‫خطة تسويق شركة زلوم للمواد الغذائية‬

‫حبث مقدم حول عمل خطة تسويقية لشركة زلوم للمواد الغذائية يف مدينة اخلليل وكما هو معروف فإن شركة زلوم تقوم‬
‫باسترياد املواد الغذائية من مصر واالردن وعدة دول عربية وأجنبية أخرى ‪ ،‬يف بداية خطتنا التسويقية لشركة زلوم قمنا بدراسة‬
‫البيئة احمليطة واملرةرة علع عمل الشركة من خ لل عدة ادوا‪ ، ،‬ومن ق قمنا بدراسة القطاعا‪ ،‬الن معمل اا وأي ا مستطي‬
‫ان خندم بناء علع مقاط القوة والضعف الن لدينا ‪ ،‬وطبعا قمنا بكتابة رسالة الشركة كما هي علع أرض الواق مفصلني ف ا‬
‫من حنن ومن خندم ‪.‬‬
 ‫بداية م رسالة الشركة ‪.‬‬
‫‪MISSION‬‬

‫حنن شركة زلوم إخوان التجارية يف مدينة اخلليل والن مشأ‪ ،‬منذ أكثر من مصف قرن من الزمن والن ختصصت منذ بدايت ا‬
‫بتسويق احللويا‪ ،‬والسكاكر حىت وصلت إىل تسويق ما يقارب ‪ 066‬صنف من املواد الغذائية م وجود تطلعا‪ ،‬إلدخال‬
‫منتجا‪ ،‬جديدة إىل السوق الفلسطيين من خ لل التعامل م عدد من الدول العربية الشقيقة مثل سوريا واألردن ومصر‬
‫وعدد من الدول األجنبية‪.‬‬
‫تقوم الشركة ببي منتجاهتا من املواد الغذائية إىل مجي قطاعا‪ ،‬اجملتم الفلسطيين مثل قطاع األطفال والشباب والعائ ل‪،‬‬
‫حيث أن الشركة عمد‪ ،‬إىل أن اعتبار املوظف (كأصل) وامه أغلع ما متلك من األصول ألهنا علع يقني بأهنا دون هذا‬
‫املوظف ال تستطي ان حتقق تطلعاهتا وطموحاهتا املستقبلية‪.‬‬
‫بعد بداية االمتفاضة األوىل توج ت الشركة الن كامت تعتمد علع املستورد اإلسرائيلي باختاذ منحع وطين الذي جعل‬
‫منتجاهتا وطنية حبتة دون التعامل م ا إلسرائيليني من املصدر اىل املست لك ‪ ،‬وتض الشركة يف اعتباراهتا اهنا قائمة من اجل‬
‫خدمة الزبائن وارضاء رغباهتم ‪ ،‬وليس هدفنا االول حتقيق الربح‪.‬‬

‫‪Vision‬‬

‫يتطل جملس إدارة الشركة إىل تطوير األمناط اإلدارية والتجارية وبناء ع لقا‪ ،‬مميزة للتعاون التجاري واالقتصادي م املزيد من‬
‫الدول الشقيقة والصديقة حنو املزيد من التقدم والنجاح خبطع وقيدة وةابتة وذلك لتوسي دائرة أمشطت ا االقتصادية والدخول‬
‫إىل املضمار الصناعي حنو خلق اقتصاد فلسطيين مستقل ‪ ،‬قادر علع املنافسة وعلع طريق بناء الدولة الفلسطينية ‪.‬وتتضمن‬
‫سياسة الشركة التطويرية تأسيس جممعا‪ ،‬تسويقية ضخمة تشتمل علع كافة املتطلبا‪ ،‬العامة للمست لك ‪ ،‬والن هتدف إىل‬
‫توفري الوقت واجل د والرتفيه والتمت يف التسوق للمواطن ‪.‬‬
 ‫قمنا بتحليل البيئة واستخدمنا عدد من االدوا‪ ،‬ومن ا‪:‬‬
‫‪PESTEL analysis .1‬‬
‫‪Five forces .2‬‬
‫‪PESTEL Analysis .3‬‬

‫ويشمل حتليل البيئة من عدة جوامب وهي‪:‬‬

‫‪‬‬ ‫‪POLITICAL‬‬

‫إن األوضاع السياسية احلالية أةر‪ ،‬علع عمل الشركة ووجدما ما يلي‪:‬‬
‫‪ .1‬االسترياد حيث تقوم السلطا‪ ،‬اإلسرائيلية حبكم سيطرهتا علع املعابر واحلدود بفرض قيود ووض عوائق علع عملية‬
‫االسترياد الفلسطيين مثل إخضاع البضائ للفحص وا لذي يأخذ فرتة طويلة ‪ ،‬املماطلة يف إجراءا‪ ،‬ختليص حيث يدف‬
‫املستورد أرضية عليه وأيضاً تقوم احلكومة اإلسرائيلية حبظر إدخال بعض املنتجا‪ ،‬الن من شاهنا أن ترةر املنتجا‪،‬‬
‫االسرائيلية ‪.‬‬
‫‪ .2‬التوزي إن اإلغ لقا‪ ،‬ما بني املدن الفلسطينية وبني املدينة والقرى احمليطة اا أدى إىل تقليل مسبة عمل الشركة إىل‬
‫‪ %36‬من العمل املفروض أن يتم‪.‬‬
‫‪ .3‬حظر التجوال الذي يعطل عمل الشركة داخلياً حبيث ال يتمكن املدراء والعاملني من الوصول إىل مكان الشركة‬
‫وممارسة أعمال التعبئة وجت يز البضائ للتوزي باإلضافة إىل خطر تلف البضائ املخزمة يف ظل هذه اإلغ لقا‪.،‬‬

‫‪‬‬ ‫‪ECONOMIC‬‬

‫‪ .1‬االسترياد إن البضائ الن تستوردها الشركة من اخلارج مابعة من احلاجة االقتصادية للسوق أي أهنا ترمجة عملية‬
‫حلاجا‪ ،‬السوق الداخلي فنقوم بالشركة باسترياد البضائ الن ت لءم أوضاع الناس االقتصادية‪.‬‬
‫‪ .2‬إن الوض االقتصادي الداخلي للمنطقة يرةر ع لع موعية البضائ املستوردة متيجة المعكاس ذلك علع القوة‬
‫الشرائية لألفراد حيث تقوم الشركة باسترياد املنتجا‪ ،‬الن ت لئم القدرة الشرائية للزبائن‪.‬‬
 ‫‪‬‬ ‫‪SOCIAL‬‬

‫إن اجملتم الفلسطيين كما أسلفنا سابقاً أن النسبة الكبرية منه هم الشباب واألطفال ومتيجة للظروف االقتصادية الصعبة فإن‬
‫مظرة اجملتم لعملية الشراء قد اختلفت حبيث أصبحت العائلة تفضل أن تشرتي ألبنائ ا علب كبرية فيكون دور الشركة هو‬
‫تلبية هذه احلاجيا‪.،‬‬
‫إن الرتابط االجتماعي باإلضافة إىل العادا‪ ،‬والتقاليد الن حتتم علع الشخص شراء هدايا عند عملية الزيارا‪ ،‬االجتماعية‬
‫وعادة ما تكون من األمواع الن تطرح ا الشركة ألن املنتجا‪ ،‬الن تطرح ا ماب من احتياجا‪ ،‬املشرتي‪.‬‬

‫‪‬‬ ‫‪TECHNOLOGICAL‬‬

‫إن شركتنا شركة ختزين وتوزي وليس هلا ع لقة بالعمليا‪ ،‬اإلمتاجية فإهنا تستخدم تكنولوجيا الن حتتاج ا فقط وهي بسيطة‬
‫مقارمة م املنتجني حيث تستخدم احلوا سب ومجي األج زة املكتبية يف العمليا‪ ،‬اإلدارية باإلضافة إىل أن الشركة حاصلة‬
‫علع ش ادة األيزو فإهنا بالتايل تستخدم أج زة اإلمذار املوزعة علع كافة األقسام إلجراءا‪ ،‬األمان وتستخدم املصاعد‬
‫الك ربائية لنفل البضائ باإلضافة إىل برامج حماسبة وإدارة املخازن‪.‬‬
‫إن مجي هذه النقاط تعطي منتجاتنا ةقة أكرب يف السوق حيث أن التاجر يكون علع ةقة تامة عندما يتعامل معنا يف أن‬
‫منتجاتنا ذا‪ ،‬جودة عالية باإلضافة إىل إمكامية التوصيل السري بوجود الشاحنا‪ ،‬الن تستوعب الكميا‪ ،‬واألوزان املناسبة‬
‫باإلضافة إىل وجود االمرتمت يف عملية مراسلة الشركا‪ ،‬اخلارجية واحلصول علع أسعار مناسبة إلجياد فرص للحصول علع‬
‫املنتجا‪ ،‬املوجودة علع االمرتمت وعنوان الشركة هو )‪.(www.zalloum.com‬‬

‫‪‬‬ ‫‪ENVIRONMENT‬‬

‫إن تأةري البيئة احمليطة يتجسد بعدة حماور‪:‬‬

‫‪ .1‬املنافسني إن تأةري املنافسني علع الشركة ضعيف كما أسلفنا سابقا‬
‫‪ .2‬العوامل االقتصادية والسياسية واالجتماعية مت ذكرها سابقا ‪.‬‬
‫‪ .3‬تراعي التغري يف املواسم والتغري يف األذواق واحلاجا‪ ،‬حيث تقوم بتلبية ذلك‪.‬‬
‫‪ .4‬النواحي القامومية ترةر علع الشركة من خ لل وجود بعض القوامني الن حتد من عملية االسترياد وأيضا هنالك‬
‫قوامني صادرة عن قوا‪ ،‬االح ت لل فتقيد سري عمل الشركة من ا سحب التصاريح ومن دخول سيارا‪ ،‬التوزي إىل املدن‬
‫الفلسطينية‪.‬‬
 ‫‪‬‬ ‫‪Legal‬‬

‫بالنسبة للنواحي القامومية الن حتيط مبرسستنا فأغلب ا قادم من السلطا‪ ،‬اإلسرائيلية من حيث القيود علع االسترياد‬
‫ومن تدخيل منتجا‪ ،‬معينة لكي ال ترةر علع املنافسني اإلسرائيليني ‪.‬‬
‫‪Five forces‬‬

‫‪‬‬ ‫‪Bargaining power of buyer:‬‬

‫بالنسبة للزبائن الذين يتعاملون م شركتنا ‪:‬‬
‫فان قوهتم التفاوضية متوسطة القوة والسبب يف ذلك وجود عدد قليل من املنافسني الغري أقوياء يف السوق اخلاص مبدينة‬
‫اخلليل‪ ،‬أما بالنسبة لبقية املدن الفلسطينية فان القوة التفاوضية للزبون تكون قوية لوجود عدد كبري من املنافسني وبالتايل‬
‫تنوع أكثر يف البضائ ‪.‬‬
‫القوة التفاوضية للمشرتي تكون حبسب الكمية املشرتاة‪.‬إذا كامت كبرية تكون قوته التفاوضية كبرية والعكس صحيح‪.‬‬
‫يف كثري من األحيان تكون قوة الشركة التفاوضية اكرب من القوة التفاوضية لدىل الزبائن ففي حال إن املنتج الذي تطرحه‬
‫الشركة مادر مبعىن أمنا الوحيدين الذين مقوم باسترياد هذا املنتج‪.‬‬

‫‪‬‬ ‫‪Bargaining power of supplier:‬‬

‫تكون القوى الشرائية لدى الشركة يف احلاال‪ ،‬التالية‪:‬‬

‫وجود عدد قليل من املزودين وهذا ينطبق علع مدينة اخلليل‪.‬‬ ‫‪1‬‬
‫أما يف بقية مدن الضفة فإن عدد املزودين كبري وهذا يضعف القوة التفاوضية للشركة‪.‬‬ ‫‪2‬‬
‫‪‬‬ ‫‪Threat of Substituted‬‬

‫يوجد يف السوق الفلسطيين عدد كبري من البدائل هلذه املنتجا‪ ،‬ويرج ذلك ألن عملية التصني قليلة وبالتايل االعتماد‬
‫علع االسترياد ملنتجا‪ ،‬متشا اة ويف حال تعرض الشركة لوجود منتج بديل عن منجاهتا تقوم فورا بعملية عروض علع‬
‫منتجاهتا حىت تضمن استمرارية عملية البي هلا وأن ال تفقد زبائن ا‪.‬‬
‫‪ 4.Threat of Entry‬‬
 ‫إن خطر دخول منافس جديد للسوق موجود وال مستطي أن متجاهل ذلك ولكن باملقابل هذا حيتاج إىل رأس مال‬
‫كبري وخربة يف ا لعمل حيث يكون فيه خماطر كبرية يف ظل الظروف احلالية إضافة إىل أن شركتنا هلا باع كبري يف السوق‬
‫وليس من الس ل علع أي شركة الدخول إىل هذا القطاع واملنافسة بشكل مباشر علماً بأن هذه احلالة حدةت فع لً‬
‫وكامت علع شكل أشخاص يستوردون بعض البضائ والعمل علع توزيع ا ولكن م مل يستطيعوا أن يستمروا يف السوق‬
‫وبالرغم من صغر حجم استثمار هرالء األشخاص م حجم شركتنا إال أن الشركة ال هتمل أي مستثمر جديد ميكن‬
‫أن يدخل للسوق وتقوم بعملية متابعته ومعرفة أي مستوى ميكن أن يصل إليه من أجل أخذ اإلجراءا‪ ،‬الوقائية منه‬
‫والن تكون عادة علع شكل طرح عروض علع املنتجا‪.،‬‬

‫‪‬‬ ‫‪Competition:‬‬

‫إن املنافسة املوجودة يف السوق شريفة مبعىن أن املنافسني ال يقومون بتقليد أي منتج تطرحه شركا‪ ،‬منافسة أخرى حبيث‬
‫حترص أن تكون الشركا‪ ،‬جمتمعة أن تبقع ع لقت ا باملنافسني ع لقة جيدة حتدث يف بعض األحيان املنافسا‪ ،‬غري الشريفة‬
‫بأن يقوم أحد املنافسني بتقليد بعض السل وطرح ا يف السوق وتعمل الشركة علع إيقاف م حبكم القامون‪.‬‬

‫بعد حتليل البيئة احمليطة يف عمل الشركة ودراسة تأةريها علع الشركة قامت الشركة بعمل تقييم لنفس ا لكي ترى أين مقاط‬
‫القوة والضعف الن لدي ا وأيضا الفرص واملخاطر املوجودة يف السوق‪.‬‬
‫قمنا بعمل حتليل يدعي بـتحليل ال ـ‪. SWOT ANALYSIS‬‬

‫‪SWOT analysis‬‬
‫‪‬‬ ‫‪Strength‬‬
‫تنب قوة الشركة التنافسية يف السوق إلتباع ا لعدد من املصادر تزيد من قوهتا غري موجودة عند املنافسني كما يبدو ومن‬
‫هذه النقاط ‪:‬‬
‫‪ ‬هيكل تنظيمي فعال م إدارة جيدة عن طريق تطبيق ومواكبة التطورا‪ ،‬اإلدارية مثل احلصول علع ش ادة اال يزو‬
‫ومتابعة أي ش ادا‪ ،‬إضافية للحصول علي ا‪.‬‬
‫‪ ‬راس مال كبري ميكن الشركة من استغ لل أي فرصة تظ ر يف السوق كما وتتمت الشركة بص لبة يف مواج ة املنافسني‪.‬‬
‫‪ ‬التعامل م موردين أقوياء ومعروفني يف األسواق العاملية حيث أن هذا يضمن للشركة مصداقية اكرب يف تعامل ا م‬
‫الزبائن احملللني باإلضافة إىل الدقة يف املواعيد‪.‬‬
‫‪ ‬جودة املنتجا‪ ،‬الن تطرح ا الشركة حبيث م لئمة جدا للسعر واجلودة‪.‬‬
 ‫‪‬‬ ‫‪Weakness‬‬
‫كما هو معروف ف ل تكاد ختلو اي شركة من مقاط الضعف ‪ ،‬وهذه النقاط اما ان تكون من الداخل او من اخلارج ‪،‬‬
‫وفيما يلي بعض مقاط الضعف ‪:‬‬
‫‪ ‬أي خلل يف عملية التسويق والن تكون عادة ماجتة عن سوء يف عملية الدراسة خطئ يف هذه العملية ممكن متائج ا‬
‫سلبية بشكل كبري علع الشركة‪.‬‬
‫‪ ‬الضعف يف بعض أجزاء اهليكل التنظيمي‪.‬‬
‫‪ ‬إمهال دائرة البحث والتطوير مظرا لألحداث‪.‬‬

‫‪‬‬ ‫‪Threats‬‬
‫ظ ور منافسني أقوى مين يف السوق بشكل مفاجئ‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫معام ل‪ ،‬االسترياد حيث أن اجلامب اإلسرائيلي هو الذي يتحكم يف عملية السماح بدخول موعية وكمية‬ ‫‪‬‬
‫البضائ ‪.‬‬
‫‪ ‬االغ لقا‪ ،‬بني املدن واملخاطر الن تنتج عن ذلك من فرص للمنافسني الخذ مكامنا يف السوق‪.‬‬
‫أن يقوم احد املسرولني يف اإلدارة العليا باالمسحاب املفاجئ من الشركة‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫ظ ور منتجا‪ ،‬منافسة جديدة يف السوق او بضائ مقلدة‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫‪‬‬ ‫‪Opportunities‬‬
‫من بعض الفرص املوجودة ‪:‬‬
‫‪ ‬احلصول علع بعض الفرص عن طريق عرض منتجا‪ ،‬جديدة من قبل املوردين وليس من الضروري أن‬
‫تكون هذه املنتجا‪ ،‬ضمن عمل الشركة‪،‬مثل الصابون‪.‬‬
‫‪ ‬اكتشاف بعض الفرص يف السوق بطريقة الصدفة مثل توزي بعض املنتجا‪ ،‬علع جتار اجلملة حتتوي علع‬
‫فيتامينا‪ ،‬لكن الحظت الشركة أن الصيدليا‪ ،‬تبي مثل هذه املنتجا‪ ،‬بأسعار أعلع بالتايل قامت الشركة‬
‫بالتوزي علع الصيدليا‪ ،‬بأسعار اقل‪.‬‬
‫التعاقد املباشر م املخابز لتزويدها باخلمرية ال لزمة للخبز بكميا‪ ،‬وأسعار مناسبة‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫وبعد تقييم الشركة ورؤية مقاط قوته وفرص ا يف العمل يف السوق يأيت دور أي القطاعا‪ ،‬ستخدم ‪.‬‬
‫وقد قمنا بتحليل املنافسني الذين يعملون معنا يف مفس السوق ومفس اجملال وكان لتحليل كااليت‪.‬‬
 ‫‪Competitors‬‬

‫إن السوق الذي تعمل به املرسسة هو سوق تنافسي علع املستوى البسيط حيث أن املنافس األول هو املنافس اإلسرائيلي‬
‫الذي يعمل يف األسواق الفلسطينية من خ لل بعض الشركا‪ ،‬اإلسرائيلية يف السوق الفلسطيين ومثال ذلك شركة النابلسي‬
‫وسيدس الن تعمل يف مفس القطاع ومن اإلسرائيليني أيضا الذين يعملون اذا الطريقة اوسم وعليت‪.‬‬

‫وتكمن قوة املنافس اإلسرائيلي يف ‪:‬‬

‫‪ .1‬راس مال كبري‬
‫‪ .2‬جودة عالية‬
‫‪ .3‬خربة يف التصني والتسويق‬
‫‪ .4‬التس ي ل‪،‬‬
‫‪ .5‬حتمل اخلسائر بسبب القوة املالية الكبرية مما يعين قدرة علع التحمل يف املنافسة من اجل إخراج املنافسني من‬
‫السوق‪.‬‬

‫أما بالنسبة للمنافسني احملليني فإهنم يف مفس املستوى من املنافسة وال يشكلون تلك املخاطر علع الشركة بالرغم من عمل م‬
‫يف مفس القطاع ن إال أن هذه الشركة تتعاقد م شركا‪ ،‬خمتلفة السترياد البضائ من ا دون التعاقد م شركا‪ ،‬هلا تعاقد‬
‫م شركا‪ ،‬من مفس الدولة ويف مفس السوق ‪.‬‬

‫من امل لحظ يف سوق اخلليل أن املنافسة غري قوية حبيث أن املنافسني يعملون علع مستوى بسيط من شراء منتج وتوزيعه أي‬
‫أهنا عملية غري منظمة وتكون براس مال بسيط وهذا النوع من املنافسني ال معتربه منافس بشكل مباشر مثل االسترياد‬
‫الشخصي لبعض املواد الغذائية‪.‬‬
‫أما بالنسبة لبقية املدن الفلسطينية فامه يوجد بعض املنافسني األقوياء مثل بريكة‪,‬املسلماين يف مابلس‪,‬اوالد محاده يف غزة إال‬
‫أهنم كما أسلفنا ال يدخلون يف منافسة غري شريفة عن طريق تقليد منتج أو تعاقد م شركة تزود شركتنا ببعض البضائ ‪.‬‬
‫بعد احلديث عن املنافسني الذين ميتلكون اسرتاتيجيا‪ ،‬عديدة يف السوق حيث أن بعض م يعتمد علع اجلودة مثل‬
‫املنتجا‪ ،‬اإلسرائيلية م أسعار عالية ‪ ،‬أما بعض الشركا‪ ،‬احمللية والن تقوم بإتباع أكثر من أسلوب يف التسويق مثل حماولة‬
‫الدمج بني السعر واجل ودة ‪ ،‬ولكن امل م يف املوضوع أن شركتنا اختذ‪ ،‬الوجه اخآخر من االسرتاتيجية التسويقية وهو الرتكيز‬
‫علع السعر)‪ )Cost leadership‬م احلفاظ علع مستوى معني من اجلودة‪.‬‬
‫هذه السياسة منحتنا حصة سوقية كبرية حيث أن السبب يعود إىل القدرة الشرائية البسيطة للقطاع األكرب من الناس يف‬
‫السوق الفلسطيين حيث أن اختيارما هلذه االسرتاتيجية مل يأ‪ ،‬بشكل عشوائي إمنا اعتمادا علع ما يلي‪:‬‬
 ‫‪ .1‬دراسة السوق ومعرفة القوة الشرائية للمست لك‪.‬‬
‫‪ .2‬دراسة املنافسني والنظر إىل االسرتاتيجيا‪ ،‬الن يتبعوهنا‪.‬‬
‫‪ .3‬دراسة حاجا‪ ،‬السوق‪.‬‬
‫‪ .4‬استغ لل الفجوة املوجودة عند املنافسني سواء كامت رفع م لألسعار أو رداءة املنتج أو صورة الشركة‬
‫للزبائن‪.‬‬

‫وقمنا ايضا بتحليل منتجنا من أجل التحديد الصائب والدقيق للفئة او الفئا‪ ،‬الن مريد ان مست دف ا‪.‬‬

‫‪Product‬‬

‫مميزا‪ ،‬املنتج‪:‬‬
‫‪ .1‬سعر مناسب ومنافس‪.‬‬
‫‪ .2‬جودة مناسبة للسعر‪.‬‬
‫‪ .3‬طعم متميز ويتم دراسته بعناية حىت ي لئم الذوق احمللي عن طريق جذب عينا‪ ،‬من اخلارج وطرح ا يف السوق‬
‫ومج املعلوما‪ ،‬من الزبائن عن رأي م هلذا املنتج‪.‬‬
‫‪ .4‬الغ لف اخلارجي‪:‬ويتم العناية اذا الغ لف حبيث يليب تطلعا‪ ،‬الزبائن مثل وض صور أف لم كرتومية ش رية‪.‬‬
‫‪ .5‬عدم االمقطاع‪ :‬حيث تقوم الشركة بطرح املنتج يف السوق بشكل مستمر طاملا الطلب عليه مستمر حبيث ال‬
‫يزيدالعرض عن الطلب‪.‬‬
‫‪ .6‬سرعة التوصيل للمنتجا‪ ،‬ودقة املواعيد حيث تقوم الشركة بتزويد املنتجا‪ ،‬املطلوبة للتجار يف الوقت املناسب‬
‫بدون أي تأخري حىت ال ينقط من السوق‪.‬‬
‫‪ .7‬التنوع يف طرح تشكيلة واسعة من املنتجا‪.،‬‬
‫‪ .8‬تقوم الشركة يطرح منتجاهتا حسب املواسم وأيضا مواسم األعياد ورمضان مثل‪ :‬املرىب‪ ,‬العجوة‪ ,‬احل لوة‪.‬‬
‫وهذه النقاط الن تعطي منتجي التميز عن املنافسني‪.‬‬
 ‫‪Target market‬‬

‫بعدما قامت الشركة بعمل الدراسا‪ ،‬السابقة قامت باست داف القطاعا‪ ،‬التالية الن تتناسب م قدراهتا وم االوضاع‬
‫السوقية املختلفة‪.‬‬

‫‪ .1‬القطاع األول‪ :‬قطاع األطفال‬

‫مست دف قطاع األطفال وغالبا األطفال الذين ترتاوح أعمارهم بني‬

‫‪ 14-3‬سنة من ك ل اجلنسيني الذين عادة تكون قدرهتم الشرائية بسيطة‬
‫‪ 1.0-6.0‬شيكل حيث يكون هذا القطاع من الط لب الذين يدرسون يف املراحل األساسية وعادة ما تكون هواياهتم‬
‫واجتاهاهتم مستمدة من أف لم الكرتون فبالتايل موفر هلم من املنتجا‪ ،‬ما يشب رغبت م بناء علع هواياهتم ومشاهداهتم‪.‬‬

‫‪ .2‬القطاع الثاين‪ :‬قطاع الشباب‬

‫مست دف الشباب الذين ترتاوح أعمارهم ما بني ‪ 24-10‬سنة والذين عادة ما تكون قدرهتم الشرائية أعلع من األطفال‬
‫والذين عادة يكوموا يف مرحلة الدراسة الثاموية أو اجلامعية حيث تقوم الشركة بتوفري املنتجا‪ ،‬املناسبة هلذا القطاع ولكن ال‬
‫تقوم الشركة بالرتكيز علع هذا القطاع كقطاع أساسي‪.‬‬

‫‪ .3‬القطاع الثالث‪ :‬قطاع العائ ل‪،‬‬

‫حيث تقوم الشركة بتلبية حاجيا‪ ،‬القطاع من منطلق الدواف واحلاجيا‪ ،‬املوجودة عند أفراد األسرة وكما هو معروف يف‬
‫اجملتم الفلسطيين أن العائ ل‪ ،‬عادة تتكون من‬
‫‪ 7-4‬افراد حيث تقوم الشركة بتوفري املنتجا‪ ،‬علع شكل عبوا‪ ،‬كبرية أو حجم عائلي وتقوم بتزويد هذه املنتجا‪ ،‬علع‬
‫مجي وحدا‪ ،‬التوزي سواء كامت مجلة أو مفرق حاهلا حال أي منتج عادي ترافقه محلة إع لمية‪.‬‬

‫‪ .4‬القطاع الراب ‪:‬‬

‫حيث تقوم الشركة يف هذا القطاع باست داف األشخاص الذين يعتمدون علع تناول الوجبا‪ ،‬السريعة يف مواق عمل م‬
‫سواء كاموا عمال يف ورش أو موظفني يف جمال عمل م وهذا القطاع عادة ما يتم تلبية حاجياته عن طريق توفري املعلبا‪ ،‬الن ‬
‫تشكل عادة وجبة غذائية سريعة مثل التوما‪......‬اخل‪.‬‬
 ‫من املمكن أن يتضمن هذا القطاع األشخاص غري املتزوجون وط لب السكنا‪. ،‬‬

‫‪Pricing‬‬

‫تقوم الشركة بوض اسعار ملنتجاهتا بناء علع املعلوما‪ ،‬الن مجعت ا يف السابق عن الفئة املست دفة والقطاع‬
‫املست دف(‪ )target marker‬وعن املنتج مفسه من حيث تكلفة االمتاج ‪،‬تكلفة التوصيل والنقل‪،‬وتكاليف التخزين‬
‫باالضافة اىل أي مصاريف أخرى قد تلحق باملنتج مفسه (أي مقوم باحتساب كل ما يق علع املنتج من تكاليف) ومن ق ‬
‫تقوم الشركة بتحديد هامش للربح حبيث يكون يليب مطالب ا من حتقي ق االرباح ‪ ،‬وبعد ذلك تقوم بإضافة هذا اهلامش اىل‬
‫تكلفة املنتج حيث ينتج لدينا يف الن اية سعر البي ‪ ،‬وعند وض السعر جيب مراعاة أسعار املنافسني ‪ ،‬وجيب أن جنعل جمال‬
‫لتجار اجلملة واملفرق يف الربح بعدم التسعري بأسعار عالية ‪.‬‬
‫واهلدف من وض التسعرية بشكل مناسب وضب ط ا من أجل ان تصل السلعة اىل املست لك الن ائي بسعر مرضي يليب‬
‫حاجته ويت لءم م قدرته الشرائية‬
‫واملادية‪.‬‬
‫‪Promotion‬‬

‫أم بالنسبة لعمليا‪ ،‬الرتويج فالشركة تقوم اا من خ لل االع لما‪ ،‬يف الصحف واجمل ل‪ ،‬والدعايا‪ ،‬التلفزيومية والراديوية ‪،‬‬
‫وتبدأ احلملة الرتوحيية عادة عند طرح منتج جديد يف السوق حيث تستمر احلملة حىت يلقع املنتج قبول يف السوق ‪ ،‬وتقاس‬
‫عملية قبول املنتج بنسبة معينة فمث ل اذا حقق منتج ما مسبة ‪ %76‬فأعلع يقال امه لقي قبول يف السوق وبالتايل تقوم‬
‫الشركة بتوقيف الدعاية وعدم عرض ا اال يف حالة ان الطلب علع املنتج بدأ يتناقص وبالتايل تستخدم الدعاية للتذكري باملنتج‬
‫‪.‬‬
‫وتقوم الشركة عادة بطرح مح ل‪ ،‬تروحيية يف احلاال‪ ،‬التالية‪:‬‬
‫يف املناسبا‪ ،‬كاالعياد وش ر رمضان ……‪.‬اخل‬
‫املواسم ‪.‬‬
‫او يف حال اقرتاب موعد امت اء تاريخ منتج ما حيث يعمل له مح ل‪ ،‬تروحيية بأسعار خمفضة جدا للتخلص منه قبل ان‬
‫يتلف يف خمازن الشركة وبالتايل حتقيق اخلسارة للشركة ‪.‬‬
‫وتقوم الشركة باملشاركة يف املعارض الغذائية سواء اكامت داخلية ام خارجية ‪ ،‬حيث يقوم رجال املبيعا‪ ،‬التابعني للشركة‬
‫ببذل كل ج د من أجل عرض كافة منتجا‪ ،‬الشركة امام الزبائن وإقناع م اا من اجل كسب م كزبائن ‪.‬‬
 ‫‪Place and distribution channels‬‬

‫مت اختيار املركز الرئيس يف مدينة اخلليل لعدة أسباب ‪:‬‬

‫‪ .1‬الكثافة السكامية يف مدينة اخلليل وقراها ‪.‬‬
‫‪ .2‬املساحة اجلغرافية الواسعة الن يغطي ا فرع اخلليل‬
‫‪ .3‬باالضافة اىل ان فرع اخلليل يربط ما بني الشمال واجلنوب حيث متلك الشركة عدة فروع منتشرة يف ارجاء فلسطني‬
‫مشاال وجنوبا‪.‬‬

‫وكما لكل شركة من أهداف داخلية وخارجية من عمل خطة تسويقية كان لشركة زلوم أيضا عدد من االهداف ‪.‬‬

‫‪Marketing Objectives‬‬

‫أوال‪ :‬األهداف اخلارجية‬

‫‪ .1‬كما ذكرما‪ ,‬أن اهلدف الرئيسي هو تعظيم األرباح‪.‬‬

‫‪ .2‬إرضاء الزبائن سواء كاموا جتار مجلة أو مفرق وكذلك إرضاء املست لك الن ائي‪.‬‬
‫‪ .3‬احلصول علع اكرب حصة سوقية ممكنة من خ لل واق الشركة الذي تسري عليه من ماحية الرتكيز علع طرح املنتجا‪ ،‬املرضية‬
‫متاما للزبون م السعر املناسب له‪.‬‬
‫‪ .4‬عمل مسعة طيبة هلذه الشركة يف السوق والرتكيز علع ترسيخ شعار الشركة يف عقول الزبائن‪.‬‬
‫‪ .5‬السعي وراء عمل اسم جتاري )‪ (BRAND NAME‬معترب يف السوق حبيث يصبح كمعيار عند الزبائن يف تقييم‬
‫املنتجا‪.،‬‬
‫‪ .6‬احلصول علع ةقة الزبون ووالئه للشركة‪.‬‬
‫‪ .7‬السعي الدائم بطرح منتجا‪ ،‬جديدة ضمن املواصفا‪ ،‬امل لئمة لدىل الزبائن‪.‬‬

‫ةاميا‪ :‬االهداف الداخلية‬

‫‪ .1‬تنظيم العمل بشكل مناسب حبيث ال حتدث أي إعاقا‪ ،‬داخل العمل وهذا ما يعرف‬
‫بـ )‪ )LAYOUT‬املمتاز‪.‬‬
‫‪ .2‬احلصول علع الرضا الوظيفي من قبل املوظفني‪.‬‬
‫‪ .3‬تطوير العمل بشكل مستمر‪ ,‬والدليل علع ذلك حصول الشركة علع‬
 ‫‪ISO 9002‬‬
‫وتعمل حاليا للحصول علع ش ادة (‪)ISO 14000‬‬
‫تقليل مفقا‪ ،‬ومصاريف الشركة‪.‬‬ ‫‪.4‬‬
‫إدخال التكنولوجيا يف قطاع العمل سواء كان يف بعض عمليا‪ ،‬التعبئة أو استخدام ا يف إدارة شرون الشركة عن طريق‬ ‫‪.5‬‬
‫استخدام أج زة الكمبيوتر و االمرتمت‪.‬‬
‫تعترب املوظف كجزء أساسي من الشركة وحتاول باستمرار تدريب العمال وتطوير م اراهتم وخصوصا موظفي التسويق الن‬ ‫‪.6‬‬
‫عمل الشركة هو القيام بالعمليا‪ ،‬التسويقية‪.‬‬
‫هتتم الشركة بان يكون التعامل ما بني املوظفني داخليا مثل العائلة حبيث أن ال يكون هناك أي اخت لفا‪ ،‬وبذلك تضمن‬ ‫‪.7‬‬
‫إمتاجية أعلع من قبل هرالء املوظفني ورضع وظيفي كبري‪.‬‬

‫‪Positioning‬‬

‫ما هي األحاسيس الن يستدعي ا ذكر امسي ‪ -‬شركة زلوم – أو ما هو موقعنا يف السوق وصورتنا يف اذهان الناس‪:‬‬
‫‪ 1‬احلصول علع منتجا‪ ،‬لذيذة‪.‬‬
‫‪ 2‬الثقة‪.‬‬
‫‪ 3‬الصحة‪.‬‬
‫‪ 4‬التوفري‪.‬‬
‫‪ 5‬احلصول علع اكثر من بديل‪.‬‬
‫‪ 6‬تلبية حاجة أساسية عند الفرد‪.‬‬
‫استطعنا من خ لل عملنا يف السوق وخدمة القطاعا‪ ،‬املختلف من تكوين صورة المفسنا بني الناس(الزبائن) واملنافسني بأمه‬
‫لدين افضل املنتجا‪ ،‬وبارخص االسعار وجبودة عالية‪.‬‬