İNSAN SARRAFI OLMAK

Metin Tokgöz
17-20 Mart, Antalya
 İnsan Sarraflığı

v Karşınızdaki kişinin nelerden hoşlandığını bilmek ister misiniz ?

v Müşterilerinizin sizden hiç ayrılmamasını ister misiniz ?

v Çevrenizdeki insanları daha iyi tanımak ister misiniz?

v Arkadaşlarınızın sizi daha çok önemsemesi ister misiniz?

İlişkiler
v Alışkanlıklarımız

v Ön yargılarımız

v Algılarımız
İletişim
Nasıl İletişim Kuruyoruz ?

Gözlem

Kişilik Sitilini Belirleme

Kişilye Göre Davranış

Yeni Bir İletişim Yaklaşımı

Gözlem

İpuçlarına Göre Kişilik Rengini Belirleme

Kişilik Rengine Göre Davranış

 Stil Belirleme için gözlem
v Mimikler,
v Anlatım Tarzı,
v Ellerin Kullanımı,
v Vurgular ve Ses Tonu,
v Göz teması,
v Görüşmenin odağı,
v Beden Duruşu,
v Konuşma Temposu
Tüm insanlar tutarlı ve gözlenebilir davranış kalıpları

sergilerler ve bu kalıplar başkaları tarafından ölçülebilir

ve tahmin edilebilirler.
 İnsan Beyninin Çalışma Şekli

v İnsan ben merkezcidir

v Zıtlıkları algılar ve değerlendirir

v Somut verileri değerlendirir

v Başlangış ve sona odaklanır

v Görsel uyarıcılara ilgi duyarlar

v Duygularının harekere geçmesini beklerler

Ş
 Görev - İş Odaklı

İçe Dönük Dışa Dönük

İlişki – İnsan Odaklı

İçe Dönük Kişilikler
v Göz Temasından Kaçınır

v Çekingen bir duruş sergiler

v Jest ve mimikleri azdır

v Yavaş hareket ederler

v Ses Tonları alçaktır

v Soru Sorarlar

v Genel İfadeler kullanırlar

v Söz kesmezler

v Beden duruşları geridedir

v Temkinli ve sabırlıdırlar
Dışa Dönük Kişilikler
v Göz Teması Kurarlar

v Ses Tonları Yüksektir

v Hızlı hareket ederler

v Jestler ve mimikleri belirgindir

v Rahat iletişim kurarlar

v Direkt Söylerler

v Net, Kesin ifadeler kullanırlar

v Söz Keserler

v Beden dilleri ileridedir

v Sabırsızdırlar
 İş Odaklı Kişilikler

v İşler, Datalar, veriler ön plandadır

v Akılcı yaklaşım, mantık çok önemlidir

v Organize eder, yönlendirirler

v Duygularını, beden dillerine pek yansıtmazlar

v Sert ve Ketumdurlar
İnsan Odaklı Kişilikler
v İlişkiler ve duygular ön plandadır

v Güven duymak isterler

v Duygularını beden dillerine yansıtırlar

v Anlayışlı ve duygusaldırlar

v Sosyal ve eğlencelidirler
Sarıların Özellikleri

Girişkendir, enerjik, insan canlısı kişilerdir

Ayrıntılar üzerinde düşünmezler

Çalışma alanları dağınıktır.

Hayata beni fark edin mesajı verirler

Onları toparlayacak birine ihtiyaç duyarlar

Eğlenceli tiplerdir.Her konuda espri yapabilirler.

Çocuklukları eğlenceli ve hareketli geçer.

Konuşmayı çok severler

Sarıların Özellikleri

Sık sık bir şeyleri döküp saçarlar

Mutluluk ve enerji saçarlar.

Hafızalarında hep renkli şeyler vardır.

Unutkanlıkları çoktur.

Dikkatsizdirler

İnsanlara çabuk inanırlar

Sıkıcı ortamların havasını değiştirirler

Sarıların Özellikleri

Hazır cevaptırlar. İD

Çocuk ruhlulardır

Her zaman parlak fikirleri vardır

İkna edicidirler

İnsanlarla çabuk kaynaşır, hemen arkadaş olurlar

İşleri kolay yoldan halledecek fikirleri vardır

Çok meraklıdırlar
SARI
Sarı Karakteri Strese Sokan Nedenler
v Hayatının en büyük endişesi red edilmektir.
v Sosyal olamayan bir ortamda çalışması
v Hızını kontrol etmek zorunda olması
v Cesur fikirlerinden vaz geçilmesinin istenmesi
Sarılara TAVSİYELER
Az konuş, Çok Dinle

Erteleme, üşenme, vazgeçme

İçindeki çocuğu canlı tut ama onu her yerde

ortaya çıkarma

Daha düzenli ol

Pireyi deve yapma

Arkadaşlarınızı aramayı ihman etmeyin

İnsanların adlarını veya gittikleri tekrar hatırlamak

için Hafıza teknikleri kullanın.
Sarılarla İLİŞKİLER

İlişki kurmaya çalışın ve onlarla dost olun

İyi bir dinleyici olun

Fikirlerini eyleme dönüştürme konusunda

önerilerde bulunun

Ayrıntılar üzerinde çok zaman harcamayın

İş takibi konusunda destek olun

Başarılarını taktir edin

Sarıların BEKLENTİLERİ

Sonuç odaklıdırlar

Başkalarının fikrinden etkilenirler

Detayları bilmek istemezler

İlişkiler ön plandadır

Kendisine özel çözümleri severler

Motive etmek için işin eğlenceli yönleri gösterilmeli

Monotonluktan hoşlanmazlar
YAPIN !

Öne çıkarın

Özel hissetmelerini sağlayın

Beğenin, iltifat edin

Popüler olmasını destekleyin

Hayallerini gerçekleştirmesine fırsat tanıyın

Büyük resmin parçası olmasını sağlayın

YAPMAYIN !

Sosyalleşmesini kısıtlamayın

Rapor ve grafikler için zorlamayın

Detayları yazmadan vermeyin

Önemli kişilerden uzak tutmayın

Sarılara SATIŞ

Sizinle beraberim

Sizi çok rahatlatacak bir çözüm sunuyorum

Bu ürünün kullanımı gerçekten çok etkileyici

Bu size özel bir çözümdür

Size eşsiz bir hizmet sunuyoruz

Doğru tercihte bulundunuz tebrik ederim, kutlarım

Sarı Karakterli Ünlüler
Mavilerin Kişilik Özellikleri

Mükemmelliyetçidirler

Daima tedbirlidirler

Her zaman kurallardan yana olurlar

Derli toplu ve düzenlidirler

Olayların olumsuz yönlerini görüp kaygılanırlar * B

Hazırlıklı, planlı, programlı tiplerdir.

Mavilerin Kişilik Özellikleri

Detaycı insanlardır

Meraklıdırlar ve araştırma yaparlar

‘’meli’’, ‘’malı’’ gibi ekleri çok kullanırlar

Riskleri önceden görürler

Ciddi ve ağrbaşlıdırlar

Standartları yüksektir.

Yeteneklidirler.
Mavilerin OLUMSUZ Yönleri

Fazla mükemmelliyetçi

Karar verme konusunda yavaş

Fazla temkinli, risk almayan

Motive edilmeleri zordur

’'-meli '', ''-malı'' sıkça kullanırlar

Aşırı ciddi

Eleştirel, Kapalı

Karamsardırlar. Olayların kötü yönlerini görürler

Mavilere TAVSİYELER

İnsanları takdir etmeyi ihmal etme

Ayrıntıları hesaplarken bütünü kaçırma

Her zaman iyi olmaya çalışma

Kendine güven, potansiyelinin farkında ol

Hayatın olumlu yönlerini görmeye çalış

Küçük şeyleri dert etme

Kendini fazla eleştirme

Etrafınızdakileri işleri yapmalarına izin ver

Mavi Karakteri Strese Sokan Nedenler

v Yeterli detaya ulaşamaması

v Kendi mantığına uymayan durumlar/İnsanlarla çalışması
v Karşındakine empati veya duygusal destek göstermesi
Mavilerin BEKLENTİLERİ

Tüm ayrıntıları bilmek isterler

Tüm olasılıkları değerlendirmek isterler

Avantaj duymak isterler

Düzene önem verirler

Hemen karar veremezler

Mavilerle İLİŞKİLER

Zamanında onları uyarın ve sürprizlerden kaçının

Hazırlıklı olun doğaçlama yapmayın

Doğru ve mantıklı olun, net veriler kullanın

Büyük resmi gösterin

Diplomatik olun

Açık ve gerçekçi olun

YAPIN !

Detaylara önem verin

Kural ve prosedürlere uyun

Karar vermeleri için zaman tanıyın

Gerçekleri bilgi ile kanıtlayın

Tutarlı olun

Kararlı olun, mantıkla açıklayın

YAPMAYIN !

Eleştirmeyin

Sistemsiz olmayın

Ciddiyetsiz olmayın

Agresif çatışmalardan kaçının

Telaş ve stres yaratmayın

Mavilere SATIŞ

Bizler uzmanız

Detaylarla ilgili bilgi verebilirim

Kullanıma yönelik bilgi verebilirim

Karar vermek için acele etmeyiniz

Size uygulanabilir bir önerim olacak

Size kanıtlanmış bir çözüm sunuyorum

Bunlar da diğer seçenekler

Bunun fiyatı ile diğerleri arasında % …. fark var

Mavi Ünlüler
 MAE

Kırmızıların Kişilik Özellikleri

Hep dik durmaya çalışırlar, Yardım istemezler

Kendileri daima haklı görme eğilimleri vardır

Eleştirilmekten hoşlanmazlar, laf altında kalmazlar *

Kararlı, iş bitirici ve sonuç odaklıdırlar

Küçük yaştan itibaren yönlendirilmeyi sevmezler

Amaca yöneliktir,ani kararları ile şaşırtabilirler

 nfk
Kırmızıların Kişilik Özellikleri

Adeta lider doğmuşlardır.

Özgüvenleri yüksektir

Kendi hedeflerini kendileri gerçekleştirmek isterler

İş odaklıdırlar ve iyi organize ederler

Güçlü istekleri vardır ve asla vazgeçmezler

KIRMIZI
Kırmızıların OLUMSUZ Özellikleri
Hep haklıdırlar, Kafalarının dikine giderler

Ani kararlar alırlar,

Eleştirilmekten hoşlanmaz ve sözün altında kalmazlar

Çıkarlarına uymazsa eleştirel kişiliğe bürünürler

Başta kendilerini ve çevresini çok fazla zorlarlar

Havadan sudan konuşmayı zaman kaybı olarak görürler

Bencildirler

Yardım istemeyi sevmezler

Kural, disiplin sevmezler

Kırmızılara TAVSİYELER
Hatasız kul olmaz.. Kabul et

Herkesin zayıf bir yönü vardır. Kabul et

Başkalarında haklı olabileceğini Kabul et

Hiç bir tartışmanın kazanılamayacağını bil

Emir kipi kullanma

Sabırlı olmayı öğren

Kimseyi küçümseme

İnsanları zorlama
Kırmızı Karakteri Strese Sokan Nedenler

v Otoritesine ve fikirlerine meydan okunması

v Fikirlerini kendine saklamak zorunda kalması
v Yeterince bağımsız olamaması
Kırmızıların BEKLENTİLERİ
Sonuçları görmek isterler

Diğer seçenekleri de beklerler

En önemli detayları kısaca bilmek isterler

Sabırsızdırlar

Daha az motivasyona ihtiyaç duyarlar

Lider ruhlu kişilerdir

İşlerin kontrolünü kaybettikten sonra strese girerler

Kırmızılarla İLİŞKİLER
Çatışmayı önlemek için saygı çerçevesinde ilişiki kurun

İnsanlar yerine sonuçlara ve fikirlere odaklanın

Argümanlarınızı kanıtlarla destekleyin

Sonuç odaklı ve hızlı olun

Mevcut problemleri nasıl aşacağınızı birlikte tartışın

YAPIN !
Net olun, doğrudan yaklaşın

Meydan okumasına izin verin

İş odaklı olun

Sorumluluk verin

Alternatif sunun

Rekabet yaratın

Mantıksal yaklaşın
YAPMAYIN !
Zamanını harcamayın

Çok fazla detaya girmeyin

Duygusal davranmayın

Tutamayacağınız sözler vermeyin

Rutin ve monoton işler vermeyin

Kırmızılara SATIŞ
Bizler profesyoneliz

Sizin için karlı ve hızlı bir çözümümüz var

Hangisini seçmek istersiniz

Her şey sizin kontrolünüz altında olacak

Bu ürünle kısa sürece sonuç alabilirsiniz

Bununla ilgili bizim bilgilerimize güvenebilirsiniz

Bunun kullanımı kolay ve sonuç alınıyor

Kırmızı Karakterli Ünlüler
Yeşillerin Kişisel Özellikleri

İnce espri anlayışları vardır.

Çok rahattırlar

Kendileriyle barışıktırlar.

Soğukkanlıdırlar

Çatışmadan çok çekinirler

Bir an önce işleri bitirip dinlenmek isterler

Ç
Yeşillerin Kişisel Özellikleri

Doğal arabulucudurlar.

Hallerinden hep memnun olurlar. *

Çok sabırlıdırlar.

İçlerinde fırtına koparken, dışarıdan sakin görünür

Fazla enerji harcamazlar

Kimseyi kırmak istemezler

Ç
YEŞİL
Yeşillerin OLUMSUZ yönleri
Çekingendirler. Alıngan ve hassas bir yapıları
vardır

Enerji harcamazlar

Sorumluluk almazlar

Duygularını yansıtmazlar

Ertelerler, başladıkları işi bitirmekte zorlanırlar.

Eleştiriyi kabul etmezler.

Strese gelemezler.

Bilmediği konularda öğrenmeye yatkın değillerdir.

Kolay Kandırılır
Yeşil Karakteri Strese Sokan Nedenler

v Değişim
v Yüzleşmekten kaçınma
v Karşındakine empati veya duygusal destek göstermesi
v Rutin harici işler
v Zorunlu karar alması
v İnsanlara olumsuz geri bildirim vermek zorunda kalması
v Kendi bakış açışını tartışmak zorunda kalması
Yeşillere TAVSİYELER
Başkalarının sessizliğinden faydalanmasından
istifade etmesine izin verme

Herşeye evet deme

Kararsızlıktan kaç

Duygularını açmayı öğren

Kendi kendini motive etmeyi öğren

Daha enerjik olmaya çalış

Tembelliği bırak, işleri erteleme

Yeşillerin BEKLENTİLERİ

Garanti isterler

Güven isterler

Sonrasını bilmek isterler

Aşırı baskıya dayanamazlar

Dostane ilişkiler ararlar

Sorumluluk ve risk almaktan hoşlanmazlar

En çok bu kişilerin motive edilmesi gerekir

Monoton işlerden hoşlanırlar

Kendilerinden çok şey istendiğinde kaçarlar

Yeşillerle İLİŞKİLER

İlgili olun

Dostane yaklaşın

İyi bir çalışma ortamı hazırlayın

Değişime ayak uydurmaları için onlara zaman verin

Hedeflerini açıkça belirleyin ve destekleyin

Aceleden ve baskıdan kaçının

Yeni fikirler konusunda temkinli olun

YAPIN !

Dinleyin

Nazik ve Sıcak davranın

Karar vermesi ve uygulaması için zaman verin

Samimi bir güven ortamı yaratın

Teşekkür edin, önemseyin

YAPMAYIN !

İlgisiz bırakmayın

Çabuk karara değişime zorlamayın

Tehdit etmeyin

Güvenini kırmayın

Toleransını suistimal etmeyin

Yeşillere SATIŞ

Bu konuda bana güvenebilirsiniz

Bizler bu konunun uzmanıyız

Ben de olsam bunu tercih ederdim

Aileniz de bu Kararınızdan için memnun olacaktır

Bu ürüne sonuna kadar güvenebilirsiniz

Çok doğru bir karar verdiniz

Tüm sorularınız için biz buradayız.

Yeşil Ünlüler
KiŞİLİKLERİN KARIŞIMLARI
 Kırmızı + Sarı
GİRİŞKEN

Ø Girişken, Cesur, hareketli, iyimser

Ø Desteklenmeye ihtiyaç duymazlar
Ø Genellikle çelişki yaşamazlar ve problemlere kolay çözüm bulurlar
Ø Güç odaklı harekte eder ve eğlenmeyi bilirler
Ø En iyi Örnek ; Turgut Özal’dır
 Kırmızı + Mavi
İŞ ODAKLI

Ø Kırmızının güçlü kararlı yönü ve mavinin planlı, programlı ve

düzenli yönünün bir araya geldiği etkili bir karışımdır.
Ø Hemen ve en iyi şekilde yapmak için paralanırlar
Ø En büyük sorunları sonuca hedeflenen kırmızı kişilikle,
detayları önemseyen mavi kişiliğin bazı konularda uyumu
sağlayamamasıdır.
 Mavi + Yeşil
TEMKİNLİ
Ø Her iki kişilikte tedbirli, fazla düşünenerek karar veren ve içe
kapanık bir yapıya sahiptir.
Ø Bu kişiler işlerini sabırla ve düzen içerisinde yaparlar ve fazla göze
batmayı sevmezler.
Ø Cesaret edip yeteneklerini sergileyebilirlerse çok başarılı olurlar.
Ø Bu kişilik için en iyi örnek Bülent Ecevittir.
 Yeşil + Sarı
İNSAN ODAKLI
Ø Bu gruptaki insanlar toplumda çok sevilen, renkli bir kişiliğe
sahiptir.
Ø Ciddi ve önemli kararlar alma konusunda sıkıntılar yaşarlar.
Ø Sarı kişiliğin esprili ve eğlenceli yönleri, yeşilin barışcıl yönüyle
birleştiren bu gruptaki insanlara toplumda çok sevilen, renkli bir
kişiliğe sahiptir.
Ø Bu gruba örnek olarak Metin Şentürk’ü verebiliriz.
 Kırmızı + Yeşil
MED CEZİR
Ø Bu gruptaki insanlar hayatlarında sürekli iniş çıkışlar yaşayabilirler
Ø Bir tarafları aldıkları kararları uygulamak isterken diğer tarafları
bunu ertelemek isterler.
Ø Bu gruptakilerde bazen yeşilin merhametli, barışcıl yönü, bazen
kırmızıların kesin, kararlı katı tutumu ön plana çıkar.
Ø Bu kişiliğin tipik örneklerinden biri Tansu Çiller’dir.
 Sarı + Mavi
ÇELİŞKİ

Ø Sarıyla çoşku, eğlenceyi , heyecanı ararken, mavi tarafı ise

bunların gereksiz olduğunu ve daha normal çizgide bir hayata
sahip olunması gerektiğini düşünür.
Ø Mavi kişilikleri ile plan ve program en iyi şekilde yaparken
sarı kişilikllerinin rahat ve eğlenceli tarzı yüzünden uygulama
safhasında zorluk çekebilir.
Ø Ünlü tiyatrocu Ferhan Şensoy bu gruba örnek bir kişiliktir.