old.

1
 I. Néhány fontos gondolat

old. 2
Köszöntés

Először is gratulálok, hogy áldozatot hoztál és megvásároltad ezt az anyagot. A legtöbb ember
sajnos nem veszi észre és sosem tanulja meg az élet egyik legfontosabb törvényét. Azt, hogy
mindennek meg van az ára. Ha szeretnénk elérni céljainkat, akkor így vagy úgy, de fizetnünk
kell érte. Ha mást nem, akkor időt és energiát biztosan. Akik hozzád hasonlóan cselekednek
kevesen vannak, de biztosan sokkal sikeresebbek, mint azok, akik csak szeretnének javulást
elérni, de az árát nem fizetik meg. Biztosak vagyunk benne, hogy ez az anyag hasznos lesz
számodra és végre egy komplex képet kapsz arról, hogy hogyan néz ki egy olyan értékesítési
rendszer, ami ténylegesen működik. Azt is látni fogod, hogy hogyan kell működtetni, sőt még
azt is megmutatjuk, hogy hogyan valósítsd meg a sajátodat.

Bemutatkozás

Reméljük, hogy ezek után még sokat fogunk egymásról hallani (pontosabban mi is hallhatunk
majd rólad a jövőben ☺), éppen ezért engedd meg, hogy néhány gondolatot írjak magunkról.
Én, aki ezt az anyagot készítettem - és én fogok hozzád beszélni ebben az írásban – Révész
Christian vagyok, az MnT Marketing egyik alapítója és vezetője. 21 éves koromban kezdtem el
vállalkozni, tehát már közel 10 éves tapasztalatom volt akkor, amikor elkezdtem megírni ezt a
könyvet. Ennek a tudásnak egy részét szeretném neked átadni.

Az MnT cégcsoport a magyar vállalkozókat hívatott segíteni, azon belül az MnT Marketing
pedig kifejezetten abban, hogy ezek a vállalkozók elérhessék azokat a kitűzött célokat, amik
miatt vállalkozni kezdtek: magasabb jövedelem, több szabadidő, nagyobb önállóság. Mi, akik
ebben a vállalkozásban dolgozunk, évek óta támogatjuk munkánkkal a vállalkozások
működését, mindenki a maga szakterületén. Az MnT cégcsoport néhány éves működése során
(2014 és 2019 között) már több, mint ezer vállalkozásnak segített az indulásban, rengeteg
vállalkozónak tartottunk már képzéseket és tanácsadásokat, számos üzleti tervet készítettünk
és összességében több milliárd forint forráshoz segítettük hozzá a vállalkozókat. Mi magunk is
vállalkozók vagyunk és a hosszú évek során arra jutottunk, hogy egy sikeres vállalkozásnak
több területen kell egyszerre jól teljesítenie ahhoz, hogy hosszú távon is stabilan,

old. 3
eredményesen tudjon működni. Éppen ezért mi rendszerben gondolkodunk, és komplex
szolgáltatást nyújtunk a vállalkozásoknak.

Miről szól a Vállalkozz sikerre! anyagunk?

Ezt az anyagot azoknak készítettük, akik most indítják vállalkozásukat, akik nem tudnak
növekedni, évek óta stagnálnak, vagy akik nem tudják előteremteni a szükséges bevételt,
éppen csak a minimumot tudják elérni, amiért talán nem is éri meg vállalkozni. Tehát azt is
mondhatnánk, hogy azoknak, akiknek nincs kiforrott értékesítési rendszerük, vagy akik nem
tudják sikeresen használni a megszerzett marketing ismereteket.

Bemutatunk egy teljes, biztosan jól működő és meglátásunk szerint mindenki számára
kivitelezhető értékesítési rendszert. Egy olyan megoldást, amivel mi magunk a nulláról,
lényegében tőke nélkül 3 év alatt ezer új ügyfelet szereztünk. Ennek segítségével 100 %, hogy
mindenki előre tud lépni a jelenlegi helyzetéből, aki nem sajnálja az időt, energiát, a
kreativitást és némi pénzt, hogy működtesse is ezt a rendszert.

Mi is így építettük fel a saját vállalkozásunkban (ezt be is fogjuk mutatni) és nekünk is működik.
Ehhez nem is kell zseninek lenni, semmilyen kivételes tudást nem igényel, viszont van egy
kulcsfontosságú feltétele: csinálni kell minden nap! Ez elsőre nem tűnik egy bonyolult
dolognak, itt még mindenki lelkes, még senkit nem hallottam azt mondani, hogy akkor őt
inkább nem is érdekli. De a valóság azt mutatja, hogy a legtöbben sajnos nagyon hamar
feladják. Mert ez is, mint minden más, szép fokozatosan hozza az eredményt, és ez bizony nem
működik a rövidtávon történő gondolkodással, viszont egyre nagyobb és szebb eredményeket
fog hozni. Ha kitartó vagy és elhiszed, hogy a munkád be fog érni, akkor garantálom, hogy a
legjobbak közé kerülsz majd és sikeres lesz a vállalkozásod. Odáig csak nagyon kevesek jutnak
el. Csak kevesen fizetik meg az árát (ami érdekes, hogy legtöbb esetben főleg idő és energia,
egyáltalán nem pénz kérdése).

old. 4
Mivel tud többet a Vállalkozz sikerre! című anyagunk?

Inkább máshogy tudja. Nem vagyunk egyformák, sokan vagyunk sokfajták, és nem mindenki
érti meg ugyanazt a dolgot ugyanúgy, mint egy másik ember. Mi ebben az anyagunkban arra
helyezzük a hangsúlyt, amit mi az évek során felhalmozott tapasztalattal a hátunk mögött
kulcsfontosságúnak tartunk, és amiről úgy gondoljuk, hogy az igazi áttörést jelentette az
értékesítés, a marketing területén.

Teljesen biztos vagyok abban, hogy nincs olyan módszer a világon, ami mindenki számára
ugyanúgy működik. A célom az, hogy minél több vállalkozónak megmutassam azt, hogy mi
hogyan értünk el sikereket, mik voltak a kulcstényezők és hogyan gondolkodtunk akkor,
amikor kialakítottuk a vevőszerző rendszerünket.

A javaslatom csupán annyi, hogy legyél nyitott és próbáld meg kiragadni azokat az elemeket,
amiket hasznosnak érzel. Őszintén szólva annak idején én egy az egyben próbáltam lemásolni
más sikeres megoldásokat. Aztán egyre több szempontot, módszert láttam és tanultam meg,
majd ezek egyvelegéből alkottam meg a saját módszerünket, ami nekünk a legjobban
működik. Neked ugyanezt tudom javasolni. Kezdj el másolni, építsd ki az első megoldásodat,
majd tanulj és csiszolj tovább.

Amikor valaki megbíz minket azzal, hogy építsük fel nulláról a saját vevőszerző rendszerét (van
egy ilyen szolgáltatásunk, aminek a neve 3 szint Gyorsítósáv), akkor az első dolgunk, hogy
személyre szabjuk számára a mi megoldásunkat és nem az, hogy teljesen lemásoljuk. De
nekünk ebben már van rutinunk, neked bőven elég, ha elkezded másolni. Mi is így indultunk
és azonnal eredményeket értünk el.

…és hogy mi is az a kulcs, amit meg akarunk mutatni?

Évekkel ezelőtt, amikor megjelentek a relatív olcsó online hirdetési lehetőségek,

természetesen mi is éltünk vele. Személy szerint rengeteg pénzt költöttem el hirdetésekre,
azonban sajnos nem nagyon hozták meg a várt eredményt. De vehetjük a honlap példáját is,
ugyanis honlap nélkül nincs vállalkozás. Ez nagyjából helytálló, de átütő sikert nem hozott.
Pedig volt honlapunk, szép volt, sok mindent meg lehetett tudni a vállalkozásról, még üzenetet

old. 5
is lehetett róla küldeni. Évek alatt azonban jó, ha az ára visszajött. Vagy valami hasonló volt a
helyzet a szórólapokkal, a banner hirdetésekkel, a kiküldött e-mailekkel, az akciókkal, a
nyereményjátékokkal és biztosan tudsz mondani még legalább 100 példát, ha te is
próbálkoztál már a marketinggel.

Voltak sikerek és voltak teljesen eredménytelen próbálkozások is. Aztán rengeteg próbálkozás,
tesztelés, tanulás, tanácsadások, képzések után egyértelművé vált, hogy a marketing vagy
értékesítési eszközök külön-külön szinte semmit nem érnek. Véleményem szerint nyugodtan
mondhatjuk, hogy semmit sem ér, de ezt azért nem lehet kijelenteni, mert vannak olyan
termékek, szolgáltatások, vagy éppen üzleti modellek, esetleg piacok, ahol tudnak szép
eredményeket produkálni az eszközök önállóan is. De az biztos, hogy még az ilyen esetekben
is sokkal nagyobb eredményt lehet elérni, ha ezeket az eszközöket rendszerbe fogva, jól
megtervezetten, egymást erősítve és kiegészítve használjuk.

A különbség elképesztő. Sőt, a legtöbb esetben az életben maradást is jelenti. Ha nem csak
feladok egy hirdetést és egyébként az érdeklődőre bízom, hogy utána mit csinál, hanem van
egy értékesíteni képes oldalam, ahol egy sales oldal segítségével a többszörösére tudom
növelni az eladás esélyét. Adott esetben, tudom, hogy hogyan lehet megszerezni valakinek az
email címét, (ahogy te is megadtad már nekünk ☺) és mellé még azt is tudom, hogy mi az, ami
pontosan érdekli őt, és utána szinte ingyen, de legalábbis sokkal kevesebb pénzből tudok neki
e-mailben értékesíteni. És ez még csak a kezdet. Egy olyan rendszer felépítését szeretnénk
neked megmutatni, aminek minden eleme azt a célt szolgálja, hogy a lehető legnagyobb
mértékben megtérüljön minden forintod, amit hirdetésekre, marketing eszközökre költöttél.
Egy olyan rendszert mutatunk meg neked, ami a sokszorosára növeli az eddigi értékesítésedet
és hosszú távon stabillá teszi a vállalkozásodat.

Neked csak annyi a dolgod, hogy megvalósítsd és elvégezd napról napra azt a munkát, ami
ahhoz szükséges, hogy eredményesen működjön. Ismétlem! Ez tényleg csak keveseknek
sikerül. A legtöbb ember inkább vár, de nem cselekszik. Csodát sajnos egyik tanácsadó sem
tud tenni. Tartozz a legjobbak közé, gondolkozz rendszerben és tegyél minden nap azért, hogy
ez tényleg működjön.

Vállalkozz sikerre!

old. 6
Miből áll az anyag?

Először bemutatjuk neked a legfontosabb dolgokat a marketingről, a kommunikációról és az

értékesítésről. Simán lehet, hogy ez a rész nem lesz ismeretlen és a legtöbb dologgal már
tisztában vagy. Akár át is ugorhatod, de jó eséllyel lesznek benne érdekes és új ismeretek.
Hiszen folyamatosan követjük a legújabb trendeket és a világ élen járó tanácsadóit,
szakembereit ebben a témában. Ezeket pedig beleépítettük ebbe az anyagba is. Ezt az anyagot
minden évben kiegészítem, bővítem és elektronikus formában elküldöm azoknak, akik már
megvásárolták (szóval javaslom, hogy ne iratkozz fel a listáról, különben nem fogod megkapni.

Ezt követően jön az, amiért megvetted ezt az anyagot, és amit, ha komolyan veszel, elkezded
megvalósítani és beleteszed a szükséges erőforrásokat, akkor meghozza a várt és eddig akár
elérhetetlennek gondolt sikert. Nem tudom eléggé hangsúlyozni, hogy tenni kell érte! Tehát
ebben a részben bemutatjuk neked, hogy hogyan néz ki egy jól felépített direkt marketing és
értékesítési rendszer. Mindent megmutatunk. Nem csak az eszközöket egyenként, hanem azt
is, hogy ezek hogyan lesznek képesek arra, hogy együtt használva valóban eredményeket
hozzanak. Ezt az átütő erejű, mondhatjuk azt is, hogy gondolkodásmódot szeretnénk neked
megmutatni és annyira egyértelműen elmagyarázni, hogy ne is maradjon kétség, hogy erre
szükséged van és valóban képes igazi eredményeket hozni a vállalkozásodnak.

Ezután összeállítottunk egy chek listet, amiben adunk egy javaslatot arra vonatkozóan, hogy
lépésről lépésre hogyan tudod te is megcsinálni a saját rendszeredet. Neked már „csak” neki
kell állni a munkának.

Végül pedig bemutatjuk a saját rendszerünk felépítését. Ez azért lesz hasznos, mert egy valós
példán keresztül láthatod azt, hogy melyik rész mit is jelent. Egyébként is könnyen érthető és
egyértelmű, de ha még kevés tapasztalatod van, vagy egyes részek még sem tiszták, akkor
nagy segítséget jelenthet számodra az élő példa.

old. 7
Egy TIPP!

Olvasás előtt fogj egy tiszta A4-es papírt (az sem baj, ha rögtön 10-et veszel magad elé) és egy
tollat! Olvasás közben záporozni fognak az ötletek. Ezeket okvetlenül írd fel! Méghozzá két
dolog miatt. Az egyik az az, hogy annyi ötleted lesz, hogy össze fognak mosódni, és el fogod
felejteni a felét, ha a végén akarod majd feljegyezni. A másik pedig egy érdekesség: biztosan
hallottad már te is, hogy mindig az első megérzés a helyes. És ebben tényleg van valami. Mert
ezek az ösztönös megérzéseink, ezek jönnek igazán belülről, ezen nem agyalsz, hanem
reflexből jönnek.

Az érdekesség ebben pedig az, hogy az ember természeténél fogva olyan, hogy amint eszükbe
jut egy jó ötlet, azonnal elkezd az agyunk ellenérveket gyűjteni. Mindent elkövet azért, hogy
felfedje, hogy milyen akadályokba ütközhet, és mik azok az okok, amik miatt nem fog sikerülni.
Pedig az első gondolat, az első megérzés szinte mindig a legjobb, de csak nagyon ritkán
valósítjuk meg azokat. Ez egy nagyon rossz reflex és sajnos Magyarországon erre inkább
ráerősítenek, mintsem javítják (fejlettebb gazdaságú társadalmakban, üzleti kultúrákban ezt
már az iskolában tanítják, hogy még gyerekként elsajátítsák a megfelelő gondolkodásmódot
és ne a rossz reflex alakuljon ki). Pedig lehet javítani, tudatossággal, odafigyeléssel,
módszerességgel, pozitív gondolkodással. Persze mondhatjuk, hogy sokszor tényleg
lehetetlennek tűnő gondolatok jutnak eszünkbe, de azért ez ritkán fordul elő. Igazán belülről,
érzésből jövő gondolataink pont olyanok, amiket képesek is vagyunk megvalósítani.

Tegyük hozzá, nem létezik olyan ötlet, amire ne tudnánk ezer indokot felsorolni, ami miatt az
ne működne, még ha ezerszer átgondolt ötletről is van szó. Szóval higgy az első
gondolatodnak, megérzésednek, ötletednek, írd fel egy papírra, és ami a legfontosabb, hogy
valósítsd meg! Ezer világra szóló ötlet fáradt már el egy fiók mélyén vagy éppen mások
valósították meg. Biztos vagyok benne, hogy lesznek olyanok, akik elolvassák ezt az anyagot,
ihletet kapnak, lelkesek lesznek, de végül saját magukat fogják lebeszélni szép lassan a
megvalósításról. Pedig már csak egy lépésre voltak az igaz eredménytől. A legjobb, amit
tehetsz, hogy egyből olyan okokat kezdesz el felsorolni, ami miatt jól működhet az ötleted.

old. 8
…és végül egy kérés!

Sok munkánk van abban, hogy meg tudtuk írni ezt az anyagot, és ki merünk állni amellett, amit
itt leírtunk. Ezért mi éveket, milliókat és elképesztően sok energiát fizettünk. Mivel egy
jelentéktelen áron kínáljuk, azt gondolhatod, hogy túl sokat nem érhet. De mégis arra kérünk,
hogy ezt az anyagot ne töltsd fel sehova és ne add át másnak! Nem csak azért, mert szerzői
védelem alatt áll, hanem magad miatt is. Te hoztál egy kis áldozatot, hajlandó vagy tenni a
sikerért, ne segítsd azokat, akik ezt nem képesek megtenni. Ez az anyag csak azokon tud
segíteni, akik képesek is megfizetni a siker árát. Akik fáradozás és áldozathozatal nélkül
akarnak boldogulni, azoknak ez nem sokat segít. Sajnos sokan vannak ilyenek és néhányan
még egész messzire is eljutnak mások hátán, mások terhére. Ugye te sem kedveled őket. Ha
igazán segíteni szeretnél nekik, akkor javasold az oldalt, ahol ők is meg tudják vásárolni és
legalább kiderül, hogy tényleg akarnak-e tenni a sikerükért, a boldogulásokért. Az
érdeklődőknek csak ezt a linket kell elküldened: http://www.mntmarketing.hu/vallalkozz-sikerre/

old. 9
 II. Amiért majdnem minden
vállalkozás elvérzik

old. 10
Kezdjük rögtön a dolgot a lehangoló valósággal. Van egy statisztika, ami határozottan
önmagáért beszél és szerintem minden vállalkozónak el kéne gondolkodnia ezen. Ez a
statisztikai adat a következő: Magyarországon a vállalkozások 80%-a az első 3 évet sem éli
meg és közel 92%-uk az első öt éven belül tönkremennek. Szinte alig pár vállalkozás marad
életben középtávon, ami szerintem elképesztő adat. A többi vállalkozás pedig igazából csak
szenved, míg végül fel nem adja a vállalkozó.

A helyzet az, hogy a becsődölt vállalkozások szinte mindegyike azért jut erre a sorsra, mert
anyagilag nem tudják hozni a szükséges szintet. Egészen kevés olyan vállalkozás van, amelyik
anyagilag jól működött, de végül pár éven belül mégis tönkrement. Vannak ilyenek
természetesen. Attól, hogy elég pénzt termel egy vállalkozás, még nem feltétlenül garantált,
hogy életben fog maradni. Ha a vállalkozó személye, képessége, tudása nincs a megfelelő
szinten, akkor az anyagiakon túli problémák is ki tudják végezni a céget. De a legtöbb esetben
a probléma az, hogy soha nem is volt elég pénz, soha nem volt elég vevő, soha nem volt elég
profit.

A World Economics 2017-es felmérése szerint Magyarország a KKV szektor marketing

alkalmazása tekintetében 137 vizsgált vállalkozásból a 135. helyen áll. Szerintem ez mindent
elmond.

Nézzük, hogy mi a probléma, hogyan csináljuk rosszul a vállalkozásokat!

Az egyik legnagyobb gond, hogy az induló vállalkozások tervezési szakasza a nullával egyenlő.
Nem csak a vevőszerzést, hanem másik jónéhány dolgot is át kéne gondolni. De a vevőszerzést
mindenképpen. Ehelyett a tervezés kimerül annyiban, hogy ugyanazokat a lépéseket veszik
számba, mint amiket a többi ugyanolyan vállalkozástól lát. Ezzel a baj az, hogy a legtöbb
vállalkozást nem lenne érdemes másolni, mert ők is a rossz úton járnak. Azt, amitől egyébként
sikeres a többi vállalkozás, azt egy felkészületlen induló vállalkozó nem fogja látni, így
lemásolni sem tudja úgy, hogy neki is jól működjön. (most megmutatom, hogy mit érdemes
másolni)

old. 11
Szóval a vállalkozások tipikusan úgy indulnak, hogy hatalmas lelkesédessel teszik a szokásos
feladatokat: vállalkozást alapítanak, beszerzik az eszközöket, kialakítják az üzlethelyiséget, az
irodát, feltöltik a raktárat árukészlettel, manapság a legtöbben már létrehozzák a közösségi
média felületeket, majd kiteszik az első posztot, hogy MEGNYITOTTUNK.

Aztán jön az első pofon: nem történik semmi. Nem jönnek a vevők, elmarad a várva várt
tömeg. Hiába találták ki a legtutibb terméket, hiába tudják, hogy jobban csinálják, mint a
konkurencia, hiába posztolták ki, mégsem jön a tömeg. Ekkor jön az első pánik, majd utána az
a tervezés szerűség, amit még az elején meg kellett volna tenni. Sokan megkérdezik a
vállalkozó ismerősöket, megkérdezik a környezetükben található „szakértőket”, hogy mi lehet
a baj, mit kéne tenni. Sajnos még mindig elképesztően sokan tanácsolják azt, hogy csupán meg
kell várni, amíg szépen jönnek a vevők, akik majd viszik tovább a vállalkozás hírét, végül kellő
ajánlások jönnek össze, amik eltartják a vállalkozást.

Ez nem hangzik rosszul, a baj csak annyi, hogy talán a rendszerváltás előtt és környékén
működött ez utoljára. Mert akkor még tényleg kevés lehetőség volt reklámozni és nem volt
ilyen elképesztő verseny a piacon, mint ma a legtöbb esetben. Amíg valaki arra vár, hogy majd
magától felfut a vállalkozás, addig 100 másik versenytárs lép a piacra, akik közül jónéhányan
profi megoldásokkal rohamtempóban fogják letarolni az egész piacot és nem fognak esély adni
azoknak, akik várják, hogy szépen lassan elég vevőjük legyen.

Tehát az, aki arra vár, hogy majd ajánlásokból megél, az egy délibábot kerget. Aki erre vár, az
igazából azt várja, hogy mikor fogy el minden pénze és mikor roppan bele a tartozásokba.
Tehát ennél valami több kell.

Ezt általában akkor szokták belátni a vállalkozók, amikor már kellően égeti őket a pénzhiány
problémája. Ekkor már a mozgásterük is elég szűk. Természetesen elég könnyen megtalálják
az utat: ha több bevételt akarnak, akkor több vevő kell. Ezért minden erejükkel és maradék
pénzükkel belefognak a vevőszerzésbe. És akkor ítélik magukat halálra.

Ugyanis a vevőszerzés veszteségessé teszi a vállalkozást!

old. 12
Tudom, ez kegyetlen nagy marhaságnak tűnik, de gyorsan bebizonyítom, hogy mégis igaz.
Nézzünk egy egyszerű példát. Mondjuk, hogy van egy termék, amit 10.000 Ft-ért tudunk eladni
és ez a termék nekünk 5.000 Ft-unkba került. Ekkor 100%-os haszonkulcsot alkalmaztunk, ami
egyébként elég jónak mondható, sokan ennél jóval kisebb kulccsal dolgoznak.

Ahhoz, hogy ezt a terméket el tudjuk adni, szükségünk van valamilyen féle vevőszerzésre,
értékesítésre, reklámra. Ha minden költséget figyelembe veszünk (weboldal üzemeltetése,
hirdetések, a belefektetett munka, a képzések ára, ahol megtanultuk, hogy mit hogyan kell
csinálni, stb), akkor jellemzően kijön egy nem is kevés összeg, ami mondjuk, hogy ebben az
esetben 1.000 Ft, ami egyébként nem egy nagy szám.

Gyorsan nézzük meg, hogy hol tartunk most: 10.000 – 5.000 – 1.000 = 4.000 Ft. Ennyi pénz
marad a kasszában és ennek bizony örülni lehetne, mert hát plusszban vagyunk. Csakhogy a
hónap végén még rettentően sok tételt ki kell fizetnie a vállalkozónak (rezsi, könyvelő, adók,
bérek, stb.) és ha ezt az összeget levetítené egy db termékre, akkor azt kapja, hogy az összes
többi költség még 5.000 Ft, így végül minden új vásárlón igazából csak a mínuszt növelte. De
ezt soha nem gondolták át, így annak ellenére, hogy ezzel maguk alatt vágják a fát, továbbra
is az új vevők megszerzésén fáradoznak és észre sem veszik, hogy ezzel csak felgyorsítják a vég
eljövetelét.

Akkor mégis hogyan húzzák ki évekig? Úgy, hogy folyamatosan a lyukakat tömködik. Hol ezt a
tétel, hol azt a tételt fizetik ki vagy nem fizetik ki. A legtöbb vállalkozó élete ebből áll.
Kölcsönök, kifizetések halogatása, költségek csökkentése, stb.

Bár mondhatod, hogy a számokat úgy is kitalálhattam volna, hogy pozitív legyen a vége, de ezt
azért nem tettem, mert nem így van. Ezt nem én találtam ki, ez a valóság, amit én is átéltem,
saját bőrömön tapasztaltam meg, hogy tényleg így történik a dolog. Persze vannak olyan
vállalkozások, ahol a vége tényleg pozitív, de ez ritka. Ha mégis ez a helyzet tapasztalható és
minden új vevő megszerzésén tényleg valódi pozitív profit van, akkor számukra azt tudom
mondani, hogy az a profit lehet jóval magasabb is, mert a vevőszerzés egyszerűen sokba kerül.

Ezen kívül van még egy probléma: a legtöbb vállalkozás árversenyben van és az alacsony
áraktól szenved. Nem elég, hogy baromi sokba kerül a vevők megszerzése, még az árak is
alacsonyak. Gyorsan nézzük meg, hogy miért van ez így!

old. 13
A legtöbb vállalkozás azoknak az embereknek kezd el hirdetni, akikről feltételezni tudja, hogy
éppen vásárolni akarnak, vagy már elég közel állnak a vásárláshoz. Ezzel csak az a baj, hogy
ezek az emberek nem tőlük fognak vásárolni. Miért? Mert nem ez a vásárlás menete!

Amikor valakinek van egy problémája és eljut oda, hogy megoldást keres rá, akkor az első
dolga az lesz, hogy a fejében lévő kérdésekre válaszokat találjon. Mert minden vásárlás előtt
vannak kérdések, amiket előbb ki akarunk pipálni. Ezeket a kérdéseket valakik, valamilyen
cégek meg fogják válaszolni a potenciális vevőnek. Mondjuk, hogy „A” vállalkozás arra
fókuszál, hogy ezeket a kérdéseket megválaszolja, támogassa a potenciális vevőt és végig
kísérje az úton, aminek a végén majd vásárolni fog az illető. Tehát, amikor eljut valaki oda,
hogy készen áll a vásárlásra, már van múltja és ebben a múltban általában ott van egy másik
vállalkozás. Ha nem te voltál az, aki megválaszolta kérdéseket, akkor bizony semmi esélyed
„A” vállalkozással szemben. Hiszen a potenciális vevő, aki már készen áll a vásárlásra, az „A”
vállalkozásban bízik, őt ismeri, neki hálás a sok hasznos infóért. Tuti, hogy tőle fog vásárolni.

Akkor mit tudsz tenni Te? Nagyjából semmit, maximum annyit, hogy szépen csökkented az
árat, amíg meg nem tudsz fogni néhány extrém árérzékeny vevőt, aki hajlandó megcsalni az
„A” vállalkozást és az alacsony ár miatt téged választani. Te pedig kényszerben vagy, mert
nagyon kell a bevétel és ezért hajlandó vagy engedni. Ami viszont tovább fokozza a gondot,
hogy nem csak te vagy egyedül, aki hajlandó az árat csökkenti, mert jobbat nem tud, hanem
még másik ezer vállalkozó, így még az esélyes is nagyon kicsi, hogy pont téged fog választani.

Szóval a helyzet nem túl rózsás. A jó hír viszont az, hogy ezen egészen könnyen lehet
változtatni. Nézzük meg, hogy mit kellene tenni, mi a megoldás!

Az első fontos dolog, hogy megismerd, hogy milyen tényezőkből áll az árbevétel. Pontosabban
egész biztos, hogy ismered, a lényeg viszont az, hogy ne csak a tudatalattidban legyen meg ez
az információ, hanem a gyakorlatban is fókuszálj erre.

Árbevétel= vevők száma X kosárérték X gyakoriság

old. 14
Tehát, a hó végén úgy jön ki a bevételed, hogy egy vevő bemegy hozzád és egy alkalommal
vásárol tőled x db terméket y áron, ha ezt összeszorzod, akkor megkapod a kosárértéket. Egy
vevőd ezt egy hónapban valamekkora gyakorisággal teszi meg, tehát z alkalommal. Végül
pedig ezt V számú vásárló teszi meg. Ebből jön ki, hogy mekkora a hó végi bevételed.

Két dolog miatt érdemes az összes tényezőre figyelned:

- egyrészt azért, mert a vevőszerzés, tehát a vevők számának növelése nagyon sokba
kerül, de mindenképpen ez a legdrágább, legmunkásabb, legnehezebb tényező,

- másrészt számoljunk egy kicsit! Ha szeretnéd megduplázni a bevételed, akkor

választhatod azt, hogy valamelyik tényezőt megduplázod. Ezt gondold végig, hogy
mennyire elképesztően nehéz. Ha van 50 vevőd, abból nagyon nehezen lesz 100. Az
árat szintén nem könnyű megduplázni, stb. De! Ha mind a három tényezőt csak 25%-
kal növeled meg, ami sokkal könnyebben megvalósítható (4x könnyebben), akkor az
eredmény végül szintén duplázás lesz (1,25 x 1,25 x 1,25 = 1,96)

Hogyan tudod ezt megvalósítani?

Úgy, hogy nem csak vevőszerzésben gondolkodsz, hanem ügyfélállomány építésben és

menedzselésben is. Tehát arra fókuszálsz, hogy a meglévő vevőidnek egy alkalommal minél
többet tudj eladni (növelni a kosárértéket) és ezt minél gyakrabban tudd megtenni. Nagyon
fontos, hogy ne az legyen a fókuszban, hogy egy eladáson akarj pénzt keresni, hanem azon,
hogy ha megszereztél egy vevőt, akkor azt meg is tartsd és újra képes legyél nekik eladni.
Ehhez nagyon fontos a jó stratégia és a jó ügyfélkapcsolat kialakítása.

MEGJEGYZÉS: természetesen vannak olyan vállalkozások, akik a jellegükből adódóan nem

nagyon tudnak eladni több alkalommal egy vevőnek vagy csak nagyon hosszú idő után. Ezt
nevezzük kismama üzleti modellnek. Egy kismama elég valószínű, hogy csak egyszer fog az
életben babakocsit venni. Éppen ezért az ilyen vállalkozásoknak kiemelten fontos, hogy amikor
betér a vevő az üzletbe, akkor ott sokkal nagyobb értékben tudj eladni, mint amit a vevő

old. 15
eredetileg tervezett (természetesen úgy, hogy értéket adunk és ez a vevőnek is megéri). Ezen
kívül persze sok más szuper lehetőség is van arra, hogy még egy ilyen vállalkozás is képes
legyen több alkalommal értékesíteni egy vevőnek.

Ennek megvalósításában lesz segítségünkre a marketing!

old. 16
 III. A marketing

old. 17
Mi is az a marketing?

Mielőtt tovább haladsz, tedd fel magadnak a kérdést, hogy tudod-e, mit jelent a marketing!?

Nos, eszedbe jutott a vevőszerzés, az értékesítés, a reklám, a szórólap, a piac és hasonlók? Ha

igen, akkor nem jársz rossz úton, de nem teljesen a jó irányba haladsz. Fontosnak tartom
tisztázni azt, hogy van különbség a marketing és az értékesítés között. Ahhoz, hogy igazán jók
legyünk a marketingben, ahhoz először meg is kell értenünk, hogy pontosan mit jelent, mi a
feladata. Ezt gyorsan megpróbálom összefoglalni neked:

Nemrégiben az egyik gyorsétterem teraszán ettem, ahol arra lettem figyelmes, hogy az
odaérkező és távozó embereket lerohanja egy ’’úriember’’, aki parfümöt próbál rájuk
melegíteni. Biztosan te is találkoztál már hasonlóval és át is élted a szituációt. Arra gondoltam,
hogy milyen kár, hogy az illető nem ismeri a marketinget. Fél órát néztem, ez idő alatt nem
sok eredmény született. Azt számolgattam, hogy vajon hány embert kell megszólítania ahhoz,
hogy annyi parfümöt tudjon eladni, hogy elég legyen a megélhetéshez. (természetesen
marketinggel vagy anélkül sem tisztességes ahogyan csinálja, de a példa jól szemléltet)
Nézzük, hogy milyen problémákkal kell szembenéznie parfümárusunknak (azon túl, hogy fél
szemmel a rendőrséget kell kutatnia):

- nincs bizalom, sosem látták őt azelőtt, és a tapasztalatok is rosszak az ilyen árusokkal

kapcsolatosan,

- ő megy az emberek után, fogalma sincsen arról, hogy ki a valós célcsoportja, vak tyúk
is talál szemet alapon csinálja; az emberek nehezen mondanak igent elsőre, ezért
többször meg kéne őket szólítania, viszont soha többé nem tudja őket elérni,

- nem ismeri a valós igényeket, ezért nem is tud azokra tökéletes kínálatot kialakítani,
mert nincs visszajelzés,
- az egyetlen eszköze, hogy erőszakosan megpróbál eladni, de sajnos minél jobban ránk
akarnak erőltetni valamit, annál inkább nem kérünk belőle,

old. 18
 - végül jön az a probléma, ami nagyon sok vállalkozást súlyt: ha valaki mégis igent mond,
akkor nagyon rossz pozícióból kezdi az áralkut, hiszen nagyon nehezen talált vevőt, a
legkisebb áron is oda fogja adni a terméket. (szinte elegendő csak arra gondolnod, hogy
nem veszed meg, máris lealkudtál 50%-ot az árból)

A marketing nem volt mindig jelen a vállalatok életében (ahogy látod, még sokan most sem
alkalmazzák). Ha visszatekintünk a kapitalista világ kialakulásának kezdetéhez, akkor nem úgy
működtek a dolgok, mint manapság. Ebben az időszakban nem a vevőt állították a vállalatok
a középpontba, hanem a terméket. Ez azt jelentette, hogy legfőbb cél az értékesítés volt, tehát
az, hogy minél többet eladjanak egy-egy termékből/szolgáltatásból. Ez sajnos egy idő után
agresszív értékesítéshez vezetett, és az ügynökök próbáltak mindent lenyomni a vevők torkán,
hogy azáltal nagyobb bevételre és nagyobb profitra tegyenek szert. Biztosan te is találkoztál
már a jelenséggel, amikor egy értékesítő minden bemelegítés nélkül megpróbál neked eladni
valamit, amire neked semmi szükséged nincs. Mi a véleményed erről? Ugye te sem szereted!?

Mások is hasonló véleménnyel voltak erről. Az ilyen termékközpontú gondolkodásnak az

eredményei a következők voltak: elzárkózó célközönség, bizalmatlanság, rengeteg csalódás
(fölöslegesen vásároltak az emberek, becsapva érezték magukat). Tehát a vállalatok rájöttek
arra, hogy ezzel a megoldással tévúton vannak. Bebizonyosodott, hogy a csak elveszünk
hozzáállás nem működő képes. Ekkor kezdtek el azon dolgozni, hogy hogyan lehetne
megfordítani ezt a folyamatot és újra megnyerni maguknak a vevőket.

Szerencsére a közgazdászok elég hamar rájöttek arra a jelenségre, amit hasznosság

maximalizálásnak nevezünk. Minden embernek egyetlen célja van a fogyasztói
társadalomban, méghozzá az, hogy a legnagyobb hasznosságot érje el a rendelkezésére álló
jövedelemből. Márpedig, ha az embereknek ez a legfontosabb törekvésük, akkor bizony
könnyű belátni, hogy attól a vállalattól fognak vásárolni, ami számukra a legnagyobb hasznot
fogja adni. Hogy mi okoz hasznosságot a fogyasztónak? Na ez már a marketing feladata, hogy
kiderítse. Egy biztos, hogy nem az ár!

Tehát a cégek elindultak egy új irányba, ahol már a vevőt helyezték a figyelmük középpontjába.
Azon kezdtek el dolgozni, hogy olyan terméket és szolgáltatást, olyan céget hozzanak létre,

old. 19
ami képes arra, hogy a piacon a lehető legnagyobb hasznosságot kínálja a fogyasztónak. Nem
az volt a cél, hogy ők minél gazdagabbak legyenek, hanem az, hogy a lehető legjobban
kiszolgálják a vevőket. Ugyanis, ha ezt sikerül megvalósítani, akkor a végén tényleg náluk fog
kikötni a legtöbb pénz.

A marketing tehát így alakult ki és a feladata az, hogy az egész céget átkarolva úgy alakítson ki
mindent, hogy a lehető legnagyobb értéket hozza létre. Az a feladata, hogy ezzel tegyen szert
versenyelőnyre. Azt szoktam mondani, hogy a marketing feladata nem az értékesítés, hanem
az értékesítés következménye a jó marketingnek. Természetesen a marketing feladata, hogy
eljusson az üzenet a potenciális vevőhöz, ami által egyáltalán létrejöhet a vásárlás. De gondolj
bele, hogy milyen fontos része az értékteremtésnek a kommunikáció. Azáltal, hogy világosan
kommunikálsz a potenciális vevővel, hasznos információkat adsz át neki és segíted a
döntésben, nem csak megóvod őt egy rossz választástól, de adott esetben időt és energiát is
megtakarítasz neki. Naná, hogy ilyen vállalkozásoktól akarnak az emberek vásárolni!

„A marketing szerepe tehát az, hogy megvalósítsa a vállalatnál

azt, hogy minden mozdulattal a lehető legnagyobb
ügyfélértéket hozzon létre.”

Összességében a marketing abban lesz a segítségedre, hogy a lehető legnagyobb értéket hozd
létre, hogy te szolgáld ki a legjobban a vásárlót és tőled akarjon mindenki vásárolni, mert nálad
érheti el a legnagyobb hasznosságot.

De kanyarodjunk most vissza oda, hogy mi történik egy vállalkozással, amikor megjelenik a
piacon és belekezd a vevőszerzésbe! Természetesen itt is, mint mindenütt az életben,
akadályokba fog ütközni. Van pár egészen tipikus hátráltató elem, amikkel szinte mindenki
szembe fog kerülni. Nézzük meg, hogy mik ezek:

old. 20
 - Bizalmatlanság: szerintem minden ember számtalan csalódást tudhat már a háta
mögött. Éppen ezért elővigyázatosak vagyunk. Sőt, szerintem már reflexszerűen
inkább rosszat feltételezünk egy ismeretlenről, mintsem vagyunk közönyösek.
Próbáljuk védeni magunkat a következő csalódástól. Ez nagyon igaz a vásárlások
esetében is. Minden erőnkkel azon vagyunk, hogy a lehető legjobb döntést hozzuk.
Legyünk őszinték! Mikor van a legnagyobb esélyünk csalódni egy vásárláskor? Ha olyan
valakitől veszünk meg valamit, akit nem ismerünk.

Hiába jelensz meg a piacon és állítasz magadról minden szépet és jót. Hiába tudod,
hogy mit csinál rosszul a konkurencia, mi az, amit a piac hiányol, hidd el, hogy nem
fognak tömegek ugrani és azonnal vásárolni tőled. Mert tudják, hogy bármit
mondhatsz magadról, nem biztos, hogy igaz. Az emberek jelentős része sokkal inkább
választja azt, ami ugyan nem felel meg 100%-ban az elvárásaiknak, de legalább tudják,
hogy mire számíthatnak. A bizonytalan „lehet, hogy jobb lesz”, nem ér annyit, mint a
„biztos középkategória”.

Tehát a helyzet az, hogy bizony el kell nyerned a fogyasztó bizalmát, ami egyáltalán
nem könnyű feladata. Szerencsére van rá jó megoldás, amit később be is mutatok.

- A következő akadály közted és a vevő között a szokások. Minden ember a rutinjai

szerint él. Nem sok random cselekedet van egy napunkban. Szinte mindig ugyan az a
séma, ami alapján bonyolítjuk egy-egy napunkat. Szokásokból áll és ezek ugyanúgy
igazak a vásárlásainkra. Hiába jelenik meg egy új szereplő, nagyon nehezen fogjuk
rávenni magunkat, hogy változtassunk a rutinon. Nem csak azért, mert a régi
megszokott nem hordoz kockázatot, hanem a kényelem miatt is. Új dolgot csinálni az
kiesik a komfortzónánkból, amit viszont jellemzően kerül az ember.

Tehát neked, ha új szereplő vagy, még azon is dolgoznod kell, hogy megváltoztass egy
bevett szokást. Gondolj csak bele, hogy te magad is milyen nehezen veszel fel vagy
engedsz el egy rutint. Ebben az esetben ráadásul neked kell majd megváltoztatni egy
másik ember berögződését. Nem könnyű feladat, de van erre is megoldás.

old. 21
 - Végül az utolsó pontot csak úgy szoktam nevezni, hogy alternatíva. Sokan erre azt
szokták mondani, hogy konkurencia vagy versenytárs, azonban én ezt nem tartom
elégséges kifejezésnek, sem pedig megfelelő gondolkodásmódnak. Nézzük, hogy
miért!

Rettentően fontosnak tartom, hogy tisztán lásd azt, hogy az emberek a rendelkezésre
álló pénzüket osztják fel és dönteniük kell, hogy mire fogják azt elkölteni. Minden
ember egy adott időszakban felhasználja a rendelkezésre álló pénzét (ebben benne
van a megtakarítás is, ami egy már nem elkölthető jövedelemrész). Tehát, a legtöbb
ember zsebében nincs extra pénz. A legtöbb fogyasztónak pedig elég szűkösek a
lehetőségei, így döntést kell hoznia, hogy mely igényeit fogja kielégíteni és melyiket
nem.

Szóval, megjelensz a piacon és a te vevőidnek nincs olyan fölösleges pénzük, amit még
külön el tudnának rád költeni. Mert eddig is elköltötte minden pénzét, amíg te nem
voltál. Ez azt jelenti, hogy ha az illető tőled szeretne vásárolni, akkor valahonnan át kell
csoportosítania a pénzét. Valamiről vagy valakiről le kell mondania. Ez a lemondás
pedig nem feltétlenül azt jelenti, hogy ugyanazt a terméket most máshonnan veszi
meg, ha nem azt is jelentheti, hogy eddig moziba járt, holnaptól színházba fog.

Tehát, hiába nincs egy adott környezetben hagyományos értelemben vett

konkurenciád, alternatívád egészen biztosan van! Nem csak a versenytársakkal állsz
szemben, hanem az alternatív lehetőségekkel is. Saját példámként szoktam mondani,
hogy ha egy előadást tartok, akkor aznap este az én konkurenciám az esti film a TV-
ben vagy éppen az, amit a moziban vetítenek. Nekem akkora értéket kell adnom, ami
felülmúlja az alternatíváit a fogyasztónak.

A marketing összességében ebben fog neked segíteni, képes ezekre a tipikus nehézségekre
megoldást nyújtani és a marketing segítségével elérheted azt, hogy tőled akarjanak a
potenciális vevők vásárolni anélkül, hogy neked különböző trükkökhöz kéne folyamodnod

old. 22
annak érdekében, hogy valahogy rámelegítsd a termékedet vagy a szolgáltatásodat az
emberekre. Ráadásul mindezt úgy teheted meg, hogy egy életre elfelejtheted a nyomott
árakat.

Direkt marketing

Magyarországon még az emberek túlnyomó többségének a marketing szó hallatán a reklámok

jutnak eszükbe. A drága óriásplakátok, a tv reklámok vagy a legnagyobb újságok lapjain
található egyoldalas hirdetések. Köztudott, hogy ezek szinte megfizethetetlenek (egyébként
ez egyre kevésbé igaz) egy egyszerű mikrovállalkozás számára, éppen ezért a marketing
kérdéssel nem is foglalkoznak. Pedig ennél jóval többről van szó, és sokkal több lehetőségünk
van „reklámozni”, mint ahogyan azt elsőre gondoljuk.

Ami nagyon fontos, hogy a legtöbbet látott módszereket a nagyvállalatok alkalmazzák. Mivel
a legtöbb vállalkozó ezt látja, ezért ezt is kezdi el másolni, ami azonban nagyon könnyedén
lehet végzetes hiba. Ezért érdemes tisztában lennünk azzal, hogy amit a multik alkalmaznak,
az miért működik nekik és miért nem fog működni nekünk, mikrovállalkozóknak.

A nagyvállalati image marketing, azaz a branding

Két dolog miatt érdemes ezzel a témával foglalkozni. Az egyik az az, hogy részben
alkalmaznunk kell ezt a módszert. Másrészt azért, hogy megértsük azt is, mi az, amiben
változtatásra van szükség, hogy hosszú távon is képesek legyünk eredményes
marketingtevékenységet folytatni, ami összességében eredményes értékesítéshez vezet.

Ahogyan a címben is olvashatjuk az image marketing lényege, hogy brandet építsen, létre
hozzon egy ismert profilt, egy képet, amiről az emberek pontosan tudják, hogy miről is van
szó, sőt akarva akaratlanul valamennyire a tartalmat is ismerik. Lehet, hogy soha nem volt még
BMW-d, és az is lehet, hogy soha nem is akartál, sőt nem is akarsz venni. De annyit vélhetően
tudsz (ha minimálisan érdekelnek az autók), hogy egy drága, kényelmes, nyugati autóról van
szó, amivel a tehetősebb üzletemberek járnak. Meg persze azok, akik megveszik, de nem is ez

old. 23
a lényeg, hanem az, hogy van egy kép a fejedben a BMW-ről, még akkor is, ha egyébként nem
volt soha ilyen autód.

A nagyvállalati marketingnek, és ezzel a reklámoknak a céljuk

az, hogy egy megfelelő szegmensnek a lehető legtöbbször
juttassa el ezt a képet, ezt az életérzést, amit a vállalat a
termékeivel/szolgáltatásaival akar nyújtani.

Itt szinte kizárólag az érzékekre hatnak, és az érzést hivatottak elültetni a fejünkben, nem
pedig azt, hogy menj és vásárolj. Attól, hogy látsz egy óriási BMW jelet egy fél házat betakaró
óriásplakáton, még nem biztos, hogy azonnal el fogsz indulni és venni egyet. Valójában maga
a reklám sem szólt arról, hogy indulj és vedd meg most. Az egyetlen cél ezzel az, hogy amikor
eldöntötted, hogy vásárolni fogsz, és a választásra kerül a sor, akkor a fejedben már jó erősen
ott éljen a BMW és a hozzá tartozó életérzés, az extra haszon, amit csak a BMW tud nyújtani.
(látod, hogy a BMW sem azokat célozza, akik már eldöntötték, hogy autót fognak venni,
hanem már jóval azelőtt megcéloznak és ha kell, akkor évekig fogják a kezedet, hogy a döntés
pillanatában őket válaszd)

Szinte biztos, hogy ennek a

reklámnak a hatására nem
fognak ezrek megindulni az
autószalonokba. De
elképesztő brandépítő ereje
van…

old. 24
Könnyen belátható, hogy ez nem egy könnyű feladat, és szinte csak akkor hoz eredményt, ha
folyamatosan, nagyon nagy mennyiségben tudnak eljutni a potenciális vevőkhöz. Itt súlyos
milliókról beszélünk, amit jó eséllyel nem tudunk megfinanszírozni. Sőt, ha még meg is
tudnánk, akkor sem biztos, hogy fel vagyunk készülve arra, hogy kiszolgáljuk azt az esetleges
tömeget, amit ezzel a stratégiával el tudunk érni. Ami persze szintén veszteség, hiszen
elköltöttünk egy csomó pénzt reklámra, jöttek is a vevők, de a készletem vagy kapacitásom
csak a töredékének kiszolgálására volt elegendő (ez is egy példa arra, hogy egy vállalkozás
esetében nem elegendő csak egy – két területre fókuszálni).

Ennek ellenére nagyon fontos megérteni a módszer lényegét, és átültetni a saját

vállalkozásunkra is, hiszen ez a kis cégek esetében is ugyanúgy működik, mint a nagyoknál.
Csak nincs ennyi pénz és ezért más, ennél sokkal hatékonyabb módszerekkel kell dolgozni és
jóval olcsóbbakkal. Ennek viszont az az ára, hogy sokkal több munkával jár. A jó hír, hogy van
alkalmas módszer, ráadásul letesztelt, és bárki kiépítheti a saját vállalkozásában.

Nézzük, hogy mit is tehetünk mi, kisvállalkozók…

Direktmarketing, hangsúly az értékesítésen

Tehát az előző részt összefoglalva a következőket szeretnénk elérni: számunkra is

megfizethető módon vevőket szerezni, rövid úton értékesíteni, mert anélkül nem húzzuk
sokáig, de emellett mégis brandet építeni, hogy ismerté váljunk a piacon és egy idő után mi
jussunk eszébe a potenciális vevőnek, ha éppen olyan dologra van szüksége, amit tőlünk is
megkaphat.

Mivel nem rendelkezünk sokmilliós marketing költségvetéssel, így minden elköltött forintnak
kiemelkedően hatékonynak kell lennie. Itt nem lehet a szerencsére bízni a dolgot. Pontosan
ahhoz az emberhez kell szólni, aki potenciális vásárló, és már azelőtt a termékünk mellett kell
elkötelezetté tenni, hogy elindulna vásárolni. Sőt! Nekünk kell elérni azt, hogy elinduljon
vásárolni. Az nekünk nem elég, hogy a boltban a polc előtt talán beugrik a sok reklám, amit a
termékünkről látott a vevő (ráadásul a legtöbbünk terméke nincs ott a boltban). Azt kell elérni,
hogy a mi termékünk miatt menjen oda, ahol meg lehet azt vásárolni.

old. 25
Ebben fog nekünk segíteni a direkt marketing. A módszert nagyon kevesen ismerik a
mikrovállalkozók közül, annál kevesebben próbálkoznak vele, de még csak néhány vállalkozó
mondhatja el magáról az országban, hogy jól és hatékonyan tudja használni a direkt
marketinget. Azok a vállalkozások, akik időt, energiát és pénzt hajlandóak fektetni ennek
elsajátításába, azok könnyedén fognak a piacuk élmezőnyébe kerülni, és egy sokkal
sikeresebb, eredményesebb életet élni.

A DM-nek különböző offline és online eszközei, illetve módszerei vannak, amik a

kommunikációval tökéletesen összehangolva egy jól strukturált, költséghatékony megoldással
képes stabil árbevételt teremteni. A DM legfontosabb szerepe a vevőszerzés, ugyanis a vevő
lesz az, aki képes az árbevételt a vállalkozásunk számára biztosítani. A DM lényege, hogy sokkal
nagyobb arányban szólítja meg azokat, akik valóban potenciális vevők (míg a TV reklámot
megkapja mindenki, azok is, akik számára irreleváns a tartalom), számukra a lehető
legszemélyreszabottabb ajánlatot kínálja, és ami a legfontosabb, hogy minden eszközzel
próbálja az azonnali vásárlást elősegíteni, és erre azonnali lehetőséget biztosít (pl. egy újság
postai levélben küldi ki egy feliratkozójának az újságra szóló éves előfizetési ajánlatot, amihez
azonnal küld egy igénylő lapot és egy borítékot, aminek feladási költségét előre kifizette).

A DM-nek rengeteg eszköze van, jó eséllyel ismersz is közülük néhányat. Azonban van egy
kulcsfontosságú dolog, amiről ezen anyagunk szól, amit sajnos a legtöbb marketinggel
próbálkozó nem ért és nem is tud. Azt szeretnénk, hogy te ezt a hibát már ne kövesd el, és
azonnal a jó irányba haladj. Hogy úgy kezd el kiépíteni a vállalkozásod marketingjét, hogy az
ne egy pénznyelő zsákutca legyen, hanem képes legyen a vállalkozásod növelésére,
erősítésére, stabil és elegendő bevétel megteremtésére.

Ez a kupon viszont már tökéletesen azt a cél szolgálja, hogy vásárlásra bírja az embereket. Ráadásul
rövid időn belül, hiszen 10 nap alatt fel is kell használni.

old. 26
Rendszerben a megoldás

Ehhez egy jól megtervezett rendszer felépítésére van szükség, aminek lényege az, hogy a
rendelkezésre álló eszközök összehangolásával ér el eredményt. Ebben a részben célunk az,
hogy bemutassuk azt, hogy ezen eszközök önálló használata nem képes konstans eredmények
elérésére, sőt jellemzően csak költséget jelentenek. Ennek belátása kulcsfontosságú, ugyanis
a legtöbben ott követik el a hibát, hogy nem élnek ezzel a lehetőséggel és egyre több és több
pénzt ölnek az egyes eszközök működtetésébe.

Egy jellemző példa a Facebook hirdetések önálló használata. Tipikus eset, hogy a vállalkozó
felismeri az online hirdetések szükségességét és egyből, az általa ismeret, legjellemzőbb
eszközhöz nyúl, a Facebook hirdetéshez. Ennek tökéletes ismerete szintén külön tudomány,
időt, energiát, pénzt igényel annak elsajátítása, ami csak arra képes, hogy betöltse a
rendszerben alkotott funkcióját. Ez meglepő módon nem az értékesítés. A Facebook hirdetés
nem képes önmagában eladni. Legalábbis nagyon alacsony számban, nem eredményes szinten
(kivételek mindig vannak, van olyan ügyfelünk, aki vidéken dolgozik és több tíz km-es
környezetében nincs konkurencia, így működnek az egyszerű hirdetések). Ezt sajnos a laikusok
nem tudják, így az első eredménytelen próbálkozás okát jellemzően az alacsony költési
keretnek tulajdonítják. Így megemelve azt tovább próbálkoznak, újra és újra eredmények
nélkül, mígnem a legtöbben feladják, miután rengeteg pénzt befizettek a Facebook kasszájába.
Ezek után jön a megállapítás, hogy az én piacomon/vállalkozásomban/termékem esetében a
marketing nem működik.

Hasonló eredmények születnek akkor is, amikor szórólapozással, rádiós reklámokkal vagy
éppen egy honlappal próbálkoznak a vállalkozók. Hiába fizetnek ki több százezret, az
eredmények olyan csekélyek szoktak lenni a legtöbb esetben, hogy a belefektetett pénzt sem
térül meg. De számtalan példát említhetnénk még, és szerintem, aki próbálkozott már
marketing eszközök használatával, az tapasztalhatta is.

Ha olyan egyszerű lenne az élet, hogy csak feladok egy hirdetést és már jönnek is a vevők (volt
ilyen vállalkozásom, nem lehetetlen), akkor bizony mindenki vállalkozó lenne. Verseny van,
fejlesztenek megállás nélkül, mindenki próbál jobb lenni a másiknál. Így azok az eszközök, amik
kezdetben önmagukban is képesek voltak eltartani egy vállalkozást (pl. a weblap

old. 27
megjelenésekor egy vállalkozás kiemelkedő sikereket érhetett el, annak puszta létével), azok
ma már erre nem képesek. Ezért nekünk is lépést kell tartanunk a fejlődéssel. A jó hír az, hogy
ez nem is olyan nehéz. A még jobb, hogy ezt csak nagyon kevesen teszik, így aki hajlandó
megfizetni az árát (idő, energia, tanulás, ötletelés, befektetés), az biztosan a győztesek közé
fog tartozni.

old. 28
 IV. 3 szint modell

old. 29
Bízom benne, hogy már kaptál egy átfogó képet arról, hogy mi az, amit nagyon sok
vállalkozás rosszul csinálni, hogy látod azt, hogy neked mit kéne csinálni és már tudod azt is,
hogy a marketing mire jó és hogyan fogod tudni a segítségével eredményessé tenni a
vállalkozást. Most megmutatom azt, hogy milyen lépéseket kell megtenned és mit kell
csinálnod a gyakorlatban.

Sok évvel ezelőtt, amikor az első vállalkozásaimat indítottam, nekem is komoly kihívást
okozott a vevőszerzés. Ahogyan szinte mindenki másnak, úgy nekem is jöttek vásárlók, voltak
eladásaim, még meg is tudtam élni belőle (a legtöbben megélni sem tudnak belőle), de igazi
áttörést azokkal a megoldásokkal, amiket a józan eszem alapján használtam, illetve amiket
másoktól próbáltam ellesni, azokkal nem tudtam elérni.

Ezért elkezdtem kutakodni, hogy mégis mit lehetne elkövetni, hogy több vásárlóm legyen és
ne csak a véletlenen múljon, hogy lesz elegendő bevételem. Az egyetemi évekből annyi
megmaradt, hogy a marketing az nagyjából erre való, tehát a kutakodást ebbe az irányba
kezdtem meg.

És ezzel egy nagyon hosszú úton indultam el. Nagyon sok lehetőséget találtam, nagyon sok
szakértőt, még több könyvet, képzéseket, online marketing, meg offline marketing, meg
közösségi média marketing és még ezer hasonló. Szóval elkezdtem az egyikkel, amelyiket
szimpatikusnak találtam, aztán haladtam az úton. Voltak olyan megoldások, amik működtek,
voltak olyanok, amik nem.

Nagyon sok időbe, sok évbe és mégtöbb pénzbe került, mire összeált a kép, hogy nagyjából
mit is kell csinálni. Az volt a probléma, hogy nem találkoztam olyan lehetőséggel, ahol valaki
az elejétől a végéig sorrendben elmagyarázta volna azt, hogy mire van szüksége annak, aki
most kezd el komolyabban foglalkozni a vevőszerzéssel, értékesítéssel. Csak össze-vissza,
minden logika nélkül különböző eszközöket (hirdess, kuponozz, csinálj videót, legyen szórólap,
törzsvásárlói kártya, chatbot, stb.)

Évek alatt sikerült összetenni egy jólműködő megoldást és visszanéztük a kollégáimmal, hogy
mennyire bonyolult utat tettünk meg, holott ez lehetett volna egyszerűbb is. Csak nem
találkoztunk senkivel, aki ezt megmutatta volna. Éppen ezért úgy döntöttem, hogy ezt a rést

old. 30
pótolni fogjuk és az MnT Marketing egy olyan koncepciót fog nyújtani, ami az elejétől a végéig
megmutatja, hogy mit kell csinálnia annak, aki szeretne belevágni a marketingbe.

Ezt azért mertünk bevállalni és azért mertünk felépíteni erre egy önálló üzletágat és végül egy
teljesen önálló vállalkozást, mert 2017 és 2019 között közel 1.000 ügyfelet sikerült szereznünk,
ami szerintünk egy elképesztően nagy eredmény. Felépítettünk egy valóban erős brandet,
piacvezetőkké váltunk egy területen, létrehoztunk egy vállalkozói közösséget, szerepeltünk
számtalan TV adásban, cikkek jelentek meg rólunk. Ha nem is mi végeztük a legprofibb
marketing munkát a világon, én mégis azt gondolom, hogy rengeteg magyar vállalkozó lenne
elégedett azzal az eredménnyel, amit mi magunk elértünk.

Bár tényleg nagyon sok tényezőnek köszönhető az, hogy ezeket sikerült elérnünk, most első
sorban az online értékesítési és marketing folyamatunk bemutatására szeretnék törekedni,
mert ennek kiépítése volt az, ami lehetővé tette, hogy sokkal nagyobb tempóban tudjunk
haladni és valóban komolya számokat tudjunk produkálni az értékesítés terén.

Lényegében nem csináltunk semmi mást, csak átgondoltuk azt, hogy ha újra kéne kezdenünk,
akkor milyen sorrendben haladnánk, milyen utat tennénk meg és ezt írtuk le. Három fontos
területet tudtunk megjelölni, amik szerintünk szigorúan egymást követik. Ezt elneveztük 3
szint modellnek. Erről a három területről gondolom azt személy szerint, hogy elképesztően
fontos a vállalkozások számára. Egészen biztos vagyok benne, hogy ezt a három területet kell
megismerni, meglátni köztük az összefüggéseket és ezeken a területeken kell egyre jobbnak
lenni. Nézzük ezt a három területet:

1. szint – Stratégia & Eszközök

Csak nagyon kevesek indítanak úgy, hogy felállítanak egy tudatos, megtervezett vevőszerzési
stratégiát, majd ahhoz választják ki a szükséges eszközöket.

A legtöbben először eszközöket hoznak létre (weboldal, közösségi média felületek, szórólap,
stb.), majd ösztönösen elkezdik használni, stratégiát pedig egyáltalán nem alkotnak. Vagy ha
alkotnak is, akkor már a meglévő eszközökhöz igazítják.

old. 31
Sajnos ez egy hatalmas zsákutca, ami villámgyorsan emészti fel a pénzét az embereknek.
Sokan innen már meg sem tudják fordítani a helyzetet.

A vevőszerzés egy nagyon nehéz folyamat, meg kell érteni és meg kell tanulni annak a
működését. Ha ez megvan, akkor meg is tudjuk tervezni, hogy mi, a mi piacunkon, a mi
képességeinkkel, adottságainkkal, lehetőségeinkkel hogyan fogunk tudni vásárlókat szerezni.

Ebben az anyagban elsősorban a stratégiát fogjuk neked részletesen bemutatni, jelentős

részben erre helyeztük a hangsúlyt, hiszen ez a legfontosabb, így először ebben kell erősnek
lenned. Ha megvan a stratégiád, akkor utána fogod tudni megállapítani azt, hogy milyen
eszközökre lesz szükséged ahhoz, hogy azt a stratégiát meg is tudd valósítani. Fordítva ez nem
fog menni.

2. szint – Kommunikáció

Ha választanom kéne, akkor azt mondom, hogy ez a legnehezebb terület. Ha megvan a

stratégiánk és azok az eszközök, amikkel ezt a stratégiát tényleg meg is lehet valósítani, akkor
indulhatunk a piacra vevőket szerezni.

Ami ebben a lépésben egészen biztos, hogy valamit, valamilyen módon mondanunk kell, tehát
kommunikációt kell indítanunk. Szerintem mondanom sem kell, hogy milyen átkozottul nehéz
felkelteni az emberek figyelmét, fenntartani az érdeklődésüket, kitűnni a tömegből és elnyerni
a bizalmukat.

Embert próbáló feladat! Az biztos, hogy aki ebbe belevág, annak masszívan el kell kezdenie ezt
a tudományt elsajátítania, aztán a gyakorlatban tökéletesítenie. Itt kell és itt lehet elérni az
áttörést. Ha megtanulsz úgy kommunikálni a célcsoporttal, hogy figyeljenek rád és követik az
utasításaidat, akkor el fogod tudni juttatni őket a vásárlásig.

Ha nem megy, akkor keress valakit, aki tud neked ebben segíteni, mert egyébként nem sok
jóra számíthatsz! Ebben a könyvben ehhez is fogunk adni egy szuper irányadó összefoglalót,

old. 32
amiből nagyon világosan látni fogod, hogy mit kell tenned. (ahogy elolvastad azt a részt, már
írhatod is meg az új tartalmaidat, ezt megígérem)

3. szint – Hirdetések és kampányok

15 – 20 éve még kellően lassú volt a világ a maihoz képest, hogy a vállalkozások híre,
kommunikációja is lassabban terjedjen. Ma már ez sem így van, minden nagyon gyorsan
történik és nekünk pedig ott kell lennünk az emberek fejében folyamatosan.

Emiatt megkerülhetetlenné váltak a hirdetések, főleg az online világban. Ahhoz, hogy kellő
gyakorisággal ott tudjunk lenni, hirdetnünk kell.

Ráadásul azzal kell szembesülnünk, hogy az emberek egyre jobban megválogatják, hogy
milyen információt, mikor és hol engednek be. Ezen a szűrőn már csak akkor tudunk átmenni,
ha tű pontosan ismerjük, hogy mikor, kinek, mit, hogyan és hol kell mondanunk. Ezt pedig már
szinte kizárólag csak a technológia segítségével tudjuk megtenni.

A Facebook és Google hirdetési rendszerei uralják szinte kizárólagosan az online térben ezt a
piacot, de természetesen az offline hirdetési eszközökről sem szabad megfeledkezni. Az anyag
végén ezekhez is fogunk néhány hasznost tanácsot adni.

És végül, ami nagyon fontos!

Hiába vagy professzionális hirdető technikailag, ha nem tudod hatásosan megszólítani a

közönséget, ha nem tudod, hogy pontosan mit kell nekik mondani, semmit nem fognak érni a
hirdetéseid, észre sem fogják venni.

Hiába vagy penge a kommunikációban, ha gyenge a stratégiád, akkor végül nem lesz elég
profitod. Nagyon sokan jól bánnak a szavakkal, képesek eladni, de a gyenge koncepció miatt
mégis veszteségesek hosszú távon.

old. 33
Azonban egy ütős üzleti modellel, egy jó stratégiával még akkor is messzebbre jutsz, ha nem
vagy erős a kommunikációban és nem vagy profi hirdető. Ebben teljesen biztos vagyok!

Tehát, ezt a 3 területet kell majd elsajátítanod és folyamatosan csiszolnod, összehangolnod.

Ez az anyag a stratégiában segít neked, tehát a továbbiakban főleg arról lesz szó, de
mindenképpen hasznos és fontos információkat fogok neked átadni, amikkel minden
bizonnyal el fogsz tudni indulni az úton.

old. 34
 V. Stratégia

old. 35
A marketing stratégia alapjai – amik nem hiányozhatnak

Nézzük, hogy milyen elemei vannak a marketing stratégiának, milyen pontokat kell
megterveznünk ahhoz, hogy tényleg mi legyünk azok, akik a lehető legjobban ki tudják
szolgálni a vásárlók igényeit és mi legyünk a legjobb választás a piacon. Javaslom, hogy minden
körülmények között lebegjen a szemed előtt, amikor a marketinghez nyúlsz, hogy a
legfontosabb cél, az a maximális hasznosság biztosítása. Minden, amit marketing címszó alatt
csinálsz, az azért legyen, hogy tökéletesen ki tudd elégíteni a fogyasztó szükségleteit. Jobban,
mint mások. Ha ez sikerül, akkor már csak el kell jutni a potenciális vevőkhöz és máris lesznek
vevőid. Tehát a legfontosabb elemek:

1. Szegmentálás

A szegmens egy egésznek a részét jelenti, tehát jelen esetben a piacod egy részét. A tankönyvi
fogalom valahogy így szól: egy szegmensen belüli tagok közötti különbség fogyasztói
tulajdonságok alapján a lehető legkisebb, míg két különböző szegmensben található tagok
között a legnagyobb. Tehát, azokat tesszük egy piaci szegmensbe, akik a számunkra fontos
tulajdonságok alapján megegyeznek, nagyon hasonlítanak egymásra. Nézzünk erre egy példát.

A Coca-Cola egész piaca a szénsavas üdítőitalokat fogyasztó emberek. Számukra készült el

annak idején a hagyományos cukros, koffeines, fekete, szénsavas Cola. Csak ez az egy
termékük létezett, ezt lehetett csak megvásárolni, ezt próbálták meg eladni mindenki
számára.

Azonban a Coca Cola is rájött arra, hogy ez a termék ebben formában, ezzel az értékesítési
megoldással nem adható el mindenkinek, mert fogyasztói szempontból különböznek az
emberek. Pl. azok, akik cukorbetegek vagy diétáznak, azok nem fogják megvenni a
hagyományos Colát. A számukra kellett egy másik termék, a zero cola. A cukormentes Cola-t
fogyasztók egy különálló szegmenst jelentenek a piacon. Nekik külön termék kell, külön
csomagolás, külön üzenet, külön kommunikáció, stb.

A Coca Cola kellően nagy cég ahhoz, hogy több szegmenst is kiszolgáljon. Ehhez rengeteg
erőforrásra van szükség, ami neked egészen valószínű, hogy nincs. Azonban azt látnod kell,
hogy ha nem fókuszálsz egy jólmeghatározható szegmensre, akkor nem is fogod tudni igazán

old. 36
jól kiszolgálni a tagjait. Ha egy olyan terméked vagy szolgáltatásod van, ami tele van
kompromisszummal, hogy minden szegmens számára jó legyen, akkor az igazán senkinek nem
lesz tökéletesen jó megoldás.

TIPP

Tehát, érdemes egy szűk szegmenst választanod, hogy őket a lehető legjobban ki tudd
szolgálni. Minél kisebb a szegmens, annál jobb megoldást tudsz a számukra nyújtani.
Gondolj csak bele! Ha a szegmensed egyetlen személyből állna, akkor számára egy
teljesen egyedi, személyre szabott megoldást tudnál nyújtani, ami már másnak nem
lenne 100%-ig megfelelő. A szegmentálást alapvetően a következő tényezők alapján
szoktuk elvégezni: demográfia (kor, nem, foglalkozás, családi állapot, jövedelem,
státusz) geográfiai (ország, régió, lakhely típusa)

A személyi edzők ezért is kérhetnek el viszonylag sok pénzt, mert személyreszabottan

foglalkoznak velem. Az én alkatomnak, az én céljaimnak, az én képességeimnek megfelelő
edzést állít össze, ami másnak már szinte biztos, hogy nem lenne ugyanolyan jó. Sok gazdag
embernek saját szakácsa van, aki tökéletesen az ő szájízének megfelelően főz. Ha elmenne egy
étterembe, akkor ott már kompromisszumokkal kéne szembenéznie, mert több embernek kell
megfelelnie a szakácsnak. Ezért is mondhatjuk azt, hogy a legtökéletesebb szegmensben
csupán egyetlen ember van, mert őt lehet a legtökéletesebben kiszolgálni.

2. Buyer Persona

Sokan azt gondolják, hogy ha szegmentáltuk a piacot, akkor gyakorlatilag már tudom, hogy
kinek szeretnék eladni. De ez nem igaz. A szegmens igazából csak pár fontos fogyasztói
tulajdonság alapján csoportosítja a piacon lévő fogyasztókat, de ez kevés ahhoz, hogy
sikeresen tudjunk értékesíteni. Ennél többet kell tudnunk a potenciális vevőkről, fontosabb,
személyesebb, mélyebb információkra lesz szükségünk (pszichográfiai tényezők). Minél
többet tudunk a fogyasztóról, annál jobban fogjuk tudni őket akár megszólítani, akár

old. 37
kiszolgálni. Én két nagyon fontos dolgot szoktam említeni, ami nélkül nem is érdemes nekiállni
semmilyen jellegű marketing tevékenységnek:

- Mi a vevőd problémája/vágya? Nézd! A vevő egészen biztos, hogy egyébként nem

akarna vásárolni semmilyen terméket vagy szolgáltatást, ha egy csettintésre ki tudná
elégíteni a szükségletét. Ebből következik, hogy a vevő egyáltalán nem akar semmilyen
terméket vagy szolgáltatást megvenni, hanem megoldásra van szüksége. Tehát neked
egészen pontosan tudni kell azt, hogy mi a te vevőd gondja/vágya.

Senkinek nincs szüksége marketingre. Senki nem akar marketing szolgáltatást venni.
Nem ez jár a fejükben. A mi célcsoportunknak több vevő kell. De tovább megyek, mert
van olyan, akinek igazából úgy fogalmazódik meg a probléma a fejében, hogy több pénz
kell, hogy többet akar nyaralni, hogy nem akar a számlák miatt aggódni, hogy jobb
életet akar biztosítani a családjának.

Szóval pontosan tudnod kell, hogy mi az igazi valós probléma, hogyan testesül meg a
fogyasztóban ez a dolog. Azokkal a szavakkal kell tudnod neked is, ahogyan a te vevőd
megfogalmazza. Tehát végezz kutatást!

A Nike például azt mondta, hogy ők nem cipőt árulnak, hanem a kényelmes járás
érzését. Te mit is árulsz pontosan?

- Hol éred el a vevődet? És ez nem vicc. El sem tudod képzelni, hogy hány olyan
vállalkozóval találkoztam már, akik erre a kérdésre csak hebegve-habogva tudnak
válaszolni. Ráadásul manapság már a rutinszerű válasz, hogy a Facebookon.

Ha tudod, hogy hol lehet a leghatékonyabban megszólítani a vevőidet, akkor nyert

ügyed van. Elképesztően sok pénzt és időt lehet veszíteni, ha nem jó helyen próbáljuk
őket megszólítani, ha rossz helyen keresgéljük őket, vagy éppen nem vagyunk elég
közel hozzájuk. Tudd, hogy hol lehet őket megszólítani, hol közlekednek, mit olvasnak,
hol töltik az idejüket, stb.

old. 38
 TIPP

A fenti két pont alapján gyűjtsd össze az ideális vevőd legfontosabb tulajdonságait.
Próbáld meg kitalálni, hogy mi jár a fejében, hogyan gondolkodik, mi a gondja, vágya,
hogyan fog elindulni a megoldás útján, stb. Ezeket írd le és időről időre gondolkodj el
ezen. Hidd el nekem, hogy erről minél pontosabb képed van, annál jobban fog menni
a vállalkozásod. Szóval megállás nélkül kutasd ezeket az információkat!

3. Pozícionálás

A következő lépés a pozicionálás, amit személy szerint a legfontosabb kérdésnek tartok a

marketingben. Véleményem szerint ez egy olyan jelentős dolog, amit, ha sikerül jól eltalálni,
tökéletesre fejleszteni, akkor szinte önmagában elég ahhoz, hogy a piacunk élére kerüljünk.

Talán a legegyszerűbb, ha a kedvenc példámon keresztül mutatom be, hogy mit is jelent:

A Procter and Gamble nevezetű vállalat több, egymástól eltérő termékkel rendelkezik (Old
Spice, Gilett, Oral B stb.). Mindegyik terméknek külön brandje van, amiket külön-külön
pozícionáltak. Ennek oka az, hogy minden brand egyértelműen, félreérthetetlenül jelöli ki a
célközönséget és kínál megoldást annak egyedi problémájára. Ha a különböző termékek egy
brand alatt lennének, akkor ezt nehéz lenne megtenni. Hiszen teljesen más problémára,
teljesen más közönségnek szól az Old Spice és az Oral B.

Na, de jöjjön az a kedvenc példa. Ez a Had and Shoulders sampon. Szerintem nincs ember, aki
ne tudná, hogy korpás hajú férfiakat szólít meg. A név is erre utal: fej és vállak. Gondolj csak
bele! Ha férfi vagy és korpás a hajad, bemész a boltba, hogy sampont vegyél. Mit fogsz
megvenni? Egy akármilyen sampont, vagy azt, ami korpás hajú férfiaknak van. Hát persze,
hogy azt. Sőt! Az sem nagyon fog számítani, hogy 20-30%-kal drágább. Miért vennéd meg a
másik terméket, amikor az elvileg nem oldja meg a problémádat és így kidobott pénz lenne az
egész. Tehát, ha egy jól pozícionált termék drágább, akkor igazából az az olcsóbb, mert arra
nem fog kidobott pénzként gondolni a vevő (kivéve, ha nem végül mégsem oldja meg a
problémáját).

old. 39
 TIPP

Remélem érted ennek átütő fontosságát. A pozícionálás persze nem csak egy jól eltalált
szlogen lehet. Építsd bele a saját kommunikációdba, a brandedbe! Lehet pozícionálni
akár az ár, a minőség, a termék egy tulajdonsága, a felhasználója vagy felhasználási
módja alapján is. Lehetsz például te a legviccesebb budapesti fogorvos. A lényeg, hogy
egyértelművé tedd, hogy kinek szól, és milyen problémáját tudod megoldani a kínált
termékeddel vagy szolgáltatásoddal! Azaz, ültesd el a cégedet a vevő fejében, hogy
felismerje az előnyeidet a versenytársakéval szemben.

Azt szoktam mondani, hogy a pozícionálásod válaszolja meg a következő kérdéseket: kinek,
milyen problémáját oldja meg, és azt hogyan teszi jobban, mint mások.

4. Versenystratégia

A versenystratégiáról nem fogok sokat írni, talán ez kevésbé fontos neked, mint egy
nagyvállalat számára. Itt arról szoktak döntést hozni, hogy mi a célja a piacon egy adott
vállalatnak: piacvezetővé szeretnének válni, vagy inkább követni a piacvezetőket, esetleg a
lemaradnak és azokat szolgálják ki, akiket a versenytársak már nem.

Egy példát szoktam erre hozni, amiből jól meg lehet érteni, hogy mit is takar a
versenystratégia. A Tesco egy angol vállalat. Amikor bejöttek az országunkba, akkor ők a
piacvezető szerepet célozták meg. Ők azt a stratégiát választották, hogy olcsó szereplőként
jelennek meg és itt pozícionálják magukat. Éveken át azt hirdették, hogy ők a legolcsóbb
szupermarket, mindent náluk lehet a legolcsóbban megvenni. Ez nagyjából tényleg így is volt.

Aztán szép csendben elkezdtek árat emelni. Mára a Tesco már közelről sem a legolcsóbb, de
ezen már senki nem is gondolkodik. Elültették az emberek fejében, hogy a Tesco=olcsó. Erre
segít rá a szolgenjük is, miszerint „a legkisebb is számít”. Pedig ma már egyáltalán nem
olcsóbbak a termékek a Tescoban, mégis a piac egyik legnagyobb szereplői.

Azonban a versenystratégiánál sokkal fontosabbnak tartom a megfelelő üzleti modell

megtervezését. Az üzleti modell nem más, mint annak a módja, ahogyan a vállalkozásod pénzt,

old. 40
pontosabban profitot fog termelni. Ezt én szinte egyfajta stratégiának nevezném. Nézzünk
meg pár példát, amiből világos lesz, hogy miről is van szó.

Szinte egészen biztos, hogy ismered a Nespresso-t. Ez a cég lényegében két piacot fed le:
egyrészt a kávéfőzők, másrészt a kávék piacát. A probléma mind a két piacon az, hogy nehéz
újra eladni egy-egy vevőnek. Aki kávéfőzőt vett, az egy darabig biztosan nem fog újat venni. A
kávé esetében már jobb a helyzet, de ott is sokat kell dolgozni, hogy valaki márkahű legyen és
mindig ugyanazt a kávé márkát vásárolja meg. Ráadásul manapság divat mindig más és más
kontinens kávéját kipróbálni, ami rendszerint azzal jár, hogy több márka termékét fogyasztják.

A Nespresso erre azt a megoldást találta ki, hogy relatív olcsón fogja árulni a kávéfőzőt, amit
azzal fog még vonzóbbá tenni, hogy egy szinte prémium termékként pozícionálja. A Nespresso
egy luxus érzést kínáló cég, ennek ellenére néhány tízezer forintért már megvásárolhatjuk a
kávéfőzőit. Ezeken a gépeken a cég szinte semmi pénzt nem keres, a cél az, hogy ezzel
megszerezze a vevőket. A lényeg pedig ezután következik: a Nespresso gépekbe kezdetben
csak az általuk értékesített kapszulák voltak használhatóak, így garantált volt, hogy aki a gépet
megvette, az onnantól kezdve szinte biztosan a cég vásárlója marad, hiszen máshonnan nem
tud hozzá kávét venni. Ma már gyártanak Nespresso kompatibilis kapszulákat, azonban
annyira erős a cég brandje, hogy ez már sok problémát nem okoz, a legtöbben biztosan az
eredeti kapszulát fogják megvásárolni.

Látod, hogy ez mennyivel jobb megoldás, mint beszállni a versenybe és szimplán kávéfőzőket
árulni?

De egy másik remek példa az üzleti modellre a Netflix. Ez az amerikai cég pár év alatt kivégezte
a TV csatornákat. Rájött arra, hogy a korábbi modell, miszerint előre megtervezett műsorokat
kell nézni, amiről nem a néző dönt, mindezt úgy, hogy folyamatosan reklámok szakítják félbe,
már nem működik. Erre reagálva csináltak egy olyan platformot, ahol a felhasználó maga
választhatja meg, hogy mikor és mit néz, ráadásul zéró reklámmal. Emlékeztet ez valamire?
Így működtek korábban a videó és DVD kölcsönzők. A Netflix ugyanezt csinálta meg online
környezetben, azonban egy fontos dologban mégis sokkal jobb a modell, mint a kölcsönzőké:
az, hogy előfizetéses! Tehát, ha megszereztek egy vevőt, akkor garantált, hogy minden
hónapban fizetni fogja a díjat és nem csak akkor, amikor éppen kedve van filmet nézni.

old. 41
Ez tehát egy előfizetéses modell, ami talán a legjobb, ami létezik, hiszen kiszámíthatóvá teszi
a bevételeket és nem kell azon aggódni, hogy a következő hónapban is sikerül-e majd kellő
vevőt találni a piacon.

TIPP

Mielőtt tovább haladsz, gondolkodj most el azon, hogy neked van-e valami extra
ötleted, ami sokkal több annál, minthogy fogsz egy terméket vagy szolgáltatást és azt
eladod. Ezer százalék, hogy van ennél jobb megoldás, tehát légy kreatív, kutass,
gondolkozz! Megéri, mert ha jó modellt találsz ki akkor, ugyanakkora befektetéssel
sokkal nagyobb eredményt fogsz elérni. Ha most nem jut még eszedbe semmi, akkor
kapni fogsz a későbbiekben egy kis segítséget a termékpiramis résznél.

5. Marketing-mix

A marketingnek természetesen különböző eszközei vannak és ezeket a vállalkozások eltérően

különböző összetételben alkalmazzák. Ez a marketing-mix. Termékek esetében 4, míg
szolgáltatások esetében 7 csoportot különböztet meg a szakma, ezt nevezzük 4P-nek és 7P-
nek. A rendelkezésedre álló eszközöket ezen csoportokba lehet sorolni:

- Place – hely: az értékesítés helye és stratégiája tartozik ebbe a pontba. Pl.

nagykereskedés, kiskereskedés, franchise, stb.

- Product – termék: ide tartozik minden, ami a termék/szolgáltatás kínálat köré tartozik.
Itt beszélhetünk arról, hogy milyen a vállalat konkrét termékkínálata, a csomagolás, a
technológia vagy éppen milyen garanciát alkalmaz.

- Price – ár: értelemszerűen ide tartozik az árképzés, az árprezentáció, az akciók,

kedvezmények, stb.

old. 42
 - Promotion – reklám: hirdetések és reklámpolitika, ami arról szól, hogy milyen
csatornákon érik el a potenciális vevőket, milyen üzenetet fognak kommunikálni, stb.

- Process – folyamat: a vásárlók kiszolgálása, az értékesítés, de az egész értékteremtés

egy folyamat, amin végig megy a potenciális vevő. Ezen az úton kell számára értéket
teremteni és ezt a folyamatot kell alaposan megtervezni. Meg kell vizsgálni az érintési
pontokat és azt, hogy ezeken a pontokon hogyan lehet a legmagasabb értéket
létrehozni. Ide tartoznak a különböző folyamatábrák, a tevékenységek standardizálása
és azok mérése is.

- Physical environment – fizikai környezet: a folyamatokban mindig jelen vannak

különböző tárgyi eszközök, amik fontos részei az értékteremtésnek. Ide tartoznak a
grafikai megjelenések, az arculat, de akár az üzletben hallható zene is.

- People – személyek: minden, ami a vállalkozás emberi oldalát jeleni. Pl. a személyzet
kiválasztása, a személyzet megjelenése, viselkedése, stb. Itt beszélhetünk a
panaszkezelésről vagy éppen az ügyfélszolgálat kommunikációjáról.

A teljesség igénye nélkül láthattad, hogy milyen területeket érint a marketing. Ha szeretnéd
elérni azt, hogy te legyél az, aki a célcsoportod igényeit a legjobban ki tudja elégíteni, akkor
gondolja arra, hogy a fenti eszközök azok, amiken javítani lehet és amin folyamatosan
dolgoznod kell.

Nagyjából végtelen számú lehetőség és eszköz létezik. Én a következőkben szeretnék neked

bemutatni egy olyan megoldást, ami tartalmazza a legfontosabb elemeket.

De előtte van egy nagyon fontos dolog! Ezt kérlek, hogy innentől tartsd szem előtt! Amit
olvasni fogsz az nem teljesen instant megoldás. Nincs olyan marketing módszer, amit egy az
egyben rá lehet húzni a te esetedre. Kérlek, hogy légy rugalmas, dolgozd át a te

old. 43
vállalkozásodra, a te piacodra, a te lehetőségeidre! Válogasd ki azokat a megoldásokat, amik
neked jók lehetnek és megvalósíthatóak.

Ha pedig szeretnél egy teljesen egyedi stratégiát és ebben szeretnél segítséget kérni, akkor
nyugodtan vedd igénybe a szolgáltatásunkat: https://mntmarketing.hu/vevoszerzes-strategia/

Termékpiramis – a bizalomépítés csúcsa

Korábban említettem, hogy bizony minden vállalkozás előtt ott vannak a kihívások, amikor
elindul egy piacon vevőket szerezni. Ezek voltak a bizalmatlanság, a szokások és az alternatív
választási lehetőség. Ezeket bizony valahogyan le kell győzni, valahogyan el kell érni a
potenciális vevőknél, hogy megbízzanak bennünk és hajlandóak legyenek minket választani,
vagy akár megváltoztatni eddigi szokásaikat.

Értékesíteni kétféleképpen lehet. Létezik a hard sales, amit a porszívó ügynökök is csinálnak,
amikor mindenáron el akarják adni a terméküket a vevőnek azonnal, szó szerint lenyomják a
torkunkon. Ezt értelemszerűen egyre kevesebben szeretik. A soft sales ennek ellenkezője,
amikor lépésről lépésre haladunk. A mi rendszerünk is erről szól. Ezt az amerikai
marketingesek bevett példájával lehet a legjobban szimbolizálni: ha teljesen ismeretlenül
odamegyünk egy szimpatikus lányhoz és megkérjük a kezét, nem sok esélyünk van az igenre.
Ha azonban ismerkedni próbálunk, randira hívjuk, vacsorázunk, összeköltözünk, és utána
kérjük meg a kezét, jelentősen jobbak lesznek az esélyeink. Ez ugyanígy igaz az értékesítésre.

Ennek érdekében szépen fokozatosan haladunk előre. Ennek eszköze a termékpiramis, ami
onnan kapta a nevét, hogy fokozatosan építjük fel az értékesítést. Menet közben sokkal több
embernek tudunk értékesíteni, mintha egyből el akarnánk nekik adni a drága termékünket,
illetve végül sokkal többen fogják megvenni a legdrágább terméket is lépésről lépésre haladva,
mintha azonnal rájuk akarnánk erőltetni. Nézzük, hogyan épül fel egy ilyen termékpiramis:

- Csali: két funkciója van. Az egyik az, hogy magunkra irányítsuk a figyelmet, a másik
pedig az, hogy megszerezzük cserébe a vásárló valamilyen elérhetőségét. Célszerű az
online értékesítés esetében az e-mail cím megszerzése.

old. 44
 Erre érdemes létrehozni egy landing page-t a weboldalon, amit optin oldalnak
nevezünk. (vannak alternatív lehetőségek is). A csali egy ingyenes termék, amivel
valamilyen értéket adunk át. Valami hasznos tanácsot, vagy hasznos eszközt. Célszerű
valami olyat választani, ami nekünk alacsony bekerülési értékkel bír, de azért hasznos
a másik félnek és megér annyit, hogy megadja az e-mail címét vagy valamilyen
elérhetőségét. A mi honlapunkon ez egy videó vagy egy Vállalkozás tervező, amiben
hasznos tippeket adunk kezdő marketingezőknek, vállalkozóknak. Ezzel már el is
kezdjük építeni a bizalmat és rávezetjük arra az érdeklődőt, hogy haladjon tovább,
nézze meg a következő terméket, amit belépő terméknek nevezünk.

A csalinak kettős szerepe van. Egyrészt teljesen ingyen adunk értéket a potenciális
vevőnek, akinek így nem kell kockázatot vállalnia. Választ kap a fejében lévő
kérdésekre, megismerhet minket, segítséget kap a további döntések meghozatalához.
Másrészt pedig segít nekünk abban, hogy kapcsolatban tudjunk maradni az illetővel,
hiszen valamilyen kapcsolati adatot el tudunk tőle kérni. Ez azért fontos, mert többször
meg kell őt szólítanunk ahhoz, hogy végül vásároljon. Ha nem tudunk kapcsolatba
maradni, akkor el fogjuk veszíteni és jó eséllyel a konkurenciától fog vásárolni.

A marketing szolgáltatásunk
esetében az egyik csalink egy
videó, hasznos tippekkel.

Célszerű minél több ilyen csalit létrehozni, hiszen eltérő problémákkal rendelkezhet a
célcsoportod, eltérő ajánlatokra lesznek figyelmesek, illetve több irányból is meg lehet

old. 45
 fogni a problémát vagy vágyat, amire magoldást fogsz kínálni. Minél több ilyen belépési
pontod van, annál több érdeklődőt foghatsz meg, amiből végül természetesen több
vásárlód is lesz.

- Belépő termék: egy relatív olcsó termék, ami már tökéletesen használható a vevő
számára, mert valamilyen problémáját megoldja. Nagyon fontos, hogy a főtermékhez
képest annyira olcsó legyen, hogy könnyedén meg tudja venni a vásárló.

Ez teljesen vállalkozás függő. Nálunk pl. ez az anyag az, amit éppen olvasol. Ezzel irányt
mutatunk, elmondjuk azt, hogy mit kell tennie az olvasónak ahhoz, hogy stabil bevételt
tudjon generálni a vállalkozása számára. Azok, akik ez alapján hitelesnek találnak
minket, szakmailag alkalmasnak és nem akarnak saját maguk foglalkozni a
megvalósítással, vagy szeretnének ebben szakmai segítséget kapni, azoknak szól a
főtermékünk. De már ebből is származik bevételünk, amiből a hirdetéseket tudjuk
finanszírozni és legalább már megismerhetett minket az olvasó, tudunk neki
kommunikálni, később még el tudjuk adni a számukra a szolgáltatásinkat. Ráadásul
értéket adtunk az olvasónak, ami az alapvető célunk. ☺

Sok esetben egyébként nem tudunk belépőterméket létrehozni, mert annyira olcsó a
főtermékünk, hogy nem érdemes több szintet beiktatni. Ha egy 5.000 Ft-os könyvet
árulok, akkor nincs szükség egy 1.000 Ft-osra, mert a vásárló könnyedén meg tudja
ugrani a főtermék megvásárlását is. 5.000 Ft-tal még nem kockáztat nagyot, nem kell
hezitálnia.

A lényeg, hogy azért van szükség belépő termékre, hogy megtörjük a jeget. Minden
esetben az első vásárlás a legnehezebb és ezt kell valahogyan meglépnünk. Ha van egy
olcsó ajánlatunk, akkor relatív könnyedén tudunk az érdeklődőből vásárlót csinálni, aki
már a következő vásárlást sokkal könnyebben fogja megtenni, ráadásul, ha nem
csalódott bennünk, akkor jó eséllyel nálunk is fogja megtenni azt a következő vásárlást.

old. 46
 - Főtermék: ez az a termékünk, amit a legjobban szeretnénk eladni, és ami a legtöbb
pénzt hozza. Emiatt a termék miatt kezdtük el célozni a potenciális vevőt, ehhez
akartuk eljuttatni a csalival és a belépő termékkel. Ezt persze nem fogja mindenki
megvásárolni, de sokkal többen fogják így, mintha csak direkt ezt akarnánk eladni. Mire
ide érkeznek az emberek, már ismernek minket, már el tudjuk őket érni, már kialakult
a bizalom, már vásároltak is tőlünk. Szerintem ezt nem kell magyarázni, hogy
mennyivel könnyebb így eladni a főtermékünket.

- Upsell: érdemes azzal is foglalkozni, hogy mi az a termék, amit a főtermék mellé még
el tudsz adni. Ilyen a cipő mellé a cipőápoló krém. Jó, ha van ilyen terméked, ezzel
tudod növelni a bevételedet és végtelenül egyszerű helyzetben vagy, ha olyan
embernek tudod ajánlani, aki egyébként már minimum kétszer vásárolt tőled és ezt
már szívesen is teszi. A lényeg, hogy ugyan arra a problémára nyújtasz egy még
magasabb szintű megoldást (gyorsabb, könnyebb, nagyobb, egyszerűbb, stb.)

Az upsell esetében fontos, hogy lehetőség szerint a vásárlás pillanatában tegyük

elérhetővé, ugyanis ekkor pszichológiai okok miatt könnyebben jön létre a vásárlás.
Azt szoktuk mondani, hogy amikor valaki eldöntötte, hogy vásárolni fog, akkor nyitva
van a pénztárcája, az agya vásárló üzemmódban van, emiatt sokkal könnyebben fog
igent mondani egy új ajánlatra.

- Cross-sell: egy másik igény kielégítése. Ha van másik szolgáltatásod vagy terméked,
ami egy másik problémára nyújt megoldást, akkor ezt is tudod ajánlani azoknak, akikkel
már kapcsolatban vagy. Erre persze szintén érdemes kialakítani egy újabb értékesítési
tölcsért, egy újabb termékpiramist, és a tölcsér elején elindítani az embereket. Pl.
nekünk van egy termékpiramisunk kezdő vállalkozások számára, ami segít nekik a
vállalkozásuk elindításában. Ezen kívül akár tudjuk nekik ajánlani könyvelési
szolgáltatásunkat, ami tökéletesen passzol ennek a célközönségnek, és egy másik
igényét elégíti ki.

old. 47
 Tehát a cross-sell ugyan annak a közönségnek egy másik igényét elégíti ki. Ha nincs
ilyen keresztértékesítésre alkalmas terméked, akkor dolgozz össze olyan
vállalkozásokkal, akinek ugyan az a célcsoportja, mint a tiéd, de üzletileg ki tudjátok
egymást egészíteni. Ezért cserébe kérhetsz jutalékot vagy csinálhattok egymásnak
piacot.

Talán még emlékszel a könyv elején felvetett problémára, ami az volt, hogy a vevőszerzés
veszteségessé teszi a vállalkozásokat. Ha ezt a fenti struktúrát követed, ezt a problémát
máris meg tudod oldani, hiszen egészen biztos, hogy sokkal több vevőt tudsz ugyan akkora
ráfordítással megszerezni.

Csak egy gyors példa. Mi jelentős részben (90%) az ingyenes termékeinket hirdetjük. Ezt
tényleg nagyon sok ember veszi igénybe egy-egy hónapban. Ebből a rengeteg emberből
többen megveszik ezt a könyvet, amit sokkal könnyebben tesznek meg, mintha több tíz vagy
százezer forintos szolgáltatást akarunk eladni. Ebből a pénzből, amit a könyvekért kapunk,
tudjuk finanszírozni a hirdetéseinket és a könyvet megvásárlók közül folyamatosan vannak
olyanok, akik megveszik valamelyik drágább szolgáltatásunkat úgy, hogy egyébként nem kell
drágán hirdetnünk.

Így a főtermékekért kapott pénz nekünk lényegében tiszta haszon, míg másoknak súlyos
hirdetési költségek terhelik az egyetlen terméküket vagy szolgáltatásukat.

Megjegyzés (egy kis ismétlés): nagyon sok esetben hallottam már azt, hogy „nálam ez nem
megvalósítható, mert túl olcsó a főtermékem”. Légy mindig rugalmas és nyitott. Ha nagyon
olcsó a főterméked, akkor lehet, hogy az igazából a belépő terméked és ki tudsz találni valami
sokkal értékesebb főterméket. Ha mégsem, akkor nincs szükséged belépő termékre, hagyd el
nyugodtan. Mi általában azért ki szoktunk találni valamilyen főterméket. Ha olcsó a terméked,
akkor gondolj arra, hogy egészen biztos, hogy vannak olyanok a vevőid között szépszámmal,
akik egyébként hajlandóak lennének drágábban is vagy éppen drágább dolgokat vásárolni
tőled. Ha nincs drága ajánlat a kínálatodban, akkor egészen biztos, hogy lemondasz
valamekkora extra profitról!

old. 48
A vásárló útja – Customer Journey

Ha megvan a termékpiramisunk, akkor a következő feladat, hogy annak lépésein végig vigyük
a potenciális vevőket. Ez a folyamat a vevő szemszögéből egy út lesz, amit végig fog járni úgy,
hogy az adott témában kevés tudással rendelkező érdeklődőből egy jólinformált vásárló lesz.
Ezen az egész úton fog létrejönni számára az érték és a mi feladatunk, hogy ez az érték a
maximális legyen. Ezt az utat nevezi a szakirodalom custmer journey-nek.

Vizsgáljuk meg egy kicsit ezt az utat! Azt szoktam mondani, hogy amikor elindulunk a vásárlás
folyamatán, akkor rálépünk a kérdőjelek útjára. Minden vásárlást kérdések tömkelege előzi
meg. Vannak olyan esetek, amikor olyan sok és bonyolult kérdés van, hogy hónapokba, évekbe
telik megválaszolni őket és van olyan eset, amikor pár perc az egész. A lényeg, hogy mindig
van kérdés a vásárló fejében, amiket nekünk meg kell válaszolni.

Emlékszel még, hogy mit írtam korábban? A legtöbb vállalkozó árversenyben van és az
alacsony áraktól szenved. Azért, mert nem a kérdések megválaszolására fókuszál, nem
bizalmat épít, hanem egyből el akar adni idegen embereknek, akik nem szavaznak bizalmat az
ilyen vállalkozásoknak. Tehát a te feladatod az lesz, hogy az út elején lévő érdeklődőket kézen
fogd és végig vezesd őket a vásárlásig vezető úton úgy, hogy közben a legnagyobb értéket
adod nekik. Ha ezt meg tudod tenni, akkor nyert ügyed van, tiéd lesz a vásárló.

Nézzük meg, hogy miből is áll egy ilyen út nagyvonalakban:

1. Ismertség szakasza

Ebben a fázisban még teljesen ismeretlenek vagyunk a potenciális vevő számára. Nem ismer
minket, sosem hallott még rólunk, észre sem fog minket venni és ami a legfontosabb, hogy
egyáltalán nem bízik bennünk, ezért nem igazán lehetne nagy elvárásaink. A célunk itt az, hogy
a figyelmét megszerezzük, hogy egyáltalán észrevegyen minket.

old. 49
 2. Érdeklődés

Miután észrevett minket és elkezd ránk emlékezni, már nem lesz neki ismeretlen a nevünk,
rémleni fog neki a logónk vagy a vállalkozásunk színvilága, akkor elkezdhetünk az érdeklődés
megszerzésére fókuszálni. Itt már kíváncsi lesz némi információra, meg akarja nézni, hogy mit
árulunk, miben tudunk neki segíteni.

3. Megfontolás

Elgondolkodik azon, hogy valami komolyabb kapcsolatba kerüljön velünk. Esetleg felmegy az
oldalra, elolvassa a blogot, követi az oldalunkat, stb. Már megjegyzett minket, már nem
vagyunk idegenek, már van valami minimális bizalom.

4. Szándék

Itt már jön egy komolyabb lépés. Itt már sokkal többet akar tudni, itt már el tudja képzelni,
hogy lehet, hogy később valamit vesz tőlünk. Ekkor iratkoznak fel a hírlevélre, töltik le az
ingyenes anyagokat, esetleg kérnek árajánlatot.

5. Elköteleződés

Sikerült megnyerni az illetőt és melletünk teszi le a voksot. Nem csak bizalmat szavaz, hanem
döntést is hoz, hogy megpróbálkozik a vásárlással. Ez még koránt sem jelenti azt, hogy
vásárolni fog, pl. itt már megjeleníthetünk neki emlékeztetésként egy-egy hirdetést, hogy
vásároljon. Ha ebben a szakaszban tesszük meg, akkor már nem fog elmenekülni.

6. Vásárlás

Végül több lépésen keresztül eljutottunk oda, hogy vásárolt a kezdetben hideg, de most már
felmelegített tűzforró érdeklődő. Idáig kell őt eljuttatnunk, de itt még nem ér véget az útja. Jó

old. 50
néhány lépés van még ezt követően is: figyelnünk kell az elégedettségre, a visszatérésre, az
ajánlásra, stb.

Bízom benne, hogy így már világos számodra, hogy az értékesítés egy többlépcsős folyamat.
Ritka esetben lehet nulláról egyből a vásárlásra ugrani. Vannak ilyen helyzetek, pl. a
duguláselhárítás tipikusan egy ilyen piac. Nem igazán van idő bizalmat építeni és hezitálni,
mert azonnal kell a megoldás.

Azt szoktam mondani, hogy minél drágább, bonyolultabb a termék/szolgáltatás, minél inkább
kiszámíthatatlan az eredmény, minél nagyobb a verseny, annál hosszabb lesz ez az út és több
dolgunk lesz nekünk és a marketingünknek. Ehhez lesz szükségünk egy úgynevezett
értékesítési tölcsérre, melyben lényegében összpontosul a stratégiánk.

Az értékesítési tölcsér - a bevételt termelő értékesítési folyamat

Jól figyelj a következő részekben, mert lényegében neked is egy értékesítési tölcsért kell
összeállítanod. Ez a stratégiád egyvelege, a stratégiád gyakorlati megvalósítása.

Tehát a legfontosabb azt megérteni, hogy az emberek bizalmatlanok, szokásokkal

rendelkeznek, nem döntenek elősre, kérdésekre keresik a választ, valamint azt, hogy a
korlátozott anyagi forrásaink miatt olyan stratégiát és megoldást kell kitalálnunk, amivel
hatékonyan tudjuk több alkalommal is megszólítani a potenciális vevőket. Ezenkívül nem
szabad elfelejtenünk, hogy csak lépésről lépésre szabad haladni, ugyanis, ha túl sokat akarunk,
el fog tőlünk távolodni az érdeklődő.

Tehát a feladatunk az, hogy minél több érdeklődőt szerezzünk, kiépítsük a bizalmat, értéket
adjunk és szép fokozatosan haladjunk az értékesítésben lépésről lépésre. Ennek
megvalósítására a gyakorlatban az úgynevezett sales funnel-t, magyarul az értékesítés tölcsért
használjuk.

A tölcsér azt szimbolizálja, hogy relatív sok érdeklődőt szerezhetünk, nagy figyelmet
irányíthatunk a vállalkozásunkra, de abból csak egy kisebb részük fog vásárolni tőlünk, még

old. 51
kisebb része fog több terméket, és csak egész kicsi hányada lesz a tömegnek az, aki újra és újra
vissza fog térni hozzánk.

Az értékesítési tölcsér lényegében az eszközeid jól átgondolod,

megtervezett rendszere, melynek célja az, hogy érdeklődőket
szerezzen és hatékonyan végig vezesse őket a
termékpiramisodon.

Az értékesítési tölcséred elemeit minden olyan eszközöd képezi, ami valamilyen módon
megszólítja a vásárlót, ami valamilyen módon irányítja és támogatja a vásárlás irányába. Erre
külön tervet, sőt, tervrajzot is érdemes készíteni. Alaposan át kell gondolni, hogy milyen utat
jár vagy járhat be a vásárló addig, amíg el nem jut a tényleges vásárlásig.

Még a milliós reklámok sem alkalmasak arra, hogy első ránézésre, első alkalommal
működjenek. Egy potenciális vevőt átlagosan 7 alkalommal kell megszólítani, hogy végül
vásároljon. Éppen ezért a tölcsér lényege, hogy folyamatosan kommunikálunk a vásárlási
folyamat alatt a potenciális vevővel. Az értékesítési tölcsér gyakorlatilag azon eszközök
összessége, amiket azért használunk, hogy a kapcsolatot tartsunk az érdeklődővel, eljuttassuk
hozzá az információt és eljuttassuk őt a vásárlásig.

A mai kornak megfelelően az online értékesítés túlnyomó szerepet kap a hatékonyság és a

finanszírozhatóság miatt. Ennek megfelelően szinte minden esetben ennek kiépítését és
hangsúlyosságát javasoljuk. Ennek önálló léte is szép eredményeket hoz, de akik képesek az
offline eszközöket is a rendszer szolgálatába állítani, azok számára elképesztő eredmények
érhetőek el. Tehát attól függetlenül, hogy a következőkben főleg online eszközöket fogok
bemutatni és egy online térben megvalósítható folyamatot, törekedj arra, hogy minél jobban
aknázd ki az offline eszközökben rejlő lehetőségeket is!

old. 52
Az értékesítési tölcsér működése

Mégy egyszer nagyon röviden: a feladatunk az, hogy egy teljesen idegen embert eljuttassunk
oda, hogy törzsvásárlónk legyen. Ezt úgy tudjuk megtenni a legjobban, hogy kis lépésekben
vezetjük előre, szépen végig visszük a korábban megtervezett termékpiramisunk minden
fokán úgy, hogy építjük a bizalmat, segítjük őt, valamint odafigyelünk arra, hogy ezen az úton
ne kallódjon el, hanem folyamatosan haladjon és mindig megtegyék a következő lépést. Ebben
fog segíteni nekünk a sales funnel, azaz az értékesítési tölcsér.

Az értékesítési tölcsérünk működésének alapja lényegében az, hogy listákat építünk.

Különböző vásárlási szakaszban lévő embereket fogunk listázni. Ezt azért tesszük, mert a
különböző szakaszokban nekünk különböző feladatunk lesz majd. A listákat továbbá azért
építjük, mert ahhoz, hogy valakit el tudjunk juttatni a vásárlásig, ahhoz többször meg kell őket
célzottan szólítani. Ezt csak akkor tudjuk megtenni, hogy ha listázva vannak, utol tudjuk érni
őket és nagyjából azt is tudjuk, hogy melyik szakaszban tartanak éppen.

A folyamatot négy szakaszra oszthatjuk fel lényegében és ezt a három listát kell majd
építenünk:

- Érdeklődők gyűjtése
- Regisztráció
- Első vásárlás
- Újravásárlás

Mielőtt ezt folytatjuk, fontos megjegyezni két dolgot. Az egyik, hogy két típusú potenciális
vevőt különbözetetek meg én technikailag:

- Még nem akar vásárolni: ezek olyan emberek, akik egyelőre még nem akarnak
vásárolni vagy éppen az adott pillanatban, amikor mi meg akarjuk szólítani, neki esze
ágában sincs vásárolni. Éppen ezért velük többet kell foglalkozni, sokat kell őket
emlékeztetni, sok információt kell nekik adni, stb. A lényeg, hogy ők jelenleg maguktól
még nem keresnek vásárlási lehetőséget, az adott pillanatban nincs vásárlási
szándékuk.

old. 53
 - Már vásárolni akar: ők azok az emberek, azok a potenciális vevők, akik már
szeretnének is belátható időn belül vásárolni. Ők már kutatják a lehetőséget, ők már
összehasonlítanak, keresik a legjobb megoldást, a legjobb választást. Ők már
rendelkeznek információkkal, már tudják, hogy kik a legfontosabb szereplők, és jó
eséllyel már van a fejükben pár vállalkozás, akiknél a vásárlást tervezik.

Talán emlékszel még a könyv elejére, ahol arról írtam, hogy micsoda hiba erre a típusú
potenciális vevőre lőni. Hiszen a baj az, hogy ha ő már vásárolni akar és te még csak
most fogod megszólítani, akkor nagyon nagyon kicsi az esélye annak, hogy pont tőled
fog majd végül vásárolni. Miért? Mert már felkészült és ehhez már igénybe vette más
vállalkozások segítségét, akikben már megbízik. Másrészt pedig azért, mert a legtöbb
marketinget nem nagyon ismerő vállalkozó ezekre a típusú vevőkre céloz, így
elképesztően nagy a verseny.

Ezt a típusú vásárlót nagyon nehéz megfogni, de nem lehetetlen. Éppen ezért az
értékesítési tölcsérünket olyan erősen kell kialakítani, hogy aki nem az elején lép be,
azokat is meg tudjuk valahogyan fogni. Ha erre külön nem készülsz fel, akkor nagyon
kevés lesz az esélyed.

A folytatásban azzal a verzióval megyünk tovább, hogy olyan emberekre célzunk, akik még
éppen nem akarnak vásárolni, még az út elején vannak, még nem keresgélnek, még nincs meg
a szándék. Végül pedig kicsit kitérek majd arra is, hogy mit kell tennünk annak érdekében,
hogy legyen esélyünk azoknál, akik már vásárolni akarnak, de még nem bíznak bennünk.

1. Érdeklődők gyűjtése

Az első feladatunk az lesz, hogy érdeklődőket szerezzünk és ezt a listát építsük. Ez az a szakasz,
amikor teljesen ismeretlen embereket szólítunk meg. Olyanokat, akik még nem ismernek
minket, ezért nem is nagyon bíznak meg bennünk. Az ő figyelmüket éppen ezért nagyon nehéz
lesz megszerezni, ráadásul sokan másik is ezt akarják tenni. Azt, hogy ezt hogyan tudod

old. 54
hatékonyan megtenni, azt majd a kommunikáció fejezetben fogom megmutatni. Most csak a
technikai részével fogunk foglalkozni.

Az egyik legjobb megoldás erre az online térben a közösségi média felületek. Itt egészen
könnyen megtalálunk szinte minden embert, könnyen meg tudjuk szólítani őket és a
hirdetések elképesztő célzási lehetőségeivel nagyon pontosan meg tudjuk őket szólítani. Tehát
az első üzeneteket itt könnyedén célba tudjuk juttatni és a megfelelő tartalommal fel tudjuk
kelteni az emberek figyelmét és érdeklődését.

Nagyon fontos emlékezned arra, hogy mi a direkt marketinggel érhetünk el nagyon

hatékonyan eredményeket, aminek az a lényege, hogy mindig van egy utasítás. Soha nem
bízzuk az emberekre azt, hogy mi legyen a folytatás, hanem azt mi magunk megmondjuk nekik.
Nekünk ebben a szakaszban az a fontos, hogy épüljön az első listánk, tehát az érdeklődők
listája. Éppen ezért olyan utasítást kell adnunk, hogy cselekedjenek valami olyat, amivel tudni
fogjuk, hogy ők érdeklődők:

- Kövesse a Facebook oldalunkat

- Kövesse az Instagram oldalunkat
- Iratkozzon fel a Youtube csatornánkra
- Kommenteljen, likeoljon, osszon meg
- Látogassa meg a weboldalunkat

Ezek mind olyan tevékenységek, amiket ha megtesz az illető, akkor mi újra meg tudjuk majd
őket szólítani. Tehát, tudni fogjuk róluk, hogy érdeklődők. Pl. ha valaki elolvassa az ingyenes
blogunkat, akkor nekik már konkrétan fogok tudni utána hirdetést megjeleníteni.

A cél az, hogy minél több ember figyelmét ragadjam meg és minél többen kerüljenek velem
kapcsolatba. Itt még nem akarok nekik eladni, nem akarok tőlük igazából semmit. Csak azt,
hogy kövessenek és fogyasszák a tartalmamat. Ezt úgy tudom megtenni, hogy hirdetem a
vállalkozásomat, megmutatom a lehető legtöbb helyen, hogy mivel foglalkozom és miben
vagyok jobb, mint mások, hasznos és szórakoztató tartalmakat adok át a követőknek.

Én most egy online megoldást vázolok, de nyugodtan vonatkoztass el ettől, ha te ezt offline
körülmények között akarod megtenni. A lényeg, hogy gyűjts érdeklődőket úgy, hogy meg is
tudd őket újra szólítani.

old. 55
 2. Regisztráció

A következő állomás és ezáltal a következő listám a regisztráció. Ez a termékpiramisom első

állomása, tehát itt kell nekem eljuttatnom az emberekhez a csalit. Ez egy nagyon fontos lépés,
hiszen a követők tábora nagyon széles és nagyon híg. A követőkről, az érdeklődőkről csak
annyit tudunk, hogy érdekli őket a téma, valami miatt szimpatikusak vagyunk nekik, stb. De
azt még nem tudjuk, hogy közülük kik azok, akiket tényleg komolyan érdekel a dolog és tényleg
tenni is akarnak. Éppen ezért nekünk fontos dolgunk, hogy valamilyen módon megtaláljuk őket
és érdeklődőből regisztrálóvá tegyük.

Ezt a legkönnyebben úgy tudjuk megtenni, hogy valamilyen ingyenes dolgot ajánlunk fel,
amiért cserébe elkérjük az elérhetőségeit. Ahogy korábban írtam, ezt azért tesszük meg, hogy
aztán direkt tudjunk nekik kommunikálni.

Mik lehetnek ilyen ingyenes dolgok:

- tanácsadás
- próbaóra
- kupon
- könyv
- katalógus
- felmérés
- ajándék termék
- és még ezer millió dolog

A regisztráció szakaszában a feladatunk az, hogy az érdeklődőink számára felajánljuk az

ingyenes anyagokat. Ezt pl. úgy lehet megtenni, hogy hirdetjük ezeket a követőinknek vagy
azoknak, akik jártak már a weboldalunkon. Én első sorban csak az ilyen embereknek hirdetek,
hiszen róluk már tudom, hogy érdeklődnek a téma iránt. Ha csak egy általános tömeg számára
hirdetnék, akkor az nagyon sok pénzembe kerülne. Nem csak hirdetésekkel juttathatjuk el az
ingyenes dolgokat, hanem bármilyen módon: standolhatunk az utcán vagy a bevásárló
központban, gyűjthetünk releváns e-mail címeket weboldalakról és kiküldhetjük oda,
indíthatunk hideghívást, megoszthatjuk Facebook csoportokban, stb. Bármilyen megoldás

old. 56
alkalmas, a lényeg az, hogy jusson el minél több olyan emberhez, akik érdeklődnek az adott
téma iránt.

Nagyon fontos, hogy az érdeklődő és regisztráció gyűjtés szakaszában bizalmat kell építenünk.
Nem csak az a lényeg, hogy listát építsünk és tudjuk, hogy kiknek lehet aladnunk, hanem az is,
hogy közben megismerjenek minket, bebizonyítsuk, hogy megbízhatóak vagyunk és
bemutassuk azt, hogy a későbbiekben egy jó választás lehetünk. Az ingyenes anyagoknak
mindig ezt a célt kell szolgálniuk.

3. Első vásárlás

Innentől válik izgalmassá a feladat. Ha jól csináljuk a feladatunkat, akkor van egy komolyabb
regisztrált táborunk. Van egy csomó ember, akiről nem csak azt tudjuk, hogy érdekli őket a
téma, de azt is, hogy egész komolyak a szándékaik. Gondolj csak bele, hogy minek venne
igénybe valaki egy ingyenes anyagot, ha egyébként nem szeretne megoldást találni a
problémájára. Akik megteszik az első lépést, azok jelentősen nagyobb eséllyel fognak végül
vásárolni.

Teszem azt, ha 1.000 ember letöltötte az ingyenes e-bookomat, akkor egészen valószínű, hogy
lesz köztük 10 ember, aki meg fogja vásárolni a fizető tréningemet. Vélhetően józan ésszel is
belátható az, hogy számukra sokkal inkább érdemes felajánlani az első vásárlást, mint egy
teljesen idegen embernek.

Praktikus lehet ebben a szakaszban valami könnyen megléphető dolgot ajánlani. Ha még eddig
nem vásárolt tőled az illető, akkor nem biztos, hogy érdemes a legdrágább megoldást
ajánlanod, hiszen akkor nehezebben fog megtörni a jég és nagyon elhúzódhat ez a szakasz.
Tehát itt kell bevetned a belépő termékedet.

Nézzük, hogy milyen megoldásokkal tudsz élni:

- Ha sikerült elkérni az ingyenes anyagért az e-mail címet, akkor automatizált e-maileket

tudsz nekik küldeni úgy, hogy semmi dolgod sincs. Ezt tudod időzíteni és miután
megtaláltad a legjobban konvertáló tartalmat, már különösebb dolgod nincs is vele.
Prezentálnod kell, hogy milyen vásárlási lehetősége van és eljuttatod őt a megfelelő

old. 57
 helyszínre. Ez vélhetően a weboldalad értékesítési oldala vagy a webshopod termék
oldala.

- Mivel az ingyenes anyagot a weboldaladról töltötte le, ezért tudsz neki remarketing
hirdetés indítani. A remarketing konkrétan azt jelenti, hogy azoknak hirdetünk, akikkel
már korábban kapcsolatba tudtunk kerülni. Ezt a Google Ads és a Facebook
segítségével tudjuk megtenni. Ehhez az úgynevezett követő kódokat kell a megfelelő
helyre elhelyezni (ha nem vagy jártas a weboldal programozásban, kérj segítséget
szakembertől).

Ennek az a lényege, hogy a platformok meg tudják jegyezni a látogatót és utána elérni
őket. Mind a Facebook, mind a Google Ads hirdetései között van lehetőség
remarketing hirdetést indítani, ami már kifejezetten csak azoknak szól, akik korábban
érdeklődést mutattak irántunk. A követőkódokat el tudod helyezni a honlapodon, a
blogodon, és ha sikerült átterelni őket ezekre a felületekre, akkor azt már a rendszer
képes megjegyezni. Sőt, ha esetleg egy hirdetésed nem mutat a honlapra vagy a blogra,
még azt is be tudod állítani, hogy hirdetéseid a Facebookon elsősorban azokra
irányuljanak, akik a korábbi hirdetéseiddel interakcióba kerültek (likeolták,
kommentelték, rákattintottak, stb). Szerintem első hallásra is egyértelmű, hogy jobb
ötlet azokat célozni, akik számára nem volt teljesen irreleváns a korábbi
kommunikációnk. ☺

- Egyéb megoldások is léteznek, annak függvényében, hogy milyen adatot sikerült

begyűjtened. Mi például többszáz ügyfelet szereztünk úgy, hogy az ingyenes
előadásunkért cserébe telefonszámot kértünk el, majd az értékesítő kollégánk
felhívott minden résztvevőt. Elképesztően jól működött. De akár a levelezési címet is
érdemes lehet begyűjteni, mert nagyon jól tudnak manapság működni a postai DM
levelek. Sokkal jobban, mint mondjuk az e-mailek.

Minden fent vázolt lehetőséggel élni kell, amivel csak lehet! Az e-mail cím a legértékesebb,
hiszen olcsó és hatékony (természetesen, ha idős emberek a célcsoportod, akkor az e-mail

old. 58
címük vélhetően nem sokat ér). Ha pedig hirdetsz, akkor óriási különbség van aközött, hogy
jelentős részben azok elérésért is fizetsz, akik számára irreleváns vagy, és aközött, hogy szűröd
a célcsoportot, és csak azokért fizetsz, akik mondjuk tényleg érdeklődnek és tényleg van rá
esély, hogy vásárolni fognak.

A lényeg az, hogy az első vásárlás szakaszában el kell juttatnod a regisztráltakat a vásárlási
felületedre. Oda, ahol az ajánlatodat meg tudják nézni. Viszont készülnöd kell. Az emberek
99%-a nem fog elsőre vásárolni. Ez nagyon ritka eset. Éppen ezért neked gondoskodnod kell
arról, hogy akik egyszer látták az ajánlatodat, azok lássák még legalább 5-6 alkalommal. Éppen
ezért nekünk újra remarketinggelni kell hirdetések, e-mailek, telefonok és bármilyen más
módon.

4. Újravásárlás

Végül az utolsó fázis, amit annyiszor kell ismételned, ahányszor csak lehet, az az újravásárlás.
El kell érned, hogy azok, akik már vásároltak tőled, azok ezt újra megtegyék és lehetőség
szerint haladjanak a drágább, magasabb szintű megoldások irányába.

Első körben a főterméket, majd az up-sell és a cross-sell termékeket tudod felajánlani. A

módszer ugyanaz. Remarektinget kell használni:

- E-mail-t tudsz küldeni azoknak, akik megvették a belépőterméket. Küldesz egy

automatikus sorozatot azoknak, akik az első vásárlást megtették, és bemutatod nekik
a folytatás lehetőségét.

- Remarketing hirdetést futtatsz azoknak, akik jártak a belépő terméked köszönő oldalán
(a weboldalad azon aloldalán, ahova akkor kerül valaki, ha megvásárolt egy adott
dolgot vagy ajánlatot kért). Ha megvettem egy könyvet, akkor pár nap múlva kapni
fogom a hirdetést az online kurzusokról.

old. 59
 Ha erre a FB posztra kattint a
látogató, akkor egyből a
honlapunkra fog jutni, konkrétan
az adott témához tartozó
szolgáltatásunk értékesítési
oldalára.

- Ha az első vásárlásnál begyűjtötted a telefonszámot is, akkor direkt fel is hívhatod az

illetőt, hogy személyesen tegyél ajánlatot.

- Az egyik legjobb megoldás az első vásárlókat beterelni egy zárt Facebook csoportba,
ahol aztán nagyon személyes viszonyt alakíthatsz ki velük. Ez az egyik leghatékonyabb
módja annak, hogy végül minden erőlködés nélkül legyenek vevőid. Nekünk ilyen az
MnT Marketing Club, ahova most már te is beléphetsz. Itt nagyon sokat segítünk a
tagoknak, teljesen ingyen válaszolunk minden szakmai kérdésre és próbáljuk a tagokat
tanítani. Innen aztán nekünk mindenféle értékesítés nélkül folyamatosan vannak
vevőink.

Nagyon fontos látani azt, hogy akik már egyszer vásároltak tőled és elégedettek voltak, azok
már sokkal szívesebben fogják fogadni az újabb ajánlatokat és kifejezetten örülni fognak a
személyesebb hangnemnek. Éppen ezért nagyon fontos, hogy az első vásárlást könnyedén
meg tudják tenni, hogy aztán sokkal könnyebb legyen a folytatást meglépni, ami neked már
szép profitot hoz. Ha pedig alapvetően olcsóbb termékeid vannak, akkor találj ki hozzájuk
valami drágábbat is, mert azt is el fogod tudni adni azoknak, akik már elégedett vevőid.

old. 60
Akikre le kell csapni

Ennek a fejezetnek az elején írtam, hogy két típusú vásárlót különböztetek meg. Az egyik
csoport volt az, melynek tagjai még nem akarnak vásárolni és őket szépen végig lehet vezetni
a termékpiramison. A másik csoport tagjai ezzel szemben már előrébb tartanak a folyamatban
és éppen a vásárláson gondolkodnak. Ők még nem ismernek minket, nem bíznak meg
bennünk, de valami miatt még keresgélnek, tehát nem hozták meg a végleges döntésüket. Ha
ők még nem köteleződtek el teljes mértékben más mellett, akkor bizony van lehetőségünk
lecsapni rájuk, de vélhetően hátrányból indulunk.

Valamint fontos az is, hogy ezekért a vásárlókért elképesztően nagy harc folyik, hiszen a
legtöbben nem alkalmaznak hatékony marketing megoldást, így kénytelenek azokra vadászni,
akik már konkrét vásárlási céllal rendelkeznek. Ezért itt sokkal nagyobb ráfordításra van
szükség, hiszen egy szűk csoportot akar nagyon sok vállalkozás megszerezni. Tehát itt nagy a
verseny, mondhatni, hogy túlkínálat van, hiszen többen akarnak eladni, mint amennyien
venni.

Ezt a harcot egyetlen vállalkozás kivételével mindenki más

biztosan el fogja veszíteni.

Tehát ezek a potenciális vásárlók jellemzően a Google kereséssel kezdik meg a vásárlást, és
konkrétumok irányába mennek, pl.: esküvői fotózás. Ezeket a potenciális vevőket a Google
segítségével lehet talán a legkönnyebben megfogni. Ennek is több módja létezik. Az egyik
jellemző megoldás a keresőben való minél jobb helyezések elérése. Tehát az, hogy ha bizonyos
kulcsszavakra rákeresnek a Google keresőjében, akkor azzal kapcsolatosan a mi vállalkozásunk
jelenjen meg a találati lista elején. Ezt a keresőoptimalizálással lehet megvalósítani, ami nem
része ennek az anyagnak, és mi nem is foglalkozunk ilyen szolgáltatással. Érdemes szem előtt
tartani, utánajárni, de személy szerint én ezzel a megoldással csak másodlagosan foglalkoznék.

old. 61
Sokkal jobb megoldásnak találom a Google Ads (korábban Google Adwords) hirdetési
lehetőséget. Itt azért fizetünk, hogy bizonyos kulcsszavakra történő keresés esetén minket
ajánljon a Google. Fizetni csak abban az esetben kell, ha az érdeklődő rá is kattint a hirdetésre
és tovább megy az oldalunkra. Erről a következő részekben bővebben írunk még. Tehát az Ads
segítségével részben olyanokat érhetünk el, akik szinte azonnal akarnak vásárolni vagy közel
állnak hozzá. Számukra sokkal kevesebb kommunikáció kell, mint azoknak, akik még éppen
nem akarnak konkrétan vásárolni. Persze a Google-ből érkezők egy része még nem fog azonnal
vásárolni tőlünk, de fontos, hogy onnantól őket is meg tudd szólítani.

Az MnT cégcsoport egyik

erősségünk az üzleti terv írás,
ami évek óta hangsúlyos
témánk, és a honlapon is
kiemelt. Ezáltal már
automatikusan az első helyre
sorol minket a Google keresője.

Itt meg kell jegyeznem egy nagyon fontos dolgot! Azok az érdeklődők, akik már a vásárlási
döntés szakaszában vannak, azok jellemzően azoktól fognak vásárolni, akiktől korábban a
szükséges információt begyűjtötték. Ha nem vagy benne ebben a körben, akkor nagyon kicsi
az esélyed, hogy téged válasszanak, hiszen benned még nem bíznak meg. Egyetlen esélyed az,
hogy egy olyan rendkívüli ajánlatot állítasz össze, ami annyira vonzó lesz a potenciális vevő
számára, hogy inkább lemond a már megismert vállalkozásokról és téged fog választani. Ne
felejtsd el, hogy ez egy kockázat a vásárló részéről, amit csak akkor fog meglépni, ha nagyot
nyerhet vele, tehát az ajánlatod elképesztően jó. Az az ajánlat, ami pont ugyan azt kínálja,
ígéri, tartalmazza, mint a konkurencia ajánlat, az nem jó, az nem versenyképes, amit nem fog
téged választani a vevő.

old. 62
Irány a honlap!

Ha megtaláltak minket a Google keresőjében, akár a találati listában, akár az Ads

hirdetésünkön keresztül, és kiválasztottak minket, akkor az illető a honlapunkra jut. Ekkor
néhány másodpercünk van meggyőzni az ide érkező látogatót arról, hogy maradjon és
folytassa a böngészést. Éppen ezért kiemelten fontos, hogy mit lát meg elsőre és milyen
tartalommal találkozik.

Nagyon fontos, hogy ne csak egy általános informáló oldalra

kerüljön az illető, mint a legtöbb vállalkozás honlapjának
esetében, hanem egy nagyon jól strukturált értékesítési oldalra
érkezzen, ahol minden egyes mondat úgy van megtervezve,
hogy az jelentősen megnövelje az eladás esélyét.

Pl. ez itt a mi egyik sales oldalunk, amit kifejezetten azoknak készítettünk, akik szeretnék
megvalósítani azt a rendszert, amit ebben az anyagban mutatunk be:
www.mntmarketing.hu/gyorsitosav

Azokat az oldalakat, ahova valamilyen cél elérése miatt küldjük az érdeklődőket, landing
oldalaknak nevezzük, aminek egy fajtája az értékesítési célú oldal, azaz a sales oldal. A sales
oldalak felépítése nem bonyolult, de azért ebben a témában is érdemes egy kicsit jobban
elmerülni. Ha már csak ennyit sikerül megvalósítani, már azzal jelentősen növeled az eladási
esélyeket. Ha nem csak a véletlenre bízod azt, hogy végül a látogató fog-e vásárolni, máris van
értelme a honlapodnak. (Itt a cél nem csak a vásárlás lehet, hanem árajánlat kérés, időpont
foglalás stb.)

Nézed a mi sales oldalunkat: www.mntmarketing.hu/gyorsitosav Jól látható, hogy

felépítésében sokkal több mindent elkövetünk azért, hogy végül vásároljon is a látogató. Ez
nem manipuláláson alapszik, hanem azon, hogy alapból rengeteg kérdés merül fel a

old. 63
látogatóban, amikre egy átlagos oldalon nem kap válaszokat, elbizonytalanodik, és végül
elmegy az oldalról (persze biztosan lesznek ilyenek is, arra is van megoldás).

Eredmények mérése, tesztelés

Kiemelten fontos, hogy mindig mérjük az eredményeket. Használjuk a Facebook, és a Google

eszközeit arra, hogy mérjük az eredményeket. Teszteljünk, próbáljunk ki minél több megoldást
és keressük a legjobban működőket. Változtassunk meg egy-egy mondatot, próbáljunk ki új
csali terméket (csaliból az a legjobb, ha egyszerre akár több is van). Néha egy fél mondat
megváltoztatása elképesztő eredményeket tud hozni.

Összegezve

Tehát az értékesítési tölcsér maga az út, a folyamat, amin keresztül megy a vásárló. A tölcsér
eleje arról, szól, hogy a nagy tömegből kiszűrjük azokat, akik tényleg valóban érdeklődnek a
téma iránt és valóban potenciális vevők. Számukra olyan hirdetéseket futtatunk, amivel fel
tudjuk kelteni az érdeklődésüket és rá tudjuk venni őket, hogy igénybe vegyék az ingyenes
csaliterméket.

Ezt azért tesszük, mert róluk fogjuk tudni azt, hogy valóban érdekli őket a téma, tehát innentől
már csak őket fogjuk célozni. Ha online térben gondolkodunk, akkor kell egy weboldal,
ahonnan ezt a csalit le tudja tölteni vagy meg tudja igényelni. A hirdetések erre az oldalra
fogják terelni az érdeklődőket.

Ezt követően lehetőségünk lesz akár e-mailben több információt adni az embereknek vagy
akár direkt hirdetéseket futtatni nekik, hogy folytassák az utat és vegyék meg a belépő
terméket. Ehhez persze 80%-ban továbbra is hasznos információkat adunk és nem
erőszakosan értékesítünk. A lehetőségek tárháza nagyon széle. Beterelheted az érdeklődőket
egy Facebook csoportba, ahol tovább tudsz velük kommunikálni, de akár fel is hívhatod őket,
ha elkérted a telefonszámukat és szóban is adhatsz nekik ajánlatot. Az értékesítési tölcsér

old. 64
elemeit egyedileg kell meghatározni és úgy összeállítani, ami a legjobban működik az adott
vállalkozásnál.

A fő termékedet, az aktuális ajánlatodat pedig már azoknak fogod célozni, akik megvették a
belépő terméket, mert ők sokkal könnyebben fognak már tőled vásárolni, hiszen már kialakult
a bizalom. Ezt az ajánlatod szintén tudod akár online hirdetések formájában rájuk célozni, de
itt is nagyon hatékony az e-mail kampány. Ezt az ajánlatodat szintén a weboldaladon tudod
hirdetni, ahova terelni fogod az embereket. Azok, akik nem vásárolnak az első látogatásra,
kaphatnak remarketing hirdetést, amiben további meggyőző információkat adsz, illetve szem
előtt maradsz addig, amíg el nem érkezik a megfelelő idő a vásárlásra.

A lényeg, hogy nem akarsz eladni idegen embereknek drága terméket úgy, hogy nem bíznak
meg benned és tele van a fejük megválaszolatlan kérdésekkel és ezzel nem dobsz ki rengeteg
pénzt az ablakon úgy, hogy egyetlen vevőd sem lesz.

old. 65
 VI. Kommunikáció

old. 66
Akkor most következzen egy kis segítség a kommunikációs eszközökkel kapcsolatban. Ezt azért
tesszük, mert ez a rendszer szíve, a mozgatója, az üzemanyag a motorhoz. Nagyon fontos
tanácsom, talán a legfontosabb: csak akkor kezdj bele az egészbe, ha érzel magadban annyit,
hogy komoly kommunikációs tartalmakat készíts. Ha nem vagy hajlandó folyamatosan, több
szinten kommunikálni a célcsoportoddal, akkor semmilyen weboldal vagy hirdetés nem fog
megmenteni. Hiszen, hogy is lehetne úgy értékesíteni, hogy nem szólok a potenciális vevőhöz?

Ha neked ez nem megy, ha nincs rá energiád, időd, kedved, akkor keress valakit magad mellé,
aki ehhez ért és szívesen is csinálja. Vegyél fel egy részmunkaidős kollégát, aki intézni fogja a
kommunikációdat vagy szervezd ki ezt a feladatot. Máshogy csak szerencsével fog működni a
dolog, amit tapasztalatból mondok, hogy ritkán jön. Legalábbis nem elégszer.

Mi a cél?

A kommunikálás természetesen az egyik alap dolog, hiszen ennek hiányában el sem jut a
vásárlókig a terméked, szolgáltatásod. Azért abban egyetértünk, hogy vásárló nélkül nem
igazán életképes egy vállalkozás. Az elsődleges cél, ahogyan már korábban írtam, az az, hogy
eljussunk a közönséghez, megragadjuk a figyelmét, megtartsuk azt, fenntartsuk az
érdeklődését, bizalmat építsünk és elérjük azt, hogy cselekedjen a kívánt módon.

Az értékesítési tölcsér elsődleges célja, hogy megoldást találjunk arra a problémára, hogy nem
vásárol elsőre az érdeklődő. Három fontos dolgot már az elején kiemeltem, ami véleményem
szerint gátolja az értékesítést. Ehhez fontos látni azt, hogy amikor egy új vállalkozás a piacra
lép, akkor az esetek jelentős részében ezt úgy teszi meg, hogy az adott piacon a keresleti
igények ki vannak elégítve. Persze lehet, hogy valami teljesen új dolgot találtunk ki vagy éppen
túlkereslet van a piacon, mert munkaerőhiány van. De ezek jellemzően átmeneti állapotok,
előbb utóbb telítődik a piac kínálati oldala is.

Jellemzően az új vállalkozás azért jelenik meg a piacon, mert azt gondolja, hogy tudja jobban
is csinálni, mint ahogyan mások csinálják. Ez általában tényleg így is szokott lenni és valóban
egy jó indok a piacra lépéshez.

Azonban van két tényező, amivel okvetlenül számolni kell és ezt most újra kiemelném:

old. 67
 - Az egyik a bizalmatlanság. Alapvetően bizalmatlanok vagyunk, félünk a csalódástól, sok
rossz tapasztalatunk van. Éppen ezért hiába jelenik meg egy új szereplő, aki azt állítja
magáról, hogy jobb, mint a többi. Nem fognak hinni neki, nem fogják megelőlegezni a
bizalmat.

- A másik tényező pedig a szokás. Minden ember a szokásainak rabja. Ráadásul még
közrejátszik a kényelmesség is. Azt pedig tudjuk, hogy az ember a szokásain nagyon
nehezen változtat. Az is lehet, hogy nem vagyok megelégedve a közeli autómosóval,
ahova évek óta viszem a kocsimat, de addig, amíg nem történik akkora hiba, amit már
nem tudok tolerálni, kicsi eséllyel fogom leváltani. Mert róla tudom, hogy mire
számíthatok, kiszámítható, rutinszerű, nincs kockázat.

Ahhoz, hogy ezeket a gátakat le tudjuk dönteni, bizony kommunikálnunk kell, meg kell
ismertetnünk magunkat az érdeklődővel és el kell érnünk, hogy hiteles, megbízható vállalkozás
képét keltsük. A mai világban rengeteg negatív példával találkoznak a vásárlók, aminek
következtében rendkívül bizalmatlanná, elővigyázatossá válnak. Idegen helyről, idegen
embertől nagyon nehezen vásárolnak. Ráadásul az emberek nagyon nem szeretnek rosszul
dönteni, félnek a csalódástól. Éppen ezért az első vásárlásig eljutni a legnehezebb és
legköltségesebb. Éppen emiatt kell a már meglévő vevőinkre különös hangsúlyt fektetni,
ugyanis ők már sokkal szívesebben és könnyebben fognak minket választani.

A másik oka annak, hogy kommunikálnunk kell az az, hogy ma már mindenki el akar adni.
Lassan bármit csinálunk, minden pillanatban valamit el akarnak adni nekünk. Természetes
reflex, hogy emiatt nem is akarnak vásárolni az emberek. Szóval, mielőtt ész nélkül le akarjuk
nyomni az érdeklődő torkán a termékünket, lassítsunk! Beszélgessünk vele, építsünk bizalmat,
mutassuk meg neki, hogy érdemes tőlünk vásárolnia (legalábbis tenni egy próbát), jól fog járni,
a mi termékünkre van szüksége. Ezzel foglalkozó szakemberek megállapították, hogy 80%-ban
„műveljük” az érdeklődőket és csak 20%-ban értékesítünk. Tehát nagyon fontos, hogy
véletlenül se vigyük túlzásba a kommunikációnk azon részét, mely az értékesítést célozza. Csak
egy jó példa: ahhoz, hogy el tudjam adni a tanácsadás szolgáltatásomat, nekem lényegében ki
sem kell mondanom, meg sem kell említenem azt, hogy egyáltalán létezik. Az első vásárlókkal

old. 68
igyekszem szorosan tartani a kapcsolatot, követnek és egy idő után maguktól kérdeznek rá a
lehetőségre vagy megtalálják a weboldalon és igénybe veszik. Ez azért működik, mert
folyamatosan ott vagyok a szemük előtt és nem hagyom, hogy elfelejtsenek, illetve igyekszem
a lehető legtöbbet segíteni, aminek mindig megvan az eredménye.

Azt is szoktam javasolni, hogy ezt a 80% hasznos információ átadást bontsuk fel további 80-20
arányban. 80%-ban főleg szórakoztató jellegű, könnyen fogyasztható tartalmakat közöljünk.
Az emberek a mai rohanó világban és egyébként is, kevésbé hajlandóak arra, hogy nagyon
nehéz, tömör, fárasztó szakmai anyagokat olvassanak. Sokkal inkább vágynak a szórakozásra.
Erre neked is oda kell figyelni, hogy folyamatosan fent tudd tartani az érdeklődést és a
fogyasztást. Elegendő csak 20%-ban szakmai dolgokról beszélni.

Ha neked ez a 80-20 – as szabály ismeretlen volt, akkor ezt most jegyezd fel és soha ne felejtsd
el, mert ezzel mindig meg fogod tudni találni a helyes arányokat a tartalomgyártás során.

80 - 20 szabály

20%

Vevőművelés

80% Értékesítés

Pareto 80-20 -as szabálya azt mondja ki, hogy az okozatok 80%-a az okok 20%-ára vezethető vissza.

A vásárlásig vezető út

A kommunikációs stratégiád, tartalmad és egyébként az értékesítési tölcséred kialakításához

is nagyon fontos tisztában lenni Eugene M Schwarz elméletével. Három fontos stádiumra
osztotta fel a vásárlásig megtett utat.

old. 69
 - Problématudat állapota: én itt további két állapotot szoktam megkülönböztetni. Az
egyik az, amikor arról sem tud az illető, hogy valamilyen problémája van. Például, lehet,
hogy semmilyen bajom nincs annak ellenére, hogy egészségtelenül táplálkozom, de a
szervezetem folyamatosan romlik. Még jól érzem magamat, de elkezdődött egy olyan
folyamat, ami nekem káros. Az ilyen helyzetekben az embereket fel lehet erről a
tényről világosítani, lehet őket edukálni, hogy tisztában legyenek ezzel és esetlegesen
akarjanak tenni valamit ellene. Azt is mondhatnám, hogy keresletet generálunk.

A másik állapot pedig maga a problématudat állapota, amikor azt érezzük, hogy valami
nem jó, nem vagyunk elégedettek, hiányérzetünk van, stb. Nagyon fontos, hogy ebben
a stádiumban nem tudjuk, hogy mi okozza a problémát, csak azt tudjuk, hogy van.
Pl. észrevesszük, hogy nagyon fáradékonyak vagyunk, ami elkezd egyre jobban
frusztrálni minket. Ha eljutunk arra a szintre, hogy tudni akarjuk, hogy mi ennek az oka,
akkor elkezdünk kutatni és átlépünk a következő szakaszba.

- Megoldástudat állapot: Itt elkezdjük felderíteni a probléma forrását, megpróbálunk

rájönni, hogy mi okozza azt. Nagyon fontos, hogy itt csak az okot tudjuk, azt még nem,
hogy mivel lehet megoldani. Az előző példánál maradva, ha a fáradékonyság okát
akarom megtudni, akkor mondjuk elkezdek kutatni a neten és olyan opciókat találok,
hogy vitaminhiány, nem elég pihentető az alvás (vitaminhiány, rossz matrac,
levegőtlen szoba), esetleg valamilyen betegségem van, stresszes vagyok, stb. Aztán
szépen elkezdem szűkíteni a kört és kiderítem, hogy mi lehet a tényleges ok, esetleg
okok. Ha ezzel megvagyok, akkor pedig a megoldást fogom kutatni, azt a terméket vagy
szolgáltatást, ami megszűnteti ezt a jelenséget. Ekkor kerül át az illető a következő
szakaszba.

- Terméktudat állapot: Ekkor már pontosan vagy közelítőleg pontosan tudjuk, hogy mi
okozza a problémát, szükségletet és nekiállunk kutatni a megoldást. Mondjuk, hogy a
vitaminhiány okozza a fáradtságunkat. Ekkor rengeteg lehetőség merül fel,
megvizsgáljuk, hogy pontosan milyen vitaminra is van szükségünk, majd azt követően

old. 70
 feltérképezzük, hogy milyen alternatívák közül választhatunk. Ekkor kezdődik az
ajánlatok megvizsgálása, kutatunk az interneten többnyire különböző márkák,
termékek, csomagok között és megpróbáljuk kiválasztani azt, amiről azt gondoljuk,
hogy meg fogja szüntetni a problémánkat.

Ne akarj mindenáron versenyezni!

Most már jól ismered, hogy min megyünk keresztül akkor, amikor vásárolni szeretnénk. Már
jól látod, hogy hogyan jutunk el a probléma felbukkanásától a vásárlásig. Talán könnyű belátni
azt, hogy a legtöbb reklám, ajánlat, akció, felhívás mind a terméktudatosoknak szól. Azok, akik
nem építenek fel profi kommunikációt, akiknek nincs tervezett tartalomgyártásuk, azok
kizárólag azokat célozzák, akik már a vásárlás előkészítésének szakaszában járnak.

Itt elképesztően nagy a verseny, rengetegen akarják

megszerezni a vevőket. Elképesztően nehéz harc ez, amit
kizárólag komoly költségvetéssel lehet megnyerni.

Van esély arra, hogy néhány vevőt meg tudsz szerezni, mert valami miatt pont rád esik a
választásuk, de az a tapasztalat, hogy jelentős részben ez nem hoz elegendő bevételt.

Szerintem azt sem nehéz belátni, hogy a vásárló sokkal inkább azt fogja választani a végén, aki
a teljes úton végig kíséri. Ha az én weboldalamon talált rá a nagyon precíz anyagra, amiből
kiderült, hogy a vitaminhiány okozza a fáradékonyságát, ha utána az én hírleveleimből
szerezte meg a tudást, hogy hogyan kell változtatni a jelenlegi helyzetén, ha tőlem tudja azt,
hogy mire kell figyelni akkor, amikor vitamint választunk, akkor azért elég jó esély van arra,
hogy a végén az én ajánlatomat fogja elfogadni.

old. 71
Tehát, ha nem akarsz részt venni abban a versenyben, ami komoly összegeket emészt fel,
akkor javaslom neked, hogy fenti állapotokat figyelembe véve dolgozd ki kommunikációs és
tartalom stratégiádat.

Legyél tisztában azzal, hogy a különböző állapotokban más és

más információra van szüksége a potenciális vevőnek, amit, ha
nem kap meg tőled, akkor mástól fogja beszerezni, és abban a
pillanatban elbuktad az értékestés lehetőségét!

Arra is ügyelj, hogy szinte képteleneség ugyan azon a felületen eljuttatni minden információt
az érdeklődőhöz. A hosszabb írásokat érdemes hírlevélben küldeni, az annál hosszabbakat a
weboldaladra feltenni a blog szekcióba, illetve egy komolyabb tartalomnál érdemes lehet
készíteni egy letölthető pdf anyagot. Ha pl. kizárólag a Facebook oldaladon akarsz
kommunikálni, akkor nagy esély van arra, hogy a napközben látott bejegyzésedet az adott
pillanatban nem tudja elolvasni az érdeklődő, amit este, amikor gép elé ül, már nem tud
elolvasni. Pedig, ha ott lenne a levelező fiókjában…

A brandépítés

Már korábban említettük a brand szót, de azért mégis próbáljuk megfogalmazni, hogy mit is
jelent. A brand nem csak egy név és/vagy logó, amely egy cég termékének, szolgáltatásának
egyértelmű azonosítására, versenytársakétól való megkülönböztetésére szolgál. Hanem egy
kép, egy érzés, amivel többé válik, mint amit a konkurencia kínál. Ezt a kommunikációval
tudjuk építeni. El kell mesélni, átadni és megértetni az emberekkel ezt az érzést.

Miért fontos a brand? A piacvezető cégektől azért vásárolnak, mert tudják, hogy az általuk
kínált termék vagy szolgáltatás milyen minőségű. Nem azért veszünk Nike cipőt, mert sokat
reklámozzák, hanem mert nem árulnak zsákbamacskát, tudjuk, hogy ha ezt választjuk, akkor

old. 72
egy jó minőségű cipőre számíthatunk. Vagy ha egy futót látunk a TV-ben a reklámszünet alatt,
aki egy színes cipőben fut, aminek egy pipa van az oldalán, akkor már egyből tudjuk, hogy
melyik márkának a reklámjáról van szó.

Elemezzük csak kicsit ezt az előző két mondatot. Tudjuk, hogy mire számíthatunk. Ha sikerül
kialakítanunk egy brandet, akkor a vásárlóink tudják, hogy mi egy jó ár-érték arányú vagy egy
luxus kategóriás minőségi terméket, szolgáltatást kínálunk (ez természetesen attól függ,
hogyan pozícionálunk). Tudjuk, hogy melyik márka reklámjáról van szó. Ha van egy már ismert
brandünk, akkor sokkal hatékonyabban és olcsóbban tudunk reklámozni is.

Sajnos nem piacvezető márkaként jegyezzük be a vállalkozásunkat, így a brandingnek az elején

még nem érezzük a jelentőségét, ami miatt könnyen hátrébb kerül a prioritási listán, viszont
amit magabiztosan állíthatunk, az az, hogy megfelelő márka vagy brand tervezés nélkül a
marketingünk kevésbé, vagy egyáltalán nem hatékony, arról nem beszélve, hogy végtelen
mennyiségű pénzt veszíthetünk, amiből persze a legkevesebb van, főleg kezdetekben.

És még egy nagyon fontos dolog a brand megteremtése mellett.

Az emberek számára nagyon fontos a hovatartozás. Ha képes
vagy egy olyan brandet kialakítani, amivel kötődést tudsz
elérni, ami fontossá teszi az emberek számára a kapcsolódást,
akkor értél a brand használatának csúcsára.

Talán az egyik legfontosabb tanácsom, hogy építs közösséget! Erre ma minden lehetőséged
megvan, ráadásul ez az, ami egyre fontosabb az emberek számára.

Remélhetőleg már Te is látod a fontosságát, és azon gondolkozol, hogy milyen márkát hozz
létre, amit imádni fognak az emberek.

old. 73
Mivel tudunk kommunikálni?

Nagyon sok féle eszköz van, amit ingyen, vagy elérhető áron tudunk használni, amivel
rengeteg lojális vásárlót, nagy piaci részesedést, márkaismertséget, üzleti és stratégiai
partnereket szerezhetünk. Jól hangzik, nem? Csak nem mindegy, hogy mit használunk, és hogy
mire.

Két fő csoportról beszélhetünk ma:

- A legnépszerűbb eszközök manapság az online térben található közösségi média

platformok. Ezeket gyakorlatilag ingyen tudjuk használni, nagy tömegeket érünk el
velük, gyakorlatilag azonnal bevethetőek, tehát számos előnyük van. A hátrányuk az,
hogy mindenki használja őket, de egy jó stratégiával igazából ez nem is számít. Ezeken
kívül pedig számos másik feleület is található, mint pl. a Google felületei (pl. my
business), bannerek, blogok, weboldalak, stb. De az online eszközök közé sorolhatjuk
az e-maileket is.

- A manapság kisség elhanyagolt, de annál hatékonyabb eszközök az offline megoldások.

Lényegében minden, amihez nem kell internet. Szórólapok, TV, rádió, óriásplakát,
katalógus. Ezek az eszközök ma kifejezetten jól tudnak működni, hiszen egyre
kevesebben használják őket, ezért sokkal inkább felfigyel az ember egy-egy postai
levélre, mint a 100. e-mail-re. De a legtöbb esetben ezek igazából az online
tevékenységet támogatják már.

Most pedig szeretném bemutatni, hogy milyen eszközök állnak rendelkezésedre a

kommunikációhoz, tartalom megosztáshoz, brand-építéshez. Nem lesz szükséged okvetlenül
minden létező eszközre, de érdemes alaposan megtervezni, hogy mik azok, amikre
mindenképpen. Mivel az eszközök tárháza végtelen, így most azokat fogom bemutatni, amikor
kezdetben elég nagy valószínűséggel szükség lesz. Pontosabban majd ezekből lesz érdemes
összeválogatnod azokat, amik a legfontosabbak, amik a te stratégiád megvalósítását a
leginkább fogják tudni segíteni.

old. 74
Első sorban most az online megoldásokra fogok kitérni, hiszen első sorban egy online
környezetben működtethető megoldást mutatok be ebben a könyvben, de ezt a későbbiekben
nagyon fontos lesz majd a lehető legtöbb offline eszközzel is megtámogatnod.

Ismét szeretném kihangsúlyozni, hogy a rendszer sajnos

magától nem fog működni. Neked kell beletenni a munkát,
foglalkoznod kell vele és megállás nélkül kommunikálnod,
mérned az eredményeket, elemezni, fejleszteni. Ez nem kevés
munka, csak kevesen tudják hosszútávon is kitartóan csinálni.

De ha nem adod fel hamar, elkezdenek majd jönni az eredmények és egyre motiváltabb leszel,
mert rá fogsz jönni arra, hogy tényleg működik és nem is olyan nehéz pénzt keresni.

Mielőtt tovább haladunk, egy gyors megjegyzés: a következőkben a legnépszerűbb online

eszközökről fogok pár gondolatot átadni. Mielőtt ezt átugranád, jelezném neked, hogy nem
a szokásos unalmas leírás jön arról, hogy hogyan működik a Facebook, hanem pár tippet
fogok adni ezekhez. Ha számodra ismeretlenek ezek a platformok, akkor nézz szét a neten,
vegyél pár könyvet, mert okvetlenül szükséged lesz ezekre!

Közösségi médiák

Manapság már nem elég, ha van egy jó terméked, szolgáltatásod és ahhoz egy jó hirdetésed.
Közösséget kell építeni köré. Hiszen a közösségben bíznak meg leginkább az emberek, itt a
legnagyobb a vásárlási hajlandóság, a közösség tagjai lesznek a legjobb ajánlók, és ezzel fogod
tudni a leginkább elérni a hűséget.

Az ember ösztönösen tartozni akar egy közösséghez. Ez évezredek óta így van. Szerencsére az
elmúlt években ez még könnyebb lett. Ma már egy olyan ember is, aki a földrajzi
környezetében egyedülálló, egyszerűen talál magának olyan közösséget, ahol a többiek

old. 75
érdeklődési köre hasonló. Ha megtaláljuk a helyünket a világban, akkor boldogok vagyunk. És
egy boldog ember szívesebben vásárol.

A gondolatmenet egyszerű: alakítsunk ki egy közösséget, ahol értéket adunk a tagoknak,

közelebb kerülhetünk hozzájuk, és ők is viszonozzák. Ahhoz, hogy igazán személyre szabott
ajánlatokat tehessünk, hogy termékünket valóban az igényeknek megfelelően alakíthassuk ki,
tökéletesen kell ismernünk a vevőinket. Ezt egy közösség keretein belül sokkal könnyebben
tehetjük meg. Hosszú távon csak így lehet sikeres egy vállalkozás. Nézzük, milyen lehetőségek
adottak, hogy ezt kialakíthassuk.

Facebook

Kezdjük rögtön a legnagyobb szereplővel, a Fecebook-kal, ami messze túlszárnyalja bármely

más platform méretét. 2020-ban már havi szinten 2,5 milliárd aktív felhasználója van. Talán ez
eléggé világossá teszi azt, hogy miért kell jelen lenni ezen a felületen.

Sokan megkérdőjelezik a Facebook szerepét mostanában a vállalkozások életében, amit én

általában döbbenten hallgatok. Akik ezt állítják, azok nem értik jelenlegi világ működését.
Vitathatatlan, hogy bizonyos emberek, korosztályok nem használják úgy ezt a felületet, mint
mások. De a helyzet az, hogy a Facebook lett az új Mátrix. Ezen a felületen szinte tényleg
mindenki jelen van még akkor is, ha nem az a kedvence. Ezt nem lehet kihagyni, mert szinte
ez a valóság. Aki azt állítja, hogy az emberek nincsenek ott a Facebookon, az olyan, mintha 20
éve azt mondta volna valaki, hogy az emberek nem mennek ki az utcára.

Tehát a Facebookot mindenki használja, mindenki felnéz rá, mindenki ott van, maximum nem
ez a kedvence, maximum nem itt tölti az ideje jelentős részét, maximum nem itt kommunikál
a legtöbbet másokkal. De attól még ott van és ez nekünk a legfontosabb.

Ami miatt én megkerülhetetlenek tartom (bizonyos stratégiák esetében), az az elképesztő

hirdetési rendszere, amit meg sem tudnak közelíteni. Csak a Google rendelkezik ilyen szinten
professzionális rendszerrel, de annak teljesen más a jellege. Tehát az, aki tű pontossággal
szeretne hirdetéseket és kommunikáció tartalmat megjeleníteni, annak a Facebook
kihagyhatatlan. Nem beszélve arról, hogy egyébként ez a cég birtokolja az Instagramot, a

old. 76
Messengert és a WhatsApp-ot is. Szóval nem érdemes felülni ezeknek a városi legendáknak,
hogy a Facebook halott. A világ pénze is kevés lenne ezt a céget eltüntetni.

Facebook üzleti oldal

Amire neked szükséged lesz, az egy Facebook üzleti oldal. Egy ilyet akkor tudsz létrehozni, ha
van egy személyes fiókod. Az üzleti oldalt fogják tudni követni az emberek, ami azt jelenti,
hogy egy gomb megnyomásával egy magán felhasználó gyakorlatilag beleegyezik abba, hogy
amit az adott üzleti oldal megoszt tartalmat, az a követőnek is megjelenjen.

Mivel ez az anyag nem arról szól, hogy megtanuljuk a platform működését, innentől adottnak
veszem, hogy ezt már ismered. Ha mégsem, akkor javaslom, hogy vásárolj egy olyan könyvet,
ami kifejezetten erről szól, esetleg olvas el pár blogot a témában.

Visszatérve a véleményekre röviden: a jövő, de inkább már a

jelen egyik legfontosabb része. Egyre többen támaszkodnak a
közösségi felületeken található véleményekre, értékelésekre.
Kezdd el komolyan venni!

A legaktuálisabb, legfontosabb és legmeghatározóbb változás 2018-ban a Facebook zéró volt.

A vállalat tulajdonosa úgy döntött, hogy nagyjából nullára csökkenti a tartalmak organikus
elérést. Ez azt jelenti, hogy magától csak azokat a posztok fognak terjedni az oldalon, amiket
a felhasználók fontosnak tartanak. Egyéb esetben csak fizetett hirdetés útján tudjuk
terjeszteni azokat.

Ennek praktikus oka az volt, hogy egyre több kéretlen, haszontalan, sok esetben valótlan
tartalom terjedt a platformon. Ezt úgy akarják megállítani többek között, hogy a felhasználók
által hasznosnak vélt tartalmaknak adnak zöld utat.

old. 77
Mitől is hasznos egy tartalom? Ez elég szubjektív, nagyjából lehetetlen lenen meghatározni,
éppen ezért objektív szempontokhoz kötötték: megosztás, komment és like. Ebben a
sorrendben. A like egyre kevésbé fontos, de jelentős mennyiségben ez is beindítja a tartalom
organikus terjedését.

Tehát, már arra is külön oda kell figyelnünk, hogy a jólfelépített,

hasznos tartalmakat ne csak olvassák, hanem valamilyen
interakciót is kiváltson az emberekből, különben egyáltalán
nem fog terjedni magától, és fizetnünk kell érte.

Facebook csoportok

A Facebook legújabb iránya is a csoportok használatát helyezi előtérbe. Ez jelenleg a

leghatékonyabb kommunikációs csatorna, és feltételezhető, hogy az is marad egy ideig. Míg
korábban a Facebook hírfolyamban könnyedén elérhettük követőinket, mára ezt szinte már
csak egyre több pénzért tehetjük meg.

A csoportokon belül ez másként van. Itt sokkal nagyobb arányban jelennek meg postok a
tagoknak. 200 fős tagságig minden post megjelenik minden tagnak, felette már ez nem így
van. Tehát itt is nagyon figyelnünk kell arra, hogy legyen interakció, különösen azért is, mert
itt nincs lehetőségünk fizetett hirdetést feladni.

Egy csoport tagjai általában elkötelezettebbek velünk kapcsolatban, így nekik másként lehet
már kommunikálni. Például, ha van egy olyan csoportunk, amiben a visszatérő vendégeink
találhatóak, akkor ott egy számukra exkluzívabb, személyre szabottabb ajánlatot adhatunk.

Egy csoport belépési lehetőségét tudjuk korlátozni például úgy, hogy csak az adminok
engedélyével tudjanak belépni az érdeklődők, de akár adhatunk ilyen jogot a tagok számára
is. Lehet titkos csoportot is létrehozni, ekkor nem látják, hogy létezik ilyen, csak az, aki benne

old. 78
van, vagy meghívták. Hasznos lehet akár a munkatársak könnyebb kommunikációja érdekében
is egy belső csoport. Ezt mi is alkalmazzuk, közel 20 csoportot hoztunk már létre csak arra,
hogy a meglévő ügyfeleinkkel személyre szabottabban tudjunk kommunikálni.

Instagram

Az Instagram szintén a Facebook tulajdonában van, ami lényegében egy képmegosztó

közösségi felület. Míg korábban ezt az eszközt inkább a fiatalok, tehát bőven 30, de inkább 25
év alattiak használták (a Facebookról menekültek ide a felnőttek elől), mára egyre inkább
tolódik felfelé az átlagéletkor és egyre inkább megtalálhatóak az x és y generáció tagjai, de
még az idősebbek is. Ennek következménye, hogy a fiatalabbak ezt a felületet is elhagyni
kényszerültek és válogatnak a számtalan új közösségi portál közül (talán a legnépszerűbbek a
Snapchat és TikTok a fiatalabbak körében).

Tehát az Instagramon hasonlóan a Facebookhoz széles korosztályt érhetünk el. Egy sokkal
letisztultabb felület, hiszen itt a képek kapják a hangsúlyt és mellékesek az alattuk található
szöveges leírások. Éppen ezért is szeretik nagyon sokan, mert könnyebb fogyasztani, nincs
benne annyi zavaró elem.

Míg korábban a legfőbb felülete a hírfolyam volt, ami a Facebookhoz hasonlóan működik,
mára leginkább az úgynevezett Story funkciót fogyasztják a leginkább. Ennek lényege, hogy
feltölthetünk egy képet vagy egy pár másodperces videót, amit maximum 24 órán keresztül
találhatnak meg azok, akik követik az oldalunkat. A fogyasztók főleg ezeket nézik át és csak azt
követően nézik meg valamennyire a hírfolyamot. Tehát érdemes ezt a funkciót erősen
használni.

Lehetőségünk van az Instagramon üzleti fiókot létrehozni és azt összekapcsolni a Facebook

üzleti oldalunkkal. A profilunk un. BIO részében egy rövid leírást is adhatunk a
vállalkozásunkról és egy linket is el tudunk helyezni ott. Ajánlom a link.tree alkalmazást,
aminket a segítségével egy virtuális menüt hozhatunk létre akár az Instagram BIO-ban
elhelyezett linkünkből is, aminek segítségével több helyre is eljuttathatjuk a látogatókat.

old. 79
Hirdetéseket is tudunk indítani ezen a felületen, de igazi profi megoldásokat a Facebook
Hirdetéskezelőjében tudunk alkalmazni. Ha ezt a megoldást szeretnéd használni, akkor a
kampány típus kiválasztása után, a hirdetéssorozat szinten az elhelyezésben tudod majd
kiválasztani, hogy megjelenjen a hirdetésed az Instagramon is.

Ezt a platformot azért javaslom használni, mert biztosan könnyebb a 30 év alatti generációt itt
megszólítani, valamint azért is, mert itt sokkal könnyebb a baráti, bizalmi viszonyt, illetve
képet kialakítani. Mondhatni, hogy ide járnak kikapcsolódni az emberek a Facebookról. 😊

Youtube

A Youtube szerintem egy fantasztikus lehetőség még mind a mai napig. Szerintem ebben van
még mindig az egyik legnagyobb lehetőség. A Youtube a világ második legnagyobb keresője a
Google után (ez a mondat egy vagyont ért). Egyre több ember ott keres rá valamire, ami
érdekli, amihez információ kell, amiben ismereteket akar szerezni. Sokkal egyszerűbb nagyon
sok esetben, mert nem kell olvasgatni, egy videón megmutatják vagy elmondják, amit tudnunk
kell. Nagyon népszerűek a szakács receptek és az úgynevezett „how to” (hogyan csinálj)
videók.

A helyzet az, hogy ezt még nagyon kevesen aknázzák ki, ami óriási hiba. Gondolj bele abba,
hogy egy csomó mindenért nem fognak fizetni az emberek neked, mert egy ingyenes videóval
meg lehet oldani. Pl. azt, hogy hogyan vásároljak meg egy domain nevet. Erre bizony rá fognak
keresni és ha már ezt megteszik, akkor miért ne lennél te az, aki ebben segít és elmagyarázza.
Mert ha ezt megteszed, akkor meg fog téged jegyezni, hálás lesz, emlékezni fog rád és amikor
elakad az illető a weboldal készítésben, téged fog megkeresni (legalábbis nagy számok
törvénye alapján páran biztosan).

Tehát a lényeg, hogy videókat tudsz felölteni, tudsz indítani egy saját csatornát, amit tudnak
követni az emberek. Ez lényegében a modernkori TV. Gondolj bele, hogy régen micsoda
eredményeket lehetett elérni akkor, ha valakinek volt pénze a TV-ben reklámozni. Ez most is
így van, csak annyi a különbség, hogy ma ingyen lehet egy saját TV csatornád szinte ingyen.

old. 80
Google

A Facebook legnagyobb és talán egyetlen érdemi konkurenciája. Ketten együtt az online

hirdetési piac jelentő részét lefedik. A Google rengeteg alkalmazással rendelkezik és ezek közül
párat kiválóan használhatunk kommunikációra. Az egyik ilyen a Google My Business, azaz a
Google Cégem. Ha rákeresünk bármilyen vállalkozásra, aki regisztrált és létrehozott My
Business profilt, akkor a találati felületen kapunk róla egy átlátható összefoglalót, egy külön
felületen.

A jobb oldali oszlopban látható a My Business felület.

Ezzel egyrészt sokkal könnyebben találnak meg rólunk alapvető információkat, másrészt
nagyon szeretik a felhasználók átnézni az itt található értékeléseket, ami nagyban
meghatározhatja a vásárlási döntésüket. Éppen ezért célszerű ezt a felületet is karbantartani,
kérni az elégedett vevőinket, hogy itt is értékeljenek minket. Ezen kívül már itt is van posztolási
lehetőség, tehát tudunk aktuális információkat is közölni nap mint nap.

Természetesen a Google legismertebb funkciója a korábban Adwords ma már Google Ads

néven futó hirdetési eszköz. Erről a későbbiekben lesz még szó részletesebben is.

old. 81
LinkedIn

A LinkedIn első sorban az értelmiségi, diplomás felhasználók felülete, főleg szellemi

munkakörben dolgozók körében népszerű, így egyes vállalkozások itt találhatják meg
leginkább potenciális vevőiket. Működését tekintve nagyon hasonló a Facebookhoz, de
jelentősen kevesebb funkcióval bír és koránt sem töltenek el ezen a felületen annyi időt a
felhasználók, mint máshol. Kevésbé a szórakoztatáson van a hangsúly, inkább a szakmai
kapcsolatok építésén. Ezen a felületen is van lehetőség hirdetni, de ez kizárólag akkor fog
megtérülni, ha nagyon pontosan felmérjük előtte a terepet és meggyőződünk arról, hogy
valóban képesek leszünk-e a megfelelő hatékonysággal megszólítani az embereket.

Lehetőség van céges profil létrehozására is, valamint arra, hogy tartalmakat tegyünk közzé.
Kiváló lehetőség egy szakértői kép kialakítására. Egy komolyabb, magasabban pozícionált
vállalkozás számára ez elengedhetetlen, érdemes aktívnak lenni ezen a felületen is.

TikTok

A legújabb őrület a TikTok, ami első sorban a 25 év alatti generáció kedvence mostanában.
Rövid videókat lehet megosztani, jellegében talán a legjobban az Instagramhoz hasonlít.
Egyelőre hirdetni még nem lehet ezen a felületen és számomra úgy tűnik, hogy ez a felület
sem fogja tudni kiváltani a Facebookot, de azt rendkívül jól prezentálja, hogy a fiatalok
körében már tényleg a videós tartalmak fogyasztása a legnépszerűbb, ezt követik a képes
tartalmak és abszolút hátra szorult az írásos tartalom fogyasztása.

Sokan fejvesztve pánikolnak és kérdezgetik, hogy akkor most létre kell-e hozni a
vállalkozásunkak is a TikTok profilját? A válaszom egyértelmű nem akkor, ha a célközönséged
nem 25 év alatti, ha a vállalkozásod nem tudja ilyen formátumban megfelelően átadni az
üzenetet vagy ha még odáig sem sikerült eljutni, hogy a kötelező és legnépszerűbb
felületeken, amiket már legalább ismersz is, ott aktív legyél. A TikTok már egy másik világ, és
az a minimum, hogy rutinszerűvé tesszük, hogy mindent kamerára veszünk, amit el karunk
mondani, azokat 3 perc alatt ellátjuk effektekkel és nem szórakozunk azzal órákat, hogy jól néz
ki vagy sem, hanem feltesszük úgy, ahogyan van.

old. 82
Pinterest

A Pinterest szintén egy képgyűjtő felület, viszont annyiból másabb, mint az Instagram, hogy
minőségibb képek találhatóak itt. Főleg kézműves alkotásokról készült képek kerülnek fel ide
minden témában, ami a ruháktól kezdve az ételeken át a grafikai alkotásig mindent jelenthet.
Itt olyan célcsoportot találunk meg, akik kedvelik ezeket a kézműves termékeket, akik
szeretnek ilyen termékeket vásárolni, vagy éppen inspirálódni szeretnének.

A felület egyik nagy előnye, hogy kiválóan lehet témák alapján szűrni és tényleg nagyon
alkalmas arra, hogy ez ember ötleteket szerezzen innen. Tehát, ha a vállalkozásunk
produktuma látványos és szép képet tudunk róla csinálni, akkor érdemes ide feltenni, mert
nagyon sokan ezáltal ismerhetnek meg minket.

Lehetőség van a feltöltött képeken termékeket megjeleníteni, amire kattintva a látogatót át

tudjuk irányítani a weboldalunkra, webshopunkra. Rendkívül népszerű felület
Magyarországon is, egyre több vásárlást kezdeményeznek inne.

E-mail

Kénytelen vagyok ezt a már szinte klisének minősülő marketinges véleményt újra elmondani.
Az e-mail marketing igenis virágzik. Én ezt azért mondom el olyan sokszor a felületeinken, mert
tényleg őszintén szeretném, hogy ezt minél többen megértsék és minél többen tapasztalják
meg azt a borzasztóan jó érzést, hogy kiküldök a listámra egy levelet és azzal (ha van egy
jólfelépített rendszerem és egy jó termékem), akkor egyetlen e-maillel annyi pénzt keresek 5
perc alatt, mint más egy jólfizető munkában egy keményen ledolgozott nap után. De tovább
megyek, hogy még jobban meghozzam a kedvet. Egy hónap alatt összerakott bombajó
kampánnyal annyi pénzt kereshet egy átlagos vállalkozó (teszem hozzá, hogy aki ezen a szinten
tart, nem átlagos vállalkozó már), mint más a munkahelyén évek alatt.

Bízom benne, hogy ha még nem volt a térképeden az e-mail-es kommunikáció, akkor most
már fent van. Ez a kommunikációs eszköz nagyon olcsó és nagyon célzottan tudsz üzenetet
eljuttatni elképesztően nagy tömegekhez is. Nem mondom, hogy minden vállalkozás esetében
ez működni fog, de 80%-nál most még működik.

old. 83
Pár gondolat, hogy ha használni akarod ezt az eszközt, akkor mit is kell tenned:

- beszerezni egy jó szoftvert (mi a Sales Auto Pilotot használjuk, de kismillió egyéb van a
piacon)
- listát kell építened, amit a legjobban úgy tudsz megtenni, hogy ingyenes dolgokat
ajánlasz fel érte cserébe és ezeket az ingyenes dolgokat hirdeted a közösségi médiában
- rendszeresen elképesztően hasznos, figyelemfelkeltő és fenntartó, valamint
szórakoztató leveleket küldesz, amit mindig megnyitnak az olvasók
- időnként pedig megmutatod az ajánlatodat, amit az olvasók egy része szinte egészen
biztos, hogy meg fog vásárolni

Az e-mail marketing, amit mi szinte minden esetben javaslunk beépíteni az értékesítési

tölcsérbe, egy külön szakma, ha lehet így mondani, érdemes erről külön tanulni. Pl. nagyon
fontos, hogy olyan tárgymezőket tudjunk írni, ami alapján még többen meg fogják nyitni a
levelet.

Offline eszközök

Természetesen a rendszer szerves részét képzik az offline megoldások is, melyeknek egy része
szintén képes az azonnali értékesítésre. A többi eszköznek viszont rendelkeznie kell azokkal a
tulajdonságokkal, amelyekkel képes az érdeklődőt a vállalkozás felé terelni, az adatainak
megszerzésére a további kapcsolat megtartására.

Sokan alábecsülik az offline eszközöket, de a helyzet az, hogy egyre jobban működnek, mert
sokkal kisebb a zaj ezeken a felületeken. A másik, hogy a személyes kapcsolatokat nagyon
célszerű erősíteni, ugyanis ebből hiány van annak ellenére, hogy egyre nagyobb rá az igény.
Mi éppen ezért szoktunk előadásokat, találkozókat szervezni, ami elképesztően elősegíti az
értékesítést.

old. 84
Összefoglalás

Lényegében ennyit szerettem volna a kommunikációs eszközökről megmutatni. Talán

ennyiből is kiderül, hogy rengeteg lehetőségünk van, és meg kell találni a számunkra
legjobbakat. Elsőre biztos soknak tűnik, de nem kell megijedni. Sokkal fontosabb, hogy
elkezdjük őket használni, bővíteni a használt eszközök számát, majd megtalálni azokat, amik a
legalkalmasabbak. A legfontosabb továbbra is az, hogy használd őket, minél többször, minél
változatosabban, és ha egyszer elkezdted, soha ne hagyd abba! Ha ez számodra nem egy
szimpatikus feladat, akkor bízz meg vele valakit! Véleményem szerint, ha elkezded használni,
és jönni fognak az eredmények, akkor élvezni fogod. Sok sikert hozzá! ☺

old. 85
 VII. Hirdetések és kampányok

old. 86
Végül elérkeztünk a 3 szintre, ami nem más, mint a hirdetések és kampányok szintje. Nagyon
fontosnak tartom, hogy csak akkor érdemes a hirdetésekkel foglalkozni, ha már megvan a
stratégiád, rendelkezel egy értékesítési tölcsérrel és képes vagy megfelelő kommunikációs
tartalmat készíteni. Azt szoktam mondani, hogy amennyiben gyengébbek vagyunk a
hirdetések tekintetében, de van egy ütős stratégiánk és egy erős ajánlatunk, akkor képesek
leszünk profitot termelni, de hiába vagyunk profik a hirdetések terén, ha a stratégiánk gyenge.

Szeretnék rögtön egy amolyan tévhitet gyorsan helyre tenni: a hirdetések önmagukban nem
képesek eladni! Sokan azt gondolják, hogy csak az a fontos, hogy legyen pénzünk hirdetni,
mutassuk meg az embereknek, hogy nálunk is meg lehet venni valamit és ennyi elég is lesz
ahhoz, hogy bevételünk legyen. De ez nem igaz! A hirdetések csupán a következőkre
alkalmasak: képesek eljuttatni a megfelelő üzenetet

- a megfelelő emberek számára,

- a megfelelő időben,
- a megfelelő gyakorisággal,
- a megfelelő formában,
- a megfelelő felületen.

Tehát, ha már nincs is meg a megfelelő kommunikációs tartalom, akkor máris

eredménytelenek lesznek a hirdetéseink. De minek is kell lennie akkor a hirdetésünkben? Erre
azt szoktam mondani, hogy a hirdetések feladata, hogy a vásárló ezek hatására mindig
megtegyen egy lépést a vásárlásig vezető úton. Tehát a feladatunk az, hogy a korábban
ismertetett tudatszinteken megválaszoljuk a kérdéseket és megmutassuk, hogy mi a
következő lépés. A lépéseket pedig a stratégia során megterveztük. Tehát az a célom, hogy
valahogyan betereljem az illetőt az értékesítési tölcsérembe és azon végighaladjon. A
hirdetésekkel ezt a folyamatot tudom mozgatni, illetve támogatni.

AIDA modell

A hirdetések felépítéséhez jó logikai irányt mutat az úgynevezett AIDA modell, ami a

következőt takarja:

old. 87
 - Attention – figyelemfelkeltés: az első feladatunk az az, hogy valamilyen módon
magunkra irányítsuk a figyelmet. Hiába indítunk értékesítési jellegű tartalmakat, ha
még nem szereztük meg a potenciális vevő figyelmét. Az első dolgunknak kell lennie,
hogy megszerezzük az illető figyelmét. Ha ez az illető még csak a problématudat
állapotában van, akkor az egyetlen dolog, amire tényleg figyelmes lesz, az maga a
probléma, tehát a hirdetéseidben ennek kell lennie a fő tartalomnak. A cél az, hogy
bekerülj az illető fejébe, elkezdjen rád emlékezni és majd a megfelelő pillanatban
cselekvésre tudd bírni.

- Interest – érdeklődés: ha már sikerült megismertetni magunkat a potenciális vevővel,

ha már benne vagyunk az emlékezetében, ha már nem vagyunk idegenek számára,
akkor el kell kezdenünk felkelteni komolyabb szinten az érdeklődését. A cél, hogy
átvigyük őt a megoldástudat állapotába, tehát olyan tartalmakat jelenítünk meg a
számára, amivel edukálni tudjuk. Nyilván a célod az lesz, hogy áttereld őt a blogodra,
kövesse az oldaladat, feliratkozzon, hogy folyamatosan tudj vele kommunikálni.

- Desire – vágy: a megoldástudat állapotában a feladatod az, hogy a megteremtsd a

vágyat a potenciális vevő fejében. Ezt úgy tudod megtenni, hogy bemutatod a pozitív
jövőképet, megmutatod, hogy neki is lehet jobb, szebb, több, gyorsabb, stb. Olyan
tartalmakat kell megjeleníteni a hirdetésekben, amire vágyik. Itt már szépen át kell
terelni az illetőt a terméktudat állapotába, tehát azt is megmutatni neki, hogy mivel
érheti el a vágyott eredményt vagy mivel szüntetheti meg a problémáját.
Természetesen a hirdetések itt is átviszik az illetőt egy másik felületre, ahol majd meg
tudja kezdeni a tranzakciót.

- Action – cselekvés: végül pedig rá kell venni az illetőt arra, hogy cselekedjen, tehát
vásároljon. Itt jönnek már az értékesítési jellegű hirdetések azok számára, akik már a
megfelelő szinten vannak.

old. 88
Hirdetés és kampány

Ennek a résznek a címe talán némi magyarázatot kíván. Gyorsan tisztázzuk, hogy mi is a
különbség a hirdetések és a kampányok között!

A hirdetések fizetett kommunikációs tartalmak, amiket folyamatosan futtatunk annak

érdekében, hogy az érdeklődők folyamatosan haladjanak a vásárlás irányába és végül a lehető
legtöbben vásároljanak tőlünk. Tehát a hirdetések folyamatos bevételeket hoznak nekünk,
ahol kezdetben teljesen hideg érdeklődőket szólítunk meg. Ebben az esetben azon termékeink
vagy szolgáltatásaink értékesítése a cél, amiket normál esetben folyamatosan el szeretnénk
adni.

Ezzel szemben, amikor kampányról beszélünk, akkor valami ideiglenes, a szokásostól eltérő
dolgot szeretnénk eladni. A kampányhoz is használunk hirdetéseket, de mégsem úgy tesszük
azt, mint normál esetben. A kampány mindig időszakos, tehát van határideje, mindig van
valami extra ajánlat, ami csak a kampány ideje alatt lehet megvenni és egyébként pedig nem.
Jellemzően tematikusa, tehát mindig valamilyen témára épül (pl. anyák napja, Karácsony,
nyári akció, stb.). A kampányok esetében az értékesítést mindig valamilyen listának célozzuk,
tehát nem teljesen idegen emberek számára (pl. meglévő vevők, feliratkozók, stb.). A kampány
mindig a hagyományos értékesítés mellett zajlik, tehát extra profitot hoz.

Nézzünk egy példát. Talán te is ismered a Joy magazint. Ezt az újságot egész évben értékesítik,
minden hónapban van egy új szám, amit meg tudsz venni az újságosnál. Folyamatosan mennek
a hirdetések, folyamatosan gyűjtik az érdeklődőket és minden hónapban az a cél, hogy minél
több újságot eladjanak. Azonban évente kétszer van egy kampányuk. Ekkor egy különleges
ajánlatuk van, ami csak ebben a pár hétben érhető el. Ez nem más, mint a Joy napok, amikor
az újságban 1 hétig beváltható kuponok vannak, amiket a legnagyobb ruházati cikkek márkái
kínálnak. Ebben a kétszer egy hétben azok is megveszik az újságot, akik egyébként soha. Ebben
a két kampányidőszakban az értékesítésük a szokásosnak a többszöröse.

Bízom benne, hogy ezzel a példával sikerült szemléltetnem, hogy miért érdemes neked is
kampányokban gondolkodni. Ha csatlakozol az MnT Marketing Club-ba, akkor ott sokat fogsz
még erről hallani, illetve szoktunk tartani kampánykészítési tréninget is.

old. 89
Hirdetési felületek

Beszélhetünk online és offline hirdetésekről. Online minden olyan megoldás, ami az

interneten terjed. Ezek ma talán a legfajsúlyosabb eszközök, szinte már mindenki ebben
gondolkodik, ami nem is csoda, hiszen az interneten gyakorlatilag bárkit el lehet érni.

Számtalan lehetőség van offline hirdetések tekintetében is, de ez az anyag egyébként sem
érinti mélyen a hirdetések témát, így ezen lehetőségekről sem fogok itt most tanácsokat adni.
A hirdetések téma az egész vállalkozásod életét végig fogja kísérni, ezért ezzel külön kell
foglalkoznod és megtalálni azt, hogy számodra melyek lesznek a legalkalmasabb felületek.
Bármilyen eszközt is választasz, mindig vedd figyelembe a stratégiát, amit már eleve úgy
alakítasz ki, hogy a megfelelő eszközöket beépíted. A lényeg mindig az, hogy a hirdetések a
megfelelő információt juttassák el a potenciális vevőkhöz, illetve minden esetben tereljék őket
a következő lépés irányába!

Itt most röviden két online hirdetési felületet szeretnék bemutatni, tényleg csak átfogó
jelleggel. Ez a két felület a Google és a Facebook, amik ketten gyakorlatilag az egész online
hirdetési piac jelentős részét uralják, szinte nem is nagyon érdemes rajtuk kívül másról
beszélni.

A két felület közötti legnagyobb különbség az, hogy míg a Google-t az emberek konkrét
információgyűjtésre használják, addig a Facebookra szórakozás céljából mennek fel. Tehát a
Google keresője segítségével olyan embereket érhetsz el közvetlenül, akik a vállalkozásod
témája iránt érdeklődnek, míg a Facebookon őket csak indirekt módon tudod elérni. Tehát a
Google keresőjében azért vannak jelen a látogatók, mert direkt a téma iránt érdeklődnek, míg
a Facebookon nem direkt és céltudatos információgyűjtés miatt vannak ott az emberek.

A Googleről érdemes tudni, hogy nem csak a keresőhirdetés megoldás létezik, ami arról szól,
hogy ha egy adott dologra rákeresünk, akkor a találati lista első és vagy utolsó maximum 4
megjelenése fizetett hirdetés, hanem hirdethetünk a Youtube felületén, illetve az úgynevezett
Display hálózatban, ami különböző netes felületeken megvásárolt hirdetési felületeket
jelentenek. Tehát nem csak úgy érhetjük el az embereket, hogy konkrétan rákeresnek
valamire.

old. 90
A Facebook esetében pedig hirdethetünk a Facebook, a Messenger, az Instagram felületeken
is, illetve ez a vállalat is vásárol fel különböző külső felületeket, pl. alkalmazásokban,
weboldalakon, ahol szintén jeleníthetünk meg hirdetéseket. Ami fontos, hogy egyik esetben
sem úgy érjük el az embereket, hogy pontosan tudjuk, hogy az adott pillanatban valamilyen
információt akar megszerezni.

Google Ads

Azoknak a cégeknek, akik online marketingeszközüknek a Google Ads-et választják, ismerniük

kell a marketing alapelveit, ismerniük kell a saját piacukat, célközönségüket, és mint eszközt
kell, hogy használják, és nem, mint stratégiát. A Google, mint marketing eszköz, nagyon sokat
segíthet egy olyan vállalkozásnak, ahol már működő folyamatok vannak, kialakult
gondolkodásmód és határozott célkitűzés.

A Google Ads talán egyik legnagyobb előnye, hogy nem csak nagyvállalatok tudnak ahhoz a
rengeteg potenciális vásárlóhoz hozzáférni, akik az interneten böngésznek. Mivel a Google
hirdetési rendszere kattintás alapon működik, így a hirdetők, legyen az multinacionális vállalat,
vagy egy induló webshop, ugyanolyan feltételekkel tud hirdetni. A Google Ads egyedisége
abban rejlik, hogy a hirdetők kattintásokért fizetnek és nem a megjelenésekért.

A Google keresőjében az első négy találat fizetett hirdetés, mely minden esetben megjelenik, amikor
a megfelelő kulcsszavakra keresnek rá a böngészők (ha a reklámok le vannak tiltva a böngészőnkben,
akkor ez sem jelenik meg). Fizetni a hirdetésért akkor kell, ha a böngésző rá is kattint.

old. 91
A Google, mint marketingeszköz, már a haladó kategóriába tartozik. Nagyon sok cég
specializálódott arra, hogy más vállalkozásoknak a megfelelő, Google Ads hirdetési
beállításokat és menedzseléseket elvégezzék.

Az egyik legfontosabb dolog, azoknak a vállalkozásoknak, akik az Ads-et szeretnék használni,

hogy ne brand-et vagy image-et akarjanak mindenáron építeni. Az Ads elsősorban
látogatószám növelésre a legalkalmasabb, tehát jobb esetben értékesítésre. Azonban attól,
hogy egy weboldalnak nagy lesz a látogatottsága, még a cégnek nem fog nőni a bevétele,
hiszen nagyon fontos, hogy a vevő eljusson a vásárlásig.

Nagyon sok vállalkozás elköveti azt a hibát, hogy minden hónapban elköltenek 30-40-50 ezer
forintot, de mégsem nő az eladásuk. Ezeknél a cégeknél az egyik leggyakoribb probléma az,
hogy nincsen konkrétan kidolgozva egy működő marketingstratégia. A hirdetési időszakban
nőtt a látogatók száma, de a weboldal nem tartalmazott elég információt, elég ösztönzést arra,
hogy aktivitás is történjen. (fentebb már írtunk arról, hogy mennyire fontos a weboldalad
megfelelőssége)

Ahogy már írtam, ritka esetben történik az első látogatáskor vásárlás, többször el kell érni az
illetőt. Ha csupán annyi a „stratégiánk”, hogy minél több látogatót tereljünk az oldalra és a
nagy látogatószámból úgy is lesz valaki, aki vásárol, akkor nagyon hamar el fog fogyni a
pénzünk.

De Te most már tudod, hogy elsőként érdemes a csali irányába terelni a látogatókat, hogy újra
és újra el tudjuk érni. Ha ezt nem tesszük meg, akkor még reményként ott a remarketing
hirdetés, ami jelentősen drágább, mintha e-mailekben tudnánk folytatni vele a
kommunikációt.

A remarketing esetében fontos továbbá az is, hogy nem elegendő újra és újra ugyanarra az
oldalra visszaterelni a korábbi látogatót, ugyanis jó eséllyel a vásárlás elmaradásának egyik
fontos oka, hogy nem kapott kellő információt.

old. 92
Kampány

Egy Ads hirdetést sokféleképpen be lehet állítani. Az első lépés, hogy a cégnek rendelkeznie
kell egy Ads fiókkal. Itt találhatóak a legfontosabb információk. A számlázási adatok, a
kampányok, a hirdetéscsoportok, fizetési mód. Egy ilyen fiókot akármelyik Google-höz tartozó
e-mail címünkkel vagy Google Accountunkkal létrehozhatjuk.

A fiókon belül kezdhetjük el a kampányaink, hirdetés sorozataink beállítását. Ahhoz, hogy egy
kampány sikeres legyen, meg kell határozni egy konkrét kampánycélt. Ez lehet akár tartalom
kampány, aminek következtében már újra el tudják majd érni a látogatókat. Akár
remarketinggel, akár egy hírlevél feliratkozással. A legfontosabb, hogy legyen egy olyan célja
a kampányunknak, amiből számunkra fontos információkat tudunk leszűrni. Ezután kell
elkezdeni a kampányt megtervezni.

Az egyszerű keresőben történő hirdetésnél három sort lehet teljesen szabadszavasan

kitölteni. Egy címsort, ami két részből áll, de egy sorban helyezkednek el. Ezeket külön-külön
30 karakter hosszúak lehetnek. A weboldal címünk alatt tudunk egy 80 karakteres leírást
megadni. Ez a hirdetési rendszer a keresett kifejezésekre nem csak a hirdetőket, hanem a
potenciális és jól keresőoptimalizált weboldalakat is megjeleníti. Ezért fontos, hogy címsorunk
az adott keresésre rögtön felkeltse a figyelmet.

Lehet magához a hirdetéshez különböző bővítményeket is hozzárendelni. Azonnali ajánlatkérő

gombot, telefonszámot, pontos címet és még több egyéb lehetőséget. Egy egyszerű Ads
kampány összeállítása igazából senkinek nem jelentene problémát. Az egész rendszer, az
egész felhasználói felület felhasználó barát. Pontos utasításokkal, egyértelműen kitöltendő
részekkel. Ezért van az, hogy nagyon sokan vagy saját maguktól kezdenek el hirdetni, vagy
alkalmaznak olyan munkatársat, aki be tudja állítani az alapokat (értelemszerűen itt is
jelentősen nő a hatékonyság, ha egy hozzáértő kezeli, vagy ha mi magunk rendelkezünk
megfelelő tudással).

Célszerű egy cégnek akár több kampányt is elindítani, mivel a legfőbb beállítást csak a
kampányoknál lehet meghatározni. Ezek a beállítások arra irányulnak, hogy milyen napi
költségkeretet szánnak egyes kampányokra, milyen megjelenési felületeken szeretnének
hirdetni. A kampányok tervezésénél meg lehet határozni, hogy csak a keresőben, egyszerű

old. 93
szöveges hirdetést szeretne a cég, vagy szeretné-e a display hálózatot is használni. Itt lehet
beállítani a remarketing lehetőségeket is.

Célszerű a kampányokat fontossági sorrendben összeállítani. Akár céljuk, tartalmuk szerint.

Attól függően, hogy a vállalkozás milyen tevékenységeket szeretne hirdetni. A külön
kampányba szervezett hirdetések elemzése és hatékonyságának növelése könnyebb, mert az
eredmények nem keverednek az akár teljesen más jellegű hirdetések eredményeivel. Tipikus
példa, ha egy cégnek több, nagyon eltérő tevékenységi köre van, amit szeretne külön mérni
és tesztelni.

Többek között azért is tartjuk egy rendkívül igazságos hirdetési rendszernek, mert nem azok a
cégek kerülnek az első helyre mindig, akik a licitálási limitjüknél a legtöbbet ajánlják fel. Ilyen
esetekben fontos, hogy a hirdetés beállításai, valamint a weboldal milyen minőségi
mutatókkal rendelkezik. A kampány beállításoknál meglehet adni azt a limitet, amennyit még
az adott cég hajlandó egy adott keresésért fizetni. Ezekben az esetekben a rendszer magától
jelzi, ha egy licit összeg az aktuális piaci ár alá esik. Ezt úgy kell érteni, hogy vannak szavak,
kifejezések, amiket az emberek egy adott időintervallumban gyakrabban keresnek. Például
duguláselhárítás, fogászat, vízvezetékszerelés. Ilyen gyakori kifejezéseknek az áruk az aktuális
piaci licitálások függvényében változik. Ezek az árak változhatnak napszaktól függően is. Ezért
van olyan opcionális lehetőség a felhasználó felületen, hogy a rendszer automatikusan egy
20%-os változtatással élhessen. Ilyen korrekciókat csak akkor csinál a rendszer, ha úgy észleli,
hogy az adott területen, az adott kifejezésre megnőtt a keresések száma. Így nagyobb a
valószínűsége, hogy potenciális látogatóknak fog meg jelenni a hirdetés. Viszont a beállított
napi költségkeretet nem fogja túllépni.

A kampányokban találhatóak a hirdetési csoportok. Az a szerepük, hogy az egy kampányhoz

tartozó hirdetéseket és kulcsszavakat egy bizonyos logika mentén csoportokba tudjuk
szervezni. Ez mindenkinél más és más lehet, ennek a csoportosítását mindenkinek saját
magának kell eldönteni, hogy milyen elv alapján építi fel. A vezető elv az legyen, hogy a
különböző típusú keresésekre minél célzottabb hirdetésekkel és landing page-ekkel tudjunk
reagálni, mert így lehet igazán hatékony a kampány.

Ezeknek a hirdetéscsoportoknak az összköltségük meg fog egyezni a kampányunkban

beállított teljes költségkerettel. Hirdetéscsoportok használatával tudjuk a kampányunkat a

old. 94
leghatékonyabbra beállítani. Itt van lehetőségünk a kulcsszavakat tesztelni. Mivel a vásárlók
szóhasználatát nem ismerhetjük teljesen, ezért így lehetőségünk van több fajta szinonímát
kipróbálni. Csoportosíthatjuk a hirdetéssorozatokat egyre specializáltabb szavakra, így
láthatjuk, hogy melyik szavakra keresnek a leggyakrabban, és melyik kulcsszavak hirdetéseiből
történik a legtöbb konverzió.

A Google hirdetési rendszerének egyik nagy előnye még maga a Google Display hálózat, ami
különböző weboldalakon elhelyezett Google hirdetési felületeket jelent. Ezen a hálózaton
keresztül tudjuk például 1 kampány után, újabb hirdetéssel „után követni” (más szóval
remarketing) a weboldalunkról távozó embereket. Ezen a hirdetési rendszeren keresztül újra
és újra meg tudunk jelenni 1-1 ajánlattal, kisebb tartalommal.

A display hálózat több, mint 2 millió weboldalon éri el a látogatókat. A YouTube videó
megosztó portálon is az Ads-hez hasonló hirdetési rendszert üzemeltetnek. Az Android
operációs rendszerrel az okos telefonok világában is megjelennek. A Play áruházból letölthető
alkalmazásokon, játékokon nagyon sok hirdetés jeleníthető meg, melyeknek az alapelve ugyan
az, mint az Ads. Csak kattintások után kell fizetni. Ezzel az online marketing eszköztárral
bármelyik vállalkozás, emberek ezreit tudja napi szinten elérni és megfelelő stratégiával
vásárlásra ösztönözni.

Hasznos tippek

Az Ads hirdetések nagy része egy konkrét probléma megoldására irányul. Ezért használnak a
vállalkozások 1-1 hirdetés sorozatban olyan landing page-eket, amik úgy nevezett sales
oldalak. Ezek a sales oldalak egy előre meghatározott logika mentén vezetik végig a látogatót,
a probléma gyökerétől a termékünkben/szolgáltatásunkban rejlő megoldásig. Erről egyébként
fentebb írtunk már pár gondolatot.

Az emberek a Google-ben akkor keresnek első sorban, ha valamilyen problémájuk van, vagy
valamilyen témában szeretnének érdeklődni. Ezért az Ads-ben indított hirdetési
kampányainknak elsősorban egy felmerülő problémának a megoldására kell fókuszálnia. Nem
minden esetben van ideje a látogatónak arra, hogy részletesen körbejárja a problémát és a
kellő információ birtokában hozza meg a releváns döntést. Ezért a weboldalunkon mindig

old. 95
biztosítsunk lehetőséget a hirdetésen keresztül érkező látogatóknak arra, hogy a lehető
leggyorsabban tudjanak ajánlatot kérni, vagy a lehető leggyorsabb módon kapcsolatba
tudjanak lépni velünk.

Facebook hirdetési rendszere

Számomra egyértelműen a Facebook hirdetési rendszere a legnagyszerűbb. Azért tartom

zseniálisnak, mert elképesztő technikai lehetőségeket sorakoztat fel. Borzasztóan marketing
központú és lényegében bármilyen stratégia megvalósítására alkalmas.

Az ereje abban rejlik, hogy elképesztő pontossággal gyűjti az adatok a felhasználóról. Az

úgynevezett Facebook Pixel egy követőkód, ami arra szolgál, hogy képes monitorozni egy
felhasználó Facebookon kívüli tevékenységét is. Ha elhagyom a felületet és átmegyek egy
másik weboldalra, akkor tudni fogja, hogy ott milyen tartalmat olvasok, mennyi ideig vagyok
ott, milyen akciókat hajtottam végre. Ennek köszönhetően lényegében egy olyan
részletességű képet tud összerakni rólunk a Facebook, hogy bátran mondhatjuk azt, hogy
jobban ismer minket, mint mi saját magunkat.

A nagy lehetőség tehát abban rejlik, hogy elképesztő pontossággal tudjuk meghatározni, hogy
kinek szeretnénk hirdetéseket megjeleníteni. A képzéseken azzal szoktam példálózni, hogy
tudunk hirdetés feladni még arra is, hogy kifejezetten egy meghatározott utcában élő egyéni
vállalkozókat szólítsunk meg, azon belül is azokat, akik éppen társat keresnek. Azt gondolom,
hogy ebben önmagában véve is elképesztő lehetőségek vannak, de ez koránt sem a
legmagasabb szintű lehetőség a Facebook hirdetési rendszerében.

Nagyon fontos, hogy az üzleti oldalon található hirdetések kiemelése és a hirdetési központból
indítható hirdetések komolya eredmények elérésére lényegében alkalmatlan. Én mindenkit,
aki kezdő a témában, határozottan óva intek ezek használatától. Ha komolyan szeretnénk
venni a dolgot és tényleg igazi eredményeket akarunk produkálni, akkor szükségünk lesz egy
Vállalkozás kezelőre és Hirdetés kezelőre is. Ezekről most részletesebben nem tudok írni, de
az irányt ez, itt érdemes elindulni.

old. 96
A Facebook jellegéből adódik, hogy oda nem vásárlási szándékkal mennek fel a látogatók,
hiszen ott nem tudnak rákeresni konkrét termékekre, szolgáltatásokra. Ezt a Googleben tudják
megtenni, ezért érdemes az Ads hirdetéseket is igénybe venni. Egy Facebook kampány
összeállításánál a cégnek meg kell határoznia a kampány marketing célját. Ezt három fő
csoport lehetőségei közül kell kiválasztani.

• Ismeretség

• Megfontolás

• Konverzió

Sokan nem ismerik az Ads Manager lehetőségeit, csupán a posztok alatt található kiemelési lehetőség
használják. Sajnos a kiemelés jelentősen pontatlanabb célzást tesz lehetővé, mely a hirdetési
költségek jelentős drágulásához vezet.

old. 97
Az ismeretség jellegű kampányok elsősorban a brand építést és az átkattintási arányok
növelését szolgálják. Ekkor lehet eldönteni, hogy a vállalkozás közelében lévőknek szeretnénk
hirdetni, vagy az oldalunk látogatottságát szeretnénk növelni. Esetleg közzétettünk egy
fontosabb postot az oldalunkon, ami nevelő, tanító hatással van az emberekre, ezért
szeretnénk, ha minél több ember látná. Így ki lehet emelni egy bejegyzést is teljesen önállóan.

Ezeket a célokat, véleményem szerint olyan vállalkozásoknak érdemes használni, akinek már
meg van a stabil vásárlói rétege. Van biztosan és kiszámíthatóan felépített értékesítési
rendszere, ahonnan a bevétel állandó. Ezeknek a vállalkozásoknak a profit maximalizálás
érdekében már fontos szerepet játszhat a márkaépítés, de akár, ha online értékesítést is
szeretnének, akkor az átkattintás növelés is (ha az oldalunkat rendszeres vevők követik, akkor
számukra tudunk hirdetni azzal a céllal, hogy átkattintson a honlapra, ahol vásárolni fog).

Napjainkban a legtöbb piacon erős a verseny és igen sok ajánlat harcol a fogyasztó figyelméért,
illetve pénztárcájáért. Azok a vállalatok, amelyek nem képesek elkülönülni e versenyben, nem
számíthatnak sikerre. Ezért számukra, hogy egy megbízható és erős márkát építsenek,
kimondottan hasznos kampánycél lehet az ismeretség növelése.

A megfontolás célú kampányok lehetőségei, valamilyen cselekvésre kell, hogy ösztönözzék a

felhasználót. Ezek a kampányok valahol a márkaépítés és a konverziót növelő kampányok közé
tartozik. Ezekkel a hirdetési eszközökkel tudjuk növelni például a weboldalunk látogatottságát,
vagy egy applikációnk telepítésének az arányát. Itt elsősorban az a cél, hogy a
célközönségünknek, valamilyen hasznos és akár ingyenesen elérhető dologra hívjuk fel a
figyelmét. Például egy videó vagy esemény népszerűsítése. Az ilyen jellegű kampányok
szerintem a legalkalmasabb a tartalom célú marketing tevékenységre. Mert ezzel a
célközönségünknek adni szeretnénk. Egy videó, egy ingyenes workshop nagyon jó eladás
ösztönzők lehetnek. Olyan kommunikációt lehet elkezdeni a potenciális érdeklődőkkel, ami
nem tolakodó, nem azt érzi a fogyasztó, hogy egy cég mindenáron csak értékesíteni akar
számukra.

A harmadik főbb kampány cél a konverziós rátát növelő kampányok. Itt az elsődleges cél, hogy
valamilyen konkrét döntésre vegyük rá a fogyasztót. Legyen az egy hírlevére való feliratkozás,
egy termék megvásárlása, vagy valamilyen ingyenes ajánlat megigénylése.

old. 98
A Facebook és az Ads hirdetési rendszerének köszönhetően, ma már a látogatóinkról nagyon
pontos adatokat tudunk gyűjteni. Végig tudjuk követni, hogy melyik oldalakon jártak, hol,
mennyi időt töltöttek. Ezeknek az adatoknak az elemzésével a kampányainkat tudjuk majd
idővel a lehető legjobban és leghatékonyabban beállítani.

Tippek

Akár az Ads esetében is, a Facebookon való hirdetésnél is folyamatosan teszteljünk. Először
indítsunk 1-2 napos fizetett hirdetett kampányokat, amik átirányítják az embereket a
weboldalunkra. Ezután elemezzük a weboldalunk adatait. Mit csináltak a látogatók. Hova
mentek, feliratkoztak, rendeltek, olvasgattak, böngésztek. Ha kellő adatot gyűjtöttünk, és
látjuk, hogy egy adott hirdetésre, felhívásra, csalira hogyan reagálnak a látogatók, akkor fogjuk
tudni, hogy egy nagyobb kampányra milyen adatokkal, milyen szöveggel, milyen
megjelenéssel érdemes elindulni.

Minden hirdetési sorozatot érdemes folyamatosan tesztelni. Érdemes akár csak az Adsnél is,
különböző célcsoportokat (kor, nem, végzettség stb.), különböző érdeklődési körű embereket
is megcélozni 1-1 teszt kampánnyal. Lehet, hogy a vállalkozás célcsoportja a fiatalabb réteg,
de lehet, inkább a szülőket kell meggyőzni a termékünkről, szolgáltatásunkról, mert nekik lesz
rá pénzünk, vagy ők jobban aggódnak a gyermekük sorsa miatt, mint maga a célcsoportunk.

A Facebook-os hirdetések esetében azért célszerű komolyabb kampányoknál az embereket a

weboldalunkra irányítani, mert ott sokkal több, számukra hasznosabb és relevánsabb
információt találnak, mint amennyit 1-1 Facebook posztban, vagy hirdetésben meg tud
jeleníteni a vállalkozás.

Továbbá nagyon fontos, hogy kihasználjuk a Facebook algoritmusában rejlő lehetőségeket a

célközönségek tervezésénél. Kezdetben mi magunk határozzuk meg, hogy milyen
tulajdonsággal bíró emberek számára jelenjenek meg a hirdetéseink, de egy idő után ezt már
okvetlenül rá kell bízni a Facebookra. Megfelelő beállításokkal egy idő után meg tudjuk tenni
azt, hogy maga a Facebook keresse meg azokat az embereket, akik hasonlítanak a mi korábbi
vevőinkhez. Ezzel óriási eredményeket lehet elérni, hiszen meg fogja nekünk találni azokat az

old. 99
embereket, akik sokkal nagyobb valószínűséggel fognak vásárolni, ráadásul ezt olcsóbban
fogja elérni.

Az is nagyon fontos, hogy azokat az embereket, akik esetleg nem vásároltak, vagy nem
végezték el azt a műveletet, ami miatt az oldalunkra irányítottuk, őket újból és újból
megszólítsuk. A célközönségek megalkotásánál erre is nagyon pontos célzási lehetőségeink
vannak.

Összességében azt tartom fontosnak, hogy mielőtt összeállítjuk a hirdetéseinket, először

alkossuk meg a stratégiánkat. Gondoljuk át, hogy hogyan tudják a hirdetések támogatni az
értékesítés tölcsérünket. Arra készítsünk stratégiát, hogy egy potenciális vevőnek milyen utat
kell bejárnia, mikor, hol és mit kell cselekednie, majd ezt követően készítsük el azokat a
hirdetéseket, amik segíteni fognak terelni az érdeklődőket ezen az úton.

old. 100
 VIII. Alakítsd ki rendszered
lépésről lépésre!

old. 101
Remélem, hogy sikerült világossá tenni, hogy miért fontos az, hogy ne külön-külön használd
az eszközeidet és miért legyen valamilyen rendszere az értékesítésednek, illetve a
marketingednek. A biztonság kedvéért végig fogunk menni az MnT Marketing értékesítési
rendszerén, mert egy igazi példa talán többet is ér, mint a sok elméleti rész. Előtte azonban
adunk egy rövid útmutatót, amiben javaslatot teszünk, hogy miket tegyél meg, ha szeretnél
egy ilyen rendszert létrehozni és működtetni.

- a 0. lépés

Van pár dolog, amit mindenekelőtt meg kell tenni. Ha már működik a vállalkozásod, de az
alábbi dolgokat eddig még nem tetted meg, akkor épp itt az ideje.

Az egyik ilyen alap lépés a célpiacod pontos meghatározása. Korábban szó volt arról, hogy a
nagyvállalati marketing, a reklámozás a méret nagyságával ér el eredményeket, azonban ez
óriási összegeket igényel. Egy kezdő, kisvállalkozás számára, főleg a kezdeti időszakban
minimális összeg áll a rendelkezésére, így minden elköltött forintnak hatékonynak kell lennie.
Ebből kifolyólag nagyon fontos az, hogy a legnagyobb arányban szólítsuk meg azokat, akik
releváns potenciális vásárlónak minősülnek.

A teljes kommunikációt és a brandet annak megfelelően kell kialakítani, hogy kiknek

szeretnénk értékesíteni. Ehhez az első lépés az, hogy kijelöljük és felmérjük azt a piacot, ahova
képesek vagyunk eljutni. Ezt évről évre érdemes megtenni. Nagyon fontos, hogy akkora
területet, piacot kell meghatározni, aminek folyamatos lefedésére elegendő a
költségvetésünk. Ha túl nagy méretet választunk a rendelkezésre álló kerethez képest, akkor
nem leszünk képesek arra, hogy folyamatosan elérjük az embereket, így nem fogunk tudni
elegendő alkalommal eljutni egy-egy érdeklődőhöz.

Tehát szegmentálni kell a piacot. Ez nem más, mint bizonyos szempontok alapján az azonos
tulajdonságokkal rendelkező potenciális vevők csoportosítása. Egy szegmensbe az azonos
keresleti tulajdonságokkal rendelkezők kerülnek. Minél jobban tudod szegmentálni a piacot,
annál jobban tudsz személyreszabott terméket/szolgáltatást nyújtani, illetve kommunikálni a
csoport tagjainak.

old. 102
Hiszen minden ember más és más, mindenkinél más megoldás működik. Egy kisvállalkozás
általában nem képes arra, hogy minden szegmenst kiszolgáljon, hiszen ahhoz szegmensenként
más és más termékdifferenciát kellene fejleszteni, más árakat, más kommunikációt stb. Ezért
neked először fel kell mérni, hogy melyik csoportot tudod a legjobban kiszolgálni.

És még valami. Ismerd a vevődet! Ennél kevés fontosabb dolog van. Ha nem tudsz róla
mindent, akkor képtelenség lesz eladni. Neked mindent tudnod kell róla. Főleg az ő
problémáját, amit te szeretnél megoldani. Ha ezzel még nem vagy tökéletesen tisztában, akkor
fogj egy darab papírt és írd le a te tökéletes vevőd 10 legfontosabb tulajdonságát, amit fel
tudsz használni arra, hogy értékesíts neki! Ezt nevezik Buyer Personának, amiről már korábban
is írtam.

A Buyer Persona egy fiktív személy, nem létezik. Ez a fiktív

személy lenne a legtökéletesebb vevő, tehát rendelkezik
minden olyan tulajdonsággal, amivel az átlagos vevőid külön-
külön rendelkeznek.

A következő lépés a pozicionálás, amit személy szerint a legfontosabb kérdésnek tartok a

marketingben. Véleményem szerint ez egy olyan jelentős dolog, amit, ha sikerül jól eltalálni,
tökéletesre fejleszteni, akkor szinte önmagában elég ahhoz, hogy a piacunk élére kerüljünk. Ez
nem más, mint a pozícionálás. Emlékezz a kedvenc példámra:

A Had and Shoulders sampon. Szerintem nincs ember, aki ne tudná, hogy korpás hajú férfiakat
szólít meg. A név is erre utal: fej és vállak. Gondolj csak bele! Ha férfi vagy és korpás a hajad,
bemész a boltba, hogy sampont vegyél. Mit fogsz megvenni? Egy akármilyen sampont, vagy
azt, ami korpás hajú férfiaknak van. Hát persze, hogy azt. Sőt! Az sem nagyon fog számítani,
hogy 20-30%-kal drágább.

A pozícionálás persze nem csak egy jól eltalált szlogen lehet. Építsd bele a saját
kommunikációba, a brandedbe! Lehet pozícionálni akár az ár, a minőség, a termék egy

old. 103
tulajdonsága, a felhasználója vagy felhasználási módja alapján is. Lehetsz például te a
legviccesebb budapesti fogorvos. A lényeg, hogy egyértelművé tedd, hogy kinek szól, és milyen
problémáját tudod megoldani a kínált termékeddel vagy szolgáltatásoddal! Azaz, ültesd el a
cégedet a vevő fejében, hogy felismerje az előnyeidet a versenytársakéval szemben.

A pozícionálás nem más, mint a vevők fejében folytatott harc.

Ezzel mutatod be és teszed egyértelművé azt, hogy kinek szólsz,
milyen problémát oldasz meg, milyen szükségletet elégítesz ki,
és mindezt hogyan teszed jobban, mint a versenytársak.

- az 1. lépés

Tervezd meg a termékpiramisod! A korábbi részben ennek alapvető szükségességét

bemutattuk már. Nagyon fontos a bizalomépítés és a lépésről lépésre történő haladás. Ha kis
lépésekkel indíthatnak a vevőid, akkor sokkal könnyebben fog kinyílni a pénztárcájuk. Sőt, ha
adsz nekik egy kis apróságot ingyen, akkor máris a bizalmukba tudsz férkőzni, ami nagyon
sokat lendít az elején.

Tehát legyen egy csali terméked, amiért elkéred legalább az e-mail címüket, legyen egy belépő
terméked, ami a főtermékedhez képest könnyen megfizethető, és csak ezután következzen a
főtermék! Persze nem kizárt, hogy valaki azonnal a főtermékedet akarja megvenni, az a
legszerencsésebb. De ne feledd, hogy a legtöbben sokkal könnyebben és szívesebben
haladnak lépésről lépésre. Végül arról se feledkezz meg, hogy ha valaki már eljutott oda, hogy
megvette a főterméked, akkor utána sokkal nagyobb eséllyel vásárol már tőled! Alakíts ki egy
up- és cross-sell terméket is, amit a főtermék mellé még el tudsz adni, hogy maximalizáld a
bevételed!

old. 104
 - a 2. lépés

Legyen kommunikációs stratégiád! Tervezd meg, hogy milyen képet szeretnél magadról
mutatni a piac felé! Tervezd meg előre egy évre a legfőbb irányokat, és havi szinten célszerű a
konkrét megjelenéseket, kampányokat kidolgozni! Nagyon nehéz és szinte lehetetlen, de
legalábbis a hatékonyság tekintetében biztosan sokkal gyengébb az, hogy napról napra
próbálod kitalálni a kommunikációdat. Mi például egész évre tudjuk, hogy mi az irány, milyen
eszközöket akarunk javítani vagy bevezetni, mit szeretnénk a köztudatba juttatni magunkról
stb. Mindez precízen meg van tervezve, hogy milyen eszközzel és mit. Hetente pedig a konkrét
kommunikációt előre elkészítjük, a videókat, bejegyzéseket, blog írásokat. Ezek eredményét
mérjük, amiket már a következő héten fel is tudunk használni. Ha egyelőre nincs elképzelésed
arról, hogy mit is kellene kezdeni ezzel a kommunikációs stratégia dologgal, azt javaslom, hogy
figyelj meg más cégeket, hogy hogyan csinálják! Akár minket is figyelhetsz, ha nem is tökéletes,
de van, és valamennyire működik is. ☺ Ha pedig szeretnél ezzel kapcsolatosan rendszeresen
hasznos, azonnal használható anyagokat olvasni, ha szeretnél velünk együtt tanulni, akkor
csatlakozz, zárt közösségünkhöz! https://www.facebook.com/groups/MnTMarketingClub/

- a 3. lépés

Alakítsd ki a kommunikációs eszközeidet! Ami persze alapvető, az a Facebook üzleti profil.

Emellett szinte már elengedhetetlen az Instagram, amin szintén lehetőség van üzleti profil
létrehozására, sőt a Facebook profillal is összehangolható. Ezek segítségével fogod tudni
eljuttatni vállalkozásod a potenciális vevőidhez, amivel bizalmat fogsz tudni építeni. Ne feledd,
hogy a végső célod az, hogy vásárlás történjen, így ezen eszközeidnél minden lehetőséget
ragadj meg arra, hogy a vásárlás megkezdésének fizikai helyszínére tereld őket (ez ma már a
legtöbb esetben a weboldal vagy a webshop)! Javaslom, hogy kiemelten foglalkozz a blog
írással! Ha nem is azonnal, de idővel okvetlenül érdemes elindítani. Ez a legjobb módja annak,
hogy szakértői profilodat kialakítsd, és megtaláld a piacodon a legjobb potenciális vevőidet. A
lényeg a kommunikációs eszközöknél, hogy használd őket nap mint nap. Ne azt várd tőlük,
hogy máról holnapra jönni fognak az eredmények. Ennek is idő kell, de egyre jobban és jobban
fog működni, és el fogja hozni a stabilitást a vállalkozásodba. Ne add fel, mindig légy erős és
mindig gondolkozz hosszútávon!

old. 105
 - a 4. lépés

Legyen értékesíteni képes weboldalad/webshopod! Mivel a legtöbb esetben a weboldal a

nyerő, így arról fogok írni pár sort. Ha neked webshopod van/lesz, akkor persze azt kell
létrehoznod! Fontos átgondolnod azt, hogy mennyire érdemes webshopot használnod!
Olcsóbb és hatékonyabb lehet egy weboldal. Nagyon sok esetben tapasztaljuk azt, hogy 100
termékből kb. 6 hozza a bevétel jelentős részét. Egy ilyen esetben érdemes átgondolni a
weboldalon történő értékesítést.

Akkor néhány gondolat a weboldalról. Bármilyen hihetetlen, de a rendszer legfontosabb

eleme. Azonban okvetlenül szükséges tisztáznunk, hogy itt nem a hagyományos, informáló
oldalakról beszélek. Hanem a jól megszerkesztett, értékesítésre kialakított oldalakról. A
különbség óriási. A hagyományos oldalak csak bemutató jellegűek és alap információkon kívül
nem nagyon tesz semmit azért, hogy elősegítse az értékesítést. Jobb esetben van egy azonnali
üzenetküldési lehetőség a kapcsolat fülön.

A weboldalnak ma már ennél sokkal többet kell tudnia. Azon felül, hogy nem csak leírod a
szolgáltatásodat, hanem egy módszeres sales oldalt hozol létre, amiben bemutatod az
érdeklődő problémáját, felvázolod a pozitív jövőképet, megoldást kínálsz, sőt még extrákat és
garanciákat is nyújtasz, rögtön vásárlási lehetőséget is biztosítani kell. Már egy árajánlat
kéréssel is félig a zsebedben van a pénz. Ezen túl, a honlapodnak képesnek kell lennie arra,
hogy begyűjtse az oldalra látogatók e-mail címét (ha tudsz, akkor több adatot is). Ezt egyrészt
meg tudod tenni hírlevélre történő feliratkoztatás formájában, vagy a korábban bemutatott
csali termék landing oldalán. Ezt a landing oldalt optin oldalnak nevezzük, aminek az a célja,
hogy begyűjtsük a látogató e-mail címét.

- az 5. lépés

Ha begyűjtöd az e-mail címeket, akkor bizony nem árt, ha van hozzá valami programod, ami
kezeli azokat, és amivel küldeni tudod a hírleveleket, kampányokat, értesítéseket. Ugyanis
ezeket nem árt csoportosan kezelni, valamint időzíteni, ha nem akarod az időd jelentős részét
ezzel tölteni. Sőt, ha már bevezetsz egy ilyen szoftvert, az sem árt, ha ennél jóval többet tud.

old. 106
Mi a SalesAutoPilot rendszerét használjuk, ami sok szempontból egy remek szoftver. Talán az
egyik legnagyobb pozitívum a kezdők számára, hogy korlátlanul használhatod ingyen egy
bizonyos mennyiségű kiküldött e-mailig, ami bőven elegendő ahhoz, hogy megismerd és
megtanuld használni, valamint segítségével elő is tudsz teremteni annyi többletbevételt,
amivel nem fog gondot okozni az előfizetésre történő átváltás sem. Ez lényegében egy
professzionális értékesítési szoftver, ami elképesztő dolgokat tud kezelni, és a lényege az,
hogy az értékesítés minden lehetséges részét automatizálja. Kezeli a feliratkozók email címeit,
az általad beállított automatikus e-maileket kiküldi, statisztikákat készít, az online fizetést is
meg lehet oldani ezen keresztül, és CRM rendszerrel is rendelkezik, így minden ügyfeledet
nyilván tudod tartani, vagy nyomon tudod követni, hogy kollégáid milyen feladatokat látnak
el éppen az értékesítéssel kapcsolatosan. Ráadásul magyar fejlesztésről van szó, így könnyen
tudsz segítségért fordulni hozzájuk. Érdemes részt venni ingyenes bemutatójukon, illetve a
nagyon kedvező árú bevezető tréningen is. Az első lépéseket egyébként önállóan is meg tudod
tenni, egy email címmel ingyenesen tudsz regisztrálni és már használhatod is a teljes szoftvert.

Nálunk így néz ki egy email cím

bekérő. Ha az illető megadta a
nevét és email címét, akkor
automatikusan megy tovább a
következő oldalra.

- a 6. lépés

Mondhatnám, hogy ez már egy haladóbb szint, akár elsőre egy kicsit lehangoló is lehet, de
okvetlenül kezdj el foglalkozni már az elején az adatok mérésével! Elképesztően fontos része
a rendszernek. Eleinte kicsit káosznak tűnhet, de nagyon hamar meg fogod tanulni, sőt, ha
rákapsz az ízére, akkor innentől már nem a Facebook-ot fogod unalmadban pörgetni, hanem

old. 107
a statisztikákat fogod bújni. Ennek segítségével mindent kideríthetsz a célcsoportodról, és
képes leszel úgy mérni a marketinged eredményeit, hogy abból látni fogod az esetleges
hibákat, vagy éppen a helyes irányt.

Google Analytics: ennek használata teljesen ingyen van, a honlapoddal tudod összekötni és
mérni fogja annak látogatottságával és aktivitásával kapcsolat adatokat. Elképesztően sok
információt fogsz kapni azzal kapcsolatosan, hogy kik látogatják oldaladat. A látogatókról
pedig lassan mindent megtudhatsz: kor, nem, érdeklődés, milyen eszközről nézték meg az
oldaladat, mikor és mennyi ideig tették ezt, mennyit kattintottak, melyik oldalakat nézték
meg, melyik városból stb. Ezek alapján fogod látni azt, hogy a megfelelő célközönséget találtad
e meg, vagy esetlegesen a terméked, szolgáltatásod sokkal inkább egy másik csoportnak való,
mint ahogyan azt az elején elképzelted. A regisztrációhoz kell egy Google fiók, az email
címeddel tudsz belépni és a honlapodon el kell helyezned az ott kapott követőkódot (ha nem
értesz a honlap programozáshoz, akkor ezt nyilván nem tudod egyedül megcsinálni).

Az Analytics segítségével szinte mindent megtudhatunk a látogatókról, akár külön - külön is. A képen
egy konkrét látogató profilja látható, csak a nevét nem tudjuk. De az igen, hogy mikor, mit és mennyi
ideig nézett. Tehát azt is tudom, hogy neki melyik szolgáltatásomat érdemes reklámozni remarketing
segítségével.

Facebook elemzés: ezt külön nem kell létrehoznod, az üzleti oldaladon találod meg, csak
használnod kell. Itt lényegében az Analyticshez hasonló adatokat fogsz tudni elemezni, csak
éppen a Facebook oldalad látogatóival kapcsolatosan. Ennek használata különösen fontos, ha
fizetett hirdetéseket indítasz, hiszen azok eredményességének mérése okvetlenül fontos.

old. 108
Tudnod kell, hogy milyen költségek mellett tudsz vevőket szerezni, hiszen, ha ezt nem a
megfelelő költségen tudod megtenni, akkor valamin változtatnod kell.

- a 7. lépés

A fizetett online hirdetési lehetőségek: amennyiben tervezed (célszerű előtte meggyőződni

arról, hogy érdemes-e a te vállalkozásod esetében is), hogy Google Ads hirdetéseket is fogsz
feladni, úgy létre kell hoznod egy Ads fiókot is. Ezen kívül javasolt a Facebook hirdetési
lehetőségeit is igénybe venni, amire egy külön hirdetési fiókot kell létrehozni a hirdetés
kezelőben.

old. 109
 IX. Mutatjuk, mi hogyan
csináljuk

old. 110
A VIII. részben pontokba szedtük, hogy miket kell kialakítanod ahhoz, hogy létre tudd hozni
saját értékesítési rendszeredet. Végül pedig átfogóan szeretném még bemutatni neked azt is,
hogy mi hogyan csináljuk ezt, nálunk hogyan néz ki ez az értékesítési-, marketingrendszer.
Ezzel szeretném egy fokkal még jobban konkretizálni, hátha így még jobban sikerül
megértened.

Az MnT Marketing alapvetően az MnT cégcsoport tagja. A cégcsoporton belül van pályázatíró,
könyvelő, informatikai eszközöket értékesítő vállalkozásunk és egy marketing tanácsadó cég.
Sok tényezőnek köszönhető az, hogy sikerült eljutni ide, az egészen biztos, hogy a
marketingnek ebben hatalmas szerepe van. Legalább 1.300 vállalkozónak segítettünk már
valamilyen formában az évek alatt és 2017 – 2020 között kb. 1.000 új ügyfelet szereztünk.

A marketing üzletágat igazából több év után önállósítottuk, majd létrehoztuk az önálló

brandet, az MnT Marketing-et. Ezt mi úgy pozícionáltuk, hogy megfigyeltük az évek alatt a
vállalkozások, főleg a páréves vagy induló vállalkozások esetében, hogy milyen problémákkal
küzdenek. Azt vettük észre, hogy nagyon nehezen megy nekik a vevőszerzés, és pár év alatt
tönkre is mennek, mert nem tudnak elég profitot teremteni. Emellett pedig csupa stressz és
fáradtság az életük. Mi ezen akartunk változtatni és látván azt, hogy mi már eljutottunk egy
olyan szintre, ahol már egész kellemes vállalkozónak lenni, úgy döntöttünk, hogy segítünk
másoknak is megvalósítani azokat a megoldásokat, amik nekünk működtek és amikről tudjuk,
hogy másoknak is fognak.

Lényegében mi egy módszert árulunk a sikeres, szabad és gazdag vállalkozói léthez. Ez a mi

pozícionálásunk.

Mivel már nem egy kezdő vállalkozás vagyunk és többen is dolgozunk, így mi már egy nagyobb
célközönségnek szólunk, kifejezetten országosan működünk, Budapesten van a központ, de az
ország minden részén van már ügyfelünk, így igazából mi országosan végezzük a vevőszerzést.
Te viszont egy akkora kört válassz magadnak kezdetben, amit le tudsz fedni, aminek
folyamatos elérésére, megszólítására van elegendő kapacitásod és forrásod! Ha ez kezdetben
egy fél lakótelep, akkor annyi. A lényeg az, hogy erre a körre fókuszálj, róluk és az ő
problémájukról tudj mindent, őket szólítsd meg, nekik szóljon a kommunikációd, de ami
legfontosabb, hogy rájuk szabd, rájuk tökéletesítsd a termékedet vagy szolgáltatásodat. Az ő
igényeiket te tudd a lehető legjobban kielégíteni! Ehhez végezz kutatást! Mérd fel a

old. 111
célközönség valós problémáját, igényeit. Kérdezd meg őket, mondják el a saját szavaikkal. Erre
a közösségi média ma kiváló terep. Állíts össze kérdőívet, lépje olyan csoportokba, ahol a
megtalálhatóak a célközönséged tagjai, figyeld meg, hogy miről és hogyan beszélnek, mi a
problémájuk és mik a vágyaik, valamint lehetőség szerint beszélgess velük! Ezt folyamatosan
meg kell tenned, mindig képben kell lenned és egyre jobban el kell mélyülnöd a célcsoportod
megértéséhez.

Nézzünk egy olyan terméket, amit ugyan országosan is képesek vagyunk értékesíteni, azonban
arra még nekünk sincs pénzünk, hogy mindenkit elérjünk, így a budapesti vállalkozókat
céloztuk meg. Azon belül is azokat, akik még nem foglalkoznak marketinggel, vagy éppen
próbálkoznak, de egyáltalán nem működik. Persze azoknak is tökéletes a szolgáltatás, akik még
csak tervezik a vállalkozás alapítást, de erőforrásainkat most azokra összpontosítjuk, akik már
belekezdtek, hiszen sokkal nagyobb eséllyel fognak tőlünk vásárolni, mint azok, akik csak
tervezik a vállalkozás alapítását.

Ez a szolgáltatásunk a 3 szint Gyorsítósáv (itt meg is tudod nézni:

www.mntmarketing.hu/gyorsitosav). Ez a szolgáltatásunk most jelenleg 349.000 FT-ba került,
aminek kertében tényleg mindent elkészítünk a megrendelőnk számára: marketing stratégiát,
a weboldalt, az összes szükséges eszközét, a kommunikációt kidolgozzuk, megtanítjuk az illetőt
hirdetni, segítünk az indulásban és még 3 hónapig mentoráljuk is. Tehát drága, de nagyon
komplex szolgáltatásról van szó, amit nehéz lenne egy idegen embernek csak úgy hirtelen
eladni még akkor is, ha ezzel tényleg sikeres vállalkozóvá válhat az illető.

Ezért erre felépítettünk egy termékpiramist. Több csali termékünk is van, videó, ingyenesen
letölthető anyagok, amik valamelyikével vélhetően te is találkoztál, ezért adtad meg az email
címedet. Ezekben az anyagokban tanácsokat, tippek, a témáról hasznos információkat adunk,
amiről úgy gondoljuk, hogy alapvetően fontos egy vállalkozás számára ahhoz, hogy vevőket
tudjon szerezni. A csalikat folyamatosan bővítjük, mindig több van egyszerre, hiszen több
irányból lehet csak igazán sok embert megfogni. Egyetlen megoldás nem fog működni minden
embernél, minél több ember figyelmét szeretnéd megfogni, annál több csalira lesz szükséged.

Csak a stratégiai gondolkodás érzékeltetésére: megfigyeltük azt, hogy nagyon sok vállalkozó,
mielőtt nekiállna megterveznie az értékesítését, először készített egy weboldalt, amiről aztán
később kiderül, hogy semmit nem ért, mert nem passzolt a stratégiához (hogy is passzolt

old. 112
volna, amikor nem volt). Tudtuk, hogy számukra például tökéletes lenne egy komplexebb
marketing szolgáltatás, de erre nem figyeltek volna, mert ők weboldalt akartak mindenáron
készíteni. Így csináltunk egy olyan csalit, ami kifejezetten weboldal készítését tervezőknek szól
és azon keresztül hívjuk fel a figyelmüket arra, hogy mielőtt ebbe belevág, nem ártana egy jó
marketing stratégia.

Ha valaki igénybe vette a csalikat, akkor róla feltételezhetjük azt, hogy érdeklődik a téma iránt,
van valamilyen problémája, amire megoldást keres, illetve jó esély van arra, hogy még kezdő
ezen a téren. Nekik írtam a Vállalkozz sikerre! anyagot, amit éppen olvasol. Ebben mutatom
be azt, hogy az egyes eszközök használata külön-külön már nehezen képesek eredményeket
produkálni, éppen ezért egy rendszert kell kialakítani. Azok, akik ezzel szeretnének élni, azok
vagy elkezdik megvalósítani, vagy előtte eljönnek hozzánk egy konzultációra, ahol egy alapos
és részletes koncepcióval a kezükben távozhatnak, így már nem is kell kitalálniuk azt, hogy
hogyan épüljön ez fel, nem kell a pozícionáláson vagy éppen a kommunikáción agyalniuk.
Ráadásul mi sokkal nagyobb eséllyel fogjuk úgy elkészíteni, hogy az valóban jól is működjön.

Tehát a főtermékünk egy tanácsadás. Azonban ezt nyilván nem fogják sokan igénybe venni
egy könyv elolvasása után, éppen ezért valahogyan kapcsolatban kell maradnunk. Ennek
érdekében küldjük az e-maileket, hogy ne felejtsen el minket az illető, illetve létrehoztuk az
MnT Marketing Club-ot is, ahol szintén napi kapcsolatban maradhatunk. Egyik eszköznek sem
a célja a direkt értékesítés, minden esetben hasznos tudást adunk át és ha valaki úgy dönt,
hogy szeretne tőlünk igénybe venni tanácsadást, akkor jelezni fogja számunkra. Ezután pedig
lehetőség van arra is, hogy az egész rendszer kivitelezését is ránk bízza, amiben elkészítjük a
tökéletes honlapot, kialakítjuk a szükséges eszközöket, azokat összekötjük és egy kész
rendszert készítünk el, amit már azonnal el is tud kezdeni teljes gőzzel működtetni a
megrendelő. Ez nálunk az up-sell termék. Elkészítjük a weboldalt, megcsináljuk szükség esetén
az arculatot, stb. Ez a 3 szint Gyorsítósáv ajánlatunk, mi igazából ebből szeretnénk eladni a
legtöbbet.

Mennyivel jobb így, nem? Mintha azzal indítanánk, hogy vedd meg x százezerért az egészet.
Egyrészt többen fogják megvenni az egész palettát, másrészt akiknél erre esély sincs, azért pár
dolgot meg fognak venni, csak hamarabb elhagyják a tölcsért. De az biztos, hogy egyébként
semmit sem vettek volna.

old. 113
Nézzük, hogy hogyan érjük el azt, hogy egyáltalán létrejöjjön a vásárlás:

- A kommunikáció: egyrészt a pozícionálásunk elég egyértelművé teszi azt, hogy kinek

is szólunk. Ennek köszönhetően nagyon sokan tartanak a mi irányunkba és keresnek
fel minket. Ez persze a kommunikációnkból derül ki.

Működtetünk egy Facebook üzleti oldalt, ahova heti szinten többször teszünk ki
posztokat (ezt most nem tudom részletezni, arról könyveket írtak már) és fenntartjuk
az érdeklődést. Lehet, hogy nem olvassák el részletesen a legtöbben, de mindig ott
vagyunk, mindig látnak minket, ha éppen szükségük lesz valamire, még aznap belénk
fog futni. Csupa olyan dolgot osztunk meg a követőkkel, amik hasznosak számukra,
tudják használni még aznap, tudnak belőle tanulni, fejlődni általa. Ez nagyon fontos.

Van egy blogunk is, amiben komolyabb írásokat jelenítünk meg. Ezek mindig
kapcsolódnak a szolgáltatásaink valamelyikéhez. Ezzel teremtjük meg az érdeklődést
és az igényt a szolgáltatásokra. A blogcikkekből mindig elérhető a témához tartozó
szolgáltatásunk linkje és a követőkódok segítségével személyre szabott hirdetéseket
tudunk indítani. Például, ha valaki egy olyan cikket olvasott, amiben
weboldalkészítésről van szó, azoknak indítani fogunk olyan hirdetést, amiben
kifejezetten ezt a szolgáltatásunkat fogjuk népszerűsíteni, bemutatni. Hiszen számukra
sokkal nagyobb esélyünk van eladni, róluk tudjuk, hogy érdekli az adott téma.
A kommunikációnk 80%-ban tanító jellegű, nem erőltetjük az értékesítést. Azt már csak
kb. 20%-ban tesszük (sőt, inkább még annál kevesebb-ben) és főleg azoknak, akikről
már tudjuk, hogy érdeklődést mutatnak. Ezzel elképesztő mennyiségű pénzt
spórolunk, bizalmat építünk, és nem erőszakosan nyomulunk.

Van egy Instagram oldalunk is, ahova pedig főleg magunkról teszünk fel képeket, hogy
jobban megismerjenek minket, lássák az arcunkat, megkedveljenek minket. Aki az
arcát, nevét meri adni a szolgáltatásához, az az emberek számára megbízhatóbb,
becsületesebb embernek tűnik. Az Instagramnak egyfajt szórakoztató funkciója is van.
Hiszen az emberek jelentős részben nem akarnak szakmai dolgokat olvasni, hallgatni.
A bulvár, a szórakozás mindig sokkal kelendőbb lesz, ezért nekünk is nagyon fontos,

old. 114
 hogy jól tálaljuk a szakmai tartalmakat. Az Instagram egy kiváló felület arra, hogy
kapcsolatot építsünk anélkül, hogy komolyabb szakmai tartalmat kell felvonultatnunk.

Ezen kívül még személyes rendezvényeket szoktunk tartani, ahol hasonló stratégiával
működünk. Bizalmat építünk, megteremtjük az igényt és az érdeklődést, elérhetőséget
gyűjtünk és utána értékesítünk.

A kommunikáció során természetesen feladunk fizetett hirdetéseket fontosabb

bejegyzésekről, hogy bővüljön a kör, minél több emberhez eljusson.

A honlapunk található a blog, ahol még fel is lehet iratkozni a hírlevélre.

- A csali termék: a kommunikáció hatására elkezdenek érdeklődni az emberek, és első

lépésként bele mennek az alkuba, hogy megadják az email címüket és cserébe
megnézhessék a videót, letöltsenek valamilyen anyagot, vagy esetleg eljöjjenek egy
ingyenes rendezvényre. Ezt a honlapunkon tudják megtenni, amire persze könnyedén
el tudnak jutni, mivel a Facebookon a posztok vagy a hirdetések segítségével erre
lehetőséget biztosítunk. Nyilván nem kértünk sokat, de nem is tudunk érte 100 ezreket
érő tanácsokat osztogatni. Első lépésnek jó.

Tehát blogcikkek, közösségimédia posztok és hirdetések segítségével eljuttatjuk az

érdeklődőket oda, ahol igénybe tudják venni a csalitermékeket.

old. 115
 - Belépő termék: ekkor érkezik meg az illető a Vállalkozz sikerre! című anyagunk sales
oldalára, ahol egy profin megszerkesztett folyamaton megy keresztül és sokkal
nagyobb eséllyel vásárolni is fog a végén, mintha csak egy egyszerű információs oldalra
került volna.

Persze nem mindenki jön erre az oldalra, valakit nem győz meg a videó vagy egy anyag,
vagy éppen nem ért rá, meg még ezer oka lehet. De az email címe az megvan, ráadásul
automatikusan bekerült a marketing szoftverbe, ami így az azonnal indítja is a
kampányt.

Az illető kapni fog 3 emailt, amiben próbáljuk jobban prezentálni a belépő terméket.
Egy részük élni is fog a lehetőséggel és átkattint a sales oldalra, ahol egy részük még
vásárolni is fog.

Ha elolvasták az anyagot, akkor egy részük élni fog a folytatás lehetőségével, és

megnézik azt az ajánlatot, amit ennek az anyagnak a végén te is megtalálsz (ezt mások
el sem érik, ez csak azoknak van, akik megvették ezt az anyagot). Az fontos, hogy a
belépő termék könnyen megfizethető, tehát általában ezen nem keresünk pénzt. De
van cserébe bizalom és egy érdeklődő, vásárlási szándékkal rendelkező vevőnk. Így a
fő termékünk irányába kell terelni.

Ahogy fentebb is írtam a belépőtermékünknek része az ingyenes Marketing Club, ahol

folytatjuk a munkát, kapcsolatban maradunk, építjük a bizalmat és szem előtt
maradunk addig, amíg létre nem jön a vásárlás.

- Fő termék: a fő termékünk a tanácsadás, aminek keretében személyre szabottan

megtervezzük és kidolgozzuk azokat a lépéseket, amiket ebben az anyagban leírtunk.
Ez azért jó, mert nekünk ebben nagy rutinunk van, és biztosan jobban megcsináljuk,
mint te elsőre egyedül. Persze nem kötelező ezzel élni.

old. 116
 Mi már ezen pénzt is keresünk. Lesznek olyanok, akik azonnal további szolgáltatást
kérnek és lesznek olyanok, akik nem. Akik nem kérnek folytatást, azok kapni fognak e-
mail kampányt, mert később még simán lehet, hogy élni fognak a lehetőséggel.
Valamint a kommunikációnk segítségével kapcsolatban fogunk maradni, és ha
elégedett volt a szolgáltatással, akkor biztosak lehetünk abban, hogy sokkal nagyobb
eséllyel fog inkább minket választani a későbbiekben, mint mást.

- Upsell: ezt már sokkal kevesebben fogják igénybe venni, de ezen van nálunk a
legnagyobb haszon, így ebből a kevés is jó eredménynek számít. Mi ennek keretében
a komplett rendszert elkészítjük, ezt 3 szint Gyorsítósáv-nak neveztük el, aminek a nagy
előnye, hogy nem fog évekbe telni, mire felépül egy komoly értékesítési rendszered,
hiszen ezt mi sokéves tapasztalattal a hátunk mögött megcsináljuk. Nagyjából egy
olyat, mint ami nekünk is van, persze az adott vállalkozásra szabva. Minden eszközt
kialakítunk, ha kell, akkor még az arculatot is. Az eszközöket összekötjük, beállítjuk és
egy olyan honlapot készítünk, ami az értékesítés központja lesz. Ezzel kapásból olyan
szintre jut az illető vállalkozása ilyen szempontból, mint ami másoknak évek munkája,
mire önállóan megvalósítja.

Ezzel persze csak a legprofibbak, a legeltökéltebbek élnek, akik igazán hisznek

önmagukban és abban, hogy amit csinálnak az valóban működni fog. Teszem hozzá,
hogy ők lesznek a piacuk élén. Ezt a szolgáltatásunkat persze folyamatosan
kommunikáljuk kampányok keretében azoknak, akik egyébként igénybe vették a fő
termékünket, csak akkor még nem kértek folytatást. Akik a komplett rendszert is
kérték tőlünk, azok kiemelt ügyfelek. Őket segítjük a legjobban, velük később is
kapcsolatban maradunk, hogy fejlesszük a vállalkozásukat. Ők egyéb szolgáltatásokat
is jó eséllyel igénybe fognak venni. Itt a kommunikáció már átmegy ügyfél
menedzsmentbe. Őket már nem kell rengeteg sok pénzért felkutatni a piacon, a
bizalom a maximális, és jellemzően addigra már annyira jövedelmező vállalkozássá
válnak, hogy simán kifizetik a tanácsadásokat.

old. 117
 - Cross – sell: ez kedvencem. Idő közben rengeteg követőnk, feliratkozónk, vevőnk lesz.
Ők egyre jobban megbíznak bennünk és igyekeznek tanulni, fejlődni. Nekik számos
olyan problémájuk van, amit még ki lehet elégíteni. Ezért szoktunk időszakos
ajánlatokat készíteni és ezeket kampány keretében értékesíteni. Pl. van Facebook
hirdetési tréningünk is, amit egy évben pár alkalommal meg szoktunk hirdetni. Erre
több tíz fő szokott jelentkezni és ezzel egy extra bevételhez tudunk jutni.

Jellemzően e-mail kampányt szoktunk folytatni ilyenkor, hiszen több ezer feliratkozónk
van már. Ennek van egy külön tudománya, amit nagyon ajánlott elsajátítani, mert
elképesztő méretű értékesítést lehet összehozni rövid idő alatt.

Láthatod, hogy egy idő után már több szinten megy az értékesítés. Ezt egyrészt egy rendszer
nélkül megteremteni gyakorlatilag képtelenség. Ha nincs rendszered, akkor az egyetlen dolog,
amit tehetsz az az, hogy van egy terméked/szolgáltatásod, néhány kommunikációs eszközöd,
és próbálsz eladni annyit, amennyit csak tudsz.

Remélem érezhető, hogy a fent vázolt módszer koránt sem arról szól, hogy egyszeri eladások
tömegét hajtsam végre. Hanem az, hogy szerezzek néhány szuper ügyfelet, akikkel magas
szinten, magas profitért tudok dolgozni úgy, hogy mind a ketten folyamatosan fejlődünk. És
talán ez a legfontosabb az egészben. Az, hogy ebben benne van a fejlődés lehetősége, aminek
során egyre jobb, élvezetesebb, kevesebb időt, energiát igénylő munkát fogsz végezni,
ráadásul sokkal több pénzért. Hát nem jobban megéri? ☺

old. 118
 XI. Folytassuk együtt a
munkát

old. 119
Ahogy ígértem, nem állunk itt meg. A folytatással kapcsolatban két lehetőséged van.
Pontosabban három. Biztosan lesznek olyanok, akik el sem jutnak ide, vagy éppen azt mondják
a végén, hogy ez nem volt az igazi, nem is értik, hogy miről beszélünk. Lesznek olyanok, akik
viszont azt mondják, hogy IGEN, erre van szükségem, és nekiállnak majd, hogy kiépítsék, vagy
éppen átalakítsák az eszközeiket úgy, hogy egy rendszerként működjenek.

3 szint Gyorsítósáv

Ha úgy érzed, hogy ebben a dologban szívesen kérnéd a tanácsunkat, nem szeretnél sok időt
tölteni vele, vagy csak szeretnél biztosra menni, akkor vedd fel velünk a kapcsolatot bármilyen
formában. Ha szeretnél erről többet megtudni, akkor kattints erre a linkre:
www.mntmarketing.hu/gyorsitosav

3 Tanácsadás – marketing stratégia készítés

Könnyen lehet, hogy a 3 szint Gyorsítósáv csomagunk neked még sokba kerül. Ezzel nincs is
gond, mi is így kezdtük. Éppen ezért találtuk ki a stratégia készítési tanácsadásunkat. Vélemény
szerint egy nagyon baráti konstrukció, hogy ne az anyagiak legyenek a folytatás akadályai. Mi
ezzel tudunk hozzájárulni ahhoz, hogy sikeres vállalkozásotok legyen. Sajnos pénzt nekünk is
keresnünk kell, de pontosan tudjuk, hogy ha nem egy pénznyomdán ültök, akkor bizony az
ilyen kiadások most még megterhelőek lehetnek. Mi is jártunk ebben a cipőben, és sokszor
meg is próbáltuk elkerülni a kiadásokat, de sajnos végül ez mindig a költségesebb út lett. Ha
pedig még csak most tervezed indítani a vállalkozásod, akkor okvetlenül tedd meg azt, hogy a
legjobb feltételekkel indulsz, és kikerülsz számtalan fölösleges problémát!

old. 120
MnT Marketing Club

Már biztosan kaptál tőlünk levelet emiatt, remélem, hogy már be is léptél, de még egyszer
szeretnélek figyelmeztetni, hogy csatlakozz zárt közösségünkhöz, mert itt ingyen tudunk
neked segíteni. Folyamatosan teszünk közzé hasznos dolgokat, bármit kérdezhetsz, de még az
első vevőidet is könnyedén megszerezheted itt.
https://www.facebook.com/groups/MnTMarketingClub/

A legfontosabb tanácsom

Ez rövid lesz: kizárólag akkor kezdj bele a fent leírtakba, ha képes vagy arra, hogy megállás
nélkül kommunikálj. Tudod, néma gyereknek anyja sem érti a szavát. Ha nem beszélsz, akkor
képtelenség megmozdítani az embereket. Ha te magad nem vagy képes erre, biztosíts egy
embert magad mellé, aki megcsinálja.

Kiszervezni szerintem nem éri meg, mert nagyon drága. Ha nekünk kell csinálni a te
kommunikációdat, akkor nekünk is fel kell venni hozzá egy munkatársat, akinek a bérét nekünk
is ki kell fizetni és még a mi hasznunkat is rá kell tennünk.

Bízom benne, hogy ez nem fogod neked gondot okozni és egy ilyen apróság nem állhat az
utadba.

Köszönet

Befejezésül pedig szeretnénk nagyon szépen megköszönni, hogy végig olvastad és

megvásároltad ezt az anyagot. Nagyon reméljük, hogy hasznos volt, és valami olyat adtunk a
kezedbe, amivel szuper vállalkozást fogsz építeni. Ha bármilyen észrevételed van,
véleményed, vagy kérdésed, akkor nyugodtan írj nekünk! Sőt, kifejezetten megköszönjük, ha
küldesz nekünk egy pár soros véleményt a inf@mntmarketing.hu címre. Remélem, hogy
hamarosan találkozunk személyesen is, kövesd az MnT Marketing-et, és még egyszer utoljára

old. 121
arra buzdítalak, hogy csináld és tegyél minden egyes nap valamit a saját sikered
megalapozásáért!

További jó munkát és sikeres vállalkozást kívánok!

Baráti üdvözlettel:

Révész Christian

old. 122