KAKO PLIVATI S AJKULAMA

Harvi Makej
Kako plivati
sa ajkulama

Nadma{ite konkurente u prodaji, upravljanju,

motivaciji i pregovaranju

MONO & MAÑANA

 Naslov originala
Harvey B. Mackay
SWIM WITH THE SHARKS WITHOUT BEING EATEN ALIVE
Izdava~
MONO & MAÑANA
Za izdava~a
Miroslav Josipovi}
Nenad Atanaskovi}
Prevod
Dragana ]irovi}
Lektura
Brankica Miki}
Korice i grafi~ka oprema
ATENEUM
Stru~ni konsultant
Aleksandra Mi{i}
[tampa
Budu}nost, Novi Sad

Tira` 1500

ISBN 86-7804-008-4

CIP - Katalogizacija u publikaciji

Narodna biblioteka Srbije, Beograd

005(035)

MEKEJ, Harvi B.
Kako plivati sa ajkulama : nadma{ite konkurente u prodaji, upravljanju,
motivaciji i pregovaranju / Harvi Makej. ; (prevod Dragana ]irovi}). –
Beograd: Mono & Mañana, 2005 (Novi Sad: Budu}nost). – 249 str. ; 21 cm
Prevod dela: Swim with the sharks without being eaten alive / Harvey B.
Mackay. – Tira` 1.500. – Predgovor Kena Blan~arda : str. 13-16. –
Napomene uz tekst.
ISBN 86-7804-008-4
a) Pregovaranje – Priru~nici
b) Menad`ment – Priru~nici
COBISS.SR–ID 124242444
 Po sve ta

Imao sam dvojicu izuzetnih ljudi za mentore. Moj po-

kojni otac D`ek Makej bio je vrsni novinar, a njegove
`ivotne pouke slu`ile su mi kao dragocene smernice
kroz ~itav `ivot. Za sobom je ostavio utaban put, kojim
poku{avam da idem.
Rudi Miler, moj pokojni tast, bio je jedinstveni
preduzetnik, gospodin i humanista, ~ije je iskreno
odu{evljenje `ivotom inspirisalo ~itavu na{u porodicu.
Nije bilo boljeg biznismena u ~itavoj zemlji, i jo{ uvek
se pitam ~ime sam zaslu`io sre}u da postanem njegov
“sin” kada sam se zaljubio u njegovu }erku.
 Pri med ba auto ra

Sve je u pravovremenom reagovanju.

Ljudi ~itav `ivot provode pitaju}i se: “[ta da ku-
pim? [ta da prodam?”
Pogre{no!
Trebalo bi da postave pitanje: “Kada da kupim?...
Kada da prodam?”
Sve je u pravovremenom reagovanju.
Isto va`i i za Ajkule. Ova knjiga je postala hit {irom
sveta. Od prvog izdanja iz 1988. godine, prevedena je
na 35 jezika. Probila se do 80 zemalja. I prodala u 4 mi-
liona primeraka.
Ajkule se trenutno koriste u stotinama univerzite-
ta {irom Sjedinjenih Dr`ava. Profesori poslovnih {ko-
la proporu~uju ih kao ud`benik za sve ono ~emu ne
u~e i ne mogu da u~e svoje studente u {koli. Sve{teni-
ci su prihvatili knjigu zato {to zagovara pozitivne cil-
jeve i konstruktivne vrednosti. Hiljade velikih predu-
ze}a koriste je za obu~avanje svojih komercijalista.
Vladine i neprofitne organizacije smatraju je za jedin-
stveno sredstvo pomo}u kojeg podsti~u ~inovnike na
preduzimljivost.

7
 Zasad je sve lepo i krasno. Me|utim, ne smemo za-
boraviti na jednu ~injenicu.
Ajkule se menjaju.
To je jedan od zakona evolucije koji je nemogu}e
izbe}i. ^im prestanete da dr`ite korak s tim promena-
ma, postajete plen za ajkule. U poslednjih petnaest go-
dina, mnogo se toga promenilo u svetu biznisa:

• Sekretarice su nau~ile da koriste ra~unare... u

po~etku isklju~ivo kao pisa}e ma{ine. Danas se
poznavanje rada na ra~unaru podrazumeva i
neophodno je da bi se opstalo u poslu.
• Direktori su nau~ili da kuvaju kafu. Sekretarice su
ukinute, osim na najvi{im nivoima, gde zaista ra-
de kao asistenti. U velikim preduze}ima naru~u-
je se gotova kafa od specijalizovanih dobavlja~a.
• Milioni ljudi zavr{ili su kao `rtve pripajanja, {i-
renja, konsolidacija, smanjenja bud`eta, restruk-
turiranja, reorganizacija i takozvanih neophod-
nih mera. Oni koji nisu spremni za nadmetanje,
vi{e nego ikada ugro`eni su od predatora i pre-
ti im velika opasnost da ostanu bez posla.
• Milioni poslova izme{teni su izvan Amerike i obav-
ljaju se u Indiji ili Irskoj, Kini ili ^ihuahui. Vi{e ne
postoji ne{to kao prednost doma}eg terena.
• Statistike Zavoda za zapo{ljavanje govore da }e
dana{nji studenti do kraja `ivota promeniti 10,3
poslova. Tu se uop{te ne ra~una 5 promena u
karijeri! Do`ivotna edukacija i neprestana sprem-
nost na prilago|avanje predstavljaju neophodan
uslov za opstanak.
Ovo su samo najve}e promene. Ima ih jo{ stotine u
tehnologiji, marketingu, kadrovskoj politici i svim dru-
gim va`nim ograncima menad`menta.

8
 Zato je novo izdanje Ajkula pro{ireno i va`nim sa-
vetima o:

• Li~nom umre`avanju u eri ku}nih i prenosivih

ra~unara.
• Kori{}enju naprednih i redovno a`uriranih baza
podataka, radi ta~nog uvida u stanje na tr`i{tu i
konkurenciji.
• Kori{}enju vrhunske tehnologije, radi u{tede
vremena i br`e komunikacije.
• Prepoznavanju osobina koje su neophodne za
dana{nje rukovodioce.
• Osobinama koje su prihva}ene i cenjene u da-
na{njim preduze}ima.

Postoji jo{ ne{to {to treba re}i o ajkulama. Stare su

oko 400 miliona godina. Dobra vest: njihova evolucija
se uglavnom zavr{ila pre nekoliko stotina godina. Iako
morate biti oprezni kada je re~ o novim ve{tinama aj-
kula, prvenstveno treba da se pla{ite njihovih uvek
istih, osnovnih manevara. To je su{tina Plivanja s ajku-
lama. Spomenu}u samo neke od ve{tina kojima se aj-
kule odlikuju ve} vekovima, da ne govorim o posled-
njih petnaest godina:

• “Makej 66” (lekcija 4) smatra se najdelotvorni-

jom i najbr`om tehnikom koja je dosad osmi-
{ljena za sakupljanje i ~uvanje va`nih podataka
o mu{terijama i onima koji to mogu postati. Ru-
kovodioci iz najrazli~itijih delova sveta rekli su
mi da je ovaj jednostavan izum dramati~no una-
predio njihove poslove. Makej 66 bio je prete~a
pomame za prikupljanjem podataka informacij-
skog doba. [ta ovaj sistem danas nudi? Per-

9
 spektivu i tehniku koja vam omogu}ava da se
usredsredite na sakupljanje i kori{}enje poda-
taka.
• “Ljudi ne razmi{ljaju o tome koliko znate o nji-
ma kada uvide koliko vam je stalo do njih.” (Ta-
ko|e lekcija 4). To je zgodna strana posedovanja
svih tih informacija. Ako podatke kojima raspo-
la`ete iskoristite i za svoju i za dobrobit mu{te-
rije, uspeh je zagarantovan.
• “Sme{ite se i govorite ’ne’ dok vas ne zaboli vili-
ca” (lekcija 20) i “Najmo}nije oru|e za pobe|i-
vanje u pregovorima jeste ume}e da ustanete
od stola iako niste sklopili posao” (lekcija 24). S
vremena na vreme uzmem da pro~itam savete o
tome kako sklopiti posao. Retko nailazim na sa-
vete kada ga ne treba sklopiti. Jedna od lekcija
koju je svaki dobar pregovara~ nau~io jeste ka-
da ne sklopiti posao.
• Imam obi~aj da ka`em: “@ivot vam ne zagor~a-
vaju ljudi koje ste otpustili, ve} ljudi koje niste
otpustili” (lekcija 49). Kada ovo ka`em na ne-
kom skupu, ~uje se vi{e “amin” nego na propo-
vedi Bilija Grejama. Ako nameravate da opstane-
te u dana{njem gladijatorskom svetu, bolje na-
u~ite kako da otpustite ~oveka na inteligentan i
eti~an na~in.
• “Donosite odluke srcem i zavr{i}ete sa sr~anim
udarom” (lekcija 30). Neosporna istina: nikada
ne treba sklapati zna~ajan posao u afektu. Ne-
ma sigurnijeg recepta za katastrofu od odluke
zasnovane na emocijama.
• “^oveku koji spaljuje mostove za sobom bi}e
bolje da je mnogo dobar pliva~” (lekcija 29);
“Odvedite multimilionera na ru~ak” (uputstvo

10
 11); “Nije va`no samo koga poznajete ve} i gde
}ete ga upoznati” (uputstvo 12). Nekada sam
govorio kako je sticanje kontakata najpotcenje-
nija ve{tina u menad`erkom poslu. Danas sam
siguran da je to najva`nija menad`erska ve{tina.

Dakle, ovo su neke odrednice Plivanja s ajkulama u

2005. Godini. Da bismo vam olak{ali rad, sve upitnike
koji se nalaze u ovoj knjizi postavili smo na internet
stranicu www. mackay.com, odakle ih mo`ete skinuti.
Sre}no, bezbedno i uspe{no plivanje!

– Harvi Makej
decembar 2004.

11
 Pred go vor
Ke na Blan ~ar da

Ako ste upravo otvorili knjigu i ne znate {ta da o~e-

kujete, sada }ete saznati. Kako plivati s ajkulama nije
jedna od onih beskorisnih zbirki izlizanih saveta o
uspe{nom poslovanju, ve} izvanredna riznica informa-
cija koje odmah mo`ete primeniti na posao, `ivot, veze i
ciljeve. Dok ovo pi{em imam pome{ana ose}anja, zato
{to deo mene `eli da svako izvu~e pouku iz mudrosti,
genijalnosti i kreativnosti koje sam zavoleo kod Harvi-
ja Makeja, dok drugi deo `eli da zadr`i informaciju za
sebe. Kad bih samo ja posedovao ovu knjigu, ube|en
sam da bih, u nastojanju da postignem sopstveni re-
kord na stazi, pretekao sve ostale takmace. Siguran
sam da ne}ete `eleti da ova ~udesna knjiga do|e u ru-
ke va{ih konkutenata.
[ta je to tako fantasti~no kod ove knjige? Mnogo
toga! Harvi Makej je uspeo da skupi na jednom mestu
zbirku nezaboravnih `ivotnih lekcija – efikasnih, prak-
ti~nih primera i principa, koji }e biti dragoceni kako
po~etnicima tako i veteranima u svakoj ta~ki poslov-
nog i li~nog `ivota. Zabavlja}ete se porede}i svoje

13
omiljene lekcije s omiljenim lekcijama drugih koji su
pro~itali knjigu, bili oni va{e kolege, prijatelji ili ~lano-
vi porodice.
Koje su moje omiljene lekcije? Ve} na osnovu na-
slova mo`ete naslutiti kakve se `ivotne, zdravorazum-
ske pouke kriju iza njih:

• Sme{ite se i govorite ’ne’ dok vas ne zaboli vilica.

• Donosite odluke srcem i zavr{i}ete sa sr~anim
udarom. Ovo je ne{to {to sam oduvek znao, ali
nisam umeo da iska`em re~ima.
• Najbolji na~in da nekog izribate. Kada je zaista
primoran da nekog izgrdi, Harvi najvi{e voli da
mu preda {tafetu i pusti ga da to sam u~ini. Po-
{to ga posadi na direktorsku fotelju, Harvi ka`e:
“Dobro, D`ek, {ta bi ti uradio da si na mom me-
stu?” U poverenju, oprobao sam ovu taktiku ne-
koliko puta i efikasnija je od najstro`eg ukora.
• 66 stvari koje morate znati o svojim mu{terija-
ma. Svi govore da treba negovati kontakt s mu-
{terijom, ali Harvi Makej to ~ini. On od svojih
prodavaca zahteva da za svakog klijenta ispune
upitnik od 66 stavki, u kojem se nalaze najrazli-
~itiji podaci – od toga koji je koled` zavr{io, pre-
ko omiljenog hobija, talenata, do imena bra~nog
druga i dece. Harvi o svojim mu{terijama zna vi-
{e nego {to oni znaju sami o sebi... a svakako vi-
{e od konkurenata! Svide}e vam se “Makej 66”.
• Kako pomo}i detetu da pobedi zakon verovat-
no}e? Zahvaljuju}i ovom poglavlju, ova izvan-
redna knjiga izlazi iz carstva “poslovnih priru~ni-
ka” i postaje knjiga koju }ete ~itati zajedno sa
svojom decom, ma kog uzrasta bila, koja }e do-
ta}i svaku oblast va{eg `ivota. Makej ~ak ima je-

14
 dan savet za decu: Verujte da su i va{i roditelji
ponekad u pravu.

Mo`da se pitate ~ime je Harvi Makej zaslu`io da

slu{ate njegove savete. Ko je on? Pre svega, on je mu-
dar ~ovek – izuzetno uspe{an. On je ~ovek koji je:

• Kao volonter, odigrao ulogu katalizatora fanta-

sti~nog poduhvata zajednice, koji je kulminirao
izgradnjom sportskog centra Hjubert H. Hamfri
Metrodom u Mineapolisu, vrednog 75 miliona
dolara. Osim toga, sakupio je milione dolara za
najrazli~itije svrhe, od pomo}i za Ameri~ko
udru`enje za borbu protiv raka do sredstava za
putovanje sportista Univerziteta u Minesoti u
Kinu.
• Kao biznismen, Harvi je osniva~ i predsedavaju-
}i kompanije Mackay Envelope, koja, u oblasti
proizvodnje, postavlja standarde u smislu mar-
ketinga i profitabilnosti.
• Kao biv{i student veran svom univerzitetu, na-
govorio je Lua Holca da do|e u Minesotu i preu-
zme ulogu trenera fudbalskog tima Gofersa. A u
odlu~uju}em kupu, za nekoliko dana sakupio je
6 miliona dolara za otkup karata i tako zadr`ao
bejzbol tim Minesota tvinsi u Minesoti.

^asopis Fortune nazvao je Harvija Makeja “~ove-

kom koji ostvari sve {to zamisli”. USA Today je rekao:
“Makejev stil je prvoliga{ki.” Minnesota govori o Harvi-
ju Makeju kao o “istaknutom volonteru”. Lu Holc, da-
nas fudbalski trener Univerziteta u Ju`noj Karolini, pri-
znaje: “Kada sam do{ao u Minesotu, duvao je leden ve-
tar, temperatura je bila daleko ispod nule, a Harvi mi je

15