por miedo. Pero que nunca tengamos miedo de negociar Que nunca negociema John F. Kennod ; i i i i I4a cavtruto: ee For timo, el USPS no es especialmente competitivo ante Federal Express (FedEx) y United Parcel Service (UPS), sus vales en ellucrativo negocio de mensajeriainmediata yterrestre. Aunque el USPS es mucho mis grande —cuenta con 571,566 trabajado- res de tiempo complete, lo que lo convierte en el empleador més arande de Estados Unidos, después de Walmart—, FedEx y UPS poseen 84 por ciento de! mercado de rmensajeria inmediata y terestre.,Por qué ot USPS no es competitive? Mas de 80 por ie Target al que acusé de demorar mucho en tomar deckenestravcer- dental. ess de una arg batalla ‘en aque Target gasté lanes de lares paradefenderse, ls aortas ‘etaronparacorserar 8 fr memor miembros del consep. aqulse obser 'Ackmanen unareinisn con lot medics de comunicacén, depute de perder ia batala de reoresentathad fenia que ss anaidatosreciberon ‘menos del 20 por dente delos votes. cic ata eldevempto dl rupees un coo damiona dentcv. red dente tlre on cae ied: in oe Se eee Ses Se rr ca mcaymimmmamedenan ac cnecen ae euctae en oem Se eh ne oe es ee ere core ree ns ee ne eee es cea dee cote dnl eae ee oS ee Se ee Sa acpers ger eeeneenen | ecco ne Ss es Pe es ct ae ee ree ee ee eee eee ee eee eenege per ap eager capa io pare ee cmnptcryry See tee oe a re ee Se ee eae some Nes Ds dere eo abs a me ee ce 2S ee ee ee Pr sip dn hae etgeer bine Soo eee ope eo ee eee nl pemee eoeoniee ie nico oes neces ieee sma ees bem cobs nig eh ead ree coe Ser re eset nahn tne eee coe eae mie rte bos oes Gedy coer, Ln re ee en ase Fre pap ens gu toons cei chat Se en ee ie at oar eect ieee Sane re ds minal een oes Sorc eect te ee Lee eee cen Se See eee ‘eee yesh ce poe wre oe cee ene Le 22S orcs i 3 3 4 é i i i iPerspectiva enfocada ala resolucién del conflicto {Loa invenigaores, incunenda ln grande defenores dels perspective interac cionista, han comenzado a reconocer que existen er problemas al fomentar bo confkcton" Comose ver, existen cuos uy expeeificos en lor que el confcs ‘exils bendlico. Sin embargo los confios ene faga de abajo ho son produc thos, quit Uempo a ts etvidades aboraes la tteracin ton ts centes,y deeds yal rectbtn einids percumneres toe de os ew ects pesos Tuberterminado, Es dif que as penonasdefnan aus sentimientos en categoria de dencuers “de areas” 0 “de elaion” de manera que es comin que lo cot fics de area se conviewan en canis de relcSon.© Un estado ralzads en Tats € Indonesi dexcubrio que cuando exiten grinds coniflctes de reladon, ‘ineremente de les conlcios de taren se reladonn de mater consutente con i tls dans de dearpetiy eatin de arabes) up Lene Tico genera estés,y sto pede ocalonar que lat personas teri una mente ris ceraday sean mis dealantes Los esudos de abortoro sabre el cnicto 1 toman en!cucns Mkminucon dela contuntay det cooperscion que ochre cme en lo carlton de relacda Lo exnation dire plato inca que won low conflcton reduce l onfianen el expeto ya cohen em ow gropor, lo al, vex disminaye vishal eestor argo paso. ‘Ais hurde tales laos, lo investgidores han comenzado aenfocarse mis en sigioer be alGerenscitel orpatten btenticin aiey sopundeqeee presente M eiaps conduc del conficio. Un cuerpo erécents de lvesigacone, [Pisoerevoardindeadoante euplare que oe pone mlnsnanoe afin gates ior conflicts al concenrare en preparara Tos indviduon par enfrentarlon, deairollando extategas de rsohicin y facliando una dscsionabier. Lo in- vesigadores Intereados en lor confit tansculturies tambien han aleatado a Jowincivienor x que reconozcan lor irspetimentos para sleanzar un acuerdo, comma {Sapego cmocioal ocals alan cia dt accir en pascal ha Hema ‘ocala: que colocan sls personas on dierentes “ado” de wn problems, con base em rarables nadorales o Cultures, La resclucon de lov cenfictorteansculturales Stida al ecomocer esa preocupacones emodonales bandas en la Hentiad, yal rear vnculos entre ls pares mediante nterese en comin!” En resumen, Is perspec tradicional ents limitads al suponer qve todos toe confltos Ucar clninane, In Hen ntemeciabtn de qu eenfltte puede ‘Stinidaruina dacitiin actin sin provocar emodones negevasy dexmictes ‘compen. la pempectim del manejo del confit reconsce que ete tal ver sex ‘evkableen la mayors de is organiincones,y teenfocs mise i eslucion pro- dicta de los eonictos. 1 pendlo dein nvestiguctn ha oscil de la ein fifa del conf y au coat! pars taitenerla dente de bel edison, hase ik porns arta de encontrar itindoa comtnictines pam reser lox conBlcos de forma producti reduce tanta como ae pose su influence destruct El proceso del conflicto xplicarel proceso del conficto, El proceso del conflico tiene cinco etapa: oposicién o incompatibilidad poten- cial, cognicién y personalizacién, iatenciones, comportamiento y resultades. En ka figura 4-1 se presenta eldiagrama de este proceso. confictedistuscional Aqve! que ‘ficult ol dessmpoto del grupo. conficto deters Canfco sotyo«! Gontonidoy las metss del tba. cenfite de lacién Confct basads —procesedeconlito Un proceso nla relacienes intrperscnales. ‘ue tere cinco atapax oposisiin 0 ‘Citi Weave’ Girmee ies ‘eompatiaided potencal,copniion time aedete realizarel tba}. Y personasteactan, inentores480 cAPITULO14 —Conflcta ynagaciacion Etapa 1: Oposicién o incompatibilidad potencial 1a primera etapa en el proceso del conficto es la presencia de condiciones que paicran oportnidades pura cl surgimicato del conflico, Tales condiciones mo nee Soviamenteconducen al confi de maner directa, je este surja, ex ne * ‘ Pel Pl ee ee ens ieee areas ec eas ea mei ae oe es Sa ee ee oer nee cca es eee Deseo St es ee cen Da ere Yee eos oe ere oie ec eee epee ee cto ee eee ee ee ec reas rae ae BS ae ST ct nin abit erie, 5, aR re en ene mie em as ein ts Qué intereses intangbles u ocultos erin imporaantes para ellon? Sobre qué e- ‘Rin dct sien une’ ates apd Bona eee cee ee alee waste Tee EF eas anergeaiseaypceriorne ee ee oe eens ern go peeeiae ese ae Serre oe ge Se ee oa ae see Seat Sa ee tee eee ite eee near a ene rectors es ry oe ees po set eee es eee eae sre rersrec es ean eee See can eee Se: Nik pm deci i oes rei te eh on Sere eee484 caPIrULOr4 —Canflcta ynagaciacion Mostar <émo influyonlae icrenciacindviduales cenlasnegociaciones. ra nt cin Came pee ac as ah aie ep eo ee Sauehmneinas saveiecsen eh onals ape ee teeta aye ee ee So eee oan mabe GR Rie ie eater cee Pe earl eS en eat eee Sea Definiién de las reglas béskeas Una ver que reali ls planeadin y desarrolé tra estatog, etd te par dein con sot parte as reguasy lon procedlieh- tis hse pa be neyocacion, Quien hard a negoclaclon® Donde tended lugar? {Cakes rnreciones Se dernposesplion, sien l tao? gh qué tetaaae min a hegecacda? $Habri in procedimientoespeffico por segu sae leg asin exan- Soper inca sa Barba pre eg cogouma iar pe oma ‘hiss ‘Aclaracény ustfaciin | Cau hayan panty ls postr iis tanto us ted como lt ota parte expicarin, amplarin achrarin, feforzariny justiicarin sus ‘demandas originales, Fate paso no necesita ser motivo de confrontacién; mas bien, ‘6 una oportunidad para informar a cad parte sobre los asuntos a discutir, por ‘qué son importantes y eGmo lleg6 cada quien a sus demandas inicales, En esta fase ‘podri entregar a la otra parte cualquier documentacién que respakde su postura. ‘Acuerdos y solucién de problemas La csencia del proceso de negociacién « el intereambio realal ratar de aleanzar un acuerdo, Aq ex donde ambas partes ne- ‘critan rin duda hacer concesionee. Clerreeimplementacién 12 etsp: final en ol proceso de negociacin es la forma. lizacién del acuerdo al que se ha llegado y el desarrollo de todos los procedimien- ws necesarios para su aplicacion y monitoreo. En las negoclaciones importantes desde acuerdios laborales y términos de arrendamiento, hasta compra de un Inmuetie o la negodacion deuna oferta de empleo para un alto puesto direaive—, { neconarnprechalovlemeniseapectco dun canta formal Sin embarge ‘en la mayoria de los casos, el cierre del proceso de negociacién no ex ms formal ‘que un apretén de manos. Diferencias individuales en la eficacia dela negociacién gms ere rsp aL epee st Ropes ane chexch a que egotan ov advise peonaiied case de imo ys emodones, ulus y el género. fRasgos de personalidad en las negoclaciones ts pile predeir as cca de Seaarten te cxcopaicnt el ora apy pir A peveeabes Coma fe Slit y lon elton de be hoger cones extn feacionaln dfbliments, mejor respuesta seria “un poco. Los negociadores agradables o extrovertidos no tienen mucho éxito en loracuerdos datributvon. gPor qué? Pucs porque los indi {or eatrovertids son socablesyamitotos denden a compartir ds informacign Sela debida. Adena, ba persona ageadables selneresn is en encom oras = coopers en har descr agree. Exon fangom autque apse in poco eX Bt Tegocconesintgradors, son deneatajons cuando se tata de interes OpiesNagodacon 405 tos, Por lo tanto, parece que el mejor negociador para un acuerdo distributivo es lun introvertido que no se esfuerce por ser agradable,es decir, alguien que esté mis interesado en sus propios resultados y no en agradara la otra parte nien tener un ‘buen intereambio social, Losindiviluon quecatin muy interesados en tener relacio- thes positivas con len demi, y qhie no xe preneupsan mucho por sur propios resulta dos, son especialmente malos negociadores. Estos individuos tienden a sentirse muy ansiosos con los desacuerdos y suelen rendirse con rapider para evitar canflictos desagradables, incluso antes de que inicien as negociaciones. Las Investigaciones también sugieren que la inteligencia sirve para pronosticar Ja eficacia de Ia negodiacién pero, al igual que con la personalidad, los efectos no son especialmente notables. En. cierto sentido, esta débil relacién es buena por- que significa que, en el momento de negociay, et individuo no esti en una gran desventaja, incluso si es extrovertdo y agradable. Todos podemos aprender a ser mejores negocadores. De hecho, hs personas que piensir asi tienen mayores pro- ‘msbilidades de tener éxito en lar negociaciones debido.a que som persterites en 308 cesfuertos, incluso ante acversidades temporales® bid hai jena acai SW YN peroneal apariareiminsemieeran cron teteretdes Ses es sree Se ee ae ee ee re ee ee tienen mejores resultados, porque su ira induce concesiones de sus oponentes. Los rs a eb ae aa eee Ls een cere oa aoc ee See ec ce eee ees ene ee eae een ‘malos resultados, De esta manera, si usted como jefe negocia con un colega o un Sha cine eee ee oes ee rene ee are ete cr ace ws ee ores ere Soe ae ee eer eee ee ph Pee pect epeerege ome eepees pes Soran d earl cee eee re ee ern liches reroll oor Se renee aes eee SR pe re pe ee ee a: es es pe cea ee aeons Seas negocacién utilizaban mas engaiios al hacer tratos con los demas. Otro estudio seca wae ie oe ae ee On ee ee ae eee green oe meee ore eee Semen diego eral ert petenpre ina pase ee ee ee See eee ors Bs ern coe ere re ae epee ese La cukura en ls negoclactones Un estudio comparé negociadores estadouni- deoses y japoneses,yencontrd que estos mos quienes generaimente evita Tos ‘confi, tendlan 2 comunicare de manera incites) atapear su conchts ‘uacion, Un estudlo de egulmiento revel que, mientras que ls primera ofertas Plantesds por gerentes eetdounidenses provocaban el elecio de anciaje que se Inencioné en lanegociacén distribu, en el ean de le negacadoresjaponescs, [as primeras oferas eonductan a mayorinformacien compart ya mejores resulta. dosintegridores” En otto estudio, grentescon gran porte econ dmicooriginarios MAPAN La mejor aternative para un ‘acvoreo negeatvo, io manes gue Individuo deberi actin.48a cAPITULOY4 —Canflcta ynagaciacion nesta fotografia el lr del sindcato ‘Shera fonts, Hidekasu Kagan erecha) presenta ls demands anus es de salar yprestacones dal gupo ‘elluo Mor presiiente de Fuji Reavy Industri Ud el fabrzante de os automévlesSubar Los estudls sobre Tas varacones que exsten en ist bbede negeriscsn enter dlferentar ‘uturasnacionalesrevelan que lot ragocladores pponeses, que generar mente evan bs confictes, tender @ ‘conuricase de manera ndkecta ya Utitzarunesto de conversacion mit ‘mable Su esto ce nterccion rmenoragresha que alde otras cult. ‘aja que utlzan periods de slencl ‘Fectentes recomendaciones come ‘aris posts y pocas veces eerten la amonazasy alas drdenes, si no amg fe ik on wn gil piles me, ose oh ons Fong (eh nee nn lesa on ae og oe es i Se oe ee ee Gee compere es pet on fa pre eee fesse ahs Soars seas aren nee See ee a casas aca aa te one rere es cea a pg ce rl ey et ep hep reat eerie oe ee eee informacién. En ambas culturas, el uso de métodos de negociacién de preguntas y hie ie ee ee ee ee seer ee es ea oe ee ee ese ee Diterancles de ginero en ns nagocacones Los hombresy lar mujeres negacian ‘de forma diferente? Influye el géncero en los resultados de ka negociacién? La res- poe per pregunta parece ser no." La respucst a segunda regu Exist el extereatipe difimdida de que las mujeres son mis cooperstivasy ages: ‘ables que los hombres en las negociaciones, pero las evidencias no apoyan esta ‘ereeacia, Sin embargo, se ha visto que los hombres logran mejores resultados que las mujeres, aunque la diferencia es relativamente pequefia. Se ha planteado que Jee hombres y lt mujerca veloran lew reauliados de diferente forts. “Za poate ‘que unos cuanton cientos de délares en el salarioo Ia oficina de la eaquina sean menos importantes para las mujeres, que establecer y mantener una relacién in- terpersonal”.™" ‘Como se espera que las mujeres sean “agradables" ylos hombres “rudos”, las Investigaciones demuestran que se penaliz.a las mujeres sison ellas quienes inician lis negocinciones.7! Lo que es més, cuando las mujeres y los hombres +e ajustan estos estereotipos (las Mujeres actiian en forma “agradable” y los hombres con “nudeza"), se convierte en una profecia autocumplida que refuerza las diferencias ‘estereotipadas entre lor negociadores de uno y otro sexo.” Asi, una de lis rizones, por hs que las negociaciones favorecen a los hombres es porque a las mujeres se les Gita cuando se mucsiran fuertes al negocar, pero tnbién cuando ne lo h ‘S negacian con duirera, aon penalizdas por viokr un eatereatipa de género. ‘gocian con sunvidad, refuerzan el estereotipo y otros se aprovechan de ello.tetea do regociacién, pero, lt mas eticto cuando veron que la cra midteat ensidaran que ol uto del enoje S: Ldeserbié | enoje come ura chines empezaion »utlzar un aauerdo debe @ quo les individuos de cultures iferentas cultures perciben de parte empexabe a enoarse, ylos nego- pare genat uns nagociacién no es una forma dstnta ia emresién de arojo? Las Gadores estadaunilenses 20 rindiaron cto lagna, por la que respenden ‘evdeneas superen que sl, © ale aign- hasta ceo purto a erfrentant nego: negindose a cooper cusndo sus opo- fica que eluso de! erojo no sempre se cadotes nowstes. rertes se muesizn molestos. coneidera una oevategaa de negacicidn Por gud lot negosiadores do Ala seecuada ‘Giontal resporden de forma més n0- Un estudio comparé de manera ex- give arte negociedores anciados? En —___ pila la forma en quo negodadores e:- un seguido estudio, los investigndores, _ fugries Badoen Mi, “The rape! Tadoundonses y chiros waccionananie deseabreron que los europea: esta. lun opositer ergado. Los negoaiadores dbundors fa Isarprsenal EWtcts et nger on ion Stategies” A Crose-Cutural tondion a oterger mayoros vestigation” Human ‘Commometian chisos neremantironal sade précticss coneesiones cuando sa antrantaban a Reawart36 nm. 2000 540-168 ‘dernegocacién dstitutva, mientras que un negocador eroado, misntas quelos Adam. A Sako y W. W Malu, “Cat concen the herpetic of Anger bbs etadounidenses redijeran el wo da aidtcos nuevamerta otorgaban menos sists nn ccna ‘esas Wotcas. Es dec, fs napedadores concesiones. Tal vez esta dierencia serum 8 GDI) f.e8-086 eee B Naluarlosrolesy lus funciones de as regoclaclonescon ‘in a Self-Assessment Library (disponible en CD y en linea), realice la actividad ILC (Whav's my negotiating style?) Las evidencias también sugieren que las propias actitudes y conduct de las inujeres perjudican sus negocaclones. Las mujeres que ocupat puestos directives mnucstmn menot confanin que los hombres en anticpame a las negeciactonesy se snten menos tatisfechas con su desempeio una ver terminade el proceso, aun ‘cuando su desempefio y los resultados sean similares a los de los hombres.” Las mujeres también son menos; sas que los hombres a considerar una stein ambigua como una opo! ‘de negoclacion, Parece que las mujeres se peni- Jaan af minnaa de manera excesiva al evita involucrarse en niegoriaciones que podrian beneficarlas. Algunas invettigaciones sugieren que ls mujeres sari menos agresivas en las negociaciones, debido a que les preoaupan las reacciones violentas. Existe una limitante interesante en este resultado: ka mujeres son mis proclives a particiaar en acverdos asertivor cuando negocan en nombre de alguien més que ‘cuando lo hacen para su propio beneticio" Negociaciones con terceros asta el momento, hemos estudiado Tos acuerdor ea tinminos de negociciones direcus. Sin embargo, en orasones los representantes de grupos 0 individu se ‘staan y son incapaces de resolver sus diferencias a través de deyocdcones ciree- ‘as. En tales casos, pueden recurrr a tercetos que losayuden a encontrar una solu- ‘ion. Hay tes roles basicos de las trectas partes: mediador,arbit y eoneliador. (Un medindor cs un tereere neutral que faciita una soluciéa negociada por smedio del razonamiento, Ia pemuasin 7 Ta sugerencia de alternativas: Se recurre Imediador Tercoro neutral que clita una soliisn negeciada por medio408 cAPITULOY4 —Canflcte ynagaciacion een et | vez hebrd notade que muchos giclonesde a personalidad, parece que 3. Tenge euidado de insist dommasindo ‘de ruestios consejos pra nagecia’ los Indios me apracables son nego: ‘Que tabaja en conta do sis pro: ‘on eficaca dependen de entender adores mis éticos ios intereses. Sole porque ost tra le perspectva y las metas dela persona Al considerar formas da incremen-_tande de entander los motives y las ‘@n quien se negocia. Se t6 demostido tar un comportamiento de negocacion _reacciones emocionaies de la otra ‘ie & preperacdn de stas de cotejocon éteo, sigalos siguientes nea: pte, no signifies que debe suponer be intorces do la ota parte, sue posi. ‘0 bs ota persons sord hononla y Hes tactcas y la MAPAN mejeran los 1. Trate de entender Ia perspectiva de usta, Es atanio, resutachs de ls negociaciones. 2Estar la ctra pare, no solo al comprand rnedidas pecan convertso también en de manera racional lo que ia ora per tn nagociador mas etco? Alguncs estur Sona doses, sino ser emgdtcn con doz sugeren quo =k fu ponbles razoiones amacienales as inastigndorespideron alos par. ants la lvantas resultados Awipantes que indearan qué tanto terr 2. Identiique sus propias emociones, ddan a pensar sobre jos sentimantos y ya que muchas reaccioxes morales bs emoviones de ora persinas y que Son bisicamente emociorales, Un a eeeres ‘eserbieran [os tos de préctias que estat encom que uso Ge €8- — mastee-Inted agen Soha Utlloron durante on sjarscio de nego- txingias a magociacén poco sticar Sad fe Ctaaguanca, Nogonon loa Cac. Los indvituos mas erméticos —_aumenta ls sentimantos de culpa, 2, nim.3 (2010| pp. 263-28. tlizaron menos conducts de negocie- de manere que & hecho de sentirse ‘Oncarentes de tea, coro hace fasas_cupabe en una negociacién podia [romesis y manipula a informacion y significa que despues ve arepionta be omosiones. Ensérmines d las inves dps comporiamonto, ‘mucho a mediadores en negeciacioneslaborie yen disput en tibunales cies Su edeacia general esmpresionamte. La asa de acaerdos es aproximadamente de {0 por ceato,y la sulucion del ne gocador llega crea de 7 por cena, Pero Ie umclén ot ave pars detrainar ela median ended éxis'o no las pares Ipllcalas dchen estar motiadas prs Hegar aacneriory reaclver ate confios ‘Ademis, dl onficio no debe str demaside intemso; ln mcdiaion es ds eae ‘on aveles moderados de conflict Por dkimo, son importantes las pereepciones fos meade; pata ene sa ics db conden omar net yi cece: Un bebe ot una tecers parte con sutoridad para dicaminar wn acuerdo "ari puede wr vt cada por pare) 0 aigator in sto las partes por la fuerza 6 de un contrato), La gran ventaja [fue iene el arbitra sobre la mediacion ts que sempre ca como fesltado tt Siro, Hl hecho de que hays un bide noguive depeade de qué ma cuicto ten al drbire | una parta tone la senmcion de haber okie vencida en forme SSrumadora, e seguro que no eaard eadsecha y cx probable que el confcte renujaponteronmente. jh coneliador es un tercero de confanza que tende un puente de comuni- ‘aci informal enie el negoeiaor yeloponente Ete papel eobro notorledaé (pasoas Ratett Develo Ie rites patel oe Bl motet Groce Enon Corleone yahogado por experiencia, Dural mgid come interedlarie fentr les Corleone y lat otras Familias de mafionos Bs dil cemparar su efiacia ‘in a del metindor porque is dos finciones ae taalapan mucho Ea la price, fr comin que los conelladoresscten como algo mis que meres conductor Se a comunicacton; umbien parelpan en la havetgacion de hechos, en Ia ie Srpreacn se mera, yeh pene en nan eh pus pare jeguen aacuerdosRecoman elmpiciciones parlor gorantee 460 MyManagementLab ‘noo que rind de estudiar este capt, vste nueiarerte worw.mymanagementib.compars contnuar pacteandeyapkcardo os concepos que hayeapencia. Resumen e implicaciones para los gerentes Aung muons geo onlin prin deep spay a {Soxtrictvo o destructvo pura efunconamienta de wn grupo ode una uni Cone ne spreci en Is gua 148, en nivel de confllew pucden sr demas sor o demasiado bajee pr ser constructivos.Caulquler extreme perjuicn slew “mpcto. Un nel Gpdmo & aque que eva el atancamient, extvu bcre *idud, pemate iberar las tenses ines un cambiosin ser perturbador sin Se Et SS aaa miannincesinaie se Sasi aes a be ee ie ain tte See ee eee See cee esr acee “© Use la compendia cuando ne neceste una accisn spicy deciiva (en cazon ae ene) ca stn cm meni open aecones im s (reduc costos,imponer replas desagradables, disci plina) cuando un asunto es vital parnel brenesarde la orgunizacion y wted {abe que esti en lo correc, y cuando otras personas estan omando venta. de un comportamicnta no compestivo. 1 Usice Ia mlaboraién para encontrar tna solucién integradora cand lox dos conjuntos de inteeses sean demasiado importantes como para ceder, tazando su objetivo sea aprender, para combinar las opiniones de persons con diferentes perpectnas, para lbgrar un compromiso basado en un con- senso de interes, para uabajercotrsentisienton que hayan inucrfrido ea tna relacin. «vite el aflcto cuando wn aspecto sea trval o haya otros més importantes (que sean urgentes, cwindo peraba que ae hay niaguna oportunidad de ss tsface sus propios intereses, evando el dafio potencial supere los benefcios dle a solucion, para permiti-que ia gente se tanquilce yrecupere el buen hide, cuando ls obtenciéa de informaciin inalide una deciion inmediaia Yyewndo otros sean cspaces de resolver el conflicto con més efcacia. ‘© Emplec le munsigencia cuando descubra que esté equivoeado, cuando neee- site aprender o mostrar que es razonable, cuando es comentente permitir {que se excuche tna mejor postira, cuando los asantos sean mas importan- ts para otros que para usted, cuatido deace salsacer a ouos y couserar la cooperacién, para conseguir rdditos sociales que podrd ular en preble mat postericres, cuando tstedeaté superado y perdiendo (para minimizar la perdic), cuando Ia armonia yla estabilidad sean especialmente impor- tues, y cuando los ralajadores puedan desarrollase al aprender de sus ‘bit Teroro en una regociacién, con ‘autotdad para dictamhar un scutrdo cencliadar Tercera confableque oftece Un virile de cominiacién Informal420 cavtrtora z = seo de loud > i nl «Cada cvando ina metas sean imporsantes pero no valg I pena lca por clara coma de ie posible exinn de clog mi seton und po fentes con el mismo poder estén compromeidon con mea que so eX. Soci on epee ieee cies hope ong epee fn tunics cmnplcjon, para egara voluclenes cxpedina con presia de Alempo,y como ferpaldo euancs Ia claborncisn sin compatenia na lan: fn exo « HTscierdo distibusiv reauelve disputs, pero a menudo reduce ba sats ficegn de uno o mis de lr negocladores debido a que se enfoca en corto plazo y confront als pares. Por Oo lad, el acuerdo tategraor Seakanecvajer covaltnckn gue mtistare a tc as pact Erie hae es duradora * Ascgirese de plantear metas de negociacin agresivas y trate de encon- trarformas ereaivas para lograr los ebjctivos de smb partes, em especial ‘cuando valore la reacin a fargo plazo con la ora parte. Eso significa ‘quedeb sucifcarsusinicreses personales, sno que debe aur de enconr ‘Er sotuctones creauan que ubngucn a an eas partes to que realmente desea.