BRITISH COLUMBIA BOX LIMITED

-PITANJA ZA DISKUSIJU-

1.Koji su bili ključni događaji u procesu kupovine mašina? Pokušajte

svrstati/rasporediti ove događaje u glavne faze procesa kupovine, tokom
vremena.
Flynn je primio dopis koji su potpisali tvornički kontrolor i nadzornik kontrole
kvaliteta. U dopisu je rečeno da bi se postojeća mašina za ljepljenje mogla
svakog dana pokvariti, što bi tvornicu primoralo da radi jednu smjenu i ugrozilo
posao sa pivom. Flynn je odgovorio na ovo upozorenje u dopisu od 17.
Decembra 1997. U aprilu 1998., Flynn je zatražio odobrenje sredstava u iznosu
od 586.800 $ za CNC ljepilicu. Da bi zahtjevao odgovarajući iznos sredstava,
Flynn je zatražio od četiri glavna proizvođača mašina detaljne ponude na
osnovu isporuke u maju 1999. godine. Tek početkom oktobra Flynn je ubijedio
generalnog direktora da mašina iz Viktorije ne bi odgovarala za obim i tip
poslova kojem se Flynn nadao raditi u tvornici u Vankuveru.U novembru, stiglo
je formalno odobrenje za kupovinu CNC ljepilice tipa 50” x 110”. U
međuvremenu, četiri glavna dobavljaca aktivno su pokušavala uvjeriti Flynna
da naruči mašinu jednog od njih. U augustu 1997. godine, jedna od uglednih
kompanija bila je kompanija Bale sa sjedištem u Pittsburghu. Flynn je
prisustvovao TAPPI konferenciji, kada je i razgovarao sa Dick Batemanom,
predstavnikom Balea. Tom prilikom Bateman mu je dao brošuru sa najnovijom
Baleovom CNC ljepilicom i rekao da Bale na terenu ima tri CNC mašine.
Nekoliko sedmica kasnije, Jim Castrelli, prodavač iz Andrewsa, posjetio je
tvornicu u Vankuveru. Spomenuo je da je čuo da je BCB zainteresovan za CNC
ljepilicu. Castrelli je prikazao promotivni film i ostavio brošure. Pored toga,
Castrelli je ukazao na to kako će nove Andrewsove CNC mašine biti bolje od
najnovijih Baleovih.

2.Kod BC Box, ko je bio uključen u kupovinu u svakoj od faza? Koje kriterije je

svaka od utjecajnih osoba nastojala da primjeni? Zašto mislite da bi svaka od
utjecajnih osoba koristila baš ove kriterije?
U američkim tvornicama BCB-jeve matične kompanije postojalo je nekoliko
starijih ručno kontrolisanih Baleovih mašina i sve su one funkcionisale
zadovoljavajuće. Prilikom kupovine Flynn se više oslanjao na mišljenje Archieja,
nadzornika njegove fabrike, koji je vidio slike mašina i razgovarao sa
prodavačem. Archie je rekao, „Ako uzmeš Andrewsovu mašinu, ja ću ti je
pokrenuti.“ Glavna razlika između Andrewsovih i Baleovih mašina bila je u
tome što je Andrews nudio vakuumsku napojnu liniju Scotsman, koja je bila
pouzdanija i sigurnija. Bale je imao vlastitu vakuumsku napojnu liniju, ali se
smatralo da ona ima manji kapacitet nego Scotsman. Andrews je imao i sistem
za ispiranje tinte koji je dobro funkcionisao, dok se za taj isti sistem za ispiranje
koji je imao Bale znalo da nije 100% zadovoljavajući.

3.Koju je mašinu BC Box kupila po Vašem mišljenju? Zašto?

Moje mišljenje je da je Flynn kupio Andrews-ovu mašinu, jer Andrewsova
mašina ima osam karakteristika koje Baleova nema. Iako je Baleova mašina bila
20.000$ jeftinija od Andrews-ove, Flynn se oslanja na mišljenje nadzornika
njegove fabrike Archieja. Mislim da će Flynn u 4:30 direktoru inžinjerske službe
u Torontu saopštiti da će kupiti Andrews-ovu mašinu.

4. Koliko je dobro svaki od prodajnog osoblja uradio svoj posao? Navedite

specifični događaj kojim bi ste potkrijepili Vaše mišljenje.
U toku procesa kupovine možemo primijetiti da je Andrewsovo prodajno
osoblje dosta otvorenije za saradnju i spremni su na pregovore. To možemo
vidjeti prilikom razmatranja smanjenja cijena. U četvrtak 17. decembra,
Andrewsov prodavac, direktor prodaje i direktor odjeljenja održali su svoju
prezentaciju. Andrewsova ponuda za isporuku na proljeće 1999. godine bila je
$535,000 - cijena je porasla od aprila zbog inflacijskih faktora. Tokom večere
Flynn je istakao da su neke Andrewsove opcije skupe u odnosu na iste
karakteristike Baleovih mašina. Zbog toga su se Andrewsovi predstavnici složili
da razmotre svoje cijene i do kraja večeri su smanjili cijenu na $525,000. U
petak 18. decembra Baleov prodavač, direktor prodaje i šef odjeljenja posjetili
su iste ljude iz BCB-a i ponudili cijenu od $519,640. 19. decembra Flynn je
nazvao direktora prodaje iz Andrewsa i rekao mu „Ako želiš ostati u igri,
moraćete razmotriti svoju cijenu u smislu uključivanja i instalacije mašine i
obuke osoblja kao dio cijene od 525,000 $.“ Andrewsov šef prodaje odmah se
složio sa ovim aranžmanom.
5. Šta možete naučiti o industrijskim kupovinama i industrijskoj prodaji na
primjeru slučaja BC Box?
O industrijskim kupovinama i industrijskoj prodaji na primjeru slučaja BC Box
možemo naučiti da prilikom procesa kupovine moramo imati dobro i
organizovano prodajno osoblje koji su spremni na pregovore. Moramo
analizirati sve prednosti i karakteristike svake ponuđene industrijske stvari.
Cijena ne mora biti presudni faktor prodaje i kupovine. Trebamo da se
oslanjamo i na mišljenje drugog osoblja i nadzornika naše fabrike.

Edina Čehić
III grupa