Professional Documents
Culture Documents
Primeri Unapređenja Prodaje Primenom Ključnih Indikatora Performansi U Odeljenju Za Komercijalni Kontroling - Stanković Sofija 3305-2023
Primeri Unapređenja Prodaje Primenom Ključnih Indikatora Performansi U Odeljenju Za Komercijalni Kontroling - Stanković Sofija 3305-2023
SEMINARSKI RAD
Profesor: Student:
Prof. dr Danica Lečić-Cvetković Sofija Stanković 2023/3305
Београд, 2024.године
SADRŽAJ:
1.UVOD..................................................................................................................................1
2. PERFORMANSE I INDIKATORI PERFORMANSI............................................................2
2.1. POJAM PERFORMANSI...............................................................................................2
2.3.POJAM KLJUČNIH INDIKATORA PERFORMANSI..................................................4
3.UNAPREĐENJE PRODAJE PRIMENOM KPI U ODELJENJU ZA KOMERCIJALNI
KONTROLING......................................................................................................................5
4. KLJUČNI INDIKATORI PERFORMANSI ZA UNAPREĐENJE U ODELJENJU ZA
KOMERCIJALNI KONTROLING............................................................................................7
4.1. KPI 1. Udeo kategorije proizvoda i u ukupnoj zaradi – UKUZi.....................................7
4.2. KPI 2. Odnos neto prihoda u bruto prihodu – NPUBPi...................................................8
4.3. KPI 3. Odnos eksterne i interne prodaje - OEIPi.............................................................9
4.4. KPI 4. Udeo marže proizvođača - UMPi.........................................................................9
4.5. KPI 5. Udeo trgovačke robe u ukupnoj vrednosti – UTR................................................9
4.6. KPI 6. Profitabilnost na tržištu Srbije – PUSUP............................................................10
4.7. KPI 7. Učešće troškova proizvodnje u ukupnim troškovima proizvoda i – TPi............10
4.8. KPI 8. Procenat učešća troškova sirove kafe – TSKi....................................................11
5. PRIMER PRIMENE KLJUČNIH INDIKATORA PERFORMANSI U ODELJENJU ZA
KOMERCIJALNI KONTROLING......................................................................................11
5.1. KPI 1. Udeo kategorije proizvoda i u ukupnoj zaradi – UPUZi....................................12
5.2. KPI 2. Odnos neto prihoda u bruto prihodu – NPUBPi.................................................12
5.3. KPI 3. Odnos eksterne i interne prodaje – OEIPi..........................................................14
5.4. KPI 4. Udeo marže proizvođača - OMPi.......................................................................14
5.5. KPI 5. Udeo trgovačke robe u ukupnoj vrednosti – UTR..............................................15
5.6. KPI 6. Profitabilnost na tržištu Srbije – PUSUP............................................................16
5.7. KPI 7. Učešće troškova proizvodnje u ukupnim troškovima proizvoda i –TPi.............16
5.8. KPI 8. Procenat učešća troškova sirove kafe – TSKi....................................................17
6.ZAKLJUČAK....................................................................................................................20
1.UVOD
Nakon uvodnog dela, u drugom poglavlju seminarskog rada, razmatraju se osnovni pojmovi
performansi i ključni indikatori, istražujući kako ova merenja utiču na unapređenje prodaje i
održavanju efikasnosti poslovanja. U trećem poglavlju, date su osnovne informacije o tome na
koji način posluje preduzeće, koji su njegovi subjekti i kakvu ulogu odeljenje za komercijalni
kontroling, kao jedan od subjekata, ima u samom poslovanju.
1
2. PERFORMANSE I INDIKATORI PERFORMANSI
Kako bi jedno preduzeće bilo uspešno, nezavisno od industrije u kojoj posluje, ključno je
duboko razumevanje svih elemenata poslovanja i njihovih međusobnih veza. Uspeh zapravo
proizilazi iz preciznog merenja, praćenja i analiziranja različitih elemenata koji zajedno čine
kompleksan poslovni proces. Praćenje ponašanja ovih elemenata tokom vremena omogućava
sticanje uvida u njihove karakteristike, a njihove performanse postaju relevantne tek kada se
izmere i dobiju konkretne vrednosti. Merenje performansi omogućava dodeljivanje vrednosti
ovim elementima, čime se stvaraju relevantne informacije za poređenje sa željenim ciljevima,
a menadžment na osnovu dobijenih informacija može pravovremeno donositi odluke,
formirati strategije i doprineti samoj optimizaciji poslovanja.
Poslovanje jednog preduzeća kao entiteta ima svoje karakteristike, odnosno osobine koje je
neophodno definisati, kako bi se stvorila realna slika o načinu funkcionisanja preduzeća, bilo
kog nivoa složenosti. Ono što razlikuje jedno uspešno poslovanje od manje uspešnog jeste
pravilna identifikacija i praćenje karakteristika elemenata sistema. Upravo te karakterstike o
kojima se govori nazivaju se performanse. Putem odgovarajućih upravljačkih odluka, ovim
performansama se dodeljuju vrednosti koje trebaju biti u skladu sa strategijom samog
preduzeća i koje to preduzeće treba dovesti do samog vrha poslovanja. Ukoliko je vrednost
performansi na zadovoljavajućem nivou, a zadovoljavajuće podrazumeva neku prethodno
definisanu željenu vrednost ili rezultat, onda merenje perfomansi ujedno može biti provera i
potvrda dobrg funkscionisanja i pravog usmerenja. Na osnovu prethodno izloženog javlja se
potreba za stvaranjem sistema koij će se baviti upravljanjem performansama [1].
Prema Atanasov (2006), za uspostavljanje pravilnog sistema upravljanja performansama jako
je važno imati dobru osnovu, a tu osnove u ovom slučaju čini utvrđivanje karakteristika
performansi, odnosno određivanje onih koji su značajni za poslovanje i čije kasnije praćenje i
stavljanje u kontekst može dovesti do konkretnih informacija, samim tim utvrđivanje
performansi mora biti u skladu sa internim i eksternim poslovnim okruženjem.
Pored toga, bitna karakteristika indikatora performansi leži u njihovoj podeli i klasifikaciji
prema različitim kriterijumima. Jedan od najuobičajenijih načina klasifikacije razlikuje
indikatore performansi po kriterijumu objektivnosti, čime se mogu grupisati u dve osnovne
kategorije: objektivni i subjektivni indikatori performansi [5].
Nakon identifikovanja performansi, a u cilju boljeg razumevanja njihovih karakteristika
neophodno je izvršiti klasifikaciju, kako bi se utvrdilo na koji segment poslovanja imaju
uticaj.
Objektivni indikatori pružaju realan uvid u stvarno stanje poslovnog sistema, a njihovo
merenje ne zavisi od subjekta koji vrši merenje, već je potpuno nepristrasno i egzaktno.
Primer objektivnog indikatora je količina proizvedenih ili prodatih proizvoda u određenom
vremenskom periodu [5].
Nasuprot objektivnim, subjektivni indikatori performansi su podložniji uticaju subjekta koji ih
meri, pa rezultati mogu varirati u skladu sa subjektivnim procenama. Merenje zadovoljstva
korisnika uslugom ili kupaca kvalitetom proizvoda je primer subjektivnog indikatora, gde se
rezultati mogu razlikovati u zavisnosti od ličnog mišljenja osobe koja vrši procenu [5].
Još jedna od bitnih klasifikacija koja se često koristi jeste podela na osnovu finansijskog i
nefinansijskog uticaja [1].
2
Grupi finansijskih performansi pripadaju performanse zasnovane na troškovima koje se dele
na:
1. Troškove proizvodnje (troškovi materijala, energije, radne snage, opreme, itd.);
2. Ostvarenu produktivnost (produktivnost na nivou celog preduzeća, produktivnost
određenog odeljenja i produktivnost na nivou radnog mesta).
Nefinansijske performanse se dele na tri važne grupe, a to su: vremenske, performanse koje se
odnose na fleksibilnost i performanse koje se odnose na kvalitet. Ove tri grupe se se dalje dele
na grupe i podgrupe [1]:
1) Performansa vremena;
a) Interne:
i) Vreme koje se odnosi na trenutno trajanje procesa i vreme koje je neophodno da se
nakon jedne serije izvrši promena, kako bi se krenulo sa proizvodnjom druge
serije;
ii) Vreme čekanja i transporta u proizvodnji.
b) Eksterne:
i) Sistemska vremena poput vreme potrebno za transport, proizvodnju i distribuciju;
ii) Vreme nabavke od dobavljača do proizvođača;
iii) Vreme potrebno za isporuku od proizvođača do kupca.
c) Performanse fleksibilnosti;
i) Fleksibilnost materijalnih resursa koje preduzeće poseduje poput onih koji se
odnose na kapacitet sredstava za rad, kao i fleksibilnost zaliha sirovina ili gotovih
proizvoda;
ii) Fleksibilnost informacionih sistem.
d) Performanse kvaliteta;
i) Proizvodni kvalitet;
ii) Zadovoljstvo kupaca;
iii) Kvalitet nabavke i isporuke;
iv) Troškovi izazvani obezbeđenjem kvaliteta.
Globalno posmatrano sistem merenje performansi ima za cilj ocenjivanje performansi kako
same organizacije tako i zaposlenih i služi kao smernica preduzeću da li ide u pravcu
postizanja željenih ciljeva. Sistem merenja performansi ima ulogu da razvije ključne
indikatore performansi (eng. Key Performance Indicators – KPI), u zavisnosti od prirode i
aktivnosti organizacije, a sve to u cilju postizanja usklađenosti ciljeva organizacije. Ključni
indikatori performansi se mogu definisati kao kvanititativne vrednosti koje se mogu skalirati i
koristiti u svrhu poređenja [3].
Indikatori performansi predstvalju ulaz na osnovu koga se donose upravljačke odluke, tačnije
usmereni su ka tome na čemu je potrebno raditi u sadašnjosti, kako bi se ostvarili ciiljevi u
budućnosti. Ključni indikatori performansi predstvaljaju poseban deo, odnosno grupu
indikatora performansi, koji rade na usmeravanju aktivnosti organizacije u pravcu
unapređenja performansi. KPI omogućavaju da se u prevelikom broju raznih podataka izaberu
oni koji najbolje oslikavaju jedno preduzeću i njegovu uspešnost, a koji se pri tome mogu
relativno lako pratiti [8].
U cilju ispunjenja dugoročnih ciljeva preduzeća ili poboljšanja procesa, neophodno je doneti
puno pravih upravljačkih akcija koje su deo strategije jedne organizacije, a da bi svaki složeni
sistem funkcionisao na pravi način neophodna mu je potpora, odnosno podrška. Upravo,
prethodno spomenutu podršku predstavljaju ključni indikatori perfromansi. Kako bi KPI
4
dobili na svom značaju, neophodno je da merljivi ciljevi budu jasno određeni pravilima i
vremenskim intervalima u kojima se prate.
Postoje složeni i manje složeni KPI. Ukoliko se odnose na samo jednu performansu tada se
govori o manje složenim, međutim ukoliko se želi predstaviti uspešnost više poslovnih
funkcija ili kategorija proizvoda tada se govori o složenim KPI. Svako preduzeće se suočava
sa brzim i teškim promenama kako na tržištu, tako i na internom polju, te stoga mora
posedovati osobinu fleksibilnosti, zato je važno i KPI prilagođavati upravo tim čestim
promenama ciljeva, modifikacijama procesa, promenama portfolia proizvoda itd. Neophodno
je često vršiti preispitivanja postavljenih indikatora i ukoliko je to potrebno vršiti izmene i
definisati nove indikatore perfomansi, čime se stvara realna slika o kretanju preduzeća na
tržištu [1].
6
Naglasak na analizi rezultata u odnosu na postavljene ciljeve omogućava odeljenju za
komercijalni kontroling da prepozna efikasnost postojećih strategija i identifikuje oblasti za
potencijalna unapređenja. Sve ove aktivnosti doprinose ukupnoj uspešnosti i konkurentnosti
preduzeća na tržištu kafe.
Nakon što su definisani ključni indikatori performansi, sledeći korak je detaljna analiza
svakoga od njih, koja uključuje razvoj formula koje trebaju voditi ka jednostavnosti i
prilagođavanju specifičnim ciljevima organizacije kako bi se stvorile jasne smernice za
prepoznavanje snaga i slabosti u poslovanju, kao i za prilagođavanje postavljenih strategija.
Kako preduzeće Atlantic Grand raspolaže raznovrsnim portfolijom koga čine različite
kategorije proizvoda, kao što su instanti, turska kafa, kapsule ili pak kafa namenjena hotelima,
restoranima, kafićima, tačnije HoReCa objektima, ključno je praćenje učinka svake kategorije
proizvoda u kontekstu ukupne zarade preduzeća. Odeljenje za komercijalni kontroling ima
7
ključnu ulogu u analizi ovog aspekta poslovanja i na osnovu formule (1) dobija uvid u to
koliko svaka pojedinačna kategorija doprinosi ukupnom prihodu.
MZKPi
UKUZi= ∗100 [ % ] (1)
UZ
Gde je:
UKUZi – udeo kategorije proizvoda i u ukupnoj zaradi [%];
MZKPi – mesečna zarada od kategorije proizvoda i [n.j];
UZ – ukupna zarada od svih kategorija proizvoda [n.j.].
Važnost ovog KPI leži u sposobnosti identifikacije najuspešnijih kategorija proizvoda, ali i
onih koje možda zahtevaju dodatne marketinške ili operativne napore kako bi poboljšale svoj
doprinos ukupnoj zaradi. Na osnovu istorijskih podataka, preduzeće može steći sliku o tome
koja kategorija beleži najveći udeo u ukupnoj zaradi i koja je najveći nosioc zarade. U
Atlantic Grand je to turska kafa, koja obično čini 80 [%] ukupne zarade, tako da sve ispod
ovog procenta bi ukazivalo na slabije poslovanje. Uopšteno veća vrednost UPUZi obično
ukazuje na veći doprinos određene kategorije proizvoda ukupnoj zaradi.
Odnos neto prihoda u bruto prihodu meri udeo neto prihoda (prihoda nakon popusta i ostalh
odbitaka) u ukupnom bruto prihodu. Praćenje ovog indikatora performansi pruža uvid u to
koliki deo ukupnog prihoda zauzima neto prihod, što može biti korisno za analizu
profitabilnosti i efikasnosti poslovanja. Visok odnos može ukazivati na efikasno upravljanje
popustima i odbicima, čime se odražava veća profitabilnost. Takođe pomaže u proceni kako
promena cene i politika popusta utiču na ukupni prihod, te tada visok odnos može značiti da
se uz određen popuste odražava konkurentska cena, a opet se ostvaruje zadovoljavajuća neto
zarada. NPUBPi se može izračunati pomoću formule (2).
NPi
NPUBPi= * 100 [%] (2)
BPi
Gde je:
NPUBPi−odnos neto prihodau bruto prihodu kategorije proizvoda i[% ];
NPi – neto prihod od kategorije proizvoda i [n . j.];
BPi−bruto prihod od kategorije proizvoda i[n . j.];
Pri čemu se neto prihod od kategroije proizvoda i računa pomoću formule (3):
NPi=(BPi−PNCi)−OPi [n.j.] (3)
Gde je:
PNCi− popust na cenu za proizvod i[n . j .];
OPi – ostali popusti i [n.j.].
Željenja vrednost jeste da odnos bude što je moguće viši, jer to znači da su davani manji
popusti, a da je zarada bila viša uz istovremeno održavanje konkurentske cene.
8
4.3. KPI 3. Odnos eksterne i interne prodaje - OEIPi
Ovaj KPI meri odnos između eksterne prodaje određene kategorije proizvoda (prodaje
distributera trgovinama) i interne prodaje istog proizvoda (prodaje od biznisa ka
distributerima). Odnos eksterne i interne prodaje je ključni indikator performansi koji meri
proporciju između prodaje koja ide direktno od biznisa ka distributeru i prodaje koja se
ostvaruje preko distributera ka tržištu. OEIP se može izračunati prikazanom formulom (4):
EPi
OEIPi= (4)
IPi
Gde je:
OEIPi – Odnos eksterne i interne prodaje kategorije proizvoda i;
EPi – Eksterna prodaja kategorije proizvoda i [kg] ;
IPi – Interna prodaja kategorije proizvodai [kg].
Željena vrednost za posmatrani KPI koji predstavlja odnos eksterne i interne prodaje, često
jeste jedan. Ovo bi ukazivalo na to da je količina proizvoda koja se prodaje eksternim
kupcima približno jednaka količini proizvoda koja se prodaje internim kupcima unutar
preduzeća, u ovom slučaju su to distributeri. Željena vrednost sugeriše na to da preduzeće
postiže ravnotežu između eksterne i interne prodaje i da ne dolazi do gomilanja zaliha na
strani distributera, kao i da su inicijalna predviđanja bila dobra.
Ovaj indikator performansi meri odnos između razlike transferne cene proizvoda (cene po
kojoj proizvođač prodaje proizvod distributeru) i cene koštanja samog proizvoda u odnosu na
transfernu cenu, te shodno tome može pružiti uvid u efikasnost i profitabilnost proizvođača.
Praćenje ovog indikatora može pružiti informacije proizvođaču o procentu njegove marže u
odnosu na cenu po kojoj taj proizvod dalje prodaje distrubuteru. Formula (5) prikazuje
procenat proizvođačeve marže u odnosu na transfernu cenu proizvoda i .
TCPi−CKi
UMPi= ∗100[% ] (5)
TCPi
Gde je:
UMPi – Udeo marže proizvođača i[%] ;
TCPi – Transferna cena proizvoda i [ n . j . ] ;
CKi – Cena koštanja proizvoda i[n . j.] .
Željena vrednost ovog KPI zavisi od ciljeva i strategije preduzeća, ali je preporučljiv viši
odnos marže proizvođača jer ukazuje na efikasnost proizvodnje i postizanja većih ciljeva.
Pojam trgovačka roba se odnosi na proizvode ili robu koju jedno preduzeće kupuje od nekog
drugog pravnog lica sa ciljem da ih dalje proda bez promene njihovog oblika ili sastava. U
9
ovom kontekstu, pravno lice Atlantic Grand kupuje od drugog pravnog lica, teglice u kojima
se nalazi instant kafa i zatim ih dalje prodaje distributerima ili maloprodaji u istom obliku i ti
proizvodi se smatraju trgovačkom robom. Ovaj KPI može pružiti uvid u to koliko procenata
ukupne vrednosti čini trgovačka roba. Formula (6) prikazuje način na koji se računa udeo
trgovačke robe u ukupnoj vrednosti svih proizvoda.
VTR
UTR= *100 [%] (6)
UP
Gde je:
UTR – Udeo trgovačke robe u ukupnoj vrednosti [%];
VTR – Vrednost trgovačke robe [n.j.];
UP– Ukupna vrednost [n.j.].
Pratiti ovaj KPI omogućava preduzeća da stekne uvid u isplativost strategije kupovine gotovih
proizvoda u odnosu na proizvodnju od nule. Kako bi ovaj KPI bio još korisniji, preporčuje se
njegovo poređenje sa ostalim relevantnim troškovima, u cilju ispitvanja isplativnosti, tačnije
da li je efikasno i profitabilno kupovati gotove proizvode i u istom obliku ih dalje prodavati.
Praćenje KPI pod nazivom učešće troškova proizvodnje u ukupnim troškovima proizvoda i
pomaže preduzeću, odnosno zaposlenima u efikasnom upravljanju troškovima, posebno se
fokusirajući na one koji direktno utiču na proizvodnju. Takođe, praćenje ovog KPI pruža
meru efikasnosti u upravljanju troškovima proizvodnje u odnosu na ukupne troškove
poslovanja, a njegovim kontinuiranim praćenjem se osigurava postizanje rezultata koji
10
odražavaju efikasnost proizvodnje tokom vremena. TPi se izračunava na sledeći način putem
formule (8):
PTi
TPi= * 100 [%] (8)
UTi
Gde je:
UTPUTi – Troškovi proizvodnje proizvoda i [%];
PTi – Neproizvodni troškovi proizvoda i [n.j.];
UTi – Ukupni troškovi proizvoda i [n.j.].
Željena vrednost ovog KPI jeste da odnos bude što je moguće niži, jer bi to značilo da
preduzeće dobro posluje, odnosno da sama proizvodnja ne iziskuje puno troškova i samim tim
je i dobro planirana,Niži odnos može ukazivati ne samo na finansijksu efikasnost, već i na
smanjenje uticaja proizvodnje na životnu sredinu.
Ovaj KPI meri udeo troškova sirove kafe u ukupnoj ceni koštanja proizvoda. Njegova važnost
proizilazi iz toga što pruža uvid u to koliki deo ukupnih troškova proizvodnje čini sirova kafa.
Ukoliko je ovaj odnos visok, to može ukazivati na značajan uticaj cene sirove kafe na ukupne
troškove proizvodnje. Upravljanje i praćenje ovog KPI omogućava menadžmentu da donosi
informisane odluke o strategiji nabavke sirove kafe, cenovnom pozicioniranju proizvoda ili
optimizaciji proizvodnih procesa. Način dobijanja procemta učešća troškova sirove kafae
prikazan je formulom (9):
PUSK i∗NCS
TSKi= ∗¿ [100%] (9)
CK i
Gde je:
TSKi – Procenat učešća troškova sirove kafe u proizvodu i [%];
PUSKi – Procenat učešća sirove kafe u proizvodu i [%];
NCS – Nabavna cena sirove kafe [n.j/kg];
CKi – Cena koštanja proizvoda i [n.j/kg].
Željena vrednost ovg KPI jeste da procenat bude niži, što ukazuje na efikasnost upravljanja
troškovima sirove kafe, što može biti poželjno, posebno ukoliko je cilj smanjenje ukupnih
troškova proizvodnje.
11
U prethodnom poglavlju defnisani si ključni indikatori performansi koji se redovno prate u
odeljenju za komercijalni kontroling preduzeća Atlantic Grand. Praćenjem ovih KPI i
analizom rezultata tokom vremena, stvara se sveobuhvatna slika o performansama preduzeća.
Odeljenje za komercijalni kontroling prima raznovrsne podatke koje sistematično organizuje,
dodeljuje im značenje i transformiše ih u relevantne informacije, Ne samo što prati prethodno
definisane KPI, odeljenje i kanališe ove informacije ka relevantnim sektorima unutar
preduzeća, čime se stvara most između sirovih podataka i strateških odluka. Praćenje
definisanih KPI pomaže rukovodiocima i drugm sektorima da bolje razumeju dinamiku
poslovanja, a odeljenju za komercijalni kontroling donosi to da ono postaje ključni motor
donošenja odluka i optimizacije perfomansi unutar preduzeća Atlantic Grand.
Indikatori koji su prethodno predstavljeni dobiće dodatnu važnost u ovom poglavlju kada im
se pridruže konkretne kvantitativne vrednosti koje će se odnositi na poslednji kvartal, tačnije
na poslednja tri meseca 2023.godine. Analizom ovih merenja, biće moguće doneti zaključke o
trenutnom stanju poslovanja, a time i identifikovati potencijalne oblasti za unapređenje.
Kako se preduzeće Atlantic Grand bavi proizvodnjom razičitih kategorija kafe, od instanata
preko kapsula pa do turske kafe, u ovom primeru je prikazan udeo proizvoda i , gde je za i
proizvod uzeta turska kafa. U Tabeli 2, su dati podaci o zaradi od turske kafe za poslednja tri
meseca 2023.godine i podaci o ukupnoj zaradi u svakom od ova tri meseca.
Tabela 2. Podaci o zaradi od turske karfe za poslednja tri meseca 2023.godine
Period Zarada od kategorije Ukupna mesečna zarada
proizvoda i [n.j.] [n.j.]
Oktobar 2023. 15,352.000 18,277.000
Novembar 2023. 15,877.00 19,413.000
Decembar 2023. 13,019.000 16,070.000
15,877.000
UKUZi ( decembar ) = ∗100 [ % ] =¿ 81,78 [%]
19,413.000
Analizom dobijenih rezultata može se zaključiti da turska kafa zapravo predstavlja najveći
udeo u zaradi i da je ona bitna kategorija u portfoliju. U oktobru mesecu je zabeležena najviša
prodaja, ali i ostali meseseci beleže slične vrednosti, samim tim je i zabležena konstanta u
prodaji turske kafe.
12
Ovaj indikator perfomansi pruža uvid u to kako se popusti i odbici odražavaju na
profitabilnost, pomažući preduzeću da usmeri svoje napore ka strategijama koje donose
optimalan balans između prihoda i profitabilnosti. U preduzeću Atlantic Grand, NPUBPi se
meri za kategoriju proizvoda, a u ovom primeru kategoriju i predstavlja turska kafa i za
razliku od ostalih indikatora performansi koji su praćeni u poslednja tri meseca 2023.godine,
ovaj KPI se prati po kvartalima, kojih ima četiri, pri čemu se prvi kvartal (Q1) odnosi na
januar, februar i mart mesec 2023.godine, drugi kvartala (Q2) na april, maj i jun mesec
2023.godine, treći kvartal na (Q3) na jul, avgust i septembar 2023.godine i poslednji četvrti
kavrtal (Q4) se odnosi na oktobar, novembar i decembar mesec 2023.godine. U Tabeli 3. su
dati podaci o popustima na cenu, kao i podaci o ostalim popustima (dobro mesto na polici,
dobra pozicija u radnji) koji se odnose na kategoriju proizvoda tusrke kafe, takođe pored ovih
podataka dati su i podaci o neto i bruto prihodu za četiri kvartala 2023.godine.
Tabela 3. Vrednosti rabata i neto i bruto prihoda za četiri kvartala 2023.godine
Period Popust na cenu Ostali popusti i Neto prihod od Bruto prihod
za proizvod i [n.j.] kategorije od kategorije
[n.j.] proizvoda i proizvoda i
[n.j.]; [n.j.]
Q1 2,236 562 33,150 35,948
Q2 3,028 884 37,033 40,945
Q3 3,071 968 40,674 44,714
Q4 3,698 430 36,474 40,602
Preduzeće Atlantic Grand, sastoji se iz dva dela, od biznis i distributivnog dela. Prodaja
određenih kategorija proizvoda od biznis ka distributivnom delu se smatra internom
prodajom, a kada distributer tu istu robu dalje proda maloprodajnim lancima tada se ostvaruje
eksterna prodaja. Zato je važno pratiti odnos između interne i eksterne prodaje, kako ne bi
dolazilo do prevelikog gomilanja zaliha na strani distributera. Idealna vrednost ovog odnosa
bi bila jedan, ali je to jako teško ostvariti, skoro nemoguće, ali se svakako tome teži i svaki
rezultat koji je dovoljno blizu, odnosno bliže od prethodnog odnosa smatra se dobrim
rezultatom. Kao što je već rečeno, zbog bogatog portfolija, ovde će biti praćena eksterna i
interna prodaja određenog proizvoda iz kategorije proizvoda turske kafe.. U Tabeli 4 su dati
podaci o ostvarenoj eksternoj i internoj prodaji izraženim u kilograma u poslednja tri meseca
2023.godine.
Tabela 4. Vrednosti eksterne i interne prodaje u poslednja tri meseca 2023.godine
Period Eksterna prodaja [kg] Interna prodaja [kg]
Oktobar 2023. 847 850
Novembar 2023. 917 1000
Decembar 2023. 825 800
Ovaj KPI pruža uvid u profitabilnost proizvoda sa stanovišta proizvođača, Pojam transferna
cena označava cenu po kojoj proizvođač prodaje proizvod distributeru. U ovom slučaju
proizvod i, predstavlja neki proizvod iz kategorije turske kafe, težine 200gr. U Tabeli 5, dati
su podaci o transfernim cenama i cenama koštanja proizvoda (koja uključuje sve troškove
14
sirovina koje čine sastavnicu sabrane sa indirektnim troškovima, troškovima radne snage,
energije, mašina itd.) praćenim u oktobru, novembru i decembru mesecu 2023.godine.
Preduzeće Atlantic Grand posluje na puno tržišta i zato je od izuzetne važnosti pratiti
profitabilnost na svakom od ovih tržišta posebno, ukoliko je potrebne identifikovati gde je
neophodno poboljšati prodaju, ali pre svega uvideti koja tržišta su nosioci prihoda. U Tabeli 7
su dati podaci o profitabilnosti na tržištu Srbije, kao i podaci o ukupnoj profitabilnost, koji su
zabeleženi u poslednjem kvartalu 2023.godine.
16
Odnos proizvodnih troškova u ukupnim troškovima, izražen kao procenat, predstavlja ključni
pokazatelj koji pomaže u sagledavanju strukture troškova za određeni proizvod. U ovom
slučaju proizvod i predstavlja jedan proizvod iz kategorije turske kafe težine 200 [gr].
Praćenje ovog KPI pruža informacije o oblastima za potencijalno smanjenje troškova u
proizvodnom procesu. Pojam proizvodnih troškova obuhvata direktne troškove, odnosno
troškove materijala i sirovina, ambalaža i troškove radne snage, energija i mašina. U Tabeli 8
su dati podaci o proizvodnim i ukupnim troškovima koji se odnose na oktobar, novembar i
decembar mesec 2023.godine.
115.72
UTPUTi (oktobar)= *100 [%] = 91,26 [%]
126.80
117.25
UTPUTi (novembar)= *100 [%] = 92,46 [%]
126.80
117.25
UTPUTi (decembar )= *100 [%] = 90,05 [%]
130.20
Analizom dobijenih rezultata može se uočiti da troškovi proizvodnje čine najveći deo
troškova i da je u novembru mesecu zabeležen veći udeo troškova proizvodnje u odnosu na
ukupne troškove, ali u decembru je došlo do povećanja ukupnih troškova, dok su troškovi
proizvodnje ostali na istom nivou, te je u tom mesecu zabeležen manji procenat udela
troškova proizvodnje. Ovaj indikator sada može biti pokretač drugih KPI i na taj način se
dolazi prvo do otkrivanja poskupljenja, a kasnije i do redukcije troškova.
Analiza ovog KPI može pružiti uvid u značaj troškova sirove kafe u celokupnoj proizvodnji i
pomoći u planiranju strategije za optimizaciju troškova ili smanjenje zavisnosti od sirovina,
takođe na ovaj način se može uvideti i kako promena nabavne cene sirove kafe utiče na cenu
koštanja proizvoda. U ovom slučaju KPI će se odnositi na proizvod težine 200 [gr] u čiju
sastavnicu ulaze tri vsrte sirove kafe (Robusta, Arabika i Minas). Znajući ovaj podatak,
Tabela 9. Tabela10. i Tabela 11. sadrže podatke o udelu svake vrste sirove kafe u proizvodu i,
nabavnu cenu svake od ove tri vrste kafe, dok trošak sirove kafe predstavlja proizvod udela
17
siove kafe određene vrste i njene nabavne cena. Tabela 12. predstavlja zbirnu tabelu, odnosno
sabrane troškove sirove kafe određene vrste zabeležene u oktobru, novembru i decembru
mesecu 2023.godine, čime se dobija ukupan trošak sirove kafe u proizvodu, ali sadrži i
podatke o ceni koštanja proizvoda.
Tabela 9. Prikaz udela vrednosti Robuste u proizvodu i, nabavna cena i trošak sirovine
Vrsta kafe Period Udeo robuste Nabavna Trošak
u proizvodu i cena robuste robuste u
[gr] [n.j./gr] proizvodu i
[n.j.]
Oktobar 2023. 70,96 0,45 31,93
Robusta Novembar 2023 70,96 0,45 31,93
Decembar 2023. 70,96 0,50 35,48
Tabela 10. Prikaz udela vrednosti Arabike u proizvodu i, nabavna cena i trošak sirovine
Vrsta kafe Period Udeo arabike Nabavna Trošak
u proizvodu i cena arabike arabike u
[gr] [n.j./gr] proizvodu i
[n.j.]
Oktobar 2023. 59,13 0,50 29,56
Arabika Novembar 2023 59,13 0,50 29,56
Decembar 2023. 59,13 0,60 35,49
Tabela 11. Prikaz udela vrednosti Minasa u proizvodu i, nabavna cena i trošak sirovine
Vrsta kafe Period Udeo minasa Nabavna Trošak
u proizvodu i cena minasa minasa u
[gr] [n.j./gr] proizvodu i
[n.j.]
Oktobar 2023. 106,44 0,44 46.83
Minas Novembar 2023 106,44 0,47 50,02
Decembar 2023. 106,44 0,50 53,22
Tabela 12. Ukupan trošak sirove kafe u proizvodu i i cena koštanja proizvoda i
Period Trošak sirove kafe u proizvodu i [n.j.] Cena koštanja proizvoda i[n.j.]
18
Oktobar 2023. 108,32 126.80
Novembar 2023. 111,51 126.80
Decembar 2023. 124,19 130.20
108 , 32
PUTSKi (oktobar)= ∗¿[100%] = 85,42 [%]
126.80
111 ,51
PUTSKi (novembar)= ∗¿[100%] = 87,94 [%]
126.80
124 ,19
PUTSKi (decembar )= ∗¿[100%] = 95,38 [%]
130.20
Udeo sirove kafe se tokom vremena nije menjao, ali se nabavna cena menjala, odnosno rasla,
zbog raznih poteškoća na tržištu kafe, poput zatvaranja Sueckog kanala. Rast nabavne cene
sirove kafe je doveo do toga da se procenat troškova sirove kafe u ceni koštanja samog
proizvoda poveća. Samim tim može se očekivati i rast prodajne cene proizvoda, kako bi se
opravdao rast troškova. U decembru je zabeležen i rast cene koštanja samog proizvoda, ali i
rast troškova sirove kafe. Ono što je važno napomenuti jeste da zbir gramaža koje
predstavljaju udeo svake vrste u ukupnom proizvodu je veći od 200 [gr], što se objašnjava
time da tokom prženja kafe dolazi do kaliranja sirovina i samim tim se gubi na težini, te je
kasnije njihov zbir dosta niži.
19
6.ZAKLJUČAK
20
LITERATURA
21