PLAN ANUAL DE MARKETING

LACTEOS BAJO SINAI

PRESENTADO POR:
JOSÉ LUIS MORENO GÓMEZ.

PRESENTADO A:
EDGAR MAURICIO SALAS LEIVA

UNIVERSIDAD MARIANA.
FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES, ECONOMICAS Y
ADMINISTRATIVAS.
PROGRAMA DE MERCADEO.
2019.
 MERCADO OBJETIVO

Geográfica

Los productos de la empresa lácteos bajo Sinaí se encuentran ubicados en el

departamento de Nariño y en las ciudades de Medellín y Cali. Los productos de la
empresa están al alcance de todas las personas esto debido a que se manejan
precios que son asequible nuestros clientes se alimentaran con un producto que
brinda un bienestar y permite a los consumidores tener una alimentación
saludable.

Demográfica

 Edades: de 3 a 90 años.
 Sexo: masculino y femenino.
 Estado civil: casados, divorciados, solteros.
 Frecuencia de compra: 1600 a la semana.

Psicogràfica

 Ciclo de vida: amas de casa, jóvenes niños, adultos, adultos de la tercera

edad.
 Perfil de consumidor: buena alimentación, buenos hábitos alimenticios, gustos
preferentes.
 Estilo de vida: emprendedores, ahorradores, buenos gustos de consumo, el
cuidado por la alimentación.

Socioeconómico

 Educación: jardín infantil, primaria, secundaria, universidades y horas

familiares.
 Ingresos: 50.000 en adelante
 Estrato socioeconómico: 1 al 4
MISION

 ¿CUÁLES ES SU NEGOCIO?

Crear experiencias de compra por medio de los productos lácteos.

 ¿CUÁL ES SU VENTAJA COMPETITIVA?

Su ventaja radica en la calidad con los cuales están elaborados sus productos,
donde sus insumos y materias primas son de la mejor calidad para brindar un
excelente producto y generar experiencias de compra.

 ¿CUÁLES SON SUS PRODUCTOS Y SERVICIOS?

Los productos lácteos que ofrece queso bajo Sinaí son: el queso campesino,
queso tipo cuajada, quesillo, queso doble crema y para el mercado local
arequipe, yogurt, quesadilla.

 ¿CUÁL SON SUS PRIORIDADES?

Sus prioridades son potencializar la satisfacción de los clientes, mediante el

servicio, equipo humano y transparencia de la empresa.

 ¿QUIÉNES SON SUS CLIENTES?

Sus clientes son los consumidores de productos lácteos como hogares,

panaderías ubicados en pasto, Ipiales, putumayo, Medellín, cauca y Tumaco,
maneja un canal directo e indirecto, en el punto de fabricación pueden
conseguir el producto y también por medio de intermediarios como tiendas y
supermercados.

MISION
En lácteos bajo Sinaí, se elabora quesos con los mejores ingredientes, con una
única receta que permite obtener una mayor calidad en los procesos, para brindar
un producto de un sabor y textura únicos en el mercado. Con un equipo humano
capacitado con la técnica de elaboración de varios tipos de quesos, con una
distribución para todo el sur occidente de Colombia.
VISION

 ¿QUÉ QUEREMOS LLEGAR A SER?

En el 2023 queremos ser reconocidos a nivel nacional por la elaboración y

distribución

 ¿CÓMO VAMOS A LOGRAR ESE DESEO?

Se lo va a realizar por medio de la calidad y la excelente logística a la hora de

distribuir sus productos.

 ¿CUÁLES ERAN LOS PRODUCTOS DENTRO DE TRES AÑOS?

Yogurt artesanal, quesadillas, y arequipe.

 ¿POR QUÉ ES IMPORTANTE CUMPLIR ESE QUE, ¿ESE COMO, Y ESE

CUÁNDO?

Es de vital importancia cumplir con las metas propuestas para ser reconocidos
y posicionados a nivel nacional por elaboración y distribución de productos
lácteos de alta calidad.

VISIÓN
Para el año 2023 queremos posicionar la marca a nivel departamental, con una
mayor distribución a los mayoristas de Nariño y Putumayo, lácteos bajo Sinaí
desea ser líder en la producción de quesos y expandir el mercado a otros
derivados lácteos como son una línea de yogurt artesanal, quesadillas y arequipe,
aportando innovación en sus presentaciones y nuevos empaques.
HISTORIAL DE VENTAS
 
2015 2016 2017 2018 2019 (*)

Tamaño del
163.186.633.966 175.377.509.594 188.476.452.600 194.985.903.000 207.075.029.000
Mercado ($)
Ventas Netas
Nuestra 46.800.000 90.000.000 100.800.000 145.000.000 172.000.000
Empresa ($)
Participación
del Mercado 0,027% 0,051% 0,056% 0,074% 0,083%
(%)

  2015 2016 2017 2018 2019(*)

Nuestra Empresa 20% 21% 22% 22% 23%
Nombre Competidor Lácteos Andinos 32% 35% 37% 38% 39%
Nombre Competidor lácteos Santa María 15% 16% 16% 17% 15%
Otros 33% 28% 25% 23% 23%
Total 100% 100% 100% 100% 100%
TENDENCIAS DE PARTICIPACION EN EL MERCADO, PRINCIPALES COMPETIDORES
 FUERZAS VALORACIÓN EXPLICACIÓN
Para la empresa Lácteos bajo Sinaí, Colàcteos es su principal competidor local, es una gran
amenaza, compra 90.000 litros diarios a ganaderos del departamento de Nariño, y realiza
Rivalidad entre
ALTO ventas anuales por más de 21.000 millones de pesos. Colàcteos cuenta con cuatro plantas
competidores
operando en Cali, Pasto, Guachucal y Pupiales.

La empresa Lácteos Bajo Sinaí, tiene una amenaza media de productos sustitutos del
queso los cuales son elaborados con soya, base de arroz, almendras, levadura nutricional y
Productos
MEDIA otros ingredientes no lácteos. Por lo que, para la empresa Lácteos bajo Sinaí, no es una
sustitutos
amenaza alta, ya que estos sustitutos son de un costo elevado.

Las pymes son, para la empresa Lácteos bajo Sinaí, representan ser nuevos competidores
representan una amenaza que debe ser solventada ofreciendo productos de mejor calidad y
Amenaza de con estándares de producción más tecnificados. De igual forma En este grupo están marcas
nuevos como Alquería, Algarra y Parmalat, pero vienen creciendo otras regionales como
competidores Coolechera, San Fernando, pero que no han entrado en el negocio de los quesos, por
ahora están solo en la venta de leche.

La empresa Lácteos bajo Sinaí, tiene una buena relación con las familias productoras de
Poder de leche, por lo que se garantiza un menor costo siempre y cuando la producción de leche sea
negociación con estable y no tenga problemas con factores climáticos que son los que bajan la calidad del
los proveedores producto.

Poder de A mayor oferta, los consumidores pueden elegir el queso de la calidad y precio que más le
negociación con convenga, la empresa Lácteos bajo Sinaí, debe adaptarse a los precios del mercado.
los clientes
MATRIZ DE 5 FUERZAS DE PORTER
MATRIZ PEST

 Dentro del sector industrial lácteos bajo Sinaí, está

certificada de normas de gestión ambiental, gestión de
calidad, buenas practicas manufactureras y buenas
POLITICO prácticas de bodegaje.
 Lastimosamente la empresa no cuenta con el
procedimiento de capacitar al personal de la empresa.

 Lácteos bajo Sinaí presenta productos estacionales, por

el motivo de incremento de las ventas en épocas
ECONOMICO
determinadas del año como son: navidad y semana
santa.

 Lácteos bajo Sinaí cada vez se posiciona en los

primeros puestos en el departamento de Nariño,
considerando diversos atributos como son: nuevo logo y
SOCIAL mejores empaques y atractivos, así mismo se está
logrando mejor posicionamiento en la mente de los
consumidores, la empresa cuenta con unos productos de
alta calidad y un excelente sabor de sus productos.

 Innovación de producto.
 Innovación para la sostenibilidad.
TECNOLOGICO
 Innovación en canales de venta.
 Innovación en conocimiento de capacidad científica.
ANÁLISIS ESTRATÉGICO

OPORTUNIDADES
 Dar a conocer la marca a nivel
nacional.
 Ampliar la infraestructura.
 Ampliar el mercado para la
distribución del producto.
 Mejorar continuamente el clima
laboral.
 Potencial crecimiento del consumo
de productos lácteos a nivel
mundial.
AMENAZAS
 El clima en la distribución de la
materia prima (leche).
 El costo de los materiales para la
producción, considerando que son
fluctuantes.
 Manejo inadecuado de los
implementos en la producción.
 Bloqueos en la vía que impidan la
distribución del producto.
 Si no se promueve un clima laboral
positivo, se pueden generar
conflictos entre los trabajadores de
la empresa, que a su vez afectarían
la producción.
 Accidentes laborales

FORTALEZAS DEBILIDADES
 Calidad del producto (pasteurizado).
 Materia prima e implementos que
cumplen con los estándares de
calidad.
 El producto se comercializa en
 Tecnología insuficiente para
diferentes presentaciones.
producir la cantidad demandada.
 Cuenta con un punto de venta en la
 No se capacita periódicamente al
fábrica y seis automotores para la
personal.
distribución oportuna del producto
 No cuenta con una estructura
(2 camionetas y 4 camiones).
organizacional
 Buen musculo financiero
 Poco reconocimiento de la marca
 El producto se distribuye en
aproximadamente 15 municipios del
departamento de Nariño y en
algunas ciudades de los
departamentos del Cauca, Valle y
Antioquia
MATRIZ DOFA
FO
 Aprovechar el buen musculo
financiero que tiene bajo Sinaí
para ampliar la infraestructura de
la empresa.
 Aprovechando que el producto
cuenta con la pasteurizado darlo a
conocer a nivel nacional.
 Gracias a que Bajo Sinaí cuenta
con su propia flota de automotores
podemos ampliar el mercado para
la distribución del producto.
FA
 Ser una empresa competitiva en el
mercado Aprovechando la materia
prima y los implementos de
producción que cumple con los
estándares de calidad.
 ya que el producto se distribuye
en 15 municipios del
departamento y se comercializa
en diferentes presentaciones
podemos ser muy fuertes
competitivamente, ya que vamos a
ser más reconocidos.
 Ya que la empresa tiene un buen
musculo financiera contratar
especialistas en manipulación de
maquinaria y equipos para evitar
accidentes.
DO
 Capacitar al personal
periódicamente, para así mejorar el
clima laboral de la empresa.
 Aprovechando que bajo Sinaí tiene
un fácil financiamiento bancario,
invertir en tecnología para la
producción.
 Podemos darnos a conocer en el
mercado, ya que la demanda de
productos lácteos a incrementado
DA
 Implementar capacitaciones cada
tres meses para disminuir el manejo
inadecuado de los implementos de
producción.
 Adquirir nueva tecnología para cubrir
la demanda, evitar conflictos
laborales en la empresa y obtener
una excelente producción.
 Invertir e implementar más publicidad
y merchandising para darse a
conocer en la región y posicionarse
en la mente de los consumidores
VENTAJA COMPETITIVA

Es una receta familiar para la elaboración de quesos, tiene medidas exactas,

ingredientes que permiten una diferenciación en el producto terminado, sobre todo
diferenciándolo de otros quesos en el sabor, y textura que puede ser adaptada
fácilmente para las pequeñas y medianas panificadoras del sur occidente del
departamento de Nariño. Y el buen nombre o Good Will al contar además de una
esmerada calidad en la presentación de sus productos, Lácteos Bajo Sinaí lleva
más de 10 años en el mercado, siempre está preocupado en aumentar sus líneas
de producción para mejorar las entregas de pedidos y para facilitar la logística de
distribución.

Explicar los factores internos y externos para la creación de

La ventaja competitiva
Factores internos de la ventaja competitiva: eficiencia, calidad, innovación,
capacidad de satisfacción de los clientes.
 Eficiencia: utilizar los recursos y medios disponibles para poder obtener
excelentes resultados y poder llegar a la meta establecida.

 Calidad: brindar la mejor calidad en los productos ofrecidos a los clientes para
así poder realizar la fidelización de la marca y productos de la empresa.

 Capacidad de satisfacción de los clientes: poder lograr la satisfacción de

los clientes al momento de obtener el producto dado que la satisfacción de los
clientes es un factor muy impórtate ya que a base de esta se puede dar a
conocer que se está cumpliendo con lo establecido por la empresa.

Factores externos de la ventaja competitiva:

 Responder de forma rápida: ser eficaz en la entrega de los pedidos para así
por generar satisfacción ante nuestros clientes.

 Flexible: aprovechar las oportunidades que ofrece el entorno comercial.

Explicación de la ventaja competitiva
La ventaja competitiva de la empresa lácteos bajo Sinaí se basa en una receta
familiar, esto permite que los productos elaborados por la empresa adquieran un
sabor único y especial, esto genera a los productos tener un factor diferenciador
ante los productos que ofrece la competencia en el mercado, también permite a la
empresa tener una ventaja competitiva sostenible y difícil de copiar, la ventaja
competitiva de la empresa también se basa en la calidad de los productos
elaborados por esta y brindar la satisfacción que los clientes de la empresa
desean.

Cómo se mantendrá la ventaja competitiva

Para poder mantener la ventaja competitiva de la empresa lácteos bajo Sinaí se
debe seguir ofreciendo a los clientes el mejor producto y un precio competitivo,
también es importante cuidar de los clientes y generar fidelidad a los productos y
la marca de la empresa, también es importante estar pendiente de las
necesidades de los clientes ya que las necesidades son cambiantes y estas se
crean.

OBJETIVOS
OBJETIVOS TRADUCIDOS EN VENTAS
ESTADO DE RESULTADOS AÑO 2018

Expresado en Millones de % sobre

 
pesos Ventas
Ventas realizadas $145.000.000 100%
(-) costo de ventas $101.000.000 70%
Utilidad bruta $43.000.000 30%
(-)Gastos de Mercadeo y
$1.500.000 3%
Ventas
(-)Gastos administrativos $6.525.000 15%
Utilidad antes de impuestos $35.475.000 33%
(-)Impuestos 33% $11.706.750
Utilidad Neta $23.768.250
Participación de Mercado 7,4%

ESTADO DE RESULTADOS AÑO PROYECTADO 2019

Expresado en Millones de % sobre

pesos Ventas
Ventas realizadas $172.000.000 100%
(-) costo de ventas $120.400.000 70%
Utilidad bruta $51.600.000 30%
(-)Gastos de Mercadeo y
$1.500.000 3%
Ventas
(-)Gastos administrativos $7.740.000 15%
Utilidad antes de impuestos $42.360.000 33%
(-)Impuestos 33% $13.978.800
Utilidad Neta $28.381.200
Participación de Mercado 8,3%
MATRIZ BCG

PROPOR
CIÓN VENTAS VENTAS
PRODUCTO VENTAS CARTER VENTAS LIDER SECTOR AÑO SECTOR AÑO T.C. M P.R.M
A ACTUAL ANTERIOR
NEGOCIO
a b t t-1 = (t-t-1)/t-1 = a/b
QUESO
$ 87.000.000 60% $ 125.858.567 $ 62.395.488 $ 56.178.696 11,07 0,69
CAMPESINO
YOGURT $ 29.000.000 20% $ 22.883.375 $ 42.896.898 $ 41.680.968 2,92 1,27
AREQUIPE $ 14.500.000 10% $ 22.883.375 $ 54.596.052 $ 52.554.264 3,89 0,63
QUESO
TIPO $ 14.500.000 10% $ 57.208.439 $ 35.097.462 $ 30.807.672 13,92 0,25
CUAJADA

TOTALES $145.000.000 100% $ 228.833.756 $ 194.985.900 $ 181.221.600

MATRIZ MCKINSEY
 PRECIO +
MAPA PERCEPTUAL Y

X
CALIDAD - CALIDAD +

PRECIO -
ANÁLISIS DE POSICIONAMIENTO DE LA EMPRESA LÁCTEOS BAJO SINAÍ
EN EL MAPA PERCEPTUAL
Para la ejecución del mapa perceptual se tubo encuentra 4 empresa las cuales
son: Colacteos, Lácteos Andinos, Colanta y Vicky productos lácteos sas. que son
competencia directa de la empresa Lácteos Bajo Sinaí, ya que estas empresas
comercializan el mismo producto que es el queso caseros 250 gramos, para
determinar cuáles de las marcas ofrecen mejor calidad y precio, para poder
posicionar las empresas anteriormente mencionadas en el mapa perceptual, se
realizó una pequeña encuesta para conocer cuál es la percepción de los
consumidores en cuestión de la calidad y el precio que estas empresas ofrecen a
los clientes.
Analizando el mapa perceptual y la información recolectada se puede determinar
que las empresas ya mencionadas están posicionadas en la mente de los
consumidores de la ciudad de pasto de la siguiente manera:
 Queso campesino de 250 g de Colanta tiene un valor de $ 5190 es monto
elevado pero su precio refleja la calidad de este producto, ya que la calidad es
elevada, esto da a entender que este producto no está al alcance de todos los
consumidores.

 El queso campesino de 250 g de Colacteos este tiene un valor de $ 4500, su

valor es reducido comparado con el producto de Colanta, la calidad de este
producto es alta este producto está orientado a un consumidor con un poder
de adquisición elevado.

 Queso campesino de 250 g de Lácteos Andinos el valor de este es de $ 2500,

su valor es reducido a comparación del de Colàcteos y elevado con el
producto de la empresa Lácteos Bajo Sinaí su percepción de calidad es bajo
ya que los consumidores determinaron que no satisface las necesidades de
estos.

 El queso campesino de Lácteos Bajo Sinaí tiene un valor de $ 2000, es un

precio asequible y cumple con las expectativas de los consumidores ya tiene
una calidad alta y un precio bajo que permite cumplir con la satisfacción que
los consumidores buscan en un producto de esta característica.

 Queso campesino de 250 g de Vicky productos lácteos sas, tiene un valor de $

2000 cuenta con un valor asequible, este producto no cumple con la calidad
deseada por los consumidores, este producto no cumple con un aspecto muy
importante que es la calidad del producto por lo tanto su precio no es el
adecuado.
PROGRAMACIÓN DE ACTIVIDADES 2019, PLAN DE MERCADO

ESTRATEGIA TACTICA ACTIVIDAD FECHA

PRODUCTO
Mantener una
amplia diversidad
de productos
 Establecer de competencia de
 Vallas, letreros.
PRECIO precios.
 Conocer el margen de utilidad.
Manejar precios  Descuentos por temporada.
 Material p.o.p.
competitivos  Promociones.
 Encuestas.
 Estrategia de ventas perdidas.
PLAZA
Desarrollo de
nuevos mercados

Abrir nuevo
punto de venta
PROMOCIÓN Creación de valor al cliente
Dar a conocer el
producto