SESIÓN N° 11:

Modalidades operativas del

comercio internacional
DOCENTE: Mg. Marita Vega Farfán
Modalidades operativas del comercio internacional

El proceso de internacionalización de las

empresas avanza de acuerdo a las
experiencias y a las vivencias de la
empresa en el mercado internacional.
Dependiendo de la etapa del proceso que
se esté viviendo, la empresa debe adoptar
una modalidad operativa acorde a la
naturaleza de la operación comercial y al
grado de complejidad de la misma.
Modalidades operativas del comercio internacional

Operaciones a través de agencias de representación de compra-venta: Es una de las formas más sencillas de incursionar en los mercados
internacionales, las exportaciones y/o importaciones se llevan a cabo a través de un agente o representante en el exterior. Posee
ventajas en cuanto a riesgos y costos por parte del productor/exportador

Operaciones a través de sucursales de ventas en el exterior: En este caso, la empresa puede optar por la instalación de su propia
sucursal de ventas en el exterior. Se requiere de un grado de inversión mayor y pueden existir conflictos para el personal de ventas
en aspectos relacionados con el conocimiento del producto o del mercado objetivo.

Operaciones a través de contratos de licencia de fabricación: El contrato de licencia establece una concesión de un productor del
país de origen a otro productor en el exterior, mediante el pago de un canon o regalía, por el uso del proceso de producción, de
las patentes y marcas.

Proyectos de «llave en mano»: Una empresa contrata con un socio ubicado en el exterior, la construcción e implementación
operativa de una planta productiva. Esta modalidad está mayormente asociada al comercio internacional de servicios.

Contratos de franquicia internacional: Es un acuerdo para la distribución en que el franquiciador cede su producto, marca, know-how y
técnicas de comercialización al franquiciado de otro país con la finalidad de estandarizar procesos operativos y asegurar el nivel de
calidad.
El contrato de Agencia Internacional

Cuando una empresa desea extender su actividad, de manera

constante, en una determinada zona, puede acudir a dos formas de
colaboración: crear una sucursal o delegación propia, por contra,
nombrar a un agente quien, con su propia empresa, con forma
jurídica y económica independiente, se dedica profesionalmente a
captar clientela para el referido empresario. El contrato de Agencia
Internacional es aquel contrato mediante el cual una parte
(principal) encarga a otra (agente) la promoción de negocios por su
cuenta y orden de forma continuada.
El contrato de Agencia Internacional
Delimitación de productos: en la que se especifican qué productos son objeto del contrato de
agencia, pudiendo pactarse también la incorporación o no de nuevas líneas de productos,
posteriores a la celebración del contrato.

Mínimo de ventas: se trata de una cláusula en la que se faculta al principal bien a resolver el
contrato, bien a ignorar la exclusividad del mismo, siempre que el agente no alcance un
mínimo de ventas establecido.

Exclusividad territorial: es una cláusula en la que se asigna una zona exclusiva al agente,
donde promocionar los productos del principal.

Pacto de no-competencia: es el pacto por el cual se prohíbe al agente la promoción de

productos similares a los del principal. Se incluye en los contratos de agencia.

Pacto de asistencia y no-beligerancia: es el pacto por el que se protege la titularidad de la

propiedad industrial del principal, evitando que el agente pueda registrarla a su favor.
 El contrato de distribución

Un contrato de distribución es un acuerdo

mediante el cual, un distribuidor pone a
disposición de un proveedor su red
comercial, para distribuir durante un periodo
determinado los productos o servicios del
productor o proveedor.
 El contrato de distribución
Un modelo de contrato de distribución debe contener como mínimo las siguientes partes:

Identificación de las partes: distribuidor y proveedor

Definición de los productos que se van a revender

Precio del producto, volumen de compra, forma de pago y
duración del contrato

Cláusula de exclusividad (si las hubiese)

Obligaciones de las partes: distribuidor y proveedor

Firmas de ambas partes

 El contrato de franquicia

El contrato de franquicia, es el documento que firman las

partes para facilitar el manejo de servicios y recursos
dentro de una empresa con un modelo de negocio que ya
funciona, que ya ha sido probado y comprobado, es por
eso que mediante el contrato de franquicia los que se
espera es eliminar la incertidumbre de empezar un
negocio desde cero experiencia.
 El contrato de franquicia
Para garantizar un mejor desarrollo de este tipo de relaciones contractuales que se generan a raíz de la
firma de este contrato, como lo son:

Las condiciones de privacidad

Los derechos de autor
Uso de la marca
La exclusividad
Confidencialidad del secreto industrial
Post finalización del contrato
El secreto industrial
 BIBLIOGRAFÍA
• Lombana Coy, J., Rozas Gutiérrez, S., Corredor Velandia, C., Silva Guerra, H., Castellanos Ramírez, A., &
González Ortiz, J. (2013). Negocios internacionales : fundamentos y estrategias (2a ed. corregida y aumentada).
Universidad del Norte. https://www.digitaliapublishing.com/a/30074
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• Mascó, B. (2013). Tratado de Aduanas e Impuestos Especiales. Bosch Editor.
https://www.digitaliapublishing.com/a/62024.
• Pérez León, E. M. (2019). Inglés oral y escrito en el comercio internacional. Ediciones de la U.
https://www.ebooks7-24.com:443/?il=9540
• https://negoincomex.wordpress.com/comercio-internacional/
• https://repositorio.promperu.gob.pe/bitstream/handle/123456789/1615/Marco_legal_de_administraci%C3%B3n_ad
uanera_Operadores_de_comercio_exterior_2017_keyword_principal.pdf?sequence=1&isAllowed=y