5/22/2019

PGS. TS. LÊ MINH HÙNG

CHƯƠNG 1

NỘI DUNG CHÍNH

Mục 1 Khái niệm, đặc điểm, phân loại đàm phán

Mục 2 Các khái niệm CB, chiến lược, chiến thuật

Mục 3 Các phương pháp đàm phán

Mục 4 Những yếu tố của ĐP & cần tránh ĐPHĐ

1
 5/22/2019

1.1. Khái niệm đặc điểm của

đàm phán hợp đồng

1.1.1. Khái niệm đàm phán hợp đồng

1.1.2. Đặc điểm của đàm phán hợp đồng

1.1.3. Các loại đàm phán hợp đồng

1.1.1. Khái niệm đàm phán hợp đồng

1.1.1.1. Định nghĩa về đàm phán

1.1.1.2. Bản chất của đàm phán

1.1.1.3. Ý nghĩa của đàm phán

TRONG THI CA

2
 5/22/2019

1.1.1.1. Định nghĩa ĐÀM PHÁN

+ “Đàm” là nói chuyện, bàn bạc hay thảo luận.

+ “Phán” là việc đưa ra quyết định chung.

Theo Từ điển Bách khoa toàn thư Encarta'96 của

Hoa kỳ: “Đàm phán là một quá trình gồm nhiều khâu,
bắt đầu bằng hội đàm và kết thúc bằng cách giải quyết
trọn vẹn vấn đề hội đàm. Một khi vấn đề hội đàm còn
chưa được giải quyết thành công trên thực tế thì quá
trình đàm phán còn chưa chấm dứt"

1.1.1.1. Định nghĩa KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN

Kỹ năng là năng lực chuyên môn, trình độ kỹ

thuật, kỹ xảo, sự thành thục ở mức chuyên gia.

Đàm phán nói chung là quá trình thương thảo để

đạt được kết quả chung thông qua đối thoại.

 KNĐP là năng lực chuyên môn và kinh nghiệm

thực tiễn của nhà đàm phán trong việc thương
thảo hợp đồng, giải quyết tranh chấp giữa các bên
trong giao dịch, kinh doanh, cuộc sống...

3
 5/22/2019

1.1.1.1. Định nghĩa ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG (tiếp theo)

Đàm phán nói chung

Đàm phán nói chung, được hiểu là hành vi và

quá trình, mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành
thương lượng, thỏa luận về các mối quan tâm chung
và những quan điểm còn bất đồng, để đi đến một
thỏa thuận thống nhất.
Đàm phán để làm gì? -> xem ý nghĩa của ĐP.

1.1.1.1. Định nghĩa ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG (tiếp theo)

Đàm phán hợp đồng: ĐỐI THOẠI và GIAO KẾT

Chào hàng

Bên A Bên B Bên A Bên B

Chấp nhận

4
 5/22/2019

1.1.1.1. Định nghĩa ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG (tiếp theo)

Đàm phán hợp đồng nên được hiểu là

quá trình bàn bạc, thương thảo để đi đến sự

nhất trí chung trong việc cùng nhau ký kết hợp
đồng với các điều khoản, điều kiện cụ thể nhằm
xác lập quyền và nghĩa vụ của các bên, làm căn
cứ pháp lý cho việc ràng buộc các bên và có giá
trị bắt buộc thi hành đối với các bên.

1.1.1.2. Bản chất đàm phán hợp đồng

 Đàm phán là bộ phận cấu thành tất yếu của hành

vi nhân loại, vì lợi ích của bản thân mình hoặc vì của
một nhóm người hay của một tổ chức xác định.

 Đàm phán là 01 hoạt động giao tiếp xã hội (văn

hóa), vừa là 01 giao dịch mang tính pháp lý (ràng buộc).

 Đàm phán là một hình thức giao tiếp mang tính

mục đích cao, có nguyên tắc và có giới hạn nhất định.

5
 5/22/2019

1.1.1.3. Ý nghĩa của đàm phán hợp đồng

 Đàm phán để có thể thấu hiểu nhau hơn và có thể

đi đến hợp tác.
 Đàm phán là phương thức giải quyết hòa bình đ/v
các tranh chấp và bất đồng (để không dùng bạo lực).
 Đàm phán là cách thức để các bên cùng chia sẻ
những lợi ích chung.
 Đàm phán để tạo nên các giá trị mới trong các quan
hệ xã hội và xây dựng trật tự xã hội.

1.1.2. Đặc điểm của đàm phán hợp đồng

 Đàm phán là quá trình thỏa hiệp về mặt lợi ích kinh
tế, nhưng sự hài lòng mới là quan trọng: cùng nhất trí...

Vui Vừa
lòng lòng
khách khách
đến đi

6
 5/22/2019

1.1.2. Đặc điểm (tiếp theo)

 Đàm phán là quá trình tối đa hóa lợi ích kinh tế mà

mỗi bên đạt được (Đàm phán là quá trình thống nhất
giữa các mặt đối lập). Có thể xem biểu đồ:

A1,B1: Những lợi ích riêng của từng bên

A1 B C A B1 A2, B2: Những lợi ích mâu thuẫn

2 2
C: Lợi ích chung

1.1.2. Đặc điểm của đàm phán (tiếp theo)

 Đàm phán kinh doanh: bàn đến những khác biệt, nhưng
để hợp tác. Mục tiêu của ĐP là đạt được một thoả thuận
chứ không phải là việc một bên được thắng lợi hoàn toàn.

 Đàm phán vừa là một “khoa học”, vừa là “nghệ thuật”.

 Đàm phán là một quá trình, nhưng không phải lúc nào
cũng diễn tiến liên tục & đạt kết quả, mà có thể thay đổi.

7
 5/22/2019

1.1.3. Các loại đàm phán

1.1.3.1. Đàm phán cạnh tranh (Zero - Sum)

1.1.3.2. Đàm phán hợp tác (Win – Win)

1.1.3.3. Đàm phán đa phương (sự liên kết)

1.1.3.4. Đàm phán nhiều giai đoạn

1.1.3.1. Đàm phán cạnh tranh (Zero - Sum)

 Các bên đều muốn giành được những giá trị cố định.

 lợi ích bên này được = mất mát tương ứng của bên kia.

VD: mua bán ô tô, đàm phán giá bất động sản, đi chợ…

 Khó đưa ra 01 thỏa hiệp cho những sở thích ≠ nhau.

 Làm giới hạn phạm vi thương lượng và hạn chế sáng

tạo ra giá trị mới. VD: mua nhà/ đi chợ/ du lịch/ bán xe…

8
 5/22/2019

1.1.3.2. Đàm phán hợp tác (Win – Win)

 Các bên cùng hợp tác để tạo ra giá trị, lợi ích chung.

 Biểu hiện của tập quán: CÓ ĐI - CÓ LẠI “Bánh ít đi,

bánh quy lại”; “ông mất cặp giò, bà thò chai rượu”.

 Dùng trong các đàm phán phức tạp, đối tác lâu dài; bao
gồm gái trị tài chính/phi tài chính; quan hệ đồng sự...

 Tối đa hóa các lợi ích riêng & dung hòa mối quan hệ.

1.1.3.3. Đàm phán đa phương (sự liên kết)

 Liên minh tự nhiên. VD: các bên cùng bảo vệ m.trường

 Liên minh đơn thuần (về cái chung duy nhất). VD: giải
tỏa nhà Quận 4; nhân viên Cty luật có ý định “nhảy việc”.

 Khi yếu thế => Giúp tăng sức mạnh, tạo thế lực áp đảo.

 Dễ bị phá sản/ chia rẽ… vì khác lợi ích cơ bản => Cần
xác định được đúng lợi ích, mục tiêu của mình + các bên
liên quan. [CÓ THỦ LĨNH LIÊN MINH & PP TIẾN BỘ]

9
 5/22/2019

1.1.3.4. Đàm phán nhiều giai đoạn

 Với DA dài hạn, nhiều hạng mục. VD: ĐS Cát Linh

 Đàm phán qua từng giai đoạn, từng bước. Mỗi giai
đoạn có nhiệm vụ giải quyết từng vấn đề, mục tiêu.

 Làm quen phong cách đàm phán của đối tác.

 Mỗi bước chắc chắn, đảm bảo thành công/uy tín.

 Ràng buộc chặc chẽ; cảnh báo sớm & rõ ràng.

 Không bao giờ để cái phức tạp, cái khó lại cuối cùng.

1.2. Các khái niệm chính, chiến lược

và chiến thuật trong đàm phán

1.2.1 Các khái niệm chính trong đàm phán

1.2.2. Các chiến lược trong đàm phán

1.2.3. Các chiến thuật trong đàm phán

10
 5/22/2019

1.2.1 Các khái niệm chính trong đàm phán

1.2.1.1. BATNA (giải pháp thay thế tốt nhất cho một
thỏa thuận được thương lượng)

1.2.1.2. Giá chấp nhận

1.2.1.3. ZOPA (phạm vi có thể nhất trí – giới hạn các

lợi ích có thể thương lượng)

1.2.1.4. Tạo giá trị thông qua trao đổi

1.2.1.1. BATNA (giải pháp thay thế tốt nhất cho một
thỏa thuận được thương lượng)

BATNA Best Alternative to a Negotiated Agreement

- Lựa chọn tốt nhất thay thế cho một cuộc đàm phán
(Giải pháp Thay thế Tốt nhất cho Thỏa thuận được
thương lượng): đây là giải pháp thay thế, sự lựa chọn
ưu tiên mà bên đàm phán tính đến, nếu việc đàm
phán hiện tại không thành công.

11
 5/22/2019

1.2.1.1. BATNA (tiếp theo)

 Không bao giờ Đàm phán mà không có BATNA.

 Nhận biết BATNA của mình của đối phương.

 Luôn tìm cách cải thiện BATNA khi nào có thể.

 Ý nghĩa:
+ Tăng vị thế trong đàm phán: Nhận biết được BATNA của
mình nghĩa là biết được những gì bạn cần làm hoặc những gì
đã /sẽ xảy ra nếu không đạt được thỏa thuận cuối cùng.

+ Không có BATNA: người đàm phán sẽ không định hướng

được đích đến của đàm phán.

1.2.1.2. Giá có thể chấp nhận

 Giá có thể chấp nhận hay “kết quả dự tính” (còn được gọi là giá
quyết định bỏ cuộc): là điểm thuận lợi tối thiểu mà tại đó bên
đàm phán chấp nhận đi đến thỏa thuận. Cơ sở của giá chấp
nhận là BATNA của bên chấp nhận, nhưng 2 khái niệm này
không đồng nhất.

 Ý nghĩa: + Giới hạn giá tối đa mà mình chấp nhận.

+ Biết dừng lại đúng mức cần thiết.

+ Xác định giá dự tính của bạn là gì? Xem bảng sau

12
 5/22/2019

1.2.1.3. ZOPA (“Phạm vi thương lượng khả thi”)

ZOPA – Zone of Possible Agreement (phạm vi có

thể đàm phán và đi đến nhất trí) là khu vực hay mức
độ mà các bên đàm phán có thể thương lượng và
xuất hiện cam kết làm hài lòng cả hai bên. Nói ngắn
gọn, đây là “Phạm vi thương lượng khả thi”
 Ý nghĩa:
+ Cần tìm hiểu thông tin, động lực của bên kia.

+ Tận dụng để phân chia lợi ích hiệu quả nhất.

1.2.1.3. ZOPA (“Phạm vi thương lượng khả thi”)

13
 5/22/2019

1.2.1.3. ZOPA (“Phạm vi thương lượng khả thi”)

300 K 350 K

ZOPA

Giá tối thiểu của Giá tối đa của

người bán người mua

1.2.1.4. Tạo giá trị thông qua trao đổi

 Cho phép các bên tăng lợi thế và cải thiện ví trí trong
đàm phán bằng cách trao đổi với bên kia những giá trị
mà mình không cần đến hoặc không đánh giá cao. Ví
dụ: đổi sách quí để hoàn thiện bộ sưu tập. Đổi nhà.
 Ý nghĩa:
+ Cho bên kia cái mà họ đang cần để được nhận cái mình
muốn: mất ít để được nhiều.

+ Khi cho đi một giá trị, có quyền đòi hỏi được hưởng 01
giá trị khác.

14
 5/22/2019

1.2.2. Các chiến lược trong đàm phán

1.2.2.1. Khái niệm chiến lược

1.2.2.2. Các chiến lược và lựa chọn chiến lược

1.2.2.1. Khái niệm chiến lược

Chiến lược đàm phán là các kế hoạch tổng thể

hay các phương pháp chung nhất áp dụng cho
toàn bộ quá trình đàm phán nhằm đạt được các
mục tiêu đã đề ra
Hay có thể hiểu đó là tư tưởng chỉ đạo, phương
châm chủ đạo để xác định hướng đi cơ bản của
cuộc đàm phán hoặc các giai đoạn chủ yếu
trong đàm phán.

15
 5/22/2019

1.2.2.2. Các chiến lược và lựa chọn chiến lược

(1) Cộng tác - Collaborating

(2) Thỏa hiệp - Compromising

(3) Nhượng bộ - Accommodating

(4) Kiểm soát - Controlling

(5) Tránh né - Avoiding

(1) Cộng tác - Collaborating

 Mục đích là để hợp nhất những quan điểm khác nhau

 Cần sự cam kết để giải quyết công việc.
 Mong muốn xây dựng/ duy trì một quan hệ quan trọng.
 Không bị áp lực về thời gian.
 Các bên thực sự quan tâm tới lợi ích của nhau và muốn đều
thắng.
 Vấn đề quan trọng đến mức sự thỏa hiệp cũng không đáp
ứng được.

Các bên tham gia, theo đuổi việc thỏa mãn các lợi
ích và quan tâm của nhau. VD: làm việc với cộng sự,
bạn bè cùng làm ăn, hùn vốn mở công ty.

16
 5/22/2019

(2) Thỏa hiệp - Compromising

 Vấn đề là quan trọng bắt buộc phải giải quyết.
 Mối quan hệ là quan trọng nhưng không thể hòa giải.
 Cần cách giải quyết tạm thời đối với những vấn đề
phức tạp.
 Bị áp lực thời gian.
 Chỉ có một sự lựa chọn duy nhất.
 Hai bên tương đồng về quyền lực, sức mạnh, và mỗi
bên không thể giành chiến thắng áp đảo.

Mỗi bên từ bỏ một ít và nhượng bộ lẫn nhau. VD: Ống

dẫn khí Nga – Ukraina), đối lập & hợp tác.

(3) Nhượng bộ- Accommodating

Duy trì quan hệ bằng việc đặt lợi ích của bên kia lên
trên. VD: Vedan bị dân kiện đòi bồi thường thiệt hại.
 Nhận thấy mình sai.

 Muốn được xem là biết điều.

 Vấn đề quan trọng hơn đối với phía bên kia.

 Muốn giảm tối đa thiệt hại khi ở thế yếu.

 Hòa thuận và ổn định quan trọng hơn.

 Muốn có quan hệ cho vấn đề sau lớn hơn cho lợi

ích của bạn. (VN hỗ trợ cho DN bị đập phá tháng 5)

17
 5/22/2019

(4) Kiểm soát- Controlling

Những nỗ lực thỏa mãn các nhu cầu và quan tâm của
mình bằng cách hy sinh lợi ích của bên kia. Góp vốn DA.

Cần phải hành động nhanh chóng, dứt khoát.

Một vấn đề quan trọng đòi hỏi hành động khác
thường.
Biết mình đúng.
Phía bên kia lợi dụng cơ hội của thái độ hợp tác.
Cần một giải pháp nhanh chóng cho tình thế.
Sự tích cực nhiệt tình tham gia của bên kia với
giải pháp của mình là không quan trọng.

(5) Tránh né- Avoiding

Rút khỏi xung đột, lờ đi một vđ này để đạt được lợi ích
khác quan trọng hơn. VD: VN- Mỹ & Chất độc Dioxin.

 Vấn đề không quan trọng (có tính nguyên tắc).

 Có nhiều vấn đề cấp bách khác phải giải quyết.
 Không có cơ hội đạt được mục đích.
 Có khả năng làm xấu đi quan hệ mà không đạt được lợi
ích. Ví dụ: Trung – Nhật, Senkaku.
 Bên kia có thể giải quyết hiệu quả hơn.
 Cần thời gian để thu thập thông tin.
 Cảm xúc ở mức cao cần có thời gian để làm dịu.

18
 5/22/2019

Hiệu quả của các chiến lược và lựa chọn chiến lược

1.2.3. Các chiến thuật trong đàm phán

 Chiến thuật đàm phán là phương pháp giải

quyết nhiệm vụ của từng giai đoạn trong quá trình
đàm phán = kỹ thuật, thủ đoạn, mánh khóe.

 Là nghệ thuật tác chiến để thực thi các phương

án đàm phán bằng những biện pháp, thủ thuật
khéo léo, thích hợp nhằm đạt được những mục
tiêu cụ thể hướng đến thành công.

Một số chiến thuật đàm phán quan trọng

19
 5/22/2019

1.3. Các phương pháp đàm phán

1.3.1. Đàm phán cứng

1.3.2. Đàm phán mềm

1.3.3. Đàm phán theo nguyên tắc

So sánh các phương pháp đàm phán

1.3.1. Đàm phán cứng

1.3.2.1. Quan điểm

1.3.2.2. Cách thức tiến hành

1.3.2.2. Ưu điểm

1.3.2.3. Nhược điểm

20
 5/22/2019

1.3.1.1. Quan điểm

 Phương pháp này dựa trên chiến lược Zero -

Sum/ Win - Lost (Thắng - Thua).
 Lợi ích của người này đạt được dựa trên sự thua
thiệt của người khác,
 Người có lập trường cứng rắn hơn sẽ đè bẹp được
đối phương và thu được nhiều lợi ích hơn.

1.3.1.2. Cách thức tiến hành

 Trong chiến lược này, nhà đàm phán thường

dồn sức vào việc bảo vệ lập trường của mình.
 Sử dụng thái độ bức bách và chèn ép, liên tục
gây sức ép buộc đối phương lùi bước.

21
 5/22/2019

1.3.1.3. Ưu điểm

 Đôi khi giúp nhà đàm phán đạt được thoả thuận
hoàn toàn có lợi cho mình.

 Có thể sử dụng khi một bên chiếm ưu thế trên thị

trường.

1.3.1.4. Nhược điểm

 Dựa trên chiến lược Win - Lost ( Thắng – Thua): rủi

ro cao, tốn nhiều năng lượng, dễ bị phản kháng.

Nếu hai bên đều làm như vậy thì có thể dẫn đến sự
tan vỡ của đàm phán.

 Không xây dựng được quan hệ bạn hàng lâu dài.

 Tạo cảm giác đề phòng: được voi, đòi tiên; được

đằng chân, lân đằng đầu…

22
 5/22/2019

1.3.2. Đàm phán mềm

1.3.2.1. Quan điểm

1.3.2.2. Cách thức tiến hành

1.3.2.3. Ưu điểm

1.3.2.4. Nhược điểm

1.3.2.1. Quan điểm

 Đàm phán hữu nghị, tránh mọi xung đột. Chú trọng
xây dựng và duy trì mối quan hệ tốt đẹp và hòa khí.

 Xem đối tác là bạn và đối xử trên tinh thần thiện

chí, tin tưởng tuyệt đối.

 Chỉ muốn đàm phán thành công, không muốn về

“tay không”.

23
 5/22/2019

1.3.2.2. Cách thức tiến hành

 Nhượng bộ tối đa để đạt được thỏa thuận

 Quan tâm tới đàm phán thành công và đạt được

thỏa thuận, không quan tâm tới lập trường.

 Không nhấn mạnh ưu thế, chỉ hướng tới lợi ích căn
bản.

 Giữ mối quan hệ thân thiện, không đối lập.

1.3.2.3. Ưu điểm

 Khoan dung, rộng lượng, thiện chí, hợp tác.

 Tốc độ đàm phán nhanh, giảm chi phí đàm phán.

 Xây dựng được quan quan hệ lâu dài, hướng tới

những thỏa thuận khác có lợi ích lớn hơn.

24
 5/22/2019

1.3.2.4. Nhược điểm

Lợi ích của người này đạt được dựa trên sự thua
thiệt của người khác,
Người có lập trường cứng rắn hơn sẽ đè bẹp được
đối phương và thu được nhiều lợi ích hơn.
 Có thể phải chịu bất lợi, bất bình đẳng và bị lợi
dụng tối đa.

1.3.3. Đàm phán theo nguyên tắc

1.3.3.1. Quan điểm

1.3.3.2. Các yếu tố của đàm phán nguyên tắc

1.3.3.3. Cách thức tiến hành

1.3.3.4. Ưu điểm

1.3.3.5. Nhược điểm

25
 5/22/2019

1.3.3.1. Quan điểm

 Do “Trung tâm kế hoạch nghiên cứu đại học

Harvard " đưa ra, còn được gọi là chiến lược đàm phán
hỗn hợp (mixtured strategy).
 Là chiến lược đàm phán quan tâm đến việc duy trì
mối quan hệ tốt đẹp với đối tác nhưng vẫn chú trọng
lợi ích của bản thân và có tính đến lợi ích của đối tác.
 Hướng tới mục tiêu hai bên cùng thắng: win – win.

1.3.3.2. Các yếu tố chủ yếu của đàm phán nguyên tắc

26
 5/22/2019

1.3.3.3. Cách thức tiến hành

 Tách riêng quan hệ và công việc.

 Thái độ thiện chí nhưng lập trường phải kiên
định.
 Tập trung vào các lợi ích chung trước, sau đó mới
thoả thuận lợi ích đối kháng.
 Chuẩn bị sẵn một số phương án cho mọi tình
huống, có tính đến các nhân nhượng hợp lý.

1.3.3.4. Ưu điểm

 Đảm bảo lợi ích cho cả hai bên.

 Phòng ngừa được trường hợp đối tác không thật
sự hợp tác.
 Xây dựng được quan hệ bạn hàng lâu dài.

27
 5/22/2019

1.3.3.5. Nhược điểm

 Cách thức tiến hành phức tạp hơn hai chiến

lược trên.
Không hoàn toàn đảm bảo thành công cho đàm
phán.

So sánh các phong cách đàm phán

28
 5/22/2019

So sánh các phong cách đàm phán (tiếp)

1.4. Các yếu tố quan trọng và các

điều cần tránh trong đàm phán

1.4.1. Các yếu tố quan trọng

1.4.2. Các điều cần tránh trong đàm phán

1.4.3. Rào cản trong đàm phán

1.4.4. Ảo tưởng về đàm phán

29
 5/22/2019

1.4.1. Các yếu tố quan trọng

1.4.1.1. Môi trường đàm phán

1.4.1.2. Thời gian

1.4.1.3. Thông tin

1.4.1.4. Ưu thế của các bên trong đàm phán

1.4.1.1. Môi trường đàm phán

Những yếu tố tạo nên môi trường đàm phán:

• Quan hệ cung - cầu trên thị trường.

• Các chính sách, quy định của Nhà nước.
• Địa điểm đàm phán. VD: lộ bí mật giao dịch

Nhận biết được môi trường đàm phán sẽ

tạo sự chủ động trong đàm phán.

30
 5/22/2019

1.4.1.2. Thời gian

 Đμm ph¸n lμ mét qu¸ trình liªn tôc, diÔn ra ngay tõ

khi c¸c bªn cã ý ®Þnh ®μm ph¸n víi nhau.

 Bªn nμo ®Çu tư nhiÒu tg sÏ cã nhiều c¬ héi th¾ng h¬n.

 Đàm phán như đánh trận: cần có “thiên thời”,

biết tận dụng thời cơ.

 Vận dụng tốt yếu điểm về thời gian có thể thu được
kết quả bất ngờ.

1.4.1.2. Thời gian…

BÝ quyÕt kiÓm so¸t thêi gian

1. Kiªn nhÉn
2. BÒn bØ
3. Nhanh nh¹y n¾m b¾t thêi c¬
4. Chñ ®éng trong viÖc ®a ra deadline
5. BiÕt thêi h¹n chãt cña ®èi t¸c
6. BiÕt ®iÒu khiÓn thêi gian

31
 5/22/2019

1.4.1.3. Thông tin

• “Biết mình, biết người; trăm trận có thể không thua” nên
càng có nhiều thông tin, càng nhiều khả năng thành
công.

• Đối tác thường che giấu ý định thực của mình, nên cần
tìm hiểu thông tin trước khi bước vào đàm phán.

• Nắm bắt thông tin về thị trường sẽ giúp mình tự tin hơn.

1.4.1.4. Ưu thế của các bên trong đàm phán

Ưu thế - khái niệm và ý nghĩa

Các yếu tố tạo ra ưu thế

Nguyên tắc nhận biết ưu thế

Tác dụng của Ưu thế các bên trong đàm phán

32
 5/22/2019

Ưu thế - khái niệm và ý nghĩa

• Ưu thế là khả năng gây ảnh hưởng đến con

người hoặc tỡnh thế.
• Nếu biết sử dụng, ưu thế có thể tác động đến
kết quả đàm phán.

Các yếu tố tạo ra ưu thế

• Giới tính
• Thông tin / giữ bí mật đàm phán.
• Quyền lực thị trường.
• Uy tín hoặc quyền lực cá nhân
• Sự chuẩn bị: “Ưu thế thuộc về người nào có
sự chuẩn bị kỹ hơn!”.
• Kinh nghiệm, vị thế cạnh tranh.
• Số đông/ thiểu số quan trọng có khả năng…

33
 5/22/2019

Các yếu tố tạo ra ưu thế…

• Vị trí công tác.

• Kiến thức hoặc chuyên môn.
• Bí quyết / truyền thống/hiện đại
• Đạo đức và tính cách.
• Phần thưởng.
• Phạt.

Nguyên tắc nhận biết ưu thế

• Hiếm khi ưu thế chỉ thuộc về một bên.

• Ưu thế có thể thể hiện rõ hoặc không.
• Ưu thế phụ thuộc vào điều được thừa nhận.
• Ưu thế có thể thay đổi.
• Cần kiểm tra lại ưu thế.
• Có nhiều loại ưu thế khác nhau.

34
 5/22/2019

Tác dụng của Ưu thế các bên trong đàm phán

Hình 1: Khi thế và lực của hai bên cân bằng

A B

Hình 2: Khi thế và lực của hai bên không cân bằng
A B

1.4.2. Các điều cần tránh trong đàm phán

 Không có kế hoạch cụ thể.

Không thông báo trước nội dung đàm phán khi
thỏa thuận lịch đàm phán với đối tác.
Ðể cho đối tác quá nhiều tự do, quyền chủ động
khi đàm phán.
 Ðưa hết tất cả thông tin, lý lẽ trình bày thuyết
phục ra ngay từ đầu buổi đàm phán.

35
 5/22/2019

1.4.2. Các điều cần tránh trong đàm phán…

 Lảng tránh ý kiến phản đối hay nghi ngờ từ phía

đối tác.
 Không chuẩn bị trước các giới hạn cần thiết khi
đàm phán.
 Tìm kiếm lợi ích chung một cách quá cứng nhắc.
 Bỏ qua BATNA của cả hai bên.
 Người đàm phán tìm cách áp đảo đối tác.

1.4.3. Rào cản trong đàm phán

 Truyền đạt không hiệu quả.

 Sự phức tạp của nhận thức.
 Nhu cầu cho những phản hồi khẳng định.
 Lạm dụng cảm tính, trực giác.

36
 5/22/2019

1.4.4. Ảo tưởng về đàm phán

 Người đàm phán giỏi là do bẩm sinh.

Kinh nghiệm là người thầy tốt nhất.
Người đàm phán tốt là người chấp nhận rủi ro.
Người đàm phán tốt tin vào trực giác.

Bài học kinh nghiệm

 Hiểu rõ đối tác và bản thân mình.

 Phải xác định rõ mục tiêu đàm phán và luôn bám

sát mục tiêu trong suốt quá trình đàm phán.

 Đàm phán là quá trình đấu trí có mục đích: làm

sao kết quả đàm phán có lợi nhất cho mình.

 Khi đàm phán cần kiên định mục đích song nên
mềm dẻo về các phương pháp có thể sử dụng để đạt
được mục đích.

37