ВИСОКА ТЕХНИЧКА ШКОЛА СТРУКОВНИХ СТУДИЈА,

КРАГУЈЕВАЦ

МАРКЕТИНГ ПЛАН

- семинарски рад из наставног предмета „Маркетинг“ -

Смер:
Друмски саобраћај
Име и презиме студената:
Александра Пешић 103/2016
Стефан Булајић 164/2019
Јован Петронијевић 176/2019
Младен Луковић
Професор:
Др Милица Жаревац – Бошковић

Март, 2020. године

Крагујевац
САДРЖАЈ
УВОД ........................................................................................................................................ 1
1. КРАТАК РЕЗИМЕ ............................................................................................................... 2
2. СИТУАЦИОНА АНАЛИЗА ............................................................................................... 3
2.1. Кратак преглед тржишта .............................................................................................. 3
2.1.1. Демографске карактеристике тржишта ............................................................... 3
2.1.2. Потребе тржишта ................................................................................................... 4
2.1.3. Тржишни трендови ................................................................................................ 5
2.1.4. Раст тржишта .......................................................................................................... 5
2.2. SWOT анализа ............................................................................................................... 6
2.2.1. Снаге (предности) .................................................................................................. 6
2.2.2. Слабости (недостаци) ............................................................................................ 6
2.2.3. Шансе ...................................................................................................................... 7
2.2.4. Претње .................................................................................................................... 7
2.3. Конкуренција ................................................................................................................. 7
2.4. Понуда услуга ............................................................................................................... 7
2.5. Кључни услови за успех ............................................................................................... 8
2.6. Кључни задаци .............................................................................................................. 8
3. МАРКЕТИНГ СТРАТЕГИЈА ............................................................................................. 8
3.1. Мисија ............................................................................................................................ 9
3.2. Маркетиншки циљеви .................................................................................................. 9
3.3. Финансијски циљеви .................................................................................................... 9
3.4. Циљна тржишта .......................................................................................................... 10
3.5. Позиционирање ........................................................................................................... 10
4. МАРКЕТИНГ ТАКТИКА ................................................................................................. 11
4.1. Производ ...................................................................................................................... 11
4.2. Формирање цене ......................................................................................................... 11
4.3. Дистрибуција ............................................................................................................... 11
4.4. Комуникације .............................................................................................................. 12
4.5. Маркетиншко истраживање ....................................................................................... 12
5. ФИНАНСИЈЕ ..................................................................................................................... 12
5.1. Анализа преломне тачке рентабилности .................................................................. 13
5.2. Предвиђање продаје.................................................................................................... 13
5.3. Предвиђање трошкова ................................................................................................ 14
6. КОНТРОЛА ........................................................................................................................ 14
6.1. Имплементација .......................................................................................................... 15
6.2. Организација маркетинга ........................................................................................... 15
6.3. Планирање за ванредне околности............................................................................ 15
ЛИТЕРАТУРА........................................................................................................................ 15
УВОД

Маркетинг је неопходан дeо пословне стратегије без обзира којом врстом посла се
бавили, али шта је то што је битно знати о маркетингу? Врло једноставно: маркетинг је
карика која спаја купца и продавца, процес којим оно чиме се неко бави, презентује
купцима! Овај процес представљања одређених услуга и/или производа купцу
подразумева коришћење одређених стратегија. Да би се одредила стратегија,
неопходно је да се разуме основа функционисања тржишта. Како тржиште
функционише битно је знати и пре него се донесе одлука о производњи, односно пре
него што се тржишту понуди одређени производ и/или услугу. [1]

Према дефиницији Америчког маркетиншког удружења (АМА), маркетинг је скуп

институција и процеса за креирање, комуницирање, достављање и размјену понуда које
имају вредност за купце, клијенте, партнере и друштво у целини. Др. Филип Котлер
дефинише маркетинг као "науку и уметност истраживања, стварања и достизања
вредности како би задовољио потребе циљног тржишта са профитом. Маркетинг
идентификује неиспуњене потребе и жеље. Он дефинише, мери и квантификује
величину идентификованог тржишта и потенцијал профитирања. Он прецизира који
сегменти подузећа могу да служе најбоље и дизајнира и промовише релевантне
производе и услуге. " [1]

За успешан пословни подухват без обзира којим се послом бавили, потребан је детаљан
пословни план који укључује анализу тржишта и унутрашњу анализу, односно SWOT
анализу организације. Маркетинг план, као део пословног плана, је документ којим се
дефинишу стратегије и методе за остваривање маркетиншких активности и циљева
организације. Маркетинг план потпомаже управљање организације ка остварењу
зацртаних циљева у области маркетинга. Маркетинг план би требао да дефинише
комплетну стратегију: од утврђивања циљне скупине потрошача преко метода којим ће
им тржиште приступити до метода којим ће их задржати. [2]

У овом раду представљен је маркетинг план хотела „AJS Egzotic“ који представља
један од луксузнијих хотела на Црногорском приморју и бави се услугама
угоститељства. У својој понуди има више апартмана, студија и соба са могућношћу
избора додатних услуга.

Рад обухвата шест поглавља. У првом поглављу је дат кратак резиме о посматраном
хотелу. У другом поглављу је дата ситуациона анализа. Треће поглавље обухвата
маркетинг стратегију. Четврто поглавље обухвата маркетинг тактику. Финансије су
представљене у петом поглављу, а у шестом, последњем поглављу, представљена је
контрола.

1
1. КРАТАК РЕЗИМЕ

„AJS Egzotic“ је савршени објекат који се налази у Будви, приморском граду који се
налази на Јадранском мору у Црној Гори. Тачније, смештен је на самој обали
познатијој као Будванска ривијера. Хотел „AJS Egzotic“ својим туристима пружа
савршен и шармирајући поглед на море, боравак на приватној плажи која садржи све
што је неопходно за потпуно уживање, пространи ресторан са разноврсним
специјалитетима и комфорне, чисте и савремене апартмане и собе. Место у коме се
налазимо је познато по значајним туристичким објектима и такође је један од
најстаријих градова на Јадранском мору.

Хотел „AJS Egzotic“ у својој понуди има више аранжмана и туристи све информације
могу добити путем телефона, мејла, интернет сајта или преко друштвених мрежа. Сам
хотел је право богатство, изграђена на аутентичан и савремено – историјски начин.
Хотел је изграђен из три нивоа, где се у приземљу налазе 3
четворокреветна/петокреветна апартмана са својим купатилима и кухињама и најчешће
су предвиђена за породице са децом. На првом спрату постоји 5 студија, 3 двокреветна
и 2 трокреветна, где сваки од студија има своје купатило и по једну кухињу која је
опремљена са свим неопходним стварима за уживање у њој. На другом спрату хотела
се налази 6 соба и 3 купатила. Свака од соба има 2 или 3 лежаја и своју мини кухињу са
судопером и решоом. Хотел „AJS Egzotic“ настоји да својим туристима омогући што
удобнији и пријатнији боравак. У дворишту се налази мало игралиште за децу, роштиљ
који је на располагању свим туристима који ту бораве и помоћни објекат са
лежаљкама, сунцобранима и осталим стварима за плажу, који су укључени у цену
боравка.

Сагледавајући саму делатност, може се рећи да је конкуренција јако велика. Самим тим
што Јадранско приморје из године у годину има све већи број туриста, то омогућава
овом објекту да оствари раст на тржишту и да својим корисницима да боље
погодности. „AJS Egzotic“ ће се трудити да, свим могућим стратегијама, тактикама па
чак и ресурсима, се бори против своје конкуренције и туристима пружи квалитетан и
квантитативан боравак.

Слика 1. Лого објекта „AJS Egzotic“

2
2. СИТУАЦИОНА АНАЛИЗА

Објекат „AJS Egzotic“ послује скоро једну деценију. Туристи до информација и

резервација могу доћи путем интернет сајта booking.com или страница на друштвеним
мрежама. Услуге које пружа овај објекат су веома добро прихваћене и оцењене.
Мишљења корисника су добијена оцењивањем путем интернета и помоћу књиге
утисака која се налази на рецепцији у самом објекту. Такође је вршено анкетирање
гостију и добијени су позитивни резултати. Самим тим, овај објекат жели да достигне
свој максимум и нада се да ће се уз помоћ доброг маркетинга још више приближити
својим постојећим корисницима и заинтересовати и привући нове. У графикону 1 се
налазе оцене корисника услуга овог објекта.
5

4.5

3.5

2.5

1.5

0.5

0
Особље Храна Смештај Хигијена Приступачна
цена

Графикон 1. Оцене услуга објекта „AJS Egzotic“

2.1. Кратак преглед тржишта

Објекат „AJS Egzotic“ је веома добро информисан о тржишту и труди се да да свој

максимум када је у питању информисаност и упознавање потенцијалних корисника са
свим услугама које пружа, како би њихове жеље и захтеве прилагодио својим услугама
и свакако обезбедио себи бољи пласман на тржишту. Циљна тржишта, односно групе
су:
 брачни и ванбрачни парови са/без деце;
 туристи из Европе;
 пензионери

2.1.1. Демографске карактеристике тржишта

Карактеристике корисника објекта „AJS Egzotic“ одређују следећи фактори:

3
Географски фактори:
 Туристи најчешће долазе из Србије, Европе и Русије;
 Објекат „AJS Egzotic“ своје услуге корисницима најчешће нуди путем
интернета, самим тим, на тај начин може услужити и домаће и стране кориснике
који имају више могућности плаћања.

Демографски фактори:
 Старост корисника (не рачунајући децу) се најчешће креће од 25-70 година;
 Чак 65% корисника има између 25-40 година, док је 35% корисника старости
између 45-70 година;
 Око 62% гостију су странци, односно држављани европских земаља;
 Велики број корисника (не рачунајући децу) има завршене факултете, високе
школе или академије;
 Велики број корисника зна 2 или више језика;
 Корисници (не рачунајући децу) имају личне приходе од 120 000 динара – 370
000 динара.

Бихевиорални фактори:
 Корисници уживају у путовању на коме могу видети нове ствари и радују се
упознавању различитих људи;
 Корисници желе да осете потпуну опуштеност и атмосферу дома;
 Самим тим што су дошли на одмор, узимају потпуне аранжмане са пуним
пансионом.

2.1.2. Потребе тржишта

Објекат „AJS Egzotic“ својим корисницима нуди првенствено услугу од стране

стручног и љубазног особља. Амбијент у коме корисници бораве је пријатан,
опуштајући и савремен. Још неке од погодности које нуди овај објекат су:
 Могућност избора: објекат има велики број апартмана, студија и соба које
корисници могу изабрати у зависности од својих жеља и финансија и сваки је
јединствен и уникатан на свој начин. Неки од њих имају поглед на море, док се
некима поглед пружа ка историјском прелепом Старом граду.
 Приступачност: објекат је смештен на самој обали мора. Маркет, пошта и
амбуланта се налазе у кругу од 200 метара. Познати и сјајни ресторани, главна
аутобуска станица, као и пицерије, кафићи и клубови су сви релативно близу, у
кругу од једног километра. Аеродром Тиват се налази на мање од 20
километара.
 Услуге корисницима: у објекту је запошљено стручно особље из области
угоститељства. Корисници ће бити импресионирани услугом која ће им бити
пружена и пажњом и љубазношћу коју ће им особље посветити.
 Ентеријер урађен са укусом: свако купатило и кухиња су опремљени са
најновијим и најсавременијим кућним апаратима (шпорети са равном

4
 дигиталном плочом и пећницом, комбиновани фрижидер, комплетно посуђе и
есцајг, туш кабину, фен..). Сви апартмани, студији и собе имају телевизор,
климу, постељину, пешкире…
 Сервис за подршку корисницима: како би се објекат развијао и пратио новитете
и задржао и унапредио базу лојалних корисника, неопходно је да има веома
напредан и добар сервис за подршку корисницима.
 Прихватљиве цене: објекат настоји да своје цене одржава у односу на
конкуренцију и да те исте цене буду приступачне корисницима.

2.1.3. Тржишни трендови

У протеклих пар година, на тржишту се бележи све већи пораст тражње и попуњености
смештајних јединица на приморју. Туристи већ годинама, након што се одлуче на
одређену дестинацију, већ унапред резервишу свој смештај у виду хотела или мотела.
Хотел „AJS Egzotic“ својим корисницима нуди одличну услугу попут познатијих
хотела, само са још већим осећајем слободе и опуштености. Сегмент који најбрже
расте у овом угоститељском објекту јесу породице са децом, тако ће се и маркетинг
овог објекта усмеравати највише ка тој групи. Услуга објекта ће омогућити
родитељима да са пуним поверењем долазе опет тако што ће постојати играоница и
базен за децу и стручно особље за чување деце, како би родитељи могли у потпуности
уживати у свом одмору. Сегмент који мало спорије расте, али је подједнако важан јесу
пензионери и туристи из Европе. Објекат настоји да им омогући и организује
туристичке туре које обухватају обиласке знаменитости и крстарења и уз то сву
потребну негу у оквиру објекта.

2.1.4. Раст тржишта

Сагледавајући податке из 2018. године, 32% од укупног броја летовања на територији

Црне Горе је остварено у Будви и околини која је у њеном територијалном делу.
Улагањем у развој понуде и конципирању услуга, очекује се још већа потражња и
пораст продаје услуга у приморском туризму у Будви. Остварени приходи од туризма у
2018. години је био преко милијарду евра што је премашило очекивања Светског
савета за путовања и туризам (930 милиона евра) као и износ који је за ту годину био
дефинисан Економском Политиком Владе Црне Горе у износу од 850 милиона евра.
Овакво стање је резултат знатно већег броја иностраних гостију са већом платежном
моћи, који посећују Црну Гору. Такође, битно је напоменути да је сваке године
евидентно већа потражња поменутих гостију са понудом смештајних капацитета више
категорије као што се тренутно и нуди. У вези са тим, за очекивати је да се и у
наредним годинама настави већ успостављен позитивни тренд, то јест, бржи раст
остварених прихода у односу на повећање броја ноћења. [3]

5
2.2. SWOT анализа

Хотел „AJS Egzotic“ је објекат са јако великом конкуренцијом, Како би успех био
загарантован и будућност пословања профитабилна, маркетинг је тај који игра јако
битну улогу и који је од веома велике важности за успех у пословању. Хотел се налази
у изврсном окружењу и у непосредној близини се налазе многе историјске
занимљивости. На тржишту туризма, основну потребу представљају добар и
квалитетан смештај на Јадранском мору. Хотел је због тога прилагођен потребама
различитих типова туриста.

У даљој анализи, представљене су главне предности и шансе које поседује хотел „AJS
Egzotic“, али такође су на увид дате све будуће претње и недостатке које је неопходно
анализирати.

2.2.1. Снаге (предности)

 Савршена локација, на самој обали Јадранског мора;

 Искуство већ скоро једну деценију, добра репутација и доступност;
 Стабилна финансијска ситуација и могућност унапређења своје понуде односно,
улагање у нове погодности и инфраструктуру, затим у иновативност и
атрактивност својих услуга и садржаја које ће привући више туриста, а
задржати већ постојеће;
 Искуство и стручност особља;
 Повољан туристичко – географски положај у односу на конкуренцију;
 Богато културно – историјско наслеђе у релативној близини објекта;
 Свеобухватна понуда јела и пића свих националних кухиња на традиционално
припремљен начин;
 Добра унутрашња организација објекта, једноставно и одговорно пословање;
 Постојаност властитих интернет страница и страница на друштвеним мрежама
преко којих се обави више од 50% резервација;
 Корисници су различитих нација, тако да међусобно долази до упознавања
различитих култура, традиције и обичаја.

2.2.2. Слабости (недостаци)

 Недовољно велики капацитети у односу на потражњу у сезони, самим тим

губитак нових корисника;
 Релативно висока цена услуга са обзиром на животни стандард корисника са
Балкана (Србија, Македонија, Босна и Херцеговина..);
 Лоша саобраћајна структура на прилазу до самог објекта и непостојање
путоказа и/или знакова који упућују на смер ка објекту;
 Недовољно паркинг места за возила корисника објекта;
 Урбан град погодан за ноћни провод што понекад омета кориснике објекта.

6
2.2.3. Шансе

 Сигуран пораст тржишта, самим тим и већа профитабилност објекта;

 Израда доброг маркетинга и промоције;
 Стварање конкурентске предности проширењем смештајних капацитета и
развојем и комбиновањем нових услуга;
 Константна едукација и усавршавање у области туризма и угоститељства, како
власника објекта, тако и особља.

2.2.4. Претње

 Јако велика конкуренција са сличном понудом услуга;

 Промена у потребама тржишта и немогућност да се прате;
 Пословање са прекратким високим сезонама, док објекат има фиксне трошкове
целе године због сталног рада;
 Недовољна подршка развоја туризму.

2.3. Конкуренција

Хотел „AJS Egzotic“ се налази на таквом месту и пружа такву услугу да је

конкуренција јако велика. Јачина конкуренције варира између типова услуга које
пружа овај хотел. Многи други хотели у околини се баве истим услугама, али
конкретно постоје два са веома сличном понудом услуга као „AJS Egzotic“. Хотел „AJS
Egzotic“ настоји да прикупи што више информација о конкурентним хотелима као што
су: понуда услуга, цена услуга, профит конкурента, на који начин рекламирају своје
услуге, због чега се њихови корисници сваке сезоне враћају код њих односно, каква им
је репутација и слично. Хотел „AJS Egzotic“ даје све своје адуте и ресурсе да на пољу
конкуренције заузме лидерску позицију. То значи да ће у врло кратком временском
периоду увести неке иновације којима ће привући већи број иностраних корисника са
већом платежном моћи и пружити им луксузније услуге.

2.4. Понуда услуга

Хотел „AJS Egzotic“ је туристичко предузеће које нуди велики број услуга које се могу
међусобно комбиновати. Апартмани сви садрже своје сопствене кухиње физички
одвојене од дневних и спаваћих соба. Студији су слични апартманима, само се код њих
кухиња и простор за спавање налазе практично у истој просторији. Собе имају своју
заједничку кухињу и купатила. Услуге које хотел нуди су:
 Најам апартмана – представља закуп соба, студија и апартмана, што
подразумева само смештај, без исхране.. То омогућава корисницима да наша
услуга буде јефтинија тако што плаћају само преноћиште док храну сами
спремају.
 Ноћење са доручком подразумева закуп апартмана, студија и соба и у цену је
укључен доручак где корисник може изабрати какву врсту доручка жели. У

7
 понуди има шведски сто или мени са унапред одређеним оброцима где постоји
пар понуђених и ограничених оброка.
 Полупансион подразумева преноћиште са доручком и вечером и у понуди су
такође шведски сто и мени са одређеним бројем ограничених оброка.
 Пун пансион који садржи преноћиште са доручком, ручком и вечером. Оваква
понуда хотела подразумева доручак у виду шведског стола, док су ручак и
вечера у виду менија са пар понуђених оброка.

2.5. Кључни услови за успех

Хотел „AJS Egzotic“ већ представља једно одрживо и профитабилно предузеће.

Послује тако што се труди да задовољава у потпуности тражњу корисника на
тржишту, односно, да све своје услуге прилагоди својим циљним групама и да
одговори на њихове захтеве и потребе. Настоји да своје услуге подигне на виши ниво
на лествици, односно да дође до пете категорије. На тај начин ће у потпуности
остварити кључне услове за успех и себи обезбедити још већи пласман на тржишту и
победити конкуренцију.

2.6. Кључни задаци

Без обзира што хотел „AJS Egzotic“ постоји и ради скоро једну деценију, тежи ка томе
да напредује и прати светске трендове. Исто тако улаже у свој развој и напредак и
труди се да привуче што већи број корисника. Кључни задаци којима се труди да
достигне свом максимум на тржишту су:
 Да непрестано прати иновације на тржишту, захтеве и потребе корисника услуга
како услуге не би изгубиле свој квалитет и ниво задовољства купаца остао исти
или бољи;
 Да у потпуности води рачуна о трошковима и приходима, како не би изгубио
свој пласман на тржишту и да побољшава услуге и број корисника како би
остварио што већи профит;
 Да се квалификује као водећи лидер у понуди својих услуга, односно да нуди
квалитетније, поузданије и приступачније услуге у односу на конкуренцију.

3. МАРКЕТИНГ СТРАТЕГИЈА

Хотел „AJS Egzotic“ је своју маркетинг стратегију усмерила на више праваца.

Првенствено жели да подигне људима свест о квалитету хотела и могућностима које
он пружа путем кампање у свим облицима медија. Такође, планира се реконструкција
постојећих и изградња нових капацитета, улагање напора и повећање квалитета и
доследности у примењивању одабраних стратегија. Наменска израда пропагандног
материјала у виду брошура, видео записа, рекламе на билбордима, интернет сајтовима
и слично за сваку циљну групу. Један од праваца ка коме се усмерава маркетинг
стратегија јесте добро позиционирање хотела путем рекламе на најактуелнијим

8
туристичким сајтовима Црне Горе као што су „Visit Montenegro“ и „Montenegro
travel“. Хотел ће такође на сајту бити позициониран и за давање других услуга као што
су водичи, изнајмљивање опреме за плажу и активности на води и тд. Стратегија ће
такође бити усмерена и на интернет, односно за најпопуларније сајтове за
изнајмљивање смештајних јединица и то booking.com и tripadvisor.com. Ови сајтови
представљају интернет портале са базом понуда смештаја широм света. Хотел већ
користи неке маркетинг стратегије путем интернета. Поседује свој веб сајт на коме ће
радити још више како би га довео у ту фазу да апсолутно корисници свих
националности могу без проблема разумети све. Имаће могућност избора језика и
добиће још неке иновације. Странице на фејзбуку и инстаграму постоје и доста
корисника хотел нађу управо на овај начин, али убудуће ће их уређивати стручно лице
које је обучено за то и бавиће се само маркетингом хотела на све могуће начине.

3.1. Мисија

Мисија хотела „AJS Egzotic“ је да:

 Првенствено кориснику пружи више од вредности за новац;
 Сваки задовољни корисник који се поново враћа буде највећи и кључни успех
пословања хотела;
 Непрестане иновације које воде ка сталном унапређењу услуга хотела;
 Мотивисаност и едуковање радног особља које тежи ка професионализму и
љубазности;
 Квалитет буде саставни део сваке услуге.

3.2. Маркетиншки циљеви

Циљеви маркетинга треба да буду добро одређени, оствариви и у складу са

могућностима предузећа. У супротном, формулисање циљева неће бити од велике
користи. Маркетиншки циљеви хотела „AJS Egzotic“ јесу следећи:
 Одржавати стабилан раст у пословању и најпре константан раст прихода;
 Маркетингом, рекламом, оценом постојећих корисника и многим другим
начинима привући нове кориснике и пружити им услугу која ће омогућити да
постану стални корисници;
 Увести попусте на већи број ноћења, самим тим повећавати исти тај број сваке
наредне године;
 Увести могућност плаћања на рате или ваучером.

3.3. Финансијски циљеви

 Смањивање фиксних трошкова, самим тим повећање броја корисника;

 Смањивање варијабилних трошкова, то јест, да трошкови према сваком госту
понаособ буду што мањи;
 Раст прихода за сваку наредну годину за више од 8%.

9
3.4. Циљна тржишта

Црна Гора последњих година бележи константан раст туристичког промета и прихода
остварених од туризма. Имајући то у виду, у обавези је да улаже додатне напоре како
би се тренд раста наставио. Све су присутнији туристи из Немачке, Француске,
Шведске, Данске, Велике Британије и Аустрије, који представљају госте из
најразвијенијих и платежно најпотентнијих земаља. Црна Гора је имала рекордну
туристичку пред и пост сезону у 2018., са укупним приходом већим од милијарду евра,
а у првих 10 месеци 2018. је у Црној гори боравило више од 2 милиона туриста.
Циљ хотела „AJS Egzotic“ јесте да допринесе проширењу тог тржишта тако што ће
маркетингом и разним промоцијама и пропагандним материјалом привући још више
корисника у пред и пост сезони. Издвојене су три категорије:
 брачни и ванбрачни парови са/без деце – хотел „AJS Egzotic“ у свом оквиру
веома напорно ради на безбедности и сигурности деце. Изградњом дечијег
игралишта, базена и запошљавањем стручног особља за рад са децом, очекује
веће интересовање и боравак породица;
 туристи из Европе – обзиром на стручност радног особља и познавање више
језика, организовање туристичких излета ће јако привући туристе из Европе и
обезбедити им угодан и незабораван одмор;
 пензионери – хотел „AJS Egzotic“ настоји да старијим особама омогући угодан
и пријатан боравак и сву адекватну услугу коју захтевају. Циљ је привући ову
циљну групу у пред и пост сезони уз попусте који ће њима одговарати, а самим
тим омогућити хотелу бољу зараду.

Табела 1. Предвиђања за циљна тржишта

Предвиђања за циљна тржишта

Потенцијални корисници Раст 2015. 2016. 2017. 2018. 2019. CAGR %
Брачни и ванбрачни парови 6% 480 509 538 566 596 6%
Туристи из Европе 14% 379 432 485 538 591 14%
Пензионери 3% 205 211 217 223 230 3%
Укупно 23% 1064 1152 1240 1327 1417 23%

3.5. Позиционирање

Позиционирањем се настоји заинтересовати потенцијални купац и задобити његов

интерес.

Хотел „AJS Egzotic“ ће се потрудити да се позиционира као један водећи лидер у

продаји својих услуга из своје категорије. То ће остварити тако што ће се трудити да да
веће погодности од својих конкурената рецимо: пруступачније цене, могућност
плаћања на више месечних рата, попусти на резервисане јединице пре сезоне,
унапређенијом услугом и слично.

10
4. МАРКЕТИНГ ТАКТИКА

Приликом одређивања маркетинг тактика треба описати како ће конкретна маркетинг

стратегија бити примењена кроз производ, цену, промоцију, дистрибуцију и др.
Циљ маркетинга јесте да се хотел позиционира као један од најбољих понуђача услуга
које продаје. Маркетинг ће се у почетку бавити упознавањем потенцијалних корисника
са свим понуђеним услугама и ценама тих услуга, упутиће их на сам изглед и садржај
смештајних јединица и затим ће се преусмерити на стварање базе корисника.

4.1. Производ

Као што је већ сагледавано кроз овај план, може се без дилеме рећи да је тражња за
услугама угоститељства и хотелијерства на приморју јако велика. Самим тим што
људи на море одлазе због одмора, долазе и због нових авантура, упознавања нових
људи, нових култура и историје. Хотел ће брзо достићи своје жељено место на
тржишту помоћу јаког тима који ће уложити све своје адуте на промовисању хотела и
планирању будућег пословања. Хотел ангажује стручни тим који има јако дуги низ
година личног и професионалног искуства у овој области, самим тим тежи да својим
постојећим и будућим корисницима обезбеди жељене услуге.

4.2. Формирање цене

Како би се формирала цена сваке услуге понаособ, неопходно је извршити расподелу и

збир укупних фиксних и променљивих трошкова. Ту се извршава пројекција улагања,
прихода у вршном периоду - односно у јеку сезоне, плаћање свих трошкова држави,
субвенције од државе, исплата радника и слично. На крају се формира појединачна
цена за сваку услугу и посматра се по смештајној јединици (зависно од попуњености)
или по лежају. Предности и повољности имају корисници који свој смештај резервишу
и капаришу унапред и корисници који директно резервишу свој смештај (подразумева
телефоном, мејлом или лично на рецепцији).

4.3. Дистрибуција

Дистрибуција представља сва она места на којима се производ може купити. Као
канали дистрибуције се могу користити куповина преко интернета, директна продаја,
mail поруџбине итд.

Хотел „AJS Egzotic“ продају својих услуга врши на више начина. Продаја услуга се
најчешће врши путем 2 интернет сајта, као што је већ речено, и то booking.com и
tripadvisore.com. Корисници имају могућност резервације свог смештаја путем
телефона, факса, мејла, веб сајта и страница на друштвеним мрежама. Приликом
резервације на тај начин, у обавези су да плате 20% од укупног износа, док остали
износ плаћају по изласку из хотела. Плаћање могу извршити директно на рачун хотела,

11
поштом, westeruniоn – ом и слично. За потврду резервације је неопходно да доставе
доказ о уплати.

4.4. Комуникације

Под комуникацијама (промоцијом) се подразуемева све оно што се ради како би

производ (или предузеће) постао познат онима који би требало да га купе. То укључује
оглашавање, медијска извештавања, маркетинг „од уста до уста“, штампа, интернет и
слично [8].

Хотел „AJS Egzotic“ ће настојати ка томе да потенцијалне кориснике са својим

услугама упозна на различите начине и различитим методама. Пар маркетиншких
метода које хотел користи или ће користити су:
 веб сајт хотела на коме је свим потенцијалним корисницима омогућен приступ.
На њему ће добити информације о смештајном капацитету хотела, о свакој
смештајној јединици, цене резервације преко веб сајта, фотографије и слично;
 Графичка средства где ће, рецимо, у неким ексклузивнијим местима стајати
каталози или плакати који ће рекламирати хотел и на којима ће се налазити
слике хотела и контакт за информације;
 Огласна средства попут штампе и медија, где ће корисници моћи сазнати нешто
више о хотелу и услугама које он нуди. Предност медијског извештавања је то
што је доступно широкој публици.
 Просторно пластична средства у која спадају сувенири, разгледнице са сликом
хотела на самој плажи, магнети и слично.

4.5. Маркетиншко истраживање

Маркетиншко истраживање се дефинише као системско и објективно планирање,

прикупљање, анализа и достављање релевантних информација маркетинг менаџерима
за доношење стратегијских и тактичких одлука.
Обзиром на то да се хотел бави услугама преноћишта, исхране и слично, у обавези је
да сарађује са другим предузећима. Неопходно је да има провереног добављача за
намирнице и пиће како би корисницима обезбедио квалитетну услугу у ресторану.
Исто тако сарађује са произвођачима хемијских средстава, превозницима који врше
транспорт туриста од/до аеродрома и слично.

5. ФИНАНСИЈЕ

Овај одељак садржи финансијски преглед маркетиншких активности предузећа „AJS

Egzotic“. Хотел ће направити анализу преломне тачке рентабилности и предвиђање
продаје и трошкова и показати у каквој су вези са маркетинг стратегијом.

12
5.1. Анализа преломне тачке рентабилности

Хотел је израчунао да има месечне фиксне трошкове у износу од 1400 евра који се
састоје од:
 Режијских трошкова - интернет, струја, вода, канализација, ТВ, маркетинг;
 Трошкова одржавања објекта и окућнице;
 Трошкова пореза;
 Трошкови зараде власника и запослених
Формирана цена по лежају без икаквих додатних услуга (доручка, ручка, вечере)
износи 14 евра. Варијабилни трошкови су процењени на 3 евра. Анализом преломне
тачке се може видети из табеле број 2 да је неопходно да хотел изда бар 128
смештајних јединица у току једног месеца како би пословање било на нули. Свако
повећање испуњености смештајних јединица или доплата и коришћење додатних
услуга доводи до зараде.

Табела 2. Анализа преломне тачке рентабилности

Месечна продаја у јединицама – преломна тачка 128

Месечна продаја у EUR – преломна тачка
1792 €
Претпоставке:

Просечан приход по јединици 14 €

Просечан варијабилан трошак по јединици 3€
Процена месечних фиксних трошкова 1400 €

5.2. Предвиђање продаје

Хотел „AJS Egzotic“ настоји да постепено повећава продају онолико колико то буде
дозвољавао рекламни буџет. У следећој табели 3 потенцијални купци (корисници) биће
подељени у 3 категорије. Мањи број категорија омогућава читаоцу брзо схватање
информација и података.

Табела 3. Предвиђање месечне продаје

Продаја 2017. 2018. 2019.

Брачни и ванбрачни парови 1600 € 1738 € 1896 €
Туристи из Европе 960 € 1202 € 1473 €
Пензионери 427 € 469 € 501 €
Укупна продаја 2987 € 3409 € 3870 €
Директни трошкови продаје 2017. 2018. 2019.
Брачни и ванбрачни парови
Туристи из Европе 900 € 987 € 1065 €
Пензионери
Подзбир трошкова продаје 900 € 987 € 1065 €

13
5.3. Предвиђање трошкова

Као инструмент који помаже хотелу да одржи неки правилан правац и да пружи
индикаторе који указују када су потребне неке корекције или измене да би се спровео
маркетинг план, користи се предвиђање трошкова. У табели број 4 су приказани
планирани показатељи, док је у табели број 5 приказан укупан буџет који је издвојен за
трошкове маркетинга.

Табела 4. Планирани показатељи

Планирани Датум Датум

Буџет Менаџер Одељење
показатељи почетка завршетка
Завршетак
01.01.2017. 01.02.2017. 0€ Милица Маркетинг
маркетинг плана
Завршетак веб сајта 01.01.2017. 15.02.2017. 80 € Милица Маркетинг
Рекламна кампања Спољна
01.01.2017. 31.12.2017. 140 € Маркетинг
(Графичка средства) фирма
Рекламна кампања
01.03.2017. 01.06.2017. 210 € Милица Маркетинг
(Огласна средства)
Рекламна кампања
Спољна
(Просторно – 01.02.2017. 31.12.2017. 150 € Маркетинг
фирма
пластична средства)
Укупно / / 580 € / /

Табела 5. Буџет за трошкове маркетинга

2017. 2018. 2019.

Веб сајт 135 € 70 € 90 €
Каталози и плакати 50 € 65 € 85 €
Медији и штампа 105 € 90 € 110 €
Сувенири и разгледнице 40 € 45 € 35 €
Укупни трошкови продаје и маркетинга 310 € 270 € 320 €
Проценат продаје 8.42 % 6.35 % 12 %
Маржа покрића 1700 € 2809 € 2750 €
Маржа покрића - продаја 56.92 % 82.39 % 71.06 %

6. КОНТРОЛА

Контрола маркетинга је процес мерења и вредновања резултата стратегија и планова и

предузимање корективних мера да би се постигли циљеви. Увек има изненађења
унутар и ван предузетничког пословања, па је неопходно проверити да ли се ради како
је планирано. Тада се добија повратна информација која је неопходна при одређивању
успешности. [4]

Маркетинг план хотелу „AJS Egzotic“ служи као главни водич за организацију. Како би
се оцениле важне перформансе, веома је битно да организација хотела прати одређене
области:

14
  Неопходно је пратити приходе и на месечном и годишњем нивоу;
 Неопходно је пратити трошкове и на месечном и годишњем нивоу;
 Важно је пратити продају постојећих услуга и улагати у развијање нових;
 Веома је битан утисак, задовољство и оцена корисника услуга;
 Пратити задовољство и посвећеност радног особља и улагати у њихово
усавршавање.

6.1. Имплементација

Кључни маркетинг програми су одређени планираним показатељима и појашњени су у

табели број 4. Како би се одржао стабилан профит, неопходно је да се сваки од
показатеља спроведе у одређеном року и да буде у складу са буџетом који је приказан
у табели број 5.

6.2. Организација маркетинга

Када се посматрају маркетиншке активности у оквиру хотела, Милица Петровић је

одговорно лице за планирање и реализацију тих активности.

Посматрајући табелу број 5, хотел сарађује са 2 спољне фирме које се баве

маркетингом и оне су одговорне за израду одређених маркетинг средстава и њихову
дистрибуцију.

6.3. Планирање за ванредне околности

Тешкоће и ризици
 Појава већ познатијег конкурента у близини хотела;
 Проблеми у обезбеђивању промовисања хотела из било ког разлога;
 Недостатак и незаинтересованост обученог и поузданог радног особља које је
спремно на расположиво радно време и додатно усавршавање

Ризици у најгорем случају

 Потреба да се прода сва имовина и интелектуални капитал како би се покриле
обавезе и задужења;
 Утврђивање да бизнис није дугорочан и да нема могућност да се одржи;

ЛИТЕРАТУРА

[1] https://marketingfancier.com/marketing/ посећено дана 07.03.2020. године

[2] https://marketingfancier.com/marketing-plan-kako-ga-napraviti-primjer/ посећено дана
09.03.2020. године
[3] http://www.bjelasica-komovi.me/wp-content/uploads/2015/01/Strategija-razvoja-turizma-
Crne-Gore-do-2020.-godine-1.pdf посећено дана 09.03.2020. године

15
[4] http://e-centar.com/index.php/sadrzaj-marketing-plana посећено дана 13.03.2020.
године
[5] скрипта
[6] https://sveomarketingu.wordpress.com/2013/01/29/marketing-plan/ посећено дана
13.03.2020. године

16