NLP Dla Początkujących

Tytuł oryginału: NLP For Beginners.
Only The Essentials
Tłumaczenie: Joanna Sugiero

Projekt okładki: Urszula Buczkowska
ISBN: 978-83-246-3458-3
Numer katalogowy: 6238
Copyright © 2009 by Inner Patch Publishing. All rights reserved.
Polish edition copyright © 2010, 2011 by Helion S.A. All rights reserved.
All rights reserved. No part of this book may be reproduced or transmitted in any form
or by any means, electronic or mechanical, including photocopying, recording or by any
information storage retrieval system, without permission from the Publisher.
Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości

lub fragmentu niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci jest zabronione.
Wykonywanie kopii metodą kserograficzną, fotograficzną, a także kopiowanie książki
na nośniku filmowym, magnetycznym lub innym powoduje naruszenie praw autorskich
niniejszej publikacji.
Wszystkie znaki występujące w tekście są zastrzeżonymi znakami firmowymi

bądź towarowymi ich właścicieli.
Autor oraz Wydawnictwo HELION dołożyli wszelkich starań, by zawarte

w tej książce informacje były kompletne i rzetelne. Nie biorą jednak żadnej
odpowiedzialności ani za ich wykorzystanie, ani za związane z tym ewentualne
naruszenie praw patentowych lub autorskich. Autor oraz Wydawnictwo HELION
nie ponoszą również żadnej odpowiedzialności za ewentualne szkody wynikłe
z wykorzystania informacji zawartych w książce.
Materiały graficzne na okładce zostały wykorzystane za zgodą iStockPhoto Inc.
Drogi Czytelniku!
Jeżeli chcesz ocenić tę książkę, zajrzyj pod adres
http://onepress.pl/user/opinie?nlppoc_p
Możesz tam wpisać swoje uwagi, spostrzeżenia, recenzję.
Wydawnictwo HELION
ul. Kościuszki 1c, 44-100 GLIWICE
tel. 32 231 22 19, 32 230 98 63
e-mail: onepress@onepress.pl
WWW: http://onepress.pl (księgarnia internetowa, katalog książek)
Printed in Poland.
DZIĘKUJĘ WAM!
Dedykuję tę książkę moim przyjaciołom i kolegom ze społeczności internetowej
NLP Weekly. Niektóre imiona (przydomki) mogą Ci się wydać dziwne, ale Twoje
odczucia zmienią się, gdy nas odwiedzisz i lepiej poznasz tych wspaniałych ludzi.
A są nimi:
• Stephan Thieme (StephanThieme.com);

• wszystkie osoby pracujące w Inner Patch Publishing (InnerPatch.com);
• dr Tad i dr Adriana James (NLPCoaching.com);
• mgr Bogdan Bobocea (specjalista od rozwoju dziecięcego);
• mgr Robert A. Yourell (licencjonowany terapeuta małżeński i rodzinny;
Yourell.com);
• Peter Shallard (PeterShallard.com);
• R.T. Robinson, znany jako Pave (NLPAudioTraining.com);
• osoby o następujących przydomkach: Tosh, Rawley, Fitch321, Coyotekin,
Adama, Posdigrop, Scheda, Vivek, atöm, Fugue, JoePasser, Grace123,
John Francis, ThaFlash, Ian Vettriano, Christiane, Solaris, Fish Rising,
July, Judy, oraz wiele innych.
Dziękuję Wam…
4 O NLP DLA POCZĄTKUJĄCYCH
NLP DLA POCZĄTKUJĄCYCH O 5
O AUTORZE
Shlomo Vaknin, dyplomowany hipnoterapeuta, zajmuje się terapią od ponad
dziesięciu lat. Jest autorem kilku książek, między innymi bestsellera Biblia NLP.
210 wzorców, metod i strategii programowania neurolingwistycznego. Shlomo jest
założycielem i redaktorem naczelnym międzynarodowej publikacji „NLP Weekly
Magazine” (pierwszy numer ukazał się w 2001 roku, średni nakład to około 70 ty-
sięcy egzemplarzy). Shlomo jest aktywnie zaangażowany w opiekę nad zwierzętami
i uczestniczy w kilku projektach na rzecz ochrony dzikiej przyrody.
Jeśli chcesz zostać czytelnikiem „NLP Weekly Magazine”, wejdź na stronę:
www.nlpweeklymagazine.com
SPIS TREŚCI
DEFINICJA NLP
Czym jest NLP? 15
Czym jest podstawowy model NLP? 15
Co tak naprawdę oznacza NLP? 16
GŁÓWNE POJĘCIA NLP

Czym jest podświadomość? 21
Co to znaczy „podprogowy”? 22
Co to jest reprezentacja? 25
Co to jest kotwica? 25
Co to jest ramowanie? 26
Co to jest VAK? 27
Co to jest stan? 27
Co to jest asocjacja i dysocjacja? 27
Co to są części? 28
Co to jest spójność? 28
GŁÓWNE KONCEPCJE NLP

Co to jest subiektywność i obiektywność? 33
Jakie są główne zasady semantyki ogólnej? 33
Jaka jest różnica między celem a wynikiem? 34
Jak określić poprawnie sformułowany wynik? 34
Co to jest układ kartezjański? 39
Co to są strategie? 39
Co to jest model TOTE? 40
Co to jest metamodel NLP? 41
Co to są metaprogramy? 43
8 O S PIS TREŚCI
JAK WYKORZYSTAĆ NLP DO DOSKONALENIA SWOICH UMIEJĘTNOŚCI

I PRZYSPIESZENIA PROCESU UCZENIA SIĘ?
Co to są poziomy uczenia się? 47
Od czego zatem zacząć? 48
JAK NLP POMAGA OSIĄGAĆ WYNIKI

DZIĘKI ANALIZIE ZACHOWANIA I DZIAŁANIA UMYSŁU?
Co to jest system reprezentacji? 53
Do czego w takim razie służą systemy reprezentacji? 53
Czym tak naprawdę SĄ systemy reprezentacji? 54
To może być interesujące dla ucznia, ale dlaczego jest takie ważne? 54
Jak zacząć korzystać z systemów reprezentacji? 55
Skąd mam wiedzieć, jaki system reprezentacji wykorzystuje dana osoba? 55
Co mam zrobić z głównym systemem reprezentacji, gdy już go odkryję? 56
Skąd jeszcze mogę zdobyć informacje
na temat systemów reprezentacji innych ludzi? 58
Co to są powszechne wzrokowe wskazówki systemów reprezentacji? 59
Czy to działa tak samo u wszystkich ludzi? 60
Co to są submodalności? 61
Czym się różnią submodalności cyfrowe od analogowych? 62
Daj mi przykład. Co mogę zrobić z submodalnościami? 62
Na czym polega mapowanie skrośne (Mapping Across)? 64
Jak dokonać mapowania skrośnego? Co to jest technika Swish Pattern? 64
Co to jest technika Godiva Chocolate? 66
To wspaniale! Czy jest coś, co mogłoby się nie udać? 67
Co to są presupozycje NLP? 67
Czym są pozycje percepcyjne? 76
Jak użyć pozycji percepcyjnych? 78
Na czym polega technika dostosowania pozycji percepcyjnych? 79
Co się dzieje, gdy pozycje percepcyjne nie są dostosowane? 79
Jak wygląda dostosowanie pozycji percepcyjnych? 81
Skąd mam wiedzieć, że moje pozycje percepcyjne nie są dostosowane? 81
Jak to działa w innych pozycjach percepcyjnych? 83
Jak dostosować swoje pozycje percepcyjne? 84
Co to jest stan? 88
Co to jest stan umysłu? 88
S PIS
TREŚCI O 9
Skąd wiem, w jakim stanie się znajduję? 88

Jak przejąć kontrolę nad własnym stanem? 89
Jakiego rodzaju stany powinienem wywoływać? 89
Jak inaczej wywołać określony stan? 90
STOSOWANIE UMIEJĘTNOŚCI NLP

Co to jest dobry kontakt? 95
To nie brzmi etycznie. Czy NLP to nie jest zwykła manipulacja? 96
Od jakich umiejętności powinienem zacząć? 97
Jak to ćwiczyć? 98
Jak w takim razie zbudować ten dobry kontakt? 99
Odzwierciedlenie zachowania 100
Odzwierciedlenie symboliczne 102
Odzwierciedlenia zamienne 103
Kiedy NIE należy stosować odzwierciedlenia lub dopasowania? 103
A co jeżeli ktoś przyłapie mnie na tym, że go naśladuję? 105
Co to jest kotwiczenie? 105
Jak działa kotwiczenie? 105
Czy w takim razie kotwice mogą być używane w każdym trybie zmysłowym? 106
Czy lody są kotwicą? 107
Jak długo działa kotwica? 108
Te wszystkie teorie są interesujące, ale jak w praktyce wygląda kotwiczenie w NLP? 109
Na co muszę zwrócić największą uwagę podczas stosowania kotwicy? 110
Jak ustanowić kotwicę u kogoś innego? 110
Co jeszcze może mi pomóc w skutecznym kotwiczeniu? 111
Co to jest technika kręgu doskonałości? 112
Co to jest technika zmiany zakotwiczeń? 113
Co to jest technika zmiany historii osobistej? 114
Jak ustanowić ciąg kotwic? 116
Co jeszcze mogę zrobić z kotwicami? 118
Co to jest technika Visual Squash? 119
Co to jest ramowanie? 120
Rama „Co by było, gdyby” 122
Użycie ramowania do walki ze strachem przed odrzuceniem lub krytyką 122
Co to jest technika leczenia fobii? 124
Co to są poziomy logiczne Diltsa? 124
Co zatem możemy zrobić z fobią? 126
10 O S PIS TREŚCI
MODELE NLP
Co to jest modelowanie? 131
Jakie są główne elementy modelowania? 133
Gdy już masz model, to co z nim robisz? 135
Metamodel języka NLP 136
Co to są uogólnienia? 138
Co to są kwantyfikatory uniwersalne? 138
Co to są zagubione wyrażenia performatywne? 139
Co to są operatory modalne? 139
Co to są pominięcia? 140
Co to jest brak indeksu referencyjnego? 141
Co to są pominięcia porównawcze? 142
Co to są zniekształcenia? 142
Co to jest nominalizacja? 142
Co to jest czytanie w myślach? 143
Jakie są przyczyny i skutki zniekształceń? 144
Co to są presupozycje? 145
Co to jest złożona równoważność? 145
Jak używać metamodelu do celów terapeutycznych? 146
Co to jest model Miltona? 147
Po co korzystać z hipnozy w NLP? 147
Kim był Milton Erickson? 147
Co to jest hipnoza? 148
Co to jest trans? 149
Jeśli szybki, krótki trans jest naprawdę możliwy, pokaż mi, jak go osiągnąć 150
Co to jest hipnoza konwersacyjna? 150
Czym jest podświadomość? 151
Do czego może służyć model Miltona? 151
Co to jest transderywacyjne poszukiwanie? 152
Jak mogę wykorzystywać model Miltona? 153
Naruszenia metamodelu 153
Dopasowanie aktualnych doświadczeń 153
Dopasowanie i prowadzenie 153
Spójniki 154
Dysjunkcja 155
Dorozumiane przyczyny 156
Pytania potwierdzające 156
S PIS
TREŚCI O 11
Podwójne wiązania 157

Komendy wbudowane 157
Zaznaczanie analogowe 157
Utylitaryzacja 158
Zagnieżdżenie 159
Rozbudowane cytaty 159
Literowanie słów 159
Postulat konwersacyjny 160
Naruszenia selekcyjnych ograniczeń 160
Dwuznaczności 160
Dwuznaczności fonologiczne 161
Dwuznaczności syntaktyczne 161
Dwuznaczności zakresowe 161
Dwuznaczności interpunkcyjne 162
Metafora 162
Co to jest model Satir? 163
Kategorie Satir 164
Elastyczność 166
Budowanie dobrego kontaktu oparte na kategoriach 167
12 O S PIS TREŚCI
DEFINICJA NLP
DEFINICJA NLP O 15
Q CZYM JEST NLP?

Skrót NLP oznacza programowanie neurolingwistyczne (ang. neurolinguistic
programming). NLP uczy, jak osiągnąć doskonałość, i oferuje wiele wskazówek,
które pomagają zrealizować ten cel.
John Grinder i Richard Bandler stworzyli NLP na początku lat siedemdzie-
siątych XX wieku. John Grinder był profesorem lingwistyki na Uniwersytecie
Kalifornijskim w Santa Cruz, a Richard Bandler studiował informatykę i mate-
matykę. Dzięki współpracy z pomysłowymi i utalentowanymi ludźmi zdołali oni
przekształcić NLP w poważną metodę szkolenia dla ludzi ze wszystkich środo-
wisk społecznych i zawodowych.
Ludzie korzystają z technik NLP w codziennych sytuacjach, w rozmaitych
dziedzinach życia — od sprzedaży po dyscypliny sportowe. Jako profesor lingwi-
styki Grinder był żywo zainteresowany powiązaniami między językiem, umy-
słem i zachowaniem. Z kolei Bandler miał prawdziwy dar do modelowania, które
stanowi główną umiejętność NLP. Jedno z pytań, na które próbowali odpowie-
dzieć, dotyczyło znanych terapeutów: dlaczego w określonej technice psychote-
rapii tylko nieliczni terapeuci odnoszą znaczące sukcesy?
Skąd biorą się różnice w skuteczności? To pytanie dręczyło ich tak bardzo, że
postanowili przeanalizować wszystko, co wiedzą na temat tych terapeutów. Ta
początkowa wizja NLP przekształciła się w bogate pole do analiz, technik i szkoleń,
które można stosować do wielu celów, zarówno zawodowych, jak i osobistych.
Q CZYM JEST PODSTAWOWY MODEL NLP?

Podstawowy model NLP polega na… modelowaniu. NLP pomaga osiągnąć do-
skonałość poprzez modelowanie zachowań innych ludzi, którzy już ją osiągnęli.
Jeśli chcesz zostać najlepszym golfistą na świecie, NLP może Ci w tym pomóc.
Jeśli chcesz osiągać najlepsze wyniki sprzedaży w firmie, NLP może Ci w tym
pomóc. Dzięki NLP możesz zdobyć to, czego pragniesz, ponieważ inni już to
osiągnęli. NLP odkrywa ICH sekrety, a następnie pomaga uwolnić TWÓJ potencjał.
Jednak programowanie neurolingwistyczne daje nam coś więcej. Specjaliści
od NLP stosują modelowanie u wielu, wielu osób. Wiemy, że ludzie odnoszący
sukcesy mają pewne cechy wspólne, bez których osiągnięcie doskonałości nie
byłoby możliwe. Mają oni swoje sposoby na zmotywowanie siebie oraz innych
do osiągania wspaniałych rezultatów.
Ich wiedza na temat budowania pozytywnych więzi z ludźmi czyni z nich

fantastycznych kierowników, psychoterapeutów oraz sprzedawców. Umieją oni
odbić się od dna i stworzyć okoliczności sprzyjające odnoszeniu sukcesów. Dzię-
ki NLP potrafią zmotywować siebie i innych do podejmowania wszelakich wy-
zwań. Każdą trudną sytuację traktują jak paliwo, które napędza ich do działania.
NLP to także coś więcej. Niektóre z najważniejszych modeli NLP nie dotyczą
działania, lecz tego, JAK zmienić siebie samego. Programowanie neurolingwi-
styczne to również techniki pomagające zmienić własne zachowanie.
Oznacza to, że jeśli musisz przeprowadzić prezentację przed dużą grupą lu-
dzi, ale na samą myśl o tym drżysz ze strachu, możesz zastosować techniki NLP,
dzięki którym staniesz się świetnym mówcą — osobą, która NAPRAWDĘ lubi
przeprowadzać prezentacje; a może nawet zaczniesz dążyć do tego, żeby prze-
mawiać przed coraz większym gronem osób.
NLP pomaga dokonywać tego rodzaju osobistych przemian. Kumuluje energię
i gromadzi motywację, która niczym wiązka lasera rozbija wszystkie przeszkody
stojące na Twojej drodze.
Zróbmy jeszcze jeden krok dalej. NLP nie służy tylko do dokonywania we-
wnętrznych przemian. Pokazuje nam, jak zdobyć potrzebną wiedzę, jak poznać
kluczowe techniki. Oczywiście podstawową metodą NLP jest modelowanie, jednak
stosowanie tej techniki sprawia, że zaczynamy odczuwać chęć do eksperymen-
towania; chcemy zaspokoić swoją ciekawość.
Oczywiście niektóre z metod możesz zastosować już teraz — wiele z nich po-
znasz w tej książce. Jednak NLP to coś więcej niż zbiór przepisów na sukces. NLP
zachęca nas do odkrywania.
Każde nowe wyzwanie może stać się okazją do tego, żeby wejść na wyższy
poziom. Każdy nowy klient może nauczyć nas czegoś o wewnętrznych przemia-
nach i sukcesie. Ciekawość daje Ci wszystko, czego potrzebujesz na samym po-
czątku. Chęć eksperymentowania poprowadzi Cię do doskonałości, a pragnienie
osiągania fantastycznych wyników zamieni tę doskonałość w sukces. Programo-
wanie neurolingwistyczne zadziwia, ponieważ dzięki niemu możemy zwiększyć
moc tych cudownych składników. To tutaj zaczyna się prawdziwa przygoda.
Q CO TAK NAPRAWDĘ OZNACZA NLP?

Przedrostek „neuro” odnosi się do systemu nerwowego, który obejmuje również
mózg. Inaczej mówiąc, „neuro” dotyczy tego, jak ciało radzi sobie z doświad-
czeniami.
DEFINICJA NLP O 17
Możesz czuć się wspaniale albo koszmarnie; możesz odczuwać przygnębienie

albo silną motywację; wszystko zależy od tego, w jaki sposób Twój system ner-
wowy zareaguje na to, czego doświadczyłeś.
Przez doświadczenie rozumiemy wszystko, co odczuwamy zmysłami, a także
symbole takie jak słowa. Stąd słowo „lingwistyczne” w nazwie „programowanie
neurolingwistyczne”. Wyraz ten odnosi się do języka — a więc do tego, jak sym-
bole wpływają na ludzi. Kiedy trener rozwoju osobistego uczy Cię motywacji,
używa słów, które wpływają na Twój system nerwowy.
Słowo „programowanie” znalazło się w tej nazwie dlatego, że NLP wykorzy-
stuje symbole i doświadczenia w możliwie najlepszy sposób, tak aby osiągnąć do-
skonałość. Możesz zaprogramować swój system nerwowy tak, żeby sprowokować
pozytywne myślenie i zachowanie, dzięki którym będziesz w stanie osiągnąć dużo
więcej, niż gdybyś nie korzystał z tych metod.
NLP to skuteczne techniki, dzięki którym zaczynamy lepiej reagować na wy-
zwania życia codziennego. Mamy tak silną motywację, że jesteśmy gotowi podjąć
się najtrudniejszych zadań. Potrafimy zmniejszyć wagę wyzwania i skoncentro-
wać się na własnych umiejętnościach. W ramach tego szkolenia dowiesz się, jak
to zrobić — a także dużo więcej.
GŁÓWNE POJĘCIA NLP
G ŁÓWNE POJĘCIA NLP O 21
Q CZYM JEST PODŚWIADOMOŚĆ?

Podświadomy umysł przechowuje informacje, których nie jesteśmy świadomi.
Niektóre z nich możemy sobie łatwo uzmysłowić. Stań w miejscu i wsłuchaj się
w dźwięki wokół Ciebie, takie, których nie słyszałeś… aż do teraz. Na niektóre
z tych rzeczy możesz mieć bezpośredni wpływ — gdy na przykład nieświadomie
się wiercisz, choć ktoś prosi Cię, żebyś przestał.
Możesz nawet wpływać na nie pośrednio — na przykład ucząc się metod
relaksacji i zarządzania stresem, które powodują obniżenie tętna i spowolnienie
przepływu fal mózgowych.
Zastanówmy się teraz nad jedną rzeczą. Gdzie leży granica między podświa-
domością a mechaniką organizmu, która obejmuje elektryczne impulsy i reakcje
chemiczne regulujące bicie serca? NLP prezentuje podejście holistyczne, zgodnie
z którym ciało i umysł są od siebie zależne — albo wręcz stanowią jeden podmiot.
Na pewno nie są to dwa odrębne elementy, które można od siebie oddzielić.
Umysł może w niewiarygodny sposób wpływać na funkcjonowanie ciała.
Dowiodły tego niezliczone badania. NLP obejmuje setki wzorców — dużo wię-
cej, niż kiedykolwiek będziesz potrzebować — które pokazują, jak zmienić swój
aktualny stan. Jest nawet wzorzec, który dotyczy alergii. Wszystkie aspekty funk-
cjonowania Twojego organizmu są ze sobą powiązane. Takie podejście daje Ci
ogromną siłę.
Zauważ, że użyliśmy słowa „wpływ”. Nie ma powodu, żebyś czuł się winny,
gdy zachorujesz. Przecież nie masz kontroli nad wszystkimi aspektami Twojego
ciała. Programowanie neurolingwistyczne jest nazywane „praktyką”, ponieważ
techniki NLP można udoskonalać przez całe życie. Niektórzy ludzie popadają
w przesadę — tak jak mężczyzna, który radził, żeby nie wymawiać słowa „rozwój”,
gdy mówi się o rozwoju osobistym, ponieważ od tego można zachorować na raka.
On na pewno posunął się za daleko.
Człowiek, o którym mówię, oparł swoje przekonanie na tym, że subtelne róż-
nice w słownictwie mogą mieć ogromny wpływ na nasze osiągnięcia. W naszym
programie poznasz wiele skutecznych wzorców językowych, które sprawią, że
słowa staną się Twoimi sprzymierzeńcami w procesie nabywania ważnych umie-
jętności. Dzięki nim Twoje życie stanie się bardziej satysfakcjonujące.
Podświadomość jest odpowiedzialna za wybieranie informacji, które mają
przedostać się do świadomości; oprócz tego określa ona czynności, które możesz
wykonywać podświadomie, i nadzoruje pracą Twoich umysłowych filtrów. Neu-
ropsychologowie odkryli w mózgu obszar, który jest odpowiedzialny za filtro-
wanie wrażeń zmysłowych.
Dzięki podświadomości możesz skupić się na tym, co robisz w danej chwili.

Jeśli Twój podświadomy umysł wykryje niebezpieczeństwo, natychmiast skieruje
na nie Twoją uwagę. Zakres jego zadań jest szeroki; wpływa on na wiele Twoich
zachowań.
Można powiedzieć, że posiadanie podświadomości wiąże się z odpowiedzial-
nością, ponieważ podświadomy umysł czasami kształtuje nasze zachowanie ina-
czej, niż byśmy tego chcieli. Podobnie jak treserzy w skomplikowany sposób
kształtują zachowanie tygrysów, psów i delfinów, tak podświadomość wpływa na
nasze zachowanie — zupełnie bez naszej wiedzy. Wszystko, czego doświadcza-
my, nasz temperament, a nawet komunikaty przekazywane w reklamach mają
ogromny wpływ na nasze zachowanie.
Podświadomość może nawet stawiać ograniczenia świadomości w formie
psychologicznej obrony. Na szczęście NLP oferuje antidotum — narzędzia, które
pozwalają zmienić zachowanie według własnego uznania i zgodnie z wyznawa-
nymi wartościami. Pomagają one przywrócić świadomość tam, gdzie jest ona
potrzebna. Co więcej, korzystanie z NLP może być prawdziwą przyjemnością
i dostarczać mnóstwo inspiracji.
Wielu ludzi bezskutecznie próbuje unikać problemów, z którymi powinni się
rozprawić. NLP pokazuje, jak przyjąć asertywną, aktywną postawę w życiu, i po-
maga otworzyć się na pozytywne rozwiązania. Dzięki temu podświadomy umysł
przestaje koncentrować się na wyszukiwaniu nowych przeszkód i wyłącza me-
chanizmy obronne.
Przestajemy odczuwać niepokój, zaczynamy na nowo cieszyć się życiem i re-
alizować nasze pasje; wracamy do wyższych wartości. Dzięki tej przemianie sta-
jemy się bardziej atrakcyjni dla otoczenia i zaczynamy odnosić większe sukcesy.
Q CO TO ZNACZY „PODPROGOWY”?
Słowo „podprogowy” odnosi się do rzeczy, których świadomie nie postrzegamy.
Tymczasem mogą one mieć na nas istotny wpływ.
Pojęcie komunikatu podprogowego wywołało mnóstwo nieporozumień.
W latach pięćdziesiątych XX wieku pewien konsultant reklamowy stwierdził, że
jest w stanie skłonić ludzi do kupienia większych ilości popcornu i napojów ga-
zowanych, jeśli w trakcie filmu wyświetli szybkie obrazy tych produktów albo
słów sugerujących ich kupno. Później przyznał, że jego teoria jest czystym wy-
mysłem, a badacze naukowi dowiedli, że opisane przez niego techniki są nie-
skuteczne. Jednocześnie odkryli oni jednak, że komunikaty podprogowe mogą
działać w innych okolicznościach i przynosić ludziom wymierne korzyści. Prak-

tycy NLP, a także ludzie, którzy posłużyli za modele do wzorców NLP, są przy-
kładem skutecznego wykorzystywania komunikatów podprogowych.
Istnieje wiele sposobów na przekazywanie komunikatów podprogowych.
Czasami są one być zbyt szybkie lub niewyraźne, aby ktokolwiek był w stanie je
świadomie odebrać. Ludzie potrafią wydawać tak ciche dźwięki, że nikt ich świa-
domie nie usłyszy. Słowa lub obrazy wyświetlane tak szybko, że nikt nie jest
w stanie ich świadomie przeczytać, mogą mieć istotny wpływ na ludzi, którzy je
oglądają.
Inny rodzaj komunikatów podprogowych, często używanych w NLP, to słowa
oraz mowa ciała, z których nie zdajemy sobie sprawy, ponieważ nie zwracamy na
nie uwagi. Tego rodzaju komunikaty nie docierają do naszej świadomości. Osoba,
która wygłasza komunikat, skupia naszą uwagę na czymś innym albo wprowadza
nas w trans, w którym nasz świadomy umysł przestaje cokolwiek postrzegać.
Słynny hipnoterapeuta Milton Erickson wymyślił wiele sposobów na wyko-
rzystanie komunikatów podprogowych. Stosował on technikę ukrytych poleceń
polegającą na tym, że wybrane słowa użyte w zdaniu niosły ze sobą odrębny,
sekretny komunikat. Aby tworzyć komunikaty podprogowe, możesz stosować
dwuznaczności. Jeśli wypowiesz słowo, które ma dwa różne znaczenia, odbiorca
może nie uświadomić sobie tego z nich, które wywołuje u niego mechanizmy
obronne. Mimo to będzie ono miało na niego ogromny wpływ.
Jak już powiedzieliśmy, komunikaty podprogowe nie mają takiego wpływu
na odbiorcę, jak otwarte polecenia lub skomplikowane informacje. Nie działają
one w taki sposób, jak się powszechnie sądzi. Możesz używać ich w ramach NLP,
aby kontrolować własne zachowanie. Komunikaty podprogowe wywołują bardziej
subtelne skutki niż pierwotne podprogowe nagrania, które powstały w latach
pięćdziesiątych.
Specjaliści od reklamy odkryli, że jeżeli dana rzecz brzmi dla odbiorcy zna-
jomo, to wybierze ją spośród innych rzeczy, które nie są mu znane.
To może dotyczyć nawet bardzo nikłego powiązania opartego na podprogo-
wym źródle, takim jak krótki obraz albo inny komunikat, którego odbiorca
świadomie nie odebrał.
Chcemy w tym miejscu wyjaśnić jedną rzecz: podprogowy obraz lub pomysł
dociera do mózgu, ale nie do świadomości. To jest taka sama różnica jak między
twardością a dźwiękiem lub barwą. Twardość monety jest niezależna od tego, czy
ją postrzegasz, czy nie. Natomiast światło ma określoną barwę tylko dlatego, że
Twój mózg skonstruował ją w oparciu o wrażenia trzech różnych narządów oka.
To samo dotyczy wysokości dźwięku. Długość fal dźwiękowych między dwoma

niskimi tonami a dwoma wysokimi wydaje się taka sama, jednak rzeczywista
różnica (taka, którą określimy w oparciu o liczbę fal) okazuje się dużo większa
w tym drugim przypadku. Chcemy Ci w ten sposób uświadomić, że postrzeganie
oraz efekt to dwie różne rzeczy. Nie musisz świadomie odbierać komunikatu,
żeby wpłynął on na stan Twojego umysłu.
Wróćmy teraz do koncepcji, zgodnie z którą na naszą podświadomość ma
wpływ wiele rzeczy, których nie zauważamy. Przyjrzyjmy się zagadnieniu umiesz-
czania produktów w mediach (ang. product placement). Mimo że odbiorcy za-
zwyczaj świadomie nie dostrzegają tych produktów w filmach i programach te-
lewizyjnych, reklamodawcy wydają ogromne kwoty na to, żeby choć przez moment
pojawiły się na ekranie. Jest to przykład obrazów, które MOGŁYBY być świa-
domie dostrzeżone, ale jeśli konsument ich nie zauważy, stają się komunikatami
podprogowymi. Zauważ, że reklamy telewizyjne zazwyczaj nie podają zbyt wielu
informacji na temat produktu. Zamiast tego dostarczają odbiorcom wrażeń,
uczuć i emocji. Znów wszystko sprowadza się do tego, co znamy i odczuwamy.
Komunikaty podprogowe mogą również działać na zasadzie prymowania
(stymulacji): są wykorzystywane do tego, aby wzmocnić u odbiorcy uczucie po-
trzeby lub inny stan emocjonalny. Oczywiście nie dają one całkowitej kontroli
nad drugą osobą, ale zwiększają prawdopodobieństwo, że podejmie ona działanie,
które będzie WYRAŻAĆ jej stan. Badania psychologiczne wykazały, że ludzie
czują się bardziej bezpieczni i dostrojeni, gdy słyszą pozytywne komunikaty da-
jące poczucie bezpieczeństwa, takie jak „mama i ja stanowimy jedność”. Trudno
uwierzyć, że zdanie „mama i ja stanowimy jedność” może wpływać na ludzi, ale
przeprowadzono wiele badań, które tego dowodzą.
Zwróć uwagę na prymitywną naturę zdania „mama i ja stanowimy jedność”.
Komunikaty podprogowe mogą składać się z zaledwie kilku słów określających
prostą ideę lub wizję. To wystarczy, żeby zaczęły one wpływać na odbiorców.
Przyczyną jest to, że nie są one kierowane do bardziej rozwiniętych obszarów
mózgu, lecz do tych najbardziej pierwotnych. Nawet gdy komunikat wymaga
wstępnej interpretacji przez rozwinięte obszary mózgu (tak się dzieje w przypad-
ku słów), jego przekaz koncentruje się na obszarach bardziej pierwotnych. Gdy
komunikat lub doświadczenie sprawia, że dana osoba czuje się bardziej bez-
pieczna, mamy do czynienia z czymś, co psychologowie nazywają „prymowaniem
bazowego bezpieczeństwa”.
Niestety ci, którzy umieją kontrolować tłumy, stosują technikę prymowania
w celu osłabienia bazowego bezpieczeństwa. W efekcie ludzie zaczynają kierować
się strachem. To może doprowadzić do dyskryminacji mniejszości, a nawet wojen.

Ludzie stają się nad wyraz czujni — wszędzie węszą niebezpieczeństwo, dlatego
chętnie oglądają wiadomości, w których jest mowa o zagrożeniach. Stacje telewi-
zyjne są gotowe zrobić wszystko, żeby wygrać walkę o widza — włącznie z wy-
woływaniem fałszywego wrażenia. Stacja telewizyjna w Denver w stanie Colorado
wyemitowała serię reportaży na temat przemocy w tym mieście, którą zatytuło-
wała „Lato przemocy”. To bardzo cyniczny i manipulacyjny sposób na przycią-
gnięcie widzów do telewizorów. Tymczasem NLP zawsze ma na celu dążenie do
doskonałości — a nie okradanie ludzi z czasu za pomocą nieuczciwych metod.
Q CO TO JEST REPREZENTACJA?
Słowo „reprezentacja” odnosi się do tego, jak postrzegamy poszczególne rzeczy
w naszym umyśle. Gdy myślisz o krześle, w Twojej głowie pojawia się konkretny
obraz — reprezentacja tego przedmiotu. Czy pomyślałeś o drewnianym krześle?
Czy było wyściełane? Jaki miało kolor? Te wszystkie reprezentacje są Twoje.
Ktoś inny wyobrazi sobie zupełnie inne krzesło. Jest to bardzo ważne zagad-
nienie w procesie doskonalenia się, ponieważ nasze reprezentacje mogą nam
pomagać albo przeszkadzać. W dalszej części tej książki poznasz kilka bardzo
skutecznych sposobów na lepsze wykorzystanie reprezentacji.
Nie wyobrażamy sobie tylko przedmiotów, ale również idee i wartości. To,
jaką reprezentację tworzy nasz umysł, ma ogromny wpływ na naszą motywację
i zachowanie, a także na to, jak traktujemy innych ludzi.
Q CO TO JEST KOTWICA?
Nie rozmawiamy tutaj o łodziach. W NLP używamy kotwic do tego, żeby osią-
gnąć odpowiedni stan umysłu, potrzebny do wykonania określonej rzeczy. Aby
użyć kotwicy, musisz połączyć określony symbol z pożądanym stanem umysłu.
Mocnym symbolem może być punkt na Twoim ciele, który będziesz dotykać, albo
szczególne ustawienie palców. Jeśli za każdym razem, gdy poczujesz się pewny
siebie, ułożysz palce lewej ręki (lub prawej, jeśli jesteś leworęczny) w znak „OK”,
nadasz temu gestowi taką moc, że wykonując go, będziesz automatycznie od-
czuwał większą pewność siebie.
Nazywamy to wywoływaniem stanu. Jeżeli chcesz wywołać określony stan za
pomocą kotwicy, zastosuj ją. Robiąc znak „OK”, stosujesz kotwicę. Jeśli Twoje
działania przyniosą efekt, wywołasz pożądany stan.
NLP wykorzystuje kotwice na wiele różnych sposobów. Można nawet stoso-

wać je podświadomie. Trenerzy używają „niewygodnych” kotwic do tego, żeby
uniemożliwić klientom ingerowanie w terapię. Grinder opowiadał o klientce,
która bała się węży. Wciąż rozpraszała się w trakcie sesji i nie uważała na to, co
robi trener.
Grinder powiedział jej, że widzi na podłodze kilka węży i zaczął śledzić wzro-
kiem wyimaginowane faliste ruchy za jej plecami. Od tamtego czasu, za każdym
razem, gdy kobieta zaczynała się rozpraszać, Grinder obserwował niewidzialnego
węża wędrującego po podłodze. Mimo że klientka świadomie tego nie zauważała,
jej zachowanie się zmieniało.
Jak to możliwe? Ruch oka trenera stanowił kotwicę. Gdy stosował on kotwicę
(tzn. wykonywał określony ruch gałką oczną), wywoływał u kobiety uczucie dys-
komfortu. Następnie to uczucie było łączone z zachowaniem kobiety (rozpro-
szona uwaga) i nie tylko je przerywało, ale również zmniejszało częstotliwość jego
występowania.
Q CO TO JEST RAMOWANIE?
Stosując kotwice, wykorzystujemy pierwotne ewolucyjnie partie systemu ner-
wowego. Natomiast ramowanie jest oparte na komunikacji i myśleniu. Słowo
„rama” oznacza nasze przekonania, które wpływają na to, jak postrzegamy daną
rzecz lub sytuację. W języku angielskim istnieje zwrot „frame of mind” oznacza-
jący nastrój — jego dosłowne tłumaczenie to „rama umysłu”. W NLP stosujemy
pojęcie ramy w odniesieniu do rzeczywistości. Każdy człowiek wkłada swoją rze-
czywistość w określone ramy. To oznacza, że duża jej część ulega wykluczeniu.
Gdybyśmy tego nie zrobili, mielibyśmy zbyt dużo bodźców i wrażeń, a to z pew-
nością doprowadziłoby do spięć. Dlatego NLP nie usuwa ram, lecz czyni z procesu
ramowania sztukę i naukę jednocześnie.
Najpierw musisz zrozumieć, co znajduje się w Twojej ramie, a wykracza poza nią.
Ludzie zazwyczaj nie znają swoich ram i wiedzą o nich mniej więcej tyle, ile ryba
o wodzie, w której pływa.
Często dzieje się tak, że ramy za bardzo nas ograniczają. Jeśli nauczysz się
wykraczać poza własne ramy, zdobędziesz cenną umiejętność. Jest ona szczegól-
nie ważna w firmach i organizacjach, gdzie ramy nieraz ograniczają całe grupy
ludzi. Gdy wyjdziesz poza ramę, dostrzeżesz ukryte możliwości.
Znasz taki zwrot — „wyjść poza ramy”? Oznacza on myślenie niekonwencjo-
nalne, nieschematyczne. Dokładnie o to tutaj chodzi.
Q CO TO JEST VAK?
Do nauki i komunikacji używamy trzech głównych zmysłów — to właśnie od
nich powstał skrót VAK. Są to wzrok (ang. visual), słuch (ang. auditory) i czucie
(ang. kinesthetic). Praktycy NLP zauważyli, że aby ulepszyć relacje z ludźmi
i stworzyć więcej skutecznych strategii doskonalenia się, wystarczy zwracać uwagę
na to, którego z trybów zmysłów używa ich rozmówca.
Przedstawiciele systemu edukacji stworzyli teorię, zgodnie z którą każdy
uczeń może wynieść korzyści ze skupienia się na jednym z preferowanych zmy-
słów. W dalszej części tej książki nauczymy Cię ich praktycznego wykorzystania.
Q CO TO JEST STAN?
Stan jest sumą wszystkiego, co można o Tobie powiedzieć w danej chwili. Może
to być rozpacz, radość, przejęcie albo każda inna emocja. Jednak stan to jeszcze
coś więcej. Dzięki niemu określone umiejętności stają się bardziej dostępne. Jeśli
potraktujesz jakiś problem w sposób twórczy, osiągniesz stan kreatywności —
uruchomisz źródło twórczości. Psychologowie używają słowa „rozniecanie” do
opisania tego, jak dzięki takiej aktywacji źródło „rozpala się”, a następnie pomaga
zapłonąć silnym płomieniem.
Ponieważ nieraz zdarza się, że ludzie tkwią w stanie dysfunkcji, NLP oferuje
techniki umożliwiające przerwanie tego stanu i osiągnięcie innego, bardziej od-
powiedniego. NLP nazywa to „przełamaniem stanu”. Określenie to odzwiercie-
dla działania ludzi, którzy próbują otrząsnąć się po jakichś przeżyciach. Procesy
NLP wykorzystują technikę przełamania stanu, o czym będziesz miał okazję
przekonać się na własnej skórze podczas tego szkolenia.
Q CO TO JEST ASOCJACJA I DYSOCJACJA?

Dysocjacja oznacza odłączenie się od swojej świadomości i od centrum własnego ja.
Niewielka dysocjacja może zmniejszyć uczucie dyskomfortu i pomóc w osiągnię-
ciu obiektywizmu, gdy próbujemy uporać się z trudnym problemem w doświad-
czeniu NLP.
Ludzie, którzy nie umieją kontrolować własnych dysocjacji, na przykład
z powodu urazu mózgu, mogą czuć się oddzieleni od rzeczywistości — tak jakby
znajdowali się w gęstej mgle. W efekcie poszczególne aspekty ich osobowości
przestają współgrać ze sobą. Na szczęście NLP oferuje procesy, które pomagają
ludziom scalić własną osobowość, tak aby stanowiła jedną, spójną siłę.
Q CO TO SĄ CZĘŚCI?
Słowo „części” oznacza zbiory wartości, motywacji i innych cech osobowości,
które ze sobą współpracują. Niektórzy ludzie nazywają je „podosobowościami”.
U osób, u których występuje dużo dysocjacji, poszczególne części nieraz działają
samodzielnie, niczym mnogie osobowości — jest to schorzenie, które nosi nazwę
dysocjacyjnego zaburzenia tożsamości. U większości ludzi wszystkie części
współdziałają ze sobą bez zarzutu.
Każda sytuacja wymaga uruchomienia innych części, a części te są powiązane
ze stanami. Jeśli znajdujesz się w stanie odpowiednim do podjęcia wyzwania,
aktywowane są najbardziej odpowiednie części. Wyobraź sobie, że jesteś na wa-
kacjach i wypoczywasz na plaży. Twoja osobowość różni się nieco od tej, którą
prezentujesz w pracy; plaża nie aktywuje Twoich zmartwień, wiedzy zawodowej
ani poważnej strony Twojej osobowości. Pozwalasz tym aspektom „odpocząć”
i po prostu dobrze się bawisz.
NLP współpracuje z częściami po to, aby ułatwić Ci podejmowanie właści-
wych decyzji, realizowanie trudnych zadań i komunikowanie się z innymi ludźmi.
Czasami nawet NLP pomaga częściom w negocjowaniu.
Q CO TO JEST SPÓJNOŚĆ?
Kiedy wszystkie części są do siebie dostosowane, stanowią dużą wartość dla NLP,
ponieważ aktywują nasze źródła. Najprostszy rodzaj zespolenia występuje wtedy,
gdy wszystkie modalności znajdują się w harmonii. Jeśli występuje jakaś roz-
bieżność, powstaje wewnętrzna sprzeczność. Mówiąc ogólnie, spójność zachodzi
wtedy, gdy wszystkie części ze sobą harmonizują. Jak już powiedzieliśmy, części
funkcjonują jak odrębne małe osobowości — są zbiorami wartości i motywacji,
które ze sobą współpracują. W tym sensie ekologia oznacza zależności występu-
jące pomiędzy częściami lub systemami, które współistnieją. Można powiedzieć,
że gdy zachodzi spójność, Twoje części współgrają ze sobą.
Na jeszcze bardziej ogólnym poziomie spójność występuje wtedy, gdy nasze
dostosowanie jest skierowane w konstruktywną stronę, która jest zgodna z na-
szymi potrzebami. Najwyższy stopień spójności zachodzi wtedy, gdy osiągamy
całkowite dostosowanie, obejmujące nasze najwyższe wartości i aspiracje. Takie
całkowite zespolenie przynosi największą satysfakcję, jakiej może doświadczyć
człowiek.
Osoba, która nie osiągnęła spójności (inaczej mówiąc, jest NIEspójna), mówi
rzeczy, które nie pasują do siebie; albo jej zachowanie nie pasuje do tego, co mó-
wi; albo efekty jej działań nie odpowiadają temu, co chciała osiągnąć. Jeśli wdasz
się w głębszą dyskusję z taką osobą, odkryjesz w niej kolejne, jeszcze większe nie-
spójności — jeszcze poważniejsze niedopasowania.
Osoba ta może twierdzić, że czegoś pragnie, lecz osiągać zupełnie inne wyniki.
Może odnosić duże korzyści ze swojego aktualnego położenia, deklarując jedno-
cześnie, że chciałaby je zmienić. Może okazywać niechęć do osoby, co do której
twierdzi, że chciałaby ją poznać — przykładem takiej postawy jest wrogie nasta-
wienie do wszystkich przedstawicieli płci przeciwnej. Może mieć problemy
zdrowotne lub neurologiczne, których nie potrafi zaakceptować i z którymi sobie
nie radzi. Może nie dopuszczać do siebie myśli, że ma poważny problem z alko-
holem lub narkotykami. Ta lista ciągnie się w nieskończoność. Powody niespój-
ności mogą być rozmaite.
Jeśli jesteś konsultantem lub trenerem i masz do czynienia z osobą wykazującą
tego rodzaju niespójność, skorzystaj ze strategii NLP, które pomogą jej na nowo
się dostosować. Umiejętność dostosowania części do siebie nazywamy „reinte-
gracją”. Dostosowanie jest fundamentem NLP. To ono prowadzi do uzdrowienia
i umożliwia osiągnięcie osobistej doskonałości.
GŁÓWNE KONCEPCJE NLP
G ŁÓWNE KONCEPCJE NLP O 33
Q CO TO JEST SUBIEKTYWNOŚĆ I OBIEKTYWNOŚĆ?

Programowanie neurolingwistyczne koncentruje się na wynikach. Jego celem
jest osiągnięcie doskonałości. NLP bada, w jaki sposób ludzie interpretują swoje
doświadczenia, i umożliwia dostosowanie poszczególnych strategii do danej
osoby. NLP może sprawić, że Twój subiektywny świat (a więc ten, którego do-
świadczasz) stanie się bardziej użyteczny i znaczący. Subiektywność oznacza Twoje
indywidualne podejście do tego, co się dzieje wokół Ciebie — inaczej mówiąc,
chodzi o Twoje wewnętrzne reakcje na zewnętrzne wydarzenia.
Przez obiektywność rozumiemy wiarygodne informacje, których prawdziwość
można udowodnić.
Programowanie neurolingwistyczne wywodzi się po części z semantyki ogólnej.
Praktycy NLP chętnie cytują Alfreda Korzybskiego, który mawiał: „Mapa nie jest
terytorium”. NLP, podobnie jak semantyka ogólna, opiera się na przekonaniu, że
zdolność używania języka jest nie tylko wartością, ale również może stanowić
pułapkę. Język ma ogromny wpływ na nasze myślenie. Jest on potężnym narzę-
dziem, które może uczynić wiele dobra, ale również wyrządzić sporo szkód.
Q JAKIE SĄ GŁÓWNE ZASADY SEMANTYKI OGÓLNEJ?

Semantyka ogólna jest oparta na założeniu, że nasz system nerwowy, kultura
oraz język ograniczają naszą zdolność postrzegania rzeczywistości. Zgodnie
z nim powinniśmy poddawać próbie własne przekonania i na bieżąco je udosko-
nalać. Pułapki językowe, o których była mowa przed chwilą, to świetny wstęp do
zagadnienia semantyki ogólnej.
Jedna z nich polega na tym, że aby coś powiedzieć lub napisać, musimy do-
konać pewnych uproszczeń. Wynika to z tego, że nie jesteśmy w stanie wszyst-
kiego dostrzec i tak samo nie potrafimy wszystkiego przekazać. W efekcie, gdy
komunikujemy się z innymi ludźmi, musimy być rzeczowi, ale jednocześnie bardzo
zręczni w przekazywaniu informacji. Inną pułapką jest nadawanie rzeczom cechy
sztuczności lub niedokładności, będące skutkiem biegunowego myślenia, na
przykład: „Jesteś ze mną albo przeciwko mnie” lub „To jest albo dobre, albo złe”,
tak jakby nie istniały żadne odcienie szarości. Często też błędnie używamy słowa
„jest”, na przykład mówiąc: „On JEST przestępcą”, jak gdyby to słowo definio-
wało go całkowicie. Czy jeśli kiedykolwiek zdarzyło Ci się przekroczyć dozwoloną
prędkość albo ukryć jakieś dochody w zeznaniu podatkowym, na pytanie „Jesteś
przestępcą?” odpowiesz twierdząco? Oczywiście taka odpowiedź dawałaby mylny
obraz Twojej osoby. Zamiast nazywać kogoś fanatykiem, pomyśl, co by się stało,
gdybyś powiedział: „Martwi mnie twoje fanatyczne podejście”. To dałoby Wam
temat do rozmowy wykraczający poza kwestię, czy druga osoba JEST fanatykiem.
Kto wie? Może OBOJE byście się czegoś nauczyli.
Zauważ, że w zdaniu „Martwi mnie twoje fanatyczne podejście” uniknęliśmy
słowa JEST. Świadomość mocy tkwiącej w słowie „być” i jego odmianach (na
przykład „jest”, „był”, „są”) zmusza nas do poszukiwania innych, bardziej spra-
wiedliwych sposobów na wyrażenie tego, co myślimy. Tak właśnie powstała nowa
wersja języka angielskiego o nazwie E-prime. Spróbuj napisać coś po angielsku,
nie używając czasownika be („być”) w żadnej formie, a zobaczysz, co się stanie.
Nie jesteśmy purystami, ale sporą część tego kursu napisaliśmy w języku E-prime.
Wkrótce się dowiesz, że propaganda wykorzystuje czasownik „być” w większym
stopniu niż jakakolwiek inna forma pisania. Z kolei w amerykańskiej konstytucji
słowo to pojawia się bardzo rzadko. Nie da się ukryć, bez czasownika „być” dużo
trudniej powiedzieć kłamstwo.
Inną pułapką językową, w którą często wpadamy, jest traktowanie abstrak-
cyjnych idei i opinii tak, jakby były czymś rzeczywistym. Ludzie robią to tak często,
że można powiedzieć, iż żyją w świecie wyobraźni.
Semantyka ogólna stanowi podstawę metamodelu NLP. Gdy będziemy go
omawiać, pokażemy Ci wspaniałe narzędzia, których możesz używać w codziennej
komunikacji, a także w kontaktach z podwładnymi, w sprzedaży, a nawet w terapii.
Q JAKA JEST RÓŻNICA MIĘDZY CELEM A WYNIKIEM?

Wyznaczanie celów może stanowić ogromną pomoc w dążeniu do doskonałości.
Twoim celem może być zarówno dobra zabawa na przyjęciu, jak i zarobienie
miliardów w ciągu najbliższych trzech lat. Cele mogą być bardzo różne.
Jeśli chcesz osiągnąć swój cel, skorzystaj z wzorca NLP umożliwiającego
szczegółowe zdefiniowanie określonego celu, który nazywamy „poprawnie sfor-
mułowanym wynikiem”.
Q JAK OKREŚLIĆ POPRAWNIE SFORMUŁOWANY WYNIK?

Twórcy NLP stworzyli pojęcie poprawnie sformułowanego wyniku, które odnosi
się do współpracy między świadomością a podświadomością. Wynik ten dostar-
cza nam szczegółowych informacji i wzbudza w nas poczucie odpowiedzialności
niezbędne do tego, żebyśmy mogli osiągnąć nasz cel.
Na poprawnie sformułowany wynik składają się następujące elementy:
Pierwszy element (w kategoriach pozytywnych): czego pragnę?

Zacznij od pytania: „Czego pragnę?”. Zbyt wielu ludzi nie zadaje sobie trudu, że-
by zastanowić się nad tym pytaniem. Mają mnóstwo pomysłów na temat tego,
czego pragną, ale w rzeczywistości ich koncepcje to efekt obserwacji innych ludzi,
rodziców albo komunikatów reklamowych.
Zbyt wielu ludzi koncentruje się na tym, czego nie pragnie. Niestety wpływa
to na obniżenie ich kreatywności i osłabienie więzi z wartościami. NLP walczy
z tym przyzwyczajeniem, nakłaniając ludzi do tego, aby skupiali się na tym, co
pozytywne.
Po czym poznać, że udało Ci się odpowiedzieć na pytanie „Czego pragnę?”.
Po silnej więzi, jaką będziesz czuć z tą odpowiedzią: tak jakbyś poczuł twardy
grunt pod nogami i po prostu WIEDZIAŁ. To coś więcej niż zadowolenie czy
ekscytacja — to prawdziwe poczucie spełnienia.
Aby znaleźć odpowiedź na pytanie „Czego pragnę?”, poddawaj nowe suge-
stie, aż znajdziesz taką, która będzie w stu procentach odpowiadała Twojemu
stanowi ducha. Zobaczysz, że wtedy poczujesz nagły przypływ motywacji. Kiedy
już będziesz miał swoją odpowiedź, zacznij pracować nad szczegółami — zasta-
nów się, gdzie i jak chciałbyś zrealizować swój cel, kto powinien w tym uczestni-
czyć i jak się poczujesz, gdy się spełni.
Mając przed oczami wizję osiągniętego celu, spójrz na niego z punktu widzenia
obserwatora. Ustaw się z boku całej sytuacji i zobacz swój przyszły sukces jak
coś, co po prostu musisz osiągnąć. Dzięki tej psychologicznej sztuczce podświa-
domie poczujesz silne emocje i znajdziesz w sobie wytrwałość, której potrzebu-
jesz do tego, aby zrealizować swój cel.
Drugi element: sformułuj swoją odpowiedź w języku opartym na zmysłach

Sformułuj swoją odpowiedź na pytanie „Czego pragnę?” w języku opartym na
zmysłach. Opisz pożądany wynik w kategoriach tego, co zobaczysz, dotkniesz,
poczujesz, zasmakujesz i powąchasz. W ten sposób stworzysz silną więź łączącą
Cię z tym, czego pragniesz, a oprócz tego bardziej precyzyjnie zdefiniujesz swój
cel. Postępując w ten sposób, zachęcisz swój podświadomy umysł do tego, żeby
Cię wspierał potęgą swojej motywacji i kreatywności.
Pytanie, które pomoże Ci uzyskać tę odpowiedź, brzmi: „Skąd będę wiedzieć,
że tam dotarłem?” albo „Jakie dowody pomogą mi stwierdzić, że osiągnąłem
swój cel?”. Te pytania mogą podziałać na Ciebie motywująco, ponieważ wysyłają

Cię w przyszłość — w czasy, w których Twój cel zostanie już osiągnięty. Postaraj
się, żeby Twoja odpowiedź była jak najbardziej konkretna: żeby było można ją
zobaczyć, usłyszeć i dotknąć.
Trzeci element: autoinicjacja i samokontrola

Dla każdej części składowej odpowiedzi zadaj pytanie: „Czy jestem powiązany
z tym wynikiem poprzez rzeczy, które bezpośrednio powoduję? Jeśli tak, to w jaki
sposób?”. Niektóre z wyników mogą nie być wywoływane przez Ciebie bezpo-
średnio. Nie możesz na przykład w magiczny sposób skłonić inwestorów, żeby
dali Ci dużo pieniędzy. Możesz jednak zbliżyć się do swojego celu — zrobić fan-
tastyczną prezentację, zgromadzić wspaniały zespół specjalistów i emanować silną
charyzmą.
Zadanie pytania „Czy jestem powiązany z tym wynikiem poprzez rzeczy, które
bezpośrednio powoduję? Jeśli tak, to w jaki sposób?” sprawi, że wkroczysz w strefę
odpowiedzialności. Jeżeli wynik pomieści się w granicach Twojej kontroli, zy-
skasz większą pewność siebie. Oczywiście im większy jest Twój cel i im bardziej
odległa w czasie jest jego realizacja, tym bardziej musisz się postarać, aby wy-
wrzeć wpływ na innych ludzi. Być może będziesz musiał znaleźć sposób na omi-
nięcie przeszkód, których nie jesteś w stanie bezpośrednio pokonać. Im bardziej
rozbudowane będą Twoje plany, tym więcej wyzwań stanie na Twojej drodze.
Pewien człowiek chciał zebrać pieniądze na leczenie raka prostaty, ale spotkał się
ze stanowczą odmową ze strony organizacji, dla której chciał zgromadzić te fun-
dusze. Dlaczego? Bo miał dziwny pomysł. Jednak on uparł się i mimo wszystko
go zrealizował. W efekcie zebrał ponad 10 razy więcej pieniędzy niż organizacja,
która odmówiła mu współpracy.
Mężczyzna ten nie był w stanie kontrolować organizacji ani ludzi, od których
chciał zdobyć pieniądze. Mógł on jednak kontrolować to, w jaki sposób się ko-
munikuje. Inną rzeczą, nad którą miał kontrolę, były jego wąsy.
Na czym polegał jego dziwny pomysł? Na zrobieniu szumu wokół siebie po-
przez namawianie mężczyzn, żeby zapuścili wąsy w imię walki z rakiem prostaty.
Realizację swojego pomysłu zaczął w Australii, a potem udał się również do in-
nych krajów.
Zauważ, że ten mężczyzna skupił się na tym, co mógł kontrolować, i nie po-
zwolił, żeby odmowa ze strony organizacji zniechęciła go do dalszych działań.
Nie pozwolił, żeby to, nad czym nie miał kontroli, powstrzymało go przed dążeniem
do realizacji celu. Koncentrując się na tym, co mógł kontrolować, zaczął wywierać

wpływ na ludzi — wpływ, który okazał się tak ogromny, że doprowadził do powsta-
nia fenomenu wykraczającego poza wszelkie oczekiwania, nawet jego własne.
Czwarty element: umieszczanie wyniku w kontekście

Sprecyzuj swój wynik jeszcze bardziej, określając, gdzie i kiedy powinien nastąpić.
Inaczej mówiąc, zdefiniuj jego okoliczności. W czyjej obecności powinien nastąpić?
Czy będzie on trwał stale, czy objawiał się tylko w określonych porach? Dzięki
temu spojrzysz na pożądany wynik w kontekście swoich potrzeb i systemów,
z którymi będziesz mieć do czynienia. Dodatkowy efekt będzie taki, że Twoja wi-
zja nabierze żywszych barw, zarówno w świadomości, jak i w podświadomości.
Gdy już umieścisz swój wynik w określonym kontekście, zdefiniuj żądania i koszty,
które są z nim nierozłącznie związane: jakie będzie rozmieszczenie poszczegól-
nych zasobów, takich jak energia, personel, czas itp.
Piąty element: drugorzędny cel i ekologia

Pojęcie osobistej ekologii odnosi się do troski o nasze osobiste potrzeby, aspiracje
oraz wartości w kontekście naszego wyniku. Osobista ekologia daje nam przewa-
gę w realizacji naszych planów, ponieważ przynosi wewnętrzne dostosowanie.
Jeżeli jakaś część Ciebie czuje się niekomfortowo na myśl o wyniku, to powinie-
neś dodać, usunąć lub udoskonalić odpowiednie aspekty tego wyniku. Gdy już
osiągniesz całkowitą spójność — a więc gdy Twoje motywacje będą w pełni do-
stosowane — znajdziesz się w dużo lepszej pozycji, a Twoje szanse na sukces
znacząco wzrosną. Osobiste dostosowanie daje ogromną siłę.
Możesz spojrzeć na tę kwestię z drugiej strony. Jaki aspekt aktualnego stanu
rzeczy może być odpowiedzialny za to, że tkwisz w miejscu? Czy Twoja pod-
świadomość ma jakieś powody, żeby sabotować Twoje plany?
Zdecydowanie powinieneś rozwiązać wszystkie tego typu problemy. Każdy,
bez względu na to, jak silną ma wolę i jaką ma wiedzę lub odwagę, czuje pokusę,
żeby zachować aktualny stan rzeczy i nie posuwać się do przodu ze swoimi pla-
nami. Uporanie się z tym problemem przybliży Cię do realizacji Twojego celu.
Szósty element: zasoby

Zadaj sobie pytanie: „Czy dysponuję wszystkimi potrzebnymi zasobami, żeby
osiągnąć pożądany wynik?”.
Zapytaj: „Czy akceptuję wszystkie koszty i konsekwencje tego wyniku?”.

Twoje plany są zbyt ważne, żeby NIE traktować ich realistycznie. Każda idea
wiąże się z kosztami i wymaga poświęceń. Każdy pomysł niesie ze sobą konse-
kwencje, które należy uwzględnić w swoich rozważaniach. Czasami jesteśmy tak
przejęci naszymi planami, że nie zważamy na konsekwencje, a potem jest już za
późno. Sama ekscytacja nie wystarczy, żeby osiągnąć doskonałość.
Przyjrzyj się spokojnie wszystkim kosztom i konsekwencjom, a następnie po-
równaj je z pożądanym wynikiem. Być może będziesz musiał trochę się nagło-
wić, żeby dopasować swój cel do realiów. Możesz zmienić pożądany wynik i do-
stosować plany tak, żeby umożliwiły zgromadzenie potrzebnych zasobów.
Poprawnie sformułowany wynik to Twoja pierwsza inwestycja w dążeniu do
doskonałości. Wyobraź sobie całą drogę, którą będziesz musiał przejść, aby osiągnąć
pożądany wynik. Czego będziesz potrzebował? Na tym etapie warto stworzyć
mapę myśli, na której wypiszesz wszystkie zasoby powiązane z Twoim wynikiem
oraz wszystkie sposoby na ich zdobycie. Nie mówimy tu tylko o pieniądzach
i przedmiotach. Do zasobów zaliczamy również zasoby niematerialne, takie jak
znajomości, dobra wola, czas oraz wiedza.
Siódmy element: ekologia całego systemu

Zacząłeś już myśleć o swojej osobistej ekologii. Musisz jednak wiedzieć, że inni
ludzie również mają swoje systemy. Przez słowo „system” rozumiemy rodziny,
szkoły, agencje rządowe, firmy itd. Czy wynik, który określiłeś, ma niekorzystny
wpływ na Twoje relacje z innymi osobami lub systemami? Jak możesz temu
zaradzić?
Zadaj sobie pytanie pomocnicze: „Gdybym mógł mieć to już teraz, czy
chciałbym tego?”.
Być może odpowiedź jest oczywista, ale dzięki temu pytaniu zastanowisz się
nad możliwymi negatywnymi skutkami Twojego wyniku. Być może zainspiruje
Cię ono do tego, by dopracować swój wynik. Oczywiście nie chodzi o to, żebyś
zagłębiał się w szczegółowe analizy, które sparaliżują Twoje dążenia do celu. Są
jednak takie aspekty, które wymagają starannych przemyśleń i których nie wolno
Ci bagatelizować.
Wyobraź sobie, że już osiągnąłeś swój cel, pomyśl zatem, jak mógłbyś go
udoskonalić. Musisz dokonać ostatecznych poprawek, zanim zaczniesz inwestować
znaczące środki w jego realizację. Bądź elastyczny i otwarty na zmiany. Spróbuj
ukształtować swój cel tak, aby stał się jeszcze lepszy. W ten sposób posiądziesz
jedną z głównych umiejętności NLP: myślenie w kategoriach ekologii. Powinie-

neś dążyć do osiągnięcia stanu, w którym wszystkie części Twojej osobowości
zgadzają się z określonym wynikiem, a wszystkie Twoje pragnienia, wartości
i potrzeby są do siebie dostosowane i służą realizacji jednego, wspólnego celu.
Q CO TO JEST UKŁAD KARTEZJAŃSKI?

Możesz wykorzystać prostokątny układ współrzędnych (układ kartezjański) do
tego, aby przeprowadzić test ekologii i udoskonalić poprawnie sformułowany
wynik. Wypróbuj tę metodę na decyzji, którą obecnie rozważasz. Wyobraź sobie
cztery ćwiartki układu współrzędnych — na każdej z nich możesz zaznaczyć
punkty o współrzędnych X i Y, X i –Y, –X i Y oraz –X i –Y.
Oto one:
Jeśli zrobię X, co się stanie (Y)?
Jeśli zrobię X, co się nie stanie (–Y)?
Jeśli nie zrobię X (oznaczamy jako –X), co się stanie (Y)?
Jeśli nie zrobię X (oznaczamy jako –X), co się nie stanie (–Y)?
Te pytania pomogą Ci spojrzeć na całą sytuację z odpowiedniej perspektywy.
Dzięki nim zwrócisz uwagę na kwestie, o których dotąd nie pomyślałeś.
Q CO TO SĄ STRATEGIE?
Strategia to postawa, którą przyjmujesz, aby osiągnąć określony wynik, na przy-
kład rozwiązać problem lub odnieść sukces w jakiejś dziedzinie. Strategią może
być nawet sposób podejmowania decyzji, formułowania opinii albo wymyślania
twórczych rozwiązań. NLP koncentruje się głównie na strategiach, które stosują
ludzie ODNOSZĄCY sukcesy.
Czasami analiza NLP daje wiele strategii, a my musimy eksperymentować,
żeby przekonać się, które z nich są najbardziej skuteczne.
Zakres strategii jest szeroki: od oczywistych, takich jak stworzenie planu
działania, po dużo bardziej subtelne, na przykład oparte na tym, jak podświa-
domość wykorzystuje submodalności w procesie podejmowania decyzji.
NLP oferuje pięć głównych kategorii strategii. Kryterium podziału stanowi ich cel:
1. Strategie decyzyjne związane z podejmowaniem decyzji.
2. Strategie motywacyjne mające na celu motywowanie do określonych działań.
3. Strategie dotyczące rzeczywistości koncentrujące się na tym, jak formułu-

jemy nasze opinie.
4. Strategie uczenia się związane z procesem nauki.
5. Strategie pamięciowe dotyczące tego, jak zapamiętujemy rzeczy, których
się nauczyliśmy lub doświadczyliśmy.
Możesz przeanalizować swoje strategie i porównać je z innymi.
Oto przykład: pomyśl, jak wyglądają Twoje zakupy odzieżowe, gdy towarzy-
szy Ci osoba przeciwnej płci.
Która ze strategii pozwala oszczędzić czas? W jaki sposób? Która pomaga za-
oszczędzić pieniądze? W jaki sposób?
Która z osób pomaga Ci wybrać najbardziej atrakcyjne ubrania? W jaki sposób?
Które strategie wzajemnie się wykluczają? Czy przyjęcie strategii oszczędza-
nia pieniędzy zmniejsza szanse na kupno atrakcyjnych ubrań?
Gdy przejdziemy do analizowania strategii, przekonasz się, że możesz ze
wspaniałym skutkiem zmieniać swoje systemy reprezentacji, które stanowią klu-
czowe elementy tych strategii.
Być może pamiętasz, że systemy reprezentacji obejmują takie zagadnienia, jak
dialog wewnętrzny, samopoczucie, a także to, jak wyobrażamy sobie różne sytu-
acje w przyszłości.
Gdy będziemy omawiać modelowanie oraz inne aspekty NLP, poznasz różne
strategie. Ich rola w procesie tworzenia poprawnie sformułowanych wyników
jest ogromna. Analiza strategii to jeden z głównych aspektów modelowania.
Przyjrzymy się również strategiom dysfunkcyjnym i powiemy, jak na nie re-
agować zależnie od tego, czy naszym celem jest ochrona własnego zdrowia psy-
chicznego, czy pomoc drugiej osobie w odniesieniu sukcesu. W tym celu będziemy
nawet tworzyć nowe strategie.
Model TOTE jest strategią.
Q CO TO JEST MODEL TOTE?

Model TOTE to prawdopodobnie najbardziej podstawowa strategia kierowania
ludzkim zachowaniem. Jego nazwa, przypominająca prosty program komputerowy,
pochodzi od angielskich słów Test-Operate-Test-Exit, czyli Sprawdź-Działaj-
-Sprawdź-Wyjdź. Najpierw sprawdzamy, czy mamy wynik, którego pragniemy
(sprawdź), a jeśli nie, to robimy coś, aby ten wynik osiągnąć (działaj). Potem po-
nownie sprawdzamy, czy mamy wynik i kontynuujemy cykl sprawdź-działaj tak
długo, aż osiągniemy pożądany wynik. Wtedy kończymy nasze próby (wyjdź).
Rozbicie zachowania na podstawowe jednostki pomoże Ci zrozumieć proste

strategie i stworzyć inne, bardziej skomplikowane. TOTE wspiera modelowanie.
W NLP każda strategia TOTE jest nazywana Tote.
Ponieważ Tote to pętla testów i działań, można ją w każdej chwili przerwać,
jeśli zabraknie nam wytrwałości. Poddanie się to również skutek sekwencji Tote.
Test mógłby brzmieć na przykład tak: „Czy czuję się zbyt mało komfortowo, że-
by kontynuować sprawdzanie?”, a działanie polegałoby na dążeniu do osiągnię-
cia wyniku. Jeżeli dana osoba czułaby się zbyt niekomfortowo i w jakiś sposób
tego doświadczyła (na tym przecież polega część testowa), to w efekcie poddała-
by się — albo, mówiąc językiem TOTE, wyszła.
Jak widzisz, wiele sekwencji Tote może odbywać się jednocześnie, w tym sa-
mym czasie. Obejmują one nawet najbardziej podstawowe aspekty fizjologii
człowieka. Twoje ciało dostosowuje się do otoczenia pod wieloma względami,
zmieniając temperaturę, tętno czy poziom cukru we krwi. Wszystkie te aspekty
są oparte na sprzężeniach zwrotnych, które aktywują psychologiczne sekwencje
Tote. Proces ten nosi nazwę homeostazy. Cała idea pochodzi z cybernetyki, która
jest jednym z fundamentów NLP.
Q CO TO JEST METAMODEL NLP?

Metamodel to metoda formułowania pytań, które przenoszą nas od mało precy-
zyjnych stwierdzeń do konkretnych doświadczeń zmysłowych leżących u pod-
staw tych stwierdzeń. Można powiedzieć, że metamodele pomagają ludziom
wziąć na siebie większą odpowiedzialność za to, skąd biorą się ich myśli. Jeżeli na
przykład ktoś formułuje opinię na podstawie słabo zapamiętanych obrazów i na-
główków z mediów, można go porównać do bohaterów Orwellowskiego Roku 1984.
Metamodel wywodzi się z kluczowej dla NLP umiejętności ogólnego patrzenia
na sytuację. To on pomaga nam w tworzeniu umysłowej mapy rzeczywistości.
Aby stworzyć prawdziwą mapę, musisz pominąć wiele dostępnych informacji.
Stephen Wright żartuje, że jest właścicielem mapy Stanów Zjednoczonych
w skali 1:1. Twierdzi, że zeszłego lata ją poskładał.
Jeżeli chce zmieścić mapę w samochodowym schowku, musi wybrać taką,
która zawiera mniej informacji — na takiej samej zasadzie odbywa się tworzenie
map umysłu.
Aby stworzyć mapę umysłu, musimy wyeliminować niektóre z dostępnych
informacji. Inaczej mówiąc, musimy przefiltrować lub zakodować posiadane
informacje.
Gdy widzisz dom pomalowany na biało, możesz uznać, że jest to biały dom.
Jeśli nie obejrzałeś go ze wszystkich stron, zakładasz, że cały jest pomalowany na
ten sam kolor. Gdybyśmy nie usuwali pewnych informacji, nasz umysł byłby
przeładowany. Wszystko sprowadza się do tego, czy dokonujemy właściwej se-
lekcji informacji.
Sztuka stosowania metamodelu polega na uświadamianiu sobie pominięć,
zniekształceń i uogólnień, tak aby nie przegapić żadnych cennych informacji.
NLP zajmuje się między innymi ocenianiem tego, w jaki sposób ludzie tworzą
swoje mapy, i wyszukiwaniem takich problemów, jak nadmierna generalizacja
(uogólnianie). Bigoteria jest paskudnym przykładem nadmiernej generalizacji.
Gdybym powiedział, że wszyscy Francuzi są nieuprzejmi, dokonałbym nad-
miernej generalizacji.
Gdybym powiedział, że wielu Francuzów jest zmęczonych uciążliwymi tury-
stami, dokonałbym dużo mniejszego uogólnienia. Ale i tak nie byłaby to cała
prawda.
Skąd biorą się marne mapy rzeczywistości? Odpowiedź na to pytanie leży
w genetyce. Jesteśmy tak genetycznie zaprogramowani, że traktujemy grupę jak
coś lepszego i reagujemy agresją na osoby, które do niej nie należą.
Cywilizacje plemienne miały duży współczynnik śmiertelności, ponieważ
stale toczyły ze sobą walki.
Wśród innych przyczyn słabego mapowania możemy wymienić zasady, które
podświadomie przejmujemy od naszych rodzin i społeczności, a także własne
psychologiczne mechanizmy obronne oraz temperament. Ludzie cierpiący na
depresję często prezentują zupełnie nowe wzorce myślowe — na przykład negatywne
opinie na własny temat, których nie wyznawali, zanim zapadli na tę chorobę.
Przykłady pominięć, uogólnień i zniekształceń, a także nasze reakcje na nie,
pomagają nam zrozumieć metamodel.
Oto przykład wykrycia nadmiernej generalizacji. Gdybym powiedział: „Wszyscy
Niemcy zachowują się głośno podczas seksu”, Ty mógłbyś odpowiedzieć: „Nie
wiedziałem, że jesteś tak ciekawski. Kiedy znalazłeś czas na to, żeby ich wszyst-
kich podsłuchać?”.
Oto inna wymiana zdań dwóch osób.
Gdybym powiedział: „Nie będę się czuł jak prawdziwy mężczyzna, dopóki nie
kupię sobie fajnego samochodu”, praktyk NLP mógłby zapytać: „To jakim męż-
czyzną czułeś się do tej pory, skoro nie masz fajnego samochodu?”.
Myślę, że moglibyśmy pozwolić sobie na pewną zuchwałość i pociągnąć dalej
tę rozmowę.
Mógłbyś powiedzieć do praktyka NLP: „Bezmyślny praktyku, czy nie wie-

działeś, że zwrot »Nie będę się czuł jak prawdziwy mężczyzna« to idiom, który
oznacza »Jestem przewrażliwiony«?”.
Na co praktyk mógłby odrzec: „A moje honorarium to idiom, który oznacza
»Jestem bardzo skuteczny w tym, co robię«”.
Q CO TO SĄ METAPROGRAMY?
Metaprogramy to kluczowe programy zarządzające procesami w mózgu. Meta-
model pomaga stworzyć powiązanie między myślami a reprezentacjami umy-
słowymi, które leżą u podstaw tych myśli. Natomiast z metaprogramami mamy
do czynienia wtedy, gdy analizujemy reguły określające to, kto lub co będzie
wpływać na nasze wzorce myślenia i podejmowane decyzje.
Ta koncepcja wywodzi się z cybernetyki, która miała duży wpływ na kształ-
towanie się NLP. Weźmy na przykład termostat: moglibyśmy powiedzieć, że
termostat ma reguły, które kontrolują włączanie i wyłączanie klimatyzatora lub
grzejnika. W tym znaczeniu reguły termostatu pełnią rolę metaprogramów.
Metaprogramy określają, jakich strategii używa dana osoba (lub nawet samo-
dzielnie je tworzy), gdy chce coś osiągnąć. Jak wiesz, strategia to metoda, która
służy osiągnięciu określonego wyniku — w tym również wewnętrznego, takiego
jak podjęcie decyzji. Program „DO kontra OD” daje nam ogromne możliwości
doskonalenia naszych umiejętności komunikacyjnych, dlatego użyjemy go jako
przykładu. Niektórzy ludzie są zmotywowani do tego, aby podążać naprzód —
w kierunku („DO”) wytyczonego celu. Gdy planują wypełnić zeznanie podatkowe,
ich motywacja bierze się z pragnienia samodzielnego wykonania zadania albo
z tęsknoty za uczuciem ulgi, jaką da im wrzucenie do skrzynki koperty z gotowym
zeznaniem. Druga grupa to takie osoby, które prezentują styl „OD”. Wypełniając
formularz podatkowy, kierują się chęcią uniknięcia problemów z urzędem skar-
bowym oraz pragnieniem zakończenia całej sprawy — chcą mieć to z głowy. Jeśli
chcesz kogoś zmotywować, musisz najpierw się dowiedzieć, czy stosuje on pro-
gram „DO”, czy „OD”.
JAK WYKORZYSTAĆ NLP
DO DOSKONALENIA
SWOICH UMIEJĘTNOŚCI
I PRZYSPIESZENIA
PROCESU UCZENIA SIĘ?
J AK WYKORZYSTAĆ NLP DO DOSKONALENIA SWOICH UMIEJĘTNOŚCI O 47
W specjalnej części poświęconej nauce poznasz skuteczne sposoby na wykorzy-

stanie Twojej wiedzy o programowaniu neurolingwistycznym. Dowiesz się,
jak przyspieszyć proces uczenia się i co zrobić, żeby szybciej rozwijać nowe
umiejętności.
Jak wiesz, celem programowania neurolingwistycznego jest modelowanie ludzi,
którzy odnieśli sukces, i przyswojenie ich umiejętności. Dlatego właśnie NLP tak
bardzo wgłębia się w temat uczenia się i rozwijania umiejętności. Twórcy NLP
chcieli się dowiedzieć, jacy ludzie są najlepszymi nauczycielami i jakie metody
najskuteczniej przyspieszają proces nauki. Nie tylko przyczynili się oni do spo-
pularyzowania niektórych metod szybkiego uczenia się, ale również pomogli
osobom praktykującym NLP szybciej przyswoić zasady programowania neuro-
lingwistycznego.
Jedną z zalet NLP jest to, że pomaga zrozumieć systemy reprezentacji oraz
tryby zmysłowe, a także pokazuje, jak z nimi współpracować. NLP pokazuje, jak
ważne jest przełożenie informacji na wszystkie trzy tryby: wizualny, słuchowy
oraz czuciowy.
Ponadto NLP zintegrowało kilka metod uczenia się, między innymi pierwsze
techniki opracowane w Europie Wschodniej w latach pięćdziesiątych XX wieku.
Q CO TO SĄ POZIOMY UCZENIA SIĘ?

NLP pomaga śledzić proces uczenia się poprzez wyróżnienie pięciu poziomów
uczenia się.
Pierwszym z nich jest podświadoma niekompetencja: oznacza to, że danej
osobie brakuje kompetencji w jakiejś dziedzinie lub w odniesieniu do jakiegoś
tematu i sama nie uświadamia sobie tego problemu. Jest to strefa uczenia się
wolna od wskazówek.
Świadoma niekompetencja oznacza, że dana osoba jest otwarta na problem
i może zmotywować się do nauki.
Świadoma kompetencja ma miejsce wtedy, gdy dana osoba nabywa umiejęt-
ności i jest w stanie z nich korzystać.
Podświadoma kompetencja — to brzmi nieco dziwnie. Dlaczego miałbyś
chcieć pozostać w nieświadomości? Czasami ludzie mówią, że umieją zrobić coś
z zamkniętymi oczami. Oznacza to, że ich umiejętność stała się zbiorem odruchów
(nawyków), które nie wymagają świadomego myślenia. Dzięki temu w mózgu
zwalnia się miejsce na nowe umiejętności. Tomografia pokazuje, że mózg
jest narzędziem rozpoznającym wzorce. Kiedy pozna jakiś wzorzec i nauczy się
przekształcać go w odruch, przenosi go do centrum dolnej części mózgu, zwal-

niając miejsce w wyższych obszarach, które znów mogą aktywnie rozwijać nowe,
jeszcze bardziej skomplikowane umiejętności. Domyślasz się już, co osiągniesz,
gdy do grupy podświadomych umiejętności dodasz te bardzo wyrafinowane?
Mistrzostwo.
Na poziomie mistrzowskim osiągamy coś więcej niż wspaniałe wyniki: staje-
my się twórczy i elastyczni; szybko reagujemy na nowe warunki i potrafimy
skutecznie improwizować. Mamy do dyspozycji niewykorzystane moce umysłu,
które pozwalają nam na tworzenie innowacyjnych, adaptacyjnych strategii.
Mistrz jest tą osobą, u której ludzie szukają inspiracji i nauki.
Mistrzostwo jest nazywane inaczej świadomym opanowaniem podświadomej
biegłości. Oznacza to, że jesteś w stanie zyskać większy świadomy dostęp do za-
sobów, które u większości ludzi znajdują się poza ich świadomością. To tak, jak-
byś korzystał z większego mózgu, który ma dużo większą pojemność. Artyści tak
robią, gdy uczą się ufać swojej kreatywności lub muzie: akceptują sygnały po-
chodzące z podświadomości i pozwalają, aby przeprowadziły ich przez proces
twórczej produktywności. Na tym właśnie polega intuicja: uczymy się ufać swojej
podświadomości i wierzymy, że pomoże nam ona dokonać prawidłowej oceny
i podjąć właściwą decyzję.
Czy widzisz już, w jaki sposób poszczególne fazy uczenia się mogą przepro-
wadzić Cię przez cały proces i sprawić, że uświadomisz sobie własne potrzeby?
Pomyśl o umiejętności, którą obecnie starasz się rozwinąć (być może jest to wła-
śnie NLP), i zastanów się, na którym etapie w tej chwili się znajdujesz. A potem
zapytaj sam siebie: „Czego najbardziej potrzebuję w tej fazie?”.
Q OD CZEGO ZATEM ZACZĄĆ?

Zaczynasz z tożsamością ucznia. NLP przywiązuje dużą wagę do informacji
zwrotnych oraz metaperspektywy. Nauczyciele, którzy nie umieją przyjąć meta-
perspektywy albo nie zwracają uwagi na informacje zwrotne, mają dwa duże
problemy (może raczej powinienem powiedzieć, że ich uczniowie mają dwa duże
problemy). Ignorując informacje zwrotne, nauczyciele uczą według jednego sta-
łego schematu. Reakcje uczniów nie są dla nich tak ważne, jak powinny. Trudno-
ści uczniów ze zrozumieniem materiału nauczyciel tłumaczy tym, że za mało się
starają. Czasami nawet potrafi usprawiedliwić w ten sposób znęcanie się emo-
cjonalne. Woli wierzyć w to, że omawiane przez niego tematy nie są odpowiednie
dla danego ucznia.
J AK WYKORZYSTAĆ NLP DO DOSKONALENIA SWOICH UMIEJĘTNOŚCI O 49
Drugi ważny problem polega na tym, że bez metaperspektywy nauczyciel

koncentruje się na temacie lekcji kosztem środków nauczania. Jednym z nich jest
tożsamość — albo, inaczej mówiąc, osoby nauczyciela oraz uczniów. Gdy zasta-
nawiamy się nad tym, jak wykorzystać tożsamość w procesie nauczania, przyj-
mujemy metaperspektywę. Weźmy na przykład dwa proste sformułowania. Kiedy
mówimy „Jesteś w błędzie”, to brzmi tak, jakbyśmy tym jednym określeniem
próbowali podsumować cały charakter drugiej osoby. Jeśli natomiast powiemy
„Odpowiedziałeś błędnie”, odniesiemy się do dynamicznego procesu, który można
zmienić. To zadziwiające, jaką różnicę daje usunięcie ze zdania słowa „być”.
Nauczyciel odkrył, że jego uczniowie różnie reagowali na te dwa sformuło-
wania. Czy to nie dziwne, że słowa „błędzie” i „błędnie” różnią się tylko jedną
literą? Jeśli jedna litera ma taką dużą moc, wyobraź sobie, co mógłbyś osiągnąć,
gdybyś miał bogatą, pozytywną tożsamość jako uczeń — wolną od emocjonalnego
znęcania się i nienarażoną na sztywny system nauczania, który potrafi wprost za-
sugerować Ci, że jesteś w błędzie. Szacuje się, że metody publicznego nauczania
w Stanach Zjednoczonych są nieodpowiednie dla większości dzieci.
Jakie to przykre, że większość nauczycieli nie wykorzystuje swojego pełnego
potencjału. Gdyby tylko trochę bardziej się postarali!
Ojej! Zauważyłeś, co przed chwilą powiedziałem? Czy to nie brzmi tak samo
jak wypowiedzi nauczycieli, którzy twierdzą, że dzieci nie potrafią się dopasować
do ich systemu nauczania? To całkiem zabawne, tak zamienić się miejscami, ale
spróbujmy zrobić to inaczej. Chcielibyśmy się dowiedzieć, jak sprawić, żeby na-
uczyciele zafascynowali się metaperspektywą. Otóż programowanie neurolin-
gwistyczne osiągnęło ten skutek. Dzięki szkoleniom i książkom NLP wiele zajęć
szkolnych odmieniło się na zawsze.
Co w takim razie z Twoją tożsamością jako ucznia? Założę się, że niektóre
metody uczenia się, ćwiczenia i studiowania stały się negatywami w tej tożsamości.
Kiedy kojarzysz naukę z ograniczoną, negatywną ideą, w NLP mówi się, że
dokonujesz jej nominalizacji. Nominalizacja przekształca rzeczywistość w kilka
ograniczających elementów. Dzieje się to tak automatycznie, że możesz nawet
nie zdawać sobie sprawy z tego, że wyrobiłeś w sobie taki nawyk. Dlatego przyj-
rzyj się poważnie swojemu procesowi uczenia się. Spójrz na siebie jak na ucznia.
Jakie obrazy, uczucia i oceny przebiegają przez Twój umysł?
Gdy poznasz więcej technik NLP, będziesz w stanie przekształcić to, co teraz
wydaje Ci się nużące, naznaczone widmem porażki albo zbyt trudne, w dużo
przyjemniejsze doświadczenia. Możesz zerwać z dawnymi skojarzeniami i zastą-
pić je takimi, które pomogą Ci w dążeniu do doskonałości i sprawią, że przesta-
niesz się bać porażek, a odważnie stawisz czoła nowym wyzwaniom.
JAK NLP
POMAGA OSIĄGAĆ WYNIKI
DZIĘKI ANALIZIE ZACHOWANIA
I DZIAŁANIA UMYSŁU?
J AK NLP POMAGA OSIĄGAĆ WYNIKI O 53
NLP koncentruje się na dążeniu do doskonałości. Jeśli zrozumiemy, w jaki spo-

sób inni ludzie osiągnęli doskonałość, sami również będziemy mogli ją osiągnąć
— właśnie dzięki NLP.
Jednym z najskuteczniejszych narzędzi umożliwiających osiągnięcie dosko-
nałości jest system reprezentacji. Działa on jak mikroskop albo tomografia kom-
puterowa, która pokazuje, co się dzieje we wnętrzu danej osoby.
Gdy odkryjemy skuteczne metody osiągania doskonałości i zrozumiemy,
w jaki sposób dana osoba sabotuje sama siebie, będziemy mogli jej pomóc spełnić
marzenia, o których sądziła, że są nieosiągalne.
Q CO TO JEST SYSTEM REPREZENTACJI?

Pojęcie systemu reprezentacji odnosi się do tego, jak postrzegamy to, co dociera
do nas za pośrednictwem naszych zmysłów. Wszystko, co widzimy, słyszymy,
smakujemy, czujemy, a nawet wąchamy, nosi tę samą nazwę — to INFORMACJA.
Nazywamy to informacją, ponieważ nasz mózg poddaje to interpretacji, a na-
stępnie wykorzystuje. Jeśli przypalimy grzankę, pierwsze ostrzeżenie otrzymamy
od zmysłu węchu. Zapach jest dla nas informacją.
Piękno systemu reprezentacji polega na tym, że wykracza on znacząco poza
określanie tego, w jaki sposób różne informacje docierają do naszego mózgu.
Dzięki potędze umysłu możemy przypominać sobie stare doświadczenia i myśleć
o nich, a także tworzyć zupełnie nowe. Skuteczność NLP w dużym stopniu wy-
nika z umiejętności współpracy z systemami reprezentacji. Inna nazwa systemu
reprezentacji to modalność sensoryczna.
Q DO CZEGO W TAKIM RAZIE

SŁUŻĄ SYSTEMY REPREZENTACJI?
Możesz używać systemów reprezentacji, żeby zmienić to, w jaki sposób Ty oraz
inne osoby reagujecie na różne sytuacje. Dzięki zrozumieniu systemów repre-
zentacji możesz nawet tworzyć nowe techniki. Systemy te pomagają w zanalizo-
waniu strategii stosowanych przez ludzi, którzy osiągnęli doskonałość.
Możesz przyjrzeć się systemom reprezentacji tych osób i zobaczyć, jak owe
systemy działają. Czasami to wystarczy, żeby na tej podstawie stworzyć system
doskonałości, którego możesz nauczać albo stosować we własnym życiu.
Q CZYM TAK NAPRAWDĘ SĄ SYSTEMY REPREZENTACJI?

Systemy reprezentacji to po prostu pięć zmysłów. Pierwsze trzy — najczęściej
używane — dotyczą tego, co widzimy (tzw. wizualny system reprezentacji), sły-
szymy (tzw. słuchowy system reprezentacji) oraz czujemy (tzw. kinestetyczny
system reprezentacji).
Dwa pozostałe systemy są używane rzadziej, ale również bywają potrzebne.
Dotyczą tego, co smakujemy (smakowy system reprezentacji), oraz tego, co wą-
chamy (zapachowy system reprezentacji).
Pięć zmysłów to najbardziej oczywiste systemy reprezentacji. Istnieją dwa
czynniki, które nadają systemom reprezentacji dużą wartość w dążeniu do zro-
zumienia i osiągnięcia doskonałości. Pierwszy dotyczy tego, jak rozmawiamy
sami ze sobą i jak odbieramy to, co powiedzieli inni. Nazywamy go cyfrowym
słuchowym systemem reprezentacji. Umiejętność zmiany dialogu wewnętrznego,
który odbywa się w naszym umyśle, jest bardzo cenna.
Drugi dodatkowy czynnik to wiedza na temat tego, który z systemów repre-
zentacji dana osoba preferuje — inaczej mówiąc, z którego systemu korzysta
przez większość czasu. Czynnik ten nosi nazwę preferowanego systemu repre-
zentacji. Gdy już wiesz, jaki system reprezentacji preferuje dana osoba, możesz
nawiązać z nią lepszy kontakt, korzystając z tego samego systemu, co ona. Możesz
również stworzyć dla niej potężne narzędzia oparte o preferowany system, po-
nieważ jest on bardziej skuteczny niż pozostałe.
Q TO MOŻE BYĆ INTERESUJĄCE DLA UCZNIA,

ALE DLACZEGO JEST TAKIE WAŻNE?
Systemy reprezentacji są ważne, ponieważ to one decydują, w jaki sposób kodu-
jemy nasze doświadczenia. To swoiste DNA naszych myśli i naszego zachowania.
Od nich wszystko się zaczyna. Za ich pomocą kodujemy (absorbujemy) nasze
doświadczenia oraz idee, a później przywołujemy te informacje z pamięci (na-
zywamy to dostępem do informacji lub ich odzyskiwaniem).
To nie jest zawsze takie oczywiste. Zapytaj kogoś, skąd wie daną rzecz albo
dlaczego postąpił tak, a nie inaczej — jego odpowiedź będzie zapewne bardzo
ograniczona. Prawdopodobnie stwierdzi, że po prostu to „wiedział” albo „po-
czuł”. Jednak reklamodawcy nie wydają milionów dolarów dla zabawy, po to,
żeby się dowiedzieć, jakie dźwięki i obrazy powinni umieszczać w reklamach te-
lewizyjnych. A producenci nie wydają milionów na projektowanie właściwych
kształtów, kolorów i zapachów produktów oraz ich logo tylko po to, żeby zaspo-
koić własne ego. Wszystko sprowadza się do systemów reprezentacji oraz tego,
jakie znaczenia i jaką motywację ze sobą niosą. Jeżeli rozszyfrujesz systemy re-
prezentacji ludzi, którzy odnieśli sukces, zyskasz dostęp do sekretów, których
odkrycie zabrało wiele lat całym pokoleniom. Jeśli uda Ci się rozszyfrować system
reprezentacji osoby, która poniosła porażkę, zdobędziesz jeszcze cenniejszą wiedzę.
Pamiętasz, jak rozmawialiśmy o strategiach? To, w jaki sposób dana osoba
wybiera i stosuje systemy reprezentacji, nazywamy właśnie strategią. Wszystko,
co robimy, ma przypisaną strategię systemu reprezentacji. Świadomość tego daje
nam wyjątkową elastyczność i swobodę, która umożliwia tworzenie jeszcze lep-
szych strategii. Jednym z powodów, dla których systemy reprezentacji są tak
elementarne, jest to, że dają nam one ogromną przewagę we wpływaniu na okre-
ślone zachowania ORAZ na pożądane wyniki w naszym życiu. W dalszej części
tego szkolenia nauczysz się współpracować ze swoimi systemami reprezentacji,
tak aby osiągnąć większe szczęście i rozwiązać emocjonalne problemy, z którymi
się borykasz.
Q JAK ZACZĄĆ KORZYSTAĆ Z SYSTEMÓW REPREZENTACJI?

Na początek dobrze jest się dowiedzieć, z jakiego systemu reprezentacji dana
osoba korzysta najczęściej. Możesz użyć tej wiedzy do tego, żeby wywrzeć na tę
osobę większy wpływ i nawiązać z nią lepszy kontakt.
Q SKĄD MAM WIEDZIEĆ, JAKI SYSTEM REPREZENTACJI

WYKORZYSTUJE DANA OSOBA?
Ludzie powiedzą Ci, jaki system reprezentacji wykorzystują, nawet nie zdając sobie
z tego sprawy. Sekret tkwi w ich słowach. Jeśli mówią o tym, jak coś wygląda i co
widzieli, jeśli mówią o kolorach i używają słów związanych z odbiorem wzroko-
wym, to oznacza, że myślą w kategoriach obrazów. Takie osoby używają głównie
wizualnego systemu reprezentacji.
Jeśli natomiast mówią o tym, co usłyszeli, jak brzmiały poszczególne dźwięki,
jakie były głośne, a także używają innych słów związanych z odbiorem słuchowym,
to oznacza, że korzystają głównie z systemu słuchowego.
To samo dotyczy czucia. Jeśli dana osoba potrafi wyczuć, że ktoś jest nie-
uczciwy, albo „czuje w kościach”, jakie akcje należy kupić, to znaczy, że polega
głównie na swoich odczuciach — a więc stosuje kinestetyczny system reprezentacji.
Wiele lat temu konserwatywny amerykański polityk Barry Goldwater użył

kinestetycznego zwrotu w swojej kampanii: „W głębi serca wiesz, że on ma
rację”. To zabawne, zważywszy na to, że w czasach, gdy ubiegał się o urząd pre-
zydenta, wszyscy wiedzieli już, że serce pompuje krew, a wiedza gromadzona jest
w mózgu. Jednak gdy ludzie mocno coś czują, stawiają to uczucie na równi
z wiedzą. Fakt ten wykorzystało i nadal wykorzystuje wielu polityków.
Goldwater przegrał wybory w 1964 roku, dlatego że demokraci użyli jeszcze
potężniejszych narzędzi — uczuć i obrazów, które odwoływały się do strachu
przed bronią nuklearną i żałoby po zabójstwie Kennedy’ego.
Hitler, zanim napisał swoje przemowy, poświęcał dużo czasu na to, żeby do-
wiedzieć się, co ekscytuje tłumy. Oczywiście my wolelibyśmy, żebyś wykorzy-
stywał systemy reprezentacji do dobrych celów, a nie atakował suwerenne
kraje i promował nietwarzową fryzurę.
Oto co możesz zrobić, aby lepiej zaznajomić się z systemami reprezentacji:
kiedy ktoś będzie Ci coś opowiadał, spróbuj określić, jakiego systemu reprezen-
tacji używa najczęściej.
Q CO MAM ZROBIĆ Z GŁÓWNYM SYSTEMEM REPREZENTACJI,

GDY JUŻ GO ODKRYJĘ?
Wyobraź sobie, że chcesz mi sprzedać wakacyjną ofertę przygotowaną przez biu-
ro podróży. Posłuchaj mojej odpowiedzi i zastanów się, jakiego systemu repre-
zentacyjnego używam: „Nie WIDZĘ możliwości, żebym w tym roku wyjechał na
wakacje”. Usłyszałeś słowo „widzę”, które jest związane z odbiorem wzrokowym.
Nie WIDZĘ możliwości, żebym w tym roku wyjechał na wakacje. Większość ludzi
używa wizualnego systemu reprezentacji częściej niż dwóch pozostałych głów-
nych systemów — słuchowego i kinestetycznego. Teraz już wiesz, że musisz
stworzyć w mojej głowie obrazy wspaniałego wyjazdu wakacyjnego. Wiesz, że
dzięki obrazom będziesz w stanie mocniej wpłynąć na moją decyzję.
Zastanówmy się teraz nad wewnętrznym aspektem widzenia. Nie widzę tego,
ponieważ troska o moje finanse mi na to nie pozwala. Pieniądze są najważniejszą
kwestią w moim wizualnym systemie reprezentacji. Dlatego pokaż mi, jaką zy-
skam wartość, podczas gdy wszyscy inni będą musieli zmagać się ze wzrostem
kosztów. Pokaż mi wykres. Pokaż mi duże, proste liczby. Spraw, żebym zobaczył,
jak inni ludzie przegapiają tę okazję, a potem mi zazdroszczą. Dzięki Tobie już
wkrótce odkryję całkiem nowe możliwości.
Teraz wyobraźmy sobie, że jest ze mną moja żona, która ma ogromny (a może
nawet całkowity) wpływ na moje decyzje o zakupach. Wsłuchaj się w jej system
reprezentacji: „Kochanie, NIESWOJO się czuję na myśl o tym, że mamy wydać
tak dużo pieniędzy, gdy twoja praca to na przemian GŁÓD i UCZTOWANIE”.
Od razu widać, że moja żona koncentruje się na odczuciach. Nic dziwnego, że
rozświetla cały pokój. Nieswojo, głód, ucztowanie… Jeśli chcesz wpłynąć na jej
decyzję, musisz odwołać się do tego, co czuje.
Musi pomyśleć o tym, jak się poczuje, gdy wreszcie spędzi trochę czasu
z ucztującym lub głodującym mężem. Niech sobie wyobrazi gorące słońce, ciepły
piasek i pięknie zaścielone łóżka w klimatyzowanym pokoju hotelowym. Zauwa-
żyłeś, które z tych rzeczy nie pochodzą od zewnętrznych zmysłów? Ciepły piasek
dociera do Twoich zmysłów poprzez stopy. Ale skąd wzięło się uczucie wspólnie
spędzonego czasu? Z wewnątrz! Przypomnij sobie o głodzie i ucztowaniu. Skuś
ją opowieściami o wspaniałym jedzeniu.
Jest to ważna lekcja, która mówi o tym, jak wpływać na ludzi z wykorzysta-
niem ich systemów reprezentacji. Powinieneś odwoływać się zarówno do we-
wnętrznych, jak i zewnętrznych źródeł. Z reguły te pierwsze są dużo potężniejsze
niż te drugie, ponieważ dotyczą wartości i motywacji.
NLP stosuje pojęcie predykatu — oznacza ono kluczowe słowa, które wska-
zują, jaki system reprezentacji wykorzystuje dana osoba. Należą do nich między
innymi słowa widzieć, słyszeć i czuć. Jednak predykaty nie zawsze są takie oczy-
wiste. Jeżeli mówię Ci, że jestem czegoś PEWIEN, mogę prezentować tryb cyfrowy
słuchowy. Tak się dzieje, gdy mój dialog wewnętrzny ma charakter dominujący.
Jeśli jednak mówiąc o tym, że jestem PEWIEN, będę mocno gestykulował pię-
ścią, dam Ci znać, że mocno to ODCZUWAM. Wiem, że mam rację, nie w gło-
wie, lecz w sercu. CZUJĘ to i chcę, żebyś Ty też to POCZUŁ. Jesteś ze mną czy
przeciwko mnie? Uczucia sprawiają, że wybory stają się bardzo proste. Mogą one
znacząco ułatwić Ci zadanie.
Oto kolejna ważna wskazówka. Zwracaj uwagę na mowę ciała. Jeśli ktoś
przekrzywia głowę i ma sceptyczną minę, to znak, że nie zgadza się z tym, co
mówisz. Być może w myślach rozkłada na części to, co mu powiedziałeś, ponie-
waż Twoja wypowiedź nie była dla niego wystarczająco logiczna lub analityczna.
W takim przypadku musisz zdobyć większe zaufanie tej osoby, tak aby za-
częła ona odczuwać lub wyobrażać sobie to, czego chcesz — albo przedstawić jej
argumenty nie do odparcia, które dowiodą Twojej racji. Tak czy inaczej, musisz
zdobyć jej zaufanie. Nie musisz rezygnować z innych modalności sensorycznych;
wystarczy, że zaprezentujesz odpowiednie fakty. Mówiłem już o zdobywaniu za-
ufania? Wkrótce powiemy sobie dużo więcej na temat budowania więzi.
Oto technika zdobywania zaufania, którą możesz zacząć stosować już teraz.
Nosi ona nazwę dopasowywania predykatów. Kiedy z kimś rozmawiasz, spróbuj
zastosować ten sam system reprezentacji, co on. Zobacz, jak to wpłynie na jego
zachowanie. Czy stanie się bardziej otwarty na Twoje pomysły? Czy zacznie wy-
konywać bardziej przyjazne gesty? Czy będzie się więcej uśmiechać, a jego twarz
nabierze łagodniejszych rysów?
Ponieważ mowa ciała jest predykatem niewerbalnym, dowiedz się, jakich ge-
stów możesz użyć w połączeniu z danym systemem reprezentacji. Jeżeli Twój
rozmówca stosuje słuchowy system reprezentacji, przechyl głowę, przyłóż palec
do ucha i pochyl się nieco do przodu, tak aby zwrócić się uchem w jego kierunku.
Jeśli natomiast Twój rozmówca stosuje wzrokowy system reprezentacji, lekko
podnieś głowę do góry, unieś brwi i spójrz na niego łagodnie, tak aby pokazać
mu, że jesteś otwarty na to, co ma Ci do powiedzenia.
Jeżeli zaś rozmówca należy do trzeciej grupy i opiera się głównie na odczu-
ciach, wykonaj emocjonalne gesty. Nie powinny one być dramatyczne — chodzi
tylko o to, żebyś pokazał, gdzie masz serce (a przynajmniej gdzie powinieneś
je mieć).
Pamiętaj, że zależnie od tematu ludzie mogą zmieniać nie tylko system repre-
zentacji, ale również sam cel rozmowy. Dlatego nie zakładaj, że każdy człowiek
ma tylko jeden system reprezentacji. Bądź elastyczny i zmieniaj system razem
z rozmówcą.
W trakcie rozmowy warto odwoływać się do wszystkich systemów reprezen-
tacji. W psychologii istnieje pojęcie rekrutacji neurologicznej. Ten poważnie
brzmiący zwrot oznacza, że im więcej komórek mózgowych potrafimy zaanga-
żować w daną myśl, tym lepszy skutek osiągamy. Kiedy lecisz samolotem, chcesz,
żeby WSZYSTKIE silniki odpaliły. Jeśli użyjesz więcej systemów reprezentacji,
będziesz miał większą moc. Kładź nacisk tylko na jeden system na raz, ale wyko-
rzystuj wszystkie trzy: wzrok, czucie oraz słuch.
Q SKĄD JESZCZE MOGĘ ZDOBYĆ INFORMACJE

NA TEMAT SYSTEMÓW REPREZENTACJI INNYCH LUDZI?
Inną skuteczną metodą jest obserwowanie ruchów gałek ocznych u rozmówcy.
Są to tzw. wzrokowe wskazówki systemów reprezentacji. Nazywamy je wska-
zówkami dlatego, że mówią nam, które zmysły uruchamia dana osoba w procesie
myślenia i wyrażania się.
Niektóre badania nie potwierdzają skuteczności wykorzystania wskazówek

systemów reprezentacji przez NLP, jednak są one obarczone poważnymi błędami.
Proponujemy, żebyś przekonał się o tym sam. Pamiętaj, że ta metoda nie spraw-
dza się u każdej osoby. Wkrótce powiemy sobie o wyjątkach od typowych wzro-
kowych wskazówek systemów reprezentacji.
Q CO TO SĄ POWSZECHNE WZROKOWE WSKAZÓWKI

SYSTEMÓW REPREZENTACJI?
Teraz będzie mowa o najbardziej typowych wzrokowych wskazówkach syste-
mów reprezentacji. Oto na co należy zwracać uwagę. Gdy ktoś spogląda w górę
i na lewo (Twoje lewo, jego prawo), konstruuje obraz. Być może nad czymś się
zastanawia albo ogląda obraz, który Ty przed chwilą przed nim stworzyłeś. Słowo
„konstruuje” odnosi się do procesu tworzenia przez mózg mniej lub bardziej
nowego obrazu — takiego, którego jeszcze nie widział. Jeśli natomiast Twój
rozmówca spogląda w górę i w prawo (jego lewo), to oznacza, że przypomina sobie
jakiś obraz, który przechowuje w swojej pamięci.
Kiedy ktoś patrzy w swoją prawą (a Twoją lewą) stronę, skupiając swój wzrok
na średniej odległości, to znaczy, że konstruuje coś słuchowego, czego wcześniej
w takiej formie nie słyszał albo — co jest bardziej prawdopodobne — konstruuje
kombinację lub ciąg dźwięków, których wcześniej nie słyszał. Jeśli patrzy w lewo
(Twoje prawo), to oznacza, że przypomina sobie jakieś doświadczenie słuchowe.
Próbuje odtworzyć jakiś dźwięk albo wzór dźwiękowy.
Gdy ktoś patrzy w dół i na prawo (Twoje lewo), to znaczy, że łączy się z ja-
kimś odczuciem. Spojrzenie w dół, ale na lewo (Twoje prawo) ma na celu uzy-
skanie dostępu trybu cyfrowego słuchowego — czyli do jakiejś informacji wer-
balnej. Może to być coś, co Twój rozmówca próbuje ułożyć sam, albo coś, co już
kiedyś słyszał. Ogólne dźwięki oraz dźwięki ludzkiej mowy to dwie różne rzeczy,
dlatego towarzyszą im inne ruchy gałek ocznych.
Podsumujmy: wyobraź sobie, że Twój rozmówca stoi naprzeciwko Ciebie.
Jeśli widzisz, że jego wzrok zmierza w górę i na lewo, to oznacza konstruowanie
wzrokowe; w górę i na prawo — przypominanie wzrokowe; na wprost i w lewo
— konstruowanie słuchowe; na wprost i w prawo — przypominanie słuchowe;
w dół i na lewo — stosuje kinestetyczny system reprezentacji; w dół i na prawo
— prowadzi dialog wewnętrzny albo odwołuje się do pamięci werbalnej.
Być może łatwiej będzie Ci zapamiętać wszystkie wskazówki, jeśli narysujesz

sobie diagram — możesz również skorzystać z tego, który znajdziesz na naszej
stronie internetowej TheBigBookOfNLP.com. Obserwuj ludzi występujących w te-
lewizji i wyciągaj wnioski na podstawie ruchów ich gałek ocznych. Czasami może
to być trudne, ponieważ ludzie często stosują całe sekwencje różnych reprezen-
tacji, a wszystko to odbywa się w bardzo szybkim tempie. Bardzo popularną se-
kwencją jest wizualizowanie wspomnienia, po którym następuje spojrzenie w dół
na lewo (nasze prawo), oznaczające, że dana osoba zastanawia się, co powiedzieć
na ten temat.
Wzrokowe wskazówki systemów reprezentacji pomogą Ci szybko stwierdzić,
który system reprezentacji jest dominujący u Twojego rozmówcy. Aby zwiększyć
swój wpływ na niego, możesz wykorzystać te wskazówki i dopasować je do od-
powiednich systemów reprezentacji.
Q CZY TO DZIAŁA TAK SAMO U WSZYSTKICH LUDZI?

U niektórych osób wzrokowe wskazówki działają na odwrót. Teoretycy NLP od-
kryli, że ma to związek z leworęcznością i odwróceniem funkcji obu półkul
mózgowych.
U niektórych ludzi ruchy gałek ocznych są bardzo delikatne, wręcz subtelne.
Trzeba im się bardzo uważnie przyglądać, żeby je dostrzec.
Musisz obserwować swojego rozmówcę i analizować wszystkie wzrokowe
wskazówki. Jeśli nie pasują one do wypowiadanych słów, to sprawdź, czy nie
masz do czynienia z przypadkiem odwróconych wskazówek.
Jeśli masz wrażenie, że ruchy gałek ocznych Twojego rozmówcy są chaotycz-
ne lub losowe, powodem może być jakieś schorzenie neurologiczne albo stan sil-
nego wzburzenia.
Czasami możesz zauważyć, że dana osoba nigdy nie patrzy w pewnym kie-
runku. To może oznaczać, że z jakichś powodów jeden z systemów reprezentacji
jest u niej zakazany. W takich sytuacjach unikaj stosowania predykatów dla tego
systemu reprezentacji!
Jeżeli Twój rozmówca zawsze spogląda w jednym, określonym kierunku, za-
nim wykona inne ruchy, to znaczy, że ma on swój wiodący system reprezentacji.
Zawsze od niego zaczyna i dopiero potem przechodzi do innych systemów. Sys-
tem wiodący niekoniecznie musi stanowić główny system reprezentacji. Po pro-
stu jest potrzebny do rozruchu.
Q CO TO SĄ SUBMODALNOŚCI?
Innym określeniem na system reprezentacji jest modalność. Można powiedzieć,
że submodalności to materiał budulcowy dla każdej modalności sensorycznej —
czyli dla każdego systemu reprezentacji. Wyobraź sobie, że patrzysz na drzewo.
Dziękuję. Obraz był zamazany czy ostry? Jasny czy ciemny? Blady czy kolorowy?
Poprosiłem Cię, żebyś popatrzył na drzewo, a zatem zastosowałem wizualny
system reprezentacji. W tym przykładzie submodalnościami były ostrość,
jasność i nasycenie kolorów.
Teraz wypróbujmy słuchowy system reprezentacji. Wyobraź sobie, że słu-
chasz ptaków siedzących na gałęzi drzewa. Dziękuję. Jak głośny był śpiew pta-
ków? Czy był wyraźny? Tony były wysokie czy niskie? Czy śpiew podziałał na
Ciebie kojąco?
Tej samej submodalności można używać do analizowania kilku systemów re-
prezentacji. Gdy ktoś mówi, że kolory są krzykliwe, to nie oznacza, że wydają
one głośny dźwięk, lecz że są jaskrawe i dominujące — być może nawet za bardzo.
Kiedy słyszysz, że dźwięk jest ostry, to nie oznacza, że możesz nim coś przeciąć,
lecz że jest przenikliwy, wręcz irytujący. Gdy ktoś mówi, że jest w czymś zielony,
to nie oznacza, że jego skóra ma zielony kolor. Chodzi o to, że zupełnie nie zna
się na jakiejś rzeczy.
Przyjrzyjmy się niektórym submodalnościom kinestetycznym. Jak się czujesz,
gdy patrzysz na drzewo i słuchasz śpiewu ptaków? Jesteś zrelaksowany? Czy
czujesz się nieswojo, bo to ćwiczenie kojarzy Ci się z pracą? Czy ta wizja podnosi
Cię na duchu? Zauważ, że dokonaliśmy tutaj naprawdę dużej przemiany.
Mógłbym Cię poprosić, żebyś wyobraził sobie, że Twoją skórę lekko muska
letni wiaterek. Jednak zamiast tego zapytałem Cię o wewnętrzną reakcję na
drzewo i ptaki. Oba ćwiczenia dotyczą odczuć kinestetycznych, ale tym razem
skoncentrowaliśmy się na czymś, co bierze się z Twojego wnętrza, a nie dotyka
Cię bezpośrednio.
Dzięki analizie swoich emocji i reakcji organizmu zaczynasz dostrzegać różne
rzeczy — między innymi centrum nerwowe, które uruchamia różne uczucia
i wywołuje napięcie, rozluźnienie albo rumieńce. Te oraz wiele innych odczuć
tworzą razem emocję, na przykład pociąg do czegoś, chęć do tańca, miłosne
uniesienie, podniecenie seksualne albo stres (mam nadzieję, że to ostatnie zdarza
Ci się jak najrzadziej).
Q CZYM SIĘ RÓŻNIĄ SUBMODALNOŚCI CYFROWE

OD ANALOGOWYCH?
Pamiętasz, jak rozmawialiśmy o wzrokowych wskazówkach systemów repre-
zentacji, które idą w kierunku cyfrowych wskazówek słuchowych? Mówiliśmy
o tym, co się dzieje, gdy słyszymy dźwięk, który jest słowem. Mówiąc, że submo-
dalność jest cyfrowa, mamy na myśli to, że zawiera ona informacje wyrażane za
pomocą znanych symboli. Możesz spisać słowa, które usłyszałeś. W takim przy-
padku przybiorą one formę wizualną.
Jeśli spiszesz słowa w alfabecie Braille’a, zyskają one wymiar kinestetyczny
(oczywiście pod warunkiem że umiesz posługiwać się tym alfabetem). Jeżeli
umieścisz je na ogromnym billboardzie na nowojorskim Times Square, nadasz
im submodalność wielkości. Zapal litery, a nadasz im submodalność jasności.
Dwie ostatnie przytoczone submodalności miały charakter analogowy. Moż-
na je wzmocnić lub osłabić, lecz to zawsze będą te same podstawowe dźwięki,
obrazy lub uczucia. Jeżeli jednak na naszym billboardzie umieścimy kilka dodat-
kowych liter, komunikat cyfrowy nie będzie taki sam. Jeśli rozjaśnisz czerwone
światło, nadal będzie ono miało ten sam kolor. Jeżeli jednak dodasz 50 przypad-
kowych liter do swojego hasła marketingowego, straci ono swój sens. Łatwo jest
zniszczyć modalność cyfrową. Możesz jednak ją korygować w szerokim zakresie,
zanim przestanie pełnić swoją funkcję. W przypadku koloru modalność cyfrowa
zostanie zaburzona dopiero wtedy, gdy stanie się on albo oślepiający, albo tak
ciemny, że przestanie być widoczny.
Ważne jest, żebyś umiał wybrać właściwą submodalność cyfrową. Nie pole-
camy na przykład alfabetu Morse’a. Trudno byłoby przekazać komunikat za
pomocą karmelu, truskawki… truskawki, karmelu, truskawki, truskawki… tru-
skawki, karmelu, karmelu, truskawki — to skrót NLP w alfabecie Morse’a. Wy-
powiedzenie tych smaków trwało bardzo długo, a jeszcze dłużej trwałoby ich
wypróbowanie. Chociaż z pewnością byłaby to niezła zabawa — nawet jeśli nie
znasz alfabetu Morse’a.
Q DAJ MI PRZYKŁAD. CO MOGĘ ZROBIĆ

Z SUBMODALNOŚCIAMI?
Zacznijmy od najprostszych rzeczy. Pomyśl o czymś, co powinieneś zrobić, ale ciągle
to odkładasz, bo jest zbyt męczące (na przykład wymaga dużo papierkowej roboty)
albo zbyt przerażające (na przykład musisz przyznać się do błędu przed szefem).
Chodzi tutaj o rzecz, której jeszcze nie zrobiłeś. Przypomnij sobie, kiedy ostatnio
próbowałeś się za to zabrać. Zobacz siebie przy biurku albo w trakcie rozmowy
— zależnie od tego, jak wyglądała ta sytuacja.
Jakie obrazy składają się na to wspomnienie? Co widzisz?… Co słyszysz?…
I co czujesz?…
Spróbuję wymienić kilka submodalności, które mogą powodować nieprzy-
jemne skojarzenia z tą sytuacją. Czy obraz w Twojej głowie jest obezwładniający,
przez co czujesz się nieswojo? Albo za mały, za ciemny lub zbyt mglisty, przez co
masz trudności ze znalezieniem drogi? Czy słyszysz negatywne opinie na Twój
temat wypowiadane przez drugą osobę albo przez Ciebie samego? Czy czujesz
napięcie? A może masz przeczucie, które sprawia, że wolisz unikać tej sytuacji,
albo nie masz w ogóle ochoty przygotowywać się do niej?
Poddaj swoje wspomnienie trochę głębszej analizie i spróbuj się dowiedzieć,
jakie modalności — a następnie submodalności — są powodem Twojego niepo-
koju i chęci unikania konfrontacji…
Wrócimy do tego wspomnienia później. Wtedy też pokażemy Ci, jak możesz
poradzić sobie z tą sytuacją.
Teraz przypomnij sobie jakąś przyjemną sytuację. Coś, co sprawiło, że po-
czułeś się dobrze. Może to był spacer po parku z przyjacielem, koncert albo wy-
cieczka w góry. Cokolwiek, co przychodzi Ci do głowy… Przypomnij sobie, jak
się wtedy czułeś. Wiesz, że to jest przyjemne wspomnienie, ponieważ miło jest je
przywoływać z pamięci.
Która modalność jest najsilniejsza w kreowaniu tego przyjemnego uczucia?
Co daje Ci najmilsze wrażenia: obrazy czy dźwięki? Jeżeli masz przed oczami
piękne widoki albo w uszach dźwięczy Ci głos przyjaciela lub piękne dźwięki
instrumentów, to wiesz już, która modalność sensoryczna wywołuje miłe
uczucia…
Teraz zwróć uwagę na uczucie, które wywołuje to wspomnienie. W którym
miejscu w organizmie się gromadzi? Czy przemieszcza się w jakiś sposób? Czy
masz wrażenie, że płynie, unosi się albo napiera w jakimś kierunku? Czy wywo-
łuje wibrację? A może tylko delikatne mrowienie?
Nie bez powodu ludzie wymyślili słowa określające dobre samopoczucie,
takie jak inspirujący, podnoszący na duchu, wspaniały, budujący czy ekscytujący.
Wszystkie te słowa wyrażają submodalności. Jeżeli dobre samopoczucie pęcz-
nieje w Twojej klatce piersiowej, wówczas submodalnością jest ruch, a prawdo-
podobnie również kilka innych elementów.
Jeżeli masz ochotę powtórzyć to ćwiczenie i przeżyć inne doświadczenie po-
dobne do tego, które przed chwilą opisaliśmy, prawdopodobnie odkryjesz, że
istnieje wiele submodalnych uczuć, które składają się na jedno większe nazywane
motywacją. I nie chodzi tu tylko o uczucia. Podobnie ma się rzecz w przypadku
pomysłów i oczekiwań.
Jak widzisz, jest to bardzo szeroki temat. Im dłużej popracujesz z systemami
reprezentacji, tym więcej rzeczy będzie Ci przychodziło naturalnie. A efekty okażą
się naprawdę imponujące.
Q NA CZYM POLEGA MAPOWANIE SKROŚNE

(MAPPING ACROSS)?
Mapowanie skrośne oznacza przeniesienie zasobów z jednego stanu do drugiego.
Badania na temat metaprogramów przeprowadzone przez Roberta Diltsa pomo-
gły nam odkryć, jak dokonać takiej przemiany. Mapowanie skrośne powoduje
zmianę metaprogramu, co pozwala na osiągnięcie innych wyników.
Załóżmy na przykład, że Twój podwładny wpada w zły nastrój za każdym ra-
zem, gdy klient odezwie się do niego w określony sposób. W efekcie nie umie on
zadowolić klienta, a czasami nawet wybucha złością. To szkodzi Twojej firmie
i jemu samemu również, ponieważ przez większość czasu spędzonego w pracy
czuje się nieszczęśliwy.
Twój podwładny na pewno ma jakieś dobre doświadczenia w kontaktach
z ludźmi. Każdy z nas je ma. Oznacza to, że posiada on zasoby, które może wy-
korzystać do tego, aby zmienić swoje zachowanie. Kiedy znajduje się w określo-
nym stanie, prezentuje pozytywne podejście do ludzi. W innym stanie czuje się
źle i tak samo się zachowuje. Mapowanie skrośne polega na wykorzystaniu do-
brego stanu do tego, aby zmienić ten zły. Wykorzystujemy zasoby dobrego stanu
i mapujemy go na sytuacje, które w normalnych okolicznościach powodują ne-
gatywny stan. Gdy dokonasz takiego mapowania skrośnego u Twojego pracow-
nika, nie będzie on miał trudności w kontaktach z klientami, którzy dotychczas
irytowali go swoim zachowaniem. Co więcej, odczuje on satysfakcję z tego, że
potrafił zapanować nad sobą, i przestanie się bać, że go zwolnisz.
Q JAK DOKONAĆ MAPOWANIA SKROŚNEGO?

CO TO JEST TECHNIKA SWISH PATTERN?
Swish Pattern to popularna metoda mapowania skrośnego. Pamiętasz, jak przy
okazji omawiania submodalności miałeś pomyśleć o zadaniu, które masz do wy-
konania, ale stale odkładasz je na później? Powiedzieliśmy sobie wtedy, że pewne
submodalności wywołują w Tobie negatywne uczucia i powodują, że tracisz chęć

do działania.
Teraz wyobraź sobie, że jesteś we wspaniałym stanie umysłu — cieszysz się
korzyściami, które płyną z wykonania tego trudnego zadania.
Może to być zaplanowanie wakacji, kupno jakiejś rzeczy, uściśnięcie ręki
szefa, wysłanie wypełnionego formularza podatkowego, któremu towarzyszy ra-
dość z wykonanego zadania.
Wyobraź sobie, że dostajesz coś dobrego w nagrodę za to, że zająłeś się tą
sprawą.
Jakie submodalności składają się na ten szczęśliwy, pozytywny obraz? Spraw,
aby stały się jeszcze większe, jaśniejsze, głośniejsze itd. — wtedy poczujesz się
jeszcze lepiej. To tak, jakbyś dostosowywał głośność w odtwarzaczu muzycznym.
Rozwiń ten obraz tak, aby wypełniał cały Twój obszar widzenia.
Teraz wyobraź sobie, że możesz umieścić ten obraz w jednej dłoni — wybierz
tę, która w tym momencie bardziej Ci odpowiada. Połóż obraz na wewnętrznej
stronie dłoni.
Teraz przenieś tę dłoń do tyłu, tak aby znalazła się poza polem widzenia. Na
drugiej dłoni umieść obraz, który stworzyłeś na początku tego ćwiczenia — wizję
trudnego zadania.
Podnieś tę rękę do poziomu wzroku, tak jakbyś chciał się bliżej przyjrzeć
negatywnemu obrazowi, który trzymasz w dłoni.
Teraz przygotuj się na szybką zmianę pozycji rąk. Przenieś negatywny obraz
za siebie, a drugą rękę, tę z pozytywnym obrazem, umieść przed oczami. W trakcie
wykonywania tego ruchu wykrzyknij: „Swish!”. Gotowy? Do dzieła! Swish!
Teraz upewnij się, że połączyłeś się z pozytywnym obrazem oraz ze wszyst-
kimi pozytywnymi uczuciami, które są z nim związane: może to być pewność
siebie, satysfakcja albo jeszcze coś innego.
Dokonaj tej przemiany jeszcze kilka razy, aż poczujesz, że nastąpiła w sposób
ostateczny. Wykonaj to ćwiczenie jeszcze przynajmniej dwa razy — raz dzisiaj
i raz jutro. A potem zobacz, jak będziesz się czuł, gdy następnym razem znaj-
dziesz się w tej sytuacji.
Jeśli metoda Swish Pattern zadziała, to znajdziesz się we właściwym stanie
umysłu. Metodę tę można stosować dla wielu różnych problemów.
Istnieje wiele sposobów na stosowanie techniki Swish Pattern. Jeśli będziesz
chciał użyć jej w takim miejscu jak publiczna biblioteka, wyobraź sobie, że po-
zytywny obraz został ściśle zwinięty w rulon i związany gumką. Gdy zdejmiesz
gumkę, szybko się rozwinie, zakrywając całkowicie negatywny obraz. Ta technika

nadaje się do stosowania w miejscach publicznych, ponieważ nie wymaga uży-
wania krzyku ani gestów.
Q CO TO JEST TECHNIKA GODIVA CHOCOLATE?

Jest to kolejne ćwiczenie wykorzystujące potęgę submodalności. Wielu ludzi wy-
konuje je, aby zwiększyć swoją motywację albo wzbudzić w sobie inne pozytyw-
ne uczucia. Wypróbuj tę metodę na jakimś obowiązku, którego nie lubisz, takim
jak sprzątanie albo planowanie wydatków. Technika Godiva Chocolate umożli-
wia wywołanie pozytywnych uczuć do zadania, które uważasz za nieprzyjemne.
Polega ona na wywołaniu silnego pragnienia wykonania tego zadania i pozbyciu
się wszystkich negatywnych uczuć, które mu towarzyszą.
Najpierw wyobraź sobie coś, czego JUŻ TERAZ mocno pragniesz — coś, na
co masz ogromną ochotę. Może to być na przykład ulubiona czekoladka. Spró-
buj zwiększyć moc submodalności, które sprawiają, że tak mocno pożądasz tej
rzeczy. Sprawdź, jak bardzo dzięki temu obrazowi jesteś w stanie wzmocnić
uczucie podniecenia, szczęścia i pragnienia.
A teraz wyobraź sobie, że obserwujesz sam siebie w trakcie zadania, które
CHCIAŁBYŚ chcieć wykonać. Wiesz, o co mi chodzi? O to zadanie, które
POWINIENEŚ chcieć wykonać.
Teraz zrób coś, co nazywamy sprawdzeniem ekologii: jeżeli jakaś część Ciebie
nie chce zgodzić się na to, żeby to zadanie stało się Twoim pragnieniem, dopuść
ją do głosu. Jeśli masz jakieś obiekcje, sprawdź, czy istnieje lepszy sposób na
osiągnięcie Twojego wyższego celu, albo wybierz do tego ćwiczenia inne zadanie.
A teraz stwórz w głowie obraz tego, co powinieneś zrobić. Wyobraź sobie, że
wykonujesz to zadanie. Obraz ten powinien znaleźć się bezpośrednio przed Tobą,
a tuż za nim — wizja Twojego pragnienia (tak żebyś nie mógł jej zobaczyć).
Wyobraź sobie, że w obrazie nagle powstała dziura, przez którą widzisz swoje
pragnienie. Ciesz się przyjemnymi uczuciami, które ogarnęły Cię na widok tego
drugiego obrazu. Poczuj prawdziwą radość.
Teraz pozwól, żeby dziura się zamknęła — niech to się dzieje na tyle wolno, żebyś
wciąż odczuwał miłe emocje, gdy przed Twoje oczy powróci wizja trudnego zadania.
Powtórz kilka razy ćwiczenie z otwieraniem i zamykaniem obrazu. W ten
sposób połączysz pożądanie i inne pozytywne uczucia z niechcianym zadaniem.
Kiedy już zakończysz ćwiczenie, sprawdź, co poczujesz, gdy pomyślisz bezpo-
średnio o tym zadaniu. Jak mawiają, każdą teorię należy sprawdzić w praktyce.
Q TO WSPANIALE! CZY JEST COŚ, CO MOGŁOBY SIĘ NIE UDAĆ?

Podświadomość może sabotować próby zmiany zachowania nawet u tych osób,
które szczycą się swoim zdroworozsądkowym podejściem. Dlatego musisz mieć
pewność, że rezultat zmiany, której chcesz dokonać, ma szanse na przetrwanie
i nie spowoduje innych problemów. Nazywamy to sprawdzaniem ekologii.
Inaczej mówiąc: czy Twoje nowe zachowanie sprawdzi się w innych sytu-
acjach i będzie pasować do Twoich motywacji? Przeprowadzenie takiego testu
przed zastosowaniem technik NLP jest zazwyczaj dobrym pomysłem. Dzięki temu
możesz znaleźć jeszcze lepsze rozwiązanie.
Q CO TO SĄ PRESUPOZYCJE NLP?
Presupozycje NLP to bardzo ważne wskazówki, które są pomocne w nauce pro-
gramowania neurolingwistycznego oraz w stosowaniu technik NLP. Niektórzy
podają więcej presupozycji niż my, inni mniej. Naszym zdaniem ten zestaw
wskazówek jest najlepszy i najbardziej użyteczny. Słowo „presupozycja” oznacza
coś, czego być może nie jesteś w stanie udowodnić, ale opierasz na tym swoje za-
chowanie. Jako osoba myśląca widzisz, czy od tych reguł są jakieś wyjątki albo
czy zdarzają się sytuacje, w których nie można tych reguł stosować.
1. „Mapa nie jest terytorium” („menu nie jest posiłkiem”)

Podstawą naszych działań jest umysłowa mapa świata. Jeżeli to rozumiesz, wiesz
również, że zawsze można taką mapę udoskonalić. Ludzie, którzy utknęli gdzieś
w swoim życiu, nie zdają sobie z tego sprawy. Gdy ktoś radzi im, żeby zmienili
pogląd na świat, wpadają w złość albo stają się pasywni. Czy rozumiesz, w jaki
sposób wiedza na temat tego, że mapa nie jest terytorium, może zwiększyć Twoją
elastyczność oraz umiejętność przystosowania się do nowych sytuacji? Podobnie
jak w ewolucji, elastyczność oraz zdolność przystosowania się to cechy, które
pomagają przetrwać i pozwalają czerpać satysfakcję z życia.
2. Ludzie reagują zgodnie ze swoimi wewnętrznymi mapami

Jeżeli kogoś nie rozumiesz, to znaczy, że nie rozumiesz jego mapy umysłowej.
Być może potrafisz się domyślić, co zrobi, ale aby zrozumieć jego wewnętrzną
mapę, musisz najpierw ją poznać. Wyobraź sobie, jakie będą Twoje relacje
z ludźmi i jak wspaniale będziesz umiał reagować na ich zachowania, gdy bę-
dziesz miał wszystkie narzędzia niezbędne do zrozumienia ich punktu widzenia!
3. Znaczenie może być różne, zależnie od kontekstu

Jeżeli naprawdę chcesz zrozumieć, co dla danej osoby oznacza określona wypo-
wiedź, musisz zrozumieć sytuację, czyli kontekst. Kontekst może mieć wiele
aspektów. Musisz poznać motywy kierujące politykiem, żeby odkryć, co chce
przekazać w swoim przemówieniu. Musisz się dowiedzieć, co przeszła dana oso-
ba, żeby zrozumieć, dlaczego tak mocno zareagowała na kogoś, kogo ledwie zna.
Jeśli osoba należąca do społeczności artystów powie Ci, że Cię kocha, jej wyzna-
nie będzie miało inną wymowę, niż gdyby padło z ust Twojej ciotki. Pomyśl, jak
poszerzyć swoje horyzonty i co zrobić, żeby lepiej zrozumieć zachowanie innych
ludzi poprzez wnikanie w kontekst.
4. Ciało i umysł wpływają na siebie wzajemnie

Człowiek to nie mózg w słoiku, jak pokazuje się w niektórych filmach science
fiction. Nie myśli tylko mózgiem, ale również resztą ciała. Nauka wciąż przynosi
nowe dowody potwierdzające ten fakt. Najlepsi przywódcy, sprzedawcy i liderzy
w innych dziedzinach rozumieją to intuicyjnie. Czy jesteś w stanie wymyślić spo-
soby na wykorzystanie tej wiedzy? Wśród jej podstawowych zastosowań może-
my wymienić spożywanie zdrowej żywności i regularne wykonywanie ćwiczeń
fizycznych. I jedno, i drugie ma wspaniały wpływ na Twój umysł.
Jeśli masz do przeprowadzenia rozmowę z nastolatkiem, który nie wykazuje
chęci współpracy, sprawdź, jak się zachowa, gdy weźmiesz go na spacer. Przy-
kładami bardziej zaawansowanych zastosowań tej wiedzy są rozmaite metody
uczenia się: ciało – umysł, somatyczna, psychoterapeutyczna lub partycypacyjna,
a także wykorzystywanie psychologii ewolucyjnej w marketingu — tam, gdzie
główną rolę odgrywają prymitywne popędy oraz instynkty.
5. Indywidualne umiejętności funkcjonują dzięki opracowaniu

i powtarzaniu systemów reprezentacji
Zdążyłeś już posmakować tej potężnej wiedzy. Wypróbowane przez Ciebie nie-
dawno techniki submodalności mogą ułatwić wprowadzanie różnych zmian w za-
chowaniu, a także pomagają odnieść sukces. Wyobraź sobie, jak wyglądałoby
Twoje życie, gdybyś każdego dnia stosował jedną lub kilka metod z bogatej
oferty programowania neurolingwistycznego. Jakich ekspertów albo ludzi sukcesu
najbardziej chciałbyś modelować z wykorzystaniem tej wiedzy?
6. Szanujemy model świata każdego człowieka

Możesz nie zgadzać się z rozmówcą, ale jeśli uszanujesz jego model świata,
zwiększysz szanse na to, że go zrozumiesz, a tym samym dasz kres konfliktom
i osiągniesz pozytywne wyniki. Pomyśl o osobach, na które zareagowałeś zbyt
szybko lub zbyt ostro — o ludziach, których osądziłeś. Niektóre z tych sytuacji
spowodowały, że nieodwracalnie straciłeś jakąś okazję. Wyobraź sobie, co mo-
głoby zdziałać okazanie szczerego zainteresowania i troski modelom świata tych
osób, zwłaszcza współcześnie, gdy ludzie są tak podzieleni i wrażliwi na punkcie
poglądów politycznych oraz innych kontrowersyjnych spraw! Możesz stać się
wspaniałym nawigatorem — dużo lepszym od tych osób, które mimo posiadania
sporej wiedzy nie potrafią zrozumieć tej prawdy.
7. Osoba i zachowanie to dwa różne zjawiska.

„Jesteśmy” czymś więcej, niż wskazuje na to nasze zachowanie
Koncepcja, zgodnie z którą jesteśmy czymś więcej, niż wskazuje na to nasze za-
chowanie, stanowi temat wielu rozważań. Każdy mógłby napisać sporo książek
na ten temat, opierając się jedynie na własnych doświadczeniach.
Zastanówmy się, jak bardzo ludzie są w stanie się zmienić i dlaczego to robią.
Niektórych dzieli zaledwie krok od tego, żeby ich życie stało się pełniejsze i bo-
gatsze, ale nie zdają sobie z tego sprawy.
Nie mamy pojęcia, jaki jest prawdziwy potencjał danej osoby i co jest jej
przeznaczone. Kiedy ktoś mówi, że nie jest nic wart, to oznacza, że nie rozumie
tej prawdy — nie wie, że jest czymś więcej, niż wynika tylko z jego zachowania.
W wielu sytuacjach ludzie definiują się poprzez określone wzorce zachowań,
a nawet przez pojedyncze działania.
Wspieranie przez rządy różnych państw walki o prawo do życia, a także o inne
niezbywalne ludzkie prawa to skutek wyznawania filozofii, którą wyraża również
NLP. Jeżeli zrobiłeś coś źle, wyciągnij odpowiednie wnioski i nie pozwól, żeby
ten jeden czyn definitywnie Cię określił. Bez względu na to, jakie są Twoje ogra-
niczenia, naucz się żyć w harmonii ze swoimi umiejętnościami, zaletami i wadami.
Nie skazuj siebie na życie we wstydzie i nie obiecuj sobie za każdym razem, że
będziesz bardziej się starać. Jesteś wart dużo więcej, czy sobie zdajesz z tego
sprawę, czy nie. Wyobraź sobie, jaki talent i energię można by było uwolnić,
gdyby więcej ludzi poznało tę prawdę.
8. Każde zachowanie jest użyteczne — w określonym kontekście

Ta idea może wydawać się sprzeczna z tym, co podpowiada nam zdrowy rozsą-
dek. Istnieje wiele zachowań, które wydają nam się bezsensowne — oraz wiele
takich, które w najlepszym przypadku nas denerwują lub kłopoczą, a w najgor-
szym razie mogą zagrażać naszemu życiu i zdrowiu. Milton Erickson, słynny
psychiatra i hipnoterapeuta, którego praca została poddana analizie przez pry-
zmat NLP, był wspaniałym modelem tej wiedzy.
Wykonywał on coś, co nazywamy utylizacją. Polegała ona na szukaniu ukry-
tej mocy lub motywacji leżącej u podstaw określonego zachowania, takiej, którą
najłatwiej było powstrzymać lub zignorować.
Wiesz, dlaczego dana osoba robi coś, co Ci przeszkadza albo stanowi dla Ciebie
problem?
Pomyśl, w jaki sposób można by wykorzystać jej zachowanie do tego, aby
ułatwić dokonanie określonej zmiany, albo jak wykorzystać ukryte motywy tej
osoby do wypromowania lepszego zachowania. Możesz zastosować tę technikę
również w odniesieniu do samego siebie. Jaki potencjał mógłbyś uwolnić, gdybyś
potraktował siebie w taki sam sposób?
9. Zachowanie i zmiany oceniamy w kategoriach kontekstu

oraz ekologii
Programowanie neurolingwistyczne powstało pod wpływem bardzo ważnej kon-
cepcji, która nosi nazwę teorii systemów. U jej podstaw leży przekonanie, że po-
winniśmy respektować to, w jaki sposób poszczególne elementy naszego świata na
siebie oddziałują. Kiedy zmieniamy jeden element, wywołujemy efekt domino.
Teorię systemów można odnieść do ludzkiego organizmu, ale także do rodzin,
firm, otoczenia naturalnego, narodów oraz całego świata. Nie jesteśmy w stanie
opowiedzieć o niej szczegółowo w ramach tego kursu, dlatego ograniczymy się
do poniższego akapitu.
Wyobraź sobie, jaki wpływ na systemy (inaczej mówiąc, na ekologię) ma do-
wolna zmiana lub zachowanie, które chcesz zrozumieć. Jest to wymiar dodany
zachowania, który czyni Twój świat większym i bardziej interesującym i daje Ci
w ten sposób jeszcze większą motywację do dokonywania kolejnych zmian. Może

on również ochronić Cię przed nieoczekiwanymi reakcjami ze strony systemu.
10. Nie można się nie komunikować

Święta prawda! Twoje ubranie, Twój akcent, mowa ciała, subtelna mimika Two-
jej twarzy — te wszystkie elementy stanowią środki komunikacji i wysyłają roz-
maite sygnały do osób wokół Ciebie. Cały czas oceniamy siebie nawzajem. Jeżeli
ktoś mówi Ci, że nie powinieneś oceniać ludzi, to prawdopodobnie ma na myśli
to, że nie powinieneś być zbyt surowy wobec nich ani nie działać na nich ograni-
czająco. Nie jesteś jednak w stanie powstrzymać się przed interpretowaniem za-
chowania Twoich rozmówców oraz sygnałów, które do Ciebie wysyłają. Inter-
pretacja ta odbywa się w najbardziej prymitywnych częściach Twojego mózgu,
które są odpowiedzialne za wykrywanie niebezpieczeństwa, a także w tych bar-
dziej złożonych, które potrafią określić, kto może zaoferować Ci najkorzystniej-
sze warunki współpracy. Jest to jeden z głównych powodów, dla których po-
wstało programowanie neurolingwistyczne.
Im bardziej jesteś w stanie zrównać podświadome i świadome motywy, tym
większa jest szansa na to, że Twoje subtelne zachowania przekażą właściwy ko-
munikat. Ta harmonia — lub inaczej spójność — jest jednym z najważniejszych
elementów charyzmy.
11. To, jak się komunikujemy, wpływa na percepcję oraz odbiór

Kiedy z kimś rozmawiasz, nie przekazujesz mu tylko cyfrowego komunikatu,
lecz wysyłasz cały zestaw submodalności, które wpływają na to, jak jesteś po-
strzegany przez tę osobę. Jeśli użyjesz konserwatywnego języka do wyrażenia li-
beralnych poglądów (lub na odwrót), Twój rozmówca zastosuje filtr do Twojej
wypowiedzi i na tej podstawie stwierdzi, że jesteś konserwatystą lub liberałem
(chyba że reprezentuje wyjątkowo analityczny typ — takie osoby należą jednak
do mniejszości).
Nawet typy analityczne podczas rozmowy z Tobą odczują dyskomfort, mimo
że będą dokładnie słyszeć, co do nich mówisz. Jedyną sytuacją, w której by go nie
odczuwały, byłby żart. W trakcie rozmowy z kimś powinieneś najpierw się do-
wiedzieć, jakie filtry stosuje. Jakie klucze pomogą Ci otworzyć jego umysł na to,
co chcesz mu powiedzieć? W ich odkryciu z pewnością pomogą Ci nauki NLP na
temat budowania dobrych kontaktów.
12. Znaczenie komunikacji tkwi w odpowiedzi, którą otrzymujesz

Jest to jedna z pierwszych i najbardziej fundamentalnych zasad NLP. Bez wzglę-
du na to, co zamierzałeś powiedzieć, komunikacją nazwiemy to, co usłyszał Twój
rozmówca. Uważnie obserwuj jego reakcje — dzięki temu będziesz wiedział, czy
skutecznie przekazałeś swój komunikat.
Ludzie często nie chcą brać na siebie odpowiedzialności za to, że nie potrafią
się skutecznie komunikować. Mówiąc w przenośni, nie obchodzi ich to, że na-
dają na częstotliwości, której nikt nie odbiera. Oczywiście nie dotyczy to sytuacji,
w których ktoś celowo nie chce Cię zrozumieć — wtedy wina nie leży po Twojej
stronie.
Tę taktykę stosują nieraz ludzie, którzy chcą rzucić cień wątpliwości na to, co
mówią, albo próbują Tobą manipulować. Wkrótce nauczysz się rozpoznawać takie
zachowania i twórczo na nie reagować. NLP to cudowna nauka, która pomoże Ci
rozprawić się z manipulatorami.
13. Ten, kto wyznacza ramy komunikacji,

ma kontrolę nad działaniem
Podobnie jak nasze mózgi nie leżą w słoikach, tak komunikacja nie odbywa się
w próżni. Możesz wywrzeć dużo większy wpływ na rozmówcę, jeśli dowiesz się,
w jakich ramach mieści się Wasza rozmowa. Na te ramy składają się na przykład
założenia dotyczące przyczyn, dla których Wasza dyskusja w ogóle się odbywa,
i tego, co sądzi na ten temat Wasze otoczenie. Presupozycje, które tutaj opisuje-
my, tworzą scenę dla NLP. Każdej komunikacji nieodłącznie towarzyszy zestaw
presupozycji.
Presupozycje mogą być konstruktywne, gdy dają pozytywne wskazówki.
Mogą również wyrządzać szkodę, na przykład wtedy, gdy służą do filtrowania
i nakręcania propagandy. Nie bądź łatwym celem; bądź przewidujący i zaradny.
Przed rozpoczęciem ważnej dyskusji zapytaj sam siebie, jakie będą jej ramy,
jeżeli nic nie zrobisz. Pomyśl, w jaki sposób mogą one wspomagać lub osłabiać
Twoje cele. A potem zastanów się, jak te ramy udoskonalić.
14. „Nie ma porażek, są tylko informacje zwrotne”

Jest to idea filozoficzna, a nie fakt naukowy. Filozofia to sposób na życie. Jeżeli
przekształcisz swoje porażki w cenne doświadczenia, osiągniesz tak wiele korzyści,
że nie jesteśmy w stanie ich wszystkich tu wymienić. Oto zaledwie kilka z nich:
zamiast płonąć ze wstydu i męczyć się z powodu nieprzespanych nocy, poczujesz

inspirację i koncentrację, a dzięki uczeniu się na własnych błędach staniesz się
bardziej pewny siebie. Zamiast grać na zwłokę i pozwalać, żeby trywialne sprawy
opóźniały Twoje działanie, od razu zabierzesz się za to, co jest dla Ciebie na-
prawdę ważne. Dlaczego?
Ponieważ nie będziesz bać się porażki. Kiedy dojdziesz do takiego punktu,
w którym ucieczka przed przeznaczeniem stanie się dla Ciebie bardziej uciążliwa
niż ryzyko związane z dążeniem do celu, to będzie oznaczało, że dojrzałeś do
przyjęcia tej filozofii.
15. Osoba, która jest najbardziej elastyczna,

ma największe wpływy w systemie
Każdy z nas wie, że ludzie, którzy nie umieją wykazać się elastycznością, mogą
funkcjonować tylko w określonej kulturze lub otoczeniu. Jeśli zostaną wyrwani
z ich środowiska, nie będą umieli przystosować się do nowych warunków.
Cóż, życie to ciągłe zmiany. Musisz nauczyć się do nich przystosowywać.
Ponieważ zmiany stanowią sedno Twojego życia, musisz polegać na swojej kre-
atywności. NLP kładzie szczególny nacisk na myślenie metapoziomowe.
Chodzi o to, żeby umieć spojrzeć na każdą sytuację z wyższego poziomu —
nie dać się zwieść pozorom.
Z metapoziomu możesz zobaczyć zmiany zachodzące w Twoim otoczeniu;
porzuć sztywną rolę i złap okazję, której inni nie potrafią dostrzec. Na początku
zapytaj sam siebie, kim jesteś — na przykład w kategoriach kariery zawodowej.
A potem zastanów się, w jaki sposób ta autodefinicja może Cię ograniczać.
Czy zmiany zachodzące w Twoim świecie albo branży zawodowej przynoszą
korzyści, które potrafią wykorzystać osoby umiejące przystosowywać się do nowych
sytuacji?
16. Opór świadczy o braku dobrych kontaktów

Jest to szczególnie ważne w takich zawodach, jak sprzedawca, konsultant, trener
czy psychoterapeuta. Jeśli Twój klient nie chce robić tego, co jest najlepsze, nie
wściekaj się, tylko spróbuj nawiązać z nim kontakt. Gdy tylko zauważysz u niego
opór, oznacza to, że skupiłeś się na swoich sprawach i przestałeś być elastyczny.
Pamiętasz, co powiedzieliśmy przed chwilą na temat elastyczności?
To doskonały przykład. Umiejętność budowania dobrych kontaktów jest

przydatna nie tylko w zwykłych, codziennych sytuacjach, ale również wtedy, gdy
druga osoba okazuje wobec Ciebie niechęć — musisz wtedy lepiej zrozumieć
motywy jej działań, wyznawane przez nią wartości oraz jej ekologię. Opór często
pojawia się w sytuacjach, w których zmiana, jakiej chcesz dokonać, znajduje się
w konflikcie z czymś, o czym nawet nie wiesz.
To właśnie dlatego sprzedawcy dokonują kwalifikacji swoich klientów. Część
tego procesu polega na zadaniu klientowi pytania, w jaki sposób dany produkt
lub usługa mógłby mu pomóc (lub nie).
Ludzie często są niechętni wobec tego, co ICH ZDANIEM chcesz zrobić,
mimo że nie znają do końca Twojego prawdziwego zamiaru. W tym momencie
wracamy do zagadnienia ramowania. Jeżeli ktoś szybko Cię ocenia, to znaczy,
że jest to część jego ramy.
Skutecznym sposobem na „naprawienie” tego rodzaju złej ramy jest budowanie
dobrych kontaktów. Wyrzuć ze swojego słownika słowa „opór” i „niechęć” i skup
się na tym, co kieruje zachowaniem drugiej osoby, a następnie spróbuj nawiązać
z nią kontakt.
17. Ludzie posiadają wewnętrzne zasoby potrzebne do tego,

aby odnieść sukces
To przekonanie pomaga w dążeniu do doskonałości: jeśli wierzysz w wewnętrz-
ne zasoby ludzkie, to oznacza, że wierzysz również w swoich klientów, a rywali
darzysz szacunkiem. To stawia Cię na bardzo mocnej pozycji. Podczas pracy
z klientami będziesz rozbudzać w nich kreatywność i zawziętość, których po-
trzebują, aby odnieść sukces. Sam również nigdy się nie poddasz. Jeśli nie uda Ci
się zdobyć tego, czego pragniesz, nie załamiesz się porażką, lecz zmusisz się do
większej kreatywności, dzięki której poznasz swoje ukryte zasoby. Jedną z naj-
większych zalet programowania neurolingwistycznego jest to, że dzięki jego
technikom potrafimy cudownie zaskakiwać sami siebie.
18. Ludzie mają zdolność do wyciągania wniosków

na podstawie jednego przykładu
Z pewnością znasz ludzi, którzy wciąż ponoszą tę samą porażkę i nie potrafią
wyciągnąć z niej żadnej lekcji — na przykład stale wiążą się z niewłaściwymi
partnerami.
Robią oni tak dlatego, że nie rozbudzili w sobie kreatywności i wnikliwości,

o których mówią presupozycje NLP. Jeśli będziesz umiał spojrzeć na swoje życie
z metapoziomu i wytyczysz sobie inspirujące cele, to zyskasz rozpęd, dzięki któ-
remu przestaniesz wpadać do tej samej dziury.
Przypomnij sobie jakąś negatywną sytuację, która przytrafiła Ci się więcej niż
jeden raz. Mając ją w pamięci, przejrzyj ponownie presupozycje NLP, a gwa-
rantuję Ci, że znajdziesz kilka takich, które mogą Ci pomóc. Gdy uwolnisz swój
potencjał przyswajania informacji, zapomnisz o porażkach.
19. Każda komunikacja powinna zwiększać możliwości wyboru

Gdy zaczniesz zwracać uwagę na ramy komunikacji, a oprócz tego nauczysz się
elastyczności, o której mówi NLP, staniesz się mistrzem komunikacji. Kolejną
umiejętnością, którą powinieneś posiąść, jest zwiększanie możliwości wyboru.
Ukryte ramy powodują ograniczenie możliwości wyboru. Podobny efekt daje
niezmienność oraz nieumiejętność dostrzeżenia wewnętrznych zasobów u in-
nych ludzi. Każda z presupozycji w jakiś sposób powoduje zwiększenie możliwo-
ści wyboru.
Jeśli będziesz stosować nauki NLP podczas komunikacji z innymi ludźmi,
nabędziesz umiejętność zwiększania możliwości wyboru — zarówno u Ciebie
samego, jak i u Twoich rozmówców.
Gdy będziesz miał okazję, podsłuchaj rozmowy dwóch osób. Prawdopodob-
nie zauważysz, jak jedna strona lub obie strony ograniczają swoje możliwości
wyboru na wiele różnych sposobów. Jakie to są sposoby? Jak można przeprowa-
dzić tę samą rozmowę i uniknąć ograniczeń? Jak w trakcie komunikacji z drugą
osobą pokonać bariery uniemożliwiające dokonywanie wyboru?
20. Gdy ludzie przechodzą do czynów,

otwierają się przed nimi najwspanialsze możliwości
Nigdy nie zakładaj, że inni wiedzą to samo, co Ty. Nawet jeśli mają takie same
opcje jak Ty, mogą nie zdawać sobie z tego sprawy. Ludzie dokonują złych wy-
borów i ograniczają sami siebie, ponieważ nie są powiązani z wewnętrznymi za-
sobami, które mogą ich wyswobodzić.
To dotyczy ludzi, którzy trafiają do więzienia, meczą się w pracy, która nie
ma perspektyw, albo angażują się w niekończące się kłótnie. Nie złość się na nich,
zwłaszcza jeśli jesteś ich przełożonym lub trenerem. Często wystarczy zwykła,
prosta instrukcja i krótkie szkolenie. Czasem druga osoba wymaga bardziej psy-
chologicznego podejścia — wówczas dobrym rozwiązaniem może się okazać
współpraca z doświadczonym praktykiem NLP.
21. Jesteśmy zdolni do reagowania, dlatego możemy kontrolować

własny umysł i wpływać na wyniki
Jest to najbardziej fundamentalne odkrycie, którego dokonujemy w chwili osią-
gnięcia pełnej świadomości. Zrozumienie tej prawdy całkowicie odmieni Twój
los. Z pewnością słyszałeś wypowiedzi dorosłych ludzi, które brzmią infantylnie
i niedojrzale.
Gdy coś im się nie uda, zawsze obwiniają kogoś innego. Gdy ciąży na nich ja-
kaś odpowiedzialność, twierdzą, że wszyscy są wobec nich nieuczciwi. W tę pętlę
myślenia popadają czasem nawet dojrzali ludzie — na przykład wtedy, gdy mówią:
„To przez niego tak się czuję!”.
Jeśli nauczysz się kontrolować własny umysł, będziesz miał lepsze rzeczy do
roboty niż narzekanie na to, że ktoś popsuł Ci samopoczucie. Z chęcią wykorzy-
stasz tę sytuację, żeby zwiększyć swoje możliwości wyboru; żeby osiągnąć twórczy,
pełen pewności stan zasobny; żeby poznać swoje prawdziwe cele.
Musisz się dowiedzieć, jak wspaniały wynik możesz osiągnąć, a następnie
podjąć działania w kierunku jego realizacji. Na tym polega wpływanie na wyniki.
Może nie masz magicznej różdżki, ale jeśli wyraźnie sprecyzujesz swój wyma-
rzony cel, to prawie tak, jakbyś ją miał.
Ludzie, którzy nie umieją tego zrobić, są niczym owce bez pasterza; zbyt wiele
czasu poświęcają na narzekanie na złe rezultaty i nieprzyjemne uczucia. Wcale
nie musisz tak żyć. Wkrótce poznasz wiele narzędzi oraz perspektyw, które
przeniosą całe Cię lata świetlne od tej egzystencji i sprawią, że zaczniesz odnosić
sukcesy, o których zawsze marzyłeś.
Q CZYM SĄ POZYCJE PERCEPCYJNE?

Pozycje percepcyjne mogą Ci pomóc w przeprowadzeniu wizualizacji, która jest
jednym z narzędzi umożliwiających osiągnięcie doskonałości.
Pozycje percepcyjne przypominają nieco osoby w gramatyce, z tym że w NLP
są wykorzystywane do wizualizacji. Przyjrzyjmy się bliżej każdej z nich.
Pozycja pierwsza pomoże Ci zejść na ziemię. Dzięki niej poczujesz własną
moc i staniesz się jedną całością. Pozycja pierwsza polega na oglądaniu świata
własnymi oczami. Nosi ona nazwę „w pełni zasocjowanej”, ponieważ pozostałe

pozycje są oderwane od myśli i zwykłych doświadczeń zmysłowych. W tej pozycji
Twój wzrok, słuch i czucie znajdują się dokładnie tam, gdzie powinny być.
Odbierasz świat za pomocą zmysłów.
Pozycja druga pomoże Ci stworzyć bardziej przekonującą strategię komuni-
kacji. Dzięki niej staniesz się bardziej empatyczny, zaczniesz zwracać większą
uwagę na uczucia innych ludzi i będziesz umiał wczuć się w ich sytuację. W po-
zycji drugiej widzisz i słyszysz samego siebie oczami i uszami drugiej osoby i wy-
obrażasz sobie, jak wyglądałaby jej reakcja.
Pozycja trzecia to świetny sposób na zyskanie jeszcze większego obiektywi-
zmu poprzez pozbycie się emocji, które Cię rozpraszają. W tej pozycji patrzysz
na siebie tak, jakbyś oglądał film ze sobą w roli głównej. Przeprowadziliśmy już
jeden proces z pozycji trzeciej. Teraz umiesz już go nazwać. W tej pozycji możesz
obserwować ludzi z zachowaniem większego dystansu. Możesz budować we-
wnętrzne zasoby, a nawet analizować to, co się dzieje wokół Ciebie, i zachować
przy tym opanowanie i bezstronność.
Jak odebrałby tę rozmowę lub wydarzenie ktoś z boku? Wyobraź sobie, że
opuściłeś swoje ciało i znalazłeś się obok konwersacji, między Tobą a Twoim
rozmówcą. Widzisz wyraźnie Was obu. Dzięki pozycji trzeciej możesz zrobić
krok do tyłu, zyskać dystans, obserwować i doświadczać, a jednocześnie zacho-
wać neutralność i w taki sam sposób traktować obie strony konwersacji.
Pozycja czwarta daje Ci pogląd na systemy, które są zaangażowane w daną
sytuację, takie jak rodzina lub firma. Systemy te są w jakiś sposób powiązane
z sytuacją. Pozycja czwarta pomoże Ci zrozumieć, w jaki sposób doszło do aktu-
alnego stanu rzeczy. Ta perspektywa może przyczynić się do otwarcia nowego
kanału kreatywnych rozwiązań dla dowolnej sytuacji — nawet takiej, która, wy-
dawałoby się, dotyczy tylko jednej osoby. Wynika to z tego, że każda osoba żyje
w pewnej rzeczywistości społecznej i kulturowej. Pamiętasz presupozycję NLP,
która mówiła, że znaczenie dowolnej komunikacji zależy od kontekstu? Ta sama
zasada dotyczy praktycznie każdego aspektu życia.
W pozycji czwartej przyjmujesz zbiorowy punkt widzenia. To trochę tak,
jakbyś był sokiem płynącym we wszystkich gałęziach drzewa i nie patrzył tylko
na samo drzewo. Przyglądając się sytuacji, spróbuj dokończyć zdanie: „Wynik,
który by nas zadowolił, to…” albo „Powinniśmy to omówić w następujący
sposób…”. Jak widzisz, pozycja czwarta dotyczy nas samych — wspólnego dobra
i motywów obejmujących cały system, bez względu na to, czy stanowią go dwie
osoby, czy międzynarodowa korporacja.
Pozycja piąta daje Ci kosmiczny pogląd, dzięki któremu będziesz w stanie

wyjść poza całą sytuację i doznać swoistego oświecenia. Mówimy o kosmicznym
poglądzie dlatego, że pozycję piątą charakteryzuje większa dysocjacja niż którą-
kolwiek z wcześniejszych pozycji. Czasami działa ona uzdrawiająco, przynosząc
uczucie spokoju, którego nie potrafiłeś doświadczyć w danej sytuacji. Może na
stałe odmienić Twoje doświadczenia, a także to, jak na nie reagujesz.
Przyjęcie pozycji piątej wymaga pewnej praktyki, ponieważ w większości
kultur pojęcie to jest zupełnie nieznane. Jedynie osobom doświadczonym w me-
dytacji udaje się to osiągnąć, dzięki czemu mogą oni docenić zastosowanie pozy-
cji piątej w NLP.
Aby zrozumieć, na czym polega pozycja piąta, spróbuj spojrzeć na całą sytu-
ację z pozycji Boga. Wyobraź sobie, że jesteś źródłem wszystkiego — bez wzglę-
du na to, czy chodzi o kłótnię, raka, czy proces sądowy. Odczuwasz szczere, silne
współczucie dla wszystkich ludzi, którzy uczestniczą w tej sytuacji, włącznie
z samym sobą. A potem rozpoczynasz uzdrawianie, dając wszystkim tchnienie
nadziei — oba te elementy wchodzą w skład zasobów, które osoby zaangażowane
w sytuację będą mogły wykorzystać, gdy do tego dojrzeją. Jeśli czujesz, że wszech-
świat jest niebezpiecznym miejscem, albo nie podoba Ci się Twoja koncepcja
Boga, być może warto zrobić sobie wolne i wyrwać się z tego stanu umysłu.
Q JAK UŻYĆ POZYCJI PERCEPCYJNYCH?

Oto przykład zastosowania pozycji percepcyjnych. Czasami musisz wyobrazić
sobie jakąś sytuację, nie dopuszczając do głosu emocji. Gdy wyjdziesz z pozycji
pierwszej, nabierzesz pewnego dystansu. Czasami silny ładunek emocjonalny nie
pozwala nam iść do przodu. Czujemy się zagubieni albo onieśmieleni. Jesteśmy
bliscy kreatywnego rozwiązania, ale całkowicie opanowało nas pragnienie zemsty.
Chcemy być bardziej pewni siebie, ale ogranicza nas cichy głos w naszej głowie,
atakujący naszą tożsamość i wiarę we własne możliwości.
Jednak to jest tylko początek. Pokażę Ci prosty, a jednocześnie skuteczny spo-
sób na to, żeby osiągnąć pozytywny stan dzięki pozycji drugiej — stan, w którym
możesz wygrać kontrakt, zdobyć wymarzoną pracę albo umówić się na randkę.
Jeśli przyjmiesz pozycję trzecią i wyobrazisz sobie, jak będziesz wyglądać w takim
pozytywnym stanie, osiągniesz ten stan, a nawet go wzmocnisz.
Możesz wypróbować tę metodę już teraz.
Wyobraź sobie, że oglądasz film, w którym występujesz. Idziesz na spotkanie,
podczas którego będziesz musiał wykazać się dużą charyzmą. Przyglądając się
temu spacerowi z boku, spróbuj poczuć drogocenną energię Twojej charyzmy.

Idź wyprostowany, kołysząc się z boku na bok. Zobacz, jak Twoja twarz promie-
niuje energią i pewnością siebie.
Pamiętaj, że nie chodzi tu o rzucanie jakiegoś magicznego zaklęcia. Celem tego
ćwiczenia jest wywołanie bardzo pozytywnego stanu, przydatnego na spotkaniach
i podczas konwersacji.
Teraz wyobraź sobie, że już jesteś na tym spotkaniu. Wyłącz dźwięk, tak abyś
mógł skoncentrować się tylko na obrazie i na stanie, w którym się znajdujesz.
Zobacz, jak oczarowujesz wszystkich swoją charyzmą. Przyjrzyj się swoim ge-
stom, minom, mowie ciała — dosłownie wszystkiemu. Jak się czujesz, gdy wy-
konujesz to ćwiczenie? Czy łatwo jest Ci osiągnąć pozytywny stan w swoim
prawdziwym „ja”?
Teraz przyjrzyj się pozytywnej reakcji Twoich rozmówców na wszystko, co
robisz. Może ona wyrażać się uściśnięciem dłoni, podpisaniem kontraktu albo
w jeszcze inny sposób.
Przez chwilę nie rób nic i ciesz się pozytywnymi skutkami Twojego nowego
stanu…
Q NA CZYM POLEGA TECHNIKA

DOSTOSOWANIA POZYCJI PERCEPCYJNYCH?
Technika dostosowania pozycji percepcyjnych pozwala przenieść pozycje per-
cepcyjne na inny poziom. Mówiąc o dostosowanych pozycjach percepcyjnych,
mamy na myśli to, że wszystkie trzy główne systemy reprezentacji znajdują się w tej
samej pozycji percepcyjnej w tym samym czasie i umożliwiają dokonywanie rze-
czy, których nie umieliśmy robić, zanim nie nauczyliśmy się ich za pomocą NLP.
Zdarzają się osoby, które tkwią w jednej pozycji percepcyjnej, jednak w więk-
szości przypadków nasze systemy reprezentacji są porozrzucane po kilku róż-
nych pozycjach.
Q CO SIĘ DZIEJE, GDY POZYCJE PERCEPCYJNE

NIE SĄ DOSTOSOWANE?
Oto świetny przykład. Wyobraźmy sobie osobę, która jest nieco egocentryczna
albo narcystyczna. Nie znosi, gdy ktoś ma droższe ubrania niż ona albo jest w jakiś
sposób od niej ważniejszy.
Jeśli taka osoba popracuje nad pozycjami percepcyjnymi, może się okazać, że
po wypróbowaniu pozycji drugiej, polegającej na spojrzeniu na siebie oczami
rozmówcy, odkryje, że głos, który słyszy, nie należy w rzeczywistości do jej roz-
mówcy. Dźwięki te będą przypominały jej własny głos, który będzie jej mówił, że
jest gorsza, a inni są od niej lepsi.
Później czeka ją kolejne odkrycie. Jej myśli dodają emocjonalnej energii do
tej oceny. Są one naładowane silnym uczuciem będącym skutkiem braku akcep-
tacji tego, że rozmówca ma droższy samochód albo jest lepszy pod innym względem.
Nasz egocentryk tak bardzo skupia się na wyeliminowaniu tego uczucia, że
został całkowicie pochłonięty przez status posiadania. Może nie zdawać sobie
sprawy z tego, że jego działaniami kieruje głos, który zagubił w drugiej pozycji
percepcyjnej — i że został zaatakowany przez uczucia, które zagubił w tej samej
pozycji.
To jeszcze nie koniec. Egocentryk zdaje sobie wreszcie sprawę, że myśli, które
słyszy, nie są jego własnymi. Sprowadzanie wszystkiego do bycia gorszym lub
lepszym jest reakcją na zachowanie rodziców, którzy byli wobec niego bardzo
surowi, gdy był dzieckiem. Można powiedzieć, że w pewien sposób odziedziczył
on głos po rodzicach; ten sam głos, który początkowo wywodził się z pozycji
drugiej. Ten osądzający głos został przypisany do przypadkowych ludzi, ale nie
należał do nich, lecz do rodziców, którzy zawsze byli wobec niego bardzo
krytyczni.
A co z uczuciami? Są one w pozycji pierwszej — i dobrze, ponieważ tu zaczy-
nają się nasze wyobrażenia. Jednak te nieznośne uczucia nie są wcale reakcją na
to, że inni ludzie mają ładniejsze rzeczy. To emocje małego chłopca, który boi się
surowych rodziców.
Problem polega na tym, że jego myśli i uczucia mają charakter defensywny
i niestety dawno już uległy przedawnieniu. Nie wiedząc o ich istnieniu, mężczyzna
skupił się na walce z tym, w co się zamieniły — czyli na dramacie ciągłego po-
równywania, kto ma najładniejsze ubrania, kto jest lepszy, a kto gorszy. Strach
przed rodzicami zamienił się w strach przed każdym, kto jest w jakiś sposób lepszy.
To uczucie z kolei przekształciło się w walkę o prestiż — walkę, która na pierw-
szy rzut oka wydaje się być zmaganiami dorosłej osoby, a w rzeczywistości jest
reliktem z przeszłości.
Wyplątanie się z takiego dramatu, zamaskowanego pod ambicjami dorosłego
człowieka, jest bardzo trudne. Dostosowanie pozycji percepcyjnych może uwol-
nić go od cierpienia, a także odblokować proces dojrzewania, który mógł być
hamowany nawet przez dziesiątki lat.
Piękno dostosowania pozycji percepcyjnych polega na tym, że dzięki temu

procesowi dużo łatwiej jest uwolnić się od uczuć oraz myśli, które do nas nie
należą. Gdy osiągniemy dostosowanie, to wszystkie elementy, które nie pasują,
od razu rzucą nam się w oczy. Wtedy powinniśmy przenieść je tam, gdzie jest
ich miejsce, czyli do przeszłości, albo zwrócić je osobie, od której wszystko się
zaczęło.
Wielu praktyków NLP w ogóle nie mówi o przeszłości w trakcie pracy. Jest to
całkiem skuteczna taktyka, ponieważ dostosowanie odbywa się w teraźniejszości,
a pozbycie się niechcianych myśli lub uczuć nie wymaga wiedzy na temat tego,
skąd się wzięły. Większość praktyków NLP odwołuje się do wydarzeń z przeszłości
albo poddaje je ocenie wtedy, gdy zachodzi taka potrzeba. Jednak nigdy nie
zagłębiają się oni w przeszłość, a koncentrują się wyłącznie na wynikach.
Q JAK WYGLĄDA DOSTOSOWANIE POZYCJI PERCEPCYJNYCH?

Spróbuję Ci pokazać, jakie to uczucie, gdy masz dostosowane pozycje percepcyjne.
Wyobraź sobie, że słuchasz tej książki. Czekaj, nie musisz sobie tego wyobrażać.
Robisz to w tej chwili. Słuchając mnie, z otwartymi oczami, spróbuj spojrzeć na
świat swoimi oczami, poczuć swoje ciało i usłyszeć dźwięk w swoich uszach.
Wiesz, że każdy z tych zmysłów należy do Ciebie, ponieważ za ich pośrednic-
twem odbierasz wszystkie bodźce. Ty znajdujesz się w centrum, a Twoje zmysły
są we właściwych pozycjach.
Oto co przed chwilą zrobiliśmy: wykorzystaliśmy prawdziwe doświadczenie
związane z systemami reprezentacji, którym możesz się posłużyć, gdy będziesz
przeprowadzać wizualizację albo ćwiczyć dostosowywanie pozycji percepcyjnych.
Q SKĄD MAM WIEDZIEĆ, ŻE MOJE POZYCJE PERCEPCYJNE

NIE SĄ DOSTOSOWANE?
Spróbuj teraz naprawdę sobie coś wyobrazić, by przekonać się, czy osiągniesz ta-
ki sam wynik — uczucie prawidłowo umiejscowionych zmysłów, które towarzy-
szyło Ci w poprzednim ćwiczeniu. Sprawdźmy, czy podczas wizualizacji znaj-
dziesz się w centrum właściwie porozmieszczanych zmysłów.
Najpierw wybierz jakąś sytuację, która jest dla Ciebie trudna i wiąże się
z drugą osobą — na przykład kłótnia z kimś bliskim… Wyobraź sobie, że wła-
śnie znalazłeś się w tej sytuacji. Najpierw zastanów się nad tym, co widzisz. Czy
Twoja wizja jest w stu procentach taka sama, jak wyglądałaby rzeczywistość,
gdyby ta kłótnia miała miejsce w tej chwili? Czy może jest nieco inna? Czy wi-
dzisz, jak spoglądasz na siebie? Takie zachowanie nie jest właściwe dla pierwszej
pozycji percepcyjnej, prawda? Jeśli Twoja wizja nie pochodzi z odpowiedniego
miejsca, to będzie różnić się od tej, której doświadczasz w prawdziwym życiu.
A teraz wypróbujmy to samo ze zmysłem słuchu. Wyobraź sobie jakąś trudną
sytuację, a następnie zastanów się, jakie dźwięki mógłbyś usłyszeć, gdybyś się
w niej znalazł. Czy dochodzą one do Ciebie w tej samej pozycji, jaka jest typowa
dla prawdziwego słyszenia?
Wyobraź sobie, co mógłby powiedzieć Twój rozmówca… Jeśli mówi o tym,
co Ty myślisz, albo wyraża poglądy, które dotyczą tego, jak TY odbierasz sam
siebie albo czego TY się w tym momencie boisz, to oznacza, że słyszysz własne
myśli pochodzące z innej pozycji percepcyjnej. W pozycji pierwszej Twoje myśli
powinny pochodzić z miejsca, w którym normalnie powstają, a nie od kogoś innego.
To może być trudne zadanie, zwłaszcza jeśli masz tendencję do dokonywania
projekcji, czyli zakładania, że inni ludzie myślą O TOBIE to, co w rzeczywistości
SAM myślisz. Jeśli jesteś osobą pewną siebie, to prawdopodobnie tak właśnie
jest, lecz Ty o tym nie wiesz: to podświadomy nawyk.
Jeżeli wpadłeś w pułapkę projekcji, to NLP może Ci ogromnie pomóc, poka-
zując, jak poczuć moc w relacjach z ludźmi — moc, która bierze się z bycia pa-
nem swoich myśli. Gdy jesteś całkowicie dostosowany, Twoje wewnętrzne ele-
menty cyfrowe słuchowe (inaczej mówiąc, Twoje werbalne myśli) są umieszczone
w taki sposób, że należą do Ciebie, dzięki czemu pomagają Ci poczuć więź i sta-
bilność. W tym stanie nie możesz czuć się zawstydzony ani skrępowany, ponieważ
jest to stan pełnego dostosowania.
To samo możesz zrobić z uczuciami. Jakie emocje odczuwasz, gdy znajdujesz
się w tej trudnej sytuacji? Napięcie? Coś innego? Jeśli dokonasz zrównania,
wszystkie uczucia będą pochodzić z tej części Twojego ciała, z której powinny.
Jeśli Twój kinestetyczny system reprezentacji nie jest dostosowany, odniesiesz
wrażenie, że Twoje uczucia biorą się z innego miejsca — znajdują się nieco z boku,
tak jakbyś dokonywał ich projekcji na kogoś innego.
Dużo częściej spotykanym problemem jest branie cudzych uczuć za własne.
Osoby, które tak robią, bardzo łatwo zmanipulować. Oszuści, fanatycy i inni ludzie
prezentujący destrukcyjne zachowanie lgną do takich empatycznych jednostek.
Problem bycia na łasce uczuć innych ludzi wiąże się ze współzależnością.
Podsumujmy: gdy wszystkie Twoje systemy reprezentacji znajdują się w tej
samej pozycji percepcyjnej, to Twoje widzenie, słyszenie i czucie znajdują się we
właściwej fizycznej lokalizacji. Jeśli wyobrażasz sobie siebie w pierwszej pozycji

percepcyjnej, to czujesz się tak, jakbyś znajdował się wewnątrz własnego ciała
i patrzył swoimi oczami. Jako jednostka czujesz ogromną więź i stabilność.
Q JAK TO DZIAŁA W INNYCH POZYCJACH PERCEPCYJNYCH?

Zrównanie innych pozycji percepcyjnych wygląda bardzo podobnie — różnica
polega na przyjmowanym punkcie widzenia. Weźmy na przykład trzecią pozycję
percepcyjną, w której patrzysz sam na siebie. Ponownie użyjemy tego samego
odniesienia: siedzisz w kinie i widzisz siebie w trudnej sytuacji. Gdy na tym fil-
mie ktoś się do Ciebie odzywa, nie słyszysz go tak, jakby mówił bezpośrednio do
Ciebie, siedzącego na widowni. Jego głos jest skierowany do tego Ciebie, który
występuje w filmie.
Kiedy oglądasz film, cały czas jesteś z boku, na widowni — i w taki sposób
widzisz jego bohaterów. Jeżeli jako bohater filmu odczuwasz emocje, to wcale nie
musisz czuć ich jako widz — co najwyżej możesz traktować bohatera z empatią.
Jeżeli w filmie się martwisz, to jako widz możesz odczuwać smutek. Publiczność
odczuwa wiele emocji podczas oglądania filmu — to zupełnie normalne. Możesz
nawet czuć to samo, co bohater, ale zawsze z punktu widzenia obserwatora. Gdy
Twoje kinowe alter ego jest rozzłoszczone, to gniew, który odczuwasz, prawdo-
podobnie ma inną jakość. Jest on bardziej ukierunkowany na pragnienie zemsty
albo chęć uchronienia bohatera przed przykrościami.
To bardzo ważne: nie możesz odczuwać tych samych emocji, co Twój filmo-
wy bohater. Jeśli naprawdę znajdujesz się w pozycji trzeciej, nie czujesz dokład-
nie tego, co on. Rozumiesz już, jak przydatna może być ta umiejętność, gdy mu-
sisz zdystansować się od swoich uczuć? Jeśli nie będziesz silnie powiązany ze
swoimi uczuciami, będziesz mniej rozkojarzony. Na tym właśnie polega dysocjacja:
na braku powiązania z własnymi uczuciami lub myślami. Kiedy ktoś doświadcza
silnej dysocjacji, w ogóle nie odczuwa powiązania z emocjami. Dzięki zastoso-
waniu pozycji percepcyjnych możesz w pewien sposób regulować stopień dyso-
cjacji, dostosowując go do aktualnych potrzeb.
Oto sekret dla zaawansowanych: w trudnych, przykrych sytuacjach bardzo
rzadko się zdarza, żeby ludzie mieli dostosowane pozycje percepcyjne. Nieważne,
na której pozycji się skoncentrują. Ten sekret jest kluczem do potęgi dostosowa-
nia pozycji percepcyjnych. Jeżeli dokonasz takiego dostosowania, gdy znajdziesz
się w trudnej sytuacji, zyskasz znaczącą przewagę — osiągniesz coś, co jest
ogromną rzadkością. To właśnie brak dostosowania sprawia, że dana sytuacja
jest dla Ciebie trudna. Dostosowanie pozycji percepcyjnych można porównać do

osuszenia bagna — dzięki temu działaniu nareszcie możesz zobaczyć, czy na
dnie rzeczywiście czyhają na Ciebie jakieś aligatory.
Q JAK DOSTOSOWAĆ SWOJE POZYCJE PERCEPCYJNE?

Najpierw musisz się dowiedzieć, w którym miejscu zachodzi nieprawidłowość.
Musisz wyobrazić sobie trudną sytuację, tak jak w poprzednim ćwiczeniu. Na
początku sprawdź pierwszą pozycję percepcyjną — to, co w niej widzisz, słyszysz
i czujesz. Gdy już będziesz wiedział, gdzie zachodzi nieprawidłowość, spróbuj
dokonać dostosowania.
A zatem rozpocząłeś proces dostosowania. Odkryłeś, czy w pierwszej pozycji
percepcyjnej któreś z Twoich zmysłów odbierają bodźce w nieprawidłowy sposób.
Teraz jesteś gotów do dostosowania pozycji percepcyjnych.
Pozycja trzecia — obserwator

Zaczniemy od pozycji obserwatora, czyli trzeciej pozycji percepcyjnej, ponieważ
umożliwia ona osiągnięcie pewnej dysocjacji. Czasami dzieje się tak, że po dosto-
sowaniu jednej pozycji percepcyjnej pozostałe dostosowują się same.
Zacznijmy od zmysłu wzroku.
Wzrok
Podczas obserwowania trudnej sytuacji przenieś swój punkt widzenia tak, żeby
patrzeć z boku na siebie oraz drugą osobę.
Znalazłeś się w pozycji trzeciej. Ustaw się w takim miejscu, żeby znajdować
się w równej odległości od siebie oraz Twojego rozmówcy. Obaj bohaterowie
scenki powinni być na poziomie Twojego wzroku.
Czy zauważyłeś jakieś zmiany, będące skutkiem przyjęcia innego punktu
widzenia?
Sprawdź, czy nie powinieneś przesunąć się nieco do przodu albo do tyłu. Musisz
czuć, że zyskałeś właściwą perspektywę.
Czy musisz dostosować jeszcze jakieś inne elementy? Jakieś submodalności?
Czy obraz jest ciemny lub niewyraźny? Dokonaj wszystkich niezbędnych
poprawek…
Słuch
Jakie są Twoje wrażenia słuchowe? Czy odbierasz dźwięki z punktu widzenia ob-
serwatora? Jeśli nie, dostosuj swój zmysł słuchu tak, żeby znajdował się we wła-
ściwej pozycji…
A co z mentalnymi komentarzami? Mogą one być subtelne albo emocjonalne.
Jakie obawy, opinie lub oceny formułuje Twój umysł?
Zapytaj sam siebie, czy te myśli są naprawdę Twoje. Czy czujesz, że są oparte
na wartościach, które wyznajesz, i pochodzą z głębi Twojego umysłu? Czy może
raczej przypominają blizny lub błyskawice, które przypadkiem znalazły się w ob-
rębie Twojego umysłu? A może któreś nich odzwierciedlają Twoje przekonania
dotyczące tego, co myśli druga osoba?
Pamiętaj, że jesteś tylko obserwatorem; jakiekolwiek myśli, które należą do
drugiej osoby albo do Ciebie występującego w scence, nie powinny znajdować
się w Twoim umyśle. Będziesz wiedział, co myśli każdy z bohaterów scenki do-
piero wtedy, gdy o tym powiedzą.
To wspaniała technika, którą warto zastosować, gdy zauważysz, że rozpra-
szają Cię myśli o tym, co sądzi druga osoba. W takich sytuacjach warto przyjąć
rolę obserwatora i pozwolić, żeby Twój rozmówca sam powiedział, co myśli.
W pozycji obserwatora czujesz się pewniej i masz okazję się przekonać, czy słowa,
które słyszysz, są wypowiadane przez właściwą osobę. Czy rzeczywiście mogłyby
zostać wypowiedziane przez Twojego rozmówcę?
Pamiętaj, że jako obserwator nie możesz używać takich słów jak „ja” czy
„mnie” — lecz „oni” i „ich” albo „jego” i „ją”.
Jeśli słyszysz głos, który Cię obraża, spróbuj wejść w jego posiadanie. Jako ob-
serwator umieść ten głos w swoim gardle i sam wypowiedz (a także usłysz) te
obelgi.
Wielu ludzi uważa, że jest to dziwne ćwiczenie. Wolą oni przypisywać nie-
sympatyczne uwagi nauczycielowi albo szkolnemu łobuzowi, który nawet nie
występuje w danej scence. A ich myśli przecież już dawno nie ma i nie można ich
usłyszeć.
Kinestezja
A teraz sprawdź, czy Twój kinestetyczny system reprezentacji wymaga dostoso-
wania. Przyglądając się sytuacji z odpowiedniego dystansu, słysząc głosy z tej po-
zycji i myśląc jak obserwator, który nie odczuwa emocji towarzyszących bohate-
rom sytuacji, skup się na tym, co czujesz.
Możliwe, że mimo pracy nad głosami, ocenami i myślami nie pozbyłeś się
wszystkich silnych uczuć. Jeżeli tak jest, skup się na emocjach, które powinieneś
odczuwać jako obserwator. Może to być zainteresowanie, współczucie, troska albo
jeszcze coś innego; byleby to były wrażenia osoby z boku, spoza scenki.
Umieść te uczucia w tej części Twojego ciała, w której powinny się znajdować.
Jeśli odczuwasz silne emocje, które w rzeczywistości należą do któregoś z boha-
terów scenki, zwróć je tej osobie i poczuj, jak to jest być tylko obserwatorem.
Jeśli pozbędziesz się głosów i uczuć, które nie należą do Ciebie, zyskasz dy-
stans niezbędny do tego, żeby spojrzeć na sytuację obiektywnie. Wtedy łatwiej Ci
będzie dostrzec szczegóły, które wcześniej mogłeś przeoczyć. Włącz twórcze my-
ślenie i wyostrz zmysły.
Skup się na uczuciach, które najbardziej Cię wzbogacają. Które emocje czynią
z Ciebie lepszego obserwatora, budzą w Tobie ciekawość i kreatywność? Które
uczucia sprawiają, że potrafisz wpaść na wspaniałe rozwiązania, a tym samym
zrobić krok w kierunku doskonałości?
Dzięki temu procesowi uwolnisz swoją podświadomość i uczynisz z niej po-
tężną siłę, która może rozwiązać każdy, nawet najtrudniejszy problem. Gdy
znajdziesz się w pozycji obserwatora, pozwól sobie na krótki relaks, tak aby
Twoja podświadomość mogła skorzystać na Twojej obiektywności i dać Ci wgląd
w swoją mądrość…
Uczucie nowości może spowodować uruchomienie podświadomych zasobów.
Podświadomość zawsze szuka sposobów na połączenie kropek — na realizację
szczytnych ambicji, nawet gdy do końca nie potrafisz ich zdefiniować. Przyjęta
przez Ciebie pozycja obserwatora to źródło, z którego możesz czerpać, kiedy tylko
chcesz. To coś więcej niż świeża perspektywa — to bezpieczna pozycja, która
daje wytchnienie od surowych, personalnych uczuć.
Pozycja pierwsza — ja
Teraz przyszedł czas na dostosowanie pozycji pierwszej — pozycji „ja”.
Zmień swoją perspektywę, tak aby znów przeżywać sytuację w pierwszej osobie.
Czy po pracy, którą wykonałeś w pozycji trzeciej, zauważasz jakieś różnice, gdy
znajdujesz się ponownie w pozycji „ja”?
Wzrok
Sprawdź każdy system reprezentacji. Czy patrzysz na sytuację bezpośrednio
swoimi oczami? Jeżeli zauważasz jakiś brak równowagi — jakieś niedopasowanie
— popraw to, tak aby widzieć wszystko własnymi oczami.
Jeśli nie widzisz drugiej osoby tak, jak gdyby w tej chwili stała przed Tobą,
dostosuj wszystkie submodalności, które są dla Ciebie istotne, takie jak jasność,
ostrość czy wielkość.
Słuch
Co się dzieje z Twoim głosem? Gdy wypowiadasz słowa, Twój głos powinien
wydobywać się z Twojego gardła.
Oczywiście każdy dialog wewnętrzny, wszystkie myśli i oceny powinny nale-
żeć do Ciebie i pochodzić z Twojego umysłu. Pamiętaj, że Twoje myśli muszą
być sformułowane w pierwszej osobie: „myślę to” i „myślę tamto”. Nie mówią
one o Tobie, ale pochodzą od Ciebie — są Twoje.
To, co słyszysz, powinieneś odbierać bezpośrednio za pomocą swoich uszu.
Jeśli zachodzi taka potrzeba, dostosuj niepasujące elementy, tak aby wszystkie
dźwięki brzmiały naturalnie.
Kinestezja
Jakie zmiany nastąpiły w Twoich uczuciach?
Czy odczuwasz własne emocje, które pochodzą z tych obszarów ciała, w których
normalnie powstają uczucia?
Ostatnie poprawki
Dokonaj ostatnich poprawek i sprawdź, czy udało Ci się osiągnąć dostosowanie
w pozycji pierwszej. Nie musisz się starać, aby wszystko było idealne. I tak wiele
się nauczyłeś dzięki temu ćwiczeniu.
Wiem, że poprawki mogą trwać w nieskończoność, dlatego wróć na chwilę
do pozycji trzeciej (obserwatora) i sprawdź, czy nastąpiła jakaś poprawa.
W ten sposób dotarliśmy do końca procesu dostosowania pozycji percep-
cyjnych.
Q CO TO JEST STAN?
Mam dobrą wiadomość. Teraz, gdy wiesz już tak dużo na temat programowania
neurolingwistycznego, łatwiej będzie Ci zrozumieć nowe koncepcje NLP.
Raz już pracowałeś nad stanami. Pamiętasz, jak wywoływałeś pozytywny
stan, żeby przygotować się do trudnego wyzwania? Obserwowałeś siebie, jak wy-
stępujesz w filmie i zmieniasz postawę, wyraz twarzy, a także inne elementy, aby
osiągnąć odpowiedni stan.
Stan to efekt wszystkiego, czym jesteś w danym momencie. Z pewnością
znasz określenie „stan umysłu”. W jakim stanie umysłu jest ktoś, kto zaatakował
drugą osobę? Czy jest zły na siebie, że stracił kontrolę? Czy może zaplanował
to z zimną krwią? A może był szalony? Każdy z tych stanów umysłu oznacza coś
innego. Jeśli atakujący jest szaleńcem, to potrzebuje pomocy, a nie kary. Jeżeli
natomiast uczynił to z zimną krwią, wpadł w duże kłopoty. Podsumujmy: stan to
Twoja ogólna kondycja, natomiast stan umysłu to kondycja Twojego umysłu —
emocje i myśli, których doświadczasz, a także jasność umysłu oraz zasoby, do
których masz nieograniczony dostęp.
Q CO TO JEST STAN UMYSŁU?

Stan umysłu można przyrównać do szafki kuchennej. Wyobraź sobie szafkę,
w której rano można znaleźć wszystkie produkty niezbędne do przygotowania
śniadania, a po południu wszystkie produkty potrzebne do przygotowania obiadu.
W taki właśnie sposób działają stany umysłu. W jednym stanie masz najszybszy
dostęp do pomysłów przepełnionych romantyzmem.
W innym z łatwością planujesz atak lub zemstę. W jeszcze innym najłatwiej
przychodzi Ci tworzenie strategii korporacyjnej, dzięki czemu jesteś wydajnym
i cennym pracownikiem.
Przygotowanie umysłu do osiągnięcia odpowiedniego stanu (również tego
nieodpowiedniego) nosi w psychologii nazwę prymowania.
Q SKĄD WIEM, W JAKIM STANIE SIĘ ZNAJDUJĘ?

Aby osiągnąć doskonałość, musisz nauczyć się wytwarzać odpowiedni stan, dla-
tego konieczne jest, abyś umiał rozpoznać, w jakim stanie aktualnie się znajdujesz.
Odbywa się to tak samo, jakbyś oceniał stan kogoś innego. Co wyraża Twoja mowa
ciała? Czy w Twoim głosie słychać zdenerwowanie? Czy czuć w nim przejęcie albo
znudzenie? A Ty — jesteś spięty czy zrelaksowany?
W taki sam sposób możesz przeanalizować swoje uczucia — wystarczy, że

wnikniesz w swój umysł. Jaka jest ogólna wymowa Twoich myśli? Jaki jest ich
temat przewodni? Jakie emocje odczuwasz?
Oto prosty eksperyment, który pomoże Ci określić Twój aktualny stan. Przez
kilka chwil zastanów się nad tymi pytaniami i spróbuj w myślach zeskanować
swoje ciało w poszukiwaniu emocji, które w tej chwili odczuwasz…
A potem poproś swój umysł, żeby podpowiedział Ci słowo lub zwrot, które
najlepiej podsumują te emocje. Na końcu spośród kilku pomysłów wybierz ten,
który najlepiej odzwierciedla Twój aktualny stan…
Q JAK PRZEJĄĆ KONTROLĘ NAD WŁASNYM STANEM?

Jest to pytanie z zakresu sztuki zarządzania stanem — stanem umysłu lub umy-
słu i ciała. Nieomal wszystko, co robisz w celu osiągnięcia doskonałości, mieści się
w zakresie zarządzania stanem. Jedną rzeczą jest posiadanie umiejętności i po-
mysłów, a drugą przeniesienie rzeczy na inny poziom, gdy już znajdziesz się we
właściwym stanie. Wtedy rodzi się motywacja, twórczość i charyzma, których
nie osiągniesz dzięki samym myślom.
Q JAKIEGO RODZAJU STANY POWINIENEM WYWOŁYWAĆ?

Oto wspaniała metoda, która pomoże Ci określić, jaki stan powinieneś osiągnąć.
Po pierwsze, każde wyzwanie, któremu stawiasz czoła, wymaga innego stanu.
Dlatego teraz chciałbym, żebyś pomyślał o czymś, co zamierzasz zrobić, o jakimś
wyzwaniu, o czymś, co wymaga dużych umiejętności. Mogą to być pertraktacje
z trudną osobą, udział w zawodach sportowych, przeprowadzenie prezentacji —
coś, w czym chcesz osiągnąć dobry wynik.
Zaczekaj, czy zauważyłeś, że powiedziałem o pertraktacjach z trudną osobą?
Większość ludzi nie uznałaby tego za okazję do osiągnięcia dobrego wyniku. Ale
tak właśnie jest! Pomyśl o wszystkich korzyściach płynących z tego, że podczas
pertraktacji będziesz we właściwym stanie!
Jeśli znajdziesz się we właściwym stanie, nie odczujesz zdenerwowania ani
stresu. Być może odkryjesz u tej osoby inną stronę, z którą dużo łatwiej będzie Ci
pertraktować.
Jeżeli będziesz we właściwym stanie, możesz wpaść na twórcze rozwiązania,
dzięki którym lepiej poradzisz sobie w rozmowie z trudną osobą, a wszystko
dlatego, że nie będą Cię rozpraszać negatywne uczucia, które do niej żywisz.
Jeśli zatem musisz uporać się z jakąś trudną sytuacją, popatrz na nią pod ką-
tem możliwości, jakie Ci daje, a nie traktuj jej jak coś, przez co musisz przebrnąć.
Wybierz swoje wyzwanie. Jaka sytuacja przychodzi Ci do głowy? Kiedy naj-
bardziej chciałbyś znaleźć się we właściwym stanie?
Teraz pomyśl o ludziach, którzy doskonale poradziliby sobie w sytuacji, którą
wybrałeś. Mogą to być postacie historyczne, Twoi znajomi, a nawet zupełnie
wymyślone osoby.
Opisz, w jakim stanie znajduje się ta osoba. Jaki ma wyraz twarzy? Co wyraża
jej mowa ciała? W jakim stanie emocjonalnym się znajduje? Jakie inne elementy
stanu jej ciała i umysłu potrafisz określić?
Teraz powtórz te słowa w myślach i zwróć uwagę, w jaki sposób inspirują one
tworzenie się tego samego stanu w Twoim umyśle. Wzmocnij ten proces, sku-
piając się na wszystkich uczuciach, które pasują do tych słów. Kiedy nauczysz się
tej metody, bez trudu będziesz umiał podać słowa, które sprzyjają wywoływaniu
określonego stanu.
Teraz dodajmy do tej metody technikę, którą już znasz. Usiądź w kinie Two-
jego umysłu i obejrzyj siebie w sytuacji, którą wybrałeś.
Zobacz oczami wyobraźni, jak przyjmujesz odpowiednią pozę i wyraz twarzy,
a także jak robisz inne rzeczy świadczące o tym, że czujesz te słowa i wykorzy-
stujesz ich potęgę, a tym samym wywołujesz stan doskonałości. Przemodelowa-
łeś ten stan, biorąc przykład z osoby, która robi to najlepiej. Generujesz stan na
podstawie swoich słów oraz własnej mentalnej metaforyki.
Pomyśl, co będziesz mógł osiągnąć, gdy nauczysz się swobodnie korzystać
z tej metody i wzbogacisz ją o inne wspaniałe techniki NLP!
Q JAK INACZEJ WYWOŁAĆ OKREŚLONY STAN?

Wiele technik NLP, których nauczysz się dzięki lekturze tej książki, pomaga
w rozwijaniu umiejętności wywoływania określonych stanów. Przydatne może
być nawet obserwowanie systemów reprezentacji innych ludzi, ponieważ mode-
lowanie jest bardzo ważnym elementem generowania stanów. Warto wiedzieć, jakie
stany są charakterystyczne dla osób, które osiągnęły perfekcję w tym, co robią.
Oto metoda, którą możesz stosować, wykorzystując do tego własne przeżycia.
W swoim życiu doświadczyłeś wielu różnych stanów. Mimo to, gdy masz do wy-
konania jakieś trudne zadanie, czasami nie czujesz się tak, jakbyś był we właściwym
stanie. Bardzo możliwe, że w przeszłości, wykonując takie samo zadanie, również
nie byłeś w odpowiednim stanie. Mimo to możesz skorzystać na tym doświad-
czeniu. Przypomnij sobie sytuacje, w których chociaż częściowo znajdowałeś się
w tym stanie. Tak, nawet to może pomóc, ponieważ wywoływanie określonego

stanu może być oparte na fragmentach wspomnień.
Załóżmy, że musisz przeprowadzić prezentację przed grupą ludzi i jesteś bardzo
zdenerwowany, ponieważ nie masz w tym zbyt dużego doświadczenia.
Znasz jednak podstawy NLP, a więc przywołujesz na myśl ekspertów w tej
dziedzinie i szukasz słów, które najlepiej opiszą ich stan, gdy przemawiają oni
przed publicznością. Myślisz o komikach, aktorach, dyplomatach, premierach itd.
Do głowy przychodzą Ci takie słowa: rozluźniony, pewny siebie, lubiany, swo-
bodnie się wypowiadający, dumny, oddany, hojny, dynamiczny, przekonujący
itd. A potem przypominasz sobie sytuacje, w których wykazałeś się przynajmniej
jedną z tych cech. Za każdym razem, gdy przywołujesz z pamięci nowe wspo-
mnienie, odczuwasz pozytywne emocje. Te sytuacje z przeszłości mogą nie mieć
nic wspólnego z publicznym przemawianiem, ale to nie ma znaczenia, ponieważ
dzięki nim zbliżasz się do stanu doskonałości.
Gdy uda Ci się już w dużym stopniu osiągnąć ten stan, wyobraź sobie, że bę-
dąc w nim, wygłaszasz swój referat. Twoja wizja jest pozbawiona dźwięku, po-
nieważ koncentrujesz się wyłącznie na stanie. Jeżeli na chwilę go utracisz, wycofaj
się ze swojej fantazji i na nowo poczuj te same emocje.
Wyobrażając sobie siebie w trakcie przemowy, widzisz publiczność, która Cię
wspiera i ma do Ciebie pozytywne nastawienie. Twoim słuchaczom podoba się
to, co do nich mówisz. Ta wizja jeszcze bardziej umacnia Twój pozytywny stan.
Zobacz, co osiągnąłeś do tej pory. Dokonałeś modelowania, wykorzystałeś wła-
sne wspomnienia, wyobraziłeś sobie siebie w stresującej sytuacji, a nawet użyłeś
wymyślonych postaci do tego, żeby wzmocnić swój stan. Poczułeś na własnej
skórze, jak to jest przeprowadzić prezentację, gdy znajdujesz się we właściwym
stanie. To całkowicie nowe doświadczenie, dzięki któremu wspaniale się spiszesz
podczas prawdziwej prezentacji.
Na tym etapie czas ustanowić kotwicę, z której skorzystasz podczas wygła-
szania referatu. Wyobraź sobie, że pociągasz za sznurek, który uruchamia głośny
klakson — tak jak dziecko, które chce się dostać na siedzenie dla kierowcy, żeby
zatrąbić. Unosisz do góry pięść, a następnie ją opuszczasz. W tym samym czasie
wykrzykujesz: „Tak!”. Odtąd zawsze, podczas przygotowywania się do prezenta-
cji, wykonuj ten gest, aby wejść w odpowiedni stan. Warto wpleść go także w ge-
stykulację przy wygłaszaniu prezentacji.
Wiesz już, jak wykorzystać kilka różnych technik — niczym kucharz impro-
wizujący posiłek wybieraj te z nich, które przyniosą najlepszy rezultat. Im więcej
technik poznasz, tym szerszy będziesz mieć wybór. Im więcej ich wypróbujesz,
tym lepiej będziesz wiedzieć, które są najskuteczniejsze w danej sytuacji.
STOSOWANIE
UMIEJĘTNOŚCI NLP
S TOSOWANIE UMIEJĘTNOŚCI NLP O 95
Mam dla Ciebie dobrą wiadomość! Nauczyłeś się już ważnych umiejętności pro-
gramowania neurolingwistycznego. Możesz swobodnie stosować technikę Swish
Pattern, którą poznałeś podczas omawiania submodalności. Teraz jesteś gotów
na kolejną dawkę wiedzy.
Posiadłeś już kluczowe umiejętności NLP, a także poznałeś ich przykładowe
zastosowania. To najlepsza metoda nauki. Wielu trenerów NLP odwołuje się do
przykładów z życia, gdy tylko ich studenci poznają podstawy NLP. Wiele szkoleń
zaczyna się od niewielkiej dawki teorii, po której następują opowieści, doświad-
czenia i demonstracje.
Nasze szkolenie nie odbywa się na żywo, lecz cel jest taki sam: chcemy do-
starczyć Ci wiedzę za pomocą tych samych kanałów, odwołując się do Twoich
głównych systemów reprezentacji, tak abyś po przeczytaniu tej książki mógł wy-
korzystywać w praktyce zdobytą wiedzę. Od tego momentu skupiamy się na
rozwijaniu nowych umiejętności i zdobywaniu doświadczenia. Zacznijmy od
czegoś, co zdaniem wielu jest najważniejszą umiejętnością NLP — taką, którą
można doskonalić już podczas następnego kontaktu z drugim człowiekiem. Jest
to budowanie dobrego kontaktu (ang. rapport).
Q CO TO JEST DOBRY KONTAKT?

Dobry kontakt to pozytywna więź między Tobą a drugą osobą lub grupą ludzi.
Wykładowcy, komicy i inne osoby mające kontakt z publicznością potrafią zbu-
dować dobry kontakt z całą widownią. Być może zdarzyło Ci się kiedyś zbudo-
wać dobry kontakt ze sprzedawcą — kontakt, który ułatwił Ci podjęcie decyzji
o kupnie produktu.
Z pewnością znasz kilka takich osób, które potrafią wywrzeć na Ciebie silny,
natychmiastowy wpływ — dobry lub zły. Co takiego mają politycy i aktorzy,
sprzedawcy i inne charyzmatyczne osoby, które spotykasz na swojej drodze, że
tak łatwo potrafią zbudować dobry kontakt? Czy to jest ich naturalna zdolność?
Czasami tak. Jednak profesjonaliści, tacy jak politycy, uczą się tego od ekspertów.
Dobry kontakt to jeden z pierwszych obiektów fascynacji twórców NLP.
Badali oni działalność terapeutów, którzy posiadali umiejętność budowania do-
brych kontaktów — okazało się, że każdy z nich prezentował zupełnie inny styl,
który wynikał z jego podejścia oraz osobowości.
Jak wiesz, programowanie neurolingwistyczne nigdy nie ogranicza się do po-
bieżnej analizy tematu. Modeluje i analizuje tak długo, aż znajdzie aktywne
składniki odpowiedzialne za budowanie dobrych kontaktów.
Tego właśnie nauczysz się za chwilę — poznasz aktywne składniki wykorzy-

stywane w wielu dziedzinach życia do tego, aby skutecznie sprzedawać, przewo-
dzić, a nawet uzdrawiać ludzi.
Q TO NIE BRZMI ETYCZNIE.

CZY NLP TO NIE JEST ZWYKŁA MANIPULACJA?
Mimo że nie prowadzimy kursu z etyki czy filozofii, chcemy powiedzieć kilka
zdań na ten temat. NLP pomaga ludziom rozwijać cenne umiejętności, tak aby
ich życie stało się pełniejsze i bardziej znaczące. To nie dzieje się przypadkowo.
Większość wspaniałych postaci historycznych poświęciło mnóstwo czasu na
zbadanie zakamarków ludzkiej duszy. Czerpali oni inspirację z rozmaitych źródeł.
A potem opowiadali, jak to jest — stać na ramionach gigantów, mimo że przez
historię sami byli traktowani jak giganci. Z wyjątkiem kilku osób o bardzo dużym
ego większość wielkich postaci historycznych przyznawała, że w najmniejszym
stopniu nie czuli się jak giganci.
Tym, czym najbardziej się szczycili, było realizowanie wyższych wartości oraz
to, że potrafili rozwinąć w sobie umiejętności, dzięki którym udało im się wpły-
nąć na losy świata.
To samo obserwujemy dzisiaj u niektórych ludzi; u tych, którzy nie oczekując
tego, że trafią kiedyś do książek historycznych, z fascynacją dążą do doskonałości;
u tych, którzy robią wszystko, żeby być tacy jak ich idole. Ludzie, którzy wyko-
rzystują umiejętność budowania dobrego kontaktu, skutecznie realizują wytyczone
przez siebie cele.
Pierwsza lekcja na temat dobrego kontaktu, a także wielu innych umiejętno-
ści NLP mówi o elastyczności. Jeśli uważasz, że okazywanie drugiej osobie zain-
teresowania sprzyja zbudowaniu dobrego kontaktu, pomyśl, co ma powiedzieć
ktoś, kto jest zbyt nieśmiały, żeby to zrobić. Jeśli jesteś przekonany, że do budo-
wania dobrych kontaktów trzeba mieć dynamiczną, otwartą osobowość, to co
ma zrobić ktoś, dla kogo takie zachowanie nie jest naturalne? Jeżeli w budowaniu
dobrych kontaktów pomaga szczerość i otwarte mówienie o własnych uczuciach,
to co ma zrobić ktoś, kto broni się przed taką postawą cynizmem i sarkazmem?
To, co odkryli twórcy NLP na temat dobrego kontaktu, wykracza poza wcze-
śniejszą wiedzę na ten temat, zgodnie z którą aby móc budować więzi z innymi
ludźmi, trzeba posiadać określony zbiór cech. Jest to bardzo sztywne podejście.
A przecież dobry kucharz nie stoi w kuchni przyklejony do książki kucharskiej.
Druga lekcja to świadome stosowanie. Budowanie dobrego kontaktu to nie

jest dar ani skutek zbiegu okoliczności, to prawdziwa umiejętność. Większość
ludzi woli uważać, że jest to naturalny dar, dlatego czują się skrępowani, gdy
świadomie stosują techniki budowania więzi. My mówimy tak: jeśli jesteś mocno
przywiązany do wartości, które wyznajesz, a Twoja życiowa misja jest dla Ciebie
priorytetem, to Twoim obowiązkiem jest nauczyć się, jak budować dobry kon-
takt z ludźmi. Budowanie więzi jest częścią Twojej misji. Zdziwisz się, że na po-
czątku będziesz musiał się wykazać technicznym podejściem, tak jak muzyk, który
godzinami ćwiczy gamy, żeby w końcu dzięki tym oraz innym żmudnym ćwi-
czeniom nabyć wspaniałą umiejętność grania muzyki jazzowej. Budowanie do-
brego kontaktu to jazz programowania neurolingwistycznego.
Q OD JAKICH UMIEJĘTNOŚCI POWINIENEM ZACZĄĆ?

Aby nauczyć się budować dobry kontakt z ludźmi, zacznij od umiejętności, którą
nazywamy wyostrzeniem zmysłów. Zetknąłeś się z nią już we wcześniejszej czę-
ści tej książki. Pamiętasz, jak nauczyliśmy Cię rozpoznawać, którego systemu re-
prezentacji używa dana osoba, poprzez słuchanie jej predykatów, a także obser-
wowanie ruchu gałek ocznych oraz mowy ciała? Te umiejętności nazywamy
właśnie wyostrzeniem zmysłów. Wszystko, co robi dana osoba, to wskazówki,
dzięki którym łatwiej będzie Ci zbudować z nią dobry kontakt. Wystarczy, że
poznasz kod i odpowiednio wykorzystasz te informacje.
Czy zdarzyło Ci się kiedyś, że znajdowałeś się w pomieszczeniu z drugą osobą
i czułeś się nieswojo — wiedziałeś, że coś jest nie tak, ale nie umiałeś tego sprecy-
zować? Dzięki wyostrzeniu zmysłów jesteś w stanie powiedzieć wszystko o osobie,
która wysyła Ci takie subtelne sygnały. Zmiany w postawie mogą oznaczać na-
pięcie; nadmierna wilgotność skóry może być objawem zaniepokojenia albo strachu;
to samo dotyczy zmiany tętna, którą możesz stwierdzić, obserwując arterię szyj-
ną drugiej osoby. Czasami na twarzy pojawiają się krótkie, ledwie dostrzegalne
grymasy, które nie są kontrolowane przez świadomy umysł. Można je zobaczyć
na nagraniach przewijanych w spowolnionym tempie. A jest to zaledwie kilka
elementów mowy ciała.
Zastanówmy się teraz nad mową. Na poziomie fizycznym możesz usłyszeć
napięcie w głosie. Wysuszone usta są objawem niepokoju lub strachu. Warto
również wsłuchać się w komunikaty ukryte między wierszami. Akcent rozmów-
cy pomoże Ci określić jego pochodzenie, a także wykształcenie, jeśli połączysz go
z użytym słownictwem. W wypowiedzi drugiej osoby znajdziesz wskazówki na

temat takich spraw, jak podejście do kwestii osobistej odpowiedzialności, a także
tego, kogo darzy zaufaniem, a kogo nie.
Jeżeli widzisz się z jakąś osobą codziennie, zwracaj uwagę na wszystkie sy-
gnały, które są inne niż te, które obserwujesz zazwyczaj. Dobry kardiolog powie
Ci, że gdy zaczynał edukację na uczelni medycznej, to po przyłożeniu stetoskopu
do serca pacjenta słyszał tylko „ta-dam, ta-dam, ta-dam”. Z czasem zaczął wy-
chwytywać różne niuanse, takie jak niedomykanie zastawek, szmery w sercu oraz
wiele innych. Tak właśnie działa wyostrzenie zmysłów. Im bardziej będziesz
uważny, tym więcej zobaczysz, usłyszysz i poczujesz. Możesz używać tej umie-
jętności również w celach rozrywkowych, na przykład udawać czytanie z dłoni
podczas przyjęć.
Q JAK TO ĆWICZYĆ?
Na początek wybierz kogoś, kogo już trochę znasz. Sprawdź, czy sygnały, które
do Ciebie wysyła, pasują do tego, co o nim wiesz. A potem pomyśl o wszystkich
osobach, które mają jedną z tych cech, i zastanów się, co te osoby łączy.
Przez cały następny tydzień próbuj określać poziom stresu tych osób za każ-
dym razem, gdy je spotkasz. Przekonaj się, jak natężenie stresu potrafi się zmie-
nić w ciągu sekundy. Zwracaj uwagę na takie objawy jak bladość skóry, wyraz
twarzy, napięcie w mowie ciała, delikatne wycofanie się świadczące o lęku, próby
zachowywania się w sposób naturalny itd.
Oto coś, co pomoże Ci określić aktualny stan umysłu Twojego rozmówcy.
Gdy człowiek czuje strach lub podniecenie, aktywuje on współczulny układ ner-
wowy. Jest on odpowiedzialny za wiele zachowań, których większość jesteś w stanie
zaobserwować. Oto te najbardziej oczywiste: rozszerzenie źrenic, nabrzmienie
warg, zwiększone napięcie mięśni, bladość skóry, większa wilgotność skóry, bardziej
agresywna (lub przeciwnie — zachowawcza) mowa ciała, cedzenie słów przez
zęby, bardziej napięte mięśnie twarzy, szybsze ruchy stopy albo samych palców.
Tak zachowuje się nasze ciało, gdy szykuje się do walki albo ucieczki. Być może
słyszałeś o reakcji „walcz lub uciekaj” — to właśnie efekt działania współczulnego
układu nerwowego.
Budując dobry kontakt z drugą osobą, z pewnością zauważysz, że wysyła Ci
ona różne sygnały. Podobne reakcje zaobserwowałbyś, gdybyś ćwiczył hipnozę.
Q JAK W TAKIM RAZIE ZBUDOWAĆ TEN DOBRY KONTAKT?

Kluczem do dobrego kontaktu jest wytworzenie ogólnego stanu, który będzie
podobny do tego, w jakim znajduje się druga osoba. Wyostrz swoje zmysły i skup
się na różnych podświadomych sygnałach, które wysyła Ci rozmówca, mówią-
cych o jego aktualnym stanie. Nazywamy to kalibracją. Kalibracja polega na wy-
korzystaniu podświadomych sygnałów rozmówcy do tego, żeby rozpoznać jego
wewnętrzny stan.
Kiedy już zdobędziesz tę wiedzę, wywołaj taki sam stan u siebie.
Tak już jest, że lubimy ludzi, którzy są do nas podobni. Potrafimy się z nimi
porozumieć i możemy liczyć na ich zrozumienie. Rozmawiając z nimi, czujemy
się bardziej pewni siebie, ponieważ są oni dla nas bardziej przewidywalni.
Najłatwiej będzie Ci zacząć od łagodnego naśladowania określonych zachowań.
Nazywamy to harmonizowaniem, odzwierciedleniem i dopasowywaniem (są to
trzy fazy całego procesu). Starając się naśladować określony aspekt, wyostrz
swoje zmysły. Jeżeli uda Ci się odzwierciedlić najważniejsze sygnały, wytworzysz
stan podobny do tego, w którym znajduje się Twój rozmówca.
Ta taktyka jest dość subtelna, ale można ją stosować naprawdę długo, zanim
druga osoba zorientuje się, że ją naśladujemy — prawdopodobnie zdziwisz się,
jak długo.
Jedynym powodem, dla którego powinieneś nakreślić sobie wyraźne granice
odzwierciedlania, jest to, że nie chciałbyś się znaleźć w jednym pokoju z dwiema
osobami o kompletnie różnych osobowościach, które kiedyś naśladowałeś. Gdybyś
znalazł się w takiej sytuacji, musiałbyś wybierać między jedną a drugą osobowością,
a gdyby tylko była taka możliwość, to pewnie uciekłbyś stamtąd jak najszybciej.
Teraz omówimy po kolei wszystkie elementy odzwierciedlania, które sku-
tecznie pomogą Ci zbudować dobry kontakt z drugą osobą.
Postawa
Postawa to prosta sprawa. Nie próbuj naśladować wszystkich aspektów postawy
Twojego rozmówcy, lecz skup się na tych najbardziej podstawowych. Oprzyj się
na tym samym ramieniu co on, tak jak w lustrze (Twoja prawa ręka jest odpo-
wiednikiem lewej ręki rozmówcy). Zwróć uwagę na takie aspekty jak delikatne
pochylenie się do przodu, wyprostowanie lub oparcie się. Pomiń bardziej oczy-
wiste kwestie, takie jak skrzyżowanie rąk czy założenie nogi na nogę — chyba że
jesteś przekonany, iż druga osoba nie zwróci na to uwagi.
Ruch
Kolejnym elementem jest ruch. Jaki jest ogólny styl ruchów Twojego rozmówcy?
Czy są one otwarte, czy zamknięte? Czy jego gestykulacja jest bogata, czy raczej
skromna? O takie rzeczy tutaj chodzi. Postaraj się, żeby Twoje ruchy były po-
dobne do tych, które wykonuje Twój rozmówca.
Oddychanie
Oddychanie to bardzo ciekawy element odzwierciedlania. Jeżeli będziesz oddy-
chać tak samo jak Twój rozmówca, być może uda Ci się wywrzeć na niego
ogromny wpływ. Jest to nieco trudniejsze niż pozostałe elementy odzwierciedla-
nia, ponieważ ciągle musisz skupiać się na synchronizacji. Jednak gdy nabierzesz
wprawy w tej technice, dołącz do niej również ten element. Jest on stosowany
w hipnozie i ma wpływ na czas Twoich werbalnych wypowiedzi, ponieważ możesz
je wygłaszać tylko w trakcie wydechu.
Q ODZWIERCIEDLENIE ZACHOWANIA
Owo odzwierciedlenie polega na naśladowaniu zachowań, które mają symbo-
liczne znaczenie. Większość z nich ma charakter podświadomy. Im bardziej pod-
świadome jest dane zachowanie, tym łatwiej je odwzorować. Przecież nikt nie
wpadnie na to, że go naśladujesz, skoro nie ma pojęcia, że sam się tak zachowuje!
A co z kwestią płci? Czyż nie powinny się różnić? Czy osoba przeciwnej płci nie
oczekuje od Ciebie tego, że będziesz zachowywał się inaczej niż ona? Cóż — i tak,
i nie. Pamiętaj, że nie rezygnujesz całkowicie ze swojej osobowości, tylko dosto-
sowujesz kilka jej aspektów.
Czy wiesz, że gdy mężczyzna rozmawia z kobietą, mówi nieco wyższym gło-
sem? Jest to dowód na to, że wielu ludzi stosuje odzwierciedlenie, nawet jeśli nie
zdaje sobie z tego sprawy. To całkiem sensowne, że człowiek instynktownie i zu-
pełnie nieświadomie przejawia zachowania, które pomagają mu budować dobry
kontakt z otoczeniem. W końcu jest to umiejętność, która zwiększa nasze szanse
na przetrwanie i prokreację. Neurony w mózgu odpowiedzialne za empatię oraz
odczuwanie cudzych emocji nazywa się czasami „lustrzanymi”. Osoby cierpiące
na autyzm mają trudności z budowaniem dobrego kontaktu, ponieważ w ich
mózgach znajduje się mniej neuronów lustrzanych niż u zdrowych ludzi. Jeżeli
zależy im na budowaniu więzi z ludźmi, muszą wyjątkowo się postarać, żeby
rozwinąć te umiejętności, ponieważ wyostrzenie zmysłów znajduje się u nich na

poziomie instynktownym. Muszą przekształcić je w bardziej świadomy proces.
Wróćmy do naszego pytania: jak powinniśmy się zachowywać wobec płci
przeciwnej? Wyobraźmy sobie mężczyznę, który rozmawia z kobietą. Ona jest
specjalistką do spraw zakupów w firmie odzieżowej, a on reprezentuje fabrykę
tekstyliów.
Z zachowania kobiety mężczyzna wnioskuje, że wytrwale pięła się po szcze-
blach kariery, a nie dostała pracy dlatego, że ukończyła studia z wysoką średnią.
Kolor jej skóry i zapach zdradzają, że pali papierosy, mimo że stara się to ukryć.
Jej akcent wskazuje na to, że pochodzi z konserwatywnej i religijnej części kraju.
W trakcie rozmowy kobieta wygłasza kilka uwag, w których wypowiada się
krytycznie o niektórych ludziach —według niej jeśli ktoś jest trudny, to dlatego,
że chce być ekscentrykiem albo po prostu jest nieodpowiedzialny. Nie masz wąt-
pliwości, że należy ona do ludzi, którzy nie przyznają się do tego, że biorą środki
przeciwdepresyjne.
Mężczyzna dopasowuje się do niej, eksponując te cechy, które ona wyraźnie
respektuje, a także wypowiadając kilka uwag na temat swojej przeszłości, które są
zgodne z jej przekonaniami. Jeżeli osiągnął coś dzięki ciężkiej pracy, wspomina
o tym w trakcie rozmowy. Jeśli ma stopień naukowy, całkowicie rezygnuje z uży-
wania trudnych słów i mówienia o abstrakcyjnych ideach, a ogranicza się do ta-
kich, które może przekazać w bardzo prosty sposób.
Kobieta pochodzi z południowej części Stanów Zjednoczonych, a on wie, że
w tamtej okolicy istnieje autentyczna tradycja komentowania wszystkiego su-
chymi humorystycznymi uwagami w stylu Marka Twaina. Dlatego mężczyzna
emanuje humorem, który charakteryzują proste, lecz wnikliwe, a jednocześnie
cyniczne uwagi. Żartuje z bogatych, a nie z ludzi biednych czy takich, którzy
różnią się od większości.
Jeżeli chodzi do kościoła, wtrąca uwagę na temat swojego religijnego zaanga-
żowania. Może wspomnieć, że wkrótce zamierza odwiedzić rodzinę razem z żoną
i dziećmi — przekazuje w ten sposób komunikat, iż wysoko ceni wartości ro-
dzinne. Wykonuje podobne ruchy ciała co kobieta, jednak robi to na swój sposób
— na tyle męski, że spełnia jej oczekiwania, i na tyle delikatny, że rozmówczyni
czuje się przy nim zrelaksowana i rozumiana.
Oprócz naśladowania ruchów kobiety mężczyzna stosuje inne fizyczne od-
zwierciedlenia, o których mówiliśmy, takie jak dostosowanie postawy oraz tempa
oddechu.
Q ODZWIERCIEDLENIE SYMBOLICZNE
Zauważ, jak wyszliśmy poza temat fizycznego odzwierciedlenia, wprowadzając
element symbolicznych wartości. Jest to odzwierciedlenie symboliczne; zacho-
wanie symboliczne często ma charakter podświadomy. Pokazaliśmy Ci, że można
połączyć odzwierciedlenie symboliczne z fizycznym. Ta kombinacja daje wspa-
niałe efekty. Przedstawiciel fabryki tekstyliów, o którym przed chwilą mówili-
śmy, prawdopodobnie posiada różne zestawy ubrań dla każdej części kraju, którą
odwiedza. A oto inny przykład: pani inżynier, która cierpi na autyzm i pracuje
przy hodowli bydła, nosi ubrania typowe dla Zachodu, włącznie z lamówkami
i perłowymi guzikami. Dzięki temu ma lepszy kontakt z ludźmi z branży. A po-
nieważ jest chora na autyzm, ze wszystkich sił stara się udoskonalić swoją umie-
jętność budowania dobrego kontaktu. Nieco dziwny to obraz: autystyczna osoba
ubrana w typowy zachodni strój.
Ta kobieta osiągnęła taką wprawę w budowaniu dobrego kontaktu, że udało
jej się przekonać ludzi z branży, żeby przyjęli nowe, bardzo rygorystyczne zasady
dotyczące humanitarnego traktowania zwierząt. Wykorzystała swoje kontakty
z korporacją McDonald’s, współpracującą z wieloma dostawcami, do tego, aby
stworzyć skuteczną strategię, dzięki której zdołała wprowadzić znaczące zmiany
w całej branży. Pani inżynier dobrze wie, jak tworzyć poprawnie sformułowane
wyniki. Analityczny umysł daje jej ogromną przewagę w procesie formułowania
wyniku. Wykorzystała swoje mocne strony na drodze do kariery, a nawet zaan-
gażowała się w przywództwo transformacyjne. Każdy, kto ją znał, gdy była
dzieckiem, i widział jej frustrację, napady złości czy ogromne problemy z mó-
wieniem, był przekonany, że nie odniesie ona sukcesu w przyszłości. Był kiedyś
taki człowiek, który chciał wpłynąć na konserwatywnych Amerykanów. Napisał
dzieło, w którym wyraził swoje liberalne idee językiem konserwatystów. Efekt
był taki, że niektórzy liberałowie zezłościli się na niego za wypisywanie konser-
watywnych bzdur. Symboliczny aspekt użytych przez niego słów miał większy
wpływ na czytelników niż ich rzeczywiste znaczenie. Nie da się przecenić potęgi
podświadomych symboli oraz ich znaczenia dla systemów reprezentacji.
Aby nauczyć się dostrzegać podświadome symbole, spójrz na reklamy. Gdy
zobaczysz w telewizji reklamę jakiegoś leku, zauważ, jak zmienia się cała oprawa,
gdy jest mowa o możliwych efektach ubocznych lekarstwa. Zwróć uwagę na to,
jak zmienia się muzyka, gra aktorów, ich mowa ciała, kolory oraz inne aspekty
— to ma sprawić, by ten fragment reklamy robił wrażenie najmniej istotnego.
Zauważ, że aktorzy starają się przekonać widzów, że lek ma wysoką skuteczność,
bez względu na to, czy rzeczywiście tak jest. W jednej z takich amerykańskich re-
klam głównym bohaterem jest postać z kreskówki — pszczoła z dużymi oczami.
Gdy jest mowa o efektach ubocznych, wyraźnie widać, jak jej powieki zaczynają
opadać.
Q ODZWIERCIEDLENIA ZAMIENNE
Nie każde odzwierciedlenie musi dotyczyć tych samych części ciała i nie każde
odzwierciedlenie symboliczne musi wykorzystywać dokładnie te same słowa.
Można na przykład wystukiwać palcami rytm zgodny z oddechem drugiej osoby,
zamiast usiłować oddychać w takim samym tempie, co ona. Nazywamy to od-
zwierciedleniem zamiennym. Zamieniasz części ciała, jednocześnie dopasowując
rytm albo inny aspekt odzwierciedlenia.
Q KIEDY NIE NALEŻY STOSOWAĆ ODZWIERCIEDLENIA

LUB DOPASOWANIA?
Pewnych rzeczy nie należy odzwierciedlać. Jeśli na przykład ktoś zachowuje się
agresywnie albo przyjmuje pozycję samca alfa, musisz wykazać się większą kre-
atywnością i nie poprzestawać na naśladowaniu jego agresywnego zachowania.
Jeśli w takiej sytuacji okażesz zdecydowaną, krytyczną postawę wobec czegoś,
co potępia Twój rozmówca, możesz stworzyć bardzo silną więź — a przy okazji
przyjemnie będzie sobie trochę pokrzyczeć.
Jeżeli przyjmowanie agresywnej postawy nie stwarza Ci trudności, możesz
przybrać pozę, która będzie wyrażać bojowy nastrój, ale ogranicz się tylko do tego
— nie bądź agresywny wobec rozmówcy. Daj mu do zrozumienia, że gracie w tej
samej drużynie.
To przypomina nieco traktowanie ludzi, którzy bardzo potrzebują uwagi i nie
potrafią kontrolować swoich emocji — na przykład osób z pogranicznym zabu-
rzeniem osobowości. Odzwierciedlanie ludzi, którzy mają takie silne potrzeby, to
wyższa szkoła jazdy; radzę nie zaczynać nauki od tego.
Jeżeli naprawdę musisz zastosować odzwierciedlenie w kontaktach z taką
osobą, delikatnie naśladuj jej mowę ciała, starając się nie sugerować jej, że Twoje
potrzeby są ważniejsze od jej potrzeb. Na symbolicznym poziomie możesz rów-
nież podzielić się z nią swoim niezadowoleniem oraz innymi uczuciami, które są
jej bliskie.
Pozostając w świecie, w którym mentalnie żyje Twój rozmówca, nie zrażaj go

do siebie straszeniem tym, co nieznane. Łatwo jest sprawić, żeby taka osoba po-
czuła się gorsza albo zagrożona, a wtedy zrobi ona wszystko, żeby Cię pokonać.
Może na przykład zastosować „triangulację”, czyli podburzyć przeciwko Tobie
osobę trzecią — z pewnością nie zawaha się poprosić o wsparcie Twojego szefa
albo organów władzy. Budowanie dobrego kontaktu z takimi osobami jest bardzo
ważne, ale równie ważne jest to, żebyś zabezpieczył się przed wszelkimi próbami
osłabienia przez nie Twojej pozycji.
Kiedy już opanujesz ogólną umiejętność budowania dobrego kontaktu, bę-
dziesz gotów na to, żeby nauczyć się korzystać z niej w relacjach z ludźmi, którzy
mają silniejsze potrzeby niż przeciętny człowiek. Tacy ludzie są obiektem zainte-
resowania psychoterapeutów, lekarzy oraz innych profesjonalistów zajmujących
się leczeniem rozmaitych zaburzeń psychicznych. Kiedy nauczysz się budować
dobry kontakt, będziesz mógł wykorzystać tę umiejętność do przewodzenia
ludźmi albo pozytywnego wpływania na ich stan. Technika odzwierciedlania
i zmiany zachowania innych ludzi nosi nazwę „dopasuj się i prowadź”.
Jeśli widzisz, że druga osoba cierpi z jakiegoś powodu, nie odzwierciedlaj jej
bólu. Skup się na naśladowaniu ogólnych elementów fizycznych i symbolicznych,
dzięki którym poczuje się ona przy Tobie swobodnie i nie będzie się bała otwo-
rzyć przed Tobą. Jeżeli potrafisz wczuć się w jej sytuację, okaż jej empatię.
Jeśli należysz do osób, które charakteryzują się wysoką empatią, możesz po-
czuć się przytłoczony uczuciami. Rozwiązania są dwa: albo techniczny charakter
odzwierciedlenia pomoże Ci skupić się na tym, co robisz, odwracając Twoją
uwagę od silnych emocji, które targają Twoim rozmówcą; albo mimo wszystko
poczujesz się przytłoczony emocjami drugiej osoby — w tym przypadku praw-
dopodobnie dokonałeś zbyt dużego odzwierciedlenia, co spowodowało, że wy-
wołałeś u siebie taki sam stan, w jakim znajduje się ta osoba. Jeżeli na tym polega
Twój problem, musisz nauczyć się tonować swoje odzwierciedlenie, przynajm-
niej w niektórych aspektach (zwłaszcza tych fizycznych). Co ciekawe, możesz za-
stosować techniki NLP do tego, żeby stworzyć dla siebie strategię, z której bę-
dziesz korzystać, gdy poczujesz się przytłoczony emocjami. Możesz zacząć od
swoich wewnętrznych reprezentacji cierpienia innych ludzi.
Pielęgniarki, terapeuci i pracownicy socjalni to ludzie, którzy podświadomie
często stosują odzwierciedlenie, mimo że nigdy nie byli w tym szkoleni.
Q A CO JEŻELI KTOŚ PRZYŁAPIE MNIE NA TYM,

ŻE GO NAŚLADUJĘ?
Jeśli druga osoba poczuje, że ją naśladujesz, to prawdopodobnie oznacza, że zna
zasady NLP i wie, na czym polega odzwierciedlenie. Jeżeli czuje się skrępowana
albo urażona, najlepiej będzie, jak przestaniesz stosować fizyczne odzwierciedle-
nie, a to symboliczne utrzymasz na niskim poziomie, dbając przy tym, żeby za
bardzo Cię nie poniosło.
Q CO TO JEST KOTWICZENIE?
Wiesz już, że kotwiczenie polega na wprowadzeniu się we właściwy stan — od-
powiedni do tego, co zamierzamy zrobić. Łączymy symbol z pożądanym stanem,
zwanym inaczej stanem zasobnym. Nazywamy go tak dlatego, że kiedy się w nim
znajdujemy, mamy do dyspozycji dużo zasobów — oczywiście takich, które są
przydatne w danej sytuacji. Jeżeli Twoim stanem zasobnym jest pewność siebie i
chęć wykorzystania okazji, to z pewnością przyda Ci się on w trakcie rozmowy
o pracę, ale będzie bezwartościowy, jeśli jesteś terapeutą, który pomaga pacjen-
tom dojść do siebie po traumatycznych przeżyciach. Do takiej pracy potrzebny
jest zupełnie inny stan. A jeszcze inny do tego, żeby dobrze się bawić na praw-
dziwym greckim weselu.
Kiedy już masz swój symbol, stosujesz kotwicę po to, żeby wywołać stan za-
sobny, który jest z nią powiązany. Kotwicą najczęściej używaną do celów osobi-
stych jest pozycja ręki, jednak w procesie kotwiczenia możesz sobie pozwolić na
dużo większą kreatywność.
Q JAK DZIAŁA KOTWICZENIE?

Kotwiczenie jest powiązane z czymś, co nosi nazwę behawioryzmu. Behawio-
ryzm pokazuje, jak możemy modyfikować zachowanie. Jest to zbiór metod wy-
korzystywanych w szkoleniu zwierząt, takich jak delfiny w parku wodnym wy-
konujące akrobacje w powietrzu albo występujące w filmach psy, które potrafią
zasłonić oczy łapami. W modyfikacji zachowania zadziwia to, że aby zadziałała,
nie jest potrzebny świadomy umysł.
Dowodem na to jest fakt, że metody te działają na różnych zwierzętach.
Oznacza to, że muszą one wykorzystywać ważne, a jednocześnie ewolucyjnie
pierwotne partie mózgu. W przypadku ludzi metody te również przynoszą
wspaniałe efekty, ponieważ nasz mózg ma podobną budowę do mózgu zwierząt,

jest tylko bardziej złożony. To dlatego my szkolimy je, a nie one nas.
Jeśli będziesz stosować kotwicę zawsze, gdy znajdziesz się w określonym stanie,
Twoje ciało skojarzy ten stan z kotwicą. Na początku kotwica jest neutralnym
bodźcem i nie daje większych efektów. Kiedy jednak zostanie skojarzona z okre-
ślonym stanem, będzie mogła bezpośrednio go wywołać. Cała sztuka polega na
tym, żeby skojarzyć daną kotwicę z właściwym stanem.
W modyfikacji zachowania nazywamy to warunkowaniem asocjacyjnym.
Warunkowanie klasyczne polega na wywoływaniu reakcji za każdym razem, gdy
pojawi się określony bodziec. W warunkowaniu asocjacyjnym ta reakcja jest
skojarzona z innym bodźcem — w tym przypadku z kotwicą, którą wykorzystu-
jemy do własnych celów.
Modyfikacja zachowania jest jedną z głównych przyczyn takich problemów,
jak zwlekanie z podejmowaniem działania. To dlatego łączymy komunikację ze
zrozumieniem systemu nerwowego. Dzięki temu możemy wymyślić rozwiąza-
nia, które same się zrealizują. Gdybyś musiał myśleć o każdej strategii, która
pomoże Ci w dążeniu do doskonałości, Twój mózg by nie nadążył. To dlatego
ludzie rzadko przechodzą poważne przemiany po przeczytaniu życiowego po-
radnika albo obejrzeniu wstrząsającego programu w telewizji.
Nie zdajemy sobie sprawy z tego, że kotwice bezustannie wpływają na nasze
zachowanie. Jak to jest, że zawsze, gdy przejeżdżasz przez centrum miasta, masz
ochotę odwiedzić swoją ulubioną knajpkę albo budkę z lodami? Rodzice usypiają
swoje dzieci, włączając im spokojną melodyjkę o określonej porze dnia (a raczej
wieczora). Nazywamy to wieczornym rytuałem. Rytuały to kotwice, które poma-
gają wywołać określony stan. Gdy żołnierz otwiera medalion, w którym znajduje
się zdjęcie jego dziewczyny czekającej na niego w domu, zakłada w ten sposób
kotwicę. Daje mu ona ciepło oraz poczucie bezpieczeństwa — mówiąc najprościej,
przynosi pociechę. Dlatego kotwicą może być przedmiot, z którym związane jest
określone działanie lub rytuał manipulowania. Do tego dochodzą wrażenia
wzrokowe, czuciowe (aspekt kinestetyczny), a czasem również dźwięk.
Q CZY W TAKIM RAZIE KOTWICE MOGĄ BYĆ UŻYWANE

W KAŻDYM TRYBIE ZMYSŁOWYM?
Tak, w NLP można stosować kotwice wizualne, słuchowe oraz kinestetyczne.
Te trzecie, związane z określoną pozycją albo dotykiem, są bardzo popularne,
ponieważ nie trzeba mieć nic przy sobie, żeby ich używać. Mentalne obrazy albo
symbole wizualne są również bardzo wygodne, podobnie jak wewnętrzne wer-

balne oświadczenia. Kotwice mogą być zewnętrzne lub wewnętrzne.
Zewnętrzną kotwicą wizualną może być pierścionek lub bransoletka. Jednak
ich działanie jest słabe, ponieważ często na nie spoglądasz — również wtedy, gdy
nie pragniesz znaleźć się w pożądanym stanie. Dlatego radzimy Ci, żebyś stoso-
wał wewnętrzne symbole wizualne. Jeśli lubisz stąpać twardo po ziemi, możesz
sobie wyobrazić okrąg będący dziełem kaligrafa zen. Natura symboli jest taka, że
łatwo je ustanowić i zapamiętać, a z drugiej strony nie jest to coś, o czym bę-
dziesz myśleć przypadkowo — mają one wyraźny cel. Za symbol może Ci posłu-
żyć wielka postać historyczna lub religijna. Włóż zdjęcie tej osoby w specjalną
ramkę — tego obrazu będziesz używać tylko w jednym celu. Jeżeli nie chcesz, że-
by rolę kotwicy pełnił człowiek, wybierz jakiś specjalny przedmiot albo miejsce,
które ma dla Ciebie wartość sentymentalną lub historyczną.
Jeśli chcesz, aby Twoją kotwicą był dźwięk, również polecamy zastosowanie
wewnętrzne. Możesz wyobrazić sobie dowolny dźwięk, którego normalnie byś
nie usłyszał. Jeżeli chcesz użyć cyfrowego symbolu dźwiękowego, wymyśl spe-
cjalny zwrot. Zanim zrobisz coś, co budzi Twój niepokój albo lęk, powiedz:
„Bułka z masłem!”, sugerując, że jest to proste jak zjedzenie bułki z masłem.
Szczególnie przydatne mogą się okazać kotwice kinestetyczne. Jeśli znajdziesz
się w sytuacji, w której będziesz potrzebować wsparcia, możesz wyobrazić sobie
rękę na Twoim ramieniu — rękę, która należy do postaci historycznej lub reli-
gijnej, znanej z doskonałego przywództwa i wielkiego serca. Możesz spleść palce
odwrotnie niż normalnie, tak abyś poczuł, że coś jest inaczej niż zwykle. Możesz
wymyślić jakiś ruch, na przykład zatoczenie koła palcami. Możesz dotknąć okre-
ślony punkt — pamiętaj tylko, żeby wybrać takie miejsce, którego będziesz mógł
swobodnie dotykać, nawet będąc w większej grupie ludzi.
Możesz nawet tworzyć kombinacje, na przykład połączyć określony zwrot
z konkretną pozycją dłoni.
Q CZY LODY SĄ KOTWICĄ?

To pytanie pomaga dostrzec różnicę między bezpośrednim fizycznym efektem
substancji a warunkowaniem asocjacyjnym stosowanym w procesie kotwiczenia.
I jedno, i drugie można osiągnąć za pomocą lodów.
Określone pokarmy, takie jak lody, uruchamiają mózgowy ośrodek nagrody,
a także bezpośrednio aktywują inne fizjologiczne nagrody. Czekolada zawiera
bardzo przyjemny środek pobudzający, a wzrost cukru oraz tłuszczu we krwi

przynosi dużą satysfakcję. Natychmiastowa reakcja, wywoływana przez taki bo-
dziec jak lody albo głośny hałas, nazywana jest przez behawiorystów odruchem
bezwarunkowym. Natomiast kotwica to odruch warunkowy — jeśli ktoś pod-
skoczy po usłyszeniu nagłego hałasu, ten dźwięk nie jest kotwicą.
Istnieje jednak taka możliwość, żeby lody pełniły rolę kotwicy. Załóżmy, że
mama dawała Ci lody, gdy bolało Cię gardło, albo zawsze serwowała je na Two-
ich urodzinach. Tego rodzaju skojarzenia z lodami mogą uczynić z nich kotwicę,
która wywołuje nastrój świętowania albo uczucie bycia kochanym.
Główna różnica polega na tym, że kotwica jest kojarzona z określonym sta-
nem, a nie wywołuje go w sposób chemiczny ani nie uruchamia naturalnej reak-
cji typowej dla danej sytuacji, takiej jak niepokój po usłyszeniu nagłego hałasu.
Szkoda, że tak mało ludzi umie zakładać kotwice. Zamiast opychać się jedze-
niem albo faszerować lekami, żeby poprawić sobie nastrój, można zastosować
wiele innych sposobów — jednym z nich jest właśnie kotwiczenie. Im mniej za-
sobów ma dana osoba do tego, żeby zarządzać swoim stanem, tym większe jest
ryzyko wpadnięcia w nałóg jedzenia lub lekomanii. Samodzielne uspokajanie się
to umiejętność, którą posiada niewielu ludzi. Ci, którzy nie potrafią tego robić, są
bardziej podatni na uzależnienie. Terapeuci starają się pokazać im, jak samo-
dzielnie się uspakajać. Wielu z nich preferuje właśnie metodę kotwiczenia.
Oprócz tego, że lody zawierają dużo tłuszczu i cukru, mają one jeszcze jedną
wadę: trudno zawsze nosić je przy sobie. Dlatego nie stanowią dobrej kotwicy.
NLP wysoko ceni niezależność.
Q JAK DŁUGO DZIAŁA KOTWICA?

Kotwice mogą działać do końca Twojego życia. Im lepiej je sformułujesz, tym
dłużej będą funkcjonować. Im lepiej będziesz je utrzymywać, tym dłużej będą
skuteczne. Jeśli stosujesz kotwicę tylko wtedy, gdy czujesz się podle, może ona
stracić swoją moc wprawiania Cię w dobry nastrój. Dobrym sposobem na utrzy-
mywanie kotwicy jest używanie jej także wtedy, gdy już znajdujesz się w stanie,
który ona wywołuje. Dowiesz się, jak to robić, w następnej części rozdziału, gdy
będziesz uczyć się kotwiczenia. Kiedy odruch warunkowy przestaje na Ciebie
wpływać, behawioryści nazywają to unicestwieniem.
Q TE WSZYSTKIE TEORIE SĄ INTERESUJĄCE,

ALE JAK W PRAKTYCE WYGLĄDA KOTWICZENIE W NLP?
Oto jak stosować kotwicę. Chodzi o to, żeby wywołać pożądany stan określoną
liczbę razy i zawsze przy tej okazji stosować kotwicę, która jest do niego przypi-
sana. Jak pamiętasz, kotwica musi być zarezerwowana do aktywowania określo-
nego stanu, ponieważ wtedy jej działanie jest najsilniejsze. A przy okazji: jeżeli
chcesz założyć kotwicę, która będzie uruchamiać pożądany stan w momencie
dotknięcia klienta, pamiętaj, żeby najpierw mu to wyjaśnić i zdobyć jego po-
zwolenie, tak aby nie był zaskoczony. Oczywiście wybierz takie miejsce na jego
ciele, które nie będzie dla niego krępujące.
Umiesz już wywołać stan w NLP, ponieważ robiłeś to, gdy wprawiałeś się
w idealny stan do wygłaszania prezentacji i prowadzenia negocjacji poprzez
oglądanie siebie samego w filmie. Pierwszy krok polega właśnie na wywołaniu
pożądanego stanu. Zdecyduj, dla jakiego stanu chcesz utworzyć kotwicę. Może
chciałbyś założyć kotwicę, która pomoże Ci podczas spotkań i negocjacji? A mo-
że jest jakaś inna sytuacja, w której przydałaby Ci się kotwica? Zastanów się i do-
konaj wyboru.
A teraz przypomnij sobie, kiedy czułeś któryś z aspektów tego stanu. Spójrz
na siebie z pozycji osoby trzeciej, tak jakbyś oglądał siebie w filmie. Za każdym
razem, gdy poczujesz jakiś aspekt pożądanego stanu, postaraj się jak najbardziej
go wzmocnić. Rób to tak długo, aż poczujesz swój stan najmocniej, jak to możliwe.
Za każdym razem, gdy będziesz myślał o sytuacji, w której czułeś któryś z aspek-
tów pożądanego stanu, zastanów się, jaki element jest najbardziej pozytywny
i najpotężniejszy wizualnie…
A potem skup się na najbardziej pozytywnych i potężnych elementach słu-
chowych…
Posłuchaj, co mówią inni, i wybierz słowa, które są najbardziej pozytywne
i potężne pod względem mentalnym…
Poczuj to, co jest najbardziej pozytywne i potężne…
Poczuj wewnętrzne wrażenia, które są najbardziej pozytywne i potężne, takie
jak wzniosły nastrój czy poczucie wielkości i wspaniałości…
Spójrz na siebie, jak stoisz w przyjemnym miejscu i w pełni odczuwasz ten
stan. Spróbuj zapamiętać, jak wyglądasz: jaki masz wyraz twarzy i jaką przyjąłeś
pozę; możesz nawet dodać do tej scenki nieco kosmicznej energii albo nadać
odpowiedni kolor swojej aurze.
A teraz zrób ręką znak (na przykład symbol „OK”) — taki, którego nie wy-
konujesz zbyt często — albo spleć palce odwrotnie, niż robisz to zazwyczaj, a na-
stępnie utrzymaj tę pozycję i delektuj się swoim stanem…
Gdy będziesz gotów, zakończ kotwiczenie. Pamiętaj, że przez kilka najbliż-
szych dni musisz powtarzać ten proces wiele razy, aby jak najbardziej wzmocnić
swoją kotwicę. Zanotuj w kalendarzu, żeby zastosować kotwicę następnym ra-
zem, gdy znajdziesz się w sytuacji, w której będziesz chciał osiągnąć pożądany
stan. Być może czeka Cię bardzo miła niespodzianka, ponieważ kotwice znacząco
odmieniają nasze życie.
Q NA CO MUSZĘ ZWRÓCIĆ NAJWIĘKSZĄ UWAGĘ

PODCZAS STOSOWANIA KOTWICY?
Najważniejsze jest to, żebyś zapamiętał główne zasady. Twoja kotwica musi być
unikalna, tak abyś nie kojarzył jej z żadnym innym stanem lub sytuacją. Podczas
stosowania kotwicy staraj się, odczuwać Twój stan tak intensywnie, jak to tylko
możliwe. Właśnie tak odczuwane stany dają najpotężniejsze kotwice. Im bardziej
czysty jest stan (a więc wolny od niepotrzebnych elementów), tym lepiej. Im bardziej
skupisz się na swoim stanie, tym lepiej.
Q JAK USTANOWIĆ KOTWICĘ U KOGOŚ INNEGO?

Jeżeli kogoś szkolisz, możesz nauczyć go stosować kotwice w taki sam sposób,
jak Ty się tego nauczyłeś. Możesz stosować kotwice tylko w celu nauki. Dotyka-
jąc określone miejsce (na przykład lewe kolano) w odpowiednim momencie,
możesz ustanowić kotwicę — tylko tymczasowo. Pamiętasz, jak Grinder ustano-
wił tymczasową kotwicę dla kobiety, która bała się węży? Jemu zależało tylko na
tym, żeby pacjentka przestała mu przeszkadzać w pracy — i udało się. Skojarzył
węże z zachowaniem, które chciał ukrócić. A oto pozytywny przykład ustana-
wiania kotwicy u kogoś innego. Wyobraź sobie, że masz klienta, który chce za-
chowywać się bardziej asertywnie w pracy. Jest tak nieśmiały, że nie potrafi na-
wet zabawić się z Tobą w odgrywanie ról — nie umie wyobrazić sobie, że jest
asertywny. W takim przypadku możesz go poprosić, żeby wyobraził sobie inne
sytuacje, w których w jakiś sposób wykazał się asertywnością, nawet niewielką.
Niech za każdym razem opisze Ci, która część jego ciała czuje się bardziej wolna,
pełna wyrazu, pewna siebie — i zawsze wtedy dotykaj go w jedno miejsce na
lewym kolanie.
Zauważ, że użyłem trzech określeń: wolna, pełna wyrazu i pewna siebie.

Moglibyśmy powiedzieć, że pracując z klientem, łączysz te trzy cechy w jeden stan,
który nazywa się asertywnością. Oprócz tego kładziesz nacisk na modalność
kinestetyczną, ponieważ Twój klient wykorzystuje ten system reprezentacji do
uzyskania wewnętrznej zgody na asertywne zachowanie. Dotknąłeś to miejsce
kilka razy, a zatem prawdopodobnie zamieniło się ono już w działającą kotwicę.
Teraz skup się na jednym malutkim aspekcie asertywności — niech to będzie
zapytanie współpracownika o opinię. Tuż przed tym, jak poprosisz klienta, żeby
wyobraził sobie tę sytuację, dotknij miejsca na jego lewym kolanie. W ten sposób
ustanowisz kotwicę. Jeżeli klient ma mniej trudności z wyobrażeniem sobie sie-
bie w tej sytuacji, to oznacza, że udało Ci się wywołać u niego bardziej asertywny
stan. A ponieważ zależy Ci na tym, żeby utrzymać tę kotwicę i wzmocnić ją, skie-
ruj uwagę klienta na aspekty, dzięki którym poczuje się bardziej asertywny, czyli
bardziej wolny, pełen wyrazu i pewny siebie.
Zauważ, że dzięki ustanowieniu kotwicy ułatwiliśmy klientowi ćwiczenie
asertywności. Zamiast odgrywania ról użyliśmy wyobraźni, a zamiast odwoływać
się do trudnej sytuacji, wybraliśmy dużo łatwiejszą.
Specjalnie dla naszego klienta zmniejszyliśmy natężenie jego problemu. Od
tego momentu możesz zacząć zwiększać poziom trudności i wybierać sytuacje,
które będą stanowić dla niego większe wyzwanie.
Innym sposobem na zmniejszenie natężenia problemu jest tzw. frakcjonowa-
nie. Polega ono na używaniu jednej modalności sensorycznej przy całkowitym
wyciszeniu pozostałych. Przykładowo Twój klient mógłby oglądać sam siebie
przy wyłączonym dźwięku, a potem posłuchać swoich wypowiedzi bez obrazu.
Jeżeli uda Ci się pozytywnie zakończyć ćwiczenie na wyobrażanie sobie siebie
albo odgrywanie ról, to pomożesz klientowi pokonać strach, który uniemożliwia
mu asertywne zachowanie.
Q CO JESZCZE MOŻE MI POMÓC

W SKUTECZNYM KOTWICZENIU?
Ważnym aspektem kotwiczenia jest intencja, która może wzmocnić jego efekt.
W pewnym eksperymencie naukowcy uwarunkowali szczury tak, żeby skojarzyły
światło z głośnym, przerażającym hałasem. W efekcie zwierzęta wpadały w pani-
kę na widok zapalonego światła. Gdy jednak przyzwyczaiły się do hałasu i prze-
stały się go bać, przestały również reagować na światło. Eksperyment ten do-
wiódł, jak ogromne znaczenie mają bodźce. Twoja intencja doda mocy założonej
kotwicy. Kiedy stosujesz kotwicę, postaraj się wzmocnić swój stan, wykorzystu-
jąc do tego intencję. Nie ograniczaj się do pasywnego czekania, aż kotwica sama
zacznie działać. Innym powodem, dla którego warto korzystać z intencji, jest to,
że pomaga ona zapobiec unicestwieniu, ponieważ gwarantuje, że za każdym razem,
gdy zastosujesz kotwicę, poczujesz swój pożądany stan jeszcze mocniej.
Q CO TO JEST TECHNIKA KRĘGU DOSKONAŁOŚCI?

Technika kręgu doskonałości to przyjemny sposób na uwolnienie się od nega-
tywnego stanu. Polega ona na niszczeniu istniejących kotwic — oczywiście tych
negatywnych. Większość naszych zachowań jest powiązana z kotwicami; nega-
tywne stany nie są tutaj wyjątkiem. Niszcząc negatywną kotwicę, jednocześnie
stworzysz nową, która pomoże Ci osiągnąć stan doskonałości. Twórcą tej metody
jest dr Grinder.
Najpierw pomyśl o stanie pozbawionym zasobów, z którego chciałbyś się
uwolnić. Zastanów się, co go uaktywnia. To właśnie jest negatywna kotwica, którą
chcesz zniszczyć. Aby odkryć kotwicę, zanalizuj wszystkie modalności sensoryczne:
wzrokową, słuchową oraz czuciową, gdy będziesz znajdował się w tym stanie
niezasobnym. Kotwicą może być jeden z tych trybów sensorycznych albo wszystkie
— jednocześnie lub po kolei.
Następnie wyobraź sobie, że rysujesz na podłodze okrąg tak duży, że możesz
wejść do środka.
Przypomnij sobie, jakie uczucia towarzyszyły Ci, gdy czułeś się potężny, kre-
atywny, opanowany i zrównoważony — a zatem gdy znajdowałeś się w stanie za-
sobnym. Wybierz takie doświadczenia, które Twoim zdaniem stanowią skuteczne
antidotum na stan niezasobny. Inaczej mówiąc, skup się na takich stanach, które
najskuteczniej zwalczą stan negatywny.
Potem powoli wejdź do kręgu. Jest tylko jeden warunek: cały czas musisz
znajdować się w stanie zasobnym. Jeśli on zniknie, zatrzymaj się i odnów go.
Dopiero wtedy możesz kontynuować wchodzenie do kręgu doskonałości.
Pamiętasz, jak wzmacniałeś swój stan? Zrób to, co jest najbardziej skuteczne
w Twoim przypadku. Możesz popatrzeć własnymi oczami na sytuację z przeszłości,
w której znajdowałeś się w tym stanie. Przypomnij sobie swoje słowa, uczucia,
pozę, oddech itd. Jeżeli wolisz spojrzeć na siebie z pozycji trzeciej, użyj tej per-
spektywy i przyjrzyj się swojej pozie, gestom i mimice.
Aby jeszcze bardziej wzmocnić stan albo nadać mu właściwy ton, przypomnij
sobie inną sytuację z przeszłości. Możesz dodawać kolejne doświadczenia tak
długo, aż poczujesz, że Twój stan jest naprawdę silny.
Gdy będziesz gotów, wejdź do kręgu doskonałości.
Wchodząc do kręgu, przypomnij sobie kotwice, które uruchamiają stan NIE-
zasobny. Przywołaj w myśli każdą negatywną kotwicę. Możesz to zrobić wspól-
nie z partnerem albo trenerem, który przypomni Ci negatywne bodźce. Pamiętaj,
że przy wchodzeniu do kręgu musisz utrzymać stan zasobny. Chodzi o to, żeby
Twój pozytywny stan zasobny zyskał większą moc niż bodźce. Mówiąc językiem
behawiorystów, unicestwiasz negatywne kotwice.
W przyszłości Twoim kręgiem doskonałości może być wyobrażone koło,
w które będziesz wchodzić przed ważnym spotkaniem albo inną stresującą sytu-
acją. Możesz narysować w wyobraźni taki duży okrąg, że wejście do niego będzie
bardziej przypominało przekroczenie linii, za którą znajduje się całkiem nowy
obszar. W końcu to TWOJA wyobraźnia. Możesz z nią zrobić wszystko.
Q CO TO JEST TECHNIKA ZMIANY ZAKOTWICZEŃ?

Wielu ludzi twierdzi, że zmiana zakotwiczeń jest czymś dziwnym — ale w pozy-
tywnym znaczeniu. Technika zmiany zakotwiczeń pozwala uwolnić się od ne-
gatywnych uczuć, które wywołuje w nas określona sytuacja albo wspomnienie.
Najpierw trzeba założyć kotwicę dla negatywnego uczucia, a potem utworzyć
drugą kotwicę, która jest powiązana z pozytywnym stanem. Kiedy pozytywna
kotwica będzie miała większą moc niż negatywna, stosujemy obie naraz.
Na początku poczujesz się nieco dziwnie. Twoje oczy zaczną błądzić wkoło,
tak jakby umysł próbował na nowo odnaleźć sens i zaprowadzić porządek. Efekt
ostateczny będzie taki, że zostaniesz uwolniony od skojarzenia łączącego daną
sytuację z negatywnymi uczuciami.
Kotwice powinny znajdować się po przeciwnych stronach ciała, na przykład
na dwóch kolanach. Możesz również umieścić je na obu dłoniach, które następnie
złączysz, by spowodować w ten sposób zmianę zakotwiczeń.
Wypróbuj tę metodę. Kiedy ją opanujesz, będziesz mógł nauczać jej innych.
Najpierw zidentyfikuj problematyczną sytuację lub wspomnienie, które wy-
wołuje w Tobie negatywne uczucia. Musisz dokładnie wiedzieć, co wzbudza Twój
gniew lub niepokój. Jaki widok, dźwięk, dotyk, smak lub zapach najbardziej Ci
przeszkadza?
Za każdym razem, gdy pojawi się negatywne uczucie, uciśnij jedno miejsce na
lewym kolanie. Rób tak zawsze, gdy odkryjesz kolejny aspekt negatywnego uczucia.
Powtarzaj to działanie tak długo, aż stwierdzisz, że odkryłeś wszystkie aspekty,
włącznie z tym, co usłyszałeś i pomyślałeś. Uwzględnij nawet kompletnie niera-
cjonalne uczucia, które można wyrazić słowami. Dają one wielką moc.
Kiedy już zdefiniujesz swój stan i zakotwiczysz go, możesz przejść do kolej-
nego etapu, który polega na zakładaniu kotwicy dla pozytywnego stanu. Pomyśl
o stanach, które będą najlepszym antidotum na te negatywne. Jakie są najbardziej
pozytywne emocje, które możesz odczuwać, a które będą kontrastem dla opisa-
nych wcześniej negatywnych uczuć?
Spróbuj przypomnieć sobie sytuacje, które stanowią całkowite przeciwień-
stwo Twojego negatywnego wspomnienia. Najlepsze będą takie, w których mia-
łeś to, czego brakowało Ci w negatywnej sytuacji. Może to być pomoc drugiej
osoby albo trafna ocena, której potrafiłeś dokonać w innych okolicznościach.
Za każdym razem, gdy pomyślisz o pozytywnej sytuacji, uciśnij miejsce na
prawym kolanie. Zastanów się, dlaczego tak mile ją wspominasz. Pomyśl, jaki
widok, dźwięk, dotyk, smak lub zapach sprawia, że odbierasz ją pozytywnie?
Za każdym razem, gdy odkryjesz kolejny aspekt pozytywnego uczucia, uciśnij
jedno miejsce na prawym kolanie.
Technika ta umożliwia przywołanie z pamięci wielu sytuacji. Nazywamy to
kaskadą kotwic. Powtarzaj ćwiczenie tak długo, aż wywołasz pozytywny stan,
który będzie silniejszy od tego negatywnego. Jeżeli negatywny stan miał moc 10,
to pozytywny musi mieć co najmniej 11.
Kiedy już uda Ci się to osiągnąć i będziesz czuł, że pozytywny stan zasobny
jest dominujący, naciśnij i przytrzymaj obie kotwice w tym samym czasie. Zoba-
czysz, co się stanie…
Poczekaj, aż upłynie co najmniej kilka sekund, a potem powoli zwolnij
negatywną kotwicę. Tę pozytywną przytrzymaj trochę dłużej.
Q CO TO JEST TECHNIKA ZMIANY HISTORII OSOBISTEJ?

Ta metoda przypomina nieco zmianę zakotwiczeń. Technika zmiany historii
osobistej jest szczególnie skuteczna w przypadku osób i sytuacji, które Cię szcze-
gólnie denerwują — to znaczy takich, które wywołują u Ciebie stan niezasobny.
Zawiera ona pewne elementy zmiany zakotwiczeń, a ponadto jest wzbogacona
o techniki rzutowania w przyszłość oraz wyrwania się ze stanu.
Dzięki rzutowaniu w przyszłość dowiadujesz się, co może zmienić nowe za-

chowanie. Jeśli widzisz i czujesz korzyści nowego stanu oraz zachowania, umac-
niasz zmianę.
Wyrwanie się ze stanu wchodzi w skład wielu technik NLP. Gdy osiągasz stan
oderwania, wyrywasz się z obecnego stanu i koncentrujesz swoją uwagę na
czymś innym — zazwyczaj są to neutralne myśli. Istnieje wiele sposobów na wy-
rwanie się ze stanu. Możesz sobie wyobrazić, że oczyszczasz swój umysłowy
ekran, albo skupić się na powolnym i głębokim oddechu.
Przekonaj się na własnej skórze, jak działa technika zmiany historii osobistej.
Najpierw zdefiniuj osobę lub sytuację, która powoduje, że znajdujesz się w stanie
niezasobnym. Dokładnie określ, które z Twoich uczuć lub zachowań uważasz za
niezasobne.
Podsumuj swój stan niezasobny jednym słowem lub zwrotem, na przykład
„zirytowany” albo „nieśmiały”.
Ustanów kotwicę dla tego stanu — to już umiesz robić…
A teraz wyrwij się z niego, myśląc o czymś neutralnym, na przykład o tym,
jak dziś rano dobrałeś swój strój albo jakiego koloru są przedmioty, które Cię
otaczają.
Teraz stwórz dobry stan zasobny, który będzie doskonałą alternatywą dla
stanu niezasobnego. Ustanów dla niego kotwicę.
Na koniec przenieś stan zasobny (zastosuj pozytywną kotwicę) do stanu ne-
gatywnego (zastosuj negatywną kotwicę) i zobacz… jak wszystko się zmienia…
teraz…
Utrzymaj obie kotwice i pozwól, żeby nastąpiła integracja. Najpierw zwolnij
pierwszą kotwicę (stan problematyczny), a potem drugą, skojarzoną ze stanem
zasobnym.
Sprawdź pierwszą kotwicę. Zastanów się, czy wywołuje ona teraz inne uczu-
cia. Jeżeli nie dostrzegasz żadnej różnicy, powtórz cały proces i ponownie utwórz
kaskadę zasobnych kotwic. Wybieraj te najpotężniejsze. Pamiętaj, żeby wzmac-
niać stan przy użyciu metod, które poznałeś, takich jak wydobywanie uczuć
z każdej modalności sensorycznej.
Teraz możesz zacząć rzutować w przyszłość. Pomyśl, jakie korzyści wynie-
siesz z tego nowego zachowania. Wyobraź sobie różne sytuacje w przyszłości
i zastanów się, co ulegnie zmianie. Możesz nawet przenieść się pół roku w przy-
szłość i z tamtego punktu spojrzeć wstecz na swoje nowe, odmienione życie.
Jeżeli Twój klient ma problemy z jakąś osobą, możesz dodać do tej techniki jesz-
cze jeden element. Pomóż mu zrozumieć zamiary, którymi kieruje się druga osoba.
Dzięki temu poczuje on wyraźniejszą różnicę między swoją rzeczywistością

a rzeczywistością drugiej osoby. Wielu ludzi korzystających z pomocy trenerów
NLP ma trudności z opanowaniem tej umiejętności; nie potrafią wskazać wyraźnej
granicy — miejsca, w którym kończą się oni, a zaczyna się druga osoba. To pro-
wadzi do wielu problemów, którymi zajmuje się NLP. Przykładem takich pro-
blemów są negatywne reakcje ludzi, którzy nie potrafią zaakceptować tego, że
inni myślą albo mówią o nich negatywne rzeczy.
Podczas pracy z klientem możesz dać mu kilka instrukcji, które pomogą mu
dokonać rzutowania w przyszłość. Użyj słów podobnych do tych, których ja użyłem
podczas zastosowania dwóch kotwic. „Przenieś stan zasobny (zastosuj pozytywną
kotwicę) do stanu negatywnego (zastosuj negatywną kotwicę) i zobacz… jak
wszystko się zmienia… teraz…”
Podczas testowania kotwic sprawdź, czy w fizjologii klienta zaszły jakieś
zmiany, które mogłyby świadczyć o zmianie jego stanu.
Q JAK USTANOWIĆ CIĄG KOTWIC?

Ustanawianie ciągu kotwic to technika szczególnie przydatna wtedy, gdy masz
trudności ze zmianą zakotwiczeń. Czasami stan pozytywny wydaje się tak odległy
od negatywnego, że nie potrafisz ich ze sobą wymienić. Z tym problemem często
borykają się osoby, które czują, że utknęły w miejscu i brakuje im motywacji.
Próba zbyt szybkiego zmotywowania takich osób może wywołać u nich rozcza-
rowanie i niechęć.
Ratunkiem może być ustanowienie ciągu kotwic. Technika ta polega na wy-
konywaniu małych kroczków w kierunku ostatecznego celu, jakim jest w tym
przypadku silniejsza motywacja. Inaczej mówiąc, zamiast zmiany zakotwiczeń,
która składa się z dwóch kroków, wykonujemy wiele drobnych czynności, które
razem tworzą ciąg kotwic.
Budowanie ciągu zaczynasz od obu końców — od zdefiniowania stanu nega-
tywnego oraz pozytywnego. W tym przypadku będą to: stan utknięcia w miejscu
oraz stan motywacji.
Aby pomóc klientowi wydostać się z negatywnego stanu, musisz okazać mu
troskę i zainteresowanie. Jak wspomniałem, technika ustanawiania ciągu kotwic
polega na wykonywaniu drobnych kroczków, dzięki którym Twój klient nie straci
chęci do działania.
Poproś klienta, żeby powiedział Ci, kiedy czuł się inaczej — nie miał wrażenia,
że tkwi w miejscu.
Nic nie stoi na przeszkodzie, aby pierwszym krokiem był jakiś stan negatywny.
Twój klient może przypomnieć sobie uczucie zdenerwowania towarzyszące mu
w sytuacji, która nie polegała na tkwieniu w miejscu. Może to być moment, w którym
podniósł słuchawkę, żeby zadzwonić do kogoś z prośbą o przysługę. Mimo że
robił coś pozytywnego, czuł się zdenerwowany.
Pomóż klientowi zdefiniować inne pośrednie stany, które prowadzą do stanu
negatywnego polegającego na utkwieniu w miejscu albo do stanu pozytywnego
— motywacji. Dopilnuj, żeby jego kroki były na miarę jego możliwości — nie
powinny być zbyt duże ani za słabo związane z powyższymi stanami. Większość
klientów musi wykonać od trzech do sześciu kroków. Oczywiście każdy człowiek
jest inny.
Kiedy już Twój klient wykona wszystkie kroki, powiedz mu, żeby ustanowił
kotwicę dla każdego z nich. W tym momencie powinien ograniczyć się do samego
kotwiczenia. Może użyć w tym celu kłykci na dłoniach — po jednym na każdy stan.
Sprawdź każdą kotwicę, tak aby mieć pewność, że została ona skojarzona z od-
powiednim stanem. Zrób wszystko, co w Twojej mocy, żeby wzmocnić kotwice.
Po zakotwiczeniu wszystkich kroków zastosuj kotwicę powiązaną z aktual-
nym stanem, zdefiniowanym jako utkwienie w miejscu. Potem (ale nie równo-
cześnie) zastosuj kotwicę ustanowioną dla pierwszego kroku.
Teraz wyrwij klienta ze stanu. Jak zapewne pamiętasz, aby to uczynić, należy
pomyśleć o czymś neutralnym, co odwróci uwagę i spowoduje zmianę aktual-
nego stanu.
W tym momencie tworzy się pierwsze ogniwo ciągu kotwic. Ponownie zasto-
suj pierwszą kotwicę. Jeśli powstało połączenie, to klient spontanicznie przejdzie
ze stanu negatywnego do stanu zdefiniowanego w pierwszym kroku, bez stoso-
wania przez Ciebie drugiej kotwicy.
Pamiętaj, że ta technika różni się od zmiany zakotwiczeń, dlatego nie możesz
stosować kotwic w tym samym czasie. Skoncentruj się na tworzeniu połączeń.
Teraz ponownie wyrwij klienta ze stanu.
Znowu zastosuj kotwicę numer jeden. Klient spontanicznie wejdzie w stan
numer dwa. Gdy będzie w pełni go doświadczał, zastosuj kotwicę powiązaną ze
stanem numer trzy.
Wyrwij go ze stanu.
Jeszcze raz uruchom bodziec numer jeden — ten, który wywołuje aktualny
stan. W tej chwili powinieneś mieć już połączone dwa ogniwa w ciągu. Inaczej
mówiąc, klient powinien przejść spontanicznie od pierwszego stanu, przez drugi,
aż do trzeciego.
Wyrwij go ze stanu.
Powtarzaj ten schemat tak długo, aż połączysz klienta z pozytywnym stanem
— stanem motywacji.
Teraz klient będzie inaczej reagował, gdy doświadczy któregokolwiek z bodź-
ców odpowiedzialnych za negatywny stan utkwienia w miejscu. Jeśli jest to budzik,
motywacja pomoże klientowi wstać z łóżka. Jeżeli jest to odkurzacz, motywacja
pomoże mu posprzątać dom. Jeśli to połączenie telefoniczne za 500 złotych,
motywacja pomoże klientowi przyłożyć aparat do ucha i zadzwonić do ludzi,
dzięki którym wreszcie ruszy się z miejsca.
Q CO JESZCZE MOGĘ ZROBIĆ Z KOTWICAMI?

Granice zastosowania kotwic wyznacza tylko Twoja inwencja. Praktycy NLP
opracowali sporo technik wykorzystujących kotwiczenie. Wiele z nich to odmiany
znanych metod, stworzone na potrzeby sytuacji przez trenerów, handlowców,
mówców motywacyjnych, ministrów, nadzorców i polityków. Duża część tych
metod została opisana i opublikowana.
Osoby występujące publicznie mogą używać różnych pozycji, gestów oraz
innych elementów jako kotwic wywołujących pożądany stan u publiczności.
Korzystanie z kotwic to nie wszystko; w większej grupie ludzi emocje oraz inne
stany są wręcz zaraźliwe. Jeżeli mówca lub prezenter potrafi wywołać i utrzymać
określony stan, może z niego uczynić element procesu grupowego.
Możesz nawet zakładać ciągi kotwic, używając do tego pozycji na scenie. Wy-
obraź sobie, że dzięki Twoim zabiegom publiczność przechodzi ze stanu scepty-
cyzmu, przez apatię, do motywacji — i chce jeszcze więcej. Dodaj do tego umie-
jętność modelowania pożądanego stanu poprzez wywoływanie go w sobie, a efekt
może być porażający.
Metoda pozycjonowania na scenie została zaimportowana przez środowisko
telewizyjne. W Stanach Zjednoczonych sławę zdobyła reklama polityczna, w której
z jednej strony ekranu widniał przerażający przestępca, a z drugiej polityk. Po chwili
w miejscu przestępcy pojawiał się polityk będący przeciwnikiem tego pierwszego.
Ta słynna reklama Williego Hortona została wykorzystana przez George’a Busha
Seniora w kampanii przeciwko Michaelowi Dukakisowi w 1988 roku.
W reklamach tych przekroczono granice kotwiczenia wyznaczone przez NLP
i cynicznie wykorzystano ludzki system neurologiczny do zniszczenia przeciw-
nika. Właśnie dlatego ludzie powinni znać zasady NLP i umieć rozpoznawać
sytuacje, w których ich układ neurologiczny jest wykorzystywany do manipulo-
wania nimi w negatywny sposób.
Q CO TO JEST TECHNIKA VISUAL SQUASH?

Podejmiemy się jeszcze trudniejszego wyzwania. Jak dotąd nauczyliśmy się radzić
sobie z negatywnymi stanami — nawet takimi, których nie można zmienić na po-
zytywne. Teraz będzie mowa o tym, co zrobić, gdy stany znajdują się w bezpośred-
nim konflikcie. W takich sytuacjach bardzo przydaje się technika Visual Squash.
Oto na czym ona polega.
Najpierw wybierz problem, który wywołuje konflikt. Nie chodzi tu o zwykły
negatywny stan, lecz o konflikt, który powstrzymuje Cię przed podjęciem decyzji
albo sprawia, że nie posuwasz się do przodu.
Spróbuj wniknąć w ten konflikt. Zastanów się, czego on dotyczy. Jaka jest
jego dynamika? Inaczej mówiąc, co go powoduje i jakie są jego konsekwencje?
Zadaj sobie pytania pomocnicze, takie jak: „Skąd wiem, że ten konflikt istnieje?”.
Pomyśl o konflikcie tak, jakby miał dwie strony albo dwie części. Zobacz, jak
każda z tych części żyje wewnątrz Ciebie. Być może zauważysz, że wiążą się z nimi
określone uczucia. Może jedna z nich ma nawet głos, który słyszysz, gdy prze-
mawiasz w jej imieniu, wypowiadając opinie na jej korzyść. Nadaj każdej części
etykietkę.
Jeśli na przykład masz trudności z trzymaniem się diety albo przestrzeganiem
programu ćwiczeń, możesz odkryć gdzieś w głębi siebie część, która jest zmoty-
wowana do czegoś innego niż dieta lub ćwiczenia. Tę część, która wyłamuje się
z diety, nazwij Dionizos (to grecki bóg wina i zabawy), a tę, która woli oglądać
telewizję, zamiast ćwiczyć, możesz nazwać Miłośnik Filmów. Ta część, która
chce trzymać się diety, może otrzymać imię Bóg Seksu albo Adonis, a część prze-
strzegająca programu ćwiczeń może nazywać się Siłacz albo Entuzjasta. Nazwa
jest obojętna; liczy się tylko to, żeby odzwierciedlała znaczenie danej części.
A teraz stwórz w wyobraźni obrazy obu części i umieść każdy z nich w dłoni.
Teraz oddzielimy wartość od zachowania. Określ dokładnie wartości i motywy
związane z daną częścią. Zapytaj każdą część, jakie intencje i wartości Ci oferuje.
Wartością Dionizosa może wcale nie być zwiększanie Twojej wagi — to jest tylko
efekt jego działania. Bardziej prawdopodobne, że jego wartością jest uczucie sa-
tysfakcji, zadowolenia i oparcia. Być może złe nawyki żywieniowe pomagają Ci
leczyć uczuciowe rany albo odwracają uwagę od stresującej pracy. A zatem Dio-
nizos może być związany z osiąganiem przyjemności i stabilnością emocjonalną
albo pomagać Ci w zarządzaniu stresem. W ten sposób dokonałeś pozytywnego
przeramowania i otworzyłeś się na przemianę, uwalniając się od niekończącej
walki z własnymi impulsami.
Zapytaj każdą z części, które z zasobów posiadanych przez tę drugą część

mogłyby jej pomóc. Załóżmy, że Twoja polaryzacja dotyczyła diety, a dwie stro-
ny konfliktu to Dionizos i Bóg Seksu. W takim przypadku Bóg Seksu, czyli ta
część, która chce być szczupła i zgrabna, powinna powiedzieć, co mógłby zrobić
dla niej Dionizos. Co z tego, że jest Bogiem Seksu, skoro nie potrafi raz na jakiś
czas zaszaleć i po prostu dobrze się bawić? Zacznij od części, która Twoim zda-
niem jest bardziej odpowiednia lub pozytywna, a potem przejdź do drugiej.
Jeżeli tą drugą częścią jest Dionizos, może on powiedzieć na przykład tak: „Lubiłbym
imprezować dużo bardziej, gdybym zrzucił kilka kilogramów; jak się dłużej za-
stanowię, to przychodzi mi na myśl kilka osób, które chętnie by się ze mną za-
bawiły, gdybym zrzucił kilka kilogramów”.
Tego rodzaju komentarze rozpoczynają wymianę zasobów pomiędzy spola-
ryzowanymi częściami. W efekcie każda z nich zaczyna wyglądać, zachowywać się
i czuć inaczej niż dotychczas.
Teraz wyobraź sobie, co byś otrzymał, gdybyś połączył zasoby obu części. Jak
wyglądałaby ta „superczęść”? Wstaw jej obraz pomiędzy dwie istniejące części
i pozwól, żeby wchłonęła jak najwięcej ich zasobów.
Następnie złóż ręce, aby zakończyć proces scalania. Zbliżając dłonie do siebie,
pozwól, żeby dwa pierwotne obrazy zniknęły i pozostał tylko ostatni, będący
efektem ich połączenia.
Na koniec skieruj dłonie do swojego wnętrza, tak aby nowy obraz wniknął
w Ciebie i wchłonął Twoją energię oraz motywację. Połączenie zasobów obu części
doda Ci sił i otworzy Cię na nowe wybory.
Teraz sprawdź efekty swoich działań. Jak się czujesz, gdy myślisz o konflik-
towej sytuacji? Czy coś się zmieniło?
Przypomnij sobie, że ten stan jest częścią Ciebie i możesz go osiągnąć zawsze,
gdy będziesz go potrzebował. Teraz, gdy doświadczyłeś już nowego stanu, mo-
żesz odczuć jego korzyści, tworząc dla niego kotwicę i wzmacniając ją za pomocą
metod, które poznałeś wcześniej.
Q CO TO JEST RAMOWANIE?
Jak pamiętasz, ramowanie to proces określania założeń, które kształtują to, w jaki
sposób postrzegasz daną rzecz i jakie opcje widzisz przed sobą. Wszystko, co robimy,
istnieje w pewnej mentalnej ramie, która zawiera element rzeczywistości. Jednym
z głównych celów NLP jest to, żeby ta rama za bardzo nas nie ograniczała. Osoby,
które potrafią wyjść poza nią, mogą wiele osiągnąć. Piorunochron wynaleziony
przez Benjamina Franklina był przykładem takiego niekonwencjonalnego myślenia.

Zamiast skupiać się na walce z nieczystymi myślami, żeby Bóg nie spalił domu
piorunem, ludzie odkryli, że wystarczy użyć piorunochronu, który bezpiecznie
sprowadzi elektryczność na ziemię.
Jednym z najlepszych sposobów na odkrycie, jakimi przypuszczeniami się
kierujemy, jest zadanie sobie pytania, co by było, gdyby każde z nich okazało się
błędne.
Gdy ludzie postanowili stworzyć pierwszą płytę CD, najpierw musieli wymy-
ślić, jak będą ją sprzedawać. Nikt nie potrafił wymyślić dobrego modelu bizne-
sowego. Utknęli w miejscu, ponieważ nie potrafili wyjść poza ograniczone ramy.
Tymi ramami było przekonanie, że odtwarzacze płyt CD powinny być takiej sa-
mej wielkości jak starsze modele. Pamiętasz, jak one wyglądały? Nie mam na
myśli kaset magnetofonowych, lecz to, co było jeszcze wcześniej. Mówię tutaj
o płytach winylowych. Ich średnica wynosiła 12 cali. Jednak nie było żadnego
powodu, dla którego płyta CD powinna mieć aż 12 cali. Wszyscy odziedziczyli
ten pogląd bez żadnego zastanowienia.
Firma Philips wiedziała, że dwunastocalowa płyta CD mogłaby pomieścić
bardzo dużo muzyki — około 12 godzin. Jednak uzyskanie licencji byłoby bardzo
kosztowne, a to przełożyłoby się na cenę płyty. A nie wiadomo przecież, czy ludzie
byliby skłonni zapłacić tak dużo za kolekcję piosenek lub koncertów.
Człowiek o nazwisku Lou Ottens, który pracował w laboratorium Philips,
wpadł na pomysł stworzenia dużo mniejszej płyty. Przedstawił go szefom i…
reszta jest już historią. Ludzie Philipsa uderzyli ręką w czoło i przystali na jego
pomysł. Wyjście poza przyjęte ramy daje mnóstwo okazji do rozwoju.
Osoba, która potrafi wyjść poza przyjęte ramy, jest bardzo cennym pracow-
nikiem, liderem lub trenerem. Z pewnością znasz powiedzenie „spojrzeć na pro-
blem świeżym okiem”. Oznacza ono: „Spróbujmy znaleźć kogoś, kto nie utknął
w ramie, ponieważ my jesteśmy zaślepieni przez nasze własne założenia”.
Jednym z powodów, dla których uwielbiamy komików, jest to, że potrafią oni
wyjść poza ramy i zadać pytanie: „Co by było, gdyby…?”. Co by było, gdyby ryby
zbierały podatki? Co by było, gdyby papierosy były dobre dla zdrowia? Co by
było, gdyby kosmici chcieli występować w programach talk show?
Badania mózgu wykazały, że zaskakujący humor aktywuje ośrodek przyjem-
ności w mózgu, a więc w jakiś sposób nasz system nerwowy został zaprojekto-
wany tak, żeby wychodzić poza ramy i badać to, co nieznane. Jednocześnie zo-
staliśmy tak uwarunkowani, żeby myśleć tak jak inni. To dlatego potrzebujemy
programowania neurolingwistycznego. NLP pomaga nam wyjść poza ramy —
uwolnić się i tworzyć konstruktywne rozwiązania. Pytania metamodelu poma-

gają wyrwać się ze stanu i sprawić, żeby nasz umysł otworzył się na nowe idee.
Funkcjonują one bardzo podobnie do żartów.
Q RAMA „CO BY BYŁO, GDYBY”

Rama „Co by było, gdyby” jest prawdopodobnie najczęściej używaną ramą w NLP.
To dobry sposób na to, aby wyjść poza ograniczające nas przekonania. Mówiąc
w skrócie, polega ona na wyobrażeniu sobie, że to nie są nasze przekonania. Oto
przykład. Klient mówi: „Nie ma mowy, żebym zaprosił Sue na randkę. Zawsze
wpadam w panikę albo okoliczności mi nie sprzyjają”. Trener odpowiada: „Gdyby
ktoś był zdolny zrobić coś takiego, ciekaw jestem, jak by to wyglądało”. Zauwa-
żyłeś, że trener stworzył pewien dystans, mówiąc o kimś innym i traktując całą
sytuację tak, jakby była zupełnie hipotetyczna? Niektórzy ludzie nie wymagają
takiego podejścia. Można mówić do nich bezpośrednio: „Wyobraź sobie, że to
robisz — jak to się odbyło?”. Zauważ zręczną zmianę czasów, którą tutaj zasto-
sowaliśmy: zdanie zaczyna się w czasie teraźniejszym (trener mówi: „Wyobraź
sobie, że to robisz”), a następnie przechodzi w czas przeszły („jak to się odbyło?”).
To przypomina nieco żart z królikami, w którym jeden mówi do drugiego: „To nie
będzie boleć — prawda, że nie bolało?”.
Zabawnym sposobem na zastosowanie ramy „Co by było, gdyby”, wywołującym
nieraz kompletne zaskoczenie u drugiej osoby i mogącym prowadzić do spontanicz-
nego przełomu, jest przedstawienie sytuacji w taki sposób, jakby wyjście poza
ramę miało nastąpić już za chwilę. Na przykład klient mówi: „Jestem tutaj, ponieważ
nie mogę znieść tego, jak moja żona się do mnie odzywa — od razu burzy się we
mnie krew”. Wtedy trener odzywa się: „Czyż nie byłoby wspaniale, gdyby w takich
sytuacjach czuł się pan całkowicie zrelaksowany i pewny siebie?”. W efekcie klient
może poczuć nagłą zmianę stanu, a nawet wybuchnąć śmiechem. Jeśli tak się nie
stanie, jego reakcja będzie stanowić informację dla trenera na temat ograniczają-
cych przekonań oraz problematycznej sytuacji klienta. Po części przyczyną nagłej
zmiany stanu może być to, że nigdy wcześniej nikt tak do niego nie mówił.
Q UŻYCIE RAMOWANIA DO WALKI ZE STRACHEM

PRZED ODRZUCENIEM LUB KRYTYKĄ
Podobnie jak wszystkie pozostałe techniki NLP ramowanie nie musi być stosowane
samodzielnie. Można połączyć je z wywoływaniem stanów zasobnych lub kotwi-
czeniem ich. Strach przed odrzuceniem albo lęk przed publicznym przemawianiem
to wspaniała okazja, by wypróbować takie połączenie. Najpierw możesz wywołać

stan strachu, omawiając z klientem jego obawy i prosząc go, aby przypomniał
sobie, jak się czuł, gdy spodziewał się krytyki lub miał publicznie przemawiać.
Teraz wyrwij go z tego stanu (może lepszym określeniem byłoby „wymasuj go”),
pytając klienta, skąd wie, że się boi. Bez względu na to, jak opisze swoje uczucie
strachu, udawaj zaskoczonego i powiedz, że dla Ciebie to bardziej wygląda na
ekscytację. Być może klient potrzebuje jakichś wskazówek, dzięki którym lepiej
poradziłby sobie w trudnej sytuacji — na przykład nie wie, od jakich słów zacząć.
Ta niewiedza może wywoływać zagubienie i ciekawość, które pomogą przełamać
negatywny stan i sprawią, że klient otworzy się na nowe rozwiązania.
Aby wywołać pozytywny stan u klienta, sprawdź jego reakcję na wszystkie
możliwe objawy strachu, których on nie przejawia. Możesz zapytać, czy uciekł
z miejsca wydarzenia, czy oblał się potem albo stracił kontrolę i zaczął biegać
w kółko, krzyczeć i wpadać na ściany, meble oraz miłe starsze panie. Humor
pomaga osiągnąć stan oderwania i sprawić, by druga osoba zaczęła zachowywać
się swobodnie i była bardziej chętna do zwierzeń.
Jeśli chcesz wywołać bardziej bezpośredni stan pragnienia zrobienia określo-
nej rzeczy, zapytaj klienta, czy naprawdę chce to zrobić. Protestując przeciwko
temu, że CHCE to zrobić, klient wysunie pragnienie na pierwszy plan. Skłoń go
do bronienia swojej pozycji jeszcze kilka razy, zadając mu kolejne pytania, które
wywołają w nim niepewność. Pozwól, żeby przekonał Cię, że naprawdę jest
zmotywowany. Stan pragnienia to cenny wewnętrzny stan zasobny.
Teraz możesz dokonać u klienta silnego przeramowania. Mówiłeś mu już
o podekscytowaniu i pragnieniu, które stanowią nowe ramy dla jego tak zwanego
strachu, i zasiałeś w nim ziarno zwątpienia. Teraz możesz zaproponować mu
ramę, w której jego intensywne uczucia zamienią się w intensywne pragnienie
osiągnięcia wspaniałego wyniku, takiego jak wyjście na scenę i oczarowanie pu-
bliczności albo wykazanie się charyzmą i zaangażowaniem w stosunku do ko-
biety, którą chciałby zaprosić na kawę.
Jednym z powodów, dla których to działa, jest to, że nie mierzymy się tutaj
z pierwotnym strachem, lecz z materiałem z metapoziomu. Klientowi bezpo-
średnio nic nie zagraża; nie musi z niczym walczyć ani przed niczym uciekać, żeby
przeżyć. Zatem strach jest ciągiem wewnętrznych reprezentacji, które pobudzają
system nerwowy. Dużo łatwiej jest przeprogramować nietrwałą wewnętrzną
strategię, niż walczyć z niedźwiedziem grizzly. To dlatego zostałem praktykiem
NLP, a nie gladiatorem. W tym ćwiczeniu zawarłem również przeramowanie dla
Ciebie, początkującego praktyka NLP. Zauważyłeś je?
Q CO TO JEST TECHNIKA LECZENIA FOBII?

Lęki, czyli fobie, bywają irracjonalne, ale mimo to potrafią dręczyć ludzi przez
całe lata. Psychologia oferuje wiele sposobów na leczenie fobii; czasami poma-
gają również leki. Udokumentowano nawet przypadek, w którym uraz psychiczny
w przodomózgowiu spowodował wyzbycie się lęku przed aktywnością społeczną.
Nie polecamy jednak uderzania klientów w głowę, to mogłoby się skończyć
u nich fobią przed Tobą. Ludzie, którzy panicznie się czegoś boją, mają dłuższy
czas reakcji, gdy znajdą się w niebezpiecznej sytuacji. Na pierwszy rzut oka może się
to wydawać dziwne — logicznie rzecz biorąc, ludzie odczuwający niepokój po-
winni bardzo szybko reagować na groźną sytuację, ponieważ jest ona ich głów-
nym priorytetem. Jednak nasza natura jest taka, że gdy człowiek odczuwa silny lęk
i niepokój, jego procesy mentalne ulegają spowolnieniu. W efekcie nie radzi on
sobie w sytuacjach, które budzą w nim strach. To może jeszcze bardziej nasilać
jego lęki i powodować efekt błędnego koła.
NLP idzie na ratunek ludziom cierpiącym na fobie. Badacze odkryli, że wir-
tualna rzeczywistość może wywoływać taki sam strach jak prawdziwa sytuacja,
ale praktycy NLP od zawsze wykorzystywali wyobraźnię do celów terapeutycz-
nych; nie dość, że jest za darmo, to jeszcze posiada własne oprogramowanie.
W tej technice użyjesz trzeciej pozycji percepcyjnej i poznasz podstawowe za-
sady nowej koncepcji: terapii Linii Czasu.
Naszym celem jest stworzenie filmu w głowie klienta — specjalnego filmu,
który zwalczy jego reakcję lękową.
Na początek ustanów kotwicę dla stanu zasobnego, tak jak się tego nauczyłeś.
Wybierz taki stan, który bardzo różni się od fobii klienta.
To pomoże Ci zakorzenić ideę lub przypomnienie, którego klient może na-
uczyć się podczas jednego tylko doświadczenia. Nazywamy to uczeniem się na
podstawie jednego przykładu. Możesz również zwrócić uwagę na umiejętność
uczenia się albo inne talenty i zdolności klienta.
Dzięki nowemu podejściu do modelowania odkryjesz, jakie strategie stosuje
klient, by wywołać swoją fobię. Pomogą Ci w tym poziomy logiczne Diltsa.
Q CO TO SĄ POZIOMY LOGICZNE DILTSA?

Dilts opracował koncepcję poziomów logicznych, które pomagają w procesie
interwencji. Radzi on, aby nie skupiać się na fizjologii, zachowaniu ani stanach
emocjonalnych, lecz na strategiach, submodalnościach, przekonaniach i tożsamo-
ściach. Jego poziomy pomagają spojrzeć na te kwestie z odpowiedniej perspektywy.
Zastosujemy je w odniesieniu do fobii, o której przed chwilą mówiliśmy.

Pierwszy poziom dotyczy tego, gdzie, kiedy i przy kim objawia się fobia.
Nazywamy go poziomem środowiskowym. Określa on kontekst zachowania. Nie
jesteś w stanie zrozumieć żadnego zachowania, jeśli nie znasz jego kontekstu.
Zdarzają się przecież sytuacje, w których fobia NIE występuje; są ludzie, którzy na
nią nie cierpią. Co zatem wyróżnia pory, miejsca i ludzi, których ta fobia dotyczy?
Drugi poziom skupia się na zachowaniu. Jest to poziom behawioralny.
Pomaga on zidentyfikować i szczegółowo zdefiniować zachowanie. Dzięki nie-
mu możemy wydostać się z pułapki ogólnikowości, która wywołuje neurotyczny
mętlik w naszych głowach.
Trzeci poziom mówi o zdolnościach i strategiach. Jak ludzie wyrażają swoją
fobię, wykorzystując do tego posiadane umiejętności? Jeśli panikują w samolocie,
jakich umiejętności używają, żeby konstruktywnie skierować tę energię na inny
tor? Co robią, żeby powstrzymać się przed bezładnym bieganiem po korytarzach
lotniska z krzykiem paniki na ustach? A może ich energia wyraża się w całkowi-
tym chaosie? Im więcej umiejętności posiada dana osoba — umiejętności stano-
wiących zasoby do walki z fobią — tym bardziej złożone i funkcjonalne może
być jej zachowanie. Może się wydawać, że chaos jest bardziej skomplikowany niż
zorganizowanie, jednak wynika to z tego, że organizacje tworzą złożone reguły
i wykorzystują umiejętności, które są niezbędne do utrzymywania porządku.
Z pozoru wydają się poukładane, dzięki czemu łatwiej jest je zrozumieć. W rze-
czywistości jednak są bardzo skomplikowane, a zrozumienie ich złożoności wy-
maga dociekliwych i żmudnych badań.
Czwarty poziom dotyczy przekonań i wartości. Co może powiedzieć Twój
klient o wartościach, które świadomie wyznaje, decydujących o jego postawie
wobec fobii? Sama fobia może być w całkowitej sprzeczności z tymi wartościami,
ale tu chodzi o coś więcej. Jak dana osoba reaguje na swoją fobię z tego wyższego
poziomu? Najlepiej jest zacząć od zadania klientowi pytania, dlaczego robi to, co
robi. Nie pytaj o samą fobię, lecz o to, co robi, by ją pokonać, jak unika stresują-
cych sytuacji i jak wyjaśnia swoje lękowe zachowanie sobie oraz innym ludziom.
Gdy poznasz odpowiedzi na te pytania, będziesz mógł zająć się definiowaniem
wartości, którymi kieruje się klient. Zapytaj go, co chce osiągnąć albo do czego
czuje się zobowiązany w stresującej sytuacji. Dzięki tym informacjom będziesz
umiał odróżnić wartości, które wyznaje ze szczerego serca, od tych, które wpajają
mu jego rodzice i inni ludzie. Te wartości współistnieją razem z przekonaniami.
Przekonania dotyczą między innymi tego, skąd biorą się dane wartości i co mo-
głoby się wydarzyć, gdyby ich nie było albo gdyby dana osoba nie kierowała się
nimi w swoim postępowaniu.
Piąty poziom mówi o misji i tożsamości. Jak Twój klient postrzega sam siebie?
Jak fobia wpływa na jego tożsamość? I na odwrót: jak tożsamość wpływa na fobię?
To ostatnie pytanie jest szczególnie interesujące, ponieważ fobia nie istnieje
w próżni. Tożsamość człowieka jest swoistym środowiskiem dla fobii. Mógłby
on na przykład stwierdzić: „Bardzo cenię sobie prywatność i wiele rzeczy zacho-
wuję dla siebie. Nigdy nie polecę samolotem, bo nie chcę, żeby ktoś zobaczył mnie
w takim stanie. Powiem krewnym, że muszę pomóc choremu koledze i dlatego
nie mogę przylecieć do nich na święta”. Jednym ze sposobów na osiągnięcie po-
ziomu tożsamości jest zapytanie klienta, jak postrzega sam siebie, gdy boryka się
ze swoją fobią — jakie role odgrywa. Rodzica, wzoru do naśladowania, pracownika
czy pasażera samolotu?
Szósty i ostatni poziom dotyczy duchowości oraz celu. Określa on więź mię-
dzy klientem a wyższą rzeczywistością. Jakimi przekonaniami na temat ducho-
wości lub wszechświata kieruje się w swoim postępowaniu? Jest to rozszerzona
wersja dwóch poprzednich poziomów. Dotyczyły one przekonań i wartości oraz
tożsamości i misji. Poziom duchowości i celu istnieje dlatego, że jest on prezen-
towany przez większość ludzi. Nawet niewierzący wyznają wartości, które defi-
niują ich miejsce na świecie. Te wartości kształtują ich zachowanie tak samo
mocno, jak przekonania religijne kształtują zachowanie osoby wierzącej. Poziom
szósty pomaga między innymi podsumować to, w jaki sposób przekonania oraz
tożsamość współpracują ze sobą, tworząc kolejny poziom znaczenia.
To wszystko może wydawać się zbyt skomplikowane jak na analizę prostej
fobii. Założę się jednak, że już teraz myślisz o tych poziomach więcej, niż Ci się
wydaje. Tych sześć poziomów pomoże Ci umieścić myśli w odpowiedniej per-
spektywie i osiągnąć zrozumienie, dzięki któremu nauczysz się prawidłowo re-
agować w trudnych sytuacjach.
Nie musisz spędzać wielu godzin na zadawaniu pytań związanych z danym
poziomem. Z czasem będziesz umiał coraz lepiej określić, jakie pytania należy
zadać danej osobie. Już niedługo będziesz umiał skutecznie stosować tę technikę.
Q CO ZATEM MOŻEMY ZROBIĆ Z FOBIĄ?

Kolejny krok polega na wyprawieniu klienta w podróż po własnych wspomnie-
niach. Niech wróci do czasów poprzedzających moment, w którym po raz pierwszy
doświadczył fobii. U każdego człowieka fobia pojawia się w określonym momencie
życia. Samo zrozumienie tego faktu może pomóc wielu ludziom. Bardzo możliwe,
że dzięki temu będą oni w stanie dokładnie określić, kiedy zaczął się ich problem.
A oprócz tego przypomną sobie, jak to było, gdy nie mieli fobii. Czasami może
Cię czekać miła niespodzianka: dzięki swoim przemyśleniom klient osiągnie
bogaty stan zasobny.
Aby pomóc klientowi zyskać większy obiektywizm i oprzeć się działaniu
rozmaitych bodźców, użyj trzeciej pozycji percepcyjnej. Poproś go, żeby obejrzał
w swojej głowie film przedstawiający jego samego w przeszłości — gdy jeszcze
nie miał fobii.
A teraz poproś, żeby przewinął film do początku i obejrzał go jeszcze raz —
tym razem w wersji czarno-białej.
Na końcu niech zatrzyma film i poczeka, aż obraz zaniknie, a ekran zrobi się
czarny.
Teraz klient jest gotowy, żeby przyjąć pierwszą pozycję percepcyjną. Poproś,
by odtworzył film od tyłu, w pełnym kolorze, aż do samego początku.
Powtarzaj te kroki tak długo, aż klient pozbędzie się reakcji lękowej. Posadź
go ponownie w sali kinowej, przewiń film do tyłu, zmień kolor na czarno-biały
i włącz start.
Zakończ film stop-klatką i poczekaj, aż ekran zrobi się czarny.
Jeśli ta metoda nie przyniesie spodziewanych efektów, możesz połączyć ją
z techniką Swish Pattern.
Jeżeli klient nie potrafi dobrze odtworzyć swojej fobii — to znaczy nie jest
ona wystarczająco silna, gdy o niej myśli — sprowadź go z powrotem do teraź-
niejszości, tak aby był świadomy swojego otoczenia, i sprawdź jego ekologię. Jak
się czuje na myśl o tym, że będzie pozbawiony tej reakcji, teraz gdy już wie, jak to
jest nie czuć strachu? Jak teraz wyobraża sobie swoją przyszłość?
Na tym właśnie polega rzutowanie w przyszłość. Być może będziesz musiał
bardziej popracować nad częściami, jeśli Twój klient nie czuje pełnej harmonizacji
z sukcesem. W ten sposób zapobiegniesz próbom sabotażu tego sukcesu, a także
pomożesz klientowi wymyślić bardziej skuteczne i twórcze sposoby na to, jak żyć
bez fobii.
Teraz zastanów się nad tym, co zrobiłeś, w kontekście teorii NLP. Usunąłeś
kolor z filmu. To oznacza, że pozbyłeś się submodalności, którą wykorzystywał
Twój mózg do kodowania przerażającego doświadczenia. Usunięcie głównej
submodalności powoduje zaburzenie całego schematu. Kiedy umysł doświadcza
lepszej reakcji na określoną sytuację, koduje ją tak, aby w przyszłości stała się
normą. Mózg ludzki jest zaprojektowany w taki sposób, aby wykrywać i stosować
najbardziej skuteczne metody działania.
Nie mówię tutaj o myśleniu, znajdowaniu odpowiednich słów czy racjonal-

nym zachowaniu. Mówię o doświadczaniu przez mózg czegoś zupełnie innego
— czegoś, co może osiągnąć tylko dzięki słowom i pomysłom, pod warunkiem
że będą one skuteczne. To dlatego technika NLP ukształtowała owo doświadczenie
w taki sposób.
Gdy już nabierzesz doświadczenia w stosowaniu tej metody, możesz wyko-
rzystać ją w odniesieniu do innych submodalności. Niektórzy ludzie osiągają
lepsze efekty, gdy pracują na innych submodalnościach. Czasami fobia jest reak-
cją na bardzo prosty bodziec, taki jak alergia. David Gould, jeden z praktyków
NLP, wyleczył pacjentkę z fobii przed pieczoną fasolką. Najpierw kazał jej po-
czuć swój strach w obecności tego dania. Potem wyrwał ją z tego stanu, odwra-
cając jej uwagę rozmową na jakiś luźny temat.
Następnie poprosił ją, żeby wyobraziła sobie, że ucieka od niebieskiej pieczo-
nej fasolki. Kiedy skomentowała, że to będzie dziwne, zakotwiczył jej stan. Potem
kazał zmienić kolor fasolki na inny i ponownie dokonał kotwiczenia. W efekcie
kobieta przestała się bać prawdziwej fasolki.
MODELE NLP
M ODELE NLP O 131
Modele NLP powstały w oparciu o wszystko, czego się tutaj nauczyłeś. Pomogą
Ci skutecznie stosować techniki NLP i odkryją przed Tobą sekrety największych
mistrzów.
Q CO TO JEST MODELOWANIE?
Modelowanie to główny element programowania neurolingwistycznego. Można
go porównać do ziarna, z którego wyrosło NLP, takie jakie znamy teraz. Jak już
powiedziałem na początku tej książki, twórcy NLP chcieli zrozumieć doskona-
łość i dowiedzieć się, jak nauczać jej innych ludzi.
W analizie zachowania ludzi będących mistrzami w swojej dziedzinie pomo-
gły im różne nauki, od lingwistyki, przez psychologię, aż po cybernetykę. Pierw-
sze ważne przełomy w NLP dotyczyły tego, JAK analizować zachowanie — jak
dostrzec rzeczy, których nie zauważali nawet ci ludzie, którzy byli obiektem ich
badań.
Kluczem do tworzenia modeli doskonałości w NLP jest interesująca definicja,
według której programowanie neurolingwistyczne to „badanie struktury subiek-
tywności”.
NLP określa trzy główne komponenty doświadczenia. Są to neurologia, język
oraz programowanie. Bandler miał wspaniały dar modelowania.
Jedną z głównych metod modelowania jest naśladowanie osoby, którą mo-
delujemy, bez wymyślania żadnych teorii na temat przyczyn jej sukcesu. Dzięki
temu dostrzegamy to, co nie przeszłoby przez nasz filtr, gdybyśmy ślepo wierzyli
w jakąś teorię.
Umiesz już wywoływać stany; niedługo przekonasz się, że mistrzowie NLP
potrafią wprowadzać sami siebie w określony stan po to, żeby wpłynąć na stan
drugiej osoby. Oczywiście wykorzystują oni tę umiejętność również do tego, że-
by rozwijać własne umiejętności i kreatywność, jednak zdają sobie oni sprawę
(przynajmniej na poziomie intuicyjnym lub podświadomym), że ich stan może
pomóc wpłynąć na stan oraz zachowanie innych ludzi.
Stąd bierze się moc ludzi, którzy posiadają doskonałe umiejętności interper-
sonalne, takich jak słynni psychoterapeuci.
Na razie nie powiedzieliśmy zbyt wiele na temat wzorców językowych, nie-
długo to nadrobimy. Wzorce językowe mogą mieć ogromny wpływ na ludzi.
Mistrzowie stosują je na sobie oraz na innych ludziach na wiele różnych sposobów.
Pamiętasz, jak ważną rolę pełni stan oderwania w NLP?
Istnieją wzorce językowe, które pomagają osiągnąć nie tylko stan oderwania,
ale dużo więcej, nawet wtedy, gdy klient nie rozumie Twoich działań albo nie jest
skłonny do współpracy.
Umiejętność osiągania rezultatów w sposób, który nie wymaga świadomego
zrozumienia ani świadomej współpracy, jest wspaniałym źródłem szybkości,
skuteczności i mocy w NLP. Jeżeli to brzmi dla Ciebie jak manipulacja, rozważ
następujące dwa argumenty.
Jeżeli lekarz zapisuje Ci antybiotyk, czy musisz świadomie rozumieć, jak on
działa, żeby wyleczył infekcję? Musisz wiedzieć, w jakiej kolejności dociera do
naczyń krwionośnych i jak wygląda metabolizm produktów końcowych? Czy
musisz świadomie zarządzać tętnem swojego serca, żeby utrzymać odpowiednie
krążenie krwi i umożliwić antybiotykowi działanie? Oczywiście, że nie — Twoje
ciało i lek wszystkim się zajmą.
Ludzie, którzy szczerze pragną odnieść sukces, akceptują wszystkie metody,
które są skuteczne, nawet jeśli ich do końca nie rozumieją. Podświadomość jest
potężnym źródłem, z którego warto korzystać.
Twoja skuteczność jest tym większa, że szkolisz własną podświadomość tak,
aby korzystała z cennych umiejętności zarówno w odniesieniu do Ciebie, jak
i Twoich klientów.
Im chętniej będziesz rozwijać te umiejętności, tym szybciej się nauczysz i tym
częściej będziesz czerpać z głębokiej studni własnej kreatywności i inteligencji.
Dzięki temu Twoja świadomość będzie mogła skoncentrować się na poznawaniu
nowych rzeczy i wykorzystaniu rezerwowej mocy przetwarzania, niezbędnej
w procesie szukania rozwiązań dla nowych wyzwań.
Zauważyłeś, że przed chwilą rozmawialiśmy o neurologii (stanach) i lingwi-
styce (wzorcach językowych)? Jak wiesz, skrót NLP oznacza programowanie
neurolingwistyczne. NLP bada, w jaki sposób mistrzowie wykorzystują neurolo-
gię i język do tego, aby tworzyć nowe, trwałe wzorce u siebie i u innych ludzi. Na
tym polega programowanie. Nie zmienia ono ludzi w roboty, lecz daje im nowe,
wspaniałe opcje, które są w zasięgu ich ręki. Dobrze zaprogramowane zachowanie
nie wymaga dużej siły woli ani długiego myślenia; bardziej przypomina śpiewanie
ulubionej piosenki, którą bardzo dobrze znasz. Ponieważ NLP rozumie magię
stanów i wzorców językowych, umiejętności te mają dużo większą moc niż zwykłe
kroki w podręczniku. Gdyby programowanie neurolingwistyczne miało slogan,
mógłby on brzmieć: „Stąd MOŻESZ przedostać się tam”.
Skoro już mowa o potężnych umiejętnościach — jedną z najwybitniejszych
osób, które badali Bandler i Grinder, była słynna terapeutka Virginia Satir. Gdy
M ODELE NLP O 133
powiedzieli jej, że stosowane przez nią metody zawierają pewne aktywne skład-
niki, nie mogła w to uwierzyć.
Ta wiadomość bardzo ją zaniepokoiła, ponieważ wydawało jej się, że w ten
sposób jej praca została pozbawiona ludzkiego wymiaru. Nie chciała myśleć o so-
bie jak o kimś, kto wykorzystuje techniczne umiejętności, które są skuteczne same
w sobie.
Jednak odkrycia badaczy nie zawsze są dla nas takie korzystne. Istnieje na
przykład wiele dowodów na to, że doświadczenie nie zwiększa skuteczności pracy
psychoterapeutów na tyle, na ile się powszechnie wydaje — a już na pewno nie
tak, jak sądzą terapeuci posiadający ogromne doświadczenie.
Aby się przekonać, czy to prawda, Satir postanowiła dokonać modelowania
swojej terapii i usunęła z niej elementy, na które zwrócili uwagę Bandler i Grinder.
Mimo szczerego zaangażowania i ogromnej kreatywności w pracy terapeutki jej
zdolność do prowadzenia terapii znacznie na tym ucierpiała. Miała większe
trudności ze zbudowaniem dobrego kontaktu z klientami i zdobyciem ich zaan-
gażowania. Nie osiągała takich rezultatów jak kiedyś. W następnych częściach
rozdziału powiemy Ci dokładnie, co to są za aktywne składniki, a ponadto
przedstawimy Ci inne modele doskonałości.
Najciekawsze w modelowaniu jest to, że bez względu na to, co sądzi trener
o przyczynach swojej skuteczności, dzięki zastosowaniu uniwersalnych zasad
modelowania w NLP możesz jeszcze lepiej poznać jego techniki. Programowanie
neurolingwistyczne to szerokie zagadnienie obejmujące nie tylko to, co ludzie
sądzą, że robią, ale również to, co robią bezwiednie. Nazywamy to metamodelem.
Po tym, jak w 1975 roku stworzono metamodel języka w terapii, programowanie
neurolingwistyczne zaczęło cieszyć się ogólnym zainteresowaniem.
Dramatopisarz Oscar Wilde powiedział: „Sukces to nauka; jeśli masz warunki,
osiągniesz efekt”.
Q JAKIE SĄ GŁÓWNE ELEMENTY MODELOWANIA?

Wiesz już, że w analizie NLP stosujemy różne filtry percepcji. Gdy próbowaliśmy
pomóc klientowi cierpiącemu na fobię, użyliśmy poziomów logicznych do tego,
aby odfiltrować naszą percepcję. W procesie filtrowania koncentrujemy naszą
świadomość po to, aby przeprowadzić analizę. Im lepiej nam to idzie, tym szyb-
ciej kojarzymy i tym lepiej widzimy ogólny obraz sytuacji. Jest to element dą-
żenia do doskonałości, o którym mówiliśmy przy okazji modelu uczenia się
w NLP. Czy widzisz, jak kawałek po kawałku osiągasz coraz większe zrozumienie
i doskonalisz swoje umiejętności, wykorzystując to, czego nauczyłeś się wcześniej

z tej książki?
Korzystasz z tej wiedzy na wiele różnych sposobów. Jeśli używasz tej samej
wiedzy w różnych sytuacjach, Twoje umiejętności stają się dużo cenniejsze.
Nazywamy to generalizacją uczenia się, ponieważ polega ona na ogólnym (cał-
kowitym) opanowaniu danej dziedziny wiedzy. Generalizowana nauka nie ogra-
nicza się tylko do jednej sytuacji; jest elastyczna i pozwala na nieograniczoną
kreatywność. Jak widzisz, ta książka mówi nie tylko o modelowaniu w NLP, ale
również o nauczaniu technik programowania neurolingwistycznego. Uczenie się
poprzez doświadczenie oraz modelowanie tego, czego się nauczyliśmy, to bardzo
ważne aspekty filozofii NLP.
Aby stworzyć model doskonałego zachowania jakiejś osoby, analityk musi
najpierw poznać jej strategię — a przynajmniej zrozumieć, jak i kiedy jest ona
stosowana. Analityk staje się pracownikiem wiedzy — obserwuje i zadaje pytania,
aby na tej podstawie stworzyć odpowiedni model.
Zacznijmy od obserwacji fizjologii. Osoba będąca mistrzem w dowolnej dzie-
dzinie, od sportu do psychoterapii, ma unikalną fizjologię, która stanowi element
jej doskonałej strategii.
Oddycha i porusza się w określony sposób, a także przyjmuje określoną po-
stawę. Łatwo to zaobserwować u golfisty albo innego sportowca. Czy jednak od-
dychanie może mieć wpływ na skuteczność psychoterapeuty? Oddech to coś, co
utrzymuje nas przy życiu, prawda? Oczywiście; mnie jednak chodzi o wzorzec
oddychania, o to, w jaki sposób oddech psychoterapeuty wpływa na wzorzec od-
dychania jego klientów.
Odpowiedź na to pytanie wcale nie jest oczywista. Nawet psychoterapeuci nie
zawsze mają świadomość tego, że wykorzystują swój oddech do osiągnięcia okre-
ślonego celu. Profesjonaliści, którzy umieją doskonale budować kontakt z ludźmi,
używają oddechu jako elementu budowania więzi. Wkrótce powiemy sobie więcej
na ten temat — w części rozdziału poświęconej dopasowaniu.
Modelowanie obejmuje również analizę tego, w jaki sposób dana osoba tworzy
własną umysłową mapę rzeczywistości. Jakie informacje filtruje? Jakie wartości
kształtują jej zachowanie? W procesie modelowania pomocne są metaprogramy
oraz metamodel NLP. Mówiąc najprościej, chcemy wiedzieć, co się dzieje w głowie
drugiego człowieka.
Aby modelować doskonałość, musimy wiedzieć, jakie strategie stosuje nasz
mistrz. Jak pamiętasz, strategie dotyczą tego, w jaki sposób dana osoba organi-
zuje się wewnętrznie i zewnętrznie. Inaczej mówiąc, w jakiej kolejności układa
M ODELE NLP O 135
wydarzenia w swoich systemach reprezentacji i jak podejmuje decyzje o swoim

zachowaniu. Tego rodzaju analizę możemy również zastosować w odniesieniu
do problematycznych zachowań i bolesnych stanów, po to, aby znaleźć klucz,
który pomoże się z nich wyrwać.
Weź również pod uwagę następujące kwestie.
Kiedy kogoś modelujemy, odkrywamy, co tak naprawdę go wyróżnia. Pozo-
stałe elementy mogą wydawać się ważne, ale to wcale nie znaczy, że takie są.
Ponadto rozkładamy jego zachowanie na części, które pełnią określone funkcje.
Musimy wiedzieć, czego szukać — chodzi nam o części, które posiadają tylko
wybrane osoby. Kiedyś naukowcy zbadali komputerowo kroki biegaczy, okazało
się, że każdy z badanych miał coś, co odróżniało go od innych. Naukowcy uznali,
że gdyby podjęli próbę udoskonalenia kroku któregoś z biegaczy, mogliby ode-
brać mu coś, co zostało dostosowane do unikalnej struktury jego ciała. W efekcie
zamiast udoskonalić jego bieg, mogliby wręcz go spowolnić.
Zespół analityków badających pewien straszny wypadek samolotowy odkrył,
że pilot w nietypowy sposób kierował ogonem samolotu, co sprawiło, że na silnym
wietrze uległ on oderwaniu, a to z kolei doprowadziło do wybuchu i rozbicia się
samolotu. W ten sposób dowiedli, że ogon samolotu nie był uszkodzony.
Musimy wiedzieć, jakich reakcji zwrotnych oczekuje osoba, którą modeluje-
my. Skąd czerpie te informacje? Jakich poprawek dokonuje na ich podstawie?
Powszechną metodą modelowania jest naśladowanie mistrza, które pomaga
odkryć to, co składa się na jego doskonałość. Metoda ta jest skuteczna, ponieważ
możemy przyjmować i porzucać różne zachowania, a także zwracać uwagę na
rozmaite reakcje zwrotne. Możemy również zwiększać i zmniejszać intensywność
stosowanych strategii.
Q GDY JUŻ MASZ MODEL, TO CO Z NIM ROBISZ?

Jak już powiedziałem, modele doskonałości wykorzystujemy do tego, żeby na-
uczyć innych, jak osiągać podobne wyniki — jak zostać doskonałym kucharzem,
rodzicem itp. Chcemy stworzyć uniwersalny projekt szkolenia, a więc taki, który
umożliwi naukę wszystkim zainteresowanym osobom. Dlatego model nigdy nie
przybiera formy skończonego produktu. To program nauczania, szkolenie. Waż-
nym elementem tego szkolenia jest umiejętność odpowiedniego przygotowania
trenerów. Im lepiej będą rozumieli zasady NLP i im dogłębniej poznają model
uczenia się NLP, tym lepsze osiągną wyniki.
Q METAMODEL JĘZYKA NLP

Metamodel języka NLP pomaga sformułować pytania, które oczyszczają wypo-
wiedź z pominięć, zniekształceń i uogólnień. Wszystkie tego rodzaju nieprawi-
dłowości nazywamy naruszeniem poprawnej składni. W NLP słowo „składnia”
oznacza poprawne przedstawienie koncepcji wypowiedzi.
Każdy powinien znać metamodel NLP, ponieważ naruszenia poprawnej
składni wywołują wiele problemów, od nieporozumień w zwykłych codziennych
relacjach po poważne konflikty polityczne. Zadając pytania metamodelu, które
eliminują te naruszenia, oczyszczamy również własne myśli. Metoda ta pomaga
stwierdzić, czy myśli drugiej osoby są obarczone tymi naruszeniami. Dzięki temu
możemy przejąć większą kontrolę nad własnymi mapami umysłu — nad wła-
snym poczuciem rzeczywistości. Użycie metamodelu sprawia, że jesteśmy dużo
mniej narażeni na manipulację.
Oto fragment wypowiedzi, która zawiera dużo braków:
Kiedyś założyli nasz kraj, żeby wszyscy mogli być wolni.

Teraz walczą ze sobą i wszystko może pójść na śmietnik.
To była bardzo ogólna wypowiedź. Kto założył nasz kraj? W jaki sposób wolni?
O jakich walkach jest mowa? Co może pójść na śmietnik — i co to tak naprawdę
oznacza? A oto fragment tekstu autorstwa Abrahama Lincolna:
Osiemdziesiąt siedem lat temu nasi ojcowie sprowadzili tu,

na ten kontynent, nowy naród, poczęty w Wolności i wychowany
w przekonaniu, że wszyscy ludzie są równi.
Teraz trwa wojna secesyjna, która jest dla nas sprawdzianem, czy naród,
dowolny naród stworzony w taki sposób i tak oddany
swoim przekonaniom, może przetrwać.
Ta wypowiedź była dużo bardziej szczegółowa. Załóżmy, że to nie było wy-

stąpienie prezydenta, lecz dokument na temat prawa konstytucyjnego. W takim
przypadku słowo „wolność” wymagałoby dużo większego sprecyzowania. Czym
dokładnie jest wolność? Kogo dotyczy? W jakich okolicznościach możemy o niej
mówić? Nie muszę dodawać, że niezliczone wyroki sądowe, dokumenty rządowe
i materiały aktywistów walczących o prawa obywatelskie na całym świecie wciąż
rozszerzają znaczenie pojęcia „wolność”.
M ODELE NLP O 137
Metamodel pozwala dokonać analizy wypowiedzi, ponieważ rozróżnia dwie

struktury: głęboką oraz powierzchniową. Struktura powierzchniowa to słowa,
które wypowiadamy, natomiast struktura głęboka to cała nasza wiedza związana
z danym tematem. Jeśli na przykład powiem, że w tym mieście nie można dostać
przyzwoitej sałatki, mogę mieć na myśli to, że serwowane sałatki mają za dużo
kalorii. Być może wystarczyła mi wizyta w trzech okolicznych restauracjach, żeby
sformułować tę opinię. Te informacje stanowią część mojej głębokiej struktury.
Jeśli jej nie znasz, możesz użyć własnej. Załóżmy, że mój kolega lubi sałatki, które
mają tłusty sos na bazie oleju i zawierają dużo grzanek, żółtego sera i bekonu.
Ten kolega poleciłby mi restaurację, w której podają takie właśnie sałatki. Mnie
przeraziłaby ich kaloryczność i zacząłbym się zastanawiać, co on sobie myśli.
Cóż, gdybyśmy obaj użyli metamodelu, wiedzielibyśmy, co myśli drugi z nas.
Cała sprawa zostałaby wyjaśniona w kilka sekund.
Inną ważną cechą struktury głębokiej jest to, że w swojej najgłębszej warstwie
stanowi ona zbiór reprezentacji sensorycznych, które oddziałują na siebie na za-
sadzie reakcji chemicznej. Są niczym bąbelki we wrzącej wodzie, które łączą się
ze sobą, formułując myśli, opinie i decyzje. My natomiast zamieniamy te myśli,
opinie i decyzje w słowa. To właśnie jest struktura powierzchniowa.
Nie jesteś w stanie wyrazić wszystkich swoich myśli i uczuć słowami. Dlatego
posiadasz nawyki i strategie, które pomagają Ci je pomijać, zniekształcać, uogól-
niać i tworzyć coś, co będziesz mógł wyrazić słowami — coś, co będzie brzmieć
sensownie, a wypowiedzenie tego nie będzie trwało zbyt długo.
Ludzie, którzy lubią manipulować innymi, ukrywają strukturę głęboką w złych
pominięciach, zniekształceniach i uogólnieniach. Jeżeli premier chce, żeby jego
rząd był bardzo religijny, a jednocześnie wie, że taki pogląd nie jest popularny,
może usunąć Biblię, podważyć kreacjonizm i przekształcić je w coś, co będzie
brzmieć bardziej naukowo, na przykład w inteligentny projekt. W ten sposób
będzie mógł realizować swoje religijne założenia i pociągnąć za sobą część ludzi.
W Stanach Zjednoczonych sędziowie Sądu Najwyższego wiedzą, jak zadawać
pytania zgodnie z założeniami metamodelu, tak aby poprawnie zanalizować ar-
gumenty prawne. Po podjęciu decyzji w sprawie inteligentnego projektu zabronili
oni szkołom zmuszać nauczycieli nauk ścisłych do wmawiania uczniom, że inte-
ligentny projekt jest nauką. Dla nauczycieli była to ogromna ulga, że ktoś potrafi
spojrzeć na sytuację obiektywnie i umie zadawać właściwe pytania.
Jeżeli dziewczyna oskarża swojego chłopaka o to, że patrzy na inną kobietę,
i robi mu scenę zazdrości, pytania metamodelu mogłyby wykazać, że tak naprawdę
nie ma ona żadnych dowodów, ale jej umysł podświadomie gromadzi różne
wrażenia, które doprowadziły do ataku zazdrości. Strukturą głęboką tej dziew-

czyny mogłaby być potrzeba ucieczki od wewnętrznego bólu oraz chęć zwróce-
nia na siebie uwagi. Rzucanie na kogoś oskarżeń z pewnością przyciąga uwagę tej
osoby. Niestety, z powodu sformułowanej składni uwaga, która przyciąga oskar-
żenie, nie przynosi zbytniej satysfakcji, a ponadto może poważnie nadszarpnąć
relacje między partnerami.
Gdyby chłopak używał metamodelu, jego dziewczyna mogłaby odkryć, że
w rzeczywistości potrzebuje czegoś innego. Gdyby chłopak znał NLP, poświęciłby
jej swoją uwagę i osłabiłby w ten sposób zazdrosne reakcje oraz wzmocniłby więź
między nimi. Jeżeli jednak nie ma on w zanadrzu żadnych konstruktywnych
strategii, a jego strukturę głęboką stanowią negatywne doświadczenia, to po pro-
stu zezłości się na dziewczynę i zacznie nad nią dominować.
W trakcie lektury tej książki poznasz pytania metamodelu dla wszystkich
głównych rodzajów naruszeń składni — czyli dla źle sformułowanej składni.
Q CO TO SĄ UOGÓLNIENIA?
Uogólnienia powstają wtedy, gdy ktoś przekłada pewne doświadczenia na regułę,
którą następnie stosuje do wszystkich podobnych doświadczeń. Przykładem ta-
kiego postępowania jest bigoteria — mówiliśmy już o tym wcześniej. Niektórych
uogólnień nawet nie zauważamy. Jeśli ktoś mówi: „Wszyscy na przyjęciu mnie
nienawidzili!”, możesz zadać mu pytanie: „A kogo jeszcze nienawidzili?”. Jeżeli
powie Ci: „Wszyscy tam kogoś znali, a mnie traktowali oschle”, to będzie ozna-
czało, że nie ma on wiedzy na temat tego, czy któryś z pozostałych gości również
czuł się nieswojo. Gdybyś skomentował jego wypowiedź: „Ach, to znaczy, że
zmartwili się, gdy przyjechałeś, i ucieszyli się, kiedy zobaczyli, że wychodzisz?”,
to zacząłby zastanawiać się nad wyjątkami i podałby Ci jakiś, mimo że ciągle
byłby przywiązany do myśli, że wszyscy go nienawidzili. To byłby dowód na to,
że jego słaba składnia otworzyła się na bardziej dokładną mapę wewnętrzną —
inaczej mówiąc, uświadomił on sobie, że istnieją wyjątki od jego uogólnienia. Teraz
ma źródło — źródłem tym jest wiedza, że istnieją tacy ludzie, którzy go cenią.
Q CO TO SĄ KWANTYFIKATORY UNIWERSALNE?
Kwantyfikatory uniwersalne to uogólnienia typu „wszystko albo nic”. Jeśli ktoś mówi:
„Za każdym razem, gdy wyświadczam komuś przysługę, dostaję kopa w tyłek”, możesz
odpowiedzieć: „Jestem ciekaw, co sprawia, że tak się dzieje za każdym razem.
M ODELE NLP O 139
W końcu nikomu innemu takie rzeczy nie przydarzają się za każdym razem”.
Twój znajomy mógłby wtedy stwierdzić: „Masz rację, muszę przestać pomagać
ludziom, którzy nie potrafią się kontrolować, ponieważ ich problemy przechodzą
na wszystkich, którzy mają z nimi kontakt”. Ta wypowiedź oznacza, że znalazł
on uniwersalne źródło, które nadało kwantyfikatorowi uniwersalnemu przy-
najmniej element prawdy. W tym przypadku takie rozwiązanie jest lepsze niż
szukanie wyjątków od uogólnienia.
Q CO TO SĄ ZAGUBIONE WYRAŻENIA PERFORMATYWNE?

Zagubione wyrażenia performatywne tworzą regułę, za którą nikt nie jest odpo-
wiedzialny. Jeśli pielęgniarka powie do dziewczynki, która zraniła się w twarz:
„Nigdy nie wygrasz konkursu piękności”, to powstanie całe grono zagubionych
wyrażeń performatywnych. Jedną z nich jest to, że dziewczynce w ogóle zależy
na wygranej w takim konkursie. Drugą jest sugestia (nie bezpośrednie stwier-
dzenie), że do końca życia będzie uważana za brzydką kobietę. Jeszcze inną jest
ton głosu pielęgniarki, sugerujący, że to dziewczynka jest temu winna. Oczywi-
ście musiałbyś być na miejscu, żeby to stwierdzić. Jeśli weźmiesz pod uwagę
kulturę i religię, w jakiej jest wychowywana dziewczynka, słowa pielęgniarki mogą
wyrażać przekonanie, że nigdy nie pokocha jej żaden mężczyzna.
Weźmy jedno z wyrażeń performatywnych — to, które sugeruje, że dziew-
czynka marzy o zwycięstwie w konkursie piękności. Można by na nie odpowie-
dzieć tak: „Ty idiotko, to cudowna, wrażliwa i podatna na wpływy młoda osoba
z nieograniczonym potencjałem; ona jest zbyt mądra, żeby marnować czas na
spacerowanie po wybiegu w gronie pustych lalek. Zwalniam cię za to, że tak
okropnie potraktowałaś pacjentkę”. To dopiero konfrontacja, prawda? A co po-
wiesz na taką reakcję: „Kim jesteś, żeby twierdzić, że ta dziewczyna marzy o wy-
graniu konkursu piękności?”.
Q CO TO SĄ OPERATORY MODALNE?
Operatory modalne sprawiają, że ludzie traktują swoją preferencję jak koniecz-
ność. Albert Ellis, twórca terapii racjonalno-emotywnej, poświęcił dużo czasu
temu zagadnieniu. Ludzie, stosując operatory modalne, skazują sami siebie na
cierpienie. Jeśli nie dostają tej „konieczności”, czują się tak, jakby dotknęła ich
jakaś straszna niesprawiedliwość. To poczucie rozprasza ich uwagę, a w efekcie
uniemożliwia znalezienie twórczych rozwiązań i sprawia, że nie potrafią oni cie-

szyć się życiem takim, jakie ono jest.
Jeśli klient mówi: „Muszę mieć tę kobietę, a ona woli mojego kolegę”, możesz
odpowiedzieć: „To brzmi tak, jakby miało wydarzyć się coś okropnego, jeśli pan jej
nie zdobędzie. Proszę mi o tym opowiedzieć”. Wtedy klient powie: „Ma pan rację,
to naprawdę okropne. Jeśli jej nie zdobędę, to będzie coś strasznego”. Na co Ty
odpowiesz: „A zatem jeśli pan jej nie zdobędzie, będzie pan miał złamane serce”.
A klient powie: „To prawda, nie będę mógł tego znieść”.
Teraz możesz poszukać wyjątku, zadając pytanie: „Jestem ciekaw, ile miesięcy
musiałoby minąć, żeby wrócił panu humor?”. Jego podświadomość ma ogromne
pokłady restrykcyjnej kontroli, która zamyka go na jakiekolwiek wyjątki. Możesz
jeszcze dolać oliwy do ognia, mówiąc: „Założę się, że potrafi pan przewidzieć, jak
długo to potrwa, na podstawie tego, jak w przeszłości radził pan sobie z miło-
snymi rozczarowaniami”.
Lubimy żartobliwe uwagi, ponieważ bawią się one naszymi wewnętrznymi
naruszeniami składni. Weź na przykład ten cytat Oskara Wilde’a: „Tylko jedna
rzecz jest gorsza, niż gdy o nas mówią, a mianowicie gdy o nas nie mówią”.
Q CO TO SĄ POMINIĘCIA?
Pominięcia powstają wtedy, gdy rozmówca nie podaje jakichś informacji. Jeżeli
jego wypowiedź jest mało precyzyjna albo zawiera elementy manipulacji, przy-
czyną może być właśnie pominięcie.
Jeśli ktoś mówi: „Co za wszawy dzień”, możesz go zapytać: „Co w nim jest ta-
kiego wszawego?”. Jeżeli odpowie Ci, że ma wszy, to będziesz wiedział, że mó-
wiąc o wszawym dniu, NAPRAWDĘ miał to na myśli. Jeśli nie jest Ci potrzebna
wiedza na temat tego, gdzie złapał wszy, to otrzymałeś już więcej informacji,
niż byś chciał.
Proste pominięcia polegają na zwykłym niepodaniu jakichś informacji. Nie
jesteś w stanie poprowadzić długiej rozmowy bez dokonania licznych prostych
pominięć. Gdybyś chciał podać wszystkie szczegóły, Twoje wypowiedzi trwałyby
bardzo długo i z pewnością zyskałbyś opinię potwornego nudziarza. Dlatego
pominięcia są niezbędnym elementem codziennych rozmów. Rzeczowniki i cza-
sowniki opisujące nieokreślone rzeczy lub czynności to pominięcia, które spra-
wiają, że zaczynamy się zastanawiać, o czym tak naprawdę mówi druga osoba.
Jeżeli znany lokalny przestępca powie: „Nie chciałbym zobaczyć, co się stanie
z twoją rodziną, jeśli nie zapłacisz nam za ochronę twojej ślicznej restauracji”,
M ODELE NLP O 141
będziesz mógł go zapytać: „Ile mam zapłacić i na czyje nazwisko wypisać czek?
Przyjmujecie tylko nieoznakowane banknoty, prawda?”.
Może to nie jest najlepszy przykład. Oto inny. Ktoś mówi do Twojego kolegi:
„Jechałem samochodem i wylądowałem tutaj z tym okropnym urazem głowy”.
Jeżeli ta rozmowa odbywałaby się w szpitalu, Twój kolega mógłby zapytać: „Ale
co się stało?”. Może to wcale nie był wypadek samochodowy. Może jego znajomy
został zaatakowany. Czy wyraził się niejasno dlatego, że coś ukrywa, czy dlatego,
że uraz uszkodził jego mózg? W tym drugim przypadku strukturą głęboką byłby
sam uraz. Miejmy tylko nadzieję, że ta struktura nie okaże się ZBYT głęboka.
A mówiąc poważnie — musisz pamiętać, że struktura głęboka obejmuje wszystko:
od manipulacji, przez psychologiczną obronę, po czystą fizjologię.
Spójrzmy na jeszcze jeden przykład. Twój pracownik mówi: „W tym miesiącu
dostarczymy klientowi towar nieco później”. Możesz go zapytać: „A dokładnie
ile później?”. Gdy otrzymasz potrzebną informację, będziesz wiedział, czy sprawa
jest pilna i jak przedstawić ją klientowi. W przeciwnym razie może Cię czekać
przykra niespodzianka. Pracownicy często prezentują swoim przełożonym zła-
godzone wersje złych informacji. To dobry moment na przećwiczenie pytań
metamodelu.
Q CO TO JEST BRAK INDEKSU REFERENCYJNEGO?

Brak indeksu referencyjnego to pominięcie, w którym występuje nieokreślona
strona lub nieznani oni. Jeśli ktoś mówi: „Wszyscy wiedzą, że jesteś kłamcą”,
możesz go zapytać: „Kto u licha mógł powiedzieć coś takiego o kimś takim jak ja?”.
Taka odpowiedź zapędza rozmówcę w kozi róg i zmusza go do ujawnienia
swoich źródeł.
Być może ktoś uważa, że jesteś kłamcą albo że okłamałeś go w jakiejś sprawie,
ale czy to możliwe, że wszyscy tak myślą? Czy ta osoba obmawia Cię za Twoimi
plecami?
Nawet jeśli nie uda Ci się dowiedzieć nic więcej, Twoje pytanie metamodelu
udowodni Twojemu rozmówcy, że nie dasz się zastraszyć tanim chwytem.
Jeśli powiesz: „Wszyscy wiedzą, że wszyscy są kłamcami”, to Twój rozmówca
będzie musiał wykazać, co czyni Cię szczególnym kłamcą i sprawia, że wszyscy
mówią o Tobie.
Im bardziej szczegółowo będzie odpowiadać druga osoba, tym marniej będą
brzmiały jej argumenty, aż w końcu, z uwagi na brak mocnych dowodów, będzie
musiała wycofać swój zarzut.
Jeżeli jednak powie: „Cóż, tak twierdzi prokurator generalny, a ja mam nakaz
przeszukania twojego biura i domu”, to wte-e-e-edy być może powinieneś wy-
brać się na Kajmany, gdzie trzymasz swoje sekretne oszczędności, i zdecydować,
w którym kraju zaczniesz nowe życie.
Q CO TO SĄ POMINIĘCIA PORÓWNAWCZE?
Pominięcia porównawcze mają miejsce wtedy, gdy nie mówimy, do czego porów-
nujemy daną rzecz. Jeśli sprzedawca powiedziałby: „Ten motocykl ma o 50 pro-
cent lepsze zużycie paliwa”, to chciałbyś zapytać: „Od czego lepsze — od mojej
deskorolki?”.
Q CO TO SĄ ZNIEKSZTAŁCENIA?
Zniekształcenia są oparte na prawdziwych danych sensorycznych, ale wypaczają
je w taki sposób, że odbiorca wyciąga nieprawidłowe wnioski. Bardzo silne znie-
kształcenia nazywamy w psychologii urojeniami. Jeżeli ktoś mówi: „Przez całą
drogę na stację jechał za mną biały samochód; ktoś ma obsesję na moim punkcie
i śledzi mnie”, Ty zastanawiasz się, czy kierowca białego samochodu po prostu
nie jechał na tę samą stację. Zbiegi okoliczności często są poddawane zniekształ-
ceniom. Kiedy ktoś słyszy o dwóch podobnych przypadkach, na przykład o za-
mknięciu dwóch firm w mieście, formułuje na tej podstawie regułę, na przykład:
„Czy uwierzysz, że w tym mieście firmy padają jedna po drugiej? Chyba przenio-
sę się do Brukseli”. Możesz mu odpowiedzieć tak: „Jadę do Brukseli, ponieważ
otworzyło się tam sześć nowych firm. To oznacza, że niedługo już będzie dla nas
za późno! Dwie z nich założyli Pakistańczycy; pojedźmy tam, bo niedługo już
nikt w tym mieście nie będzie umiał mówić po angielsku!”. Może ta odpowiedź
jest zbyt sarkastyczna. Tak możesz potraktować tylko kogoś, kogo bardzo dobrze
znasz; w przeciwnym razie skończysz jako zgorzkniały samotnik, który nie ma
własnego domu i mieszka pod mostem. Ojej, znów dokonałem zniekształcenia.
Q CO TO JEST NOMINALIZACJA?
Nominalizacja ma miejsce wtedy, gdy przekształcasz czasownik lub przymiotnik
w rzeczownik. Przekształcenie to dotyczy rzeczy, które nie istnieją w prawdzi-
wym świecie. Mówiąc obrazowo, nie można włożyć tego na taczkę. W rzeczywi-
stości nominalizacja sama w sobie jest nominalizacją. To rzeczownik, który nie
M ODELE NLP O 143
oznacza prawdziwego, istniejącego przedmiotu. Inne przykłady nominalizacji to:

szlachetność, wyższość, doskonałość i przeznaczenie.
Nominalizację można czasami zaobserwować w starych tekstach filozoficz-
nych i psychologicznych. Jest to o tyle dziwne, że filozofowie przez całe wieki
krytykowali takie podejście. Nominalizacja staje się czymś naprawdę złym, gdy
mówimy o niej (jednej lub o całym łańcuchu) tak, jakby była czymś skończonym,
rzeczywistym i zrozumiałym. Takie działanie powoduje, że ludzie zaczynają wy-
ciągać bardzo dziwne wnioski.
Oto przykład. Ktoś twierdzi, że ateiści wierzą w świat oparty na bezpardono-
wej walce. Struktura głęboka tej wypowiedzi może być następująca: ateiści =
ewolucja; ewolucja = darwinizm; darwinizm = społeczny darwinizm; społeczny
darwinizm = przetrwanie najsilniejszych = brak współczucia dla tych, którzy są
w potrzebie = świat oparty na bezpardonowej walce. Jednak społeczny darwinizm
to filozofia polityczna, którą nazwano od nazwiska Darwina dlatego, że przypo-
mina ona naturalną selekcję, będącą elementem teorii ewolucji.
Ten łańcuch skojarzeń zawiera jedno ogniwo, które jest zbudowane na po-
ważnych uogólnieniach. Większość ateistów wierzy w ewolucję. Darwiniści spo-
łeczni wierzą z kolei, że świat jest oparty na bezpardonowej walce. Jednak te dwa
łańcuchy zostały połączone za pomocą nominalizacji, która zupełnie nie jest
z nimi związana. Czasownik „ewoluować” stał się rzeczownikiem — „ewolucją”,
który został połączony ze społecznym darwinizmem tylko dlatego, że Darwin
odkrył ewolucję. Przeskok do społecznego darwinizmu był możliwy tylko dzięki
zastosowanej grze słów. To właśnie mamy na myśli, gdy mówimy, że ludzie żyją
w świecie fantazji, traktując słowa jak prawdziwe rzeczy.
Za nominalizacją kryją się często określone zamiary. Ludzie, którzy nie mają
skłonności do introspekcji, mogą nie zdawać sobie sprawy z tego, że realizują ja-
kieś zamiary. Osoba, która stwierdziła, że ateiści wierzą w świat oparty na bez-
pardonowej walce, tak bardzo chciała czuć się lepiej od niewierzących, że wymy-
śliła tę teorię w odpowiedzi na badania, które wykazały, że niewierzący lekarze
pomagają ubogim chętniej niż ci religijni.
Q CO TO JEST CZYTANIE W MYŚLACH?

Czytanie w myślach to bardzo irytujące zniekształcenie. Ma ono miejsce wtedy,
gdy ktoś twierdzi, że wie, o czym myślisz. Z jakiegoś powodu przypuszczenia te
są zazwyczaj bardzo negatywne.
Jeśli powiesz takiej osobie, że dokonuje projekcji, prawdopodobnie Cię nie

zrozumie. Jeżeli powiesz jej, co naprawdę myślisz, być może zacznie się z Tobą
spierać, tak jakby ona lepiej od Ciebie wiedziała, co dzieje się w Twojej głowie.
Jeśli zarzuca Ci kłamstwo, cóż więcej możesz powiedzieć?
Widzisz zatem, jak irytujące bywa to zniekształcenie. Jeżeli Twój szef twier-
dzi, że poprosiłeś o dzień wolny po to, żeby sprzedać sekrety firmy konkurencji,
to dość ekstremalny przykład. Mogłeś przecież w tym czasie chcieć poszukać so-
bie nowej pracy albo poprosić jego przełożonego, żeby przyjrzał się jego zdrowiu
psychicznemu. Jednak większość przykładów jest bardziej subtelna.
Załóżmy, że masz kolegę, z którym często się widujesz i któremu wyświad-
czyłeś wiele przysług. To ktoś, kogo naprawdę lubisz i z kim chętnie spędzasz
czas. Powiedzmy, że nie pojawiłeś się u niego na przyjęciu, a teraz on się martwi,
że nie jest już dla Ciebie ważny. Wiesz, że się myli, wiesz również, że gdy nastrój
mu się poprawi, zrozumie swój błąd. Dlatego nie musisz brać jego słów do siebie.
Jeżeli nie jest pod wpływem alkoholu, możesz powiedzieć mu na przykład tak:
„Gdyby twoje przyjęcie było dla mnie ważne, to nie pozwoliłbym, żeby autobus
potrącił mój samochód, a już na pewno wyszedłbym ze szpitala mimo zakazu le-
karzy i pojechał do ciebie. Mój pojemnik z kroplówką mógłby stanowić ciekawy
temat do rozmów”. A mówiąc poważnie — jako dobry przyjaciel chcesz, żeby
Twój kolega wiedział, że powód Twojej nieobecności był ważny i niezależny od
Ciebie — na przykład wypadek, ważny egzamin lub jeszcze coś innego.
Q JAKIE SĄ PRZYCZYNY I SKUTKI ZNIEKSZTAŁCEŃ?

Przyczyny i skutki zniekształceń mogą być bardzo ukryte — na przykład gdy
ktoś twierdzi, że zna przyczynę określonej sytuacji tylko dlatego, że zaobserwował
dwie rzeczy dziejące się w tym samym czasie. To tak jak kogut, który sądzi, że
pianiem wywołuje wschód słońca. Musi mieć rację. Przecież to działa za każdym
razem.
Ludzie często stosują zniekształcenia w odniesieniu do swoich emocji. Twierdzą,
że ktoś ich zezłościł, tak jakby nie mieli wpływu na własne emocje. Każdy rozu-
mie, co to znaczy, ale niektórzy posuwają się zbyt daleko. Jeśli ktoś użyje tej tak-
tyki po to, by Tobą zmanipulować, na przykład poprzez emocjonalny szantaż, to
możesz odpowiedzieć mu tak: „Nawet mnie zadziwia to, jaką mam moc nad
wszystkimi twoimi uczuciami”. Możesz również jasno powiedzieć, że robisz to,
co robisz, z określonych powodów, i poczekać, aż druga osoba sama rozwiąże swój
problem. Jeśli nie będziesz zwracać uwagi na próby emocjonalnej manipulacji,
M ODELE NLP O 145
a skupisz się na dojrzałym, właściwym zachowaniu drugiej osoby, to Wasza

rozmowa prawdopodobnie przebiegnie łagodniej, a Wy okażecie sobie większy
szacunek. Warto wyciągać z drugiego człowieka to, co w nim najlepsze.
Można powiedzieć, że jest to metapoziom metapoziomu, ponieważ tworząc
strategię, która ma służyć Twojemu dobremu samopoczuciu lub wyższym warto-
ściom, wykraczasz poza wymyślanie zabawnych odpowiedzi, które mają pokazać
drugiej osobie, że zachowuje się nielogicznie. Przenosisz się na wyższy poziom.
Pamiętaj: ważne jest to, żebyś zrozumiał metapoziom i wykorzystał go, a nie wy-
głaszał kąśliwe uwagi, którymi tylko możesz narobić sobie wrogów. W tej części
rozdziału mówimy o zrozumieniu; nie chcemy, żebyś odniósł wrażenie, że sarka-
styczne wypowiedzi i dążenie do konfrontacji może przynieść cokolwiek dobrego.
Q CO TO SĄ PRESUPOZYCJE?
Presupozycje to stwierdzenia ukryte w wypowiedzi. Jeśli ktoś Cię pyta, czy prze-
stałeś bić swoją żonę, to sugeruje, że kiedyś to robiłeś. A także że posiadasz żonę.
Mógłbyś na to odpowiedzieć: „Powinieneś to wiedzieć — chyba że nie rozma-
wiałeś ostatnio ze swoją mamą”, jednak odradzamy Ci to. Zamiast tego możesz
powiedzieć: „Nigdy jej nie biłem, ale słyszałem, że jak już się zacznie, to trudno
jest przestać. Myślałeś o zapisaniu się do jakiejś grupy wsparcia?”.
Q CO TO JEST ZŁOŻONA RÓWNOWAŻNOŚĆ?

Złożona równoważność łączy dwa pojęcia, które do siebie nie pasują. Na przy-
kład Twoja klientka opowiada Ci o swojej kłótni z synem: „Nie mogę uwierzyć,
że powiedziałam mu, że jest leniwy; teraz będzie miał traumę do końca życia”.
W odpowiedzi na takie stwierdzenie możesz zadać jej pytania na temat tego,
z jakimi stresującymi sytuacjami miał w życiu do czynienia jej syn i jak sobie
w nich poradził. Być może dzięki nim wykształcił silniejsze cechy charakteru.
Możesz omówić z nią sposoby na pogodzenie się po kłótni i pokazać, jak może
skutecznie określić obowiązki syna, jeśli uświadomi mu konsekwencje dobrego
i złego zachowania. Możesz powiedzieć o tym, jak ważne jest przestrzeganie
reguł i jakie korzyści niesie. Jednym z najlepszych sposobów pomocy klientowi
— z wykorzystaniem złożonej równoważności — jest spojrzenie na jego problem
z różnych punktów widzenia i zaoferowanie mu rzeczowych, pozytywnych
wskazówek, tak jak w powyższym przykładzie.
Q JAK UŻYWAĆ METAMODELU

DO CELÓW TERAPEUTYCZNYCH?
Twórcy wywiadu motywacyjnego wymyślili dwie bardzo przydatne techniki,
które można stosować w odpowiedziach metamodelu. Mają one wartość tera-
peutyczną i chronią relacje między terapeutą a klientem. Mogą z nich korzystać
również trenerzy.
Dzięki tym technikom to klient, a nie terapeuta, formułuje dojrzałe, poważne
stwierdzenia, pokonując w ten sposób swój opór i przyspieszając proces uzdrawiania.
Pierwsza z nich nosi nazwę negatywnego skupienia. Gdy klient mówi coś, co
narusza poprawnie sformułowaną składnię, możesz wyolbrzymić ten aspekt, by
zwrócić na niego uwagę klienta i sprawić, że zacznie on poprawniej modelować
swój świat.
Jeśli na przykład osoba uzależniona od narkotyków mówi: „Nie muszę być
purystą. Raz na jakiś czas mogę wziąć trochę kokainy”, możesz jej odpowiedzieć:
„A zatem całkowicie panujesz nad kokainą”. Jeżeli ta osoba ma za sobą odwyk,
wie, że to stwierdzenie jest absurdalne. Wtedy prawdopodobnie odpowie Ci
mniej więcej tak: „Hm, rzeczywiście, tłumaczę się jak narkoman”.
Zauważ, że nie Ty wyciągnąłeś ten wniosek, lecz Twój klient. Ty tylko użyłeś
techniki wywiadu motywacyjnego, żeby przedstawić mu to, co sam powiedział,
w taki sposób, by nie mógł dalej się przy tym upierać. Mimo że Twoja uwaga to
pewne wyolbrzymienie, jest ona całkowicie pozbawiona sarkazmu. Takie wypo-
wiedzi powinny być poważne i delikatne. Użyj rzeczowego tonu. Nie: „Aha, czyli
uważasz, że już całkowicie panujesz nad kokainą, tak?”. Takie stwierdzenie faktu
jest zbyt kategoryczne. „A zatem całkowicie panujesz nad kokainą” — powiedz
to wyraźnie, bez zająknienia, trochę tak, jakbyś podawał jakąś informację. W ten
sposób dasz klientowi szansę na to, żeby Cię poprawił i wyjaśnił sprawę. Dzięki
temu poczuje, że wykazał się wnikliwością i wniósł cenny wkład w Waszą roz-
mowę. Samodzielne wyciąganie wniosków przyniesie mu satysfakcję, a świado-
mość, że kontroluje własne myśli, pomoże mu dokonać pozytywnych zmian
w myśleniu. W efekcie stanie się on bardziej elastyczny.
Twój klient zyskał większy wgląd w siebie; nie czuje już potrzeby, żeby się
Tobie sprzeciwiać, ponieważ nie narzucasz mu się ze swoimi uwagami. Zawsze,
gdy czujesz, że naciskasz na klienta, zastosuj technikę wywiadu motywacyjnego,
a na pewno na tym skorzystasz. Pierwsza książka poświęcona temu zagadnieniu
nosiła tytuł Motivational Interviewing (co tłumaczy się jako wywiad motywacyjny).
M ODELE NLP O 147
Inną techniką wywiadu motywacyjnego jest wspaniała metamodelowa reak-

cja, którą nazywamy pozytywnym skupieniem. Chodzi o to, żebyś zwrócił uwagę
na konstruktywny lub adaptacyjny element w wypowiedzi klienta.
W ten sposób wzmocnisz jego konstruktywne myślenie i okażesz mu swoje
uznanie. Jeśli klient mówi: „Zrozumiałem, że żona odeszła ode mnie, bo nad-
używałem narkotyków”, możesz powiedzieć: „Pańska uwaga świadczy o prawdzi-
wej odwadze w obliczu ogromnej straty”. Czyż nie jest to lepsze od: „No wreszcie
zdał pan sobie sprawę z tego, jaki z pana idiota!”.
Pozytywne podejście uwydatnia najlepsze cechy pacjenta — wzbudza w nim
nadzieję i siłę, które mogą dać mu przewagę w walce z nałogiem, a nawet zade-
cydować o jego życiu lub śmierci. Nie twierdzę, że ponosisz całkowitą odpowie-
dzialność za każdy wybór, jakiego dokonuje Twój klient lub pracownik, przy-
pominam Ci tylko, jak wiele możesz wnieść w jego życie dzięki zastosowaniu
skutecznych metod NLP.
Q CO TO JEST MODEL MILTONA?

Twórcy NLP modelowali słynnego hipnoterapeutę i lekarza Miltona Ericksona. Jest
to legendarna postać w dziedzinie psychoterapii, zwłaszcza w hipnozie klinicznej.
Q PO CO KORZYSTAĆ Z HIPNOZY W NLP?

Najpierw musisz zrozumieć, że hipnoza oferuje dużo więcej, niż powszechnie się
sądzi. Większość hipnoterapeutów nie przypomina showmanów ze sceny, którzy
każą ludziom z widowni zachowywać się jak kurczaki; ich praca nie polega rów-
nież na mówieniu, że czujesz się śpią-ą-ą-cy i programowaniu pacjenta w taki
sposób, żeby przestał palić. NLP jest oparte na modelowaniu, dlatego jego twórcy
przejęli kilka elementów z hipnozy. Język oraz metody, których używał Erickson,
są przydatne w wielu formach perswazji i zarządzania stresem, a także w leczeniu
chorób umysłowych. Większość z nich nie ma nic wspólnego z wprowadzaniem
klienta w głęboki trans.
Q KIM BYŁ MILTON ERICKSON?

Milton H. Erickson żył w latach 1901 – 1980. Był psychiatrą i zajmował się hip-
nozą kliniczną oraz terapią rodzinną. Opowieści o jego niekonwencjonalnych
i innowacyjnych metodach psychoterapeutycznych są do dziś bardzo popularne.
W bestsellerze Jaya Haleya Niezwykła terapia znajdziesz wiele fascynujących

opowieści na temat pracy Ericksona. Był on autorem metod terapii krótkotermi-
nowej, to on ukuł ten termin. Osiągał wspaniałe rezultaty, łącząc różne elementy,
takie jak teoria systemowa, modyfikacja behawioralna czy podświadomy umysł.
Uważał on, że podświadomość jest kreatywną, samodzielną mocą. Jego praca w dużej
części polegała na wykorzystywaniu podświadomych zasobów do celów terapeu-
tycznych. Jego klienci często nie mieli pojęcia, jak to osiągał, ale większość z nich
doświadczała znaczącej poprawy jakości życia. Erickson miał ogromny wpływ na
rozwój psychoterapii w latach pięćdziesiątych XX wieku.
W wieku 17 lat zachorował na polio i był bliski śmierci. Jego powrót do
zdrowia był bardzo trudny. Musiał na nowo nauczyć się poruszać i cierpiał na
chroniczny ból. Aby ulżyć sobie w cierpieniu, zaczął stosować różne techniki
psychologii i wprowadzania się w trans. Wyniki, które osiągnął, sprawiły, że za-
czął poważnie interesować psychologią; w końcu zrobił dyplom z psychologii
w szkole medycznej.
Erickson uważał, że to dzięki swojej dysleksji, niemuzykalności i daltonizmowi
zaczął dostrzegać wzorce komunikacji, których nie widzieli inni ludzie.
Z uwagi na wspaniałą reputację Ericksona w dziedzinie hipnozy Gregory
Bateson i Margaret Mead poprosili go, żeby zanalizował dla nich filmy o stanach
transu na Bali. Później Bateson konsultował się z nim w sprawie wzorców ko-
munikacji. To dzięki niemu Erickson poznał Bandlera, Grindera i Jaya Haleya.
Wtedy Bandler i Grinder zaczęli modelować Ericksona.
Q CO TO JEST HIPNOZA?
Trudno jest zdefiniować hipnozę, ponieważ ma ona wiele postaci; nawet eksperci
podają różne definicje. Oto robocza definicja, która nam się podoba: hipnoza to
stan wewnętrznej absorpcji, który może wiązać się z intensywnym skupieniem
lub głęboką zadumą. Hipnoza różni się od transu tym, że jest przeprowadzana
przez hipnoterapeutę i zazwyczaj stosuje się ją do celów terapeutycznych.
Bandler i Grinder przeprowadzili ciekawą debatę na temat definicji hipnozy.
Jeden z nich twierdził, że wszystko jest hipnozą, natomiast drugi uważał, że nic
nie jest prawdziwą hipnozą. Dzięki tej dyskusji zwrócili oni uwagę na ważne
kwestie związane z tym zagadnieniem, a oprócz tego wywołali wśród publiczności
hipnozę, wykorzystując ją jako technikę nauczania.
Główny wniosek był taki, że trans jest kwestią stopnia jego głębokości, a każda
komunikacja wpływa na nasz umysł, tworząc swoiste sztuczne doświadczenia.
M ODELE NLP O 149
Taka definicja hipnozy może być źródłem dwóch nieporozumień. Po pierwsze,

wpływanie na podświadomy umysł niekoniecznie jest hipnozą, ponieważ pod-
świadomy wpływ oraz hipnoza to dwie różne rzeczy. Drugie nieporozumienie
wiąże się z tym, że NLP zapożyczyła z hipnozy kilka elementów, które nie są
związane z transem ani fenomenami hipnozy albo obejmują tylko krótkotrwałe
okresy delikatnego transu.
Q CO TO JEST TRANS?
Osoba będąca w transie nie jest świadoma w potocznym rozumieniu tego słowa.
Może co najwyżej być świadoma tego, że choć uważnie obserwuje otoczenie, jest
wolna od ocen, strumieni myśli lub zadumy, zachowuje pewien dystans do obecnej
chwili. Taki stan pozwala hipnoterapeucie na wywarcie większego wpływu na
podświadomość, ponieważ świadomy umysł klienta nie staje mu na drodze i nie
sabotuje rozwiązań, których z jakiegoś powodu nie akceptuje. Być może oba-
wiasz się, że takie postępowanie może zaburzyć ekologię danej osoby, jednak gdy
podświadomość zajmuje się rozwiązywaniem poważnego problemu, świado-
mość zwykle podąża za nią. Wynika to z tego, że świadomy umysł, który w nor-
malnych warunkach zachowuje się jak strażnik, pełni tę funkcję tylko dlatego, że
wymagają tego od niego podświadome adaptacje. Gdy podświadomość jest
zharmonizowana i korzysta z odpowiednich zasobów, świadomość nie uze-
wnętrznia już podświadomych problemów.
To nie oznacza, że hipnoza może zmienić każdą utrwaloną opinię lub głębo-
ko zakorzenioną tradycję. Hipnoza jest skierowana na problemy, które nie mają
mocnej świadomej struktury, a jeszcze bardziej na dysfunkcyjne wzorce, które
mają swoje korzenie w podświadomości. Może się wydawać, że problem leży
w świadomym umyśle, ale jest tak dlatego, że świadomość tworzy preteksty dla
podświadomych motywacji po to, żeby pomóc nam zachować spójne poczucie
tożsamości. Inaczej mówiąc, przypisujemy działanie świadomemu umysłowi, ale
to nie on jest sprawcą.
Trans nie jest zjawiskiem zero-jedynkowym; w życiu codziennym wciąż
znajdujemy się w jakimś transie, w mniejszym lub większym stopniu. Czasem
myślimy bardzo trzeźwo i żywo reagujemy na to, co się dzieje w naszym otocze-
niu, innym razem wpadamy w łagodną zadumę, jeszcze innym śnimy na jawie,
a czasami zdarza się, że całkowicie odpływamy.
Nie musisz przeprowadzać formalnego procesu indukcji, żeby doświadczyć

hipnozy. Erickson zasłynął z tego, że tworzył i wykorzystywał trans w trakcie
hipnozy konwersacyjnej.
Q JEŚLI SZYBKI, KRÓTKI TRANS JEST NAPRAWDĘ MOŻLIWY,

POKAŻ MI, JAK GO OSIĄGNĄĆ
Możesz doświadczyć krótkiego transu, MAJĄC jego świadomość — i natych-
miast z niego wyjść.
Jeśli prowadzisz samochód albo robisz inną niebezpieczną rzecz, na przykład
kroisz warzywa, odłóż indukcję transu na później. Jeżeli to, co robisz w tej chwi-
li, jest absolutnie bezpieczne, spróbuj kontrolować to doświadczanie na siedząco
lub na leżąco i uczestniczyć w nim w taki sposób, który jest dla Ciebie wygodny.
Możesz na przykład obserwować, jak Twoja klatka piersiowa łagodnie powiększa
się podczas wdechu i poczuć jej naturalną wagę podczas wydechu. Dzięki temu
podczas wydechu doznasz rozluźnienia, tak jakby powierzchnia, na której się
znajdujesz, próbowała zawiesić Cię w przestrzeni. A teraz poczuj, jak inne mię-
śnie naciskają na powierzchnię całą wagą Twojego ciała — na przykład poczuj
delikatne odprężenie w karku.
Wiem, że z mniejszą lub większą systematycznością robisz różne zdrowe rze-
czy po to, żeby za 20 lat wciąż atrakcyjnie wyglądać. Twoja wyobraźnia pozwala
Ci stworzyć idealny obraz Twojej przyszłości. Możesz zobaczyć sam siebie, jak
zajmujesz się rzeczami, które sprawiają Ci przyjemność, i cieszysz się sympatią
aktywnych, pogodnych ludzi — takich jak Ty. Twoja podświadomość pomaga Ci
tworzyć te wspaniałe warunki przez całe Twoje życie i pozwala Ci cieszyć się
różnymi zajęciami, takimi jak nauka NLP. Twoja kreatywność może mieć postać
uruchomionego w tle programu, który jest skoncentrowany na dążeniu do do-
skonałości. Na początek przyjrzyj się swojemu otoczeniu, jego dźwiękom i towa-
rzyszącym mu uczuciom. Patrząc przez swoje oczy, dostrzeż kolory wokół Ciebie.
W ten sposób zwiększysz swoją czujność. Teraz możesz wziąć oddech i rozcią-
gnąć się, aby poczuć pełną więź ze swoim otoczeniem.
Q CO TO JEST HIPNOZA KONWERSACYJNA?

Erickson jest twórcą techniki NLP o nazwie hipnoza konwersacyjna. Zamiast doko-
nywać formalnej indukcji, która wymaga od pacjenta pewnej koncentracji, Erickson
wywoływał trans w trakcie zwykłej, wydawałoby się, interakcji z rozmówcą.
M ODELE NLP O 151
W hipnozie nazywa się to podejściem naturalistycznym. Bandler i Grinder mo-

delowali jego tajemniczą i prowokacyjną technikę. Ponieważ pacjent może nawet
nie zdawać sobie sprawy z jej zastosowania, a potem tego nie pamiętać, nazywa-
my ją ukrytą hipnozą. Bandler i Grinder byli zafascynowani pomysłem wykorzy-
stania podświadomości w sposób, który sprawiał wrażenie wymyślonego na po-
czekaniu.
Q CZYM JEST PODŚWIADOMOŚĆ?

Jak pamiętasz, podświadomość to wszystko, co się dzieje w Twoim umyśle poza
Twoją świadomością. Jak powiedzieliśmy sobie przy okazji prezentowania posta-
ci Miltona Ericksona, podświadomość może być źródłem twórczych rozwiązań.
Wyobraź ją sobie jako bardzo duży pokój, który oświetlasz latarką — ta latarka
symbolizuje Twoją świadomość. Właściwie to powinieneś połączyć ten pokój
z kilkoma zewnętrznymi pomieszczeniami, ponieważ świadomość nie ma bezpo-
średniego dostępu do wszystkich informacji zgromadzonych w podświadomości.
Podświadomość jest tak podświadoma, że uświadomienie jej sobie jest praktycz-
nie niemożliwe. Artyści o wysokiej intuicji współpracują ze swoją świadomością
niczym żeglarze na łodzi. Nie kontrolują jej bezpośrednio — a na pewno nie w taki
sposób, w jaki kieruje się samochodem. Jedyne, nad czym mają kontrolę, to wa-
runki, które wpływają na podświadomość. Wykorzystując te warunki w odpowiedni
sposób, docierają oni do wyznaczonego celu. Umieją oni również interpretować
sygnały pochodzące od podświadomości, choć nie jest to prosta i bezpośrednia
komunikacja, tak jak w przypadku świadomości. Artyści oraz inne osoby o silnej
intuicji umieją ufać swojej podświadomości — inaczej mówiąc, potrafią inter-
pretować sygnały, które wysyła podświadomy umysł temu świadomemu.
NLP opiera się na założeniu, że podświadomość jest źródłem twórczych roz-
wiązań. To klucz do modelu Miltona.
Q DO CZEGO MOŻE SŁUŻYĆ MODEL MILTONA?

Jak już powiedzieliśmy, hipnoza wywoływana metodą Miltona niesie ze sobą
wiele korzyści. Twórcy NLP opracowali wiele technik w oparciu o odkrycia Miltona,
które nie zawsze są związane z hipnozą — a przynajmniej nie wymagają wpro-
wadzania klienta w głęboki trans.
Model Miltona składa się z wielu różnych elementów, dlatego jest bardzo ela-
styczny. Można go stosować praktycznie w każdej sytuacji komunikacyjnej:
w perswazji, sprzedaży, psychoterapii, budowaniu dobrego kontaktu, osiąganiu

stanu oderwania, wywoływaniu szybkich, użytecznych stanów transu, zarządza-
niu stresem i autohipnozie. Wkrótce omówimy cały zestaw technik modelu
Miltona, włącznie z jedną, którą nazywamy transderywacyjnym poszukiwaniem.
Jak pamiętasz, budowanie dobrego kontaktu jest bardzo ważne w NLP, ponieważ
stanowi ono fundamenty wszelkiej komunikacji. Techniki Ericksona, w dużym
stopniu oparte na szybkim wywoływaniu transu, to główne elementy NLP.
Q CO TO JEST TRANSDERYWACYJNE POSZUKIWANIE?

Transderywacyjne poszukiwanie przypomina nieco przeszukiwanie plików na
komputerze, z tym że tutaj przedmiotem zainteresowania są nawet słabe i bardzo
luźne dopasowania. W procesie tym wykorzystujemy coś, co nazywamy logiką
rozmytą. Umysł ludzki wspaniale sobie z tym radzi. Prawdę mówiąc, jest w tym
tak dobry, że potrafi znajdować bardzo słabe dopasowania i nadawać im dużo
większą moc, niż powinien. Dzięki temu nawet nieudolne próby czytania z kart
Tarota mogą cieszyć się dużą wiarygodnością, ponieważ umysł odbiorcy sam
odnajduje sens w tym, co mówi wróżka. Umysł podpowiada rozmaite wspo-
mnienia i sytuacje, które pasują do ogólnych stwierdzeń wróżki. To może być
bardzo przekonujące doświadczenie.
Mimo wszystko bardzo potrzebujemy umiejętności transderywacyjnego po-
szukiwania. Podejmujemy decyzje na podstawie zgromadzonych informacji sen-
sorycznych, które są ze sobą powiązane. Dzięki transderywacyjnemu poszuki-
waniu możemy zebrać te informacje i na ich podstawie podjąć właściwą decyzję.
Możemy działać bardzo szybko, korzystając z niewiarygodnie dużych zasobów
życiowego doświadczenia. Transderywacyjne poszukiwanie daje ogromną ela-
styczność reakcji — taką, której jak dotąd nie osiągnęła żadna maszyna stworzona
przez człowieka.
Jedną z głównych zalet transderywacyjnego poszukiwania z punktu widzenia
NLP jest to, że wywołuje ono krótkie transy. Hipnotyzerzy występujący przed
publicznością indukują właśnie taki krótki stan u ochotników, a potem prze-
kształcają go w inny stan, oparty na koncentracji, zaangażowaniu i łatwowierności.
Taktykę tę możesz zaobserwować również u osób przeprowadzających prezentacje
produktów. Psychoterapeuci stosują tę technikę, aby pomóc klientowi bardziej
otworzyć się na świat, i często nawet nie zdają sobie z tego sprawy.
M ODELE NLP O 153
Q JAK MOGĘ WYKORZYSTYWAĆ MODEL MILTONA?

Aby nauczyć Cię wykorzystywać model Miltona, zaprezentujemy liczne techniki
oparte na tym modelu. Oprócz tego pokażemy Ci na przykładach, jak je stosować.
Q NARUSZENIA METAMODELU
Techniki Ericksona stoją w całkowitej sprzeczności z kierunkiem metamodelu
NLP. Podczas gdy metamodel koncentruje się na bardziej szczegółowej wiedzy,
Erickson zabiera ludzi na wyższe poziomy abstrakcji, oferując im wartości, które
są bardziej ogólne. Bardzo często stosował on mało precyzyjne, niedookreślone
zwroty, które były wyjątkowo skuteczne w kształtowaniu stanów i kierowaniu
zasobami jego pacjentów.
W pracach Ericksona na temat hipnozy można znaleźć wszelkiego rodzaju
naruszenia metamodelu. Gdy poznasz wzorce modelu Miltona, przekonasz się,
że zawierają one strategiczne naruszenia metamodelu.
Q DOPASOWANIE AKTUALNYCH DOŚWIADCZEŃ

Powiedzieliśmy sobie co nieco o budowaniu dobrego kontaktu oraz o tym, że je-
go kluczowym elementem jest dopasowanie. Przykładem może być dopasowanie
oddechu, czyli oddychanie w takim samym tempie jak Twój rozmówca. To, co
mówisz, również jest ważnym źródłem dopasowania. Gdy dopasowujesz się do
tego, co w danym momencie czuje dana osoba, po prostu zrównujesz jej do-
świadczenie z tym, co mówisz. Dzięki temu Twoje słowa stają się dla niej bar-
dziej zrozumiałe, a Ty bardziej godny zaufania. W ten sposób nabierasz pędu,
który doda mocy wszystkiemu, co później powiesz.
Oto przykład: „Kiedy poczujesz powierzchnię, na której się znajdujesz, i usły-
szysz dźwięk mojego głosu, poczujesz rozluźnienie, które umożliwi ci wzięcie
powolnego, głębokiego oddechu”.
Q DOPASOWANIE I PROWADZENIE
Kiedy już dzięki dopasowaniu osiągniesz to, czego chciałeś, Twój klient będzie
gotów nie tylko na to, żebyś DOPASOWAŁ SIĘ do jego aktualnego stanu, ale
również abyś WPROWADZIŁ go w stan, który jest w danej sytuacji pożądany.
Tak jak w poprzednim przykładzie, w którym wywołaliśmy powolny, głęboki
oddech, i tutaj zachęcamy drugą osobę do tego, aby się rozluźniła. Zauważ, że nie
mówimy jej bezpośrednio o relaksie, lecz pogłębiamy stan rozluźnienia, skupia-
jąc się na fizjologii tego stanu. Najlepiej by było, gdybyś jednocześnie stosował
dopasowanie i prowadzenie, ponieważ już wcześniej wywołałeś u klienta powol-
ny oddech. To był początek procesu prowadzenia, którego celem jest wzmocnie-
nie pożądanego stanu świadomości. Nazywamy to rozniecaniem — umacniamy
istniejący stan i podtrzymujemy go, tak aby stał się dominujący i wzniósł się po-
nad pozostałe stany, które w jakimś stopniu walczą o dominację.
Kiedy widzisz, że stan się umacnia, możesz zastosować silniejsze prowadze-
nie, na przykład powiedzieć tak: „Gdy twoje rozluźnienie pogłębi się, pozostałe
mięśnie, w których czujesz jeszcze jakieś napięcie, mogą przejąć ten stan, dzięki
czemu wdychane przez ciebie powietrze jeszcze bardziej wypełni twój organizm”.
Q SPÓJNIKI
Erickson, mówiąc o dopasowaniu i prowadzeniu, używał spójników. Łączył on
dopasowanie z prowadzeniem tak, aby obie techniki uzupełniały się wzajemnie.
Dzięki temu pacjenci skwapliwie wykonywali jego polecenia. Spójrz na ten przy-
kład: „Biorąc udział w tym szkoleniu i zastanawiając się, czy kiedykolwiek sku-
tecznie zastosujesz zdobytą tutaj wiedzę, słyszysz dźwięk mojego głosu, który
informuje cię, że możesz cieszyć się doskonałością”.
Dopasowanie dotyczyło tego, że bierzesz udział w tym szkoleniu i zastana-
wiasz się, jakie będą jego efekty. Fragment mówiący o zastanawianiu się może
zainspirować Cię do transderywacyjnego poszukiwania wszystkich rzeczy, nad
którymi się zastanawiasz, oraz wszystkich powodów, dla których uważasz, że to
szkolenie jest dla Ciebie wyzwaniem. Przywołanie wątpliwości, które masz w sto-
sunku do samego siebie, a następnie wbudowanie komendy „skutecznie zasto-
sujesz zdobytą tutaj wiedzę” jest delikatną zmianą zakotwiczenia, która zwiększa
moc transu. Stwierdzenie „zastanawiając się” również ma na celu dopasowanie
się do tego, czego aktualnie doświadczasz. W drugiej części zdania powiedzia-
łem: „słyszysz dźwięk mojego głosu, który informuje cię, że” — to również jest
dopasowanie. Wypowiedź zakończyłem słowami: „możesz cieszyć się doskona-
łością”. Cel tej informacji nie pełni roli prowadzącej w tym zdaniu, ale zauważy-
łeś pewnie, że w rzeczywistości jest to polecenie cieszenia się doskonałością.
Na tym właśnie polega prowadzenie ukryte w prostym zdaniu mówiącym o in-
formowaniu.
M ODELE NLP O 155
W ten sposób nie tylko uczymy Cię prostej techniki, ale również pokazujemy,
jak łączyć ze sobą kilka różnych metod. Doświadczeni praktycy NLP mają tak
wielowarstwowe umiejętności, że większość pracy wykonuje za nich podświa-
domość. Gdy oglądają nagrania z własnych seansów, dziwią się, ile technik po-
trafią wykorzystać jednocześnie. Mówię o tym dlatego, żebyś wiedział, że Ciebie
też to czeka. Przypominam Ci, że Milton Erickson cierpiał na ciężkie choroby,
w tym na różne boleści oraz dysleksję, a oprócz tego był opóźniony w rozwoju
z powodu przebytego polio. To prawda, był bardzo inteligentny, ale na świecie
jest wielu ludzi, którzy stosują te same techniki, a wcale nie są wybitnymi umy-
słami (i na pewno nie zdradzę, kogo mam na myśli).
Q DYSJUNKCJA
Dysjunkcja w dużym stopniu przypomina spójniki, z tą różnicą, że daje ona alter-
natywę (wybór). Dysjunkcja występuje w komendach wbudowanych lub zdaniach
prowadzących. Oto przykład: „Nie wiem, czy czytając ten rozdział, poświęcisz mu
całą uwagę, czy przywołasz z pamięci jakieś przydatne informacje z własnego
doświadczenia, czy może zrelaksujesz się, aby przyswoić nowe informacje w stanie
pełnego rozluźnienia”. W tym przykładzie wszystkie trzy opcje są pożądane. Jednak
zdanie zaczyna się tak, jakbym chciał powiedzieć: „Nie wiem, czy poświęcisz mi
całą uwagę, czy nie”. Oczywiście sugerowane „nie” może wzbudzić niechęć lub
zwątpienie we własną zdolność do koncentracji. Tymczasem ja dokonałem nie-
spodziewanej zmiany w zupełnie inne zdanie. Tego rodzaju nieoczekiwana zmiana
może nie tylko zwiększyć czujność, ale również przyczynić się do wywołania
transu, ponieważ kolejne słowa mówią o wyborach, które w mniejszym lub więk-
szym stopniu odpowiadają temu, czego w tym momencie doświadczasz.
Wybory, o których tutaj mowa (odwołanie się do własnych doświadczeń
z przeszłości oraz przyswajanie nowych informacji w stanie transu), nie kontra-
stują zbytnio z pierwszą opcją mówiącą o uważnym słuchaniu, prawda? Ich za-
daniem jest wykorzystanie wędrującego umysłu. Dlaczego nie zasugerować pod-
świadomości (skoro i tak już zamierza wędrować), żeby poszukała przydatnych
wspomnień albo wchłonęła nową wiedzę, w trakcie gdy świadomy umysł jest
zdekoncentrowany?
Możesz wypróbować tę metodę na ochotnikach: poproś kolegę albo koleżankę,
żeby powiedzieli Ci, czy zauważyli, że zaproponowałeś im trzy opcje, które w rze-
czywistości nie dają im żadnego wyboru. Potraktujcie to jak grę i razem wycią-
gnijcie z niej naukę.
Q DOROZUMIANE PRZYCZYNY
Ta technika przypomina nieco poprzednie, polegające na dopasowaniu i prowa-
dzeniu przy użyciu prostego powiązania. Wykorzystuje ona słowa sugerujące, że
jedna rzecz doprowadzi do drugiej. Wyobraź sobie, że mówię teraz: „Gdy przy-
swoisz te wszystkie informacje, możesz mieć pewność, że Twój umysł za jakiś
czas przekształci je w przydatną wiedzę. Dzięki temu, że posiadasz podświado-
mość, masz czas na to, żeby się zrelaksować i cieszyć procesem nauki”. To nie
brzmi zbyt sensownie, prawda? Masz tyle czasu, ile masz; fakt, że posiadasz pod-
świadomość, wcale nie daje Ci go więcej. Jednak w tej wypowiedzi umieściłem
dorozumianą przyczynę, której celem jest pomóc studentowi NLP w szybszym
i skuteczniejszym przyswajaniu informacji dzięki bardziej luźnemu podejściu do
nauki. Wielu ludzi podchodzi do nauki z obawą, a dzięki moim słowom mogą
oni cieszyć się kontrastem między relaksem a nabyciem nowej wiedzy, które
z pewnością nastąpi za jakiś czas. To właśnie jest dorozumiana przyczyna — że
dzięki uczuciu niepokoju rozluźnisz się. Pozwól, że powtórzę to, co przed chwilą
powiedziałem: „Wielu ludzi podchodzi do nauki z obawą, a dzięki moim słowom
mogą oni cieszyć się kontrastem między relaksem a nabyciem nowej wiedzy”.
Słowa, które często pojawiają się w pośrednich przyczynach, to: ponieważ,
kiedy, podczas gdy, gdy, po tym jak, często, przed, w trakcie, następnie i przez.
Zanim zaczniesz uczyć się poprzez relaks, być może chciałbyś usiąść w wygod-
niejszej pozycji. Gdy staniesz się świadomy dźwięków, które Cię otaczają, zrozu-
miesz, że Twój relaks jest potężną siłą sprzyjającą koncentracji i nauce. W trakcie
gdy Ty słuchasz przykładów pośrednich przyczyn, Twoja podświadomość jest
zajęta próbą zrozumienia tego, że świadomy umysł zrobi wszystko, czego zapra-
gnie, gdy nauczysz się jeszcze więcej.
Q PYTANIA POTWIERDZAJĄCE
Pytania potwierdzające to zwroty typu: „nieprawdaż?”, które są dodawane na końcu
zdania. Dzięki nim świadomy umysł lepiej rozumie sens wypowiedzi. Pytanie
potwierdzające uruchamia transderywacyjne poszukiwanie i pomaga w ten spo-
sób w osiągnięciu transu. Firmy farmaceutyczne stosują ten trik w swoich rekla-
mach, aby odciągnąć uwagę widza od informacji na temat efektów ubocznych
danego leku. Ten przykład wykorzystania tego cennego narzędzia jest akurat dość
niefortunny.
M ODELE NLP O 157
Oto kilka innych przykładów użycia pytań potwierdzających w zdaniu. My-

śląc o tych sukcesach, potrafisz sprawić, żeby Twój umysł wrócił do wspomnień
dawnych sukcesów, prawda? Masz jakieś wspomnienia szczególnych rzeczy, które
potrafisz robić, nieprawdaż? A silny fundament szybkiego przyswajania infor-
macji i sukcesów wpływa po części na Twoje samopoczucie, czyż nie?
Q PODWÓJNE WIĄZANIA
Jeśli stosujesz podwójne wiązania w celach terapeutycznych lub motywacyjnych,
dajesz drugiej osobie wybór między dwiema formami tej samej presupozycji.
Możesz na przykład powiedzieć: „Te wspomnienia sukcesów mogą zostać przy-
wołane z twoją pomocą albo dzięki działaniu podświadomości; nie wiem, którą
z opcji wybierze twoja podświadomość”. W tej wypowiedzi umieściliśmy niepre-
cyzyjne stwierdzenie wyrażające niepewność co do tego, którą z opcji wybierze
podświadomość. W ten sposób sprawiliśmy, że druga osoba nie czuje się przy-
muszona do określonego działania, a także uruchomiliśmy transderywacyjne po-
szukiwanie silniejszego transu oraz zmniejszyliśmy poziom stresu, stwarzając
pozory wyboru. Takie wykorzystanie języka mniej przypomina działanie poprzez
informację, a bardziej swobodne dryfowanie.
Q KOMENDY WBUDOWANE
Komendy wbudowane to stwierdzenia umieszczone w większym zdaniu. Być
może umiesz już je rozpoznawać, ponieważ bardzo często słyszysz je w trakcie
tego szkolenia. Zauważyłeś, że w tym zdaniu użyłem dwóch komend? Powie-
działem „umiesz już je rozpoznawać” i „słyszysz je w trakcie tego szkolenia”. Posłu-
chaj jeszcze raz całego zdania: „Być może umiesz już je rozpoznawać, ponieważ
bardzo często słyszysz je w trakcie tego szkolenia”. Teraz je zauważyłeś, prawda?
Jeśli poćwiczysz tę technikę, odkryjesz, że umiesz wykorzystywać komendy wbu-
dowane w wielu sytuacjach.
Q ZAZNACZANIE ANALOGOWE
Erickson często zmieniał sposób wypowiadania komend wbudowanych, które
kierował do podświadomości pacjenta. A zatem zaznaczał je w sposób, który nie
był zbyt oczywisty, a jednocześnie pozwalał im funkcjonować jako samodzielne,
wpływowe podmioty. >> Możesz to osiągnąć, gdy >> mówisz przekonująco,
dzięki czemu >> wywierasz wpływ na innych.
Q UTYLITARYZACJA
Utylitaryzacja to technika, która otworzyła zupełnie nowe perspektywy na lecze-
nie osób chorych psychicznie, a także na udoskonalanie życia osobistego. Polega
ona na przekształceniu istniejących zasobów w narzędzie po to, by zrealizo-
wać ważny cel. Efekty tego zabiegu mogą być zaskakujące, zwłaszcza wtedy, gdy
wykorzystamy elementy, które wydają się bardzo negatywne lub nieodpowied-
nie, i nadamy im nowe przeznaczenie. Bardzo często negatywne zachowanie jest
tylko dysfunkcjonalną próbą osiągnięcia dobrego wyniku, tak jak wtedy, gdy
dziecko jest niegrzeczne, bo chce zwrócić na siebie uwagę rodziców.
W trakcie swojej praktyki w szpitalu psychiatrycznym Erickson miał pacjen-
ta, który twierdził, że jest Jezusem Chrystusem. Pacjent ten często tracił kontakt
z rzeczywistością, zawsze w takich sytuacjach przez jakiś czas pocierał dłonią o dłoń.
Tak się złożyło, że szpital posiadał warsztat stolarski, w którym pacjenci mogli
realizować swoje projekty. Któregoś dnia Erickson podszedł do pacjenta i po-
wiedział: „Proszę pana, rozumiem, że pan jest stolarzem”. Ponieważ Jezus był
cieślą, Erickson wiedział, że pacjent odpowie twierdząco.
Erickson skłonił pacjenta do współpracy, wręczając mu papier ścierny oraz
klocek drewna. Dzięki temu zamiast pocierać dłonią o dłoń, pacjent szlifował
klocek drewna. Po jakimś czasie to doświadczenie sensoryczne przywołało uczucie
swojskości, a pacjent zaczął wykazywać coraz większe zainteresowanie stolarstwem.
Niedługo później ten sam pacjent, który został zdiagnozowany jako beznadziejny
przypadek, samodzielnie robił meble.
Co takiego wykorzystał (zutylitaryzował) Erickson? Dwa najpoważniejsze
symptomy, te, które większość specjalistów próbowałaby wyeliminować: uroje-
nie, że jest Jezusem, oraz długie okresy utraty kontaktu z rzeczywistością, w trak-
cie których bezużytecznie pocierał dłonią o dłoń. Erickson wykorzystał te obja-
wy, żeby połączyć pacjenta z cennymi zasobami: tożsamością, motywacją,
zaangażowaniem i doświadczeniem, a także z rzeczywistymi zasobami szpitalne-
go warsztatu stolarskiego.
Następnym razem, gdy będziesz się czuł zatroskany, zaniepokojony albo po
prostu zdenerwowany czyimś zachowaniem, nałóż na głowę kapelusz kreatyw-
ności i przekonaj się, jakie twórcze formy utylitaryzacji będziesz w stanie wymy-
ślić. Przeprowadź burzę umysłów z innymi osobami uczestniczącymi w tej sytu-
acji — dzięki temu wpadniesz na jeszcze więcej pomysłów i wymyślisz praktyczne
sposoby ich zrealizowania. Utylitaryzacji można również używać w stosunku do
trudnych, niezdyscyplinowanych dzieci.
M ODELE NLP O 159
Q ZAGNIEŻDŻENIE
Zagnieżdżenie polega na zawarciu jednej idei w drugiej. Może mieć postać histo-
ryjki, która pojawia się w innej historyjce. Celem zagnieżdżenia jest wzmocnie-
nie transu oraz poszerzenie horyzontów. Dzięki niemu elementy dydaktyczne
oraz metafory użyte w historii mają silniejsze działanie. Kiedy uczyłem się hip-
nozy, jeden z moich nauczycieli opowiedział nam, że kiedy był we Włoszech
i oglądał tamtejsze dzieła sztuki i architektury, dzięki którym tak wiele się nauczył,
miał sen, że jest w wielkim katolickim kościele, a Matka Boska zstępuje z niebios
w promieniach światła, mieniących się w dużych, pięknych, kolorowych witrażach.
Opowiedziała mu o tym, jak urodziła Jezusa i jaką ogromną radość daje jej to, że
stała się częścią historii oraz zapoczątkowała nowy ruch, którego celem jest walka
o lepszy świat; powiedziała też, że ból rodzenia i skromne warunki, w których
odbywał się poród, są niczym w porównaniu z dobrocią, jaka ją spotkała.
Ta historia mówi o wspomnieniach opowiedzianych przez postać we śnie,
które opowiedział cudzoziemiec i które opowiedziałem ja w tej książce. To cztery
poziomy zagnieżdżenia. Moja historia (wspomnienie o nauce hipnozy), historia
nauczyciela (pobyt we Włoszech), sen (o wielkim kościele) i kolejna historia
(wspomnienia Matki Boskiej). Historia stała się zbiorem metafor mówiących
o dokonywaniu zmian w swoim życiu mimo dyskomfortu, jaki może temu towa-
rzyszyć. Metafora dotyczyła porodu.
Q ROZBUDOWANE CYTATY
Rozbudowane cytaty to rodzaj zagnieżdżenia, w którym przytacza się słowa innej
osoby. Przykład, który podałem przed chwilą, jest bogatą wersją rozbudowanego
cytatu, ponieważ w każdej warstwie występuje osoba, która opowiada swoją
historię. Ten przykład składał się z czterech warstw, ale zawierał tylko jeden zagnież-
dżony cytat — były to słowa nauczyciela mówiące o tym, co usłyszał od Matki Boskiej.
Nawet proste zastosowanie rozbudowanych cytatów może wzmocnić trans. Mimo
że opowieść z trzeciej lub czwartej ręki może wydawać się mniej wiarygodna, to
odwoływanie się do interesujących, wiarygodnych ludzi może przynieść odwrotny
efekt — sprawić, że nasza historia stanie się bardziej pożądana przez słuchacza.
Q LITEROWANIE SŁÓW
Literowanie ważnych słów przyciąga uwagę drugiej osoby i potęguje t-r-a-n-s.
Q POSTULAT KONWERSACYJNY
Kiedy ktoś pyta Cię, czy mógłbyś podać mu sól, w rzeczywistości prosi Cię o podanie
soli, starając się ująć to w jak najgrzeczniejszej formie. NLP nazywa takie wypo-
wiedzi postulatami konwersacyjnymi. Są one często stosowane w hipnozie, po-
nieważ pomagają pokonać niechęć i wywołują podświadome pragnienie spełnienia
prośby. Oto kilka innych przykładów: „Możesz sobie wyobrazić, że to robisz?”,
„Poprosiłbyś ten obszar, żeby się rozluźnił?”, „Z jaką łatwością pozwolisz, żeby
twoja podświadomość zrobiła to za ciebie?”. Możesz używać tej struktury w co-
dziennych relacjach biznesowych. Pytanie „Jest pan gotów, żeby skorzystać z na-
szych usług?” nie zadziała niczym magiczna różdżka, ale będzie stanowiło ele-
ment wzorca perswazyjnej komunikacji, w której Ty prezentujesz potencjalnemu
klientowi atrakcyjną ofertę.
Q NARUSZENIA SELEKCYJNYCH OGRANICZEŃ

Wywołując stan lub tworząc metaforę, możesz przypisywać uczucia rzeczom.
Nazywamy to naruszeniem selekcyjnych ograniczeń. Technika ta nie tylko wzmac-
nia metaforę lub stan, ale również ułatwia wywoływanie transu i sprzyja posze-
rzaniu horyzontów.
„Dolna część twoich pleców chciałaby wchłonąć i przechować cały niepokój,
który w tej chwili odczuwasz, i doprowadzić do wyrównania twoich energii”.
„Co by było, gdyby twój odtwarzacz filmów mógł opowiedzieć ci o wszystkich
mądrych pomysłach na sukces, które kiedykolwiek wyświetli?” „Kaktus żyje sobie
spokojnie na wysuszonej pustyni”.
Q DWUZNACZNOŚCI
Pracując nad technikami wywoływania transu, Erickson chętnie korzystał z moż-
liwości, jakie dają dwuznaczności. Podwójne znaczenie niejasnego zwrotu może
przyczynić się do wywołania transu, ponieważ prowadzi do uruchomienia transde-
rywacyjnego poszukiwania. Ponadto dwuznaczność zwraca podświadomie uwagę
klienta na dany temat i może sprzyjać wywołaniu określonego stanu poprzez przy-
wołanie materiałów powiązanych z tym tematem.
M ODELE NLP O 161
Q DWUZNACZNOŚCI FONOLOGICZNE
Możesz wykorzystać podobnie brzmiące słowa do tego, aby wywołać dwu-
znaczność. Dwuznaczność fonologiczna to niepewność wywołana słowami, które
brzmią podobnie. Widać to po mnie („po mnie” może być słyszane jako „po minie”).
To moje zadanie (zamiast „zadanie” rozmówca może usłyszeć „zdanie”, co też
będzie miało sens).
Q DWUZNACZNOŚCI SYNTAKTYCZNE
Możesz stworzyć dwuznaczność poprzez naruszenie składni. W tym przypadku
mówimy o prawdziwej, gramatycznej składni, oznaczającej kolejność wyrazów
w zdaniu. Dwuznaczność składni polega na tym, że znaczenie zdania nie jest od
razu zrozumiałe, ponieważ składnia, odpowiedzialna za jasny przekaz, nie wy-
konuje dobrze swojego zadania. Możesz łatwo stworzyć taką dwuznaczność po-
przez zastosowanie niepoprawnego szyku zdania, jak w tym przykładzie: „Matka
kupiła psa synowi, którego prowadziła na smyczy”. Nie wynika jednoznacznie ze
zdania, że prowadziła na smyczy psa, a raczej na pewno o to chodzi. Inny przy-
kład to: „Skupiając się na obsłudze klientów, rozwinęła się jego strategia sukcesu”.
Jest to niewłaściwe użycie imiesłowowego równoważnika zdania. Jak myślisz?
Czy mam na myśli, że „strategia skupiała się na obsłudze klientów”, czy może że
„ty, skupiając się na obsłudze klientów, mogłeś rozwinąć swoją strategię sukcesu”?
Wyobraź sobie, jakie transderywacyjne poszukiwanie może zostać uruchomione
na skutek tego prostego zdania. A ponieważ obie interpretacje wiążą się z poprawą
samopoczucia i sukcesem, sprzyjają wywołaniu pożądanego stanu. Jeśli chcesz
odpowiednio ukierunkować klienta, tak aby osiągnął określony stan, zastosuj tę
technikę.
Q DWUZNACZNOŚCI ZAKRESOWE
Dwuznaczność zakresowa polega na tym, że nie wiemy do końca, której części
zdania dotyczy inny fragment tego samego zdania. Weźmy przykład matki, psa
i syna: „Matka kupiła psa synowi, którego dokarmiała”. Czy to oznacza, że matka
dokarmiała syna, czy może psa? Tutaj nie możemy już być tacy pewni. Użyta
dwuznaczność wywołuje transderywacyjne poszukiwanie znaczenia i sprzyja
osiągnięciu określonego stanu, budzi bowiem zainteresowanie tematem.
Q DWUZNACZNOŚCI INTERPUNKCYJNE
Możesz wywołać transderywacyjne poszukiwanie, stosując dwuznaczności inter-
punkcyjne. Jednym ze sposobów jest połączenie zdań.
Oto przykład: „Odczuwając radość z nauki fizycznie stajesz się bardziej czujny”.
W tym zdaniu słowo „fizycznie” pełni podwójną rolę, ponieważ znajduje się
między dwoma zdaniami: pierwsze mówi o fizycznym czerpaniu radości, a drugie
o wzroście fizycznej czujności.
Możesz również tworzyć niewłaściwe pauzy… takie… jak ta… dzięki czemu
poczujesz… jak na skutek wywoływania transderywacyjnego poszukiwania…
zaczynasz czytać w myślach. Stosowanie tych pauz może pomóc Ci dopasować
się do oddechu drugiej osoby. Innym rodzajem dwuznaczności interpunkcyjnej
jest niepodawanie końca… gdy Ty przeprowadzasz transderywacyjne poszuki-
wanie, w które ja chcę wpleść nową ideę.
Q METAFORA
Podświadomość zawsze szuka nowych rozwiązań, ale nasze traumy i mechanizmy
obronne nieraz uniemożliwiają jej kojarzenie. W toku ewolucji nauczyliśmy się
dokonywać przeglądu codziennych wydarzeń w fazie snu REM, jednak niepo-
kojące i irytujące myśli zaburzają ten proces. Bez względu na to, jaka jest przy-
czyna blokady, jednym z rozwiązań jest zastosowanie metafory.
Metafora to wymyślona historia lub opis, który ma coś symbolizować. Może to
być na przykład opowiadanie o znanym wydarzeniu z przeszłości, w którym zamiast
prawdziwych uczestników występują postacie mitologiczne lub magiczne. Wiele
znanych historii to metafory tego, co się działo w życiu politycznym w czasach, w któ-
rych powstały. Jeszcze więcej to historie miłosne, które na wiele sposobów odzwier-
ciedlają nasze własne życie uczuciowe. To dlatego potrafimy się z nimi utożsamiać.
Erickson bardzo chętnie wykorzystywał metafory w terapii. Metafora omija
świadomy umysł i pomaga podświadomości przetworzyć informacje, które wy-
wołały blokadę. Dzięki metaforom jesteśmy w stanie zrozumieć rzeczy, których
sami nie potrafimy pojąć.
Książka Little Annie Stories to znakomity zbiór adresowanych do dzieci me-
taforycznych historii, które pomagają im w różnych trudnych sprawach, takich
jak moczenie nocne. Książka Mój głos podąży za tobą. Terapeutyczne przypowieści
Miltona H. Ericksona to świetna pozycja, która powinna znaleźć się w biblioteczce
każdego, kto interesuje się modelem Miltona oraz jego zastosowaniem metafor.
M ODELE NLP O 163
Jednym ze sposobów na to, żeby nauczyć się tworzenia metafor, jest prze-
czytanie zbioru metaforycznych opowieści — dlatego właśnie poleciłem te dwie
książki. Oczywiście jest jeszcze wiele innych sposobów. Możesz zbudować swoją
pierwszą metaforę, wybierając jakiś trudny problem i opisując go w formie historii
o zwierzętach. Bez względu na to, czego dotyczy ten problem, przekształć go w coś,
co ma podobne znaczenie emocjonalne. Jeżeli na przykład Twoim problemem
jest odzyskanie wiary w siebie po porażce, historia może opowiadać o zwierzętach,
które trafiają na wyschnięte źródło, ale postanawiają dalej szukać wody.
Tym, co sprawia, że metafora ma właściwości terapeutyczne, jest komunikat
ukryty w historii. W naszej metaforze o wodopoju zwierzęta szukające wody nie
kojarzą się z brakiem wiary siebie, raczej przypominają kogoś, kto jest otwarty na
nowe możliwości. Uczucie pragnienia nie powstrzymuje ich, lecz daje im siłę do
dalszych poszukiwań. Porażka nie powstrzymuje ludzi, lecz skłania ich do do-
skonalenia potrzebnych umiejętności i poszukiwania nowych wyzwań. Zatem
woda jest jednocześnie metaforą sukcesu i wiary w siebie. Jak już sobie powie-
dzieliśmy, każdy człowiek składa się z części. Różne postacie w historyjce mogą
odzwierciedlać poszczególne części. Jedno ze zwierząt może powiedzieć: „To nie
ma sensu, po co iść szukać dalej, lepiej zostańmy tutaj i poczekajmy na deszcz”.
Dialog, jaki wywoła ta wypowiedź, może być komunikatem dla podświadomości,
żeby przestała traktować tę sytuację jako beznadziejną i poczuła motywację do
dalszych działań.
Q CO TO JEST MODEL SATIR?

Virginia Satir urodziła się w 1916 roku. Została wybitną psychoterapeutką —
była jedną z pierwszych terapeutek rodzinnych. Podobnie jak Erickson dokony-
wała modelowania dla celów NLP, a jej działalność stała się jednym z trzech fun-
damentalnych modeli NLP. Do najbardziej znanych książek Satir należą Conjoint
Family Therapy oraz Peoplemaking — opisuje w nich swoją pracę w terapii rodzinnej.
Jest również współautorką książki Changing With Families: A Book About Further
Education for Being Human, napisanej wspólnie z Bandlerem i Grinderem.
W oparciu o przeprowadzone badania kliniczne Virginia Satir stworzyła mo-
del procesu zmiany. Ten model znalazł swoje zastosowanie również w zmianach
organizacyjnych.
Q KATEGORIE SATIR
Satir odkryła, że ludzi można podzielić na pięć kategorii, z których każda cha-
rakteryzuje się inną mową ciała, podejściem do życia oraz używanymi wzorcami
komunikacji. Nazwała te typy następująco: Obwiniający, Łagodzący, Obliczający,
Rozpraszający i Kompromisowi. NLP przejęło to nazewnictwo w swoich szkoleniach.
Pokrótce opiszę każdą z tych kategorii.
Obwiniający
Typ obwiniający jest uzewnętrznieniem winy — zawsze jest gotów kogoś obwi-
nić, używa przy tym ostrego, oskarżycielskiego tonu. Gdy tylko coś się nie uda,
zaczyna obarczać winą innych. Bardzo często przypisuje własne słowa i myśli in-
nym ludziom. W NLP nazywamy przedstawicieli typu obwiniającego skunksami,
ponieważ rozsiewają oni krytykę wokół siebie.
Obwiniający, podobnie jak przedstawiciele każdej innej kategorii, mają wła-
sną mowę ciała. Kiedy znajdują się w trybie obwiniania, wskazują palcem na in-
nych ludzi i stosują twardą, kontrolującą mowę ciała. Często używają taktyk wy-
wołujących dezorientację, czym sprawiają, że obwiniana osoba nie stawia im
większego oporu. Stosują naruszenia metamodelu, takie jak nadmierne uogól-
nienia, łączenie pojęć, które nie mają ze sobą nic wspólnego, a także głoszenie tez,
na które nie mają dowodów.
Przedstawiciele typu obwiniającego bywają bardzo osamotnieni, ponieważ
zrażają innych ludzi do siebie swoim zachowaniem. Najbardziej lubią przebywać
w towarzystwie ludzi, którzy mają podobny charakter, wtedy wspólnie koncen-
trują się na obwinianiu określonych osób lub całych grup. W ten sposób budują
swoistą więź. W rzeczywistości typ obwiniający wcale nie jest tak pewny siebie,
na jakiego wygląda. Obwiniając innych, rekompensuje swoje słabe strony, takie
jak strach przed byciem ocenianym czy pragnienie zdobycia akceptacji większego
autorytetu, które usprawiedliwia, obarczając winą innych ludzi w imieniu tego
właśnie autorytetu. Obwiniający zazwyczaj twierdzą, że chronią określony sys-
tem, taki jak rodzina, Kościół, firma czy układ polityczny. Jeśli są właścicielami
firm, często tłumaczą się chęcią osiągnięcia zysków. Obwinianie może być strategią
stosowaną w walce o własną pozycję w pracy. Obwiniający używają ogólnych
stwierdzeń, złożonych porównań i wybrakowanych argumentów po to, żeby
zdezorientować drugą osobę, a następnie zrzucić na nią winę. Tacy ludzie zwykle
kończą jako samotnicy, bo nikt nie chce stać się ich ofiarą.
M ODELE NLP O 165
Łagodzący
Typ łagodzący również obarcza innych winą, ale robi to w bardziej dyploma-
tyczny sposób. Bardzo ważne jest dla niego to, jak postrzegają go inni ludzie,
dlatego jego zachowanie w dużym stopniu polega na uciekaniu przed konflikta-
mi, niechcianą uwagą lub winą. Typ obwiniający zwalcza ogień ogniem, nato-
miast typ łagodzący przenosi ogień na dom kogoś innego i razem z sąsiadem
martwi się tym, że straż pożarna tak się ślimaczy z dojazdem na miejsce. Cha-
rakterystyczną cechą jego mowy ciała jest pokazywanie wewnętrznej części dłoni
i wzruszanie ramionami. Często chodzi przygarbiony.
Przedstawiciele typu łagodzącego stosują naruszenia metamodelu, takie jak
przyczyna i skutek, operatory modalne i czasowniki wyrażające nieokreślone
czynności. Mogą zabiegać o Twoją sympatię, stawiając się w roli ofiary. Gdy do-
chodzi do konfliktu, zamykają się w sobie i starają się nie okazywać żadnego za-
angażowania w daną sprawę. Ich cechą charakterystyczną jest niezdecydowanie.
Obliczający
Styl obliczający zazwyczaj nie okazuje emocji, a wszelkie potencjalne uczucia sta-
ra się ukryć pod płaszczem słów. Wypowiedzi tych osób są rozbudowane, wręcz
akademickie.
Gdy ktoś inny daje się porwać emocjom, przedstawiciele stylu obliczającego
starają się być przeciwwagą, wykazując jeszcze większy spokój, opanowanie i rów-
nowagę. Osoby te chowają się przed własnymi uczuciami i deprecjonują uczucia
innych ludzi, ponieważ nie umieją radzić sobie z emocjami — zarówno własny-
mi, jak i cudzymi.
W NLP mówimy na nich Pan Twardziel albo Pan Spock (jest to postać science
fiction pochodząca z planety, której mieszkańcy starają się być idealnie logiczni).
Często krzyżują ramiona, zwłaszcza gdy sytuacja robi się zbyt osobista, chętnie
przyjmują również neutralną pozę. Niektórzy pasują do stereotypu dziwaka, z uwagi
na nietypowy wygląd albo nieskrępowane, ekscentryczne gesty. Wydaje się, że całą
swoją energię kumulują w głowie, a ciało służy im tylko do tego, żeby wspomagało
pracę mózgu.
Obliczający często mają kłopoty w relacjach z partnerami, ponieważ naru-
szają intymność związku, zachowując zbyt duży dystans. Często diagnozuje się
u nich pewne odmiany autyzmu, na przykład syndrom Aspergera.
Jeśli posłużyć się kategoriami wzorców metamodelu — obliczeniowcy ukry-
wają się za zasłoną uogólnień.
Rozpraszający
Oto kolejny styl — kameleon. Jest to swoiste połączenie typu obwiniającego, ob-
liczającego i łagodzącego. Osoby reprezentujące ten typ łączy jedna wspólna cecha:
manipulowanie ludźmi poprzez rozpraszanie ich uwagi.
Z łatwością wywołują dezorientację albo zwykłe znużenie u rozmówcy.
Rozpraszający nie lubią brać na siebie odpowiedzialności, dlatego robią co
mogą, aby utrudnić przeprowadzenie z nimi poważnej rozmowy. Intuicyjnie
potrafią zwiększyć stopień rozproszenia, gdy zachodzi taka potrzeba.
Potrafią doprowadzić rozmówcę do rozpaczy, zwłaszcza gdy nie posiadają
umiejętności społecznych albo cierpią na zaburzenia poznawcze. Często dużo
gestykulują, szczególnie gdy próbują przekazać swoje myśli i emocje za pomocą
gestów, jednak w ten sposób zarzucają rozmówcę jeszcze większą liczbą bodźców
i potęgują jego dezorientację.
Jeśli posłużyć się kategoriami wzorców metamodelu — osoby te zbyt często
zmieniają temat, stosują uogólnienia i unikają odwołań.
Kompromisowi
I ostatni typ — kompromisowi. Osoby reprezentujące ten typ mają skłonność do
ugody i nie boją się stawić czoła faktom. Nie lubią dramatyzować, dlatego gdy
szukany jest winny, są obiektywni i uczciwi. W konfrontacji z pozostałymi stylami
większość kompromisowych posiada szczególną umiejętność pozostawania w kon-
takcie z rzeczywistością, realizowania własnych planów i dbania o swój interes.
Jeśli kogoś zdenerwują, to dlatego, że ich styl przeszkadza przedstawicielom
pozostałych stylów w manipulacji. Cóż może być bardziej irytującego niż ktoś,
kto nie daje sobą manipulować?
Typowym gestem kompromisowych jest kierowanie dłoni w dół, tak jakby
próbowali uspokoić towarzystwo i skłonić je do zdroworozsądkowego myślenia.
To dlatego często pełnią rolę mediatorów. Umiejętność przyjmowania argumentów
obu stron czyni z nich skutecznych rozjemców.
Q ELASTYCZNOŚĆ
W modelu Satir ważne jest to, żeby wykazywać się elastycznością w swoim stylu
i nie ograniczać się tylko do jednego. Większa elastyczność sprawia, że potrafimy
odnaleźć się w różnych sytuacjach i umiemy rozwiązywać więcej problemów
M ODELE NLP O 167
związanych z relacjami międzyludzkimi. To z kolei prowadzi do zmniejszenia

liczby problemów osobistych w naszym życiu. Dlatego — mimo że typ kompro-
misowy wydaje się być najlepszym stylem — nie powinien być jedynym, w któ-
rym czujesz się swobodnie. Dobry mediator wie, że stosowanie różnych stylów
może zadecydować o sukcesie lub porażce w negocjacjach. To dotyczy każdego.
Jeśli na przykład przyjmiemy styl obwiniający, możemy pomóc drugiej oso-
bie pokonać blokadę poprzez zakłócenie rzeczywistego stanu. Styl obwiniający
może również posłużyć nam do zrównania wszystkich graczy, gdy ktoś zacho-
wuje się zbyt arbitralnie.
Q BUDOWANIE DOBREGO KONTAKTU

OPARTE NA KATEGORIACH
Jeśli przyjmiesz postawę obwiniającą, możesz zdobyć szacunek innego obwinia-
jącego, jednak to wymaga pewnych umiejętności. Musisz wykorzystać ten styl
w taki sposób, aby nie wzbudzić niechęci drugiej osoby. Dopasowanie się do
stylu obwiniającego oznacza przyjęcie takiej samej krytycznej postawy, z taką
samą intensywnością, przy czym jednak NIE wywołuje się w drugiej osobie chęci
ucieczki ani nie narusza jej pozycji w żaden inny sposób.
Doskonałą strategią jest pokazanie, że złości Cię coś, co irytuje również
Twojego rozmówcę. Pamiętaj, że po dopasowaniu następuje prowadzenie. Ob-
winiający będzie dużo bardziej otwarty na Twoje działania, jeśli uda Ci się zbu-
dować z nim dobry kontakt. Większość ludzi ma problem ze zbudowaniem
takiego kontaktu, ponieważ są oni zbyt roztrzęsieni lub zdenerwowani. Obwi-
niający mogą mieć dużą władzę w organizacji, dlatego niewłaściwe podejście do
takiej osoby może być fatalne w skutkach. Lepiej potraktować to jak możliwość
do ćwiczenia technik NLP, niż niepotrzebnie się narazić. Co jest dla Ciebie
ważniejsze?
Zbudowanie dobrego kontaktu z typem łagodzącym jest dość proste, ponie-
waż takie osoby pragną uwagi i zrozumienia. Cała sztuczka polega na tym, żeby
połączyć drugą osobę z jej prawdziwymi obowiązkami i okazać jej przy tym zro-
zumienie. Doskonałą strategią jest skupienie się na jej wyższych wartościach,
czyli rozpoczęcie od najbardziej ogólnego (abstrakcyjnego) poziomu, a dopiero
później przesuwanie się w dół, do bardziej szczegółowych zagadnień.
Typ rozpraszający jest bardziej otwarty na budowanie dobrego kontaktu, niż
może Ci się wydawać. Na początku musisz pokazać, że nie stanowisz dla niego
żadnego zagrożenia. Według kategorii Satir niestanowienie zagrożenia oznacza
brak bezpośredniej reakcji na to, jak dany styl zachowuje się w sytuacji obronnej,
gdy jego wewnętrzne zasoby znajdują się w niebezpieczeństwie.
Jeśli chcesz pozyskać sympatię rozpraszającego, nie wypominaj mu jego spo-
sobów na odwrócenie Twojej uwagi. Jako praktyk NLP umiesz już żonglować
różnymi pomysłami, a nawet skutecznie dezorientować rozmówcę, jeśli zachodzi
taka potrzeba.
W konfrontacji z rozpraszającym sztuczka polega na mocnym trzymaniu się
faktów, pozycji i planów, które są dla Ciebie ważne, a następnie dotarciu do nie-
go okrężną drogą. Odwiedź wszystkie miejsca, które sugeruje Ci rozpraszający,
ale od czasu do czasu wtrącaj swoje uwagi na temat tego, co powinien zrobić.
Ta taktyka przypomina nieco ujeżdżanie konia.
Rozpraszający często nuży swoich rozmówców, dlatego Twoim zadaniem jest
znużyć jego — aby to osiągnąć, musisz uświadomić mu, że wszystkie jego wysiłki
sprowadzają go z powrotem w to samo miejsce, jakim jest Twój plan. Na jednym
poziomie dopasowujesz się do niego, a na innym wywołujesz stan uległości.
Dodaj do tej swobodnej konwersacji język Ericksona, a staniesz się mistrzem
rozpraszania.
Kompromisowi darzą szacunkiem innych kompromisowych, a Twoje umie-
jętności NLP pomogą Ci zrozumieć argumenty obu stron dowolnej debaty, dla-
tego zbudowanie dobrego kontaktu z kompromisowym i dotarcie do niego nie
powinno sprawić Ci żadnego kłopotu. Jeśli nie zgadzacie się w jakiejś kwestii,
postaraj się poznać wszystkie fakty i zdobyć wiedzę na temat planów każdej z za-
angażowanych osób.
Oczywiście możesz użyć całej wiedzy na temat budowania dobrego kontaktu,
jaką do tej pory zdobyłeś. Przed chwilą znacząco poszerzyłeś tę wiedzę. Dzięki
znajomości kategorii Satir wiesz już dużo lepiej, co powinieneś robić, a także
czego należy unikać.
Jeśli jednak nie jesteś pewien, w jaki sposób rozpocząć rozmowę, przyjmij
rolę kompromisowego. To rozwiązanie jest najlepsze dlatego, że kompromisowy
zawsze potrafi zrozumieć racje drugiej strony. Istnieje taka możliwość, że argu-
menty Twojego rozmówcy przekonają Cię. Będzie to dla niego bodziec, żeby
zbudować z Tobą dobry kontakt.
Jeżeli Twój rozmówca nie ma dużych umiejętności interpersonalnych albo
działa pod wpływem silnego stresu, to bardzo możliwe, że przyjmie prosty, nie-
rozwinięty styl, dzięki czemu łatwiej będzie Ci określić, do której kategorii należy.
Na podstawie jego zachowania powinieneś wyciągnąć odpowiednie wnioski.
Musisz pamiętać, że gdy ktoś znajduje się w stanie bardziej stereotypowym,
M ODELE NLP O 169
manipulacyjnym lub irracjonalnym, może to świadczyć o tym, że jego sytuacja

jest wyjątkowa i nietypowa, dlatego nie zakładaj od razu, że ta osoba zawsze za-
chowuje się w ten sposób. Jeśli zdasz sobie z tego sprawę, łatwiej będzie Ci wy-
ciągnąć z drugiej osoby to, co w niej najlepsze. Dzięki temu jej życie stanie się
dużo prostsze.
W ten sposób dotarliśmy do końca naszego intensywnego kursu, będącego
wstępem do programowania neurolingwistycznego. Mamy nadzieję, że kurs Ci
się spodobał — jesteśmy szczerze zainteresowani Twoimi komentarzami i uwa-
gami na temat Twoich doświadczeń związanych ze wszystkim, czego się tutaj
nauczyłeś.
Odwiedź nas na stronie NLPWeeklyMagazine.com. Znajdziesz tam wiele
darmowych źródeł, opisy różnych technik, a także wielką, serdeczną, pełną pasji
społeczność NLP, na której wsparcie zawsze możesz liczyć.
ODWIEDŹ INNERPATCH.COM

NLP Dla Początkujących

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

NLP Dla Początkujących

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

Tytuł oryginału: NLP For Beginners.

Only The Essentials

Tłumaczenie: Joanna Sugiero

Copyright © 2009 by Inner Patch Publishing. All rights reserved.

Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości

Wszystkie znaki występujące w tekście są zastrzeżonymi znakami firmowymi

Autor oraz Wydawnictwo HELION dołożyli wszelkich starań, by zawarte

Materiały graficzne na okładce zostały wykorzystane za zgodą iStockPhoto Inc.

• Stephan Thieme (StephanThieme.com);

GŁÓWNE POJĘCIA NLP

GŁÓWNE KONCEPCJE NLP

JAK WYKORZYSTAĆ NLP DO DOSKONALENIA SWOICH UMIEJĘTNOŚCI

JAK NLP POMAGA OSIĄGAĆ WYNIKI

Skąd wiem, w jakim stanie się znajduję? 88

STOSOWANIE UMIEJĘTNOŚCI NLP

Podwójne wiązania 157

Q CZYM JEST NLP?

Q CZYM JEST PODSTAWOWY MODEL NLP?

Ich wiedza na temat budowania pozytywnych więzi z ludźmi czyni z nich

Q CO TAK NAPRAWDĘ OZNACZA NLP?

Możesz czuć się wspaniale albo koszmarnie; możesz odczuwać przygnębienie

Q CZYM JEST PODŚWIADOMOŚĆ?

Dzięki podświadomości możesz skupić się na tym, co robisz w danej chwili.

działać w innych okolicznościach i przynosić ludziom wymierne korzyści. Prak-

To samo dotyczy wysokości dźwięku. Długość fal dźwiękowych między dwoma

się strachem. To może doprowadzić do dyskryminacji mniejszości, a nawet wojen.

NLP wykorzystuje kotwice na wiele różnych sposobów. Można nawet stoso-

Q CO TO JEST ASOCJACJA I DYSOCJACJA?

Q CO TO JEST SUBIEKTYWNOŚĆ I OBIEKTYWNOŚĆ?

Q JAKIE SĄ GŁÓWNE ZASADY SEMANTYKI OGÓLNEJ?

Q JAKA JEST RÓŻNICA MIĘDZY CELEM A WYNIKIEM?

Q JAK OKREŚLIĆ POPRAWNIE SFORMUŁOWANY WYNIK?

Na poprawnie sformułowany wynik składają się następujące elementy:

Pierwszy element (w kategoriach pozytywnych): czego pragnę?

Drugi element: sformułuj swoją odpowiedź w języku opartym na zmysłach

swój cel?”. Te pytania mogą podziałać na Ciebie motywująco, ponieważ wysyłają

Trzeci element: autoinicjacja i samokontrola

do realizacji celu. Koncentrując się na tym, co mógł kontrolować, zaczął wywierać

Czwarty element: umieszczanie wyniku w kontekście

Piąty element: drugorzędny cel i ekologia

Szósty element: zasoby

Zapytaj: „Czy akceptuję wszystkie koszty i konsekwencje tego wyniku?”.

Siódmy element: ekologia całego systemu

jedną z głównych umiejętności NLP: myślenie w kategoriach ekologii. Powinie-

Q CO TO JEST UKŁAD KARTEZJAŃSKI?

3. Strategie dotyczące rzeczywistości koncentrujące się na tym, jak formułu-

Q CO TO JEST MODEL TOTE?

Rozbicie zachowania na podstawowe jednostki pomoże Ci zrozumieć proste

Q CO TO JEST METAMODEL NLP?

Mógłbyś powiedzieć do praktyka NLP: „Bezmyślny praktyku, czy nie wie-

W specjalnej części poświęconej nauce poznasz skuteczne sposoby na wykorzy-

Q CO TO SĄ POZIOMY UCZENIA SIĘ?

przekształcać go w odruch, przenosi go do centrum dolnej części mózgu, zwal-

Q OD CZEGO ZATEM ZACZĄĆ?

Drugi ważny problem polega na tym, że bez metaperspektywy nauczyciel

NLP koncentruje się na dążeniu do doskonałości. Jeśli zrozumiemy, w jaki spo-

Q CO TO JEST SYSTEM REPREZENTACJI?

Q DO CZEGO W TAKIM RAZIE

Q CZYM TAK NAPRAWDĘ SĄ SYSTEMY REPREZENTACJI?

Q TO MOŻE BYĆ INTERESUJĄCE DLA UCZNIA,

Q JAK ZACZĄĆ KORZYSTAĆ Z SYSTEMÓW REPREZENTACJI?

Q SKĄD MAM WIEDZIEĆ, JAKI SYSTEM REPREZENTACJI

Wiele lat temu konserwatywny amerykański polityk Barry Goldwater użył