CONSIGNAS

1)Conceptualice y ejemplifique desde una situación en la que haya

intervenido y/o conocido, las etapas de la negociación colaborativa.
2)Sobre el caso anterior, identifique y explique las intervenciones que no
hubiera hecho y las que hubiera agregado.

DESARROLLO

1) He presenciado dos hechos devenidos de dos sucesiones distintas y un

mismo patrón, propio de las partes intervinientes; sin embargo me voy a
avocar solo a uno de ellos para describir sus particularidades; en una
primera instancia independientemente de lo que indica el sucesorio (llevado
a cabo por el juez y las partes) han existido particiones de la herencia por
anticipado, en ambos casos bienes inmuebles, que tenían por objeto aliviar
en una primera instancia el inventario y con ello la regulación de
honorarios y costas, y por otro lado ir asegurando dentro del marco
convenido por el código civil y comercial (anticipo de herencia mediante la
figura de la donación) la satisfacción de las partes en relación a aquellas
cuestiones, que merecerían en el futuro un tratamiento más detallado.
De manera que luego de realizada la división sucesoria sobre aquellas
cuestiones que no iban a tener mayores dificultades, (en otro carril) se
procedió a poner en venta el inmueble; el mismo durante la correspondiente
partición, apenas tuvo interesados en la compra, sin embargo esto no era
un impedimento para que continuara la división llevada a cabo en el
sucesorio con la parte no testada; es necesario resaltar la diferencia en el
mismo período, en los que la parte inventariada no presentaba dificultades
para constituirse en el patrimonio de las partes intervinientes.
El acto de poner en venta el inmueble sin resultado o fruto positivo alguno,
produjo que las expectativas inicialmente se dirijan al ámbito del sucesorio
para resolver las cuantificaciones dentro de la partición llevada al
sucesorio; una vez zanjadas las diferencias en el sucesorio se procedió a
tener una mayor consideración de la parte aún indivisa; para ello debo
remontarme a la estrategia de venta del corredor inmobiliario en aquel
momento con el solo hecho de vender la propiedad cotizándola y
llevándola a la consideración del mercado inmobiliario; dicha cotización
llevada a cabo por el agente constituyó solo en un número y la posibilidad
de hacer conocer a los interesados la misma; esta estrategia llevada a cabo
por aquel agente inmobiliario no estuvo dotada de la posibilidad de un
mejor arreglo entre las partes (una vez concluido lo básico del sucesorio) ni
de compulsarlas a una mejor estrategia de venta.
Fue llevada a cabo por un nuevo agente inmobiliario que tuvo que trabajar
más en lo que considero una negociación colaborativa, para ello
observemos las etapas que cumplió en esta nueva instancia; lo primero que
hizo fue separar las posiciones genuinas de ambas partes a los intereses
sobre el objetivo que tenían del inmueble, ciertamente las cosas cambian
cuando todas las miradas apuntan a la resolución de ese bien en particular y
no como uno más del montón que puede resolverse de otra manera como
lo había sido mientras se dirimían en el sucesorio, otros bienes. Por lo que
este nuevo agente inmobiliario reunió a las partes, separando al estilo
salomónico el querer partir al medio la propiedad y que cada una se lleve
su equivalente, propuso mejores condiciones de venta (entiéndase
financiación y cuotas) que cubran las necesidades de las partes, hasta tanto
la propiedad pueda hacerse definitivamente del comprador, quien a su vez
en posesión de la misma y con correspondientes boletos de compraventa,
pueda esperar la retribución del lucro invertido en el inmueble, para
terminar de pagar y obtener la escritura definitiva.
En este aspecto se puede decir que la negociación colaborativa operó en
segunda instancia, determinando que no solo se trataba de vender a como
dé lugar una propiedad que nadie quería o se mostraba interesado; la
negociación colaborativa estuvo inmersa en poder mostrar en esta nueva
etapa de venta; que el objeto de la misma en un contexto de recesión,
implicaba poder efectuar la misma bajo condiciones de cuotas actualizadas,
es decir que los adquirentes no pierdan su valor y a la vez estar cubiertos -
desde la parte legal - contra la firma definitiva de la escritura traslativa de
propiedad al último pago acordado.
Ciertamente el nuevo negociador tuvo mente el tercer aspecto para poder
convencer a las partes intervinientes, ampliando el campo de negociación
de lo que a primera vista no resultaba atractivo a la actividad comercial
inmobiliaria; debo decir en ese aspecto que pasado un tiempo con los ojos
del “hoy” ninguna parte se vio perjudicada, por el contrario todas ganaron
(aún en el desconocimiento de los principios que aplicaron) para concretar
dicha operación.
2) Es difícil describir una intervención acertada de una que no lo fue en el
marco del éxito de la operación; sin duda alguna la pasividad del primer
corredor inmobiliario sería objeto de análisis a los fines impulsar la
posibilidad de la venta; pero es necesario tener en cuenta la descripción
sobre el momento que las familias atravesaban en el sucesorio, para
comprender que en la primera etapa el agente no gozaba de plena
autonomía para ingresar y hacer ingresar a la propiedad a una negociación
más amplia; no obstante y debido a que el segundo agente intervino de
manera audaz y satisfactoria para todas las partes, me voy a recostar solo
sobre lo que se pudo hacer y no se hizo en esta primera etapa;
Como primera medida separaría a las partes del problema, es inobjetable
que el problema que luego se resolvió en la segunda instancia, era derivado
de no concebir la venta de la propiedad como algo dinámico y que se podía
ir ajustando de acuerdo a las necesidades e intereses de cada una de las
partes; en ese sentido existían (entre las partes) consideraciones divergentes
sobre la cotización de la propiedad a medida que transcurría el tiempo y no
se lograba la venta; lo principal era mantener desde el punto de vista
objetivo el precio y no considerar tanto el apuro o la ansiedad por hacerse
del líquido de la propiedad; para ello desde el punto de vista colaborativo
habría comenzado a intentar concebir opciones desde las cuales se
beneficiarían todas las partes; es necesario estimar en esta instancia, que
como ciertos documentos requieren la firma de todas las partes
intervinientes, no se puede pensar en el solo beneficio de una parte y menos
aún en el detrimento de la otra parte; es necesario tender puentes en el que
todos los intervinientes se vean beneficiados; en la búsqueda de esas
opciones de mutuo beneficio habría comenzado a trabajar sobre –
manteniendo los mismos números proporcionales para todas las partes –
criterios objetivos basados en lo que correspondía a cada parte en los
números actuales y una eventual financiación en el tiempo, como se pudo
apreciar en la financiaciones y actualizaciones contra la entrega final de la
escritura con el último pago.
Probablemente, habría sido más comunicativo para intentar relacionarme y
relacionar más a las partes sobre las mutuas percepciones de las
dificultades que se iban presentando con el paso del tiempo y no parecían
resolverse; también habría emplazado al primer agente, para que en el lapso
de un determinado período me brinde algunos resultados en la posibilidad
de negociar situaciones ventajosas para todas las partes.
En ese tiempo sin resultados habría involucrado más a las partes para
que se discutan soluciones alternativas, probablemente todo ello estuvo
lejano debido a su foco cuasi - exclusivo en la partición jurisdiccional. Creo
que todo ello no sucedió por lo menos en la primera instancia con el primer
corredor, debido al foco inamovible sobre las personas y no sobre los
intereses que había en juego; no se trataba de malvender una propiedad
cara a los sentimientos de los intervinientes, sino poder venderla de
acuerdo al precio de mercado en las mejores condiciones vigentes a ese
momento, con las dificultades que la previsibilidad de la economía
argentina permite.

FIN DE LA ACTIVIDAD