‫اخلطة التسويقية‬

‫ملشروع " سوبر ماركت الكرتوين "‬

‫اسم املشروع ‪ :‬ماركت آت هوم‬

‫‪1‬‬
 ‫املقدمه ‪:‬‬

‫امل ي ع م ع‬ ‫يف تسععنيايات القععرا املاصععت شب ع ات رت ع كة ا مرتمععت مععا و ماليععة ورايععة و ا امتشععارها وموهععا ووب ع ت‬
‫ال شر وظهر مصط ح التجارو ا لكرتومية الاور‪ ،‬وا ا ت التط يقات بصورو مت حقة وك عةو متااماعة معد حعدو التاعا‬
‫ب ع ع الشع ععركات وس ع عرجمة تطع ععوير الاليع ععات ا لكرتوميع ععة والش ع ع كات والاوتوكع ععو ت ع ععت جمع ععام ‪2991‬م ظهع ععرت الش ع ع كة‬
‫كمروج ل س د واخلدمات أق ل رجعا اعجممعا وشبعاامل املاسسعات والشعركات التجاريعة‬ ‫الناك وتية الناملية ‪ّ WWW‬‬
‫ريععرت الايععد ا لكععرتوين ومع جهععة شاععرم جمععر ماتجععا م واععدما م م ع‬ ‫جم ععت ت ع املواقععد وبععدشوا بععابرام الص ع قات جمع‬
‫مواقنهم اليت ياشئوهنا جم ت رت كة ا مرتمت‪.‬‬ ‫ا‬

‫وبند جمام ‪2991‬م ظهرت تط يقات م دجمة يف لا ا جم ا وال يد باملاا الن ع واملواقعد ا رتاصعية حيعش شمشعأت‬
‫الشععركات مواقععد عععا جم ععت الش ع كة ومت ععا باملن ومععات‪ ,‬وقععد تاامععت التجععارو الدوليععة بس عرجمة تا ع اجععم تنامععل وجموا ععد‬
‫مذه ععة يف املسععتق ل ‪ ،‬ومع املارتعرات جم ععت لع التطععور اعا ععل والسعريد ملواقععد التجععارو ا لكرتوميععة وتاايععد مععداال شمشععطة‬
‫التسويرت واخلدمات جم ت اخلط ‪ On Line‬والايد ا لكرتوين ‪.E-mail‬‬
‫ويتوقد ال نض شا ‪ % 06‬م الامو ا قتصا ي الذي سيتاقرت يف الساوات القري ة القا مة سيكوا مرجنعه يف املقعام‬
‫التجارو ا لكرتومية وتكاولوجيا املن ومات بص ة جمامة‪.‬‬ ‫اعو‬

‫رجععة ك ععةو و ب عرام جمقععو‬ ‫وقععد ا ركاععا ششيععة رت ع كة ا مرتمععت النامليععة ل يععد بعععا ناا ملععا متوقنععه م ع تاايععد يف جمععد الابععا‬
‫شكثر م احل ّد الط ينت ا ما قورمت بالابا احملتم الذي قد يط نوا جم ت ا جم مات يف الصعا الورقيعة شو يقومعوا‬
‫بايارو املتاجر‪.‬‬

‫وكما منرف اا السوبر ماركت هو لمد شو م ىن متند اعقسام وقد يكوا متند الطوابرت يتم يه التسوق وبيد ورتراء‬
‫املوا الغذا ية واملوا املاالية مثل‪ :‬املوا الغذا ية‪ ،‬الشرامل‪ ،‬موا وش وات الغسيل‪ ،‬كما قد حتتوي جم ت شقسام‬
‫اعماك ل تسوق‪....‬‬ ‫لإللكرتوميات واع وات الكهربا ية وهت بذل تو ر الوقت واجلهد امل ذو يف الرت جم ت خمت‬
‫بنض السوبر ماركات قد حتوي جم ت شبااف خمت ة جم املوا املذكورو سابقا‪ .‬تتميا حم ت السوبر ماركت بكثرو جمد‬
‫النام يف خمت اعقسام‪ ،‬كما ي ام ي موحد ل نام حىت يتنرف جم يهم الابا جمادما يط وا املساجمدو‪.‬‬

‫اجلم ة جم ت ال عا د والس د ا سته كية‪ ،‬مثل‪ :‬املوا الغذا ية‪ ،‬موا‬ ‫تقدم بنض حم ت السوبر ماركت جمرو‬
‫التاظي ‪.‬‬

‫‪2‬‬
 ‫تتميا حم ت السوبر ماركت ارية حركة الابا ل تسوق بدوا ا جماج م جامب القا م جم ت احملل م املساجمدي‬
‫وموظ ت اعقسام وغةهم‪ .‬با صا ة مراجماو وجو مستوم مرت د م ادمة النم ء مما يسهم يف ق ا الااس جم ت‬
‫الرت جم ت مثل هذه اجملمنات التجارية‪.‬‬

‫يف شا‬ ‫املواب ات و املمياات اليت ميت كها السوبر ماركت التق يدي ولك ختت‬ ‫و السوبر ماركت ا لكرتوين له م‬
‫السوبر ماركت ا لكرتوين هو م يأيت ل نميل وي يب احتياجاته ويو ر له الوقت و اجلهد بنك السوبر ماركت التق يدي‬

‫وب املشروع ‪:‬‬

‫املشروع جم ارو جم سوبر ماركت ينمل شوا ي لوقت حمد يف بدشيه املشروع ستنمل مبا يقآرمل ‪ 21‬ساجمه ‪ , ,‬و ل‬
‫ين بالط د تو ة كثة م اجلهد و الوقت ل نميل‪.‬‬

‫ا م هوم سوبر ماركت لكرتوين يقوم جم ت اساس تقدمي النديد م املاتجات الغذآ ية و املكت يه و آ وات الاظا ه‬
‫املااليه و الشخصيه برسوم شقل م ماشجمتا جم يه النميل يف السوبرماركات التق يديه ‪ ,‬وستقدم ل نم ء اخلدمه ايش يتم‬
‫اا من ومات كل جمميل ورقم حسابه ويف حا الشراء يتم ساب امل غ ت قا يا وتوبيل الط ب حيش كاا النميل‬
‫كما امه ستماح مقاط منياه لكل جمميل جماد الشراء يف كل مره م اجل ا ست ا ه م اخلدمات املقدمه ‪ ,‬سيمت‬
‫ريرت موقد الكرتوين يتم‬ ‫املشروع خماا حيتوي جم ت لموجمه م املوا الغذا يه املتاوجمه‪ ,‬يتم ترويج ماتجات املخاا جم‬
‫ريرت ا مرتمت ليجد ال عا د مقسمة جم ت ئات (موا غذا يه ‪,‬‬ ‫التنامل منه اوا ي ‪ .‬يدال الابوا ا احملل جم‬
‫بقوليات ‪ ,‬من ات‪ ,‬خم و ات ‪ ,‬اخل م الس د ا سته كيه )‪ ,‬مياح املتسوق س ة تسوق ليام ها بال عا د اليت يرغب‬
‫بشرا ها واكما التسوق بند ل تايت جمم ية الد د واليت م املمك تط يقها بندو ا كار مرمة وقاب ة ل تاقيرت ( د‬
‫املوقد ) اخل ‪ ,‬بند جمم ية الد د يأيت ور املتجر باست م الط ية جما‬ ‫مس رت ‪ ,‬ياا ‪ ,‬بطاقات اابة تشرتم م م‬
‫ريرت مرك ات او راجات حسب حجم‬ ‫جممالة مدربة ولهاو ل تنامل السريد و يصا الط يات يف وقت قياست جم‬
‫الط ية ‪.‬‬

‫السوق املستهدف ‪:‬‬

‫يف بدايات املشروع سيكوا هااك جمد حمدو م النم ء املشرتك ‪ ,‬وجماد استخدامهم ل موقد سوف تصل اليهم‬
‫ماتجاتاا يف الوقت املااسب وبالتايل حتقيرت الرصا التام عم‪ ,‬كما متط د يف املستق ل ‪ -‬جماد م حظة التقدم يف هذا‬
‫يا ه جمد املخا ا والتوبيل ا جهات شكا وبالتايل‬ ‫املشروع ‪ -‬ا التوسد يف املشروع و يا و جمد املرك ات وكذل‬
‫سااقرت يا و يف جمد النم ء ‪.‬‬

‫‪3‬‬
 ‫شهداف املشروع ‪:‬‬

‫بطريقه سه ه وميسره تو ر له اجلهد و الوقت ‪.‬والاظام‬ ‫تقدمي ماتجات ت يب حاجات املسته‬ ‫يهدف هذا املشروع‬

‫كومه‬ ‫املقرتح يواكب ا جتاهات احلديثة يف ادمة النميل و رت اع رغ اته بطرق ميسره حتقرت له الرصا ‪ ،‬با صا ة‬

‫مشروع ا تكاولوجيا بسيطة يساجمد يف مواك ة التطور احلديش ‪.‬كما يساهم هذا املشروع جم ت ت ية جاء م‬

‫يف ااتيار ما يريد وبالشكل املط ومل ‪.‬و يسنت هذا املشروع يف‬ ‫احتياجات ش را اجملتمد و تاحة ال ربة ل مسته‬

‫يستطيد الوبو اليها بالطريقه‬ ‫تقدمي اخلدمات ل نميل يف ا وقات اليت حيتاج النميل ا بنض الس د العروريه ولك‬

‫التق يديه‪ .‬ويت ور اعدف اعساست ل مشروع يف حتقيرت يرا جيد مل ك املشروع وكذل التوسد يف تند املاتجات و‬

‫مستوم جمايل م اعرباح ‪.‬‬ ‫اخلدمات جماد حتقيرت الاجاح و الوبو‬

‫راسة السوق ‪:‬‬

‫املمياات ولك اعاتيار يكوا جم ت شساس السنر‪.‬‬ ‫الس د ا سته كيه تنرف باا املاتجات واخلدمات يكوا عا م‬
‫و جمادما تتاو هذا الس د واخلدمات س د وماتجات جديدو ويتم التسويرت عا بشكل جيد حىت يص ح جماد‬
‫املسته ك القدرو ملمارسة حرت ا اتيار يف السوق وجمادما يكوا جماد املسته الق و عذه الس د واخلدمات سيكوا‬
‫هذا م جموامل جناح الس د ا سته كية‪.‬‬

‫وشب ات اآلا الس د ا سته كية يف تاايد واابة مد جتار التجا ة ‪ ,‬ولك هذا التاايد والتشابه يف املاتجات ش م‬
‫ا ض ا سنار‪ ,‬مما حيقرت ا دو ل ابا جماد حصوعم جم ت الس د اليت يريدوهنا بأسنار مااس ه عم‪.‬‬

‫بد شا من م شا الس د ا سته كيه ت اع جم ت شساس السنر ولي جم ت شساس الن مة التجارية‪ .‬وهت‬ ‫وجم ت ل‬
‫تنتا م ا سرتاتيجيات اليت يت نها املسوق شو ال ا د ل اصو جم ت شكا قدر م الابا ولكت تربح جتارته‪.‬‬

‫تقدير حجم الط ب‪:‬‬

‫بالرجوع ا حصاءات وا ستقصاءات ‪ ,‬ت جمدم وجو شي مشروع ينمل با الاظام يف ماطقة الريا مما ياكد‬
‫جمدم وجو مشروع استثماري مشابه ل مشروع املرا قامته‪ .‬م هاا امه م العروري مجد من ومات وبيامات شولية‬
‫ل تَنرف جم ت حجم الط ب جم ت املشروع و ل م ا ا ستط جمات وا ست سارات وا ست ياا الذي مت تو ينه‬
‫جم ت لموجمه م ال ئات النمرية ويف شماك خمت ة ‪ ,‬وميك تااو شهم هذه ا ست سارات والر و اليت مت احلصو‬
‫جم يها جم ت الااو التايل ‪:‬‬

‫‪4‬‬
 ‫تعمات ا ستمارو لموجمه م اعسئ ة كامت جم ت الااو التايل ‪:‬‬

‫الساا اعو ‪ :‬ما جاس !‬

‫‪ -2‬كر ) ‪(% 8.70‬‬

‫‪ -1‬شمثت ) ‪(% 91.30‬‬

‫الساا الثاين‪ :‬راي مل كرو مشروع " سوبر ماركت الكرتوين " !‬

‫كامت ا جابة جم ت الساا جم ت الااو التايل ‪:‬‬

‫‪ .2‬مشروع سيكوا له ق ا ك ة (‪)%00.66‬‬

‫‪ .1‬مشروع ل يكوا له ق ا (‪)%0.66‬‬

‫‪ .3‬سيكوا له ق ا يف بدايته مث يقل (‪)%10.66‬‬

‫وهذا ين امه جمد ك ة م ا عرتخاص يروا امه سيكوا له ق ا ك ة جماد مشاء املشروع مما جين اا شكثر ا مئااا جماد‬
‫ال دء يف املشروع و رحه يف السوق ‪.‬‬

‫الساا الثالش‪ :‬برآي هل سيت قت املشروع ق ا م اجملتمد ؟‬

‫‪ .2‬منم (‪)%00.66‬‬

‫(‪)%20.66‬‬ ‫‪.1‬‬

‫السنو ي واملقيم ‪ ,‬رحاا الساا التايل ‪:‬‬ ‫ول تنرف جم ت رجة جا بية املشروع املقرتح لدم املسته‬

‫الساا الرابد‪:‬هل ت عل الشراء التق يدي ام الشراء ا لكرتوين !‬

‫‪ .2‬الشراء التق يدي (‪)%10.66‬‬

‫‪ .1‬الشراء ا لكرتوين (‪)%00.66‬‬

‫وكاا ال رق يف الت عيل يف ريقه تقدمي اخلدمه باس ه بسيطه جدآ ‪ %0‬وهذا ين اا الكثة سيتق ل كرو املشروع‬
‫بند اقامة املشروع وجناحه ‪.‬‬

‫الساا اخلام ‪:‬ستقدم اخلدمه يف بدايه املشروع م الساجمه ‪ 21‬ص حىت الساجمه ‪ 7‬ص ‪ ,‬هل تايد ل !‬

‫‪5‬‬
 ‫‪ .2‬شؤيد (‪)%10.66‬‬

‫شؤيد (‪)%00.66‬‬ ‫‪.1‬‬

‫ع جم ت مجيد ا راء مرم اا وقت‬ ‫وقت تقدمي اخلدمه املقرتح ما جم ت رصاء الكثة ولك بند امتام ا ست ياا وا‬
‫تقدمي اخلدمه ي عل م الساجمه ‪7‬مساء وحىت الساجمه ‪ 7‬ب احا وهذا ماسيتم تا يذه يف بداية اقامة املشروع ‪.‬‬

‫الساا السا س‪ :‬هل ت عل وقت تقدمي اخلدمه ك دآيه ل مشروع يف اوقات الص اح ام اوقات املساء !‬

‫‪ .2‬اوقات الص اح (‪)%10.66‬‬

‫‪ .1‬اوقات املساء (‪)%70.66‬‬

‫الساا السابد‪ :‬هاآك ارتكا جمديده م الس د و املاتجات ‪ ,‬هل تقرتح اموع منياه م الس د يقدمها املشروع لنم ه‬
‫!‬

‫الكثة يرم اا يو ر عم املشروع مثل الس د املتو ره يف السوق التق يدي‬

‫كما اقرتح ال نض تو ة اخلعروات و ال واكه و ا وات املكت يه العروريه ‪.‬‬

‫الساا الثام ‪ :‬ماهت س يات واجيابيات هذا املشروع باظرك !‬

‫جاءت بنض ا جابات جم ت الااو التايل ‪:‬‬

‫شو ‪ :‬الس يات‬

‫‪ -‬جمدم وبو الس نه يف وقت م كر‬

‫‪ -‬جمدم القدرو جم ت ت اص الس نة ق ل رترا ها‬

‫‪ -‬وجو توبيل ل قا ت النامه وامتشار التموياات الغذا يه‬

‫‪ -‬وجو ئه ك ةه يف اجملتمد جتيد استخدام ا مرتمت‬

‫ف يعطر الابوا ل ذهامل رجاجمهآ‬

‫‪ -‬رمبا حيدث اطأ م ق ل الط آت َ‬

‫‪ -‬جمدم القدره جم ت ت ية الط ات يف وقتها اابة جماد وجو جمد ك ة م الابا‬

‫‪ -‬مشك ه التوبيل يف اار ال يل ستواجهه ر ض كثة م اولياء ا مور‬

‫‪6‬‬
 ‫‪ -‬جمدم منر ة ب حية املاتجات وحجمها‬

‫‪ -‬جمدم قدره مجيد ال ئات جم ت استخدام املوقد مث ‪ :‬ك ار الس وبغار الس‬

‫ثاميا ‪ :‬ا جيابيات‬

‫‪ -‬موع م التكاولوجيا‬

‫‪ -‬الراحة شثااء التسوق‬

‫التسوق ا لكرتوين‬ ‫‪ -‬تطوير اجملتمد م ا‬

‫‪ -‬احلصو جم ت الس نة بطريقة سه ة واماه اصوبا يف ساجمات متاارو م ال يل‬

‫‪ -‬تو ة الوقت واجلهد جم ت الابوا‬

‫‪ -‬ل تكوا هااك حاجة عرتخاص حمد ي ل قيام بنم ية الشراء‬

‫‪ -‬راحة ل نميل و ختدم ئة الاساء بشكل شكا‬

‫رتراء حاجاته اليت يرغب هبا وا احلاجه ا رتراء ما‬ ‫‪ -‬ياظم ل شخص ريقة رترا ه ايش يستطيد املسته‬
‫ي امه‬

‫م حدو ا حام يف اجملمنات وهو وسي ه مرحيه مل مل يتو ر لديهم وسا ل مواب ت‬ ‫‪ -‬خي‬

‫‪ -‬قدره التص ح ا لكرتوين وا ع جم ت املاتجات باقل تك ه واقل وقت‬

‫‪ -‬القدره جم ت التاكم يف التنامل مد مجيد النم ء يف وقت واحد ‪.‬‬

‫و رت شا تقدير اجلدوم ا قتصا ية عي مشروع وتقدير حجم الط ب املتوقد بد شا يأاذ يف احلس اا الس يات‬
‫ا‬ ‫وا جيابيات اليت حيتمل شا يتنر عا املشروع مىت ما مت تا يذه‪ .‬و ميك احلكم جم ت ارت اع حجم الط ب‬
‫امه م العروري الرتكيا يف الاقاط واملوصوجمات اعارم كناابر‬ ‫جتاو ت ا جيابيات جم ت الس يات ‪ .‬و ا مل يتم ل‬
‫س يات مشروجماا لوجدماها س يات ميك‬ ‫املايج التسويقت وا سرتاتيجيات التاا سية املرت طة هبا ‪ .‬و ا رجناا‬
‫التغ ب جم يها وبنعها ميك ا جمتما جم يها يف جمدم جناح املشروع واستمراره ‪,‬باملقابل اا ا جيابيات منظمها كامت‬
‫اجيابيات عا ور ك ة يف جناح املشروع املقرتح ‪.‬‬

‫‪7‬‬
 ‫الساا التاسد‪ :‬قدر مس ة الاجاح املتوقنه عذا املشروع !‬

‫كامت ا جابات جم ت هذا الساا ترتاوح ب ‪ %50‬و ‪ %100‬وكامت اغ ب ا جابات تنط جناح املشروع باس ه‬
‫‪. %80‬‬

‫ا هداف و ا سرتاتيجيات ‪:‬‬

‫‪ -2‬حتديد اعهداف التسويقية ‪:‬‬

‫ين ع ععىن اع ع ععدف التس ع ععويقت بي ع ععاا م ع ععا جي ع ععب حتقيق ع ععه تس ع ععويقياً ‪ ،‬وجي ع ععب شا تك ع ععوا اعه ع ععداف التس ع ععويقية واص ع ععاة وميكع ع ع‬
‫قياسها ومنروف وقت جنا ها وجمدم تنارصها مد اعهداف الك ية ل ماظمة ‪.‬‬

‫‪ -1‬وصد ا سرتاتيجية التسويقية ‪:‬‬

‫هاع ع ع ع ععاك شكثع ع ع ع ععر م ع ع ع ع ع اس ع ع ع ع عرتاتيجية ميك ع ع ع ع ع اسع ع ع ع ععتخدامها لتاقيع ع ع ع ععرت اعهع ع ع ع ععداف التسع ع ع ع ععويقية ل ماظمع ع ع ع ععة ‪ ،‬كمع ع ع ع ععا يتعع ع ع ع ععح‬
‫م الشكل التا ‪:‬‬

‫املاتجات‬
‫املاتجات اجلديدو‬ ‫املاتجات احلالية‬
‫اعسواق‬

‫تامية وتطوير املاتجععات‬ ‫التغ غل ىف الس ععوق‬ ‫النم ء احلالي ع ع ع ععوا‬

‫التاويع ع ع ع ع ع ع ع ععد‬ ‫تطوير السع ع ع ع ععوق‬ ‫جمم ء ج ع ع ع ع ع ع ع ععد‬

‫الرتكي ع ععا جم ع ععت املاتج ع ععات احلالي ع ععة شو‬ ‫وم ع ع امل ح ع ععظ شا شم ماظم ع ععة ميكع ع ع شا تام ع ععو بط ع ععرق متن ع ععد و م ع ع اع ع ع‬
‫الرتكيا جم ت النم ء احلالي شو ال اش جم جمم ء جد ‪.‬‬ ‫املاتجات اجلديدو ‪ ،‬وكذل م ا‬

‫‪8‬‬
 ‫ويوصح الشكل التا امل اهيم املخت ة عذه ا سرتاتيجية ‪:‬‬

‫امل ع ع ع ععهوم‬ ‫ا سرتاتيجية التسويقية‬

‫حتس ع وصععد الشععركة بالاس ع ة ل ماتجععات احلاليععة الععىت تقععدمها ل نم ع ء‬ ‫التغ غل ىف السعوق‬
‫حتس ع ك ععاءو اجملععا ت الوظي يععة املخت ععة‬ ‫احلععالي ‪ ،‬و ل ع م ع ا ع‬
‫ىف الشركة (التسويرت ‪ ،‬وا متاج ‪ ،‬واع ع عرا ‪ .. ،‬اخل) ‪.‬‬

‫السع ععنت جيع ععا جمم ع ع ء جع ععد ملاتجع ععات الشع ععركة احلاليع ععة ‪ ،‬م ع ع ا ع ع‬ ‫تطوير السع ع ععوق‬
‫ال اش جم قطاجمات سوقية جديدو ‪.‬‬

‫النمع ع ء‬ ‫ي ععتم توجي ععه املاتج ععات اجلدي ععدو ال ععىت ي ععتم تطويره ععا بالش ععركة‬ ‫تطوير املاتجعات‬
‫احلالي ‪.‬‬

‫تقوم الشركة بتقدمي ماتجات جديدو لنم ء تقوم خبدمتهم حالياً ‪.‬‬ ‫التاويع ع ع ع ع ع ععد‬

‫‪:‬‬ ‫وتشتمل شم م هذه ا سرتاتيجيات جم ت ااتيار السوق املستهدف م ا‬

‫قطاجمات"‪.‬‬ ‫‪ - 2/1‬توبي هذه السوق ‪ ،‬وهو ما ينرف "بتقسيم السوق‬

‫‪ - 1/1‬قياس حجم الط ب املرتقب ‪ ،‬وهو ما ينرف "بالتا ا بامل ينات"‪.‬‬

‫‪ - 3/1‬راسة القرارات الشرا ية ل مسته ك ‪ ،‬وهو ما ينرف "بتا يل س وك املسته "‪.‬‬

‫‪ - 0/1‬حتديد حجم املاا سة ىف السوق ‪ ،‬وهو ما ينرف "بدراسة املاا سة السوقية"‪.‬‬

‫قطاجمات ‪:‬‬ ‫‪ - 2/1‬تقسيم السوق‬

‫و يما ي ت شهم املداال الىت يستخدمها رجا التسويرت لتاديد اعسواق املستهد ة ‪:‬‬

‫شو ً ‪ :‬مدال السوق الك ت ‪:‬‬

‫‪9‬‬
‫السوق الك ت باجمت اره السعوق املسعتهدف بالاسع ة‬ ‫و قاً عذا املدال ‪ ،‬تصمم الشركة ماجياً تسويقياً واحداً ‪ ،‬وتوجهه‬
‫ملاتج من ‪ .‬ويسمت هذا املدال بالتسويرت غة املتاوع ‪.‬‬

‫وم اعمث ة ل نض املاتجات الىت تتااسب مد هعذا املعدال ‪ ،‬بنعض السع د الغذا يعة كالسعكر ‪ ،‬و لع لتشعابه احتياجعات‬
‫املسته ك و مكامية رت اجمها مبايج تسويقت واحد ‪.‬‬

‫قطاجمات ‪:‬‬ ‫ثامياً ‪ :‬مدال تقسيم السوق‬

‫قطاجمععات منياعة مع املسععته ك ‪ ،‬ايعش ميثععل كعل قطععاع سععوقاً مسعتهد اً ميكع الوبععو‬ ‫ينعىن تقسععيم السعوق – جتا تععه‬
‫مايج تسويقت متميا ‪.‬‬ ‫ليه م ا‬

‫وهااك اسرتاتيجيتاا لتقسيم السوق ‪ ،‬شا ‪ :‬اسرتاتيجية الرتكيا ‪ ،‬واسرتاتيجية السوق املتاوع ‪.‬‬

‫(ش) اسرتاتيجية الرتكيا ‪:‬‬

‫وتنىن توجيه اجلهو التسويقية حنو قطاع واحد م السوق باستخدام مايج تسويقت واحد‬
‫م ينععات املاظمععة م ع‬ ‫وتسععاجمد هععذه ا س عرتاتيجية جم ععت التغ غععل ىف السععوق و يععا و امل ينععات‪ ،‬و ا كامععت تععا م ن ععا‬
‫الس د الواحدو ‪.‬‬

‫(مل) اسرتاتيجية السوق املتاوع ‪:‬‬

‫قطاجم شو شكثر ىف السوق ‪ ،‬باستخدام مايج تسويقت متميا لكل قطاع جم ت حدو ‪.‬‬ ‫وتنىن توجيه اجلهو التسويقية‬
‫الطاق ع ع ععة ا متاجي ع ع ععة النا ع ع ععة ‪ ،‬و ا كام ع ع ععت ت ع ع ععا م لاي ع ع ععا و‬ ‫وت ي ع ع ععد ه ع ع ععذه ا سع ع ع عرتاتيجية ىف ي ع ع ععا و امل ين ع ع ععات واس ع ع ععتغ‬
‫تكالي ا متاج والتسويرت ‪.‬‬

‫وبوج ع ععه جم ع ععام جي ع ععب شا ي ع عرت ط تقس ع ععيم الس ع ععوق باحتياج ع ععات املس ع ععته ك ‪ ،‬وشا يك ع ععوا ق ع ععاب ً ل قي ع ععاس كم ع ععا ه ع ععو احل ع ععا‬
‫ىف مناية الس ‪ ،‬واجلا ‪ ،‬واملوقد ‪ ،‬حيش ميك مجد بيامات ومن ومات جم هذه املناية ‪.‬‬

‫‪ - 1/1‬قياس حجم الط ب املرتقب (التا ا بامل ينات) ‪:‬‬

‫يتمثععل اعععدف اعساسععت م ع تقععدير الط ععب جم ععت ماععتج املشععروع ‪ ،‬ىف التنععرف جم ععت حععدو السععوق املسععتهدف ورتععرحيته‬
‫التسويقية ‪.‬‬

‫‪11‬‬
‫و رت شا التنرف جم ت حدو السوق املستهدف ‪ ،‬مع رتعأمه تسعهيل اختعا لموجمعة مع القعرارات اخلابعة بااتيعار موقعد‬
‫املشععروع ‪ ،‬وجععو و ومواب ع ات ا متععاج ‪ ،‬وتولي ععة الس ع د املاتج ععة ‪ ،‬وحتديععد ا س ععم والن مععة التجاري ععة ‪ ،‬وحتديععد السياس ععة‬
‫السععنرية ‪ ،‬وامتقععاء شسععاليب الععرتويج ‪ ،‬هععذا جم ع وو جم ععت اختععا ق عرار حتديععد حجععم الط ععب املتوقععد ‪ ،‬وبالتععا حتديععد الطاقععة‬
‫ا متاجية امل مة ل مشروع ‪.‬‬

‫ب السوق الك ت ‪،‬‬ ‫شما حتديد الشرحية التسويقية منااه حتديد مصيب املشروع م‬

‫منر ة ما ي ت ‪:‬‬ ‫م ا‬

‫(ش) حجم الط ب احلا ومصا ره ( حم ت ‪ ،‬وتصديرم ‪ ،‬وجما ت ‪ ،‬وحكومت ‪ ...‬اخل)‪.‬‬

‫(مل) حتديد النر احلا ومصا ره (حم ت ‪ ،‬ووار ات ‪ ،‬وقطاع ااص ‪ ،‬وقطاع جمام ‪...‬اخل)‪.‬‬

‫(ج) حتديد ال جوو السوقية القا مة حالياً ‪.‬‬

‫ال رتو القا مة ىف صوء اخلطة ا ستثمارية ‪.‬‬ ‫( ) تقدير النر احملتمل ا‬

‫(هع) تقدير الط ب ىف املستق ل ىف صوء اخلطة ا ستثمارية ‪.‬‬

‫(و) تق ع ععدير حج ع ععم ال ج ع ععوو الس ع ععوقية ىف املس ع ععتق ل ‪ ،‬وم ع ع مث منر ع ععة الش ع ععرحية الس ع ععوقية ل مش ع ععروع ‪ .‬ن ع ععت س ع ع يل املث ع ععا‬
‫ع ع ع ع ‪ ،‬و اق ع ع ععة املش ع ع ععروع‬ ‫ا كام ع ع ععت ج ع ع ععوو الط ع ع ععب ىف املس ع ع ععتق ل ول ع ع ععيك ىف ح ع ع ععدم الس ع ع ععاوات ه ع ع ععت شلع ع ع ع‬
‫ا متاجي ع ععة املقرتح ع ععة ه ع ععت ‪ 1666‬ع ع ‪ ،‬ام ع ععه ىف ه ع ععذه احلال ع ععة يك ع ععوا مص ع ععيب املش ع ععروع ه ع ععو ‪ %16‬م ع ع ال ج ع ععوو‬
‫السوقية املقدرو ‪.‬‬

‫ويتعح مما س رت ششية تقدير حجم الط ب املرتقب ل تنعرف جم عت حعدو السعوق املسعتهدف ورتعرحيته التسعويقية ‪ ،‬وبالتعا‬
‫ششية التنرف جم ت شساليب التا ا املخت ة ل ط ب السوقت ‪.‬‬

‫تقعديرات سع يمة قعدر ا مكعاا ‪ ،‬وتتمثعل‬ ‫ويتن لتقدير ال ط ب صرورو توا ر النديد م ال يامعات واملن ومعات ل وبعو‬
‫هذه ال يامات واملن ومات يما ي ت ‪:‬‬

‫‪ -‬السكاا م حيش احلجم ‪ ،‬والرتكيب النمرم والاوجمت ‪ ،‬واخلصا ص الدميوجرا ية اعارم ‪.‬‬

‫‪ -‬مط تو يد الدال ىف اجملتمد ‪ ،‬وشماط ا سته ك ‪.‬‬

‫‪ -‬التجارو اخلارجية (با رات – ووار ات ‪ ...‬اخل)‪.‬‬

‫‪11‬‬
 ‫‪ -‬اخلطة القومية ل تامية ‪ ،‬وا متاج الصااجمت والاراجمت ل دولة ‪.‬‬

‫‪ -‬السياسات ا قتصا ية النامة ‪.‬‬

‫‪:‬‬ ‫‪ - 3/1‬حت يل س وك املسته‬

‫ا التنع ع ععرف جم ع ع ععت رغ ع ع ععات واحتياجع ع ععات وش واق وشمع ع ععاط املسع ع ععته ك كمتخع ع ععذم ق ع ع عرارات جتع ع ععاه مع ع ععا ياع ع ععتج م ع ع ع‬
‫سع ع ع ع ع د وا ع ع ع ععدمات ‪ ،‬يس ع ع ع ععاجمد رج ع ع ع ععا التس ع ع ع ععويرت جم ع ع ع ععت التا ع ع ع ععا بكي ي ع ع ع ععة اس ع ع ع ععتجابة ه ع ع ع ععا ء املس ع ع ع ععته ك لته ع ع ع ععداف‬
‫وا س ع ع عرتاتيجيات التسع ع ععويقية ل شع ع ععركة ‪ .‬وهع ع ععذا يتط ع ع ععب صع ع ععرورو وجع ع ععو مظع ع ععام س ع ع ع يم ل من ومع ع ععات التسع ع ععويقية ‪ ،‬يكع ع ععوا‬
‫مبثابة املصدر اعساست ختا القرارات التسويقية ‪.‬‬

‫‪12‬‬
 ‫ويوصح الشكل التا شهم مراحل اختا قرار الشراء ىف صوء النوامل املاثرو يه ‪:‬‬

‫جموامل اجتماجمية‬ ‫جموامل م سية‬ ‫جموامل رتخصية‬

‫‪ -‬اعسع ع ع ع ع ع ع ع ع ع ع ع ع ع ععرو‬ ‫‪ -‬ا راك‬ ‫‪ -‬جموامل ميوج ع ع عرا ية‬

‫‪ -‬الثقا ع ع ع ع ع ع ع ع ع ع ع ع ع ععة‬ ‫‪ -‬الدوا ع ع ع ع ع ع ع ع ع ع ع ع ع ععد‬ ‫‪ -‬جموامل موق يع ع ع ع ع ع ععة‬

‫‪ -‬اجملموجمات املرجنيع ع ععة‬ ‫‪ -‬التن يع ع ع ع ع ع ع ع ع ع ع ع ع ععم‬

‫‪ -‬الط قة ا جتماجميع ع ععة‬ ‫‪ -‬ا جتاهع ع ع ع ع ع ع ع ع ع ع ععات‬

‫‪ -‬الشخصع ع ع ع ع ع ع ع ع ع ع ععية‬

‫قرار الشراء‬ ‫مراحل اختا‬

‫تقييم جمم ية‬ ‫تقييم‬ ‫مجد‬ ‫حتديد‬

‫الشراء‬
‫الشراء‬ ‫ال دا ل‬ ‫املن ومات‬ ‫املشك ة‬

‫(‪)1‬‬ ‫(‪)0‬‬ ‫(‪)3‬‬ ‫(‪)1‬‬ ‫(‪)2‬‬

‫‪ - 0/1‬راسة املاا سة السوقية‪:‬‬

‫يستطيد شم مشعروع شا يسعيطر جم عت السعوق ‪ ،‬اابعة ا معا كعاا ينمعل ىف مشعاط ينطعت رايعة جماليعة ‪ ،‬عالربح املرت عد‬
‫جيذمل الكثة م املاا س ل داو ىف مثل هذا الاشاط ‪.‬‬

‫واملاا س ع ع ع ع ع ععة ليس ع ع ع ع ع ععت ا مع ع ع ع ع ع عاً جم ع ع ع ع ع ععت الس ع ع ع ع ع ععنر ‪ ،‬ميكع ع ع ع ع ع ع خت ع ع ع ع ع ععيض اعس ع ع ع ع ع ععنار ول ع ع ع ع ع ع عرتات حم ع ع ع ع ع ععد و ىف مااسع ع ع ع ع ع ع ات‬
‫منياة ‪ ،‬وجما و ما يكوا ل مصاوباً بابرا جماابر املاا سة اعارم كتاس اخلدمة ‪.‬‬

‫‪13‬‬
‫وجيع ععب جم ع ععت شم مشع ععروع شا ينع ععرف م ع ع هع ععم ماا سع ععوه وكي ع ع يتنع ععام وا مع ععد املسع ععته ك ‪ ،‬وم ع ع هاع ععا ميك ع ع التنع ععرف‬
‫جم ت شهم املاايا الىت يا غت شا تتو ر ىف املشروع واعس ومل الذم ميياه جم غةه‪.‬‬

‫املايج التسويقت ‪:‬‬

‫‪ -2‬املاتج (‪)product‬‬

‫وهو جم ارو جم الس نة شو اخلدمة اليت تاتجها الشركة لتاقيرت حاجات ورغ ات النم ء‪ ,‬ومقصد بن ارو املاتج هاا كل ما‬
‫ادمة‬ ‫يتن رت بالس نة م اوابها وامسها التجاري وتغ ي ها والن مة التجارية والعماا الذي يسري جم يها با صا ة‬
‫ما بند ال يد‪.‬‬

‫الوقت ‪ ,‬حيش ينمل هذا املشروع جم ت تو ة املوا‬ ‫ويف مشروجماا هذا سوف يتم تقدمي ماتجات وادمات يف م‬
‫الغذا يه مثل ( ا ر – ا ج اا – املن ات وغةها م الس د ا سته كية العرورية ) ومست امات الاظا ة مثل (‬
‫مساحيرت الغسيل – احملارم الورقية – ماظ ات الاجاج واخلشب وغةها ) م رتىت الن مات التجارية املنرو ة ‪ ,‬وم مث‬
‫يصاعا ا ماا النميل حسب الط ب ‪.‬‬

‫‪ -1‬السنر(‪)price‬‬

‫بااء جم ت راسة جمدو جموامل اقتصا ية م شجل الوبو‬

‫وهو القيمة املا ية ل س نة شو اخلدمة واليت حيد ها املسوق ً‬
‫قيمة ترصت كل م املسته واملسوق ‪ ,‬وتشمل جما ًو قيمة التك ة ‪ +‬مس ة الربح مد مراجماو مس ة احلسومات اليت‬
‫تنطت ل مسته جماد رترا ه كميات ك ةو‪.‬‬

‫شهم شهداف التسنة‪:‬‬

‫‪ .2‬احلصو جم ت شكا مصيب م السوق ‪ :‬عا تنظيم الربح يف اعجل الطويل يتاقرت باحلصو جم ت مصيب ك ة م‬
‫السوق‪.‬‬
‫‪ .1‬تنظيم الربح‪ :‬و ل لكت حيقرت ل ماشأو شكا قدر م النا د‪.‬‬
‫‪ .3‬يا و النا د م امل ينات‪ :‬و ل باجيا الن قة ب جمدو مستويات لكمية امل ينات والتكالي ومستوم اعسنار‬
‫الذي حيقرت شجم ت راية ممكاة‪.‬‬
‫حتديد اعسنار الذي‬ ‫‪ .0‬حتقيرت مند جما د جم ت ا ستثمار‪ :‬تقوم ا ارو مقدماً بتاديد مند النا د وتسنت‬
‫حتققه‪.‬‬
‫‪ .1‬جمم املركا التاا ست ل ماشأو‪ :‬والذي جين ها يف موقد القيا و‬

‫يا و ا ق ا‬ ‫خت يض سنر الوحدو امل اجمة مبا يا ي‬ ‫‪ .0‬يا و مند الشراء ل ماتجات‪ :‬م ا‬

‫‪14‬‬
 ‫استقرار اعسنار وموا متها لتسنار املاا سة يف السوق‪.‬‬ ‫‪ .7‬احملا ظة جم ت النم ء احلالي ‪ :‬و ل م ا‬

‫النوامل املاثرو يف التسنة ‪:‬‬

‫يتط ب قرار التسنة راسة جمدو جموامل واليت تتمثل يف ‪:‬‬
‫‪ -2‬الط ب‬

‫ويقصد به حجم امل ينات اليت تستطيد املاشأو حتقيقها جماد مستوم سنر من ‪ .‬تنتمد بنض املاشآت جم ت جماصر‬
‫السنر جيا سوق ملاتجا ا وحتقرت و رو جماد ا ض تك ة الوحدو لايا و م ينا ا‪ .‬وهذا ينتمد جم ت مرومة الط ب‪.‬‬
‫ومرومة الط ب‪ :‬هت مقدار جتاومل التغة يف السنر مد تغة الط ب‪ .‬وتاقسم ‪:‬‬
‫ش‪ -‬ب مرا‪:‬‬
‫سنر الوحدو اا يرا ات امل ينات‬ ‫رجة شمه جم ت الرغم م ان ا‬ ‫السنر‬ ‫جمادما تا ا امل ينات متيجة ان ا‬
‫الك ية تا ا [هو اع عل]‪.‬‬
‫مل‪ -‬ب غة مرا‪:‬‬
‫لي م مص اة املاشأو خت يض اعسنار عمه ل يرتتب جم يه يا و النا د م امل ينات‪.‬‬

‫‪ -1‬املاا سة‬
‫شيعا وصد‬
‫حتديد السنر يرت ط ارت ا ًا وثي ًقا باملوق التاا ست ل س نة‪ ،‬والذي يرت ط بدوره بر و نل املاا س ‪ ،‬و ً‬
‫الس نة ا حتكاري‪.‬‬
‫ولتاس املوق التاا ست ل س نة ‪:‬‬
‫ش‪ -‬جم ت املدم القصة ‪ :‬ميك ا ست ا و م ماايا اعسنار املاخ عة‪ ,‬مستوم تك ة ا متاج‪ ,‬ا مكاميات املالية‬
‫املتو رو‪.‬‬
‫مل ‪ -‬جم ت املدم الطويل ‪ :‬و ل بايا و ك اءو املاتجات ومتياها‪ ,‬حتس التو يد‪ ,‬جهو الرتويج املااس ة‪ ,‬ت اع سياسة‬
‫اعسنار املاخ عة‪.‬‬

‫م ماايا هذا املشروع اا املاا سه حمدو ه وتقتصر قط جم ت اخلدمات اليت تقدم لكرتوميا مظرا مه يقارا باملشاريد‬
‫التق يديه ا ارم ‪.‬‬

‫‪ -3‬التكالي ‪:‬‬
‫التك ة الك ية = تك ة التصايد ‪ +‬تك ة التسويرت ‪ +‬املصاري ا ارية‪.‬‬
‫ا يرا ات الك ية = [ الكمية × سنر بيد الوحدو ] ع التكالي الك ية‪.‬‬

‫‪15‬‬
 ‫وهت كمية امل ينات اليت تتساوم جمادها التكالي الك ية مد ا يرا ات‬ ‫م هذه الن قة ميك حتديد مقطة التنا‬
‫الك ية ‪.‬‬

‫سياسة السنر املستخدمة يف هذا املشروع ‪:‬‬

‫استخدام السنر احملد م ق ل املاتج واملق و لدم مجيد ال ئات يف السوق احمل ت ‪.‬‬

‫‪ -0‬التو يد شو املكاا (‪)place‬‬

‫وهو جم ارو جم كا ة ماا ذ و قاوات التو يد اليت دف يصا املاتج املسته ؛ مبنىن شي مكاا ميك شا جيد‬
‫ل املاتج وكل ما يتن رت بذل م وك ء ومتط ات التخاي وادمة التوبيل ل ماا وغةها م‬ ‫يه املسته‬
‫الناابر اليت تتن رت بكي ية وبو املاتج ل مسته ‪.‬‬

‫سياسة التو يد املستخدمة ‪:‬‬

‫ماا النميل‬ ‫شي مبثابة " تاجر التجا ة " ‪ ..‬ويتم التوبيل م ارترو‬ ‫ينمل هذا املشروع كوسيط ب املاتج واملسته‬
‫بند است م الط ب ‪.‬‬

‫الرتويج (‪)promotion‬‬ ‫‪-2‬‬

‫ينرف الرتويج بأمه " التاسيرت ب جهو ال ا د يف قامة ماا ذ ل من ومات ويف تسهيل بيد الس نة شو اخلدمة شو يف ق و‬
‫باملاتج و ل بتقدمي املن ومات جم‬ ‫كرو منياة " كما شا الرتويج يساجمد ويساهم جم ت حل مشك ة جهل املسته‬
‫وخي رت حالة‬ ‫الشركة والس نة والن مة التجارية واعسنار وو رو الس نة واستخدامات الس نة‪ .‬كما امه يغري املسته‬
‫م سيه منياه جتن ه يق ل جم ت املاتج ‪.‬‬

‫وبشكل جمام تتمثل شرتكا الرتويج يف ‪ :‬جم ا ‪ ،‬ال يد الشخصت ‪ ،‬تاشيط امل ينات الدجماية و الاشر الن قات النامة‬
‫‪.‬‬

‫‪16‬‬
 ‫شساليب الرتويج املرا استخدامها يف املشروع ‪:‬‬

‫‪ -‬ا جم ا ( التنري ت – ا قااجمت ‪ -‬التذكةي ) بواسطة الطرق املخت ة واليت يف مقدورما استخدامها‬

‫‪ -‬تو يد الاورتورات جم ت املاا ويف ا ماك النامة ‪.‬‬

‫النم ء وبشكل امتقا ت ‪.‬‬ ‫‪ -‬ارسا رسا ل بريدية او جما اعات الاقا‬

‫تروجيية مااس ة ‪ ,‬مثل اخلصومات ‪.‬‬ ‫‪ -‬وصد جمرو‬

‫املايج الرتوجيت‪:‬‬

‫ينرف الرتويج بأمه " التاسيرت ب جهو ال ا د يف قامة ماا ذ ل من ومات ويف تسهيل بيد الس نة شو اخلدمة شو يف ق و‬
‫كرو منياة " وهو شحد جماابر املايج التسويقت ‪.‬‬

‫الرتويج ‪:‬‬ ‫وظا‬

‫شو ل ُماْتِج جم ت حد سواء وم شهم هذه‬ ‫سواء ل مسته‬ ‫حتقيرت النديد م الوظا‬ ‫دف النم ية الرتوجيية‬
‫‪:‬‬ ‫الوظا‬
‫التأثة جم ت مشاجمرهم وآرا هم ‪.‬‬ ‫‪ -2‬ا رت الرغ ة لدم املسته ك وتذكةهم مبا يرغ وا يه وما حيتاجوا ليه م ا‬
‫املسته ك جم الس نة اجلديدو وما تقدمه م رت اع وتنري املسته ك بأسنارها‬ ‫‪ -1‬تقدمي املن ومات‬
‫وشحجامها وغةها م اصا ص الس نة ‪.‬‬
‫استخدام الس د املخت ة اليت تطور م حيا م الشخصية ‪.‬‬ ‫حياو كرمية م ا‬ ‫‪ -3‬حيقرت آما ال ااس وتط نا م‬
‫‪ -0‬يا و امل ينات شو احملا ظة جم ت حجم ك ة ماها ‪.‬‬
‫‪ -1‬مقا املاتجات م ا حندار و جيا استنما ت جديدو عا ‪.‬‬
‫‪ -0‬تقدمي س نة جديدو وتنري املسته ك باملاايا امل تكرو اليت تقدمها ‪.‬‬

‫شهداف الرتويج ‪:‬‬

‫احلايل واملرتقب باملن ومات جم الس نة واصوبا جماد تقدمي س د جيدو عمه يتعم ا رت املنر ة‬ ‫‪ -2‬مدا املسته‬

‫‪17‬‬
 ‫جم ت هذه الس نة ويشجنه جم ت جتربتها ‪.‬‬ ‫لدم املسته‬
‫‪ -1‬ثارو ا هتمام بالس نة واصوباً يف حالة وجو س د ماا سة حيش يتم توصيح املاايا اليت تتمتد هبا الس نة مد‬
‫غةها م الس د املاا سة ‪.‬‬
‫وتكوي رتنور جيايب حنو الس نة شو اخلدمة املرا التنري هبا ‪.‬‬ ‫‪ -3‬تغية ا جتاه وا رت الت عيل لدم املسته‬
‫‪ -0‬اختا قرار الشراء والذي ينتا الغاية الاها ية ل رتويج ‪ ،‬شو ا ستمرار بالشراء بكميات شكا ‪.‬‬

‫يتكوا املايج الرتوجيت م جمد م الناابر ششها ‪:‬‬

‫‪-2‬ا جم ا ‪.‬‬
‫‪ -1‬تاشيط امل ينات ‪.‬‬
‫‪ -3‬ال يد الشخصت ‪.‬‬
‫‪ -0‬التسويرت امل ارتر ‪.‬‬
‫‪ -1‬الن قات النامة ‪.‬‬
‫هذه الناابر الدجماية والاشر ‪.‬‬ ‫حيش يعي ال نض‬

‫شو ً‪ :‬ا جم ا‪:‬‬

‫هو وسي ة غة رتخصية لتقدمي اع كار شو الس د شو اخلدمات بواسطة جهة من ومة ومقابل شجر مد وع‪.‬‬
‫والتأثة جم ت س وكه يف السوق وتوجيه هذا الس وك يف اجتاهات‬ ‫قااع املسته‬ ‫ميثل ا جم ا جهداً م جامب املن‬
‫حتقيرت م ينات م س نة شو‬ ‫حمد و تت رت وشهداف املشروع ‪ ،‬وا جم ا يف لا الصااجمة والتجارو يهدف شساساً‬
‫ادمة يقدمها املشروع ل سوق ‪.‬‬
‫ا جم مات املط وجمة جم ت رتكل برورتورات يتم‬ ‫ريرت ا جم ا م ا‬ ‫وسوف يتم الرتويج ل متجر ا لكرتوين جم‬
‫يها توصيح اسم املوقد والرابط جم ت ا مرتمت و ريقة الط ب والد د واملوا الغذا ية املتو رو يف ال داية ‪ ,‬ويتم وصنها يف‬
‫شكياس ب ستيكية ووصنها جم ت شبوامل املاا جم ما بأمه سوف يتم تو ينها جم ت املسته ك يف ماطقة سكاية منياه‬
‫ق ل جمم ية التوسد يف املشروع ‪,‬‬
‫ا جم مات يف الصا احمل ية وتصميمه بطريقة م تة وجذابة وجيدر التاويه يف ا جم ا شا يتم التوبيل‬ ‫با صا ة‬
‫ملاطقة جغرا ية منياه‬

‫‪18‬‬
 ‫ثامياً‪:‬تاشيط امل ينات‪:‬‬
‫جم ت رتراء الس د واخلدمات ‪ ،‬مثل‬ ‫ويسمت شيعا ترويج امل ينات ‪ ،‬وهو الاشا ات التسويقية اليت حت ا املسته‬
‫منروصات ال عا د واعدايا والنياات اليت تقدم ل جمهور ‪ ،‬واملامترات واملنار اليت تقدم يها وسا ل ا يعاح برا‬
‫‪ ،‬وغةها م لهو ات ال يد اليت تتكرر بشكل وري و تند مبثابة روت جما ي‬ ‫ماايا الس نة شو اخلدمة ل مسته‬
‫‪ ،‬ويساجمد ترويج امل ينات جماابر املايج الرتوجيت اعارم جم ت تأ ية املهام املوكولة عا ‪.‬‬
‫تاشيط امل ينات ينتا م اعمور اعامة يف التسويرت جمموما‪ ,‬لكاه يستخدم يف ترويج املاتجات اجلديدو غال اً ‪ ,‬وحن‬
‫مستخدم تاشيط امل ينات يف وقتاا الراه ‪..‬‬ ‫مستخدم ماتج جديد بل ريقة ترويج جديدو‪,‬‬

‫ثالثاً‪:‬ال يد الشخصت‪:‬‬
‫م شجل قااجمهم بنم ية الشراء ‪ ،‬حيش‬ ‫احملا ثة مد واحد شو شكثر م املشرتي احملتم‬ ‫وهو اتصا رت هت م ا‬
‫تنتا مهمة ال يد الشخصت اعساسية هت التو يرت ب س د وجمم ء منيا م شجل حتويل امل كية بصورو شو شارم ‪،‬‬
‫ل س د املااس ة ‪.‬‬ ‫شي ال اش جم النم ء املااس‬
‫جمتما ه جم ت ا تصا‬ ‫الوقت ‪ ،‬و ل‬ ‫ينتا ال يد الشخصت م شكثر رق الرتويج اجم ية وشكثرها تك ة يف م‬
‫بشخص واحد يف حلظة واحدو وبالتايل بياغة الرسالة ا جم مية لكت ت م احتياجات هذا الشخص وحتقيرت اعدف‬
‫م القيام بنم ية ا تصا ‪.‬‬
‫هذا الناصر ميكااا استخدامه يف املشروع ا مشروجماا ينتمد جم ت ا تصا الش هت مد النميل‪.‬‬

‫رابناً‪:‬التسويرت امل ارتر‪:‬‬

‫ينرف التسويرت امل ارتر جم ت شمه " مظام تسويقت مت اجمل يستخدم واحد شو شكثر م وسا ل ا جم ا حداث استجابة‬
‫احلصو جم ت استجابة م ارترو‬ ‫شو – و ت ا ميك قياسهما يف شي ظرف " ‪ ،‬حيش يركا جم ت التسويرت الذي يا ي‬
‫ميك قياسها ‪ ،‬شي احلصو جم ت ب م النميل ‪ ،‬وهاا ميك شا يسمت بتسويرت الط ب امل ارتر ‪ ،‬وم شهم ش واته‬
‫الكتالوجات والايد واعات والتسويرت ا لكرتوين ‪.‬‬
‫مشر املوقد جم ت الص اات املنرو ة يف ا مرتمت وقماا بوصنه يف اال مربد‬ ‫وسوف تط يرت هذه الناصر م ا‬
‫شلواا ا جم ا اجلذابة ‪ ,‬شيعا جمادما يتم مترير املارتر جم ت ا جم ا‬ ‫متوسط احلجم يف شجم ت الص اة با صا ة‬
‫املوقد ا لكرتوين ل متجر ‪.‬‬ ‫املرتقب‬ ‫يتم ت قا يا مقل املسته‬

‫موصاا يها ريقة املتجر ا لكرتوين‬ ‫رسا رسا ل الايد ا لكرتوين لند من م النم ء املرتق‬ ‫با صا ة‬
‫وكي ية التنامل والتاويه جم ت امه يتم الط ب والتوبيل جلهة جغرا ية منياه‬

‫‪19‬‬
 ‫اامساً‪ :‬الن قات النامة‪:‬‬
‫شو املساش‬ ‫ئة م اجلمهور كالنم ء واملوظ‬ ‫هت مشاط شي جهة يف بااء وتدجميم جم قات س يمة ماتجة بياها وب‬
‫‪ ،‬والنمل جم ت تكيي املاسسة حسب الظروف ال يئية احمليطة ورترح املاسسة ل مجتمد‪.‬‬
‫وكامت الن قات النامة التسويقية تسمت " الاشر الدجما ت " حيش كامت مهمته احلصو جم ت اا حمرر يف وسا ل‬
‫ق وتقدمي ماتجات جديدو و جما و‬ ‫ا تصا اجلماهةي ‪ ،‬ولك الن قات النامة احلديثة شب ات تم باملساشة يف‬
‫املاتجات احلالية والد اع جم املاتجات اليت ينرتصها بنض املشاكل وبااء بورو هاية جيدو ل شركة بطريقة‬ ‫ح‬
‫تانك بشكل جيد جم ت ماتجا ا ‪.‬‬
‫يف ا مرتمت‪,‬‬ ‫الن قات النامة مهمة وم يدو يف بداية شي مشروع كسب ثقة النم ء‪ ,‬لك مبا شماا لي لدياا مقر‬
‫قد يكوا بنب جم ياا شا نالط املسته ك ومكسب ثقتهم‪ ,‬لك هذا الك م غة بايح ثقة م حولاا جيدو‬
‫حتيرت ثقة اجملتمد ككل‪ ,‬عمه بثقتهم باا سياشروا جماا وياشروا ثقتهم يم حوعم وم حوعم‬ ‫جداً وقد توب اا‬
‫اجملتمد شمجد‪ ,‬حىت مكسب ثقة لتمناا با ا اهلل‪..‬‬

‫النوامل املاثرو جم ت ااتيار املايج الرتوجيت ‪:‬‬

‫‪ -2‬موع سوق املاتج ‪:‬‬

‫بياها ترتيب ش وات الرتويج ‪ ،‬الشركات اليت‬ ‫الاها ت‪ ،‬وخيت‬ ‫واليت ما شا تكوا شسواق بااجمية شو شسواق املسته‬
‫تتنامل مد شسواق املاتج الاها ت تم شساساً با جم ا مث تاشيط امل ينات مث الوسا ل اعارم ‪ ،‬شما الشركات اليت‬
‫تتنامل مد اعسواق الصااجمية تهتم شو ً بال يد الشخصت مث تاشيط امل ينات ‪ ،‬وبياما ينتا ا جم ا شقل ششية م ال يد‬
‫شمه ياا ي نب وراً هاماً يها ‪.‬‬ ‫اعسواق‬ ‫الشخصت يف ت‬
‫الاها ت ‪ ,‬لذل ساقوم بنمل ماشورات جم مية ل ئة املستهد ة ل مشروع‪.‬‬ ‫ويف مشروجماا متنامل شسواق املسته‬

‫‪21‬‬
 ‫‪ -1‬اسرتاتيجية الساب مقابل الد د ‪:‬‬
‫حيش تتعم اسرتاتيجية الد د ‪ :‬مجيد الاشا ات التسويقية اليت ميارسها املاتج واليت تنتمد بشكل شساست جم ت رجا‬
‫املستخدم‬ ‫الوسطاء يف القااو التسويقية م شجل نهم لط ب املاتج وتروجيه‬ ‫ال يد وتاشيط التجارو واملوجهة‬
‫الاها ي ‪ ،‬شما اسرتاتيجية الساب تتعم ‪ :‬مجيد الاشا ات التسويقية اليت ميارسها املاتج واليت تنتمد بشكل شساست‬
‫جم ت ا جم ا وتاشيط امل ينات واملوجهة ل مستخدم الاها ي حلثهم جم ت ب الس نة م الوسطاء والتايل د‬
‫الوسطاء لط ب الس نة م املاتج ‪.‬‬

‫م حيش اجلاهاية ل شراء ‪:‬‬ ‫‪ -3‬املرح ة اليت مير هبا املسته‬

‫م حيش اجلاهاية ل شراء ‪ ،‬ومراحل‬ ‫اجم ية اع وات الرتوجيية باات ف املرح ة اليت مير هبا املسته‬ ‫حيش ختت‬
‫جاهاية املشرتي تتدرج كالتايل ‪ :‬ا راك ‪ ،‬املنر ة ‪ ،‬ا قتااع ‪ ،‬الط ب ‪ ،‬و جما و الط ب ‪ ،‬مث ً ا جم ا والن قات‬
‫النامة شكثر ششية يف مرح ة ا راك ‪ ،‬وجماد املنر ة ياثر ا جم ا وال يد الشخصت بشكل شكا ‪ ،‬ويف مرح ة ا قتااع ياثر‬
‫ال يد الشخصت شكثر ‪ ،‬وهكذا ‪.‬‬

‫‪ -0‬مرح ة ورو حياو املاتَج ‪:‬‬

‫حيش متر الس نة جما و بأربد مراحل هت التقدمي والامو والاعج وا حندار ‪ ،‬ويكوا لكل جماصر م جماابر الرتويج ششية‬
‫خمت ة حسب املرح ة اليت مير هبا املاتج ت مرح يت التقدمي والامو يكوا اعكثر ششية ا جم ا والن قات النامة ‪ ،‬ويف‬
‫مرح ة الاعج تاشيط امل ينات مث ا جم ا ‪ ،‬ويف مرح ة ا حندار تكوا هااك ششية لتاشيط امل ينات بدرجة ك ةو ‪.‬‬

‫املياو التاا سيه ‪:‬‬

‫التناري املخت ة اليت شسادت ل مياو التاا سية ‪:‬‬ ‫يف ال داية سوف متطرق حتت هذا الناواا‬
‫‪ -‬تنري ‪M.Porter :‬‬
‫املستنم ة م ق ل املاا س ‪،‬‬ ‫اكتشاف رق جديدو شكثر نالية م ت‬ ‫تاشأ املياو التاا سية مبجر توبل املاسسة‬
‫حيش يكوا مبقدورها جتسيد هذا ا كتشاف ميدامياً‪ ،‬ومبنىن آار مبجر حداث جمم ية بداع مب هومه الواسد‪.‬‬

‫‪21‬‬
 ‫‪ -‬تنري ش‪.‬جم ت الس مت ‪:‬‬
‫القدرو التاا سية هت املهارو شو التقاية شو املور املتميا الذي يتيح ل ماظمة متاج قيم وماا د ل نم ء تايد جمما يقدمه عم‬
‫املاا سوا‪ ،‬وياكد متياها واات ها جم ها ء املاا س م وجهة مظر النم ء الذي يتق وا هذا ا ات ف والتميا‪،‬‬
‫حيش حيقرت عم املايد م املاا د والقيم اليت تت وق جم ت ما يقدمه عم املاا سوا اآلاروا‪.‬‬

‫‪I.3.1-‬تنري م يل مرست ا يل ‪:‬‬

‫تنرف املياو التاا سية جم ت شهنا مياو شو جماصر ت وق ل ماسسة يتم حتقيقه يف حالة ت اجمها سرتاتيجيه منياة ل تاا‬

‫الثاين ةكا جم ت‬ ‫لة و قااجماً عمه يركا جم ت جوهر املياو التاا سية ش وهو ا بداع‪ ،‬شما التنري‬ ‫ّا التنري اعو شكثر‬
‫ا رت القيمة ل نميل‪ ،‬يف ح التنري الثالش يركا جم ت شحد مصا ر املياو التاا سية واملتمثل يف سرتاتيجية التاا ‪.‬‬
‫حتقيرت مياو متواب ة ومستمرو جم‬ ‫جم ت شهنا‪ :‬لموجمة متكام ة م التصر ات اليت تا ي‬ ‫وتنرف سرتاتيجية التاا‬
‫وشساس‬ ‫ث ث مكومات ر يسية‪ ،‬وهت‪ :‬ريقة التاا ‪ ،‬ح ة التاا‬ ‫املاا س ‪ ،‬وهذه ا سرتاتيجية تتاد م ا‬
‫التاا ‪.‬‬

‫وم حظ شا املياو التاا سية د تستمر لوقت قصة شو تستمر لساوات جمدو‪.‬‬

‫وهاا يكم لدياا ساا ‪:‬‬

‫وجو مياو تاا سية ؟‬ ‫ما الذي يا ي‬

‫اقو شا املياو التاا سية تاشأ متيجة لنوامل اا ية شو جموامل اارجية‪.‬‬

‫‪22‬‬
 ‫النوامل اخلارجية‪ :‬تغة احتياجات النميل شو التغةات التكاولوجية شو ا قتصا ية شو القامومية قد خت رت مياو تاا سية‬
‫ل نض املاسسات متيجة لسرجمة ر ن هم جم ت التغةات‪ .‬التاجر الذي استور التكاولوجيا احلديثة واملط وبة يف السوق‬
‫شسرع م غةه استطاع ا رت مياو تاا سية جم ريرت سرجمة ر ن ه جم ت تغة التكاولوجيا و احتياجات السوق‪ .‬م هاا‬
‫تظهر ششية قدرو املاسسة جم ت سرجمة ا ستجابة ل متغةات اخلارجية وهذا ينتمد جم ت مرومة املاسسة و قدر ا جم ت‬
‫متابنة املتغةات جم ريرت حت يل املن ومات و توقد التغةات‪.‬‬

‫النوامل الداا ية‪ :‬هت قدرو املاسسة جم ت امت ك موار و بااء (شو رتراء) قدرات تكوا متو رو لدم املاا س‬
‫اآلاري ‪ .‬املطنم الذي ياتج آي كرمي بطنم مميا و حم ب لدم النميل متك م ا رت مياو تاا سية جم ريرت بااء‬
‫ااات يف جمدا اآلي كرمي شو جم ريرت استئجار م لديه ريقة ممياو جمدا اآلي كرمي‪ .‬ا بتكار وا بداع عما‬
‫ور ك ة يف ا رت مياو تاا سية‪ .‬يااصر ا بداع هاا يف تطوير املاتج شو اخلدمة و لكاه يشمل ا بداع يف‬
‫ا سرتاتيجية و ا بداع يف شس ومل النمل شو التكاولوجيا املستخدمة و ا بداع يف ا رت ا دو جديدو ل نميل‪.‬‬

‫ا رت وحتقيرت املياو التاا سية يف شي مشروع بغة تكم يف ستة جموامل شساسية‪ ,‬ساتطرق عا وساذكر ما مييا مشروجماا‬
‫يها‪..‬‬

‫يف املشاريد سواء الصغةو شو الك ةو‪ ,‬وحن‬ ‫‪ .2‬الرتكيا جم ت النميل (الابوا)‪ :‬وهذا شهم ما حيقرت الاجاح والتاا‬
‫اكم شا مشروجماا بغة وم تدش سيكوا النميل شهم ما مركا جم يه‪ ,‬مشروجماا يركا جم ت النميل واحتياجاته‬
‫بشكل شساست‪.‬‬
‫‪ .1‬ا هتمام باجلو و‪ :‬شب ح م هوم اجلو و اليوم لي رتناراً قط‪ ,‬بل هد اً اسرتاتيجياً ي اش جماه شي مشروع‬
‫جديد يطمح بالاجاح‪ ,‬اا كمشروع بغة مأمل شا حيقرت مشروجماا الاجاح والتطور والتوسد قد ركاما جم ت‬
‫جو و ماتجاتاا جبمد اعرتكا ‪.‬‬
‫‪23‬‬
 ‫‪ .3‬ا هتمام براحة النميل‪ :‬ق ل ال دء يف شي مشروع جيب شا يعد شمامه ما ا يريد النميل املستهدف‪ ,‬أي جمميل‬
‫ي اش جم الراحة‪ ,‬قرمل احتياجاته ماه‪ ,‬تو ر احتياجاته بأي وقت يط ه‪ .‬و هتماماا بالنميل وبراحته قد شمشئاا‬
‫مشروجماا الكرتومياً لسهولة وسرجمة وامتشار التكاولوجيا يف وقتاا احلاصر‪ ,‬وهبذا مو ر ل نم ء احتياجا م بأسرع‬
‫وقت‪ ,‬وشقل جهد‪.‬‬
‫‪ .0‬ا هتمام با بداع‪ :‬ينتا ا بداع م تاح الاجاح املستق ت لتجمما ‪ ,‬وحن كمشروع الكرتوين جديد م اش جم‬
‫ا بداع والتميا لاجاح مشروجماا‪ ,‬كوا مشروجماا (سوبر ماركت الكرتوين) هذا اد اتية كرو بداجمية جديدو‬
‫لندم وجو ها يف لتمناا الذي ي اش جم التميا‪.‬‬
‫‪ .1‬ا هتمام خبدمة و رصاء النميل‪ :‬تنتا ادمة و رصاء النميل يف وقتاا الراه م اعس اة ا سرتاتيجية اعكثر‬
‫نالية اليوم‪ ,‬وحن كمشروع لكرتوين مو ر ل نميل احتياجاته ومطمح رصاءه بشىت الوسا ل‪ ,‬كوماا م يب‬
‫احتياجاته بشكل شسرع‪ ,‬وموب ها مقر قامته هاا حنقرت كس ه ورصاه با ا اهلل‪.‬‬
‫‪ .0‬التأكد م السرجمة‪ :‬شب ات السرجمة اليوم ويف وقتاا احلايل م شهم اعرتياء لاجاح شي جممل‪ ,‬ك ما كاا حتقيرت‬
‫املشروع بشكل شسرع ك ما شب ح ماجااً بشكل واصح‪ ,‬ت وقتاا هذا اجملتمد ي اش جم السرجمة يف شي رتت‬
‫يط ه‪..‬‬

‫النوامل الستة بشكل اجيايب وجيد‪.‬‬ ‫كما كرما سابقاً شا شي مشروع ياجح با ا اهلل ا مت حتقيرت ت‬

‫وحن اارتما مشروجماا ( لكرتومياً ) ملا وجدما شا التكاولوجيا شب ات شجنح وسي ة يف وقتاا هذا‪ ,‬هت شسرع وش ق وت يب‬
‫مجيد احتياجات النم ء بشكل مريح عم‪.‬‬

‫كثةاً وجت رااً كثةاً با ا اهلل‪ ,‬وهذا ما م اش جماه حن وشي مشروع بغة‬ ‫واملشاريد ا لكرتومية غال ا تك‬
‫يطمح ل اجاح‪...‬‬

‫حت يل النوا رت احملتم ة ‪:‬‬

‫هااك النديد م النوا رت الداا ية واخلارجية ميك اا تاثر جم ت اخلطة التسويقية ل مشروع املقرتح‬

‫وم اهم النوا رت اخلارجية ‪:‬‬

‫ريرت ا مرتمت ‪ ,‬وبنوبة ثقتهم هبذا النم ية ‪ ,‬يجب تثقي هم جما‬ ‫‪ \2‬جمدم تق ل الااس ل كرو السوبر ماركت جم‬
‫املتجر ا لكرتوين ‪.‬‬ ‫الوسا ل التقاية جم اشية و ينة جمم ية ال يد والشراء م ا‬

‫‪ \1‬جمدم يق الابوا م است م املوقد لط ة ‪ ,‬وبواسطة حوس ة الط ات متيح ل ابوا استخدام اابية تت د الط ية‬
‫حىت تصل ا مااله ‪.‬‬
‫‪24‬‬
 ‫‪ \3‬اشية الابا م استخدام ت ابيل بياما م اخلابة هبم جم ت الش كة اشية اا يساء استخدامها ‪ ,‬يجب اا‬
‫يو ر املوقد اابية السرية التامة ل ياماته وحت ي ها ايش تستخدم بياماته ا بتصريح ماه ‪.‬‬

‫‪ \0‬القوام والتشرينات احلكومية والدولية شحياما تشكل جما رت شمام استخدام املتجر ا لكرتوين ‪.‬‬

‫‪ \1‬التنر لقرباة املوقد م ق ل قراباة الش كة الناك وتية ‪ ,‬وبالتايل جيب تو ة باية حتتية و مظام محاية جمايل‬
‫الك اءو حيد م جمم ية ا ارتاق ‪ ,‬ومراق ة حمتوم ال يامات ل وقاية م ال ةوسات ‪.‬‬

‫وجم ت الصنيد ا ار جند اا م ابر النوا رت الداا ية ‪:‬‬

‫و ارو بارمة‬ ‫‪ \2‬املشاكل املتن قة بنم ية تا يذ الط ات واليت تتط ب سرجمة وك اءو جمالية وجمد كايف م املوظ‬
‫لتاظيم الط ات ‪ ,‬ايش جيب التأكد م تو ر املاتجات يف املخاا لعماا تس يم ال عاجمة يف الوقت املااسب ‪.‬‬

‫اابة يف املوقد وتكوا‬ ‫‪ \1‬الك ة النالية لتخاي املاتجات يف املستو جمات ‪ ,‬وميك جتاب ا النا رت بتقدمي جمرو‬
‫ا‪.‬‬ ‫اعولوية يف تو ة املاتجات اعكثر‬

‫‪25‬‬