‫المزيج التسويقى ( العناصر األربع )‬

‫تطوير و تخطيط المنتج‬

‫نشاط إنسانى يهدف إلى إشباع االحتياجات والرغبات من خالل عمليات تبادلية‬
‫السلعة‬
‫هي مجموعة من المنافع الملموسة يتم تجميـعها في صورة متعارف عليها إلشباع احتياجات‬
‫المستهلك‪.‬‬
‫تخطيط وتطوير المنتج‬
 ‫تصنيف المنتجات‬
‫تنقسم المنتجات الى مجموعتين‬
‫سلع العمل‬ ‫‪‬‬
‫سلع المستهلك‬ ‫‪‬‬

‫سلع المستهلك‬
‫سلع في المتناول‬ ‫‪‬‬
‫البضائع التسويقية‬ ‫‪‬‬
‫البضائع المخصوصة‬ ‫‪‬‬
‫البضائع غير ملموسه‬ ‫‪‬‬

‫سلع العمل‬
‫مواد خام‬ ‫‪‬‬
‫المواد والقطع‬ ‫‪‬‬
‫إكسسورات االجهزة‬ ‫‪‬‬
‫مواد التشغيل‬ ‫‪‬‬
‫المعدات‬ ‫‪‬‬
‫اهمية تجديد المنتج‬
‫ارضاء العميل من خالل الحصول علي الربح‬
 ‫تنميه المنتج الجديد‬
‫فئات المنتجات الجديدة‬
‫‪ ‬المنتجات المبتكرة‬
‫‪ ‬استبدال المنتجات الموجودة مع أخرى مختلفة‬
‫‪ ‬المنتجـات المقلدة وتعدالجديدة للشركة وليست جديدة بالنسبة للسوق‬
‫اختيار منتج جديد‬
‫الخطوات فى عملية التطوير‬
‫‪ .A‬ابتكار فكرة منتج جديد‬
‫‪ .B‬بحـث وتقييم الفكرة‬
‫‪ .C‬تحليل العمل‬
‫‪ .D‬اختبار التسويق‬
‫‪ .E‬تطوير المنتج‬
‫‪ .F‬الدعاية‬
 ‫قواعد المنتجين للمنتجات الجديدة‬
‫متى يتم تصنيف المنتج الجديد ضمن المنتجات الموجودة‬
‫‪‬البد ان يكون هناك طلب مالئم له فى السوق‬
‫‪‬البد ان يتالءم المنتج مع القواعد المالية‬
‫‪‬البد ان يتوافق المنتج مع المعايير البيئية و االجتماعية السارية‬
‫‪ ‬البد ان يتالءم المنتج مع خصائص اإلنتاج الموجود و العمالة و اإلمكانيات اإلدارية‬
‫‪ ‬يجب عدم وجود اعتراضات قانونية‬
‫‪ ‬اإلدارة يجب ان يكون عندها خبرة ‪ ,‬وقت و قدرة‬
‫‪ ‬المنتج البد ان يحافظ على صورة و اهداف المنظمة‬

‫قواعد الوسطاء للمنتجات الجديدة‬

‫الوسيط البد ان ياخذ فى االعتبار‪:‬‬
‫‪ ‬العالقة مع المنتج‬
‫‪ ‬سياسات المخازن و المهارات‬
 ‫تبنى المنتج الجديد‬
‫تصنيف عملية التبنى‬

‫المبتكرين‬
‫المبتكرين‬
‫متبنييناألوائل‬
‫األوائل‬ ‫متبنيين‬
‫األغلبية‬
‫األغلبية‬
‫األغلبية‬
‫األغلبية‬ ‫األولى‬
‫األولى‬
‫األخيرة‬
‫األخيرة‬
‫المتلكئين‬
‫المتلكئين‬
 ‫المزيج التسويقى و خط اإلنتاج‬
‫المزيج التسويقي هو القائمة الكاملة للمنتجات المعروضة للبيع من الشركة‬
‫دورة حياة المنتج‬
‫‪.‬‬
‫تقديم المنتج‬ ‫النمو‬ ‫النضج‬ ‫تقديم المنتج‬

‫عات‬
‫مب ي‬

‫الدوالرات‬
‫جم ال‬
‫ح‬

‫الربح‬

‫صفر‬
‫الفاقد‬
‫حياة المنتج‬
 ‫عمر دورة حياة المنتج‬
‫‪‬الحاجة الخفاء المنتج‬
‫‪‬تطوير منتج األفضل او األقل تكلفة‬
‫‪‬اصابه الناس بالملل من المنتج‬
‫قرار اعطاء السمة المميزة‬

‫الماركة‬ ‫االسم‬
‫االسم‬ ‫رمزأوأو‬
‫رمز‬
‫التجارية‬ ‫العالمة‬ ‫الماركة‬
‫ارية‬
‫العالمة التجـ‬ ‫التجارية‬ ‫التجاري‬
‫التجاري‬ ‫مميزة‬
‫سمةمميزة‬‫سمة‬
‫التجارية‬

‫أسباب عدم وضع عالمة تجارية‬

‫كثير من الشركات غير قادرة على تقدير المسئوليات التالية ‪:‬‬
‫‪‬تعزيز اسم العالمة التجارية‬
‫‪‬المحافظة على الجودة الثابتة للمخرجات‬
 ‫اختيار اسم عالمة تجارية جيد‬
‫خصائص اسم عالمة تجارية جيد‬
‫خصائص‬
‫اقتراحخصائص(‬
‫اقتراح‬
‫المنتج‬

‫مميزازاً‬
‫يكون ممي‬
‫يكون‬ ‫النطق‬
‫سهولةة(النطق‬
‫سهول‬
‫العالمة‬
‫التجارية‬
‫التجارية‬

‫يمكن تسجيله‬ ‫للتكيفا‬

‫قابل للتكيفا‬
‫يكون قابل‬
‫يكون‬

‫التغليف‬
‫اسباب التغليف‬

‫زيادة حجم‬ ‫جزء من برنامج‬ ‫أغراض األمن‬

‫األرباح والمبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫والمنفعة‬
 ‫اهمية التغليف‬
‫زيادة المالئمة للمستهلكين ونطاق البيع للتسويقيين‬
‫استراتيجيات التغليف‬
‫سياسات التغليف‬

‫تعدد التغليف‬ ‫اعادة استخدام التغليف‬ ‫تغيير تغليف المنتج‬ ‫خط تغليف المنتج‬

‫انتقادات التغليف‬
‫انتقادات التغليف هى ‪:‬‬
‫‪ ‬يستنزف الموارد الطبيعية‬
‫‪‬باهظ الثمن‬
‫‪ ‬مخاطر صحية تتم نتيجة تغليف البالستيك‬
‫‪‬انها خادعة‬
 ‫تعريف الرقعة الداللية‬
‫الرقعة الداللية هي جزء من المنتج يحمل المعلومات عن المنتج أو البائع‬
‫انواع الرقع الداللية‬
‫‪ ‬الرقعة الداللية الموصوفة‬
‫‪ ‬درجة الرقعة الداللية‬
‫التسعير‬
‫معنى السعر‬
‫‪ ‬السعر‬
‫‪ ‬القيمة‬
‫‪ ‬المنفعه‬
‫اهمية السعر‬
‫‪ ‬العالقة مع جودة المنتج‬
‫‪ ‬في المؤسسة الفردية‬
‫‪ ‬في االقتصاد‬
 ‫اهداف السعر‬
‫بالنسبة للربح‬
‫‪‬لتحقيق العائد المستهدف‬
‫‪‬لزيادة الربح الى اعلى حد‬
‫بالنسبة للمبيعات‬
‫‪‬لزيادة حجم المبيعات‬
‫‪‬لزيادة او الحفاظ على حجم السوق‬
‫بالنسبة لحالة المنتج‬
‫‪‬لثبات األسعار‬
‫‪‬للتصدى للمنافسة‬

‫العوامل المؤثرة على تحديد األسعار‬

‫‪ ‬الطلب المقدر للمنتج‬
‫‪ ‬السعر المتوقع‬
‫‪ ‬توقع المبيعات في مختلف األسعار‬
 ‫طرق للتسعير‬
‫التسعير على اساس التكلفة‬
‫مفهوم التكلفة‬
‫انواع التكلفة ‪:‬‬
‫‪ -2‬اجمالى التكلفة الثابتة‬ ‫‪ -1‬التكلفة الثابتة‬
‫‪ -4‬التكلفة المتغيرة‬ ‫‪ -3‬متوسط التكلفة الثابتة‬
‫‪ -6‬متوسط التكلفة المتغيرة‬ ‫‪ -5‬اجمالى التكلفة المتغيرة‬
‫‪ -8‬اجمالى متوسط التكلفة‬ ‫‪ -7‬اجمالى التكلفة‬
‫‪-9‬التكلفة الهامشية‬
‫تحليل حجم التعادل‬
‫يمكن ايجاد حجم التعادل عن طريق هذه المعادلة‪:‬‬
‫نقطة حجم التعادل بالوحدة=‬
‫اجمالى التكلفة الثابتة‪ /‬مساهمة الوحدة بالنسبة للتكاليف غير المباشرة‬
‫إجمالي التكلفة الثابتة‪(/‬سعر البيع‪-‬متوسط التكلفة المتغيرة)‬
 ‫استراتيجيات و سياسات السعر‬
‫السياسات‬ ‫االستراتيجيات‬
‫هي مرشد التخاذ القرار في‬ ‫هي خطة تستطيع المنظمة عن‬
‫المستقبل عند حدوث موقف معين‬ ‫طريقها محاولة الوصول إلى أهدافها‬

‫الخصومات و المخصصات‬
‫اكمي‬
‫الترراكمي‬
‫الغيرالت‬
‫الخصمالغير‬
‫الخصم‬
‫الكمية‬
‫خصوماتالكمية(‬
‫خصومات‬
‫اكمي‬
‫الخصم التر‬
‫التراكمي‬ ‫الخصم‬

‫خصم(م( ‪%‬‬
‫اا((ل(لخص‬
‫النقدي‬
‫الخصمالنقدي‬
‫الخصم‬
‫الزمنية‬
‫الفترةالزمنية(‬
‫الفترة‬

‫تنتهي‬
‫عندما تنتهي‬
‫الوقت عندما‬
‫الوقت‬ ‫الخصم التجاري‬
‫المدة المحددة للدفع‬
 ‫إستراتيجيات الجغرافيا السعرية‬
‫تكلفة رسم الشحن‬
‫الكشط و التمكن فى األسعار‬
‫‪ ‬التسعير عن طريق كشط السوق‬
‫‪ ‬التسعير عن طريق التمكن‬

‫المكان ( التوزيع)‬
‫الوسيط‪:‬‬
‫‪ ‬الوسيط العميل‬
‫‪ ‬الوسيط التاجر‬
‫‪ ‬تجار الجملة‬
‫‪ ‬تجار التجزئة‬

‫ما اهمية الوسيط؟‬

‫فى بعض المواقف يستطيع الوسيط التوزيع افضل او اقل سعرا سواء من المنتجين او‬
‫المستهلكين‬
 ‫تصميم قنوات التوزيع‬
‫ترتيب القرارات لتصميم قناة توزيع‬
‫يخطط دور التوزيع في المزيج التسويقي‬ ‫‪‬‬
‫اختيار نوع قناة التوزيع‬ ‫‪‬‬
‫تحديد شدة التوزيع المناسبة(‬ ‫‪‬‬
‫اختيار قناة توزيع معينة(‬ ‫‪‬‬

‫اختيار نوع القناة‬

‫القنوات التسويقية المتاحة للمنتجين‬
‫للمنتجاتاالستهالكية‬
‫االستهالكية‬ ‫منتجينللمنتجات‬
‫منتجين‬

‫الوكالء‬
‫الوكالء‬ ‫الوكالء‬
‫الوكالء‬

‫تجارالجملة‬
‫الجملة‬ ‫تجار‬ ‫تجارالجملة‬
‫الجملة‬ ‫تجار‬

‫تجارالتجزئة‬
‫التجزئة‬ ‫تجار‬ ‫تجارالتجزئة‬
‫التجزئة‬ ‫تجار‬ ‫تجارالتجزئة‬
‫التجزئة‬ ‫تجار‬ ‫تجارالتجزئة‬
‫التجزئة‬ ‫تجار‬

‫المستهلكالنهائي‬
‫النهائي‬ ‫المستهلك‬
 ‫القنوات التسويقية المتاحة للمنتجين‬
‫للمنتجاتالعمل‬
‫العمل‬ ‫منتجينللمنتجات‬
‫منتجين‬

‫الوكالء‬
‫الوكالء‬

‫تجارالجملة‬
‫الجملة‬ ‫تجار‬ ‫الوكالء‬
‫الوكالء‬ ‫تجارالجملة‬
‫تجار‬
‫الجملة‬

‫مستخدمالعمل‬
‫العمل‬ ‫مستخدم‬

‫القنوات التسويقية المتاحة للمنتجين‬

‫منتجينالخدمات‬
‫الخدمات‬ ‫منتجين‬

‫الوكالء‬
‫الوكالء‬

‫مستخدميالعمل‬
‫العمل‬ ‫النهائيأوأومستخدمي‬
‫مستهلكالنهائي‬
‫مستهلك‬
 ‫العوامل المؤثرة على اختيار القنوات‬
‫اعتبارات السوق‬

‫حجم الطلب‬ ‫التركيز الجغرافي‬ ‫عدد المستهلكين‬ ‫نوع السوق‬

‫اعتبارات المنتج‬

‫قيمة الوحدة‬ ‫الفنائية‬ ‫الطبيعة التكنيكية للمنتج‬

‫اعتبارات الوسطاء‬
‫موقف الوسطاء من سياسات المنتجين‬ ‫توفر الوسطاء المطلوبين‬ ‫الخدمة المؤداة من ا لوسطاء‬

‫اعتبارات الشركة‬
‫المصادر المالية‬ ‫الرغبة فى التحكم فى القناة‬ ‫الخدمات المقدمة( من البائع‬ ‫إمكانية اإلدارة‬
 ‫الدعاية‬
‫نظام االتصال التسويقى‬
‫المزيج الترويحى‬
‫الدعاية‪/‬تعزيز‬ ‫الدعاية‪/‬ترويج‬
‫المبيعات ‪/‬العالقات‬ ‫المبيعات ‪/‬العالقات‬
‫العامة‪/‬المبيعات عن‬ ‫الوسيط‬ ‫العامة‪/‬المبيعات عن‬ ‫الشركة‬
‫طريق شخص‬ ‫طريق شخص‬
‫المستهل‬ ‫كلمة من‬ ‫العامة‬
‫ك‬ ‫الفم‬
‫خطوات تطوير االتصال المؤثر‬
‫عناصر عمليه االتصال‬
‫التحويل‬
‫المستقبل‬ ‫حل الشفرة‬ ‫الرسالة‬ ‫الباعث‬
‫إلى رموز‬
‫الوسط‬

‫ضوضاء‬

‫استجابةبة‬ ‫تغذية خلفية‬

 ‫خطوات تطوير االتصال المؤثر‬
‫قرارات االتصال التسويقى‬

‫تعريف‬ ‫اختيار الرسالة‬ ‫جمع التغذية‬

‫تعريف‬ ‫اختيار الوسيط‬ ‫اختيار مصدر‬
‫الجمهور‬ ‫الموجهة‬ ‫الخلفية عن‬
‫االستجابة‬ ‫المناسب‬ ‫الرسالة‬
‫المستهدف‬ ‫للجمهور‬ ‫المنتج‬

‫وضع اجمالى لميزانية الترويج‬

‫طرق لوضع اجمالى ميزانية الترويج‬
‫طريقه المنافسة‬

‫طريقه الهدف و المهمة‬

‫طريقه نسبه من المبيعات‬

‫الطريقة( المادية المحتملة‬

 ‫تحديد مزيج الترويج‬
‫طبيعة كل اداه تروجيه‬

‫المبيعات عن طريق االفراد‬ ‫العالقات العامة(‬ ‫ترويج المبيعات‬ ‫الدعاية‬

‫عوامل وضع مزيج الترويج‬

‫دورة حياة المنتج‬ ‫حاله( استعداد المشترى‬ ‫إستراتيجية الدفع مقابل السحب‬ ‫نوع المنتج ‪ /‬السوق‬

‫استراتيجيات الدفع مقابل السحب‬

‫استراتيجية الدفع‬
‫الترويج العنيف‬ ‫الترويج العنيف‬
‫الترويج العنيف‬ ‫المستهل‬
‫من قبل تاجر‬ ‫من قبل تاجر‬
‫من قبل المنتج‬ ‫ك‬
‫الجملة‬ ‫التجزئة‬
‫استراتيجية السحب‬
‫الترويج العنيف من‬
‫تاجر الجملة‬ ‫تاجر التجزئة‬ ‫المستهلك‬
‫قبل المنتج‬