Make Your Emotions Work for You in

Negotiations

Your emotions matter in negotiations. They fuel your behaviors: energize you, and allow
you to strengthen—or distance and damage—relationships with the people you're
negotiating u.ith_ But too often: people reålse to acknowledge their åull range of feelings
because they're afraid of losing the ability to think rationally and act strategically. So
researchers and experts in the fields ofpsychology and business have offered solutions to
help people manage, defeat, or even ignore their emotions.

However, in my two decades ofresearch and work with thousands of executives, I've found
that emotions shouldn't be managed or overcome. Rather: positive and negative emotions
are valuable resources that you can use to your advantage. The key is to recognize during
the negotiation what emotion you're feeling: then quickly evaluate •whether it will help or
hinder you, and without taking a break, intensiö' or decrease the feeling: or in some cases
change the emotion altogether
That may sound easier said than done, so here's a five-step approach that I've developed to
make the best use ofyour emotions during a negotiation:

Step 1: Be mindful. Mindfulness is the first step. This means noticing and accepting what's
happening around you from the expressions on other peoples• faces to any emotions you're
feeling in that moment, such as anxiety or pride

Imagine that you're at a monthly executive meeting proposing a strategy to market a new
product. As you present your idea: you simultaneously notice that you feel a sense of pride
because you prepared a solid presentation: but you're also fmstrated because it seems that
some people aren't buying into your proposal Compassionately noticing these feeling is the
first step. Then you need to evaluate them.

In this case: you would ask yourself whether feeling — and expressing — your frustration
ivill help or hinder your goals. If it will help — and in some cases it could — then that's a
useåll emotion. Go ahead and feel it. However, if you think it will get in the way of what
you're trying to achieve, try to redirect that emotion.

That's where the next steps come in. Your goal in steps 2-4 is to genuinely feel the emotion
you want to experience, whether it's frustration, anger, empathy: or happiness: because you
believe it will be productive.

Step 2: Identifr your emotional trigger and focus on something else. Once you've identified
the emotion you want to change: find the source of it. For example, you might survey the
room — observing the people in it: their reactions, and the environment. While watching,
you might realize that the man sitting across from you is raising his eyebrows and frowning
during your presentation and this is "rhat- s causing your frustration.

If you can precisely identify what triggered your emotion: then you can choose to focus on
other things or people. There's a reason why psychologists suggest that if we want to feel
relaxed, we should close our eyes and imagine being on a beach Changing what you focus
on has the power to change your emotion. In this case, you might ignore the frowning man
and focus instead on the CEO who' s nodding and smiling at you You effectively seek out a
trigger that causes a more helpful emotion.

Step 3: Reinterpret the trigger. Often our initial interpretation of a trigger is based on what
we most fear_ You might see the man who raised his eyebrows and frowned as a critic
because you're worried that your presentation isn' t good enough. But you can reinterpret
the trigger to help spark another emotion. Imagine instead that he forgot to wear his contact
lenses and Ivas squinting to read the small font on your slide. This altemative interpretation
of the same exact data — his facial expression — could replace your fiustration with relief
or empathy.

Step 4: Alter the emotion by changing its physiological expression. If steps 2 or 3 don't
work for you — perhaps the emotion is already full-blown or others have sensed you're
feeling frustrated — there's another option. You can alter physiological things like your
facial expression: body posture: or breathing to decrease: intensify, or replace the emotion.
Ifyou-ve already started showing fiustration: then you could tor turning toward the projector
and directing your frustration at the small font size. Or: if you want to feel calm instead of
fiustrated, then you can try slowing down your speaking pace.

Step S: Take action that others will see. For the most part, the previous steps happen
internally and are ideally invisible to your counterparts. But feeling the right emotion isn't
enough — your actions need to reflect those emotions. You can do this verbally — for
example, by apologizing to the raised-eyebrow man for the small font size— or nonverbally
— displaying a curious look rather than frowning back. Or you could do it both ways and
smile at the man and ask him if something is wrong. Mastering your emotions in step 24
will make it easy to take this constructive next step to the conversation fonvard_

Emotions will inevitably arise during negotiations but instead of letting them happen to you
or trying to overcome them, use them genuinely and strategically to get what you want and
create value for everyone_
 Haga que sus emociones trabajen para usted en Negociaciones

Tus emociones importan en las negociaciones. Alimentan su comportamiento: le dan energía y le

permiten fortalecer, o distanciar y dañar, las relaciones con las personas con las que está
negociando. Pero con demasiada frecuencia: las personas reconocen su amplia gama de
sentimientos porque tienen miedo de perder la capacidad de pensar racionalmente y actuar
estratégicamente. Por eso, investigadores y expertos en los campos de la psicología y los negocios
han ofrecido soluciones para ayudar a las personas a manejar, derrotar o incluso ignorar sus
emociones.

Sin embargo, en mis dos décadas de investigación y trabajo con miles de ejecutivos, descubrí que
las emociones no deben controlarse ni superarse. Más bien: las emociones positivas y negativas son
recursos valiosos que puede utilizar a su favor. La clave es reconocer durante la negociación qué
emoción estás sintiendo: luego evalúa rápidamente • si te ayudará o no, y sin tomar un descanso,
intensiö 'o disminuirá el sentimiento: o en algunos casos cambiará la emoción por completo

Puede parecer más fácil decirlo que hacerlo, así que aquí hay un enfoque de cinco pasos que he
desarrollado para aprovechar al máximo sus emociones durante una negociación:

Paso 1: Sea consciente. La atención plena es el primer paso. Esto significa darse cuenta y aceptar lo
que sucede a tu alrededor, desde las expresiones de los rostros de otras personas hasta las
emociones que sientes en ese momento, como ansiedad u orgullo.

Imagine que está en una reunión ejecutiva mensual proponiendo una estrategia para comercializar
un nuevo producto. A medida que presenta su idea: simultáneamente nota que siente un
sentimiento de orgullo porque preparó una presentación sólida; pero también está fmstrado
porque parece que algunas personas no están comprando su propuesta El primer paso es notar con
compasión estos sentimientos. . Entonces necesitas evaluarlos.

En este caso: usted se preguntaría si sentir - y expresar - su frustración ayudará o dificultará sus
metas. Si ayuda, y en algunos casos podría, entonces es una emoción útil. Adelante, siéntelo. Sin
embargo, si cree que se interpondrá en el camino de lo que está tratando de lograr, intente
redirigir esa emoción.

Ahí es donde entran los siguientes pasos. Su objetivo en los pasos 2-4 es sentir genuinamente la
emoción que desea experimentar, ya sea frustración, ira, empatía o felicidad, porque cree que será
productiva.

Paso 2: Identifica tu detonante emocional y concéntrate en otra cosa. Una vez que haya
identificado la emoción que desea cambiar: busque la fuente de la misma. Por ejemplo, puede
inspeccionar la habitación y observar a las personas que se encuentran en ella: sus reacciones y el
entorno. Mientras mira, puede darse cuenta de que el hombre que está sentado frente a usted está
levantando las cejas y frunciendo el ceño durante su presentación y esto es "lo que está causando
su frustración".

Si puede identificar con precisión lo que desencadenó su emoción: entonces puede optar por
concentrarse en otras cosas o personas. Hay una razón por la que los psicólogos sugieren que si
queremos sentirnos relajados, debemos cerrar los ojos e imaginarnos que estamos en la playa.
Cambiar aquello en lo que te concentras tiene el poder de cambiar tu emoción. En este caso, puede
ignorar al hombre con el ceño fruncido y centrarse en cambio en el director ejecutivo que asiente y
le sonríe. De hecho, busca un detonante que provoque una emoción más útil.

Paso 3: reinterprete el disparador. A menudo, nuestra interpretación inicial de un desencadenante

se basa en lo que más tememos: es posible que vea al hombre que arqueó las cejas y frunció el
ceño como crítico porque le preocupa que su presentación no sea lo suficientemente buena. Pero
puede reinterpretar el desencadenante para ayudar a provocar otra emoción. En cambio, imagina
que se olvidó de usar sus lentes de contacto y que Ivas entrecerró los ojos para leer la letra
pequeña de tu diapositiva. Esta interpretación alternativa de los mismos datos exactos, su
expresión facial, podría reemplazar su frustración con alivio o empatía.

Paso 4: Altere la emoción cambiando su expresión fisiológica. Si los pasos 2 o 3 no funcionan para
usted, tal vez la emoción ya está en toda regla o otros han sentido que se siente frustrado, hay otra
opción. Puede alterar cosas fisiológicas como su expresión facial: postura corporal: o respiración
para disminuir: intensificar o reemplazar la emoción. Si ya ha empezado a mostrar frustración:
entonces podría girar hacia el proyector y dirigir su frustración hacia el tamaño de letra pequeño.
O: si desea sentirse tranquilo en lugar de frustrado, puede intentar reducir el ritmo de su habla.

Paso S: Actúe para que otros vean. En su mayor parte, los pasos anteriores ocurren internamente y
son idealmente invisibles para sus contrapartes. Pero sentir la emoción correcta no es suficiente;
sus acciones deben reflejar esas emociones. Puede hacer esto verbalmente, por ejemplo,
disculpándose con el hombre de las cejas levantadas por el tamaño de letra pequeño, o de manera
no verbal, mostrando una mirada curiosa en lugar de fruncir el ceño. O puede hacerlo de ambas
formas y sonreírle al hombre y preguntarle si algo anda mal. Dominar sus emociones en el paso 24
facilitará el paso siguiente constructivo a la conversación. Fonvard_

Las emociones surgirán inevitablemente durante las negociaciones, pero en lugar de dejar que te
sucedan o tratar de superarlas, úsalas genuina y estratégicamente para conseguir lo que quieres y
crear valor para todos_