Professional Documents
Culture Documents
1
املقدمه :
امل ي ع م ع يف تسععنيايات القععرا املاصععت شب ع ات رت ع كة ا مرتمععت مععا و ماليععة ورايععة و ا امتشععارها وموهععا ووب ع ت
ال شر وظهر مصط ح التجارو ا لكرتومية الاور ،وا ا ت التط يقات بصورو مت حقة وك عةو متااماعة معد حعدو التاعا
ب ع ع الشع ععركات وس ع عرجمة تطع ععوير الاليع ععات ا لكرتوميع ععة والش ع ع كات والاوتوكع ععو ت ع ععت جمع ععام 2991م ظهع ععرت الش ع ع كة
كمروج ل س د واخلدمات أق ل رجعا اعجممعا وشبعاامل املاسسعات والشعركات التجاريعة الناك وتية الناملية ّ WWW
ريععرت الايععد ا لكععرتوين ومع جهععة شاععرم جمععر ماتجععا م واععدما م م ع جم ععت ت ع املواقععد وبععدشوا بععابرام الص ع قات جمع
مواقنهم اليت ياشئوهنا جم ت رت كة ا مرتمت. ا
وبند جمام 2991م ظهرت تط يقات م دجمة يف لا ا جم ا وال يد باملاا الن ع واملواقعد ا رتاصعية حيعش شمشعأت
الشععركات مواقععد عععا جم ععت الش ع كة ومت ععا باملن ومععات ,وقععد تاامععت التجععارو الدوليععة بس عرجمة تا ع اجععم تنامععل وجموا ععد
مذه ععة يف املسععتق ل ،ومع املارتعرات جم ععت لع التطععور اعا ععل والسعريد ملواقععد التجععارو ا لكرتوميععة وتاايععد مععداال شمشععطة
التسويرت واخلدمات جم ت اخلط On Lineوالايد ا لكرتوين .E-mail
ويتوقد ال نض شا % 06م الامو ا قتصا ي الذي سيتاقرت يف الساوات القري ة القا مة سيكوا مرجنعه يف املقعام
التجارو ا لكرتومية وتكاولوجيا املن ومات بص ة جمامة. اعو
رجععة ك ععةو و ب عرام جمقععو وقععد ا ركاععا ششيععة رت ع كة ا مرتمععت النامليععة ل يععد بعععا ناا ملععا متوقنععه م ع تاايععد يف جمععد الابععا
شكثر م احل ّد الط ينت ا ما قورمت بالابا احملتم الذي قد يط نوا جم ت ا جم مات يف الصعا الورقيعة شو يقومعوا
بايارو املتاجر.
وكما منرف اا السوبر ماركت هو لمد شو م ىن متند اعقسام وقد يكوا متند الطوابرت يتم يه التسوق وبيد ورتراء
املوا الغذا ية واملوا املاالية مثل :املوا الغذا ية ،الشرامل ،موا وش وات الغسيل ،كما قد حتتوي جم ت شقسام
اعماك ل تسوق.... لإللكرتوميات واع وات الكهربا ية وهت بذل تو ر الوقت واجلهد امل ذو يف الرت جم ت خمت
بنض السوبر ماركات قد حتوي جم ت شبااف خمت ة جم املوا املذكورو سابقا .تتميا حم ت السوبر ماركت بكثرو جمد
النام يف خمت اعقسام ،كما ي ام ي موحد ل نام حىت يتنرف جم يهم الابا جمادما يط وا املساجمدو.
اجلم ة جم ت ال عا د والس د ا سته كية ،مثل :املوا الغذا ية ،موا تقدم بنض حم ت السوبر ماركت جمرو
التاظي .
2
تتميا حم ت السوبر ماركت ارية حركة الابا ل تسوق بدوا ا جماج م جامب القا م جم ت احملل م املساجمدي
وموظ ت اعقسام وغةهم .با صا ة مراجماو وجو مستوم مرت د م ادمة النم ء مما يسهم يف ق ا الااس جم ت
الرت جم ت مثل هذه اجملمنات التجارية.
يف شا املواب ات و املمياات اليت ميت كها السوبر ماركت التق يدي ولك ختت و السوبر ماركت ا لكرتوين له م
السوبر ماركت ا لكرتوين هو م يأيت ل نميل وي يب احتياجاته ويو ر له الوقت و اجلهد بنك السوبر ماركت التق يدي
املشروع جم ارو جم سوبر ماركت ينمل شوا ي لوقت حمد يف بدشيه املشروع ستنمل مبا يقآرمل 21ساجمه , ,و ل
ين بالط د تو ة كثة م اجلهد و الوقت ل نميل.
ا م هوم سوبر ماركت لكرتوين يقوم جم ت اساس تقدمي النديد م املاتجات الغذآ ية و املكت يه و آ وات الاظا ه
املااليه و الشخصيه برسوم شقل م ماشجمتا جم يه النميل يف السوبرماركات التق يديه ,وستقدم ل نم ء اخلدمه ايش يتم
اا من ومات كل جمميل ورقم حسابه ويف حا الشراء يتم ساب امل غ ت قا يا وتوبيل الط ب حيش كاا النميل
كما امه ستماح مقاط منياه لكل جمميل جماد الشراء يف كل مره م اجل ا ست ا ه م اخلدمات املقدمه ,سيمت
ريرت موقد الكرتوين يتم املشروع خماا حيتوي جم ت لموجمه م املوا الغذا يه املتاوجمه ,يتم ترويج ماتجات املخاا جم
ريرت ا مرتمت ليجد ال عا د مقسمة جم ت ئات (موا غذا يه , التنامل منه اوا ي .يدال الابوا ا احملل جم
بقوليات ,من ات ,خم و ات ,اخل م الس د ا سته كيه ) ,مياح املتسوق س ة تسوق ليام ها بال عا د اليت يرغب
بشرا ها واكما التسوق بند ل تايت جمم ية الد د واليت م املمك تط يقها بندو ا كار مرمة وقاب ة ل تاقيرت ( د
املوقد ) اخل ,بند جمم ية الد د يأيت ور املتجر باست م الط ية جما مس رت ,ياا ,بطاقات اابة تشرتم م م
ريرت مرك ات او راجات حسب حجم جممالة مدربة ولهاو ل تنامل السريد و يصا الط يات يف وقت قياست جم
الط ية .
يف بدايات املشروع سيكوا هااك جمد حمدو م النم ء املشرتك ,وجماد استخدامهم ل موقد سوف تصل اليهم
ماتجاتاا يف الوقت املااسب وبالتايل حتقيرت الرصا التام عم ,كما متط د يف املستق ل -جماد م حظة التقدم يف هذا
يا ه جمد املخا ا والتوبيل ا جهات شكا وبالتايل املشروع -ا التوسد يف املشروع و يا و جمد املرك ات وكذل
سااقرت يا و يف جمد النم ء .
3
شهداف املشروع :
بطريقه سه ه وميسره تو ر له اجلهد و الوقت .والاظام تقدمي ماتجات ت يب حاجات املسته يهدف هذا املشروع
كومه املقرتح يواكب ا جتاهات احلديثة يف ادمة النميل و رت اع رغ اته بطرق ميسره حتقرت له الرصا ،با صا ة
مشروع ا تكاولوجيا بسيطة يساجمد يف مواك ة التطور احلديش .كما يساهم هذا املشروع جم ت ت ية جاء م
يف ااتيار ما يريد وبالشكل املط ومل .و يسنت هذا املشروع يف احتياجات ش را اجملتمد و تاحة ال ربة ل مسته
يستطيد الوبو اليها بالطريقه تقدمي اخلدمات ل نميل يف ا وقات اليت حيتاج النميل ا بنض الس د العروريه ولك
التق يديه .ويت ور اعدف اعساست ل مشروع يف حتقيرت يرا جيد مل ك املشروع وكذل التوسد يف تند املاتجات و
املمياات ولك اعاتيار يكوا جم ت شساس السنر. الس د ا سته كيه تنرف باا املاتجات واخلدمات يكوا عا م
و جمادما تتاو هذا الس د واخلدمات س د وماتجات جديدو ويتم التسويرت عا بشكل جيد حىت يص ح جماد
املسته ك القدرو ملمارسة حرت ا اتيار يف السوق وجمادما يكوا جماد املسته الق و عذه الس د واخلدمات سيكوا
هذا م جموامل جناح الس د ا سته كية.
وشب ات اآلا الس د ا سته كية يف تاايد واابة مد جتار التجا ة ,ولك هذا التاايد والتشابه يف املاتجات ش م
ا ض ا سنار ,مما حيقرت ا دو ل ابا جماد حصوعم جم ت الس د اليت يريدوهنا بأسنار مااس ه عم.
بد شا من م شا الس د ا سته كيه ت اع جم ت شساس السنر ولي جم ت شساس الن مة التجارية .وهت وجم ت ل
تنتا م ا سرتاتيجيات اليت يت نها املسوق شو ال ا د ل اصو جم ت شكا قدر م الابا ولكت تربح جتارته.
بالرجوع ا حصاءات وا ستقصاءات ,ت جمدم وجو شي مشروع ينمل با الاظام يف ماطقة الريا مما ياكد
جمدم وجو مشروع استثماري مشابه ل مشروع املرا قامته .م هاا امه م العروري مجد من ومات وبيامات شولية
ل تَنرف جم ت حجم الط ب جم ت املشروع و ل م ا ا ستط جمات وا ست سارات وا ست ياا الذي مت تو ينه
جم ت لموجمه م ال ئات النمرية ويف شماك خمت ة ,وميك تااو شهم هذه ا ست سارات والر و اليت مت احلصو
جم يها جم ت الااو التايل :
4
تعمات ا ستمارو لموجمه م اعسئ ة كامت جم ت الااو التايل :
الساا الثاين :راي مل كرو مشروع " سوبر ماركت الكرتوين " !
وهذا ين امه جمد ك ة م ا عرتخاص يروا امه سيكوا له ق ا ك ة جماد مشاء املشروع مما جين اا شكثر ا مئااا جماد
ال دء يف املشروع و رحه يف السوق .
.2منم ()%00.66
()%20.66 .1
السنو ي واملقيم ,رحاا الساا التايل : ول تنرف جم ت رجة جا بية املشروع املقرتح لدم املسته
وكاا ال رق يف الت عيل يف ريقه تقدمي اخلدمه باس ه بسيطه جدآ %0وهذا ين اا الكثة سيتق ل كرو املشروع
بند اقامة املشروع وجناحه .
الساا اخلام :ستقدم اخلدمه يف بدايه املشروع م الساجمه 21ص حىت الساجمه 7ص ,هل تايد ل !
5
.2شؤيد ()%10.66
ع جم ت مجيد ا راء مرم اا وقت وقت تقدمي اخلدمه املقرتح ما جم ت رصاء الكثة ولك بند امتام ا ست ياا وا
تقدمي اخلدمه ي عل م الساجمه 7مساء وحىت الساجمه 7ب احا وهذا ماسيتم تا يذه يف بداية اقامة املشروع .
الساا السا س :هل ت عل وقت تقدمي اخلدمه ك دآيه ل مشروع يف اوقات الص اح ام اوقات املساء !
الساا السابد :هاآك ارتكا جمديده م الس د و املاتجات ,هل تقرتح اموع منياه م الس د يقدمها املشروع لنم ه
!
-جمدم قدره مجيد ال ئات جم ت استخدام املوقد مث :ك ار الس وبغار الس
-موع م التكاولوجيا
رتراء حاجاته اليت يرغب هبا وا احلاجه ا رتراء ما -ياظم ل شخص ريقة رترا ه ايش يستطيد املسته
ي امه
م حدو ا حام يف اجملمنات وهو وسي ه مرحيه مل مل يتو ر لديهم وسا ل مواب ت -خي
و رت شا تقدير اجلدوم ا قتصا ية عي مشروع وتقدير حجم الط ب املتوقد بد شا يأاذ يف احلس اا الس يات
ا وا جيابيات اليت حيتمل شا يتنر عا املشروع مىت ما مت تا يذه .و ميك احلكم جم ت ارت اع حجم الط ب
امه م العروري الرتكيا يف الاقاط واملوصوجمات اعارم كناابر جتاو ت ا جيابيات جم ت الس يات .و ا مل يتم ل
س يات مشروجماا لوجدماها س يات ميك املايج التسويقت وا سرتاتيجيات التاا سية املرت طة هبا .و ا رجناا
التغ ب جم يها وبنعها ميك ا جمتما جم يها يف جمدم جناح املشروع واستمراره ,باملقابل اا ا جيابيات منظمها كامت
اجيابيات عا ور ك ة يف جناح املشروع املقرتح .
7
الساا التاسد :قدر مس ة الاجاح املتوقنه عذا املشروع !
كامت ا جابات جم ت هذا الساا ترتاوح ب %50و %100وكامت اغ ب ا جابات تنط جناح املشروع باس ه
. %80
ين ع ععىن اع ع ععدف التس ع ععويقت بي ع ععاا م ع ععا جي ع ععب حتقيق ع ععه تس ع ععويقياً ،وجي ع ععب شا تك ع ععوا اعه ع ععداف التس ع ععويقية واص ع ععاة وميكع ع ع
قياسها ومنروف وقت جنا ها وجمدم تنارصها مد اعهداف الك ية ل ماظمة .
هاع ع ع ع ععاك شكثع ع ع ع ععر م ع ع ع ع ع اس ع ع ع ع عرتاتيجية ميك ع ع ع ع ع اسع ع ع ع ععتخدامها لتاقيع ع ع ع ععرت اعهع ع ع ع ععداف التسع ع ع ع ععويقية ل ماظمع ع ع ع ععة ،كمع ع ع ع ععا يتعع ع ع ع ععح
م الشكل التا :
املاتجات
املاتجات اجلديدو املاتجات احلالية
اعسواق
الرتكي ع ععا جم ع ععت املاتج ع ععات احلالي ع ععة شو وم ع ع امل ح ع ععظ شا شم ماظم ع ععة ميكع ع ع شا تام ع ععو بط ع ععرق متن ع ععد و م ع ع اع ع ع
الرتكيا جم ت النم ء احلالي شو ال اش جم جمم ء جد . املاتجات اجلديدو ،وكذل م ا
8
ويوصح الشكل التا امل اهيم املخت ة عذه ا سرتاتيجية :
حتس ع وصععد الشععركة بالاس ع ة ل ماتجععات احلاليععة الععىت تقععدمها ل نم ع ء التغ غل ىف السعوق
حتس ع ك ععاءو اجملععا ت الوظي يععة املخت ععة احلععالي ،و ل ع م ع ا ع
ىف الشركة (التسويرت ،وا متاج ،واع ع عرا .. ،اخل) .
السع ععنت جيع ععا جمم ع ع ء جع ععد ملاتجع ععات الشع ععركة احلاليع ععة ،م ع ع ا ع ع تطوير السع ع ععوق
ال اش جم قطاجمات سوقية جديدو .
النمع ع ء ي ععتم توجي ععه املاتج ععات اجلدي ععدو ال ععىت ي ععتم تطويره ععا بالش ععركة تطوير املاتجعات
احلالي .
تقوم الشركة بتقدمي ماتجات جديدو لنم ء تقوم خبدمتهم حالياً . التاويع ع ع ع ع ع ععد
و يما ي ت شهم املداال الىت يستخدمها رجا التسويرت لتاديد اعسواق املستهد ة :
9
السوق الك ت باجمت اره السعوق املسعتهدف بالاسع ة و قاً عذا املدال ،تصمم الشركة ماجياً تسويقياً واحداً ،وتوجهه
ملاتج من .ويسمت هذا املدال بالتسويرت غة املتاوع .
وم اعمث ة ل نض املاتجات الىت تتااسب مد هعذا املعدال ،بنعض السع د الغذا يعة كالسعكر ،و لع لتشعابه احتياجعات
املسته ك و مكامية رت اجمها مبايج تسويقت واحد .
قطاجمععات منياعة مع املسععته ك ،ايعش ميثععل كعل قطععاع سععوقاً مسعتهد اً ميكع الوبععو ينعىن تقسععيم السعوق – جتا تععه
مايج تسويقت متميا . ليه م ا
وهااك اسرتاتيجيتاا لتقسيم السوق ،شا :اسرتاتيجية الرتكيا ،واسرتاتيجية السوق املتاوع .
وتنىن توجيه اجلهو التسويقية حنو قطاع واحد م السوق باستخدام مايج تسويقت واحد
م ينععات املاظمععة م ع وتسععاجمد هععذه ا س عرتاتيجية جم ععت التغ غععل ىف السععوق و يععا و امل ينععات ،و ا كامععت تععا م ن ععا
الس د الواحدو .
قطاجم شو شكثر ىف السوق ،باستخدام مايج تسويقت متميا لكل قطاع جم ت حدو . وتنىن توجيه اجلهو التسويقية
الطاق ع ع ععة ا متاجي ع ع ععة النا ع ع ععة ،و ا كام ع ع ععت ت ع ع ععا م لاي ع ع ععا و وت ي ع ع ععد ه ع ع ععذه ا سع ع ع عرتاتيجية ىف ي ع ع ععا و امل ين ع ع ععات واس ع ع ععتغ
تكالي ا متاج والتسويرت .
وبوج ع ععه جم ع ععام جي ع ععب شا ي ع عرت ط تقس ع ععيم الس ع ععوق باحتياج ع ععات املس ع ععته ك ،وشا يك ع ععوا ق ع ععاب ً ل قي ع ععاس كم ع ععا ه ع ععو احل ع ععا
ىف مناية الس ،واجلا ،واملوقد ،حيش ميك مجد بيامات ومن ومات جم هذه املناية .
يتمثععل اعععدف اعساسععت م ع تقععدير الط ععب جم ععت ماععتج املشععروع ،ىف التنععرف جم ععت حععدو السععوق املسععتهدف ورتععرحيته
التسويقية .
11
و رت شا التنرف جم ت حدو السوق املستهدف ،مع رتعأمه تسعهيل اختعا لموجمعة مع القعرارات اخلابعة بااتيعار موقعد
املشععروع ،وجععو و ومواب ع ات ا متععاج ،وتولي ععة الس ع د املاتج ععة ،وحتديععد ا س ععم والن مععة التجاري ععة ،وحتديععد السياس ععة
السععنرية ،وامتقععاء شسععاليب الععرتويج ،هععذا جم ع وو جم ععت اختععا ق عرار حتديععد حجععم الط ععب املتوقععد ،وبالتععا حتديععد الطاقععة
ا متاجية امل مة ل مشروع .
ب السوق الك ت ، شما حتديد الشرحية التسويقية منااه حتديد مصيب املشروع م
منر ة ما ي ت : م ا
(مل) حتديد النر احلا ومصا ره (حم ت ،ووار ات ،وقطاع ااص ،وقطاع جمام ...اخل).
ال رتو القا مة ىف صوء اخلطة ا ستثمارية . ( ) تقدير النر احملتمل ا
(و) تق ع ععدير حج ع ععم ال ج ع ععوو الس ع ععوقية ىف املس ع ععتق ل ،وم ع ع مث منر ع ععة الش ع ععرحية الس ع ععوقية ل مش ع ععروع .ن ع ععت س ع ع يل املث ع ععا
ع ع ع ع ،و اق ع ع ععة املش ع ع ععروع ا كام ع ع ععت ج ع ع ععوو الط ع ع ععب ىف املس ع ع ععتق ل ول ع ع ععيك ىف ح ع ع ععدم الس ع ع ععاوات ه ع ع ععت شلع ع ع ع
ا متاجي ع ععة املقرتح ع ععة ه ع ععت 1666ع ع ،ام ع ععه ىف ه ع ععذه احلال ع ععة يك ع ععوا مص ع ععيب املش ع ععروع ه ع ععو %16م ع ع ال ج ع ععوو
السوقية املقدرو .
ويتعح مما س رت ششية تقدير حجم الط ب املرتقب ل تنعرف جم عت حعدو السعوق املسعتهدف ورتعرحيته التسعويقية ،وبالتعا
ششية التنرف جم ت شساليب التا ا املخت ة ل ط ب السوقت .
تقعديرات سع يمة قعدر ا مكعاا ،وتتمثعل ويتن لتقدير ال ط ب صرورو توا ر النديد م ال يامعات واملن ومعات ل وبعو
هذه ال يامات واملن ومات يما ي ت :
-السكاا م حيش احلجم ،والرتكيب النمرم والاوجمت ،واخلصا ص الدميوجرا ية اعارم .
11
-اخلطة القومية ل تامية ،وا متاج الصااجمت والاراجمت ل دولة .
ا التنع ع ععرف جم ع ع ععت رغ ع ع ععات واحتياجع ع ععات وش واق وشمع ع ععاط املسع ع ععته ك كمتخع ع ععذم ق ع ع عرارات جتع ع ععاه مع ع ععا ياع ع ععتج م ع ع ع
سع ع ع ع ع د وا ع ع ع ععدمات ،يس ع ع ع ععاجمد رج ع ع ع ععا التس ع ع ع ععويرت جم ع ع ع ععت التا ع ع ع ععا بكي ي ع ع ع ععة اس ع ع ع ععتجابة ه ع ع ع ععا ء املس ع ع ع ععته ك لته ع ع ع ععداف
وا س ع ع عرتاتيجيات التسع ع ععويقية ل شع ع ععركة .وهع ع ععذا يتط ع ع ععب صع ع ععرورو وجع ع ععو مظع ع ععام س ع ع ع يم ل من ومع ع ععات التسع ع ععويقية ،يكع ع ععوا
مبثابة املصدر اعساست ختا القرارات التسويقية .
12
ويوصح الشكل التا شهم مراحل اختا قرار الشراء ىف صوء النوامل املاثرو يه :
-الشخصع ع ع ع ع ع ع ع ع ع ع ععية
يستطيد شم مشعروع شا يسعيطر جم عت السعوق ،اابعة ا معا كعاا ينمعل ىف مشعاط ينطعت رايعة جماليعة ،عالربح املرت عد
جيذمل الكثة م املاا س ل داو ىف مثل هذا الاشاط .
واملاا س ع ع ع ع ع ععة ليس ع ع ع ع ع ععت ا مع ع ع ع ع ع عاً جم ع ع ع ع ع ععت الس ع ع ع ع ع ععنر ،ميكع ع ع ع ع ع ع خت ع ع ع ع ع ععيض اعس ع ع ع ع ع ععنار ول ع ع ع ع ع ع عرتات حم ع ع ع ع ع ععد و ىف مااسع ع ع ع ع ع ع ات
منياة ،وجما و ما يكوا ل مصاوباً بابرا جماابر املاا سة اعارم كتاس اخلدمة .
13
وجيع ععب جم ع ععت شم مشع ععروع شا ينع ععرف م ع ع هع ععم ماا سع ععوه وكي ع ع يتنع ععام وا مع ععد املسع ععته ك ،وم ع ع هاع ععا ميك ع ع التنع ععرف
جم ت شهم املاايا الىت يا غت شا تتو ر ىف املشروع واعس ومل الذم ميياه جم غةه.
-2املاتج ()product
وهو جم ارو جم الس نة شو اخلدمة اليت تاتجها الشركة لتاقيرت حاجات ورغ ات النم ء ,ومقصد بن ارو املاتج هاا كل ما
ادمة يتن رت بالس نة م اوابها وامسها التجاري وتغ ي ها والن مة التجارية والعماا الذي يسري جم يها با صا ة
ما بند ال يد.
الوقت ,حيش ينمل هذا املشروع جم ت تو ة املوا ويف مشروجماا هذا سوف يتم تقدمي ماتجات وادمات يف م
الغذا يه مثل ( ا ر – ا ج اا – املن ات وغةها م الس د ا سته كية العرورية ) ومست امات الاظا ة مثل (
مساحيرت الغسيل – احملارم الورقية – ماظ ات الاجاج واخلشب وغةها ) م رتىت الن مات التجارية املنرو ة ,وم مث
يصاعا ا ماا النميل حسب الط ب .
-1السنر()price
يا و ا ق ا خت يض سنر الوحدو امل اجمة مبا يا ي .0يا و مند الشراء ل ماتجات :م ا
14
استقرار اعسنار وموا متها لتسنار املاا سة يف السوق. .7احملا ظة جم ت النم ء احلالي :و ل م ا
ويقصد به حجم امل ينات اليت تستطيد املاشأو حتقيقها جماد مستوم سنر من .تنتمد بنض املاشآت جم ت جماصر
السنر جيا سوق ملاتجا ا وحتقرت و رو جماد ا ض تك ة الوحدو لايا و م ينا ا .وهذا ينتمد جم ت مرومة الط ب.
ومرومة الط ب :هت مقدار جتاومل التغة يف السنر مد تغة الط ب .وتاقسم :
ش -ب مرا:
سنر الوحدو اا يرا ات امل ينات رجة شمه جم ت الرغم م ان ا السنر جمادما تا ا امل ينات متيجة ان ا
الك ية تا ا [هو اع عل].
مل -ب غة مرا:
لي م مص اة املاشأو خت يض اعسنار عمه ل يرتتب جم يه يا و النا د م امل ينات.
-1املاا سة
شيعا وصد
حتديد السنر يرت ط ارت ا ًا وثي ًقا باملوق التاا ست ل س نة ،والذي يرت ط بدوره بر و نل املاا س ،و ً
الس نة ا حتكاري.
ولتاس املوق التاا ست ل س نة :
ش -جم ت املدم القصة :ميك ا ست ا و م ماايا اعسنار املاخ عة ,مستوم تك ة ا متاج ,ا مكاميات املالية
املتو رو.
مل -جم ت املدم الطويل :و ل بايا و ك اءو املاتجات ومتياها ,حتس التو يد ,جهو الرتويج املااس ة ,ت اع سياسة
اعسنار املاخ عة.
م ماايا هذا املشروع اا املاا سه حمدو ه وتقتصر قط جم ت اخلدمات اليت تقدم لكرتوميا مظرا مه يقارا باملشاريد
التق يديه ا ارم .
-3التكالي :
التك ة الك ية = تك ة التصايد +تك ة التسويرت +املصاري ا ارية.
ا يرا ات الك ية = [ الكمية × سنر بيد الوحدو ] ع التكالي الك ية.
15
وهت كمية امل ينات اليت تتساوم جمادها التكالي الك ية مد ا يرا ات م هذه الن قة ميك حتديد مقطة التنا
الك ية .
استخدام السنر احملد م ق ل املاتج واملق و لدم مجيد ال ئات يف السوق احمل ت .
وهو جم ارو جم كا ة ماا ذ و قاوات التو يد اليت دف يصا املاتج املسته ؛ مبنىن شي مكاا ميك شا جيد
ل املاتج وكل ما يتن رت بذل م وك ء ومتط ات التخاي وادمة التوبيل ل ماا وغةها م يه املسته
الناابر اليت تتن رت بكي ية وبو املاتج ل مسته .
ماا النميل شي مبثابة " تاجر التجا ة " ..ويتم التوبيل م ارترو ينمل هذا املشروع كوسيط ب املاتج واملسته
بند است م الط ب .
ينرف الرتويج بأمه " التاسيرت ب جهو ال ا د يف قامة ماا ذ ل من ومات ويف تسهيل بيد الس نة شو اخلدمة شو يف ق و
باملاتج و ل بتقدمي املن ومات جم كرو منياة " كما شا الرتويج يساجمد ويساهم جم ت حل مشك ة جهل املسته
وخي رت حالة الشركة والس نة والن مة التجارية واعسنار وو رو الس نة واستخدامات الس نة .كما امه يغري املسته
م سيه منياه جتن ه يق ل جم ت املاتج .
وبشكل جمام تتمثل شرتكا الرتويج يف :جم ا ،ال يد الشخصت ،تاشيط امل ينات الدجماية و الاشر الن قات النامة
.
16
شساليب الرتويج املرا استخدامها يف املشروع :
-ا جم ا ( التنري ت – ا قااجمت -التذكةي ) بواسطة الطرق املخت ة واليت يف مقدورما استخدامها
النم ء وبشكل امتقا ت . -ارسا رسا ل بريدية او جما اعات الاقا
املايج الرتوجيت:
ينرف الرتويج بأمه " التاسيرت ب جهو ال ا د يف قامة ماا ذ ل من ومات ويف تسهيل بيد الس نة شو اخلدمة شو يف ق و
كرو منياة " وهو شحد جماابر املايج التسويقت .
17
جم ت هذه الس نة ويشجنه جم ت جتربتها . لدم املسته
-1ثارو ا هتمام بالس نة واصوباً يف حالة وجو س د ماا سة حيش يتم توصيح املاايا اليت تتمتد هبا الس نة مد
غةها م الس د املاا سة .
وتكوي رتنور جيايب حنو الس نة شو اخلدمة املرا التنري هبا . -3تغية ا جتاه وا رت الت عيل لدم املسته
-0اختا قرار الشراء والذي ينتا الغاية الاها ية ل رتويج ،شو ا ستمرار بالشراء بكميات شكا .
-2ا جم ا .
-1تاشيط امل ينات .
-3ال يد الشخصت .
-0التسويرت امل ارتر .
-1الن قات النامة .
هذه الناابر الدجماية والاشر . حيش يعي ال نض
18
ثامياً:تاشيط امل ينات:
جم ت رتراء الس د واخلدمات ،مثل ويسمت شيعا ترويج امل ينات ،وهو الاشا ات التسويقية اليت حت ا املسته
منروصات ال عا د واعدايا والنياات اليت تقدم ل جمهور ،واملامترات واملنار اليت تقدم يها وسا ل ا يعاح برا
،وغةها م لهو ات ال يد اليت تتكرر بشكل وري و تند مبثابة روت جما ي ماايا الس نة شو اخلدمة ل مسته
،ويساجمد ترويج امل ينات جماابر املايج الرتوجيت اعارم جم ت تأ ية املهام املوكولة عا .
تاشيط امل ينات ينتا م اعمور اعامة يف التسويرت جمموما ,لكاه يستخدم يف ترويج املاتجات اجلديدو غال اً ,وحن
مستخدم تاشيط امل ينات يف وقتاا الراه .. مستخدم ماتج جديد بل ريقة ترويج جديدو,
ثالثاً:ال يد الشخصت:
م شجل قااجمهم بنم ية الشراء ،حيش احملا ثة مد واحد شو شكثر م املشرتي احملتم وهو اتصا رت هت م ا
تنتا مهمة ال يد الشخصت اعساسية هت التو يرت ب س د وجمم ء منيا م شجل حتويل امل كية بصورو شو شارم ،
ل س د املااس ة . شي ال اش جم النم ء املااس
جمتما ه جم ت ا تصا الوقت ،و ل ينتا ال يد الشخصت م شكثر رق الرتويج اجم ية وشكثرها تك ة يف م
بشخص واحد يف حلظة واحدو وبالتايل بياغة الرسالة ا جم مية لكت ت م احتياجات هذا الشخص وحتقيرت اعدف
م القيام بنم ية ا تصا .
هذا الناصر ميكااا استخدامه يف املشروع ا مشروجماا ينتمد جم ت ا تصا الش هت مد النميل.
موصاا يها ريقة املتجر ا لكرتوين رسا رسا ل الايد ا لكرتوين لند من م النم ء املرتق با صا ة
وكي ية التنامل والتاويه جم ت امه يتم الط ب والتوبيل جلهة جغرا ية منياه
19
اامساً :الن قات النامة:
شو املساش ئة م اجلمهور كالنم ء واملوظ هت مشاط شي جهة يف بااء وتدجميم جم قات س يمة ماتجة بياها وب
،والنمل جم ت تكيي املاسسة حسب الظروف ال يئية احمليطة ورترح املاسسة ل مجتمد.
وكامت الن قات النامة التسويقية تسمت " الاشر الدجما ت " حيش كامت مهمته احلصو جم ت اا حمرر يف وسا ل
ق وتقدمي ماتجات جديدو و جما و ا تصا اجلماهةي ،ولك الن قات النامة احلديثة شب ات تم باملساشة يف
املاتجات احلالية والد اع جم املاتجات اليت ينرتصها بنض املشاكل وبااء بورو هاية جيدو ل شركة بطريقة ح
تانك بشكل جيد جم ت ماتجا ا .
يف ا مرتمت, الن قات النامة مهمة وم يدو يف بداية شي مشروع كسب ثقة النم ء ,لك مبا شماا لي لدياا مقر
قد يكوا بنب جم ياا شا نالط املسته ك ومكسب ثقتهم ,لك هذا الك م غة بايح ثقة م حولاا جيدو
حتيرت ثقة اجملتمد ككل ,عمه بثقتهم باا سياشروا جماا وياشروا ثقتهم يم حوعم وم حوعم جداً وقد توب اا
اجملتمد شمجد ,حىت مكسب ثقة لتمناا با ا اهلل..
بياها ترتيب ش وات الرتويج ،الشركات اليت الاها ت ،وخيت واليت ما شا تكوا شسواق بااجمية شو شسواق املسته
تتنامل مد شسواق املاتج الاها ت تم شساساً با جم ا مث تاشيط امل ينات مث الوسا ل اعارم ،شما الشركات اليت
تتنامل مد اعسواق الصااجمية تهتم شو ً بال يد الشخصت مث تاشيط امل ينات ،وبياما ينتا ا جم ا شقل ششية م ال يد
شمه ياا ي نب وراً هاماً يها . اعسواق الشخصت يف ت
الاها ت ,لذل ساقوم بنمل ماشورات جم مية ل ئة املستهد ة ل مشروع. ويف مشروجماا متنامل شسواق املسته
21
-1اسرتاتيجية الساب مقابل الد د :
حيش تتعم اسرتاتيجية الد د :مجيد الاشا ات التسويقية اليت ميارسها املاتج واليت تنتمد بشكل شساست جم ت رجا
املستخدم الوسطاء يف القااو التسويقية م شجل نهم لط ب املاتج وتروجيه ال يد وتاشيط التجارو واملوجهة
الاها ي ،شما اسرتاتيجية الساب تتعم :مجيد الاشا ات التسويقية اليت ميارسها املاتج واليت تنتمد بشكل شساست
جم ت ا جم ا وتاشيط امل ينات واملوجهة ل مستخدم الاها ي حلثهم جم ت ب الس نة م الوسطاء والتايل د
الوسطاء لط ب الس نة م املاتج .
حيش متر الس نة جما و بأربد مراحل هت التقدمي والامو والاعج وا حندار ،ويكوا لكل جماصر م جماابر الرتويج ششية
خمت ة حسب املرح ة اليت مير هبا املاتج ت مرح يت التقدمي والامو يكوا اعكثر ششية ا جم ا والن قات النامة ،ويف
مرح ة الاعج تاشيط امل ينات مث ا جم ا ،ويف مرح ة ا حندار تكوا هااك ششية لتاشيط امل ينات بدرجة ك ةو .
التناري املخت ة اليت شسادت ل مياو التاا سية : يف ال داية سوف متطرق حتت هذا الناواا
-تنري M.Porter :
املستنم ة م ق ل املاا س ، اكتشاف رق جديدو شكثر نالية م ت تاشأ املياو التاا سية مبجر توبل املاسسة
حيش يكوا مبقدورها جتسيد هذا ا كتشاف ميدامياً ،ومبنىن آار مبجر حداث جمم ية بداع مب هومه الواسد.
21
-تنري ش.جم ت الس مت :
القدرو التاا سية هت املهارو شو التقاية شو املور املتميا الذي يتيح ل ماظمة متاج قيم وماا د ل نم ء تايد جمما يقدمه عم
املاا سوا ،وياكد متياها واات ها جم ها ء املاا س م وجهة مظر النم ء الذي يتق وا هذا ا ات ف والتميا،
حيش حيقرت عم املايد م املاا د والقيم اليت تت وق جم ت ما يقدمه عم املاا سوا اآلاروا.
الثاين ةكا جم ت لة و قااجماً عمه يركا جم ت جوهر املياو التاا سية ش وهو ا بداع ،شما التنري ّا التنري اعو شكثر
ا رت القيمة ل نميل ،يف ح التنري الثالش يركا جم ت شحد مصا ر املياو التاا سية واملتمثل يف سرتاتيجية التاا .
حتقيرت مياو متواب ة ومستمرو جم جم ت شهنا :لموجمة متكام ة م التصر ات اليت تا ي وتنرف سرتاتيجية التاا
وشساس ث ث مكومات ر يسية ،وهت :ريقة التاا ،ح ة التاا املاا س ،وهذه ا سرتاتيجية تتاد م ا
التاا .
وم حظ شا املياو التاا سية د تستمر لوقت قصة شو تستمر لساوات جمدو.
22
النوامل اخلارجية :تغة احتياجات النميل شو التغةات التكاولوجية شو ا قتصا ية شو القامومية قد خت رت مياو تاا سية
ل نض املاسسات متيجة لسرجمة ر ن هم جم ت التغةات .التاجر الذي استور التكاولوجيا احلديثة واملط وبة يف السوق
شسرع م غةه استطاع ا رت مياو تاا سية جم ريرت سرجمة ر ن ه جم ت تغة التكاولوجيا و احتياجات السوق .م هاا
تظهر ششية قدرو املاسسة جم ت سرجمة ا ستجابة ل متغةات اخلارجية وهذا ينتمد جم ت مرومة املاسسة و قدر ا جم ت
متابنة املتغةات جم ريرت حت يل املن ومات و توقد التغةات.
النوامل الداا ية :هت قدرو املاسسة جم ت امت ك موار و بااء (شو رتراء) قدرات تكوا متو رو لدم املاا س
اآلاري .املطنم الذي ياتج آي كرمي بطنم مميا و حم ب لدم النميل متك م ا رت مياو تاا سية جم ريرت بااء
ااات يف جمدا اآلي كرمي شو جم ريرت استئجار م لديه ريقة ممياو جمدا اآلي كرمي .ا بتكار وا بداع عما
ور ك ة يف ا رت مياو تاا سية .يااصر ا بداع هاا يف تطوير املاتج شو اخلدمة و لكاه يشمل ا بداع يف
ا سرتاتيجية و ا بداع يف شس ومل النمل شو التكاولوجيا املستخدمة و ا بداع يف ا رت ا دو جديدو ل نميل.
ا رت وحتقيرت املياو التاا سية يف شي مشروع بغة تكم يف ستة جموامل شساسية ,ساتطرق عا وساذكر ما مييا مشروجماا
يها..
يف املشاريد سواء الصغةو شو الك ةو ,وحن .2الرتكيا جم ت النميل (الابوا) :وهذا شهم ما حيقرت الاجاح والتاا
اكم شا مشروجماا بغة وم تدش سيكوا النميل شهم ما مركا جم يه ,مشروجماا يركا جم ت النميل واحتياجاته
بشكل شساست.
.1ا هتمام باجلو و :شب ح م هوم اجلو و اليوم لي رتناراً قط ,بل هد اً اسرتاتيجياً ي اش جماه شي مشروع
جديد يطمح بالاجاح ,اا كمشروع بغة مأمل شا حيقرت مشروجماا الاجاح والتطور والتوسد قد ركاما جم ت
جو و ماتجاتاا جبمد اعرتكا .
23
.3ا هتمام براحة النميل :ق ل ال دء يف شي مشروع جيب شا يعد شمامه ما ا يريد النميل املستهدف ,أي جمميل
ي اش جم الراحة ,قرمل احتياجاته ماه ,تو ر احتياجاته بأي وقت يط ه .و هتماماا بالنميل وبراحته قد شمشئاا
مشروجماا الكرتومياً لسهولة وسرجمة وامتشار التكاولوجيا يف وقتاا احلاصر ,وهبذا مو ر ل نم ء احتياجا م بأسرع
وقت ,وشقل جهد.
.0ا هتمام با بداع :ينتا ا بداع م تاح الاجاح املستق ت لتجمما ,وحن كمشروع الكرتوين جديد م اش جم
ا بداع والتميا لاجاح مشروجماا ,كوا مشروجماا (سوبر ماركت الكرتوين) هذا اد اتية كرو بداجمية جديدو
لندم وجو ها يف لتمناا الذي ي اش جم التميا.
.1ا هتمام خبدمة و رصاء النميل :تنتا ادمة و رصاء النميل يف وقتاا الراه م اعس اة ا سرتاتيجية اعكثر
نالية اليوم ,وحن كمشروع لكرتوين مو ر ل نميل احتياجاته ومطمح رصاءه بشىت الوسا ل ,كوماا م يب
احتياجاته بشكل شسرع ,وموب ها مقر قامته هاا حنقرت كس ه ورصاه با ا اهلل.
.0التأكد م السرجمة :شب ات السرجمة اليوم ويف وقتاا احلايل م شهم اعرتياء لاجاح شي جممل ,ك ما كاا حتقيرت
املشروع بشكل شسرع ك ما شب ح ماجااً بشكل واصح ,ت وقتاا هذا اجملتمد ي اش جم السرجمة يف شي رتت
يط ه..
النوامل الستة بشكل اجيايب وجيد. كما كرما سابقاً شا شي مشروع ياجح با ا اهلل ا مت حتقيرت ت
وحن اارتما مشروجماا ( لكرتومياً ) ملا وجدما شا التكاولوجيا شب ات شجنح وسي ة يف وقتاا هذا ,هت شسرع وش ق وت يب
مجيد احتياجات النم ء بشكل مريح عم.
كثةاً وجت رااً كثةاً با ا اهلل ,وهذا ما م اش جماه حن وشي مشروع بغة واملشاريد ا لكرتومية غال ا تك
يطمح ل اجاح...
هااك النديد م النوا رت الداا ية واخلارجية ميك اا تاثر جم ت اخلطة التسويقية ل مشروع املقرتح
ريرت ا مرتمت ,وبنوبة ثقتهم هبذا النم ية ,يجب تثقي هم جما \2جمدم تق ل الااس ل كرو السوبر ماركت جم
املتجر ا لكرتوين . الوسا ل التقاية جم اشية و ينة جمم ية ال يد والشراء م ا
\1جمدم يق الابوا م است م املوقد لط ة ,وبواسطة حوس ة الط ات متيح ل ابوا استخدام اابية تت د الط ية
حىت تصل ا مااله .
24
\3اشية الابا م استخدام ت ابيل بياما م اخلابة هبم جم ت الش كة اشية اا يساء استخدامها ,يجب اا
يو ر املوقد اابية السرية التامة ل ياماته وحت ي ها ايش تستخدم بياماته ا بتصريح ماه .
\0القوام والتشرينات احلكومية والدولية شحياما تشكل جما رت شمام استخدام املتجر ا لكرتوين .
\1التنر لقرباة املوقد م ق ل قراباة الش كة الناك وتية ,وبالتايل جيب تو ة باية حتتية و مظام محاية جمايل
الك اءو حيد م جمم ية ا ارتاق ,ومراق ة حمتوم ال يامات ل وقاية م ال ةوسات .
و ارو بارمة \2املشاكل املتن قة بنم ية تا يذ الط ات واليت تتط ب سرجمة وك اءو جمالية وجمد كايف م املوظ
لتاظيم الط ات ,ايش جيب التأكد م تو ر املاتجات يف املخاا لعماا تس يم ال عاجمة يف الوقت املااسب .
اابة يف املوقد وتكوا \1الك ة النالية لتخاي املاتجات يف املستو جمات ,وميك جتاب ا النا رت بتقدمي جمرو
ا. اعولوية يف تو ة املاتجات اعكثر
25