‫األعمال التجارية‬

‫عبر الحدود‬
‫االستعداد للسوق الدولية‬
‫‪2‬‬ ‫األعمال التجارية عبر الحدود‬ ‫|‬ ‫|‬

‫مقدمة‬
‫تمتزج الحدود لتتوصل الشركات إلى أن التوسع الدولي‬
‫ضروري للمنافسة‪ .‬من أهم العوامل التي ساهمت في ذلك‬
‫هي التقدمات التقنية‪ ،‬بما في ذلك طرق النقل الجديدة‬
‫واالستخدام األوسع لتكنولوجيا المعلومات‪ .‬وقد أنشأ هذا‬
‫«قرية عالمية» اآلن باستخدام رسائل البريد اإللكتروني وعقد‬
‫مؤتمرات الفيديو و»ويبيكس» والهواتف الذكية إلنشاء أفرقة‬
‫افتراضية في جميع أنحاء العالم‪.‬‬
‫‪3‬‬ ‫األعمال التجارية عبر الحدود‬ ‫|‬ ‫|‬

‫حق‬ ‫األعمال التجارية‬

‫االمتياز‬ ‫عبر الحدود‬

‫خطة‬
‫االمتياز‬
‫‪4‬‬ ‫األعمال التجارية عبر الحدود‬ ‫|‬ ‫|‬

‫األعمال التجارية‬
‫عبر الحدود‬

‫الحواجز‪:‬‬
‫من المهم إدراك الحواجز المحتملة وإجراء تغييرات على نموذج عملك التجاري قبل عبور‬
‫الحدود للتداول‪ .‬كونك مدرك ومستعد للتغيير يمكن أن يوفر الوقت والجهد والمال‪.‬‬
‫‪5‬‬ ‫األعمال التجارية عبر الحدود‬ ‫|‬ ‫|‬

‫الحواجز التي يجب مراعاتها‪:‬‬

‫‪ .1‬السياق‬
‫السياق‪ :‬استكشف أساليب التواصل والممارسات التجارية‬
‫تماما تفضل الشركات التعامل‬ ‫ً‬ ‫في إطار الثقافة لفهم كيف‬
‫معها‪ .‬مراعاة الجوانب القانونية لممارسة األعمال التجارية عبر‬
‫الحدود‪ .‬العائقان المهمان الواجب مراعاتهما هما التفسير‬
‫الخاطئ في الترجمة واالختالفات الثقافية‪.‬‬

‫‪ .2‬العالقات التجارية‬
‫تفضل العديد من الثقافات التعرف على األشخاص قبل‬
‫مناقشة األعمال‪ .‬بعض الثقافات سوف تعقد صفقات‬
‫فقط مع أولئك الذين يصبحون من األصدقاء‪.‬‬

‫‪ .3‬حفظ ماء الوجه‬

‫هذا هو المفهوم في بعض الثقافات لوصف فقدان‬
‫السيطرة على العواطف أو الحرج‪ ،‬والتي بمثابة كارثة‬
‫لمفاوضات العمل‪.‬‬

‫‪ .4‬بطاقات العمل‬
‫تعد بطاقة العمل واحدة من أهم أدوات التسويق‬
‫المتاحة للشركة‪ ،‬ويتوقع الناس تكون لديك‪.‬‬

‫‪ .5‬المناطق الزمنية‬
‫مراعاة فارق التوقيت عند االتصال دوليا‪ .‬التواصل الفعال‬
‫في الوقت المناسب يمكن أن يحدد النجاح أو الفشل‪.‬‬

‫األعمال التجارية عبر الحدود‬

‫‪6‬‬ ‫األعمال التجارية عبر الحدود‬ ‫|‬ ‫|‬

‫خطوات الكتشاف الفرص عبر الحدود‬

‫‪ .2‬عادات المستهلك‬ ‫‪ .1‬العوامل االقتصادية‬

‫قم باالطالع على الثقافات‬ ‫هل يلبي متوسط​​الدخل‬

‫والشخصيات المتنوعة حيث أنها‬ ‫تكلفة المنتج الخاص بك؟‬
‫تشكل سلوكيات المستهلك‪.‬‬

‫‪ .4‬المعامالت المالية والخدمات المصرفية‬ ‫‪ .3‬العرض والطلب‬

‫مراعاة الخيارات المصرفية المختلفة‪،‬‬ ‫هل لديك القدرة على‬

‫مثل الخدمات المصرفية عبر اإلنترنت أو‬ ‫تلبية الطلب؟‬
‫الحسابات الجارية لضمان سرعة الدفع‪.‬‬

‫‪ .5‬العوامل السياسية والقانونية ‪ .6‬نموذج أعمال مناسب‬

‫مراعاة التعاون واالمتياز للسماح‬ ‫مراعاة القوانين والتراخيص‬

‫بالمشاركة المحلية‪.‬‬ ‫والتصاريح وتحويل العمالت‬
‫والضرائب والتعريفات‪.‬‬

‫األعمال التجارية عبر الحدود‬

‫‪7‬‬ ‫األعمال التجارية عبر الحدود‬ ‫|‬ ‫|‬

‫اسأل نفسك‪..‬‬

‫ما هو العائد على‬ ‫هل عملك قابل‬ ‫ما هي قوة التدفق‬ ‫هل تحقق‬
‫االستثمار للتوسع؟‬ ‫للتطوير؟‬ ‫النقدي الخاص بك؟‬ ‫أهدافك؟‬

‫هيكل خطة النمو لألعمال‬

‫التجارية عبر الحدود‬
‫‪ .1‬وضع خطة العمل‬
‫تعد خطة العمل الدولية مهمة ألنها تحدد الموقف الحالي‬
‫للعمل وتوضح األهداف واإلجراءات المستقبلية الالزمة‪،‬‬
‫وكذلك يمكنها مساعدتك في قياس نموك‪.‬‬

‫‪ .2‬قم بإجراء أبحاث السوق لتحديد‬

‫األسواق الرئيسية المستهدفة‬
‫إذا كنت ترغب في معرفة أين سيكون الطلب أكثر على‬
‫المنتج الخاص بك‪ ،‬فأبحاث السوق أداة قوية الستكشاف‬
‫نموا واألكثر قابلية لالختراق لمنتجك‪.‬‬
‫وتحديد السوق األسرع ً‬

‫‪ .2‬ابحث عن البيانات التي تحتاجها لتتوقع‬

‫طريقة بيع منتجك في موقع جغرافي معين‬
‫سيمكنك انجاز فروضك من معرفة الكمية التي‬
‫ستتمكن من بيعها خالل فترة زمنية محددة‪.‬‬

‫األعمال التجارية عبر الحدود‬

‫‪8‬‬ ‫األعمال التجارية عبر الحدود‬ ‫|‬ ‫|‬

‫‪ .4‬تطوير المنتج أو الخدمة‬

‫للتكيف مع السوق الدولية‬
‫استنادا إلى أبحاث السوق الخاصة بك‪ ،‬العامل في تكاليف تكييف‬
‫ً‬
‫المنتج أو الخدمة لتلبية متطلبات السوق الجديد‪ ،‬ويشمل ذلك‬
‫ترجمة اللغة والتجهيز المطلوب للتصدير كالتعبئة‪.‬‬

‫‪ .5‬إعداد التسعير وتحديد‬

‫تكاليف التفريغ‬
‫كن على استعداد الختبار السعر الخاص بك على‬
‫عميلك‪ .‬تعرف على ردة الفعل وتفاوض بعد ذلك‪.‬‬

‫‪ .6‬نفذ خطة خدمة بعد‬

‫البيع استثنائية‬
‫ال ينبغي أن تنتهي العالقة بين شركتك وعمالئك عبر‬
‫الحدود بعد عملية البيع‪ ،‬فيجب أن تكون كبداية لعالقة‬
‫طويلة تتطلب المزيد من انتباهك‪.‬‬

‫نماذج األعمال‬

‫الشراكات عبر الحدود‪:‬‬

‫استكشف التحالفات والشراكات عبر الحدود‪ .‬في خطة عملك‪ ،‬فكر‬
‫في توحيد الجهود مع شركة أخرى لها نفس الحجم والوجود في‬
‫السوق في بلد قمت بالبحث فيه وفهمت الجوانب القانونية وقوانين‬
‫التجارة فيه‪ .‬ق ّيم استعدادك للمشاركة في شراكة بنسبة ‪50/50‬‬
‫وما يمكن أن تفعله وال تستطيع فعله لك‪.‬‬

‫األعمال التجارية عبر الحدود‬

‫‪9‬‬ ‫األعمال التجارية عبر الحدود‬ ‫|‬ ‫|‬

‫حق االمتياز‬

‫‪ 6‬خطوات لالمتياز‬
‫‪ .1‬اعرف نشاطك التجاري‬
‫‪ .2‬تعرف على المشكالت القانونية‬
‫‪ .3‬اعرف كيف تريد أن تنمو‬
‫‪ .4‬قم بفرز أصحاب االمتياز خاصتك‬
‫‪ .5‬ضع القيد الصحيح‬
‫‪ .6‬ادعم صاحب االمتياز‬
‫‪10‬‬ ‫األعمال التجارية عبر الحدود‬ ‫|‬ ‫|‬

‫‪ 6‬خطوات لالمتياز‬

‫قم بفرز أصحاب‬

‫االمتياز خاصتك‬
‫‪4‬‬
‫سيمثلون عالمتك التجارية‪ ،‬لذلك يجب أن‬
‫يكون لديك نظام معمول به للتأكد من‬
‫أنهم سيقودون عملك لالتجاه الصحيح‪.‬‬
‫اعرف‬
‫نشاطك التجاري‬
‫‪1‬‬
‫لن يتمتع أصحاب االمتياز بنفس الحرية‬
‫التي يتمتع بها أصحاب األعمال‪ ،‬لذلك يجب‬
‫تحديد كل خطوة من العملية بعناية‪.‬‬

‫ضع القيد‬
‫الصحيح‬
‫‪5‬‬
‫تى مع وجود تعليمات محددة بشأن التوظيف‬
‫والتدريب وممارسات العمل‪ ،‬يجب أن تكون‬
‫هناك بعض الحريات للسماح لصاحب االمتياز‬
‫بتلبية احتياجات المستهلك المحلي‪.‬‬
‫تعرف على‬
‫المشكالت القانونية‬
‫‪2‬‬
‫ابحث عن مشورة الخبراء لضمان معلومات‬
‫األداء المالي وصحة جميع العقود‪ .‬تعد مواقع‬
‫مفيدا للمعلومات‪.‬‬
‫ً‬ ‫رابطة االمتياز مصد ًرا‬

‫ادعم صاحب‬
‫االمتياز‬
‫‪6‬‬ ‫اعرف كيف‬
‫تريد أن تنمو‬
‫‪3‬‬
‫اقض وقتًا في التعرف على صاحب االمتياز‪.‬‬ ‫يجب أن تعرف أين سيعمل نموذج عملك‬
‫على توسيع نطاق عملك بمعدل يمكن‬
‫إدارته في نطاق االعتراف بعالمتك التجارية‪.‬‬

‫حق االمتياز‬
‫‪11‬‬ ‫األعمال التجارية عبر الحدود‬ ‫|‬ ‫|‬

‫خطوات لتصبح مانح امتياز‬

‫البنية التحتية‬
‫الداعمة‬

‫نظام‬ ‫البرنامج‬ ‫دليل‬

‫االمتياز‬ ‫التدريبي‬ ‫العمليات‬

‫توظيف‬
‫واختيارأصحاب‬ ‫مواد‬ ‫خطة‬ ‫خطة‬
‫االمتياز‬ ‫التسويق‬ ‫التسويق‬
‫االمتياز‬
‫منح‬ ‫حماية العالمة‬ ‫التوثيق‬
‫االمتيازات‬ ‫التجارية‬ ‫القانوني‬

‫حق االمتياز‬
‫‪12‬‬ ‫األعمال التجارية عبر الحدود‬ ‫|‬ ‫|‬

‫امتياز العالمة‬ ‫امتياز بشكل‬ ‫مشروع‬

‫التجارية‪ /‬المنتج‬
‫صاحب االمتياز مرخص لبيع‬
‫المنتج‪ /‬الخدمة باستخدام‬
‫العالمة التجارية واالسم‬
‫التجاري والشعار‬
‫نشاط تجاري‬ ‫مشترك‬
‫منتج مقدم مقابل رسم‬ ‫اتفاقية بين طرفين للعمل‬
‫ثابت وحصة من األرباح‬ ‫سو ًيا من أجل تحقيق ربح‬
‫متبادل لتقديم منتج‬
‫جديد إلى السوق‬

‫‪6‬‬
‫اشكال‬
‫لالمتياز‬

‫امتياز‬ ‫امتياز‬ ‫امتياز‬

‫تحويل‬
‫األعمال الحالية في نفس‬
‫القطاع يتم تحويلها إلى‬
‫عالمة تجارية ألصحاب االمتياز‪.‬‬
‫رئيسي اقليمي‬
‫امتياز مملوك ومدار بشكل‬
‫مستقل داخل منطقة محددة‬
‫باستخدام العالمة التجارية‬
‫ونموذج العمل للمنتج‪.‬‬
‫رئيسي‬
‫يمنح صاحب االمتياز جميع‬
‫الحقوق والتحكم في‬
‫االمتياز داخل إقليم معين‬

‫حق االمتياز‬
‫‪13‬‬ ‫األعمال التجارية عبر الحدود‬ ‫|‬ ‫|‬

‫خطة االمتياز‬

‫بصفتك صاحب االمتياز‪ ،‬تحتاج إلى الحصول على معلومات مفصلة‬

‫حول صاحب االمتياز لتتمكن من اتخاذ قرار مدروس لنمو عملك‪.‬‬
‫‪14‬‬ ‫األعمال التجارية عبر الحدود‬ ‫|‬ ‫|‬

‫يجب على الخطة إخبارك‬

‫بما يلي بتنسيق منظم‪.‬‬

‫‪ .1‬المقدمة‬

‫صف الغرض من العمل‪ ،‬حدد‬

‫المفهوم باختصار‪.‬‬ ‫‪1‬‬

‫أدرج أهداف العمل العامة‪.‬‬

‫‪2‬‬

‫‪ .2‬المنتج أو الخدمة‬

‫صف بدقة المنتج أو الخدمة التي‬

‫سيقدمها العمل التجاري‪ .‬قم بتضمين‬ ‫‪1‬‬
‫أي تاريخ ذي صلة بالمنتج أو الخدمة‪.‬‬

‫اذكر الصفات المميزة للمنتج أو الخدمة‬

‫واوصف “نقطة البيع الفريدة” ‪ -‬إذا كان‬ ‫‪2‬‬
‫االمتياز يتعلق بالعالمات التجارية فقط‪،‬‬
‫فما هو مفهوم العالمة التجارية والوالء‬
‫للعالمة التجارية‪.‬‬

‫صف كيف يمكن تطوير المنتج‬

‫أو الخدمة تمشيا مع سوق متغيرة‪.‬‬ ‫‪3‬‬

‫خطة االمتياز‬
‫‪15‬‬ ‫األعمال التجارية عبر الحدود‬ ‫|‬ ‫|‬

‫‪ .3‬إدارة الموظفين‬

‫“أي عمل جيد كما هم موظفيه‪ ”.‬قم بإدراج‬

‫تفاصيل أي شخص سيشارك في إنجاح‬
‫‪1‬‬
‫العمل التجاري‪ .‬سيكون هؤالء األشخاص‬
‫جدا‪ ،‬وبالتالي يعد هذا‬ ‫بمثابة أصول مهمة ً‬
‫جزءا رئيس ًيا من خطة االمتياز‪.‬‬
‫ً‬

‫‪ .4‬السوق‬

‫صف الظروف الحالية للمنتج أو الخدمة‬

‫في السوق‪.‬‬ ‫‪1‬‬

‫يحتاج صاحب االمتياز المحتمل إلى إظهار‬

‫أن يكون على دراية بإحصائيات وتحليالت‬ ‫‪2‬‬
‫معلومات العمل المتوفرة حول األسواق‬
‫والمنافسين والعمالء‪.‬‬

‫‪ .5‬خطة التسويق‬

‫أن تتضمن‪:‬‬

‫أهداف التسويق ‪ -‬على سبيل المثال‬

‫عدد المبيعات أو الحصة السوقية‪.‬‬
‫‪1‬‬

‫أينما سيتم “وضع” المنتج أو الخدمة‬

‫في السوق من حيث السعر والجودة‬ ‫‪2‬‬
‫والصورة‪ ،‬إلخ‪.‬‬

‫خطة االمتياز‬
‫‪16‬‬ ‫األعمال التجارية عبر الحدود‬ ‫|‬ ‫|‬

‫ما هي االتصاالت التسويقية‬

‫المخطط لها ‪ -‬اإلعالن‪،‬‬ ‫‪3‬‬
‫المنشورات والكتيبات‪ ،‬إلخ‪.‬‬

‫كيف سيتم توزيع المنتج أو‬

‫الخدمة و‪ /‬أو بيعها على سبيل‬ ‫‪4‬‬
‫المثال من خالل الوكالء وفرق‬
‫المبيعات‪ ،‬إلخ‪.‬‬

‫ما هي خدمة العمالء المقدمة؟‬

‫‪5‬‬

‫‪ .6‬العملية‬

‫يجب أن يتم حفظ وتحديث التقارير‬

‫عن مصادر التوريد والعمالة والمواد‪.‬‬ ‫‪1‬‬
‫الشفافية أمر أساسي‪.‬‬

‫فصل الموارد الالزمة لتشغيل االمتياز‪،‬‬

‫والتمييز بين ما لديهم بالفعل وما‬ ‫‪2‬‬
‫يحتاجون للحصول عليه‪.‬‬

‫تعرف على أي إجراءات أو قضايا‬

‫حساسة وحدد البدائل الممكنة‪.‬‬
‫‪3‬‬

‫بين المباني الحالية والمتطلبات‬

‫المستقبلية‪.‬‬ ‫‪4‬‬

‫خطة االمتياز‬
‫‪17‬‬ ‫األعمال التجارية عبر الحدود‬ ‫|‬ ‫|‬

‫‪ .7‬أماكن العمل‬

‫تحتاج إلى اتخاذ قرار مع صاحب االمتياز‬

‫بشأن األماكن األنسب الحتياجات العمل‪.‬‬
‫سواء كنت تعمل من المنزل أو تبحث عن‬
‫مباني المصنع‪ ،‬يجب أن تأخذ الخطة ما‬
‫يلي بعين االعتبار‪:‬‬

‫الموقع‪.‬‬
‫‪1‬‬
‫نمو األعمال المستقبلي‪.‬‬
‫‪2‬‬
‫تكاليف التشغيل و “أسعار العمل‬
‫الموحدة” ‪ .-‬تعد أسعار العمل الموحدة‬ ‫‪3‬‬
‫صيغة تستخدم لتحديد مقدار األموال‬
‫التي يجب على مالكي العقارات التجارية‬
‫والصناعية أن يدفعوها كل عام‬
‫لحكوماتهم المحلية‪.‬‬

‫التأمينات‪.‬‬
‫‪4‬‬
‫موافقة التخطيط‪.‬‬
‫‪5‬‬

‫خطة االمتياز‬
‫‪18‬‬ ‫األعمال التجارية عبر الحدود‬ ‫|‬ ‫|‬

‫‪ .8‬معلومات مالية‬

‫ابدأ بملخص الحقائق الرئيسية‬

‫‪ -‬الربح (أو الخسارة) المتوقعة للسنة‪.‬‬

‫‪ -‬سواء كان التمويل مطلو ًبا‪ ،‬وإذا كان األمر كذلك‪،‬‬

‫فكم ومن أين سيأتي المبلغ‪.‬‬

‫‪ -‬يجب أن تستند األرباح (أو الخسائر) المتوقعة إلى‬

‫المبيعات المتوقعة‪ ،‬مطروح منها التكاليف المباشرة‬
‫والنفقات العامة‪.‬‬

‫توقعات التدفق النقدي‬

‫سيتدفق النقد داخل وخارج نشاطك التجاري ‪ -‬غال ًبا‬

‫بمعدالت وأوقات مختلفة‪ ،‬فعلى سبيل المثال‪ ،‬قد تضطر‬
‫مقدما‪ ،‬ومع ذلك تنتظر‬
‫ً‬ ‫إلى الدفع مقابل المواد المرسلة‬
‫شهو ًرا للمدفوعات بعد قيامك ببيع منتجك أو خدمتك‪.‬‬

‫يمكن أن تؤدي هذه المواقف إلى مشاكل في التدفق‬

‫النقدي في عمل قد يبدو مربحا‪.‬‬

‫خطة االمتياز‬
‫‪19‬‬ ‫األعمال التجارية عبر الحدود‬ ‫|‬ ‫|‬

‫التدويل‬

‫تطوير الحل مع أول‬

‫العمالء في السوق‬
‫التجريبية‬

‫دراسة إمكانات‬
‫السوق الدولية‬

‫اختيار األشخاص‬ ‫‪1‬‬

‫المناسبين لالنضمام‬
‫إلى الفريق وتوجيههم‬
‫البدء‬
‫كسب السحب في‬ ‫‪2‬‬
‫األسواق الجديدة‬
‫التركيز على إدارة‬ ‫االستعداد‬
‫المواهب والتخطيط‬ ‫‪3‬‬
‫للتعاقب‬
‫الدخول إلى‬
‫الحفاظ على اإلبداع‬ ‫السوق الدولية‬
‫أثناء إدارة عمل تجاري‬ ‫‪4‬‬ ‫اتقان الحل وإظهار‬
‫عالمي قائم‬ ‫تسهيل‬ ‫النجاح في السوق‬
‫النمو الدولي‬ ‫الرائدة‬
‫‪5‬‬
‫اتخاذ االستعدادات‬
‫إدارة عمل‬ ‫لدخول السوق‬
‫تجاري عالمي‬ ‫الدولية‬
‫رعاية منظمة‬
‫عالمية برؤية‬
‫مشتركة وتميز‬
‫تشغيلي‬

‫تعزيز فرص البيع‬

‫المتبادل العالمية‬

‫خطة االمتياز‬
‫‪20‬‬ ‫األعمال التجارية عبر الحدود‬ ‫|‬ ‫|‬

‫عملية التدويل‬
‫نموذج عملية التدويل‬

‫اإلنتاج‬
‫أو التصنيع‬

‫تأسيس شركة بيع‬

‫‪ /‬شراء فرعية‬ ‫االستثمارات االستراتيجية‬
‫(طويلة األجل)‬
‫التزام السوق‬
‫األنشطة قصيرة األجل‬
‫تصدير‪ /‬مصادر‬
‫عبر وكالء الممثلين‬
‫المستقلين‬

‫ال يوجد تصدير عادي‬

‫‪ /‬مصادر األنشطة‬

‫معرفة السوق‬

‫خطة االمتياز‬
 ‫تواصل معنا‬

‫مراكز خدمة عمالء تمكين‬

‫‪ .‬مجمع السيف‪ -‬ضاحية السيف‬
‫‪ .‬مجمع سترة‬
‫‪ .‬مجمع اإلنماء‬
‫‪ .‬بيت التجار‬

‫‪1738 3333‬‬

‫‪support @tamkeen.bh‬‬ ‫‪Tamkeenbahrain‬‬

‫‪www.tamkeen.bh‬‬