Ονοματεπώνυμο: Πανάς Διονύσιος

Αριθμός Μητρώου: Θ12123

1) Το διαπραγματευτικό μοντέλο του Fisher διαφέρει από τη διαπραγμάτευση θέσεων,

καθώς δεν κάνει αποκλειστική χρήση της μαλακής η σκληρής προσέγγισης, αλλά τις
συνδυάζει ώστε να επιτευχθεί ένα αποτέλεσμα που θα αφήσει και τα δύο μέρη
ικανοποιημένα και χωρίς να βλάπτει τις μεταξύ τους σχέσεις. Ουσιαστικά εστιάζουμε
κατά τη διαπραγμάτευση τόσο στη σχέση όσο και στην ουσία με βάση τις αξίες κάθε
μέρους. Βασικό χαρακτηριστικό αυτής της προσέγγισης είναι να μην
διαπραγματευόμαστε επιμένοντας στις θέσεις μας, επιχειρηματολογώντας γι’αυτήν
και κάνοντας στο τέλος κάποιες παραχωρήσεις ώστε να επιτευχθεί η συμφωνία. Η
διαπραγμάτευση θέσεων είναι χρονοβόρα, πιθανότατα θα βλάψει τις σχέσεις των
αντιπαρατιθέμενων πλευρών ενώ συχνά αποκλείει την επίτευξη μιας συμφωνίας.
Γενικά σε μια τέτοια διαπραγμάτευση δίνεται περισσότερη έμφαση στις θέσεις κάθε
πλευράς, παρά στα υποκείμενα συμφέροντα των δύο μερών, με το αποτέλεσμα
τελικά να μην είναι ικανοποιητικό για κανέναν. Επιπλέον, όσο περισσότερα μέρη
εμπλέκονται τόσο πιο απίθανο είναι να φτάσουμε σε κάποια συμφωνία. Η λύση
λοιπόν είναι να μην χρησιμοποιήσουμε ούτε μαλακή ούτε σκληρή προσέγγιση αλλά
να αλλάξουμε το παιχνίδι ώστε να έχουμε συμφωνίες με τις οποίες και τα δύο μέρη
θα είναι ικανοποιημένα και θα εξυπηρετούν και τα συμφέροντα μας. Σύμφωνα με
αυτό το μοντέλο, μπορούμε να διακρίνουμε τέσσερις άξονες οι οποίοι κατευθύνουν
τη διαπραγμάτευση. Αρχικά. Είναι βασικό να διαχωρίσουμε τον άνθρωπο από το
πρόβλημα. Ουσιαστικά δεν διαπραγματευόμαστε με την “άλλη πλευρά” αλλά με
έναν άνθρωπο με συναισθήματα, αρχές και υπόβαθρο πιθανότατα διαφορετικό από
το δικό μας. Ακόμη, κατά τη διαπραγμάτευση είναι σημαντικό να εστιάσουμε και στο
κομμάτι της “σχέσης” με το άλλο μέρος, καθώς το πιθανό κέρδος από μια
διαπραγμάτευση χάνει την αξία του αν εν τέλει βλάψει μια μακρά σχέση με έναν
συνεργάτη, συγγενή κλπ. Επίσης δεν πρέπει να ξεχνάμε ότι όταν οι διαπροσωπικές
σχέσεις μπλέκονται με την ουσία της διαπραγμάτευσης. Αυτό λοιπόν που πρέπει να
επιτύχουμε είναι να διαχωρίσουμε τις διαπροσωπικές σχέσεις από την ουσία της
διαπραγμάτευσης και να αντιμετωπίσουμε τον ανθρωποκεντρικό παράγοντα ευθέως.
Είναι δυνατόν να διαπραγματευτούμε κρατώντας καλές σχέσεις με το άλλο μέρος
επικοινωνώντας μαζί τους ξεκάθαρα χωρίς παρεξηγήσεις, προσέχοντας πότε είναι
συναισθηματικά φορτισμένοι κλπ. Το ίδιο ισχύει και για εμάς τους ίδιους, καθώς δεν
πρέπει να πέφτουμε στην παγίδα του να αφήνουμε τα συναισθήματα μας να μας
καταβάλλουν. Βοηθάει πολύ επίσης όταν βάζουμε τους εαυτούς μας στη θέση του
άλλου, προσπαθώντας να δούμε την κατάσταση από την δική τους πλευρά μπορεί να
μας βοηθήσει να αναθεωρήσουμε τη δική μας θέση φτάνοντας πιο εύκολα σε
συμφωνία.
Δεύτερος άξονας της διαπραγμάτευσης αρχών είναι το να εστιάζουμε στα
συμφέροντα και όχι στις θέσεις. Χαρακτηριστικό μιας επικερδούς συμφωνίας και για
τα δύο μέρη είναι να εστιάζουμε στα συμφέροντα της κάθε πλευράς και να
ανακαλύψουμε το πώς θα βρούμε κοινό έδαφος. Αυτό που καθορίζει μια
διαπραγμάτευση δεν είναι η θέση κάθε μέρους, αλλά τα συμφέροντα, οι ανάγκες και
οι επιθυμίες τους. Είναι πολύ πιο εύκολο να βρούμε κοινό έδαφος όταν εστιάζουμε
στα συμφέροντας κάθε μέρους, καθώς είναι γεγονός ότι για κάθε θέση που δηλώνει
ένα μέρος υπάρχουν πολλαπλές λύσεις, επικερδείς και για τις δύο πλευρές. Εξάλλου,
τα πιο ισχυρά συμφέροντα είναι οι βασικές ανθρώπινες ανάγκες, αφού αν εμβαθύνεις
σε μια δεδηλωμένη θέση μιας πλευράς, όλες περιστρέφονται γύρω από βασικές
ανθρώπινες ανάγκες, όπως η ασφάλεια, η οικονομική ευημερία, αναγνώριση κλπ.
Συνήθως πέφτουμε στην παγίδα του να είμαστε τόσο απασχολημένοι με τα δικά μας
συμφέροντα ώστε ξεχνάμε να εξετάσουμε τα συμφέροντα της άλλης πλευράς. Αν η
άλλη πλευρά δει ότι ενδιαφερόμαστε να τους ακούσουμε και ότι έχουμε καταλάβει τη
θέση τους, είναι πιο πιθανό να είναι θετικά κείμενοι απέναντι μας. Σημαντικό επίσης
είναι να υιοθετούμε σκληρή στάση απέναντι στο πρόβλημα, την ουσία της
διαπραγμάτευσης, και μαλακοί στους ανθρώπους. Μπορεί να μην είναι το καλύτερο
να προσηλωνόμαστε στη θέση μας, αλλά το ίδιο δεν μπορεί να ειπωθεί και για τα
συμφέροντας μας. Η σύγκρουση απόψεων μεταξύ δύο πλευρών που προσπαθούν να
αποκομίσουν όσο το δυνατόν περισσότερα κέρδη οδηγεί σε αμοιβαίες επικερδής
συμφωνίες.
Επόμενος άξονας είναι το ότι χρειάζεται να επινοούμε επιλογές για να υπάρξει
αμοιβαίο όφελος. Είναι συνετό να μην παίρνουμε πρόωρες αποφάσεις αν δεν
αναλύσουμε διεξοδικά το θέμα της διαπραγμάτευσης, ενώ δεν πρέπει να
προσηλωνόμαστε σε μια λύση στην οποία έχουμε ήδη αποφασίσει, καθώς
πιθανότατα είναι ασύμφορη για το άλλο μέρος. Συχνό σφάλμα στη διαπραγμάτευση
είναι η υπόνοια ότι είτε η μία πλευρά θα πάρει αυτό που διακυβεύεται είτε η άλλη,
ενώ συχνά υπάρχουν εναλλακτικές λύσεις με τις οποίες κερδίζουν και οι δύο
πλευρές. Εφόσον και οι δύο πλευρές κάνουν την προσπάθεια να εστιάσουν σε λύσεις
με αμοιβαίο όφελος, η συμφωνία θα επιτευχθεί πολύ πιο εύκολα χωρίς να βλάψει τις
σχέσεις τους.
Τέλος, όταν δεν μπορεί να βρεθεί κοινό έδαφος και οι δύο θέσεις επιμένουν,
επιμένουμε στη χρήση αντικειμενικών κριτηρίων. Αν λοιπόν το κόστος είναι μεγάλο
όταν έχουμε σύγκρουση θέλησης ανάμεσα στα δύο μέρη, είναι συνετό να κάνουμε
χρήση αντικειμενικών κριτηρίων και διαδικασιών ώστε το αποτέλεσμα να στηρίζεται
και σε κριτήρια ανεξάρτητα της βούλησης των δύο μερών.
Το πρότυπο που προτείνει ο Fisher για την επιτυχή κατάληξη σε συμφωνία
στηρίζεται σε τρία στάδια. Αρχικά έχουμε το στάδιο της ανάλυσης όπου γίνεται μια
συστηματική διάγνωση της κατάστασης, δηλαδή να καταλάβουμε τα προβλήματα, να
προσδιορίσουμε τα σχετικά συμφέροντα και να εξακριβώσουμε ποιες εναλλακτικές
επιλογές μπορούν να μας οδηγήσουν στην επίτευξη συμφωνίας. Δεύτερον, έχουμε το
στάδιο του σχεδιασμού όπου ουσιαστικά γίνεται brainstorming, ώστε να
προσεγγίσουμε και να διαχειριστούμε αποτελεσματικά τα υποκείμενα συμφέροντα,
να λάβουμε αποφάσεις σχετικά με τις εναλλακτικές επιλογές που προβάλλονται και
να εξακριβώσουμε τα κριτήρια επίτευξης της συμφωνίας. Τέλος έχουμε το στάδιο
της συζήτησης, όπου οι δύο πλευρές ανταλλάσουν απόψεις βασισμένες στα πιο πάνω
στοιχεία. Η εν λόγω συμφωνία πρέπει να είναι βασισμένη πάνω σε αμοιβαίως
επωφελείς κριτήρια, λαμβάνοντας υπόψη τις διαφορετικές προσεγγίσεις κάθε
πλευράς στο πρόβλημα.
Κατά την διαπραγματευτική προσέγγιση, διαπραγματευτική ισχύς είναι ουσιαστικά η
ικανότητα ενός διαπραγματευτή να επηρεάσει τα αποτελέσματα της
διαπραγμάτευσης με τέτοιο τρόπο ώστε να εξηπηρετεί τους στόχους και συμφέροντα
του. Πρέπει να γνωρίζει τη ΒΑΤΝΑ του καλά αλλά να είναι και αρκετά ευέλικτη
ώστε να ανταποκριθεί σε τυχόν αλλαγές που μπορεί να προκύψουν, ειδικά αν δεν
γνωρίζουμε την ΒΑΤΝΑ του άλλου μέρους. Είναι γεγονός ότι η διαπραγματευτική
 ισχύ είναι σχετικός και όχι απόλυτος παράγοντας. Εξαρτάται από τις ιδιαίτερες
συνθήκες του περιβάλλοντες, οι οποίες ενδεχομένως καθορίζουν τις δυνάμεις και
τους περιορισμούς κάθε μέρους. Τέλος εξαρτάται και από τη σχέση μεταξύ των
συμμετεχόντων μερών και την κρισιμότητα του ζητήματος της διαπραγμάτευσης.

3. Το δίλημμα του φυλακισμένου πρόκειται για ένα παράδειγμα που εφαρμόζεται σε

πολλές περιπτώσεις όπου δύο δυνάμεις έρχονται σε αντιπαράθεση και μπορούν να
επιλέξουν ανάμεσα στη σύγκρουση ή τη συνεργασία. Δύο άνθρωποι λοιπόν είναι
ύποπτοι είναι ύποπτοι για ένα έγκλημα, η αστυνομία όμως δεν έχει αρκετά στοιχεία
για να εξακριβώσει την ενοχή ενός από τους δύο. Ο ανακριτής λοιπόν καλεί τον
πρώτο ύποπτο, ας τον πούμε Α και του λέει ότι αν επιρρίψει την ευθύνη στον δεύτερο
κρατούμενο (Β) και αυτός δεν μιλήσει, θα αφεθεί ελεύθερος ενώ ο Β θα φυλακιστεί
για 10 χρόνια. Αντιθέτως αν και ο Β ρίξει την ευθύνη στον Α θα φυλακιστούν και οι
δύο για 4 χρόνια. Από την άλλη, αν ο Α δεν επιρρίψει ευθύνες στον Β και ο Β τον
κατηγορήσει αντιστρέφεται η κατάσταση. Ωστόσο, αν δεν μιλήσει κανείς από τους
δύο, θα φυλακιστούν και οι 2 μόνο για έναν χρόνο λόγω έλλειψης στοιχείων. Κατά
της διάρκεια των παραπάνω ο Α και ο Β δεν έχουν καμία επαφή μεταξύ τους.
Λογικό λοιπόν είναι ο Β να σκεφτεί ότι αν ο Α τον κάρφωσε τον συμφέρει να κάνει
το ίδιο αφού τότε θα φάει μόνο 4 χρόνια αντί για 10. Ακόμα και αν δεν τον έχει
καρφώσει ο Α, τον συμφέρει να επιρρίψει ευθύνες στον Α αφού θα αφεθεί
ελεύθερος, ενώ αν δεν το κάνει θα μείνει 1 χρόνο στη φυλακή. Μπορούμε να
περιμένουμε ότι και ο Α θα σκεφτεί με ανάλογο τρόπο, επομένως και οι δύο θα
καταλήξουν στην φυλακή για τέσσερα χρόνια. Θα μπορούσαμε να πούμε ότι η
επιλογή τους ήταν λογική εφόσον και οι δύο σκέφτονταν το συμφέρον τους, ωστόσο
τελικά και οι δύο μπήκαν φυλακή γιατί τα ήθελαν όλα γι αυτούς. Μπορεί να πει
κανείς ότι με το να κυνηγάει το κάθε άτομο το δικό του συμφέρον, τελικά πλήττεται
το συμφέρον όλων. Το σωστό θα ήταν να υπάρξει μια λογική συνεργασίας η οποία
θα προωθεί το κοινό καλό.

2. Οι τρεις φάσεις της διαπραγμάτευσης σε διεθνείς συμφωνίες είναι η προετοιμασία

και σχεδιασμός, που διαχωρίζεται στο θέμα προς διαπραγμάτευση, τις ανάγκες του
ίδιου του διαπραγματευτή και τα χαρακτηριστικά του αντίπαλου μέρους.
Δεύτερο μέρος της διαπραγμάτευσης είναι η έναρξη της διαπραγμάτευσης, δηλαδή
την πρώτη επαφή μεταξύ των μερών που διαπραγματεύονται. Είναι η φάση όπου τα
παραπάνω εφαρμόζονται και εδώ παρουσιάζονται οι αρχικές θέσεις και απόψεις.
Στην συνέχεια έχουμε τον έλεγχο. Ουσιαστικά είναι μια φάση παρόμοια με αυτή του
σχεδιασμού, απλώς με μικρότερη διάρκεια και έκταση. Αξιολογούνται τα νέα
δεδομένα και ο βαθμός απόκλισης τους από τα αρχικά. Για να συλλεχθούν αυτά τα
στοιχεία γίνεται έλεγχος των υποθέσεων, εξέταση της στάσης του αντίπαλου μέρους
και διερεύνηση των μεταβλητών που διαπραγματεύονται. Μετά έχουμε τη φάση της
προσέγγισης, όπου γίνονται προσπάθειες ώστε να επιτευχθεί το μέγιστο των
υποχωρήσεων της άλλης πλευράς. Εδώ γίνεται χρήση των στρατηγικών που
σχεδιάστηκαν στα προηγούμενα βήματα. Στη συνέχεια έχουμε τα συμπεράσματα,
όπου ουσιαστικά επέρχεται το τέλος της διαπραγμάτευσης με τη συμφωνία μεταξύ
των δύο μερών ως αποτέλεσμα των προηγούμενων φάσεων. Εδώ μπορεί να υπάρξει
είτε η πλήρης αποδοχή των θέσεων της μιας πλευράς ή η εύρεση κοινού εδάφους,
μιας αμοιβαίως επωφελούς συμφωνίας. Τέλος έχουμε την αξιολόγηση των
αποτελεσμάτων, όπου κρίνεται ο βαθμός επιτυχίας της διαπραγμάτευσης ενώ μπορεί
να δώσει και πληροφορίες οι οποίες θα κάνουν μελλοντικές διαπραγματεύσεις πιο
επωφελείς. Αυτή η φάση λαμβάνει χώρα ανεξαρτήτως αν επετεύχθη συμφωνία ή όχι,
επισημαίνονται λάθη ή σημεία που έφεραν την επιτυχία και γενικότερα γίνεται
αναζήτηση των αιτιών μη σωστής προσέγγισης και αλλαγών που θα πρέπει να γίνουν
ώστε να μην επαναληφθούν τα ίδια λάθη.