TD N°1 CONTROLE DE GESTION (Budget commercial)

EXERCICE I

Cas 1 : Société « sollou ak simii » vous présente ses statistiques pour l’année N.

Collection Printemps-été

Janvier Février Mars Avril Mai Juin Semestre

N-2 2 430 3 210 3 090 2 880 2 340 1 930 15 880
N-1 2 560 3 410 3 260 3 020 2 470 2 020 16 740
N 2 710 3 580 3 460 3 200 2 610 2 120 17 680
Collection Automne Hiver

Juillet Aout Septembre Octobre Novembre Décembre Semestre

N-2 1 410 1 840 4 290 3 510 3 280 2 750 17 080
N-1 1 500 1 950 4 500 3 670 3 440 2 900 17 960
N 1 570 2 060 4 780 3 870 3 640 3 060 18 980
Les prévisions de l’année N+1 sont établies en appliquant aux ventes mensuelles de l’année N
une augmentation de 5% soit l’augmentation moyenne enregistrée au cours des deux derniers
exercices. En effet, pour les commerciaux, la croissance des ventes est régulière (maintien du
rythme antérieur) et la structure des ventes est stable.

Cas 2 : Société « Sollou ak simii»

Collection Printemps-été

Janvier Février Mars Avril Mai Juin Semestre

N-2 980 1 720 1 820 2 040 940 700 8 200
N-1 1 480 2 270 1 840 2 340 940 860 9 730
N 1 640 2 580 2 980 2 480 1460 1 210 12 350

Collection Automne-Hiver

Juillet Aout Septembre Octobre Novembre Décembre Semestre

N-2 530 1 960 1750 1 400 980 1 210 7 830
N-1 790 1 760 1 960 1400 1 390 1 060 8 360
N 690 2 350 2 210 1 250 1 180 1 420 9 100
Les prévisions des ventes de chaque mois de l’année N+1 correspondront à la moyenne des
ventes observées au cours des trois derniers exercices pour le mois en question.

Travail à faire

- Elaborer le programme des ventes (par mois) pour chaque cas.

-Appréciez les techniques de prévisions de ventes utilisées dans les deux cas.
EXERCICE II

L’entreprise « » commercialise des tickets de restauration des étudiants. Elle vous

communique les statistiques trimestrielles (en quantités) d’une catégorie (ticket-rouge) qui
constitue l’un de ses produits-leader. Ces statistiques portent sur les quatre dernières années.
Les données sont en milliers d’unités :

Année 1er trimestre 2eme trimestre 3eme trimestre 4eme trimestre Total
N-3 345 510 238 495 1588
N-2 354 525 245 505 1629
N-1 362 531 252 514 1659
N 367 538 261 522 1688

Travail à faire :
a) Déterminer la tendance générale par la droite des moindres carrés ;
b) Déterminer les coefficients saisonniers ;
c) Etablir le programme de ventes pour l’année N+1.
Exercice III

L’analyse des ventes trimestrielles de tuyaux X au cours des quatre dernières années a permis
de dresser le tableau ci-après :

Volume des ventes par trimestre (en milliers de tuyaux)

N-3 N-2 N-1 N

1er TRIMESTRE 524 532 556 660
2ème TRIMESTRE 378 418 426 482
3ème TRIMESTRE 354 378 394 434
4ème TRIMESTRE 636 692 716 724
La composante tendancielle des ventes en volume est représentée par la relation : Y= 9t+460

(Origine des temps : 1er Janvier N-3)

1°) Déterminer les moyennes mobiles centrées de longueur 4

2°) Représenter graphiquement la suite des observations et celle des moyennes mobiles
centrées.

3°) Calculer, pour chaque trimestre, l’indice saisonnier égal au rapport de l’observation sur la
moyenne mobile centrée.

4°) Calculer pour chaque trimestre le coefficient saisonnier, moyenne pour chaque trimestre
des rapports précédents.

5°) Donner une estimation des ventes en volume des quatre trimestres de l’année N+1.
EXERCICE IV

La qualité de la production de la société ….. est reconnue par une clientèle composée
essentiellement de ménages, de cadres ou membres de professions libérales. C’est ce que
témoigne la série statistique des ventes établie par un contrôleur de gestion qui vient de quitter
l’entreprise ; ce dernier a commencé une analyse de l’évolution des ventes, présentée dans
l’annexe 1. Vous êtes chargé(e) de reprendre ce travail.
Vous devez dans un premier temps vérifier les calculs effectués, puis exploiter cette étude
pour faire des prévisions.
Les statistiques commerciales indiquent l’évolution des ventes sur les 4 dernières années. La
méthode des moyennes mobiles et celle des coefficients saisonniers sont utilisées.
1 - a) Expliquez le mode de calcul des moyennes mobiles présentées dans l’annexe 1. Pour ce
faire, calculez une de ces moyennes mobiles.
b) Pourquoi utiliser cette méthode de dessaisonalisation des ventes ?
c) Commentez la série ainsi obtenue.

ANALYSE DES VENTES

A partir des moyennes mobiles, des coefficients saisonniers sont déterminés.
2 - Expliquez comment sont calculés les coefficients saisonniers présentés dans l’annexe 1 en
reprenant le calcul de l’un de ces coefficients.
3 - a) Désaisonnalisez les ventes en utilisant les coefficients saisonniers. Arrondir les résultats
à l’unité la plus proche.
b) Compte tenu de l’évolution des ventes, un ajustement par la méthode des moindres carrés
vous semble-t-il pertinent ? Justifiez votre réponse.
c) Ajustez la série obtenue au 3 a) par la méthode des moindres carrés.
4 - Prévoyez les ventes de l’année N+1 et ceci par trimestre.

Vente des quatre dernières années en milliers d’euros

1er 2ème 3ème 4ème TOTAL
TRIMESTRE TRIMESTRE TRIMESTRE TRIMESTRE
N-3 180 128 120 140 568
N-2 204 160 144 148 656
N-1 244 184 160 180 768
N 260 200 184 212 856
Moyennes mobiles centrées sur quatre périodes (en milliers d’euros)

MOYENNES
ANNEES TRIMESTRE PERIODE VENTES MOBILES VENTES/ MM

N-3 3 3 120 145 0,83

4 4 140 152 0,92

1 5 204 159 1,28

N-2 2 6 160 163 0,98
3 7 144 169 0,85
4 8 148 177 0,84

N-1 1 9 244 182 1,34

2 10 184 188 0,98
3 11 160 194 0,82
4 12 180 198 0,91

N 1 13 260 203 1,28

2 14 200 210 0,95

Coefficients saisonniers
1er trimestre : 1,3
2ème trimestre : 0,97
3ème trimestre : 0,83
4ème trimestre : 0,89