Ελληνικό Ανοικτό Πανεπιστήμιο

Σχολή Κοινωνικών Επιστημών

Πρόγραμμα Σπουδών: Διοίκηση Επιχειρήσεων και Οργανισμών (ΔΕΟ),

Θεματική Ενότητα: Θεωρία Επιχειρηματικότητας και Καινοτομίας (ΔΕΟ44)
Ακαδημαϊκό Έτος: 2021–22

1η Γραπτή Εργασία

Βασιζόμενοι στον πρώτο τόμο «Εισαγωγή στην Επιχειρηματικότητα», στη γενικότερη

διαθέσιμη βιβλιογραφία, στην επαγγελματική και προσωπική σας εμπειρία και στα
αποσπάσματα που παρουσιάζονται στο παράρτημα, παρακαλούμε να απαντήσετε σε όλες
τις ερωτήσεις που ακολουθούν.
___________________________________________________________________________

Θέμα 1: (40%)
Α) Ποιοι είναι οι βασικότεροι λόγοι που οδήγησαν τον Γιώργο Μούχαλη στην περαιτέρω
ανάπτυξη του επιχειρηματικού του εγχειρήματος;
Β) Να αναφέρετε και να περιγράψετε τις στρατηγικές ανάπτυξης που ακολουθήθηκαν από
την έναρξη της οικογενειακής επιχείρησης έως τη συμφωνία με την Delivery Hero.

Θέμα 2: (30%)
Ποια είναι τα πλεονεκτήματα συνεργασιών που αναμένεται να αποκτήσει η Delivery Hero
από τη συμφωνία της με τον Όμιλο Μούχαλη; Αιτιολογείστε την απάντησή σας.

Θέμα 3: (30%)
Ποια βασικά χαρακτηριστικά και ικανότητες του επιχειρηματία διακρίνετε στα λεγόμενα
του κ. Μούχαλη; Επιλέξτε τέσσερα από αυτά και αιτιολογήστε την παρουσία τους μέσα από
την αφήγηση του κ. Μούχαλη.

1
 Υποδειγματικές Απαντήσεις

Απάντηση στο Θέμα 1α

Από το βιβλίο Θεωρία Επιχειρηματικότητας και Καινοτομίας, ΤΟΜΟΣ Α, Εισαγωγή
στην Επιχειρηματικότητα (Κωνσταντέλου, 2013), Ενότητα 3.5.1.

Οι φοιτητές αναμένεται να αναφέρουν τους λόγους/παράγοντες για τους οποίους οι

επιχειρηματίες παρακινούνται και επιδιώκουν την περαιτέρω ανάπτυξη της επιχείρησής τους:
(1) επίτευξη οικονομιών κλίμακας, (2) επεκτασιμότητα επιχειρηματικού μοντέλου, (3) προσδοκία
για απόκτηση ισχύος και επιρροής στην αγορά και (4) ανάγκη να ακολουθήσουν βασικούς
πελάτες ή ανάγκη επέκτασης δραστηριοτήτων.
Όσον αφορά στην περίπτωση του Γ. Μούχαλη, οι λόγοι που τον ώθησαν στην επιδίωξη της
περαιτέρω ανάπτυξης της επιχείρησής του είναι οι κάτωθι:
1. Ο Γ. Μούχαλης οδήγησε και συνεχίζει να οδηγεί την επιχείρηση σε μία ραγδαία αύξηση
του μεγέθους της, όχι μόνο για τη μείωση του μοναδιαίου κόστους του παραγόμενου
προϊόντος αλλά και για τη δημιουργία επιπλέον εσόδων, πράγμα το οποίο δημιουργεί νέα
περιθώρια τόνωσης της κερδοφορίας στο μέλλον. Χαρακτηριστικό παράδειγμα είναι η
εξαγορά της ΑΛΦΑ ΔΙΑΝΟΜΕΣ ΑΕ το 2006 και της ΙΝΚΑΤ το 2007, όπως και η
μετέπειτα εξαγορά της επιχείρησης του Γ. Μούχαλη από τη Delivery Hero, η οποία
αποσκοπεί σε αυξημένα έσοδα. Όπως αναφέρεται χαρακτηριστικά, η One Delivery, η
θυγατρική της που αναπτύσσει το efood, εμφάνισε έσοδα από προμήθειες αυξημένα κατά
41% το 2020 σε σχέση με το 2019 (Βλέπε το «Γ. Mούχαλης: Από πρατήριο τσιγάρων, στην
επιτυχία των Kiosky’s & το χρυσό deal με την Delivery Hero»).
2. Το επιχειρηματικό μοντέλο της Kiosky’s ήταν και είναι επεκτάσιμο, πράγμα που σημαίνει
ότι η μελλοντική παραγωγή συγκεκριμένων προϊόντων μπορεί να επιτευχθεί με λιγότερο
κόστος απ’ ότι επιτυγχάνεται στην τρέχουσα φάση. Ο Γ. Μούχαλης αναφέρει
χαρακτηριστικά ότι το επιχειρηματικό μοντέλο της επιχείρησης μπορεί και πρέπει να
μετασχηματίζεται διαχρονικά καθώς, όπως σημειώνει, οι εποχές και οι όροι του παιχνιδιού
δεν είναι πλέον οι ίδιοι, γεγονός που φανερώνεται από το ότι η σωστή οργάνωση στα
logistics μπορεί να οδηγήσει ένα μικρό κατάστημα να γίνει πολυκατάστημα που φιλοξενεί
ισχυρά brands. Παράλληλα, σύμφωνα με τον Γ. Μούχαλη, η ηλεκτρονική πλατφόρμα
αποτελεί τη βάση για την αύξηση του πελατολογίου των καταστημάτων της λιανικής
(Βλέπε το «Γιώργος Μούχαλης / Kiosky’s: Το μικρό κατάστημα του μέλλοντος»).
Επιπρόσθετα, λόγω της εξειδίκευσής της στο συγκεκριμένο αντικείμενο, η εταιρεία μπορεί
να αναπτύξει περαιτέρω τη στρατηγική, την τεχνολογία και τη διαχείρισή της,
επιτυγχάνοντας χαμηλότερο κόστος και αυξάνοντας πιθανότατα τα περιθώρια κέρδους της.
Όπως αναφέρει σχετικά ο Γ. Μούχαλης σε σχέση με την πορεία της επιχείρησης στο
παρελθόν αλλά και τις προοπτικές για το μέλλον της, η μικρή λιανική είναι μια αγορά με
προοπτικές, η οποία οδηγείται βαθμιαία σε μία βασική διαίρεση: στα καταστήματα
ευκολίας (convenience stores) και στα καταστήματα που εξυπηρετούνται μέσω κινητών
τηλεφώνων. Όπως σχολιάζει ο Γ. Μούχαλης, τα καταστήματα της μικρής λιανικής που θα
ενσωματώσουν τις νέες τεχνολογίες είναι και αυτά που θα έχουν προοπτική και θα

2
 καταφέρουν να προσαρμοστούν σε αυτό το νέο περιβάλλον (Βλέπε το «Γιώργος Μούχαλης
/ Kiosky’s: Το μικρό κατάστημα του μέλλοντος»).
3. Η επέκταση δραστηριοτήτων ήταν αναγκαία, διότι ο Γ. Μούχαλης δημιούργησε τις
συνθήκες να καλύψει η επιχείρησή του ένα κενό στην αγορά της μικρής λιανικής πώλησης,
στην οποία θα μπορούσαν πιθανώς να εισέλθουν και να αποκτήσουν κυρίαρχη θέση οι
υφιστάμενες μεγάλες επιχειρήσεις του κλάδου. Μεταξύ άλλων, αυτός ο προσανατολισμός
ισχυροποίησης και επέκτασης αντικατοπτρίζεται και στο τρέχον επενδυτικό πρόγραμμα
του Γ. Μούχαλη, το οποίο, όπως αναφέρεται σε ένα εκ των άρθρων του παραρτήματος
(Βλέπε το «Γιώργος Μούχαλης / Kiosky’s: Το μικρό κατάστημα του μέλλοντος»), για την
επόμενη τριετία ξεπερνά τα 10 εκατομμύρια ευρώ, φιλοδοξώντας να ισχυροποιήσει την
επιχείρηση σε όλους τους τομείς της αγοράς, από το χονδρικό εμπόριο και τη διανομή έως
τα σημεία λιανικής και τις ηλεκτρονικές υπηρεσίες.
4. Η επέκταση σύμφωνα με τις απαιτήσεις που θέτει η πλευρά της ζήτησης αποτυπώνεται
στην περίπτωση της επιχείρησης του Γ. Μούχαλη, όπως δείχνουν οι στρατηγικές επιλογές
της επιχείρησης του. Χαρακτηριστικά, πρέπει να αναφερθούν οι πεποιθήσεις της
επιχείρησης στην online αγορά, εξαγοράζοντας τις πλατφόρμες delivery.gr και e-table.gr,
οι οποίες ανταποκρίνονται σε αυτήν τη στρατηγική καθώς αυτές οι κινήσεις
παρουσιάζονται ως δυναμικά εργαλεία ανάπτυξης για τους πελάτες της επιχείρησης (Βλέπε
το «Γιώργος Μούχαλης / Kiosky’s: Το μικρό κατάστημα του μέλλοντος»)

Απάντηση στο Θέμα 1β

Οι φοιτητές θα πρέπει να αναφερθούν στις στρατηγικές που επιλέγονται από την επιχείρηση
για την επέκταση των δραστηριοτήτων της και την ανάπτυξή της. Όπως παρουσιάζεται στο
διδακτικό εγχειρίδιο, η διάκριση αυτών των στρατηγικών γίνεται σε δύο επίπεδα: α) σε
εσωτερικές, οι οποίες αφορούν τη στρατηγική επέκταση της επιχείρησης με ανάπτυξη των
εσωτερικών πόρων της, αλλά και β) σε εξωτερικές, οι οποίες σχετίζονται με τη στρατηγική
ενίσχυση πέραν των ορίων της επιχείρησης.
Οι συνηθέστερες μορφές ανάπτυξης στρατηγικών στο εσωτερικό της επιχείρησης είναι οι
κάτωθι:

• Ανάπτυξη νέου προϊόντος ή υπηρεσίας

• Ανάπτυξη μέσω αύξησης του μεριδίου αγοράς για ένα υπάρχον προϊόν ή υπηρεσία
• Ανάπτυξη μέσω εξειδίκευσης του προϊόντος της ώστε να καλύπτει τις ανάγκες
συγκεκριμένου τμήματος της αγοράς
• Επέκταση επιχειρηματικών δραστηριοτήτων σε νέες γεωγραφικές αγορές
Αντίστοιχα, οι εξωτερικές περιλαμβάνουν τις εξής:
o Εξαγορές και συγχωνεύσεις επιχειρήσεων
o Συμφωνίες αδειοδότησης
o Στρατηγικές συμμαχίες
o Κοινοπραξίες
Οι φοιτητές πρέπει να αναφέρουν τα συγκεκριμένα παραδείγματα εσωτερικής και εξωτερικής
ανάπτυξης της επιχείρησης του Γ. Μούχαλη, από την ίδρυσή της έως και την εξαγορά από την

3
Delivery Hero και πως αυτές αντικατοπτρίζουν τους διαφορετικούς τύπους στρατηγικής
ανάπτυξης που παρουσιάζει η βιβλιογραφία. Ορισμένα σχετικά παραδείγματα εσωτερικής
ανάπτυξης, σύμφωνα με τα παραρτήματα είναι τα εξής:

• Ανάπτυξη νέου προϊόντος ή υπηρεσίας: Για παράδειγμα, το νέο ηλεκτρονικό

κατάστημα eKiosky’s είναι μια πλατφόρμα όπου μπορεί κανείς να προμηθευτεί όχι
μόνο είδη περιπτέρου, αλλά και πληθώρα άλλων προϊόντων, παραδίδοντας στον
πελάτη τα προϊόντα σε ιδιαίτερα σύντομο χρονικό διάστημα και σε όποιο σημείο αυτός
επιθυμεί («Γιώργος Μούχαλης / Kiosky’s: Το μικρό κατάστημα του μέλλοντος»).

• Ανάπτυξη μέσω αύξησης του μεριδίου αγοράς για ένα υπάρχον προϊόν ή υπηρεσία:
Χαρακτηριστικό παράδειγμα είναι τα convenience stores, τα οποία πολλαπλασιάζονται
σε όλες τις μεγάλες αγορές και στα οποία επενδύει δυναμικά η επιχείρηση, διότι
προσελκύουν πελάτες που επιθυμούν ταχεία εξυπηρέτηση («Γιώργος Μούχαλης /
Kiosky’s: Το μικρό κατάστημα του μέλλοντος»).

• Ανάπτυξη μέσω εξειδίκευσης του προϊόντος της ώστε να καλύπτει τις ανάγκες
συγκεκριμένου τμήματος της αγοράς που αφορά τις online παραγγελίες φαγητού και
κρατήσεις σε εστιατόρια: Παράδειγμα ενίσχυσης της εξειδίκευσης είναι η επένδυση
στην online αγορά και η εξαγορά της πλατφόρμας delivery.gr που εξειδικεύεται στις
διαδικτυακές παραγγελίες και της πλατφόρμας e-table.gr που εξειδικεύεται στις
κρατήσεις σε εστιατόρια («Γιώργος Μούχαλης / Kiosky’s: Το μικρό κατάστημα του
μέλλοντος»).

• Επέκταση επιχειρηματικών δραστηριοτήτων σε νέες γεωγραφικές αγορές: Όπως

αναφέρει ο Γ. Μούχαλης, η γεωγραφική εξυπηρέτηση της πλατφόρμας αναμένεται να
ακολουθήσει την πορεία του υπάρχοντος δικτύου του ομίλου, το οποίο διαρκώς
επεκτείνεται σε νέες περιοχές («Γιώργος Μούχαλης / Kiosky’s: Το μικρό κατάστημα του
μέλλοντος»).
Όσον αφορά στο σκέλος των εξωτερικών μορφών ανάπτυξης, ορισμένα σχετικά παραδείγματα
εξωτερικής ανάπτυξης, σύμφωνα με τα παραρτήματα είναι τα εξής:
o Εξαγορές και συγχωνεύσεις επιχειρήσεων: Για παράδειγμα, το 2007 η επιχείρηση του
Γ. Μούχαλη εξαγόρασε την ΙΝΚΑΤ, εταιρεία που είχε περίπτερα και μίνι μάρκετ και
μέσω της οποίας διαχειρίζονται σήμερα το δίκτυο λιανικής Kiosky’s («Γ. Mούχαλης:
Από πρατήριο τσιγάρων, στην επιτυχία των Kiosky’s & το χρυσό deal με την Delivery
Hero»).
o Στρατηγικές συμμαχίες: Όσον αφορά το σκέλος των στρατηγικών συμμαχιών,
διαπιστώνεται και εδώ σημαντική δραστηριότητα. Χαρακτηριστικά, το 2010 η
Μούχαλης Α.Ε. εισήλθε στην ηλεκτρονική πώληση χρόνου ομιλίας κινητής, σταθερής
τηλεφωνίας, Internet και paysafe μετά τη συνεργασία που σύναψε με την εταιρεία
Payzone Hellas («Γ. Mούχαλης: Από πρατήριο τσιγάρων, στην επιτυχία των Kiosky’s &
το χρυσό deal με την Delivery Hero»).

4
 Αντίστοιχα, το 2016 η επιχείρηση ξεκίνησε συνεργασία με την εταιρεία Ελληνικά Λαχεία του
ΟΠΑΠ για τη διανομή του νέου στιγμιαίου λαχείου Σκρατς («Γ. Mούχαλης: Από πρατήριο
τσιγάρων, στην επιτυχία των Kiosky’s & το χρυσό deal με την Delivery Hero»).

Συμμετοχή ξένων επενδυτών στην κεφαλαιακή δομή της εταιρίας: Τέλος, στο επίπεδο
επενδυτικών συμμετοχών στην εταιρία διαπιστώνεται σημαντικό ενδιαφέρον. Σημειώνεται ότι
το fund SouthBridge απέκτησε θέση προς το τέλος του 2014 στην ΙΝΚΑΤ («Γ. Mούχαλης: Από
πρατήριο τσιγάρων, στην επιτυχία των Kiosky’s & το χρυσό deal με την Delivery Hero»).

Κατά συνέπεια, ο φοιτητής θα πρέπει καταληκτικά να διαπιστώσει πως η εταιρία

Kiosky’s, σε μία μακρά περίοδο χρόνου, εμπράκτως αξιοποίησε μία μεγάλη ποικιλία
δράσεων, τόσο εσωτερικής (οργανικής) όσο και εξωτερικής στρατηγικής ανάπτυξης,
συνδυάζοντας τις με έξυπνο και αποτελεσματικό τρόπο.

Απάντηση στο Θέμα 2

Από το βιβλίο Θεωρία Επιχειρηματικότητας και Καινοτομίας, ΤΟΜΟΣ Α, Εισαγωγή
στην Επιχειρηματικότητα (Κωνσταντέλου, 2013), Ενότητα 2.3, σελίδες 62-63.
Αρχικά, οι φοιτητές αναμένεται να ανατρέξουν στη σχετική θεωρία από τον Τόμο Α (σσ. 62-
63) η οποία αναφέρει:
1. η συνεργασία μπορεί να δώσει στη μεγάλη επιχείρηση πρόσβαση στις απαραίτητες
συμπληρωματικές δεξιότητες και τους πόρους … Επιπλέον, η διαδικασία απόκτησης
των πόρων εξελίσσεται πιο σύντομα απ’ ότι αν τους ανέπτυσσε εξ’ ολοκλήρου μόνη
της και εσωτερικά.
2. μέσω των συνεργασιών με μικρότερες επιχειρήσεις … οι μεγάλες επιχειρήσεις
αποκτούν την ευελιξία που χρειάζονται και εξοικονομούν οικονομικούς και
ανθρώπινους πόρους
3. η συνεργασία μεταξύ επιχειρηματικών εταίρων αποτελεί σημαντική πηγή μάθησης
4. μέσω της συνεργασίας, οι επιχειρήσεις ανεξαρτήτως μεγέθους επιμερίζουν το κόστος
και τους κινδύνους
5. ειδικά οι ΜΜΕ έντασης γνώσης συχνά στήνουν όλο το επιχειρηματικό τους μοντέλο
… γύρω από κάποιες μεγάλες επιχειρήσεις.
Σύμφωνα με τα αποσπάσματα, η Delivery Hero πρόκειται να εξαγοράσει τις θυγατρικές
εταιρείες του ομίλου, την ΑΛΦΑ ΔΙΑΝΟΜΕΣ ΖΑΧΑΡΩΔΗ ΠΟΤΑ ΨΙΛΙΚΑ» και την
ΙΝΚΑΤ ΑΝΩΝΥΜΗ ΕΤΑΙΡΕΙΑ ΕΜΠΟΡΙΑΣ ΕΙΔΩΝ ΠΕΡΙΠΤΕΡΟΥ, η οποία διαθέτει το
δίκτυο περιπτέρων Kiosky’s τα καταστήματα Kiosky’s Convenience Stores, καθώς και τις
πλατφόρμες e-Kiosky’s, delivery.gr και την e-table.gr. Η Delivery Hero δραστηριοποιείται ήδη
στην ελληνική αγορά μέσω του efood, της Instashop και της Delivery Hero Dmart Greece. Στα
αποσπάσματα υπάρχουν στοιχεία για τα πρώτα δύο από τα πέντε σημεία της θεωρίας.
Συγκεκριμένα από την εν λόγω εξαγορά αναμένονται για την Delivery Hero τα ακόλουθα
πλεονεκτήματα:
Α. Η Delivery Hero, μέσω της efood, αναμένεται να αποκτήσει πρόσβαση σε
συμπληρωματικούς πόρους τους οποίους, εάν δεν πραγματοποιηθεί η εξαγορά, θα πρέπει να
τους αναπτύξει μόνη της μέσω εσωτερικής ανάπτυξης. Όπως αναφέρεται στο Απόσπασμα 2,

5
η εξαγορά των δύο εταιρειών του Ομίλου Μούχαλη θα έχει ως αποτέλεσμα την είσοδο της
efood στο χώρο των φυσικών σημείων πώλησης προϊόντων, την διεύρυνση του δικτύου
παραδόσεων καθώς και των dark stores.
Πιο συγκεκριμένα, η Delivery Hero πρόκειται να αποκτήσει πρόσβαση σε κανάλια διανομής
και κυρίως σε ένα δίκτυο φυσικών καταστημάτων το οποίο προβλέπεται να αναπτυχθεί
περαιτέρω. Από την απόκτηση της εταιρείας Άλφα διανομές πρόκειται να συνεργαστεί με
κορυφαίες εταιρείες όλων των κλάδων στον τομέα διανομής προϊόντων σε σημεία μικρής
λιανικής (περίπτερα, μίνι μάρκετ) (Απόσπασμα 3), ενώ μέσω της εξαγοράς της ΙΝΚΑΤ,
αποκτά την Kiosky’s η οποία αποτελεί τη μοναδική εταιρεία η οποία, σε γεωγραφικό επίπεδο
διανομής προϊόντων μικρής λιανικής, καλύπτει πάνω από το 90% της Αττικής. Σύμφωνα με
το Απόσπασμα 2, η Kiosky's περιλαμβάνει 79 περίπτερα και μικρά σημεία λιανικής, από τα
οποία 57 από αυτά είναι στην Αττική. Επίσης, έχει δημιουργήσει και τα Κiosky`s Convenience
Stores στη Θεσσαλονίκη, τον Πύργο Ηλείας, τη Λαμία και τη Σύρο. Επίσης, η Delivery Hero
προσβλέπει και στη διεύρυνση συνεργασιών με αλυσίδες καταστημάτων, όπως ο
Βασιλόπουλος, μέσω του delivery.gr.
Επίσης, πρόκειται να διευρύνει την πελατειακή της βάση και των δίκτυο συνεργατών της
καθώς, όπως αναφέρεται και στο Απόσπασμα 1, η πλατφόρμα ekiosky’s μέσα σε ένα χρόνο
κατάφερε να ξεπεράσει τον στόχο των 300.000 παραγγελιών και των 2 εκατομμυρίων
επισκεπτών, ενώ στο Απόσπασμα 4 αναφέρεται ότι η Delivery Hero πρόκειται να αποκτήσει
πρόσβαση σε περισσότερα από 500 σημεία (χονδρική, hubs, περίπτερα, mini market) και θα
είναι σε θέση να δημιουργήσει συνέργειες μεταξύ της efood και τις πλατφόρμες που ανήκουν
στον ομίλο Μούχαλη.
Β. Ένα ακόμη πλεονέκτημα είναι η μεγαλύτερη ευελιξία που αποκτά στην ελληνική αγορά
καθώς έχει τη δυνατότητα αξιοποίησης του δικτύου στον κλάδο του quick commerce και της
υπηρεσίας διανομής ειδών super market. Έτσι, ενδυναμώνεται το μερίδιο αγοράς του efood,
«στο οποίο θα ενσωματωθούν οι επιχειρησιακές διαδικασίες και το στελεχιακό δυναμικό των
εξαγοραζόμενων εταιρειών» (Απόσπασμα 4). Επιπλέον αναμένεται να αποκτήσει ηλεκτρονικές
πλατφόρμες διανομής e-commerce (e-Kiosky’s) καθώς και το ανθρώπινο δυναμικό της
εταιρείας του κ Μούχαλη, στελεχιακό και διανομείς. Ειδικότερα, η Delivery Hero αυτή τη
στιγμή απασχολεί 3.700 εργαζόμενους, από τους οποίους είναι 3.000 διανομείς, και μέσα από
αυτήν την εξαγορά προβλέπεται να δημιουργήσει άλλες 7.500 θέσεις εργασίας μέσα στο 2022,
από τις οποίες οι 7.000 αφορούν διανομείς. Παράλληλα, η συγκεκριμένη εξαγορά ισχυροποιεί
τη θέση της στην αγορά καθιστώντας την περισσότερο ανταγωνιστική (Απόσπασμα 4).

Απάντηση στο Θέμα 3

Οι φοιτητές αναμένεται να αναφερθούν στην Ενότητα 1.4. του Α’ Τόμου και συγκεκριμένα
στη σελ. 28 όπου συνοψίζονται τα βασικά χαρακτηριστικά κι οι ικανότητες του επιχειρηματία:
Πρωτοβουλία και θετική σκέψη, Ικανότητα εντοπισμού και αξιοποίησης ευκαιριών, Ανάγκη
για συνέχιση θετικών παραδειγμάτων προηγούμενων γενεών μέσω της μίμησης και της
δημιουργίας νέων επιτευγμάτων, Ανάληψη και τήρηση δεσμεύσεων, Ανάληψη υπολογίσιμων

6
κινδύνων, Αυτοπεποίθηση, Ευελιξία, Αποτελεσματικότητα, Ικανότητα για έλεγχο του άμεσου
περιβάλλοντός τους, Ανοχή στην ασάφεια, Όραμα, Δημιουργικότητα, και Καινοτομία.
Με βάση τα αποσπάσματα των Παραρτημάτων, από τα λεγόμενα του κ. Μούχαλη και τις
ενέργειές του μπορούμε να παρατηρήσουμε τα ακόλουθα:
1. Θετική σκέψη
2. Ικανότητα εντοπισμού και
αξιοποίησης ευκαιριών
3. Ανάγκη για συνέχιση
θετικών παραδειγμάτων
προηγούμενων γενεών μέσω
της μίμησης και της
δημιουργίας νέων
επιτευγμάτων
4. Ανάληψη και τήρηση
δεσμεύσεων
5. Ανάληψη υπολογίσιμων
κινδύνων
6. Αυτοπεποίθηση
Σχόλιο
Οι φράσεις του δηλώνουν
θετικές σκέψεις.
Από τις περιγραφές του
φαίνεται ότι έχει εντοπίσει
και αξιοποιεί ευκαιρίες
που δημιουργούν τα νέα
δεδομένα στην αγορά τα
οποία περιγράφει
ζωντανά, παραστατικά και
με ακρίβεια.
Από τη φράση του
συνάγεται έμμεσα ότι
είναι πιθανό διαπνέεται
από την επιτυχία των
προκατόχων του (αν μικρό
κατάστημα εννοεί το
περίπτερο).
Από τα λεγόμενα του κ.
Μούχαλη διαπιστώνεται
ότι δεν διστάζει να
δεσμευτεί έναντι των
καταναλωτών (σαφείς
ποσοτικοί στόχοι) και να
τηρήσει τις δεσμεύσεις
του πράγμα που φαίνεται
από την επιτυχημένη
πορεία του ομίλου του.
Συνάγεται μόνο έμμεσα
μέσω του επενδυτικού
κεφαλαίου που
χρησιμοποιεί.
Από τις άμεσες και
αυθόρμητες φράσεις του
φαίνεται ότι είναι άτομο
με αυτοπεποίθηση.
Άμεσα λεγόμενα (Παράρτημα 1)
1. Υπάρχουν αυθόρμητες φράσεις που
δείχνουν θετική σκέψη. Παραδείγματα:
«Το πιστεύω ακράδαντα» και «Στην online
αγορά ο ίδιος πιστεύει πάρα πολύ».
Κάνει ενδελεχείς περιγραφές, με άμεσο τρόπο,
για τις υπηρεσίες του και τις ανάγκες που
καλύπτουν. Για παράδειγμα:
1. Σχετικά με τον τόπο παράδοσης (σπίτι,
πλατείες, γραφείο, παραλία, …α`)
2.Σχετικα με απρόβλεπτες ανάγκες (βλέποντας
ποδόσφαιρο στο σπίτι, διαβάζοντας
εφημερίδα, …)
3. Διατυπώνει προοπτικές για τη «μικρή
λιανική» στο μέλλον
1. Κάνει αυθόρμητη αναφορά στην «ιστορία
του μικρού καταστήματος». Μπορεί να εννοεί
όλο τον κλάδο αλλά η «ιστορία» παραπέμπει
και στο παρελθόν της οικογενειακής του
επιχείρησης.
1. Περιγράφει την επέκταση στην Αττική, τη
Θεσσαλονίκη και σε άλλες πόλεις ως το τέλος
του χρόνου
2. Δεσμεύεται ότι σε ένα μήνα θα είναι σε
λειτουργία η εφαρμογή για κινητά τηλέφωνα
3. Διατυπώνει το στόχο, σε βάθος τριετίας, η
πλατφόρμα να υποστηρίζεται από 150 hubs
στην Ελλάδα
Όμοια με τα σημεία του 1 «Πρωτοβουλία και
θετική σκέψη» οι φράσεις του δείχνουν επίσης
την αυτοπεποίθησή του σχετικά με τις
πρωτοβουλίες του
7
7. Ευελιξία
8. Αποτελεσματικότητα
9. Ικανότητα για έλεγχο του
άμεσου περιβάλλοντός τους
10. Ανοχή στην ασάφεια
11. Όραμα
Δεν έχουμε άμεσα
δεδομένα από τα
παρατήματα.
Από την πορεία του 1. Κάνει άμεση αναφορά στην τρέχουσα
ομίλου συνάγεται η αύξηση του τζίρου της επιχείρησής του (350
αποτελεσματικότητα του εκ.) και στην περαιτέρω δυναμική του
κ. Μούχαλη. Η αρχική
ζημιά λόγω πανδημίας
μετατράπηκε σε κέρδος.
Είναι φανερό από τα 1. Δηλώνει τη νέα του στρατηγική κατεύθυνση
αποσπάσματα της για ενοποίηση των καταστημάτων με την
αφήγησης του κ. Μούχαλη τεχνολογία
ότι έχει ικανότητα για
έλεγχο του περιβάλλοντος. 2. Περιγράφει τις κινήσεις εξαγοράς
Έχει εξαγοράσει ηλεκτρονικών πλατφορμών (delivery, e-table),
ηλεκτρονικές πλατφόρμες ανακοινώνει την επέκταση της πλατφόρμας
και σχεδιάζει την eKiosky’s και σε ξένες αγορές, συνεχίζοντας
επέκταση του μοντέλου παράλληλα την επέκταση του δικτύου των
eKiosky’s σε ξένες αγορές φυσικών καταστημάτων της Kiosky’s και των
αλλά και του δικτύου convenience stores.
φυσικών καταστημάτων.
Φαίνεται από τα λεγόμενα 1. Αναφέρεται σε τριετές επενδυτικό
του κ. Μούχαλη ότι έχει πρόγραμμα 10 εκ. ευρώ ενδυνάμωσης όλων
ανοχή στην ασάφεια μη των τομέων και δραστηριοτήτων του ομίλου
διστάζοντας να αξιοποιεί του
επενδυτικό πρόγραμμα και
επίσης δεν πτοείται από 2. Διατυπώνει την προσδοκία του για αύξηση
την πανδημία του του τζίρου παρά την πανδημία και τους
κωρονοϊού. Η διαπίστωση κινδύνους που εγκυμονεί (στην οποία
αυτή ενισχύεται έμμεσα αναφέρεται άμεσα)
και από την αρχική ζημία
στην αρχή της πανδημίας
η οποία αναστράφηκε
στην πορεία.
Φαίνεται από τις φράσεις 1. Αναφέρεται στην νέα «ιστορία του μικρού
του ότι δεν είναι άτομο καταστήματος» ενάντια στην πρόσφατη τάση
που απλώς συγκέντρωση της αγοράς
δραστηριοποιείται
εμπορικά αλλά διαπνέεται 2. Περιγράφει το κανάλι διανομής του (τη
από όραμα τόσο για τις φιλοσοφία του) ως ιδανική απάντηση
επιχειρήσεις του όσο και γενικότερων αναγκών για οικονομική
για ολόκληρο τον κλάδο παράδοση χωρίς περιορισμούς και με
του λιανεμπορίου. «επιβράβευση».
3. Προβλέπει την βραχυπρόθεσμη τάση στην
Ελληνική αγορά για ολοκλήρωση της
τεχνολογίας σε μικρά καταστήματα και την
προοπτική που τους δίνει να κυριαρχήσουν
έναντι όσων αγνοήσουν ή καθυστερήσουν
τεχνολογικά
8
 4. Εκφράζει επανειλημμένα το γενικότερο
σκοπό (όραμα) «ενοποίησης» φυσικών
καταστημάτων με την τεχνολογία

12. Δημιουργικότητα Συνάγεται μόνο έμμεσα

από τις καινοτομίες που
περιγράφει.

13. Καινοτομία Ο κ. Μούχαλης 1. Διατυπώνει τη λειτουργία της υπό ανάπτυξη

αναφέρεται ξεκάθαρα στις «συνδρομητικής υπηρεσίας» για διανομή
καινοτομίες της eKiosky’s χωρίς χωροχρονικούς περιορισμούς
οι οποίες συνάδουν με τις
τεχνολογικές εξελίξεις της 2. Περιγράφει τη δυνατότητα ενός
εποχής μας που καταστήματος 100 τ.μ. μέσω της ηλεκτρονικής
μετασχηματίζουν την οργάνωσης και της οργάνωσης των logistics
αγορά. να ανταγωνιστεί πολυκαταστήματα επώνυμων
προϊόντων, γεγονός που αλλάζει τα δεδομένα
της αγοράς λιανικής.

Από τον προηγούμενο πίνακα, με βάση πάντοτε τα άμεσα λεγόμενα του κ. Μούχαλη, οι
φοιτητές αναμένεται να αναφερθούν πρωτίστως στα: Ικανότητα εντοπισμού και αξιοποίησης
ευκαιριών, Ανάληψη και τήρηση δεσμεύσεων, Αυτοπεποίθηση, Ικανότητα για έλεγχο του
άμεσου περιβάλλοντός τους, Ανοχή στην ασάφεια, Όραμα, και Καινοτομία, για τα οποία
υπάρχει πλουσιότερη τεκμηρίωση στα αποσπάσματα (επιλέγοντας τέσσερα από αυτά).
Δευτερευόντως στα: Πρωτοβουλία και θετική σκέψη, Αποτελεσματικότητα, όπου η
τεκμηρίωση παρουσιάζει ελλείψεις και τριτευόντως στα: Ανάγκη για συνέχιση θετικών
παραδειγμάτων προηγούμενων γενεών μέσω της μίμησης και της δημιουργίας νέων
επιτευγμάτων, Ανάληψη υπολογίσιμων κινδύνων, Ευελιξία, Δημιουργικότητα για τα οποία
υπάρχουν μόνο έμμεσες ενδείξεις.
Επομένως οι αναμενόμενες επιλογές (4 από 11) χαρακτηριστικών και ικανοτήτων του
επιχειρηματία φαίνονται στον πίνακα:

1η ομάδα επιλογής Ικανότητα εντοπισμού και αξιοποίησης ευκαιριών, Ανάληψη και τήρηση
δεσμεύσεων, Αυτοπεποίθηση, Ικανότητα για έλεγχο του άμεσου
περιβάλλοντός τους, Ανοχή στην ασάφεια, Όραμα, Καινοτομία
2η ομάδα επιλογής Πρωτοβουλία και θετική σκέψη, Αποτελεσματικότητα

3η ομάδα επιλογής Ανάγκη για συνέχιση θετικών παραδειγμάτων προηγούμενων γενεών μέσω
της μίμησης και της δημιουργίας νέων επιτευγμάτων, Ανάληψη
υπολογίσιμων κινδύνων, Ευελιξία, Δημιουργικότητα

Σημειώνεται ότι σύμφωνα με το περιεχόμενο της ενότητας 1.4 του Α’ τόμου, μπορεί να γίνουν
μνείες στην καταγωγή και το περιβάλλον του κ. Μούχαλη, τη σχέση του με την οικογένεια και
τον αδερφό του καθώς και σε άλλους παράγοντες του εξωτερικού περιβάλλοντος. Αυτές
μπορούν να ληφθούν ως συμπληρωματικά στοιχεία που δεν υποκαθιστούν όμως τα 13 βασικά
χαρακτηριστικά του πίνακα της σελ. 28 τα οποία βασίζονται στην έρευνα του McClelland
(1961).