‫‪MARKETING PLAN‬‬

‫الخطة التسويقية‬

‫‪1‬‬
 ‫الخطة التسويقية‬

‫هو عبارة عن خطة توضع لبلوغ هدف‬

‫الشركة التسويقي‬

‫‪2‬‬
‫قبل تحديد الهدف ال بد من اإلجابة على‬
‫األسئلة التالية ‪:‬‬

‫الشركة‪.‬‬ ‫‪.‬ـ ماهية الصناعة التي تمارسها‬

‫‪.‬ـ نوعية منتجات الشركة‪.‬‬

‫‪.‬ـ وضع الشركة فـي السوق‪.‬‬

‫‪.‬ـ حـجم المنافسة‪.‬‬

‫‪.‬ـ زبائن الشركة‪.‬‬

‫‪3‬‬
 ‫لجعل الهدف أكثر فاعلية‬
‫نتعرف إلى ماهية القرارات‬
‫المتعلقة باستراتيجيات‬
‫التسويق‬

‫‪4‬‬
 ‫مفهوم الخطة االستراتيجية للتسويق‬

‫ما المقصود باإلستراتيجية؟‬

‫هي مجموعة من الخطط توضع لتنفيذ هدف‬

‫أو أهداف الشركة للوصول إلى تنفيذ‬
‫رسالة (أو غاية ) الشركة التيـ وضع‬
‫الهـدف من أجلها‪.‬‬

‫‪5‬‬
 ‫البد من تحديد استراتيجية‬
‫التسويق باعتبار أن التسويق‬
‫هو الهدف األساسي ألي‬
‫منشأة‬

‫‪6‬‬
 ‫ما هي أهداف الشركة ؟‬
‫كيف يمكن وضع هذه األهداف بمعايير‬
‫كمية ونوعية ؟‬
‫ما هو الوضع الحالي ؟‬
‫هل أهدافنا التسويقية واقعية فيما‬
‫يخص الفرص والمخاطر الموجودة‬
‫في األسواق ؟‬

‫‪7‬‬
 ‫الواقع التحليلي‬

‫أن خطة التسويق االستراتيجية‬

‫يجب أن توضع من خالل‬
‫التحـليل التسويقي باستخدام‬
‫األدوات التالية‪:‬‬

‫‪8‬‬
‫‪1‬ـ خارج المنشأ ة الب د م ن إجراء مس ح شام ل‬
‫لبيئ ة الس وق‪ ،‬وتحلي ل لواق ع المنافس ة‪،‬‬
‫وللمس تهلك والوض ع االقتص ادي‪ ،‬والحكوم ي‪،‬‬
‫والتكنولوجي…الخ‪.‬‬

‫‪9‬‬
‫‪ .2‬تحليل المشكالت والمعوقات داخل المنشأة‬

‫‪ .3‬تحويل المعطيات الخارجية إلى فرص‬

‫تسويقية‬

‫‪10‬‬
 ‫‪4‬ـ تطوير االستراتيجية الحالية‪.‬‬

‫‪5‬ـ وضع خطة تسويق متكاملة‪.‬‬

‫‪6‬ـ وضع خطة تعاون متكاملة إلتمام العمل‪.‬‬

‫‪11‬‬
 ‫‪7‬ـ وضع خطة تنفيذ لعمليات التسويق‪.‬‬

‫‪8‬ـ المراقبة المستمرة والتوجيه‪.‬‬

‫جميع هذه القرارات أو بعضها يعتبر‬

‫استراتيجياً والبعض اآلخر تنظيمياً‬

‫‪12‬‬
 Opportunities ‫الفرص‬

SWOT
Strength‫القـوة‬ ‫قضفن‬ Weaknesses ‫الضعف‬

Threats ‫التحديات‬

13
‫تحليل نقاط الضعف ونقاط القوة‬
‫في‬
‫الشركة والفرص والتحديات‪.‬‬

‫‪14‬‬
‫إن بحوث التسويق ضرورية لمعرفة التهديدات‬
‫والمخاط ر ف ي البيئ ة الس وقية المحيط ة بالشرك ة‬
‫والتي ال يمكن السيطرة عليها وموطن الضعف‬
‫والقوة الت ي يمك ن الس يطرة عليه ا ‪ ،‬م ن أج ل‬
‫التخطيط الصحيح‬

‫‪15‬‬
‫تعريف بحوث التسويق‬

‫هي جمع وتسجيل وتحليل البيانات التسويقية‬

‫المتعلقة بالمشكلة موضع البحث ودراستها‬
‫واتخاذ القرار التسويقي المناسب‪.‬‬

‫‪16‬‬
 ‫مزايا بحوث التسويق‬
‫‪ ‬تحديد المشكلة‬
‫‪ ‬تحديد أولويات األنشطة التسويقية‬
‫‪ ‬معرفة جـيدة بمواصفات السلع ومتغيرات‬
‫األسواق‬
‫‪ ‬استخدام األسسـ العلمية في وضع‬
‫االستراتيجيات‬
‫‪ ‬اكتشاف الفرص التسويقية في األسواق‬

‫‪17‬‬
 ‫تشمل عملية التخطيط‬

‫‪ ‬البدء ببحوث التسويق‬

‫‪ ‬الوقوف على مواضع القوة والضعف في الشركة‬
‫‪ ‬تحديد موضع الشركة في السوق‬
‫‪ ‬وضع الخطة التسويقية بالتركيز على مواقع القوة‬
‫في الشركة‬
‫‪18‬‬
 ‫‪ ‬التنبؤ بحجم المبيعات المتوقعة‬

‫‪ ‬تحديد استراتيجيات التسويق‬

‫‪ ‬وضع الموازنة الخاصة بالتسويق‬

‫‪ ‬تصميم المنتج‬

‫‪ ‬التنفيذ‬

‫‪ ‬الرقابة والمتابعة للخطة‬

‫‪19‬‬
 ‫مجاالت بحوث التسويق‬
‫‪ )1‬بحوث السوق‬
‫حجم وطبيعة السوق‬ ‫‪‬‬

‫تحـديد األسواق الرئيسية‬ ‫‪‬‬

‫معرفة اتجاهات السوق‬ ‫‪‬‬

‫تحديد الحصة السوقية للشركة‬ ‫‪‬‬

‫معرفة عدد عمالء الشركة وطبيعتهم‬ ‫‪‬‬

‫‪20‬‬
 ‫‪ )2‬بحوث المنافسون‬

‫طبيعة وحـجم المنافسين وتوزعهم‬ ‫‪‬‬

‫تحـديد نقاط الضعف والقوة للمنتجـات‬ ‫‪‬‬

‫المنافسة‬
‫مقارنة المنتجـات المنافسة والتعرف‬ ‫‪‬‬

‫على المنتجات الجديدة والبديلة‪.‬‬

‫‪21‬‬
 ‫‪ )3‬بحوث المبيعات‬

‫تحـليل المبيعات‬ ‫‪‬‬

‫تقييم المناطق البيعية‬ ‫‪‬‬

‫فعالية السياسة التسويقية‬ ‫‪‬‬

‫إيجـاد البدائل فيـ السوق‬ ‫‪‬‬

‫تحديد الحصص البيعية‬ ‫‪‬‬

‫‪22‬‬
 ‫‪ )4‬بحوث السلعة‬

‫تقييم سلع المنافسين‬ ‫‪‬‬

‫وصف السلعة‬ ‫‪‬‬

‫التعرف على متطلبات وحـاجات‬ ‫‪‬‬

‫المستهلكين‬
‫معرفة فرص إنتاج سلع جديدة‬ ‫‪‬‬

‫‪23‬‬
 ‫‪ )5‬بحوث الترويج واإلعالن‬

‫نظرة شاملة عن االستراتيجية‬ ‫‪‬‬

‫معرفة أساليب الترويج المتوفرة في‬ ‫‪‬‬

‫األسواق‬
‫تقييم وسائل اإلعالن والرسائل اإلعالنية‬ ‫‪‬‬

‫المتواجدة في األسواق‬
‫تقييم استراتيجـية الترويج‬ ‫‪‬‬

‫‪24‬‬
 ‫‪ )6‬بحوث التوزيع‬

‫استراتيجـية التوزيع‬ ‫‪‬‬

‫تحديد منافذ التوزيع‬ ‫‪‬‬

‫تقييم منافذ التوزيع الخاصة‬ ‫‪‬‬

‫بالشركة‬
‫تقييم فعالية التوزيع المادي‬ ‫‪‬‬

‫تقييم أسس اختيار الموزعين‬ ‫‪‬‬

‫‪25‬‬
‫خطوات البحث التسويقي‬

‫تحديد الهدف من البحث وتحديد‬

‫المشكلة وأسبابها بشكل دقيق‬

‫‪26‬‬
 ‫تحديد المشكلة‬

‫العوائق التسويقية‬ ‫‪‬‬

‫استغالل الفرص التسويقية‬ ‫‪‬‬

‫‪27‬‬
‫خطوات تعريف المشكلة التسويقية‬

‫تعريف المشكلة‬ ‫‪.1‬‬

‫معرفة مسببات المشكلة‬ ‫‪.2‬‬

‫التعرف بعمق على أعراض المشكلة‬ ‫‪.3‬‬

‫تحـديد الهدف من الدراسة والخطوات‬ ‫‪.4‬‬

‫الواجب إتباعها إلتمام الدراسة‬
‫المطلوبة‬

‫‪28‬‬
‫عوامل أساسية إلتمام بحوث التسويق بنجاح‬

‫‪TIME‬‬ ‫التوقيت‬ ‫‪‬‬

‫‪MONEY‬‬ ‫التمويل‬ ‫‪£‬‬

‫‪ACCURITY‬‬ ‫الدقة‬ ‫‪‬‬

‫‪29‬‬
 ‫الفرص تعني ‪:‬‬
‫األسواق (حجمها ـ تقسيماتها ـ توزيعها …‪)..‬‬ ‫‪o‬‬

‫الزبائن‪.‬‬ ‫‪o‬‬

‫حجم الطلب‪.‬‬ ‫‪o‬‬

‫تنوع المنتجات‪.‬‬ ‫‪o‬‬

‫التطور التقني‪.‬‬ ‫‪o‬‬

‫االقتصاد الوطني‪.‬‬ ‫‪o‬‬

‫المنافسون‪.‬‬ ‫‪o‬‬

‫‪30‬‬
 ‫المعوقات تعني‪:‬‬

‫المنافسة‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫المنتجات البديلة‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫األسعار‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫االنهيار االقتصادي‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫األنظمة والقوانين‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫‪31‬‬
 ‫‪ ‬كيفية الوصول إلى الفرص‬
‫واستغاللها ؟‬
‫‪ ‬كيف يمكن التغلب على التحديات‬
‫في األسواق ؟‬
‫‪ ‬كيف يمكن توظيف الفرص‬
‫الستخدامها كموارد هامة تستفيد‬
‫منها الشركة ؟‬
‫‪32‬‬
 ‫قوي‬ ‫فرص‬
‫‪S‬‬
‫‪W‬‬
‫‪O‬‬
‫ضعيف‬ ‫تحديدات‬
‫‪T‬‬

‫‪33‬‬
 ‫أنـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــا‬
‫قـوي‬ ‫ضعيـف‬

‫أنا ضعيف‬
‫هــــــــــــــــــــو‬

‫قوي‬ ‫نحن أقوياء‬ ‫ه‬

‫ـ‬ ‫هو قوي‬
‫ـ‬
‫ـ‬
‫ضعيف‬ ‫ـ‬
‫قـوي‬ ‫أنا‬
‫و‬
‫‪ ‬‬

‫هو ضعيف‬ ‫نحن ضعفاء‬

‫‪34‬‬
 ‫البيئة الداخلية‬

‫الهـيكل اإلداري والتنظيميـ فيـ الشركة‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫الطاقات اإلنتاجية‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫الطاقات البشرية‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫التمويل المالي‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫وضع الشركة في السوق‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫‪35‬‬
 ‫بيئة التسويق والعوامل المؤثرة فيها‬

‫تتأثر المشروعات الصناعية بالعديد من‬

‫العوامل المحيطة بالمشروع وهي مؤثرات‬
‫خارجية وداخلية‪ ،‬بعض هذه العوامل يمكن‬
‫السيطرة عليها والبعض ال يمكن السيطرة‬
‫عليها‪.‬‬
‫‪36‬‬
 ‫وهو مزجي من األنشطة األربعة األساسية‬
‫السلعة والسعر وأسواق التوزيع والترويج‬
‫‪ ‬تعتمد استراتيجية المزيج التسويقي على التناسق‬
‫والتناغم بين العناصر األربعة‬
‫‪ ‬التوازن بيـن مـا تنتجـه الشركـة واألسـاليب المسـتخدمة‬
‫للوصـول إلـى األسـواق لتحقيق الربح المطلوب وإشباع‬
‫الحاجات تحقيق الرغبات ‪.‬‬
‫‪37‬‬
‫المنافسة االفتراضية)‬ ‫تحليل المنافسين (‬
‫ـ المنافسة المباشرة‬
‫ـ اـلمنافسة المتوقعة‬
‫ـ المنتـجات البديـلة‬
‫ـ تعزيز التواصل مع الممولين‬
‫ـ زوال التواصل مع الزبائن‬
‫‪38‬‬