5

 Barriers  that  Block  

Salespeople  from  Hi4ng  Quota  
Ralph  Barsi  /  April  14,  2016    

#AccelerateQTC  
#AccelerateQTC                      @rbarsi  
 Safe  Harbor  Statement  

2   #AccelerateQTC  
“Man stands in his own shadow and
wonders why it’s dark.”

Zen proverb

Ralph  Barsi,  Senior  Director,  Global  Sales  Development,  ServiceNow  

•  Frequent  speaker,  writer,  and  teacher  of  sales  development  and  inside  sales  
•  Named  by  the  AA-­‐ISP  as  one  of  the  industry’s  most  influenQal  inside  sales  leaders  in  2014  and  2015    
•  Rock  drummer  and  family  man,  and  lives  with  his  wife  and  three  boys  in  the  San  Francisco  Bay  Area  

#AccelerateQTC   @rbarsi  
 FACTS  ABOUT  SALES  QUOTAS  
79%  OF  SAAS  SALES  REPS  MISS  QUOTA  
 
14%  NEVER  EVEN  ACHIEVE  10%  OF  QUOTA  
 
QUOTA  HAS  RISEN  33%  IN  THE  LAST  4  YEARS  
 
REPS  HITTING  QUOTA  HAS  FALLEN  25%  
 
 
Sources:  SaaS  Benchmark  Report,  Xactly  (2014);    Inside  Sales  Metrics  &  Comp  Report,  The  Bridge  Group  (2015)  

4   #AccelerateQTC                      @rbarsi  
 THE  5  BARRIERS*  
#1  OBSCURITY  
#2  LACK  OF  FOCUS  
#3  INACTIVITY  
#4  NO  CONVERSATION  FLOW  
#5  FAILURE  TO  KEEP  IMPROVING    
 
*They’re  all  self-­‐imposed  

5   #AccelerateQTC                      @rbarsi  
 #1  OBSCURITY  
The  state  of  being  unknown,  inconspicuous,  or  unimportant    

6   #AccelerateQTC                      @rbarsi  
 HOW  TO  OVERCOME  OBSCURITY  
Help  people  learn  about  you  
•  OpQmize  your  social  media  profiles  
•  Share  on  LinkedIn,  SlideShare,  Twijer,  Instagram,  YouTube  
Use  social  media  as  another  way  to  reach  your  goals  
•  Recognize  your  customers,  prospects,  and  team  
•  Use  hashtags  and  tags  to  expand  your  reach  
•  Stay  in  the  stream  
Hustle  unPl  you  no  longer  have  to  introduce  yourself  
•  Contribute  more  value  than  you  consume  
•  Teach  others  what  you’ve  learned  
•  Earn  a  reputaQon  of  service  for  others,  for  your  customers  and  industry  
7   #AccelerateQTC                      @rbarsi  
 #2  LACK  OF  FOCUS  
If  you  chase  two  rabbits,  they  will  both  escape.  

8   #AccelerateQTC                      @rbarsi  
 HOW  TO  FOCUS  
Actually  write  down  your  goals  
•  Consider  the  outcomes  you  want  
•  Make  them  measureable,  keep  them  visible,  be  accountable  
Own  your  day  (or  it  will  own  you)  
•  Work  on  no  more  than  3  wildly  important  projects  at  a  Qme  
•  Reach  people  you  must  speak  to,  as  well  as  people  you  must  hear  from  
•  Do  what  must  be  done  today,  no  majer  what  –  work  the  prioriQes  
Measure  your  progress  –  daily,  weekly,  quarterly  (think  “x  to  y  by  when”)  
•  Know  where  the  #’s  need  to  be  by  when,  then  work  backwards  
•  Pin  notes  to  your  monitor,  schedule  alerts  in  your  calendar  
•  Build  an  individual  dashboard  in  your  CRM  –  stay  in  your  own  lane  
9   #AccelerateQTC                      @rbarsi  
 #3  INACTIVITY  
Don’t  just  do  something,  stand  there!  

10   #AccelerateQTC                      @rbarsi  
 HOW  TO  BECOME  ACTIVE  
Make  outbound  prospecPng  an  acPvity,  like  fishing  
•  Don’t  expect  prospects  to  just  appear  –  work  hard  to  ajract  them  to  you    
•  OpQmize  all  your  tools  &  resources  (CRM,  sales  intel,  dialers,  auto-­‐emails,  etc.)  
Calendar  your  prospecPng  &  daily  work  
•  Use  the  “bookends  approach”  to  your  weeks  –  every  minute  counts  
•  Mondays  &  Fridays  =  admin  days,  internal  meeQngs;  Tues-­‐Thurs  =  phones!  
Pick  up  the  damn  phone  
•  ConversaQons  =  relaQonships  =  pipeline  =  sales  =  referrals  
•  What  you  put  into  your  work  is  exactly  what  you’ll  get  out  of  it  
Every  disappointment  in  your  life  is  a  result  of  not  taking  enough  acPon  
•  Business  leader,  Grant  Cardone,  said  that…  
11   #AccelerateQTC                      @rbarsi  
 #4  NO  CONVERSATION  FLOW  
With  one  breath,  with  one  flow,  you  will  know  synchronicity  

The  Police  

12   #AccelerateQTC                      @rbarsi  
 HOW  TO  ESTABLISH  FLOW  
Make  the  conversaPon  about  them  
•  I  challenge  you  to  not  menQon  your  company’s  product  in  that  first  call  
•  Leverage  sales  intelligence  to  know  when  it’s  Qme  to  engage  
Consider  every  detail  of  your  messaging  
•  From  email  subject  lines  to  voicemails  to  emails  to  in-­‐person,  know  your  rap  
•  Keep  your  wriQngs  brief,  concise,  and  acQonable  
Have  the  same  conversaPon  over  and  over,  to  build  momentum  
•  Talk  to  the  same  Qtles,  areas  in  the  territory,  &  verQcals  at  one  Qme  
Ask  open-­‐ended  quesPons  
•  Is  this  a  good  Qme  to  talk?  “No.”  Now  what?  
•  Are  you  currently  using  a  product  like  ours?  “Yes.”  Now  what?  
13   #AccelerateQTC                      @rbarsi  
 #5  FAILURE  TO  IMPROVE  
If  we  did  things  we  are  capable  of,  we  would  astound  
ourselves  

Thomas  Edison  

14   #AccelerateQTC                      @rbarsi  
 WAYS  TO  CONTINUOUSLY  IMPROVE  
AnPcipate  plateaus  
•  Raise  your  standards.  Change  your  beliefs.  Create  new  strategies.  
Sales  leaders:  Surround  yourselves  with  winners  and  serve  their  teams  
•  Recognize  your  team,  get  to  know  them  personally,  help  them  develop  
•  Show  your  team  the  many  great  paths  their  careers  can  take  
Sales  reps:  Stay  in  the  present  and  master  the  role  you’re  in  right  now  
•  Embrace  the  grind,  learn  as  if  you  need  to  teach  someone  else  
•  Work  to  improve  yourself  1%  a  day  
•  Skills  you  master  today  will  get  used  deep  into  your  career  

15   #AccelerateQTC                      @rbarsi  
 THANK  YOU!  

Ralph  Barsi  /  April  14,  2016    

#AccelerateQTC  
#AccelerateQTC                      @rbarsi