გავლენების

ფსიქოლოგია

ROBERT B. CIALDINI
რობერტ ჩალდინი
სარჩევი
გავლენების იარაღი ..................................................................................... 2

ურთიერთგაცვლა ........................................................................................ 9

ვალდებულება და კონსისტენტურობა .................................................. 32

სოციალური დადასტურება ..................................................................... 65

მოწონება ..................................................................................................... 91

ავტორიტეტი ............................................................................................ 107

დეფიციტი................................................................................................. 124

1
 გავლენების იარაღი

რობერტ ჩალდინი ყვება მეგობარზე, რომელმაც დაურეკა და აცნობა ერთი მეტად

უცნაური ამბავი , იმ იმედით რომ ის, როგორც ფსიქოლოგი, დაეხმარებოდა მას : ამ ადამიანს
არიზონას შტატში გახსნილი ჰქონდა სამკაულების მაღაზია, მაგრამ ეს ამბავი ეხება უშალოდ
ფირუზის სამკაულებს, რომელთა გაყიდვა დიდ პრობლემად ექცა მესაკუთრეს. ფირუზის
სამკაულები საკმაოდ კარგი ხარისრის იყო იმ ფასთან მიმართებაში, რასაც მათ სანაცვლოდ
ითხოვდნენ, თუმც ეს სამკაულები მაინც არ იყიდებოდა. მაღაზიის მესაკუთრემ სხვადასხვა
ტაქტიკას მიმართა (ყველაზე თვალსაჩინო თვალსაჩინო ადგილას დააწყო ისინი,
გამყიდვლებს სთხოვა ყველაზე მეტი პიარი სწორედ ამ სამკაულებისთვის გაეკეთებინათ,
თუმცა უშედეგოდ ). ერთ დღეს, მივლინებაში წასვლამდე, მაღაზიის მესაკუთრემ უფროს
გამყიდველს დაუტოვა წერილი, სადაც მას აღელვებისაგან ცოტა გაურკვევლად დაეწერა, რომ
სურდა ეს სამკაულები ნახევარ ფასად მაინც გაეყიდა და თავიდან მოეშორებინა. როდესაც იგი
მივლინებიდან დაბრუნდა, ნახა, რომ ყველა სამკაული გაყიდულიყო,რაც არ გაჰკვირვებია,
თუმცა მისი გაოცება გამოიწვია იმ ფაქტმა, რომ ყველა ეს სამკაული ნახევარ ფასად კი არა,
ორიგინალურ/საწყის ფასზე ორჯერ ძვირად გაყიდულა, რადგან უფროს გამყიდველს
წერილიდან შეცდომით წაუკითხავს, რომ ფასი ½ -ჯერ კი არა 2-ჯერ გაეზარდა. სწორედ ეს
პარადოქსული მოვლენა გახდა ამ სატელეფონო ზარის მიზეზიც. ჩალდინი ხვდებოდა რაშიც
იყო საქმე, თუმცა მეგობარი საქმის ვითარებაში უკეთ რომ გაერკვია, საჭირო იყო სხვა
მაგალითების მიმოხილვაც. მოკლედ, ამ პარადოქსული მოვლენის ასახსნელად, ჩალდინი
იშველიებს დედალი ინდაურების ქცევას და ეთოლოგიას- ესაა შედარებით ახალი
მეცნიერება, რომელიც მიზნად ისახავს ცხოველთა ქცევის კვლევას თავიანთ ნორმალურ
გარემოში. ცნობილი ფაქტია, რომ დედალი ინდაურები ძალიან კარგი/ მზრუნველი დედები
არიან, ისინი დიდ დროს ატარებენ უმცროსებზე ზრუნვაში, თუმცა მათი მოვლის მეთოდებში
არის ერთი რაღაც ძალზე უცნაური რამ. ფაქტობრივად, მათი ეს დედობრივი მზრუნველობა
განპირობებულია ერთი ფატორით და ესაა- პატარა ინდაურების სპეციფიკური ხმა- „ჩიფ-
ჩიფი“. გარდა ამისა, უნდა აღინიშნოს, რომ წიწილების/ ჭუკების ისეთი სხვა მახასიათებლები
როგორებიცაა: სუნი, გარეგნობა და ა.შ. მიზერულ როლს თამაშობენ დედობრივი ზრუნვის
მიპყრპბის პროცესში. თუ წიწილა „ჩიფ-ჩიფებს“ , მაშინ იგი დაიმსახურებს დედის
მზრუნველობას, ხოლო, თუკი ასეთ ხმას არ გამოსცემს, დედა ინდაური მას ან ყურადღებას
არ მიაქცევს , ან შეიძლება მოკლას კიდეც.
დედალი ინდაურებისთვის ამ სპეციფიკურ ხმას , „ჩიფ-ჩიფ“-ს ზედმეტად დიდი
მნიშვნელობა აქვს. ამით გამოწვეულ დრამატული შედეგების ნათელი მაგალითია ცნობილი
ბიჰევიორისტი ფსიქოლოგის, ფოქსის ექსპერიმენტი, რომელიც ეხებოდა დედალ
ინდაურებსა და ქრცვინებს. ცნობილია, რომ ინდაურებისთვის ქრცვინი მოსისხლე მტერია,
ამიტომ ბუნებრივია, რომ ექსპერიმენტშიც, დედალი ინდაური ქრცვინის დანახვისას
(რომელიც არ იყო ნამდვილი, იგი ექსპერიმენტატორის მიერ ხელოვნურად იყო შექმნილი )

2
დიდ აგრესიას იჩენდა, თუმცა, საინტერესო და გასაკვირი ის ფაქტი გახლდათ, რომ როდესაც
იგივე ქრცვინი გამოსცემდა „ჩიფ-ჩიფს“ (კასეტიდან, რომელიც მასში იყო მოთავსებული)
დედალი ინდაური წყვეტდა მასზე შეტევას და ისევე ექცეოდა მას, როგორც დანარჩენ
წიწილებს. ამ სასაცილო მდგომარეობაში მყოფი დედალი ინდაური ერთგვარ ავტომატურ
მექანიზმს მოგვაგონებს, რომლის დედობრივი ინსტინქტები ამ „ჩიფ-ჩიფის“ ავტომატური
კონტროლის ქვეშაა. თუმცა ამ დარგის სპეციალისტები გვარწმუნებენ, რომ ამგვარი შედარება
უმართებულოა, რადგან დედალ ინდაურებს უკვე შეუძლიათ ერთმანეთისგან განასხვავონ
სხვადასხვა სახეობებისთვის დამახასიათებელი ნიშნები. მათ შეუძლიათ ერთმანეთისაგან
განასხვავონ ისეთი რთული თანმიმდევრულობის მქონდე ქცევებიც კი, როგორისაა
შეჯვარების რიტუალი. ამის ახსნა მდგომარეობს იმაში, რომ მსგავსი სახის რთული ქცევებიც
კი თითქმის იდენტური „ჩონჩხისგან“ შედგება: თითქმის ერთიდაიგივე მანერითა და
ერთიდაიმავე თანმიმდევრულობით სრულდება. შეიძლება ითქვას, რომ ამგვარი ქცევების
„ჩონჩხი“ ჩაწერილია „ფირფიტაზე“, რომელსაც ცხოველები ფლობენ და რომელთაც საჭირო
დროს ჩართავენ ხოლმე (ამას უწუდებს ავტორი - click and whirr” – click / დააჭირე და
შესაბამისი ფირფიტა გააქტიურდება ; whirr/ დაატრიალე და შესაბამისი ქცევაც
განხორციელდება ).
ძალიან საინტერესო საკითხია, ის თუ როგორ ხდება ამ ფირფიტების გააქტიურება.
ცხოველებზე დაკვირვებით აღმოჩნდა რომ შესაბამისი ფირფიტები გააქტიურდება მხოლოდ
სპეციფიკური მახასიათებლების შემთხვევაში და ეს მახასიათებლები, ხშირ შემთხვევაში,
შეიძლება იყოს თუნდაც ძალიან უმნიშვნელო რამ. მაგალითად ავიღოთ მამალი მეჟოლია
(robin) რომელიც თავის ტერიტორიაზე „შეჭრილ“ მეტოქეს, ასევე მამალ მეჟოლიას, მხოლოდ
იმის გამო დაესხა თავს, რომ მას გულმკერდზე ცისფერი ფერის ბუმბული ჰქონდა, ხოლო
ამავდროულად, არად ჩააგდო იქვე მდგარი მამალი მეჟოლია, რომელსაც ცისფერის ნაცვლად,
წითელი ფერის ბუმბული ჰქონდა.
მაშასადამე : 1. როგორც დავინახეთ, ცხოველებს აქვთ უნარი ერთმანეთისგან განასხვავონ
სხვადასხვა სახეობებისთვის დამახასიათებელი ნინშები, ამას კი ერთგვარი „ფირფიტების“
საშუალებით ახერხებენ, რომლებზეც ჩაწერილია სხვადასხვა ქცევის „ჩონჩხი“. სწორედ ასეთი
„ფირფიტების“ წყალობითაა, რომ დედალი ინდაური თითქმის ყოველთვის სწორედ
რეაგირებს „ჩიფჩიფის“ ხმაზე . (გამონაკლისი ხდება მხოლოდ ისეთ შემთხვევაში, როდესაც
საქმეში ერთვება მეცნიერების მსგავსი „თაღლითი“ არსება თავისი „ჩიფ-ჩიფის“ ხმის აუდიო
ჩანაწერებით.)
2. აღსანიშნავია ისიც, რომ ადამიანებსაც გვაქვს მსგავსი წინასწარ დაპროგრამებული
ფირფიტები, რომლებიც, მიუხედავად იმისა, რომ ხშირად ჩვენს სასარგებლოდ მოქმედებენ,
შეიძლება პირიქითაც იყოს გამოყენებული. მაგალითად, შეიძლება ისეთმა სპეციფიკურმა
მახასიათებელმა / the trigger feature / იმპულსის მიმცემმა მუხტმა გამოიწვიოს ჩვენი
„ფირფიტის“ გააქტიურება, რომელიც ზემოთ განხილული დედალი ინდაურების მსგავს
სულელურ სიტუაციაში ჩაგვაყენებს.
ადამიანის ამ ავტომატური ქცევის ნათელი მაგალითია ცნობილი სოციალური ფსიქოლოგის,

3
ელენ ლანგერის (Ellen Langer) ექსპერიმენტი, რომელიც ეყრდნობა ადამიანის ქცევის ცნობილ
პრინციპს: როდესაც სხვას რაღაცის გაკეთებას სთხოვთ, თუ გინდათ, რომ წარმატებას
მიაღწიოთ, მაშინ აუცილებლად , ჩვენს თხოვნას თან უნდა დავურთოთ მიზეზი / ახსნა-
განმარტება, რადგან ადამიანებს უბრალოდ სურთ, იცოდნენ ის, თუ რატომ აკეთებენ, ან
რატომ უნდა გააკეთონ ის, რასაც სთხოვენ. ლანგერის ამ ცნობილ ექსპერიმენტში ადამიანები
ქსეროქსის რიგში მდგომთ მიმართავდნენ თხოვნით: „უკაცრავად, მე 5 გვერდი მაქვს და
თქვენს რიგს ხომ ვერ დამითმობდით, რადგან ძალიან მეჩქარება“. ამ ეტაპზე თხოვნას
რომელსაც თან სდევდა ახსნა- განმარტება ჰქონდა ძალიან დიდი ეფექტი: რიგში მდგომთა
თითქმის 94% გულისხმიერად ეკიდებოდა მას. ამისგან განსხვავებით, როდესაც თხოვნა
შემდეგნაირი იყო : „უკაცრავად მხოლოდ 5 გვერდი მაქვს და შეიძლება ქსეროქსი მე
გამოვიყენო? „ რიგში მდგომთა მოწყალება საგრძნობლად ეცემოდა (94% დან 60% მდე ).
ერთი შეხედვით ჩანს, რომ თითქოს, ამ ორი თხოვნის განსხვავებული შედეგების მიზეზია
ახსნა- განმარტებითი წინადადება: „ რადგან ძალიან მეჩქარება“, თუმცა ლანგერის მიერ
გამოყენებულმა თხოვნის მესამე ფორმამ უჩვენა, რომ ეს ასე არაა. დადგინდა, რომ
განსხვავებას შედეგებში იწვევდა არა მთლად ახსნა - განმარტებითი წინადადება, არამედ,
მხოლოდ ერთი სიტყვა - „რადგან / because”. ლანგერმა თხოვნის მესამე ფორმაში სიტყვა-
„რადგან“- ს მერე გამოიყენა არა რეალურად არსებული მიზეზი, არამედ რაიმე ახლის
დამატების ნაცვლად, მან თითქმის ერთი და იგივე გაიმეორა, კერძოდ, მისი თხოვნის ეს
ფორმა ასეთი სახის იყო : „უკაცრავად, მე 5 გვერდი მაქვს. შეიძლება ქსეროქსის მანქანა
გამოვიყენო, რადგანაც რამდენიმე ასლი უნდა გადავიღო? „ ამ თხოვნის შედეგი იყო ის, რომ
რიგში მდგომთა, დაახლოებით, 93% მა გულთან ახლოს მიიტანა მისი თხოვნა და საკუთარი
ადგილი დაუთმო მთხოვნელს. მაშასადამე, როგორც „ჩიფ-ჩიფის“ ხმა იწვევდა დედალ
ინდაურებში დედობრივი მზრუნველობის ავტომატურ გააქტიურებას, ასევე, სიტყვა
„რადგან“ ავტომატურად ააქტიურდება თხოვნისამდი დამყოლობას / მოწყვლადობას როგში
მდგომ ადამიანებში, მიუხედავად იმისა, რომ ზოგჯერ მათ არ ეძლეოდათ რეალური მიზეზი
იმისა, თუ რატომ უნდა დამორჩილებოდნენ თხოვნას ( click, whirr! ).
თუმცა, ლანგერის შემდგომმა გამოკვლევებმა დაადგინა, რომ არსებობს მრავალი ისეთი
სიტუაცია, რომელშიც ადამიანის ქცევა არ ხორციელდება მექანიკური, ფირფიტა -
გააქტიურების გზით, მაინც ხშირია შემთხვევები, როდესაც სწორედ ამ ფენომენთან გვაქვს
საქმე. ასეთი სიტუაციის მაგალითად კმარა ზემოთ ნახსენები სამკაულების მაღაზიის
შემთხვევა, როდესაც მყიდველებმა ფირუზის სამკაულები მხოლოდ საწყისი ფასის ორჯერ
გაზრდის შედეგად იყიდეს. მსგავსი მოვლენის ახსნა მხოლოდ „ click, whirr”- ფენომენის
მიხედვითაა შესაძლებელი.
საქმე იმაშია, რომ მყიდველებმა, ჩვენს შემთხვევაში ტურისტებმა, რომებმაც არაფერი
იცოდნენ ამ ფირუზის სამკაულების შესახებ, გარდა ფასისა, იხელმძღვანელეს
სტანდარტული პრინციპით/ სტერეოტიპით, რომ „ძვირი = ხარისხიანი“.
მაშასადამე, ფასი გახდა ხარისხის სპეციფიკური მახასიათებელი. იმის ნაცვლად, რომ
ტურისტებს სამკაულის სხვა მახასიათებლებიც განეხილათ, მათ აირჩიეს ყველაზე მოკლე

4
გზა ( shortcut) და დაეყრდნენ მხოლოდ ზემოთხსენებულ სტერეოტიპს, ამით კი თავიდან
აიცილეს ზედმეტი ფიქრი. როგორც წესი, მსგავსი „მოკლე ჩართვები“ ცხოვრებას
გვიმარტივებს კოგნიტურად ძუნწ ადამიანებს და ხშირ შემთხვევაში ისინი შემთხვევისადმი
ყველაზე რაციონალურ მიდგომად შეიძლება ჩაითვალოს. სამწუხაროდ, ტურისტებს,
ზემოთხსენებულ მაგალითში, არ გაუმართლათ და ასეთი „მოკლე ჩართვა“ მათ
საპირისპიროდ შემობრუნდა.
მიუხედავად იმისა, რომ ზოგჯერ პირდაპპირ ჩვენს საწინააღმდეგოდ მოქმედებს, როგორც
სტერეოტიპი, ისე ფირფიტა- გაააქტიურების მექანიზმი, მათ გარეშე ცხოვრება ძალიან
გაგვიჭირდებოდა, რადგან მრავალი სტიმულითა და გამღიზიანებლენით დატვირთულ
დღევანდელ სამყაროში უბრალოდ შეუძლებელია აღვიქვათ და გავაანალიზოთ ადამიანური
შემთხვევების თუ სიტუაციის ყველა ასპექტი. ცნობილი ბრიტანელი ფილოსოფოსი
ალფრედი (Alfred North Whitehead) ამასთან დაკავშრებით ამტკიცებდა, რომ „ცივილიზაცია
დღეს წინ მიიწევს ისეთი ოპერაციების რიცხვის ზრდით, რომელთა განხორციელებაც
ყოველგვარი ზედმეტი ფიქრის გარეშეც შეგვიძლია.“ ამის საილუსტრაციოდ მოჰყავს ასეთი
მაგალითი : დღესდღეობით ფართოდ გამოიყენება ფასდაკლების კუპონები, რომლებიც
საშუალებას გვაძლევენ , ფასდაკლებით შევიძინოთ სასურველი ნივთი. აქ საყურადღებოა ის
ფაქტი , რომ ჩვენ ასეთ კუპონებს ორმაგ მოვალეობას ვაკისრებთ: 1. მოვითხოვთ, რომ მათ
ფული დაგვიზოგონ, რათა ჯიბეცარიელი არ დავრჩეთ და 2. ასევე მოვითხოვთ რომ
კუპონებმა „დაგვიზოგონ“ დრო და ენერგია , რათა თავი არ შევიწუხოთ იმაზე ფიქრით , თუ
როგორ ვიყიდოთ სასურველი ნივთი, თანაც ისე, რომ ფულიც დავზოგოთ.
თუმცა, ბევრმა ჩვენგანმა ცოტა რამ იცის საკუთარი ავტომატური ქცევის მექანიზმზე /
automatic behavior pattern/ მიუხედავად იმისა, რომ მას ასე ხშირად ვიყენებთ ყოველდღიურ
ცხოვრებაში. შესაძლოა, ამის მიზეზი ისიც იყოს, რომ ყოველი ამგვარი მექანიკური ქცევა
ხორციელდება ყოველგვარი ფიქრის გარეშე, ამიტომაცა იგი შეუმჩნეველია. რაც არ უნდა
იყოს ამის მიზეზი, ჩვენთვის მაინც ყველაზე მნიშვნელოვანი ისაა, რომ ვიცოდეთ მისი ერთ-
ერთი თვისება; ამგვარი მექანიკური/ ავტომატური ქევა ჩვენ ძალიან მოწყვლადს გვხდის
ყველა იმ ადამიანის მიმართ, რომლებმაც იციან მისი მუშაობის მექანიზმი.
უკეთ რომ გავიგოთ ჩვენი მოწყვლადი ბუნების შესახებ , კვლავ უნდა დავეყრდნოთ
ეთოლოგების მიერ მოპოვებულ მონაცემებს. აღმოჩნდა, რომ ბუნებაში არსებობს ცხოველთა
ისეთი სახეობა, რომლებთაც იმიტატორებს უწოდებენ, რადგან ისინი სხვა ცხოველების
ძირითად მახასიათებლებს / იმპუსის მიმცემ მუხტს / trigger feature -ს ითვისებენ და ბაძავენ,
რათა შემდგომში შეცდომაში შეიყვანონ მსხვერპლი ამ იმპულსის მიმცემი მუხტის
საშუალებით ქცევის სწორი ფორმის არასწორ დროს გააქტიურებით. ანუ, იმიტატორი,
საბოლოოდ მსხვერპლის ამ არახელსაყრელ მოქმედებას საკუთარი თავის სასარგებლოდ
გამოიყენებს.
ზემოთ თქმულის მაგალითად კმარა შემდეგი : არსებობს ციცინათელათა სხვადასხვა სახეობა,
ამათგან, ერთ - ერთია photuris და მეორე- photinus. Photuris ჯიშის მდედრი ციცინათელები
მტაცებლები არიან, რომლებიც ხშირად ესხმიან თავს photinus -ის ჯიშის მამრ

5
ციცინათელებს. შესაბამისად, გასაკვირი არაა, რომ ეს უკანასკნელნი გაურბიან მათთან
ყოველგვარ კონტაქტს. მაგრამ, საუკუნეების განმავლობაში დაგროვებული გამოცდილების
წყალობით photunis - ის ჯიშის მდედრმა ცინინათელებმა ისწავლეს, რომ შეჯვარების
პერიოდში მამრი photinus - ები იყენებენ სპეციფიკურ, საარშიყო ციმციმა სიგნალებს . მათ
გადაიღეს და გაითავისეს ეს ციმციმა კოდი, რომლის წყალობითაც ისინი თავიანთ
მსხვერპლს არა სასიყვარულო , არამედ სასიკვდილო მახეში უხმობენ.
როგორც ჩანს, ცხოველები თავიანთი მსხვერპლის ავტომატიზმის ძალიან სასტიკი
ექსპლუატატორები არიან , თუმცა არსებობენ გამონაკლისებიც. მაგალითად : არსებობს ორი
სახეობის თევზი, რომელთაგანაც ერთი დიდი და მტაცებელია, მეორე კი პატარა და უმწეო,
თუმცა ეს მახასიათებლები მათ „თანამშრომლობას“ ხელს სულაც არ უშლის . როდესაც
პატარა თევზი მიუახლოვდება დიდ თევზს, იგი იწყებს სპეციფიკური, ტალღოვანი ცეკვის
შესრულებას , რაც დიდი თევზებისთვის იმპულსის მიმცემი ხდება, რომ უმოქმედოდ
გაჩერდეს : იგი პირს უღებს ამ პატარა თევზს და ნებას რთავს, მის კბილებში ჩარჩენილი
საკვებით ისარგებლოს. ამ მხრივ ორივე მოგებული რჩება: დიდი თევზი პირის ღრუს
იწესრიგებს , ხოლო პატარა - საკვებს იღებს . თუმცა, ამ შემთხვევით ძალიან ბოროტად
სარგებლობს ზღვის ძაღლი ( the blenny ), რომელიც ასევე იმიტატორია. იგი ითავისებს პატარა
თევზის ცეკვის კოდს და მისი გამოყენებით ატყუებს დიდ თევზს: როდესაც იგი
უმოქმედოდაა და პირდაღებულია, ზღვის ძაღლი მისი სხეულიდან კბეჩს ხორცს და გარბის
მანამ, სანამ დიდი თევზი აზრზე მოვა.
ცხოველთა სამყაროსა და ადამიანურ სამყაროს შორის პარალელის გავლებით,
დავინახავთ, რომ ჩვენც გვყავს მსგავსი ექსპლუატატორები, რომლებიც ბაძავენ ჩვენი
ავტომატური რეაგირების გამომწვევ ფუნქციის მუხტს / trigger features . ცხოველებისან
განსხვავებით, ადამიანური ავტომატური „ფირფიტები“ ჩვეულებრივ წარმოადგენენ
ფსიქოლოგიური პროცესებისგან, ან სტერეოტიპებისგან განვითარებულ ფუნქციას,
რომლებიც ასეთი მისაღები გახდა ჩვენთვის. ეს პრინციპები იმდენად მისაღები ხდება
ჩვენთვის ცხოვრების ადრეული ეტაპიდანვე და იმდენად ვეჩვევით მისადმი მორჩილებას,
რომ ძალიან იშვიათად თუ შეგვიძლია გავაცნობიეროთ მათი ძალა. თუმცა, სხვისი თვალით,
ყოველი ასეთი პრინციპი ძალიანაც შესამჩნევია და ავტომატური გავლენის მზა იარაღს
წარმოადგენს.
არსებობს ადამიანთა ჯგუფი, რომლებმაც ძალიან კარგად იციან, თუ როგორ უნდა
გამოიყენონ ეს ავტომატური გავლენის იარაღი. მათი ეფექტურობის საიდუმლო
მდგომარეობს, მაგალითად, თხოვნის სწორად ფორმულირებაში და ა.შ.
გასათვალისწინებელია ის, რომ ვინმეზე გავლენის მოსახდენად სულ მცირე , საჭიროა
სწორად შევარჩიოთ სათანადო სიტყვა , რომელიც ძლიერი ფსიქოლოგიური პრინციპის
ყურადღებას მიიპყრობს და ჩართავს ავტომატური ქცევის „ფირფიტას“ . ამის ნათელი
მაგალითია, ძმების, სიდისა და ჰარის შემთხვევა, რომლებიც ფლობდნენ მამაკაცის
ტანსაცმლის სამკერვალოს. ამ ძმებს შემუშავებული ჰქონდათ მეტად ეფექტური ტაქტიკა:
მაშინ, როდესაც კლიენტი სარკეების წინ კოსტიუმს ირგებდა, ჰარი თავს ისე აჩვენებდა მას,

6
რომ თითქოს სმენა დაქვეითებული ჰქონდა. მას შემდეგ, რაც კლიენტი კოსტიუმს აარჩევდა
და ჰარის ეკითხებოდა მის ფასს, ეს უკანასკნელი თავის ძმას ეძახდა, რომელიც მეორე
ოთხაში მუშაობდა: „სიდ, რა ღირს ეს კოსტიუმი?“ ისიც პასუხობდა:“ ამ ხარისხიან და
მშვენიერ კოსტიუმს 60 დოლარად ვყიდი“. ჰარი, რომელიც თავს ყრუდ ასარებდა, კვლავ
უმეორებდა კითხვას:“ რამდენი თქვი?“ სიდიც პასუხობდა:“60 დოლარი“. ამის შემდგომ ჰარი
მიუტრიალდებოდა კლიენტს და ეუბნებოდა, რომ ამ კოსტიუმის ფასი იყო 30 დოლარი!
კლიენტიც, აბა, რგოორ გაუშვებდა ხელიდან ასეთ შანს?! იგი სარგებლობდა ჰარის
„შეცდომით“ და „ძვირი=ხარისხიანი“-ს პრინციპით ყიდულობდა ასეთ „მაგარ“ კოსტიუმს,
რომლის ფასიც სინამდვილეში მართლა 30 დოლარი იყო და არა 60!
ცნობილია ავტომატური გავლენის იარაღის რამდენიმე კომპონენტი:
1. თითქმის სრულად მექანიკური პროცესი, რომლის საშუალებითაც შესაძლებელია ამ
იარაღის გააქტიურება .
2. ამ ძალის გამოყენების საშუალება ნებისმიერი იმ ადამიანის მიერ, რომელმაც იცის, თუ
როგორ გამოიყენოს იმპულსის მიმართ მუხტი .
3. ამ იარაღის გამოყენებით მიღებიული სარგებელი. (ეს ნაწილი რაღაც კარგად ვერ ვთარგმნე
და ორიგინალს გადახედეთ მაინც! )
ადამიანზე გავლენის მოსახდენად ბევრი არაფერი არაა საჭირო. ერთ- ერთი რაც
მოითხოვება, არის, ის რომ შეგვეძლოს სიტუაციაში არსებული გავლენების „ჩაკეტვა“. ეს
მიდგომა ძალიან ჰგავს იაპონურ საბრძოლო ხელოვნებას , რომელიც ცნობილია, როგორც
ჯინუ ჯითსუ (JuJitsu) . იგი, ასევე, ფსიქიკური წვრთნის სისტემაცაა. ადამიანი, რომელიც ამ
საბრძოლო ხელოვნებას ფლობს, საკუთარ ძალებს ზოგავს და სამაგიეროდ, უხვად იყენებს
გრავიტაციის, წონასწორობის, ინერციის და ა.შ. ძალებს. თუკი მან იცის თუ როგორ
გამოიყენოს სწორად ეს ბუნების კანონები , მაშინ მას არ გაუჭირდება მასზე ფიზიკურად
უფრო ძლიერი მეტოქის დამარცხება.
მათთვისაც, ვინც გავლენის იარაღს ფლობს , ჯინუ ჯითსუს ძირითადი პრონციპი უცვლელი
რჩება: მათ ამ „იარაღის“ გამოყენებისას არ სჭირდებათ საკუთარი ძალი - ღონის დაძაბვა და
ასევე, იღებენ დიდ სარგებელს: შეუძლიათ მანიპულირების მოხდება ისე, რომ ეს სხვისთვის
შეუმჩნეველი დარჩეს. თვით გავლენის მსხვერპლსაც კი აქვს ტენდეცია , რომ საკუთარი
დამყოლობა დაინახოს , როგორც არა სხვა ადამიანის განზრახვით გამოწვეული შედეგი,
არამედ როგორც წარმართული ბუნებრივი ძალების მიერ.
ამის ნათელი მაგალითია კონტრასტული აღქმის პრინციპი, რომელიც გავლენას ახდენს
იმაზე, თუ რგოორ აღვიქვამთ ჩვენ განსხვავებას ორ საგანს შორის, რომლებიც
თანმიმდევრულად მოგვეწოდება. მარტივად რომ ვთქვათ თუკი მცირე საგანი, რომელიც
პირველის შემდგომ მოგვეწოდება, სრულიად განსხვავდება პირველისგან, ჩვენ გვაქვს
ტენდენცია , რომ იგი იმაზე უფრო განსხვავებულად დავინახოთ, ვიდრე სინამდვილეშია.
მაგალითად, თუკი ჯერ მძიმე საგანი გვეჭირა ხელში და შემდგომ მასზე უფრო მჩატე საგანი
დავიკავეთ, მაშინ ეს უკანასკნელი იმაზე უფრო მჩატედ მოგვეჩვენება, ვიდრე იგი
სინამდვილეშია.

7
ჩატარებულმა გამოკვლევებმა აჩვენა რომ ჩვენ შეიძლება ჩვენი შეყვარებულის გარეგნობით
უკმაყოფილონი ვიყოთ, ამის მიზეზი კი პოპულარული მედიაა, რომელიც გამუდმებით
გვიჩვენებს არარეალურად ლამაზი მოდელების მაგალითებს. ერთ-ერთ კველვაში
სტუდენტებს ევალებოდათ, შეეფასებინათ საშუალო გარეგნობის საპირისპირო სქესის
წარმომადგენელი. აღმოჩნდა, რომ თუკი თავდაპირველად ისინი პოპულარულ ჟურნალში
განთავსებულ რეკლამებს ათვალიერებდნენ და შემდეგ აფასებდნენ საპირისპირო სქესის
წარმომადგენლებს, მათი შეფასება იყო უფრო დაბალი.
ცნობილია, აღქმის კონტრასტის მაგალითები რომლებიც ლაბორატორიაშია ჩატარებული :
სტუდენტი ზის წყლით სავსე სამი ჭურჭლის წინ: ერთში ცივი, მეორეში ცხელი და მესამეში
ოთახის ტემპერატურის ტოლი / ნელ-თბილი წყალი ასხია. სტუდეტი ერთ ხელს ცივში,
მეორეს კი ცხელ წყალში ჰყოფს და ამის შემდეგ ორივე ხელს ერთდროულად ნელთბილ
წყალში აწყობს. ამ დროს მას ეჩვენება, რომ ის ხელი, რომელიც ცივ წყალში ჰქონდა ახლა
ცხელში აქვს, ხოლო ის ხელი, რომელიც ცხელ წყალში ჰქონდა - ცივში. ერთი და იგივე საგანი,
ამ შემთხვევაში, ნელ-თბილი წყალი, შეიძლება აღვიქვათ, როგორც ძალიან განსხვავებული,
რაც განპირობებულია იმ მოვლენებით, რაც მას წინ უძღოდა.
ამ კონტრასტის პრინციპს დიდი გამოყენება აქვს გავლენების მოსახდენლად. მისი
მთავარი ღირებულება ისაა, რომ იგი ნამდვილად მუშაობს და ამავდროულად,
შეუმჩნეველიც რჩება. ამის მაგალითია: როცა ადამიანი შედის მაღაზიაში და უნდა, რომ
იყიდოს პიჯაკი და სვიტრი. ამ დროს, უმჯობესია რომ ჯერ ძვირიანი ნივთი მივაწოდოთ,
მაგალითად, პიჯაკი, რადგან მის ფონზე, კონტრასტული აღქმის პრინციპებიდან
გამომდინარე, პიჯაკთან შედარებით იაფი სვიტრი კიდევ უფრო იაფი გამოჩნდება და
მყიდველიც აუცილებლად იყიდის მას. ჯერ იაფი რომ ვაჩვენოთ და მერე ძვირი , მარცხს
ვიწვნევთ, რადგან ეს უკანასკნელი უფრო ძვირი გამოჩნდება, ვიდრე სნამდვილეშია და
მყიდველიც უარს იტყვის მის ყიდვაზე. ამასთან დაკავშირებით ცნობილია კიდევ ერთი
მაგალითი, რომელიც რობერტ ჩალდინის მეგობარს ეხება: ეს კაცი გაყიდვების სააგენტოში
მუშაობდა და სახლების გაყიდვისას შემუშავებული ჰქონდა მეტად ეფექტური ტაქტიკა.
თურმე, ამ კომპანიას სპეციალურად ჰქონდა შესყიდული რამოდენიმე ისეთი სახლი,
რომელიც ერთდროულად, ძვირიც იყო და უშნოც! აქ საინტერესო ისაა, რომ ეს სახლები არ
იყო გაყიდვისთვის გამიზნული, ისინი უბრალოდ კონტრასტული პრინციპის აღძვრისთვის
და მყიდველებზე გავლენის მოსახდენად გამოიყენებოდა. კერძოდ, ჩალდინის ეს მეგობარი,
პოტენციურ პყიდველს ჯერ ამ სახლებს უჩვენებდა და შემდგომ ანახებდა იმ სახლს, რომლის
გაყიდვაც სურდა სინამდვილეში. მყიდველს, რაღათქმაუნდა, ეს უკანასკნელი სახლი იმაზე
მეტად იაფი და ლამაზი ეჩვენებოდა, ვიდრე სინამდვილეში იყო და დაუყივნებლივ
ყიდულობდა!

8
 ურთიერთგაცვლა

რამდენიმე წლის წინ ერთმა პროფესორმა ჩაატარა საინტერესო ექსპერიმენტი: მან მისთვის
უცნობ ადამიანებს გაუგზავნა საშობაო მისალოცი ბარათები. მართალია პროფესორი ელოდა
საპასუხო წერილებს მაგრამ შედეგი მაინც გასაოცარი აღმოჩნდა - პროფესორმა მიიღო
საპასუხო წერილების უზარმაზარი ნაკადი მოლოცვებით მისთვის უცო ადამიანებისგან,
რომლებსაც არც კი უცდიათ პროფესორის ვინაობის დადგენა, მათ უბრალოდ ავტომატურად
დააბრუნეს პასუხები მიღებულ მისალოც ბარათებზე. მიუხედავად იმისა რომ ეს კვლევა
თავისი მასშტაბით არ იყო მნიშვნელოვანი მან მაინც შეძლო კარგად ეჩვენებინა ადამიანებზე
გავლენის ერთ-ერთი საუკეთესო იარაღის - საპასუხო გაცვლის- მოქმედება. ამ წესის
თანახმად ჩვენ ვალდებულნი ვართ სამაგიერო გადავუხადოთრამენაირად მას ვინცჩვენთვის
რაიმე გააკეთა. მაგ: თუ ვინმე იჩენს თავაზიანობას ჩვენს მიმართ იმავეთი უნდა ვუპასუხოთ,
თუ საჩუქარს გვჩუქნიან ჩვენც უნდა ვაჩუქოთ, თუ ვინმე წვეულებაზე გვპატიჟებს ჩვენს
ჯერზე ჩვენც უნდა დავპატიჟოთ იგი და ა.შ. ამ გზით ჩვენს მიერ ჩადენილი ყველა
თავაზიანობისთვის ჩვენ გარკვეულწილად ვიღებთ ჯილდოს. ანუ ფაქტობრივად
„ვალდებულება“ და „მადლობა“ სინონიმებად იქცა.

ელვინ გოულდნერის მიხედვით მადლიერების გრძნობა ფართოდაა გავრცელებული ყველა

საზოგადოებაში (ზოგიერთ ქვეყანაში რიტუალადაც კია ქცეული, მაგალითად ინდოეთისა და
პაკისტანის საზოგადოებაში დამკვიდრებუულია საჩუქრების გაცვლა ე/წ „Vartan Bhanji“ ,
რასა გოულდნერი შემდეგნაირად აღწერს: „მნიშვნელოვანია ის რომ ეს ვალდებულება
ადამიანებს უფლებას არ აძლევს თავიანითი მოვალეობა არ შეასრულონ. ქორწილის შემდეგ
დიასახლისები სტუმრებს ჩუქნიან კამფეტებს, რომელსაც პირველივე შემთხვევაში უკან
დაიბრუნებს“).

საპასუხო გაცვლაზე დაფუძნებული მადლიერების გრძნობის სისტემა, ადამიანური

კულტურის უნიკალურ ნიშნად წარმოგვიდგება. არქეოლოგი რიჩარდ ლიკი იმას რატომაც
ჩვენ ადამიანებად ვითვლებით სწორედ „საპასუხო გაცვლის“ სისტემის იკავშირებს: „ჩვენ
ადამიანები სწორედ იმიტომ ვართ, რომ დიდი ხნის წინ ჩვენმა წინაპრებმა ისწავლეს
საკვებისა და შესაძლებლობების ვალდებულების ქსელზე დაყრდნობით გაზიარება“.
ეთნოლოგები ტაიგერი და ფოქსი მადლიერებისგრძნობის ქსელს განიხილავენ როგორც
უნიკალურ ადაპტაციის მექანიზმს ადამიანებისა რომელიც საშუალებას იძლევა
გავინაწილოთ შრომა, გავცვალოთ სხვადასხვა მომსახურებები და პროდუქცია და
მოვახდინოთ ურთიერთდამოკიდებულების სისტემის ფორმირება, რომელიც საშუალებას
გვაძლევს ინდივიდები ჩამოყალიბდნენ ეფექტურად მოქმედ ორგანიზაციულ ერთეულად.

სწორედ მომავალზე ორიენტირებული მადლიერების გრძნობაა სოციალური პროგრესის

მიზეზი. ფართოდ გავრცელებულმა და მხარდაჭერილმა მადლიერების გრძობამ დიდი

9
როლი ითამაშა ადამიანის სოციალურ ევოლუციაში, რადგანაც იგულისხმება, რომ როცა
ერთი ადამიანი გასცემს რაიმეს, დარწმუნებული იმაში რომ მისი ძალები ტყუილად არ იქნება
დახარჯული. პირველად მიიღო ინდივიდმა შესაძლებლობა გაეცა რესურსი და მაინც არ
დაეკარგა ის. სწორედ ამის შედეგი იყო გაუმჯობესება და გართულება დახმარების,
საჩუქრების ჩუქების, სავაჭრო ურთიერთობების სისტემებისა, რომლებსაც
საზოგადოებისთვის უდიდესი მოგება მოაქვთ. ამიტომაც არაა გასაკვირი, რომ საპასუხო
გაცვლის წესი ასე ღრმადაა გამჯდარი ჩვენს აზროვნებაში სოციალიზაციის პროცესის
დახმარებით, რომლის გავლენასაც ჩვენ ყველა განვიცდით.

მაგალითი იმისა თუ რამდენად ღრმად აღწევს საპასუხო გაცვლის ვალდებულება

მომავალში: 1935 წელს მექსიკამ ეთიოპიის გაღატაკებულ მოსახლეობას გადაუგზავნა 5 000$,
იმ დროს ეთიოპია განიცდიდა უდიდეს ტანჯვას, მისი ეკონომიკა განადგურებული იყო,
პროდუქტის მარაგი განადგურდა უდიდესი გვალვებით და სამოქალაქო ომებით, ეთიოპიის
მოსახლეობა კვდებოდა შიმშილითა და დაავადებებით, ამიტომ მექსიკის დახმარება არ იყო
გასაკვირი. მიხედავად ასეთი მძიმე მდგომარეობისა, 1985წელს ეთიოპიამ გადაურიცხა
საპასუხო თანხა მექსიკას იქ მომხდარი მიწისძვრის შემდგომა,რადგან ვალდებულების
გღძნობა ყველაფერზე მაღლა იდგა.

როგორ მუშაობს ეს წესი

საზოგადება საკმაოდ მნიშვნელოვან მოგებას ნახულობს ამ წესიდან, ამიტომ ისინი

ცდილობენ მისმა წევრებმა დაიცვან და შეასრულონ ამ წესის პრონციპები. ყველა ჩვენგანს
ასწავლიდნენ ამ წესებს და ვიცით იმ სანქციებზეც რაც ამ წესის დარღვევევისას გვემუქრება -
წესის დამრღვევებს ვუარყოფთ, იარლიყებს ვაკრავთ. ამის ასაცილებლად ჩვენ ვაკეთებთ
ყველაფერს, ვცდილობთ ყოველთვის დავაბრუნოთ მიღებული, რითაც ზოგჯერ ცუდად
სარგებლობენ.

ურთერთგაცვლის როგორც გავლენის იარაღის მოქმედებას კარგად ასახავს რიგანის

ექსპერიმენტი: ნამდვილ ცდისპირს უნდა შეეფასებინა რამოდენიმე სურათის ხარისხი,
ხოლო ჯო, პროფესორის ასისტენტი, იყო ცრუ ცდის პირი, რომელიც ვითომდა სურათების
შესაფასებლად იმყოფებოდა ნამდვილ ცდის პირთან ერთად. ტარდებოდა ამ ექსპერიმენტის
ორგვარი მოდიფიკაცია. პირველ შემთხვევაში ჯო ცდისპირის მიმართ იჩენდა თავაზიანობას
და როცა შესვენების დროს გადიოდა, უკან ბრუნდებოდა 2კოკაკოლით, რომლიდანაც ერთი
ცდისპირისთვის მოჰქონდა. ხოლო მეორე შემთხვევაში ჯო გადიოდა შესვენებაზე მაგრამ
უკან კვლავ ხელცარიელი ბრუნდებოდა. ჯოს დანარჩენი ყველა ქცევა უცვლელი იყო. როცა
სურათების შეფასება მთავრდებოდა, რიგანი მიდიოდა, ხოლო ჯო ცდის პირს სთხოვდა
მისთვის მცირედი დახმარების გაწევას - ის ამბობდა რომ ლატარიის ბილეთებს ყიდდა და
დიდი რაოდენობის გაყიდვისშემთხვევში 50დოლარს მიიღებდა. ამიტომ იგი ცდის პირს
სთხოვდა შეეძინა რაც შეიძლება მეტი ბილეთი, თითო 25ცენტად. თავისთავად ჯო დიდი
წარმატებით ყიდდა ბილეთებს ექსპერიმენტის პირველ ვარიანტში (როცა კოკაკოლა

10
მოჰქონდა), რადგან ცდის პირები თავს დავალებულად გრძნობდნენ. ეს უბრალო
ექსპერიმენტია, მაგრამ ნათლად აჩვენებს რამხელა გავლენა აქვს ადამიანზე მადლიერები-
ვალდეულების გრძნობას.

წესები უნივერსალურია

ურთიერთგაცვლის წესი მისი უნივერსალურობის გამოცაა ასეთი ეფქტური ადამიანის

დათმობაზე წასაყვანად. ამ წესის გავლენა მიყოლაზე ხშირად იმ ფაქტორებზე დიდია,
რომლებიც სხვა შემთხვევებში გადამწყვეტია. რიგანს ასევე აინტერესებდა ახდენდა თუ არა
გავლენას კონკრეტული ადამიანისადმი სიმპატია მისი მოთხოვნების შესრულებაზე. იმის
დასადგენად თუ როგორ მოახდინა გავლენა ჯოსადმი სიმპატიამ ლატარიის ბილეთების
ყიდვაზე რიგანმა ცდისპირებს შეავსებინა ტესტები თუ რამდენად მოეწონათ ჯო. შემდეგ მან
მოახდინა კორელირება გაყიდული ბილეთების რაოდენობასა და ჯოსადმი სიმპათიას
შორის. საბოლოოდ კი დამტკიცდა რომ ცდისპირები მით მეტ ბილეთს ყიდულობდნენ
რამდენადაც მეტად მოსწონდათ ჯო.ეს შედეგები არაა მიღებული მათზე ვინც ჯოსგან
საჩუქრად მიიღო კოკაკოლა, რადგანაც მათ ისედაც ამოძრავებდათ მადლიერების გრძნობა.
ისინი ვისაც მოსწონადათ ჯო და ისინი ვისაც არ მოსწონდა იგი მაინც ერთნაირი რაოდენობის
ბილეთებს ყიდულობდნენ, რადგან მადლიერების გრძნობა ჯობნიდა ანტიპათიის გრძნობას.
(???)

მცირედი თავაზიანობით ჩვენთვის ანტიპათიურ ადამიანს შეუძლია გვაიძულოს

შევასრულოთ მისი მთხოვნა. მაგ: კრიშნას საზოგადოება არის რელიგიური სექტა
მრავალსაუკუნოვანი ფესვებით. 1970იან წლებში საოცრად გაიზარდა მისი წევრების და
ქონების რაოდენობა. ეს ეკონომიკური ზრდა უზრუნველყოფილი იყო სხვადასხვა
საქმიანობებით, რომელთაგან უმთავერესი იყო საზოგადოებრივი თავშეყრის ადგილებში
გამვლელთათვის შემოწირულობების თხოვნა. ეს თხოვნა უჩვეულო გზით ხდებოდა -
ფანატიკოსები გადახოტრილი თავებით, ცუდ ტანსაცმელში, ფეხზე ჭრილობებით, ზრებით
და კრიალოსნებით ცეკვა-სიმღერით აგროვებდნენ ქალაქის ქუჩებში ფულს.

2.1 კრიშნაიტი თოვლის ბაბუა. კრიშნას საზოგადოების წევრები დაკავებულნი იქნენ, რადგან
ისინი, სანტას ფორმებში გადაცმულები, ნებართვის გარეშე ითხოვდნენ შემოწირულობას.
ისინი გამვლელებს ჯერ ტკბილეულს აძლევდნენ შემდეგ კი შემოწირულობას სთხოვდნენ,
მართალია ეს იქცევდა ყურადღებას, მაგრამ მაინც ვერ ახერხებდნენ ფულის შეგროვებას. ეს
ყველაფერი იმის გამო, რომ ამერიკელები მათ უცნაურებად თვლიდნენ და არ სურდათ
ფულის მიცემა. ორგანიზაციის წევრები მალევე მიხვდნენ რომ ცუდი რეკლამა ჰქონდათ.
ხალხს, რომლებსაც ისინი შემოწირულობას სთხოვდნენ არ მოწონდათ ის, რომ კრიშნაიტების
შეხედულება არ ემთხვეოდა მათ მიერ ფულის თხოვნის ფორმას. მაგრამ კრიშნაიტების ასეთი
ქცევა და ჩაცმულობა მათი რელიგიური შეხედულებებით იყო განპირობებული და ისინი
აღმოჩნდნენ დილემის წინაშე. ამიტომ კრიშნაიტებმა შეიმუშავეს ახალი, გენიალური გზა
შემოწირულობების შესაგროვებლად. ახლა უკვე სულაც აღარ იყო საჭირო დამხმარეს რაიმე

11
დედებითი გრძნობა ჰქონოდა კრიშნაიტის მიმართ. ისინი იყენებდნენ ურთიერთგაცვლის
კანონს, რომელის გავლენა, რიგანის ექსპერიმენტის მიხედვითაც, სიმპატია-ანტიპატიაზე
ასეთი დიდია. კრიშნაიტების ეს სტრატეგიაც გულისხმობდა შემოწირულობის მოთხოვნას
საჯარო ადგილებში, მაგრამ სანამ შემოწირულობას ითხოვდნენ ისინი ჩუქნიდნენ გამვლეს
წიგნს, ჟურნალს ან რაიმე უბრალოს, იაფიანს. მართალია გამვლელები ცდილობდნენ
მათთვის უსარგებლო ნივთების უკან დაბრუნებას, თუმცა უშედეგოდ, რადგან კრიშნაიტები
ხაზს უსვამდნენ, რომ ეს მათი საჩუქარი იყო, ამიტომ მოქმედებას იწყებდა
ურთიერთგაცვლის კანონი და გამვლელიც გასცემდა შემოწირულობას. ამის შედეგადა
კრიშნაიტებმა ძალიან დიდი მოგება ნახეს. ხოლო ის რომ დროთა განმავლობაში
კრიშნაიტების შემოსავალმა იკლო სულაც არ ნიშნავს იმას, რომ ურთიერთგაცვლის წესი აღარ
მოქმედებდა, უბრალოდ ხელხმა ისწავლა მათთვის თავის არიდება სხვადასხვა ხერხებით -
თავს არიდებდნენ იმ ადგილებს სადაც კრიშნაიტები თავს იყრიდნენ, ან უბრალოდ არ
იღებდნენ მათ საჩუქარს, ზოგიერთ ადგილას აიკრძალა მათი დაშვება და ა.შ. კრიშნაიტები კი
ცდილობენ მოერგონ თანამედროვეობას და შეიცვალონ ქცევა თუ ჩაცმულობა, რადგან ბოლო
10წელში მათ უამრავი დანაკარგი აქვთ.

მიხედავად იმისა რომ კრიშნაიტებმა გადაინაცვლეს უკანა პლანზე ეს სულაც არ ნიშნავს იმას
რომ სხვა ეფექტური ტაქტიკებიც გაქრა ურთიერთგაცვლის კანონიდან. კვლევებმა აჩვენა რომ
როცა გამოკითხვას თან ახლავს რაიმე ჯილდო ეს იმაზე ბევრად ეფექტურია, ვიდრე ფაქტის
შემდგომ გადაგზავნილი ჯილდო. ერთ-ერთმა კვლევამ დაადასტურა, რომ ხუთდოლარიანი
ჩეკი ჯილდოდ, სადაზღვეო ანკეტაზე მიმაგრებულს ორმაგი შედეგი მოაქვს ვიდრე
ორმოცდაათდოლარიან ჩეკს, რომელიც ანკეტის შევსების შემდგომ ბრუნდება უკან. ამის
მსგავსად იქცევიან ოფიციანტებიც როცა ჩეკთან ერთად მიაქვთ საღეჭი რეზინი, რაც
საგრძნობლად ზრდის მათთვის დატოვებულ ფულს. ბავშვებისთვის ეს ბევრად უკეთაა
ცნობილი.

პოლიტიკა. ამ წესის გამოყენების ერთ-ერთი ასპარეზი პოლიტიკაა. უმაღლეს საფეხურზე

ერთ-ერთი მაჩვენებელია რომელიმე მოხელის მიერ რომელიმე კანონისათვის ხმის მიცემა
შეიძლება გავიგოთ როგორც იმ ადამიანის მიმაართ თავაზიანობის გამოჩენა რომელმაც ეს
კანონი წამოაყენა. ამას კარგად იყენებდა ლინდონ ჯონსონი. მის მიერ წამოყენებული
პროგრამების უმეტესობა მოწონებული და მიღებული იქნა, იმის მიუხედავად, მოსწონდათ
თუ არა კონგრესის წევრებს ეს პროგრამა. უფრო ღრმა გამოკვლევების შედეგად აღმოჩნდა,
რომ მისი ეს წარმატება დამოკიდებული იყო არა იმდენად ინტუციაზე, რამდენადაც იმ
გაწეულ მცირედ სამსახურზე, რომლითაც ჯონსონი ეხმარებოდა სენატის წევრებს იმ
პერიოდში როცა წარმომადგენლობით პალატაში იყო; შეიძლება ითქვას რომ იგი საპასუხო
დახმარებას იღებდა. ასევე შეიძლება ავხსნათ ჯიმი კარტერტის წარუმატებლობა, რომლის
პროგრამებსაც არ უწერდნენ მხარს მიუხედავად იმისა, რომ სენატის წევრების უმეტესობა
კარტერის პარტიიდან იყო (დემოკრატებიდან). არჩევისას იგი ამბობდა, რომ ის არავიგან არაა
დავალებული ვაშინგტონში. ამიტომ მისი სირთულეებც იმით იყო განპირობებული, რომ არც

12
სხვები არ იყვნენ მისგან დავალებულნი. იგივე შეიძლება ითქვას ბილი კლინტონის
საპრეზიდენტო მმართველობის პირველ წელზე.

საშუალო დონეზე ჩვენ გვხვდება ინდივიდებისა და კორპორაციების მისწრაფებები

უზრუნველყონ კანონმდებელი და სამართლებრივი მოხელეები სხვადასხვა საჩუქრებით.
ამიტომაც არსებობს იურიდიული შეზღუდვები მსგავსი შემთხვევების წინააღმდეგ
მიმართული. ასეთი დაგროვილი ვალდებულებები ხშირად უდევს საფუძვლად ოფიციალურ
განცხადებებს რომელიმე კანდიდატის მხარდასაჭერად. ამ მოტივებს იმ ორგანიზაციების
გადახედვაც ადასტურებს, რომლებსაც წინასაარჩევნო კამანიაში შეაქვთ წვლილი. და
ვისთვისაც ეს დასაბუთებები საკმარისი არაა უნდა გაეცნოს ბიზნესმენ ტამრაზის ფინანსურ
რეფორმასთან დაკავშირებულ აღიარებას კონგრესში. როცა მას კითხეს იყო თუ არა
კმაყოფილი კანდიდატების ფინანსური მხარდაჭერის შედეგებით მან განაცხადა რომ
შემდგომში 300 000ის ნაცვლად 600 000 $ს დახარჯავდა. ასეთი გულახდილობა
პოლიტიკოსებში იშვიათია. რადგან „მიმცემების“ და „ამღებების“ უმეტესეობა ამტკიცებს,
რომ ეს წინასაარჩევნო კამპანიის ფინანსური მხარდაჭერა ვერ მოახდენს გავლენას პატიოსანი
სამთავრობო მოხელეების გადაწყვეტილებებზე. ერთ-ერთმა დომინანტმა ორგანიზაციამ
განაცხადა, რომ აღელვების მიზეზი არაა, რადგან ეს ხალხი ჭკვიანი, განათლებული,
სამაგალითო ქალები და მამაკაცები არიან, თავიანთი საქმის პროფესიონალები, რომლებსაც
შეუძლიათ გაარჩიონ შავი თეთრისგან და გაფრთხილდნენ და განსაჯონ ყველაფერი. ამ
განცადების მიმართ პოლიტიკოსებიც ერთსულოვნებას იჩენენ. ისინი ამტკიცებენ რომ
სრულიად თავისუფალნი არიან ფინანსური ვალდებულებებისაგან, თუნდაც სხვებზე იგი
დიდ გავლენას ახდენდეს.

თუმცა მეცნიერები კარგად ხვდებიან რომ პოლიტიკოსებიც, ისევე როგორც ჩვეულებრივი

ადამიანები, ადვილად ექცევიან სოციალური გავლენების ქვეშ. ამი მაგალითად განვიხილოთ
სკანდალი, რომელც ერთ-ერთი გულის წამლის გარშემო ატყდა. ამ პრეპარატის უსაფრთხო
გავლენა ჯანმრთელობაზე დისკუსიის თემა გახდა. გამოძიებამ დაადასტურა, რომ იმ
მეცნიერების 100%მა, რომლებმაც სტატია მუძღვნეს ამ პრეპარატის დაცვას, მიიღო ამ
ფარმაცევტული კომპანიის სხვადასხვაგვარი მხარდაჭერა. ხოლო იმათგან ვინც უარყოფითი
დამოკიდებულება გამოავლინა ამ პრეპარატის მიმართ ფარმაცევტული კომპანიიდან
მხარდაჭერა მიიღო მხოლოდ 37%მა. თუ „მხარდაჭერას“ შეუძლია გავლენა იქონიოს
მეცნიერებზე სხვას რას უნდა ველოდოთ პოლიტიკოსებისგან? სამთავრობო მოხელეები
ხშირად თვლიან რომ მათზე არ მოქმედებს იგივე კანონები, რაც „ჩვეულებრივ ადამიანებზე“.
მაგრამ როცა საქმე ეხება ურთიერთგაცვლის წესს ამ ცდუნების დამორჩილება შეიძლება
სახიფათოც გახდეს.

არც მთლად უფასო ნიმუშები. ურთიერთგაცვლის წესსი ასევე ფართოდ გამოიყენება

სავაჭრო სფეროში. მართალია ამის ბევრი მაგალითი არსებობს, მაგრამ განვიხილოთ უფასო
ნიმუშების წარმოდგენის მაგალითები, რომლებსაც დიდი ისტორია გააჩნიათ. ძირითად

13
შემთხვევებში პოტენციურ მყიდველს ეძლევა მცირე რაოდენობის პროდუქციის ანალოგი,
რათა მყიდველებს ჰქონდეთ შესაძლებლობა გადაწყვიტონ მოსწონთ თუ არა მათ ესა თუ ის
პროდუქტი. ეს მწარმოებლის კანონიერი სურვილია - წარუდგინოს ფართო საზოგადოებას
პროდუქტის ხარისხი. თუმცა უფასო ნიმუშები შეიძლება განვიხილოთ როგორც საჩუქარი
რამაც შეიძლება ურთიერთგაცვლის კანონი აამოქმედოს. ის ვინც არეკლამებს პროდუქტს,
მისი უფასო ნიმუშების დარიგებით, იწვევს ვალდებულების გრძნობას მყიდველში, თუნდაც
ცდილობდეს აჩვენოს რომ მისი მიზანი მხოლოდ მომხმარებლის ინფორმირებაა. ასეთი
უფასო ნიმუშების დარიგებისთვის საყვარელი ადგილია მარკეტები, რომლებშიც
მყიდველებს აძლევენ გარკვეული პროდუქტის (ყველი, ხორცი..) ნიუშებს გასასინჯად.
ზოგიერთისთვის ძნელია მიიღოს ნიმუში მომღიმარი ფირმის წარმომადგენლისაგან და
წავიდეს, ამიტომ ბევრი ყიდულობს ამ პროდუქტს თუნდაც არ მოსწონდეს იგი. ამ
მარკეტინგული პროცედურის კარგი მაგალითია მოყვანილი პაკარდის წიგნში „დარწმუნების
არნახული სპეციალისტები“: სუპერმარკეტის მფლობელმა ინდიანაში გაყიდა 1000ფუნტი
ყველი იმით, რომ იგი სთავაზობდა მყიდველებს თავადვე მოეჭრათ ყველი როგორც უფასო
ნიმუში. უფასო ნიმუშების დარიგების ასევე კარგი მაგალითია Amway Corporation, სწრაფად
მზარდი კომპანია, რომელიც აწარმოებს საყოფაცხოვრებო ტექნიკასა და პირადი ჰიგიენის
საშუალებებს და ყიდის მათ მთელი ქვეყნის მასშტაბით, სახლში მიტანის ქსელის
საშუალებით. კომპანია, რომელმაც რამდენიმე წელში მოახერხა ნახევარი მილიარდამდე
მიეყვანა გაყიდვების რაოდენობა, იყენებს უფასო ნიმუშებს კომპლექტში, რომელსაც
უწოდებენ BUG. BUG-ში შედის Amway-ს პროდუქცია - ავეჯის საწმენდი სითხეები, სარეცხი
საშუალებები, შამპუნები, დეზადორანტები. ფირმის წარმომადგენლებს ეს საშუალებები
მიაქვთ სახლში მომხმარებლებთან განსაკუთრებულ შეფუთვაში - კალათში ან
პოლიეთილენის პარკში. Amway-ს სპეციალური პროფესიული ცნობარი ურჩევს გამყიდველს
ეს ნიმუშები დაუტოვოს მყიდველს 24, 48 ან 72საათით უფასოდ ყველანაირი
ვალდებულებების გარეშე. მათ მყიდველს მხოლოდ პროდუქტის გამოცდა უნდა
შესთავაზონ, რაზეც უარს ვერავინ ვერ იტყვის. ვადის დასრულების შემდეგ გამყიდველი
ბრუნდება მყიდველთან და იღებს შეკვეთებს იმ პროდუქციაზე რომელიც მომხმარებელს
მოეწონა. იქედან გამომდინარე რომ თითქმის ვერავინ ვერ იყენებს ასე მოკლე დროში
შემადგენელი პროდუქტების სრულ რაოდენობას, გამყიდველს შეუძლია BUG უკვე სხვა
მომხმარებელს წაუღოს და მთლიანი პროცედურა თავიდა დაიწყოს. Amway-ს
წარმომადგენლების უმეტესობას აქვთ BUG-ის რამდენიმე კომპლექტი და შეუძლია
რამდენიმე მომხმარებელთან ერთდროულად იმუშაოს. მყიდველი, რომელმაც მიიღო და
გამოიყენა პროდუქცია, მოხვდა ხაფანგში და ახლა თავს დავალებულად გრძნობს შეუკვეთოს
ის პროდუქტები რომლებიც მან გამოიყენა. რა თქმა უნდა კომპანიაში ამის შესახებ კარგად
იციან და BUG-ც გაყიდვების გასაზრდელად გამოიყენეს.

კარგი ალღო. ზოგიერთი მწარმოებელი აღარც ელოდება როდის აღმოჩნდება მყიდველი

მაღაზიაში, რათა შესთავაზოს პროდუქტი, არამედ შემთხვევით გამვლელებს ურიგებს უფასო

14
ნიმუშებს. „ დაუჯერებელია, ჩვენ არასდროს არ გვინახავს ასეთი აჟიოტაჟი. პროდუქცია
დაუჯერებელი სისწრაფით იყიდება, ჩვენ კი სულ ახლახანს დავიწყეთ... BUG-ის გამოყენებამ
მიგვიყვანა გაყიდვების დაუჯერებელ ზრდასთან. ( აგენტი ილინოისიდან) BUG-ის
გამოყენება ყველაზე ფანტასტიკური იდეაა გაყიდვების სფეროში. საშუალოდ
მომხმარებლები იყენებენ BUG-ის შიგთავსის მხოლოდ ნახევარს იყენებენ იმ დროისთვის
როცა აგენტებს უკან მოაქვთ ის. ერთი სიტყვით ეს გრანდიოზულია, ჩვენ არასდროს
გვინახავს მსგავსი რეაქცია (აგენტი მასაჩუსეტსიდან). Amway-ს აგენტები გაოცებულნი არიან
BUG-ის საოცარი ძალით, თუმცა მისი გაყიდვების მიზეზი ჩვენთვის უკვე ნათელია.

ურთიერთგაცვლის კანონი მართავს პიროვნულ ურთიერთობებსაც, სადაც ფულს და

კომერციას ადგილი არ აქვს. ამის მაგალითი შემდეგია: ევროპელმა მეცნიერმა Eibl-Eibesfeldt
-მა გააცნო მსოფლიოს ისტორია გერმანელ ჯარისკაცზე, რომლის ძირითადი მიზანი იყო
დაეჭირა მტრის ჯარისკაცები დასაკითხად პირველი მსოფლიო ომის დროს. იმ პერიოდში
სანგრების არსებობის გამო მრავალრიცხოვანი ჯარისკაცებისთვის ძნელი იყო გადაეკვეთათ
ადგილი სანგრებს შორის, მაგრამ ერთ ჯარისკაცს ადვილად შეეძლო ხოხვით გადაეკვეთა ეს
მანძილი და შეუმჩნევლად ჩამძვრალიყო მოწინააღმდეგის სანგარში. არმიაში ჰყავდათ
სპეციალური ჯარისკაცები რომლებიც რეგულარულად კვეთდნენ ერთიდაიმავე
ტერიტორიას და იტაცებდნენ ჯარისკაცებს დასაკითხად. ერთ-ერთი მათგანი იყო ეს
გერმანელი ჯარისკაციც და იგი წარმატებით აკეთებდა თავის საქმეს. ერთხელაც მან კვლავ
გადაკვეთა თავისუფლად ფრონტებს შორის მანძილი და ,ოულოდნელად გამოეცხადა
მოწინააღმდეგის ჯარისკაცს სანგარში. ის ჭამდა ყოველგვარი ეჭვების გარეშე, ამიტომ
ადვილი იო მისი განიარაღება. შეშინებულმა ტყვემ, ხელში ერთი პატარა პურის ნაჭრით,
გააკეთა ის რამაც სიცოცლე შეინარჩუნა, მან მტერს გაუწოდა პურის ნატეხი. გერმანელი ისე
შეძრა ამ საჩუქარმა, რომ ვეღარ შეძლო დავალების შესრულება და არჩია ხელცარიელი
დაბრუნებულიყო, უფროსების რისხვის მიუხედავად.

ასევე საინტერესოა სხვა მაგალითიც: ერთმა ქალმა კი თავისი სიცოცხლე გადაარჩინა არა
საჩუქრის გაცემით არამედ მასზე უარის თქმით და ნძიმე ვალდებულებების თავიდან
აცილებით. ეს ქალი, დაიანა ლუი, იყო ჯონსტაუნის მაცხოვრებელი გაიანში. 1978წლის
ნოემბერშიქალაქის მთავარმა ჯიმ ჯონსმა მოუწოდა მასობრივი თვითმკვლელობისაკენ
ყველა მაცხოვრებელს, რომელთაგან უმრავლესობამ სასმელ Kool-Aid-ში დაამატეს შხამი,
დალიეს და მოკვდნენ. დაიანა ლუიმ კი უარი განაცხადა ბრძანების შესრულებაზე და
ჯონსტაუნიდან ჯუნგლებში წავიდა. თავის პროტესტს იგი იმით ხსნის რომ თავიდანვე უარი
განაცხადა სპეციალური შეღავათების მიღებაზე ჯონსისგან. ცუდად ყოფნისას დაიანამ უარი
ტქვა ჯონსის მიერ შეთავაზებულ სპეციალურ საკვებზე, რადგან იცოდა რომ როგორც კი
მიიღებდა პრივილეგიებს ის გაებმებოდა მახეში და არ სურდა რაიმეთი ყოფილიყო მისგან
დავალებული.

ურთიერთგაცვლის წესი გვაკისრებს ვალდებულებას

15
ურთიერთგაცვლის წესის ძალა ისეთია რომ, თუ ჩვენთვის უცნაური, უსიამოვნო ადამიანები
გაგვიწევენ რაიმე სამსახურს, გვაიძულებენ დავემორჩილოთ მათ მოთხოვნებს. ამ წესის
თანახმად ჩვენ ვალდებულნი ვართ ვიმოქმედოთ სხვა ადამიანების მიმართ ისევე როგორც
ისინი მოქმედებენ ჩვენს მიმართ; და სულაც არაა სავალდებულო რომ ჩვენ ვითხოვოთ რაიმე
რათა ვიგრძნოთ თავი დავალებულად. მაგალითად ვეტერან-ინვალიდთა ამერიკული
ასოციაცია გვატყობინებს რომ ფოსტით გაგზავნილ თხოვნაზე გაიღონ შემოწირულობა
პასუხობს მხოლოდ 18%, ხოლო თუ ამ წერილს თან ახლავს რაიმე, სულ მცირედი საჩუქარი
მაინც, დამხმარეთა რიცხვი იზრდება 38%მდე.

ეს წესი შემოღებული იქნა იმ მიზნით, რომ ჩამოყალიბებულიყო ურთიერთგაცვლა

ინდივიდებში ისე, რომ ამ ურთიერთობაში მყოფს ადამიანებს არ შეშინებოდათ რაიმე
ზარალის მიღების. ამ მიზეზების გამო თუნდაც „უთხოვარი“ თავაზიანობა ავალდებულებს
ადამიანს. ცნობილია, რომ ურთიერთგაცვლის წესი დიდ უპირატესობას აძლევს იმ
კულტურებს, რომლებიც ახდენენ მის წახალისებას. ამიტომ საზოგადოება უნდა
ისწრაფვოდეს იმისკენ რომ დარწმუნებული იყოს ამ წესების დაცვაში. ცნობილი ფრანგი
ანთროპოლოგი Mauss, რომელიც აღწერს სოციალურ ზეწოლას საჩუქრების ჩუქების განხრით
ამტკიცებს რომ „ არსებობს გაცემის, მიღების და იმავეთი პასუხობის ვალდებულებები“.
მართალია იმავეთი პასუხობის ვალდებულება ურთიერთგაცვლის წესის შემადგენელი
ნაწილია, მაგრამ სწორედ მიღების ვალდებულება ხდის ამ წესით სარგე~ბლობას ასეთ
ადვილს, და ასევე ეს ვალდებულება გვზღუდავს ავირჩიოთ ის ვის მიმართაც გვინდა ვიყოთ
დავალებულნი. ამ თვალსაზრისით განვიხილოთ რიგანის კვლევა, რომელმაც აღმოაჩინა რომ
ცდისპირების მიერ ჯოსგან ლატარიის ბილეთების შეძენა არ იყო იმით განპირობებული, რომ
მათ თავად ითხოვეს ეს სამსახურის გაწევა ჯოსგან. ჯო თავისი სურვილით ტოვებდა ოთახს
და ბრუნდებოდა ორი კოკაკოლით. არ იყო არცერთი ადამიანი რომელმაც უარი განაცხადა
ჯოს „საჩუქარზე“. ადვილი მისახვედრია თუ რატომ ვერ თქვეს მათ უარი ჯოს „საჩუქარზე“:
მან უკვე დახარჯა ფული, უალკოჰოლო სასმელი შეესაბამებოდა სიტუაციას და ხალხს არ
უნდოდა უმადური გამოჩენილიყო. კოკაკოლის მიღება გააჩინა მადლიერების გრძნობა რამაც
თავი იჩინა მაშნ როცა ჯომ ლატარიის ბილეთების გაყიდვა მოინდომა. თავისუფალი
ქმედების შესაძლებლობა მხოლოდ ჯოს გააჩნდა - იგი ირჩევდა საწყის თავაზიანობასა და
მასზე პასუხის დაბრუნების ფორმასაც. მართალია ცდისპირს შეეძლო ჯოს ორივე
წინადადებაზე ეთქვა უარი, მაგრამ ეს საკმაოდ მძიმე იქნებოდა, ცდისპირს მოუწევდა
წინააღმდეგობა გაეწია გავრცელებული სტერეოტიპებისათვის, რომლებიც მხარს უჭერდნენ
ურთიერთგაცვლის წესს. სწორედ ამ წესს იყენებდა ჯოც.

თუნდაც „უთხოვარი“ სამსახური იწვევს ვალდებულებას. რაც კარგად ჩანს კრიშნას

საზოგადოების მაგალითზე. ხშირად ასე ხდებოდა: „აეროპორტის მგზავრი სწრაფად შედის
ხალხით სავსე მოსაცდელ დარბაზში. აგენტი-კრიშნაიტი, რომელიც აგროვებს
შემოწირულობებს, ჩნდება მის წინ და ხელში აჩეჩებს ყვავილს, გაკვირვებული, დაბნეული
ადამიანი ართმევს მას, მაგრამ მალევე იგი ცდილობს უკან დააბრუნოს ეს ყვავილი, რადგან

16
მას იგი არ სჭირდებოდა, მაგრამ კრიშნაიტი პასუხობდა იმით რომ ეს იყო კრიშნას
საზოგადოების საჩუქარი და უნდა დაეტოვებინა იგი, თუმცა შემოწირულობა საზოგადოებას
წაადგებოდა. შემდეგ გამვლელის სახეზე ჩნდება ორჭოფობა, დაიტოვოს ყვავილი და წავიდეს
რაიმეს დაბრუნების გარეშე თუ დათმოს წესის სასარგებლოდ და გაიღოს შემოწირულობა.
სხეულზეც ეტყობა რომ მასე უბრალოდ წასვლა არ შეუძლია. ბოლოს კი აზლევს ფულს,
რომელსაც სიამოვნებით იღებს კრიშნაიტი. შემდეგ ადამიანი მიდის თავისუფლად
„საჩუქრით“ ხელშ იქამდე სანამ არ შეხვდება ნაგვის ურნა და არ მოიცილებს მას თავიდან.
კრიშნაიტებმაც კარგად იციან თუ რამდენად უსარგებლოა მათი საჩუქრები. ჩალდინი
ჩიკაგოს საერთაშორისო აეროპორტში აკვირდებოდა კრიშნაიტების ჯგუფს, რომელთაგანაც
ერთი გოგონა ხირად მიდიოდა და უკან ყვავილებით ბრუნდებოდა და ამარაგებდა
კომპანიონებს. იგი გაყვა გოგონას და აღმოაჩინა რომ იგი რიგრიგობით იქექებოდა სანაგვე
ურნებში და აგროვებდა ყვავილებს, რომლებსაც მანამდე გამვლელებს აძლევდნენ,
ამიტომყვავილების გამოყენება რამდენჯერმე ხდებოდა. ხოლო იმ ხალხის უმეტესობა
რომლებიც აგდებდნენ ყვავილებს, მაინც აკეთებდა შემოწირულობას. ასეთია
ურთიერთგაცვლის წესი, ყველაზე ნაკლებად საჭირო საჩუქარიც კი იწვევს მის
გააქტიურებას. კრიშნაიტების საზოგადოების გარდა კიდევ ბევრი ორგანიზაცია იყენებს იმას
რომ „უთხოვარი“ საჩუქარი იწვევს ვალდებულების გრძნობას. ყველა მათგანი მოქმედებს
საჩუქრის ჩუქების წესით.

ურთიერთგაცვლის წესმა შეიძლება გამოიწვიოს არათანაბარი გაცვლა

ამ წესის კიდევ ერთი ასპექტი გვაძლევს მისი გამოყენების საშუალებას სარგებლის ნახვის
მიზნით. მიუხედავად იმისა რომ ეს წესი მიჩნეულია, როგორც თანაბარი გაცვლის საშუალება
პარტნიორებში, იგი ასევე შეიძლება გამოყენებული იქნეს პარტნიორის მოსატყუებლად. ამ
წესის მიხედვით ერთი სახის ქმედება უნდა გადაიცვალოს მსგავსი სახის სხვა ქმედებაში.
თუმცა აქ ვხვებით მოქნილობას - მცირე თავაზიანობამ, რომელიც იწვევს მადლიერების
გრძნობას, შეიძლება მოყვეს თანხმობა ბევრად უფრო დიდ საპასუხო თხოვნაზე. უკვე
აღინიშნა, რომ ის ვინც პირველი უწევს ვინმეს რაიმე სამსახურს, ფლობს პრივილეგიას
აირჩიოს როგორც საჩუქარი ასევე მისი უკან დაბრუნების გზა, ამიტომ ჩვენ ხშირად შეიძლება
მოვხვდეთ უსამართლო გაცვლის პირობებში, სადაც ახდენენ ჩვენით მანიპულირებას
საკუთარი სარგებელისთვის. ამის დასასაბუთებლად ისევ რიგანის კვლევის განხილვაა
საჭირო: ჯო ცდის პირს აძლევდა კოლას, საწყისი საჩუქრის სახით, ხოლო შემდეგ სთხოვდა
მათ ეყიდათ ლატარიის ბილეთი 1 25ცენტად, აქვე უნდა აღინიშნოს, რომ 60იან წლებში
კოლის ფასი 10ცენტამდე იყო. ცდისპირი საშუალოდ 2ბილეთს ყიდულობდა, ზოგიერთი კი
7ბილეთამდეც ადიოდა. თუ ჩვენ განვიხილავთ საშუალო მონაცემს, დავინახავთ, რომ ჯომ
მომგებიანი საქმე გააკეთა - 400%იანი მოგება ნახა. მაგრამ ეს 400%იანი მოგება ჯოს
შემთხვევაში მხოლოდ 50ცენტს შეადგენდა. ურთიერთგაცვლის წესს ასევე შეუძლია ბევრად
უფრო მნიშვნელოვანი ქმედებების გაცვლა. ამის მაგალითია ერთ-ერთი სტუდენტის
სინანულით სავსე მონათხრობი: „ერთი წლის წინ მანქანას ვეღარ ვქოქავდი. როცა გზაზე

17
ვიდექი ჩემთან მოვიდა ბიჭი და მომეხმარა მანქანის დაქოქვაში. მე გადავუხადე მადლობა და
ვუთხარი რომ თუ რამე დაჭირდებოდა შეეძლო ჩემთვის მოემართა. დაახლოებით ერთი თვის
შემდეგ ის მოვიდა ჩემთან და მანქანა მთხოვა 2სთით საყიდლებზე წასასვლელად. მე რაღაც
მხრივ თავს დავალებულად ვგრძნობდი, თუმცა ეჭვიც მეპარებოდა, რადგანაც მანქანა სულ
ახალი იყო, ის კი ახალგაზრდა და გამოუცდელი იყო. შემდეგ კი გავიგე რომ ის
არასრულწლოვანი იყო და არ ქონდა დაზღვევა, მე კი მანქანა ვათხოვე, რომელიც მან
დაამტვრია“. ამ გოგონას ქცევის ერთერთი მიზეზი მორალური ვალდებულების გრძნობა იყო.
ჩვენს უმეტეს ნაწილს არ სურს იყოსვინმესგან დავალებული, რადგან ეს გრძნობა გვთრგუნავს
ჩვენ. ამ წესის მოქმედებას ხელს უწყობს ის ცხოვრების პირობები რომლებშიც ჩვენ ვართ.
ამიტომ ჩვენ ბავშვობიდანვე ვართ „გაწრთვნილები“ ვიმყოფებოდეთ ვალდებულების
ტვირთის ქვეშ. ჩვენ მზად ვართ გავიღოთ დიდი „მომსახურება“იმისათვის რომ მოვიხსნათ
ფსიქოლოგიური ტვირთი.

2.3 გაცვლა, ქმედება დანაშაულის გრძნობისგან განსათავისუფლებლად

ადამიანები, რომლებიც არღვევენ ურთიერთგაცვლის წესს, იღებენ მაგრამ არც კი ცდილობენ

სამაგიეროს დაბრუნებას, არ უყვართ საზოგადოებაში. რა თქმა უნდა გამონაკლისად
ითვლება ის შემთხვევები, როცა გარემოება ან შესაძლებლობები არ აძლევს ადამიანს
სამაგიეროს გადახდის საშუალებას. თუმცა ძირითად შემთხვევებში საზოგადოება
უარყოფითად რეაგირებს ამ წესის დამრღვევებზე. „მათხოვარი“, „ვალების არ გადამხდელი“
- ასეთ იარლიყებს ხალხი გაურბის, ისნი იმდენად არასასურველნი არიან რომ ხშირად
ვთანხმდებით არათანაბარ გაცვლაზე.

მკითხველის ანგარიში (ორეგონში მომსახურე)

როდესაც სამსახურში ვეწყობოდი, ჩემს პოზიციაზე მომუშავე ქალმა მითხრა, რომ უფროსი
იშვიათად სასიამოვნო და გულუხვი ადამიანია და რომ ის არასდროს არ დატოვებდა
სამსახურს, რომ არა ფეხმძიმობა. მან მომიყვა, რომ უფროსი სულ ჩუქნიდა ყვავილებს და
მცირედ საჩუქრებს სხვადასხვა მიზეზებით. ახლა მე უკვე 6წელია იგივე უფროსთან ვმუშაობ
და შემიძლია მისი სიტყვები დავადასტურო. ის მეც და ჩემს შვილსაც გვჩუქნის საჩუქრებს
საშობაოდ, მჩუქნის ყვავილებს დაბადების დღეზე. 2წლის წინ კი მე გავაცნობიერე რომ
მივაღწიე ჩემი პროფესიული შესაძლებლობების მაქსიმუმს და თუ მინდა ჩემი კარიერის
გაგრძელება უნდა წავიდე სხვა განყოფილებაში ან კერძო ბიზნესში. მაგრამ რაღაც მაკავებს,
ვგრძნობ რომ არ შემიძლია წასვლა. ჩემი უფროსი უკვე აღარაა ახალგაზრდა, და შეიძლება
გადავიდე სხვა სამუშაოზე, როცა ის პენსიაზე გავა. ჯერ კი მე ვგრდზნობ რომ ვალდებული
ვარ დავრჩე რადგან ჩემი უფროსი ასე კეთილად მექცეოდა მე.

ავტორის შენიშვნა. ისეთი შთაბეჭდილება იქმნება, რომ მცირედი ყურადღების ნიშნების

გამო თვითნებურად აიღო თავზე ვალდებულება და ამიტომ „უბრალოდ არ შეუძლია“ სხვა
სამუშაოს ძებნა. ეს კარგი მაქგალითია მენეჯერებისათვის, თუ როგორ უნდა გამოიწვიონ

18
ხელქვეითების ლოიალურობა. წვრილმანები ძალიან მნიშვნელოვანია როცა საქმე ეხება
ურთიერთგაცვლის წესებს.

შინაგანი დისკომფორტი და სირცხვილის გრძნობა მძმე ტვირთად აწვება ფსიქოლოგიას.

ამიტომაც არაა გასაკვირი რომ ხშირად იმაზე მეტს ვაბრუნებთ ვიდრე მივიღეთ. ამიტომაც
ხშრად გავურბივართ რაიმე თხოვნებს სხვების მიმართ თუ მათი გადახდის შესაძლებლობა
არ გვაქვს. ადამიანებს სამომავლო დანაკარგების შიში ხშრად აიძულებს უარი თქვან
სხვადასხვა საჩქრებზე და მომსახურებებზე. ქალები ხშრად აღნიშნავენ რომ განიცდიან
უსიამოვნო ვალდებულების გრძნობას კაცების მიმართ, როცა ისინი რაიმე
ძვირადღირებულს ან თუნდაც იაფფასიანს ჩუქნიან მათ. ერთ-ერთი სტუდენტი ამბობს რომ
მწარე გამოცდილების შემდეგ მის შეყვარებულს აღარ აძლევს უფლებას გადაიხადოს მის
ნაცვლად ფული. გოგონას არ უნდა რომ რომელიმე მათგანი თვლიდეს რომ იგი სექსუალური
ვალდებულებები გააჩნია. გამოკვლევებმაც აჩვენეს რომ შეშფოთების მიზეზები მართლაც
არსებობს - თუ მამაკაცი სასმელზე პატიჟებს ქალს ეს ქალი აუცილებლად ითვლება
სექსუალურად ვალდებულად მის წინაშე.

ურთიერთგაცვლის წესი ხშირად გამოიყენება ურთიერთობებში. თუმცა სუფთა სახით მისი

გამოყენება ისეთი ურთიერთობების დაწყებისას, როგორებიცაა ქორწინება და მოგობრობა,
არაა სასურველი. ასეთ შემთხვევებში ურთიერთგაცვლის წესი გულისხმობს მისცე
პარტყნიორს რაიმე მაშინ როცა ეს მასე სჭირდება, ამიტომ არაა საჭირო დაითვალო ვინ მეტი
გასცა და ვინ ნაკლები, უბრალოდ ორივე მხარე უნდა ემორჩილებოდეს ამ წესს. თუმცა
მეგობრობაშიც შეიძლება მივიდეთ იმ მომენტამდე როცა ერთერთი მხარე უკმაყოფილოა.
ფსიქოლოგებმა ჩაატარეს საინტერესი კვლევა ხანდაზმულ, ქვრივ ქალებზე, რამაც აჩვენა, რომ
ქვრივები, რომლებმაც იგივე დახმარება გაუწიეს თავიანთ მეგობრებს რაც მათგან მიიღეს
იყვნენ ბედნიერები, ხოლო ისინი რომლებმაც გასცეს მეტი ვიდრე მიიღეს ან მიიღეს მეტი
ვიდრე გასცეს, თავს მარტოსულებად და დაუკმაყოფილებლებად გრძნობდნენ.

ორმხრივი დათმობები

არსებობს ორმხრივი ურთიერთგაცვლის წესის გამოყენების კიდევ ერთი მეთოდი-

ვაიძულოთ სხვა დაემორჩილოს ჩვენს მოთხოვნებს. ეს მეთოდი უფრო დახვეწილია ვიდრე
სხვა ადამიანის დახმარება და შემდგომ თხოვნა საპასუხო დახმარებაზე. პირადი
გამოცდილებით ვიცი თუ რამდენად ეფექტურად მუშაობს აღნიშნული მეთოდი.

ერთხელ სეირნობისას ჩემთან მოვიდა თერთმეტი თუ თორმეტი წლის ბიჭი. გამეცნო და

მითხრა რომ ბოისკაუტების ყოველწლიური წარმოდგენის ბილეთებს ყიდის და წარმოდგენა
გაიართება მომდევნო კვირა საღამოს. ბიჭმა ბილეთის შეძენა შემომთავაზა, თითო ხუთ
დოლარად. შემოთავაზებაზე უარი ვთქვი, რადგან ბოისკაუტების შეხვედრა არ იყო ის
ღონისძიება, სადაც კვირა საღამოს გატარება მინდოდა. „კარგი- მითხრა ბიჭმა- თუ ბილეთის
შეძენა არ გინდა, რას იტყვი ერთ ფილა შოკოლადზე მხოლოდ ერთ დოლარად ?“ რამოდენიმე

19
ფილა შოკოლადის ყიდვის შემდეგ გავაცნობიერე რომ ა) არ მიყვარს შოკოლადი, ბ) მიყვარს
დოლარები, გ) მაქვს ორი, ჩემთვის სრულიად უსარგებლო შოკოლადის ფილა, დ) ბიჭი ჩემი
ორი დოლარით სადღაც წავიდა.

იმისთვის რომ გამეგო, თუ რა მოხდა ჩემს თავს ოფისში წავედი და ჩემი დამხმარე
მკვლევარები შევკრიბე. სიტუაციის განხილვისას აღმოვაჩინეთ, რომ ორმხრივი
ურთიერთგაცვლის წესმა მაიძულა წავსულიყავი დათმობაზე ბიჭთან, რომელიც შოკოლადს
მთვაზობდა. წესის თანახმად, ადამიანს, რომელიც ჩვენს მიმართ მოქმედებს განსაზღვრული
მანერით, აქვს უფლება საპასუხოდ ანალოგიური ქცევა მიიღოს, ე.ი ჩვენთვის გაწეული
დახმარება იძულებულს, პასუხისმგებელს გვხდის ის უყურადღებოდ არ დავტოვოთ. თუმცა,
ორმხრივი ურთიერთგაცვლის ერთ-ერთი შედეგია ასევე უკან დავიხიოთ იმ ადამიანთან
მიმართებაში, რომელმაც ჩვენ დაგვითმო. კოლეგებთან საუბრისას მივხვდი, რომ სწორეს
მსგავსი სიტუაცია შექმნა იმ ბიჭმა; მოთხოვნა მეყიდა რამოდენიმე ფილა შოკოლადი ერთ
დოლარად იყო დათმობა პირველი შემოთავაზებისა ანუ ბიჭმა დათმო ხუთდოლარიანი
ბილეთები. შესაბამისად, ჩემი თავდაპირველი უარი ჩაანაცვლა თანხმობამ, მიუხედავად
იმისა, რომ რეალურად არც ერთი შემოთავაზება არ მაინტერესებდა.

ესაა კლასიკური მაგალითი იმისა, თუ როგორ გვაიძულებს ავტომატური გავლენის

იარაღი დავემორჩილოთ მოთხოვნებს. მნიშვნელობა არ ჰქონდა მიყვარდა თუ არა
შოლოკადი, ბიჭმა ბოისკაუტის ბილეთი დათმო- щелк, зажужжало- მეც დათმობით
ვუპასუხე. რა თქმა უნდა ორმხრივი დათმობის ტენდენცია ყველა შემთხვევაში და ყველა
სახის ურთიერთობაში არ მოქმედებს, თუმცა ჩემს შემთხვევაში ეს ტენცენცია( დათმობამ
მაიძულა უსარგებლო შოკოლადების მფლობელი გავმხდარიყავი) მკვეთრად გამოხატული
იყო. ურთიერთგაცვლის წესს დათმობამდე ორი გზით მივყავართ. პირველი ნათელია- ვისაც
დაუთმეს, მანაც უნდა დათმოს. მეორე გზა ნაკლებად პირდაპირი თუმცა ძალიან
მნიშვნელოვანია. ისევე როგორს დახმარების ან საჩუქრების გაცვლა, ორმხრივი დათმობებიც
ატარებს სოციალურად მნიშვნელოვან როლს. რომ არა სოციალური ვალდებულება
დათმობას დათმობითვე უპასუხო, არავის გაუჩნდებოდა სურვილი პირველს რაიმე გაეღო
სხვისთვის, რადგან ეს ავტომატურად ნიშნავს იმას რომ, შესაძლობა არაფერი მიიღო
სანაცვლოდ. ორმხრივი ურთიერთგაცვლა უსაფრთხოა, რადგან ვიცით რომ საპასუხო
მსხვერპლი, დათმობა სხვა ადამიანის მერად იქნება შემოთავაზებული.

უარი, შემდეგ დათმობა

რადგან ორმხრივი ურთიერთგაცვლა მართავს კომპრომისების მიღწევის პროცესს,

არსებობს შესაძლებლობა თავდაპირველი დათმობა გამოვიყენოთ როგორც თანხმობის
მიღების ერთ-ერთი ეფექტური მეთოდის ნაწილი. მეთოდი ცნობილია როგორც“ უარი,
შემდეგ დათმობა“. შესაძლოა ასევე ვუწოდოთ „ ცხვირწინ დაკეტილი კარის გაღება“.

20
მაგალითად, თქვენი სურვილია დავემორჩილო კონკრეტულ მოთხოვნას. სასურველი
შედეგის მიღების შანსს მნიშვნელოვნად გაზრდიდა ის ფაქტი, რომ თავიდან მოგეთხოვათ
რაიმე სერიოზულის შესრულება, რასაც დიდი ალბათობით მე უარვყოფდი; ამის შემდეგ
თქვენ ნაკლებად სერიოზულ მოთხოვნას მთავაზობთ, რომლის შესრულებაც უკვე ინტერესს
იწვევს ჩემში. თუ თქვენი მოთხოვნა გონივრულადაა სტრუქტურირებული, მე მას
განვიხილავ როგორც თქვენი მხრიდან დათმობას და გამიჩნდება სურვილი განვახორციელო
საპასუხო რეაქცია, რაც მეორე მოთხოვნის შესრულებით იქნება წარმოდგენილი. სწორედ ასე
არ მიაღწია ბიჭმა თავის მიზანს, რომ მე შოკოლადები მეყიდა? ჰქონდა თუ არა მას დაგეგმილი
„ხუთდოლარიანი“ მოთხოვნა ჩაენაცვლებინა „ერთდოლარიანი“ მოთხოვნით ხელოვნურად
? აღმოჩნდა, რომ მეთოდი „უარი, შემდეგ დათმობა“ ეფექტურად მუშაობს. მეთოდის
გამოყენება შეუძლია ნებისმიერს, ვისაც წარმატების მიღწევა სურს.

როგორც გახსოვთ, ბოისკაუტთან შეხვედის შემდეგ კოლეგები მოვიწვიე ამ შემთხვევის

განსახილველად. მეთოდის ეფექტურობის შესამოწმებლად შევიმუშავეთ ექსპერიმენტული
პროცედურა. ორი მიზანი გვქონდა: პირველი, მოქმედებს თუ არა ეს მეთოდი სხვა
ადამიანებზე. მეორე, რამდენად ძლიერი გავლენის იარაღია. შესაბამისად მოვიფიქრეთ
მოთხოვნა, რომლის შესრულების სურვილიც ჩვენი ვარაუდით ბევრ ადამიანს არ უნდა
გასჩენოდა. სტუდენტთა საერთო საცხოვრებელში კოლეგებთან ერთად მივედი როგორც „
ახალგაზრდული კონსულტაციური პროგრამის“ წარმომადგენელი. სტუდენტებს ვკითხეთ,
იყვნენ თუ არა თანახმა არასრულწლოვან დამნაშავეთა ჯგუფის გაყოლოდნენ ზოოპარკში.
წინადადებამ რამოდენიმე საათით პასუხისმგებლობა აეღოთ არასრულწლოვან
დამნაშავეებზე სტუდენტეში ინტერესი არ გამოიწვია და მათმა უმრავლესობამ (83%) უარი
განაცხადა. სრულიად განსხვავებული შედეგი მივიღეთ როდესაც კითხვა შევცვალეთ. მანამ
სანამ ვკითხადით იყვნენ თუ არა თანახმა ანაზღაურების გარეშე მეგზურობა გაეწიათ
არასრულწლოვანი დამნაშავეებისთვის ზოოპარკში, შევთვაზეთუფრო სერიოზული
წინადადება- ყოველკვირეულად, ორი წლის განმავლობაში კონსულტაციები გამართან
არასრულწლოვანი დამნაშავეებისთვის. მას შემდეგ რაც, სტუდენტებმა უარი თქვეს ამ
სერიოზულ წინადადებაზე, შევთავაზეთ ნაკლებად სერიოზული წინადადება-
არასრულწლოვან დამნაშავეებთან ერთად ზოოპარკში წასვლა. ზოოპარკში წასვლა
განიხილეს როგორც დათმობა, და შედეგად იმ სტუდენტთა რაოდენობა, რომლებიც
დათანხმდნენ ამ წინადადებას გაიზარდა სამჯერ. ე.ი რაც უფრო სერიოზული და რთულად
შესასრულებელია თვდაპირველი მოთხოვნა, მით უფრო ეფექტურია მეთოდი და ალბათობა
იმისა, რომშემდეგ მოთხოვნაზე თანხმობას მივიღებთ.

ზოგიერთი წარმატებული პროდიუსერი Grant Tinker, Garry Marshall „უარი, შემდეგ

დათმობა“-ის მეთოდს წარმატებით იწენებს ტელევიზიებთან მოლაპარაკების დროს. ერთ-
ერთ ინტერვიუში განაცხადეს, რომ სცენარში გამიზნულად წერენ ისეთ ფრაზებს, რომელსაც
ცენზორი დიდი ალბათობით ამოშლის, თუმცა ამით ინარჩუნებენ რეალურად საჭირო
ფრაზებს. მაგალითად, სერიალში Happy Days გადაღებისას პრობლება შექმნა სიტყვამ-

21
ქალიშვილი. პროდიუსერი ამბობს: „ ვიცოდი რომ პრობლემები შემექმნებოდა, ამიტომ
სიტყვა ტექსტში შვიდჯერ ჩავწერე იმ იმედით რომ ექვსს წაშლიდნენ და ერთს მაინც
დატოვებდნენ. იგიევე ტაქტიკა გამოვიყენე, როდესაც სიტყვა- ორსულმა ანალოგიური
პრობლემები შექმნა“.

ზოგიერთი სავაჭრო ობიექტი მეთოდის მოდიფიცირებულ ვერსიას იყენებს.

ზოგიერთი პროგრამა, მომავალ მოვაჭრებს, გაყიდვების აგენტებს ურჩევს გაიგოს იმ

ადამიანების სახელები, რომლებიც პოტენციურ კლიენტებად განიხილებიან.

„კარგი, თუ თქვენ ამ ეტაპზე ეს ენციკლოპედია არ გჭირდებათ, შეგეძლიათ დამისახელოთ

ადამიანები, რომლებიც ჩვენი კომპანიის ამ შესანიშნავი წინადადებით ისარგებლებენ ?
თქვენი ანცნობებიდან ვის გვირჩევთ?“. უმეტეს შემთხვევაში ადამიანები ასახელებენ
თავიანთ მეგობრების სახელებს (განიხილება როგორც დათმობა პირვველი
შემოთავაზებიდან).

ორმხრივი დათმობები, აღქმის კონტრასტი და უოტერგეიტის საიდუმლო

როგორც ვიცით, მეთოდის „უარი, შემდეგ დათმობა“ ეფექტურობა განპირობებულია

ორმხრივი ურთიერთგაცვლის წესთან კავშირით. მეთოდის წარმატებას განაპირობებს ასევე
აღქმის კონტრასტი, რომელზეც პირველ თავში ვისაუბრეთ. აღქმის კონტრასტი ხსნის იმ
ფაქტს, თუ რატომ ხარჯავს ადამიანი იმაზე მეტს, ვიდრე დაგეგმილი ჰქონდა:
ძვირადღირებული საგნის ფასთან შედარებით ნაკლებად ღირებულის ფასი უფრო დაბალი
ჩანს. ასე რომ, კონტრასტული აღქმის პრინციპი გამოიყენება „ჯერ დიდი, შემდეგ მცირე
თხოვნა“ მეთოდის სხით; ნაკლებად სერიოზული თხოვნა უფრო ნაკლებად სერიოზული ჩანს
დიდ თხოვნასთან შედარებით. თუ მსურს ვისესხო თქვენგან 5$, თავიდან გთხოვთ 10$. 10$-
ის თხოვნით მე ერთდროულად ავამუშავებ კონტრასტული აღქმის პრინციპს და ორმხრივი
ურთიერთგაცვლის მეთოდობითს. ამ შემთხვევაში 5$ის თხოვნა განიხილება არა მარტო
როგორც დათმობა, რომელზეც დათმობითვე უნდა უპასუხონ, არამედ განიხილება როგორც
ნაკლებად სერიოზული ვიდრე საჭირო თანხის პირდაპირი თხოვნა.

ორმხრივი ურთიერთგაცვლის და კონტრასტული აღქმის პრინციპის ერთდროული

მოქმედება შესაძლაო მნიშვლელოვან და საშიშ ძალად იქცეს. მათი „უარი, შემდეგ დათმობის“
მეთოდის კვალდაკვალ განხორციელება, გავლენის ამ იარარების გაერთიანებას შეუძლია
იქცეს იმ ძალად და ენერგიად, რომელიც გასაოცარ შედეგებს მოგვცემს. სწორედ ამ ენერგიის
მოქმედებით შეიძლება ავხსნათ ჩვენი დროის ერთ-ერთი ყველაზე გაუგებარი ინციდენტი:
ეროვნულ დემოკრატიული კომიტეტის უოტერგეიტის ოფისში შეჭრა, რამაც რიჩარდ
ნიქსონის საპრეზიდენტო მმართველობა კრახამდე მიიყვანა. ჯებ სტუარტ მაგრუდერმა, ერთ-
ერთმა ინდივიდმა, ვინც ეს გადაწყვეტილება მიიღო, უოტერგეიტის მძარცველების

22
დაკავების შესახებ როდესაც გაიგო, დაბნეულმა თქვა: როგორ შეგვეძლო ასეთი სულელები
ყოფილიყავით? მართლა როგორ ?

იმისათის, რომ გავიგოთ თუ რამდენად დამღუპველი იყო ნიქსონის

ადმინისტრაციისთვის უოტერგეიტის ოფისში უკანონო შეჭრა, უნდა განვიხილოთ
რამოდენიმე დეტალი:

• იდეა ეკუთვნის ჯორჯ გორდონ ლიდს, რომელიც წინასაარჩევნო ინფორმაციებს

აგროვებდა კომიტეტისთვის(CPR) ; ადმინისტრაციულ ელიტაში ფსიქოპატის რეპუტაცია
ჰქონდა და მისი ფსიქიკური სტაბილურობა ეჭვქვეშ იყო.

• ლიდის შემოთავაზება საკმაოდ ძვირადღირებული იყო, დაახლოებით 250 ათასი

დოლარი ნაღდ ფულზე.

• მარტის ბოლოს, CPR-ს შეხვედრაზე ჯონ მიტჩელმა და მისმა დამხმარეებმა,

მაგრუდერმა და ფრედერიკ ლარიმ წინადადება მიიღეს, ნოემბრის არჩევნებში ნიქსონის
გამარჯვება უფრო ბრწყინვალე არ შეიძლებოდა ყოფილიყო. ედმუნდ მასკი, ერთადერთი
კანდიდატი, რომელსაც შეეძლო თანამდებობა წაერთმია პრეზიდენტისთვის,
წარუმატებლად წარსდგა პრაიმერის დროს. რესპუბლიკელების გამარჯვება
გარანტირებული იყო.

• უოტერგეიტის ოფისში უკანონო შეჭრა სარისკო ოპერაცია იყო და დაახლოებით ათი

ადამიანის მონაწილეობას საჭიროებდა.

• ეროვნულ დემოკრატიული კომიტეტი და მისი თავმჯდომარე ლოურენს ო’ბრაიანი,

რომლის ოფიცის უნდა გაეძარცვათ, არ ფლობდა ისეთ ინფორმაციას, რომელიც
პრეზიდენტის მმართველობას საფრთხეს შეუქმნიდა. ალბათობა იმისა, რომ საჭირო
ინფორმაციის მიიღებდნენ უმნიშვნელო იყო.

ზემოთ ჩამოთვლილი ფაქტების მიუხედავად, ძვირადღირებული, სარისკო, უაზრო და

პოტენციურად საშიში წინადადება ადამიანისა, რომლის ფსიქიკური ჯანმრთელობაც
კითხვის ნიშნის ქვეშ იყო, მიღებულ იქნა. ჭკვიანმა, კვალიფიციურმა სპეციალისტებმა
როგორ ჩაიდინეს მსგავსი სისულელე ? შესაძლოა, მიზეზად განვიხილოთ ის, რომ იდეა,
რომელიც 250 ათას დოლარად ფასობდა ლიდის პირველი შემოთავაზება არ ყოფილა. თავის
მხრივ ლიდი დათმობაზე წავიდა და უარი თქვა ორ უფრო მასშტაბურ წინადადებაზე.
პირველი წინადადება, რომელიც ორი თვის წინ განიხილა მიტჩელთთან, მაგრუდერთან და
ჯონ დინოსთთან შეხვედრაზე, 1 მლნ დოლარს მოითხოვდა. მეორე წინადადება იგივე
შემადგენლობას ლიდმა ერთი კვირის შემდეგ გააცნო და დაახლოებით 500 ათას დოლარს

23
საჭიროებდა. მას შემდეგ, რაც ორივე წინადადებაზე უარი თქვეს, ლიდმა მესამე „ძვლამდე
გაცვეთილი“ იდეა წარადგინა 250 ათას დოლარად. ამჯერად მოლაპარაკებას ესწრებოდა
მიტჩელი, მაგრუდერი და ფრედერიკ ლარი. თითქმის არარეალური, თუმცა წინა
შემოთავაზებებთან შედარებით რეალური წინადადება მიიღეს.

ასე რომ, მე , გულუბრყვილო ადამიანი და გონიერი პოლიტიკოსი ჯონ მიტჩელი საკმაოდ

მარტივად აღმოვჩნდი გავლენის ერთ-ერთი მეთოდის მსხვერპლნი. მე უხერხულ
მდგომარეობაში ჩამაგდო შოკოლადების გამყოდველმა ბოისკაუტმა, მიტჩელი კი ადამიანმა,
რომელიც პოლიტიკური კატასტროფით ვაჭრობდა.

ყურადღება მივაქციოთ მაგრუდერის ჩვენებას, რომელიც შეიცავს გადამწყვეტი შეხვედრის

ყველაზე საიმედო ანგარიშს. მაგრუდერი აცხადებს, რომ „ აღნიშნული პროექტით სრულად
კმაყოფილი არავინ იყო“, მაგრამ „ მას შემდეგ, რაც დასახელებული იყო გრანდიოზული
თანხა 1მლნ დოლარი, 250 ათასი დოლარი მისაღები ჩანდა“. მიტჩელი, საკუთარ თავს
ვალდებულად თვლიდა „ ლიდისთვის რაიმე დაეტოვებინა“ და თქვა, „ კარგით, მოდით
ლიდს მილიონის მეოთხედი მივცეთ და ვნახოთ რას იზამს“.

თავდაპირველი არალეარული მოთხოვნების ფონზე, 250 ათასი დოლარი განიხილეს

როგორც დათმობა. მაგრუდერმა თქვა, „ლიდს თავიდანვე რომ ეთქვა, მაქვს იდეა, ლარი
ო’ბრაიდენის ოფისის გაძარცვა და მომასმენი აპარატურის დამონტჟება, ალბათ თავიდანვე
კატეგორიულად უავყოფდით მას. ნაცვლად ამისა, მან წარმოგვიდგინა წინანწარ გათვლილი
სქემა. სურდა მთლიანი ფუნთუშა, რეალურად კი თანახმა იყო მის ნახევარზე, თუნდაც
მეოთხედზე“.

გასათვალისწინებელია ასევე, რომ ჯგუფის ერთ-ერთი წევრი, ფრედერიკ ლარი, შეეცადა

წინადადების მიღებისთვის ხელი შეეშალა- „ვფიქრობ, ეს რისკად არ ღირს“, თუმცა მიტჩელი
და მაგრუდერი მის აზრს არ ითვალისწინებდნენ. ლარი პირველ და მეორე შეხვედრას, სადაც
ლიდმა ბევრად ამბიციური წინადადებები წარადგინა, არ ესწრებოდა. მხოლოდ ლარის
შეეძლო დაენახა პროექტის უპერსპექტივობა, მასზე ობიექტურად რეაგირება, კონტრასტული
აღქმის პრინციპისა და ორმხრივი ურთიერთგაცვლის წესის გავლენის თავიდან აცილება.

დაწყევლი იყავი თუ გააკეთებ, დაწყევლილი იყავი თუ არ გააკეთებ

როგორც უკვე აღვნიშნე, „უარი, შემდეგ დათმობა“ მეთოდს საფუძვლად უდევს ორმხრივი
ურთიერთგაცვლა. ერთ-ერთ დამხმარე ფაქტორად კი განვიხილეთ კონტრასტული აღხმის
პრინციპი. არსებობს კიდევ ერთი ასპექტი, რომელსაც კონკრეტულ მაგალითზე განვიხილავ.
ვთქვათ, რომ მე კვლავ მსურს ვისესხო თქვენგან 5$. თავიდან 10$ის თხოვნით არ წავაგებ. თუ
თქვენ დათანხმდებით თავდაპირველ წინადადებას მე მივიღებ ორჯერ მეტს, ვიდრე
რეალურად ვგეგმავდი. თუ თქვენ უარყოფთ თავდაპირველ წინადადებას, მე წავალ
დათმობაზე 5$ის თხოვნით და მივიღებ იმ თანხას, რომლის მიგებასაც რეალურად

24
ვაპირებდი. ამ შემთხვევაში ორმხრივი გაცვლისა და კონტრასტული აღქმის პრინციპის
მოქმედება გაზრდის წარმატების ალბათობას. ნებისმიერ შემთხვევაში მე მოგებული ვარ.

ზემოთ განხილული მეთოდი „ჯერ დიდი თხოვნა, შემდეგ მცირე თხოვნა“ კარგად ჩანს
საცალო ვაჭრობის პრაქტიკაში. თავიდან კლიენტს ძვირფას მოდელს თავაზობენ, ყიდვის
შემთხვევაში „საკვებში, რომელიც მაღაზიაში მზადდება ხორცის დიდი ნაჭერი ვარდება“,
ხოლო თუ პოტენციური მყიდველი უარს ამბობს შემოთავაზებაზე, გამყიდვილი
ხელმისაწვდომი ფასის საქონელს სთავაზობს.

ბილიარდის მაგიდების გაყიდვების მენეჯერი რომ იყოთ, რომელ მოდელს გაუწევდით

რეკომენდაციას, მოდელს, რომელის ღირებულება- 329$ თუ მოდელს, რომლის ღირებულება
3000$? სავარაუდოდ უპირატესობას მიანიჭებთ უფრო ნაკლებადღირებულ მოდელს, რადგან
ალბათობა იმისა რომ ვინმემ შეიძინოს უფრო მაღალია. ჯორჯ უორენ კელლი, რეკლამების
მენეჯერი, ამბობს რომ ცდებით... დასამტკიცებლ კელლი მაგალითს რეალური ციფრებით
განიხილავს. პირველი კვირის განმავლობაში მყიდველებ იაფ საქონელს სთავაზობდნენ,
შემდეგ მისცეს შანში უფრო ძვირფასი სივთები შეეფასებინათ- ესაა ტრადიციული მეთოდი
და ორიენტირებულია რომ მყიდველმა უფრო ძვირადღირებული საქონელი შეიძინოს.
პირველი კვირის განმავლობაში მაგიდა საშუალოდ 550$-ად გაიყიდა, მომდევნო კვირას
მყიდველები თავიდანვე 3000$-იან მაგიდასთან მიდიოდნენ, და მხოლოდ ამის შემდეგ
ათვალიერებდნენ სხვა ფასისა თუ ხარისხის მაგიდებს. შედეგად, დაბალასიანი მაგიდა
დაახლოებით 1000$ იყიდებოდა.

მიუხედავად იმისა, რომ „უარი, შემდეგ დათმობის“ მეთოდი საკმაოდ ეფექტურია, მას
ნაკლიც მრავლად აქვს. ამ მეთოდის მსხვერპლნი ხშირად კუთხეში მოქცეულებს ჰგვანან,
რომლებსაც მორჩილების გარდა სხვა გზა არ აქვთ. პირველ რიგში, მსხვერპლმა შესაძლოა
რაიმეს მთხოვლელისადმი მიცემული თანხმობა არ სეასრულოს; მეორე, შესაძლოა იფიქროს,
რომ მასზე მანიპულირებენ, დაკარგოს რწმენა და გაწყვიტოს ამ ადამიანთან ურთიერთობა.
თუმცა მკვლევარების თანახმად, მსგავსი რეაქციები იშვიათია და არც რეაქციების გაზრდის
ტენდენცია შეინიშნება.

კანადელმა მკვლევარებმა ჩაატარეს საინტერესო ექსპერიმენტი ცდილობდნენ რა

გაეგოთ,ასრულებს თუ არა ყოველთვის „უარი, შემდეგ დათმობა“ მეთოდის მსხვერპლი
დაპირებულ შეთანხმებას. ფსიქოლოგები ცდისპირებს სთავაზობდნენ ანაზღაურების
გარეშე, რამოდენიმე საათით ემუშავათ ფსიქიკური ჯანმრთელობის ცენტრში. გარდა ამისა,
ექსპერიმენტის ორგანიზატორები ამოწმებდნენ ასრულებდნენ თუ არა დანაპირებს ის
ცდისპირები, რომლებიც დათანხმდნენ ცენტრში მუშაობას. როგორც მოსალოდნელი იყო,
თავიდან დიდი თხოვნის(სააგენტოში მოხალისედ მუშაობა კვირასი ორის საათით ორი წლის
განმავლობაში) ფონზე ცდის პირები დათმობაზე მიდიოდნენ და 76% თანახმა იყო
ფსიქიკური ჯანმრთელობის ცენტრში მუშაობაზე; ხოლო იმ ცდისპირთაგან , რომლებსაც
თავიდანვე ჯანმრთელობის ცენტრში შესთავაზე მუშაობა, 29% იყო თანახმა.

25
 კიდევ ერთი გამოკვლევა მოწმობს, რომ „უარი, შემდეგ დათმობა“ მეთოდი თავის
მსხვერპლზე იმდენად სერიოზულ გავლენას ახდენს, რომ ისინი უარს ვერ ამბობენ
მომდევნო თხოვნებზეც. კოლეჯის სტუდენტებს ყოველწლიური პროგრამის ფარგლებში
სთხოვეს სისიხლის ჩაბარება. ცდისპირთა ერთ ჯგუფს თავიდან სთხოვდნენ სამი წლის
განმავლობაში, ყოველ ექვს კვირაში სისხლის ჩაბარებას. ცდისპირთა მეორე ჯგუფს კი
სთხოვეს ერთჯერადად სისხლის ჩაბარება. ორივე ჯგუფის ცდისპირებს, რომლებიც
დათანხმდნენ შემოთავაზებას, სისხლის ჩაბარების შემდეგ სთხოვეს ტელეფონის ნომრები იმ
მიზნით, რომ საჭიროების შემთხვევაში ისევ დაურეკავდნენ სისხლის ჩასაბარებლად. ის
სტუდენტები, რომლებიც „უარი, შემდეგ დათმობა“ მეთოდის გამოყენების შემდეგ
დათანმხდნენ სისხლის ჩაბარებას, დათანხმდნენ ხელმეორედ ყოფილიყვნენ
დონორები(84%). ასე რომ , მეთოდი სამომავლო ქცევაზეც მნიშვნელოვან გავლენას ახდენს.

„ტკბილი“ გვერდითი მოვლენები

ასე რომ, „უარი,შემდეგ დათმობის“ მეთოდი გავლენას ახდენს ადამიანებზე, აიძულებს

მათ არამართო დაეთანხმონ კონკრეტულ შემოთავაზებას, არამედ რეალურად შეასრულოს
წინადადება, და ამავდროულად გავლენას ახდენს სამომავლო ქცევაზეც. რა აიძულებს
ადამიანებს, რომლებიიც გაასულელეს, განაგრძოს მორჩილება? ამისატვის, „უკან დახევის“
აქტი უნდა განვიხილოთ. მანამ, სანამ ადამიანი ვერ აღივამს დათმობას, როგორც წინასწარ
განსაზღვრულ სვლას, მზადაა თავადაც განახორციელოს საპასუხო დათმობა. ჩვენ ჯერ არ
განგვიხილია „უკან დახევის“ აქტის გვერდითი ეფექტები: „მსხვერპლის“ გაძლიერებული
პასუხისმგებლობა და კმაყოპილება, რომელიც თან ახლავს შეთანხმებას. სწორედ ეგ
გვერდითი ეფექტები აიძულებს ადამიანს შეასრულოს შეთანხმება და განაგრძოს მსგავსი
შეთანხმებების განხორციელება მომავალშიც.

გვერდითი ეფექტები დეტალურად შეისწავლეს რამოდენიმე ექსპერიმენტში. ერთ-ერთი

ექსპერიმენტი, რომელიც ჩაატარა სოციალურმა ფსიქოლოგებმა განსაკუთრებით
თვალსაჩინოა. ცდისპირს თავის ოპონენტთან უნდა ეწარმოებინა მოლაპარაკება თანხის
გაყოფის შესახებ. ცდისპირს წინასწარ აფრთხილებდნენ რომ თ მოლაპარაკება არ იქნება
მიღწეული თანხას ვერც ერთი ვერ მიიღებს. ცდისპირის ოპონენტი რეალურად
ექსპერიმენტატორის ასისტენტი იყო. ოპონენტი წინასწარ გააფრთხილეს, რომ ცდისპირს
უნდა ევაჭროს. პირველი ჯგუფის ცდისპირებთან ოპონენტი განსაკუთრებულ სიმკაცრეს
იჩენდა(თანხა მთლიანად მისთვის უნდოდა) და საკუთარ წინადადებას არ ცვლიდა
მოლაპარაკების დროს. მეორე ჯგუფის ცდისპირებს მოკრძალებულ წინადადებას
სთავაზობდა და ამ შემთხვევაშიც თავის პოზიციას არ ცვლიდა. მესამე ჯგუფის ცდისპირებს
თავიდან მაქსიმალურად მკაცრი მოთხოვნით იწებდა და თანდათნობით უკან იხევდა, ანუ
მოთხოვნას ამსუბუქებდა. ექსპერიმენტის შედეგები საშუალებას გვაძლევს სამი

26
მნიშვნელოვანი დასკვნა გავაკეთოთ. პირველ რიგში, პირველი დანხა მიეღო. ეს დასკვნა
არაპერია დანარჩენ ორთან შედარებით.

პასუხისმგებლობა. ცდისპირებს სჯეროდათ, რომ მათ ოპონენტები გავლენის ქვეშ

მოაქციეს და აუძულეს მათთის მეთი ფული დაეტოვებინათ. თუმცა ჩვენ ვიცით, რომ
ცდისპირზე რეალურად არაფერი იყო დამოკიდებული. ექსპერიმენტატორმა ოპონენტს
მისცა ინსტრუქცია, რომლის თანახმადაც ოპონენტს თანდათანობით პირველი
წინანდადებიდან უკან უნდა დაეხია და ამ დროს მნიშვნელობა არ ჰქონდა რას აკეთებდა
ცდისპირი. შედეგად, ცდისპირები გრძნობდნენ პასუხისმგებლობას მოლაპარაკების
საბოლოო შედეგზე. „მომთხოვნი“ პირის დათმობა განაპირობებს „მსხვერპლის“ არამარტო
თანხმობას, არამედ არწმუნებს მათ, რომ თავად „კარნახობენ“ (ქმნიან) მოთხოვნებს.

კმაყოფილება. მიუხედავად იმისა, რომ ცდისპირთა უმრავლესობა ოპონენტს აძლევდა

ფულს, მოლაპარაკების შედეგებით მაინც კმაყოფილი იყო. დიდია ალბათობა იმისა, რომ ეს
კმაყოფილი ადამიანები სხვა შემთხვევაშიც წავლენ დათმობებზე.

ორმხრივი ურთიერთგაცვლის ნეიტრალიზაცია

შეგვიძლია ორმხრივი ურთიერთგავლის წესის მოქმედების ნეირტალიზაცია ? წესი

ფართოდ გავრცელებულია და მას თავს ვერ ავარიდებთ, ამავდროულად საკმაოდ ეფექტურია
და გავლენის თავიდან აცილება რთულია. ლოგიკური იქნება თუ მხოლოდ მის აქტივიზაციას
შევუშლით ხელს. შეგვიძლია თავი ავარიდოთ კონფრონტაციას ორმხრივი
ურთიერთგაცვლის წესთან, ამისთვის პირველ რიგში „მომთხოვნ“ პირს არ უნდა მივცეთ
საშუალება ორმხივი ურთიერთგაცვლის წესი ჩვენს წინააღმდეგ გამოიყენოს. პირველი
თხოვნასა და დათობაზე უარის თქმით სირთულებიის თავიდან აცილება შესაძლებელია,
თუმცა იმავე ალბათობით შესაძლებელია რომ ასე არ მოხდეს. მკაცრი უარი თავდაპირველ
შემოთავაზებაზე თეორიულად უფრო მოქმედებს, ვიდრე პრაქტიკულად. აუცილებელია
განვსაზღვროთ, თვდაპირველი შემოთავაზება გულწრფელია თუ ის წარმოადგენს
მცდელობას სხვა ადამინმა დაიკმაყოფილოს საკუთრი ინტერესები. თუ ყოველთვის
ნეგატიურის მოლოდინი გვექნება, დახმარებისა და დათმობისგან სარგებელს ვერ მივიღებთ
იმ ადამიანებისგან, რომლებიც რეალურად არ ცდილობენ ორმხრივი ურთიერთგაცვლის
წესის ბორტად გამოყენებას.

ჩემი მეგობარი იხსენებს შემთხვევას, როდესაც თავის ათი წლის გოგონას უხეში უარი
უთხრა ადამიანმა რათა ორმხრივი ურთიერთგაცვლა თავიდან აეცილებინა. სკოლის
წვეულებაზე გოგონას მოწვეული სტუმრებიდან ერთ-ერთისთვის ყვავილი უნდა გადაეცა.
პირველივე ადამიანმა, რომელსაც ყვავილება გაუწოდა უთხრა: „შენთვის შეინახე“,
დაბნეულმა გოგონამ კვლავ გაუწოდა ყვავილელი და პასუხად მიიღი: „სანაცვლოდ რა უნდა
მოგცე?“, როდესაც გოგონამ უპასუხა რომ სანაცვლოდ არაფერი უნდოდა და ყვავილი

27
საჩუქარი იყო, კაცმა კი განაცხადა, რომ არ იცის ეს თამაში და წვეულება დატოვა. დავალებამ,
რომლის შესრულებაც გოგონას სიამოვნებდა, მას ტკივილი მიაყენა. რთული განვაზღვროთ,
თუ ვინ არის დამნაშავე ამ სიტუაციაში: უგულო, სასტკი ადამიანი თუ ექსპლუატატორი,
რომელიც ცდილობს დახმარებას დახმარებითვე უპასუხოს მანამ, სანამ დათმობის მექანიზმი
არ ამოქმედდება. მნიშვნელობა არა აქვს რომელ მათგანს ჩავთვლით გაკიცხვის ობიექტად,
შედეგი ყოველთვის ერთია. ყოველთვის იარსებებენ კეთიშობილი ადამიანები, ისევე
როგორც ადამიანები, რომლებიც გავლენის იარაღებს საკუთარი მიზნებისთვის იყენებენ. მათ
გააღიზიანებთ ჩვენი უარი, როდესაც დახმარება სურთ, შედეგად კი სოციალურ უთანხმოებას
და იზოლაციას მივიღებთ. ასე რომ, კატეგორიული უარის პოლიტიკა არაგონივრულია.

სხვა გადაწყვეტილება უფრო შესაბამისია. სხვა ადამიანების წინადადება და შემოთავაზება

უნდა მივიღოთ და ობიექტურად განვიხილოთ. თუ ვინმეს სურს ჩვენი დახმარება,
მიზანშეწონილი იქნება მივიღოთ დახმარება, რადგან სამომავლოდ მან ჩვენს დახმარებაზე არ
თქვას უარი. მსგავსი შეთანხმება სხვა ადამიანთან არ ნიშნავს იმას, რომ ის ორმხრივი
ურთიერთგაცვლის წესით მუდმივად ეცდება ჩვენს ექსპლუატაციას. პირიქით-ჩვენ
ვუერთდებით „ვალდებულებების ქსელს“, რომელიც ემსახურება
კაცობრიობისინდივიდუალურ და სოციალურ ურთიერთობებს. თუ თავდაპირველი
დახმარება უარყოფილილია იმ მიზნით, რომ ჩვენგან უფრო სერიოზული საპასუხო
დახმარება მიიღოს, ადამიანს განვიხილავთ როგორც სპეკულიანტს. და ჩვენც მისივე
პრინციპით უნდა ვუპასუხოთ. როდესაც დარწმუნდებით რომ ადამიანი მოქმედებდა თავისი
ინტერესებიდან გამომდინარე, შესაბამისი ქცევა უნდა განახორციელოთ განთავისუფლდეთ
გავლენისგან. თუ ქცევას აღიქვამთ როგორც მოტყუებას და არა როგორც დახმარებას,
ორმხრივი ურთიერგაცვლის წესი აღარ განიხილება „მომთხოვნი“ ადამიანის მოკავშირედ:
წესი გულისხმობს დახმარებაზე დახმარებით პასუხს და არა მოტყუებაზე დახმარებით
პასუხს.

მტრის „დაბოლება“

განვიხილოთ კონკრეტული მაგალითი. ვთქვათ, გირეკავთ ქალი და გეუბნებათ, რომ არის

სახანძრო უსაფრთხოების საქალაქო კომიტეტის წევრი. შემდეგ გეკითხებათ, გსურთ თუ არა
გაეცნოთ კომიტეტის საქმიანობას, სახანძრო უსაფრთხოების წესებს და ამავდროულად
უფასოდ მიიღოთ სახლის ცეცხლჩამქრობი. მოელაპარაკეთ ამ ადამიანს პატარა
ცეცხლჩამქრობზე, ის თქვენთან აგზავნის ინსპექტორს, რომელიც უსაფრთხოების მიზნით
ამოწმებს სახლს. შემდეგ ინსპექტორი გეუბნებათ, რომ ხანძრის შემთხვევაში პრობლემები
შეგექმნებათ და გთავაზობთ სიგნალიზაციის დაყენებას.

ზოგიერთ ქალაქში არსებობს არაკომერციული ორგანიზაციები, რომლებშიც სახანძრო

დეპარტამენტის თანამშრომლები მუშაობენ. თავისუფალ დროს ეს ადამიანები უფასო

28
კონსულტაციებს ატარებენ. ორმხრივი ურთიერთგაცვლის პრინციპიდან გამომდინარე,
თქვენ შესაძლოა უარი თქვათ კონსულტციაზე, რადგან შემდეგ ვალდებული იქნებით
საპასუხო დახმარება გაუწიოთ მას.

სავარაუდოა, რომ მოვლენები სხვაგვარად განვითრდეს. მას შემდეგ რაც ინსპექტორი

გირჩევთ სიგნალიზაციის დაყენებას, ცდილობს დაგარწმუნოთ, რომ აუცილებელია
ძვირაღირებული ანტისახანძრო სისტემის დამონტაჟება, რომელსაც მისი კომპანია ამზადებს.
ინპექტორს აქვს იმედი, რომ თქვენ არ იცნობთ კომპანიის ფასებს, ამიტომ რეალურზე უფრო
ძვირს ასახელებს, და ამავდროულად ინსპექტორი დარწმუნებულია, რომ თქვენ
დათანხმდებით მის შემოთავაზებას და შეიძენთ ანტისახანძრო სისტემას, რადგან კომპანია
თქვენს უსაფრთხოებას უზრუნველყოფს.

მკითხველის ანგარიში

გარკვეული პერიოდის განმავლობაში გამყიდველად ვმუშაობდი ტელე და

სტერეოაპარატების განყოფილებაში. გამყიდველებს საკომისიო განამრჯელოს აძლებდნენ;
გამყიდველებისგან ითხოვდნენ არამარტო გაყიდვების მაღალ მაჩვენებელს, არამედ
პოტენციურ კლიენტებთან კონტრაქტის გაფორმებას ტექნიკური შემოწმების თაობაზე.
განსაზღვრული წესების თანახმად, ათ გაყიდულ საქონელს თან უნდა ახლდეს ოთხი
კონტრაქტი. თუ გამყიდველი ორი თვის განმავლობაში ვერ მოახერხებდა გარკვეული
რაოდენობის კონტრაქტების გაფორმებას, ის დაბალ პოზიციაზე გადაყავდათ ან
ანთავისუფლებდნენ სამსახურიდან. როდესაც გავაცნობიერე მუშაობის წესების
სერიოზულობა, შევიმუშავე გეგმა, სადაც გამოვიყენე „უარი, შემდეგ დათმობის“ მეთოდი,
თუმცა იმ დროს ამ მეთოდის სახელი არ ვიცოდი. მყიდველს შეძენილი საქონლის ფასის
გადახდა წლიდან სამ წლამდე ვადაში შეეძლო. მომსახურე პერსონალის უმეტესობა
ცდილობდა ერთწლიანი კონტრაქტი გაეფორმებინათ მყიდველებთან. მეც ანალოგიური
სურვილი მქონდა, რადგან ერთწლიანი კონტრაქტი სამწლიანის ტოლფასი იყო. თავიდან
ვიწყებდი ძვირი კონტრაქტის შეთავაზებით , რადგან ვიცოდი პოტენციეური კლიენტების
უმრავლესობა მზად არ იქნებოდა თანხის გადასახდელად(დაახლოებით140$), მას შემდეგ ,
რაც კლიენტი თავდაპირველ შეთავაზებაზე უარს ამბობდა, თავაზობდი ერთწლიანნ
შედარებით ხელმისაწვდომ კონტრაქტს(35$).მიდგომა ეფექტური აღმოჩნდა- კლიენტების
70%თან კონტრაქტი გავაფორმე, კლიენტების უმრავლესობა კმაყოფილი იყო
მოლაპარაკებით.

ავტორის შენიშვნა- „უარი შემდეგ მობის“ მეთოდი მოიცავს კონტრასტული აღქმის პრინციპს.
პირველი, 140$იანი შეთავაზება განიხილება, როგორც დათმობა,და საბოლოოდ ვიღებთ
35$იან შეთავაზებას.

29
 თუ თქვენ აღმოჩნდით ზემოთ განხილულ სიტუაციაში და მიხვდით, რომ ინსპექტორის
მთავარი მიზანი ძვირადღირებული სისტემის გაყიდვაა, თქვენ მარტივი, მაგრამ ეფექტური
მანევრი უნდა განახორციელოთ. ინსპექტორმა სიტუაცია უნდა გადააფასოს. უბრალოდ
წარმოიდგინეთ თუ რა მიიღეთ ინპექტორისგან- ცეცხლჩამქრობი, ინფორმაცია სახანძრო
უსაფრთხოების შესახებ, რჩევა ანტისახანძრო სისტემის დამონტაჟების შესახებ- არა როგორც
საჩუქარი, არამედ როგორც ტრიუკი, თქვენ შეგიძლიათ მიიღოთ ან უარი თქვათ
შემოთავაზებაზე ორმხირივი ურთგაცვლის წესის ამოქმედების, გავლენის გარეშე. თუ
თქვენს უარს მოჰყვება ინსპექტორის თხოვნა დაასახელოთ პოტენციური მყიდველების
სახელები, იმოქმედეთ იგივე მანერით.

ინსპექტორი მცირე თხოვნაზე გადადის რათა თქვენგან საპასუხო დათმობა მიიღოს.

როგორც კი ამას გააცნობიერებთ, შემცირებულ მოთხოვნებს დათმობად აღარ განიხილავთ.
ამ მომენტიდან, ხელოვნურად გამოწვეული მოვალეობის გრძნობის გარეშე, შეგიძლიათ
იყოთ ან არ იყოთ დამთმობები თქვენი შეხედულებების შესაბამისად. გარდა ამისა, თქვენ
შეგიძლიათ გავლენის იარაღი ინპექტორის წინააღმდეგ მიმართოთ- თუ დარწმუნდით, რომ
ინპექტორის საჩუქრები არ არის მისი პირადი ქონება, შეგიძლიათ გამოიყენოთ საკუთარი
სარგებლისათვის. ყველაფერი , რასაც ინსპექტორი გთავაზობთ მიიღეთ თავაზიანად,
გადაუხადეთ მადლობა და კარამდე გააცილეთ.

დასკვნა

სოციოლოგებისა და ანთროპოლოგების მოსაზრების თანახმად, ორმხრივი

ურთიერთგაცვლის წესი კაცობრიობის კულტურის ერთ-ერთი გავრეცებული ნორმაა-
ადამიანი ცდილობს საპასუხო ქცევა განახორციელოს იმ ადამიანის მიმართ ეხმარება, მხარს
უჭერს და ა.შ. ერთი ადამიანი მეორეს სიკეთეს უკეთებს, და დარწმუნებულია რომ უკან
დაურუნდება. ეს რწმენა საფუძველს ქმნის ხანგრძლივი ურთის. იერთობებისთვის,
ურთიერთქმედებისთვის, ურთიერთაცვლისთვის, რაც თავის მხრივს სასარგებლოა
საზოგადოებისთვის. ადამიანები ბავშვობიდანვე სწავლობენ ამ პრინციპით ცხოვრებას. მათ,
ვინც ორმხრივი ურთიერთგაცვლის წესს არ ითვალისწინებენ, უჭირთ საზოგადოებასთან
ადაპტირება.

ორმხირივი ურთიერთგაცვლის წესი ხშირად აიძულებს ადამიანებს დაემორჩილოს სხვის

მოთხოვნებს. მომგებიანია პრიცნიპი- რაღაც მივცეთ ადამიანებს მანამ სანამ რაიმეს ვთხოვთ.
პრინციპის ეფექტურობას განაპირობებს; პრინციპი უნივერსალურია და უმეტეს შემთხვევაში
აღემატება სხვა ფაქტორების მოქმედებას. პრინციპი მოქმედებს მაშინაც, როდესაც ჩვენ
დახმარება არც გვითხოვია. ასე რომ, დამოუკიდებლად გადაწყვეტილების მიღების
ალბათობა მცირდება და ჩვენს ნაცვლად გადაწყვეტილებას იღებს ის, ვის მიმართაც
ვალდებულები ვართ. დაბოლოს, ურთიერთგაცვლის წესი შესაძლოა გახდეს

30
არათანაბარზომიერი გაცვლის საფუძველი. იმისთვის რომ მორალური ვალდებულების
უსიამოვნო განცდა მოიშორონ, ადამიანები ხშირად თანხმდებიან, საპასუხოდ, ბევრად დიდი
დახმარება გაუწიონ ტიპს, რომელიც მცირედით დაეხმარა მათ.

არსებობს კიდევ ერთი მეთოდი, რომელის მიხედვით ინდივიდი მიდის თათმობაზე და

აიძულებს ოპონენტს თავადაც დათმოს. მეთოდს ეწოდება „უარი, შემდეგ დათმობა“ ან
„ცხვირწინ დაკეტილი კარის გაღება“ . უკიდურესად სერიოზული წინადადების
შეთავაზებას, რომელიც უმეტეს შემთხვევაში იქნება უარყოფილი, „მომთხოვნი“ ინდივიდი
ცვლის რეალური მოთხოვნით, რომელიც დიდი ალბათობით შესრულდება განიხილება რა
როგორც დათმობა. კვლევები მოწმობს, რომ მეთოდი არამარტო ზრდის იმის
შესაძლებლობას, რომ კონკრეტული მოთხოვნა შესრულდება, არამედ მსგავსი მოთხოვნები
გავლენის ქვეშ იქნებიან მომავალშიც. გავლენის თავიდან ასაცილებლად არ არის
აუცილებელი სისტემატურად უარი ვთქვათ სხვა ადამიანების შემოთავაზებაზე. დახმარება
ან დათმომა თავაზიანად უნდა მივიღოთ, მაგრამ ამავდროულად მზად უნდა ვიყოთ, რადგან
შესაძლოა ისინი ტრიუკი აღმოჩნდეს. თუ დახმარებას ან დათმობას განვსაზღვრავთ ამ გზით,
თავს ვალდებულად აღარ ვიგრძნობთ განვახორციელოთ საპასუხო დახმარება ან დათმობა.

31
 ვალდებულება და კონსისტენტურობა
“უარის თქმა დასაწყისში უფრო ადვილია, ვიდრე დასასრულს.“

ლეონარდო და ვინჩი

კანადელი ფსიქოლოგების გუნდმა ჩაატარა ერთ-ერთი მეტად საინტერესო გამოკვლევა,

რომლის შედეგადაც გამოვლინდა იპოდრომზე მყოფი ადამიანების უჩვეულო ქცევა: მას
შემდეგ, რაც ეს ადამიანები ამა თუ იმ ცხენის მოგებაზე დადებდნენ ფსონს, ისინი უფრო
თვითდაჯერებულები ხდებოდნენ და უფრო მეტად სჯეროდათ, რომ მათ მიერ არჩეულ
ცხენს მოგების ყველაზე მეტი შანსი ჰქონდა, ვიდრე მანამდე, სანამ ფსონს დადებდნენ და
არჩევანს გააკეთებდნენ. ცხადია, რომ ცხენის გამაჯრვების შანსს ამ შემთხვევაში არაფერი
ცვლიდა : ეს ერთი და იგივე ცხენი იყო, ერთი და იგივე სარბენ ბილიკზე. თუმცა,
ცვლილებები ხდებოდა იმ ადამიანის გონებაში, რომელიც გარკვეულ ცხენზე ფსონს დებდა
და ბილეთს ყიდულობდა. ერთი შეხედვით ეს ფენომენი გაუგებარი და უცნაურია, თუმცა
მისი გამომწვევი მიზეზი ჩვეულებრივი და მარტივია, ესაა: სოციალური გავლენების ერთ -
ერთი იარაღი. როგორც სოციალური გვალენების სხვა იარაღები, ეს იარაღიც ჩვენს ბუნებაშია
მოცემული და საკმაოდ ძლიერად წარმართავს ჩვენს ქცევას. ამ იარაღის არსი მარტივია: ესაა
ჩვენი აკვიატებული და ძლიერი სურვილი, გამოვჩნდეთ, ან ვიყოთ კონსისტენტურნი ( ე.ი.
თანიმდევრულნი) იმასთან მიმართებაში, რაც უკვე გავაკეთეთ ( ანუ, ჩვენს ქცევასთან
მიმართებაში.). მას შემდეგ, რაც გავაკეთებთ არჩევანს, ან გარკვეულ ნაბიჯს გადავდგამთ, ჩვენ
ვაწყდებით პერსონალურ, ან ინტერპერსონალურ წინააღმდგებობებს, რათა
კონსისტენტურად მოვიქცეთ იმ ვალდებულებასთან მიმართებაში, რომელიც ვიკისრეთ. ეს
წინააღმდეგობები გვაიძულებს, მოვიქცეთ ისე, რომ გავამართლოთ ჩვენს მიერ უკვე
ჩადენილი ქმედებები.

მაგალითისთვის დავუბრუნდეთ იპოდრომზე მყოფ ადამიანებს, რომლებმაც ფსონი დადეს

ამა თუ იმ ცხენზე. 30 წამით ადრე, ვიდრე ფულს დადებნდენ, ისინი მერყეობდნენ და არ
იყვნენ ბოლომდე დარწმუნებულები, თუ რა არჩევანი გაეკეთებინათ, ხოლო 30 წამის შემდეგ,
როცა უკვე ფსონი დადებული ჰქონდათ, ისინი უფრო მეტად თვითდაჯერებულები და
ოპტმისტები ხდებოდნენ. საბოლოო არჩევანის გაკეთება, ამ შემთხვევაში, ფსონის დადება,
იყო კრიტიკული ფქტორი. მას შემდეგ, რაც არჩევანი გაკეთდა, კონსისტენტურობის ძლიერი
ტენდენცია აიძულებდა ამ ადამიანებს, რომ ურთიერთთანხმობაში მოეყვანათ რწმენები და
გრძნობები იმ ქმედებასთან, რაც უკვე განახორციელეს. იპოდრომზე მყოფმა ადამიანებმა
საკუთარი თავი დააჯერეს, რომ მათ სწორი არჩევანი გააკეთეს, ამის შემდეგ კი, აღარაა
გასაკვირი, თუ რატომ გრძნობდნენ ისინი თავს ასე კარგად.

ამის შემდგომ, ვიდრე უშუალოდ კონსისტენტურობის ფენომენის გაანალიზებაზე

გადავიდოდეთ, აუცილებელია კიდევ ერთი მაგალითის განხილვა, რომელიც ჩალდინის

32
მეზობელ, სარასა და მის შეყვარებულს, ტიმს ეხებათ. მათ ერთმანეთი გაიცნეს
საავადმყოფოში, სადაც ტიმი მუშაობდა, როგორც რენტგენის აპარატის სპეციალისტი, ხოლო
სარა - დიეტოლოგი. ისინი ერთმანეთს რამდენიმე ხნის განმავლობაში ხვდებოდნენ, მას
შემდეგადაც კი, რაც ტიმმა სამუშაო დაკარგა. საბოლოოდ ისინი ერთ სახლში გადავიდნენ
საცხოვრებლად, თუმცა მოვლენები ისე არ განვითარდა, როგორც სარას სურდა: ტიმი ჯერ არ
აპირებდა მის ცოლად მოყვანას და არც სასმელზე თავის დანებება სურდა. კონფლიქტი სულ
უფრო მეტად ღრმავდებოდა. საბოლოოდ, სარამ გადაწყვიტა, რომ ტიმს დაშორებოდა, ეს
უკანასკნელიც იძულებული გახდა, რომ საცხოვრებლად სხვაგან გადასულიყო. ამის
პარალელურად, სარას ძველმა შეყვარებულმა დაურეკა, რომელიც რამდენიმე წლის მერე
ქალაქში დაბრუნებულიყო. მათ განაახლეს ურთიერთობა და სულ მალე დაქორწინებასაც
აპირებდნენ. მას შემდეგ, რაც ქორწილის დღეც უკვე დათქმული იყო და მოსაწვევებიც
მზადდებოდა, სარას ტიმმა დაურეკა. იგი ნანობდა თავის საქციელს და სურდა მას
დაბრუნებოდა. როდესაც სარამ უთხრა მას ქორწილის გეგმების შესახებ, ტიმი შეევედრა, რომ
გადაწყვეტილება შეეცვალა, თუმცა, სარა უარზე იდგა, რადგან არ სურდა ისევ ისე ეცხოვრათ,
როგორც ადრე. მისი გული რომ მოეგო, ტიმი შეჰპირდა სარას, რომ ცოლად მოიყვანდა,
თუმცა იგი კვლავ უარზე იყო. მაშინ, ტიმმა უკანასკნელ ხერხს მიმართა და სარას
განუცხადა, რომ იგი მზად იყო, მის გამო სმისთვის თავი დაენებებინა. ამ ხერხმა გაჭრა: სარამ
ჩაშალა მოსალოდნელი ქორწილი, გააუქმა მოსაწვევები და ტიმს ნება დართო, რომ ისევ
მასთან გადმოსულიყო საცხოვრებლად.

ერთი თვე არც იყო გასული, რაც სარა და ტიმი კვლავ ერთად ცხოვრობდნენ, რომ ტიმმა მას
გამოუცხადა, რომ სულაც არ აპირებდა სმისთვის თავის დანებებას. კიდევ ერთი თვის შემდეგ
კი ისიც აუწყა, რომ : ჯერ „დავიცადოთ, შევხედოთ და მერე ვიქორწინოთო“. ამის შემდგომ
ორი წელი გავიდა და ისინი კვლავ ისე ცხოვრობენ, როგორც ადრე. არაფერი შეცვლილა: ტიმს
ისევ არ აქვს სამუშაო, ის ისევ სვამს და ჯერ კიდევ არ აპირებს ქორწილზე ფიქრს, თუმცა,
გასაოცარი ისაა, რომ სარას ახლა უფრო მეტად უყვარს იგი და უფრო მეტ პატივს სცემს მას,
ვიდრე მანამდე. უფრო მეტიც, სარას სწამს, რომ ტიმი ყოველთვის ერთადერთი იყო მის
გულში და ამიტომ, ძალიან კარგი ქნა, რომ იმ მეორე შეყვარებულს დაშორდა და ისევ მას
დაუბრუნდა და რომ, იგი ძალიან ბედნიერია, მიუხედავად იმსა, რომ ტიმმა დანაპირები ჯერ
ვერ შეუსრულა. თუმცა, სარა მარტო არაა. ხანდახან ჩვენ ყველანი თავს ვიტყუებთ ხოლმე,
რათა ჩვენი აზრები და რწმენები კონსისტენტური იყოს იმ ქმედებებთან, თუ
გადაწყვეტილებებთან, რომლებიც უკვე მივიღეთ.

ფსიქოლოგებმა უკვე დიდი ხანია, რაც გააცნობიერეს კონსისტენტურობის პრინციპი და მისი

ძალა, რასაც წარმატებით იყენებენ ადამიანების ქცევის წარმართვისას. ცნობილი
თეორეტიკოსები, როგორებიც არიან ლეონ ფესტინგერი, ფრიტზ ჰაიდერი და თეოდორ
ნიუკომბი (Leon Festinger, Fritz Hieder, and Theodore Newcomb), თვლიან, რომ
კონსისტენტურობის ტენდენცია არის ადამიენბის ქცევის ცენტრალური მოტივატორი/
აღმძვრელი. მაგრამ, არის თუ არა ეს ტენდენცია იმდენად ძლიერი, რომ შეძლოს და

33
გვაიძულოს ისეთი რაღაცის გაკეთება, რასაც ჩვეულებრივ არ გავაკეთებდით? ამ კითხვაზე
პასუხი ნათელია: კონსისტენტურობის ტენდენცია სოციალური გავლენების ერთ-ერთი
ძლიერი იარაღია, რომელიც ხშირად გვაიძულებს ჩვენი ინტერესების საპირისპიროდ
მოვიქცეთ.

მაგალითისთვის ავიღოთ ფსიქოლოგ თომას მორიარტის (Thomas Moriarty) მიერ

ჩატარებული ექსპერიმენტი: ეს ექსპერიმენტი ჩატარდა ნიუ იორ სითის სანაპიროზე, სადაც
რამდენჯერმე გათამაშდა ქურდობის სცენა, იმის გასაგებად, მაყურებლები თავიანთ თავს
საფრთხეში ჩაიგდებდნენ, თუ არა, რათა ქურდობის მცდელობა შეეჩერებინათ.
ექსპერიმენტის განმავლობაში, ცრუ ცდის პირი საკუთარ შეზლონგს შლიდა შემთხვევით
არჩეული ცდის პრის ( ანუ ექსპერიმენტული სუბიექტის) შეზლონგთან ახლოს. რამდენიმე
წუთის შემდგომ ცრუ ცდის პირი დგებოდა შეზლონგიდან, ტოვებდა საკუთარ ნივთებს და
საბანაოდ წყალში ჩადიოდა. რამდენიმე წუთის შემდგომ მოდიოდა მეორე ცრუ ცდის პირი,
იღებდა პირველი ცრუ ცდის პირის ნივთებს და ცდილობდა, რომ სასწრაფოდ დაეტოვებინა
დანაშაულის ჩადენის ადგილი. როგორც მოსალოდნელი იყო, ნორმალური პირობების
დროს, ექსპერიმენტული სუბიექტები ცდილობდნენ, თავიდან აერიდებინათ უსიამოვნება
და ქურდისგან თავს შორს იჭერდნენ. ასეთ პირობებში, 20 ქურდობის სცენის გათამაშებიდან
მხოლოდ 4-მა ექსპერიმენტულმა სუბიექტმა ჩაიგდო თავი „საფრთხეში“ და შეეცადა
ქურდობისთვის ხელი შეეშალა. ამის შემდგომ, გათამაშდა ქურდობის კიდე 20 სცენა,
რომელიც უმნიშვნელოდ განსხვავდებოდა წინა სცენებისგან, თუმცა შედეგებში სხვაობა
ძალიან მნიშვნელოვანი იყო: ამ შემთხვევაში, სანამ ცრუ ცდის პირი საბანაოდ წავიდოდა, იგი
ნამდვილ ცდის პირს სთხოვდა, რომ მისი ნივთებისთვის მიექცია ყურადღება. ამ თხოვნაზე
ნებისმიერი ადამიანი თანხმდებოდა. რეციპროკულობის ტენდენტციის გამო, 20
შემთხვევიდან 19-ში ნამდვილი ცდის პირები გადაიქცნენ ვირტუალურ ვექილებად: ისინი
„ქურდს“ უკან მისდევდნენ, ართმევდნენ ცრუ ცდის პირის ნივთებს და ითხოვდნენ ახსნა
განმარტებებს. იყო შემთხვევები, როდესაც ექსპერიმენტული სუბიექტები „ქურდს“
ფიზიკურად აკავებდნენ და იქამდე არ უშვებდნენ ხელს, სანამ ნაქურდალ ნივთებს არ
დააბრუნებდა.

იმის გასაგებად, თუ რატომ არის კონსისტენტურობა ქცევის ასეთი ძლიერი მოტივატორი,

მნიშვნელოვანია გავაცნობიეროთ, რომ კონსისტენტურობა ბევრ სიტუაციაში ძალიან
ღირებული და ადაპტური/დამთმობი მოვლენაა. არაკონსისტენტურობა მიჩნეულია,
როგორც არასასურველი პიროვნული მახასიათებელი. პიროვნება, რომლის რწმენები,
მოქმედებები და სიტყვები არ ემთხვევა ერთმანეთს, სხვების მიერ აღიქმება, როგორც
მერყევი, დაბნეული, ორ-სახოვანი და მენტალურად არაჯანსაღიც კი. მეორე მხირვ,
კონსისტენტურობის მაღალი ხარისხი ასოცირდება პერსონალურ და ინტელექტუალურ
სიძლიერესთან, რაციონალურობასთან, სტაბილურობასთან და პატიოსნებასთან. ცნობილი
ციტატა, რომელიც ეკუთვნის სახელგანთქმულ ბრიტანელ ქიმიკოსს, მაიკლ ფარადეის
(Michael Faraday), გვთავაზობს საზღვრებს, რომლის ფარგლებშიც კონსისტენტურობის

34
ტენდენცია მისაღები და დასაშვებია. ერთხელ, როდესაც ლექციის დასრულებისას ფარადეის
კითხეს, საკუთარ ნათქვამში გულისხმობდა, თუ არა იგი იმას, რომ მისი საძულველი მეტოქე
ყოველთვის მცდარი იყო, ფარადეიმ კითხვის დამსმელს გაჯავრებულმა შეხედა და
უპასუხა:“ის ასეთი კონსისტენტურიც არაა.“

მაშასადამე, კარგი პერსონალური კონსისტენტურობა ნებისმიერ კულტურაში ძალიან

დასაფასებელია და ეს ასეც უნდა იყოს. კონსისტენტურობა გვთავაზობს მისაღებ და
ღირებულ ორიენტაციას ჩვენს სამყაროში. მის გარეშე ჩვენი ცხოვრება იქნებოდა ძალიან
ძნელი, მერყევი და დანაწევრებული.

მაგრამ, ხშირად, ჩვენი ძლიერი სურვილი, ვიყოთ კონსისტენტურნი, ავტომატურ ჩვევად

გვექცევა და ისეთ სიტუაციებშიც იჩენს თავს, როცა მისი გამოყენება არაა მიზანშეწონილი.
როდესაც იგი გაუაზრებლად იჩენს თავს, კონსისტენტურობა შეიძლება დამღუპველიც კი
გამოდგეს. მიუხედავად ამისა, „ბრმა კონსისტენტურობასაც“ კი აქვს თავისი
ცდუნებანი/მომხიბვლელობანიც:

1) ავტომატური რეაგირების სხვა ფორმების მსგავსად, ისიც გვთავაზობს „მოკლე ჩართვებს“

თანამედროვე სამყაროს რთულ და დახლართულ „ქსელში“. მას შემდეგ, რაც მივიღებთ
გარკვეულ გადაწყვეტილებას კონკრეტულ საკითხთან დაკავშირებით, ჯიუტი
კონსისტენტურობა გვთავაზობს მიმზიდველ ფუფუნებას: ჩვენ შეგვიძლია ბევრი აღარ
ვიფიქროთ ამ საკითხთან დაკავშირებით. კონსისტენტურობის კიდე ერთი პლუსი არის ის,
რომ აღარ გვიწევს ყურადღებით გამოვიკვლიოთ ინფორმაციის ის უზარმაზარი ნაკადი,
რომელსაც ყოველდღიურ ცხოვრებაში ვაწყდებით. ჩვენ არ გვიწევს ავწონ-დავწონოთ
გარკვეული საკითხის დადებითი და უარყოფითი მხარეები. ჩვენ არ გვიწევს მივიღოთ
რთული გადაწყვეტილებები. ამის ნაცვლად, ყველაფერი, რისი გაკეთებაც ჩვენ გვევალება,
როდესაც გარკვეული საკითხის წინაშე ვდგევართ, არის ის, რომ ჩავრთოთ ჩვენი
კონსისტენტურობის „ფირფიტა“ / whirr და ჩვენ იმ წამსვე გვეცოდინება, თუ რა უნდა
ვთქვათ, გავაკეთოთ, ან რისი უნდა გვჯეროდეს. ჩვენ მხოლოდ უნდა გვჯეროდეს,
ვამბობდეთ, ან ვაკეთებდეთ იმას, რაც ჩვენი ადრეული გადაწყვეტილების კონსისტენტურია.

ასეთი ფუფუნების მომხიბვლელობა არ უნდა იყოს შემცირებული/დაკნინებული. ის

გვთავაზობს მოსახერხებელსა და შედარებით ადვილ მეთოდს, რათა გავუმკლავდეთ
ყოველდღიური გარემოს რთულ და მკაცრ მოთხოვნებს ჩვენი მენტალური ენერგიისა და
შესაძლებლობების მიმართ. აქედან გამომდინარე, ალბათ არ უნდა გაგვიჭირდეს იმის გაგება,
თუ რატომაა ავტომატური კონსისტენტურობის კონტროლი ასე ძნელი. როგორც ჯოშუა
რეინოლდსმა (Sir Joshua Reynolds) თქვა : „არ არსებობს ხერხი, თუ ხრიკი, რომელსაც ადამიანი
არ მიმართავდა იმ მიზნით, რომ შეემცირებინა მძიმე გონებრივი მუშაობა.“

2) მექანიკურ კონსისტენტურობას მეორე მომხიბვლელობაც აქვს. ზოგჯერ, მძიმე,

კოგნიტური მუშაობის შედეგად კი არ ვარიდებთ თავს გარკვეულ ქმედებას, არამედ იმ

35
არასასიამოვნო შედეგების გამო, რომლებიც ამ ქმედებას მოყვება. ზოგჯერ, „კოგნიტურად
ძუნწები“ ვართ იმის გამო, რომ ჩვენი პირდაპირი აზროვნება გვთავაზობს ნათლად
გამოხატულ არასასიამოვნო პასუხების წყებას. არსებობს ისეთი შემაშფოთებელი რაღაცები,
რომლებთაც უბრალოდ ჯობია, თუ არ გავიაზრებთ. იმის გამო, რომ კონსისტენტურობა არის
სტიმულზე რეაგირების წინასწარდაპროგრამებული და არაცნობიერი მეთოდი, იგი
საშუალებას გვაძლევს, თავი ავარიდოთ და დაცულნი ვიყოთ მსგავსი რაღაცების
გაცნობიერებისგან. მტკიცე კონსისტენტურობის ციხე-სიმაგრის კედლებს შორის
გამომწყვდეულები ვემსგავსებით გაუვალ ბარიერს, რომელსაც ვერაფერს დააკლებს
მიზეზებისა და ახსნა-განმარტებების ალყა.

ერთ საღამოს, გაცნობითი ხასიათის ლექციაზე, რომელიც ტარდებოდა

ტრანსცენდენტალური (იდეალისტურ ფილოსოფიაში: ცდის გარეშე არსებული,
განყენებულ-ლოგიკური.) მედიტაციის (transcendental meditation (TM) ) პროგრამის
ფარგლებში, ჩალდინი გახდა იმ მოვლენის მოწმე, თუ როგორ „იკეტებიან“ ადამიანები
კონსისტენტურობის კედლებში, რათა თავი დაიცვან ფიქრის/აზროვნების შემაწუხებელი
შედეგებისაგან. ლექციას ხელმძღვანელობდა ორი ახალგაზრდა კაცი, რომელთა მიზანი იყო,
იქ მყოფნი მიეზიდათ და თავიანთი პროგრამის წევრები გაეხადათ. პროგრამის არსი
ამტკიცებდა, რომ შეძლებდა ადამანისთვის მედიტაციის ისეთი უნიკალური მეთოდი
ესწავლებინა, რომელიც საშუალებას მისცემდა მას, აესრულებინა ნებისმიერი სახის
სურვილი, დაწყებული შინაგანი სიმშვიდის მოპოვებით, დამთავრებული ისეთი
შესაძლებლობებით, როგორებიცაა ფრენა და კედლების გავლით გადაადგილება.

ჩალდინმა გადაწყვიტა, რომ დასწრებოდა ამ ლექციას, რათა დაკვირვებოდა გავლენების

მოხდენის იმ ტაქტიკებს, რასაც მასგავსი სახის ლექციებზე იყენებენ ხოლმე. მან თან წაიყვანა
მეგობარი, რომელიც სპეციალობით იყო სტატისტიკისა და სიმბოლური ლოგიკის
პროფესორი. ლექციის განმავლობაში, როდესაც ორი ახალგაზრდა პრეზენტატორი იქ მყოფთ
აცნობდა პროგრამის არსს, ჩალდინმა შენიშნა, რომ მისი მეგობარი მოუსვენრად იჯდა სკამზე
და ნერვიულად მოძრაობდა. როდესაც ლექცია დამთავრდა და პრეზენტატორებმა
საშუალება მისცეს აუდიტორიას, რომ კითხვები დაესვათ მათთვის, ჩალდინის ლოგიკოსმა
მეგობარმა ხელი აიწია და თავაზიანად, თუმცა აშკარად გაანადგურა ლექცია, რომელიც
ახლახანს მოისმინეს. ზუსტად 2 წუთში, მან მყარი არგუმენტებით შეძლო, ეჩვენებინდა, თუ
რატომ იყო პრეზენტატორების ნათქვამი სრული აბსურდი, ურთიერთსაწინააღმდეგო,
ალოგიკური და უაზრო. მისი ეს ნათქვამი პრეზენტატორებისთვის დამანგრეველი აღმოჩნდა.
ისინი გარკვეული ხნით უხერხულ სიჩუმეში იდგნენ, შემდგომ კი გაურკვეველი
კომენტარებისა და ერთმანეთში მოთათბირების შედეგად, აღიარეს, რომ ლოგიკოსის
არგუმენტები იყო ძალიან კარგი, თუმცა ისინი შემდგომ შესწავლასა და გაანალიზებას
საჭიროებდნენ.

36
თუმცა, ყველაზე საინტერესო ამ შემთხვევაში იყო ის ეფექტი, რაც ლოგიკოსის გამოსვლამ
მოახდინა დანარჩენ აუდიტორიაზე. კითხვა-პასუხის დასასრულს, ორი რეპრეზენტატორი
გასაოცარ სიტუაციაში აღმოჩდნა: მათთან აუდიტორიის უდიდესი ნაწილი მიდოდა, რათა
პროგრამაში მონაწილეობის გადასახადი შეეტანათ. პრეზენტატორები სრულ
გაურკვევლობაში და გაოცებაში იყვნენ, რადგან მას შემდეგ, რაც ასე უხეშად დაამცირეს
აუდიტორიის წინაშე, ისინი ელოდნენ გარდაუვალ მარცხს, ყველაფერი კი პირიქით მოხდა:
ლოგიკოსის უდავოდ სწორმა კრიტიკამ საპირისპირო შედეგი გამოიღო და აუდიტორიის
დიდი ნაწილი აიძულა პროგრამაში მონაწილეობაზე უარის თქმის ნაცვლად, მისი წევრები
გამხდარიყვნენ და გადაეხადათ 75 დოლარი. ჩალდინმა ამ მოვლენის მიზეზად
თავდაპირველად მიიჩნია ის, რომ აუდიტორიამ ვერ გაიგო მისი მეგობრის ლოგიკური
არგუმენტები, თუმცა, როგორც შემდგომ აღმოჩნდა, ყველაფერი პირიქით იყო.

ლექციის დასასრულს, აუდიტორიის გარეთ ჩალდინთან და მის მეგობართან მივიდა სამი

ადამიანი, რომლებმაც ლოგიკოსის არგუმენტების მოსმენისთანავე გადაიხადეს პროგრამაში
მონაწილეობის თანხა და გახდნენ მისი წევრები. მათ აინტერესებდათ, თუ რატომ
ესწრებოდნენ ჩალდინი და ლოგიკოსი ამ ლექციას. მათაც აუხსნენ მათი იქ ყოფნის მიზეზი
და შემდგომ, თავადაც იგივე კითხვა დაუსვევს. აღმოჩნდა, რომ ერთ-ერთი მათგანი იყო
დამწყები მსახიობი, რომელსაც სურდა კარიერაში წარმატების მიღწევა, ხოლო ამ პროგრამაში
მივიდა იმისთვის, რომ სელფ-კონტროლი ესწავლა და მსახიობის ხელოვნებას ბოლომდე
დაუფლებოდა. მეორე მათგანი აღმოჩნდა უძილობით დატანჯული ადამიანი, რომელიც
იმედოვნებდა, რომ ეს პროგრამა ასწავლიდა მას, თუ როგორ მოეპოვებინა სიმშვიდე და ღრმა
ძილი. მესამე მათგანი იყო დიქტორი, რომელსაც ასევე ძილთან დაკავშირებით ჰქონდა
პრობლემები. მისი თქმით, იგი კოლეჯში წარუმატებლობას განიცდიდა, რადგან არ ჰქონდა
მეცადინეობისთვის საკმარისი დრო. იგი იმედოვნებდა, რომ ეს პროგრამა ასწავლიდა მას, თუ
როგორ შეემოკლებინა ძილისთვის განკუთვნილი დრო, რომელსაც შემდგომ სწავლას
დაუთმობდა. პროგრამის რეპრეზენტატორები არწმუნებდნენ მათ, რომ დაეხმარებოდნენ ამ
ურთიერთსაპირისპირო პრობლემების გადაწყვეტაში.

ჩალდინი ჯერ კიდევ ეჭვობდა, რომ ამ ადამიანებს პროგრამაში მონაწილეობა გადაეწყვიტათ

იმიტომ, რომ ვერ გაეგოთ მისი მეგობრის ლოგიკური არგუმენტების არსი. ამის დასადგენად,
ჩალდინი ჩაეკითხა მათ ლოგიკოსის ნათქვამის ასპექტების შესახებ. მისდა გასაოცრად,
აღმოჩნდა, რომ ამ ადამიანებს ნათლად და ზუსტად გაეგოთ ლოგიკოსის ნათქვამი და
სწორედ მისი არგუმენტების დამაჯერებლობა გახდა ის ფაქტორი, რამაც ისინი აიძულა, რომ
ამ პროგრამის წევრები გამხდარიყვნენ. დიქტორმა ყველაზე უკეთ ჩამოაყალიბა მათი ამ
პარადოქსული საქციელის მიზეზი: „ ამჟამად მატერიალურად მიჭირს და არ ვაპირებდი, რომ
პროგრამაში მონაწილეობის გადასახადი დღესვე შემეტანა. ვფიქრობდი, რომ თანხას მომავალ
კვირაში, შემდგომ შეხვედრაზე გადავიხდიდი, თუმცა როდესაც თქვენმა მეგობარმა დაიწყო
საუბარი, მივხვდი, რომ ჯობდა ამ წამსვე შემეტანა გადასახადი, თორემ, სახლში ყოფნისას მის

37
ნათქვამზე რომ დავფიქრდებოდი, ვიცი, შემდგომ აღარ მომინდებოდა ამ პროგრამის
წევრობა.“

ამ მომენტიდან ყველაფერი ცხადი გახდა. ესენი იყვნენ ადამიანები, რომელთაც რეალური

პორბლემები აწუხებდათ და რომლებიც თავდაუზოგავად ეძებდნენ ამ პრობლემების
გადასაჭრელ გზებს და თუკი ლექციის პრეზენტატორებს დავუჯერებთ, მათ
ტრანსცენდენტალური მედიტაციის პროგრამის სახით იპოვეს კიდეც გამოსავალი. ამ
ადამიანებმა თავიანთი თავი დააჯერეს, რომ ეს პროგრამა იყო მათი პრობლემების
დასასრული. ხოლო, ლოგიკოსის არგუმენტებმა, რომლებმაც ძირი გამოუთხარეს პროგრამის
რაციონალურობას, საფრთხე შეუქმნეს ამ ადამიანების იმედს, რომ მათი პრობლემები
მოგავრდებოდა. სწორედ იმის გამო, რომ ლოგიკას თავისი გამარჯვების ზენიტისთვის არ
მიეღწია და ეს ადამიანები კვლავ უიმედო მდგომარეობაში არ ჩაეგდო, მათ საღი აზრის
წინააღმდეგ აღმართეს კედელი, თანაც ძალიან სულელური ბარიერი, თუმცა ეს არცერთ
მათგანს არ აღელვებდა. მთავარი იყო ის, რომ მათ თახნა დროულად გადაიხადეს და უკან
დასახევი გზა არ დაიტოვეს. მას შემდეგ, რაც გახდნენ პროგრამის წევრები, მათ გაააქტიურეს
კონსისტენტურობის „ფირფიტა“: „ტრანსცენდენტალური მედიტაციის პროგრამა? რა თქმა
უნდა! სწორედ ის გადაჭრის ჩვენს პრობლემებს!“ ამგვარი თავის მოტყუებით, მათ თავიდან
აირიდეს ის მძიმე ჯაფა, რაც მათი პრობლემების მოგვარების სხვა საშუალების ძიებისთვის
დასჭირდებოდათ.

ავტომატურ კონსისტენტურობას, როგორც საღი აზრის წინააღმდეგ აღმართულ

ფარს, საკმაოდ წარმატებულად იყენებენ ის ადამიანები, რომლებთაც სურთ, რომ თავიდან
აგვაცილონ ზედმეტი ფიქრი იმ შემოთავაზებაზე, რომლებსაც თავად ისინი გვთავაზობენ,
რადგან ასეთი გზით, მათ თხოვნაზე ჩვენ უფრო მეტად მოწყვლადნი ვიქნებით. ასეთი
ადამიანები საკმაოდ წარმატებულად გვაიძულებენ, კონსისტენტურობის „ფირფიტა“
ჩავრთოთ მაშინ, როდესაც ეს მათ აწყობთ და ამით დიდ სარგებელსაც ნახულობენ. ჯინუ-
ჯითსუ (jujitsu) - ს ხელოვნების გამოყენებით, ისინი ჩვენთან ურთიერთობისას ირჩევენ ისეთ
სტრუქტურას, როდესაც ჩვენივე კონსისტენტურობის ტენდენციას თავიანთ სასარგებლოდ
იყენებენ.

ასეთ მიდგომას იყენებენ სათამაშოების მწარმოებლები, როდესაც სურთ, რომ

გაუმკლავდნენ სეზონური მსყიდველობითი ასპექტებით გამოწვეულ პრობლემებს.
სათამაშოების გაყიდვების ყველაზე დიდი წილი მოდის წინასაშობაო და შობის შემდგომი
პერიოდის სეზონზე. ამ პერიოდში სათამაშოების მწარმოებლებს დიდი შემოსავალი და
მოგება აქვთ, თუმცა პრობლემა იწყება მაშინ, როდესაც შობის შემდგომი ორი თვის
განმავლობაში სათამაშოების გაიყდვების რიცხვი კატასტროფულად დაბლა იწევს. ამის
მიზეზი არის ის, რომ საშობაო სეზონზე მშობლები ჩვეულებრივ ხარჯავენ საჭიროზე მეტ
თანხას, რათა შეიძინონ სათამაშოები, ამის შემდგომ კი, მათ უბრალოდ აღარ აქვთ სურვილი,

38
კიდევ იყიდონ რაიმე სათამაშო. ის ბავშვებიც კი, რომელთა დაბადების დღე შობის
დღესასწაულის შემდგომაა, საჩუქრად იღებენ ძალიან ცოტა სათამაშოს.

ასე რომ, სათამაშოების მწარმოებლები დგანან დილემის წინაშე: როგორ

უზრუნველყონ გაყიდვების მაღალი დონე საშობაო სეზონზე და ამავდროულად,
შეინარჩუნონ სათამაშოებზე მოთხოვნა შემგომი ორი თვის განმავლობაში. ცხადია,
სათამაშოების მწარმოებლებს სულაც არ უჭირთ, რომ ბავშვებში ახალ-ახალი გასართობების
ყიდვის სურვილი აღძრან. ამას ისინი წარმატებით ახერხებენ შაბათ დილით, ზღაპრებთან
ერთად გაშვებული სათამაშოების რეკლამებით. ამგვარად, პრობლემა ბავშვების
მოტივაციაში სულაც არაა, არამედ, პრობლემა მშობლების მოტივაციაშია, რომლებმაც
საშობაო დღესასწაულზე საკმარისზე მეტი ფული დახარჯეს სათამაშოების შესაძენად და
ახლა არანაირი სურვილი არ აქვთ, რომ კიდევ შეიძინონ რაიმე სათამაშო. სათამაშოების
მწარმოებელმა კომპანიებმა ამ პრობლემის მოსაგვარებლად სხვადასხვა ტაქტიკას მიმართეს:
ხან სათამაშოების რეკლამების რაოდენობა გაზარდეს, ხანაც სათამაშოების ფასი
საგრძნობლად შეამცირეს, თუმცა უშედეგოდ. ეს ორივე ტაქტიკა, ერთდროულად, ძვირი და
არაფრის მომცემი გამოდგა.

თუმცა, ზოგიერთმა სათამაშოების მწარმოებელმა კომპანიამ ამ სიტუაციიდან გამოსავალი

მაინც მონახა. აღმოჩნდა, რომ ნორმალური სარეკლამაო გადასახადი და კონსისტენტურობის
ტენდენციის სწორად გამოყენების ცოდნა საკამრისია, რათა ეს პრობლემა მოგვარდეს. ის თუ,
როგორ მუშაობს ეს სტრატეგია, გასაგები გახდა მას შემდეგ, რაც ჩალდინმა იგი საკუთარ
თავზე გამოსცადა.

ჩალდინი იხსენებს, რომ იანვარში, მას შემდეგ რაც საშობაოდ უამრავი სათამაშო
შეიძინა და დაიფიცა, რომ ამ ჯოჯოხეთურ მაღაზიაში ფეხსაც აღარ შედგამდა, იგი
იმყოფებოდა სათამაშოების უზარმაზარ მაღაზიაში და თანაც, შვილისთვის ელექტრონულ
„საგონკაო ტრასას“ ყიდულობდა, რომელიც, სხვათაშორის, ძალიან ძვირიც ღირდა.
სათამაშოს ყიდვისას იგი შეხვდა მეზობელს, რომელიც ზუსტად იგივე სათამაშოს
ყიდულობდა. საინტერესო და სასაცილო ისაა, რომ ისინი ერთმანეთს საერთოდ ვერ
ხვდებოდნენ. უკანასკნელად, როცა ჩალდინმა საკუთარი მეზობელი ნახა, იყო წინასაშობაო
პერიოდი, როდესაც ორივე მათგანი კვლავ ერთსა და იმავე სათამაშოს ყიდულობდა. მათ
გაეცინათ ამ უჩვეულო ჩვევაზე, რომ ერთმანეთს ხვდებოდნენ მხოლოდ ერთსა და იმავე
პეროდში, ერთსა და იმავე მაღაზიაში, ერთსა და იმავე სათამაშოს ყიდვის პროცესში.
მოგვიანებით, ჩალდინმა ეს უცნაური დამთხვევა მოუყვა მეგობარს, რომელსაც, როგორც
აღმოჩნდა, სათამაშოების ბიზნესში მუშაობის გამოცდლება ჰქონდა. აი, როგორ ახსნა ამ
ადამიანმა ეს, ერთი შეხედვით, უცნაური მოვლენა: „ აქ არავითარი დამთხვევა არ არსებობს.
ესაა იმ ტაქტიკის შედეგი, რომელსაც ზოგიერთი სათამაშოების მწარმოებელი კომპანია
იყენებს, რათა საშობაო სეზონის შემდგომ პერიოდებშიც შეინარჩუნონ სათამაშოების
გაყიდვების დონე. ისინი წინასაშობაო გადაცემებს იწყებენ ისეთი რეკლამებით, რომლებიც

39
განკუთვნილია გარკვეული სახის სათამაშოსთვის. ბავშვებსაც, ჩვეულებრივ, ძლიერ
უნდებათ ის სათამაშო, რასაც რეკლამაში ხედავენ. თხოვნის შემდგომ, ისინი მშობლებისგან
დაპირებებს იღებენ, რომ რეკლამაში ნანახ სათამაშოს საშობაოდ აუცილებლად უყიდიან.
სწორედ ამის შემდგომ იჩენს თავს ამ კომპანიების გენიალური ტაქტიკა: ისინი მაღაზიებს
ამარაგებენ იმ სათამაშოების ძალიან მცირე რაოდენობით, რომელთა რეკლამაც ეს ესაა
ტელევიზორში გაუშვეს და რომელთა ყიდვის პირობაც უკვე დაადებინეს მშობლებს.
შედეგად, შეზღუდული რაოდენობის გამო, როდესაც მშობლები თავიანთი შვილებისთვის
საშობაო საჩუქრებს ყიდულობენ, აღმოჩნდება ხოლმე, რომ დაპირებული სათამაშოები უკვე
გაყიდულია და გაურკვეველია, თუ როდის მიიღებენ შემდგომ პარტიას. ასეთ დროს,
მშობლები იძულებულები ხდებიან, რომ იმ ფასად სხვა სათამაშო უყიდონ შვილებს.
სათამაშოების მწარმოებელ კომპანიებს ეს მხარეც გათვალისწინებული აქვთ და ისინი ასეთი
შემცვლელი სათამაშოებით საკმაოდ უხვად ამარაგებენ მაღაზიებს. მას შემდეგ, რაც შობის
დღესასწაული ჩაივლის, ეს კომპანიები კვლავ გაუშვებენ იმ სათამაშოების რეკლამებს,
რომელთა ყიდვის პირობაც დაადებინეს მშობლებს წინასაშობაო პერიოდში. როდესაც
ბავშვები ნახავენ ამ რეკლამებს, მათ კვლავ მოუნდებათ ეს სათამაშოები და მშობლებს
აწუხებენ მოთხოვნით:“ შენ ხომ შემპირდი! ხომ შემპირდი!“ მშობლებსაც ისღა დარჩენიათ,
რომ თავიანთი სურვილის საპირისპიროდ კვალვ იყიდონ სათამაშო. აბა, პირობა რომ
დაარღვიონ, რა მაგალითს მისცემენ პატარებს?!“

ვალდებულება გასაღებია

მას შედეგ, რაც გავაანალიზეთ კონსისტენტურობის ძალის მნიშვნელობა ადამიანის ქცევის

წარმართვაში, ბუნებრივია გაგვიჩნდეს კითხვა:“ როგორ აქტიურდება ეს ძალა? რა იწვევს
კონსისტენტურობის „ფირფიტის“ გააქტიურებას?“ სოციალური ფსიქოლოგების აზრით, ამ
კითხვაზე პასუხი ნათელია, ესაა: ვალდებულების გრძნობა/commitment. თუკი მე შევძლებ,
გამოვიწვიო შენში ვალდებულების გრძნობა, მაშინ მე შევძლებ, რომ ამ გრძნობაზე
დამყარებით ავღძრა შენში კონსისტენტურობის ტენდენცია.

როგორც უკვე დავინახეთ, სოციალური ფსიქოლოგების გარდა სხვებმაც გააცნობიერეს

კავშირი ვალდებულების გრძნობასა და კონსისტენტობას შორის. ზოგიერთი მათგანი ამ
აღმოჩენას იყენებს იმისთვის, რომ ჩვენზე გავლენა მოახდინოს. მათი სტრატეგია ერთი და
იგივეა: ისინი ცდილობენ, რომ ჯერ გაგვაკეთებინონ რაიმე, ან გვათქმევინონ რაიმე (ე.ი.
ვალდებულება გამოიწვიონ), რომლის შედეგადაც კონსისტენტურობის ტენდენციის
ზეწოლის გამოყენებით დათმობობის მახეში გაგვაბამენ. ვალდებულების გრძნობის
გამომწვევი ტაქტიკები სხვადასხვანაირია. ზოგი პირდაპირი და ნათელია, ზოგიც კი
იმდენად დახვეწილია, რომ მისი შემჩნევა და გააზრება ძალიან ძნელია.

40
 მაგალითად, დავუშვად, გსურს გაზარდო იმ მოხალისეების რაოდენობა, რომლებიც კარ
და კარ ივლიან შენი საქველმოქმედო ფონდისთვის შეწირულობების სათოხვრად. ამ
შემთხვევაში, თუკი წარმატების მიღწევა გსურს, კარგი იქნებოდა შეგესწავლა სოციალური
ფსიქოლოგის, სტივენ შერმანის (Steven J. Sherman ) მიდგომა. გამოკვლევის ფარგლებში, იგი
ურეკავდა ინდიანას შტატის, კერძოდ, ქალაქ ბლუმინგტონის მოსახლეობის ნაწილს და
სთხოვდა მათ, წარმოედგინათ, თუ რას უპასუხებდნენ, მათთვის რომ ეთხოვათ სამი საათის
განმავლობაში კიბოთი დაავადებულთა ფონდისთვის ფულის შეგროვებაში მიეღოთ
მონაწილეობა. იმის გამო, რომ ამ ადამიანებს არ სურდათ მკვლევრის ან საკუთარი თავის
წინაშე გამოჩენილიყვნენ, როგორც სასტიკი და გულგრილი პიროვნებები, ისინი
პასუხობდნენ, რომ აუცილებლად დათანხმდებოდნენ ამ თხოვნაზე. ამ მზაკვრული
ტაქტიკის შედეგი იყო ის, რომ როდესაც, შემდეგ კვირაში, კიბოთი დაავადებულთა ფონდის
წარმომადგენელმა მართლაც დარეკა ამ ადამიანებთან და სთხოვა, ყოფილიყვნენ
მოხალისეები და ფონდისთვის ფული შეეგროვებინათ, 70%-მა თანხდმობა განაცხადა, რაც
აშკარად გაზრდილი რაოდენობა იყო წინა მცდელობებთან შედარებით.

იგივე ტაქტიკა, მხოლოდ, სრულიად სხვა მიზნისთვის გამოიყენა მკვლევარმა ანტონი

გრინვალდმა (Anthony Greenwald ). მან, ოჰაიოს შტატის ქალაქ კოლუმბუსის მცხოვრებლებს
დაურეკა და სთხოვა წინასწარ გამოეცნოთ, წავიდოდნენ, თუ არა არჩევნების დღეს ხმის
მისაცემად. ამ გამოკვლევის ფარგლებში, მან და მისმა გუნდმა შეძლო, გადამწყვეტი წვლილი
შეეტანათ ა.შ.შ.-ს საპრეზიდენტო არჩევნების შედეგებში.

შეგიმჩნვიათ რომ ტელეფონის საშუალებით უფრო მეტი საქველმოქმედო შემოწირულობის

შეგროვებაა შესაძლო? თავიდან გირეკავენ და გეუბნებიან თუ როგორ გრძნობთ თავს.
ყურადღებიანი და ზრდილობიანი მოკითხვის შემდეგ თქვენ პასუხობთ: გმადლობთ,
კარგად. შემდეგ გეუბნებიან: ,,მოხარული ვარ ამის მოსმენით, გირეკავთ რომ გავიგო რაიმე
სახის ქველმოქმედებას ხომ ვერ გაიღებდით უდანაშაულო ხალხის დასახმარებლად?’’
გამომდინარე იქიდან, რომ თქვენს შორის შედგა ზრდილობიანი საუბარი და თქვენ უთხარით
რომ კარგად ხართ, უკვე ძნელია უკან დახევა და უარის თქმა.

ამ ტაქტიკის არსი ისაა, რომ ადამიანი რომელიც გამოტყდება თავის ,,კარგადყოფნაში’’

გაუჭირდება სიძუნწე გამოიჩინოს შემდგომ. მკვლევარმა დანიელ ჰოვარდმა ეს თეორია
შეამოწმა ექსპერიმენტით. ტეხასის შტატში, დალასში მოსახლეობას ურეკავდნენ და
სთხოვდნენ რომ მიეღოთ სტუმრად და სახლში დაეტოვებინათ Hunger Relief Committee-ს
წევრი, ნამცხრების გამყიდველი, რომლიც გაყიდიდა ნამცხვრებს, შეგროვილი ფულით კი
გაჭირვებულებს დაეხმარებოდა. მხოლოდ 18% დათანხმდა ასეთ თხოვნას. მეორე ვარიანტი
ის იყო რომ დარეკავდნენ და ჰკითხავდნენ თუ როგორ გრძნობდა თავს და უკვე შემდგომ
გადავიდოდნენ თხოვნაზე. ამ შემთხვევაში რამოდენიმე აღსანიშნავი ფაქტი მოხდა.
პირველი-120 ადამიანიდან 108 უპასუხა რომ თავს კარგად გრძნობდა; მეორე-ვისაც ჰკითხეს

41
თუ როგორ გრნობდა თავს ამ საღამოს, 32% დასთანხმდა სახლში მიეღო ნამცხვრის
გამყიდველი; მესამე- კონსისტენტურობის პრინციპიდან გამომდინარე, ის ვინც დათანხმდა
სტუმრის მიღებაზე,89% სახლში ნამცხვარიც შეიძინა.

ის შემთხვევა, როცა ურეკავდნენ, ზრდილობიანად მოიკითხავდნენ ადამიანს და თხოვნაზე

მაინც უარს ღებულობდნენ ჰოვარდმა ახსნა ასე, რომ იმასაც მნიშვნელობა აქვს როგორ
დაველაპარაკებით. სასურველია ზრდილობიანი, მეგობრული ტონი გვქონდეს და ვკითხოთ
თუ როგორ გრძნობეს თავს, არ უნდა ვუთხრათ ‘’დარწმუნებული ვარ რომ კარგად
ბრძანდებით’’.

კითხვაზე, თუ რა გვხვდის ვალდებულს სხვების მიმართ, ძალიან ბევრი პასუხი არსებობს,

ბევრი ფაქტორი განაპირობებს ჩვენს მომავალ ვალდებულებას. Large-scale პროგრამა
ცდილობს ამ ფაქტორების განსაზღვრას. აღსანიშნავია რომ ეს ფაქტორები გამოვლინდა
იქამდე, სანამ მეცნიერული კვლევები დაიწყებოდა,ჯინუ ჯითსუს (jujitsu-იაპონური
ბრძოლისა და ფსიქიკური წვრთნების სისტება) საშუალებით.

კორეაში ომის დროს ბევრი ამერიკელი ჯარისკაცი იყო დატყვევებული, რომლებიც ჩინელმა
კომუნისტებმა გადაიყვანეს თავიანთ ტყვეთა ბანაკში. მალევე გახდა ცხადი, რომ ჩინელებს
უფრო რბილი პოლიტიკა ჰქონდათ ტყვეების მიმართ ვიდრე ჩრდილო კორეელებს.
კორეელების მეთოდები იყო უფრო სასტიკი, ძალადობით სავსე, ხოლო ჩინელები
ფსიქოლოგიურ იერიშს იყენებდნენ. ომის დასრულების შემდეგ, ამერიკელი ფსიქოლოგები
ინტენსიურ თერაპიას უტარებდნენ ტყვეობიდან დაბრუნებულ ამერიკელ ჯარისკაცებს. მათ
გამოავლინეს ჩინელების პროგრამის უპირატესობები. მაგალითად, ჩინელები ყოველთვის
უფრო მალე და უკეთ იგებდნენ მოწინააღმდეგეების გეგმებსა და მიზნებს. ისინი ტყვეს
სთავაზობდნენ ერთ ჩანთა ბრინჯს ინფორმაციის სანაცვლოდ. ჩინელები ტყვეებს
მოწინააღმდეგეებთან ერთად აცხოვრებდნენ.

ჩინელებს ტყვეებისთვის ჰქონდათ ე.წ სამხედრო ტყვეთა ბანაკი(prison-camp), ეს მათი

პროგრამა გათვლილი იყო მოწინააღმდეგის გულის მოგებაზე. ისინი თვლიდნენ რომ
მცირედით დაიწყებდნენ და შემდგომ გაიგებდნენ ყველაფერს რაც სურდათ (start small and
build).

მაგალითად, ერთ-ერთი ასეთი შემთხვევა იყო როცა ტყვეებს სთხოვდნენ გაეკეთებინათ

ანტი-ამერიკული და პრო-კომუნისტური განცხადებები.(,,აშშ არ არის იდეალური,
კომუნისტურ ქვეყნებში უმუშევრობა არ არის პრობლემა’’). ამ მცირე თხოვნის შემდეგ
აღოჩნდებოდა რომ რადიკალურად განსხვავებულ მოთხოვნებსაც ასრულებინებდნენ. იმის
თქმის შემდეგ რომ აშშ არ არის იდეალური სთხოვდნენ დაეწერათ ესე და გაემყარებინათ ეს
მოსაზრება არგუმენტებით, შემდეგ კი სხვა ტყვეებისთვის გაეზიარებინათ ეს აზრი ე.წ
დისკუსიების კლუბში.

42
ჩინელები ამ ესეებს იყენებდნენ ძალიან ჭკვიანურად, ანტი-ამერიკულ რადიოში, ჩრდილოეთ
კორეის ტერიტორიაზეც კი აცხადებდნენ ესეს და მის ავტორს. უეცრად ტყვე აღმოაჩენდა რომ
მან გასცა თავისი ქვეყანა, რადგან ეს ესე დაწერილი იყო ყოველგვარი ზეწოლის გარეშე.
ტყვეები საერთო ბანაკში აზრებს ცვლიდნენ, ხშირად ისე ხდებოდა რომ ერთმანეთზე
გავლენას ახდენდნენ მტრების სასარგებლოდ.

ჩინელებმა ის გაათვითცნობიერეს რომ რბილი მიდგომით შესაძლებელია უფრო მეტი

მიიღონ, ვიდრე უხეშობით ან ძალადობით.

ყოველდღიურ ცხოვრებაში ხშირად იყენებენ ჯერ პატარა თხოვნის და შემდგომ დიდი

თხოვნის მეთოდს. ამას იყენებ გამყიდველებიც ჯერ პატარა, უმნიშვნელო რამეს მიყიდიან
ადამიანს, ამითი ცდილობენ მათი ვალდებულების გრძნობის გაღვივებას. ამერკულ სავაჭრო
გაზეთში გამოქვეყნდა ამერიკელი ვაჭრის სტატია, რომელიც ზუსტად ამ მეთოდს აღწერდა.

ჯერ მცირე და შემდეგ დიდი თხოვნის ტაქტიკას ფეხი-კარში მეთოდი ეწოდება.

სოციალურმა მეცნიერებებმა მისი სარგებელი პირველად აღმოაჩინა 60-იან წლებში,
ფსიქოლოგების ჯონათან ფრედმენისა(freedma) და სკოტ ფრეიზერის(fraser)
ექსპერიმენტებით. მათი ექსპერიმენტი მდგომარეობდა შემდეგში: ისინი კალიფორნიაში
დადიოდნენ კარდაკარ, მოსახლეობას სთხოვდნენ რომ მიეცათ უფლება რათა დაედგათ
ბილბორდები მათი სახლის წინ, გაზონზე. ბილბორდზე იქნებოდა გამაფრთხილებელი
ნიშანი, რათა ფრთხილად ევლოთ ავტომობილებით. როდესაც ხალხი ეკითხებოდა თუ
როგორი ბილბორდი იქნებოდა, ისინი აჩვენებდნენ სურათებს, სადაც გამოსახული იყო
ძალიან ლამაზი სახლი, მის წინ იდგა საკმაოდ დიდი ბილბორდი წარწერით: ,,ყურადღებით
ატარეთ ავტომობილი’’. ასეთ თხოვნაზე 83% მაინც უარი განაცხადა.

იყო მოსახლეობის მეორე კატეგორია, რომლებსაც ორი კვირით ადრე სთხოვეს რომ
მივიდოდნენ და დააყენებდნენ პატარა ზომის გამაფრთხილებელ ნიშანს. შემდგომ როდესაც
უთხრეს რეალური ზომა, რომ უფრო დიდი ბილბორდის დაყენებას აპირებდნენ მათ უკვე
უარი ვეღარ უთხრეს, უმრავლეოსობა დათანხმდა, რადგან იქამდე ისინი ჯერ პატარა
თხოვნაზე დათანხმდნენ და მერე უარს ვეღარ ეტყოდნენ.

ფრედმენმა და ფრეისერმა ჩაატარეს კიდევ ერთი ექსპერიმენტი. მოსახლეობის გარკვეულ

ნაწილს უგზავნიდნენ პეტიციას, სთხოვდნენ რომ ხელი მოეწერათ კალიფორნიის
გალამაზების შესახებ. რა თქმა უნდა ყველამ მოაწერა. ორი კვირის მერე იმავე ოჯახებს
სთხოვდნენ რომ ნება დაერთოთ მათ გაზონებზე დაედგათ გამაფრთხილებელი ნიშანი
‘’ფრთხილად სიარულის’’ შესახებ. მიუხედავად იმისა რომ კვირების წინ, მათ ჰქონდათ
პასუხისმგებლობა აღებული კალიფორნიის გალამაზების შესახებ, მაინც დათანხმდნენ
ბილბორდის დადგმაზე.

ფრედმანმა და ფრეიზერმა დაიწყეს იმისი კვლევა თუ რატომ შეიძლება ჰქონოდა გავლენა

ერთ პეტიციას სრულიად განსხვავებულ თხოვნაზე. ბევრი კამათისა და ბჭობის შემდეგ ასეთ

43
დასკვნამდე მივიდნენ: გალამაზების პეტიციაზე ხელის მოწერის შემდეგ ხალხს შეეცვლა
აზრი საკუთარ თავზე. ისინი თვლიდნენ, რომ დიდი წვლილი შეჰქონდათ თავიანთი ქალაქის
წინსვლაში, წარმოადგენდნენ და იცავდნენ თანამოქალაქეების შეხედულებებს. მათ
ეცვალებოდათ ატიტუდი საკუთარი თავის შესახებ. თვლიდნენ რომ ისინი არიან კეთილები,
ზრუნავენ სხვებზე და ახალ თხოვნაზე უკვე უარს ვეღარ იტყოდნენ.

მკვლევრები გაოცებულები არიან ფეხი-კარში მეთოდის ეფექტით. პატარა თხოვნით,

ვალდებულების მიცემით შეგიძლიათ ადამიანის სელფ-იმიჯის კონტროლი. შეგიძლიათ
ჩაითრიოთ საჯარო საქმეებში, აყიდინოთ რაც გსურთ, ათქმევინოთ ის რაც არ უნდათ რომ
თქვან და ა.შ. ადამიანი ნებისმიერ თხოვნას შეგისრულებთ, თუ თვლის რომ ეს მის სელფ-
იმიჯს შეესაბამება.

თუმცა რა თქმა უნდა ეს ყოველთვის არ მოქმედებს, გავიხსენოთ ჩინელების ტყვეების

შემთხვევა .აქ ასე მარტივად ვერ მოხდებოდა მათი დაყოლიება. იცოდნენ რომ ძალადობითაც
შესაძლოა ვერ გაეტეხათ ტყვეები, ამიტომ სხვა ხერხს მიმართეს. მათი ატიტუდის შეცვლაზე
იმუშავეს, რაც საკმაოდ კარგად გამოუვიდათ.

ნეიროფსიქიატრი ჰენრი სეგალი იკვლევდა ჩინელების ტყვეობიდან დაბრუნებულ ამერიკელ

ჯარისკაცებს. აღმოჩნდა რომ მათ მართლა სჯეროდათ ჩინელების, თვლიდნენ რომ აშშ იყო
მე-2 მსოფლიო ომის დამწყები და ზოგადად ომის მიზეზი. თავიანთ თავს კი აგრესორებად
მიიჩნევდნენ, თვლიდნენ რომ მათ ჩინეთში კარგი საქმეები გააკეთეს. ბევრი ხვდებოდა რომ
კომუნიზმის დამკვიდრება აშშ-ში შეუძლებელი იყო, მაგრამ აზიისთვის კომუნიზმი ძალიან
კარგი იქნებოდა. საბოლოო ჯამში, ჩინეთის მიდგომას ძალიან დიდი გავლენა ჰქონდა.

ქცევის მაგია(The magic act)

ის თუ რას გრძნობენ ადამიანები და რისი სჯერათ ნაკლებად ჩანს მათი სიტყვებიდან ვიდრე
საქციელიდან. საქციელზე დაკვირვებით ცდილობენ გამოიცნონ ამა თუ იმ ადამიანის ტიპი,
ხასიათი. ეს იცოდნენ ჩინელებმა და ამიტომ ამყოფებდნენ ტყვეებს ერთად, აკვირდებოდნენ
მათ საქციელს და ადარებდნენ ერთმანეთს ადამიანებს. წერა იყო ერთ-ერთი ძალიან კარგი
ტაქტიკა მათი მხრიდან. ისინი მუდმივად წერდნენ, თუ საკუთარი ესეს დაწერაზე უარს
იტყოდნენ, მაშინ სხვისას გადააწერინებდნენ. ისინი მუდმივად იმეორებდნენ ერთსა და
იმავეს, რაც ძნელი იქნებოდა დასავიწყებლად.

წერის მეორე უპირატესობა არის ის, რომ შეგვიძლია ვაჩვენოთ სხვებს. ეს იმას ნიშნავს რომ
შეგვიძლია სხვებზე ზემოქმედება, მათი აზრის შეცვლა. ხალხს აქვს ტენდენცია იფიქროს,
რომ მოსაზრება რომელიც აღწერილია ნაწერში ასახავს აუცილებლად მისი ავტორის
მოსაზრებას, ხასიათს. გასაოცარი ისაა, რომ ისინი ასე ფიქრს განაგრძობენ მაშინაც, როცა
გაიგებენ რომ ავტორმა ის თავისი სურვილით არ დაწერა.

44
ფსიქოლოგებმა ედვარდ ჯონსმა და ჯეიმს ჰარისმა ჩაატარეს ექსპერიმენტი. ხალხს
აჩვენებდნენ ესეს და ეუბნებოდნენ რომ ეს იყო ფიდელ კასტროზე. მათ უნდა გამოეცნოთ
მწერლის ნამდვილი გრძნობები, დამოკიდებულება. ნაწილს ეუბნებოდნენ რომ ესე იყო
ნამდვილად კასტროს საქებრად დაწერილი, ნაწილს კი ეუბნებოდნენ რომ დაწერილი იყო
კასტროს გულის მოსაგებად,მლიქვნელობით. მიუხედავად იმისა რომ ზოგიერთ მათგანს
უთხრეს რომ ესე პირფერობით იყო დაწერილი, მათ მაინც ჩათვალეს რომ ავტორი
დადებითად იყო გაწყობილი ფიდელ კასტროს მიმართ.

დიდი გავლენა აქვს იმას, თუ რას ფიქრობენ სხვები ჩვენზე. მაგალითად, დიასახლისებს
უთხრეს რომ მიიჩნებდნენ ქველმოქმედებად და კარგ ადამიანებად. შემდგომ
საქველმოქმედო საქმეში შესათავაზეს მონაწილეობა. დიასახლისები დასთანხმდნენ და
მოსალოდნელზე დიდი ქველმოქმდება გამოიჩინეს. მათ არ სურდათ შეცვლილიყო
საკუთარი სელფ-იმიჯი სხვების თვალში.

ისევ შეგვიძლია ჩინელების ტყვეებიდან მოვიყვანოთ მაგალითი. ჩინელებმა იცოდნენ, რომ

ყველა ტყვე მეომრის სურვილი იყო შეეტყობინებინათ მათი ოჯახებისთვის, რომ ცოცხლები
იყვენენ. მათ შეეძლოთ წერილების მიწერა, თუმცა ის იცოდნენ რომ ამ წერილებს
გააკონტროლებდნენ, ამიტომ წერას იწყებდნენ იმისი თქმით რომ კარგად იყვნენ, კარგად
ექცეოდნენ დამტყვევებლები. რა თქმა უნდა ჩინელები სიხარულით გააგზავნიდნენ ასეთ
წერილებს, რადგან ეს უკვე მათ ინტერესებშიც შედიოდა. პირველ რიგში, იმითი იყო კარგი
რომ ამერიკელი ჯარისკაცები ეწეოდნენ კომუნისტურ პროპაგანდას; მეორე-ზეწოლისა და
ძალდატანების გარეშე ექნებოდათ ჩანაწერები მათი ,,კარგი’’ დამოკიდებულებისა.

ჩინელები იყენებდნენ კიდევ ერთ საინტერესო მეთოდს. ხშირად აწყობდნენ შეჯიბრებას, თუ

ვინ დაწერდა ყველაზე კარგ ესეს კომუნისტურ თემაზე. პრიზი იყო სიგარეტი ან ხილი.
ჩინელები საკმაოდ ჭკვიანები იყვნენ, იცოდნენ რომ მათ ნდობას, ვალდებულების გრძნობას
ვერ გამოიწვევდნენ ასე ერთბაშად. ამიტომ უფლებას აძლევდნენ დაეწერათ აშშ-ზეც, თუმცა
კომუნიზმიც უნდა ყოფილიყო ნახსენები. შემდგომ, ამ ესეს შინაარსიდან გამომდინარე
იწყებდნენ საუბარს.

წერის საშუალებით შესაძლებელია ძალიან ბევრი რამის გაკეთება, წარმატების მიღწევა.

მაგალითად, Amway კორპორაციამ გამოაქვეყნა სტატია, სადაც ამბობდა რომ ყველაფერი
უნდა დაწეროთ. როგორი მიზანიც არ უნდა გქონდეთ დასახული, დაწერეთ ის. მთავარია რომ
თქვენ ისწრაფვით რაღაცისკენ. ამას თითქოს "ჯადოსნური" ძალა აქვს. როდესაც
შეასრულებთ ერთ მიზანს, დაწერეთ მეორე და დაიწყეთ მოქმედება.

მსგავს რეკომენდაციას სხვადასხვა წარმატებული ორგანიზაციები იძლევიან. ბევრი სავაჭრო

ორგანიზაცია იყენებს ამ ტაქტიკას ახლად შემოსული კანონების წინააღმდეგ. ეს კანონი
გულისხმობს, რომ პროდუქციის მიღებიდან რამდენიმე დღის შემდგომ მომხმარებელს
უფლება აქვს უკან დააბრუნოს საქონელი. ამ კანონებმა ბევრ სავაჭრო ორგანიზაციას მიაყენა

45
დარტყმა. ხშირ შემთხვევაში ხალხი ყიდულობდა პროდუქტს, არა იმიტომ, რომ ჭირდებოდა
ის, არამედ ექცეოდა გამყიდველის გავლენის ქვეშ სხვადასვა ტაქტიკების გამოყენებით და
რჩებოდა მოტყუებული. ბოლო პერიოდში კი გახშირდა დაბრუნებული პროდუქტის
რაოდენობა.

ამის საპასუხოდ კომპანიებმა დაიწყეს მარტივი, თუმცა ეფექტური ტაქტიკის გამოყენება,

რომელმაც საგრძნობლად შეამცირა პროდუქტის დაბრუნების სიხშირე. ისინი ცდილობენ,
რომ სავაჭრო ხელშეკრულება შეავსოს თავად მომხმარებელმა, და არა გამყიდველმა.
კორპორაცია "Amway"-ს მსგავსად სხვა ორგანიზაციებმაც აღმოაჩინეს, რომ რაღაც
განსაკუთრებული ხდება, როდესაც მომხმარებლები თავად იღებენ წერილობით
ვალდებულებას პროდუქტის ყიდვის შესახებ. ისინი გრძნობენ პასუხისმგებლობას იმაზე,
რაც დაწერეს.

კიდევ ერთი გავრცელებული ხერხია თითქოს უწყინარი სარეკლამო ხერხის გამოყენება.

მანამ, სანამ დავიწყებდი სოციალური გავლენის იარაღების შესწავლას, ყოველთვის
მაინტერესებდა, თუ რატომ აცხადებდნენ კონკურსებს ისეთი დიდი კომპანიები, როგორიცაა
"Procter & Gamble" და "General Foods", სახელწოდებით "25, 50 ან 100 სიტყვა და ნაკლები". ეს
კონკურსები ძალიან ჰგავს ერთმანეთს. კონკურსანტებს უნდა შეედგინათ წერილობითი
განცხადება, რომელიც იწყება სიტყვებით "მე მომწონს ეს პროდუქტი, იმიტომ, რომ.." და
მოეფიქრებინათ ჰიმნი საკონკურსო პროდუქტისთვის. ორგანიზაცია აფასებს საკონკურსო
ნამუშევრებს და აწესებს გასაოცარ პრიზს გამარჯვებულისთვის. არ მესმოდა, თუ რა
სარგებელს ნახულობდა ამ კონკურსებისგან კომპანია. ჟიური იღებდა და აფასებდა ნებისმიერ
საკონკურსო ნამუშევარს. თუმცა ცოტა ხნის შემდეგ მივხვდი რაშიც იყო საქმე, კომპანია
საშუალებას აძლევს რაც შეიძლება მეტ მომხმარებელს შეაქოს პროდუქტი, გამოხატოს
დადებითი შეფასებები. ისინი ნებაყოფლობით აქბენ არც თუ ისე მიმზიდველ პროდუქტს
სასურველი პრიზების მოსაგებად, თუმცა ამის შანსი საკმაოდ მცირეა. კონკურსანტებმა
კარაგად იციან, რომ გამარჯვების მოსაპოვებლად საჭიროა რაც შეიძლება მეტად შეაქონ
პროდუქტი. შედეგად ვიღებთ ასობით მომხმარებელს, რომელიც წერილობით ამტკიცებს
პროდუქტის მიმზიდველობას და აქედან გამომდინარე სჯერა იმის, რაც თავად დაწერა.

საჯარო ვალდებულება

ერთ-ერთი მთავარი მიზეზი იმისა, თუ რატომ ახდენს ასეთ გავლენას წერილობითი

განცხადება, არის ის, რომ ადვილია მისი გამოქვეყნება. ჩინელებისთვის მნიშვნელობანი იყო
ცნობილი ფსიქოლოგიური პრინციპი: "სახალხო განცხადება ავალდებულებს ხანგრძლივად".
ისინი ცდილობდნენ საკუთარი ტყვეების პროკომუნისტური განცხადებები ენახათ სხვებს,
ვრცელდებოდა მთელს ბანაკში, კითხულობდნენ სადისკუსიო კლუბში, და ხანდახან
გადასცემდნენ რადიოთი. რაც უფრო დიდი იქნებოდა პუბლიკა, მით უკეთესი. რატომ?

46
როდესაც ადამიანი იკავებს პოზიციას, რომელიც თვალსაჩინოა სხვებისთვის, ის ცდილობს
ბოლომდე დაიცვას და შეინარჩუნოს საკუთარი პოზიცია, რათა გამოჩნდეს კონსისტენტური
სხვების თვალში. ამ თავის დასაწყისში აღვნიშნეთ, რომ არაკონსისტენტური ადამიანი
შეიძლება ჩაითვალოს ცვალებად, არასანდო, დაუფიქრებელ პიროვნებად. ამის
საპირისპიროდ ითვლება, რომ კონსისტენტური არამიანი არის გონიერი, საღად მოზაროვნე,
დამაჯერებელი და ნდობის ღირსი პირი. ამიტომაც გასაკვირი არ არის, რომ ადამიანები
ყოველთვის ცდილობენ იყვნენ კონსისტენტურნი. აქედან გამომდინარე, რაც უფრო საჯაროა
პოზიცია, მით უფრო მეტად ვცდილობთ არ შევიცვალოთ იგი.

ცნობილმა სოციალურმა ფსიქოლოგებმა, მორტონ დოიჩმა და ჰაროლდ ჟერარდმა (Deutsch &

Gerard, 1955) ჩაატარეს საინტერესო კვლევა, რომლის მიზანიც იყო დაედგია კავშირი
საჯაროდ აღებულ ვალდებულებასა და კონსისტენტობას შორის. კოლეჯის სტუდენტებს
ევალებოდათ ხაზების სიგრძის შეფასება. ამასთანავე მათ საჯაროდ უდნა დაეფიქსირებინათ
საკუთარი აზრი, დაეწერათ ის, მიეთითებინათ ვინაობა და მიეცათ
ექსპერიმენტატორისთვის. მეორე ჯგუფის სტუდენტებიც ასევე აფასებდნენ, მაგრამ არ
აკეთებდნენ ამას საჯაროდ. აფიქსირებდნენ აზრს და შემდეგ შლიდნენ ისე, რომ არავის
შეეძლო დანახვა. მესამე ჯგუფის სტუდენტები უბრალოდ იმახსოვრებდნენ მოსაზრებას.
ამით მკვლევარებმა შექმნეს სიტუაცია, რომლის თანახმადაც პირველი ჯგუფის წევრები
იღებდნენ საჯარო ვალდებულბას, მეორე ჯგუფის წევრები პირად ვალდებულებას, ხოლო
მესამე ჯგუფის წევრები საერთოდ არ იღებდნენ არანაირ ვალდებულებას. მკვლევარებს
აინტერესებდათ, ამ სამი ჯგუფიდან რომელი უფრო მეტად შეეცდებოდა შეენარჩუნებინა
თავდაპირველი პოზიცია მას შემდეგ, რაც გაიგებდნენ რომ მათი მსჯელობა არასწორი იყო.
ყველა სტუდენტს განუცხადეს, რომ ისიცნი ცდებოდნენ, შემდეგ კი ეძლეოდათ საშუალებაა
შეეცვალათ საკუთარი პოზიცია. შედეგები შემდეგი იყო: სუდენტებმა, რომლებსაც
წერილობით არ დაუფიქსირებიათ საკუთარი აზრი, ყველაზე ადვილად შეიცვალეს
მოსაზრება ახალი ინფორმაციის გავლენით. მეორე ჯგუფის სტუდენტები ნაკლებად იყვნენ
თანახმა შეეცვალათ საკუთარი მოსაზრება, მართალია მათ საჯაროდ არ დაუფიქსირებიათ
აზრი, თუმცა საკუთარ თავთან აიღეს წერილობითი ვალდებულება, რამაც ხელი შეუშალა
შეეცვალათ აზრი ახალი ინფორმაციის გავლენით. რაც შეეხება პირველი ჯგუფის
სტუდენტებს, ისინი მტკიცე უარზე იყვნენ და მკაცრად იცავდნენ თავდაპირველ პოზიციას.

გარკვეულ სიტუაციებში სიზუსტე შესაძლოა კონსისტენტობაზე მეტად მნიშვნელოვანი

იყოს. ერთ-ერთ კვლევაში შეისწავლებოდა ნაფიცი მსაჯულების მიერ გადაწყვეტილების
მიღების პროცესი. ეს ჯგუფი შედგებოდა 6 ან 12 ადამიანისგან. პროცესზე მიმდინარეობდა იმ

47
ბრალდებულების საქმის განხილვა, რომელთაც მძიმე დანაშაული ჰქონდათ ჩადენილი და
ემუქრებოდათ სასტიკი განაჩენი. მოსამართლეები მკაცრ გადაწყვეტილებას იღებდნენ
უმეტესად იმ შემთხვევაში, როდესაც ნაფიცი მსაჯულები საკუთარ პოზიციას
აფიქსირებდნენ ხელის აწევით და არა ფარული ხმის მიცემით. რადგან მათ აზრი საჯაროდ
დააფიქსირეს, ნაკლებად შეცვლიდნენ თავდაპირველ პოზიციას.

დოიჩის და ჟერარდის აღმოჩენას იმის შესახებ, რომ ჩვენ უფრო კონსისტენტურნი ვართ და
პასუხს ვაგებთ ჩვენს საჯარო განცხადებებზე, დიდი პრაქტიკული გამოყენება აქვს. თვალი
გადავავლოთ იმ ორგანიზაციების საქმიანობას, რომლებიც ეხმარებიან ადამიანებს ცუდი
ჩვევებისგან განთავისუფლებაში. სპეციალისტებს კარგად ესმით, რომ მაგალითად წონის
დაკლების შემთხვევაში ხშირად ადამიანუს სურვილი დაიკლოს, უძლურია საცხობი
ვიტრინების, ჰაერში დატრიალებული საჭმლის სუნის და დელიკატესების სარეკლამო
რგოლების წინააღმდეგ. ამიტომ სპეციალისტები ცდილობენ, რომ გახდომის შესახებ
აღებული ვალდებულება იყოს საჯარო. ისინი მოითხოვენ კლიენტებისგან, რომ დაწერონ
საკუთარი გადაწყვეტილება და აჩვენონ ის რაც შეიძლება მეტ მეგობრებარს, ახლობელს,
ნათესავს. ექიმები გვაუწყებენ, რომ ხშირად ეს მარტივი ტექნიკა ეფექტურია იქ, სადაც სხვა
საშუალებები უძლურია.

რა თქმა უნდა აუცილებლობას არ წარმოადგენს ფული გადავიხადოთ იმისთვის, რომ

"საჯარო ვალდბულების" მეთოდი გამოვიყენოთ. ერთ-ერთმა ქალბატონმა, სან-დიეგოდან,
მომიყვა, თუ როგორ დადო საჯაროდ პირობა იმის შესახებ, რომ მოწევას თავს დაანებებდა:
"ამ ნაბიჯის გადადგმა მას შემდეგ გადავწყვიტე, რაც გავიგე კიდევ ერთი სამეცნიერო კვლევის
შესახებ, რომელიც მოწმობდა, რომ მოწევა იწვევს კიბოს. ყოველთვის, როცა ასეთ
ინფორმაციას ვიგებდი, ვცდილობდი თავი დამენებებინა მოწევისთვის, ამგრამ არასდროს არ
გამომდიოდა. მაგრამ ამჯერად მტკიცე გადაწყვეტილება მივიღე, რომ ამას გავაკეთებდი. მე
ამაყი ადამიანი ვარ და არ მინდა ხალხი ცუდ მდგომარეობაში მხედავდეს, ამიტომაც ვიფიქრე,
რომ შემეძლო ჩემი სიამაყე გამომეყენებინა ამ საშინელი ჩვევის წინააღმდეგ. ჩამოვწერე ყველა
იმ ადამიანის სია, ვისი აზრიც ჩემთვის ნამდვილად მნიშვნელოვანი იყო. შემდეგ ავიღე ჩემი
სავიზიტო ბარათები და ყველა მათგანს დავაწერე: "გპირდებით, რომ ერთ ღერსაც კი აღარ
მოვწევ". ერთი კვირის მანძილზე ეს ბარათები გავუგზავნე ყველა იმ ადამიანს, ვინც ჩემს
სიაში იყო: მამას, ძმას, ჩემს უფროსს, ყოფილ ქმარს, საუკეთესო მეგობარს, ყველას ერთი
ადამიანის გარდა - რომელსაც ახლა ვხვდებოდი. ის უბრალოდ ძალიან მიყვარდა და
მინდოდა, პიროვნულად დავეფასებინე. დიდი ხნის განმავლობაში ვერ გადამეწყვიტა, მიმეცა
ბარათი, თუ არა. ვიცოდი, რომ მის წინაშე დადებულ პირობას თუ ვერ შევასრულებდი, ეს
ჩემზე საშინლად იმოქმედებდა. მაგრამ ერთხელაც მივედი, ბარათი მაგიდაზე დავუდე და
სიტყვის უთქმელად გამოვბრუნდი. მართალია ჩვენი ურთიერთობა ვერ აეწყო, დღემდე ვერ

48
ვხვდები რა მომწონდა მასში, თუმცა მაინც ვგრძნობ მადლიერებას, რადგან ვფიქრობ, რომ
დამეხმარა ცხოვრების ყველაზე რთულ პერიოდში."

მკითხველის დამატება: არც თუ ისე დიდი ხნის წინ გაზეთში წავიკითხე სტატია იმის შესახებ,
თუ როგორ გამოიყენა "საჯარო ვალდებულების" ტაქტიკა რესტორნის მფლობელმა იმ
კლიენტების წინააღმდეგ, ვინც წინასწარ უკვეთავდნენ მაგიდას, მაგრამ შემდეგ არ
მოდიოდნენ. არ ვიცი წაკითხული აქვს თუ არა მას თქვენი წიგნი, მაგრამ ეს ტაქტიკა ზუსტად
იმას გულისხმობს, რაზეც თქვენ წერთ. მან ადმინისტრატორს უბრძანა, ნაცვლად ფრაზისა:
"გთხოვთ შეგვატყობინოთ, თუ თქვენი გეგმები შეიცვლება" ეთქვა ფრაზა: "შეგვატყობინებთ
თუ თქვენი გეგმები შეიცვლება?" და დალოდებოდა კლიენტის პასუხს. შედეგად აღმოჩნდა,
რომ იმ კლიენტების რიცხვი, რომლებიც მაგიდას უკვეთავდნენ და არ მოდიოდნენ, 30%-დან
10%-მდე შემცირდა.

ავტორის შენიშვნა: დაუკვირდით, თუ რა იყო ის კონკრეტული ნიუანსი ფრაზაში, რომელმაც

ასეთი შედეგი გამოიწვია? როგორც ჩანს, ეს არის კითხვის ისეთი ფორმა, რომელიც
თავისთავად მოითხოვს პასუხს. ასეთი მიდგომა ზრდიდა იმის შანს, რომ კლიენტი, რომელიც
საკუთარ თავზე აიღებდა ვალდებულებას, აუცილებლად შეასრულებდა მას. სხვათაშორის,
გონებამახვილ რესტორნის მფლობელს ჰქვია გორდონ სინკლერი, რესტორანი "გორდონი",
ჩიკაგო.

დამატებითი ძალისხმევა

კიდევ ერთი მიზეზი იმისა, რის გამოც წერილობითი ვალდებულება ასეთი ეფექტურია, არის
ის რომ, მოითხოვს მეტ ძალისხმევას, ვიდრე ვერბალური. აღსანიშნავია, რომ რაც მეტი
ძალისხმევა იქნება დახარჯული ვალდებულების აღებაზე, მით უფრო მეტად მოახდენს
გავლენას პიროვნების მიერ დაკავებულ პოზიციაზე. ამის დამამტკიცებელი საბუთები
შესაძლოა მოვიპოვოთ როგორც ჩვენს ირგვლივ, ასევე მსოფლიოს შორეულ კუთხეებში.
მაგალითად, სამხრეთ აფრიკაში არსებობს ტომი - "ტონგა", ბიჭებმა უნდა გაიარონ რთული
ცერემონიალი მანამ, სანამ გახდებიან ტომის წევრები. მხოლოდ ამის შემდეგ ჩაითვლებიან ის
ნამდვილ მამაკაცად და ტომის სრულფასოვან წევრად. ანთროპოლოგებმა (Whiting,
Kluckhohn & Anthony, 1958) მოკლედ, მაგრამ ნათლად აღწერეს ეს სამთვიანი გამოცდა:

10-16 წლის ასაკში ბიჭებს აგზავნიან "აღსაზრდელ სკოლაში", რომელიც ტარდება 4-5 წელში
ერთხელ. აქ მათ თანატოლებთან ერთად უწევთ სოციუმის უფროსი წევრების დაცინვის
ატანა. ცერემონიალი იწყება შემდეგნაირად: ბიჭს უწევს ირბინოს მამაკაცების ორ მწკრივს
შორის, რომლებიც ცემენ მას. შემდეგ აშიშვლებენ და აჭრიან თმას. ბიჭი ხვდება ადამიანს,
რომელსაც აცვია "ლომის ტყავი" და ჯდება მის მოპირდაპირე მხარეს ქვაზე. ამ დროს

49
უკნიდან ვიღაც ურტყამს, როდესაც მობრუნდება, რომ დაინახოს თუ ვინ დაარტყა, "ადამიანი
ლომი" სწრაფად ასაჭურისებს მას. ამის შემდეგ 3 თვე ბიჭს უწევს "საიდუმლოების
სამფლობელოში" ყოფნა, სადაც მეთვალყურეობის ქვეშ იმყოფება. გამოცდის პროცესში ბიჭი
6 მთავარი გამოცდის წინაშე დგება. ის ითმენს ცემას, სიცივეს, წყურვილს, ცუდად მოპყრობას,
დასჯას და სიკვდილის მუქარას. ხშირად მას სცემენ უკვე გამოციდლი მამაკაცები,
რომლებმაც ახლახანს გაიარეს გამოდა. ბიჭებს სძინავთ ყოველგვარი საფარველის გარეშე,
უწევთ აიტანონ ზამთრის სიცივე. სამი თვის განმავლობაში არ ასმევენ არც ერთ წვეთ წყალს.
ჭამენ ყოვლად უვარგის საკვებს. თუ აღსაზრდელს დაიჭერენ რომელიმე წესის დარღვევაზე,
მას სასტიკად სჯიან. უყვებიან, რომ ბიჭები, რომლებმაც ადრე სცადეს გაქცევა, ან კავშირის
დამყარება გარე სამყაროსთან, დაკიდეს და დაწვეს.

ერთი შეხედვით ეს რიტუალები უჩვეულო და უცნაურია. ის ძალიან ჰგავს და თითქმის

ზუსტად იმეორებს "სასკოლო ძმობის" რიტუალის პრინციპებს. "ჯოჯოხეთის კვირეულის"
განმავლობაში, რომელიც ყოველწლიურად ეწყობა კოლეჯის კორპუსებში, ძმობის წევრობის
მსურველმა კანდიდატებმა უნდა გაიარონ სხვადასხვა სახის გამოცდა, რომელსაც აწყობენ
ძველი წევრები. ამით ისინი იგებენ თუ როგორი ფიზიკური თუ ფსიქოლოგიური მზაობა და
სოციალური ადაპტაციის დონე აქვთ ახალ წევრებს. კვირეულის დასასრულს, ჯგუფის
სტულფასოვანი წევრები ხდებიან ის სტუდენტები, რომლებმაც ღირსეულად გაიარეს ყველა
გამოცდა.

საინტერესოა, რომ "ჯოჯოხეთის კვირეულის" რიტუალები ძალიან ჰგავს "ტონგას" ტომის

აღსაზრდელ რიტუალებს. გავიხსენოთ, რომ ანთროპოლოგებმა გამოყვეს 6 მთავარი გამოცდა,
რომელიც უნდა ჩაებარებინათ აღსაზრდელებს, როგორც აღმოჩნდა, ამ 6 დაბრკოლების
გადალახვა უწევთ აგრეთვე "საძმოს" წევრობის მსურველებს . ესენია:

• ცემა. 14 წლის მაიკლ კალოგრისმა გაატარა 3 კვირა ლოს ანჟელესის საავადმყოფოში.

მან მიიღო მრავალი შინაგანი დაზიანება "ჯოჯოხეთის კვირეულის" დროს როდესაც სურდა
გაწევრიანებულიყო საძმოში "ომეგა გამა დელტა". საძმოს წევრებმა მაიკლს მოუწყვეს
გამოცდა "ატომური ბომბი" - უბრძანეს დაეწყო ხელები თავს უკან, ხოლო საძმოს დანარჩენი
წევრები ურტყამდნენ მუშტებს ზურგსა და მუცელში.

• სიცივის ატანა. ზამთრის ერთ-ერთ ღამეს, ფრედერიკ ბრონერი, კალიფორნიის

კოლეჯის სტუდენტი, მომავალი "საძმოს" წევრებმა წაიყვანეს 16 კილომეტრის მოშორებით,
ეროვნულ ტყეში და დატოვეს იქ, რათა გამოეკვლია გზა სახლამდე. ტყეში დატოვებულ
"მსუქან ფრედს" (როგორც მას ეძახდნენ), ეცვა მხოლოდ თხელი სვიტერი და ბამბის შარვალი.
ის კანკალებდა მანამ, სანამ არ ჩავარდა ხევში. ფრედმა მოიტეხა ფეხი და მიიღო თავის
დაზიანება. ჭრილობებმა აღარ მისცა საშუალება გზა გაეგრძელებინა და სიცივისგან
მოკრუნჩხული მალევე გარდაიცვალა.

50
• წყურვილი. ორი პირვერკურსელი, ოჰაიოს კოლეჯის სტუდენტი აღმოჩნდა დილეგში
მას შემდეგ, რაც დაარღვიეს ერთ-ერთი წესი. ისინი გამოკეტეს საკუჭნაოში და დაუტოვეს
მხოლოდ დამარილებული საჭმელი. წყურვილის მოსაკლავად კი მათ არ დაუტოვეს არაფერი.

• ცუდი კვება. სამხრეთ კალიფორნიის უნივერსიტეტის 11 სტუდენტი, რომლებსაც

"ძმობის" წევრობა სურდათ, გააოცა მათ წინაშე მოწყობილმა გულისამრევმა გამოცდამ.
ლანგარზე იდო 11 ნახევრად უმი ღვიძლი, თითოეული დაახლოებით 4 ფუნტს იწონიდა და
ზეთში იყო ამოსვრილი. სტუდენტებს თითო-თითო ნაჭერი უნდა გადაეყლაპათ ისე, რომ არ
დაეღეჭათ. რიჩარდ სვანსონმა წარუმატებლად ზედიზედ სამჯერ სცადა ამის გაკეთება.
მეოთხე ცდაზე კი ყელში გაეჭედა, მისი ამოღება ვერ მოახერხა და დაიხრჩო.

• დასჯა. ვისკონსინში, ერთ-ერთი სტუდენტი, რომელსაც სარიტუალო ფიცი

დაავიწყდა, მკაცრად დაისაჯა. მას უბრძანეს ფეხები დაედო სკამის ქვეშ, სკამზე კი ჯდებოდა
საძმოს ყველაზე მძიმე წევრი და სვამდა ლუდს. მართალი სტუდენტს დასჯის დროს არც
ერთხელ არ დაუყვირია, თუმცა ორივე ფეხის ძვლები დაემტვრა.

• სიკვდილის მუქარა. სტუდენტი, რომელსაც სურდა საძმოში გაწევრიანება, წაიყვანეს

ნიუ-ჯერსის სანაპიროზე და უბრძანეს ამოეთხარა საკუთარი საფლავი, შემდეგ კი
ჩაწოლილიყო მასში. მომავალმა "მოძმეებმა" ვეღარ მოასწრეს მისი დროზე ამოყვანა და ბიჭი
გარდაიცვალა.

არსებობს კიდევ ერთი მსგავსება "ტონგას" და "საძმოს" რიტუალებს შორის: ისინი საოცრად
სიცოცხლისუნარიანნი არიან. ინარჩუნებენ სიმყარეს ყველა წინააღმდეგობის და
აღმოფხვრის მცდელობის მიუხდავად. ნაცადია მათ წინააღმდეგ მუქარა, სოციალური
ზეწოლა, აქციები, აკრძალვა, თუმცა უშედეგოდ. შესაძლებელია ეს მოვლენები დროებით
შესუსტდეს მკაცრი ზედამხედველობის ქვეშ, თუმცა გარკვეული დროის გასვლის შემდეგ
ისინი "კულისებიდან" კვლავ ამოვლენ ზედაპირზე.

რამდენიმე კოლეჯის შენობაში თანამდებობის პირებ ცდილობდნენ "ჯოჯოხეთის

კვირეული" ჩაენაცვლებინათ "დახმარების კვირეულით" სამოქალაქო პირების მიერ, ან
დაეწესებინათ პირდაპირი კონტროლი რიტუალებზე. მსგავს მცდელობებს საძმოს წევრები
წარმატებით არიდებენ თავს ან ხვდებიან პირდაპირი ფიზიკური წინააღმდეგობით.
მაგალითად, რიჩარდ სვენსონის შოკისმომგვრელი სიკვიდილის შემდეგ სამხრეთ
კალიფორნიის უნივერსიტეტის რექტორმა მიიღო გადაწყვეტილება ახალი წესის შემოღების
შესახებ, რომლის თანახმადაც ყველა რიტუალზე წესდებოდა მკაცრი ზედამხედველობა და
კონტროლი. როგორც ერთ-ერთი ჟურნალი იუწყება, ამ ახალმა წესმა ისეთი ბუნტი და
აჟიოტაჟი გამოიწვია, რომ ნივერსიტეტის შენობაში საქალაქო პოლიცია და მეხანძრეებიც კი
ვერ ბედავდნენ შესვლას.

სხვა კოლეჯის წარმომადგენლებმაც აღიარეს საკუთარი უძლურება "ჯოჯოხეთის

კვირეულის" ორგანიზატორებთან ბრძოლაში. "თუ ამგვარი აქტივობა ადამიანური ბუნების

51
შემადგენელი ნაწილია(ამ დასკვნის საშუალებას იძლევა ყველა ცნობილი ფაქტი), ძალიან
მცირე შანსია შეძლოთ მისი აღმოფხვრა. თუ ახალგაზრდებს დაუშლით ღიად იმოქმედონ,
იგივე საქმიანობა გაგრძელდება მიწისქვეშეთში. თქვენ ვერ აკრძალავთ სექსს, ვერ აკრძალავთ
ალკოჰოლს და ზუსტად ასევე ვერ აკრძალავთ მსგავს რიტუალებს."(Gordon & Gordon, 1963)

ჩნდება კითხვა, თუ რატომ არის მსგავსი ქმედებები ასეთი ღირებული და დაფასებული

სტუდენტებში? რა აიძულებთ სტუდენტებს შეეწინააღმდეგონ ამგვარი რიტუალების
აღმოფხვრის ყოველგვარ მცდელობას? ფსიქოლოგთა გარკვეული ჯგუფი ფიქრობს, რომ
მსგავს ღონისძიებებს აწყობს იმ ბოროტმოქმედდთა ჯგუფი, რომელთა დამახინჯებული
ფსიქიკაც მოითხოვს სხვა ადამიანების დამცირებას და მათთვის ტკივილის მიყენებას. თუმცა
მიღებული მონაცამები ამ ვარაუდს არ ადასტურებს. საძმოს წევრების პიროვნული
თავისებურებების კვლევამ აჩვენა, რომ მათ საკმაოდ ჯანსაღი ფსიქიკა აქვთ. (С. S. Johnson,
1972). აგრეთვე ცნობილია, რომ ისინი წარმატებით მონაწილეობენ სხვადასხვა სოციალურ
პროექტებში. ვაშინგტონის უნივერსიტეტში ჩატარებულმა კვლევამ (Walker, 1967) აჩვენა,
რომ რამდენიმე "საძმოს" აქვს "დახმარების კვირეულის" ტრადიცია, თუმცა ეს მხოლოდ
"ჯოჯოხეთის კვირეულის" დამატებაა. მხოლოდ ერთ შემთხვევაშ არ იყო დახმარების
სამსახური უშუალოდ დაკავშირებული რიტუალებთან.

ამგვარად, ვიღებთ საინტერესო სურათს. რიტუალის ორგანიზატორი სტუდენტები არიან

ფსქიქიკურად ჯანმრთელი და სოციალურად ადაპტირებული ინდივიდები. ისინი იჩენენ
სასტიკ სიმკაცრეს მხოლოდ ერთ მომენტში - როდესაც საქმე ეხება ჯგუფში ახალი წევრების
მიღებას. მათ შეუბრალებლობაში თითქოს უნდა იყოს რაღაც, ჯგუფისთვის სასიცოცხლოდ
მნიშვნელოვანი, რის გადასარჩენადაც ასე ჯიუტად იბრძვიან. რა არის ეს?

ჩემი აზრით, ამ კითხვაზე პასუხი 1959 წელს ჩატარებულ კვლევაში უნდა ვეძებოთ, რომელიც
ნაკლებადაა ცნობილი სოციალური ფსიქოლოგიის ფარგლებს გარეთ. ახალგაზრდა
მკლევარებმა, ელიოტ არონსონმა(Е. Aronson) და ჯადსონ მილსმა(J. Mills) გადაწყვიტეს
შეემოწმებინათ მოსაზრება: "ადამიანები, რომლებსაც დასახული მიზნის მისაღწევად ბევრი
შრომა და წვალება უწევთ, მიდრეკილნი არიან მეტად დააფასონ საკუთარი მიზანი, ვიდრე ის
ადამიანები, რომლებიც ამისთვის მინიმალურ ძალისხმევას იყენებენ. მკვლევარებმა
აღმოაჩინეს, რომ კოლეჯის სტუდენტები, რომლებმაც გაიარეს საკმაოდ უსიამოვნო ეტაპები
იმისთვის, რათა მოხვედრილიყვნენ სადისკუსიო ჯგუფში, სადაც განიხილავდნენ
სექსუალურ პრობლემებს, დარწმუნებულნი იყვნენ, რომ ამ ჯგუფში გაწევრიანება
დასაფასებელი და ღირებული იყო. მიუხედავად იმისა, რომ მკვლევარები არწმუნებდნენ
მათ, ამ ჯგუფის სხვა წევრები არც თუ ისე საინტერესო პიროვნებები იყვნენ. სტუდენტები,
რომლებმაც ბევრად მარტივი რიტუალი გაიარეს ჯგუფში მოსახვედრად, ან საერთოდ არ
გაუვლიათ არანაირი გამოცდა, ნაკლებად აფასებდნენ იმ ჯგუფში მონაწილეობას, რომელშიც
გაწევრიანდნენ.

52
ჩატარდა მსგავსი შინაარსის სხვა გამოკვლევებიც. სტუდენტებისგან მოითხოვდნენ აეტანათ
ტკივილი ჯგუფში მოსახვედრად (Gerard & Mathewson, 1966). რაც უფრო ძლიერი იყო
ელექტრული შოკი, მით მეტად არწმუნებდნენ თავს სტუდენტები, რომ ახალი ჯგუფი იყო
საინტერესო, შემეცნებითი და სასიამოვნო.

ახლა გასაგები ხდება რიტუალის ორგანიზატორების ჩანაფიქრი. ტონგას ტომის

ცრემლმორეული წევრი, რომელიც უყურებს თავის 10 წლის სიცივისგან აკანკალებულ
შვილს, კოლეჯის სტუდენტი, რომელიც იტანს ცემასა და დაცინვას - ესენი არ არიან
სადისტები. მსგავსი ქმედებები აუცილებელი ატრიბუტია ჯგუფის გადასარჩენად, აიძულებს
ჯგუფის მომავალ წევრებს ჩათვალონ ის დასაფასებლად. მანამ, სანამ ადამიანებს სჯერათ,
რომ დასაფასებელია ის, რაც ბევრი წვალების შედეგად მოიპოვეს, ამგვარი რიტუალები
არსებობას განაგრძობს. ახალი წევრების თავდადება და ერთგულება განაპირობებს ჯგუფის
სიცოცხლისუნარიანობას. 54 კულტურის შესწავლამ აჩვენა, რომ ისინი, ვინც ყველაზე სასტიკ
რიტუალებს გადიოდნენ, გამოირჩოდნენ ყველაზე მაღალი ჯგუფური სოლიდარობით.
(Young,

1965). არონსონი და მილსი გვარწმუნებენ, რომ წევრები, რომლებიც გადიან მსგავს მკაცრ
გამოცდებს, არასოდეს ღალატობენ ჯგუფს. გასაკვირი არ არის, რომ ისინი მკაცრად
ეწინააღმდეგებიან ყველა მცდელობას, რომელიც ამ ღონისძიებების აღმოფხვრისკენაა
მიმართული.

საბრძოლო ჯგუფებსა და ორგანიზაციებში ზუსტად ამ პროცესს ააქვს ადგილი.

ახლადაყვანილი ჯარისკაცების შესახებ არსებობს ლეგენდები. მწერალი უილიამ სტაირონი,
საზღვაო დანაყოფის ყოფილი ჯარისკაცი აღწერს საკუთარ ისტორიას:

"ხანგრძლივი დატვირთული ვარჯიში მხურვალე მზის ქვეშ, ფისიკური და ფსიქიკური

ძალადობა, დამცირების ატანა, მეთვალყურეების სადიზმი, ლანძღვისა და გინების ხმა
ყურთან, ტყვეების აბუჩად აგდება საკონცენტრაციო ბანაკებში."

მაგრამ სტაირონი ამას გარდა აღწერს ასეთი მოპყრობის შედეგებს: "ყველა ჩემი ნაცნობი,
ყოფილი ჯარისკაცი, ამ სწავლებასა და მძიმე განსაცდელს განიხილავს როგორც პერიოდს,
რომელმაც გააძლიერა, გახადა უფრო მამაცი და ამტანი.

მაგრამ რატომ უნდა ვენდოთ უილიამ სტაირონს (William Styron), მწერალს?! ბოლოს და
ბოლოს, პროფესიონალი მწერლები ხშირად კარგავენ ზღვარს ჭეშმარიტებასა და ფანტაზიის
ნაყოფს შორის. სტაირონის თქმით, ეს ჯოჯოხეთური სამხედრო მომზადება მხოლოდ
სასარგებლო კი არ იყო, მას გააჩნდა გარკვეული მიზანი, რაც გულისხმობდა ჯგუფში
სოლიდარობის, პასუხისმგებლობის და ამხანაგობის გრძნობის ჩამოყალიბებას მათში, ვინც
ბევრი მოითმინა. სტაირონის მოსაზრების სისწორე მრავალი ცხოვრებისეული მაგალითით
დასტურდება. ამის დამადასტურებელია, დასავლეთის პუნქტის (West Point) კადეტის, ჯონ
ედვარდის (John Edward) შემთხვევა, რომელიც გარიცხეს სამხედრო აკადემიიდან, მას

53
ბრალად ედებოდა უმცროსკურსელებისადმი დამცინავი მოპყრობა, რასაც განიცდიდა ყველა
პირველკურსელი უფროსკურსელების მხირდად, რომ დარწმუნებულიყვნენ, რომ ისინი
მზად იყვნენ გადაეტანათ დასავლეთის პუნქტში სამხედრო მომზადების სისასტიკე.
სინამდვილეში, კადეტი ედვარდი აკადემიიდან გარიცხეს არა იმიტომ, რომ
განსაკუთრებული სისასტიკით გამოირჩეოდა პირველკურსელების მიმართ, თავისი კურსის
კადეტებისგან განსხვავებით,არამედ, სწორედ იმიტომ, რომ მან არ გამოიყენა თავისი
მდგომარეობა (ამ შემთხვევაში, მაღალკურსელობა) და შეურაცხმყოფელად არ მოექცა
პირვეკურსელებს, რადგან ამას აბსურდულად და დამამცრებლად თვლიდა. აშკარაა, რომ
ჯგუფებში, რომელიც დაინტერესებულია ჯგუფის წევრებს შორის სოლიდარობის და
პასუხისმგებლობის გრძნობის ფორმირებით, სისასტიკის რიტუალი არის მთავარი
შემადგენელი კომპონენტი, რასაც ისინი უბრძოლველად არ დათმობენ– იმ წევრების
გაგდების ხარჯზეც კი, რომლებიც უარს ამბობენ მიიღონ და გამოავლინონ მსგავსი ტიპის
სისასტიკე.

შინაგანი არჩევანი

ისეთი მრავალფეროვანი მოქმედებების განხილვა, როგორიცაა ჩინელი კომუნისტების

იდეოლოგიის შეცვლის მეთოდები და საძმოს წევრების მიერ ინიცირებული რიტუალები
საშუალებას გვაძლევს მივიღოთ საკმაოდ ძვირფასი ინფორმაცია ვალდებულების ფენომენის
შესახებ. აღმოჩნდა, რომ ვალდებულებები უფრო ეფექტურია ადამიანების წარმოდგენების,
თვითშეფასების და მომავალი ქცევის შესაცვლელად, როდესაც ისინი არიან აქტიური,
საჯარო და მათი შესასრულებლად დიდი ძალისხმევაა საჭირო. თუმცა, ვალდებულება უნდა
აკმაყოფილებდეს კიდევ ერთ მოთხოვნას. იმისთვის რომ გავიგოთ რაში მდგომარეობს ის,
საჭიროა ავხსნათ რამდენიმე შეუთავსებელი მომენტი ჩინელი კომუნისტების და საძმოს
წევრების მოქმედებებში.

პირველ რიგში, აბსოლუტურად გაუგებარია სტუდენტური საძმოს უარი

საზოგადოებისთვის სასარგებლო საქმიანობების ჩართვის შესახებ დაწყების ცერემონიალში.
გავიხსენოთ უოლკერის კვლევა, რაც გვეუბნება, რომ საერთო პროექტები, რაც ასე თუ ისე
ხშირი იყო, თითქმის ყოველთვის შორს იდგა „ახლებთან“ მუშაობის პროგრამებისგან.
რატომ? თუ ვალდებულებების მიღება, არის ის, რისკენაც ისწრაფვიან საძმოს წევრები
თავიანთი რიტუალებით, რატომ არ ავალებენ ისინი ახალმოსულებს რაიმე მძიმე და
შედარებით მიუღებელ სამოქალაქო საქმიანობებს? ეს შეიძლება იყოს ფსიქიატრიულ
საავადმყოფოებში მორიგეობა, ან მძიმე დაავადებების მქონე პირების პალატებში, ან ძველი
სახლების გარემონტება. ამას გარდა, მსგავსი ტიპის სოციალურად სასარგებლო
საქმიანობების შესრულება გააუმჯობესებდა ერთმნიშვნელოვნად ნეგატიურ

54
დამოკიდებულებას საძმოს რიტუალების ჯოჯოხეთური კვირის შესახებ. კვლევამ აჩვენა,
რომ ყოველ დადებით წერილზე ჯოჯოხეთური კვირის შესახებ, 5 უარყოფითი შეფასების
წერილი მოდის. საზოგადოების შეფასების გათვალისწინებით, საძმოს წევრებმა უნდა
გადახედონ მათი მუშაობის ტიპს და უნდა უნდოდეთ, რომ გააუმჯობესონ და უკეთესი
შეფასება დაიმსახურონ. მაგრამ ისინი ასე არ იქცევიან.

მეორე მომენტის გასაგებად დავუბრუნდეთ ჩინელების საკონცენტრაციო ბანაკის მაგალითს,

კორეაში და ასევე, პოლიტიკური ესკიზების კონკურსს ამერიკელი პატიმრებისთვის.
ჩინელებს სჭირდებოდათ, რომ ამ კონკურსებში რაც შეიძლება მეტ ამერიკელს მიეღო
მონაწილეობა. თუ ჩინელების მიზანი იყო რაც შეიძლება მეტი ტყვე ამერიკელის ყურადღება
მიეპყროთ, რატომ იყო პრიზები ასეთი უმნიშვნელო? რამდენიმე დამატებითი სიგარეტი და
ახაი ხილი– ეს იყო სულ, რაც გამარჯვებულს ერგებოდა. რა თქმა უნდა, საკონცენტრაციო
ბანაკში ამ პრიზების მნიშვნელობაც მაღალი იყო, მაგრამ ჩინელებს შეეძლოთ უფრო
გულითადად დაეჯილდოვებინათ ტყვეები, მაგალითად მიეცათ მათთვის თბილი
ტანსაცმელი, ან უპირატესობა ახლობლებთან მიმოწერაში, ან ბანაკის ტერიტორიაზე
თავისუფლად მოძრაობის უფლება. თუმცა ჩინელი კომუნისტები სპეციალურად იყენებდნენ
უმნიშვნელოდ მამოტივირებელ ჯილდოებს.

მიუხედავად იმისა, რომ ზემოთ განხილული შემთხვევები მნიშვნელოვნად განსხვავდება

ერთმანეთისგან, მათ აქვთ ერთი საერთო მომენტი. სტუდენტური საძმო უარყოფდა
საზოგადოებისთის სასარგებლო საქმიანობების ჩართვას მათ რიტუალებში ზუსტად იმავე
მიზეზით, რატომაც ჩინელი კომუნისტები არ აძლევდნენ უფრო მნიშვნელოვან პრიზებს
გამარჯვებულ ტყვეებს. პრინციპი ასეთი იყო, მათ სურდათ, რომ ერთ შემთხვევაში საძმოს
ახალ წევრებს და მეორე შემთხვევაში, ამერიკელ ტყვეებს, გაეშინაგნებინათ მათი საქციელი
და არ მიეწერათ ის რამე სხვა, გარე ფაქტორზე, როგორიცაა, თუნდაც უფრო მნიშვნელოვანი
პრიზი, ან საზოგადოებისთვის სასარგებლო საქმიანობა. ორივე შემთხვევაში, საძმოს
წევრებიც და ჩინელი კომუნისტებიც არაჩვეულებრივი ფსიქოლოგები იყვნენ. მათ იცოდნენ,
რომ არ არის საკმარისი მხოლოდ ვალდებულების დაკისრება ადამიანებისთვის, რომ ის
„ხარისხიანად“ შესრულდეს, საჭიროა აიძულო ადამიანები, რომ საკუთარ თავზე აიღონ
პასუხისმგებლობა ამ ვალდებულების აღსასრულებლად ჩადენილ ქმედებებზე და მათ
შედეგებზე, მათ უნდა გააცნობიერონ, რომ ეს მათ უნდათ და არ ჰქონდეთ საშუალება, რომ
თავი იმართლონ გარეშე ფაქტორების მოშველიებით, ანუ, თუ ტყვეები ჩათვლიდნენ, რომ
პრიზი ნამდვილად არ იყო მათი ქმედებების განმსაზღვრელი, ისინი იფიქრებდნენ, რომ იგი
მათი შინაგანი მისწრაფებიდან გამომდინარეობს(ამ შემთხვევაში, ანტიამერიკული
„საქმიანობა“) და უფრო ადვილად და მყარად შეიცვლიდნენ იდეოლოგიას, სწორედ ეს
პრინციპი მოქმედებდა სტუდენტური საძმოს შემთხვევაშიც.

55
 უკვე ვიცით, რომ ჩინელ კომუნისტებს ტენდენცია ჰქონდათ ჩაეტარებინათ კონკურსები
საუკეთესო პოლიტიკური ესსეს გამოსავლენად, რითაც აიძულებდნენ ხალხს საკუთარ
თავზე აეღოთ პასუხისმგებლობა და პირნათლად შეესრულებინათ ვალდებულებები.

გასაკვირი არაა, რომ მას შემდეგ, რაც 1989 წელს ტიანანმენის მოედანზე მთავრობის
ბრძანებით სამხედროებმა პროდემოკრატულად განწყობილი სტუდენტები ამოხოცეს, იმატა
მსგავსი ხასიათის ესსეების კონკურსებმა. მხოლოდ პეკინში მთავრობის 9 კონტროლირებად
გაზეთსა თუ ტელეარხებში გამოცხადდა ესსეების კონკურსი სახელწოდებით:
„კონტრრევოლუციური აჯანყებების ჩახშობა“. ჩვეულებისამებრ, ითვლებოდა, რომ
პრიზების როლი საზოგადო ვალდებულებების შესრულებაში მნიშვნელოვანი არ უნდა
ყოფილიყო, შესაბამისად, ჩინეთის მთავრობამ დააწესა ძალიან მცირე ჯილდო
გამარჯვებულთათვის.

სოციალური მეცნიერებების წარმომადგენლებმა დაასკვნეს, რომ ჩვენ ვიღებთ შინაგან

პასუხისმგებლობას ჩვენ მიერ არჩეული ქმედებების გამო, მაშინ, როდესაც ვფიქრობთ, რომ
გარეშე ფაქტორების ზემოქმედების გარეშე გადავდგით ესა თუ ის კონკრეტული ნაბიჯი.
სწორედ მსგავსი გარეშე მოქმედი ფაქტორია მნიშვნეოვანი პრიზი, მის მისაღებად
გადავდგამთ რელევანტურ ნაბიჯებს, მაგრამ შინაგანი პასუხისმგებლობას ჩვენს ქმედებაზე
არ ვიგრძნობთ, რადგან მას გარე ფაქტორის მოქმედების შედეგად მივიჩნევთ. შედეგად, ჩვენ
არ ვიგრძნობთ თავს დაკავშირებულად ამ ვალდებულებასთან. მსგავსი პრინციპია ძლიერი
შიშის შემთხვევაშიც, თუ ჩვენ რაიმეს გავაკეთებთ ძლიერი ზეწოლის პირობებში, ნამდვილად
ადვილად დავუთმობთ შიშის წყაროს, მაგრამ ამასთან, არ ავიღებთ სერიოზულ
პასუხისმგებლობას საკუთარ თავზე, ჩადენილი ქმედების გამო, ი.რ. მას მივაწერთ ზეწოლას
და არა საკუთარ სურვილს, თუ შეხედულებას. ეს გამოიწვევს წუთიერ მორჩილებას, მაგრამ
არა ვალდებულების გაშინაგნებას.

ამ ტაქტიკას დიდი მნიშვნელობა აქვს ბავშვების აღზრდის დროს. არავითარ შემთხვევაში, არ

უნდა „მოვისყიდოთ“, ან დავემუქროთ ბავშვს, როდესაც გვინდა, რომ მან გააკეთოს რამე
ისეთი, რისიც, ჩვენი აზრით, შინაგანად უნდა სწამდეს. ასეთი წნეხი ბავშვის ქცევის ჩვენს
სურვილებთან წინააღმდეგობას უფრო განაპირობებს, ვიდრე დათანხმებას. ამასთან, თუ
გვინდა, რომ ბავშვმა განაგრძოს იმ პრინციპით და იმ ვალდებულებების პირობებში
მოქმედება სულ, მაშინაც კი, როდესაც ჩვენ მის გვერდით არ ვიქნებით, ჩვენ უნდა დავსახოთ
მოქმედების გეგმა იმგვარად, რომ ბავშვმა საკუთარ თავზე აიღოს შინაგანი (უკვე
გაცნობიერებული და გაშინაგნებული) პასუხისმგებლობა იმ ქმედებებზე, რასაც ჩვენ მისგან
მოველით. ჯონათან ფრიდმანის ექსპერიმენტის გაცნობის შემდეგ, შეგვიძლია
ჩამოვაყალიბოთ რამდენიმე მარტივი წესი, როგორ უნდა მოვიქცეთ და როგორ არ უნდა
მოვიქცეთ ბავშვებთან ურთიერთობის დროს.

ფრიდმანს უნდოდა გაერკვია შეძლებდა თუ არა ის 7–9 წლის ბიჭების დარწმუნებას იმაში,
რომ საინტერესო და მომხიბლველი სათამაშოთი თამაში ცუდია, თუ მათ 6 კვირით ადრე

56
ჩააწოდებდა ამ დებულებას. არცერთ ადამიანს, ვისაც ამ ასაკის ბავშვებთან აქვს
ურთიერთობა ამ დავალების გრანდიოზულობაში ეჭვი არ შეეპარება. თუმცა, ფრიდმანს
ჰქონდა გეგმა. თაციდან, მკვლევრის აზრით, ბიჭებს საკუთარი თავი უნდა დაერწმუნებიათ,
რომ ამ აკრძალული სათამაშოთი თამაში ცუდია, ანუ, მათ თავად არ უნდა მონდომებოდათ
ეს სათამაშო. ფრიდმანის აზრით, ეს დარწმუნება დაეხმარებოდა ბავშვეს თავი შეეკავებინათ
ამ სათამაშოთი თამაშისგან მომავალში. მაგრამ როგორ უნდა დააჯერო პატარა ბიჭს, რომ
ცუდია სათამაშო რობოტის თამაში, რომელიც არის ძალიან ძვირი, შესაბამისად,
არაჩვეულებრივად იმართება ბატარეებით.

ფრიდმანმა იცოდა, რომ ადვილი იქნებოდა ბავშვების თანდათანობითი დამორჩილება.

ერთადერთი, რაც მას უნდა გაეკეთებინა იყო ის, რომ დამუქრებოდა ბიჭს სასტიკი
სასჯელით, თუ ის ამ აკრძალულ სათამაშოსთან ითამაშებდა. ფრიდმანი თვლიდან, რომ მისი
მეთვალყურეობის ქვეშ მყოფი ბიჭების ძალიან მცირე ნაწილი გარისკავდა რობოტთან
თამაშს. ის მართალი იყო. ფრიდმანი ანახებდა ბიჭებს ხუთ სათამაშოს და ეუბნებოდა, რომ
რობოტით არ უნდა ეთამაშათ და თუ ითამაშებდნენ ის ძალიან გაბრაზდებოდა და დასჯიდა
მათ, ამის შემდეგ ის ოთახიდან გადიოდა და მეთვალყურეობის გარეშე ტოვებდა ბავშვებს. 22
ცდისპირი ბიჭიდან 21 არც მიკარებია რობოტს. ამ პრინციპით „მუქარა“ მუშაობდა მანამ, სანამ
ბავშვებს ეგონათ, რომ დაიჭერდნენ ფაქტზე და დასჯიდნენ. ასეთი შედეგი ფრიდმანმა ვერ
გაითვალისწინა. მას უნდოდა გაეგო იმუშავებდა თუ არა მუქარა მაშინაც, როდესაც ის არ
იქნებოდა ბავშვებთან. ეს რომ გაეგო ფრიდმანმა თავისი ახალგაზრდა ასისტენტი ქალი
გაუშვა ბავშვებთან სკოლაში 6 კვირის შემდეგ, რაც ის სტუმრობდა მათ. ასისტენტს გაყავდა
კლასიდან ბავშვები სათითაოდ და ატარებდა ექსპერიმენტს. ის არც კი ახსენებდა
ფრიდმანთან ნაცნობობის შესახებ ისე შეყავდა ბიჭები სატამაშოებიან ოთახში და ატარებდა
ხატვის ტესტს. თანაშემწე ეუბნებოდა ბავშვებს, რომ სანამ ის ტესტის შედეგებს ანგარიშობდა,
მათ შეეძლოთ ეთამაშათ ნებისმიერი სათამაშოთი ოთახში. საინტერესო იყო, რომ 77%
ბავშვების, ირჩევდა სწორედ იმ რობოტს, რაც სულ რაღაც 6 კვირის წინ მათთვის აკრძალულ
ხილს წარმოადგენდა. აღმოჩნდა, რომ ფრიდმანის მუქარა გაქრა, მაშინ, როდესაც მას ზურგს
არ უნაგრებდა სასჯელის შიში.

მაგრამ ფრიდმანი ამაზე არ გაჩერდა, მან ოდნავ შეცვალა პროცედურა ბიჭების მეორე
ჯგუფთან მუშაობისას. ამ შემტხვევაში, ექსპერიმენტის ყველა პირობა იგივე იყო, მხოლოდ ის
არ აშინებდა ბავშვებს სასჯელით სათამაშოსთან მიკარების შემთხვევაში. ოთახიდან გასული
მკვლევარი მონაწილეებს აკვირდებოდა ცალმხრივი სარკიდან და შედეგად მიიღო ზუსტად
იმავე რეზულტატი, რაც პირველი ცდის დროს, მხოლოდ ერთი ბიჭი შეეხო აკრძალულ
სათამაშოს. თუ კვლევის ამ ეტაპზე განსხვავება 0–ის ტოლი იყო 6 კვირის შემდეგ იგი უკვე
აშკარა გახდა. მიუხედავად იმისა, რომ ბავშვებს ჰქონდათ თავისუფალი არჩევანი, ეთამაშათ
ნებისმიერი სათამაშოთი ოთახში, მხოლოდ 33%–მა აირჩია რობოტი, იმის
გაუთვალისწინებლად, რომ სხვა სათამაშოები ხარისხითაც და მომხიბლველობითაც
გაცილებით ნაკლებ დონეზე იყო, ვიდრე რობოტი.

57
პირველ შემთხვევაში, ბიჭები დაარწმუნა ფრიდმანის მუქარამ, რომ ამ სათამაშოთი თამაში
არ შეიძლებოდა. მათ გაიგეს, რომ ამის გაკეთება არ შეიძლებოდა მაშინ, როდესაც მათ
ქმედებას შეიძლებოდა მოჰყოლოდა სასჯელი.

მეორე შემთხვევაში კი, მუქარის არარსებობის პირობებში, ბავშვებში თვითონ მივიდნენ იმ

გადაწყვეტილებამდე, რომ დაეჯერებინათ ფრიდმანისთვის. მას შემდეგაც, რაც 6 კვირა
გავიდა, ფრიდმანის არარსებობის პირობებში, ისინი ერთგულნი დარჩნენ თავიანთი
პირველი გადაწყვეტილების, რადგან ჩათვალეს, რომ ასე მოიქცნენ, ი.რ. მათ არ უნდოდათ ამ
რბოტის თამაში და არა იმიტომ, რომ ეს ვინმემ შთააგონათ. მათ თავი დაარწმუნეს, რომ
თვითონ გადაწყვიტეს ამ სათამაშოს უარყოფა პირველ შემთხვევაში და შესაბამისად, მეორე
შემთხვევაში დარჩნენ კონსისტენტური პირველი ქმედების.

უფროსები, რომლებიც ბავშვებს ზრდიან ფრიდმანის კვლევიდან საინტერესო

ინფორმაციას მიიღებენ. მაგალითად, თუ მშობლებს უნდათ, რომ თავიანთმა პატარა გოგომ
დაიჯეროს, რომ ტყუილი ცუდია და არასდროს მოიტყუოს, ისინი კი არ უნდა დაემუქრონ,
რომ თუ ტყუილზე დაიჭერენ ენას მოაჭრიან, არამედ, უნდა წამოწიონ რაიმე მიზეზი, რაც არ
იქნება ზედმეტად სერიოზული, რომ მან იმუშაოს, მაგრამ არა იმ პრინციპით, რომ გოგონამ
ამ მიზეზით ახსნას შემდეგ ქცევა, არამედ მან უნდა გაიშინაგნოს, რომ არ იტყუება იმიტომ,
რომ მას არ უნდა, ი.რ. მან იცის, რომ ეს ცუდია და არა იმიტომ, რომ დაემუქრნენ, ან იმიტომ,
რომ თუ ტყუილს იტყვის ცხვირი გაეზრდება რთული ის არის, რომ ყველა ბავშვს
ინდივიდუალურად უნდა მივუდგეთ და ამ პროცესისთვის საზოგადოდ განსაზღვრული,
ერთი მიდგომა, თუ ტექნიკა არ არსებობს.

იმ რამდენიმე მიზეზის გამო,რაზეც ზემოთ ვისაუბრეთ ადამიანებს, რომლებსაც სურთ

სხვებში დამთმობობა გამოიწვიონ უყვართ ვალდებულებები, რაც შინაგან არჩევანს
აყალიბებს. პირველ რიგში იმიტომ, რომ ერთხელ ცამოყალიბებული შინაგანი არჩევანი
გენერალიზდება სხვადასხვა სიტუაციებშიც და არ არის დამოკიდებული იმაზე, თუ რა
სიტუაციაში ჩამოყალიბდა პირველად, მეორე მიზეზი კი ის არის, რომ ის ინარჩუნებს
გავლენას ადამიანის ქცევაზე საკმაოდ ხანგრძლივი დროის განმავლობაში, მანამ, სანამ
ადამიანის ახალი თვითშეფასება (სელფ–ხატი) არ ფორმირდება და მკაცრად არ გაჯდება მის
ცნობიერებაში.

ვალდებულებებს, რაც შინაგან ცვლილებებს იწვევს კიდევ აქვს ერთი უპირატესობა– ასეთი
ვალდებულებები ასე ვთქვათ, ქმნიან საკუტარ საყრდენ წერტილს. „დამთმობობის
პროფესიონალებს“ არ სჭირდებათ ზედმეტი ძალისხმევა იმისთვის, რომ ჩვენში მომხდარი
ცვლილებები გაახანგრძლივონ. აქ იმუშავებს მისწრაფება თანმიმდევრულობისკენ, ქცევის
კონსისტენტურობისკენ. მას შემდეგ რაც ადამიანები თავს თვლიან პატრიოტებად, ისინი
უკვე ავტომატურად იწყებენ სამყაროს სხვანაირად ხედვას. ისინი მუდამ დაარწმუნებენ თავს,
რომ სწორი არჩევანი გააკეთეს, მუდამ მოიფიქრებენ საკუთარი ქმედების გამამყარებელ
არგუმენტებს. ყურადღებას გაამახვილებენ იმ მომენტებზე და არგუმენტებზე, რასაც ადრე

58
არც კი ამჩნევდნენ,მთავარი კი ის არის, რომ თუ საწყის სტიმულს მოვაცილებთ ისინი მაინც
ინარჩუნებენ განწყობას, იწყებენ უკვე ახალი არგუმენტის მოყვანას, რომ მიუხედავად
საწყისი სტიმულის არარსებობისა ისინი მაინც ისე მოიქცეოდნენ, როგორც მოიქცნენ.

ჩვენ მუდმივად ვცდილობთ სხვადასხვა განმარტებების მოშველიებას იმისთვის, რომ

გავამართლოთ ჩვენი არჩევანი, რის შედეგადაც ჩვენ ავიღეთ ვალდებულება.
ექსპლუატატორი ინდივიდი ადვილად შეძლებს ამ ხერხით ჩვენს დაყოლიებას დათმობაზე,
მას შემდეგ კი, რაც ჩვენ არჩევანს გავაკეთებთ, ის მოაშორებს საწყის სტიმულს და ჩვენ უკვე
ჩვენი გადაწყვეტილება გვაიძულებს ვიმოქმედოთ თანმიმდევრულად და დავრჩეთ საწყისი
არჩევანის კონსისტენტური. ავტომობილების გაყიდვების აგენტები ხშირად მიმართავენ
ტრიუკს, სახელად „throwing a lowball“ (თავიდან ფასის დაგდება და შემდეგ კვლავ აწევა იმავე
დონეზე, შეთანხმების ბოლო ეტაპზე). ამ ტაქტიკას პირველად წავაწყდი მაშინ, როდესაც
შევროლეტის ერთ–ერთი სააგენტოში გაყიდვების მენეჯერის პოზიციაზე სტაჯიორად
ამიყვანეს. ერთკვირიანი ძირითადი კურსის გავლის შემდეგ პრაქტიკისთვის ნება დამრთეს
დავკვირვებოდი გამოცდილ აგენტს. ჩემი ყურადრება მაშინვე მიიპყრო ტაქტიკამ „დაბალი
ბურთის სროლა ამ ტაქტიკის მიხედვით, თავიდან, მანქანის ყიდვის მსურველს
სთავაზობენ ძალიან მომხიბლველ წინადადებას, რითაც გაცილებით დაბალ ფასად შეიძენენ
სასურველ ავტომობილს სხვა საავტომობილო კომპანიებთან შედარებით, შემდეგ სანამ
ხელშეკრულება ბეჭდით გაფორმდება და საბოლოოდ გადაეცემა მყიდველს ავტომობილი,
პირობები იცვლება და მას უკვე ფულის დამატება უწევს. მაგრამ, მანამ, სანამ ამ ეტაპამდე
მივლენ, აგენტები მყიდველს უამრავ დოკუმენტს და ფორმას ავსებინებენ, ზოგჯერ, მანქანის
გამოცდის საშუალებასაც აძლევენ, ფაქტობრივად, უქმნიან არგუმენტებს, რომ მისი
გადაწყვეტილება გაიშინაგნოს და შემდეგ ადვილად გაამართლოს. მართალია, ყველა
შემთხვევა აგენტების სასარგებლოდ არ სრულდება, მაგრამ ამ ტაქტიკის მსხვერპლი ბევრი
მყიდველი გამხდარა.

ეს ტაქტიკა ადამიანს აიძულებს თავი იგრძნოს ბედნიერად არასახარბიელო

გადაწყვეტილების მიღების შემთხვევაშიც კი. ისინი, ვისი ყველა შემოთავაზება
არასახარბიელოა, განსაკუთრებით ხშირად იყენებენ დაბალი ბურთის სროლის ტექნიკას. იგი
გამოიყენება ბიზნესში, სოციალურ, თუ პერსონალურ სიტუაციებში. ტიმის და სარას
ისტორია სწორედ იმის დასტურია, რომ ეს ტექნიკა არაჩვეულებრივად მუშაობს. ტიმი,
შეიძლება ითქვას, ამ ტექნიკის განსაკუთრებული ფანია, მან დაარწმუნა სარა, რომ არ
გაყოლოდა ცოლად ახალ შეყვარებულს და დაბრუნებულიყო მასთან, ის კი თავის მხრივ,
აღარ დალევდა, სამსახურს იპოვიდა და ნორმალურ ცხოვრებას დაიწყებდა, მან ეს მოახერხა,
სარა დაუბრუნდა, მან კი პირობები არ შეასრულა. სარა ამ შემთხვევაში, სწორედ
ზემოთხსენებული ტექნიკის მსხვერპლია. სარამ უერთგულა თავის გადაწყვეტილებას და მას
შემდეგ, რაც გააკეთა არჩევანი და ტიმი აირჩია, ცდილობს თავისი არჩევანის
განმამტკიცებელი არგუმენტები მოიმარაგოს და ტიმში მხოლოდ პოზიტიური დაინახოს,
ამიტომ, მისი თქმით, ამ არჩევანის შემდეგ, მათი ურთიერთობა უფრო მტკიცე და მყარია.

59
 ადამიანის მოტივების მიხედვით, ამ წიგნში მოცემული გავლენების იარაღები და
მორჩილების ტექნიკები შეიძლება გამოყენებული იყოს ცუდი და კარგი მიზნებისთვის.
დაბალი ბურთის ტაქტიკა (რომელსაც შეგვიძლია ასევე ვუწოდოთ სოც. ფსიქოდან
გამოთხოვილი ტერმინი– წესების შეცვლა შუა თამაშში ). ამ ტექნიკის დადებითად
გამოყენების მაგალითია მაიკლ პალაკის მიერ ჩატარებული ექსპერიმენტი, სადაც ოჯახებს
ეუბნებოდნენ, რომ თუ გაზს ეკონომიურად მოიხმარდნენ მათ შესახებ გაზეთში
დაბეჭდავდნენ სტატიას, როგორც ყველაზე ეკონომიური მომხმარებელი. (სოც. ფსიქოში იყო
ეს ექსპერიმენტი და თავიდან ნუ დამაწერინებთ მოკლედ, პალაკმა დაადგინა, რომ მას
შემდეგ, რაც ოჯახებს უარი უთხრეს გაზეთში გამოქვეყნებაზე, ისინი მაინც აგრძელებდნენ
გაზის ეკონომიურად მოხმარებას. ისინი დარჩნენ თავიანთი პირველი გადაწყვეტილების
ერთგულნი.

ჩვენდა გასაკვირვად, როდესაც საჯაროობის ფაქტორი გამორიცხული გახდა, ამ

ოჯახებმა არათუ მხოლოდ შეინარჩუნეს გაზის ეკონომიურად მოხმარების წესი, არამედ,
უფრო მეტიც, მათ ეს წესი ორმაგად გაამკაცრეს. ამ უცნაურ მოვლენას შესაძლოა ბევრი ახსნა
მოეძებნებოდეს, მაგრამ ჩალდინის თქმით, მათგან ყველაზე მნიშვნელოვანია შემდეგი:
როდესაც, თავდაპირველად, ამ ოჯახებს გამოუცხადეს, რომ მათი სახელები გაზეთში
დაიბეჭდებოდა, თუკი ისინი გაზის ეკონომიური მომხმარებლები იქნებოდნენ მთელი თვის
განმავლობაში, ეს დანაპირები გახდა ის საჯარო ფაქტორი, რომლის გამოც ამ ოჯახის
წევრებმა თავიანთი ქმედების (გაზის ეკონომიურად მოხმარების)
ვალდებულება/პასუხისმგებლობა მთლიანად თავიანთ თავზე არ აიღეს და განიხილეს იგი,
როგორც გარედან მომდინარე ვალდებულების გრძნობა. ეს იყო ის ერთადერთი ფაქტორი,
რაც ხელს უშლიდა ამ ოჯახის წევრებს, რომ ეფიქრათ, ისინი გაზს ეკონომიურად
მოიხმარდენენ იმიტომ, რომ თავად მათ სურდათ ასე და თავად მათ სწამდათ, რომ ეს ასე იყო
საჭირო. თუმცა, როდესაც მათ მიიღეს წერილი იმის თაბაზე, რომ მათი სახელები გაზეთში
აღარ გამოქვეყნდებოდა, ეს ერთადერთი დამაბრკოლებელი ფაქტორიც აღმოიფხვრა და
ახალმა სელფ-ხატმა, რომ ისინი გაზის ეკონომიური მომხმარებლები იყვნენ, აიძულა ისინი,
კიდევ უფრო ეკონომიურად მოეხმარათ ბუნებრივი აირი. იმის დასამტკიცებლად, რომ ეს
ახსნა მართლაც ლოგიკური და სწორი იყო, პალაკმაც (Pallak) ჩაატარა ანალოგიური
ექსპერიმენტი.

ეს ექსპერიმენტი ჩატარდა ცხელი ზაფხულის სეზონზე, აიოვას შტატის მოსახლეობის

ნაწილზე, რომლებიც თავიანთ ბინებს კონდიციონერებით აგრილებდნენ. იმ ადამიანებმა,
რომლებსაც მათი სახელების გაზეთში გამოქვეყნებას შეპირდნენ, ელექტროენერგიის ხარჯვა
შეამცირეს 27,8 %-ით ივლისის თვის განმავლობაში, განსხვავებით იმ ადამიანებისაგან,
რომლებთათვისაც მსგავსი პირობა არ მიუციათ, ან საერთოდ არ დაკავშირებიან. ივლისის
თვის დასასრულს ამ ადამაინებმა მიიღეს წერილი, რომელშიც აცნობდნენ, რომ მათ სახელებს
აღარ გამოაქვეყნებდნენ გაზეთში. ამის შემდგომ, იმის ნაცვლად, რომ ეს ადამინები
დაბრუნებოდნენ ელექტროენერგიის მოხმარების ძველ ჩვევას, მათ ,პირიქით, კიდევ უფრო

60
გააძლიერეს ეკონომიურობის წესი და აგვისტოს თვეში ელექტროენერგიის ხარჯვა 41,6 %-ით
შეამცირეს. სარას მაგალითის მსგავსად, ეს ადამიანებიც ვალდებულობის გრძნობით
მიეჯაჭვნენ იმ არჩევანს, რომელიც გააკეთეს გარეგანი სტიმულის არსებობისას და შემდგომ,
როდესაც ეს სტიმული აღარ არსებობდა,კიდევ უფრო მეტად მიჯაჭვულნი და ერთგულნი
გახდნენ თავიანთი ქმედებისა.

როგორ ვთქვათ „არა“!

„კონსისტენტურობა არის ჭკუათხელების ჰობგობლინი“ (Consistency is the hobgoblin of

little minds) - ასე ამბობდა რალფ ვალდო ემერსონი (Ralph Waldo Emerson.). ამ, ერთი
შეხედვით, უცნაურ გამონათქვამში ემერსონი სრულიად სხვა რამეს გულისხმობდა იმის
საპირისპიროდ, როგორადაც დღეს ახდენენ მის პერიფრაზირებას. როგორც უკვე აღვნიშნეთ,
დღესდღეობით, შინაგარი კონსისტენტურობა ასოცირებულია ლოგიკურობასა და
ინტელექტუალობასთან, ხოლო, არაკონსისტენტურობა, პირიქით - ალოგიკურობასა და
გონებანაკლულობასთან. მაშ, რას გულისხმობდა ემერსონი, როდესაც კონსისტენტურობას
ჭკუათხელობასთან აკავშირებდა? როდესაც ჩალდინმა შეისწავლა ამ გამონათქვამის
ორიგინალური ვერსია მის პირველწყაროში, აღმოაჩინა, რომ პრობლემა ემერსონის
ნათქვამში კი არა, იმაში მდგომარეობდა, რომ პოპულარული ვერსიის შექმნის
მცდელობებისას ამ ფრაზის პერიფრაზირება არასწორად მოახდინეს. სინამდვილეში, აი, რას
წერდა ემერსონი: „ სულელური კონსისტენტურობა ჭკუათხელების ჰობგობლინია“ (A foolish
consistency is the hobgoblin of little minds.”).

ამ ფრაზის სწორი ვერსია ხელმეორედ არ უნდა დაიკარგოს, რადგან იგი გამოხატავს იმ

გასაღებს და თავდაცვის იმ საშუალებას, რომელიც, შესაძლოა, ყველაზე ეფექტურიც კია
მძლავრი სოციალური გავლენების იარაღის წინააღმდეგ, მათ შორის ისეთი მძლავრი
იარაღისა, რომელიც თავის თავში აერთიანებს ვალდებულების გრძნობასა და
კონსისტენტურობის ტენდენტციას. მიუხედავად იმისა, რომ კონსისტენტურობა ზოგჯერ
სასიცოცხლოდ საჭიროა, რადგან იგი ცხოვრებას გვიმარტივებს, ხშირ შემთხვევაში მისი
ეფექტი საპირისპიროა, განსაკუთრებით, როდესაც საქმე გვაქვს გაუაზრებელ, ავტომატურ,
ემერსონის თქმით კი, სულელურ კონსისტენტურობასთან, რომლებიც აუცილებლად უნდა
ავირიდოთ თავიდან. მსგავსი სახის კონსისტენტურობას ისეთი გაიძვერა ადამიანები
იყენებენ, რომლებთაც სურთ, რომ ჩვენში ვალდებულების აღძვრის გრძნობით მანევრირება
მოახდინონ და გამოიწვიონ ისეთი კონსისტენტურობა, რომელიც მათ სარგებელს მოუტანთ,
ჩვენ, კი - ზარალს. მაგრამ, იმის გამო, რომ ავტომატური კონსისტენტურობა ცხოვრებას
გვიმარტივებს, რადგან დროსა და ენერგიას გვიზოგავს ქცევის, უმეტესწილად, მისაღები
ფორმების შემოთავაზებით, ძნელია, ბოლომდე უარი ვთავქთ ასეთ ფუფუნებაზე. მრავალი
სტიმულითა და გამღიზიანებლით გადატვირთულ დღევანდელ სამყაროში ასეთი სახიფათო,
მექანიკური კონსისტენტურობაც კი სასიცოცხლოდ საჭიროა. ამ დილემიდან ერთდაერთი

61
გამოსავალია ის, რომ შევძლოთ და ამოვიცნოთ, თუ როდისაა ავტომატური
კონსისტენტურობა ჩვენთვის საფრთხის მომტანი. ამის გასაგებად კი, ჩვენს სხეულში
მარავლი „სასიგნალო მოწყობილობაა“ განლაგებული. საჭიროა, მხოლოდ ყური დავუგდოთ
მათ.

პირველი ასეთი სახის სიგნალი ყველასათვის ადვილი ამოსაცნობია. იგი

მოთავსებულია მუცლის არეში და „აქტიურდება“ სწორედ მაშინ, როდესაც ისეთ სიტუაციაში
აღმოჩდებით, რომ აშკარად არასასურველი ქმედების გაკეთება გიწევთ, ისიც, თქვენი
სურვულის საწინააღმდეგოდ. ამის ნათელი მაგალითია ამბავი, რომელიც თავად ჩალდინს
გადახდა თავს და რომელიც მას არასდროს დაავიწყდება: ეს იყო ზაფხულის საღამო,
როდესაც ჩალდინს ესტუმრა ახალგზარდა, მომხიბვლელი ქალი, რომელიც საკმაოდ
გამომწვევად იყო ჩაცმული. უცნობმა პროფესორს სთხოვა, რომ გამოკვლევაში მიეღო
მონაწილეობა. ჩალდინმაც უარი ვერ უთხრა ასეთ მომხიბვლელ ქალს და სიამოვნებით
დასთანხმდა მის თხოვნაზე. უფრო მეტიც, კითხვებზე პასუხის გაცემისას მან პასუხების
ჭეშმარიტება გააბუქა, რათა ქალის თვალში უფრო მიმზიდველი ყოფილიყო. საბოლოოდ,
აღმოჩნდა ის, რომ ერთი შეხედვით უწყინარი გამოკითხვა,რომლის თავდაპირველი მიზანი
იყო, გაეგო როგორ ატარებდა ჩალდინი თავისუფალ დროს, რა იყო მისი ჰობი, რამდენად
ხშირად დადიოდა კინოში და თეატრში, საბოლოოს აღმოჩნდა ერთ-ერთი კომპანიის ძალიან
გონივრულად დაგებული მახე. იმის გამო, რომ ჩალდინს ქალის მოხიბვლა სურდა და ყველა
პასუხზე დადებითად უპასუხა, მან თავის თავზე აიღო ვალდებულების გრძნობა, რომ
უყვარდა კინო, თეატრი, ბალეტი, ხშირად დადიოდა სამივე მათგანში და ა.შ. ამის შემეგ კი,
როდესაც ქალმა უთხრა: „ თქვენ, როგორც ხელოვნების უბადლო თაყვანისმცემელს, ფულის
დაზოგვის მიზნით უეჭველად დაგაინტერესებთ ჩვენი კომპანიის შემოთავაზება: გახსნათ
ჩვენთან ანგარიში, გახდეთ ჩვენი კლუბის წევრი და დაზოგოთ თანხა კინოში, თეატრსა და
ბალეტზე სიარულისას!“ ჩალდინს ისღა დარჩენოდა, რომ მუცელში აწრიალებული სიგნალის
მიუხედავად, ქალის შემოთავაზებაზე დათანხმებულიყო, რაგდან იგი კუთხეში საკუთარმა
სიტყვებმა მიიმწყვდია! ახლა რომ უარი ეთქვა, გამოვიდოდა, რომ მთელი ინტერვიუს
მანძზილზე იტყუებოდა, რაც არც თუ ისე სასიამოვნო შეფასება იქნებოდა. მაშასადამე,
ჩალდინი იძულებული იყო ნათქვამის კონსისტენტურად მოქცეულიყო.

ამის შემდეგ, ჩალდინი ყოველთვის უსმენს საკუთარ სიგნალებს. მან იპოვა კიდეც ის
საშუალება, რომლითაც შეგვიძლია თავიდან ავიცილოთ კონსისტენტურობის უარყოფითი
შედეგები. მაგალითად, როდესაც ვხვდებით, რომ ვიღაც კონსისტენტურობის პრინციპის
გამოყენებას ცდილობს ჩვენსავე წინააღმდეგ, ჩვენ უნდა შევაჩეროთ იგი და სიტყვასიტყვით
ვუთხრათ, თუ რა არის მისი მიზანი და როგორ ცდილობს იგი ჩვენს მოტყუებას. ასეთ დროს
ბევრმა შესაძლოა ვერ გაიგოს ჩვენი ნათქვამის არსი და გიჟადაც კი ჩაგვთავლოს, მაგრამ
მთავარი არის ის, რომ ასეთი ხერხით თავიდან ავირიდებთ არასასურველ შედეგებს.

62
მუცლის არეში არსბეული ეს „სასიგნალო მოწყობილობა“, ჩვეულებრივ, ძალიან
მგრძნობიარე არაა, იგი აქტიურდება მხოლოდ მაშინ, როდესაც აშკარაა, რომ ვიღაც ჩვენს
მოტყებას ცდილობს და როდესაც ჩვენ თავად ვთვლით, რომ რასაც ვაკეთებთ, ის არასწორია.
ამიტომ, როდესაც ვიღაცის მსგავსი ცუდი განზრახვა არაა პირდაპირ და ნათელი, ეს
„სასიგნალო მოწყობილობა“ შეიძლება საერთოდაც არ გააქტიურდეს. ასეთ შემთხვევებში
ჩვენ თავის დაცვის სხვა საშუალბებეის ძიება გვიწევს. მაგალითად ავიღოთ ისევ სარასა და
ტიმის შემთხვევა: მან საკუთარ თავზე აიღო მნიშვნელოვანი პასუხისმგებლობისა და
ვალდებულების გრძნობა, როდესაც ქორწინების გეგმა გააუქმა და ისევ ტიმს დაუბრუნდა,
ამიტომ, შემდგომში, როდესაც ტიმმა დანაპირები არ შეუსრულა, ანუ, როდესაც, ამ
ვალდებულების აღების ორიგინალური მიზეზი უკვე აღარ არსებობდა, სარა მაინც
ჰარმონიულ ურთიერთობაში რჩება ტიმთან. სარამ საკუთარი თავი დაარწმუნა, რომ მან
ყველაზე სწორი არჩევანი გააკეთა, როდესაც ისევ ტიმს დაუბრუნდა, ამიტომ, გასაკვირი არ
უნდა იყოს ის ფაქტი, რომ მის შემთხვევაში მუცლის არეში არსებული „სასიგნალო
მოწყობილობა“ არ გააქტიურებოდა (იგი ხომ თვლიდა, რომ სწორად იქცეოდა, ეს სიგნალი კი
მხოლოდ მაშინ აქტიურდება, როდესაც ჩვენ თავად ვთვლით, რომ არასწორად ვიქცევით.).
სარამ ჩათვალა, რომ გააკეთა სწორი არჩევანი და იქცევა ამ არჩევანის კონსისტენტურად.

თუმცა, ჩალდინი ვარაუდობს, რომ სარას შემთხვევაშიც კი არის რაღაც, რაც ამხელს მისი
არჩევანის სიმცდარეს. ზუსტად, სხეულის რომელ ნაწილშია ეს ახალი „სასიგნალო
მოწყობილობა“, ამის თქმა ჩვენ არ შეგვიძლია, თუმცა მას მიახლოებით შეგვიძლია ვუწოდოთ
„გულისთქმა“ (heart of hearts - ესაა იდიომა, რომელიც გულისხმობს იმას, რომ როდესაც
დარწმუნებული ხარ რაღაცაში, მაგრამ არ გინდა რომ აღიარო. ). ეს ისეთი რამაა, რაც
ბოლომდე თავის მოტყუების საშუალებას არ გვაძლევს. ეს „სიგნალი“ სარას შემთხვევაშიც
მოქმედებს, მხოლოდ დასაწყისში მისი ეფქტი სუსტია, მაგრამ რაც დრო გავა, იგი იმძლავრებს
და სარაც მიხვდება, რომ შეცდომა დაუშვა.

კიდევ ერთი გზა, რომელიც საშუალებას გვაძლევს თავიდან ავირიდოთ მექანიკური

კონსისტენტურობის უარყოფითი ეფექტები, არის ის, რომ საკუთარ თავს დავუსვათ კითხვა:“
გავაკეთებდი იგივეს სხვა დროსაც? „ ამ ხერხის ეფექტურობის ნათელი მაგალითია
შემთხვევა, რომელიც კვლავ ჩალდინს გადახდა: იგი შეჩერდა საწვავი ავზის ასავსებად
ბენზინგასამართ სადგურზე, სადაც თვითმომსახურების რეჟიმი იყო. თავდაპირველად
ჩალდინმა შენიშნა სარეკლამო აბრა, რომელიც მიუთითებდა, რომ ბენზინი ფასი ერთ-
ნახევარჯერ შემცირებულიყო იმ არეში არსებულ ბენზინგასამართ სადგურებზე. მაგრამ,
როდესაც ჩალდინი დააკვირდა იმ ბენზინის ფასს, რომლის ჩასხმასაც იგი აპირებდა,
აღმოაჩინა, რომ მისი ფასი ორჯერ უფრო ძვირი იყო, ვიდრე განცხადება იტყობინებოდა. ამის
შესახებ მან იქვე მდგომ მამაკაცს კითხა, რომელსაც ამ ბენზინგასამართი სადგურის
მომუშავის ფორმა ეცვა და რომელიც აღმოჩნდა, რომ საერთოდაც, ამ სადგურის მფლობელი
იყო. მამაკაცმა განუცხადა, რომ ფასები რამდენიმე დღის წინ შეცვლილუყო და დრო არ
ჰქონდათ, რომ ეს სარეკლამო განცხადება ჩამოეხსნათ. ჩალდინი დილემის წინაშე აღმოჩნდა:

63
რა უნდა გაეკეთებინა? დარჩენილიყო და ავზი ამ საწვავით ავესო? თუ წასულიყო და სხვაგან
შეეძინა ბენზინი? მას მოაგონდა, რომ ძალიან ეჩქარებოდა და თანაც, საწვავი ძალიან
სჭირდებოდა, უფრო მეტიც, ისიც კი გაახსენდა, რომ მისი მანქანა სწორედ ამ საწვავზე
მუშაობდა კარგად. მას უნდა გადაეწყვიტა, ეს არგუმენტები ჭეშმარიტი იყო, თუ უბრალოდ
თავს იტყუებდა მათი საშუალებით? ამის გასაგებად იგი საკუთარ თავს შეეკითხა: „ ახლა რომ
ვიცი ამ ბენზინის ნამდვილი ფასი, მაინც ავავსებდი თუ არა აქ ავზს სხვა დროს რომ
მოვსულიყავი?“ ამ კითხვის დასმა და მასზე პასუხიც ერთი იყო: ჩალდინი მიხვდა, რომ ის
სარეკლამო განცხადება რომ არ შეენიშნა, რომელიც საწვავზე ფასდაკლებას ირწმუნებოდა,
იგი ამ ბენზინგასამართ სადგურზე საერთოდ არც კი შემოვიდოდა. მაგრამ რჩებოდა კიდევ
ერთი საკითხი, რომელიც დროზე უნდა გადაეწყვიტა: მას უკვე ხელში ეკავა ავზის ასავსები
ტუმბო და ეუხერხულებოდა მისი უკან დადება და სხვა ბენზინგასამართ სადგურზე წასვლა.
საბედნიეროდ, ამ მდგომარეობიდანაც მალე გამოვიდა, ისიც ისევ იმ უცნობის დახმარებით,
რომელაც კითხა, აპირებდა თუ არა ავზის ავსებას ბოლოს და ბოლოს. ჩალდინმა უპასუხა,
რომ იგი გაწბილებული იყო სარეკლამო აბრაზე არსებულ და ბენზინის რეალურ ფასთა
სხვადასხვაობით. ამაზე, კი, უცნობმა გაბრაზებით მიუგო, რომ თუკი იგი მის მოტყუებაში
დებდა ბრალს, ჯობდა ეხლავე დაეტოვებინა სადგური და სხვაგან აევსო ავზი. ჩალდინსაც
მეტი აღარ უნდოდა, იგი მიხვდა, რომ უცნობი იმ სარეკლამო აბრით მართლაც მის
მოტყუებას ცდილობდა, ამიტომ მაშინვე უკან დააბრუნა ავზის ასავსები ტუმბო და დატოვა
იქაურობა.

64
 სოციალური დადასტურება
არ მეგულება არავინ ვისაც მოსწონს კომედიური ჟანრის ფილმებსა და გადაცემებში
დამონტაჟებული სიცილი. მე გამოვკითხე ხალხი რომელიც ჩემთან ოფისში მოვიდა -
რომელთა შორისაც იყო რამდენიმე სტუდენტი, 2 ტელეფონის შემკეთებელი,
უნივერსიტეტის პროფესორები და დამლაგებელი - რეაქცია იყო უცვლელად უარყოფითი.
ტელევიზია, რომელიც იყენებდა სიცილის ფონოგრამას მაყურებლებში მხოლოდ
გაღიზიანებას იწვევდა. ჩემს მიერ გამოკითხული ადამიანები ვერ იტანდნენ „ჩაწერილ“
სიცილს. ისინი მას სისულელეს, სიყალბეს უწოდებენ. მიუხედავად იმისა რომ ჩემი ნიმუში
იყო პატარა, დარწმუნებული ვარ რომ ის ასახავს ამერიკელების უმრავლესობის ნეგატიურ
გრძნობებს დამონტაჟებული სიცილის მიმართ.

თუმცაღა, საინტერესოა რატომაა ასეთი პოპულარული ეს „დამონტაჟებული“ სიცილი ასეთი

პოპულარული ტელევიზიებში? ტელევიზიებმა მოიპოვეს მოწინავე პოზიციები და
ბრწყინვალე ანაზღაურებები იმის ცოდნით თუ როგორ უნდა მიაწოდონ ხალხს ის რაც მათ
სურთ. და მაინც, წამყვანები ხშირად იყენებენ ჩაწერილი სიცილს, მიუხედავად იმისა რომ
მაყურებელი ამას უგემოვნოდ მიიჩნევს და მათი მსახიობებიც წინააღმდეგნი არიან. მსგავსი
სიცილის მოხსნის მოთხოვნები ხშირადაა წამოყენებული მსახიობებისა და სცენარისტების
მიერ. თუმცა ეს მოთხოვნები იშვიათადაა შესრულებული. რატომაა „ დამონტაჟებული
სიცილი“ ასეთი ეფექტური? წამყვანებმა კარგად იციან ფსიქოლოგიური კვლევების შედეგები,
რომელთა მიხედვითაც ჩაწერილი სიცილი აუდიტორიას „აიძულებს“ იცინოს უფრო ხშირად
და ხანგრძლივად, ასევე აიძულებს იუმორისტული მონაკვეთი შეაფასონ უფრო სასაცილოდ.
კვლევებმა ასევე აჩვენა რომ „ჩაწერილი სიცილი“ ცუდ ხუმრობებზეც იგივენაირად
მოქმედებს. ანუ წამყვანების მიერ ჩაწერილი სიცილის გამოყენება საკმაოდ ჭკვიანურია,
რადგან ის ზრდის „სასაცილოობის ეფექტს“ და ეხმარება მაყურებელს სწორად გაიგოს
ხუმრობა თუნდაც ის დაბალი ხარისხის იყოს. ტელეწამყვანები არ გვატყუებენ ჩვე, რადგან ეს
სიცილი იმდენად ყალბია რომ ძნელი გასარჩევი არაა ნამდვილისგან, მაგრამ ის მაინც
მოქმედებს ჩვენზე..

სოციალური დადასტურების პრინციპი (Принцип социального доказательства)

რომ გავიგოთ თუ რატომ ხდება ეს პირველ რიგში უნდა გვესმოდეს კიდევ ერთი ძლიერი
გავლენის იარაღის - სოციალური დადასტურების (social proof-) პრინციპის ბუნება. იგი
გულისხმობს, რომ იმის გასაგებად თუ რა არის სწორი, ჩვენ ვცდილობთ გავიგოთ თუ რა
მიაჩნიათ სხვებს „სწორად“. ჩვენ ჩვენს საქციელს ვთვლით სწორად თუ ამ სიტუაციაში
სხვების უმეტესად ასე იქცევიან. ეს პრინციპი ეხება იმას თუ როგორ ვწყვეტთ ჩვენ რომელი
ქცევაა უფრო მართებული. ჩვენ არ ვსვამთ კითხვას რა უნდა უყო ცარიელი პოპკორნის ყუთს
კინოში, რა სიჩქარით უნდა იარო გზის გარკვეულ მონაკვეთზე, ან როგორ უნდა ჭამო წიწილა

65
სადილზე, ჩვენს ამ გადაწყვეტილებებს განსაზღვრავენ იმ ადამიანების ქცევები, რომლებიც
გარს გვახვევია.

ტენდენცია ჩათვალო საქციელი „სწორად“ თუ სხვები ამას აკეთებენ, ხშირად კარგად

მუშაობს. როგორც წესი, ჩვენ ვუშვებთ ცოტა შეცდომებს თუ ვმოქმედებთ სოციალური
ნორმების შესაბამისად, განსხვავებით იმისა, როცა ვეწინააღმდეგებით მათ. როგორც წესი
რასაც ბევრი ადამიანი აკეთებს, ის სწორია. სწორედ ამაში მდგომარეობს სოციალური
დადასტურების მთავარი ძალაც და სისუსტეც. გავლენების სხვა იარაღების მსგავსად ეს
პრინციპიც ადამიანებს საშუალებას აძლევს რაციონალური მეთოდებით განსაზღვროს ქცევა,
მაგრამ ამავე დროს ადამიანები სათამაშოებად იქცევიან „ფსიქოლოგიური სპეკულანტების“
ხელში.

კომედიური ჟანრის ფილმების შემთხვევაში, პრობლემა იჩენს თავს მაშინ როდესაც ჩვენ
ვიწყებთ რეაგირებას სოციალურ მტკიცებულებებზე დაუფიქრებლად და რეფლექსურად და
ჩვენ შეიძლება დავრჩეთ მოტყუებულნი მიკერძოებული ან ყალბი დადასტურებისა. ჩვენი
მოტყუება იმაში კი არ მდგომარეობს რომ ჩვენ ვიყენებთ სხვის სიცილს იმისთვის რომ
მივხვდეთ რა არის სასაცილო, ეს სავსებით ნორმალურია სოციალური მტკიცებულების
პრინციპისათვის. სისულელე ისაა, რომ ჩვენ ვიცინით აშკარად ცრუ, არაგულწრფელი
სიცილის შემდეგაც კი. სიცილის პატარა ხმაც კი საკმარისია ჩვენს გასაცინებლად. (გაიხსენეთ
პირველი თავიდან ინდაურისა და ქრცვინის მაგა. „ყალბ ჩიფჩიფზე“).

ჩვენ ისე შევეჩვიეთ სხვების რეაქციებზე ორიენტირებას, რა მივიჩნიოთ სასაცილოდ, რომ

ხშირად ვიცინით უბრალოდ სიცილის ხმების მიხედვით ვიდრე და არა იმიტომ რომ მართლა
სასაცილოა. ისევე როგორც ინდაურის წიწილის „ჩიფჩიფს“ შეუძლია რეალობას მოწყვეტილი
დედა ინდაურის სტიმულირება ყურადღება მიაქციოს მას, ასევე ჩაწერილ „ჰა-ჰა“-ს შეუძლია
რეალობას მოგწყვიტოს და სიცილის სტიმული მოგცეს. ტელევიზიის ხელმძღვანელები
ცდილობენ ექსპლუატირება გაუწიონ ჩვენს მიდრეკილებას რეაგირება მოვახდინოთ
ავტომატურად არასრული ფაქტების საფუძველზეც კი.

საზოგადოების ძალაუფლება (Власть публики )

რა თქმა უნდა არამარტო ტელევიზიაში გამოიყენება სოციალური დამტკიცების პრინციპი

მოგების მისაღებად. ჩვენ გვაქ მიდრეკილება ვიფიქროთ რომ რაღაც სწორია, როცა ამას
სხვებიც აკეთებენ სხვადასხვა პირობებში. მაგ: ასევე ცნობილია რომ ევანგელისტი
მქადაგებლები აუდიტორიაში ხშირად აგზავნიან თავიანთ „ხალხს“, რომლებიც წირვის
ბოლოს გასცემენ შემოწირულობას და აძლევენ სხვებს მაგალითს. არიზონის შტატის
მკვლევარები, რომლებმაც შეაღწიეს ბილი გრეხემის რელიგიურ ორგანიზაციაში, გახდნენ
იმის მოწმენი თუ გრეხემის მოსვლისთვის როგორ იყო წინასწარ გადაბირებული 6ათასი
ადამიანი, რომელიც უცდიდა წინ გამოსვლის ინსტრუქციას, რათა შეექმნათ მასობრივი
მოძრაობის ილუზია.

66
სარეკლამო აგენტები წარმოდგენას გვიქმნიან თითქოს პროდუქტი სწრაფად იყიდება, და ამ
შემთხვევაში არაა საჭირო გაამახვილო პროდუქტის ხარისხზე ყურადღება, მთავარია თქვა
რას ფიქრობენ სხვები. საქველმოქმედო მარათონების ორგანიზატორები დროის უმეტეს
ნაწილს იმ მაყურებლების ჩამოთვლას უთმობენ, რომლებიც უკვე შეპირდნენ თანხის
შეტანას. ეს იმიტომ კეთდება რომ ჩვენც ანალოგიურად მოვიქცეთ. დისკოთი გატაცების
ბუმის დროს, ზოგიერთმა დისკოთეკის მფლობელმა ხაზი გაუსვეს თავიანთი კლუბების
პრესტიჟულობის სოციალური დადასტურებით - კლუბის წინ დიდ რიგს აკეთებდნენ.

50მილიონი ამერიკელი არ შეიძლება ცდებოდეს.

მრავალმა ფსიქოლოგმა შეისწავლა სოციალური დადასტურების მოქმედების პრინციპი

რომლის გამოყენებამაც შესაძლებელია გასაოცარი შედეგი მოგვცეს. ალბერტ ბანდურა
მუშაობდა არასასურველი ქცევის შეცვლაზე, ბანდურამ და მისმა კოლეგებმა დაამტკიცეს რომ
შესაძლებელია ფობიებისა და შიშებისგან თავის დაღწევა ძალიან მარტივი მეთოდით. მაგ,
პატარა ბიჭებს რომლებსაც ეშინოდათ ძაღლების, აჩვენებდნენ დღეში 20წთ სხვა ბიჭებს,
რომლებიც ეთამაშებოდნენ ძაღლებს, ოთხი სეანსის შემდეგ 67% მა გამოთქვა სურვილი
მოფერებოდა ძაღლს, უფროსების დასწრების გარეშეც კი. უფრო მეტიც როდესაც
გამოკვლევიდან 1 თვის შემდეგ შეაფასეს შიშის დონე გაარკვიეს რომ გაუმჯობესება ამ
ბავშვებში არ გამქრალა, აღარ ეშინოდათ ძაღლების, უფრო თავისუფლად ურთიერთობდნენ
ძაღლებთან. შემდეგ კვლევაში ბანდურა მხოლოდ ვიდეორგოლს აჩვენებდა ბავშვებს მაგრამ
შედეგი იგივე იყო რაც რეალური სურათის ნახვისას. მაგრამ მცირე გაუმჯობესება ხდებოდა
მაშინ როცა ვიდეორგოლში მხოლოდ ცოტა ბავშვი ეთამაშებოდა ძაღლს. ანუ სოციალური
დადასტურების პრინციპი ყველაზე უკეთ მუშაობს მაშინ როდესაც ქმედება ხორციელდება
უმრავლესობის მიერ. ამის დასამტკიცებლად შეგიძლიათ ჩაატაროთ ექსპერიმენტი: თუ
თქვენ ხალხმრავლობისას დადგებით ქუჩაში და ცაში დაიწყებთ ყურებას თითქმის არავინ
მოგაქცევთ ყურადღებას, მაგრამ თუ იმავეს გაიმეორებთ მეგობრებთან ერთად, ყველა
მოგბაძავთ თქვენ. სამმა სოც. ფსიქოლოგმა ჩაატარა ეს ექსპერიმენტი და გამვლელების 80%ის
ყურადღება მიიპყრეს.

ბრბოს მიზიდულობა შეიძლება საშინლად ძლიერი იყოს (Притяжение толпы может быть
дьявольски сильным)

ფილმები რომლებიც შეიცავენ სპეციალურ მაგალითებს ძალიან დიდი გავლენას ახდენენ

ბავშვების ქცევაზე, ასეთი ფილმები ეხმარებიან მათ გადაწყვიტონ პრობლემები. საინტერესო
კვლევა ჩაატარა ფსიქოლოგმა ო კონორმა, კვლევის ობიექტები იყვნენ სკოლამდელი,
სოციუმიდან იზოლირებული ბავშვები. ოკონორი თვლიდა, რომ ადრეულ ასაკში ასეთ
ბავშვებში ფორმირდება იზოლაციის მოდელი, რომელმაც შეიძლება სირთულეები
წარმოქმნას სოციალური კომფორტის მიღწევისა და ადაპტაციის მხრივ. არსებული მოდელის
შესაცვლელად კონორმა შექმნა ფილმი რომელიც შეიცავდა 11 განსხვავებულ სცენას, ეს
ფილმი გადაიღო საბავშვო ბაღში. თითოეული სცენა იწყებოდა არა კონტაქტური ბავშვების

67
ჩვენებით, რომელებიც შორიდან უყურებდნენ თანატოლების სოციალურ ქმედებებს. სცენის
ბოლოში კი ეს ბავშვი უერთდებოდა სხვებს და მათთან ერთად იწყებდა თამაშს. ოკონორმა
შეარჩია 4 სხვადასხვა ბაღიდან ნაკლებად კონტაქტური, ჩაკეტილი ბავშვები და აყურებინა ეს
ფილმი. შედეგად ისინი გახდნენ ბევრად უფრო კონტაქტურები. 6 კვირის შემდეგ კი,
როდესაც ო კონორი დაბრუნდა ბაღში ბავშვებთან, აღმოაჩინა რომ ის ბავშვები, რომლებსაც
კვლევაში მონაწილეობა არ მიუღიათ ისევ ისეთი ჩაკეტილები იყვნენ, ხოლო ისინი,
რომლებმაც კვლევაში მიიღეს მონაწილეობა იყვნენ ლიდერები. ამ მეთოდის ერთხელ
გამოყენებაც კი საკმარისი გახდა, რომ შეეცვალა ბავშვებში არაადეკვატური ქცევის მოდელი
და სოციალური დადასტურების პრინციპს ემოქმედა. სხვა კვლევები კი აჩვენებენ
ძალადობის სცენების შემცველი ფილმების უარყოფით გავლენას ბავშვებზე. ლიბერტმა და
ბარონმა ჩაატარეს ექსპერიმენტი სადაც ბავშვებს აჩვენებდნენ კადრებს, თუ სპეციალურად
როგორ აყენებდნენ ადამიანები ერთმანეთს ზიანს. ამის ნახვის შემდეგ ბავშვები ბევრად
უფრო აგრესიულად იქცეოდნენ, ნეიტრალური პროგრამის მაყურებელი ბავშვებისგან
განსხვავებით. ანუ ბავშვები იღებდნენ ეკრანებიდან ნაჩვენებ აგრესიულ ქცევას.

დატბორვის შემდეგ

სოციალური დადასტურების პრინციპის ძალის საუკეთესო მაჩვენებელია მისი ერთი

ილუსტრაცია. მისი მიმზიდველობის მიზეზი შემდეგია: მეცნიერები პროცესს სწავლობენ
როგორც მონაწილეები, რომლებიც მის ბუნებრივ მიმდინარეობაში იძირებიან. საინტერესო
ინფორმაციას იღებენ სხვადასხვა სპეციალისტები - ისტორიკოსები, ფსიქოლოგები,
თეოლოგები. ნათელი ხდება როგორ უნდა გამოვიყენოთ სოციალური დადასტურების
პრინციპი ისე რომ დავრწმუნდეთ - ჩვენი ტენდენცია მივიჩნიოთ რაიმე ჭეშმარიტებად,
მართლაც ჭეშმარიტებაა.

სხვადასხვა სექტები ათასწლეულების განმავლობაში ქადაგებდნენ, რომ ადრე თუ გვიან

დადგება დრო დიდი ბედნიერებისა. ყველა ამ შემთხვევაში სექტანტებმა
იწინასწარმეტყველეს, რომ „გადარჩენის დრო“ დადგებოდა მაშინ, როცა მოხდებოდა რაიმე
ბუნებრივი კატასტროფა, სამყაროს აღსასრულთან დაკავშირებული. ეს
წინასწარმეტყველებები არ მართლდებოდა. მაგრამ რაოდენ უცნაურიც არ უნდა იყოს,
მორიგი წარუმატებლობის შემდეგ, იმის ნაცვლად რომ ილუზიები გაქარწყლებოდათ,
პირიქით უძლიერდებოდათ რწმენა. ბრბოს დაცინვის საშიშროების ქვეშ, ისინი გამოდიან
ქუჩაში, იცავენ თავიანთ მოსაზრებებს და ეძებენ მომხრეებს. მინესოტის უნივერსიტეტის
ცნობილმა სოციოლოგებმა - ფესტინგერმა, რიკენმა და შახტერმა გაიგეს ე. წ. ჩიკაგოს ჯგუფზე
და ჩათვალეს მათი ქმედება დეტალურად შესასწავლად. მათ ამ ჯგუფის გამოკვლევა
გადაწყვიტეს, მასში გაწევრიანების მეშვეობით. მათ ასევე გააწევრიანებს ჯგუფში მათი
დამკვირვებლები. ამის საშუალებით მათ მიიღეს დაწვრილებითი ინფორმაცია სექტანტების
ქცევაზე კატასტროფის დღემდე და ამ დღის შემდეგ.

68
ამ ჯგუფში 30წევრზე მეტი არ იყო. ამ ჯგუფის ლიდერებს საშუალო ასაკის ქალი და მამაკაცი
წარმოადგენდნენ, რომლებიც პუბლიკაციაში მოიხსენებიან ტომას არმსტრონგად და მერიან
კიჩად. არმსტრონგი კოლეჯში ექიმად მუშაობდა, ინტერესდებოდა მისტიციზმით,
ოკულტიზმით და მფრინავი თეფშებით; ის ავტორიტეტად ითვლებოდა ოკულტიზმის
მეცნიერებებში. თუმცა მთავარ ფიგურად ჯგუფში მისის კიჩი ითვლებოდა. აღწერილ
მოვლენებამდე ცოტახნით ადრე, მან მიიღო გზავნილები „სულიერი არსებებისგან“,
რომლებსაც ის უწოდებდა „დარაჯებს“(Стражами). ეს დარაჯები ცხოვრობდნენ სხვა
პლანეტაზე. მისის კიჩის მიერ მიღებული შეტყობინებები წარმოადგენდნენ ჩიკაგოს ჯგუფის
მთავარ ბირთვს. დარაჯების მოძღვრება შეიცავდა ტრადიციულ ქრისტიანულ
მსოფლმხედველობას. ამიტომ ერთერთმა დარაჯმა - სანანდამ- გამოაცხადა რომ ის იყოს
ქრისტეს განსახიერება. დარაჯების გზავნილები ჯგუფში ყოველთვის დისკუსიას იწვევდა.
შემდეგ კი მათ მიიღეს ახალი დანიშნულება, როცა მცველებმა განაცხადეს რომ მოხდება
დედამიწის დატბორვა, რომელიც დაიწყება დასავლეთ ნახევარსფეროში და საბოლოოდ
დაღუპავს მთელ სამყაროს. სექტანტები შეშინდნენ, მაგრამ შემდეგი შეტყობინებებით
დარაჯებმა დაამშვიდეს ისინი, რომ ის ვინც მისის კიჩის მიმდევრები იყვნენ გადარჩებოდნენ.
კატასტროფის წინ მოფრინდებოდნენ უცხოპლანეტელები და გადაიყვანდნენ მათ
უსაფრთხო ადგილას, სხვა პლანეტაზე. გადარჩენის წვრილმანებზე ბევრი არაფერი იყო
ცნობილი. გაფრენისთვის მოსამზადებლად მათ გამუდმებით უნდა მიემართათ
ერთმანეთისთვის გარკვეული პაროლებით და თავი აერიდებინათ მეტალის საგნებისთვის,
რადგან მათთან ერთად მფრინავი თეფშით მგზავრობა საშიში იქნებოდა.

ამ მზადებაზე დაკვირვებით ფესტინგერმა, რიკენმა და შახტერმა გამოყვეს ჯგუფის წევრების

ქმედების 2მნიშვნელოვანი ასპექტი. სექტაში რწმენის დონე ძალიან მაღალი იყო. დედამიწის
დატოვების მოლოდინში გადადგმული იყო შეუქცევადი ნაბიჯები. ჯგუფის წევრები
წინააღმდეგობას აწყდებოდნენ მეგობრების და ნათესავების მხრიდან, მაგრამ ამის
მიუხედავად არ კარგავდნენ რწმენას თუნდაც დაეკარგათ ნათესავები. სექტანტების
მეზობლები მოითხოვდნენ მათ შეურაცხადებად შერაცხვას. არმსტრონგის დამ მიმართა
სასამართლოს რათა მიეღო 2პატარა ძმიშვილზე მეურვეობა. სექტანტებმა მიატოვეს სწავლა
ტუ სამსახური, რათა მთელი დრო გაფრენის მზადებისთვის დაეთმოთ; დაარიგეს ან
გადაყარეს თავიანთი პირადი ნივთები. ამ ხალხს, თავიანთი რწმენა, რომ იცოდნენ
სიმართლე, აძლევდა იმის საშუალებას გადაეტანათ მძიმე სოციალური, ეკონომიკური და
იურიდიული დაწოლა (წნეხი). ამ ადამიანების ერთგულება იზრდებოდა სხვების
წინააღმდეგობის გაზრდასთან ერთად. მეორე მნიშვნელოვანი ასპექტი იყო სექტანტების
უმოქმედობ მოსალოდნელი დატბორვის დროს. იმის ფონზე რა ინფორმაციაც მათ გააჩნდათ
და რისიც მათ სჯეროდათ, თითქმის არაფერს არ აკეთებდნენ, იმისათვის რომ განევრცოთ ეს
რწმენა და ინფორმაცია. მართალია თავიდან ჯგუფის წევრებმა საჯარო გახადეს
მოსალოდნელი კატასტროფის სიახლეები, მაგრამ მათ არ უცდიათ ხალხი თავიანთ რწმენაზე
მოექციათ. ისინი მხოლოდ იმისთვის იყვნენ მზად, რომ გაეზიარებინათ თავიანთი ცოდნა

69
მათთვის ვისაც მათი მოსმენა სურდა. იყენებდნენ პაროლებს და მალავდნენ თავიანთ
გაკვეთილებს. რაც მეტად ახლოვდებოდა კატასტროფის დღე, მით მეტად ხვდებოდა სექტა
პრესის ყურადღების ცენტრში. თუმცა მისის კიჩი არანაირ კომენტარს არ აკეთებდა.
ყურადღება კიდევ უფრო გაიზარდა როცა არმსტრონგი გაანთავისუფლეს სამსახურიდან.
მკვლევარებმა შემდეგი დასკვნა გამოიტანეს: „საერთო ყურადღების ცენტრში ყოფნისას,
სექტანტები იმის ნაცვლად რომ ხალხი მოექციათ თავიანთ რწმენაზე, იყვნენ ჩაკეტილები და
ყველანაირად ცდილობდნენ გარიდებოდნენ აურზაურს.“ განსხვავებული ადამიანები უკვე
ემზადებოდნენ გადამწყვეტი მომენტისთვის, უფროო აქტიურად იყენებდნენ პაროლებს,
თავიანთი ტანსაცმელი გადააკეთეს ისე რომ მათში არ ყოფილიყო რაიმე მეტალი(ერთერთს
დაავიწყდა ელვაშესაკრავის მოხსნა, რამაც პანიკური შეტევა გამოიწვია).

„დარჩენილი 10წთ შუაღამემდე ძალიან დაძაბული იყო. სექტანტებს ლოდინს გარდა

არაფერი დარჩენოდათ. ამ სიჩუმეში მხოლოდ საათების ხმა ისმოდა, რომელთაგან ერთერთ
10წთით წინ იყო. შუაღამე გავიდა და არაფერი მოხდა, მოსალოდნელ კატასტროფამდე 7სთ
რჩებოდა. მაგრამ ხალხს არანაირი რეაქცია არ ჰქონოდა. სრული სიჩუმე იყო, მათ სახეები
გაყინული და წაშლილი ჰქონდათ. ისინი არ აჩვენებდნენ საკუთარ გრძნობებს, მაგრამ
შემდგომ გაირკვა რომ, შეძრულები იყვნენ. გაოცებამ გაიარა და ჯგუფში იმედგაცრუებამ
დაისადგურა. მათ თავიდან დაიწყეს წინასწარმეტყველება და თავიანთი კრედოს
გავრცელება. მაგრამ მისის კიჩმაც ვერ შეიკავა თავი და ატირდა რადგან გრძნობდა რომ
ჯგუფი რწმენას კარგავდა და ხელმოსაჭიდი არაფერი იყო.“

მკვლევარებმა ნახეს 2მნიშვნელოვანი მოვლენა, ცოტახანში მისის კიჩმა მიიღო განმარტება

იმის შესახებ რომ ღმერთმა გადაიფიქრა დედამიწის განადგურება. თუმცა ეს ახსნა არ იყო
საკმარისი, ხალხს რწმენა არ აღუდგა. მეორე მოვლენა კი ასე აღწერეს მკვლევარებმა:
ატმოსფერო მალევე შეიცვალა, რადგან მისის კიჩმა მიიღო ახალი გზავნილი, რომ
სხვებისთვისაც გაეგებინებინა დატბორვის გადადების მიზეზები და მან პირველად დარეკა
გაზეთში, სექტის სხვა წევრებმაც მიბაძეს მას და ცოტახანში ამდენ ხნიანი დუმილი
დაარღვიეს და თავად დაიწყეს ჟურნალისტებზე ნადირობა და მანამდე დამალული
საიდუმლოებების გაცემა. ასევე რადიკალურად შეიცვალა პოტენციური წევრებისადმი
დამოკიდებულება, ახლა მათ ყველა კითხვას პასუხობდნენ.

რით შეიძლება ავხსნათ სექტის წევრები ასეთი უეცარი გარდაქმნა? მათი ქცევა მას შემდეგ
შეიცვალა რაც აღმოჩნდა რომ წინასწარმეტყველება არ გამართლდა. რამდენად უცნაურიც არ
უნდა იყოს, მათი მიერ წინასწარმეტყველების გავრცელება არ გამოუწვევია რწმენას, პირიქით
მათ შეეპარათ ეჭვი. ჯგუფის წევრები ხვდებოდნენ რომ რადგან წინასწარმეტყველება
ტყუილი იყო, ე. ი. მათი შეხედულებების სისტემაც ცრუ იქნებოდა, რაც მათთვის საშინელება
იყო. მათ ძალიან ღრმად შეტოპეს, ბევრ რამეზე თქვეს უარი და ვერ აიტანეს მათი რწმენის
დანგრევა, სირცხვილი, დაცინვა, ეკონომიკური სიდუხჭირე და ყველანაირად ცდილობდნენ
ჩაბღაუჭებოდნენ თავიანთ რწმენას. მათი რწმენა იმდენად დიდი იყო რომ სხვა არანაირ

70
რეალობას არ შეეძლო მისი ჩანაცვლება. და რადგან არცერთი წინასწარმეტყველება არ
ასრულდა, იძულებულნი გახდნენ შეეცვალათ ქცევა და მიემართათ სოციალური
დადასტურების პრინციპისათვის.

სექტანტები, თავიანთი რწმენის დამამტკიცებელი საბუთების არ ქონის გამო, სხვებისთვის

არადამაჯერებლები გახდნენ. ამიტომ მათ სურდათ რაც შეიძლება მეტი ადამიანისთვის
გაეცნოთ თავიანთი რწმენა, რადგან სოციალური დადასტურების პრინციპის მიხედვით რაც
უფრო მეტი ადამიანი მიიჩნევს რაიმე იდეას ჭეშმარიტად, მით მეტად ჭეშმარიტად
ჩაითვლება ეს იდეა.

სიკვდილის მიზეზი - დაურწმუნებლობა

ყველა სოც. დამტკიცების იარაღი მხოლოდ ერთი შემთხვევაში მუშაობს უკეთ ვიდრე სხვა
შემთხვევებში. თუ ჩვენ გვჭირდება ადეკვატურად დავიცვათ თავი სხვა მსგავსი
იარაღებისგან, აუცილებელია გამოვიკვლიოთ რა პირობებში უფრო ეფექტურად მოქმედებს?
როდის ვართ ყველაზე მეტად დაუცველები. სოციალური მტკიცებულების პრინციპის ერთი
შემთხვევა, როდესაც ეს პრინციპი საუკეთესოდ მუშაობს, განვიხილეთ ჩიკაგოს ჯგუფის
წევრებთან დაკავშირებით. როცა თავდაჯერებულობის გრძნობა შესუსტებულია, როდესაც
სიტუაცია არ არის ნათელი, ან ორაზროვანია ჩვენ სხვების გვაქვს ტენდენცია დავაკვირდეთ
სხვებს და ვა მათი მოქმედებები აღვიქვათ, როგორც სწორი. თუმცა, ორიენტაციას ვიღებთ რა
სხვა ადამიანების რეაქციაზე საკუთარი გადაწყვეტილების შემუშავების მიზნით, ჩვენ
ხშირად არ ვაქცევთ ყურადღებას ერთ მნიშვნელოვან ფაქტს, იქნებ ეს ხალხიც ისევე
მიჰყვებიან ჩვენს რეაქციებს, როგორც ჩვენ მათსას. ორაზროვან სიტუაციებში ყველას აქვს
სურვილი გაიგოს, რას გააკეთებენ სხვები. ამან შესაძლოა მიგვიყვანოს ფსიქოლოგების დიდი
ინტერესის საგანთან, რომელსაც ეწოდება პლურალისტური იგნორირება. ამ ფენომენის
გაგება გვეხმარება დავადგინოთ ერთ ერთი გავრცელებული ნეგატიური მოვლენის მიზეზი
რომელიც ითვლება ნაციონალურ სირცხვილად - უუნარობა მრავალრიცხოვანი
დამკვირვებლებისა მსხვერპლის ყურების დროს, როცა ვიღაცას დახმარება სჭირდება და
ხალხი უყურებს და არაფერს არ აკეთებს. მიმოვიხილოთ მსგავსი უმოქმედობის კლასიკური
მაგალითი. ეს მაგალითი ფართოდ განიხილებოდა თავისი დროის ჟურნალისტურ,
პოლიტიკურ და სამეცნიერო წრეებში. ყველაფერი დაიწყო კვინსის რაიონში მორიგი
მკვლელობით. 30 წლის ქალი კეტრინი მოკლეს თავის ქუჩაში ღამით, როდესაც სახლში
ბრუნდებოდა სამსახურიდან. იგი არ მომკვდარა უცაბედი სიკვდილით, მკვლელი მას ამჯერ
დაესხა თავს ქუჩაში, ამ პროცესს 38 მეზობელი უყურებდა, მაგრამ არცერთმა არ დარეკა
პოლიციაში. ლატანეს აზრით ის 38 თვითმხილველი იმიტომ არ დაეხმარა კეტრინს რომ იქ
იყვნენ სხვებიც, სხვა თვითმხილველებიც.

ფსიქოლოგები მივიდნენ იმ დასკვნამდე რომ თუ თვითმხილველი, მოწმე მარტოა უფრო

მეტად დაეხმარება მსხვერპლს ვიდრე მაშინ როცა მის გვერდით სხვაცაა. პირველი მიზეზი
ამისა ძალიან მარტივია. რაც უფრო მეტია დამკვირვებელთა რაოდენობა, მათი

71
ინდივიდუალური პასუხისმგებლობის დონე მით უფრო ნაკლებია, მცირდება. ვინმე სხვა
დაეხმარება ან დარეკავს პოლიციაში, შეიძლება უკვე ვიღაცამ დარეკა კიდეც ამას ფიქრობენ.
და ასე ყველა ფიქრობს რომ სხვა დაეხმარება, დარეკავს და ამ დროს კი არავინ არ ეხმარება,
არ რეკავს. მეორე მიზეზი უფრო ვიწროდ ფსიქოლოგიურია. ესაა მიზეზი როდესაც ყველა
რთავს სოციალური მტკიცებულების ფენომენს და პლურალისტულ უგულვებელყოფას
ახდენს, (აიგნორებ). ხშირ შემთხვევაში ასეთი გარემოებები ნათლად არ გამოიხატება. ხშირი
არაა შემთხვევა როდესაც ქუჩაში გულის შეტევით ვიღაც ეცემა, ვიღაცას დანას ურტყამენ. და
რა ხდება როცა ესეთი რამ ხდება? ადამიანები პასუხს კითხვაზე თუ როგორ მოიქცნენ ეძებენ
სხვის ქცევებში. სხვების რეაქციაზე დაკვირვებით ჩვენ ვცილობთ გავიგოთ, არის თუ არა
სიტუაცია კრიტიკული. და ამ დროს ჩვენ ჩვეულებრივ არ ვფიქრობთ იმაზე რომ სხვა
ადამიანებიც ჩვენს მსგავსად არიან და პასუხს ეძებენ სოციალურ დადასტურებაში და
რამდენადაც ჩვენ ვცდილობთ ვიყოთ თავდაჯერებულები და ცივსისხლიანები და წყნარად
ვეძებოთ დადასტურებას ფარულად იმათში ვინც ჩვენს გარშემოა. ამიტომაა რომ რთულ
სიტუაციებში შეუწუხებლები და უმოქმედოები ვართ. ლატანე და დარლეი ფიქრობდნენ
იმავეს რომ ირთვება პლურალისტული იგნორირების ფენომენი. ანუ ყველა ადამიანი
ფიქრობს, რომ რადგან არავინ არ იჩენს ყურადღებას, მზრუნველობას ,არ წუხს ე. ი.
ყველაფერი წესრიგშია. ასეთ სიტუაციაში საფრთხე შეიძლება მივიდეს ისეთ წერტილამდე,
როდესაც, ის ვინც არაა სხვების სიმშვიდის გავლენის ქვეშ, რეაგირებს.

ასეთი ტრაგიკული შემთხვევის მაგალითია აგრეთვე ჩიკაგოში მომხდარი ფაქტიც:

უნივერსიტეტის სტუდენტი გოგონა ცემეს და გაგუდეს დღის საათებში ქალაქის
ტურისტებისთვის ყველაზე ღირსშესანიშნავ ადგილას. პოლიცია ვარაუდობს, რომ გოგონა
იჯდა ან იდგა შადრევანთან ხელოვნების ინსტიტუტთან ახლოს, როდესაც მას დაესხნენ
თავს. თავდამსხმელმა იგი წაათრია ბუჩქებისკენ. სასამართლოს ექსპერტიზამ დაადგინა, რომ
გოგონა გააუპატიურეს. პოლიცია ამბობს, რომ უამრავი ადამიანი მიმოდიოდა
ბოროტმოქმედების ადგილთან ახლოს და ერთმა ადამიანმა თქვა, რომ იჯდა იმ ადგილთან
ახლოს, გაიგონა ყვირილი, მაგრამ არ ცდილა გაეგო, რა ხდებოდა, რადგან არავის ყურადღება
არ მიუქცევია ამ ყვირილისთვის ყურადღება.

სამეცნიერო მიდგომა

ლატანეს და დარლეის მსჯელობიდან შეიძლება საინტერესო დასკვნის გაკეთება:

ექსტრემალურ სიტუაციაში მყოფი მსხვერპლის იმედი რომელიც აღმოჩნდება ბრბოში და
ფიქრობს რომ უსაფრთხოდაა, დაეხმარებიან, შეიძლება არ გამართლდეს. გასაჭირში მყოფ
ადამიანს მარტო მყოფი თვითმხილველი უფრო ადვილად დაეხმარება ვიდრე ბრბოში მყოფი
იგივე პირი. ამ მოსაზრების შესამოწმებლად დარლეიმ და ლატანემ სტუდენტების და
კოლეგების დახმარებით ჩაატარეს რიგი კვლევებისა, რომლებშიც მიიღეს საინტერესო
შედეგები. კვლევებში გააკეთეს საგანგებო სიტუაციების ინსცენირება, როდესაც დამსწრე იყო
მარტო ან სხვებთან ერთად, ან იყო ჯგუფი. და შემდეგ დაითვალეს თუ რამდენმა გაუწია

72
დახმარება გასაჭირში ჩავარდნილ ადამიანს. პირველ ექსპერიმენტში რომელიც ჩაატარეს
ნიუ-იორკში და მონაწილეობდნენ სტუდენტები, იყო სიუჟეტი შემდეგი, სტუდენტი
აკეთებდა ინსცენირებას თითქოს ჰქონდა ეპილეფსიის შეტევა, ახალგაზრდა ბიჭმა დახმარება
მიიღო 85% შემთხვევაში, როდესაც გარშემო მხოლოდ ერთი მაყურებელი იყო, და მხოლოდ
35% როდესაც გარშემო გარკვეული რაოდენობა იყო ადამიანებისა. რამდენადაც თითქმის
ყველა მარტოხელა-მოწმე მზადაა მოვიდას დასახმარებლად, არასწორი იქნება დავასკვნათ
რომ ჩვენი საზოგადოება გულგრილია გარშემომყოფების ტკივილის, ტანჯვის მიმართ.
ნათელია, რომ დახმარების გაწევის შესაძლებლობის მქონე ადამიანებს ამაში ხელს სხვების
თანდასწრება უშლით.

სოციალური დადასტურების შეფასების მიზნით აპათიის წარმოქმნა ექსპერიმენტულ

პირობებში იყო რაღაც მხრივ შეცვლილი, კერძოდ მოწმეთა ჯგუფებში 2 ადამიანი იყო ცრუ
მოწმე და 1 ნამდვილი. ეს 2 ადამიანი ისე იქცეოდა თითქოს არაფერი არ ხდებოდა საგანგაშო.
იმ შემთხვევაში როდესაც მოწმე იყო მარტო და შეამჩნია ბოლი 75%მა დაურეკა სახანძროს.
ხოლო როდესაც მოწმეები არ იყვნენ მარტო, ანუ იყვნენ სხვებიც, სასწრაფოს შეატყობინა 38%,
ხოლო როდესაც ამ მოწმესთან ერთად იყვნენ ის ცრუ მოწმეებიც და ეს 2 ადამიანი ისე
იქცეოდა თითქოს ვერ ამჩნევდნენ სახლიდან ამოსულ ბოლს, მხოლოდ10%მა დარეკა
სახანძროში.

მსგავს ექსპერიმენტებს ატარებდნენ 10 წლის განმავლობაში. ახლა სწავლულებმა, რომლებიც

შეისწავლიან სოციალურ პრობლემებს, იციან, როდის გაუწევს თვითმხილველი ადამიანს
დახმარებას კრიტიკულ სიტუაციებში. პირველი, იმ თვალსაზრისის საწინააღმდეგოდ, რომ
ჩვენ ვართ გულგრილი, უგულო ადამიანები, თვითმხილველები როგორც კი
დარწმუნდებიან, რომ ინტუიცია ნამდვილად კრიტიკულია, დახმარება ძალიან სავარაუდოა.
ამ შემთხვევაში, იმ თვითმხილველების რიცხვი, რომლებიც თვითონ ერევიან, ან
გამოიძახებენ დახმარებას, მანუგეშებელია. მაგალითად 4 ექსპერიმენტში იყო
ინსცენირებული უბედური შემთხვევა, მონაწილეობდა ტექნიკური მომსახურების მუშა.
როდესაც გახდა ნათელი, რომ ადამიანი დაშავებულია და სჭირდება დახმარება, მას 2
ექსპერიმენტში თვითმხილველთა 100 % დაეხმარა, ხოლო მეორე 2 ექსპერიმენტში
თვითმხილველთა 90 %. აღსანიშნავია, რომ ეს შედეგები იქნა მიღებული იმ პირობებში, როცა
თვითმხილველები იყვნენ როგორც მარტო, ასევე სხვებთან ერთად. ხოლო ისეთ
სიტუაციებში, რომელიც თვითმხილველისთვის ორაზროვანია, ადამიანი უფრო მიიღებს
დახმარებას მაშინ, როდესაც მხოლოდ ერთი თვითმხილველია, ვიდრე მაშინ, როდესაც
თვითმხილველთა ჯგუფია. როგორც ჩანს პლურალისტური იგნორირების ფენომენი
ყველაზე მძაფრად ვლინდება ერთმანეთისთვის უცნობ ადამიანებში. რამდენადაც ჩვენ
გვსურს გამოვიყურებოდეთ თავაზიანებად და დახვეწილებად სხვების თვალში და ცვენ არ
შეგვიძლია გამოვიცნოთ უცნობების რეაქცია, ჩვენ არ გამოვხატავთ ღელვას და შფოთვას
მაშინ, როდესაც გარშემორტყმულნი ვართ უცნობებით. შესაბამისად, ჩვენ შეგვიძლია
ვივარაუდოთ, რომ მსგავს სიტუაციებში ამის გამო მსხვერპლი დაიტანჯება.

73
უმეტესობა შემთხვევებისა რომელიც ამცირებს მსხვერპლისადმი დახმარების შანსს
მოწმეების მხრიდან ექსტრემალურ სიტუაციებში, ადგილი აქვს დიდ ქალაქებში ,
სოფლებთან შედარებით. ეს შეიძლება აიხსნას შემდეგი მიზეზებით:

1. სოფლის ცხოვრებისგან განსხვავებით ქალაქური ცხოვრება უფრო ხმაურიანია. ქალაქის

მცხოვრებლებს უჭირთ სწრაფად და სწორედ სიტუაციის შეფასება რომლებსაც ისინი
აწყდებიან.

2. ქალაქები უფრო ხალხმრავალია და იშვიათია შემთხვევა საგანგაშო სიტუაციის დროს

მხოლოდ ერთი მოწმის არსებობისა. ანუ როცა მხოლოდ ერთი ადამიანია მოწმე.

3.დიდ ქალაქში მცხოვრები ხალხის ცოტა რაოდენობა იცნობს ერთმანეთს ვიდრე პატარა
დასახლებების, და საგანგაშო სიტუაციების დროსაც მეტი შანსია რომ მოწმე უცნობების
გარემოცვაში აღმოჩნდეს.

ეს სამი ფაქტორი ურბანული კულტურისა - არეულობა, მჭიდრო დასახლება და ერთმანეთის

არ ცნობა - ურთიერთქმედებს ფაქტორებთან რომლებიც, როგორც კვლევა აჩვენებს დაბლა
წევს მსხვერპლისადმი დახმარების გაწევის ალბათობას.

როგორ წარმოვიდგინოთ თავი მსხვერპლად

სამწუხაროდ საფრთხის წყაროს სწორად განსაზღვრა რომლითაც სავსეა თანამედროვე

ურბანული (ქალაქური) ცხოვრება არ ათავისუფლებს ხალხს ამ საფრთხისგან, მითუმეტეს მას
შემდეგ რაც თითქმის ყველა ქვეყანაში მცხოვრები მოსახლეობა დიდ ქალაქებში სახლდება,
გადადის საცხოვრებლად, სწორედ ამიტომაც უფრო მწვავედ დგას საჭიროება შევისწავლოთ
ასეთ რისკებთან გამკლავება. ამ ყველაფერში კი უდაოდ დაგვეხმარება აპათიის შემცირების
მიზეზის გარკვევა მოწმეებში. გაგება იმისა, რომ მოწმეები, თუ ისინი რამდენიმე არიან, არ
ეხმარებიან სწრაფად რადგანაც არ არიან დარწმუნებულები რომ საჭიროა დაუყოვნებლივ
დახმარება, არა იმიტომ რომ გულქვები არიან, ადამიანები არ ეხმარებიან რადგან არ იციან
რეალურად აქვს თუ არა ადგილი საგანგაშო სიტუაციას და უნდა მიიღონ თუ არა რაიმე
ზომები, უნდა იმოქმედონ თუ არა. როდესაც ხალხი გრძნობს პასუხისმგებლობას
მომხდარზე, მეტი პასუხისმგებლობით ეკიდებიან სიტუაციას. როგორც უკვე გავიგეთ მტერი
მდგომარეობს განუსაზღვრელობაში, კრიტიკულ სიტუაციაში მოხვედრილ ადამიანს
შეუძლია შეამციროს ეს განუსაზღვრელობა და ამრიგად დაიცვას თავი. მაგალითად,
წარმოიდგინეთ რომ პარკში კონცერტის დამთავრების შემდეგ ხალხის დაშლისას უცებ
იგრძენით ერთ ხელზე მგრძნობელობის დაკარგვა, მაგრამ გადაწყვიტეთ რომ ამის გამო არ
ღირს განგაშის ატეხვა. მიმართებით პარკის გასასვლელისკენ ამ ბრბოსთან ერთად და
გრძნობთ თუ როგორ კარგავთ მგრძნობელობას მთელს ხელსა და სახის ნაწილზე, თავს
გრძნობთ ორიენტაცია დაკარგულად, გადაწყვიტეთ რამდენიმე წუთით ხესთან დაჯდომა,
დასასვენებლად. მალე თქვენ ხვდებით რომ საქმე ცუდადაა. მთლიანად კარგავთ
კოორდინაციის უნარს, გიძნელდებათ ტუჩებისა და ენის მოძრაობა, წამოდგომას ცდილობთ,

74
მაგრამ ვერ ახერხებთ. საშინელი აზრები გებადებათ: ‘ ო, ღმერთო პარალიზებული ვარ“
ხალხი დადის შენს გარშემო და მათი უმეტესობა შენს მიმართ არანაირ ყურადღებას,
ინტერესს არ გამოხატავს. ის რამდენიმე ადამიანი რომელმაც შეამჩნია თუ როგორ მძიმედ
დაეშვით ან როგორ უცნაურად გაქვთ სახე მოღუშული ეძებენ სოციალურ დადასტურებას
მათ გარშემო, და რადგან ხედავენ რომ სხვები არ რეაგირებენ ისინიც აგრძელებენ გზას
დარწმუნებულები რომ ყველაფერი კარგადაა. თქვენ რომ მსგავს სიტუაციაში აღმოაჩინეთ,
რას იზამდით რომ დახმარება მიგეღოთ გარშემომყოფებისგან? რამდენადაც თქვენი
ფიზიკური მდგომარეობა უფრო და უფრო უარესდება, გადამწყვეტი ფაქტორი შეიძლება
ყოფილიყო დრო. თუ დახმარების აღმოჩენამდე თქვენ დაკარგავდით საუბრის უნარს ან
გონებას თქვენი გადარჩენის შანსები საგრძნობლად დაეცემოდა. ასეთ სიტუაციაში
სასწრაფოდ უნდა ცადო თხოვო ვინმეს დახმარება, მაგრამ თხოვნის რომელ ფორმას უნდა
მიანიჭო უპირატესობა? თხოვნას თუ ყვირილს, ამ მეთოდებს შეუძლიათ შენსკენ მიაპყრონ
ყურადღება, მაგრამ ვერ დაარწმუნონ დამსწრეები, იმაში რომ მართლაც კრიტიკული
სიტუაციაა. თუ თქვენი შემზარავი ყვირილი არ გამოიწვევს ბრბოს ყურადღების გადატანას
თქვენზე, ეცადეთ იყოთ უფრო კონკრეტულები. თქვენ დაუყოვნებლივ უნდა გააკეთოთ
რაღაც მეტი რითაც ეცდებით ყურადღება მიიქციოთ, თქვენ უნდა დაარწმუნოთ გამვლელები,
რომ გესაჭიროებათ დაუყოვნებლივ დახმარება. თქვენ არ უნდა მისცეთ გამვლელებს უფლება
სიტუაცია შეაფასონ როგორც არაკრიტიკული. გამოიყენეთ სიტყვა „დამეხმარეთ“ რათა
გამოხატოთ თქვენი საჭიროება რომ გჭირდებათ დაუყოვნებლივ დახმარება, და ნუ
ინერვიულებთ იმაზე რომ გააზვიადებთ თქვენი მდგომარეობის სერიოზულობას. დიდ ხნით
დაფიქრება, დაბნეულობა უადგილოა, რადგან საქმე თქვენს ჯანმრთელობას ეხება, და
შეიძლება სიცოცხლესაც. მაგრამ ხშირ შემთხვევაში ყვირილსა და დახმარების თხოვნას არ
აქვს შედეგი, მიუხედავად იმისა რომ მას შეუძლია შეამციროს ეჭვები დამკვირვებლებისა
სიტუაციის საგანგაშოობასთან დაკავშირებით, სხვა კითხვებს უჩენს მათ: “რა სახის
დახმარებაა საჭირო? მაინც და მაინც მე უნდა დავეხმარო თუ სხვა ვინმე უფრო
კვალიფიცირებული იზამს ამას, ვინმე უკვე წავიდა დახმარების (ექიმის) მოსაყვანად თუ მე
უნდა გავაკეთო ეს?“ სანამ მაყურებლები დგანან, გიყურებენ თქვენ და ცდილობენ უპასუხონ
ამ კითხვებს, ძვირფასი დრო შეიძლება დაკარგოთ.

შესაბამისად წარმოიდგინო თავი მსხვერპლის ადგილას, თქვენ უნდა გააკეთოთ იმაზე მეტი,
ვიდრე უბრალოდ დაარწმუნოთ სხვა გარშემომყოფებიდან გამომდინარე რომ საჭიროა
დაუყოვნებელი დახმარება. თქვენ ასევე უნდა გაანთავისუფლოთ ისინი ეჭვებისგან როგორი
სახის დახმარებაა საჭირო და ვინ უნდა გაუწიოს ეს დახმარება. როგორ უნდა გააკეთოთ ეს?

ბევრს შეუძლია დახმარება მაგრამ უნდა ამოირჩიოთ ერთი

მრავალი კვლევების შედეგებზე დაყრდნობით მე გირჩევდი ამოგერჩია ერთი ადამიანი

ბრბოდან : უყურეთ პირდაპირ ამ ადამიანს და სხვას არავის და მიმართეთ მხოლოდ მას:“
თქვენ, ბატონო ლურჯ პიჯაკში, თქვენი დახმარება მჭირდება, ექიმს გამოუძახეთ“ ერთი

75
ასეთი ფრაზით თქვენ უნდა გაფანტოთ ყველა შესაძლო ეჭვები აუცილებელია თუ არა თქვენი
დახმარება. ასეთი განცხადების შემდეგ თქვენ ლურჯ პიჯაკიან ადამიანს აყენებთ
დამხმარებლის როლში. ის გაიგებს რომ აუცილებელია სასწრაფო დახმარება და მის გარდა
ვერავინ ვერ უზრუნველყოფს თქვენს დახმარებას, და საბოლოოდ ის სწორად და სწრაფად
მიხვდება როგორი სახის დახმარება გჭირდებათ თქვენ, მრავალრიცხოვანმა კვლევებმა
აჩვენეს რომ შედეგი მსგავს ქმედებებზე არის დაუყოვნებელი რეაქცია იმ ადამიანის მხრიდან
რომელსაც მიმართავთ. წინააღმდეგ შემთხვევაში, ნებისმიერი ადამიანი ბრბოდან
ივარაუდებს, იფიქრებს რომ ვიღაც სხვა დაგეხმარებათ ან უკვე დაგეხმარათ.

მომბაძე...

როგორც უკვე აღვნიშნეთ, სოციალური მტკიცებულების პრინციპი ზოგიერთ გარემოში უკეთ

მუშაობს. ეჭვგარეშეა, რომ ადამიანები საკუთარი ქცევის ორიენტირად უფრო ხშირად
ირჩევენ სხვა ადამიანები ქცევას, როდესაც არ არიან საკუთარ თავში დარწმუნებულები.
ამავდროულად, ძალიან მნიშვნელოვანია მსგავსების ფაქტორი. სოციალური
მტკიცებულების პრინციპი განსაკუთრებულად ძლიერად მოქმედებს, როდესაც ვხედავთ და
ვაკვირებით იმ ადამიანების ქცევებს, რომლებიც გვგვანან, რომლებთანაც ბევრი გვაქვს
საერთო. ამიტომ, უფრო მეტად ვართ მიდრეკილები მივბაძოთ ჩვენს მსგავს ინდივიდს და
არა განსხვავებულს.

სწორედ ამ მიზეზით, რეკლამებში ხშირად ალაპარაკებენ საშუალო სტატუსის მატარებელ

ადამიანებს. სარეკლამო აგენტებმა იციან, რომ პროდუქტის ძირითადი მომხმარებელი
საშუალო ფენიდანაა, ამიტომ მნიშვნელოვანია ხაზი გაესვას ფაქტს, რომ რიგით ადამიანებს
მოსწონთ მათი პროდუქცია. მიუხედავად იმისა, თუ რა თიპის პროდუქციაზეა საუბარი, ეს
გავლენის იარაღი საკმაოდ კარგად მუშაობს სარეკლამო ბაზარზე.

ზემოთ აღწერილი მოსაზრება განმტკიცებულია სამეცნიერო კვლევებით. საინტერესო

ექსპერიმენტი ჩაატარეს კოლუმბიის უნივერსიტეტის ფსიქოლოგებმა, მკვლევრებმა
მანჰეტენის სხვადასხვა უბნებში დაყარეს საფულეები. ისინი აკვირდებოდნენ იმ ადამიანების
ქცევას, რომლებიც იპოვიდნენ საფულეებს. თითოეულ საფულეში იდო 2 დოლარი ნაღდი
ფულით, 26 დოლარის ღირებულების ჩეკი და ინფორმაცია მფლობელზე. გარდა ამისა,
თითოეულ საფულეში ჩადებული იყო წერილი, რომელიც მოწმობდა რომ საფულე მეორედ
დაიკარგა. ეს წერილი დაწერილი იყო ადამიანის მიერ რომელმაც იპოვა საფულე და მის
დაბრუნებას აპირებდა მფლობელისთვის. შექმნილი იყო ილუზია, თითქოს საფულე უკვე
იპოვეს მაგრამ მპოვნელმა ფოსტისკენ მიმავალ გზაზე დაკარგა იგი. საფულე ჩადებული იყო
კონვერტში და მასზე მითითებული იყო მფლობელის მისამართი. თუმცა მკვლევრებმა
დაგეგმეს კიდევ ერთი ნიუანსი. საფულეების ნახევარზე თანდართული წერილი დაწერილი
იყო გამართული ინგლისურით, მეორე ნახევარზე თანდართული წერილი კი დამტვრეული

76
ინგლისურით იყო დაწერილი და მოწმობდა რომ საფულის პირველი მპოვნელი
ახლადჩამოსული უცხოელი იყო. მკვლევრებს აინტერესებდათ მოახდენდა თუ არა ეს
ზეგავლენას ცდის პირთა ქცევაზე. და მართლაც, იმ ადამიანთა მხოლოდ 30% დააბრუნა
საფულე, ვისაც დამტვრეულ ინგლისურზე დაწერილი წერილი შეხვდა, მაშინ როდესაც
მეორე შემთხვევაში საფულის დაბრუნება ცდის პირთა 70% დააპირა. ეს ექსპერიმენტი კიდევ
ერთხელ უსვამს ხაზს - ჩვენ ყველაზე ხშირად ორიენტირად ვიყენებთ სხვების ქმედებებს
რათა გავარკვიოთ თუ როგორ მოვიქცეთ სწორად ამა თუ იმ სიტუაციაში, თუმცა
აუცილებელია ამ დროს ის სხვები ჩვენს მსგავსებად აღვიქვათ.

მოცემული მოსაზრება მხოლოდ უფროსებს არ ეხება. ჯანდაცვის სფეროში მომუშავე

მკვლევრები ადასტურებენ რომ მოწევის საწინააღმდეგო კამპანიას ბევრად უფრო დიდი
გავლენა აქვს ბავშვებზე თუ მას არა მოწვეული სტუმარი არამედ მათივე ტოლი ატარებს. სხვა
გამოკვლევამ აჩვენა,რომ ბავშვებმა რომლებმაც ნახეს ვიდეორგოლი, რომელიც აღწერდა
მათი ტოლის მშვიდ ვიზიტს დანტისტთან, ბევრად უფრო ადვილად გადალახეს კბილის
ექიმთან სტუმრობის შიში.

ჩალდინს მოჰყავს კიდევ ერთი მაგალითი ამ მოსაზრების განსამტკიცებლად. ამჯერად ის

ყვება საკუთარ შვილზე. ის არიზონაში ცხოვრობს, სადაც სახლების უმეტესობას უკან აუზი
აქვს და სამწუხაროდ ყოველწლიურად ამ აუზებში რამდენიმე ბავშვი იხრჩობა. ამ მიზეზით
მან გადაწყვიტა ადრეული ასაკიდანვე ესწავლებინა თავისი ვაჟიშვილისთვის ცურვა.
სამწუხაროდ, ის ვერაფერს გახდა და მისი შვილი არაფრიტ თანხმდებოდა აუზში დამხმარე
რგოლის გარეშე ჩასულიყო. ჩალდინმა გადაწყვიტა მოეწვია თავისი სტუდენტი, რომელსაც
ბევრად მეთი გამოცდილება ჰქონდა ცურვის სწავლებაში, თუმცა მის სტუდენტთან
ვარჯიშმაც ვერანაირი შედეგი ვერ მოიტანა.

დაახლოებიტ იმავე პერიოდში მისმა შ[ილმა დღის ბანაკში დაიწყო სიარული. ერთ დღეს,
როდესაც ჩალდინი შედარებით ადრე მივიდა მის წამოსაყვანად, მან დაინახა რომ კრისი
(შვილის სახელი) შორიდან გაექანა და აუზის შუაგულში ჩახტა ყველანაირი დამხმარე
რგოლის გარეშე. გაოგნებული ჩალდინი მივარდა აუზთან, კრისმა კი აუხსნა რომ ტიმიც (მისი
მეგობარი) სამი წლისაა და ის დამხმარე რგოლის გარეშე ცურავს ამიტომ მანაც გადაწყვიტა
რგოლის გარეშე ეცურა. ეს მაგალითი კიდე ერთხელ უსვმს ხაზს რომ ხშირად მისაბაძი
მაგალითი ჩვენთვის არა ნებისმიერი ადამიანი, არამედ ჩვენი მსგავსი/ტოლი ხდება.

ფატალური მიბაძვა

77
ნებისმიერი ფაქტორი, რომლიც აიძულებს ნიუ-იორკელების 70% რომ დაუბრუნონ პატრონს
საფულე მთელი მისი შიგთავსით, იმსახურებს ყურადღებას. იმის მაგალითად, რომ ჩვენი
მსგავსი სუბიექტების ქცევა გავლენას ჩვენს ქცევაზეც ახდენს სხვა ნათელი მაგალითების
მოყვანაც შეიძლება. აქ ერთ-ერთ მათგანს განვიხილავთ. მას შემდეგ რაც გაზეთების პირველ
გვერდებზე იბეჭდება სტატიები თვითმკვლელობის შესახებ, იმატებს ავიაკატასტროფათა
რიცხვიც.

ერთ-ერთ კვლევაში ნაჩვენებია, რომ თვითმკველობათა შესახებ სტატიების დიდი

რაოდენობის შემდეგ ავიაკატასტროფათა რიცხვი 1000%-ით იზრდება. გარდა ამისა იზრდება
ავტოსაგზაო შემთხვევათა რიცხვიც. რა შეიძლება იყოს ამის მიზეზი?

იგივე სოციალური პირობები, რომლების აიძულებენ ადამიანებს მოიკლან თავი, ”კლავენ”

დანარჩენებს ავტოსაგზაო ან ავია კატასტროფებში. მაგალითად, ზოგიერთი სუიციდისკენ
მიდრეკილი ინდივიდი რეაგირებს არასასურველ სოციალურ ფაქტორებზე
თვითმკვლელობის გზით. სხვა ადამიანები კი იგივე ფაქტორბზე სხვანაირად რეაგირებენ :
ისინი ხდებიან აგრესიულები, გაფანტულები, ნერვულები. ასეთ მდგომარეობაში მათ უწევთ
თვითმფრინავებისა და სხვა სატრანსპორტო საშუალებების მართვა. სწორედ აქ უნდა
ვეძებოთ კატასტროფების რიცხვის ზრდის მიზეზი.

ამ თვალსაზრისის თანახმად, ერთმა და იმავე სოციალურმა ფაქტორმა შეიძლება გამოიწვიოს

არა მხოლოდ თვითმკვლელობები, არამედ უბედური შემთხვევების რიცხვიც. მაგრამ სხვა
არანაკლებ საინტერესო სტატისტიკური მაჩვენებლები იძლევა ინფორმაციას, რომ ეს არ არის
ბოლომდე სწორი დასკვნა. სატრანსპორტო კატასტროფების რიცხვი იზრდება მხოლოდ იმ
რეგიონებში, სადაც აქტიურად ხდება თვითმკვლელობების შესახებ ინფორმაციის
გავრცელება. სხვა რეგიონებში, სადაც სოციალური ფაქტორები მსგავსია, მაგრამ აქტიურად
არ შუქდება თვითმკვლელობების შესახებ ინფორმაცია, კატასტროფათა რიცხვი არ იმატებს.
გარდა ამისა, რაც უფრო დიდი გახმაურება მოყვება თვითმკვლელობას, მით უფრო მეტია
უბედური შემთხვევაც. გამომდინარე აქედან ვასკვნით, რომ სოციალური ფაქტორები
თავისთავად არ განაპირობებს უბედურ შემთხვევათა რიცხვის ზრდას, არამედ
მნიშვნელოვანია მათი გახმაურების ხარისხი.

იმისათვის რომ ავხსნათ რა კავშირშია ერთმანეთთან თვითმკვლელობების გახმაურება და

უბედურ შემთხვევათა რიცხვის ზრდა, შეიმუშავეს ”მძიმე დანაკარგის” ჰიპოთეზა.
გამომდინარე იქედან , რომ გაზეთების პირველ ფურცელზე ძირითადად იბეჭდება
ინფორმაცია მნიშვნელოვანი და პატივსაცემი საზოგადოებრივი ფიგურების
თვითმკვლელობის შესახებ, შესაძლოა რომ მათმა გახმაურებულმა სიკვდილმა დიდი
ზეგავლენა მოახდინოს ზოგიერთ ადამიანზე, ჩააგდოს ისინი შოკში. განცვიფრებულ

78
მდგომარეობაში მყოფი ეს ინდივიდები ბევრად უფრო დაუკვირვებლად იქცევიან და
შედეგად ვიღებთ უბედური შემთხვევების რიცხვის ზრდას. თუმცა ”მძიმე დანაკარგის”
ჰიპოთეზას არ შეუძლია ახსნას ერთი საინტერესო ფაქტი : საგაზეთო პუბლიკაციები
სუიციდის შესახებ ზრდის მხოლოდ ცალკეული ადამიანების სიკვდილის მაჩვენებელს,
ხოლო პუბლიკაციები ინციდენტებზე, რომლებიც შეიცავენ სუიციდსა და მკვლელობას
ერთდროულად, ზრდიან მრავალმსხვერპლიანი უბედური შემთხვევების რიცხვს.

როგორც ჩანს, სხვადასხვა სახის პუბლიკაციების გავლენა საკმაოდ სპეციფიკურია.

კალიფორნიის უნივერსიტეტში, სან-დიეგოში, მუშაობს სოციოლოგი, რომელიც თვლის რომ
იპოვა ამ სპეციფიკური გავლენის ასახსნელად საჭირო თეორია, რომელსაც მან ”ვერტერის
ფენომენი” უწოდა.

”ვერტერის ფენომენის” აღმოჩენის ისტორია ერთდროულად საინტერესოცაა და საშიშიც.

დაახლოებით 200 წლის წინ, დიდმა გერმანელმა მწერალმა, იოჰან ფონ გოეთემ, გამოაქვეყნა
რომანი სათაურად ”ახალგაზრდა ვერტერის ვნებანი”. ამ წიგნის მტავარი გმირია ვერტერი,
რომელიც იკლავს თავს. ამ წიგნს დიდი აჟიოტაჟი მოყვა მკითხველში. წიგნმა არა მხოლოდ
სახელი მოუტანა გოეთეს, არამედ გამოიწვია თვითმკვლელობათა ტალღა მთელ ევროპაში.
ზოგიერთ ქვეყანაში მთავრობამ აკრძალა ეს რომანი.

ფილიპსმა შეისწავლა ვერტერის ფენომენის გავლენა წარსულში მცხოვრებ ადამიანებსა და

დღევანდელ ადამიანებზე. მისმა კვლევამ აჩვენა, რომ სუიციდის შესახებ პუბლიკაციის
შემდეგ, სუიციდის რაოდენობა იზრდება იმ რეგიონებში, სადაც მასობრივი საშუალებები
ფართო გახმოვანებას აძლევენ ამ სუიციდს. ფილიპსის აზრით, ზოგიერთი
გაუწონასწორებელი ადამიანი, სუიციდზე წაკითხვის შემდეგ წყვეტს რომ მიბაძოს ამ
ადამიანს. ეს სოციალური მტკიცებულების კიდევ ერთი მაგალითია - ადამიანები წყვეტენ თუ
როგორ მოიქცენ რთულ სიტუაციაში, ბაძავენ რა თავის მსგავს სიტუაციაში მოხვედრილ სხვა
ადამიანებს.

ფილიპსმა ყურადღებით შეისწავლა სუიციდის სტატისტიკური მაჩვენებლები ამერიკაში

1947 დან 1968 წლამდე. მან აღმოაჩინა, რომ გაზეთის პირველ ფურცელზე სუიციდის შესახებ
ინფორმაციის გამოჩენის შემდეგ, 2 თვის განმავლობაში, 58 სუიციდით მეტი ხდებოდა,
ვიდრე ჩვეულებრივ. ეს ფაქტები მნიშვნელოვანი ეთიკური პრობლემის არსებობაზე
მიუთითებს. აუცილებელია მსგავსი ინფორმაცია დაამუშავონ და გაითვალიწინონ
გაზეთების რედაქტორებმა და დიქტორებმა, რადგან მიწოდების ფორმა განსაზღვრავს იმას
თუ რამდენი სუიციდი მოყვება ამ ერტი თვითმკვლელობის გაჟღერებას. თანაც,
გასათვალისწინებელია, რომ თითოეული ასეთი შემთხვევის მსხვერპლი ყველაზე ხშირად
მოზარდია, რადგან მასზე შთაბეჭდილების მოხდენა საკმაოდ ადვილია.

79
ავტოსაგზაო შემთხვევებისა და ავიაკატასტროფების ზრდას ფილიპსი ვერტერის ფენომენის
ფარულ გამოვლინებას უწოდებს. მისი კვლევა იძლევა არა მხოლოდ მოვლენათა შეფასების,
არამედ მათი პროგნოზირების საშუალებას. ფილიპსის თანახმად, თუ სუიციდის შესახებ
დაბეჭდილი ინფორმაციის შემდეგ მომხდარი კატასტროფები მართლაც მიბაძვითი ქცევაა,
მაშინ მიმბაძველები ძირითადად აკოპირებენ იმ ადამიანების ქცევას, რომლებსაც თავის
მსგავსად მიიჩნევენ. ამის დასამტკიცებლად, ფილიპსმა შეისწავლა სუიციდის გამოქვეყების
შემდეგ ერთი კვირის განმავლობაში ავტოავარიებში დაღუპული ადამიანებისა და იმ
ადამიანის ასაკები, ვინც თავი მოიკლა. შედეგები აღმაშფოთებელია : თუ გაზეთში
დეტალურადაა აღწერილი ახალგაზრდა ყმაწვილის თვითმკვლელობა, სწორედ ახალგახრდა
მძღოლები იღუპებოდნენ ავტოავარიებში და ა.შ.

აშკარაა, რომ სოციალური მტკიცებულების პრინციპი იმდენად ძლიერია, რომ ისეთ

მნიშვნელოვან გადაწყვეტილებაზეც კი ახდენს გავლენას, რგორიცაა არჩევანი სიკვდილსა და
სიცოცხლეს შორის. ადამიანები ამსგავსებენ საკუთარ თავს თვითმკვლელს და მათთვის
სუიციდი უფრო ”კანონიერი” გადაწყვეტილება ხდება.

ფილიპსის მიხედვით, ყველაზე დიდია რისკი სტატიის პუბლიკაციიდან 3-4 დღის

განმავლობაში. შემდეგ მაჩვენებლები იკლებს, მაგრამ პუბლიკაციიდან ერთი კვირის შემდეგ
ისევ აქვს მატებას ადგილი. პუბლიკაციიდან 11 დღის შემდეგ მაჩვნებელი უბრუნდება
ნორმალურს. არაა გასაკვირი, რომ მოგზაურებმა განსაკუთრებული სიფრთხილე უნდა
გამოიჩინონ ამ დროს.

ფილიპსმა ასევე ჩაატარა მასშტაბური კვლევა მკვლელობათა მიზეზების გამოსაძიებლად.

გაირკვა, რომ ჩადენილ მკვლელობათა რიცხვი საგრძნობლად იმატებს მასობრივი
საინფორმაციო საშუალებების მიერ ძალადობის აქტების შესახებ გავრცელებული
ინფორმაციის შემდეგ. ისეთმა უმნიშვნელო სიახლემაც კი, როგორიცაა მძიმეწონიან
ბოქსიორთა შერკინების შესახებ იმფორმაცია, იწვევს მკვლელობათა რიცხვის ზრდას ა.შ.შ-ში.
ამ კანონზომიერების ანალიზი ჩაატარეს 1973 წლიდან 1978 წლის ჩათვლით. ანალიზმა
გამოავლინა რომ აგრესიული ქმედებები ატარებს მიმბაძველობით ხასიათს.
მაგალითისთვის, თუ რინგზე შავკანიანი ბოქსიორი მარცხდებოდა, შემდგომი 10 დღე
საგრძნობლად იმატებდა მკვლელობები, რომელთა მსხვერპლებიც ახალგაზრდა შავკანიანი
მამაკაცები იყვნენ. ხოლო თუ დამარცხებული თეთრკანიანი მოქსიორი იყო შემდგომი 10 დღე
ძალადობის აქტებში ახალგაზრდა თეთრკანიანი მამაკაცები ზიანდებოდნენ. ამ და წინა
მონაცემებიდან ვასკვნით, რომ მასობრივი ინფორმაციის საშუალებების მიერ
გამოქვეყნებულმა უარყოფითმა ინფორმაციამ შეიძლება აგრესია გამოიწვიოს არა მხოლოდ
საკუთარი თავის არამედ სხვის მიმართაც.

80
ამ პრინციპის ყველაზე ნათელი მაგალითია მიმბაძველობითი მკვლელობები. მაგალითად,
1970იან წლებში თვითმფრინავების გატაცებამ თითქმის მასობრივი სახე მიიღო. 1980იან
წლებში ”მოდაში შემოვიდა” პროდუქტების გაფუჭება სხვადასხვა სახიფათო ქიმიკატებით.
(მაგ: ციანიდის შეყვანა ტაილენოლის კაფსულებში; შუშის ნაჭრების ჩამატება ბავშვთა
კვებაში და ა.შ.) რაიმე აგრესიული ინციდენტი, რომლის აფიშირება ხდება მასობრივი
ინფორმაციის საშუალებებით, დაახლოებით 30 მსგავს შემთხვევას იწვევს.

ბოლო წლებში ამერიკის მოსახლეობა შეშფოთებულია სკოლებში მომხდარი მასობრივი

მკვლელობებით. ზედაპირული ანალიზითაც კი, ჩანს რომ ეს მასობრივი მკვლელობები
მიმბაძველობით ხასიათს ატარებს. 1999 წლის 20 აპრილს, ქალაქ ლიტლტონში, ორმა
მოზარდმა სკოლაში მასობრივი მკვლელობა მოაწყო. ამ გახმაურებულ ფაქტს მოყვა აგრესიის
”აფეთქება” ქვეყნის სხვა სკოლებშიც. იყო მკვლელობის რამდენიმე სერიოზული განზრახვა,
რომელთაგან ორი წარმატებით დასრულდა : 14 წლის მოზარდმა ტაბერიდან და 15 წლის
მოზარდმა კონიერსიდან მოკლედ და დაჭრეს თავისი 8 თანაკლასელი, ლიტლტონის ამბიდან
10 დღის შემდეგ.

ასეთი სერიოზული ინციდენტები აუცილებლად მოითხოვს ანალიზს. ჟურნალისტები ამ

ამბების გარჩევისას იშველიებენ მოსაზრებას, რომ ყველაფრის მიზეზი გაუსაძლისი
დაძაბულობაა. თუმცა, აღსანიშნავია ის ფაქტი რომ იმ სკოლების უმეტესობა, რომლებშიც
მასობრივი მკლელობები მოხდა, არც ქალაქის ცენტრშია განლაგებული და არც გეტოებში.
ქალაქგარეთ მეტი დაძაბულობისა და სტრესის არსებობა ვიდრე ქალაქში კი ცოტა არ იყოს
საეჭვოა. ჟურნალისტების აზრით, მსგავსი სოციალური პირობები - ამ შემთხვევაში
დაძაბულობა და სტრესი, იწვევს მსგავს რეაქციებს.

თუმცა, მოდით ცოტა ხნით გადავერთოთ ამ თეორიიდან რომელიც აშკარად ვერ ხსნის
მასობრივ მკვლელობათა მიზეზებს და გავიხსენოთ ფილიპსის მოსაზრებები, რომლებიც ჩემი
აზრით, უფრო საინტერესო და ჭეშმარიტებასთან ახლოს მდგომია.

1999 წლის 20 მაისს გაკვეთილების დაწყებამდე 5 წუთით ადრე, 15 წლის თომას სოლომონმა
ცეცხლი გაუხსნა საკუთარ კლასელებს და მოასწრო 6 მათგანის მოკვლა, სანამ მასწავლებელი
მოაწრებდა მის გაჩერებას. თუ გვინდა რომ დავადგინოთ მომხდარის მიზეზები,
აუცილებლად უნდა გავითვალისწინოთ ერთი მნიშვნელოვანი ფაქტი. მსგავსი შემთხვევები
უკვე მოხდა ჯონსბროში, სპრინგფილდში, ლითლტონსა და ტაბერში.სოლომონის ერთ-
ერთმა მეგობარმა განაცხადა : ”ჩვენ გვესმის ამის შესახებ ყოველდღიურად, შეიძლება მან
იფიქრა, რომ ეს ახალი გზაა ყველა თავისი პრობლემის გადასაწყვეტად.”

სად შეიძლეეება ვეძებოთ ასეთი ქცევის მიზეზები? მე უფრო მეთად ვემხრობი სოციალური
მტკიცებულების თეორიას. ადამიანები, რომლებიც არ არიან დარწმუენბულები საკუთარ
81
თავში, ბაძავენ სხვების ქცევებს. სამწუხაროდ, თანამედროვე სამყაროში უკვე მიღებული
გახდა რომ ზოგიერთი ადამიანი მუდმივად განიცდის ფსიქოლოგიურ დისკომფორტს. ამ
დისკომფორტთან გამკლავება მრავალ ფაქტორზეა დამოკიდებული და ერთ-ერთი მათგანია
თუ როგორ უმკლავდებიან დისკომფორტს მათი მსგავსი ადამიანები. ვფიქრობ, ტელევიზიის
თანამშრომლები კარგად უნდა დაფიქრდნენ თუ რა ადგილი დაუთმონ განცხადებებს
თვითმკვლელობებისა და მასობრივი მკვლელობების შესახებ. ასეთი რეპორტაჟები არა
მხოლოდ საინტერესო და სენსაციურია, არამედ საშიშიც.

მაიმუნთა კუნძული

ფილიპსის ნაშრომი გვაძლევს საშუალებას შევაფასოთ თუ რა მასშტაბით ახდენენ გავლენას

ჩვენზე ჩვენი მსგავსი ადამიანები. ამ გავლენის იარაღით შეიძლება აიხსნას ჩვენი
თანამედროვეობის ყველაზე მასშტაბური მიყოლის შემთხვევა. საუბარია მასობრივ
თვითმკვლელობაზე ჯონსთაუნში. ეს ტრაგიკული შემთხვევა განსაკუტრებულ ყურადღებას
მოითხოვს.

სან-ფრანცისკოში ჩამოყალიბებული სახალხო ტაძარი წარმოადგენს საკულტო

ორგანიზაციას, რომლის რიგებშიც ძირითადად ღარიბ მოსახლეობას იღებდნენ. 1977 წელს
მოძღვარმა ჯიმ ჯონსმა (რომელიც წარმოადგენდა ორგანიზაციის შეუცვლელ ლიდერს
როგორც პოლიტიკურს, ისე რელიგიურს) ორგანიზაციის წევრების უმეტესობასთან ერთად,
გადასახლდა ჯუნგლებში მდებარე პატარა დასახლებაში. იქ სახალხო ტაძარი არსებობდა
ყველანაირი გახმაურებისა და პოპულარობის გარეშე 1978 წლის 18 ნოემბრამდე. ამ პერიოდში
მოხდა ისე, რომ კალიფორნიის კონგრესმენი - ლეო რაიანი, რომელიც ჩამოვიდა
ჯონსთაუნში კულტის შესასწავლად მისი ჯგუფის სამ წევრთან და ერთ კულტის ყოფილ
წევრთან ერთად, მოკლეს მაშინ, როდესაც ისინი ჯონსთაუნიდან თვითმფრინავით
გამგზავრებას ცდილობდნენ. ჯიმ ჯონსმა იფიქრა რომ მას დააბრალებდნენ მკვლელობას და
სახალხო ტაძარი შეწყვეტდა არსებობას და ამიტომ მან მოიფიქრა გეგმა თუ როგორ შეეწყვიტა
ტაძრის არსებობა საკუთარი ხელით. მან შეკრიბა ორგანიზაციის ყველა წევრი და მოუწოდა
მათ მასობრივი თვითმკვლელობისკენ.

პირველად შხამით სავსე ჯამთან ერთი ქალი მივიდა, რომელმაც შხამი ჯერ თავის ბავშვს
მისცა, შემდეგ თვითონ დალია და დაჯდა მიწაზე. 4 წუთის შემდეგ ქალიც და ბავშვიც
კონვულსიებში გარდაიცვალნენ. დანარჩენებმა მშვიდად მიბაძეს მის მაგალითს, თუმცა
პატარა ჯგუფმა გაქცევა არჩია, ზოგიერთმა ადამიანმა კი წინააღმმდეგობის გაწევა სცადა,
თუმცა გადარჩენილები ყვებიან, რომ მოკლულთა უმეტესობა (910 ადამიანი) საკუთარი
ნებით და ყველანაირი აღშფოთების გარეშე სვამდა საწამლავს.
82
შეტყობინებამ ამის შესახებ საზოგადოება შოკში ჩააგდო. ერთ-ერთი გადარჩენილი
ყვებოდა,რომ ადამიანები ისე სვამდნენ შხამს,თითქოს ჰიპნოზში იმყოფებოდნენ. რა გახდა ამ
მოვლენის მთავარი მიზეზი? შემოთავაზებულ იქნა სხვადასხვა ვარიანტი. ზოგიერთი
თვლიდა, რომ განსაკუთრებული მნიშვნელობა უნდა მიენიჭოს ჯონსის პიროვნულ
თვისებებსა და შესაძლებლობებს, სხვა მკვლევრები თვლიდნენ ,რომ სახალხო ტაძრის
წევრები განსაკუთრებული ადამიანები იყვნენ დდა გადამწყვეტი ამ ამბავში მათი
თვისებებია. ზოგიერთი მკვლევარი კი თვლიდა, რომ სახალხო ტაძარი კვაზი რელიგიური
ორგანიზაცია იყო, სადაც ლიდერის რწმენა იყო ბრმა და გაუაზრებელი და ლიდერი ფლობდა
უზარმაზარ ავტორიტეტს.

უდავოა, რომ ეს მოსაზრებები შეიცავს სიმართლის მარცვალს, მაგრამ ავტორი ამ ახსნას

ამომწურავად არ თვლის. ბოლოს და ბოლოს, მსოფლიოში ძალიან ბევრი რელიგიური
დაჯგუფება არსებობს, რომლის წევრებსაც წინ უძღვებათ ქარიზმატული პიროვნება. თუმცა
არასდროს არსად არ მომხდარა მსგავსი შემთხვევა. უნდა არსებობდეს კიდევ რაღაც, რამაც
გადამწყვეტი როლი ითამაშა.

ამ ამოცანის გასაგებად დაგვეხმარება შემდეგ კითხვაზე პასუხი: თუ დაჯგუფება დარჩებოდა

სან ფრანცისკოში, მაინც დაემორჩილებოდნენ თუ არა მისი წევრები ჯიმ ჯონსის ბრძანებას?
რა თქმა ნდა ეს თეორიული შეკითხვაა, თუმცა მკვლევარების უმეტესობა მაინც
დარწმუნებულია პასუხში. კალიფორნიის უნივერსიტეტის წამყვანი სპეციალისტი
ნეიროფსიქიატრიის დარგში, ლუის უესტი მრავალი წლის განმავლობაში შეისწავლიდა
სხვადასხვა კულტებს. როდესგაც მისგან აიღეს ინტერვიუ უშუალოდ მომხდარი ტრაგედიის
შემდეგ, პროფესორმა განაცხადა: „ეს არ მოხდებოდა კალიფორნიაში, მაგრამ ისინი
ცხოვრობდნენ სამყაროსგან სრულიად იზოლირებულ ადგილას, ჯუნგლებში, უცხო
ქვეყანაში.“

სამწუხაროდ, ტრაგედიისგან გამოწვეული აურზაურის გამო უესტის განცხადება

უყურადღებოდ დარჩა. მისი დაკვირვება სრულ შესაბამისობაშია სოციალური
დადასტურების პრინციპთან და ნათელს ჰფენს ჯგუფის წევრების დათმობის მიზეზს.
მნიშვნელოვან წინაპირობად ითვლება ტრაგედიამდე ერთი წლით ადრე ჯგუფის წევრების
გამგზავრება მტრულად განწყობილ ხალხთან, სრულიად უცხო ქვეყანაში. მოულოდნელად
ისინი აღმოჩდნენ ისეთ ადგილას, რომლის შესახებაც არაფერი არ იცოდნენ, სამხრეთ ამერიკა,
ჯუნგლები, ტყეები არ იყო იმის მსგავსი, რაც მათ სან ფრანცისკოში ენახათ. ეს ქვეყანა, მისი
ფიზიკური და სოციალური გარემო, ჯგუფის წევრებისთვის საეჭვო და სავსებით უიმედო
იყო.

ეჭვი, დაურწმუნებლობა - ეს არის სოციალური დადასტურების მექანიზმის მთავარი

პრინციპი. როგორც უკვე აღვნიშნეთ, გაურკვეველ სიტუაციაში ადამიანები
გადაწყვეტილებას იღებენ სხვებზე დაკვირვებით, რათა ამის მიხედვით წარმართონ

83
საკუთარი ქცევა. უცხო ქვეყენაში, ჯგუფის წევრები მზად იყვნენ მიყოლოდნენ სხვების
მაგალითს. მაგრამ როგორც უკვე ვიცით, სხვისი ქცევის გასამეორებლად საჭიროა ეს სხვა შენი
მსგავსი იყოს. სწორედ ეს წარმოადგენს ჯიმ ჯონსის სტრატეგიის საფუძველს. უცხო ქვეყანაში
ჯგუფის წვრებისთვის არ იყვნენ „მსგავსი სხვები“, გარდა თავად ჯონსტაუნის
მაცხოვრებლებისა.

სწორი ქცევა განისაზღვრებოდა ჯგუფის წევრების ერთმანეთზე დაკვირვებით - რას

აკეთებდნენ და რას ფიქრობდნენ დანარჩენები, ისინი ჯონსის ძლიერი გავლენის ქვეშ
იმყოფებოდნენ. ამ გადმოსახედიდან გასაგები ხდება პანიკის არ არსებობა და სიმშვიდე,
რომლითაც ჯგუფის წევრები საკუთარ სიკვდილს უახლოვდებოდნენ. ისინი არ
იმყოფებოდნენ ჰიპნოტიზირებული მდგომარეობაში და იყვნენ დარწმუნებულნი - ამაში
მთავარი როლი ითამაშა სოციალური დადასტურების პრინციპმა. ისინი თვლიდნენ, რომ
სუიციდი მართებული იყო.

ამ შემთხვევაში აღსანიშნავია ორი მთავარი ფაქტის არსებობა, რომლებმაც უბიძგეს ჯგუფის

წევრებს ერთი მიმართულებით ემოქმედათ. პირველი ეს არის იმ წევრების ქცევა, რომლებმაც
დაუყოვნებლივ, დაუფიქრებლად მიიღეს საწამლავი. ნებისმიერ ჯგუფში, რომელსაც
ხელმძღვანელობს ძლიერი ლიდერი, მოიძებნება რამდენიმე ფანატიკოსი მიმდევარი. ამ
შემთხვევაში ძნელი გამოსაცნობია, იყვნენ თუ არა ისინი წინასწარ, სპეციალურად
გაწრთვნილნი, საჭირო მომენტში მიეცათ მაგალითი დანარჩენი წევრებისთვის, თუ იყვნენ
უბრალოდ ჯონსის ფანატიკოსი მსმენელები. ამას არ ააქვს მნიშვნელობა. უდავოა, რომ ის
ფსიქოლოგიური ეფექტი, რაც მათმა ქცევამ მოახდინა დანარჩენ წევრებზე, ძალიან ძლიერი
იყო. ახალ ამბებში მოსმენილმა ან წაკითხულმა ინფორმაციამ, „მსგავსი სხვების“ სუიციდის
შესახებ შესაძლოა მოახდინოს გავლენა უცხო ინდივიდზე და უბიძგოს მას
თვითმკვლელობისკენ. წარმოიდგინეთ, რამხელა გავლენა ექნება თქვენი ჯგუფის წევრის
მიერ ჩადენილ იმავე აქტს, სრულიად უცხო ქვეყანაში.

სოციალური დადასტურების მეორე წყაროს წარმოადგენს თავად ჯგუფის რეაქციები.

თითოეული წევრი აკვირდებოდა გარშემომყოფების რეაქციას, და ხედავდა, რომ ისინი
მშვიდად გამოიყურებოდნენ ( თავად ისინიც ხომ ცდილობდნენ სხვების რეაქციებზე
დაკვირვებას), ამიტომ გადაწყვიტეს, რომ სწორი იქნებოდა თავადაც მშვიდად მდგარიყვნენ
საწამლავის რიგში.

მსგავსი არასწორი განმარტება, თუმცა დამარწმუნებელი სოციალური დადასტურება

აღმოჩნდა იმის მიზეზი, რომ ჯგუფის წევრები მშვიდად მიაბიჯებდნენ საკუთარ
სიკვდილთან შესახვედრად, უცხო ქვეყნის ჯუნგლებში.

ჩალდინის აზრით, მკვლევართა უმეტესობა მომხდარი ინციდენტის ახსნისას ყურადღებას

ამახვილებს ლიდერის - ჯიმ ჯონსის პიროვნულ თვისებებზე. უდავოა, რომ ჯონსი ძლიერი
ლიდერი იყო. თუმცა იმ ძალაუფლების საფუძველში, რომელსაც ფლობდა, იყო არა იმდენად

84
მისი წამყვანი პიროვნული თვისებები, რამდენადაც მისი ცოდნა ფუნდამენტური
ფსიქოლოგიური პრინციპების და მათი გამოყენების შესახებ. არც-ერთ ლიდერს არ შესწევს
უნარი დამოუკიდებლად, სხვების დახმარების გარეშე დაარწმუნოს ერთდროულად ჯგუფის
ყველა წევრი. ძლიერ ლიდერს შეუძლია გავლენა მოახდინოს ჯგუფის რამდენიმე წევრზე,
ამის შემდეგ დანარჩენები „თავად“ დარწმუნდებიან. მაშასადამე, ძლიერებად ითვლებიან ის
ლიდერები, რომლებსაც შეუძლიათ ჯგუფში შექმნან ისეთი გარემო, რომ სოციალური
დადასტურების პრინციპი ამოქმედდეს.

როგორც ჩანს, ჯონსი სწორედ ასეთი ლიდერი იყო. მან გონივრული სვლა გააკეთა ჯგუფის
წევრების სან ფრანცისკოდან გადაყვანით. უცხო ქვეყნის ჯუნგლებში არსებულმა პირობებმა,
გაურკვევლობის და ეჭვის განცდამ, უცხო ხალხის გარემოცვამ ხელი შეუწყო სოციალური
დადასტურების პრინციპის ამოქმედებას. ათასი წევრისგან შემდგარი ჯგუფი საკმაოდ დიდია
იმისთვის, რომ კონტროლდებოდეს ერთი ადამიანის მიერ, საჭირო იყო ბრბოს შექმნა, რადგან
ბრბო ადვილად იმართება. უბრალოდ მიეცით რამდენიმე წევრს მიმართულება, და
დანარჩენი წევრებიც ავტომატურად წავლენ ამ მიმართულებით. ჯიმ ჯონსის
შესაძლებლობები აიხსნება არა მისი პიროვნული თვისებებით, არამედ სოციალური „ჯიუ-
ჯისტუს“ კარგად ცოდნით.

როგორ ვთქვათ „არა“

ამ თავის განხილვა დავიწყეთ იმის მოყოლით, თუ როგორ იყენებენ პრაქტიკაში ფირზე

ჩაწერილ სიცილს, შემდეგ განვიხილეთ მკვლელობისა და თვითმკვლელობის მიზეზები -
ყველა შემთხვევაში მთავარ როლს თამაშობს სოციალური დადასტურების პრინციპი. როგორ
უნდა დავიცვათ თავი ასეთი ძლიერი გავლენის იარაღისაგან, რომლის გამოყენებაც
ვრცელდება ქცევითი რეაქციების ფართო სპექტრზე? სიტუაციას ართულებს ის, რომ
შემთხვევათა უმეტესობაში, ჩვენ არ გვაქვს მოთხოვნილება თავი დავიცვათ იმ
ინფორმაციისგან, რომელსაც გვაძლევს სოციალური დადასტურება. მონაცემები, რომლებიც
მიგვითითებენ როგორ უნდა მოვიქცეთ, ხშირად ლოგიკურად გვეჩვენება. სოციალური
დადასტურების პრინციპის წყალობით ჩვენ შეგვიძლია ცხოვრებისეულ სიტუაციებში
სწრაფად მივიღოთ გადაწყვეტილება და არ დავფიქრდეთ ყოველ ჯერზე ამ
გადაწყვეტილების დადებით და უარყოფით მხარეებზე.

თვითმფრინავის ავტოპილოტმა შესაძლოა კურსს გადაუხვიოს, თუ საკონტროლო სისტემაში

ჩადებული მონაცემები არასწორია. შეცდომის მასშტაბების მიხედვით შედეგიც შესაძლოა
სხვადასხვა სირთულის იყოს. ჩნდება კლასიკური პრობლემა: როგორ გამოვიყენოთ
ინსტრუმენტი, რომელიც მოგვიტანს სარგებელს და ამავდროულად არ დაემუქრება ჩვენს
კეთილდღეობას.

85
საბედნიეროდ ამ პრობლემის მოგვარება შესაძლებელია: ავტოპილოტის ნაკლოვანება
მჟღავნდება მაშინ, როდესაც სისტემაში დევს არასწორი ინფორმაცია, ჩვენი მიზანია
ვისავლოთ იმის გამოცნობა, თუ როდის არის ეს ინფორმაცია მცდარი. თუ ჩვენ შევძლებთ
გამოვიცნოთ, კონკრეტულ სიტუაციაში როდის არის სოციალური დადასტურების
პრინციპის საფუძვლად მდებარე ინფორმაცია მცდარი, მაშინ გამოვრთავთ მექანიზმსს და
სიტუაციურ კონტროლს საკუთარ თავზე ავიღებთ.

დივერსია

არსებობს ორი სიტუაცია, როდესაც სოციალური დადასტურების პრინციპის საფუძვლად

მდებარე არასწორი ინფორმაცია გვიბიძგებს მცდარი ქცევისკენ. პირველს ადგილი აქვს მაშინ,
როდესაც დადასტურების პრინციპი შეგნებულადაა გაყალბებული. ასეთი სიტუაციები
სპეციალურად იქმნება ექსპლუატატორების მიერ, მათ სურს აგვამოქმედონ ისე, როგორც
მოქმედებს უმრავლესობა - მასა. დამონტაჟებული სიცილი სატელევიზიო პროგრამებში
სწორედ ამის მაგალითია. ასეთი უამრავი არსებობს, ამასთანავე, ხშირად თაღლითობა
ნათელია. ამგვარი თაღლითობის შემთხვევებს ხშირად შევხვდებით მასობრივი
ინფორმაციის ელექტრონულ საშუალებებში.

მოდით განვიხილოთ ექსპლუატატორების მიერ გამოყენებული სოციალური

დადასტურების პრინციპის კონკრეტული მაგალითი. ყურადღება გავამახვილოთ საოპერო
ხელოვნების ისტორიაზე. 1820 წელს, პარიზის ოპერის მუდმივმა სტუმრებმა, საუტონმა და
პორჩერმა, გადაწყვიტეს შეემუშავებინათ საინეტრესო ფენომენი, რომელმაც შემდგომ მიიღო
კლაკიორის ფენომენის სახელწოდება (phenomenon called claquing). ეს ადამიანები იყვნენ
არა მხოლოდ ოპერის მოყვარულები, არამედ ბიზნესმენები, რომლებსაც სურდათ
აპლოდისმენტების გამოყენება საკუთარი ბიზნესის პროდუქტად.

საუტონმა და პორჩერმა გახსნენს ორგანიზაცია სახელწოდებით L'Assurance des Succes

Dramatiques, და დაიწყეს მუშაკების გაქირავება იმ მომღერლებსა და ადმინისტრატორებზე,
რომლებსაც სურდათ საკუთარი სპექტაკლი ყოფილიყო აღიარებული აუდიტორიის თვალში.
ეს მათ იმდენად კარგად გამოსდიოდათ, რომ მალე აღნიშნული ფენომენი დამკვიდრდა
როგორც ტრადიცია საოპერო ხელოვნებაში რობერტ საბინი აღნიშნავს: „ 1830 წლისთვის
კლაკიორთა ჯგუფმა დიდი აღიარება ჰპოვა. ისინი დღისით აგრობვებდნენ ფულს, საღამოს
კი ტაშს უკრავდნენ, ეს ყველაფერი ღიად, აშკარად.. ვერც საუტონი, და ვერ მისი მოკავშირე
პორჩერი ვერ იფიქრებდა, რომ მათ მიერ შემუშავებული სისტემა ასე გავრცელდებოდა
მთელი მსოფლიოს მასშტაბით.“

კლაკიორები არ აპირებდნენ მიღწეულ წარმატებაზე გაჩერებას. ისინი იმყოფებოდნენ

შემოქმედებითი ძიების პროცესში და ცდილობდნენ ახალი სტილისა და ტექნიკების
შემუშავებას. ის ადამიანები, რომლებიც დაკავაბულნი არიან მექანიკური სიცილის ჩაწერით,

86
იქირავებენ ხალხს, რომელებიცც სპეციალიზირდებიან ხითხითში, სიცილში, კლაკიორები კი
ამზადებდნენ ადამიანებს სხვადასხვა მიმართულებით, მაგალითად ზოგიერთ მათგანს უნდა
ეცინა, ზოგიერთს ეტირა და ზოგს სიგნალის შესაბამისად დაეკრა ტაში.

საუტონი და პორჩერი არ თვლიდნენ, რომ ეს ყველაფერი ფარულად უნდა გაეკეთებინათ ან

თუნდაც კლაკიორები შეეცვალათ. ისინი ხშიარდ ერთსა და იმავე ადგილას ისხდნენ,
სპექტაკლიდან სპექტაკლამდე, წლიდან წლამდე. ხალხისგან არ იმალებოდა ასევე ფულადი
გარიგებებიც. კლაკიორთა ფენომენის გაჩენიდან ასი წლის შემდეგ ლონდონის “Musical
Times”-ში გამოქვეყნდა კლაკიორთა მომსახურებისთვის დაწესებული ფასები:

აპლოდისმენტები გამოსვლისას, მამაკაცი - 25 ლირა

აპლოდისმენტები გამოსვლისას, ქალბატონი -15 ლირა
ჩვეულებრივი აპლოდისმენტები სპექტაკლის მსვლელობის დროს - 10 ლირა
ხმამაღალი და ხანგრძლივი აპლოდისმენტები - 15 ლირა
კიდევ უფრო ხმამაღალი და ხანგრძლივი აპლოდისმენტები - 17 ლირა
„ბრავო“ და „ბის“ - 5 ლირა
ველური ენთუზიაზმი - ფასი წინასწარი შეთანხმებით

მიუხედავად იმისა, რომ ეს ყველაფერი ასე თვალნათლივ გაყალბებული იყო, სოციალური

და დასტურების პრინციპი მაინც მოქმედებდა. (Claque, whirr)

ჩვენს დროში თანამედროვე გამყალბებლებს ისევე კარგად ესმით სოციალური

დადასტურების მოქმედების ავტომატური მექანიზმი, როგორც ეს ესმოდათ საუტონსა და
პორჩერს. ისინი არ თვლიან საჭიროდ, რომ დაფარულად იმოქმედონ, ეს ყველაფერი ჩვენს
თვალწინ ხდება. ექპლუატატორები თვითკმაყოფილად იღიმიან, როდესაც ახერხებენ
ჩვენთვის რთული სიტუაციის შექმნას: ან უნდა მივცეთ უფლება გაგავასულელონ, ან
გავუწიოთ წინააღმდეგობა. ისინი ფიქრობენ, რომ მახეში გაგავაბეს, თუმცა ცდებიან. ის
სისუსტე, რომლითაც ექპლატატორები ქმნიან ცრუ სოციალური დადასტურების პრინციპს,
საშუალებას გვაძლევს შევებრძოლოთ მათ.

ავტორი ყვება, რომ ერთხელ, როდესაც ის უყურებდა ტელევიზორს მოისმინა სარეკლამო ჭრა,
დიქტორი ჩვეულებრივი ტონით ამბობდა: მყიდველებს შესაძლებლობა აქვთ დაუსვან
შეკითხვები Angela Lansbury-ს (ამერიკელი მსახიობი) კითხვები Bufferin-ის შესახებ (Bufferin
- ასპირინის ნაირსახეობა). ნორმალური ადამიანის რეაქცია იქნებოდა: „რა ესაქმება მას
Bufferin-თან“? თუმცა გადაცემაში აჩვენებდნენ რამდენიმე მყიდველს რომლებიც თითქოს
შემთხვევით გააჩერეს ქუჩაში. ყველა მათგანი ეკითხებოდა მსახიობს: „არის თუ არა ეს კარგი
პროდუქტი? ღირს მისი შეძენა?“

ეს მაგალითი აჩვენებს, რომ არსებობს მნიშვნელოვანი პრობლემა, რომელიც დიდი ხანია

შეუმჩნეველი რჩება. ეს ყველაფერი გავს ჩვენს ცხოვრებაში მარსიდან შემოჭრილ

87
მყიდველებს. ისინი გვანან ადამიანებს, თუმცა იქცევიან უცხოპლანეტელებივით. ჩვენს
თანამედროვეობაში მეტისმეტად ბევრი ყალბი, ვითომ „ბუნებრივი“ სარეკლამო რგოლი
გამოჩნდა, სადაც დადასტურების მაგალითს იძლევიან მსახიობები, თითქოს ისინიც რიგითი
მყიდველები არიან. იუმორისმა დეის ბარიმ ამ ადამიანებს უწოდა „მყიდველები მარსიდან“.
ავტორს მოეწონა ეს შედარება და თავადაც დაიწყო მისი გამოყენება.

ჩვენ შეგვიძლია ჩავრთოთ და გმოვრთოთ ავტოპილოტი სურვილისამებრ, თავდაპირველად

მივყვებით კურსს, ხოლო როდესაც აღმოვაჩენთ, რომ დადასტურების პრინციპში შეცდომაა,
კონტროლს ვიღებთ საკუთარ თავზე, შეგვაქვს შესწორება და შემდეგ კვლავ ვაგრძელებთ
სვლას. როგორც ჩანს, სოციალური დადასტურების ხელოვნურობა უზრუნველგვყოფს
გავიგოთ, რა დროს უნდა შევწყვიტოთ გავლენის ქვეშ ყოფნა. ამ კუთხით, თუ ცოტაოდენ
სიფხიზლეს გამოვიჩენთ, შეგვეძლება თავი დავიცვათ.

ვნახოთ კონკრეტული მაგალითი. ადრე უკვე განვიხილეთ რეკლამის შემქნელების ტაქტიკა:

ისინი აიძულებენ ჩვეულებრივ მყიდველებს შეაქონ პროდუქტი, ამასთანავე მათ ხშირად არ
იციან, რომ სიტყვები იწერება. არ არის გსაკვირი, რომ “მსგავსი სხვების“ დადასტურება
ეფექტურად მოქმედებს. მაგრამ თუ კარგად დავაკვირდებით, შევამჩნევთ, რომ სურათი
დამახინჯებულია. ჩვენ ვხედავთ მხოლოდ იმათ, ვისაც პროდუქტი მოსწონს, და ვიწყებთ
ფიქრს, რომ ეს პროდუქტი ყველასთვის მოსაწონია. ბოლო პერიოდში სარეკლამო აგენტები
ღარ იწუხებენ თავს ნამდვილად კმაყოფილი მომხმარებლების ძებნით. ისინი უბრალოდ
ქირაობენ მსახიობებს, რომლებმაც უნდა ითამაშონ „საშუალო“ ადამიანის როლი და ვითომ
მომზადების გარეშე გასცენ პასუხი ინტერვიუერის კითხვებს, თუმცა სიტუაცია წინასწარ
მოფიქრებულია და დიალოგებიც მანამდეა დაწერილი.

ავტორი ამბობს, რომ ახლა, როდესაც ცდილობენ მასზე სოციალური დადასტურების

პრინციპით მოახდინონ გავლენა, ერთვება შინაგანი განგაშის ხმა: „ყურადღება, ყურადღება!!
ამ მომენტში სოციალური დადასტურების პრინციპი შენს წნააღმდეგ მოქმედებს, სასწრაფოდ
გამორთე ავტოპილოტი!!“ ეს ისეთი მარტივია, უბრალოდ საჭიროა მუდმივად ფხიზლად
იყოთ ყალბი სოციალური დადასტურების პრინციპის წინააღმდეგ. ჩვენ შეგვიძლია ვიყოთ
მშვიდად მანამ, სანამ თაღლითი ექსპლუატატორები არ შემოგვიტევენ, შემდეგ კი საჭიროა
ჩვენი მხრიდანაც შევუტიოთ.

საჭიროა აქტიური მოქმედება. არ კმარა მხოლოდ არასწორი ინფორმაციის იგნორირება და

თავდაცვითი მექანიზმის გამოყენება. არამედ საჭიროა აგრესიული კონტრშეტევა. არ უდნა
შევიძინოთ პრუდუქტი, რომელსაც გვთავაზობენ ცრუ სოციალურიდ ადასტურების
საფუძველზე. მწარმოებელმე უნდა შეიტყოს, რომ ეს არაეფექტურია და ამ ტიპის სარეკლამო
სააგენტოებს არ მიმართოს.

რა თქმა უნდა ჩვენ ყოველთვის სხვათა ქცევებზე დაკვირვებით არ ვმოქმედებთ,

განსაკუთრებით ისეთ სიტუაციებში, სადაც საჭიროა ყველა დადებითი და უარყოფითი
მხარის განხილვა, შემდეგ კი დამოუკიდებელი გადაწყვეტილების მიღება. თუმცა არ უნდა
88
დაგვავიწყდეს, რომ სხვისი ქცევის მაგალითი გარკვეულ სიტუაციებში სანდო წყაროა. თუ
აღმოვაჩენთ, რომ ინფორმაცია არასწორია, უნდა განვახორციელოთ საპასუხო დარტყმა
გამყალბებელ პირზე. ავტორი ამბობს, რომ მსგავს შემთხვევებში, ის თავს გრძნობს
მოტყუებულად, გასულელებულად, მძვინვარებს იმის წარმოდგენაზე, რომ უნდოდათ
კუთხეში მიემწყვდიათ და იძულებული გაეხადათ მიეღო გადაწყვეტილება საკუთარი თავის
წინააღმდეგ. თუ აღმოაჩენთ, რომ ცდილობენ თქვენზე გავლენა მოახდინოთ, თავად
მიაყენეთ პირველი დარტყმა.

იმ შემთხვევების გარდა, როდესაც სოციალური დადასტურების პრინციპი გაყალბებულია,

ასევე არსებობს შემთხვევები, როდესაც ამავე პრინციპის გამოყენებით არასწორ
მიმართულებას გვაძლევენ.

საილუსტრაციოდ გამოდგება პლურალისტული უმეცრების ფენომენი, როდესაც საგანგებო

მდგომარეობისას ვერავინ ამჩნევს განგაშის აუცილებლობას. ავტორს მოჰყავს მისი ერთ-
ერთი სტუდენტის მაგალითი, რომელიც იყო პატრული საგზაო მაგისტრალზე. ლექციზე
დისკუსიის შემდეგ, სადაც განიხილავდნენ სოციალური დადასტურების პრინციპს,
ახალგაზრდა სტუდენტი დარჩა რათა დალაპარაკებოდა ჩალდინს. მან თქვა რომ ახლა
ესმოდა გახშირებული საგზაო ავარიის შემთხვევები პიკის საათის დროს. ამ დროს მანქანები
მიდიან ერთი მიმართულებით უწყვეტ ნაკადად. რამდენიმე მძღოლი იწყებს სიგნალის
მიცემას იმ მიზნით, რომ გადავიდეს გზის მეორე ნახევარზე. ამ დროს მათი მიბაძვით სხვებიც
ფიქრობენ, რომ წინ მდგომი მანქანა მათ დაბრკოლებას უქმნის და ცდილობენ გადავიდნენ
თავისუფალ ნახევარზე, რის გამოც ხდება შეტაკებები.

შეიძლება კიდევ ერთი სახასიათო მაგალითის მოყვანა - ეს არის ერთ-ერთი ბანკის მიერ
განცდილი მარცხი, საიდანაც რამდენიმე წლის წინ მეანაბრეებმა სრულიად უმიზეზოდ,
სტიქიურად დაიწყეს თანხის გამოტანა. ბანკს ჰქონდა კარგი რეპუტაცია და ეს ფაქტი
ყველასთვის გაუგებარი იყო მანამ, სანამ მეანაბრეებია რ გამოკითხეს. აღმოჩნდა, რომ იმ
დღეს, გაფიცვის გამო ბანკის წინ გაჩერებაზე შეიქმნა ავტობუსების მძღოლების დიდი
ჯგუფი. გამვლელებმა იფიქრეს, რომ ეს იყო მეანაბრეების რიგი, რომლებსაც გამოჰქონდათ
თანხა გაკოტრებული ბანკიდან და თავადაც გადაწყვიტეს იგივე გაეკეთებინათ. მალე ბანკი
იძულებული გახდა შეეწყვიტა მუშაობა სრულიად გაკოტრების ტავიდან ასაცილებლად.

მოყვანილი მაგალითი აჩვენებს თუ როგორ ვრეაგირებთ სოციალურ დადასტურებაზე.

პირველ რიგში ვუშვებთ, რომ თუ ხალხის უმრავლესობა იქცევა ერთნაირად, ესე იგი მათ
იციან ის, რაც ჩვენ არ ვიცით. მზად ვართ დავუჯეროთ და ვენდოთ უმრავლესობის
გადაწყვეტილებას, განსაკუთრებით მაშინ, როდესაც არ ვართ დარწმუნებულნი. ხშირად
ბრბო ცდება იმიტომ, რომ ისინი ეყრდნობიან არა ობიექტურ ინფორმაციას, არამედ
სოციალური დადასტურების პრინციპს.

ამ მაგალითებიდან შეიძლება სასარგებლო გაკვეთილის სწავლა. საკუთარ ავტოპილოტს

ბოლომდე არასდროს არ უდნა ვენდოთ, ის ყოველთვის შეიძლება გამოვიდეს მწყობრიდან.
89
ყოველთვის უნდა შევამოწმოთ, ხომ არ ეწინააღმდეგება სოციალური დადასტურების
პრინციპი ჩვენს გამოცდილებას, ცოდნას, ობიექტურ ფაქტებს. საბედნიეროდ ამგვარი
შემოწმება არ საჭიროებს დიდ დროსა და ენერგიას. სოციალური დადასტურების ბრმად
მინდობამ შესაძოა ტრაგიკულ შედეგებამდე მიგვიყვანოს. მაგალითად 1983 წელს მოხდა
ინციდენტი, როდესაც სამხრეთ კორეული მგზავრების თვითმფრინავი ჩამოვარდა საბჭოთა
კავშირის ტერიტორიაზე. გამოკვლევის შედეგად დადგინდა, რომ ეკიპაჟს ერთხელაც არ
შეუტანია ცვლილებები კურსში, ისინი ბოლომდე იყვნენ მინდობილნი ავტოპილოტზე,
რომელიც ბოლოს უმართავი აღმოჩნდა.

მფრინავი, რომლის თვითმფრინავიც ავტომატურ რეჟიმში განაგრძობს სვლას, დრო და დრო

უნდა აკონტროლებდეს კურსის მსვლელობას. ამავე პრინციპით ჩვენც უნდა მიმოვიხედოთ
ირგვლივ, როდესაც ბრბოში აღმოვჩნდებით და გამოვიჩინოთ სიფრთხილე უარყოფითი
შედეგების თავიდან ასაცილებლად.

90
 მოწონება
ადამიანებს როგორც წესი ურჩევნიათ რომ უთხრან დიახ იმ ადამიანებს , რომლებსაც იცნობენ
და მოსწონთ. ერთი შედვით ეს ვითომდა მარტივი წესი ხშირად გამოიყენება ადამიანების
მოსატყუებლად, რათა მათ შეასრულონ ჩვენი მოთხოვნები.

ნათელი მაგალითი ამ წესის პროფესიონალურად გამოყენების არის the Tupperware party ( ეს

ზუსტად ვერ გადავთარგმნე , იმედია კონტექსტიდან მიხვდებით ), დიასახლისების
აუქციონი.ანუ როცა დიასახლისები თავისი ძველი და ძვირადღირებული ნივთების
აუქციონს აწყობენ სახლში, მეგობრების გარემოცვაში. რამდენიმე გავლენის იარაღი ირთვება
ამ დროს, რეცოპროკულობა, ვალდებულება , სოციალური განმტკიცება.

მაგრამ ამ აუქციონის მთავარი სიძლიერე მაინც ის არის რომ ვაჭრობა მოწონების წესებს ასე
ვთქვათ კარგად ემორჩიელება. ნუ გარდა ამ აუქციონზე არსებული სხვადასხვა
ფასდაკლებებისა, გაყიდვები იზრდება დიასახლისის გულის მიგების მიზნითაც. ეს არის
შეკრება როცა დიასახლისი თავის მეგობრებს შეკრებს სახლში, ხვდება ღიმილიანი სახით და
აწყობს თავისი ნივთების აუქციონს. აწონებს თავის ნივთეებს მეგობრებს.არწმუნებს რომ
იყიდონ ეს ნივთები. და დაისახლისი კარგად იყენებს იმ მომენტს რომ ადამიანს ურჩევნია ესა
თუ ის ნივთი იყიდოს მეგობრისგან ვიდრე უცხო ადამიანისგან.ამ გზით ის მიიზიდავს
კლიენტებს, კეთილგანწყობას და უსაფრთხოების გრძნობას მოიპოვებს. მნიშვნელოვანია
ასევე ვალდებულება რომელსაც მეგობრები გძნობენ მის მიმართ და ეს დიდ როლს თამაშობს
გაყიდვების გაზრდაში. მნიშვნელოვანია ასევე ის მომენტი რომ მყიდველები ხშირად
ამჩნევებ , რომ მეგობრობის ფაქტორი დიდ გავლენას ახდენს ამდაგვარი შეკრებების დროს.ეს
ადამიანები მხოლოდ მეგობრების ხათრით მიდიან ასეთ შეკრებებზე, რომელიც შეიძლება
სრულებით არ მოსწონდეთ., მაგრამ როცა უკვე იქ აღმოჩნდებიან იძულებულები არიან
იყიდონ რაიმე ნივთი, რომელზეც იციან რომ უბრალო მაღაზიაში უფრო იაფად
იყიდიან.მაგრამ მეგობრის გავლენა, ის რომ ჩვენ ეს მეგობარი მოგვწონს და გვიყვარს დიდი
გავლენას ახდენს და გვაკეთებინებს იმას რაც არ მოგვწონს.

მაგალითად , დიდი ნაწილი საქველმოქმედო ორგანიზაციებისა , რომლებიც აგროვებენ

მოხალისეებს , სთხოვენ რომ შემოწირულობები შეაგროვონ თავიანთ სახლებთან
ახლოს.იმიტომ რომ მათ კარგად იციან რომ შეუძლებელია გულგრილნი დავრჩეთ ასეთი
დახმარების თხოვნის მიმართ, როდესაც მას ჩვენი მეგობარი ან მეზობელი გვთხოვს.

შესაძლოა ჩვენი მეგობარი სულ არ გამოირჩეოდეს პრეზენტაციის უნარით, მაგრამ ჩვენთვის

საკმარისია მხოლოდ მისი სტატუსი , რომ ის არის ჩვენი მეგობარი, თხოვნახე
დასათანხმებლად.

გაყიდვების სფეროში აღნიშნულ ფაქტორს კარგად იყენებენ. მაგალითი: კომპანია რომელიც

აწარმოებდა კარ და კარ გაყიდვებს, იყენებდა ე.გ „დაუსრულებელი ჯაჭვის“ პრინციპს.
მყიდველს, რომელსაც პრიდუქტი მოეწონებოდა, ასევე უნდა დაეწერა იმ მეგობრების
91
მონაცემები, რომლებიც ასეევე დადებითად შეაფასებდნენ ამ პროდუქტს. ეს ადამიანები უკვე
გამოდიოდნენ პიტენციური მყიდველები, იმიტომ რომ შემდგომში მათთან მიდიოდა
გამყიდველი და ეუბნებოდა რომ მათი სახელი ამა და ამა მეგობარმა ჩააწერინათ. ეს უკვე
დიდი გავლენას ახდენდა კლიენტზე, იგი ყურადღებით უსმენდა გამყიდველს, სწორედ იმ
გავლენით რომ მისმა მეგობარმა გაგზავნა იგი მასთან.

ე.ი მეგობრობა და ნაცნობობის გრძნობა მოწონების კომპონენტებია, ასე ვთქვათ მოწონების

საფუძველია და შემდგომ ეს მოწონება უკვე გავლენის იარაღია, რომელსაც კარგად იყენებენ
ადამიანები. ( ეს იყო მოკლედ შესავალი )))

ფიზიკური მიმზიდველობა

ზოგადად მიჩნეულია , რომ კარგი გარეგნობის ადამიანები უფრო წარმატებულნი არიან

სოციალურ ურთიერთობებში. მოწონების გრძნობა რომელიც მიმზიდველი ადამიანების
მიმართ გვიჩნდება, თითქოს ჩვენი ავტომატური რეაქციაა. როცა ასეთი ადამიანების მიმართ
ჩვენს თვალში პოზიტიური მახასიათებლები უფრო დომინანტური ხდება, ვიდრე
უარყოფითი.

კვლევებმა აჩვენა, რომ კარგი გარეგნობის ადამიანებს ავტომატურად მივაწერთ ისეთ

თვისებებს, როგორიცაა ნიჭიერება,კეთილშობილება, ინტელექტუალურობას, უფრო მეტიც
ჩვენ ვიღებთ ამ გადაწყვეტილებებს იმის გაუცნობიერებლად რომ სწორედ მათი ფიზიკური
მიმზიდველობა თამაშობს დიდ როლს. მაგ: კანადაში ერთ–ერთი კვლევით აღმოჩნდა რომ
არჩევნებში მიმზიდველი კანდიდატები ორჯერ მეტ ხმებს იღებდნენ ვიდრე ნაკლებად
მიმზიდველები.

ასევე დადასტურდა კვლევებით რომ სასამართლო სისტემებშიც უფრო ხელსაყრელ

შეთნხმებებს აღწევენ და იღეებენ ასე ვთქვათ.მიმზიდველი მამაკაცები უფრო , რომლებმაც
დარღვიეს რაღაც კანონი, უფრო ნაკლებ ჯარიმებს უწერდნენ, ვიდრე არამიმზიდველებს.

სხვადასხვა კვლევები გვიჩვენებს ასევე , რომ უფრო მომხიბვლელი ადამიანები უფრო

ადვილად იღებენ დახმარებას გასაჭირში და უფრო დამაჯერებლად შეუძლიათ
აუდიტორიის პოზიცია შევალონ.ეს ორივე სქესის ადამიანს ეხება, ამასთან ერთად კარგი
შესახედაობის ქალი ან კაცი იღებს მხარდაჭერას უფრო ხშირად თავისივე სქესის
წარმომადგენლისგან.განსხვავებულიადაა საქმე თუ ეს პირი ჩვენი კონკურენტია,
განსაკუთრებით კი სასიყვარულო ურთიერთობებში.

მიმზიდველი ადამიანები სარგებლობენ სოციალური უპირატესობით, ისინი უფრო

მოწონებულები არაინ, უფრო მეტად დამაჯერებლები, ხშირად იღებენ ადვილად დახმარებას
და მიეწერებათ კარგი პიროვნული თვისებებბი და ინტელექტუალური შესაძლებლობები.ეს
სოციალური სარგებელი მომხიბვლელობის მუშაობს ადრეული ასაკიდანვე.

92
კვლევებმა აჩვენეს რომ დაწყებით სკოლაში მოზრდილები უფრო ნაკლებად ამჩნევდნენ
აგრესიულ ქცევას კარგი გარეგნობის ბავშვებისაგან და მასწავლებლები აფასებდნენ კარგი
შესახედაობის ბავშვებს , რომ იყვნენ უფრო ჭკვიანები ვიდრე ნაკლებად მიმზიდველი
შესახედაობის მათი თანაკლასელები.

ამ გავლენას პროფესიონალები შესაბამისად იყენებენ ჩვენს წინააღმდეგ, იმიტომ რომ ჩვენ

მოგვწონს მიმზიდველი ადამიანები და გვინდა მათ მივბაძოთ, ვინც მოგვწონს. ჩავიცვათ მათ
მსგავსად, მხარს ვუჭერთ უფრო მიმზიდველ კანდიდატებს და ადვილად ვემორჩილებით იმ
ადამიანებს ვინც მოგვწონს.

მსგავსება

კვლევებით დასტურდება რომ ერთ ერთი გავლენის უნარიანი ფაქტორი არის მსგავსება. ჩვენ
მოგვწონს ადამიანები , რომლებიც არიან ჩვენი მსგავსნი. ეს გულისხმობს მსგავსებას ,
შეხედულებებში, პიროვნულ თვისებებში ან ცხოვრების წესსში.

ერთ–ერთი კვლევა – ჩვენ მოგვწონს და ვეხმარებით იმ ადამიანებს ვისაც ჩვენნაირ სტილში

აცვიათ. ექსპერიმენტი რომელიც ჩატარდა 1970 წელს სტუდენტებზე , ორ კატეგორიაზე,
იმათზე ვინც ჰიპურ სტილში იყვნენ ჩაცმულები და ჩვეულებრივად
ჩაცმულებზე.ექსპერიმენტატორი მიდიოდა მათთან და სთოვდატ 10 ცენტიანს ტელეფონის
ჯიხურისთვის, რომ დაერეკა. როდესაც ექსპერიმენტატორი ისეთივე სტილსი იყო ჩაცმული
როგორზეც სტუდენტი, მაგ ჰიპურად როგორც სტუდენტს. ამ შემთხვევაში დახმარების
რაოდენობა ბევრად მეტი იყო ვიდრე იმ შემთხვევაში, როდესაც ექსპერიმენტატორს
განსხვავებულად ეცვა.

მსგავსება ასევე ინტერესებში, ზრდის მოწონების ალბათობას. მოგვწონს უფრო მეტად ის

ადამიანები ვისი ინტერესებიც ჩვენსას ემთხვევა. მაგალითად, ერთი მანქანებით მოვაჭრე,
რომელიც ცდილობს კლიენტს თავი მოაწონოს, ცდილობ საერთო იპოვოს მასთან. კლიენტი
რომელიც მისულია მანქანის ასარჩევად, თუ აღმოჩნდა რომ ვთქვათ მას უყვარს ქალაქარეთ
წასვლა ხშირად და ეს ლაპარაკის დროს წამოსცდა, მაშინ გამყიდველი მალევე ახსენებს რომ
როცა შესაძლებლობა აქვს ისიც ხშირად დადის ქალაქგარეთ ლაშქორებებზე.და ა.შ.

ეს მსგავსება კარგად მუშაობს, ერთ –ერთმა მკვლეევარმა იკვლია სადაზღვეო კომპანიებში

გაყიდვების რაოდენობა და აღმოჩნდა რომ კლიენტი უფრო ხშირად ყიდულობდა დაზღვევას
იმ გამყიდველისგან, რომელიც მისი ასაკის იყო, ჰქონდა მისნაირი რელიგიური და
პოლიტიკური შეხედულებები და თუნდაც იმით ეწეოდა თუ არა ისიც სიგარეტს. იმის გამო
რომ პატარა მსგავსებებმაც კი შეიძლება დიდი პოზიტიური ეფექტი მოახდინოს სხვებზე და
იმიტომ რომ ეს მსგავსება უბრალოდ შეიძლება გამოგონილი იყოს, უნდა გამოვიჩინოთ
სიფრთხილე იმათი მოთხოვნების მიიმართ, რომლებიც აცხადებენ რომ ჩვენი მსგავსები
არიან. განსაკუთრებით კი გაყიდვების სფეროში, გამყიდველი რომელიც ცდილობს ჩვენთან

93
მსგავსებით მოახდინოს ჩვენთვის თავის მოწონება და ამით თავისთვის დადებითი შედეგები
მიიღო, ჩვენ კი ხშირად მოტყუებულნიც კი შეიძლება დავრჩეთ.

კომპლიმენტი ( ქათინაური)

ჩვენ ხშირად ვხდებით მლიქვნელობის მსხვერპლნი იმ ადამიანებისგან ვისაც ჩვენგან რაიმეს

მიღება სურთ.ვისმენთ პოზიტიურ შეფასებებს მათგან რაც ნამდვილად ახდენს ჩვენზე
გავლენას.

ისევ მანქანების გამყიდველი ჯოს მაგალითი, რა იყო მისი წარმატების საიდუმლო?? ის თავი
13000 კლიენტს ყოველ წელს, ყოველ დღესსასწაულზე და ასევე ყოველ თვის ბოლოს
უგზავნიდა ბარათებს , პერსონალურ მესიჯებს სადაც ეწერა „მე თქვენ მომწონხართ“ ამის
გარად ბარათზე მხოლოდ ჯოს სახელი ეწერა. ეს ტექნიკა კი ნამდვილად მუშაობდა, ის ამით
იქცევდა კლიენტების ყურადღებას და ზრდიდა თავის გაყიდვებს და ნამდვილად იყო
წარმატებული. ჯომ ადამიანების ბუნების მთავარი ასპექტი გამოიცნო: ჩვენ ნამდვილად
ვიხიბლებით მლიქვნელობით და ქათინაურებით.

უჩვეულოა რომ ხშირ შემთხვევაში ჩვენ ვიცით რომ მეორე ადამიანი გვეპირფერება და ამით
ცდილობს ჩვენს მანიპულირებას მაგრამ ეს თითქოს რაღაც წესივით გვაქვს რომ იმ წუთას
გვჯერა მისი და მოგვწონს ის რასაც გვთავაზობს, თუნდაც ცრუობდეს.

ექსპერიმენტი სამხრეთ კაროლინაში: უჩვენა როგორი უუნაროები ვართ ქების წინაშე.

აადამიანთა გარკევული რაოდენობა იღებდა დადებითი სახის კომლიმენტებს , გარკვული
პრივნებისგან , რომელიც მათ მხარდაჭერას და დახმარებას სთხოვდა ამის შემდეგ. მეორე
ჯგუფი მხოლოდ ნეგატიური სახის კომენტარებს იღებდა, მესამე კი ორივეს ერთად.პირველი
შემფასებელი, ვინც მხოლოდ დადებით შეფასეებები გაკეთა, მოწონებული იყო ამ
ადამიანების მიერ და თნახმა იყვნენ მისთვის დახმარება გაეწიათ , ეს პოზიტიური
კომენტარები რეალური იყო თუ არაარეალური უფრო შედეგიანი აღმოჩნდა და ის
ადამიანები რომელებიც შეიძლება მლიქვნელებათ ჩაეთავალათ , მაინც უფროო მეტ
მოწონებას იმსახურებდნენ.

ასე რომ ჩვენ კომპლიმენტებზე ავტომატური პოზიტიური რეაქცია გვაქვს და ხშირ

შემთხვევაში ამას ჩვენი მანიპულაციიისათვის იყენებე, და ასევე ჩვენც ხშირად ვიყენებთ ამ
ხერხს , რათა სხვისი მოწონება დავიმსახუროთ.

კონტაქტი და კოოპერაცია(cooperation)

ის, რაც ყველაზე უფრო მეტად მოგვწონს, ნაცნობია ჩვენთვის. ამის დამტკიცება შეგვიძლია
პატარა ექსპერიმენტით. აიღეთ თქვენი ძველი ფოტოს ნეგატივი, ერთ მხარეს იქნება ისე
როგორც რეალურად გამოიყურებით და მეორეზე მისი საწინააღმდეგო. შემდეგ ამოირჩიეთ

94
რომელი მათგანი უფრო მიესადაგება თქვენს რეალურ სახეს. მეგობარსაც სთხოვეთ
ამოირჩიოს ერთ-ერთი. აღმოაჩენთ, რომ თქვენი მეგობარი ნამდვილ მხარეს ამოარცევს,
ხოლო თქვენ მეორეს. ამას იმის მიხედვით არჩევთ, თუ რომელია უფრო ნაცნობი თქვენთვის,
მეგობრისთვის ნაცნობია ჩვეულებრივი სახე, ხოლო თქვენთვის სარკისებური ანარეკლი,
რომელსაც ყოველდღიურად უყურებთ სარკეში.

ნაცნობობის პრინციპი მოქმედებს, მაგალითად არჩევნების დროს, ხმას უფრო მეტად იმას
აძლევენ ვისი სახელი და გვარიც ნაცნობია. მაგ, ოჰაიოს არჩევნების დროს, ერთ-ერთმა
კანდიდატმა გვარი შეიცვალა და გახდა ბრაუნი, რადგან ეს გვარი მაგ მხარეში უფრო
გავრცელებულია.

ხშირად ჩვენ ვერც ვამჩნევთ რომ ასეთი გავლენის ქვეშ ვექცევით. იმ საგნებს ან ადამიანებს
ვირჩევთ რომლებიც უფრო ნაცნობია ან ხშირად გყავს ნანახი. მკვლევრების აზრით,
,,კონტაქტების’’ გაუმჯობესებით შესაძლებელია, მაგალითად, სხვადასხვა ეთნიკურ რასებს
შორის დაპირისპირება. თუ ისინი ერთმანეთის შესახებ მეტ ინფორმაციას მიიღებენ, ხშირად
ექნებათ თანამშრომლური, მეგობრული შეხვედრები უკეთესი დამოკიდებულება ექნებათ
ერთმანეთთან. ერთმანეთის მიმართ მოწონება რეალური გახდება. მეცნიერების კვლევებით,
სკოლებში შავკანიანი და თეთრკანიანი ბავშვების ინტეგრაცია საკმაოდ ეფექტური აღმოჩნდა.
შემცირდა შავკანიანების დიკრიმინაცია.

Off to camp. კოოპერატიული(cooperative) მიდგომის არსის გასაგებად განვიხილოთ შერიფის

ექსპერიმენტი. შერიფმა გადაწყვიტა დაედგინა ბიჭებში ინტრეჯგუფური კონფლიქტების
გამომწვევი მიზეზი ბანაკში. რა თქმა უნდა ბიჭებმა არ იცოდნენ, რომ ისინი ექსპერიმენტსი
მონაწილეები იყვნენ. მათი კონფლიქტის პირველი წამაქეზებელი მიზეზი იყო ის, რომ მათ
ყოფდნენ ჯგუფებად. ე.ი წარმოიქმნებოდა სიტუაცია ,,ჩვენ ‘’ და ,,ისინი’’ . მათ უწოდებდნენ
არწივებისა და გველების(rattlers) გუნდს, თუმცა შემდგომ განვითარებული მოვლენებით
აღმოჩნდა რომ ამას არც თუ ისე დიდი წვლილი ჰქონდა კონფლიქტში. შეჯიბრებების დროს
ისინი ერთმანეთს არქმევენ მეტსახელებს, მაგალითად, გაიძვერა, ჩამშვები და ა.შ. სწორედ ეს
სახელდება არის მათი კონფლიქტის მთავარი მიზეზი.

შერიფი ცდილობა აღმოეფხვრა ეს კონფლიქტი და ხშირად ახვედრებდა მოწინააღმდეგე

ჯგუფის წევრებს ერთმანეთს კინოჩვენებისას, ან სხვა სახის სასიამოვნო აქტივობაზე. მაგრამ
მაინც გრძელდებოდა დაპირისპირება.

შერიფმა და მისმა კოლეგებმა გადაწყვიტეს ახალი მიდგომის გამოყენება. გააერთიანეს ერთ

ჯგუფად, თითოეულის წარმატება იყო საერთო სარგებლის მომტანი. მათ ერთი დღეში უნდა
მოეხერხებინათ გადაენაწილებინათ პასუხისმგებლობა და მოეპოვებინათ წყალი. დღის
ბოლოს იქნებოდა მათთვის სასურველი ფილმის ჩვენება. თუ ისინი იქმდე ვერ
შეთანხმდებოდნენ პასუხისმგებლობების გადანაწილებაში არ დაიშვებოდნენ ფილმის
ჩვენებაზე. ამის ფონზე შეიცვალა დამოკიდებულება ბიჭებს შორის, ერთმანეთს აღარ

95
უწოდებდნენ შეურაცხმყოფელ სიტყვებს. ბოლოს, როდესაც სთხოვეს დაესახელებინათ
საუკეთესო მეგობრები ბანაკიდან, ბევრი საწინააღმდეგო ჯგუფის წევრებსაც ასახელებდა.

საბოლოოდ დაასკვნეს, რომ საერთო სარგებელი, საერთო ინტერესები და მიზნები არის

საუკეთესო საშუალება მეგობრული ურთიერთობების დასამყარებლად. როდესაც
წარმატებას მიაღწევენ ერთად, მტრობა საგრძნობლად მცირდება.

უკან სკოლაში.(back to school). შერიფის აღმოჩენებს დავუბრუნდეთ, სკოლაში უთანხმოების

მოგვარება თუ შესაძლებელია საერთო წარმატებით, მაშინ კროს-ჯგუფური ურთიერთობებიც
წარმატებული უნდა იყოს. მსგავსი პროექტებიც იქნა განხორციელებული, მაგალითად,
ტეხასში, კალიფორნიაში, არონსონისა და მისი კოლეგების კლასის ხერხი(jigsaw classroom).

ამ ექსპერიმენტის არსი მდგომარეობს შემდეგში: თითოეულ მოსწავლეს აძლევენ გამოცდის

ტესტის საკითხს, რომელიც დაეხმარება მის ჩაბარებაში. თუმცა ცალ-ცალკე არაფრის
მომცემია, უნდა მოახერხონ მათი გაერთიანება. იმისათვის რომ წარამტებას მიაღწიონ,
საჭიროა გაერთიანდნენ და ერთად იზრუნონ სასურველი შედეგის მიღწევაზე. ეს მეთოდი
შერიფის ბანაკის ექსპერიმენტს ჰგავს.

ეს მიდგომა საკმაოდ წარმატებულია ყველა სკოლაში,, ყველგან მსგავს შედეგებს იღებენ,

დისკრიმინაციის დონე საგრძნობლად კლებულობს.

განვიხილოთ არონსონის კიდევ ერთი შემთხვევა. ის დაეხმარა ერთ-ერთი სკოლის ერთ-ერთ

კლასში სიტუაციის გამომსწორებაში. მექსიკელი ბიჭი კარლოსი გადავიდა ახალ კლასში.
გამომდინარე იქიდან რომ მას უჭირდა ინგლისურად ლაპარაკი ეშლებოდა რაღაცები.
ამიტომ ის ხშირად ხდებოდა დაცინვის ობიექტი კლასელების მხრიდან. მასწავლებელმა
გადაწყვიტა მარტივი გამოსავალი ენახა და კარლოსს შეუთანხმდა რომ საერთოდ არაფერს
ჰკითხავდა გაკვეთილზე. ამან კიდევ უფრო უარყოფითი შედეგი გამოიღო. ბავშვები
თვლიდნენ რომ კარლოსი იყო სულელი, მუნჯს ეძახდნენ და თვლიდნენ რომ რაც არ უნდა
ეკითხათ მაინც არ ეცოდინებოდა.

შემდეგ კარლოსთან მიმართებაში ჩაატარეს ექსპერიმენტი. თითოეულ მოსწავლეს მისცეს

გამოცდის მოსამზადებლად საჭირო ნაწილი. ერთმანეთის გარეშე ვერ მიიღებდნენ
სასურველ შედეგს, ვერ მოემზადებოდნენ.

ექსპერიმენტის დროს, ჯგუფში მიმდინარე პროცესზე დასაკვირვებლად დანიშნული იყო

რამდენიმე მკვლევარი. როდესაც მასწავლებელს ბავშვების საქციელზე რაიმე კომენტარის
გაკეთება უწევდა, ეს დამკვირვებლები ეხმარებოდნენ მას, რომ სათქმელი სწორად
ჩამოეყალიბებინა, რაც მნიშვნელოვან შედეგებს იძლეოდა. მაგალითად, მასაწვლებლის ერთ-
ერთი კომენტარი იყოს ასეთი:“ კარგით, შეგიძლიათ აბუჩად აიგდოთ თქვენი თანაკლასელი,
თუკი თქვენ ამას გართობად მიიჩნევთ, მაგრამ ეს ვერ დაგეხმარებათ ჯოზეფ პულიცზერის
ბიოგრაფიის შესახებ ინფორმაციის მოსაპოვებლად. გამოცდა კი, სულ რაღაც ერთ საათში

96
დაიწყება.“ ამ ნათქვამმა ბავშვების ქცევაში მნიშვნელოვანი ცვლილებები გამოიწვია. კერძოდ,
მაგალითად, მერი უკვე აღარ ცდილობდა კარლოსის გაკრიტიკებას და დაცინვას. იგი მიხვდა,
რომ საერთო მიზნის მისაღწევად საჭირო იყო კარლოსთან თანამშრომლობა და არა მისი
აბუჩად აგდება. რამდენიმე დღიანი ასეთი სეანსის შემდეგ კი, ჯგუფის წევრების
უმრავლესობა მიხვდა, რომ გამოცდის წარმატებით ჩასაბარებლად საჭირო იყო კარლოსის
ნაწყვეტის ცოდნაც, ხოლო ამას შეძლებდნენ მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუკი მას
გულისყურით მოუსმენდნენ. ამის გაცნობიერების შემდეგ, ჯგუფის წევრები პატარა
ინტერვიუერებად გადაიქცნენ: იმის ნაცვლად, რომ კარლოსი ისევ აბუჩად აეგდოთ, ისინი
ახლა უკვე ცდილობდნენ, რომ მისთვის აქტიურად დაესვათ კითხვები, რაც კარლოსს
გაუადვილებდა სათქმელის ნათლად ჩამოყალიბებას. ასეთმა ახალმა, პოზიტიურმა
დამოკიდებულებამ დადებითად იმოქმედა კარლოსზე. იგი უფრო მშვიდი და თავის თავში
დარწმუნებული გახდა და იმდენად აღარ უჭირდა სხვებთან კომუნიკაცია. გავიდა რამდენიმე
კვირა და კარლოსის თანაკლასელები მას უკვე აღარ თვლიდნენ სულელად, პირიქით, მათ
იგი სულ უფრო და უფრო მეტად მოსწონდათ. შესაბამისად, კარლოსიც აღარ თვლიდა მათ
მტარვალებად და უფრო მეტად სიამოვნებდა სკოლაში სიარული.

ისეთი რთული პრობლემის წარმატებით გადაჭრის შემთხვევაში, როგორიც ზემოთ

მოყვანილ მაგალითში იყო ნაჩვენები, ადამიანებს უჩნდებათ ტენდენცია, რომ ყველა მსგავს
საკითხს დიდი ენთუზიაზმით მიუდგნენ. მათ უჩნდებათ რწმენა, რომ მსგავსი სირთულის
პრობლემები ადვილად მოგვარდება, თუნდაც ზემოთ აღწერილი ხერხით, რომელმაც ასე
წარმატებით შეცვალა კარლოსისადმი თანაკლასელების დამოკიდებულება. თუმცა
გამოცდილება საპირისპიროზე მეტყველებს: ასეთი პრობლემები არც თუ ისე ადვილად
ექვემდებარებიან პოზიტიურ ცვლილებებს. ეს ეხება ზემოთ აღნიშნულ მაგალითსაც.
კერძოდ, კოოპერატიული სწავლების საზღვრებშიც კი, საკითხი მაინც რთულად
გადასაჭრელი რჩება. მაგალითად, უფრო მეტი გამოკვლევაა საჭირო იმის დასადგენად, თუ
რამდენად ხშირად, რომელ ასაკში, რა ინტენსივობითა და რა ტიპის ჯგუფებში იქნება
წარმატებული კოოპერატიული სტრატეგიების გამოყენება. ასევე, აუცილებელია იმ გზების
დადგენა, რომლითაც მასწავლებლები შეძლებენ, წარმატებით დაამკვიდრონ ახალი
მეთოდები და კიდევ, გასათვალისწინებელია ის, რომ მასწავლებლებს შეიძლება სულაც არ
გაუჩნდეთ სურვილი, რომ კლასში მსგავსი ტიპის მეთოდები დანერგონ, რადგან ეს ერთგვარ
საფრთხეს უქმნის მათ სტატუს იმ გაგებით, რომ ასეთი სტრატეგიები ძირითადად
ორიენტირებულია სტუდენტებისთვის უფრო მეტი პრივილეგიების მინიჭებაზე. და ბოლოს,
არ უნდა დაგვავიწყდეს, რომ შეჯიბრსაც თავისი ღირებულება აქვს. კერძოდ, იგი სელფ-
კონცეფციისა და ქცევის მნიშვნელოვანი მამოტივირებელია. ყოველივე ამის
გათვალისწინების შედეგად, ვიღებთ შემდეგს: მიზანი უნდა იყოს არა ის, რომ კლასში
აკადემიური შეჯიბრი აღმოვფხვრათ, არამედ ის, რომ დავამსხვრიოთ ამგვარი კონკურენციის
მონოპოლია კლასისთვის კოოპერატიული თანამშრომლობის პოზიტიური შედეგების
გაცნობით, რომელიც ეხება ყველა ეთნიკური წარმომავლობის ჯგუფს. მიუხედავად ამ

97
შენიშვნისა, ჩალდინი აღნიშნავს, რომ როდესაც იგი საკუთარ სტუდენტებს, მეგობრებს, ან
მეზობლებს კოოპერატიული სწავლების მიდგომებზე ესაუბრება, იგი აღტაცებას ვერ მალავს
და მთლიანად ენთუზიაზმით ივსება, რადგან სჯერა, რომ სკოლა, რომელიც დღემდე
დამაღონებელი მოვლენების ერთ-ერთ წყაროდ ითვლება, შეიძლება სასიკეთოდ შეიცვალოს
ამგვარი სტრატეგიების გამოყენებით.

ამგვარად, სხვადასხვა ეთნიკური წარმომავლობის პირების ურთიერთობებზე სკოლაში

არსებული სეგრეგაცია საკმაო ეფექტის მომხდენია. აქედან ჩვენ შეგვიძლია ორი დასკვნა
გამოვიტანოთ: 1) მართალია, ხშირი კონტაქტი იწვევს ნაცნობობას, რასაც მივყავართ
მოწონების გაზრდამდე, მაგრამ შესაძლოა საპირისპირო შედეგიც მივიღოთ, თუკი ეს
კონტაქტი არასასიამოვნო გამოცდილების მატარებელია. აქედან გამომდინარე, როდესაც
სხვადასხვა ეთნიკური წარმომავლობის ბავშვები, მაგალითად, ამერიკული კლასის
სტანდარტის შესაბამისი მკაცრი და ხანგრძლივი კონკურენციის პირობებში არიან, მათი ხშირ
კონტაქტები მოწონების გაზრდის ნაცვლად, აუარესებს მათ მტრულ
ურთიერთდამოკიდებულებებს. 2) იმის დამამტკიცებელი საბუთი, რომ ჯგუფზე
ორიენტირებული სწავლების მეთოდები ერთგვარი ანტიდოტია ზემოთ აღწერილი
პრობლემისა, შეიძლება მიუთითებდეს იმაზეც, რომ ამგვარი კოოპერატიული სწავლების
მეთოდები დიდ გავლენას ახდენს მოწონების პროცესზე.

მაგრამ, სანამ საბოლოოდ ჩავთვლიდეთ, რომ კოოპერაცია მოწონების ძლიერი

გამომწვევი მიზეზია, უნდა დავფიქრდეთ შემდეგი სახის კითხვებზე: ისინი, ვინც ჩვენზე
გავლენის მოხდენას ცდილობენ, სისტემატურად იყენებენ თუ არა კოოპერაციას, რათა ჩვენი
მოწონება დაიმსახურონ და შემდეგ, მათ თხოვნაზეც დაგვიყოლიონ? როდესაც
ურთიერთობის გარკვეული ჩანასახი ბუნებრვად ისედაც არსებობს, ეს ადამიანები ხელს
უწყოენ, თუ არა მის გაღვივებას? ან, როდესაც კოოპერაცია საერთოდ არ არსებობს,
ცდილობენ თუ არა ისინი მის შექმნას?

როგორც აღმოჩნდა, ამ კითხვებზე პასუხი დადებითია: ადამიანები, რომლებიც ჩვენზე

გავლენის მოხდენას ცდილობენ, მუდმივად იმის მტკიცებაში არიან, რომ ჩვენ და მათ საერთო
მიზანი გვამოძრავებს, რომ ჩვენ ერთად უნდა ვიმოქმედოთ, რათა ორმხრივი სარგებელი
გავზარდოთ, რომ ისინი ჩვენი თანამოაზრეები და მხარდამჭერები არიან. მაგალითად, ბევრი
გამყიდველი ხშირად მიმართავს ამ ტაქტიკას: ისინი ჩვენს მხარს „იჭერენ“ და ჩვენს
„სასარგებლოდ“ მოქმედებენ. ამ ტიპის პროფესიონალები გამომძიებლებს ემსგავსებიან,
რომლებიც ცდილობენ, წააქეზონ ეჭვმიტანილები იმ მიზნით, რომ ფაქტზე დაიჭირონ და
შემდეგ, დანაშაული აღიარებინონ.

სულ რამოდენიმე წელია, რაც მოსამართლეებმა შემოიღეს ახალი წესდება იმის შესახებ,
თუ რა დამოკიდებულება უნდა ჰქონდეს პოლიციელს ეჭვმიტანილისადმი, განსაკუთრებით
კი მაშინ, როდესაც იგი ცდილობს, მისგან აღიარებითი ჩვენების მოპოვებას. ბევრი ის
პროცედურა, რომელიც ადრე დანაშაულის აღაირების მოსაპოვებლად გამოიყენებოდა,

98
დღესდღეობით აკრძალულია, რადგან ითვლება, რომ მათ შეუძლიათ მოსამართლე საქმის
რეალური ვითარებიდან მცდარი გზით წაიყვანონ. აქ საკმაოდ საინტერესოა ერთი რამ,
კერძოდ ის, რომ ამ აკრძალული პროცედურების რიცხვში არ შედის პოლიციელების მიერ
ფსიქოლოგიის საკმაოდ დახვეწილი და მზაკვრული გამოყენება, რადგან სასამართლომ ამ
ტაქტიკის წნააღმდეგ ჯერ ვერაფერი ნახა. სწორედ ამ მიზეზით, ეჭვმიტანილის დაკითხვისას
პოლიციელები ძალიან ხშირად იყენებენ მათთვის საყვარელ ისეთ ფსიქოლოგიურ
სტრატეგიებს, მაგალითად, როგორიცაა - „კარგი და ცუდი პოლიციელი“.

„კარგი და ცუდი პოლიციელის“ ტაქტიკა შემდეგნაირად მოქმედებს: დავუშვად, მოზარდი

ეჭვმიტანილი, რომელიც მტკიცედ უარყოფს დანაშაულს, დაკითხვაზე ჰყავს ორ
პოლიციელს. ამ ორიდან ერთ-ერთი ოფიცერი განზრახ თამაშობს „ცუდი პოლიციელის“
როლს. იგი ლანძღავს, უშვერი სიტყვებით მიმართავს ეჭვმიტანილს, მის შესაშინებლად
მუშტებს ურტყამს მაგიდას და თუკი ბრალდებული არ პასუხობს მის კითხვებს, იგი
ყვირილს იწყებს და ეჭვმიტანილს ემუქრება, რომ მას ნაცნობილი ვექილი ჰყავს, რომელიც
ყველაფერს იღონებს, რომ მას რაც შეიძლება მძიმე სასჯელი გამოუტანონ.

ამის ფონზე, მეორე ოფიცერი ითავისებს „კარგი პოლიციელის“ როლს. იგი ჯერ მშვიდად
დგას „ცუდი პოლიციელის“ ზურგს უკან, შემდეგ კი, ნელ-ნელა ერთვება დაკითხვის
პროცესში, ამშვიდებს კოლეგას და შეახსენებს მას, რომ ბრალდებული ჯერ მხოლოდ ბავშვია
და ამიტომ, ცოტა სხვანაირად უნდა შეხედოს მის დანაშაულს, მაგრამ, „ცუდი პოლიციელი“
უხეშად მიმართავს მას და ეუბნება, რომ:“ ეს ბავშვი კი არა, ჩამოყალიბებული გაიძვერაა,
რომელიც უტიფრად იტყუება! თუმცა, რადგანაც 18 წელს გადაციელბულია და უკვე
სრულწლოვანია, ხელს არაფერი შემიშლის, რომ ციხის ისეთ ჯურღმულებში გადავმალო,
მართლა ფარნით საძებნელი გახდეს!“ „კარგი პოლიციელის“ ბრალდებულისადმი
დამოკიდებულება დიდი თანაგრძნობით ვერ გამოირჩევა, თუმცა „ცუდთან“ შედარებით იგი
ძლიერ შვების მომგვრელია და ამიტომ, „კარგი ოფიცრის“ ყოველი წარმოთქმული სიტყვა
მას ყურში მუსიკასავით ჩაესმის.

„კარგი პოლიციელი“ თანდათანობით სულ უფრო მეტად ერთვება დაკითხვის პროცესში.

იგი პირდაპირ მიმართავს ბრალდებულს და გამოყოფს საქმის ასპექტებს, რომელიც მას
სასამართლო პროცესზე წაადგება:“ მისმინე, კენი, კარგია, რომ შეიარაღებული არ ყოფილხარ
და სერიოზულად არც არავინ დაშავებულა, ეს შენს საქმეს წაადგება...“ ამ დროს „ცუდი
პოლიციელი“ საუბარში კვლავ ლანძღვით ეჩრება, თუმცა, ამჯერად, „კარგი ოფიცერი“
აჩერებს მას, აძლევს ფულს და სთხოვს, რომ მათთვის სამი ყავა იყიდოს. როდესაც ეს
უკანასკნელი დატოვებს დაკითვის ოთხას, დგება „კარგი პოლიციელის“ მთავარი სცენა. იგი
კვლავ მიმართავს ბრალდებულს:“ მისმინე, კენი, არ ვიცი რატომ, მაგრამ ცხადია, რომ ჩემს
პარტნიორს ძალიან არ მოსწონხარ და ყველანაირად შეეცდება, რომ მძიმე სასჯელი
მოგისაჯონ. უნდა ითქვას, მას ამის შესაძლებლობა აქვს კიდეც, რადგან უკვე საკმარისზე მეტი
სამხილი გვაქვს მოპოვებული. ძალიან შავ დღეში ხარ, მინიმუმ 5 წელს მოგისჯიან! მე ძალიან

99
არ მინდა, რომ ასე დაგემართოს, ამიტომ გთავაზობ გამოსავალს: ახლავე, სანამ ჩემი კოლეგა
დაბრუნდება, აღიარე, რომ შენ გაქურდე ის ადგილი და გპირდები, რომ ამ საქმეს
სასამართლოზე შენს სასიკეთოდ წავიყვან. თუ ვითანამშრომლებთ, შევძლებთ, რომ ეს 5 წელი
2-ზე, ან, შეიძლება, 1 წელზეც კი დავიყვანოთ. ასე რომ, ორივე ჩვენთაგანის სასარგებლოდ
მოიქეცი და მითხარი, როგორ გაქურდე ის ადგილი...“ ამგვარ მონოლოგს შემდეგ მოჰყვება
მთელი დიალოგი.

“კარგი და ცუდი პოლიციელის“ ტაქტიკის წარმატებას განაპირობებს შემდეგი: „ცუდი

პოლიციელის“ ფონზე, რომელიც ბრალდებულს აშინებს ხანგრძლივი პატიმრობით, „კარგი
პოლიციელი“ აღქმის კონტრასტის პრინციპიდან გამომდინარე, ჩანს როგორც
განსაკუთრებულად კეთილი პიროვნება, რომელსაც ნამდვილად სურს მისი დახმარება.
ასევე, რადგან „კარგი ოფიცერი“ რამდენჯერმე ეჭვმიტანილის სასარგებლოდ მოიქცა და ასე
ვთქვათ, მისი მხარე დაიჭირა (მან საკუთარი ფულიც კი დახარჯა, რომ მისთვის ყავა ეყიდა),
საქმეში ერთვება რეციპროკულობის „ოქროს წესი“, რომელიც აიძულებს ბრალდებულს, რომ
მანაც, თავის მხირდან საპასუხო სიკეთე განახორციელოს. თუმცა, ამ ტაქტიკის წარმატებას
ყველაზე მეტად მაინც ის განაპირობებს, რომ ბრალდებულს სჯერა, რომ „კარგი
პოლიციელის“ სახით არსებობს ვიღაც, ვინც მის მხარესაა, ვინც მის სასარგებლოდ და მასთან
ერთად მოქმედებს. ასეთ სიტუაციაში ასეთი პიროვნება აღიქმება, როგორც ძლიერ
კეთილმოსურნე, ამტომ იგი დიდ მოწონებას იმსახურებს და შესაბამისად, ბრალდებულიც
თანხმდება მის თხოვნაზე, აღიაროს დანაშაული.

განპირობებულობა და ასოციაცია

ამინდის წამყვანების მუდმივი პრობლემა და თავსატეხი ყოველთვის იყო და არის ის, რომ
მაყურებლები მათ ცუდი ამინდის გამო ადანაშაულებენ. ეს საკითხი ხშირად იმდენად
შემაწუხებელი ხდება მათთვის, რომ ზოგჯერ დეპრესიასაც კი იწვევს. ერთი შეხედვით,
დიდი სისულელეა, ადამიანი დაადანაშაულო იმაში, რომ, მაგალითად, დღეს ცუდი ამინდია,
რადგან ყველასათვის ცხადია, რომ ამინდს ადამიანი, ისიც ტელეწამყვანი, არ განაპირობებს.
თუმცა, ფაქტი მაინც უცვლელი რჩება: ტელეწამყვანები ცუდი ამინდის გამოცხადების
შემთხვევებში იღებენ მრავალ სალანძღავ და მუქარის შემცველ წერილებსა, თუ სატელეფონო
ზარებს. ჩალდინი ამ პარადოქსულ მოვლენას „ფირფიტა/გააქტიურების“ (click,whirr)
მექანიზმით ხსნის : ადამიანებს აქვთ ტენდენცია, რომ გარკვეული მოვლენები საკმაოდ
მარტივად, ასოციაციის გზით დააკავშირონ ერთმანეთთან. ამ მექანიზმის ნათელი
მაგალითები მრავლადაა როგორც დღევანელ, ასევე წარსული დროის სამყაროშიც.
მაგალითად, გავიხსენოთ, სპარსეთის იმპერიის მაცნეების ბედი: ის მაცნე, რომელიც
სამხედრო კურიერად იყო დანიშნული, სპარსელებისთვის ომის ბედ-იღბლის გადამწყვეტად
ითვლებოდა. შესაბამისად, თუკი მაცნე სასახლეში ომში გამარჯვების ამბავს მიიტანდა, მას,
როგორც გმირს, ისე მოექცეოდნენ. მაგრამ, თუკი დამარცხების ამბავს მიიტანდა, მაშინ მას

100
უბრალოდ სიკვდილით სჯიდნენ. ის, რაც წარსულში სპარსელი მაცნეების ბედს
განაპირობებდა, დღესაც ვრცელდება, მაგალითად, იგივე, ამინდის პროგნოზის წამყვანების
მაგალითზე. ეს ასე იყო შექსპირის დროსაც, რომელმაც ამ პარადოქსული მოვლენის არსი
სულ რაღაც ერთ წინადადებაში ჩაატია: „ ცუდი ამბების ბუნება ვრცელდება მთხრობელზეც“.
როგორც უკვე დავინახეთ, არსებობს ბუნებრივი, ადამიანური ტენდენცია, რომ არ
მოვიწონოთ ის პიროვნება, რომელიც ცუდ ამბავს გვატყობინებს, თუნდაც ეს ადამიანი ამ
ამბავთან არაფერ შუაში იყოს. ამის მიზეზი საკმაოდ მარტივი ასოციაციაა, რაც ასე ძლიერად
განაპირობებს ჩვენს არ მოწონებას. თუმცა, აუცილებლად უნდა აღინიშნოს ის, რომ თუკი
ცუდი ამბის თხრობა იწვევს მთხრობელის არ მოწონებას, კარგი ამბის შემთხვევაში ხდება
საპირისპირო რამ. მაშასადამე, ასოციაციის პრინციპი მდგომარეობს შემდეგში: იგი
წარმართავს, როგორც ნეგატიურ, ასევე პოზიტიურ კავშირებს. სრულიად შემთხვევითი
ასოციაციაც კი კარგ, ან ცუდ მოვლენებთან, განაპირობებს იმას, თუ რას გრძნობენ სხვები ჩვენ
მიმართ.

ტელეწამყვანები ამტკიცებენ, რომ მათ მიერ გამოცხადებული ერთდღიანი ამინდის

პროგნოზი 80-დან 90%-მდე ზუსტია, თუმცა იგივეს თქმა არ შეიძლება უფრო ხანგრძლივი
პერიოდის, მაგალითად ერთი კვირის პროგნოზის შესახებ. ასევე, ისინი აცხადებენ იმ
ინფორმაციას, რასაც კომპიუტერები და ანონიმური მეტეოროლოგები აწვდიან. თუმცა,
ტელემაყურებლები მთელ პასუხისმგებლობას მაინც მათ აკირებენ, ვისაც ტელევიზორში
ამინდის გამოცხადებისას ხედავენ. ამის შესახებ მრავალი კურიოზული მაგალითი არსებობს.
განვიხილოთ ერთ-ერთი : 35 წლის ტომ ბონერი, რომელსაც ტელევიზიაში მუშაობის 11
წლიანი გამოცდილება აქვს, იხსენებს შემთხვევას. იგი ერთ-ერთ ადგილობრივ ბარში იჯდა,
როდესაც მას მთვრალი მამაკაცი მიუახლოვდა და მკერდზე თითის დადებითა და მუქარით
მიმართა:“შენ სწორედ ის ხარ, ტორნადო რომ გამოიწვიე და ჩემი სახლი ნანგრევებად აქციე.
ამის გამო პასუხს გაგებინებ!“ ბონერი არ დაბნეულა, რადგან ეს არ იყო ერთადერთი
შემთხვევა, როდესაც მას ცუდი ამინდის გამო ადანაშაულებდნენ. მან მშვიდად შეხედა
მამაკაცს და საკმაოდ თვითდაჯერებულად მიმართა:“ მართალია, სწორედ მე გამოვიწვიე ის
ტორნადო და ახლაც გამოვიწვევ, თუ არ მიბრძანდებით აქედან!“

ნეგატიური ასოციაციის მუშაობის პრინციპს ყველაზე უკეთ დედები იყენებენ. ისინი მუდამ
აფრთხილებენ თავიანთ შვილებს, რომ არ შეიძლება ცუდ ბავშვებთან ქუჩაში თამაში, რადგან
მნიშვნელობა არ აქვს, ჩვენ თავად ჩავიდენთ თუ არა რაიმე ცუდს, მეზობლების თვალში
მაინც ცუდები გამოვჩნდებით თუკი ცუდ ბავშვებთან ვიმეგობრებთ. ამ გზით დედები
თავიანთ შვილებს ასწავლიან ასოციაციის პრინციპის ნეგატიურ მხარეს და მათი
გაფრთხილება რეალობას მოკლებული ნამდვილად არაა. ადამიანებს მართლაც აქვთ
ტენდენცია, მოგვაკუთვნონ ის პიროვნული მახასიათებლები, რაც ჩვენს მეგობრებს აქვთ.

რაც შეეხება პოზიტიურ ასოციაციებს, მათ უკვე ის ადამიანები იყენებენ, რომლებიც ჩვენზე
გავლენის მოხდენას ცდილობენ. ისინი მუდამ იმის მცდელობაში არიან, რომ თავიანთი

101
თავი, ან თავიანთი პროდუქტი დააკავშირონ იმ საგნებთან, რომლებიც ჩვენ მოგვწონს.
სწორედ ამ პრინციპის გათვალისწინებითაა, რომ, მაგალითად, რეკლამებში ავტომობილებს
მუდამ თან ახლავს ლამაზი მოდელები. ამით სარეკლამო სააგენტოები ცდილობენ, რომ
მოდელების სილამაზე და სასურველობა მანქანებზეც განავრცონ და ამით მათი გაყიდვის
ალბათობა გაზარდონ. ისინი დარწმუნებულები არიან, რომ ასოციაციური პრინციპიდან
გამომდინარე, ჩვენ ისევე ვირეაგირებთ ავტომობილებზე, როგორც - ლამაზი მოდელების
დანახვაზე. მათი რწმენა საფუძველს მოკლებული არაა. ერთ-ერთი კვლევის თანახმად,
შეარჩიეს მამაკაცთა ორი ჯგუფი. პირველ ჯგუფს ანახეს ავტომობილის რეკლამა, სადაც ამ
მანქანას თან ახლდა თვალწარმტაცი მოდელი გოგონა. ამის შემდეგ მათ სთხოვეს
ავტომობლის შეფასება. ამ მამაკაცებმა მანქანა შეაფასეს, როგორც ძალიან სწრაფი, საუკეთესო
მოდელი, ძვირი შესახედაობისა და ხარისხიანი. მამაკაცთა მეორე ჯგუფს იგივე
ავტომობილის რეკლამა ანახეს, მხოლოდ მოდელის გარეშე და შემდეგ ანალოგიური
თხოვნით მიმართეს. აღმოჩნდა, რომ ეს მამაკაცები პირველ ჯგუფთან შედარებით, იგივე
მანქანას უფრო ნაკლებად მოსაწონად მიიჩნევდნენ. როდესაც, კვლევის დასასრულს
ექსპერიმენტატორებმა ცდის პირებს აუხსნენს, რომ მათ პასუხებში შესამჩნევი განსხვავება
განპირობებული იყო ლამაზი მოდელი გოგონას არსებობა, არარსებობით, გაოცებულმა
მამაკაცებმა არ ისურვეს ამის დაჯერება.

იმის გამო, რომ ასოციაციის პრინციპი მოქმედებს ასე კარგად და თანაც, არაცნობიერის
დონეზე, მას საკმაოდ წარმატებით და ხშირად იყენებენ სარეკლამო სააგენტოები. ამის კიდევ
ერთი მაგალითია შემდეგი: როდესაც ამერიკელებმა მთვარეზე გასაფრენი ხომალდი
კოსმოსში პირველად გაუშვეს, იმ პერიოდში ყველაფერი, დაწყებული სასმელითა და
დამთავრებული პირადი ჰიგიენის ნივთებით, აბსოლუტურად ყველაფერი შეიცავდა ამ
კოსმოსური მოგზაურობის ამსახველ წინადადებებს. ასევე, ოლიმპიური ჩემპიონატის
პერიოდში გამყიდველები თავგამოდებით გვარწმუნებენ ამა, თუ იმ პროდუქტის შესახებ,
რომ სწორედ მათ იყენებენ ოლიმპიადაზე ჩვენი ქვეყნის წარმომადგენელი გუნდები. კიდევ
ერთი მაგალითია, როდესაც გარკვეულ პროდუქტს რეკლამას უკეთებს პოპულარული
ადამიანი. ამ დროს მნიშვნელობა არა აქვს, ეს ასოციაცია ამ ცნობილ ადამიანსა და იმ ნივთს
შორის, რომელსაც იგი რეკლამას უკეთებს, იყოს ლოგიკური, მთავარია რომ ეს ასოციაცია
იყოს პოზიტიური, რათა ცნობილი პიროვნებისადმი არსებული დადებითი გრძნობები
პროდუქტზეც გავრცელდეს და ჩვენში მათი ყიდვის სურვილი აღძრას.

მეგა-ვარსკვლავებთან მხოლოდ პროდუქტების ასოცირებას როდი ახდენენ, პირიქით, ამ

ტაქტიკას უკვე პოლიტიკოსებიც საკმაოდ ხშირად და წარმატებით იყენებენ. კერძოდ,
საპრეზიდენტო კანდიდატურები ხშირად ესწრებიან პოპულარული ადამიანების შეკრებებს
და ცდილობენ, რომ პუბლიკის წინაშე მათთან ერთად გამოჩნდნენ. ამასთან დაკავშირებით
ძალიან საინტერესოა ერთი ამომრჩეველი ქალის კომენტარი, რომელიც ეხებოდა
კალიფორნიის რეფერენდუმს. ამ რეფერენდუმზე განიხილებოდა საზოგადოებაში მოწევის
აკრძალვასთან დაკავშირებული კანონი, რომელსაც წარადგენდნენ ცნობილი, მაგრამ არა

102
პოლიტიკოსი ადამიანები. ამ ქალის კომენტარი ასე ჟღერდა:“ პოლიტიკოსები პოპულარულ
ადამიანებს ალაპარაკებენ მოწევის საწინააღმდეგოდ, მაშინ, როდესაც იგივე პიროვნებები
რეკლამას უკეთებენ სიგარეტს. ვეღარ გამიგია, როგორ უნდა გავაკეთო არჩევანი.“

პოლიტიკოსები ასოციაციის პრინციპს სხვა გზითაც იყენებენ. მაგალითად, კონგრესის

წარმომადგენლები პრესის წინაშე, ჩვეულებრივ , აცხადებენ ხოლმე იმ პროექტების შესახებ,
რომლებიც შტატებს მრავალ სარგებელსა და დამატებით სამუშაო ადგილებს მოუტანს. საქმე
იმაშია, რომ ასეთი განცხადების წარმდგენ პოლიტიკოსებს ხშირად არანაირი წვლილი არ
მიუძღვით ამ პროექტების შექმნაში, უფრო მეტიც, შესაძლოა, ზოგიერთმა მათგანმა მათ
წინააღმდეგაც კი მისცა ხმა.

როცა პოლიტიკოსებს სურთ, რომ ზემოქმედება მოახდინო თავიანთ კოლეგებზე, სადილი

(საკვები) ამის ყველაზე კარგი საშუალებაა. მაგალითად, თეთრი სახლის ტრადიციაა
დაბრკოლების შემქმნელი კანონმდებლები მიიწვიოს სადილზე. ეს შეიძლება იყოს პიკნიკი,
საუზმე ან ვახშამი. აღსანიშნავია, რომ კანონპროექტი განხილულ უნდა იქნას არა სადილის
დაწყების წინ, არამედ (აუცილებლად) ან სადილის დროს, ან სადილის შემდეგ, რათა
ჩართული იქნას რეციპროკულობის პრინციპი. საქმის მაგიდასთან განხილვას რამდენიმე
უპირატესობა აქვს: ერთ ერთი უპირატესობა გამოკვლეულ იქნა 1930–იან წლებში
გამოჩენილი ფსიქოლოგის, გრეგორი რაზრანის (Gregor Razran) მიერ. მან აღმოაჩინა, რომ ის
წინადადებები, თემები თუ საგნები, რომლებიც განხილულია სადილის დროს უფრო
მოწონებულია ხალხის მიერ. მის ექსპერიმენტში ხალხი (ცდისპირები) აფასებდნენ იმ
პოლიტიკურ წინადადებებს, რომლებიც მანამდე უკვე შეფასებული (ნანახი)ჰქონდათ
(ზოგიერთი ჭამის დროს, ზოგი კი ისე, საკვების მიღების გარეშე). მას შემდეგ, რაც ყველა
პლიტიკური შეთავაზება (წინადადება ან მტკიცება)ხელმეორედ წარუდგინა ცდისპირებს,
როზრანმა აღმოაჩინა, რომ მხოლოდ ის შეთავაზებები მიიღეს ცდისპირებმა, რომლებიც
წარმოდგენილი იყო საკვების მიღების დროს. თუმცა ეს მოწონების შედეგები იყო
გაუცნობიერებლად, რადგან მათ არ ახსოვდათ რომელი დებულებები იყო წარმოდგენილი
საკვების მიღებასთან ერთად და რომლები არა.

ამას როზრანი უწოდებს „ოფიციალური საუზმის ტექნიკას“( Luncheon Technique). ის ამ

ტექნიკასა და პავლოვის ექსპერიმენტებს შორის დიდ კავშირს ხედავს. ის ხსნის, რომ ჩვენ
შეგვიძლია ცხოველის საპასუხო რეაქცია (ნერწყვის დენა) მივიღოთ საკვებზე, ასევე ჩვენ
შეგვიძლია ეს საპასუხო რეაქცია გამოვისწვით ირელევანტური
გამღიზიანებლით(მაგალითად, ზარით), იმ შემთხვევაში თუ ირელევანტური
გამღიზიანებელი მიწოდებულ იქნება საკვებთან ერთად. ანუ ეს ორი გამღიზიანებელი
დროთა განმავლობაში ცხოველის გონებაში ერთმანეთს უკავშირდება, ამიტომ ცხოველს
ზარის დანახვაზე ექნება ისეთივე რეაქცია (ნერწყვის დენა), რაც საკვების დანახვაზე.
როზრანი განმარტავს რომ „ოფიციალური საუზმის ტექნიკიდან“ პავლოვის კლასიკურ
განპირობებამდე სულ მცირე ნაბიჯია. ზოგადად, საკვების დანახვა ნერწყვის დენასთან

103
ერთად იწვევს კიდევ სხვა პროცესებს, როგორიცაა მაგალითად კარგი და სასიამოვნო
გრძნობა. ასე რომ, ეს კარგი შეგრძნება, პოზიტიური ატიტუდი შეიძლება მიებას ყველაფერს,
(მაგალითად, ჩვენს შემთხვევაში პოლიტიკურ შეთავაზებას), რაც ასოცირდება კარგ
საკვებთან.

ამ ფაქტის საბოლოო ანალიზი პასუხს გვცემს იმაზე, თუ რატომაა რეკლამებში გამოყენებული

კარგი შესახედაობის მოდელები. ის ფაქტი, რომ უმეტესად ჩვენ ვართ ასოციაციის პრინციპის
გაუცნობიერებელი მსხვერპლნი, არ ნისნავს რომ ჩვენ არ შეგვიძლია მივხვდეთ ამ პრინციპის
არსებობას ან არ შეგვიძლია მისი გამოყენება. შეიძლება ამ პრინციპით ახსნილი იქნას
ადამიანთა მიერ განხორციელებული ბევრი უცნაური ქცევა. ხშირად ადამიანები ცდილობენ
დაკავშირებულები იყვნენ კარგ და ბედნიერ მოვლენებთან და თავს არიდებენ ნეგატიურ
მოვლენებთან კავშირს, იმ შემთვევაშიც კი თუ ამ მოვლენის გამოწვევასთან არავითარ
კავშირში არ არიან.

ასოციაციის პრინციპთნაა დაკავშირებული რამდენიმე უცნაური ქცევაც, რომლებიც

სპორტის მოყვარულებში ვლინდება ხოლმე. ხშირად თამაშის წაგების შემდეგ ხელჩარტული
ბრძოლა გაჩაღდება ხოლმე. თუმცა ეს არაგონივრულია სპორტის გულშემატკივრების
მხრიდან. რით შეგვიძლია გავამართლოთ სპორტული აურზაური ევროპაში ან მსაჯისა და
ფეხბურთელის მკვლელობა (სამხრეთ ამერიკში) ჭკუიდან შეშლილი გულშემატკივრების
მიერ. ეს ხომ მხოლოდ თამაშია. მაგრამ კავშირი სპორტსა და ფანებს შორის დიდია. ეს არის
ინტენსიური, სერიოზული და პირადული.

ამ კავშირის საილუსტრაციოთ შეიძლება მოვიყვანოთ ერთ ერთი ანეგდოტი : ეს არის მეორე

მსოფლიო ომიდან დაბრუნებულ ჯარისკაცზე, რომელიც მშობლიურ ქალაქში
(ბალკანეთში)დაბრუნდა მუნჯი.გამოკვლევების შედეგად მედიკოსებმა ვერანაირი
ფიზიკური დაზიანება ვერ ნახეს. მისი ტვინი არ იყო დაზიანებული, აერც სმენასთან
დაკავშირებული პრობლემები აღინიშნებოდა. მას შეეძლო კითხვა, წერა, საუბრის მოსმენა და
სხვა, თუმცა ის არავის ელაპარაკებოდა, ოჯახის წევრებსაც კი. შეშფოთებულმა ექიმმა ის
გადაიყვანა სხვა ქალაქში და მოათავსა ვეტერან ჯარისკაცთა საავადმყოფოში, სადაც მან 30
წელიწადი დაჰყო და ამ წლების მანძილზე არ დაურღვევია სიჩუმე. ერთ დღეს, როდესაც
რადიოში გადმოსცემდნენ საფებურთი მატჩს, სადაც მონაწილეობას იღებდა მისი
მშობლიური ქალაქის გუნდი და მათი ტრადიციული მოწინააღმდეგეები. ყველაზე დაძაბულ
მომენტში მსაჯმა გაფრთხილება მისცა ჯარისკაცის ქალაქის გუნდის ერთ–ერთ
ფეხბურთელს. ამ დროს ვეტერანი ჯარისკაცი წამოხტა თავისი სკამიდან მიაშტერდა რადიოს
და წარმოსთქვა თავისი პირველი სითყვები 3 ათწლეულის მანძილძე: „ თქვე მუნჯო ვირებო,
ამ მატჩის წაგებას აპირებთ?“ ამის შემდეგ ის დაუბრუნდა საკუთარ ადგილს და აღარასდროს
ამოუღია ხმა.

ამ ნამდვილი ამბიდან 2 რამის სწავლა შეიძლება : ერთი არის ამ ფენომენის (ასოციაციის

პრინციპის) ნამდვილი ძალა, მეორე არის ვეტერენის იმდენად დიდი სურვილი მოეგო

104
თავისი ქალაქის გუნდს, რომ მან რამდენიმე წამით უარიც კი თქვა საკუთარი ცხოვრების
წესზე (პრინციპზე). ეჭვს გარეშეა, რომ სპორტის ძალა ღრმა და ფართოა. მაგრამ თუკი
დავუბრუნდებით ვეტერანის მაგალითს, ცხადი ხდება რომ სპორტსა და სპორტის ფანებს
შორის აშკარა ქცევითი კავშირი არსებიბს: ეს პირადი რამაა. მნიშვნელობა არ ჰქონდა თუ
რამდენად დასუსტებული იქნებოდა ვეტერანის ეგო 30 წლის მანძილზე, მისი ქალაქის
ფეხბურთის გუნდის დამარცხება მისი პიროვნების დამარცხებად განიხილებოდა. როგორ?
სწორედ ასოციაციის პრინციპის საფუძველზე. რადგან მისი მშობლიური ქალაქი ვეტერანის
მე–ს ნაწილად იყო ქცეული. სწორედ ეს პრინციპი მუშაობს, მაშინ როდესაც ხალხი
განსაკუთრებულად გულშემატკივრობს საკუთარი ქალაქის გუნდებს.

ხშირად ფანების არატოლერანტულობა დამარცხების მიმართ, შეიძლება სპორტსმენის

ცარიერის დასასრულის დასაწყისი აღმოჩნდეს. სწორედ ამ ასოციაციის პრინციპიდან
გამომდინარეობს, რომ ჩვენს გარშემო მიღწეული წარმატება, რომელიც შეიძლება
ზედაპირული იყოს და ჩვენს შესაძლებლობებს არ გამოხატავდეს (მაგ: ქალაქის წარმატება),
მაინც ამაღლებს ჩვენს საზოგადო პრესტიჟს. ადნუ, ადამიანებს აქვთ ტენდენცია ხელი
მოითბონ სხვისი წარმატებით (bask in the reflected glory), თუმცა ყველანაირად არიდებენ თავს
იყვნენ დაკავშირებულნი სხვის წარუმატებლობასთან. მაგალითად მოგებული თამაშის მერე
ფანები უპრობლემოდ ჩნდებიან კამერების წინ შეძახილებით: „ ჩვენ პირველები ვართ“,
თუმცა არსად ისმის ფრაზები: „ისინი არიან პირველები“ ან „ჩვენი გუნდი პირველია“.
ფანების შეძახილებში აქცენტი ყოველთვის კეთდება შიტყვა „ჩვენზე“, რადგან მოგების
შემთხვევასი ისინი თავს აიგივებენ მოგებულ გუნდთან. აღსანიშნავია, რო ასეთი რამ სულაც
არ ხდება წაგების შემთხვევაში. ვერსად გაიგებთ ფრაზას: „ჩვენ ვართ ბოლო ადგილზე“. აქ
ნაცვალსახელი „ჩვენ“ ყოველთვის ჩანაცვლებულია ნაცვალსახელით „ისინი“.

ამ ტენდენციასთან დაკავშირებით ჩატარდა ასეთი ექსპერიმენტი: არიზონას სახელმღიფო

უნივერსიტეტის (Arizona State University) სტუდენტებს ურეკავდნენ და სთხოვდნენ
შეეფასებინათ მათი უნივერსიტეტის ფეხბურთის გუნდის თამაში, რომელიც გაიმართა
რამდენიმე კვირით ადრე. ზოგიერთ სტუდენტს სთხოვდნენ შეეფასებინათ ის თამაში, სადაც
მათმა გუნდმა წააგო, დანარჩენებს კი აფასებინებდნენ მოგებულ თამაშებს.
ეხსპერიმენტატორებს აინტერესებდათ თუ რა შემთხვევაში და რა რაოდენობით იქნებოდა
სიტყვა „ჩვენ“ გამოყენებული. შედეგებმა აჩვენა, რომ მოგებული მატჩის შეფასებისას,
სტუდენტები თავს აიგივებდნენ მოგებულ გუნდთან : „ჩვენ დავამარცხეთ ისინი, ჩვენ
მოვიგეთ“ და ა.შ. დამარცხების შემთხვევაში კი სტუდენტები თამაშს ასე აფასებდნენ: „ისინი
დამარცხდნენ“, „ქულა არ ვიცი, მაგრამ არიზონის უნივერსიტეტმა წააგო“.

სტუდენტთა მეორე ჯგუფს, გუნდის წარმატების შეფასებამდე აწერინებდნენ საერთო

ცოდნის შესამოწმებელ ტესტს. ტესტი ისე იყო შედგენილი, რომ სტუდენთა ერთ ნაწილს
უნდა მიეღო მაღალი შეფასება, მეორე ნაწილს კი დაბალი. ანუ გუნდის შეფასებამდე
სტუდენტთა ერთ ნაწილს პიროვნული მარცხი ჰქონდა განცდილი, მეორე ნაწილს კი

105
წარმატება. გუნდის წარუმატებლობის შესაფასებლადტესტში „ჩაჭრილი“ სტუდენტების
მხოლოდ 17 პროცენტი იყენებდა სიტყვას „ჩვენ“, ხოლო გულდის წარმატების შესაფასებლად
ამ ნაცვალსახელს იყენებდა 41 პროცენტი. თუმცა განსხვავდებოდა იმ სტუდენტების
შეფასება, რომელთაც პირადი წარმატება ჰქონდათ განცდილი ტესტში მაღალი ქულის
მიღებით. წაგებული გუნდის შეფასებისას 24 პროცენტი, ხოლო მოგებული გუნდის
შეფასებისას 25 პროცენტი იყენებდა სიტყვას „ჩვენ“. აქედან გამომდინარე, შეგვიძლია
დავასკვნათ, რომ ის სტუდენტები რომლებიც ტესტში წარმატებულები იყვნენ უფრო
ორიენტირებულნი იყვნენ საკუთარ, პირად წარმატებაზე და არ ჩირდებოდათ სხვისი
წარმატების საკუთარ თავზე მიწერა.

როგორ ვთვათ არა

იმის გამო, რომ მოწონება შეიძლება გაიზარდოს მრავალი ფაქტორის გამო, დათანხმების
ტენდენციაც შეიძლება გაიზარდოს. არსებობს რამდენიმე მარტივი გზა,რათა შევამციროთ
მოწონებით გამოწვეული დათანხმების ტენდენცია. მოწონების გამომწვეველი ფაქტორები
შეიძლება იყოს – ფიზიკური მიმზიდველობა, მსგავსება, ასოციაცია და სხვა, რომლებიც
ადამიანზე არაცნობიერად მოქმედებენ და უბიძგებენ დათანხმებისკენ.თუმცა ჩვენ
შეგვიძლია ადვილად დავიცვათ თავი ამ ტენდენციისაგან.

პირველი, რაც შეგვიძლია გავაკეთოთ, ეს არის ის რომ არ მივცეთ უფლება მოწონებას,

გვიბიძგოს დათანხმებისკენ, ანუ ჩვენი გადაწყვეტილებები არ იყოს დამოკიდებული
მოწონებაზე. როცა ვგრძნობთ, რომ მოწონება განსაზღვრავს ჩვენს ქცევებს იმაზე მეტად
ვიდრე საჭიროა, ეს გავლენა გავაცნობიეროთ და შევამციროთ.

თუმცა არსებობენ ადამიანები,რომლებიც ბუნებით არიან სასიამოვნონი. ცუდი იქნება თუ

ვიფიქრებთ, რომ ყველა იმისთვის გვიკეთებს სიკეთეს, რომ ჩვენგან რაიმე, მაგალითად
დათანხმება მიიღოს (ნუ რეციპროკულობის პრინციპი ყველგან და ყოველთვის მუშაობს,
მაგრამ იმ კონკრეტულ მომენტში შეიძლება ადამიანი სიკეთეს არ გვიკეთებდეს იმის გამო
რომ ჩვენგან რაიმე სამაგიეროს მოელის).

თუკი გვაინტერესებს დათანხმება მოწონების პრინციპითაა განპირობებული თუ არა,

საკუთარ თავს უნდა დავუსვათ კითხვა „დავთანხმდებოდი ამ შემოთავაზებას, რომ არა ამ
წინადადების ავტორის კარგი გარეგნობა? მსგავსება ან სხვა რამ, რაც მოწონებას იწვევს.

მხოლოდ მოწონების პრინციპზის საფუძველზე გაკეთებულმა გადაწყვეტილებამ შეიძლება

ჩვენ დაგვაზარალოს. ამიტომ საჭიროა გაცნობიერებულ იქნას ამ პრინციპის მოქმედება.

106
 ავტორიტეტი
წარმოიდგინეთ, რომ გაზეთის თვალიერებისას თქვენი ყურადღება მიიპყრო განცხადებამ,
რომლის თანახმადაც, უნივერსიტეტის ფსიქოლოგიის ფაკულტეტი ატარებს ექსპერიმენტს,
რათა შეისწავლოს დასჯის გავლენა მეხსიერებაზე და ექსპერიმენტისთვის სჭირდებათ
მოხალისეები. ექსპერიმენტი დამაინტრიგებელი აღმოჩნდა თქვენთვის, ამიტომ
უკავშირდებით ექსპერიმენტის ხელმძღვანელს, პროფესორ სტენლი მილგრემს და
უთანხმდებით კონკრეტულ დროს ლაბორატორიაში შეხვედრაზე. ოთახში შესვლისას
ხედავთ ორ მამაკაცს, რომელთაგან ერთ-ერთი მკვლევარია, პასუხისმგებელია
ექსპერიმენტის ჩატარებაზე, რაზეც მოწმობს ნაცრისფერი ლაბორატორიული ქურთუკი და
საქაღალდე, მეორე მამაკაცი კი თქვენს მსგავსად მოხალისეა და საშუალოდ გამოიყურება
ყველა ასპექტში.

მისალმებისა და კეთილგანწყობის გამოხატვის შემდეგ, მკვლევარი იწყებს ექსპერიმენტის

მიზანზე საუბარს. ამბობს, რომ სურს შეისწავლოს, თუ როგორ მოქმედებს დასჯა
მეხსიერებაზე. ამდენად, ერთ მონაწილეს აძლევს დავალებას, სიტყვათა გრძელი სიიდან
სიტყვათა წყვილები დაიმახსოვროს და ექსპერიმენტში მოირგოს მოსწავლის როლი, ხოლო
მეორე მონაწილემ უნდა შეამოწმოს მოსწავლის მეხსიერება, მოირგოს მასწავლებლის როლი
და ყოველ დაშვებულ შეცდომაზე გამოიყენოს ელექტროშოკი სასჯელის სახით.

ბუნებრივია, მსგავსის მოსმენის შემდეგ ანერვიულდებით. სრულიად განსხვავებული

წინათგრძნობა გიჩნდებათ, როდესაც გაიგებთ, რომ წილისყრის შედეგად მოსწავლის როლი
უნდა შეასრულოთ. თქვენ არ ვარაუდობდით, რომ კვლევა ტკივილთან იქნებოდა
დაკავშირებული და ამიტომ გადაწყვეტთ რომ კვლევა დატოვოთ. თუმცა, მოგვიანებით
ფიქრობთ- „არა, წასვლა ნებისმიერ დროს შემეძლება, ალბათ ელექტროშოკი ძალიან ძლიერი
არ იქნება“.

სიტყვათა წყვილების დამახსოვრების შემდეგ, მკვლევარი სავარძელზე ქამრებით გამაგრებთ

და თქვენს ხელზე ელექტროდებს ამაგრებს. თქვენ კვლავ იწყებთ ნერვიულობას და
მკვლევარს ეკითხებით, თუ რამდენად საშიშია მსგავსი პროცედურა. მკვლევარის პასუხი არ
გამშვიდებთ: შესაძლოა მუხტის ზემოქმედება მტკივნეული იყოს, მაგრამ ელექტროშოკი
თქვენი ორგანიზმის ქსოვილებში შეუქცევად ცვლილებეს არ გამოიწვევს. ამის შემდეგ,
მკვლევარი და მასწავლებელი სხვა ოთახში გადის; იწყება ექსპერიმენტული პროცესი,
მასწავლებელი სვამს კითხვებს და ყოველ მცდარ პასუხზე გსჯით ელოქტროშოკით.

კვლევის განვითარებaსთან ერთად, ხვდებით თუ რა პრინციპით მოქმედებს მასწავლებელი.

ის სვამს კითხვას და ელოდება თქვენს პასუხს. მცდარი პასუხის შემთხვევში, მასწავლებელი
107
გაფრთხილებთ, თუ რა სიძლიერის იქნება ელექტროშოკი და ამის შემდეგ აჭერს ხელს
ღილაკს. ყოველ მომდევნო შეცდომაზე ელექტროშოკის სიძლიერე იზრდება 15 ვოლტით.
ექსპერიმენტის პირველი ნაწილი წარმატებით სრულდება, ელექტროშოკის ზემოქმედება
უსიამოვნოა, თუმცა მოთმენა შეიძლება. მაგრამ შეცდომათა რიცხვი დროდადრო იზრდება
და ელექტროშოკი უფრო მეტ ტკივილს გაყენებთ. ტკივილი კითხვაზე კონცენტრაციას
უშლის ხელს, შესაბამისად მცდარი პასუხებიც მატულობს და ტკივილიც ძლიერდება. 75, 90,
105 ვოლტზე ტკივილისგან ტირით, 120 ვოლტზე ყვირილს იწყებთ, 150 ვოლტზე ყვირით და
მოთქვამთ: „ მორჩა! გამომიყვანეთ აქედან! გთხოვთ, გამომიშვით!“. იმის ნაცვლად, რომ
გაგანთავისუფლონ, მასწავლებელი ახალ კითხვას სვამს, თქვენ რა თქმა უნდა შეცდომით
პასუხობთ და მასწავლებელი ელექტროშოკის ძაბვას 165 ვოლტალმდე ზრდის. ტკივილისგან
ყვირით, ტირით, ფეხებს კედლებს უტყამთ, მასწავლებელს ემუდარებით აღარ დასვას
შემდეგი კითხვა და გამოგიყვანოს იმ ოთახიდან. თუმცა ის აგრძელებს შეკითხვებს და
ელექტროშოკის ძაბვას ზრდის 195, 210, 225, 240, 255, 270, 285 და 300 ვოლტამდე.
ექსპერიმენტი გრძელდება მანამ, სანამ გონებას არ დაკარგავთ. თქვენ უკვე აღარც ბრძოლა
შეგიძლიათ და აღარც ყვირილი, მხოლოდ საშინელ ტკივილს გრძნობთ. ალბათ ფიქრობთ,
რომ თქვენი უმოქმედობა მასწავლებელს შეაჩერებს, მაგრამ არა, ის აგრძელებს შეკითხვების
დასმას და ელექტროშოკის ძაბვას 400 ვოლტამდე ზრდის. „ეს რა ადამიანია? - ფიქრობთ
თქვენთვის- რატომ არ მეხმარება, რატომ არ ასრულებს ექსპერიმენტს?“.

ზემოთ აღწერილი სცენარი ალბათ საშინელ ზღაპარს ან კოშმარულ სიზმარს მოგაგონებთ,

თუმცა მასში აღწერილი ასპექტების უმრავლესობა რეალურია. ცნობილმა ფსიქოლოგმა,
სტენლი მილგრემმა ჩაატარა ექსპერიმენტების სერია, სადაც „მასწავლებლები“ მზად იყვნენ
ელექტრული მუხტით ზიანი მიეყენებინათ შეწყალებისა და დახმარების მთხოვნელი
„მოსწავლისთვის“. მილგრემის ექსპერიმენტი ზემოთ აღწერილი სიტუაციიდან
განსხვავდებოდა მხოლოდ ერთი დეტალით: არანაირი ელექრტოშოკი რეალურად არ
არსებობდა. მოსწავლე არ წარმოადგენდა რეალურ ცდისპირს, ის იყო მსახიობი, რომელიც
თითქოს ელექტროშოკით ტკივილს იღებდა. შესაბამისად, მილგრემის ექსპერიმენტის მიზანს
საერთო არაფერი ჰქონდა სასჯელსა და მეხსიერებას შორის კავშირის შესწავლასთან.
მილგრემი სრულიად განსხვავებული კითხვით იყო დაინტერესებული: რამდენად შეუძლია
ჩვეულებრივ ადამიანს ტკივილი მიაყენოს უდანაშაულოს, თუ ეს მისი სამუშაო მოვალეობაა?
შეუძლებელია ამ კითხვაზე პასუხმა განგაში არ გამოიწვიოს. ზემოთ აღწერილი „კოშმარული
სიზმრის“ მსგავს სიტუაციაში, ცდისპირები, რომლებიც მასწავლებლის როლს ირგებდნენ,
მზად იყვნენ მოსწავლისთვის მიეყენებინათ განუსაზღვრელი რაოდენობის ტკივილი,
იმდენი, რამდენიც შეეძლოთ. მსხვერპლის, უდანაშაულო ადამიანის შეცოდების ნაცვლად,
ცდისპირთა 2/3 აგრძელებდა ელექტროშოკის სიძლიერის ზრდას(450 ვოლტამდე) მანამ,
სანამ მკვლევარი ექსპერიმენტის დასრულების უფლებას არ მისცემდა. კიდევ უფრო
შემაშფოთებელია ის ფაქტი, რომ 40 ცდისპირიდან არც ერთს არ უთქვამს უარი

108
მასწავლებლის როლის შესრულებაზე მას შემდეგ, რაც მოსწავლემ დახმარება და
განთავისუფლება მოითხოვა. უფრო მეტიც, როდესაც მოსწავლე ყოველ ელექტრულ მუხტს
ყვირილითა და ტირილით პასუხობდა, მასწავლებელი მაინც აჭერდა ღილაკს. არც ერთი
მათგანი არ შეჩერებულა მანამ, სანამ ძლიერი ელექტრული მუხტი(300 ვოლტი) არ გაგზავნა
ცდიპირისკენ და მსხვერპლმა სასოწარკვეთილი ხმით არ თქვა: „კითხვებზე პასუხის გაცემა
აღარ შემიძლია!“. მიღებულმა შედეგებმა ყველა გააოცა მილგრემის ჩათვლით.
ექსპერიმენტამდე რამოდენიმე დღით ადრე მილგრემა თავის კოლეგებს და იელის
უნივერსიტეტის(ექსპერიმენტი აქ ტარდებოდა) ფსიქოლოგიის კურსის მაგისტრანტებს
გააცნო კვლევის გეგმა და სთხოვა გამოეცნოთ, თუ რამდენი ცდისპირი-მასწავლებელი
გაზრდიდა ელექტრული მუხტის სიძლიერეს(გათვალისწინებული იყო სიძლიერის გაზრდა
450 ვოლტამდე) მანამ, სანამ ექსპერიმენტატორი არ შეაჩერებდა მათ ქმედებას.
გამოკითხულთა უმრავლესობამ ივარაუდა, რომ ასე ცდისპირთა დაახლოებით 1-2%
მოიქცეოდა. გამოიკითხა 39 ფსიქიატრი, რომელთაც უფრო არაზუსტი პროგნოზი
შემოგვთავაზეს. მათი აზრით, 1000 ცდისპირიდან მხოლოდ ერთი შეასრულებს დავალებას
ბოლომდე.

როგორ შეიძლება ავხსნათ ცდისპირთა სისასტიკე? ამ საკითხთან დაკავშირებით

რამოდენიმე მოსაზრება გამოითქვა. შემოგთავაზებთ რამოდენიმე მათგანს- ყველა ცდისპირი
იყო მამაკაცი, რომელსაც მიდრეკილება ჰქონდა აგრესიული ქცევისკენ; ცდიპირებს არ
ესმოდათ რამდენად ძლიერი იყო ზიანი და ტკივილი, რომელსაც ცდისპირები
ელექტროშოკიდან იღებდნენ; ცდისპირები მორალურად მონსტრები იყვნენ და
სიამოვნებდათ სხვისი ტანჯვა. თუმცა არც ერთი მოსაზრება არ დადასტურებულა.
დამატებით ჩატარებულმა ექსპერიმენტებმა ცხადყო, რომ ცდისპირის სქესს გადამწყვეტი
მნიშვნელობა არ ჰქონდა- მასწავლებელი ქალები ისევე იქცეოდნენ , როგორც მასწავლებელი
მამაკაცები. შეისწავლეს ასევე მოსაზრება, რომლის თანახმადაც ცდისპირები ვერ აფასებდნენ
იმ პოტენციურ ფიზიკურ ზიანს, რომელსაც მოსწავლე ცდისპირებს აყენებდნენ. დამატებითი
ექსპერიმენტის ჩატარებამდე მოსწავლე ცდისპირი ამბობდა, რომ ჰქონდა გულის
პრობლემები და ძლიერ ზემოქმედებას ვერ გაუძლებდა: „მორჩა! გამომიშვით აქედან ! ხომ
გაგაფრთხილეთ, რომ გული მტკივა. უარს ვამბობ გაგრძელებაზე!“. მასწავლებელ ცდიპირთა
ქცევა მაინც არ შეიცვალა, 65% მაინც ასრულებდა თავის მოვალეობას და მუხტის სიძლიერეს
მაქსიმუმამდე ზრდიდა. და ბოლოს, მოსაზრება იმის შესახებ, რომ ცდისპირები სადისტები
იყვენ, არ დადასტურებულა. ადამიანები, რომლებიც გამოეხმაურნენ მილგრემის
განცხადებას და ექსპერიმენტში მიიღეს მონაწილეობა, ჩვეულებრივი მოქალაქეები იყვნენ.
გარდა ამისა, ცდისპირებმა შეავსეს პიროვნების საკვლევი კითხვარი და დამტკიცდა, რომ მათ
ნორმალური ფსიქიკა ჰქონდათ. სინამდვილეში, ისინი ჩვენგან არაფრით განსხვავდებოდნენ,
ან როგორც მილგრემი ამბობდა, ისინი ჩვენ ვართ (they are you and me). ისმის კითხვა; „რა
გვაიძულებს განვახორციელოთ მსგავსი ქცევა?’.

109
მილგრემი დარწმუნებულია, რომ ამ კითხვაზე პასუხი იცის. ჩვენს ცნობიერებაში ღრმად
ფესვგადგმულია ავტორიტეტისადმი მორჩილების აუცილებლობა. მილგრემის თანახმად,
ექსპერიმენტში გადამწყვეტი მნიშვნელობა ჰქონდა ცდისპირის უუნარობას წინააღმდეგობა
გაეწია მკვლევარისთვის, რომელიც ლაბორატორიულ ფორმაში იყო გამოწყობილი და
ცდისპირს უბრძანებდა შეესრულებინა დავალება იმ ტკივილის მიუხედავად, რომელსაც
მოსწავლე ცდისპირს აყენებდა. მილგრემი ამ მოსაზრების დასადასტურებლად განიხილავს
შემდეგ მტკიცებულებას. პირველ რიგში, ნათელია, მკვლევარს რომ არ ებრძანებინა
ექსპერიმენტის გაგრძელება, ცდისპირი ექსპერიმენტს შეწყეტდა. მათ არ სურდათ
დავალების შესრულება და წუხდენენ მსხვერპლის ტანჯვას რომ ხედავდნენ. ცდისპირები
სთხოვდნენ ექსპერიმენტატორს შეჩერების ნება მიეცა, უარის შემთხვევაში აგრძელებდნენ
კითხვების დასმას, ღილაკზე თითის დაჭერას, მაგრამ ამავდროულად ჰქონდათ პროტესტის
გრძნობა და მსხვერპლის განთავისუფლება სურდათ; ზოგიერთი მათგანი ტუჩებს იკვნეტდა,
ხელბს თავში ირტყამდა, ნერვულ სიცილს იწყებდა. აი, რას ამბობს ადამიანი, რომელიც
ექსპერიმენტს აკვირდებოდა: ვნახე, როგორ შემოვიდა ლაბორატორიაში ბიზნესმენი,
გაღიმებული და საკუთარ თავში დარწმუნებული. დაახლოებით ოც წუთში განერვიულდა,
ძალ-ღონე გამოეცალა, დაუძლურდა, კანკალებდა. შუბლზე მუშტი დაირტყა და
ჩაიბუტბუტა: „ო ღმერთო, მოდით მოვრჩეთ“. თუმცა ექსპერიმენტატორის დავალებს მაინც
უსიტყვოდ ასრულებდა.

მილგრემმა თავისი მოსაზრების გასამყარებლად ჩაატარა დამატებითი ექსპერიმენტები და

მნიშვლელოვანი ცვლილება შეიტანა ექსპერიმენტულ პროცედურაში. მკვლევარმა ცდისპირს
მისცა ინსტრუქცია, შეეჩერებინა ექსპერიმენტი იმ დროს, როდესაც მოსწავლე ცდისპირი
ექსპერიმენტის გაგრძელებას მოითხოვდა. შედეგად: ცდისპირთა 100%-მა უარი თქვა უარი
თქვა დამატებით ელექტულ მუხტზე. მეორე შემთხვევაში მკვლევარი და ცდისპირი როლებს
ცვლიდნენ ერთმანეთში, სავარძელზე აღმოჩნდა მკვლევარი, ხოლო ცდისპირი ცდისპირ
მოსწავლეს ექსპერიმენტის გაგრძელებისკენ მოუწიდებდა. შედეგად, არც ერთი ცდისპირი არ
მიუახლობდა ელექტროშოკის ღილაკს.

ავტორიტერისადმი უპირობო მორჩილების მიდრეკილება დამტკიცდა ძირითადი

ექსპერიმენტის ერთ-ერთ ვარიანტშიც. ამ შემთხვევაში მასწავლებელს ორი მკვლევარი
ურთიერთსაწინააღმდეგო დავალებებს აძლევდა; ერთ-ერთი მასწავლებელს უბრძანებდა
შეეჩერებინა ექსპერიმენტი თუ მოსწავლე განთავისუფლებას მოითხოვდა, ხოლო მეორე
მკვლევარი მსგავს სიტუაციაში ექსპერიმენტის გაგრძელებას მოითხოვდა.
ურთიერთსაწინააღმდეგო მითითებები ტრაგიკომიკურ სიტუაციას ქმნიდა. ცდისპირები
მკვლევარებს სთხოვდნენ მსგავსი ინსტრუქციები მიეცათ მათთვის, ისეთი მითითებები,
რომლებსაც უყოყმანოდ შეასრულებდნენ: „ მოიცადეთ, ერთი შეჩერებას მოითხოვს, მეორე
გაგრძელებას, მე რა გავაკეთო?“. როდესაც მკვლევარები ერთმანეთში დაობდნენ, ცდისპირი
ცდილობდა განესაზღვრა, თუ რომელი იყო უფრო მნიშვნელოვანი, მოქმედებდა პირადი

110
განზრახვით და მოსწავლე ცდისპირის დასჯას წყვეტდა. სავარაუდოდ, მსგავსი შედეგი არ
დაფიქსირდებოდა, თუ ცდისპირი სადისტი, ან ნევროტული პირი იქნებოდა აგრესიის
მომატებული დონით.

მილგრემის აზრით, ექსპერიმენტის შედეგები საშიში ფენომენის არსებობაზე მიუთითებს:

„ექსპერიმენტმა გვაჩვენა ნორმალური, ზრდასრული ადამიანების მკვეთრად გამოხატული
მზაობა იმოქმედოს ავტორიტეტის ბრძანებების შესაბამისად“. ავტორიტეტი ჩვენზე
სერიოზულ გავლენას ახდენს და აკონტროლებს ჩვენს ქცევებს. შეუძლია ვინმეს ეჭვი
შეიტანოს ავტორიტეტის ძალაუფლებაში? განვიხილოთ შემდეგი მაგალითი. 1987 წლის
პირველ სექტემბერს, აშშ-ს სამხედრო ტექნიკის ნიკარაგუაში გადაზიდვის
გასაპროტესტებლად, მისტერ ვილსონი და მისი ორი მეგობარი კალიფორნიის სამხედრო-
საზღვაო ბაზიდან მომავალ რკინიგზის ლიანდაგზე გაწვნენ. ისინი დარწმუნებულნი იყვნენ,
რომ იარაღით სავსე მატარებელს ერთი დღით მაინც შეაჩერებდნენ. თუმცა,მატარებელს
სიჩქარე არც კი შეუმცირებია, მიუხედავად იმისა , რომ შეუძლებელი იყო მატარებელში
მყოფთ ლიანდაგზე გაწოლილი აქციის მონაწილები არ დაენახა. მისტერ ვილსონის
მეგობრებმა მოახერხეს ბოლო მომენტში გაქცევა, მაგრამ მისტერ ვილსონს საკმარისი
მოხერხებულობა არ აღმოაჩნდა და მუხლს ქვემოთ ორივე ფეხი დაკარგა. საზღვაო
დეპარტამენტის სამხედრო ექიმებმა უარი განაცხადეს მისტერ ვილსონის დახმარებაზე. ამ
შემთხვევის თვითმხილველები, რომელთა შორისაც იყვნენ მისტერ ვისლონის მეუღლე და
შვილები, ცდილობდნენ შეეჩერებინათ სისხლდენა და თითქმის 45წუთი ელოდნენ სასწრაფო
დახმარების მანქანას. მისტერ ვილსონი, რომელიც 4 წელი მსახურობდა ვიეტნამში, ამ
უბედურ შემთხვევაში არ ადანაშაულებს არც მატარებელში მყოფთ, და არც სამხედრო
ექიმებს; ის ადანაშაულებს სისტემს: „ისინი აკეთებდნენ იმას, რასაც მე ვიეტნამში ვაკეთებდი,
ისინი ასრულებდნენ უგუნური პოლიტიკოსების ბრძანებებს“. მატარებელში მყოფნი
ეთანხმებიან მისტევ ვილსონს, თუმცა არც ისეთი დიდსულოვნები არიან, როგორც
დაზარალებული. ყველაზე გასაოცარი ამ ისტორიაში, არის ის ფაქტი, რომ მატარებელის
ბრიგადამ სასამართლოში სარჩელი შეიტანა მისტერ ვილსონის წინააღმდეგ, მოითხოვდნენ
ფულად კონპენსაციას იმ „დამცირებისთვის, ფიზიკური სტრესისა და ფსიქიკური
ტანჯვისთვის“, რომელიც შემთხვევის დროს განიცადეს, მისტერ ვილსონმა ხომ მათ
დავალების შესრულების უფლება არ მისცა.

ყოველთვის, როდესაც ადამიანის ქმედების ძლიერ მოტივაციურ ფაქტორთან გვაქვს საქმე,

ბუნებრივია ველით, რომ ამ მოტივაციას სოციალური ბაზისი აქვს. საზოგადოების თითქმის
ყველა სოციალური ფენა აღიარებს ავტოტიტეტის ძალაუფლების სარგებლიანობას: ის
შესაძლებლობას გვაძლევს განვავითაროთ ისეთი რთული სტრუქტურები როგორიცაა
ვაჭრობა, თავდაცვა, ვარეგულიროთ სოციალური კონტროლი . სხვა ალტერნატივა- ანარქია
ვერ უზრუნველყოფს სოციალური პროგრესს. ფილოსოფოს ტომას გობსი ფიქრობს, რომ
ანარქია ცხოვრებას ხდის „უმწეოს, ამაზრზენს, ველურს და ხანმოკლეს“. ჩვენ ბავშვობიდანვე

111
ვსწავლობთ, რომ მორჩილება სწორია, ხოლო დაუმორჩილებლობა არასწორი. ეს იდეა
ვლინდება მშობლების დარიგებებში, ლექსებში, ზღაპრებსა და სიმღერებში, ასევე
იურიდიულ, სამხედრო და პოლიტიკურ სისტემებში. რელიგიაც ამყარებს
ავტორიტეტისადმი მორჩილების აუცილებლობას. ბიბლიის მიხედვით,
დაუმორჩილებლობამ განაპირობა ადამისთვის, ევასთვის და ზოგადად კაცობრიობისთვის
სამოთხის დაკარგვა. ძველ აღთქმაში აღწერილია ისტორია, რომელსაც მილგრემის
ექსპერიმენტის ბიბლიური ანალოგი შეიძლება ვუწოდოთ. ესაა ამბავი აბრამისა და მისი
შვილის შესახებ, აბრამი მზად იყო უფლის ბრძანებით საკუთარი შვილისთვის გულში
ხანჯალი დაეცა. ასე რომ, ნებისმიერი ქმედება, უსამართლო და უაზროც კი, სწორადაა
მიჩნეული თუ ის ავტორიტეტის ბრძანებით სრულდება. აბრაამის ისტორია, ისევე როგორც
მილგრემის ექსპერიმენტი ავტორიტეტისადმი მორჩილების სოციალურ მნიშვნელობაზე
მეტყველებს. მორჩილებას უმეტეს შემთხვევაში აქვს щелк, зажужжало რეაქციის ხასიათი,
ხორციელდება უმნიშვნელო ცნობიერი განხილვის ან მის გარეშე. ავტორიტეტის მიერ
მოწოდებული ინფორმაცია გვკარნახობს თუ როგორ მოვიქცეთ კონკრეტულ სიტუაციაში.
მილგრემის მიხედვით, ავტორიტეტის მორჩილებას ხშირად რეალური პრაქტიკული
უპირატესობა აქვს. ბავშვობაში გვგონია, რომ მშობლებს, მასწავლებლებს ჩვენზე მეტი ცოდნა
აქვს და მათი რჩევები სასარგებლოა- ნაწილობრივ იმიტომ, რომ ისინი ჭკვიანები არიან, და
ნაწილობრივ იმიტომ, რომ ისინი იღებენ გადაწყვეტილებას როდის დაგვაჯილდოვონ და
როდის დაგვსაჯონ. ანალოგიური ფაქტორები ასრულებელ უმნიშვნელოვანეს როლს
ზრდასრულ ასაკშიც, იმ განსხვავებით, რომ ავტორიტეტი სამუშაოს მიმცემნი, მთავრობის
წევრები და მოსამართლეები არიან. იმის გამო, რომ ამ ადამიანებს აქვთ უფრო მეტი
ძალაუფლება და ინფორმაციის მოპოვების შესაძლებლობა, ლოგიკურად ჩვენ მათ
მოთხოვნებს უნდა დავემორჩილოთ. თუმცა ადამიანები ავტორიტეტს ემორჩილებიან იმ
შემთხვევაშიც, როდესაც მორჩილება გონივრული არაა. თუ გავაცნობიერებთ, რომ
ავტორიტეტისადმი მორჩილება ჩვენთვის ხელსაყრელია, მაშინ შეგვიძლია ნება მივცეთ
საკუთარ თავს ვიქცეთ ავტომატურად მორჩილნი. ბრმა მორჩილების სარგებლიანობა და
დამღუპველობა მის მექანიკურ ხასიათში გამოიხატება. ჩვენ ვფიქრობთ, რომ არ უნდა
ვიფიქროთ. მიუხედავად ამისა, გაუცნობიერებელი მორჩილება ხშირად კონკრეტული
სიტუაციისთვის შესაფერის ქცევამდე მივყავართ, თუმცა არსებობს გამონაკლისებიც.

განვიხილოთ მაგალითი მედიცინიდან, სადაც ავტორიტეტის გავლენა საკმაოდ ძლიერი და

შესამჩნევია. ჯანმრთელობა, ადამიანის ცხოვრების იმდენად მნიშვნელოვანი ასპექტია, რომ
ექიმები დასაფასებელი ავტორიტეტის პოზიციას იკავებენ. მედიცინის სფეროში მომუშავე
მუშაკიდან თითოეულმა იცის თუ იერარქიული კიბის რომელ საფეხურზე იმყოფება, და
ასევე ესმის, რომ ექიმს უმაღლესი საფეხური უკავია. არავის შეუძლია გააპროტესტოს ექიმის
გადაწყვეტილება. ასე რომ, სამედიცინო პერსონალს შორის დამკვიდრებულია ტრადიცია,
რომელიც ექიმის ავტომატურ მორჩილებას გულისხმობს. თუ ექიმი მცდარ
გადაწყვეტილებას მიიღებს, იერარქიულად ქვედა საფეხურზე მყოფნი არც კი ფიქრობენ

112
შეამოწმონ ამ გადაწყვეტილების სისწორე-აღიარებული ავტორიტეტი გასცემს ბრძანებას,
დაქვემდებარებულნი აღარ ფიქრობენ და ავტომატურად მოქმედებას იწყებენ: щелк,
зажужжало-ს ტიპის რეაქცია ვითარდება. ამრიგად, ზოგჯერ შეცდომები მედიცინაში
გარდაუვალია. U. S. Health Care Financing Administration-ის მიერ ჩატარებული კვლევის
მიხედვით, ყოველდღიურად საავადმყოფოებში მიღებული გადაწყვეტილებების 12%
არასწორია, ძირითადი შეცდომა პაციენტებისთვის მედიკამენტების დანიშვნას ეხება.
ტემპლის უნივერსიტეტის პროფესორ-ფარმაკოლოგები, მაიკლ კოენი და ნეილ დევისი,
წიგნის Medication Errors: Causes and Prevention ავტორები, ფიქრობენ, რომ გადამწყვეტი
მნიშვნელობა აქვს პაციენტების, მათი ახლობლებისა და სამედიცინო პერსონალის ბრმა
რწმეას მკურნალი ექიმის მიმართ. კოენის მიხედვით, „პაციენტები, ექთნები, ფარმაცევტები
და ექიმები ეჭვქვეშ არ აყენებენ დანიშნული მედიკამენტების გამოყენების საჭიროებას“.
კოენი და დევისი განიხილავენ პაციენტის შემთხვევას, რომელსაც მარჯვენა ყური ტკიოდა.
ექიმმა მას გამოუწერა ყურის წვეთები, თუმცა ნაცვლად იმისა რომ სრულად დაეწერა
მარჯვენა ყური, შეამცირა რეცეპტი და დაწერა place in R ear. მორიგე ექთანმა კი ყურის
წვეთების განსაზღვრული რაოდენობა პაციენტს ყითა ნაწლავში შეუყვანა. რა თქმა უნდა,
მსგავსი მკურნალობა აბსურდული იყო, თუმცა არც ექთანს და არც პაციენტს ექიმის
გადაწყვეტილების შესახებ კითხვები არ გასჩენია. ამ კონკრეტული ისტორიიდან შეგვიძლია
დავასკვნათ, რომ უმეტეს შემთხვევაში, ადამიანებს ავტორიტეტის კრიტიკულად შეფასების
უნარი არა აქვთ; ადამიანები სიტუაციას, როგორც მთელს არ აფასებენ, ყურადღებას აქცევენ
მხოლოდ ერთ ასპექტს და მის საფუძველზე მოქმედებენ. მხოლოდ ადამიანები არ
ემორჩილებიან ავტორიტეტის ზეგავლენას. მაიმუნების კოლონიებში, სადაც
დომინირებულია ქალთა იერარქია, ჯგუფის რიგითი წევრები სასარგებლო ინოვაციებს არ
იყენებენ მანამ, სანამ ეს ინოვაციები არ იქნება ათვისებული ჯგუფის დომინირებული
წევრების მიერ. თუ ქვედა პოზიციაზე მყოფი მაიმუნი რაიმე ახალს აღმოაჩენს, კოლონიის
სხვა წევრებისათვის ეს აღმოჩენა, ღირებული ახალი ობიექტი უცხო და მიუწვდომელი რჩება.
მაგალითად, ერთ-ერთ კვლევაში, იაპონელ მაიმუნებს უცხო საკვები დააგემოვნებინეს. ერთ
შემთხვევაში, დაბალი სტატუსის მაიმუნებს გაასინჯეს კარამელი, ექვსი თვის შემდეგ
მაიმუნთა მხოლოდ 51% შეეჩვია კარამელის გემოს და მაიმუნთა ლიდერებიდან არც ერთი არ
დაინტერესებულა კარამელით. მეორე შემთხვევაში კი, ლიდერ მაიმუნებს დააგემოვნებინეს
ხორბალი, ოთხი თვის შემდეგ კი ხორბლით იკვებობოდა მთელი კოლონია. მსგავსი რამ
მოხდა 1995 წელს კალათბურთის გუნდში „Chicago Bulls”, როდესაც გუნდის ლიდერმა მაიკლ
ჯორდანმა ყოველი თამაშის წინ სამი ფილა «Energy Booster»-მიღება დაიწყო. ერთ-ერთი
კალათბურთელის, სტივენ კეპის თანახმად, „არმსტრონგი და მე ერთ ფილას ვჭამდით
თამაშის წინ, მაიკლი სამს ჭამს და მთელი გუნდი იმეორებს იგივეს“.

ყველასთვის ცნობილია, რომ სარეკლამო აგენტები ხშირად სარგებლობენ ადამიანების

ექიმებისადმი კეთილგანწყობით. დაქირავებული მსახიობები ირგებენ ექიმის როლს და
ცდილობენ სამედიცინო პროდუქციის გაყიდვას. მაგალითად, მსახიობი რობერტ იანგი

113
ტელემაყურებლებს ესაუბრება კოფეინის უარყოფითი თვისებების შესახევ და
რეკომენდაციას უწევს Sanka-ს უკოფეინო ყავს. რეკლამამ შედეგი გამოიღო, უკოფეინო ყავის
საკმაოდ დიდი რაოდენობა გაიყიდა და რეკლამა უკვე რამოდენიმე წელია გამუდმებით
გადის ტელევიზიაში.
რატომ მოახდინა რეკლამამ ასეთი გავლენა პოტენციურ მომხმარებლებზე? რატომ უნდა
ვენდოთ რობერტ იანგის სიტყვას? სარეკლამო აგენტებმა, რომლებმაც რობერტ იანგი
დაიქირავეს, იცოდნენ, რომ ამერიკელი საზოგადოებისთვის ის ასოცირდებოდა ექიმ მარკუს
ბელბთან, რომლის როლიც მან ცნობილ სატელევიზიო სერიალში შეასრულა. ლოგიკურად,
ადამიანის, რომელიც მხოლოდ მსახიობია და ასრულებს ექიმის როლს, გავლენის ქვეშ არ
უნდა მოვექცეთ. თუმცა, პრაქტიკულად ამ ადამიანმა Sanka-ზე მოთხოვნა მნიშვნელოვნად
გაზარდა.

გარეგნული ეფექტი და არა შინაარსი

როდესაც პირველად ვნახე სარეკლამო რგოლი რობერტ იანგის მონაწილეობით, გამაოცა

მსახიობის შესაძლებლობამ გამოეყენებინა ავტორიტეტის პრინციპი მაშინ, როდესაც
რეალურად ამ სფეროში ავტორიტეტს არ წარმოადგენს. გავლენის მოსახდენად საკმარისი
აღმოჩნდა ავტორიტეტის როლის მორგება. იმ პირობებში, როდესაც ჩვენ ვრეაგირებთ
სტიმულებზე „ click, whirr“ (დააწკაპე და შესაბამისი ფირფიტა გააქტიურდება) ფენომენის
მიხედვით, ჩვენ მხოლოდ რეალური ავტორიტეტების გავლენის ქვეშ კი არ ვექცევით, არამედ,
განვიცდით იმ სიმბოლოების გავლენასაც, რაც ავტორიტეტისთვის დამახასიათებლად
აღიქმება.

ამ სიმბოლოების უმეტესობა გვაიძულებს წავიდეთ დათმობაზე მაშინაც კი, როდესაც

ავტორიტეტი რეალურად ჩვენს ირგვლივ არ არის. მათ ხშირად იყენებენ ადამიანები,
რომლებიც არ არიან რეალურად ავტორიტეტები და სურთ გავლენა მოახდინონ სხვებზე.
ვირტუოზი თაღლითები, მაგალითად, იქმნიან თავიანთ გარშემო ავტორიტეტის ღრუბელს,
შესაბამისი ტიტულების, პირადი ნივთების და ტანისამოსის მეშვეობით. ჩვეულებრივ ისინი
დადიან ძვირფასი ავტომობილებით, ელეგანტური ტანისამოსით და თავიანთ პოტენციურ
მსხვერპლს თავს აჩვენებენ ექიმებად, მოსამართლეებად, პროფესორებად ან საზოგადოებაში
პატივსაცემი სხვა პროფესიების წარმომადგენლებად. ისინი ხვდებიან, რომ მსგავსი შენიღბვა
ზრდის მათი წარმატების შანსს. ახლა განვიხილოთ სამივე ტიპის ტიტული, რაც
ავტორიტეტის მოდელის შესაქმნელად გამოიყენება.

ტიტულები (სოციალური სტატუსი)

ტიტულები გავლენის სხვა იარაღებთან შედარებით რთულად მოსაპოვებელი, მაგრამ

ამასთან ერთად ადვილად გასაყალბებელი ინსტრუმენტია გავლენის მოსახდენად.
სამართლიანად რომ მოიპოვო მაღალი სტატუსი საჭიროა მრავალწლიანი მუხლჩაუხრელი
შრომა. მაგრამ მათ, ვისაც არ სურს ბევრი ძალისხმევის ჩადება სტატუსის მოსაპოვებლად,

114
შეუძლია მიიკრას შესაბამისი იარლიყი და ამით ავტომატურად გამოიწვიოს ჩვენი
პატივისცემა. ზუსტად ასე იქცევიან მსახიობები სარეკლამო რგოლებში და ვირტუოზი
თაღლითები.

ახლახან ვესაუბრე ჩემს მეგობარს (პროფესორი უნივერსიტეტში) და მისმა მონათხრობმა

კიდევ ერთხელ დამარწმუნა, რომ ჩვენზე ხშირად ახდენს გავლენას სწორედ ტიტული და არა
ადამიანის პიროვნული მხარე. ჩემი მეგობარი ხშირად მოგზაურობს და შესაბამისად, ხშირად
უწევს უცნობ ადამიანებთან საუბარი ბარებში, რესტორნებში, აეროპორტში. ის ამბობს, რომ
როდესაც ის ეუბნება მათ თავისი პროფესიის შესახებ მოსაუბრეების საპასუხო რექცია მაშინვე
იცვლება. ადამიანები, რომლებიც იყვნენ თავისუფალი და საინტერესო მოსაუბრეები უცებ
ხდებიან შებოჭილები და მოსწყენები და იწყებენ ჩემს ყოველ სიტყვაზე დათანხმებას. ჩემს
მეგობარს ასეთი ცვლილებები უკვირს და სწყინს კიდეც. ამის გამო ის ხშირად არ ეუბნება
თავისი პროფესიის შესახებ უცხო მოსაუბრეებ და ცდილობს შეთხზას რაიმე ისეთი, რაც
გავლენას არ მოახდენს მათ ურთიერთობაზე.

ეს არატიპური შემთხვევაა. ხშირად ადამიანები, ძირითადად ისინი, ვისაც სხვებზე გავლენის

მოხდენა სურთ, ითვისებენ ისეთ ტიტულებს, რაც რეალურად მათ არ ეკუთვნით. ასეთ
თაღლითობას მიმართავენ იმიტომ, რომ შემთხვევათა უმეტესობაში ავტორიტეტის ერთი
სიმბოლოც კი საკმარისია, რომ ჩვენი ქცევის შეცვლა გამოიწვიოს.

კვლევებმა, რის მიხედვითაც სწავლობდნენ როგორ ახდენს გავლენას ავტორიტეტული

სტატუსი სხვების მიერ მათი სხეულებრივი ზომების აღქმაზე აჩვენეს, რომ პრესტიჟული
ტიტულები ქმნიან ადამიანის სიმაღლის შესახებ გარკვეულ წარმოდგენებს. ჩაატარეს
ექსპერიმენტი, ავსტრალიის კოლეჯის ხუთ სხვადასხვა კლასში ჩაიყვანეს სტუმარი,
რომელზეც თქვეს, რომ ის იყო ინგლისიდან, კერძოდ, კემბრიჯის უნივერსიტეტიდან. მაგრამ
სხვადასხვა კლასში მისი სტატუსისშემცველ ინფორმაციას კემბრიჯის უნივერსიტეტში
ცვლიდნენ. ერთ კლასში ის იყო წარმოდგენილი როგორც სტუდენტი, მეორეში- როგორც
ლაბორანტი, მესამეში- ლეკტორი, მეოთხეში- უფროსი ლექტორი, მეხუთეში კი როგორც
პროფესორი. მას შემდეგ, რაც ადამიანი ტოვებდა ოთახს კლასშიმყოფთ სთხოვდნენ
შეეფასებინათ მისი სიმაღლე. აღმოჩნდა, რომ სტატუსის თითოეული ნაბიჯით მატებისას
ინგლისელი სტუმარი სიმაღლეში იზრდებოდა დაახლოებით ნახევარი დუიმით.
პროფესორის სტატუსით ის შეაფასეს დაახლოებით 2.5 დუიმით მეტი სიმაღლით, ვიდრე
სტუდენტის როლში. სხვა გამოკვლევებში კი დადასტურდა, რომ არჩევნებში გამარჯვების
შემდეგ პოლიტიკოსების სიმაღლე მატულობდა ამომრჩევლების თვალში. ამ საკითხს ეხება
შემდეგი შემთხვევაც, როდესაც ბავშვები მონეტების ზომის შეფასებისას უფრო მეტი ზომის
შეფასებას აძლევდნენ უფრო „ძვირფას“ მონეტებს. უფროსების აღქმაც ამავე პრინციპს
ექვემდებარება. ჩატარდა ასეთი კვლევა, სადაც სტუდენტები ირჩევდნენ ბარათებს რაზეც
დაბეჭდილი იყო სხვადასხვა ფულადი ეკვივალენტი +300$- დან -300$-მდე. სტუდენტები
იგებდნენ ან კარგავდნენ თანხას, რაც აღნიშნული იყო იმ ბარათზე, რასაც ისინი ირჩევდნენ.

115
ამის შემდეგ მათ თხოვდნენ შეეფასებინათ ამ ბარათების ზომა. მიუხედავად იმისა, რომ
ბარათები ტოლი ზომის იყო სტუდენტებს უფრო დიდად ეჩვენებოდათ ის ბარათები,სადავ
მაქსიმალური მოგების, ან მაქსიმალური დანაკარგის ამსახველი სიმბოლოები იყო
დაბეჭდილი. სხვადასხვა ნივთების ზომა ჩვენს თვალში იზრდება არა მხოლოდ მათი
სასიამოვნო დატვირთვის შესაბამისად, არამედ მათი მნიშვნელოვნობის დონის მიხედვითაც.

რადგან ზომა და სტატუსი ურთიერთდაკავშირებულია, ხშირ შემთხვევაში, ინდივიდები

ცდილობენ პირველით მეორე ჩაანაცვლონ. ცხოველურ სამყაროში, სადაც მამრების სტატუსი
განისაზღვრება მათი სხეულის სიდიდით, სხეულის ზომის შეფასებით საშუალება გვაქვს
ვიწინასწარმეტყველოთ რა სტატუსს მიაღწევს ესა თუ ის ცხოველი.

ჩვეულებრივ მოწინააღმდეგესთან ბრძოლისას იმარჯვებს უფრო ძლიერი და დიდი მამრი.

მაგრამ ზოგიერთი ჯიში იმისთვის, რომ ფიზიკური კონფლიქტების ნეგატიურ შედეგებს
დააღწიოს თავი იყენებს საინტერესო ტაქტიკას. ორი მოწინააღმდეგე დგას ერთმანეთის
პირისპირ და ერთმანეთს აჩვენებენ რამდენად აგრესიულები არიან, ამასთან ერთად,
ცდილობენ გამოიყენონ ტექნიკები რათა გაიდიდონ მათი ზომა. (ჩიტები შლიან ფრთებს და
იწყებენ მათ ათამაშებას, თევზები წყალს იგროვებენ და ასე იდიდებენ მოცულობას და ა.შ.).
ხშირად ერთი ასეთი წარმოდგენაც კი საკმარისია უპირატესობის დასამტკიცებლად და
მოწინააღმდეგეზე გამარჯვების და უფრო ძლიერი ცხოველის სტატუსის მოსაპოვებლად.

ამ მიგნების გამო ის ადამიანები, ვინს საშუალო სიმაღლისაა, ან ცოტა მეტი, ატარებენ

ფეხსაცმელებს მაღალ ქუსლებზე. საბოლოოდ, ამ შემთხვევებიდან შეგვიძლია დავასკვნათ,
რომ რადგაც სხეულის ზომა და ავტორიტეტული სტატუსის მოპოვება
ურთიერთდამოკიდებულად აღიქმება ძალის და ავტორიტეტის ფიზიკური გამოვლინებების
მოდელირება საკმაოდ ადვილია. განვიხილოთ მაგალითი სამედიცინო სფეროდან.

მკვლევართა ჯგუფი, რომელშიც შედიოდნენ ექიმები და მედდები ძალიან ააფორიაქა ექიმის

განკარგულებების მექანიკურად შესრულებამ მედდების მიერ. აღმოჩნდა, რომ
მაღალკვალიფიციური და გამოცდილი მედდებიც კი სათანადოდ არ იყენებდნენ თავიანთ
ცოდნას და ბრმად, გადაუმოწმებლად ასრულებდნენ ექიმების განკარგულებებს.

ჩვენ ვნახეთ რომ მედდის უპასუხისმგებლო დამოკიდებულება თავისი მოვალეობებისადმი

მივიდა ყურის წვეთების შეცდომით გამოყენებასთან. ამ ექსპერიმენტში უფრო ღრმად
იკვლიეს საკითხი. პირველ რიგში, მკვლევარებს სურდათ გაეგოთ მსგავსი ინცინდენტი
შემთხვევით მოხდა თუ ფართოდ გავრცელებული ფენომენია. მეორე საკითხი, რისი
გარკვევაც სურდათ, იყო ის, რომ სურდათ შეესწავლათ შემთხვევა, სადაც ექიმის სერიოზული
შეცდომას უშვებს და საქმე ეხება არა უვნებელ ცხვირის წვეთებს, არამედ აკრძალული
ნარკოტიკის დოზის ძალიან უხეშ გადაჭარბებას. საბოლოოდ კი მათ სურდათ გაეგოთ რა
მოხდებოდა იმ შემთხვევაში, თუ განკარგულებას გასცემდა არა თვითონ ავტორიტეტული
ფიგურა, არამედ უცნობი ადამიანი სატელეფონო ზარის მეშვეობით, რომელიც რეალურად

116
საკმაოდ საეჭვოდ ამტკიცებდა თავის ექიმობას (იგულისხმება, რომ ექიმი ჩათვლილია
ავტორიტეტად).

ერთერთმა მკვლევარმა დარეკა 22 მედდის პოსტზე, რომლებიც იმყოფებოდნენ

საავადმყოფოს ქირურგიულ, თერაპევტულ, პედიატრიულ და ფსიქიატრიულ
განყოფილებებში. მკვლევარი წარსდგა მედდის წინაშე როგორც საავადმყოფოს ექიმი და
უბრძანებდა მოპასუხე მედდას, რომ ერთ-ერთი პაციენტისთვის გაეკეთებინა ნემსი 20
მილიგრამი ნარკოტიკი ასტროგენის შემცველობით. მედდებს უნდა გაეთვალისწინებინათ
მინიმუმ 4 ყველაზე მთავარი გარემოება: 1. განკარგულება გაიცა ტელეფონით, რაც
საავადმყოფოს წესების პირდაპირი და უხეში დარღვევაა; 2. თვითონ წამალი, რაც გამოუწერა
ექიმმა პაციენტს იყო აკრძალული და საავადმყოფოს აფთიაქში არ მოიპოვებოდა; 3.
გამოწერილი დოზა იყო აბსოლუტურად შეუსაბამო, რადგან თვითონ წამლის ინსტრუქციაში
ოპტიმალური დოზა არის 10 მილიგრამი, ორჯერ ნაკლები იმაზე, რაც ექიმმა უთხრათ; 4.
განკარგულება გასცა ადამიანმა, ვისაც მედდები არასდროს შეხვედრიან და უფრო მეტიც, არც
არასდროს უსაუბრიათ. მიუხედავად ყველაფრისა, მედდების 95% ბრმად დაემორჩილა
უცნობი „ექიმის“ განკარგულებას, იღებდნენ მითითებულ პრეპარატს და მიდიოდნენ
პალატაში პაციენტთან, როდესაც გააჩერა დამკვირვებელმა და აუხსნა კვლევის მიზანი და
სიტუაცია. მკვლევარები მივიდნენ შემდეგ დასკვნამდე: ექიმის მითითების მიღების შემდეგ
მედდები იგნორირებას უკეთებდნენ თავიანთ სამედიცინო განათლებას და იწყებდნენ
რეაგირებას „click, whirr“ (დააკლიკე და შესაბამისი ფირფიტა გააქტიურდება, დასწავლილი
რეაქციები მსგავს სტიმულებზე) პრინციპით. მედდები ავტომატურად ემორჩილებოდნენ
ავტორიტეტული ტიტულის მფლობელს, ექიმს, და არც კი იწყებდნენ ფიქრს მათი
გადაწყვეტილების სისწორეზე. ამავე რეაქციას ავლენდნენ მაშინ, როდესაც სტიმულს
იძლეოდა არა თვითონ ავტორიტეტი, არამედ ადვილად ფალსიფიცირებადი სიმბოლო-
ტიტული.

ავტორიტეტის ეფექტის კიდევ ერთი გამოვლინება არის იმ ინდივიდების იდეების

მექანიკური უარყოფა, რომელთა სტატუსი არ არის ავტორიტეტული. მკვლევარებმა ჩაატარეს
ექსპერიმენტი, რომლის დროსაც მათ აიღეს 12 სტატია, რაც 18-32 თვის წინ უკვე იყო
გამოქვეყნებული გაზეთში და მათი ავტორები იყვნენ პრესტიჟული უნივერსიტეტებიდან და
გადააგზავნეს იმავე გაზეთში ხელახლა დასაბეჭდად, ოღონდ ავტორების ვინაობა და
განათლება შეცვალეს. შედეგი კი ასეთი იყო, 8 სტატია უარყვეს და არ გამოაქვეყნეს,
მიუხედავად იმისა, რო ამავე გაზეთში ეს სტატიები უკვე იყო ადრე დაბეჭდილი.

ტანისამოსი

სიმბოლოების მეორე ტიპი, რაც მოგვიწოდებს მექანიკური მორჩილებისკენ, არის

ტანისამოსი. პოლიციის განყოფილებებში აქვთ ბევრი ფაქტი, რაც აღწერს ვირტუოზი
თაღლითების უნარს იდეალურად შეიცვალონ ფიზიკური მონაცემები. ქამელეონივით ისინი
მათი მიზნებისთვის იყენებენ შემდეგ ფერებს: თეთრს ( „ექიმის“ ფერი), შავს (სასულიერო

117
ცხოვრებასთან ასოცირებული), მწვანეს (არმიასთან დაკავშირებული), ლურჯს
(პოლიციასთან ასოცირებულს), ანუ, ისეთ მექანიზმებს, რაც მათ მოგებას მაქსიმალურს ხდის
და ადვილად აბრიყვებს ადამანებს, მსხვერპლნიც ხშირად საკმაოდ გვიან აცნობიერებენ
ხოლმე მათ შეცდომას.

სოციალური ფსიქოლოგის ბიკმანის მიერ ჩატარებულ ექსპერიმენტების სერია აჩვენებს, თუ

როგორი ძნელია წინააღმდეგობა გაუწიო მოთხოვნას, რომელსაც გიყენებს ადამიანი
ფორმაში. ბიკმანის ასისტენტები ქუჩაში გამვლელებს სთხოვდნენ შეესრულებინათ
სხვადასხვა არალოგიკური და უცნაური მოქმედებები. ზოგიერთ მათგანს ეცვა ჩვეულებრივი
გამვლელის ტანისამოსი, ნაწილს კი დაცვის თანამშრომლის. შედეგებმა ცალსახად აჩვენა,
რომ არ ქონდა მნიშნელობა დაცვის სამსახურის ფორმაში ქალი იყო გამოწყობილი თუ კაცი,
ის უდიდეს გავლენას ახდენდა გამვლელების ქცევაზე. უფორმო, ჩვეულებრივ ტანისამოსში
მყოფი ადამიანების განკარგულებები კი სათვალავში ჩასაგდებად არ აღიქმებოდა
გამვლელების უმეტესობსთვის. განსაკუთრებით საინტერესო იყო ის სერია, სადაც
ავტორიტეტული ფიგურა, ანუ, ფორმიანი პიროვნება გასცემდა განკარგულებას გამვლელს
მეორე ადამიანისთვის მიეცა პარკირებისთვის დაკლებული 10 ცენტი და ტოვებდა
„შემთხვევის ადგილს“. აღმოჩნდა, რომ გამვლელები უფრო ემორჩილებოდნენ ფორმიანი
პირის მოთხოვნას, ვიდრე ჩვეულებრივი გამვლელის ფორმაში ჩაცმულისას, იმ შემთხვევაშიც
კი, როდესაც ფორმიანი აღარ იმყოფებოდა ადგილზე. ფორმა გავლენას ახდენს (და
ინარჩუნებს) ადამიანებზე ფორმიანი ავტორიტეტის არყოფნის შემთხვევაშიც.

უნიფორმებთან ერთად გავკენის იარაღად განიხილება ელეგანტური საქმიანი პიჯაკი, ის

არანაკლებ გავლენას ახდენს ადამიანებზე და იმსახურებს მათ პატივისცემას. ტეხასში
ჩატარებული ექსპერიმენტის მიხედვით, შუქნიშნის წითელ შუქზე ფეხით მოსიარულეების
უმეტესობა გადავიდა მაშინ, როდესაც მათ წინ პიჯაკიანმა ტიპმა დაარღვია საგზაო წესები და
გადაჭრა გზა წითელ შუქზე, ხოლო მაშინ, როდესაც არაკლასიკურ ფორმაში ჩაცმული
მოქალაქე მოიქცა ზუსტად ისე, როგორც პიჯაკიანი, მას არ დაემორჩილა უკან მდგომი
საზოგადოება. ამ შემთხვევაში აშკარაა პიჯაკის როლი გავლენის მოხდენის პროცესში.

საინტერესოა, რომ ზემოთხსენებული ტანისამოსი- უნიფორმა და პიჯაკი ხელსაყრელად

გამოიყენება ერთგვარ თაღლითურ ოპერაციაში, სახელად „საბანკო ექსპერტის სქემა“. ამ
თაღლითობის მსხვერპლი შეიძლება გახდეს ნებისმიერი ადამიანი, რომელიც ცხოვრობს
მარტო, ქვრივები, მარტოხელები და ა.შ.. ოპერაცია იწყება მაშინ, როდესაც კლასიკურ
ფორმაში გამოწყობილი პირი ჩნდება ადამიანის (ჩვენ შემთხვევაში ქვრივის კართან) სახლის
კართან, რომელსაც ბანკიდან გამოსვლისას ჩუმად უთვალთვალებდა ერთი-ორი დღით
ადრე. სტუმარი უხსნის პირს, რომ ის არის პროფესიონალი საბანკო ექსპერტი, რომელმაც
მორიგი ექსპერტიზის დროს აღმოაჩინა უზუსტობა ფინანსურ ანგარიშებში. მას ეჭვი აქვს
ერთ-ერთ თანამშრომელზე და ჰგონია, რომ ამ ქვრივის ანგარიშიც შეიძება დაკავშირებული
იყოს ფინანსურ მაქინაციებთან. ამის შემდეგ თაღლითი სთხოვს ქალს მოხსნა თავისი

118
დანაზოგი ბანკიდან, რათა ექსპერტების ჯგუფი დააკვირდეს ეჭვმიტანილის შემდგომ
მოქმედებებს. ქვრივი დასთანხმდა და მთელი ფული გამოიტანა ანგარიშიდან. შემდგომ
„ექსპერტმა“ დაადგინა, რომ მისი ანგარიში არ იყო კავშირში მოცემულ თაღლითობასთან და
შესთავაზა ფულის წაღება ბანკში, რომ თვითონ ზედმეტად არ შეწუხებულიყო. ფულის
წასაღებად მოვიდა დაცვის ფორმაში ჩაცმული პირი (თაღლითობის მონაწილე) და ფული
წაიღო სახლიდან. რეალურად ორმა თაღლითმა ავორიტეტისთვის დამახასიათებელი
სიმბოლოების გაყალბებით გააცურეს ადამიანი და გამოიწვიეს მისი მორჩილება.

ატრიბუტები

ცნობილია ლეგენდა ამერიკელების „სასიყვარულო რომანის“ შესახებ ავტომობილებთან.

ძვირფასი ავტომობილი ავტორიტეტული სიმბოლოების ერთ-ერთი ატრიბუტია. კვლევის
შედეგად ნათელი გახდა, რომ ხშირ შემთხვევაში, მძღოლები უფრო მოთმინებით ეკიდებიან
და არ უსიგნალებენ მათ წინ მდგარ ძვირფას ავტომობილებს, ვიდრე იაფფასიანს. ეს კიდევ
ერთი დასტურია, რაოდენ დიდი მნიშვნელობა ენიჭება ძვირფას ნივთებს და როგორ
მექანიკურად იწვევენ ისინი სხვებისგან დათმობას და ერთგვარ მორჩილებას. ყველა
ექსპერიმენტის მიმდინარეობას, პირობებს და შედეგებს რომ გადავხედოთ, აშკარაა, რომ
ავტორიტეტი, როგორც გავლენის იარაღი საკმაოდ მძლავრად მუშაობს და საზოგადოების
დამორჩილება და დამთმობობის გამოწვევა ხშირ შემთხვევაში ძალიან ეფექტურად შეუძლია.
ავტორიტეტებს მიეწერება სხვადასხვა სიმბოლოები, რაც მათ განუყრელ ატრიბუტებად
მოიაზრება, მაგრამ მათი გაყალბება არც თუ ისე ძნელია. საბოლოოს, აღმოჩნდა, რომ
ადამიანები მოწყვლადნი არიან არა მხოლოდ რეალური ავტორიტეტების წინაშე, არამედ
ავტორიტეტული სიმბოლოებისადმიც კი, ისინი მექანიკურად, ავტომატურად
ემორჩილებიან ისეთი სიმბოლოებს, რაც ავტორიტეტისადმი მიიწერება და არ ფიქრობენ
ზედმეტს იმაზე რეალურია თუ არა ეს სიმბოლო.

როგორ ვთქვათ არა?

ერთ-ერთი დამცავი ტაქტიკა, როგორ ავიცილოთა ავტორიტეტის სტატუსის გავლენა, არის

განვაცალკევოთ მისი განსაცვიფრებელი ელემენტები. ჩვენ როგორც წესი განვიცდით ღრმა
გავლენას ძალაუფლების (და მისი სიმბოლოების) ჩვენს ქმედებებში, ჩვენ არ გვაქვს უნარი
ვიყოთ საკმარისად ფრთხილები , რომ შევამჩნიოთ მისი ყოფნა მლიქვნელობის ქვეშ.
ფუნდამენტალური ფორმა ამ პრობლემისგან თავდასაცავად არის მეტი ინფორმულობა
ავტორიტეტის ძალაზე. როდესაც ეს ინფორმირება არის გაერთიანებული შეცნობასთან, თუ
როგორ ადვილად შეიძლება გამოდგეს ძალაუფლების სიმბოლოები ყალბი, სათანადო
სარგებლობას მივიღებთ ისეთ სიტუაციებში, რომელშიც ავტორიტეტი ეცდება გავლენის
მოხდენას.

მარტივად ჟღერს, მართალია? და ამ გზით ეს ასეა. კარგი გაგება ავტორიტეტის გავლენის

მუშაობის დაგვეხმარება წინააღმდეგობა გავუწიოთ მას. ამის გარდა, არსებობს

119
დამახინჯებული გართულება- კარგად ნაცნობი ერთი თვისება ყველა გავლენის იარაღის :
ჩვენ არ გვინდა წინააღმდეგობა გავუწიოთ ყველაფერს მთელი დროსი განმავლობაში .
საერთოდ ავტორიტეტულმა ფიგურამ იცის რას ლაპარაკობს. ექიმები, მოსამართლეები,
კორპორაციული აღმსრულებლების, საკანონმდებლო ლიდერები და მათი მსგავსნი, როგორც
წესი იხვეჭენ თავიაანთ პოზიციას, იმით რომ აქვთ უმაღლესი ცოდნა და გამჭრიახი გონება.
ასე რომ,როგორც წესი მათი მითითება გვთავაზობს საუკეთესო რჩევა-დარიგებას. ხრიკი არის
ის, რომ შეძლო შეამჩნიო ბევრი დაძაბვის ან სიფხიზლის გარეშე, როცდესაც ავტორიტეტის
განზრახვები არის საუკეთესო გამოსავალი, რომ მიყვე და სწორედ ამ დროს შეგიძლია, რომ
მათ გაუწიო წინააღმდეგობა.

ორი კითხვის დასმა საკუთარი თავისთვის შეიძლება დიდად დაგვეხმაროს მიზნის

მიღწევაში, ანუ წინააღმდეგობის გაწევაში. პირველი კითხვა უნდა დავსვათ, როდესაც
პირისპირ ვდგავართ ავტორიტეტული ფიგურის გავლენის მცდელობასთან, „არის
ავტორიტეტი ნამდვილად ექსპერტი?“ ეს კითხვა სასარგებლოა, რადგან ის ყურადღებას
ამახვილებს ინფორმაციის გადამწყვეტი ნაწილების შეწყვილებაზე: ავტორიტეტის
სრულუფლებიანობა და შესაბამისობა ამ სრულუფლებიანობისა მოცემულ საგანთან.
ავტოიტეტის სტატუსის საფუძვლიანობისკენ მიმართული მარტივი ორიენტაციით, ჩვენ
შეგვიძლია თავიდან ავიცილოთ ავტომატური პატივისცემით მოქცევა. ილუსტრაციისათვის
განვიხილოთ მაგალით: მაღალი წარმატების მქონე Robert Young Sanka - ყავის ვაჭრობა ამ
ფონზე. იმ შემთხვევაში, როდესაც პასუხობს მას “Marcus Welby, M.D.” ასიცოაციით,
ადამიანები ფოკუსირებას მოახდენენ MR. Young- ის სტატუსის ავტორიტეტზე,
დარწმუნებული ვარ რომ ვაჭრობას არ ექნება ასეთი ხანგრძლივი და ნაყოფიერი ტირაჟი.
ცხადია, Robert Young არ ფლობს არანაირ მკურნალის ცოდნას და არც გაწაფული არ არის.
ჩვენ ყველამ ვიცით ეს. რასაც არ უნდა ფლობდეს ის, მიუხედავად ამის მაინც არის
მკურნალის წარწერა „M.D.” ახლა ნამდვილად არის ეს ცარიელი წარწერა,რომელიც ჩვენს
გონებას უკავშირდება აქტიური სქემით. ჩვენ ყველამ აგრეთვე ესეც ვიცით. მაგრამ არ არის ეს
მომხიბვლელი თუ როგორ,როდის ვტრიალებთ გასწვრივ,? და რაც ნათელია ხშირად არ აქვს
მნიშვნელობა, სანამ არ მივაპყრობთ განსაკუთრებულ ყურადღებს?

სწორედ ამიტომ „არის ეს ავტორიტეტი ნამდვილად ექსპერტი?“ ამ კითხვას შეუძლია იყოს

ღირებული: ის იპყრობს ჩვენს ყურადღებას აშკარად. იგი გვაჩვენებს ჩვენ ფოკუსირების გზას
სიმბოლოების მნიშვნელოვნების შესაძლებლობაზე, რომ განვსაჯოთ ჭეშმარითება
ავტორიტეტის სრულუფლებიანობის. უფრო მეტიც, კითქვა გვაქეზებს გავარჩიოთ
შესაბამისი ავტორიტეტ და არაშესაბამისი ავტორიტეტები ერთმანეთისგან. და ეს არის
განსხვავება, რომელიც ადვილად შეიძლება დაგვავიწყდეს, როდესაც ავტორიტეტის
ზემოქმედება არის გაერთიანებული თანამედროვე ცხოვრების ზემოქმედებასთან.
მაგალითად : ტეხასის ფეხით მოსიარულეები , რომლებიც ხვდებოდნენ ქალაქის
სატრანსპორტო საცობში და ატარებდნენ ბიზნეს ტანსაცმელს კვეთდნენ ქუჩას
დაუკვირვებლად. იმ შემთხვევაში, თუ ადამიანს ქონდა ბიზნეს ავტორიტეტის მითითება

120
ტანსაცმელზე, შესაძლოა ხალხი გაყოლოდა მას ქუჩის გადაკვეთისას სანტრანსპორტო
საცობში, მაშინ როდსესაც ჩვეულებრივ ჩაცმულ ადამიანს არ გაყვებოდნენ.

მიუხედავად ამისა, ისინი მაინც მიყვებოდნენ, მის იარლიყს თუ „ავტორიტეტის“ არსებითი

განსხვავება რელევანტურ და ირელევანტურ ფორმას შორის წალეკილი იყო. ისინი წუხდნენ
დაესვათ კითხვა საკუთარი თავისთვის, არის თუ არა ის წარმოსახული ნამდვილ ექსპერტად
ამ სიტუაციაში, ვიღაც ვისი ქმედებაშიც ირეკლებოდა უმაღლეი ცოდნას, მე ველი შედეგი
უნდა იყოს სრულიად განსხვავებეული.იგივე პროცესი იყენებს Robert Young , მამაკაცი,
რომელცი არის არ არის ექსპერტიზის, შეფასების გარეშე. მას აქვს მოდური დიდი კარიერა
ბევრი მიღწევებით რთულ ბიზნესში. მაგრამ მისი უნარები და ცოდნა არის როგორც
მსახიობის, არა როგორც ექიმის. როდესაც ვუყურებთ მის ცნობილ ყავის ვაჭრობას, ჩვენ
ფოკუსირებას ვახდენთ მის ნამდვილ სრულუფლებიანობაზე, ჩვენ მივხვდებით უცბად, რომ
ის შეიძლება არ იყოს მეტად სანდო ვიდრე სხვა წარმატებული მსახიობები, როლმებიც
განმარტავენ, რომ Sanka არის სასარგებლო.

დავუშვათ, რომ ჩვენ ვდგავართ ავტორიტეტის პირდაპირ ჩვენი ყურადღების მიპყრობა არის
დროული ექსპერტი. სანამ ავტორიტეტის გავლენას დავემორჩილებით, გონივრული იქნება
თუ დავსვამთ მეორე შეკითხვას: „რამდენად სარწმუნოა, რომ ჩვენ შეგვიძლია ველოდოთ
ექსპერტ აქ?“ ავტორიტეტები, თუნდაც საუკეთესოდ ინფორმირებულები, შეიძლება არ
წარმოგვიდგენდნენ თავიაანთ ინფორმაციას პატიოსნად. აქედან გამომდინარე, ჩვენ
გვჭირდება, რომ ავწონ-დავწონოთ მათი საიმედოობა ამ სიტუაციაში. ფაქტობრივად ხშირ
შემთხვევაში ვაკეთებთ ამას. ჩვენ ვრთავთ საკუთარ თავს ნებას განვიცდიდეთ მეტ გავლენას
ექსპერტებისგან, რომლებიც გამოიყურებიან მიუკერძოებლებად , ვიდრე მათგან, რომლებსაც
აქვთ რაღაც, რომ ისარგებლონ ჩვენი დაჯერებით. და ეს ყველაფერი მთელ მსოფლიოში
დადასტურებულია კვლევებით. დაინტერესებასთან ერთად როგორ დგას ექსპერტი, რომ
ისარგებლოს ჩვენი დამყოლობით. ჩვენ ვაძლევთ საკუთარ თავს კიდევ ერთ უსაფრთხო
ბადეს შეუფერებელი და ავტომატური გავლენის წინააღმდეგ. თუნდაც მცოდნე
ავტორიტეტები თავიაანთ სივრცეში ყოფნისას არ გვარწმუნებდინენ რამეში, სანამ ჩვენ ვართ
ნასიამოვნებები მათი გზავნილები წარმოადგენენ ნამდვილ ფაქტებს.

როდესაც ვეკითხებით ჩვენს თავს ასეთი პიროვნების საიმედოობაზე, ჩვენ უნდა გავიხსენოთ
გონებაში პატარა მლიქვნელობის ტაქტიკა, რომელსაც ხშირად იყენებენ, რომ დაგვარწმუნონ
თავიანთ გულწრფელობაში. ისინი შეიძლება გამოიყურებოდნენ, რომ კამათობდნენ
ხარისხის წინააღმდეგ თავიაანთი ინტერესებით. ეს შეიძლება იყოს ფაქიზი და ეფექტიური
გეგმა, რომ დაადასტურონ თავიაანთი პატიოსნება. შესაძლოა მათ მოიხსენიონ პატარა
ნაკლოვანება მათი პოზიციის ან პროდუქტის. უცვლელად საფიქრებელია, რომ ბარიერი
იქნება მეორე რამ, რაც ადვილად მიიქცევს ყურადღებას- „Listerine, გემო, რომელიც გძულთ
დღეში სამჯერ“; „Avis: ჩვენ ვართ მეორე ნომერი, მაგრამ ჩვენ ძალიან ვცდილობთ“ ; „L’Oréal:
ცოტა უფრო ძვირი და ღირებული“. თავიანთი ძირითადი ნდობის შექმნით პროფესინოალი

121
დამმორჩილებლები, რომლებიც იყენებენ ამ ეშმაკობას შეიძლება იყვნენ მეტად
დამაჯერებლები,როდესაც ხაზს უსვამენ მნიშვნელოვან ასპექთებს თავიაანთ არგუმენტებში.

მე მინახავს, ეს მიდგომა გამოიყენება დამანგრეველ ეფექტებთან ერთად იმ ადგილას, სადაც

ცოტა ჩვენგანი თუ შეამჩნევს დამყოლობის გარემოცვას: რესტორანში. არავისთვის არ არის
საიდუმლო, რომ უსირცხვილოდ დაბალი გამომუშავების გამო რესტორანში მომსახურე
პერსონალმა თავიაანთი გასამრჯელო უნდა შეავსონ მომსახურებისთვის ნაჩუქარი ფულით.
ყველაზე წარმატებულმა მიმტანებმა უდავოდ იციან ხრიკები, როგორ გაზარდონ
მომსახურებისათვის ნაჩუქარი ფული. მათ ასევე იციან შედარებით დიდი მყიდველის
ანგარიში, და მოსალოდნელია რომ შეხვებათ სტანდარტულ ფულად ჯილდოდ უფრო მეტი
ვიდრე ჩვეულებრივ. გარდა ამისა მომსახურე პერსონალი ყოველთვის მომქედებენ, როგორც
მლიქვნელი აგენტები.

იმ იმედით, რომ გავარკვევდი როგორ მოქმედებენ ისინი, მე შევედი მიმტანებთან

სამართლიანად ძვირ რესტორანში.გამოცდილების გარეშე,ვფიქრობმ საუკეთესო რაც
შემეძლო გამეკეთებინა იყო to land a busboy job that (ვერ ვთარგმნე  ) , როგორც აღმოჩნდა
უპირატესად ხელსაყრელი ადგილი იყო მეყურებინა და გამეანალიზებინა ქმედებები. მალე
გავაანალიზე რაც სხვა თანამშრომლებმა უკვე იცოდნენ- რომ ყველაზე წარმატებული
მიმტანი ამ ადგილას იყო Vincent, რომელიც როგორღაც წესრიგში მოყავდა რომ შეეკვეთათ
მეტი და გადაეხადათ უფრო მაღლი მომსახურების საფასური ვიდრე მისთვის.
ფაქტობრივად, სხვა მომსახურე პერსონალი ვერ უტოლდებოდა მას კვირეულ
გამომუშავებაში.

ამიტომ, მე დავიწყე ჩემი მოვალეობების დაყოვნებით კეთება Vincent- ის მაგიდებთან რომ

დავკვირვებოდი მის სტილს. მე სწრაფად შევისწავლე რომ მისი სტილი, რომ არ ქონდა
არცერთი სტილი. მას ქონდა რეპერტუარი ყველა მათგანის, ყველა იყო მზად
გააქტიურებისთვის სათანადო მდგომარეობაში. როდესაც კლიენტი იყო ოჯახით, ის იყო
შუშხუნა წამალი-თუნდაც ოდნავ მასხარა- მიმართავდა განცხადებებს ისევე ხშირად
ბავშვებზე, როგორც მოზარდებზე. ახალგაზრდა წყვილთან ის ხდებოდა ოფიციალური და
ცოტა მბრძანებლური, იმ მცდელობით, რომ დაეფრთხო ახალგაზრდა კაცი ( ვისაც იგი
ესაუბრებოდა განსაკუთრებულად) შეკვეთისას და გულუხვად ფულით დასაჩუქრებისას.
ხნიერ, დაწორწინებულ წყვილებთან იგი ინარჩუნებდა ოფიციალურობას, მაგრამ ხდებოდა
გეთილგანწყობილი, თავაზიანი ორიენტაციის წყვილის ორივე წევრთან. მარტო სადილობდა
პარტნიორი? Vincent ირჩევდა მეგობრულ მანერას- გულითად, თბილი საუბარს. მაგრამ
Vincent იცავდა ხეხებს, რომ 8-12 ადამიანს ვისაც ემსახურებოდა დაენახათ, რომ კამათობდა
საკუთარი ინტერესების წინააღმდეგ.აქ მისი ტექნიკა იყო გენიალური. როდესაც დრო იყო
პირველი ადამიანის, ჩვეულებრივ ქალი შეკვეთის, ის იწყებდა თავის ქმედებებს.
მნიშვნელობა არ ქონდა ქალი რას აირჩევდა Vincent რეაგირებდა იდენტურად მისი წარბები
იყო შეყრილი, მისი ხელი ფარფატებდა შესაკვეთ საქაღალდეზე ზემოთ, და შემდეგ მისი

122
მხრები სწრაფად ხდებოდნენ მეპატრონის მსგავსნი, ის გადაიხრებოდა მოსალაპარაკებლად
მაგიდისკენ გაეკეთებინა მოხსენება ყველაფრის რაც ესმოდა: „მე ვფიქრობ ეს არ არის კარგი
ამ საღამოს, როგორც ჩვეულებრივ არის ხოლმე, შემიძლია შემოგთავაზოდ მის მაგივრად___
ან ___?“ (აქ Vincent სთავაზობდათ წყვილ მენიუს, რომელიც იყო ორმოცდაათი ცენტის ან
უფრო ნაკლები ღირებულების რაც პარტნიორმა შეუკვეთა) „ორივე ძალიან შესანიშვნავია ამ
საღამოს“

ამ მანევრთან ერთად Vincent დაკავებული იყო ბევრ მნიშვნელოვანი გავლენების პრინციპით.

პირველი, ვინც არ მიიღებდა მის შეთავაზებას გრძნობდა, რომ Vincent-მა უბოძა მათ
მოწყალება იმით რომ შესთავაზა ღირებული ინფორმაცია, რომელიც დაეხმარებოდა მათ
შეკვეთის მიცემაში. ყველა გრძნობდა თავს შესანიშნავად და ამიტომ რეციპროკულობის წესი
ამუშავდებოდა მისი მოწყალებისთვის, როდესაც დრო მოვიდოდა მისი ფულით
დასაჩუქრების. მაგრამ მისი გასამრჯელოს გარდა Vincent ის მანევრი აგრეთვე აყენებდა მას
კეთილმოსურნე პოზიციაში ,რომ გაეზარდა მომსახურე მაგიდების რიცხვი. ეს ქმნიდა მას
როგორც ავტორიტეტს მიმდინარე არსენალზე. მან ზუსტად იცოდა რა იყო კარგი და რა არიყო
კარგი ამ საღამოს. გარდა ამისა- როგორ გამოიყურება ის რომ ეწინააღმდეგებოდა თვის
ინტერესებს შესრულებაში- ეს ხდიდა მას მეტად სანდო ინფორმატორად, ამიტომ ის
სთავაზობდა კერძებს, რომლებიც იყო ნაკლებად ძვირი ვიდრე ჩვეულებრივი შეკვეთილი
კერძები. ის გამოიყურებოდა თითქოს გულით სურდა საუკეთესო კლიენტებისთვის.

ამ ყველაფრით, ის ჩანდა რომ იყო მცოდნე და პატიოსანი, ეს კომბინაცია აძლევდა მას

უდიდეს შესაძლებლობებს. როდესაც საღამო მთავრდებდა, ის ამბობდა: „ძალიან კარგი, თუ
ნებას დამრთავთ შემოგთავაზებთ ღვინოს რომ მიაყოლოთ თქვენს საჭმელს?“ როგორც მე
ვნახე სცენა მეორდებოდა ყოველ საღამოს. არ იყო არცერთი მაგიდა, რომ არ ყოფილიყო
კლიენტების რეაქცია- ღიმილი, თავის დაქნევა და ყველაზე ხშირად ჩვეულებრივი თანხმობა.

ჩემი დისტანციის მიუხედავაად უპირატესობის ადგილებში, შეიძლება წაგეკითხათ ყველას

სახეზე ფიქრები. „რა თქმა უნდა“ ისინი თითქოს ამბობდნენ „შენ იცი რა არის აქ კარგი, და შენ
ცხადად ჩვენს მხარეს ხარ, გვითხარი რა შევუკვეთოთ“. მხიარულად მყოფი, ვინცენტი,
რომელმაც იცოდა თვისი უპირატესობა, პასუხს აბრუნებდა საუკეთესო (და
ძვირადღირებული) არჩევანით. ის იყო აგრეთვე დარწმუნებული როდესაც მოვიდოდა დრო
დესერტისთვის არჩევანის გაკეთების. თუ გაივლიდნენ ვინსენტის აღწერით, მფარველურ
კურსს Baked Alaska-ს და შოკოლადის მუსთან დაკავსირებით უზიარებდნენ მეგობრებს რომ
გაესინჯათ მთლიანად ვინსენტის შეთავაზება. ამის შემდეგ ვინ არის ყველაზე
დამაჯერებელი ვიდრე დემონსტრაციული ექსპერტი დადასტურებული გულწრფელობით?

ამ ფაქტორების კომბინაციით ვინსენტი შეეძლო გაეზარდა რეალურად ორივე : თავისი

მომსახურებისთვის აღებული ჯილდო და საფუძვლიანი დაბლარება, რომელსაც ის
აგვარებდა.მისი შემოსავლების ეს ხრიკი იყო მართლაც, ლამაზი. მაგრამ შესამჩნევია რომ
ბევრი მისი მოგება გამომდინარეობდა აშკარა ნაკლებობით პერსონალურ სარგებლობასთან.

123
 დეფიციტი
პატარა ქალაქი მესა, არიზონის შტატი, მდებარეობს ფენიქსთან ახლოს, სადაც მე ვცხოვრობ.
ამ ქალაქში არ არის რაიმე განსაკუთრებული ღირსშესანიშნაობა, მაგრამ იგი ცნობილია იმით
რომ აქ ცხოვრობს ბევრი მორმონი (აქ მცხოვრები მორმონების რაოდენობით მესა მეორე
ადგილზეა მსოფლიოში სოლტ-ლეიკ სიტის შემდეგ). ქალაქის ცენტრში არის მორმონთა
დიდი ტაძარი, რომლის მიმდებარე ტერიტორია გულდასმითაა მოვლილი. მე შორიდან
ვიხიბლებოდი მისი არქიტექტურით, მაგრამ შიგნით შესვლა აზრად არ მომსვლია. იქამდე,
სანამ გაზეთში არ წავიკითხე სტატია იმის შესახებ, რომ მორმონთა ტაძრებში არის
განსაკუთრებული შიდა სექტორი, რომელთანაც შეხება მხოლოდ ეკლესიის ერთგულ
მიმდევრებს აქვთ. ახლადმოქცეულებსაც კი არ აქვთ მისი ნახვის უფლება, მაგრამ არსებობს
გამონაკლისი. რამდენიმე დღის განმავლობაში, როცა ტაძარი ახლიდან იგებოდა, ყველა
მსურველს აქვს უფლება მოინახულოს მთელი შენობა აკრძალული სექტორის ჩათვლით.

საგაზეთო სტატია იუწყებოდა, რომ ეს ტაძარი ცოტახნის უკან განაახლეს და ეს

რეკონსტრუქცია ისეთი მასშტაბური იყო, რომ ეკლესია შეიძლებოდა ჩათვლილიყო „ახლად“
ეკლესიური ტრადიციების მიხედვით. კარგად მახსოვს როგორ იმოქმედა ამ სტატიამ ჩემზე:
გადავწყვიტე დაუყოვნებლივ წავსულიყავი ექსკურსიაზე. მაგრამ როდესაც ჩემს მეგობარს
დავუკავშირდი, იმის საკითხავად უნდოდა თუ არა ჩემთვის კომპანიონობის გაწევა, მივხვდი
რაღაც საინტერესოს და სწრაფად შევცვალე ჩემი გადაწყვეტილება. ჩემი მეგობარი
დაინტერესდა იმ მიზეზებით თუ რატომ გადავიფიქრე. იძულებული ვიყავი მეღიარებინა,
რომ აქამდე არ გამჩენია ტაძრის მონახულების სურვილი, რომ არ მაქვს კითხვები
რელიგიასთან დაკავშირებით, არც არქიტექტურა მაინტერესებს და არც რაიმე
განსხვავებულის ნახვას ველოდები. ამ ლაპარაკის დროს მივხვდი, რომ ტაძრის
მიმზიდველობა აიხსნება მხოლოდ ერთი რამით: თუ ახლა არ გავეცნობი დახურულ სექტორს
სხვა დროს ამის შანსი აღარ მექნება. ის რაც თავიდან არ წარმოადგენდა დიდ ინტერესს, გახდა
ასეთი მიმზიდველი მხოლოდ იმიტომ, რომ იყო უკიდურესად ძნელად მისაღწევი.

ის რაც ძალიან ცოტაა - საუკეთესოა, ხოლო დანაკარგი საშინელებაა (То, чего

слишком мало, является наилучшим, а утрата – это самое ужасное)

ეს სისუსტე მარტო მე არ მახასიათებს. ასე თუ ისე თითქმის ყველა ემორჩილება დეფიციტის

პრინციპს. განვიხილოთ ფლორიდის უნივერსიტეტის სტუდენტების გამოკითხვა,
რომლებიც როგორც ყველა სტუდენტი კაფეტერიის საკვებს აფასებდნენ როგორც
არადამაკმაყოფილებელს. 9დღის შემდეგ, მეორე გამოკითხვისას, მათ აზრი შეიცვალეს.
რაღაცამ აიძულა ისინი მოსწონებოდათ კაფეტერიის კერძები, თუმცა ეს არ უკავშირდებოდა
საკვების მომზადებას, კერძები ოდნავადაც არ შეუცვლიათ. მაგრამ ამ საკვებთან
მიღწევადობა შეიცვალა. გამოკითხვამდე ცოტახნით ადრე, სტუდენტებმა გაიგეს რომ
ხანძრის გამო უახლოესი ორი კვირა ვეღარ ისარგებლებდნენ კაფეტერიით.

124
 კოლექციონერებზე დეფიციტის პრინციპი განსაკუთრებით დიდ გავლენას ახდენს ნივთების
შეფასებისას - რაც უფრო იშვიათია ნივთი მით უფრო ძვირად ფასობს. განსაკუთრებით
მნიშვნელოვანია ძვირადღირებული დეფექტის ფენომენი. გაფუჭებული ნივთები -
„გაფუჭებული“ საფოსტო მარკა ან მონეტა ორივე მხარეს ერთი და იმავე მოხატულობით -
ზოგჯერ ყველაზე ძვირად ფასობს. ჯორჯ ვაშინგტონის მარკას, რომელზეც მას სამი თვალი
აქვს, რაც არ შეესაბამება ანატომიურ აგებულებას და არაესთეტიკურია, კოლექციონერები
გამალებით ეძებენ. ამაშია ირონია, დეფექტიანი ნივთები, რომლებიც სხვა შემთხვევაში
ნაგავში აღმოჩნდებოდნენ, გადაიქცევიან ფასეულ ქონებად, თუ დეფიციტის შესაბამის ნიშანს
ატარებენ.

დეფიციტის პრინციპის არსი შემდეგია: რაიმე დადებითის ფასი ჩვენს თვალში იზრდება თუ
ის მიუწვდომელია. ამ პრინციპის აღმოჩენის შემდეგ დავიწყე იმაზე დაკვირვება თუ როგორ
მოქმედებდა ის ჩემს ქცევაზე. მაგ: მე ვწყვეტ ჩემს სტუმრებთან საუბარს რომ ვუპასუხო
უცნობი ნომრის ზარს. ამ შემთხვევაში „დამრეკავი“ ფლობს ერთ მნიშვნელოვანი ნიუანს -
შესაძლო მიუწვდომლობას. თუ არ ვუპასუხებ ზარს შეიძლება სამუდამოდ დავკარგო ის ვინც
რეკავს. არ აქვს მნიშვნელობა სტუმრებთან საუბარი რამდენად მნიშვნელოვანი ან
საინტერესოა შემომავალ ზარზე - ტელეფონის ზარი მიანც უფრო მნიშვნელოვნად მეჩვენება.

ფიქრები შესაძლო დანაკარგზე დიდ გავლენას ახდენს ადამიანებზე. მაგ: სტუდენტები უფრო
ძლიერ გრძნობებს განიცდიან როცა წარმოიდგენენ სასიყვარულო წარუმატებლობას ან ცუდ
მოსწრებას, და არა სასწავლო და სასიყვარულო წარმატებებს. შესაძლო დანაკარგის საფრთხე
დიდ გავლენას ახდენს მიღებულ გადაწყვეტილებებზე. როგორც ჩანს დაკარგვის
შესაძლებლობა უფრო დიდი მოტივაციაა ვიდრე მსგავსი ღირებულების რაიმეს შეძენა. მაგ:
სახლის მფლობელები, რომლებსაც უთხრეს რამხელა თანხის დაკარგვა შეეძლოთ
არასაკმარისი თერმოიზოლაციის გამო, დიდი ალბათობით შეუდგებიან სახლის გათბობას
იმათთან შედარებით რომლებსაც უთხრეს მხოლოდ ის, რომ ასე მოახერხებდნენ ფულის
ეკონომიას. მსგავსი შედეგები მიიღეს მკვლევარებმა, რომლებმაც ახლგაზრდა ქალებს
დაურიგეს ბუკლეტები - საჭიროა რეგულარული გამოკვლევები კიბოს საწყის სტადიაზე
აღმოსაჩენად. ქალები უფრო მეტად მიდიოდნენ ექიმებთან თუ ბუკლეტში რაიმეს დაკარგვა
იყო აღნიშნული (მაგ: თქვენ შეიძლება დაკარგოთ მკერდი თუ არ დაუთმობთ ყოველთვიურ
გამოკვლევებს დროს). ხოლო ნაკლებ გამოხმაურება იწვევდა ის ბუკლეტები სადაც
შენარჩუნებაზე იყო ლაპარაკი (მაგ: ჯანმრთელობის შენარჩუნება).

რაოდენობის შეზღუდვა

რა თქმა უნდა ბევრი ცდილობს სარგებელი ნახოს იმ ფაქტიდან რომ დეფიციტი ჩვენს
წარმოდგენაზე ღირებულებების შესახებ დიდ გავლენას ახდენს. გამყიდველები ხშირად
იყენებენ ტექნიკას „შეტყობინება შეზღუდულ რაოდენობაზე“ - მყიდველს ეუბნებიან რომ
პროდუქტი ცოტა რაოდენობით აქვთ და შეიძლება ყველა მსურველს არ ეყოთ. ამ პრინციპს
ორგანიზაციები სხვადასხვა სიტუაციაში იყენებენ: „მსგავსი მონაცემების ავტომობილი

125
შტატში მხოლოდ 5ცალი დარჩა, სხვას კი აღარ აწარმოებენ“; „ეს დარჩენილი ორი მიწის
ნაკვეთიდან ერთ-ერთია“; „იყიდეთ კიდევ ერთი ასეთ ჩემოდანი, რადგან არ ვიცით მსგავსი
კიდევ თუ შემოვა“.

დეფიციტის ღირებულება. დეფიციტის პრინციპს ხშირად იყენებენ გამყიდვლები

რეკლამებში. ამ მაგალითში ისინი ხაზს უსვამენ ქოლგეით ტოტალის ფორმულის უნიკალურ
იშვიათობას. ზოგჯერ ინფორმაცია რაოდენობის სიმცირის შესახებ იყო მართალი ზოგჯერ კი
არა. მაგრამ ყველა შემთხვევაში გამყიდველის ფუნქცია იყო დაერწმუნებინა მყიდველი
დეფიციტში და ამით გაეზარდა პროდუქტის ღირებულება მისთვის. განსაკუთრებით
გამაოცა ერთ-ერთ მაღაზიაში გამყიდველის მიერ შემოღებულმა „მახემ“. მისი არსი
მდგომარეობდა შემდეგში: გამყიდველი შეამჩნევდა რომ წყვილი დაინტერესებული იყო
რაიმე ნივთით, შემდეგ ის მიდიოდა მათთან და ეუბნებოდა „ვხედავ ეს მოდელი
გაინტერესებთ, არცაა გასაკვირი, ეს ხომ შესანიშნავი აპარატია კარგი ფასით. მაგრამ
სამწუხაროდ ეს ნივთი სხვა წყვილს მივყიდე 20წთის წინ, და თუ არ ვცდები მსგავსი
მოდელები აღარც გვაქვს.“

მყიდველი ინტერესდება თუ არსებობს კიდევ მსგავსი მოდელი საწყობში ან სადმე.

გამყიდველი პასუხობს რომ შესაძლოა იყოს. მაგრამ უჩნდება კითხვა, თუ ნახავს მსგავს
მოდელს და წამოუღებს, როგორ მიხვდეს მოუნდება თუ არა მყიდველს ყიდვა იმ ფასად, რაც
ეღირება. სწორედ აქ მდგომარეობს ამ ტექნიკის ხიბლი. ამ დროს, მყიდველთა უმრავლესობა
პირდება რომ იყიდის. გამყიდველიც მიდის და უკან დაბრუნებისას ეუბნება, რომ
საბედნიეროდ აღმოაჩნდათ მსგავსი მოდელი. შესაძლოა მყიდველს არ მოეწონოს, მაგრამ
დაპირებისამებრ ყიდულობს.
,,ლიმიტირებული დროის’’ ტექნიკის ერთ-ერთი ტაქტიკა ,,დედლაინი’’. ჩალდინის
დაკვირვებით, ბევრი ადამიანი ყიდულობს რაღაცებს,მიუხედავად იმისა სჭირდებათ თუ არა,
იმის გამო, რომ დრო შეზღუდულია. მაგალითად, ერთ-ერთ თეატრში გამოკრული
განცხადების გამო, რომ სპექტაკლი ბევრჯერ არ დაიდგმებოდა, ძალიან ბევრი მნახველი
მივიდა.

‘’ნიუ-იორ ტაიმსმა’’ გამოაქვეყნა სტატია boiler-room operation-ზე. ისინი ურეკავდნენ

ადამიანებს და სთავაზობდნენ სხვადასხვა სახის სერვისებს, მომსახურებას, მათი დანაზოგის
ინვესტირებას მომგებიან ბიზნესში, ეუბნებოდნენ რომ მათი ოფისი მდებარეობდა უოლტ
სტრიტზე(რაც ყველაზე უფრო მეტ შთაბეჭდილებას ახდენდა). საბოლოო ჯამში, ხალხი
ზარალდებოდა, თანხას გადარიცხავდნენ და სამაგიეროდ ვერაფერს იღებდნენ. ბევრმა
საკუთარი საპენსიო დანაზოგიც კი გადარიცხა მთლიანად. ამ დროს ხალხზე გავლენას
ახდენა ადამიანი, რომელიც ტელეფონით ესაუბრებოდათ,მისი სანდომიანი ხმა, მისამართი
პრესტიჟულ ადგილას.

126
ფსიქოლოგიური წინააღმდეგობა (psychological reactance)

ფაქტი სახეზეა, ადამიანები, ვისაც სურთ, რომ ჩვენზე გავლენა მოახდინონ ძალიან
ხშირად, სხვადასხვა სფეროში და სხვადასხვა გზით იყენებენ დეფიციტს, როგორც გავლენის
იარაღს. კონკრეტული იარაღის გამოყენების მაგალითების განხილვისას დავრწმუნდებით,
რომ დეფიციტის სახით გავლენის ძლიან მყარ ინსტრუმენტთან გვაქვს საქმე, რაც ნამდვილად
განსაზღვრავს ადამიანის ქცევას. დეფიციტის/ დანაკლისის პრინციპი მოქმედებს ორი
ძირითადი მიზეზის გამო. პირველი ჩვენთვის უკვე ნაცნობია. როგორც სხვა იარაღები,
დეფიციტის წესი პირდაპირ იწვევს ჩვენი მენტალური მოკლე ჩართვის გააქტიურებას. ჩვენი
სისუსტე იმაში მდგომარეობს, რომ სიტუაციის დეტალური განხილვის გარეშე ვიღებთ
გადაწყვეტილებას, სტიმული კი არის რაღაც პროდუქტის დეფიციტი. საგნების
მომხიბლველობა გაცილებით იზრდება, როდესაც მათი ხელმისაწვდომობა შეზღუდულია,
შესაბამისად, სურვილი, რომ შეზღუდული ნივთის მფლობელნი გავხდეთ აღგვძრავს
დაუყოვნებლივი მოქმედებისკენ და ჩვენ უბრალოდ, სხვა სიტუაციური დეტალების
გათვალისწინების გარეშე ვყიდულობთ პროდუქტს. დეფიციტი არის ის სტიმული, რაზეც
ავტომატურად ვრეაგირებთ და სწორედ ამიტომ არის ის გავლენის ეფექტური იარაღი
ადამიანების ქცევის შესაცვლელად.

დეფიციტის წესის ძლევამოსილების უკან კიდევ იმალება ერთი მიზეზი, რაც შეიძლება
ასე ფორმულირდეს, როდესაც შესაძლებლობები ნაკლებ ხელმისაწვდომია, ჩვენ ვკარგავთ
თავისუფლებას, ჩვენ კი გვძულს, როდესავ ვკარგავთ არჩევანის თავისუფლებას, იმას, რაც
ადრე გვეგონა, რომ გვქონდა. ჯეკ ბრემმა (Jack Brehm) განავითარა ფსიქოლოგიური
წინააღმდეგობის თეორია (psychological reactance theory), რაც ხსნის იმას თუ, რატომ
მოქმედებს დეფიციტი, როგორც გავლენა. თეორიის მიხედვით, როდესაც არჩევანის
თავისუფლება შეზღუდულია, საჭიროება, რომ დავიბრუნოთ თავისუფალი არჩევანის
მდგომარეობა აღგვძრავს დაუყოვნებლივი მოქმედებისკენ (მოქმედება გულისხმობს რაიმე
დეფიციტური პროდუქტის შეძენას, რადგან არჩევანის თავისუფლება სწორედ პროდუქტის
სიმრავლესთან და მრავალფეროვნებასთან ასოცირდება, მისი შეზღუდულობის დროს კი
ფაქტორბივად ჩვენი არჩევანი იზღუდება). ამიტომ, როდესაც დეფიციტი ჩნდება ჩვენ
სასწრაფოდ ვიწყებთ მოქმედებას ამ დეფიციტით გამოწვეული ნეგატიური იმპულსების
დასათრგუნად და ვცდილობთ დავეუფლოთ დეფიციტურ პროდუქტს.

ფსიქოლოგებმა (child psychologists), რომლებიც ბავშვებთან მუშაობენ და მათ

განვითარებას იკვლევენ, ფსიქოლოგიური წინააღმდეგობის ტენდენცია აღმოაჩინეს ჯერ
კიდევ 3 წლამდე ასაკის ბავშვების ქცევაში. 2 წლის ბავშვების მშობლები საუბრობენ იმ
პრობლემაზე, რაც მდგომარეობს მშობლების და შვილების ურთიერთსაპირისპირო
რეაქციებში (ეტყვი ერთს, აკეთებენ მეორეს, მისცემ ერთ სათამაშოს, უნდათ მაინც და მაინც
მეორე და ა.შ.). ეს ფენომენი (ანუ ის, რომ რაც არ შეიძლება და რაც არ აქვთ მაინც და მაინც ის
უნდათ) ნათლად ჩანს კვლევაში, სადაც 2 წლის ბიჭებს აკვირდებიან რამდენად სწრაფად

127
შეძლებენ მისწვდნენ სათამაშოს, რომელიც ერთი მხრივ მათგან არც ისე შორსაა და
დაბრკოლებაც ადვილადგადასალახავია, იმასთან შედარებით, როდესაც სათამაშომდე უფრო
მყარი დაბრკოლებაა (სათამაშოები მსგავსია!) და მის მოპოვებას მეტი ძალისხმება სჭირდება
რეალურად. კვლევის შედეგად აღმოჩნდა, რომ ბიჭები უფრო სწრაფად რეაგირებდნენ იმ
სათამაშოს მისაღებად, რაც მათგან უფრო მეტი დაბრკოლებით იყო დაშორებული და რისი
მიღების შანსიც ნაკლები იყო, ვიდრე იმ სათამაშოს მისაღებად, რისი დაუფლებაც არ
გაუჭირდებოდათ. კვლევაში გამოჩნდა ბიჭების მისწრაფება აღმოეფხვრათ მათი არჩევანის
თავისუფლების შეზღუდვა.

რატომ იჩენს თავს ფსიქოლოგიური წინააღმდეგობის მექანიზმი ორი წლის ბავშვებში?

სავარაუდოდ პასუხი უნდა ვეძებოთ იმ ძირითად ცვლილებებში, რაც ამ დროს ბავშვის
პიროვნების განვითარებას სდევს თან. ამ დროს ბავშვი აღმოაჩენს, რომ ის ცალკეა და გარემო
ცალკე, ის თავს აღიქვამს, როგორც ინდივიდი, განცალკევებული გარშემომყოფთაგან ,
ავტონომიის ცნების გათავისებას თან სდევს თავისუფლების ცნების გათავისებაც.
მშობლებთან და გარშემომყოფებთან წინააღმდეგობით ბავშვებს უვითარდებათ არჩევანის
გაკეთების უნარი, უნარი იმისა, რომ იყვნენ თავისუფლები ამ არჩევანში, ისინი ამით
ცდილობენ გაიგონ რა შემთხვევაში შეუძლიათ აკონტროლონ მათ და რა შემთხვევაში
ექცევიან სხვისი კონტროლის ქვეშ. ყველაფერი, რასაც ადრე მათ ნაცვლად წყვეტდნენ ახლა
მათ ცნობიერებაში უნდა გადაწყდეს, ამიტომ ისინი ინფორმაციის მიღებას ცდილობენ
ყველასთან და ყველაფერთან შეწინააღმდეგების გზით.

წინააღმდეგობის ფენომენი განსაკუთრებით იჩენს თავს თინეიჯერობისას. ამ პერიოდში

თინეიჯერებისთვის განსაკუთრებული პრობლემა არის ბავშვის როლი, რაც პირდაპირ
გულისხმობს მშობლების კონტროლის ქვეშ ყოფნას, მათ აღიზიანებთ ზედმეტი მითითება,
თუ როგორ მოიქცნენ, ესწრაფვიან თავისუფლებას, დამოუკიდებლობას მშობლებისგან. უნდა
აღინიშნოს, რომ თინეიჯერები ხშირად საუბრობენ და ცდილობენ დაიცვან მათი უფლებები,
მაგრამ ძირითადად, ავიწყდებათ ხოლმე, რომ მათ ვალდებულებებიც აკისრიათ მშობლების,
თუ საკუთარი თავის წინაშე.

ყველაზე უკეთ თინეიჯერულ წინააღმდეგობას ხსნის ფენომენი, რაც რომეო და ჯულიეტას

ეფექტის სახელითაა ცნობილი. როგორც ვიცით, რომეო მონტეგი და ჯულიეტა კაპულეტი
იყვნენ შექსპირის ტრაგედიის გმირები, რომლებსაც ერთმანეთი უყვარდათ მათ ოჯახებს
შორის არსებული დაპირისპირების მიუხედავად. მიუხედავად მშობლების ყველა
მცდელობისა, რომ ისინი დაეშორებინათ, მათ თვითმკვლელობის სახით იპოვეს ერთადერთი
გზა, რითაც შეძლებდნენ საკუთარი არჩევანის ერთგულებას, ერთადერთი გზა, რითიც
გამოხატეს თავისუფალი ნება.

სოციალური ფსიქოლოგების აზრით, რომეოს და ჯულიეტას სიყვარული გააძლიერა

სწორედ მშობლების წინააღმდეგობამ, იმ დაბრკოლებამ, რაც მათ არ აძლევდა საშუალებას
ერთად ყოფილიყვნენ. (საწყალი შექსპირი „ტრუალებს“ საფლავში -_-)

128
 კოლორადოში იკვლიეს 140 წყვილი იმის გასაგებად, თუ როგორ მოქმედებს მშობლების
წინააღმდეგობა ურთიერთობაზე. რეალურად, დადასტურდა, რომ მშობლების
წინააღმდეგობისას წყვილი უფრო კრიტიკულად აფასებს ერთმანეთს, აქვთ გარკვეული
პრობლემები ურთიერთობაში, მაგრამ ამავდროულად, დადასტურდა, რომ წინააღმდეგობის
შემთხვევაში მათ უფრო ძლიერ უყვარდათ ერთმანეთი და დაქორწინების სურვილიც უფრო
ძლიერი იყო. კვლევის განმავლობაში მშოვბლების წინააღმდეგობის ზრდასთან ერთად
იზრდებოდა სიყვარულის „ინტენსივობა“, ხოლო, რაც უფრო სუსტდებოდა წინააღმდეგობა
სიყვარულიც კარგავდა ძალას.

რა თქმა უნდა, რომეოსა და ჯულიეტას გავლენა თანამედროვე თინეიჯერებზე ერთი

შეხედვით შეიძლება მომხიბლელიც კი იყოს , მაგრამ შეიძლება ეს ტრაგიკულ შედეგამდეც
კი მივიდეს.

ათწლეულზე მეტი გავიდა მას შემდეგ, რაც „Virginia Slims” სიგარეტის სარეკლამო კამპანია
ლობირებდა რომ თანამედროვე ქალმა წარსულიდან დღემდე განვლო დიდი გზა,
დამცირებიდან და დამორჩილებიდან თავისუფლებამდე. ეს სარეკლამო კამპანია
მოუწოდებდა ქალებს, რომ ისინი აღარ უნდა ყოფილიყვნენ დამორჩილებულნი
შოვინისტების მიერ და მათ ხელი აღარ უნდა შეშლოდათ ყოფილიყვნენ თავისუფლები. ეს
თავისუფლება კი უნდა გამოეხატათ სიგარეტის მოწევით. რეალურად იყო კი ამ სიგარეტის
სარეკლამო კამპანია ეფექტური და წარმატებული? სტატისტიკის თანახმად, ამ სარეკლამო
კამპანიის დროს ამერიკის შეერთებულ შტატებში მცხოვრებ თინეიჯერ გოგონათა შორის
მწეველთა რიცხვი გაიზარდა.

მაგალითად, უცნაური შემთხვევა დაფიქსირდა Kennesaw-ში, Georgia–ს შტატის ერთ–ერთ

ქალაქში, სადაც შემოიღეს კანონი, რომლის მიხედვითაც, იქ მცხოვრებ ყოველ სრულწლოვან
მოქალაქეს, ვინც ფლობდა იარაღს ან სხვა საბრძოლო საშუალებას, 6 თვით პატიმრობა და
ორასი დოლარი ჯარიმა ემუქრებოდა.რეაქტიული თეორიის თანახმად, ამ ქალაქში
მცხოვრები ადამიანებიდან მხოლოდ 5ათას ოთხასი ადამიანი დაემორჩილებოდა ამ კანონს.
იმჟამინდელი გაზეთების გამოკვლევა კი აჩვენებს, რომ ამ კანონის შემოღებიდან 4 კვირის
შემდეგ, ცეცხლსასროლი იარაღების გაყიდვა ბევრად გაიზარდა.

იარაღის მაღაზიების მფლობელებთან ჩატარებულმა ინტერვიუმ აჩვენა, რომ იარაღის

მყიდველების უმეტესობა არ იყო ამ ქალაქის მკვიდრი. ერთ–ერთი მაღაზიის გამყიდველი
გაზეთის ინტერვიუში აცხადებს, რომ ეს ბიზნესი მშვენიერ მოგებას იძლევა, მაგრამ
მყიდველები უმეტესად არიან ქალაქის ვიზიტოები. ამ კანონის დამტკიცებიდან ცოტა ხანში
იარაღის შეძენა Kennsaw City–ში გახდა ხშირი მოვლენა. კანონით მოგებულები დარჩნენ ის
ადამიანები, რომელთა თავისუფლებაც არ იზღუდებოდა ამ კანონის თანახმად (ანუ ის
ადამიანები, ვინც არ იყვნენ Kennsaw–ს მცხოვრებნი).

129
ასეთი საპასუხო ქცევა არის ტიპიური იმ ინდივიდებისათვის, ვინც დაკარგა დადგენილი
თავისუფლება, რაც გადამწყვეტი ფაქტორია იმის გაგებაში, თუ როგორ მოქმედებს
ფსიქოლოგიური რეატიულობა და თავისუფლების დეფიციტი ჩვენს ქცევაზე. როდესაც ჩვენი
თავისუფალი არჩევანი, ვფლობდეთ რაიმეს, არის შეზღუდული, ეს საგანი ხდება ნაკლებად
ხელმისაწვდომი, ასე, რომ ჩვენ გვიჩნდება მზარდი სურვილი მივაღწიოთ ამ საგნის ფლობას.

მიუხედავად იმისა, რომ ჩვენ ხშირად ვაცნობიერებთ კიდეც, ამა თუ იმ საგნის ფლობის
ასეთი დიდი სურვილი გამოწვეულია ფსიქოლოგიური რეაქტიულობით, ჩვენ მაინც
არაფერზე გვინდა ვიფიქროთ, გარდა იმისა, რომ უბრალოდ გვინდა ეს საგანი. მაშინაც კი,
როცა ჩვენ გვინდა რაიმე საგნის ფლობის სურვილი აღვძრათ ჩვენში, ჩვენ ვცდილობთ წინ
წამოვწიოთ მისი დადებითი თვისებები, რომ ის დეფიციტურია და სხვა.

ჩვენ გვაქვს ტენდენცია, ვფლობდეთ იმას, რაც აკრძალულია და აქედან გამომდინარე

ვვარაუდობთ, რომ ის არის უფო ძვირფასი. ფაქტიურად ეს ტენდენცია ჩვეულებრივ
შემთხვევაში არაა მცირე ფართოდ მოხმარების საქონელზე, მაგრამ უფრო დიდია, მაშინ როცა
აკრძალულია რაიმე სახის ინფორმაცია მის შესახებ. ინფორმირებულობა ქონების
დაგროვების და ძალაუფლების მოხვეჭის ერთ–ერთი დეტერმინანტია. ის მნიშვნელოვანია
იმის გაგებაში თუ როგორ უნდა მოვიქცეთ ტიპიურად გარკვეული სახის გამღიზიანებლების
მიმართ. თითქმის ყველა სიტვაციაში ჩვენი ტიპიური რეაქცია შეზღუდული ინფორმაციის
მიმართ არის ის, რომ გვიჩნდება დიდი სურვილი, ვფლობდეთ ამ ინფორმაციას და იმაზე
დიდი ატიტუდი გვიჩნდება მის მიმართ, ვიდრე გვქონდა აკრძალვამდე/შეზღუდვამდე.
შეზღუდულობის ეფექტი უფრო დამაჯერებელსაც კი ხდის ინფორმაციას.

მაგალითად, North Carolina–ს უნივერსიტეტში სტუდენტებს ასწავლიან, რომ

უნივერსიტეტის ტერიტორიაზე coed dorms–ის შესახებ საუბარი არის აკრძალული, რაც
კიდევ უფრო მიმზიდველს ხდის მის იდეებს. ასე რომ, coed dorms–ის შესახებ ლაპარაკის
აკრძალვა უფრო დამაჯერებელს ხდის მის არგუმენტებს. ამ სტრატეგიის გამოყენება კარგად
შეიძლება. მაგალითად ამ სტრატეგიას კარგად იყენებენ პოლიტიკაში.

რა თქმა უნდა, მხოლოდ პოლიტიკური იდეები არაა შეზღუდული, მაგალითად,

სექსუალური თემებიც ხშირად ტაბუდადებულია ხოლმე. მიუხედავად იმისა, რომ
საგანმანათლებლო და სხვა ოფიციალური დაწესებულებების წარმომადგენლები
მაქსიმალურ ზედამხედველობას უწევენ მოზარდებისთვის განკუთვნილ
სახელმძღვანელოებსა და კინო-თეატრებს, რეგულარული კონტროლი მაინც მშობლებისა და
მოქალაქეების მხრიდან ხორციელდება: ისინი ამოწმებენ სექსუალური კონტექსტის შემცველ
საგანმანათლებლო მასალას, დაწყებული სექოლოგიისა და ჰიგიენის სასკოლო
პროგრამებით, დამთავრებული იმ წიგნებით, რომლებიც სკოლის ბიბლიოთეკის თაროებზეა
განლაგებული. ორივე მხარეს, როგორც ოფიციალურ, ისე არაოფიციალურ
წარმომადგენლებს, აქვთ ერთი და იგივე მიზანი, რომელიც თავის თავში აერთიანებს:
მორალს, ხელოვნებას, მშობლების მიერ სკოლაზე განხორციელებულ კონტროლსა და

130
უკეთესობისაკენ შეცვლის გზებს. მიუხედავად იმისა, რომ ეს მიზანი კეთილგონივრულია და
მხოლოდ კარგი საქმის კეთებას ემსახურება, წმინდა ფსიქოლოგიური გადმოსახედიდან
მაინც აჯობებს, თუ აღნიშნული სახის მკაცრი ცენზურის პრაქტიკაში განხორციელებამდე
მიმოვიხილავთ და გავითვალისწინებთ ერთ კვლევას, რომელიც ჩატარდა Purdue-ს
უნივერსიტეტის ბოლო კურსის სტუდენტებზე. ეს კვლევა შემდეგი სახისაა: სტუდენტებს
ნოველის დასაწერად უჩვენეს რამდენიმე სტატია. სტუდენტთა ერთ ჯგუფს მიაწოდეს ის
სტატია, რომელიც შეიცავდა მკაცრ გაფრთხილებას:“ ეს სტატია განკუთვნილია მხოლოდ
ზრდასრულთათვის, მათთვის, ვინც 21 წლისა და მასზე მეტისაა!“ . სტუდენტთა მეორე
ჯგუფისთვის მიწოდებული მასალა მსგავს გაფრთხილებას არ შეიცავდა. მოგვიანებით,
როდესაც მკვლევრებმა სტუდენტებს სთხოვეს, აღენიშნათ მათი დამოკიდებულება
კონკრეტული სტატიისადმი, აღმოჩნდა, რომ ამ შემთხვევაშიც თავი იჩინა იმ ტენდენციამ,
რასაც სხვა აკრძალვების დროსაც ვხვდებით ხოლმე. კერძოდ: იმ სტუდენტებს, რომლებთაც
მიაწოდეს მასალა, სადაც ასაკთან მიმართებაში მკაცრი გაფრთხილება იყო თანადართული,
(1) უფრო მეტად სურდათ სტატიის წაკითხვა და (2) უფრო მეტი თავდაჯერებულობით
ამტკიცებდნენ, რომ მოეწონებოდათ იგი, ვიდრე მეორე, საკონტროლო ჯგუფის
წარმომადგენლები, რომელბთათვისაც ასაკობრივი შეზღუდვა არ დაუნიშნავთ და სტატიის
წაკითხვა უპრობლემოდ შეეძლოთ.

შესაძლოა კამათი იმის თაობაზე, რომ აღნიშნული შედეგები უფრო მიესადაგებოდეს

მხოლოდ იმ სტუდენტების მცირე ჯგუფს, რომლებიც სექსუალურად აქტიური
ცხოვრებისკენ არიან მიდრეკილნი და არ ეხებოდეს იმ სტუდენტების ან მოსწავლეების დიდ
რიცხვს, რომლებთანაც აღნიშნული საკითხი (ე.ი. სექსუალური თემა) ჯერ კიდევ განხილვის
საგანია. თუმცა, ამ არგუმენტში ჩალდინს ეჭვი შეაქვს, რის საფუძველსაც მას ორი ფაქტორი
აძლევს: 1) ჯერ ერთი, განვითარების ფსიქოლოგები აღნიშნავენ, რომ ჩვეულებრივ,
უფროსების კონტროლისთვის წინააღმდეგობის გაწევის სურვილი ჩნდება სიჭაბუკეში,
დაახლოებით, თინეიჯერობის ასაკის დასაწყისში. არამეცნიერული დაკვირვებებიც მხარს
უჭერენ ამ ფაქტს. მაგალითად, სწავლულები ამტკიცებენ, რომ შექსპირმა რომეოსა და
ჯულიეტას ასაკად, შესაბამისად, 15 და 13 წლები აიღო. 2) რეაქციები, რომლებიც
გამოამჟღავნეს Purdue-ს უნივერსიტეტის სტუდენტებმა, არაა უნიკალური და შესაძლებელია,
მივაკუთვნოთ/მივაწეროთ არა მხოლოდ სექსუალურ, არამედ, ნებისმიერი სახის მკაცრ
აკრძალვებს. ამ დებულებას მხარს უჭერს ჩრდილოეთ კაროლინასა და ფლორიდაში
ჩატარებული გამოკვლევებიც, საიდანაც კიდევ ერთხელ დასტურდება, რომ: ადამიანებს
უფრო მეტად სურთ აკრძალული საგანი და სჯერათ, რომ ეს აკრძალული რამ მათ ძალიან
მოეწონებათ.

მათ, ვინც მხარს უჭერენ სასკოლო პროგრამაში სექსუალურ საკითხთან დაკავშირებული

ნებისმიერი მასალის აკრძალვას, აქვთ მკაცრად განსაზღვრული მიზანი - საზოგადოების,
უფრო მეტად კი ახალგაზრდების, ავხორცობისა და გარყვნილებისადმი ორიენტაციის
შეცვლა! თუმცა, ამ ადამიანებმა უნდა გაითვალისწინონ ზემოთ განხილული კვლევის

131
შედეგები და უნდა ახსოვდეთ, რომ ცენზურა არა თუ შეამცირებს ადამიანების, ამ
შემთხვევაში, სექსუალური მასალისადმი სურვილს, არამედ პირიქით, გაზრდის კიდეც მას.
უფრო მეტიც, ცენზურას შეუძლია ადამიანები დააჯეროს, რომ მათ ძლიერ მოსწონთ
სექსუალურობასთან დაკავშირებული საკითხები.

ტერმინი - „ოფიციალური ცენზურა“, გვაფიქრებინებს, რომ ესაა აკრძალვა პოლიტიკურ,

ან სექსუალურ თემებზე. თუმცა, არსებობს კიდევ ერთი საკითხი, რომელსაც ეს ტერმინი
მიესადაგება. მაგალითად, ხშირად სასამართლო პროცესზე სამხილის, ან დამატკიცებელი
საბუთის წარდგენისას, მოსამართლე ნაფიც მსაჯულებს აფრთხილებს, რომ წარდგენილი
საბუთი საქმის განხილვისას და გადაწყვეტილების გამოტანისას არ გამოიყენონ. ამ
თვალთახედვით, მოსამართლე შეიძლება მივიჩნიოთ ცენზორად, თუმცა აკრძალვის ფორმა,
ცოტა არ იყოს, უცნაური გამოდის. ნაფიცი მსაჯულებისათვის თავად ინფორმაციის
წარდგენის პროცესი კი არ ხდება აკრძალული, არამედ - მსაჯულების მიერ ამ ინფორმაციის
გამოყენების პროცესი. რამდენად ეფექტურია მოსამართლის ზემოთაღნიშნული ინსტურქცია
აკრძალვის თაობაზე? და რამდენად შესაძლებელია, რომ ნაფიცი მსაჯულების შემთხვევაშიც,
რომლებიც დიდი უპირატესობებით სარგებლობენ, თავი იჩინოს ფსიქოლოგიურმა
წინააღმდეგობამ და აიძულოს ისინი, რომ უფრო მეტი მონდომებით მიმართონ აკრძალულ
ინფორმაციას?

ესაა ის საკითხი, რომელსაც იკვლევდა ჩიკაგოს უნივერსიტეტი და რომელიც ცნობილია,

როგორც - „ ნაფიცი მსაჯულების კვლევის პროგრამა“ (იხ. jury-research project conducted by the
University of Chicago Law School.). ერთ-ერთი მიზეზი იმისა, თუ რატომაა ეს პროგრამა
მნიშვნელოვნად ინფორმაციული, არის ის, რომ ცდის პირები იმ დროისათვის ნაფიცი
მსაჯულების მოვალეობას რეალურად ასრულებდნენ და დათანხმდნენ, რომ ამავდროულდ,
ყოფილიყვნენ „ექსპერიმენტული ნაფიცი მსაჯულებიც“, რომლებიც ექსპერიმენტატორის
მიერ დაგეგმილ სასამართლო პროცესში მიიღებდნენ მონაწილეობას. ამ ადამიანებს
ასმენინებდნენ უკვე ჩატარებული სასამართლო პროცესების მსვლელობას და სთხოვდნენ,
ემსჯელათ საკითხთან დაკავშირებით ისე, თითქოს განაჩენი ნამდვილად გამოჰქონდათ.
კვლევისას, 30-მა ექსპერიმენტულმა ნაფიცმა მსაჯულმა მოისმინა საქმე, რომელიც ეხებოდა
ავტოავარიის შედეგად დაზარალებულ ქალბატონს. ბრალდებული მამაკაცი იყო
უყურადღებო მძღოლი. პირველი აღმოჩენა, რაც ამ კვლევისას მიიღეს, არ იყო მაინც და მაინც
მოულოდნელი: როდესაც მძღოლმა განაცხადა, რომ მას ჰქონდა დაზღვევა, ნაფიცმა
მსაჯულებმა მას დაზარალებულისთვის ჩვეულებრივზე 4 000 დოლარით მეტის გადახდა
დააკისრეს, ვიდრე მაშინ, როდესაც მან განაცხადა, რომ არ ჰქონდა დაზღვევა ( 37 000 დოლარი
წინააღმდეგ 33 000 დოლარისა). ფაქტი იმის შესახებ, რომ ნაფიც მსაჯულებს აქვთ ტენდენცია,
ბრალდებულებს დაზარალებულებისთვის უფრო მეტი თანხის გადახდა დააკისრონ, თუკი
მათ აქვთ დაზღვევა, ცნობილია ყველა სადაზღვეო კომპანიისათვის. თუმცა, კვლევის მეორე
აღმოჩენა უფრო მეტად შთამბეჭდავი გამოდგა. კერძოდ, როდესაც ბრალდებული აცხადებდა,
რომ მას ჰქონდა დაზღვევა და მოსამართლე ნაფიც მსაჯულებს ამ ინფორმაციის გამოყენებას

132
უკრძალავდა, ეს ცენზურა იწვევდა „ბუმერანგის ეფექტს“ - დაზარალებულისთვის
მინიჭებული ჯილდოს საშუალო მნიშვნელობა იზრდებოდა 46 000 დოლარამდე. მაშასადამე,
როდესაც ნაფიცი მსაჯულების ერთი ჯგუფი იღებდა ინფრომაციას, რომ ბრალდებული იყო
დაზღვეული, ისინი ამას დაზარალებულის სასარგებლოდ იყენებდნენ და გადასახადს
ზრდიდნენ 4 000 დოლარით. ხოლო, როდესაც ნაფიცი მსაჯულების მეორე ჯგუფი იღებდა
ანალოგიურ ინფორმაციას, მხოლოდ იმ განსხვავებით, რომ მათ მოსამართლე
ოფიციალურად უკრძალავდა ამ საბუთის გამოყენებას, ისინი აღნიშნულ ინფორმაციას
დაზარალებულის სასარგებლოდ კიდევ უფრო მეტად იყენებდნენ და გადასახადს
ზრდიდნენ 13 000 დოლარით.

მაშასადამე, კვლევით დადგინდა, რომ ოფიციალური აკრძალვა ცენზორს სასამართლო

პროცესზეც კი უქმნის პრობლემებს: ჩვენ გვაქვს ტენდენცია, რომ აკრძალული ინფორმაციის
ან საგნის ღირებულება გადავაფასოთ.

იმის გაცნობიერება, რომ ჩვენ გვაქვს ტენდენცია, გადავაფასოთ შეზღუდული

ინფორმაციის ღირებულება, საშუალებას გვაძლევს, დეფიციტის პრინციპები
ფართომოხმარების, მატერიალური საგნების საზღვრებს იქითაც გამოვიყენოთ. ანუ,
დეფიციტის პრინციპი მხოლოდ მატერიალურ საგნებს არ ეხება. იგი მოქმედებს
შეტყობინების, კომუნიკაციისა და განათლების შემთხვევაშიც კი. ამ პერსპექტივიდან, ჩვენ
შეგვიძლია დავინახოთ, რომ არაა აუცილებელია ინფორმაცია აკრძალული იყოს, რომ მისი
ღირებულება უფრო მეტად დადებითად შევაფასოდ, არამედ, საკამრისია იმის ცოდნაც, რომ
მაგალითად, აღნიშნული ინფორმაცია იშვიათია. დეფიციტის პრინციპებიდან გამომდინარე,
ის ინფორმაცია, რომელიც იშვიათი და ძნელად მოსაპოვებელია, უფრო მეტად სანდოდ და
დამარმწუნებლად გვეჩვენება. მოსაზრება იმის შესახებ, რომ მიუწვდომელი ინფორმაცია
უფრო მეტად დამარწმუნებელია, ორი ფსიქოლოგის, ტიმოთი ბროკისა და ჰოვარდ
ფრომკინის (Timothy Brock and Howard Fromkin) „მოხმარების თეორიის“ ამოსავალ
დებულებად იქცა (იხ. a “commodity theory” analysis of persuasion.).

ჩალდინის ერთ-ერთმა სტუდენტმა ჩაატარა კვლევა, რომლის შედეგებიც მხარს უჭერს

ტიმოთისა და ჰოვარდის თეორიას. იმ დროისათვის, სტუდენტი, რომელმაც ეს ექსპერიმენტი
ჩაატარა, იყო საკმაოდ წარმატებული ბიზნესმენიც, რომელიც ძროხის ხორცის იმპორტიორ
კომპანიას ფლობდა. მან გადაწყვიტა, რომ დეფიციტის პრინციპები საკუთარი კომპანიის
საქონელზე შეემოწმებინა. ექსპერიმენტი შემდეგი სახის იყო: კომპანიის წარმომადგენელმა
კლიენტებს (ჩვეულებრივ, მაღაზიის მფლობელებს) დაურეკა და ჰკითხა, მათი კომპანიიდან
ძროხის ხორცს ხომ არ შეიძენდნენ. გამოყენებული იყო კითხვის სამი ფორმა. ერთ
შემთხვევაში კლიენტები ისმენდნენ მომხსენებლის სტანდარტულ პრეზენტაციას მანამ,
სანამ მათ ჰკითხავდნენ, სურდათ, თუ არა მათგან პროდუქტის შეძენა. მეორე შემთხვევაშიც
კითხვამდე ისმენდნენ სტანდარტულ მოხსენებას, თუმცა აქ იყო ერთი განსხვავება:
აღნიშნულ პრეზენტაციასთან ერთად მათ მიეწოდებოდათ ინფორმაცია, რომ შემოსული

133
ძროხის ხორცის მარაგზე მომავალი თვეებში დეფიციტი იქნებოდა. კლიენტთა მესამე ჯგუფი
კი იღებდა სტანდარტულ მოხსენებას, ზემოთ აღნიშნულ ინფორმაციას დეფიციტის თაობაზე
და კიდევ ერთ დამატებით ინფორმაციას, რომელიც შემდეგში მდგომარეობდა: მათ
აუწყებდნენ, რომ დეფიციტის თაობაზე არსებული უწყება არ იყო ყველასათვის
ხელმისაწვდომი და ეს ინფორმაცია მათ სპეციალური კონტაქტებით, ექსკლუზიურად
მიიღეს. მაშასადამე, ამ მესამე შემთხვევაში კლიენტები არა მხოლოდ იმას გებულობდნენ,
რომ პროდუქტი შეზღუდული რაოდენობის იყო, არამედ იმასაც, რომ თავად ამ დეფიციტის
მაუწყებელი ინფორმაციაც შეზღუდული იყო - „ორმაგი დეფიციტის ჯადო“.

ექსპერიმენტის შედეგები მაშინათვე გახდა ცნობილი: კომპანიის წარმომადგენლები

იძულებულები გახდნენ სულ უფრო და უფრო მეტი ხორცი შემოეტანათ, რადგან
კლიენტების შეკვეთებს ვერ აუდიოდნენ. აქვე უნდა აღინიშნოს, რომ პირველ ჯგუფთან
შედარებით მეორე ჯგუფმა უფრო მეტი ხორცი იყიდა და ასევე, მესამე ჯგუფის მიერ
გაცემული შეკვეთები აღემატებოდა პირველსაც და მეორესაც. როგორც ჩანს, „ორმაგი
დეფიციტის ჯადომ“ უფრო ეფექტურად იმუშავა, ვიდრე თხოვნის პირველმა ორმა ფორმამ.

ოპტიმალური პირობები

სხვა გავლენის იარაღების მსგავსად, დეფიციტის პრინციპი განსაკუთრებით ეფექტურად

მოქმედებს განსაზღვრულ პირობებში. ასე რომ, თავის დასაცავად აუცილებელია ვიცოდეთ,
თუ როდის ახდენს ის ჩვენზე გავლენას. ამ მიზნით განვიხილოთ ფსიქოლოგ სტეფენ
უორჩელის (Стефен Уорчел) მიერ ჩატარებული ექსპერიმენტი. ექპერიმენტული მეთოდი
მარტივი იყო: მაღაზიაში მყიდველებს სთავაზობდნენ აეღოთ შოკოლადის ნამცხვარი
ქილიდან, დაეგემოვნებინათ და შეეფასებინათ მისი ხარისხი. მყიდველთა ერთ ჯგუფს
სთავაზობდნენ ქილას, რომელშიც იყო 10 ნამცხვარი, ხოლო მეორე ჯგუფს აწვდიდნენ ქილას,
რომელშიც მხოლოდ 2 ნამცხვარი იყო. შედეგად აღმოჩნდა, რომ მეორე ჯგუფი აფასებდა
შოკოლადის ნამცხვარს, როგორც მეტად ღირებულს და ხარისხიანს. მომხმარებლები ასევე
აღნიშნავდნენ, რომ სამომავლოდაც უფრო მეტად სურდათ იმ ნამხვრის შეძენა, რომელიც
შეზღუდული რაოდენობით იყო.

ამ ექსპერიმენტის განხილვით უფრო მეტად დავრწმუნდით, რომ ნაკლებად ხელმისაწვდომი

ნივთი ფასდება, როგორც უფრო ღირებული და სასურველი. ამ შედეგებზე დაყრდნობით
უორჩელმა გააკეთა კიდევ ორი დასკვნა, განვიხილოთ თითოეული მათგანი.

პირველ შემთხვევაში ექპერიმენტატორი მყიდველებს აწვდიდა ქილას, სადაც იყო 10

ნამცხვარი, ხოლო ამის შემდგომ მეორე ქილას, სადაც იყო 2 ნამცხვარი. ამ დროს ცდის პირები
ხედავდნენ, თუ როგორ მცირდებოდა თანდათან შეთავაზებული ნამცხვრის რაოდენობა.
მეორე ექპერიმენტულ პირობაში ექსპერიმენტატორი თავიდანვე იმ ქილას აწვდიდა,
რომელშიც მხოლოდ 2 ნამცხვარი იყო. ამით უორჩელი ცდილობდა პასუხი გაეცა შემდეგ
კითხვაზე: „ვაფასებთ თუ არა უფრო მეტად იმ ნივთს, რომელიც ადრე ხელმისაწვდომი იყო,

134
შემდეგ კი რაოდენობა შეიზღუდა?“ ექსპერიმენტის შედეგად მიღებულ იქნა
ერთმნიშვნელოვანი პასუხი. მყიდველებმა მეტად ღირებულად შეაფასეს ის ნამცხვარი,
რომელიც თავდაპირველად მიეწოდათ დიდი რაოდენობით, ხოლო შემდეგ -
დეფიციტურად.

მსგავსი დასკვნის გაკეთება სხვა, უფრო სერიოზულ სიტუაციებშიც შეგვიძლია. მაგალითად,

სოციოლოგები დეფიციტის პრინციპით ხსნიან არეულობისა და ძალადობის წამოშობის
ფაქტებს. ჯეიმს დევისის მოსაზრებით, რევოლუციები უფრო მეტად ხდება იმ ქვეყნებში,
სადაც მოულოდნელად უარესდება მანამდე დამაკმაყოფილებელი სოციალური და
ეკონომიკური პირობები. ამ კუთხით, პროტესტისადმი მიდრეკილნი არიან არა ის
ადამიანები, რომლებიც მიჩვეულნი არიან გაჭირვებას და თვლიან, რომ ის გარდაუვალია,
არამედ ისინი, რომლებმაც უკვე გაიგეს „კარგი ცხოვრების გემო“. როდესაც ჩვეული
სოციალური კეთილდღეობა მოულოდნელად იკლებს, ხალხისთვის ის ხდება იმდენად
სასურველი, რომ მზად არიან შეიარაღებულნი იბრძოლონ უსამართლობის წინააღმდეგ.

აღნიშნული დასკვნის გაკეთებამდე ჯეიმს დევისმა გულდასმით შეისწავლა რევოლუციური

მოვლენები, საშინაო კონფლიქტები და ამბოხებები, როგორიც იყო საფრანგეთის, რუსეთის
და ეგვიპტის რევოლუციები, ამერიკის სამოქალაქო ომი და შავკანიანთა ამბოხება, რომელსაც
ადგილი ჰქონდა 1960–იან წლებში. ყველა ზემოთაღნიშნულ შემთხვევაში სოციალური
კეთილდღეობის გაუმჯებესებას წინ უძღვოდა საცხოვრებელი პირობების მკვეთრი
გაუარესება, რომელიც გამოვლინდა ძალადობის სახით.

1960–იან წლებში აშშ–ში მკვეთრად გამწვავდა რასობრივი კონფლიქტი. ხშირად ჩნდებოდა

შეკითხვა: „რატომ ახლა?“ ხალხს არ ესმოდა, რატომ აირჩიეს ამერიკაში მცხოვრებმა
შავკანიანებმა სამოციანი წლები აჯანყებისთვის. მათი მონობის ისტორია ითვლიდა თითქმის
300 წელს. მთელი ამ პერიოდის განმავლობაში შავკანიანები იტანდნენ სასტიკ გაჭირვებას.
როგორც დევისი აღნიშნავს, ბოლო ორი ათწლეული, მეორე მსოფლიო ომის შემდგომი
პერიოდი შავკანიანი მოსახლეობისთვის იყო მკვეთრი გაუმჯობესების ხანა ეკონომიკურ და
პოლიტიკურ სფეროებში. 1940 წელს აფროამერიკელები იდგნენ ისეთი შეზღუდვების წინაშე,
როგორიცაა საცხოვრებელი ადგილის პრობლემა, ტრანსპორტირება და განათლება. 15 წლის
შემდეგ მდგომარეობა შეიცვალა. გაკეთდა ბევრი რამ, რათა შემწყდარიყო შავკანიანების
პირდაპირი და ირიბი სეგრეგაცია სკოლებში, საჯარო დაწესებულებებში და ა.შ. აგრეთვე
მიაღწიეს წარმატებას ეკონომიკურ სფეროში. შავკანიანთა ოჯახის შემოსავალი შეადგენდა
თეთრკანიანთა ოჯახის შემოსავლის 80%–ს (ადრე ეს მაჩვენებელი მხოლოდ 56% იყო).

თუმცა დევისის მიერ ჩატარებული სოციალური პირობების ანალიზმა აჩვენა, რომ 1960 წელს
პროგრესის ტემპმა საგრძნობლად იკლო. 40–იან და 50–იან წლებში მიღებული
კანონმდებლობის ცვლილების მიუხედავად, შავკანიანები ხვდებოდნენ, რომ
დისკრიმინაციის ფაქტები რეალურ სოციალურ პირობებში მაინც არსებობდა, იქნებოდა ეს
სამეზობლოში, სამსახურში თუ სკოლაში. 1954 წელს სასამართლომ მიიღო დადგენილება

135
საჯარო სკოლების გაერთიანების შესახებ, ამ ფაქტიდან 4 წლის განმავლობაში შავკანიანების
წინააღმდეგ განხორციელდა 530 ძალადობრივი აქტი, რომელიც მიმართული იყო სკოლათა
გაერთიანების პროცესის წინააღმდეგ.

1962 წელს აფროამერიკელების ცხოვრების დონემ საგრძნობლად დაიწია. 1962 წელს

შავკანიანთა ოჯახის შემოსავალი შემცირდა 10%–ით. გაიზარდა შეიარაღებული შეტაკებების
რიცხვი. სწორედ ამ გარემოებამ გამოიწვია შავკანიანთა აჯანყება – გაუმჯობესებული
საცხოვრებელი პირობებიდან მოხდა სწრაფი ვარდნა.

მაგალითისთვის ასევე გამოდგება ყოფილი საბჭოთა კავშირის შემთხვევა. 10 წლიანი

პოლიტიკური რეპრესიების შემდეგ მიხეილ გორბაჩოვმა დაიწყო საბჭოთა
მოსახლოებისთვის უფლებებისა და პრივილეგიების მინიჭება, ეს ხდებოდა
თანმიმდევრული პოლიტიკისა და საჯარო გარდაქმნის(перестройка) საშუალებით. ახალი
კურსი მიუღებელი აღმოჩნდა ჩინოვნიკთა გარკვეული ჯგუფისთვის და КГБ–ს
თანამშრომლებისთვის. 1991 წლის 9 აგვისტოს მათ მოუწყვეს გორბაჩოვს საშინაო პატირობა
და გამოაცხადეს, რომ ხელში იღებდნენ ძალაუფლებას, რათა დაებრუნებინათ ძველი რეჟიმი.
ყველა თვლიდა, რომ საბჭოთა მოსახლეობა ძველებურად, უსიტყვოდ დაემორჩილებოდა
გავლენას. ჟურნალ „Time”–ის რედაქტორი ლენს მოროუ აღწერს პირველ რეაქციას საბჭოთა
კავშირში მომხდარ მოვლენებზე: „თავიდან ვიფიქრე, რომ მოსახლეობა არც კი
შეეწინააღმდეგებოდა მომხდარ ცვლილებებს და ძველებურად განაგრძობდნენ ცხოვრებას.“

მაგრამ ეს ასე არ მოხდა.გორბაჩოვს არ ისეთი პოლიტიკა როგორიც მაგალითად სტალინს ან

დანარჩენს ლიდერებს რომლებიც რეპრესიებს ატარებდნენ და ხალხს თავისუფლად
სუნთქვის საშუალებასაც კი არ აძლევდნენ. მან ხალხს დაუტოვა გარკვეული უფლებები და
არჩევანი.როდესაც ეს ახალი კანონები უკვე დადგენილი იყო უეცრად ხალხს მისი წართმევა
დაუპირეს, როგორც ძაღლს სულ ახალი ძვალი გამოგლიჯონ პირიდან. ათასობით ადამიანი
გამოვიდა ქუჩაში,აღმართეს ბარიკადები,სრული ქაოსი შეიქმნა, დაპირისპირებული
შეიარაღებული ძალების , მიმდებარე მიმვალი ტანკები. აჯანყება იმდენად სწრაფი და
მასიური იყო , ვერანაირი ძალით ვერ ახშობდნენ, ნუ მერე გორბაჩოვის გადადგომა (
ყველასთვის ცნობილი ჩვენი უახლესი ისტორია  ) ნუ მოკლედ ამ გადატრიელებით და
სისტების დარღვევით ერთი გაკვეთილი მივიღეთ : ერთხელ მიცემულ თავისუფლებას
ხალხი არ დათმობს ბრძოლის გარეშე.

ეს გაკვეთილი შეიძლება ოჯახურ პრობლემებშიც გამოვიყენოთ.როდესაც მშობლები ზედმეტ

პრივილეგიებს აძლევენ შვილებს, მათში მეამბოხეობას იწვევს თავისთავად, უნებლიედ,
ხოლო ის მშობლები რომლებიც ზოგჯერ უწესებენ შვილებს რაღაც აკრძალვებს მაგალითად
ტკბილეულზე, წინასწარ აჩვენენ იმას რომ ეს ასე არ შეიძლება, შემდეგ უეცარი აკრძალვა
მათთვის მოულოდნელი აღარ არის და არც აჯანყების სურვილს აღარ იწვევს.კვლევებით
დამტკიცებულია , რომ იმ მშობლების შვილები რომლებიც არათანმიმდევრულ
დისციპლინას იყენებენ აღზრდის დროს, არიან უფრო ურჩები.

136
ზემოთ აღნიშნულ კვლევას რომ დავუბრუნდეთ , ჩვენ უფროო სწრაფად ვრეაგირებთ იმაზე
რაც დეფიციტურია.ამ კვლევის მიხედვით ვიცით რომ რომელი ნამცხვარიც ცოტა იყო
შეფასდა უფრო მაღალ ხარისხიანად და მასზე მოთხოვნა დიდი იყო . ჩვენ ვფიქრობთ რომ ის
ნამცხვარი , რომელიც ცოტა დარჩა ესეიგი იყო უფრო მოთხოვნადი, ბევრი ყიდულობდა, ე.ი
იყო უფრო კარგი ხარისხის.

მნიშვნელოვანია ასევე ის რომ ჩვენ მხოლოდ იმიტომ კი არ გვინდა ის რაღაც რაც

დეფიციტურია, არამედ მაშინაც როდესაც შეჯიბრი გვიწევს მის მოსაპოვებლად. ჩვენ
ვყიდულობთ იმას რაც „პიპულარულია“ თანაც საჩქაროდ რომ სხვებმა არ დაგვასწროს,
ყურადღებას ვამახვილებთ იმ მაღაზიის კარზე სადაც ბევრი ხალხი დგას, და
სუპერმარკეტშიც იმ დახლთან მივდივართ სადაც ბევრი ყიდულობს რააიმე პროდუქტს. ეს
ნიშანი მხოლოდ იმას არ ნიშნავს რომ პრიდუქტი კარგია და იმიტომ მივდივართ ზუსტად იქ
მის საყიდლად, არამედ იმიტომ რომ ჩვენ ვეჯიბრებით სხვა ადამიანებს ამ ნივთის ყიდვაში.

ეს ასე ვთქვათ შეჯიბრის გრძნობა ძლიერი მოტივატორია ჩვენთვის.

ამ ფენომენით კარგად სარგებლობენ სხვები.

უკეთ რომ გავიგოთ რა არის ეს შეჯიბრი შეზგუდულ რესურსზე , შევისწავლოთ ეს

მნიშვნელოვანი ამბავი ,რომელი 1973 წელს მოხდა ბარი დილერზე, რომელიც იყო ვიცე
პრეზიდენტი American Broadcasting Company ის, რომელიც ჟურნალ time–ისგან შეფასდა
როგორც “miracle mogul“ იმ წარმატებების გამო რომელიც მან მოუტანა Paramount Pictures
and the Fox Television Network –ს როცა ის მათ ხელმძღვანელობდა.

ის დათანდხმდა რომ 3,3 მილიონი დოლარი გადაეხადა რომ ეჩვენებინათ ფილმი

პოსეიდონის თავგადასავალი. მან ამით ერთი მილიონი დოლარი დაკარგა. შემდეგ განაცხადა
რომ ამ ფულის დაბრუნების გზა არ არსებობდა.

რა იყო ამის მიზეზი რომ დილერს ასეთი შეცდომა მოუვიდა? რომ ვერ განსაზგვრა 1 მილიონ
დოლარს როგორ კარგავდა.პასუხი შეიძლება ეფუძვნებოდეს ერთ მნიშვნელოვან ასპექტს ;
კინო მონაწილეობდა ღია ტენდერში , სადაც სხვადასხვა ტელევიზიებს შეეძლოთ მისი
შესყიდვა,network-ებს.სამი დიდი ძალის network ი იძულებული გახდა ამ „ბრძოლაში“
ჩართულიყო მწირი რესურსის გამო, ამ ფენომენმა იმუშავა ამ შემთხვევაშიც, პრიდუსერების
განცხადებით ამ აუქციონის იდია ის იყო რომ ასეთი სახის ფილმებიც კონკურენტუნარიანი
ყოფილიყო,მაგრამ ამაში დარწმუნებულები არ უნდა ვიყოთ რომ მხოლოდ ეს მიზეზი იყო ამ
აუქციონის მოწყობის, მიზეზი უფრო შეჯიბრის პრინციპის გამოწვევაში უნდა ვეძიოთ.

განვიხილოთ აუქციონის მონაწილეების შენიშვნები და კომენტარები. გამარჯვებულმა

ბარი დილერმა განაცხადა: „ABC-ის ხელმძღვანელობამ მიიღო გადაწყვეტილება, რომელიც
გულისხმობს კომპანიის სამომავლო პოლიტიკას- ჩვენ არასოდეს მივიღებთ მონაწილეობას
მსგავსი სახის აუქციონებში“. მრავლისმთქმელია ბარი დილერის კონკურენტის, კომპანია

137
CBS Television-ის პრეზიდენტის, რობერტ ვუდის განცხადებაც. რომელმაც აუქციონის დროს
ლამის თავი გაკარგა და შესთავაზა ბევრად მაღალი ფასი ABC-ის და NBC-ის
წარმომადგელნებთან შედარებით. რობერტ ვუდი ამბობს: „აუქციონის დასასწყისში
გონივრულად და რაციონალურად ვმოქმედებდით, ფილმს განვიხილავდით მხოლოდ და
მხოლოდ ჩვენთვის სარგებლის მოტანის კუთხით, ამავდროულად ვითვალისწინებდით
ჩვენს დანახარჯებს. დაიწყო შეთავაზებები. ABC 2მლნ შესთავაზა, ჩვენ 2,4მლნ, შემდეგ ABC-
იმ თანხა 2,8 მლნ-მდე გაზარდა. ჩვენ შეჩერება აღარ შეგვეძლო, თითქოს გასჯის უნარი
დავკარგე და თანხა 3,2 მლნ-მდე გავზარდე. და აი, დადგა დრო, როდესაც საკუთარ თავს
ვუთხარი: „ღმერთო ჩემო, თუ ამ თანხად ფილმს მივიღებ, შემდეგ ამ ფილმს რა ვუყო?“.
როდესაც ABC-ის ჩემზე მეტი თანხა დაასახელა, თითქოს შვება ვიგრძენი. ეს ისტორია კარგი
გაკვეთილი იყო ჩემთვის“.
ჟურნალისტ ბობ მაკენზის თანახმად რობერტ ვუდი ბოლო სიტყვების წარმოთქმისას
იღიმოდა. დარწმუნებით შეიძლება ვთქვათ, რომ როდესაც ABC-ის წარმომადგენელი ბარი
დილერი სიტყვით გამოსვლისას არ იღიმოდა. ცხადია, ორივემ რაღაც ისწავლა Great Poseidon
Auction-იდან. მიზეზი იმისა თ რატომ არ იღიმოდა ორივე იყო ის, რომ ერთ-ერთმა ამ
გაკვეთილში 1მლნ დოლარი გადაიხადა. საბედნიეროდ, ზემოთ განხილული მაგალითიდან
ღირებულ და პრაქტიკულად უფასო გაკვეთილს ვიღებთ. დააკვირდით, იღმებოდა ის
ადმიანი, რომელმაც დეფიციტური, იშვიათი პრიზი დაკარგა. როგორც წესი, როდესაც
შეთანხმება მიღწეულია, დამარცხებული იქცევა და საუბრობს გამარჯვებულივით(და
პირიქით). მსგავს ვითარებებში, უნდა დავფიქრდეთ თუ რამ გამოიწვია „ამტვერება“
(იგულისხმება კამათი, დავა)- ამ კონკრეტულ შემთხვევაში ეს იყო ბრძოლა დეფიციტური
რესურსისთვის. ამიტომ, ყველამ სიფრთხილე უნდა გამოვიჩინოთ როდესაც საქმე გვაქვს
დეფიციტურიბის პრინციპთან.

როგორ ვთქვათ არა

საკმაოდ ადვილია გრძნობდე დეფიციტურობის გავლენას, თუმცა ძნელია
შეეწინააღმდეგო ამ პრინციპის ზემოქმედებას. ჩვენი რეაქცია დეფიციტურობის მიმართ
აზროვნების უნარს გვართმებს, ბლოკავს აზროვნებას. როდესაც ვხედავთ, რომ რაღაც, რაც
ჩვენ გვჭირდება, თანდათანობით მცირდება და ნაკლებად ხელმისაწვდომი ხდება, ჩვენ
ფიზიოლოგიურ აგზნებას(ანუ ეროუზალი) ვგრძნობთ. თითქოს ემოციები გვიპყრობენ,
სისხლი „დუღს“, კონცენტრაციის უნარი მცირდება, განსაკუთრებით მაშინ, როდესაც
კონკურენტებთან გვაკვს ურთიერთობა. ამ დროს რაციონალური ქმედება მეორე ადგილს
იკავებს, გვიჭირს სიმშვიდის შენარჩუნება, სიტუაციას ვერ ვაანალიზებთ. GBS Television-ის
პრეზიდენტმა აუქციონის შემდეგ განაცხადა: „აუქციონის დინამიკა გიპყრობს,
გიმორჩილებს. ლოგიკურობა და რაციონალურობა ფანჯრიდან გადის, მიფრინავს“.
სირთულე მდგომარეობს იმაში, რომ დეფიციტურობის პრინციპის მექანიზმის გაგება
არაა საკმარისი მისგან თავის დასაცავად, რადგამ კოგნიტური პროცესები დეფიციტურობაზე

138
ემოციური რეაქციების გავლენის ქვეშ იმყოფებიან. აქედან გამომდინარე, დეფიციტურობა
გავლენიანი იარაღია და როდესაც ის სათანადოდაა გამყენებული, თავდაცვის პირველი
მცდელობა- სიტუაციის ანალიზი, პრაქტიკულად უსარგებლოა.
თუ ფიზიოლოგიური აგზნება მოიცავს ჩვენს გონებას და ჩვენ არ შეგვიძლია
დეფიციტურობის პრინციპის ცოდნის გამოყენებით ქცევის ადეკვატური მოდელის შერჩევა,
მაშინ რა უნდა ვქნათ? თვითაგზნება შეგვიძლია ძირითადი სტიმულის სახით გამოვიყენოთ
და კონკურენტის, მტრის სიძლიერე ჩვენს სასარგებლოდ გამოვიყენოთ. სიტუაციის
ანალიზის ნაცვლად უმჯობესია მივენდოთ და მოვუსმინოთ საკუთარ შინაგან ხმას. როდესაც
ვგრძნობთ, რომ ფიზიოლოგიური აგზნება იზრება და არსებობს ალბათობა იმისა, რომ
დამთმობები ვიქნებით კონკრეტულ სიტუაციაში, საკუთარი თავი საბრძოლო მზადყოფნაში
უნდა მოვიყვანოთ. ამრიგად ჩვენ შევძლებთ დეფიციტურობის პრინციპის
საფუძვალდმდებარე ტაქტიკის შეცნობას და საჭირო ზომების მიღებას.
ჩავთვალოთ, რომ მივხვდით თუ რა იწვევს ჩვენში ფიზიოლოგიურ აგზნებას და
გავაცნობიერეთ, რომ აუცილებელია დამშვიდება და ფრთხილად მოქმედება. მერე რა?
არსებობს ისეთი ინფორმაცია, რომელიც შეეწინააღმდეგება დეფიციტურობის პრინციპს და
მიგვაღებინებს სწორ გადაწყვეტილებას? მხოლოდ იმის გაცნობიერებით, რომ ყურადღებით
უნდა ვიყოთ, ვერ მივხვდებით თუ როგორ უნდა ვიმოქმედოთ; ის მხოლოდ და მხოლოდ
სწორი გადაწყვეტილების მიღების ერთ-ერთი სემადგენელი კომპონენტია.
საბედნიეროდ, ჩვენთვის ხელმისაწვდომია ინფორმაცია, რომლის საფუძვლადაც
დეფიციტური საგნების შესახებ სწორი გადაწყვეტილების მიღებაში დაგვეხმარება.
დავუბრუნდეთ ექსპერიმენტს შოკოლადის ფუნთუშების შესახებ. მკვლევარები ხაზს უსვამენ
მნიშვნელოვან დეტალს: ფუნთუშები, რომლებიც ცოტა იყო, შეფასდა როგორც უფრო
სასურველი და ღირებული და არა როგორც უფრო გემრიელი იმ ფუნთუშებთან შედარებით,
რომლებიც მრავლად იყო. ამრიგად, მიუხედავად დეფიციტური ფუნთუშების ქონის
სურვილისა(ექსპერიმენტის მონაწილეები აღნიშნავდნენ, რომ მათ სურდათ მომავალში
ქონოდან უფრო მეტი დეფიციტური ფუნთუშა და მზად იყვნენ საკმაო რაოდენობის თანხაც
კი გაეღოთ ამისთვის), დამოკიდებულება ფუნთუშის გემოსადმი არ შეცვლილა. აქ საკმაოდ
მნიშვნელოვან მომენტთან გვაქვს საქმე. კმაყოფილება გულისხმობს არა დეფიციტური საგნის
გამოცდილებაში არსებობას, არამედ მათ ფლობას. მთავარია ეს ორი ერთმანეთში არ
აგვერიოს. ყოველთვის, როდესაც დეფიციტურობის გავლენის ქვეშ ვართ, აუცილებელია
ვიცოდეთ რისთვის გვჭირდება დეფიციტური საგანი. თუ მისი ფლობა საჭიროა სოციალური,
ეკონომიკური ან ფსიქოლოგიური სარგებლისთვის, მაშინ ყველაფერი მშვენივრადაა;
დეფიციტურობის პრინციპის გავლენა გვეხმარება განვსაზღვროთ, თუ რა ღირებულება აქვს
ამ საგნისთვის თანხის გადახდას- რაც უფრო დეფიციტურია საგანი, მით უფრო ღირებულია
ის ჩვენთვის. თუმცა ხშირად საგანი გვინდა მხოლოდ იმისთვის, რომ ვფლობდეთ მას. ამ
დროს საჭიროა ვიცოდეთ მისი მომხმარებლური ღირებულება; ჩვენ გვინდა ვჭამოთ ან
დავლიოთ ის, შევეხოთ მას, მოვუსმინოთ, ვმართოთ და ა.შ. ამ შემთხვევაში, აუცილებელია
გვახსოვდეს, რომ ის რაც დეფიციტურია უფრო გემრიელი არაა, არ გამოიყურება უფრო

139
მიმზიდველად და ა.შ. მიუხედავად იმისა, რომ აზრი ამ დებულებისა მარტივია,
დეფიციტურობის პრინციპთან შეხებისას იმ მაიც გვავიწყდება. განვიხილოთ მაგალითი. ჩემი
ძმა, რიჩარდი, სწავლის დროს თავს ირჩენდა დეფიციტურობის პრინციპის იმ ადამიანების
წყალობით, რომლებიც არ ითალისწინებდნენ ზემოთ განხილულ მარტივ დებულებას.
რიჩარდის ტაქტიკა იმდენად ეფექტური აღმოჩნდა, რომ ის მხოლოდ რამოდენიმე საათი
მუშაობდა კვირაში საჭირო რაოდენობის თანხის მისაღებად, დანარჩენ დროს კი სწავლას
უთმობდა.
რიჩარდი ყიდდა ავტომობილებს, მაგრამ არა შოურუმებსა და ავტომობილებთა
სადგომებზე. შაბათ-კვირას ის საგაზეთო განცხადებების მეშვეობით ყიდულობდა
ავტომობილებს, ამატება სწალს და საპონს და ისევ საგაზეთო განცხადების მეშვეობით ყიდდა
მომდევნო შაბათ-კვირას. ამისათვის, აუცილებელი იყო სამი რამის ცოდნა: პირველი, მას
უნდა ჰქონოდა საკმარი ცოდნა ავტომობილების შესახებ, რადგან უნდა ეყიდა ის
ავტომობილები, რომლებიც ყველაზე დაბალ ფასად იყიდებოდა და რომელთა გაყიდვაც
კანონიერად უფრო მაღალ ფასად შეეძლო; მეორე, რიჩარდს საგაზეთო განცხადება უნდა
დაეწერა ისე, რომ ინტერესი გამოეწვია მყიდველებში; მესამე, მას უნდა სცოდნოდა თუ
როგორ გამოეყენებინა დეფიციტურობის პრინციპი ისე, რომ პოტენციურ მყიდველებში
შემოთავაზებული ავტომობილის დაუფლების სურვილი გამოეწვია. რიჩარდმა სამივე
დეტალი კარგად იცოდა, თუმცა ჩვენ მხოლოდ მის მესამე „ნიჭს“ განვიხილავთ.
რიჩარდი ყოველკვირეულად განცხადებას ათავსებდა გაზეთში და რადგან იცოდა, თუ
როგორ დაეწერა კარგი განცხადება, კვირა დილას როგორც წესი პოტენციური მყიდველების
ზარებს პასუხობდა. ავტმობილის შეძენის მსურველ თითოეულ ადამიანს რიჩარდი
შეხვედრას ერთი და იმავე დროს უნიშნავდა-თუ ექვსი ადამიანი გამოეხმაურებოდა
განცხადებას, ექვსივე შეხვედრას შუადღეს ორ საათზე უნიშნავდა. იქმნებოდა შეზღუდულ
რესურსის ანუ ავტომობილის დაუფლებისთვის კონკურენტული ატმოსფერო. შეხვედრაზე
მოსული პირველი პოტენციური მყიდველი ყურადღებით ათვალიერებდა მანქანას,
დეფექტებზე ამახვილებდა ყურაღებას და ზოგჯერ თანხის დაკლებასაც კი სთხოვდა.
სიტუაცია იცვლებოდა მეორე პოტენციური მყიდველის მოსვლისთანავე. მანქანისადმი
ხელმისაწვდომობა იზღუდებოდა კონკურენტის გამოჩენის გამო. პირველი პოტენციური
მყიდველი ამბობდა, რომ მას უფრო მეტი უფლება ჰქონდა: „ერთი წუთით, მე თქვენზე ადრე
მოვედი აქ“. თუ ის თავის უფლებას არ ახსენებდა, მაშინ რიჩარდი აკეთებმა ამას მის მაგივრად
და მეორე პოტენციური მყიდველის გასაგონად ამბობდა: „უკაცრავად, მაგრამ ეს ჯელტმენი
პირველი იყო. იქნებ გზის მეორე მხარეს დამელოდოთ სანამ ავტომობილს არ
დაათვალიერებს. თუ შეძენას არ მოინდომებს იმ შემთხვევაში ავტომობილს თქვენ განახებთ“.
რიჩარდის მიხედვით, პირველი პოტ.მყიდველის სახეზე შეგვიძლია დავინახოთ, თუ როგორ
იზრდება აგზნება, თუ ის ავტომობილს არ შეიძენს რიჩარდის მიერ შემოთავაზებულ ფასად
ის ამ შანსს სამუდამოდ დაკარგავს და მანქანას დაეპატრონება ვიღაც ახალმოსული
კონკურენტი. მეორე პოტენიციური მყიდველიც არანაკლებ განიცდის შექმნილ ვითარებას.
ერთ ადგილას ვერ ისვენებდა, აქეთ-იქით დადიოდა, ოცნებობდა ეს მიმზიდველი მეტალის

140
ნაჭერი მისი გამხდარიყო. თუ პირველ პოტენციურ მყიდველს არ შეეძლო ავტომობილის
შეძენა ან ვერ იღებდა სწრაფად გადაწყვეტილებას, მეორე კალმის ძებნას იწყებდა, რათა
კონტრქტზე ხელი მოეწერა.
თუკი მხლოდ ეს პირობები არაა საკმარისი სასურველი ნავაჭრის გარანტირებისათვის,
სიტუაცია სრულიად იცვლება, როდესაც ჰორიზონტზე მესამე კლიენტი გამოჩნდება,
რომელიც ასევე 2 საათზეაა დაბარებული. ასეთ დროს, როგორც თავად რიჩარდი აღნიშნავს,
კონკურენტული გარემო კიდევ უფრო იძაბება და პირველად მოსული პოტენციური
კლიენტისათვის აუტანელი ხდება: ამ სიტუაციაში იგი იძულებულია სწრაფად მიიღოს
გადაწყვეტილება, რათა შფოთვის გამომწვევი დაძაბულობა შეასუსტოს - მან ან უნდა მიიღოს
მანქანა იმ ფასად, რომელსაც მას გამყიდველი სთავაზობს, ან სასწრაფოდ უნდა დატოვოს
იქაურობა. უკანასკნელი არჩევანის შემთხვევაში, პირველი კლიენტის ადგილს მეორედ
მოსული პოტენციური მყიდველი იკავებს და ახლა უკვე მან უნდა იბრძოლოს სასურველი
მანქანის სასურველ ფასად შესაძენად, თანაც ისე, რომ კონკურენტულ გარემოს გაუძლოს.
ერთი სიტყვით, მასაც იმავეს გამოცდა მოუწევს, რაც პირველმა კლიენტმა გამოსცადა.
ზემოთ აღნიშნული მაგალითი ნათლად გამოხატავს ჩვენს ყოველდღიურ ცხოვრებას და
იმ ფაქტსაც, რომელსაც მსგავს სიტუაციებში ყურადღებას არც კი ვაქცევთ ხოლმე, ესაა
ძალიან მარტივი ჭეშმარიტება - სწორედ კონკურენტული გარემო, რომელშიც ბევრია ისეთი
ადამიანი, რომელთაც ერთი და იგივე ნივთის შეძენის სურვილი აქვთ, ხდება მიზეზი იმისა,
თუ ასე ძლიერად რატომ სურთ ამ ადამიანებს კონკრეტული ნივთის შეძენა და არა ის, რომ,
დავუშვად, თავად ამ ნივთს აქვს რაიმე ისეთი გამორჩეული მახასიათებელი, რაც მისი ყიდვის
სურვილს აღძრავს. რიჩარდის მაგალითის შემთხვევაში, ამ ჭეშმარიტების
გაუცნობიერებლობა გამოიწვია ორმა ფაქტორმა: 1) გამყიდველის მიერ ხელოვნურად
შექმნილმა სიტუაციამ მყიდველებში ემოციური რეაქციები გამოიწვია, რაც მათი საღი/ ცივი
გონებით აზროვნების ხელის შემშლელ ფაქტორად იქცა. 2) შედეგად, პოტენციურ
მყიდველებს არ შეუწყვეტიათ თავიანთი თავის დაჯერება იმაში, რომ მათ მანქანის ყიდვა
სურდათ იმიტომ, რომ გამოეყენებინათ იგი და არა იმიტომ, რომ უბრალოდ სურდათ
(თუნდაც, სხვების ჯინაზე) მისი შეძენა. თუმცა, ჩვეულებრივ, დეფიციტის პრინციპებიდან
გამომდინარე, მსგავს კონკურენტულ გარემოში რაღაცის ყიდვის სურვილს სწორედ ის
აღძრავს, რომ მყიდველებს უბრალოდ იმ რაღაცის ქონის სურვილი უჩნდებათ, რაც მათ
თვალში, ასეთი სასურველია სხვებისთვისაც.
როდესაც აღმოჩნდებით ისეთ სიტუაციაში, სადაც თქვენზე გავლენის მოხდენას
დეფიციტის პრინციპების გამოყენებით ცდილობენ, საუკეთესო გამოსავალი იქნება თუ
გაითვალისწინებთ შემდეგ ორ საფეხურს: 1) როდესაც აღმოაჩენთ, რომ მთლაიანდ მოგიცვათ
იმ ემოციურმა მდგომარეობამ, რომლის წყაროც დეფიციტის გავლენაა, თავად ეს ემოციური
აგზნებადობა უნდა გამოიყენოთ სიგნალად, რომლის საშუალებითაც შეაჩერებთ თქვენზე
გავლენის მოხდენას. გახსოვდეთ, რომ პანიკური, აჩქარებული და ფიცხი რეაქციების ადგილი
არაა კონკურენტულ გარემოში ბრძნული გადაწყვეტილების მიღებისას. არ უნდა აყვეთ
ემოციებს, მაქსიმალურად უნდა შეინარჩუნოთ სიმშვიდე, თუკი გსურთ, რომ რაციონალური

141
გადაწყვეტილება მიიღოთ. 2) მას შემდეგ, რაც პირველ საფეხურს წარმატებით გადაწყვეტთ,
დროა მეორეზე გადახვიდეთ, რაც მდგომარეობს შემდეგში: თქვენს თავს შეეკითხეთ, თუ
რატომ გსურთ რაიმე კონკრეტული ნივთის შეძენა და პასუხის გასაცემად
არგუმენტირებული მსჯელობაც ნუ დაგეზარებათ. თუკი პასუხი არის ის, რომ ნივთის შეძენა
პირველ რიგში იმიტომ გსურთ, რომ უბრალოდ გინდათ ფლობდეთ მას, მაშინ დროა იმაზეც
იფიქროთ, თუ რა თანხის დახარჯვა ღირს ამ სურვილისთვის. ხოლო, თუკი პასუხი არის ის,
რომ ნივთის შეძენა მისი გამოყენების მიზნით გვსურს (მაგალითად, მანქანა - იმისთვის რომ
სწრაფად ვიმგზავროთ, საკვები პროდუქტი - იმისთვის რომ საჭმელი მოვამზადოთ და ა.შ.),
მაშინ უნდა გვახსოვდეს, რომ ამ შემთხვევაში ამ კონკრეტული ნივთის ღირებულება ერთი
და იგივე იქნება კონკურენტულ და არაკონკურენტულ გარემოშიც კი. ძალიან მარტივია,
უბრალოდ უნდა გახსოვდეთ, რომ კონკურენტულ გარემოში არსებული ნამცხვარი, რომლის
შეძენაც ერთდროულად ბევრს სურს, სულაც არ ნიშნავს იმას, ეს ნამცხვარი უფრო
გემრიელია, ვიდრე სხვა ნამცხვარი.

142
თარგმნეს:

ნათია გაბედავა

ანა თოფურია

ნინო წულაია

ანა დურგლიშვილი

თინათინ სურმავა

მარიამ ყვავაძე

ანი აღნიაშვილი

ანი გეთიაშვილი

მეგი მამუკაშვილი

მარიამ თანანაშვილი

თამუნა ლალიაშვილი

143