Machine Translated by Google

Elementi povjerenja Stranica 1 od 3

ELEMENTI POVERENJA

Dobri lideri grade odnose zasnovane na poverenju. Kako to rade? Da li kod nekih ljudi to dolazi
prirodno, a kod drugih ne?

Profesionalni lideri, kao i profesionalni sportisti, ne oslanjaju se na veštine koje „dolaze prirodno“.

Umjesto toga, rade dvije stvari. Analiziraju svoje ponašanje kako bi otkrili šta im odgovara, a šta
ne, a zatim vježbaju dok se toliko ne naviknu da rade pravu stvar da u akcijskoj situaciji instinktivno
rade pravu stvar. Drugim riječima, reći nešto "dolazi prirodno" znači da smo naučili šta funkcionira i
onda to dovoljno uvježbali da nam se čini poznatim.

To je ono što ćemo učiniti ovdje da bismo razumjeli ponašanja koja grade povjerenje: analiziraćemo
šta uspješna osoba čini da izgradi povjerenje u odnosima sa klijentima i zaposlenima, a zatim to
prakticirati dok se ne upozna.

Postoje četiri elementa koji se kombinuju kako bi stvorili poverenje u ono što govorimo i radimo. Ne
naša osjećanja ili naše namjere, već samo naša djela. Ljudi ti vjeruju samo zbog onoga što radiš. To je
sve što znaju o tebi. Oni ne znaju za vaša osjećanja, vašu iskrenost ili vaše dobre namjere. Oni samo
znaju šta radiš.

POUZDANOST

Prvi element povjerenja je pouzdanost. Ljudi s kojima ste povezani žele da znaju da li radite ono što
kažete da ćete učiniti. Prilično je teško imati povjerenja u ljude koji daju obećanja koja ne ispunjavaju.

Automobilski biznis je primjer. Dugi niz godina postojali su mnogi dileri i prodavci dilera koji su
industriji dali loš glas jer nisu bili pouzdani, nisu stajali iza svojih verbalnih tvrdnji. Stvari su se
promijenile, ali je potrebno mnogo vremena da se vrati povjerenje koje je izgubljeno u cijeloj
industriji. Zato još uvijek imamo toliko šala o prodavačima polovnih automobila.

Nemojte davati obećanja koja ne možete ispuniti, čak i ako mislite da će to sada obaviti posao
umjesto vas, ili se smiriti u ljutoj situaciji. Dugoročno će vas to povrijediti. Uradi ono što kažeš da ćeš
uraditi, a ako ne možeš ili nećeš, ne govori da hoćeš.

To je prvi element povjerenja: pouzdanost.

Machine Translated by Google

Elementi povjerenja Stranica 2 od 3

CONGRUENCE

Drugi je podudarnost, saznanje da je ono što govorite i radite u skladu sa onim u šta vjerujete, u šta znate da je
istina.

Kongruencija se razlikuje od pouzdanosti. Pouzdanost znači praćenje i sagledavanje obećanja i obaveza koje
ste dali. To znači "uradiću ono što kažem da ću uraditi." Kongruencija znači reći i raditi ono što vjerujete, biti
iskren i reći ono što je istina čak i ako je neprijatno i nije baš ono što mislite da druga osoba želi čuti.

Većina ljudi nema nameru da vara. Ali ponekad, u pokušaju da ne povrijedi tuđa osjećanja, ili da bude politički
korektan, osoba će zasladiti pilulu koju želi da neko drugi proguta. Možete biti toliko osjetljivi na osjećaje
drugih da prava poruka nije u potpunosti prenesena. To se ne radi iz zlobe, već iz obzira prema drugoj osobi.

Ali na duge staze to ne funkcionira. Čak i ako ste privremeno u mogućnosti da izgladite tešku situaciju ili da
otklonite bol iz neugodnog susreta, prije ili kasnije, nedostatak kongruencije sustiže, a povjerenje će biti
smanjeno ili uništeno.

PRIHVATANJE

Treći element je prihvatanje. Svi ljudi žele da budu prihvaćeni i poštovani takvi kakvi jesu. Nije osuđivan,
kritiziran ili natjeran da se osjeća inferiorno.

Lako je lideru da se pokaže kao superioran. Imaju poziciju, imaju znanje i iskustvo, poznaju kompaniju,
znaju šta se može, a šta ne može. Lako je ostaviti utisak na druge da su pomalo glupi ili neadekvatni da ne
razumiju onoliko o kompaniji, odjelu ili projektu kao vođa. Ponekad ljudi nenamjerno čine da se drugi osjećaju
"pobijeđeno" koristeći tehnički žargon ili nejasnu referencu s kojom nisu upoznati.

Prihvatite druge onakvima kakvi jesu - mladi ili stari, najinteligentniji ili marljivi, ne tako inteligentni, visoki ili
niski, dobro izgledaju ili obični. Tretirajte druge ljude s poštovanjem svaki put kada imate posla s njima. Na
vama je da im date do znanja kada ste s njima da su u tom trenutku najvažnija osoba na svijetu. Ne osuđujete
ih i ne kritikujete, već prihvatate druge ljude onakvima kakvi jesu i onakvima kakvi jesu.

OTVORENOST

Četvrti i posljednji element povjerenja je otvorenost. Ljudi imaju tendenciju da najbolje sarađuju sa liderima koji
će se "izravnati" s njima i ispričati im cijelu priču (iako su neki detalji možda pomalo neugodni), a koji ništa ne kriju.
Machine Translated by Google

Elementi povjerenja Strana 3 od 3

Predsjednik velike, uspješne kompanije drži ovu izreku odštampanu na ploči iza svog stola: "Mogu prihvatiti
dobre vijesti ili loše vijesti, ali ne mogu podnijeti iznenađenja." Ako otkrijete da je došlo do promjene planova
koja utiče na druge ljude, ili ste nezadovoljni rezultatima rada, vaš tim bi trebao prvi saznati. Ako je došlo do
kašnjenja u transakciji, vaš klijent bi trebao prvi saznati. Više će vas poštovati i vjerovati vam zbog vaše
otvorenosti.
Bićete osoba koja je poznata kao poštena i iskrena i ljudi će želeti da rade sa vama.

Osim toga, ako ljudima s kojima radite otvoreno kažete kako se osjećate, u šta mislite i vjerujete, šta smatrate
prioritetima, bit ćete uvjerljiviji. Ljudi bolje rade s ljudima kojima vjeruju.

ZAKLJUČAK

Uzmite ova četiri elementa - pouzdanost, podudarnost, prihvatanje i otvorenost - i primijenite ih na svoj rad.
Uskoro ćete otkriti da ste osoba sa kojom sve više ljudi želi da radi.

Otkrićete da će vas sve više ljudi tražiti, jer svi ljudi žele da budu povezani sa osobom koja je pouzdana,
otvorena, prihvata i kongruentna.

Bitna je činjenica da tri od četiri nisu dovoljna. Za izgradnju trajnih, trajnih poslovnih odnosa neophodna su
sva četiri. Često je potrebno vrijeme da se izgradi povjerenje drugih ljudi i, nažalost, samo trenutak da se
uništi.

Keith Ayers

© Keith Ayers 2009