‫دوافع التعامل و هي األسباب التي تؤدي إلى تفضيل المستهلك التعامل مع مسنجر معين دون مستاجر أخري ‪ ,‬وتشمل

هذه األسباب ‪. 3.‬‬

‫أيضا أسباب موضوعية مثل الموقع و أسعار السلع المعروضة مع متاجر يتعامل معها الخير و اإلعالن عن المنجرو الراحة النفسية‬
‫للتعامل مع عمال البيع و هكذا و يرى بعض الكتاب أن احتياجات الفرد وأهدافه هي المصدر الرئيسي للدوافع حيث يتوقع كل فرد مسنوي‬
‫سعينا من االشيا مع لكل منها لهذا االحظ تداخت و ارتباطا بين مفهوم الدوافع و سفهه ه | الحاجات فالحاجة تنشأ من الشعور بالنقص أو‬
‫الحرمان من شی و سما لدى المستهلك مما يؤدي إلى التأثير في القوفي الداخلية للفرد إلى الدوافع بغرض المباع هذه الحاجة‪ ،‬بمستوی‬
‫و بالتالي فإن ‪ nnotivated bellavior‬سعين و بدرجة | سعيناه من اإلشباع أي أن الحاجة هنا تؤثر على الدافع و في السلولد الدافعی‬
‫الحاجاتك طبقا لهذا التفسير هي أساس الدوافع و أسبابها و دراسة الحاجات اإلنسانية و من ثم ‪ -‬هي في الواقع دراسة أمس الدوافع‬
‫المطلب الثاني ‪ :‬أهمية دراسة سلوك المستهلك إن دراسة سلوك المستهلك استحوذت على اهتمام العديد من األفراد و خاصية المستهلكين‬
‫و الطلبة و الباحثين ورجال التسويق ‪ ,‬و بكل بيان الفوائد التي تحققها دراسة سلولد المستهلك لكل طرف كما يلى ‪ :‬أهمية دراسة سلوك‬
‫المستهلك بالنسبة للمستهلكين ‪ :‬تساعد المستهلك على التبصر في فهم عملية شرائه و استهالكه للسلع و الخدمات ‪ ,‬و بالخصوص في‬
‫معرفة ماذا يشتري و لماذا و كيف يحصل عليها كما تساعده على إدر هللا العوامل أو المؤثرات التي تؤثر على سلوكه الشرائي أو‬
‫االستهاني و التي تجعله بشتري أو يستهلك سلعة أو خدمة أو عامة ب‪ -‬أهمية دراسة سلوك المستهلك بالنسبة للطلبة ‪ :‬نشيد دراسة سلوك‬
‫المستهلك الطلبة في فهم العالقة بين العوامل البيئية و الشخصية التي تؤدي مجتمعة على تأثير في سلوك الفرد في تدفعه إلى اتخاذ‬
‫تصرف معين كما نسع لهم نفهم سلوان االنسان كعلم حيث أن سلوك المستهلك هو جزء من السلوك اإلنساني العام لماذا و متى يتم الفرار‬
‫من قبل المستهلك و التعرف على انواع السلوك االستهالكي و الشرائي للمستهلكين ‪ .‬و أخيرا تساعدهم على فهم و دراسة المؤشرات على‬
‫هذا السلوك فرجل النشويق الذي يفهم سلوك مستهلكيه سيحقق أو بدعم مركز المؤسسة التنافسي في السوق ج‪ -‬أهمية دراسة سلوك‬
‫المستهلك بالنسبة لمسؤولي المؤسسات الدراسة سلوك المستهلك نساعد مسؤولي المؤسسات في الميادين التالية ا * اكتشاف الفرص‬
‫التسويقية المناسبة ‪ :‬في ظل المنافسة القوية التي تشهدها السواق ‪ ,‬يسكن للمؤسسة أن تستفيد من الفرص التسويقية المتاحة أمامها في‬
‫السوق بهدف تحقيق التكيف بينها و بين المحيط ‪ .‬و هذا يتم بواسطة بحوث التسويق ‪ ,‬و من الفرص المسكنة ‪ :‬تقديم منتجات جديدة أو‬
‫ايجاد استعماالت او استخدام جديدة في أسواقها الحالية * تقسيم السوق بهدف تقسيم السوق إلى تجزئة السوق إلى مجموعات أو قطاعات‬
‫متميزة من المستهلكين الذين بنشابهون فيما بينهم داخل كل قطاع و لكنهم يختلفون من قطاع إلى آخر ويسكن المؤسسة أن تختار واحدة أو‬
‫أكثر من هذه القطاعات لتكون سوقها المستهدفة و يمكن أن تعتمد المؤسسة في تقسيم السوق على عدة معايير مثل ‪ :‬المعايير النفسية و‬
‫السلوكية و مما ال شك فيه ‪ .‬فإن المؤسسات مطالبة بتحليل أسواقها و اإللمام بخصائص المستهلكين و التعرف على حاجاتهم ورهبانهم‬
‫‪ :‬وسلوكهم الشرائي و االستهاني بصفة منتظمة حتى تضمن بقائها ونموها في السوق ‪ * .‬تصميم الموقع التنافسي لسلع المؤسسة‬