2019 年 4 月 文化学刊 Apr． 2019

第4 期 Culture Journal No． 4

【语言与文化】

跨文化商务谈判中的副语言作用探究
曹胜强

摘副语言在跨文化商务谈判中一直扮演着重要的角色 ，但是其重要性一直没有引
要
起学界足够的重视。本文对副语言概念的产生和发展进行了阐释，从音高、音速、音量及沉默
四个层面对其进行解析，并结合跨文化商务谈判的背景对谈判者提出了一些建议 ，以期提高谈
判者的谈判效果。
关键词 副语言； 音高； 音速； 音量； 沉默
中图分类号 H030 文献标识码 A 文章编号 1673 － 7725（ 2019） 04 － 0208 － 03
基金项目 本文系重庆文理学院 2018 年度校级重点科研项目“跨文化商务谈判中的文化
作用研究”（ 项目编号： Z2018WY22） 的研究成果之一。
曹胜强（ 1978 － ） ，男，陕西凤翔人，重庆文理学院外国语学院，讲师，主要从事
作者简介
跨文化交际与大学英语教学研究 。

谈判是两个或者多个争议人或者争议团体就存 Samovar 认为： “副语言是伴随、打断或者临时代替

［1］
在的问题试图找到解决办法的讨论 。 在谈判中， 言语的有声行为。它通过音调、音量、语速、音质、清
［3］
参与谈判的每一方都努力通过言语和非言语手段进 晰度和语调起到言语的伴随作用。” 我国学者毕
行有效沟通，以便在谈判结束时为己方获得优势 ，达 继万认为，副语言有广义和狭义之分，狭义的副语言
成妥协。作为非言语交际的重要来源，副语言在跨 指的是伴随言语的某些声音现象，广义的副语言指
文化商务交际中的重要性一直没有引起学界足够的 的是言语的声音现象之外所有的体态动作 、面部表
［4］
重视。从现有的研究成果来看，副语言在教学中的 情、书面符号和言语交际情景等 。 因为广义副语
研究较多，在其他方面，尤其是商务谈判中的作用研 言内涵的多样性，所以本文只探讨狭义副语言。 副
究，现有的学术成果鲜有提及。基于此，本文首先拟 语言的发声特征提供了关于语言交流应该如何解释
对副语言的概念进行梳理，对其特点进行归纳，然后 和谈话者感觉如何的信息。 例如，当说话者生气或
尝试将其与跨文化商务谈判相结合，以对跨文化商 焦急时，声音可能会变得紧张，而兴奋时，说话速度
务谈判中的谈判者提供判断和决策的帮助 。 可能会很快。所以，当讲话时，必须掌握对方的副语
言，这样才能知道对方对自己的话题是否感兴趣 。
一、副语言概述 与口头交流不同，副语言涉及的是声音而不是说话
内容，不是指说什么，而是指怎么说。
副语言也叫“类语言”或者“辅助语言 ”，由美国
语言学家 George Leonard Trager 于 1956 年提出，用 二、副语言的分类
于研究人类的声音。 美国学者梅拉宾 （ Albert Me-
hrabian） 经过实验曾经给出了这样一个公式 ： 信息 在非言语交际的研究领域，副语言对于理解交
量 = 7% 的 言 词 + 38% 的 副 语 言 + 55% 的 体 态 际者言语信息有着重要的影响，尤其是在跨文化交
［2］
语 。由此可见副语言在交际中不可替代的作用 。 际领域。大量的研究都证明了言语信息在公共演讲

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以及跨文化商务谈判领域的重要性，但是这些研究
都将副 语 言 的 影 响 力 放 在 了 次 要 的 位 置 上 进 行
分析。
虽然副语言的研究由来已久，但是对副语言的
内容以及内涵还存在争议。 国外有学者认为，副语
言从 内 容 上 包 括“音 高、响 度、节 奏、停 顿 和 曲
［5］ ［6］
调” ，其他 因 素 包 括 语 速、频 率、振 幅 和 强 度 。
对这些声音元素的掌握会最终影响到对说话人谈话
［7］
意义的掌握 。 有吸引力的声音被定义为有适度
的音调和强烈的共鸣，清晰的发音和适当的音量，这
些因素可以显示出说话者的强大、自信以及统治地
［8］
位 。我国学者曹合建根据 crystal 所倡导的从语
音 语义和功能综合考虑的角度来区分副语言的原
、 想影响较深的国家，沉默可能代表默认、许可。在教
则，将副语言分成了个人音质符号、语音修饰符号、
语音区别符号、语音分割符号和语音替代符号共五
［9］
类 。笔者认 为，在 研 究 的 副 语 言 领 域，音 高、音
速、音量及沉默是最基本的因素，从这几个方面进行
研究，足以对跨文化商务谈判中对方真实意图的把
握起到关 键 作 用，从 而 帮 助 己 方 达 成 预 期 的 谈 判
效果。
音质，是副语言的一个主要元素是音质 ，以及它
在互动或演讲过程中的变化。 有时候，我们可以从
电话开始的时候就知道是谁在打电话； 有些人不需
要直接表明自己的身份，因为对方会知道他们的声
音听起来如何。即使听话者不知道说话者，也可以
从他的口音和语调中看出一些情况。 例如，口音可
以告诉人们说话者来自哪里，通过说话的声音可以
判断说话者的年龄和性别； 另外，有些人根据说话者
的声音来决定其语言的可信度。
音速，也就是说话的速度。例如，当老师想让学
生特别注意其正在说的话时，有时就会放慢脚步，这
样学生就会意识到这一点的重要性； 说话速度太快
的人可能会被视为紧张、害羞或不舒服。再如，在日
常生活中，朋友之间的谈话都比较放松，他们的谈话
往往是活泼和流畅的； 然而，在压力大的情况下，他
们的语速可能会显得犹豫不决。
音量，在大部分国家文化中，大声说话意味着真
诚，不过也有一些情况下大声说话是一种冒犯的行
为。音量在不同的文化中代表着不同的文化智慧 。
总而言之，亚洲人和欧洲人相对于北美人说话声音
较低。在西方文化中，语调的降低通常意味着说话
跨文化商务谈判中的副语言作用探究 曹胜强
者一方的发言已经结束。态度和意图上的控制力也
可以通过声音的各种因素来判断。 例如： “在美国
的主导地位表现为大声、低沉和快速的讲话，而在德
国，主导地位则表现为轻柔、低沉、轻松的讲话 ”； 在
阿拉伯国家，声音的音量大也能显示对所谈论话题
的肯定以及自己态度的真诚。
沉默，副语言中，沉默是一个特殊的存在。生活
中我们可能听到过看似矛盾的短语，如“沉默是金 ”
和“沉默是致命的 ”。 人们对沉默的评价取决于与
其使用有关的语境和人际关系等因素。 在美国，在
跨文化商务谈判中，谈判者会因不适或内心的愤怒
而沉默或中止谈话； 然而，在日本、韩国等受儒家思
室，学生在做作业时候的沉默不语代表对教师的尊
重。此外，沉默在不同的文化背景中还可能代表着
不解、困惑、无所谓等多种含义。
三、跨文化商务谈判中的副语言
在跨文化商务谈判中，非言语信息能够解释谈
判内容的大部分含义，且能够反映交谈者的潜意识。
因此，相对于言语交际，非言语信息也更加可信。作
为非言语交际中长期被忽略的部分，副语言起着相
应的信息传递的作用。 鉴于此，在跨文化商务谈判
中，我们应该做到如下几点。
（ 一） 在 对 异 域 文 化 理 解 的 基 础 上 去 分 析 副
语言
因为历史、宗教等各种因素，世界各个国家的文
化存在着巨大的差异，同样的副语言在不同的文化
中可能会有不同的解读。 作为谈判的解读者，观察
者应该从文化内部、从体验者的角度去分析问题，而
不是站在文化的外部对谈话进行评论，这样才能得
到可靠真实的结论。
（ 二） 有效利用副语言达到谈判的目的
副语言在不同文化中的不同解读也可以为跨文
化商务谈判带来一定的便利。 例如，在美国等一些
低语境文化国家，沉默往往代表着不满、愤怒、不同
意等消极的意义，而沉默对于来自中国、日本、韩国
等国家往往代表着沉思、默认等积极含义，因此，为
了达到谈判目的，来自中国的谈判者可以适当保持
沉默，这样能在一定程度上让对方产生焦虑感 ，从而
209
 ● 语言与文化

尽快达成和解。 2008． 69．

（ 三） 适当控制和调整自己的副语言 ［3］SAMOVA L． Understanding Intercultural Communication
［M］． San Francisco： Wadsworth Publishing Company，
1981．
副语言往往是潜意识的，但是这并不意味着副
177 － 178．
语言不能控制和调整。为了在谈判中握有更好的底
［4］范莉娣． 副语言与英语课堂教学［J］． 世纪桥，
2008，（ 4） ：
牌以主导谈判，谈判者需要对彼此的互动适当地进
133 － 134．
行调整。例如，使用“点头 ”这一动作，以表示感兴
［5］Burgoon，J． K． Nonverbal Signals． In Handbook of Inter-
趣，鼓励说话者继续说下去。 也可以根据实际情况 personal Communication （ pp． 344 － 392 ） ． Beverly Hills
采用沉默甚至高声责问的方式表示抗议和不接受 。 ［M］． CA： SAGE Publications，
1985． 163．
［6］Knapp，M． L，Hall，J． A，Horgan，T． G． Nonverbal com-
四、结语 munication in human interaction． Boston［M］． MA： Wad-
sworth Cengage Learning，
2014． 89．

随着中国综合国力不断增强，跨文化商务谈判 ［7］Addington，D． W． The relationship of selected vocal char-

acteristics to personality perception ［J］． Speech Mono-
也将越来越频繁。 在谈判中，正确把握副语言对于
1968，（ 35） ： 492 － 503．
graphs，
谈判结果无疑将会起到积极的作用 。谈判者在谈判
［8］Semic，B． Vocal Attractiveness： What Sounds Beautiful is
中不但要注意对方的言语信息，同时应该结合其副
Good． In Guerrero，L． ，DeVito，J． ，and Hecht，M． （ 2） ，
语言信号进行判断，只有这样才能获得较为准确的 The Nonverbal Communication Ｒeader （ 149 － 155） ［M］． Il-
信息，为跨文化商务谈判的成功奠定坚实的基础 。 linois： Waveland Press Inc． ，
1999． 124．
［9］曹合建． 副语言与话语意义［J］． 外国语（ 上海外国语大
参考文献
学学报） ，
1997，（ 5） ： 18 － 21．
［1］王维波． 跨文化商务交际［M］． 上海： 外语教学与研究出
版社，
2011． 145． 【责任编辑： 周 丹】
［2］宋昭勋． 非 言 语 传 播 学［M］． 上 海： 复 旦 大 学 出 版 社，

汉 与天无极

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