10 Taceion a pesar de ellos mismos. Aunque es casi imposible Hegar al 100 por ciento en cada componente, lograr més del 80 por ciento convertiré a tu negocio en una P reocupanda ‘maquina bien Iiticada, Todas as cosas por las cuales te has esta simplemente caerin por su peso, y las frustraciones comunes que te han estado atormentando desaparecersn Ahora que esté caso el panorama general, empecemos el viaje. Pero antes de meternos de llero a los elementos del primer componente, tendris que liberate de los malos habitos y malas pricticas que te esti atando, Esto se llama soltar la liana, EVALUACION ORGANIZACIONAL Para cada enunciado de abajo, evaite su negocio en la escala del 1-5, siendo 1 muy debil, y 5 muy fuerte 1.29443 1. Tenemos una visin dara por escrito que ha oooo sido debidamente comunicada y compartida por 2, Nuestros valores medulares esti claros, y Eel estamos contratando, evaluando, reconociendo — y despidieado con base en ellos, 1 (enfoque principal dl joo0o0o0 sistemas y proces0s alineados y enfoca 3, Nuestro Enfoque Medu negocio) ex claro 4. Nueoa Mea 10 ats (mem de nico 5 nde y alargo plazo) es clara, frecuentemente OOO Nuestro Mercado Objeti cliente idea!) es claro y nuestros esfue fnicionde nue — ICL smercadeo 7 ventas estin enfocados en 6. Nuss 3Habidades Unies (teencndor) §— JC] ‘son claras y todos nuestros esfuerzos de mercadeo: Ooo ‘ventas lis comumnican+ casi imposible Ilegar al 100 por ciento en. 0 por ciento convertiri a tu negocio en una cosas pot las cuales te has estado preoeupando las frustraciones comunes que te ban estado ro antes de general, empecemos el viaje. Pero antes Jel primer componente, tendris que liberarte icas que te estén atando. Esto se llama soltar NAL aliie su negocio en la escala del 1.5, siendo 1 itiase + escrito que ha goooo0o fay compartida por stn claros, y ooo00 ndo, reconociendo ellos. ooOo0o0 enfogue principal del sos a nuestra gente, 3 y enfocados en él oo0000 va de negocios aa, frecuentemente or todos. (definicion de nuestro tos esferaos de focados en él. icas(diferenciadoras) esfverzos de mercadeo oo0000 oo0000 El Sistemaoperativo Empresarial 7. Tenenos un Proceso Comprobado para hacer negocios con nuestros clientes. Has nombrado y visualmente ilo, y todos nnuestos vendedores lo estin uilizando, 8. Todoel personal en nuestra organizacion son las “Personas Correctas (encajan con nuestia cultura y comparten nuestros valores rmedulares) 9, Nuesto Organigrama de Rendicion de ‘Cuentas (organigrama que incluye roles/ responsabilidades) es claro, completo, y esti sido actualizado constantemente, 10. Todo nuestro personal se encuentea en el *Puesto Correcto” (lo “comprenden, clesean, y tienen la capacidad para hacer bien sus trabajos") 11, Nuesto equipo de liderazgo es abierto y hhonesto, demostrando un alto nivel de confianza 12, Todos tienen Rocas (1-7 prioridades por trimesre) y estan enfocados en elas, 13, Todos participan en un Pulso de Reuniones ‘eguler(semanal,trimestral, anual). 14, Todas las teuniones son el mismo dia y ala misma hora, tienen la misma agenda, comienzan a tiempo y terminan a tiempo, 15, Todos nuestros equipos claramente identifcan, discuten y solucionan asuntos para el bien mayor a largo plazo de la empresa, 16. Nuestros Procesos Medulares estin documentados, simplificados, y son seguides por tedos para producir los resultados que ‘queremos de manera consistente, OOO000 ooo0o00 Oo0000 ooo00 oo0000 Oo0000 OO000 oo00o00 Oo0000 OO0002 mace 17. Tenemos sistemas para recibir regularmente ooooo retoaimentacion de clients y empleados, por To que siempre conocemos su nivel de 18, Se ha implementado un Cuadro de qoo0o00 Indi cuantificale 19, Todos en oranizcion tinea miedo por = III Jo menos un nimero sobre el cual deben rend ieadores para rastrear las métricas/ semanas, 20, Tenemos un presupuesto lo monitoreamos ooo000 regularmente (ej. mensual o trimestral) Niimeto total de cada nota Eee} HL 9298 x4 5 OOO000 Suma les cinco stimeros para determinare porentye de puntiaion que refs Multiplica por e: ntimero de arriba el estado actual de tu empresa RESULTADOS DE PUNTUACION ‘Situ puntuacign cae entre: 20y34% Por favor continua leyendo. Este ibro cambiar tu vida 35.49% Eres normal. ;Pero prefieres ser normal o excelente? 50 64% s ariba del promedio, pero atin hay margen para m: 65y 79% _Estds muy por encima del promedio. 8y 100% Aqui es donde rerminan la mayoria de los clientes de EOS. Estamace ee Soe! agen dro de ooooco métricas/ nen asignado por O0000 ee ee celal 00000 . nL 12 #3 x4 25 OOOON rninar el poreentaje ce puntuacion que refleja 9%, 10N ta leyendo. Este libro cambiaré tu vida ro prefieres ser normal o excelente! promedio, pero atin hay mangen para mejorar. ncima del promedio, srminan la mayoria de ls clientes de EOS. Esta CAPITULO 2 SOLTANDO7) 4 Soltando La Liana 15 ‘nemprendedor resbala y cae de un preeipicio. Al caer, logra agarrarse dd la punta de una liana. Esté colgado alli, « mil pies de la cima y mil pies del suelo, Su situnciin parece ser tan iremediable, que ‘mira a las nubes y por primera vez, decide orar. Pregunta, “jHay alyuien alla arriba?” Después de un largo silencio, una vor profunda habla desde el cielo: {Tu cees”*51", responde el emprendedot. "Entonces suelta la lana’, dice la vor. Elemprendedor pausa por un momento, tesponde, “\Habré alguien mas allé arriba?” reve aver hacia arriba, y finalmente La mayoria de los duerios de negocios no logran Ilegar al siguiente nivel simplemente porque no estin listos para soltar la liana. Puede que conozcas xe sentimiento; quieres ver que tu empresa crezea, pero al mismo tiempo, estis } frustrado, ansado, y no estis dispuesto a tomar més riesgos. La verdad es que antes que puedas crecer, necesitaris dar un salto de fe. Peto no te preocupes—no tendrés que tomar accién hasta que te sientas cOmodo y entiendas con clatidad todas las hetramientas de EOS. Aqui hay un ejemplo hipotético de un hombre colgando de una liana Unicamente habia iniciado El Proceso EOS porque su gerente de ventas y ‘mercadco le habia rogado que lo hiciera. En ese momento, este hombre estaba ‘metido en cada aspecto del negocio. Su improvisado equipo de liderango era ‘una farsa, porque él manejaba todo. Encima de eso, estaba trabajando 80 horas semanales y estaba tan desyastado que habia empezado a quedarse dormido en Jas reuniones. Era un zombi.16 accion Pero una vez, en un momento inusual de vulnerabilidad, en confianza me ya x0 queria vivir asl. Puso su feen El Proceso EOS, y en dos afios logrd elevarse a ser un verdadero lider para una organizacién con un equipo Ahora, pasa mis tiempo con su familia ado, y esth genera sdlido implementa esti considerablemer Si no estis contento con el estado actual de tu empresa, tienes tres opciones. saliree de alli, puedes eambiarlo. Si las primeras dos no Puedes vivir con el son una opcién, es hora de admitir que ya no quieres seguit viviendo asi El cambio asusm, No eres el nico que siente ansiedad de poner en riesgo lo que ya tienes, Pero 1 pesar de estas preocupaciones, es hora de cambiar tu forma de pensar. Necesits cambiar Ia creencia que ti eres tu empresa; debes dejar que tu empresa se convierta en una entidad independiente, Con la vision, estructura, y personas correctas, tu empresa puede evolucionar y llegar a su maximo potencial. Pata estar realnente listo para este cambio, debes estar dlspuesto a aceprar estas cuatro creencias fundamentales: 1. Debes construit y mantener un verdadero equipo de liderazgo 2. Topar contra el techo es inevitable, 3, Solamerte puedes dirigit tu negocio con un sistema operative, 4, Debes mantener tu mente abierta estar orientado al crecimiento, y ser vulnerable CONSTRUYEDO UN VERDADERO EQUIPO DE LIDERAZGO Para manejar tu negocio, :pteferirias una dicradura o un verdadero equipo de que decidir. La sso! Ambos métodos de liderazgo funcionan, asi que tienes filosofia de este bro propone un enfogue de un equipo saludable de lideraxgo, en el cual consruves un equipo de personas que, junto at, definen [a visin de esa, Todos estos Tiderestenen tespontabilidades cars y deben poder “tomar la iniciaiva en sus departamentos respectivos. También todos deben ser abiertos y honestos respecto a todos las asuntos y estar dispuestos a luchar por el bien comin de la empresa de manera integralmmaceion inusual de vulnerabilidad, en confiansa me uso su fe en El Proceso EOS, y en dos afios lider para una organizacién con un equipo o. Ahora, pasa mis tiempo con su familia, tresado, y esta generando mis ganancias que Jo actual de tu empresa, tienes tres opciones. i, puedes cambiarlo, Si las primeras dos no ir que ya no quieres seguir viviendo asi. que siente ansiedad de poner en riesgo lo que cocupaciones, es hora de cambiar ta forma de cia que td eres tu empresa; debes dejar que tu lad independiente. Con la vision, estructura, y sd evolucionat y legar a su maximo potencial e cambio, debes estar dispuesto a aceprar «sts sr un verdadero equipo de liderazgo. revitable ut negocio con un sistema operativo. abierta, estar orientad al crecimiento, y er ERO EQUIPO DE LIDERAZGO jrias una dictadura o un verdadero equipo de eraago funcionan, asi que tienes que decid. La n enfoque de un equipo saludable de liderazg0, de personas que, junto a ti, definen Ia visién de tienen responsabilidades claras y deben poder amentos respectivos. También todos deben set Jos los asuntos y estar dispuestos a luchar por el anera integral Soltando La Liana 17 Las dictaduras no solamente agotan, si no que evitan el ctecimiento futuro. Es ‘matemitica simple. Una persona solamente puede llegar a tomar ciertacantidad de decisiores y resolver cierta cantidad de problemas. No puedes construir una organizacién perdurable, exitosa y que trascienda tu vida si cu onganizacién esté muchos aos de buscar por Palestina y Europa sin encontrar un solo diamante, terming sin un solo centavo. Desesperadbo, se lanz6 al mar y se ahogs.. Poco tiemoo después, el sacerdote que le conté a Ali acerca de los diamantes8 Teaco visite a la persona que compe la finca de Ali, El sacerdore nots que habia un pequefo diamante sobre la chimenea y le pregunt5, “zDénde encontraste es a lo que el hombre respondié, “Hay un riachuelo que a La mayorria de las personas estin sentadas sobre sus propias minas de diamantes. Las formas mis ficiles de perder tu mina de diamantes son aburrigndote, volviéndore demasiado ambicioso, o empezando a pensar que el pasto es mas verde del otro lado, Encuentra tu enfoque medular, apégate a 4, ¢ invierte tu tiempo y recursosen dominarlo y en destacar en elo. Cuando duefios de negocios se aburren, siempre existe Ia posibilidad que se distraigan con, que brillan y que inadvertidamente lleguen a sabotear lo que han creado, Permitir que tu pasion se desvaneaca y perder de vista el por qué estis en el negocio son otras trampas que podrian llevare al mismo destino Al definir tu enfoque medular regresaris a tus niveles originales de claridad y ban achse Real Estate Services Ine. Justo antes de empezar el proceso Un excelente ejemplo de una empresa que se distrajo por las cosa fue Broder EOS, la empr que bil sa deadministracion de bienes raices se salv6 de un gran problema. Este problema en particular vino en la forma de una propuesta de negocios de un hombre que quera venderle un edificio industrial a Broder & Sachse para poder iniciar una empresa de recubrimiento de motores. El tato el edificio a Broder & Sachse y utilizaria el dinero producto de la venta para construir la linea de produccién y las instalaciones. El hombre ya tenia clientes csperando; solamente nevesitaba construir la empresa y abrit sus puertas, En papel, era una idea millonaria, Emocionados por el prospecto, los eoduefios Rich Broder y Todd del negocio le recubrimiento de motores se decidieron tomar un paso nuis y asociarse con el hombre Tras invertir un nillén de délares de su propio boksllo y un ano y medio de su tiempo, Rich y Todd eventualmente clausuraron el negocio. En los tres meses que estuvo operando, perdi un total de LIS$300,000. Claramente, fue la peor decision de negecios de su carrera profesional. Sin embargo, habia un ladomace El Componente de La Visibn 9 a finca de Ali. El sacerdote noté que habia un enea y le pregunt6, *{Dénde encontraste esto! Hay un tiachuelo que atraviesa mi finca, y esti sentadas sobre sus propias minas de diamantes. Jer tu mina de diamantes son aburrigndote, 1, 0 empezando a pensar que el pasto es mis tu enfoque medular, apéyate a él, ¢ invierte cu yen destacar en ello . aburren, siempre existe la posibilidad que se llan y que inadvertidamente lleguen a saboteat tu pasidn se desvaneaca y perder de vista el por , trampas que podrian llevarte al mismo destino. regresarés a tus niveles originales de elaridad y npresa que se distrajo por las cosis que brillaban e Services Inc. Justo antes de empezat el proceso jan de bienes rafces se salv6 de un gran problema. > en la forma de una propuesta de negocios de un edificio industrial a Broder & Sachse para poder jmiento de morores. El trato era que alquilaria y utilzaria el dinero producto de la venta para oy las instalaciones. El hombre ya tenia clientes ba construir Ia empresa y abrir sus puertas. En Emocionados por el prospecto, los coduefos Rich on tomar tn paso mis y asociasse con el hombre fe motores. aes de su propio bokillo y un afo y medio de su mente clausuraron el negocio, En los tes meses an total de US$300,000. Claramente, fue la peor arrera profesional. Sin embargo, habia un lado positivo, Seis meses despues, alguien se acercé a ellos yadquieié la empresa por casi el miso monto gue ellos invirtieron, Tuvieron suerte. Atin asi, perdieron tun afo y medio de tiempo y enfoque en su negocio medular, y sa pérdida no se puede calular ‘A sverror abora le llaman CCT en la ofcina,euyas sigs representa el nombre ‘que la empresa tuvo en su corta vida: Capital Coating Technologies, Ine. Ahora, cuando ven ago que brill, en broma le Haman un CCT y encausan sus enereias hacia otro lao. El enfoque nedular de Broder & Sachse es tener y administrar bienes raices, no el recubrmiento. Mientras que una nueva idea pod parecer ficil en papel, simplemente no vale la pena hacerlo si no es parte de tu enfoque medular. Cuando tienes claro tu enfoque medular, te davis euenta de varias cosas importantes: Te darés cuenta que determinadas pricticas, personas, y, a veces divibiones enter y/o productos no encajan en eu enfoyue medular. Como resultado directo de este descubrimiento, anteriores clientes de EOS se han dleshecho dedepartamentos completes, ycomo resultado de ello han sobreslido, Cuando Imege One, una empresa de servicios de impresion liser y suministro de $7 millores, concrets su enfoque medula, climind de su negocio la unidad de redes infermiticas y se enfocé completamente en simplifiar los ambientes de Impresion de los clientes. La decison fue dolorosa y emoriva, pero la empresa lo hizo. Como resultado, ha erecdo en promedio un 30 por ciento anual en los tltimos cuato afos, o cual los Hev6 a vender la empresa a una empresa pblica cotizada en bolsaen su industria por un precio muy alto El presidente y exdueio de Image One, Rob Dube, dic, "La decisin de eerrar nuestra division de informatica después de seis meses fue un punto de inflexn cen la historia de nuestra empresa. Al tener claro nuestro enfoque medular, no habia vuelta atrés". De paso, Rab y Joel compraron nuevamente la empresa y continga cresiendo a un ritmo de 30 por ciento anual. Image One recientemente fue galandonada con el premio de Pequeia Empresa del Ato por Crain’ Detroit Business, y también fue finalist para el premio de Emprendedor del Afio de Ernst & Young. Serres50 rTaaceiou Decide cudl es tu negocio y dedicate ese negocio. Como expresa el dicho, ringuno”. © como Al Ries indica en "EI que persigue dos conejos no Enfoaue, “Imagina a tin médico pensandos ‘Somos excelentes neurociru) s negocios del coraxdn, higado, pulmén y Me entretiene cuando un cliente ve a otra industria y dice, “Quisiera est ese negocio, Es mucho més seneillo”. En mi mente, pienso “Ay, si solo supiera". En otras palabras, ain no he conocido un solo negocio que sea fil manejar. Todos requierer. de trabajo. El éxito en una clase de industria no neces implica éxito e1 otra, Solo puedes tener éxito en la clase de negocio que sea el correcto para t y tu equipo. Como indica Jim Collins en su libro Empresas qu Sobresalen, “Tienes que ave tis genéticamente codificado”. Este 1 para cs el punto vital. La combinacién de tus talentos y pasiones combinado con tu liderazgo crea algo nico que ninguna otra empresa tiene, y ese algo es tu cenfoque meduar. Debes descubrit qué es. El siguiente ejercicio fue disefia para ayuddarte # haves eso. COMO DETERMINAR TU ENFOQUE MEDULAR Primero, ty tu equipo de liderazgo del en definir, on absoluta certeza, cus dos verdades: tu razon de ser tu nicho. La verdad, el enfoque medular es bastante sencillo. No lo pienses demasiado, Despugs de leer esta seccion del libro, enciéreate con tu equipo de liderazgo en an saln por un minimo de dos horas sin interrupciones. Empieza pidiéndoles que escriban las respuestas a las dos preguntas abajo. Al haber terminado, pide a cada uno que comparta lo que han escrito. Después, abre la discusién a debate y hablen como grupo el tiempo que sea necesario. Haz esto con ambas preguntas, una a la vet, hasta que todos estén en la misma pégina y tengan una respuesta en pocas palabras. Una alvertencia: Puede que rnccesites vatias sesiones para completar la tatea. Sé paciente y recuerda no pensa ni analizar de ni Asi como los valores medulares, cu enfoque medular ya existe es cuestién de impiat las cosas que no son medulares antes de legar a él, Lo que sigue a continuacin son las dos preguntas con algunos ejemplos y herramientas de Ia vida real que te servira dEl Componente de La Vision 51 dicate a ese nogocio. Como expresa el dicho, cain ninguno”. O como Al Ries indica en pensando: ‘Somos excelentes neurocirujanos, negocios del corazén, higado, pulmén y < ve a otra industria y dice, “Quisiera estar en lo". En mi mente, pienso “AY, si solo supiera”. mnocido un solo negocio que sea fcil manejat. ito en una clase de industria no necesariamente es tener éxito en la clase de negocio que sea el smo indica Jim Collins en su libro Empresas que - para qué estés genéticamente codificado”. Este ion de tus talentos y pasiones combinado con e ninguna otra empresa tiene, y é5€ algo es tu prt qué es, El siguiente ejrcico fue disertado ENFOQUE MEDULAR- nago deben definir, con absoluta certeza, tus dos cho. cs bastante sencilla, No lo pienses demasiado. | libro, enciérrate con tu equipo de liderazgo en « horas sin inteerupciones. Empieza pidiéndoles dos preguntas abajo. Al haber terminado, pide @ nan escrito. Después, abre la discusién a debate y ue sea necesato, ‘una ala ver, hasta que todos estén en la misma en pocas palabras. Una advertencin: Puede que mpletar la area. Sé paciente yrecuerda no pensar valores mediulates, tu enfoque medular ya existe; que no son medulares antes de Mega ad. Lo que «preguntas con algunos ejemplos y herramientas ula 41. 2Por qué existe tu organizacion? Cuil os su propésito, causa, o pasion? Cuando tienes claro tu propdsito, causa o pasiin, no posris identificar en que negocio ests. Deberias poder llevarlo a cualquier industria, Esto también evitaré ue lo con‘undas con tu nicho. ‘Aingiesar tu enfoque medular ala vtsén electrinica de V/TO, por favor escoge una ‘elas plabras “propésto, “pasion, 0 “cusa’—a que meoresvene con tv equpo~y bora otras del document, Menos es mis. Cuando tienes claro to tu propésito, causa o pasion, debiera cumplir con los ‘ocho puntos del siguiente listado: 1. Esti compuesta por tres a siete palabras 2. Esti excita en palabras simples 3. Bs grande y audar 4, Tiene-ese efecto “a” 5. Viene del corazén, 6. Involucra a todos 7..No se rata del dinero eel) ee ele 8, Ess grande que una meta jemplas de props, causa pastmes ‘Cunningham/Limp: Satisfaccion del cliente ‘McKinley: Enriquecer la calidad de vida en nuestras comunidades ‘mage One: Crear una gran empresa, con excelentes personas y excelentes resultados Schechter Wealth Strategies: Crear relaciones que duran toda tna vida y fans delirantes. 2. £Cuil es et nicho de tu organizacion? Tu nicho deberia ser simple, Ultimadamente se convert en un mecanismo de filtro para que ta equipo tome sus decisiones conforme avanzes. La teoria de32 acca Orville Redenbachet lo dice todo: “He na cosa y halo mejor que cualquiera” Ejemplos de nichos Autumn Associates: Crear el programa correcto con Ia cobertura correcta para los clientes corrects. Orville Redenbasher: Palomitas Atlas Oil Compenys Trasladar g Image One: Simplificar los ambientes de impresién de las e McKinley: Soludonar problemas complejos de bien Con tu nicho y teniendo clara la raz6n de ser de tu onganizacién, ahora tienes un enfoque medular, Al tener tu enfoque medular claro, necesitarés permanecer fiel a él. Si una nieva oportunidad de negocios no encaja, no lo hagas. Si alguien en el equipo de liderazgo trata de implementar algo incongruente, arrancalo nuevamente, Deja que sea eu mecanismo de filtro para todas las decisiones fata : yunas empresas son algun ejemplos reales de enfoques medularesd Asphalt Specialists, Ine. (ASD) Pasién: Gana ‘Niche: Pavimento de asfalto ‘ ZenaComp Pasion: Crear scluciones eficientes Nicho: Tecnol ia libre de preocupaciones que protege y ayuda a erecer los negocios de nuestros client Ronnisch Construction Group Propésito: Supe-ar las expectativas de las personas Nicho: Cumplircon el cronograma en todas las facetas de la construccién Image One Pasiéns Construis una excelente empresa, con excelentes personas y excelentes, sultados Nicho: Simplifcar los ambientes de impresion de las empresas Junto con otros dos socios, los hermanos Tyler y Jonathan B. Smith fundaron tuna pequefia empresa de tecnologia disefando sitios web de alta calidad con1 Componente de La Vision 3 “Har una cosa y haslo mejor que cualquiera” srama correcto con la cobertura cortecta para le male jones ntes de impresion de las empresas. complejos de bienes rafces. razén de ser de tu organizacion, ahora tienes enfoque medular claro, necesitarés permanecer 1 de negocios no encaja, no lo hagas. Si alguien de implementar algo incongruente, arrincalo fecanismo de filtro para todas las decisiones de enfoques medulares de algunas empresas: alidad. cs upaciones que protege y ayuda a crecer los de las personas ma en todas las facetas de la construccién. empresa, con excelentes personas y excelentes de impresion de las empresss hermanos Tyler y Jonathan B. Smith fundaron jogia disenando sitios web de alta calidad con aplicaciones web de respaldo. Cuando se dieron cuenta que su negocio actual ye no enaajaba con su enfoque medular personal, dejaron el negocio a sus socios y arbos construyeron negocios exitosos que encajaban con sus enfoques medulares Jonathan co-nds Wave Dispersion Technologies, Ine., una empresa que presta, seguridad en las costas para pases en todo el mundo. Su empresa estuvo en la lista de las 500 empresas privadas de erecimiento mis rapido en la revista In. Junto con su nuevo socio, Brad, Tyler construyé la empresa de venta en linea, Niche Retil, levndola desde su consttucién a tener casi US$19 millones én ingreses en nueve aftos. Tyler y Brad fueron finalisas para el premio de Emprendedor del Afo de Ernst & Young, y Niche Retail fue la empresa #300 en Jn ita de a revista In, de las 500 empresas pivadas de mis rapido crecimiento. Tumina tu enfoque medular, y también podrias generar esa clase de resultados. Un punto importants: La tarea de aclarar tu enfoque melular asuine que ya tienes un modelo financiero que funciona, Si ese es el caso, solo es cuestién de cenfocar y jecutar tu vision para obtener ganancias, Si eres golista, sabes que la cabeza de un palo de golf tiene un punto exacto, “Mientras cue los tamatios varian dependiendo del palo, asumamos que abarca aproximadamente el 50 por ciento de la cabeza. En la medida que le pegues ala ppelotaen el punto exacto, la pelota va mis lejos y mis recto, el contacto se siente ‘mejor, y tendrs un mejor resultado. Lo mismo aplica para tu negocio. Asi como ‘un palo de gol, cu negocio tiene un punto exacto, y ahora que has aclarado tu cenfoque medular, ya sabes qué es, Asumiendo que te quedes en tu punto exacto, «que podtia abarear aproximadamente el 50 por ciento de tu mereado, tu negocio, Megara més lejos y obtendé mejores resultados en kéeminos de rentabilidad. Al tener caro tu enfoque medular, tu gente, cus procesos, y sistemas pueden implementarse y ejecutarse consistentemente. Hasta que hayas agotado cada oportunidad en tu enfoque medular, no permitas que las cosas brillantes te distraigan. ‘Ahora que has terminado la tarea, agrega tu enfoque medular al V/TO. BT54 accion CUAL ES TU META A 10 ANOS? Ya que tienes claros tus valores medulares y tu enfoque medular, a pregunta que sigue es esta: (Cual es tu meta a 10 afios? jEn donde quieres que esté tu organizaci6n dentro de una déea Un elemento comiin une a las personas exitosas con empresas exitosas, Todas tienen el habito de fjar y cumplir metas. Por esta raz6n es que constantemente ime sonprende la cantidad de emprendedotes que no me pueden decir cdl es su ‘meta niimero ung, Para mi, ellos son como barcos sin timén, {Cémo sabes que ser tu direccidn? Como dice vas en la dreccién correcta si no sabes cual debiera Yogi Berra, “Detes tener cui gues’ Jind vas, porque puede que no En su libro Butt co Last as para Durar), Jim Collins y Jerry 1. Porras Jescubrieron que orgunizaciones que han durado por décadas comparten otra prictica comin: Todas fijan metas masivas de 10 a 25 aos. Collins y Porta Haman BHAGS, por sts siglas en inglésMeras Grandes, Peludas y Audaces=y cexplican que estin compuestas por “una visién a largo plazo tan atrevida en st aleance que parecen imposibles Esa es una de les diferencias principales entre una meta a 10 aftos y cualquier ‘meta mas corta que podtias fijar. Esta es la tinica meta mis grande que la vida hacia la cual todos aspiran, la cosa que le daa todos en la organizacion diteccién a largo plazo. Al tener clara tu meta a 10 aiios, ti y tu equipo de lider: cempezarin a hacer las cosas de manera distinta para llegar all En You! (Tw), Price Pritchett explica cémo tomar silts ayiguntados: “Debes enfocarte en el fin, y no en los medios”. Tu meta largo plazo es el fin al refiere, Contin diclenclo: “Es vital tener un n clara de qué quieres lograr fij tu atencidn aese lugar donde at 3 al final de tu salto. Al hacer eso, es csi ‘como que te predispones alas manetasy medios involucrados en la metodologia para llegar alli, Las soliciones empiezan a aparecer. Las respuestas vendtin a t La ras6n por la cual el pla neta en particular es de 10 afios es porque el 90 por ciento de ellen han escogido que asi sea anteriormente. Algunos han preferido un plazo de cinco aos, mientras que ottos escogieron hasta 20 afos. El plazo depende completamente de tvance 0s? medulares y tu enfoque medular, la pregunta ta a 10 anos? En déinde quieres que esté tu at ersonas exitosas con empresas exitosas. Todas r metas. Por esta razén es que constantemente rendedores que no me pueden decir cul es su son como barcos sin timén. ;Como sabes que sabes cus debiera ser tu direccidn? Como dice sino sabes a dénde vas, porque puede que no as para Duras), Jim Collins y Jerry 1. Porras que han durado por décadas comparten otra s masivas de 10 a 25 afios. Collins y Porras es | ingles~Metas Grandes, Peludas y Audaces—y of “una visién a lango plazo tan atrevida en st. ncipales entre una meta a 10 aos y cualquier Esta es la nica meta mas grande que la vida que le da a todos en a organizacin direceién meta « 10 ass, ah y tt equipo de liderasgo anera distnta para leg all eplicn mo tomar sates agigantados: “Debes edics”. Tu meta a largo plazo es el fin al cual se al tener una imagen clara de qué quieteslograt. rerrizaras al final de tu salto... Al hacer eso, es casi eras y medios involucrados en la metodologia para ‘a aparecer. Las respuestas vendein at. sta meta en particular es de 10 afos es porque BOS han escogido que ast sea anteriormente. de cinco afios, mientras que otros escogieron completamente de ti ss ie inp Ma aac eae cect Naerenigceimiis El Componente de La Visién 5 jemplas de Metas a 10 aos ZenaComp: Ingresos de $10 millones con un 15 por ciento de ingresos netos Autumn Associates: Un referido de cada cliente y cada cliente de una referencia McKinley: 20,000 duefios de unidades multifamiiares Atlas Oil Company: Mover 5 mil millones de galones ‘Schechter Wealth Strategies: 15 por ciento de participactén de mercado COMO FIJAR UNA META A 10 ANOS Redinete con tu equipo de liderazgo y discuran hacia dénde quieren llevar tu corganizacién, Una advertencias Aunque tus valores medulares y tu enfoque medular ya estin presentes dentro de tu organizacién, Ia meta a 10 afies seri distinta. Nunca he visto que un equipo atertice en la misma pagina con respecto| 1 su meta de 10 aftos en la primera discusién. Ten paciencia en el primer intento. Recomiende empezar preguntindole a todos qué tan lejos quieren ver. Después les seguntaria a todos que nivel de ingresos creen que la organizacién podria tener para ese punto, Esa es una pregunta particularmente divertda, y Sequramente tendris una gran variedad de respuests. Estos diferentes niimeros deberian llevar a todos a discutir y ultimadamente ponerse de acuerdo. Después aque estas dos preguntas abran y arranquen la discusion, pregtintale a todos cual creen que ela meta, Puede tomar varias reuniones llegar a la respuesta final He tenido que regresar con algunos lientes de EOS con la misma pregunta cada trimestre hasta que la atervizan, Al tomar ese decision, confirma que todos se sientan motivados por ella y que estén en la misma pagina. Como con todas las actividades para fijar metas, eu meta a 10 afios debe ser espectica y meaible para que no puedan exstir eas arses Sabri cual es la meta correcta cuande la rengas. Ser la que cause pasion, femocién y enenia en eada una de las personas en tu organizacién cuando la repiten on mudes cllentes que ya estén legando © cunpliendo su meta a 10 afos, ‘usher suige fa pregunta respect a qué hacer cuando yale vas 3 pega. (a Fespuosta y reala general es qe, a estar a tres afos de legar a tu meta de 10 aos, 'o cambias tu panorama a tes aos (que veremos mis adelante), y debes far una ryeva56 marci Agroga tu meta a 10 afios en la tercera seccidn de tu V/TO. CUAL ES TU ESTRATEGIA DE MERCADEO? ‘Una madre, su hijo pequefio, y su burro van en un largo viaje por el campo. La madre monta elburro mientras que el niio camina ala par, yentran a un pueblo, De repente, los habitantes del pueblo los empiczan a apedtear. Ambos corsen y logran escapar. Ia madre esti confundida, yal acerearse al siguiente pueblo, piensa, “Quiz creyeron que era inapropiado que el hijo caminara’,as{ que cambian de evio a entrar. Pero una vez més, los hi "Qu pais”. Asi que previo a entrar al siguiente pueblo, cargan al burro, pero tan antes del pueblo los apedrean ente confundida se el burro, Tal ver adoran burtos en este pesado que, al exuzar un puente el burro cae por un lado al ro y se ahoga {Cuil es la moreleja de la historia? Si trata de complacer a rodos, no complacerts a nadie No puedo decirte cuantos de mis clientes empietan tratando de ser todo para todos. Diet robles esos! No hay ‘Ah, aecesitas eso? Si, hacemos eso", y “ Con el tiempo, ellos, sus clientes y sus empleadas se frustran, ¥ sus empresas se vuelven menos rentables. Puede que el método sin orden ni concierto te hallevado a donde ests hoy y te ha ayucdado a sobrevivir la sequia {nical, pero pam atravesar el techo, del La intencién de esta seccién es crear enfoque liser para tus esfuerzos de ventas 0. Much y mereade ws empresas desperdician miles de dares en consulorias, mensajes inconistentes de mercadeo, impresiones, y tiempo, todo porque no establecieron una estrategia clara desde un inicio. Un exfuerzo enfocado te permitir vende: ycerra mis del negocio cortecto Se converttt en la base sobre el cual creas todos los faruros materials, planes, mensajes y publicidad Esto te permite er diferente y destacar frente atu cliente ideal. Todas las personas trabajan en tu empresa tendrin una direccién clara respecto a quién es cu a lien larga dejar de tratar de ser todo pi se supone que deben hacer por ellos, y eéimo hacerlo. A la e ideal y cué beso no hacer negocios. Eso significa que puedesee El Componente de La Visiin 1 tercera seccisn de tu W/TO. DE MERCADEO? su burro van en un Targo viaje por el eampo. La que el nifo camina ala pa, y entran a un pueblo. pueblo los empiesan a apedrear, Ambos corren y nfundida, yal acererse al siguiente pueblo, piensa, piado que el hijo caminara" asi que cambian de vez mis, los habitantes del pucblo los apedrean. Quiaé es el burro, Tal ver adoran burtos en este siguiente pueblo, cargan al burro, pero es tan , el burro eae por un lado al so yse ahoge. a? Si tratas de complacer a todos, no complaceris nis clientes empiezan tratando de ser todo para so? Si, hacemos e50”, y “;Quieres e508? No hay os, sus clientes y sus empleados se frustran, y s rentables. Puede que el método sin orden ni ests hoy y te ha ayudado a sobrevivir la sequia cho, debes crear enfoque. crear enfoque liser para tus esfuerzos de ventas Aesperdician miles de délares en consultorias, readeo, impresiones, y tiempo, todo porque no ara desde un inicio. Un esfuerto enfocado te negocio correcto. Se convertnd en la base sobre naeriales, planes, mensajes y publicidad. stacarfrentea tu cliente ideal Todas las personas wdrin una direceién clara respecto a quién es tu ue deben hacer por ellos, y cémo hacerlo. A la beso no hacer negocios. Eso significa que puedes todos, En su libro, Get Back in the Box: Innovation from the Inside Out (Métete de [Regreso a la Caja: Innovacion Desde Adentro), Douglas Rushkoff destaca que las empress deben dejar de buscar las respuestas en todas partes. En lugar de contra rercadélogos y consultores, anima a las empresas @ aprender de su propia =xperiencia, valores medilares, y competencias medulares (enfoque ‘medular). Anima a fs lectores a que “dejen de resolver sus problemas de aera hacia adentro". Contintia diciendo, "Métete de regreso a la caja y haz lo que haces mejce. Este compromiso dsciplinado con tu propia pasién medular-y no un consul, anuncio de publicidad, plan de negocios-es la verdadera fuente de innovacisn”, La estrateyin de mercadeo esti compuesta de cuatro elementos, contenidos en la cuarta secc6n del V/TO: 1. Tu Mercado Objetivo/ “La Lista” 2, TusTres Cuslidades Unicas 3. Tu Proceso Comprobado 4.Tu Garantia TU MERCADO OBJETIVO El primer clemento de la estrategia de mercadeo es tu mercado objetivo, 0 “La Lista”. [entificar tu mercado objetivo implica definir quiénes son tus clientes ideales iQuiénes son? {En donde estan? {Que son? Necesitas conocer sus caractrlsticas emogrificis, geogrificas, y psicogrificas. Al identificar eu mercado objetivo, creas un fitro, A raiz de eso saldei La Lista de prospectos perfectos para tt ‘organizacidn y que sea el objetivo de tu equipo de ventas, Si eres una empresa pequefia normal, probablemente has llegado a donde estis con un método imperfecto para encontrar clientes. Cuando estabas levantando el negocio, cualquier cliente que pagara se consderaba bueno, Como resultado, probablemente tienes algunos clientes que no estan dentro de eu mercado objetivo. Tl vezno son tentables 0 exigen cosas rdiculas. Puede que nite caigan, bien.58 maccitie Un problema para la mayoria de las empresas es que utiizan el método de Ia pistola de balines en ventas y mercadeo. Al definir eu mercado objetivo y al crear La Lista, estis abandonado el método de la pistola de balines por un método de rifle. Como resultado, tus esfuerzos de ventas y mereadeo serin mucho mas Un paso crucial para corrgir el rumbo de ls ventas durante el cambio de nuestra empresa de capacitacién en ventas de bienes races involucraba determinar quién cra nuestro mercado objetivo ideal. Eventualmente, nos dimos cuenta que eran los presidentes y Directores Bjecutivos de onganizaciones de bienes raices con 200 gentes © més (demogrifico) en Norre América (geogrifico) que vefan el valor y fic). esidad para capacitacion externa en ventas (psicog Con esta claridad, ejecutamos el filtro (que implicaba que investigamos cada publicacién, bare de datos y recursos de la industri) para encontrar quienes y cuantos habia. Encontramos un total de 525. En nue trimestral con todos nuestros capacitadores, hicimos un sketch con un tema biblico que inchia miisica y vestimenta. Cr 10s un cartapacio grande con La Lista en la portida. Tenia la informacion de contacto y detalles relevantes de los, 525 Directores Bjecutives. Dividimos esos nombres dentro de nuestros 30 capacitadores, quienes eran nuestra fuerza de venta, y se pusieron a trabajar. Enfocindonos en La Lista logramos darle a vuelta a nuestras ventas. Ala larga, logramos penetrar y retener a mas del 50 por ciento de La Lista como clientes, Esto no fue una anomalia, Cada cliente que define su mercado objetivo crea este enfoque liser como resultado, Ejemplos Di laser en Michigan y Ohio. McKinley: Apertament oportunistas, de valor agreyado, o deficientes en Michiga linois, Virginia, Georgia, y Florida Image One: Directores de informatica en empresas con 25.0 més impresoras Indiana, Ohio, entity Marketing and Public Relations: equefas a medianas empresasEl Componente de La Visién 58 : las empresas es que utilizan el método de la cadeo, Al definir 1 mercado objetivo yal crear érodo de la pistola de balines por un método uerzos de ventas y mercadeo serin mucho més umbo de las ventas durante el cambio de nuestra s de bienes raicesinvolueraba determinar quién al. Eventualmente, nos dimos cuenta que eran tivos de onganizaciones de bienes rates con 200 Norte América (geografico) que veian el valor y roa en ventas (psicogrifico) filo (que implicaba que investigamos cada cursos de la industria) para encontrar quienes a toa de 525, En nuestra siguiente reunin apacitadors,hicimos un sketch con un tema menta, Creamos un cartapacio grande con La rmacién de contacto y detalles relevantes de los » de nuestros 30 capacitadores, quienes eran usieron a trabajar. Enfocindonos en La Lista, ss ventas. A la larga, logramos penetrar y retenet ista como clientes. Esto no fue una anomalia, srcado objetivo crea este enfoque laser como matica en empresas con 25.6 més impresoras os comerciales y edificies para oficinas o deficientes en Michigan, Indiana, Ohio, ida, Relations: Pequeias a medianas empresas privadas cuyas negocios son eon otras empresas en Estados Unidos que cumplen cor nuestro perfil Definir tu mercado objetivo es satisfactorio. La diferencia en-la actitud y coneientizaciin de mis clientes después de hacerlo es como el dia y la noche. ‘Antes intentaban enganchar a todo cliente a la vista, ahora saben dentro de los primeros 15 minutos de hablar con un prospecto si son los correctos 0 no. ‘Como resultado, estin obteniendo mejores clientes con menos problemas y mayores ganancias. Ya no desperdician tiempo valioso con prospectos que no son correct para ellos. Adicionalmente, han eliminado a clientes existentes que zo estén en a mercado objetivo y que causan estrés con exigencias inractonales ybaja rentabiidad, (Como HacorLa Lista Pon a todos en tu equipo de liderazgo a elaborar una lluvia de ideas respecto a lo que piensin con relaci6n a lo siguiente + Las caracteristicas geogrificas de tus clientes ideales. ;Donde estin? + Las caracteristicas demogificas de tus clientes ideales. ;Qué son? (Si estis comercializando negocio a negocio, considera caractersticas tales como puesto de trabajo, industria, camaio, y tipo de negocio, Si ‘comentalizas de negocio a consumidor, entonces considera la edad, sexo, ingresos 0 profesion). * Las caracteristicas psicogrificas de tus clientes ideales, {Cémo piensa? {Qué necesitan? (Qué aprecian? ‘Con base en las respuestas a las preguntas anteriores, trabaja en cteat La Lista, ue consiste en la informacion de contacto clave para cada prospecto. No te voy a mentirerear La Lista es bastante trabajo, Involucra una combinacion de examina tus listas de prospectos actuales, generar referencias de clientes existentes, let las publicaciones de negocios, compra litas,preguntar, y peditle a tu equipo de ventas que se mantenga alerts. Debes recopilatlos y después ingresar estos nombres a una base de datos. Al estar compilados, tu gerente de ventas/mercaeo tiene una lista de todos tus prospectos en un lugar 0 por lo menos sabe en dénde estin y los administra respectivamente, confirmando que los esfuerzos de ventas y mercadeo tienen un enfoque liser hacia ellos.