UNIVERZITET U TUZLI

EKONOMSKI FAKULTET
ODSJEK: EKONOMIJA
PRVI CIKLUS

INOVACJE I PODUZETNIČKE VJEŠTINE

INDIVIDUALNI I GRUPNI RADOVI – PREDISPITNE OBAVEZE

STUDENT:
Mirza Umihanić 3/107-I/16

Tuzla, juni 2018. g.

SADRŽAJ:
1.INDIVIDUALNI PRISTUPNI ZADATAK- Industrija 4.0.
2.PREZENTACIJA PRVOG ZADATKA-Industrija 4.0.
3.SEMINARSKI RAD – Komunikacijske vještine
4.PREZENTACIJA SEMINARSKOG RADA –Komunikacijske vještine

1. INDIVIDUALNI PRISTUPNI ZADATAK- INDUSTRIJA 4.0.

 Industija 4.0. se gotovo 100% temelji na internetu, odnosno na internet-
povezanosti ljudi. S obzirom na to da SAD nisu više toliko dominantne u
sferama razvoja web aplikacija, odnosno s obzirom na to da Europska
unija sve više uzima primat na tom polju razvoja čovječanstva, prilika za
mlade u Bosni i Hercegovini se otvara ulaskom ili približavanjem Bosne i
Hercegovine Europskoj Uniji. Dokaz tome da Europska unija uzima
primat nad razvojem web aplikacija i da se Europska unija veoma
efektivno uključila u tehnološki razvoj industrije, odnosno uvođenje sve
veće tehnologije u industriju, jeste i to da je Industrija 4.0. ideja Njemačke
vlade.
Prilika za mlade u Bosni i Hercegovini otvara se i time što će Industrija
4.0 dodatno globalizirati tržišta u svijetu, dakle već sada je u velikom
slučaju tržište jedinstveno u svijetu, međutim četvrtom industrijskom
revolucijom želi se postići gotovo 100% jedinstveno svjetsko tržište u
svakoj grani industrije. Zbog toga, razvoj sopstvenih kompetencija,
ulaganje u sebe kroz učenje stranih jezika, kroz sticanje novih znanja na
poljima tehnologije, robotike, itd. Mladi u Bosni i Hercegovini suštinski
od svog rođenja koriste sve pogodnosti interneta i mrežnog povezivanja,
dakle rijetko se može pronaći neko od mladih ljudi koji nije solidno
obučen na radu sa računarima i korištenjem interneta.
Prilika za mlade osobe u Bosni i Hercegovini, ali i općenito u svijetu
ogleda se u tome što će se tržište dodatno i gotovo stopostotno
globalizirati te će mlade osobe iz Bosne i Hercegovie svoje šanse tražiti
radeći za inostranstvo, ali iz Bosne i Hercegovine, iz svog grada,tj. iz
svog mjesta življenja.
„Ona (Industrija 4.0.) je velika prilika i za druge industrijske zemlje.
Industrija 4.0 jedna je od glavnih šansi za povećanje konkurentnosti. Na
taj način može osigurati rast, zapošljavanje i stvaranje nove vrijednosti“ 1

S obzirom da se Industrija 4.0. temelji na novim tehnologijama, internet

povezanosti i uglavnom sve se temelji na internetu, brzi internet i
povezanost ljudi putem interneta je veoma bitna za razvoj nove industrije,
odnosno industrijske revolucije.S tim u vezi istražili smo pitanje
povezanosti ljudi putem interneta u Bosni i Hercegovini.
„Internet penetracija u Bosni i Hercegovini iznosi 75 posto - 2,63 miliona
stanovnika BiH su povezani na internet, što je tek nešto niže od prosjeka u
južnoj Evropi koji iznosi 77 posto. 

1
https://www.bljesak.info/sci-tech/flash/sto-nam-donosi-cetvrta-industrijska-
revolucija/167586
 Penetracija mobilnog interneta je 100 posto, što znači da je u Bosni i
Hercegovini broj pretplata na mobilni internet jednak broju stanovnika. “2
Mladi u Bosni i Hercegovini imaju priliku putem raznih programa za
inovacije i poduzetništvo razvijati svoje kompetencije te pomoću toga u
budućnosti konkurisati na područjima Europske unije i na globalnom
tržištu.Europska unija mnogo ulaže u te programe.
„Institut za mjeriteljstvo Bosne i Hercegovine nastavlja svoje uspješno
četverogodišnje učešće u različitim projektima u okviru Evropskog
mjeriteljskog programa za inovacije i istraživanja - EMPIR (European
Metrology Programme for Innovation and Research) sa tri nova projekta
koja će biti podrška za razvoj Četvrte industrijske revolucije - Industrije
4.0 (Industry 4.0) i kvantnog mjeriteljstva (Quantum Metrology).“3

2
http://www.media.ba/bs/magazin-mreze-i-web/internet-penetracija-u-bosni-i-hercegovini-tri-
cetvrtine-gradana-koristi
3
http://met.gov.ba/Aktuelno/default.aspx?id=3299&langTag=bs-BA
 2. PREZENTACIJA PRVOG ZADATKA-INDUSTRIJA 4.0.

Industrija 4.0.
(Opasnosti ili prilika za mlade)

Profesor: Dr.sc.Bahrija Umihanić Student:

Umihanić Mirza
 Industrija 4.0.

 Četvrta industrijska revolucija-Industrija 4.0.

 Temelji se na prethodnim indsustrijskim
revolucijama.
Kupac kreira proizvod po svojoj želji
 Roboti u svim industrijskim granama
 Nove tehnologije

Industrija 4.0.
 Industrija.4.0.-Prilike

 Internet je temelj Industrije 4.0., tj. Internet

povezanost.

Industrija 4.0.-Njemačka ideja.
Dodatno, gotovo stopostotno globalizovano
 tržište.
Razvojem sopstvenih kompetencija,
 učenjem stranih jezika otvara se prilika za
mlade.
Povazanost internetom
stanovništva BiH
 Industrija4.0.-Opasnosti

 Ima za cilj: Minimiziranje troškova

Povećanje kvalitete proizvoda
Zadovoljenje potreba kupaca
Indusutrija 4.0. donosi mnoge i ogromne
 promjene.
Problem BiH-Nemogućnost brzog
prilagođavanja promjenama

Duboko zaostali u Industriji 3.0.


 Industrija 4.0.-Opasnosti

 Pojava “Tehnološkog viška”

 Broj pretplatnika na mobilni internet u BiH je
100%, odnosno jednak broju stanovnika.
Građani BiH su aktivni korisnici društvenih
 mreža-48% stanovnika BiH su aktivni
korisnici društvenih mreža.
 Industrija 4.0.-Opasnosti

 Brzina interneta u BiH je daleko ispod

prosjeka Europske unije, pa čak i ispod
svjetskog prosjeka.
Od 123 analitiranih zemalja BiH se po brzini

interneta se nalazi na 117. mjestu.
Ispod su samo:Afganistan, Uzbakistan,
 Tadžikistan, Bangladeš,Libija i Irak.
Industrija 4.0.
 Industrija 4.0.

 Industrija4.0. je budućnost čovječanstva i

vjerovatno će se mnogo lakše sprovesti u
razvijenim društvima.
Industrija 4.0. je ogromna prilika prvenstveno

za mlade, međutim u nerazvijenijim
društvima poput BiH može biti i ogroman
problem, ukoliko društvo u BiH,odnosno
država BiH ne uhvati korak sa EU doći će do
velikih problema.
Sretno u budućnosti i hvala
na pažnji !
 3. SEMINARSKI RAD – VJEŠTINE PREGOVARANJA

Univerzitet u Tuzli
Ekonomski fakultet

Seminarski rad
Iz predmeta: Inovacije i poduzetničke vještine
Tema: Vještine pregovaranja

Mentor: Dr.Sc.Bahrija Umihanić, red.prof. Radili: Mirza Umihanić

Nermina Čergić
Selma Plančić
Emina Čajić
Azur Ibrić
Mirza Hasić
Zlatko Bedžetović
Tuzla, maj 2018.
Sadržaj

1. Uvod....................................................................................................................................3

2. Pojam i značenje pregovaranja............................................................................................4

3. Planiranje u pregovorima.....................................................................................................6

4. Vrste pregovora...................................................................................................................7

5. Snage u pregovaranju..........................................................................................................8

5.1. Pregovaračka moć........................................................................................................9

5.2. Šta to neke ljude čini boljim pregovaračima od drugih?.............................................9
6. Uloga pregovaračkih vještina u razvoju poduzetničkih kompetencija..............................10

7. Faze u procesu pregovaranja.............................................................................................12

7.1. Međusobno upoznavanje...........................................................................................12

7.2. Izjava o ciljevima........................................................................................................12
7.3. Otpočinjanje pregovora.............................................................................................13
7.4. Momenat krize...........................................................................................................13
7.5. Sporazum....................................................................................................................13
8. Zaključak...........................................................................................................................14

9. Literatura...........................................................................................................................15
 1. Uvod

Pregovaranje predstavlja jednu od najvažnijih vještina u komunikaciji sa drugim ljudima, koja

je podjednako važna, kako u poslovnom, tako i u privatnom životu. Pregovori zapravo
predstavljaju vrstu dijaloga kojem je cilj riješiti nesporazume, dogovoriti se, cjenkati ili
nagoditi se. Treba biti svjestan da pregovaranje ne koriste samo stručnjaci, i da se upornošću
mogu ostvariti i veoma ambiciozni ali realni ciljevi pregovarača. Iako se pregovaranje može
smatrati jednom od najstarijih ljudskih aktivnosti koju i danas upotrebljavamo gotovo
svakodnevno u privatnoj ili poslovnoj interakciji s drugima, njegovo izučavanje u
akademskim sferama započelo je relativno kasno. Prvi značajniji radovi iz ovog područja
pojavljuju se tek kasnih šezdesetih godina.

2. Pojam i značenje pregovaranja

Već naglašeno u uvodu pregovaranje i izučavanje ove vještine potiče tek šezdesetih godina.
Ali samo kao vještina pregovaranje je tu od kako je ljudskog roda. Od tada pa sve do danas
pregovaranje je u središtu pozornosti teoretičara različitih područja i usmjerenja te se
proučavaju njegovi mnogostruki aspekti: sociološki, bihevioristički, komunikacijski, etički,
pravni, kulturni, ekonomski i dr. Pregovori se događaju u menadžmentu i ekonomiji,
neprofitnim organizacijama, diplomaciji, u pravu, te u osobnim razmiricama poput braka,
rastave, roditeljstva i u svakodnevom životu. Ljudi pregovaraju a da toga nisu ni svjesni.
Profesionalni pregovarači su često specijalizirani, poput onih u sindikatima, mirovnih ili
policijskih pregovarača, ili kao oni u diplomaciji, zakonodavstvu i ekonomiji..U suvremeno
doba pregovaranje se smatra univerzalnim procesom i kao takvo primjenjivo je u mnoštvu
različitih životnih stanja. Ipak, ističe se da svi ljudi, a ponekad i države ili poslovne
organizacije, nisu skloni pregovaranju. Neki od njih još uvijek se koriste nasiljem ili
prijetnjom sile da bi dobili ono što žele. Iako se plodovi ljudskog rada i blagostanja mogu
distribuirati temeljem prisile, oni se po istom načelu ne mogu učinkovito i djelotvorno stvarati
i povećavati. To je ujedno i razlog propasti mnogih društvenih uređenja temeljenih isključivo
na nasilju i prisili. Dobrovoljna razmjena smatra se stoga učinkovitijim načinom ostvarenja
višestrukih koristi. Trgovanje kao osnovni oblik ekonomske razmjene u određenom
povijesnom trenutku, zamijenilo je otimanje i pustošenje te učinilo ljudsku vrstu bitno
različitom od životinja. Ono je omogućilo održivo stvaranje i distribuciju bogatstva. U
trogovini je ipak stvoren fenomen pregovaranja kao reakcija na one koji žele dobiti nešto bez
dobrovoljnog pristanka drugog.

Pregovaranje se može definisati na različite načine. Jedna od definicija navodi da je

pregovaranje ipak dvosmjerna komunikacija usmjerena na postizanje sporazuma između
strana koje imaju interese koji dijele ili koji su međusobno suprostavljeni.
Zlatno pravilo pregovaranja jeste da ljudi neće pregovarati sa vama ukoliko ne vjeruju da im
možete pomoći ili nauditi. Mišljenje većine autora koji istražuju ovu vještinu jeste da svako
od nas mora biti svjestan kako ishod pregovora zavisi u velikoj mjeri od nas samih i načina na
koji vodimo pregovore. U pregovorima pored verbalnog aspekta u prezentovanju same ideje
kompromisa i uzajamne koristi, unutar pregovora, važan je i neverbalni aspekt gdje u mnogo
situacija unutar pregovora nerverbalni govor otkriva šta učesnici zapravo misle.
Rezultat pregovora je najviše u sopstvenim rukama i zavisi od truda i napora koji ulažemo u
pripremu procesa pregovaranja. Problem je često u tome što mali broj ljudi ima bilo kakvo
formalno obrazovanje ili obuku u razvoju odgovarajućih pregovaračkih vještina. Pri tome se
koriste načela etičke snage, koja su u međuzavisnosti, a to su prema francuskom ekonomisti
Olivieru Blanchard-u:

 Cilj
 ponos
 strpljenje
 upornost
 perspektiva

Konačni rezultat pregovora nikada nije predodređen i često puta dobro pripremljen i iskusan
pregovarač može nadjačati svojega protivnika koristeći se upravo njegovim oružjem u
ostvarenju vlastitih ciljeva. Naravno, ovdje borbeni rječnik služi samo u slikovite svrhe jer u
principijelnom pregovaranju nema mjesta manipulaciji i smišljenom iskorištavanju druge
strane. Ipak, da ne bismo idealizirali stanje, ukazujemo i na činjenicu da se u stvarnom životu,
bilo privatnom ili poslovnom, javljaju prilike kada smo zbog ostvarenja vlastitih ciljeva
primorani pregovarati s kompliciranim i po naravi ili ponašanju neugodnim ljudima. Kao
takvi, obično nisu dorasli ili skloni pronalasku kreativnih, obostrano korisnih rješenja. Tada se
doista mora osloniti na osobnu razboritost i domišljatost te savjete iskusnijih, umjesto da
unaprijed odustanemo od pregovora ili da sami pogoršamo položaj uzvratimo li agresijom na
agresiju.

Takođe mnogi istraživači u pregovaranju utvrđuju dva pristupa: integrativni i distributivni.

Osnovnu razliku između ovih dvaju pristupa nastojanju da se poveća kolač u integrativnom
pristupu, za razliku od distributivnog pristupa u kojem se osnovna bitka vodi u smjeru
povećanja vlastitog komada postojećeg kolača. Što će vam biti dodatno objašnjeno u
sljedećem poglavlju ove prezentacije.

3. Planiranje u pregovorima

Kao i za svako područje u životu, dobra priprema obuhvata temeljito proučavanje cjelokupne
situacije uz sagledavanje svih mogućih implikacija u nadolazećim pregovorima. Za
osmišljavanje primjenjive strategije potrebno je raspolagati svim resursima neophodnim za
pripremu, uložiti trud i vrijeme, definirati taktike te procijeniti buduće reakcije. Istraživanje
koje je proveo Rackham (1980.) pokazalo je da “u procesu planiranja vješti pregovarači
razmatraju širi raspon mogućih postupaka, više se trude s drugom stranom pronaći zajednički
jezik, više vremena troše na razmatranje dugoročnih implikacija problema i češće određuju
gornju ili donju granicu ili raspon prihvatljivih dogovora“ .

Ciljevi Strategija Planiranje

Prikaz 1. Odnos među glavnim koracima u procesu planiranja

U Prikazu 1. možemo vidjeti da je prvi korak odrediti ciljeve i to sve ciljeve koji se u
pregovorima žele postići. U drugom koraku potrebno je odabrati strategiju. Odabir u ovoj fazi
korelira s intenzitetom želje pregovarača za postizanjem sadržajnih rezultata u pregovorima te
sa usredotočenosti na kvalitetu odnosa s drugom stranom. Kao sredstvo opisivanja
pregovaračkih strategija koristi se model dvostruke brige. Primjenom modela dvostruke brige
određuju se važnost i prioritet dviju dimenzija u željenom sporazumu. Prema takvoj dimenziji
odgovori na dva pitanja određuju četiri početne strategije: natjecanje, suradnja, prilagođavanje
i izbjegavanje (Prikaz 2.). Možemo zaključiti da različiti strateški pristupi mogu različito
utjecati na pripremu pregovora. Pregovori se vode u različitim dimenzijama i s različitim
sudionicima: unutar grupe, između menadžmenta i grupe te među samim pregovaračkim
stranama.

4. Vrste pregovora

Svakodnevno se u obitelji, školi, društvenom i gospodarskom životu odvijaju različite vrste

pregovora.U poslovnom okruženju pregovaranje se najčešće odvija na službenoj i radnoj
razini. Pregovori mogu imati oblik formalnih razgovora u kojima se pregovara o poslovnim
ciljevima, uvjetima i cijenama, ali mogu biti i bez posebne forme na sastancima na kojima se
dogovora suradnja za obavljanje nekog zadatka.
U poslovanju se primjenjuju dvije osnovne metode: distributivna i integrativna metoda.
Distributivno pregovaranje naziva se još i win-lose pregovaranje gdje su ciljevi jedne strane u
izravnom konfliktu s ciljevima druge strane. U primjeni ove metode atmosfera je
natjecateljska, resursi ograničeni, a obje strane žele što veći udio u njima. Rezultat takvih
pregovora ogleda se u tome da jedna strana mora izgubiti.
Dobar pregovarač prije pregovora utvrđuje svoje realne mogućnosti i pokušava doći do
informacija kojima će utvrditi poziciju protivnika. Za vrijeme pregovora pregovarač
poboljšava svoje drugo najbolje moguće rješenje – BATNA (Best Alternative to a Negotiated
Agreement). ‘’Ako pregovarač razumije svoju BATNA-u i učini je što je moguće boljom, on
će imati veću moć u trenutnim pregovorima jer BATNA jasno pokazuje što će on učiniti ako
se ne uspije postići dogovor’’ (Lewicki, R. J., Saunders D. M., Barry B. (2009, str. 37.).
Ova je metoda isplativakada pregovarači imaju za cilj ostvariti maksimalnu korist u
jednokratnom poslu bez stvaranja dugoročnog partnerskog odnosa.
Integrativnim pregovorima pokušava se pronaći rješenje kojim će obje strane ostvariti svoje
ciljeve. Poznato je kao win-win pregovaranje. ‘’Temeljna struktura situacije integrativnog
pregovaranja je takva da objema stranama omogućuje postizanje ciljeva” (Walton i McKersie,
1965.). Pregovarači primjenom ove metode moraju ciljati na zajedničke interese, a razlike
svesti na minimum; baviti se potrebama svih strana, ne pozicijama; razmjenjivati informacije i
ideje; smišljati mogućnosti u kojima obje strane mogu biti na dobitku te koristiti objektivne
kriterije za standarde ponašanja i uspjeha. Win-win pregovarači, kao i uspješni poduzetnici,
vide skrivene prilike u onome što mogu učiniti jedni za druge. Win-win usmjerava odnose i
uloge među pregovaračima na višu razinu i time smanjuje tenzije tipične za pregovaranje.
Bitno je naglasiti da je uporaba ovog pristupa uspješnija u ostvarenju obostrano
zadovoljavajućih i produktivnih odnosa, a zajednički napori rezultiraju sinergijskim učincima
te kontinuiranim razmjenama.

5. Snage u pregovaranju

U poslovanju najčešće nemate izbora o tome želite li pregovarati ili ne, međutim, možete
odlučiti kako dobro želite pregovarati.

Dobre pregovaračke vještine u poslovnom svijetu oduvijek su bile važna pretpostavka kako
osobnog uspjeha pojedinaca tako i poslovnog uspjeha kompanija. Gotovo svako od nas
svakodnevno o nečemu pregovara. Bez obzira na to jeste li svjesno započeli pregovore ili
tijekom razgovora shvatite da upravo pregovarate, rezultat pregovora ovisiti će o tome koliko
znate o pregovaranju te koliko ste vješti i iskusni u pregovaranju .

Kad govorimo o vještini pregovaranja mislimo i na planiranje i pripremu koju treba obaviti
unaprijed te na analizu koju treba obaviti u toku i poslije završenih pregovora. Uz navedene
aspekte, svoje vještine pregovaranja usavršiti ćete razumijevanjem i svjesnim korištenjem:
okvira, koncepata, metoda, strukture, procesa pregovaranja te korištenjem povratnih
informacija kad god je to moguće, a u kontekstu određene pregovaračke situacije.

Cilj nam je stoga da proučavanjem tekstova na ovoj web stranici, programima edukacije i
savjetovanjem o vještini pregovaranja usvojite takav pristup poslovnom pregovaranju koji će
vam omogućiti da znate:

 ispravno razumjeti pregovaračku situaciju i strukturu,

 odrediti cilj i najbolju strategiju/taktike,
 načiniti odgovarajuću pripremu,
 razumjeti događanja za pregovaračkim stolom te što učiniti i reći tijekom procesa
pregovaranja,kako biste na kraju pregovaranja postigli dobre rezultate.

Uprkos zajedničkim osnovnim karakteristikama, okvirnom procesu i principima koji se

primjenjuju u pregovaranju, važno je shvatiti da svako pregovaranje ima specifičnu
strukturu, tok i dinamiku, te da je u skladu s time potrebno odrediti specifičnu strategiju i
taktike za uspješno vođenje pregovora. Da biste to bili u stanju, morate imati što jasniju
sliku situacije u kojoj se nalazite i vi i druga strana u pregovorima, te jasno definirana
očekivanja od pregovora.

„Da bi ishodom pregovaranja bile zadovoljne obje strane, trebate znati da pregovaranje
funkcionira najbolje kada:

 strane u pregovorima mogu vidjeti koristi od postizanja dogovora,

 su pregovarači spremni razmotriti različite načine postizanja dogovora (tzv. "my way
or no way" u velikoj većini slučajeva vodi prekidu pregovora),
 zaključivanjem dogovora strane u pregovorima osjećaju zadovoljstvo dogovorenim,

 pregovarači imaju izgrađene vještine pregovaranja“4

5.1. Pregovaračka moć

Pregovaračka moć u određenim pregovorima određena relevantnim činjeničnim stanjem,

veličinom, finansijskom snagom, raspoloživošću drugih važnih resursa, ugledom ili imidžom
koji uživamo, ali i tako definirana moć je zapravo relativna.

Da sve bude složenije, pregovaračka moć i sposobnost da je upotrijebimo za vlastite interese,

velikim je dijelom samo percepcija stvarnosti. Najčešće smo u pregovorima jaki onoliko
koliko mislimo da jesmo, ili kako sami sebe percipiramo u odnosu prema tome kako nas
4
http://pregovaranje.com/negotiations
percipira druga strana. Najvažniji izvori pregovaračke moći rezervne opcije ili tzv. „ko koga
više treba“, u pregovaranju je uvijek slabiji onaj kome je više stalo da se dogovori određeni
posao. Zato raspolaganje drugim mogućnostima ili rezervnim opcijama povećava našu
pregovaračku snagu.

„Boljim pripremama i temeljitijim prikupljanjem informacija lakše ćemo identificirati vlastite

rezerve, a ako ih na prvi pogled nema, trebamo ih „stvoriti“ jer će to pregovaračke moći.“5

5.2. Šta to neke ljude čini boljim pregovaračima od drugih?

Neki ljudi su bolji pregovarači od drugih jer imaju bolje razvijenu vještinu pregovaranja. Ali
ta vještina nije samo stvar predispozicija. Ona se može naučiti! Naravno, kao i učenje svake
druge vještine, to zahtijeva određeno vrijeme, trud i znanja.
Iako pregovori često imaju karakteristiku sukoba interesa - mogućnost da jedna strana gubi, a
druga dobiva, to ne mora uvijek biti tako. Uloga pregovora je da se postigne najbolje rješenje
za obje strane. Stoga, ako pregovore promatramo kao proces rješavanja problema, onda oni
mogu imati notu kreativnosti.
Cilj uspješnog pregovaranja je kreativno pronaći rješenja koja osiguravaju:

 najbolji mogući ishod za vaš posao;

 zadovoljne klijente koji su sretni što posluju s vama i žele nastaviti to poslovanje;
 reputaciju „tvrdog“ pregovarača, ali vrijednog poštovanja.

„Kada se neko okarakterizira kao "tvrd pregovarač" obično se pomisli da je dobar pregovarač,
jer se smatra da oni koji su "tvrdi" postižu dobre rezultate, a i "tvrd pregovarač" dobro zvuči.
Međutim, samo po sebi to ne znači ništa, jer je uistinu kompetentan i uspješan
pregovarač racionalan i prilagodljiv pregovarač, koji uzima u obzir specifičnosti svake
pregovaračke situacije, prije nego što je tvrd ili mekan.“6

6. Uloga pregovaračkih vještina u razvoju poduzetničkih kompetencija

Pregovaračke vještine zauzimaju jedno od važnijih mjesta u planiranju strateškog razvoja

poduzetnika. Pregovaračke vještine su se oduvijek koristile kod poduzetnika, međutim
poduzetnici prije nisu smatrali da su pregovaračke vještine neko posebno umijeće. Međutim
kako se razvija društvo te tehnologija, tako se povećava produktivnost i konkurentnost, te su
pregovaračke vještine od velikog značaja za razvoj kompetencija kod poduzetnika. Razvoj
ključnih sposobnosti mora imati za cilj usmjeravanje sredstava i ljudskih potencijala ka
učenju i primjenu pregovaračkih vještina u svrhu unapređenja poslovanja. Za održavanje

5
http://www.poslovni-savjetnik.com/superprodavac/pregovaracka-moc-od-cega-se-sastoji-i-kako-se-njome-
upravlja

6
http://www.mojrazvoj.com/index.php?page=shop.product_details&product_id=9&category_id=1&flypage=
flypage.tpl&vmcchk=1&option=com_virtuemart&Itemid=49
konkurentskih prednosti poduzetnika potrebna je primjena novih vještina i novog
intelektualnog kapitala koji će biti izvor budućih ključnih i profesionalnih sposobnosti.
Glavni faktor uspješnosti poduzetništva ogleda se u kontinuiranom inovacijskom procesu koji
postaje pokretačka snaga u stvaranju vrijednosti. Pregovaračke vještine menadžera dosta
mogu doprinijeti boljem pozicioniranju preduzeća na tržištu. U današnje vrijeme pojavljuej se
dosta sličnih proizvoda, pojavljuju se proizvodi koji na prvu izgledaju i kvalitetno, a i dosta
slično ostalim proizvodima koji su možda kvalitetniji, te stoga menadžer mora pronaći rješnje
da svoj proizvod izdvoji od drugih, te da za svoj proizvod osigura što bolje mjesto na tržištu.
„Tijekom razvoja profesionalnih sposobnosti poduzetnici se usmjeravaju na proces
cjeloživotnog učenja. Među potrebnim vještinama ističu se proaktivno upravljanje projektima,
učinkovito zastupanje, pregovaranje i sposobnost timskog rada. Jedan od kritičnih čimbenika
uspjeha na globalnom tržištu odražava se u (ne)sposobnosti pregovaranja s poslovnim
partnerima. Kako bi pregovaranje bilo što uspješnije važno je postići sinergijski učinak
razvijanjem novih vještina.“7
Posjedovanje pregovaračkih vještina u poslovanju može dobro doći za preduzeće, odnosno
može preduzeću uštediti vrijeme. Može smanjiti troškove te povećati profit. Samom
poduzetniku pregovaračke sposobnosti mogu pomoći u implementaciji određene ideje na koju
je došao sam poduzetnik. Pronalazak ideje je veoma bitan, međutim ukoliko tu ideuju ne
implementirate na pravi način, u pravo vrijeme i ne prikažete je pravim ljudima, odnosno ne
usmjerute je na pravi put, onda će ona izgubiti svoju svrhu, S toga za pregovaračke
sposobnosti možemo sa sigurnošću reći da su jedne od najvažnijih sposobnosti koje bi trebao
imati jedan poduzetnik, kao i menadžer određene kompanije.
„Poduzetnik u ulozi pregovarača sposoban je ideje pretvoriti u djelo, preuzima rizik kad i gdje
je potrebno, planira i upravlja procesima. Osnovne kompetencije obuhvaćaju
multifunkcionalni sklop stavova, znanja i vještina kao nužnih preduvjeta za razvoj i
samoaktualizaciju. Navedene kompetencije trebale bi biti razvijene do kraja formalnog
obrazovanja i trebale bi činiti osnovu za daljnje usavršavanje kao dijela cjeloživotnog učenja.
Jedan od doprinosa tom razvoju jest i poučavanje pregovaračkih vještina na visokim
učilištima u okviru kolegija poslovnog pregovaranja. Studente se potiče na praktičnu primjenu
stečenog znanja i iskustva te vlastitih inovativnih rješenja. Takav pristup vrlo snažno djeluje
na motivaciju i potiče lateralno kritičko promišljanje koje karakterizira poduzetničko
postupanje.“8
Svjedoci smo da je danas privreda veoma dinamična, da se svaki dan na tržištu pojavi nešto
novo, nešto što bi moglo ugroziti konkurentnost nas ili našeg prduzeća na tržištu, s toga rad na
svojim ličnim kompetencijama kao poduzetnika jeste nešto što je veoma važno. Vještine
dobrog pregovarača primjenjuju se i preslikavaju u područje poduzetništva na način da
identifikacija vlastitih prednosti i slabosti osigurava dobru pripremu, a inovativnost,
sposobnost analize i brzog djelovanja omogućava postizanje postavljenih ciljeva.
Razvojem svojih pregovaračkih vještina nadograđujemo svoje znanje, pozicioniramo sebe na
bolje mjesto u „poduzetničkom svijetu“, jačamo svoje kvalitete, te osiguravamo sebi bolji
integritet i na kraju što je možda u poslovanju i najbitnije osiguravamo sebi veće profite.
Neformalno obrazovanje je možda važno isto oniliko koliko je važno i formalno obrazovanje,
a pregovaračke sposobnosti se stiču tokom neformalnog obrazovanja, ali i u svakodnevnom
životu.

7
Šlogar Helena,Cigan Vesna ;Umijeće pregovaranja kao ključna kompetencija u razvoju poduzetništva,str.264.
8
Šlogar Helena,Cigan Vesna ;Umijeće pregovaranja kao ključna kompetencija u razvoju poduzetništva,str.264.
 7. Faze u procesu pregovaranja

Ukoliko proces pregovaranja želimo segmentirati odnosno podijeliti u određene faze onda je
jasno da se ističe nekih 5 koraka koji se nadovezuju jedan na drugi. Te faze bi trebale da
pomognu pregovaraču da što uspješnije vodi i na kraju završi svoje pregovore, te da postigne
što bolji rezultat. Te faze ne moraju uvijek isto trajati, ne moraju se uvijek ni prepoznavati,
odnosno sve zavisi od situacije do situacije, odnosno od slučaja do slučaja, međutim
pregovarač i poduzetnik koji razvija svoje pregovaračke sposobnosti bi trebao da taj proces
pregovaranja podijeli u faze i da se vodi po tim fazama u toku pregovora.
Izdvajaju se sljedeće faze u procesu pregovaranja:
 Međusobno upozanavanje
  Izjava o ciljevima
 Otpočinjanje pregovora
 Momenat krize
 Sporazum

7.1. Međusobno upoznavanje

Dobar posao je veoma rijetko moguće uraditi ukoliko dovoljno ne poznajemo ljude sa kojima
radimo, one koji su nam partneri ili one koji sa nama žele da sklope posao. S toga je
međusobno upoznavanje veoma važno za proces pregovaranja. Veoma je bitno da u proces
pregovaranja uđemo bez ikakvih predrasuda, jer predrasude mogu dovesti do komlikovanja
procesa i do ne baš dobrog ishoda. Prvi dojam je veoma bitan te zbog toga može biti vrlo
važna verbalna, ali i neverbalna komunikacija.

7.2. Izjava o ciljevima

Veoma je važno uspostaviti okvirne stavove oko predmeta pregovora, te obratiti pažnju na
neke od sljedećih stvari: odrediti gornju granicu, odnosno odrediti naš cilj koji želimo
ostvariti. Odrediti našu donju granicu, ispod koje ne možemo, odnosno ne bi trebali ići u
pregovorima. Odrediti alternativu za taj predmet pregovora. Bitno je da ne ipadnemo u zamku
tzv. nepristojne ponude, tj. ponude koja je daleko ispod naših očekivanja.

7.3. Otpočinjanje pregovora

Ovo je ključna faza u kojoj se kreće u pregovore, odnosno vrhunac pregovora. Najbitnija faza
u kojoj se najviše može postići te u kojoj pregovarač treba što prije da preuzme inicijativu.
Poželjno i vjerovatno dosta učinkovitko kod većine pregovora jeste služiti se raznim
trikovima i strategijama, naravno sve u granicama legalnosti i poštovanja sagovornika, tj.
onoga sa kim vodimo pregovore. Važno je napomenuti da pregovori nemaju neka jasna
pravila, odnosno oni se razlikuju od slučaja do slučaja, te je vrlo teško primijeniti isti okvir io
princip tokom svih pregovora.

7.4. Momenat krize

Veoma je važno da ukoliko dođe do krize u pregovorima, da mi ne odstupamo suštinski od

svojih stavova i da ne idemo ispod već pomenute donje granice, ali isto tako nije poželjno ni
da se ponašamo kao „nedodirljivi“ i da ne odstupamo nikako od svojih zahtjeva. Uglavnom
krize su sastavni dio svega pa tako i pregovora i sa njima se treba znati nositi i možda tu krizu
probati okrenuti u svoju korist. Također treba se truditi da ta faza krize, odnosno momenat
krize ne traje dugo.
 7.5. Sporazum

Ovo je završna faza pregovora u kojoj se finalizuje sve ono što je dogovoreno, te u kojoj se
formira sažetak. Raznim tehnikama moguće je brže doći do ove faze i brže se dogovoriti. Nije
poželjno ostaviti prostora sagovorniku da traži određene ustupke nakon završenih pregovora,
tu je moguće koristiti tehniku kojom i mi tražimo određene ustupke, ali smo spremni da od
njih odustanemo ukoliko i sagovornik odustane od svojih naknadnih zahtjeva.

8. Zaključak

Pregovori zapravo predstavljaju vrstu dijaloga kojem je cilj riješiti nesporazume, dogovoriti
se, cjenkati ili nagoditi se. Treba biti svjestan da pregovaranje ne koriste samo stručnjaci, i da
se upornošću mogu ostvariti i veoma ambiciozni ali realni ciljevi pregovarača.
Pregovori se događaju u menadžmentu i ekonomiji, neprofitnim organizacijama, diplomaciji,
u pravu, te u osobnim razmiricama poput braka, rastave, roditeljstva i u svakodnevom životu.
Ljudi pregovaraju a da toga nisu ni svjesni. Rezultat pregovora je najviše u sopstvenim
rukama i zavisi od truda i napora koji ulažemo u pripremu procesa pregovaranja.
U poslovanju se primjenjuju dvije osnovne metode: distributivna i integrativna metoda.
Dobar pregovarač prije pregovora utvrđuje svoje realne mogućnosti i pokušava doći do
informacija kojima će utvrditi poziciju protivnika.
Za osmišljavanje primjenjive strategije potrebno je raspolagati svim resursima neophodnim za
pripremu, uložiti trud i vrijeme, definirati taktike te procijeniti buduće reakcije.
Zlatno pravilo pregovaranja jeste da ljudi neće pregovarati sa vama ukoliko ne vjeruju da im
možete pomoći ili nauditi.

9. Literatura

1. Šlogar Helena,Cigan Vesna ;Umijeće pregovaranja kao ključna kompetencija u

razvoju poduzetništva, Zagreb.

2. http://www.poslovni-savjetnik.com/superprodavac/pregovaracka-moc-od-cega-se-
sastoji-i-kako-se-njome-upravlja
 3. http://www.mojrazvoj.com/index.php?
page=shop.product_details&product_id=9&category_id=1&flypage=
flypage.tpl&vmcchk=1&option=com_virtuemart&Itemid=49

4. http://pregovaranje.com/negotiations
UNIVERZITET U TUZLI
EK O N O M SK I FA K ULTE T

I N O VA C I J E I P O D U Z E T N I Č K E V J E Š T I N E

VJEŠTINE PREGOVARANJA

Mentor: Dr.Sc. Bahrija Umihanić, Pripremili: Emina Čajić

redovni profesor Selma Plančić
Nermina Čergić
Zlatko Bedžetović
Azur Ibrić
Mirza Hasić
Mirza Umihanić

4. PREZETACIJA SEMINARSKOG RADA – VJEŠTINE

PREGOVARANJA
UVOD

• Pregovaranje- jedna od najvažnijih osobina

• Cilj je riješiti nesporazume, cjenkati se, nagoditi
se, ostvariti što bolji rezultat
• Pregovaranje oduvijek postoji u svakodnevnom
životu
• Veoma kasno se počelo izučavati kao nešto
veoma važno za lične kompetencije poslovnog
čovjeka, ali i za uspjeh u privatnom životu
POJAM I ZNAČENJE PREGOVARANJA
• Vještina pregovaranja postoji od kad postoji ljudski rod
• Od 60-ih godina pa sve do danas pregovaranje je u središtu
pozornosti teoretičara različitih područja i usmjerenja te se
proučavaju njegovi mnogostruki aspekti: sociološki,
bihevioristički, komunikacijski, etički, pravni, kulturni,
ekonomski i dr.
• Pregovaranje je univerzalna sposobnost i može se primijeniti
u mnoštvu različitih životnih stanja
• Pregovaranje je dvosmjerna komunikacija usmjerena na
postizanje sporazuma između strana koje imaju interese koji
dijele ili koji su međusobno suprostavljeni.
POJAM I ZNAČENJE PREGOVARANJA

• Pregovaranje zavisi od samih pregovarača,

odnosno od načina na koji oni vode pregovore.
• Pored verbalne veoma je važna i neverbalna
komunikacija.
• Rezultat pregovaranja zavisi od truda, zalaganja i
sposobnosti pregovarača.
• Dosta ljudi ne posjeduje formalno i neformalno
obrazovanje potrebno za pregovaranje i
razvijanje pregovaračkih sposobnosti.
POJAM I ZNAČENJE PREGOVARANJA

• Pri procesu pregovaranja se koriste načela

etičke snage, koja su u međuzavisnosti, a to su
prema francuskom ekonomisti Olivieru
Blanchard-u:
Cilj

Perspektiv
Strpljenje
a

Ponos Upornost
POJAM I ZNAČENJE PREGOVARANJA

• Konačno rješenje nije nikad unaprijed

predodređeno
• Nema mjesta za manipulaciju

• Mnogi istraživači utvrđuju dva pristupa u

pregovaranju:
 Integrativni
 Distributivni

• Integrativni(veći kolač)
• Distributivni(veći udio u postojećem kolaču)
PLANIRANJE U PREGOVORIMA

• Dobra priprema je ključ uspječnih pregovora, te

sagledavanje mogućih implikacija
• Istraživanje koje je proveo Rackham (1980.)
pokazalo je da “u procesu planiranja vješti
pregovarači razmatraju širi raspon mogućih
postupaka, više se trude s drugom stranom pronaći
zajednički jezik, više vremena troše na razmatranje
dugoročnih implikacija problema i češće određuju
gornju ili donju granicu ili raspon prihvatljivih
dogovora“ .
PLANIRANJE U PREGOVORIMA

Ciljevi Strategija Planiranje

Odnos među glavnim koracima u procesu planiranja

PLANIRANJE U PREGOVORIMA
• Prvi korak odrediti ciljeve i to sve ciljeve koji se u pregovorima
žele postići.
• U drugom koraku potrebno je odabrati strategiju.

• Kao sredstvo opisivanja pregovaračkih strategija koristi se

model
dvostruke brige. Primjenom modela dvostruke brige određuju
se
važnost i prioritet dviju dimenzija u željenom sporazumu.
• Prema takvoj dimenziji odgovori na dva pitanja određuju četiri
početne strategije: natjecanje, suradnja, prilagođavanje i
izbjegavanje
VRSTE PREGOVORA

• Pregovori mogu imati oblik formalnih razgovora

u kojima se pregovara o poslovnim ciljevima,
uslovima i cijenama
• Pregovori mogu biti i bez posebne forme na
sastancima na kojima se dogovora saradnja za
obavljanje nekog zadatka.
VRSTE PREGOVORA

Pregovaranje može biti:

• Distributivno(naziva se još i win-lose
pregovaranje gdje su ciljevi jedne strane u
izravnom konfliktu s ciljevima druge strane.)
• Integrativno(pokušava se pronaći rješenje kojim
će obje strane ostvariti svoje ciljeve. Poznato je
kao win-win pregovaranje. )
VRSTE PREGOVORA-DISTRIBUTIVNO

• U primjeni ove metode atmosfera je natjecateljska,

resursi ograničeni, a obje strane žele što veći udio
u njima. Rezultat takvih pregovora ogleda se u
tome da jedna strana mora izgubiti.
• Dobar pregovarač prije pregovora utvrđuje svoje
realne mogućnosti i pokušava doći do informacija
kojima će utvrditi poziciju protivnika.
• BATNA
VRSTE PREGOVORA-INTEGRATIVNO

• Temeljna struktura situacije integrativnog

pregovaranja je takva da objema stranama
omogućava postizanje ciljeva
• Pregovarači primjenom ove metode moraju ciljati na
zajedničke interese, a razlike svesti na minimum;
baviti se potrebama svih strana, ne pozicijama;
razmjenjivati informacije i ideje; smišljati mogućnosti
u kojima obje strane mogu biti na dobitku te koristiti
objektivne kriterije za standarde ponašanja i uspjeha.
• Win-win pregovaranje
SNAGE U PREGOVARANJU

• U poslovanju često nemamo izbora želimo li

pregovarati ili ne, međutim možemo izabrati
koliko dobro želimo pregovarati
• Planiranje i pripremu treba unaprijed obaviti, a
analizu u toku ili poslije pregovora
• Trebamo imati jasnu sliku situacije i jasna
očekivanja
PREGOVARAČKA MOĆ

• Jaki smo onoliko koliko mislimo da jesmo

• U pregovaranju je uvijek slabiji onaj kome je
više stalo da se dogovori određeni posao
• Ključno je „Ko koga više treba“

• Percepcija je veoma bitna

• Što više znanja to bolji ishod
PREGOVARAČKA MOĆ

Šta druge ljude čini boljim pregovaračima od

drugih?
• Bolje razvijena vještina pregovaranja

• Vještina pregovaranja se može naučiti, nije

samo predispozicija
• Sve to zahtijeva mnogo truda, vremea, znanja,...

• Cilj je najbolje rješenje za obje strane

ULOGA PREGOVARAČKIH VJEŠTINA U
RAZVOJU PODUZETNIČKIH
KOMPETENCIJA
• Pregovaračke vještine zauzimaju jedno od
važnijih mjesta u planiranju strateškog razvoja
poduzetnika
• Oduvijek su se koristile kod poduzetnika, ali
nisu smatrane nekim posebnim umijećem

Jače Bolja
pregovaračke pozicioniranost
moći preduzeća na
menadžera tržištu
ULOGA PREGOVARAČKIH VJEŠTINA U
RAZVOJU PODUZETNIČKIH
KOMPETENCIJA
• Posjedovanje pregovaračkih vještina štedi vrijeme,
povećava profit, te smanjuje troškove
• Jedne od najvažnijih sposobnosti za poduzetnika ili
menadžera u nekom preduzeću jesu upravo
pregovaračke sposobnosti
• Pored proaktivnog upravljanja
projektima,učinkovitom zastupanju i sposonošću
timskog rada pregovaračka sposobnost zauzima
veoma važno mjesto čto se tiče kompetencija
poduzetnika i menadžera
FAZE U PROCESU PREGOVARANJA

Izjava o Momenat
ciljevima krize

Međusobno
Otpočinjanje
upoznavanj Sporazum
pregovora
e
FAZE PREGOVARANJA-MEĐUSOBNO
UPOZNAVANJE
• Dobar posao je veoma rijetko moguće uraditi ukoliko
dovoljno ne poznajemo ljude sa kojima radimo, one koji
su nam partneri ili one koji sa nama žele da sklope posao.
• S toga je međusobno upoznavanje veoma važno za
proces pregovaranja. Veoma je bitno da u proces
pregovaranja uđemo bez ikakvih predrasuda, jer
predrasude mogu dovesti do komlikovanja procesa i do
ne baš dobrog ishoda.
• Prvi dojam je veoma bitan te zbog toga može biti vrlo
važna verbalna, ali i neverbalna komunikacija.
FAZE PREGOVARANJA-IZJAVA O
CILJEVIMA
• Veoma je važno uspostaviti okvirne stavove oko
predmeta pregovora, te obratiti pažnju na neke od
sljedećih stvari: odrediti gornju granicu, odnosno
odrediti naš cilj koji želimo ostvariti.
• Odrediti našu donju granicu, ispod koje ne možemo,
odnosno ne bi trebali ići u pregovorima.
• Odrediti alternativu za taj predmet pregovora.

• Bitno je da ne upadnemo u zamku tzv. nepristojne

ponude, tj. ponude koja je daleko ispod naših
očekivanja
FAZE PREGOVARANJA-OTPOČINJANJE
PREGOVORA
• Ovo je ključna faza u kojoj se kreće u pregovore,
odnosno vrhunac pregovora.
• Najbitnija faza u kojoj se najviše može postići te
u kojoj pregovarač treba što prije da preuzme
inicijativu.
• Važno je napomenuti da pregovori nemaju neka
jasna pravila, odnosno oni se razlikuju od
slučaja do slučaja, te je vrlo teško primijeniti isti
okvir io princip tokom svih pregovora.
FAZE PREGOVARANJA-MOMENAT KRIZE
• Veoma je važno da ukoliko dođe do krize u pregovorima, da
mi ne odstupamo suštinski od svojih stavova i da ne idemo
ispod već pomenute donje granice
• Također nije poželjno ni da se ponašamo kao „nedodirljivi“ i
da ne odstupamo nikako od svojih zahtjeva
• Krize su sastavni dio svega pa tako i pregovora i sa njima se
treba znati nositi i možda tu krizu probati okrenuti u svoju
korist
• Treba se truditi da ta faza krize, odnosno momenat krize ne
traje dugo.
FAZE PREGOVARANJA-SPORAZUM

• Ovo je završna faza pregovora u kojoj se

finalizuje sve ono što je dogovoreno, te u kojoj
se formira sažetak
• Raznim tehnikama moguće je brže doći do ove
faze i brže se dogovoriti
• Nije poželjno ostaviti prostora sagovorniku da
traži određene ustupke nakon završenih
pregovora
ZAKLJUČAK

• Vještine pregovaranja su veoma bitne za

poduzetnika i za razvoj njegovih poduzetničkih
kompetencija
• Važno je razvijati razne tehnike pregovaranja

• Pregovaranje je složen i elastičan proces

• Za svakog poduzetnika i menadžera vještine
pregovaranja su veoma bitne jer mu štede
vrijeme, povećavaju profit i smanjuju troškove.
„Nikada ne pregovarajmo iz straha,
ali se nikada ne plašimo da pregovaramo.“
John Kennedy

Hvala na pažnji !