İkna ve İkna Psikolojisi
DİKKAT!
Bu testte 20 soru bulunmaktadır.
Cevaplarınızı, cevap kâğıdınızın İkna ve İkna Psikolojisi testi için ayrılan kısmına işaretleyiniz.
1. Bir kişinin, bir başka kişiye kendi geçmişinde önemli olan bir
figüre (annesi, babası, öğretmeni vb.) davranır gibi davranması
aşağıdaki psikodinamik süreçlerden hangisidir?
A) Yansıtma
B) Geçmişe dönüş
C) Kabullenme
D) Bas rma
E) Yer değiş rme
Cevap Açıklama: (E) Karizma k Liderlik (Kişilik) ve Psikoanali k
Yaklaşım Karizma k liderlik psikoanali k açıdan da
açıklanmaya çalışılmış r. Yaklaşıma temel oluşturan
psikodinamik süreçleri şu şekilde açıklayabiliriz [16]: •
Yansıtma: Kişinin istemediği duygu ve güdülerini bir başkasına
a etmesidir. Burada kişi kendi duyguları yüzünden başka birini
suçlar. • Yer değiş rme: Bir kişinin, bir başka kişiye kendi
geçmişinde önemli olan bir figüre (annesi, babası, öğretmeni
vb.) davranır gibi davranmasıdır. • Geçmişe Dönüş: Bireyin
geçmişteki duygularını ha rlamasına ve bu doğrultuda
davranmasına denir.
2. Grubun özellikleri arasında aşağıdakilerden hangisi sayılamaz?
A) Grup üyeleri birbirleriyle görüş alışverişinde bulunurlar.
B) Grup, iki ya da daha fazla kişinin tanımlanabilir üyeliğini
içerir.
C) Grup içerisinde grup bilinci vardır.
D) Grup üyeleri ortak amaçları gerçekleş rmek için birbirlerine
bağlıdır.
E) Grup üyeleri arasında etkileşim yoktur, güç mücadelesi
vardır.
Cevap Açıklama: (E)
1
3. Aile üyelerini kutlamak, arkadaşlarımızı tebrik ya da teselli
etmek, korumak vb. eylemlerde kullanılan alan
aşağıdakilerden hangisidir?
A) Kamusal alan
B) Özel alan
C) Kişisel alan
D) Sosyal alan
E) Açık alan
Cevap Açıklama: (B) Özel Alan (0-25cm) Özel alan, kişinin
etra ndaki 25 san metre karelik alanını kapsar. Aile üyelerini
kutlamak, arkadaşlarımızı tebrik ya da teselli etmek, korumak
vb. gibi eylemlerde kullanılır. Yakın karşılaşmaları gerek ren
spor dallarında ya da toplu bulunan ortamlarda da (sinema,
asansör, kalabalık caddeler vb.) bu mesafe söz konusu olabilir.
Özel alan, genellikle bize yakın olma hakkı tanıdığımız kişiler
içindir. Bu yakınlık uzun zaman ve emek gerek ren, duygusal
yakınlığın ve bağlılığın kurulduğu kişilerle gerçekleşir. Bazen bu
tür bir tanışıklık ya da yakınlık olmadan bir fizikî yakınlaşmanın
olması kişilerde tedirginliğe neden olur [4]. Özel alan, kişinin
psikolojik korunma sınırını oluşturur. İlk 15 cm mesafede
konuşulan konular, çok özel konulardır. 15-35 cm aralığında
gerçekleşen konuşmalar da çok özel/ gizli konular olarak
değerlendirilir
4. Aşağıdakilerden hangisi ikna edici konuşma yapılarından biri
değildir?
A) Kuram/Uygulama
B) Kronolojik yapı
C) Tema k yapı
D) Mekânsal yapı
E) Ça şmalı yapı
Cevap Açıklama: (E) Dinleyiciler konuşmacının sözlerini takip
etmede güçlük çekebilirler, bu yüzden onlara bazı ön bilgiler
vermeliyiz. Eğer dinleyiciler sizin konuşma yapınızı bilirlerse,
sizinle birlikte konuşmanın ça sını takip edebilirler. İkna edici
konuşma yapıları; sorun/çözüm, kronolojik yapı, tema k yapı,
mekânsal yapı, kuram/uygulama olmak üzere beşe ayrılırlar.
5. ......................; dinleyicinin sorularını, heyecanlarını, kendisine
göre bu soruların yanıtları karşısında hisse klerini ifade
etmektedir.
Cümlede boş bırakılan yere aşağıdakilerden hangisi
ge rilmelidir?
A) Trajik
B) Epik
C) Ethos
D) Pathos
E) Logos
Cevap Açıklama: (D) Konuşmacılar, dinleyicilerinin duygularını
dikkate aldıklarında daha başarı olurlar. Pathos; dinleyicinin
sorularını, heyecanlarını, kendisine göre bu soruların yanıtları
karşısında hisse klerini ifade etmektedir. Umut, hüzün, korku,
heyecan, coşku gibi duygular konuşmanın içeriğine ve biçimine
yedirildiğinde, ikna edici konuşma biçiminin duygu eksenli
tara da tamamlanmış olur. Konuşmalar bazen duyguya bazen
kanıtlara ve man ğa dayalı olarak biçimlendirilebilir. Duygular,
dinleyiciyi bir konuşmayı desteklemesi için harekete geçiren
güçlü bir rezervdir. Pathos, empa yle birlikte insanların
ih yaçlarına ve söylediklerine duyarlı olmayı kapsar.
6. Karşılıklı konuşma konusunun tar şıldığı ve karşılıklı konuşma
yapısının sondan bir önceki aşaması aşağıdakilerden
hangisidir?
A) Başlangıç sa ası
B) Stratejik gelişme sa ası
C) Kural tanımlama sa ası
D) Kuralı doğrulama sa ası
E) Sonlanma sa ası
Cevap Açıklama: (B) KARŞILIKLI KONUŞMANIN YAPISI Konuşma
sandığımızdan daha karmaşık bir etkinlik sürecidir ve oldukça
örgütlü bir yapıya sahip r [2].İnsanlar bir konuşmada ne
söylemeleri ya da ne söylememeleri gerek ği konusunda
kurallar belirlemelidir. Aşağıdaki liste karşılıklı konuşma
modelinin yapısı olarak önerilebilir[2]: • Başlangıç sa ası:
İnsanlar birbirleriyle selamlaşırlar. • Kural tanımlama sa ası:
Etkileşim pi ya da onun gerek rdiği zaman süresi konusunda
bir müzakere ve uzlaşmaya varılır. • Kuralı doğrulama sa ası:
Taraflar arası etkileşim tarzı düşünülür ve onun için ayrılacak
zaman miktarında uzlaşılır. • Stratejik gelişme sa ası: Karşılıklı
konuşma konusu tar şılır. • Sonlanma sa ası: Veda ya da
konunun değişmesini içerir.
2
7. Aşağıdakilerden hangisi dinlemenin önündeki engellerden biri
değildir?
A) Savunmada dinleme
B) Seçerek dinleme
C) Tuzakçı dinleme
D) Etkin dinleme
E) Görünüşte dinleme
Cevap Açıklama: (D) Dinlemenin Önündeki Engeller Etkin bir
dinlemenin, ikna edici konuşmalardaki önemi açık r. Ancak her
zaman karşımızdakini etkin bir şekilde dinlemeyiz. Farklı
dinleme türlerine şu örnekleri verebiliriz [3]: • Görünüşte
Dinleme: Dinlermiş gibi yapmak, ama aslında biraz sonra
söyleyeceklerimizi ya da başka şeyleri düşünmek. • Savunmada
Dinleme: Dinlerken bize yönelik bir eleş ri ya da saldırı olup
olmadığını araş rmak. • Seçerek Dinleme: İlk önce görünüşte
dinlerken daha sonra ilgimizi çeken bir konudan söz edildiğinde
kulak kesilmek. • Tuzakçı Dinleme: Konuşanın sözlerine, bir
açığını yakalayıp üzerine yüklenmek amacıyla kulak vermek. •
Nezaketen Dinlemek: Dinlememek ayıp olduğu için dinlermiş
gibi yapmak. • Ürkek Dinleme: Karşımızdakini dinlemek
istemediğimizi açıkça söyleyemediğimiz için dinlermiş gibi
yapmak • Yaltaklanmacı Dinleme: Karşımızdakinin hoşuna
gitmek için dinliyormuş algısı yaratmak. Tüm bu dinleme türleri,
etkin bir dinlemenin dışındadır. Bu nedenle ikna edici
konuşmaların en temel adımı olan “önce dinlemeyi”
öğrenmemiz gerekmektedir. Ancak böylelikle karşılıklı
konuşmaları verimli ve ikna edici bir düzeye ulaş rabiliriz.
8. ABD’de ulusal ve ırkçı tutum ve davranışların ölçülmesi için,
sosyal uzaklık ölçeği de denilen ölçeği geliş ren ve sosyal
mesafeyi olumludan olumsuza doğru sıralanan yedi cümleyle
değerlendiren araş rmacı aşağıdakilerden hangisidir?
A) Gu man
B) Fishbein
C) Heider
D) Bogardus
E) Osgood
Cevap Açıklama: (D)
9. Aşağıdakilerden hangisi nesnel ile şim kapsamında ele alınır? 11. Eleş rel ve mesafeli olmak yerine iyi kalpli ve dışa dönük
A) Koku olmak Catell’e göre aşağıdaki kişilik özelliklerinden hangisidir?
B) Beden dili A) Sıcaklık
C) Ses tonu B) Üstünlük
D) Ses şidde C) Tedbirlilik
E) Telafuz D) Dalgınlık
E) Mükemmeliyetçilik
Cevap Açıklama: (A) SÖZSÜZ İLETİŞİMİN UNSURLARI • Sözsüz
ile şimi oluşturan üç unsur vardır [5]: • Sesli ile şim (sesin tonu, Cevap Açıklama: (A) Bkz. ünite, sayfa 7, Tablo 8.1. Catell’e
hızı, vurgular vs.) • Sessiz ile şim (beden dili) • Nesnel ile şim Göre Kişiliğin 16 Temel Özelliği
(kıyafetler, aksesuarlar, kokular, kullanılan renkler, kişiler
arasındaki mesafe, yürüyüş ve oturuş biçimi)

10. İknanın tanımı aşağıdakilerden hangisidir? 12. “Başkalarına fiziksel veya psikolojik zarar verme niye taşıyan
A) İle şimde kaynak ile hedef arasındaki kanallardır. tüm davranışları” aşağıdakilerden hangisi ifade etmektedir?
B) İkna, diğer kişi veya kişilerin tutum ve davranışlarını A) Rahatsız edilme
etkileme eylemidir. B) Rahatsız etme
C) İnsanın deneyimlediği ve edindiği bilgilerin örgütlenmesidir. C) Saldırganlık
D) Düşünce, duygu ve bilginin kaynak tara ndan kodlanmış D) Ön yargı
biçimidir. E) Engelleme
E) Bilginin ve düşüncenin mesaj hâline ge rilmesidir.
Cevap Açıklama: (C)
Cevap Açıklama: (B)

3
13. Aşağıdakilerden hangisi sözsüz ile şimin özelliklerinden 14. Aşağıdakilerden hangisi mavi rengin kişilik eşleş rmesindeki
biridir? karşılığıdır?
A) Anlamı belirlidir. A) İroniyi ve entrikayı seven bir kişilik
B) Etkisizdir. B) Yoğun duygular yaşamaktan uzak, saf kişilik
C) Kaçınılmazdır. C) Soğuk ve duygularını gösteremeyen bir kişilik
D) İsteğe bağlı kurulur. D) Uyumlu, arabulucu ve olaylara açık bir kişilik
E) Ağırlıklı olarak düşünceleri yansı r. E) Aşkı dolu dolu yaşama isteği olan bir kişilik

Cevap Açıklama: (C) SÖZSÜZ İLETİŞİMİN ÖZELLİKLERİ İle şim, Cevap Açıklama: (C) Tablo 13.2. Renkler ve Kişilik İlişkisi
bütün insan ilişkilerinde sözlü olarak yapılagelen bir etkileşim RENKLER KİŞİLİK Kırmızıturuncu Yaşamı ve aşkı dolu dolu
olarak algılanmasına rağmen, simgeler aracılığıyla yaşama isteği Sarı Haya an çok fazla şey bekleyen ve hakları
gerçekleş rildiği düşünüldüğünde, sözsüz ile şimin önemi daha ihlal eden, agresif kişilikler Yeşil Uyumlu, arabulucu ve olaylara
açık kavranacak r. İnsanlar toplumda izlenim oluştururken, açık bir kişilik Mavi Soğukluğun ve duygularını gösteremeyen
sözsüz ile şimden geniş bir biçimde yararlanırlar. Sözsüz ile şim bir kişilik Lacivert Gelişmiş bir hayal gücü, idealistçe bir yaklaşım
bazen anlam oluştururken, genellikle bilincinde olmadığımız ve ile şim ye si kuvvetli bir kişilik Mor İroninin ve entrikayı
ama kaçınılmaz olarak sürekli kullandığımız bir ile şim seven bir kişilik Beyaz Yoğun duygular yaşamaktan uzak, saf
biçimidir. Zaman, mekân, beden ve yüz hareketleri, ses tonu, kişilik Siyah Hassasiye ni saklayan bir karakter, açılamayan
nesneleri kullanış şekli, kullanılan alan, oturuş ve yürüyüş şekli, duygular ve içe dönüklük Gri Duygusallıktan korkan, kontrollü
renkler, kılık kıyafet ve aksesuarlar gibi unsurlar sözsüz ile şim olan ve her şeye güven duyan kişilik kabul edilmektedir.
kapsamında yer alırlar Sözsüz ile şimin genel özelliklerini ilgili
kaynaktan özetleyerek şu şekilde ifade edebiliriz [2]: • Sözsüz
ile şim etkilidir. İnsanlar mesajlarının büyük bölümünü sözsüz
biçimde ile rler. Kendi mesajlarımızı ile rken, aynı zamanda
başkalarının mesajlarını çözümlerken sözsüz ile şimden daha
çok yararlanırız. Duygu ve düşünceler sözsüz ile şim aracılığıyla
çıkış bulur. Bu nedenle sözsüz ile şim sözlü ile şime göre
elimizde olmadan daha sıklıkla başvurduğumuz ve
algıladığımız bir unsurdur. • Kaçınılmaz biçimde sözsüz ile şim
kurarız. Sözlü ile şimde duygu ve düşüncelerimizi konuşarak
ifade ederken, sözsüz ile şimde mesajı ileten davranışlarımızdır.
Çoğu zaman da bu davranışlarımız ister istemez karşıdaki kişiye
yansır. O anki ruh halimiz, yorgunluğumuz, canımızın sıkkınlığı,
utancımız, gururumuz yani bütün duygularımız bir şekilde
beden dilinde karşılığını bulur. Hareketlerimiz, oturma şeklimiz,
kullandığımız alan, renkler ve nesneler ile kılık kıyafe miz birer
mesaj niteliğindedir. Sözsüz ile şim kurmamak bu nedenle
mümkün değildir. • Sözsüz ile şim ağırlıklı olarak duyguları
yansı r. Sözlü ile şimde düşüncelerimizi yoğun bir şekilde
aktarırken, sözsüz ile şimde ağırlıklı olarak duygularımızı
aktarırız. Yorgun, umutsuz ya da ö eli birini onunla
konuşmadan da anlayabiliriz. İnsanlar duygularını ne kadar
kamufle etmeye çalışırsa çalışsın, bu duygular beden dili
yoluyla bir şekilde açığa çıkmaktadır. • Bazen sözlü ile şimden
daha farklı anlamlar ile r. Bazı durumlarda sözlü ile şim ile
sözsüz ile şim farklı anlamlar ile rler. Ha a ikisi birbirine zıt
anlamlarla yüklü olabilir. • Sözsüz ile şim belirsizdir. Sözsüz
ile şimde bazı mesajları anlamlandırmak çok zordur. Beden dili
yoluyla karşıya bir duygu yansı rız; ancak onun neden
kaynaklı olabileceği konusunda büyük bir belirsizlik vardır.
Kişisel ve kültürel farklılıklar bu belirsizliği ar rabilir. Kişinin
düşünce ve duygularını tam olarak anlayabilmek için ile şimin
bütün unsurlarını (sözlü-sözsüz) bir arada kullanarak bir
çözümleme yapmak daha doğru olacak r.

4
15. “Soğuk medya”nın tanımı aşağıdakilerden hangisidir?
A) Okurken veya izlerken yoğun bir gayret ve entelektüel bir
çaba gerek rmeyen medyadır.
B) Okurken veya izlerken yoğun bir dikkat gerek ren medyadır.
C) Okurken ve izlerken kısmen dikkat gerek ren medyadır.
D) İzleyicisiyle/dinleyicisiyle mesafeli bir duruşu olan medyadır.
E) Kaynağın izleyiciye/dinleyiciye soğuk davrandığı medyadır.
Cevap Açıklama: (A)
16. Araş rmalarda aşağıdakilerden hangisi e k açıdan sorunlu bir
durum değildir?
A) Araş rmacının araş rdığı kişiler üzerinde ik dar
uygulaması
B) Araş rmalarda insanlara fiziksel ve psikolojik zarar
verilmesi
C) Araş rma sonuçlarının kamuoyuna sunulması
D) Araş rmalarda gerçekte toplanmamış verilerin sunulması
E) Araş rma verilerinin çarpı lması
Cevap Açıklama: (C)
17. Gruplarda “doğal” ve “kazanılmış üyeliklere” ilişkin
aşağıdakilerden hangisi doğru bir yargı bildirmektedir?
A) Grup açısından doğal ve kazanılmış üyeler farklı
yükümlülüklere ve haklara sahip rler.
B) Gruplarda bireyler bir istek ve çaba göstererek doğal üye
vas nı kazanırlar.
C) Gruplarda bireyler hiçbir çaba göstermeden kazanılmış
üyelik vas nı kazanırlar.
D) Gruplarda gerçek kişiliğine en uygun davranışları sergileyen
bireylere doğal üye denir.
E) Gruplar çok çaba sarfederek kendi bünyelerine ka kları
bireylere kazanılmış üye adını verirler.
Cevap Açıklama: (A)
CEVAP ANAHTARI
1. E 2. E 3. B 4. E 5. D 6. B 7. D 8. D 9. A
18. Kişilerin toplumsal rolleri, statüleri ve iş yerindeki rolleri gibi
konumları nedeniyle oluşan sosyal alanın mesafe aralığı
aşağıdakilerden hangisidir?
A) 0-25 cm
B) 25-50 cm
C) 25-100 cm
D) 1- 2.5 m
E) 2. 5-5 m
Cevap Açıklama: (D) Sosyal Alan (1-2.5 m) Sosyal alan 1
metreyle 2.5 metre arasındaki mesafeden kurduğumuz ilişkileri
içerir. İş haya nda sosyal alan genellikle çalışma masalarıyla
korunur. Bu mesafe kişilerin toplumsal rolleri, statüleri vb.
işyerindeki rolleri gibi konumları nedeniyle oluşmaktadır. Resmî
bir özelliğe sahip olan bu tür bir ile şimde, bilgilendirme, ortak
hareket etmek, işlevsellik sağlama gibi amaçlarla sosyal alanlar
oluşturulur
19. İnsanlarda güven duygusu uyandırdığı için bankaların
logolarında en çok tercih e ği renk aşağıdakilerden
hangisidir?
A) Kahverengi
B) Yeşil
C) Turuncu
D) Gri
E) Kırmızı
Cevap Açıklama: (B) İnsanlara doğayı ha rlatmakta, çiçekleri,
yaprakları ve canlı ağaçları çağrış rmaktadır. Doğadaki en
rahatla cı ve huzur verici renk r. Bu renk izleyenlerde açıklık,
ferahlık, dinlendiricilik duygusu uyandırmakta bundan dolayı
da gençleş rici, yumuşa cı, rahatla cı ve dinlendirici bir etkiye
sahip r. Bundan dolayı havaalanı salonlarında, uçuş öncesi
gerilen sinirleri ya ş rmak için genellikle yeşil renkli
dekorasyonlar uygulanmaktadır. Yeşil, insanlarda güven
duygusu uyandırdığı için bankaların logolarında en çok tercih
e kleri renklerden biridir. Giysi kullanımında da yeşil rengin
olumlu anlamları vardır. Yeşil giyinmiş birisi diğer insanlara
güven vermektedir.
20. I. Demografik faktörler
II. Psikolojik faktörler
III. Sosyolojik faktörler
Yukarıdakilerden hangisi ya da hangileri bireyin mesajları
algılama, değerlendirme, kabul etme ya da etmeme
davranışını etkileyen faktörlerdendir?
A) Yalnız I
B) Yalnız II
C) I ve II
D) II ve III
E) I, II ve III
Cevap Açıklama: (E) İkna edici ile şim ister yüz yüze isterse kitle
ile şim araçlarıyla olsun, bu süreç içinde bireyin mesajları
değerlendirme sürecinde, hem bireysel hem de toplumsal
faktörler devreye girmektedir. Yaş, cinsiyet, eği m gibi
demografik faktörlerin yanında bireyin psikolojik yapısı ya da
içinde yaşadığı toplumun sosyolojik yapısı, onun mesajları
algılama, değerlendirme, kabul etme ya da etmeme davranışını
etkilemektedir. Tepki gösterme eğilimi; bilişsel denge, kişilik
özellikler, sosyal baskı gibi pek çok faktörün rol oynadığı bir
süreç r.
10. B 11. A 12. C 13. C 14. C 15. A 16. C 17. A 18. D 19. B 20. E