PENGARUH PRICE DISCOUNT FRAMING DAN NEED FOR COGNITION

TERHADAP ATTITUDE DAN INTENTION KONSUMEN DALAM

MEMBELI TIKET KONSER MUSIK
(STUDI KASUS PADA KONSER MUSIK HARMONICA 2016)

Oleh : Aisyah Humaerah

Fakultas Ekonomi dan Bisnis, Universitas Brawijaya

Jl. MT. Haryono 165 Malang
E-mail : aisyahumaerah@gmail.com

Dosen Pembimbing :
Dian Ari Nugroho, SE,. MM.

Abstract:
This study aims to determine the effect of framing the discount price and need for
cognition on consumer attitudes and intentions in buying tickets for a concert.
This type of research is an experimental research. Participants in this study were
200 people who had bought tickets for music concerts that is divided to four
experimental group . The primary data used in this study were collected through
questionnaires. MANOVA used to test the effect of independent variables of the
study (price discount of framing and need for cognition) on the dependent
variable of the study (attitudes and intentions of consumers in buying).The
conclusion that can be drawn from the results of this study are price discount
framing no effect on attitudes and intentions in buying tickets for a concert, need
for cognition influence the attitudes and intentions of consumers in buying tickets
for a concert and there is no interaction between the discount price of framing
and need for cognition on the attitudes and intentions of consumers in buying
tickets for a concert. Therefore, it is important for a marketer to pay attention on
messages framing in an ad discounts in order to influence the attitudes and
intentions of consumers. In addition, marketers are also required to be more
selective in entering information into a message and adapt the content of message
to the characteristics of consumers to convince consumers in improving attitudes
and intentions.

Keywords: Price Discount Framing, Need for Cognition, Attitude, Intention,

Music Concert

Usaha event organizer kategori biasa saja dengan presentase

merupakan salah satu usaha jasa di sebesar 50%. Sedangkan yang
Kota Malang. Permintaan konsumen tergolong dalam kategori rendah
terhadap usaha jasa yang tergolong sebesar 14%. Ini berarti konsumen
dalam kategori tinggi dan cukup usaha jasa di Kota Malang tidak
tinggi seimbang yakni sebesar 29%. memiliki perbedaan yang signifikan
dalam kebutuhannya. Sehingga ini dalam rangka memperingati Dies
menjadi tantangan bagi pengusaha Natalis Fakultas Ekonomi dan Bisnis
event organizer konser musik untuk Universitas Brawijaya yang ke-54
terus melakukan inovasi dan promosi tahun. Pada tahun 2015, konser
agar menghasilkan usaha yang HARMONICA mengalami kerugian
profitable. sebesar Rp.137.170.000,- (Handrito
Akhir tahun 2015 jasa konser & Ibnu, 2015). Penyebab dari
musik mulai terpuruk, ini dibuktikan kerugian ini disebabkan oleh
dengan adanya kerugian yang beberapa faktor antara lain :
dialami beberapa konser berturut- penjualan tiket yang tidak memenuhi
turut dimulai bulan November target, biaya operasional dengan 3
hingga Desember. Konser tersebut guest star, dan manajemen konser
seperti INDI(E)SCHE PARTY, yang kurang optimal. Adanya
ADFACE dan HARMONICA. permasalahan ini menjadi pemicu
Kerugian mencapai lebih dari adanya promosi penjualan tiket yang
Rp50.000.000,-. Pada tanggal 5 kurang optimal sehingga perlu
November 2015 diadakan konser adanya penelitian untuk membentuk
HARMONICA yang kedua di strategi promosi dalam penjualan
Gedung Graha Cakrawala tiket.
Universitas Negeri Malang. Apabila dihubungkan dengan
HARMONICA (Harmony in strategi promosi penggunaan
Economic and Business Faculty) potongan harga (discount) menjadi
merupakan konser musik yang alat promosi yang dapat menarik
diselenggarakan dalam rangka perhatian konsumen untuk
kegiatan Dies Natalis Fakultas mendorong hasrat calon konsumen
Ekonomi dan Bisnis Universitas guna membeli produk yang
Brawijaya yang diadakan pertama ditawarkan. Survei dilakukan di tiga
kali pada tahun 2013 pada Dies kota menunjukkan bahwa 76 %
Natalis Fakultas Ekonomi dan Bisnis pembeli menyukai diskon harga dan
Universitas Brawijaya ke-52 tahun. 18 % menyukai hadiah langsung
HARMONICA kembali (Arifianti, 2011). Program potongan
diselenggarakan pada tahun 2015 harga ini dikemas dalam beberapa
jenis pembingkaian (discount persuasif, persuasif, maka akan
framing), yaitu potongan harga mempengaruhi attitude individu
dengan cents-off (50¢ off a price of terhadap perilaku. Sikap merupakan
$2.00), percentage-off (25 percent ekspresi perasaan yang berasal dari
off a price of $2.00), dan revised dalam diri individu yang
price (Now $1.50) (DelVecchio et mencerminkan apakah seseorang
al., 2009) . Perbedaan tiga jenis price senang atau tidak senang, suka atau
discount framing tersebut tentu dapat tidak suka, dan setuju atau tidak
mempengaruhi persepsi konsumen setuju terhadap suatu objek
tentang harga dari sebuah produk dan (Schiffman & Kanuk, 2007). Ada
sangat berpengaruh pada perhatian beberapa teori mengenai sikap yaitu
dalam pembelian. antara lain model tiga komponen
Individu dengan need for sikap yang terbentuk dari tiga
cognition tinggi lebih suka berpikir komponen yaitu komponen kognitif,
dan memilah-milah informasi dalam afektif dan konatif.
bersikap dibandingkan dengan Intensi membeli digambarkan
individu dengan need for cognition sebagai suatu situasi seseorang
rendah. Need for cognition yang sebelum melakukan suatu tindakan
tinggi akan mempengaruhi proses yang dapat dijadikan dasar untuk
evaluasi merek oleh konsumen memprediksi perilaku atau tindakan
(Cacioppo & Petty, 1982). Pada tersebut (Ajzen, 1991).
argumen kuat, makin tinggi motivasi Penelitian sebelumnya yang
(Need for Cognition tinggi dan dilakukan meneliti tentang pengaruh
keterlibatan tinggi) seseorang untuk perbedaan price discount framing
mengolah pesan, makin tinggi derajat dan perbedaan tingkat need for
sikapnya terhadap pesan. Pada cognition tidak memiliki dampak
argumen lemah, makin tinggi secara partial pada intensi membeli
motivasi makin rendah derajat Matahari departement store (Pandora
favorabilitas sikapnya (Hartati, et.al, 2012). Tetapi dalam penelitian
2005). Vita (2014) mengungkapkan bahwa
Seiring pertimbangan terdapat pengaruh message framing
audience tentang penerimaan pesan terhadap sikap dan niat. Adanya
perbedaan hasil penelitian ini 2. Apakah price discount framing
menimbulkan keinginan penulis berpengaruh terhadap intention
untuk meneliti lebih lanjut dalam konsumen dalam membeli tiket
fenomena yang berbeda yaitu pada konser musik?
framing konser musik sesuai dengan 3. Apakah need for cognition
teori bahwa terdapat pengaruh antara berpengaruh terhadap attitude
variabel tersebut. Selain itu terdapat konsumen dalam membeli tiket
penelitian tentang pengaruh need for konser musik?
cognition pada framing berpengaruh 4. Apakah need for cognition
pada sikap (Hartati, 2005) . Hal berpengaruh terhadap intention
tersebut semakin memperkuat konsumen dalam membeli tiket
keinginan peneliti untuk mengkaji konser musik?
kembali penelitian dengan fenomena 5. Apakah efek interaksi antara price
yang lain pada konser musik discount framing dan need for
Harmonica Dies Natalis fakultas cognition berpengaruh terhadap
Ekonomi dan Bisnis Universittas attitude konsumen dalam membeli
Brawijaya. Peneliti melakukan tiket konser musik?
penelitian eksperimen untuk 6. Apakah efek interaksi antara price
Harmonica pada tahun 2016 untuk discount framing dan need for
mengetahui pengaruh price discount cognition berpengaruh terhadap
framing dan need for cognition intention konsumen dalam
terhadap sikap dan pengaruh price membeli tiket konser musik?
discount framing dan need for
cognition terhadap intensi. TINJAUAN PUSTAKA
Rumusan Masalah Price Discount Framing
Permasalahan yang hendak Kahneman dan Tversky
diteliti berdasarkan latar belakang di (1979) mengungkapkan bahwa price
atas adalah: discount framing adalah
1. Apakah price discount framing pembingkaian potongan harga yang
berpengaruh terhadap attitude digunakan untuk kegiatan promosi
konsumen dalam membeli tiket yang dapat mempengaruhi
konser musik? pengambilan keputusan dan
penilaian kognitif konsumen berperilaku terhadap suatu objek
(Pandora et al,. 2012). Perbedaan tertentu.
bentuk pembingkaian harga akan Intensi (Intention)
mengarahkan konsumen terhadap Intensi menurut Fishbein dan
evaluasi yang berbeda pula. Ajzen (1975), merupakan komponen
dalam diri individu yang mengacu
Need For Cognition pada keinginan untuk melakukan
Need for cognition adalah tingkah laku tertentu. Intensi
kecenderungan individu yang didefinisikan sebagai dimensi
mempengaruhi motivasi untuk lebih probabilitas subjektif individu dalam
terlibat dalam evaluasi merek adalah kaitan antara diri dan perilaku.
upaya-upaya kognitif untuk Bandura (1986), menyatakan bahwa
melakukan pengamatan (need for intensi merupakan suatu kebulatan
cognition) (Mandrik, 1999). Need for tekad untuk melakukan aktivitas
cognition diekplorasi dengan item tertentu atau menghasilkan suatu
instrumen penelitian sebelumnya keadaan tertentu di masa depan.
(Mandrik, 1999). Need for cognition
adalah kecenderungan individu untuk HIPOTESIS
menikmati dan terlibat dalam Price H1
Attitude
Discount
berpikir (Cacioppo dan Petty, 1982) Framing H5

H3
Sikap (Attitude) H6

H2
Sikap atau attitude berasal
Need For Intention
dari bahasa latin, yaitu apstus yang Cognition
H4

berarti sesuai atau cocok dan siap Keterangan

: berpengaruh terhadap
untuk bertindak atau berbuat sesuatu : efek enteraksi berpengaruh terhadap

(Ismail dan Zain, 2008). Menurut

METODOLOGI PENELITIAN
Schiffman dan Kanuk (2008: 254)
Metode penelitian yang
dalam konteks perilaku konsumen,
digunakan dalam penelitian ini
sikap adalah kecenderungan yang
merupakan metode penelitian
dipelajari atau hasil dari suatu
kuantitatif. Jenis penelitian yang
penilaian yang menyeluruh dalam
digunakan dalam penelitian ini
adalah experimental research. Dalam
penelitian eksperimen terdapat Desain menghasilkan 2x2 kombinasi
perlakuan (treatment) yang desain. Prosedur eksperimen yang
dilakukan di laboratorium (Sugiyono, dilakukan yaitu digunakan empat
2014: 72). Potensial partisipan dari kelas eksperimen. Empat kelas yang
eksperimen ini yaitu masyarakat selanjutnya disebut sebagai
Kota Malang yang menjadi pasar laboratorium sosial, diberikan empat
potensial bagi industri konser musik, kombinasi treatment yang berbeda.
dan terdiri dari mahasiswa, siswa Untuk memulai percobaan, peneliti
sekolah menengah atas, dan menayakan secara lisan dan informal
masyarakat umum. Sebanyak 200 mengenai kesediaan partisipan untuk
partisipan terlibat dalam penelitian berpartisipasi. Apabila ada dari
ini. Desain between-subject adalah partisipan yang tidak bersedia untuk
setiap partisipan dibebankan hanya meneruskan partisipasi dan tidak bisa
satu level variabel independen berkendara roda dua, maka dapat
(Ghozali, 2008: 20). Metode yang meninggalkan ruangan. Kemudian
digunakan dalam pemilihan peneliti menginstruksikan partisipan
partisipan adalah non-probability untuk berkelompok sejumlah 2 orang
sampling. Teknik yang digunakan secara acak. Dalam 1 kelompok, alat
yaitu purposive sampling. Teknik stimulus yang diberikan terdiri dari
pengumpulan data dalam penelitian satu lembar poster A3, 2 buah
ini dilakukan melalui angket atau kuestioner untuk dijawab secara
kuesioner. Selain itu, dipilihnya individu. Peneliti memberikan
teknik ini dikarenakan sifat terbuka petunjuk pengisian kuesioner dan
partisipan hanya yang bersedia menginstruksikan pada partisipan
berpartisipasi dalam eksperimen. untuk mengisi lembar indentitas
Instrumen/ alat penelitian partisipan. Peneliti memberi
menggunakan empat macam poster penjelasan terkait price discount
sebagai stimulus yang dapat dilihat framing secara toeritis. Selanjutnya
pada daftar lampiran. Desain peneliti memberi penjelasan terkait
eksperimen yang digunakan adalah need for cognition secara toeritis.
true experimental design dan Setelah itu, peneliti mempersilahkan
factorial design (Ghozali, 2008: 17). partisipan untuk mengisi item
pertanyaan terkait sikap dan niat HASIL PENELITIAN
sesuai pernyataan yang tertera Hasil Pengujian Instrumen
dengan tanda silang (X). Setelah Penelitian
partisipan menyelesaikan kuesioner, Pengujian validitas
peneliti mengumpulkan secara dimaksudkan untuk mengetahui
kolektif dan mengakhiri kegiatan keabsahan menyangkut pemahaman
eksperimen. Untuk melengkapi mengenai keabsahan antara konsep
penelitian ini maka perlu didukung dan kenyataan empiris. Hasil
oleh data yang lengkap dan akurat. pengujian instrumen menyatakan
Sumber data dalam penelitian ini bahwa nilai sig. r item pertanyaan
meliputi dua data yaitu data primer lebih kecil dari 0.05 (α = 0.05) yang
dan data. berarti setiap item variabel adalah
Setelah melakukan prosedur valid, sehingga dapat disimpulkan
eksperimen dan melakukan bahwa item-item tersebut dapat
penyebaran angket/ kuesioner kepada digunakan untuk mengukur variabel
partisipan, data terkumpul kemudian penelitian
dilakukan tabulasi data dalam tabel Uji reliabilitas menunjukkan
yang selanjutnya dilakukan analisis tingkat kemantapan, keajegan dan
data. Variabel independen yang ketepatan suatu alat ukur atau uji
dimanipulasi/ diberi perlakuan yang digunakan untuk mengetahui
tertentu dianalisis dalam sejauh mana pengukuran relatif
manipulation check digunakan untuk konsisten apabila dilakukan
mambandingkan mean dari dua pengukuran ulang. Hasil uji reabilitas
sampel independen penelitian. Alat menunjukkan bahwa nilai dari alpha
uji yang digunakan untuk menguji cronbach untuk semua variabel lebih
instrumen penelitian ini berupa uji besar dari 0,6. Dari ketentuan yang
validitas dan uji reliabilitas. Uji telah disebutkan sebelumnya maka
hipotesis dilakukan dengan uji semua variabel yang digunakan
statistik MANOVA (Multivariate untuk penelitian sudah reliabel.
Analysis of Variance) dengan Hasil Manipulation Check
program SPSS versi 13.0. Price Discount Framing
 Uji Indepent Sample-T Test 4.5.1 Variabel Dependen Sikap
digunakan untuk membandingkan dan Intensi Membeli Tiket Konser
mean dari kedua sampel independen Berdasarkan uji pengaruh
penelitian. Hasil uji t yaitu sebesar antar subjek, pengaruh semua
2,442 lebih besar dari t tabel sebesar variabel independen (price discount
1,972 dengan signifikasi 0,015 lebih framing, need for cognition dan
kecil sama dengan 0,05. Hal interaksi price discount framing
mengindikasikan ada perbedaan yang dengan need for cognition) secara
signifikan antara revised price bersama-sama terhadap variabel
discount framing dan cents off price dependen (sikap) memiliki
discount framing. signifikansi 0,001 dan pengaruh
Need For Cognition semua variabel independen (price
Uji Indepent Sample-T Test discount framing, need for cognition
digunakan untuk membandingkan dan interaksi price discount framing
mean dari kedua sampel independen dengan need for cognition) secara
penelitian. Hasil uji t yaitu sebesar bersama-sama terhadap variabel
6,550 lebih besar dari t tabel sebesar dependen (intensi) memiliki
1,972 dengan signifikasi 0,000 lebih signifikansi 0,018.
kecil sama dengan 0,05. Hal Price discount framing tidak
mengindikasikan ada perbedaan yang berpengaruh signifikan terhadap
signifikan antara need for cognition sikap dengan signifikansi 0,451.
tinggi dan need for cognition rendah. Hasil tersebut membuktikan bahwa
Berdasarkan hasil tersebut, dapat hipotesis 1 ditolak. Price discount
dikatakan bahwa manipulasi terjadi framing tidak berpengaruh signifikan
seperti yang diharapkan. terhadap intensi membeli tiket
Hasil Uji Hipotesis dengan signifikansi 0,882. Hasil
Setelah menguji hipotesis tersebut membuktikan bahwa
menggunakan MANOVA hipotesis 2 ditolak.
(Multivariate Analysis of Variance), Need for cognition
diperoleh hasil analisis data sebagai berpengaruh signifikan terhadap
berikut: sikap dengan signifikansi 0,000.
Hasil tersebut membuktikan bahwa
hipotesis 3 diterima. Need for cognition terhadap intensi dengan
cognition berpengaruh signifikan signifikasi 0,530. Hasil ini
terhadap intensi dengan signifikansi membuktikan bahwa hipotesis 6
0,000. Hasil tersebut membuktikan ditolak. Nilai R adjusted sebesar
bahwa hipotesis 4 diterima. 0,068 berarti kedua variabel
Tidak terdapat interaksi yang independen dan interaksinya mampu
signifikan antara price discount menjelaskan variabilitas variabel
framing dan need for cognition dependen (sikap) sebesar 8,2%.
terhadap sikap dengan signifikasi Nilai R adjusted sebesar 0,035
0,160. Hasil ini membuktikan bahwa berarti kedua variabel independen
hipotesis 5 ditolak. Tidak terdapat dan interaksinya mampu
interaksi yang signifikan antara price menjelaskan variabilitas variabel
discount framing dan need for dependen (intensi) sebesar 5,0%.
Source Dependent Type III df Mean F Sig.
Variable Sum of Square
Squares
Corrected Model Sikap 17,522(a) 3 5,841 5,871 0,001
Intensi 16,732(b) 3 5,577 3,435 0,018
Intercept Sikap 4149,058 1 4149,058 4170,720 0,000
Intensi 4183,069 1 4183,069 2576,681 0,000
Price Discount Sikap 0,570 1 0,570 0,573 0,450
Framing Intensi 0,036 1 0,036 0,022 0,882
Need For Cognition Sikap 14,971 1 14,971 15,050 0,000
Intensi 16,054 1 16,054 9,889 0,002
Price Discount Sikap 1,980 1 1,980 1,990 0,160
Framing
Intensi
* Need For 0,642 1 0,642 0,395 0,530
Cognition
Error Sikap 194,982 196 0,995
Intensi 318,193 196 1,623
Total Sikap 4361,562 200
Intensi 4517,994 200
Corrected Total Sikap 212,504 199
Intensi 334,925 199

KESIMPULAN DAN SARAN Konsumen Dalam Membeli Tiket

Kesimpulan Konser Musik, maka dapat ditarik
Berdasarkan keseluruhan kesimpulan penelitian sebagai
proses dan hasil penelitian dengan berikut :
judul Pengaruh Price Discount 1. Price discount framing tidak
Framing dan Need For Cognition memiliki pengaruh terhadap
Terhadap Attitude dan Intention attitude konsumen dalam
 membeli tiket konser musik konsumen dalam membeli tiket
(studi kasus pada konser musik konser musik (studi kasus konser
HARMONICA 2016) musik HARMONICA 2016).
2. Price discount framing tidak 6. Tidak terdapat pengaruh
memiliki pengaruh signifikan interaksi antara price discount
terhadap intention konsumen framing dan need for cognition
dalam membeli tiket konser terhadap intention konsumen
musik (studi kasus pada konser dalam membeli tiket konser
musik HARMONICA 2016) musik (studi kasus konser musik
3. Need for cognition memiliki HARMONICA 2016).
pengaruh terhadap attitude Saran
konsumen dalam membeli tiket Hasil dari penelitian ini,
konser musik (studi kasus pada penting bagi seorang marketer untuk
konser musik HARMONICA memperhatikan pembingkaian pesan
2016). Implikasinya, semakin dalam suatu kampanye agar dapat
baik persepsi terhadap need for mempengaruhi sikap dan intensi
cognition maka sikap membeli audience. Intensi merupakan variabel
tiket konser musik akan semakin penting bagi audience, karena
baik pula. sebelum terjadi tindakan aktual
4. Need for cognition memiliki terlebih dulu dalam diri audience
pengaruh terhadap intention akan timbul intensi (niat).
konsumen dalam membeli tiket Bagi Music Event Organizer/
konser musik (studi kasus pada Penyelenggara Konser Musik
konser musik HARMONICA Intensi salah satunya
2016). Implikasinya, semakin dipengaruhi oleh sikap terhadap
baik persepsi terhadap need for perilaku. Semakin kuat intensi untuk
cognition maka intensi membeli berperilaku maka kecenderungan
tiket konser musik akan semakin terjadinya perilaku aktual akan
tinggi pula. semakin besar. Untuk meningkatkan
5. Tidak terdapat pengaruh antara sikap dan intensi membeli, dapat
price discount framing dan need dilakukan beberapa cara, antara lain:
for cognition terhadap attitude
1. Pemilihan price discount 5. Pembentukan persepsi audience
framing Untuk membentuk presepsi
Pihak yang berkepentingan seorang pemasar penjualan tiket
untuk mempromosikan tiket konser konser musik harus memadukan
musik dalam hal ini penyelenggara faktor pembingkaian pesan pada
konser musik atau marketer dituntut iklan dan tingkat kebutuhan berfikir
untuk memilih cara kampanye konsumen.
penjualan tiket yang menarik. 6. Memahami lingkungan
Pembingkaian pesan secara tepat konsumen konser musik
merupakan salah satu caranya. Lingkungan yang mempengaruhi
2. Memperhitungkan selisih harga konsumen konser musik yaitu
diskon lingkungan sosial dan lingkungan
Dalam membentuk discount fisik. Lingkungan sosial harus
framing para marketer berhati-hati diperhatikan pemasar karena
dalam menentukan harga diskon, lingkugan ini yang paling dekat
sesuaikan dengan kemampuan mempengaruhi konsumen konser
konsumen konser musik. musik. Sedangkan lingkungan fisik
3. Memahami tingkat need for seperti tema dan penampilan konser
cognition konsumen musik merupakan hal yang perlu
Marketer dituntut untuk dapat diperhatikan juga.
mengetahui kemampuan berfikir para Ketika sikap dan intensi
konsumennya. untuk membeli tiket konser musik
4. Memahami kebutuhan informasi dapat diciptakan maka pemasar akan
dan desain konsumen dalam mendapatkan pendapatan dan
iklan mampu menutupi uang operasional
Selera desain merupakan faktor konser, sehingga tidak terjadi
yang harus diperhatikan oeh pemasar kerugian dan kegagalan dalam
karena hal yang membuat konsumen penyelenggaraan konser.
konser musik tertarik adalah desain. Bagi Penelitian yang Akan datang
Ketertarikan konsumen dalam Bagi peneliti lain yang
menyerap desain iklan tergantung berminat untuk melakukan penelitian
pada need for cognition konsumen. pengembangan maupun penelitian
replikasi dari penelitian
diharapkan dapat melakukannya
dengan menggunakan sampel yang
lebih banyak dan luas cakupannya.
Misalnya menggunakan sampel yang
berasal dari beberapa kota
Indonesia dan menerapkan dalam
lebih dari satu studi kasus pada
konser. Dengan demikian
penelitian akan memiliki tingkat
generalisasi yang tinggi.
Penelitian ini menggunakan
poster sebagai stimulus eksperimen.
Penelitian selanjutnya dapat meneliti
pengaruh price discount framing dan
need for cognition melalui media
lain, misalnya video promosi melalui
social media ataupun iklan promosi
konser di radio. Media iklan tersebut
kemungkinan memiliki pengaruh
yang kuat terhadap sikap dan intensi
audience dalam menerima pesan
promosi tiket konser musik.
DAFTAR PUSTAKA
A, Shimp,Terence. 2003. Periklanan
Promosi & Aspek Tambahan
Komunikasi Pemasaran
Terpadu Jilid I Edisi 5. Jakarta.
Erlangga.
Ajzen, I. 2005. Understanding
Attitudes and Predicting Social
Behavior. Upper Saddle River.
Prentice Hall.
ini, Ajzen, I., & Fishbein, M. 1975.
Belief, Attitude, Intention, and
Behavior: An Introduction to
Theory and Research.
Addison-Wesley. Reading.
MA. pp. 129-385
Ajzen. I., 1991. The Theory of
di
Planned Behaviour. In:
Organizational Behaviour and
Human Decision Process.
Amherst. MA: Elsevier.
hasil
Alma, Buchari. 2004. Manajemen
Pemasaran dan Pemasaran Jasa.
Bandung: Alfabeta.
Arifianti, Ria. 2011. Pengaruh
Promosi Penjualan Terhadap
Impulse Buying Pada
Hypermarket Di Kota
Bandung. Jurnal Administrasi
Niaga FISIP UNPAD.
Assael, Henry. 2001. Consumer
Behavior 6th Edition. New
York: ThomsonLearning.
Alavi, Sascha,. Bornemann, Torsten,.
and Wieseke, Jan,. 2015.
Gambled Price Discounts: A
Remedy to the Negative Side
Effects of Regular Price
Discounts. Journal of
Marketing. Vol. 79, No. 2, pp.
62-78
Badan Perencanaan Pembangaunan
Daerah Kota Malang. 2013.
Kajian Pengembangan Potensi
Ekonomi Lokal Kota Malang.
(Online).
(http://bappeda.malangkota.go.
id/wp-
content/uploads/sites/11/hasil_
kajian/BUKU%20KAJIAN.pdf
, diakses 16 Desember 2015).
Bandura, A.1986. Social foundations
of thought and action.
Englewood Cliffs. NJ: Prentice
Hall.
Barata, D. D. 2007. Pengaruh
Penggunaan Strategi Brand
Extension pada Intensi
Membeli Konsumen. Jurnal
Manajemen Vol. 2 No. 1
Januari 2007.
Belch, G., E. & Belch, M., A. 1990.
Introduction to Advertising and
Promotion Management.
Boston: Richard D. Irwin.
Cacioppo, J. T. dan Petty R. E. 1982.
The Need for Cognition.
Journal of Personality and
Social Psychology. Vol. 42,
116-131.
Cannon, Joseph P., William D.
Perreault, and E. Jerome.
McCarthy. 2008. Pemasaran
Dasar-pendekatan manajemen
global. Jakarta: Salemba
Empat.
Chandrashekaran, R. 2004. The
influence of redundant
comparison prices and other
price presentation formats on
consumers evaluations and
purchase intention. Journal of
Retailing. 80,56-66.
Chen, S.S., Monroe, K.B. and Lou,
Y. 1998. The Effects of
Framing Price Promotion
Messages on Consumers
‟Perceptions and Purchase
Intentions”. Journal of
Retailing, Vol.74 No. 3, pp.
353-72.
Cheng, D. and Wu, James. 2007.
Framing Theory, Anunual
Review Politics Sciences, 10:
103-126.
Delvecchio, Devon, Krishnan, dan
Lakshmanan, Arun. 2009. The
Effects of Discount Location
and Frame on Consumers’
Price Estimates. Journal of
Retailing. Vol.85 No.3 pp.
336–346.
Delvecchio, Devon, Krishnan, dan
Smith, C. Daniel. 2007. Cent
or percent ? The Effects of
Promotion Framing on Price
Expectation and Choice.
Journal of Marketing.
Djayakusuma. Tams. 1982.
Periklanan. Bandung: Armico.
Djohan. 2005. Psikologi Musik.
Yogyakarta:Buku Baik
Engel, J. F., Blackwell, R. D. and
Miniard, P. W. 1995.
Consumer Behavior. Orlando:
The Dryden Press.
Fadila, Fathiya (Panitia ADFACE
2015). 2016. Interview of
“ADFACE 2015”. Fakultas
Ilmu Administrasi Universitas
Brawijaya. Maret 2016
Fishbein, M. & Ajzen. 1988.
Attitude, personality, and
behavior. Addison- Wesley.
Reading. Mass.
Gendall, P., dkk. 2006. Message
Framing Effects on Price
Discounting. Journal of
Product & Brand
Management, Vol. 15, 458-46.
Ghozali, Imam. 2008. Aplikasi
Analisis Multivariat dengan
Program SPSS. Badan Penerbit
Universitas Diponegoro.
Semarang.
Handrito, Radityo Putro & Ibnu,
Yasser Noer. 2015. Surat
Perjanjian Penyelesaian
Permasalahan Keuangan
HARMONICA. Panitia Dies
Natalis Fakultas Ekonomi dan
Bisnis Universitas Brawijaya.
Malang.
Jurnal Ekonomi dan Bisnis
Vol. 5 No. 3.
James F. Engel et. all. 1968.
Consumer Behavior. Illinois:
The Dryden Press.
Junaedi. 2007. Komunikasi Massa
Pengantar Teoritis.
Yogyakarta: Santusta.
Kotler & Armstrong. 2008. Prinsip-
prisip Pemasaran 1 dan 2. Edisi
kedua belas : Jakarta Erlangga

Hardesty, D. M. And Bearden, W.O. Kotler & Keller. 2009. Manajemen

2003. Consumer and
Evaluation and Differents
Promotion Types and proce
presentations : the moderating
role of promotional benefit
level. Journal of Retailing. 79
(1). 17-25.
Pemasaran. Jilid I. Edisi ke 13.
Jakarta: Erlangga
Kotler, Philip. 2005. Manajamen
Pemasaran, Jilid 1 dan 2.
Jakarta: PT. Indeks Kelompok
Gramedia.

Hartati, Sri. 2005. Effects of Lefebvre,
R.
C.,
&
Flora,
J.
A.
1

Argument Quality, Need for 988.
Social
marketing
and
p
Cognition and Issue ublic
 health
 intervention.
 H
Involvement to The Attitude ealth

Toward a Message Given Education
 &
 Behavior,
 15(
Through Persuasive 3),
 299.
Communication. Jurnal
Psikologi. Volume 32. No. 2. Lembaga Pers Mahasiswa Fakultas
92-100. Ilmu Administrasi Universitas
Brawijaya. 2015. Jelang
Hussein, A. S., Manna, V., and Pelantikan Pengurus Baru,
Cohen, D. 2014. The Impact of BEM FIA 2015 Wariskan
Message Framing and Source Utang 77 Juta Rupiah.
Credibility on Breastfeeding (Online).
Intention: A Social Marketing (http://www.dianns.org/berita/l
Approach. Journal of Business. aporan-utama/item/432-jelang-
Vol.16. pelantikan-pengurus-baru-
bemfia-2015-wariskan-utang-
Ismail, V. Y., & Zain, E. 2008. 77juta.html).
Peranan Sikap, Norma
Subjektif, dan Perceived Liu, J., Chu-Chi & Chen, J. S. 2006.
Behavioral Control terhadap Virtual Experiential Marketing
Intensi Pelajar SLTA untuk on Online Purchase Intention.
Memilih Fakultas Ekonomi. Proceedings of the 11th Annual
 Conference of Asia Pacific Pricing, Third Ed., Prentice
Decision Sciences Institute Hall, USA.
Hongkong.
O’Connor, Daryl B., Ferguson, E.,
Lorensia. 2015. Perbedaan Niat and O’Connor, Rory C.
Membeli Produk Pakaian Di 2005.Intentions to use
Online Shop Pada Wanita hormonal male contraception:
Ditinjau Dari Bentuk Potongan The role of message framing,
Harga. Jurnal Ekonomi attitudesand stress appraisals.
Universitas Sanata Dharma British Journal of Psychology.
Vol. 96, 351–369
Loudon, David L., Della Bitta,
Albert J. 1984. Consumer Oktasari Putri, Reri Fahmi, and Dian
Behavior. New York: McGraw Ari Nugroho. “Pengaruh
–Hill, Inc. Preferensi Merek, Persepsi
Kualitas, Persepsi Harga dan
Lupiyoadi, Rambat. 2001, Kepuasan Pelanggan Terhadap
Manajemen Pemasaran Jasa Minat Beli Ulang Shampoo
(Teori dan Praktik), Salemba Pantene (Studi Kasus pada
Empat, Jakarta. Mahasiswi Konsumen
Shampoo Pantene di Fakultas
Mandrik, Carter A., 1999. An Ekonomi dan Bisnis
Information Processing Universitas Brawijaya
Perspective on Between-Brand Malang)”. Jurnal Ilmiah
Price Premiums: Antecedents Mahasiswa FEB 3.2 (2015)
and Consequences of
Motivation, Dissertation, Onong Uchjana Effendi. 2005.
Faculty of Marketing, Virginia Komunikasi Teori dan Praktek.
Polytechnic Institute and State PT. Remaja Rosadakarya.
University, Blacksburg, Bandung.
Virginia
Pandora, Meilani., Silviandari, Ika
McQuail, Dennis. 2005. McQuail’s Adita., & Widyarini, Ika. 2012.
Mass Communication Theory. Pengaruh Price Discount
Sage. Publications Ltd, Framing dan Need For
London. Cognition Department Store
Terhadap Intensi Membeli
Monroe, Kent B. 1992. Pricing Produk Pakaian Wanita di
Making Profitable Matahari (Studi Pada
Decision/Second Edition. PT. Mahasiswi Fakultas Ilmu
Elex Media Komputido Jakarta Sosial dan Ilmu Politik
Universitas Brawijaya), Jurnal
Mowen, J. C., & Minor, M. 2002. Psikologi Universitas
Perilaku Konsumen. Jakarta : Brawijaya
Penerbit Erlangga
Pepadri, Isman. 2002. Pricing is The
Nagle T. T. & Holden R. K., 2002. Moment of Truth All Marketing
The Strategy and Tactics of Comes to Focus in The Pricing
 Decision, Majalah Usahawan
No. 10 Th XXXI Oktober
2002.
Peter dan Olson, 1996. Perilaku
Konsumen dan Strategi
Pemasaran. D. Sihombing
(penerjemah). Consumen
Behavior. Gelora Aksara
Pratama. Jakarta.
Petty, R. E. dan Cacioppo, J. T.
1986. The Effects of
Involvement on Responses to
Argument Quantity and
Quality: Central and Peripheral
Routes to Persuasion. Journal
of Personality and Social
Psychology, Vol. 46, 69-81
Prentice-Hall, USA.
Putri, Yessica Tri Amanda & Edwar,
Muhammad. 2015. Pengaruh
Bonus Pack Dan Price
Discount Terhadap Impulse
Buying Pada Konsumen Giant
Hypermarket Diponegoro
Surabaya. Jurnal Pendidikan
Tata Niaga. Vol.3 No.2
Renald Kasali. 1998. Memidik Pasar
Indonesia, STP. Gramedia
Pusaka Utama. Jakarta
Rewoldt, S. H., J. D. Scott, dan M.
R. Warshaw. 1987. Strategi
Harga Dalam Pemasaran.
Penerjemah A. Hasymi Ali.
Bina Aksara. Jakarta.
Riduwan, dan Sunarto, H., 2013,
Pengantar Statistika untuk
penelitian Pendidikan, Sosial,
Ekonomi, Komunikasi, dan
Bisnis, Alfabeta, Bandung.
Rolling Stone Indonesia. 2009. The
Immortals: 25 Artis Indonesia
Terbesar Sepanjang
Masa. Rolling Stone. (Agutus
2009)
Rossiter, John R dan Larry Percy.
1987. Advertising and
Promotion Management. New
York: Mc Graw-Hill.
Royan, M. Frans. 2007. Smart
Launching New Product.
Jakarta: PT Elex Media
Komputindo.
Ruslan, Rosady. Metode Penelitian
Public Relations dan
Komunikasi. Jakarta: Raja
Grafindo Persada, 2004.
Schiffman, L.G dan Kanuk, Lesley
L, 2007. Consumer Behavior,
New Jersey: Perason Prestice
Hall.
Schiffman, L.G dan Kanuk, Lesley
L. 2001. Riset Perilaku
Konsumen. PT. Gramedia
Pustaka Utama, Jakarta.
Schiffman, L.G dan Kanuk, Lesley
L. 2008. Perilaku konsumen.
Edisi 7. Jakarta: PT. Indeks
Sekaran, Uma. 2006, Metodologi
Penelitian untuk Bisnis, Edisi
4, Buku 1, Jakarta: Salemba
Empat.
Setiadi, Nugroho J. 2003, Perilaku
Konsumen. Kencana. Jakarta.
Soderlund, M., Ohman, N. 2003.
Behavioral intentions in
satisfaction research revisited.
Journal of Consumer
Satisfaction, Dissatisfaction
and Complaining Behavior
Vol. 16: pp 53-66

Solomon, M. R. 2007. Consumer
Behavior: Buying, Having, and
Being. New Jersey, Upper
Saddle River: Pearson Educatio
n, Inc.
Solomon, M.R. & Rabolt, N, 2009.
Consumer Behavior in
Fashion, 2th Edition,
Staton, William J, 2002. Prinsip
Pemasaran, terj. oleh
Alexander Sindoro Jakarta,
Penerbit Erlangga.
Sugiyono, 2014. Metode Penelitian
Kuantitatif Kualitatif dan
R&D, Alfabeta, Bandung.
Suharno & Sutarso, Yudi. 2010.
Marketing in Practice. Graha
Ilmu, Yogyakarta
Sumarwan, U. 2004. Perilaku
Konsumen. Ghalia Indonesia.
Jakarta
Sun, B. & Morwitz, V. G. 2008.
Stated Intentions and Purchase
Behavior: A Unified Model.
Forthcoming IJRM Vol. 27
Sunarto. 2006. Prinsip-Prinsip
Pemasaran 2. Yogyakarta:
UST Peress
Sutanto, Herman. 2010. Analisis
Pengaruh Informasi Harga,
Merek, dan Toko Pada Niat
beli Konsumen Produk Jam
Tangan. Skripsi Manajemen
UGM
Tellis, G.J and Gaeth, G.J. 1990,
“Best value, Price-Seeking and
Price Aversion : The Impact of
Information and Learning on
Consumer Choice”, journal of
Marketing. Vol. 54, April,
pp.34-45
Tirtiroglu, E. & Elbeck M. 2008.
Qualifying Purchase Intentions
Using Queueing Theory.
Journal of Applied Quantitative
Methods Vol. 3 No. 8 Summer
2008.
Tjiptono, Fandy. 2011. Pemasaran
Jasa. Bayumedia. Malang.
Tormala, Zakary L. and Richard E.
Petty, 2004, “Resistence to
Persuasion and Attitude
Certainty: The Moderating
Role Of Elaboration,” PSPB,
Vol.30., No. 11, November
2004, 1446-1457.
Vijayasarathy, L.R and Jones, J.M.
2000 “Print and Internet
Catalog Shopping : Assesing
Attitudes and Intention”
Electornic Networking and
Applications Policy10(3) 191-
202
Vita, Ulvi Dino. 2014. Pengaruh
Message Framing Dan
Kredibilitas Sumber Dalam
Kampanye Safety Riding
(Pendekatan Sosial Marketing),
Skripsi Fakultas Ekonomi dan
Bisnis Universitas Brawijaya
Yusfita, Nadia (Panitia Indi(E)Sche
Party 2015). 2016. Interview of
“Indi(E)Sche Party”. Fakultas
Ilmu Administrasi Universitas
Brawijaya. Maret 2016
LAMPIRAN