Contenido Administrar las funciones en vez de los procesos No contar con un manual de politicas generales Creer que el presupuesto anual es el Unico plan que la empresa necesita Presupuestar sobre bases falsas Presupuestar solamente mediante la extrapolacion de resultados anteriores No tener sistemas de control adecuados No contar con un sistema oportuno de informacion financiera y operacional Confiar ciegamente en los reportes financieros de las empresas del grupo No tomar en consideracion los efectos de la inflacion No utilizar costos de reposicién en la fijacion de precios No prestar atencién al balance general No vigilar la calidad de las utilidades de la empresa Tener un apalancamiento financiero excesivo No identificar qué actividades producen dinero y cudles lo consumen No prestar atencién suficiente a la disponibilidad de efectivo No ser agresivo para cobrar No vigilar la nomina No reducir los gastos de operacién cuando se anticipa una baja de ventas No prestar atencién a los gastos pequefios Permitir que los costos y los gastos aumenten més rapidamente que las ventas No controlar los gastos de viaje y de representaci6n No revisar los egresos con frecuencia 17 gs 85 86 87 88 89 89 90 91 91 92 93 93 95 96 96 97 9818 Coma destruir una empresa en 12 meses... 0 antes Pagar comisiones antes de cobrar la venta Inmovilizar el capital en productos de venta lenta u obsoletos No contar con buena planeacién fiscal Aceptar contratos desfavorables para la empresa Tratar de evadir al Fisco No tener asegurados los activos adecuadamente No tener afianzados a los empleados que manejan valores No adaptar la manera de hacer negocios a los paises donde opera Errores y omisiones en el Area Comercial No escuchar la “voz” del cliente No entender bien a sus clientes meta No conocer los “momentos de la verdad” de su empresa No construir la marca oportunamente Descuidar la marca No contar con un plan para dirigir las actividades comerciales Creer que las ventajas competitivas son eternas Malinterpretar los resultados de la investigacion de mercados No tomar realmente en cuenta las necesidades y gustos cambiantes del consumidor Tener un solo cliente Orientarse mas a la tecnologia que a los clientes Creer que la venta termina cuando el cliente firma el pedido Otorgar créditos inconsistentes con la capacidad de pago de los clientes Creer que el departamento de Ventas es el Unico responsable de vender No prestar atenci6n al entrenamiento de vendedores y personal asociado con el servicio al cliente 98 99 99 100 100 101 101 102 105 105 106 107 107 108 108 109 110 110 41 411 112 113 114Contenido Creer que el precio es el factor mas importante de un producto Temer aumentar los precios No determinar el costo real de cada venta No conocer las razones principales por las que se vende su producto Creer que sus productos se venden solos No tratar de diferenciar el producto No querer reconocer que un producto o linea de productos ha terminado su ciclo de vida Depender de un solo producto Otorgar garantias superiores a la confiabilidad del producto Creer que sélo se compite contra fabricantes del mismo tipo de producto Subestimar a la competencia, especialmente a la pequenia Reaccionar tardiamente a las acciones de la competencia No reconocer el valor de la promocién “de boca a ofdo” No tener un sistema de servicio de calidad al cliente Enfocarse en los competidores en vez de crear la mejor experiencia para el usuario No hacer alianzas adecuadas y oportunas Ser lento para entrar al mercado Usar un concepto promocional sélo porque a un competidor le dio resultado Opacar la diferenciacién de su producto o servicio Agregar categorias diferentes donde el mercado tiene posicionado e! producto de una cierta manera No probar el concepto del producto o servicio antes de lanzarlo Dar al producto un nombre registrado por otra empresa en la misma industria Creer que la marca por si sola garantiza el éxito de la empresa Engafiar al consumidor 19 115 115 116 7 117 118 119 120 120 121 122 123 123 124 125 125 125 126 126 127 127 128 128 12920 ‘Como destruir una empresa en 12 meses... o antes No revisar y aprobar todas las comunicaciones de la empresa Creer que sabe mas que el cliente No crear una buena imagen cuando la imagen es esencial Permitir el deterioro de la imagen de la empresa Entrar con timidez 2 un mercado y dejar cabos sueltos No reconocer el potencial de un desarrollo tecnolégico interno Subestimar el nuevo producto de un competidor Pecar de complacencia, conservadurismo y arrogancia Actuar de manera ilégica ante el cliente No prever las consecuencias de un texto publicitario Invertir demasiado en un producto que puede volverse obsoleto répidamente Usar practicas comerciales ilegales para vencer a un competidor Crear un gran producto y no poder comercializarlo Ser ingenuo Ofender a algtin grupo de presién con el producto o la publicidad Tardar demasiado tiempo para lanzar un producto al mercado Publicitar en exceso un producto que no satisface las expectativas Apresurarse imprudentemente para lanzar un producto inacabado Ayudar al competidor con nuestra propia publicidad Emplear en la publicidad a personajes sin verificar su pasado Subestimar la entrada de competidores en alguno de sus mercados Carecer de una estrategia de desarrollo de la marca Mantener en su puesto, en tiempos dificiles, a un director comercial mediocre No adecuar el producto a un nuevo mercado Tratar de crear la marca antes de desarrollar el producto Querer ser el rey en todos los mercados en vez de enfocarse No entender la estructura de un mercado 129 130 130 130 131 131 132 132 132 133 133 134 134 134 135, 135 136 136 136 137 137 137 138 138 139 139 140Contenido No aprender de los errores de los competidores Invertir en un producto destinado a desaparecer No entender las tradiciones del mercado Permitir que las politicas de la empresa afecten el servicio al cliente Malinterpretar los deseos del mercado Sufrir de miopia de marketing Enganar al consurnidor por medio de ia tecnologia Tener malas relaciones con su cliente principal No conocer e! mercado correcto para su producto No proteger sus marcas debidamente en el extranjero isefio de su sitio Web No actualizar la pagina Web periddicamente No atender oportunamente a los clientes potenciales que nos consultan a través de nuestro sitio Web Presentar publicidad falsa para dahiar a un competidor Diseniar un producto para un mercado pero con un No utilizar a profesionales para el nombre inapropiado para un mercado diferente No proteger adecuadamente la informacién confidencial de los usuarios del servicio de la empresa Ser diferente en exceso Errores y Omisiones en el Area de Factor Humano y Cultura Organizacional No facultar al personal No reconocer que los empleados representan el recurso més importante de la empresa Contratar personal sin hacer una seleccion cuidadosa Creer que los empleados sélo trabajan por dinero 21 140 140 141 141 142 142 143 143 144 144 145 145 145 146 146 147 147 151 152 152 153