ΟΔΗΓΌΣ

ΔΙΑΠΡΑΓΜΆΤΕΥΣΗΣ

ww w . bc na. gr

1
 Περιεχόμενα

Εισαγωγή ............................................................................ 3

Προετοιμασία ...................................................................... 4

Διαχείριση ενδιαφερόμενων μερών ........................................ 10

Αξιολόγηση της διαπραγματευτικής δύναμης

κάθε πλευράς ..................................................................... 13

Επικοινωνία ........................................................................ 14

Ανταλλαγές και παραχωρήσεις .............................................. 18

Πως να δομήσετε μια συμφωνία ............................................ 21

Ανάλυση του τελικού αποτελέσματος ...................................... 23

Υπηρεσίες Διαπραγμάτευσης ................................................. 24

2
Εισαγωγή
«Ας μη διαπραγματευτούμε ποτέ από φόβο. Αλλά ας μη φοβηθούμε ποτέ
να διαπραγματευτούμε».
John. F. Kennedy

Τόσο στην επαγγελματική όσο και την προσωπική μας ζωή ερχόμαστε συχνά
αντιμέτωποι με καταστάσεις όπου η διαπραγμάτευση ως διαδικασία είναι είτε
αναγκαία είτε ο προσφορότερος τρόπος για να υπερασπίσουμε τα συμφέροντά
μας και να διεκδικήσουμε τους στόχους μας. Δεν πρέπει να ξεχνάμε ότι η
διαπραγμάτευση είναι το κυριότερο εργαλείο επικοινωνίας και επηρεασμού της
συμπεριφοράς των άλλων. Για να είναι κάποιος αποτελεσματικός διαπραγματευτής
θα πρέπει να προσεγγίζει τις διαπραγματεύσεις με δομημένο και πειθαρχημένο
τρόπο, αναγνωρίζοντας ότι πολλές φορές μπορεί να αποτελέσουν μια περίπλοκη
διαδικασία που απαιτεί εκτεταμένη γνώση διαφορετικών στρατηγικών και
τακτικών. Ο οδηγός που ακολουθεί θα σας επιτρέψει να ακολουθήσετε
συγκεκριμένα βήματα που θα σας βοηθήσουν να χειριστείτε μια διαπραγμάτευση
μεθοδικά και με αυτοπεποίθηση, αυξάνοντας την πιθανότητα να πετύχετε τους
αρχικούς σας στόχους.

3
 Προετοιμασία
«Περισσότερο από οτιδήποτε άλλο, η προετοιμασία είναι το κλειδί της επιτυχίας».
Αλεξάντερ Γκράχαμ Μπελ

Η ελλιπής προετοιμασία, δηλαδή η προετοιμασία που είτε δεν αναλύει σε βάθος τους
παράγοντες που καθορίζουν το τελικό αποτέλεσμα σε μια διαπραγμάτευση είτε επικεντρώνεται
σε λάθος παραμέτρους που έχουν μικρό ή και μηδαμινό αντίκτυπο στη διαπραγματευτική
διαδικασία, είναι από τους κυριότερους λόγους που μια διαπραγμάτευση καταλήγει σε
αποτυχία. Δυστυχώς, πολλοί άνθρωποι έχουν την αίσθηση ότι λόγω της εμπειρίας που τυχόν
έχουν αποκτήσει από παρελθούσες διαπραγματεύσεις δεν είναι απαραίτητο να αναλώσουν
χρόνο για ενδελεχή προετοιμασία ή νομίζουν ότι η επερχόμενη διαπραγμάτευση έχει τόσα
πολλά κοινά στοιχεία με μια προηγούμενη ώστε η προετοιμασία καθίσταται περιττή. Άλλοι
θεωρούν ότι διαθέτουν χαρακτηριστικά προσωπικότητας που τους βοηθούν να ανταπεξέλθουν
σε μια διαπραγμάτευση ακόμη και χωρίς προετοιμασία, ενώ τέλος υπάρχουν κι εκείνοι που
κατανοούν την αξία της προετοιμασίας αλλά επικαλούνται έλλειψη χρόνου.

Σε κάθε περίπτωση, το να αμελήσει κανείς την προετοιμασία δεν είναι ποτέ καλή ιδέα κι αυτό
γιατί το αποτέλεσμα μιας διαπραγμάτευσης εξαρτάται σε ένα βαθμό και από την αυτοπεποίθηση
που διαθέτει ένας διαπραγματευτής. Ο βαθμός προετοιμασίας είναι άρρηκτα συνδεδεμένος
με την αυτοπεποίθηση του ανθρώπου που διενεργεί τη διαπραγμάτευση. Αυτό σημαίνει ότι
όσο πιο προετοιμασμένος είναι κανείς, τόσο μεγαλύτερη εμπιστοσύνη έχει στην ικανότητά
του να φέρει εις πέρας μια διαπραγμάτευση με επιτυχία.

Είναι η διαπραγμάτευση επιμεριστική ή ενοποιητική;

Πριν εισέλθετε σε μια διαπραγμάτευση θα πρέπει να γνωρίζετε αν αυτή είναι επιμεριστική
ή ενοποιητική. Επιμεριστική διαπραγμάτευση ονομάζουμε μια διαπραγμάτευση όπου τα
μέρη προσπαθούν να διεκδικήσουν όσο μεγαλύτερη αξία μπορούν για τον εαυτό τους. Μια
επιμεριστική διαπραγμάτευση είναι μια υπόθεση μηδενικού αθροίσματος, δηλαδή ό,τι κερδίσει
η μία πλευρά θα το χάσει η άλλη. Τα μέρη προσπαθούν να διαμοιράσουν συγκεκριμένους,
περιορισμένους και σταθερούς πόρους, συνήθως χρήματα, με κάθε μέρος να διεκδικεί για
λογαριασμό του όσο το δυνατόν μεγαλύτερο μέρος αυτών των πόρων. Στην επιμεριστική
διαπραγμάτευση οι δυο πλευρές ανταγωνίζονται για το ποιος θα έχει το μεγαλύτερο
όφελος. Η πώληση ενός ακινήτου ή ενός αυτοκινήτου είναι χαρακτηριστικά παραδείγματα
επιμεριστικής διαπραγμάτευσης. Συνήθως σε μια τέτοια διαπραγμάτευση οι δύο πλευρές
δεν ενδιαφέρονται να καλλιεργήσουν τη μεταξύ τους σχέση και δεν την λαμβάνουν υπόψη

4
τους στη χάραξη της διαπραγματευτικής τους στρατηγικής. Η διαπραγματευτική ισχύς που
διαθέτουν χρησιμοποιείται με οποιοδήποτε τρόπο εκτιμούν ότι θα τις βοηθήσει να πετύχουν
τους στόχους τους, προσπαθώντας να κάμψουν την αποφασιστικότητα και να υποσκάψουν
τις διεκδικήσεις της άλλης πλευράς.

Αντίθετα, σε μια ενοποιητική διαπραγμάτευση οι δύο πλευρές αντί να ανταγωνίζονται η μία

την άλλη, συνεργάζονται για να πετύχουν τα μέγιστα οφέλη, προσπαθώντας να δομήσουν
μια συμφωνία κοινά αποδεκτή και αμοιβαία επωφελή. Τέτοιου είδους συμφωνίες είναι
γνωστές και ως συμφωνίες “win-win”. Σε μια ενοποιητική διαπραγμάτευση ο στόχος είναι η
δημιουργία αξίας και για τα δύο μέρη και όχι η εφαρμογή ανταγωνιστικών στρατηγικών που
οδηγούν σε επιθετικές συμπεριφορές ή απαξίωση της σχέσης τους. Το διακύβευμα συνήθως
δεν είναι μόνο χρήματα και τα μέρη ακριβώς επειδή δίνουν αξία στην μελλοντική τους σχέση
είναι πρόθυμα να διερευνήσουν τρόπους που να απαντούν ικανοποιητικά στις ανάγκες και τα
συμφέροντα της άλλης πλευράς.

Επειδή η στόχευση των δύο αυτών τύπων διαπραγματεύσεων είναι διαφορετική, πριν
ξεκινήσετε μια διαπραγμάτευση θα πρέπει να αποφασίσετε αν θα την αντιμετωπίσετε ως μια
επιμεριστική ή ενοποιητική υπόθεση, αφού η απόφασή σας αυτή θα καθορίσει και το αν θα
χρησιμοποιήσετε ανταγωνιστικές ή συνεργατικές τακτικές.

Καθορίστε τους στόχους σας

Τι θέλετε να πετύχετε από τη συγκεκριμένη διαπραγμάτευση; Τι συνιστά αποδεκτό
αποτέλεσμα; Πριν καθίσετε στο διαπραγματευτικό τραπέζι είναι απαραίτητο να έχετε
αποφασίσει τους στόχους σας. Θυμηθείτε ότι στις διαπραγματεύσεις όσο μεγαλύτερο
είναι το επίπεδο φιλοδοξίας σας τόσο καλύτερη απόδοση θα έχετε. Στις διαπραγματεύσεις
αυτός που θέλει και ζητάει περισσότερα, τελικά λαμβάνει περισσότερα και το αντίστροφο.
Οι στόχοι σας θα πρέπει να είναι συγκεκριμένοι. Ποτέ μην ξεκινάτε μια διαπραγμάτευση
χωρίς να έχετε αποσαφηνίσει και καταγράψει τους στόχους σας γιατί σε αντίθετη
περίπτωση είναι πολύ δύσκολο να αποφασίσετε αν μια διαπραγμάτευση ήταν επιτυχής ή
όχι. Για κάθε στόχο που θέλετε να διεκδικήσετε καταγράψτε τι αποτελεί ιδανικό, τι αποδεκτό
και τι απαράδεκτο αποτέλεσμα. Μια τέτοια καταγραφή θα σας βοηθήσει να αξιολογήσετε
καλύτερα μια πρόταση που γίνεται από την άλλη πλευρά και να αποφασίσετε αν θα πρέπει
να την αποδεχτείτε ή να την απορρίψετε.

Ιεραρχήστε τους στόχους σας

Συνήθως, οι στόχοι που θέτουμε σε μια διαπραγμάτευση δεν έχουν την ίδια αξία για εμάς,
αλλά διαφέρουν σε σπουδαιότητα. Είναι χρήσιμο να ιεραρχήσετε τους στόχους σας με
σειρά σημαντικότητας και να αποφασίσετε πόσους από αυτούς θα πρέπει να πετύχετε και

5
 σε ποιο βαθμό για να θεωρείται το αποτέλεσμα επιτυχές. Εδώ θα πρέπει να απαντήσετε
ερωτήσεις όπως:

• Τι είστε διατεθειμένοι να παραχωρήσετε για να πάρετε κάποια από τα πράγματα που θέλετε;

• Τι είναι μη διαπραγματεύσιμο;

• Τι είναι για εσάς σημαντικό και τι λιγότερο σημαντικό;

Η καταγραφή και ιεράρχηση στόχων είναι μια διαδικασία που θα πρέπει να γίνει και για την
άλλη πλευρά. Όπως είναι φυσικό, πριν από την έναρξη της διαπραγμάτευσης δεν μπορείτε
ποτέ να είστε απόλυτα βέβαιοι ότι οι στόχοι που έχετε καταγράψει είναι πράγματι αυτοί
που θα επιδιώξει να πετύχει το άλλο μέρος. Όμως, όσο περισσότερες πληροφορίες έχετε
συγκεντρώσει σχετικά με την άλλη πλευρά, τόσο καλύτερα θα μπορέσετε να κατανοήσετε τις
ανάγκες και προτεραιότητές τους, κι έτσι να αποτυπώσετε τους στόχους που είναι πιθανό να
διεκδικήσουν στην επερχόμενη διαπραγμάτευση.

Εξασφαλίστε ότι οι στόχοι σας είναι ρεαλιστικοί

Όσοι θέτουν φιλόδοξους στόχους συνήθως καταφέρνουν να πετύχουν καλύτερα
αποτελέσματα σε μια διαπραγμάτευση. Παρόλα αυτά υπάρχει μια λεπτή γραμμή μεταξύ
φιλόδοξων στόχων και στόχων που είναι υπερβολικοί, όταν αυτοί δεν εδράζονται σε κανένα
αντικειμενικό κριτήριο παρά μονάχα σε αυτό που θα ήθελε κανείς να πετύχει. Στόχοι που
δεν μπορούν να δικαιολογηθούν από κάποιο εύλογο κριτήριο είναι ανεδαφικοί και αν
διαπράξει κανείς το λάθος να εμμένει σε αυτούς, αυξάνει τις πιθανότητες αποτυχίας σε μια

6
διαπραγμάτευση, αφού η στάση του αυτή ενδέχεται να οδηγήσει στην απόρριψη προτάσεων
που είναι μεν επωφελείς για τα συμφέροντά του αλλά υπολείπονται των ακραίων στόχων
που έχει θέσει.

Για να αποφύγουμε μια στοχοθέτηση που απέχει πολύ μακριά από τα όρια του εφικτού είναι
φρόνιμο να θέτουμε στόχους που μπορούμε να δικαιολογήσουμε πρώτα από όλα στον εαυτό
μας, χρησιμοποιώντας κριτήρια που μπορούν να αντέξουν στη βάσανο και κριτική ενός
εξωτερικού παρατηρητή.

Η εμμονή σε υπερβολικούς στόχους είναι κοινή σε αγοραπωλησίες ακινήτων. Υπάρχουν φορές

όπου η τιμή πώλησης στηρίζεται σε πολύ υψηλότερες αποτιμήσεις από ό,τι οι επικρατούσες
συνθήκες θα δικαιολογούσαν, αποτιμήσεις που είχαν γίνει σε παρελθόντα χρόνο, όταν οι
συνθήκες ήταν συνήθως ευνοϊκότερες ή απλώς σε προσδοκίες που δεν εδράζονται σε κανένα
επαληθεύσιμο κριτήριο. Το αποτέλεσμα είναι ότι σε πολλές περιπτώσεις το υπό διαπραγμάτευση
αγαθό υφίστατο σταδιακή υποτίμηση στη διάρκεια του χρόνου και τελικά απαξιωνόταν σχεδόν
ολοκληρωτικά, καθώς ο πωλητής απέρριπτε προτάσεις που απείχαν κατά πολύ από την
υπερβολική εκτίμηση που εκείνος είχε κάνει για την αξία του ακινήτου.

Αποτυπώστε τη μεταξύ σας σχέση

Η ποιότητα της σχέσης με την άλλη πλευρά και οι μελλοντικές της προοπτικές αποτελούν
σημαντικές παραμέτρους σε οποιαδήποτε διαπραγμάτευση. Η φύση και η αξία της σχέσης
επηρεάζει και την επιλογή διαπραγματευτικής στρατηγικής. Έτσι, κατά το στάδιο της
προετοιμασίας πρέπει να αξιολογηθεί η τρέχουσα αξία της σχέσης και η μελλοντική δυναμική
της. Όταν η σχέση είναι σημαντική, θα πρέπει να αποφεύγονται επιθετικές ανταγωνιστικές
στρατηγικές που μπορεί να την τραυματίσουν ή ενδέχεται να αποξενώσουν την άλλη πλευρά.
Αυτό βέβαια δε σημαίνει ότι δεν θα είστε διεκδικητικοί ή ότι δεν θα θέσετε υψηλούς στόχους.
Όταν η σχέση είναι αδιάφορη υπάρχει μεγαλύτερο περιθώριο για συμπεριφορές που είναι
σχεδιασμένες να ασκήσουν πίεση στην άλλη πλευρά, καθώς το μοναδικό σας μέλημα είναι
να αποκομίσετε όσο το δυνατόν περισσότερα από την τρέχουσα διαπραγμάτευση.

Βρείτε το ΒΑΤΝΑ κάθε πλευράς

ΒΑΤΝΑ (Best Alternative To a Negotiated Agreement στα Αγγλικά) σημαίνει Καλύτερη
Εναλλακτική σε Περίπτωση Μη Συμφωνίας. Πριν αρχίσει η διαπραγμάτευση, θα πρέπει να
γνωρίζετε ποια είναι η καλύτερη εναλλακτική λύση που διαθέτετε σε περίπτωση που δεν
μπορείτε να έλθετε σε συμφωνία με το άλλο μέρος. Το BATNA είναι η πορεία δράσης που
θα ακολουθήσετε εάν οι τρέχουσες διαπραγματεύσεις αποτύχουν και δεν είναι δυνατόν να
επιτευχθεί συμφωνία. Η καλύτερη εναλλακτική σε μια συμφωνία διαπραγμάτευσης είναι
κριτήριο βάσει του οποίου αξιολογείται μια προτεινόμενη συμφωνία. Αν μια συμφωνία

7
 που διαπραγματεύεστε υπερέχει της καλύτερης εναλλακτικής σας, τότε θα πρέπει να την
αποδεχτείτε, αν είναι χειρότερη, θα πρέπει να την απορρίψετε.

Για να βρείτε ποια είναι η καλύτερη εναλλακτική, χρειάζεται να καταγράψετε όλες τις λύσεις
που θα μπορούσαν να θεωρηθούν εναλλακτικές της συμφωνίας που προσπαθείτε να
συνάψετε. Σκεφτείτε όσες περισσότερες εναλλακτικές επιλογές είναι δυνατόν, άσχετα αν με
μια πρώτη ματιά αυτές δε φαίνονται ιδιαίτερα ελκυστικές. Όταν αισθάνεστε σχετικά σίγουροι
ότι δεν έχουν διαφύγει της προσοχής σας κάποιες εναλλακτικές, αξιολογήστε τις μία προς
μία. Τέλος, επιλέξτε ως καλύτερη εναλλακτική εκείνη που θεωρείτε πως είναι η καλύτερη
υπό τις περιστάσεις. Αφού έχετε καταγράψει την καλύτερη εναλλακτική σας, προσπαθήστε
να εκτιμήσετε και την καλύτερη εναλλακτική της άλλης πλευράς.

Αυτή η διαδικασία θα σας επιτρέψει να υπολογίσετε τη διαπραγματευτική δύναμη κάθε

πλευράς, αφού όσο καλύτερες εναλλακτικές επιλογές έχετε τόσο μεγαλύτερη είναι και η
διαπραγματευτική σας ισχύς. Η καταγραφή της εναλλακτικής της άλλης πλευράς κρίνεται
απαραίτητη επειδή η διαπραγματευτική δύναμη δεν είναι απόλυτη αλλά σχετική, πράγμα
που σημαίνει ότι ακόμη και αν η καλύτερη εναλλακτική σας είναι μέτρια, ενδέχεται να έχετε
παρόλα αυτά περισσότερη διαπραγματευτική ισχύ από το άλλο μέρος, ακριβώς επειδή η
εναλλακτική της άλλης πλευράς είναι ακόμη χειρότερη από τη δική σας.

Αποφασίστε ποια είναι η τιμή επιφύλαξής σας

Η τιμή επιφύλαξης αποτελεί το λιγότερο ευνοϊκό σημείο στο οποίο κάποιος είναι διατεθειμένος
να αποδεχτεί μια συμφωνία. Αποτελεί το ελάχιστο ποσό που είναι διατεθειμένος να αποδεχτεί
ένας πωλητής ή το μεγαλύτερο ποσό που είναι διατεθειμένος να δαπανήσει ένας αγοραστής.
Είναι φρόνιμο να έχει καταγραφεί αυτή η τιμή πριν την έναρξη της διαπραγμάτευσης γιατί
σε διαφορετική περίπτωση ελλοχεύει ο κίνδυνος να αναπροσαρμόσετε κατά τη διάρκεια της
διαπραγμάτευσης την τιμή επιφύλαξης προς το χειρότερο.

Τι είδους συμφωνίες έχουμε πετύχει μαζί τους στο παρελθόν;

Μπορούν αυτές να επηρεάσουν την τωρινή διαπραγμάτευση;
Αν έχετε διαπραγματευτεί με την άλλη πλευρά στο παρελθόν είναι χρήσιμο να αποτυπώσετε
σημαντικές πληροφορίες που σχετίζονται με το τι διαμείφθηκε στο παρελθόν. Με αυτόν
τον τρόπο μπορείτε να εκτιμήσετε τις ευκαιρίες και τις προκλήσεις που ενδεχομένως θα
αντιμετωπίσετε. Θυμηθείτε ότι το αποτέλεσμα και το κλίμα μιας παρελθούσας διαπραγμάτευσης
επηρεάζει τη συμπεριφορά αμφοτέρων των μερών σε μια επόμενη διαπραγμάτευση.

• Ποια ήταν η φύση των διαπραγματεύσεων στο παρελθόν; Ήταν επιμεριστικές, ενοποιητικές
ή ένα μείγμα και των δύο;

8
• Ποια ήταν τα κυριότερα εμπόδια που αντιμετωπίσαμε και ποιο ήταν το τελικό αποτέλεσμα;
Καταλήξαμε σε συμφωνία και αν όχι, για ποιους λόγους;

• Τι στρατηγική ακολούθησε η άλλη πλευρά και ποιες τακτικές χρησιμοποίησε;

• Ποια είναι η φήμη του άλλου διαπραγματευτή;

Πιέζονται χρονικά;
Το μέρος που έχει μεγαλύτερη χρονική πίεση να ολοκληρώσει μια συμφωνία έχει
λιγότερη διαπραγματευτική δύναμη, οπότε είναι πάντα φρόνιμο να αναρωτηθείτε αν
υπάρχουν παράγοντες που πιέζουν χρονικά την άλλη πλευρά. Αν η απάντηση είναι θετική,
χρησιμοποιήστε αυτή την πληροφορία στο στάδιο των ανταλλαγών και προτάσεων για να
ωθήσετε την άλλη πλευρά πιο κοντά σε μια συμφωνία που εσείς βρίσκετε καλύτερη για τα
συμφέροντά σας.

Πώς Μπορούμε να Ικανοποιήσουμε τις Ανάγκες

της Άλλης Πλευράς
Η συλλογή πληροφοριών θα σας βοηθήσει να κατανοήσετε τις προτεραιότητες και τις
ανάγκες της άλλης πλευράς, ώστε να βρείτε με ποιους τρόπους μπορείτε να ικανοποιήσετε
αυτές τις ανάγκες. Είναι απαραίτητο να αναρωτηθείτε τι πραγματικά θέλει η άλλη πλευρά, τι
είναι πιο σημαντικό για αυτήν. Βέβαια, πληρέστερη εικόνα για τις πραγματικές της ανάγκες
θα υπάρχει μετά την έναρξη της διαπραγμάτευσης, όμως είναι απαραίτητο να έχετε
καταγράψει εκ των προτέρων τα σημαντικά θέματα που πιστεύετε πως απασχολούν τον άλλο
διαπραγματευτή. Για να μπορέσετε να προασπίσετε τα συμφέροντά σας αποτελεσματικά
και να εκπληρώσετε τους στόχους σας, είναι απαραίτητο να λάβετε υπόψη τα συμφέροντα,
τις ανάγκες και τις προτεραιότητες της άλλης πλευράς και να προσπαθήσετε να τα
ικανοποιήσετε όσο το δυνατόν καλύτερα με τρόπο που να εξασφαλίζει ότι ικανοποιούνται
πρωτίστως τα δικά σας συμφέροντα.

9
 Διαχείριση
ενδιαφερόμενων μερών
«Ένα σημαντικό κλειδί για την επιτυχία είναι η αυτοπεποίθηση. Και ένα σημαντικό κλειδί
για την αυτοπεποίθηση είναι η προετοιμασία».
Ανώνυμος

Μια διαπραγμάτευση πολλές φορές καταλήγει σε αποτυχία, όχι γιατί η προτεινόμενη

συμφωνία δεν έχει αξία, αλλά γιατί τα μέρη δεν κατάφεραν να αναγνωρίσουν και να
χειριστούν αποτελεσματικά τα ενδιαφερόμενα μέρη που μπορούσαν να επηρεάσουν
το αποτέλεσμα της διαπραγμάτευσης. Ενδιαφερόμενους ονομάζουμε οποιοδήποτε
πρόσωπο ή φορέα θα επηρεαστεί από τη συμφωνία που προσπαθείτε να δομήσετε και,
ως εκ τούτου, έχει συμφέρον να τη δει να πετυχαίνει ή να αποτυγχάνει. Η διαχείριση
των εμπλεκόμενων μερών είναι μια εξαιρετικά σημαντική υπόθεση, αφού ακόμη και
φαινομενικά αδιάφοροι ή ανίσχυροι ενδιαφερόμενοι, έχουν πολλές φορές την ικανότητα
να εκτροχιάσουν την εξέλιξη μιας διαπραγμάτευσης. Για να αποφευχθούν δυσάρεστες
εκπλήξεις χρειάζεται:

• Να ανακαλύψετε ποιοι είναι οι παίκτες που επηρεάζονται ή πλήττονται από τη συμφωνία,

ποιες είναι οι φιλοδοξίες τους, ποια είναι τα κίνητρά τους, αν είναι θετικά ή αρνητικά
διακείμενοι απέναντι στη συμφωνία, καθώς και το επίπεδο ενδιαφέροντός τους και τη
δύναμη που έχουν να επηρεάσουν την έκβασή της.

• Να διαμορφώστε μια στρατηγική για την αντιμετώπισή τους. Αυτό σημαίνει ότι χρειάζεται
να αποφασίσετε ποιοι είναι ανίσχυροι και ποιοι δυνητικά επικίνδυνοι, ποιοι απαιτούν την
αμέριστη προσοχή σας και ποιοι είναι ασήμαντοι.

Αναγνωρίστε όλους τους ενδιαφερόμενους και

τις μεταξύ τους σχέσεις
Καταγράψτε όλους τους ενδιαφερόμενους που ενδέχεται να επηρεάσουν τη συμφωνία είτε
αυτοί βρίσκονται στη δική σας πλευρά είτε στην άλλη πλευρά είτε ακόμη δραστηριοποιούνται
στο γενικότερο κοινωνικό, οικονομικό ή πολιτικό πλαίσιο. Το μέρος με το οποίο θέλετε να
συνάψετε μια συμφωνία είναι ίσως ο πιο σημαντικός ενδιαφερόμενος, αλλά χρειάζεται να
λάβετε υπόψη και όλους εκείνους που θα επηρεαστούν από τη συμφωνία.

10
Καθορίστε το επίπεδο ενδιαφέροντος και το μέγεθος
της επιρροής τους
Εξετάστε με ποιον τρόπο μπορεί να σας επηρεάσει κάθε ενδιαφερόμενος, αλλά και με ποιον
τρόπο μπορείτε αντίστοιχα να τον επηρεάσετε και εσείς. Προσπαθήστε να καταγράψετε
την εκτίμησή σας για το επίπεδο ενδιαφέροντός τους για το αποτέλεσμα που μπορεί να
προκύψει από τη διαπραγμάτευση καθώς και το κατά πόσο μπορεί να το επηρεάσουν είτε
θετικά είτε αρνητικά.

Αποφασίστε πώς θα αντιμετωπίσετε ισχυρούς ενδιαφερόμενους

Για τους ενδιαφερόμενους που εκτιμάτε ότι η δυνητική επιρροή τους στην εξέλιξη της
συμφωνίας είναι μεγάλη, είναι απαραίτητο να αποφασίσετε αν θα τους προσεγγίσετε
προσπαθώντας να τους επηρεάσετε θετικά, αν θα προσπαθήσετε να μπλοκάρετε τυχόν
ενέργειές τους ή αν απλά θα τους παρακολουθείτε από απόσταση. Αποτυχία ορθής
αποτύπωσης και χειρισμού τυχόν ενδιαφερόμενων μερών που μπορεί να μην εμπλέκονται
καν άμεσα στην υπό διαπραγμάτευση συμφωνία, μπορεί να αποδειχτεί καταστροφική.

Επιχειρηματίας είχε το όραμα να δημιουργήσει ένα ξενοδοχειακό συγκρότημα πολυτελών

ανεξάρτητων κατοικιών σε μια περιοχή μεγάλου φυσικού κάλλους σε ένα μικρό νησί
που βρίσκεται κοντά στην Αττική. Το συγκρότημα είχε σχεδιαστεί λαμβάνοντας υπόψη την
ιδιαιτερότητα του τοπίου, έτσι ώστε οι κατοικίες να σέβονται το περιβάλλον και να εναρμονίζονται
με την παρακείμενη φύση. Η επένδυση για την αγορά της έκτασης ήταν αρκετά μεγάλη, όπως
επίσης και τα έξοδα για τις μελέτες που αφορούσαν την κατασκευή του συγκροτήματος. Ο

11
 επιχειρηματίας γνώριζε ότι μια επένδυση αυτού του μεγέθους θα βοηθούσε σημαντικά την
τοπική κοινωνία καθώς θα δημιουργούσε έμμεσα ή άμεσα εκατοντάδες θέσεις εργασίας.
Σχεδόν δέκα χρόνια μετά την αρχική επένδυση το έργο δεν είχε προχωρήσει.

Ο λόγος; Ενδιαφερόμενοι που δεν είχε υπολογίσει, έβαζαν συνέχεια προσχώματα στην έναρξη
των εργασιών, μπλοκάροντας κάθε εξέλιξη. Χαρακτηριστικό παράδειγμα οι προσφυγές
μελισσοκόμων που θεωρούσαν ότι τα μελίσσια τους θα επηρεάζονταν αρνητικά τόσο από το
θόρυβο που θα προκαλούσαν οι κατασκευαστικές εργασίες όσο και από τη συνολική αλλαγή
του φυσικού τοπίου. Ανεξάρτητα από το αν οι ανησυχίες των μελισσοκόμων ήταν εύλογες ή
όχι, η αδυναμία του επιχειρηματία να διαγνώσει τυχόν ενδιαφερόμενους που θα μπορούσαν
να εκτροχιάσουν το έργο αποδείχτηκε καταστροφική. Δυστυχώς, ο επιχειρηματίας νόμιζε ότι
αρκούσε να κάνει μια επιτυχημένη διαπραγμάτευση με τους ιδιοκτήτες της έκτασης πάνω
στην οποία ήθελε να χτίσει το συγκρότημα και να εξασφαλίσει όλες τις νόμιμες άδειες από τα
αρμόδια Υπουργεία. Ακόμη και αν καταφέρει να βρει λύση ώστε να προχωρήσει η επένδυση,
ο επιχειρηματίας θα έχει υποστεί τεράστια οικονομική ζημιά μόνο και μόνο επειδή απέτυχε να
κάνει ορθή ανάλυση των ενδιαφερόμενων μερών.

12
Αξιολόγηση της διαπραγματευτικής
δύναμης κάθε πλευράς
«Σχεδόν όλοι οι άνθρωποι μπορούν να ανταπεξέλθουν σε αντιξοότητες, αλλά αν θέλετε
να δοκιμάσετε τον χαρακτήρα ενός ανθρώπου, δώστε του δύναμη»
Abraham Lincoln

Συνήθως η πλευρά που έχει μεγαλύτερη διαπραγματευτική δύναμη πετυχαίνει καλύτερα

αποτελέσματα. Η διαπραγματευτική δύναμη μας δίνει περισσότερες επιλογές, όσο μεγαλύτερη
δύναμη έχει κανείς -πραγματική ή αντιληπτή- τόσο μεγαλύτερες πιθανότητες έχει να πετύχει
τους στόχους του. Για την ακριβή εκτίμηση της διαπραγματευτικής ισχύος του κάθε μέρους
είναι απαραίτητο να απαντήσετε τα παρακάτω ερωτήματα:

• Ποια είναι η ισχυρή πλευρά σε αυτή τη σχέση, ποια ελέγχει τους πόρους;

• Ποια πλευρά έχει καλύτερες εναλλακτικές;

• Ποια πλευρά πιέζεται χρονικά για τη ολοκλήρωση μιας συμφωνίας;

• Ποιες είναι οι ενδεχόμενες αρνητικές συνέπειες για κάθε πλευρά σε περίπτωση που δεν
υπάρξει συμφωνία;

Οι απαντήσεις σε αυτά τα ερωτήματα θα σας δώσουν μια εικόνα για το ποιο από τα μέρη έχει
μεγαλύτερη διαπραγματευτική ισχύ στη συγκεκριμένη διαπραγμάτευση. Η διαπραγματευτική
δύναμη δεν είναι ποτέ στατική, πράγμα που σημαίνει ότι θα πρέπει να υπολογίσετε τη σχετική
δύναμη που έχει το κάθε μέρος τη συγκεκριμένη χρονική στιγμή, στην συγκεκριμένη
περίσταση, λαμβάνοντας υπόψη τις συγκεκριμένες συνθήκες που αντιμετωπίζετε κάθε
φορά. Τα λάθη στην εκτίμηση της διαπραγματευτικής δύναμης του κάθε μέρους είναι συχνά
και οδηγούν σε κακές επιλογές. Επειδή οι περισσότεροι διαπραγματευτές έχουν καλύτερη
γνώση των δικών τους αδυναμιών και τυχόν πιέσεων που υφίστανται, πολλές φορές έχουν
την τάση να πιστεύουν ότι ή άλλη πλευρά έχει μεγαλύτερη διαπραγματευτική ισχύ από ότι
εκείνοι. Για να αποφύγετε αυτό το λάθος, αναρωτηθείτε κατά πόσο οι απαντήσεις που δώσατε
στα παραπάνω ερωτήματα στηρίζονται σε πραγματικά στοιχεία και όχι σε υποθέσεις. Όσο
καλύτερη πληροφόρηση έχετε για την άλλη πλευρά, τόσο ακριβέστερα θα μπορέσετε να
αποτυπώσετε την διαπραγματευτική της ισχύ.

13
 Επικοινωνία
Έχουμε δυο αυτιά και ένα στόμα, για αυτό θα πρέπει να ακούμε περισσότερο
και να μιλάμε λιγότερο.
Ζήνων

Είναι σημαντικό να δημιουργήσετε θετική ατμόσφαιρα στις αρχικές σας τοποθετήσεις.

Αναφέρετε ότι ο στόχος σας είναι να καταφέρετε να φτάσετε σε μια αμοιβαία επωφελή
συμφωνία και ότι η διαπραγμάτευση γίνεται ως μια κοινή προσπάθεια επίλυσης ενός
θέματος. Δείξτε ότι συμμερίζεστε τα συμφέροντα και τις ανησυχίες της άλλης πλευράς και
ότι κατανοείτε ότι οποιαδήποτε συμφωνία θα πρέπει να καλύπτει και τις δικές της ανάγκες.
Προσφέρετε πληροφορίες ως ένδειξη καλής πίστης. Δείτε αν η άλλη πλευρά ανταποδίδει
τη διάθεσή σας να μοιραστείτε πληροφορίες που έχουν αξία για εκείνη και στην περίπτωση
που διαπιστώσετε ότι ο ομόλογός σας δεν ακολουθεί το παράδειγμά σας, γίνετε από εκείνο
το σημείο και έπειτα πιο φειδωλοί στην ανταλλαγή πληροφοριών.

Ανταλλαγή Πληροφοριών
Η ανταλλαγή πληροφοριών είναι απαραίτητη για να προχωρήσει η διαπραγμάτευση. Οι
πληροφορίες που θα πρέπει να αναζητήσετε είναι εκείνες που θα σας επιτρέψουν να
κατανοήσετε τους στόχους, τις ανάγκες, τις προτεραιότητες και τα κίνητρα της άλλης πλευράς,
αλλά και να ανιχνεύσετε τυχόν αδυναμίες ή παράγοντες που τους προκαλούν πίεση. Από την
άλλη μεριά είναι χρήσιμο να μοιραστείτε πληροφορίες σχετικά με τις δικές σας ανάγκες,
επιθυμίες και προσδοκίες. Ακόμη, μπορείτε να μοιραστείτε πληροφορίες που υπονοούν ότι
έχετε καλές εναλλακτικές επιλογές, όπως επίσης και πληροφορίες που δείχνουν τι είδους
συμφωνία θα θέλατε να πετύχετε.

Έμπειροι διαπραγματευτές κάνουν πολύ περισσότερες ερωτήσεις από μέτριους

διαπραγματευτές. Ο πιο γρήγορος τρόπος για να ανοίξετε διαύλους επικοινωνίας είναι
κάνοντας ερωτήσεις, ενθαρρύνοντας τον συνομιλητή σας να μοιραστεί μαζί σας χρήσιμες
πληροφορίες. Οι ερωτήσεις έχουν σαν κύριο στόχο να ανακαλύψετε τι επιθυμεί να πετύχει
από τη διαπραγμάτευση ο έτερος διαπραγματευτής και ποια είναι τα ζητήματα που θεωρεί
ζωτικής σημασίας για τα συμφέροντά του.

Κάντε Ερωτήσεις Ανοιχτού Τύπου

Ανοικτού τύπου ονομάζονται οι ερωτήσεις που δεν μπορούν να απαντηθούν μονολεκτικά
με ένα ναι ή ένα όχι. Αποφύγετε ερωτήσεις που μπορεί να απαντηθούν μονολεκτικά. Η

14
διαπραγμάτευση είναι μια διαδικασία εξερεύνησης και ανακάλυψης. Ξεκινώντας από τις
παραδοχές που κάνατε στην προετοιμασία, οι ερωτήσεις σας βοηθούν να πιστοποιήσετε
αν οι παραδοχές που έγιναν κατά την προετοιμασία ήταν πράγματι σωστές. Ερωτήσεις
που εμπεριέχουν τις λέξεις «Πώς», «Τι», «Πότε», υποχρεώνουν τον συνομιλητή σας να
απαντήσει με περισσότερες λεπτομέρειες. Η πιο χρήσιμη λέξη για να κατανοήσετε τις αιτίες
των προτιμήσεων και των αναγκών της άλλης πλευράς είναι το «Γιατί». Οι περισσότεροι
άνθρωποι είναι διατεθειμένοι να εξηγήσουν γιατί ζητούν κάτι επειδή συνήθως θέλουν
η άλλη πλευρά να κατανοήσει τη δική τους οπτική. Η μόνη περίπτωση που το «γιατί»
πυροδοτεί αρνητική διάθεση είναι όταν η ερώτηση γίνει σε πολύ πρώιμο στάδιο της
διαπραγμάτευσης.

Οικοδομήστε εμπιστοσύνη
Οι περισσότεροι άνθρωποι τείνουν να ανταποκρίνονται στις ενέργειες των άλλων ανθρώπων
με παρόμοιες ενέργειες. Αν η άλλη πλευρά είναι συνεργάσιμη και σας αντιμετωπίζει
με σεβασμό, είναι πιο πιθανό να τους αντιμετωπίσετε και εσείς με τον ίδιο τρόπο. Από
την άλλη, αν φαίνεται επιφυλακτική ή επιδεικνύει ανταγωνιστικές συμπεριφορές, το πιο
πιθανό είναι ότι θα συμπεριφερθείτε και εσείς ανάλογα. Θετικές συμπεριφορές γεννούν
θετικές συμπεριφορές και προάγουν τη δημιουργία κλίματος συνεργασίας όπου τα υπό
διαπραγμάτευση ζητήματα αντιμετωπίζονται με πνεύμα καλής θέλησης. Η εμπιστοσύνη
μεταξύ των μερών σε μια διαπραγμάτευση γίνεται ευκολότερη υπόθεση όταν συνειδητά
κάνετε μια απόπειρα να γνωρίσετε το άλλο μέρος και να δημιουργήσετε μια σχέση μαζί του
πριν αρχίσει η διαπραγμάτευση. Οι διαπραγματευτές που εμπιστεύονται το άλλο μέρος έχουν
την τάση να ανταλλάσσουν περισσότερες πληροφορίες και να υιοθετούν συμπεριφορές που
προάγουν τη συνεργασία. Αντίθετα, διαπραγματευτές που έχουν υψηλό επίπεδο φιλοδοξίας
αλλά χαμηλή εμπιστοσύνη στο άλλο μέρος, έχουν την τάση να μοιράζονται πληροφορίες
με εξαιρετική φειδώ και να επιδεικνύουν ανταγωνιστικές, επιμεριστικές συμπεριφορές.
Προσπαθήστε να δημιουργήσετε μια προσωπική σχέση με το άλλο μέρος σε μια κατ’ ίδιαν
συνάντηση π.χ. με ένα άτυπο γεύμα.

Ακόμα και λίγα λεπτά συζήτησης για άσχετα με τη διαπραγμάτευση θέματα περιορίζουν τη
φυσική τάση των περισσότερων ανθρώπων να αντιμετωπίζουν με επιφυλακτικότητα όσους
γνωρίζουν ελάχιστα. Ακόμη και μερικά λεπτά τηλεφωνικής συνομιλίας για θέματα που δεν
σχετίζονται με τις επερχόμενες διαπραγματεύσεις κάνουν τους συνομιλητές να αισθάνονται
πιο συνεργάσιμοι με τους ομολόγους τους, να μοιράζονται περισσότερες πληροφορίες, και
να τους εμπιστεύονται περισσότερο.

Επίσης, όσο πιο δίκαια θεωρεί ότι έχει αντιμετωπιστεί ένας διαπραγματευτής, τόσο πιο
πιθανό είναι να εμπιστεύεται και να επιδεικνύει διάθεση συνεργασίας με το άλλο μέρος.

15
 Στην πραγματικότητα, η αντίληψή μας για το αν έχουμε αντιμετωπιστεί δίκαια σε μια
διαπραγμάτευση μπορεί να έχει ισχυρότερο αντίκτυπο στην ικανοποίηση που νιώθουμε
για το τελικό αποτέλεσμα από ότι έχουν αντικειμενικά κριτήρια. Για να βεβαιωθείτε ότι ο
ομόλογός σας αισθάνεται ότι αντιμετωπίζεται δίκαια κατά τη διάρκεια της διαπραγμάτευσης,
αποφύγετε να αναφέρετε τι έχετε πετύχει στη συγκεκριμένη διαπραγμάτευση, αλλά αντίθετα
εκθειάστε τη διαπραγματευτική του επάρκεια.

Μια εταιρεία ακινήτων στις Ηνωμένες Πολιτείες επιθυμούσε να αγοράσει μια τεράστια έκταση
για τη δημιουργία κατοικιών. Ενώ είχε αποκτήσει το μεγαλύτερο μέρος της γης που χρειαζόταν,
ήταν ουσιώδες για τα σχέδια της να έχει στην κατοχή της και μια φάρμα μεγάλης έκτασης της
οποίας ο ιδιοκτήτης όμως αρνούνταν πεισματικά να πουλήσει. Μετά από πολλές αποτυχημένες
προσπάθειες να πείσουν τον ιδιοκτήτη της φάρμας, η εταιρεία απευθύνθηκε σε επαγγελματία
διαπραγματευτή. Εκείνος έμαθε όσο περισσότερα μπορούσε για τον αγρότη που είχε τη φάρμα
και αποφάσισε να τον επισκεφτεί. Στην πρώτη τους συνάντηση ο αγρότης τον συνάντησε με
ένα δίκαννο στα χέρια, βρίζοντάς τον και ζητώντας του να φύγει. Το μόνο πράγμα που είπε ο
διαπραγματευτής ήταν «Έχεις μια ωραία φάρμα εδώ, κι εγώ σε φάρμα μένω», του έδωσε την
κάρτα του, και φεύγοντας του είπε: «Θα τα ξαναπούμε».

Μετά από μερικές ημέρες επισκέφτηκε ξανά τον αγρότη και του είπε: «Εγώ μένω σε μια φάρμα
500 στρέμματα, εσένα είναι πάνω από 2.000 στρέμματα, πώς τα φέρνεις βόλτα;» Ο αγρότης
τότε του απάντησε ότι υπάρχει ένας συνεταιρισμός εκεί κοντά που τον βοηθάει. Φεύγοντας,
του είπε και πάλι «θα τα ξαναπούμε». Την τρίτη φορά που επισκέφτηκε τον αγρότη του είπε:
«Από ό,τι ξέρω η φάρμα ανήκει στην οικογένειά σου εδώ και τέσσερις-πέντε γενιές. Υποθέτω
θα ήθελες να την αφήσεις στα παιδιά σου. Εγώ έχω εφτά παιδιά και από ό,τι ξέρω κι εσύ

16
έχεις τρία. Τα δικά μου είναι διασκορπισμένα σε όλη την χώρα, τα δικά σου το ίδιο, σωστά;» Ο
διαπραγματευτής τον ρώτησε αν κάποιο από τα παιδιά του θα ήθελε να ζήσει στην φάρμα και
η απάντηση ήταν αρνητική. Τότε του είπε ότι θα είναι πολύ δύσκολο να πληρώσει τους φόρους
κληρονομιάς για μια τόσο μεγάλη έκταση, και έφυγε. Όταν ξαναπέρασε από τη φάρμα, ήταν
ο αγρότης που ξεκίνησε τη συζήτηση, λέγοντάς του ότι είχε δίκιο και τον ρώτησε πόσα θα
ήταν διατεθειμένος να του δώσει για να πουλήσει τη φάρμα. Στην επόμενη συνάντηση είχαν
καταλήξει σε συμφωνία.

Το παραπάνω παράδειγμα μας δείχνει ξεκάθαρα πως όταν καταλάβετε ότι δεν υπάρχει
εμπιστοσύνη μεταξύ των μερών, δεν πρέπει να βιάζεστε να υποβάλλετε κάποια πρόταση.
Κάντε σκόπιμα τη διαπραγματευτική διαδικασία πιο αργή ώστε να κατανοήσετε τα κίνητρα,
τη λογική και τις ανησυχίες του άλλου μέρους. Ο διαπραγματευτής στη συγκεκριμένη
περίπτωση κατάφερε να δει την κατάσταση από την οπτική της άλλης πλευράς, να
καλλιεργήσει μια σχέση, έστω και υποτυπώδη, και έτσι να αναδείξει ένα ζήτημα που κατάλαβε
ότι απασχολούσε τον αγρότη. Όταν ακολουθείτε μια τέτοια στρατηγική, η πρότασή σας είναι
ευκολότερο να τύχει ευνοϊκής μεταχείρισης, ακόμη και αν αντιμετωπίζετε φαινομενικά
δύσκολους διαπραγματευτές.

17
 Ανταλλαγές και παραχωρήσεις
«Η ανταποδοτικότητα είναι η βάση κάθε σχέσης»
Ανώνυμος

Οι άνθρωποι που γίνονται αποδέκτες παραχωρήσεων νιώθουν πολύ καλύτερα για το τελικό
αποτέλεσμα από εκείνους που απλά γίνονται αποδέκτες μιας λογικής και δίκαιης προσφοράς,
η οποία όμως δεν έχει προκύψει μέσα από διαπραγμάτευση. Μερικά πράγματα που θα πρέπει
να ακολουθείτε όταν είστε έτοιμοι να συζητήσετε προτάσεις είναι:

Μην κάνετε μονομερείς παραχωρήσεις

Ο βασικότερος κανόνας που θα πρέπει να τηρείτε όταν έλθει η στιγμή να προβείτε σε ανταλλαγές
και παραχωρήσεις είναι να μην κάνετε ποτέ μονομερείς παραχωρήσεις. Για κάθε παραχώρηση
που κάνετε θα πρέπει να ζητάτε κάτι ως αντάλλαγμα. Αν μετά από μια παραχώρηση δείτε ότι
η άλλη πλευρά δεν ανταποδίδει, αποφύγετε τον πειρασμό να επανέλθετε με μια επιπλέον
παραχώρηση, όσο μικρή κι αν είναι, με τη λογική ότι θα κάμψετε την αντίσταση της άλλης
πλευράς. Μονομερείς παραχωρήσεις αυξάνουν το επίπεδο φιλοδοξίας της άλλης πλευράς
και σας και σας βάζουν σε μειονεκτική θέση.

Μην Κάνετε Εύκολα Παραχωρήσεις

Μην κάνετε εύκολα παραχωρήσεις ακόμη και όταν το ζήτημα που συζητείται δεν είναι ουσιώδες
για τα συμφέροντά σας. Όταν κάνετε μια παραχώρηση είναι προτιμότερο να δείχνετε ότι την
κάνετε με δυσκολία, μόνο και μόνο επειδή θέλετε να προχωρήσει η διαπραγμάτευση. Όσο
πιο δύσκολα έχει καταφέρει να λάβει μια παραχώρηση η άλλη πλευρά, τόσο μεγαλύτερη αξία
της προσδίδει. Όχι μόνο αυτό, αλλά και η ικανοποίηση που νιώθει ο έτερος διαπραγματευτής
είναι πολύ μεγαλύτερη όταν αυτό που έχει λάβει ήταν αποτέλεσμα σκληρής προσπάθειας.

Αποφασίστε τι είστε διατεθειμένοι να παραχωρήσετε

για να πετύχετε τους στόχους σας
Το να σχεδιάζει κάποιος να μην κάνει καμία παραχώρηση κατά τη διάρκεια μιας
διαπραγμάτευσης δεν αποτελεί ρεαλιστική προσέγγιση, τουλάχιστον στη συντριπτική
πλειοψηφία των περιπτώσεων. Αντίθετα, είναι ο γρηγορότερος δρόμος να οδηγηθεί
μια διαπραγμάτευση σε ρήξη και αδιέξοδο, αλλά και να δημιουργηθεί εχθρικό κλίμα
αντιπαράθεσης με ό,τι αυτό συνεπάγεται. Για αυτό το λόγο θα πρέπει να αποφασίσετε τι είστε
διατεθειμένοι να παραχωρήσετε για να λάβετε κάτι που έχει αξία για εσάς.

18
Χρησιμοποιείστε αντικειμενικά κριτήρια
Μια διαπραγμάτευση μπορεί να έρθει πολύ γρήγορα σε αδιέξοδο αν ένα από τα δύο μέρη θεωρεί
ότι αυτά που ζητάει ή άλλη πλευρά είναι υπερβολικά ή παράλογα. Η χρήση αντικειμενικών
κριτηρίων αναγκάζει τους εμπλεκόμενους σε μια διαπραγμάτευση να δικαιολογήσουν
τις διεκδικήσεις τους με βάση κάποιο κοινά αποδεκτό κριτήριο. Για παράδειγμα σε μια
αγοραπωλησία ακινήτου η μέση αγοραία αξία για αντίστοιχα ακίνητα είναι ένα κριτήριο που
μπορεί να χρησιμοποιηθεί για να αποτιμηθεί η αξία του υπό διαπραγμάτευση αγαθού.

Πότε να κάνετε την πρώτη προσφορά

Συνήθως, σε διαπραγματεύσεις που περιστρέφονται γύρω από ένα μόνο θέμα, εκείνος που
κάνει την πρώτη προσφορά βρίσκεται σε πλεονεκτική θέση. Σε μια αγοραπωλησία όπου το
μόνο θέμα που πρέπει να διευθετηθεί είναι η τιμή, η πρώτη προσφορά σας δίνει τη δυνατότητα
να εκμεταλλευτείτε τη δύναμη μιας αρχικής άγκυρας. «Άγκυρα» ονομάζουμε την τάση που
έχουν οι άνθρωποι να στηρίζονται υπερβολικά σε συγκεκριμένα δεδομένα ή σε κάποιες
αρχικές πληροφορίες για να λάβουν μια απόφαση, πριν αξιολογήσουν την εγκυρότητα ή την
αξιοπιστία τους. Οι πληροφορίες αυτές λειτουργούν ως νοητική «άγκυρα», επηρεάζοντας
τη σκέψη τους για τον υπολογισμό της αξίας κάποιου αγαθού. Μια πρώτη προσφορά έχει
μεγάλη επίδραση σαν άγκυρα όταν υπάρχει ασάφεια για την πραγματική αξία ενός αγαθού.
Αν έχετε πολύ καλή αίσθηση για την αξία ενός αγαθού, είναι προτιμότερο να κάνετε εσείς την
πρώτη προσφορά. Από την άλλη αν δεν είστε σίγουροι για την αξία του υπό διαπραγμάτευση
αγαθού αφήστε την άλλη πλευρά να κάνει την πρώτη προσφορά.

Τη δεκαετία του 1990 στην πολιτεία του Mississippi των Η.Π.Α, είχε μόλις νομιμοποιηθεί η
διεξαγωγή τυχερών παιχνιδιών σε ποταμόπλοια. Λίγο καιρό αργότερα, ένας επιχειρηματίας
προσπάθησε να αγοράσει από έναν αγρότη ένα μεγάλο κομμάτι γης κατά μήκος του ποταμού
Mississippi που ήταν ιδιαίτερα ελκυστικό για κάθε είδους αναπτυξιακές δραστηριότητες όπως
ξενοδοχεία, εστιατόρια και άλλες παρόμοιες επιχειρήσεις. Επιπλέον, η πρόσβαση στον ποταμό
θα έδινε τη δυνατότητα στον αγοραστή να βάλει σε αυτήν ποταμόπλοια-καζίνο - μια πολύ
ελκυστική επιχειρηματική δραστηριότητα. Μια αρχική εκτίμηση της αξίας της γης που κατείχε ο
αγρότης έδειχνε ότι το τίμημα θα έπρεπε να διαμορφωθεί κοντά στα $3.000.000.

Όταν άρχισε η διαπραγμάτευση, ο αγρότης ακριβώς επειδή δεν ήταν πεπεισμένος ότι η αρχική
εκτίμηση της αξίας της γης του ήταν σωστή, σοφά αποφάσισε να μη μιλήσει πρώτος και να
αφήσει τον επιχειρηματία να κάνει την πρώτη προσφορά, η οποία ήταν $7 εκατομμύρια. Ο
αγρότης ενθουσιάστηκε, παρόλα αυτά κατόρθωσε να κρύψει τον ενθουσιασμό του και έκανε μια
αντιπροσφορά για $9,5 εκατομμύρια. Τελικά, τα δύο μέρη κατέληξαν σε μια συμφωνία ύψους
8,5 εκατομμυρίων δολαρίων. Αν ο αγρότης έκανε την πρώτη προσφορά θα είχε απολέσει τη
δυνατότητα να κερδίσει εκατομμύρια δολάρια παραπάνω.

19
 Σχεδόν ποτέ μην αποδέχεστε την πρώτη προσφορά
Η πρώτη προσφορά στη συντριπτική πλειοψηφία των περιπτώσεων δεν αποτελεί το τελικό
ποσό που είναι διατεθειμένος να δαπανήσει κανείς. Εκείνος που κάνει την προσφορά,
συνήθως έχει υπολογίσει ότι η πρότασή του θα τύχει προσαρμογής. Μονάχα άπειροι ή
αφελείς διαπραγματευτές θεωρούν ότι η πρώτη προσφορά τους θα γίνει αμέσως αποδεκτή.
Ακόμη και όταν κάποιος λάβει το αρχικό ποσό που ζήτησε, είναι σχεδόν βέβαιο ότι στην
πορεία θα μετανιώσει την απόφασή του καθώς η άμεση και χωρίς διαπραγμάτευση αποδοχή
της πρότασής του στην πορεία θα τον κάνει να αναρωτιέται αν είχε σωστή αίσθηση για την
αξία που υπό διαπραγμάτευση αγαθού. Στη μόνη περίπτωση που η αποδοχή της πρώτης
προσφοράς είναι αποδεκτή πρακτική είναι όταν ισχύουν ταυτοχρόνως οι παρακάτω συνθήκες:

• Η πρόταση που σας έχει γίνει είναι ιδιαίτερα ελκυστική

• Η άλλη πλευρά γνωρίζει ότι η πρόταση που σας έχει κάνει είναι ιδιαίτερα ελκυστική

• Οι εναλλακτικές σας επιλογές είναι ιδιαίτερα άσχημες

• Το μέρος που σας έκανε την πρόταση θεωρούσε ότι δεν θα γίνει διαπραγμάτευση και ως
εκ τούτου θεωρεί προσβλητική οποιαδήποτε απόπειρα διαπραγμάτευσης

Κάποτε στις ΗΠΑ, ένα κτίριο βγήκε προς πώληση για $10 εκατομμύρια. Την επόμενη ημέρα μετά
την καταχώρηση του ακινήτου, εμφανίστηκε στο γραφείο του πωλητή ένας αγοραστής μαζί με
τον δικηγόρο του, λέγοντας ότι είναι έτοιμος να αγοράσει το εν λόγω κτίριο δαπανώντας το ποσό
που ζητούσε ο πωλητής. Ο πωλητής ξαφνιάστηκε, αντί όμως να συμφωνήσει στην πώληση,
αρνήθηκε την προσφορά και απέσυρε το κτίριο από την αγορά. Κατόπιν, αύξησε την τιμή στα
$15 εκατομμύρια και το καταχώρησε εκ νέου. Ακριβώς επειδή βρέθηκε κάποιος αγοραστής
τόσο γρήγορα, σκέφτηκε πως η πώληση στην τιμή που αρχικά ζητούσε μάλλον δεν ήταν για
αυτόν μια καλή συμφωνία.

20
Πως να δομήσετε μια συμφωνία

«Στις επιχειρήσεις, όπως και στη ζωή, δεν παίρνεις αυτό που αξίζεις αλλά αυτό
που διαπραγματεύεσαι»
Chester Karrass

Μια συμφωνία για να έχει ελπίδες να γίνει αποδεκτή από όλα τα μέρη πρέπει να λαμβάνει
υπόψη της όχι μόνο ζητήματα που εκείνα έχουν δηλώσει ότι είναι σημαντικά, αλλά και αυτά
που είναι δύσκολο να διαγνωστούν σε μια πρώτη εξέταση. Αναφερόμαστε σε ζητήματα που
αφορούν σε πιο ασαφείς και δύσκολα προσδιορίσιμους παράγοντες που συνδέονται με τα
κίνητρα της άλλης πλευράς και μπορούν να επηρεάσουν την απόφαση για την αποδοχή ή
απόρριψη μιας συμφωνίας. Αν δεν καταφέρετε να αναγνωρίσετε και να χειριστείτε τέτοια
ζητήματα, ενδέχεται να αντιμετωπίσετε την άρνηση της άλλης πλευράς να συναινέσει
στη σύναψη μιας συμφωνίας που νομίζατε ότι ήταν αμοιβαία επωφελής. Για παράδειγμα,
παράγοντες όπως η ανησυχία ότι μια συμφωνία μπορεί να θέσει αρνητικό προηγούμενο,
η ανάγκη να φαίνεται κανείς επαρκής ή μαχητικός διαπραγματευτής, η επιθυμία να
ενισχύσει τη φήμη του ή η ανάγκη να αναγνωρίζονται τα επιτεύγματά του, δεν πρέπει ποτέ
να υποβαθμίζονται.

Κάντε Ανταλλαγές Άνισης Αξίας

Στις διαπραγματεύσεις όταν υπάρχουν πολλά θέματα υπό εξέταση, τα μέρη συνήθως δίνουν το
καθένα διαφορετική προτεραιότητα σε αυτά, πράγμα που γεννά τη δυνατότητα να επιτευχθεί
μια ενοποιητική συμφωνία μέσω μιας διαδικασίας όπου γίνονται παραχωρήσεις σε θέματα
χαμηλής προτεραιότητας, με αντάλλαγμα κέρδη σε θέματα υψηλότερης προτεραιότητας.
Κάτι που είναι ιδιαίτερα σημαντικό για τη μία πλευρά ενδέχεται να είναι μέτριας σημασίας
για την άλλη.

Κάντε Πολλαπλές Προσφορές Ίσης Αξίας

Όταν υποβάλλετε πάνω από μια πρόταση, αυξάνετε την πιθανότητα συμφωνίας, καθώς με
αυτόν τον τρόπο εμφανίζεστε στα μάτια της άλλης πλευράς πιο ευέλικτοι και συνεργατικοί. Το
μυστικό είναι η κάθε πρόταση να έχει την ίδια περίπου αξία για εσάς και όλες οι προτάσεις
να θεωρούνται σχεδόν εφάμιλλες από το άλλο μέρος. Για παράδειγμα, για την αγορά ενός
επαγγελματικού ακινήτου θα μπορούσατε να κάνετε τις παρακάτω προτάσεις:

21
 • Καταβολή €1.200.000 μετρητά άμεσα

• Καταβολή €800.000 μετρητών άμεσα και καταβολή δύο εξαμηνιαίων δόσεων αξίας
€240.000 έκαστη.

Χρησιμοποιείστε την αρχή της αντίθεσης

Οι άνθρωποι δε λαμβάνουν αποφάσεις εν κενώ. Οι αξιολογήσεις που κάνουν γίνονται
συγκριτικά με ένα σημείο αναφοράς το οποίο θεωρούν σχετικό. Όταν παρουσιάζετε μια
πρόταση στην άλλη πλευρά προσπαθήστε να χρησιμοποιήσετε τη δύναμη της αντίθεσης
προς όφελός σας. Παρουσιάστε πάνω από μία προσφορά, βάζοντας την πρόταση που θα
θέλατε να γίνει αποδεκτή διπλά σε μια πρόταση που είναι εμφανώς υποδεέστερη. Με αυτό
τον τρόπο, η σύγκριση με την χειρότερη πρόταση κάνει τα θετικά στοιχεία της πρότασης
που επιδιώκετε να γίνει αποδεκτή ακόμη εμφανέστερα. Δείτε για παράδειγμα πώς μεσίτες
ακινήτων χρησιμοποιούν τη δύναμη της αντίθεσης.

Ας υποθέσουμε ότι ένας μεσίτης ακινήτων θέλει να προτρέψει έναν υποψήφιο αγοραστή να
υποβάλλει μια προσφορά για ένα επαγγελματικό ακίνητο. Κανονίζει λοιπόν να του δείξει αρκετά
ακίνητα που θεωρητικά πληρούν τις προδιαγραφές που έχει θέσει ο αγοραστής, με στόχο να
κάνει τον υποψήφιο πελάτη να νιώσει ότι έχει επιλογές. Όμως ο μεσίτης σκόπιμα του δείχνει
πρώτα ακίνητα που δεν είναι αξιόλογα καθώς έχουν σημαντικές ελλείψεις, ακίνητα που έχουν
μείνει απούλητα για πολλούς μήνες ή ακίνητα που είναι υπερτιμολογημένα. Αφού ο υποψήφιος
αγοραστής δει αρκετά τέτοια ακίνητα αρχίζει να απογοητεύεται, αφού βλέπει ότι σχεδόν όλα
δεν αξίζουν τα λεφτά που ζητάει ο εκάστοτε πωλητής. Μόλις ο μεσίτης διαπιστώσει πως ο
υποψήφιος αγοραστής είναι αρκούντως αποθαρρυμένος, του δείχνει το ακίνητο που θέλει να
του πουλήσει. Τώρα, εξαιτίας της επίδρασης της αντίθεσης, ο αγοραστής είναι πολύ πιθανότερο
να δει το τελευταίο ακίνητο πολύ θετικότερα από ό,τι θα το έβλεπε, αν δεν είχε εκτεθεί σε ένα
μεγάλο αριθμό μέτριων ακινήτων.

22
Ανάλυση του τελικού
αποτελέσματος
Μάθετε από τα λάθη των άλλων. Δεν μπορείτε να ζήσετε αρκετά για τα κάνετε όλα μόνος σας.
Matthew Syed

Μετά το πέρας μιας διαπραγμάτευσης οι περισσότεροι άνθρωποι θεωρούν ότι το έργο τους
έχει τελειώσει. Ειδικά αν η διαπραγμάτευση ήταν επιτυχημένη, θεωρούν ότι δεν υπάρχει
λόγος να προβούν σε μια λεπτομερή ανάλυση των πεπραγμένων. Στην περίπτωση δε που
η διαπραγμάτευση δεν κατέληξε σε συμφωνία, είναι κατανοητό γιατί πολλοί ασυναίσθητα
θέλουν να μην εξετάσουν αρνητικές πτυχές της. Όμως ο μόνος τρόπος να βελτιώσει κανείς
τη διαπραγματευτική του επάρκεια είναι να κατανοήσει από τη μια μεριά τα λάθη, τις
παραλείψεις, και τις αιτίες που τον οδήγησαν σε τυχόν ατυχείς χειρισμούς, αλλά από την άλλη
και τις τακτικές και συμπεριφορές που τον οδήγησαν σε ένα θετικό αποτέλεσμα.

Για αυτό τον λόγο μετά το πέρας της διαπραγμάτευσης, αφιερώστε λίγο χρόνο να απαντήσετε
στα παρακάτω.

• Τι έκανα σωστά στη διαπραγμάτευση;

• Τι έκανα λάθος;
• Αν ξαναγινόταν η διαπραγμάτευση, τι θα έκανα διαφορετικά και γιατί;
• Τι έκανε η άλλη πλευρά πολύ καλά και τι μπορούμε να μάθουμε από αυτό;

Για μία ανάλυση σε μεγαλύτερο βάθος προσπαθήστε να βρείτε απαντήσεις στα παρακάτω.

• Διέγνωσα σωστά τις προτεραιότητες και τα κίνητρα του άλλου διαπραγματευτή;

• Ήταν οι κατάλληλοι άνθρωποι παρόντες στη διαπραγμάτευση;
• Ήταν η εκτίμηση της διαπραγματευτικής δύναμης αμφοτέρων των μερών ακριβής; Αν όχι,
τι διέλαθε της προσοχής μου;
• Ποια ήταν τα κρίσιμα σημεία στη διαπραγμάτευση;
• Πέτυχα τους στόχους που είχα θέσει την αρχή της διαπραγμάτευσης; Αν όχι, γιατί;

23
 Σας ευχαριστούμε που διαβάσατε
τον Οδηγό Διαπραγμάτευσης!
Ευχόμαστε να βρήκατε αυτό που ψάχνετε για τη βελτίωση των διαπραγματευτικών σας
δεξιοτήτων. Μετά από την πρώτη μας ψηφιακή γνωριμία, θα χαρούμε να μας στείλετε τις
εντυπώσεις σας, αλλά και τη δική σας εμπειρία από μία διαπραγμάτευση που είχατε πρόσφατα!

Ακολουθήστε μας στο Facebook & το Linkedin ώστε να μένετε πάντα ενήμεροι για τις
τεχνικές διαπραγμάτευσης από τους ειδικούς συμβούλους της BCNA!

Παρακάτω θα βρείτε χρήσιμες υπηρεσίες για να επιταχύνετε τη διαπραγματευτική σας

δεξιότητα και να πετύχετε το μέγιστο όφελος από την κερδοφορία της επιχείρησής σας.

Υπηρεσίες Διαπραγμάτευσης
Πριν από τη σύναψη οποιασδήποτε σύμβασης ή επιχειρηματικής συμφωνίας θα πρέπει να
είστε βέβαιοι ότι έχει προηγηθεί η καλύτερη δυνατή διαπραγμάτευση.

Για να εξασφαλιστεί αυτός ο στόχος, είναι απαραίτητο να έχει αναληφθεί μια διεξοδική
προετοιμασία που όχι μόνο θα προσδιορίζει με σαφήνεια τα κίνητρα, τα συμφέροντα, τους
στόχους και τις εναλλακτικές επιλογές όλων των εμπλεκόμενων μερών, αλλά και θα χαράζει
μια στρατηγική που θα περιγράφει έναν συγκεκριμένο οδικό χάρτη για το πώς θα επιτύχετε
τους στόχους σας.

Ωστόσο, η διενέργεια αποτελεσματικών εμπορικών διαπραγματεύσεων δεν είναι εύκολη

υπόθεση, καθώς απαιτεί σημαντική εμπειρία και ενδελεχή κατανόηση της διαπραγματευτικής
διαδικασίας.

ΣΥΜΒΟΥΛΕΥΤΙΚΕΣ ΥΠΗΡΕΣΙΕΣ
Αν χρειάζεστε συμβουλευτικές υπηρεσίες με στόχο την ενίσχυση των δεξιοτήτων σας, ώστε
να εξασφαλίσετε την επιτυχία της διαπραγμάτευσης σας, οι εξειδικευμένοι σύμβουλοι της
BCNA θ’ αναλάβουν να σας καθοδηγήσουν σε όλα τα στάδια:

1. Προετοιμασία Εμπορικής Συμφωνίας

2. Στρατηγικός Σχεδιασμός
3. Καθοδήγηση Διαπραγματευτικής Ομάδας

24
ΕΜΠΟΡΙΚΕΣ ΣΥΜΦΩΝΙΕΣ
Αν πρόκειται ν’ αντιμετωπίσετε μία δύσκολη συμφωνία με πολύπλοκους όρους & διαδικασίες
που απαιτούν τεχνογνωσία και εξειδίκευση, δεν έχετε παρά ν’ απευθυνθείτε στους ειδικούς
συμβούλους της BCNA για αποκτήσετε το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα που χρειάζεστε!
Η BCNA μέσα από ένα αναλυτικό και λεπτομερές διαπραγματευτικό σχέδιο, μπορεί να
εξασφαλίσει την επιτυχία της διαπραγμάτευσης σας, στους ακόλουθους τομείς:

StartUp Επιχειρήσεις
Αναζήτηση Χρηματοδότησης
Εξαγορά Επιχείρησης

Επιχειρηματικές Συμφωνίες
Σύμπραξη μεταξύ Εταιρειών
Εξαγορά Εταιρείας
Εξαγορά Ποσοστού Εταιρείας

Εμπορικές Συμφωνίες
Με Προμηθευτές
Με Συνεργάτες
Συμφωνίες Αντιπροσώπευσης
Συμφωνίες Επέκτασης Δικτύου

Πώληση ή Αγορά Ακινήτου

Επίτευξη Επιθυμητού Κόστους
Μείωση Κινδύνων

Ξενοδοχειακές Μονάδες
Αγορά ή Πώληση
Ενδυνάμωση
Κλείσιμο συμφωνίας με Προμηθευτές, Λειτουργούς, Tour Operators

Η BCNA αναλαμβάνει πλήρως τις επιχειρηματικές σας διαπραγματεύσεις καθώς και την
παροχή συμβουλευτικών υπηρεσιών σε διαπραγματευτικά θέματα.

Μπορείτε να επικοινωνήσετε μαζί μας στο τηλ. +30 210 9341160 ή να συμπληρώσετε τη
φόρμα επικοινωνίας εδώ.

25
 Λεωφ. Συγγρού 189
Τ +30 210 934 1160 www. b c n a . g r
E info@bcna.gr

26