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com

Isso é muito importante. E antes de entrarmos neste processo, porque você sabe,
este é um processo bastante detalhado. Uh,
e é exatamente o que eu uso porque é o que eu acho útil e é o que eu usei para escrever,
uh, praticamente todas as minhas campanhas. Uh,
Eu não quero que você pense que é o princípio e o fim de todos os direitos autorais,
porque realmente não é. Hum, e haverá potencialmente estruturas e
processos que são mais adequados para você e você desenvolverá o seu próprio com o passar
do tempo. Então você sabe, você faz o que funciona para você e faz o que as vendas dizem.
OK? Certo.
Então agora sobre o tipo de aviso está fora do caminho. Vamos realmente aprender a escrever
copy.
Como já falamos. Sabemos que o trabalho da copy é conectar nosso produto,

aquilo que estamos vendendo para nossos clientes em potencial, desejo consciente e dominante, mas o
que isso realmente significa? E como podemos,
como podemos saber que fizemos isso? E eu acho que é importante ter um ponto de
referência para buscar, porque você
precisa de algo para medir contra. Como eu disse, não sabemos se a cópia funciona
até que seja testada,
As 5 perguntas do subconsciente
mas antes de podermos testá-lo, precisamos ter algum tipo de indicador se achamos
que será bom ou não.
E o indicador que eu uso são as cinco perguntas subconscientes. Esta é uma lista que
desenvolvi nos últimos dois anos com perguntas para as quais acredito que os clientes em
potencial precisam ter respostas para agir. Se um cliente em potencial não puder responder
com confiança a uma delas em sua própria mente

ao ler sua cópia ou depois de ler sua cópia, eles não vão comprar de você. Eles
não vão fazer o que você pedir. E tenha em mente, estes não são,

você sabe, essas não são realmente perguntas que eles se fazem, eles se sentam
e consideram cada uma delas com cuidado.
Estes estão apenas no subconsciente, e é uma maneira fácil de imaginarmos o que
estamos tentando fazer e em que nível estamos
tentando atingir em relação à opinião de um cliente em potencial sobre nossa cópia. E as cinco
perguntas são, essas são, uh, uma,
como isso é relevante para mim agora? Dois, por que não devo categorizar
isso como algo que já sei? Três,
eu entendo os benefícios? Eu vou ficar de novo. Quatro, eu entendo como esses
benefícios serão entregues? E cinco,
eu confio na pessoa ou empresa que está falando comigo? Se você já ouviu falar de Evaldo
Albuquerque, hum,
ele é um redator. Eu, uh, ele estava em uma Ágora. Acho que ele ainda está lá, mas não tenho
certeza. Hum, ele escreveu um livro chamado The 16 Word Sales Letter, uh,
que eu, novamente, recomendo fortemente a leitura. Uh, naquele livro, ele fala
sobre certas objeções que ele sente que são
relativamente universal ao falar com, uh, clientes em potencial no espaço financeiro.
E eu definitivamente me inspirei nele quando estava meio que desenvolvendo
isso, uh, isso não é algo que eu sentei e trabalhei um dia,
era só eu, comecei a perceber de novo e de novo que essas eram as coisas que eu precisava
ter respondido, hum, para, para, para que minha cópia funcionasse. Então,
uh, apenas um rápido alô para ele, porque aquele, aquele livro era, uh, era, foi
fantástico em me ajudar a entender isso, você sabe,
você precisa ter algum tipo de referência de objeções para, para, uh, para satisfazer clientes
em potencial. Eu só vou falar com você através de cada um rapidamente e,
e porque esta é a minha lista que eu uso. Número um, como isso é relevante para
mim agora? Já discutimos isso em grande,
uh, grande comprimento. Uh, é provavelmente o mais importante.
Hum, quero dizer, eles são todos igualmente importantes, mas, uh, eu dou, dou
muito valor a este porque esta é a decisão emocional.
Isso está atingindo emoções que eles já sentem que o cliente em potencial já
conhece. Eles têm os desejos, as dores, as crenças.
Nós já entramos nisso. Como isso é relevante para mim agora é a primeira coisa
que alguém precisa saber.
Uh, em segundo lugar, por que não devo categorizar isso como algo que já
sei? Há uma linha tênue entre reconhecer algo que é relevante
e entediar as pessoas com algo que elas já sabem. Quando olhamos para a primeira
pergunta, como isso é relevante para você agora?
E atingindo essa decisão emocional, precisamos nos conectar com algo que,
hum,
o cliente em potencial deseja saber e acha que é relevante. Mas o que, isso não
significa que devemos apenas repetir coisas que eles
já sei. Nunca queremos que alguém pense, oh, não preciso continuar
lendo porque já sei disso.
Essa é a maneira mais fácil de pensar sobre isso. Hum, sem eu ir, obtendo uma espécie de
definição perfeita do que quero dizer, uh,
você nunca quer que alguém comece a ler sua cópia ou a veja e seja capaz
de categorizá-la como, oh, eu nem preciso ler isso porque já sei o que vai
ser.
Portanto, se alguém estiver lendo sua cópia e achar que sabe o que você vai
dizer ou que já ouviu falar
sobre o que você está falando antes, é provável que eles não continuem
lendo. Então você precisa mostrar a eles uma razão pela qual haverá algo
novo, você sabe, eles nunca viram antes, porque haver algo novo é muito
importante. Eles precisam sentir que obterão mais informações que não
tiveram
antes. Eles não vão chegar a outro lugar. Então, por que não devo categorizar isso
como algo que já sei? Pergunta realmente importante. Uh, terceiro, eu entendo os
benefícios?
Vou ficar de novo, provavelmente o mais simples de entender. Uh, ok, chamar a
atenção deles é ótimo e ser relevante é ótimo,
mas se você não pode mostrar a eles por que isso será útil para eles, uh, se você não
está prometendo a eles algo específico, uh,
se você não está mostrando a eles como vai, como a vida deles vai melhorar
ao agir, então não há razão para eles agirem. Então, isso é realmente,

Suponho que a espinha dorsal do copywriting. Certificar-se de que o que você está
dizendo a eles para fazer, pedindo que façam, será benéfico para eles. Uh, e nós vamos
entrar, uh,
em, em pouco tempo, você sabe, como nós realmente, hum, traduzimos a pesquisa em, uh, em
cópia. Então nós, nós somos,
estamos absolutamente satisfazendo esse ponto. Uh, próximo, eu entendo como esses
benefícios serão entregues?
Isso é muito importante porque muitas pessoas ficam obcecadas com a terceira
pergunta, eu entendo os benefícios? Eu vou ficar de novo.
E isso é tudo o que eles pensam. E eles vão, eles vão fazer promessas e
reivindicações e vão falar sobre, oh,
é por isso que esta é a melhor coisa de todas. Algo que vejo muitas vezes esquecido,
especialmente pelos juniores, é explicar de forma clara
como o cliente em potencial realmente obterá esses benefícios. De que forma
eles serão entregues? Eles entendem o processo,
o mecanismo, a função dos produtos? Eles entendem como isso vai
entregar esses benefícios?
Porque está tudo bem em dizer isso, hum, voltando para, você sabe, aquele kit de
clareamento dental que vimos, está tudo muito bem em dizer, Ei,
você pode ter os dentes mais brancos de todos os tempos, mas se você apenas repetir isso e não fizer nenhuma
menção a
como ele faz isso, você não fala sobre o produto em si e o motivo pelo qual ele
pode clarear seus dentes ou, você sabe,
potencialmente o processo químico que ocorre para parecer que você já
sabe do que está falando. Se você não está dando nenhum tipo de
indicação de como, Ei,
é assim que realmente acontece, então não importa se você tem as melhores
promessas do mundo, não importa se elas são verdadeiras, as pessoas vão dizer,
Hmm,
Eu não entendo isso. Não vou, eu sei, acho que estou bem porque não foi
suficientemente explicado.
Portanto, nunca negligencie a importância de as pessoas entenderem como as coisas
funcionam. E então a última pergunta, uh, de novo,
o mais fácil realmente, uh, eu confio na pessoa ou empresa que está falando comigo? Ah, se você
sabe,
os relacionamentos são construídos com base na confiança e as vendas são construídas com base em relacionamentos
e, e e sendo relevantes. Então, se alguém sentir que não pode confiar em você,
uh, se você não tem autoridade suficiente no espaço, uh, se eles não podem ver a prova de
que você cumpre essas promessas,
então provavelmente eles estão, hum, indo para trás. Na verdade, eu diria que
esse é o maior matador de conversões
depois que alguém começou a ler e tomou uma decisão emocional,

é aquela falta de confiança. Se eles sentirem que não podem confiar em você, uh, ou que
a empresa não tem uma reputação boa o suficiente,
ou eles não têm certeza sobre, hum, uh, a prova que você está apresentando,
então eles vão novamente errar por excesso de cautela e dizer, bem, eu não vou dar
dinheiro a essa pessoa.
Portanto, as cinco perguntas subconscientes são realmente importantes. Hum, e eu acho que todos esses, uh,

cubra o mínimo do que você precisa responder para conseguir que alguém faça
algo. Não estou dizendo que isso é tudo que você precisa fazer, porque não é, e
provavelmente você precisa fazer mais e responder a objeções mais específicas, é
claro. Mas se você não pode responder,
ou se os clientes em potencial não puderem responder a nenhuma delas, eles definitivamente
não agirão.
Você precisa ter certeza de que marcou a caixa em cada um deles. Então isso é
mais um, um, uh,
Suponho que uma lista de verificação negativa e uma positiva. Você precisa ter certeza de que
tem todos eles, uh, para que qualquer coisa funcione.
Não é necessariamente uma lista extensa, mas é uma lista que você precisa ter
no mínimo.
Essa é a referência que uso enquanto escrevo minha cópia. E depois de ter escrito
também, sempre volto a ele.
Então, conforme você escreve algo, hum, repasse, releia depois de ter
escrito e verifique, certo?
Eu acho que o cliente em potencial poderia responder com confiança a cada uma dessas
perguntas? Eu recebo essas respostas na cópia?
Na verdade, eu os escrevi em um post-it e colei na minha tela. Então eu
recomendo fazer isso agora. Então eu, você sabe, se você quiser usar este
sistema,
então, definitivamente, anote-os e certifique-se de respondê-los na cópia
que você escreve. E agora que temos essa referência,
podemos começar a olhar para o plano preciso, porque como tenho certeza que você
adivinhou nesta fase e no,
Cópia do planejamento: Layout do RIOA
a abordagem relativamente metódica que adotei durante a maior parte, acredito que
você precisa começar com um plano. Uh,
muitos de nós não são naturalmente dotados o suficiente para começar a escrever, hum,
e, e, e tê-lo 100%.
Portanto, acredito firmemente em começar com um plano. E a primeira coisa com a qual começamos, com
um plano, uh,
e, e certificando-se de que temos esses, esses, esses objetivos para atingir, para
manter tudo sob controle, uh,
é realmente algo que já passamos e algo que vou expandir agora. Na verdade,
eu provavelmente deveria ter deixado mais claro que iríamos expandir isso, uh,
quando eu estava falando sobre isso inicialmente, que é o Rio. Então já
sabemos sobre o Rio. Passamos por isso anteriormente, uh, um leitor, uma
ideia, uma oferta, uma ação. E como eu disse na época,
este é realmente um conceito que ajuda de duas maneiras. Um,
garante que mantém suas mensagens focadas e relevantes e, e viável, mas
também dois, mantém tudo sob controle para você.
Portanto, não é bom apenas para o cliente em potencial, é bom para você e facilita o
processo. Então Rio e a regra de um, uh, é, é,
é um, é realmente um bom lugar para começar. Já falamos sobre o que é o Rio e, e, e
por que é importante,
mas agora vamos passar por, uh, novamente, uma aplicação prática de, de como parece,
o que, o que, o que realmente precisamos fazer para eo, o que,
o que, o que escrevemos? Hum, então vamos passar por isso e então, uh, vamos passar
para, uh, bem, suponho que o que fazemos, o que fazemos com isso e como, uh, como
aplicamos isso à escrita. Então lembre-se, novamente, este é apenas o, este é apenas o
planejamento, o estágio de planejamento.
E depois de passar por cada um dos pontos e ver como eles se parecem,
uh, no plano,
Vou compartilhar com vocês como é a folha do Rio real. Então você pode ver o que
estamos preenchendo. Isso é,
é efetivamente um resumo, uh, e acho que estou, provavelmente estou no ponto agora em que
nem sempre uso o resumo 100%
porque eu meio que conheço o processo e posso fazê-lo à medida que estou
avançando. Mas ter o resumo e colocá-lo em um documento é realmente útil.
Então, novamente, isso estará no, uh, no pacote de documentos que eu, que compartilho no,
uh, no Discord. Entendido.
Então, um leitor, neste ponto, você terá feito a pesquisa. Você já deve ter um
leitor em mente, hum,
ou você terá feito a pesquisa e descoberto exatamente quem, uh, é o melhor alvo,
ou você terá um híbrido desses e um histórico circulado e terá um bom

ideia. Então, como deve acabar re uh, parecendo algo assim. Você pode ver à
direita, uh, o exemplo que estamos usando é,
e esse será o exemplo que usaremos para todo esse planejamento do Rio, só para simplificar.
Então, o único leitor para quem estamos escrevendo,
a pessoa com quem estamos imaginando que estamos conversando, o tipo de cliente em potencial,
hum, é um homem. Ele tem 35 anos, é designer de interface do usuário, uh, agência de marketing
de médio porte, ganhando cerca de 35 mil por ano. Ele é casado. Ele tem filhos pequenos, mora em
uma cidade suburbana no sul da Inglaterra,
usa principalmente LinkedIn e Facebook. Uh, por que eles precisam do produto? O
produto, aliás, sendo um, hum,
software que ajuda os PCs a rodar, uh, mais rápido e usar o espaço existente de uma maneira mais
eficiente. Uh,
eles precisam do produto porque estão cansados de ter mais de cinco aplicativos
rodando em segundo plano que deixam o computador lento, mesmo que sejam
vitais e estejam cientes da solução, o que significa que estão cientes e, como
discutimos,
eles conhecem produtos como o nosso e sabem que existem coisas que resolvem
esse problema, mas ainda não ouviram falar do nosso produto.
Então é com quem estamos trabalhando, e é isso que vimos ser nosso único
leitor após o
pesquisar. Então é isso que estamos imaginando. Então, novamente, você só quer anotar isso.
Tenha este Rio um documento na sua frente para que você saiba,
não necessariamente em todos os momentos, mas tê-lo facilmente acessível. Então você
sempre pode voltar e ver, certo, é com quem estou falando porque essa é a pessoa típica
na platéia
é mais provável que compre a ideia. Agora, a ideia é o que estamos tentando levar
nosso leitor a
Fórmulas para criar ideias
acreditar, concordar com. E então, e então acredite. E essa seria a razão para
agir, hum, a ideia. Realmente,
você pode dividir em duas partes, qual é o principal benefício que seu
leitor obterá ao agir e qual
possibilita esse benefício? E, novamente, isso estará na folha e eu vou mostrar a você que,
neste estágio, não estamos escrevendo uma cópia,
estamos apenas escrevendo uma ideia para que fique claro em sua cabeça. E então você
pode escrever uma cópia em torno dele. Isso é o mais importante,
é apenas ter certeza de que está claro para você. Uh, e eu sempre achei duas, hum, duas
fórmulas muito boas para criar ideias. Antes de eu, antes de eu ir,
vá e mergulhe nelas, direi apenas que ideias e grandes ideias e ideias únicas, uh,
elas,
há muita discussão sobre eles na comunidade de copywriting. E então não acredite
apenas na minha palavra e no que eu acredito, uh,
deveria ser. Porque muitas pessoas têm opiniões muito boas, hum, e ideias sobre
ideias sobre como a ideia, uh, deveria ser e,
e como deve ser criado. Estou apenas dando, novamente, estou apenas dando a você o
caminho que foi mais benéfico para mim.
Então é assim que você deve entender isso. Uh, nem todo mundo vai ter
ideias dessa maneira.
E também gostaria de ter em mente que nem sempre sou tão metódico com as
ideias. Às vezes, isso vem naturalmente enquanto eu estou fazendo a pesquisa e eu

pode formulá-lo na minha cabeça como eu estou indo. Uh, e conforme você for se acostumando, você
será capaz de fazer isso também. Mas eu definitivamente recomendaria começar com este método
relativamente metódico
abordagem, hum, para planejá-lo de qualquer maneira. OK. Portanto, as duas fórmulas fáceis e
relativamente fáceis, criando ideias.
O número um é esta oportunidade que eles nunca viram antes é a chave para o
desejo do prospect. E só é alcançável através deste produto que é retirado
praticamente direto da carta de vendas de 16 palavras que já mencionei de ado,
Albuquerque.
Uh, eu incluo isso porque muitas pessoas acham isso muito, muito útil. Uh,
definitivamente pegue o livro dele se você quiser ver um exemplo,
mais exemplos de como isso, hum, como isso parece. Uh, o que eu provavelmente uso
normalmente é bem simples. É apenas,
aqui está o grande e relevante benefício e é por isso que funciona. Então, é apenas
mostrar o que eles têm a ganhar e explicar, hum,
como funciona para que eles sintam que realmente o entendem. Uh, e se você levar sua
mente de volta para as cinco questões subconscientes que são
acertando dois deles imediatamente. Então a gente já sabe que está claro na nossa cabeça
né? Esta é a nossa ideia.
E é assim que vai ao encontro de duas dessas questões subconscientes. Aqui estão
alguns exemplos disso.
Portanto, essa oportunidade que eles nunca viram antes é a chave para o desejo do cliente em
potencial e só pode ser alcançada por meio desse produto. Hum,
essa é a variante de carta de vendas de 16 palavras de uma ideia. E pegando o produto
sobre o qual falamos há pouco,
é assim que ficaria. Novamente, isso não é cópia, é apenas manter isso claro em nossas próprias
mentes.
Agrupar aplicativos em um único prato é a chave para executar até 10 aplicativos de
design simultaneamente sem travar o computador.
E é mais fácil fazer com o sistema x A. Portanto, esta oportunidade, que é agrupar
aplicativos de aplicativos em um único prato,
porque não é, esse não é o nosso produto. Isso não é, nós não possuímos isso necessariamente.
Isso é exatamente o que está facilitando o benefício. Essa é a, hum, como eu disse, essa é a
oportunidade. É facilitar o benefício.
Portanto, outros produtos poderiam fazer isso, mas estamos apenas dizendo que isso é o que você precisa
fazer para obter esse benefício.
É a chave para executar até 10 aplicativos de design simultaneamente sem travar o
seu PC. Esse é o benefício que é o desejo do prospect.
Então esse é o resumo do COI, aquele que classificamos como o mais alto, que é o melhor
deles. Como se fosse com isso que eles realmente se importam.
Esse é o desejo deles, esse é o problema deles. Seja o que for, preenche essa lacuna. A chave para o
desejo do prospect. Hum,
e estamos traduzindo isso em um benefício porque estamos dizendo, você sabe, uh, você
poderá executar até 10 aplicativos de design simultaneamente sem travar seu pc, uh, pc.
Portanto, esse é o benefício vinculado ao resumo do Ivo também. Hum, e é mais fácil
fazer com o sistema x A, que obviamente é o nosso produto.
Então, estamos dizendo que existe esta oportunidade, esta solução, esta é a solução para o
seu problema e aqui está o benefício de fazer isso.
E isso está de acordo com o seu desejo ou o seu problema ou o que quer que seja que
mais lhe interessa. E nosso produto faz isso.
Então essa é uma maneira de ter uma ideia. Lembre-se de que não é uma cópia, é apenas para nós
ou da maneira que normalmente uso, hum,
é o inferior, que é o grande e relevante benefício, e é por isso que funciona. Triplique
a velocidade dos tempos baixos ao executar vários aplicativos de design pesados

ler hacks secretos das próprias pessoas que os desenvolveram é um grande e relevante
benefício, triplicando a velocidade dos tempos baixos ao executar vários aplicativos pesados.
E isso está relacionado com o maior problema deles. Hum, se voltarmos a um leitor, você
sabe, o motivo pelo qual eles precisam do produto,
eles estão cansados de ter que executar todos esses aplicativos, uh, e isso está deixando o
computador lento. Estamos dizendo, bem, vamos triplicar a velocidade dos tempos baixos ao
executar vários.
Isso é imediatamente trazer o benefício que se vincula a esse problema ou a esse
desejo. E é por isso que funciona Lendo hacks secretos das próprias pessoas que

desenvolvê-los. Estamos dizendo a eles como eles vão aprender sobre isso. Nós
vamos dizer a eles como conseguir isso neste caso. Hum,
essa ideia na parte inferior não está anunciando diretamente o produto em si. Na
verdade, está anunciando uma isca digital, hum, para o produto. Então é,
é um anúncio, hum, um livreto eletrônico gratuito que apenas revela, hum, uh, o que os
desenvolvedores, uh,
pense sobre, hum, como tempos baixos e, e, e o tipo de segredos por trás dos
tempos baixos e como acelerá-los.
E eu incluí isso lá apenas para que você possa ver que uma ideia não é apenas para
vender produtos, não é apenas para uma página de vendas,
eles podem ser para qualquer coisa. É apenas para completar e focar uma parte da cópia, não
importa onde ela esteja.
Espero que seja uma explicação clara de uma ideia, hum, e como podemos criá-la para
que fique claro em nossas próprias mentes.
A próxima parte do processo do Rio é a oferta, a única oferta. Agora na redação, Construção
de ofertas
uma oferta não significa um desconto ou uma garantia.
Pode incluir essas coisas, mas não é isso que significa. Não significa quando a maioria das
pessoas diz oferta especial, é um significado diferente.
A oferta é simples na, na, da maneira mais fácil possível de explicar é qual é a
perspectiva
me dando e o que estou dando a perspectiva? Em outras palavras,
o que eles estão recebendo de nós por tomarmos a atitude que estou pedindo para eles tomarem? Isso
pode significar a compra de um produto e o que eles estão recebendo,
o que eles estão realmente comprando. Uh, isso pode ser, uh, o que eles ganham quando
lhe dão o e-mail?
O que eles ganham quando clicam em um link? Não precisa ser
comprar algo,
significa apenas que sempre que você está pedindo a eles para fazer algo, o que é, o que eles
estão recebendo em troca? Num sentido,
parece que seria a parte mais simples do rwa, mas acho que é onde a maioria
dos redatores fica confuso por causa do
confusão sobre exatamente o que é uma oferta e em que ela consiste. Agora,
obviamente, há essa parte principal, essa parte central.
E como você pode ver no topo da folha à sua frente, qual é a principal
entrega tangível que você está prometendo ao leitor?
É por isso que a maioria das pessoas para com a oferta. Eles apenas pensam, tudo
bem, eles estão me pagando $ 29 e eu estou dando a eles
este curso, ou eles estão me dando $ 300 e eu estou dando a eles, oh, foda-
se, eu tenho caras para beber durante o dia, um segundo foda-se.
Oh, esse é o problema da tosse, não é mesmo, desculpe. Sim. Ou eles pagam, hum, $ 300 e
nós damos a eles esta peça de motocicleta. Tudo bem? Isso é o que a maioria das pessoas
pensa que é a oferta,
e é aí que para. Mas esse é o cerne da oferta. O que eles estão realmente
recebendo? Qual é o principal?
Qual é a principal razão pela qual eles estão lhe dando algo? Uh, ou claro, se eles
estão me dando seu e-mail, uh,
e estou prometendo dar a eles um livreto gratuito, certo? Essa seria a principal
entrega tangível.
É tangível porque é uma coisa real. É fácil de descrever, uh, e pode ser dividido.

A próxima parte é realmente importante porque a maioria das pessoas para na parte superior,
essa entrega que decidimos, que estamos dizendo que eles estão recebendo. Em seguida,
precisamos decompô-lo em partes que comprovem logicamente como o benefício principal
será alcançado. Isso pode soar como uma frase um pouco confusa. Então, vamos apenas
quebrar o que isso significa. Hum, nós temos a entrega.
O entregável, digamos que eles estão comprando algo, é o produto que é
efetivamente o núcleo da nossa oferta.
Estamos dando a eles um produto que é a entrega. Também temos em nossa
pesquisa e antes disso, e em nossa única ideia,
vinculamos um benefício a esse produto, há uma razão para alguém comprá-
lo e é o produto funcional.
O que eles são, o que eles realmente estão ganhando com isso? Qual é o benefício? Essa é a
razão pela qual eles estão comprando esse produto principal.
Então, o que precisamos fazer é dividir a entrega para explicar como o
benefício será alcançado. E de novo,
isso está voltando para uma daquelas questões subconscientes, que é
como esses benefícios serão entregues? Entendo como esses benefícios serão
entregues a mim?
Então, por exemplo, bem, na verdade, vou mostrar um exemplo em um minuto. Hum,
então vamos, vamos deixar isso por um momento, mas vou mostrar a você no próximo,
uh, próximo slide, um exemplo de tudo isso preenchido. Mas é isso que queremos dizer.
Significa apenas que precisamos dividir a entrega em diferentes partes que ajudarão a
explicar como eles obterão o benefício dela.
Ficará mais óbvio quando eu vir um exemplo. Uh, em seguida, que garantia ou
política torna esta oferta irresistível para o cliente em potencial?
É aqui que podemos falar sobre, você sabe, descontos ou, hum, garantias de 30 dias ou
dinheiro de volta ou o que quer que seja. Uh,
há mais alguma coisa que estamos agregando com este, hum, produto, com esta
oferta, com esta principal entrega tangível?
Existe mais alguma coisa que estamos agregando para torná-lo mais desejável? Uh, e
geralmente isso entra, você sabe, você recebe seu dinheiro de volta se você,
se você enviar de volta em 30 dias, uh, ou pode ser que haja uma porcentagem ou
desconto, hum,
o que quer que seja. Mas há algo que o torna um pouco mais, uh, atraente, uh, para comprar e mais
seguro para comprar ou mais barato para comprar?
Em seguida, há algum bônus ou subprodutos incluídos? Se sim, liste os
bônus ou subprodutos. Uh,
na verdade, você os verá com mais frequência em infoprodutos.
São módulos gratuitos, são cursos extras em vídeo. Uh, eles são um pacote gratuito de
documentos ou o que quer que seja. Hum,
estas são, estas são coisas que estão incluídas gratuitamente. Hum,
ou se você estiver fazendo isso como parte de um pacote, você pode, você pode listar isso, ok,

eles só precisam adicionar essa quantia de dinheiro e obtêm isso por um preço mais barato ou
qualquer outra coisa. Mas, basicamente, são tudo o que vem com a oferta principal, aquela
entrega tangível de graça. O que o torna mais atraente?
Então, eles recebem um livreto grátis com ele?
Eles recebem outra série de vídeos? Existe algo mais que vem com a
entrega que é mais atraente?
Uma escova de dentes elétrica, uh, uh, o que estou dizendo? A escova de dentes elétrica vem com
um pacote de 10 cabeças, certo? Será que, uh,
a garrafa de água vem com uma caixa de transporte?
Há mais alguma coisa incluída para tornar a oferta mais atraente do que eles
estão recebendo de graça? Então, só quero listá-los. Pode não haver,
você não precisa se sentir pressionado, mas pode haver. E em um momento,
também discutiremos a criação de ofertas. Hum, e,
e como você pode tentar negociar isso com o cliente. Porque é uma coisa bem
difícil de fazer. E, por último, qual é o custo para o cliente potencial de aceitar
esta oferta?
Isso é realmente óbvio. Quanto custa ou o que você está pedindo para eles fazerem?
Então, uh, é o e-mail deles? São 50 libras?
É 1999? Você sabe, o que eles têm que fazer? Qual é o custo para eles? Uh, do que eles
estão desistindo para receber esta oferta?
E, finalmente, a única ação, uh, que explicará por conta própria em um momento, mas, ela
meio que entra na oferta de qualquer maneira.
Mas vamos apenas olhar para um ex um exemplo da oferta. Portanto, usar o
produto sobre o qual já falamos, uma oferta,
qual principal entrega tangível você está prometendo ao leitor uma avaliação gratuita? Então, novamente,
não estamos vendendo produtos para eles ainda.
Estamos falando de teste gratuito. Portanto, este é apenas, novamente, um exemplo de como
isso não acontece, nem todo copywriting tem que ser sobre a venda.
Pode ser sobre levar até a venda também. E você pode usar esse método para qualquer
parte do processo.
Mas digamos uma oferta. Qual principal entrega tangível estamos prometendo ao leitor um
teste gratuito para um
software especializado em otimizar aplicativos, uh, ram e uso de energia? Na
verdade, não sei o que isso significa,
mas era isso mesmo. . Hum, tente e certifique-se de saber o que isso significa. Você sabe,
obviamente você fez mais pesquisas sobre o produto, uh, mas sim, uma avaliação
gratuita de um software. Portanto, a avaliação gratuita é o produto tangível. Como se
fosse o que uma pessoa vai receber em troca de uma ação.
Como podemos dividir isso em partes que comprovem logicamente como o benefício principal
será alcançado?
Um download de um clique deixa o software pronto em menos de cinco minutos. A limpeza
automática de dados organiza qualquer espaço livre em um disco rígido,
agrupando-o. Isso deixa o software capaz de mover os aplicativos pesados para um espaço
menos entupido Substituindo dados, aumentando as velocidades de carregamento no futuro,

o software continuará a otimizar o espaço, independentemente do que for adicionado ou baixado. O que
significa que as velocidades de carregamento nunca mais diminuirão drasticamente.
E é aqui que sua pesquisa e ser um especialista no produto que você está
vendendo realmente ajudarão, porque você conhecerá as etapas que
alcançar aquele benefício principal que você já prometeu. Então você descobriu o que
importa para o leitor, você associou isso a um benefício que seu produto pode oferecer,

e agora você está detalhando como isso será entregue a eles. E isso nos
ajudará a explicá-lo em nossa cópia.
Portanto, este é um passo muito importante e espero que, como você
escreva para produtos, isso se tornará mais fácil de fazer. Mas a chave é se tornar um
especialista no produto e realmente se esforçar no
pesquisar. E lembre-se de que não vamos necessariamente mencionar todas essas
coisas no texto.
Não precisamos. Não é como se tivéssemos que usar isso como cópia. Lembre-se, isso é só
para entendermos exatamente o que estamos dando e exatamente qual será o Rio da
nossa página da nossa cópia. Em seguida, que garantia ou política se torna irresistível para
o cliente em potencial?
Um teste de 30 dias sem riscos. Se ficarem impressionados com os resultados, podem cancelar
antes que o cartão seja cobrado, sem fazer perguntas. Então novamente,
ai está. Hum, estamos apenas dizendo, uh, o que, temos algo em vigor que seja uma
garantia? Hum, ou pode,
pode fazê-los se sentir mais seguros ou, ou eles podem conseguir mais barato ou algo assim. Em seguida, há
algum bônus ou subprodutos incluídos? Em caso afirmativo, liste-os, um clipe de e-book gratuito sobre como
garantir que aplicativos de design individuais sejam executados nas melhores configurações para diferentes
tipos de discos rígidos e suporte 24 horas por dia, 7 dias por semana. Então você vê como são essas coisas? Eles
os recebem de graça,
mas eles apenas agregam valor à oferta. E é sobre isso que vamos falar daqui
a pouco. E então, por último,
qual é o custo do cliente potencial aceitando esta oferta? Inserindo as informações do cartão
de crédito Para que possam ser cobrados 39 99 por mês após o
período experimental inicial de 30 dias. Novamente, sabemos exatamente qual é o custo para o cliente em
potencial
antes de prosseguirmos com uma oferta, quero falar sobre a criação de ofertas e
exatamente o que estamos tentando fazer quando falamos sobre ofertas.
Se você for redator ou freelancer especialmente e estiver trabalhando com um
cliente, talvez não consiga decidir exatamente o que será incluído na oferta.
Ainda é tão importante entender qual é a oferta para que você possa,
hum, manipular o, o, uh, o,
os fatos fazem parecer que você está mentindo. . Não quero dizer manipular nesse
sentido, mas você sabe, você pode, você pode mover os fatos ao redor e enquadrá-los
da melhor maneira possível que vincule a
os, uh, links para o leitor. Hum, mas a construção de ofertas é uma habilidade em si. Então eu realmente
não posso cobrir tudo isso agora. Uh,
e especialmente se você abrir negócios ou lançar seus próprios produtos,
precisará aprender a criar ofertas. E eu realmente não posso,
Eu realmente não posso mergulhar nisso porque, novamente, é realmente uma habilidade inteira em si. Mas, hum,

não se preocupe muito nesta fase se você está um pouco confuso sobre como fazer uma
oferta realmente boa.
Mas o que você pode se preocupar neste estágio é reenquadrar as ofertas e garantir que
elas pareçam o mais valiosas possível.
Porque isso é efetivamente o que você está fazendo nesta fase. Uh, e o que você
vai fazer quando traduzir isso em cópia,
você está certificando-se de entender exatamente o que é a oferta. Então você pode
enquadrá-lo da melhor maneira possível e
fazer com que o cliente em potencial sinta que há muito mais valor agregado do que apenas a
principal entrega tangível.
E é por isso que entramos em tantos detalhes para decompô-lo e garantir que sabemos quais
bônus existem ou garantias, uh, ou qualquer coisa assim. Porque não somos apenas nós que
dizemos: Ei, aqui está uma avaliação gratuita para você. Está dizendo: Ei, este é um teste
gratuito. É exatamente assim que vai funcionar e por que é ótimo, estamos dando a você 30

dia, hum, serão 30 dias e você não precisa, hum, se comprometer com nenhum tipo de
compra depois disso.
E você obtém isso de graça e recebe suporte 24 horas por dia, 7 dias por semana
enquanto faz isso, o que geralmente faz parte da platina e do pacote ou o que quer
que seja. Então, só queremos anotar tudo porque, quando se trata da oferta, trata-se
de entendê-la claramente e transmiti-la com clareza,
mas também parecendo, uh, mostrar que há tanto valor agregado quanto
possível e reenquadrá-lo em
da melhor maneira possível, para torná-lo atraente para os leitores.
Ok, a seguir, a única ação, hum, esta é a mais simples, mas muitas vezes é
negligenciada. E eu gosto de incluí-lo para juniores porque as pessoas ou,
e pessoas em empresas e equipes, porque muitas vezes se distraem colocando
muitos links em uma página e não se concentrando exatamente no que a pessoa
está fazendo. Lembre-se, é uma ação,
isso é tudo que eles estão fazendo. Qual é a única ação que você está pedindo ao prospect para
receber esta oferta?
Bem simples. É um tipo de link para a oferta também. Uh, e a seção de custos. Muito
parecido, mas isso é realmente um, uh,
uma visão objetiva do que eles estão fazendo, não o que, não necessariamente quanto custa,
mas o que eles realmente precisam fazer na página.
Então, eles precisam clicar no botão de inscrição que abre um pop-up onde precisam inserir suas
informações pessoais e de pagamento. Essa então é a sua luz guia. Isso é o que você está tentando
fazer com que o prospect faça. Nada mais, apenas isso. Portanto, certifique-se de anotar isso e se
as pessoas começarem a chegar e dizer, oh, vamos adicionar isso aqui, ou talvez devêssemos fazer
dessa maneira? Tipo, oh, vamos adicionar uma postagem de blog aqui, vamos adicionar um link
para que eles possam obter provas ou algo assim. Não,

é uma ação por página. É isso.

Tudo bem, então vamos lá. Aqui está um, hum, um resumo de como tudo isso se
parece. E este é o documento que eu, hum, de novo, não uso mais tanto.
Costumo fazer isso conforme estou avançando, mas sempre gosto de fazer isso para
saber o que preciso fazer. Mas isso vai ser muito importante para você, se quiser um
resumo e algo assim
seguir. E isso está preenchendo o seu Rio com um leitor, uma ideia, uma oferta e
uma ação, anotando tudo.
Então, uma vez que o preenchemos e temos todas essas partes funcionando, uh, e
bem na nossa frente, fica muito mais claro o que precisamos fazer, hum,
para para para, uh, para escrever a cópia. De repente, temos uma tonelada de benchmarks que
precisamos atingir e isso se torna preciso.
Sabemos para quem estamos escrevendo, sabemos com o que eles se importam e como vão
conseguir. Nós sabemos exatamente, hum,
como deixar a oferta clara para que não haja confusão e por que será útil e
atraente para eles.
E sabemos exatamente o que estamos tentando fazer com que eles façam uma vez que tenhamos
preenchido isso. E lembre-se,
estamos usando nossa pesquisa para nos ajudar a preenchê-lo, porque assim saberemos
tudo.
Este vai ser o santo graal de escrever textos focados
como iniciante e em sua carreira, porque você sempre quer manter o foco. Essa foi a
primeira parte do planejamento de nossa cópia, apenas o layout do Rio.
O próximo passo para a cópia de planejamento

Mas antes de passarmos para a etapa dois da cópia de planejamento, há algo sobre o qual
precisamos falar. Uh,
é algo realmente importante e há uma razão para colocá-lo nesta posição
na apresentação. Uh,
Eu já toquei um pouco nisso, mas queria vir na fase de planejamento para
você não
tipo, você não confunde seu planejamento com esse equívoco,
uh, em torno dessa falácia de fato. E é, e é, é a falácia da atenção. É,
provavelmente é a coisa que,
Não seja vítima da falácia do período de atenção
ou uma das coisas que certamente, novamente, no mundo moderno, o
copywriting moderno parece desviar as pessoas do caminho correto, uh,
é, é um equívoco realmente prejudicial. Vez após vez, vejo
infográficos como este, particularmente no LinkedIn.
Eu meio que odeio o LinkedIn. Hum, mas, uh, mas de qualquer maneira, eu vejo uma e outra vez. Eu
vejo infográficos como este comparando a atenção humana com, uh,
um peixinho dourado ou, ou, ou medindo-o contra um relógio ou algo assim. Uh, e o que está
dizendo é que eles estão dizendo que os humanos têm menor capacidade de atenção do que, hum,
do que o peixe dourado ou qualquer outra coisa. Você sabe, que temos uma capacidade de atenção
agora de cerca de oito segundos ou seis segundos ou
seja o que for, você sabe, o, o, o número pode variar. E como nos últimos anos, ficou
ainda mais curto.
Não estou aqui para contestar essas reivindicações. Eu, novamente, tive discussões no
passado ou debates onde há algum
a semântica da palavra período de atenção ou o termo período de atenção surgiram e
exatamente o que isso significa.
Portanto, nem vou tentar debater essas descobertas, mesmo que sejam científicas,
realmente não me importo. Hum,
não é o fato neste caso que causa o problema.
É a percepção dessas descobertas que causa problemas. É muito prejudicial
porque as pessoas, quando veem coisas assim,
eles aplicam uma lógica prejudicial a ele. E o que eles pensam é, em vez de pensar que, oh,
hum,
isso significa que tenho menos tempo para chamar a atenção de alguém e mostrar como o
que estou dizendo é relevante, com o que estou mais inclinado a concordar.
Em vez disso, eles pensam que, ah, eu só tenho um certo tempo para transmitir todos os
meus pontos a alguém.
Eu só tenho seis segundos. Para, uh, para, para, um, para garantir que as pessoas
entendam por que o que estou dizendo é ótimo. Uh,
caso contrário, eles vão se foder e eu não vou conseguir segurá-los. Hum, então eu
preciso jogar o máximo que puder em um espaço mais curto possível.
Este não é o caso. Um período de atenção mais curto não deve ser igual a uma cópia mais
curta. Não vou entrar no grande debate entre textos longos e textos curtos porque,
honestamente, acho isso ridículo. Hum,
é claro que uma cópia mais longa é meio que ganha na maioria das vezes porque você
está dando mais tempo para alguém se convencer de algo.
Mas isso também não significa que seja automaticamente melhor. A única regra é você, você escreve
tanto quanto você, você precisa escrever para convencer seu único leitor.
É isso. Uh, mas preciso trazer isso à tona porque vejo muitas empresas e
negócios,
um, e até mesmo freelancers, uh, tente lançar o máximo de informações possível em
um espaço mais curto possível
porque acham que é uma contagem regressiva. Eles pensam que, oh, eu só tenho alguns
segundos antes que alguém não esteja prestando atenção
não mais. Mas este não é o caso. Por que argumentar se esses estudos devem ser
acreditados?
Por que argumentar é que você pode ter um curto período de tempo para chamar a
atenção de alguém, mas isso não coloca um limite real em quanta atenção eles vão

dar a você depois desse fato. Portanto, certifique-se de que o tempo de atenção não deve ser igual a uma cópia mais curta,

independentemente.

Não pense nisso porque estamos vivendo em uma era mais digital e temos coisas como,
hum, você sabe, TikTok e uh,
Legendas do Instagram e limites no Twitter ou o que for, que temos que ser curtos com
o que estamos dizendo porque não,
precisamos ser relevantes. Pegue este anúncio. Eu provavelmente deveria ter falado sobre esse anúncio
um pouco antes. Ué, de novo,
este é outro anúncio genuíno que vi no Facebook. Eu, eu bloqueei tudo,
uh, apenas por respeito porque eu, eu não,
Eu não quero criticar ninguém diretamente. Mal podemos esperar para dar as boas-vindas ao Reino Unido em nossa
nova loja.
Agora temos mais estoque do que nunca. E entrega gratuita em todos os pedidos acima
de 30 libras. Quer seja a sua primeira vez no hobby ou você é um profissional
experiente,
nós podemos ajudar. E esse foi o anúncio. Isso,
Não sei se devo mencionar em que setor isso ocorreu porque sinto que
você pode encontrá-lo e não quero, novamente,
Eu não quero ligar diretamente para uma empresa. Hum, mas vamos apenas dizer que eles
estavam vendendo, era, era e-commerce,
eles estavam vendendo algo e, como o anúncio indica, é, é um, é um, é um hobby realmente
mais do que qualquer coisa. Isto,
é uma venda para quem tem isso como hobby. Não quero entrar nos
detalhes de como você deve abordar isso,
mas direi é que este é um anúncio desperdiçado. Duvido que esteja, duvido que tenha um desempenho muito
bom. Talvez eu tenha provado que estava errado. Hum,
mas, novamente, isso me atingiu, apareceu na minha linha do tempo. Portanto, claramente não era direcionado a
pessoas que eram completamente, hum,
quem eram, quem conhecia a empresa. E eles estão apenas tentando jogar o máximo que
podem em um espaço mais curto
possível. E isso, e isso o torna completamente inútil. Não está batendo
em nada. Não,
não me faz chegar a uma decisão emocional. Não fala sobre nenhum
benefício. Isso não me faz entender como a loja deles é única ou como é
melhor do que
algo mais. Eles meio que jogam benefícios para mim. Eles apenas dizem, oh, bem, a
loja é nova. Temos muito estoque, uh, temos entrega grátis. Hum, e nós, nós
ajudamos a todos. Isso é basicamente o que eles estão dizendo. E tão claramente
não foi pensado, de forma alguma, você sabe,
de qualquer forma, hum, quando se trata de planejá-lo. Mas também acho que eles
aderiram a essa filosofia de, bem,
precisamos ser rápidos e concisos com o que estamos dizendo. Uh, portanto, não podemos
ultrapassar uma certa quantia e devemos espremer tudo em
um parágrafo. Devemos ser concisos, mas devemos ser claros.
Claro não é necessariamente igual a curto ou rápido. Significa apenas claro, significa
relevante.
Então, se o que você está dizendo é relevante e interessante ou útil, você pode manter um cliente
potencial fisgado por horas.
E não faltam exemplos disso. Hum, o marketing não existe em seu próprio
mundo. Marketing está em toda parte em tudo.
É formado pela psicologia humana, como já discutimos. Portanto, não pense que
o marketing evolui de uma forma diferente
para o resto do mundo porque não, hum, isso, a única maneira de evoluir é com a
psicologia humana.
E a psicologia humana realmente não evolui. As técnicas evoluem, é claro, e os
contextos evoluem. Mas não precisamos nos preocupar,
uh, TikTok sendo uma grande influência e dizendo, certo, bem, temos
que fazer tudo em sete segundos. Você sabe,
temos que ter tudo dito neste período de tempo. Hum, porque esse não é o caso.
Se fosse coisas assim não funcionariam,
nós não faríamos, não é apenas em marketing. Não teríamos filmes longos, não
teríamos séries inteiras. Não teríamos, hum, livros,
séries de livros que eram realmente longas. Não teríamos anúncios como, hum, Sheron rico
que você pode ver na tela que claramente funciona.
Não teríamos tutoriais longos, não teríamos páginas de vendas enormes. No final das
contas, se o que você está dizendo é relevante, interessante,
ou útil, você pode manter o prospect fisgado por horas. E aqui está a prova disso. Não
é apenas no mundo do marketing,
está em toda parte. Contanto que você esteja sendo relevante, não precisa se preocupar
tanto com o comprimento.
Você não precisa se preocupar se vai passar, só precisa se preocupar se isso ainda é
interessante e relevante para o meu
leitor? Está mostrando a eles algo útil? Hum, é isso que você precisa
entender.
E o mais importante, há algo mais que esse equívoco em torno da capacidade de atenção
prova. Isso prova que, como redatores, somos gerentes de atenção. Na verdade,

Redatores são gerentes de atenção

isso é praticamente um sinônimo de copywriter. Decidimos o que nosso cliente em potencial
vê em que ordem ele o vê,
e quanta informação é comunicada. Não importa de que escola de
publicidade um redator venha ou quais opiniões
eles seguram ou o que eles estão tentando fazer, estamos todos obcecados em chamar a
atenção e não afastar nosso público.
O que estamos dizendo, você sabe, parece meio lógico. Uh, mas isso significa que é
nosso trabalho, guiá-los no caminho que sabemos que os convencerá.
Não queremos escrever algo que os faça perder o interesse. Portanto, precisamos
usar a atenção que eles nos dão da melhor maneira possível.
Embora eu não concorde que, uh, os humanos só têm um determinado número de segundos antes
de perderem o interesse em qualquer coisa.
Eu concordo que os humanos perdem o interesse muito rapidamente. Então, só precisamos ter certeza
de que estamos mantendo isso e nós,
estamos mantendo-o com o melhor de nossas habilidades. Se não soubermos qual é o nosso
objetivo ou para quem estamos escrevendo ou para onde os estamos levando ou até mesmo o
que estamos tentando fazer, então vamos perder o leitor. Mas felizmente por causa do Rio,
hum, já temos isso amarrado.
Então é por isso que fizemos toda essa pesquisa e, e e, e planejamento até este ponto porque
sabemos que as pessoas só podem se concentrar efetivamente
em uma coisa de cada vez. E, e sabemos que amontoar uma superabundância
de benefícios e mensagens e,
e opções diluem o ponto que realmente queremos transmitir. E torna cada ponto
muito menos convincente,
portanto, menos propensos a manter a atenção do cliente em potencial. Então isso nos deixa com
uma opção. E é a opção que melhor eu digo,
bem, é mais adequado para iniciantes também. Definitivamente é, é a, é a opção que os direitos autorais
tomam de qualquer maneira,
mas especialmente se você está começando, acho que isso vai simplificar para você e
permitir que você entenda
o que você está tentando acertar. Assim como os benchmarks que já usamos para testar
nossa cópia, este é outro que você pode se imaginar tentando obter. Você precisa levar os
clientes em potencial por um caminho linear em sua cópia, porque levá-los a um caminho
linear mantém você no controle do que seu cliente em potencial vê. Fortalece sua única
ideia,
leva a um argumento mais convincente e evita a sobrecarga do prospect.
Então, queremos levá-los de A para B para C para d
Copywriting é simplesmente um jogo de evolução das crenças das pessoas. Eles precisam ir
de um estágio para o outro.
Estamos levando-os através desses estágios de consciência. E a melhor maneira de
fazermos isso é fazê-los entender como o que temos
oferecer irá ajudá-los um passo de cada vez. E é por isso que é tão vital que
classifiquemos todos os pontos de pesquisa que
saiu com. É por isso que é importante classificar esses resumos do COI. Porque sabemos
aproximadamente em que ordem as pessoas se importam com as coisas.
Isso não significa que vamos incluir todos eles e fazer exatamente nessa ordem,
mas vamos ver como manipulamos isso para, para torná-lo, uh, uh, uma maneira
simples para nós, para escreva a cópia. Mas ao escrever esses resumos do COI e
classificá-los,
agora temos uma lista de coisas com as quais sabemos que o mercado se preocupa, as coisas
que eles querem, os problemas que têm, as objeções que abrigam, uh,
alguns dos quais somos, agora vamos incorporar em nossa cópia de forma linear
para ajudar a apoiar
aquela, aquela ideia, aquela coisa que a gente já anotou no Rio, a maior coisa que
a gente precisa convencer eles que vai fazer eles pegarem
Ação. E a essa altura você já conhece o estágio de conhecimento do seu cliente
ideal, o Rio que listamos e os pontos de pesquisa, os resumos do IOC.
Então você está em uma posição muito boa. Você está na melhor posição possível para
planejar o que seu único leitor precisa
ouvir para agir. Eu sei que continuo martelando esses pontos em casa, uh, e é
porque eles realmente são as principais diferenças entre os redatores comuns que
saem por capricho e os que ganham campanha após campanha. E se você puder
prendê-los cedo e eu os repetir o suficiente para que eles realmente

estão enraizados em sua mente, então você estará muito melhor do que qualquer outra
pessoa.
Mas eu aprecio o quanto tudo isso é para absorver. Eu prometo a você, porém,
que depois de passar por esse processo algumas vezes,
torna-se uma segunda natureza, uh, e começa a se tornar menos mecânico, uh,
e mais metódico e, e, e, e flui mais naturalmente e você começa a incorporar
seus próprios, uh, pedaços de,
de trabalho nele também e maneiras que você gosta de fazer as coisas. Mas o que
passamos até agora tem que ser tão intenso e esse tipo de,
um, antecipadamente porque as lições que nos ensina levam
literalmente meses e anos tendo controle ativo total sobre as campanhas para aprender.
Você sabe, se você não tiver recursos como este,
você não vai aprender isso rapidamente. Uh, e você vai precisar fazer testes
sozinho. Espero que isso seja bom, hum,
resumo de tudo. Agora, neste ponto do processo,
Texto Estruturado
já que estamos prestes a repassar como planejar a estrutura da cópia, muitos
mentores, hum, introduziriam uma fórmula.
Você pode ver alguns deles aqui. E é verdade que as fórmulas podem ser muito úteis. E
eu não estou criticando nenhum desses. Na verdade,
muitos deles são muito úteis em contextos específicos, .
No entanto, quando se trata de cópia de planejamento, a verdade é que não existe uma
fórmula, hum,
para a estrutura que vai levar automaticamente ao sucesso e tentar aderir a qualquer
um deles inteiramente,
especialmente aqueles que são mais específicos podem realmente atrapalhar suas chances de as
coisas funcionarem.
Não existe uma fórmula universal que possa dizer exatamente em que ordem apresentar
suas mensagens,
especialmente considerando o número de mercados e possíveis formas que a cópia pode
assumir.
Mas obviamente existem fórmulas que são brilhantes para anúncios no Facebook, e-mails do
Lyft e páginas de vendas de formato longo. E, e apenas tudo que você pode imaginar. Sempre
haverá um que é realmente bom para cada um, mas nenhum deles pode ser aplicável em
todas as situações.
E não estou aqui para tentar ensinar a técnica do sabor do mês. E eu não
quero te dar uma coisa e dizer: Ei, é isso mesmo.
Claro, já usamos algumas siglas em algumas estruturas como o Rio. Hum, mas isso
é apenas planejar e obter as informações de que você precisa quando se trata de
escrever e mostrar ao cliente em potencial o que ele precisa ver. É difícil restringir
uma fórmula específica.
Vou tentar ensinar a você os fundamentos que funcionam várias vezes. Uh, e isso pode ser, e
você sabe, eles também podem ser aplicados em qualquer tarefa de direitos autorais.

Então é isso que vamos tentar fazer. Mas antes de entrarmos na estrutura
de direitos autorais e na estrutura geral que a maioria dos direitos
autorais segue,
vamos olhar para as próximas duas etapas do processo de planejamento ou suponho que as
duas etapas finais do processo de planejamento.
Hierarquia de mensagens
A segunda etapa é criar uma hierarquia de mensagens.
Primeiro passo, que foi, uh, Rio. Se você pensa no Rio como algo que te mantém no caminho
certo e te faz continuar
na direção certa, uma hierarquia de mensagens é o que garante que você
realmente se mova
avançar. É tudo uma questão de saber o que você precisa escrever.
Então é o que está descobrindo, uh, aproximadamente obtendo uma visão geral de que
tipo de coisas você precisa mencionar
para o leitor, para agir. E trata-se de levá-los por um caminho linear de

A para B para C para D. Há algumas coisas que vamos fazer que já vimos
para ajudar
esse. Vamos usar nossos resumos do COI para fazer o layout. Vamos nos referir a R e
vamos nos referir às cinco questões subconscientes
também. E eu quero mostrar a você como fica antes de explicar
exatamente
o que é isso. Isso é de um projeto genuíno em que trabalhei. E este não é um
exemplo clínico.
Esta não é uma maneira 100% precisa de como deve ser.
Não fará muito sentido para você e isso é bom porque é meu e faz
sentido para mim.
O ponto que estou tentando enfatizar aqui é que essas visões gerais devem fazer
sentido para você, para que você entenda o que precisa dizer.
Você é o especialista em seu público e em seu produto. Então você vai usar
frases e vai mencionar coisas que outras pessoas não entenderão olhando
para elas. Você só precisa ter claro em sua cabeça o que precisa acertar em
cada
ponto do processo. E eu não vou te guiar por isso, você sabe, linha por linha.
Você pode pausar agora e dar uma olhada, se quiser,
mas isso foi para um, um vsl. Então foi para uma carta de vendas em vídeo. Uh, e isso está apenas
começando,
Acho que tinha cerca de 45 minutos de duração, talvez o vídeo. Então, o que você está
vendo na sua frente cobriu 45 minutos de,
de cópia de forma eficaz, você sabe, lendo-o. Hum, e estes estavam apenas atingindo as
seções principais que eu queria,
sobre o que eu sabia que tinha que falar porque fiz toda a pesquisa e
apresentei meus resumos de Ivo e sabia qual era a ideia e como precisava

apoiar isso e com que tipo de coisas o público se importava e quais eram os links.
Uh, então isso era apenas eu visualizando isso de dizer, certo,
Eu vou mencionar este ponto e então este trecho e então este resumo, e então eu
vou falar sobre isso e então eu vou adicionar algumas provas, uh,
por causa de como eu agi, uh,
estruturando-o e, e como eu entendo, hum, como eu entendi para colocá-lo, o que eu
vou levar você. Agora, para estabelecer uma hierarquia de malha,
é mais fácil imaginá-lo como uma série de etapas. E o primeiro que você deve
tomar,
e isso é especialmente útil se você for iniciante. Uh, então fica claro em sua cabeça
exatamente o que você precisa fazer.
Use sua única ideia como ponto de partida. Você fez toda essa pesquisa e
criou, criou todos esses resumos do COI e agora sabe qual é o seu

ideia. A única ideia é a mais relevante e a coisa que você precisa para provar
ao seu cliente em potencial que pode cumprir.
É esse benefício que é relevante para seu desejo consciente, sua dor, sua crença,
seja o que for,
é a única coisa que você descobriu que surge com mais frequência e
intensidade. Então é por onde você deve começar.
Não estou dizendo que toda campanha de copywriting tem que
comece por aí. Não estou dizendo que tudo tem que começar por aí para dar certo
porque já vi alguns que vieram de uma forma completamente diferente, porém são
um pouco mais avançados e muitas vezes
confie na capacidade de apenas testar, quer queira quer não, e fazer o que quer que seja. Esta é uma maneira
comprovada e é a mais, novamente, nunca garantida,
mas acho que é a maneira mais garantida possível de acertar.
Começando com sua única ideia.
Então, no topo da sua hierarquia de mensagens, que está aqui, você pode ver aqui
que eu falei,
Eu disse desejo e aquele desejo a que me referia era a única ideia. Eu nem mencionei
o que era nesse caso, mas estou falando, sabe, qual é o desejo principal, qual é esse
único desejo? E então eu falo sobre empatia também, você sabe, atingindo essa
relevância e certificando-se de que seja óbvio para o, para o leitor que eu sei do que
eles estão falando ou no que eles estão pensando. Portanto, usar sua ideia como
ponto de partida é crucial.
E você pode ver aqui nesses anúncios e artigos, hum, e páginas de vendas, cada um deles
começa com a decisão emocional.
Eles atingem o principal, o grande benefício que eles vão provar e convencer
o leitor
que eles também podem obter. Então é isso que está fazendo. É um Facebook dizendo: Ei, eu
sei qual é a sua maior preocupação, preocupação, desejo, crença agora.
Eu sei que está em sua mente e estou insinuando que posso de alguma forma cumpri-lo. Então,
começando com a decisão emocional,
é por isso que no topo você quer ter sua hierarquia de mensagens, você
quer ter uma ideia que é a coisa número um
no restante desses anúncios, os anúncios que você pode ver à sua frente agora no restante deles.
Portanto, as coisas que você não pode ver no restante da cópia,
tudo serve para provar aquela ideia com a qual começa, tudo serve para
apoiar a decisão emocional. Tudo entra,
por exemplo, no canto superior esquerdo, provando que eles têm a resposta de como nunca se cansar no
canto superior direito para
provando que você vai aprender como não desperdiçar dinheiro com anúncios no
Facebook. Você será um especialista em anúncios. Basicamente, no final disso,
tudo serve para provar aquela coisa com a qual eles começam, porque sabem
que é com isso que o leitor mais se importa.
Porque é aí que a pesquisa foi para a hierarquia de mensagens é uma visão
geral. Então você começa com o maior ponto no topo,
e depois o resto, e o resto pode ser um pouco complicado. E é aqui que as pessoas
tropeçam às vezes eles vão, ok, eu entendo isso,
mas o que estou colocando para o resto da hierarquia? Bem, agora que você
apresentou sua única ideia, precisa prová-la.
E acho que essa é a maneira mais simples de pensar sobre como estabelecer uma hierarquia.
Então, vamos passar por quatro etapas fáceis do que você está realmente fazendo aqui. Hum,

Eu também, eu só quero, eu quero começar dizendo, hum, se você não está passando
por isso em tempo real,
o que eu sei que você provavelmente não está agora, uh, isso pode ser mais difícil
de compreender, mas depois de conduzir o processo de pesquisa e obter o IOC

resumos e você passou por tudo isso e passou pelos pontos até este lugar,
uh, até este estágio,
tudo fica muito mais natural e fica muito mais fácil de entender e
compreender.
Portanto, não se preocupe agora se você está assistindo pela primeira vez e
pensa, parece muito, eu prometo a você,
uma vez que você está fazendo isso de verdade, fica mais fácil e você começa a entender,
ok, eu vejo como isso tudo se conecta porque você mergulhou no mundo do
seu cliente em potencial e você é um especialista no produto e no público. De qualquer
forma, vamos ver como efetivamente a hierarquia confusa é criada. Então você quer
agrupar,
o que basicamente significa apenas reunir todos os resumos do IOC e seus benefícios
que você identificou em sua pesquisa que são relevantes para sua ideia.
Então você tem aquela ideia no topo e, em seguida, olha para todos os outros
resumos do COI que você tem e vê quais são os links
para essa ideia especificamente, certo? Esperançosamente, isso deve parecer,
isso deve ser óbvio para você e quais estão vinculados a ele. Mas tudo isso significa é,
hum,
voltando ao exemplo que usamos cedo quando estávamos, quando íamos
aos resumos do COI, vendo,
hum, perceber seu cachorro envelhecendo, e isso foi, eu acho, acredito que foi o
maior, hum, você sabe,
esse foi o resumo do COI que foi tipo, certo, ok, bem, essa é a única ideia, então é
perceber e ver o tempo alcançar o cachorro.
Isso se relaciona muito bem com um resumo mais específico que surgiu, mas ainda
surgiu com frequência de, uh, rigidez. Hum,
ou, uh, outro que surgiu. Hum, não consigo me lembrar exatamente o que eles eram agora, uh, mas
digamos que um estava surgindo muito sobre, hum, perceber novos comportamentos, hum,

porque eles são, é tudo sobre eles, eles, eles estão vendo o tempo alcançando
um cachorro. Ok, bem, como isso se manifesta?
E as pessoas continuam mencionando como não gostam de ver novos comportamentos
que não entendem. Bem, isso é um link claro lá.
Portanto, a primeira coisa que você deseja fazer é obter os resumos do IOC vinculados à sua
ideia única de uma maneira que você sinta que eles,
eles podem apoiá-los ou estão concordando ou estão na mesma linha. Uh, se
você acabar com todos os resumos de Ivo, tudo bem. Uh,
você quer tentar reduzi-lo e ser realmente rigoroso ao dizer, ok, isso está realmente
relacionado? Por exemplo, você não necessariamente,
se você decidiu que você é. Uma ideia, você sabe, para um anúncio de carro é que, um, é
completamente eficiente com sua energia,
uh, e tem a melhor milha por um, galão e é elétrico e tudo isso, e é, você
sabe, muito eficiente e fácil de abastecer.
Você não necessariamente deseja incluir um resumo IVO que diz algo como,
hum, oh, uh, e vai, uh,
é o carro elétrico mais rápido do mundo, certo? Porque isso não é realmente relevante
para o que você descobriu é o maior,
uh, resumo do COI relevante para o seu cliente em potencial. Então coisas assim você quer deixar de
fora, pelo menos por enquanto.
Você só quer obter aqueles que estão relacionados à sua própria ideia. Depois disso,
você deseja agrupar todas as objeções que identificou em sua pesquisa.
Então você já vai ter uma categoria de objeções que são iv resumos em
si. Uh, então pegue todos aqueles, hum,
se forem relevantes para sua única ideia e para seu único leitor, mas também
apenas objeções que você notou em outro lugar, como tem feito
pesquisar. Existem objeções mais específicas ou gerais que as pessoas vão
ter, por exemplo, nas cinco perguntas subconscientes?
Não acredito que esse negócio seja uma objeção muito real. Então, esses tipos de
objeções que você precisa anotar também e ir, ok,
bem, precisamos ter certeza de provar as cinco perguntas subconscientes também. Portanto,
precisamos encontrar um lugar para eles se conectarem. E, na verdade,
na verdade, é o estágio quatro, então estou pulando à frente dele, . Hum, mas estágio
três, ordene o que você já coletou por sua relevância para o ponto anterior.
Portanto, comece com uma ideia e, em seguida, olhe para o resto dos resumos do COI
que você tem e pergunte qual é o próximo mais relevante,
qual se relaciona com a ideia? E depois disso, qual deles se relaciona melhor com o
ponto anterior? E então continue fazendo,
fazendo isso e continuar fazendo isso e continuar fazendo isso e continuar fazendo isso. Apenas faça
isso até que você tenha todos ordenados, e eles serão ordenados no,
a ordem em que seu único leitor provavelmente precisará lidar com eles. Você sabe,
tanto os pontos quanto as objeções. Lembre-se, isso não é final nesta fase.
É só juntar tudo. Em seguida, pergunte a si mesmo as cinco perguntas
subconscientes e se o seu único leitor
seria capaz de responder a todos eles de acordo com sua hierarquia de mensagens.
Então, se você conseguir satisfazer cada um desses pontos de sua hierarquia de
mensagens, as cinco perguntas subconscientes também seriam satisfeitas?
Pergunte a si mesmo isso. Se não, então você pode começar a olhar para as questões
subconscientes e dizer, ok, que tipo de coisas eu preciso abordar, hum, para ter certeza
de que elas também serão tratadas? E uma vez que você definiu, uh, e você tem algo
que se parece um pouco com isso de alguma forma, e é relevante para você e você
entende, bem, está claro para você, você sabe,
você entende o que está dizendo e o que precisa acertar, hum, então estará pronto
para passar para o próximo estágio, o terceiro passo do planejamento.
Uh, antes de fazermos, eu só, eu só quero deixar claro, você sabe, eu prometo a
você que tudo será mais fácil quando você estiver fazendo isso de verdade e, na
verdade, você já passou por isso passos. Uh, esta apresentação é,
Eu, eu, eu aprecio que pode ser bastante de uma só vez, porque estou dando a você etapas
bastante específicas. Mas uma vez que você está fazendo algo e pode se referir a ele, vai
parecer muito mais natural para você, como já mencionei. Hum, então não se preocupe
muito se você se sentir sobrecarregado agora.
De qualquer forma, passo três, desenho rápido. Hum, o rascunho do SPD é uma das minhas partes
favoritas do processo.
A parte final do planejamento: redação do espeto
Efetivamente, é uma versão mais aprofundada da hierarquia de mensagens. É, é, é
o mesmo tipo de coisa. É, é falar sobre o que você diz,
não como você diz, enquanto, mas a, a, a hierarquia de malha é um pouco mais uma
visão geral e apenas falando sobre,
é mais um tipo de perspectiva ent, uh, centrada. É mais sobre que tipo de pontos você
precisa atingir apenas para que eles
sinto que a, a única, a única ideia está sendo provada. Uh, enquanto o rascunho de cuspe é um
pouco mais sobre o que você diz em um, hum,
Acho que de uma maneira um pouco mais precisa, um pouco mais precisa. E vou mostrar
exemplos para que você possa entender o que quero dizer. Mas é,
é sobre o que você diz, não como você diz. É, você não precisa, não são as palavras que
você está usando. E, e novamente,
quando eu mostrar um exemplo em um momento, espero que seja um pouco mais
claro. Mas a redação cuspida também dá um propósito claro a cada pequena seção da
cópia.
Uh, e cria etapas para lidar com os pontos de sua hierarquia de mensagens. Portanto, é
apenas uma versão detalhada disso.
Aqui está um exemplo de rascunho de cuspe, como você pode ver, semelhante a uma hierarquia de
mensagens em que, hum,
são palavras aleatórias para algumas delas apenas meio que borradas, em parágrafos. Hum,
mas importante,
trata-se de ir um pouco mais fundo e dizer o que você fará para atingir
esses pontos da mensagem
livro de hierarquia, recapitulação da introdução, grande ideia, loop aberto sobre por que o conceito central é
importante,
não declarações para qualificar a declaração do Prospect Crosshead sobre o que é o livro com
uma breve expansão. Novamente, nenhuma dessas frases pode fazer sentido para você agora,

mas, mais importante, eles fazem sentido para mim. E contanto que seja, contanto que seu
rascunho de cuspe seja claro sobre o que você precisa fazer, tudo bem.
Isso é apenas uma ponte entre a pesquisa e a cópia em si.
Não posso lhe dar instruções específicas sobre exatamente o que você precisa
escrever em um rascunho porque realmente depende da pesquisa que você fez e da
hierarquia de mensagens que você produziu, sabendo que tipo de bits você precisa,
hum, fazer, discutir, satisfazer.
Uh, mas uma vez que você voltou através de sua hierarquia de mensagens e
você, você, você, hum, você editou e refinou, e você decidiu que sim, estes
são pontos que eu definitivamente sei que as pessoas precisarão provar a
eles,
então você pode começar a pensar, ok, como vou provar esses pontos para
eles? O que eu realmente preciso trazer?
E é aqui que você começa a vincular os benefícios dos resumos do IOC, uh,
as coisas que você já fez, aquela lista de benefícios combinada com aquela
lista de resumos do IOC que você já produziu. É trazer isso de volta e olhar
para cada benefício e dizer:
ok, algum deles prova os resumos do COI? Tenho alguma prova real que
comprove os resumos do COI? Hum,
o que vou fazer para cumprir essa hierarquia de mensagens? Quais passos eu
realmente preciso tomar? EU,
Eu aprecio que é uma explicação vaga de exatamente o que é a elaboração de cuspe.
Hum, e é porque é uma coisa muito pessoal.
É apenas para que você possa entender o que precisa fazer quando se trata de escrever a
cópia em si. Aqui está outro exemplo. De novo,
isso não é tão longo, isso é um pouco mais curto em suas linhas, mas eu, eu, eu, eu
recomendaria apenas talvez fazer uma pausa. Hum, e, e apenas vendo o que,
como eu faço, que tipo de coisas eu escrevo. Como eu disse, isso é, isso não é, isso não parece
incrível. É apenas, é realmente simples.
São pontos simples e estão no Word e no Google Docs. Tipo, eu nem me
preocupo em fazer, hum, em um, em um especial,
uh, documento ou um formulário ou qualquer coisa. Acabei de anotar.
Mas a principal coisa que você deve observar sobre esses exemplos é que eles
fluem livremente. Eu apenas me permito escrever o que posso tirar da pesquisa e
pensar:
tudo bem, isso é o que eu preciso provar da minha hierarquia de mensagens.
Provavelmente é assim que vou fazer. Então é isso que vou escrever.
Isso é o que eu vou trazer. Mas não estou necessariamente usando palavras
específicas ainda. Embora às vezes,
hum, vou usar pequenas aspas para dizer, ok, acho que esta linha de cópia pode funcionar. Então eu
vou colocar, ah, se eu pensar uma linha,
pense em uma linha de cópia, eu apenas coloquei lá para que eu tenha para mais tarde caso eu,
hum, caso eu queira usá-la. E novamente, aqui está outra versão. Um, um,
pausar, dar uma olhada, ver que tipo de coisas eu faço. São apenas passos claros sobre o que
preciso escrever. Não há uma maneira única de escrever a linha de um rascunho de cuspe.
Simplesmente diga a si mesmo o que você precisa fazer e qual mensagem você precisa receber

entre. Por exemplo, faça isso descobrindo quais benefícios e provas você pode usar
para satisfazer cada uma das mensagens na hierarquia. E desde que você entenda,
desde que entenda o que precisa escrever, não importa como você o faz. Então,
quando você está criando um rascunho,
Sugiro copiar uma nova versão da hierarquia e digitar like diretamente abaixo de cada
ponto para que você saiba que tipo de resumo io está tentando satisfazer.
E então, abaixo de cada ponto, você pode simplesmente escrever, ok, isso é o que preciso fazer para satisfazê-lo.
Hum, é assim que eu gosto de fazer de qualquer maneira.
Uh, ou apenas juízes ou apenas ter a hierarquia aberta para que você possa vê-la claramente
enquanto cria o rascunho do espeto. E, e você pode,
você pode criar o espeto em um rascunho de espeto, como quiser. Eu, como eu disse, eu apenas uso
um documento regular,
mas algumas pessoas que conheço para quem ensinei isso e como, que agora usam esse
processo, hum, usam o Excel para torná-lo um pouco mais, uh,
para torná-lo um pouco mais claro, o que é bom, desde que você possa editá-lo facilmente e
adicionar pensamentos, comentários e seções
e compreendê-lo, então está tudo bem. Então, na verdade, esse será o fim da seção
de planejamento. Hum,
Eu sei que é um final meio confuso. Uh, eu realmente espero que isso faça sentido, uh,
nesse tipo de contexto de vídeo em que não posso, não posso responder a perguntas e
falar sobre uma campanha específica. Uh,
mas como eu disse, passe por isso, hum, usando exemplos reais.
Uh, e deveria, deveria ser, um pouco mais fácil de compreender para você. Então,
para o evento principal,
Transformando sua pesquisa e planejamento em cópia
transformando sua pesquisa e planejamento em cópia. E eu sei que algumas pessoas vão
dizer lá dizendo, oh, obrigado porra. Como,
isso é o que eu estava esperando. Hum, e para ser completamente honesto com você, esta é uma
seção extremamente curta comparativamente. Uh,
e há uma boa razão para isso porque tudo o que fizemos até agora,
toda a pesquisa e todo o planejamento e a preparação e a linha dura mergulhando
profundamente nas mensagens e na estrutura
é praticamente 80% do trabalho feito. Uh, o fato é que fazer
tudo isso torna a escrita muito mais fácil porque
ao contrário da maioria das pessoas e redatores, você não está mais apenas desenhando em
branco e, e fi, você sabe,
atirando cegamente na confusão de clientes em potencial, esperando que algo dê certo. Você
não precisa olhar para uma página em branco e apenas escrever o que vier à mente. Você
tem toneladas de dados e ideias
e, uh, pontos de planejamento para tirar quando você escreve as, uh, as palavras. E,
hum, você sabe, é, uh, é, é, de certa forma é quase irritante. É quase irritante pensar
em Deus.
Então é, sabe, não tem nada de especial. Não há nenhum talento especial para
alguém que escreve uma boa cópia, você sabe,
é só pesquisa. Hum, e eu, sim, acho que sim, acho que os melhores redatores são os
melhores pesquisadores, uh,
e eles fazem a melhor preparação porque, hum, eles são os únicos que podem
entregar projeto após projeto após projeto,
e eles não ficam presos porque têm algo em que podem confiar. Mas de qualquer
forma, vamos falar sobre isso e vamos falar sobre isso agora. Hum,
como escrever as palavras. Então, se eu fosse passar por todas as nuances e técnicas
de redação,
estaríamos aqui por meses. Uh, e como é meu objetivo para esta apresentação, eu
quero, eu não quero sobrecarregá-lo com muitas opções diferentes.
Quero tentar dar a você uma visão fundamental de como você pode fazer as coisas.
Uh, e este é o meu. E o que eu acredito é o,
é o melhor para os juniores se concentrarem. Hum, a melhor maneira de ajudar você a começar, uh,

e para, realmente melhorar seu copywriting e de forma rápida, é te ensinar

duas técnicas que abrangem praticamente tudo. Uh,
e então vamos cobrir três áreas da estrutura da mensagem de vendas.
Então você pode, você pode dar uma olhada, um, uh,
você pode dar uma olhada no, o pano de fundo em que você vai usar essas
técnicas. Então, primeiro, vamos falar sobre as duas técnicas.
Vamos falar sobre a adaptação de dados IOC e dimensionalização.
Essas duas técnicas são aquelas que você sempre pode usar para cumprir os planos
estabelecidos pelo seu rascunho e melhorar as ideias do seu, hum,
Plano carioca. Então, vamos repassar, hum, algo que eu, tenho certeza que você
provavelmente já tem uma boa ideia, que é a adaptação.
Adaptando Dados IVOC
Eu dados de OG. Agora adaptando, os dados I OG praticamente fazem o que dizem
na lata. Uh, é o processo de usar a melhor fonte que você tem para o que seu cliente
em potencial deseja ouvir e traduzi-lo na cópia. E claro,
a melhor fonte que você tem são as palavras dos prospects. É o que dizem quando
não sentem que estão sendo questionados.
São os dados brutos que coletamos, as páginas e páginas deles. Lembre-se que enorme,
hum,
palavra ou documento do Google Docs que você terá preenchido, hum, ou que você
irá preencher. Isso é o que usamos.
Para isso, vamos precisar desse documento com todos os dados brutos do IOC. Vamos precisar
da sua pesquisa pegajosa, uh, e vamos precisar do seu rascunho de cuspe.
E é um processo bastante simples. Tudo o que você precisa fazer é examinar seu rascunho de
cuspe, examinar os dados brutos ao lado dele e ver quais amostras dos dados brutos se alinham
com
a mensagem que você já decidiu. Então, o rascunho que você fez, haverá
certas mensagens que você colocou nele e pontos que você decidiu

sobre as coisas que você disse, certo, eu preciso fazer isso aqui. Eu preciso fazer isso
aqui. Volte aos dados brutos e combine-os, anote-os, comente-os, rotule-os da
maneira que achar melhor. Eu costumo fazer isso, hum, com documentos de duas
palavras. Uh,
e então eu os listo abaixo dos pontos no rascunho do espeto, os, os dados brutos. Uh,
e então você pode trabalhar em traduzi-los.
Então, você deve procurar por frases-chave, metáforas, adjetivos ou formas de
descrever algo que o COI usa, um, que esteja vinculado a mensagens específicas e
específicas. Ao passar pelo rascunho do espeto, você deve sempre pensar em seu
trabalho neste caso, como já discutimos,
para participar da conversa que está acontecendo na cabeça do prospect. Assim, destacando dores
ou desejos conforme eles os descrevem,
ou usar palavras que eles próprios costumam usar são maneiras fáceis de fazer, hum, a
cópia ressoar. E você, terá essa lista completa.
Hum, e todas essas, essas diferentes categorias também pelas quais você pode
facilmente voltar, particularmente as palavras e frases comuns. Isso é realmente
muito útil,
um, mais frequentemente do que não. Uh, e vamos apenas dar uma olhada, um exemplo. Apenas um
exemplo porque é tudo o que precisamos para isso. Uh, porque como eu disse, você,
você já tem todo esse trabalho feito agora é só, uh, uma questão de ajustá-lo ao
estilo que você está escrevendo e colocar
no contexto. Então, aqui novamente, temos exemplos da vida real de, uh, dados do COI que
registrei para um lanche sem glúten que vendemos. Uh,
e quero dizer, vou levá-lo através de alguns deles. Então, você sabe, eu não quero ser uma
princesa exigente em comida e forçar meus amigos e familiares a fazerem grandes mudanças
por mim. Que refeições posso fazer para satisfazer tanto os intolerantes como os intolerantes?
Como faço para festas? Porque obviamente são pessoas com doença celíaca e que não podem
comer
glúten. Hum, uh, outro. Eu odeio sentir que as pessoas têm que mudar seus planos por causa
da minha dieta. Uh,
você pode dizer que é do mundo real por causa da pontuação e ortografia
ruins. Hum, e então o último,
e por que fazer meus amigos mudarem a refeição que comemos é embaraçoso. Então, o que
fazemos é pegar aqueles,
porque tínhamos um ponto em nosso rascunho que dizia, hum, as pessoas estão envergonhadas. As
pessoas não gostam de mudar de planos.
As pessoas se sentem mal com isso. Uh, algo nesse sentido. Então, voltamos
aos dados do Ivo e dissemos, ok,
bem, que citações diretas correspondem a isso? E então olhamos para as citações
diretas e as mesclamos na cópia.
E foi isso que fizemos abaixo dessas três aspas. Tornar-se forçar amigos e familiares a
fazer alterações no menu de última hora não é divertido.
Agora, você vê como estamos pegando os conceitos centrais de cada uma
dessas citações e os misturando e fazendo algo conciso, mas extremamente
relevante? Usamos a palavra força e forçando, porque essa foi a ênfase que foi
colocada nisso. Hum,
como se eles realmente sentissem que é uma coisa horrível que eles têm que fazer, amigos e
familiares, não é divertido. Não é legal. Então destacamos isso.
Este é apenas um exemplo simples de como você altera os dados brutos do IOC
em cópia. Depois de ter o rascunho do espeto para sair. E lembre-se pelo ponto que
você tem, hum,
você tem tudo isso preparado e pronto, você terá mergulhado neste mundo. Então
você terá esse tipo de natural, hum,
indicação de, de, dos contextos em que você precisa usá-los. Uh, e você,
você vai entender quando tiver uma campanha e quando tiver um objetivo
específico definido pelo Rio também. Então, agora,
Estou apenas olhando para isso isoladamente. Pode parecer um pouco confuso e um pouco
como se eu ainda não tivesse certeza de como fazê-lo. Mas o ponto é,
depois de trabalhar em uma campanha real ou em uma tarefa real de
redação e ter tudo preparado e ter passado por tudo,
isso parecerá tão natural e não parecerá que você precisa se esforçar para escrever
uma cópia, porque você tem tudo o que precisa ao seu alcance.
Portanto, este é um processo simples, mas é um dos muitos profissionais de marketing
preguiçosos que ignoram ou ignoram porque acham que sabem o que seu mercado quer
melhor do que o próprio mercado, o que obviamente nunca é o caso.
Então é assim que adaptamos os dados do IOC para realmente funcionar para nós e como
os transformamos em cópia. Agora, dimensionalização, hum, dimensionalização é talvez o
termo menos compreendido mesmo entre aqueles que
Dimensionalização
rotulam-se como redatores de resposta direta. E para todos os efeitos,
trata-se de tornar a cópia mais real. Uh,
você sabe, sempre que estiver pressionando um ponto de dor ou apresentando um desejo ou
mostrando um benefício, você pode usar a dimensionalização para torná-lo mais urgente, mais
real,
mais relacionáveis. Então, uma vez que você tenha a cópia escrita, uh, enquanto você
está lendo ou revisando,
você pode dar uma olhada no que escreveu e dizer, posso dimensionar isso? Posso
trazê-lo mais para o mundo deles? Assim à esquerda,
temos um exemplo de benefício. Sua empresa não precisará de tanta atenção
direta. Hum, tudo bem, claro,
legal, isso soa bem por conta própria. Uh, mas como podemos dimensionar isso? Como
podemos torná-lo melhor? Como podemos fazer com que pareça mais real?
Como podemos torná-lo mais desejável para o público? Então, o que fazemos, bem,
direi a vocês o que fazemos em um momento, mas pode se tornar através da
dimensionalização. Você não estará mais em alerta constante para e-mails urgentes
durante esse período
férias merecidas, o que é muito mais compreensível para as pessoas e
invoca um sentimento muito mais forte, algo a que estão acostumados, em vez de apenas
ouvir, oh, não precisa de atenção.
Você pode imaginar como é para o seu negócio não precisar de atenção. Você pode
realmente começar a usar a imaginação deles e praticamente fazer
a imaginação para eles. Então é assim que parece e é um benefício, mas não, não
usamos apenas os benefícios de sempre.
Podemos usá-lo para dores e problemas também. À direita, podemos ver, hum, onde
estamos tentando destacar algo negativo que eles já estão experimentando, onde,
hum, eles estão desapontados com os resultados de seus anúncios. Em vez de
apenas dizer algo assim ou, você sabe, em,
de uma forma um pouco diferente, um, uh, enquadrado de uma forma um pouco diferente,
podemos dimensioná-lo e dizer aquela sensação de vazio que você tem quando seus piores medos
são confirmados, quando o cr parece não subir, não importa quantas vezes você clique em
atualizar.
Isso é muito mais sugestivo do que apenas dizer, oh, desapontado com os resultados de seus
anúncios. Hum, novamente, você precisa,
o contexto fará sentido para você se você realmente tiver a tarefa à sua
frente e descobrir o que parece certo e se é apropriado.
Mas apenas passar por isso e ser capaz de dimensionar e olhar para as coisas
fará com que sua cópia seja muito mais forte e muito mais eficaz.
E posso dizer que, como alguém que precisa verificar os resultados dos anúncios, isso é
extremamente compreensível. Hum,
e ainda posso sentir um aperto no estômago quando as coisas não saem do jeito
que eu quero.
Portanto, é muito mais eficaz do que alguém apenas me perguntando se desejo melhores resultados de anúncios ou se
estou desapontado. Hum, mas de qualquer maneira,
o que quero dizer é que isso imediatamente traz sua mensagem para um lugar onde o cliente em
potencial pode imaginar
tendo um impacto em suas vidas. Quanto mais fácil for para eles se
imaginarem na situação,
o mais provável é que eles confiem em você e sejam convencidos por seu argumento.
Ele traz a mensagem para fora do,
o mundo do ambíguo e na dimensão da compreensão e referência. Então,
naturalmente, quanto mais você souber sobre para quem está escrevendo, melhor.
Uh, e felizmente, porque você já provou, hum, que você pode realizar o processo de
pesquisa neste ponto. Uh,
esta será uma tarefa simples para você também. Uh, e você tenta usar a
dimensionalização ou qualquer outra mensagem que você colocou
para a frente é, é suave ou, ou neutro, hum, ou você sente que poderia, hum, ser colorido de uma
maneira ligeiramente diferente.
Portanto, pergunte a si mesmo se pode ser dimensionado para o seu único leitor.
Então, como realmente dimensionamos isso? O que, o que é uma boa maneira de
lembrar como dimensionar as coisas? Hum,
bem, uma maneira simples de lembrar é a frase mostre, não conte. Não estamos
dizendo algo a alguém o que eles vão conseguir.
Estamos tentando mostrar a eles o que isso significa para eles e o que eles podem ter e
o benefício real que obtêm disso. Hum, ou mesmo, uh,
estamos tentando mostrar que entendemos completamente a dor que eles estão
sentindo no momento. Então número um,
queremos apenas destacar os benefícios ou problemas nos quais estamos focando em
nossas mensagens. Então, só queremos acordá-los para sabermos que tipo de coisas
realmente precisamos
dimensionize e então pergunte a si mesmo, então o que isso realmente significa para o meu
leitor?
Sua empresa não precisará tanto de sua atenção direta. O que isso significa para o
meu leitor? OK fixe. Isso significa que eles não estarão dando o suficiente, uh, uh,
dando muita atenção aos seus negócios. Mas o que isso significa? O que eles podem
fazer se for esse o caso? Você sabe,
o que eles podem fazer que não podem fazer? Agora? Você geralmente pensa em como
isso é positivo para eles? Ou de fato,
se é a decepção com os resultados de seus anúncios, tudo bem, como eles se
sentem? O que isso realmente significa? Qual é a consequência de ficar
desapontado com os anúncios?
E é que você fica com aquela sensação de vazio, sabe, você está, você está preso ali clicando,
atualizando, esperando e tendo aquela esperança afastada de você. Então pergunte, o que
isso realmente significa para o meu leitor? E então três, identifique o efeito que está tendo,
uh,
que terá ou já está tendo em sua vida. E então dramatize com suas palavras. E
de novo,
você pode voltar para os dados brutos, os dados IOC para ajudar na
dimensionalização. É um, hum,
é uma relação simbiótica. Ambos se alimentam e se ajudam mutuamente a
crescer e se tornar mais fortes. E quando você tem toda essa pesquisa à sua
frente,
você poderá ver, sim, parece que veio de um cliente em potencial. Parece
que é um deles reclamando,
mas também entender a solução para isso. Portanto, tenha em mente essas duas técnicas de
tradução de sua pesquisa e planejamento
em cópia porque, uh, eles são muito úteis adaptando dados IGO e
dimensionalização.
São dois conceitos pelos quais você pode usar o enorme arsenal de pesquisa e
planejamento que você construiu. Uh,
e você, bem, efetivamente você pode realmente usá-lo no campo de batalha. Eles não
estão mais sentados sem fazer nada. Isso significa que todo aquele trabalho duro que
você já fez,
aquele processo metódico pelo qual você passou pode ser facilmente, e quero dizer,
facilmente transferido para uma cópia real.
Então é por isso que não precisamos falar tanto sobre esse tópico e sobre
como escrever a cópia porque 80% disso está na pesquisa e na preparação. E
por ter esses dois conceitos, entendê-los e praticá-los, você pode realmente ir
além para fazer a pesquisa e o planejamento

Trabalho para você. Ok, então passamos pelas duas técnicas,

mas e a estrutura da mensagem de vendas na qual podemos usá-los? Esse é
realmente o pano de fundo que precisamos entender.
A estrutura básica de redação
Há pouco falamos sobre siglas e fórmulas para direitos autorais, e
falamos sobre como não existe realmente uma universal que
pode explicar tudo. E quanto mais letras eles incluem, mais confuso e menos
claro fica.
E esse é definitivamente o caso se estivermos analisando as tarefas de redação como
um todo. Uh, e nós, é isso que estamos tentando fazer aqui.
Estamos tentando ver, na maior parte do tempo, qual é o vínculo com a psicologia
humana que podemos aproveitar em
direitos autorais? Nós iremos, se você retirar as letras de 90% dos
a fórmula, uh, fórmulas lá fora, o que você vai descobrir é que todas giram em
torno
esta estrutura. Hook slash promete lutar contra objeções ou lutar contra
objeções e cta call to action. É nisso que giram as fórmulas.
E há outra maneira de enquadrar esse corpo principal que
realmente é o que praticamente todos os direitos autorais
tarefa, cada pedaço de cópia tem em comum. Todos eles têm uma pista, todos eles
têm um corpo. Eles têm três seções bastante distintas que, hum, grandes nomes do
copywriting, uh, esculpiram para nós ao longo dos anos.
E é porque eles se baseiam na psicologia da emoção primeiro no gancho e na
promessa de pós-racionalização e luta
objeções e certificando-se de que nossa lógica, a lógica que usamos, hum, depois que a
emoção está alinhada com ela, para que possamos lutar contra quaisquer objeções que
possamos ter. E aí uma ação fácil no final, um CTA pra gente fazer alguma coisa.
Portanto, é chegar a essa decisão emocional, respaldá-la com fatos e, então,
tomar uma atitude fácil.
Funciona muito bem porque é bastante simples e é como estamos programados para agir. Assim,
você descobrirá que a maioria das coisas segue essa estrutura básica.
E mergulhando nas práticas, estratégias e técnicas que, você sabe, os
redatores mestres ao longo dos anos têm, um,
aperfeiçoaram milhares de testes A/B, podemos encontrar diretrizes universais para
escrever qualquer tipo de cópia que vise obter um
perspectiva de agir. E são variações dessas práticas, estratégias e técnicas que

levaram a centenas de fórmulas de direitos autorais, uh, e diferentes interpretações

delas, a maioria das quais acaba sendo específica apenas para o tipo de meio que eles
foram
testado dentro. Portanto, você obtém alguns muito específicos para e-mails, outros muito
específicos para anúncios do Facebook, seja qual for o caso.
Mas, no final das contas, todos eles meio que voltam a essa estrutura básica.
Agora é por isso que não estamos tentando fazer um acrônimo inteligente nosso aqui. Você
sabe, em vez disso, vamos apenas dar uma olhada em alguns dos fundamentos de cada parte

que pode ser usado para escrever uma cópia, uh, em qualquer situação. Então, vamos mergulhar nisso.
Então número um,
A liderança
o líder, o líder ou liderado se você quiser ser chique, hum,
o que é justo, porque acho que é realmente a maneira certa de dizer isso. Hum,
ou soletrando. Uh,
o lee é a parte mais importante da sua cópia. Por que? Bem, nós já
tocamos nisso muitas vezes,
mas eu sei que estou martelando esta casa, mas é tão importante, hum,
porque é onde 80% da venda é feita em uma cópia. Você sabe,
em outras palavras, nós já sabemos que é onde ocorre a decisão emocional.
Temos falado sobre esse primeiro ponto de contato. Isso é o que é a liderança.

Abrange a primeira parte da sua cópia e, portanto, o primeiro ponto de contato do seu cliente
em potencial, uh,
precisa chamar a atenção deles e mantê-los lendo. Então a liderança é muito
importante. É responsável por fisgar o leitor.
É onde a decisão emocional acontece. Uh, é o primeiro ponto de contato do seu
leitor. Portanto, deve ser inteiramente relevante para seu desejo consciente mais
forte. E é algo claro que você terá refinado como sua única ideia. Uh, e não há
comprimento definitivo de uma pista. Pode ser um único título,
pode ser 500 palavras, uh, talvez até mais em algumas cartas de vendas de formato
longo. Você sabe, realmente depende do meio. Não há, uh,
um tipo de, um, comprimento de uma pista. Então não se preocupe se alguém disser que precisa
ser tão longo, uh,
que simplesmente não é verdade. E também mudará dependendo do estágio de
consciência do seu leitor,
um, ao comprimento dele e a como você o aborda. Mas enquanto seu lead estiver
ajudando cada uma dessas coisas a acontecer,
então é uma boa pista. O indicador crucial é se ela apresenta ou não sua ideia de uma
forma que
faz o leitor pelo menos querer continuar a ler. Mas outro elemento crucial de, uh,

o chumbo é uma única parte facilmente definível dele. Hum, e pode realmente ser aplicado
a qualquer tipo de mídia. Uh,
o aspecto mais importante do copywriting, sem dúvida, é o título. As
manchetes sempre são lidas.
Título: O aspecto mais importante do copywriting
E falamos sobre isso antes, o resto da cópia raramente o faz. Os humanos são
condicionados a lê-los e a julgar o restante da peça de acordo, porque não
temos tempo para ler uma peça inteira antes de decidir se é ou não para nós.
As manchetes têm o poder de enganchar.
Portanto, eles precisam ser muito estudados. E tenho certeza de que você já viu muitas fórmulas de
títulos como as que aparecem na tela.
Uh, e sim, existem alguns que geralmente são bastante confiáveis e existem alguns bons
acrônimos que podem ser bons para ajudar a julgar a eficácia.
Mas, em última análise, queremos saber o que faz as manchetes funcionarem e como podemos fazê-las
funcionar em qualquer circunstância.
Portanto, as coisas que você viu na tela agora não são coisas que eu necessariamente endossaria porque
não funcionam necessariamente.
Não existe uma fórmula para um título que seja 100% garantido.
Em última análise, há três coisas que um título deve fazer e, desde que você
as faça, uh,
então não deixe ninguém lhe dizer que o título está errado ou precisa ser
melhorado ou precisa seguir uma fórmula específica, uh, fórmula.
Então, as três coisas que você precisa fazer, uma, chamar a atenção do seu leitor, isso é
bastante óbvio para fazê-los ler a próxima linha porque, uh,
pode haver manchetes que chamam a atenção das pessoas, mas podem não
necessariamente querer que elas continuem lendo. Isso é muito importante. E três,
defina expectativas relevantes para o que vem a seguir. Essas são as três coisas que você
idealmente deseja que seu título faça.
Também não há contagem de palavras definida para um título. Hum, você sabe, eu vi
manchetes de sucesso que são duas
palavras e já vi outras com 20 palavras. A manchete ou o complexo da
manchete, como às vezes é chamado, é normalmente
contado como qualquer cópia, o topo de uma peça que é de alguma forma diferente do
resto dela. Então, o pedregulho maior, é para ser lido primeiro.
E há muitas maneiras de criar, uh, manchetes e variações totalmente
diferentes podem funcionar para o mesmo texto.
Então, como sempre, testar é a única maneira real de dizer o que é melhor para qualquer
peça. Mas a maneira mais confiável de construir um título é converter sua única ideia em
uma, hum, e, e garantir que esteja cumprindo esses três objetivos.
Mas se você realmente deseja algum tipo de fórmula para apoiar seu título, sugiro
usar este mecanismo de verificação simples. Ué, de novo,
isso não é uma maneira infalível de tornar um título bem-sucedido, mas é um bom
indicador do que é provável que funcione ou
completar esses três objetivos. Os quatro usam, seu título é útil? Como isso
ajuda o único leitor? Isso é urgente?
Como isso os encoraja a continuar lendo agora? É único? Como isso difere
do que eles viram antes? E é ultra específico?
Como isso prova que a cópia tem detalhes específicos e informações que são
novas, hum, e, e, e relevantes. Uh,
então são esses quatro usos úteis, urgentes, únicos, ultraespecíficos.
Se você puder apelar para o maior número possível enquanto cumpre esses três
objetivos, é provável que tenha um bom título.
Você não precisa fazer todos os quatro você necessariamente, mas normalmente quanto mais
você tiver, melhor, hum,
chan, maior a chance de sucesso. Então, se você está completamente preso
e não tem ideia de que tipo de título
forma, então você sempre pode recorrer aos quatro você para se inspirar e começar. Ok,
bem, vamos tentar torná-lo útil. Vamos tentar torná-lo urgente.
Vamos tentar torná-lo único. Vamos tentar torná-lo ultra-específico. Essa é uma maneira
simples e agradável de, uh, de verificar.
É uma referência para seus títulos, se quiser. E aqui estão algumas manchetes que,
uh, foram muito bem, uh,
de diferentes épocas e diferentes mercados. Uh, um casal pode parecer meio
clickbait agora,
mas nós os julgamos por seus resultados, não por nossas ideias preconcebidas sobre o que
convenceria ou não alguém a continuar lendo,
ok, eles fizeram vendas? Sim ou não? Isso é o que é importante. E o
importante analisar com qualquer copy de sucesso e,
e essas manchetes não são exceção, são os gatilhos psicológicos que as
palavras atraem e como poderíamos
adaptar essas coisas para o público com o qual estamos trabalhando. Mesmo que o IRS
lhe deva 10.000,
$ 470 pode parecer um pouco clickbait ou o que seja hoje. E pode parecer, Hmm, eu não gosto que
esteja em fonte vermelha grande. Eu não acho que isso funcionaria.
Isso não importa. O fato é que funcionou. Por que funcionou? O que ele estava fazendo?
Foi porque era uma informação nova que alguém nunca tinha ouvido antes?
Foi porque estava atraindo um inimigo comum do IRS? Foi porque estava
sendo ultra específico no número do,
a quantia em dólares que estava, hum, rotulando? Foi porque o subtítulo
mencionou que você poderia recebê-lo em 90 dias,
que é um período de tempo muito específico e que alguém pode imaginar. Essas são as
coisas sobre as quais precisamos pensar.
Você não pode apenas olhar para as palavras e a fonte. Você precisa ver
o que é atraente e como podemos adaptá-los
apelos para copiar no contexto em que estamos trabalhando. É realmente útil estudar as
manchetes porque, uh,
eles são um dos mais úteis, um, uh, pedaços de cópia para, para, uh, procurar,
para psicológico, uh,
gatilhos psicológicos apenas porque eles são importantes. Hum, então sim, de novo,
faça uma pausa agora, se quiser, dê uma olhada neles, dê uma, uh,
veja por que você acha que eles fizeram. Hum, uh, eles chamaram a atenção das pessoas
basicamente e fizeram com que continuassem a ler.
Contanto que seu título prenda nossa atenção e faça com que eles leiam a próxima linha e
estimule nossas expectativas potencialmente por meio da adaptação de sua única ideia ou
certamente, hum, se você está começando adaptando sua única ideia, então você tem algo
bom.
Agora precisamos descobrir o final da liderança. O fim do lead, hum, vem
quando o leitor decide que quer ser convencido do que você

dito ou implícito. Então, sabemos como criar um bom título, hum, e como verificar um
bom título,
mas o resto de sua liderança precisa satisfazer essas expectativas. Hum, e resumindo, eles
não perdem o interesse.
E é para realmente forçá-los a tomar uma decisão emocional. Contanto que você
pense que fez o suficiente para fazer o leitor querer acreditar
o que você está dizendo a eles, então sua liderança está completa. Então é assim que você precisa pensar
sobre isso. Ou seja, na minha opinião,
onde termina um lead. Hum, hum,
e acho que para destacar o quão importante é o lead, vi anúncios e páginas de
vendas com leads fantásticos e corpos muito medianos e, e fechamentos
convertidos como loucos.
Mas nunca vi o contrário. Nunca vi um anúncio ou uma página de vendas com um
lead ruim ou um
manchete vai bem, mesmo que o resto tenha sido brilhante. E isso só mostra que
você tem uma chance com alguém e se você explodir
essa chance, eles não vão ler por causa disso. Muito importante, apenas lembre-
se de levar o leitor a tomar uma decisão emocional.
Faça-os querer acreditar no que você está dizendo, e eles vão, certo, eu quero que você
me convença agora.
E é isso que eles devem sentir ao final de sua liderança. É quando sua liderança termina
quando alguém diz, quero que você me convença agora.
É assim que você precisa pensar sobre isso. Ok, tendo acabado de falar sobre como o lead é a
parte mais importante, hum,
O corpo
ainda vamos dar uma olhada em como escrever uma cópia do corpo fantástica, porque a maioria
dos redatores e profissionais de marketing erra após o lead,
mesmo que tenham feito isso. Hum, bem, pensando que acumular benefícios e recursos é a
maneira de fazer um
argumento mais forte, mas, em vez disso, isso realmente serve apenas para chamar a atenção,
diluir a mensagem mais poderosa e tornar quaisquer reivindicações anteriores ou subsequentes
menos críveis. Hum, chamar a atenção para outras características e benefícios que seu produto
possui
apenas causar prejudica suas chances de fazer o leitor agir. E eu acho que
esta revelação é,
é uma das coisas mais difíceis de extrair das pessoas porque é uma característica humana
natural presumir que quanto mais informações damos a alguém,
maior a probabilidade de convencê-los. Pensamos em, uh, batalhas no tribunal, você
sabe, uh, debates, uh,
discussões com nossos amigos onde não importa onde estamos tirando os
pontos, pontos e evidências de tudo que pudermos para provar que somos

certo é o que importa. Mas um tribunal é muito diferente da sala de estar de

alguém e do
iPhone no qual eles estão olhando para sua página da web. Portanto, não podemos apenas pensar nisso
como acumular mais e mais
pontos é benéfico. E eu destaquei este ponto muitas vezes nas últimas horas
ou no entanto
faz muito tempo, hum, porque eu, muitas vezes vejo as pessoas não conseguirem entender esse conceito e,
em vez disso, elas,
eles recuam para a alegada segurança de acumular benefícios potenciais.
Hum, e realmente não é o que devemos fazer. Você sabe, o que queremos
fazer é focar em uma ideia e prová-la
e para ajudar a demonstrá-lo. Aqui está uma última analogia para ajudar a provar meu ponto.
Hum, digamos que você adora aprender sobre história,
uh, particularmente os 18 centenas. Uh, e recentemente você se interessou pelos
últimos anos do reinado de Napoleão.
Isso é o que está em sua mente. De repente, você é apresentado a dois livros,
um que cobre coisas que realmente o interessam em geral, que é, você sabe, a
transformação do mundo no século XIX. Muito interessante. Mas outro que se
aprofunda especificamente na defesa da França por Napoleão
em 1814. Qual você vai escolher? Isso pode parecer um exemplo
infantil e é,
mas isso por si só é prova de que, quando qualquer assunto está em nossa mente, temos uma
tendência a confiar em fontes que falam sobre isso isoladamente
ao contrário daqueles que se aprofundam em outras coisas também. Mesmo que o livro
à esquerda faça um trabalho melhor em detalhar
Nos últimos anos de Napoleão, não se apresentou como tal. Portanto, falhamos em
chegar a uma decisão emocional nesse sentido.
Em vez disso, somos muito mais atraídos por algo da direita que realmente atinge o que
estamos
pensando de forma eficaz. Quanto mais óbvio você se esforçar, para
provar sua única ideia ao leitor, a, você sabe, a única ideia que nasceu de
toda a pesquisa que você fez,
o mais provável é que você convença seus clientes potenciais. E também tem a
vantagem adicional de dar a eles menos foco,
o que significa que tudo parecerá mais fácil para eles, pois eles só precisam lidar
com um assunto por vez. E como eu digo,
Sei que já passei por isso tantas vezes nas últimas horas, mas é um
conceito tão vital.
Então você realmente precisa perfurar seu cérebro. E vamos apenas reiterar, não
há nada de errado em incluir outras mensagens,
OK? Mas eles devem estar ligados a uma ideia e apoiá-la ou
lutar contra objeções específicas que o leitor levantará.
Uh, efetivamente isso significa que eles devem dar ao cliente em potencial mais razões
para acreditar na ideia que você apresentou ou devem expulsar qualquer resistência

que seu cliente em potencial levantará naturalmente, você sabe, ou objeções

que eles já têm que você já pesquisou, hum,
incluindo as cinco perguntas subconscientes ou aquelas que surgem como resultado da leitura
de sua cópia. E nós vamos entrar nisso, um, em, em um minuto.
Embora uma coisa que eu queira mencionar rapidamente seja . Porque eu vejo isso às
vezes, nunca levante objeções que você está confiante de que seu único leitor não trará

eles mesmos porque é um desperdício de palavras e distraem da mensagem

principal e potencialmente dão a eles algo mais em que pensar, você sabe, outro
motivo para não comprar. Portanto, nunca levante uma objeção por fazer. Só
levante uma objeção se eles já a tiverem ou se você acredita que eles vão trazê-la
naturalmente depois de lerem sua cópia.
Outra maneira de colocar a cópia do corpo, outra maneira de pensar sobre isso é igual à luta
contra objeções.
Se a sua ideia for forte o suficiente, o que será devido à pesquisa que
você fez, hum, uh,
encontrá-lo, lutar contra as objeções existentes, incluindo aquelas que se formam como resultado de uma ideia,
é tudo o que você precisa fazer.
Porque uma vez que alguém tomou essa decisão emocional na liderança e decidiu
que você quer, eles querem saber o que você pode fazer por eles. Tudo o que você
precisa fazer é lutar contra as objeções que eles têm à promessa que você fez. É isso.
E mais, existe uma fórmula.
Existe uma fórmula na qual podemos confiar para conseguir tudo isso. E na verdade é uma
fórmula que coloquei um asterisco próximo a, hum, anteriormente.
E é chamado de objeção de OCPB, benefício de comprovação de reivindicação. Uh, de novo, não é o nome
mais inteligente, mas uh,
mas eu não inventei este, então você não pode me culpar. Uh, mas o que ele faz é
muito mais importante porque é algo que podemos usar para
combater todas as objeções que identificamos. E o, uh, o,
a estrutura básica disso é com a objeção. Você reconhece a dúvida específica
ou a objeção e você c ou você pode apenas
assumir que eles já estão pensando nisso. E então a reivindicação, você responde à objeção,
você faz uma reivindicação para respondê-la. Uh,
prova de que você fornece evidências para essa reivindicação e, em seguida, beneficia você mostra a eles o que
a reivindicação significaria para eles.
Assim como dimensionar a reivindicação para eles. E você pode ver nos dois
exemplos abaixo,
esse processo pode levar parágrafos ou uma frase ou duas. Depende da
extremidade da objeção e para quem você está escrevendo e qual é o
formato.
Depende de algumas coisas diferentes se você estiver trabalhando com alguma restrição. Mas, em
última análise, você está apenas tentando responder à objeção.
Então, se você está fazendo isso, não importa quanto tempo demore, às vezes uma
objeção pode precisar de 5, 6, 7 parágrafos para ser tratada.
Às vezes, só precisa de duas frases. Realmente depende. E você pode fazer uma pausa
agora e,
e leia o da esquerda e você pode ver onde está trazendo esses, esses
pontos diferentes. Ué, mas,
e ainda indiscutivelmente mais difícil de, hum, quebrar para ver como está caindo. OCPB
é um,
é um mais curto porque você sabe, não há nem quatro frases lá. Então vamos ver o
que ele está fazendo. A lâmpada alti não pode nem ficar sem bateria.
É patenteado. Grades solares e sistema de manivela de emergência significam que
você nunca terá isso. Oh não, eu esqueci de carregá-lo novamente. Qual é a
objeção? A objeção está sendo assumida. Também está ficando meio sem estado,
ou seja, você nunca vai ficar sem bateria com isso,
então não se preocupe, você sabe, é confiável. Posso confiar nisso? Essa é a objeção.
Você sabe, isso vai ficar sem bateria?
Objeção tão clara quanto a prosseguir com a compra. E estamos dizendo que a ulti lamp
não consegue nem carregar nossa bateria. Isso é uma reivindicação.
Estamos alegando que não pode executar nossa bateria. Portanto, estamos lutando diretamente
contra a objeção dizendo que, uh,
se deixássemos lá, alguém poderia dizer, ok, mas você não me deu nenhuma
prova de por que esse é o caso.
Então, damos a eles a prova e a prova. Não pense na prova como algo que precisa ser
um depoimento, uma citação ou uma
estatística. Às vezes só precisa ser a apresentação de algo,
de um mecanismo que suporta uma reivindicação. Você não precisa necessariamente
mostrá-los. Claro que é mais poderoso se você tiver uma foto,
mas você nem precisa mostrar a eles se estiver apenas reconhecendo e dizendo: Ei, aqui
está a prova a propósito. Uh, nós não estamos apenas inventando. Há uma coisa sobre a
qual podemos conversar. Então você está fornecendo a prova necessária para algo assim.

Uma objeção como esta. Hum, a lâmpada automática não pode nem ficar sem bateria. É patenteado.
Grades solares e sistema de manivela de emergência significam que você nunca terá.
Então lá vai você, essa é a prova. São grades solares patenteadas e sistema de manivela de
emergência. Aí está a prova de que nunca pode ficar sem bateria.
Então essa é a prova para nossa afirmação. E o benefício, bem, estamos dimensionando o que a
reivindicação significa para eles.
Que benefício eles realmente sentem em ter uma lâmpada que nunca fica sem bateria?
Bem, isso significa que eles nunca terão isso. Oh não,
Eu esqueci de carregá-lo novamente. Porque todos nós conhecemos, uh, aquela sensação quando
se é um telefone, hum,
ou um alto-falante ou qualquer outra coisa que não carregamos e esquecemos de conectar, é como,
oh, besteira. Bem, são mais duas horas da minha vida desperdiçadas. Não,
não com isso. Hum, ou você sabe, se você estiver acampando, bem, não há tomadas, ,
hum, com isso não importa. Você nunca terá que se lembrar de carregá-lo.
Então você pode imaginar que o estresse não está presente em sua vida para este
produto em particular, essa é uma maneira muito simples de OCPB e fazemos isso em
duas frases. Então lá vai você. Uh, o da esquerda, de novo, não vou ler tudo, mas se
você der uma olhada, o que verá é que,
que está lidando com uma objeção muito maior. E a objeção realmente está por aí,
ok,
bem, como esse sistema funciona? Você sabe, tipo, é isso,
isso é algo que é real? Hum, é realmente, realmente cavando, uh, não sei se
acredito nisso.
Considerando que a lâmpada alti está apenas falando sobre algo específico. Hum, e então
continua falando sobre uma história e alguém entre aspas e dá exemplos muito específicos
do dinheiro que eles ganharam e economizaram. Então, lá você pode ver ocb, uh,

ocp b estar colocando à prova em, em, de uma maneira mais, um, uh, uma maneira mais extrema e
demorando mais para passar esse ponto.
E dependendo do tópico sobre o qual você está escrevendo, pode ser mais
longo ou mais curto ou igual.
Então tudo depende do nível de comprometimento que você precisa de alguém do
leitor. Mas lembre-se,
você está simplesmente justificando a decisão emocional deles no corpo da cópia, ok? Você
está justificando isso removendo as objeções que eles querem que você remova.
Contanto que você possa fornecer a eles provas inegáveis e dimensionar o que isso significa
para eles, você estará fazendo seu trabalho da melhor maneira possível.
Contanto que você esteja atingindo os principais componentes do OCPB de alguma
forma, não importa o tamanho ou a forma que ele assume,
pensar nas mensagens de vendas que você escreve dessa maneira manterá todo o
processo muito mais focado.
o fechamento
Agora passamos para o fechamento, a última das três seções. Tivemos a liderança,
examinamos o corpo, uh, examinamos quais são esses trabalhos e como realizá-los.

E agora vamos ver o fechamento. Trata-se de transformar a decisão emocional

justificada do prospect
em ação. E apesar de ser chamado de fechamento, pode começar relativamente cedo na cópia,
uh, particularmente na forma longa.
Uh, e então cartas de vendas, uh, realmente onde quer que você comece a dizer ao cliente potencial sobre o que
eles podem fazer
satisfazer os sentimentos que eles têm agora, hum, é quando você começa a fazer o
fechamento. É quando você apresenta o produto e apresenta a oferta.
E esta seção virá depois que você lidar com todas as objeções relacionadas
especificamente a uma ideia. Tão relacionado a esse benefício principal, o operacional.
Depois de lidar com essas objeções, você está passando para o fechamento e há
dois componentes principais de
o próximo. Você precisa apresentar a oferta de maneira clara e convincente e precisa
perguntar
para uma ação diretamente. E se você fizer essas duas coisas, ajudará a tornar a
ideia mais viável aos olhos do cliente em potencial.
Ele vai expor as expectativas exatas que eles devem ter e vai criar um senso de
urgência para encorajar uma ação da mídia.
Então, apresentando a oferta e pedindo a ação,
toda esta seção é sobre fazer o leitor entender como eles podem obter as coisas
que você prometeu a eles, uh,
e de que forma eles serão entregues e o que eles precisam fazer para obtê-lo.
Portanto, esta é efetivamente a oferta em ariola e a ação, é isso,
esta seção contém. A chave no fechamento é dar tudo de si e não se conter. Se alguém
chegou até aqui em sua cópia, hum, não importa quanto tempo sua cópia é e se eles
ainda estão no limite,
você precisa dar a eles aquele empurrão extra. Não seja morno com seu pedido de ação. Muitos
direitos autorais esquecem que seu trabalho é garantir um sim e fazer uma venda em um

muitos casos. Portanto, você só pode fazer isso enquanto tiver a atenção deles e tiver
a atenção deles agora.
Portanto, você precisa dar a eles um bom motivo para agir neste segundo, existem
muitas fórmulas sobre as quais os direitos autorais falam quando se trata de
fechamentos, mas essas duas etapas e os três pontos abaixo são os fundamentos. E
às vezes tudo isso pode ser feito em uma única frase,
às vezes leva algumas páginas. Tudo depende da sua oferta e do seu leitor. Então,
vamos primeiro dar uma olhada no layout da oferta em um
forma clara e convincente. Entender exatamente o que o leitor receberá e o que isso
vai custar é tão importante para o prospect quanto os sentimentos que você invoca.

E nós mergulhamos nisso in sub nas cinco perguntas do subconsciente e falamos

sobre isso no caderno de ofertas do Rio. A única oferta é efetivamente a
personificação de como o único leitor pode
realmente alcançar a ideia. É a porta de entrada para eles conseguirem todas essas coisas que
você está divulgando
acima. E isso, e eu, vou repetir de novo porque eu falei sobre isso na
pergunta do subconsciente
seção. A primeira coisa a entender é que o cliente em potencial precisa saber
como você cumprirá essas promessas.
Portanto, você precisa deixar a oferta o mais clara possível para que eles possam
entender imediatamente o que esperar. E claro,
você vai continuar a escrever sobre de uma forma convincente. Às vezes, essa é uma
tarefa óbvia porque a oferta pode ser apenas uma, hum,
como um simples produto, uma compra que não precisa de muita explicação. Uh, mas
para ofertas mais complexas que incluem vários itens ou um único produto composto
por vários módulos ou segmentos,
o cliente em potencial pode precisar de uma ideia melhor de como funciona e o que pode
esperar. E você precisa se lembrar que pode levar páginas e
certamente tem em muitos casos na minha, na minha experiência, isso por si só está lidando
com objeções também,
mas não é necessariamente lidar com objeções, hum, relacionadas a uma ideia.
Eles estão apenas lidando com objeções levantadas sobre como obterão os
benefícios que você prometeu.
Se eles puderem ver o que está incluído em sua oferta e perceberem que isso corresponde a como
eles acreditam que os benefícios podem ser entregues,
então você os está deixando com muito pouca oposição, para fazer o que você pede.
Então, você realmente quer combinar, ei, esses benefícios que você quer,
bem, é assim que você vai pegá-los. Estou deixando isso bem claro. Então você pode ver
que
se tivéssemos que dividir seu trabalho ao fazer uma oferta, seria assim. Seu trabalho
é aumentar o valor percebido e a certeza de sua solução. Seja um software de 10.000
libras ou um e-book gratuito, você precisa aumentar o valor percebido, fazer com que
pareça o melhor possível.
E a maneira mais fácil de fazer isso é dividir o maior problema do leitor em
partes lógicas,
e então faça o mesmo com tudo o que você está oferecendo e combine-os um
com o outro. Isto é um,
uma técnica bastante útil que descobri funcionar com bastante frequência. Hum, e provavelmente é
minha, minha, a coisa em que mais confio quando estou,
quando estou fazendo ofertas. Contanto que seu cliente em potencial entenda como você
está se propondo a cumprir o
ideia, então sua oferta pode seguir qualquer fórmula que você queira e exatamente como
você vai apresentar a oferta. Isso difere de mídia para mídia, mas contanto que você
mostre ao seu único leitor o caminho para alcançar a ideia e o que eles precisam para
obtê-la, uh, o que eles precisam fazer para obtê-la, então está tudo bem . Então, aqui
estão alguns exemplos totalmente diferentes de ofertas de layout. Na extrema esquerda
da tela, você pode ver a seção completa e, no meio e à direita, eu meio que dividi em três
para que você possa ver com mais facilidade. Uh,

isso foi para uma página de vendas de um livro, uh, e isso, isso é tudo sobre a oferta.
Esta seção inteira é sobre a oferta e mostra às pessoas o que elas podem obter. E
você pode ver como este livro o levará até lá efetivamente dizendo, é assim que este
livro vai, uh, entregar os benefícios,
nas promessas que fizemos. E dividimos em três etapas, três etapas que podemos
logicamente estabelecer esse link para o benefício
nós prometemos neste caso. É saber a diferença entre um bom negócio e um ótimo
negócio. Descubra as oito áreas essenciais para construir a base para o crescimento
exponencial
crescimento e mude sua perspectiva sobre obstáculos comerciais comuns e entenda
onde realmente estão os problemas centrais.
Então, imediatamente, estamos detalhando para que o leitor possa entender, ok,
entendo agora o que vai acontecer para que eu alcance o que me foi prometido. Não é
apenas uma grande mistura de palavras,
são três seções muito distintas que ajudam. E então passamos para,
uh, o que chamamos de fascinações e balas efetivamente. Então, pontos de bala, trazendo,
um,
ou provocando o que está dentro do livro e o que eles vão conseguir. Uh, novamente,
não vou entrar muito em técnicas específicas porque estou falando apenas sobre os
fundamentos desta apresentação, mas o ponto é que agora estamos dando a eles
pedaços de informação
sobre o que está na oferta em si e em que consiste o produto e por que é
realmente bom e o que eles podem esperar.
Então, estamos combinando com o benefício. Estamos analisando logicamente e mostrando a
eles uma visão privilegiada. Estamos fazendo com que esse valor percebido pareça ser mais,
sentimos que eles estão descobrindo segredos, sentimos que estão satisfazendo sua sede,

e estão intrigados agora que viram essas balas e esses fascínios. E então, uh, a
última página, na extrema direita,
começamos a falar sobre, hum, uh, os bônus que eles recebem e a garantia.
E estamos realmente martelando o restante da oferta que teremos dividido no
Rio. Então você pode ver aqui,
este é apenas um exemplo de apresentação de uma oferta. E isso é para uma página de vendas de
formulário mais longo, onde leva páginas
para realmente detalhar, hum, o que estamos oferecendo,
hum, e por que vai funcionar. Então lá vai você. Isso é um.
Hum, isso é uma coisa. E eu vou, na verdade, vou incluir uma técnica muito rapidamente,
porque eu gosto bastante disso. Hum, você notará que nesta página de formulário mais longa,
uh,
há a inclusão de um PS na parte inferior, no canto inferior direito, que ajuda a resumir o
que é a oferta.
Eu recomendo incluir aqueles não apenas em formato longo, ok. Tem que ser
longo o suficiente para não ser como,
apenas legível em, uh, uma pequena seção, eu acho. Hum, mas sim, eu
recomendo incluir pss sempre que as pessoas tiverem que rolar
algumas páginas ou algo assim, ou algumas páginas, hum, inclusive na
parte inferior. Então, quando alguém rola para baixo, vê um ps,
que é um resumo da oferta exata. Porque as pessoas vão adorar pular para o final
da página. Então você quer destacar o principal benefício aqui,
divida as seções muito brevemente e apenas reitere os melhores pontos
que você fez e,
e qualquer luta contra objeções que você precise fazer de uma maneira realmente concisa.
Portanto, não necessariamente convencerá alguém por conta própria,
mas o objetivo disso é fazê-los querer voltar e ler o resto. Apenas uma técnica
rápida. Eu não estava realmente, você sabe,
tentando não se aprofundar muito nisso. Mas sim, PS já é eficaz. Uh, então definitivamente
tente isso nas páginas que você, que você escreve. Hum, está bem,
então esse é um exemplo de apresentação de oferta. Aqui estão alguns outros exemplos, novamente,
de ofertas sendo apresentadas, mas de uma maneira completamente diferente. Hum,
você verá aqui que veremos o da esquerda do Beard Club com 45 comprimentos de
acabamento exclusivos.
Tem tudo o que você precisa para manter sua barba em perfeita forma, com garantia
incluída. Chame-nos de carregável, três horas de autonomia, motor de 7.000 RP, ótimo
para barba e cabelo.
Visite o sitebeardclub.com e diga 50 em kits selecionados durante nossa promoção do Dia dos Pais. Enquanto
suprimentos perdidos. Uau. Quão conciso é isso?
E com que clareza esse layout é o que você está obtendo? Não apenas as
características e como os atributos físicos do produto,
mas também os benefícios. Não estou dizendo que é copywriting perfeito, mas o fato de dizer
que é ótimo para barba e cabelo, é afirmar como,
você sabe, isso é bom para as duas coisas. Isso vai beneficiar essas coisas para você. É,
aqui está um fato, tem um motor de 7.000 RPM, tem essa duração de bateria, tem
garantia incluída, como se fosse um bônus. Uma maneira ótima, agradável e concisa de
resumir a oferta. E então a ação na parte inferior.
Visite barba, uh, barba club.com. Uma ação. Muito simples, digamos 50%. Há, uh, um
desconto extra para você.
Portanto, há uma coisa extra para fazer você querer comprar. Maneira tão brilhante e
fantástica de resumir uma oferta. Uh, e uma justaposição ao que acabamos de ver que levou
séculos. E de novo,
todas essas coisas vão depender de quanto tempo você precisa levar para
convencer alguém de algo e quanto há para explicar.
Mas isso vai depender do produto para o qual você está escrevendo. E então à direita, Frank
Kern, nós amamos Frank Kern. Hum,
ele é um amor absoluto, incrível, cara incrível. Hum, mas, uh, nós olhamos para o anúncio dele, uh,
e novamente, ele começa a,
ele também fala sobre o benefício. Hum, mas no fundo você pode começar a ver que
ele dá uma clara,
visão clara de onde ir, o que você precisa fazer e o que está recebendo. É uma aula
gratuita de anúncios. Ele está explicando, ele dimensionou para você antes, tipo, por
que, por que isso vai ser benéfico, por que é útil para você. E ele está dizendo,
sintonize agora e compartilharei tudo isso para você.
Então vá aqui. Novamente, muito simples, ligeiramente diferente do da esquerda. Uh,
não entra nas especificidades da oferta tanto necessariamente,
e não, hum, não os secciona, mas está adotando uma abordagem ligeiramente
diferente e ainda termina com aquele
ação clara. Portanto, ninguém fica confuso sobre o que fazer,
o que nos leva à tarefa mais simples. Como você viu nesses exemplos de
pedir uma ação diretamente,
os prospects devem saber o que esperar ao realizar a ação. E essa
expectativa deve ser cumprida imediatamente.
A urgência e a escassez aumentam o apelo à ação na maioria dos casos, mas
devem ser bem justificadas. E, claro, você só deve levar o leitor a uma ação por
página.
É uma regra fácil. Hum, mas algo que muitos policiais, uh, direitos autorais parecem
esquecer, particularmente os mais novos. E pessoas em equipes,
você sabe, uma ação, lembre-se disso, certifique-se de que seu CTA seja claro e direto. O cliente
em potencial não deve ter dúvidas sobre o que deve fazer a seguir.
E o fechamento não é hora de ser vago. Você sabe, este é um momento para chegar em casa e
realmente ir em frente. E por agora,
seu leitor saberá o que está sendo oferecido a eles e por que eles devem aceitá-lo.
Tudo o que resta é mostrar-lhes como fazê-lo. Deixe claro,
torne-o óbvio, torne-o indubitável. Torne-o único. OK? E como eu disse lá,
você pode usar urgência e escassez, uh,
mas você tem que ter um motivo para usar essas coisas. Você precisa ser capaz de justificá-lo.
Você não pode necessariamente, algumas empresas funcionam muito bem dizendo: Ei, hum,

restam dois dias para esta oferta. Ótimo. Esses são, hum, tipos de negócios de
quantidade, especialmente muitos negócios econômicos que oferecem descontos
constantes.
Mas, na maioria das vezes, se você puder justificar por que há urgência ou
escassez,
você vai ter uma reação muito melhor a ele. E você vai conseguir que muito mais
pessoas levem isso a sério e cliquem como
bem. Hum, quanto mais você justificar, maior a probabilidade de funcionar. Então, hum,
sim, muito útil. Ok, então por que passamos por essa estrutura de fluxo bastante livre em
vez de uma
fórmula realmente específica? Hum, bem, porque segue a estrutura básica das
decisões de compra psicológica,
que é a objeção de decisão emocional, lutar e depois agir. Pode ser agrupado
em três frases ou 30.000 palavras.
E sempre dá liberdade para se adaptar a cada situação. Toda esta
apresentação, como eu disse,
tem sido sobre os fundamentos e estou tentando dar a você uma visão tão boa quanto
possível de como você pode usá-lo em qualquer coisa.
E roupas de chumbo são apenas uma boa maneira de tentar lembrar o que você está
fazendo. Se você estiver em dúvida, existem fórmulas específicas que funcionam melhor, mas
em circunstâncias específicas e em campanhas específicas. Mas estamos aqui para aprender
os fundamentos do copywriting.
E desde que você esteja seguindo as diretrizes que estabelecemos em cada seção,
saberá o motivo por trás de cada uma delas e o que precisa fazer com qualquer

tarefa copywriting antes de avançar muito rapidamente. Você nunca ficará preso ao
que realmente almeja em qualquer estágio do
Sua escrita. E é por isso que é tão importante aprender esse tipo de coisa. Primeiro,
você quer saber qual é o propósito de uma seção, o que é,
o que você está tentando fazer agora? E então você pode começar a usar mais
fórmulas para, hum, aprimorar isso, se quiser. Mas, por enquanto, apenas conhecer
os fundamentos é extremamente importante.
Editando cópia
Então, editando a cópia, uh, como com todo o resto, o que vou mostrar a você será
aplicável a todos os tipos de cópia. Uh,
e, na verdade, existem apenas duas técnicas de edição que vou mostrar porque existem apenas
duas que eu acho que você realmente precisa aprender em direitos autorais.
E nós os chamamos de método Cub e Swappy, porque você já sabe o quanto
os redatores adoram siglas. Uh,
esta também é a ordem em que você deve completá-los, a propósito. Então, você
sabe, cub completo, o método cub primeiro e depois swappy.
Devo também mencionar que edição é um termo amplo e você voltará, uh, naturalmente
através de sua cópia e voltará através de sua pesquisa para ver se está certo e você
reformulará e fará edições de linha para que flua melhor . Uh, então isso não está substituindo
isso porque isso simplesmente acontece naturalmente conforme você avança. Mas estes estão
dando duas técnicas e métodos muito específicos sobre como, uh,

certifique-se de que você está acertando na estratégia de persuasão certa em sua

cópia
e para ter certeza de que você está realmente atingindo a mensagem certa
também. Ok dokey.
Então, o método Cub, hum, o método Cub vem de um livro chamado Copy Logic, que
novamente, hum, eu realmente recomendaria, hum, a leitura, uh,
é, uh, bem, sim, para vir lê-lo. . Hum, a, uh, a, a, a premissa do método Cub é
que existem três assassinos de
cópia de persuasão em direitos autorais. Eles são uma cópia confusa, uma cópia inacreditável e
uma cópia chata.
Essas três coisas vão impedir alguém de ler o que você escreveu. Em primeiro lugar,
você precisa ser capaz de identificá-los no que escreveu.
E a melhor maneira de fazer isso é entregar seu rascunho a algumas pessoas em quem você confia.
Geralmente, eles devem estar no mercado-alvo para o qual você está escrevendo,
se tudo for possível. Mas, caso contrário, pedir a amigos, familiares ou colegas que apenas
revisem o que você escreveu também é bom.
Eles não precisam oferecer conselhos de forma alguma. Na verdade, é melhor se eles
não oferecerem conselhos, a menos que sejam redatores experientes, é claro.
Mas o objetivo deste exercício é simplesmente pedir-lhes para destacar quaisquer partes
de sua cópia que acharam confusas, inacreditáveis ou chatas.
Uh, um simples comentário em um documento do Google com as palavras chato, confuso ou
inacreditável será suficiente. E não deve demorar mais do que isso. Levará qualquer outra
pessoa para, hum, lê-lo normalmente. Eles não precisam pensar demais nisso. Eles
simplesmente precisam trabalhar dentro desses parâmetros e garantir que estão
destacando esses três assassinos. Quanto mais pessoas você puder enviar sem incomodá-
las, melhor. Uh,
pelo menos três é um, é um bom alvo. Você pode até mesmo formar um tipo de sistema de
grupo de amigos onde seu
equipe ajudará a realizar este teste em conjunto. Mas lembre-se, eles devem dar
apenas notas de filhotes. Nenhum conselho.
Você é quem melhor conhece o mercado nesta fase. Portanto, confie em si mesmo. É por isso
que é melhor testar a cópia com alguém que já está no mercado-alvo, apenas para mantê-la,
hum, uh, nesse sentido para mantê-la no mesmo estágio de conscientização também.

Mas reconheço que nem sempre é possível. Então, quando você receber a, hum, a
cópia de volta do, você sabe,
as três pessoas mais que você deu para procurar qualquer seção onde todos encontraram
problemas. Portanto, esses são os primeiros em que você precisa se concentrar. Se houver
áreas onde apenas uma pessoa trouxe algo,
então você ainda pode executar o método de edição. Mas eles são, eles são muito menos vitais.
Hum, qualquer, qualquer seção onde todos disseram que isso é confuso,
você precisa resolver imediatamente. Então, isso nos leva a como, na verdade, consertar a cópia
do filhote. Como você conserta isso? A primeira coisa a fazer é se perguntar por que eles podem
ter destacado um determinado
seção com uma das palavras. Uh, às vezes isso será realmente óbvio e você
saberá exatamente o que precisa mudar. Outras vezes, você pode precisar
recorrer ao, uh,
as maneiras infalíveis de arrumá-lo e remover os aspectos. Então, da forma mais simples,
é assim que você corrige cada um. Se estiver confuso,
você cortou. Se não for necessário, você corta. Se for necessário ou você simplificar, hum,
realmente não há,
não há nenhum tipo de maneira definida de como fazer isso. Você só precisa fazer uma dessas
coisas. Hum,
se a cópia for inacreditável, corte-a se não for necessária ou prove,
você precisa fornecer mais evidências porque claramente há algo que as pessoas
acham que não é confiável. Uh, e se for chato, de novo,
corte-o ou reduza-o ou torne-o relevante. Hum, você sabe, com confuso, você deve
simplificá-lo de qualquer maneira. E com chato,
você deve torná-lo relevante de qualquer maneira, apenas como parte de cortá-lo. Hum, mas isso é
realmente o que você precisa fazer. Não há nada também,
um, gênio sobre isso. É, é só, é bem simples. Ele apenas oferece um método
de edição fácil para recorrer. Tão confuso,
inacreditável, chato, apenas descobrir pelas pessoas se elas veem alguma de suas cópias como
essa
é a coisa mais útil. E estas são algumas maneiras fáceis de consertar isso. Então, hum, é por
isso que o usamos porque o teste do filhote impede que nosso viés atrapalhe uma edição
saudável. Uh, pode haver uma passagem de cópia que você simplesmente adora,
por exemplo, porque você, porque você sabe, você redigiu, mas pode ser um
verdadeiro gargalo para os leitores que não entendem o que
você está tentando dizer. Portanto, ver que alguém tem li uh, destacou isso como
confuso pode ser uma verdadeira revelação.
E isso nos impede de nos apegarmos demais a algo que vai prejudicar a
chance de, hum, de atingir nosso objetivo. OK,
e swappy, certo? Esta é uma técnica de edição de última chance e permite que você capture
qualquer última
coisas que até mesmo os revisores do seu clube podem ter perdido. Uh, e como esse processo,
força você a dar uma olhada em sua cópia de um ponto de vista neutro. Então, uh,
realmente faz, obriga você a justificar cada palavra que você escreveu. Uh, você pode
fazer isso sozinho ou com um parceiro e expressar cada uma das respostas que você
tem para sua própria análise. Então você pode perguntar o que eles pensam. Mas
efetivamente, para cada linha de cópia, para tudo que você escreveu,
você primeiro de tudo quer perguntar. Então, o que esta linha está fazendo pelo leitor? Você
precisa ser capaz de justificar isso. Você pode justificar que isso está fazendo algo pelo leitor?

Que o leitor está lendo por um motivo? Às vezes, isso pode ser mais difícil do que parece.
Hum,
e se você estiver tropeçando e inseguro sobre o motivo de incluí-lo, especialmente
se estiver fazendo isso com o parceiro,
então você precisa se livrar dele porque claramente não está fazendo nada. É uma cópia
fluff,
muito parecido com a dimensionalização de que falamos. Você sabe, é uma maneira
de justificar o que a cópia realmente significa para o
leitor. Então, se você está se perguntando, e daí, você poderá vinculá-
lo imediatamente a algo diretamente que
o leitor se preocupa, caso em que bem feito. Uh, ou você perceberá que há uma
maneira melhor de enquadrar a mensagem que
você está tentando passar e você pode perceber que você está
andando pelas casas para tentar fazer o ponto,
ou você pode simplesmente perceber que não está apoiando sua cópia de forma alguma e cortá-la
porque é fofa. Então pergunte a si mesmo,
então, para cada linha e mensagem e veja se você pode dar uma razão boa o suficiente
para sua existência, então você tem que provar isso. Hum,
e isso se aplicará a muitas linhas em sua cópia, mesmo que você possa justificar a existência
delas perguntando.
E daí se for algo que precisa ser provado? Você também precisa ter certeza de que,
hum,
que o que você está dizendo é apoiado por algum tipo de prova, seja logicamente ou
através de um depoimento ou dados. Você sabe,
isso é comprovado em algum momento, especialmente quase imediatamente depois de ser dito, uh,

eu dei ao leitor uma razão para acreditar em mim sobre isso? Se você tem e há uma prova
clara, então tudo bem, ótimo. Se você não tiver,
então pergunte a si mesmo por que não? Se você puder fornecer evidências sólidas, faça-o.
Se você não pode, então você precisa pensar em cortá-lo. Porque na verdade você pode
estar mentindo para alguém,
você pode não saber por que está dizendo algo. Esperançosamente, a maior parte disso será
detectada pelo teste do filhote, mas nunca é demais verificar novamente e passar por isso
sozinho ou com um
parceiro. Uh, e eu só quero dar, de novo, acho que esta é a segunda vez que a
mencionei e, enquanto estou fazendo isso, mas quero dar crédito a Joanna Weep
especificamente por, hum,
esses métodos de edição, porque aprendi com ela alguns anos atrás. E ficou
preso.
Acho que isso foi o que mais me marcou desde a minha primeira incursão no
que eu descreveria como resposta direta
copywriting. Uh, então obrigado copy hackers, porque isso tem sido, uh, inestimável para
mim. E também confira.
Confira os hackers de cópia porque eles têm muito conteúdo gratuito no site. Então,
definitivamente vale a pena. OK, então ,
este é um tópico que me senti obrigado a incluir, uh, apenas por causa de
quantas conversas tive com equipes internas de marketing
que devem seguir um guia de estilo. Uh, então eu geralmente incluo isso para o bem das
equipes que eu,
a quem faço esta apresentação. Mas, uh, é, também é útil para freelancers, hum,
porque eu tenho conversas com juniores sobre, uh,
quão importante é a pontuação e coisas assim. Então, eu só quero dar a você uma
perspectiva sobre isso,
sobre esse assunto e o que tenho visto funcionar nos últimos anos e o que acho
importante. Portanto, a primeira coisa a dizer é que existe,
lá, não existe um guia de estilo perfeito que englobe tudo. E como
aprendemos nas últimas horas,
boa cópia depende do contexto do mercado e sua posição. É exatamente o
mesmo para o tom e a precisão da gramática e da pontuação.
Depende do público que você pode atingir. Outros dizem que existem regras
fundamentais quando se trata de gramática
e pontuação. Mas a verdade, a verdade é que na maioria das vezes essas regras são
distorcidas por preconceitos. Hum,
Eu amo o oxford com, por exemplo. Eu sou um grande fã, no entanto, você sabe, mesmo
que eu defendesse isso até a minha morte,
Eu reconheço que é um viés que eu tenho. E você sabe,
não que isso realmente importe no mundo dos direitos autorais, mas se houver uma
porcentagem de qualquer maneira,
pode ser pior do que usar nenhum oxford com de qualquer maneira. Hum, então sim, preconceitos
existem. Se você já tem um guia de estilo,
o que eu sei que você provavelmente não vai fazer se estiver assistindo isso e for um freelancer, mas se
você trabalha em um, em uma equipe, hum,
e você já tem um guia de estilo que um cliente ou uma empresa insiste que você use, então
tudo bem. Você sabe, use isso.
Mas se você realmente deseja extrair o máximo de eficácia possível de sua
cópia, há apenas uma coisa que você precisa lembrar.
Se o seu cliente ideal sabe o que você quer dizer e não vê você como menos
credível do que escrever o que diabos você quiser. É isso.
Em primeiro lugar, lembre-se de que esta regra supera todas as outras.
Eu sei o quanto os redatores adoram listas, uh, e dicas rápidas. Então, aqui estão algumas
coisas que eu peguei, hum,
que parecem ter um impacto positivo ao longo da minha carreira. Uh, especialmente
ao escrever para, você sabe, como clientes regulares em um bt uh,
B2C ou, ou um espaço B2B mais casual. Então leve tudo isso com um grão de sal, mas eu sei
que as pessoas gostam, eu recebo perguntas dizendo, oh, o que,
que tipo de coisas você faz? E, e como você gosta de escrever? Então, essas
são apenas uma lista de coisas que costumo usar e que costumo ter notado
nos últimos anos. Mas de forma alguma eles são imutáveis ou mesmo
necessariamente úteis.
Então, elipses, uh, três pontos, eles criam impulso e exploram a curiosidade natural de um cliente
em potencial.
Eu os amo. Eu os uso muito. Uh, você deve capitalizar para enfatizar não ser
gramaticalmente correto. Uh,
embora, você sabe, não há razão para não ser gramaticalmente correto, basicamente seja
gramaticalmente correto, a menos que haja uma razão,
é o que eu estou dizendo lá. Hum, mas sim, capitalize para enfatizar também. Não tenha
medo disso. Evite vírgulas sempre que possível porque as pessoas não sabem como usá-
las.
Está bem. É isso, eu achei melhor apenas meio que usá-los. Portanto, combina com a
fala e não com a precisão gramatical.
Eu amo como acabei de dizer gramatical, o que não acho que seja uma palavra. Gramatical, um, uh, de
qualquer maneira, sim. Portanto, evite vírgulas. Hum,
a regra acima, então as vírgulas valem o dobro para subcláusulas em frases porque as pessoas
simplesmente
não entendo e eles ficam confusos. Em vez disso, use frases simples. Uh, e é verdade que o
comprimento da cópia não deveria importar, no entanto,
faça sua cópia parecer curta à primeira vista, ok? Porque as pessoas não, as pessoas não estão
animadas com a perspectiva de ler muito. Elas vão,
mas eles não estão entusiasmados com isso. Portanto, tente evitar mais de três a cinco linhas por
parágrafo, hum,
e faça parecer que não é muito para ler da melhor maneira possível, uh, leia a cópia em
voz alta para verificar. Deve ser lido como se alguém pudesse falar.
Muito importante. Por favor, certifique-se de ler sua cópia em voz alta. Realmente
detecta muitos erros,
especialmente quando se trata de edições de linha. Hum, use contrações, a menos que esteja
tentando enfatizar algo, então você sabe,
o seu versus você é, é muito mais natural dizer o seu, hum, comece as
frases com conjunções se soar bem. Então porque,
and, and, and, mas você pode usá-los no início das frases, apesar do seu
inglês
professor te disse. Uh, porque soa mais natural porque todo mundo, acho que
provavelmente comecei 40% das frases em
esta apresentação com a palavra. E então não se preocupe com isso. Evite humor. Hum, não
se trata de gramática ou pontuação, mas o humor é uma daquelas coisas que podem
funcionar muito bem e podem ser eficazes.
Mas geralmente é, é mais seguro evitá-lo. E, em vez disso, busque clareza e
relevância.
Não tente ser engraçado. Não tente fazer referências culturais, uh, culturais porque,

pode sair pela culatra e pode ser confuso. E eu editei muitos, muitos trabalhos
de juniores que tentaram fazer piadas ou trocadilhos ou algo assim e acabei de
dizer, isso está me confundindo. Porque eu tenho que fazer,
Eu tenho que pensar e tenho que trabalhar para tentar entendê-lo. Portanto, tente evitá-lo, se
puder. Uh, porque é mais seguro. E então isto é,
este último é apenas algo que eu quero fazer porque me irrita. , hum, é, você
sabe, um ou um se resume ao próximo som,
não a próxima letra. Então, se você tem uma abreviação, hum, se você está usando H, a
letra H e faz parte de uma abreviação,
uh, uh, um acrônimo para algo que eu deveria dizer, hum, como a HBO, então você diz, hum,
isso é uma produção da HBO,
não uma produção da HBO. Porque não soa bem. E é como lemos como falamos. Mas
isso é um preconceito extremo meu.
Então, sou apenas eu tentando colocar minhas regras vingativas mesquinhas, uh, e preconceitos no
mundo. Então você pode ignorar esse. Hum, de qualquer maneira, ok,
Algumas outras informações úteis...
então, espero que você possa perdoar isso. Uh, leve neurose aí. Hum, estamos agora
na reta final de, hum, disso,
eh apresentação. E eu, eu realmente, eu realmente espero que você tenha gostado. Uh, tem sido
divertido filmar. Obrigado.
Isso tem sido apenas eu divagando por horas a fio. Uh, tem sido estranho
fazer isso sem uma audiência ao vivo e sem as sessões de feedback e, e
cortando algumas seções que entram em, uh, equipes.
Mas tem sido muito divertido de fazer e, estou feliz, estou feliz por ter encontrado tempo para fazê-lo.
Então,
uh, uma última coisa realmente, hum, que é, uh, teste A/B, teste AB. Por que estou trazendo
isso à tona? Hum, estou trazendo isso à tona porque
Eu, eu vi muito no coletivo de direitos autorais. As pessoas perguntam sobre testes
divididos, testes AB e o que testar e como testar.
Hum, vou gritar Sean aqui, que me apresentou uma frase que foi inestimável
para mim, pois ganhei o controle das campanhas de marketing e tive que testar

coisas. Hum, gritos de teste, não sussurros. Certifique-se de que o que você está testando é
extremamente perceptível
na página. Não pequenos ajustes aqui e ali, porque esta é a única maneira real
de julgar a eficácia da cópia. Hum,
e de seções e aspectos da página é fazer um teste A/B. E você quer ter
certeza de que está testando algo que é perceptível
o suficiente para ser testado. Portanto, as melhores coisas para o teste A/B são coisas como a ideia de
que você,
que você vá com sua única ideia, você sabe, o que, o que você vai usar, um, o
título e o lead, a estrutura da página,
a seção do herói, que é a seção superior, hum, na página, como isso é apresentado e o
que você inclui lá. Quaisquer formulários,
se você fizer isso em uma página ou duas páginas, qualquer coisa, se há
transações envolvidas, teste-as e altere as páginas e veja,
veja se há alguma diferença e como a oferta é apresentada também. Esses tipos de
coisas são, normalmente, os melhores para fazer um teste A/B.
Então, eu só queria adicionar este slide porque notei, uh, algumas pessoas
recentemente falando sobre isso ou me enviando mensagens e perguntando:
um, sobre testar diferentes como e-mails e, e via MailChimp ou qualquer outra coisa, ou
páginas diferentes e dar uma olhada nos resultados antigos na análise de bugs.
Então teste gritos, não sussurros, não perca tempo apenas, você sabe, hum,
testando palavras ligeiramente diferentes de algo ou, uh, uma fonte diferente, por
exemplo, a menos que você tenha uma tonelada de dinheiro em uma tonelada de
tempo. Hum, mas geralmente você quer, uh, testar coisas que são gritos, não
sussurros. OK? Hum,
estamos meio que saindo da, uh, bem, nós realmente saímos da, da, da, da
teoria e das, das lições práticas de direitos autorais.
Agora eu só quero falar sobre a estratégia de marketing mais ampla por um momento,
porque a cópia é a força vital de qualquer
campanha, mas há outras coisas que você precisa considerar.
A cópia é ótima e incrível e pode ter um grande impacto nas campanhas. E
eu diria que é o mais, hum,
uh, coisa que tem o maior impacto nas campanhas de marketing, mas não existe
isoladamente.
Existe dentro do contexto e tem que trabalhar com diferentes aspectos das estratégias de
marketing.
Portanto, outras coisas para pensar além das palavras que você usa e as
mensagens que você transmite são perguntas como:
que forma terá uma cópia? O cliente em potencial estará pronto para ouvi-lo? Quero dizer, isso
também entra na correspondência de mensagens e no estágio de conscientização. Hum, o
produto é bom o suficiente? Eu tenho,
Não escrevi para muitos produtos nos quais não acreditava e agora escrevo apenas para
produtos de que realmente gosto,
ou serviços que considero bons. Hum, mas posso dizer por experiência própria, é muito
mais fácil escrever para produtos que são genuinamente bons do que inventar coisas
sobre produtos, serviços, cursos, o que quer que seja. Hum,
então isso é muito importante para mim e você precisa considerá-lo também. O produto é
realmente bom o suficiente? Às vezes, a cópia não pode salvá-lo. Bem,
Estou lhe dizendo, a cópia não pode salvar um produto ruim. É simples assim. Portanto,
verifique se a cópia é, é,
é bom o suficiente e há um desejo por isso no, no espaço do mercado. A
oferta justifica uma compra?
Hum, o produto está sendo apresentado de maneira boa o suficiente na oferta? Uh, eles
estão recebendo o suficiente? O preço é muito alto?
Essas são todas as coisas em que você precisa pensar ao compará-lo com o que mais
existe no mercado. É muito parecido? É muito diferente de outras coisas?
Hum, nos leve ao próximo ponto. O produto é diferente o suficiente, seja na
realidade ou pela percepção dos concorrentes?
Você precisa ter certeza de que o produto é único porque, se não for, hum,
eu, quero dizer, eu vi e veiculo campanhas em que o produto é exatamente
o mesmo,
na verdade, veio exatamente do mesmo fornecedor que outra pessoa, mas a
cópia foi diferente e teve um grande sucesso e é bom.
É uma sensação boa. Mas eles são mais difíceis de escrever. É muito mais fácil se você tiver um
bom produto que também seja único porque você pode
basear-se em aspectos reais do produto. Então, é diferente o suficiente do que mais
existe para você escrever uma boa cópia
sobre isso? A atenção do prospect está sendo gerenciada de forma linear?
Isso nos traz de volta à cópia e algo pelo qual já passamos,
mas é apenas, uh, um dos últimos pontos que eu queria trazer. Você sabe, isso
é sempre algo que você pode se perguntar. Você está jogando muito, muito
para eles ou está tornando simples e fácil para eles entenderem? Porque você
nunca quer fazê-los funcionar.
Você nunca quer fazê-los sentir que estão tendo que ler. Você quer fazer com que pareça
que eles estão realmente em uma jornada de descoberta e eles
sinta-se bem em aprender o que você é, o que você está dizendo a eles. E,
finalmente, o Rio se aplica a toda a tarefa?
Como redator, você pode ter controle apenas sobre a cópia, pode não ter
controle sobre a estratégia, sobre o design,
sobre a interface do usuário. Então você precisa, é difícil. Eu digo que você precisa, nem sempre é
possível. Mas se você puder,
você precisa ter certeza de que o Rio está se candidatando a toda a tarefa e que toda a equipe
está de acordo com ela.
É por isso que, quando costumo fazer esta apresentação e estou, estou fazendo isso para equipes de
marketing ou para pessoas que fizeram, que se juntaram a uma equipe em que estou ou entraram em
minha agência,
Garanto que estamos todos na mesma página com tudo isso. E é muito
importante que todos entendam que estamos trabalhando para
o mesmo objetivo. E você precisa aceitar que às vezes você vai trabalhar com
pessoas ou em
ambientes onde isso simplesmente não será o caso e você sentirá que as coisas estão
prejudicando você e os outros estão quase trabalhando contra você.
Portanto, sempre que possível, trabalhe e, novamente, sei que nem sempre é possível porque,
acredite em mim, já passei por isso. Hum,
trabalhe com pessoas que concordam com os mesmos conceitos que você e entendem a
importância da regra de um e foco e gerenciamento de atenção porque é muito, muito
importante. De volta ao copywriting por um momento. Talvez uma forma mais prática, hum,

Como melhorar seu copywriting (longo prazo)

explicação prática. Uh, como você pode melhorar seu copywriting a longo prazo? Você
sabe, nós passamos pelo processo que eu uso. Hum,
como você pode melhorar seu próprio copywriting? Como você pode, uh, como você
pode aprimorar o que já aprendeu?
E como você pode ir além do que aprendeu e, hum, aprender a escrever em um, em
um, em um,
de uma maneira que flua e em um tom que corrija a, hum, a campanha em que você está
trabalhando. Bem,
há algumas coisas que você pode fazer e esta é realmente uma prática diária, uh, que eu
recomendo para os juniores, uh,
ou alguns juniores que eu tenho. Hum, eu, uh, fui mentor no passado e trabalhei,
infelizmente. Agora eu,
Costumo trabalhar com equipes que, com redatores que não são tão dedicados. Então
você sabe,
Eu realmente não posso pedir a eles que façam essas coisas, mas é o que eu sugiro. Passe 30
minutos copiando à mão. Então, escrevendo à mão.
Boa cópia por dia. Encontre uma cópia que funcione todos os dias por 30 minutos,
copie à mão. Comece com, você sabe, escolha uma página de vendas ou uma carta de vendas ou um e-
mail ou manchetes ou o que quer que seja
que você deseja desenvolver. Qualquer coisa é melhor que nada. E gaste 30
minutos por dia copiando-o à mão.
Basta copiar à mão. É isso. Apenas passe o famoso dia fazendo isso. Confie em mim,
torna-se relaxante. Na verdade, é uma tarefa bastante agradável. Hum, mas por um
lado, naturalmente vai ajudá-lo a pegar os padrões que os bons redatores usam. Às
vezes, você pode estar copiando coisas de uma época diferente ou de um mercado
diferente que não funcionará no que você faz e tudo bem, mas ajudará,
isso ajudará a expor você a mais formas de escrever que você pode não ter considerado
e pode gerar inspiração para uma campanha na qual você está trabalhando.

Em seguida, gaste 30 minutos analisando e anotando uma boa cópia.

Não sei se você já adivinhou, mas aquele primeiro e aquele segundo sangram
muito bem. A cópia que você tem, hum, escrita à mão.
Analise-o, volte e anote-o. Eu apenas passo por isso. Eu uso uma caneta vermelha para
marcar e digo, o que eu acho que está acontecendo aqui? Hum,
Eu analiso e escrevo: Ei, acho que o escritor está apelando para a
singularidade do produto.
Quero dizer, vou apenas mostrar um exemplo, mas sim, falo sobre quais
técnicas reconheço e quais gatilhos psicológicos acho
eles estão apelando. Hum, onde eu sinto que a decisão emocional entrou, por que
o lead funciona, que prova eles estão usando, hum, como eles estão, você sabe,
mostrando fraquezas do produto e estão reformulando-as, reformulando-as em
uma boa maneira, seja qual for o caso.
Mas apenas analise uma boa cópia, analise o que você escreveu à mão e, em seguida, gaste 30
minutos por dia lendo um livro de desenvolvimento de direitos autorais.
De cabeça, eu pessoalmente sempre recomendo publicidade científica para qualquer
outra coisa porque eu,
Eu acho que é um livro fenomenal para começar sua carreira. Uh, isso realmente
fundamenta você nos princípios da publicidade e,
e o que você deveria ser. Hum, valorizando a publicidade inovadora, claro, uh,
Alquimia muito boa de Rory Sutherland.
Acho que um dos melhores livros de marketing já escritos, uh, provavelmente o meu
favorito. Uh, eu recomendo fortemente a leitura. Hum,
mas há toneladas como, quero dizer, já mencionei algumas nesta
apresentação de, bem, a carta de vendas de 16 palavras, um, copie a lógica.
Há uma quantidade infinita de livros que você pode ler. Essas são três coisas
que sugiro fazer, que levam 30 minutos cada, além de
isso, hum, consumo diário de notícias e artigos de pelo menos quatro empresas de mídia
totalmente diferentes. Se você está trabalhando em uma campanha específica que, uh,
onde o público está, um, em um tipo específico de, uh,
demográfico que lê um determinado tipo de jornal ou revista ou, ou site de
notícias,
então leia muito isso porque é relevante para você. Mas, geralmente, acho que é
uma boa ideia ler bastante e obter uma
ideia de que tipo de coisas as pessoas ficam expostas regularmente. Em seguida, uma
revisão semanal dos fundamentos da resposta direta, notas.
Portanto, as anotações que você fez, potencialmente as anotações que você fez desta
apresentação e as que você obteve lendo outras coisas e examinando os recursos.

Revise-os todas as semanas, pelo menos uma vez por semana. Revise-os, revise-os.
Certifique-se de saber quais são. Guarde-os em sua mente,
queime-os em seu cérebro. Em seguida, colete e releia as máximas regularmente. Qualquer tipo de,
hum,
provérbios ou sugestões, uh, máximas como eu digo que os grandes
copywriting dão a você. Anote-os e releia-os. Esse é um conselho direto de
Gary Benga.
Então eu guardo isso com carinho em meu coração e eu, hum, eu aderi a isso. Eu faço o máximo que posso. Mais
uma vez, é uma coisa semanal para mim,
geralmente uma coisa diária. Estou sempre lendo citações, uh, e apenas tentando
procurar ideias em meu cérebro, revisá-las e combiná-las com
o que aprendo no mundo da publicidade. E, por último, mantenha-se curioso e
empático.
Essas são as duas coisas mais importantes que você pode fazer. Seja sempre curioso sobre
as coisas como redator, você precisa ser, hum,
não apenas rejeite algo completamente. Nunca diga apenas, oh, não estou mais investigando
isso. Ou, não, eu discordo completamente de você.
Leia nele. Hum, nós, uh, não sei se alguém vai se lembrar disso de nossos direitos
autorais, mas tivemos um, uh,
Não posso, quando fizemos um painel, hum, algumas pessoas nos criticaram completamente por
fazer isso.
E assumindo que era o começo de um funil e dizendo, não, não, não, hum, não
assista a isso. Uh, você sabe, eu não gostaria de ir lá.
Não vá até lá porque eles só vão tentar vender alguma coisa para você. Qualquer
um que disse isso, hum,
na maioria das vezes, imagino que não seja um bom redator.
Simplesmente porque se você quer ser um bom redator e alguém
está vendendo algo para você e você está suspeitando que alguém vai vender algo para você,
você vai junto e vê que tipo de técnicas eles usam, veja quais estratégias eles estão
empregando para vender algo para você. Tipo, eu não, eu não consigo compreender por que
você simplesmente não concordava ou verificava
para fora, para ver o que as pessoas estão fazendo. Então, por favor, seja curioso sobre as coisas.
Não jogue dinheiro fora e, você sabe, não deixe que os idiotas o convençam a isso,
gastar milhares em um curso porque você realmente não precisa disso. Hum, mas seja
curioso sobre as coisas e assine,
uh, inscreva-se em funis. Hum, dê seu e-mail para iscas digitais. Veja o que as
empresas lhe enviam e veja em quais webinars você participa e dê uma olhada e veja
se consegue analisar o que está acontecendo
sobre. Você precisa ser curioso sobre essas coisas, porque você aprenderá muito mais
apenas tendo uma mente aberta e se permitindo entrar nesses funis para mergulhar
neles. E então diga, certo, vou dar uma olhada no que está acontecendo aqui. Então,
por favor, fique curioso porque,
uh, é honestamente a maneira mais rápida de crescer. E também fique curioso
sobre os fatos do mundo e, e,
e coisas que você aprende e conversas que as pessoas estão tendo. Não apenas
rejeite algo. Hum, veja onde isso vai.
Faça algumas pesquisas e apresente suas próprias opiniões. Sim, ok. Eu, eu continuei, eu continuei
um pouco muito lá. Hum, de qualquer maneira, hum, mas sim,
e mantenha a empatia. Tente praticar a empatia, tente ver outros pontos de vista. Hum,
realmente trabalhe duro para entender outras pessoas e para,
para ver como eles se sentem porque é, você sabe, a chave para copywriting é,

para aprender como as outras pessoas reagem às coisas e tentar entender como elas se sentem
para que você possa conhecê-las naquele ponto e você
podem participar da conversa que está acontecendo em suas cabeças. Portanto, manter-se
curioso e empático é muito importante. Hum,
Resumindo tudo...
obrigado por assistir até este ponto. Eu não vou, não vou ler tudo isso de
novo agora porque eu,
Acho que estou fazendo isso sozinho. Hum, apenas, você sabe, uh, tire uma captura
de tela. Vou pausar uma tela, ler tudo de novo, dar uma olhada no que eles dizem,
uh, e levá-los a sério porque, se nada mais, este é o,
as lições que uma pessoa aprendeu ao longo de três anos, hum, na indústria de
direitos autorais.
Traduzido do Inglês para o Português - www.onlinedoctranslator.com

Por que este vídeo existe... (sou Alex Myatt - Olá, novos redatores!)
OK. Olá pessoal. bem-vindo a esta apresentação. esta apresentação intitulada The
Fundamentals of Writing to Sell.
Agora, se você está assistindo isso, espero que você seja do Copywriting
Collective Discord Server.
se você está assistindo isso e não é do servidor Copywriting Collective Discord, então
eu recomendo fortemente que você participe.
Tenho certeza que você pode encontrar um link em algum lugar online, uh, ou entrando em contato com a
pessoa que lhe deu este vídeo. Mas para encurtar a história,
é o segundo aniversário de quando fundamos o servidor. Uh, é um ótimo lugar para
copywriters aspirantes, copywriters veteranos, profissionais de marketing,
uh, e qualquer pessoa interessada em, nas ferramentas de persuasão para, para sair, uh, e
debater e compartilhar opiniões e postagens $h!t,
e muitas outras coisas valiosas, tenho certeza que todos concordarão. Agora, esta
apresentação é efetivamente um
resumo de todos os pontos importantes que tenho, aprendi nos últimos, uh,
alguns anos, enquanto lançava e construía minha carreira em marketing. Uh,
então vamos entrar nisso. Em primeiro lugar,
PARTE 1: O Poder do Copywriting
Eu gostaria de mostrar isso a você. Hum, esta é uma demonstração do poder que o
copywriting possui
e a capacidade de compreender os fundamentos de um bom copywriting realmente pode ter esse
impacto em qualquer empresa com a qual você trabalhe. À esquerda,
podemos ver claramente, uh, os resultados. Uh, isso está no back-end do W Commerce.
Hum, esses,
então esses são os resultados de vendas de um negócio com o qual ainda estou trabalhando. Uh,
isso foi um mês antes de eu começar a trabalhar com eles, hum,
antes de terem aplicado qualquer um desses fundamentos de direitos autorais e
publicidade. Uh, e à direita foi no mês depois que comecei, hum, trabalhando
com eles depois que o contrato foi assinado. E você pode ver a diferença apenas
na altura das barras.
Mas se você olhar para os números à esquerda, aquele que, hum, mostra realmente o
maior impacto, se você olhar para isso, cada, uh,
as vendas diárias líquidas médias passaram de 124 libras para pouco mais de 600 libras. Então,
você sabe, isso é quase, hum,
aumentou cinco vezes em questão de alguns dias, mais de dois meses, na verdade. Uh, e
eu não fiz nenhum tipo de mágica para obter esses resultados. Não havia um enorme,
hum,
mudança de estratégia técnica ou algo assim. Isso realmente estava usando
canais de negócios existentes, uh,
e os bens que possuíam e aplicando os princípios fundamentais do
copywriting,
de boa redação para eles para realmente aumentar os resultados. E isso é tudo. Uh, e
você pode ver os resultados por si mesmo aqui.
Espero que isso seja apenas uma demonstração do tipo de efeito que isso pode ter
em um espaço tão curto de
tempo. E eu prometo a você que, se você levar essas lições a sério, pensar
nelas, explorá-las, ficar curioso e empático, hum,
e você realmente vai além do briefing para tentar, uh, tentar atuar isso,
promulgar esses resultados para seus clientes e para seus projetos, você será capaz de fazê-lo.
Hum,
Eu estava exatamente na mesma posição que você alguns anos atrás, uh, sem
realmente entender direitos autorais. Uh,
e agora ser capaz de obter resultados como este para as empresas, você sabe,
em questão de um mês é, uh, é, é, sim, é ótimo. Hum,
O que você pode esperar?
mas o que você pode esperar? O que você pode esperar dessa apresentação? Desta
apresentação? Hum, você pode realmente esperar o,
você terá um sistema comprovado para escrever a cópia de melhor desempenho em qualquer
projeto. Isso foi realmente meu,
meu objetivo com isso quando eu estava originalmente criando. Eu queria dar algo que
fosse o mais prático possível e desse o máximo de
respostas concretas como eu, como pude para perguntas sobre como pesquisar e como
escrever copy e
como editar em vez de apenas falar sobre teoria. Você sabe, nós vamos para a
teoria, é claro, porque temos que,
e é super importante e você precisa configurar esse workbench antes de começar a usar
as ferramentas nele. Mas eu também queria dar um,
um sistema e o sistema que eu uso para escrever a cópia que me serve bem. Então é isso que
você pode esperar disso. Você pode esperar um, um sistema completo de como escrever uma
cópia,
mas não apenas em e-mails e não apenas para anúncios e não apenas para páginas de vendas.
Uh, eu, eu tento realmente quebrar os princípios de escrever para vender e persuasão e
psicologia e como as pessoas, hum, reagem à publicidade.
Eu realmente tento chegar ao cerne do que vi nos últimos três anos, hum,
trabalho e não trabalho e mostrar a você, bem, ok,
esses são os tipos de coisas que você precisa considerar, não importa em qual campanha
você esteja trabalhando, não importa em qual mídia você está escrevendo, no final do dia,

você está escrevendo para as pessoas e as pessoas são persuadidas de certas maneiras. Então, eu
realmente tentei me ater a uma visão holística, holística,
de como persuadir as pessoas online e, e através da cópia, não apenas através de um tipo
particular. Hum, o que você poderia argumentar é,
não é tão bom porque algumas pessoas vão querer saber especificamente sobre e-mails,
e isso é absolutamente bom. Uh, mas quando eu ensino as pessoas, especialmente se
você é, se você é novo, hum, e especialmente quando eu ensino equipes que, que
precisam estar na mesma página sobre as coisas,
Eu realmente só quero dar a você os fundamentos de como você deve pensar
em persuadir as pessoas antes de
você se perde. Você sabe, no âmago da questão, de, oh, devo usar esta fórmula ou
devo usar aquela fórmula?
Ou como devo posicionar isso? Tipo, antes de mais nada, só precisamos falar sobre
os fundamentos da persuasão no copywriting.
Então é isso que você pode esperar desta, uh, apresentação. Primeiro precisamos
discutir o problema com direitos autorais e por que muitos
Problemas com direitos autorais e por que os 'marketing digital' falham
os profissionais de marketing digital falham. Não há lugar melhor para começar do que com uma citação do meu favorito de

todos os tempos

redator, Gary Benga. E a citação é, nunca venda algo só porque você quer
vendê-lo,
ou, na verdade, nunca anuncie algo simplesmente da maneira que você deseja
anunciar. Essa citação é,
Eu diria que a citação mais importante que você já ouviu no campo da
redação.
E a razão disso é que sempre que olhamos para marketing, e sempre que
olhamos para vendas ou direitos autorais,
em última análise, estamos olhando para a persuasão. E a persuasão precisa começar com a
pessoa do outro lado do anúncio,
você não. Esse é o passo crucial para, para, primeiro tipo de tomada, para entender este
campo, uh,
Escrevendo para uma empresa...
a maior parte do marketing tem baixo desempenho, porque os redatores são ensinados a escrever para a
empresa, não para o cliente em potencial.
Quando faço esta apresentação, geralmente faço para uma equipe. Costumo
entregá-lo a equipes de pessoas que já trabalham em empresas e
já tem uma estrutura montada. Uh, e talvez na superfície pareça mais
adequado dizer algo assim
lá, mas é adequado para alguém que é freelancer
e está procurando aprender os fundamentos que realmente irão ajudá-los com o
marketing.
Porque sempre que você está escrevendo para um cliente,
você está tentando agradar duas pessoas. Você está tentando agradar o público-alvo,
mas também está tentando agradar o próprio cliente.
Você precisa que eles fiquem felizes com isso, e isso é um grande problema. Hum, e não
vou focar nisso porque se você gastar tempo tentando
para agradar o cliente, você não necessariamente escreverá o melhor anúncio. Eu
entendo que às vezes isso é uma necessidade e, você sabe, as necessidades devem.
Então, se é isso que você precisa fazer para ganhar dinheiro, é isso que você precisa fazer.
Mas não quero ensiná-lo a ser um freelancer.
Quero ensinar você a escrever bons anúncios e esse conceito
da maior parte do marketing com baixo desempenho porque os redatores não estão escrevendo
para o cliente em potencial. E quando digo perspectiva, quero dizer o leitor, hum, porque eles não
estão escrevendo para o leitor e, em vez disso, estão escrevendo para agradar a empresa para a
qual trabalham, ou seu chefe ou cliente.
Não vai bem e é um, é um problema chave. Uh, é provavelmente o maior
problema que vejo no mundo do marketing,
e não se limita necessariamente a tentar agradar um chefe ou tentar agradar um
cliente. Muitas vezes, como diz Gary Benga,
são pessoas tentando agradar a si mesmas e pensando de maneiras que, Ei, eu
gostaria de anunciar algo desta forma, ou, Ei,
Eu gostaria de falar sobre esse ponto porque eu compraria se estivesse falando sobre esse ponto.
Você sabe, nós, nós estamos presos dentro de nossas próprias cabeças,
e às vezes é difícil para nós ver as perspectivas de outras pessoas, mas é uma coisa
importante para romper. Se queremos ser bons copywriters,
precisamos entender que não estamos escrevendo para nós mesmos e não estamos escrevendo para um
cliente, e não estamos escrevendo para uma empresa ou um chefe.
Estamos escrevendo para o leitor para o prospect. E eu gostaria de demonstrar isso em, hum,
provavelmente,
uh, uma maneira que alguns de vocês podem se surpreender porque,
hum, vou mostrar-lhe um anúncio de televisão. Agora. Este anúncio de
televisão é um exemplo perfeito de algo que foi escrito
para um cliente, uma empresa para agradar um chefe ou para agradar alguém que
o fez, em vez de pensar na pessoa que realmente vai responder ao anúncio.

Ok, boa diversão. Hum, esse era o anúncio do N Nissan 300 ZedX. Uh,
Não gosto de carros, então não sei o que acabei de dizer. Hum, mas era isso. Custou
200 milhões para produzir, uh,
e comprar o espaço para na televisão. Foi eleito o Comercial do Ano pela Time
Magazine, Adweek e USA Today.
E foi elogiado publicamente por Oprah Winfrey e Jerry Seinfeld. No entanto, as vendas nos
Estados Unidos do modelo anunciado neste anúncio caíram 37% no ano após sua exibição,

e o modelo foi totalmente retirado do mercado americano um ano depois. Foi ótimo para
a Chiat, que é a agência de publicidade que criou este anúncio,
mas não tanto para N Nissan e Advert's. Objetivo é vender.
É isso. Não há debate sobre esse tema. Se uma campanha publicitária não estiver ajudando um
produto a vender,
então não está tendo sucesso como anúncio. E esse é um conceito que muita gente
fora da publicidade e infelizmente
algumas pessoas dentro da publicidade parecem ter dificuldades. E este, este é o principal
ofensor, hum, deste conceito.
Uh, este anúncio foi divertido, era novo.
Uh, eu imagino que foi inspirado em Toy Story. Uh, então foi divertido e as pessoas adoraram, e as
pessoas, oh, então esse foi um ótimo anúncio.
O problema é que quando as pessoas dizem que foi um ótimo anúncio, isso geralmente não significa
que era realmente um anúncio muito bom porque as pessoas
querem se divertir, hum, na maioria das vezes, e eles não estão pensando sobre o que os
profissionais de marketing estão pensando.
Os profissionais de marketing devem estar pensando em quantas vendas isso atrai. Mas as pessoas
estão apenas pensando em como, sim, eu gostei disso.
A pergunta realmente precisa ser: você pode ter gostado, mas saiu e comprou um
NI Nissan 300 zx? Não,
então não era um anúncio tão bom, e esse era o problema que ele tinha.
Quero mostrar a vocês outro anúncio agora, uh, um anúncio que saiu, uh, no
mesmo ano que este,
e nós vamos assistir e depois vamos discutir isso depois. Escrevendo
para um Prospect...
Se você pegasse todas as honras, todos os prêmios, tudo de positivo que foi dito
sobre a câmera Toyota e colocasse um fim
para terminar, você provavelmente se perguntaria: por que fiz isso com a economia do pacote de
opções?
Por que não alugar um por apenas 2 29 por mês e criar seus próprios elogios?
O Camry 1996,
o padrão-ouro da Toyota. Esse anúncio era para o Toyota Camry, uh, no
mesmo ano,
1996 é o primeiro que assistimos. Agora, esse anúncio não foi reconhecido como um
anúncio premiado.
Hum, você será pressionado para encontrar qualquer discussão sobre isso online. Eu certamente
não poderia. Nunca foi elogiado como revolucionário. Na verdade, eu,
Nem me lembro quantas visualizações tem no YouTube. Eu imagino que a maioria deles
são meus neste momento. Ei, no entanto,
As vendas do modelo nos Estados Unidos aumentaram em mais de 350.000, o que representa mais de 8% durante a
vida útil do anúncio.
E foi o melhor ano de vendas do modelo. Na verdade, tornou-se o segundo
mais alto, hum,
em vendas de um modelo de carro estrangeiro nos Estados Unidos. Agora, se compararmos esses resultados
com os resultados do primeiro anúncio que procuramos
em, acho que podemos dizer com certa confiança,
qual teve melhor desempenho como anúncio, qual realmente fez mais pessoas
comprarem o carro que representava.
Neste ponto, alguns de vocês podem estar confusos porque alguns de vocês podem já
ter pesquisado um pouco sobre publicidade. Você já deve saber um pouco sobre
copywriting online e pensar,
por que estou mostrando anúncios de televisão? Hum, estou mostrando anúncios de
televisão, não porque eles são um bom exemplo de direitos autorais que vamos
procurar
em, mas porque eles são o tipo de publicidade mais reconhecível de todos os tempos,
ou certamente com nossas gerações. Você sabe,
todos nós crescemos com televisões, e se você pedir a alguém para pensar em um anúncio
ou comercial, hum,
você sabe, a primeira coisa que eles pensam é a televisão. É para isso que a mente deles vai.
Uh,
e o que discutimos até agora sobre focar no cliente em potencial e focar no que o cliente
em potencial deseja pode ser perfeitamente demonstrado
em anúncios de televisão da melhor maneira possível e na maior escala possível.
E é realmente por isso que tudo isso é relevante para você.
Não estamos olhando para anúncios de televisão. Não vou nem sugerir que o segundo
anúncio que vimos foi um anúncio incrível
de Anúncios. E como discutiremos, uh, em um, em um momento, não há como dizermos se
esse anúncio causou o declínio dessas vendas
acima. Na verdade, não podemos resolver isso. Hum, e nós vamos discutir, discutir isso em
um momento.
Mas tudo isso é relevante para você porque você precisa entender a diferença entre um
anúncio que as pessoas dizem ser bom e um anúncio que realmente
Foco anti-mercado: cuidado com as métricas de vaidade
é bom. E a verdade é que esse foco antimercado, esse foco antiprospecto, antileitor é
ainda pior hoje na era digital. E é porque coisas como conhecimento da marca, curtidas,
reações, compartilhamentos,
comentários e engajamento são divulgados como se fossem o que importa
quando se trata de publicidade.
As pessoas parecem pensar que curtidas e alcance global equivalem a sucesso em
vendas, mas não. No fim do dia,
como dissemos, se um anúncio não está gerando vendas, ele não está tendo sucesso como anúncio,
e é disso que precisamos nos lembrar. Mas hoje,
você verá muito mais pessoas se vangloriando e comemorando o fato de terem atingido uma
referência em curtidas ou terem atingido uma referência em compartilhamentos ou comentários
ou um certo tipo de reação. Já participei de reuniões em que todos os slides de apresentações
foram
dedicado à diferença nas reações nas postagens do Facebook.
E isso não importa. Isso não importa. Claro, talvez seja algo depois
que você possa dar uma olhada e, e,
e veja se ele se correlaciona com alguma coisa de alguma forma. Mas se você está falando sobre coisas
assim antes mesmo de mencionar as vendas,
então você está desperdiçando o potencial de suas campanhas. E para o próximo,
bem, obviamente eu digo para os próximos dois dias, para as próximas quantas
horas, vamos tirar essas ideias de nossas mentes porque não nos importamos com
essas coisas. E como vimos naqueles adversos da televisão naquele primeiro, foi
nomeado, uh, fora do ano, e recebeu todos esses, uh, prêmios e recebeu todo esse
reconhecimento público.
Bem, hoje é ainda pior porque naquela época a única
A maneira real de algo receber reconhecimento era ganhando um prêmio que
seria divulgado em revistas, na televisão,
em shows de bate-papo ou qualquer outra coisa. Mas agora, na era das mídias sociais, os profissionais de
marketing podem reivindicar sucesso porque x número de pessoas
assistiram ao vídeo deles, ou um número X de curtidas foi dado a esta postagem, ou
alcançou tantas pessoas,
ou chegou a mais 10% de países ou qualquer que seja o caso. Há muito mais,
hum,
oportunidades para as pessoas celebrarem o que chamo de métricas de vaidade, coisas que
realmente não fazem diferença para as vendas. Uh, e é perigoso,
especialmente se você estiver trabalhando com pessoas em empresas que recebem salários,
cujos empregos não dependem do sucesso ou fracasso de uma campanha em
vendas. Eles apenas recebem uma certa quantia e então podem tentar emoldurar o
máximo
como eles podem como uma vitória, trazendo essas coisas como gostos e reações e cadeiras
e seja o que for. Na verdade, se você for a muitos,
uh, sites de agências de publicidade e você vai para a seção de estudo de caso, você verá
muitos deles trazerem pontos como ganho de 50%
curtidas ou obtive x número de seguidores a mais. E essas são as coisas sobre as quais eles
mais falam. Em alguns casos,
é só sobre isso que eles falam, e eles nunca falam sobre vendas ou, ou
aquisições, hum, você sabe, métricas mensuráveis que vamos discutir na
apresentação. Então, como eu disse, vamos tirar essas ideias da cabeça e
falar sobre o que realmente importa quando se trata de
vendas de marketing. E por consequência, os fundamentos de escrever para vender. É com
isso que nos importamos.
Como escrevemos textos que realmente levam as pessoas a comprar coisas?
E para começar a entender isso, precisamos observar a diferença entre duas
escolas de publicidade
Escolas de Publicidade de Resposta Direta e Indireta
resposta indireta e resposta direta. Há uma diferença fundamental entre esses dois.

Talvez você já tenha ouvido falar deles. Hum, mas mesmo entre as pessoas que já ouviram
falar de resposta direta versus indireta
resposta, ainda parece haver argumentos semânticos e, e uma falta de
compreensão sobre o que eles realmente significam.
Então é mais fácil se eu mostrar alguns exemplos e depois explicar a diferença. Esses são
alguns exemplos de anúncios de resposta indireta. Você pode ver o primeiro anúncio que
vimos no canto superior esquerdo. Hum,
isso tem um viés para a publicidade britânica. Então, se você mora no Reino Unido, pode
reconhecer alguns deles. Hum, mas tenho certeza, uh,
você, você, você entenderá o que eles são. Esses anúncios são pôsteres de televisão,
hum,
às vezes tweets e coisas dessa natureza. Ainda não vou dizer o que os torna
uma resposta indireta. Você,
você já deve saber. Hum, mas o que eu quero fazer é mostrar anúncios de resposta direta,

e estes são alguns anúncios de resposta direta. A propósito, quando digo a palavra anúncio, não
quero dizer necessariamente anúncio pago. Estou falando apenas de um,
uma forma de publicidade apenas para esclarecer que eu sabia. Eu digo que podem ser páginas ou e-mails ou
qualquer outra coisa. Hum, então estes são alguns anúncios de resposta direta.
Muito mais texto. Tenho certeza que você concordará em sua maior parte, hum, provavelmente parece muito
mais chato para a maioria das pessoas. Uh,
e há uma diferença fundamental entre os dois que você verá em
praticamente todos esses, mas nenhum deles.
E a diferença é a ação imediata. Os anúncios de resposta direta têm botões,
formulários e cupons.
Eles têm maneiras de responder imediatamente ao anúncio. Eles estão tentando fazer
com que você faça algo imediatamente. Na era digital,
isso é mais comumente visto com um link, com um botão, com algo para clicar.
Podemos ver no centro superior um formulário a preencher. No centro esquerdo,
temos um anúncio de banner do Spotify, que diz, experimente premium grátis. É claramente um link.
Está levando você a fazer algo agora. Mas se olharmos para a resposta indireta,
nenhum deles está pedindo para você fazer algo imediatamente e eles não estão dando
a você uma maneira de fazer algo imediatamente.
Eles podem estar sugerindo: Ei, compre nosso produto. Mas se alguém vir aquele pôster
no,
no topo do meio e eles saem e compram uma garrafa de detol, uma garrafa de, hum, de,
de desinfetante,
como você sabe que eles vieram desse anúncio? Ou foi por causa desse anúncio? Você
não tem ideia. E essa é a principal diferença, uma ação de mídia.
Porque a resposta direta se preocupa apenas em fazer as pessoas reagirem às coisas
de uma maneira mensurável
com qualquer um desses anúncios, eles podem ser claramente rastreados. Se alguém clicar em um botão,
o software entra em ação e diz: Ei, esse número de pessoas viu este anúncio e esse
número de pessoas clicou no botão
nos anúncios de jornal que você pode ver. Há coisas que podem ser cortadas. Existem números
específicos para serem chamados que são dedicados apenas a esse, uh, anúncio específico.
Assim, eles podem dizer exatamente quantas pessoas viram o anúncio e quantas ligaram

ou respondeu ou enviou algo ou preencheu um formulário. Esse é o ponto, essa

é a diferença entre resposta indireta e resposta direta.
Mas onde as pessoas ficam confusas é que as pessoas parecem pensar que a resposta direta é um estilo.

Eles parecem pensar que esses tipos de anúncios têm um estilo para eles. E alguns deles
podem ter um estilo para eles,
mas eles consideram essa resposta direta. Eles consideram esse tom de conversa uma
resposta direta.
Não é isso que significa resposta direta. A resposta direta é um objetivo. Significa
que eu quero responder, quero que alguém responda a isso diretamente.
É simplesmente um objetivo. Não é um estilo, não é uma forma coloquial de escrever. Não é
uma maneira particular de, uh,
estruturar sua cópia ou estrutura de parágrafo ou ter uma frase por linha ou algo
assim. A resposta direta é simplesmente um objetivo. Eu quero que alguém faça algo
imediatamente que eu possa medir.
Isso é o que significa resposta direta. Então, se você está discutindo com
alguém e está tentando se defender
resposta direta, não pense que você está defendendo um estilo particular de escrita. Você
está apenas defendendo um objetivo específico na publicidade.
Você também verá as pessoas dizerem que a resposta indireta é ineficaz e não vale a pena.

E parece haver uma guerra tribal às vezes entre redatores de resposta

direta e redatores de resposta indireta.
Principalmente são redatores de resposta direta com egos um pouco grandes tentando
cagar nas pessoas que fazem resposta indireta.
Mas este também não é o caso. A resposta indireta não é ineficaz nas mãos
certas. É muito eficaz.
E as maiores empresas do mundo como a Nike, como a Cadbury, McDonald's, burger
King, uh, todas essas grandes empresas, Amazon participam de publicidade de resposta
indireta onde não estão pedindo
qualquer um para fazer qualquer coisa imediatamente. Eles não estão dando a você a opção de
fazer algo imediatamente. Eles estão apenas dizendo: Ei, olhe, nós existimos.
E pode ser usado com grande efeito em muitas, muitas campanhas. Então, por favor, não
pense que a resposta indireta não é valiosa ou não é
eficaz, porque não é verdade. E, de fato, temos alguns redatores de resposta direta
extremamente talentosos. Hum,
caso contrário, algumas pessoas os chamam de redatores de marca no coletivo de
redação.
Hum, então só quero esclarecer isso também. De qualquer forma, senti que estou me desviando
aqui. Eu sei, eu sei que estou entrando na semântica. Hum, mas sim,
sabemos que a diferença é a ação imediata. Hum, então, voltando ao que
estávamos falando,
Qual é o problema com o copywriting moderno?
qual é o problema com tanto copywriting moderno? Bem, apesar do que acabei
de dizer há pouco,
e apesar da minha ligeira defesa da resposta indireta, o problema com o copywriting
moderno ou um copywriting muito moderno é que
se inspira na escola errada de publicidade. Ele se inspira na resposta indireta.

E para a maioria de nós que realmente precisa ganhar dinheiro como redatores e
freelancers e precisa trabalhar com clientes e empresas e
melhorar os resultados, inspirar-se na resposta indireta é um erro. E você não
deve fazer isso, especialmente se estiver aprendendo, especialmente se estiver
começando,
o único indicador de boa cópia são seus resultados mensuráveis. E no marketing,
isso significa vendas. E como discutimos,
a única maneira de medir com precisão os resultados de um anúncio é que esse anúncio seja
uma resposta direta para dar uma ação clara e óbvia que
o leitor precisa tomar. E então veja quantas pessoas seguem com a ação.

E sendo esse o caso, significa que se você é um redator ou um aspirante a

redator e deseja
saiba que você está aprendendo os melhores princípios e coisas que realmente
funcionam, você precisa se inspirar nos anúncios de resposta direta que existem
ou morrer por sua capacidade de vender fim da história. Você precisa se inspirar
na resposta direta e precisa estudar
resposta, especialmente como uma publicidade de resposta direta iniciante igual aos
fundamentos que precisamos escrever para vender.
Então, por que todas as agências não se concentram em direitos autorais de resposta direta? Por que é um
termo relativamente underground que, você sabe,
não aparece muito no mainstream? Bem, simplesmente, é porque muitas
agências e muito marketing
agências não precisam ter esse nível de sucesso. Eles não precisam ser
insanamente, hum,
obcecado em aprender sobre resposta direta e aprender sobre vendas
porque muitas agências não precisam realmente fazer
muitos, hum, aumentos nos resultados para, para receber o pagamento. Muitas agências trabalham apenas
com clientes que ficam felizes em obter mais
seguidores ou para aumentar o conhecimento da marca ou para ter uma nova campanha
legal. Muitas vezes é mais um exercício de vaidade do que qualquer outra coisa. Uh,
agências que pagam seus salários de direitos autorais, uh, novamente, nem todas, é claro,
existem muitas agências de resposta direta incríveis.
Existem muitas agências que se inspiram na resposta direta e usam isso como
treinamento. Hum, mas muitas agências,
especialmente naqueles com quem trabalhei no passado também, hum, eles apenas
empregam pessoas que são, entre aspas boas em redação.
Uh, e é assim que eles vão, ok, muito legal. Eles são bons em escrever, são
bastante criativos, são divertidos,
eles serão bons no departamento de publicidade. Legal. Hum, então a razão pela qual toda
agência de publicidade não está falando sobre resposta direta,
e a razão pela qual você pode não ter ouvido falar disso muitas vezes antes é porque eles
realmente não precisam. Que muitas vezes estão em grandes contratos onde as empresas com as
quais trabalham não
precisamos ver um grande salto nos resultados. Eles não precisam, uh, aumentar as vendas dez
vezes para que isso tenha um impacto.
Eles estão em empregos assalariados que são relativamente confortáveis, que nem sempre exigem
muito, hum, duro, uh,
lutou e árdua pesquisa para estabelecer. Então é por isso que você costuma ver esse tipo
de publicidade e resposta direta principalmente, uh,
sendo popular entre freelancers e pessoas que são mais underground e entram
em negócios e fazem trabalhos de consultoria. De qualquer forma,
publicidade de resposta direta, hum, muito importante. E é nisso que
estamos focando. É disso que trata esta apresentação.
É como tirar vantagem do copywriting de resposta direta. Tudo bem,
falamos sobre publicidade de resposta direta e por que é importante, uh, mas direitos
autorais especificamente,
o que estamos tentando fazer quando escrevemos uma cópia? Qual é a regra para
sempre de direitos autorais? Bem, há um,
O Papel da Cópia
uh, uh, eu diria que esta é provavelmente a melhor maneira de pensar sobre direitos autorais. O
papel da sua cópia é conectar seu produto ao desejo consciente dominante de seu cliente em
potencial usando apenas sua publicidade
mensagem. Então, vou dizer isso de novo, conecte seu produto ao desejo consciente
dominante de seu cliente em potencial usando
apenas a sua mensagem publicitária. Esse é o papel da cópia.
Agora, isso pode parecer uma frase bastante óbvia, mas também é uma frase muito clara.
Tem um significado muito preciso. eu dentro,
em outras palavras, uh, se você precisar, se você precisar, dito de outra forma, uh, você
precisa falar sobre o que as pessoas já têm em suas próprias cabeças,
o que eles estão pensando. Uh, e isso é tudo que você tem para trabalhar.
Realmente. Você precisa mostrar a eles que seu produto ou o que quer que você
esteja anunciando pode ajudar no que quer que eles se importem. Isso é gentil, é
isso. E nós vamos entrar, vamos entrar, você sabe,
como aplicar isso, uh, em um momento. Mas lembrar dessa frase vai te ajudar

mantenha essa missão clara em sua cabeça. E enquanto um milhão de coisas estão tentando
lutar por sua atenção em uma campanha,
você sempre pode trazê-lo de volta para esta frase e dizer, estou realmente fazendo isso? Se sim,
bom,
se não estou, preciso repensar como estou, como estou escrevendo esta copy e como
estou avançando com este projeto.
Porque a maioria dos profissionais de marketing e empresas se concentra no que gosta em seu
produto, não no que isso significa para o cliente.
Portanto, se você se lembrar dessa frase, ela o colocará à frente de 90% dos profissionais de marketing
que trabalham hoje,
particularmente aqueles que estão em agências, hum, empregos de nível,
uh, e, e quem está apenas recebendo um salário, quem recebe, quem gosta de se distrair com
objetos brilhantes e tendências.
Se você consegue se lembrar disso, então você é a razão pela qual a empresa para a qual
você trabalha é
focado e está concentrado e está ganhando resultados. E isso realmente nos traz de
volta ao começo. E bem, o, você sabe,
a primeira coisa que dissemos, uh, a primeira coisa que Gary Benga tão gentilmente
trouxe para nós, que é que você nunca deve anunciar alguns, uh,
nunca anuncie algo simplesmente da maneira que você deseja anunciar. Você
precisa ter certeza de que está focando no prospect,
como qualquer cliente em potencial decide o que vai comprar. Porque podemos sentar aqui o quanto quisermos
e conversar sobre bons anúncios,
e podemos falar sobre coisas que parecem funcionar no marketing. Mas se não
discutirmos como as decisões realmente são tomadas
Algumas coisas para manter em mente
e como as pessoas tomam decisões de compra, esses são três livros, uh, livros
fascinantes. Eu, eu recomendo fortemente que você os leia.
Eu não vou fazer uma análise detalhada deles agora. Uh, mas eles dão uma boa
visão, uh,
uma boa visão sobre economia comportamental e psicologia do consumidor. Uh, e como
os humanos e, e, em um sentido mais amplo do que isso,
apenas como os humanos se comportam e por que nos comportamos de certas maneiras. Livros muito
interessantes. Ué, como eu disse,
Não vou entrar em tudo o que eles ensinam, mas vou trazer cinco regras
gerais que eles parecem
gravitar, uh, ao redor e governar incontáveis marketing
testes e estudos psicológicos parecem provar. Repetidas vezes, lembre-se de
que essas são apenas regras gerais. Sempre há exceções.
N eles não funcionarão em todos os contextos, mas são coisas que devemos ter em
mente. Uh, e eles são os seguintes.
Um, nossos cérebros estão programados para categorizar as coisas imediatamente. Dois, quanto
mais demoramos para tomar decisões, menos confiantes ficamos.
Três, confiamos na mentalidade de rebanho mais do que gostaríamos de admitir. A lógica quatro é
secundária e a tomada de decisão cinco é baseada na emoção.
Agora, cada um deles é importante por si só e você verá, uh, esses
conceitos e disparará conceitos, uh,
surgir no resto desta apresentação e no marketing lá fora no mundo real.
Mas agora é esse último que realmente nos preocupa.
É o último que é, provavelmente, a tomada de decisão mais importante
baseada na emoção,
não a lógica, não a razão. Não somos criaturas racionais que se sentam e consideram todas as
possibilidades em
todas as avenidas antes de chegarmos a uma decisão. Nossos cérebros estão programados para categorizar
as coisas imediatamente como os primeiros pontos.
fora. Evoluímos para fazer julgamentos rápidos e tomar decisões precipitadas porque se não
tomarmos decisões precipitadas, não sobreviveremos. Assim, nossos cérebros em todas as coisas
gostam de descobrir o que é e
ter uma decisão de pousar em algo. Portanto, sabemos como responder a isso. E é por isso
que a emoção é tão importante, porque a emoção se desenvolveu para,
uh, para tirar de experiências passadas que tivemos e coisas que sabemos que já
amamos ou com as quais já nos importamos e trazê-las à tona sempre que uma
decisão
precisa ser feito para que possamos fazê-lo rapidamente. Existe, existe um potencial para
entrar em outro argumento semanti aqui sobre exatamente o que
emoção significa. Hum, no contexto de direitos autorais, vou dizer o que
acredito que isso significa e o que achei mais útil
para, para imaginar quando estou falando de emoções. Emoções são qualquer coisa que seu cliente
em potencial saiba que já se importa
sobre. Então é qualquer coisa que eles já tenham dentro deles, dentro deles que se você
tocar,
eles já estão imediatamente interessados porque o consideram relevante. Então,
seja o que for que eles já se preocupam de alguma forma, seja um problema, uma
dor que eles têm, seja um desejo, algo que eles querem, seja uma crença
profundamente enraizada,
seja preconceito, seja lá o que for, se está dentro deles e eles já se preocupam de
alguma forma ou tem alguma
aposta nisso, então isso é emocional e é isso que você está tentando explorar. Você está
tentando explorar essas emoções. Sempre que estamos anunciando,
sempre que estamos escrevendo uma cópia e estamos tentando fazer com que alguém leia e
estamos tentando chamar sua atenção e,
e certifique-se de colocá-los, do nosso lado, há uma, há outra frase que
podemos usar para, para lembrar o que estamos tentando fazer.
Estamos tentando entrar na conversa que já está acontecendo na cabeça deles.
Queremos escolher pontos que eles já sabem que se importam.
Não queremos fazê-los trabalhar. Não queremos trazer novos ângulos

que eles podem não ter pensado antes em assuntos com os quais não se importam
particularmente e tentam fazer com que se importem.
Raramente faz isso funcionar. É muito difícil de fazer. Em vez disso, queremos pegar coisas com
as quais eles já se importam,
com os quais já se identificam, com os quais já têm problemas ou desejos. E queremos
trazê-los porque sabemos que é uma maneira infalível de levar as pessoas a ouvir o que
temos a dizer. E se você precisa de uma maneira de visualizar isso, quando estamos
anunciando um produto, é isso que estamos fazendo.
Há um número definido de fatos sobre um produto. Você sabe, pegue um iPhone, por
exemplo. O, o produto dos produtos.
Existe uma câmera que tem um certo nível de qualidade. Existem cores diferentes, existem
tamanhos de armazenamento.
Existe o fato de ter uma tela sensível ao toque de tamanhos diferentes, internos
diferentes. A cada ano fica melhor. Ah, ele só tem um botão.
Eles removem o fone de ouvido, seja ele qual for. Uh, há muitos, muitos fatos
que poderíamos declarar e listar sobre o iPhone.
E muitos deles podem ser, uh, pontos para anunciar. Poderíamos torcê-los de
certas maneiras para torná-los mais atraentes. Uh,
e veremos como fazer coisas assim no restante desta apresentação. Mas, por
enquanto, só precisamos aceitar que existem muitos fatos diferentes que
poderíamos focar
ao escrever um anúncio sobre um iPhone. Mas digamos que estamos anunciando para
alguém,
existem crenças, problemas e desejos que essa pessoa já terá. E este é o
círculo à direita que estamos vendo neste diagrama. Eles já têm coisas com
as quais sabem que se importam,
eles têm problemas que desejam corrigir. Eles têm, uh, desejos que eles, eles
querem que as coisas que eles, eles são,
eles sentem que estão perdendo. Uh, e eles têm crenças e opiniões
profundas. Hum,
e o que estamos tentando fazer como profissionais de marketing

é atingir aquele ponto ideal no meio, onde esses dois círculos se cruzam, onde podemos
obter um fato objetivo sobre nosso produto e podemos torcê-lo em um,
uma maneira emocionalmente atraente de se alinhar com algo com o qual eles também já se
importam. Então, digamos, por exemplo,
que a coisa com a qual nossa pessoa realmente se importa é, hum,
ou o problema que eles sentem que têm é que a qualidade das câmeras, a
qualidade das fotos que eles tiram não é onde eles querem.
E é chato e eles nunca conseguem acertar o estilo. E eles gostam de fazer
caminhadas à noite e tirar fotos do céu,
mas eles sempre saem uma porcaria para eles. Trazendo as novas cores do
iPhone. Pode não funcionar,
provavelmente não se incomodaria com as novas cores do iPhone. E se isso é
o que eles veem pela primeira vez, e é o que eles ouvem muito, eles vão
ignorá-lo porque não cruza para a seção do meio. No entanto,

se pudermos falar sobre a nova câmera do iPhone e falar sobre como ela é incrível e
como ela foi especialmente adulterada para, uh, adulterada para,
para tirar fotos do céu noturno, de repente, torna-se muito mais relevante para eles
porque está corrigindo um
problema que eles já têm. Assim, embora pudéssemos selecionar um de um
número infinito de fatos sobre nossa
produto, queremos tentar obter aquele que se transforma em algo com o qual eles
já se preocupam. Novamente, isso pode parecer completamente óbvio para você e,
espero que sim, porque, você sabe, deveria, um, até certo ponto porque parece,
bem, sim, é assim que nós, você sabe ,
é claro que devemos mostrar às pessoas com o que elas se importam. Mas tantas vezes nós
encobrimos esse simples fato.
E vou mostrar três exemplos, um, apenas do meu mundo pessoal também,
da minha experiência pessoal e um de, uh,
nem mesmo de um contexto de marketing onde isso simplesmente não acontece e onde as
pessoas não fazem isso é, uh,
fazem isso e as empresas nem pensam nesse nível sobre como anunciar, uh,
seus produtos. Vou mostrar três exemplos. No lado esquerdo da tela, você
verá o, um,
versão original do que estou mostrando. Uh, vamos chamar isso de
controle, o que significa o, um,
versão de melhor desempenho até aquele ponto. Na realidade, essas coisas não haviam sido
testadas antes. Hum, mas à esquerda é o controle,
a coisa que já estava lá à direita, vamos ter a coisa que a substituiu e
também vamos mostrar a vocês,
uh, as taxas de conversão deles e como eles se saíram.
Este primeiro, na verdade, é um exemplo do negócio que mostrei no início,

quais esses resultados, hum, ou, ou mostrando como o copywriter pode ser eficaz.
Isso é, esse é o negócio. Hum, o, o, o,
de onde esses resultados foram retirados à esquerda, tínhamos a página de destino
inicial,
a taxa de conversão foi de cerca de 1,15% das pessoas que viram, hum, acabaram clicando
no botão. Uh, e uh, bem clicando no botão, sim,
isso foi um, hum, o que é péssimo é péssimo. Hum, baixo à direita. Tínhamos a
versão que o substituiu que, hum,
que escrevi depois de realizar uma pesquisa. E você pode ver a taxa de conversão novamente
cerca de dez vezes, uh,
qual era o original. Este é um excelente exemplo da diferença entre apenas
escrever algo por escrever e apenas dizer, sim, parece que vai ficar tudo bem.
Isso meio que faz sentido. Sim, isso soa bem.
Em vez de observar com o que os clientes em potencial realmente se importam e encontrar o
cruzamento entre um fato sobre o produto ou serviço e uma emoção
da perspectiva à esquerda ajudando sua colmeia a prosperar e sobreviver.
Uh, isso é claramente uma cópia fluff, o que eu chamaria de uma cópia fluff. É apenas o
que alguém se foi. Sim, isso rima. Isso soa bem. Oh sim,
Eu provavelmente deveria explicar o que é esse negócio. Hum, é um, uh, uh, é um fornecedor de
pubs e bares no Reino Unido para que eles ajudem os pubs e bares a obter
lanches basicamente pelo, uh, pelo melhor preço possível. Eles, uh, eles vendem para
eles. Hum,
à esquerda, você pode ver claramente que foi algo que alguém disse, bem, sim, isso
meio que descreve o que fazemos e é bastante genérico e sim, rima legal, isso será
o suficiente. Quando conduzi pesquisas para este negócio, o que descobri foi que
uma das maiores reclamações sobre, hum, outros negócios neste setor eram, ou
neste mercado, devo dizer,
foram como eles forçaram o cliente a fechar contratos que eram
irritantes, hum, e complicados e,
e apenas geralmente confusos dos quais eles achavam difícil sair e não sabiam como
editar e não tinham certeza do que exatamente estava por vir e quando estava
chegando, era um grande urso de insetos. Por isso, certifiquei-me de que, ao
reescrever esta página de destino,
incluímos isso, fizemos dessa frente e centro o ponto da manchete. Tão
perfeito para os preços de atacado do seu pub, sem contratos confusos.
A taxa de conversão parece ter justificado essa decisão, uh, e parece estar
mostrando isso apenas por, um,
apresentar algo com o qual o cliente em potencial já se preocupa,
aproveitando essa emoção dizendo: Ei, olhe, nós entendemos o que você
está passando. Entendemos seu problema,
nós entendemos o que você quer. Só por fazer isso, já aumentou os resultados em 10
vezes. E de novo,
Nem vou comentar se o resto da cópia é incrível ou se poderia ser melhorado. Os
fatos estão diante de nós apenas fazendo aquele sl aquela coisa que estamos
usando o tráfego que, de outra forma, estava escapando e apenas saindo das
páginas. Hum, então lá vai você. Esse é um exemplo de,
de onde um movimento primeiro bate exatamente o que chamo de lógica primeiro. Qualquer coisa
onde seja como, sim, isso soa bem. Oh sim,
isso parece lógico. Uh, parece que isso é algo com que as pessoas se
importariam. A diferença entre assumir e realmente fazer a pesquisa e
descobrir,
hum, que cuidado, o que importa para as pessoas. Este é outro exemplo, uh, meio
diferente. Este era um folheto. Uh,
na verdade, foi o primeiro folheto que eu escrevi. Então foi bem divertido. Uh,
estava anunciando a abertura de uma lanchonete vegana vegetariana
em uma cidade. Uh, e a esquerda, a versão esquerda foi o primeiro, hum, folheto que saiu
para uma seleção de cerca de 2.000 casas.
Era só um cardápio dizendo né, novidade né, listando os preços dos
produtos e mostrando algumas fotos dos produtos. Uh, cerca de 19
pedidos voltaram disso. E temos que dizer aproximadamente porque,
você sabe,
pode ter havido encaminhamentos, não sabemos. Hum, nós só poderíamos rastreá-lo
pelo, uh,
endereços de pessoas que encomendaram. Então é assim, você sabe, ver se eles vieram de um
determinado código postal. Mas de qualquer maneira, esse foi o,
esse foi o primeiro que foi enviado quando a empresa veio até mim e perguntou se
eu poderia ajudar. Hum,
Eu me perguntei, ok, bem, as pessoas realmente se importam imediatamente com uma comida
vegetariana vegana?
É algo com que as pessoas realmente se importam? Não necessariamente. Se você é vegano,
vegetariano, claramente isso é um,
isso é um link e vai ser interessante para você. Então, você sabe, nós realmente não precisamos nos
preocupar com, uh, veganos, vegetarianos porque eles vão apenas experimentar de qualquer maneira.
Mas para a maioria das pessoas,
e para as pessoas que poderíamos atingir, com o que elas se preocupam agora? Por
que alguém pode querer ter um vegano ou vegetariano
prato? Não é necessariamente porque eles são veganos ou vegetarianos. Pode
haver algo mais lá. Ei, na época
Acho que isso deve ter sido em fevereiro, uh, ou não, talvez janeiro, na verdade.
Porque acho que foi, oh, não me lembro, janeiro ou fevereiro de 2021.
Hum, o Reino Unido, uh, onde ficava a cidade, hum, onde este, uh, folheto saiu
estava em confinamento.
E algo com o qual as pessoas realmente se importavam durante o bloqueio, pelo qual se
sentiam culpadas, era o fato de não serem tão saudáveis quanto antes.
estavam e que ganharam peso e que não podiam se exercitar e sentiram que estavam
comendo mais, um, fast food e, e comida para viagem. Então pensei, ok, vamos tentar
brincar com isso. Vamos ver se isso torna as pessoas mais propensas a fazer pedidos.
Então, em vez de apenas dizer,
Ei, temos um novo pedido para viagem nosso, hum, nós, fomos com o grande,
hum, título óbvio,
como viver com saúde após o bloqueio. Uh, novamente, não necessariamente uma manchete
incrível, mas está atingindo algo com o qual as pessoas já se importam e que sabemos que é

querido pelas pessoas. Uh, então entregamos algum valor. Não vou discutir
tudo o que está acontecendo neste folheto,
mas, em seguida, oferecemos um pouco de valor gratuito e anunciamos que somos
um novo take-away que pode, pode ajudá-los e mostra-lhes como encomendar e, e o
site para onde ir. Então, podemos, claro, podemos ver pelas, as conversões, as
ordens que vieram disso. Hum, de novo,
cerca de 10 vezes mais vieram só porque nós, em vez de apenas ir, bem, isso parece
bom, vamos apenas fazer isso. Estava tudo bem,
bem, com o que as pessoas se importam agora? E vincular o serviço que
poderíamos prestar, ou um fato sobre o produto que tínhamos a algo que já
conhecíamos
clientes em potencial se importariam. E, finalmente, como exemplo, isso está fora do
marketing e de forma alguma, hum,
está atraindo qualquer tipo de viés político. Estou apenas usando isso como um exemplo
muito claro de que é antimarketing. Hum, isso foi um, uh,
debate na televisão que ocorreu entre Nick Kleig e Nigel Farage em, uh, eu, Deus,
você sabe, 20 entre 2014 e 2016. Teria sido um daqueles anos. Uh, o público, o
público do estúdio foi questionado sobre quem ganhou o debate,
e o debate era sobre o Brexit no Reino Unido, se o Reino Unido deveria
sair da União Europeia. Hum,
Nick Clegg foi amplamente considerado como tendo o melhor argumento em
termos de estatísticas e fatos e,
hum, projeções. Ele estava trazendo números reais e falando sobre
comércio e, hum,
status nacional, uh, e repercussões econômicas e coisas que eram bastante
matemáticas e científicas e tinham projeções claras por trás delas. E Nigel
Farage falou sobre imigração e retomar o controle,
uh, do Reino Unido. E Nigel Farage praticamente limpou o chão com Nick Legg, e você
obviamente poderia argumentar que também era sobre, hum, sua habilidade como a.

Hum, mas no final das contas a diferença entre os dois se resumia a

o que eles falaram sobre Nigel Farage se concentrou no que as pessoas já estavam
pensando porque os tópicos quentes no referendo do Brexit foram a imigração e,
hum, uh, basicamente eu uh, legislação sobre o Reino Unido, essas eram as coisas
que estavam na boca de todos. E isso foi efetivamente o que desencadeou o
referendo em primeiro lugar.
Então, enquanto Nick Clegg estava vindo em um ângulo de, Ei, olhe, essas são coisas com
as quais você deve se preocupar, porque elas serão impactantes.
Nigel Farage disse, essas são coisas que eu sei que você já se preocupa,
então vou falar sobre isso e vou, hum,
jogue com as emoções que você já está sentindo sobre eles porque eu vou, eu
vou dar, hum,
um discurso apaixonado sobre por que eles são importantes e por que estou certo sobre esses
assuntos. Então novamente,
apenas outro exemplo de como tocar nas emoções das pessoas e no que
elas já se importam e no que já têm em mente é muito mais eficaz do que
falar, hum, sobre lógica.
E realmente é por isso que a tomada de decisão é emocional. Isso é o que é a tomada de
decisão emocional.
Trata-se de aproveitar as coisas com as quais as pessoas já se importam. Hum, você sabe, quando eu
digo lógica e quando eu estava usando a lógica primeiro como um, como o lado esquerdo de todos esses
exemplos, você sabe,
Lógica significa apenas qualquer coisa que é presumida, qualquer coisa que as pessoas pensem
que alguém deveria se importar,
qualquer coisa que alguém pense soa bem porque rima. É tudo meio que,
nunca é baseado em pesquisa e, e,
e nunca é baseado na emoção do prospect. É sempre por causa de algum
outro tipo de lógica. É sempre por causa de, Ei,
as pessoas deveriam se importar com isso, então vou falar sobre isso em vez de, bem,
eu sei que eles já se importam com isso. Então, hum, é nisso que eu vou tocar.

Isso não é visto em nenhum lugar melhor do que nas manchetes, porque, em última
análise, as decisões emocionais são imediatas e acontecem diretamente.
ausente. Uh, e precisamos mostrar ao cliente em potencial que o que temos a dizer é
relevante para ele
em nosso primeiro ponto de contato porque eles não vão te dar uma segunda chance.
Eles não vão ler cem palavras antes de tomar uma decisão. Hum, nossos cérebros estão
bem ajustados para responder às manchetes,
sejam vídeos do YouTube ou listagens da Netflix, artigos de jornais, páginas de destino ou
linhas de assunto em e-mails. Você sabe,
aquele primeiro bloco de texto que é maior e mais ousado que o resto deles é o que estamos
condicionados a julgar as coisas
na manchete. Uh, e vamos, vamos cobrir as manchetes com mais detalhes mais tarde em
sua apresentação e vamos
no que os faz funcionar e, e qual é o seu propósito. Mas para este ponto na
apresentação em,
no processo e sobre o que estamos falando, só precisamos considerar o que as
manchetes estão fazendo e,
e o que as manchetes estão fazendo é forçar nossos clientes em potencial a tomar uma decisão
emocional. Estamos forçando nossos clientes em potencial a dizer:
sim, isso é relevante para mim, ou Não, isso não é relevante para mim. Quando você olha para uma
manchete como esta, que era para um anúncio de jornal, uh,
você comete esses erros em entrevistas de emprego? Há duas reações a esta manchete. Ooh,
eu, não sei, talvez eu cometa esses erros em entrevistas de emprego. Oh, tudo bem. Tipo,
vamos, vamos dar uma olhada. Ou, hum,
Não ligo para entrevistas de emprego, então, uh, nem vou me incomodar em ler isso.
Essas são as duas reações que você obtém a isso.
E esperamos que essa primeira reação seja principalmente dada por pessoas que
estão entre empregos,
que estão preocupados com o desempenho de um trabalho, uh, entrevistas de emprego e que estão
pensando em mudar de carreira em breve ou,
ou tentando fazer isso agora. Uh, porque é tão claramente óbvio e relevante para eles
que eles dizem, Ei, sim,
Você sabe o que? Isso está em minha mente agora. Vou ler e ver o que você
tem a dizer.
Claro que você também consegue pessoas que estão apenas intrigadas e tudo bem também. Mas o que quero
dizer é que está claramente chamando as pessoas de que isso
anúncio se destina a segmentar, que são pessoas que estão entre empregos, pessoas que estão
pensando em mudar de carreira, pessoas que querem se sentir como, sim,
Quero estar confiante quando for a entrevistas de emprego. E conta essa história
imediatamente, apresentando o que
o tópico é do anúncio e se será relevante para nós. Hum,
então, mesmo que seu título esteja repelindo certas pessoas imediatamente, tudo bem
também. Deve fazer isso.
As pessoas também devem ser capazes de dizer se é irrelevante para elas
imediatamente. Um título não deve agradar a todos.
Deve atrair o público-alvo do anúncio. E manchetes como essa fazem um ótimo
trabalho. O que você quer evitar, hum,
e isso é, e algo que eu quero mostrar a você é um mau exemplo, um exemplo de onde a
pessoa claramente não entende que ela precisa fazer com que as pessoas cheguem a
uma decisão emocional que está tentando explorar problemas e desejos existentes e
crenças.
Esta foi uma manchete genuína que encontrei no Facebook, em um anúncio do Facebook, uh,
enquanto eu estava rolando. É de um anúncio frio,
o que significa que não tive nenhum compromisso anterior com esta empresa. Eu
nunca tinha visto nada deles online antes,
nem tinha estado no site deles. Uh, mas ainda era direcionado a mim.
Portanto, é o primeiro ponto de contato que estou tendo com esta empresa. Não vou
nomear a empresa como criativa acima de,
a imagem era a mesma do título, as mesmas palavras, e acho que era apenas uma
foto de duas mulheres com um pedaço de papel.
Não havia nada específico ou particularmente des sobre isso. Mas a manchete diz,
os 15 anos de experiência de X para ajudá-lo a viver sua melhor vida. Que porra isso
significa? Não sei. Uh,
Nunca vi essa empresa antes. Eu não sei o que eles fazem. Não tenho certeza de
qual é o produto deles e isso não está me revelando nada sobre
seu produto ou serviço. Mas ainda pior do que isso, não está me mostrando como é
relevante para
minha vida ou às minhas dores ou aos meus desejos ou às minhas crenças. Eu simplesmente não me importo. Então isso não

está nem me deixando com repulsa,

como neste exemplo, se eu estivesse feliz em um emprego e não me importasse com entrevistas de
emprego, é isso,
hum, repulsa talvez seja uma palavra muito forte, mas eu seria capaz de ver claramente
imediatamente que isso não é relevante para
meu. Então eu posso claramente me afastar disso. Mas esta manchete não está fazendo nenhum dos dois,
não está me atraindo totalmente, nem me repelindo. eu, eu não sei de nada eu, eu,
Não tenho certeza do que isso está tentando dizer e não quero dar tempo para
descobrir porque a resposta padrão do cérebro é ignorar.
Se não sabemos o que algo é e não é, não podemos ver como isso é relevante para nós de
forma alguma.
Se não for particularmente intrigante, simplesmente o ignoramos. E não só estou ignorando
isso porque provavelmente não sou o público-alvo,
mas também o público-alvo disso provavelmente também está ignorando porque
nada ali está chamando a atenção para uma emoção que eles já têm.
Não é forçá-los a chegar a uma decisão emocional. Não é chamar uma dor,
desejo ou crença existente.
Está apenas lá, é apenas algo que alguém claramente se foi. Sim, bem, vamos apenas
falar sobre nós mesmos e sim,
isso parece meio lógico porque estamos falando sobre como somos bons. Hum, e sim, as pessoas
gostam de viver bem. Então, sim, vamos colocar isso porque parece bom. Eles claramente fizeram,
eles claramente não se esforçaram para pesquisar quais clientes em potencial realmente

especificamente se preocupam agora. Agora que sabemos o quão importante é esse

primeiro ponto de contato e quão crucial
é atender o cliente onde ele está e refletir suas emoções em nossa própria cópia,
podemos estar pensando,
existe uma maneira fácil de fazer isso? Existe um processo simples que podemos seguir para
garantir que estamos atendendo
no mesmo ponto todas as vezes, especialmente quando falamos com eles pela primeira vez. Mas
também quando continuamos nosso argumento de vendas e continuamos a escrever nossa cópia,

embora, felizmente, haja uma maneira fácil de saber como, bem, saber por
onde começar e como continuar sua redação.
5 estágios de consciência
E é a jornada universal dos clientes em potencial que costuma ser negligenciada
no mundo convencional do marketing. E você pode ter ouvido falar disso antes,
mas é algo chamado estágios de consciência. E há cinco estágios de
consciência. Este foi um conceito, uh,
introduzido e popularizado pela primeira vez por uh, Eugene Schwartz em seu livro
Breakthrough Advertising.
Se você puder pegar uma cópia de Breakthrough Advertising, eu recomendo fortemente a
leitura, bem, tudo isso,
mas particularmente esta seção porque ele vai explicar muito melhor do que eu. Acho que está
no capítulo dois.
E ele discute conosco como não importa onde um cliente em potencial esteja em relação à
compra de seu produto,
se eles estão absolutamente prontos ou se nunca ouviram falar de sua
empresa antes ou se conhecem produtos semelhantes, mas não
experimentaram o seu, eles sempre se enquadram em um dos cinco estágios
de consciência.
E nosso trabalho como redator é simplesmente mover
perspectivas através desses estágios de consciência. Então eles estão prontos para comprar
e são muito fáceis de lembrar
e eles são. E começamos no topo sem saber. Se o seu leitor não sabe, isso significa que
ele não sabe que tem um problema que precisa ser resolvido porque, em última
análise, todo produto está resolvendo um problema.
Seja uma dor como discutimos ou seja a concessão de um desejo, uh, ou esteja
vinculado a uma crença de que alguém tem e,
e aproveitando isso. Mas independentemente disso, um produto está sempre
cumprindo algo para alguém.
É sempre resolver um problema. E se alguém estiver na categoria inconsciente,
significa que eles nem sabem que têm um problema que precisa ser resolvido. Muito
menos que seu produto existe. Tipicamente,
você não escreverá para públicos desavisados Em muitos mercados, eu pessoalmente, no comércio
eletrônico, raramente,
ou acho que nunca escrevi para um público totalmente inconsciente. Existem alguns, uh,
mercados, especialmente eu sei em publicações financeiras, onde o público inconsciente é o
público-alvo, hum, com relativa frequência. Então, varia de mercado para mercado, mas na
maioria das vezes,
Eu diria que em shows que você está conseguindo como freelancer, você não vai escrever
para pessoas que não sabem e elas,
eles tendem a ser as pessoas mais difíceis de escrever. Uh, e também vou falar
sobre o que você deve fazer quando estiver escrevendo para
esses diferentes estágios de consciência e dando exemplos disso também. O
próximo estágio de consciência, que é bastante comum, é a consciência do
problema. E é aqui que seu leitor sabe que tem um problema que precisa ser
resolvido, mas ainda não conhece nenhuma solução. Bem simples, e novamente,
Darei um exemplo em um momento. Depois, há o conhecimento da solução, que é o seu
leitor conhece as soluções que resolverão o problema,
mas eles ainda não sabem sobre seu produto e como isso também é uma solução ou como
ele pode fornecer a mesma solução.
O conhecimento do produto significa que seu leitor conhece seu produto, mas ainda não está
totalmente convencido de que o deseja.
E o mais consciente é que seu leitor conhece seu produto, sabe exatamente o que
ele faz e sabe que o deseja.
Então, claramente, nosso objetivo como redatores é levar nossos clientes em potencial para a categoria
mais consciente. Hum,
você pode realmente imaginar copywriting como um exercício para mover clientes em potencial através dos
estágios de conscientização.
E não há um lugar onde todos comecem. Não é como se você sempre escrevesse
para um problema em que o público,
nem sempre você escreverá para um público que conhece a solução. Varia de
campanha para campanha. Por exemplo,
se estou escrevendo para pessoas que compraram os produtos antes ou fazem parte
do serviço de assinatura ou algo assim, é mais provável que caiam. Bem, eles
definitivamente vão se enquadrar nessa categoria de produto consciente ou mais
consciente porque são clientes existentes. Portanto,
Não vou tentar escrever para eles como se fossem necessariamente um público preocupado com
problemas. Hum, e da mesma forma,
se estou escrevendo para alguém que nunca ouviu falar de um produto antes,
uh, hum, e eles nem sabem que existem
produtos como lá fora, eles não sabem da solução, mas eles têm um problema claro, então
eles vão estar nesse estágio de conhecimento do problema. Então realmente difere. Hum,
e também falaremos mais tarde sobre como identificar em que estágio de
consciência alguém está porque tudo se resume a pesquisa no final do

dia. Portanto, não se preocupe agora se você ainda está um pouco confuso
sobre como identificar isso, porque nós vamos falar sobre isso. Mas, por
enquanto, vamos apenas ver como você lidaria com cada um desses estágios
de consciência.
Se você está escrevendo para alguém no estágio inconsciente, só pode apelar para a
identidade do leitor. Uh, como eu disse, você,
você nunca pode escrever para quem não sabe. Uh, mas o problema com o estágio
inconsciente é que as pessoas não sabem que têm
um problema. Portanto, você só pode realmente tentar chamar a atenção deles e intrigá-los

falando sobre algo que eles já acreditam ou algo que eles já são. E eu vou
te mostrar um exemplo disso daqui a pouco.
Com o conhecimento do problema, você precisa mostrar ao seu leitor que entende o problema dele e,
em seguida, afirmar que tem uma solução para ele. Portanto, uma solução muito simples ciente,

você precisa mostrar ao seu leitor que você entende a solução que ele conhece e
provar que seu produto o alcança ou é ainda melhor do que a solução existente.
Produto consciente. Você precisa reiterar suas melhores promessas e reivindicações
de seu produto e provar
por que seu produto é a melhor escolha para o leitor. E mais atento para as pessoas
que estão basicamente prestes a comprar,
você só precisa superar qualquer objeção final ou mostrar a eles uma oferta que eles
acharão difícil de recusar. Mas você vê isso em cada uma dessas etapas?
Com cada objetivo, você está vinculado ao que o produto, uh, o que o cliente
em potencial já conhece e onde já está.
Portanto, cada um desses estágios, não importa onde eles estejam, você sempre
pode fazer algo para se juntar à conversa que já está acontecendo em
a cabeça deles. Você quer ter certeza de atingir o estágio de consciência em que eles
estão e fazer a coisa certa ligada a isso.
Se eu estiver escrevendo para alguém que conhece o produto e já ouviu
falar do produto e já sabe o que é
faz, não quero escrever para eles como se estivessem no estágio de consciência do
problema, porque já passaram por isso.
Eles já sabem que têm um problema e sabem que existem soluções e
conhecem seu produto. Então não faz sentido eu voltar atrás para tentar
convencê-los de que eu
entender o problema deles. É apenas um desperdício de palavras. Da mesma forma, se estou
abordando alguém que está ciente de um problema e ele sabe que tem um problema com
algo, não quero necessariamente começar com o nome do meu produto e falar sobre como

é o melhor porque eles podem nem entender que existem soluções para o problema
deles ainda.
E o nome de um produto não vai necessariamente chamar a atenção deles e permitir que eles
entendam que eu entendo quais são os problemas deles.
Eu preciso escrever no palco onde eles estão, como dissemos antes, precisamos
entrar na conversa que já está acontecendo na cabeça deles.
Precisamos fazê-los tomar uma decisão emocional imediatamente e apelar para suas
emoções, apelar para seus problemas, seus desejos, suas crenças.
Então deixe-me dar-lhe alguns, uh, bem, não da vida real, porque eu os inventei. Hum,
mas deixe-me dar alguns exemplos de manchetes nesses diferentes estágios de
consciência e apenas para mostrar como isso é universal. Eu escolhi, uh, uma indústria na
qual nunca escrevi antes, uh, com, com um,
com um produto sobre o qual não sei nada, uh, que é o golfe. Só para dar
exemplos de poder justo.
Ao conhecer o estágio de consciência em que alguém está, posso criar um título
muito mais relevante, independentemente do setor
é. Uh, então para o propósito deste exercício, eu escolhi um campo de golfe que
permite que as pessoas melhorem suas tacadas
jogo. Tenha em mente que não sei nada sobre golfe. Algumas dessas palavras podem não fazer
sentido, uh, mas eu, mas eu apenas,
Escrevi-os rapidamente para mostrar como um exemplo de como se torna
simples usar os estágios de consciência.
Portanto, se alguém não sabe que ainda tem um problema e nem sabe que
quer melhorar seu jogo de tacadas,
tudo o que posso alcançar é a identidade deles. Então, eu escrevo que os jogadores de nível de clube podem ter uma
grande surpresa neste
setembro, porque tudo o que está acontecendo, e tudo o que posso fazer nesta fase, é chamar
sua identidade,
algo que eles associam a si mesmos e os intrigam com um, você sabe, obviamente
com um pouco de intriga um pouco, hum, dizendo algo como,
Ei, se você ler sobre isso pode ser relevante para você. Portanto, eles podem não saber que
ainda têm um problema ou sabem que desejam
melhorar seu jogo de tacadas, mas o fato de eu estar identificando sua identidade está
me dando a melhor chance de
levando-os a ler. Então é por isso que eu vou com uma manchete como essa. No
estágio de consciência do problema, essa pessoa saberá que tem um problema,
uh, que por exemplo, que o handicap deles não é tão baixo quanto eles gostariam que fosse.
De novo,
Eu acho que é um, eu acho que é uma coisa real. Hum, então eu escrevo Golf Pro nega que seu
método de corte deficiente dá aos jogadores do clube
uma vantagem injusta. Não vou passar por todas as técnicas que essas manchetes
estão usando. Hum, mas você pode ver como estou trazendo à tona o tópico de cortar
uma deficiência e estou insinuando que sou a promessa implícita que estou dando às
pessoas é que, se você continuar lendo,
você vai descobrir algo sobre como reduzir sua deficiência e sei que se
preocupa com isso agora.
É por isso que usamos um título como esse em Solution Aware, onde dizemos que as
pessoas entendem que, para reduzir sua deficiência,
eles precisam ser melhores em colocar e sabem que essa é a solução para o problema deles.
Eu atingi isso imediatamente com um título realmente simples,
como aprimorar seu jogo curto, nenhum equipamento adicional necessário. Uh,
obviamente essa última parte é apenas um, você sabe, um sufixo que é, uh,
fazendo outra coisa, mas você pode ver que estou encontrando a solução
imediatamente ao trazer
up, eu entendo que você sabe o que fazer e eu vou te mostrar como fazer. Em um
anúncio como esse, quando esse é o meu título, é quando eu normalmente
apresentaria meu produto
relativamente rápido porque sei que eles já estão cientes da solução e já estão
procurando por coisas que possam fornecer essa solução ou
coisas melhores que podem fornecer essa solução. Se alguém está ciente do produto,
então eles ouviram falar sobre o meu curso que estou vendendo, vou trazê-lo no título.
Então eu digo Achieve Flats stick mastery em apenas duas semanas.
E como dissemos no produto para o nosso palco, queremos reiterar as melhores reivindicações e
promessas do nosso produto.
Então, estou apresentando um prazo e dizendo, veja, você pode ter isso dentro de duas
semanas. Estou permitindo que as pessoas imaginem, oh uau,
Eu posso ter esse enorme benefício. Eu poderia alcançar esse domínio do flat stick, que também é o
nome do curso em um período de tempo muito específico. E um,
um prazo curto o suficiente para eu imaginar tê-lo agora. Então, estou reiterando uma
promessa do meu produto.
E então, mais atentos para as pessoas que ouviram falar do produto e sabem que o
desejam, podem ter apenas uma pequena objeção. Pode ser qualquer coisa.
Nesse caso, diremos que é a incerteza de que funcione e eles só querem saber que
seu dinheiro está seguro e que não estão gastando dinheiro. Nós,
abrimos com, uh, uma, uma oferta muito clara, reembolso de cem por cento se você não perder
pelo menos cinco golpes em um único
mês. Então, lá estamos nós, estamos praticamente colocando nossa pele no jogo e
dizendo: Ei,
nós sabemos que você gosta disso. Hum, nós estamos entrando na conversa que está
acontecendo na sua cabeça porque eu sei que você já quer e também estamos dando essa
garantia para você.
Então você não precisa se preocupar se não funcionar. E então você pode ver um pouco da vida
real ou você sabe, um, uh, inventado. Mas ,
uh, exemplos de como os estágios de consciência funcionam em um título.
Sei que estou falando apenas sobre manchetes agora porque falamos sobre a decisão
emocional e a importância de entrar imediatamente na conversa que está acontecendo na
cabeça de alguém. Mas os estágios de conscientização também podem ser usados para
guiar o restante de sua cópia,
que é algo que veremos à medida que avançamos na apresentação. Mas, por
enquanto, só precisamos ver como as manchetes e como esse primeiro ponto de
contato com nosso
a cópia pode ser feita muito melhor e mais fácil. E podemos acabar com a
aleatoriedade seguindo os estágios de consciência.
E por uma questão de clareza, também dei alguns exemplos da vida real de
títulos que vi por aí, uh, alguns que escrevi ou não, alguns talvez dois que
escrevi, uh,
para mostrar a você onde eles viriam nesses estágios. Normalmente, esta é uma seção um pouco
interativa onde eu pergunto às pessoas se elas podem,
hum, identifique-os, uh, mas por causa disso, acabei de mostrar a você o que eles são. Uh,
então você pode dar uma olhada ao redor,
hum, em seu próprio livro. Então, faça uma pausa agora e, e dê uma olhada e veja, uh,

se você puder descobrir por que essas manchetes se enquadram nessa categoria
específica. Mas só para dar alguns exemplos,
vamos dar uma olhada em um que pode cair em dois dos estágios de consciência.
Porque outra coisa importante é que um título pode funcionar
em um ou mais estágios de consciência. Então, vamos dar uma olhada no
segundo no fluxo esquerdo,
claramente com a exclusiva tecnologia Sound Wave 2.0 da APO. Isso pode acontecer com
alguns, para alguém que está ciente de problemas porque sabe que tem um problema de
transmissão clara e é isso que eles querem fazer,
ou com alguém que conhece a solução e sabe que precisa de um microfone
melhor.
Hum, e isso vai ser a chave para resolver o problema deles. Uh, e em ambos os casos
estamos entrando na conversa que está acontecendo em suas cabeças porque estamos
dando a eles algo para agarrar porque eles podem entender que o problema deles é que
eles querem transmitir com mais clareza.
Mas a solução também é que, oh, eu preciso de um microfone melhor. E estamos
cumprindo essas duas coisas neste título.
Então isso pode dobrar em estágios de consciência. Hum, e você pode descobrir que outros que
eu coloquei que apenas caem em um estágio de consciência também podem dobrar em outros

estágios de conscientização se, uh, o público estiver certo para isso. E então você pega aquele no canto
inferior esquerdo também,
como evitar o maior erro que novos investidores imobiliários cometem. Bem, isso pode
ser para alguém que está ciente de problemas. Claramente, se alguém é, uh,
um novo investidor imobiliário e eles estão preocupados com algo, então é um título bastante
amplo, mas se eles estão preocupados, hum,
e eles realmente não querem cometer um erro e sentem que estão tendo um
problema de falta de confiança, então claramente esse título se encaixa.
Mas também pode funcionar para alguém que não sabe, que só pode, uh, agarrar sua
identidade porque estamos chamando diretamente,
isso é para novos investidores imobiliários. Mesmo que você não ache que tenha um
problema, se for um novo investidor imobiliário, pode estar interessado em ler isto.
Portanto, também pode funcionar como uma manchete inconsciente. E então um último,
um, só para cobrirmos todos os, uh, todos os estágios ou a maioria dos estágios de qualquer
maneira, um,
mais ciente, uh, oh, provavelmente deveríamos eliminar o produto também. Mas se
olharmos para o, o,
o terceiro, à esquerda, vapes mais conscientes e xampu seco para cães, esse é um
título realmente simples. Estamos fazendo uma oferta muito clara dizendo: Ei, você
deveria comprar isso agora porque há uma, há uma oferta, há um motivo claro, há
um desconto e estamos apenas nomeando o produto.
Tão claro quanto para alguém que já sabe que quer o produto e está apenas
esperando que outra coisa lhe dê aquele empurrãozinho, uh,
potencialmente, isso também pode dobrar para alguém que também conhece o
produto. Mas se eles estão pensando em comprá-lo,
eles provavelmente estão naquele estágio mais consciente de qualquer maneira. Eles apenas
estão esperando, por algo para cutucá-los. E então, se olharmos para o produto consciente,
apenas para completar o círculo no topo, os 5 km de Dan para um moinho mudaram minha vida,
Sarah X Homemaker. Bem,
a gente consegue ver claramente ali que é para quem já conhece o curso porque
nós estamos liderando com o título do curso e estamos dando prova, estamos
reiterando uma reivindicação. O sim, isso muda a vida das pessoas. E, como eu
disse, isso serve como prova, porque também é um depoimento direto de alguém.
Espero que tudo isso faça sentido.
E por que os estágios de conscientização são tão importantes? Uh, como eu disse, se você
acha que minha explicação não foi satisfatória, eu recomendo,
uh, obtendo, uh, a publicidade inovadora de Eugene Schwartz, uh, lendo
Acredito que o capítulo dois, onde ele passa por isso e você pode,
você pode olhar para trás quando quiser. Mas os estágios de consciência
são muito importantes porque, como mencionei,
tira a aleatoriedade do copywriting. Isso nos permite ter certeza de onde estamos
começando e o que estamos fazendo.
Em qualquer estágio da cópia, sempre podemos olhar para trás na pesquisa que
fizemos e ir, ok,
em que estágio de consciência está essa pessoa? Essa pessoa está dentro, certo? Eu sei que preciso fazer
isso então.
E se sabemos que alguém está ciente do problema, podemos até seguir os estágios
de conscientização para mostrar, certo? Bem,
precisamos apresentá-los à solução e, em seguida, ao nosso produto e,
então, torná-lo o melhor. Hum, é isso, isso, isso, você sabe, nós,
precisamos deixar claro que é o melhor para eles. Uh, veremos exatamente
como isso acontece. Você sabe,
não é como se precisasse de uma certa quantidade de palavras ou de um certo tempo. As
pessoas podem pular os estágios de consciência em algumas frases. Outras vezes, são
necessários parágrafos inteiros, páginas inteiras, documentos inteiros.
Portanto, realmente difere de campanha para campanha. Mas o importante é
entendermos onde alguém está começando e
saiba que temos que guiá-los adiante para levá-los ao estágio mais consciente. É por
isso que os estágios de consciência são tão importantes.
E esta seção não estaria completa sem eu apenas mostrar a você uma vida real
genuína em toda a sua glória.
Exemplos de onde os anunciantes entendem claramente em quais estágios de
conscientização estão começando e o que estão tentando atrair. Tomaremos apenas alguns
deles como exemplo. Uh, olhe para o canto inferior direito, uh,
para um produto chamado Snow, que é um kit de clareamento dental, 15% de desconto na foto
do produto, uh, e também uma foto do produto sendo usado.
Claramente, isso é para alguém que já sabe o que é o produto. Uh, eles, eles
obviamente sabem que têm um problema.
Eles querem que seus dentes sejam mais bonitos, eles querem se sentir mais confiantes em si mesmos,
talvez. Portanto, não estamos tentando apelar para isso porque não estamos falando sobre o que isso
produto faz. É para alguém que já sabe qual é o produto e provavelmente
sabe que também o deseja. Então, isso é naquele produto ou no estágio mais
consciente, hum,
provavelmente, mais ciente porque estamos liderando com 15% de desconto.
Não há outra cópia nesse criativo. Hum, e estamos apenas reiterando o ponto sobre
como são os dentes mais avançados
sistema de clareamento. Portanto, trata-se de alguém que está nos estágios mais elevados de
consciência, que está quase pronto para comprar.
Mas então vamos até o outro extremo do espectro e olhamos para o canto superior
esquerdo, você fez um empréstimo, cartão de crédito ou hipoteca?
E esse foi um anúncio de televisão, que, novamente, não terá, uh, não terá necessariamente
uma chamada direta para ação que possa ser medida.
Pode ter um número específico, mas pode não ter. Então podemos ver como isso não acontece, os
estágios de consciência não funcionam apenas em resposta direta. Podemos usá-los para fortalecer
qualquer tipo de publicidade.
Mas se olharmos para o anúncio superior esquerdo, ele não apresenta um problema
imediatamente, nem apresenta um produto ou uma solução para um problema. É simplesmente
chamar o público que pode estar assistindo.
Se eu já fiz um empréstimo ou um cartão de crédito ou uma hipoteca, posso ver que isso
pode ser relevante para mim.
Vou continuar assistindo porque este é o primeiro ponto de contato que tive e está
chamando algo com o qual posso me identificar ou posso identificar
com ter feito. Então, novamente, claramente o estágio inconsciente é o que está
chamando.
Não é apresentar um problema ou uma solução, é apenas chamar as pessoas. E então um
último, veremos no canto inferior esquerdo. Hum,
Plano de dieta cetogênica de 28 dias. 100% feito para iniciantes. Ok, bem, para quem
você acha que é? Para que estágio de consciência isso é feito?
Não é para quem desconhece claramente porque está apresentando uma solução. Não é
para alguém que tem consciência de problemas, porque na verdade não está trazendo um
problema, não está apresentando, oh, você se sente gordo ou sente que precisa ganhar
peso? Em vez de,
é para alguém que está ciente da solução porque é para pessoas que já conhecem
as dietas cetônicas e o que elas fazem.
É para pessoas que já entendem que isso é uma solução. Mas claramente não está
ciente do produto porque não está mencionando um produto.
Estamos apenas apresentando as pessoas e dizendo: Ei, entendemos onde você está, estamos
entrando na conversa que está acontecendo na sua cabeça, porque sabemos que você já ouviu
falar de planos de ceto antes e este é realmente bom. E então dá um pouco mais de
informação dizendo que é feito para iniciantes.
Portanto, isso é feito para pessoas que nunca fizeram uma dieta cetônica antes, isso é para você.
Então, claramente, isso está no estágio de conhecimento da solução,
certo? A arma secreta que a maioria dos profissionais de marketing tem medo de usar. A arma

secreta que a maioria dos profissionais de marketing tem medo de usar

Então, neste ponto, sabemos o propósito de nossa cópia, sabemos qual deve ser nosso
trabalho como redator,
sabemos como as pessoas tomam decisões e entendemos a importância de
provocar uma resposta imediata.
Mas agora é hora de aprender a última parte da teoria enquanto configuramos nosso,
nossa bancada de trabalho na qual vamos eventualmente pesquisar, escrever e
editar. Mas até agora, apenas por ter uma compreensão clara do que já passamos,
você será um redator melhor do que a maioria.
Isso lhe dá uma vantagem sobre os profissionais de marketing que ainda seguem a doutrina da publicidade de
resposta indireta ou que pensam muito logicamente ou confiam em
aleatoriedade e entretenimento desnecessário para sobreviver. Certamente na minha carreira, uh,

recentemente e como estou trabalhando com mais agências e empresas e pessoas

com quem tenho que trabalhar, uh, garanto que apenas entender as coisas sobre as
quais já falamos
levá-lo além deles. Mas ter esta próxima arma em seu arsenal o levará aos 5%
melhores. Antes mesmo de falarmos sobre o processo de escrita propriamente
dito,
essa única coisa é o que as principais agências de resposta direta do mundo usam para vencer
campanha após
campanha. E pode parecer contra-intuitivo à primeira vista, mas como parece contra-intuitivo,
muitos profissionais de marketing têm medo de usá-lo,
eles têm medo até de testá-lo. Mas eu prometo a você, se você conseguir superar
essa sensação desconfortável de tentar algo que parece ilógico,
você terá a estratégia mais poderosa para escrever textos que convertem. É uma coisa que
você deve aplicar a cada pedaço de cópia que você escreve, independentemente de onde
você está escrevendo ou para que serve. E o rótulo que os que estão no topo mais
reconhecem
este conceito por é a regra de um.
E para os nossos propósitos, pode ser lembrado com um acrônimo simples, embora um
acrônimo que na verdade não forme uma palavra, uh,
r E antes de discutir o que é o Rio e o que significa, uh, eu só quero apontar
que isso é algo que a resposta mais direta,
os profissionais de marketing de resposta direta bem-sucedidos usarão de uma forma ou de outra, com
pequenas variações entre eles. Uh,
este é o acrônimo que eu uso porque é o que eu achei mais útil quando estava
começando e ainda me refiro a ele quando estou ensinando juniores porque eu acho
ele estabelece da maneira mais fácil de entender, mas outras pessoas apenas falarão
sobre a regra de um como um conceito geral.
Outras pessoas têm diferentes siglas para isso. Portanto, tenha em mente que é uma coisa muito
semelhante a,
para qual resposta direta mais boa, uh, os redatores têm em seu arsenal.
Mas esta é apenas a minha opinião e o que achei mais útil.
Então, rella, significa um leitor, uma ideia, uma oferta e uma ação. Cada parte da
cópia que você escreve deve abranger essas coisas, mas mais importante do que
isso, elas devem abordar apenas uma de cada uma delas.
Mas por que? Bem, duas razões. Primeiro, ele mantém sua mensagem publicitária organizada para que
você possa entender melhor o que está
conduzindo seu cliente em potencial e ao que eles já foram expostos. E dois, que
é, o que é mais importante,
uma mente confusa ou sobrecarregada não compra.
É um fato que quanto mais mensagens você joga para alguém, menos provável é que eles
entendam seu ponto principal ou menos provável que eles
devem vê-lo como importante e, consequentemente, menos propensos a
agir.
Em um momento, vamos passar por cada um dos aspectos por sua vez e vou aprofundar
exatamente o que cada um está fazendo. Mas a visão geral e,
e essas duas razões, você sabe, mensagens e organização e não
sobrecarregar o leitor são realmente
importante entender como as razões pelas quais usamos esse conceito. E conforme
passamos por cada um dos pontos,
você verá o quão profundos são esses motivos e que efeito eles têm em seu objetivo de
converter clientes em potencial.
Então, um leitor, o que significa um leitor? O que significa focar em um leitor? Bem,
sua cópia deve ser escrita como se fosse dirigida a uma pessoa especificamente. Por
que isso é importante? Porque concentra sua mensagem com base em sua pesquisa
e atrai apenas aqueles
que se alinham com a ideia do seu produto. O que significa que a cópia que você escreve
será muito mais persuasiva para o seu perfeito
perspectivas ao invés de leve e esquecível para todos aqueles que você lê. Um exemplo disso,
uh, e novamente, isso não é cópia,
mas este é apenas um exemplo de quem pode ser um leitor. Quando estou escrevendo
uma cópia,
Vou escrever esta página de destino como se a única pessoa que a estivesse lendo
fosse uma mãe de 50 anos com dores nas costas que pioraram progressivamente
na última década. E quem está apenas recuperando o tempo depois que as crianças
se mudaram. Ela odeia exercícios porque é doloroso,
mas se sente culpado por não ser mais ativo. Agora vamos ver como obtemos essas
informações e a pesquisa que fazemos, uh,
e muito mais sobre nossa perspectiva perfeita ou nosso cliente ideal mais tarde. Por
enquanto, porém, tudo o que você precisa lembrar é que esse é o tipo de mentalidade que
temos que ter quando
escrevendo qualquer coisa. Isso não significa que seremos ultra específicos e começaremos a
escrever coisas como, você sabe, você não está feliz que seus dois filhos, seu filho e sua filha,

agora foi para a universidade depois de tirar as melhores notas? Você sabe, não é isso que
significa. Isso não significa que precisamos ser específicos sobre a vida de uma pessoa.
Significa apenas que, após nossa pesquisa, quando encontramos o tipo de pessoa com maior
probabilidade de se beneficiar de nosso produto e comprá-lo,
sabemos que eles vão compartilhar muitos aspectos com os outros. E são esses que colocamos no
nosso cliente ideal, portanto, no nosso único leitor.
Porque sempre haverá um tipo de pessoa que pode não ser a maioria

dos nossos clientes, mas quem é o mais perfeito para o produto.

E ao imaginar que estamos apenas escrevendo para uma única pessoa, nossas mensagens se tornam
muito mais relacionáveis do ponto de vista de nossos clientes em potencial perfeitos.
E mesmo para aqueles que não se enquadram necessariamente nessa categoria, porque apenas
sendo claro, você fará com que as pessoas de fora dessa esfera perfeita comecem a ver
o ponto que você está tentando fazer e ir, ok, eu não correspondo perfeitamente a isso, mas eu
quero Matt, uma coisa. Portanto, tudo se resume à ideia central do copywriting, que é por que
você lança sua rede? Quanto menos peixe você vai pegar. Queremos usar um franco-atirador,
não uma espingarda. Se tentarmos agradar a todos,
não vamos convencer ninguém. Então, em vez disso, é muito melhor ir duro em pontos
específicos compartilhados por nossos
clientes ideais. Você sabe, pela maioria de nosso cliente ideal, aquela pessoa, aquele tipo
de pessoa que consideramos ser, mas é nisso que queremos focar.
Porque é a quem temos mais probabilidade de convencer e veremos como fazer isso
quando iniciarmos a pesquisa. Então é isso que nosso único leitor é,
é isso que queremos dizer quando dizemos, uh, um leitor. A única ideia do que isso significa, a única mensagem
principal de sua cópia. Qual é o principal benefício que você está prometendo que satisfará as expectativas mais
importantes do seu leitor?
desejo consciente intenso? E porque? E como seu produto é capaz de suportar a
entrega desse benefício?
Agora é um bocado e vamos dividi-lo, mas por que isso é importante? É porque
a única ideia é o cerne de todo o seu argumento de vendas.
Você deve ser capaz de explicá-lo em uma única frase para que fique inegavelmente claro para você
e, conseqüentemente, ficará claro no texto que você escrever.
Ele concentra a cópia e não sobrecarrega o cliente em potencial com benefícios ou recursos
concorrentes que diluirão o benefício principal mais relevante para eles. Portanto, um exemplo
dessa glucosamina ajuda a apoiar as articulações de cães mais velhos para que possam
caminhar com mais conforto.
Nossas guloseimas contêm a maior concentração de glucosamina de origem natural, e
isso é um exemplo de cópia do que poderia ser cópia,
hum, mas também, na maioria das vezes, a única ideia e algo assim que você está
escrevendo é apenas para você
entendê-lo em sua própria cabeça e então você pode escrever uma cópia em torno dele. Mas é
tão importante que você pode resumir uma ideia em uma frase
assim. Assim, ao estabelecer a ideia única de sua cópia, você sabe, ou seja, o que
você quer fazer o leitor acreditar, quando ele terminar de ler,
você concentrará todo o seu argumento. E, finalmente, tudo se resume a um único fato,
que é quanto mais coisas você tenta convencer seu leitor,
menos provável que eles acreditem em você e menos peso cada ponto terá. Uma ideia
totalmente acreditada é 100 vezes mais poderosa do que 10
ideias parcialmente acreditadas que você pode usar outras, uh, reivindicações subsequentes,
para apoiar a ideia central que você está buscando.
Mas um grande erro que Martys cometeu é explodir clientes em potencial com muitos
benefícios imediatamente, o que os torna instantaneamente menos críveis e dá ao leitor
muito para
pense sobre. Você sabe, outros benefícios podem e devem fazer parte do seu
argumento e outros pontos devem
fazem parte do seu argumento. Mas tudo que você escreve deve sempre girar
em torno de um tema comum que irá
terá mais chances de convencer seu cliente ideal, seu leitor. Existem muitas
fórmulas que você pode usar
para ter sua única ideia, tudo impulsionado pela pesquisa que você faz, é claro. E
é importante observar que entraremos na pesquisa em um momento.
Uh, e a pesquisa é a chave para descobrir tudo isso. Portanto, se isso ainda não está totalmente
claro para você agora, não se preocupe porque será enquanto passamos por isso em tempo real
ou não real
tempo, mas você sabe, enquanto passamos pelo processo. Hum, mas uh, mas sim,
uh, é tudo impulsionado pela pesquisa. Da mesma forma, existem maneiras de
fortalecer ideias e usar outras mensagens para apoiar sua
uma ideia. Ter sua única ideia não significa que você não possa falar sobre mais nada e,
você sabe, não pode mencionar nenhum outro benefício.
Significa apenas que esse é o ponto central de que todo o resto precisa se relacionar
com isso. E de novo,
vamos falar sobre as especificidades disso quando e o que significa falar na prática
ao escrever uma cópia e decidir sobre o que escrever. Mas por enquanto, porém,

apenas lembre-se de que você precisa estabelecer sua única ideia para dar foco ao seu
argumento de vendas e tornar muito mais provável que seu cliente em potencial compre.
Qual é a principal coisa que você está prometendo a eles
a seguir, a única oferta. O que significa a totalidade do que seu cliente em potencial ganhará
depois de tomar
Ação? Quais entregas você está prometendo ao seu cliente em potencial? Qual é o custo
para eles para obter essas entregas?
Isso é importante porque sua oferta deve ser clara, caso contrário ninguém confiará em você
para cumpri-la. Simplificando,
eles devem ser capazes de imaginar exatamente o que ganharão. E isso deve ser
facilmente definido porque uma mente confusa não compra ou
clique ou ou converta. Um exemplo disso, novamente, é apenas deixar claro para você mesmo
em sua própria cabeça, inserindo
seu e-mail, meu cliente em potencial receberá um PDF gratuito que detalha as sete coisas que
aprendi
sobre anúncios PPC. Ele estará disponível para download na próxima página e será entregue a
eles via
e-mail que está ficando claro sobre exatamente o que estamos dando a eles. E é
tão importante. E como você viu aqui, não usei um exemplo pago,
Não usei um produto como exemplo. Eu usei o que chamaríamos de isca
digital. Algo que é gratuito e algo que é digital. Hum,
apenas para mostrar que qualquer parte da sua escrita, seja um e-mail ou uma página de
destino ou uma página de vendas inteira,
sempre terá uma única oferta. Você sempre vai pedir a alguém para
fazer uma coisa que você,
você está prometendo a eles uma coisa em particular e precisa enquadrar exatamente o
que é isso, como eles vão conseguir e o que isso vai custar a eles.
Seja dinheiro ou seja enviar um e-mail. Hum, a única oferta que você tem,

pode ser mais desejável por meio de suas habilidades de redação e como você o
apresenta na página. E, novamente, isso é algo sobre o qual falaremos quando
passarmos a escrever a cópia.
Uh, mas você só pode ter uma oferta porque deseja que ela apoie diretamente sua
única ideia. Você sabe,
você está efetivamente mostrando ao seu único leitor como eles podem tirar proveito de sua única
ideia por meio de sua única oferta.
Você está mostrando a eles como eles podem obter aquela ideia de que você está
falando e isso será por meio de sua oferta. Então é a chave que vai permitir que eles
cumpram o desejo que foi
confirmado por sua cópia. Sabe, é por isso que é tão importante apresentar sua oferta
com clareza e torná-la o mais
atraente e o mais fácil possível para o seu leitor aceitá-lo. É por isso que ter
apenas uma oferta e ser super claro sobre o que é,
é importante. OK. E por último, uma ação. O que significa que deve haver apenas uma
única ação que você está guiando seu
leitor para a performance. Para cada parte da cópia que você escreve, isso é importante
porque várias opções são uma das maiores conversões
assassinos que você deve estabelecer de acordo com sua oferta. Qual deve ser a única
ação, a única coisa que você deseja que o leitor tome,
caso contrário, você corre o risco de eles ficarem sobrecarregados ou desviados
com algo não relacionado ao seu objetivo final. Um exemplo disso está nesta
página, eu só quero que o leitor clique no formulário de pedido, então não incluirei
nenhum outro link ou botão para distraí-lo desse único
mirar. Isso está intimamente ligado à sua oferta. Uh, mas, e, para ser honesto, acho
que poderia ser agrupado em uma oferta e acho que a maioria das pessoas, a
maioria das pessoas o agrupa em uma oferta e usará apenas três
pontos ou eles adicionarão algo mais, hum, para preencher o quarto lugar. Mas eu o
incluo como parte dele porque é um
regra importante, mas simples, que muitas pessoas erram. Você só deve pedir ao
leitor para fazer uma coisa por página.
Quanto mais oportunidades você der a eles para se afastarem de suas cópias uma oferta,
menos provável será que eles continuem em seu funil de marketing.
E principalmente nas agências. Eu vejo isso, eu vejo as pessoas linkando para postagens de blog apenas por
causa disso em uma página,
um, porque eles podem, e ter coisas do lado e ter pequenos pop-ups aqui e
ali sem
a verdadeira razão quando na verdade, você sabe, você está apenas tentando fazer com que eles se
convertam. Então você não quer distrair, você não quer que eles cliquem em um link e os levem para
outra página e arrisquem
fechando o navegador. Uh, você sabe, quanto mais oportunidades você der a eles para
se afastarem de suas cópias, uma oferta,
você sabe, menos provável será que eles continuem. Para algumas pessoas,
apesar de ter uma oferta definida,
ainda pedem que seus leitores realizem duas ações, como se inscrever em um boletim informativo e,
em seguida, clicar na próxima página e
eles estão separados na página ou, você sabe, eles vinculam postagens de blog ou o que
quer que seja. É por isso que o incluímos em nossa regra de um,
uma ação de seu cliente em potencial por página. É isso. As pessoas têm ansiedade de decisão
facilmente,
então não há necessidade de dar a eles mais opções e mais coisas para fazer. Eles precisam ser
mostrados um único caminho. Uh, e novamente, nós iremos, nós iremos,
vamos mostrar-lhe, vamos mostrar-lhe como isto funciona à medida que avançamos, mas é, é um
conceito bastante fácil.
Devo também mencionar neste ponto que sempre há exceções a essas regras. Eu
sei que digo a regra de um e geralmente na maioria das vezes você absolutamente
deve seguir a regra de um no Rio, mas sempre haverá pequenas exceções.

Nada em marketing é imutável. Em última análise, testar é a única resposta

certa.
Se alguma coisa que você faz na vida real contradiz qualquer coisa que eu disse, hum, mas você, você
prova que está certo?
Então você vai com isso para esse público. Se é isso que funciona, então é isso que
funciona. Mas normalmente você quer seguir a regra de um.
Mas quando uma única cópia aderir a todas as quatro regras do Rio, será muito mais
fácil para o prospect entender,
mais persuasivo para o seu cliente ideal. Você verá taxas de conversão mais altas e
isso facilitará todo o processo
para você também. Assim, ele apenas foca todos os aspectos da sua cópia e faz o
resto do
jornada muito mais fácil de planejar e escrever dois. Então, o que quer que você tenha que
escrever depois de ter escrito um determinado
página, significa que você já vem seguindo uma forma específica de, de escrever
essas coisas e de estruturar. Então fica muito mais fácil escrever a próxima peça
porque você já sabe o que
alguém foi exposto. Uh, e os estágios de consciência que já discutimos
vão afetar exatamente
como você apresenta cada ponto do Rio em qualquer exemplar do curso. Mas é sobre isso
que falaremos mais tarde, hum,
ao discutir como realmente escrever coisas. Mas simplesmente,
se você tem um conhecimento sólido das etapas de conscientização e da regra de
um ou Rio e se lembra de aplicá-las em seu copywriting,
você será automaticamente mais eficaz do que 90% dos profissionais de marketing e
redatores por aí. Lá. Eu prometo,
apenas lembrar esses dois pedaços de teoria realmente importantes lhe dará o
conhecimento que falta às pessoas,
muitas pessoas carecem apenas porque não têm certeza de por onde começar ou como,
hum, como focar seus direitos autorais.
Pesquisar
Os conceitos pelos quais passamos são praticamente os aspectos mínimos viáveis
da teoria que você precisa entender para ser um bom redator. Uh,
e embora estejamos passando para aulas praticamente inteiramente práticas a partir de
agora, ainda há uma última peça da bancada efetivamente que
precisamos configurar. Podemos passar a escrever a cópia e, de forma
emocionante, vamos falar sobre pesquisa. Portanto, pesquise a base de toda
campanha bem-sucedida.
Muitas vezes você pode ouvir a citação de que copywriting é 80% ou qualquer outro
tipo de porcentagem alta, uh, pesquisa e apenas 20% escrita.
Uh, e uh, eles, novamente, há muito mérito nessa citação. Toda campanha bem-sucedida
é construída sobre forte
pesquisando porque sem ela, como tenho certeza que você reconhecerá pelo
que já passamos,
sem entender seu produto, seu cliente e o mercado em que você está
escrevendo, você não conseguirá vender nada com sucesso.
Portanto, a pesquisa é crucial e eu quero levá-lo através do processo multimilionário
que vai ganhar para você uma e outra vez.
Por que esse é um processo multimilionário? Porque parece legal, uh, e
porque é, é o que eu usei para me ajudar, uh,
fazer todas as vendas nos últimos dois anos, realmente. E é, é, é evoluído, você
sabe, continua a evoluir, suponho, mas eu, é,
está em um ponto agora em que não mudei muito, uh, por um bom tipo de ano.
E é isso que eu,
Eu encontrei me ajuda uma e outra vez. Então,
a pesquisa é a base de toda campanha bem-sucedida. Infelizmente, também é a base
de muitas campanhas de marketing que falham. Uh,
pesquisa de ti é um termo extremamente amplo e muitos processos que pretendem ser
pesquisados nem sempre nos dão o que
precisamos, para escrever uma cópia vencedora. Portanto, não é apenas de vital importância que
conduzamos pesquisas em primeiro lugar,
também é importante que pesquisemos, da maneira certa. Uh, então eu vou te
dar o,
o mesmo processo de pesquisa que eu e minhas agências e empresas usamos que nos ajuda a
criar produtos focados em laser
mensagens, você sabe, mensagens que se traduzem em cópias e
campanhas bem-sucedidas.
Não direi que esta é a única maneira de conduzir pesquisas. Uh, e com certeza algumas
pessoas usam métodos de sucesso fazendo coisas diferentes. Hum,
eles, eles, eles podem fazer isso de maneiras ligeiramente diferentes, pode ser completamente
diferente. Mas o que estou prestes a mostrar em detalhes é uma maneira que sei que
funciona. Como esse é o processo exato que eu mesmo uso,
uh, também vou fornecer a você um, com um guia passo a passo eficaz, uh, e
tentar ser o mais detalhado possível.
Porque eu entendo que você não pode realmente fazer perguntas diretamente agora, mas eu vou, vou
tentar ser o mais detalhado possível agora, então você pode, você sabe,
basta voltar e consultar esta seção facilmente. Eu só quero mostrar o que eu
sei que funciona para mim. OK?
Então, processo de pesquisa. O processo de pesquisa pegajoso é como eu o chamo. Uh, não é uma
moeda,
O processo de pesquisa pegajoso
não é um termo que eu inventei. Provavelmente foi de ambos os hackers de cópia. Uh, grite
para Joanna Weeb, que foi instrumental em, em, em me ensinar quando eu estava, uh,
começando minha carreira de redatora.
Uh, e do meu, meu amigo e colega copywriter e comerciante, uh, Jonathan, um,
Jonathan Baldo slash zangado, se eu puder massacrar seu nome mais, uh,

que eu conheço usaram o termo pegajoso, um, para se referir a direitos autorais e
mensagens e pesquisa antes. Então eu acho que é daí que eu tirei o título.
Uh, mas o que, o que é, o que é meu e como eu, uh, como eu estruturo isso é, é
dividido em três seções muito distintas.
Pesquisa de produto, que é o que você já tem para trabalhar, o que você está tentando
vender, pesquisa de concorrentes,
que é o que outros já estão fazendo, e pesquisa de mercado o que seu
público realmente deseja.
Muitas vezes considerei inventar nomes mais sensuais para o processo de pesquisa, uh, mas
estou tentando manter a regra de direitos autorais.
Portanto, suponho que a clareza deva vir em primeiro lugar. Uh, mas para cada etapa eu irei em
profundidade e darei a você a melhor ideia possível do que
funciona e, e como funciona. Também vou fazer referência a ferramentas e sites
para facilitar seu trabalho. Mas como eu disse,
De qualquer maneira, vou lhe dar uma análise completa disso, já que o guiei por muito
até agora, e entendo que seu cérebro pode estar um pouco sobrecarregado, embora eu
ainda recomende ouvir isso na íntegra, então Eu posso tentar cobrir todas as perguntas
que você possa ter. OK,
Pesquisa de produto
então a primeira parte do processo é a pesquisa do produto.
E da mesma forma, isso é dividido em três seções distintas, o produto
obviamente, uh, o cliente ideal e a marca existente.
O produto, novamente, é dividido em três seções, que são o produto físico, os
fatos e recursos do produto que já abordamos,
o produto funcional, que são os benefícios desses fatos e recursos, uh, e usps.
Portanto, qualquer coisa que torne o produto único.
Portanto, proposta de venda exclusiva ou ponto de venda exclusivo. Uh, o que o
torna diferente. Uh, a segunda parte é o cliente ideal,
que é para quem o produto foi criado e também para quem o compra. Há
uma distinção entre essas duas questões. Ah, e dependendo
como você, a posição do seu produto já, você, você pode vê-lo um pouco
diferente e a marca existente, por último,
qual é a imagem e se ela se alinha com o cliente ideal e qual a autoridade que já
podemos tirar da marca. Você sabe,
qual é o status de confiança no mercado? Quanta prova você pode mostrar que a marca
com a qual você está trabalhando é,
é bom. A maneira mais fácil de pensar sobre a pesquisa de produto como um todo é se
tornar um
especialista, o maior especialista possível no produto. Você deve saber tudo sobre
isso, desde o processo de fabricação até todos os
os possíveis benefícios que ela pode proporcionar a alguém. Então você quer ver que
tipo de pessoa o usa ou o reconheceria como
algo de que poderiam se beneficiar. Uh, e então você quer ter uma
compreensão sólida do negócio apresentando o
produto e como eles já são vistos no mercado. Este é o conjunto exato de
documentos que uso para pesquisa de produtos e vou apenas
Modelo de pesquisa e recursos (link acima e disponível no canal CC # how-to-
startcopywriting)
levá-lo através de forma relativamente rápida porque eu sinto que a pesquisa de
produtos é a coisa mais fácil de conduzir e virá o
mais naturalmente para você. Então você pode ver à esquerda que temos a primeira parte, que são os
fatos e características,
os benefícios e o USPS com os fatos e recursos. Você lista tudo o que puder
sobre o
produto, quaisquer fatos objetivos ou quaisquer características que ele tenha que
sejam indiscutíveis, que sejam fatos frios e duros.
Você anota, quanto tempo leva para fabricar, onde é fabricado,
para quem é adequado, quais são os ingredientes,
se tem alguém que não pode usar, sabe, quando se trata de alergia ou, ou o que for.
Hum, quais recursos ele tem, obviamente. Então,
então você sabe o que realmente tem nele, uh, ou nele, o tamanho do armazenamento que,
obviamente, estou tentando,
você pode não ter necessariamente todas essas coisas, você sabe, pode ser diferente
se você estiver anunciando um palestrante versus, você sabe,
papel higiênico. Hum, mas para rolo de papel higiênico, quantas camadas são? Quanto tempo é?
olá, quanto tempo demora para ser entregue? Todas essas coisas que são fatos e
características sobre o produto ou sobre o
serviço que você pode anotar. Você anotou, você deve saber tudo sobre
isso. E eu, não posso afirmar isso o suficiente.
Quaisquer fatos, quaisquer recursos, anote-os. A próxima coluna é,
eh benefícios. Não vou passar por todo o processo de como você transforma fatos e
recursos em benefícios, porque acho que isso é,
há bastante sobre isso por aí e é a primeira coisa que qualquer redator aprende.
Então, efetivamente, é apenas esse fato ou recurso.
Existe um benefício que dá a alguém? Você pode diretamente, hum,
vincular esse fato ao que significaria para alguém na vida real? Apenas como um, um exemplo
rápido, uh,
a tela sensível ao toque em um telefone, isso é um recurso, um benefício dessa tela sensível ao toque
é que é mais fácil navegar entre os aplicativos,
por exemplo. Então, uh, tentando, tentando usar um exemplo que usamos
anteriormente. Então, lá vai você. Isso é um benefício claro. Da mesma forma, usando
outro exemplo, hum, que já vimos, uh,
o fato do serviço que fornece, hum, lanches e produtos para bares e botecos,
fato é que a pessoa pode colocar quantos itens quiser na cesta e depois
finalizar a compra.
O benefício disso é que a pessoa não fica presa a nenhum contrato
confuso. Hum, e claro que você pode,
uh, reenquadre os benefícios dependendo da pessoa com quem você está falando, dependendo
do restante da pesquisa que você apresenta. Mas inicialmente,
se você tiver algum benefício claro que já sabe que um fato ou recurso fornece,
anote-o. Hum, e você pode anotar ao lado dele, você sabe, então ele se conecta
diretamente na folha. E, da mesma forma, na terceira linha, uh, usps, se algum
desses fatos aparecer,
os benefícios são exclusivos desse produto e são algo que,
uh, não, nenhum outro produto no mercado tem, e você já sabe disso,
então anota isso, você diz o que o torna único. Uh,
espero que isso esteja claro o suficiente para você. Você apenas escreve o
máximo que puder imediatamente quando fizer a pesquisa sobre o produto,
uh, em si. A próxima seção,
O Cliente Ideal
qual é o cliente ideal, existem duas maneiras de descobrir quem é seu
cliente ideal.
A primeira é se você, se a empresa com a qual você está trabalhando já tem um
público existente e
ele tem um, você sabe, um, um grupo justo de clientes para puxar de já
Eu observo as pessoas que compram com mais frequência. Pessoas que compram, hum,
repetidamente ou, ou pessoas que gastam mais,
um, obtenha o tipo principal de 15 perfis dessas pessoas, se você tem, se você
tem acesso às informações,
é claro que é sempre útil se você tiver acesso ao máximo de informações
possível. Então, hum, você sabe,
seus e-mails e quanto compraram e de onde são, onde estão localizados. Uh, se
você pode encontrar seus perfis no Facebook ou,
ou o que quer que seja, então esse também é outro motivo. Ou seus perfis no LinkedIn, que são tão bons
quanto.
Vincule seus perfis nesta caixa. Eu recomendo tentar encontrar cerca de 15 pessoas e
depois passar por elas
e observe as semelhanças entre eles. Não há nenhuma certeza de como fazer isso.
Você só precisa investigar cada pessoa o máximo que puder e ver o que elas têm em
comum umas com as outras.
E então você pode preencher a rede, a seção que vamos, vou mostrar em
um minuto, mas isso é,
se você já tem um público existente, faça isso porque isso lhe dará uma boa
ideia de quem já está comprando,
uh, e para quem você já pode apelar claramente. A segunda opção é se você não tiver
um,
um público existente e se a empresa for nova, uh, ou talvez eles não tenham dados
suficientes ou você não tenha acesso aos dados,
a próxima melhor coisa que você pode fazer é olhar para quem o produto foi projetado. Hum, se
você está escolhendo o produto, uh,
opção número dois para identificar seu cliente ideal, então eu recomendaria
conduzir pesquisas de mercado e concorrentes
antes de concluir isso apenas para que você tenha uma visão melhor de todo o resto.
Hum, mas o que você quer fazer neste caso é anotar o gênero do cliente ideal, sua
idade, seu trabalho e sua renda, seu status familiar, sua localização, quais mídias sociais
eles usam e com que frequência os usam,
a razão pela qual eles precisam do produto, o motivo número um pelo qual eles precisam do
produto e seu estágio de conhecimento.
Anote isso novamente. E você deve estar pensando para quem este produto foi
projetado? Então fale com a pessoa que o criou, por que eles o criaram?

Quem eles tinham em mente quando o criaram? E peça que imaginem se

fosse uma pessoa, quem seria?
Como você responderia a todas essas perguntas? Depois de analisar os dados do
público na primeira opção,
ou depois de passar por todas as outras pesquisas e preencher a opção dois,
você precisa preencher o perfil do cliente ideal no, uh,
a segunda parte da segunda página, que é, hum, depois de você ter feito toda
aquela pesquisa e depois de ter olhado o que temos é
dados colocam seu gênero, idade, trabalho e renda. O status da família é a localização,
uso de mídia social, motivo pelo qual eles precisam do produto e estado de consciência.
Trave isso porque então você tem razões justificáveis para colocar essas coisas porque
você já passou por quem são os maiores compradores,
o que eles parecem ter em comum geralmente, hum, ou você reduziu
completamente para quem o produto foi projetado, hum,
e para quem é mais provável atrair. E o restante da pesquisa aprimorará esse
processo.
Então, por favor, não pense que depois de fazer essa pesquisa, como a pesquisa
do produto, é isso e você nunca mais voltará a ela.
Você deve adicioná-lo à medida que faz o resto da pesquisa também. Porque
você sempre vai pegar coisas que não viu antes. Uh,
e isso vale vice-versa para todo o resto. Sempre consulte as pesquisas que
você já fez e mantenha um registro de
tudo o que você está fazendo para poder voltar e ajustar, se necessário. Então
esse é o cliente ideal.
Apenas certificando-se de que você está identificando o leitor, o cliente ideal para
quem você vai imaginar que está escrevendo a seguir,
a marca existente. A última seção da pesquisa do produto. A imagem pública da
marca existente está alinhada com o cliente ideal? Uh,
por que, você acha que as pessoas que se envolvem com a marca, hum, e
a imagem pública, parece ter as reações, parece obter, hum, a imagem
geral que está tentando retratar em sua publicidade.
Poderia estar se esforçando mais para vincular-se ao cliente ideal que você identificou? Isso é
realmente apenas para se a marca já estiver estabelecida. Uh, se você achar que o cliente
ideal é alguém diferente de quem ele realmente é
tentando apelar, você precisa anotar se a imagem está fazendo um bom trabalho
ou não, de,
de, uh, representar e atrair o cliente ideal. E se não é, então por que não está fazendo
isso? O que é diferente? Você sabe,
se você achar que, na verdade, o cliente ideal é, uh, é um homem, e obviamente esses não são
os termos mais amplos possíveis, mas todos os, uh,
a marca está tentando atrair as mulheres, claramente você precisa fazer algo sobre isso.
Então, apenas anote isso e podemos usá-lo para referência futura.
A marca existente
E, finalmente, quais aspectos do negócio ou do cliente individual podem ser vistos
como um motivo para confiar em seus conhecimentos? Eles têm qualificações?
Eles têm um número X de vendas? Eles têm muitos depoimentos? Anote tudo o
que for possível sobre o negócio existente onde,
hum, você pode ver isso como um motivo para confiar neles e algo que
claramente, uh, apoia o que eles pretendem ser. Seja isso, você sabe,
um especialista na área ou, hum, um produto que resolve um problema, você
precisa ter certeza de ter provas disso.
Portanto, anote tudo o que puder sobre os elementos de prova existentes de um
negócio. E eles poderiam ser realmente qualquer coisa.
Então, você sabe, mas principalmente você quer olhar para qualificações, anos de
experiência, depoimentos, números de vendas,
uh, qualquer tipo de porcentagem de satisfação, uh, feedback, seja o que for,
coisas assim. Anote onde puder.
E esse é um resumo muito rápido do processo de pesquisa de produtos e
veremos esse tipo de inação e, e preenchido conforme nós,
à medida que avançamos, hum, o resto. Vai começar a fazer mais sentido quando olharmos
para o resto da pesquisa como
bem. Mas é aí que você deve começar apenas obtendo e entendendo o
produto ou o serviço que você está
trabalhando com. Tudo bem, então a próxima fase, uh, pesquisa de concorrentes.
Pesquisa de Concorrentes
A pesquisa de concorrentes tem tudo a ver com entender o que já está
acontecendo no mercado. Você quer saber a que tipo de coisa seu público,
uh, está sendo exposto por, por outras empresas. E isso é duplo, realmente,
você sabe, um, permite que você veja coisas que já estão funcionando ou
não. E dois,
ele permite que você fique de olho em seus concorrentes para ver se eles estão perdendo alguma
oportunidade, uh, ou se eles estão, uh,
eles estão capitalizando continuamente em um tópico específico ou em uma mídia específica. A
maneira de fazer pesquisa de concorrentes, uh, é, é realmente, é um fluxo bastante livre. Uh, o
conceito básico é encontrar concorrentes,
você sabe, fora aqueles que já serão óbvios para você, porque você, você meio que, você
será facilmente capaz de encontrar pessoas que estão vendendo os mesmos tipos de
produtos que
eles existem. Uh, mas a melhor maneira de encontrar concorrentes e ver o que seu público
está sendo
exposto por eles é agir como seu cliente ideal. Aja como seu público. Portanto, crie
novas contas no Facebook, no Google, no YouTube e no Reddit,
e dedicá-los a esse projeto. Então, nessas contas, você só quer procurar
como se fosse o cliente ideal.
Você pesquisa termos semelhantes às preocupações que seu cliente ideal
provavelmente tem. E obviamente isso vai ser do perfil de cliente ideal que você
tem. Uh, mas se você ainda não o definiu, você só vai querer pesquisar termos
sobre o tipo de produtos, uh, e,
hum, problemas que você sabe que seus concorrentes estão resolvendo e problemas
que você quer resolver para seu público também.
Mas pesquise no Google por termos semelhantes. Clique nos anúncios eventualmente. Eles
também aparecerão no Facebook. Junte-se a grupos do Facebook.
Faça o máximo que puder para agir como seu cliente ideal e registre o que vê
enquanto passa. Este é um muito livre, uh,
exercício de fluxo livre. Você só quer ver a que seu público está sendo
exposto
enquanto você passa por isso. Você pode fazer, e cabe a você decidir como fazê-lo,
mas você pode fazer registros específicos de capturas de tela e anotações dos funis
que está percorrendo. Qual era o anúncio que,
em que você clique? O que ele disse? Aonde isso te levou? O que você viu
quando esteve lá? Qual foi o próximo link que eles ofereceram?
Quantas coisas eles estão te mostrando? Que tipo de e-mails eles estão enviando? Com
que frequência eles estão enviando e-mails? Que tipo de pontos eles estão atingindo?

Você só quer entender, geralmente seu tipo principal de dois a três

concorrentes. Você só quer entender o que eles estão fazendo e como é a
abordagem deles. E isso não vai ser, você sabe,
tudo útil imediatamente, mas à medida que você avança e você, você escreve para o
projeto e você e cria coisas novas para o projeto,
serão coisas para as quais você voltará constantemente e dará uma olhada e ficará de olho para ver
o que os outros fizeram.
Portanto, não pense que este é apenas um exercício feito. Isso é algo que você
deseja manter continuamente. Uh,
mas, em última análise, permite destacar concorrentes que vendem um produto semelhante ou
que vendem para o mesmo público. Na verdade, esse é um conceito muito subutilizado, não
apenas para ver quem está vendendo coisas semelhantes a você, mas também para identificar
públicos-alvo que estão vendendo para o mesmo mercado ou o mesmo
tipo de pessoa, porque eles podem estar usando uma linguagem que,
uh, realmente acerta, hum, os pontos que você pode estar fazendo também. Então, se você
é um produto,
digamos, uh, roupas de gravidez para mulheres, mesmo que alguém goste, um, uh,
Pampers ou eu acho, não sei se se chama Pampers nos EUA, uh, qualquer que seja o
equivalente, você sabe, uh, uma fralda e marca de fraldas, uh,
mesmo que eles não estejam necessariamente vendendo a mesma coisa que você,
eles podem estar usando um tipo semelhante de linguagem que eles fazem. Eles estão vendendo para
o mesmo tipo de público porque estão vendendo para novas mães
ou pessoas que estão se preparando para ser pais. Uh, então você pode querer ver que tipo
de linguagem eles estão usando,
apenas para um exemplo. Nunca subestime o poder de olhar para as empresas
que
não são exatamente concorrentes, mas estão vendendo para o mesmo público.
E este é um exercício de fluxo livre. Pesquisa de concorrentes. Você sabe, não há realmente
uma maneira específica de fazer isso. Geralmente, você só quer ter uma ideia de como outras
empresas estão operando em
o mercado e que tipos de mensagens eles estão usando. Uh, você nunca pode ter
certeza sobre o desempenho de seus anúncios.
Mas uma boa regra geral é que, depois de se inscrever em suas listas, depois de
optar por seus anúncios e talvez você tenha uma isca digital ou tenha comprado
deles as coisas que vê regularmente de eles. Então, os mesmos tipos de e-mails ou
você vê muitos anúncios aparecendo, uh,
esse tipo de coisa funciona. Normalmente você sempre tem que ter cuidado,
mas geralmente é uma boa aposta que, especialmente se eles forem um negócio maior, as coisas que eles
estão usando muito em coisas que estão repetindo provavelmente estão fazendo
muito bem. Hum, então sim, você só quer entender bem a pesquisa de
concorrentes. E à medida que você passa pelo restante do processo de pesquisa e
redação
processo, você sempre pode, uh, vincular de volta à pesquisa do concorrente porque, uh,
sempre será útil.
Aqui está um exemplo do que eu realmente uso para minha pesquisa de concorrentes. Eu,
eu costumo fazer três competidores, mas você sabe,
se eu achar que há mais que são adequados, eu, eu, eu subi para fazer cerca de sete
antes. Uh, às vezes eu só faço um ou dois.
Se, se for um, se for um nicho de mercado relativamente, hum, é assim que eu o separo. Eu, eu
digo, ok, qual é a ideia principal?
Qual é a coisa em que eles parecem estar acertando? Eles podem não ser tão sofisticados
e focados em suas mensagens quanto nós
ser, mas geralmente quero resumir o que eles estão tentando dizer, qual tende a ser sua
mensagem principal. Uh, nós P,
eles têm algo que os torna únicos? Eles têm algo que não temos, uh,
particularmente também, mas o que os clientes ganham se forem até eles
que talvez não consigam,
eles vão para outro lugar? Uh, foco na dor e foco no desejo. Uh, o, o, estes são, estes
são mais, um, oh,
qual é a palavra? Subjetivo, suponho, em qualquer outra coisa. Uh, eu só dou uma olhada se
parece haver uma dor sobre a qual eles continuam falando,
se eles estão realmente tentando apelar para algum tipo de problema ou se estão
tentando ser mais positivos e apelar para um desejo. Então, algo que é mais positivo
do que negativo. Então, em vez de dizer, oh, quero me livrar de alguma coisa, ou
tenho esse problema, preciso resolver mais dizendo:
oh, hum, nós damos a você essas coisas boas que você não tem atualmente, em
vez de se livrar de algo, é mais, mais subjetivo, novamente,
pode, uh, pode ser desenhado em argumentos semânticos. Mas eu só gosto de ter uma boa
ideia se eles estão dizendo coisas
que são focados na dor ou focados no desejo, eu os tenho para baixo. Às vezes,
não os preencho porque não há nada óbvio que grude
fora. Ah, mídia social. Eu quero saber quais redes sociais eles têm. Eu ligo lá. Eu faço um curto,
hum, meio que não muito longo,
mas apenas um breve resumo de que tipo de coisas eles tendem a postar. Hum, anúncios se você
não estiver usando. Hum,
ou se você é novo e quer saber como pesquisar concorrentes, a biblioteca de
anúncios do Facebook é uma de suas melhores amigas.
Se você apenas digitar na Biblioteca de anúncios do Facebook, uh, você encontrará o site no Facebook,
hum, o,
a seção no Facebook onde você poderá pesquisar qualquer empresa que tenha uma página no
Facebook e ver em quais anúncios eles estão veiculando, uh,
região também. Muito útil. Se um anúncio em uma biblioteca de anúncios concorrentes do Facebook estiver
em execução
por muito tempo, uh, particularmente mais de três meses, provavelmente está
funcionando muito bem e você pode desconstruí-lo e analisá-lo
e ver que tipo de coisas eles estão dando no anúncio. E também, eu sempre
gosto de olhar para elogios e con, uh,
e reclamações que eles recebem de, uh, comentários, uh, feedback e em fóruns. Eu gostaria de dar
uma olhada, certo?
O que as pessoas estão dizendo de bom sobre esta empresa? O que as pessoas estão dizendo de
ruim sobre esta empresa? Porque esses são o que podemos usar quando estamos, uh, escrevendo
nossa própria cópia.
E entraremos em um momento. Uh, outra, uh, a última, a última parte desse tipo de
pesquisa que nós, uh,
esse processo de pesquisa que usamos é muito semelhante a obter esse tipo de
informação. Uh, e sim, e eu deveria apenas mencionar novamente,
se alguém quiser esses documentos novamente, apenas, hum, apenas fale comigo,
uh, entre em contato e eu posso enviá-los. Mas uma maneira útil de pensar sobre isso, todo
esse processo de pesquisa, uh, isso,
é, é, é fluido. É um processo fluido. Você sabe, siga o fluxo de onde sua
pesquisa o leva e,
e anote tudo o que você sentir que pode ser digno de nota, no mínimo. Tente anotar
tudo o que está descrito nos documentos de pesquisa que mostro,
mas não deixe que isso te limite. Você sabe, percorra os caminhos para ver aonde eles levam, como
acontece com tudo em direitos autorais. E não queremos arriscar que se torne muito mecânico.

É útil ter diretrizes e conhecer as etapas básicas que precisamos

concluir, mas, no final das contas, nada é definitivo.
E você deve sempre se permitir usar instintos, sabe, com base nos
fundamentos que já discutimos. Então, hum, sim, isso,
essa seria a última coisa que eu diria sobre a pesquisa de concorrentes. Permita que seja fluido
e permita-se perder-se em tocas de coelho quando você
são, quando você está pesquisando concorrentes. Ok, agora chegamos ao mais
longo, mas eu diria que o mais divertido, uh,
Pesquisa de mercado
e perspicaz de todo o processo de pesquisa, e é por isso que deixei para o final para, uh,
mostrar a você a pesquisa de mercado.
Lembre-se, sua cópia deve conectar seu produto ao desejo consciente dominante
de seus clientes em potencial.
É aqui que descobrimos qual é esse desejo. É aqui que descobrimos o estágio
de consciência, hum,
também para nossos clientes ideais. Se nós, se ainda não estabelecemos isso, é aqui que
descobrimos as melhores mensagens para usar em nossa cópia.
Então, isso é como o começo de realmente definir o que vamos falar quando nós, quando
escrevermos nossa cópia. Hum,
em última análise, para escrever uma campanha vencedora, você precisa ter um conhecimento
profundo do seu mercado, do seu público.
E embora as fórmulas externas e a observação de outras empresas possam ser úteis, tudo o
que você precisa para ter sucesso no marketing está contido em seu produto e em seu
mercado. E aqui estão algumas ferramentas que costumo usar para me ajudar com isso

dados de audiência existentes. Claro, se a empresa com a qual você está trabalhando tiver, uh, um
CRM e eles tiverem, uh, uh, ou sim, um sistema de CRM, um,
basicamente isso significa apenas que eles têm registros de todos os seus clientes até
este ponto, uh, e eles sabem mais sobre, uh,
um público do que apenas o que eles compraram, se eles tiverem informações sobre de onde
são, hum, e que tipo de coisas eles gostam e com que frequência eles compram, uh, e seu
gênero e coisas assim, então use esse uso , use dados de público existentes, mas também
grupos do Facebook.
E a biblioteca de anúncios do Facebook, conforme discutimos, e Reddit e subreddits
relevantes, vídeos do YouTube, listagens e análises da Amazon,
fóruns online e outras mídias sociais, uh, Feedly e Quora. Todos esses são sites e
coisas que eu recomendo usar para pesquisa de mercado. Esta não é de forma
alguma, uh, uma lista limitada. Pode haver mais coisas que você, uh, você toca e
usa. Então,
hum, sim, e seria ótimo se eu pudesse jogar um monte de sites na sua
cara e dizer, ok,
ir e fazer alguma pesquisa. Mas, uh, mas você já sabe que não vai ser tão simples
assim porque, no final das contas, o que exatamente estamos procurando
quando se trata de pesquisa de mercado?
VOC
Bem, sem surpresa, as informações que nos dão a melhor ideia do que funcionará para o
nosso mercado e
nosso público vem dos próprios prospects. Como mencionamos várias vezes
nesta apresentação até agora,
é a perspectiva e é como eles tomam decisões. E são as crenças, os
problemas e os desejos que eles já possuem.
São suas emoções que realmente importam. Você sabe, é desses desejos
conscientes que eles têm e as palavras que eles usam para
expressar esses desejos que vamos descobrir como, hum, como devemos
abordar a cópia dessas informações. Então coisas que o, uh,
público dizem a si mesmos é o que chamamos de voz dos dados do cliente.
A melhor maneira de ter uma ideia sobre o que o mercado deseja é fazer com que o
mercado nos diga o que deseja. Sabe, é indiscutível que quando as pessoas veem seus
desejos conscientes refletidos em
cópia, é mais provável que respondam positivamente a ela. E como dissemos, você sabe,
relevância e intriga são as chaves para estabelecer essa conexão inicialmente. E que
melhor maneira de estabelecê-los do que descobrir o que é relevante e o que intriga
nosso mercado. Você sabe,
não há melhor fonte do que seus clientes em potencial decidirem sobre a mensagem para
uma campanha e a mensagem para sua cópia. Então,
a voz dos dados do cliente é inestimável para nós como redatores.
Só queremos saber o que os clientes em potencial realmente dizem sobre o que desejam. O que
eles querem? Precisamos saber isso diretamente deles.
Então, simplesmente perguntamos ao mercado o que ele quer? Bem, como indiscutivelmente o pai
da publicidade moderna,
David Ogilvy disse uma vez que o problema com a pesquisa de mercado é que as pessoas não
pensam o que sentem.
Eles não dizem o que pensam e não fazem o que dizem. Obter
informações que, você sabe,
vai ressoar com o que as pessoas realmente querem é bastante complicado. Pode ser valioso pedir
a opinião das pessoas. Pode ser,
mas a taxa de falha é desproporcionalmente alta para produtos que simplesmente perguntam às
pessoas. Muito parecido com uma confiança geral na lógica,
embora aparentemente sensato, pode levar ao fracasso. Você sabe,
confiar no que as pessoas dizem que querem não é necessariamente uma coisa boa, porque as pessoas
nem sempre dizem o que realmente querem.
Muitas vezes eles dizem o que querem que você ouça ou o que acham que querem não é
o que realmente querem.
Portanto, é um pouco problemático apenas perguntar às pessoas. E saindo disso, esse
primeiro tipo de voz direta dos dados do cliente. Por exemplo,
se a Red Bull tivesse ouvido sua pesquisa de mercado direta, eles nunca teriam ido a
julgamento. O feedback foi extremamente ruim.
Os revisores disseram que não tinha um gosto bom, que os deixou com uma sensação nojenta, uh, e
que nunca poderiam competir com marcas como a Coca-Cola, considerando o
preço por unidade e quão pequenos eram os valores. Mas eles encontraram
seu nicho e dominaram desde então.
Porque eles agora são uma empresa multibilionária. Então, apesar das primeiras pessoas que
beberam Red Bull e estavam testando,
dizendo coisas como, eu não beberia essa mija se você me pagasse. Eles são agora uma
das marcas de bebidas de maior sucesso no mundo.
No extremo oposto do espectro, temos um produto em que a pesquisa de
mercado foi extremamente positiva.
Pesquisas, grupos de teste e perguntas diretas deram a uma equipe da Uya confiança
real sobre o potencial do console, que era um, um, uh,
um pequeno console de jogos muito barato que rodava em uma espécie de sistema operacional
móvel.
Eles levantaram milhões de dólares em financiamento apenas para o produto fracassar completamente.
Então você pode argumentar, foi inicialmente bem-sucedido, uh,
mas quando realmente chegou ao mercado e eles estavam saindo dessa pesquisa, eles
fizeram, foi um desastre. As pessoas simplesmente não estavam interessadas. O, você sabe,
o jogo mais vendido no dispositivo, eu, eu, acredito que vendeu apenas 7.000 cópias.

E apesar do que sua extensa pesquisa de mercado lhes disse, o mercado

simplesmente não iria comprá-lo. Foi feito ainda pior pelo dis uh,
a insatisfação de quem o comprou. Porque quando eles pegaram o console,
eles pensaram, não é isso que eu quero. Hum, e na tela, há uma, há uma
citação de, uh, um dos tipos iniciais de análises beta de, uh, um site, que foi,

este é o híbrido perfeito de algo barato e aberto, mas com boas críticas.

E as pessoas que dizem o que querem inicialmente nem sempre levam ao sucesso. E um
exemplo perfeito de ignorar a pesquisa de mercado direta
na prática vem do Dollar Shave Club. Sua pesquisa inicial mostrou que a
demanda falada era para
aumentos que duravam mais ou eram muito mais baratos. Isso é o que eles descobriram para
começar. Hum,
parecia lógico e correspondia ao que as pessoas diziam, mas os fundadores
decidiram lançar a empresa com base
sobre o que eles achavam que estava realmente por trás dessas declarações.
E ao se aprofundar um pouco mais no que as pessoas realmente se
importam e reclamam quando não pedem sua opinião diretamente,
o que eles descobriram é que a questão central era que comprar gera inconvenientes. Não é
que as pessoas queiram que eles durem mais, necessariamente, ou que precisem ser mais
baratos. É que é irritante comprar.
E é inconveniente comprar lâminas de barbear porque você sente que está gastando
muito dinheiro com algo que é uma necessidade. E você tem que fazer, você tem que
adivinhar, hum, e lembrar de cada,
você sabe, dois meses, três meses, um mês, dependendo de quantos você compra.
Então, lembrar de comprar lâminas de barbear e ter que mexer com uma caixa de
proteção e coisas assim, eram verdadeiras dores, mas não eram algo que as pessoas
admitiam abertamente,
seja por vergonha ou apenas por um simples descuido. Foi apenas cavando o verdadeiro
porquê que o clube de barbear da porta poderia produzir
um produto inovador. E, claro, eles criaram um serviço de assinatura onde,
uh, você receberia lâminas de barbear a cada quantas semanas ou meses,

e você pagaria e eles seriam levados direto à sua porta. Portanto, você não
precisava mais sair para buscá-los, tentar lembrar e se preocupar em acabar. Então
essa foi realmente a chave para isso.
Então, o que todos esses exemplos e centenas de outros têm em comum quando se trata
de pesquisa de mercado?
Qual é o fio que liga tantos exemplos de campanhas fáceis de prever em retrospectiva? É
que o único tipo de pesquisa em que você sempre pode confiar é a indireta. E é com essa
voz indireta dos dados do cliente que realmente nos importamos. Em outras palavras, os
resultados da pesquisa para essas campanhas e o que teria

realmente funcionou e o que acabou funcionando não veio do questionamento direto em um

contexto de pesquisa de mercado. Não era entrevistar clientes em potencial e conversar com eles
sobre o que eles queriam
que fez esses fracassos ou sucessos, o que eles eram, hum, ou certamente fez dos
fracassos o que eles eram, devo dizer.
Não foram grupos focais ou pesquisas de mercado, você sabe, pesquisas que construíram
essas conclusões vencedoras ou essas, hum,
ou o que poderia ter sido conclusões vencedoras. Era a voz dos dados do cliente adquiridos por
meio de informações acidentais ou ocultas
ou meios laterais para torná-lo mais simples. Uh, as pessoas que revelaram os desejos
que provaram ser os compartilhados por
milhares ou milhões de outros não achavam que estavam sendo sondados por opiniões. Eles
não achavam que estavam participando de uma pesquisa de mercado apenas de passagem.
Eles mencionavam isso ou alguém dizia: Acho que isso pode ser realmente o que está
motivando as pessoas.
Quando olhamos para o que eles estão dizendo, não estamos necessariamente levando as coisas ao pé da
letra.
Porque quando as pessoas não sentem que estão sendo questionadas, elas não sentem a
necessidade de mudar suas respostas conscientemente são,
ou subconscientemente para se adequar ao que eles podem ver como uma norma social.
É a pesquisa de mercado que vem de meios indiretos que fornece às campanhas
mensagens vencedoras repetidas vezes. Hum,
e, às vezes, isso se alinhará com a pesquisa de mercado direta. Não estou dizendo que a
pesquisa de mercado direta é inútil porque pode ser muito
útil, mas estou dizendo que nem sempre é confiável. A única coisa em que se pode
confiar é quando é indireto porque as pessoas não
mudar suas respostas com base no fato de que alguém os está questionando. Portanto, o
tipo de dados que você deseja coletar é a voz indireta dos dados do cliente. E agora há
muitos estudos que mergulham na dissonância cognitiva e marketing e conformidade
social e correspondência de autoridade e todo esse tipo de psicológico, hum, uh,
conceitos, testes que mostram como as pessoas mudam suas opiniões externas
dependendo do
contexto da situação, basicamente. Mas, de longe, a melhor prova dessa inação é apenas
um thi
um experimento de pensamento simples. Uh, imagine que seu parceiro pergunta, você sabe,
seu namorado, sua namorada pergunta qual é o seu filme favorito,
e vamos apenas dizer, pelo bem dos argumentos, que são adultos também. Deus sabe por
que seria, mas você sabe, você gosta do que gosta, uh,
Duvido que você tenha muita dificuldade em contar a uma das pessoas em quem mais confia
sobre seus sentimentos genuínos. Você vai, oh, você sabe, eu realmente gosto de adultos
também. Talvez alguém saiba se bit é estúpido, mas eu realmente gosto disso. Mas você muda o
contexto disso. Digamos que você esteja na frente do painel de crítica de cinema do jornal The
Guardian
ou, na verdade, uh, você sabe, o New York Times, uh, para nossos amigos americanos, um,

que estão tentando ter uma ideia de quais filmes os diferentes tipos de pessoas
gostam. Talvez você seja questionado por eles. Você terá que repensar um pouco e
de repente decidir que o Shawshank Redemption
é realmente o seu filme favorito e você os conta com alegria. Então. Mas, mais tarde, quando
você se deparar com a opção de assistir a um desses dois filmes em particular no Netflix, sem
ninguém para julgar sua escolha, talvez, apesar de 75% das pessoas escolherem um filme de
sobrancelha superior em
público, as taxas reais de exibição caem para talvez a metade ou menos se eles
tiverem a escolha entre Claro e redenção e adultos também.
Queremos dizer às pessoas o que elas esperam ouvir porque não queremos correr o risco de parecer
estranhos. Queremos impressionar, queremos nos conformar,
queremos estar do lado da autoridade em última análise. E, infelizmente, isso vale até
mesmo quando as pessoas insistem em dizer a verdade,
seja consciente ou inconscientemente, seu cérebro sempre trabalhará para colocá-los na
posição mais socialmente aceitável que eles possam estar.
Então, o que tudo isso significa para nós? Bem, em poucas palavras, precisamos obter dados
de voz de clientes de lugares onde as pessoas não têm ideia
que eles estão sendo sondados para pesquisa de mercado. Uh, e posso dizer por
experiência direta que esse tipo de pesquisa tem sido
o que levou ao sucesso da maioria das minhas campanhas. Não é falar
diretamente com os clientes, é ver o que eles dizem em lugares onde não
sabem que estão sendo
perguntas feitas. E é por isso que usamos as ferramentas que discutimos, como Quora,
Reddit, análises da Amazon, Twitter, fóruns e comentários em vídeos do YouTube. Hum,
eles são lugares online onde nosso mercado-alvo se sente seguro. Claro,

você precisa identificar o caminho certo para o seu público-alvo. Hum, e,

felizmente, uh, bem, para variar,
Suponho que nós, pessoas, possamos compartilhar suas opiniões não filtradas nesses
sites. E dependendo do cliente ideal, alguns desses lugares, bem,
como eu disse, alguns desses lugares podem ser melhores que outros. Hum, mas em todos
esses casos,
quando identificamos locais on-line onde nosso mercado-alvo compartilha suas ideias sobre
áreas relacionadas ao nosso produto,
só queremos copiar e colar os dados brutos que eles nos fornecem palavra por palavra. Você
deve anotar comentários, postagens, citações diretas, hum,
qualquer coisa do nosso mercado-alvo discutindo áreas relevantes para o nosso
produto. E eu vou te mostrar exatamente como fazer isso e,
e como organizá-lo em um momento. Mas, hum, mas sim, mas como tenho certeza
que você já adivinhou, o objetivo disso é que possamos conhecer, hum,
como os prospects pensam para conhecê-los intimamente e entender seus
desejos, suas preocupações e suas crenças.
Mas você deve usar seu perfil ideal, seu perfil de cliente ideal, hum, para,
para, para ajudá-lo a concentrar sua atenção. Você sabe, se você já tem uma ideia
suficiente do seu cliente ideal,
se você já o estabeleceu, pode usar isso a seu favor e pode ir a lugares onde
esses
tipo de pessoas sair. Mas, como mencionei anteriormente, se você ainda não
conseguiu construir um perfil de cliente ideal e só tem uma ideia de, uh, para quem
o produto foi projetado,
então você pode usar esta pesquisa para informar sua decisão. Você sabe, ou seja, com que
tipo de pessoa está tendo problemas, hum,
o que sabemos que nosso produto pode resolver. Então você também pode fazer engenharia reversa
a partir desta pesquisa,
apenas pesquisando os problemas que seu produto pode resolver e vendo quem está
reagindo a isso online e quem está fazendo perguntas nessa área,
você pode fazer engenharia reversa de um cliente ideal.
Agora, quando você está registrando esses dados brutos do IOC, pode ser tentador
apenas copiar faixas de comentários sem realmente saber
o que é útil, e é por isso que estabelecemos cinco categorias principais nas quais esses dados se
encaixam,
5 categorias de VoC (+2 para limpar o resto)
e depois mais dois que ajudam a limpar o resto. Uh, e eu faço isso enquanto estou
indo.
Enquanto estou copiando e colando comentários neste, uh, o documento que uso, que mostrarei a
vocês em um momento, eu, eu,
Eu os categorizo imediatamente conforme obtenho os, uh, dados e enquanto os copio,
conforme os copio em uma dessas categorias. O primeiro são dores e medos.
Portanto, se houver uma citação comum ou direta, uh, de uma revisão ou fórum ou o
que quer que seja, está falando sobre um problema
que requer uma solução ou um medo ou uma dor, algo que é negativo e, uh, preocupações
relacionadas a esses problemas,
então eu coloquei isso nessa seção. A seguir vem as objeções. Portanto, esses são problemas que as
pessoas têm ao acreditar em supostas soluções.
Tipo, o que é, o que está impedindo as pessoas de acreditar nas coisas? O que eles
estão trazendo como motivos para não prosseguir com as compras ou não acreditar
no que um vídeo está dizendo ou analisa ou o que quer que seja? Uh, então eu
coloquei isso na seção de objeções. Então há desejos,
associações positivas com o resultado imaginado de resolver um problema. Então, qualquer
coisa que as pessoas estão dizendo que realmente querem ou mal podem esperar para ter, hum,

ou sim, qualquer coisa dessa natureza. Existe algo positivo que eles meio que
imaginam e mal podem esperar para garantir para si mesmos? Em seguida, firmes
crenças. Crenças firmes são opiniões que eles sustentam como um fato absoluto que
se recusam a ser violados. Então, uh,
por exemplo, quero dizer que este é o exemplo mais infantil, mas se, hum, você
está falando para um público cristão e diz que Deus não existe,
isso é uma espécie de, aa, um, meio que vai quebrar qualquer um,
qualquer relacionamento que eles sentem que têm com você e não querem, não vão querer
comprar nada de você. Então, apenas registrar quaisquer crenças firmes que as pessoas
tenham, se,
se há algo que, hum, eles prezam muito e acham 100% certo. Uh,

Um exemplo clássico no espaço financeiro para isso é, uh, escrever para o apoio
republicano, uh, aposentados.
Você não quer vir e dizer: Ei, Biden e Hillary são ótimos. Hum, porque você
sabe que isso apenas viola o que eles já acreditam.
Crenças 100% abaláveis, uh, opiniões que as pessoas têm,
mas eles prefeririam que não fossem verdadeiros. Então coisas que eles estão felizes em serem
convencidos, caso contrário, coisas que eles,
eles pensam que são verdadeiros, mas eles, eles gostariam, eles prefeririam, eles tinham uma razão para
não acreditar. Esta pode ser uma categoria difícil de,
para definir às vezes, e não aparece com muita frequência, então não se preocupe se você não conseguir
encontrar nada ou se não aparecer nada que se encaixe
naquele. Uh, mas eu tive que fazer sua própria categoria para isso. Porque eu descobri que isso
acontecia, uh, com bastante regularidade.
Uh, e então as duas últimas categorias que temos são outras. Portanto, qualquer outra coisa que
seja aparentemente útil, mas não se encaixa em uma das categorias acima ou em palavras e frases
comuns. Portanto, qualquer parte do vocabulário ou vernáculo do mercado que é usado com
frequência.
Uh, muito, muito útil apenas para entender o que as pessoas, hum, estão usando e a que tipo
de palavras elas respondem enquanto falam umas com as outras.
Mas conhecendo os meandros dessas categorias, uh, no mercado, você estará em, uh,
uma posição melhor do que qualquer outra pessoa, para vender para eles porque você
está imergindo
você mesmo no mundo do prospect. Você está extraindo os pontos mais convincentes
diretamente de
boca do próprio mercado. Você está recebendo as preocupações diretamente deles. Uh, eu
apenas uso um documento simples do Google para, para gravar isso para este palco, uh, e, e, e
parece um pouco confuso, mas eu adoro isso porque nós somos, você sabe, nós nós somos
afinal, descer os pensamentos não filtrados de centenas de pessoas.
Portanto, deve ser confuso. Hum, e pode acabar parecendo, uh, algo assim. Uh,
você pode ver lá à esquerda, uh,
quase um documento completo. Hum, eles podem ser mais longos do que isso. Eles podem ser
desse tamanho. Eles geralmente são mais longos do que isso. Na verdade,
Na verdade, não acho que esse seja o documento completo. Hum, mas, uh, mas então eu
ampliei só para mostrar a você que tipo de coisa está lá. Uh,
Coloco em itálico tudo o que é copiado diretamente de comentários online ou citações de vídeos
ou qualquer outra coisa. Uh,
e eu uso a fonte normal para quaisquer pensamentos gerais que estou tendo durante
a pesquisa. Então, se eu notar algum padrão geral, vou apenas, hum,
anote, uh, no documento para que eu me lembre de fazer uma anotação mais tarde.
Uh,
mas isso, novamente, não é, não sou eu, uh, vo voz dos dados do cliente que sou apenas eu
pensando, oh, estou percebendo muito isso.
Mas sua folha do COI deve ser preenchida em itálico. Deve ser preenchido com, hum, citações
diretas. Você sabe,
você deve deixar os dados brutos falarem neste estágio e apenas anotar seus
pensamentos quando notar padrões ou semelhanças frequentes. Hum, então, uh,
então sim, isso é, hum, é assim que a folha se parece. Uh, e é assim que a folha se
parece. Antes de digitar qualquer coisa nele,
Eu daria um pequeno, hum, apenas um lembrete para mim ou para qualquer um que esteja usando isso. Basta dizer,
oh, você sabe,
aqui estão os lugares que você pode procurar e também pode ver todas as
categorias definidas. Você sabe, não é, não é chique e não é inteligente.
Reflete muito esta fase do processo. Você sabe, nós, nós estamos, como eu
disse, apenas imergindo no mercado, você sabe,
no mundo de nosso público, e estamos nos permitindo experimentar o que importa
para eles, procurando por coisas que eles amam, que odeiam, em que acreditam e às
quais se opõem. Então, queremos que seja o mais cru possível porque o,
as melhores mensagens são encontradas nas palavras de seus clientes em potencial,
especialmente quando eles não sabem que você está procurando por eles.
E aqui está o que acaba parecendo, de uma forma mais completa, mais completa.
Hum, você sabe, tenha em mente que isso foi copiado e colado de centenas de fontes.

Uh, então qualquer coisa que se encaixe em uma das categorias e, e veio de alguém dentro do
meu mercado-alvo, hum,
idealmente o mais próximo possível dos meus clientes ideais, foi retirado e colado neste
documento. Hum, e eu não, eu não gravo,
Não costumo registrar de onde obtenho citações específicas, hum, mas vou, vou
tentar fazer uma lista no final dos links que usei.
E, novamente, isso é, hum, eu realmente não mencionei isso. Uh, então isso, uh,
é de um projeto real em que trabalhei, um projeto em que eu estava escrevendo, hum, cópia para,
uh, bem, não apenas escrevendo uma cópia, na verdade, eu estava, hum, construindo o negócio
também, uh, uma guloseima para cachorros mais velhos, hum,
para ajudá-los com suas dores nas articulações e geralmente ajudar cães mais velhos,
uh, ter algo saudável na velhice, que eles ainda desfrutavam.
Então é disso que se trata, esta é a pesquisa desse projeto. Na verdade, usei-o
antes como exemplo, quando estava falando sobre uma ideia.
Então, hum, você pode ver como essa ideia meio que, você sabe, onde, onde
isso começou. Como tive essa ideia veio dessa pesquisa. Hum,
mas, uh, mas de qualquer maneira, já temos agora, depois de fazermos isso,
um banco de pensamentos relevantes de nosso mercado-alvo citados diretamente deles.
Você sabe, isso sozinho,
esta folha por si só é uma riqueza de informações para nós. Haverá
muitas frases, palavras e mensagens aqui que vão
ressoa com o mercado-alvo porque vem diretamente de lá e as pessoas gostam
dos pensamentos deles. Uh,
mas é aqui que vamos um pouco mais longe daqui, apenas para facilitar as coisas para nós e
começar os passos para transformar essa matéria-prima
dados, hum, em algo que se assemelha a uma cópia e, e, e uma campanha
vencedora.
Então é onde nós, nós, nós o transformamos em algo assim. Você sabe, nós cuidamos
desses dados brutos e os traduzimos em mensagens fáceis de digerir para que
possamos olhar para trás. A maneira mais simples de fazer isso é em uma planilha como
esta.
Então, normalmente, como você quer, uh,
como você quer abordar isso, hum, é manter as categorias como estão, como você
tem na forma bruta
dados. Vou usar meu mouse só para mostrar aqui. Então, todas essas coisas aqui,
você sabe, eu tenho dores e medos, objeções,
desejos, crenças firmes, forma ou crenças, outros, e então, uh, palavras e frases
comuns que você pode fazer diretamente nesta, hum, uh, planilha.
Eu espelho essas categorias como os cabeçalhos, como os cabeçalhos, uh, um,
dessas colunas na planilha.
E para cada uma delas, quero traduzir essas citações em sentimentos, em mensagens
gerais que continuam surgindo e colocá-las em uma espécie de resumo do tamanho de
uma pepita do que, hum, do que são.
Então eu passo por isso e vejo o que está surgindo com frequência, o que está surgindo com
frequência. A maneira mais simples de explicar o processo é,
é apenas para dizer que quaisquer sentimentos que você encontre surgindo com mais
frequência e com mais intensidade são os que
você deve resumir. Então aqui você pode ver que o primeiro, então estes também estão em
ordem de intensidade de barra de frequência,
você tem que, você tem que usar um sistema de medição subjetivo para, uh, para
classificá-los, você sabe, o que quer que você veja surgindo com frequência ou o mais
intensamente vai para o topo.
E então próximo, e então próximo. E aqui dá pra ver a dor de ver o tempo alcançando
o cachorro,
sabendo o que nunca deve ser comprado, especialmente em torno da rigidez. E podemos
pegar daqui os dados brutos que obtivemos
mais rígido e mais lento com a idade. Hum, no ano passado, ficou dolorosamente claro que
nosso cachorro está envelhecendo. Hum,
Olho para ela agora e sei o que é inevitável. Eu sei que este é um assunto bastante
perturbador. Hum, mas você sabe, isso é,
isso é copywriting real. Hum, uh, eu venho de novo e de novo, você vê, são pessoas cantando
seus cachorros envelhecendo e começando a perceber as coisas. Hum, então essa é uma das
maiores dores de medo que eles têm.
Então era isso que estava surgindo com mais frequência. Então é isso que você coloca no topo.
Hum, a seguir, o medo de ver os cachorros sofrerem e perderem a alegria da vida,
ou dor de reconhecer novos comportamentos, uh, comportamentos ou tendências,
mas não entender por que ou o que são. Hum, então esse último de novo,
estávamos vendo coisas surgindo como, hum, pessoas se preocupando com coisas novas ou
coisas que nunca haviam notado antes de acontecer
e, e imediatamente ligando isso à velhice, hum, em cães. E fazemos isso para todas as
categorias. Novamente, uh,
Eu o encorajo a fazer uma pausa agora e apenas dar uma olhada em alguns dos, eu não, eu,
novamente, eu não acho que esta foi uma lista extensa, hum, porque eu,
Eu precisava encaixá-lo na, uh, na tela e ainda torná-lo legível. Hum, mas você pode
apenas ver os tipos de dados do COI que estavam saindo e ver como
Eu o traduzi em resumos do COI nesta planilha. Então você pode obter uma boa essência.
Hum, para, para o que esse processo, uh,
é tipo, depois de uma ou duas horas vasculhando os dados brutos do IOC,
você terá uma série de sentimentos, ou seja, sentimentos emocionais que seu
mercado-alvo tem e terá
reconheça se, se mencionado porque é o que eles mesmos trazem por conta
própria.
Você sabe, aqui você pode ver que nós, tendemos a ter cerca de três a cinco por
categoria,
hum, o que é relativamente típico. Uh, porém, dependendo do tópico ou tamanho do
mercado, você,
você pode ter até 10 itens com frequência suficiente para, uh, registrar. Uh,
mas agora podemos,
podemos realmente começar a ver a base da mensagem que usaremos em nossa
cópia.
Podemos ver as mensagens que permitirão que nosso público se veja em nossa
cópia que será imediatamente relevante para seus desejos conscientes.
Então, tudo pelo que passamos está começando a se encaixar. Uh, e de fato, você
pode até tropeçar em novos benefícios, uh,
que você não pensou antes. Ao fazer esta pesquisa, você pode perceber que certas
características podem satisfazer o que o mercado deseja
de maneiras que você nem havia considerado isso, que se tornará evidente para você por meio
dos dados do COI. Uh,
e eu costumo usar, hum, eu costumo usar esta planilha para, hum, com mais frequência
para voltar em cada estágio
de, hum, da campanha, especialmente quando estou inserindo novas partes da
campanha também. Uh,
e a razão pela qual eu uso uma planilha é, uh, apenas para manter tudo organizado. Porque
normalmente estou gerenciando uma equipe de redatores ou trabalhando em um projeto,
uh, vários projetos sozinho. Uh, então é fácil para mim ter várias guias até,
para acompanhar diferentes áreas da campanha. De qualquer forma, agora sabemos como
traduzir os dados IOCG brutos em
resumos. E agora o estágio final do processo de pesquisa está chegando. Etapas
finais da pesquisa
Já toquei nesse primeiro ponto, hum, mas a próxima coisa que você precisa fazer é
pegar os resumos do COI e classificá-los
de acordo com sua intensidade e frequência. Não importa em qual categoria
eles estão,
visualize-os todos como iguais e observe quais resumos do IOC aparecem com mais
frequência e da maneira mais intensa dos dados brutos que você registrou. Hum, não
há uma regra definida de como fazer isso, de como classificá-los. Ué, mas,

mas lembre-se de que agora você deve ter uma boa ideia do que interessa
ao seu público. Você deve estar bastante imerso no mercado.
Então, algumas coisas serão claramente vencedoras porque você as viu surgir
uma e outra vez, e elas definitivamente surgem mais, uh, seja isso um
problema,
seja um desejo, seja uma grande objeção, hum, seja uma crença
profundamente arraigada,
o que está surgindo com mais frequência em relação à pesquisa que você está
fazendo. Então você quer colocar aquele resumo IOx no topo e você quer tentar

classifique os outros da melhor maneira possível. Alguns podem ser meio difíceis de
posicionar de forma precisa,
então não se preocupe muito em fazer o pedido no local. Uh, apenas anote as
coisas óbvias primeiro e pegue o,
o tipo de melhor colocado e, e qualquer um que venha depois disso. Uh, e você
pode jogar o resto de acordo com sua intuição do que você sente
like tem surgido com mais frequência. Mas o importante é que você está sendo
conduzido pela pesquisa que você já
feito. Hum, então essa é a primeira coisa que você quer fazer, você quer preencher esta coluna aqui
e apenas classificá-los,
classifique todos os que puder e coloque-os na melhor ordem que você sente que reflete
o quão intensos e com que frequência, hum, eles são,
eles são criados pelo, uh, mercado. Então o que você quer fazer é
combinar cada resumo com um correspondente
se beneficie se puder. Então você quer voltar para a lista de benefícios que você fez na
pesquisa do produto
Estágio. Uh, e lembre-se, você pode ter preenchido mais benefícios ao fazer
o resto do
pesquisa, porque você pode ter pensado em mais ou mais ou durante a fase de
pesquisa do concorrente, você pode ter passado o dedo sobre coisas que eles
falam como benefícios que você
não considerou. Então essa lista pode ter crescido, mas você quer voltar a essa lista e
você quer combinar aqueles
até quaisquer resumos do COI que você classificou. Portanto, mantenha-os todos na
ordem em que você os classificou antes mesmo de olhar
para os benefícios e, em seguida, voltar para essa lista de benefícios e passar por eles e
veja se algum dos benefícios pode de alguma forma satisfazer um dos
resumos.
Então, quer eles os resolvam, apoiem ou concordem com eles,
se estiverem de alguma forma relacionados aos resumos do COI que você
trouxe, anote-os. Você quer encontrar pontos em comum entre seu produto
e seu IVO
resumos. É disso que se trata esta fase porque, como sabemos, copywriting é
simplesmente conectar seu produto ao desejo consciente de seu cliente em potencial.
Então, quando temos isso, podemos ver como os desejos conscientes do prospect ou

dores ou o que quer que seja, um, do resumo do COI pode vincular ao produto e o que
nosso produto pode fazer.
Então vamos lá. É realmente, hum, a maneira prática de cumprir a missão de
nossa cópia.
Alguns dos resumos do COI podem não ter um benefício correspondente, e tudo bem.
Nem todo, nem todo mundo precisa não forçar. Se não estiver lá, tudo bem. É tão
importante saber o que nosso produto não pode fazer quanto o que ele pode fazer.

Portanto, não esperamos que cada resumo io seja satisfeito por um benefício que possamos
imaginar. Uh, mas uma vez que você classificou e combinou cada um,
você decidirá qual usar, uh, como sua única ideia. Espero que isso tenha ficado claro.

Isso é meio que o fim do meu processo de pesquisa e o fim. A última coisa a
discutir é o quão importante é a pesquisa. Hum,
Então, quão importante é a pesquisa?
o que até agora levou a este ponto antes da fase de escrita, agora você conhece seu
produto melhor do que o fabricante.
Você pesquisou seus concorrentes e fez anotações sobre o que eles estão fazendo, e
pode até ver onde eles estão errando ou para onde estão indo, certo? Dependendo da
frequência com que seus anúncios estão aparecendo. Você tem um enorme registro de
opiniões brutas do seu mercado que você classificou, uh,
você os resumiu e anotou com que frequência e intensidade eles aparecem.

Você vinculou esses pontos de discussão e essas questões aos benefícios possíveis
e potenciais de seu produto e como eles poderiam satisfazê-los.
Portanto, mesmo que sua cópia ainda não esteja escrita e ainda haja um longo caminho a percorrer
antes de ser refinada na mensagem perfeita,
simplesmente concluindo este processo de pesquisa, você está mais bem preparado do que
qualquer outro redator para concluir seu resumo.
Você sabe, o mercado de dentro para fora. Você tem um registro de seus pensamentos que mostram que você
realmente se preocupa com eles.
Hum, você não está confiando em lógica cega ou pesquisa contaminada que,
hum, você sabe, foi, foi, foi adulterado pelo inconsciente de alguém.
Uh, você tem os recursos para fazer com que os clientes em potencial se vejam em sua cópia
e estejam na vanguarda de suas mentes, sendo relevantes para o que consideram
importante. E tudo isso só é possível por meio desse nível de pesquisa. Assim concedido,
isso provavelmente parece mais do que realmente é porque eu tenho falado sobre tudo
isso por um longo tempo. Hum,
mas prometo a você que esta é a ferramenta mais poderosa que você pode usar como
redator é uma pesquisa profunda e significativa.
E é por isso que cada redator mestre que recebi orientação ou li livros ou
assisti a seminários de, uh, e,
e mesmo e eu mesmo já experimentei isso, uh, disse que eles gastam mais tempo
pesquisando do que qualquer outra coisa.
Portanto, mesmo que você usasse as estratégias e técnicas de redação que
revelarei, mais adiante nesta apresentação,
apenas ter esse processo de pesquisa em seu arsenal lhe dará uma chance melhor do que qualquer
outra pessoa de impactar a vida de um cliente em potencial por meio da publicidade.
Os dados do IOC são algo que poucos redatores se preocupam em aproveitar tanto, e isso
significa que eles estão jogando fora chances simples de se conectar com os leitores
usando sua linguagem e destacando suas preocupações diretas. Vamos aprender a
escrever uma cópia muito boa.
PARTE 2: Colocando Tudo Isso em Prática
Mas antes de entrarmos no processo, há uma coisa que quero dizer e é muito
importante porque eu,
Trabalhei com muitos juniores nos últimos anos. Uh, eu também fui júnior,
sabe, quando comecei. Hum,
e uma coisa que quero deixar claro é que você encontrará pessoas que pensam
que sabem como escrever uma boa cópia só porque
saber escrever em inglês. Uh, e é muito difícil lidar como freelancer porque,
como mencionei
antes, às vezes você está tentando, você está tentando agradar a duas pessoas. Você está
tentando agradar o cliente e você está tentando agradar o, uh, o,
o leitor, o, você sabe, o prospect. E pode ser difícil,
para, uh, ir contra o que o cliente para quem você está trabalhando está dizendo e quais são
suas sugestões. Então, eu não posso realmente oferecer conselhos sobre como contornar isso,
mas uma coisa que direi é se você estiver em uma posição em que alguém está

dizendo que existe uma maneira absoluta de fazer algo, uh, e eles não têm
evidências para apoiá-lo e não são experientes
copywriter e você sabe que eles não têm nenhum, uh, controle real da cópia de vendas, então,
por favor, não leve isso a sério.
Porque eu conheci muitas pessoas que vão falar sobre regras concretas
em marketing e, e não é o caso. Como já discutimos, o único indicador de uma
boa cópia de vendas são as vendas.
Assim, o resultado é igual a uma boa cópia e nada mais. Portanto, não deixe ninguém
distorcer sua mente ou fazer você pensar que precisa fazer algo de uma certa maneira ou
que absolutamente não deveria fazer algo. O mesmo vale para esta apresentação.

Se eu lhe disser algo, mas você descobrir que algo contraditório funciona para você ou
algo contraditório funciona em um determinado
campanha, então você vai com o que funciona para você. Não pense que o que
estou dizendo são regras rígidas, porque não são.