‫الدرس األول‪ :‬مدخل لبيئة التسويق الجديدة‬

‫دور التسويق في العصر الرقمي‬ ‫‪-1‬‬

‫ة مةم‬ ‫ةل‬ ‫من خالل است ت تتالعاال االمالت ااملامعن وخت ت تت‪،‬لي مخعملتي ي لمر اااخت ت تتدة ااة مر ر‪،‬‬
‫شة اي ماالمالت ااماد لعن ماإلي اة ات‪ .‬اااخدة ربة اإلناةنت هد رم‪،‬ع اااةمةج الم‪،‬ي ا‪،‬لمالت اامحام‪،‬عن‬
‫ماالمالت ذمي ااقعم االلاع ربة اإلناةنت‪ .‬اااختدة ربة اإلناةنت رتةم ي اادستعؤ متستختاي‪ .‬جا‬
‫نلة اد د‬
‫أكثة من ‪ 4.3‬م‪،‬عل مخاخعم اإلناةنت ي شاةي م‪،‬عل ان منلم ربة اإلناةنت ي فلنلك طةق رعيع ا‪،‬اداصر‬
‫مؤ االمالت اامحام‪،‬عن ربة اااخدة ربة اإلناةنت‪.‬‬
‫رنعمل تخ ت تتاثمة فر اااخ ت تتدة ااة مر ي س ت تتاةا ةل فر اإلي اة ات اش ت تتة اي‪ .‬صن م ت تتع مد دق ا‪،‬اداص ت تتر‬
‫مؤ ااوملد اامخ تتالعال‪ .‬س تتعخ تتلرع ذاي فر ةل ااالةال ر‪ ،‬االالم اااول ة م عمالل وشت ت ر‬ ‫ماامش تتل‬
‫رلم‪ .‬فكعف فلر م اااخدة ااة مر تت ة ر‪ ،‬األرملل اااول ة ؟‬
‫دي من خالل اااخدة ااة مر‪.‬‬ ‫م ني ااح دل ر‪ ،‬رلئع اساثمل‬
‫يامثر أ ع أ ما اااخ ت ت تتدة ااة مر فر تللعم رلئع اس ت ت تتاثمل اتي اااخ ت ت تتدةقع ‪ .‬لابة اااخ ت ت تتدة ربة اإلناةنت‬
‫دةل ر‪ ،‬ا ست تتاثمل ‪ (ROI).‬لع اااخت تتدة ااة مر‬ ‫رلئعا ج‬
‫معخت تتد اااك‪،‬ف مقل ن ج ولااخت تتدة اااق‪،‬ععي مةدفة ج‬
‫اخ‪،‬عل أكثة تك‪،‬ف من عث ااد ت من ااملل‪ .‬م ني تشت تتحعر مالت تخت تتدة اامحادا أم اااخت تتدة‬ ‫ج‬ ‫اامعا‬
‫ُ‬
‫ربة مست تتلئر اااداصت تتر ا املرر ااخلص ت ت وي ي ماكن األمة ست تتعخت تتاحةق ااكثعة من االمر اا دةة متنفع‬
‫م‪ ،‬ت نتتل ح ت ‪ .‬ا صذا نتتت تنف ر‪ ،‬اإلرالنتتلت اامتتعفدر ت ي فتتفن اانفقتتلت وتتلاكتتلمتتر تحتتت‬ ‫متابؤ مإ ا‬
‫س ت تتع ةتي‪ .‬أنت تز ت تتؤ معةانع رم‪،‬ع اش ت تتة اي من أ ر ‪( PPC‬ااعفؤ اكر نقة ) مااحمالت اإلرالنع ر‪،‬‬
‫املرر‪.‬‬ ‫مسلئر اااداصر ا‬
‫الرقمنة والتحول الرقمي ‪ ،‬وأثرهما على المؤسسات والموظفين‬ ‫‪-2‬‬
‫يت ي اااقعم اااكنداد ر مااا بع اام‪،‬حدظ ا‪،‬اكنداد عل فر رمر اامنلملت مااشتتة لت ماامتستختتلت ال شتي‬
‫ةل اامبعللت م ةل األ لص مص تتلفر األ لص ي‬ ‫ةل اإلنال ع متحخ تتعن د تلل ممل يت ي عم ل صا‬ ‫صا‬
‫م تر ذاتي يت ي تعم ل صا تدافة اامةةتع من األمدال مااار تم ن اامنلمت أم ااشت ت ت ت ت ت تتة ت فعمتل ولتع من صرتل‬
‫ةت بعة منلل فر ةل ااةماتا ماأل د مااحدافة ماام اة ل االعنع ا‪،‬مدا اابشت تةة أم ااادس تتؤ فر‬ ‫اس تتاثمل‬
‫مولل األرملل ومنلط مخا‪،‬ف ‪.‬‬
‫ااتع است ت ت ت ت ت تتلت ااحتعيثت أن ص ختلل أم ةتل ا رامتل ر‪ ،‬تقنعتلت مثتر أ لة ااكمبعدتة ان يت ة‬ ‫أكتعت ول‬
‫من‬ ‫اا ت ت تتنلرلتي ر ست ت تتعةةع من فةك االمر ع ج من ذاي‪ .‬اانقع‬ ‫ر‪ ،‬رع اامدا اابش ت ت تةة فر ول‬
‫األوحلذ صا ر ي ه ل اانلةة مهر أن اس ت ت ت ت تتاخعام اااكنداد عل فر اامتست ت ت ت ت تخ ت ت ت ت تتلت‬ ‫ذايي أش ت ت ت ت تتل ت ول‬
‫مااشتتة لت ع يت ة وشت ر م‪،‬حدظ ر‪ ،‬اامدا اابشتةة ا‪،‬شتتة لت ماامتستختتلت‪ .‬مه ا من م ل نلةي مولل‬
‫مفادص امةةع من اابحث فر مخا‪،‬ف اا تتنلرلت مةاد ف ر‪ ،‬م ل اانلة ااار تابنلهل ااش تتة لت من عث‬
‫اإلوقلت ر‪ ،‬مدا هل اابشت تةة مت دةةهل أم ا س تتاحنلت رنلل تململ بعير تقنر‪ .‬مه ا عم ل يت ي صا ااخت تتال‬
‫دل متتلهعت اااحدل اام ‪،‬دو امداكبت مثتتر هت ا ااا د اااكنداد ر ااةهعتتاي تتر ذاتتي قد نتتل صا ااحتتعيتث‬
‫دل اااحدل ااة مر فر رلامنل اامللص ت ت ت ت تتة مأهمعا مملهر ااة من ممل ااعم اا ي ت‪،‬لب ه ل اااحعةات فر‬
‫اااأ عة ر‪ ،‬األف اة ‪.‬‬
‫‪ - 1-2‬اااحدل ااة م‬
‫اااحدل ااة مر هد اإل ةاتات ااار تنف هل اامتست تخت ت اعمج اااكنداد عل ااة مع فر معؤ مول ت األرمللي‬‫ّ‬
‫مااار تت ي صا ص عاذ تحععة ي فر عفع تقع م اامتست ت ت ت ت تخت ت ت ت ت ت المالئلل خعملت أم مناولت ذات عم‬
‫رلاع من عث ا س ت تتاخعام أم األ ة ماعي اامق ت تتد لل ااقعم اامل ‪ .‬متلنر أ ز ت تتل اس ت تتاخعام ااش ت تتة لت‬
‫ٍ‬
‫تقنعلت مع ج مباكةج إل ةات تحد ت قلفع متش ت ت تتحع‪،‬ع تاداف وشت ت ت ت ر أفز ت ت تتر مؤ ما ‪،‬بلت االمالت ااماحعة‬
‫(‪.)Amazon‬‬
‫اااحدل ااة مر؟‬
‫ّ‬ ‫‪ 2-2‬مل أهمع‬
‫لمر اااحدل ااة مر ر‪ ،‬اامخ ت ت ت تتلرع فر تنفع تحدةر لف اإل ةاتات ماالم‪،‬علت ماااقنعلت ااوعيع ا‪،‬حفلظ‬
‫د منل ااار مة لل االلام فاة‬ ‫ر‪ ،‬ااقع ااانلفخت ت تتع فر رلام اااكنداد عل س ت ت تةةؤ اااحعة‪ .‬تلابة فاة لئح‬
‫معؤ اامواملتلت مااار تلن التل ااتعم اابتلا فر افتت انابتلل االتلام أ مؤ صا‬ ‫ر ت ت ت ت ت ت تتعبت م تلاحت األ ة ر‪،‬‬
‫األف اة مااشة لت من تنفع رم‪،‬علتلم من أي تأ ة‬ ‫اافةص ابل‬ ‫رةم اااحدل ااة مر مأهمعا فر صتل‬
‫ب دة‬ ‫ومل وةي دالمي م ا فر فاة ملولع ااولئح أص تتبد اعا ول ر اامتست تخ تتلت ماألف اة ش تتحف م‬
‫امداكب ه ا اااحعة اااقنر متفل ي أي ملد لت مخت ت ت ت تتاقب‪،‬ع تحدل من تنفع مللملم ماست ت ت ت تتابعاالل بعير تقنر‬
‫سةةؤ خلر من تنفع هل‪.‬‬
‫اااحدل ااة مر‬
‫ّ‬ ‫صاعي ول م اة ل مبل ات‬
‫اااكلاعف اااشتحع‪،‬ع – مداكب اااحعة ااختةةؤ –‬ ‫ةل اإلنال ع ‪ -‬تحختعن توة االمالت اااختدةقع ‪ -‬خف‬
‫عيع – صتل‬ ‫ااح دل ر‪ ،‬فةك تدظعفع‬
‫‪ 2-3‬ملذا رن ااة من ؟‬
‫مر م ن مللاوا داس ت‬ ‫علنلت م تنختتع‬
‫ااة من (‪ :) Digitization‬هر رم‪،‬ع تحدةر اامل‪،‬دملت صا‬ ‫ّ‬
‫ااحلست تتدوي مذاي لعال تمثعر صت تتد ي أم صت تتدتي أم مخت تتانعي أم صشت تتل ي متخت تتم ه ل االم‪،‬ع ولاة من أم‬
‫ااامثعر ااة مر متحعذ من ص ةات تحععة فر اامحادا األسلسر (‪)Harvard Business Review‬‬
‫اافةق عن ااة من ماااحدل ااة مر‬
‫مثر مختد مختانع م ر رتدئعلج م فل و تعح مختانع‬ ‫تشتعة ااة من صا صنشتلت تمثعر مر ايشتعلت اامل‬
‫مر آخة فر لل ااحلسدوي أمل اااحدل ااة مر فلد اااحععة ااكلمر فر االم‪،‬علت اااول ة متحدةر لف‬
‫األرمتلل رن طةة ااة منت ي مةامحد هت ا اافةق دل ا ست ت ت ت ت ت تتافتل من ااملةفت اااقنعت ااحتعيثت م مولتل فر‬
‫عيع اعا األف اة أم اامتس ت ت تخ ت ت تتلت‪ .‬فمثالج تخ ت ت تتا عؤ‬ ‫عم‬ ‫مخ‪،‬‬ ‫معؤ مول ت األرملل االةةة اامش ت ت تتل‬
‫ااشة لت اااحدل من اااح م اامح‪،‬ر ماافل‪،‬ر فر رم‪،‬علتلل ااعاخ‪،‬ع صا اام اة ب ماااح م مااانفع رن ولع فر‬
‫نفي ذات االم‪،‬علت رن طةة اساخعام مد ؤ صاكاةمنر أم ت بع مد لير‪.‬‬
‫طبقل ااقل ةة اابني ااعمار اللم ‪ 2020‬فقع ة ت األهمع اانخ ت تتبع اال ا ت تتل ااة مر ممخ ت تتلهما فر اانلتج‬
‫اامح‪،‬ر اإل ملار فر االعيع من ااب‪،‬عاني فل‪ ،‬ااة م من ص ت تتلد لت علت ا ا ت تتل ااة مر ر‪ ،‬اا ت تتلعع‬
‫االلامر ص أن اااقعيةات تشت ت ت ت تتعة صا مخت ت ت ت تتلهمالل نحد ‪ %15.5‬من اانلتج اامح‪،‬ر اإل ملار االلامر مل‬
‫ز ت ت ت تل اا ت ت ت تتل ات االلامع اخعملت متكنداد عل ا ت ت ت ت تتل ت ااار تم تقع ملل معل ر‪ ،‬معا االقع‬
‫نمت أ ج‬
‫ااملرت ت ت ت تتر وملعل أست ت ت ت تتةل و ثعة مقل ن وف ملار صت ت ت ت تتل ات ااخعملت اااق‪،‬عع ممل ل ي ااة من ااماةايع‬
‫اال ا ل االلامر متأ عةهل ااكبعةفر فؤ ملع ت اانمد فر ا ا ل لت ااعمل اامخا‪،‬ف ‪.‬‬
‫رةم أن دن األف اة ل ‪،‬عن ا‪،‬اكعف مؤ اااقنعلت ااحعيث‬

‫م‪،‬ح فر رلام ااعدم ي خلصت ت ت ت ت فر عل األف اة مفر مخا‪،‬ف اامول ت‬ ‫ل‬ ‫أص ت ت ت تتبحت اااقنعلت اامخا‪،‬ف‬
‫املرع ‪ .‬من مل ت‬ ‫مثر ااموامؤ ما ا تل مااثقلف مااختعلست مااال‪،‬عمي مخلصت ر‪ ،‬مختادا ااشتب لت ا‬
‫مفة من مأكثة صاحل ج ل خلصت ت ت ت‬
‫أمة‬
‫‪ 2020‬ي م مؤ اناش ت ت تتل فعةمت دفعع ‪ 19‬ي أص ت ت تتبد اتولل ااة من جا‬
‫ر‪ ،‬مختادا ااال‪،‬عم ماابحث اال‪،‬مر اع تبد اام‪،‬وأ ااد عع فر مخا‪،‬ف ااب‪،‬عان مفر مخا‪،‬ف اامول ت‪ .‬مه ا‬
‫انل ي وشت ت ت ر ص ول ر ر‪ ،‬اامتست ت تخ ت تتلت م اي األف اة ي عث ا ا ملعل ا بلل األف اة ر‪ ،‬اااخ ت تتوعر فر‬
‫ااعم ات اااع ةبع أمن ين وش ت ت ت ت ر م‪،‬حدظ مظلةت ت بعقلت عيث تخت ت ت تتلرع فر تعخت ت ت تتعة آاعلت اااداصت ت ت تتر‬
‫رن م ا‬ ‫مااماتلولت ا‪، ،‬بت م ت اتي اامحتلر ت ت ت ت ت ت تةةن من صخالل وتلالم‪،‬عت ااال‪،‬عمعت ‪ .‬طبقتل ا‪،‬بعتلنتلت اا ت ت ت ت ت ت تتل‬
‫(م ت ت تتة ي‪)2022‬ي فقع تم تع ةا أكثة من ‪ 180‬أاف شت ت تتلو مفال متأهع‪،‬لم‬ ‫اااخ عط مااانمع ا ا ت ت تتل‬
‫اخ ت ت ت تتدق االمر ااحة ر ت ت ت تتمن ةنلمج اااحدل ااة مري م داار ‪ 1.6‬م‪،‬عدن مال‪،‬م م ت ت ت تتةي مخ ت ت ت تتور عم ات‬
‫أمنالين‪.‬‬
‫تشت ت تتلع اااكنداد عل ااة مع فر اال ت ت تتة ااحلار ت د اج هلئالج مأصت ت تتبد من اا ت ت تتلا مداكب ذاي وخت ت تتبا ثة‬
‫ا خاةارلت ما اكل ات ماإل عارلت ااار شت ت تتالة لل ه ا اامولل ااملةفر ااحنر مااار انل خت ت تتت فر ااحعل‬
‫ااعدمعت ايف اة ماامواملتلت ‪ .‬التر من أهم االالمتلت ماامتش ت ت ت ت ت ت تةات ااار تل ي د ا ت ت ت ت ت ت ت تتل ت ااة مع‬
‫املرع‬ ‫ماامال‪،‬ق وش ت ت ت ر أست ت تتلست ت تتر وللام اإلناةنت هد اناشت ت تتل اااكنداد عل ااة مع فر ااحعل اابش ت ت تةة ما‬
‫ا فر ااموامللت اام ت ت تتنف ر‪ ،‬أنلل‬ ‫ما تفلل ملع ت ا ت ت ت تتل ت ااة مع م تقنع ا ت ت ت تتلل ااحعيث‬
‫فقعة فقع ا ا ملعل است ت تتاخعام أ لة ا ت ت ت تتلل اا حعيث ر‪ ،‬ن لق ماست ت تتؤ م اي ا تفؤ ملعل ا ست ت تتاخعام‬
‫املرع ذات ااافلرالت ماامعةات اامخا‪،‬ف اابل ل ااةماوط ‪.‬‬ ‫ا‪،‬شب لت ا‬
‫كعف تت ة ه ل اامفلهعم ر‪ ،‬األف اة ؟ م مل اا ي م ني فل‪ ،‬ا‪،‬بقلت فر اا ‪،‬عل ؟‬
‫ااة من ماااحدل ااة مر المل تأ عة رمع ر‪ ،‬األف اة ماامدظفعن‪ .‬مؤ ص خلل تقنعلت عيع ي مثر ااحدستتب‬
‫ااخت ت ت ت تتحل ع ي متح‪،‬عالت اابعلنلت اازت ت ت ت تتخم ي مااال‪،‬م اعار ي ماا لت ا ص ت ت ت ت ت نلرر ي ت لاا ااشت ت ت ت تتة لت‬
 ‫ومومدرت ملتل ات مخا‪،‬فت من مدظفعلتل من أ تر مداكبت مثتر هت ل اااحعةات‪ .‬م تع أ ا ذاتي صا ار ت ت ت ت ت ت ت اة‬
‫اامدظفعن صا تحمر مخت ت ت ت ت ت تتتماعلت صرت ت ت ت ت ت تتلفع ي ماابقلت ر‪ ،‬اطالل ائم ول تولهلت اااكنداد ع ااحعيث ي‬
‫ماكاخ ت ت ت تتلو ملل ات عيع من أ ر اابقلت ر‪ ،‬ص ت ت ت تت‪ ،‬ومولل رم‪،‬لم‪ .‬من ر ت ت ت تتمن أر‪ ،‬اادظلئف ط‪،‬بل فر‬
‫م تتة تحعيعا لئت اادظلئف ااالاع (ملنعت ةموعلت – أخ تتلئر لستتبلت – رلام علنلت ) ممل ل ي‬
‫أهمع اااحدل ااة مر فر علتنل متأ عةهل اامبلشة ر‪ ،‬سدق ااادظعف‪.‬‬
‫علتلم ااش ت ت تتخ ت ت تتع ‪ .‬ر‪،‬‬ ‫ا ولع ل اامحام‪ ،‬ا‪،‬ة من ماااحدل ااة مر ر‪،‬‬ ‫وا أن دن األف اة ر‪،‬‬
‫نلة ألن ااشت ت تتة لت أصت ت تتبحت أكثة ارامل ج ا ر‪ ،‬اااكنداد عل ااة مع االت ت ت تتلل ماااخت ت تتدة‬
‫ست ت تتبعر اامثلل ي جا‬
‫مخعم االمالت ي فقع دن من اا لا ر‪ ،‬أمائي اا ين اعي اعيلم ااملل ات ااة مع ااال م االثد ر‪،‬‬
‫رمر‪ .‬ولإلرتتلف صا ذاي ي وا ر‪ ،‬األف اة ااافكعة فر عفع استتاخعام علنلتلم ااشتتخ تتع ربة اإلناةنت‬
‫ماااأكع من أن علنلتلم آمن ممتمن رع أي هوملت من أ م ل رل ‪.‬‬
‫تلئلل وشت ر ماةايع ي‬
‫زتل وختبا ااة من ماااحدل ااة مر‪ .‬عث أصتبد االمر رن ُولع ش ج‬ ‫تاحعة طةةق رم‪،‬نل أ ج‬
‫ممل لنر أن وا ر‪ ،‬األشت ت ت ت ت ت تتخلك اااكعف مؤ طةق االمر ااوعيع ي مثر اااللمن من خالل م لاملت‬
‫املل م جلل اد ‪ .‬مةم ن أن مثر ه ا تحع لت ألمائي‬ ‫اافععيد ممن ت ت ت تتلت اااداصت ت ت تتر اامخا‪،‬ف ع ج من ا‬
‫اا ين ام لال ما ر‪ ،‬ه ا ااندل من عئ االمر‪.‬‬
‫ا‪،‬بقلت فر اا ‪،‬عل من ااملم عا أن تلر س ت ت تتبل ج ل فر ت دةة ااملل ات فر مول ت مثر اااةمعة ماااح‪،‬عالت‬
‫ماا لت ا ص ت نلرر مااال‪،‬م اعار مهنعس ت اابةموعلت ماألمن ااختتعبةانر‪ .‬ستتعم ن ذاي األف اة من ا ستتافل‬
‫ااق دا من اافةك ااار يدفةهل اااحدل ااة مر‪ .‬ولإلرلف صا ذاي ي وا تشوعؤ اامتسخلت ر‪ ،‬تةمةع‬
‫اامدظفعن ولامدا ماااع ةا امخلرعتلم ر‪ ،‬ت دةة ملل اتلم ااة مع ‪.‬‬

‫‪ -3‬تحليل )‪: (SWOT‬‬

‫تح‪،‬عتر )‪ (SWOT‬هد أ ا تح‪،‬ع‪،‬عت ي تُخت ت ت ت ت ت تتاختعم ااقععم اانقتلض ااقدةت منقتلض اازت ت ت ت ت ت تتلف ماافةك مااالتعيتعات‬
‫اامالِّّ‪،‬ق ومشةمل أم فكة أم مناج أم اَّ منشد ربة مسلئر اااداصر ا ِّ املرر ‪.‬‬

‫خ دات صرعا تح‪،‬عر‪SWOT‬‬

‫فعمل ي‪،‬ر ااخ دات ااةئعخع إلرعا تح‪،‬عر )‪ (SWOT‬ا‪،‬منشد ات‪:‬‬
‫‪1-‬نقلض ااقد ‪Strengths‬‬
‫أي االنلص تتة ااار عَّمالل وشت ت ٍر ّععي مأ َّةت وشت ت ر ص ول ر ر‪،‬‬ ‫ِّ ِّ‬
‫ااقدة فر اامنش تتد ي ّ‬
‫اِ عأ احعيع اانقلض ّ‬
‫ااوملد ‪ .‬ع تشمر اانقلض ااقدةَّ ‪:‬‬
‫• األفكل ااةئعخع اامتِّّة ‪.‬‬
‫ِّاساخعام اا د أم اافععيد وش ر َّ او‪.‬‬ ‫•‬
 ‫ااافلرر اإل ول ر من ِّبر اامالولعن‪.‬‬ ‫•‬

‫اامحادا اامفعع‪.‬‬ ‫•‬

‫لاع ‪.‬‬
‫ّ‬ ‫• أم اااخ‪،‬عط ر‪ ،‬مش ‪،‬‬
‫‪2-‬نقلض اازلف‪Weaknesses‬‬
‫تازمن اانقلض اازلعف ‪:‬‬
‫َّ‬ ‫ِّّع اانقلض ااار ُم ن تحخعنلل فر اامنشد ‪ .‬ع‬
‫• نقص فر ااافلرر‪.‬‬
‫• ‪ َّ،‬اامشل من لنا اامالولعن‪.‬‬
‫رلف فر د اا د أم اافععيد اامخاخعم ‪.‬‬ ‫•‬

‫ممر أم عة مفلدم‪.‬‬ ‫• أم طدل اامنشد اا ي ع دن ّ‬

‫‪3-‬اافةك‪Opportunities‬‬
‫تحعَّذ رن اافةك ااار ُم ن ِّاساحالالل االةةة اامنشد م ةل تأ عةل ‪.‬‬
‫• هر ُم ن أن تخالعال ملد اج أمسؤ من خالل مشل اامنشد فر مومدرلت أُخةا؟‬
‫• هر ُم ن تلةةة اامنشد ربة اإلرالن اامعفدل أم اااللمن مؤ متِّّةةن آخةةن؟‬
‫صن تح‪،‬عر اافةك ُخلرعك فر ِّاساكشلال طةق عيع االةةة اامشل ما ِّ ناشل ‪.‬‬ ‫َّ‬
‫‪4-‬ااالعيعات‪Threats‬‬
‫اااحع لت أم اامخلطة ااار ُم ن أن تتِّّة س‪،‬بلج ر‪ ،‬اامنشد ‪ .‬ع تشمر ااالعيعات‪:‬‬ ‫ِّ‬ ‫ِّّع‬
‫ّ‬
‫اااحعةات فر خدا معلت مست ت ت ت ت تتلئر اااداصت ت ت ت ت تتر ا ِّ املرر ااار ع تتِّّ ي صا تق‪،‬عر اادصت ت ت ت ت تتدل صا‬
‫ّ‬ ‫•‬

‫ااوملد ‪.‬‬
‫أم م د منلفخ شعيع فر مدردل ملعَّن‪.‬‬ ‫•‬

‫أم عمذ أ عاذ س‪،‬بع ع تتّة ر‪ ،‬سمل اامنشد ‪.‬‬ ‫•‬

‫ولت ت تتع ِّاست ت ت ت ت ت تتاكمت ت تتلل تح‪،‬عت ت تتر )‪ (SWOT‬ا‪،‬منشت ت ت ت ت ت تتد ي ُم نت ت تتي ِّاست ت ت ت ت ت تتاخت ت تتعام هت ت ت ِّل اامل‪،‬دمت ت تتلت ااحخت ت ت ت ت ت تتعن‬
‫متونا اانقلض اازت ت ت ت تتلعف‬ ‫ااقدة ماافةكي ّ‬ ‫اامحادا اامخت ت ت ت تتاقب‪،‬ر ‪.‬ر‪ ،‬ست ت ت ت تتبعر اامثللي ُم ني تلةةة اانقلض ّ‬
‫تدص‪،‬ت صاعلل من اااح‪،‬عر ‪.‬‬ ‫نلت ر‪ ،‬ا ِّ سانال لت ااار َّ‬ ‫ج‬ ‫مااالعيعاتي أم تكععف فكة اامنشد‬
‫مثلل تدرعحر ااح‪،‬عر‪SWOT‬‬
‫أن اامنشد اا ي تح‪ ،ِّّ،‬هد مقلا رن فدائع ااامل ةن ااةةلرع ااعدمع ‪.‬‬ ‫اندرد ذاي ولامثلل ااالار‪ :‬فةرلج َّ‬ ‫ّ‬
‫ع دن اع ي اااح‪،‬عر ااالار‪:‬‬
‫نقلض ااقد‬
‫محادا مفعع م ّعمي يال‪ َّ،‬و ّح ااوخم ماا‪َّ،‬عل اابعنع ‪.‬‬ ‫•‬

‫تدرعحع اادرعد ااامل ةن‪.‬‬

‫ّ‬ ‫ِّاساخعام صد مفععيدهلت‬ ‫•‬

‫تفلرر ص ول ري متل‪،‬عقلت ص ول ع من اامالولعن‪.‬‬ ‫•‬

 ‫حع ا‪،‬امل ةن‪.‬‬
‫لئعلت تعرم اافدائع اا ّ‬ ‫مد د ي مإ‬ ‫تدافة م ل‬ ‫•‬

‫نقلض اازلف‬
‫أم تقخعم صا أ ةات أصحة‪.‬‬ ‫طدل اامنشد ُم ن أن دن مةهقلج ا‪،‬قل ِّئي مةم ن تبخع‬ ‫•‬

‫ُم ن تحخعن د اا د ماافععيدهلت اامخاخعم اول‪ِّ،‬لل أكثة لذ ع ماِّ اةافع ‪.‬‬ ‫•‬

‫اافةك‬
‫عنع ا‪،‬دص ت ت تتدل صا‬ ‫فر مومدرلت ةلر ت ت تتع أم موامللت اعل‬ ‫تلةةة اامنش ت ت تتد ربة اامش ت ت تتل‬ ‫•‬

‫ملد أمسؤ‪.‬‬
‫ةلرععن اةةل ا ِّ ناشل متلةةة اام عا ع ‪.‬‬‫ّ‬ ‫• اااللمن مؤ متّةةن‬
‫ااالعيعات‬
‫تحعةات فر خدا معلت مستتلئر اااداصتتر ا ِّ املرري ااار ُم ن أن تق‪ِّّ،‬ر من مصتتدل اامنشتتد صا‬
‫ّ‬ ‫•‬

‫ااوملد ‪.‬‬
‫دة فر مولل اا‪َّ،‬عل اابعنع ماا ّح ‪.‬‬ ‫• م د منلفخ ّ‬
‫‪ -4‬تعريف التسويق الرقمي‬

‫ت تتدا اةما األرملل مأص ت تتحلو ااش ت تتة لت‬ ‫شت ت ت ر اااخ ت تتدة ااة مر ‪ Digital Marketing‬أهمع‬
‫اانلش ت ت ت تتئ ي فمن خالا خ ت ت ت تتا عؤ ملاكر االالملت اااول ة تنمع أرملالمي ماااةمةج امناولتلم مخعملتلم فر‬
‫سدق مر مة م ولالمالت اامحام‪،‬عن مااحلاععن‪ .‬م اي دندن أ ةو صا تحقع أهعافلم اااخدةقع ‪.‬‬
‫تلئعلت أن هنلك أكثة من ‪4.9‬م‪،‬عل مختاخعم نشتط اإلناةنتي أي مل يةةع رن ن تف ست لن‬ ‫متشتعة اإل‬
‫املرر صا ‪ 3.96‬م‪،‬عل مختتاخعم ر‪،‬‬ ‫االلام‪ .‬مةاد ؤ أن تتر ص ملار مختتاخعمر من تتلت اااداصتتر ا‬
‫األ ر خالل االلم اامقبري م خلصت ت ت ت ت ٍ مؤ تنلمر اس ت ت ت تتاخعام االداتف اا ع ‪ .‬مل ولر اافز ت ت ت تتلت ااة مر عئ‬
‫عدة مأكثة فللاع رنع اااةمةج ا‪،‬لالملت اااول ة ماااداصر مؤ االمالت‪.‬‬
‫ما هو التسويق الرقمي؟‬
‫ُشتتعة مفلدم اااختتدة ااة مر )‪ (Digital Marketing‬صا ااممل ستتلت اااختتدةقع ااوعيع ااار تُوةا ربة‬
‫اااخ تتدةقع مؤ‬ ‫اإلناةنت لعال تحقع األهعاال اااخ تتدةقع ا‪،‬منلملت‪ .‬م ع تةايع ا رامل ر‪ ،‬ه ل األنشت ت‬
‫تنلمر د ا ت ل ت متكنداد عل اامل‪،‬دملت‪.‬‬
‫م بخ ت تتلط ي ففن اااخ ت تتدة ااة مر ياز ت تتمن رةا ااخ ت تت‪،‬ؤ ماامناولت مااخعملت افا اةر ت ت جتعل م عللل من خالل‬
‫املرر متحخ ت ت ت تتعن نالئج محة لت اابحث‬ ‫ندات اااخ ت ت ت تتدة ااة مر ااماندر ي مثر ش ت ت ت تتب لت اااداص ت ت ت تتر ا‬
 ‫)‪(SEO‬ماابةةع اإلاكاةمنر ماااخت ت ت ت ت ت تتدة ربة محة لت اابحث )‪ (SEM‬مإرالنلت ااعفؤ ولانقة )‪(PPC‬‬
‫ماااخدة ولامحادا‪.‬‬
‫تخت ت ت ت تتاخعم ااشت ت ت ت تتة لت اااخت ت ت ت تتدة ااة مر م اااخت ت ت ت تتدة اااق‪،‬ععي وحع اااةمةج ا‪،‬لالملت اااول ة أم مناولتلل‬
‫مخعملتلل مرةرت ت تتلل ر‪ ،‬ااوملد اامخت ت تتالعالي صرت ت تتلف ج صا ت دةة االال لت اامابل ا عن ملاكر االالم‬
‫اااول ة ماامخال‪،‬كعني متدسعؤ لرع االمالت م ةل م ئلم م قالم فر االالم اااول ة ‪.‬‬

‫ماا ةق اااخت ت ت ت ت تتدةقع ااار م ن ص اة هل ج‬

‫معلي تاندل فدائع‬ ‫أهمية التسووووووووويق الرقمي‪ :‬مؤ تلع األنش ت ت ت ت ت ت‬
‫اااخ ت ت ت تتدة ااة مر متاةايع أهمعا أكثة من أي م ت مزت ت ت ت ت ‪ .‬ا اي ياد ا ر‪ ،‬ااش ت ت ت تتة لت أن تادس ت ت ت تتؤ فر‬
‫اااخ عط ست ت ت ت تتاةاتعوعلت اااخت ت ت ت تتدة ااة مر متنفع هل م علت نالئولل االةةة فةك نول لل متقعملل‪ .‬ص جذاي مل‬
‫هر ممعةات اااخدة ااة مر؟‬
‫تخ تتدةقع‬ ‫اااك‪،‬ف ‪ :‬تخ تتالعن ش تتة لت رعيع ولااخ تتدة ااة مر ألن لامع ر‪ ،‬أنشت ت‬ ‫أمج ‪ :‬تخ تتدة منخف‬
‫ملد هل اامخ ت ت ت ت تتالعال ربة ندات اااخ ت ت ت ت تتدة‬ ‫منخفز ت ت ت ت ت اااك‪،‬ف ‪ .‬صذ ُم ّ ن ااش ت ت ت ت تتة لت من اادص ت ت ت ت تتدل صا‬
‫ااة مر وأ ر تك‪،‬ف ي مقل ن ج دس ت تتلئر اااخ ت تتدة اااق‪،‬ععي ااار تا ‪،‬ا أمدال طلئ‪ ،‬من أ ر اااةمةج ا‪،‬مناولت‬
‫مااخعملت‪.‬‬
‫ةل اادرر ولالالم اااول ة عن‬ ‫يلعال ملاكلل صا‬ ‫تدةلي أن هنلك ش تتة ص تتحعة أم مادست ت‬
‫ف‪،‬نفاةا س ت ج‬
‫املرر م ن مش تتل‬ ‫االمالت اامحام‪،‬عن أم اااةمةج اخعملت ممناولت ي فمن خالل من تتلت اااداص تتر ا‬
‫اي أهعاال اامبعللت‪ .‬فر عني دن من‬ ‫ااوملد اامخ ت ت تتالعالي صرالن تةمةور بز ت ت تتؤ م ات مةحق‬
‫نل فز تتلئع‬ ‫بعة إلرعا صرالن ت‪،‬عفةةدنر محاةال م ث ر‪،‬‬ ‫اا تتلا رل اش تتة ص تتحعة ي تدفعة معةانع‬
‫ذات شلبع مةتفل ‪.‬‬
‫عة‪ :‬أهم مل معة اااخت تتدة ااة مري أن ياعد ا‪،‬شت تتة لت مملاكر االالملت اااول ة‬
‫لنعل‪ :‬أكثة است تتالعا جفل متة جا‬
‫ج‬
‫اادص ت ت تتدل صا ااوملد اامخ ت ت تتالعال ع ش ت ت تتعيع ‪ .‬مل ر‪،‬عي س ت ت تتدا تحعيع ش ت ت تتخ ت ت تتعلت اامش ت ت تتاةي مأهعافي‬
‫اااخ ت تتدةقع ي م تد ع صرالنلتي ممنش ت تتد اتي اااةمةوع نحد ملد ك اامخ ت تتالعال من خالل ندات اااخ ت تتدة‬
‫ااة مر اامنلسب ‪.‬‬
‫مةخ ت ت تتمد اااخ ت ت تتدة ااة مر ولس ت ت تتالعاال االمالت اامحام‪،‬عن و ةق أكثة تة جا‬
‫عة ماس ت ت تتالعا جفلي مقل ن ج ولااخ ت ت تتدة‬
‫حةافع ملعن أم‬ ‫اااق‪،‬ععي‪ .‬ففر اااختتدة ااة مر م ن استتالعال ملد ملعن فر ما وأكم‪،‬للي أم من ق‬
‫خا ااخ لئص ااع مد ةافع ا‪،‬لمالت‪.‬‬
‫نلت ر‪ ،‬تفزت ت ت تتعالتلم اامخا‪،‬ف ‪.‬‬ ‫ِّ‬
‫كمل م ن تحعيع ااوملد اامخت ت ت تتالعال مف اهاململتلم أم ست ت ت تت‪،‬د علتلم أم ج‬
‫صرت ت تتلف ج صا ااقع ر‪ ،‬تحعيع ااوملهعة اامخ ت ت ت ت ت ت ي مثر األشت ت تتخلك اا ين ا ما اامد ؤ اإلاكاةمنر أم‬
‫املرر‪ .‬مذاي‬ ‫تفلر‪،‬دا مؤ اامناولت ربة صتتفحلت اادةاي أم ختتلولت ااشتتة ر‪ ،‬من تتلت اااداصتتر ا‬
‫ب‪،‬ر اإلرالنتلت اااةمةوعت ر‪ ،‬االمالت اامحام‪،‬عن اقعتلت متعا ا امتلاعت‬ ‫تلنتا صم تلنعت ص ةات اخابتل‬ ‫صا‬
‫نول لل‪.‬‬
‫رلامعل‪ :‬ياختم اااختدة ااة مر ومعة ملم اعن فر ر تة االدام ي تامثر‬
‫ج‬ ‫لاثجل‪ :‬اااةمةج امناولتي مخعملتي‬
‫ةة صت ت تتحعة ي صت ت تتل‬ ‫فر اادصت ت تتدل صا ااوملد ر‪ ،‬مخت ت تتادا االلام من رنلت‪ .‬فبلعمل تحدل االلام صا‬
‫وفم لن اامخت ت ت تتال‪،‬كعن ش ت ت ت تةات أي مناج أم خعم من أي م لن فر االلام رن طةة اااخت ت ت تتدة ااة مر‪ .‬مه ا‬
‫حةافع ملعن ‪.‬‬ ‫ر ي أسلاعا اااخدة اا اق‪،‬ععي ااار تةتبط ومنلط‬
‫مةم ن ا‪،‬مخت تتد عن ااة مععن ا ست تتافل من معة اادصت تتدل االلامر ا‪،‬مخت تتال‪،‬كعني من خالل تخت تتدة اامناولت‬
‫ملد مخ ت ت تتالعال فر ما أخةا‪ِّ .‬‬
‫ممن ج َّمي تنود ه ل ااش ت ت تتة لت فر‬ ‫مااخعملت ربة اإلناةنت م عللل صا‬
‫تحقع اامةةع اااقعم ما ناشل ر‪ ،‬اا لععين االلامر ماامح‪،‬ر‪.‬‬
‫اولل‪ :‬نلت االال لت مؤ االمالت متقدةالل‪ :‬وأي لل من األ دالي خ ت تتلرع اااخ ت تتدة ااة مر فر نلت رال‬
‫ج‬
‫دة عن االالم اااول ة ماالمالتي مه ا خ ت ت ت تتلم فر ةل ااد ت مااثق ولالالملت اااول ة ممناولتللي صا‬
‫لنا ةل رن ت تتة ااافلر‪،‬ع عن اامخت تتال‪،‬كعن مملاكر االالملت اااول ة ي مذاي وفزت تتر اااقعم اااكنداد ر‬
‫املرري ااار تحدات صا من تتلت ات تتلاع دة ُيلعمن ر‪،‬علل االمالت‬ ‫االلئر مظلد ندات اااداص تتر ا‬
‫ومخا‪،‬ف أندارلم‪.‬‬
‫مأصتتبحت االم‪،‬ع اااختتدةقع ما ت تتلاع اعن أستتلر من أي م ٍت مز ت ‪ .‬فقع أصتتبد اااختتدة ذا اتولهعني‬
‫وحعث م ن تبل ل ااحعيث مؤ االمالت مااة ر‪ ،‬است تتافخت تتل اتلم مش ت ت لمةلم فر نفي اا‪،‬حل ربة ت بعقلت‬
‫ااع ش ت ي مثر فعي دك ملستتنوة مااداتختتلو‪ .‬ر‪ ،‬ر ي اادستتلئر األخةا ااار تولر ا ت تتلل اااختتدةقر‬
‫من طةال ما ع فقط‪.‬‬
‫كمتل م ن تقتع م ختعمتلت متل ولتع اابعؤ صاكاةمن جعتل مإ نتلل االمالت ومتل تقتعمت االالمت اااوتل ةت من ختعمتلت أم‬
‫مناولتي م ثلم ر‪ ،‬صتملم رم‪،‬علت ااش ت تةات ربة ااماوة اإلاكاةمنري م اي ياحدل االمالت اامحام‪،‬عن صا‬
‫لنا تكدةن رال لت عم م قعق مؤ اامخال‪،‬كعن‪.‬‬ ‫رمالت ائمعني صا‬
‫خلم جخت ت ت ت تل‪ :‬االمعر يبحث رني‪ :‬هنلك ااماليعن من مخ ت ت ت تتاخعمر اإلناةنت دل االلام خ ت ت ت تتاخعمدن محة لت‬
‫اابحث فر االثد ر‪ ،‬اامناولت مااخعملت ااار ية بدن فر ش ت ت تةائلل ربة اإلناةنت‪ .‬فلل ج مل وةا هت ت‬
‫االمالت اامحام‪،‬عن تقععملت مم اة للت ا‪،‬خ ت ت تت‪،‬ؤي صر ت ت تتلف ج صا تة عةهم ر‪ ،‬مقل ن اامناولت ااماش ت ت تتل ل من‬
‫شة لت مخا‪،‬ف م صع أسلل هل تخلذ اة ااشةات من ماوة صاكاةمنر ملعن نلل صرول لم‪.‬‬
‫قنوات التسويق الرقمي‪:‬‬
‫فر ااملر ت ت ت تتر ااقةةاي ّةت اامل‪،‬ندن لد هم ر‪ ،‬رع محعم من ااقنداتي ااار تلامع ر‪ ،‬ا ت ت ت ت تتلل‬
‫اااخت ت ت ت تتدةقر ذات اا ةال اادا ع ا‪،‬دصت ت ت ت تتدل صا رمالئلمي مثر ااا‪،‬عفةةدن ماا اة يد ماإلرالنلت اام بدر فر‬
‫اا حف ماا‪،‬د لت اإلرالنع ‪ .‬اكن وفزر ااا د اااكنداد ر االلئري أصبد هنلك آ ال اادسلئر ماألملكن‬
‫ااار م ن من خالالل ص ول االمالت اامختتالعفعن ماااداصتر مللم وختتلدا ‪ .‬مةم ن ت تتنعف ندات اااختتدة‬
‫ااة مر صا ‪ 4‬أندالي مل ي‪،‬ر‪:‬‬
‫املرر اعن من‬ ‫أواًل‪ :‬قنوات اجتماعية)‪ : (Social Channels‬أص ت ت تتبد اس ت ت تتاخعام ندات اااداص ت ت تتر ا‬
‫اعا ااماليعن دل االلام‪ .‬فقع صل ت ااشة لت ومخا‪،‬ف أ ولملل تخالعن ل ل‬ ‫ااعدمع ا راعل‬ ‫األنش‬
‫املرع من أ ر اااةمةج امناولتلمي مفاد ولو اانقلال مؤ رمالئلم دل ااخعملت مااخت ت تت‪،‬ؤ‬ ‫اامن ت ت تتلت ا‬
‫املرر فعي دك متدةاة مإنخاحةام مةدتعدو ماعنكع صن‪.‬‬ ‫ااار تقعملل‪ .‬ممن أمث‪،‬الل مدا ؤ اااداصر ا‬
‫املرع وأنلل تاز تتمن أكثة من نل فر من ت ت ما ع ‪ .‬فل‪ ،‬س تتبعر اامثللي يدفة‬ ‫متامعة ه ل ااش تتب لت ا‬
‫مد ؤ فعي دك ت بع ا‪،‬محل لت اافد ة ي مه ا خت ت تتلرع اامل‪،‬ن ر‪ ،‬اادصت ت تتدل صا االمالت اامحام‪،‬عن من‬
‫زل‪.‬‬
‫خالل ت بعقلت ااع ش أ ج‬
‫ثانيا‪ :‬اللوحات اإلعالنية الرقمية‪ :‬اا‪،‬د لت اإلرالنع ااة مع ر‪ ،‬صتتفحلت اادةا ‪(Digital Billboard‬‬ ‫ا‬
‫)‪Advertising Online‬هر اد لت صرالنع صاكاةمنع كلاالار تةاهل ر‪ ،‬لنا اا ةق ااخت ت ت ت ت ت تةةل ‪ .‬فلر‬
‫مسع‪ ،‬تخدةقع مإرالنع مبلة تو و انابلل االمالت اامحام‪،‬عن‪ .‬مأوخط مثلل ر‪ ،‬ذايي مل صل في صرالن‬
‫بلتي ماهاململتي‪.‬‬ ‫مع خالل ت فحي أ ع اامدا ؤ اإلاكاةمنع ااار تشبؤ‬ ‫ممعة ر‪ ،‬اد‬
‫ثال اثا‪ :‬الرسووا ل اإللرترونية الص و صووية‪ :‬تُلع ااةس تتلئر اإلاكاةمنع ااش تتخ تتع )‪ (Personal E-mails‬من‬
‫ندات ا ت تلل ااشتخ تر ااار وا ملةفالل رتمن أستلستعلت اااختدة ااة مر‪ .‬صذ م ن ا‪،‬مختد عن تد ع‬
‫ااةست تتلئر ربة اابةةع اإلاكاةمنر مبلشت تتةج المعر ولعن من أ ر تحقع هعال تخت تتدةقر ملعن أم اابل ل ااة ا‬
‫أ ع مل ‪.‬‬ ‫دل أمة مل من مشل‬ ‫مم للت اانلة مؤ ه ا االمعري ممنل شا‬
‫اولل‪ :‬ندات تلامع ر‪ ،‬محة لت اابحث‬
‫ج‬
‫‪ ،‬خبةات اااخت ت تتدة ااة مر ر‪ ،‬ه ل ااقندات است ت تتم ااقندات اابحثع )‪ (Search Channels‬ي م ُس ت ت تمعت‬
‫من مناولت مخعملت ربة محة لت اابحث بر اتخلذ‬ ‫ه ا ألن ااوملد اامخ ت ت ت ت تتالعال يبحث رمل حال‬
‫اة ااشةات‪.‬‬
‫ا ايي خت تتالعال فةة اااخت تتدة ااة مري ‪،‬ملت ئعخت تتع ملعن ت‪،‬بر ا اعل لت االمالت ماهاململتلمي مةاد ؤ‬
‫أن خت ت ت ت ت ت تتاختتعملتتل ااوملد اامخت ت ت ت ت ت تتالتتعال فر أ نتتلت رم‪،‬عتتلت اابحتتثي االلة ندات اامل‪،‬نعن أمتتلم االمالت‬
‫اامحام‪،‬عن فر اا ت تتفح األما من محة لت اابحث‪ِّ .‬‬
‫ممن ج َّمي قة من شت ت تةات اامناولت مااخعملت من ه ل‬
‫ااقندات اابل ‪.‬‬
‫‪ -4‬أساسيات التسويق الرقمي وأنواعه‪:‬‬
‫ب فر ملةف اااخ تتدة ااة مري ففن وا ر‪،‬عي اإلاملم ومخا‪،‬ف أندال اااخ تتدة ااة مر ‪.‬ففذا‬ ‫طلامل اع ي‬
‫كنت عأت ا‪،‬اد فر اااةمةج امناولتي مخعملتي ربة اإلناةنتي فمن اامم ن أن تاز ت ت ت ت ت تتمن اس ت ت ت ت ت تتاةاتعوعلتي‬
‫معؤ ه ل األصتنلال أم ولزتلل من أ ر ااح تدل ر‪ ،‬أفزتر أ ات انمد أرملاي متنمع نشتلطي‬ ‫اااختدةقع‬
‫اااول ي‪.‬‬
‫أنواع التسويق الرقمي‬
‫‪1.‬اااخ تتدة ولامحادا‪contenet marketing :‬رع اااخ تتدة ولامحادا من أ ة أندال اااخ تتدة ااة مر‬
‫و االمالت اامحام‪،‬عن ماامخال‪،‬كعن مإشةاكلم فر االم‪،‬ع اااخدةقع ي مذاي من خالل صرعا‬ ‫ااار تخالعال‬
‫متد ةؤ اامقل ت مستتة ااق تتص اااختتدةقع مت تتمعم مقلطؤ اافععيد ماا تتد ماامدشتتن ةافعيي م عةهل من‬
‫اادسلئط اامالع ااار م ن تد عللل صا ااوملد اامخالعال‪.‬‬
‫مةخ ت ت ت تتلم اااخ ت ت ت تتدة ولامحادا فر ةل اادرر ولالالم اااول ة ي م ث ااوملد اامخ ت ت ت تتالعال ر‪ ،‬شت ت ت ت تةات‬
‫ُ‬
‫سعمل أن م ن تةمةو فر مخا‪،‬ف‬ ‫اامناولت مااخعملت‪ .‬ا اي لع من أهم اساةاتعوعلت اااخدة ااة مري‬
‫ااقندات اااخ ت ت ت تتدة ااة مري ست ت ت ت تدات من خالل من ت ت ت تتلت اااول اإلاكاةمنع أم اامعمنلت ماامدا ؤ ممس ت ت ت تتلئر‬
‫املرر ماابةةع اإلاكاةمنري ممل صا ذاي‪.‬‬ ‫اااداصر ا‬
‫متكمن أهمع اااخ ت تتدة ولامحادا فر مخ ت تتلرع ااوملد اامخ ت تتالعال ر‪ ،‬فلم أرملاي مأنشت ت ت اي اااول ة ي‬
‫ت ت ت تتلئعلت صا أن ااشت ت ت تتة لت ااار تما‪،‬ي‬ ‫ماادصت ت ت تتدل صا أكبة رع من االمالت اامحام‪،‬عن‪ .‬صذ تشت ت ت تتعة اإل‬
‫تابؤ‬ ‫مت تتعمنت تتلت صاكاةمنعت ت تكاخ ت ت ت ت ت ت ت تتا ‪ %67‬من االمالت اامحام‪،‬عن أكثة من اامنلمت تتلت األخةا ااار‬
‫است ت تتاةاتعوع اامعمنلت‪ .‬اكن من اازت ت تتةم ي أن ية ة اامحادا ر‪ ،‬اهاململت االمالت م لم صا رالماي‬
‫اااول ة متشوعللم ر‪ ،‬صتملم رم‪،‬علت ااشةات‪.‬‬
‫متبعن أن ااش ت تتة لت ااار تخ ت تتاخعم تخ ت تتدة اامحادا تش ت تتلع ملع ت نمد أر‪ ،‬نخ ت تتب ‪ %30‬تقة جةبلي مقل ن ج‬
‫ا‪،‬ي ااار تخ ت تتالعن اخ ت تتدة اامحادا فر اس ت تتاةاتعوعلتلل‪ .‬مأتز ت تتد أن ‪ %47‬من اامخ ت تتال‪،‬كعن ش ت تتلهعمن‬
‫أ ةات من اامحادا بتر اتختلذهم اة ااالتلمتر مؤ منتعم ر اامبعلتلت‪ .‬مذاتي مفجقتل امتل ذ ةل “وتلتةةتي تلمبتر‬
‫اامتسي مااةئعي ااانفع ي اشة ‪ProfitWell.‬‬
‫مهنلك االعيع من األمث‪ ،‬ااار تدرت ت ت ت تتد مفلدم اااخت ت ت ت تتدة ولامحاداي فقع قة ماوة مالوي ربة اإلناةنت‬
‫دل أ عذ ص ت تتعحلت اامدرت ت ت ماأل ةلت اللم ‪ .2022‬م مل تش ت تتل ك ش ت تتة س ت تتعل ات ملد هل‬ ‫كالو مقلا‬
‫اامختالعال ربة صتفحالل ر‪ ،‬صنختاحةامي مق ؤ فععيد دل أستي اخاعل ااختعل اامنلستب ‪ .‬ممن اامم ن أن‬
‫فر اااخدة ااة مر الو صاكاةمنر صحعة ولندان أس اة اااخدة اإلاكاةمنر‪.‬‬ ‫تُناج شة ماخ‬
‫املرر‬ ‫‪2.‬اااخدة ربة مدا ؤ اااداصر ا‬
‫املرري خلص ت ت ج فر ظر‬ ‫لابل مل ت‪،‬وأ ااشت تتة لت صا تخت تتدة مناولتلل مخعملتلل ربة مدا ؤ اااداصت تتر ا‬
‫ج‬
‫املرع ‪ .‬فل‪ ،‬س تتبعر اامثللي تاة ؤ من ت ت فعي دك ص تتعا مس تتلئر‬ ‫ا س تتاخعام ااداس تتؤ ال ل ااش تتب لت ا‬
‫املرري صذ ياولم رع مخ تتاخعمعلل ‪2.85‬م‪،‬عل مخ تتاخعم نش تتط ش تتلةجةل ر‪ ،‬مخ تتادا االلام‪.‬‬ ‫اااداص تتر ا‬
‫لئعلت صع ت فر يدنعد‬ ‫عنمل يب‪ ،‬رع مخاخعمر صنخاحةام نحد ‪ 1.074‬م‪،‬عل مخاخعم شلةجةلي مفجقل إل‬
‫من االلم ‪.2021‬‬
‫‪ -‬اابةةع ا اكاةمنر‬
‫‪ -‬اااخدة ا اكاةمنر ‪SEM‬‬
‫‪ -‬مة عبععول ‪wiki‬‬
‫‪ -‬تحخعن محة لت اابحث‬
‫‪ -‬ا تما‬
‫‪ -‬اااخدة ولالمدا‬
‫اةافع ‪...‬‬ ‫‪ -‬اامدا ؤ ا‬
 ‫أبعاد التسويق الرقمي‪:‬‬
‫الجذب‬ ‫‪-1‬‬
‫اًلستغراق‬ ‫‪-2‬‬
‫اًلحتفاظ‬ ‫‪-3‬‬
‫التعلم‬ ‫‪-4‬‬
‫التواصل‬ ‫‪-5‬‬
‫وسا ل نصر المحتوى على منصات التواصل اًلجتماعي‪PESO :‬‬
‫✓ ‪ Paid‬المدفوعوووووووة وسوووووووا ل عالنيوووووووة مدفوعوووووووة ‪ :‬محووووووور بحوووووو ‪ ،‬مواقوووووو التواصووووووول‬
‫اًلجتماعي ‪...‬‬
‫✓ ‪ Earned‬المكتسووووبة حوووود مووووا ‪ Buzz‬ويووووتم دعوووووة الصووووحافة لنصوووور ال بوووور مجانووووا‬
‫‪...‬‬
‫✓ ‪ Shared‬المصتركة مثل الفايسبو ‪...‬‬
‫✓ ‪ Ouned‬المملوكوووووة مثووووول الفايسوووووبو ال وووووار بوووووالمعلن ‪ ،‬موقووووو الصوووووركة‪ ،‬ايميوووووول‬
‫الصركة ‪...‬‬

‫الدرس الثاني ‪ :‬ت طيط وإدارة التسويق‬

‫‪ - 1‬دارة التسويق‪ :‬ماذا يعني أن ترون ا‬
‫مديرا للتسويق؟‬
‫ممل ت ت تتلم‬ ‫ص ا اااخت ت تتدة م ت ت تتن أهت ت تتم اإل ا ات ف ت ت تتر ااشت ت تتة لت ماألرم ت ت تتلل اااول ة ت ت ت ي ألنل ت ت تتل تاكفت ت تتر وأنش ت ت ت‬
‫تخت ت تتلهم فت ت تتر است ت تتام اة ةالل منمدهت ت تتل متحقت ت ت أهت ت تتعافلل ااق ت ت تتعة ماا دة‪ ،‬ت ت ت ‪ .‬مهت ت ت ل اإل ا ااملم ت ت ت وت ت تتا أن‬
‫زت ت تلي اعز ت تتؤ ااخ ت تتط ما س ت تتاةاتعوعلت مة اة ت تتا رم‪،‬عت ت ت ااانفعت ت ت مةق ت تتعي‬
‫تُت ت تعا م ت تتن ب ت تتر ش ت تتخص ملت ت ت ٍم أ ج‬
‫تاقبالي أ مه ت تتد م ت تتعية اااخ ت تتدة ي اات ت ت ي س ت تتدال نال ت تتةال ر‪،‬عت ت ت ااع ت تتدمي من‪،‬ق ت تتر نل ت تتة ر‪،‬ت ت ت‬
‫اانول ت تتلت مخ ت ت ج‬
‫اامللم ااار قدم لل‪.‬‬
‫التسويق بين الماضي والحاضر والمستقبل‬ ‫•‬
 ‫ست ت تتاخعام تقنعت ت تتلت اااخت ت تتدة اةةت ت تتل‬ ‫فبلت ت تتع ااثت ت تتد اا ت ت تتنلرع ا ت اامنلفخ ت ت ت ي أصت ت تتبحت هنت ت تتلك ل ت ت ت‬
‫ب ت تتلت‬ ‫ياوت ت ت أة م ت تتن اامنلفخت ت ت ي اامامث‪،‬ت ت ت ف ت تتر اااة ع ت تتة ر‪،‬ت ت ت تحقعت ت ت‬ ‫اامبعل ت تتلت ااا ت تتر أص ت تتبحت ت تتةجتا‬
‫االم ت تتالتي متحخ ت تتعن ط ت تتةق اااد ة ت تتؤي مت ت تتةمةج اامناو ت تتلت ماااداص ت تتر م ت تتؤ اامخ ت تتال‪،‬ي‪ .‬فق ت تتع أص ت تتبد اال ت تتعال‬
‫ااشت تتل ر هت تتد ص نت تتلل االمعت تتر وت تتأن اامنت تتاج أم ااخعم ت ت هت تتر األفزت تتر فت تتر ااخت تتدق‪ .‬م ت تتع ت تتلن ا رامت تتل فت تتر‬
‫اااخ ت تتدةقع م ت تتن اااخ ت تتدة ااشخ ت تتر ماإلرالن ت تتلت اام بدرت ت ت مث ت تتر‬ ‫األنشت ت ت‬ ‫ذا ت تتي ااد ت تتت ر‪،‬ت ت ت ولت ت ت‬
‫ااموالتي ماا حفي صرلف ج صا اساخعام اا اة يد مااا‪،‬فةةدن‪.‬‬
‫تة ر‪،‬ت ت ت األه ت تتعاال اااخ ت تتدةقع ي م ر‪،‬ت ت ت مخ ت تتادا مفلهعمت ت ت ي ماك ت تتن‬
‫نش ت تتلع تحع ت ت جا‬ ‫مف ت تتر ر ت ت تةنل ااح ت تتلاري‬
‫اااخت تتدةقع اامابل ت ت مت تتن بت تتر ص ا ات اااخت تتدة ماامخت تتد عني ففت تتر اابعا ت ت ظلت تتةت أ لت تتة‬ ‫تحعت تتةت األنش ت ت‬
‫تة ت تتعخدل‬
‫ااكمبعت تتدتةي مم ت تتن ت تتم اإلناةنت تتت ف ت تتر اافا ت تتة مت تتن ‪ 1995‬صا ت ت ‪ 2002‬اا ت ت ي أ ت تتع ت تح ت تتدج بع ت ت جا‬
‫ااة من ت ت ت ت ت صا ت ت ت ت ت اااخت ت ت ت تتدة ‪ .‬فنوت ت ت ت تتع اعن اااخت ت ت ت تتدة ربت ت ت ت تتة محة ت ت ت ت تتلت اابحت ت ت ت تتثي ممن ت ت ت ت تتلت اااداصت ت ت ت تتر‬
‫املرري ماابةةع اإلاكاةمنر م عةهل من ااقندات ااار تش ر االع ر األسلسر ا‪،‬اخدة ااعدم‪.‬‬ ‫ا‬
‫تة فت تتر اااقنعت تتلت اامخت تتاخعم فت تتر اااخت تتدة ي ا ت ت فت تتر اام ت تةةج‬
‫فت تتر اامخت تتاقبري مت تتن اامم ت تتن أن نشت تتلع تحعت ت جا‬
‫‪Ps)4‬ي صا ت ت‬ ‫اااخت تتدةقر نفخ ت ت ي فعاح ت تتدل م ت تتن دن ت ت ية ت تتة ر‪ ،‬ت ت اامن ت تتاج ماام ت تتلن مااا ت تتةمةج مااخ ت تتلة(‬
‫ي مااخب ت تتة ي ماااف ت تتة مااال ت تتلطفي صر ت تتلف صات ت ت اااحع ت تتة ف ت تتر شخ ت تتع اامخ ت تتال‪،‬ي‬ ‫اااة ع ت تتة ر‪،‬ت ت ت اامش ت تتل‬
‫طل ولااكنداد عل‪.‬‬
‫اامامث‪ ،‬فر عر األافع اا ي لع من أكثة األ علل ا تبل ج‬
‫فعخ ت تتاخعم اات ت ت لت ا صت ت ت نلرر ا‪،‬اد ت ت تتؤ‬
‫ك ت تتر هت ت ت ل اااحععت ت تةات ت ت تتت ي صات ت ت تحع ت تتة فت ت تتر تقنع ت تتلت اااخ ت تتدة ي ُ‬
‫ة ب ت تتلت اامخ ت تتال‪،‬كعن أم م ت تتل خ ت تتم ولااح‪،‬ع ت تتر ااانب ت تتتيي مف ت تتر م دت ت تتلت ااع شت ت ت ي صر ت تتلف صات ت ت اابح ت تتث‬
‫مااافتتلرالت اا تتدتع ماااتتر تتعأت اعن فتتر ‪ Google‬أم ‪ Siri‬أم‪ Amazon Echo‬ي م نتتني‬
‫اس ت تتاخعام اادا ت تتؤ اامل ت تتة ماادا ت تتؤ ا فا اةر ت تتر ااحعي ت تتع مداص ت تتفلت اامناو ت تتلت‪ .‬مه ت ت ا م ت تتن ش ت تتأن أن حع ت تتة‬
‫لل اامخد عن‪.‬‬ ‫ااملل ات اااخدةقع ااار وا أن ياح‪،‬‬ ‫أم زعف ول‬
‫‪ -2‬المهام الر يسية لقسم التسويق‬
‫لر ت تتة ممخ ت تتاقبر اااخ ت تتدة ي ت تتدن ااد ت تتت ت تتع ت تتلن ا‪،‬ح ت تتعيث ر ت تتن‬ ‫ول ت تتع هت ت ت ل اإلطالا ت ت ااخت ت تةةل ر‪ ،‬ت ت‬
‫اامل ت تتلم ماأل ما ااا ت تتر ينفت ت ت هل م ت تتعية فةةت ت ت اااخ ت تتدة ااحقعت ت ت ما ‪،‬ب ت تتلت اااخ ت تتدة ف ت تتر م ان ت تتل ااحلر ت تتة‪.‬‬
‫تعية ا‪،‬اخ ت تتدة أن تكت ت تتدن‬
‫‪،‬ت ت ت ي اك ت تتن ينبحت ت تتر دص ت تتفي م ت ت جا‬ ‫ص ت تتحعد أن أ ‪ ،‬ت تتا هت ت ت ل اامل ت تتلم تشت ت تتمر اافةةت ت ت‬
‫أت االةمي م معؤ اامختماعلت تد ر صاعي فر نلل اام لال‪.‬‬ ‫‪،‬مل للي ألني سدال تكدن ر‪،‬‬
‫ُم ج‬
‫‪ 1.‬جراء بحو التسويق‪:‬‬
‫وت تتا أن يب ت تتعأ ت تتر شت تترت ولابح ت تتثي مه ت ت ا م ت تتل تة ت تتة ر‪،‬ع ت ت ص ا اااخ ت تتدة فت تتر ت تتر خ ت تتد تخ ده ت تتلي صذ‬
‫صنل ت ت تتل ت ت ت تتع ت ااخ ت ت تتدق اام ت ت تتدن م ت ت تتن اامنلفخ ت ت تتعن مااومل ت ت تتد اامخ ت ت تتالعالي مااال ت ت تتةال ر‪،‬ت ت ت ت شخ ت ت تتعلتلم‬
‫ما اعل ت ت تتلتلم منق ت ت تتلض ااز ت ت تتلف مااف ت ت تتةك ا اا ت ت تتر م ت ت ت تتن اس ت ت تتاحالاللي متح‪،‬ع ت ت تتر مر ت ت تتؤ ااش ت ت تتة ااحت ت ت تتلار‬
‫(اا ت تتعاخ‪،‬ر مااخ ت تتل ر) رب ت تتة اادس ت تتلئر اامخا‪،‬فت ت ت ي ست ت تدات ولابح ت تتث اامع ت تتعانر أم ر‪،‬ت ت ت من ت تتلت اااداص ت تتر‬
‫املرر أم وفنشلت ا سابعلنلت‪.‬‬ ‫ا‬
‫مم ت ت تتن خ ت ت تتالل وح ت ت تتدذ اااخ ت ت تتدة ي س ت ت تتع دن ا ت ت تتعا ص ا اااخ ت ت تتدة ت ت ت تتد رم ت ت تتل س ت ت تتاكدن ر‪،‬عت ت ت ت ااقت ت ت ت اة ات‬
‫تلت ر‪ ،‬ت ت اابعلنت تتلت ااات تتر تت تتم مللت تتلي ممت تتن ت تتم تحدةت تتر ه ت ت ل اابعلنت تتلت صا ت ت مل‪،‬دمت تتلت م ت تتن‬ ‫اااخت تتدةقع ي نت ت ج‬
‫ا ست ت تتافل منلت ت تتلي فت ت تتر اتخت ت تتلذ ااق ت ت ت اة اتي ممت ت تتن أمث‪ ،‬ت ت ت اامل‪،‬دمت ت تتلت ااات ت تتر م ت ت تتن اابنت ت تتلت ر‪،‬علت ت تتل فت ت تتر ه ت ت ت ل‬
‫اامة ‪ ،‬ي ااالةال ر‪: ،‬‬
‫ل لت م بلت االمالت اامخالعفعن‪.‬‬ ‫•‬

‫اامعةات ااار تاماؤ لل خعملت ممناولت اامنلفخعن‪.‬‬ ‫•‬

‫نقلض اازلف اعا اامنلفخعن‪.‬‬ ‫•‬

‫‪2.‬وض األهداف التسويقية ال اصة بالمؤسسة‬

‫ولت تتع ص ت تةات وحت تتدذ اااخت تتدة ي ر‪ ،‬ت ت ص ا اااخت تتدة فت تتر ت تتر متسخ ت ت أن تقت ت ّتعم اافت تتةك اامال ت ت ا‪،‬شت تتة ي‬
‫متلمت تتر ر‪ ،‬ت ت مر ت تتؤ األهت تتعاال ااخلص ت ت ل ت تتل ست تتاحالل ه ت ت ل اافت تتةكي ف بعل ت ت ااخ ت تتدق ااماحعت تتة تول ت تتر‬
‫أي تحع لت مخاقب‪،‬ع ‪.‬‬
‫من ااملم اااخ عط ال ل األهعاال امدا ل ّ‬
‫أي أن تك ت ت تتدن‬
‫مألن ه ت ت ت ل األه ت ت تتعاال ت ت تتةت مل ت ت تتم م ت ت تتن ااخ ت ت ت اااخ ت ت تتدةقع ي فعو ت ت تتا أن تا ت ت تتف ولا ت ت ت لتي ّ‬
‫ل ‪ ،‬ا‪،‬قعلتي ماااحق ي مما لع ممحع ولاةمني ممن أمث‪ ،‬ه ل األهعاال‪:‬‬
‫ةل اادرر ولالالم اااول ة ‪.‬‬ ‫•‬

‫افلظ ولالمالت ااحلاععن‪.‬‬ ‫و رمالت ع ما‬ ‫•‬

‫ةل مبعللت م حع ااشة انخب ملعن ‪.‬‬ ‫•‬

‫ااشة فر ااخدق ااحلاري متلةةفلل ر‪ ،‬أسداق عيع ‪.‬‬ ‫ةل‬ ‫•‬

‫‪3.‬ت طيط األنصطة التسويقية‬

‫أم ملت ت تتلمي تاخت ت تتم وت ت تتلاانلعم ماااخ ت ت تتعطي‬ ‫ت ت تتع مت ت تتن أن تكت ت تتدن هنت ت تتلك أنش ت ت ت‬ ‫ا ت ت ت تحق ت ت ت األهت ت تتعاالي‬
‫مهت ت ت ا مت ت تتل تة ت ت تتة ر‪،‬ع ت ت ت ص ا اااخت ت تتدة ي صذ تقت ت تتعي ا ست ت تتاةاتعوعلت اااخت ت تتدةقع متخ ت ت تتط اومعت ت تتؤ األنش ت ت ت‬
‫ات ت ت اااخ ت ت تتعط الم‪،‬عت ت تتلت‬ ‫اااةمةوعت ت ت ي مت ت تتن ت ت ت تتمعم اامناوت ت تتلتي مااات ت تتةمةج ا‪،‬لالم ت ت ت اااول ةت ت ت ا‪،‬شت ت تتة‬
‫اابعؤ ماااد ةؤي ممرؤ اامعةانعلت ال ل األنش ي ممن م م اة ب األ ات‪.‬‬
‫اام ت تتعا‬ ‫مرم‪،‬ع ت ت اااخ ت تتعط م ت تتن أن تك ت تتدن طدة‪ ،‬ت ت األ ت تتر تما ت تتع م ت تتن خمت تتي س ت تتندات مأكث ت تتةي ممادس ت ت‬
‫ت ت تتعة األ ت ت تتر مت ت تتن أست ت تتبدل صا ت ت ت شت ت تتلة‪ .‬مةلت ت تتعال اااخ ت ت تتعط طدةت ت تتر‬ ‫مت ت تتن ست ت تتن صات ت ت خمت ت تتي ست ت تتنداتي م‬
‫ا ساةاتعوعلت مااة ا ااار تش ر مخاقبر ااشة ‪.‬‬ ‫اامعا صا مرؤ ول‬
‫‪4.‬ت طيط المنتجات‬
‫يبت تتعأ تخ ت تتعط اامنت تتاج رن ت تتعمل تة ت تتا اامتسخ ت ت فت تتر تق ت تتع م منت تتاج عي ت تتع ا‪،‬خت تتدقي فعوم ت تتؤ فةة ت ت اااخ ت تتدة‬
‫األفك ت تتل ر ت تتن اامناو ت تتلت ااا ت تتر م ت تتن تق ت تتع مللي اس ت تتانل ج ا ر‪،‬ت ت ت مل‪،‬دم ت تتلت است ت ت ااخ ت تتدقي مااا ت تتر مث ت تتر‬
‫فعلت ت تتل االمت ت تتالت اام ت ت تتع ااخ ت ت تتا ماألمل ال ت ت ت ل األفكت ت تتل ي مت ت تتؤ اادرت ت تتؤ فت ت تتر ااحخت ت تتبلن أن ت ت ت م ت ت تتن أن‬
‫ااعاخ‪،‬ع ‪.‬‬ ‫تُحع ه ل األفكل من اام ل‬
‫ول تتع ذا تتيي تق تتعم هت ت ل اانا تتلئج ا‪،‬اأك تتع م تتن حعالت تتل مم تتعا ت تتدفة اامت تدا ااخت تتلم مااخبت تةات ااال مت ت إلنال لت تتل‬
‫مت تتؤ ااان ت تتل م م ت تتؤ اس ت تتاةاتعوعلت اامتسخ ت ت ي متح‪،‬ع ت تتر اامخ ت تتلطة اامخ ت تتاقب‪،‬ع ي ت تتم تح ت تتدل اافك ت تتة م ت تتن اا ت تتد ق‬
‫صات ت ت من ت تتاج اع ت تتام اخاب ت تتل لي متاداص ت تتر مل ت تتلم ص ا اااخ ت تتدة ف ت تتر تحعي ت تتع ااومل ت تتد اامخ ت تتالعالي متخت ت تتلعة‬
‫اامناج ي متحعيع ااةمن اامنلسا إلطال م عف يام صطال ماااةمةج ا ‪.‬‬
‫‪ 5.‬الترويج‬

‫ا ت تتعي هن ت تتلك تخ ت تتدة م ت تتن من ت ت تتةمةج فل ت تتد ت تتةت أسلس ت تتر م ت تتن ّ‬
‫أي خ ت ت ت اااخ ت تتدةقع ي الت ت ت ا نو ت تتعل م ت تتن‬
‫تامال ر‪،‬ت ت ت ااا ت تتةمةج ا‪،‬مناو ت تتلت مااخ ت تتعملت ماالالمت ت ت اااول ةت ت ت ي ل ت تتعال ة ت تتل‬
‫مل ت تتلم ص ا اااخ ت تتدة ي مش ت ت ج‬
‫اامبعلت ت تتلتي متلةةت ت تتم االمت ت تتالت ولامناوت ت تتلتي م ةت ت تتل اات ت تتدرر ولالالم ت ت ت اااول ة ت ت ت م عةهت ت تتل مت ت تتن األهت ت تتعاال‬
‫اااةمةوع ممنلل‪:‬‬ ‫ااار ت ا فر م ‪،‬ح ااشة ي متمل ت ص ا اااخدة االعيع من األنش‬
‫اابعؤ ااشخ ر‪.‬‬ ‫•‬

‫االال لت االلم ‪.‬‬ ‫•‬

‫اإلرالنلت ااا‪،‬فةةدنع ‪.‬‬ ‫•‬

‫اإلرالنلت ر‪ ،‬ااموالت ماا حف‪.‬‬ ‫•‬

‫املرري اابةةع اإلاكاةمنر ممحة لت اابحث‪.‬‬ ‫اإلرالنلت ر‪ ،‬من لت اااداصر ا‬ ‫•‬

‫‪6.‬تسعير المنتجات‬
‫وول‪ ،‬ت ت معت تتة تنلفخت تتع ي م ت تتن ااالدةت تتر ر‪،‬علت تتلي ممت تتل ست تتعلد ر‪،‬ت ت ااشت تتة وت تتلاكثعة‬ ‫ااخت تتلة فت تتر ت تتع ذاتت ت‬
‫اف ت تتلظ و ت تتلالمالت م ت ت ت لم م ت تتت جاة ولاةة ت تتل أم اانق ت تتلن ر‪،‬ت ت ت‬ ‫مل ت تتعل ا‬ ‫م ت تتن اانف ت تتؤي فنو ت تتعل ي ت تتت ة ر‪،‬ت ت ت‬
‫تلمال مل جم ت ت تل ااح ع ت ت ت اااك ت ت تتلاعف اااخ ت ت تتدةقع‬
‫ت ت ت ااش ت ت تتة ااخ ت ت تتد ع ي ماس ت ت تتام اة ةالل‪ .‬مةل ت ت تتع اااخ ت ت تتلعة ر ت ت ت ج‬
‫م ع ت تتة اااخ ت تتدةقع ‪ .‬مف ت تتر هت ت ت ا اا ت تتع ت ت تتدار ص ا اااخ ت تتدة ا‪،‬اخ ت تتلعة أهمعت ت ت رلمت ت ت ألنت ت ت مت ت تةتبط م ت تتؤ‬
‫أهعافلل اامدردر ُمخبجقل‪.‬‬
‫فاب ت تتعأ در ت تتؤ اس ت تتاةاتعوعلت اااخ ت تتلعةي ول ت تتع ااال ت تتةال ر‪،‬ت ت ت أس ت تتلل اامنلفخ ت تتعني م خ ت تتلو تك‪،‬فت ت ت اامن ت تتاجي‬
‫مرت ت ت تتؤ ااخت ت ت تتدق مت ت ت تتن عت ت ت تتث اامناوت ت ت تتلت اابعي‪ ،‬ت ت ت ت ماام م‪ ،‬ت ت ت ت ماادرت ت ت تتؤ ا ا ت ت ت تتل ي مسعلست ت ت تتلت ااعما ت ت ت ت‬
‫متد للت اامشاةةن‪.‬‬
‫‪7.‬توزي المنتجات‬
‫زت ت ت تل تا ت ت تتدا ص ا اااخ ت ت تتدة ملمت ت ت ت تد ة ت ت تتؤ اامناو ت ت تتلتي متل ت ت تتع ت‪ ،‬ت ت تتي االم‪،‬عت ت ت ت م ت ت تتن رنلص ت ت تتة اامت ت ت تةةج‬
‫أ ج‬
‫احعي ت تتع ااقنت ت تدات اامنلس ت تتب ااد ة ت تتؤ مناو ت تتلت ااش ت تتة ي فة م ت تتل‬ ‫اااخ ت تتدةقر ااملمت ت ت ‪ .‬فعب ت تتعأ م ت تتعية اااخ ت تتدة‬
‫لامت ت تتع ر‪ ،‬ت ت ت اااد ة ت ت تتؤ اامبلشت ت تتة أم مت ت تتن خ ت ت تتالل توت ت تتل اااوةئ ت ت ت أم ااوم‪ ،‬ت ت ت أم ر‪ ،‬ت ت ت اااد ةت ت تتؤ اامال ت ت تتع‬
‫ااقندات ولع ااالةال ر‪ ،‬طبعل اامخال‪،‬يي ااخدق ماالدامر اامال‪،‬ق ولاشة ‪.‬‬
‫‪8.‬تروين فريق التسويق‬
‫تد ت تتر ملم ت ت تكت تتدةن فةة ت ت اااخت تتدة امت تتعية اااخت تتدة مبلشت تتةجي اا ت ت ي ومت تتؤ أفزت تتر اامداهت تتا مااخب ت تةاتي‬
‫ممت تتن ت تتم قت تتد هم ااحقع ت ت أهت تتعاال اامتسخ ت ت اااخت تتدةقع ي مه ت ت ا يت تتعل ر‪ ،‬ت ت أن نوت تتلص فةة ت ت اااخت تتدة يبت تتعأ‬
‫تعال ف ت تتر ه ت ت ل ااوةئع ت ت منان ت تتلمل عفع ت ت تك ت تتدةن‬
‫م ت تتن اام ت تتعيةي اا ت ت ي مث ت تتر ص ا اااخ ت تتدة ي م رن ت تتل نق ت تتف ‪ ،‬ت ت ج‬
‫فةة تخدة نل دي مناحعذ رن اااحع لت ااار تلع ذاي‪:‬‬
‫كيفية تروين فريق تسويق ناجح؟‬
‫يد ت ت ت تتع نت ت ت تتدرعن مت ت ت تتن فت ت ت تتةق اااخت ت ت تتدة ي األما ت ت ت ت هت ت ت تتر اافت ت ت تتةق ااات ت ت تتر تكت ت ت تتدن ر‪ ،‬ت ت ت ت أ ا اادا ت ت ت تتؤ مااات ت ت تتر‬
‫تمت تتل ت اااخت تتدة اامعت تتعانر أم مت تتن اامم ت تتن أن نقت تتدل اااخت تتدة اااق‪،‬عت تتعي صرت تتلف ج صا ت ت اااخت تتدة ااة مت تتر‪.‬‬
‫اااخ ت تتدة‬ ‫ماان ت تتدل ااث ت تتلنر م ت تتن ااف ت تتةق ه ت تتر ااف ت تتةق ااة مع ت ت مه ت تتر ااا ت تتر قا ت تتة م ه ت تتل ر‪،‬ت ت ت أ ات أنش ت ت‬
‫ت تتر نت تتدلي اكنلمت تتل لت تتعان ماولنخت تتعن مت تتن‬ ‫ااة مت تتري م لااأكعت تتع هنت تتلك اخت تتاالال فت تتر اااحت تتع لت ااات تتر تدا ت ت‬
‫عث ردامر اانولصي مااار تامثر فر‪:‬‬
‫أواًل‪ :‬تحديد األهداف‬
‫األه ت ت تتعاال االلم ت ت ت ي ااا ت ت تتر وز ت ت تتدئلل‬ ‫بت ت تتر ااب ت ت تتعت ف ت ت تتر تك ت ت تتدةن اافةة ت ت ت ي م ت ت تتن اامخاحخت ت تتن مر ت ت تتؤ ول ت ت ت‬
‫تُكاشت ت تتف ملت ت تتلام اا ةة ت ت ت مت ت تتن اام ت ت تدا مااخب ت ت تةات اامفاقت ت تتة صاعلت ت تتل فت ت تتر مخت ت تتعة تحقع ت ت ت ه ت ت ت ل األهت ت تتعاالي‬
‫تحعيعا ولع تكدةن اافةة متحعيع األ ما ‪.‬‬
‫ج‬ ‫م لااأكعع تابللل أهعاال أخةا أكثة‬

‫ثانيا‪ :‬اختيار أعضاء الفريق بعناية‬

‫ا‬
‫ولت تتع تحعيت تتع األه ت تتعاالي يبت تتعأ م ت تتعية اااخت تتدة فت تتر مر ت تتؤ ت تتر ه ت تتعال ر‪ ،‬ت ت اا لما ت ت مم ت تتن ت تتم اس ت تتالةاا‬
‫تلت ر‪،‬عل ت ت تتل يناق ت ت تتر أرز ت ت تتلت اافةةت ت ت ت ‪ .‬ماخاع ت ت تتل األش ت ت تتخلك‬
‫ااخب ت ت تةات ماامل ت ت تتل ات ااال مت ت ت ت ااحقعق ت ت ت ي م ن ت ت ت ج‬
‫تعحعذ ت تتد فت تتر تحقع ت ت ه ت ت ل األهت تتعاال ‪.‬ا ت ت اي مت تتن اازت تتةم ي اخاعت تتل أرزت تتلت اافةة ت ت ع ت ت‬ ‫ااخ ت تتأ ست ت ُ‬
‫لن ت تتا‬ ‫ماااأك ت تتع م ت تتن أن ا ت تتعيلم ااخب ت تتة ماامل ت تتل ااكلفعت ت ت اانفعت ت ت اامل ت تتلم متحقعت ت ت األه ت تتعاال اافنعت ت ت ي صات ت ت‬
‫مص ااال ت تتلمن ماالمت ت تتر رت ت تتمن اافةةت ت ت ي مأن‬ ‫اا ت ت تتفلت ااشخ ت ت تتع االلمت ت ت ااكت ت تتدةن فةةت ت ت توملت ت ت‬ ‫ولت ت ت‬
‫دندا أصحلو أفكل م ا مخا‪،‬ف ممبعرعن‪.‬‬
‫صن القرار‬
‫ثال اثا‪ :‬تحديد األدوار وإدارة عملية ُ‬
‫رن ت تتع ت تتعت االم ت تتر‪.‬‬ ‫ت تتعبلم اإل ت تتلك ماااش ت تتدة‬ ‫تحعي ت تتع األ ما ألرز ت تتلت اافةةت ت ت أم ت تتة مل ت تتمي ات ت ت‬
‫حا ت تتل‬ ‫ولعنل ت تتل‪ .‬مااحعي ت تتع األ ما‬ ‫فلاال ت تتلمن ف ت تتر هت ت ت ا األم ت تتة م ت تتن ش ت تتلن أن ح ت تتعذ ص ت تةال ر‪،‬ت ت ت أنش ت ت‬
‫مت ت تتعية اافةة ت ت ت اا ت ت تتنعف اامداهت ت تتا مااخب ت ت تةاتي ممت ت تتن ت ت تتم تحعيت ت تتع األهت ت تتعاال اام ت ت ت اة تحقعقلت ت تتلي مم لوق ت ت ت‬
‫األهعاال مؤ ااخبةات‪.‬‬
‫ر‪ ،‬ت ت ت ست ت تتبعر اامثت ت تتللي صذا ت ت تتلن أل ت ت تتع أرزت ت تتلت اافةة ت ت ت خبت ت تتة فت ت تتر اااخت ت تتدة ر‪ ،‬ت ت ت من ت ت تتلت اااداصت ت تتر‬
‫امت ت ت تتلرري ااحقع ت ت ت ت هت ت ت تتعال‬ ‫امت ت ت تتلرري مت ت ت تتن اامم ت ت ت تتن تد ع‪ ،‬ت ت ت ت وملم ت ت ت ت ص ا من ت ت ت تتلت اااداصت ت ت تتر ا‬ ‫ا‬
‫اي ابل ر األرزلت فر اافةة ‪.‬‬ ‫اامتسخ اامامثر فر ةل اادرر ولالالم اااول ة ي ماألمة‬
‫ابعا‪ :‬تدريب أعضاء الفريق‬
‫ر ا‬
‫ولت تتع اخاعت تتل أرزت تتلت اافةة ت ت اامنلست تتبعن مت تتن عت تتث ااملت تتل ات مااخب ت تةاتي مت تتن اامخاحخت تتن صش ت تةاكلم فت تتر‬
‫رم‪،‬عت ت ت ت ت تتع ةا ش ت تتلم‪ ،‬ي م س ت تتعمل أنل ت تتم س ت تتعلم‪،‬دن ر ت تتمن فةةت ت ت ما ت تتع ماات ت ت ي حا ت تتل امل ت تتل ات ملعنت ت ت ي‬
‫اامل ت تتلم ااا ت تتر ا ت تتم تم ت تتة ر‪ ،‬ت تتعلم م ت تتن ب ت تتر‪ .‬مه ت ت ا ااا ت تتع ةا م ت تتن اامم ت تتن أن‬ ‫ز ت تل ت تتع تد ت تتر ال ت تتم ول ت ت‬
‫مأ ج‬
‫ااودانا اافنع ي أم فر سبعر تحقع اااللمن ماالمر فةة ما ع‪.‬‬ ‫دن فر ول‬
‫اعل ت تتلت اك ت تتر‬ ‫أي نش ت تتلض ت ت تتع ةبري م ت تتن اامل ت تتم تحعي ت تتع اافو ت تتد اااع ةبعت ت ت ما‬
‫اك ت تتن أمج ي م ب ت تتر ممل ست ت ت ّ‬
‫ف ت تتة ف ت تتر اافةةت ت ت ي مم ت تتن ت تتم تق ت تتعية تك ت تتلاعف ااا ت تتع ةا مااللئ ت تتع ااماد ت تتؤ منت ت ت ي ماخاع ت تتل أفز ت تتر اام ت تتع عن‬
‫ماااقنعت ت تتلت اااع ةبع ت ت ت مت ت تتؤ صم لنع ت ت ت اا‪،‬وت ت تتدت صا ت ت ت ااات ت تتع ةا اات ت تتعاخ‪،‬ر مت ت تتن خت ت تتالل اامت ت تتدظفعن األكفت ت تتلت أم‬
‫ت ت ت أم ر‪،‬ت ت ت اإلناةن ت تتت‪ .‬م ائ جمت ت تل ف ت تتر أ ن ت تتلت منلل ت ت ت ااا ت تتع ةا‬ ‫ااا ت تتع ةا ااخ ت تتل ر ا ت تتعا اام اةك ت تتة ااماخ‬
‫ع من علت معا تقعم ااماع عن فر االم‪،‬ع اااع ةبع ‪.‬‬

‫خامسا‪ :‬بناء الثقة بين أعضاء الفريق‬ ‫ا‬

‫ااف ت تتةق ذات اإلنال عت ت ت االلاعت ت ت ي ه ت تتر ف ت تتةق م دنت ت ت م ت تتن أرز ت تتلت ذم مل ت تتل ات مخبت ت تةات م قت ت ت ع ت تتنلم ف ت تتر‬
‫أر‪،‬ت ت ت مخت ت تتادةلتلل‪ .‬مه ت ت ت ل ااثق ت ت ت تمثت ت تتر أست ت تتلت اااللمت ت تتر ت ت تتعن أرزت ت تتلت اافةة ت ت ت ي ممت ت تتعا عت ت تتلملم ولاملت ت تتلم‬
‫ياحق ت ت ااالت تتلمن اا ت ت ي خت تتفة رن ت ت تحقع ت ت ااملت تتلم ماألهت تتعاال اامدرت تتدر ي‬ ‫متحقعقلت تتلي ممت تتن منلت تتل ت تتع‬
‫مة بد ر األمة خالفلت تنشأ عن عن مآخة ممل خ‪ ،‬رلف فر األ ات‪.‬‬
‫و ت ت تتا أن تك ت ت تتدن ااش ت ت تتل ر ااد ع ت ت تتع ام ت ت تتعية اااخ ت ت تتدة ي فعب ت ت تتعأ ف ت ت تتر رق ت ت تتع‬ ‫مااثقت ت ت ت ت ت تتعن أرز ت ت تتلت اافةةت ت ت ت‬
‫اامنلس ت تتبلت اةة ت تتل ت ت تتشافلمي ممر ت تتؤ ت تتر ش ت تتخص ف ت تتر م لنت ت ت اامنلس ت تتاي ف ت تتال م ت تتن أل ت تتع أن يثت ت ت ف ت تتر‬
‫ت ت تتع مت ت تتن تلةةت ت تتة مبت ت تتعأ اامخت ت تتلما ماامنلصت ت تتف ما الت ت تتل رت ت تتن‬ ‫عت ت تتة ت ت تتمت‪ .‬ت ت ت اي‬ ‫شت ت تتخص ي ت ت تةال أن ت ت ت‬
‫‪.‬‬ ‫اااش عي فر اة اتلم ممنحلم اافةص اعرم ولزلم اابل‬
‫كيفية وض خطة تسويقية ناجحة؟‬
‫أي خ ت تتد مت تتن بت تتر مت تتعية اااخت تتدة ي م ست تتعمل أن ت ت يت تتدفة‬ ‫اااخ ت تتعط وت تتا أن ت تتدن لرت ت جا‬
‫تة بت تتر خ ت تتد ّ‬
‫ا ت ت نقت تتلض‬ ‫ااد ت تتت مااولت تتعي ت تتع ج مت تتن اااخمت تتعن اا ت ت ي خت تتد ل رت تتعم اااأكت تتع مت تتن شخ ت تتع اامخت تتال‪،‬يي م‬
‫ااقد ماازلف ااخلص ولاشة ي م صم لنعلت اامنلفخعن‪.‬‬
‫تخدةقع نل ح ؟‬ ‫فكعف تزؤ خ‬
‫‪1.‬تحديد اًلستراتيجية ال اصة بالصركة‬
‫يد ت تتع خ ت ت تخت تتدةقع مت تتن من اس ت تتاةاتعوع تدرت تتد مت تتل اا ت ت ي تةة ت تتع اادصت تتدل صاع ت ت ‪ .‬فلنت تتلك ااكثع ت تتةمن‬
‫ممت ت تتن خ‪ ،‬ت ت تتدن ت ت تتعن مفلت ت تتدم ا س ت ت تتاةاياعو مااخ ت ت ت اااخت ت تتدةقع ي ف ت ت تتلألما ه ت ت تتر فقت ت تتط ت ت ت تتد رمل تةة ت ت تتع‬
‫ااشت تتة تحقعق ت ت ي أمت تتل ااخ ت ت اااخت تتدةقع هت تتر ااخ ت تدات أم ااملت تتلم اادا ت تتا تنفع ت ت هل ا‪،‬دصت تتدل صا ت ت ذات تتي‬
‫ااا ت تتد ‪ .‬ا ت ت اي ات تتعي م ت تتن اامخ ت تتاحةو فع ت ت أن ت ت تتل ا ست تتاةاتعوع أمج مم ت تتن ت تتم يابللت تتل مر ت تتؤ ااخ ت ت‬
‫اااخدةقع ي مااار تاكدن من اعتر‪:‬‬
‫ة ااشة‬ ‫•‬

‫ااقعم‬ ‫•‬
 ‫االعال‬ ‫•‬

‫اامخال‪،‬كعن‬ ‫•‬

‫ااقندات اااخدةقع‬ ‫•‬

‫ااوعمل ااةمنر‬ ‫•‬

‫عيت ت تتع فت ت تتر شت ت تتة م ت تتلي متةةت ت تتع أن تزت ت تتؤ خ ت ت ت تخت ت تتدةقع ي فخت ت تتدال تبت ت تتعأ‬ ‫ف‪،‬نفا ت تتةا أنت ت تتي مت ت تتعية تخ ت تتدة‬
‫ت ت تتر مااات ت تتر تُ ت ت تتل مت ت تتن ِّبت ت تتر اإل ا اال‪،‬عت ت تتلي ممت ت تتن ت ت تتم تحعيت ت تتع ااة ة ت ت ت‬ ‫ةت ت ت ااشت ت تتة‬ ‫وت ت تتلاالةال ر‪،‬ت ت ت‬
‫مؤ ا ساةاتعوع ااك‪،‬ع ا‪،‬شة ي فاحع اعتر‪:‬‬ ‫ااخلص وف ا اااخدة ااار ت ل‬
‫الرؤية ‪:‬ااخع ة ر‪ ،‬ااخدق اامح‪،‬ر‪.‬‬ ‫•‬

‫ع‪ ،‬ااشة ااخد ع فر ااخدق نخب ‪%.30‬‬ ‫الهدف ‪ :‬ةل‬ ‫•‬

‫المستهلرين ‪:‬هم األشخلك ولمة ‪ 20‬صا ‪ 60‬من ااة لل ااملامعن ولااكنداد عل‪.‬‬ ‫•‬

‫‪ :‬ااقنت تتل ااةئعخت تتع هت تتر اإلرت تتالن ااا‪،‬فةةت تتدنري مت تتعردم ولإلرالنت تتلت اامعفدر ت ت‬ ‫قنوو ووات التسووووويق‬ ‫•‬

‫املرر‪.‬‬ ‫ممسلئر اااداصر ا‬

‫الجدول الزمني ‪:‬من ‪ 16‬يدنعد صا ‪ 15‬خمبة ‪.2021‬‬ ‫•‬

‫كم ت تتل م ت تتن اامل ت تتم ااش ت تتةمل ف ت تتر تح‪،‬ع ت تتر اامد ت تتف ااح ت تتلار ا‪،‬ش ت تتة ي مملةفت ت ت نق ت تتلض ااق ت تتد مااز ت تتلف ااا ت تتر‬
‫زت تل س تتع دن ا تتع ي نل تتة مار تتح ر تتن ااف تتةك‬
‫أ ج‬ ‫‪SWOT.‬‬ ‫تل تتلنر منل تتل م تتن خ تتالل ص ت تةات تح‪،‬ع تتر‬
‫ااات تتر مت تتن اامم ت تتن است تتاحالالل رنت تتع مرت تتؤ خ ات تتي اااخت تتدةقع ‪ .‬مااالعيت تتعات ااات تتر وت تتا رال لت تتل ا‪،‬حع‪،‬دا ت ت‬
‫اااخدةقع ‪.‬‬ ‫من فشر تنفع ااخ‬
‫‪2.‬تحديد األهداف‬
‫ت تتع نل ب ت تتر ذا ت تتي أه ت تتعا جفل رن ت تتع مر ت تتؤ اس ت تتاةاتعوع ااش ت تتة ي اك ت تتن هن ت تتل س ت تتدال تك ت تتدن أكث ت تتة تحعي ت ت جتعاي فق ت تتع‬
‫ت تتع‪ ،‬ااشت تتة ااخ ت تتد ع فت تتر ااخت تتدق نخت تتب ‪ .%30‬اك ت تتن مت تتن خت تتالل ااخ ت ت‬ ‫كت تتلن االت تتعال هت تتد ة ت تتل‬
‫أكثةي ر‪ ،‬سبعر اامثلل‪:‬‬ ‫اااخدةقع ي من اامم ن أن تزؤ رع أهعاال محع‬
‫ااح دل ر‪ 1000 ،‬رمعر عيع فر ه ا ااشلة‪.‬‬ ‫•‬

‫امت ت تتلرري ولاح ت ت تتدل ر‪ ،‬ت ت ت ‪ 1000‬مات ت تتلوؤ ر‪ ،‬ت ت ت‬ ‫ةت ت تتل ااافلرت ت تتر ر‪ ،‬ت ت ت صت ت تتفحلت اااداصت ت تتر ا‬ ‫•‬

‫اافعي دك‪.‬‬
‫صطالق الذ مناولت عيع ‪.‬‬ ‫•‬

‫‪3.‬وض مؤشرات األداء‬

 ‫اااخت ت تتدةقع‬ ‫ولت ت تتع أن ت ت تتع ت األهت ت تتعاالي ت ت تتلن ااد ت ت تتت ادرت ت تتؤ متش ت ت تةات األ اتي اقعت ت تتلت متابت ت تتؤ األنش ت ت ت‬
‫ااخلصت ت ت وت ت تتيي مافلت ت تتم ا تبت ت تتلض ت ت تتعن لت ت تتد ك اامب مات ت ت ماألهت ت تتعاال اامدرت ت تتدر ‪ .‬ر‪ ،‬ت ت ت ست ت تتبعر اامثت ت تتللي‬
‫‪.‬فخ ت تتدال تك ت تتدن ر ت تتع اإلرولو ت تتلت أم‬ ‫ةة ت تتل ااافلر ت تتر ر‪،‬ت ت ت ص ت تتفح ااف ت تتعي ت تتدك‬ ‫اال ت تتعال اامال‪،‬ت ت ت‬
‫خ ت تتا تد للت ت تتيي‬ ‫اامالول ت تتلت ه ت تتد اامقع ت تتلت ااةئعخ ت تتر ماات ت ت ي ح ت تتع ا ت تتي م ت تتعا نو ت تتلص ااخ ت ت ت اااخ ت تتدةقع‬
‫اي ابل ر األهعاال‪.‬‬ ‫ماألمة‬
‫‪4.‬بحو التسويق‬
‫تلل ت تتة أهمعت ت ت وح ت تتدذ اااخ ت تتدة رن ت تتع مر ت تتؤ ااخ ت ت ت اااخ ت تتدةقع صذ تاة ت تتة ملمال ت تتل ف ت تتر ااح ت تتدل ر‪،‬ت ت ت‬
‫مل‪،‬دم ت تتلت ر ت تتن ااخت ت تتدق اامخ ت تتالعالي اام ت تتدن مت ت تتن اامخ ت تتال‪،‬كعن صر ت تتلف ج صات ت ت اامنلفخ ت تتعن‪ .‬مااا ت تتر م ت ت تتن‬
‫ص ةائلت ت ت تتل مت ت ت تتن خت ت ت تتالل رعيت ت ت تتع اا ت ت ت تتةقي س ت ت ت تدات مت ت ت تتن خت ت ت تتالل ا ست ت ت تتابعلنلتي م اة بت ت ت ت من ت ت ت تتلت اااداصت ت ت تتر‬
‫ب ت تتلتلم مم ت تتل ياد لدنت ت ت م ت تتن مناو ت تتلت‬ ‫ام ت تتلل ولامخ ت تتال‪،‬كعن اوم ت تتؤ مل‪،‬دم ت تتلت ت تتدل‬ ‫ام ت تتلرري أم ا‬ ‫ا‬
‫ااشة ي صرلف صا ااالةال رن مل لوبلم فر مناولت اامنلفخعن‪.‬‬
‫ممت ت تتن خت ت تتالل اس ت ت ت اامنلفخت ت تتعني ست ت تتع دن ات ت تتع ي ت ت ت تتد مارت ت تتد ت ت تتدل ا ست ت تتاةاتعوعلت ااات ت تتر يابلدنلت ت تتل‬
‫ا‪،‬اخت ت ت تتدة امناوت ت ت تتلتلمي ماافت ت ت تتةك ااات ت ت تتر ات ت ت تتم خت ت ت تتاح‪،‬دنلل ولت ت ت تتعي منقت ت ت تتلض اازت ت ت تتلف ااات ت ت تتر لت ت ت تتلندن منلت ت ت تتل‬
‫جق ت تل رنت تتع مرت تتؤ اام ت تةةج اااخت تتدةقري مإذا مت تتل اكاشت تتفت أن أ ت تتع اامنلفخت تتعن ت تتع نف ت ت فكةتت تتي‬ ‫ست تتاحالالل‬
‫من بر‪ .‬ساكدن ه ل شل ا‪،‬ة دل مة أخةا صا ااد ات امحلما ااخةم وفكة عيع ‪.‬‬
‫‪5.‬تحديد المزيج التسويقي‬
‫ع ت تتة ااخ ت ت ت اااخ ت تتدةقع ي ماات ت ت ي ُح ت تتع ول ت تتع مر ت تتؤ األه ت تتعاال م است ت ت ااخ ت تتدقي‬ ‫اامت ت تةةج اااخ ت تتدةقر ه ت تتد‬
‫عفع اساحالل اافةك متفل ي نقلض اازلف‪.‬‬ ‫وملن آخة هد اا ي حع‬
‫أمثلة على اإلدارة التسويقية الناجحة‬
‫األفكت تتل ماألست تتلاعا‬ ‫األمث‪ ،‬ت ت اااخت تتدةقع اانل ح ت ت ي ت تتع ت تتدن مفعت ت جتعا إلاللمت تتي ت تتبل‬ ‫ااا ت تتةق صا ت ت ول ت ت‬
‫ااوعي تتع ي و تتلاة م م تتن أنت ت ا تتن تك تتدن ات تتع ي اامعةانعت ت ااز تتخم مثت تتر ااا تتر رن تتع هت ت ل ااش تتة لتي اك تتن تلت تتع‬
‫س ت تتاخعاملل ف ت تتر ش ت تتة اي اا ت تتحعة ي اامادست ت ت‬ ‫األس ت تتلاعا ما س ت تتاةاتعوعلت اامابلت ت ت ل ‪،‬ت ت ت ا‪،‬اخ ت تتعص‬
‫أم ااكبعة ‪.‬‬
‫شركة أبل (ستيف جوبز)‬
‫م ت تتن أن ن ت ت ة أس ت تتم ش ت تتة أ ت تتر م ت تتن من ااا ت تتةق صات ت ت متسخ ت تتلل االبق ت تتةي “س ت تتاعف ت تتد ة ي اات ت ت ي‬
‫م ت تتؤ ت تتعن اااخ ت تتدة م ة ت تتل األرم ت تتلل‪ .‬ع ت تتث ت تتعم مناو ت تتلت عي ت تتع مباك ت تتة ذات ت تتد رلاع ت ت مت ت تتمعم‬
‫بعة أناوت شة أ ر ااار نلةفلل ااعدم‪.‬‬ ‫اوي ماكاخبت معة تنلفخع‬
‫ولاحت تتعيث رت تتن اام ت تةةج اااخت تتدةقر اامابت تتؤ ات تتعا شت تتة أ ت تتري نوت تتع أنلت تتل تقت تتعم مناوت تتلت ذات ت تتد رلاع ت ت‬
‫ت تتعأت م ت تتن لل ه ت تتل األمل م ت تتلكنادال ت تتم رقب ت ت أ ل ت تتة اام ت تتلك ذات األ ات اال ت تتلاري صر ت تتلف ج صا ت ت األ ف ت تتدن‬

‫م لل هت ت تتل األخعت ت تتة أ فت ت تتدن ‪ 12‬ذم ااشت ت تتحن شت ت تتب ااالست ت تت‪،‬كر‪ .‬أ ج‬
‫ز ت ت تل تابت ت تتؤ‬ ‫ماأليبت ت تتل ي مست ت تتملر األية ت ت تتد‬
‫ااشت ت تتة أست ت تتلاعا تةمةوعت ت ت مخا‪،‬فت ت ت مت ت تتن اامت ت تتتتمةات ااخت ت تتندة ااخلصت ت ت لت ت تتلي ماإلرالنت ت تتلت اا عت ت ت رت ت تتن‬
‫مناولتلل‪.‬‬
‫زت ت تل تات ت تتعد أ ل ت تتة موت ت تتع وأست ت تتلل مخفزت ت ت ‪ .‬م لانخت ت تتب ا‪،‬اد ةت ت تتؤ فش ت تتة أ ت ت تتر ات ت تتعيلل أكث ت تتة مت ت تتن نت ت تتل‬
‫أ ج‬
‫ا‪،‬اد ةت ت تتؤي فنوت ت تتعهل تلت ت تتةا مناولتلت ت تتل مت ت تتن خت ت تتالل مد للت ت تتل ااةست ت تتمري مات ت تتعا توت ت تتل اااوةئ ت ت ت مت ت تتن مد ت ت تتؤ‬
‫أمت تتل من ماامات تتل ة اامح‪،‬ع ت ت ‪ .‬صرت تتلف صا ت ت تفلع‪،‬لت تتل اخ ت تتط ااشت تتة لت اااوت تتل ةدن‪ .‬ااخت تتلة ند جر ت تل مت تتل مةتفت تتؤ‬
‫ت تتر‬ ‫مذا تتي ا تتم تتأتر م تتن فت ت اة ت تتر ولتبلرل تتل اس تتاةاتعوع اااخ تتلعة اانفخ تتر ااات تتر تول تتر م تتن األ ف تتدن تحفت ت‬
‫شخص يامن أن ما‪،‬ك مةشلة ولافخة ةات ذاي‪.‬‬
‫الدرس المستفاد‪:‬‬
‫عم مناولت مباكة ي ذات د توة مخاخعم ممال ‪.‬‬ ‫•‬

‫ار ت ت تتةا مناو ت ت تتلت م شت ت ت ت ر وخ ت ت تتعط م ت ت تتن من تلقع ت ت تتعاتي ت ت تتع ج م ت ت تتن نق ت ت تتدل صن س ت ت تتل ااب ل ةت ت ت ت‬ ‫•‬

‫‪ 3000‬م‪،،‬ر أمبعة ر سام ني ااب ل ة من تشحعر االلتف امع يدمعن‪.‬‬

‫سلة‪.‬‬
‫ارةا ااقعم ماعي جا‬ ‫•‬

‫ة ر‪ ،‬ااولنا اااشدةقر متفنن فر رةا مناولتي‪.‬‬ ‫•‬

‫طد مناولتي ولسام اة ي خا ا اعل م ب االمالت‪.‬‬ ‫•‬

‫ائمل تقعم وخ د ر‪ ،‬اامنلفخعن‪.‬‬

‫ج‬ ‫•‬

‫سوبتفاي)‪(Spotify‬‬
‫ست تتد افلي اعخت تتت ماعت تتع ااعت تتدمي ت تتر لنت تتت ست تتلوجقل شت تتة صت تتحعة تقت تتعم خت تتعملت اابت تتث اامدست تتعقري ولت تتع أن‬
‫ت ت تته متسخت ت تتلل أن اانت ت تتلت أصت ت تتبحدا ينةروت ت تتدن مت ت تتن أست ت تتلل األس ت ت ت دانلت اامدست ت تتعقع االلاع ت ت ت ي مااعت ت تتدم‬
‫تز ت تتم أكث ت تتة م ت تتن ‪ 70‬م‪،‬ع ت تتدن تخ ت تتوعر ص ت تتدتر م ت تتن اابد لس ت تتت ماأل ت تتلنر اا ت تتبد م ت تتن أكب ت تتة ااش ت تتة لت‬
‫االلامع ي ماكن عف مص‪،‬ت صا ذاي؟‬
‫ت تتدل اامخت تتاخعمعن ر‪ ،‬ت ت األ ت تتلنر ااات تتر يةةت تتعمنلل وش ت ت ر ت‪،‬قت تتلئر مت تتن خت تتالل‬ ‫مت تتل م ّع ت تة ست تتد افلي هت تتد‬
‫ع ت ت تتة مد ت ت تتد ف ت ت تتر من ت ت تتلت ااب ت ت تتث‬ ‫اا ت ت ت لت ا ص ت ت ت نلرري م ت ت تتل أس ت ت تتفة ر ت ت تتن توة ت ت ت مخ ت ت تتاخعم س‪،‬خ ت ت ت‬
‫اا ت ت تتدتر األخ ت ت تتةا‪ .‬صر ت ت تتلف صات ت ت ت أس ت ت تتلل هل اامنخفز ت ت ت مقل نت ت ت ت م ت ت تتؤ األست ت ت ت دانلت اامدس ت ت تتعقع ي ت ت ت ت اي‬
‫تخت تتمد ا‪،‬مخت تتاخعمعن ا ت تتفد األ ت تتلنر خت تتا ااحلا ت ت اام اة ع ت ت ااات تتر مت تتةمن لت تتلي ااُنش ت ت رال ت ت دة ت ت‬
‫عنلل م عن اامخاخعمعن من خالل معةتر معةتر ‪ Discover‬م‪Related Artists.‬‬
‫الدرس المستفاد‪:‬‬
‫اساحر اافةك مؤ معة تنلفخع مارح ‪.‬‬ ‫•‬

‫أمند اافةص ا‪،‬مخاخعمعن ا‪،‬البعة رن هدةالم‪.‬‬ ‫•‬

‫مظف اااقنع ا‪،‬احخعن من توة اامخاخعم‪.‬‬ ‫•‬

‫خا عؤ األشخلك مقلمم رعم مشل ا مؤ اعخةةن‪.‬‬ ‫عم مناولت ممحادا‬ ‫•‬

‫اامحادا مرملن خ‪،‬دهل من ااالقعع‪.‬‬ ‫تحخعن توة مشل‬ ‫•‬

‫دارة التسويق في الهيكل التنظيمي‬ ‫موق‬

‫ت ت تتت ااش ت ت تتة لت أهمعت ت ت ت ص ا اااخ ت ت تتدة ي مم ت ت تتعت أنل ت ت تتل ا ت ت تتن تخ ت ت تتامة م ت ت تتن من ممل س ت ت تتلت األنشت ت ت ت‬ ‫أ‬
‫اااخ ت ت تتدةقع ‪ .‬ات ت ت ت اي مر ت ت تتلت ص ا اااخ ت ت تتدة ف ت ت تتر مخ ت ت تتادا تنلعم ت ت تتر وولن ت ت تتا اإل ا ات ااملمت ت ت ت األخ ت ت تتةا‬
‫من ص ا اامدا اابشةة ي ااملاع ماإلنال ‪:‬‬
‫‪b2c‬و‪b2b‬‬ ‫الدرس الثال ‪ :‬أسواق اًلعمال‪:‬‬

‫ل ت ت ت تتةال اامخ ت ت ت تتد دن ااو َّعت ت ت ت تعمن ّ‬

‫أن صنش ت ت ت تتلت ا س ت ت ت تتاةاتعوعلت خا‪ ،‬ت ت ت تتف خ ت ت ت تتا اا ت ت ت تتنلر ي االعي ت ت ت تتع م ت ت ت تتن‬
‫امت ت تتلرر ماااخت ت تتدة ربت ت تتة اابةةت ت تتع‬ ‫ا ست ت تتاةاتعوعلت فللّا ت ت ت ربت ت تتة اا ت ت تتنلرلتي مثت ت تتر مست ت تتلئر اااداصت ت تتر ا‬
‫صا فلم ملد هم ما ِّ ساةاتعوعلت ااار تنلسبلم‪.‬‬ ‫يةال اامخد دن وحل‬ ‫اإلاكاةمنر‪ .‬اكن‬
‫تفن األم تتة ‪َّ،‬ت ت‬
‫ي ف ت َّ‬ ‫مقل تتر)‪(B2C‬‬ ‫)‪(B2B‬‬ ‫رن تتعمل يال‪،‬ت ت األم تتة ول ِّ خاالف تتلت ف تتر اااخ تتدة اش تتة لت‬
‫يةم ت تتلن امناوت تتلت‬ ‫اًلسووووتراتيجيات الصووووحيحة ‪.‬وت تتلا بؤي ت تتال اانت تتدرعن مت تتن األرمت تتلل ِّّ‬ ‫يال‪ ،‬ت ت ِباختيووووار ِ‬

‫أم خت ت تتعملت او ت ت ت و االمت ت تتالت‪ .‬اكت ت تتن هنت ت تتلك ِّاخاالفت ت تتلت بعت ت تتة فت ت تتر اا ةةق ت ت ت ااات ت تتر ياحت ت ت َّتع دن لت ت تتل صا ت ت ت‬
‫ملهعةهم اامخا‪،‬ف ا‪،‬حل ‪.‬‬
‫شركات‪B2C‬‬
‫‪ B2C‬ي تلنر من األرملل صا اامخال‪،‬يي هر شة لت تبعؤ مبلشة صا اامخال‪،‬ي‪.‬‬
‫رت ت تتل ج مت ت تتل ياخت ت ت َّتدق األشت ت تتخلك اات ت ت ين شت ت تتاةمن مت ت تتن ه ت ت ت ل األنت ت تدال مت ت تتن ااشت ت تتة لت وحثجت ت تلج رت ت تتن عناصووووور‬
‫لالسوووت دام الص صوووي ‪.‬هت ت ا لن تتر أنَّل تتم حا تتل دن صات ت صشت تةاك أي ش تتخص آخ تتة ف تتر رم‪،‬عت ت ص تتنؤ‬ ‫ِ‬

‫ااق اة ‪.‬‬
‫تلت ر‪ ،‬ت ت ت م ت ت تتن تك ت ت تتدن‬
‫س ت ت تتع دن ا‪،‬مخ ت ت تتد عن ال ت ت ت ل ااش ت ت تتة لت م ت ت تتلهعة بع ت ت تتة م ت ت تتؤ اااة عب ت ت ت ااخ ت ت ت لنع ن ت ت ت ج‬
‫املاع ِّاساخعام مناولتلم أكبة‪.‬‬ ‫ّ‬ ‫ِّا‬

‫شركات‪B2B‬‬
‫‪B2B‬ي تلنر األرملل اااول ة ي هر شة لت تبعؤ مبلشة صا شة لت أخةا‪.‬‬
‫تا َّ‬
‫زت ت ت تمن أمث‪،‬ت ت ت ت ااش ت ت تتة لت ف ت ت تتر هت ت ت ت ل اافئت ت ت ت تو ت ت تتل ااوم‪،‬ت ت ت ت مش ت ت تتة لت ت ت ت تةامج اامتسخ ت ت تتلت ماام ت ت تتد ين‬
‫ي ه ت ت ا لنت تتر َّ‬
‫أن ااةست تتلئر تاحت تتعَّذ مبلشت تتةج صا ت ت صت تتلنؤ ااق ت ت اة أم‬ ‫اااوت تتل ةعن‪ .‬ولانخت تتب ا‪،‬مخت تتد عن‪B2B‬‬
‫صل ا اام ‪،‬ح فر ااشة ‪.‬‬
‫وا أن تة ة اح اااخدة وشع ر‪ ،‬توفير الوقت مزيادة األرباح مخفض التراليف‪.‬‬
‫لامت تتع نمت تتدذ األرمت تتلل اا ت ت ي تابنت تتلل ااشت تتة ر‪ ،‬ت ت أهت تتعافلل‪ .‬اكت تتن فلت تتم ا ِّ خت تتاالال ملت ت ّتم ا‪،‬مخت تتد عن ا ت ت‬
‫يام َّ ندا من تشحعر مالت نل ح ‪.‬‬
‫تسويق ‪ B2B‬مقابل تسويق‪B2C‬‬
‫م)‪(B2C‬ي م ع ت تتف ت ت تتتِّّة ر‪،‬ت ت ت‬ ‫‪(B2B‬‬ ‫)‬ ‫رن ت تتل نحّ‪ ِّ،‬ت تر ا ِّ خاالف ت تتلت ااةئعخ ت ت ّتع ت تتعن ااش ت تتة لت‬
‫ِّاساةاتعوعلت اااخدة ‪.‬‬
‫س ت ت تتااعاخر االعي ت ت تتع م ت ت تتن اااكاع ت ت تتلتي ماك ت ت تتن ا ِّ س ت ت تتاةاتعوعلت اامخ ت ت تتاخعم ااحدة ت ت تتر االم ت ت تتالت ااما ت ت تتد لعن‬
‫فللل م ن أن تخا‪،‬ف اخاالفلج بع اجة عن ا ِّ نعن‪.‬‬
‫وش ر ّ‬
‫نية المصتري وات اذ القرار‬
‫رن ت تتع تحعي ت تتع ا ِّ س ت تتاةاتعوعلت ااا ت تتر و ت تتا ِّاس ت تتاخعامللي ر ت تتؤ ف ت تتر ِّاراب ت تتل ك ن ّعت ت ت اامش ت تتاةي مرم‪،‬عت ت ت ِّاتّخ ت تتلذ‬
‫ااق اة ‪.‬‬
‫كمخال‪،‬كعني نقدم ولاكثعة من رم‪،‬علت ااشةات اا حعة ر‪ ،‬معا األسبدل عافؤ ااحل ‪.‬‬
‫نلت ر‪ِّ ،‬ا اعل لتلم م بلتلم م ل تلم اام اة ع ‪.‬‬ ‫ج‬ ‫اامخال‪،‬كدن األف اة اة ات شةات سةةل‬ ‫ِّّ‬
‫ياخ‬
‫عمليووات‬
‫أن ش تتة لت )‪ (B2C‬م تتن أن تخ تتافعع وش ت ر بعتتة م تتن ترتيكووات البيوو السووري م ت‬ ‫لن تتر َّ‬ ‫هت ا‬
‫الدف السريعة مااخ‪،‬خ ‪.‬‬
 ‫م ن امخد ر )‪ (B2C‬أ زلج اساخعام اح تثير المصاعر‪.‬‬
‫رنلصت تتة منخفز ت ت ااخت تتلة‪ .‬وت تتا ر‪ ،‬ت ت ااشت تتة لت ااات تتر‬ ‫)‪(B2C‬‬ ‫تقت ت ِّّتعم معت تتؤ شت تتة لت‬ ‫وت تتلا بؤي‬
‫اعيلل مادسط عم ط‪،‬بع )‪ (AOV‬أر‪ ،‬اااخ عط الم‪،‬ع سعا مماع ‪.‬‬
‫مت تتالت اااثقعت تتف أم ااةرل ت ت ‪ .‬ر‪ ،‬ت ت ست تتبعر اامثت تتللي يادَّ ت تؤ م ت تتالت ااخت تتعل ات‬ ‫سعشت تتمر ه ت ت ا لاب ت تلج ول ت ت‬
‫أن قت تتدم االمت تتالت وت تتف ةات وحت تتث ماِّساشت تتل األصت تتع لت بت تتر ااقت تتعمم امشت تتلهع اامنت تتاج‪ .‬اكت تتن فت تتر اانلل ت ت‬
‫يةاادن ااشخص ااد عع اامختمل رن قرار الصراء‪.‬‬
‫‪(Consideration‬‬ ‫وفات تتة است ت أطت تتدل و ثعت تتة‬ ‫)‪(B2B‬‬ ‫مووون جهووووة أخووورى‪ ،‬تاماَّ ت تؤ شت تتة لت‬
‫)‪Period‬ي م ن أن تشمر االعيع من األشخلك ماإل ا ات‪.‬‬
‫مفقت ت تلج إل ت ت تتعا ا ست ت تتا الرلت م ت ت تتن أن خت ت تتاحةق األمت ت تتة (‪ )7‬مت ت تتن األط ت ت تةاال اافت ت تتلر‪،‬عن فت ت تتر اامادست ت تتط‬
‫ا‪،‬اد ع ت تتؤ ر‪،‬ت ت ت ت ت ت اة ‪ .‬مهن ت تتلك (‪ )5‬خ ت ت تدات ر‪،‬ت ت ت األ ت تتر ف ت تتر رم‪،‬عت ت ت ِّاخاع ت تتل ااب ت تتلئؤ‪ .‬مهت ت ت ا لن ت تتر أ َّنت ت ت‬
‫ص ب تتلت أنَّل تتل ت تتاالتم م تتؤ األه تتعاال األمس تتؤ ا‪،‬ش تتة‬ ‫)‪(B2B‬‬ ‫يال تتعن ر‪،‬ت ت ااش تتة لت ااا تتر تلم تتر نل تتلم‬
‫إل نلل معؤ ااملنععن ول ِّ ناقلل صا ااشةات‪.‬‬
‫دورة حياة العميل‬
‫هنتتلك ِّاختتاالال ئعخ تتر آختتة تتعن اااخ تتدة فتتر ااشتتة لت )‪ (B2B‬م )‪(B2C‬مهتتد الموودة التووي يبقووى‬
‫فيها العميل عميالا‪.‬‬
‫عت تتل أطت تتدل و ثعت تتة عت تتث يبقت ت االمت تتالت اخت تتندات مةقعمت تتدن‬ ‫ت تتعم‬ ‫)‪(B2B‬‬ ‫تاماَّت تؤ شت تتة لت‬ ‫•‬

‫ة ااكثعة من االمالت امة ما ع ‪.‬‬ ‫عنمل م ن اشة لت )‪(B2C‬‬ ‫رال مؤ ااشة‬

‫معت تتر ت تتر نمت تتدذ رمت تتر صا ت ت ا ِّ ست تتاثمل وش ت ت ر مخا‪،‬ت تتف فت تتر خدمووووة العمووووالء مالتعلوووويم مرعايووووة‬ ‫•‬

‫العمالء‪.‬‬
‫أن ت تتال اان ت تتدرعن م ت تتن ااش ت تتة لت ت تتع خ ت تتاخعملن نف ت تتي ا ِّ س ت تتاةاتعوعلتي اك ت تتن تخا‪ ،‬ت تتف‬
‫ف ت تتر ت تتعن َّ‬ ‫•‬

‫عل االمعر‪.‬‬ ‫من نل ع معا تلقععهل مأين يانلسبلن مؤ م‬

‫على سبيل المثال‪ ،‬ع تةِّّة الصركة التي تبي برامج لصركات أخرى ر‪: ،‬‬
‫نت تتعمات تل‪،‬عمع ت ت ربت تتة اإلناةن ت تتت أم ات تتا صاكاةمنع ت ت ال ت تتةا عت تتف م ت تتن ا‪،‬منت تتاج ت ت تتدفعة ااد ت تتت‬ ‫•‬

‫ماام ت تتلل م ت تتن خ ت تتالل م‪،‬ت ت ت مالولت ت ت رب ت تتة اابةة ت تتع اإلاكاةمن ت تتر و ت تتلاانقعط مااا ت تتر ت ت تتدِّّفة اامةة ت تتع م ت تتن‬
‫األ مات ماامدا ماالةما ااادرعحع ‪.‬‬
‫ع تكدن ص عا نقلض اابعؤ هر الدعم المستمر عة اامحعم أم عملية اإلعداد ااخل‪. ،‬‬ ‫•‬
‫موووون ناحيووووة أخوووورى‪ ،‬ات تتن تحات تتل الصووووركة التووووي تبيوو و القمصووووان صا ت ت اسازت تتلف نت تتعمات ربت تتة اإلناةنت تتت‬
‫اال‪ ،‬ت ت تتعم عفعت ت ت ت ت ت ت تتمعم م ت ت تتعصي ماك ت ت تتن و ت ت تتا أن خ ت ت تتاثمةما ف ت ت تتر التصووووووووير الفوتوووووووو رافي لوسوووووووا ل‬
‫التواصل اًلجتماعي ااار تلةا طة لج اا معم ‪.‬‬
‫ست تتعوع ماوت تتة اااوت تتل اإلاكاةمنع ت ت أ ز ت تلج عم ت ت أكبت تتة فت تتر تلعت تتعن فريووووق خدمووووة عمووووالء علووووى مسووووتوى‬
‫ت ت ّتعن اكت ت تتر رم‪،‬عت ت ت‬ ‫المبتووووود ين ِ‬
‫لالستفسوووووارات األساسوووووية ت ت تتع ج م ت تتن منت ت تتعم ر خ ت تتعملت االمت ت تتالت اامخ‬
‫عؤ‪.‬‬
‫لغة التسويق والمحتوى‬
‫تلت ر‪ ،‬ت ت‬
‫تاحمي ثع ت ت اجة انق ت تتدم ولم‪،‬ع ت ت ش ت تةات عي ت تتع منمعت تتر صا ت ت ش ت تةات االنلصت تتة ن ت ت ج‬
‫كمخت تتال‪،‬كعني نح ت تتن نت ت ّ‬
‫مل نشلة و ي ماعي فعمل صذا لنت رم‪،‬ع شةات ذ ع أم ‪.‬‬
‫حت تتلمادن ل‪،‬نت تتل نزت تتحي أم نب ت تتر أم نات ت َّ ة ست تتلئ‪،‬لم‪.‬‬ ‫)‪(B2C‬‬ ‫هت ت ا لنت تتر َّ‬
‫أن اامخت تتد عن اشت تتة لت‬
‫من من اااة عة ااشعيع ر‪ ،‬فدائع اامناج‪.‬‬ ‫م ن أن تكدن اا‪،‬ح ماا د هنل سخعف أم صل‬
‫تامات تتؤ شت تتة لت )‪ (B2C‬وحةّة ت ت ص عارع ت ت أكثت تتة رنت تتعمل يال‪ ،‬ت ت األمت تتة ولااخت تتدة ‪ .‬ولانخت تتب الالمت تتلت‬
‫ملعن ت ت ي ف ت تتر ت ت تتمعم اامن ت تتاج ول ت ت ّتع ط ت تتةق اول ت تتر ااكم ّعت ت ت من ت ت تُب ت تتلل ولاكلم ت تتر‪ .‬حا ت تتل هت ت ت ا‬
‫ّ‬ ‫تول ّة ت ت‬
‫ااندل من اااخدة صا أن دن معفدرلج ولاقعم ‪.‬‬
‫الصركات )‪ (B2B‬هي عكس ذلك‪.‬‬
‫ألن اامنت ت تتاج حات ت تتل صات ت ت أن ت ت تتدن أ ت ت تتع األصت ت تتدل ايرمت ت تتللي فحلابت ت تلج مت ت تتل تكت ت تتدن لغوووووة التسوووووويق‬
‫نلت ت ت اجة َّ‬
‫مدفوعة بالفوا د‪.‬‬

‫وا أن ِّّ‬
‫يدرد اامحادا اااخدةقر‪:‬‬
‫كع ت تتف م ت تتن ا‪،‬من ت تتاج أم ااخعم ت ت أن تول ت تتر حيوووواة الموووووظفين أسووووهلي متوووووتِفر الوقووووت والمووووالي‬ ‫•‬

‫متكدن استثمارا ذو قيمة‪.‬‬

‫ر من اا‪،‬ح ماامحادا معةات اامناج أم ااخعم ‪.‬‬ ‫وا أن يبة‬ ‫•‬

‫كعف لم‪،‬دن اادفعة ااد ت أم ااملل أم إل بلض االمر؟‬ ‫•‬

‫متت ت ت َّ ة أن مل ت تتد األرم ت تتلل لابت ت تلج م ت تتل ت تتدن مشت ت تتحد ج‪ .‬ات ت ت اي م ت تتن األفز ت تتر ت ت ت و رم ت تتالت محام‪،‬ت ت تتعن‬
‫لئمت ت ت ةة ت تتع صاكاةمن ت تتر أم ن ت تتعم رب ت تتة‬ ‫ت تتع م ت تتن خوووووالل عووووورر قوووو تويم قصوووووير ومباشووووور‪ ،‬ق ت تتد هم صات ت ت‬
‫اإلناةنت عث م ن تة عالم وش ر أكبة من خالل مسار تحويل المبيعات‪.‬‬
‫استراتيجيات التسويق‪ :‬أيهما أفضل؟‬
 ‫رن ت تتعمل يالَّ‪،‬ت ت ت األم ت تتة ولااخت ت تتدة ألي مت ت تتن نم ت تتدذ ر االمت ت تتري فوووو ؤ‬
‫ولن السووو وؤال دا مووو وا هوووووو‪ :‬لمووووون تقووووووم‬
‫بالتسويق؟‬
‫صن فل ت تتم م ت تتن ه ت تتد مل ت تتد كي مم ت تتل ه ت تتر ِّا اعل ت تتلتلم مإ بلط ت تتلتلمي مأي ت تتن يادا ت تتعمن رب ت تتة اإلناةن ت تتت ه ت تتد‬
‫ّ‬
‫ااخ د األما إلنشلت اساةاتعوع تخدةقع فللا ألي رمر تول ي‪.‬‬

‫لنستعرر بعض ِاستراتيجيات التسويق األكثر شيوعا وكيف ت تلف عن بعضها ‪:‬‬
‫وسووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووا ل التواصوووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووول اًلجتموووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووواعي‬ ‫•‬

‫تلبع ماألكث تتة‬

‫تفن اخاع تتل ااقنت تدات األكث تتة ش ت ّ‬ ‫تةة تتع ش تتة لت )‪ (B2C‬صنش تتلت ش تتب ماس تتل ي ات ت ا ف ت َّ‬
‫تفت تتلرالج لت ت ّتع خ ت تتد ائل ت ت ‪ .‬رنت تتع ِّاست تتالعاال محاةفت تتر األرمت تتللي مت تتن األفزت تتر ا ِّ اا ت تةام ولاشت تتب لت‬
‫أم ااا بعق ت تتلت ا ِّ اةافعت ت ت ااا ت تتر مت ت تتن اامحام ت تتر أن دنت ت تدا ت ت تتةتاج منل ت تتل مث ت تتر اعنكت ت تتع صن أم‬
‫)‪(Clubhouse‬أم تدةاة‪.‬‬
‫التسووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووويق عبوووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووور البريوووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووود اإللرترونووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووي‬ ‫•‬

‫نلت ت اجة ألَّنت ت م تتن اامحام تتر أن تكت تتدن ااش تتة لت تتع وحث تتت ولافل تتر رت تتن مناو تتي ب تتر ا ش تتاةاك فت تتر‬
‫اابةة ت ت تتع اإلاكاةمن ت ت تتري فم ت ت تتن األفز ت ت تتر ِّاس ت ت تتاخعاملل كحمووووووالت رعايووووووة أم ااخ ت ت تت‪،‬عط ااز ت ت تتدت ر‪،‬ت ت ت ت‬
‫معت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت تةات أ ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت تتر ش ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت تتلة ‪.‬‬
‫ولانخ ت تتب ا‪،‬مخ ت تتال‪،‬كعني يال‪،‬ت ت ت األم ت تتة و ت تتلاحوم‪ .‬هن ت تتلك اامئ ت تتلت م ت تتن االالم ت تتلت اااول ة ت ت األخ ت تتةا‬
‫ةةق ت ت أخت تتةا ا‪،‬بق ت تتلت‬ ‫ت ت و ِّاناب ت تتلهلمي مةم ت تتن ِّاست تتاخعام اابةة ت تتع اإلاكاةمنت تتر‬ ‫ااات تتر تلمت تتر ر‪ ،‬ت ت‬
‫فر م ِّاهاململتلم‪.‬‬
‫تسوووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووويق المحتووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووى‬ ‫•‬

‫وش ت ت ت ر بعت ت تتة الموووووودونات مالمقوووووواًلت مالنوووووودوات عبوووووور‬ ‫)‪(B2B‬‬ ‫تخت ت تتاخعم شت ت تتة لت‬
‫اإلنترنووووووت ااثقع ت ت تتف االم ت ت تتالت اامحام‪ ،‬ت ت تتعن ي ممللاو ت ت ت ااح‪ ،‬ت ت تتدل انق ت ت تتلض ااز ت ت تتلف ف ت ت تتر اا ت ت تتنلر ي‬
‫تنلرعلج ذم عم ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت اقةائل ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت تتل‪.‬‬
‫مت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت تتبد م ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت تتد اج ص ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ّ‬
‫تُلت ت ّتع اانت تتعمات ربت تتة اإلناةنت تتت طةةق ت ت ائل ت ت وش ت ت ر خت تتلك ااقت تتع م ااقعم ت ت مااافلرت تتر مت تتؤ االمت تتالت‬
‫ائ ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت تتع ف ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت تتر اامو ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت تتلل‪.‬‬ ‫اامحام‪ ،‬ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت تتعن ممر ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت تتؤ ش ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت تتة اي ش ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت تتة‬
‫عت ت تتث تخت ت تتاثمة‬ ‫ردائت ت تتع بع ت تتة مت ت تتن اااخت ت تتدة اامةئ ت تتر ا‪،‬حل ت ت ت‬ ‫)‪(B2C‬‬ ‫تحقت ت ت شت ت تتة لت‬
‫ف ت تتر ‪:‬الرسوووووومات‪ ،‬مالتصووووووير الفوتوووووو رافي والفيوووووديو ااا ت تتر م ت تتن ِّاس ت تتاخعاملل ر‪،‬ت ت ت ي وسوووووا ل‬
‫التواصل اًلجتماعي مالبريد اإللرتروني مالعرور مالصفحات المقصودة‪.‬‬
‫أتمتووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووة التسووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووووويق‬ ‫•‬

‫ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت تتعن ااش ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت تتة لت م ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت تتن خ ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت تتالل أتمات ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت اااخ ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت تتدة ‪.‬‬ ‫ية ه ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت تتة اااخ ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت تتدة‬
‫رنت تتعمل تك ت تتدن له ت تتعاج إلوق ت تتلت االمت تتالت ااح ت تتلاععن س ت تتلعات م ت تتؤ رل ت ت االم ت تتالت اامحام‪ ،‬ت تتعن ااو ت تتع ي‬
‫فم ت ت تتن ا ِّ س ت ت تتاثمل ااز ت ت تتخم اام ت ت تتدِّّفة ا‪،‬د ت ت تتت أن ت ت تتدن ا ت ت تتع ي أداة نموووووووو يوووووورادات الرووووووول فوووووووي‬
‫واحد م نلل‪:‬‬
‫أتما رم‪،‬علت اامالول ‪.‬‬ ‫‪o‬‬

‫متابؤ نشلض االمالت اامحام‪،‬عن‪.‬‬ ‫‪o‬‬

‫مإ س ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت تتلل نش ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت تتلض ين ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت تتلمع ر ممخ ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت تتص اام اةس ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت تت‪. ،‬‬ ‫‪o‬‬

‫أ زت تلج صات ت األتمات ت ِّ‬

‫االس تتافل وشت ت ر أفز تتر م تتن‬ ‫)‪(B2C‬‬ ‫مم تتؤ ذا تتيي تاوت ت ش تتة لت‬
‫علنلتلل ممند االمالت مل يةةعمن‪.‬‬

‫الدرس‪ : 6‬تصميم وإدارة المنتجات والخدمات في البيئة الرقمية‬

‫تمهيد‪:‬‬
‫صن نت تةةع صطالق مشتتةمري ااخلك أم ت دةة مشتتةمري ااحلار مااخةم ومناولت ممعة ماامنلفخ ت فر‬
‫وقد ي فل‪،‬عي أن تةّ ة ر‪ ،‬رم‪،‬ع ت ت ت ت تتمعم اامناولتي ألنلل ومثلو مفالص اانولص فر س ت ت ت تتدق‬
‫س ت ت ت تتدق االمر ّ‬
‫اامنلفخت ت ااشت تتعيع‪ .‬اكن عف تبعأ فر ت ت تتمعم مت دةة اامناولت ااخلصت ت وي؟ ممل هر اام اة ر مااخ دات‬
‫ااار وا أن تمة لل رم‪،‬ع ت معم اامناولت اكر تثمة مناولت ممعة ت‪،‬ق نول ج ل م ما ج ل اعا االمالت؟‬
‫فر ه ا اامقلل سنشةص ر مل يال‪ ّ،‬وم اة ر اخاعل مت معم اامناج من األاف صا ااعلت‪.‬‬
‫‪ -1‬تصميم المنتجات‪:‬‬
‫مللي لنت‬ ‫بر ظلد اام ت ت تتلنؤ ااز ت ت تتخم مس ت ت تتالس ت ت تتر اإلنال اا دة‪ ،‬ااار تناج آ ال اامناولت فر ٍ‬
‫آن ج‬
‫يعمةل م ش ٍر فة ي م لنت وخبا ذاي ولهل ااثمن‪ .‬اكن ولع ةل اا ‪،‬ا ر‪ ،‬اامناولت‬ ‫اامناولت ت ّنؤ ج‬
‫لاا أم‬ ‫اامخا‪،‬ف ي مت د ااقع ااشت ت تةائع ايف اة مظلد اع ت ماام ت ت تتلنؤي أصت ت تتبد ولإلم لن ت ت ت تتنعؤ‬
‫أسلسر ما ع ا‪،‬مناولتي ممن م نخخ ربة رم‪،‬ع ااا نعؤ ماإلنال ‪.‬‬ ‫نمدذ‬
‫تعر ولم‪،‬ع ت ت تتمعم اامناولتي م لاالار ت ت تتمعم اامناولت‬ ‫االم‪،‬ع اامخت تتتما رن ا اكل ذاي اانمدذ‬
‫أم متل ُلةال ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ت ‪ Product Design‬هد رم‪،‬عت ا اكتل مت ت ت ت ت ت ت تتمعم مإناتل مناوتلت تعيتع أم ت دةة‬
‫محع متاالف اامشلكر ماألخ لت ااشلئل ‪.‬‬
‫اامناولت ااخلوق ي وحعث تحق أهعا جفل ّ‬
‫مل أهمع ت معم اامناولت ا‪،‬اخدة ؟‬
‫لع ت ت تتمعم اامناج من أهم م اة ر رم‪،‬ع اإلنال ماااخ ت تتدة امخا‪،‬ف ااخ ت تت‪،‬ؤ مااخعملتي فلر ومثلو االمد‬
‫ُ ّ‬
‫اافقةي ا‪،‬اخت ت ت تتدة ي ألنلل بخت ت ت تتلط من تقعم اامناج أم ااخعم ولاش ت ت ت ت ر اانللئر صا ااوملد ي متكمن أهمع‬
‫او مرم‪،‬ع فر رع نقلض هر‪:‬‬ ‫ت معم مناولت‬
‫❖ جذب العمالء‬
‫عدةل فر نولص اامناج فر ااخدقي فلامناج اام مم جععا و و انابلل االمالت‬
‫ي‪،‬لا ت معم اامناولت مجا ج‬
‫فزال رن صنشلت ات لل‬
‫ج‬ ‫لل معةات اامناج مفدائعلي‬ ‫اامحام‪،‬عن مةمعةل رن منلفخع ‪ .‬مل أن رلمر ملم إل‬
‫سدخل فر ااخدق اامة م ‪.‬‬
‫ج‬ ‫رلطفر مؤ االمعري ممل ول‪ ،‬مة دجل أكثة ا‪،‬لمالتي مأكثة‬
‫❖ نصاء هوية العالمة التجارية‬
‫تة لست جتمل فر استتاةاتعوع االالم اااول ة ا‪،‬شتتة ي صذ م ن ا‪،‬ا تتمعم تدصتتعر عم‬
‫لع ت تتمعم اامناج رن ت جا‬
‫ُ ّ‬
‫ااش تتة مش تتخ تتعالل مرةا اابعؤ اافةةع اا ي تقعم المالئلل‪ .‬مل أن اح ااا تتمعم ااماخ تتق مااماملست ت‬
‫زت ت ت ت ت تل خ‪،‬‬
‫ربة معؤ اامناولت تخ ت ت ت ت تتلرع فر تةس ت ت ت ت تتعت ااالةال ر‪ ،‬االالم اااول ة م نلت ااد ت الل ‪.‬أ ج‬
‫ااا ت ت ت تتمعم ااوعع ا‪،‬مناج ص خت ت ت تتل جس ت ت ت تل لدة االالم اااول ة ي ممل خت ت ت تتلر ر‪ ،‬االمالت ااالةال ر‪ ،‬اامناج‬
‫مت ةل‪.‬‬
‫❖ كسب المزيد من اإلحاًلت للعالمة التجارية‬

‫نقص االمالت ااوع هد فشت ت ت ت ت تتر ا‪،‬مناج م ن أن لةا صا ّ‬

‫رع ردامري أ عهل رعم م د ت ت ت ت ت ت تتمعم مناج‬
‫و انابلل اامشت ت ت ت تتلهعيني ر يةةع من تفلرر ااوملد مؤ‬ ‫قا ت ت ت ت تتة م ت ت ت ت ت تتمعم اامناج ر‪،‬‬ ‫او‪.‬‬
‫اامناجي م لاالار اامةةع من اإل ل ت ااش ت ت ت ت تتفلع ماام اة للت اإل ول ع ا‪،‬مناج‪ .‬فدفجقل اع است ت ت ت ت ت أ ةاهل مد ؤ‬
‫‪HubSpot‬ي فتفن نحد ‪71%‬من األش ت ت ت ت ت ت تختلك يثقدن فر م اة لتلت اامناوتلت ر‪ ،‬مست ت ت ت ت ت تتلئتر اااداصت ت ت ت ت ت تتر‬
‫املرر‪.‬‬ ‫ا‬
‫❖ زيادة القيمة المتصورة للمنتج‪:‬‬
‫لة اامناج اام تتمم جععا ةل ااقعم ااما تتد ا ي ممل ول‪ ،‬أكثة بدج اعا اامخ تتال‪،‬كعني مل خ تتلرع‬
‫ر‪ ،‬تبةةة ااختتلة اامةتفؤ ا ي ه ا فزت جتال رن اامختتلرع فر تدصتتعر اافدائع اافةةع ا‪،‬مناجي ممل ختتلر ر‪،‬‬
‫االمالت فلم ستتبا اخاعل هم ا ما انلل و ي متفزتتع‪ ،‬رن ول ر اام ناولت اامنلفخت ‪ .‬مه ا األمة خ‪ ،‬اعا‬
‫االمالت ةل ااةرل مةعفللم ااك اة رم‪،‬علت ااشةات‪.‬‬
‫❖ تقليل التراليف‪:‬‬
‫زتل فر تق‪،‬عر اااكلاعف ا‪،‬شتة ‪ .‬صذ م ن ا‪،‬مناج اا ي تم ت تمعم‬
‫م ن أن ختلرع ااا تمعم ااوعع ا‪،‬مناج أ ج‬
‫مف مةارل رم‪،‬علت ااا تنعؤ اافللا أن ق‪،‬ر من نفل لت اامدا اامختاخعم ي ممن م ت اااومعؤي فز جتال رن‬
‫ةل ااكفلت‬ ‫ماافللا تقد فر اانلل صا‬ ‫تق‪،‬عر تكلاعف اإلنال ‪ .‬فلم‪،‬علت ااا ت ت ت ت ت ت تتمعم ماإلنال اامبخ ت ت ت ت ت ت ت‬
‫مااة حع ‪.‬‬
‫‪ -2‬أنواع تصميم المنتجات‪:‬‬
‫ش تتمر ت تتمعم اامناولت ‪ product design‬مومدر ماس تتل من تخ ت ت تتلت ااا تتمعمي تز تتع متاخ تتؤ‬
‫تتف رلم م ننل تحعيع االعيع من أندال ت تتمعم اامناولت ااماعاما ر‪،‬‬ ‫خ تتا اامعخر فر ت تتنعفللي م‬
‫ن لق ماسؤي ممنلل‪:‬‬
‫ت ت ت ت تتمعم اادا للت ‪:‬ية ة ر‪ ،‬ت ت ت ت تتمعم اادا للت ااة مع متول و اامخت ت ت تتاخعمي مثر مدا ؤ اادةا‬ ‫•‬

‫مت بعقلت االلتف اامحمدل ماابةامج‪.‬‬

‫ت ت ت تتمعم االبدات ‪ :‬يلام ا ت ت تتمعم ربدات اامناولتي ومل فر ذاي ربدات اامدا ااح ائع ي ماامناولت‬ ‫•‬

‫ا سالالكع األخةا‪.‬‬
‫أاللول رعنع ي أم أاللو اافععيد‬
‫ت ت تتمعم األاللو ‪:‬ياللمر مؤ ت ت تتمعم ااعم ماألاللوي ست تدات لنت ج‬ ‫•‬

‫ماابالي ساشن‪.‬‬
‫ااا معم ااململ ي ‪ :‬خاص ا معم اامبلنر ماالعلكر ماامخل لت اامخا‪،‬ف ي امخا‪،‬ف األ ةاا‪.‬‬ ‫•‬

‫ي م قلئا ااععي م ر مل يال‪ ،‬ولامدر ت ت ت ت ت ت ا‪،‬ة لل‬ ‫ت ت ت ت ت ت تتمعم األ ةلت ‪:‬كا ت ت ت ت ت تتمعم اامالوي ماأل‬ ‫•‬

‫ماانخلت‪.‬‬
‫ت ت ت ت تتمعم مس ت ت ت تتلئر اانقر ‪ :‬ت ت ت ت تتمعم اامة بلتي ومل فر ذاي ااخ ت ت ت تتعل ات مااع ا لت اانل ة مااع ا لت‬ ‫•‬

‫مااقدا و‪.‬‬
‫ت ت ت تتمعم مناولت طبع ‪ :‬ية ة ر‪ ،‬ت ت ت تتمعم ااملعات ماأل لة اا بع ي مثر األطةاال اا ت ت تتنلرع ي‬ ‫•‬

‫مااملعنلت ااخملع ي مملعات اااشخعص‪.‬‬

‫ت ت تتمعم األ لذ ‪ :‬خاص ا ت تتمعم األ لذ لاك اةس ت تتر ماا لم ت مااخةائن اامخا‪،‬ف ي مأ لذ اام لتا‬ ‫•‬

‫مااشة لت‪.‬‬
‫ت تتمعم مناولت صاكاةمنع ‪ :‬ياللمر مؤ ت تتمعم مناولت اإلاكاةمنعلتي مثر االداتف اا ع مأ لة‬ ‫•‬

‫ااكمبعدتة اامحمدا مااخلرلت اا ع ي م عةهل من مخا‪،‬ف األ لة ‪.‬‬

‫ت ت ت تتمعم مناولت ةلر ت ت تتع ‪ :‬ية ة ر‪ ،‬ت ت ت تتمعم ااملعات ااةةلر ت ت تتع ي ومل فر ذاي ندا ي ااوداف‬ ‫•‬

‫ممزل و اااني مااة لتي مأ مات اا‪،‬عل اابعنع ‪.‬‬

‫ت معم أ مات اام بت ‪ :‬كأ مات اا لر مااملئع ماأل لة اامخا‪،‬ف ا‪،‬م بت‪.‬‬ ‫•‬

‫ت معم األكخخدا ات ‪ :‬ومل فر ذاي اامودهةات ماانلل ات ااشمخع ي مااخلرلت‪.‬‬ ‫•‬

‫➢ ما الفرق بين تصميم المنتج وتجربة المست دم؟‬

‫أم ااة مع ي مةازت ت تتمن ذاي ت ت ت تتمعم شت ت ت ر‬ ‫ية ة ت ت ت تتمعم اامناولت ر‪ ،‬صنشت ت تتلت مت دةة اامناولت اامل‬
‫اامناج ماإل ختتلت و ممظلئف ي مؤ مةارل اامدا مرم‪،‬علت ااا تتنعؤ مااملليعة األخةا‪ .‬صذ صن هعال ت تتمعم‬
‫مظعفعل مفلل ج م ل ر االساخعام‪.‬‬
‫ج‬ ‫زل‬
‫ممالل من اانل ع ااوملاع ي اكن أ ج‬
‫اامناولت هد صنشلت مناج ج‬
‫عنملي تة ة توة اامخت ت ت تتاخعم ر‪ ،‬اااوة ااك‪،‬ع ا‪،‬مخت ت ت تتاخعم اانللئر مؤ مناج أم خعم ملي مةشت ت ت تتمر ه ا‬
‫ز تل دانا مثر ستتلدا ا ستتاخعامي مإم لنع اادصتتدل ا‪،‬مناجي ماأل ات االلم‬
‫ت تتمعم اامناجي ماكن شتتمر أ ج‬
‫ا ي فز ت ت ت جتال رن االداطف ماامش ت ت تتلرة ااار مة لل اامخ ت ت تتاخعم أ نلت تفلر‪ ،‬مؤ اامناج‪ .‬صذ يلعال ت ت ت تتمعم‬
‫مممال ا‪،‬مخاخعم‪.‬‬ ‫توة اامخاخعم صا صنشلت مناولت تدفة توة س‪،‬خ وخع‬
‫ناي صذ م ن أن يت ة‬ ‫لابل مل خت ت تتعة ت ت ت تتمعم اامناج متوة اامخت ت تتاخعم جنبل صا‬
‫ممن اانل ع االم‪،‬ع ي ج‬
‫ثعة ر‪ ،‬توة اامخ ت تتاخعمي م ع ز ت تتؤ م ت تتمم اامناج فر خ ت تتبلن توة اامخ ت تتاخعم رنع‬
‫ت ت تتمعم اامناج جا‬
‫ت تمعم اامناجي عنمل ع فكة م تمم توة اامختاخعم ‪ UX‬فر ت تمعم اامناج رنع ت دةة توة اامختاخعم‬
‫اإل ملاع ‪.‬‬
‫او وختتع ي‬ ‫ر‪ ،‬ستتبعر اامثللي فر ت تتمعم ت بع ااودال ي ع ية ة م تتمم اامناج ر‪ ،‬صنشتتلت ما للت‬
‫عنمل ع ية ة م تمم ‪ UX‬ر‪ ،‬رتملن ستلدا ااانقر فر ااا بع متدفعة توة ست‪،‬خت ا‪،‬مختاخعم‪ .‬م شتي‬
‫أن ااا تتمعم ااوعع ا‪،‬مناج متوة اامخ تتاخعم ‪ UX‬لة ان وقد من اس تتامالل اامخ تتاخعم م ر تتلل رن اامناجي‬
‫ةل م ئ ‪.‬‬ ‫ممل يت ي صا‬
‫لع ت ت تتمعم اامناج متوة اامخت تتاخعم خت تتمعن منف ت تت‪،‬عني عنمل دنلن فر شت تتة لت‬
‫ااشت تتة لتي ُ ّ‬ ‫فر ول‬
‫اانلة رن االع تر ااانلعمري من ااملم ا‪،‬م ت ت ت ت ت ت تتممعن فر ال ااموتلاعن االمتر‬ ‫أخةا أكثة تكتلمالج‪ .‬م ح‬

‫مللي ازملن أن دن اامناج اانللئر ج‬

‫ممالل من اانل ع ااوملاع مةدفة توة مخاخعم ص ول ع ‪.‬‬ ‫ج‬
‫تأ عة ت معم اامناج ر‪ ،‬س‪،‬دك اامخال‪،‬ي‬
‫ململ فر تش ت ت عر س ت تت‪،‬دك اامخ ت تتال‪،‬يي ر من اامم ن أن‬
‫ي‪،‬لا ت ت تتمعم اامناولت ‪ product design‬مجا ج‬
‫دن ا تأ عة بعة ر‪ ،‬اة ات ااش ت ت تةات ااخلك و ‪ .‬صذ يةةع ت ت ت تتمعم مناولت عع تمعة االالم اااول ة‬
‫رن منلفخ تتعلل من م ت اامخ تتال‪،‬يي فر عن أن اامناج س تتع ااا تتمعم م ن أن يت ي صا ت تتد ات س تت‪،‬بع‬
‫ا‪،‬لالم اااول ة ي م لاالار انخفلا اامبعللت‪.‬‬
‫لنا ذايي يت ة ت ت ت تتمعم اامناج فر س ت ت تت‪،‬دك اامخ ت ت تتال‪،‬ي من خالل خ‪ ،‬ات ت ت تتلل رلطفر عن اامناج‬ ‫صا‬
‫ماامخ ت ت تتال‪،‬يي صذ خ‪ ،‬اامناج اام ت ت تتمم جععا اا ي خ ت ت تتلر اس ت ت تتاخعام مة‪،‬بر وفلر‪،‬ع ا اعل لت اامخ ت ت تتاخعم‬
‫خلسل ول تبلض ولامناج م ةل م ت اامخال‪،‬ي ا ‪.‬‬
‫مشلرة ص ول ع ي مإ ج‬
‫زتل م ن ا‪،‬مناج اام تتمم جععا مااماداف مؤ صتتد االالم اااول ة م ستتلئ‪،‬لل أن لة االالم اااول ة‬
‫أ ج‬
‫داللي ممل ع‬ ‫ةل ااد ت اللي فزت ت ت ت جتال رن ااا ت ت ت تتد ات اإل ول ع‬ ‫مةةةع من اادرر للي مهد مل يت ي صا‬
‫ةل اامبعللت‪.‬‬ ‫يت ي فر اانلل صا‬
‫اة ات ااش تةاتي فلامختتال‪،‬ي‬ ‫تتف رلم ي يت ة ت تتمعم اامناج فر ستت‪،‬دك اامختتال‪،‬ي من خالل اااأ عة ر‪،‬‬ ‫م‬
‫معر صا اخاعل اامناج عع ااا ت ت ت ت ت ت تتمعم اا ي يبة رن منلفخت ت ت ت ت ت تتع ي ا اد لن أكثة تك‪،‬ف ‪ .‬ممن نل ع‬
‫تتلا اس تتاخعام ي أم فش تتر فر ت‪،‬بع ا اعل لت اامخ تتاخعمي‬ ‫أخةاي ع ُيلمر اامناج س تتع ااا تتمعم اا ي‬
‫ممن اامة د أن يداع س‪،‬دك س‪،‬بري مةثبط رم‪،‬علت ااشةات‪.‬‬
 ‫➢ مهام مصمم المنتجات‪:‬‬
‫م تتمم اامناج هد اامختتتمل رن ت تتمعم اامناولت س تدات اامل ي مثر ااختت‪،‬ؤ ا ستتالالكع أم اإلاكاةمنعلت‬
‫ا بعقتتلت االداتف ماابةامج ماألالتتلو اإلاكاةمنع ت ي مهد لمتتر ر‪ ،‬صنش ت ت ت ت ت ت تتلت‬ ‫أم األ تتلذي أم عة اامتتل ت‬
‫ارلل فر خبلن ردامر مثر ا اعل لت اامخاخعم ماامدا‬
‫مناولت ممال من اانل ع ااوملاع ماادظعفع ي م ج‬
‫مرم‪،‬علت ااا نعؤ‪.‬‬
‫م تشمر مللم م مم اامناج ر‪ ،‬مومدر من اامللمي مهر‪:‬‬
‫‪1.‬تحديد احتياجات المست دم وتفضيالته‬
‫لع تحعيع ا اعل لت اامخت ت تتاخعم متفزت ت تتعالت من أهم مللم م ت ت تتمم اامناولتي صذ وةي م ت ت تتمم اامناولت‬
‫ُ ّ‬
‫خ ت ت تتا االمة أم ااوني أم اامد ؤ أم ااخ ت ت تتلئص ااع مد ةافع‬ ‫اابحدذ ااحعيع ااوملد اامخ ت ت تتالعال أمج‬
‫األخةا‪ .‬م ص ةات مقل الت مللم س ت تدات شت تتخ ت ت جتعل أم ربة اإلناةنتي م است تتاخعام است تتا الرلت ااةأي اومؤ‬
‫أخعة مج ا ا اة لت اامخت تتاخعمعن فر ت ت تتمعم اامناج اا‪،‬بع ا اعل لت‬
‫تل‪،‬عقلت اامخت تتاخعمعن م م فل‪،‬لمي م جا‬
‫اامخاخعم متفزعالت ‪.‬‬
‫‪ 2.‬نصاء رسومات ت طيطية ونماذج أولية‬
‫لع ااةست تتدملت ماانملذ األماع أ مات أست تتلست تتع فر ت ت تتمعم اامناولتي ألنلل تخت تتلرع م ت تتمم اامناج ر‪،‬‬
‫تُ ّ‬
‫توخعع أفكل ل ماخابل ل‪ .‬صذ ينش م مم اامناولت اانملذ األماع من خالل‪:‬‬
‫صنشلت سدملت تخ ع ع ‪:‬ولساخعام ااد ق مااق‪،‬م ااةصلك أم األ مات ااة مع ‪.‬‬ ‫•‬

‫صقر ااةسدملت اااخ ع ع ‪ :‬أي تحخعنلل وفرلف اامةةع من ااافلصعر‪.‬‬ ‫•‬

‫صنشلت صطل ات س‪،‬كع ‪ :‬كموخملت من أ ر اخابل هع ر اامناج ماااأكع من سلدا اساخعام ‪.‬‬ ‫•‬

‫م فلر دل ل ‪،‬ع اساخعام ممظلئف ‪.‬‬ ‫ت دةة نملذ أماع ماخابل هل ‪ :‬ا‪،‬ح دل ر‪،‬‬ ‫•‬

‫اساخعم م اافلر ‪ :‬إل ةات تحخعنلت ر‪ ،‬ت معم اامناج ااخلك وي‪.‬‬ ‫•‬

‫‪ 3.‬جراء اختبارات قابلية اًلست دام‬

‫ململ من رم‪،‬ع ت تتمعم اامناجي صذ ياعد ا‪،‬م تتمم تقععم توة اامختتاخعم‬
‫لع اخابل ل ‪،‬ع ا ستتاخعام ةجتا ج‬
‫ُ ّ‬
‫متحعيع مول ت اااحخعني مةشمر ذاي ص ةات اخابل ات شخ ع أم رن ُولع مؤ مخاخعمعن قعقععن ُ ‪،‬ا‬
‫منلم أ ات مللم محع مؤ اامناج ااقععم مظلئف مسلدا اساخعام ‪.‬‬
‫‪4.‬تحسين التصميم‬
‫من أص ت تتحلو اام ت تت‪،‬ح ماامخ ت تتاخعمعني وا ر‪ ،‬م ت تتمم اامناولت تحخ ت تتعن‬ ‫نلت ر‪ ،‬ااال‪،‬عقلت اادا‬
‫ج‬
‫ااا تتمعم ا‪،‬اأكع من أن ي‪،‬بر ا اعل لت ااخ تتدق اامخ تتالعف مةم ن صنال ي م ع ياز تتمن ذاي ص ةات تحععةات‬
‫ر‪ ،‬ش ر اامناج ممظعفا متوة اامخاخعم ا‪،‬اأكع من أن فر وملليعة األ ات اام ‪،‬د ‪.‬‬
‫‪5.‬اإلشراف على عملية اإلنتاج‬
‫وموة ا ناللت من ااا تتمعمي وا ر‪ ،‬م تتمم اامناج اإلشت تةاال ر‪ ،‬رم‪،‬ع اإلنال ا‪،‬اأكع من أن اامناج‬
‫اانللئر يداف مداصفلت ااا معمي مةشمر ذاي االمر مؤ اامد ين ماام نلعن مااشة لت اعخةةني ازملن‬
‫ت نعؤ اامناج مفجقل املليعة ااود اام ‪،‬د ‪.‬‬
‫‪ 6.‬بالغ مواصفات التصميم‬
‫وا ر‪ ،‬م تتمم اامناولت تدص تتعر مداص تتفلت ااا تتمعم ا‪،‬ملنعس تتعن مااش تتة لت اعخةةني از تتملن ت تتنعؤ‬
‫اامناج اا‪،‬بع ملليعة ااا تمعم ماأل ات اام ‪،‬د ي مذاي وفنشتلت ستدملت مف ت‪ ،‬ممداصتفلت مم لئ هنعستع‬
‫تحع ااش ر اام ‪،‬دو ماادظعف ماأل ات ا‪،‬مناج‪.‬‬
‫‪7.‬التقييم المستمر للمنتج وتحسينه‬
‫ينالر رمر م تتمم اامناج أ جعاي عث وا ر‪،‬ع تقععم أ ات اامناج ولس تتام اة مإ ةات اااحخ تتعنلت خ تتا‬
‫ااخ دات‬ ‫مالئمل مفلل ج متنلفخت ت جتعل ومةم ااد ت‪ .‬مةم ن اتخلذ ول‬
‫ج‬ ‫ااحل ‪ .‬ألن ذاي زت تتمن وقلت اامناج‬
‫ااقععم ت معم اامناج متحخعن ولسام اة ‪:‬‬
‫مؤ ا ا اة لت من اامخاخعمعن مأصحلو اام ‪،‬ح ‪.‬‬ ‫•‬

‫تح‪،‬عر اامال للت ااحعيع األنملض ما تولهلت ااخلص ولامناج‪.‬‬ ‫•‬

‫تحعيع أمادةلت اااحخعنلت متنفع هل‪.‬‬ ‫•‬

‫م اة ب أ ات اااحخعنلت من عث فلر‪،‬عالل ممالئمالل‪.‬‬ ‫•‬

‫خطوات ومراحل تصميم المنتجات وتطويرها‪:‬‬

‫تمة رم‪،‬ع ت تتمعم اامناولت ربة ستت‪،‬ختت‪ ،‬من ااخ دات ما ستتاةاتعوعلت ااممنلو ي اكر منلل أهمعا م م ل‬
‫فر نولص اامشةملي مل ي‪،‬ر‪:‬‬
‫ملهع اامناج‬
‫‪1.‬تحعيع ّ‬
‫من اامن قر بر اابعت ومة ‪ ،‬صنال مت تتمعم أي س تت‪،‬ل أم مناج أن ت ةص ر‪ ،‬نفخ تتي األس تتئ‪ ،‬ااالاع ‪ :‬مل‬
‫هد االعال من اامناج اا ي نحن و ت تتع ت ت تتنعل ؟ مل اا ي س ت تتعقعم اامناج ا‪،‬لمالت؟ ممل هر اامشت ت ت الت‬
‫ااار سعحّ‪،‬لل؟ م عف سع دن مخا‪،‬جفل رن اامناولت األخةا؟‬
‫من م ر ه ل األست تتئ‪ ،‬ست تتاام ن من ا انلك اافةك فر ست تتدق االمري مهر ااخ د األما األست تتلست تتع فر‬
‫رم‪،‬ع ت ت ت ت تتمعم اامناج‪ .‬ممن ااوعع فر ه ل اامة ‪ ،‬أن ت ‪،‬ؤ ر‪ ،‬آ ات االمالت ما ا اة لتلم دل اامناولت‬
‫نفخلل ااار تةةع ت معملل أم ت دةةهلي مذاي من خالل من لت اااول اإلاكاةمنع اامشلد ي مثر أمل من‬
‫لع تل‪،‬عقلت اامخ تتاخعمعن فر ت‪،‬ي اامن تتلت ومثلو اام تتع األس تتلس تتر ا‪،‬مل‪،‬دملتي ااار‬
‫مايبلي م عةهل‪ .‬متُ ّ‬
‫م ن أن تخت ت ت تتاثمةهل فر ت ت ت ت تتمعم مناج مخا‪،‬ف قعم ‪،‬دج مباكة ا‪،‬مشت ت ت ت الت ااار للنر منلل االمالت فر‬
‫اامناولت اامنلفخ ‪.‬‬
‫دل اامناج اا ي تةةع ت ت ت تتمعم ي ماألهعاال ااار تةةع تحقعقلل من ذاي‬ ‫وا أن تشت ت ت ت ر ص ت ت تتد مار ت ت تتح‬
‫اامناجي مإ ففن ست ت ت تتلئة خ دات رم‪،‬ع ااا ت ت ت تتمعم ست ت ت تتاكدن عة مخت ت ت تتاقة ي مهنلك ا املل بعة فر فشت ت ت تتر‬
‫اامش ت ت ت تتةملي أم فر أ خ ت ت ت تتن األ دال رعم ع ت ر‪ ،‬اامنلفخت ت ت ت ت وقد فر س ت ت ت تتدق االمري م مل ُقلل‪ :‬تخّعر‬
‫دسل‪».‬‬ ‫تخع‪ ،‬سع دن ل ج‬ ‫اامشةمل من تنفع ل هد ‪،‬مي أمل تنفع اامشةمل من ّ‬
‫‪2.‬ص ةات اابحدذ دل اامناج‬
‫اس ت ت ت ت معا ص بلل االمالت اامحام‪،‬عن ر‪ ،‬اامناجي ماس ت ت ت تتا الل أيلم دل اانمدذ األمار من من أ لن‬
‫مخع‪،‬اي صتد ص ول ع منل ح ي ماكن تافل‬
‫اانولص األستلستع فر رم‪،‬ع ت تمعم اامناولتي فقع تةستم فر ّ‬
‫مةا‪ .‬هنلك وزل طةق م ني من خالالل تق ّ ر آ ات االمالت ربةهلي ن ة منلل‪:‬‬ ‫ٍ‬ ‫وف بلل عة‬
‫• اامقل الت ‪:‬مهر طةةق نل ح جعاي ر‪ ،‬ااة م من أنلل تخ ت ت ت ت ت تتال‪،‬ي ااكثعة من ااد ت م مل اامللي‬
‫ص أن األفكل ااار س ت تتاح ت تتر ر‪،‬علل من رمالئي اامخ ت تتاقب‪،‬عن س ت تتاخ ت تتلهم صا ٍع بعة فر مر ت تتؤ‬
‫ت معم نل د مأسلت ماعن امناوي‪.‬‬
‫ا س ت ت ت ت تتابعلنلت ااة مع ‪:‬طةةق ائل أخةا اع اس ت ت ت ت ت آ ات االمالت فر اامناج اا ي تخ ط إلطال ‪.‬‬ ‫•‬

‫ت ت ت ت ت ت تتعة‬ ‫بعة من اابعتلنتلت ماامل‪،‬دمتلت خالل فاة‬ ‫مؤ معت‬ ‫م نتي ربة ا ست ت ت ت ت ت تتابعتلنتلت ااة معت‬
‫علت‬ ‫مقل ن ج ولامقل الت اامبلش ت ت تتة ا‪،‬لمالتي ص أن اااحعي ااد عع هد رعم ااقع‬ ‫اكلاعف وخ ت ت تتع‬
‫معا تفلرر االمعر ماساول ا اا معم اامناج اامخاقب‪،‬ر وش ٍر ما لر م قعقر مل فر اامقل الت‪.‬‬

‫است ااختدق ‪:‬مهر من ااخ دات ااةئعختع فر رم‪،‬ع ت تمعم اامناج أ ج‬

‫زتلي متازتمن تح‪،‬عر متقععم‬ ‫•‬

‫اامنلفخت ت ت تتعن متح‪،‬عر مناولتلم وف ول علتلل مست ت ت تت‪،‬بعلتللي فر محلما اكخت ت ت تتا اإل ول علت فر ت ت ت ت تتمعم‬
‫مناوي متالفر ااخ‪،‬بعلت‪.‬‬
‫‪3.‬تداعع األفكل‬
‫ولع اس ت ااختتدق ماستتا الل آ ات االمالتي تبعأ مة ‪ ،‬تداعع األفكل ‪ .‬من ااوعع فر ه ل اامة ‪ ،‬أن توامؤ‬
‫وأرزت ت تتلت فةة ااا ت ت تتمعم م مل اامخت ت تتاثمةةن ماامخت ت تتلهمعن فر اامشت ت تتةمل فر م ٍ‬
‫لن هل ئي مؤ تدّفة معؤ‬
‫األ مات ماامخا‪،‬ةملت اامخلرع مثر‪ :‬ااحداسعا مملعات االةا م عةهل‪.‬‬
‫حعذ فر ه ل اامة ‪ ،‬مل خت ت ت تتم ولال ت ت ت تتف اا هنر)‪ (Brain storming‬ي مهر مة ‪ ،‬مرت ت ت تتؤ األفكل‬
‫دل ت ت ت تتمعم اامناج ر‪ ،‬اا لما ماست ت تتالةاا ص ول علت مست ت تت‪،‬بعلت ر ا اةاص‪ .‬خالل مة ‪ ،‬تداعع‬ ‫اامال‬
‫األفكل سع دن من اامفعع جعا ص ةات االم‪،‬علت ااالاع ‪:‬‬
‫‪ ،‬اامخاخعم مؤ اامناج‬ ‫تخعر‬
‫عفع است تتاخعام ي ممن م‬ ‫عتا من ش ت تةائ صا‬
‫اامق ت تتد هنل هد مرت تتؤ مخ ط ااوة االمعر مؤ اامناجي ج‬
‫كعفع ااحفلظ ر‪،‬ع ي ولإلر ت ت ت ت تتلف صا اامشت ت ت ت ت ت الت ااار ع ت أة ا‪،‬لمعري ماألمد ااار ع حال لل فر أ نلت‬
‫عة اا بعلع ي وملن آخةي تخعر نفخت تتي االمعر‬ ‫است تتاخعام ا‪،‬مناج فر مخا‪،‬ف االةمال اا بعلع ر ا‬
‫مش ‪ ،‬مل متحال صا مناج اح‪ّ،‬لل‪.‬‬ ‫مأني تدا‬
‫صاعي مثل ج ر‪ ،‬ذاي مناولت اامةامصي ا ست ت ت ت ت تتاخعام اااق‪،‬ععي ل‪،‬م ااومعؤ ماكن تخعر نفخت ت ت ت ت تتي االمعري ع‬
‫و د ماكة من م ٍ‬
‫لن عخة رمن اامنةلي ع تفكة ص جذا فر تةمةع اامةم‬ ‫مثال صا نقر اامةم‬
‫ج‬ ‫تحال‬
‫ولاكلة لت س‪،‬كعًّل ر‪ ،‬سبعر اامثلل‪.‬‬ ‫اخ‪،‬ع احر مش ‪ ،‬مصر اامةم‬ ‫وشاع نقر مةةح ي م مل ب ل ة‬
‫ماكلمال‬
‫ج‬ ‫رؤ مخ ج ل‬
‫ااخ د ااالاع هر مر ت ت تتؤ مخ ط ماكلمر اومعؤ اامداص ت ت تتفلت ااار ياز ت ت ت ّتمنلل اامناج‪ .‬اطةص ر‪ ،‬نفخ ت ت تتي‬
‫األست ت تتئ‪ ،‬ااالاع ‪ :‬هر يازت ت ت ّتمن اامناج ر اام اة ل ااار ع حال لل االمعر؟ هر هنلك ماّخت ت تتؤ اا دةة اامناج‬
‫س تتابعاا ولاكلمر؟ هر خ تتا عؤ االمعر اس تتاخعام اامناج فر أمد مخا‪،‬ف رن ااحل‬ ‫تاقبال من ااحل‬
‫مخ ت ج‬
‫فلت اامناج مأ ائ فر ملما األس تتلس تتع ؟ ولع مر تتؤ ه ا‬ ‫األس تتلس تتع من اس تتاخعام ي مهر س تتعت ة ذاي ر‪،‬‬
‫جععاي فقع تد صرلف أم ص اا معة ملعن فر اامناج‪.‬‬ ‫اامخ ط ر‪،‬عي م اة لا‬
‫‪ 4.‬نلت ااا معم‬
‫ولع تداعع األفكل متحعيع ااممعةات ااار وا مر تتللل فر اامناج ماألخةا ااار وا تالفعللي س تتاناقر صا‬
‫اص مأش للي ن ة منلل‪:‬‬
‫رع ند ٍ‬
‫مة ‪ ،‬تحدةر ت‪،‬ي األفكل صا ت معم‪ .‬ت معم اامناج أخ ّ‬
‫ااش ت ر ااد ر ‪:‬فر ه ا األستت‪،‬دو خ ط ع تفلصتتعر اامناج ر‪ ،‬م قي م ع يا ‪ّ،‬ا األمة ااكثعة‬ ‫•‬

‫لت‪ .‬لنت ش ت ت تتة لت ص ت ت تتنلر ااخ ت ت تتعل ات تخ ت ت تتاخعم ه ل اا ةةق ي صذ لن اام ت ت تتممدن‬ ‫من اامخ‬
‫يةست ت تتمدن أشت ت ت لل ااخت ت تتعل ات متفلصت ت تتعر رنلصت ت تتةهل اامخا‪،‬ف ر‪ ،‬ااد ق بر تقع م افةة اإلنال ي‬
‫ولا بؤ لن ذاي بر ظلد ااحداسعا م ةامج ااا معم ااة مر‪.‬‬
‫نلت مو ّخت تم مش تتلو‬ ‫ااشت ت ر اامو ّخت تم ‪ :‬م ني ربة ه ل اا ةةق صنش تتلت ت تتمعم اامناولت رن طةة‬ ‫•‬

‫األ علن صا تحدةر‬ ‫ا‪،‬شت ت ت ت ت ر اانللئر ا‪،‬مناج‪ .‬ر‪ ،‬س ت ت ت تتبعر اامثللي ي‪،‬وأ ملنعس ت ت ت تتد اابنلت فر ول‬
‫موخملت ربة نلئلل وأردا ااخشاي وحعث تحلكر ااش ر اانللئر ا‪،‬مشةمل‪.‬‬
‫ّ‬ ‫ت معم اامنششت صا‬
‫ااشت ر ااة مر ‪:‬مهد ااشت ر ااشتتلئؤ فر م انل ااحلرتتةي مةازت ّتمن صنشتتلت ت تتلمعم نلئع اابلعي ربة‬ ‫•‬

‫ةامج ت معم مناولت خلص ي مثر اافدتدشدو ‪ Photoshop‬أم األمتد ل ‪ AutoCAD‬م عةهل‪.‬‬
‫بعة فر تلعير ااا تتلمعم‬ ‫ائؤ مما د مةمند اام تتمم مةمن‬ ‫أم صنشتتلت ت تتلمعم ال ع األولل ي مهد خعل‬
‫ممحلكلتلل ا‪،‬ا ت ت تتمعم اانللئر اام ‪،‬دوي من أمث‪ ،‬ت‪،‬ي اابةامج ‪ds Max 3‬م ةنلمج مل ل ‪ MAYA‬م عةهل‪.‬‬
‫تت‪،‬ت ر‪ ،‬مخ ط ت تتمعم اامناج األماري ع دن ه ا اامخ ط ربل رن‬ ‫رنع ه ل اامة ‪ ،‬ستتاكدن ع‬
‫ال ع اابلع ر‪ ،‬ااحلس تتدوي أ ًّل لن‬‫تةس تتعملت ر‪ ،‬م ق أم مو ّخ ت جملي م ع دن ت تتمعملت نلئع أم ا‬
‫أس‪،‬دو ااا معم اا ي اتّبلا فلاخ د ااالاع هر تحدةر ه ا ااا معم صا نمدذ أمار قعقر‪.‬‬
‫‪5.‬صنؤ اانمدذ األمار‬
‫مة ااا ت ت تتمعمي‬ ‫اكر تز ت ت تتمن نول ج ل امش ت ت تتةمريي وا أن ت ‪،‬ؤ اامش ت ت تتل عن فر اامش ت ت تتةمل ماالمالت ر‪،‬‬
‫جعا ازتملن خط ستعة نل د‬ ‫مااشت ر اا ي ستعحعم ر‪،‬ع اامناج بر اابعت وخت‪،‬خت‪ ،‬صنال ‪ .‬ه ل ااخ د ملم‬
‫عقعل م‪،‬مد جس تلي أم‬
‫مناول ق ج‬
‫ا‪،‬مشتتةمل‪ .‬مر‪،‬عي فر ه ل اامة ‪ ،‬تحدةر ااا تتلمعم صا مناج محختتدتي صن لن ج‬
‫تل تر ا‪،‬افتلرتر ملت صن تلن ةنتلم جوتل أم ختعمت معت ‪ .‬صاعتي ول اانقتلض اات هبعت ااار وتا أن تةارعلتل فر‬
‫ه ل ااخ د ‪:‬‬
‫مخلاعل من االعدو ع اإلم لني ألن وا أن مثر ااش ت ت ت ر اانللئر‬
‫ج‬ ‫عجقل‬ ‫وا أن دن اانمدذ‬ ‫•‬

‫نلت ر‪،‬ع ساُبنر آ ات االمالت ماامخاثمةةن‪.‬‬ ‫ا‪،‬مناجي م ج‬

‫وا أن يازت ت ت ت ت ّتمن اانمدذ األمار ل ّف اامداصت ت ت ت تتفلت ااخلصت ت ت ت ت ولامناج اانللئري ر فر أن‬ ‫•‬

‫يازمن ااممعةات ااةئعخع ااار سا‪،‬فت انابلل االمعر‪.‬‬

‫ّ‬
‫ر‪،‬عي أن تت ع ا‪،‬لمالت فكة أن ه ا اامناج هد اانمدذ األماري ا ا ففن ل ر ا‪،‬ا دةة م ع ياز ّتمن‬ ‫•‬

‫ول اامش ت التي مهد االعال من م د ل أستتل جس تلي كاشتتلال أي رعدو أم طةص أي أفكل اا دةةل‬
‫ات من ِّبر فةة ااا معم أم االمالت اامخالعفعن‪.‬‬
‫سد ج‬
‫‪6.‬تح‪،‬عر اانالئج‬
‫فر ه ل اامة ‪ ،‬ست تتاح ت تتع مل رم‪،‬ع ت ت تتمعم اامناولتي مهر من أكثة اام اة ر أهمع م تاة فر ل‬
‫ات وش ر مبلشة أم رن‬
‫ااد ت مااولع مااملل ااكلفر الل‪ .‬فر ه ل اامة ‪ ،‬ر‪،‬عي اسا الل آ ات االمالتي سد ج‬
‫طةة ا سابعلنلت ااد ع أم ااة مع ‪.‬‬
‫وتتا أن تومؤ أكبة تتع من اامل‪،‬دمتتلت رن آ ات االمالت ممال لتتلتلم ما ا اة تتلتلمي تتر ا اناقتتل اتلم‬
‫نة معن اا دةة مناج نل د ممنلفي‪ .‬وا أن تازتمن أي‬ ‫ا‪،‬مناج األماري ه ل اامل‪،‬دملت ستاكدن ومثلو‬
‫ّ‬
‫صعح من صع اسا الل آ ات االمالت اانقلض ااالاع ‪:‬‬
‫اانقلض ااممعة فر اامناج‪.‬‬ ‫•‬

‫تفة فعلل اامناج رن عةل من اامناولت اامنلفخ ‪.‬‬

‫ااودانا ااار ّ‬ ‫•‬

‫اانقلض ااخ‪،‬بع ماامشخ ر‪ ،‬اامناج‪.‬‬ ‫•‬

‫ا ا اة لت اا دةة اامناج‪.‬‬ ‫•‬

‫تقععملت ملعن من ‪ 10‬أم من ‪ 100‬اكر معة من معةات اامناج‪ .‬ر‪،‬‬ ‫ز ت ت ت ت تل أن تع‬

‫من اامفعع أ ج‬ ‫•‬

‫ااخالض ااكلة لئر من ‪.10‬‬

‫ّ‬ ‫سبعر اامثللي مل هر فلت مة‬
‫زل تقععم مر ال ل اانق ‪.‬‬
‫أي االمعر اإل ملار ولامناج ممعا رلل رن ي م ع تزؤ أ ج‬ ‫•‬

‫ولتتع است ت ت ت ت ت تتا الل متح‪،‬عتتر آ ات االمالت ماناقتتل اتلم ا‪،‬نمدذ األماري وتتفم تتلنتتي ا ناقتتلل صا مة ‪ ،‬ت اإلناتتل ي‬
‫بعة هنل هر أن دن اامناج اانللئر مشت تتل جلل‬
‫انابلهل جا‬
‫ج‬ ‫ااودهةة ااد عع ااار وا ر‪،‬عي أن تلعةهل‬ ‫ماانق‬
‫أم أفزر من اامناج األمار اا ي رةرا ا‪،‬لمالت فر مة ‪ ،‬ا سا الل‪.‬‬
‫تقع م مناولت ممعة منل ح م خ ت ت تتا ق االمالت اعي ولالمر ااخ ت ت تتلري ر حال تخ ع ج ل ّع جعا ممولدج ا‬
‫ماأنع ‪ .‬مإتقلن رم‪،‬ع ت تتمعم اامناولت مااانفع اا تتحعد اكر مة ‪ ،‬من م اة ‪،‬لل هر ااخ د‬
‫ّ‬ ‫كبعة م اس ت‬
‫جا‬
‫األما ماألهم انولص أي مشةمل م ةل ت فر سدق االمر فر ظر اامنلفخ اا ل ن ‪.‬‬
‫صن ام تكن تة ا أم ام تما‪،‬ي ااخبة ااكلفع فر تخ ت تتص ت ت تتمعم اامناولتي فبفم لني ا ست تتاللن وخبةات‬
‫خل ع ادرتتؤ ت تتمعم نل د امشتتةمري ااخلك‪ .‬م ني ا ستتاللن وخبةات ااماخ ت تتعن اامحاةفعن ر‪،‬‬
‫من ّ ت خمخ تتلتي أكبة س تتدق رة ر ابعؤ مش تةات ااخعملت اام تتحة ‪ .‬صذ م ني اابحث رن خعملت ت تتمعم‬
‫مابت بلتلم‬ ‫قعملل مخ ت ت تتاق‪،‬دن محاةفدني ما ّ‬
‫طالل ر‪ ،‬آ ات االمالت ممن اش ت ت تتاةما ااخعم ّ‬ ‫مناولت ااار ّ‬
‫مطمد لتلمي ماخاعل ااخعم اامنلسب اي‪.‬‬
 ‫الدرس التاسع ‪ :‬إدارة االتصاالت التسويقية في البيئة الرقمية‬

‫أدوات نشر المحتوى على منصات التواصل‪ :‬مدفوعة ‪ ،‬مملوكة ‪ ،‬مكتسبة وتشاركية‬

‫‪ -1‬اإلعالن‬
‫اإلرالن هد مست ت ت ت ت ت تتع‪ ،‬ت ات ت ت ت ت ت ت تتلل متتعفدر ت تخت ت ت ت ت ت تتالتتعال االالمتتلت اااوتتل ة ت االمالت من خالالتتلي مهد أ تتع‬
‫لئة ا ست تتاةاتعوع اااخت تتدةقع ااار تلامعهل ااشت تتة لت إل اة رالمالل اااول ة ي متخت تتل من خالا ا‪،‬اأ عة‬
‫فر ااوملد اامخت ت ت ت ت تتالعالي مهد وة األست ت ت ت ت تتلت إلن الق أي م‪ ،‬صرالنع اا‪،‬ي ااشت ت ت ت ت تتة لت ربة نداتلل‬
‫اااخدةقع ‪.‬‬
‫اإلرالنع ا‪،‬اةمةج اخعملتلل أم مناولتلل أم‬ ‫مف ست ت تتبعر ذايي تقدم ااشت ت تتة لت وش ت ت تةات مل ُخت ت تتم ولامخت ت تتل‬
‫رالمالل اااول ة من خالل اادست ت ت ت ت تتلئط اإلرالنع مثر‪ :‬اإلذار أم ااا‪،‬فةةدن أم اإلناةنت أم اا ت ت ت ت ت تتحلف أم‬
‫اامخل لت اإلرالنع ولاشدا ل ماامعل ين م عةهل‪.‬‬
‫أهم أهداف اإلعالن‬
‫ململ اخا‪،‬فت أندال اإلرالنلتي اكنلل تخ تتل صا األهعاال نفخ تتلل‪ .‬م شت ت ٍر رلمي ففن أهم أهعاال اإلرالنلت‬
‫ااار تخالعال تحقعقلل ر‪ ،‬اااداار هر‪:‬‬
‫‪1.‬جذب اًلنتباه‬
 ‫و انابلل ااوملد‬ ‫تخت ت ت ت ت تتل ااشت ت ت ت ت تتة لت ماامشت ت ت ت ت تتةمرلت اااول ة من خالل مخا‪،‬ف أندال اإلرالنلت صا‬
‫س ت ت تتاق ل لم كلمالت محام‪،‬عن متحدة‪،‬لم صا رمالت‬ ‫اامخ ت ت تتالعال صا رالمالل اااول ة ي فر محلما مبعئع‬
‫و انابلل االمالتي عيلر أن وا أن دن فاجل االنابلل‬ ‫حق اإلرالن هعف األمل فر‬ ‫فل‪،‬ععن ‪.‬م ا‬
‫ه‬ ‫ولافلري ا يام ن من ا ست تتاحداذ ر‪ ،‬انابلل رمالت يالةرت تتدن امئلت اامشت تتاالت ماامت ةات ج‬
‫يدمعل‪.‬‬
‫اإلرالن ااالار اشة ‪ Coops‬ا‪،‬عهلنلت‪:‬‬

‫م ع اا د‬

‫لةال ااوملد‬‫فع ّ‬
‫يةم ال تتلي ُ‬
‫مفر طةةق ت صا اف تتت ا ناب تتلل يبنر اإلرالن اادرر و تتلالالم ت اااو تتل ة ت ااار ّ‬
‫تقعملل االالم ي خلصت ت ت ج رنع اااةمةج الل ألمل مة ‪ .‬أمل صذا‬‫اامخ ت تتالعال ندرع اامناولت أم ااخعملت ااار ّ‬
‫لل هن االمالتي‬ ‫كلنت االالم اااول ة ماعاما من بري ففن اإلرالن رنلل لمر ر‪ ،‬ااا عة للي م‬
‫الل ااخد ع ‪.‬‬ ‫مااحفلظ ر‪،‬‬
‫‪ 2.‬ثارة اًلهتمام‬
 ‫م ع اا د‬

‫اإلرالن ااختتل ا تت‪ ،‬ت ‪ Capsico‬ااحل ي ست ُتعثعة فزتتدل محبر اام اق ااحل من االمالتي ااوة ه ا‬
‫كدن ا‪ ،‬ت تت‪ ،‬ت ت ت ‪ .‬مه ا مل تخ ت تتالعف اإلرالنلتي أن تُثعة اهاملم ااوملد‬
‫اام ّ‬
‫ااندل من ااف‪،‬فر ش ت تتعيع ااح اة ُ‬
‫اامخت ت ت ت تتالعال مفزت ت ت ت تتدا ااوة اامناج‪ .‬اكن اناب هنل ألهمع اام ت ت ت ت تتعا ع فر اإلرالني ففذا ام تكن اامعة‬
‫س‪،‬بعل ر‪ ،‬ااحم‪ ،‬اإلرالنع ُةَّمالل‪.‬‬
‫ااانلفخع ااار يعَّرعلل اإلرالن ا‪،‬مناج قعقع ي ففن ذاي ع ينل ي ج‬
‫‪3.‬توليد الر بة‬
‫كناعو ت ا‪،‬فتتت انابتتلل االمالت مإ تتل اهامتتلملمي تادّا تع ااة ب ت اتتعيلم ا‪،‬افتتلرتتر مؤ اإلرالن متوة ت اامناج أم‬
‫ا شاةاك فر ااخعم ‪.‬‬
‫‪4.‬توجيه العمالء نحو الفعل‬
‫االعال ااةئعخت تتر ا‪،‬دست تتلئر اااةمةوع وشت ت ٍر رلم ماإلرالن وشت ت ر خلكي هد اااحفعة ر‪ ،‬اا ‪،‬ا مااافلرر‬
‫مؤ ااعرد صا اتخلذ ص ةات‪ CTA‬ي م ةل اامبعللت اد ع مختل االمعر نحد اافلري اا ي يامثر فر شتةات‬
 ‫اامناج أم ا شتتاةاك فر ااخعم أم مشتتلهع اامق ؤ منحد ذاي‪ .‬مهد مل زتتمن ا‪،‬شتتة لت ماامتس تختتلت ‪،‬د‬
‫أهعاال ا ساةاتعوع اااخدةقع مااحم‪ ،‬اإلرالنع ي ممنلل‪:‬‬
‫ااخد ع ‪.‬‬ ‫ةل ااح‬ ‫•‬

‫ةل اامبعللت متحقع األ لص‪.‬‬ ‫•‬

‫خ‪ ،‬رال لت مؤ االمالت اامخالعفعن‪.‬‬ ‫•‬

‫مداكب اامنلفخ فر ااخدق‪.‬‬ ‫•‬

‫نلت اادرر ولالالم اااول ة ‪.‬‬ ‫•‬

‫ما هي أنواع اإلعالنات؟‬

‫ِّ‬
‫م ن أن تُ ت ت تتنَّف اإلرالنلت مفجقل ا ي اكننل ست ت ت ُتن ّ‬
‫لع أندال اإلرالنلت طبجقل ايست ت تت‪،‬دو‬ ‫هنلك أكثة من ملعل‬
‫اإلرالنر أم اادستتع‪ ،‬اإلرالنع اامختتاخعم فر اإلرالني ا ُنخت ّتلر ر‪،‬عي اناقلت اادستتلئر األنختتا احم‪،‬اي‬
‫اإلرالنع ‪ .‬ممن ه ا اامن ‪ ،‬ي سنانلمل اإلرالنلت اااق‪،‬عع ماإلرالنلت ااة مع وشرت من اااف عر‪.‬‬
‫م املعتعي صاعتي صشت ت ت ت ت ت تتل مد ة ا‪،‬فةق عن اإلرالنتلت اااق‪،‬عتع ت ماإلرالنتلت ااة معت من عتث رتلم‪،‬ر اامةمن‬
‫مااع ‪:‬‬
‫مرونة التنفيذ وسرعته‬ ‫•‬

‫تامعة اإلرالنلت ااة مع وخ ت ت تتةر رم‪،‬ع ااانفع مقل ن ج وفرالنلت اادس ت ت تتلئر اااق‪،‬عع ي ااار تا ‪،‬ا م اجل أكثة‬
‫ا بلر اإلرالنلت متد ةللل مت ت ت ت ت ت ت تتدةةهلي ممل صا ذاي‪ .‬أمل فعمل يال‪ ،‬ولامةمن ي فلإلرالنلت ااة مع هر‬
‫األكثة مةمن ي فلم‪،‬ع ااالعير ر‪،‬علل مم ن فر أ نلت ث ااحم‪ ،‬اإلرالنع م لع نشتتة اإلرالني ممل ختتلرع‬
‫أخعةاي ف تتفن اإلرالن تتلت ااة معت ت مةنت ت فر تتع تل تتل ر‪ ،‬اااكعف مؤ‬
‫ر‪ ،‬تقدةم أ ات ااحمالت اإلرالنعت ت ‪ .‬م ج‬
‫مخا‪،‬ف مخادةلت اامعةانعلت ا‪،‬مشل ةؤ اانلشئ أم ااكبعة ‪.‬‬
‫دقة اًلستهداف‬ ‫•‬

‫لل بعة من االمالت اامحام‪،‬عني اكن اإلرالنلت‬ ‫ر‪ ،‬اادصدل صا‬ ‫ل‬ ‫صحعد أن اإلرالنلت اااق‪،‬عع‬
‫ت تتلل مم ن من ااوملد‬ ‫ااة مع ت ت تما‪،‬ت تتي األ مات ااار تول‪،‬لت تتل أكثة ت تتع ر‪ ،‬اادصت ت ت ت ت ت تتدل صا أكبة‬
‫يةم الل اإلرالن‪.‬‬
‫اامخالعالي مااملام ولامناج أم ااخعم ااار ّ‬
‫ثانيا‪ :‬أنواع اإلعالنات التسويقية الرقمية‬
‫ا‬
‫اإلرالنلت ااة مع هر ت‪،‬ي اإلرالنلت ااار تلةا محاداهل اااخت ت ت ت تتدةقر من خالل ااقندات اإلاكاةمنع ربة‬
‫ألي است تتاةاتعوع تخت تتدةقع ي ألنلل تولر‬ ‫املرري مهر ااق‪،‬ا اانلو‬ ‫اإلناةنتي مثر من ت تتلت اااداصت تتر ا‬
‫ائمل ولإلناةنت من خالل ااحداست تتعا ماالداتف اا ع ‪.‬‬
‫ااحم‪ ،‬اااخت تتدةقع ر‪ ،‬ات ت تتلل ولالمالت ااما ت تت‪،‬عن ج‬
‫مةلامع اااخدة اإلاكاةمنر ر‪ ،‬االعيع من أندال اإلرالنلت ااة مع ي ااار نخالةرلل فعمل ي‪،‬ر‪:‬‬
‫‪ 1.‬عالنات محركات البح‬
‫صرالنلت محة لت اابحث هر صرالنلت تللة فر صت ت ت ت ت تتفحلت نالئج محة لت اابحث )‪ (SERP‬من خالل‬
‫صنشت ت ت ت تتلت صرالنلت ااعفؤ مقل ر اانقة)‪ (PPC‬ي مهر صرالنلت معفدر ي تللة وولنا اانالئج ااار لةرت ت ت ت تتلل‬
‫مؤ ااك‪،‬ملت اامال‪،‬ق نش ت ت ت ت ت تتلطي اااول ي‬ ‫محةك اابحث رنعمل يبحث االمالت رن ك‪،‬ملت مفال ع ي تا ل‬
‫ااار ابالل فر صرالني‪.‬‬
‫م شت ت تتي أن اااخت ت تتدة ربة محة لت اابحث )‪ (SEM‬هد أفزت ت تتر اادست ت تتلئر اإلرالنع ي ااار تمند اامل‪،‬نعن‬
‫ةص محةك‬ ‫فةص ت ت ت ت الةا صرالنلتلم و ةةق مبلشت ت ت تتة أملم ش ت ت ت تةائد االمالت ااملامعن ومناج اإلرالني صذ‬
‫اابحث اإلرالن وموة وحث اامخ ت ت ت ت تتاخعمعن رن ‪،‬ملت تال‪ ،‬ومولل اإلرالني مرنعهل تة ا ا املاع فؤ‬
‫االمالت اامحام‪،‬عن صا اتخلذ ص ةاتي متحدة‪،‬لم صا رمالت فل‪،‬ععن‪.‬‬
‫متامعة صرالنلت محة لت اابحث وقل ‪،‬ع نالئولل ا‪،‬قعلتي متك‪،‬فالل اامالئم ا‪،‬مش ت تتل ةؤ اانلش ت تتئ ي فز ت ت جتال رن‬
‫اامشتل ةؤ ااكبعة ي مستةر اادصتدل صا نالئج م‪،‬مدست مامث‪ ،‬فر ةل اامبعللت متحقع األ لص‪ .‬مإذا نت‬
‫تة ا فر صنش ت ت تتلت م‪ ،‬صرالنع نل ح ر‪ Google Ads ،‬ي فعم ني ا س ت ت تتاللن ولامخ ت ت تتد عن ااخبةات من‬
‫خمخلت‪.‬‬ ‫مقعمر خعملت اااخدة اإلاكاةمنر ر‪ ،‬من‬
‫‪ 2.‬عالنات منصات التواصل اًلجتماعي‬
‫‪4.4‬م‪،‬عل‬ ‫ت ت ت ت ت تتر صا‬ ‫املرر هر دا اي اا ّر ولالماي اااول ة صا مل‬ ‫صرالنلت مدا ؤ اااداصت ت ت ت ت تتر ا‬
‫نختتم من اامختتاخعمعن اانش ت عن دل االلام‪ .‬ا اي تانلفي االالملت اااول ة ر‪ ،‬تلةةة زتتد هل ااة مر‬
‫املرري ااكدن ر‪ ،‬صتت‪ ،‬ووملد هل اامختتالعالي مااختتل ا‪،‬ح تتدل ر‪،‬‬ ‫من خالل من تتلت اااداصتتر ا‬
‫اامةةع من االمالت اامحام‪،‬عن‪ .‬مهنلك االعيع من اامن ت ت ت ت ت ت تتلت ااار م ني صطالق صرالني من خالاللي مفجقل‬
‫ا بعل ااوملد اا ي تخالعف ‪:‬‬
‫عالنات فيسبو ‪Facebook Ads‬‬ ‫•‬

‫م ني من خالل فعخ ت ت تتبدك صنش ت ت تتلت م‪ ،‬صرالنع ممدا تخ ت ت تتالعال من خالالل ااوملد اا ي تةةعل خت ت تتا‬
‫قعم‬
‫تابؤ أ ات ااحم‪،‬ت اإلرالنعت من خالل اااقتل ةة ااار تُ ّ‬
‫ااتعمات ماالمة ما هامتلمتلت‪ .‬مةاعد اتي فعخت ت ت ت ت ت تتبدكي ّ‬
‫‪1.6‬م‪،‬عل مختتاخعم دل‬ ‫اااول ة ي فلنلك ةاو‬ ‫ه ا األ ات‪ .‬ولخا تتل ي فعختتبدك هد عئ خ تتب اينش ت‬
‫فعخبدك‪.‬‬ ‫اااول ة ر‪ ،‬من‬ ‫االلام ر‪ ،‬تداصر مؤ ص عا األنش‬
 ‫عالنات تويتر‪Twitter Ads‬‬ ‫•‬

‫ت ت تتة ااوملد اامخ ت ت تتالعال اا ي تةةعل‪ .‬م ني‬ ‫ياعد اي تدةاة عت م‪ ،‬صرالنع من خالا ي مؤ صم لنع‬
‫وم ااوملد ااملام ولالمات تتي اااوت تتل ة ت ت ي م ت تتث اامةةت تتع من االمالت اامحام‪،‬عن ر‪،‬‬ ‫ةت تتل‬ ‫من خالا ت ت‬
‫ااافلرري م ةل ملعل ةل مد لي اإلاكاةمنر‪.‬‬
‫عالنات سناب شات‪SnapChat ads‬‬ ‫•‬

‫صذا لنت االالم اااول ة خلص تتاي تخ تتالعال االمالت األص تتحة س ت جتنل وش ت ر أس تتلس تتري ففن س تتنلو ش تتلت هد‬
‫رلمل‪.‬‬
‫تاولم أرمل أ ‪،‬بلم ‪ 25‬ج‬ ‫من اي اامثلاع الةا صرالني من خالاللي ماسالعاال ملهعة‬
‫عالنات نستغرام‪Instagram Ads‬‬ ‫•‬

‫يافلرر مخ تتاخعمد صنخ تتاحةام أكثة مؤ اامحادا اامةئري متلع صرالنلت صنخ تتاحةام من أفز تتر أندال اإلرالنلت‬
‫اامخت تتاخعم فر اااخت تتدة ااة مري ماامخت تتلهم وقد فر نولص ااحمالت اإلرالنع فر اادصت تتدل صا االمالت‬
‫اامخالعفعني متحدة‪،‬لم صا رمالت فل‪،‬ععن‪ .‬مهنلك االعيع من أندال اإلرالنلت ااار ياعحلل صنخاحةام مثر‪:‬‬
‫ص اامخاخعمعن‪.‬‬ ‫عالنات القصص ‪ (Stories ads):‬مهر صرالنلت تللة عن‬ ‫•‬

‫عالنات المجموعة ‪ (Collection of ads):‬مهر صرالنلت تاعد ا‪،‬لمالت ااشت ت ت تةات مبلش ت ت تتة من‬ ‫•‬

‫اإلرالني مهد متل يتعرم اااوتل اإلاكاةمنعت احدةتر االمالت وموة اانقة صا ما لت ماوة اااوة ت‬
‫ر‪ ،‬صنخاحةام‪.‬‬
‫عالنووات اًلسوووووووووترصوووووووووواف ‪ (Explore ads):‬مهر صرالن تتلت تللة رن تتع اانقة ر‪ ،‬تبدة تتا‬ ‫•‬

‫)‪(Explore‬ي ساكشلال صرالنلت أخةا ر‪ ،‬صنخاحةام‪.‬‬

‫عالنات الفيديو ‪ (Video ads):‬ياعد صنخت تتاحةام ا‪،‬مخت تتد عن صنشت تتلت صرالنلت فععيدي ع ت ت تتر صا‬ ‫•‬

‫عق ‪.‬‬
‫عالنات يوتيوب‪YouTube Ads‬‬ ‫•‬

‫لل رةة‬ ‫اس ت ت ِّ‬

‫تافع من ماليعن اامش ت تتلهعات ااار تح ت تتر ر‪،‬علل فععيدهلت يدتعدو فر طةص صرالني أملم‬
‫من ااوملد ي مةدفة يدتعدو االعيع من أندال اإلرالنلت ااار م ني ا خاعل من عنلل مثر‪:‬‬
‫‪ .1‬اإلرالنلت ااقل ‪ ،‬ا‪،‬اخ ر‪Skippable Video Ads.‬‬
‫‪ .2‬اإلرالنلت عة ااقل ‪ ،‬ا‪،‬اخ ر‪Non-skippable Video Ads.‬‬
‫‪ .3‬صرالنلت‪TrueView Action.‬‬
‫‪ .4‬اإلرالنلت اا حعة ‪Bumper Ads.‬‬
 ‫‪ .5‬صرالنلت‪Overlay Ads.‬‬
‫و‬ ‫املرر فر‬ ‫مااف ت تتعر أكثةي م ني ا طالل ر‪ : ،‬كعفع ا ست تتافل من صرالنلت مدا ؤ اااداصت تتر ا‬
‫ملد ك اامخالعال‪.‬‬
‫‪ 3.‬عالنات البريد اإللرتروني‬
‫لئم ةةع من‬ ‫يامثر اااخ تتدة ربة اابةةع اإلاكاةمنر فر ص س تتلل س تتلئر مرةما مإرالنلت تخ تتدةقع صا‬
‫ّما‬ ‫االمالتي متُخت تتاخعم صرالنلت اابةةع اإلاكاةمنر ر‪ ،‬ن لق ماست تتؤ فر اااول اإلاكاةمنع وف ست تتلالل صا‬
‫نتلت رال تلت مؤ االمالتي متلةةة‬ ‫ااماتل ة اإلاكاةمنعت ‪ .‬مهد أ تع أندال اإلرالنتلت ااار أ باتت تع تلتل ر‪،‬‬
‫م ئلم نحد االالم اااول ة ي متللة نالئج ذاي ةةل ملعل اسابقلت االمالت ‪(Customer retention).‬‬
‫ا اي ست ت ت تتعخت ت ت تتلرعك ه ا ااندل من اإلرالنلت ال شت ت ت تتي فر تخت ت ت تتخعة اااخت ت ت تتدة ربة اابةةع اإلاكاةمنر اةةل‬
‫مبعللت‪.‬‬
‫‪ 4.‬عالنات تطبيقات الهاتف المحمول‬
‫لل أمستتؤ من االمالت‬ ‫ستتعختتلرعك اإلرالن رن رالماي اااول ة ربة ت بعقلت ااودال فر اادصتتدل صا‬
‫اامحام‪،‬عني من مخت ت تتاخعمر ت بعقلت ااودال ماأل لة اا‪،‬د ع ‪ .‬مةةار است ت تتالعاال فئلت ااا بعقلت اامادافق‬
‫مؤ نشلطي اااول يي اةةل ا املاع اادصدل صا االمالت ااملامعن‪.‬‬
‫‪ 5.‬عالنات البودكاست‬

‫متخة صا صرالنلت اابد لست ت ت تتتي ألن االمالت رل ج يثقدن فعمل ّ‬

‫يةم‬ ‫جا‬ ‫اتولت ااكثعة من االالملت اااول ة‬
‫ا ص تتلنلد اابد لس تتت اامفز تت‪،‬عن اعيلمي مةخ تتامالدن وخ تتملل ااق تتص ماااول و ماامدار تتعؤ ااار خ تتة هل‬
‫اامز ت ت تتعفدني مرنعهل تة ا ا املاع اااأ عة فر س ت ت تت‪،‬د لم ا‪،‬اولمو مؤ اإلرالني ماتخلذ اإل ةات اامنلس ت ت تتا‪.‬‬
‫مه ا تنمد صنلر صرالنلت اابد لستي ولااأ عة االلطفر فر ااوملد اامخالعال‪.‬‬

‫عوامل نجاح اإلعالن‬

‫االدامر ااار تخت ت ت ت تتلرع اإلرالن ر‪ ،‬اانولص فر تحقع أهعاف‬ ‫ململ اخا‪،‬فت أندال اإلرالنلتي فلنلك ول‬
‫ردامر نولص اإلرالن‪:‬‬ ‫ااار ذ ةنلهل فر عا ا‪،‬مقلل‪ .‬مفعمل ي‪،‬ر نشعة صا ول‬
‫‪1.‬القدرة على بناء الوعي بالعالمة التجارية‬
‫يةم التلي مهد رتلمتر تل تر‬
‫اإلرالن اانتل د هد ااقتل فر اانلتل ت ر‪ ،‬نتلت اادرر وتلالالمت اااوتل ةت ااار ّ‬
‫ا‪،‬قعلت من خالل رع متش تةات وا ر‪،‬عي ا نابلل اللي اقعلت معا نولص ااحم‪ ،‬اإلرالنع ااار أنش تتأتللي‬
‫متقدةم أ ائلل متد عللل نحد تحقع األهعاال اااخدةقع ‪ .‬صاعي متش اةت علت اادرر ولالالم اااول ة ‪:‬‬
‫نسوووبة النقر لى الظهور ‪ (CTR):‬ست تتاخت تتلرعك ملةف نخت تتب اانقة صا االلد ر‪ ،‬تحعيع نخت تتب‬ ‫•‬

‫االمالت اا ين تفلر‪،‬دا ولانقة ر‪ ،‬محاداك اإلرالنر‪.‬‬

‫معدل الزيارات ‪:‬ستتع شتتف اي ملعل ااةةل ات ر‪ ،‬مد ؤ اادةا ااخلك نشتتلطي اااول ي رن رع‬ ‫•‬

‫االمالت اا ين ا ما مد ليي سدات ولانقة فدق اإلرالن أم من خالل محة لت اابحث‪.‬‬

‫املرر االعيع من اامقليعي ماأل ماتي ااار‬ ‫المصوووواركة اًلجتماعية ‪ :‬تدفة من ت ت تتلت اااداصت ت تتر ا‬ ‫•‬

‫تكش ت تتف رن مرر االمالت ولالماي اااول ة ي صذ تقعي رع اامش ت تتل لت مااال‪،‬عقلت ممةات االلد‬
‫ماإلرولولت ماامالوللت‪.‬‬
‫حجم البح ‪ :‬خ ت ت ت ت تتلرعك علت وم اابحث رن ااك‪،‬ملت اامفال ع ااةئعخ ت ت ت ت تتع اامال‪،‬ق نش ت ت ت ت تتلطي‬ ‫•‬

‫اااوتتل ي فر ملةف ت رتتع االمالت اا ت ي يبحثدن رن مناوتتلتتتي أم ختتعمتتلتتتيي أم ااملامعن ومثتتر متتل‬
‫تةم ا منلل‪.‬‬ ‫ّ‬
‫األ مات مثر‪ Typeform‬ي المر اس ت ت ت ت تتابعلنلت‬ ‫اسوووووووتطالع رأي العمالء ‪ :‬م ني اس ت ت ت ت تتاخعام ول‬ ‫•‬

‫ائم لم‬ ‫س ت ت تتا الل اادرر ولالماي اااول ة ي مطةص األس ت ت تتئ‪ ،‬ر‪ ،‬االمالتي ااكدن ر‪ ،‬ص ت ت تت‪،‬‬
‫مملةف ا ‪،‬للتلم مآ ائلم‪.‬‬
‫‪2.‬تسليط الضوء على الميزة التنافسية‬
‫متهال ا‪،‬نولص م ل جا ر‪ ،‬تلةةة زتتد رالماي عن اامنلفختتعني وا أن ُيبن محادا‬
‫ج‬ ‫صرالنل‬
‫ج‬ ‫اكر ت تتنؤ‬
‫اإلرالن ر‪ ،‬تخت ت ت ت ت تت‪،‬عط اازت ت ت ت ت تتدت ر‪ ،‬اامعة ااانلفخت ت ت ت ت تتع ااار تمعة مناولتي أم خعملتي‪ .‬م ع تامثر اامعة‬
‫فمثالي صرالن‬
‫ااانلفخ ت ت تتع فر تقع م س ت ت تتلة أ ر وود أر‪ ،‬ي أم صر ت ت تتلف خعملت تةفعلع م ت ت تتل ب ا‪،‬خعم ‪ .‬ج‬
‫ماي فلي ‪Wi-Fi‬‬ ‫ملكعمنلاع ااالار ش ت ت ت ت تتعة صا معةت ااانلفخ ت ت ت ت تتع ااوعيع ااار قعمللي مامث‪ ،‬فر صتل‬
‫مولنر فر فةمر ا‪،‬لمالت‪.‬‬
 ‫م ع اا د‬

‫‪3.‬اإلبداع واًلبترار‬
‫ع تلل فر صت ت ت تتنلر صرالنلت مباكة ذات أفكل ص عارع ي األمة‬ ‫أصت ت ت تتبحت ااشت ت ت تتة لت االلامع تانلفي ر‪،‬‬
‫ه اإلرالن ااخل ر ااار‬ ‫و انابلل ااوملد اامخالعالي متد عل نحد اافلر‪.‬‬ ‫فر‬ ‫اا ي أ بت نول‬
‫اامباكة امو‪The Economist: ،‬‬

‫م ع اا د‬
‫‪6.‬النص اإلعالني المميز‬
‫مؤ تلتع أندال اإلرالنتلت ااار تحتلمل ت و انابتلل االمالت اامخت ت ت ت ت ت تتالتعفعني مت اةيتع اامناوتلت مااختعمتلت ااار‬
‫صا اانص اإلرالنر ااممعة ماامباكة اا ي ياز ت ت تتمن اإلرالن أ ع أهم‬ ‫يةم الل اامخ ت ت تتد دني تكدن ااحل‬
‫ّ‬
‫ردامر نول ي مهد مل ُختم و الو اإلرالنلت ‪ Copywriting.‬م ع ختالعال اانص اإلرالنر اااأ عة فر‬
‫ااوملد اامخالعال من خالل رع طةق مثر‪ :‬اإل نلل أم ااعرلو أم اااأ عة فر االلطف أم ا ساف اة ‪.‬‬
‫ت تتةي لن أفز ت تتر‪ .‬اكن األمة يا ‪،‬ا‬ ‫طدةالي فك‪،‬مل لن أ‬
‫ج‬ ‫م وا أ جعا أن دن اانص اامةاف اإلرالن‬
‫ملل فر ااكالو اااخت ت ت ت ت تتدةقع اكر ينودي مهد مل ياماؤ و ُ الو اإلرالنلت اامحاةفدن من مقعمر خعملت‬
‫كالو اان ت ت تتدك اإلرالنع من خالل من ت ت ت ت خمخ ت ت تتلتي أكبة س ت ت تتدق رة ر ا‪،‬خعملت اام ت ت تتحة ‪ .‬م ني‬
‫ا ساللن وأ عهمي ا‪،‬ح دل ر‪ ،‬نص صرالنر محفة تخلذ ص ةات‪.‬‬
‫‪7.‬المصداقية‬
‫صذا ا تفؤ ستتقف ا اكل ماااشتتدة فر صرالنيي متم ّ ن ولافلر من ص نلل ااوملد اامختتالعال ولتخلذ ص ةاتي‬
‫احم‪،‬اي‬ ‫فر عن أن ست تتلا رالماي اااول ة فر اإلرالن اعخت تتت قعقع ي ست تتعت ي ذاي صا خخت تتلئة فل‬
‫من ااكلذو ‪ .‬مل‬ ‫اإلرالنع ي ألن االمالت ااعدم أصت ت تتبحدا أكثة ع ر‪ ،‬تمععة االالملت اااول ة اا ت ت تتل‬
‫املرر ياشت ت ت ت تتل دن فعلل ااةأي ماااول و‬ ‫أن موامللت االمالت ااار شت ت ت ت ت ّتععمنلل ربة مدا ؤ اااداصت ت ت ت تتر ا‬
‫ا‪،‬لالملت اااول ة ااار تفلر‪،‬دا ملللي األمة اا ي ع يعفؤ االمالت صا اااخ ت ت تتدة ولاكالم ااخ ت ت تت‪،‬بر الالماي‬
‫اااول ة ‪.‬‬
‫خالملي فقع اس ت ت ت ت تتالةر ت ت ت ت تتنل فر ه ا اامقلل أندال اإلرالنلت مفجقل ا‪،‬دس ت ت ت ت تتلئر اإلرالنع ااار ُيبث اإلرالن من‬
‫ج‬
‫خالاللي مت ة نل صا صرالنلت اادست ت ت تتلئر اااق‪،‬عع ي فزت ت ت ت جتال رن اإلرالنلت ااة مع ي ا م ني اخاعل ندل‬
‫اإلرالن اامنلسا اوملد ك اامخالعال ممعةانع مشةمري‪ .‬مل م ني اامة عن مخا‪،‬ف أندال اإلرالنلتي‬
‫اي ااخد ع‬ ‫زد ك م‬ ‫إلنشلت م‪ ،‬صرالنع دة مشلم‪ ،‬تحةم لل ااخدقي متلة‬
‫الدرس العاشر‪ :‬مفهوم إدارة حمالت التسويق اإللكتروني‬

‫وأمرا حيويًا؛ لتعزيز أعمالك ونجاحها‬

‫ً‬ ‫أصبحت إدارة حمالت التسويق اإللكتروني ضرورة حتمية‬
‫وتصدرها السوق المستهدف‪ .‬إذ تساعدك على الوصول إلى جمهورك وتحويل العمالء المحتملين إلى‬
‫فعليين ومخلصين لعالمتك التجارية‪ .‬لكن هناك تحديات عديدة تحول دون تنفيذها بفعالية‪ ،‬مثل عدم‬
‫امتالك المهارة الالزمة‪ ،‬والتغيرات المستمرة في خوارزميات قنوات التسويق الرقمي‪ ،‬وعدم فهم‬
‫خصائص جمهور اإلنترنت‪ .‬إذًا‪ ،‬كيف تتغلب على هذه العقبات وإدارة حمالتك بدون خبرة سابقة؟‬
‫تشتمل إدارة حمالت التسويق اإللكتروني على مجموعة متنوعة من الممارسات واألنشطة التسويقية التي‬
‫تُجرى عبر اإلنترنت؛ بهدف زيادة الوعي بالعالمة التجارية‪ ،‬أو جذب العمالء الجدد‪ ،‬أو الترويج‬
‫للمنتجات والخدمات التي تقدّمها لزيادة المبيعات واإليرادات‪ ،‬وما إلى ذلك‪.‬‬
 ‫تمر إدارة حمالت التسويق اإللكتروني بعدّة مراحل‪ ،‬من أبرزها‪ :‬التخطيط ودراسة وتحليل‬
‫السوق المستهدف‪ ،‬وفهم الجمهور وخصائصه‪ ،‬ووضع استراتيجيات التسويق الرقمي‪ ،‬ثم تنفيذها بعناية‪،‬‬
‫وتتبُعها وتقييمها وتحليلها‪ ،‬وإجراء التحسينات الالزمة استنادًا إلى التحليالت والرؤى التي حصلت عليها‪.‬‬
‫أنواع إدارة حمالت التسويق اإللكتروني‬
‫تتضمن إدارة حمالت التسويق اإللكتروني عددًا من األنواع التي يمكن االستفادة منها لتحقيق أهدافك‬
‫التسويقية‪ ،‬ومنها‪:‬‬
‫‪1.‬إدارة حمالت التسويق بالمحتوى‬
‫تعتمد حمالت التسويق بالمحتوى على إنشاء المحتوى؛ بما في ذلك المقاالت ومقاطع الفيديو والصور‬
‫والملفات التفاعلية‪ ،‬وتوزيعه عبر القنوات التسويقية المختلفة مثل المدونات والشبكات االجتماعية‪ ،‬إلثارة‬
‫اهتمام الجمهور لنشاطك التجاري‪ ،‬وحثه على التفاعل مع منتجاتك خالل مراحل الشراء‪ ،‬باإلضافة إلى‬
‫تقديم مح توى قيّم يساعد العمالء على حل مشكالتهم وتلبية تطلعاتهم‪ ،‬واالحتفاظ بهم كمستهلكين دائمين‬
‫لعالمتك التجارية‪.‬‬
‫طا جيدًا واستراتيجية لتحقيق أهدافك‪ً .‬‬
‫فمثال‪ ،‬يجب معرفة‬ ‫تتطلب إدارة حمالت التسويق بالمحتوى تخطي ً‬
‫المواضيع التي يُفضلها جمهورك‪ ،‬والتنسيقات التي يتفاعل معها‪ ،‬وكذلك القنوات التسويقية المناسبة لكل‬
‫شكل من أشكال المحتوى ويفضلها جمهورك ويتواجد عليها‪ ،‬والتفاعل معهم باستمرار بالرد على‬
‫تعليقاتهم أو استفساراتهم‪.‬‬
‫‪2.‬إدارة حمالت التسويق اإللكتروني عبر الشبكات االجتماعية‬
‫يركز هذا النوع على تنفيذ االستراتيجيات التسويقية التي تُجرى عبر مواقع التواصل االجتماعي‪ ،‬مثل‪:‬‬
‫فيسبوك‪ ،‬وإكس (تويتر سابقًا)‪ ،‬وانستقرام‪ ،‬ولينكد إن‪ ،‬وتيك توك‪ ،‬لتحقيق مجموعة متنوعة من األهداف‬
‫التسويقية‪ ،‬من أبرزها‪ :‬زيادة المشاهدات أو نسبة الوصول للمحتوى‪ ،‬والترويج لمنتجاتك وخدماتك‪،‬‬
‫وحث العمالء على تثبيت تطبيق معين‪ ،‬وتشجيعهم على التفاعل مع العالمة التجارية‪ ،‬وما إلى ذلك‪.‬‬
‫تستخدم حمالت التسويق اإللكتروني على الشبكات االجتماعية أشكال وتنسيقات مختلفة من المحتوى‪،‬‬
‫مثل‪ :‬النصوص والصور ومقاطع الفيديو والرسوم التوضيحية والمتحركة‪ ،‬وتمنحك بيانات وتقارير‬
‫تجعلك أكثر فه ًما لجمهورك المستهدف‪ .‬وتتطلب إدارتها فهم طبيعة مستخدمي الشبكات االجتماعية‪،‬‬
‫ً‬
‫تفضيال‪ ،‬وإجادة التعامل مع هذه المنصات باحترافية‪.‬‬ ‫وتحديد أشكال المحتوى األكثر‬
‫‪3.‬إدارة حمالت التسويق اإللكتروني عبر محركات البحث‬
‫التسويق عبر محركات البحث ‪ SEM‬عبارة عن نهج تسويقي مدفوع يهدف إلى ظهور منتجاتك أو‬
‫خدماتك في مقدمة نتائج محركات البحث مثل جوجل‪ ،‬وياهو‪ ،‬وبينغ‪ ،‬عندما يستخدمها عمالئك للبحث‬
‫عن كلمات مفتاحية وثيقة الصلة بنشاطك التجاري‪ .‬وتهدف إلى تعزيز الوصول إلى متجرك اإللكتروني‬
‫عبر اإلنترنت وزيادة معدل التحويالت‪ ،‬ومن ثَ َّم نمو المبيعات واألرباح‪.‬‬
‫تتطلب إدارة حمالت التسويق اإللكتروني عبر محركات البحث‪ ،‬مهارات فنية وتقنية متنوعة‪ ،‬مثل‪:‬‬
‫القدرة على تحديد الكلمات الرئيسية‪ ،‬وكيفية زيادة نقاط جودة اإلعالنات‪ ،‬ومعرفة أفضل الممارسات‬
‫إلعداد وإطالق اإلعالنات المدفوعة عبر محركات البحث‪ ،‬إلى جانب فهم مؤشرات األداء المتاحة‪.‬‬
 ‫‪4.‬إدارة حمالت التسويق عبر البريد اإللكتروني‬
‫ترتكز إدارة حمالت التسويق عبر البريد اإللكتروني على مجموعة من الجهود واألنشطة التسويقية‬
‫المتبعة باستخدام البريد اإللكتروني‪ ،‬بهدف التواصل مع العمالء الحاليين والمحتملين لتحقيق أهداف‬
‫محددة‪ ،‬مثل قراءة النشرات البريدية‪ ،‬أو معرفة العروض الترويجية‪ ،‬أو حث المشتركين في القائمة‬
‫البريدية على شراء منتج معين‪.‬‬
‫مزود خدمة البريد اإللكتروني‬
‫إلدارة حمالت التسويق عبر البريد اإللكتروني بنجاح‪ ،‬يجب اختيار ّ‬
‫المناسب الحتياجاتك‪ ،‬مثل‪ :‬ميل تشيمب ‪ MailChimp‬وغيرها‪ ،‬وبناء قوائم بريدية فعالة‪ ،‬ثم تصميم‬
‫اإلعالنات البريدية والنشرات اإلخبارية‪.‬‬
‫‪5.‬إدارة حمالت التسويق اإللكتروني عبر المؤثرين‬
‫حمالت التسويق عبر المؤثرين من االستراتيجيات الفعالة للترويج للخدمات أو المنتجات بالتعاون مع‬
‫المشاهير والمؤثرين عبر منصات التواصل االجتماعي‪ .‬إذ يمكن للمؤثرين مخاطبة جماهيرهم عبر‬
‫المدونات والبودكاست والتطبيقات االجتماعية‪ ،‬وما إلى ذلك‪.‬‬
‫عند إدارة حمالت التسويق اإللكتروني عبر المؤثرين‪ ،‬ينبغي تحديد أهدافك بعناية وفهم شخصية العميل‬
‫جيدًا‪ ،‬واختيار المؤثرين الذين يستهدفون جمهور لديه سمات مشتركة مع عمالئك المحتملين‪ ،‬والتأكد من‬
‫مدى مالئمة محتواهم مع نشاطك التجاري‪ ،‬ورصد مستوى تفاعلهم مع المتابعين‪ ،‬ووضع خطة زمنية‬
‫تتضمن تكتيكات وآليات للتنفيذ بشك ٍل صحيح‪.‬‬
‫أهمية إدارة حمالت التسويق اإللكتروني‬
‫أصبحت إدارة حمالت التسويق اإللكتروني ذات أهمية بالغة لدى الشركات الناشئة واألعمال الصغيرة‬
‫والمتوسطة‪ ،‬لعدّة أسباب جوهرية تدفعها نحو الصدارة والتميّز‪ ،‬ومنها‪:‬‬
‫االستهداف المثالي للجمهور‬
‫ال تتيح إدارة حمالت التسويق اإللكتروني بكفاءة الوصول إلى جمهور عالمي ومتنوع يحقق أهدافك‬
‫التسويقية وحسب‪ ،‬إنما تجعل بمقدورك استهداف جمهور مثالي وأكثر تحديدًا‪ .‬إذ تمنحك تقنيات وأدوات‬
‫متطورة تم ّكنك من اختيار جمهورك بدقة وفقًا لمعايير محددة‪ ،‬مثل خصائصه الديموغرافية وموقعه‬
‫الجغرافي‪ ،‬واهتماماته وسلوكياته‪ ،‬وتفاعالته مع متجرك اإللكتروني‪ ،‬أو إعالناتك السابقة على مواقع‬
‫التواصل االجتماعي‪ ،‬وما إلى ذلك‪.‬‬
‫متجرا إلكترونيًا لبيع منتجات العناية بالبشرة والشعر‪ ،‬وتسعى الستهداف النساء اللواتي‬
‫ً‬ ‫تخيل أن لديك‬
‫تتراوح أعمارهن من ‪ 20‬إلى ‪ 40‬عا ًما في اإلمارات‪ .‬إذًا‪ ،‬يمكنك إطالق حملة تسويقية عبر مواقع‬
‫التواصل االجتماعي وإدارتها بكفاءة عبر تخصيص جمهورك بتحديد النوع والفئة العمرية المستهدفة‪،‬‬
‫واستخدم اهتمامات مرتبطة بالعناية بالبشرة والشعر‪ ،‬وربما تتبع استراتيجية إعادة االستهداف للتأثير‬
‫عليهن وجذبهن إلتمام عمليات الشراء‪.‬‬
‫تعزيز التفاعل مع عالمتك التجارية‬
‫دورا حاس ًما في تعزيز التفاعل مع منتجاتك أو خدماتك‪ ،‬وزيادة الوالء‬
‫تلعب حمالت التسويق اإللكتروني ً‬
‫والثقة بعالمتك التجارية‪ .‬إذ تمنحك القدرة على التواصل المستمر مع عمالئك عبر قنوات التسويق‬
 ‫الرقمي‪ ،‬وتقديم محتوى دسم وذا قيمة حقيقة يلبي احتياجاتهم واهتماماتهم‪ ،‬باإلضافة إلى إمكانية‬
‫تخصيص رسائل تسويقية لكل شريحة من العمالء‪ ،‬والتفاعل الفوري مع استفساراتهم وتعليقاتهم‪.‬‬
‫فإذا كان لديك شركة لبيع األزياء الفاخرة‪ ،‬فبإمكانك إطالق حملة إعالنية مدفوعة على الشبكات‬
‫االجتماعية لتعزيز التفاعل مع عالمتك التجارية‪ .‬لكن ينبغي إدارتها باحترافية من خالل توجيهها‬
‫للجمهور الصحيح‪ ،‬ونشر المحتوى الجذاب الذي يبرز أحدث االتجاهات وصيحات الموضة‪ ،‬ويثير‬
‫اهتمامات عمالئك المحتملين‪ .‬ونتيجة لذلك‪ ،‬ترتفع أعداد المتابعين لصفحاتك‪ ،‬وتزيد معدالت التفاعل مع‬
‫المحتوى‪ ،‬وتحقيق مبيعات أعلى‪.‬‬
‫التتبُع السريع لحمالتك التسويقية‬
‫تكمن أهمية إدارة حمالت التسويق اإللكتروني في قدرتها الفائقة على تتبُع أدائها وتقييمها وتحليلها‪ .‬إذ‬
‫توفر قنوات التسويق الرقمي مؤشرات أداء رئيسية ‪ KPIs‬ومقاييس فرعية وإحصائيات وتقارير يمكن‬
‫مراقبتها في الوقت الفعلي‪ ،‬لقياس مدى جودة الحمالت الترويجية ودقتها وتحسين مستوى أدائها‬
‫لزيادة عائد االستثمار اإليجابي‪ROI.‬‬
‫فإذا أطلقت حملتك اإللكترونية على إعالنات جوجل ‪ً Google Ads‬‬
‫مثال‪ ،‬تستطيع تقييم أداء الكلمات‬
‫الرئيسية‪ ،‬ومعرفة نسبة النقر إلى الظهور ومتوسط تكلفة النقرة‪ ،‬وغيرها‪ .‬بذلك‪ ،‬يمكنك تحسين نقاط‬
‫الجودة أو توجيه جهودك التسويقية نحو الكلمات الرئيسية التي تحقق نجا ًحا أكبر‪.‬‬
‫زيادة المبيعات واإليرادات‬
‫تسهم إدارة حمالت التسويق اإللكتروني في زيادة مبيعاتك وتعزيز إيراداتك‪ .‬إذ تساعدك على جذب‬
‫العمالء المحتملين‪ ،‬واكتساب متسوقين جدد‪ ،‬واالحتفاظ بالمستهلكين الحاليين‪ ،‬إلى جانب الترويج‬
‫لمنتجاتك أو خدماتك وبيعها‪ ،‬مما يؤثر باإليجاب على نمو مبيعاتك وتعزيز مكانتها في السوق المستهدف‪.‬‬
‫لنفترض أن لديك شركة صغيرة لبيع الهواتف الذكية تعاني من الركود في األشهر األخيرة‪ .‬بإمكانك‬
‫تصحيح الوضع وتعزيز فرص زيادة المبيعات من خالل تحديد شخصية العميل بدقة‪ ،‬ووضع استراتيجية‬
‫تسويق رقمي ناجحة وإدارتها بفعالية وكفاءة‪ ،‬مما يولد المزيد من العمالء الجدد الذين يشترون منتجاتك‬
‫بعد رؤية اإلعالنات المدفوعة‪.‬‬
‫لماذا تحتاج إلى مدير حمالت تسويق إلكتروني محترف؟‬
‫هناك العديد من األسباب التي تدفعك إلى توظيف مدير حمالت تسويق إلكتروني متخصص عبر‬
‫اإلنترنت‪ ،‬ومنها‪:‬‬
‫االحترافية والخبرة والكفاءة‬
‫يتمتع المسوق الرقمي الناجح والمختص في إدارة الحمالت التسويقية بخبرة عالية ومعرفة متعمقة‬
‫بالتسويق الرقمي وأساسياته وتقنياته‪ ،‬فبمقدوره فهم السوق المستهدف ومعرفة خصائص الجمهور‪ ،‬ال‬
‫سيما أنه يمتلك المهارات البحثية التي تساعده على دراسة المنافسين وتقييم وضعك الحالي‪ .‬باإلضافة إلى‬
‫قدرته على فهم شخصية العميل أو المشتري‪ ،‬والتواصل مع الجمهور بفعالية‪ ،‬وإدارة حمالت التسويق‬
‫اإللكتروني بكفاءة‪.‬‬
‫تطوير استراتيجيات التسويق‬
‫غالبًا ما يضع مدير حمالت التسويق الرقمي استراتيجيات مخصصة ألعمالك‪ ،‬ويطورها لتحقيق أهدافك‬
‫التسويقية والوصول إلى النتائج المرجوة‪ .‬فهو يخطط للحمالت اإلعالنية ويضع أهدافًا ذكية قابلة للتطبيق‬
‫والقياس‪ ،‬ويساعدك على اختيار قنوات التسويق المناسبة لنشاطك التجاري بنا ًء على طبيعة عملك‬
‫ً‬
‫فضال عن تقييم أداء االستراتيجيات وتحسينها باستمرار‪.‬‬ ‫وجمهورك‪،‬‬
‫تحسين معدل التحويل‬
‫مدير حمالت التسويق اإللكتروني المحترف لديه القدرة على تحسين معدل التحويل عبر متجرك‬
‫دورا مه ًما في تحسين تجربة المستخدم‪ ، UX‬وإنشاء‬
‫اإللكتروني أو القنوات التسويقية األخرى‪ .‬إذ يلعب ً‬
‫صفحات الهبوط التي تجذب العمالء المحتملين وتحفزهم على إتمام عمليات الشراء‪ .‬باإلضافة إلى‬
‫تحسين عبارات الدعوة التخاذ إجراء‪ ، CTA‬وإجراء اختبارات ‪ A/B‬لإلعالنات الترويجية‪ ،‬وتبسيط عملية‬
‫الدفع‪ ،‬مما يسهم في تعزيز عائد االستثمار لديك‪.‬‬
‫تحليل بيانات الحمالت التسويقية‬
‫تحتاج أعمالك إلى مدير حمالت تسويق إلكتروني متخصص في تحليل البيانات لفهم كيفية أداء الحمالت‬
‫بدقة‪ ،‬وتفسير مؤشرات األداء الرئيسية‪ ، KPIs‬وتقدير معدالت التفاعل وعائد االستثمار اإليجابي‪،‬‬
‫ومعرفة نقاط األلم وأسبابها‪ .‬ومن ث ّ َّم‪ ،‬يتمكن من تحديد الجوانب التي تحتاج إلى تحسينات‪ ،‬ويستطيع‬
‫اتخاذ قرارات مستنيرة تستند إلى بيانات وإحصائيات وليس مجرد توقعات أو تكهنات غير مدروسة‪.‬‬
‫متابعة أحدث التطورات واالتجاهات‬
‫يتابع مدير حمالت التسويق اإللكتروني باستمرار أحدث التطورات والتحوالت التي تطرأ في‬
‫صا في ظل التغيرات السريعة في التكنولوجيا واختالف سلوك‬ ‫استراتيجيات التسويق الرقمي‪ ،‬خصو ً‬
‫العمالء بين الحين واآلخر‪ ،‬وتحديث خوارزميات محركات البحث والمنصات االجتماعية بانتظام‪ .‬لذا‪،‬‬
‫يستثمر وقته في صقل مهاراته ومعرفته الفنية إلجادة التعامل مع التقنيات الحديثة‪ ،‬واالستفادة القصوى‬
‫منها في إدارة الحمالت وتنفيذها‪.‬‬
‫كيفية إدارة حمالت التسويق اإللكتروني بمساعدة مسوق رقمي متخصص‬
‫سواء كان لديك شركة ناشئة أو تود التوسع في أعمالك‪ ،‬فإنك ستحتاج حت ًما إلى مساعدة مسوق رقمي‬
‫متخصص في إدارة حمالت التسويق اإللكتروني‪ .‬لكن كيف توظف مدير حمالت محترف ينمي أعمالك‬
‫ويدفعك نحو األمام؟‬
‫‪1.‬ضع رؤية واضحة ألهدافك‬
‫ال يمكنك التعاون مع مسوق رقمي متخصص في إدارة حمالت التسويق اإللكتروني دون امتالك رؤية‬
‫واضحة ألهدافك التسويقية‪ .‬إذ يجب تحديد األهداف الرئيسية لنشاطك التجاري التي قد تشمل بناء الوعي‬
‫بعالمتك التجارية‪ ،‬أو توليد المزيد من العمالء المحتملين ‪ ،‬أو االحتفاظ بالعمالء الحاليين‪ ،‬أو زيادة‬
‫المبيعات واإليرادات‪.‬‬
‫اسأل نفسك‪ :‬هل تريد زيادة معدالت التحويل بنسبة معينة؟ أم تتطلع إلى تعزيز الزيارات لموقع الويب؟‬
‫أم تستهدف زيادة عدد المشتركين في القائمة البريدية؟ فهذا يساعد مدير حمالت التسويق اإللكتروني على‬
‫تحديد أهدافك التسويقية بدقة أكثر‪ ،‬وبالتالي تصل إلى نتائج إيجابية وأكثر فعالية‪.‬‬
 ‫بنا ًء على رؤيتك‪ ،‬يضع المسوق الرقمي االستراتيجية المناسبة التي تحقق أهدافك‪ ،‬ويصيغ الرسالة‬
‫التسويقية التي تجذب العمالء المحتملين‪ ،‬ويحدد مؤشرات األداء الرئيسية التي تم ّكنه من قياس النتائج‬
‫بدقة‪.‬‬
‫‪2.‬اختر القنوات التسويقية المناسبة‬
‫قبل توظيف مدير حمالت التسويق اإللكتروني‪ ،‬عليك وضع تصور مبدئي للقنوات واألساليب التي يمكن‬
‫متجرا إلكترونيًا أو مدونة متخصصة‪ ،‬فقد تركز‬
‫ً‬ ‫استخدامها في الترويج لعالمتك التجارية‪ .‬فإذا كان لديك‬
‫جهودك على تحسين ظهور موقعك على محركات البحث ‪ SEO‬والتسويق عبر محركات البحث ‪ SEM‬في‬
‫البداية‪ ،‬وقد تستعين بإعالنات مواقع التواصل االجتماعي والتسويق عبر البريد اإللكتروني في وقت‬
‫الحق‪.‬‬
‫من األفضل التشاور مع مدير حمالت التسويق اإللكتروني في اختيار القنوات التسويقية المناسبة لنشاطك‬
‫التجاري‪ .‬وضع في حسبانك مجموعة من العوامل والعناصر األساسية الختيار المنصات األكثر فعالية‬
‫لعملك‪ ،‬مثل‪ :‬تحديد أهدافك التسويقية‪ ،‬ودراسة جمهورك المستهدف‪ ،‬وفهم رحلة العميل‪ ،‬وتحديد الموارد‬
‫المتاحة لديك‪ .‬لذا‪ ،‬اسأل نفسك‪:‬‬
‫هل هدفك اآلن بناء الوعي بالعالمة التجارية أم زيادة المبيعات؟‬ ‫•‬

‫ما المنصات الرقمية التي يستخدمها جمهورك بانتظام؟‬ ‫•‬

‫ما أنواع المحتوى والمواضيع التي يهتم بها العمالء؟‬ ‫•‬

‫هل العميل مهتم فعليًا بمنتجاتك أم لم يكتشفها بعد؟‬ ‫•‬

‫‪3.‬حدد الميزانية المتوقعة‬

‫تحديد الميزانية المتوقعة لحمالت التسويق اإللكتروني أمر في غاية األهمية؛ ألنه يساعدك على اختيار‬
‫استراتيجيات التسويق الرقمي التي قد تنتهجها‪ ،‬وضبط توقعاتك المالية حول ما إذا كان يمكنك تحمل‬
‫نفقات اإلعالنات الترويجية طوال مدة الحملة أم تحتاج إلى المزيد من األموال‪ .‬وضع بالحسبان التكاليف‬
‫اإلضافية المرتبطة بإنشاء المحتوى وتصميمه‪ ،‬وتكلفة توظيف مدير حمالت التسويق اإللكتروني‪ ،‬وما‬
‫إلى ذلك‪.‬‬
‫‪4.‬و ّ‬
‫ظف مدير حمالت تسويق إلكتروني عبر مستقل‬
‫إدارة حمالت التسويق اإللكتروني تحتاج إلى مسوق مبدع ومتخصص؛ لديه القدرة على ترجمة أهدافك‬
‫بدوام كامل في شركتك‪ ،‬يح ّملك أعبا ًء وتكاليف‬
‫ٍ‬ ‫وتحقيقها على أرض الواقع‪ً .‬‬
‫فبدال من توظيف مسوق‬
‫إضافية‪ ،‬يمكنك توظيف مسوق محترف متخصص في إدارة حمالت التسويق اإللكتروني عبر موقع‬
‫مستقل‪ ،‬أكبر منصة للعمل الحر عربيًا‪ .‬بذلك‪ ،‬تستطيع وضع أفضل استراتيجيات وخطط التسويق‬
‫اإللكتروني وإدارتها وتنفيذها وتتبُعها وتحسينها؛ لالرتقاء بنشاطك التجاري وتلبية طموحاتك‪.‬‬
‫أوال تحديد احتياجاتك وأهدافك التسويقية‪ً .‬‬
‫فمثال‪ ،‬هل تريد اتباع استراتيجية التسويق بالمحتوى؟ أم‬ ‫عليك ً‬
‫إدارة حمالت الدفع بالنقرة‪ Pay-Per-Click‬؟ أم ترغب في إنشاء خطة تسويقية فعالة وتنفيذها من األلف‬
‫إلى الياء؟ بعد ذلك‪ ،‬فكر جيدًا في المدة الزمنية لتنفيذ مشروعك للوصول إلى النتائج المرجوة‪.‬‬
‫بمجرد معرفة متطلباتك وأهدافك‪ ،‬ابدأ بإضافة مشروعك على موقع مستقل‪ .‬اكتب عنوان واضح وموجز‬
‫ومعبر عن هدفك النهائي‪ ،‬مثل‪« :‬مطلوب مدير حمالت إلدارة إعالنات جوجل»‪ .‬من المهم شرح‬
‫تفاصيل المشروع‪ ،‬وسرد المهام والمسؤوليات التي تريدها من مدير حمالت التسويق اإللكتروني‪ .‬وال‬
‫تنس إضافة المهارات والمؤهالت الدراسية المطلوبة‪ ،‬وتحديد مجال خبرته واألدوات التسويقية التي‬
‫َ‬
‫تُفضلها إذا رغبت في ذلك‪.‬‬
‫كيف تختار أفضل مدير حمالت تسويق رقمي؟‬
‫بعد إضافة المشروع وتلقي عروض المستقلين المتخصصين في إدارة حمالت التسويق اإللكتروني‪،‬‬
‫عليك اختيار أفضلهم من خالل اتباع الخطوات التالية‪:‬‬
‫اقرأ العروض بعناية ‪ :‬دقق في أسلوب كتابة العروض؛ للتحقق من العروض الجيدة التي فهم‬ ‫•‬
‫أصحابها المطلوب بدقة‪ ،‬ومعرفة العروض الرديئة أو المبالغ فيها‪.‬‬
‫راجع الملفات التعريفية ‪ :‬افحص ملفات المسوقين الرقميين على مستقل‪ ،‬والقي نظرة سريعة‬ ‫•‬
‫على مهاراتهم‪ ،‬واطلع على تقييمات وآراء العمالء السابقين‪ ،‬للتأكد من مدى خبرتهم واحترافيتهم‬
‫في إدارة حمالت التسويق اإللكتروني‪.‬‬
‫قيّم معارض األعمال ‪ :‬من الضروري دراسة أعمال المسوقين الرقميين وتحليلها‪ ،‬لتقييم جودة‬ ‫•‬
‫الحمالت التسويقية التي نفذوها في المشاريع السابقة‪ ،‬والتحقق من مدى نجاحها وفعاليتها‪.‬‬
‫ناقشهم في التفاصيل ‪:‬يُفضل التواصل مع المسوقين الرقميين الذين أدركت جديتهم وخبرتهم‪،‬‬ ‫•‬
‫عبر خدمة الرسائل التي توفرها منصة مستقل‪ ،‬قبل إتمام عملية التوظيف‪ ،‬لمناقشتهم حول‬
‫خلفياتهم المهنية وأسلوب عملهم والتقنيات التسويقية التي يجيدونها‪ ،‬والتعمق في تفاصيل‬
‫المشروع‪.‬‬
‫بعد اختيار أفضل مسوق رقمي متخصص في إدارة حمالت التسويق اإللكتروني‪ ،‬حدد اإلطار الزمني‬
‫لتنفيذ مشروعك‪ ،‬واتفق على الميزانية المتوقعة التي سيتقاضاها مقابل خدماته‪ ،‬وكن على تواصل دائم‬
‫معه حتى نهاية المشروع‪.‬‬
‫أخيرا‪ ،‬إدارة حمالت التسويق اإللكتروني عملية شاقة ومعقدة‪ ،‬إذ تحتاج إلى المعرفة والمهارة والخبرة‬
‫ً‬
‫الكافية‪ .‬في المقابل‪ ،‬من السهل توظيف مسوق رقمي متخصص عبر منصة مستقل‪ ،‬يوفر عليك الجهد‬
‫والوقت والمال‪ ،‬ويساعدك على إنشاء االستراتيجيات التسويقية وتنفيذها وتحليل نتائجها وتحسينها‪.‬‬

‫النقاش الدائم والمستمر هو حول المزايا النسبية للبريد اإللكتروني التقليدي مقابل‪(LinkedIn InMail).‬‬
‫تمنحك رسائل البريد اإللكتروني مساحة أكبر للكلمات ويمكنك الوصول إلى عدد كبير من األشخاص‪،‬‬
‫بينما الرسائل المباشرة عبر لينكد إن )‪ (InMail‬طريقة فعالّة للوصول إلى جمهور أكثر اِستهدافا ً‪.‬‬
‫كالهما جيد‪ ،‬وكالهما له مكانه ودوره ‪.‬إذن‪ ،‬ماذا عن الجمع بين النهجين؟‬
‫لدى لينكد إن األدوات الالزمة إلنشاء قائمة مخصصة بالفعل من جهات االتصال التي يمكنك دمجها مع‬
‫صة بك‪.‬‬
‫الخاص بك واِستخدامها لتشكيل األساس الِستراتيجية البريد اإللكتروني البارد الخا ّ‬
‫ّ‬ ‫)‪(CRM‬‬
 ‫يعد التواصل عبر لينكد إن طريقة إلثبات نفسك عندما ترسل رسائل بريد إلكتروني باردة‪.‬‬
‫دعنا نلقي نظرة على كيفية عمل ذلك‪.‬‬
‫لينكد‪:‬‬
‫كيف يمكنني استخدام لينكد إن إلنشاء قوائم العمالء المحتملين؟‬

‫يُع ّد البحث المجاني عبر لينكد إن طريقة جيّدة ج ّداً‪ .‬إذا كنت تعرف ما الذي تبحث عنه‪ ،‬فهناك الكثير من‬
‫األشخاص على هذه المنصة ومن السهل جدا ً أن يتم َّكن أي شخص من العثور على شخص يحتاجه أو‬
‫يريده في دقائق معدودة!‬
‫اِكتب المصطلح األوسع في شريط البحث“( كاتب محتوى”‪“ ،“SEO” ،‬مبرمج)”‪ ،‬ث َّم اِستخدم خيار‬
‫التصفية”الفلترة” لتضييقه (الشركة‪ ،‬الموقع‪ ،‬التخصص…)‪.‬‬
‫‪LinkedIn Sales Navigator‬‬
‫في الحقيقة‪ ،‬لن يمنحك لينكد إن المجاني سوى اِستراتيجية إنشاء قوائم العمالء المحتملين‪ ،‬فأنت مقيَّد إلى‬
‫ح ّد ما بمن يمكنك االِتصال به‪ .‬لذا أدخِ ل )‪ (Sales Navigator‬إلى اِستراتيجيتك‪.‬‬
 ‫)‪(LinkedIn Navigator Sales‬هي خدمة مدفوعة األجر؛ ومع ذلك‪ ،‬فإنّها ترفع من مستوى‬
‫صة بك‪.‬‬
‫لعبة الشبكات الخا ّ‬
‫يم ّكنك )‪ (Navigator‬من صقل عمليات البحث الخا ّ‬
‫صة بك والعثور على صنَّاع القرار الذين تحتاج إلى‬
‫الوصول إليهم داخل المنظمات المناسبة‪.‬‬
 ‫يتعرف البرنامج على أهدافك‪ .‬بعد ذلك‬
‫َّ‬ ‫ستحصل أيضا ً على توصيات مخصَّصة بشكل متزايد‪ ،‬حيث‬
‫يمكنك االِحتفاظ بقوائم الخاصة بك بتنسيق جاهز إلدارة عالقات العمالء‪ .‬أو بتنسيق )‪ (URL‬يمكنك‬
‫صة بك‪.‬‬
‫إضافته إلى أداة التشغيل اآللي الخا ّ‬
‫هناك العديد من المستويات التي يمكنك ا ِالشتراك فيها‪:‬‬
‫‪(Sales Navigator Professional):‬تحصل على (‪ )20‬رسالة )‪ (InMail‬شهريا ً وفالتر‬ ‫•‬
‫متقدمة‪.‬‬
‫‪(Sales Navigator Team):‬تحصل على (‪ )30‬رسالة )‪ (InMail‬شهريا ً وفالتر متقدّمة‬ ‫•‬
‫وأدوات إدارية‪.‬‬
‫‪(Sales Navigator Enterprise):‬تحصل على (‪ )50‬رسالة )‪ (InMail‬شهريا ً وفالتر‬ ‫•‬
‫متقدمة وتكامل مع‪(CRM).‬‬
‫دع في اِعتبارك َّ‬
‫أن لينكد إن عملية ثنائيّة االِتجاه‪ ،‬لذا قبل إرسال أي شيء‪ ،‬ستحتاج إلى ترتيب منزلك‬
‫الخاص‪ ،‬بدءا ً من صفحة ملفك الشخصي‪ .‬في مقالنا هنا يمكنك معرفة أه ّم الممارسات لتحسين صفحتك‪،‬‬
‫وصفحة شركتك إن وجد‪.‬‬
‫الشريط الجانبي “أشخاص شاهدوا أيضا”‬
‫بمجرد العثور على عميل محتمل‪ ،‬اِنتقل إلى ملفه الشخصي واِبحث عن مربع “األشخاص الذين ت َّم‬
‫عرضهم أيضاً” في العمود األيسر من ملفهم الشخصي؛ فهم أيضا ً عمالء محتملون‪.‬‬
‫اتصاالت عمالئك‬
‫بعد إتمام صفقة مع عميل‪ ،‬يجب أن يقوم العميل بتحديث حالة عن ذلك وإضافة منشور‪ ،‬تتبّعها‪ ،‬وعندما‬
‫الخاص بهم أو يعجبهم‪ ،‬تحقَّق منهم لمعرفة ما إذا كانوا‬
‫ّ‬ ‫يعلِّق مستخدمو لينكد إن اآلخرون على المحتوى‬
‫عمالء محتملين مؤهلين‪ .‬ث َّم يمكنك أن طلب من عميلك الحالي تقديمك أمامهم‪ ،‬أو ببساطة اِتصل به‬
‫مباشرة ً (ال تنس ذكر عالقتك المتبادلة)‪.‬‬
‫اإلشعارات‬
‫يرسل لينكد إن إشعارات إليك عندما يُجري أح ٌد من شبكتك تغييرا ً في ملفه الشخصي‪( .‬هنا يجب أن‬
‫يكون ذا الطرف قد سمح بتوزيع التحديثات) كل تغيير في الوظيفة هو فرصة محتملة‪.‬‬
‫‪LinkedIn Pulse‬‬
‫للوصول إلى المئات وربما اآلالف من العمالء المحتملين‪ ،‬اِنشر منشور )‪ (LinkedIn Pulse‬مع نصائح‬
‫أو رؤى حول نقطة األلم الشائعة التي يواجهها عمالؤك‪.‬‬
‫ضع عالمة على العديد من زمالء العمل ومعارف األعمال و ‪ /‬أو العمالء في التعليقات لتشجيع بعض‬
‫النقاش وجعل المنشور أكثر وضوحا ً‪.‬‬
‫ث َّم اِنتظر حتى يبدأ العمالء المحتملين بالتعليق‪ .‬نظرا ً ألنَّك تناقش قضية تهمهم بشكل مباشر‪ ،‬فهناك‬
‫فرصة جيّدة ألن يحتاج معظم المشاركين إلى منتجك‪.‬‬
 ‫تحويل جمهور لينك إن إلى رسائل بريد إلكتروني باردة‬

‫اآلن‪ ،‬لقد حققت أقصى اِستفادة من البحث المتقدم ومن الـ )‪ (Navigator‬إلنشاء قاعدة بيانات جهات‬
‫صة بك‪ ،‬كذلك قمت بتحسين ملفك الشخصي ليحفِّز المزيد من األشخاص على التواصل‬ ‫االِتصال الخا ّ‬
‫معك‪ .‬حان الوقت اآلن إلرسال هذه الرسائل اإللكترونية الباردة‪.‬‬
‫من خالل األتمتة‪ ،‬يمكنك إضافة ملف )‪ (CSV‬لجهات االِتصال أو عنوان )‪ (URL‬خارج البحث المتق ّدِم‬
‫في‪(Sales Navigator).‬‬
‫عبر لينكد إن‪ ،‬يمكنك إرسال (‪ )80‬طلب اِتصال يومياً‪ .‬إذا ت َّم اِستهداف جمهورك بشكل صحيح‪ ،‬يجب أن‬
‫ترى معدَّل قبول( ‪%).25-20‬‬
‫ث َّم ينتقل األشخاص الذين يتواصلون معك إلى تسلسل بريد إلكتروني من (‪ )3‬إلى( ‪).4‬‬
‫(باِستخدام أدوات األتمتة) هذا هو المكان الذي تبدأ فيه عملية المبيعات وبناء العالقات التي يجب أن تولِّد‬
‫بعد ذلك عمالء محتملين مؤهلين للمبيعات‪.‬‬
‫باِستخدام هذا النهج‪ ،‬يجب أن تتلقى (‪ )10-8‬عمالء محتملين مؤهلين للمبيعات شهرياً‪ .‬كما يختلف هذا‬
‫باِختالف الصناعات حيث يتلقَّى معظم العمالء أكثر بكثير من هذا (عادة ً ما بين (‪ )40-20‬عميالً محتمالً‬
‫شهريا ً‪.‬‬
‫كيف أقوم ببناء بريد إلكتروني بارد؟‬
‫إذا كنت تستخدم نظاما ً أساسيا ً للتسويق إلرسال بريد إلكتروني‪ ،‬فكن حريصا ً جدا ً حتى ال تصبح غير‬
‫شخصي أكثر من الالزم؛ ما يميّز لينكد إن أنّه ير ّكِز على االِتصاالت الواقعية‪ ،‬وهي ليست قائمة أسماء‬
‫مدفوعة‪.‬‬
‫ف ّكِر في هذه النقاط عند تصميمك للبريد المرسل‪:‬‬
‫خاطب الناس باالِسم‪.‬‬ ‫•‬

‫قدّم نفسك بطريقة تثبت هويتك‪.‬‬ ‫•‬

‫أخبرهم لماذا تراسلهم بالبريد اإللكتروني؟‬ ‫•‬

‫قم بتوضيح كيف يمكنك المساعدة؟‬ ‫•‬

‫أضف ما يمكنك من خالله التأ ُّكد من أنّهم سيستجيبون؟ ما هو سؤالك “القاتل”؟‬ ‫•‬

‫اِجعله موجزا ً وواضحا ً‪.‬‬ ‫•‬

‫الخالصة‬
‫من خالل العثور على جهات االِتصال الصحيحة وكتابة بري ٍد اِلكتروني ٍ جذاب لهم‪ ،‬سيعاودون االِتصال‬
‫بك مرة أخرى‪.‬‬
 ‫صي‪ ،‬والبحث عن الفرص‪ ،‬واِستغالل ك ّل الطرق والممارسات‬ ‫ك ّل ما تحتاجه تحسين ملّفك الشخ ّ‬
‫المذكورة أعاله في لينكد إن للوصول إلى هؤالء العمالء والتواصل معهم‪ .‬ث ًّم ضع اِستراتيجية لمتابعة‬
‫بناء عالقة قويّة معهم‪.‬‬
‫عندها ستصل إلى أرقام رائعة من الفرص التي كنت تبحث عنها‪.‬‬
‫وفقا ً لما أصدرته لينكد إن؛‬
‫يأتي (‪ )% 80‬من العمالء المحتملين للتسويق بين الشركات الناشئة )‪ (B2B‬من وسائل التواصل‬
‫االِجتماعي من خالل لينكد إن حصرا ً‪.‬‬
‫صات األخرى‪.‬‬
‫يستخدم (‪ )%92‬من المسوقين )‪ (B2B‬المنصة على حساب المن ّ‬
‫صة لينكد إن للبحث عن محتوى متعلق بالعمل وإجراء اتِصاالت متعلقة بالعمل؛‬
‫يلجأ األشخاص إلى من ّ‬
‫صة للمهنيين والمحترفين‪.‬‬
‫فهي مخص ّ‬
‫صة لينكد إن هي المكان األفضل لك‪ ،‬وفي‬
‫إذا كنت ترغب بعائد على االِستثمار جيّد للتسويق )‪ (B2B‬فمِ ن ّ‬
‫صة وكيف يمكن تحسين حمالتك بأفضل شكل‬ ‫هذا المقال‪ ،‬سنوضّح أه ّم أنواع اإلعالنات عبر هذه المن ّ‬
‫عبرها‪.‬‬
‫سهولة الوصول إلى الجمهور المستهدف‬
‫صات وليس فقط لينكد إن‪ ،‬ففي فيسبوك‬ ‫يمكنك اِستهداف جماهيرك في حمالتك اإلعالنية عبر جميع المن ّ‬
‫على سبيل المثال‪ ،‬يمكنك عمل إعالنات مذهلة مستهدفة (الموقع‪ ،‬اللغة‪ ،‬التعليم‪ ،‬الجماهير المخصصة‪،‬‬
‫السلوك‪ ،‬عمليات الشراء األخيرة‪ ،‬وحتى المؤسسات الخيرية التي تتبرع لها)‪.‬‬
‫كذلك الحال عبر لينكد إن‪ ،‬يمكنك تقسيم اِستهدافك حسب اسم الشركة والمس َّمى الوظيفي والصناعة‪.‬‬
‫إذن ما الذي يم ّيز لينكد إن؟‬
‫في الواقع‪ ،‬يفتقر قادة )‪ (B2B‬إلى الوقت‪ ،‬وعليهم اِتخاذ القرارات بسرعة وقد يكون بذل العناية الواجبة‬
‫في البحث عن الشركات التي يعملون معها مرهقا ً‪.‬‬
‫الخاص بهم إلى أكثر من (‪100‬‬
‫ّ‬ ‫في دراسة مع)‪ ، (AIG‬أظهر موقع لينكد إن كيف قاموا بإيصال المحتوى‬
‫وعزز مدى وصول‬ ‫َّ‬ ‫ألف) محترف خالل فترة ستة أشهر‪ ،‬وزاد عدد متابعيهم بمقدار (‪ 270‬ألفاً)‬
‫محتواهم من خالل (‪ 68‬ألف) تفاعل اِجتماعي إضافي‪.‬‬
‫ما هي أفضل أنواع اإلعالنات التي يمكنك استخدامها للوصول إلى قادة‪ B2B‬؟‬
‫المحتوى المدعوم‬
‫ما هو المحتوى المدعوم أو المحتوى برعاية )‪(Sponsored Content‬؟‬
‫كما يوحي االِسم‪ ،‬هذه طريقة لترويج المحتوى الذي تنشئه أنت وشركتك‪ .‬يسمح لك بإنشاء جمهور‬
‫مستهدف ومشاركته معهم‪.‬‬
‫أفضل طريقة للوصول إلى قادة)‪ ، (B2B‬هو إظهار خبرتك في مجالك؛ لذا يمكن أن يكون المحتوى‬
‫المدعوم الذي يظهرك كخبير…‬
 ‫مقاالت قد كتبتها أنت‪.‬‬ ‫•‬

‫مقاطع فيديو قمت بإنشائها‪.‬‬ ‫•‬

‫عروض قد قدمتها‪.‬‬ ‫•‬

‫إعالنات لينكد إن النصية‬

‫يشبه هذا النوع إلى ح ّد كبير اإلعالنات المدفوعة عبر جوجل وبينغ‪(Bing& Google).‬‬
‫هي عبارة عن إعالنات صغيرة في العمود األيمن من موجز لينكد إن‪ .‬يمكن العثور عليها أيضا ً ضمن‬
‫اِقتراحات “أشخاص قد تعرفهم”‪ .‬يمكن اِستخدامها لجذب حركة المرور إلى صفحتك أو موقعك‪ .‬أداؤها‬
‫سريع ومنخفضة التكلفة ويمكن اِختبارها وتعديلها للحصول على أفضل عائد على االِستثمار‪.‬‬
 ‫الرسائل المباشرة المدعومة‬
‫تعد الرسائل البريدية المدعومة )‪ (Sponsored InMail‬أحد عروض لينكد إن األكثر إبداعا ً‪.‬‬
‫يتطلب هذا النوع من اإلعالنات ملفا ً شخصيا ً وليس مجرد صفحة أعمال لتظهر وكأنّها اِتصال حقيقي‪،‬‬
‫وليس كأنّها بريد عشوائي‪.‬‬
‫يمكنك من خاللها إرسال رسالة مخصصة مباشرة إلى صناديق البريد الوارد للمستخدمين اآلخرين؛ حيث‬
‫تظهر بجانب أي رسائل أخرى يتلقّاها جمهورك المستهدف ولكن بعالمة دعائية‪.‬‬
 ‫اإلعالنات الديناميكية‬
‫تسمح لك اإلعالنات الديناميكية )‪ (Dynamic Ads‬بجعل إعالناتك أكثر تخصيصاً‪ .‬يمكنك اِستخدامها‬
‫للترويج لعدد من األشياء‪ ،‬بما في ذلك إعالنات الوظائف أو تنزيالت المحتوى أو صفحة شركتك‪،‬‬
‫باإلضافة إلى اِستخدام اإلعالنات البارزة لجذب حركة المرور إلى موقع الويب الخاص بك‪.‬‬
‫تحتوي هذه اإلعالنات على خيارات تعيين القوالب‪ ،‬فضالً عن الترجمة التلقائية حتى تتم َّكن من‬
‫تخصيصها لجمهورك المختلف‪.‬‬

‫تق ّدِم لينكد إن مجموعة من الخيارات األخرى في شكل إعالنات شركاء التسويق‪ ،‬وإعالنات الفيديو‪ ،‬لكن‬
‫رواد‪(B2B).‬‬
‫األنواع الثالثة األولى المذكورة أعاله أفضل طريقة للوصول إلى َّ‬
‫أوالا‪،‬‬
‫قبل البدء بإعداد الحمالت وتحسينها‪ ،‬ذكرنا في مقالنا السابق ما الخطوة التي يجب عليك القيام بها ّ‬
‫لقياس أثر جهودك التسويقية وأداء حمالتك‪ ،‬وهي إضافة‪(LinkedIn Pixel).‬‬
‫إليك المقال لمزيد من التفاصيل ‪:‬ما هو لينكد إن بكسل وكيف يفيد في تحسين حمالتك‪.‬‬
‫كيفية تحسين حملتك اإلعالنية على لينكد إن‬
‫مرة‪ ،‬لكن إجراء بعض التغييرات سيمسح لك بتحسين األداء‪ .‬عند‬ ‫لن تكون ك ّل األمور رائعة منذ ّأول ّ‬
‫إعداد إعالناتك ألول مرة‪ ،‬قد ال تعرف بالضبط ما يجب القيام به‪ ،‬ولكن يمكنك اِستخدام بيانات‬
‫التحليالت التي تجمعها “من ”)‪ (LinkedIn Pixel‬إلجراء تحسينات‪.‬‬
‫استهداف الجمهور‬
‫ال‪ ،‬قد ترغب في تحسين االِستهداف لضمان وصولك إلى الجمهور المناسب‪ .‬أنت بحاجة إلى معرفة‬ ‫أو ً‬
‫صات‪،‬‬‫أن األمور مختلفة قليالً عبر لينكد إن عن غيرها من المن ّ‬
‫من هو جمهورك‪ .‬كن على علم َّ‬
‫وجمهورك المثالي ليس كما كنت تتوقع‪.‬‬
‫في بعض األحيان قد يكون لديك جماهير مختلفة تريد اِستهدافها‪ .‬عندها‪ ،‬من المه ّم إنشاء حمالت مختلفة‬
‫تسمح لك باِستهداف هذه الجماهير‪.‬‬
‫إذا اكتشفت أنَّك ال تحصل على نقرات أو تحويالت كافية‪ ،‬فقد يرجع ذلك إلى وجود خطأ ما في‬
‫اِستهدافك‪.‬لكن هذا ليس حتميّاً‪ ،‬فقد تكمن المشكلة في العديد من المجاالت األخرى أيضاً‪ ،‬بما في ذلك‬
‫صياغة إعالنك أو صفحتك المقصودة‪.‬‬
‫يجب عليك إلقاء نظرة على التركيبة السكانية لألشخاص الذين يتفاعلون مع إعالناتك لمعرفة من يهتم‬
‫بهم‪.‬‬
 ‫استراتيجية عروض التسعير‬
‫صة بك أيضا ً فرقا ً في مدى جودة أداء إعالناتك‪ .‬إذا كان‬
‫تُحدث اِستراتيجية عروض التسعير الخا ّ‬
‫المعلنون اآلخرون يق ّدِمون لك عروض أسعار خارجة عنك‪ ،‬فستحتاج إلى تعديل عرض أسعارك وفقا ً‬
‫لذلك‪.‬‬
‫اِنتبه إلى نقاط جودة الحملة‪ ،‬وهي الطريقة التي يقدّر بها لينكد إن جودة ومالءمة إعالنك لجمهورك‬
‫المستهدف؛‬
‫كلَّما كانت النتيجة أفضل‪ ،‬يمكنك تقديم عرض أقل لعرض إعالنك‪ .‬عندما تحصل على درجة‬ ‫•‬
‫عالية‪ ،‬يمكنك توفير المال وسيكون عدد مرات ظهور إعالنك مرات أكثر‪.‬‬
‫إذا كانت نقاطك منخفضة‪ ،‬فقد تواجه صعوبة في مشاهدة إعالناتك حتى إذا قمت بتقديم عرض‬ ‫•‬
‫سعر أعلى لها‪.‬‬
‫يساعدك إنشاء محتوى إعالن مالئم لجمهورك على تحسين درجاتك‪.‬‬
‫من المهم أيضا ً التأ ُّكد من اِختيار خيار عرض األسعار الصحيح‪.‬‬
‫غالبا ً ما تكون تكلفة النقرة هي الخيار الموصى به إذا كنت ترغب في تحقيق أقصى اِستفادة من ميزانيتك‬
‫التسويقية‪ .‬إذا اخترت تكلفة النقرة‪ ،‬فال يتعين عليك الدفع إال إذا نقر األشخاص على إعالناتك‪ .‬لذلك لن‬
‫تدفع أي شيء ما لم يشارك الناس‪ .‬اِلتزم بتكلفة النقرة عند االِختبار والتجربة للتأ ُّكد من حصولك على‬
‫األشياء بشكل صحيح دون إنفاق الكثير‪.‬‬
‫صة بك‪ ،‬هناك بعض اإلجراءات التي يمكنك اِتخاذها لضمان‬
‫عند النظر إلى نسبة النقر إلى الظهور الخا ّ‬
‫أداء إعالناتك بشكل جيد‪:‬‬
‫إذا كانت نسبة النقر إلى الظهور (‪ )٪0.35‬أو أقل‪ ،‬فربما تحتاج إلى إعالنات جديدة ألنّك ال‬ ‫•‬
‫تحصل على ما يكفي من التفاعل‪.‬‬
‫إذا كانت تتراوح بين (‪ ٪0.35‬و ‪ ،)٪1‬تحصل على تفاعل جيّد‪ .‬قد تختار خفض عرض‬ ‫•‬
‫أسعارك إذا كنت تحاول أن تقتصد في ميزانيتك‪.‬‬
‫ومع ذلك‪ ،‬إذا كنت ترغب في زيادة المشاركة‪ ،‬يمكنك اِختيار رفع الحد األقصى لعرض التسعير‬
‫ال من رفعه دفعة واحدة‪.‬‬‫الخاص بك‪ .‬اِرفعه قليالَ في كل مرة‪ ،‬بد ً‬
‫ّ‬
‫عندما تزيد عن ( ‪ ،)٪1‬فهنا يمكنك التبديل إلى عروض تسعير أعلى واِستخدام اِستراتيجية‬ ‫•‬
‫عروض تسعير الكلفة باأللف ظهور بد ً‬
‫ال من تكلفة النقرة‪.‬‬
‫تُع ّد التكلفة لكل ألف ظهور خيارا ً جيدا ً إذا كنت متأكدا ً َّ‬
‫أن إعالنك سيوجَّه إلى الجمهور المناسب‪.‬‬
‫اختبار دقيق‬
‫بصفتك مسوقاً‪ ،‬يجب أن تعرف قيمة اِختبار األشياء قبل االِلتزام بها تماماً‪ .‬قد تبدأ بإعالن واحد فقط‬
‫ولكن من المفيد أن يكون لديك عدد قليل يمكنك مراقبته‪.‬‬
‫يسمح لك االِختبار بمعرفة ما ينجح وما هو غير ناجح حتى تتم َّكن من تركيز ميزانيّتك على تلك التي‬
‫تعمل وتعديلها أو التخلص م ّما ال يعمل‪.‬‬
 ‫تحسين صفحة شركتك‬
‫وأن لديك الكثير من المعلومات حول الشركة وأنَّك تشارك‬‫أن لديك عددا ً جيدا ً من المتابعين‪َّ ،‬‬
‫تأ ّكد من َّ‬
‫المحتوى مفيدا ً عندما تبدأ في الترويج لنشاطك التجاري باِستخدام اإلعالنات المدفوعة‪.‬‬
‫يمكنك مراجعة المقال لمعرفة كيفيّة تحسين وتنمية صفحة شركتك ‪:‬خطوات تحسين صفحة شركتك عبر‬
‫لينكد إن لزيادة التحويالت‪.‬‬
‫تغيير شيئا واحدا في كل مرة‬
‫عندما تحاول تحسين إعالنات لينكد إن‪ ،‬ال تتسَّرع كثيراً‪ .‬أفضل شيء تفعله هو تعديل شيء واحد في كل‬
‫مرة‪.‬‬
‫إذا قمت بتغيير الكثير من األشياء في وقت واحد‪ ،‬فلن تكون قادرا ً على معرفة ما كان له تأثير‪ ،‬إذا‬
‫الحظت بعد ذلك أي اِختالف في األداء‪ .‬لذا قم باِختيار شيئا ً واحدا ً فقط في كل مرة للحصول على أفضل‬
‫النتائج‪.‬‬
‫كيفية تخطط لميزانية إعالناتك على لينكد إن‬

‫قد يكون من الصعب تعيين ميزانية لحمالتك عبر لينكد إن ومعرفة كيفية التخطيط إلنفاقك‪.‬‬
‫إذا كنت تحاول تحديد المبلغ الذي يجب إنفاقه‪ ،‬فضع في اِعتبارك َّ‬
‫أن الميزانية التي تقل عن (‪$)600‬‬
‫شهريا ً من غير المحتمل أن تقدم لك الكثير‪.‬‬
‫يمكنك الحصول على معدَّالت تحويل عالية من إعالنات لينكد إن‪ ،‬ولكن فقط إذا كنت ترغب في‬
‫تخصيص ميزانية معتدلة على األقل لها‪ ،‬بينما يع ّد تخصيص القليل فقط هدرا ً ألموالك‪.‬‬
‫أن ميزانيتك اليومية يمكن أن تزيد بنسبة تصل إلى (‪ )%20‬ع ّما قمت بتعيينه له‪.‬‬‫ال‪ ،‬ضع في اِعتبارك َّ‬ ‫ّأو ً‬
‫ألن لينكد إن قد يستمر في عرض إعالناتك لفترة قصيرة بعد الوصول إلى الحد األقصى لميزانيتك؛‬ ‫هذا ّ‬
‫لذا إذا كنت تريد االِلتزام بميزانيتك ‪ ،‬فقد ترغب في تعيينها أق ّل لتجنب تجاوز الحد األقصى لإلنفاق‪.‬‬
‫لمعرفة المبلغ الذي تريد إنفاقه كل يوم‪ ،‬ضع في اِعتبارك الح ّد األقصى للمبلغ الذي تريد إنفاقه لكل‬
‫نقرة‪ ،‬وعدد النقرات التي تريد الحصول عليها كل يوم‪.‬‬
‫إذا كنت ال تريد إنفاق أكثر من (‪ $)2‬لكل نقرة وتريد (‪ )10‬نقرات كل يوم‪ ،‬فستحتاج إلى ميزانية يومية‬
‫قدرها (‪ $ )20‬في اليوم‪ .‬للتأ ّكد من إعطاء عرض سعر منطقيّاً‪ ،‬ألق نظرة على النتائج المتوقعة عند‬
‫اِختيار نوع إعالنك‪ .‬سيعرض لك لينكد إن أيضا ً عرض تسعير موصى به عندما تقوم بتعيين عرض‬
‫أسعارك إذا اخترت إما خيارات تكلفة النقرة أو التكلفة لكل ألف ظهور‪.‬‬
‫الخالصة‬
‫صة الرائدة لتوليد الفرص الحقيقية بشكل‬
‫يُعد موقع لينكد إن أفضل مكان للعثور على محترفين‪ ،‬والمن ّ‬
‫خاص لشركات)‪ ،(B2B‬لذا يجب على المسوقين )‪ (B2B‬معرفة أفضل طريقة لتطبيق إعالنات لينكد إن‬
 ‫كجزء من اِستراتيجيتهم الداخلية إذا كانوا يريدون الوصول إلى جمهورهم المستهدف بأكثر الطرق‬
‫فعاليّة‪.‬‬

‫الدرس ‪ -11‬إدارة عالقة العمالء االلكترونية ‪E-CRM‬‬

‫هي عملية زيادة معدالت االحتفاظ بالعمالء بواسطة الرفع من‬ ‫‪ -1‬تعريف ‪:E-CRM‬‬
‫مسوى إرضائهم ‪.‬‬
‫‪ -2‬أهداف ‪ E-CRM‬وهي ‪:‬‬
‫✓ تحسين خدمات العمالء‬
‫✓ تقليل التكاليف وزيادة األرباح‬
‫✓ دعم أسرع وأسهل التخاذ القرارات‬
‫✓ ‪...‬الخ‬
‫‪ -3‬آلية عمل ‪E-CRM‬‬
‫الخطوات هي‪ -1 :‬تحديد العمالء األكثر ربحية‬
‫‪ -2‬شخصنة االتصال باالعتماد على التكنولوجيا‬
‫‪ -3‬تقييم نائج تطبيق االستراتيجية‬
‫‪ -4‬فوائد ‪E-CRM‬‬
‫‪ -‬تحديد تفضيالت الزبائن‬
‫‪ -‬استهداف أفضل العمالء‬
‫‪ -‬تخفيض التكلفة ‪...‬‬
‫‪ -5‬المحافظة على خصوصية العمالء‬