Wszystkim tym, którzy poszukując prawdy,

zapewniają nam bezpieczeństwo.

 Przedmowa

Jest jeszcze ciemno  – słońce wzejdzie dopiero za kilka godzin. Stoisz przed
solidnie zabezpieczonymi drzwiami, za którymi znajduje się ciasny, duszny pokój
bez okien w  nijakim budynku, w  jakiejś sekretnej lokalizacji poza terytorium
Stanów Zjednoczonych. Za tymi drzwiami jest mężczyzna, którego sprowadzono
do pokoju kilka godzin wcześniej, po tajnej operacji amerykańskiego wojska
i  agentów wywiadu, zakończonej schwytaniem podejrzanego. Mógł być
zamieszany w  zorganizowanie zamachów z  11 września, które zmieniły życie
twoje i twoich rodaków.
Człowiek ten nie bez powodu został sklasyfikowany przez rząd jako
„zatrzymany o  wysokiej wartości”: wiedza, jaką posiada, może się okazać
skarbnicą informacji nie tylko o planowaniu i przeprowadzeniu zamachów z 11
września, lecz także o  innych, być może jeszcze ohydniejszych, które są w  tej
chwili przygotowywane. Obecnie w wojnie z terroryzmem nic nie ma wyższego
priorytetu niż wydobycie informacji od  tego człowieka. Może od tego zależeć
życie tysięcy, nawet dziesiątków tysięcy niewinnych ludzi  – mężczyzn, kobiet
i dzieci. Twoim zadaniem jest nakłonienie podejrzanego do tego, by powiedział
ci wszystko, co wie. Trudno sobie wyobrazić bardziej wymagające zadanie,
a stawka jest ogromna. Jakie podejście i jakie techniki dadzą ci największą szansę
powodzenia, gdy już przejdziesz przez drzwi?
Niniejsza książka odpowie na to pytanie.
Zasadniczo mówi ona o  wpływie. O  procesie wywierania wpływu,
prowadzącym do wydobycia prawdziwych informacji od osoby mającej powód –
często wiążący się z  konsekwencjami, które mogą zmienić całe jej życie  – by
chcieć zachować te informacje dla siebie. Niektóre techniki, kojarzone
w ostatnich latach z tym procesem, wywołały intensywną, emocjonalną dyskusję
w  Stanach Zjednoczonych i  na całym świecie. Debata ta staje się szczególnie
intensywna i  emocjonalna, gdy dotyczy organizacji, której poświęciliśmy
większość zawodowej kariery i  wielką część życia: Centralnej Agencji
Wywiadowczej (Central Intelligence Agency).
W  naszym świecie proces ten jest zwykle nazywany przesłuchaniem.
Oczywiście trudno byłoby w jednym zdaniu wspomnieć o przesłuchaniu i o CIA,
nie przywołując jednocześnie przyjętych z  góry założeń oraz niepokojących
obrazów podsuwanych przez wyobraźnię, przedstawiających to, co wywieranie
wpływu musi oznaczać w świecie kontrwywiadu i walki z terroryzmem. Można
wybaczyć takie uprzedzenia, bo ujawniono wystarczająco wiele metod
stosowanych podczas wojny z  terroryzmem po 11 września 2001 roku, by
podobne wnioski były uzasadnione. Metody te są eufemistycznie określane przez
ich zwolenników jako „wzmocnione techniki przesłuchań”. I właśnie tak należy
traktować ową nazwę: jako eufemizm.
Czasem, gdy zadanie polega na tym, by opisać, czym dana rzecz jest, pomocne
może się okazać opisanie, czym ona nie jest. Niniejsza książka nie stanowi
opracowania dotyczącego technik przesłuchań stosowanych przez Centralną
Agencję Wywiadowczą ani żadną inną agencję czy też instytucję. Nie jest
narzędziem argumentacji, przeprosinami za coś, co ktoś może uważać za
wymagające przeprosin, ani też próbą zakończenia dyskusji. Debata na temat
technik przesłuchań, jakich jako naród powinniśmy być gotowi używać dla
ochrony naszego bezpieczeństwa, będzie toczyć się nadal poza stronnicami tej
książki. Mówiąc wprost, ukrócenie jej nie jest naszym zadaniem.
Możemy jedynie wypowiadać się w oparciu o  doświadczenia z kariery, która
zasadniczo zbudowana była wokół jednego wymiernego, lecz niezwykle
trudnego celu: wydobywania prawdy z  ludzi. Zmierzaliśmy do tego celu przez
dziesiątki lat, podążając ścieżkami, które się przecięły, pozwalając nam uczyć się
od siebie nawzajem i połączyć indywidualne doświadczenia w obszerny i spójny
system pracy. To na tym systemie opierały się nasze działania jako zespołu, w
tym zwłaszcza metody docierania do prawdy.
Stworzenie i  udoskonalenie tej metodologii można by chyba porównać do
sportu drużynowego z  Philem Houstonem jako grającym trenerem. Phil, który
w  ciągu dwudziestopięcioletniej pracy w  Agencji służył na wysokich
stanowiskach w Urzędzie Bezpieczeństwa, przez współpracowników i niektórych
wysokich rangą członków amerykańskiego rządu jest uważany za jednego
z  najlepszych przesłuchujących, jacy kiedykolwiek pracowali dla CIA.
I  faktycznie, ma na swoim koncie sukcesy w  kilku najważniejszych sprawach
w  historii Agencji. Natomiast Michael Floyd zdobył doświadczenie i  reputację
jako jeden z  najwybitniejszych ekspertów od wariografu w  kraju i  stał się
kluczową postacią w  dziedzinie przeprowadzania wywiadów oraz przesłuchań
nie tylko w CIA, lecz również w Agencji Bezpieczeństwa Narodowego (National
Security Agency). Susan Carnicero rozpoczęła karierę w CIA jako tajna agentka
w  Dyrektoriacie Operacji, obecnie nazywanym Wydziałem Operacji Tajnych
(National Clandestine Service). Niespotykane umiejętności Susan, w  tym jej
fachowa wiedza w  zakresie psychologii kryminalistycznej, miały się okazać
wielkim autem i  pozwoliły jej stać się jedną z  najznamienitszych
przesłuchujących i weryfikatorek pracujących dla Agencji.
Nasz zespół bez wątpienia był niesamowity. I  na tyle inteligentny, by  – gdy
nadarzyła się ku temu okazja – ściągnąć idealnego nowego gracza. Jest nim Peter
Romary, doświadczony prawnik procesowy, edukator i  cieszący się
międzynarodowym uznaniem specjalista w dziedzinie mediacji i negocjacji. Peter
poświęcił karierę dążeniu do tego samego celu, co reszta zespołu: nakłanianiu
ludzi, by powiedzieli prawdę. Skoro przedstawiliśmy już zespół, przejdźmy do
tego, czym się zajmujemy, jak to robimy i jak może używać tych metod każdy,
w dowolnej sytuacji związanej z wydobywaniem prawdy od innej osoby.
Przyjęliśmy podobną strategię w  naszej poprzedniej książce Anatomia
kłamstwa. Agencji CIA pomogą ci wytropić fałsz  – zdradę  – nielojalność  –
oszczerstwo  – plotki autorstwa Phila, Michaela i  Susan. W  książce tej
podzieliliśmy się naszymi technikami ustalania, czy dana osoba kłamie, czy nie,
i pokazaliśmy, jak można je stosować w codziennym życiu. Umiejętności te, choć
niezwykle cenne, stanowią odrębny zestaw narzędzi i nie trzeba ich nabywać, by
zrozumieć oraz przyswoić nasze metody sprawiania, by ludzie mówili prawdę.
Innymi słowy, choć przeczytanie Anatomii kłamstwa byłoby pomocne, nie jest
niezbędne dla zrozumienia Poznaj prawdę. Niemniej czytelnicy Anatomii
kłamstwa rozpoznają w niniejszej książce kilka znanych już postaci. Pokazaliśmy
poprzednio, w  jaki sposób ustaliliśmy, że te osoby kłamały. Teraz cała historia
będzie się toczyć wokół tego, jak nakłoniliśmy je, by powiedziały nam prawdę.
Warto wspomnieć o  jeszcze jednym powiązaniu. W  Anatomii kłamstwa
rozprawiliśmy się z kilkoma mitami i rzuciliśmy wyzwanie rozpowszechnionym
przekonaniom, na których długo opierano się, by wykryć fałsz. Mówiąc
w skrócie, podzieliliśmy się naszym życiowym doświadczeniem, które pokazało,
że wiele technik, jakie ludzie stosują, by ustalić, czy ktoś kłamie, nie jest tak
niezawodnych, jak można by sądzić. Metody przesłuchań, którymi dzielimy się
w  niniejszej książce, mogą okazać się jeszcze większym zaskoczeniem
i  wyzwaniem dla utartych przekonań. Dla wielu ludzi przesłuchanie niemal
z  definicji opiera się na ostrej konfrontacji. W  rzeczywistości jednak
prawdopodobnie tak powinna brzmieć definicja nieudanego przesłuchania.
Podobnie wygląda różnica między wojną a  dyplomacją: możesz próbować
zrealizować swoje cele, depcząc wroga, albo możesz wybrać sztukę negocjacji
i  wywierania wpływu. Przekonaliśmy się, że ta druga opcja jest zdecydowanie
skuteczniejsza.
Na przestrzeni lat byliśmy zmuszeni bronić tego stanowiska w  sytuacjach
związanych z  dużą presją. Ale jednej rzeczy nigdy nie musieliśmy robić:
wymyślać akceptowalnego społecznie czy politycznie eufemizmu określającego
to, czym się zajmujemy. Na kolejnych stronach wyjaśnimy dlaczego. I  co
ważniejsze, opiszemy, jak to, co robimy, może zostać bardzo skutecznie
wykorzystane przez każdego, kogo celem jest dotarcie do prawdy.
Nie lubię tego człowieka. Muszę go lepiej poznać.
Abraham Lincoln
 1.
O wywiadzie i telezakupach: niesamowita moc
myślenia krótkoterminowego

Siedziba Centralnej Agencji Wywiadowczej w Langley w stanie Wirginia bardzo

się zmieniła na przestrzeni lat. Jednak pierwotny budynek kwatery,
zaprojektowany w  latach pięćdziesiątych przez tę samą nowojorską firmę
architektoniczną, która projektowała budynek ONZ w  Nowym Jorku, jest
masywną strukturą z  betonu. Wygląda niemal tak samo jak na początku lat
osiemdziesiątych, gdy Phil Houston rozpoczął pracę jako operator wariografu
w  Wydziale Badań Wariograficznych Urzędu Bezpieczeństwa. Praca
w  poszczególnych wydziałach CIA oznaczała, że niewielu pracowników miało
swobodny dostęp do jakiegokolwiek innego miejsca w  budynku niż ich własna
strefa. Istniało tylko jedno miejsce, w którym wszyscy mieli okazję się znaleźć.
Wydział Badań Wariograficznych.
W  konsekwencji operatorzy wariografów byli nieustannie obciążeni pracą.
Przestoje zdarzały się wyjątkowo rzadko, wciąż trwała weryfikacja ubiegających
się o  zatrudnienie, rutynowe sprawdzanie pracowników Agencji, a  od czasu do
czasu śledztwo w  sprawie domniemanego niestosownego zachowania lub
popełnienia przestępstwa. Dla Phila to tempo było równie emocjonujące jak sama
praca. W  początkowych latach kariery zaczął odkrywać, że choć nie ma etatu,
staje się naprawdę dobry w tym, co robi, i uwielbiał to, że każde takie spotkanie
dawało okazję, by szlifować umiejętności. Tak jak zwykle, ucieszył się więc
z  zadania, które otrzymał pewnego ranka: miał przeprowadzić rutynowe
sprawdzenie pracownicy CIA, którą nazwiemy „Mary”. Wydawało się, że w tej
sprawie nie ma nic niezwykłego, ale Philowi to nie przeszkadzało. Akceptował
fakt, że rutynowe zadania są częścią jego pracy.
Mary była kierowniczką średniego szczebla. Przynajmniej raz udała się na
misję za ocean; ta dość zwyczajna kobieta nigdy nie miała męża i  podczas
wyjazdów zwróciłaby uwagę niewielu osób. Przechodziła już wielokrotnie
badanie wariografem, znała więc procedurę i  wydawała się zrelaksowana, gdy
Phil zaczął zadawać jej standardowe pytania z  listy. Jednak to dobre
samopoczucie nie trwało długo. Gdy Houston dotarł do punktu „czy
kiedykolwiek pracowałaś dla obcego wywiadu?”, zachowanie Mary zaczęło
wskazywać, że z  jakiegoś powodu pytanie ją niepokoi. I  faktycznie, gdy Phil
zadał je podczas badania wariografem, stało się jasne, że odpowiedź stanowi
problem.
 Równie jasne było, że jeśli istniał jakiś problem wymagający
natychmiastowego rozwiązania, to stanowiła go nieodpowiednia reakcja na
pytanie „czy kiedykolwiek pracowałaś dla niewłaściwej strony?”. Choć sytuacja
była poważna, Philowi wydawało się, że cokolwiek dręczy Mary, raczej nie
stanowi kłopotu, któremu nie da się zaradzić. Bądź co bądź kobieta wydawała się
znacznie lepiej pasować do stereotypu powściągliwej starej panny niż tajemniczej
kusicielki. Phil zaczął się przedzierać do sedna problemu w  swym naturalnym,
dyskretnym, swobodnym stylu wyniesionym z Karoliny Północnej.
–  Mary, cały czas mamy takie sytuacje z  ludźmi, z  którymi rozmawiamy, bo
przychodzi im na myśl coś, co tak naprawdę jest jakąś błahostką, ale z różnych
powodów im więcej o tym myślą, tym bardziej nie daje im to spokoju – zapewnił
Phil.  – Czasem to jakieś nieszkodliwe przeoczenie, a  czasem chwilowy brak
rozsądku, który sami wyolbrzymiamy, bo tak nam zależy na tym, żeby postąpić
właściwie.
Mary kiwnęła głową.
– Myślę, że o to chodzi. Doszło do naruszenia bezpieczeństwa – powiedziała.
Następnie wyjaśniła, że podczas ostatniego wyjazdu za granicę wykorzystała
rządowe środki, by bez zgody przełożonych wyświadczyć przysługę jednemu
z miejscowych. Gdy opowiedziała o szczegółach incydentu, Philowi ulżyło. Bez
wątpienia to, co zrobiła Mary, stanowiło rażące naruszenie przepisów. Houston
wiedział jednak, że zdarza się to o  wiele częściej, niż amerykańscy pracownicy
rządowi działający za granicą mieliby ochotę przyznać. Mimo to sprawę trzeba
było wyjaśnić do końca.
–  Rozumiem.  – Phil pocieszająco pokiwał głową.  – Nie ty pierwsza coś
takiego zrobiłaś. – Uśmiechnął się. – Porozmawiajmy o tym, żeby to cię już nie
męczyło, dobrze? Czy ten miejscowy był twoim znajomym?
Tak, potwierdziła Mary. Był jej znajomym. Ale na tym się nie skończyło.
Rozmowa doprowadziła do całej serii wyznań, które oszołomiły Houstona. Tak
się składało, że ten znajomy, którego nazwiemy „Czarusiem”, pracował dla
miejscowego rządu. W  dalszej części rozmowy Mary wyjawiła, że Czaruś
pracował jako agent wywiadu. Mijały godziny i było coraz bardziej oczywiste, że
sprawa jest poważna. Pod koniec drugiego dnia Mary przyznała się, że ona
i Czaruś mieli romans.
Phil zdał sobie teraz sprawę, że siedzi naprzeciw kierowniczki średniego
szczebla, która sypiała z  agentem obcego państwa. Co mogła opowiadać
Czarusiowi podczas tych intymnych chwil? Houston wiedział, jak ważne jest
nakłonienie Mary do powiedzenia, co zdradziła kochankowi. Wydawała się
wyraźnie zakłopotana i  zaczęła płakać. Phil starał się, jak mógł, by było to dla
niej możliwie bezbolesne.
 – Mary – powiedział łagodnie – nie zapominajmy, z czym mamy do czynienia.
Przecież nie jesteś żadnym szpiegiem. Przecież nie dałaś mu wszystkiego. Jeśli
rozmawialiście o  czymś w  łóżku, musimy po prostu o  tym pogadać, żeby
wyjaśnić te sprawy.
Kobieta nagle przestała płakać i podniosła głowę.
– Nie rozumiesz, Phil – szepnęła. – Dałam mu wszystko.
Te słowa były dla Houstona jak cios w  brzuch i  natychmiast wywołały
mieszane uczucia, podobne do pierwszej reakcji, jaka zachodzi, kiedy przybywa
się na miejsce jakiegoś tragicznego zdarzenia. Gdy dociera do nas ogrom
zadania, kontrolę przejmuje instynkt, emocje zostają odsunięte na bok,
a  nadrzędnym celem staje się bezpieczeństwo innych. W  pracy Phila chodziło
o  wykorzystanie tego, co psycholodzy nazywają płynnością ideacyjną  –
zdolności natychmiastowej zmiany swojego sposobu myślenia, tak jak nakazuje
sytuacja. W przypadku Houstona płynność ideacyjna wydawała się wrodzona.
– No cóż, dobrze, porozmawiajmy o tym – powiedział.
W  ten sposób rozpoczął, jak się miało okazać, kilkudniowe przesłuchanie,
podczas którego Mary wciąż wyrzucała z siebie nowe wyznania. Faktycznie dała
Czarusiowi wszystko, co tylko mogła. Zidentyfikowała każdego agenta
z  placówki. Ujawniła wszystkie operacje. Zrobiła zdjęcia całego kompleksu
i  przekazała kochankowi. Dostarczyła mu również dane i  zdjęcia
współpracowników, o  których wiedziała. Istniało tylko jedno słowo, które
określałoby jej działalność: szpiegostwo.
Phil spędził w sumie osiem dni, pracując z Mary. Siedem z tych dni poświęcił,
by się dowiedzieć, co dał jej Czaruś w zamian za informacje. Kobieta przyznała,
że dostała od niego „trochę biżuterii”, ale nie zamierzała posunąć się dalej. Nie
przeszła badania wariografem przy pytaniu o dodatkowe wynagrodzenie.
Zespół kontrwywiadowczy CIA był przez cały ten czas informowany o
sytuacji na bieżąco, podobnie resztą jak FBI. Podczas gdy Phil rozmawiał
z Mary, za kulisami dodawano dwa do dwóch. Choć Mary nigdy się do tego nie
przyznała, wyszło na jaw, że Czaruś nie działał jedynie w  ramach operacji
miejscowego wywiadu. Był agentem wrogiego wywiadu innego obcego państwa.
A  sytuacja miała się okazać jeszcze gorsza. W  trakcie misji Mary za oceanem
w  tamtejszej placówce zginął jeden ze współpracowników CIA. Agencja była
przekonana, że jego śmierć wiązała się z wywiadem, ale wtedy nikt nie potrafił
pojąć, w jaki sposób agent został zdemaskowany. Mary wyznała Philowi, że była
to jedna z operacji, o których opowiedziała Czarusiowi.
Houston ją za to znienawidził. Bez względu na to, czy takie uczucia były
słuszne, czy nie, kiedy dowiedział się o jej zdradzie – nie tylko wobec Agencji,
ale wobec każdego mężczyzny, kobiety czy dziecka w  kraju  – zaczął
bezgranicznie gardzić Mary. Mimo to dopóki trwało przesłuchanie, jego łagodne
zachowanie ani na chwilę się nie zmieniło. Pod koniec ósmego dnia, już po
wszystkim, Mary podeszła do niego i go uściskała.
– Dziękuję, Phil – powiedziała. – Dziękuję, że byłeś taki wyrozumiały.

Skala tej sprawy nie umknęła nikomu w FBI, a zwłaszcza zastępcy dyrektora do
spraw wywiadu. Nazajutrz po tym, jak Mary przyznała, że dała Czarusiowi
dosłownie „wszystko”, zastępca zjawił się w  gabinecie Williama Kotapisha,
dyrektora CIA do spraw bezpieczeństwa, którego Phil na bieżąco informował.
Gdy Houston przekazał zeznania Mary na temat tego, co zdradziła Czarusiowi,
zastępca dyrektora z  FBI był gotów przejąć sprawę, ponieważ uznał to za
oczywisty przypadek szpiegostwa. Wysoki stopniem oficer kontrwywiadu z CIA,
który również uczestniczył w  tym spotkaniu, wtrącił, że Phil wciąż jeszcze
przesłuchuje Mary.
–  Wygląda na to, że ona z  jakiegoś powodu go lubi  – powiedział oficer.
Philowi nie spodobały się te słowa i potraktował je jak zniewagę, choć nie miał
nawet stałego etatu.
– Słyszę, co pan mówi – mruknął po nosem.
Nie miało znaczenia, czy Mary lubiła rozmawiać z Philem. Chodziło o to, że
Houston realizował starannie zaprojektowany proces, by doprowadzić
przesłuchiwaną do tego momentu.
Oficer kontrwywiadu oświadczył, że na przeszkodzie przejęciu sprawy przez
FBI stoi inny problem: wyznania, które Phil uzyskał od Mary, były tajne.
A odtajnienie ich nie wchodziło w rachubę.
Kotapish zaproponował, żeby FBI przeprowadziło własne śledztwo, a zastępca
dyrektora chętnie skorzystał z tej sugestii. Użył bezpiecznej linii łączącej agencje
rządowe i  zadzwonił do biura terenowego FBI w  Waszyngtonie. Tego samego
wieczoru zorganizował przesłuchanie Mary u  niej w  domu, przeprowadzone
przez dwóch agentów FBI.
Jak się okazało, ich śledztwo miało się zakończyć, jeszcze zanim na dobre się
zaczęło. Dwaj agenci przesłuchujący Mary do niczego nie doszli. Rezultat był
chyba najgorszy z możliwych: Mary stwierdziła, że owszem, powiedziała o tych
wszystkich rzeczach Agencji, ale wszystko to sobie wymyśliła. Nic z  tego nie
było prawdą. Zgodziła się na badanie wariograficzne przeprowadzone przez FBI
i  naturalnie go nie przeszła. Ale ponieważ nie istniały przeciwko niej żadne
dowody, a CIA nie mogła odtajnić informacji, jakie wyciągnął od niej Phil, FBI
nie miało wyboru: musiało Mary wypuścić.
Kiedy Houston się o tym dowiedział, natychmiast zdał sobie sprawę z tego, co
poszło nie tak. Podczas przesłuchań niestrudzenie pracował, by utrzymać Mary
w stanie, który nazywamy „trybem myślenia krótkoterminowego”. Komunikował
się z  nią w  taki sposób, by pozostawała skupiona na tym, czego od niej
oczekiwał. Maksymalnie ograniczył liczbę czynników w  jej procesie
podejmowania decyzji. Kiedy Mary rozmawiała z  agentami FBI, ta liczba
gwałtownie się zwiększyła i  nastąpiła radykalna zmiana priorytetów. Mary
przełączyła się na tryb myślenia długoterminowego. Teraz inne czynniki
wpływały na podejmowanie decyzji – jak perspektywa więzienia i koniec takiego
życia, jakie dotychczas znała.
Nie możemy ujawnić, jak to wszystko się skończyło, ale jeden szczegół wolno
nam zdradzić. Pewnego wieczoru podczas tych ośmiu dni Houston był w domu
i zadzwonił telefon. Okazało się, że to Urząd Bezpieczeństwa.
–  Phil, czy znasz kobietę o  nazwisku Mary Smith?  – spytał oficer. Phil
potwierdził, a oficer ciągnął dalej: – Dzwoniła do nas chwilę temu i twierdziła, że
rozmawiała z  tobą podczas badania wariografem i  powinniśmy do ciebie
zadzwonić. Powiedziała, że dziś po południu, zanim opuściła budynek, zostawiła
jakieś cenne przedmioty w  damskiej toalecie. Mówiła, że mamy do ciebie
zadzwonić, a ty nas upoważnisz, żeby oddać jej te rzeczy.
Następnie oficer opowiedział, jak poszedł po te cenne przedmioty i  okazało
się, że to duża torba z biżuterią. Mary wyjaśniła mu, że trzymała torbę w swoim
sejfie w pracy, bo niektóre z tych rzeczy miały bardzo dużą wartość, a tam były
bezpieczniejsze. Phil skontaktował się z  Billem Kotapishem i  go o  tym
poinformował. Obaj zgodzili się co do tego, że większość z tej biżuterii, o ile nie
całość, najprawdopodobniej stanowiła zapłatę, którą kobieta dostała od Czarusia.
Teraz chciała te rzeczy ukryć. Koniec końców nie było takiej potrzeby. Biuro
Głównego Radcy Prawnego CIA ustaliło, że Agencja nie ma prawa skonfiskować
biżuterii. Zwrócono ją właścicielce.

Dla Phila sprawa Mary wcale nie okazała się totalną klęską. Dzięki niej zdobył
doświadczenie, które w przyszłych latach miało doskonale służyć jemu i innym
zarówno w Agencji, jak i w różnych instytucjach. Co najważniejsze, pomogła mu
wykrystalizować koncepcję, która wkrótce stała się najważniejszym
fundamentem metod przesłuchania: psychologię myślenia krótkoterminowego.
Żeby w  pełni docenić siłę  – i  wszechobecność  – tej koncepcji, pomyślmy
o  triku, z którym większość z  nas styka się częściej, niż mielibyśmy ochotę
przyznać, a  może nawet częściej, niż jesteśmy tego świadomi: o  telezakupach,
czyli reklamie utrzymanej w stylu programu informacyjnego.
Prawie wszyscy widzieliśmy sporo takich programów  – pełnych powagi,
często potwornie kiczowatych produkcji wychwalających produkty, o których nie
mieliśmy pojęcia, że są nam potrzebne: od koców z  rękawami aż po „trzęsące
hantle”. Dlaczego takie reklamy działają? Dlaczego tak wielu ludzi sięga po
telefon, by kupić miniaturowego golfa, w  którego gra się, siedząc na muszli
klozetowej? Dzieje się tak dlatego, że ci sprzedawcy na całego wykorzystują
psychologię myślenia krótkoterminowego, by wpłynąć na nasz proces
podejmowania decyzji. W ten sposób chcą nas zmusić do zrobienia tego, czego
od nas chcą, czyli kupienia produktu, którego w normalnych okolicznościach nie
bylibyśmy raczej skłonni nabyć.
Aby to osiągnąć, wykorzystują cztery czynniki, które przełączają nas w  tryb
myślenia krótkoterminowego: naszą wrodzoną podatność na wpływy,
powtórzenia, zanik samodzielnego myślenia oraz brak bezpośrednich
konsekwencji. Przyjrzyjmy się, jak to działa.

WRODZONA PODATNOŚĆ NA WPŁYW

Kiedy oglądamy telezakupy, jesteśmy w  niekorzystnej sytuacji, ponieważ
przepływ informacji zachodzi tylko w  jedną stronę. Nie mamy możliwości
zadawania pytań ani kwestionowania żadnych stwierdzeń. Co za tym idzie,
przesłanie sprzedawcy jest jedynym źródłem informacji i wyłącznie w oparciu o
nie podejmujemy decyzję.

POWTÓRZENIA
To psychologiczny truizm: im więcej razy coś usłyszymy, tym większe
prawdopodobieństwo, że się z  tym zgodzimy albo przynajmniej otworzymy się
na taką ewentualność. Podstawową cechą takich programów jest powtarzalność
obrazów ilustrujących używanie produktów w różnych okolicznościach lub przez
różne osoby.

ZANIK SAMODZIELNEGO MYŚLENIA

Jak często świadomie postanawiasz włączyć telewizor, by obejrzeć reklamę
umożliwiającą ci zakup produktu, o którym nigdy nie słyszałeś? Prawdopodobnie
nie za często. Samo oglądanie reklamy jest czymś, czego najpewniej nie wybrałeś
z własnej woli.

BRAK BEZPOŚREDNICH KONSEKWENCJI

Nie bez powodu sprzedawcy nie sugerują ci, żebyś wyjął książeczkę czekową
albo trzymał pod ręką numer karty kredytowej. Proszą cię tylko, żebyś
zadzwonił. To chyba nie może w niczym zaszkodzić? A jeśli zadzwonisz w ciągu
najbliższych dziesięciu minut, nawet podwoją ofertę! Gdzie kryje się haczyk?
Chodzi o  to, że możesz mieć mnóstwo powodów, by nie chcieć kupić,
powiedzmy, pary plastikowych sandałów z  wbudowanymi szczoteczkami do
peelingu. Jednak zostają ci przedstawione liczne powody, dla których mógłbyś
być zainteresowany ich zakupem. Sprzedawcy usiłują sprawić, żeby powody, dla
których nie chcesz kupić tych sandałów, zniknęły albo chociaż na tyle zmieniły
się twoje priorytety, by powody, dla których mógłbyś chcieć je kupić, znalazły się
na samym szczycie listy. I  zanim się obejrzysz, masz w szafie nowiuteńką parę
odlotowych plastikowych sandałów ze szczoteczkami do peelingu.
Wykorzystywanie tych czterech czynników skłania ludzi do robienia tego,
czego od nich oczekujemy. Wiąże się z  tymczasowym zastąpieniem rzeczy, na
których dane osoby są skłonne się skupiać, takimi, na których chcemy, żeby się
skupiły, albo przynajmniej z  taką zmianą priorytetów, aby pożądane przez nas
sprawy stały się dla nich najważniejsze. To właśnie koncepcja myślenia
krótkoterminowego. Wykorzystujemy tę samą zasadę w  każdym możliwym
scenariuszu przesłuchania, niezależnie od tego, czy celem jest nakłonienie
terrorysty do zdradzenia szczegółów zamachu bombowego, seryjnego mordercy,
by przyznał się do popełnionych czynów, osoby ubiegającej się o  pracę, by
powiedziała prawdę o tym, co wyrabiała po zażyciu narkotyków, czy też dziecka,
żeby przyznało: nie odrobiłem pracy domowej.

MYŚLENIE KRÓTKOTERMINOWE: CZTERY CZYNNIKI

 
 

Wrodzona podatność na wpływ

Powtórzenia
Zanik samodzielnego myślenia
Brak bezpośrednich konsekwencji
 2.
Kontinuum najlepszej i najgorszej możliwości

Mówi się, że czasem lepiej jest mieć szczęście, niż być w  czymś dobrym.
I pewnie jest w tym sporo racji.
W  chwili gdy podczas rozmowy z  Philem Mary wyskoczyła z  nowiną, że
miała romans z agentem obcego wywiadu, wszystko się zmieniło. Kiedy się do
tego przyznała, sytuacja, z  którą miał do czynienia Houston, stała się naglącą
sprawą. Na swoim stanowisku w  zagranicznej placówce Mary miała dostęp do
informacji, które  – gdyby zostały ujawnione wrogiemu wywiadowi  – mogłyby
spowodować nieodwracalne szkody dla interesów Stanów Zjednoczonych
i narazić życie lojalnych wobec USA ludzi na bezpośrednie niebezpieczeństwo.
Jeśli ta kobieta przekazała jakiekolwiek tajne informacje Czarusiowi, Agencja
koniecznie musiała się o tym dowiedzieć, żeby ocenić, jak ważne dane wyciekły.
Phil natychmiast przeszedł do działania.
Doskonale wiedział, że gdyby zareagował na niepokojące wyznanie Mary
w  ostry albo wrogi sposób, bardzo zmniejszyłoby to jego szanse na zdobycie
informacji, bo przesłuchiwana z  pewnością przyjęłaby postawę obronną albo
nawet zamknęłaby się w  sobie. Stawka była zbyt wysoka. Mary w  którejś
intymnej chwili z łatwością mogła zdradzić coś, czego nie powinna była mówić,
a Phil musiał sprawić, by teraz była gotowa otworzyć się przed nim.
Jak być może pamiętacie, Houston powiedział:
–  Mary, nie zapominajmy, z  czym mamy do czynienia. Przecież nie jesteś
żadnym szpiegiem. Przecież nie dałaś mu wszystkiego. Jeśli rozmawialiście
o czymś w łóżku, musimy po prostu o tym pogadać, żeby wyjaśnić te sprawy.
Być może pamiętacie też odpowiedź Mary:
– Nie rozumiesz, Phil. Dałam mu wszystko.
Można to nazwać szczęśliwym trafem. Można to nazwać czystym fartem.
Czymkolwiek było, okazało się bardzo, ale to bardzo fortunne. Ponieważ droga,
którą wybrał Phil, łatwo mogła doprowadzić do katastrofy.
Co by się stało, gdyby Mary usłyszała słowa Houstona i  miała na tyle
przytomności umysłu, by je wykorzystać? Załóżmy, że ta rozmowa nie potoczyła
się tak, jak opisywaliśmy, lecz mniej więcej w ten sposób:
–  Kiedy to powiedziałeś, Phil, dało mi to do myślenia. Czy mogłam mu coś
powiedzieć, kiedy leżeliśmy w łóżku i popijaliśmy wino? Faktycznie, czasem się
zdarzało, że rozmawialiśmy o  tym, jak nam minął dzień w  pracy, ogólniki
w  stylu: jaki to był szalony dzień albo że musiałam zostać dłużej niż zwykle.
Naprawdę nie sądzę, żebym kiedykolwiek powiedziała mu coś ważnego, Phil.
Mam nadzieję, że nigdy nie powiedziałam nic ważnego.
Houston z pewnością mógłby pracować z taką odpowiedzią i koniec końców
dotrzeć do tego samego punktu: do wyznania Mary, że dała Czarusiowi wszystko.
Ale mógłby też zostać pokonany. I gdyby tak się stało, to choć starał się najlepiej,
jak potrafił, powód porażki byłby oczywisty: w  kluczowym momencie mierzył
zbyt nisko.
Aby to zrozumieć, pomyślmy o  kontinuum (łańcuchu możliwych zdarzeń  –
przyp. red.) przedstawiającym działania Mary. Na jednym końcu tego kontinuum
znajduje się najlepszy możliwy scenariusz, na drugim zaś końcu najgorszy.
Podczas rozmowy Phila z  Mary najlepszy możliwy scenariusz był
prawdopodobnie taki, że kobieta jest winna poważnych uchybień i  naruszyła
zaufanie, świadomie angażując się w romans z agentem obcego wywiadu, ale nie
ujawniła żadnych tajnych informacji. Najgorszy możliwy scenariusz: została
zrekrutowana przez obcy wywiad i  aktywnie zajmuje się szpiegostwem
przeciwko Stanom Zjednoczonym.
Gdy Mary przyznała się do romansu z Czarusiem, Phil założył, że ta samotna
kobieta po prostu pozwoliła, by rządziło nią serce, a  nie rozum  – wyjątkowo
niewłaściwie oceniła sytuację, ale tak naprawdę nie zamierzała wyrządzić
jakiejkolwiek szkody. Houston zdawał sobie jednak sprawę, że w  takich
sytuacjach ludzie tracą czujność i  stają się bardziej otwarci, więc świetnie
rozumiał wagę tego momentu. Uznał, że jego najistotniejszym zadaniem jest
ustalenie, co Mary mogła nieopatrznie powiedzieć Czarusiowi.
Phil umiejscowił działania przesłuchiwanej bardzo blisko tego końca
kontinuum, na którym znajduje się najlepszy możliwy scenariusz, choć nie miał
na to wystarczających dowodów. Ta błędna interpretacja doprowadziła do pytania
o „rozmowy w łóżku”.
Wyznanie Mary miało ostatecznie wskazać, w którym punkcie kontinuum tak
naprawdę się znajdowała – jak się okazało, na przeciwległym końcu. Phil bardzo
się pomylił.
Obiecał sobie, że nigdy więcej do tego nie dopuści.

Mniej więcej rok później Houston starannie weryfikował akta sprawy

w  zagranicznej placówce. Wysłano go do tego regionu, by w  ramach
postępowania sprawdzającego przeprowadził wywiady z  kilkoma miejscowymi
agentami – ludźmi, którzy zostali tam zwerbowani. Była to rutynowa procedura,
której dość regularnie musieli się poddawać, podobnie jak sami pracownicy
Agencji, okresowo przechodzący ponowny proces weryfikacyjny. Phil miał
przyjrzeć się sprawie agenta, którego nazwiemy „Omar”; był cennym, zaufanym
miejscowym źródłem. Od momentu zrekrutowania dobrze służył Agencji przez
dwadzieścia lat. Akta Omara wyglądały imponująco. Phil prowadził
postępowanie sprawdzające wobec kilkudziesięciu takich osób z  całego świata
i  nietrudno było zrozumieć, dlaczego ten facet wyróżniał się jako wysoko
cenione źródło. Ponadto, podczas wcześniejszych wywiadów z  Omarem
w ramach postępowania sprawdzającego nie pojawiły się żadne problematyczne
kwestie. Dlatego gdy Houston zamknął akta i opuścił bezpieczną lokalizację, by
udać się na spotkanie, miał pewność, że to będzie bułka z  masłem. Góra dwie
godziny, a potem spotka się z kolegą z pracy i zje kolację.
Umówionym miejscem spotkania był wielopiętrowy hotel w  centrum miasta.
Dla celów postępowania zabezpieczono apartament na jednym z wyższych pięter
i  gdy zjawił się Omar, współpracownicy Phila potwierdzili, że wszystko
przebiega zgodnie z planem – nic nie świadczyło o tym, by ktoś go obserwował.
Houston przywitał Omara przyjaznym uściskiem ręki i  wymienili kilka
uprzejmości. Na szczęście Omar dobrze mówił po angielsku – nie było potrzeby
korzystania z  usług tłumacza, co zawsze stanowiło korzyść. Przeprowadzenie
wywiadu z  agentem z  udziałem strony trzeciej z  pewnością było wykonalne  –
ciągle to robimy – ale nie stanowi optymalnej sytuacji. Bardzo często się zdarza,
że gdy podczas wywiadu z  osobą niemówiącą po angielsku zadajemy pytanie,
odpowiedź wydaje się brzmieć jak przydługi wywód, a tłumacz odwraca się do
nas i  rzuca coś w  stylu „W  sumie to nie”. Ustalenie, co zostało zagubione
w tłumaczeniu, zawsze stanowi wyzwanie.
Phil i  Omar usiedli wygodnie. Houston od razu zabrał się do pracy,
metodycznie podążając za przygotowaną listą standardowych pytań. Tak jak się
spodziewał, wszystko przebiegało zupełnie bezboleśnie. A  potem dotarł do
pytania, czy Omar kiedykolwiek pracował dla obcego wywiadu.
–  Omar, pracujesz dla nas od lat  – powiedział Phil.  – Czy kiedykolwiek
pracowałeś dla kogoś innego?
Zapadło milczenie. Mężczyzna zmienił pozycję, wyglądał, jakby próbował
zebrać myśli. W końcu odpowiedział:
– Czy mogę się pomodlić?
Kolejna pauza. „Czy możesz się pomodlić? O  co ci, u  licha, chodzi,
człowieku?! Czy możesz się pomodlić?” Phil nie miał pojęcia, co sądzić o  tej
prośbie. Nie zamierzał po sobie pokazywać, jak bardzo go zdumiała.
– Pewnie, żaden problem – odparł rzeczowo, jakby przerwa na modlitwę była
typowym elementem przeprowadzanych przez niego wywiadów.
Z  instynktownym szacunkiem, wychowany w  katolickiej rodzinie, Phil lekko
pochylił głowę, nie spuszczając wzroku z Omara. Spodziewał się, że ten również
pochyli głowę w modlitwie. Jednak mężczyzna wstał i ruszył do łazienki.
 Chwilę później Omar wrócił z  ręcznikiem i  podszedł do okna w  salonie.
Gdyby Phil nie był pewien, że to niemożliwe, pomyślałby, że to jakiś dowcip
kolegów z  miejscowej placówki. Z  całych sił próbował zrozumieć, co ma
oznaczać zachowanie Omara, ale na próżno.
„Co ten facet wyprawia? – kołatało się po głowie Houstona. – Próbuje dać
komuś sygnał? Co jeszcze może pójść nie tak?”
Gdy Omar wyjrzał przez okno, do Phila nagle dotarło, o  co chodzi.
Przesłuchiwany był muzułmaninem i ustalał, gdzie znajduje się Mekka, by mógł
zwrócić się ku niej podczas modlitwy. Mężczyzna rozłożył ręcznik na podłodze
i  padł na twarz. Po około dziesięciu minutach cichej modlitwy wstał, wrócił na
miejsce i podziękował Philowi za to, że ten uwzględnił jego prośbę.
–  Jasne  – odparł Houston. Zapytał Omara, czy jest gotów kontynuować. Ten
kiwnął głową. – No dobrze – podjął Phil. – Omar, czy kiedykolwiek pracowałeś
dla jakiegoś innego wywiadu?  – Starał się sprawiać wrażenie równie
zrelaksowanego co wcześniej, może tylko mówił odrobinę ciszej.
Omar spojrzał na Phila. Znów wyglądał, jakby nad czymś się zastanawiał.
Niespokojnie poruszył nogami, otarł pot z czoła i odpowiedział:
– Dlaczego mnie pan o to pyta? Jest jakiś problem?

Jeśli istnieje w języku angielskim jakieś obarczone wyjątkowym ciężarem słowo,

jest to przesłuchanie. Owo określenie wzbudza emocje i wywołuje niepokój. I nie
dzieje się tak bez powodu. W  kontekstach, w  których słyszymy lub czytamy je
najczęściej, przywołuje obrazy werbalnego znęcania się, a  nawet przemocy
fizycznej. Postrzegane jest jako coś ostrego, zastraszającego, często groźnego.
Dlatego też doszliśmy do wniosku, że omawiając ten temat, powinniśmy
poprzedzać to słowo przydawką, by określić, jakiej formy przesłuchania jesteśmy
zwolennikami  – a  mianowicie takiej, która najczęściej doprowadza do
pozytywnych wyników: braku przymusu. Ponadto musimy podkreślić, że
naprzemiennie ze słowem przesłuchanie używamy określenia wydobywanie
informacji. W związku z tym nasuwa się oczywiste pytanie: mniejsza z tym, jak
to nazywacie – co to takiego?
Idea jest dość prosta: pomyślcie o  tym jak o  procesie, który ma wpłynąć na
jakąś osobę i  przekonać ją do ujawnienia informacji, które z jakichś powodów
chce zachować dla siebie. W takim razie czym to się różni od przeprowadzania
wywiadu? Wywiad jest sposobem pozyskiwania informacji od osoby, która nie
ma żadnych powodów, by nie chcieć ich ujawniać. Istnieje też inne rozróżnienie:
wywiad jest dialogiem. Przesłuchanie, choć może się to wydawać sprzeczne
z intuicyjnym rozumieniem tego słowa, jest monologiem.
 Mimo że te dwa procesy są od siebie tak bardzo odmienne, przejście z trybu
wywiadu do trybu przesłuchania musi się odbywać płynnie i  niezauważalnie.
Omar z całą pewnością nie spostrzegł, kiedy to nastąpiło.
Aż do chwili, gdy mężczyzna przerwał rozmowę, by się pomodlić, i  gdy
ponownie padło pytanie, czy Omar kiedykolwiek pracował dla kogoś innego,
Phil działał w  trybie przeprowadzania wywiadu. Do tego momentu nie miał
żadnych powodów, by sądzić, że rozmówca chce przed nim coś zataić. Zmieniło
się to w chwili, gdy usłyszał odpowiedź:
– Dlaczego mnie pan o to pyta? Jest jakiś problem?
Zachowanie Omara ujawniło, że ma problem z  tym pytaniem  – istnieje coś,
czego nie chce zdradzić. Zadanie Phila polegało na tym, by ustalić, co to takiego.
Pora sięgnąć po kontinuum najlepszej i najgorszej możliwości.
Według Houstona najlepszy możliwy scenariusz był taki, że w  związku
z  pytaniem Omarowi przyszło do głowy coś stosunkowo niewinnego. Może
kontaktował się z  nim ktoś, kogo mężczyzna podejrzewał o  pracę dla obcego
wywiadu, ale potem tego nie zgłosił. Może jego przyjaciel lub krewny miał
związki z  obcym wywiadem, ale Omar nigdy tego nie ujawnił. Najgorszy
możliwy scenariusz mroził krew w żyłach, gdy wziąć pod uwagę konsekwencje:
Omar był podwójnym agentem i  aktywnie szpiegował przeciw Stanom
Zjednoczonym.
A  więc gdzie na tym kontinuum znajdowały się kłopotliwe informacje tego
człowieka? Jakimi faktami dysponował Phil, by móc na nich oprzeć swoją
decyzję? Wiedział, że przez dwadzieścia lat Omar był bardzo szanowanym
źródłem; koledzy Houstona w  USA polegali na uzyskanych od niego
informacjach, planując i  wykonując kluczowe operacje wywiadowcze. Phil
wiedział, że na przestrzeni lat Omar w  regularnych odstępach był poddawany
postępowaniom sprawdzającym takim jak to i za każdym razem bez problemu je
przechodził. Houston miał wszelkie powody ku temu, by umiejscowić sprawę na
tym końcu kontinuum, na którym znajduje się najlepszy możliwy scenariusz,
prawda?
Może i  tak. Ale gdy siedział w  tamtym apartamencie, spoglądając na Omara
i  próbując przetrawić jego odpowiedź, przypomniał sobie, jak się sparzył
w sprawie Mary.
Nigdy więcej.
–  Omar, ewidentnie jest coś, o  czym mi nie mówisz, i  musimy o  tym
porozmawiać  – powiedział spokojnym, niewzruszonym głosem. Mężczyzna nie
odpowiedział. Phil ciągnął:  – Słuchaj, wiem, jak lojalny wobec nas byłeś.
Wszyscy o  tym wiemy. Nasi tutejsi ludzie wyrażają się o  tobie ze szczerym
podziwem, bo tak bardzo nam przez te wszystkie lata pomogłeś. Jeden facet
mówił mi, że ufa ci jak własnej rodzinie. Jak własnej rodzinie. Nie wydaje mi się,
bym kiedykolwiek słyszał, żeby ktoś, z  kim pracuję, mówił tak o  innym
pracowniku. To naprawdę niezwykłe. A  więc nie pomyśl sobie, proszę, że nie
zdaję sobie sprawy, jak ważny jesteś dla tej operacji. Wiem o tym. Ale wiem też,
że czasami dzieją się różne rzeczy, Omar. Po prostu się dzieją. Wszyscy jedziemy
na tym samym wózku. Życie po prostu takie jest. I wszyscy o tym wiedzą. Jesteś
jednym z tych dobrych, ale tym dobrym też się przytrafiają różne rzeczy. A więc
bez względu na to, czym się martwisz, musimy po prostu o  tym pogadać,
żebyśmy mogli to naprawić i  przejść dalej. Mamy zbyt ważną pracę do
wykonania, żeby tkwić przy czymś, co nie musi być niczyją winą. Bez względu
na to, o czym nie masz ochoty mi powiedzieć, można to naprawić. Co to takiego,
Omar?
Zaczynała się trzecia godzina wywiadu. Phil był cierpliwy. Jego towarzysz
zapatrzył się w dal, jakby usiłował sobie coś przypomnieć. Pokręcił głową, jakby
nie pamiętał, co to było. Spojrzał na Houstona.
– Nie wiem – odparł wciąż pogrążony w zamyśleniu. – Nie znam nikogo, kto
pracuje dla innego wywiadu.
Była to interesująca odpowiedź, interesująca ze względu na jej szczegółowość.
Phil nie pytał Omara, czy zna kogoś, kto pracuje dla innego wywiadu. Zapytał po
prostu, czego nie ma ochoty mu powiedzieć. Robiło się ciekawie. Coraz
ciekawiej.
– No dobra – stwierdził Phil. Omar dalej kręcił głową z wyrazem zadumy na
twarzy.
I  wtedy to się stało. Omar popełnił błąd. Zdradził się, nawet sobie tego nie
uświadamiając.
–  Nie  – oświadczył bardziej stanowczym tonem.  – Nie znam żadnych
Tyrańczyków.
[Notka autorów: ze względu na poufność sprawy, nie możemy ujawnić, jakiego
kraju to dotyczyło. Będziemy określać go fikcyjną nazwą Tyrania, jego obywateli
zaś nazwiemy Tyrańczykami].
Bingo. To stwierdzenie wywołało w  Philu dziwną mieszankę radości i  obaw.
Z jednej strony gdy usłyszał te słowa, zrozumiał, że wykonał ogromny krok do
przodu w drodze do prawdy. Z  drugiej strony ta prawda zaczynała wyglądać
bardzo groźnie. Omar właśnie dostarczył typowy przykład tego, co nazywamy
„niezamierzonym przesłaniem” lub „ziarnem prawdy w  kłamstwie”.
Spotykaliśmy się z tym wielokrotnie: ludzie próbujący kogoś oszukać
nieświadomie wysyłają prawdziwe przesłanie poprzez dobór słów składających
się na kłamstwo. A  w  tym przypadku przekaz był alarmujący. Ich wieloletnie,
zaufane źródło miało co najmniej jakieś powiazania z Tyrańczykami.
 Phil nie dał się zaskoczyć. Podjął swój monolog, ale z pewną subtelną zmianą.
Jego ogólne podejście „jest coś, o czym musimy porozmawiać” trzeba było teraz
zawęzić.
–  Rozumiem, Omar. W  tej pracy spotykamy tak wielu ludzi z  tylu różnych
środowisk, w  najróżniejszych okolicznościach, że czasem naprawdę trudno się
połapać, kto jest kim. Moja żona mogłaby ci coś na ten temat powiedzieć.
Spotykam którąś z  jej przyjaciółek i  już tydzień później, gdy o  niej wspomina,
nie mam pojęcia, o kogo jej chodzi. W porządku, powinienem się tego wstydzić,
ale moja żona nie ma pojęcia, ilu ludzi poznajemy w tym fachu.
Omar z  wdzięcznością kiwał głową, jakby myślał o  własnej żonie. Phil
ciągnął:
–  Słuchaj, spotykałem Tyrańczyków, spotykałem Chińczyków, spotykałem
ludzi z najrozmaitszych miejsc, taki jest charakter naszej pracy. Nie wyobrażam
sobie, żeby z  tobą mogło być inaczej. A  więc samo to, że kiedyś poznałeś
jakiegoś Tyrańczyka, nie stanowi problemu, Omar. Znaczy to tylko tyle, że
musimy to ujawnić, żeby wszystko przebiegło zgodnie z przepisami i obyło się
bez żadnych nieporozumień.
Rozumiecie już, o co chodzi? Po kilku minutach Phil przerwał, by sprawdzić,
gdzie Omar jest myślami. Był gdzieś indziej. Zaczynał sobie przypominać. Tak,
poznał Tyrańczyka. Ale to było dawno, ponad dwadzieścia lat temu. Tak,
przyznał, ten człowiek pracował dla wywiadu swojego kraju. I  zgadza się,
próbował go zrekrutować. Wkrótce Omar zadał ostateczny cios: tak,
Tyrańczykowi się udało.
Phil zareagował tak, jakby przesłuchiwany właśnie mu powiedział, że choć
dwadzieścia lat temu przysiągł, że będzie wegetarianinem, przez cały ten czas
objadał się cheeseburgerami. Wyznania Omara płynęły jak rzeka i po niedługim
czasie nie mieścił się już nawet na najgorszym końcu kontinuum. Te ponad
dwadzieścia lat temu Omar został zwerbowany przez tyrański wywiad w bardzo
konkretnym celu: miał działać jako podwójny agent, wodząc za nos CIA.
Teraz Houston ponownie zawęził swój monolog. Musiał dowiedzieć się jak
najwięcej o tym, na czym polegała misja Omara i co przekazywał Tyrańczykom.
–  Posłuchaj, Omar  – powiedział równie spokojnym tonem jak na samym
początku.  – Nie zmienimy tego, co już było. Nie zmienimy tego, co jest już
historią. O  cokolwiek prosili cię Tyrańczycy, nie możemy już tego cofnąć. Ty
tego nie cofniesz, ja tego nie cofnę. Możemy tylko ratować sytuację i ustalić, co
teraz zrobimy. Jaki będzie najlepszy sposób postępowania.
Omar chwycił przynętę. Sprawiał wrażenie, jakby trzymanie się tej możliwości
mogło pozwolić mu zrzucić z  siebie ciężar. Zaczął metodycznie ujawniać
szczegóły operacji, które wykonywał na zlecenie swojego prowadzącego
z obcego wywiadu. Jeden z tych szczegółów był wyjątkowo niepokojący.
Omar wyznał, że udało mu się niebezpiecznie zbliżyć do dwóch lokalnych
oficerów łącznikowych CIA. By zrozumieć, jak wielkie ma to znaczenie,
pomyślcie o  oficerach łącznikowych jak o  poprzednikach dzisiejszych
administratorów systemu. Administratorem systemu był Edward Snowden,
pracujący na kontrakcie dla Agencji Bezpieczeństwa Narodowego, który
publicznie ujawnił szczegóły tajnych operacji antyterrorystycznych NSA,
począwszy od wiosny 2013 roku. Podobnie jak w  przypadku administratorów
systemu, charakter pracy oficerów łącznikowych wiąże się z pełnym dostępem do
wszystkich informacji przechowywanych w  ich placówce, przychodzących do
niej i z niej wysyłanych.
Obaj wspomniani oficerowie mieszkali w  tym samym domu i  Omar odniósł
wielkie zwycięstwo: zrekrutował lokaja, który tam pracował. Perspektywa
posiadania oczu i  uszu w  miejscu, gdzie zakwaterowani byli oficerowie
łącznikowi, sprawiła, że prowadzącemu Omara z tyrańskiego wywiadu aż ciekła
ślinka. Na szczęście dla interesów Stanów Zjednoczonych zagrożenie znikło
w ciągu miesiąca. Omar powiedział, że lokaj dostał lepszą fuchę w domu osoby
wykonującej inną zagraniczną misję w  mieście, nieistotną dla tyrańskiego
wywiadu. Kiedy Omar przekazał tę wiadomość swojemu prowadzącemu  –
zwalistemu mężczyźnie i  byłemu sportowcowi, który kiedyś wyczynowo
podnosił ciężary – ten aż posiniał z wściekłości. Naskoczył na podwładnego, do
którego nie docierała powaga sytuacji.
–  Ty głupcze!  – Tyrańczyk trząsł się ze złości.  – To, co ci dwaj mieli
w głowach, było na wagę złota!
Omar zwierzał się Philowi przez całą noc. Gdy zbliżał się świt, swobodny ton
rozmowy wydawał się niemal surrealistyczny. Przesłuchiwany gawędził
z agentem, jakby opowiadał, co robił latem podczas urlopu. Pozostawał skupiony
na tym, na czym zależało Houstonowi  – znajdował się w  trybie myślenia
krótkoterminowego. To Phil wprowadził go w ten tryb.
Gdy było już po wszystkim, Houston wyjrzał przez okno, do którego wiele
godzin wcześniej Omar podszedł z  ręcznikiem. Wydawało się, że od tamtej
chwili minęła cała wieczność. Podekscytowanie jeszcze nie zniknęło, więc nie
czuł zmęczenia. Ale zdecydowanie był gotów nadrobić kolację, która go ominęła.

PRZESŁUCHANIE / WYDOBYWANIE INFORMACJI

Proces zaprojektowany w taki sposób, by wpłynąć na daną osobę i nakłonić
ją do ujawnienia informacji, które z  jakichś powodów chce zachować dla
siebie.
 3.
Przechodzenie do trybu przesłuchania: BWP i BWW

Zastanówmy się nad włamaniem doskonałym. Ma ono miejsce wtedy, gdy

włamywacz wchodzi do budynku niewykryty, dokonuje kradzieży i wychodzi –
i nikt o niczym się nie dowiaduje.
Jeśli pomyślimy o sprawie Omara jak o włamaniu, dojdziemy do wniosku, że
był bliski popełnienia przestępstwa doskonałego. Nie wykryto go, gdy wchodził.
Przez całe lata dopuszczał się drobnych kradzieży i  nie został przyłapany. Ale
gdy siadał z Philem w tamtym hotelowym apartamencie, jego misja nie była do
końca zrealizowana, bo musiał jeszcze niepostrzeżenie się wydostać.
Pomiędzy tymi dwoma doszło do skomplikowanej psychologicznej rozgrywki.
Omar oceniał Phila, podobnie jak Phil oceniał Omara. Houston był w  takiej
sytuacji już wiele razy i doskonale wiedział, jakiej broni może użyć przeciwnik.
Najgroźniejszą była chęć i  determinacja przesłuchiwanego, by oszukać agenta.
Kolejną stanowiła zdolność Omara do ukrycia, w  pewnym stopniu, tego
oszustwa. I  bez wątpienia w  grę wchodziła też jego pewność siebie oraz
przekonanie, że uda mu się osiągnąć cel.
Plan Phila zaczynał się od ataku na pewność siebie przeciwnika. Wiązało się to
z  wysłaniem mu bardzo jasnego przesłania: Twoja misja się nie powiodła.
Wszystko, co zrobiłeś do tej pory, żeby ją wykonać – ukryta ścieżka do sukcesu,
na której sądziłeś, że jesteś  – zakończyło się porażką, bo się nie wydostałeś.
Zostałeś złapany w środku, na gorącym uczynku. Teraz nie masz wyboru, musisz
zmienić strategię.
Phil i  Omar byli w  stanie pomóc sobie nawzajem. Houston potrzebował od
przesłuchiwanego informacji i współpracy; Omar potrzebował nowego planu gry,
bo dotychczasowy zawiódł. Zadanie Phila wiązało się z  podsunięciem strategii
zastępczej w  sposób, który nie sprowokowałby przejścia do defensywy i  nie
przestrzegł Omara przed  tym, że Phil przechodzi właśnie z  trybu wywiadu do
trybu przesłuchania. Znacznikiem tego przejścia – i początkiem przesłania – jest
coś, co nazywamy stwierdzeniem przejściowym.
Stwierdzenie przejściowe to pierwsze lub dwa pierwsze zdania monologu.
Przybiera formę bezpośredniego wskazania problemu (BWP), bezpośredniego
wskazania winy (BWW) lub jakiegoś wariantu pomiędzy. BWP leży na dole
twojego spektrum – zakresu – pewności. Wyobraź sobie, że jesteś kierownikiem
w  aptece i  farmaceuta właśnie cię poinformował, że brakuje kilkudziesięciu
tabletek oksykodonu. Przeprowadzasz wywiad z jedną z farmaceutek – nazwijmy
ją „Jane”  – w  sprawie brakujących tabletek i  wygląda na to, że Jane ma jakiś
problem. Niektóre z zachowań – być może niespójności w jej wersji, być może
wymijające odpowiedzi  – skłaniają cię do wniosku, że pora przejść w  tryb
przesłuchania. W tym momencie masz pewne podejrzenia co do Jane, ale zdajesz
sobie sprawę, że wielu rzeczy wciąż nie wiesz. Postanawiasz wygłosić BWP,
które może brzmieć mniej więcej tak:
„Jane, chcę, abyś wiedziała, że twoja współpraca jest bardzo pomocna
i naprawdę to doceniam. Chodzi tylko o to, że pewne rzeczy, które mówisz, nie
trzymają się kupy i musisz pomóc mi zrozumieć, co mi umyka”.
Teraz  – powiedzmy, po rozmowie z  farmaceutą i  przejrzeniu listy wydanych
leków oraz godzin pracy  – staje się jasne, że mimo zaprzeczeń jedyną osobą,
która mogła zabrać ten oksykodon, jest Jane. Twój poziom pewności przenosi się
w górę spektrum, więc stwierdzenie przejściowe przybiera formę BWW:
„Jane, muszę ci powiedzieć, że na podstawie naszej rozmowy,
przeprowadzonego dochodzenia i wszystkich zebranych faktów nie ma żadnych
wątpliwości, że to ty wzięłaś oksykodon”.
Jak wspominaliśmy, stwierdzenie przejściowe może przyjąć formę wariantu
przypadającego gdzieś pomiędzy BWP a  BWW, zależnie od twojego stopnia
pewności. Powiedzmy, że wszystko wskazuje na Jane jako sprawczynię, ale
wciąż masz pewne wątpliwości, więc chcesz pozostawić uchylone drzwi na
wypadek, gdyby jednak tego nie zrobiła. W  takiej sytuacji twoje stwierdzenie
przejściowe mogłoby wyglądać mniej więcej tak:
„Jane, wiemy już kto i  co. Ale nie wiemy jeszcze dlaczego. I  o  tym muszę
z tobą porozmawiać”.
Do Jane dociera to przesłanie – wie, że wpadła. Ale przekazałeś je w sposób
niebezpośredni, zostawiając sobie pole do manewru, by w  razie czego się
wycofać. Zwróć uwagę, że we wszystkich trzech przypadkach, choć zmienia się
język, stwierdzenia są wygłaszane dokładnie w  taki sam sposób  – ściszonym,
łagodnym głosem, bez pośpiechu. Ze względu na okoliczności jesteś
przeciwnikiem przesłuchiwanego. Ale sposobem, w  jaki mówisz, stwarzasz
pozory, że stoisz po jego stronie.
Zauważ też, że słowa, których używasz, aby przekazać swoje przesłanie,
muszą być starannie dobrane. W  BWW odniosłeś się do „dochodzenia”, nie do
śledztwa. Użyłeś też słów „wzięłaś oksykodon”, a nie „ukradłaś”. Takie niuanse
pomagają utrzymać Jane w  trybie myślenia krótkoterminowego. Ważne jest
używanie języka, który nie wywołuje myśli o  konsekwencjach, takich jak
perspektywa zwolnienia z pracy czy pójścia do więzienia.
Piękno stwierdzenia przejściowego polega na tym, że sygnalizuje ono takiej
osobie: nic, co dotychczas zrobiłaś, by mnie pokonać, nie zadziałało. A jednak ta
bolesna wiadomość jest przekazywana w  sposób niewykrywalny dla
wewnętrznego radaru, nie prowokuje przejścia do defensywy i  nie wzbudza
wrogiego nastawienia. Teraz taka osoba zastanawia się: skoro wszystko, co dotąd
zrobiłam, okazało się porażką, co dalej? Jak powinnam do tego podejść? Może
jednak powinnam mu coś dać? A  może spróbować zrzucić winę na kogoś
innego? Usiłuje jeszcze raz przemyśleć swój plan działania i wiesz co? Możesz
jej teraz podsunąć inne rzeczy do rozważenia. Ponieważ wszystko, o czym dotąd
myślała, właśnie wybuchło jej w  twarz, to, co jej podrzucisz, może brzmieć
całkiem nieźle, zwłaszcza jeśli zrobisz to w spokojny, niekonfrontacyjny sposób.
Właśnie dlatego przejście do trybu przesłuchania, obejmujące walenie pięścią
w stół i wygłoszenie tyrady, przy której aż wyskakuje ci żyłka na czole, przynosi
zupełnie odwrotny skutek, gdy chcesz kogoś nakłonić, by powiedział ci o czymś,
co chce ukryć. Zgadza się, dałeś temu komuś do myślenia: zmotywowałeś go, by
wyznaczył linię na polu bitwy, zidentyfikował cię jako wroga, okopał się
i przygotował do oporu. Twoje zadanie właśnie stało się o wiele trudniejsze.
Poza tym osoba, która próbuje kogoś oszukać, ma motywację do zrobienia
wszystkiego, co w jej mocy, żeby odwrócić uwagę od siebie i skupić ją na kimś
innym. Ponieważ w  tym procesie jesteś naturalnym i  bardzo wygodnym celem,
musisz zdawać sobie sprawę, że jeśli staniesz się agresywny i zaczniesz stosować
przemoc werbalną, rozmówca może to wykorzystać. Nagle to on zacznie cię
przesłuchiwać, żeby się dowiedzieć, dlaczego tak źle go traktujesz, a  ty do
niczego nie dojdziesz. Jeśli pozostaniesz spokojny i niewzruszony, odbierzesz mu
tę możliwość i to ty będziesz kontrolować sytuację.

Wróćmy teraz do spotkania Phila z  Omarem. Gdy Houston zadał brzemienne

w skutkach pytanie, czy Omar kiedykolwiek pracował dla obcego wywiadu, było
to tak naprawdę bardzo rozległe zagadnienie. Dlatego gdy mężczyzna zareagował
czymś, co łatwo było zidentyfikować jako zwodnicze zachowanie, teraz to
Houston został postawiony przed pytaniem: która część tego rozległego
zagadnienia nie daje Omarowi spokoju?
Gdy stajemy przed zadaniem zawężenia liczby możliwości, pojawia się
tendencja do zastanawiania się, w  czym tkwi problem. Często mamy naturalną
skłonność, by zadawać kolejne pytania i  próbować w  ten sposób ustalić,
w  którym miejscu kontinuum najlepszej i  najgorszej możliwości ten problem
naprawdę się znajduje. Wiąże się z  tym jednak pewne nieodłączne
niebezpieczeństwo, jak przekonał się na własnej skórze Phil, gdy przesłuchiwał
Mary. Próba ustalenia problemu przed przejściem do trybu przesłuchania może
się bardzo zemścić. Podczas wywiadu ustalamy na podstawie zachowania danej
osoby, co próbuje ukryć, i  zaczynamy zawężać zakres możliwości, z  którymi
mamy do czynienia. Jedynie w trakcie przesłuchania jesteśmy w stanie ustalić, w
czym faktycznie tkwi problem.
Gdy Phil doszedł do wniosku, że nadeszła ta decydująca chwila i pora przejść
w  tryb przesłuchania, wygłosił stwierdzenie przejściowe w  formie BWP, które
pozostawiało szeroki zakres możliwości: „Omar, ewidentnie jest coś, o czym mi
nie mówisz, i  musimy o  tym porozmawiać”. W  tamtej chwili Phil nie miał
pojęcia, z  jakim problemem ma do czynienia. Czy może syn Omara zadaje się
z  jakimiś nieprzyjemnymi typkami, którzy mogą mieć związek z  innym
wywiadem, czy też to Omar jest agentem działającym na zlecenie tyrańskiego
wywiadu przeciwko Stanom Zjednoczonym? Wiedział jednak, że jego BWP
obejmuje obie te możliwości. Ponieważ znana mu była nieposzlakowana opinia
o  rozmówcy, bez wątpienia jego myśli krążyły wokół najlepszego możliwego
scenariusza. Uratowała go jednak metodologia, bo dzięki niej prowadzone przez
niego przesłuchanie obejmowało pełen zakres możliwości na spektrum.
Ta metodologia zawiera w  sobie również cenny element umożliwiający
potwierdzenie. Kiedy Phil powiedział, że jest „coś”, o czym Omar mu nie mówi,
to niesprecyzowane „coś” najprawdopodobniej sprawiło, że przesłuchiwany
częściowo zorientował się, w  czym rzecz. Gdy przyszedł czas na odpowiedź,
istniało duże prawdopodobieństwo, że Phil będzie w  stanie zidentyfikować
problem albo przynajmniej zebrać dość wskazówek, by móc potwierdzić jego
umiejscowienie na spektrum.
I jeszcze jedno: bardzo ważne, byśmy pamiętali, że reakcja Omara mogła nie
odpowiadać ciężarowi zadanego pytania. To znaczy gdyby mężczyzna był raczej
niewinny, jego zwodnicze zachowanie w reakcji na pytanie Phila, czy pracował
dla innego wywiadu, świadczyłoby o  czymś stosunkowo nieistotnym, na
przykład że nie wspomniał o kontaktowaniu się z kimś, kogo podejrzewał o pracę
dla niewłaściwej strony. Dzięki prowadzeniu przesłuchania z  uwzględnieniem
całej rozciągłości spektrum Houstonowi prawdopodobnie udałoby się nakłonić
Omara, żeby przyznał się do tego niedopatrzenia. Gdyby Phil odkrył, że taka
właśnie jest skala problemu, pewnie powiedziałby coś w tym stylu:
– Dziękuję, Omar. Dobrze, że mi o tym powiedziałeś. Nie widzimy powodów
do zmartwienia, więc cieszę się, że mogliśmy to wyjaśnić.
Gdyby przesłuchiwany był niewinny, to chociaż nawalił, poczułby, że został
potraktowany sprawiedliwie i  z  szacunkiem, co wzmocniłoby jego lojalność
i  oddanie dla interesów USA. Relacje z  tym kluczowym źródłem pozostałyby
solidne. Nie wyrządzono by żadnej szkody. Opiszemy dokładniej, jakie to ważne,
w rozdziale dziesiątym.
Stwierdzenie przejściowe jest emocjonującą chwilą podczas przesłuchania,
a  związane z  nim podekscytowanie ustępuje jedynie temu, które odczuwasz
w momencie dotarcia do prawdy. Formułowanie stwierdzenia przejściowego jest
fascynujące, bo wtedy po raz pierwszy komunikujesz przesłuchiwanej osobie  –
bez względu na to, czy przekazujesz to wprost, czy nie  – że wiesz o  jej winie.
Siła reakcji tej osoby na twoje stwierdzenie bardzo wiele mówi, bo często
sygnalizuje poziom oporu, na jaki prawdopodobnie natrafisz w  dalszej części
przesłuchania. Z  punktu widzenia analizy zachowania reakcja na stwierdzenie
przejściowe może wzmocnić twoje przekonanie, że ktoś próbuje cię oszukać. Na
przykład jeśli w  reakcji na stwierdzenie przejściowe: „Nasze dochodzenie
wykazało, że jesteś w  to w  jakiś sposób zamieszany” taki człowiek milczy lub
odpowiada coś w stylu: „Nie przychodzi mi do głowy nic, co by mnie niepokoiło
w  tym dochodzeniu”  – wiesz, że jesteś na właściwej drodze. Oświadczając
w  nieprzekonujący sposób, że w  dochodzeniu nie ma nic, co by go niepokoiło,
ten człowiek wysyła ci niezamierzone przesłanie, że coś w tym jednak jest, tylko
nie dałeś mu powodu, żeby ci o  tym powiedział. Nie zdaje sobie natomiast
sprawy, że zaraz dasz mu taki powód w swoim monologu.
Na pierwszy rzut oka BWP i  BWW mogą wydawać się dość mechaniczne
i  łatwe do opanowania. Jednak wcale tak nie jest. Chociaż stwierdzenie
przejściowe nieco przypomina formułkę w tym sensie, że stanowi przygotowane
stwierdzenie pojawiające się na początku monologu, istnieje dość
skomplikowany zestaw strategicznych czynników psychologicznych związanych
z  doborem słownictwa. To, na ile dobrze sformułowane jest twoje stwierdzenie
przejściowe, nadaje ton całemu przesłuchaniu i  często decyduje o  jego
powodzeniu.
Oskarżycielska siła BWP i  BWW zależy od różnych czynników. Powiedzmy
na przykład, że twoje stwierdzenie przejściowe brzmi: „Nasze dochodzenie
wyraźnie wskazuje, że to ty wziąłeś pieniądze”. To stwierdzenie leży na samym
końcu skali po stronie BWW i może się na tobie zemścić, ponieważ w ten sposób
prowokujesz rozmówcę, żeby zaprzeczył. Zaprzeczenie jest czymś, na co jesteś
wyczulony podczas wywiadu, ale w trakcie przesłuchania wolisz tego uniknąć.
Masz już jedną przeszkodę do pokonania: nakłonienie tej osoby, żeby
powiedziała ci prawdę. Jeśli pozwolisz jej zaprzeczyć, masz już drugą, równie
poważną przeszkodę: musisz sprawić, by przyznała, że jest kłamcą. Taki
scenariusz może łatwo przejść w  niekończące się przepychanki słowne
i frustrację, a dotarcie do prawdy staje się o wiele trudniejsze.

STWIERDZENIA PRZEJŚCIOWE
 Oto lista przykładowych stwierdzeń przejściowych, ilustrująca gradację od
łagodnych po mocne na skali od bezpośredniego wskazania problemu do
bezpośredniego wskazania winy:
 
 
Wyglądasz, jakbyś się nad czymś zastanawiał.
Widać, że coś ci chodzi po głowie.
Wyglądasz, jakby coś ci nie dawało spokoju, kiedy rozmawiamy o…
Wydajesz się nie być pewny, kiedy mówisz…
Kiedy pytam cię o…, widzę na twojej twarzy niepokój.
Nie do końca mnie przekonuje twoja odpowiedź.
Mam parę zastrzeżeń do tego, co mówisz.
Z naszej rozmowy wynika, że masz nam coś więcej do powiedzenia.
Myślę, że powinieneś jeszcze raz zastanowić się nad odpowiedzią.
Mam pewien problem z niektórymi rzeczami, jakie mi powiedziałeś.
Zakończyliśmy śledztwo i szczerze mówiąc, nie możemy cię skreślić z listy
podejrzanych.
Nasze śledztwo wskazuje na to, że jesteś w to jakoś zamieszany.
Nasze śledztwo wyraźnie wykazało, że to ty…
Jestem całkowicie pewny, że wiem, kto i  co zrobił. Teraz muszę jeszcze
tylko zrozumieć dlaczego.

Nie należy przez to rozumieć, że BWW: „Nasze śledztwo wyraźnie wykazało, że

ty to zrobiłeś” nigdy nie jest właściwe – może być i tak, że jest to najwłaściwsze
stwierdzenie przejściowe, jakiego należy użyć. Chodzi o to, byś się upewnił, że
dobór siły stwierdzenia przejściowego jest podyktowany starannym
uwzględnieniem wielu czynników, takich jak twój poziom pewności, delikatność
badanej sprawy, dynamika polityczna i  stopień wyrafinowania danej osoby.
Stwierdzenie przejściowe posiada mnóstwo niuansów, więc najlepiej jest mieć
w  kołczanie wiele strzał, które możesz wyciągnąć zależnie od okoliczności
przesłuchania.
 4.
Zdemaskowanie szpiega: sztuka tworzenia monologu

[Notka autorów: ze względu na delikatny charakter sprawy, którą opisujemy

w  tym rozdziale, nie możemy ujawnić, jakiego kraju to dotyczyło. Będziemy
określać go fikcyjną nazwą Antagonia, jego obywateli zaś nazwiemy
Antagończykami].
Podczas mistrzostw świata w  piłce nożnej, które odbywały się w  niezbyt
dalekiej przeszłości w  pewnym malowniczym mieście poza Stanami
Zjednoczonymi, krępy, młody człowiek w okularach, nazwiemy go „Lee”, ciężko
pracował. Jako specjalista od antagonistyki, biegle władający tamtejszym
językiem, został wyznaczony na tłumacza antagońskiej drużyny. Było to trudne
zadanie, podczas trwania imprezy wymagające dyspozycyjności przez
dwadzieścia cztery godziny na dobę. Lee to nie przeszkadzało – doceniał szansę
wykorzystania swoich umiejętności w tak prestiżowych okolicznościach, a poza
tym po prostu lubił towarzystwo Antagończyków. Czas spędzony z  piłkarzami
oraz ich opiekunami był cenną okazją do lepszego poznania kultury i języka, co
dla Lee mogło się niemal równać z wyjazdem do Antagonii.
Jak można się spodziewać, kilku z  tych antagońskich opiekunów było
agentami obcego wywiadu. Jeden z nich, nazwiemy go „Otto”, szczególnie blisko
zaprzyjaźnił się z  Lee; obaj mężczyźni często rozmawiali o  swoich rodzinach
i  o  tym, co chcieliby robić w życiu. Pewnego wieczoru, gdy wychodzili
z akademika, w którym zakwaterowano drużynę, Otto zagadnął Lee o jego plany
dalszych studiów w  dziedzinie antagonistyki. Zapytany odparł, że jego
marzeniem jest zrobienie dyplomu, i  że jest rozdarty między uniwersytetem
w Stanach Zjednoczonych i w Antagonii.
Ponieważ obcokrajowcy często mieli trudności ze studiowaniem w Antagonii,
Lee ostatecznie zdecydował się na Stany Zjednoczone. Wkrótce rozpoczął studia
magisterskie na prestiżowym uniwersytecie z  renomowaną antagonistyką.
Niedługo po przyjeździe poznał innego studenta, Amerykanina, którego
będziemy nazywać „Nate”, i szybko się zaprzyjaźnili. Po skończeniu studiów ich
drogi się rozeszły i obaj zaczęli robić karierę. Lee wrócił do swojego kraju, został
pracownikiem naukowym i  specjalistą od antagonistyki, za to Nate objął
stanowisko oficera prowadzącego w CIA.
Mijały lata, a  mężczyźni utrzymywali kontakt, nawet jeśli ograniczało się to
czasem do wysyłania sobie kartek z  życzeniami. W  pewnym momencie za
sprawą przypadku Nate został przeniesiony do kraju Lee. Odnowił kontakty
z  przyjacielem i  wkrótce się dowiedział, że posada pracownika naukowego
zapewnia Lee dostęp do informacji, którymi rząd Stanów Zjednoczonych jest
bardzo zainteresowany. Nate dostrzegał potencjalną wartość wywiadowczą tej
relacji, ale nie chciał zrobić nic, co naraziłoby na szwank ich przyjaźń. W końcu
postanowił zwrócić się do Lee z pomysłem, by ten został informatorem Agencji.
Gdy okazało się, że badacz jest otwarty na ten pomysł, Nate był bardzo
zadowolony: nie tylko mógł dokonać nie lada wyczynu wywiadowczego, ale też
ulżyło mu, że w niczym to nie zaszkodzi relacjom z Lee.
Gdy przyszła pora na wprowadzenie nowicjusza, rozpoczął się proces jego
prześwietlania. Phil Houston wkrótce znalazł się na pokładzie samolotu lecącego
do kraju Lee – to jego zadaniem było upewnić się, że informator jest czysty.
Nate miał tak to zorganizować, by naukowiec zjawił się w  wyznaczonym
apartamencie w  stołecznym hotelu o  godzinie szóstej wieczorem. Phil i  Nate
przybyli tam wcześniej, by mieć dość czasu na sprawdzenie pomieszczenia. Obaj
uzgodnili, że gdy już Lee przybędzie, Nate powinien przeprosić i wyjść. Niestety,
okazało się, że jedynym miejscem, gdzie agent mógł się przemieścić, jest
łazienka.
– Jeśli chcesz, możesz poczekać na dole, w lobby – zaproponował Phil.
Odmowa Nate’a go nie zdziwiła. Był dobrym oficerem prowadzącym, a Lee to
jego człowiek. Nie wchodziło w grę, żeby wyszedł – chciał przynajmniej słyszeć,
co się dzieje. Houston podkreślił, że Nate musi się zachowywać jak najciszej,
ponieważ gdyby Lee go słyszał, przyniosłoby to efekt odwrotny do
zamierzonego. Jeśli Phil miał wydobyć z Lee jakieś informacje, które ten chciał
zataić, świadomość, że przyjaciel słyszy rozmowę, skłoniłaby mężczyznę do
jeszcze większej skrytości. Phil poinstruował Nate’a, że w  razie potrzeby może
spłukać wodę w toalecie, ale poza tym ma być zupełnie cicho. W tym fachu to
podstawowa zasada: nikt się nie zwierza przed publicznością.
Lee zjawił się punktualnie o szóstej. Nate przedstawił go Philowi, a następnie
z nonszalancją sugerującą: „cały czas tak to robimy” wycofał się do łazienki.
Phil i  Lee zajęli miejsca. Zaczynając wywiad, Houston zauważył, że Lee
wydaje się podenerwowany. Choć agent odnotował ten fakt, zdawał sobie
sprawę, że w  zaistniałych okolicznościach stres jest naturalną rzeczą, i nie
wysnuwał pochopnych wniosków co do jego przyczyn. Odpowiadając na pytania
Houstona, mężczyzna nie wykazywał żadnych zwodniczych zachowań i to było
najważniejsze. Właściwie to wszystko szło całkiem nieźle, dopóki Phil nie dotarł
do pytania, czy rozmówca kiedykolwiek pracował dla tych złych.
– Lee, kolejne pytanie jest bardzo ważne – powiedział łagodnie. – Chcesz dla
nas pracować. A czy kiedykolwiek pracowałeś dla jakiegoś innego wywiadu?
 Houstonowi się wydawało, że w  swojej karierze widział już wszystko.
A jednak się mylił. Lee przez chwilę milczał. Następnie wstał, powiedział „Nie,
proszę pana” i z powrotem usiadł. Opuścił głowę i wpatrywał się w podłogę.
„Jaja sobie robisz?” Phil nie wiedział, co myśleć. Zupełnie, jakby ten
pracownik naukowy nagle cofnął się do czasów młodości, bo zachowywał się jak
uczeń łajany przez dyrektora. „O co w tym wszystkim chodzi?”
Odpowiedź  – jak zwykle  – znajdowała się gdzieś na kontinuum najgorszej
i najlepszej możliwości. Tak czy inaczej, sytuacja była przedziwna. Lee i Nate od
dawna się przyjaźnili, a teraz Phil musiał ustalić, co stoi za niepokojącą reakcją
Lee na pytanie „czy pracujesz dla tych złych?”. Nie było żadnych wątpliwości, że
ta kwestia stanowi dla naukowca problem, więc przyszła pora, by zastosować
płynność ideacyjną. Phil miał do wygłoszenia monolog i  zrobił to spokojnym,
dodającym otuchy tonem, zaczynając od stwierdzenia przejściowego, które
przyjęło postać BWP.
– Lee, wiem, że to niełatwa rozmowa i że niektóre z pytań są bardzo osobiste –
powiedział. – Widać, że coś cię dręczy i musimy o tym porozmawiać.
Lee siedział lekko pochylony do przodu, ze spuszczoną głową. Wydawało się,
że ma coś do powiedzenia, ale milczał. Phil kontynuował bez pośpiechu, bez
napięcia w głosie i bez oskarżycielskiego tonu.
–  Lee, sytuacja jest trochę niezręczna, wiem o  tym. Bądź co bądź, ty i  Nate
jesteście bliskimi przyjaciółmi i  to od dawna. Nate opowiadał mi nawet trochę
o tym, co robiliście razem przez te wszystkie lata, i było dla mnie oczywiste, jak
bardzo sobie ceni twoją przyjaźń. Ma o  tobie bardzo dobre zdanie i  naprawdę
bardzo szanuje twoje wykształcenie, twoją wiedzę i  to, jak wykorzystujesz ją,
żeby zrobić coś dobrego. To dlatego w ogóle się do ciebie zwrócił, żebyś dla nas
pracował: wie, że jeśli tylko będziesz miał okazję, będziesz mógł zrobić tak wiele
dobrego dla tak wielu ludzi.
Lee podniósł wzrok na Phila, a  potem znów spuścił oczy. Milczał. Houston
powoli się rozkręcał.
–  Rozmawialiśmy wcześniej i  jedyna obawa, jaką miał, polegała na tym, że
być może nie zdajesz sobie sprawy, jak to działa w  naszym świecie i  z  czym
przez cały czas się stykamy. Martwił się, że pomyślisz sobie, że coś cię może
zdyskwalifikować, ale w  rzeczywistości niewiele jest takich rzeczy, których nie
widzieliśmy i których nie udało się nam przepracować. Wiesz, Nate mi mówił, że
jesteś kimś w  rodzaju perfekcjonisty, a  prawda jest taka, że żyjemy
w niedoskonałym świecie.
W  łazience Nate wytężał słuch, by zrozumieć, co Phil mówi ściszonym
głosem. To, co do niego docierało, doprowadzało go do szału. „Nie minęło nawet
dwadzieścia minut, a  on już przesłuchuje mojego człowieka? Co on, do diabła,
wyprawia?” Ale Houston dopiero zaczynał.
–  Przez cały czas rozmawiamy z  ludźmi, którym się wydaje, że muszą być
doskonali. Ale to tak nie działa, Lee. To tak po prostu nie działa. Słuchaj, dla
mnie to wszystko też jest trochę niezręczne, wiesz? Nate jest również moim
przyjacielem i jasne, że nie chcę mu przekazywać złych wiadomości. Ale właśnie
o to chodzi, Lee: to nie muszą być złe wiadomości. Nie ma absolutnie żadnych
powodów, żeby to musiały być złe wiadomości. Bo bez względu na to, co cię
dręczy, musisz rozumieć, że da się to naprawić. To problem, który da się
rozwiązać. Nic, z czym nie mielibyśmy już wcześniej do czynienia, nic, co by nas
zaskoczyło. Robię to od dawna, Lee, i  zapewniam cię, że nie ma takiego
problemu, który pojawiłby się w  podobnej sytuacji i  którego nie bylibyśmy
w  stanie przepracować i  rozwiązać. Ponieważ wiemy, że ludzie robią
najróżniejsze rzeczy z  rozmaitych powodów i  czasami te powody wykraczają
poza to, na co ma się wpływ. Czasami po prostu nie zdają sobie sprawy, jak
poważne coś może być albo że to w  ogóle problem. Po prostu sobie tego
wszystkiego nie przemyśleli.
Phil zaczynał się już powtarzać. Oczywiście taka właśnie była idea. Pamiętacie
analogię z  telezakupami. Im częściej dana osoba coś słyszy, tym większe
prawdopodobieństwo, że przyjmie to do wiadomości albo przynajmniej otworzy
się na taką możliwość. Houston ciągnął to prawie godzinę. Przez cały ten czas
Lee siedział ze spuszczoną głową i  nie odzywał się ani słowem. W  końcu Phil
doszedł do wniosku, że pora wybadać sytuację. Musiał się dowiedzieć, gdzie
mężczyzna jest teraz myślami. Aby to zrobić, dał mu szansę, by coś powiedział.
Umilkł na chwilę, a  następnie, przyjmując współczujący ton dobrego mentora,
zrobił następny krok.
–  Lee, kiedy cię spytałem, czy pracujesz dla innego wywiadu, o  kim wtedy
pomyślałeś?
Po chwili milczenia mężczyzna podniósł wzrok, jakby zbierał się na odwagę,
żeby coś powiedzieć.
– O Antagończykach – odparł.
No i  proszę. W  porządku. Phil kiwnął głową z  taką miną, jakby wreszcie
zrozumiał, przez co przechodzi przesłuchiwany.
– Dziękuję, Lee. To jak najbardziej ma sens. Powiedzmy sobie wprost, twoje
życie i  praca kręcą się wokół kontaktów z  Antagończykami i  prób zrozumienia
tego, jacy są. I  wiesz co? Naprawdę trudno cię o  to winić. Mnie też zawsze
fascynowała Antagonia i  często myślałem o  tym, jak niesamowicie byłoby
podróżować po tym kraju, spotykać ludzi i to wszystko zobaczyć. Ale nie mam
takiej możliwości, bo to jest po prostu zbyt trudne, Lee. Bo na świecie tak już
jest, że na drodze pojawia się zbyt wiele przeszkód.
Naukowiec podniósł wzrok. Wyglądało na, że Phil trafił we właściwą strunę.
–  A  więc bez względu na całą politykę, Lee, jak najbardziej rozumiem,
dlaczego ciągnie cię do Antagończyków. Muszę po prostu zrozumieć, Lee,
dlaczego o  nich pomyślałeś, kiedy cię zapytałem, czy pracowałeś dla innego
wywiadu. A więc pogadajmy o tym. Zróbmy chociaż tyle.
Lee kiwnął głową.
– W porządku – powiedział.
Przez chwilę zbierał myśli, a potem rozpoczął swoją opowieść od mistrzostw
świata, podczas których poznał Ottona. Powiedział, że Otto przedstawił go
swojemu antagońskiemu przyjacielowi mieszkającemu w  mieście, gdzie
znajdował się uniwersytet, na którym Lee studiował. Lee opowiedział, że
zaprzyjaźnił się też z  tym znajomym Ottona, którego będziemy nazywać
„Horace”, i  że często rozmawiali o  studiach Lee i  o  jego znajomych
z  uniwersytetu. Opowiedział, że ubiegał się o  posadę asystenta badawczego
u  jednego z  najważniejszych wykładowców i  gdy wspomniał w  rozmowie
z  Horace’em, że został przyjęty, Antagończyk wydawał się tym bardzo
zainteresowany. Lee powiedział, że ten konkretny wykładowca był doradcą
amerykańskich decydentów i  właśnie ten fakt najwyraźniej tak zaintrygował
Horace’a. Horace często wypytywał o  obowiązki doradcze tego wykładowcy
względem rządu i  Lee przyznał, że od czasu do czasu dostarczał Horace’owi
kopie dokumentów związanych z  zadaniami, jakie wykładowca wykonywał dla
rządu.
W tym momencie Phil w pełni zdawał sobie sprawę, że to, z czym ma tutaj do
czynienia, jest niebezpiecznie bliskie najgorszego możliwego scenariusza.
Powrócił do swojego monologu. Tym razem przeszedł od BWP do BWW.
–  Lee, dziękuję, że mi o  tym opowiedziałeś. To naprawdę bardzo pomocne.
Wyraźnie widać, że mamy tu do czynienia z twoją współpracą z Horace’em przy
zbieraniu informacji wywiadowczych i  fakt, że już to sobie wyjaśniliśmy,
sprawia, że o  wiele łatwiej będzie to naprawić. Proszę, zrozum: w  naszym
świecie nieustannie mamy z czymś takim do czynienia. Pracowałem z ludźmi ze
wszystkich możliwych środowisk: z  matkami, ojcami, studentami, urzędnikami
państwowymi, dyrektorami korporacji, i  wszyscy oni znajdowali się dokładnie
w  takiej samej sytuacji jak ta, z  którą mamy do czynienia teraz. Dzieje się tak
dlatego, że naprawdę dobrzy ludzie czasem potrafią wdepnąć w  coś po uszy
i  zanim się połapią, zaczynają się zastanawiać: „Rany, jak ja się w  coś takiego
wpakowałem?”. Stało się tak, bo mieli serce we właściwym miejscu. To znaczy,
powiedzmy to sobie wprost: twoi antagońscy przyjaciele na przestrzeni lat
pomagali ci i cię wspierali, a więc to jak najbardziej naturalne, że chciałeś im się
jakoś zrewanżować. Jeśli ktoś wyświadcza ci przysługę, to normalne, że chcesz
dla niego zrobić to samo. To jest po prostu naturalne, Lee. Ja to rozumiem, Nate
to rozumie, wszyscy to rozumiemy. Być może twoi antagońscy przyjaciele cię
wykorzystali, nie wiem, nie mnie o tym decydować, i na pewno nie zamierzam
nikogo oceniać. Wiem natomiast, że jest to problem, który można rozwiązać. Ale
żeby go rozwiązać, musimy wyłożyć wszystkie karty na stół, żebyśmy wiedzieli,
z czym mamy do czynienia. To jedyny możliwy sposób. A więc Lee, jak myślisz,
kim byli ludzie, dla których zbierałeś informacje?
Naukowiec wzruszył ramionami.
– Daj spokój, Lee – powiedział Phil równie spokojnym i wyważonym tonem,
jak przez całą rozmowę. – Wiesz kim oni byli, prawda?
Mężczyzna kiwnął głową.
– Kim oni byli, Lee? – zapytał Phil.
Lee spojrzał na niego.
– Byli tacy jak pan – powiedział.
–  Nie, Lee. Nie. Kim oni byli?  – Ton Phila był łagodnie zachęcający, jakby
chciał pomóc mężczyźnie zrzucić z barków wielki ciężar.
Przesłuchiwany zwiesił głowę.
– Antagoński wywiad – odparł.
W łazience Nate zamknął oczy i pokręcił głową. Jego wieloletni przyjaciel był
informatorem obcego wywiadu. Wydawało się, że to nie do pomyślenia, a jednak
usłyszał to na własne uszy prosto z  ust Lee. Zaczął mimowolnie powracać
myślami do chwil spędzonych z przyjacielem, ale zaraz wziął się w garść. Musiał
usłyszeć resztę, ale w  tym momencie Phil postanowił dać przesłuchiwanemu
chwilę wytchnienia.
– Dziękuję za to, co mi powiedziałeś – stwierdził Phil. – Wiem, że to nie było
łatwe. Wiesz co? Zróbmy sobie przerwę.
Houston udał się do łazienki. Kiedy tam wszedł, Nate wciąż kręcił głową.
– Myślałem, że cię zamorduję – oświadczył. Phil nie był do końca pewny, co
najbardziej zdenerwowało Nate’a: fakt, że wywiad zmienił się w przesłuchanie,
rewelacje Lee czy samo to, że tkwił w  malutkiej łazience podczas monologu,
który wydawał się ciągnąć w nieskończoność.
– Wiem, Nate. Przykro mi – odparł Phil, wiedząc, że musiało to być trudne dla
przyjaciela.
–  Nie, rozegrałeś to dokładnie tak, jak trzeba  – przyznał Nate.  – Musimy to
rozgryźć. – Najwyraźniej poczuł się lepiej po tym, jak dał już upust frustracji.
– Zrobię to – zapewnił go Houston. – Cierpliwości.
 Nate kiwnął głową. Ustalili, że będą to ciągnąć tak długo, jak okaże się
konieczne.
Phil ponownie usiadł z  Lee i  podjął konwersację od miejsca, w  którym
przerwał. Dalsza rozmowa okazała się bolesna, ale mogło być gorzej. Lee
przyznał, że kiedy on i  Nate byli na studiach, poinformował swoich
prowadzących z  antagońskiego wywiadu, że Nate może się ubiegać o  pracę
w  CIA lub w  FBI. Antagończycy zachęcali Lee, by utrzymał i  pogłębił tę
przyjaźń.
Gdy już skończył studia i  powrócił do rodzinnego kraju, zapoznano go
z  nowym antagońskim kontaktem. Lee przyznał, że zdawał sobie sprawę
z przynależności tej osoby do obcego wywiadu. Houston zapytał, co przekonało
go do współpracy i czy chodziło o pieniądze. Przesłuchiwany odparł, że od czasu
do czasu dostawał niewielkie sumy w gotówce, ale nie to go skusiło.
– W takim razie dlaczego to robisz? – zapytał Phil.
Lee wydawał się niemal zażenowany tym, jakie to było proste.
– Lubię Antagończyków – wyznał.
Schowany w  łazience Nate uważnie się temu przysłuchiwał. „Zapytaj go,
Phil”.
To było zupełnie tak, jakby Houston potrafił czytać w myślach Nate’a. Zapytał
Lee, czy ten powiedział prowadzącym z  antagońskiego wywiadu, że przyjaciel
zaproponował mu pracę dla Agencji. Lee zaprzeczył i  wyznał, że najbardziej
wstydzi się opowiedzenia im o Nacie, kiedy byli na studiach. W trakcie wywiadu
mężczyzna nie wykazywał żadnych zwodniczych zachowań. Czuł się po prostu
rozdarty: lubił Antagończyków, podobnie jak swojego przyjaciela Nate’a.
O ósmej rano następnego dnia, czternaście godzin po tym, jak to wszystko się
zaczęło, zadanie Phila zostało wykonane. Nate’a natomiast czekała jeszcze praca.
Był wściekły na Lee, bo ten go zdradził, ale ból łagodził nieco fakt, że Lee nie
zgłosił swoich ostatnich kontaktów z  Nate’em ani informacji o zrekrutowaniu
przez Agencję. Dwa tygodnie później Nate wraz z  agentem FBI zabrał
przyjaciela do miasta, w  którym znajdował się uniwersytet, i  udali się we
wszystkie miejsca, w  których naukowiec spotykał się ze swoimi antagońskimi
prowadzącymi. Wśród informacji przekazanych FBI znalazły się też dane
o tożsamości tych ludzi.
Teraz, gdy mamy świeżo w  pamięci sprawę Lee, naszym kolejnym krokiem
będzie głębsza analiza treści i sposobu wygłoszenia najważniejszego monologu.
Poruszymy ten temat w kolejnym rozdziale.
 5.
Jak wygłosić monolog

Mówi się, że winna osoba chce po prostu być zrozumiana, bo zrozumienie

pozwala jej poczuć się tak, jakby jej przebaczono. To spostrzeżenie nakreśla, co
powinniśmy osiągnąć poprzez nasz monolog i  jak ma być on zaprojektowany
oraz wygłoszony. Kiedy Phil przesłuchiwał Lee, nawet na chwilę nie tracił z oczu
faktu, że w  jego mocy nie jest ani przebaczenie, ani władza, która pozwoliłaby
zminimalizować konsekwencje tego, co naukowiec ukrywa. Houston wiedział
jednak, że jeśli uda mu się na jakimś poziomie przekonać Lee, że pytający potrafi
spojrzeć na sytuację z jego perspektywy, szanse na wydobycie od niego prawdy
znacznie wzrosną. A  więc co takiego robimy, by osoba, którą przesłuchujemy,
odnosiła wrażenie, że jest przez nas rozumiana?
Nie jest to łatwe. Z  całą pewnością nie było to łatwe dla Houstona, kiedy
przesłuchiwał Mary. Bądź co bądź nie znosił tej kobiety za to, czego się
dopuściła: zdradziła swój kraj, jego kraj. A  mimo to, już po wszystkim, Mary
spontanicznie zapragnęła uściskać Phila i  powiedziała: „Dziękuję, że byłeś taki
wyrozumiały”. Oczywiście nie mogłaby bardziej mijać się z prawdą. Houstonowi
kompletnie nie mieściło się w głowie, jak ktoś mógł się dopuścić takiej zdrady.
Zupełnie tego nie pojmował. Ale przyjmując punktu widzenia Mary – rozumiał.
Nie było to też łatwe dla Michaela Floyda, gdy ściągnięto go kilka lat temu do
pomocy przy  śledztwie w  sprawie pewnego młodego ojca oskarżonego
o spowodowanie poważnych obrażeń u trzymiesięcznego synka. Do tych obrażeń
zaliczało się kilka złamanych żeber, siniaki na plecach dziecka i  poważnie
opuchnięta wątroba. W  znacznej mierze dzięki dobrym stosunkom, jakie
Michaelowi udało się nawiązać z tym mężczyzną w trakcie przesłuchania, ojciec
się przyznał. Aby do tego doprowadzić, Floyd musiał sprawiać wrażenie
naprawdę wyrozumiałego i szczerego.
Wielu ludzi próbuje zastosować nasze metody w praktyce, ale im się nie udaje,
ponieważ brakującym elementem jest szczerość. Osoba, która siedzi naprzeciw
ciebie, musi być przekonana, że wierzysz w to, co mówisz. A więc albo musisz
być autentycznie szczery, albo umieć tworzyć pozory szczerości, które będą
wydawały się autentyczne. W  wielu sytuacjach, tak jak w  przypadku
przesłuchania prowadzonego przez Michaela, będzie to wymagało świetnej gry
aktorskiej.
Istnieje pewien aktorski trik, który, jak się przekonaliśmy, bardzo pomaga
w wytworzeniu wrażenia szczerości  – określamy go akronimem ZZZ. A oto na
czym on polega:

ZWOLNIJ TEMPO MÓWIENIA

Pamiętaj, że kiedy przejdziesz do monologu, prawdopodobnie poczujesz falę
adrenaliny. Stawka jest duża, a  ty musisz iść na całość  – to wielka gra.
Świadomie staraj się mówić powoli i  wyraźnie. Położenie nacisku na niektóre
kluczowe słowa pomoże ci zwolnić. Idea jest taka, byś sprawiał wrażenie
niewzruszonego i  panującego nad sobą, co z  kolei stworzy swobodniejszy
nastrój.

ZAANGAŻUJ OSOBĘ, KTÓRĄ PRZESŁUCHUJESZ

Nie ma powodu robić notatek  – ta osoba milczy, pamiętasz? A  więc odłóż
długopis i notes. Skup się na osobistym kontakcie, bez gapienia się na taką osobę
i  uporczywego patrzenia jej w  oczy. Może nie jest to miła pogawędka przy
ognisku, ale dzięki takiemu zachowaniu można zminimalizować dyskomfort
wynikający z sytuacji.

ZNIŻ GŁOS
Z naszych doświadczeń potwierdzonych licznymi badaniami wynika, że cichszy
głos – jako mechanizm kontroli – jest znacznie skuteczniejszy od głośniejszego.
Jeśli zaczniesz na kogoś wrzeszczeć, naturalna reakcja jest dwojaka: po pierwsze,
ta osoba prawdopodobnie też zacznie wrzeszczeć. Po drugie, niemal na pewno
zamknie się w sobie, a  to jest najgorsza rzecz, jaka może się wydarzyć.
Pierwszym błędem, jaki popełniła, było to, że w ogóle pozwoliła ci mówić. Nie
zdaje sobie sprawy, że przestałeś zadawać pytania i  teraz to ty opowiadasz. Im
dłużej to trwa, tym bardziej działa na twoją korzyść. Dlatego niezmiernie ważne
jest mówienie cicho, a ściszenie głosu o decybel czy dwa bardzo w tym pomaga.
Pamiętaj, że choć treść monologu jest niezwykle ważna, to istotniejszy okazuje
się sposób jego wygłoszenia  – wręcz kluczowy. Bez względu na to, jak
błyskotliwe i  przekonujące jest to, co mówisz, jeśli nie wygłosisz monologu
skutecznie, osoba, którą przesłuchujesz, nawet go nie usłyszy. Jeżeli zachowujesz
się szorstko i apodyktycznie, będzie postrzegać cię jako przeciwnika i skupi się
wyłącznie na tym, jak z tobą walczyć. Równie dobrze mógłbyś mówić w obcym
języku, bo wszystko, co powiesz, ona przełoży sobie na „już ja cię dorwę”.
A jeśli do tego dopuścisz, twoje zadanie stanie się nieporównywalnie trudniejsze.
Gdy używasz głosu jako narzędzia wywierania wpływu, twoim celem jest
stworzenie i  utrzymanie jak najlepszych w danej sytuacji stosunków.. Może ta
osoba nie będzie cię lubić albo nie będzie lubić pozycji, jaką reprezentujesz. Ale
dzięki sposobowi, w  jaki do niej mówisz, pewnie nagle sobie pomyśli: „Rany,
zupełnie nie spodziewałem się czegoś takiego. Spodziewałem się zastraszania”.
Wciąż możesz napotkać jakiś opór, ale jeśli przesłuchiwany postrzega cię jako
kogoś, kto traktuje go profesjonalnie i z szacunkiem, kogoś obiektywnego, a nie
takiego, kto chce go po prostu dorwać, kogoś, kto nie wydaje się wrogiem – jego
opór znacznie osłabnie. A najpiękniejszy w tym jest fakt, że to wszystko działa
na korzyść twoją, a nie tej osoby, ale ona o tym nie wie.

Kiedy Phil rozpoczął swój monolog, przesłuchując Lee, jego pierwsze dwa
zdania po BWP brzmiały:
„Lee, sytuacja jest trochę niezręczna, wiem o  tym. Bądź co bądź, ty i  Nate
jesteście bliskimi przyjaciółmi i to od dawna”.
Wyrażając w  ten sposób współczucie, Phil przekazał przesłuchiwanemu, że
rozumie. Rozumie, jak Lee się musi czuć, i obchodzi go to. Z całą pewnością nie
było w  tym nic z  improwizacji, a  chwila, w  której to stwierdzenie zostało
wygłoszone, też bynajmniej nie wzięła się z  przypadku. To bardzo świadome
działanie. Doskonałą zasadą jest ta, by zdanie następujące bezpośrednio po
stwierdzeniu przejściowym wyrażało współczucie lub empatię. W  ten sposób
rozmówca od samego początku słyszy dokładnie to, co chcesz, żeby usłyszał.
Wyrażenie współczucia przez Phila przygotowało Lee, by z  odpowiednim
nastawieniem przyjął monolog.
W  chwili gdy Lee przyznał, że myślał o  „Antagończykach”, Houston
skwapliwie skorzystał z okazji, by okazać swoją empatię:
„Mnie też zawsze fascynowała Antagonia i  często myślałem o  tym, jak
niesamowicie byłoby podróżować po ich kraju, spotykać ludzi i  to wszystko
zobaczyć”.
Teraz Phil nie tylko współczuł Lee, ale też się z nim identyfikował – nie tylko
przejął się jego uczuciami, ale sam także czuł podobnie. Należy tu wyjaśnić, że
owo konkretne wyrażenie empatii wymaga dalszego omówienia: to, co
powiedział Phil, nie było prawdą. Nigdy nie miał najmniejszej ochoty pojechać
do Antagonii. Kluczowy jest fakt, że to, co mówisz w  swoim monologu, musi
brzmieć odpowiednio i  wiarygodnie, ale niekoniecznie musi być prawdą
(przyjrzymy się dokładniej temu tematowi w rozdziale dziewiątym). Oczywiście
w naginaniu faktów nigdy nie można się posunąć do obiecywania czegoś, czego
nie możesz dać, by w  ten sposób uzyskać informacje. Ale uznanie cię za
szczerego jest absolutnie niezbędne, a  żeby tego dokonać, czasem jesteś
zmuszony kłamać, zwłaszcza gdy jakiekolwiek odczuwanie autentycznej empatii
jest po prostu niemożliwe. Spróbuj sobie na przykład wyobrazić, że musisz
przesłuchać osobę, która wykorzystywała seksualnie dzieci. Phil nie musi sobie
tego wyobrażać. On to przeżył.
Na początku kariery wezwano go, by przeprowadził wywiad z pracownikiem
amerykańskiego rządu piastującym wysokie stanowisko kierownicze. Przeciwko
temu mężczyźnie, którego nazwiemy „Oscarem”, toczyło się śledztwo w sprawie
molestowania nieletnich. Phil był rutynowo wzywany, żeby przeprowadzać
wywiady i przesłuchania ludzi oskarżonych o najstraszniejsze przestępstwa, jakie
można sobie wyobrazić. Stanowiło to część jego pracy i ktoś musiał ją wykonać.
Ale ten przypadek był szczególnie trudny.
Śledztwo w sprawie Oscara jak dotąd nie przyniosło żadnych rozstrzygających
dowodów. Problem polegał na tym, że mężczyzna nie przeszedł kilku badań
wariografem, ponieważ miał problem ze standardowymi pytaniami o  dewiacje
seksualne. Dzięki temu procesowi wyodrębniono kłamstwo na temat aktywności
seksualnej dotyczącej dzieci, ale oskarżony niewzruszenie zapewniał, że nigdy
nic takiego nie zrobił.
Oscar doskonale wiedział, dlaczego wydział bezpieczeństwa polecił mu, by
spotkał się z  Philem, więc nie było potrzeby udawać. Houston przejrzał razem
z  podejrzanym wyniki badań wariografem. Z  charakterystycznym dla siebie
spokojem zadał pytanie, które trzeba było zadać: czy Oscar kiedykolwiek
angażował się w aktywność seksualną z udziałem dzieci.
Zapytany zmarszczył brwi. Pogroził Houstonowi palcem i  odpowiedział
z nieskrywaną pogardą:
–  Młody człowieku, nigdy bym czegoś takiego nie zrobił.  – Najeżył się
i gniewnie spojrzał na Phila. – To by było zboczone, a ja nie jestem zboczeńcem.
Houston usłyszał już wszystko, co chciał. Teraz przyszła pora, żeby to Oscar
posłuchał, więc Phil przeszedł do trybu przesłuchania.
–  Oscar, z  wyników badań wariografem w  oczywisty sposób wynika, że jest
coś, o czym myślisz, coś związanego z aktywnością seksualną z udziałem dzieci,
i  musimy porozmawiać, żeby to wyjaśnić. Posłuchaj, tak się składa, że mam
dwóch synków. Powiem ci szczerze: gdybym uważał, że jesteś zboczeńcem, nie
wytrzymałbym z tobą w tym samym pokoju. Nie byłbym w stanie. Ale nie o to
chodzi. Chodzi o to, żeby ustalić, co dręczy kogoś, kto od dawna wzorowo służy
swojemu krajowi. Cokolwiek cię dręczy, Oscar, zapewniam cię, że to nie koniec
świata. Gdyby tak było, równie dobrze wszyscy moglibyśmy się pożegnać z tym
światem, bo wszyscy robiliśmy rzeczy, których żałujemy i  które nie dają nam
spokoju, kiedy o nich myślimy. Takie rzeczy się zdarzają, Oscar, chociaż wszyscy
chcą jak najlepiej. W  takich sytuacjach często się przekonujemy, że dzieją się
różne rzeczy i że przytrafiają się też dobrym ludziom. Chodzi mi o to, że istnieją
takie sytuacje, kiedy źli ludzie robią złe rzeczy. Ale czasami dobrzy ludzie po
prostu podejmują niewłaściwe decyzje. Nie zamierzają nikogo skrzywdzić, ale
w  pewnym momencie posuwają się za daleko, nie zdają sobie sprawy, jakie są
konsekwencje albo że komuś naprawdę dzieje się krzywda. Jeśli tak jest w tym
przypadku, Oscar, musimy o  tym porozmawiać, żeby móc to naprawić. Wiesz,
nie jestem psychiatrą i nie udaję, że nim jestem. Ale wiem, że czasem w życiu,
a  często w  młodości, przytrafiają nam się rzeczy, które sprawiają, że później
robimy coś, nad czym nie mamy absolutnie żadnej kontroli. Bo gdybyśmy mieli
nad tym kontrolę, to by się nigdy nie zdarzyło. Wiem też, że żyjemy w szalonym
świecie, Oscar. To znaczy, gdziekolwiek się nie obejrzysz, jesteś bombardowany
seksem i nie da się przed tym uciec. To problem społeczny i społeczeństwo musi
to naprawić. My tego nie naprawimy, Oscar. Ale możemy naprawić tę sytuację,
jeśli podejdziemy do tego otwarcie i szczerze.
Szło całkiem dobrze. Słowa Phila najwyraźniej trafiały do przesłuchiwanego,
bo nie stawiał żadnego oporu. Houston kontynuował, powtarzał swoje uwagi,
a potem powtarzał je jeszcze raz. Gdy przyszła pora, żeby wybadać sytuację, Phil
zrobił to delikatnie, bez śladu drwiny czy świętoszkowatości.
–  Oscar, wiem, że rozmawianie o  tym wszystkim jest bardzo krępujące. Nikt
nie chce znaleźć się w takiej sytuacji, by mówić o sprawach, które są bardzo, ale
to bardzo prywatne. Rozmawianie o rzeczach dotyczących dzieci jest szczególnie
żenujące w  społeczeństwie, w  którym żyjemy, nie ma co do tego żadnych
wątpliwości. Ale czasami sytuacja dotyczy dzieci i powiedzmy to sobie wprost,
dzieciaki są wszędzie. A  tak w  ogóle, kiedy ostatni raz byłeś sam na sam
z którymś z tych dzieciaków?
Dalszy ciąg tej rozmowy miał tak zatrważający charakter, że absolutnie nie
zamierzamy narażać czytelników na szczegóły. Możemy tylko powiedzieć, że
Oscar przyznał się do molestowania setek dzieci. Powiedział nawet, jakie były
jego ulubione miejsca, w których szukał ofiary: popularna pizzeria i sieć salonów
gier automatycznych, której klientami byli również nieletni.
Powróćmy teraz do początku monologu Phila i przyjrzyjmy się, co powiedział,
odnosząc się do pełnego oburzenia stwierdzenia Oscara, że nie jest zboczeńcem:
„Posłuchaj, tak się składa, że mam dwóch synków. Powiem ci szczerze,
gdybym uważał, że jesteś zboczeńcem, nie wytrzymałbym z tobą w tym samym
pokoju”.
To stwierdzenie nie było całkowicie nieprawdziwe. W  tamtym czasie Phil
faktycznie miał dwóch małych synków. Jednak oświadczenie, że nie uważa
Oscara za zboczeńca i że gdyby uważał, nie wytrzymałby z nim w tym samym
pokoju, było niezgodne z prawdą. Houston sądził, że Oscar jest tak zboczony, jak
tylko się da, i od przebywania z nim w jednym pomieszczeniu dostawał ciarek.
Musiał jednak zneutralizować strategię Oscara w celu przekonania go, że nie jest
zboczeńcem, tak by Oscar dał sobie spokój z  tą taktyką. Najlepszym sposobem
na uzyskanie tego efektu było zgodzić się z nim, bez względu na nieprawdziwość
stwierdzenia. W  chwili gdy Phil je wypowiedział, Oscar stracił kluczowy
manewr i  musiał ponownie przemyśleć swoje podejście. A  Houston znajdował
się tuż obok, żeby mu w tym pomóc.

Od czasu do czasu słyszymy pytanie, które być może i wam przyszło do głowy:
dlaczego naprawdę źli, zatwardziali, bezduszni ludzie, tacy jak Oscar albo jakiś
terrorysta, który bez mrugnięcia okiem zabija niewinnych ludzi, nie postrzegają
tego nierepresyjnego podejścia jako oznaki słabości lub niemocy, która zamiast
skłaniać ich do współpracy, zachęcałaby do czegoś, co uważają za łatwe
zwycięstwo?
Nasza odpowiedź brzmi: zastanówcie się nad założeniami leżącymi u podstaw
tego pytania. Co dokładnie oznacza bycie złym, zatwardziałym i  bezdusznym?
I  w  jakim stopniu nasza własna percepcja takiego stanu jest autentyczna?
Twierdzenie, że taki stan oznacza postawę „nie będę współpracować ani mówić”,
jest narzucaniem naszej logiki  – a  tak naprawdę naszych uprzedzeń  –
w odniesieniu do działań i myśli innego człowieka. Prawda jest taka, że ludzkie
zachowania niekoniecznie są logiczne i  nie można oczekiwać ich zgodności
z  naszymi oczekiwaniami czy uprzedzeniami. Bądź co bądź, co jest logicznego
w  molestowaniu dzieci? Pewien psycholog z  Agencji ujął to w  ten sposób:
istnieje jedynie luźny związek pomiędzy ludzkim zachowaniem a  logiką. Po
prostu nie możemy pozwolić sobie na to, by zakładać, że ci „źli”, albo w ogóle
ktokolwiek, zachowają się w  jakiś konkretny sposób w  konkretnych
okolicznościach. Nasze doświadczenia wielokrotnie to potwierdziły.
Susan Carnicero przeprowadzała kiedyś rozmowę kwalifikacyjną z  osobą
ubiegającą się o  pracę, nazwijmy ją „Lucille”, która przyznała we wstępnym
wywiadzie z  jednym ze współpracowników Susan, że w  przeszłości miała
problemy z  narkotykami. Podkreślała jednak, że już dawno je przezwyciężyła.
Gdy Susan spotkała się z  nią, żeby przeprowadzić wywiad, Lucille zjawiła się
bardzo swobodnie ubrana, w niebieskiej koszuli roboczej i niebieskich dżinsach.
Na koszuli widniało jakieś logo i  w  trakcie rozmowy Susan przyłapała się na
tym, że mu się przygląda i  próbuje rozgryźć, co to takiego. Okazało się, że to
logo więzienia, w  którym kobieta dopiero co skończyła odsiadkę za posiadanie
kokainy z  zamiarem jej rozprowadzania. Zaraz po rozmowie z  Susan Lucille
musiała zgłosić się w  ośrodku, do którego ją przydzielono, by pomóc jej
w  dalszej walce z  nałogiem. Związek pomiędzy jej zachowaniem a  logiką był
jeszcze luźniejszy niż strój, w którym przyszła na rozmowę.
 6.
Jak dostosować monolog

Na pierwszy rzut oka mogłoby się wydawać, że monolog Phila podczas

przesłuchania Lee był po prostu chaotycznym strumieniem świadomości,
swobodnie rzucanymi komentarzami w  nadziei, że któreś z  nich nakłonią
mężczyznę do tego, by się przyznał. W  rzeczywistości było jednak zupełnie
inaczej. Podczas gdy cel faktycznie stanowiło namówienie Lee, by wyjawił
wszystko, co zamierzał zataić, to każde słowo w  monologu Phila miało
znaczenie. Każde zdanie w  jego narracji posiadało wyraźny i  przemyślany
zamysł; każde zostało świadomie wplecione w  sensowną całość, tak by nic nie
osłabiało jego skuteczności.
Przyjrzyjmy się komponentom, których używamy, by stworzyć monolog,
a  także temu, dlaczego się nimi posługujemy oraz w  jaki sposób zostały
wykorzystane, kiedy Phil przesłuchiwał Lee. Zwróć uwagę, że nie ma określonej
kolejności, w jakiej te elementy powinny pojawiać się w monologu.

USPRAWIEDLIWIENIE DZIAŁANIA
Nie istnieje taka rzecz, którą ktoś może zrobić i  której nie można by
usprawiedliwić. Jesteś w  stanie wymyślić jakiś powód albo wymówkę dla
absolutnie wszystkiego. W  monologu jest to zagrywka dotycząca zachowania
twarzy, która okazuje się niezwykle skuteczna, gdy chcemy kogoś utrzymać
w  trybie myślenia krótkoterminowego. Oto kilka przykładów tego, jak Phil
używał usprawiedliwiania w przypadku Lee:
 
 

„Dzieje się tak dlatego, że naprawdę dobrzy ludzie czasem potrafią wdepnąć
w coś po uszy i zanim się połapią, zaczynają się zastanawiać: »Rany, jak ja
się w  coś takiego wpakowałem?«. Stało się tak, bo mieli serce we
właściwym miejscu. To znaczy, powiedzmy to sobie wprost: twoi
antagońscy przyjaciele na przestrzeni lat pomagali ci i cię wspierali, a więc
to jak najbardziej naturalne, że chciałeś im się jakoś zrewanżować. Jeśli ktoś
wyświadcza ci przysługę, to normalne, że chcesz dla niego zrobić to samo”.
„Ponieważ wiemy, że ludzie robią najróżniejsze rzeczy z  rozmaitych
powodów i  czasami te powody wykraczają poza to, na co ma się wpływ.
 Czasami po prostu nie zdają sobie sprawy, jak poważne coś może być albo
że to w ogóle problem. Po prostu sobie tego wszystkiego nie przemyśleli”.

PRZENOSZENIE WINY
Wszyscy wiemy, jak łatwo jest wskazać palcem na kogoś innego, kiedy stanie się
coś złego. Wzięcie na siebie całej winy może być bardzo trudne, zwłaszcza gdy
potencjalne konsekwencje są poważne. Musisz więc uczynić przyznanie się do
winy jak najłatwiejszym dla przesłuchiwanego. Przekonaliśmy się, że bardzo
skutecznym sposobem w  monologu jest poinformowanie takiej osoby, że
cokolwiek zrobiła, nie jest to do końca jej winą. A czyja to wina? Społeczeństwa,
szkoły, systemu, rządu. Myśl na szeroką skalę  – szerszej koncepcji zawsze
łatwiej jest bronić, ponieważ jest bardziej mglista. Gdy stajesz się zbyt
precyzyjny, sam się narażasz, bo może to zabrzmieć tak, jakbyś coś obiecywał
albo jakbyś zamierzał odpuścić. Przesłuchując Lee, Phil zrzucił winę na bliżej
nieokreśloną sferę „polityki”:
 
 

„A  więc bez względu na całą politykę, Lee, jak najbardziej rozumiem,
dlaczego ciągnie cię do Antagończyków”.

Zasugerował też, że Antagończycy mogą ponosić część winy, ale zrobił to

w sposób nieuwłaczający nikomu, do kogo Lee mógłby czuć sympatię:
 
 

„Być może twoi antagońscy przyjaciele cię wykorzystali, nie wiem, nie
mnie o tym decydować, i na pewno nie zamierzam nikogo oceniać”.

MINIMALIZOWANIE POWAGI SYTUACJI

Aby utrzymać kogoś w  trybie myślenia krótkoterminowego, najważniejsze jest
to, by nie rozwodzić się nad potencjalnymi konsekwencjami jego działań. Bardzo
skutecznym sposobem, który na to pozwala, jest bagatelizowanie powagi
sytuacji. Nie chcesz udawać ani sugerować, że problem nie istnieje. Możliwe jest
jednak przekazanie informacji, że mogłoby być gorzej i że sytuacja nie jest nie do
naprawienia. Można to uzyskać stwierdzeniami takimi jak „to jeszcze nie koniec
świata” albo „ten problem da się rozwiązać”. Po prostu nie precyzujesz, jak da się
go rozwiązać. Phil przekazał to Lee w następujący sposób:
 
 
„[Nate] martwił się, że pomyślisz sobie, że coś cię może zdyskwalifikować,
ale w  rzeczywistości niewiele jest takich rzeczy, których nie widzieliśmy
i których nie udało nam się przepracować. Wiesz, Nate mi mówił, że jesteś
kimś w  rodzaju perfekcjonisty, a  prawda jest taka, że żyjemy
w  niedoskonałym świecie. Przez cały czas rozmawiamy z  ludźmi, którym
się wydaje, że muszą być doskonali. Ale to tak nie działa, Lee”.
„Nate jest również moim przyjacielem i jasne, że nie chcę mu przekazywać
złych wiadomości. Ale właśnie o  to chodzi, Lee: to nie muszą być złe
wiadomości. Nie ma absolutnie żadnych powodów, żeby to musiały być złe
wiadomości. Bo bez względu na to, co cię dręczy, musisz rozumieć, że da
się to naprawić. To problem, który da się rozwiązać”.

USPOŁECZNIENIE SYTUACJI
Wszyscy jesteśmy istotami społecznymi, więc nasz obiekt musi czuć, że nie jest
wyizolowany ani opuszczony. Musi wiedzieć, że inni ludzie też byli w tej samej
sytuacji i możemy to osiągnąć, wzbogacając kontekst monologu o kolejne osoby.
Oto kilka przykładów, jak Phil osiągnął to z Lee:
 
 

„[Lee], proszę, zrozum: w naszym świecie nieustannie mamy z czymś takim

do czynienia. Pracowałem z  ludźmi ze wszystkich możliwych środowisk:
z  matkami, ojcami, studentami, urzędnikami państwowymi, dyrektorami
korporacji, i  wszyscy oni znajdowali się dokładnie w  takiej samej sytuacji
jak ta, z którą mamy do czynienia teraz”.
„To nic, z czym nie mielibyśmy już wcześniej do czynienia, nic, co by nas
zaskoczyło. Robię to od dawna, Lee, i  zapewniam cię, że nie ma takiego
problemu, który pojawiłby się w podobnej sytuacji i którego nie bylibyśmy
w stanie przepracować i rozwiązać”.
„Ja to rozumiem, Nate to rozumie, wszyscy to rozumiemy”.

POŁOŻENIE NACISKU NA PRAWDĘ

Musisz wprawić obiekt w  taki nastrój, by skupił się na powiedzeniu ci prawdy
zamiast na samym działaniu. I musi być przekonany, że powiedzenie ci prawdy
jest jedynym sposobem, dzięki któremu może się wydostać z kłopotliwej sytuacji.
Phil dał to Lee bardzo jasno do zrozumienia:
 
 

„Wiem natomiast, że jest to problem, który można rozwiązać. Ale żeby go

rozwiązać, musimy wyłożyć wszystkie karty na stół, żebyśmy wiedzieli,
z czym mamy do czynienia. To jedyny możliwy sposób”.

Pamiętaj również, że dobór słów jest niezwykle ważnym zadaniem we wplataniu

tych elementów do monologu. Jak sobie zapewne przypominasz, w  przypadku
farmaceutki Jane, która przywłaszczyła sobie tabletki oksykodonu, odnieśliśmy
się do naszego dochodzenia, nie do śledztwa, i powiedzieliśmy, że wzięła tabletki,
a nie że je ukradła. Podobnie w monologu, który Phil wygłosił, zwracając się do
Lee w swoim BWW, Houston odniósł się do współpracy Lee z Horace’em jako
do zbierania informacji wywiadowczych, zamiast nazwać Lee szpiegiem.
Nawiązał do antagońskich przyjaciół Lee zamiast do jego kontaktów
z  antagońskiego wywiadu. Należy unikać takich ostrych określeń, by obiekt
pozostał w trybie myślenia krótkoterminowego i nie zaczął się zastanawiać nad
negatywnymi konsekwencjami swoich działań.
Pewnego razu, gdy Michael Floyd pracował w  Agencji nad sprawą
szpiegostwa, podejrzany powiedział mu, że został nazwany przez śledczych
„szpiegiem”. Agent wiedział, że musi szybko interweniować, by zażegnać
szkody wywołane przez używanie tak dobitnych określeń. Zadziałała prosta
wymiana zdań:

Michael: Jak cię nazwali?

Podejrzany: Nazwali mnie szpiegiem.
Michael: Kim jest szpieg?
Podejrzany: Nie wiem. Pewnie kimś, kto sprzedaje tajemnice za pieniądze.
Michael: Wiesz, że w  twoim przypadku to bzdura, bo wszyscy mamy
świadomość, że dzieliłeś się tylko informacjami, by pomóc ustabilizować
sytuację na świecie, a przecież nam wszystkim o to chodzi.
Tak, to było trochę fałszywe. Ale zadziałało.
Ważne jest również, by pamiętać o  tym, że używanie obraźliwego lub
agresywnego języka może doprowadzić obiekt do całkowitego zamknięcia się
w  sobie. Michael został kiedyś wynajęty przez wybitnego karnistę (specjalista
z  zakresu prawa karnego  – przyp. red.), który reprezentował klienta chińskiego
pochodzenia. Klient ten był fizykiem jądrowym zatrudnionym przez ważnego
dostawcę sprzętu dla wojska i  rzekomo przekazał tajne informacje chińskiemu
wywiadowi. Od jakiegoś czasu był inwigilowany przez FBI i  został
sfotografowany oraz nagrany, gdy wielokrotnie spotykał się ze znanymi agentami
chińskiego wywiadu.
Przywieziono go na przesłuchanie i  FBI było przekonane, że przyzna się do
winy, biorąc pod uwagę liczbę obciążających go dowodów. Według
podejrzanego, gdy wszedł do pokoju, w którym miał zostać przesłuchany przez
dwóch agentów, jeden z nich zaczął rozmowę od polecenia: „Siadaj tam, żółtku”.
Takie traktowanie było w  silnym kontraście z  pełnym szacunku podejściem
Michaela, którego zrozumienie i szczerość sprawiły, że podejrzany otworzył się
przed nim o  wiele bardziej niż wcześniej przed agentami FBI. Mężczyzna
powiedział nawet, że gdy usłyszał tę obelgę na tle rasowym, pomyślał sobie:
„Bez względu na to, ile przedstawią dowodów i  jak oczywista będzie się
wydawać moja wina, nigdy, przenigdy nie dam tym dwóm satysfakcji i  do
niczego się nie przyznam”. Koniec końców rząd zawarł umowę, w której efekcie
ten fizyk jądrowy  – po ostatecznym przyznaniu się do przekazywania tajemnic
państwowych Chinom – nie trafił do więzienia.

ELEMENTY MONOLOGU
 
 

Usprawiedliwienie działania
Przenoszenie winy
Minimalizowanie powagi sytuacji
Uspołecznienie sytuacji
Położenie nacisku na prawdę

Powiedzmy, że jest piątkowy wieczór i  udajesz się ze swoją drugą połową do

kina. Jako odpowiedzialna osoba wyłączasz telefon, gdy poprosił cię o  to
zombie/kowboj/wojownik w  dowcipnym spocie wyświetlanym po zapowiedzi
czekających cię atrakcji. Po filmie, gdy wychodzicie z  kina, z  powrotem
włączasz komórkę i  widzisz, że masz nieodebrane połączenie od nieznanego
numeru oraz wiadomość w  skrzynce głosowej. Czujesz ciekawość, więc
postanawiasz odsłuchać wiadomość – pogawędka o filmie z twoją drugą połową
będzie musiała poczekać. Dotykasz ikony poczty na wyświetlaczu i słyszysz coś
takiego:
 „Tu detektyw Williams z  policji stanowej. Proszę jak najszybciej oddzwonić
do mnie na ten numer. Dziękuję”.
Twoje serce zaczyna bić jak szalone. Na litość boską, dlaczego dzwoni do
ciebie jakiś detektyw z  policji stanowej? Wiesz, że nie masz nic na sumieniu.
Jesteś człowiekiem, który nawet wyłącza telefon wtedy, gdy należy to robić. Ale
nieważne, twoje serce wciąż nie może się uspokoić. Co się mogło stać? Fakty są
takie, że istnieje mnóstwo jak najbardziej uzasadnionych powodów, które nie
mają zupełnie nic wspólnego z  jakimkolwiek wykroczeniem z  twojej strony.
Może detektyw Williams wybrał niewłaściwy numer. Może prowadzi zbiórkę
pieniędzy dla rodzin zmarłych bądź niepełnosprawnych policjantów? Albo na
twojej ulicy doszło do włamania i  dzwonił do wszystkich, którzy mieszkają
w  pobliżu, by sprawdzić, czy ktoś widział coś podejrzanego. Żadna z  tych
możliwości nie przyszła ci do głowy. Zamiast tego przeskakujesz z  jednego
ponurego scenariusza do innego. Jak wyjaśnisz swojej drugiej połowie i rodzinie
to, co według policji się stało? Czy będziesz potrzebować adwokata? Przecież
żadnego nawet nie znasz. Z wyjątkiem tego faceta z siłowni, ale to kretyn. Czy
konieczne będzie wzięcie wolnego w pracy? Jeśli tak, to co powiesz szefowi?
Zanim wrócisz do domu, jesteś już roztrzęsiony. A  wszystko to z  powodu
czegoś, co można zdiagnozować w bardzo prosty sposób. Racjonalność twojego
myślenia zaburzył wirus umysłu.
Wirus umysłu to potoczne określenie psychicznego dyskomfortu odczuwanego
przez kogoś, kto otrzymuje informacje, które mogą być potencjalnie negatywne
w  skutkach, co sprawia, że jego umysł na wyścigi podsuwa hipotetyczne
konsekwencje takich informacji. Wszyscy jesteśmy podatni na te wirusy. Nie
istnieje szczepionka, która by nas przed nimi chroniła.
Zjawisko wirusa umysłu w  procesie wydobywania informacji z  reguły działa
na twoją korzyść i  możesz nawet używać go ze świetnymi efektami, gdy
hipotetyczne konsekwencje są pozytywne. Aby uzyskać taki rezultat, należy
wyrażać się niejasno i ogólnikowo, a nie precyzyjnie.
Powiedzmy, że jesteś dyrektorem szkoły i  rozmawiasz z  uczniem, który
według trzech kolegów z  klasy poprzedniego dnia przyniósł do szkoły broń.
Chłopcy zgłosili to dopiero dzisiaj, a  przeszukanie szafki i  rzeczy nic nie dało.
Według najbardziej prawdopodobnego scenariusza, opartego na informacjach,
które posiadasz, uczeń przyniósł wczoraj do szkoły broń, ale zabrał ją pod koniec
dnia do domu i  tam zostawił. Mimo to, jeśli faktycznie przyniósł ją na lekcje,
musisz się tego dowiedzieć.
Oczywiście nie możesz mu powiedzieć: „Jeśli się przyznasz, nie wydalimy
cię”. Możesz natomiast powiedzieć coś w stylu: „Naszym celem jest rozwiązać tę
sprawę  – zrozumieć, dlaczego problem się pojawił i  wypracować rozwiązanie”.
Potem pozwalasz, żeby sam się nad tym zastanowił. Pozwalasz, żeby sam
zinterpretował, co znaczy „rozwiązać”, co znaczy „wypracować rozwiązanie”.
Później, jeśli sam zapyta, co masz na myśli, nie ograniczaj sobie możliwości.
Możesz odpowiedzieć mniej więcej w ten sposób:
„Posłuchaj, »rozwiązać« oznacza po prostu, że musimy zrozumieć, dlaczego
tak się stało. Kiedy już zrozumiemy, dlaczego tak się stało, będziemy mogli się
zastanowić nad kolejnymi krokami. W tej chwili nie możemy o tym myśleć, bo
nie mamy pojęcia, dlaczego do tego doszło. Wiemy co, wiemy kto, ale nie wiemy
dlaczego. Musisz nam pomóc to zrozumieć. Dopiero potem będziemy mogli
zastanowić się nad tym, co dalej zrobić”.
Najpiękniejsze jest to, że jeśli konsekwencje są dla niego niekorzystne,
zrozumie, że to jego wina – nie twoja, nie szkoły, nie systemu. I dojdzie do tego
sam, bez konieczności wytykania mu błędu.
Phil używał dokładnie tej samej strategii, przesłuchując Lee. Oczywiście nie
mógł mu odpuścić, więc pozwolił, by wirus umysłu zrobił swoje. Gdy
powiedział, że wyłożenie wszystkich kart na stół jest jedynym sposobem, by
rozwiązać problem, pozostawił Lee interpretację tego, co może oznaczać słowo
„rozwiązać”. Kiedy stwierdził: „Nate wie, że jeśli tylko będziesz miał okazję,
będziesz mógł zrobić tak wiele dobrego dla tak wielu ludzi”  – pozwolił Lee
samemu zadecydować, czy to znaczy, że wciąż ma przyszłość w  Agencji. Gdy
zasugerował: „Być może twoi antagońscy przyjaciele cię wykorzystali”, od
przesłuchiwanego zależało, jak to zinterpretować.

Ważna jest świadomość, że choć proces budowania monologu opiera się do

pewnego stopnia na formułkach, to bynajmniej nie dopuszcza szablonowego
podejścia. Naturalnie, niektóre zwroty, jakich często używamy, można
zastosować właściwie w  każdej sytuacji. Powinieneś jednak zdecydowanie
unikać używania „techniki włącz i  używaj” lub tworzenia monologu, który jest
jedynie zlepkiem dźwięków. Musisz dostosować monolog do danej osoby i  do
sytuacji, z  którą masz do czynienia. Te starania zaczynają się, jeszcze zanim
przejdziesz w  tryb przesłuchania  – od tego, że starasz się uważnie słuchać
i przyswajać sobie to, co ktoś mówi. Jeśli w odpowiedzi na któreś z twoich pytań
wspomina, że jego żona spodziewa się dziecka albo niedawno został zwolniony
z pracy, albo brakuje mu pieniędzy, bo ma troje dzieci w college’u, te informacje
mogą okazać się dla ciebie bezcenne przy formułowaniu odpowiednio
dopasowanego usprawiedliwienia, które uderzy we właściwą strunę.
Niezbędne jest również bycie dokładnie poinformowanym o  faktach
związanych ze sprawą. Przesłuchując Lee, Phil wykorzystał jego przyjaźń
z  Nate’em. Ta sama strategia odnosi się do każdej sytuacji wydobywania
informacji: monolog, który budujesz, musi być skonstruowany na podstawie
informacji, jakie posiadasz na temat danej osoby.
Załóżmy, że jesteś kierownikiem biura i  odkryłeś, że w  podręcznej kasie
brakuje pięćdziesięciu dolarów. Czas i  okoliczności wskazują, że pieniądze
niemal na pewno wzięła Sally, asystentka księgowej. Wiesz, że jest samotną
matką i z trudem wiąże koniec z końcem. Kiedy doprowadzasz do konfrontacji,
kobieta twierdzi, że nic nie wie o  zaginionych pieniądzach. Możesz więc
powiedzieć jej coś takiego:
„Sally, kiedy przygotowywałem się do rozmowy z tobą, jedną z rzeczy, które
przyszły mi do głowy na podstawie tego, co o tobie wiem, było: »Dlaczego coś
takiego miałoby się jej przytrafić? Dlaczego mogłaby coś takiego zrobić?«.
Wiesz, na przestrzeni lat rozmawiałem z  wieloma ludźmi, którzy robili różne
rzeczy z  powodów, których nikt nie potrafi usprawiedliwić ani zrozumieć. Ale
co, jeśli to jest zupełnie inna sytuacja? Na przykład zadaję sobie pytanie, co by
było, gdybym któregoś wieczoru wrócił do domu, a mój syn i córka popatrzyliby
na mnie i spytali: »Mamo, co jest na kolację?«. A do mnie dotarłaby prawda: nie
ma żadnej kolacji. W  lodówce jest pusto. W  szafkach tak samo. Nie mam
pieniędzy w portfelu. Nie ma kolacji. Czy zrobiłbym coś, na co normalnie nigdy
bym się nie zdobył, bo teraz nie mam wyboru? Co by było, gdybym był
zmuszony podjąć taką decyzję? Mam dużo szczęścia, Sally, bo nie muszę tego
robić. Ale chodzi mi o  to, że jeśli byłaś w  takiej sytuacji, Sally, musimy o  tym
wiedzieć. Musimy to zrozumieć. Może to nie sprawi, że niefortunna decyzja
zamieni się w  dobrą decyzję, ale pozwoli nam zrozumieć. Bo wszyscy
podejmujemy niefortunne decyzje. Codziennie nam się to zdarza. Ale ważne jest,
by pomóc ludziom zrozumieć, dlaczego to się stało”.
Nie ma w  tym nic szablonowego. Coś takiego przemawia bezpośrednio do
sytuacji Sally i jest przedstawione w sposób, który do niej trafia. Oczywiście nie
zawsze jest to aż takie łatwe. Kiedy masz do czynienia z brakującymi dolarami
w podręcznej kasie, to jedna sprawa, ale co by było, gdybyś prowadził śledztwo
w  sprawie jakiejś okropnej zbrodni? W  takich przypadkach dostosowanie
monologu wymaga dużego doświadczenia. O  ile nie jesteś stróżem prawa
rutynowo mającym do czynienia z  odrażającymi przestępstwami albo
psychologiem pracującym z  ludźmi o  różnych poważnych problemach, trudno
sobie wyobrazić część rzeczy, do których jesteśmy zdolni. W  takich sytuacjach
bardzo skomplikowane może być więc stworzenie monologu, który będzie czymś
więcej niż pustymi słowami. Wszystko możesz usprawiedliwić, zbagatelizować
i zrzucić winę na kogoś innego, ale żeby to miało sens, musi być spójne z powagą
sytuacji i faktami dotyczącymi sprawy. Musi istnieć jakaś baza usprawiedliwień
i sposobów obrony, z której można czerpać, żeby monolog był właściwy. A więc
niezbędne staje się doświadczenie i przeszkolenie w tych dziedzinach.
Ta sama podstawowa zasada ma też zastosowanie w innych, mniej napiętych
sytuacjach. Powiedzmy, że jesteś kierownikiem działu personalnego i  część
twojej pracy to przeprowadzanie rozmów kwalifikacyjnych i odsiew kandydatów.
Z czasem wyrobisz sobie pewne pojęcie o tym, w jakich sprawach ludzie zwykle
kłamią  – jak najczęściej fałszują życiorysy albo upiększają wykształcenie czy
umiejętności. Będziesz musiał utrzymywać podstawowy monolog i  stworzyć
sobie zasób sensownych usprawiedliwień oraz innych informacji, z  których
możesz czerpać podczas rozmowy kwalifikacyjnej. Jeśli na przykład pracujesz
dla profesjonalnej agencji sportowej i wiesz, że kandydaci ubiegający się o pracę
w public relations z reguły w bardzo przesadny sposób przedstawiają listę swoich
profesjonalnych kontaktów w ramach danego sportu, musisz być w stanie sobie
z tym poradzić. Trzeba się przygotować na to, że taki problem pojawi się podczas
rozmowy kwalifikacyjnej. To bardzo ważne, żeby dało się precyzyjnie ocenić
kontakty każdego z  kandydatów, dzięki czemu wspólnie z  kierownikiem do
spraw zatrudnienia będziesz w  stanie podjąć najlepszą możliwą decyzję. Jeśli
pojawi się jakaś trudność i  staniesz przed zadaniem przekonania kandydata, by
powiedział prawdę o  tym, jakie są jego rzeczywiste kontakty, bardzo ci się
przyda jakieś usprawiedliwienie, które mu podsuniesz. Może to być na przykład
coś w tym stylu:
„Wie pan, przeprowadzając rozmowy kwalifikacyjne na to stanowisko,
przekonaliśmy się, że wielu osobom się wydaje, że aby w ogóle być branymi pod
uwagę, muszą mieć jakąś ogromną bazę znanych kontaktów i w związku z tym
trochę przesadzają, przedstawiając własną sytuację. To całkowicie zrozumiałe,
ponieważ krąży wiele błędnych informacji o  tym, jakie są nasze oczekiwania.
Prawda jest taka, że wcale nie znajduje się to na szczycie listy tego, czego
szukamy. Posiadamy już solidną bazę kontaktów. Właściwa osoba na to
stanowisko to ktoś, kto będzie wykorzystywał tę bazę danych i  z  czasem ją
poszerzał. Jesteśmy gotowi zapewnić wszelkie możliwe wsparcie, ale żeby to
zrobić, musimy dokładnie wiedzieć, z jaką sytuacją mamy do czynienia. Bez tego
bardzo trudno posunąć proces do przodu”.
Bum! Właśnie sprawiłeś, że go olśniło.

Proces prowadzenia rozmów z  dziećmi i  ich przesłuchiwania musi być

realizowany wyjątkowo ostrożnie. Dzieci czasem odpowiadają na pytania,
których nie rozumieją, i dostarczają odpowiedzi na nie, nie zdając sobie sprawy,
że są w  błędzie. Każdy, kto ma do czynienia z  nieletnimi, wie, że w  ich
przypadku granica między wyobraźnią a rzeczywistością często się zaciera i coś,
co moglibyśmy uznać za kłamstwo, w  umyśle dziecka wcale nim nie jest.
W związku z tym należy tak dostosować monolog, by uwzględniał te czynniki.
Michael został pewnego razu zatrudniony przez prawnika, którego nazwiemy
„panem Jonesem”, by przeprowadził rozmowę z  trzynastoletnią dziewczynką  –
nazwijmy ją „Paulette”  – która twierdziła, że została poważnie wykorzystana
przez członków satanistycznej sekty, kiedy miała sześć lat. Była to wyjątkowo
trudna i  przykra sprawa. Według Paulette wraz z  sześćdziesięciorgiem innych
dzieci została poddana przez przywódcę sekty z  Kalifornii satanistycznym
rytuałom obejmującym gwałt i  tortury. Paulette twierdziła, że niektóre dzieci
zostały zamordowane. Pan Jones sprawdzał możliwość złożenia pozwu
zbiorowego przeciwko tej sekcie i  uznał dziewczynkę za najwiarygodniejsze
z  dzieci, które rzekomo zostały skrzywdzone. Albo naprawdę wierzył
w  opowieść Paulette, albo desperacko pragnął w  nią wierzyć. Wynajął więc
Michaela, by przeprowadził rozmowę z dziewczynką, licząc na potwierdzenie tej
historii. Uczyniłoby to pozew znacznie poważniejszym.
Rozpoczynając rozmowę, Michael wiedział, że ma do pokonania co najmniej
trzy przeszkody. Po pierwsze, Paulette była wielokrotnie wypytywana przez
członków rodziny, policję, terapeutów i  prawników. Na tym etapie z  całą
pewnością zadawano jej pytania naprowadzające i  istniało spore
prawdopodobieństwo, że z  każdym dniem coraz trudniej było jej odróżnić
wyobraźnię od rzeczywistości. Czy odczytywała ich nieumyślnie przekazywane
sygnały i mówiła przesłuchującym po prostu to, co według niej chcieli usłyszeć?
Niektórzy z  przesłuchujących mogli celowo przeinaczać fakty dla własnego
zysku i rozgłosu, ze względu na potencjalny pozew zbiorowy. Po drugie, wiemy,
że im więcej czasu upłynie od wydarzenia do ujawnienia informacji o  tym
wydarzeniu, tym większa istnieje szansa, że pojawią się problemy z  ustaleniem
prawdy. W  niedługim życiu Paulette siedem lat, jakie upłynęło między
wydarzeniem a  ujawnieniem informacji, stanowiło wieczność. Po trzecie,
przesłuchiwanie dzieci zawsze jest wyzwaniem, ale fakt, że ta sprawa
obejmowała takie tematy jak rytuały satanistyczne, gwałt, tortury i morderstwa,
powodował jej wyjątkową delikatność.
Historia Paulette była równocześnie dziwaczna i  przerażająca. Słuchając
relacji, Michael starał się pozostać obiektywny i  neutralny, ponieważ zdawał
sobie sprawę, że okazywanie jakichkolwiek emocji mogłoby wpłynąć na
odpowiedzi dziewczynki. Podczas dwóch dni, jakie spędził z Paulette, uderzyło
go, jak mocno wydawała się wierzyć w  swoją wersję. Czy jej wiarygodne
zachowanie wynikało z  tego, co rzeczywiście przeżyła, czy z  wielokrotnego
opowiadania tej historii w różnych sytuacjach, przez co stworzyła sobie coś, co
w  końcu uznała za prawdziwe wspomnienie? Przyjrzyjmy się fragmentom
transkrypcji tej rozmowy, w których zmieniono tylko imiona:

Michael: W swoim wcześniejszym zeznaniu powiedziałaś, że zostałaś zgwałcona

przez pana X w jego mieszkaniu w San Francisco.
Paulette: Nie wiem, czy uprawialiśmy seks, bo zrobił mi jakiś zastrzyk i  nie
pamiętam.
Michael: Czy widziałaś, jak pan X dźgnął tego chłopczyka łyżką do opon
w podwodnej jaskini?
Paulette: Stan to zrobił.
Michael: We wcześniejszym zeznaniu powiedziałaś, że zrobił to pan X. Czy tego
chłopczyka dźgnął Stan, czy pan X?
Paulette: Pan X.
Michael: Dlaczego powiedziałaś, że zrobił to Stan?
Paulette: Nie wiem.
Michael: Jak dostałaś się do jaskini?
Paulette: Polecieliśmy gdzieś helikopterem, nie wiem.
Michael: Gdzie wylądował helikopter?
Paulette: Na jakimś polu, a potem pojechaliśmy autobusem nad jezioro.
Michael: Mówiłaś, że przeczytałaś znak na zamkniętej bramie prowadzącej nad
jezioro, pod którym jest ta jaskinia. Mówiłaś, że na znaku było napisane „wstęp
wzbroniony”, zgadza się?
Paulette: Tak.
Michael: Wcześniej mówiłaś też, że kiedy tam byłaś, nie umiałaś jeszcze czytać.
Skąd wiesz, że na znaku było napisane „wstęp wzbroniony”?
Paulette: Kiedy już nauczyłam się czytać, wiedziałam, że właśnie to było
napisane na tym znaku.
Michael: Opowiedz mi, jak się dostałaś do podwodnej jaskini.
Paulette: Przebrałyśmy się [Paulette i dwie inne dziewczynki w wieku czterech i
sześciu lat] w koszulki z długim rękawem. Przez kilka minut uczyli nas, jak się
nurkuje z akwalungiem.
Michael: Jak was uczyli?
Paulette: Nie weszłyśmy do wody. Stałyśmy po prostu na brzegu, a oni założyli
nam sprzęt do nurkowania.
[Michael poprosił Paulette, żeby narysowała mu sprzęt do nurkowania, którego
rzekomo używały. Na jej rysunku dzieci wyglądały, jakby miały zostać wysłane
w kosmos].

Michael: Umiesz pływać?

Paulette: Nie.
Michael: Co było potem?
Paulette: Potem wsiadłyśmy do łodzi wiosłowej z  jednym dorosłym
i popłynęłyśmy na środek jeziora.
Michael: Miałyście na sobie kamizelki ratunkowe?
Paulette: Nie.
Michael: Kiedy założyłyście sprzęt do nurkowania?
Paulette: Miałyśmy go na sobie, kiedy wsiadłyśmy do łodzi, i  oddychałyśmy
przez niego, kiedy płynęłyśmy łodzią.
Michael: Co się stało, kiedy znalazłyście się na środku jeziora?
Paulette: Wszyscy wskoczyliśmy do wody.
Michael: Skoro w łodzi był tylko jeden dorosły, to kto popłynął nią z powrotem
na brzeg?
Paulette: W takim razie musiało być chyba dwóch dorosłych.
Michael: Co się stało potem?
Paulette: Ja i młodsza dziewczynka wzięłyśmy go za ręce i zanurkowaliśmy do
wody. Miał latarkę.
Michael: Co było potem?
Paulette: Druga dziewczynka zanurkowała z nami pod wodę i po około półtorej
minuty dotarliśmy do jaskini.
Michael: Jeśli ten dorosły trzymał was obie za ręce i miał jeszcze latarkę, to jak
płynął?
[Paulette pokazała obiema rękoma, jak ten dorosły płynął pod wodą].
Michael: No dobrze. Co się stało potem?
Paulette: Zeszliśmy jakieś dwanaście stóp niżej i była tam plastikowa pokrywa,
którą rozsunął, żebyśmy mogli wpłynąć do jaskini.
Michael: Opisz mi jaskinię.
Paulette: No nie wiem… To było chyba jedno pomieszczenie z klepiskiem pod
nogami i ze świetlikiem.
[Michael przypomniał Paulette jej makabryczne opisy satanistycznych rytuałów,
gwałtu, tortur i morderstwa].

Michael: Jak wróciliście z jaskini?

Paulette: Wypłynęliśmy na powierzchnię, ale łodzi tam nie było, więc wszyscy
popłynęliśmy do brzegu.
Michael: Jak to dokładnie wyglądało?
Paulette: Trzymał nas dwie za ręce, najmłodsza dziewczynka płynęła sama.
Niespójne zeznania Paulette zdążyły już przekonać Michaela, że nie mówiła
prawdy. Przyszła pora, by przeszedł w tryb przesłuchania i rozpoczął monolog.

Michael: Paulette, przez dwa ostatnie dni słuchałem twojej historii i jest dla mnie
oczywiste, że coś cię dręczy. Wiem, że pan Jones powiedział ci, że moja paca
polega na tym, by dowiedzieć się, kiedy ludzie mówią prawdę, a kiedy zmyślają.
Myślę, że dręczy cię to, że niektóre rzeczy, jakie mi powiedziałaś, nie są do
końca zgodne z prawdą. Ale to jest w porządku, Paulette. Nie chcę, żebyś się tym
martwiła.
Opowiadasz tę historię już od dawna. Jeśli człowiek wystarczająco długo
opowiada jakąś historię, czasem sam zaczyna w nią wierzyć. Myślę, że w twoim
przypadku było podobnie. Po jakimś czasie staje się to po prostu częścią tego,
kim jesteś. Domyślam się, że na początku potraktowałaś to jak zwykłą grę, żeby
zobaczyć, jak ludzie zareagują. Pewnie z początku nawet się nie spodziewałaś, że
ci uwierzą. Ale kiedy ludzie ci uwierzyli, potem bardzo trudno ci było przyznać,
że tylko się wygłupiałaś. Od tego wszystkiego zaczęłaś mieć straszny mętlik
w  głowie i  zanim się połapałaś, zjawiłem się, żeby z  tobą porozmawiać, i  to
wszystko zostało rozdmuchane i wymknęło się spod kontroli.
Wiesz, prawie chce mi się śmiać, kiedy myślę o tym, jak ludzie powariowali.
To nawet zabawne, kiedy się nad tym zastanowić. Tak, chyba musisz się ze mną
zgodzić, że sytuacja zrobiła się trochę zwariowana, ale to wina dorosłych, którzy
brali w  tym udział, nie twoja. Dużo rzeczy, które mówiłaś, naprawdę nie miało
sensu i nawet półgłówek powinien był się połapać, że tylko się wygłupiałaś. Na
twoim miejscu nie czułbym się zakłopotany z  powodu tego wszystkiego, bo
nikomu nie stała się krzywda.
Pamiętam, że kiedy byłem mały, namówiłem dzieciaka sąsiadów, żeby
zamienił swoją zabawkę, dyliżans z końmi, na głupi kawałek kijka.

Paulette: [śmieje się].

Michael: Kiedy wróciłem do domu, mama spytała mnie, skąd mam ten dyliżans
z  końmi. Powiedziałem jej, że go znalazłem. Wiedziała, że kłamię, ale
pomyślałem, że gdybym powiedział jej prawdę, kazałaby mi oddać ten dyliżans
dzieciakowi sąsiadów. Kiedy wreszcie powiedziałem prawdę, odparła, że to
rozumie, ale że według niej wykorzystałem tego chłopca. Chciała, żebym zrobił
to, co słuszne. Było mi trudno, ale oddałem dyliżans, a  mama była ze mnie
dumna. Zabawne, ale wciąż pamiętam to dobre uczucie, kiedy powiedziałem
prawdę i zrobiłem to, co trzeba. Ty też możesz zrobić to, co słuszne, i powiedzieć
prawdę. Wiem, że możesz.
 Paulette, jesteś dobrym dzieckiem i ostatnią rzeczą, jakiej bym chciał, byłoby
sprawić, że będziesz się źle czuła albo że będziesz zakłopotana. Możesz mi
wierzyć, sam przez to przechodziłem i  naprawdę dobrze to znam. Ja też nie
jestem doskonały. Czy na ołówkach, które nosisz do szkoły, na drugim końcu jest
gumka?

Paulette: Tak.
Michael: To dlatego produkuje się ołówki z  gumkami, bo wiadomo, że ludzie
popełniają błędy. Wiem, że inni to zrozumieją, bo ja to rozumiem. Nikt nie będzie
się na ciebie złościł. Dzisiaj, zanim sobie pójdę, pomogę ci porozmawiać
z panem Jonesem i wyjaśnić mu, o co chodzi. Wiem, że będzie zadowolony, że
wszystko wyjaśnimy, zanim złoży papiery do sądu. Z  początku może się to
wydawać trochę niezręczne, ale jesteś dzielną młodą damą i przejdziemy przez to
razem.
Paulette, pozwól, że o coś cię zapytam. Naprawdę próbowałaś zaszkodzić panu
X i pozostałym, czy się po prostu wygłupiałaś?

Paulette: Wygłupiałam się, to wszystko.

Michael: Dziękuję, Paulette. Jestem z ciebie dumny. Wszystko się ułoży.
Michael i pan Jones uzyskali odpowiedź. Nie była to odpowiedź, na jaką liczył
pan Jones, ale pogodził się z  tym i  chwalił Floyda za skuteczne dotarcie do
prawdy. Sprawa nigdy nie trafiła do sądu.

DOSTOSOWANIE MONOLOGU DO DZIECI

Oto kilka wskazówek, o których należy pamiętać, rozmawiając z dzieckiem
lub je przesłuchując:
 
 

Wyjaśnij powód rozmowy i skup się na tym, by pomóc dziecku poczuć się
swobodnie i bezpiecznie.
Upewnij się, że dziecko rozumie różnicę między kłamstwem a  prawdą,
i  wyjaśnij mu, że to nic takiego, jeśli będzie odpowiadać „nie wiem” czy
„nie rozumiem”.
Bądź świadom tego, że zamiast rozmawiać z  tobą szczerze, dzieci mogą
mówić to, co według nich chcesz usłyszeć.
Przytaczaj historyjki z  dzieciństwa. Opowiedzenie dzieciom o  czymś, co
zrobiłeś, kiedy byłeś w  ich wieku, choć nie powinieneś był tego robić,
pomaga im nawiązać z  tobą kontakt i  uświadamia im, że rozumiesz, przez
co przechodzą.
Zadawaj proste, konkretne pytania. Gdy używasz terminów dotyczących
przestrzeni i czasu (takich jak nad/pod, w  górę/w  dół, do środka/na
zewnątrz, przed/po, dzisiaj/wczoraj/jutro), upewnij się, że dziecko je
rozumie.
Jako rodzic zastanów się, o  co warto kruszyć kopie. Zachowaj podejście
z  monologiem na te okazje, które naprawdę tego wymagają  – takie jak
ściąganie w  szkole, branie narkotyków czy zachowania o  charakterze
przestępczym. Nadużywanie go w  sprawach takich jak to, czy dziecko
odrobiło pracę domową lub czy posprzątało pokój, zmniejszy jego
skuteczność.
Unikaj okłamywania swojego dziecka. Dzięki temu masz o  wiele
solidniejszy grunt pod nogami, gdy próbujesz je nakłonić, by powiedziało ci
prawdę.
 7.
Jak radzić sobie z oporem
podczas monologu

W  gabinecie Phila wisi kapelusz z  wyszytym napisem: „Na pewno kłamiesz,

ponieważ poruszasz ustami”. W  rzeczywistości nie jesteśmy aż tak cyniczni.
Możemy jednak jednoznacznie stwierdzić, że jeśli ktoś kłamie, nie chcemy, żeby
poruszał ustami. Ta mantra powinna być wyryta w  twojej pamięci w  każdej
sytuacji związanej z wydobywaniem informacji.
Kiedy przechodzisz z trybu przeprowadzania wywiadu do trybu przesłuchania,
przerzucasz się z dialogu na monolog z bardzo konkretnego powodu: nie chcesz
od obiektu niczego oprócz prawdy, której szukasz, niezależnie od tego, czy
będzie to przyznanie się, wyznanie czy po prostu wierne przedstawienie faktów.
Niestety, bez względu na to, jak mistrzowski i  porywający okaże się twój
monolog, nie możesz zakładać, że ta osoba będzie milczeć jak urzeczona, jakby
słuchała „być albo nie być” Hamleta. Istnieje spore prawdopodobieństwo, że
stawi opór, a ty musisz się przygotować, by sobie z nim poradzić.
Istnieją trzy podstawowe formy oporu, z jakimi możesz się zetknąć w sytuacji
związanej z  wydobywaniem informacji: przekonujące stwierdzenia, emocje
i zaprzeczenia. Prześledźmy, jak się przejawiają i jakich technik możesz używać,
by je przezwyciężyć.

PRZEKONUJĄCE STWIERDZENIA
Przekonujące stwierdzenia są wygłaszane w  celu wpłynięcia na percepcję lub
manipulowania nią i stanowią niezwykle potężną broń. Ich siła polega na tym, że
albo są prawdziwe, albo też nie da się ich obalić.
Wróćmy do rozdziału trzeciego i do sprawy brakujących tabletek oksykodonu.
Przeszedłeś w  tryb przesłuchania w  rozmowie z  Jane, która  – jak wskazują
fakty  – odpowiada za kradzież. Jesteś w  połowie swojego monologu, gdy Jane
nagle ci przerywa. „Chwileczkę” – mówi i nawet nie przerywając, by zaczerpnąć
powietrza, rzuca swój argument:
„To przecież nie ma żadnego sensu. Pracuję tu od sześciu lat i jeszcze nigdy,
przenigdy o  nic mnie nie oskarżano. Wyszkoliłam większość pozostałych
techników i cieszę się u nich szacunkiem. Po prostu nie jestem typem człowieka,
który by coś takiego zrobił. Dlaczego miałabym ryzykować utratę pracy dla
jakiegoś cholernego oksykodonu?”
Jane chce cię przekonać, że przesłuchujesz niewłaściwą osobę i jej plan polega
na tym, by przedstawić siebie jako świętą. Wszystko, co powiedziała, albo było
prawdą – faktycznie wyszkoliła większość pozostałych techników i rzeczywiście
cieszy się u  nich szacunkiem  – albo nie da się tego obalić: to, czy jest typem
człowieka, który by coś takiego zrobił, należy dopiero ustalić. Te przekonujące
stwierdzenia są potężne, ponieważ  – no cóż  – są takie przekonujące. Potrafisz
sobie nawet wyobrazić, że też opowiadasz coś takiego, gdyby to ciebie
niesłusznie oskarżono o kradzież. Różnica polega na tym, że choć podczas takiej
rozmowy faktycznie możesz wygłosić jedno z  tych stwierdzeń, to
prawdopodobnie skupisz się na podkreśleniu swojej niewinności, zamiast
wymyślać mnóstwo przekonujących stwierdzeń, by udowodnić swoją świętość.
Gdy więc słyszysz takie stwierdzenia z ust Jane, musisz rozpoznać, czym są,
i je zneutralizować. Robisz to, po prostu się z nimi zgadzając: „Posłuchaj, Jane,
masz całkowitą rację. Wszyscy w  aptece wiedzą, jak ciężko pracujesz. Ciągle
słyszę, jak inni technicy mówią, że bardzo im pomagasz, i  dla mnie też byłaś
bardzo pomocna przez te lata”.
A potem od razu powracasz do swojego monologu:
„Dlatego takie ważne jest, żebyśmy to rozwiązali i mogli powrócić do tego, co
tak dobrze robimy i  na czym tak wielu ludzi polega. Nie oczekuję od nas
oceniania kogokolwiek i  żadne z  nas nie powinno tego robić. Musimy się po
prostu dowiedzieć, dlaczego to się stało i  naprawić to, byśmy dalej mogli
pomagać ludziom.”
Do Jane dociera, że jej plan nie wypalił. Próby przekonania cię poprzez
wywieranie wpływu na twoją percepcję nic jej nie dały. Nie ma wyboru: musi
porzucić tę taktykę.

WYKORZYSTYWANIE ZGODY, BY ZNEUTRALIZOWAĆ

PRZEKONUJĄCE STWIERDZENIA
 
 
Zgadzając się z Jane, przekazałeś jej w niebudzący wątpliwości sposób, że
słyszałeś to, co ci właśnie powiedziała.
Twoja reakcja wydaje jej się sprzeczna z intuicją w tym sensie, że jej celem
jest stawianie oporu, a  mimo to ty nagle wydajesz się stać po jej stronie.
Przez chwilę sądzi, że być może cię przekonała.
 Kiedy wracasz do swojego monologu, prawdopodobnie myśli: „O Boże, to
nie zadziałało”.
Uświadomienie sobie, że ta taktyka była nieskuteczna, zbija ją tropu i musi
się zastanowić, co teraz zrobić. Być może pomyśli, że powinna wziąć pod
uwagę podanie ci chociaż kilku prawdziwych informacji.
Rozbroiłeś ją, odbierając najpotężniejszą broń. Z  braku innej jest
skłonniejsza wysłuchać, co masz do powiedzenia. Nie zdając sobie z  tego
sprawy, właśnie wkroczyła na równię pochyłą myślenia krótkoterminowego.

EMOCJE
Ponieważ Jane musi zmienić strategię, równie dobrze może spróbować emocji.
Może to przybrać formę płaczu, skierowanego do  ciebie wybuchu złości albo
napadu strachu czy paniki. Z  całą pewnością nie chcesz ignorować emocji, ale
nie możesz też pozwolić, by zmusiły cię do zmiany podejścia. Jeśli Jane zaczyna
płakać, powinieneś okazać, że to dostrzegasz, a  następnie to przezwyciężyć,
dając łagodnie, lecz stanowczo do zrozumienia, że łzy nie zadziałają:
„Jane, wiem, że jesteś zdenerwowana. Proszę, zrozum, że nie to było moim
zamiarem – ostatnią rzeczą, jakiej bym chciał, jest sprawić, by było to dla ciebie
jeszcze trudniejsze. I  musisz też zrozumieć, że to nic nie pomoże  – nerwy
żadnemu z nas dwojga nie przyniosą nic dobrego”.
A potem od razu wracasz do swojego monologu.
Z  napadami złości lub paniki może być trochę trudniej, ale istnieją sposoby
radzenia sobie z  nimi, o  ile zachowasz spokój. Susan przeprowadzała kiedyś
rutynowy proces ponownej weryfikacji pracownicy agencji, nazwijmy ją
„Stellą” – kobiety, z którą agentka musiała czterokrotnie przeprowadzać wywiad
w  związku z  jej zwodniczymi zachowaniami w  reakcji na pytania o  ochronę
tajnych informacji. Stella, która po pierwszych trzech rozmowach nazywała
Susan „boginią tortur z  utlenianymi włosami”, ciężko to przeżywała. Takie
rozmowy mogą być trudne w  każdych okolicznościach ze względu na  ich
nieodłącznie inwazyjną naturę, ale gdy przesłuchiwana osoba próbuje zataić
informacje, są też niesamowicie wyczerpujące. Jeszcze przed czwartą rozmową
było jasne, że Stella bardzo poważnie naruszyła zasady korzystania ze ściśle
tajnych dokumentów, więc Susan przeszła do trybu przesłuchania. Gdy
wygłaszała swój monolog, spokojnie zapewniając, że już wielokrotnie spotykała
się z  takimi przypadkami u  innych pracowników, jej ton był pełen troski
i współczucia. Nie przyniosło to zamierzonego skutku. Stella zaczęła wrzeszczeć
na Susan, że ma już tego dość, i jeśli nie zostawi się jej w spokoju, wjedzie na
siódme piętro  – na którym mieści się gabinet dyrektora oraz inne biura
pracowników najwyższego szczebla – i rzuci się z balkonu.
Susan pozostała niewzruszona. „Stello, wiem, jakie to musi być trudne  –
powiedziała łagodnie – ale jedynym sposobem, żeby to rozwiązać, jest zachować
spokój i zdrowy rozsądek, żebyś pomogła nam zrozumieć, co i dlaczego się stało.
W  ten sposób będziemy mogły sobie z  tym poradzić i  zostawić to za sobą”.
A potem od razu powróciła do swojego monologu.
Podobnie jak w  przypadku neutralizowania przekonujących stwierdzeń,
przekaz jest tutaj prosty: To nie zadziałało. Nie zastraszysz mnie, nie wywrzesz na
mnie nacisku, nie wpłyniesz na mnie. Musisz wymyślić jakiś inny plan, a ja jestem
tuż obok, żeby ci w tym pomóc.
Choć poradzenie sobie z emocjami może być trudne, ich okazywanie wcale nie
musi stanowić czegoś złego. Przekonaliśmy się, że często po okazaniu emocji
bardzo szybko następuje przyznanie się do winy. Emocje, zwłaszcza złość
i  agresja, nierzadko są ostatnią deską ratunku. Kiedy już się ich pozbędziesz,
jesteś prawie u  celu. Przesłuchiwana osoba uświadamia sobie, że nie ma sensu
ciągnąć tego dalej.

ZAPRZECZENIA
Pamiętaj mantrę, którą wprowadziliśmy wcześniej: jeśli ktoś kłamie, nie chcemy,
żeby poruszał ustami. A  więc jeśli opór pojawi się pod postacią próby
wygłoszenia zaprzeczenia, musisz stłumić go w  zarodku. Jak zauważyliśmy
w  rozdziale piątym, istotne są uważność i zaangażowanie przez cały czas
wygłaszania monologu i  jedną z  korzyści, jakie z  tego wynikają, jest fakt, że
możesz dzięki temu wychwycić sygnały zapowiadające zaprzeczenie. Gdy
przesłuchiwana osoba zamierza przerwać twój monolog zaprzeczeniem, często
sygnalizuje to zwrotami takimi jak „Już mówiłem…” albo „Przecież mówię,
że…”. To dla ciebie wskazówka, żeby przeprowadzić jakąś szybką manipulację.
Jeśli dostaniesz od Jane wskazówkę, że zaraz spróbuje wykoleić twój monolog
zaprzeczeniem, albo jeśli cię ubiegnie i  uda jej się to zaprzeczenie wygłosić,
istnieje kilka natychmiastowych działań, które możesz podjąć, by zniwelować jej
wysiłki. Po pierwsze, jeśli chcesz, by jakaś osoba przestała mówić, bardzo
skuteczne będzie użycie jednego słowa: jej imienia. Jednym z  fascynujących
niuansów międzyludzkiej komunikacji jest to, że gdy słyszymy swoje imię,
mamy naturalną tendencję, by przełączyć się z  trybu mówienia do trybu
słuchania, ponieważ w ten sposób ludzie zwykle przykuwają naszą uwagę, żeby
nam coś powiedzieć – słyszymy nasze imię i nadstawiamy uszu.
 Po drugie, użyj zwrotu przejęcia kontroli, takiego jak „Jane, poczekaj chwilę”
albo „Jane, daj mi coś wyjaśnić”. Pozwala ci to odzyskać panowanie nad
rozmową i  ostrożnie powrócić do swojego monologu. Jak zawsze, należy to
powiedzieć spokojnie i  bez podnoszenia głosu  – próba kontrolowania sytuacji
przez głośniejsze wypowiedzi tworzy atmosferę konfrontacji, która tylko utrudnia
realizację twoich zadań.
Po trzecie, wyjątkowo skutecznym mechanizmem sprawiającym, że ktoś
milknie, jest uniwersalny znak „stop”  – unosisz rękę. Robisz to niemal jak
w  obronnym geście  – nie wyciągasz jej agresywnie, nie podsuwasz komuś pod
nos ani nie prowokujesz. Jest to wizualne wzmocnienie zwrotu przejęcia kontroli
i działa lepiej, niż możesz przypuszczać. Dzieje się tak dlatego, że jest to bitwa
na słowa, i  jeśli sprawisz, że ktoś zamilknie, odbierasz mu broń.
W średniowieczu były to potyczki na miecze, na Dzikim Zachodzie strzelanina.
Rycerz, któremu wytrącono z  ręki miecz, czy kowboj, któremu skończyły się
naboje, nagle nie mieli wyboru: musieli podnieść ręce i się poddać. Byli bezradni.
Takie samo poczucie bezradności może przytłoczyć osobę toczącą bitwę na
słowa, gdy nie jest w stanie mówić. Walka staje się jednostronna.
Kilku śledczych z  biura szeryfa w  Kalifornii, którzy parę lat temu przeszli
nasze szkolenie, skontaktowało się później z nami, by opowiedzieć, jak ostatnio
rozbili szajkę złodziei przypominającą gang. Dokonali tego, nakłaniając jednego
z jej członków, którego nazwiemy „Carl”, by przyznał, że szajka włamała się do
magazynu i ukradła dyski z systemem komputerowym warte sto tysięcy dolarów.
Szef tych śledczych twierdził, że przesłuchiwanie Carla nie ma sensu, bo był
jednym z  najbardziej zatwardziałych członków grupy i  skłonienie go do
mówienia nie wchodziło w rachubę. Gdy śledczy upierali się, że mimo wszystko
warto spróbować, szef ustąpił. Po tym, jak uzyskali przyznanie się do winy,
zdumiony przełożony chciał wiedzieć, jak to zrobili. Wrócili do pokoju
przesłuchań i spytali Carla, co skłoniło go, by się przyznać.
„Wiedziałem, że gra skończona, gdy tylko zobaczyłem, że pan podnosi rękę
i nie pozwoli się okłamywać” – odparł Carl. Nie mogąc nic powiedzieć, poczuł
się tak, jakby przyszedł z nożem na strzelaninę. Nie miał szans.

Opór różni się nie tylko formami, jakie przybiera, ale też momentem, w jakim się
pojawia. Często powstaje, zanim jeszcze przesłuchanie na dobre się rozpocznie.
Jeśli ktoś sobie postanowił, że zamierza opierać się temu procesowi niezależnie
od tego, czy jest to rozmowa kwalifikacyjna, przesłuchanie przestępcy czy też
jakaś inna rozmowa, jego celem będzie prawdopodobnie gra na zwłokę lub
przejęcie kontroli nad sytuacją. Z  pewnością było tak w  przypadku kierownika
wyższego szczebla firmy z listy Fortune 500, którego nazwiemy „Norman”.
 Na początku kariery w  Agencji Phila przydzielono do sprawy związanej
z wyborem tejże firmy do realizacji kontraktu rządowego. Delikatna natura prac,
które należało wykonać w  ramach kontraktu, wymagała, by kilku kierowników
z  firmy, w  tym Norman, otrzymało certyfikaty bezpieczeństwa. W  przypadku
Normana procedura weryfikacji wykazała, że posiadał on zagranicznego
współpracownika, czego wbrew wymogom nie ujawnił przed rządem. Sytuacja
była poważna: Norman skłamał w  rządowym formularzu w  sprawie powiązań
z  obywatelem obcego państwa. Zadaniem Phila było sprawić, by Norman
przyznał się do tych kontaktów, określić ich naturę i ustalić, dlaczego mężczyzna
ich nie ujawnił.
Postronnemu obserwatorowi można by wybaczyć, jeśli postrzegałby tę walkę
jako bardzo nierówną. Phil, młody i stosunkowo mało doświadczony, miał stawić
czoła o  wiele starszemu kierownikowi, który bez wątpienia przywykł do
wydawania poleceń i do tego, że je wykonywano. Demonstrowanie kontroli nad
sytuacją podczas każdego spotkania biznesowego było jego drugą naturą. Już
w chwili, gdy Norman wszedł do pokoju, Phil wiedział, że będzie miał pełne ręce
roboty.
Houston się przedstawił i  poprosił przesłuchiwanego, by ten usiadł. Norman
nie odezwał się ani słowem, obrzucił go lekceważącym spojrzeniem, po czym
odwrócił się i  zauważył wieszak na drzwiach. Powoli do niego podszedł,
demonstracyjnie przeciągając każdy ruch zdjął marynarkę, odwiesił ją i w końcu
zajął miejsce. Popatrzył na Phila. „Nie mam na to zbyt wiele czasu”  –
oświadczył, co pozostawało w silnym kontraście do jego teatralnie rozwlekłego
wejścia.
Norman najwyraźniej wybrał przeciwne podejście do spotkania niż Phil
i postanowił użyć strategii, którą nazywamy „kontrolą dostępu”. Jego celem było
ograniczanie dostępu do siebie poprzez grę na zwłokę: zgodnie z  tym
rozumowaniem, im mniej Houston będzie miał czasu na pracę z  podejrzanym,
tym mniejsze jego szanse na sukces. To przekonało Phila, że Norman jest bardzo
przejęty. Prawdopodobnie śmiertelnie przerażony.
Houston wiedział, że sytuacja najpewniej odpowiada jednemu z  dwóch
scenariuszy: nieujawnionym zagranicznym współpracownikiem była albo
kobieta, z którą Norman miał romans, albo też chodziło o  zagraniczny kontrakt
finansowy. Wiedział też, że biorąc pod uwagę ogromne obawy Normana,
zapewne chodziło o  to pierwsze: mężczyzna był żonaty i  jego zachowanie
bardziej pasowało do tego, że będzie musiał przyznać się do kochanki niż
zidentyfikować zagranicznego partnera biznesowego. Phil był przygotowany na
sprawdzenie obu możliwości, ale najpierw wybrał scenariusz z kochanką.
 Problemu nie stanowiło to, że Norman był żonaty i miał kochankę za granicą,
lecz nieujawnienie tego faktu i  brak szczerości. Phil posiadał odpowiednie
narzędzia, by sprostać sytuacji i  dotrzeć do prawdy. Jego monolog przybrał
klasyczną formę:
„Norman, przede wszystkim ważne jest, byś zrozumiał, że takie rzeczy często
się zdarzają. I kiedy mówię »często«, nie chodzi mi tylko o to, ile osób widujemy
w  podobnej sytuacji. Mam na myśli również, że to ludzie na bardzo różnych
stanowiskach. Prawda jest taka, że nikt nie jest odporny na taką sytuację  – to
zwyczajna sprawa, sprawa związków międzyludzkich i  coś, o  czym ludziom
bardzo trudno się rozmawia. Możesz mi wierzyć lub nie, ale rozmawiamy
z ludźmi, którzy są gotowi narazić swoje stanowiska, byle tylko nie powiedzieć
nam o  takiej sytuacji, ponieważ zakładają, że będziemy ich oceniać, czego
w  świetle prawa nawet nie wolno nam robić. Absolutnie nie mamy prawa do
dokonywania moralnego osądu, Norman; to nie nasza sprawa. Musimy natomiast
zrozumieć, jakie to ma konsekwencje kontrwywiadowcze. I  pozwól, że ci
powiem, że takie sytuacje bardzo rzadko stanowią problem kontrwywiadowczy.
Mówię ci, gdybym był w Las Vegas, obstawiałbym osiemdziesiąt procent szans
na to, że niezależnie od tego, czym zamartwia się człowiek, który tutaj siedzi, nie
ma żadnego powodu do zmartwień”.
Mężczyzna słuchał w  skupieniu i  przetrawiał to, co usłyszał. Uspokajający,
współczujący głos Phila i jego życzliwy ton były dla niego źródłem pocieszenia.
„Posłuchaj, Norman, o nic cię nie oskarżam. Próbuję tylko się w tym połapać.
Gdyby w tej chwili wszedł tutaj dyrektor CIA i spytał mnie, czego jestem pewny
w  tej sytuacji, powiedziałbym, że jedyną rzeczą, której mogę być pewien, jest
fakt, że skoro pojawił się ten problem, istnieje coś, co nie daje ci spokoju”.
W  ten sposób Phil wybadał grunt  – gdyby nie natrafił na opór po tym
stwierdzeniu, wiedziałby dwie rzeczy: po pierwsze, że miał rację co do kochanki,
a po drugie, że Norman się przyzna. Skoro przesłuchiwany nie zaprotestował w
reakcji na sugestię Houstona, że coś ukrywa, wszystko było już w  sumie
przesądzone.
Norman powoli pokiwał głową. „Tak” – powiedział.
„Powiedz mi, co cię gryzie, Norman. Wyjaśnijmy to, żeby zakończyć twoją
weryfikację”  – kontynuował uspokajająco Phil. Mężczyzna opowiedział mu
o zagranicznej kochance.
Houston, mimo młodego wieku i  dość skromnego doświadczenia oraz mimo
wyrafinowanej taktyki i  perfekcyjnych umiejętności kierowniczych Normana,
uporał się z zadaniem. Wciąż jednak próbował pojąć, jak to możliwe, że siedzący
przed nim człowiek został tak bezapelacyjnie pokonany. Phil wiedział, że sukces
jest nie tyle jego zasługą, co wynika z samej siły stosowanego procesu. Zrobiło to
na nim ogromne wrażenie. I pod tym wrażeniem pozostaje do dziś.
Koniec końców Norman otrzymał certyfikat bezpieczeństwa. Było to dla Phila
o wiele ważniejsze niż fakt, że wygrał tę rundę.

TYPY OPORU
 
 
Przekonujące stwierdzenia
Emocje
Zaprzeczenia

TŁUMIENIE ZAPRZECZEŃ
 
 

Użyj imienia przesłuchiwanej osoby

Wypowiedz zwrot przejęcia kontroli
Unieś rękę
 8.
Jak dobrać się do złota:
zbieranie cennych informacji

Kiedy będziesz wygłaszać swój monolog, przesłuchując Jane, w  pewnym

momencie przyjdzie pora, by sprawdzić postępy – musisz ocenić, na czym stoisz
i  czy udało ci się przekonać kobietę, by przyznała, że ukradła brakujący
oksykodon. Najlepszy moment to ten, gdy zauważysz jakieś oznaki zgody, coś,
co wskazuje na akceptację przekazu zawartego w  twoim monologu. Taki znak
może mieć formę niewerbalną – Jane kiwnie głową, gdy powiesz jej, że jedynym
sposobem rozwiązania tego problemu jest wyłożenie wszystkich kart na stół.
Może też przyjąć postać werbalną  – Jane zgodzi się z  usprawiedliwieniem lub
bagatelizacją problemu, mówiąc coś w stylu: „Tak, ostatnio było mi ciężko” albo:
„Ma pan rację, nie jestem złym człowiekiem”.
Jak możesz się wyrazić, sprawdzając swoje postępy? Załóżmy, że ujmiesz to
po prostu tak:
„No dobrze Jane, powiedz mi, wzięłaś ten oksykodon?”
Takie podejście jest problematyczne. Jane właśnie dostała informację, że wciąż
nie wiesz, czy go wzięła, czy nie, i  nadal ma szansę cię przekonać, że tego nie
zrobiła. Przekazem, który słyszy, jest: wciąż możesz walczyć i  wciąż możesz
wygrać.
Zamiast naskakiwać na nią z  pytaniem „Zrobiłaś to?”, możesz przekazać to
w postaci pytania domniemywającego. Jest dokładnie tym, na co wskazuje jego
nazwa – domniemywa coś związanego z omawianą sprawą lub sprawą, w której
toczy się śledztwo. W tym przypadku twoje pytanie może brzmieć: „Jane, gdzie
jest teraz ten oksykodon?” albo: „Jane, ile oksykodonu jeszcze masz?”.
Kiedy farmaceutka to usłyszy, może wybrać którąś z  dwóch ścieżek. Jedna
polega na natychmiastowym stawieniu oporu i w tym przypadku będziesz musiał
od razu powrócić do swojego monologu. Druga ścieżka zaprowadzi cię do
upragnionego celu: prawdy. W  tym wypadku przechodzisz prosto do fazy
przesłuchania polegającej na zbieraniu informacji.
Pierwszą rzeczą, o  której należy pamiętać, jest to, że musisz stłumić w sobie
chęć krytykowania lub ukarania Jane. Jeśli powie coś w  stylu: „Naprawdę mi
przykro, nie powinnam była tego robić”, musisz zwalczyć w sobie chęć rzucenia
się na nią z  ripostą taką jak: „Jane, wiedziałem, że to ty” albo: „Jane, dlaczego
nie oszczędziłaś nam obojgu czasu i nie powiedziałaś mi tego wcześniej?”. Gdy
zaczynasz zbierać informacje, niezwykle ważne jest to, by dana osoba dobrze się
czuła ze ścieżką, którą wybrała, bo dzięki temu będzie skłonna nadal się z tobą
dzielić prawdziwymi informacjami.
Powinieneś się więc skupić na nagrodzeniu farmaceutki za jej decyzję.
Przekonaliśmy się, że bardzo potężną nagrodą jest zwykłe podziękowanie:
„Dziękuję ci za to, Jane. To wymagało dużej odwagi”. Będziesz też musiał
stłumić chęć napawania się zwycięstwem – twój ton nie powinien być wyniosły,
lecz pełen współczucia: „Wiem, że to było bardzo trudne, ale postąpiłaś
słusznie”. Adwokat mógłby się z tym nie zgodzić, jednak bardzo trudno spierać
się ze stwierdzeniem, że powiedzenie prawdy jest słuszną rzeczą. W  każdym
razie nie chcesz, żeby się nad tym zastanawiała. Chcesz ją utrzymać w  trybie
myślenia krótkoterminowego i  bardzo przydatnym narzędziem może się tu
okazać zbagatelizowanie problemu: „To nie koniec świata, Jane. Jutro słońce też
wzejdzie, tak jak zawsze”.

Koncepcja nagrody w  sytuacji wydobywania informacji wymaga dalszego

rozwinięcia, ponieważ jest niezwykle istotna dla wzmocnienia chęci
przesłuchiwanego, by dalej dzielił się z  tobą prawdą. Czasem zakres
udostępnianych informacji przez ludzi, którzy czują się za to nagradzani,
zaskakuje nawet nas.
Niedawno Susan została wezwana, by przeprowadzić rozmowę kwalifikacyjną
z  kandydatką, którą nazwiemy „Harriet”. Jako samozatrudniona, Harriet dość
często zmieniała pracodawców, więc na przestrzeni lat regularnie przechodziła
rozmowy kwalifikacyjne z pracownikami działu kadr. Nigdy nie miała problemu
z radzeniem sobie z podobnymi konwersacjami, więc Susan spodziewała się, że
rozmowa z  nią przebiegnie dość gładko. Tak się jednak nie stało. Susan
dowiedziała się, że Harriet została kilka razy zwolniona z pracy, ponieważ miała
problemy ze wstawaniem rano. Kobieta początkowo twierdziła, że to dlatego, że
lubi do późna w  nocy oglądać telewizję, ale później przyznała, że jest to
związane z  nadużywaniem alkoholu i  narkotyków. Powiedziała nawet, że kilka
lat wcześniej w związku z  poważnym uzależnieniem od cracku ciotka doniosła
do opieki społecznej, że Harriet zaniedbuje dzieci. Ponadto gdy jest sfrustrowana,
wciąż pali marihuanę i bierze kokainę. Kiedy Susan ją zapytała, jak zdobywa tę
kokainę, odparła, że mogłaby pojechać do dowolnego miasta w kraju i poznałaby
dilera na ulicy. Poza tym mniej więcej rok wcześniej została postrzelona przez
konkurencyjnego sprzedawcę, gdy kupowała heroinę u  swojego. Wyrzuciła
z siebie te wszystkie informacje w ciągu wywiadu trwającego niecałą godzinę.
Kiedy było już po wszystkim, Susan zapytała Harriet, dlaczego czuła się na
tyle swobodnie, by jej o  tym wszystkim opowiedzieć, skoro żadna z  tych
informacji nie wypłynęła dotąd w jej poprzednich rozmowach kwalifikacyjnych.
Harriet wyjaśniła, że każdy pracownik działu kadr, z którym dotąd rozmawiała,
pytał ją, czy ma problem z  alkoholem lub narkotykami, a  gdy odpowiadała, że
nie, nie drążył dalej sprawy. Powiedziała Susan, że gdy ta dopytywała dalej mimo
początkowego zaprzeczenia, zrobiła to w taki sposób, że Harriet czuła się coraz
lepiej z samą sobą, w miarę jak podawała coraz więcej informacji. To naprawdę
wiele dla niej znaczyło  – zapewniła  – że Susan posunęła się nawet do tego, by
podziękować jej za szczerość. Jak się okazuje, przyjemność wynikająca
z usłyszenia prostego dziękuję sama w sobie może być uzależniająca.
Równocześnie przekonaliśmy się, że podziękowanie nie jest jedynym
skutecznym sposobem nagradzania chęci do współpracy. Czasem wiele może
zdziałać odrobina kreatywności w podejściu do przesłuchiwanego.
Susan przeprowadzała kiedyś rozmowę kwalifikacyjną z byłym dyrektorem do
spraw operacyjnych  – będziemy go nazywać „Kevin”  – który przez wiele lat
posiadał certyfikat bezpieczeństwa i  dostęp do informacji o  wysokiej klauzuli
tajności. W trakcie rozmowy dla Susan stało się jasne, że Kevin lubi sobie wypić.
Zorientowała się też, że ma problemy ze standardowymi pytaniami dotyczącymi
dewiacji seksualnych. Kevin zareagował na te pytania szeregiem zwodniczych
zachowań, więc kobieta musiała przejść do trybu przesłuchania, by dotrzeć do
sedna sprawy. Kevin przyznał w końcu, że wielokrotnie przejawiał niewłaściwe
zachowania seksualne po alkoholu i  Susan nagrodziła go za to, wykorzystując
jego skłonności do postaw macho.
Błyskotliwość Susan jako przepytującej i  przesłuchującej może równać się
jedynie z jej świetnym aktorstwem. Przyszła pora, by odegrać rolę – i trzeba to
było zrobić z  idealnym wyczuciem czasu oraz tak, by brzmiało całkowicie
wiarygodnie.
„Co takiego robiłeś?  – zapytała Susan.  – To znaczy co, według twojej żony,
jest najgorszą rzeczą, jaką kiedykolwiek zrobiłeś po pijanemu?”
Kevin się zawahał. „Cóż… Nie czuję się swobodnie, opowiadając ci o takich
rzeczach – odparł. – Naprawdę nie czuję się dobrze, rozmawiając o tym”.
„Och, daj spokój, Kevin – zachęciła go Susan. – Na pewno nie powiesz mi nic
takiego, czego bym już wcześniej nie słyszała”.
Kevin ustąpił. Susan się myliła. Naprawdę sądziła, że słyszała już wszystko.
Ale okazało się, że nie.
„No cóż – wymamrotał Kevin – właściwie to moja żona o tym nie wie. Gdyby
wiedziała, zabiłaby mnie. Jest taki bar, do którego chodzę. Czasem, kiedy tam
jestem, wchodzę na ladę, spuszczam spodnie i rzucam śmieszne cienie penisem”.
Niestety w  tym fachu nie istnieje coś takiego, jak „za dużo informacji”. Ale
Susan nawet nie mrugnęła. Dzięki jej nonszalancji wydawało się, że myśli:
„Może jeśli jeszcze jeden facet opowie mi dzisiaj, że spuszcza spodnie w barze
i  rzuca śmieszne cienie penisem, zacznę się nad tym zastanawiać”. Rozmowa
zakończyła się wkrótce potem, a charakter spotkania pozostał neutralny.
„No dobrze, to jaki jest następny etap?”  – spytał Kevin, gdy Susan zbierała
swoje rzeczy, by wyjść.
„Powinniśmy skontaktować się z  tobą w  ciągu siedmiu do dziesięciu dni”  –
odparła Susan. Zdobyła wszystkie informacje, jakich potrzebowała, by ustalić,
czy Kevin nadaje się do zajmowania wrażliwych stanowisk. A mężczyzna mógł
wyjść z pokoju, zachowując godność.

Teraz, gdy Jane wybrała już ścieżkę przyznania się, następnym zadaniem jest
przeprowadzenie przesłuchania. Twoim pierwszym odruchem może być chęć
przyciśnięcia jej w sprawie oksykodonu. Oprzyj się mu – możesz dojść do tego
później. Jane znajduje się w  trybie myślenia krótkoterminowego, więc
wykorzystaj to, przyjmując lateralne podejście i ustalając, czy masz do czynienia
z większym problemem niż kradzież brakującego oksykodonu:
„Jane, doceniam to. Wiem, że to było trudne. Ale możesz mi wierzyć, to nie
koniec świata. Pozwól, że cię spytam, kiedy jeszcze wydarzyło się coś takiego?”
Powiedzmy, że w reakcji na twoje pytanie Jane – wyraźnie zdenerwowana, że
znalazła się w  takim położeniu  – zbiera się na odwagę i  przyznaje: kiedyś
wsunęła do kieszeni kilka tabletek vicodinu. Otrzymujesz wiadomość, że Jane
posiada dodatkowe informacje i  nie chciała ci ich ujawniać, a  zatem równie
dobrze może posiadać więcej takich, które chce zataić. Żeby sobie z  tym
poradzić, pomyśl o  przyznaniu się do kradzieży vicodinu jak o  „chwili nad
urwiskiem”. Jane mogła sobie rozważać: „W  porządku, powiem o  oksykodonie
i vicodinie, ale nie mogę powiedzieć o tym, o tym i o tym, bo gdybym to zrobiła,
nie byłoby szans, żebym nie wyleciała z  pracy”. To trochę tak, jakby stała na
skraju urwiska: jeśli zrobi jeszcze jeden krok, przepadnie.
Twoim zadaniem jest zbadanie, co znajduje się po drugiej stronie. A więc gdy
Jane mówi ci o  vicodinie, przyjmujesz to z  wdzięcznością, nagradzasz ją
i  kontynuujesz, jakby nigdy o  tym nie wspominała. Dwa najważniejsze słowa
w  tym procesie zbierania informacji brzmią: co jeszcze? Myśl o  każdym
kolejnym przyznaniu się jak o dotarciu do kolejnego urwiska i dalej badaj, co jest
po drugiej stronie. Jeśli Jane zacznie wykazywać zwodnicze zachowania, od razu
powróć do monologu. Jeśli przyzna się do czegoś jeszcze, nagrodź ją. Kontynuuj,
dopóki nie powie, że to już wszystko, nie wykazując przy tym zwodniczych
zachowań. Pamiętaj, by po każdym przyznaniu się nie zaczynać drążyć jakiejś
pojedynczej kwestii. Najlepsze, co możesz zrobić, to gromadzenie cennych
okruchów informacji, żeby farmaceutka nie odniosła wrażenia, że prosisz ją
o jakiś wielki zrzut danych i wyczerpujące emocjonalnie wyznania. Potem, gdy
masz już te wszystkie okruchy i przychodzi pora, by zacząć drążyć, nie cofaj się
do początku – zacznij od tego, do czego ostatnio się przyznała. Prawdopodobnie
jest to najpoważniejsza sprawa, ponieważ najbardziej starała się ją ukryć.
Zbierając cenne informacje, nie zapominaj o  tym, jak ważne jest ciągłe
zaangażowanie. Podkreślaliśmy w  rozdziale szóstym, że zaangażowanie osoby,
którą przesłuchujesz, ma kluczowe znaczenie dla tego, byś wydał się jej szczery,
co z kolei pomoże przekonać ją do ujawnienia prawdy. Należy jednak wyjaśnić,
że równie ważne jest zaangażowanie polegające na upewnieniu się, że nie
przeoczysz żadnego z istotnych faktów, które do ciebie trafiają.
Susan przeprowadzała kiedyś rozmowę kwalifikacyjną z  kandydatem,
nazwijmy go „Marvin”, który wspomniał podczas wywiadu, że sześć lat temu
skończył szkołę średnią. Taka informacja zazwyczaj nie byłaby szczególnie
ważna, więc jeśli prowadzący wywiad nie jest w to intensywnie zaangażowany,
coś podobnego łatwo może umknąć i  zgubić się w  stercie ważnych informacji
zbieranych w trakcie rozmowy. W tym przypadku, gdy Susan poruszyła kwestię
brania narkotyków, Marvin przyznał się, że pięć lat temu brał kokainę.
Z powodów, które już wyjaśniliśmy, Susan nie drążyła tej sprawy, zachowywała
się tak, jakby tego nawet nie usłyszała. Wypytywała dalej Marvina, by ustalić,
jakie jeszcze narkotyki mógł brać i  kiedy to miało miejsce. Gdy z  satysfakcją
stwierdziła, że nie ma już kolejnych urwisk, wróciła do sprawy kokainy i zaczęła
ją drążyć. Spytany o  okoliczności, Marvin powiedział, że razem z  kilkoma
kumplami ze szkolnej drużyny hokejowej brał kokainę na zjeździe absolwentów
z  okazji pięciolecia ukończenia szkoły. Ups! Do mężczyzny dotarło, że dał
plamę, dopiero gdy Susan mu to uświadomiła.
„No dobrze, Marvin. Pomóż mi to zrozumieć  – powiedziała bez cienia
dezaprobaty w głosie. – Wcześniej mówiłeś, że ostatni raz brałeś kokainę pięć lat
temu. Powiedziałeś też, że sześć lat temu skończyłeś szkołę średnią. Skoro brałeś
kokainę na zjeździe z  okazji pięciolecia ukończenia szkoły, to mógłbyś mi
wyjaśnić, dlaczego czas się nie zgadza?”
Marvin wiedział, że nie ma wyjścia. Przeprosił i  przyznał, że to jednak nie
było pięć lat temu. Jak się okazało, ostatni raz brał kokainę mniej więcej dwa
miesiące temu. Gdyby Susan nie była na tyle zaangażowana, by wychwycić
pozornie nieistotny fakt, że Marvin sześć lat temu skończył szkołę średnią, w
kwestii narkotyków zostałaby pokonana.

À propos chwil nad urwiskiem – jeśli tak się składa, że jesteś kobietą i  byłaś
kiedyś zmuszona kupić nowy samochód, pewnie wiesz, jakie to uczucie mieć
ochotę rzucić się z  najbliższego urwiska. Może się to zamienić w  skrajnie
frustrujące doświadczenie, gdy pozbawieni skrupułów sprzedawcy starają się, jak
mogą, wykorzystać sytuację, w  której  – jak im się wydaje  – mają przewagę.
Sztuczka polega na tym, by zamienić się miejscami i wykorzystać te chwile nad
przepaścią na własną korzyść.
Niedawno Susan szukała nowego samochodu. Doświadczenia w  pierwszym
salonie, do którego poszła, uświadomiły jej, z czym będzie musiała się zmierzyć.
Widziała reklamę wyprzedaży konkretnego modelu w  tym miejscu  – każdy
samochód na parkingu sprzedawano po bardzo atrakcyjnej, niskiej cenie. Gdy
Susan zjawiła się na miejscu, sprzedawca zabrał ją na parking, na którym
wszystkie samochody zostały uszkodzone przez niedawne gradobicie – niektóre
bardziej niż inne. Susan uznała, że to dziwne, bo w reklamie nic nie wspominano
o uszkodzeniach po gradzie. Zapytała więc sprzedawcę, czy to jedyne samochody
objęte wyprzedażą.
„Och, nie – odparł. – Są też inne. Chciałaby je pani obejrzeć?”
„Już nie” – odpowiedziała Susan i wyszła.
W  następnym salonie, do którego trafiła, próbowano wykorzystać poczucie
winy, co najwyraźniej było szczególnie skuteczne w przypadku kobiet. Po jeździe
próbnej sprzedawca zaproponował Susan, żeby zabrała samochód do domu
i  pojeździła nim przez kilka dni. Kobieta protestowała, ale sprzedawca był
niewzruszony. „Proszę go wziąć – nalegał. – Kiedy pani naprawdę już go pozna,
nie będzie pani chciała go oddawać”.
Susan ustąpiła. Zostawiła swój samochód w  salonie i  pojechała do domu
nowym. Gdy przyprowadziła go następnego dnia, sprzedawca był zachwycony na
jej widok.
„Zaraz przyprowadzę kogoś, kto pomoże pani przenieść rzeczy ze starego
samochodu do tego” – stwierdził rzeczowo. Gdy Susan powiedziała mu, żeby się
wstrzymał, bo postanowiła jednak zrezygnować z zakupu, radosny wyraz twarzy
sprzedawcy zmienił się w urażoną minę, jakby agentka go wykorzystała. To nie
podziałało. Używając zaledwie kilku słów, dała mu do zrozumienia, żeby
odpuścił sobie próby wywołania u niej poczucia winy.
Po kilku kolejnych przykrych doświadczeniach, które prowadziły donikąd,
Susan postanowiła dobrze się przygotować przed wizytą w  kolejnym salonie,
żeby stłumić takie gierki w  zarodku. Zebrała trochę informacji  – zdecydowała,
jaką chce markę i  model, ustaliła, który salon dostawał w  internecie najwyższe
oceny od klientów, zastanowiła się, jakich dodatków potrzebuje, a  jakich nie,
i  dowiedziała się, na jakiej zasadzie działają prowizje od sprzedaży w  salonach
samochodowych.
Gdy przyjechała na miejsce, natychmiast podszedł do niej sprzedawca, którego
nazwiemy „Steve”. Susan powiedziała mu, że upatrzyła sobie konkretny
samochód i  pierwszą rzeczą, której chciałaby się dowiedzieć, jest to, ile może
dostać za swój używany wóz. Steve go obejrzał, poszukał chwilę w komputerze
i odpowiedział: „Dziesięć tysięcy”.
Nastąpiła pierwsza chwila nad urwiskiem w trakcie owego spotkania. Mogła to
być najlepsza cena za stary samochód albo nie, więc Susan musiała to sprawdzić.
Zachowała się tak, jakby nie usłyszała odpowiedzi Steve’a.
„Ile najwięcej może mi pan dać za samochód z tak małym przebiegiem i w tak
dobrym stanie?” – zapytała. Sprzedawca się zawahał.
„Mamy świetną reputację, bo doskonale płacimy za zwracane wozy – odparł. –
Nie znajdzie pani salonu, który zaproponowałby więcej”.
Te przekonujące stwierdzenia podpowiedziały Susan, że istnieje szansa, może
nawet całkiem spora, że dostanie większą sumę. Przyszła pora na przejście do
czegoś w rodzaju minimonologu i nakłonienia Steve’a, by zaproponował lepszą
cenę.
„Steve, naprawdę nie chcę marnować twojego czasu, a już na pewno nie chcę
cię obrazić – zaczęła. – Ale mam określony budżet, więc musimy jakoś sprawić,
bym zmieściła się w  tych granicach. Słyszałam, że można się tu załapać na
świetne okazje, i to dlatego tu przyjechałam. Przyjaciółka mi mówiła, że jesteście
dość elastyczni, więc po prostu chciałabym, żebyś wiedział, że jeśli uda ci się
jakoś sprawić, bym dostała trochę więcej za ten stary wóz, to by mi naprawdę
pomogło”.
Steve zorientował się, że nie pójdzie tak łatwo, jak mu się wydawało. Koniec
końców Susan nakłoniła go, by za stary wóz dali jej dwanaście tysięcy pięćset
dolarów i przyszła pora, by się przekonać, ile sprzedawca opuści z sugerowanej
przez producenta ceny nowego samochodu. Rozegrała się ta sama scena,
z  jeszcze kilkoma „chwilami nad urwiskiem”, a  gdy było już po wszystkim,
Susan udało się na tyle zbić cenę wskazywaną przez producenta, by zrobić
świetny interes w porównaniu z ofertami, na jakie natrafiła, zbierając informacje.
Na tym etapie Steve prawdopodobnie chciał ratować, ile się da, powiedział
więc Susan o  specjalnym pakiecie obejmującym gwarancję, serwis i  pomoc
drogową, który bardzo jej polecał.
„Zwłaszcza jako kobieta – powiedział Steve – ostatnią rzeczą, jakiej by sobie
pani życzyła, byłby samochód, który zepsułby się w  jakiejś niebezpiecznej
okolicy, ponieważ nie był odpowiednio serwisowany. Ten pakiet pani
zagwarantuje, że wóz zawsze będzie tak niezawodny, jak w  chwili, w której
wyjedzie pani z  naszego parkingu. Czułbym się lepiej, wiedząc, że jest pani
bezpieczna w  samochodzie, który sprzedałem. Pakiet jest odnawiany co roku,
więc jeśli po tym roku dojdzie pani do wniosku, że go nie potrzebuje, może pani
z niego zrezygnować”.
 Susan puściła mimo uszu komentarz „zwłaszcza jako kobieta”. Ale dała
Steve’owi trochę popalić.
„Jeśli wykupię ten pakiet na pierwszy rok, dostaniesz za to prowizję,
prawda?” – spytała. Mężczyzna wydawał się zaskoczony tym pytaniem.
„No cóż, tak” – przyznał.
„A jeśli po roku z niego zrezygnuję i tak dostaniesz prowizję?”
Steve milczał przez chwilę. Pewnie sobie pomyślał: zapamiętaj, nie pędź
natychmiast w  stronę każdej blondynki, która wejdzie do salonu. „Tak”  –
przyznał, uświadamiając sobie, że przez swój tekst „Czułbym się lepiej…”
wyszedł na palanta.
Susan nie wykupiła pakietu. I opuściła salon, zrobiwszy świetny interes.
 9.
Tworzenie szczerego,
pełnego empatii monologu:
fikcja jako jedna z opcji

Gdy Phil powiedział Lee  – tłumaczowi podczas mistrzostw świata w piłce

nożnej, który przyznał się do bycia zrekrutowanym przez antagoński wywiad  –
że zawsze chciał podróżować po Antagonii i spotykać tamtejszych ludzi, było to
czystą fikcją, ale także bardzo skutecznym sposobem okazania szczerości
i empatii, czyli kluczowych elementów udanego wydobywania informacji.
Na samym początku postawmy jedną sprawę jasno: wykorzystywanie fikcji
podczas wywiadu czy przesłuchania musi mieścić się w  ściśle wytyczonych
granicach. Używamy jej wyłącznie, by okazać szczerość i empatię, mając na celu
poprawę samopoczucia przesłuchiwanej osoby, gdy będzie się z  nami dzielić
informacjami. Niezwykle ważne jest, żeby nigdy nie przekraczać tej granicy. Na
przykład próba blefu może się na tobie bardzo zemścić. Jeśli powiesz takiej
osobie, że masz świadka, który widział ją, jak popełnia czyn będący przedmiotem
śledztwa, może cię pokonać jednym pytaniem: „Kogo?”. Jeśli zawahasz się przy
odpowiedzi albo jej odmówisz, taka osoba poczuje, że chcesz ją dorwać, a  to
doprowadzi do wrogiego nastawienia, które bardzo utrudni twoje zadanie. W tym
miejscu powinniśmy coś wyjaśnić: należy rozumieć, że istnieje wielka różnica
między blefem a  przynętą. Pytanie-przynęta to hipotetyczne pytanie, tak
zaprojektowane, by uruchomić „wirusa umysłu, o którym pisaliśmy w rozdziale
szóstym i  regularnie używaliśmy go z  bardzo pozytywnym skutkiem. Pytanie-
przynętę zaczynamy zazwyczaj od zwrotu „Czy istnieje jakikolwiek powód…”,
na przykład: „Czy istnieje jakikolwiek powód, by któryś z  twoich kolegów
z pracy nam powiedział, że widział cię tamtego dnia przy komputerze Dana?”. To
bardzo uczciwe pytanie, bo prawdomówna osoba może na nie odpowiedzieć bez
żadnego problemu. Ktoś, kto kłamie, musi się nad tym zastanowić i taka zwłoka
wiele nam mówi.
Istotne jest również, żebyś nigdy nie przeinaczał faktów związanych ze
sprawą. Na przykład gdy w swoim monologu używasz bagatelizacji, nie wolno ci
dać przesłuchiwanej osobie do zrozumienia, że to, co zrobiła, nie jest
przestępstwem, jeśli nie jesteś tego pewien. I  nie wolno ci też składać obietnic,
których nie możesz dotrzymać. Zapewnienie kogoś, że jeśli się przyzna,
doprowadzi to do konkretnego rezultatu, jest niedopuszczalne.
 Teraz, gdy rozumiesz już to wszystko, możemy ci opowiedzieć o  tym, jak
Michael Floyd na samym początku swojej kariery skutecznie włączył fikcję do
monologu.
Był rok 1975 i  Michael dopiero co został z  honorami zwolniony ze służby
w  armii Stanów Zjednoczonych, po tym jak pełnił obowiązki dowódcy plutonu
żandarmerii wojskowej i  dowódcy oddziału w  Korei Południowej. Znalazł się
w Chicago, gdzie kończył studia magisterskie w dziedzinie wykrywania oszustw.
Szkolenie było intensywne i  niezwykle stresujące  – pod czujnym nadzorem
doświadczonych instruktorów Michael i  inni studenci przeprowadzali na żywo
wywiady i  przesłuchania. Następnego dnia rano instruktorzy bez żadnej taryfy
ulgowej krytykowali „wyniki” uzyskane poprzedniego dnia.
To właśnie w  tych trudnych okolicznościach Michaela zapoznano ze sprawą,
której miały dotyczyć jego pierwszy oficjalny wywiad i  ewentualne
przesłuchanie. Młodą kobietę, którą nazwiemy „Donna”, pracującą jako
ekspedientka w  pewnej aptece szpitala, podejrzewano o  zdefraudowanie prawie
trzydziestu tysięcy dolarów w okresie dwunastu miesięcy. Śledztwo wykazało, że
jej matka była chora na raka. Ponieważ rodzina nie posiadała ubezpieczenia
zdrowotnego, koszty leczenia rosły w  zastraszającym tempie i  bliscy Donny
popadli w  długi. Była to muzyka dla uszu Michaela  – oczywiście nie to, że
rodzina miała  poważne problemy finansowe, lecz fakt, że Floyd natychmiast
rozpoznał i  co ważniejsze, zrozumiał motyw kradzieży. Jeśli kiedykolwiek
dałoby się usprawiedliwić łamanie prawa, to kradzież pieniędzy, żeby ratować
życie matce, powinna być jednym z koronnych przykładów.
Floyd doskonale wiedział, że następnego dnia rano będzie musiał stawić czoła
instruktorom, więc był zmotywowany, by zrobić mocne pierwsze wrażenie.
W  trakcie rozmowy z  Donną, która dzień wcześniej została bezskutecznie
przesłuchana przez kilku ochroniarzy z apteki, Michael zdecydował się na nieco
nieortodoksyjne podejście, przechodząc w tryb przesłuchania.
–  Donno, wiem, że to zabrzmi dziwnie, ale chciałbym być w  tej chwili na
twoim miejscu.
–  Dlaczego chciałby pan być na moim miejscu? Właśnie mnie oskarżono
o kradzież trzydziestu tysięcy dolarów!
– To prawda, ale pozwól, że ci to wyjaśnię. Za chwilę opowiem ci coś, o czym
mówiłem w  życiu tylko garstce ludzi. Żaden z  moich kolegów, którzy są tu
obecni, nie wie, co ci za chwilę zdradzę.
Po długiej, dramatycznej chwili milczenia Floyd ściszonym głosem podjął
monolog.
– Moja matka umarła, wydając mnie na świat.
Kolejna dramatyczna chwila milczenia i do oczu Michaela napłynęły łzy.
 –  Możesz sobie wyobrazić, jak się czuję w  urodziny. Nie ma takiego dnia,
żebym nie myślał o poświęceniu mojej matki, gdy mnie rodziła. Nie ma takiego
dnia, bym nie myślał o  darze życia, jaki mi dała, albo o  tym, jak bardzo bym
pragnął, żeby wciąż żyła. Nigdy nie doświadczyłem jej czułego dotyku, jej
pełnego dumy spojrzenia, nie słyszałem jej głosu, śmiechu. Wiem tylko tyle, ile
powiedział mi ojciec, ale on nie lubi o  niej rozmawiać. Niemal jakby przez
wszystkie te lata uważał, że jestem odpowiedzialny za jej śmierć. Jakoś sobie
z  tym radzę. Natomiast nie potrafię poradzić sobie z  tym, że nigdy nie miałem
okazji powiedzieć mojej mamie: „Kocham cię”.  – Michael zapanował nad sobą
i  mówił dalej.  – Byłbym pierwszym człowiekiem, który by ci powiedział, że
branie pieniędzy, które do ciebie nie należą, jest niewłaściwe, ale jeśli ktokolwiek
rozumie, dlaczego to się stało, to właśnie ja.
– Ale ja…
Przewidując, że Donna zaprzeczy, Michael uniósł rękę.
– Donno, poczekaj chwilę. Wiem o chorobie twojej matki i bardzo mi przykro
z tego powodu. Różnica między tobą a mną polega na tym, że miałaś dwadzieścia
cztery lata, by kochać swoją matkę i czuć jej miłość. Pod wieloma względami jej
ewentualna utrata teraz byłaby o  wiele trudniejsza do zniesienia niż to, czego
doświadczyłem. Ty masz wspomnienia, ja nie.
W tym momencie kobieta zaczęła płakać. To wyraźnie wskazywało, że słowa
Michaela do niej przemawiają.
–  Donno, próbuję ci powiedzieć, że miałaś szansę pomóc swojej matce, a  ja
nigdy. Właśnie to miałem na myśli, mówiąc ci, że chciałbym być w tej chwili na
twoim miejscu. Wiem o  stu sześćdziesięciu pięciu tysiącach dolarów długu na
leczenie i  o  tym, pod jaką presją finansową jesteście ty i  twoja matka, walcząc
o  jej życie. To musi być dla was obu prawdziwy koszmar. Wiem, że jesteście
tylko we dwie i  musicie razem jakoś sobie z  tym radzić, i  wiem, jak jesteście
sobie bliskie. Na pewno czujesz się samotna i bezradna. Donno, myślę, że to los
sprawił, że spotkaliśmy się dziś rano, ze względu na to, co nas oboje łączy. Jeśli
ktokolwiek rozumie, przez co przechodzisz, to właśnie ja. Ale nie mogę zrobić
tego sam. Musisz ze mną współpracować. Potrzebuję twojej pomocy. Naprawdę
musimy sprawić, byś zostawiła to za sobą i mogła pójść naprzód, żyć dalej. Masz
dopiero dwadzieścia cztery lata i  możesz mieć świetlaną przyszłość. Wiem, że
możesz. Wiem, że tak będzie.
– Nie wiem, nie wiem, nie wiem. – Donna płakała. – To takie trudne.
–  Wierz mi, Donno, wiem, że to trudne. Jesteś dobrym człowiekiem, który
popełnił błąd. Potrzebujesz chwili wytchnienia. Od bardzo dawna nosisz wielki
ciężar. Ja to rozumiem, ludzie to zrozumieją. Nikt nie jest doskonały. Ani ja, ani
twoja matka, nikt. Musisz to zrozumieć. Myślę, że w tej chwili jesteś dla siebie
zbyt surowa. Wiem, że twoja matka jest z ciebie dumna i nadal będzie z ciebie
dumna, kiedy to się skończy. Ale czasem dobrzy ludzie robią złe rzeczy. Donno,
gdyby twoja matka tutaj była, nie sądzisz, że chciałaby, żebyś powiedziała
prawdę?
– Wiem, że by chciała.
– Zgadza się, Donno, i nie dziwi mnie, że to od ciebie słyszę. Twoja mama ma
rację i wiesz o tym. Wygląda na to, że masz dobrą mamę. Wiem, że wychowała
cię tak, byś robiła to, co słuszne, i  właśnie to musisz teraz zrobić: powiedzieć
prawdę, Donno. Jesteś dobrym człowiekiem i nie pozwól, by ktokolwiek wmówił
ci coś innego.
Michael wyczuł, że przyszła pora sprawdzić, jakie zrobił postępy, zadał więc
pytanie domniemywające.
– Donno, powiedz, czy wzięłaś te pieniądze, żeby wydać je na błahostki, takie
jak ubrania i biżuteria, czy też wzięłaś je, żeby pomóc swojej matce?
Kobieta szlochała, milczała i zastanawiała się, czy się przyznać.
–  Donno, daj spokój. Współpracuj ze mną, współpracuj! Musisz to z  siebie
wyrzucić, żeby to się skończyło. Wiem, że to trudne. Tak jak mówiłem, ludzie
ciągle popełniają błędy. Ale to dobrzy ludzie się do nich przyznają. Właśnie to
pokazuje czyjś prawdziwy charakter. Wszyscy rozumiemy, dlaczego tak się stało.
Próbowałaś tylko pomóc swojej matce. Zrobiłaś to dla matki, prawda?
Donna twierdząco kiwnęła głową.
– Już dobrze, Donno. Już dobrze. Przejdziemy przez to.
– Tak mi przykro, tak mi przykro, tak mi przykro… O Boże, pomóż mi…
–  Wiem, że ci przykro. Oczywiście, że tak. Oczywiście, że się przejmujesz.
Jestem z  ciebie taki dumny, Donno, że miałaś odwagę się do tego przyznać.
Niełatwo zrobić coś takiego. Przejdziemy przez to razem.
Przyszła pora, by rozpocząć tę fazę przesłuchania, w  której zbiera się
informacje.
–  Porozmawiajmy przez chwilę, jak do tego wszystkiego doszło. Jaką
największą sumę wzięłaś na raz?
Donna szczegółowo opowiedziała Michaelowi o  defraudacji. Nie miała przy
tym pojęcia, że w  czasie gdy o  tym mówiła, matka Michaela uczyła dzieci
w  szkółce na odludziu w  Nebrasce. Po tamtym przesłuchaniu żyła jeszcze
dwadzieścia dziewięć lat.
Floyd natomiast wówczas nie wiedział, że pięć lat później sam stanie się
jednym z  instruktorów, którzy dają popalić studentom następnego dnia rano po
przeprowadzonych przez nich rozmowach. Jednym z  tych uczniów był Phil
Houston, młody pracownik ochrony z CIA, którego Agencja wysłała do Chicago
na szkolenie. Phil do dziś lubi przypominać Michaelowi o  rzekomym
maltretowaniu, jakie musiał znosić, gdy szkolił się u  „aroganckiego
i protekcjonalnego” Floyda oraz u pozostałych instruktorów.
 10.
Po pierwsze: nie szkodzić

Kilka lat temu Phil i  Michael przebywali na terenie należącej do klienta firmy
budowlanej stawiającej domy i budynki biurowe. Agenci zostali wezwani przez
dyrektor ochrony tej firmy, którą nazwiemy „Sandy”, by przesłuchać pracownika
podejrzanego o  kradzież wartościowego kamienia i  innych materiałów z  kilku
placów budowy objętych działalnością firmy. Nie była to jakaś przypadkowa
kradzież  – odnotowano znaczne straty  – i  wszystko wskazywało na
skoordynowane działania.
Podejrzany pracownik, którego nazwiemy „Jake”, wcześniej kategorycznie
zaprzeczał, jakoby miał cokolwiek wspólnego z kradzieżą tych materiałów. Phil
i  Michael spotkali się z  nim i  w  ciągu sześciu godzin mężczyzna nie tylko
przyznał się do trwających dwa lata kradzieży materiałów wartych tysiące
dolarów, ale wskazał też kilkunastu innych pracowników pomagających mu
w przestępstwie. Gdy Phil i Michael przekazali to wszystko Sandy, ucieszyła się
ze zdobycia tych informacji, ale równocześnie była przygnębiona, bo należało
zwolnić prawie wszystkich pracowników firmy. W  tamtej chwili jednak jej
największy problem stanowił Jake. Było późne piątkowe popołudnie i wiedziała,
że do poniedziałku nie jest w  stanie skompletować wszystkich dokumentów
potrzebnych, by go zwolnić. W  tych okolicznościach musiała jednak odebrać
Jake’owi klucze, identyfikator, sprzęt należący do firmy i  natychmiast pod
eskortą wyprowadzić go poza teren zakładu.
– Moglibyście się tym zająć, panowie? – spytała Sandy.
Postura Jake’a  robiła wrażenie. Miał ponad metr dziewięćdziesiąt wzrostu,
ważył jakieś sto dziesięć kilo i  był zbudowany jak linebacker (wspomagający
w futbolu amerykańskim – przyp. red.). Phil i Michael bez problemu mogli sobie
wyobrazić, jak bierze pod pachę stukilową marmurową płytę i się z nią ulatnia.
Odwrócili się i popatrzyli po sobie.
– Ja mu tego nie powiem – stwierdził Phil. – Ty to zrób.
– Akurat – zakpił Michael. – Nie ma mowy. Ty mu powiedz.
– No to świetnie – westchnęła Sandy.
Phil się uśmiechnął.
– Nabijamy się tylko – powiedział. – Zajmiemy się tym.
Wrócili do pokoju, w którym przesłuchiwali Jake’a, i usiedli z nim przy małym
stole konferencyjnym. Houston zaczął:
 –  Posłuchaj, Jake, po pierwsze i  najważniejsze, doceniamy to, jak sobie
poradziłeś z  tą sytuacją. Postąpiłeś słusznie. To bynajmniej nie było łatwe, ale
zrobiłeś, co trzeba.
Pora zaszczepić wirusa umysłu. Trzeba było jakoś przekonać Jake’a, że być
może to wszystko przetrwa, ponieważ postąpił słusznie.
–  Nie mamy pojęcia, co z  tego wszystkiego wyniknie, bo nie do nas należy
podejmowanie decyzji o  tym, co się tutaj dzieje. Mamy tylko ustalić fakty
i  przekazać, w  jakim stopniu współpracowałeś. Byłeś niezwykle chętny do
współpracy z  nami i  to doceniamy. Niestety, jak się pewnie spodziewasz,
wyjaśnienie sprawy trochę potrwa. W związku z tym poproszono nas, żebyśmy ci
przekazali, że powinieneś iść do domu i za bardzo się nie przejmować. Niestety,
zasady najwyraźniej przewidują, że musimy zatrzymać twoje klucze,
identyfikator i wszystko, co należy do firmy. Wiem, że to był dla ciebie naprawdę
ciężki dzień, więc nie zamartwiaj się za bardzo w weekend. Firma skontaktuje się
z tobą w poniedziałek, żeby to wszystko wyjaśnić. Naprawdę mi przykro, że na
ten czas muszę zatrzymać twoje rzeczy.
–  Rozumiem to  – odparł Jake.  – Nie ma sprawy.  – Nie był zadowolony, ale
oddał wszystko.
Phil i  Michael odprowadzili mężczyznę na ogrodzony parking dla
pracowników. Gdy Jake wsiadł do samochodu, agenci podeszli do bramy  –
ponieważ mężczyzna nie miał już identyfikatora, musieli wstukać kod, żeby ją
otworzyć. Brama zaczęła się otwierać i  podjeżdżając do niej, Jake zwolnił,
a  szyba w  oknie zaczęła się opuszczać. Nie wyglądało to dobrze. Philowi
i Michaelowi równocześnie przemknęła przez głowę ta sama myśl: ma broń.
Samochód się zatrzymał i mężczyzna na nich spojrzał. Nie miał broni.
–  Chciałem tylko powiedzieć, że naprawdę miło mi było was poznać,
chłopaki – powiedział. – Wolałbym was spotkać w innych okolicznościach, ale to
była prawdziwa przyjemność i doceniam to.
Wyciągnął rękę przez okno, uścisnął im obu dłonie i odjechał. W poniedziałek
Jake został zwolniony i od tamtej pory nikt z firmy o nim nie słyszał.
Morał tej historii jest związany z  zasadą, którą zapożyczyliśmy z  medycyny:
po pierwsze nie szkodzić. Pracownik został zwolniony, ale przeprowadzono to
przy zachowaniu uczciwych relacji między nim a  pracodawcą. Nie trzeba
wysłuchać wielu historii o  rozgoryczonych zwolnionych ludziach, którzy
następnego dnia wracają z karabinem i sporym zapasem amunicji, żeby docenić,
jak bardzo jest to ważne. W  tym przypadku Phil i  Michael musieli nie tylko
nakłonić Jake’a, żeby powiedział im o czymś, co desperacko chciał zachować dla
siebie, ale musieli też przekonać go, by oddał im rzeczy, których z pewnością nie
chciał stracić. W obu tych przypadkach użyli dokładnie tych samych metod, by
wywrzeć wpływ na Jake’a.
Zadziałało to za sprawą sposobu, w jaki potraktowano przesłuchiwanego. Nie
było żadnych napomnień ani poniżania, które mogły prowadzić do stworzenia
wrogiej atmosfery. Bycie zmuszonym, by komuś przyznać, co się zrobiło źle,
samo w  sobie jest przykrą sytuacją i  człowiek czuje się wtedy upokorzony.
Prawdopodobnie jednak Jake poczuł, że potraktowano go sprawiedliwie i  że
w  tych okolicznościach nie mógł go spotkać lepszy los. Może nawet uznał:
potraktowano mnie lepiej, niż na to zasługiwałem.

Jednym z  najważniejszych elementów mantry „po pierwsze nie szkodzić” jest

unikanie potępiania kogokolwiek. Prawda jest po prostu taka, że z  osądzania
kogoś podczas przesłuchania nie może wyniknąć nic dobrego, a nawet może to
bardzo zaszkodzić. Kiedy kogoś potępiasz, okazujesz swoją stronniczość,
a  stronniczość może mieć jedynie negatywny wpływ na dotarcie do prawdy.
Oczywiście jesteśmy tylko ludźmi i  czasem mamy naturalne skłonności do
oceniania kogoś, kto nawali. Jednym z  najlepszych sposobów, by zwalczyć tę
skłonność, jest pamiętanie o  podstawowej życiowej prawdzie: czasem dobrzy
ludzie robią głupie rzeczy.
Uwzględnienie tej prawdy pomogło nam przy niezliczonych okazjach na
przestrzeni lat, tak jak pewnego dnia pomogło Philowi, gdy był szefem ochrony
w głównym ośrodku szkoleniowym CIA zwanym „Farmą”. To konkretne zadanie
okazało się jednym z  najbardziej kluczowych w  karierze Houstona. Codzienna
aktywność na terenie Farmy obejmowała szkolenie do bardzo wrażliwych
operacji Agencji, więc ochrona zawsze była niezwykle ważna. Ludzie, którym
powierzono dostęp do Farmy, musieli być absolutnie godni zaufania.
Pewnego popołudnia do Phila podeszła pracownica i  zgłosiła niepokojący
incydent. Powiedziała, że zostawiła torebkę w  bezpiecznym miejscu, idąc na
lunch, a  gdy wróciła, stwierdziła, że zginęło jej czterdzieści dolarów. Jedyną
osobą mającą wówczas dostęp do tego konkretnego miejsca był pracownik,
którego nazwiemy „Ronald”, więc wyglądało na to, że Ronald ma się z  czego
tłumaczyć. W każdym miejscu pracy podobna sytuacja byłaby zła, ale w takim,
gdzie praktycznie wszystkie informacje są ściśle tajne, wyglądało to bardzo
kiepsko. Skoro Ronald był w stanie ukraść koleżance pieniądze z torebki, to co
jeszcze mógłby podebrać?
Phil wezwał mężczyznę do swojego gabinetu i przekazał mu, co zgłosiła jego
koleżanka z pracy. Reakcja Ronalda była dość osobliwa. Zamiast odnieść się do
kwestii poruszonej przez Houstona, poprosił go, żeby poszedł z nim na parking,
bo chce mu coś pokazać. Phil nie zamierzał iść z  Ronaldem i  gdy do tego
ostatniego to dotarło, wyjaśnił, o co mu chodziło: w bagażniku jego samochodu
było pełno egzemplarzy Biblii, które rozdawał ludziom w  imieniu swojego
Kościoła. Podejrzany chciał w  ten sposób zapewnić Phila, że nie jest typem
człowieka, który ukradłby pieniądze.
Ronald nie wziął jednak pod uwagę, że Houston nigdy by nie dopuścił, by ta
dobroduszna działalność wywarła na nim wrażenie. Jakakolwiek przychylność
wobec kogoś, kto robi coś tak godnego podziwu, nie mogła mieć wpływu na
proces ustalenia prawdy. Równocześnie Phil musiał ograniczyć uprzedzenia
wobec zaufanego pracownika, który ukradł koleżance pieniądze. Taka
stronniczość mogłaby doprowadzić do tego, że potępiłby działanie Ronalda,
a  wtedy rozmowa mogłaby się zmienić we wrogą konfrontację, co znacznie
utrudniłoby nakłonienie mężczyzny, by przyznał się do kradzieży.
Zamiast go oceniać, Phil rozpoczął monolog:
„Przede wszystkim, Ronaldzie, wyjaśnijmy coś sobie i  upewnijmy się, że
dobrze się rozumiemy. Mówimy tu o  czterdziestu dolarach. Nie mówimy
o  jakimś starannie zaplanowanym napadzie na bank. Zapewniam cię, że w  tej
sytuacji mogę powiedzieć kilka rzeczy o  osobie, która to zrobiła. Ta osoba
działała pod wpływem impulsu. Nasuwa się pytanie, dlaczego poczuła, że musi
to zrobić. Prawdopodobnie jest pod jakąś presją, o  której większość ludzi nie
wie”.
Żadnego oporu. „Co chce pan przez to powiedzieć?” – spytał Ronald.
Spokojnym, pełnym współczucia głosem Phil drążył dalej:
„Posłuchaj, Ronaldzie. Pieniądze są jedną z  tych rzeczy w  życiu, które
sprawiają, że wpadamy w  panikę. Musimy na to spojrzeć z  tej perspektywy.
Pomyśl o swoich dzieciach: gdyby zadzwonił telefon i ten ktoś po drugiej stronie
by ci powiedział, że jedno z  twoich dzieci miało wypadek samochodowy,
wpadłbyś w  panikę – tak naprawdę nie byłbyś w  stanie jasno myśleć. Wiesz
tylko, że musisz rzucić wszystko, co w tej chwili robisz, bez względu na to, jakie
to jest ważne, i jechać do swojego dziecka. W tej chwili tylko na tym ci zależy.
Z pieniędzmi jest podobnie. Zdarza się, że ludzie robią coś, czego woleliby nigdy
nie zrobić, robią to po prostu pod wpływem impulsu, bo nie są w  stanie jasno
myśleć. Najważniejsze są dwie rzeczy, Ronaldzie: czy jest ci przykro i czy jesteś
gotów oddać te pieniądze. Jeśli załatwimy te dwie kwestie, bardzo nam to
pomoże w  rozwiązaniu całego tego problemu. Na moje oko, Ronaldzie,
wyglądasz, jakbyś czuł się z tym dość kiepsko”.
Mężczyzna wziął głęboki oddech i wypuścił powietrze. „Tak” – przyznał.
„Jest ci przykro?” – spytał łagodnie Phil.
„Tak” – powiedział Ronald.
 Wyciągnął portfel, wyjął z niego dwa dwudziestodolarowe banknoty i podał je
Philowi. Cały ten proces trwał niecałe dziesięć minut. Jednak gdyby Houston
pozwolił, by powaga sytuacji wzbudziła w  nim emocje, być może nigdy nie
dotarłby do tego punktu. Ronald pewnie stałby się równie emocjonalny i cała ta
rozmowa mogłaby się przerodzić w pełen jadu impas.
Ronald, dobry człowiek, który zrobił coś głupiego, koniec końców nie stracił
pracy. Dostał naganę i  wpis w  aktach, ale nie zrujnowało mu to kariery.
Powściągliwe, obiektywne podejście Phila pomogło temu mężczyźnie wziąć się
w garść – przyznać do błędu i okazać skruchę. Dzięki temu dostał drugą szansę.

Aby unikać szkodzenia, należy zrozumieć procesy psychologiczne wywierające

wpływ na przesłuchującego dążącego do poznania prawdy. Pomyśl
o  przesłuchaniu jak o  scenie z  dwoma aktorami, których bohaterowie mają
przeciwstawne cele. Postać grana przez pierwszego aktora zrobiła coś złego i jej
rola polega na tym, by przekonać drugiego aktora – przesłuchującego – że to nie
ona. Aby osiągnąć swój cel, pierwszy aktor musi kłamać i zaprzeczać, ponieważ
boi się konsekwencji, które mogą wyniknąć z  jego niewłaściwego zachowania.
Postrzega przesłuchującego jako wroga  – kogoś, kto chce go dorwać, kto może
sprawić, że straci pracę lub rodzinę, kto może wprawić go w  zażenowanie,
wywołać uczucie wstydu, a  nawet wysłać do więzienia. Zasadniczo,
przesłuchujący jest kimś, kto może zniszczyć mu życie.
Ten scenariusz opisuje tradycyjny pogląd na przesłuchanie. Jest on z  zasady
konfrontacyjny i wrogi. Ale podejście „ja przeciw tobie” przynosi efekt odwrotny
do zamierzonego i jest skazane na niepowodzenie.
O  wiele lepszym podejściem dla przesłuchującego jest zdystansowanie się
wobec ludzi, którzy zadecydują o konsekwencjach przyznania się do winy. Aby
tak się stało, bardzo ważne jest, by przesłuchujący był postrzegany jako mediator
lub negocjator  – pośrednik między obiektem a  jakimiś wyższymi władzami, na
przykład wymiarem sprawiedliwości, zarządem, administracją, wyższym
szczeblem kierowniczym, związkiem zawodowym, nauczycielem, a  nawet
rodzicem. Innymi słowy, na scenie, jaką jest przesłuchanie, aktor grający
przesłuchującego projektuje wizję: moim zadaniem jest towarzyszenie „temu
złemu”, by pomóc mu w rozwiązaniu jego problemu. Przesłuchujący zaczyna być
postrzegany jako powiernik  – ktoś, na kogo można liczyć, kto pomoże
w  osiągnięciu sprawiedliwego rozwiązania. W  związku z  tym jakiekolwiek
wrogie uczucia, które na początku mogły być projektowane na przesłuchującego,
prawdopodobnie osłabną.
Michaela wezwano kiedyś, by pomógł niewielkiej komendzie policji zamknąć
paskudną sprawę znęcania się nad dzieckiem, która stanowiła pouczający
przykład siły i skuteczności mediacyjnego podejścia. Pewien młody mężczyzna,
którego nazwiemy „Tommy” , zgłosił, że znalazł „Belindę”, ośmiomiesięczną
córeczkę partnerki, z którą mieszkał, z widocznym urazem głowy obejmującym
siniaki i  rozległą opuchliznę. Gdy przyjechała karetka, Belinda była blada, nie
reagowała, oddychała z trudem i miała słaby puls.
Michael przeprowadził rozmowę z  matką Belindy, która powiedziała, że
w  czasie gdy dziecko doznało obrażeń, była w  urzędzie opieki społecznej.
Doszedł do wniosku, że kobieta mówi prawdę. Śledztwo skupiło się więc na
Tommym, twierdzącym, że nie ma pojęcia, w  jaki sposób Belinda została
skrzywdzona. Rozmawiając z  podejrzanym, Michael zaobserwował liczne
zwodnicze zachowania, przeszedł więc w  tryb przesłuchania. Właśnie je
prowadził, gdy ku jego zaskoczeniu detektyw, z którym pracował nad tą sprawą,
nagle wszedł do pokoju. Uznał, że Floyd nie robi żadnych postępów i przyszedł
zwolnić Tommy’ego oraz dać mu szansę, by „to sobie przemyślał”.
Michael był oszołomiony. Udało mu się wprowadzić Tommy’ego w  tryb
myślenia krótkoterminowego i wyczuwał, że za chwilę usłyszy przyznanie się do
winy. Wiedział, że gdy mężczyzna wyjdzie i się nad tym wszystkim zastanowi,
tryb myślenia krótkoterminowego zostanie wyłączony i  szansa dotarcia do
prawdy prawdopodobnie przepadnie na zawsze. Detektyw wręczył
przesłuchiwanemu swoją wizytówkę i poprosił go, by zadzwonił w poniedziałek,
gdy już wszystko sobie przemyśli. Tommy wstał z  krzesła i  ruszył do drzwi.
Michael wiedział, że musi coś zrobić, i  to szybko. Tego, kto skrzywdził
dziewczynkę, powinna dosięgnąć sprawiedliwość. Nie zamierzał pozwolić, by
najlepsza szansa, aby do tego doprowadzić, prześliznęła mu się między palcami.
–  Tommy, dlaczego nie możesz powiedzieć nam teraz?  – spytał Michael,
zachowując spokój.
– Bo się boję, Michael – odpowiedział Tommy. – Boję się.
W świecie prowadzących przesłuchania było to równoznaczne z przyznaniem
się do winy, i stanowiło wszystko, co Floyd potrzebował usłyszeć.
–  Rozumiem, Tommy  – odparł.  – Ale naprawdę powinieneś jeszcze raz to
sobie przemyśleć. Jeśli teraz stąd wyjdziesz, ta sprawa znajdzie się na dobre poza
moim zasięgiem. Jestem tu, by z tobą współpracować, i powinieneś to wyjaśnić.
Powinieneś to wyjaśnić dzisiaj, teraz. Jesteś to winny samemu sobie, i  co
najważniejsze, jesteś to winny małej Belindzie.
Tommy z  powrotem usiadł. Po kilku minutach rozmowy z  Michaelem
i detektywem zaczął płakać. Zwrócił się do Michaela:
– Bystrzak z pan – powiedział. – Co pan by zrobił?
Michael spojrzał na niego jak ojciec na syna proszącego o radę.
– Powiedziałbym prawdę – odparł łagodnie. – Właśnie to bym zrobił.
 Mężczyzna spuścił wzrok i  powoli pokiwał głową. A  potem przyznał się do
wszystkiego.
Tommy postrzegał Michaela jako sojusznika, kogoś, kto chce mu pomóc
poradzić sobie z koszmarem, który przeżywał. To go przekonało, by powiedzieć
prawdę: w  trzecim dniu metamfetaminowego haju pobił dziewczynkę, bo jej
płacz nie pozwalał mu zasnąć.
W  swojej wieloletniej karierze Floyd miał do czynienia
z najgorszymi przestępcami – mordercami, gwałcicielami, ludźmi, którzy znęcali
się nad dziećmi  – więc wiele razy rozmawiał z  takimi jak Tommy. W  tym
wszystkim jednak nie powinien umknąć naszej uwadze fakt, że naprawdę
przejmował się losem przesłuchiwanego. Wszystko, co mu powiedział,
wypływało prosto z  serca  – rozumiał, jak mężczyzna się czuje. Ten o  tym
wiedział i  ostatecznie zwrócił się do Michaela o  radę, podejmując jedną
z najważniejszych życiowych decyzji.
Tommy’emu założono kajdanki i gdy wyprowadzano go z pokoju przesłuchań,
spytał z wyraźnym bólem w glosie:
– Założę się, że mnie pan nienawidzi, prawda?
–  Tommy, nienawidzę tego, co zrobiłeś  – odpowiedział Michael z  wyraźnie
zauważalnym współczuciem, którego nie musiał udawać.  – Ale nie nienawidzę
ciebie.
 11.
Wydobywanie informacji.
Studium przypadku

Szesnastoletniej dziewczynie, którą nazwiemy „Judy”, coś się wymknęło podczas

swobodnej rozmowy z  dyspozytorką na miejscowym posterunku policji. Judy,
która pracowała tam w  ramach Police Explorers, policyjnego wolontariatu dla
młodych, wspomniała, że uprawiała seks z  pewnym funkcjonariuszem.
Dziewczyna nie zdawała sobie wówczas sprawy, że ten funkcjonariusz, którego
nazwiemy „Ralph”, spotykał się z dyspozytorką.
Jak można sobie wyobrazić, kobieta była wściekła i  zgłosiła ten incydent
komendantowi. Ralph, przystojny dwudziestoczterolatek lubiany przez
wszystkich na posterunku, kategorycznie zaprzeczył oskarżeniom o  wzajemną
masturbację w  jego samochodzie. Po wewnętrznym śledztwie wszyscy, którzy
brali w  nim udział  – komendant, porucznicy, śledczy z  biura prokuratora
okręgowego – byli przekonani, że Ralph mówi prawdę i Judy zmyśliła sobie całą
tę historię. Ktoś podsłuchał nawet, jak ojciec Judy krzyczał na nią: „Przestań,
kurwa, wreszcie okłamywać tych ludzi i powiedz im prawdę!”.
Opis wyglądu genitaliów Ralpha podany przez Judy był niedokładny
(oszczędzimy wam szczegółów) i w jej wersji pojawiły się wyraźne nieścisłości
co do tego, gdzie sam akt miał miejsce. Jednak tym, co ostatecznie przekonało
śledczych, że dziewczyna kłamie, okazał się „brak emocji”, gdy opowiadała
o  szczegółach. Mieli pewność, że gdyby szesnastolatka mówiła prawdę,
zachowywałaby się raczej jak wstrząśnięta ofiara gwałtu. Opanowanie podczas
relacjonowania incydentu uznano za wyraźną wskazówkę, że coś jest nie tak.
Jednak Judy nieugięcie trzymała się swojej wersji.
W tym momencie na scenę wkroczył Michael. Ścignięto go, by porozmawiał
z Judy i potwierdził, że dziewczyna kłamie.
To był długi dzień. Dojazd do miasta, gdzie znajdował się posterunek, trwał
dwadzieścia cztery godziny, a rozmowa Floyda z Judy miała się odbyć wcześnie
rano. W jej trakcie Michael szybko się zorientował, że istnieje bardzo sensowne
wyjaśnienie tego, dlaczego Judy z  takim spokojem o  wszystkim opowiadała:
z entuzjazmem uczestniczyła w tym, co się wydarzyło, a wcześniej nawet liczyła
na to, że dojdzie do takiego spotkania z  Ralphem. Bynajmniej nie przeżyła
traumy.
Przez całą rozmowę Michael uważnie obserwował werbalne i  niewerbalne
zachowania Judy w  reakcji na jego pytania i  z  dużą dozą pewności doszedł do
wniosku, że mówiła prawdę. To oznaczało, że Floyd musiał pogadać z Ralphem.
Po rozmowie z  Judy Michael spotkał się z  komendantem i  kilkoma
funkcjonariuszami. Byli zdumieni, gdy powiedział im, że według niego
dziewczyna mówi prawdę. Komendant się jednak nie wahał. Ralph był w domu
na płatnym przymusowym urlopie, na który wysłano go na czas śledztwa.
Przełożony zadzwonił do niego i kazał mu natychmiast stawić się na posterunku
na rozmowę z Floydem.
Jak zaznaczyliśmy w  rozdziale szóstym, istotne jest, by prowadzący wywiad
miał jak najwięcej informacji na temat danej osoby, by móc włączyć je do
monologu, gdyby rozmowa miała przejść w  tryb przesłuchania. Michael
wiedział, że Ralph został z honorami zwolniony ze służby w piechocie morskiej,
był rozwiedziony i miał reputację kobieciarza.
Odkryliśmy, że im więcej wiemy o  niefortunnych okolicznościach z  życia
danej osoby, tym lepiej jesteśmy przygotowani, by opracować skuteczną strategię
przesłuchania. Takie okoliczności mogą obejmować kłopoty finansowe,
uzależnienie od alkoholu lub narkotyków, problemy w  związku, bycie
wychowywanym przez jednego rodzica albo w  trudnej okolicy, przemoc
fizyczną, rasizm, seksizm, problemy z  zatrudnieniem albo po prostu pecha.
Wszystkie te okoliczności stanowią żyzny grunt, który możemy wykorzystać, by
wpleść do monologu usprawiedliwienie.
Podczas nieoskarżycielskiego wywiadu śledczego prowadzący powinien
wykorzystać każdą okazję, by zasiać ziarno niepewności, na wypadek gdyby
wywiad miał przejść w przesłuchanie. W trakcie rozmowy Michaela z Ralphem
taka okazja nadarzyła się, gdy Floyd dowiedział się, że domniemane wykroczenie
Ralpha zostało opisane przez śledczych w  bardzo ostrych słowach. Rozegrał to
w następujący sposób:

Michael: Jak dowiedziałeś się o zarzutach przeciwko tobie?

Ralph: Szykowałem się do pracy i  powiedzieli mi, że mam przyjść do
komendanta. Pomyślałem, że są tylko dwa powody, by zostać do niego
wezwanym  – kiedy idzie ci dobrze, albo kiedy idzie ci źle. Dopiero co
przyszedłem, a  oni kazali mi usiąść i  komendant powiedział mi o  zarzutach, że
molestowałem Judy. Nie wiedziałem, co o  tym myśleć. Tak się o  tym
dowiedziałem.
Michael: Tak to nazwał? „Molestowanie?” Takiego słowa użył?
Ralph: Tak.
Michael: Rozumiem. To dość mocne słowo.
Ralph: Tak.
Michael: Jak się poczułeś, kiedy to powiedział?
Ralph: Jakby moje życie się zatrzymało. To są poważne zarzuty. Nie byłem
w stanie myśleć. Nie wiedziałem, co powiedzieć.
[Michael pomyślał: „Hej, Ralph, czemu nie powiedziałeś: NIE ZROBIŁEM
TEGO!”].

Michael: Co powiedziałeś?
Ralph: Nic nie powiedziałem. Po prostu mnie wyprowadzili, a potem usiadłem
i rozmawiałem ze śledczym z departamentu sprawiedliwości.
Z  tej krótkiej wymiany zdań Floyd dowiedział się, że aby pokonać główną
przeszkodę psychologiczną podczas przesłuchania, będzie musiał
przeformułować zarzuty, by nie zostały one przedstawione w słowach: „Judy była
molestowana”. Musiał użyć łagodniejszego terminu, który psychologicznie
okazałby się bardziej do przyjęcia, takiego jak na przykład „niestosowny dotyk”.
Inny sposób, by zrozumieć potencjalne przeszkody psychologiczne, które
trzeba będzie pokonać podczas przesłuchania, to po prostu zapytać. Pytanie
hipotetyczne może być wyjątkowo skuteczne, jak w  tym przypadku
zademonstrował to Michael:

Michael: Gdyby ktoś zrobił to, o czym mówiła Judy, to czego według ciebie by
się bał? Jaki miałby główny powód, by nie chcieć powiedzieć prawdy? Czego
najbardziej by się obawiał?
Ralph: Na przykład gdybym ja to zrobił?
Michael: Ty albo ktokolwiek, kto zrobiłby coś takiego jak to, o  czym mówiła
Judy.
Ralph: Gdyby zrobił to ktoś dorosły, a  Judy jest nieletnia, to chyba ktoś taki
martwiłby się, że trafi do więzienia albo coś w tym stylu.
Bingo! Ta nowa informacja podczas przesłuchania była jak szczere złoto. Teraz
Floyd wiedział, że największą psychologiczną przeszkodą, którą musiał pokonać,
by zmienić Ralpha „nie” w „tak”, jest jego lęk, że jeśli się przyzna, to pójdzie do
więzienia.
Michael zebrał już dość informacji, by mieć pewność, że Ralph faktycznie
kłamie, więc przyszła pora na przejście do trybu przesłuchania. Jego stwierdzenie
przejściowe przybrało formę BWW i zaczął od wyjaśnienia, skąd wie, że Ralph
nie mówi prawdy:

Michael: Zasadniczo na podstawie czyjegoś wyglądu, zachowania i  sposobu

mówienia jesteśmy w  stanie powiedzieć, czy ktoś taki mówi prawdę, czy nie.
Ponieważ ludzie robią i  mówią pewne rzeczy, gdy ujawniają prawdę, a  także
robią oraz mówią pewne rzeczy, gdy kłamią. I  szczerze mówiąc, Ralph, na
podstawie twoich werbalnych i  niewerbalnych zachowań podczas naszej
rozmowy i  na podstawie tego, co wykazało śledztwo, nie ma żadnych
wątpliwości, że ty i Judy uprawialiście seks.
Ralph: [milczenie].
W tym miejscu należy zauważyć, że przez cały czas przesłuchania musisz mocno
trzymać się tego, co nazywamy „trybem P do kwadratu”. To znaczy, że musisz
jednocześnie patrzeć i  przysłuchiwać się, by śledzić werbalne i  niewerbalne
zachowania przesłuchiwanego. Oprócz oczywistej korzyści, jaką jest ustalenie
prawdy i  kłamstwa, ten model oceny służy jako mapa pozwalająca śledzić
postępy lub ich brak w miarę trwania rozmowy. W tym przypadku to, że Ralph
nie zaprzeczył, utwierdziło Michaela we wstępnej ocenie, że kłamał i że on sam
jest na właściwym tropie.
Rzucił przesłuchiwanemu koło ratunkowe w  postaci nadziei, płynnie
przechodząc do monologu, ponieważ Ralph jak dotąd nie stawiał żadnego oporu.

Michael: Dobra wiadomość jest taka, że twoje werbalne i  niewerbalne

zachowania pokazały mi, że nie jesteś kimś, kogo sklasyfikowałbym jako
typowego przestępcę seksualnego. Bardzo ci do tego daleko. A  więc będę
w stanie jednoznacznie stwierdzić, że nie musisz stanowić dla nikogo zagrożenia.
Przeczucie mi podpowiada, że jeśli przejdziemy do konkretów, okaże się, że to
wszystko było pomysłem Judy i  nie zrobiłeś absolutnie nic, by ją do tego
zachęcić, ani jej do niczego nie zmuszałeś i  po prostu jakoś tak wyszło.
Wszystkim nam się zdarza źle ocenić sytuację. Ale ponieważ pracujesz w policji,
nikt nie chce ci niszczyć kariery. Mogę powiedzieć na podstawie samej rozmowy
z tobą, że jesteś świetnym policjantem.
Nie chcę ci niczego rujnować. Ale to, co się tu stało, przekonuje mnie, że twoi
przełożeni powinni byli podejść do tego rozsądniej. Nie z twojej winy napędzili
ci stracha i  postawili cię w  sytuacji, w  której naprawdę ciężko byłoby ci
powiedzieć prawdę. Gdyby nie nazwali tego molestowaniem, myślę, że byłbyś
wobec nich szczery. Gdyby potraktowali cię inaczej, myślę, że powiedziałbyś:
„Tak, to było głupie i nie powinienem był tego robić”. Ale potem zaczęli rzucać
tymi modnymi określeniami, które mnie też by wystraszyły. A  ponieważ jesteś
nowy w  tym zawodzie i  jesteś jeszcze zielony, nie wiesz, jak to wygląda od
strony administracyjnej. Boisz się tego, jak mogą na ciebie patrzeć. Wszyscy,
z  którymi rozmawiałem, bardzo dobrze się o  tobie wyrażali i  to się nie zmieni
z powodu takiej błahostki.
Z  drugiej strony, gdybyś do czegoś zmusił Judy, gdybyś ją upił, dał jej
narkotyki albo wykorzystał w podobny sposób, widzisz, to by było coś zupełnie
innego. Ale nic takiego nie miało miejsca. Gdyby Judy miała osiem albo
dziewięć lat, to by była zupełnie inna sprawa. Ale ma prawie osiemnaście. Jest
praktycznie dorosła. Dwadzieścia cztery lata to nie tak dużo. Jesteś w  sumie
niewiele starszy od niej.

Ralph: [kiwnięcie głową].

Michael: Natomiast gdybym to ja był z  Judy  – mam pięćdziesiąt jeden lat  –
ludzie mogliby powiedzieć, że to jest dziwne i niestosowne ze względu na wiek.
Nie jestem orłem z matematyki, ale wiem, że pięćdziesiąt jeden minus szesnaście
to sporo lat i coś takiego byłoby dla mnie naprawdę kompromitujące. Albo gdyby
komendant przespał się z Judy, to by było naprawdę kompromitujące.
Jestem żonaty. Nie wiem, czy komendant ma żonę. Pewnie ma, ale ty nie jesteś
nawet żonaty i takie rzeczy ciągle się zdarzają w miejscu pracy. W miejscu pracy
zawsze istnieje napięcie seksualne. I  nawet nie sugeruję, że byłeś napalony na
Judy, bo wiem, że nie byłeś. Nie sugeruję, że ją sobie upatrzyłeś albo że ją
wybrałeś, a potem uwiodłeś, chodziłeś za nią. Nic takiego się nie wydarzyło.
Przeczucie mi podpowiada, że stało się coś takiego. To ona do ciebie podeszła,
wydawałeś się jej atrakcyjny i powiedziała: „Hej, Ralph, możesz mnie podwieźć
do domu?”. A tobie się wydawało, że to nic takiego. Jesteś miłym facetem i nie
przyszło ci do głowy, że coś się za tym może kryć. Czemu nie miałbyś podwieźć
jej do domu? A potem tak jakoś wyszło i to się stało, a ty pomyślałeś, że to nic
takiego, tylko jeden szybki numerek, a  i  tak nic takiego przecież nie robiliście.
I  wydawało ci się, że to koniec i  że to nic wielkiego. A  potem, kilka miesięcy
później, przyszli do ciebie. Pewnie już kompletnie o tym zapomniałeś, a historia
nagle wyszła na jaw i zaczęła żyć własnym życiem. I to jest głupie. I niefortunne.
Oni nie chcą marnować czasu na coś tak durnego, bo to jest po prostu durne.
Chcą to rozwiązać, żeby wszyscy mogli pójść naprzód. I  żebyś ty mógł pójść
naprzód i  dalej robić to, co robisz, bo czekają cię wielkie rzeczy. Zostałeś
zwolniony z  honorami z  piechoty morskiej. Jesteś na dobrej drodze. Twoja
kariera jest na dobrej drodze i przypuszczam, że uda ci się jeszcze zdobyć jakieś
wykształcenie. Masz wielkie plany i nie ma żadnego powodu, żeby tak nie miało
pozostać.
Ale praca w organach ścigania wiąże się z obowiązkiem uczciwości. A czasem
trudno jest być uczciwym, nie mając pewności, co się stanie albo jak ludzie będą
cię postrzegać. Powinieneś wiedzieć jedno: wszyscy mamy skłonności do
wyolbrzymiania. Wyolbrzymiamy wszystko, co zrobimy nie tak, bo chodzi o nas
samych. To sprawia, że czujemy się winni i jest nam wstyd.
To dobrzy ludzie wyolbrzymiają takie rzeczy; dobrzy ludzie są dla siebie
surowi. A  ty tkwisz w  tym już na tyle długo, by wiedzieć, że ci źli się nie
przejmują, tym złym się wydaje, że to, co robią, to nic wielkiego, nawet jeśli
kogoś obrabują, zgwałcą albo zabiją. Dla nich to łatwizna. To po prostu należy do
ich stylu życia. Ty czy ja czujemy się winni, nawet jeśli przekroczymy
dozwoloną prędkość. Ta konkretna sprawa nie spowodowała, że czułeś się winny,
bo Judy się na to zgodziła i  jej się to podobało. Do niczego jej nie zmuszałeś,
a potem odwiozłeś ją do domu. Chwaliła się tym nawet przyjaciółkom, bo była
z tego dumna i to nie było nic wielkiego.
Kiedy to przypadkiem wyszło na jaw, poczuli się w obowiązku sprawdzić, co
się stało, żeby tak jakby zdusić to w zarodku i przede wszystkim upewnić się, że
nie jesteś typem człowieka, który by kogoś do tego zmusił. I że nie jesteś typem
człowieka, który próbowałby zrobić coś takiego z  pięcio- czy sześcioletnim
dzieckiem. Bo coś takiego to jest właśnie molestowanie.
A  wracając do tego, co powiedziałem: kiedy pracujesz w  policji, cholera,
czasem musisz wziąć byka za rogi, bo wszyscy popełniamy błędy. Każdy, kto
pracuje tutaj albo w  jakimkolwiek innym wydziale policji, zrobił coś, czego
potem żałował; coś, o  czym wiedział, że nie powinien był tego robić. Ale
jesteśmy tylko ludźmi. Nie pozwól, żeby to ci zniszczyło karierę. Jeden mały
błąd. Ludzie ciągle popełniają błędy.

Ralph: Jeśli powiem, że tak było, moja kariera w policji będzie skończona.
Ta uwaga Ralpha bardzo wiele zdradzała. Ponieważ ciągle nie zaprzeczał,
Michaela utwierdziło to w  przekonaniu, że Ralph faktycznie molestował Judy.
I właśnie wypowiedział na głos powód, dla którego nie chciał się przyznać.
Michael: Kto to może wiedzieć?
Ralph: Ja to wiem.
Michael: Skąd to wiesz?
Ralph: Po prostu wiem.
Michael: Zajmiemy się tym, ale przede wszystkim musimy załatwić jedną
sprawę. Bo jeśli po prostu stąd wyjdę i powiem: „Hej, Ralph to zrobił i po prostu
się tym nie przejmuje. Nie przejmuje się tym nawet na tyle, żeby powiedzieć
prawdę…”.
Ralph: Przejmuję się.
Michael: Wiem, że się przejmujesz, i chcę, żebyś się przejmował. To oczywiste,
że się tym przejmujesz. Chcę móc wykazać, że ze mną współpracowałeś. Chcę
móc wykazać, że jest ci przykro. Chcę móc wykazać, że nigdy już czegoś takiego
nie zrobisz, bo naprawdę szczerze w to wierzę. Muszę im powiedzieć, że to sobie
postanowiłeś.
[W tym momencie Ralph zasłaniał już twarz dłońmi i zaczynał płakać].
Michael: Nie jesteś kimś, kto molestuje nieletnich. To, co powiedzieli, było
nieprecyzyjne i  zamierzam im to wyjaśnić, bo wiem, że nie jesteś kimś takim.
Wiem, że nie jesteś kimś takim, Ralph.
Michael wyczuwał, że mężczyzna może już być przygotowany psychicznie na
powiedzenie prawdy. Uznał, że przyszła pora na ocenę postępów poprzez zadanie
pytania domniemywającego.
Michael: Czy to był jej pomysł?
Ralph: Nie, to nie był mój pomysł. Nic z tego nie było moim pomysłem.
Najwyraźniej nie dosłyszał pytania, być może dlatego, że spodziewał się innego:
czy to był jego pomysł.
Michael: Czy to był jej pomysł?
Ralph: Odwoziłem ją do domu.
Michael: Wiem o  tym. To koniec, Ralph. Musisz powiedzieć mi prawdę. To
trudne. Wiem, że to trudne. Wiem, że jesteś silny. Wiem, że masz odwagę, by to
zrobić. Ale ostatnią rzeczą, jaka ci jest potrzebna, byłoby zostawić to bez
wyjaśnienia, bo wtedy ludzie będą o  tobie myśleć w  najgorszy sposób. Nie ma
powodu, żeby miało tak być. Zajmiemy się tym dyskretnie. Zamierzam
porozmawiać o tym ze śledczymi, ale musimy to wyjaśnić.
Ralph: Co teraz będzie?
Słowa Ralpha świadczyły o  rezygnacji. Był to ważny punkt zwrotny
przesłuchania. Mężczyzna nie stawiał już oporu, a  raczej zastanawiał się nad
swoimi opcjami i nad tym, czy przyznanie się będzie najlepszym rozwiązaniem
w zależności od tego, jaka miałaby go czekać kara. To właśnie w tym momencie
niektórzy przesłuchujący ulegają pokusie używania gróźb lub składania obietnic,
których nie są w  stanie dotrzymać. Wpadnięcie w  tę pułapkę unieważni
przyznanie się w  każdym sądzie. To bardzo ważne, byś podczas przesłuchania
nigdy nie używał gróźb ani nie składał obietnic. Jeśli w wydobywaniu informacji
istnieje jakaś złota zasada, to brzmi ona tak: nigdy nie rób ani nie mów niczego,
co mogłoby nakłonić niewinną osobę do przyznania się do winy.
Michael: Cieszę się, że o tym wspomniałeś. Po pierwsze, nie znam odpowiedzi
na to pytanie. Wiem natomiast, że istnieje wiele sposobów rozwiązywania takich
spraw i wniesienie oskarżenia jest tylko jednym z nich. To bardzo ważna decyzja,
która będzie miała wpływ na twoją przyszłość, na twoją karierę w policji. Ludzie,
którzy podejmą tę decyzję, będą musieli wziąć pod uwagę pewne rzeczy: będą
musieli zdecydować, czy byłeś całkowicie szczery i gotów do współpracy i czy
jesteś uczciwy. Po drugie, będą chcieli wiedzieć, czy naprawdę rozumiesz, że
popełniłeś błąd, i  przejmujesz się tym na tyle, by go wyjaśnić. Chcę móc im
powiedzieć, że Ralph się przejmuje. Będą chcieli wiedzieć, czy masz odwagę
przyznać się do błędu i upewnić się, że już nigdy takiego samego nie popełnisz.
Chcę móc im to powiedzieć i  to jest ważne. A  co najważniejsze, będą chcieli
wiedzieć, że jest ci przykro z powodu tego, co zrobiłeś. I chcę móc ich zapewnić,
że jest ci przykro, naprawdę przykro. Chcę móc im powiedzieć, że nie doszło do
użycia siły i że stało się to za obopólną zgodą. Że to było jednorazowe zdarzenie
i  doszło do niego pod wpływem chwili. Że to było coś, czego sobie nie
planowałeś. Po prostu tak jakoś wyszło i to było do ciebie absolutnie niepodobne.
Chcę być w  stanie im to wszystko powiedzieć. A  więc bez względu na to, kto
podejmie decyzję o twojej przyszłości, to są najważniejsze pytania, na które będą
chcieli usłyszeć odpowiedzi. I  jeśli tego nie wyjaśnisz, bardzo, ale to bardzo
ułatwisz im podjęcie decyzji. Ale jeśli się do tego przyznasz i  przeprosisz,
powiesz, że jest ci przykro, że się tym przejmujesz, a oni to zobaczą, w dodatku
przecież cię lubią i  mają o  tobie dobre zdanie, to wówczas ci podejmą bardzo
rozsądną decyzję, którą wszyscy będą w  stanie zaakceptować. Ale pierwszym
krokiem jest przedarcie się przez twoje zaprzeczenia. To jest pierwszy krok. I to
jest ta część, która mogłaby ich martwić. Wiem, że jest ci przykro, wiem o tym.
Wiem, że źle się z tym czujesz.
[Michael znów wyczuł, że Ralph może być gotów się przyznać, i  postanowił
ponownie ocenić swoje postępy, zadając kolejne pytanie domniemywające].
Michael: Czy Judy jest jedyną, z którą coś takiego się stało?
[Ralph płakał. Twierdząco kiwnął głową].
To była prawda, do której Michael od początku usiłował dotrzeć. I jest to bardzo
ważne rozróżnienie: celem etycznego przesłuchania nigdy nie jest uzyskanie
przyznania się, ale dotarcie do prawdy.
W tym przypadku prawda rzeczywiście była przyznaniem się i Floyd musiał to
potwierdzić. Często wiąże się to z radzeniem sobie z mnóstwem emocji i dalszym
oporem.

Michael: Tak właśnie myślałem.

Ralph: [płacz].
Michael: Już dobrze, dobrze. Wiem, że to trudne. Po tym, jak to się stało, miałeś
poczucie winy, czy może pomyślałeś, że sprawa jakoś się rozejdzie po kościach?
Ralph: [płacz, brak odpowiedzi].
Michael: Powiedz mi, co do tego doprowadziło. Jak to się stało?
Ralph: Nie pamiętam.
Podczas przesłuchania winni podejrzani często zasłaniają się wybiórczą
pamięcią. W  tym przypadku przyjęło to postać oporu przed podaniem
obciążających informacji. Może to być frustrujące, ale jest bardzo ważne, by nie
dążyć z tego powodu do konfrontacji. Michael podszedł do tego spokojnie.
Michael: Cóż, na pewno sporo pamiętasz.
Ralph: Powiedziała po prostu: „Podwieź mnie do domu”.
Michael: No dobrze. A co się stało potem?
Ralph: Nie wiem. Po prostu jechaliśmy. Nawet nie wiem, gdzie wtedy byliśmy.
Michael: W porządku.
Ralph: [płacz].
Michael: Już dobrze, już dobrze… To trudne.
Ralph: Zniszczyłem sobie całe życie.
Michael: O nie, nie, nie! Daleko ci do tego. Tak ci się teraz wydaje. Naprawdę.
Tak ci się teraz wydaje, ale wcale nie musi tak być. I tak jak wcześniej mówiłem,
nie wyolbrzymiaj tego za bardzo. To nie jest aż taka wielka sprawa.
Ralph: Jest.
Michael: No cóż, dla ciebie. Dla ciebie, wiem o tym. Wiem, że w tej chwili tak ci
się wydaje. Dla ciebie to wielka sprawa. Ale nikogo nie zabiłeś. Nikogo nie
zgwałciłeś. Nikomu nie zrobiłeś krzywdy.
Ralph: Tak, ale pójdę do więzienia.
Michael: A co ci mówił śledczy z biura prokuratora okręgowego? Co zamierzają
zrobić?
Ralph: Nie wiem. Dał mi popalić.
Michael: No cóż, nie wiem. Kim jestem, żeby wiedzieć, czy trafisz do więzienia,
czy nie? Pozwól, że cię o coś zapytam: miałeś z nią stosunek seksualny?
Ralph: O Boże, nie!
Michael: Dlaczego się zatrzymaliście?
Ralph: Nie wiem. Nawet nie pamiętam. Nawet tego nie pamiętam. Nawet nie
pamiętam, dlaczego się zatrzymaliśmy. Nie mam pojęcia. Pamiętam tylko, że się
zatrzymaliśmy. Powiedziałem po prostu: „Jedźmy”.
Michael: Zaczynałeś czuć się trochę dziwnie z  tym, co się działo? Zaczynałeś
zdawać sobie sprawę, że to, co robisz, jest złe i źle się z tym poczułeś?
Ralph: [płacz, kiwnięcie głową].

Michael: Widzisz, to dobrze. To dobrze. Gdybyś był złym człowiekiem, nie

pomyślałbyś, że jest w tym coś niewłaściwego.
Ralph: Nie będę mógł spojrzeć ludziom w oczy.
Michael: Już dobrze, już dobrze. Opowiedz mi, co się stało tamtego wieczoru
w samochodzie.
Ralph: [płacz] Pamiętam tylko, że… O rany!
Michael: No dalej, Ralph.
Ralph: Nie wiem. Po prostu myślałem o  tym jak… o  Boże… no wie pan, ona
dotykała mnie, a ja dotykałem jej, a potem przestałem.
Michael: Jedynym, co dotknęło twojego penisa, była jej ręka?
Ralph: Mhm.
Michael: W porządku. Mniej więcej jak długo cię masturbowała?
Ralph: Kilka sekund.
Michael: Powiedziałbyś, że ile to trwało?
Ralph: Może dziesięć sekund, nie wiem. Nawet tego nie lubię.
Ludzie, którzy przyznają się do winy, prawie zawsze minimalizują to, co zrobili,
więc odkrycie wszystkiego może być jak orka na ugorze. Rzadko kiedy udaje
nam się wydobyć pełną historię. Celem jest jak najbardziej zbliżyć się do prawdy,
żeby osoby podejmujące decyzje miały jak najwięcej precyzyjnych informacji, na
podstawie których można wymierzyć sprawiedliwość. Na uwagę zasługuje tu
również klasyczne przekonujące stwierdzenie Ralpha „nawet tego nie lubię”.
Wskazówki świadczące o  kłamstwie często pojawiają się podczas przesłuchań
i  są jak mapa sugerująca, gdzie głębiej drążyć w  poszukiwaniu dodatkowej
wiedzy.

Michael: Opowiedz mi o tym, jak włożyłeś palec do jej pochwy.

Ralph: Tak jakby potarłem… kurwa…
Michael: Ale wsunąłeś przynajmniej czubek palca do jej pochwy, zgadza się?
Ralph: [płacz, kiwnięcie głową].
Michael: Jak długo, według ciebie, twój palec był w jej pochwie?
Ralph: Nawet nie minutę… Trzydzieści sekund. To wszystko trwało mniej
więcej tyle, ile trzeba, by zjechać na pobocze, pięć sekund; może nie pięć sekund,
ale krótko. Nie potrafię z tym żyć.
Michael: Potrafisz. Dasz radę, dasz radę. Teraz jest ci trudno. Teraz jest ci
trudno, ale to minie, minie.
Ralph: Jestem skończony, skończony.
Michael: Nie wiemy tego. Nie wiemy.
Często w tym punkcie przesłuchania winni podejrzani, którzy się przyznali, mają
wrażenie, że wali się cały ich świat. W  związku z  tym trzeba ich traktować
delikatnie, z dużą wyrozumiałością i współczuciem. Muszą zostać podbudowani
psychicznie, by mogli z  tego wyjść z  jak największym szacunkiem do samych
siebie i z godnością. Przekonaliśmy się, że w takiej sytuacji bardzo pomocne jest,
jeśli pamiętamy, że przy odrobinie pecha coś takiego mogłoby spotkać nas
samych.
Ralph: A  do tego mi się to podobało. Przepraszam. W  tej chwili po prostu nie
wiem, co myśleć. Moja dziewczyna mnie zostawi.
Michael: Nie wiemy tego. Od jak dawna z nią jesteś?
Ralph: Od niedawna. Od kilku miesięcy.
Michael: Zależy jej na tobie.
Ralph: Tak, ale…
Michael: Może nawet nie będzie musiała się o  tym dowiedzieć. Poczekajmy
i zobaczmy, dokąd to zmierza. W porządku?
Ralph: Muszę powiedzieć wszystkim moim porucznikom, że ich okłamałem.
Michael: Nie, nie. Oni wszyscy byli już wcześniej okłamywani. I na pewno sami
okłamywali innych ludzi. Jesteś tylko człowiekiem. I tyle. Tak jak ja.
Ralph: Oni mi ufają, a ja nadużyłem ich zaufania. I to nie jest tanie!
Ralph miał na myśli honorarium za usługi Michaela.
Michael: [śmiech] To z  pieniędzy podatników, z  pieniędzy podatników. To
nieważne. Nie martw się tym. To jest najmniejsze z  twoich zmartwień. Ludzie
będą cię szanować. Ludzie będą cię szanować, bo miałeś odwagę się do tego
przyznać.
Ralph: Tak, ale powinienem był im powiedzieć.
Michael: Słuchaj, wcześniej nie żartowałem, kiedy powiedziałem, że gdyby
potraktowali cię inaczej, gdyby na początku cię nie wystraszyli, to myślę, że
powiedziałbyś im prawdę. Naprawdę tak myślę. Nie sądzisz?
Ralph: Tak, kiedy mi powiedzieli, że ją molestowałem.
Michael: Wiem o tym. Wiem.
W tym momencie porucznik nadzorujący śledztwo został sprowadzony do pokoju
przesłuchań. Ralph powtórzył swoje zeznania w jego obecności. Koniec końców
nie trafił do  więzienia. Został zwolniony, ale później zatrudnił go inny wydział
policji. A słowa Judy okazały się prawdą.
 12.
Gdyby O. J. Simpson to zrobił: przesłuchanie, które
mogłoby się odbyć

Wieczorem 12 czerwca 1994 roku Nicole Brown Simpson i  jej przyjaciel Ron
Goldman zostali brutalnie zamordowani w jej domu w Brentwood w Kalifornii. 3
października 1995 roku były mąż Nicole, Orenthal James Simpson, słynny
futbolista i  aktor, którego oskarżono o  te morderstwa, został uniewinniony
w  procesie postrzeganym przez wielu jako jedna z  najpoważniejszych pomyłek
sądowych w historii Stanów Zjednoczonych.
Pod koniec 2006 roku jeden z wydawców zapowiedział książkę Simpsona
zatytułowana If I  Did It [Gdybym to zrobił], opisującą hipotetyczny scenariusz,
w którym Simpson popełnił te morderstwa. Oburzenie opinii publicznej w reakcji
na tę zapowiedź zmusiło wydawcę do odwołania premiery książki. Koniec
końców sąd upadłościowy na Florydzie przyznał prawa do tekstu rodzinie
Goldmana, która w styczniu 2008 roku opublikowała If I Did It: Confessions of
the Killer [Gdybym to zrobił. Wyznania mordercy]. Książka zawiera oryginalny
rękopis Simpsona i  umożliwia bezcenny z perspektywy psychologii wgląd
w umysł hipotetycznego zabójcy.
Zadanie przesłuchania Simpsona, gdy następnego dnia po morderstwach został
doprowadzony na posterunek wydziału policji w  Los Angeles, przypadło
detektywom Philipowi Vannatterowi i Thomasowi Lange’owi. Rozmowa zaczęła
się o  13.35 i  skończyła zaledwie trzydzieści dwie minuty później. Przybrała
formę wywiadu – Vannatter i Lange nie przesłuchali Simpsona.
Przejrzenie transkrypcji tego wywiadu, którego pełen zapis znajduje się
w załączniku III, skłoniło nas do rozważenia innej hipotetycznej sytuacji: co by
się stało, gdybyśmy to my tamtego dnia przesłuchiwali Simpsona?
Zanim przejdziemy dalej, należy zaznaczyć, że naszym celem nie jest
dyskredytacja Vannattera, Lange’a ani wydziału policji w Los Angeles. Darzymy
olbrzymim szacunkiem mężczyzn i  kobiety z  LAPD (Los Angeles Police
Department) – w przeszłości mieliśmy okazję przeprowadzać dla nich szkolenia
i bardzo sobie ceniliśmy te spotkania. Ponadto mamy pełną świadomość, że nie
ma nic bohaterskiego ani godnego pochwały w  roli mądrego poniewczasie,
zwłaszcza gdy odgrywa się ją po niemal dwudziestu latach. Chodzi po prostu
o to, że sprawa Simpsona zyskała taki rozgłos i zna ją choćby w pewnym stopniu
tak wielu ludzi, nawet po latach, że aż prosi się, by ją tutaj prześwietlić. Naszym
celem nie jest więc twierdzenie, że hipotetyczne spotkanie z Simpsonem byłoby
owocne, ponieważ twierdzenia takie w  oczywisty sposób są niemożliwe do
udowodnienia. Czytelnicy powinni zdawać sobie sprawę, że odpowiedzi, które
przypisaliśmy podejrzanemu w  tym ćwiczeniu, są czysto teoretyczne. Stanowią
odzwierciedlenie naszych opartych na wieloletnim doświadczeniu spekulacji na
temat tego, co Simpson mógłby powiedzieć, gdyby przesłuchiwano go przy
zastosowaniu metod opisanych w  tej książce. Ćwiczenie to ma jak najspójniej
zilustrować wzorowy przebieg wywiadu i przesłuchania od początku do końca.
Przyjmując zatem takie założenia, cofnijmy się do tego czerwcowego dnia
1994 roku i  wyobraźmy sobie, że to nas ściągnięto, abyśmy przesłuchali
Simpsona. Nasze podejście zakładałoby, że dla organów ścigania takie spotkanie
zaczyna się od obiektywnego wywiadu. To, czy wywiad przejdzie w  tryb
przesłuchania, zależałoby od faktów związanych ze sprawą, zgromadzonych
dotychczas dowodów oraz informacji zebranych w  trakcie wywiadu. Dla celów
tego ćwiczenia na miejscu przesłuchującego posadzimy Michaela. Poniżej
przedstawiamy podejście, jakie byśmy przyjęli, oraz opartą na naszym
doświadczeniu prognozę, w jaki sposób mogłaby się rozwinąć sytuacja.

Michael: O. J., proszę, wejdź i usiądź. Nazywam się Michael

Floyd i zadam ci dziś kilka pytań w związku ze śmiercią twojej byłej żony Nicole
oraz młodego mężczyzny, którego zidentyfikowaliśmy jako Ronalda Goldmana.
Nie masz nic przeciwko temu, żebym zwracał się do ciebie „O. J.”?
Simpson: Nie, większość ludzi nazywała mnie tak przez całe życie. Nie mam nic
przeciwko temu.
Michael: O. J., zanim się do tego zabierzemy, muszę załatwić pewne wstępne
formalności, jeśli nie masz nic przeciwko. Czy mógłbym na początek zobaczyć
jakiś dowód tożsamości?
[Simpson wyjmuje prawo jazdy wydane w  Kalifornii. Michael spisuje dane
i spostrzega, że Simpson uważa na zabandażowany środkowy palec lewej ręki].
Michael: Zgodnie z  tym, co ustaliliśmy z  twoim adwokatem Howardem
Weitzmanem, ostatnią rzeczą, jaką muszę zrobić, zanim zaczniemy, jest
przeczytanie ci twoich praw konstytucyjnych. Czy zgadzasz się na to?
Simpson: Tak. Nie mam nic do ukrycia.
Michael: Miło mi to słyszeć. O. J., masz prawo zachować milczenie. Jeśli
zrezygnujesz z  prawa do zachowania milczenia, wszystko, co powiesz, może
zostać użyte przeciwko tobie w  sądzie. Masz prawo do rozmowy z  adwokatem
i  do obecności adwokata podczas przesłuchania. Jeśli życzysz sobie obecności
adwokata, ale nie stać się na niego, zapewnimy ci adwokata z  urzędu, przed
przesłuchaniem. Czy rozumiesz swoje prawa?
Simpson: Tak.
Michael: Masz jakieś pytania?
Simpson: Nie.
Michael: Czy chcesz zrezygnować z  prawa do zachowania milczenia
i porozmawiać dzisiaj ze mną?
Simpson: Aha, tak.
Michael: Czy rezygnujesz z  prawa do obecności adwokata podczas naszej
rozmowy?
Simpson: Tak.
Michael: Po pierwsze, O. J., bardzo ci dziękuję za przybycie. Doceniamy, że
byłeś gotowy to zrobić. Wiemy, że bardzo się martwisz o swoje dzieci i chcesz do
nich wrócić, by się upewnić, że nic im nie jest. A  więc choć mamy wiele do
omówienia, będziemy trzymać się najważniejszych kwestii. O. J., myślę, że
przede wszystkim musimy cię zapytać, co się stało wczoraj późnym wieczorem
u Nicole?
Simpson: [chwila milczenia] Co się stało wczoraj późnym wieczorem u Nicole?
Pyta mnie pan, co się stało wczoraj wieczorem u  Nicole? Skąd miałbym
wiedzieć, co się stało? Byłem w  Chicago. Wczoraj wieczorem nie było mnie
w pobliżu.
Michael: Rozumiem. Pozwól, że ci coś wyjaśnię. Oczywiście jest to bardzo
ważna sprawa, ze względu na to, kim jesteś. Wiem, że chciałbyś, żeby wszyscy
nasi funkcjonariusze pracowali nad tą sprawą i  zapewniam cię, że to właśnie
robimy: przydzielamy wszystkich dostępnych ludzi, żeby ją rozwiązać. W chwili
gdy rozmawiamy, nasi funkcjonariusze przeczesują okolicę twoją i  Nicole
i próbują to rozwiązać, i udało nam się zdobyć pewne interesujące informacje. O.
J., czy istnieje jakiś powód, by któryś z  sąsiadów miał nam powiedzieć, że
widział cię wczoraj wieczorem w okolicy domu Nicole?
Simpson: [chwila milczenia] Cóż, eee… eee… czasami przejeżdżam przez te
okolice i zatrzymuję się, żeby zajrzeć do dzieci. To tylko dziesięć minut drogi od
mojego domu i  teraz, gdy się nad tym zastanawiam, faktycznie tamtędy
przejechałem wczoraj wieczorem, ale nie widziałem świateł w oknach, więc się
nie zatrzymywałem.
Michael: Dziękuję, że to powiedziałeś. Przyda nam się ta wiedza. Muszę cię
zapytać, O. J., czy to ty spowodowałeś śmierć Nicole i tego młodego człowieka
wczoraj wieczorem?
Simpson: Żartuje pan sobie? Kochałem Nicole z całego serca. Jest matką moich
dzieci. Nawet nie znałem tego drugiego. To jakieś szaleństwo, człowieku,
prawdziwe szaleństwo. Myślisz, że ich zabiłem?
Michael: Właśnie dlatego teraz rozmawiamy. Żebyś pomógł nam to rozwiązać.
Moim jedynym celem jest ustalić, co się stało, żeby wszyscy zaangażowani mogli
na nowo zacząć układać sobie życie. Zanim dojdziemy do konkretnych pytań,
chciałbym, żebyś opowiedział mi krok po kroku, co robiłeś wczoraj wieczorem
między dziewiątą a  jedenastą. Proszę, podaj mi jak najwięcej szczegółów,
dobrze?
Simpson: OK. Niech pomyślę. Wybrałem się na występ taneczny Sydney w Paul
Revere High School. Występ skończył się około w pół do siódmej, za piętnaście
siódma albo jakoś tak… No wie pan, coś koło tego. Była tam Nicole ze swoją
rodziną, z  matką, ojcem, siostrą i  moimi dziećmi, no wie pan. Pamiętam, że
Nicole miała na sobie krótką spódnicę, która nawet u  szesnastolatki byłaby
niestosowna. Wyglądała w  tym absurdalnie. Jej matka wspomniała coś o  tym,
żebym zjadł z nimi kolację, ale podziękowałem. Pojechałem na trochę do domu,
zostawiłem mojego bentleya, a  wziąłem bronco. Pojechałem szukać mojej
dziewczyny Pauli, ale nie było jej w domu. Dzwoniłem do niej, ale nie odbierała,
więc wróciłem do siebie. Musiało być trochę po ósmej. Był tam Kato. Nie
przygotował jacuzzi… Poszliśmy… poszliśmy na burgera, wróciłem do domu
i  bez pośpiechu zacząłem się szykować do wyjazdu. To znaczy, robiliśmy parę
rzeczy. I to by chyba było na tyle. Pewnie pan wie, że kierowca limuzyny odebrał
mnie około jedenastej.
Michael: Dziękuję, O. J. Ale może wcześniej nie wyraziłem się dostatecznie
jasno. Najbardziej interesuje mnie to, co robiłeś wczoraj wieczorem między
dziewiątą a  jedenastą. Mówiłeś, że wróciłeś do domu trochę po ósmej.
Przyjrzyjmy się temu, co potem robiłeś. Opowiedz mi szczegółowo o  swoich
czynnościach do chwili, gdy odebrał cię kierowca limuzyny, dobrze?
Simpson: Człowieku, wszystko mi się teraz zaciera. Trudno mi sobie dokładnie
przypomnieć, co robiłem.
Michael: Rozumiem, O. J., ale to bardzo ważne, żebyśmy ustalili parę rzeczy,
więc chciałbym, żebyś postarał się, najlepiej jak potrafisz, odtworzyć, co robiłeś,
dobrze?
Simpson: Niech pomyślę. Pamiętam, że powoli pakowałem się do wyjazdu.
Pograłem trochę w  golfa w  ogródku. Zdrzemnąłem się, a  potem kierowca
limuzyny zadzwonił do drzwi i mnie obudził, bo zaspałem.
Michael: Wcześniej wspominałeś, że przejeżdżałeś obok Nicole, żeby sprawdzić,
czy są w domu. Opowiedz mi o tym.
Simpson: A… tak, przepraszam. Zapomniałem o tym. Niech pomyślę. Chyba po
tym, jak z  Kato wróciliśmy z  McDonalda, wsiadłem do bronco i  szybko tam
podjechałem, licząc na to, że może ich złapię. Musiała być wtedy najpóźniej
dziewiąta.
[Michael wychwytuje niezamierzone przesłanie. Słowa Simpsona „może ich
złapię” wyrażają prawdopodobnie jego motywację, by pojechać do domu Nicole.
Powodem mogła być chęć przyłapania byłej żony z kochankiem].

Michael: Opisz szczegółowo wyjazd do domu Nicole: trasę, jaką jechałeś tam
i  z  powrotem, z  kim byłeś, kogo widziałeś, z  kim rozmawiałeś, co robiłeś
u Nicole – i postaraj się sprecyzować, kiedy wyjechałeś z domu i kiedy wróciłeś.
Simpson: Rany. No dobra. Byłem sam. Pojechałem na południe Rockingham,
skręciłem w lewo w Highwood Street, na prawo w Bristol, na lewo w Sunset, na
prawo w Bundy. Wracałem do domu tą samą trasą. Zawsze tak jeżdżę. Trwa to
tylko jakieś sześć minut. Tak jak mówiłem, światła u  Nicole były pogaszone,
więc pomyślałem, że dzieci już śpią albo jeszcze nie wrócili. A  więc po prostu
pojechałem do domu i o ile dobrze pamiętam, to by było na tyle.
Michael: O której godzinie wyszedłeś ze swojego domu przy Rockingham?
Simpson: Jakieś piętnaście po dziewiątej albo coś takiego. Tak mi się wydaje.
Michael: Czy mogło być przed dziewiątą?
Simpson: Nie.
Michael: Czy mogło być po wpół do dziesiątej?
Simpson: Absolutnie nie. Jestem tego pewien.
Michael: Dlaczego?
Simpson: Bo musiałem wziąć prysznic i dokończyć pakowanie przed wyjazdem.
Michael: Kogo widziałeś, jadąc do domu Nicole i stamtąd wracając?
Simpson: Ani żywej duszy. Może mi pan wierzyć.
Michael: Z kim rozmawiałeś, jadąc do Nicole i stamtąd wracając?
Simpson: Z nikim. Może mi pan wierzyć.
Michael: Co robiłeś, kiedy byłeś w domu Nicole?
Simpson: Nic. Tak jak mówiłem, tylko tamtędy przejechałem.
Michael: Czy w  ogóle twój samochód w  którymś momencie zatrzymał się pod
domem Nicole?
Simpson: Prawdopodobnie trochę zwolniłem, ale człowieku, przecież mówię, że
się nie zatrzymywałem, i taka jest prawda, jak Boga kocham.
Michael: Czy w którymś momencie wjechałeś w jej drogę dojazdową?
Simpson: To tam parkuję, kiedy tam jeżdżę.
Michael: Czy wczoraj wieczorem między dziewiątą a  jedenastą zaparkowałeś
bronco pod domem Nicole choćby na krótką chwilę?
Simpson: Nie przypominam sobie, nie.
Michael: O. J., chciałbym, żebyś się poważnie zastanowił nad następnym
pytaniem. Czy istnieje jakikolwiek powód, dla którego ktoś miałby nam
powiedzieć, że wczoraj wieczorem widział twojego białego bronco
zaparkowanego u Nicole?
Simpson: Kto mówił, że mnie widział?
Michael: Na tę chwilę nie mówię, że ktoś cię widział, ale jeśli ktoś nam powie,
że tak było, ważne jest, żebyś to teraz wyjaśnił, bo to mogłoby wytłumaczyć
wiele rzeczy. Sam fakt, że ktoś cię widział, nie znaczy, że zrobiłeś komuś
krzywdę. Możliwe, że miałeś jakiś dobry powód, żeby tam być, zupełnie
niezwiązany z tym, co się stało. Jeśli tak właśnie było, musimy teraz to wyjaśnić.
Simpson: Cóż, na tę chwilę będę się trzymał tego, co powiedziałem, chyba że
wie pan o czymś innym, co mogłoby odświeżyć mi pamięć.
Michael: Co jeszcze powinienem wiedzieć o twoim wyjeździe do Nicole wczoraj
wieczorem?
Simpson: To chyba wszystko.
Michael: Przyjrzyjmy się jeszcze raz twoim pozostałym zajęciom między
dziewiątą a  jedenastą. Mówiłeś, że oprócz wyjazdu do Nicole powoli się
pakowałeś, pograłeś trochę w  golfa w  ogródku, zdrzemnąłeś się i  wziąłeś
prysznic. Co jeszcze robiłeś?
Simpson: O ile pamiętam, to wszystko.
Michael: Czy wczoraj po wpół do dziesiątej w  ogóle opuszczałeś swoją
rezydencję przy Rockingham, oprócz tego, że około jedenastej wyjechałeś
limuzyną?
Simpson: Nie.
Michael: Czy to możliwe, że wyjechałeś z domu do Nicole po wpół do dziesiątej
i możesz być w błędzie?
Simpson: Muszę powiedzieć: nie. Wczorajszy wieczór był zwariowany. Nicole
podczas występu znów próbowała swoich starych sztuczek. Jej rodzina dziwne
się zachowywała. Miałem pewne problemy z  Paulą. Musiałem się przygotować
do wyjazdu do Chicago. Wie pan, jak to jest.
Michael: Powiedz mi, O. J., skąd masz te skaleczenia na lewej ręce?
Simpson: Nie wiem. Pierwszy raz, kiedy byłem w Chicago i w ogóle. Biegałem
po prostu po domu. W Chicago stłukłem kieliszek. Jeden z was właśnie do mnie
zadzwonił, byłem wtedy w  łazience i  trochę mi odbiło. Wczoraj wieczorem,
kiedy… no nie wiem, kiedy poszedłem wyjąć graty z  wozu. Byłem w  domu
i  wrzucałem wieszaki i  rzeczy do walizki. Wpadłem w  ten swój zwariowany
nastrój, to znaczy, wszędzie to robię. Każdy, kto kiedykolwiek mnie dokądś
podwoził, mówi, że O. J. jest jak trąba powietrzna. Biega, łapie różne rzeczy, i to
właśnie robiłem. Wyciągałem graty z wozu.
Michael: Wyjaśnijmy coś: mówisz mi, że nie wiesz, skąd dokładnie masz te
skaleczenia na ręce, które tak bardzo krwawiły?
Simpson: Naprawdę nie wiem.
Michael: Widzisz tę bliznę na moim czole?
Simpson: Tak.
Michael: W  1953 roku zjeżdżałem na sankach ośnieżoną ulicą w  Plattsmouth
w Nebrasce i walnąłem głową w zderzak samochodu zaparkowanego na dole. Ta
mała blizna na łydce: ogrodzenie z  drutu kolczastego, David City, Nebraska,
publiczne pole golfowe, 1963 rok. Ta mała blizna pod prawym okiem: Rick
Warner trafił mnie łokciem podczas treningu koszykówki w 1967 roku. Blizna na
prawej kostce: Grand Island, Nebraska, defensywny gracz pierwszej linii
podeptał mnie butami ze stalowym czubkiem, kiedy sędzia nie patrzył. To było
w  1968. Ta na prawym kciuku  – pęknięta butelka po piwie, 1981 w  Wirginii
Północnej. Mógłbym wyliczać dalej, ale chyba sam rozumiesz, co mam na myśli.
Skaleczenia na twojej ręce wyglądają dość paskudnie, przydarzyło ci się to
niecałe dwadzieścia cztery godziny temu i nie potrafisz mi sensownie wyjaśnić,
skąd je masz.
[W tym momencie Michael nie ma już niemal żadnych wątpliwości, że Simpson
popełnił morderstwa. Fakty dotyczące sprawy, zebrane dowody i  liczne
zwodnicze zachowania, jakie wykazywał Simpson podczas rozmowy, jasno
świadczą o  tym, że pora przejść w  tryb przesłuchania. Choć Michael jest
przekonany o  winie Simpsona, upewnia się, że jego stwierdzenie przejściowe
pokrywa całe kontinuum najgorszej i najlepszej możliwości].

Michael: O. J., szczerze mówiąc, mam poważne obiekcje co do tej sprawy.

Myślę, że będzie uczciwe z  mojej strony, jeśli poinformuję cię o  bieżących
postępach w śledztwie. Oto co wiem na pewno i proszę cię, byś mi nie przerywał,
dopóki nie wysłuchasz mnie do końca. Myślę, że to, co mam do powiedzenia,
bardzo cię zainteresuje. Kiedy skończę, oddam ci głos i  będziesz mógł to
skomentować. Czy to uczciwe? Możemy się tak umówić?
Simpson: Tak.
Michael: To świetnie, O. J. Mam ci tyle do powiedzenia, że prawie nie wiem, od
czego zacząć. Może zacznę od krwi. Istnieje krwawy ślad prowadzący prosto
z  domu Nicole do twojego domu, a  krew znaleziono zarówno na zewnątrz, jak
i  w  twoim domu. Biały bronco, którym, jak przyznajesz, jeździłeś wczoraj
wieczorem, jest pokryty krwią i  wiemy, że najwyraźniej krew trafiła z  domu
Nicole do twojego poprzez bronco. Interesujące będzie potwierdzenie, czyja krew
jest gdzie, a nie zajmie nam to dużo czasu. Na ścieżce do domu Nicole są krwawe
ślady butów prowadzące do drogi dojazdowej, gdzie parkujesz. Na lewo od tych
śladów są krople krwi. Założyłbym się o własny dom, że to twoja krew ściekała
ze skaleczonej lewej ręki, kiedy po szarpaninie wracałeś do wozu. Znaleźliśmy
świeży krwawy odcisk palca na gałce bramy na drodze dojazdowej. Ponownie
założyłbym się o swój dom, że to ty pozostawiłeś ten ślad palca, kiedy otwierałeś
bramę zakrwawioną lewą ręką. Przy Bundy wszędzie była krew. Nie mam
żadnych wątpliwości, że z  powodu całego tego bałaganu krew Nicole i  Rona
zmieszała się z twoją i znajdziemy ją nie tylko w twoim wozie, ale też u ciebie
w domu.
Jeden z  naszych detektywów znalazł u  Nicole na ziemi zakrwawioną
rękawiczkę. Co ciekawe, to rękawiczka na lewą rękę, bez której lewa dłoń
atakującego byłaby narażona na zranienie. Detektyw znalazł również ciemną
czapkę, która najprawdopodobniej została podczas walki zdarta z  głowy
napastnika, podobnie jak lewa rękawiczka została najpewniej ściągnięta z  jego
ręki podczas walki. Na czapce znajdują się włosy i wkrótce badania potwierdzą
z całą pewnością, do kogo należą. Kato usłyszał głośne, głuche uderzenie w mur
za swoim domem przy Rockingham wczoraj około kwadransa przed jedenastą
i  porządnie go to wystraszyło. Z  początku myślał, że to trzęsienie ziemi. Za
bardzo się bał, żeby po ciemku sprawdzić wąskie przejście za domem. Tak się
ciekawie składa, że przed wyjazdem powiedziałeś mu, żeby nie dzwonił do
twojej firmy ochroniarskiej ani na policję. Wydaje mi się, że teraz już wiem,
dlaczego zostawiłeś mu takie instrukcje. Jeden z  naszych detektywów poszedł
sprawdzić teren za domkiem Kato i  zgadnij, co znalazł? Rękawiczkę na prawą
rękę, z  tego samego kompletu co ta lewa, którą znaleźliśmy u  Nicole.
Rękawiczka z terenu twojej posiadłości również jest zakrwawiona. Bez wątpienia
będzie to krew Nicole i Rona.
Mamy nawet świadka, kobietę, która jechała volkswagenem. Twierdzi, że
wczoraj w nocy, mniej więcej za piętnaście jedenasta, prawie się z tobą zderzyła,
kiedy przejechałeś na czerwonym świetle na skrzyżowaniu Bundy z  San
Vincente, w drodze powrotnej na Rockingham. Mówiła, że twój bronco wjechał
na trawnik między pasami na San Vincente. Inny samochód, szary nissan, też się
zatrzymał, żeby uniknąć zderzenia. Ta kobieta mówiła, że zacząłeś trąbić
klaksonem i  krzyczałeś na nią: „Zjeżdżaj z  tym cholernym wozem! Zjeżdżaj!”.
Mieszka w okolicy i rozpoznała cię za kierownicą. Spisała nawet twoje numery
rejestracyjne. Detektywi natknęli się na ciemne ubranie w  twojej pralce i  parę
ciemnych skarpet na podłodze w  sypialni i  teraz, gdy rozmawiamy, są one
sprawdzane pod kątem śladów krwi. Znaleźliśmy puste pudełko po szwajcarskim
scyzoryku przy twojej wannie. Przeczucie mi podpowiada, że skontaktują się
z nami technicy, by powiedzieć, że szwajcarski scyzoryk pasuje do ran zadanych
Nicole i  Ronowi. Kierowca twojej limuzyny przyjechał dwadzieścia minut za
wcześnie i zadzwonił do drzwi, ale nie odpowiedziałeś, bo cię tam nie było.
[Simpson nie odzywa się ani słowem, patrzy prosto przed siebie, nawet nie
drgnie].
Michael: Kierowca widział, jak wracasz do domu i  mniej więcej za dziesięć
jedenasta zobaczył, że w  środku zapalają się światła. Posłuchaj, to, co się
wydarzyło wczoraj w nocy u Nicole, to nie jest ten O. J. Simpson, którego znam
ani którego zna świat.
Simpson: Jeśli pan myśli, że ja to zrobiłem, to w ogóle mnie pan nie zna.
[Tak się składa, że rzeczywiście istnieje kilka powiazań między kręgiem osób
znanych Michaelowi a Simpsonem. Michael postanawia je tutaj przedstawić].

Michael: Cieszę się, że to powiedziałeś, O. J., bo jednak trochę cię znam. Na

pewno tego nie pamiętasz, ale w  1997 roku twój bliski przyjaciel Sam Denoff
zorganizował wszystko tak, byś to ty koronował moją siostrę Stephanie, na
królową zjazdu absolwentów podczas przyjęcia z  okazji jej trzydziestych
pierwszych urodzin na Hollywood Hills, przy Queens Road. Było tam ponad sto
osób i  z  tego, co mi mówiła, stanowiłeś wielką atrakcję. Później wynajmowała
dom Sama przy Victoria Beach w Laguna Beach, sąsiadujący z twoim. Spędzała
czas z twoimi dziećmi, Arnelle i Jasonem. Zawsze to lubiła. Mój bliski przyjaciel
Don Burpee przez dwa lata co tydzień grywał z  tobą w  koszykówkę na
Uniwersytecie Południowej Kalifornii. Mówił, że zawsze byłeś towarzyski i  na
terenie kampusu niezmiennie witałeś się z nim po imieniu. Mam też kumpla ze
szkoły średniej z  Nebraski, Denny’ego Hoyle’a, który był jednym z  twoich
partnerów biznesowych w California Way, klubie racquetballowym w Pasadenie.
On też zawsze miał o  tobie do powiedzenia same dobre rzeczy. Cholera,
dorastałeś nawet na tym samym osiedlu na Potrero Hill co moja żona, więc wiem
coś o  tym, co musiałeś przezwyciężyć. Jej starsza siostra była Miss Bronze
California. Jest tylko parę lat młodsza od ciebie i jest teraz lekarką mojej żony.
Wydaje mi się nawet, że Danny Glover też tam dorastał. Nie zdziwiłbym się,
gdyby moja teściowa znała twoją matkę Eunice.
Świat jest mały, O. J. Ale zmierzam do tego, że znam z  pierwszej ręki
pozytywny wpływ, jaki wywierałeś na ludzi, i  wiem, że tak naprawdę zawsze
starałeś się dobrze ich traktować. A to mi mówi, że to nie twój charakter sprawił,
że to zrobiłeś, tylko sytuacja, w jakiej się znalazłeś. Nie ocenia się człowieka na
podstawie jakiegoś pojedynczego czynu, tylko jego całego życia. Nie pozwól,
żeby ten pojedynczy czyn definiował, kim jesteś, O. J. Każdy tchórz potrafi
kłamać. Prawdziwym sprawdzianem dla człowieka jest to, czy potrafi wziąć się
w  garść i  powiedzieć prawdę w  trudnej sytuacji. W  tej chwili kierujesz się
emocjami i  nie myślisz racjonalnie, i  ja potrafię to zrozumieć. Rozumiem, że
przeżywasz bardzo ciężkie chwile. Wydaje mi się, że trochę też rozumiem ciebie
i jestem tu, żeby z tobą pracować, żebyśmy się jakoś połapali w tym szaleństwie
ubiegłej nocy. Jestem całkowicie przekonany, że wiem, kto to zrobił i  co się
wydarzyło. Teraz muszę jeszcze tylko zrozumieć to, co najważniejsze,
a  mianowicie, dlaczego tak się stało. Wiem, że istnieje jakieś sensowne
wyjaśnienie, i o tym chcę teraz z tobą porozmawiać.

Simpson: Dlaczego miałbym zabić Nicole? Jest matką moich dzieci. Kochałem
Nicole. A  tego drugiego faceta nawet nie znałem. Dlaczego miałby chcieć go
zabić?
Michael: Rozumiem, O. J. Z tego, co mi o tobie wiadomo, cała ta sprawa wydaje
się zupełnie surrealistyczna. Nie zamierzam wdawać się w te wszystkie brednie
o przemocy domowej między tobą a Nicole na przestrzeni lat, bo naprawdę mnie
to nie interesuje. Mężowie i  żony dokładnie wiedzą, które guziki przycisnąć,
i wszystkim nam od czasu do czasu trochę odbija, gdy emocje biorą górę. Tym,
co mnie interesuje, jest ubiegła noc. Ale nie kupuję tej teorii, że to była klasyczna
sytuacja w stylu: „jeśli nie mogę cię mieć, to nikt nie będzie mógł”. Nie wydaje
mi się, żebyś usychał z  tęsknoty i  marzył o  tym, by ją odzyskać. Oboje
wiedzieliście, że to już koniec.
Spójrzmy prawdzie w  oczy: Nicole miała niezły temperament. Mówiono mi,
że jeśli coś ją wkurzyło, rzucała się na ciebie z pięściami, biła i kopała i czasem
musiałeś ją przytrzymywać, póki się nie opanowała. Wiem, że cholernie się
starałeś sprawić, by to jakoś działało. Parę lat temu, kiedy się rozstaliście,
zamieszkała w  nowym domu z  dziećmi. Musiało ci być naprawdę ciężko, gdy
patrzyłeś, jak żyje dalej bez ciebie, wiedząc, że była z  innymi facetami przy
twoich dzieciach. Słyszałem, że miała jakichś podejrzanych przyjaciół biorących
narkotyki i stawała się coraz bardziej humorzasta i nieprzewidywalna. Była dobra
Nicole i zła Nicole, i wszystko wskazywało na to, że zła Nicole wygrała. Pewnie
zacząłeś myśleć, że naraża twoje dzieci. Musiałeś myśleć o  dzieciach. Nie
mogłeś dopuścić, żeby pociągnęła w dół ciebie i dzieci. Była jak tykająca bomba
zegarowa, a ty musiałeś coś zrobić. Byłeś to winny swoim dzieciom.
Myślę, że wczoraj w nocy pojechałeś do niej, żeby ją ostrzec i żeby trochę nią
wstrząsnąć. Wyglądało na to, że naprawdę potrzebowała jakiejś pobudki. Całe to
gówno zżerało cię od środka i to się musiało skończyć. Musiałeś zapanować nad
tym ze względu na dzieci i żeby móc dalej żyć własnym życiem.
Ciemne ubranie, które założyłeś – czapka, rękawiczki, nóż – to wszystko było
przedstawienie. Wiem, że nie zamierzałeś nikogo zabić, z  dwóch powodów. Po
pierwsze, nigdy nie zaplanowałbyś tego tak, żeby twoje dzieci znalazły zabitą
matkę. Jesteś im zbyt oddany, by choćby brać pod uwagę taki scenariusz. Po
drugie, gdyby ktoś sobie coś takiego zaplanował, nie zostawiłby w  Brentwood
tylu dowodów. Jesteś bardzo bystrym facetem, zbyt bystrym, żeby popełnić takie
błędy. Pozostaje tylko jedno wyjaśnienie, które ma jakikolwiek sens: działałeś
pod wpływem impulsu.
Gdy pojechałeś do Nicole, zaparkowałeś przy bramie na tyłach. Ruszyłeś
ścieżką, zobaczyłeś świece palące się w  domu i  usłyszałeś cichą muzykę. Było
dla ciebie jasne, że Nicole czekała na romantyczną wizytę. Wkurzało cię, że
robiła to przy dzieciach, ale umiałeś sobie z tym poradzić. I w tym momencie na
scenie pojawił się Ron Goldman. Równocześnie Nicole usłyszała, że podjechałeś,
i  podeszła do frontowych drzwi. Nie chciała cię widzieć, bo był tam jej
kochanek, i  krzyczała na ciebie. Ty i  Nicole zaczęliście się kłócić, a  wtedy
Goldman postanowił zostać bohaterem i  przyjść jej z  pomocą, choć ani przez
chwilę nic jej nie groziło z  twojej strony. Zanim zdołałeś policzyć do trzech,
atakowało cię dwoje ludzi, którzy przesadnie zareagowali i  całkowicie błędnie
ocenili twoje zamiary. Powiedzieć, że to był koszmar, byłoby
niedopowiedzeniem. W  tym momencie włączył się twój instynkt przetrwania
i znalazłeś się w samym centrum walki – dwoje na jednego.
O. J., istnieje wiele powodów, dla których ludzie robią to, co robią. Nie jest tak
jak na filmach; wczoraj w  nocy nie było żadnego scenariusza, żadnego planu.
Czasami ludzie po prostu nie są w  stanie dłużej znieść napięcia. Wciąż tylko
narasta i narasta. Przez większość czasu byłeś bardzo dobry dla Nicole. A jak ci
się odpłaciła? Publicznie cię zawstydzała, upokarzała, drwiła z ciebie, próbowała
wzbudzić w  tobie złość i  obsmarowywała cię przy dzieciach. Po prostu nie
mogłeś pozwolić, żeby odebrała ci dzieci. Nawet najsilniejszy człowiek w końcu
po prostu pęka. Zanim się zorientowałeś, to się już stało  – twój najgorszy
koszmar. Wczoraj wieczorem przy Bundy wpakowałeś się w  sam środek burzy
(w  oryginale perfect storm: sytuacja, w  której następuje kumulacja najgorszych
scenariuszy  – przyp. red.). Z  perspektywy czasu nie za bardzo wiem, jak
mogłoby się to rozegrać inaczej. Nie wydaje mi się, by był na świecie ktoś, kto
nie zrozumiałby, jak do tego doszło.
[Simpson okazuje bardzo niewiele emocji, ale siedzi ze spuszczoną głową,
przygarbiony. Dociera do niego, że to koniec].

Michael: O. J., wczoraj wieczorem, kiedy pojechałeś spotkać się z  Nicole,

zamierzałeś ją zabić czy chciałeś po prostu chronić swoje dzieci?
Simpson: [brak reakcji].
Michael: O. J., koszmar się skończył. Czy byłeś tam, żeby chronić swoje dzieci?
Simpson: Tak. Tak było. O Boże. To koniec mojego życia. Koniec. Nie wybaczą
mi tego. To koniec mojego życia.
Michael: Wiem, że wychowano cię tak, żebyś przyznawał się do swoich błędów
i  coś z  nimi robił. Cieszę się, że miałeś odwagę powiedzieć mi prawdę, O. J.
Odwaga to coś, czego nigdy ci nie brakowało, bo inaczej nie osiągnąłbyś tego, co
masz w życiu. Oczywiście wolałbym, żeby to się nigdy nie stało, ale myślę, że
ponieważ jesteś osobą publiczną, to, jak będziesz sobie radził od tej chwili, może
mieć pozytywny wpływ na ludzi, którzy szukają silnego wzoru. Żyjemy w bardzo
wyrozumiałym społeczeństwie. Jeśli ja to rozumiem, a  rozumiem, to inni też
zrozumieją. Już jesteś do przodu, ze względu na życzliwość, którą zaskarbiłeś
sobie na przestrzeni lat.
Simpson: Co teraz?
Michael: Chciałbym usłyszeć, w  jaki sposób wczoraj wieczorem u  Nicole
wszystko się tak szybko posypało, O. J. Zacznijmy od tego, co zrobiłeś z nożem.
[Przez następne dwie godziny Michael wypytuje Simpsona o  każdy szczegół
związany z morderstwami do chwili, gdy jest przekonany, że omówił wszystkie
niuanse zbrodni i uzyskał wszelkie prawdziwe informacje, jakich Simpson jest
skłonny udzielić].

Czy naprawdę w  ten sposób by się to potoczyło? Oczywiście, nigdy tego nie
rozstrzygniemy. Wiemy natomiast, że w  rezultacie rzeczywistego przesłuchania
uruchomiony został ciąg wydarzeń, które przedłużyły niewyobrażalną udrękę
rodzin Brownów i Goldmanów. Natomiast O. J. Simpson, uznany później przez
sąd cywilny za winnego straszliwej śmierci ich bliskich, pozostał na wolności
(zasądzono odszkodowanie – przyp. red.). Wkrótce wrócił na pole golfowe i dalej
cieszył się życiem.
Z  tym wszystkim wiąże się pewne ciekawe zdarzenie. Tak się złożyło, że po
uniewinnieniu Simpsona Michael spotkał detektywa Lange’a i mógł go zapytać,
dlaczego wraz z detektywem Vannatterem zakończyli rozmowę z Simpsonem już
po trzydziestu dwóch minutach. Lange odpowiedział, że obawiali się, iż O. J.
powoła się na swoje prawa wynikające z piątej poprawki i odmówi zeznań. Była
to bezsensowna wymówka. Zasadniczo, kończąc przesłuchanie, Lange
i Vannatter powołali się za Simpsona na piątą poprawkę. Sytuacja wymagała nie
zakończenia wywiadu, lecz utrzymania podejrzanego w  trybie myślenia
krótkoterminowego, tak by nie skupiał się na konsekwencjach swoich czynów
i nie czuł się zmuszony powołać na piątą poprawkę. To, że Simpson stawił wtedy
czoła przesłuchującym nawet bez obecności adwokata, okazało się jego
wizerunkowym asem w rękawie. Tamtego dnia nauczył się więcej od policjantów
z Los Angeles niż oni od niego.

CZEGO SIĘ NAUCZYLIŚMY

 
 
Dokładne przygotowanie jest absolutnie niezbędne. Poznaj na wylot fakty
związane ze sprawą, zidentyfikuj najważniejsze kwestie do omówienia
i  sformułuj kluczowe pytania, które należy zadać. Zwróć uwagę na luki
w informacjach, niespójności i rzeczy, które nie pasują albo wydają się nie
mieć sensu. Określ, które sprawy i  pytania są priorytetowe. Najważniejsze
kwestie omów jak najszybciej. To ci pozwoli radzić sobie z ograniczeniami
czasowymi i  wykorzystać niepokój podejrzanego, który z  reguły jest
najintensywniejszy na początku przesłuchania – obiekt najczęściej wykazuje
wtedy zwodnicze zachowania, które możesz analizować. Prawdopodobnie
będziesz mieć tylko jedną szansę.
Przygotuj konkretny plan i dobrze przemyślaną strategię. Określ, co chcesz
osiągnąć. Jeśli nie uzyskasz przyznania się, musisz ustalić dokładną
chronologię działań obiektu oraz szczegóły dotyczące jego alibi, obrażeń
i  innych kluczowych kwestii. Ujmując to inaczej: powiąż go ściśle
z  historią. Ogólna zasada jest taka, że musisz zachować niezwykłą
metodyczność. Taka postawa daje do zrozumienia, że zajrzysz pod każdy
kamień.
Jeśli przesłuchujących jest dwóch, upewnij się, że wcześniej określicie
swoje role. Jeden przesłuchujący jest prowadzącym, podczas gdy drugi
obserwuje, robi notatki i zastanawia się nad kolejnymi pytaniami – wszystko
to bez przerywania. Kiedy pierwszy przesłuchujący kończy, zwraca się do
drugiego przesłuchującego i  „przekazuje pałeczkę”, mówiąc: „Z  mojej
strony to wszystko. A  ty masz jakieś pytania?”. W  tym momencie role się
odwracają. Przekazywanie pałeczki trwa dalej, do chwili gdy obaj
przesłuchujący są przekonani, że obiekt ujawnił wszystkie prawdziwe
informacje, jakie zamierzał przekazać. Istnieją pewne zalety sytuacji, gdy
w pokoju jest tylko jeden przesłuchujący – pamiętaj o maksymie: „Nikt nie
zwierza się przed publicznością”. Przekazywanie pałeczki pomaga
wytworzyć poczucie, że to spotkanie ma charakter jeden na jednego, a  nie
dwóch na jednego.
Zwięźle poinformuj obiekt, na czym dokładnie polega problem i  dlaczego
z  nim rozmawiasz. Zagadkowe wstępy czy podchody działają tylko
w filmach.
Zbieraj informacje w  porządku chronologicznym. W  przeciwnym razie
ryzykujesz przegapieniem kluczowego wydarzenia albo tym, że podejrzany
się pogubi.
Nie zakładaj z góry prawdziwości informacji. Za każdym razem sprawdzaj
je dodatkowymi pytaniami: „Skąd wiesz, że tak jest?”, „Dlaczego tak
mówisz?”, „Na czym opierasz te informacje?”.
Nigdy nie bój się powiedzieć „Nie rozumiem”. Powinieneś mieć całkowitą
pewność, że wyjaśniłeś wszystko, co wydaje się nie mieć sensu.
Zadawaj otwarte pytania, by uzyskać obszerniejsze odpowiedzi, stworzyć
pole do dyskusji albo wybadać sprawę. Kiedy zadajesz otwarte pytania,
pozwól obiektowi odpowiedzieć, nie przerywając mu  – im więcej będzie
mówić, tym większe prawdopodobieństwo, że powie coś niespójnego albo
ujawni ważną informację. Chcesz, żeby strumień informacji stale płynął.
Zawsze sprawdzaj wypowiedzi dodatkowymi pytaniami.
Zadawaj zamknięte pytania, by zbierać konkretne dane. Na przykład:
„O której przyjechałeś?”.
Oszczędnie używaj pytań domniemywających, by przekazać przypuszczenia
na temat czegoś związanego z przedmiotem śledztwa. Posługiwanie się tego
typu pytaniami pomaga w wydobywaniu informacji, ponieważ sugeruje, że
przesłuchujący wie więcej, niż spodziewał się tego obiekt.
Oszczędnie używaj pytań-przynęt, by stworzyć hipotetyczną sytuację, która
może uruchomić wirus umysłu u osoby próbującej cię okłamywać. Pytania-
przynęty z  reguły zaczynają się od zwrotu: „Czy istnieje jakiś powód, dla
którego…”. Na przykład: „Czy istnieje jakiś powód, dla którego mielibyśmy
znaleźć twoje odciski palców na klamce?”.
Zadawaj proste, jednoznaczne i  bezpośrednie pytania. Zawsze unikaj
zadawania złożonych pytań, pytań naprowadzających, pytań z  negacją lub
pytań, które mogą być mylące lub zbyt ogólne.
Zawsze szukaj możliwości kontynuacji. Pamiętaj, by zapytać „czy jest coś
jeszcze?”.
Nie wpadnij w  pułapkę odhaczania punktów na liście. Skuteczne
przesłuchanie jest bardzo dynamicznym procesem i czymś o wiele bardziej
złożonym niż zadawanie gotowych pytań z listy.
Podczas wywiadu ogranicz do minimum sporządzanie notatek  – istnieje
wtedy mniejsza szansa, żee przeoczysz ważne informacje przekazywane
przez obiekt i  zwodnicze zachowanie, jakie może wykazywać. Podczas
przesłuchania w  ogóle nie rób notatek  – jeśli w  ten sposób będziesz
przypominać obiektowi, że rejestrujesz wszystko, co mówi, trudniejsze
okaże się utrzymanie go w trybie myślenia krótkoterminowego.
Nie marnuj czasu na drugoplanowe kwestie. Zadaj sobie pytania: „Czy to
jest naprawdę to, czego chcemy się dowiedzieć?”, „Czy zadajemy pytania
o najwyższym priorytecie?”.
Nie przechodź szybko od pytania do pytania. Gdy obiekt odpowie na jakieś
pytanie, zrób krótką przerwę, niemal na granicy niezręczności, zanim zadasz
następne. Chwila ciszy da ci czas na przetrawienie odpowiedzi i  ustalenie,
jak powinno brzmieć twoje następne pytanie. Ponadto komuś, kto jest
winny, może wyrwać się jakaś cenna informacja, której byś nie zdobył,
gdybyś pośpieszył się z kolejnym krokiem.
Przez cały czas zachowuj się w  nieagresywny i  pozbawiony wrogości
sposób. Zawsze traktuj obiekt z godnością, szacunkiem i współczuciem.
Spraw, by przesłuchiwana osoba dobrze się czuła podczas ujawniania
informacji. Nagradzaj ją słowami takimi jak: „Dziękuję, że mi o  tym
powiedziałeś” albo „To bardzo pomocne, dziękuję”.
Zawsze pamiętaj o pytaniach dających możliwość poszerzonej odpowiedzi,
by odkryć kłamstwa polegające na pominięciu lub informacje, które zostały
przeoczone: „O czym jeszcze możemy porozmawiać, żeby lepiej zrozumieć
twoją sytuację?”, „Czy dziś nie pominąłem pytania o  coś, o  czym według
ciebie powinienem wiedzieć?”.
 13.
Słoń w pokoju

W  swojej książce z  2011 roku, The Black Banners, Ali H. Sou|fan, były
przesłuchujący FBI, szczegółowo opisuje okoliczności związane
z  przesłuchiwaniem Abu Zubaydaha  – pierwszego cennego więźnia
w  amerykańskiej wojnie z  terroryzmem, który został schwytany w  Pakistanie
w 2002 roku. Soufan twierdzi, że on i jego koledzy z FBI skutecznie uzyskiwali
przydatne informacje od Abu Zubaydaha, stosując nierepresyjne, oparte na
dobrych relacjach techniki przesłuchania. Utrzymuje, że następnie więźnia
przechwycił zespół CIA z  Centrum do spraw Antyterroryzmu (CTC),
upoważniony do stosowania wzmocnionych technik przesłuchań, i  gdy na Abu
Zubaydahu użyto twardych metod, przestał współpracować i  źródło informacji
wyschło.
Soufan pisze, że zespół z  CTC składał się z  głównego psychologa
operacyjnego CIA, przesłuchującego, którego nazywa „Edem”, eksperta od
wariografu, którego nazywa „Frankiem”, oraz wynajętego przez CIA psychologa,
„Borisa”. Później, jak pisze Soufan, zespół uzupełniono o  grupę młodych
analityków z CIA.
Według autora książki grupa z  CIA była bardzo podzielona w  kwestii
skuteczności wzmocnionych technik przesłuchań. Przedstawiając obozy, opisał
Borisa jako przywódcę grupy opowiadającej się za wzmocnionymi technikami
przesłuchań, Franka zaś jako adwokata nierepresyjnych technik, takich jak te,
które dotychczas stosował Soufan i jego koledzy z FBI.
Nie zaskakuje fakt, że Soufan był bardzo krytycznie nastawiony wobec Borisa.
Według jego relacji Boris chętnie przyznawał, że nie tylko nigdy nie
przesłuchiwał islamskiego terrorysty, ale w  ogóle nie prowadził dotąd
przesłuchania. Soufan relacjonuje, jak agent CIA odpowiedział na argument, że
wzmocnione techniki będą zupełnie nieskuteczne w  przypadku kogoś, kto był
gotów umrzeć za swoją sprawę.

„To naukowo potwierdzone”  – brzmiała odpowiedź Borisa. Wydawał

się zszokowany, że ktoś w  ogóle kwestionuje jego zdanie. Dawni
koledzy powiedzieli mi, że w  każdej sytuacji uważał się za
najinteligentniejszego i  nie lubił nikogo, kto by to podawał
w  wątpliwość… „Sam się przekonasz  – powiedział Boris.  – To leży
 w ludzkiej naturze, że reaguje się na takie rzeczy. Niedługo zobaczysz,
jak szybko się złamie. Ludzie zawsze chcą poprawić swoją sytuację.
Zobaczysz…” Miał przy tym protekcjonalny wyraz twarzy, jakby czuł
się zmuszany do rozmowy z takimi prostaczkami.

Następnie Soufan opisuje, co się stało po tym, jak wstępne techniki Borisa nie
przyniosły obiecywanych przez niego rezultatów.

Inni funkcjonariusze z  CTC i  miejscowi agenci CIA również zaczęli

mieć wątpliwości i  ich początkowa otwartość na to, by wypróbować
techniki Borisa, ustąpiła narastającemu sceptycyzmowi. Mieli
niewielkie doświadczenie w  prowadzeniu przesłuchań bądź nie
posiadali go w  ogóle i  nic nie wiedzieli o  Abu Zubaydahu, więc na
początku nie było ich stać na nic lepszego. Boris wydawał się kimś, kto
wie, o czym mówi.
Później jednak przekonali się, że eksperymenty Borisa przeradzają
się w  ryzykowną sytuację, która może mieć konsekwencje prawne.
Zaczęli również zdawać sobie sprawę, że choć Boris wydawał się
bardzo pewny siebie, w rzeczywistości po prostu eksperymentował. Nie
posiadał żadnego praktycznego doświadczenia. Nigdy dotąd nie brał
udziału w prawdziwym przesłuchaniu terrorysty.

Mimo to, według Soufana, młodzi analitycy z CIA, którzy dołączyli do zespołu,
podziwiali Borisa i byli otwarci na jego argumenty. Pisze, że oparte na dobrych
stosunkach, nierepresyjne podejście, którego zwolennikiem był Frank, ekspert
CIA od badań wariografem, młodzi analitycy postrzegali jako nudne. Podejście
Franka polegało na tym, by przekonać Abu Zubaydaha, że współpraca nie tylko
leży w jego najlepszym interesie, ale jest w tej chwili jedynym wyjściem.
Soufan pisze, że Boris nienawidził Franka, co  – jak się domyślał  – wynikało
z  faktu, że ten był prawdziwym śledczym. Przez to, co mówił i  w  jaki sposób
przesłuchiwał Abu Zubaydaha, jasno dawał do zrozumienia, że nie zgadzał się
z podejściem kolegi. Autor książki relacjonuje, co się działo, gdy Boris i młodzi
analitycy oglądali na monitorze rozmowę Franka z Abu Zubaydahem:

Boris często rzucał sarkastyczne uwagi o Franku, skierowane do innych

obecnych w pomieszczeniu: „Zanudza go na śmierć” albo „Wiecie, co
 Abu Zubaydah w  tej chwili mówi. Mówi: Po prostu mnie zastrzel”.
Niektórzy z  młodych analityków gotowi byli śmiać się ze wszystkiego,
co powiedział Boris.

Gdy czytamy relację Soufana z  przesłuchań Abu Zubaydaha, uderza nas, jak
klarownie ilustruje ona całą debatę o wzmocnionych technikach przesłuchań. Jak
podkreśliliśmy na pierwszych stronach niniejszej książki, nie chcemy
wskazywać, jakie techniki przesłuchań powinien stosować nasz kraj, by chronić
bezpieczeństwo narodowe, ani też nie chcemy oceniać nikogo, kto jest
zwolennikiem konkretnej metody. Jesteśmy natomiast gotowi ocenić z  naszej
perspektywy to, co Soufan relacjonuje w swojej książce, zastrzegając przy tym,
że nie możemy ręczyć za dokładność tej relacji.
O  ile to, co przedstawia autor, było przynajmniej bliskie prawdy, ważne jest,
by zrozumieć coś jeszcze: twierdzenie Borisa, że człowiek pod wpływem
fizycznych i psychicznych tortur natychmiast dostarcza prawdziwych informacji,
jest po prostu nieprawdziwe.. Ponadto całkowicie błędne jest sugerowanie, że
strach to jedyna metoda wywierania wpływu podczas przesłuchania. Strach przed
fizycznymi i psychicznymi torturami prawdopodobnie wywoła jakąś reakcję, ale
wiarygodność tego sposobu w  wydobywaniu prawdziwych informacji jest
w najlepszym razie wątpliwa.
Skuteczność naszego sposobu docierania do prawdy najzwyczajniej wykracza
daleko poza horyzonty ludzi takich jak Boris. Ten brak zrozumienia można
przynajmniej po części przypisać zagmatwanym wyobrażeniom na temat tego,
jak działa myślenie krótkoterminowe.
W  rzeczywistości gdy celem jest wydobycie prawdy, w  myśleniu
krótkoterminowym nie chodzi o wzbudzanie lęku, lecz o jego zminimalizowanie
lub wręcz wyeliminowanie. Jeśli mamy powody sądzić, że Abu Zubaydah zataja
informacje o  osobach zamieszanych w  zamachy terrorystyczne, nasza najlepsza
szansa to wpłynąć na niego poprzez stworzenie sytuacji, w  której nie będzie
myślał o  jakichkolwiek negatywnych konsekwencjach wynikających
z  ujawnienia swojej wiedzy. Siłą napędową jest tu brak lęku, nie zaś jego
obecność. Boris wydawał się niezdolny do zrozumienia tej koncepcji.
Podejście, którego był zwolennikiem, pozwala zrealizować pewien cel:
wydobywa informacje z  osoby poddawanej fizycznym i  psychicznym torturom
przy założeniu, że dana osoba nie tylko posiada informacje, na których zależy
stosującemu takie metody, ale też że informacje, których dostarcza, by ulżyć
sobie w  cierpieniu, są zgodne z  prawdą. Wszyscy coś zyskują  – torturujący
zdobywa wartościową wiedzę, a torturowany sprawia, że ból ustaje. Boris jednak
najwyraźniej nie potrafił pojąć, że to założenie jest zupełnie bezpodstawne
i z gruntu błędne. Nasuwa się również bardzo ważne pytanie: czy problem został
rozwiązany, czy może stworzony? Ostatecznie rozstrzygnie o tym historia.
Jako naród i  jako globalna społeczność musimy zadać sobie pytanie, czy
jesteśmy gotowi pójść drogą przemocy i  tortur oraz dokąd ta droga ostatecznie
doprowadzi. Oprócz tego, czy doprowadzi nas do poznania prawdy, musimy też
zastanowić się nad równią pochyłą, jaką ta droga może się okazać. Jeśli
dojdziemy do wniosku, że owo podejście jest do przyjęcia w  przypadku
terrorystów, to kto powiedział, że nie należy go stosować wobec przestępców
seksualnych, gospodarczych czy lekkomyślnych kierowców? I w którym punkcie
równi pochyłej to się skończy?
Podejście, którym dzielimy się w niniejszej książce, na przestrzeni całej naszej
kariery okazało się niezrównane w  umożliwianiu dotarcia do prawdy ludziom
z różnych środowisk i w najrozmaitszych okolicznościach. Ale to nie wszystko.
Jest to podejście zgodne z moralnymi standardami, których od wieków nauczają
religie, a  także spójne z  prawnymi i  etycznymi zasadami stanowiącymi
podwaliny naszego kraju. Jest też zgodne z  wartościami, którym Centralna
Agencja Wywiadowcza starała się być wierna od początku swojego istnienia.
Z radością pozostaniemy na tej drodze.
 Załącznik I
Szczegółowe omówienie stosowania modelu
wydobywania informacji w biznesie, kwestiach
prawnych i codziennym życiu: komentarz do
rozdziałów autorstwa Petera Romary’ego

PRZEDMOWA
Metodologia wydobywania informacji przedstawiona w niniejszej książce przez
Phila, Michaela i  Susan jest niezwykle potężnym mechanizmem docierania do
prawdy w kontaktach międzyludzkich. Jak pokazali autorzy, jego siła leży przede
wszystkim w ogromnym zakresie, w jakim można go stosować. Techniki, które
opracowali i  stosowali w  ramach działalności wywiadu i  organów ściągania,
mają, jak wyjaśnili, szerokie zastosowanie poza tymi dziedzinami,
w  przedsięwzięciach tak rutynowych jak zatrudnianie pracownika czy zakup
samochodu. Wspólnym wątkiem splatającym opisywane przez nich
doświadczenia, od przesłuchania szpiega do rozwiązania sprawy kradzieży
w sklepie, jest koncepcja wpływu. Wymaga ona rozwinięcia w tej części książki,
ponieważ odnosi się do codziennych sytuacji, w których wszyscy się znajdujemy,
gdy pożądany rezultat jest uzależniony od prawdomówności drugiej strony.
Wykorzystując siłę wywierania wpływu jako negocjator i  adwokat, zdałem
sobie sprawę, że narzędzia i  umiejętności używane przez najlepszych agentów
wywiadu, by weryfikować źródła i  łapać szpiegów, to w  znacznym stopniu te
same atrybuty, które wykorzystywane są w negocjacjach, bez względu na to, czy
celem jest doprowadzić do uwolnienia zakładnika, wypracować warunki fuzji czy
też uzyskać podwyżkę, która powinna być przyznana już dawno temu. W każdym
z tych scenariuszy mamy o wiele większe szanse sukcesu, jeśli jesteśmy w stanie
postawić się na miejscu drugiej strony, a  zatem rozumiemy sytuację drugiego
człowieka – co wie, czego chce i co go motywuje.
A zatem w niniejszej części książki chcemy dokładniej przyjrzeć się koncepcji
wpływu, która stanowi podstawę opracowanej przez nas metodologii docierania
do prawdy, oraz zbadać, w jaki sposób ta metodologia może być wykorzystywana
nie tylko przy prowadzeniu wywiadów i  uzyskiwaniu informacji, ale też
w osiąganiu korzystnych rezultatów w jakiejkolwiek interpersonalnej wymianie,
w której dwie strony mają sprzeczne interesy.
 W  mojej karierze przeprowadzałem wywiady i  wydobywałem informacje od
ludzi w bardzo różnych okolicznościach, i nauczyłem się doceniać rolę wpływu
w motywowaniu ludzi, nie tylko do ujawnienia prawdziwych informacji, ale też
do tego, by bardziej dostosowali swoje zamiary do cudzych. Ani przez chwilę nie
zamierzam udawać, że jestem najlepszy w  swojej dziedzinie, ale po drodze
bardzo wiele się nauczyłem, głównie na błędach, które popełniłem, jak i  na
własnych porażkach. A  było ich wiele. Sporym pocieszeniem jest jednak
możliwość podzielenia się tym, co z nich wyniosłem.
Poniższe komentarze mają pomóc wyjaśnić, co sprawia, że nasza metodologia
jest tak skuteczna oraz zilustrować, w  jaki sposób świat szpiegów i  świat,
w którym reszta z nas porusza się na co dzień, nakładają się na siebie.

ROZDZIAŁ 1.
SZPIEDZY, KŁAMCY I OSZUŚCI: PODĄŻANIE DROGĄ DO
SZCZĘŚCIA
Co mają ze sobą wspólnego szpiedzy, hakerzy komputerowi, uzbrojeni bandyci,
zdradzający małżonkowie i  hazardziści? Może brzmi to jak zagadka, ale
w  rzeczywistości to bardziej układanka. Co ciekawe, wszyscy oni szczerze
wierzą, że będą w  stanie uniknąć jakichkolwiek negatywnych konsekwencji
swoich działań.
Dlaczego Mary weszła do pokoju i  poddała się badaniu wariografem przez
jednego z  najlepszych przesłuchujących na świecie, zamiast po prostu
zrezygnować ze stanowiska w  CIA? Dlaczego Osama bin Laden postanowił
zamieszkać w rzucającym się w oczy kompleksie w Abbottabadzie w Pakistanie,
niecałą milę od akademii wojskowej odwiedzanej przez żołnierzy Stanów
Zjednoczonych i sił sprzymierzonych? Dlaczego wielu z nas wciąż pisze SMS-y,
prowadząc samochód? Dlaczego kupujemy losy na loterii, skoro ekonomiści
nazywają loterię „podatkiem od głupoty”, ponieważ nasze szanse na główną
wygraną są zazwyczaj rzędu kilkuset milionów do jednego?
Krótka i  prosta odpowiedź jest taka, że ci ludzie  – a  właściwie to znaczna
większość z  nas  – wolą wygrzewać się w  wiecznym cieple nadmiernych
skłonności do optymizmu.
W książce L. Franka Bauma Czarnoksiężnik z  Krainy Oz, w przeciwieństwie
do filmowej adaptacji, po wejściu do Szmaragdowego Grodu bohaterowie dostają
zielone okulary, by miasto wydawało się inne, niż jest w  rzeczywistości  –
w powieści dowiadujemy się, że nie jest ono zieleńsze od innych miast. Możemy
myśleć o  skłonności do nadmiernego optymizmu jak o  naszej tendencji do
patrzenia na świat przez takie okulary, w związku z czym to, co widzimy, wydaje
nam się bardziej pociągające niż realna sytuacja.
Bo widzisz, nadmiernemu optymiście nigdy nie przytrafiają się złe rzeczy.
Odsiadka, rozwód, zderzenie czołowe po prostu nie są mu pisane w gwiazdach.
Zanim rozsiądziesz się wygodnie i pomyślisz „co za głupiec”, weź pod uwagę to:
według Tali Sharot, czołowej badaczki w tej dziedzinie, zdecydowana większość
z nas ma skłonności do nadmiernego optymizmu. Dla wielu z nas w niewielkich
dawkach nie musi to być szkodliwe. Ważne jest jednak, by przyjrzeć się każdej
sytuacji i  upewnić się, że zakładając zielone okulary, nie ryzykujemy utraty
wszystkiego.
Ze skłonnością do nadmiernego optymizmu mamy do czynienia, gdy ktoś
wierzy, że działania, w  które się angażuje, niosą ze sobą mniejsze ryzyko dla
niego niż dla innej zaangażowanej w to samo osoby lub że ma większą szansę na
nagrodę. Taki nadmierny optymizm może prowadzić do ryzykownych zachowań,
ponieważ ludzie są przekonani, że nie zostaną złapani, zranieni, zabici ani też nie
padną ofiarą jakichś innych negatywnych konsekwencji. Wykwalifikowani
negocjatorzy i  przesłuchujący zdają sobie sprawę z  istnienia tego zjawiska,
rozpoznają je i odpowiednio dostosowują swoje działania. Wiemy, że choć mamy
skłonność do sporego optymizmu w odniesieniu do nas samych, naszych rodzin
i  przyjaciół, nie jesteśmy już takimi optymistami, gdy chodzi o  życie innych.
A więc myślenie, że wygram moją wielką sprawę, łączy się z przekonaniem, że
nieszczęsna prawniczka reprezentująca drugą stronę kompletnie sobie nie
poradzi.
W  niemal każdym kraju okłamywanie funkcjonariuszy organów ścigania jest
przestępstwem. W  niektórych przypadkach może to być drobne wykroczenie
nazywane „przekazywaniem fikcyjnych informacji urzędnikowi państwowemu”,
karane co najwyżej nadzorem kuratorskim lub grzywną. Ale na przykład
„udaremnianie prawidłowego funkcjonowania wymiaru sprawiedliwości” może
się już wiązać z  długim wyrokiem więzienia. Mimo to ludzie ciągle okłamują
przedstawicieli organów ścigania  – czasem mając nadzieję, a  nierzadko
autentycznie wierząc, że nie zostaną złapani.
Oszukiwanie przedstawiciela urzędu imigracyjnego przy wjeździe do Stanów
Zjednoczonych jest przestępstwem, podobnie jak w  większości innych krajów.
Zastanówmy się jednak nad przypadkiem mężczyzny z  podwójnym
obywatelstwem, któremu odmówiono wizy wjazdowej do Stanów
Zjednoczonych na podstawie jednego z jego paszportów, ponieważ w przeszłości
był skazany za przestępstwo. Zamiast ubiegać się o  zwolnienie z  obowiązku
posiadania wizy, korzystał z  drugiego paszportu, by wielokrotnie wjeżdżać do
kraju, ryzykując odpowiedzialność karną nie tylko w Stanach Zjednoczonych, ale
też w  państwie, które wydało paszport służący mu do obchodzenia prawa.
Oczywiście żaden racjonalnie myślący człowiek nie zrobiłby czegoś takiego,
gdyby uważał, że zostanie złapany, ponieważ takie przestępstwa mogą się wiązać
z  długimi wyrokami więzienia. Dzięki zaawansowanej technologii i  globalnej
wymianie danych między urzędami imigracyjnymi na całym świecie ludzie
codziennie oskarżani są o  przestępstwa popełnione wiele lat temu, a  które
dopiero teraz wychodzą na jaw. Skłonność do nadmiernego optymizmu może
prowadzić do niewiarygodnie ryzykownych zachowań.
Kiedy myślę o  nadmiernym optymizmie, przypomina mi się mój klient,
przestępca, którego reprezentowałem wiele lat temu. Oskarżono go o  kradzież
aparatu fotograficznego, a następnie oddanie go w zastaw. Każdemu, kto chciał
go słuchać – policji, prokuratorowi, swojej rodzinie, strażnikowi więziennemu –
mówił, że jest niewinny; powiedział to nawet kilku sędziom. W końcu przyszedł
dzień wyznaczonej rozprawy i  byłem gotów go reprezentować. Funkcjonariusz,
który dokonał aresztowania, mój przyjaciel  – wiele lat spędziłem na szkoleniu
i  reprezentowaniu policjantów  – spytał, czy moglibyśmy pogadać chwilę na
korytarzu. Kiedy z nim wyszedłem, pokazał mi ten aparat fotograficzny, nowiutki
cyfrowy model, który jak na tamte czasy stanowił rzadkość. W  aparacie było
kilka zdjęć mojego pozującego z  uśmiechem klienta, zrobionych przez
właściciela lombardu. Mężczyzna miał problem w  lombardzie, ponieważ nie
mógł przedstawić ważnego dowodu tożsamości, więc właściciel spytał, czy
mógłby zrobić mu zdjęcie. Mój klient nie dał się długo prosić i  do każdego
zdjęcia przybierał inną pozę. Tego dnia przyznaliśmy się do winy, a ten
mężczyzna sporo się dowiedział o pułapkach nadmiernego optymizmu.
Inny klasyczny przykład tego zjawiska, bardzo dobrze znany prawnikom,
znaleźć można na polu relacji rodzinnych. Odsetek rozwodów w  Stanach
Zjednoczonych wynosi około pięćdziesięciu procent  – rozpada się co drugie
małżeństwo. Jednak, jak wykazują badania Sharot, trudno byłoby znaleźć parę
nowożeńców, którzy byliby skłonni kategorycznie stwierdzić, że ich małżeństwo
zakończy się rozwodem. Fakty nie są jednak niekorzystne dla prawników:
panująca wśród nowożeńców niepewność jest wystarczająca, by zapewnić stały
popyt na intercyzy. Smutna prawda jest natomiast taka, że przekonanie
większości nowożeńców co do bezwzględnej trwałości ich małżeństwa, podobnie
jak przekonanie ludzi piszących SMS-y podczas prowadzenia samochodu, że
prawie nie ma takiej możliwości, aby przytrafił im się wypadek, jest poglądem
oderwanym od rzeczywistości.
Tytułem ostrzeżenia: przekonałem się, że w trakcie negocjacji bardzo możliwe
jest zaszkodzenie własnym szansom na korzystne rozstrzygnięcie sprawy, jeśli
nieumyślnie podsycimy nadmierny optymizm drugiej strony. Widziałem
przypadki, w  których negocjatorzy, z nadzieją na przejście do sedna sprawy,
przedstawiają bardzo rozsądną pierwszą ofertę lub żądanie. Druga strona,
spodziewając się, że wstępna oferta to dopiero punkt wyjścia, zostaje ośmielona
perspektywą ubicia o  wiele lepszego interesu, niż z  początku zakładała.
W efekcie zapiera się i jej kontroferta jest o wiele mniej korzystna, niż mogłaby
być w innej sytuacji. W psychologii społecznej zjawisko to określa się mianem
zakotwiczenia.
Pomyśl o  tym w kontekście sprzedaży własnego domu. Wystawiasz go za
dwieście tysięcy, licząc na to, że sprzeda się za sto dziewięćdziesiąt. Zjawia się
potencjalny nabywca, który z  góry zakłada, że zapłaci najwyżej sto
dziewięćdziesiąt, i oferuje sto osiemdziesiąt osiem. Nagle rośnie twój optymizm
i dochodzisz do wniosku, że jeśli wstępna oferta jest tak wysoka, na pewno uda ci
się dostać więcej niż te sto dziewięćdziesiąt, na które z  początku liczyłeś.
Upierasz się, że sprzedasz dom za pełną cenę albo niewiele niższą. Istnieje spora
szansa, że przez twój nadmierny optymizm nie zawrzesz transakcji, którą inaczej
chętnie byś zaakceptował.
Widziałem takie przypadki przy wielu okazjach, gdy pełniłem rolę mediatora
i  jedna ze stron wychodziła z  bardzo rozsądną pierwszą ofertą, której druga
strona się nie spodziewała. Z  tych doświadczeń nauczyłem się trzech ważnych
rzeczy. Po pierwsze, doszedłem do wniosku, że rozważnie będzie od razu radzić
moim klientom, aby nie zwiększali swoich oczekiwań, sugerując się rozsądną
wstępną ofertą. Po drugie, nauczyłem się, że ze strategicznego punktu widzenia
lepiej jest pozwolić, by to druga strona złożyła pierwszą ofertę – wtedy możemy
ocenić, czy jest rozsądna, i odpowiednio sformułować nasze żądania. A wreszcie
upewniałem się, że żądania z  naszej strony muszą być zawyżone: nie tak
wysokie, by postrzegano je jako głupie, ale na tyle wysokie, by nie wzbudzały
bezpodstawnego nadmiernego optymizmu po drugiej stronie stołu.
Świadomość istnienia zjawiska nadmiernego optymizmu jest dla nas taka
ważna po prostu dlatego, że bardzo dobrze jest wiedzieć, co prowadzi do
pewności siebie u tych, którzy mogą nam zaszkodzić. Jeszcze bardziej pomocne
jest uświadomienie sobie, jak łatwo nasze własne zachowanie może poprowadzić
nas niebezpieczną ścieżką. Ta wiedza nie zniszczy samego optymizmu, ale
pomoże nam zarządzać potencjalnym ryzykiem, być może poprzez uzyskanie
ubezpieczenia albo opracowanie planów awaryjnych na wypadek, gdyby coś
poszło nie tak.
Większość z  nas  – ci dobrzy i  ci źli  – jest z  reguły optymistami. Ja i  moi
koledzy mamy pełną świadomość, że każdy kret, każdy szpieg, każdy terrorysta
i  przestępca, jakiego napotkaliśmy, w  pewnym stopniu jest optymistą i  wielu
śledczych być może niemądrze lekceważy ten optymizm, uznając go za arogancję
bądź pychę. Jest on jednak o  wiele bardziej autentyczny, niż można by się
spodziewać.

ROZDZIAŁ 2.
POSZUKIWANIE PRAWDY CZY POTWIERDZENIE TEGO,
W CO SAMI WIERZYMY?
Omar, z  jego dotychczasową opinią zaufanego pracownika i  człowieka
pobożnego, z łatwością mógł się prześliznąć przez rozmowę z Philem, tak jak to
robił w  przypadku wielu innych oficerów wywiadu, którzy przepytywali go na
przestrzeni lat. Phil spodziewał się, że to spotkanie będzie formalnością
i  potwierdzeniem wniosków jego poprzedników. Na szczęście był uważny i  nie
pozwolił, by te oczekiwania wywarły na niego wpływ. Świetnie zdawał sobie
sprawę, jak łatwo wszyscy możemy paść ofiarą efektu potwierdzenia  – ludzkiej
tendencji, by wierzyć w  informacje, które potwierdzają nasze oczekiwania lub
z góry przyjęte założenia. Gdyby Houston nie sprawdził, czy nie ma do czynienia
z tym zjawiskiem, mógłby zostać pokonany.
Efekt potwierdzenia przejawia się na różne sposoby. Na przykład możemy
poszukiwać tylko tych informacji, które pasują do naszych z  góry przyjętych
założeń odnośnie do tego, jakie coś powinno być, i  ignorować dowody
świadczące o  tym, że jest inaczej. Możemy interpretować informację w  sposób
pasujący do naszych poglądów. Albo trzymać się jakiegoś konkretnego poglądu,
nawet jeśli wszystkie dowody wskazują na inny.
Każdy, kto przeszedł szkolenie w wykrywaniu oszustw przeprowadzane przez
QVerity, naszą firmę konsultingową, albo czytał książkę Anatomia kłamstwa,
doskonale zdaje sobie sprawę z  wpływu, jaki efekt potwierdzenia wywiera na
osobiste interakcje z innymi ludźmi i na transakcje biznesowe. Podczas naszego
szkolenia podkreślamy, jak ważne jest ignorowanie zachowań świadczących
o  prawdomówności i  skupianie się zamiast tego na zwodniczych zachowaniach
w  procesie docierania do prawdy. Powód jest prosty: zachowania świadczące
o  prawdomówności nie wnoszą żadnej wartości dodanej, a  musimy odfiltrować
jak najwięcej nieistotnych danych, by być w  stanie skutecznie przeanalizować
wszelkie zwodnicze zachowania. Efekt potwierdzenia może bardzo łatwo
utrudnić ten proces. W  przypadku Omara istniały raporty z  kilku dziesięcioleci
wskazujące, że był człowiekiem, któremu można ufać, i  Phila czeka rutynowa
rozmowa z  absolutnie pewnym źródłem. Efekt potwierdzenia może wyjaśniać,
w  jaki sposób oszustwo Omara tak długo pozostawało niewykryte. Jeśli nie
odsuniemy na bok tego efektu, mamy skłonność wyrabiać sobie pierwszą opinię
i podświadomie wyszukiwać informacje, które ją „potwierdzają”, często pomimo
sprzecznych danych.
Jeśli w  procesie wykrywania kłamstw pozwolimy sobie na to, by pierwsze
wrażenie zasugerowało, że ktoś jest „prawdomównym typem człowieka”, mamy
wówczas tendencję, by skupiać się na zaobserwowanych zachowaniach
świadczących o  prawdomówności, aby wzmocnić owo wrażenie. Ile razy
słyszałeś, jak jakaś osoba mówi, że uwierzyła w  to, co ktoś powiedział, ze
względu na zawód tego człowieka albo rzeczy, które o nim słyszała. To właśnie
jest efekt potwierdzenia. Sprawia, że wyszukujemy i  interpretujemy informacje
w sposób, który potwierdza nasze przyjęte z góry poglądy bez względu na to, czy
są to informacje o osobie, firmie, produkcie czy czymkolwiek innym – niestety,
włączając w to rasę, religię, narodowość i wszelkie rozróżnienia, które sprawiają,
że tworzymy stereotypy.
Jeśli obejrzysz jakikolwiek dramat sądowy w telewizji albo wejdziesz na salę
podczas rozprawy, zobaczysz, że prawnicy wykorzystują koncepcję efektu
potwierdzenia jako podstawę dla krzyżowego ognia pytań, który kierują do
strony przeciwnej. Świetnym przykładem jest wypowiedź przypisywana
nieżyjącemu już Johnniemu Cochranowi w  procesie oskarżanego o  morderstwa
O. J. Simpsona: „pochopny werdykt”. Cochran oskarżał śledczych, że podjęli
decyzję na bardzo wczesnym etapie postępowania i  w  konsekwencji szukali
dowodów oraz interpretowali je w  sposób potwierdzający ich pogląd: Simpson
jest winny zamordowania Nicole Brown Simpson i Rona Goldmana.
Jeśli od razu się nie upewnisz, czy nie masz do czynienia z  efektem
potwierdzenia, możesz paść jego ofiarą lub ofiarą domniemań, że tak się stało.
„Na samym początku podjąłeś decyzję i zrezygnowałeś z szukania jakichkolwiek
innych możliwości, prawda?” To bardzo mocne pytanie, które wielokrotnie
kierowałem do strony przeciwnej w  procesach cywilnych i  karnych. Jest to
również pytanie, które można naprawdę odeprzeć jedynie wtedy, kiedy
podchodzisz do poszukiwania prawdy z  otwartym umysłem i  jesteś w  stanie
wykazać, że stosowałeś obiektywne metody.
Reprezentując na przestrzeni lat ofiary przemocy w rodzinie, zrozumiałem, że
nie sposób wyobrazić sobie rozmiaru szkód, które wyrządzają ludzie znęcający
się fizycznie i psychicznie nad swoimi bliskimi, przekonanymi, że oprawca ich
kocha.. Trudno rozmawiać o takiej sytuacji, a co dopiero się jej przyglądać. Może
to jednak posłużyć jako przejmujący przykład siły efektu potwierdzenia,
ponieważ mnóstwo moich klientek naprawę wierzyło, że ich prześladowcy
darzyli je uczuciem. Przyniosło mi to refleksję na temat tego, jak czyste serca ma
wiele z  tych kobiet, i  tego, co mogę jedynie opisać jako zły, wynaturzony
charakter ich prześladowców.
 Jedna z  tych spraw szczególnie się wyróżnia. Klientka, którą nazwiemy
„Julie”, była wyjątkowo łagodną, kochającą żoną i matką. Choć jej mąż, którego
nazwiemy „George”, przez wiele lat się nad nią znęcał, Julie wciąż desperacko
pragnęła uratować małżeństwo ze względu na sześcioletniego synka. Pewnego
wieczoru pojechała z  George’em i  z  synkiem do domu pastora po poradę
małżeńską.
Gdy przyjechali na miejsce, mężczyzna kazał dziecku podbiec do drzwi
i  zadzwonić. Julie wciąż siedziała w  samochodzie, gdy usłyszała za plecami
charakterystyczne kliknięcie. Odwróciła się i  spojrzała prosto w  dwie lufy
śrutówki. Gdy wyskoczyła z  samochodu, George pociągnął za spust. Jakimś
cudem większość śrutu ją ominęła, ale część trafiła w  lewe udo i  poważnie ją
zraniła. Kobieta upadła na ziemię, krzycząc: „Jestem ranna. Jestem ranna!”.
Gdy leżała, a z jej nogi płynęła krew, dostrzegła nad sobą męża ze śrutówką.
Powiedział do niej lodowatym tonem: „Jeszcze nie jesteś ranna, suko. Ale teraz
będziesz”. Znów pociągnął za spust. Tym razem wystrzał oderwał większą część
ramienia kobiety. George odjechał samochodem i później został schwytany przez
policję.
Po kilku operacjach i  długim pobycie w  szpitalu Julie przyszła do mojej
kancelarii. Chciała się ubiegać o  zakaz zbliżania się, ponieważ kaucje
wyznaczane wówczas  w  tamtym hrabstwie w  przypadku przemocy w  rodzinie
były absurdalnie niskie. W tej sprawie też tak było, mimo że George’a oskarżano
o próbę morderstwa. Podczas pierwszego spotkania z Julie uderzyła mnie jedna
rzecz. Dręczona przez wiele lat, doświadczająca fizycznego i  emocjonalnego
cierpienia – którego punktem kulminacyjnym był niemal śmiertelny atak – Julie
postarała się wymienić wszystkie „dobre” rzeczy, jakie zrobił George. Przysłał
przeprosiny przez członka rodziny i  zadbał, żeby ich syn dostał prezent
urodzinowy. Wierzyła w to, że George ją kochał. Zapewnił ją o tym. Przeprosił
i przysłał prezenty.
Julie wyszukiwała „dowody” miłości męża i  kurczowo się ich trzymała, bez
względu na to, ile okoliczności świadczyło o tym, że jest inaczej. Nie potrafię jej
za to winić. Nie potrafię winić żadnej ofiary przemocy w rodzinie ani przemocy
seksualnej i  nie mam cierpliwości do ludzi, którzy je obwiniają. Jestem
przekonany, że u  wielu z  nas efekt potwierdzenia jest niezwykle silny; nawet
w  tak potwornych przypadkach, jak ten Julie, może być bardzo trudno go
przezwyciężyć. Jestem też pewien, że niektórzy potrafią na tym żerować. Moim
zdaniem sugestia, jakoby efekt potwierdzenia był jedynym zjawiskiem, które
napędza procesy myślowe w  sprawach przemocy w  rodzinie, jest nadmiernym
uproszczeniem. Niemniej to właśnie ta sprawa i  inne do niej podobne skłoniły
mnie, by dowiedzieć się więcej na temat efektu potwierdzenia i zrozumieć ofiary,
które reprezentowałem. Móc skuteczniej im pomagać.
Tym, co podsyca efekt potwierdzenia, a także inne błędy poznawcze, jest nasze
szczere przekonanie, że jesteśmy obiektywni i  otwarci, choć w  wielu
przypadkach to nieprawda. Wielu ludziom trudno to przełknąć, ale istnieje łatwy
sposób pokazania, w jaki sposób to się dzieje.
Gdy prowadzę kursy negocjacji, aby zilustrować efekt potwierdzenia,
wykorzystuję bardzo prosty eksperyment opracowany przez psychologa Bertrama
R. Forera  – ukazuje on zjawisko nazywane „efektem Forera”, czasem lepiej
znane pod nazwą „efektu Barnuma” lub efektu horoskopowego. Tym, co za
chwilę powiem, pewnie narażę się fanom telewizyjnych wróżek i  uzdrowicieli,
ale trudno. Jeśli przyjrzysz się, jak to działa, przekonasz się, dlaczego ludzie
wierzą tak wielu rzekomym wróżbitom  – i  skoro już o  tym mowa,
sprzedawcom  – choć tak naprawdę wygłaszają oni tylko stwierdzenia, które
mogłyby dotyczyć niemal każdego.
Test Forera bardzo łatwo przeprowadzić. Wymyślasz lipny test psychologiczny
i  mówisz uczestnikom, że analiza jego wyników będzie unikalna dla każdego
z  nich. W  rzeczywistości odpowiedzi są nieistotne, ponieważ tym, co im
przedstawiasz, jest pojedyncza analiza dokonana przez samego Forera:

Masz wielką potrzebę tego, by inni cię lubili i  podziwiali. Masz

skłonność do samokrytycyzmu. Ogromny potencjał, którego nie
wykorzystujesz. Choć twoja osobowość posiada pewne słabe punkty,
zasadniczo jesteś w stanie je zrekompensować. Miałeś pewne problemy
z  seksualnością. Na zewnątrz wydajesz się zdyscyplinowany
i  opanowany, ale w  głębi ducha masz tendencje do zamartwiania się
i  niepewności. Czasem miewasz poważne wątpliwości, czy podjąłeś
słuszną decyzję albo czy postąpiłeś właściwie. Lubisz pewną odmianę
i różnorodność i jesteś niezadowolony, gdy otaczają cię restrykcje oraz
ograniczenia. Szczycisz się tym, że niezależnie myślisz i nie przyjmujesz
cudzych twierdzeń bez satysfakcjonujących dowodów. Przekonałeś się,
że niemądrze jest być zbyt szczerym i  odsłaniać się przed innymi.
Czasem bywasz ekstrawertykiem, życzliwą, towarzyską osobą, czasem
zaś introwertykiem, nieufnym i pełnym rezerwy. Niektóre twoje dążenia
są dość nierealistyczne. Jeden z  twoich głównych celów w  życiu to
bezpieczeństwo.
Jak widzisz, w  podanej analizie wyników jest kilka stwierdzeń, które mogłyby
pasować do niemal każdego, są jednak modyfikowane następnymi tezami,
a niektóre z nich są sprzeczne. Jeśli poprosisz ludzi z grupy, by ocenili trafność
tej analizy, przekonasz się, że ogólnie ocenią wyniki jako bardzo trafne.
Powodem jest ich skłonność do wyszukiwania pozytywów. Potwierdza to
pozytywne rzeczy, jakie myślą o samych sobie, co z kolei sprawia, że interpretują
całą analizę jako prawidłowe odzwierciedlenie ich osobowości. Podobnie jak
wielu instruktorów negocjacji, od lat wykorzystuję ten test na swoich zajęciach,
a  uczestnicy szkoleń zawsze się na niego nabierają. Lekcja, jaka z  tego płynie,
brzmi: nie pozwól, by zadziałał efekt potwierdzenia, gdy ktoś próbuje wywrzeć
na ciebie wpływ, mówiąc coś pozytywnego na twój temat. Pamiętam konkretną
sprawę, którą się zajmowałem i w trakcie której usiłowaliśmy unieważnić ugodę
w  sprawie spowodowania uszczerbku na zdrowiu. Mój klient zaakceptował ją,
zanim zwrócił się o poradę prawną.
Jak wyjaśniał, druga strona powiedziała mu, że najwyraźniej jest
przedsiębiorczą osobą i choć oczywiście doznał uszczerbku na zdrowiu i musiał
się leczyć, nie miało to niekorzystnego wpływu na jego zdolność, by słusznie
i trafnie oszacować straty, jakie z tytułu uszczerbku poniósł. Wniosek ten druga
strona wyciągnęła ze swojej „oceny” intelektu mojego klienta na podstawie jego
kartoteki medycznej. Każdy, kto sugerowałby mu coś innego, rzekomo miał tylko
próbować go „wykorzystać”.
Innymi słowy: „Przyjrzeliśmy się twojej kartotece medycznej i  teraz za
wszelką cenę chcielibyśmy ci się podlizać, żeby cię przekonać, że jesteś
całkowicie zdolny do oszacowania strat, jakie poniosłeś z  tytułu poważnego
uszczerbku na zdrowiu. A jeśli ktoś spróbuje cię przekonać, że jest inaczej, to jest
cwaniaczkiem”.
Na nieszczęście dla mojego klienta, w  przypadku unieważnienia ugód, które
zostały już wynegocjowane, poprzeczka ustawiona jest bardzo wysoko. W  ten
niezbyt przyjemny sposób dowiedział się o efekcie Forera i o tym, kto naprawdę
go wykorzystał.
Wracając do przypadku Omara, liczył on  – świadomie bądź nie  – że na
podstawie wieloletnich, pozytywnych raportów Phil uwierzy w  jego uczciwość
i  prawdomówność. Prawdopodobnie był przekonany, że jeśli zademonstruje
swoją pobożność, wzmocni to tylko efekt potwierdzenia u  Houstona. Jednak
zdolność Phila do nieulegania takim sugestiom oznaczała, że nie było żadnych
uprzedzeń, które można by potwierdzić. Koniec końców potwierdzona została
jedynie skuteczność podejścia agenta.
ROZDZIAŁ 3.
ZMIENIANIE BIEGÓW: OD OCENY DO PERSWAZJI
Gdy Phil siedział w pokoju hotelowym z Omarem, rozszyfrował jego kłamstwa
i  wiedział, że ma przed sobą człowieka, który szpiegował Stany Zjednoczone
i przez dwie dekady unikał wykrycia. Houston nie miał wątpliwości co do tego,
czy ten człowiek stanowi poważne zagrożenie dla bezpieczeństwa USA. Istniała
jednak wielka przepaść między tym, co Phil wiedział, a  co można było
udowodnić. To, w  jaki sposób Phil przeszedł od słuchania i  obserwacji do
przekonania Omara, by powiedział prawdę, miało bezpośredni wpływ na rezultat
spotkania i  ostatecznie na interesy Stanów Zjednoczonych. Stawka była
niezwykle wysoka.
Bez względu na to, czy próbujesz kogoś nakłonić, by przekazał ci informacje,
których nie chce ujawniać; by zapłacił ci pieniądze, które wolałby zachować dla
siebie; by zgodził się na korzystne warunki umowy najmu  – punktem
przejściowym jest chwila, gdy przestajesz oceniać to, co druga osoba ci
powiedziała, i wcielasz się w rolę adwokata, przekonując tę osobę, by postąpiła
uczciwie i zgodnie z twoim celem.
W  procesie negocjacji istnieje pięć etapów skutecznego, przekonującego
i wywierającego wpływ spotkania:
 
 

1. Przygotowanie
2. Ocena
3. Perswazja
4. Wymiana propozycji i opcji
5. Zawarcie porozumienia (zamknięcie)

Zanim przyjdziesz na spotkanie, upewnij się, że jesteś gruntownie przygotowany

(patrz: Załącznik II). Przez pierwszą część spotkania będziesz zadawał
dociekliwe pytania, słuchał, obserwował i  w  pełni ocenisz to, co przekazała ci
druga strona. Dzięki zbieraniu danych przed spotkaniem i  informacjom, które
zgromadzisz podczas oceny, dowiesz się, co motywuje drugą stronę i jakie są jej
interesy.
Teraz jesteś gotów wykorzystać swoje umiejętności adwokata do nakłonienia
strony przeciwnej, aby dała ci to, czego szukasz. W  sytuacji wydobywania
informacji tym, czego szukasz, jest cała prawda. W  kontekście negocjacji  –
rozwiązanie, do którego dążysz. Wielu ludziom się wydaje, że potrzeba lat, by
stać się wykwalifikowanym adwokatem. Ale wcale tak nie jest. Wszyscy
posiadamy zdolność formułowania i  wygłaszania przekonujących argumentów.
Jeśli się przygotowaliśmy i  naprawdę słuchaliśmy, co ceni sobie druga strona,
możemy wykorzystać te informacje do skutecznego przekonywania.
W  przypadku negocjacji twoje stwierdzenie przekonujące  – negocjacyjny
odpowiednik monologu  – powinno być szczegółowe, wyważone, zwięzłe
i szczere. Przyjrzyjmy się każdemu z tych elementów.

SZCZEGÓŁOWOŚĆ
Stwierdzenie powinno jasno określać każdą pozycję, której rozważenia
oczekujesz od drugiej strony. Nie wahaj się przynieść zdjęć, dokumentów czy
innych dowodów rzeczowych lub eksponatów pozwalających ci wesprzeć swoje
stanowisko. Kiedy negocjujesz zakup pojazdu albo innego dużego przedmiotu,
dobrze jest mieć ze sobą informację na piśmie o cenach z innych miejsc.

WYWAŻENIE
Bycie całkowicie jednostronnym i nieuznawanie wagi argumentów drugiej strony
jest fatalnym podejściem. Jeśli posiadasz informacje lub dowody, które przeczą
temu, co przedstawiła druga strona, to jak najbardziej je zaprezentuj. Uznaj
jednak, że to, co druga strona powiedziała, jest dla niej ważne  – nigdy nie
odrzucaj niczego z  góry. Jeśli druga strona wysunie argument, któremu nie
możesz zaprzeczyć, albo żądanie, które kosztuje cię niewiele lub nic, powinieneś
ustąpić.

ZWIĘZŁOŚĆ
Skup się na omawianej sprawie  – nie recytuj faktów, które są bezsporne albo
znane obu stronom. Nie wnoś do dyskusji nieistotnych kwestii, takich jak sprawy
osobiste czy krytyka. Jeśli próbujesz obrazić lub poniżyć drugą stronę, lub
przedstawienie twojego stanowiska zajmuje zbyt dużo czasu, strona przeciwna
może przestać zwracać na ciebie uwagę.

SZCZEROŚĆ
Choć negocjacje nie są apelem do ławy przysięgłych ani do grupy wyborców,
ważne jest, by druga strona widziała i słyszała twoją szczerość. Jeśli poniosą cię
emocje, kiedy przedstawisz swoje stanowisko, to dopóki jest to autentyczne,
naturalne i mieści się w granicach tego, co przyjęte społecznie (niekontrolowany
szloch raczej nie będzie sprzyjał twoim celom), nie przejmuj się tym. Może to
uwiarygodnić twoją szczerość.
A wreszcie nie zapominaj, że aby skutecznie przekonywać, bardzo ważne jest
całkowite zaangażowanie podczas całego spotkania. Obie strony potrzebują
pewności, że ta druga poświęca im uwagę i  słucha wszystkiego, co zostaje
powiedziane. W tym celu unikaj wszelkich zakłóceń i przerw. Wyłącz komórkę
i trzymaj laptop poza zasięgiem. Nalegaj też, by wszyscy zrobili to samo.

ROZDZIAŁ 4.
OCH, BYĆ LUBIANYM!
„Lubię Antagończyków”  – powiedział Lee do Phila, wyjaśniając, dlaczego dał
się namówić do pracy dla antagońskiego wywiadu. W tych prostych słowach jest
tyle siły i można się z nich tak wiele nauczyć. Prezentują moc „lubienia”.
W  całej tej książce zauważysz powracający motyw: znaczenie tego, by nie
robić z siebie antypatycznej osoby. Schemat „dobry gliniarz i zły gliniarz” lepiej
zostaw w  Hollywood z  powodów, które już przedstawiliśmy. Wszystko
sprowadza się do jednego: podczas wywiadu, przesłuchania, negocjacji,
postępowania sądowego, kampanii politycznej czy nawet na co dzień, podczas
rozmów handlowych, ludzie uczą się, że bycie lubianym  – albo przynajmniej
niebycie nielubianym – ma ogromne znaczenie.
Istnieje ogromna osobista i społeczna presja, by mówić „tak” ludziom, których
lubimy, i  robić dla nich różne rzeczy. Organizacje charytatywne, firmy, agenci
wywiadu, a nawet prawnicy – wszyscy, którzy są dobrzy w tym, co robią, znają
potężną moc słowa, uśmiechu, miłego gestu, rozmowy telefonicznej.
Jako prawnik szybko się nauczyłem (od mojego przyjaciela i kolegi po fachu
Jima Billingsa) myśleć o świecie jak o sali sądowej i o wszystkich ludziach jak
o potencjalnych przysięgłych, więc zjednanie sobie ich ławy zaczynało się rano,
kiedy wychodziłem z domu. Jim nauczył mnie, że gdziekolwiek pójdę, mogę być
widziany przez przysięgłych z  procesu. Kierowca, któremu zabrałem ostatnie
miejsce parkingowe, facet, którego prawie uderzyłem drzwiami, kobieta będąca
świadkiem, jak ignoruję pilnującego porządku na sali sądowej albo jestem dla
niego nieuprzejmy  – w  każdej sytuacji to może być przysięgły lub potencjalny
przysięgły i  właśnie torpeduję moją sprawę. Nie chodziło o  to, że chciałem, by
przysięgli mnie lubili, choć uznałbym to za wspaniały bonus; po prostu
niezwykle ważne jest to, żebym nie był przez nich nielubiany.
Pamiętam odbieranie zeznań pod przysięgą w  kancelarii adwokata strony
przeciwnej, którego konieczność procesowania się w  tej sprawie strasznie
frustrowała. Zeznania nagrywano na taśmie wideo (to były czasy, kiedy jeszcze
używało się kaset). Adwokat wyglądał na coraz bardziej poirytowanego i  co
chwilę przerywał moje pytania dramatycznym „Sprzeciw!”. Gdy zrobił to już
kilka razy, spytałem go, czy mógłby poczekać, aż skończę pytanie, i  dopiero
wtedy zgłosić sprzeciw. Odpowiedział natychmiast: „Słuchaj, będę zgłaszać
pieprzony sprzeciw, kiedy tylko mi się spodoba!”. Odparłem szybko: „Ależ
proszę… Po co ta wulgarność i przekleństwa”.
Pod koniec składania zeznań, gdy już pozbieraliśmy nasze rzeczy i za chwilę
mieliśmy wyjść, mężczyzna podszedł do mnie i  zaczął gorąco przepraszać za
przekleństwa.
– Peter, przepraszam, naprawdę – powiedział. – Nie wiedziałem, że tak cię to
urazi.
–  Wcale mnie nie uraziło  – odparłem.  – Po prostu nie chcę, żeby moje
przekleństwa nagrywały się na pieprzoną taśmę.
Powód był prosty. Byliśmy na Południu Stanów, w  samym sercu pasa
biblijnego. Którego z  nas mógł bardziej znielubić sędzia czy przysięgli, gdyby
obejrzeli to nagranie?
Przy innej okazji pewnego roku na tydzień przed Bożym Narodzeniem byłem
w  sądzie do spraw nadzoru kuratorskiego  – zjawiają się tam ludzie oskarżani
o  niedotrzymanie warunków zwolnienia warunkowego. W  przypadku wykrycia
naruszenia kary mogą się wahać od słownej nagany od sędziego aż po
pozbawienie wolności, czyli odsiadkę.
Sędzią tego dnia był Cliff Everett  – wspaniały człowiek znany z  wielkiego
poczucia humoru. Gdy zajął miejsce, powiedział do wszystkich pozwanych na
sali sądowej: „Panie i  panowie, został tydzień do świąt. Dziś, w  zależności od
okoliczności waszej sprawy, zaśpiewacie jedną z  dwóch piosenek. Blue
Christmas (Smutne święta) albo I’ll Be Home for Christmas (Będę w  domu na
święta)”.
Kilku oskarżonych przedstawiło swoje sprawy i usprawiedliwienia. Po chwili
przed sędzią stawiła się kobieta w średnim wieku.
– Proszę pani, co ma pani do powiedzenia na swoją obronę? – spytał Everett.
– Nie mam żadnego usprawiedliwienia, panie sędzio – odparła kobieta, która
najwyraźniej przechodziła trudny okres. – Może pan puścić tę pierwszą piosenkę.
Wszyscy na sali wybuchli śmiechem, w tym także sędzia Everett. Kobieta nie
wymyśliła żadnego usprawiedliwienia i  zażartowała z  samej siebie. Po krótkiej
rozmowie sędzia wypuścił ją z  poważnym ostrzeżeniem i  spędziła święta
w domu. To był triumf siły lubienia i szczerości.
Aby w  pełni docenić siłę lubienia, powinniśmy się też przyjrzeć sprawie
Aldricha Amesa, najbardziej szkodliwego radzieckiego kreta w  historii CIA.
Ames przypisywał swoją zdolność zwodzenia Agencji przez tak wiele lat po
części temu, że był lubiany, co pomagało mu przejść badania wariografem, nawet
gdy wykazywały one kłamstwa. W swojej książce The Spy Who Stayed Out in the
Cold (Szpieg, który został wyklęty) Adrian Havill pisze, że Ames wyjaśniał swój
sukces w  taki sposób: „Cała sztuką jest pewność siebie. Pewność siebie
i przyjacielskie stosunki z ekspertem od wariografu. Potrzebujesz przyjacielskich
stosunków, gdy uśmiechasz się i sprawiasz, by myślał, że go lubisz”.
Istnieje wiele czynników wpływających na to, w  jakim stopniu jesteśmy
lubiani. Mówienie miłych rzeczy ludziom lub o ludziach bardzo pomaga sprawić,
by ktoś cię polubił. I  powinieneś się cieszyć, że tak dobrze się prezentujesz.
Badania wykazały, że atrakcyjni fizycznie ludzie częściej są lubiani i  inni
dopatrują się w  nich takich sympatycznych cech jak uczciwość, talent oraz
dobroć. Świadczy to o  tym, jak ważne jest bycie zadbanym i  eleganckim, gdy
angażujemy się w jakiekolwiek interakcje zawodowe.
Zwracanie się do ludzi bezpośrednio, a  zwłaszcza po imieniu może również
mieć pozytywny wpływ na poufałe stosunki i  sympatię. Taktykę tę rutynowo
stosują telemarketerzy i  inni sprzedawcy. Kiedy już to zrozumiałem, zacząłem
grać w  grę z  moją żoną: zawsze, gdy dokonywaliśmy jakiegoś dużego zakupu,
liczyliśmy, ile razy sprzedawca użył jej lub mojego imienia. Podobnie jak ze
wszystkim innym, jeśli się z tym przesadzi, może się to wydawać sztuczne i się
na nas zemścić. Jednak subtelne używanie imienia drugiej osoby może sprawić,
że ta osoba poczuje się zrelaksowana, spokojna i skłonna do współpracy.
Od czasu do czasu widywałem pozytywny wpływ używania imienia w swojej
praktyce prawnika, gdy broniłem oskarżonych w  sprawach karnych. Pewnego
razu reprezentowałem włamywacza, którego nazwę „Jim Thomas”. Choć pan
Thomas przejawiał wielką pracowitość, był przy tym beznadziejnie nieudolny,
ponieważ ciągle go łapano. Gdy przyszedł dzień rozprawy, czekaliśmy w sądzie,
by przyznać się do winy przed sędzią, który na szczęście dla pana Thomasa
z  reguły był bardzo pobłażliwy. W  sąsiedniej sali znajdował się inny sędzia,
obecnie bardzo znany polityk, słynący z tego, że jest autentycznie sprawiedliwy,
życzliwy, wnikliwy i  uprzejmy. Jednak gdy przedstawiano mu orzeczenia
skazujące lub przyznania się do winy w  poważnych sprawach, potrafił być
niezmiernie surowy.
Traf sprawił  – jak się wydawało, na niekorzyść mojego klienta  – że
wprowadzono nas na tamtą salę. Widząc, że oskarżony jest skuty, sędzia
poinstruował pilnującego porządku na sali, by „rozkuł pana Thomasa, ponieważ
w  oparciu o  zasadę domniemanej niewinności powinien być traktowany
z  należytym szacunkiem”. Następnie kazał otworzyć drzwi sali, która dotąd
pozostawała zamknięta na klucz, ponieważ „sądy są dla ludzi, dostęp do nich nie
powinien być ograniczony, a  pan Thomas powinien wiedzieć, że ludzie mają
prawo zobaczyć, w  jaki sposób wymierzana jest sprawiedliwość”. Mój klient
zapałał ogromną sympatią do tego człowieka, który zwracał się do niego po
nazwisku i traktował go z wielkim szacunkiem.
Złożyliśmy przyznanie się do winy w  dwóch z  czterech zarzutów włamania.
Następnie sędzia odczytał przyznanie się do winy i zadał mojemu klientowi serię
pytań, by upewnić się, że przyznanie się było dobrowolne i  wyrażone nie pod
przymusem. Każde pytanie zadawał spokojnym, wyważonym tonem i  często
zwracał się do mojego klienta „panie Thomas” albo „Jim”.
Efekt, jaki to wywarło na mojego klienta, był niezwykły. Choć sędzia ogłosił
zasłużony najwyższy wyrok, oskarżony zareagował podziękowaniami, że został
potraktowany z godnością i szacunkiem. Wyszedł z sali sądowej z uśmiechem na
ustach.
– Ludzie rzadko ze mną rozmawiają – powiedział później. – Nawet w sądzie
mówią tylko o  mnie i  nazywają mnie oskarżonym.  – Było jasne, że szczerze
polubił sędziego, który przed chwilą go skazał.
Innym zjawiskiem, które może mieć wpływ na sympatię, jest podświadoma
znajomość. Na przykład, jak wykazały badania Nicolasa Guéguena i  innych
psychologów społecznych, przelotne dotknięcie ręki może sprawić, że druga
osoba bardziej cię polubi. Zalecam tu jednak ostrożność. Jeśli dotyk trwa zbyt
długo, może się to również wydawać dziwne, trochę straszne lub wręcz
napastliwe. Dotknięcie czyjegoś ramienia podczas uścisku dłoni przed złożeniem
zeznań lub wywiadem może wytworzyć osobistą więź, która pozwoli zacząć we
właściwy sposób. Wykorzystywanie tej techniki przez polityków było obiektem
satyry w filmie Barwy kampanii.
Podświadomą znajomość można też wykorzystywać poprzez technikę znaną
w  dziedzinie negocjacji i  do przeprowadzania wywiadów jako mirroring, czyli
odzwierciedlanie. Mamy skłonność, by lubić ludzi, którzy są podobni do nas  –
pod względem pochodzenia, poglądów, stylu życia czy osobowości. Dotyczy to
również podobieństw w  ruchach i  zachowaniach  – na przykład zakładania nogi
na nogę. Oczywiście należy to robić z  wielką subtelnością i  dyskrecją, by nie
wydać się sztucznym lub co gorsza szyderczym. Stosowane w skuteczny sposób
może się okazać bardzo przydatnym narzędziem.
Kiedy w  mojej kancelarii miałem przyjmować zeznania czy prowadzić
negocjacje w sprawie ugody, zawsze odrabiałem pracę domową i dowiadywałem
się jak najwięcej o  drugiej stronie. Poświęcałem trochę czasu, by przedstawić
siebie i  personel kancelarii, być może oprowadzić reprezentantów strony
przeciwnej, zapytać ich o  zainteresowania oraz opowiedzieć im trochę o sobie
oraz o tym, co lubię, zwłaszcza jeśli było między nami jakieś
podobieństwo. Zanim przyszła pora, by usiąść do składania zeznań lub do
negocjacji, ta odrobina znajomości nadawała spotkaniu pozytywny ton. Zastanów
się nad tym, jaką czujesz więź, gdy podczas przeprowadzania wywiadu
przekonujesz się, że ta druga osoba ma podobne zainteresowania sportowe albo
chciałaby pojechać w to samo miejsce lub podziela twoje poglądy polityczne czy
gusta literackie. Jest to forma mirroringu i  z  łatwością może mieć na ciebie
wpływ.
Zauważyłeś może, że każdy sprzedawca samochodów, od którego
kiedykolwiek kupowałeś pojazd, wydaje się uwielbiać te same drużyny, co ty?
Towarzyszyłem ostatnio mojej żonie, kiedy wybrała się kupić nowe auto.
W kilku salonach zwróciłem uwagę, że biura sprzedawców są niemal puste. Nie
było tam żadnych plakatów ani pamiątek wskazujących na zamiłowanie do
jakiejś konkretnej drużyny czy sportu. Z  czego to wynika? Może deklarowane
przywiązanie sprzedawcy do jakiejś uczelni, drużyny czy sportu jest w  stanie
sprawić, że będziemy mniej skłonni go polubić, jeśli chodziliśmy na inną
uczelnię albo kibicowaliśmy drużynie, która była zaciekłym rywalem tej na
ścianie?
Podsłuchałem kiedyś, jak pewien specjalista od pozyskiwania funduszy dla
college’u, którego nazwiemy „Henry”, rozmawiał o  sporcie z  bogatym
absolwentem. Absolwent – nazwiemy go „Leonard”  – wydawał się zapalonym
fanem koszykówki, ponieważ jego czapka i  koszula promowały jedną z drużyn
uniwersyteckich. Henry wspomniał, że uwielbia koszykówkę i z zapałem kibicuje
tej uczelni.
– Śledzisz drużynę dziewcząt? – spytał Leonard. Henry wydedukował z tonu,
jakim Leonard wypowiedział słowo „dziewczęta”, że ten nie przepada za żeńską
koszykówką.
– Nie – odparł Henry. – Oglądanie ich gry w ogóle mnie nie wciąga.
To był krytyczny błąd w ocenie, świadczący o tym, że Henry nie odrobił pracy
domowej, jeśli chodziło o tego zamożnego potencjalnego darczyńcę.
–  W  takim razie nie znasz mojej córki  – odpowiedział Leonard.  – Gra
w uczelnianej drużynie i według mnie ich mecze są jeszcze bardziej ekscytujące
niż spotkania chłopaków!
To, jak Henry zaczął się wycofywać, było szalenie zabawne. Można by to
porównać z  próbą cofnięcia żenującego maila, który już został wysłany. Henry
niezdarnie i zupełnie nieprzekonująco zapewniał Leonarda, że się z nim zgadza
i że kobiecą drużynę rzeczywiście ogląda się z większą przyjemnością niż męską.
To tylko pogorszyło sprawę, gdyż wyraźnie wskazywało, że po prostu podlizuje
się zamożnemu absolwentowi. Nie był to dla Henry’ego zbyt skuteczny sposób
sprawienia, by rozmówca go polubił.

ROZDZIAŁ 5.
JAK ZMIENIĆ „MY I ONI” W „MY”
W  wielu krajach na świecie istnieją poważne obawy co do legalności technik
przesłuchań, które pozornie są nierepresyjne, ale postrzegane przez sądy jako
zbyt daleko posunięte lub prowadzące do fałszywego (wymuszonego) przyznania
się do winy. To właśnie tutaj mamy do czynienia z  dużą użytecznością
i korzyściami stosowanej przez nas metodologii.
Siłę lubienia i  wpływ wzajemności na skłonność ludzi do współpracy
omawiamy w  innym miejscu. Tutaj należy tylko powtórzyć, że nasze metody
obejmują zadawanie pytań i  wygłaszanie monologu w  bardzo spokojny
i  niekonfrontacyjny sposób. Pracujemy z  obiektem, znając jego perspektywę,
i  przejawiamy to zrozumienie, doprowadzając go do punktu, gdy czuje się
komfortowo podczas wyjawiania nam informacji. Na zmuszaniu ludzi do
mówienia w  sposób, który może ich nakłonić do nieprawdziwych zeznań czy
fałszywego przyznania się, nie można nic zyskać. Nie zbliża nas to do celu, jakim
jest dotarcie do prawdy, i  niesie ze sobą poważne ryzyko wplątania w  coś
niewinnego człowieka, podczas gdy sprawca pozostaje na wolności.
W  kontekście negocjacji współpraca z  drugą stroną, unikanie wygłaszania
osądów oraz uwzględnianie i  rozumienie jej punktu widzenia jest tym, co
William Ury z Harvard Negotiation Project nazywa w swojej książce Odchodząc
od NIE „przejściem na ich stronę”. Chcemy, żeby ludzie siedzący naprzeciwko
postrzegali negocjacje jako sytuację, w której pracują z nami, a nie przeciw nam,
by wypracować stałe rozwiązanie problemu. Jako negocjatorzy chcemy uzyskać
najlepszy możliwy rezultat, a to często wymaga zachowania długotrwałej relacji,
tak by nie zostały spalone żadne mosty i byśmy zachowali reputację etycznych,
skutecznych negocjatorów.
Doprowadzenie do pozytywnego końca rzadko bywa łatwe, ale można to sobie
bardzo uprościć, pytając spokojnym, wyważonym tonem: „Jak myślisz, jak
możemy to rozwiązać?”. To niesamowicie mocne podejście, bo nie realizuje już
scenariusza, w  którym jesteśmy my i  oni. Teraz to my próbujemy sprostać
problemom wspólnie, ramię w ramię. Jest to o wiele skuteczniejsze niż walenie
pięścią w stół czy agresywne żądania.
 Niezwykle skuteczne może być również wzięcie propozycji wysuniętej przez
drugą stronę, podziękowanie za nią, a potem cierpliwe i spokojne budowanie na
jej podstawie. Praca nad koncepcją strony przeciwnej, użytą jako filar, w oparciu
o  który budujemy rozwiązanie, jest często najkorzystniejszym sposobem
osiągnięcia rezultatu, do którego od początku dążyliśmy.
Brałem kiedyś udział w  negocjowaniu ugody dotyczącej „sprawiedliwego
podziału majątku”. Tego typu sprawy polegają na odpowiednim podziale
aktywów pary małżeńskiej podczas postępowania rozwodowego. Ten przypadek
był szczególnie skomplikowany, ponieważ wynikał z  okrutnej przemocy
w  rodzinie. Zasadniczo wykorzystywaliśmy roszczenie o  spowodowanie
uszczerbku na zdrowiu w  trakcie bardzo poważnej napaści  – zamiast
tradycyjnego sprawiedliwego podziału lub sprawy o zobowiązania alimentacyjne.
W  przypadku klasycznego podejścia moja klientka miała szansę w  najlepszym
razie uzyskać pięćdziesiąt procent wspólnego majątku jej i  męża. W  sprawie
o  spowodowanie uszczerbku na zdrowiu wysokość kwoty, którą mogła dostać,
ustaliliby przysięgli. Podejmowaliśmy ryzyko, ale w świetle zaistniałych faktów
warto było to zrobić.
W  takich sprawach często spotykam się z  prawnym przedstawicielem strony
przeciwnej oraz z jego klientem, podczas gdy moja klientka jest pod telefonem,
by w razie potrzeby udzielać niezbędnych informacji i instrukcji. Z samej natury
przemocy w  rodzinie wynika fakt, że umieszczenie ofiary w  tym samym
pomieszczeniu z  prześladowcą często wiąże się z  powstaniem represyjnego
otoczenia i druga strona najczęściej wygrywa.
Był to przypadek, w  którym mąż  – nazwijmy go „Andrew”  – nie tylko
kontrolował i psychicznie maltretował swoją żonę, ale też fizycznie ją zaatakował
w  obecności ich małego dziecka. Andrew to bogaty specjalista w  swojej
dziedzinie, a  moja klientka, którą nazwiemy „Dorothy”, nie pracowała,
wychowywała dziecko i planowała (za „pozwoleniem” męża) powrót na studia.
Ze strony Andrew i jego prawnika padła propozycja, że przepisze na nią dom,
a  ona przejmie spłacanie hipoteki. To było właśnie to. Oferta, którą Dorothy
chciałaby od ręki odrzucić. Żałośnie niekorzystna i  niezaspokajająca potrzeb
kobiety, jeśli chodzi o przystępne finansowo lokum, wsparcie dla niej, gdy będzie
sobie szukała pracy, wsparcie dla dziecka, nie dawała też bezpiecznych gwarancji
finansowych. Nie było jej nawet blisko do zrekompensowania Dorothy ran od
noża i innych obrażeń odniesionych wskutek ataku męża.
Każda komórka mojego ciała pragnęła powiedzieć temu „człowiekowi”, co
o nim myślę, odrzucić propozycję, wyjść stamtąd i wnieść sprawę do sądu. Była
to jednak okazja. Musiałem przejść z  punktu, w  którym się znajdowaliśmy, do
punktu, w którym mogliśmy zawrzeć ugodę.
 Zamiast odrzucić propozycję, przypomniałem Andrew o  tym, że na początku
negocjacji zobowiązał się do współpracy, by znaleźć rozwiązanie, które okaże się
sprawiedliwe dla wszystkich i  będzie też demonstrowało deklarowaną przez
niego miłość do żony i dziecka.
Nie umiałem wyczuć, do jakiego stopnia kochał potomka, ale wiedziałem
z  całą pewnością, że uczucia, które żywił do żony, nie miały nic wspólnego
z  miłością. Niemniej zobowiązał się do współpracy z  nią i  do tego, że
zademonstruje swoje rzekome oddanie. Razem wzięliśmy tę jego wstępną
propozycję i  zaczęliśmy w  oparciu o  nią budować. Kierowałem tą pracą
w  imieniu Dorothy, spokojnie, bez emocji i  trzymając się wytycznych. Gdy
zaczynaliśmy konstruować każdą nową wersję propozycji, wygłaszałem monolog
bardzo podobny do tego, jaki stosujemy przy wydobywaniu informacji.
Przypominałem Andrew, że zobowiązał się pracować na rzecz słusznego,
sprawiedliwego rozwiązania i  działać zgodnie z  deklarowaną przez niego
miłością do żony i  dziecka. Przypominałem mu, że żadne małżeństwo nie jest
doskonałe; puszczają nerwy, rosną emocje i czasem dochodzi do rzeczy, których
później żałujemy. I  podkreślałem, że czasem dostajemy prezent: możemy
naprawić wyrządzone przez nas krzywdy i  wszystko wyprostować. Trzeba było
odsunąć na bok fakt, że odczuwam ogromną pogardę wobec każdego, kto
dopuszcza się przemocy w rodzinie, zawsze niewybaczalnej.
Pod koniec negocjacji Andrew zgodził się spłacać hipotekę i przepisał dom na
Dorothy; później dom miał stać się własnością ich dziecka. Zgodził się na
siedmiocyfrową, ryczałtową kwotę i  wieloletni zakaz zbliżania się, z  karnymi
i  cywilnymi konsekwencjami za jego naruszenie. Zakaz zbliżania się
nakreślający kroki, jakie musiał podjąć, by Dorothy czuła się bezpieczna, miał
znacznie szerszy zakres niż jakikolwiek zakaz zbliżania się, który sąd wydałby
po procesie.
Najpiękniejsze w tym wszystkim było to, że zrobił to sam Andrew. Zrobił to
chętnie i  po drodze każdy krok podejmował zgodnie ze swoim wstępnym
zobowiązaniem. William Ury opisuje takie podejście, nawiązując do instrukcji
Sun Tzu: „Zbuduj przeciwnikowi złoty most, po którym będzie mógł się
wycofać. Niech twierdzi, że zwyciężył, i przypisuje sobie zasługi za ten rezultat”.
Istnieje powszechny pogląd, że twardzi, nastawieni na konfrontację
negocjatorzy i  twardzi, nastawieni na konfrontację przesłuchujący uzyskują
najlepsze wyniki, wymachując rękoma, waląc w  stół i  stosując wojowniczy,
agresywny styl. Nic nie mogłoby być dalsze od prawdy.
Ta taktyka sporadycznie działa, ale na dłuższą metę ludzie, którzy negocjują
lub mają kontakt z  podobnymi „twardymi typami”, z  reguły okopują się na
swoich pozycjach, wykazują mniejszą chęć do kompromisów i  są bardziej
skłonni do odpłacania pięknym za nadobne. Poza tym ludzie, mający styczność
z takimi zachowaniami w negocjacjach, często rozpuszczają informacje o tym, co
odbierają jako paskudny charakter danej osoby. Ujawnienie opinii publicznej
twardych metod może być szkodliwe pod wieloma względami.
Kilka lat temu prawnik, którego znałem, przechodził ciężki okres w  życiu.
Miał poważną depresję i  w  związku z  tym zaniedbał podjęcie w imieniu
niektórych klientów pewnych niezbędnych kroków w  różnych postępowaniach
sądowych.
Wielu innych prawników to rozumiało i  w  granicach zasad etycznych,
wymagających od nich gorliwego reprezentowania klientów, znaleźli sposób na
współpracę z  tym prawnikiem i  osobami, które reprezentował, tak aby
zminimalizować potencjalne konsekwencje. Jednak niektórzy adwokaci należeli
do typu, który nie bierze jeńców, i postanowili wykorzystać tę sytuację, ubiegając
się o  wyrok zaoczny  – czyli taki, który wydaje sąd, gdy druga strona nie
odpowiada na pisma procesowe.
Przyszedł dzień, gdy sędzia miał rozpatrzeć wnioski o  wyrok zaoczny,
i  prawnicy, którzy się o  nie ubiegali, ustawili się w  kolejce, śliniąc się na myśl
o korzystnych orzeczeniach, jakie uzyskają.
Kiedy wywołano pierwszą sprawę, sędzia popatrzył na osoby ubiegające się
o wyroki zaoczne i powiedział: „Przez wszystkie lata praktyki zawsze wierzyłem,
że prawnicy reprezentujący klientów powinni robić to, co słuszne, sprawiedliwe
i moralne. Obejmuje to również zapewnienie, by sam zawód adwokata nie został
skompromitowany przez używanie taktyki »wygrać za wszelką cenę«. Kolega po
fachu znalazł się w  trudnej sytuacji. Naszym obowiązkiem jest zapewnić, by
sprawiedliwość nadal była wymierzana i  tego dopilnować. Nie będę dziś
wydawać żadnych wyroków zaocznych i zapamiętam sobie tych, którzy do mnie
podejdą, żeby o to prosić”.
Jak za dotknięciem czarodziejskiej różdżki prawie wszyscy ci twardzi gracze
wymknęli się z  sali sądowej tylnymi drzwiami, zarzucając tego dnia swoją
taktykę niebrania jeńców. I  kto mówi, że na salach sądowych nie ma
sprawiedliwości?

ROZDZIAŁ 6.
MONOLOGI I WYKORZYSTYWANIE SIŁY DYSONANSU
POZNAWCZEGO
Celem wygłaszania monologu jest pomóc osobie, z  którą rozmawiamy, poczuć
się dobrze z sobą samą i upewnić się, że nie jest osądzana. Można to wzmocnić
zrozumieniem dysonansu poznawczego  – czyli psychicznego dyskomfortu
odczuwanego przez człowieka, który równocześnie ma dwie sprzeczne idee czy
poglądy.
George Orwell w  swojej klasycznej powieści 1984 nazwał koncepcję
równoczesnego posiadania dwóch sprzecznych przekonań „dwójmyśleniem”.
W  dystopii Orwella dwójmyślenie nie wywoływało dyskomfortu, ponieważ
ludzie byli nieświadomi tej sprzeczności. W  rzeczywistości jesteśmy jej bardzo
świadomi i mamy skłonność do radzenia sobie z dyskomfortem, jaki wywołuje,
poprzez zmianę naszych procesów myślowych. W  pewnym sensie zmieniamy
nasze postrzeganie rzeczywistości, by jakoś usprawiedliwić sprzeczność.
Popularną ilustracją dysonansu poznawczego, o  której wspomina się na
kursach negocjacji biznesowych na całym świecie, jest bajka Ezopa Lis
i  winogrona. W  tej historyjce lis desperacko pragnął cudownie kuszącej kiści
winogron, która zwisała z  winorośli tuż poza jego zasięgiem. Czegokolwiek
próbował, nie potrafił znaleźć sposobu, żeby jej dosięgnąć.
Kiedy lis zdał sobie sprawę, że nie ma mowy, by dostał winogrona, musiał
jakoś uporać się z konfliktem, z którym miał do czynienia: był mądrym lisem, na
tyle sprytnym, że zawsze dostawał to, czego chciał, a  jednak przechytrzyło go
samo miejsce, w którym rosły owoce. Zamiast więc dojść do wniosku, że nie jest
tak sprytny, jak mu się wydawało, uznał, że tak naprawdę wcale nie miał ochoty
na te winogrona. Przezwyciężył dysonans, wmawiając sobie, że pewnie są
gorzkie albo kwaśne – stąd wyrażenie „kwaśne winogrona”.
Każdy, kto popełnia przestępstwo albo przeinacza fakty, albo kłamie, może
postawić się w  sytuacji, która zmusza go do poradzenia sobie z  dysonansem
poznawczym. Zasadniczo taka osoba świetnie zdaje sobie sprawę, że robienie
tych rzeczy jest złe. Prawdopodobnie jednak nie uważa się za złego człowieka
czy przestępcę, więc jest zmuszona jakoś pogodzić ze sobą sprzeczne poglądy.
Podczas przesłuchania monolog służy jako środek, który ma pomóc pogodzić te
fakty w sposób sprzyjający przyznaniu się do winy, ponieważ łagodzi psychiczny
dyskomfort wywołany przez dysonans.
Monolog ma nie dopuścić, by taka osoba skupiła się na konsekwencjach
swojego wykroczenia dzięki utrzymywaniu jej w  trybie myślenia
krótkoterminowego. Pomagamy takiemu człowiekowi złagodzić odczuwany
przez niego ból, dając mu lekarstwo: przekonujący argument wzmocniony
usprawiedliwieniem, bagatelizacją i uspołecznieniem, co łagodzi konflikt. Takie
rozwiązanie pozwala danej osobie przyznać się do popełnienia jakiegoś złego
czynu bez jednoczesnej konstatacji, że jest złym człowiekiem.
Przyjrzyjmy się, jak to może działać w kontekście negocjacji.
 Miałem raz klienta, który wynajął wykonawcę do budowy nowego biurowca.
Był to projekt „koszty plus”, co oznacza, że mój klient zgodził się sfinansować
budowę i zapewnić wynagrodzenie dla wykonawcy, zamiast z góry ustalić kwotę.
Po wykonaniu prac koszty, które zafakturował wykonawca, okazały się o  wiele
wyższe, niż spodziewał się mój klient. W efekcie wniesiono pozew do sądu. Oto
jak podeszliśmy do tej sprawy podczas rozmów mediacyjnych mających na celu
wypracowanie ugody i polubowne rozstrzygnięcie sprawy:
„Słuchaj, wiem, że w  każdej branży łatwo jest zostać zawalonym pracą
i  czasem czegoś nie uwzględnimy albo coś przegapimy, możemy pomylić się
w obliczeniach lub ci, których zatrudniamy jako podwykonawców, mogą zrobić
to samo. To wynika z samej natury bycia dobrym w waszym fachu – macie tyle
pracy, że czasami coś się może pomieszać. Myślę, że tutaj możemy mieć z czymś
takim do czynienia, bo suma, którą podaliście mojemu klientowi, bardzo różni się
od tej, do której sam doszedł, kiedy wyceniał koszty. Zastanawiam się, czy
moglibyśmy cofnąć się o krok, przyjrzeć się wszystkim fakturom od dostawców
i podwykonawców, a potem jeszcze raz wykonać obliczenia”.
To podejście doprowadziło do ugody, z  której mój klient był zadowolony.
Gdybyśmy podczas negocjacji pozwolili, by wykonawca odniósł wrażenie, że
uważamy go za kłamcę lub oszusta, najpewniej niczego byśmy nie osiągnęli.
Usprawiedliwienie, bagatelizacja i  wskazanie potencjalnych uzasadnień
pomagają opuścić gardę, za której sprawą dotarcie do prawdy w  przeciwnym
razie byłoby niemożliwe.

ROZDZIAŁ 7.
OPÓR I KONCEPCJA „ZOBOWIĄZANIA/KONSEKWENCJI”
Kiedy Chińczycy brali amerykańskich jeńców podczas wojny koreańskiej,
wiedzieli, że natrafią na silny opór, próbując nakłonić obywateli USA do
wyjawienia informacji lub dobrowolnego udziału w chińskiej propagandzie. Byli
jednak w stanie zrealizować wiele swoich celów przy użyciu prostego narzędzia
wywierania wpływu, które jest niezwykle skuteczne w  przezwyciężaniu oporu.
Psycholog społeczny Robert Cialdini w  swojej książce Wywieranie wpływu na
ludzi. Teoria i praktyka nazywa je zobowiązaniem/konsekwencją.
Zamiast stosować tortury czy inne prymitywne metody, których skuteczność
była w najlepszym razie ograniczona, Chińczycy, jak opisuje Cialdini, po prostu
przekonywali Amerykanów do pójścia na niewielkie ustępstwa na piśmie.
Z  biegiem czasu psychologiczny wpływ tych ustępstw wzrastał i  oświadczenia
jeńców zaczynały coraz bardziej odzwierciedlać nastroje, które można by uznać
za prochińskie i antyzachodnie. Agenci chińskiego wywiadu skorzystali z silnej
psychologicznej motywacji: pragnienia ludzi, by działać zgodnie ze swoimi
publicznymi wypowiedziami i tym, jak są postrzegani.
Niedawne skandale polityczne oraz historyczny rewizjonizm polityków
sprawiły, że wiele osób się zastanawia, dlaczego niektórzy ludzie, często wbrew
logice, bronią tych, których działania wymagają sprzeciwu, naprawy czy  – co
gorsza  – edukowania. Odpowiedź jest prosta: powoduje to ludzkie pragnienie,
często nieświadome, by wydawać się konsekwentnym.
Wielu zapewne pamięta, że gdy była gubernator Alaski Sarah Palin w  2011
roku odwiedziła Boston, pogubiła się w  historii nocnego rajdu Paula
Revere’a (związanego z wojną o niepodległość Stanów Zjednoczonych – przyp.
red.). W  jej wersji wydarzeń Revere nie chciał ostrzec kolonistów przed
zbliżającymi się Brytyjczykami, lecz przestrzec Brytyjczyków, żeby nie odbierali
kolonistom broni. Wydając oświadczenie popierające prawa wynikające z drugiej
poprawki, gubernator Palin drastycznie zmieniła kawał amerykańskiej historii
dobrze znany nawet uczniom. Mimo oczywistej gafy, ona i  wielu jej
zwolenników posunęło się później bardzo daleko, by bronić tego, co powiedziała,
a w pewnym momencie nawet twierdzili, że gdy Revere został zatrzymany przez
brytyjski patrol, przestrzegł Brytyjczyków, żeby nie odbierali kolonistom broni.
Później Palin zrewidowała swoją wersję i  upierała się, że w  okolicy byli jacyś
Brytyjczycy, których Revere chciał przestrzec, „bijąc w  dzwony”, gdy
podejmował się swoich rajdów. Przez cały ten czas wielu zwolenników Palin
opowiadało się za jej wersją wydarzeń. Jaki był tego powód?
Zobowiązanie/konsekwencja.
Gubernator Palin podjęła zobowiązanie, gdy rzuciła tę pierwszą
nieprzemyślaną uwagę i nie chciała się z niej wycofać. Lęk przed tym, że wyda
się niekonsekwentna w  swoich wypowiedziach, był silniejszy niż jakakolwiek
obawa, że ktoś wykaże jej niewiedzę. Ci, którzy jej bronili, w  większości
wspierali ją jako rzeczniczkę swoich wartości i zobowiązali się do konsekwencji
w tym wsparciu, mimo błędów rzeczowych w tym, co mówiła.
Irlandzki pisarz i  poeta Oscar Wilde powiedział kiedyś: „Konsekwencja jest
ostatnim schronieniem ludzi pozbawionych wyobraźni”. To wspaniała refleksja
na temat naszego wrodzonego pragnienia oszczędzania energii intelektualnej,
która  może pomóc wyjaśnić zobowiązanie/konsekwencję jako mechanizm
psychologiczny. Gdy ktoś się do czegoś zobowiąże, zaczyna działać tak, jakby
kierował nim autopilot, i  podąża kursem zgodnym z  tym zobowiązaniem.
Odgrywa to ogromną rolę, jeżeli chodzi o  sposoby wywierania na nas wpływu,
wykorzystywania nas, a nawet używania do własnych celów. Oczywiście wynika
z  tego, że jesteśmy w  stanie zastosować ten mechanizm, gdy to my chcemy
wpływać na innych.
Podczas kursów prowadzenia negocjacji poświęcam dużo uwagi tej teorii, by
uzmysłowić, dlaczego pertraktacje w  oparciu o  ustalone stanowisko są
bezproduktywne. Jeśli pozwolisz, by ktoś się zobowiązał (zwłaszcza
kilkakrotnie) do reprezentowania jakiegoś stanowiska, taka osoba utwierdzi się
w swoich poglądach i będzie utrzymywać – często wbrew rozsądkowi  – spójną
z nim postawę. To samo dotyczy przeprowadzania wywiadu czy przesłuchiwania
świadka. W im większym stopniu pozwolimy komuś wyrazić twarde stanowisko,
tym bardziej taka osoba się w nim utwierdza i tym trudniej będzie wywrzeć na
nią wpływ. Zamiast tego lepiej jest określić interesy drugiej strony, które są
zgodne z  naszymi interesami i  celami, pozwolić, by otwarcie to przyznała,
podejmując w ten sposób zobowiązanie, a potem zachęcać ją do konsekwentnego
działania zgodnego z tym zobowiązaniem.
Pamiętam, jak kiedyś stawiłem się przed sędzią, z którym – łagodnie mówiąc –
miałem lodowate relacje. Moim zadaniem było bronić złożonego wniosku
i gdyby mi się nie powiodło, klienta sporo by to kosztowało. Na naszą korzyść
działały dwa czynniki. Po pierwsze, sędzia ubiegał się o  wyższe stanowisko
sędziowskie i  podczas kampanii złożył definitywną obietnicę: nie będzie sędzią
aktywistą, który „stanowi prawo z  ławy”. Po drugie, by wydać orzeczenie
niekorzystne dla mojego klienta, musiałby zastosować nowatorską, choć możliwą
interpretację prawa.
Sprzyjało mi szczęście o  tyle, żee ten wniosek okazał się pierwszą sprawą
rozpatrywaną tego dnia i  sala rozpraw była wypełniona po brzegi prawnikami,
ich klientami oraz przysięgłymi. Po tym, jak adwokat strony przeciwnej
zakończył swój wywód, wstałem, wyrecytowałem przepis, który miał być
interpretowany, i powiedziałem coś mniej więcej w tym stylu: „Wysoki Sądzie, to
jest ten przepis i jego prosta, zwykła interpretacja. Jeśli Wysoki Sąd ma zamiar
orzec na niekorzyść mojego klienta, będzie musiał napisać ten przepis na nowo
i stanowić prawo z ławy. Zdaję się na ocenę Wysokiego Sądu”. Zauważyłem, że
sędzia zerka na zatłoczoną salę rozpraw. Zapewne nie ma nic dziwnego w moim
zwycięstwie. Według mnie to ciśnienie krwi sędziego było tego dnia przegrane.
Bez wątpienia bycie postrzeganym jako konsekwentna osoba jest politycznie
i towarzysko pożądane. Jaki polityk chciałby kiedykolwiek usłyszeć, że określa
się go mianem „chorągiewki na wietrze”? Taki zarzut w rzeczywistości może być
sporą zniewagą. Cialdini przytacza cytat, który przypisuje się
dziewiętnastowiecznemu angielskiemu chemikowi i  przyrodnikowi Michaelowi
Faradayowi. Gdy zapytano go, czy rywalizujący z  nim chemik, którym gardził,
„zawsze się myli”, Faraday odparł: „Nie jest aż taki konsekwentny”. Opinia
niekonsekwentnego czasem jest większą zniewagą niż bycie postrzeganym jako
ktoś, kto się myli.
Pamiętanie o zasadzie zobowiązania/konsekwencji może być bardzo pomocne,
jeżeli nie chcemy ulec tym, którzy zamierzają jej użyć. Czy kiedykolwiek
zwróciłeś uwagę, że najlepsi sprzedawcy chcą, żebyś to ty wypełnił umowę lub
zamówienie zakupu, zwłaszcza gdy przewidziano jakiś czas na odstąpienie od
umowy? Takiego podejścia rutynowo naucza się na seminariach dla
sprzedawców, zwłaszcza w  tych stanach, w  których wprowadzono przepisy
o okresie odstąpienia od umowy.
Podobnie w  dziedzinie prawa prawnicy rutynowo proszą interesantów, by
wypełnili umowę pomiędzy klientem a  adwokatem, wpisywali ceny i  warunki,
parafowali oraz składali podpisy. Czy to wszystko jest naprawdę konieczne? Tak,
jeśli chcesz, by czuli się zobowiązani do wypełnienia umowy.
Na początku zeznań pod przysięgą prawnik prosi składających zeznania, by
zgodzili się, że będą z nim współpracować oraz udzielą pełnych i prawdziwych
odpowiedzi, a także by zobowiązali się, że jeśli coś okaże się dla nich niejasne,
poproszą prawnika, żeby przerwał, i  spytają o  wyjaśnienie. Cel takiego
postępowania jest dwojaki.
Po pierwsze, jeśli poprosi się o  takie zobowiązanie, osobie składającej
zeznanie bardzo trudno jest wrócić później, gdy czynność się już zakończyła,
i  powiedzieć: udzieliłam takiej, a nie innej odpowiedzi tylko dlatego, że nie
zrozumiałam pytania. A  jeśli już zdecyduje się tego spróbować, bardzo trudno
jest jej wymyślić dobrą odpowiedź na kolejne pytanie prawnika: „Ale, panie
Smith, nie pamięta pan, że na początku składania zeznań zgodził się pan, że jeśli
nie zrozumie mojego pytania, od razu poprosi mnie o wyjaśnienie?”
Po drugie, osoba składająca zeznania zobowiązała się mówić prawdę
i  współpracować. Jeśli zacznie się zachowywać asekuracyjnie lub stwarzać
trudności, przypominamy jej o  podjętym zobowiązaniu i  po prostu prosimy, by
działała w sposób, który będzie z nim zgodny.
Przekonałem się też, że jest to niezwykle przydatne narzędzie w negocjacjach
i  mediacji. Na samym początku proszę drugą stronę, by zobowiązała się do
szczerej i  konstruktywnej współpracy ze mną. W  niektórych przypadkach
spisywałem nawet dla wszystkich krótkie umowy stanowiące, że zgadzamy się
być uczciwi i  prawdomówni. Przekonałem się, że ten mały gest przynosi
niesamowite rezultaty.
Stosuję strategię zaangażowania również podczas zajęć, by zachęcać
studentów do ukończenia całej pracy w ramach kursu, na jaki się zapisali. Jedno
ze szkoleń, na którym byłem wykładowcą, wymagało, by studenci obejrzeli serię
wykładów online. Poprosiłem ich o  podpisanie umowy, że obejrzą wszystkie te
wykłady i  jeśli tego nie zrobią, nie zaliczą kursu, bez względu na to, jak dobre
wyniki uzyskają w  testach. Po egzaminie końcowym podszedł do mnie jeden
student, który zdał ze świetnym wynikiem i  powiedział: „Proszę posłuchać,
naprawdę dobrze poszło mi z  testem. Czy będzie w  porządku, jeśli nie obejrzę
ostatniego wykładu?”. Wyjąłem jego „umowę” i mu ją pokazałem. Kiwnął głową
i poszedł obejrzeć materiał.
Ważne jest zatem, by jeśli chodzi o  zasadę zobowiązania/konsekwencji,
pozostać po ofensywnej stronie. Przy składaniu zeznań, negocjacjach, mediacji,
a  nawet przy zakupie domu czy samochodu twoim celem powinno być
zobowiązanie drugiej strony, że będzie działać uczciwie i  przestrzegać zasad.
Jeśli okoliczności na to pozwalają, przekonaj stronę przeciwną, byście oboje
podpisali oświadczenie w danej sprawie. Potem, jeśli ta osoba zboczy z ustalonej
ścieżki, możesz uprzejmie przypomnieć jej o  zobowiązaniu, jakie oboje
podjęliście na samym początku.

ROZDZIAŁ 8.
SPOKOJNIE I POWOLI PRZEZ ZŁOTY MOST
Przestroga, by sprawdzać swoje postępy w  ramach metodycznego podejścia do
wydobywania informacji, ma takie samo zastosowanie do negocjacji w biznesie
i  w  sprawach osobistych. Bardzo ważne jest, by pozwolić drugiej stronie
współpracować z tobą w taki sposób, który pozwoli ci zebrać informacje, jakich
potrzebujesz do oceny jej pozycji w dowolnym punkcie negocjacji.
Przypomnij sobie, jak w komentarzu do rozdziału piątego opisywałem sprawę
Andrew i Dorothy, w której zbudowaliśmy „złoty most” Sun Tzu, wykorzystując
propozycję Andrew jako podstawę do procedury sprawiedliwego podziału
majątku. Podobnie jak winny podejrzany nie wchodzi do pokoju przesłuchań
z  planem przyznania się, tak samo ten mężczyzna, siadając do negocjacji, nie
wyobrażał sobie, na co ostatecznie się zgodzi. Dotarcie do tego punktu wymagało
cierpliwości i środków pozwalających systematycznie badać sytuację.
Pomyśl o tym, co mogłoby się stać, gdybym – kiedy tylko Andrew zobowiązał
się, że będzie uczciwie negocjować, co miało być wyrazem jego miłości do żony
i  dziecka  – powiedział: „Dobra, w  takim razie daj im dom, podpisz wieloletni
zakaz zbliżania się i zapłać dużą zryczałtowaną kwotę”. Istnieje spora szansa, że
wtedy do niczego byśmy nie dotarli. Zamiast tego trzeba było powoli i spokojnie
posuwać się naprzód, zadając nierepresyjne pytania: „Co według ciebie byłoby
uczciwe?”, „Wziąłbyś pod uwagę zrobienie tego?”, „Czy gdybyś to zrobił, nie
byłoby to wspaniałe dla twojego syna?”. Jest to negocjacyjny odpowiednik
zapytania: „Czy jest coś jeszcze?”. Nieustannie wzmacniasz podstawy swojego
złotego mostu aż do chwili, gdy zrobiłeś wszystko, co tylko mogłeś.
Bądź świadom tego, że gdy uzyskasz jakąś zgodę czy ustępstwo, bardzo łatwo
jest rzucić się naprzód. Często można strzelić sobie w  stopę. Kiedy widzisz, że
twój monolog przynosi pozytywne efekty, ostrożnie kontynuuj i upewnij się, że
za bardzo się nie pośpieszysz, gdy postanowisz sprawdzić swoje postępy. Pozwól
takiej osobie przejść przez ten złoty most we własnym tempie i z własnej woli.
Popędzanie jej niemal na pewno sprawi, że konstrukcja się zawali.

ROZDZIAŁ 9.
UŻYWANIE FIKCJI MOŻE BYĆ NIEBEZPIECZNE,
WIĘC POSTĘPUJ OSTROŻNIE
Odwołanie się do wspólnego doświadczenia może być niezwykle skutecznym
sposobem tworzenia więzi z  inną osobą. Jak już omówiono wcześniej, mamy
większą skłonność do współpracy z ludźmi, których lubimy i którzy są podobni
do nas. Na przykład podobne pochodzenie czy wspólna strata może nam pomóc
wytworzyć relację, która zachęci do podania prawdziwych informacji.
Doświadczeni prawnicy procesowi przy wybieraniu przysięgłych często  –
w  granicach dozwolonych przez sędziego  – podają informacje o  sobie albo
o kliencie każdemu kandydatowi. Ponieważ przysięgli z reguły opowiadają się po
stronie prawnika i  klienta, z  którymi łatwiej im się zidentyfikować, ten prosty
gest może przynieść bardzo pozytywne rezultaty. Oczywiście istotne jest, by
przestrzegać obowiązującego prawa i  kodeksów postępowania dotyczących
faktycznej natury udzielanych informacji. Ma to również zastosowanie do
przeprowadzenia wywiadów, wydobywania informacji oraz negocjacji.
W  Stanach Zjednoczonych funkcjonariusze organów ścigania mogą zgodnie
z  prawem przeinaczać pewne fakty, gdy przesłuchują podejrzanego w  sprawie
karnej. Policja ma prawo powiedzieć podejrzanemu, że współoskarżony się
przyznał i go pogrążył, choć nic takiego nie nastąpiło, albo że ma obciążający go
odcisk palca lub ślady DNA, mimo że takie dowody nie istnieją. Funkcjonariusze
nie mogą jednak przeinaczać faktów na temat umowy, takiej jak zapewnienie, że
podejrzany dostanie lżejszy wyrok, jeśli się przyzna, gdy w  rzeczywistości tak
nie jest. W  niektórych innych państwach jakiekolwiek przeinaczanie faktów
przez przedstawicieli organów ścigania jest zakazane.
Podobnie w negocjacjach prawników obowiązują zasady zawarte w  punkcie
4.1 Wzorcowych Zasad Etyki Zawodowej Amerykańskiego Stowarzyszenia
Prawników, który przewiduje, że reprezentując klienta, prawnicy„nie złożą
fałszywego oświadczenia o  istotnym fakcie” wobec strony trzeciej. Ponadto
każda ze stron negocjacji, rozmowy na temat usług czy transakcji biznesowej
powinna zachować najwyższą ostrożność celem uniknięcia wygłaszania
jakichkolwiek nieprawdziwych stwierdzeń. Na przykład gdyby ktoś fałszywie
twierdził, że jego krewny zmarł na jakąś chorobę, aby przekonać ludzi do
przekazania darowizny na rzecz konkretnej organizacji charytatywnej, mógłby
zostać oskarżony o popełnienie przestępstwa. A więc należy zawsze pamiętać, że
posługiwanie się fikcją może cię zaprowadzić na bardzo niebezpieczny grunt,
zwłaszcza jeśli fakty łatwo sprawdzić. Może cię to pozbawić wiarygodności
i szansy prowadzenia skutecznych rozmów z drugą stroną.
Równie ważne jest upewnienie się, że to, co mówisz, jest absolutnie jasne,
ponieważ bardzo łatwo będzie wyrwać coś z  kontekstu albo przekręcić twoje
słowa w  taki sposób, by wzmacniały stanowisko drugiej strony. Pamiętam, jak
reprezentowałem policjanta, który podczas wywiadu powiedział, że „był na
szkoleniu posługiwania się bronią z  jednostką antyterrorystyczną”.
Przesłuchujący wrócił później do tego stwierdzenia, zarzucając mu: „Wcześniej
pan twierdził, że był pan w  jednostce antyterrorystycznej. To kłamstwo! Nigdy
pan nie był w  jednostce antyterrorystycznej, nie ubiegał się pan nawet
o przyjęcie”. Przesłuchujący był wściekły i wyglądało na to, że próbuje chwytać
się wszystkiego. W  rzeczywistości mój klient nigdy nie sugerował, że był
w  jednostce antyterrorystycznej ani że ubiegał się o  przyjęcie do takowej.
Wspomniał tylko, że uczestniczył w  szkoleniu posługiwania się bronią razem
z  jednostką antyterrorystyczną. To, że przesłuchujący pochopnie wyciągnął
błędny wniosek, posłużyło za przypomnienie, jak ważne są jasne wypowiedzi,
formułowane w sposób, którego nie można przeinaczyć.
Przedstawianie w  sposób fikcyjny jakiegoś aspektu twojego pochodzenia czy
życiowych doświadczeń, by zademonstrować szczerość i  empatię podczas
wydobywania informacji, może być skutecznym sposobem wytworzenia więzi,
która zachęci daną osobę do ujawnienia prawdziwych informacji. Jest to jednak
taktyka, którą należy stosować z  dużą dozą ostrożności i  rozwagi. Kiedy tylko
istnieje taka możliwość, w  twoim najlepszym interesie leży wytworzenie takiej
więzi na podstawie autentycznych doświadczeń. Owo podejście zmniejszy
ryzyko przekroczenia prawnej czy etycznej granicy, za którą za nic nie chciałbyś
się znaleźć.

ROZDZIAŁ 10.
CI, KTÓRYM WYRZĄDZA SIĘ ZŁO
Jeśli istnieje jakaś rzecz, której nie lubi bardzo wielu ludzi, to jest nią bycie
ocenianym. Ktoś, kto czuje, że inni go osądzają, prawdopodobnie zareaguje
defensywnym zachowaniem i urazą – a jest to reakcja, której przy wydobywaniu
informacji czy podczas negocjacji należy za wszelką cenę unikać. Przypomnij
sobie, jak Michael przesłuchiwał młodego mężczyznę o  imieniu Tommy.
Pomimo straszliwych obrażeń, jakie Tommy zadał dziewczynce, Michael dał mu
bardzo jasno do zrozumienia, że go nie osądza. Takie podejście nie tylko
pozwoliło uniknąć impulsywnej reakcji, ale też pomogło utrzymać Tommy’ego
w  trybie myślenia krótkoterminowego. W  jego sytuacji bycie osądzanym
kojarzyłoby się z  konsekwencjami prawnymi, a  Michael oczywiście nie mógł
dopuścić, by myśli mężczyzny powędrowały w  tym kierunku. Nie przez
przypadek gdy Tommy zapytał Michaela, co on by zrobił w  takiej sytuacji,
odpowiedź brzmiała: „Powiedziałbym prawdę”, a nie: „Podpisałbym przyznanie
się do winy” czy „Przyznałbym, że jestem winny”.
Warto zapamiętać sobie napomnienie: „Nie sądźcie, abyście nie byli sądzeni”.
Jednym z moich ulubionych wierszy jest 1 września 1939 W. H. Audena. Znaleźć
w  nim można pewien fragment, który sobie wydrukowałem i  powiesiłem
w  gabinecie. Gdy wychodzę w  sprawach biznesowych, często zabieram go ze
sobą, by przypominał mi, żebym nikogo nie osądzał, i by pomagał mi panować
nad złością oraz innymi odruchami, gdy przeprowadzam wywiady, negocjacje
czy odbieram zeznania pod przysięgą. Brzmi on po prostu:

Lecz ja znam – i ogół zna – zwykłą

Prawdę, jasną nawet dla dzieci:
Ci, którym wyrządza się zło,
Sami zło wyrządzają w odwecie*.

Podkreśla on to, co powiedzieliśmy wcześniej na temat siły lubienia i  tego, jak

niezmiernie ważne jest unikanie bycia nielubianym. Przypomina nam też
o  ogromnym wpływie zasady wzajemności: to, co czynimy innym, lub to, co
według innych im uczyniliśmy, równie dobrze może spotkać nas  – zarówno
w dobrym, jak i w złym sensie.
Klasycznym przykładem odwzajemnienia się za traktowanie postrzegane jako
złe było to, co wydarzyło się na początku II wojny światowej. Pod koniec
I wojny światowej państwa Ententy wykorzystały wagon kolejowy jako miejsce
podpisania kapitulacji, której warunki Niemcy uważali za niezwykle surowe
i  upokarzające. Ponad dwadzieścia lat później, gdy faszystowskie Niemcy
pokonały Francję, naziści użyli tego samego wagonu kolejowego sprowadzonego
z  muzeum i  zmusili Francuzów, by podpisali w  nim kapitulację. Było jasne, że
chodziło o zemstę za to, co wydarzyło się wiele lat wcześniej.
Gdyby Phil, Michael czy Susan podchodzili do przesłuchań z  ciężką ręką
i  apodyktycznym stylem „złego gliny”, który tak często widujemy na filmach,
przesłuchiwani ludzie prawdopodobnie zamknęliby się w  sobie lub odpłaciliby
im pięknym za nadobne.
Od wielu lat jestem przedstawicielem prawnym i  doradcą funkcjonariuszy
organów ścigania, zazwyczaj w przypadkach, gdy toczy się śledztwo w sprawie
śmiercionośnego użycia broni. Byłem świadkiem tego, jaki wpływ mają na
moich klientów różne style prowadzenia przesłuchania. Ci przesłuchujący, którzy
przychodzili nastawieni agresywnie, szybko budzili nieufność klienta oraz moją.
Ci, którzy mieli swobodniejsze i  przyjaźniejsze podejście, prędko zjednywali
sobie nasz szacunek i niejednokrotnie zaufanie.
Od jednego z  moich mentorów nauczyłem się wspaniałej techniki
przygotowywania gruntu pod bardzo produktywne negocjacje: przynieść
jedzenie. Pączki, ciasteczka, kanapki, naprawdę nie ma znaczenia co. Jest to
łatwe i  tanie, a  przy tym skuteczne, ponieważ wykorzystuje dwie kluczowe
zasady wywierania wpływu. Pierwsza jest taka, że ludzie są po prostu bardziej
podatni na perswazję, kiedy jedzą, być może dlatego, że kojarzą jedzenie
z  przyjemnym doświadczeniem. Druga jest taka, że robisz dla nich coś miłego.
To nie tylko pomaga zyskać czyjąś sympatię, ale psychologicznie powoduje, że
taka osoba czuje się twoim dłużnikiem.
Kiedy byłem konsulem honorowym, moje obowiązki miały głównie biznesową
i  ceremonialną naturę. Obejmowały przedstawianie dyplomatów urzędnikom
państwowym lub przedstawicielom biznesu i  zapoznawanie firm zagranicznych
z  tymi ze Stanów Zjednoczonych. Jedną z  rzeczy, które zawsze mnie
intrygowały, było to, jak wiele tych i  innych spotkań na wysokim szczeblu
odbywało się podczas lunchu czy kolacji i  że strona szukająca ustępstw lub ta,
która miała najwięcej do zyskania, niemal zawsze z góry oświadczała, że to ona
będzie gospodarzem spotkania. Wzbudzanie sympatii i wytworzenie poczucia, że
ktoś staje się czyimś dłużnikiem, było bardzo cenne w  świecie dyplomacji
i międzynarodowego biznesu, gdzie gra toczyła się o wysoką stawkę.
Ta sama zasada dotyczy salonów samochodowych, które oferują „darmowe”
śniadania, kiedy przychodzisz na jazdę próbną, ośrodka wczasowego oferującego
ci „darmowe” bilety do parku rozrywki czy firmy sondażowej przysyłającej
w  kopercie jednodolarowy banknot razem z  ankietą, którą masz wypełnić.
W każdym z tych przypadków rezultat jest taki sam: prawdopodobnie czujesz się
wdzięczny i zobowiązany, więc chcesz się zrewanżować.
 Ludzie często nie spodziewają się życzliwości, jaką im okazujesz  – w  wielu
przypadkach oczekują zupełnie innego zachowania, co może sprawić, że miły
gest będzie jeszcze skuteczniejszy. Druga strona w  sprawie sądowej podczas
przesłuchania czy negocjacji może się spodziewać ostrego i  bezwzględnego
podejścia. Tacy ludzie zostaną rozbrojeni życzliwością i wielu z nich odpłaci ci
tym samym. A w każdym razie znacznie trudniej będzie im cię nie lubić. Podczas
negocjacji zawsze miałem w  zwyczaju dziękować drugiej stronie za wszelkie
poczynione ustępstwa. Podczas przyjmowania zeznań wyrażałem wdzięczność
wobec składającego zeznania za jego współpracę i  udzielane odpowiedzi.
W  pamięci utkwiło mi zwłaszcza jedno takie spotkanie, które zakończyło się
w następujący sposób:

Ja: Dziękuję panu za dzisiejsze przybycie, za to, że dostosował się pan

do harmonogramu mojego klienta i  udzielił tak szczegółowych
odpowiedzi. To było bardzo miłe z pana strony.
Składający zeznania: Nie ma za co. To było właściwie dość łatwe
i jeśli mam być szczery, nie spodziewałem się czegoś takiego. W sumie
to myślałem, że będzie pan strasznym dupkiem.
Ja: Cóż, jeszcze raz dziękuję. I  szczerze mówiąc, dopiero po kilku
miesiącach znajomości ludzie orientują się, że faktycznie jestem
strasznym dupkiem.

Śmialiśmy się z tego razem – w tamtej chwili nie byliśmy przeciwnikami, tylko
rozmówcami cieszącymi się z  dowcipu. Bez względu na całe to postępowanie
sądowe nagle znaleźliśmy się po tej samej stronie  – poczucia humoru.
Rozeszliśmy się w  przyjaźni, tak jak się spotkaliśmy. Kilka tygodni później
sprawa została rozstrzygnięta polubownie.
Przy innej okazji reprezentowałem kobietę, która padła ofiarą jednych
z najstraszniejszych aktów przemocy rodzinnej, z jakimi miałem do czynienia, a
prowadziłem ponad tysiąc dwieście spraw o  przemoc domową
i  wykorzystywanie seksualne. Na przestrzeni lat mąż tej kobiety kaleczył ją
nożami i  nożykami segmentowymi, gasił niedopałki papierosów na jej skórze,
uderzał nią o  meble, ściany i  drzwi, a  wszystko to w  obecności ich syna.
Znienawidziłem go, jeszcze zanim go poznałem.
Podczas spotkania z  nim, a  także z  jego adwokatem, prokuratorem oraz
funkcjonariuszem, który dokonał aresztowania, mieliśmy do omówienia dwie
sprawy: czy przyzna się do napaści na kobietę i  czy zgodzi się na wydanie
przeciwko niemu nakazu ochrony przed przemocą w  rodzinie. Rzadko zdarzało
mi się spotkać tak aroganckiego, nieuprzejmego i  ordynarnego człowieka. Jeśli
miałbym go jakoś określić, był skończonym draniem. Przyszedłem jednak na to
spotkanie z  pudełkiem pączków kupionych przed budynkiem sądu od
sprzedawcy, który – jak na ironię – przeznaczał część swoich dochodów na dom
dla ofiar przemocy domowej.
Wiedząc, kogo reprezentuję, mężczyzna spodziewał się, że będę go
nienawidzić i  okazywać wobec niego złość. Potrzebowałem całej samokontroli,
na jaką potrafiłem się zdobyć  – a  nie jest ona moim mocnym punktem  – ale
pozostałem serdeczny i uprzejmy. Efekt spotkania był taki, że oskarżony zgodził
się przyznać do winy i  wyraził zgodę na wydanie nakazu ochrony, który
obejmował postanowienie, że moja klientka będzie mogła mieszkać w rodzinnym
domu i  zostanie jego właścicielką, dostanie opiekę nad ich niepełnoletnim
dzieckiem oraz alimenty na jego utrzymanie. Wszystkie te rzeczy na pewno
wydarzyłyby się podczas procesu, ale mojej klientce oszczędzono tej męki. Czy
to wszystko stało się dzięki paru pączkom? Prawdopodobnie nie. Jednak gdybym
okazał złość i  agresję, które w  rzeczywistości czułem, a  nie życzliwość
i  szacunek, szanse na to, że oskarżony zgodziłby się na cokolwiek podczas
spotkania, byłyby znacznie mniejsze. Rezultat dla mojej klientki wyglądałby
wtedy następująco: bolesna sprawa w sądzie i dalsze cierpienie.
Nie obawiaj się, że twoja życzliwość czy spokojny sposób mówienia będą
postrzegane jako oznaka słabości czy braku pewności siebie. Jest dokładnie na
odwrót – pokazuje to, że masz całkowite zaufanie do swoich umiejętności i nie
musisz się uciekać do agresji czy zastraszania, żeby postawić na swoim.
Ostatnia porada na wypadek, gdybyś podczas negocjacji czy dokonywania
zakupu znalazł się w  sytuacji, gdy to ty doświadczasz nieoczekiwanej
życzliwości, gościnności czy też dostajesz „darmowe” prezenty. Cofnij się o krok
i  uświadom sobie, z  czym możesz mieć do czynienia. Upewnij się, że każde
twoje ustępstwo czy oferta są takie, jakie i tak byś poczynił lub złożył.

ROZDZIAŁ 11.
PRZEPROWADZENIE ŻOŁNIERZA PIECHOTY MORSKIEJ PRZEZ
POLE MINOWE
Gdy śledczy, którzy jako pierwsi przesłuchiwali Ralpha, użyli słowa
„molestowanie” do opisania, o co go oskarżają i co rzekomo zrobił z Judy, sami
utrudnili sobie życie. Sprawili, że wyciągnięcie prawdy od Ralpha stało się
niezwykle trudne. Użycie tak ostrego określenia wiążącego się z piętnem na całe
życie dało oskarżonemu powody, by za wszelką cenę ukryć prawdę.
 Funkcjonariusz świetnie zdawał sobie sprawę, że winien był niestosownego
zachowania seksualnego wobec szesnastoletniej dziewczyny. Jest jednak bardzo
prawdopodobne, że uważał się za dobrego człowieka – amerykańskiego żołnierza
piechoty morskiej, który wcześniej służył krajowi, teraz zaś swojej społeczności
jako policjant. Wiedział również doskonale, że dobrzy ludzie nie „molestują”
dzieci. W jego umyśle zaistniała więc sprzeczność, którą trzeba było rozwiązać,
bo dopiero wtedy istniały jakiekolwiek szanse, że wyjawi prawdę.
Określenie go mianem kogoś, kto „molestował” Judy, niemal na pewno
sprawiło, że Ralph nie zapałał sympatią do tych, którzy go oskarżali, co jeszcze
bardziej zmniejszyło szanse na przyznanie się do winy. Poza tym użycie tego
terminu bardzo wyraźnie uświadomiło mu, że śledczy go osądzają i każdy, kto go
w  ten sposób traktuje, nigdy nie będzie w  stanie zrozumieć, co się wydarzyło
w  tym samochodzie. W  jego odczuciu celem tych ludzi było zrujnowanie mu
kariery i życia przez wtrącenie go do więzienia. Powiedzenie im prawdy w takich
okolicznościach nie wchodziło w rachubę.
Ścieżka do poznania prawdy otworzyła się dopiero, gdy na scenę wkroczył
Michael. Nie ulega wątpliwości, że dla tego żołnierza piechoty morskiej ścieżka
wiodła przez pole minowe, więc zadaniem Floyda było niedopuszczenie do tego,
by Ralph zaczął się zastanawiać nad potencjalnym zagrożeniem wynikającym
z  każdego kroku naprzód. Dzięki swobodnemu stylowi i  powściągliwemu,
spokojnemu zachowaniu Michaelowi udało się wciągnąć Ralpha w rozmowę i co
ważniejsze, zdobyć jego zaufanie. Wszystko to służyło złagodzeniu dysonansu
poznawczego, którego mężczyzna doświadczał, i  doprowadzeniu go do punktu,
w którym był gotów się otworzyć.
Pytania Michaela o to, jak czuł się Ralph, są pouczające nie tylko w kontekście
przesłuchania, lecz również negocjacji, ponieważ staramy się ustalić, co
motywuje stanowisko drugiej strony. Zrozumienie, czego taki ktoś najbardziej
pragnie lub czego najbardziej się boi, może być bezcenną wskazówką przy
ustalaniu opcji i wysuwaniu propozycji prowadzących do rozwiązania sprawy.
Kluczowy niuans tego przesłuchania stanowiło to, że choć Michael
bagatelizował konsekwencje, o których wspominał Ralph, w żadnym momencie
nie powiedział mu: „może ci się upiecze” albo „nie będzie żadnych negatywnych
skutków”. Dzięki odsuwaniu myśli oskarżonego od najgorszego możliwego
scenariusza tak, by skupił się na pozytywnym charakterze współpracy i przyznał
do winy, Michaelowi udało się zaszczepić wirusa umysłu i  pozostawić go
Ralphowi, by zabrał go tam, gdzie chciał.
Gdy Michael uznał, że przyszła pora sprawdzić, jakie zrobił postępy, nie
zażądał, by Ralph się przyznał, lecz strategicznie użył pytania
domniemywającego: „Czy to był jej pomysł?”. Później, gdy Ralph się otworzył,
Floyd nie napawał się sukcesem, nie osądzał ani nie krytykował. Pozostał na
dotychczasowym kursie i  ostrożnie przeprowadził policjanta przez resztę pola
minowego, prosto w ręce jego przełożonych.
To, że gdy Michael wydobył prawdę od Ralpha, nie napawał się sukcesem ani
nie okazywał samozadowolenia, stanowi cenną lekcję. Sugestia Williama
Ury’ego, by za radą Sun Tzu zbudować złoty most, po którym ta druga osoba
może się wycofać, podsuwa inną, równie wartościową wskazówkę: uważaj, by
nie spalić tego mostu nadmierną dumą ze swoich osiągnięć.
W sprawie, w której byłem kiedyś mediatorem, obie strony wstępnie przyjęły
ugodę, która w  moim odczuciu była rozsądna i  korzystna dla wszystkich
zaangażowanych. Mieliśmy się spotkać następnego dnia rano, by sfinalizować
ustalenia i  podpisać dokumenty. Niestety, jeden z  uczestników postanowił
tamtego wieczoru urządzić imprezę, żeby uczcić swoje „wielkie zwycięstwo”.
Druga strona się o  tym dowiedziała i  następnego ranka o  ugodzie nie było już
mowy. Bez względu na to, jak rozsądne wydają się warunki, nikt nie chce zostać
napiętnowany jako przegrany. Koniec końców strona, która świętowała swoje
„wielkie zwycięstwo”, musiała się zadowolić o wiele mniej korzystną ugodą.

ROZDZIAŁ 12.
JAKO NEGOCJATOR, PROWADZĄCY WYWIAD CZY
PRZESŁUCHUJĄCY ZAWSZE ODGRYWASZ JAKĄŚ ROLĘ
W grudniu 2008 roku, w hrabstwie Clark w Nevadzie, sędzina sądu okręgowego
Jackie Glass skazała O. J. Simpsona na trzydzieści trzy lat pozbawienia wolności
po tym, jak został uznany za winnego zarzutów w sprawie próby napadu w Las
Vegas we wrześniu 2007 roku. Był to maksymalny wyrok, jaki można było orzec;
skazany nie mógł się ubiegać o zwolnienie warunkowe do 2017 roku.
Tym razem Simpson nie oświadczył publicznie, że jest „absolutnie w  stu
procentach niewinny”, tak jak to zrobił, gdy oskarżono go o  zamordowanie
Nicole Brown Simpson i  Rona Goldmana. Po tym, jak został skonfrontowany
z nagraniami tego incydentu i innymi obciążającymi dowodami, utrzymywał, że
próbował odzyskać należące do niego pamiątki sportowe. Trudno się nie
zastanawiać, czy obrałby podobną taktykę, gdyby przedstawiono mu obciążające
dowody w dniu po dokonaniu morderstw. Czy zamiast uparcie twierdzić, że nie
miał nic wspólnego z  tymi zabójstwami, czułby się zmuszony przyznać do
swojego udziału i  doszedłby do wniosku, że jedynym możliwym sposobem
działania jest jakoś to usprawiedliwić? Na ten temat możemy tylko spekulować.
 Jak już zaznaczyliśmy, nie mamy zamiaru upokorzyć kogokolwiek, kto
zajmował się sprawą dotyczącą Simpsona. Obserwatorzy zarzucali prokuraturze
różne błędy, w  tym nieprzedstawienie pewnych dowodów podczas procesu.
Jednak sprawa nie może być powtórnie rozpatrzona, więc to wszystko tylko
próżne wywody. Dla niektórych pocieszeniem jest fakt, że Simpson został
uznany za winnego w sprawie cywilnej, w której wyniku musiał zapłacić ponad
trzydzieści trzy miliony dolarów. Mogło to być jakimś pocieszeniem dla rodzin
Brownów i  Goldmanów, ale bez wątpienia tylko w  bardzo niewielkim stopniu
złagodziło ich żałobę.
Być może dało im też jakąś pociechę, gdy O. J. wreszcie trafił za kratki po
tym, jak został skazany w Nevadzie. Obraz Simpsona, który wreszcie znajdował
się w  surowej więziennej celi, jest czymś, co według wielu osób wydarzyło się
o  trzynaście lat za późno. Czy w  hipotetycznej sytuacji, którą przedstawiliśmy,
rezultatem przesłuchania przeprowadzonego przez Michaela byłby bilet w jedną
stronę dla tego bogatego i znanego celebryty, prowadzący prosto do pokoju bez
okna w  więzieniu stanowym Pelican Bay? Pozwalam sobie zasugerować, że to
bardzo prawdopodobne.
Hipotetyczne przyznanie się do winy uzyskane przez Floyda utrzymałoby się
w  każdym sądzie w  Stanach Zjednoczonych i  w  większości krajów na świecie.
Simpsonowi odczytano prawa Mirandy i  został przesłuchany w  sposób etyczny
i  nierepresyjny. Zachowanie Michaela było spokojne, powściągliwe
i niekonfrontacyjne.
W  toku wyobrażonego przesłuchania Floyd przekonał Simpsona, że go
rozumie  – potrafi sobie wyobrazić, jak trudno było mężczyźnie radzić sobie ze
„złą Nicole”, która pojawiła się po rozwodzie. Po przeczytaniu tego, co Michael
powiedział Simpsonowi podczas hipotetycznego przesłuchania, wiele osób
zapewne zadaje sobie pytanie, jak mógł przedstawić Nicole w  tak negatywnym
świetle i pozornie usprawiedliwiać te brutalne morderstwa. Jest to pytanie, które
wymaga dalszych wyjaśnień.
Dorastając w Anglii, spędzałem dużo czasu w gabinecie ojca. Był adwokatem,
a  potem sędzią. Kiedyś spytałem go, dlaczego prawnicy noszą w  sądzie peruki
i togi. Powiedział, że jest wiele powodów, również historycznych, ale najbardziej
przemawia do niego ten, że odgrywają wtedy rolę i to jest ich „kostium”. Kiedy
go zakładają i  wchodzą do sądu, na bok odchodzą ich osobiste przekonania,
uprzedzenia i  to, do czego są emocjonalnie przywiązani, i  wcielają się w  rolę
obrońcy swojego klienta. Dzięki temu udaje im się skutecznie reprezentować
człowieka, który prywatnie napawa ich odrazą. W  swoich kostiumach nie są
osobiście związani z  argumentami, jakie wysuwają. Mogą wysuwać argumenty,
które  – choć są niezgodne z  ich osobistymi odczuciami  – skutecznie służą
wymogom prawa i sprawiedliwości.
Kiedy zaczynamy przeprowadzać wywiad lub przesłuchanie, wcielamy się
w rolę. Czy Michael albo ktokolwiek z nas mógłby uwierzyć, że Nicole bądź Ron
Goldman ponoszą jakąkolwiek odpowiedzialność za swoją tragiczną śmierć
tamtej nocy? Oczywiście, że nie. Ale gdyby Michael nie przekazał pewnego
zrozumienia i  empatii odnoszących się do tego, co mogło pchnąć Simpsona do
popełnienia czynów, wskutek których trafił do tego pokoju przesłuchań, próba
wydobycia prawdy niemal na pewno byłaby daremna.
Podobnie w trakcie negocjacji najlepsi negocjatorzy potrafią znaleźć sposoby,
by uspokoić drugą stronę, odsunąć na bok konflikt osobowości i  uzyskać
korzystne rozwiązanie. W  przypadku transakcji biznesowej, gdy mamy do
czynienia z  oślizłym sprzedawcą czy nieetycznym pracownikiem wyższego
szczebla, musimy przywdziać nasze metaforyczne peruki i  togi i  odegrać rolę.
Nawet w  przypadku sporu rodzinnego wcielenie się w  rolę wymagającą
szczerego rozważenia wszystkich punktów widzenia, odsunięcia na bok
bezwzględnego podejścia i  chęci wygranej za wszelką cenę może przynieść
rezultaty zadowalające wszystkich, które wcześniej mogły się wydawać niemal
niemożliwe do osiągnięcia.

ROZDZIAŁ 13.
KOŃCOWA ROZGRYWKA
Nasze podejście do wydobywania informacji jest odzwierciedleniem podejścia do
wszelkich interakcji biznesowych czy osobistych, które wiążą się ze sprzecznymi
celami. Kluczowe jest zrozumienie, co motywuje stronę i  wykorzystanie tej
świadomości w  spokojny, zorganizowany oraz etyczny sposób. Stosowanie
metod, które budują dobre relacje i wzmacniają więzi zamiast tych opierających
się na przymusie czy groźbach, prowadzi do uzyskania wiarygodniejszych
informacji, ubijania lepszych interesów i budowy zaufania. Jak przypomniał nam
W. H. Auden, ci, których krzywdzimy, prawdopodobnie odpłacą nam tym
samym, czy to w  formie odmowy współpracy, dostarczenia informacji
o podejrzanej wartości czy wiarygodności, czy też zniszczenia naszej reputacji.
W  swojej książce Ali Soufan podkreśla fakt, że Boris był żałośnie
nieprzygotowany, zarówno jeśli chodzi o zrozumienie uwarunkowań i motywacji
Abu Zubaydaha, jak też skuteczne przeprowadzenie przesłuchania. Wydawało się
jednak jasne, że Boris kompletnie tego nie dostrzegał. Badania przeprowadzone
przez Davida Dunninga i  Justina Krugera pozwoliły zidentyfikować ten błąd
poznawczy, znany obecnie jako „efekt Dunninga-Krugera”  – pojawia się, gdy
ludzie o  ograniczonych zdolnościach w  danej dziedzinie mają złudzenie, że ich
umiejętności są o wiele większe niż w rzeczywistości. Osoby niekompetentne lub
nieudolne mogą nie być w  stanie rozpoznać, do jakiego stopnia są
w rzeczywistości źle przygotowane. Było tak z pewnością w przypadku Borisa.
Kto z  nas, znosząc fizyczny lub emocjonalny ból i  tortury, nie zrobiłby
wszystkiego, co w  jego mocy, żeby to cierpienie ustało? W  tak strasznych
okolicznościach przyznajemy się i  przepraszamy za to, czego nie zrobiliśmy,
i wymyślamy inne rzeczy, które według nas ludzie chcą usłyszeć. Dlatego szantaż
i wymuszenia są tak surowo karane w prawie karnym: poddawanie ludzi udręce
emocjonalnej może skłonić ich do robienia rzeczy, jakich w  innym wypadku
nigdy by nie zrobili. Boris miał całkowitą rację, mówiąc: „To leży w  ludzkiej
naturze, że reaguje się na takie rzeczy”. Nie był natomiast w  stanie pojąć, że
informacje uzyskane wskutek tej reakcji mogą być całkowicie bezużyteczne.
Porównywanie nieprzygotowania tego mężczyzny i  jego metod opartych na
brutalnej sile z  doskonałym przygotowaniem i  systematycznym podejściem
Franka to jak obserwowanie dwóch stolarzy tworzących piękny mebel  – jeden
tylko przy pomocy młotka i  bez pojęcia, co właściwie robi, a  drugi z  pełnym
zestawem narzędzi i szczegółowym projektem. Kto ma większe szanse na lepszy
rezultat?
W  niniejszej książce omówiliśmy to bardziej finezyjne podejście przy
przeprowadzaniu wywiadów, w  negocjacjach, a  także w  życiu. Jak wszystkie
wartościowe rzeczy, wymaga ono ogromnego przygotowania i  dużego wysiłku.
Wynik jednak sprawia, że to się bardzo opłaca. Przyjmując nierepresyjne, etyczne
podejście, mamy o wiele większą szansę dotarcia do prawdy. I jesteśmy o wiele
lepiej wyposażeni w  narzędzia do tworzenia trwałych relacji, które mogą nam
pomóc zrealizować osobiste i zawodowe cele.
 Załącznik II
Wszystko zaczyna się
od przygotowania

Peter Romary
Jednym z  kluczowych elementów skutecznego przesłuchiwania, wydobywania
informacji, obrony klienta i  negocjacji jest bycie w  pełni przygotowanym do
czekającego cię zadania. Przyjrzyjmy się temu z  dwóch perspektyw: czynnej
praktyki i zbierania informacji.

CZYNNA PRAKTYKA
Jeśli chodzi o przygotowania do wszelkiego rodzaju spotkań, bardzo ważne jest,
by zrozumieć, że nic nie zastąpi prawdziwej praktyki. Tak jak nigdy nie
przeprowadziłbyś operacji po samym przeczytaniu podręcznika opisującego
techniki chirurgiczne, nie możesz zakładać, że przeczytanie tej czy jakiejkolwiek
innej książki odpowiednio przygotuje cię do sytuacji, w której twoim celem jest
dotarcie do prawdy. Tak jak w  przypadku każdej innej umiejętności musisz
regularnie ćwiczyć to, czego się nauczyłeś.
Świetnie pamiętam moją pierwszą dużą sprawę kryminalną, w  której miałem
występować jako adwokat. Byłem świeżo po studiach prawniczych i wyznaczono
mnie do reprezentowania oskarżonego o  bardzo poważne przestępstwo (na
szczęście reprezentacja prawna przez żółtodzioba nie jest już możliwa w stanie,
w  którym mieszkam). Zebrałem informacje, porozmawiałem ze świadkami,
przejrzałem podobne sprawy, dowiedziałem się wszystkiego, co mogłem,
o  prowadzącym rozprawę i  zapoznałem się z  innymi oskarżonymi. Jedyną
dziedziną, w  której miałem braki, było występowanie przed ławą przysięgłych.
Uczyłem się o tym na studiach i odgrywałem rolę adwokata w improwizowanych
procesach, ale nigdy nie robiłem tego naprawdę.
By poradzić sobie z  tym problemem, poprosiłem o  pomoc dwóch mentorów.
Pierwszy z  nich, który praktykował od kilku lat i  w  moich oczach był
zaprawionym weteranem spraw karnych, zasiadał ze mną podczas wyboru ławy
przysięgłych. Przeszliśmy przez ten proces prawie bez trudności i  z  licznymi
wskazówkami od guru poczułem się niemal niezwyciężony. Podczas krótkiej
przerwy przed oświadczeniami wstępnymi zwróciłem się do mojego zaufanego
doradcy:
 –  Świetnie nam idzie!  – powiedziałem z zapałem.  – Teraz, gdy już widziałeś
ławę przysięgłych, co możesz mi doradzić w sprawie oświadczenia wstępnego?
–  Nie jestem pewny  – odparł.  – Nigdy nie dotarłem tak daleko w  procesie
z  ławą przysięgłych.  – Okazało się, że mój mentor faktycznie był
doświadczonym karnistą, ale tylko w  sądzie okręgowym, gdzie sprawy
rozpatrywane są przez sędziów, nie przez ławy przysięgłych.
Na szczęście zjawił się drugi prawnik, który również był moim mentorem  –
weteran rozpraw z  ławą przysięgłych. Nawet nie próbował powstrzymać
śmiechu, gdy zobaczył moją minę i  opowiedziałem mu o  swoim kłopotliwym
położeniu. Koniec końców mi się upiekło: podszedł do nas prokurator okręgowy
i powiedział, że na podstawie dowodów dostarczonych przez współoskarżonego
oddalają zarzuty przeciwko mojemu klientowi. Byłem zbyt bliski katastrofy, by
móc się czuć komfortowo, ale nauczyło mnie to czegoś, o  czym zawsze
pamiętam: poleganie na cudzych umiejętnościach zamiast rozwijania własnych
może być fatalne w skutkach.
Koledzy często mi zarzucają, że radzę swoim studentom, by ignorowali
każdego, kto powie: „Poczekaj, aż znajdziesz się w  prawdziwym świecie”. To
bzdura. Nie odgrywamy ról niczym w Avatarze – urodziliśmy się w prawdziwym
świecie i na co dzień znajdujemy się w sytuacjach, w których musimy obcować
z  ludźmi, rozwiązywać konflikty, oceniać wiarygodność i  przekonywać innych.
Lepiej więc nie zdawać się na „ekspertów”, tylko przy każdej nadarzającej się
okazji ćwiczyć własne umiejętności.

ZBIERANIE INFORMACJI I WYKORZYSTYWANIE INTERNETU

Drugi obszar przygotowań obejmuje zebranie jak największej liczby informacji,
byś poznał na wylot stronę, z którą masz do czynienia.
Mój mentor na studiach prawniczych w  Anglii, profesor John Murdoch,
powiedział mi, że aby być naprawdę dobrym negocjatorem czy adwokatem
muszę nie tylko znać fakty związane ze sprawą, ale też umieć postawić się na
miejscu drugiej strony i znać jej argumenty oraz perspektywę, z jakiej patrzy na
sprawę. Wziąłem sobie do serca tę radę i  przekonałem się, że ma szerokie
zastosowanie w wielu dziedzinach.
Jak skuteczny byłby przesłuchujący, gdyby nie rozumiał religijnych,
politycznych czy ideologicznych motywacji osoby, którą ma przesłuchiwać?
Takie ogólne informacje stanowią bardzo ważną składową stworzenia
skutecznego monologu. I analogicznie: na ile skuteczny byłby negocjator, gdyby
nie rozumiał, jakimi interesami kieruje się druga strona, wysuwając swoje
żądania?
Od kilku lat pracuję w  dziedzinie zarządzania zagrożeniami, ze szczególnym
uwzględnieniem szkolnictwa wyższego. Celem jest zbieranie informacji
umożliwiających zapobieganie sytuacjom, w  których ludzie szkodzą innym,
sobie samym bądź mieniu. Kluczową umiejętnością w zarządzaniu zagrożeniami,
podobnie jak na sali sądowej czy w  negocjacjach, jest zdolność szybkiego,
etycznego i skutecznego gromadzenia informacji o ludziach mogących stanowić
zagrożenie. Mój przyjaciel i  współpracownik, doktor Jeff Pollard  – ceniony
psycholog kliniczny i  specjalista od zarządzania zagrożeniami  – używa
wspaniałego porównania, by opisać proces tworzenia oceny wybranej osoby:
„Zanim będziemy mogli połączyć kropki, najpierw musimy je zebrać”.
W procesie zbierania tych kropek jest kilka kluczowych miejsc, w które należy
zajrzeć. Obejmują one między innymi:
 
 

Rejestry karne
Rejestry spraw z postępowania cywilnego
Rejestry przestępców seksualnych
Dokumentację kredytową (wymaga odpowiedniego upoważnienia)
Dokumentację podatkową
Zmiany właścicielskie nieruchomości i zapisy w księgach wieczystych
Obecność w mediach społecznościowych

W obrębie mediów społecznościowych istnieje wiele stron internetowych, które

są szczególnie pomocne w  zbieraniu informacji o  osobach. We współpracy
z  dwojgiem szanowanych kolegów w  dziedzinie zarządzania zagrożeniami,
doktor Marisą Randazzo i  doktorem Gene’em Deisingerem, stworzyłem listę
witryn, które pokazują, w jaki sposób osoby są reprezentowane i jak same siebie
reprezentują w  sieci. Praca ze studentami nauczyła mnie, że trzeba szukać
znacznie szerzej, niż można by się spodziewać. Młodsi ludzie są obecni na wielu
portalach, o których część starszych osób nawet nigdy nie słyszała. Tak więc gdy
poszukujesz informacji, zapytaj innych o to, gdzie powinieneś zajrzeć.
Strony, które wykorzystujemy jako źródła, obejmują:
 
 

Archive.org
Avvo
 Blogger
Craigslist (wyszukaj odpowiednie miasto/miejscowość)
Facebook
Foursquare
FriendsReunited
Google/Yahoo!/Bing (wyszukiwarki, w  których należy szperać za
nazwiskami, adresami mailowymi i numerami telefonów)
Google+
Instagram
LinkedIn
MySpace
Ning
Pheed
Pinterest
RateMyProfessors
Reddit
Snopes
Technorati (przeszukuje blogi)
Tumblr
Twitter
Vine
WordPress
Xanga
YouTube

Informacje, które pozyskamy z  tych wyszukiwań (oprócz tego, co uda nam się
zebrać ze zwykłych rozmów z  ludźmi), mogą być nieocenione przy tworzeniu
dokładnego portretu osoby lub firmy, z  którą mamy do czynienia. Nigdy nie
powinieneś przystępować do żadnego wywiadu, przesłuchania czy negocjacji,
jeśli nie zebrałeś wcześniej jak najwięcej istotnych danych o osobie siedzącej po
drugiej stronie stołu. Brak tych informacji może zniweczyć twoją skuteczność
i sprawić, że o wiele trudniej będzie ci uzyskać pożądany wynik – bez względu
na to, czy jest nim dotarcie do prawdy, korzystna ugoda czy ubicie świetnego
interesu.
 Załącznik III
Transkrypcja faktycznego wstępnego przesłuchania
O. J. Simpsona przeprowadzonego przez detektywów
policji z Los Angeles, Philipa Vannattera i Thomasa
Lange’a

13 czerwca 1994
UWAGA: czytając tę transkrypcję, zastanów się nad następującymi pytaniami:
 
 

Czy detektywi byli odpowiednio przygotowani do przesłuchania?

Czy przyszli na przesłuchanie z  określoną strategią i  jasnym celem, który
mieli nadzieję osiągnąć?
Czy przed przesłuchaniem ustalili, kto będzie odgrywał jaką rolę, i zgodnie
z tym przeprowadzili przesłuchanie?
Czy udało im się sprawić, by Simpson przedstawił niepodważalne alibi?
Czy udało im się sprawić, by Simpson dokładnie opowiedział o  tym, co
robił poprzedniego wieczoru, zwłaszcza w  godzinach między dwudziestą
pierwszą a  dwudziestą trzecią, kiedy to, jak ustalili śledczy,
najprawdopodobniej popełniono morderstwa?
Czy udało im się uzyskać od podejrzanego rozsądne wyjaśnienie, w  jaki
sposób skaleczył się w lewą rękę?
Czy odpowiednio zbadali i wyjaśnili sprzeczne stwierdzenia?
Czy skupili się na najważniejszych pytaniach, czy też rozpraszało ich
dopytywanie o nieistotne i nieprzydatne rzeczy?
Czy zmarnowali cenny czas na pytania ogólne, na które łatwo mogliby
znaleźć odpowiedzi gdzie indziej?
Czy zachowywali się odpowiednio, czy też może okazywali Simpsonowi
nadmierny respekt?
Czy podczas przesłuchania O. J. dowiedział się więcej o  sprawie, niż
detektywi dowiedzieli się od niego?
Czy zadali absolutnie najważniejsze pytanie, a  mianowicie czy
spowodował śmierć Nicole Brown Simpson i Rona Goldmana?
Vannatter: …i  mój partner, detektyw Lange, znajdujemy się w  pokoju
przesłuchań w  Parker Center. Jest 13 czerwca 1994 roku, godzina 13.35,
i jesteśmy tu z O. J. Simpsonem. To skrót od Orenthal James Simpson?
Simpson: Tak. Orenthal James Simpson.
Vannatter: A jaka jest pańska data urodzenia, panie Simpson?
Simpson: 9 lipca 1947 roku.
Vannatter: W porządku. Zanim z panem porozmawiamy, tak jak uzgodniliśmy to
z pańskim adwokatem, przeczytam pańskie konstytucyjne prawa. Proszę uważnie
posłuchać. Jeśli czegoś pan nie rozumie, proszę mi o tym powiedzieć, dobrze?
Simpson: W porządku.
Vannatter: No dobrze, panie Simpson. Ma pan prawo zachować milczenie. Jeśli
zrezygnuje pan z prawa do zachowania milczenia, wszystko, co pan powie, może
zostać użyto przeciw panu w  sądzie. Ma pan prawo do rozmowy z  adwokatem
i do obecności adwokata podczas przesłuchania. Jeśli życzy pan sobie obecności
adwokata, ale nie stać pana na niego, zapewnimy adwokata z  urzędu przed
przesłuchaniem. Czy rozumie pan swoje prawa?
Simpson: Tak, rozumiem.
Vannatter: Ma pan jakieś pytania?
Simpson: [niewyraźnie].
Vannatter: Musi pan mówić trochę głośniej.
Simpson: Dobrze. Nie mam.
Vannater: W  porządku. Czy chce pan zrezygnować ze swojego prawa do
zachowania milczenia i z nami porozmawiać?
Simpson: Aha, tak.
Vannatter: I  rezygnuje pan z  prawa do obecności adwokata podczas naszej
rozmowy?
Simpson: Mhm. Tak.
Vannatter: Dobrze. To, czym chcemy się zająć, to znaczy, oczywiście, czym już
się zajmujemy, to śledztwo w  sprawie śmierci pańskiej byłej żony i  innego
mężczyzny.
Simpson: Ktoś już o tym wspominał.
Vannatter: Tak, i będziemy musieli z panem o tym porozmawiać. Rozwiódł się
pan z nią?
Simpson: Tak.
Vannatter: Od jak dawna jest pan rozwiedziony?
Simpson: Oficjalnie? Pewnie jakieś niecałe dwa lata, ale rozstaliśmy się trochę
ponad dwa lata temu.
Vannatter: Tak?
Simpson: Tak.
Vannatter: Jakie pan miał z nią relacje? Jak wyglądało…
Simpson: No cóż, próbowaliśmy do siebie wrócić i to po prostu nie wypaliło; nie
wychodziło nam. Każde poszło więc swoją drogą.
Vannatter: Ostatnio próbowaliście do siebie wrócić?
Simpson: Próbowaliśmy znów być ze sobą przez jakiś rok, no wie pan,
zaczęliśmy się ze sobą umawiać i się spotykać. Wróciła i chciała, żebyśmy znów
byli razem i…
Vannatter: W ciągu ostatniego roku, to pan ma na myśli?
Simpson: Wróciła jakiś rok i cztery miesiące temu i chciała, żebyśmy spróbowali
się zejść, no i spróbowaliśmy. Staraliśmy się prawie przez rok. I wydaje mi się,
że oboje widzieliśmy, że nam nie wychodzi. Jakieś trzy tygodnie temu
powiedzieliśmy sobie, że nic z tego nie będzie. Każde poszło swoją drogą.
Vannatter: No dobrze, ta dwójka dzieci jest pańska?
Simpson: Tak.
Lange: Jej przyznano opiekę?
Simpson: Mamy wspólną opiekę.
Lange: Przyznaną przez sąd?
Simpson: Przerobiliśmy sądy i  wszystko. Wszystko jest załatwione. Nie mamy
problemów z  dzieciakami, robimy wszystko razem, no wie pan, jeśli chodzi
o dzieci.
Vannatter: Jak wyglądała wasza separacja? Czy to była…
Simpson: Pierwsza separacja?
Vannatter: Tak. Czy były z nią jakieś problemy?
Simpson: Dla mnie to był duży problem. Kochałem ją. Nie chciałem, żebyśmy
się rozstali.
Vannatter: Aha. Rozumiem, że kilka razy zgłaszała… zgłaszała popełnienie
przestępstwa czy coś w tym stylu?
Simpson: Ach tak, jakieś sześć lat temu, w  Nowy Rok, strasznie się
pokłóciliśmy, no wie pan, i zgłosiła to. Ja nic nie zgłaszałem. A potem, jakiś rok
temu, doszło między nami do sprzeczki. Nie było żadnych rękoczynów.
Kopnąłem jej drzwi albo coś takiego.
Vannatter: Czy przy tych dwóch okazjach zgłosiła to na policję?
Simpson: Mhm. I  zostałem na miejscu, dopóki nie przyjechała policja.
Pogadałem z nimi.
Lange: Był pan kiedyś za coś aresztowany?
Simpson: Nie. To znaczy, pięć lat temu strasznie się pokłóciliśmy, może sześć lat
temu, nie wiem. Wiem, że koniec końców wykonywałem prace społeczne.
Vannatter: Czyli nie był pan aresztowany?
Simpson: Nie, tak naprawdę nigdy nie byłem aresztowany.
Lange: Nigdy nie był pan notowany?
Simpson: Nie.
Vannatter: Mogę spytać, kiedy ostatnio pan spał?
Simpson: Przespałem parę godzin zeszłej nocy. To znaczy, no wie pan,
zdrzemnąłem się trochę w  samolocie, niewiele, a  gdy dotarłem do hotelu,
zasnąłem na parę godzin, póki nie obudził mnie telefon.
Lange: Czy Nicole miała gosposię, która tam mieszkała?
Simpson: Wydaje mi się, że tak.
Lange: Wie pan może, jak się nazywa?
Simpson: Avia… Alvia, coś w tym stylu.
Vannatter: Nie widzieliśmy jej tam. Miała może wolny dzień?
Simpson: Nie wiem. Nie wiem, jaki ma grafik.
Lange: Phil, jak uważasz? Może po prostu odtworzymy, co się działo wczoraj
wieczorem.
Vannatter: Tak. Kiedy ostatni raz widział pan Nicole?
Simpson: Wychodziliśmy po występie tanecznym. Szybko się zwinęła, a  ja
rozmawiałem trochę z jej rodzicami.
Vannatter: Gdzie był ten występ taneczny?
Simpson: W Paul Revere High School.
Vannatter: I był tam pan ze względu na któreś z pana dzieci?
Simpson: Ze względu na moją córkę, Sydney.
Vannatter: O której to było godzinie?
Simpson: Skończyło się około wpół do siódmej, za piętnaście siódma, coś w tym
stylu, no wie pan, tak mniej więcej. I się zwinęli.
Vannatter: Oni?
Simpson: Ona i jej rodzina, jej matka, ojciec, siostry, moje dzieciaki, no wie pan.
Vannatter: I potem każde z was poszło w swoją stronę?
Simpson: Tak, to znaczy właściwie Nicole pojechała, a potem wróciła i jej matka
wsiadła z nią do samochodu, a dzieciaki władowały się wszystkie do samochodu
jej siostry, i oni…
Vannatter: Nicole prowadziła?
Simpson: Tak.
Vannatter: Jakim przyjechała samochodem?
Simpson: Tym czarnym, cherokee, jeepem cherokee.
Vannatter: Jakim samochodem pan tam przyjechał?
Simpson: Moim rolls-royce’em… To znaczy raczej moim bentleyem.
Vannatter: Jest pan właścicielem tego forda bronco, który stoi na zewnątrz?
Simpson: Hertz jest jego właścicielem, pozwalają mi go używać.
Vannatter: Czyli to pana samochód, ten zaparkowany tam na ulicy?
Simpson: Mhm.
Vannatter: I tak naprawdę należy do firmy Hertz?
Simpson: Do Hertza, tak.
Vannatter: Kto najczęściej nim jeździ? Pan?
Simpson: Ja nim jeżdżę, gosposia nim jeździ, no wie pan, to tak jakby…
Vannatter: Samochód do wszystkiego?
Simpson: Tak… To jedyny wóz, który mogę dać prowadzić komuś innemu, bo
pozwala na to moje ubezpieczenie.
Vannatter: W porządku.
Lange: Kiedy pan nim jeździ, gdzie przy domu go pan parkuje?
Simpson: To zależy…
Lange: Tam gdzie stoi teraz? To znaczy, na ulicy?
Simpson: Zawsze parkuję go na ulicy.
Lange: Nigdy nie wprowadza go pan do…
Simpson: Och, rzadko. To znaczy, wprowadzam go, żeby coś przepakować, no
wie pan, i tego typu rzeczy. Tak zrobiłem wczoraj.
Lange: Kiedy ostatni raz pan nim jeździł?
Simpson: Wczoraj.
Vannatter: O której godzinie?
Simpson: Rano, po południu.
Vannatter: No dobrze, mówi pan, że rozstał się pan z nią około wpół do siódmej
czy siódmej, czy ona wyszła z występu?
Simpson: Tak.
Vannatter: I rozmawiał pan z jej rodzicami?
Simpson: Tak, chwilę tam posiedzieliśmy i pogadaliśmy.
Vannatter: O której wyszedł pan z występu?
Simpson: Mniej więcej o  tej porze. Wszyscy się zbieraliśmy. Wszyscy wtedy
wychodzili. Jej matka wspomniała coś o  tym, żebym zjadł z  nimi kolację, ale
podziękowałem.
Vannatter: Dokąd pan stamtąd pojechał, O. J.?
Simpson: Ach, do domu, na trochę do domu, wsiadłem do samochodu i chwilę
próbowałem znaleźć moją dziewczynę, potem znów wróciłem do domu.
Vannatter: Kto był w domu, kiedy pan wrócił?
Simpson: Kato.
Vannatter: Kato? Ktoś jeszcze? Pana córka, Arnelle, tam była?
Simpson: Nie.
Vannatter: Tak ma na imię, prawda? Arnelle?
Simpson: Arnelle, tak.
Vannatter: Jak pan myśli, która była godzina, kiedy wrócił pan do domu, kiedy
już pan tam dotarł?
Simpson: Trochę po siódmej.
Vannatter: Trochę po siódmej? A potem pan wyszedł i…
Simpson: Tak, próbuję sobie przypomnieć, czy faktycznie wyszedłem? Wie pan,
zawsze jestem… Musiałem lecieć kupić kwiaty dla mojej córki. Właściwie to
byłem przecież na tym występie, więc poleciałem kupić jej kwiaty i wróciłem do
domu, a potem, kiedy jechałem do Pauli, zadzwoniłem do niej, ale Pauli nie było
w domu.
Vannatter: Paula to pana dziewczyna?
Simpson: Dziewczyna, tak.
Vannatter: Paula i jak dalej?
Simpson: Barbieri.
Vannatter: Mógłby pan to przeliterować?
Simpson: B-A-R-B-I-E-R-I.
Vannatter: Wie pan, gdzie teraz jest?
Simpson: Nie, mieszka przy Wilshire, ale chyba wyjechała z miasta.
Vannatter: Ma pan telefon do niej?
Simpson: Tak, jasne… [numer telefonu usunięty z transkrypcji].
Vannatter: Czyli nie widział się pan z nią wczoraj wieczorem?
Simpson: Nie, poprzedniego wieczoru byliśmy na wielkiej imprezie, a  potem
wróciłem do domu. Zasadniczo byłem w  domu. To znaczy, przez cały czas
kiedy… nie było mnie w domu tylko przez ten czas, kiedy pojechałem na występ
i z powrotem i kiedy wyskoczyłem do kwiaciarni i z powrotem.
Vannatter: Miał pan dzisiaj rano grać gdzieś w golfa?
Simpson: W Chicago.
Vannatter: Co to był za turniej?
Simpson: Ach, organizowany przez Hertza, dla specjalnych klientów.
Vannatter: Aha, w porządku. O której pan wyjechał wczoraj wieczorem, o której
wyszedł pan z domu?
Simpson: O której wyjechałem na lotnisko?
Vannatter: Mhm.
Simpson: Około… limuzyna miała po mnie przyjechać za piętnaście jedenasta.
Normalnie przyjeżdżają trochę wcześniej. Biegałem po domu i się pakowałem…
jakoś między za piętnaście jedenasta a jedenastą.
Vannatter: Czyli w przybliżeniu między za piętnaście jedenasta a jedenastą?
Simpson: Koło jedenastej, tak, coś koło tego.
Vannatter: I pojechał pan limuzyną?
Simpson: Tak.
Vannatter: Z jakiej była wypożyczalni?
Simpson: Ach, musiałby pan zapytać w moim biurze.
Lange: Rozmawiał pan w ogóle z szoferem? Mówił pan coś do niego?
Simpson: Nie, to był jakiś nowy kierowca. Normalnie mam stałego szofera
i  rozmawiamy. Nie, tylko tyle, że pędzimy na lotnisko, że życie mi mija
w samolotach i w hotelach, tego typu rzeczy.
Lange: O której wystartował pański samolot?
Simpson: Ach, odlot był za piętnaście dwunasta.
Vannatter: Jakie linie lotnicze?
Simpson: American.
Vannatter: American? Lot o jedenastej czterdzieści pięć do Chicago?
Simpson: Do Chicago.
Lange: Czyli wczoraj jeździł pan białym bronco?
Simpson: Mhm.
Lange: I gdzie go pan zaparkował, kiedy przyjechał pan nim do domu?
Simpson: Ach, najpierw chyba przy skrzynce na listy. Próbuję sobie
przypomnieć… a  może wjechałem na podjazd? Normalnie parkuję go przy
skrzynce na listy, czasami…
Lange: Przy Ashford, czy Ashland?
Simpson: Przy Ashford, tak.
Lange: Pamięta pan, gdzie go pan wczoraj zaparkował po raz ostatni?
Simpson: Tam, gdzie stoi.
Lange: Tam, gdzie jest teraz?
Simpson: Tak.
Lange: Gdzie, przy…
Simpson: Tam, na ulicy.
Lange: Przy Ashford?
Simpson: Nie, przy Rockingham.
Lange: Zaparkował go pan tam?
Simpson: Tak.
Lange: Mniej więcej o której?
Simpson: Jakoś po ósmej, siódma… ósma, dziewiąta, nie wiem, jakoś tak.
Lange: Pojechał nim pan na ten występ?
Simpson: Nie.
Lange: O której był występ?
Simpson: Około wpół do siódmej. Tak jak mówiłem, przyjechałem do domu,
wziąłem samochód, chciałem się zobaczyć z  moją dziewczyną. Dzwoniłem do
niej i jej nie było.
Lange: Czyli jechał pan… wrócił pan do domu rolls-royce’em, a potem wsiadł
pan do bronco?
Simpson: Do bronco, bo w bronco była moja komórka. I dlatego, że to bronco.
To bronco, wóz, którym jeżdżę, no wie pan. Wolę jeździć nim niż jakimkolwiek
innym wozem. I, no wie pan, kiedy tam jechałem, dzwoniłem do niej parę razy,
ale jej nie było i  nagrałem wiadomość, a  potem sprawdziłem moje wiadomości
i  żadnych nie miałem. Nie było jej, może musiała wyjechać z  miasta. Potem
wróciłem i koniec końców siedziałem z Kato.
Lange: W porządku. Mówił pan, że o której zaparkował pan bronco?
Simpson: Chyba jakoś po ósmej. Nie przygotował jacuzzi… Poszliśmy…
poszliśmy na burgera, wróciłem do domu i bez pośpiechu zacząłem się szykować
do wyjazdu. To znaczy, robiliśmy parę rzeczy.
Lange: Nie spieszyło się panu, kiedy wrócił pan bronco?
Simpson: Nie.
Lange: Pytam, bo samochód był zaparkowany jakby pod dziwnym kątem,
wystawał na ulicę.
Simpson: Cóż, jest tak zaparkowany, bo… Nie wiem, czy jest pod dziwnym
kątem albo coś. Jest tak zaparkowany, bo kiedy krzątałem się pod koniec dnia,
żeby zabrać wszystko co trzeba i wyjmowałem z niego telefon i całą resztę, po
prostu kiedy wyjechałem nim za bramę, to tam jest tak jakby ciasny zakręt.
Lange: To znaczy, że wprowadził go pan na teren posiadłości?
Simpson: Tak.
Lange: Och, w porządku.
Simpson: Wprowadziłem go na teren posiadłości, żeby wyjąć z  niego rzeczy,
a potem przestawiłem go za bramę i wbiegłem z powrotem na teren, zanim brama
się zamknęła.
Vannatter: Skąd ma pan to skaleczenie na ręce?
Simpson: Nie wiem. Kiedy byłem w Chicago i w ogóle, ale w domu, po którym
po prostu biegałem.
Vannatter: Jak to się stało w Chicago?
Simpson: Stłukłem kieliszek. Jeden z  was właśnie do mnie zadzwonił, byłem
wtedy w łazience i po prostu trochę mi odbiło.
Lange: I tak się pan skaleczył w rękę?
Simpson: Mmm, już wcześniej była skaleczona, ale chyba rana znów się
otworzyła, nie jestem pewien.
Lange: Pamięta pan, czy pan krwawił w swoim wozie, w bronco?
Simpson: Pamiętam, że krwawiłem w  domu, a  potem poszedłem do bronco.
Ostatnią rzeczą, którą zrobiłem przed wyjazdem, kiedy tak biegałem
w pośpiechu, było zabranie telefonu z bronco.
Lange: Mmmhm. Gdzie jest teraz ten telefon?
Simpson: W mojej torbie.
Lange: Ma go pan?
Simpson: W tej czarnej torbie.
Lange: Przyniósł pan tu ze sobą torbę?
Simpson: Tak.
Lange: Pamięta pan w ogóle, że pan krwawił?
Simpson: Tak, to znaczy, wiem, że krwawiłem, ale to nie było nic takiego. Cały
czas krwawię. Grywam w  golfa i  tak dalej, więc zawsze coś jest, zadraśnięcia
i tak dalej, tu i tam.
Lange: No i zrobił pan coś z tym? Kiedy pan założył na to plaster?
Simpson: W sumie to dziś rano poprosiłem o to dziewczynę.
Lange: I ona się tym zajęła?
Simpson: Tak, bo wczoraj wieczorem Kato coś mi mówił, kiedy wyjeżdżałem,
a ja pognałem po telefon i coś na to założyłem i przestało.
Vannatter: Ma pan kluczyki do bronco?
Simpson: Tak.
Vannatter: W  porządku. Skonfiskowaliśmy bronco. Nie wiem, czy pan o  tym
wie, czy nie.
Simpson: Nie.
Vannatter: Żeby mu się przyjrzeć. Oprócz pana kto ostatni nim jeździł?
Simpson: Pewnie Gigi. Kiedy wyjeżdżam z  miasta, nie wiem, kto nim jeździ,
może moja córka, może Kato.
Vannatter: Mają dostęp do kluczyków?
Simpson: Zostawiam kluczyki, no wie pan, kiedy jest Gigi, bo czasem potrzebuje
wozu albo nie… Gigi miała wolne i  miała wrócić dopiero dzisiaj, a  ja miałem
wrócić dziś wieczorem.
Vannatter: Czyli nie ma pan nic przeciwko temu, że Gigi go używa albo…
Simpson: To jedyny samochód, którego pozwalam jej używać. Kiedy nie ma
własnego, bo czasem mąż bierze jej samochód, no i  wtedy pozwalam używać
tego samochodu.
Lange: Kiedy ostatni raz był pan w domu Nicole?
Simpson: Nie wchodzę tam, nie wchodzę do jej domu. Nie byłem u niej w domu
od tygodnia, może od pięciu dni. Dużo do niej jeżdżę. To znaczy, zawsze
podwożę dzieciaki, odbieram je, wygłupiam się z psem, no wie pan.
Vannatter: Jak to zwykle wygląda? Podrzuca je pan na ganek czy wchodzi pan
z nimi?
Simpson: Nie, nie wchodzę do domu.
Vannatter: Jest tam z przodu jakaś furtka?
Simpson: Tak.
Vannatter: Ale nigdy nie wchodzi pan do domu?
Simpson: Nie byłem u niej od jakichś pięciu, sześciu dni. Odkąd znów zacząłem
spotykać się z Paulą, tak jakby unikam Nicole.
Vannatter: Czy Nicole spotyka się z kimś jeszcze, o kim by pan…
Simpson: Nie mam pojęcia. Naprawdę nie mam pojęcia. Nie pytam jej, nie
wiem. Ona i  jej przyjaciółki, no wie pan, wychodzą, w  tej chwili u  jej
przyjaciółek coś się dzieje, a właściwie to zakładam, że coś się dzieje, bo jedna
z  jej przyjaciółek ma spory problem z  mężem, bo zawsze mówi, że do trzeciej
czy czwartej nad ranem była u  Nicole. Nie była. Wie pan, Nicole mówi mi, że
ona od niej wychodzi o  wpół do drugiej, o  drugiej, albo o  wpół do trzeciej,
a  dziewczyna dociera do domu dopiero około piątej, a  mieszka tylko parę
przecznic dalej.
Vannatter: Coś jest na rzeczy, co?
Lange: Wie pan, gdzie oni, to znaczy rodzina, poszli wczoraj wieczorem na
kolację?
Simpson: Nie. Cóż, nie wiem, nie spytałem.
Lange: Myślałem, że może mają jakieś stare miejsce, gdzie chodzą?
Simpson: Nie. Gdybym był z nimi, poszlibyśmy do Toscano [Toscana], to znaczy
nie do Toscano, do Poponi’s [Peppone].
Vannatter: Nie miał pan z nią ostatnio żadnych problemów, prawda, O. J.?
Simpson: Zawsze mam z  nią problemy, no wie pan. Nasz związek był trudny.
Pewnie ostatnio dla mnie, i mówię to tylko dlatego, że powiedziałem to wczoraj
Ronowi, Ronowi Fishmanowi, mężowi Cory, podczas występu tanecznego, kiedy
podszedł do mnie i  spytał: „O  rany, co się dzieje?”. I  wszyscy do wszystkich
mieli pretensje, a  ja powiedziałem: „Cóż, cieszę się tylko, że nie biorę w  tym
udziału”, no wie pan, bo tak jakby musiałem sobie radzić z  nim i  z  jego
problemami z żoną i Nicole, i najwyraźniej z jakimiś nowymi problemami, które
miał ze swoją dziewczyną jakiś facet o imieniu Christian i pomieszkiwał u Nicole
w domu, i coś się tam działo, ale nie sądzę, żeby to miało z tym jakiś związek.
Vannatter: Czy Nicole posprzeczała się z panem wczoraj wieczorem?
Simpson: Że co proszę?
Vannatter: Czy Nicole posprzeczała się z panem wczoraj wieczorem?
Simpson: Nie, ani trochę.
Vannatter: Rozmawiał pan z nią wczoraj wieczorem?
Simpson: Prosiłem, żeby porozmawiała z moją córką, żeby pogratulowała mojej
córce i w ogóle.
Vannatter: Ale nie było jakiejś dłuższej rozmowy?
Simpson: Nie, nie.
Vannatter: W co pan był ubrany wczoraj wieczorem, O. J.?
Simpson: To, w  co byłem ubrany, miałem wczoraj ze sobą na polu golfowym,
któreś z  takich spodni, któreś z  takich spodni, to znaczy, przebrałem się w  coś
tam. Miałem na sobie takie…
Vannatter: Po prostu te czarne spodnie.
Simpson: Po prostu te… nazywają się Bugle Boy.
Vannatter: Bugle Boy? Miał je pan na sobie podczas występu?
Simpson: Nie, na występ założyłem… Co ja założyłem na występ? Miałem biały
T-shirt i jakieś spodnie.
Vannatter: To nie są te spodnie?
Simpson: Nie.
Vannatter: Gdzie są spodnie, które pan miał na sobie?
Simpson: Wiszą w mojej szafie.
Vannatter: Można je prać, prawda? Wrzuca je pan do kosza na pranie?
Simpson: Tak, mam sto par. Ci z Bugle Boy dają mi je za darmo, więc trochę ich
mam.
Vannatter: Pamięta pan, jak wrócił pan do domu i je odwiesił, czy…
Simpson: Zawsze wieszam ubrania. To znaczy, rzadko się zdarza, żebym czegoś
nie odwiesił, chyba że zostawiam je w łazience, żeby ona z nimi coś zrobiła. Ale
to są jedyne rzeczy, których nie odwieszam. Ale kiedy gra się w golfa, człowiek
raczej nie brudzi sobie spodni.
Lange: Jakie nosił pan buty?
Simpson: Tenisówki.
Lange: Tenisówki? Wie pan jakie?
Simpson: Pewnie reebok, tylko takie noszę.
Lange: One też są w domu?
Simpson: Tak.
Lange: To miała być tylko krótka wycieczka do Chicago, więc zbyt wiele pan nie
zabrał?
Simpson: Tak, miałem dzisiaj wracać.
Lane: Tylko jeden nocleg?
Simpson: Tak.
Vannatter: To szalony harmonogram wracać tutaj, żeby pograć w golfa i potem
znów z powrotem.
Simpson: Tak, ale ciągle coś takiego robię.
Vannatter: Naprawdę?
Simpson: Tak. To na to narzekałem temu szoferowi, no wie pan, na to, że całe
życie mija mi w samolotach.
Vannatter: O. J., mamy pewien problem.
Simpson: Mhm.
Vannatter: Znaleźliśmy krew na twoim samochodzie i  w  środku, znaleźliśmy
krew u ciebie w domu i to jest pewien problem.
Simpson: Cóż, pobierzcie mi krew, zbadajcie ją.
Lange: Cóż, chcielibyśmy tak zrobić. Mamy oczywiście to skaleczenie na pana
palcu, a pan nie za bardzo wie, skąd ono się wzięło. Przypomina pan sobie, żeby
miał pan to skaleczenie na palcu, kiedy ostatni raz był pan u Nicole w domu?
Simpson [chwila milczenia] Tydzień temu?
Lange: Tak.
Simpson: Nie, to było wczoraj wieczorem.
Lange: No dobrze. Więc skaleczył się pan wczoraj wieczorem?
Vannatter: Jakoś po występie?
Simpson: Jakoś wtedy, kiedy się śpieszyłem, żeby wyjść z domu.
Vannatter: No dobrze. Po występie?
Simpson: Tak.
Vannatter: Jak pan myśli, co się stało? Ma pan pomysł?
Simpson: Nie mam pojęcia, człowieku. Wy nie powiedzieliście mi nic. Nie mam
pojęcia, co się stało. Rozmawiałem z córką, powiedzieliście jej coś na temat tego,
że ktoś jeszcze mógł być zamieszany... Nie mam zielonego pojęcia, co się stało.
Nie wiem jak, dlaczego ani co. To znaczy, wy nie powiedzieliście mi nic. Za
każdym razem, kiedy was pytam, mówicie, że powiecie mi za chwilę.
Vannatter: Coż, sami jeszcze nie znamy wielu odpowiedzi na te pytania, O. J.
W porządku?
Simpson: Mam trochę broni, broni w całym domu. Możecie ją zabrać, wszystko
tam jest, to znaczy, możecie ją obejrzeć. Trzymam broń w  samochodzie
z powodu incydentu, który przytrafił mi się miesiąc temu. No i teściowie, moja
żona, wszyscy o tym wiedzą.
Vannatter: Co to było?
Simpson: Jechałem do… i  tamtejsza policja też o  tym wie, bo powiedziałem
o  tym dwóm funkcjonariuszom w  centrum handlowym. Jechałem na chrzest,
dopiero co wyjechałem z  domu, było jakoś wpół do czwartej nad ranem, jadę
prawym pasem i  ni stąd, ni zowąd samochód przede mną zaczyna jechać
strasznie wolno, zwalniam, bo myślę sobie, że pewnie widzi gliniarzy, bo
wszyscy jechaliśmy dość szybko, i zamierzam zmienić pas, ale obok mnie też jest
samochód i nie mogę tego zrobić. Trwa to dłuższą chwilę i zamierzam zwolnić
i  go wyminąć, ale ten samochód na mnie napiera i  jestem jakby uwięziony
między trzema autami. To byli jacyś Azjaci i nie chcieli mnie puścić. W końcu
zjechałem na pobocze i  przyśpieszyłem, a  potem uniosłem komórkę, tak żeby
widzieli podświetloną część, no wie pan, bo mam przyciemniane szyby, a oni tak
jakby się rozproszyli, a  potem, zanim odjechałem, przez jakiś czas goniłem
jednego z nich, żeby myślał, że go ścigam.
Lange: Jechał pan bronco?
Simpson: Nie.
Lange: Jakim samochodem pan jechał?
Simpson: Moim bentleyem. Ma przyciemnione szyby i w ogóle, więc doszedłem
do wniosku, że sobie pomyśleli, że mogą się całkiem nieźle obłowić.
Lange: Myślał pan, że chcieli pana obrobić?
Simpson: Zdecydowanie chcieli. A potem, następnego dnia, no wie pan, Nicole
i ja… wróciłem do domu. O czwartej nad ranem dotarłem do Laguna i kiedy się
obudziliśmy, opowiedziałem jej o  tym, opowiedziałem o  tym jej rodzicom,
i  wszystkim, wie pan? I  kiedy zobaczyłem dwóch funkcjonariuszy w  centrum
handlowym, podszedłem nich i im o tym opowiedziałem.
Vannatter: Co zrobili, zgłosili to?
Simpson: Nic nie wiedzieli. To znaczy, będą mnie pamiętać i będą pamiętać, że
im mówiłem.
Vannatter: Czy Nicole wspominała panu ostatnio, że dostawała jakieś pogróżki?
Martwiła się o coś, o bezpieczeństwo dzieci?
Simpson: Pogróżki pod jej adresem?
Vannatter: Tak.
Simpson: Od?
Vannatter: Od kogokolwiek?
Simpson: Nie, nic z tych rzeczy.
Vannatter: Czy zwracała uwagę na bezpieczeństwo? Czy uważała, żeby dom był
zamknięty na klucz?
Simpson: Bardzo.
Vannatter: Najwyraźniej domofon nie działał, zgadza się?
Simpson: Wydawało mi się, że działał.
Vannatter: Ach, no dobrze. Czy elektryczny dzwonek działa?
Simpson: Dzwonek słychać, kiedy wpuszcza się kogoś do środka.
Vannatter: Czy kiedy pan tam jeździ, parkuje pan kiedykolwiek na tyłach?
Simpson: W większości przypadków.
Vannatter: Czyli parkuje pan na tyłach?
Simpson: W  większości przypadków, kiedy podwożę tam dzieci, wjeżdżam
prosto na podjazd, naciskam klakson, a ona, albo wielokrotnie gosposia, otwiera,
albo mają otwarte drzwi garażu, no wie pan, ale to wtedy, kiedy podwożę
dzieciaki i  nie wchodzę do środka, a  czasem przechodzę na front, bo dzieciaki
muszą nacisnąć dzwonek.
Vannatter: Mówił pan, że jeszcze jakieś trzy tygodnie temu znowu spotykaliście
się i próbowaliście…
Simpson: Nie. Spotykaliśmy się przez jakiś rok, a  potem przez ostatnie sześć
miesięcy nam nie wychodziło, więc próbowaliśmy różnych rzeczy, żeby
zobaczyć, czy może nam się udać. Zaczęliśmy próbować chodzić na randki i to
nie działało, no wie pan, po prostu powiedzieliśmy sobie „do diabła z  tym”,
rozumie pan?
Vannatter: I to było około trzy tygodnie temu?
Simpson: Tak. Około trzy tygodnie temu.
Vannatter: Czyli umawiał się pan z nią aż do tego czasu?
Simpson: Powiedzieć, że się z nią umawiałem… Tak, to znaczy tak, to już było
postanowione, po prostu było wiadomo, że nic z  tego. To znaczy, wyjechałem,
kręciłem film w  San Juan i  nie wydaje mi się, żebyśmy spali ze sobą, odkąd
wróciłem z  San Juan, a  to było jakieś dwa miesiące temu. Więc to było tak
jakby… próbowaliśmy robić różne rzeczy razem ze względu na dzieci. Nie
wychodziliśmy razem, no wie pan, tak naprawdę nie chodziliśmy na randki.
A  potem postanowiliśmy, że spróbujemy ze sobą chodzić. Wyszliśmy jednego
wieczoru i to po prostu nie wypaliło.
Vannatter: Kiedy pan mówi, że to nie wypaliło, to co pan ma na myśli?
Simpson: Ach, ten wieczór, kiedy wyszliśmy, był całkiem fajny. Potem następny
wieczór, kiedy wyszliśmy, to było wtedy, jak byłem w Laguna i ona nie chciała
wyjść. Powiedziałem: „Chodźmy, bo przyjechałem aż tutaj, żeby z tobą wyjść”,
i  tak jakby mieliśmy do siebie pretensje. I  potem to już nie wypaliło, wie pan.
Próbowaliśmy chodzić na randki tylko po to, żeby się przekonać, czy w naszym
związku znowu może być romantycznie. Powiedzieliśmy sobie po prostu:
traktujmy siebie nawzajem jak chłopak i dziewczyna, a nie, no wie pan, ludzie,
którzy przez siedemnaście lat byli małżeństwem. To znaczy, siedemnaście lat
razem, cokolwiek to było.
Vannatter: Jak długo byliście razem?
Simpson: Siedemnaście lat.
Vannatter: Siedemnaście lat. Uderzył ją pan kiedyś, O. J.?
Simpson: Ach, pewnego wieczoru się pokłóciliśmy. Pokłóciliśmy się i  mnie
uderzyła. Nigdy nie spisali moich zeznań, nie chcieli usłyszeć mojej wersji ani
wersji gosposi. Nicole była pijana. Robiła to, co zwykle robi, zaczęła demolować
mi dom, wie pan. I nie uderzyłem jej ani nic takiego.
Vannatter: Spoliczkował ją pan kilka razy?
Simpson: Nie, nie, siłowałem się z nią i tyle. W ogóle jej nie spoliczkowałem. To
znaczy, Nicole jest silną dziewczyną. Jest… jedną z najbardziej wysportowanych
kobiet, jakie znam. Od tego czasu kilka razy mnie uderzyła, ale potem już nigdy
jej nie tknąłem, a mówię panu, to było pięć, sześć lat temu.
Vannatter: Kiedy ma urodziny?
Simpson: 19 maja.
Vannatter: Czy spotkał się pan z nią w jej urodziny?
Simpson: Tak. Ona, ja i dzieciaki. Tak mi się wydaje.
Vannatter: Dał jej pan prezent?
Simpson: Dałem jej prezent.
Vannatter: Co jej pan dał?
Simpson: Dałem jej bransoletkę albo kolczyki.
Vannatter: Zatrzymała je, czy…
Simpson: O  nie. Kiedy się rozstaliśmy, oddała mi i  kolczyki, i  bransoletkę.
Kupiłem jej bardzo ładną bransoletkę, nie pamiętam, czy na Dzień Matki, czy na
urodziny, a kolczyki kupiłem jej na tę drugą okazję. I kiedy się rozstaliśmy, i to
była jej zasługa, czuła, że nie powinna ich mieć, a ja powiedziałem, że to dobrze,
bo chcę je z powrotem.
Vannatter: Czy to było w  ten sam dzień jej urodzin, 19 maja, czy kilka dni
później?
Simpson: Co pan ma na myśli?
Vannatter: Dał jej pan to 19 maja, w jej urodziny, prawda? Tę bransoletkę?
Simpson: Mogłem jej dać kolczyki. Nie, bransoletkę. 19 maja. Kiedy był Dzień
Matki?
Vannatter: Dzień Matki był mniej więcej wtedy…
Simpson: Nie. To pewnie było w jej urodziny, tak.
Vannatter: I oddała ją tego samego dnia?
Simpson: O  nie. Ona… jestem tu trochę w  śmiesznej sytuacji, rozumiecie,
panowie? Oddała ją, to znaczy, jedno i drugie, jakieś trzy tygodnie temu. Mówię,
że jestem w  śmiesznej sytuacji, bo dałem je mojej dziewczynie i  powiedziałem
jej, że kupiłem to dla niej, wie pan. To było trzy tygodnie temu. Powiedziałem
jej, że kupiłem to dla niej. I co ja mam z tym zrobić?
Lange: Czy pan Weitzman, pański adwokat, rozmawiał z panem o tym badaniu
wariografem, o którym wcześniej wspominaliśmy? Jakie są pańskie przemyślenia
na ten temat?
Simpson: Mam powiedzieć, co o tym myślę?
Lange: To zależy od pana.
Simpson: W  końcu to zrobię, ale w  tej chwili, tak jakby, mam dziwne myśli.
Miałem dziwne myśli… Wie pan, kiedy jest się z kimś przez siedemnaście lat, do
głowy może przyjść dosłownie wszystko. Muszę zrozumieć, na czym to polega.
Jeśli to jest w stu procentach pewne, to nie mam nic przeciwko, żeby to zrobić.
Lange: Cóż, wcale nie musi pan tego robić, to po pierwsze, a  po drugie, nie
wiem, czy pan Weitzman to panu wyjaśniał; to służy wykluczeniu kogoś, w takim
samym stopniu jak włączeniu kogoś, żebyśmy mogli eliminować ludzi ze
śledztwa. I żeby doprecyzować…
Simpson: Czyli to służy do eliminowania?
Lange: O tak. Najczęściej używamy tego do eliminowania.
Simpson: Cóż, porozmawiam z nim o tym.
Lange: Musi pan zrozumieć, że rozmawiamy z  panem, bo jest pan jej byłym
mężem.
Simpson: Wiem, że jestem celem numer jeden. A teraz mi mówicie, że w całym
domu mam krew.
Lange: Cóż, znaleźliśmy krew u  pana w  domu i  na podjeździe, mamy nakaz
rewizji i  pobierzemy próbki tej krwi. Znaleźliśmy krew u  pana w  domu. To
pańska krew tam jest?
Simpson: Jeśli to krople, to jest to, co kapało, kiedy biegałem po domu przed
wyjazdem.
Lange: Wczoraj wieczorem?
Simpson: Tak, i nie zdawałem sobie sprawy, że… Miałem świadomość, że… no
wie pan, próbowałem wyjść z  domu i  nawet nie zwróciłem na to uwagi.
Zobaczyłem to, kiedy byłem w kuchni, złapałem jakąś serwetkę albo coś, i to by
było na tyle. Potem już o tym nie myślałem.
Vannatter: To było wczoraj wieczorem, po tym, jak wrócił pan do domu
z występu? Wtedy się pan tak spieszył.
Simpson: To było wczoraj wieczorem, kiedy… no nie wiem, poszedłem wyjąć
graty z  wozu. Byłem w  domu i  wrzucałem wieszaki i  rzeczy do walizki.
Wpadłem w  ten swój zwariowany nastrój, to znaczy, wszędzie to robię. Każdy,
kto kiedykolwiek mnie dokądś podwoził, mówi, że O.J. jest jak trąba powietrzna.
Biega, łapie różne rzeczy, i to właśnie robiłem.
Vannatter: Wyjdę i  przyprowadzę tu na dół fotografa, żeby zrobił zdjęcie
pańskiej ręki. A  niedługo potem zabierzemy pana piętro niżej i  pobierzemy
trochę krwi. W porządku? Zaraz wracam.
Lange: Czyli ostatni raz widział pan Nicole jakieś pięć dni temu? Czy to było
w domu?
Simpson: No dobra, ostatni raz widziałem Nicole, fizycznie ją widziałem,
oczywiście wczoraj wieczorem. A  poprzednio… próbuję sobie przypomnieć.
Pojechałem do Waszyngtonu, więc jej nie widziałem. Próbuję się zastanowić. Nie
widziałem jej od czasu, kiedy pojechałem do Waszyngtonu. Pojechałem do
Waszyngtonu… jaki mamy dzisiaj dzień?
Lange: Dziś jest poniedziałek, 13 czerwca.
Simpson: No dobra, do Waszyngtonu pojechałem chyba w środę. Wydaje mi się,
że w czwartek byłem w… w czwartek byłem w Connecticut, a potem w czwartek
po południu i  przez cały piątek na Long Island. Wróciłem do domu w  piątek
wieczorem albo po południu, grałem, no wie pan… Paula odebrała mnie
z lotniska. W sobotę grałem w golfa i kiedy wróciłem do domu, chyba był tam
mój syn. A więc zrobiłem coś z moim synem. Wydaje mi się, że w tych dniach
ani razu nie widziałem Nicole. A potem w sobotę wieczorem poszedłem z Paulą
na wielką imprezę, w  niedzielę wstałem i  grałem w  golfa, co wkurzyło Paulę
i widziałem Nicole w… to było mniej więcej tydzień wcześniej, widziałem ją…
Lange: No dobrze, kiedy ostatnim razem widział pan Nicole, czy to było u niej
w domu?
Simpson: Nie pamiętam. Nie byłem u niej w domu, więc to nie mogło być u niej,
czyli to było, no wie pan, nie potrafię sobie przypomnieć, w  jakim miejscu ją
ostatnio widziałem. Pewnego dnia może ją nawet widziałem, jak uprawiała
jogging.
Lange: Wyjaśnijmy coś sobie. Nigdy nie wchodził pan do niej do domu?
Simpson: Nie w ciągu ostatniego tygodnia.
Lange: Ale w  ogóle nigdy? To znaczy, odkąd tam mieszkała? Jakieś sześć
miesięcy?
Simpson: Nocowałem w  tym domu wiele, wiele, wiele razy, wie pan. Robiłem
w  tym domu wszystko, rozumie pan? Po prostu mówię… Myślałem, że chodzi
panu o ostatni tydzień albo jakoś tak.
Lange: Cóż. Mniejsza z tym. Mieszkała tam przez sześć miesięcy?
Simpson: Nie wiem. Z grubsza. Byłem u niej w domu jakieś dwa tygodnie temu,
może dziesięć dni temu. Pewnego wieczoru długo rozmawialiśmy, no wie pan,
o tym, jak możemy sprawić, żeby dzieciom było lepiej, i powiedziałem jej, że się
postaramy. No i chyba sobie teraz przypominam, kiedy to było. To było, kiedy…
no nie wiem… to było jakieś dziesięć dni temu. A potem my… następnego dnia
powiedziałem jej, żeby zostawiła psa, że wykąpię go w szamponie na pchły albo
coś. Och, powiem panu, faktycznie widziałem ją jednego dnia, kiedy szedłem…
nie wiem, czy to było na początku zeszłego tygodnia. Poszedłem tam, bo mój syn
musiał po coś pójść i  wbiegł tam, a  ona podeszła do furtki i  wtedy uciekł pies,
a ja poszedłem z jej przyjaciółką Faye szukać psa. To mogło być tydzień temu,
sam nie wiem.
Lange (do Vannattera): Powiedziałeś fotografowi, żeby tu przyszedł?
Vannatter: Nie, zaprowadzimy go tam, na górę.
Lange: Kończymy, jest godzina 14.07.
 GLOSARIUSZ

Atak (zachowanie)  – werbalne zwodnicze zachowanie, podczas którego osoba

atakuje zadającego pytanie, by zmusić go do ominięcia konkretnych kwestii.
Często przybiera to formę próby zakwestionowania wiarygodności lub
kompetencji zadającego pytanie. Na przykład: „Jak długo się pan tym zajmuje?”.
Autonomiczny układ nerwowy  – część układu nerwowego kontrolująca
funkcjonowanie narządów ciała i mimowolne fizyczne reakcje na bodźce.
Bagatelizacja – element monologu mający na celu zminimalizować postrzeganie
negatywnych konsekwencji, które mogą być związane z  udzieleniem
prawdziwych informacji.
Bezpośrednie wskazanie problemu (BWP)  – stwierdzenie przejściowe
wygłaszane w sytuacji, gdy nasz poziom pewności jest u dołu spektrum.
Bezpośrednie wskazanie winy (BWW) – stwierdzenie przejściowe wygłaszane
w sytuacji, gdy nasz poziom pewności jest u góry spektrum.
Bodziec – pytanie, które wywołuje reakcję behawioralną.
Chwila nad urwiskiem  – dotarcie do punktu, w  którym ktoś czuje, że ujawnił
już wszystko, co mógł, nie narażając się na negatywne konsekwencje. Posunięcie
się dalej byłoby równoznaczne ze „skokiem z urwiska”.
Dotykanie twarzy ręką – niewerbalne zwodnicze zachowanie, podczas którego
ktoś dotyka twarzy lub okolicy głowy w  reakcji na pytanie, co może być
wywołane dyskomfortem związanym ze zmianami krążenia spowodowanymi
reakcją walki lub ucieczki.
Dysonans poznawczy  – błąd poznawczy polegający na tym, że ktoś odczuwa
dyskomfort wskutek posiadania dwóch sprzecznych poglądów.
Efekt aureoli  – błąd poznawczy polegający na tym, że ktoś jest pozytywnie
postrzegany na podstawie jednej cechy lub wrażenia.
Efekt Forera – błąd poznawczy nazwany od psychologa Bertrama Forera, który
odkrył, że ludzie mają tendencję, by oceniać jako bardzo trafną analizę
osobowości przedstawioną jako zindywidualizowana, choć w rzeczywistości jest
tak ogólnej natury, że może się odnosić niemal do każdego (zwany też efektem
Barnuma lub efektem horoskopowym).
Efekt potwierdzenia  – błąd poznawczy polegający na tym, że ludzie szukają
informacji lub interpretują je w  sposób, który potwierdza początkowe
przekonania lub pożądany wynik.
Globalna ocena zachowania  – strategia oceny skupiająca się na zebraniu jak
największej liczby informacji i  analizie ogólnego zachowania zamiast
koncentracji na konkretnych reakcjach w odpowiedzi na jakieś pytanie.
Kłamstwo pominięcia – kłamstwo wyrażane poprzez zatajenie prawdy.
Kłamstwo popełnienia  – kłamstwo wyrażane poprzez wygłoszenie
nieprawdziwego stwierdzenia.
Kłamstwo wpływu  – kłamstwo wyrażane poprzez próbę manipulowania
percepcją zamiast dostarczenia prawdziwych informacji.
Mikroekspresja  – trwający ułamek sekundy ruch mięśni twarzy wyrażający
emocję taką jak złość, pogarda czy wstręt. Radzimy nie opierać się na
mikroekspresji, ponieważ jest to działanie niepraktyczne, a poza tym nie istnieje
mikroekspresja wyrażająca kłamstwo.
Mirroring (odzwierciedlanie) – subtelne naśladowanie ruchów lub gestów innej
osoby celem uzyskania większej poufałości i sympatii.
Monolog  – werbalny zabieg charakteryzujący proces wydobywania informacji
i  mający na celu utrzymanie kogoś w  trybie myślenia krótkoterminowego,
odwodzenie go od stawiania oporu czy zaprzeczania i przekonanie do ujawnienia
informacji, które zamierzał zataić.
Myślenie krótkoterminowe  – skupienie się na tym, co ma znaczenie w  danej
chwili, zamiast na potencjalnych długoterminowych konsekwencjach.
Nadmierny optymizm  – błąd poznawczy skłaniający ludzi do wiary, że
w  porównaniu z  innymi w  podobnej sytuacji są mniej narażeni na negatywny
rezultat lub bardziej prawdopodobne jest, że będą się cieszyć pozytywnym
rezultatem.
Niechęć do udzielenia odpowiedzi / odmowa odpowiedzi  – werbalne
zwodnicze zachowanie polegające na tym, że ktoś twierdzi, że nie jest w stanie
odpowiedzieć na pytanie rzekomo z powodu braku wiedzy lub tego, że pyta się
niewłaściwą osobę.
Niejednoznaczne pytanie  – typ pytania, którego należy unikać, ponieważ
pozostawia nadmierną swobodę przy odpowiedzi.
Niespójne stwierdzenie  – werbalne zwodnicze zachowanie polegające na tym,
że ktoś wygłasza stwierdzenie, które nie jest spójne z  tym, co wcześniej
powiedział, bez wyjaśniania, dlaczego jego wersja się zmieniła.
Niespójność zachowań werbalnych/niewerbalnych  – zwodnicze zachowanie
polegające na tym, że czyjeś werbalne i  niewerbalne zachowania w  reakcji na
pytanie nie pasują do siebie. Najczęstsza niespójność tych zachowań występuje,
gdy ktoś kiwa głową, mówiąc „nie”, lub kręci głową, mówiąc „tak”.
Nieudzielenie odpowiedzi – werbalne zwodnicze zachowanie polegające na tym,
że czyjaś wypowiedź nie stanowi odpowiedzi na zadane pytanie.
Niewerbalna oznaka kłamstwa – zwodnicze zachowanie przejawiane w reakcji
na pytanie i nieobejmujące komunikacji werbalnej.
Niewłaściwe pytanie  – werbalne zwodnicze zachowanie polegające na tym, że
ktoś odpowiada pytaniem, które nie ma bezpośredniego związku z tym, jakie mu
zadano.
Niewłaściwy poziom uprzejmości  – werbalne zwodnicze zachowanie, podczas
którego udzielając odpowiedzi na pytanie, ktoś wtrąca nadmiernie uprzejmą,
niespodziewanie miłą lub pochlebną uwagę pod adresem pytającego. Przykład:
nietypowe używanie zwrotów „proszę pana” lub „proszę pani” podczas
odpowiedzi na konkretne pytania.
Niewłaściwy poziom zaangażowania  – werbalne zwodnicze zachowanie,
podczas którego ktoś próbuje zrównoważyć szanse, umniejszając znaczenie
omawianej sprawy. Może się skupić albo na samej kwestii, albo na procesie
(przykład: „Dlaczego wszyscy robią z tego taką wielką sprawę?”) lub na próbach
żartowania.
Niezrozumienie prostego pytania – werbalne zwodnicze zachowanie polegające
na tym, że czyjaś odpowiedź wyraża zdezorientowanie prostym, zrozumiałym
pytaniem. Strategia ta jest zazwyczaj używana, gdy ktoś odbiera konkretnie
sformułowane pytanie jako pułapkę i musi zawęzić jego zakres.
Odchrząkiwanie/przełykanie  – niewerbalne zwodnicze zachowanie polegające
na tym, że ktoś odchrząkuje lub głośno przełyka przed udzieleniem odpowiedzi
na pytanie.
Odpowiedni moment  – wskazówka w  naszym modelu wykrywania kłamstw,
według której początki zwodniczego zachowania muszą wystąpić w  ciągu
pierwszych pięciu sekund po zaistnieniu bodźca.
Określanie punktów odniesienia – porównywanie obserwowanego zachowania
z  ustaloną normą. Jest to strategia oceny zachowań, której radzimy unikać ze
względu na duże prawdopodobieństwo wysnucia błędnego wniosku.
Otwarte pytanie  – pytanie zadawane, by stworzyć podstawę do dyskusji albo
wybadać sprawę. Przykład: „Co robiłeś w  Las Vegas, skoro miałeś odwiedzić
matkę w Tampa?”.
Pamięć wybiórcza – werbalne zwodnicze zachowanie polegające na tym, że ktoś
tworzy psychologiczne alibi, odpowiadając na pytanie deklarowaną
niezdolnością do przypomnienia sobie.
Pauza/opóźnienie (w  zachowaniu)  – niewerbalne zwodnicze zachowanie
polegające na tym, że przed odpowiedzią na pytanie następuje chwila milczenia.
Płynność ideacyjna  – zdolność natychmiastowej zmiany swojego sposobu
myślenia, tak jak nakazuje sytuacja.
Powoływanie się na religię  – werbalne zwodnicze zachowanie polegające na
tym, że ktoś odwołuje się do Boga lub religii, by „upiększyć kłamstwo”, zanim je
wygłosi. Przykład: „Przysięgam na całą stertę Biblii, że nie zrobiłbym czegoś
takiego”.
Powtórzenie pytania  – werbalne zwodnicze zachowanie polegające na tym, że
ktoś powtarza pytanie, jakie mu zadano, by zyskać na czasie i móc sformułować
odpowiedź.
Przekaz mimowolny  – prawdziwe stwierdzenie wygłoszone przez kłamiącą
osobę, które  – jeśli przeanalizuje się jego dosłowne znaczenie  – przekazuje
informacje, choć kłamca nie jest tego świadom. Nazywamy to również „ziarnem
prawdy w kłamstwie”.
Przekonujące stwierdzenie  – prawdziwe lub niepodważalne stwierdzenie
wygłaszane, by spróbować przekonać oskarżającego i wpłynąć na jego percepcję,
a nie po to, by dostarczyć informacji związanych ze sprawą.
Przenoszenie winy  – element monologu mający na celu zachęcenie kogoś do
udzielenia prawdziwych informacji poprzez zasugerowanie, że wina za
omawianą sprawę nie spoczywa wyłącznie na nim.
Przesłuchanie – patrz: wydobywanie informacji.
Psychologiczne alibi  – próba oszustwa poprzez wykorzystanie wybiórczej
pamięci lub pozornie ograniczonej wiedzy.
Psychologiczne ugruntowanie – stan, w którym ktoś czuje się zmuszony, by się
zapierać i  trzymać swojej historii, co bardzo utrudnia proces zdobywania
informacji.
Punkt zakotwiczenia  – jakakolwiek część ciała, która zakotwicza osobę
w konkretnym miejscu lub pozycji, między innymi stopy, które zawsze stanowią
takie punkty. Przyglądamy się ruchom punktu zakotwiczenia jako potencjalnemu
niewerbalnemu zwodniczemu zachowaniu, podczas którego niepokój jest
rozładowywany poprzez fizyczny ruch.
Pytanie dające możliwość poszerzonej odpowiedzi  – podsumowujące pytanie
zaprojektowane w  taki sposób, by odkryć kłamstwa polegające na pominięciu.
Służą również jako zabezpieczenie, na wypadek gdyby zadający pytanie
niechcący przeoczył jakąś kwestię. Na przykład: „Czego jeszcze nie omówiliśmy
z rzeczy, które powinienem wiedzieć?”.
Pytanie domniemywające – pytanie, które zakłada, że jest tak, a nie inaczej.
Pytanie naprowadzające  – pytanie zawierające odpowiedź, której
przesłuchujący szuka.
Pytanie o  opinię  – zwrócenie się do kogoś o  opinię jako sposób oceny jego
prawdopodobnej winy w danej sytuacji. Do kategorii tej należy również „pytanie
o  karę”. Przykład: „Jak myślisz, co powinno spotkać człowieka, który je obiad
w restauracji i wychodzi bez płacenia?”.
Pytanie-przynęta  – pytanie, które stwarza hipotetyczną sytuację i  jest tak
zaprojektowane, by uruchomić wirusa umysłu. Pytania-przynęty zazwyczaj
zaczynają się od zwrotu: „Czy istnieje jakikolwiek powód, by…”.
Pytanie złożone  – typ pytania, którego powinno się unikać, ponieważ zawiera
w  sobie więcej niż jedno pytanie, co utrudnia analizę behawioralną odpowiedzi
ze względu na potencjalną niejasność co do tego, która część pytania powoduje
zwodnicze zachowanie. Przykład: „Jak często chodzisz pobiegać i gdzie zwykle
biegasz?”.
Pytanie z  negacją  – pytanie sformułowane w  sposób, który neguje jakieś
działania. Pytań tego typu należy unikać, ponieważ dają do zrozumienia, że
spodziewamy się odpowiedzi, która potencjalnie może uwolnić kogoś od
odpowiedzialności. Przykład: „Nie flirtowałeś z nią, prawda?”.
Reakcja walki lub ucieczki – reakcja autonomicznego układu nerwowego, który
przekierowuje krew do głównych narządów i  grup mięśni, by przygotować
organizm do radzenia sobie w sytuacji zagrożenia.
Sprawiedliwy podział majątku – termin określający procedurę prawną podziału
aktywów pary małżeńskiej podczas postępowania rozwodowego.
Stwierdzenie niezawierające odpowiedzi  – werbalne zwodnicze zachowanie
polegające na tym, że ktoś odpowiada stwierdzeniem, które nie stanowi
odpowiedzi na pytanie, ale pozwala mu grać na czas, by mógł sformułować
wypowiedź, która – jak na to liczy – zadowoli zadającego pytanie. Przykład: „To
bardzo dobre pytanie”.
Stwierdzenie odsyłające – werbalne zwodnicze zachowanie polegające na tym,
że ktoś odsyła nas do poprzedniej odpowiedzi na pytanie. Jest to
wykorzystywanie powtórzenia jako psychologicznego narzędzia, które może
sprawić, że zadający pytania stanie się bardziej otwarty na jakąś możliwość.
Stwierdzenie przejściowe – stwierdzenie wygłaszane przez zadającego pytania,
aby umożliwić wyraźne przejście z trybu wywiadu do trybu przesłuchania. Jest to
pierwsze zdanie lub dwa zdania monologu, przyjmujące formę bezpośredniego
wskazania problemu (BWP) lub bezpośredniego wskazania winy (BWW).
Stwierdzenie uzasadniające  – stwierdzenie w  monologu, które jest tak
zaprojektowane, by wyjaśniać cel lub rozumowanie kryjące się za tym, co
przekazuje przesłuchujący.
Tryb P do kwadratu  – wykorzystywanie zmysłów wzroku i  słuchu, by
równocześnie patrzeć i przysłuchiwać się, tak aby móc zaobserwować werbalne
i niewerbalne zwodnicze zachowania przejawiane w odpowiedzi na pytanie.
Uspołecznienie  – element monologu mający na celu zachęcenie kogoś do
podania prawdziwych informacji poprzez zasugerowanie, że czyn, w  którego
sprawie toczy się śledztwo, jest regularnie popełniany przez innych.
Usprawiedliwienie  – element monologu mający zachęcić kogoś do udzielenia
prawdziwych informacji poprzez zasugerowanie, że istnieje społecznie
akceptowalny powód, który może do pewnego stopnia usprawiedliwiać czyn
będący przedmiotem śledztwa.
Werbalna oznaka kłamstwa – zwodnicze zachowanie obejmujące komunikację
werbalną w odpowiedzi na pytanie.
Wirus umysłu  – kolokwialny termin oznaczający psychiczny dyskomfort
odczuwany przez osobę, która otrzymuje informacje mające potencjalnie
negatywne konsekwencje, co sprawia, że jej umysł zaczyna pracować na
najwyższych obrotach, rozważając hipotetyczne następstwa tych informacji.
Wstęp do pytania  – krótkie narracyjne wyjaśnienie poprzedzające pytanie
i  mające na celu usprawnienie pozyskiwania informacji tak, by jeśli ktoś jest
niezdecydowany, czy ci o czymś powiedzieć, owo wyjaśnienie pomogło wywrzeć
na niego wpływ i skłonić do pójścia ci na rękę.
Wydobywanie informacji – proces zaprojektowany w taki sposób, by wywrzeć
na kogoś wpływ i  przekonać go do ujawnienia informacji, które ta osoba z
jakichś powodów chce zataić. Proces ten charakteryzuje się stosowaniem
monologu zamiast dialogu (termin używany jako synonim przesłuchania).
Wyrażenie wpływające na percepcję  – werbalne zwodnicze zachowanie
używane w  celu zwiększenia wiarygodności. Przykłady: „Szczerze mówiąc…”;
„Jeśli mam być całkiem szczery…”; „Z ręką na sercu…”.
Wyrażenie wykluczające  – werbalne zwodnicze zachowanie umożliwiające
osobie pragnącej zataić pewne informacje udzielenie odpowiedzi, która jest
zgodna z  prawdą, ale nie ujawnia sekretów. Na przykład: „zasadniczo”, „przez
większość czasu”, „na ogół”, „prawdopodobnie”, „najczęściej”.
Wywiad  – sposób nawiązania z  kimś dialogu w  celu zdobycia informacji,
których ta osoba nie ma powodu zatajać.
Wzajemność  – termin używany przez psychologów społecznych, by opisać
tendencję ludzi do reagowania na życzliwe zachowanie lub ustępstwo
życzliwością i  pojednaniem lub na odwrót, reagowania na nieżyczliwość w
sposób równie negatywny.
Zachowanie związane z  utrzymaniem higieny (zachowanie komfortowe)  –
niewerbalne zwodnicze zachowanie, podczas którego niepokój jest
rozładowywany poprzez aktywność fizyczną w  postaci poprawiania czegoś we
własnym wyglądzie lub w bezpośrednim otoczeniu.
Zakotwiczenie – termin używany w kontekście negocjacji, by opisać czyjeś silne
uzależnienie od pierwszej dostarczonej informacji lub oferty złożonej przed
drugą stronę, co prowadzi do oczekiwania innego rezultatu niż zakładany na
początku.
Zamknięte pytanie – pytanie, które jest stosowane w celu zbadania konkretnych
faktów związanych ze sprawą. Przykład: „Kto był już w biurze, gdy przyszedłeś
dziś rano?”.
Zaprzeczenie (zachowanie)  – kategoria werbalnych zwodniczych zachowań,
które polegają na tym, że ktoś wydaje się mieć problem z  zaprzeczeniem
jakiemuś zarzutowi. Może przybierać formę całkowitego braku zaprzeczenia po
usłyszeniu zarzutu, wygłoszenia niekonkretnego, ogólnego zaprzeczenia
(przykład: „Nigdy bym czegoś takiego nie zrobił”) lub pojedynczego
zaprzeczenia, któremu towarzyszy rozwlekła odpowiedź.
Zasłanianie ust lub oczu – niewerbalne zwodnicze zachowanie, podczas którego
ktoś podczas odpowiedzi zasłania ręką usta lub oczy lub zamyka oczy,
odpowiadając na pytanie, które nie wymaga zastanowienia.
Zażalenie proceduralne  – werbalne zwodnicze zachowanie polegające na tym,
że ktoś nie zgadza się z  procedurą. Może to być gra na zwłokę lub próba
przekierowania procedury na inną ścieżkę.
Zbitka – połączenie dwóch lub więcej wskazówek świadczących o zwodniczym
zachowaniu.
Zbyt konkretna odpowiedź  – werbalne zwodnicze zachowanie polegające na
tym, że czyjaś odpowiedź jest albo zbyt zawężona i  techniczna, albo zbyt
szczegółowa i wyczerpująca.
Zobowiązanie/konsekwencja – termin stworzony przez psychologa społecznego
Roberta Cialdiniego opisujący przemożne pragnienie ludzi, by działać zgodnie ze
stanowiskiem, jakie wcześniej zajęli, lub wcześniej podjętym zobowiązaniem.
 PODZIĘKOWANIA

Latem 2012 roku, gdy ukazała się nasza poprzednia książka Anatomia kłamstwa,
nasz agent Paul Fedorko podszedł do nas z uśmiechem. „Gratulacje  –
powiedział. – Wiecie, że musicie zacząć myśleć o następnej, prawda?”
Paul, mistrz w  swoim fachu, przewidział, że Anatomia kłamstwa stanie się
bestsellerem, i  już wtedy przygotowywał nas na to, co nadejdzie. Jesteśmy
bardzo wdzięczni Paulowi oraz jego zespołowi z  N. S. Bienstock za to, że
zachęcił nas do tej podróży i fachowo kierował całą wędrówką.
W naszych wspólnych podziękowaniach do Anatomii kłamstwa zauważyliśmy,
że przez cały proces pisania książki „otaczali nas ludzie, którzy nie tylko
łaskawie i wspaniałomyślnie dzielili się z nami swoim czasem i fachową wiedzą,
ale też szczerze pragnęli pomóc w sprawieniu, by ta książka godnie prezentowała
się w swojej dziedzinie i mogła naprawdę zmieniać życie ludzi na lepsze”. Także
tym razem wiele tych samych osób i  całkiem sporo innych okazało się równie
łaskawych i  wspaniałomyślnych. Byli to przede wszystkim koledzy z  naszej
firmy szkoleniowo-konsultingowej QVerity, a wśród nich partner-założyciel Bill
Stanton, specjalista do spraw szkolenia Jack Bowden oraz guru marketingu Bryan
Stevenson.
To ogromne szczęście, że mieliśmy grupę wnikliwych i  wymagających
przyjaciół, członków rodziny oraz współpracowników, którzy przeczytali
manuskrypt i  udzielili nam niezwykle pomocnych rad, w  jaki sposób go
poprawić. Do tej spostrzegawczej grupy zaliczają się: Todd Simkin, Nate Hukill,
Bill Fairweather, doktor Kyle Harner, Lisa Harner, doktor David Frazier, Vicki
Haddock, Spencer Grant, Angela Moss, Bill Ebsworth, Karen Flanagan, Toni
Sikes, Richard Johnston, Mike Houston, Casey Houston, Alex Reeves, Stephanie
Floyd, Marcy Romary, doktor Mark Cervi, doktor Alethia Cook, doktor Carmine
Scavo, Ardith Tennant, Don Tennant II, Dan Tennant, Shelly Tennant oraz Alex
Wimberly. Pragniemy również podziękować Mike’owi Hagelowi i  Dave’owi
Kilmerowi za podzielenie się z nami ich niezwykle cenną artystyczną opinią na
temat projektu okładki.
Ponadto pragniemy szczególnie podziękować naszym niezwykle
utalentowanym kolegom z  St. Martin’s Press. Wykwalifikowani korektorzy i
graficy, sekretarze redakcji Jaime Coyne i Kate Canfield oraz redaktor techniczny
Kenneth J. Silver niestrudzenie pracowali nad tym, by ta książka odpowiadała
naszym oczekiwaniom. Najbardziej niestrudzonym ze wszystkich był nasz
redaktor Marc Resnick, bez niego ta podróż nie minęłaby tak przyjemnie. Jego
redaktorska wizja była niezwykle wyrazista, a zdolność, by pogodzić surowe
redaktorskie wymogi z przyjaznym i miłym stylem bycia, okazała się po prostu
zdumiewająca.
 OSOBISTE PODZIĘKOWANIA
PHILA HOUSTONA

Poznaj prawdę jest naturalną konsekwencją naszej pierwszej książki, Anatomii

kłamstwa, nic więc dziwnego, że wielu z tych, którzy przyczynili się do sukcesu
Anatomii kłamstwa, to także ci, którzy pomogli sprawić, by Poznaj prawdę
ujrzała światło dzienne. Przede wszystkim pragnę gorąco podziękować mojej
żonie Debi za jej miłość i wsparcie oraz Philowi Juniorowi, Chrisowi i Beth za
to, że daliście Mamie i mnie tak wiele powodów do dumy. Jestem również bardzo
dumny i szczęśliwy, mając wspaniałą synową Rebeccę oraz równie wspaniałego
zięcia Nicka Dawsona. Chciałbym serdecznie podziękować Philowi Juniorowi
i  Rebecce za to, że dali nam coś jeszcze bardziej wyjątkowego niż bestseller
„New York Timesa”. Dzięki nim w październiku ubiegłego roku powitaliśmy na
świecie naszą wnuczkę Paige Leigh Houston.
Gdyby nie nasz agent Paul Fedorko i  redaktor Marc Resnick, obie książki
wciąż znajdowałyby się w  sferze marzeń. Wielkie dzięki, chłopaki! Pragnę też
podziękować St. Martin’s Press za kolejną szansę.
Kiedy ma się takich partnerów jak Mike Floyd, Susan Carnicero, Don Tennant
i nowy członek naszego zespołu, Peter Romary, podróż przez życie jest świetną
zabawą, a co najważniejsze, łatwo uwierzyć, że najwyższa nagroda naprawdę jest
w zasięgu ręki.
Nie mógłbym nie wspomnieć o  oryginalnym zespole, w  którego skład
wchodzili Jack Bowden, Bill Fairweather, Bill Mitchell i Gary Baron – są oni nie
tylko wspaniałymi przyjaciółmi, ale też niesamowitymi ludźmi, którzy stosują
w  praktyce i  nauczają technik opisywanych przez nas zarówno w  Anatomii
kłamstwa, jak i w Poznaj prawdę.
Szczególne podziękowania kieruję do tych z CIA i tych w mundurach, którzy
nadal walczą i poświęcają się, by reszta z nas mogła spać spokojnie. Słowa nigdy
nie wystarczą!
Chciałbym również wspomnieć o  moim rodzeństwie: Billu, Mike’u  i  jego
żonie Penny, Caseyu i jego żonie Debbie oraz Terri i jej mężu Alexie. Bardzo was
kocham i  wiem, jak mocno wszyscy tęsknimy za Mamą, Tatą i  naszym bratem
Brettem, który niespodziewanie odszedł w zeszłym roku.
Wreszcie chciałbym w  osobnym akapicie wspomnieć o  mojej teściowej
Frances Winstead i o największym fanie Anatomii kłamstwa, jakiego znam, moim
teściu Jimie Winsteadzie. Zmarł w zeszłym roku i wiem, jak niecierpliwie czeka
tam na górze, żeby przeczytać Poznaj prawdę. Tęsknimy za tobą!
 OSOBISTE PODZIĘKOWANIA MICHAELA
FLOYDA

Dziękuję mojej ukochanej żonie Estelicie za to, że trzymała mnie za rękę, gdy
poszukiwałem Prawdy przez duże P. Mojej rodzinie, drogim przyjaciołom
i kolegom, zbyt licznym, by wspomnieć o nich z nazwiska: proszę, wiedzcie, że
jestem bardzo szczęśliwy, mając wasze wsparcie. Drogiemu przyjacielowi,
koledze i  niesamowicie utalentowanemu współautorowi tej książki Donowi
Tennantowi: znów okazałeś się czarodziejem! Być może nie stoisz w  świetle
reflektorów, ale na zawsze będziesz jasnym światłem w  moim sercu. Pragnę
również w  szczególny sposób podziękować wiernym klientom QVerity za
zaufanie co do naszych umiejętności.
A  wreszcie, z  wielką pokorą, pragnę wyrazić uznanie dla siły i  hartu ducha
tysięcy mężczyzn i  kobiet, którzy na przestrzeni dziesięcioleci otwierali przede
mną swoje dusze, opowiadając o błędach, które zmieniły ich życie – czasem zbyt
strasznych, by o  nich mówić, czasem zbyt błahych, by miały jakiekolwiek
znaczenie. Dobrze wiedząc, że wasze wyznania oznaczały wystawienie się pod
publiczny pręgierz, wstyd, zażenowanie, utratę pracy, napięcia w  rodzinie,
więzienie, nawet możliwość egzekucji, mieliście odwagę stać z wysoko uniesioną
głową i patrzeć prosto w oczy swoim oskarżycielom. W związku z tym zawsze
czułem się głęboko odpowiedzialny za zdobycie waszego zaufania
i  z  niezachwianą determinacją starałem się traktować was z  godnością,
szacunkiem i  współczuciem, na jakie zasługiwaliście. Mówiąc wprost, gdy
oznajmiałem wam, że rozumiem, naprawdę rozumiałem. Nigdy was nie
osądzałem, bo nigdy nie byłem na waszym miejscu. Zawsze wiedziałem, że przy
odrobinie pecha coś takiego mogłoby spotkać mnie samego.
 OSOBISTE PODZIĘKOWANIA
SUSAN CARNICERO

Publikacja naszej drugiej książki dała mi okazję, by moje myśli po raz kolejny
powędrowały do tych przyjaciół i członków rodziny, których wsparcie sprawiło,
że ta podróż zakończyła się sukcesem.
Po pierwsze, zaangażowanie w  ten projekt nie byłoby możliwe bez
niezachwianej miłości i wsparcia moich wspaniałych dzieci, Lauren i Nicholasa
Carnicero. Ich zrozumienie i  akceptacja dla mojej kariery zawodowej były
nieocenione i dały mi swobodę, by robić to, co robię. Na całe szczęście Lauren
i Nick dalej podążają swoimi ścieżkami ku dorosłości, z wdziękiem, życzliwością
i wspaniałym poczuciem humoru. Trudno zresztą spodziewać się po nich mniej
i oboje wciąż dają mi ogromne powody do dumy.
Byłoby niedbalstwem z  mojej strony, gdybym nie poświęciła chwili na
podziękowanie moim rodzicom, Annie Marie i Jackowi Brentonom oraz Cliffowi
Muncy’emu. Dzięki waszemu wpływowi i cierpliwości okazywanej mi przez całe
życie stałam się człowiekiem, którym jestem dziś;  dziękuję za waszą
bezwarunkową miłość.
Wreszcie powinnam też wspomnieć o  przyjaciołach, którzy niezachwianie
wspierają mnie od wielu lat. Niestety, kilka miesięcy temu straciłam jedną
z drogich przyjaciółek, Sheilę Derryberry, która przegrała walkę z rakiem. Nawet
gdy przechodziła najgorszy etap choroby, pozostała dla mnie solidnym oparciem,
a  jej wpływ na moje życie stał się jeszcze bardziej przejmujący, gdy zmuszona
byłam patrzeć, jak toczy straszliwą i odważna walkę o  życie. Jej upór i wdzięk
w obliczu choroby pozostawiły mnie pod wrażeniem jej siły i będę za nią bardzo
tęsknić. Ponadto Cindy i  Steve Gensurowsky są mi bliscy jak rodzina i  ich
wsparcie w wielu dziedzinach życia jest dla mnie nieocenione. Cindy nieustannie
była dla mnie jak pole doświadczalne i gwarancja zdrowia psychicznego (której
z  pewnością potrzebowałam). Cindy i  Steve dzielili ze mną podróż przez wiele
wzlotów i  upadków w  moim życiu. I  co ważniejsze, robili to bez osądzania.
Jestem im za to dozgonnie wdzięczna.
Spoglądając wstecz, widzę, jak ogromnym szczęściem jest mieć wszystkich
tych ludzi w  moim życiu i  dziękuję im za miłość, sens i  wsparcie, jakiego mi
udzielili zarówno jako współautorzy tej książki, jak też jako towarzysze
w potrzebie.
 OSOBISTE PODZIĘKOWANIA
PETERA ROMARY’EGO

Zanim wyrażę uznanie dla moich bliskich za ich dobroć, miłość i  wsparcie,
najpierw chciałbym uhonorować i  polecić czytelnikom tych, których dzieła
studiowałem, chłonąłem, cytowałem i się na nich opierałem. Są to: Dan Ariely,
Tali Sharot, Amy Cuddy, Daniel Kahneman, William Ury i  Robert Cialdini.
Nalegam, byście przeczytali wszystkie dzieła tych wyśmienitych autorów, jakie
tylko znajdziecie.
W  mojej pracy otaczają mnie wspaniali przyjaciele, koledzy i  studenci  –
uczyłem się od każdego z  nich. Wciąż się uczę, ta podróż trwa nadal i  nie
starczyłoby mi czasu, by podziękować każdemu z osobna, ale ludzie ci wiedzą,
o  kim mowa i  ile dla mnie znaczą. Jednakże chciałbym wyrazić uznanie
i  podziękować moim znajomym z  Sigma Threat Management Associates,
a zwłaszcza Marisie Randazzo, Dorianowi Van Hornowi, Andy’emu Patrickowi
i  Gene’owi Deisingerowi; pragnę również szczególnie podziękować Jeffowi
Pollardowi.
W pracy i w życiu wspierają mnie mój wieloletni wspólnik z kancelarii Jeremy
Tanner oraz najlepsza asystentka prawna, jaką znam, April Uzzell. Pragnę
wyrazić uznanie dla kilku moich znajomych z  East Carolina University; są to:
Carmine Scavo, Alethia Cook, Brad Lockerbie i  Bob Morphet. Jestem też
dozgonnie wdzięczny Jimowi Gallowayowi i  Markowi Cerviemu, dwóm
najlepszym lekarzom – i przyjaciołom – jakich mógłbym sobie życzyć.
Szczególne podziękowania kieruję również do mojej rodziny: moich rodziców
Johna i Joy Romary za ich nieustanne wsparcie i wiarę we mnie oraz do moich
teściów Johna i Bobbie Wiggsów.
Wreszcie dziękuję mojej córce Elizabeth i  żonie Marcy: jesteście dla mnie
wszystkim i  choć zbyt często pochłania mnie praca, mam nadzieję, że zawsze
wiecie, jak bardzo was kocham i że jestem z was obu bardzo dumny.
Bez was moje życie byłoby niepełne. Najważniejsze tytuły, jakie kiedykolwiek
będę nosić, to tytuły ojca i męża.
 OSOBISTE PODZIĘKOWANIA
DONA TENNANTA

Mój tata byłby zachwycony tą książką. Lubił czytać wszystko, co napisałem, ale
ta książka byłaby dla niego wyjątkowa. Poznał Phila Houstona trzydzieści pięć
lat temu, gdy Phil był świeżo zrekrutowanym funkcjonariuszem CIA, a  ja
kończyłem studia na Uniwersytecie Georgetown i  przygotowywałem się do
wstąpienia do Narodowej Agencji Bezpieczeństwa (NSA). Jako zawodowy
wojskowy był oddany swojemu krajowi, odczuwał więc szczególną dumę z tego,
jakie kariery wybraliśmy wraz z  Philem. Mój tata zmarł w  2004 roku po
trzyletniej walce ze stwardnieniem zanikowym bocznym – co dla każdego byłoby
ciężką drogą, ale zwłaszcza dla kogoś, kto był tak bardzo nastawiony na
pomaganie innym, a nie na to, że to inni będą pomagać jemu. Nigdy nie narzekał
i  nigdy nie stracił poczucia humoru. Potrzeba dużo wytrwałości, żeby napisać
książkę. Większość z tego, co wiem o wytrwałości, nauczyłem się od taty.
Wymaga to również sporo poświęcenia i  tu przykład dała mi mama. Kiedy
chodziłem do szkoły, nie mieliśmy maszyny do pisania, więc na przestrzeni lat
spędzała w  swoim biurze niezliczone godziny w  porze lunchu i  po pracy,
przepisując moje prace semestralne, eseje i wypracowania. Nie skończyła nawet
szkoły średniej, ale nikt tak dokładnie jak ona nie potrafił sprawdzać pisowni.
Nie wiem, czy wtedy w pełni doceniałem to, jak bardzo wspierała moje pisanie.
Teraz to doceniam.
Otrzymałem też wsparcie z wielu innych źródeł. Jestem szczególnie wdzięczny
naszym przyjaciołom ze wspólnot bahaistycznych z  Worcester i  Sturbridge
w  stanie Massachusetts, którzy podczas pisania tej książki nieustannie mnie
zachęcali i  podnosili na duchu. Czworo moich dzieci wspomagało mnie na
niezliczone sposoby, z czego wcale nie najdrobniejszą rzeczą było to, że potrafiły
mnie rozbawić. Ale to moja piękna żona Ardith zawsze wspierała mnie
najbardziej, czy na to zasługiwałem, czy też nie. Kiedy ją odnalazłem,
odnalazłem też prawdomówność, podstawę wszystkich cnót.
 O AUTORACH I DZIENNIKARZU

Autorzy Philip Houston, Michael Floyd, Susan Carnicero i  Peter Romary

wspólnie zarządzają QVerity (www.qverity.com), firmą, która na całym świecie
przeprowadza szkolenia i  zapewnia usługi konsultingowe w  zakresie technik
wykrywania oszustw oraz weryfikowania kwalifikacji i przesłuchań.

PHILIP HOUSTON
Phil jest znanym w  całych Stanach Zjednoczonych autorytetem w  zakresie
wykrywania oszustw, przesłuchań krytycznych i  pozyskiwania informacji. Jego
dwudziestopięcioletnią pracę w CIA nagrodzono Career Intelligence Medal, a za
swe zasługi został wyróżniony tytułem starszego członka Biura Bezpieczeństwa.
W trakcie pracy na stanowisku śledczego lub prowadzącego badania wariografem
przeprowadził tysiące wywiadów i  przesłuchań dla CIA i  innych agencji
rządowych. Uznawany jest za twórcę metodologii wykrywania oszustw
i wydobywania informacji, która obecnie jest stosowana we wszystkich organach
wywiadu Stanów Zjednoczonych i  federalnych organach ścigania. Zakres pracy
Phila obejmuje sprawy związane z działalnością przestępczą, ochroną osób oraz
kluczowe kwestie dotyczące bezpieczeństwa narodowego, w  tym kontrwywiad
i  antyterroryzm. Ponieważ wiele przesłuchań przeprowadzał w  obcych krajach
(w  sumie przez sześć lat pracował za granicą), do kwestii związanych
z  odmiennymi kulturami podchodzi z  wyjątkową przenikliwością i  może
poszczycić się imponującym doświadczeniem.
Historia sukcesu Phila, którym było otworzenie rynku dla komercyjnego
zastosowania metodologii wykrywania oszustw, została opisana w  2010 roku
w książce Eamona Javersa Broker, Trader, Lawyer, Spy (wydanie polskie: Agent,
handlarz, prawnik, szpieg. Tajemniczy świat korporacyjnego szpiegostwa,
Wydawnictwo Literackie, Kraków 2010). Houston uzyskał dyplom licencjata
nauk politycznych na East Carolina University w Greenville (Karolina Północna)
i  w  2013 roku otrzymał nagrodę dla wybitnego absolwenta Stowarzyszenia
Absolwentów East Carolina University. Mieszka ze swoją żoną Debi
w Greenville.

MICHAEL FLOYD
Michael prowadzi szkolenia i  udziela porad konsultingowych dla rodzin
z  pierwszej dziesiątki rankingów Forbesa oraz dla wielkich korporacji,
rozsianych po całej Ameryce Północnej, Europie i  Azji. Jest powszechnie
uznawany za jeden z  największych autorytetów w  zakresie przesłuchiwania,
wykrywania oszustw i  pozyskiwania informacji w  sprawach z  dziedzin
działalności przestępczej, weryfikacji kwalifikacji personalnych i  problemów
bezpieczeństwa narodowego.
Michael jest założycielem Advanced Polygraph Services, w  których to
służbach przez dziesięć lat przeprowadzał wywiady i przesłuchania na wysokim
szczeblu dla organów ścigania, firm prawniczych i  prywatnego sektora
przemysłowego. W  ostatnim czasie angażował się w  prowadzenie szkoleń
i  dostarczanie usług konsultingowych dotyczących wykrywania oszustw
i gromadzenia informacji dla organów kontroli i firm zajmujących się finansami
i audytem.
Karierę rozpoczął jako oficer pełnomocny w  żandarmerii wojskowej Armii
Stanów Zjednoczonych, pełniąc służbę w USA i Azji. Później służył jako agent
specjalny w CIA i Agencji Bezpieczeństwa Narodowego. Podczas swej trwającej
ponad trzydzieści pięć lat kariery przeprowadził ponad osiem tysięcy wywiadów
i przesłuchań na całym świecie.
Jest absolwentem University of South Dakota, gdzie uzyskał dyplom licencjata
z  edukacji. Posiada również stopień magistra Reid College z  dziedziny
wykrywania oszustw oraz tytuł doktora prawa zdobyty w  Seattle University
School of Law. Wraz ze swą żoną Estelitą Marquez-Floyd, doktorem medycyny,
mieszka w Napa (Kalifornia).

SUSAN CARNICERO
Jako była specjalistka CIA do spraw bezpieczeństwa Susan posiada
dwudziestoletnie doświadczenie w  zakresie przesłuchań, wywiadów i  badań
wariografem, skoncentrowanych głównie na problemach bezpieczeństwa
narodowego, zatrudnienia oraz działalności przestępczej. Stworzyła program
weryfikacji behawioralnej stosowany obecnie w  rządzie federalnym i  licznych
przedsiębiorstwach przemysłowych sektora prywatnego. Jest powszechnie
uznawana za jeden z  największych autorytetów w  zakresie przesłuchiwania,
wykrywania oszustw i pozyskiwania informacji.
Susan posiada duże doświadczenie w  prowadzeniu szkoleń dla agencji rządu
federalnego i organów ścigania, firm świadczących usługi finansowe oraz innych
przedsiębiorstw sektora prywatnego. Ostatnio angażowała się w  prowadzenie
przesłuchań na wysokim szczeblu dla rządu Stanów Zjednoczonych oraz
w  zapewnianie usług konsultingowych rodzinom z  pierwszej dziesiątki
rankingów Forbesa.
Zanim dołączyła do CIA, pracowała w  PR (zajmowała się relacjami
inwestorskimi i  zarządzaniem reputacją). Została też szefem public relations
w spółce z listy Fortune 500.
Susan uzyskała dyplom licencjata z komunikacji na George Mason University
w  Fairfax (Wirginia) oraz tytuł magistra psychologii sądowej i  dyplom
dodatkowy magistra anglistyki na Marymount University w Arlington (Wirginia).
Wraz z córką Lauren i synem Nicholasem mieszka w Chantilly (Wirginia).

PETER ROMARY
Wspólnik i  główny doradca QVerity jest prawnikiem, sędzią polubownym,
mediatorem i uznanym na arenie międzynarodowej ekspertem oraz instruktorem
w  dziedzinie negocjacji, zarządzania ryzykiem, oceny i  zarządzania
zagrożeniami, rozwiązywania konfliktów oraz zarządzania ryzykiem w podejściu
procesowym. Doradzał organom rządowym i  klientom z  sektora prywatnego
i prowadził wykłady na terenie Stanów Zjednoczonych oraz za granicą.
W  2002 roku Peter został uznany przez „National Law Journal” za jednego
z „czterdziestu najlepszych prawników procesowych poniżej czterdziestego roku
życia” w  Stanach Zjednoczonych. Został uhonorowany za swoją pracę
w  czternastu stanach i  otrzymał najwyższe odznaczenia cywilne przyznawane
przez kilka z  nich. Inne jego wyróżnienia to między innymi: „National Law
Journal” Pro Bono Award, the Ellis Island Medal of Honor, the American Police
Hall of Fame Honor Award for Distinguished Public Service oraz the National
Crime Victim Bar Association Frank Carrington Champion of Civil Justice
Award. W  2010 roku w  uznaniu jego wkładu w  bezpieczeństwo szkolnictwa
wyższego Peter otrzymał UNC Association of Student Governments John
Sanders Award for Student Advocacy, najwyższe wyróżnienie przyznawane
w imieniu dwustu piętnastu tysięcy studentów z systemu Uniwersytetu Karoliny
Północnej.
Peter jest wykładowcą kontraktowym w Campbell University School of Law.
Ukończył studia prawnicze na Uniwersytecie Reading i  na Uniwersytecie
Karoliny Północnej w Chapel Hill. Mieszka w Greenville w Karolinie Północnej
ze swoją żoną Marcy. Ich córka Elizabeth studiuje na Uniwersytecie Mississippi.
DZIENNIKARZ
Don Tennant, dziennikarz od wielu lat zajmujący się biznesem i  technologią,
obecnie partner firmy QVerity; rozpoczął pracę w  Agencji Bezpieczeństwa
Narodowego jako analityk problemów związanych z  gospodarką
międzynarodową. Doświadczenie w  tworzeniu kluczowych raportów
wywiadowczych dla starszych rangą decydentów amerykańskich doskonale
przygotowało go do zaangażowania się w  działalność dziennikarską, co
zaowocowało powołaniem na stanowisko redaktora naczelnego
„Computerworld”; później objął stanowisko przewodniczącego komitetu
redakcyjnego „Computerworld” i  „InfoWorld”. Don przeprowadził obszerne
i  wyczerpujące wywiady z  setkami dyrektorów największych spółek
i dziesiątkami najważniejszych dyrektorów generalnych.
W  2007 roku organizacja American Business Media przyznała Donowi
nagrodę imienia Timothy’ego White’a  za całokształt pracy redaktorskiej.
Otrzymał też prestiżową nagrodę Jesse H. Neal National Business Journalism za
wybitne osiągnięcia redakcyjne w  zakresie publikowania wiadomości. Zdobył
także kilka nagród państwowych za pracę nad własnymi kolumnami
redakcyjnymi w „Computerworld”.
Don obronił z  wyróżnieniem licencjat z  językoznawstwa na Georgetown
University w  Waszyngtonie. Wraz ze swą żoną Ardith i  córką Shelly mieszka
w Greenville w Karolinie Północnej. Na Twitterze możesz śledzić jego wpisy pod
adresem: @dontennant
 * Fragment wiersza W. H. Audena 1 września 1939 w przekładzie Stanisława
Barańczaka, „Gazeta Wyborcza”, 31 sierpnia 2019, źródło:
https://wyborcza.pl/magazyn/7,124059,25134512,1-wrzesnia-1939-wiersz-
wystana-hugha-audena.html – przyp. tłum.
Get The Truth.
Former CIA Officers Teach You How to Persuade Anyone to Tell All
Copyright © by Philip Houston, Michael Floyd, and Susan Carnicero 2015
Published by arrangement with St. Martin’s Press, LLC. All rights reserved
Copyright © for the Polish edition by Wydawnictwo SQN 2020
Copyright © for the translation by Anna Krochmal 2020
Redakcja i korekta – Magdalena Świerczek-Gryboś, Piotr Królak
Projekt typograficzny i skład – Joanna Pelc
Projekt okładki – Paweł Szczepanik / BookOne.pl
All rights reserved. Wszelkie prawa zastrzeżone.
Książka ani żadna jej część nie może być przedrukowywana ani w jakikolwiek inny sposób
reprodukowana czy powielana mechanicznie, fotooptycznie, zapisywana elektronicznie lub
magnetycznie, ani odczytywana w środkach publicznego przekazu bez pisemnej zgody
wydawcy.
Wydanie I, Kraków 2020
ISBN EPUB: 978-83-8129-533-8
ISBN MOBI: 978-83-8129-532-1

Wydawnictwo SQN pragnie podziękować wszystkim, którzy wnieśli swój czas,

energię i zaangażowanie w przygotowanie niniejszej książki:
Produkcja: Kamil Misiek, Joanna Pelc, Joanna Mika, Dagmara Kolasa
Design i grafika: Paweł Szczepanik, Marcin Karaś, Agnieszka Jednaka
Promocja: Piotr Stokłosa, Łukasz Próchno, Gabriela Matlak, Aldona Liszka, Szymon
Gagatek, Tomasz Czernich
Sprzedaż: Tomasz Nowiński, Patrycja Talaga, Karolina Żak
E-commerce: Tomasz Wójcik, Szymon Hagno, Łukasz Szreniawa, Marta Tabiś
Administracja i finanse: Klaudia Sater, Monika Płuska, Honorata Nicpoń, Ewa Koza
Zarząd: Przemysław Romański, Łukasz Kuśnierz, Michał Rędziak
www.wsqn.pl
www.sqnstore.pl
www.labotiga.pl
 Spis treści
Strona tytułowa
Przedmowa
1. O wywiadzie i telezakupach: niesamowita moc myślenia krótkoterminowego
2. Kontinuum najlepszej i najgorszej możliwości
3. Przechodzenie do trybu przesłuchania: BWP i BWW
4. Zdemaskowanie szpiega: sztuka tworzenia monologu
5. Jak wygłosić monolog
6. Jak dostosować monolog
7. Jak radzić sobie z oporem podczas monologu
8. Jak dobrać się do złota: zbieranie cennych informacji
9. Tworzenie szczerego, pełnego empatii monologu: fikcja jako jedna z opcji
10. Po pierwsze: nie szkodzić
11. Wydobywanie informacji. Studium przypadku
12. Gdyby O. J. Simpson to zrobił: przesłuchanie, które mogłoby się odbyć
13. Słoń w pokoju
Załącznik I. Szczegółowe omówienie stosowania modelu wydobywania
informacji w biznesie, kwestiach prawnych i codziennym życiu: komentarz do
rozdziałów autorstwa Petera Romary’ego
Załącznik II. Wszystko zaczyna się od przygotowania
Załącznik III. Transkrypcja faktycznego wstępnego przesłuchania O. J. Simpsona
przeprowadzonego przez detektywów policji z Los Angeles, Philipa Vannattera i
Thomasa Lange’a
Glosariusz
Podziękowania
Osobiste podziękowania Phila Houstona
Osobiste podziękowania Michaela Floyda
Osobiste podziękowania Susan Carnicero
Osobiste podziękowania Petera Romary’ego
Osobiste podziękowania Dona Tennanta
O autorach i dziennikarzu
Strona redakcyjna