‫بسم هللا الرحمن‬

‫الرحيم‬
This chapter is prepared by:
Dr. Eman M. Abd-El-Salam
PhD Business Administration
 ‫الفصل‬
‫الثاني‬

‫تجزئة السوق و تحديد السوق‬

‫المستهدف و اإلحالل السلعي‬
‫و بناء المركز الذهني للمنتج‬
#1 #2
 ‫ماهو المقصود من تجزئة السوق؟‬

‫عملية تقسيم السوق الكلى للمنتجات (سلعة‪-‬خدمة‪-‬فكرة)‬

‫إلى عدد من األجزاء أو األسواق الفر‪3‬عية‪ ،‬حيث يفترض أن تكون‬
‫حاجات و أذواق المستهلكين في كل سوق فرعى متشابه نسبيا‪،‬‬
‫األمر الذي يمكن المؤسسات التسويقية المعنية من اختيار تلك‬
‫األجزاء أو األسواق الفرعية التي تستطيع خدمتها بكفاءة وفاعلية‬
‫من خالل تقديم مزيج تسويقي للمنتجات ينسجم مع المنافع والفوائد‬
‫المرجوة من قبل المستهلكين المستهدفين في كل سوق فرعية‬
‫يتم اختيارها‪.‬‬
 ‫خطوات تقسيم السوق إلى قطاعات‪ ،‬وتحديد القطاعات‬
‫المستهدفة‪ ،‬وبناء المركز الذهني للمنتج‬

‫المركز التنافسي‬ ‫استهداف األسواق المحتملة‬ ‫تقسيم السوق‬

‫داخل السوق‬ ‫(تحديد السوق المستهدف)‬ ‫إلي قطاعات‬

‫‪1‬بناء المرك ز الذهن ي‬ ‫‪1‬تقيي م مدي جاذبي ة‬ ‫‪1‬تحدي د أس س تقس يم‬

‫للمنت ج داخ ل القطاعات‬ ‫القطاعات السوقية‪.‬‬ ‫السوق إلي قطاعات‪.‬‬
‫المستهدفة‪.‬‬
‫‪ -2‬اختيار القطاعات‬ ‫‪2‬تحدي د مالم ح وخص ائص‬
‫‪2‬تنمي ة وتطوي ر المزي ج‬ ‫القطاعات السوقية‬
‫التي سيتم استهدافها‪.‬‬
‫التس ويقي المناس ب لك ل‬
‫قطاع‬
 ‫ما هى اهمية تجزئة السوق ؟‬

‫اشتداد حرك"""ة المنافس"""ة ف"""ي مجاالت تس"""ويق‬ ‫‪1‬‬

‫المنتجات و خاصة السلع الميسرة و المعمرة‪.‬‬

‫التطور التكنولوج"""""ي ف"""""ي مجاالت تس"""""ويق‬

‫المنتجات‪.‬‬ ‫‪2‬‬

‫تغيرات أذواق و رغبات وتفضيالت‬

‫المستهلكين المستهدفين‪.‬‬ ‫‪3‬‬
‫التشريعات الجديدة و التغيرات المس"""تمر"ة ف"""ي‬
‫ظ""""ل الظروف االقتص""""ادية و االجتماعي""""ة و‬ ‫‪4‬‬
‫السياسية و التكنولوجية والقانونية‪.‬‬

‫ماهى فوائد تجزئة السوق و استخداماتها ؟‬

 ‫تفي""د كاف""ة االطراف التبادلي""ة م""ن منتجي""ن و‬
‫مس"""وقين و مس"""تهلكين و ذل"""ك بهدف تحقي"""ق‬
‫‪1‬‬
‫اقصى درجات من الربح و النجاح و الرضاء‪.‬‬

‫فعلى مستوى المنتجين‬

‫يسعى كل طر‪3‬ف منهم إلى تجنب المنافسة المباشرة إال من‬
‫خالل تقديم ميزة تنافسية ملموسة أو غير ملموسة (محسوسة)‬
‫لدى المستهلكين‪.‬‬
 ‫فعلى مستوى المستهلكين‬
‫المستهلكين على استعداد لتحمل بعض الزيادات المعقولة فى االسعار‬
‫فى حالة مطابقة و اشباع المنتجات الحتياجاتهم و رغباتهم و اذواقهم‬
‫بصورة مرضية‪.‬‬

‫المرون""ة ف""ى التخطي""ط االستراتيجى ‪SWOT‬‬

‫‪ Analysis‬اى تحلي"ل نقاط القوة و الضع"ف ف"ى‬
‫البيئ""""ة الداخلي""""ة مقارن""""ة بنس""""بية الفرص و‬
‫‪2‬‬
‫التهديدات فى البيئة الخارجية‪.‬‬
‫اكتشاف أ"""ن هناك بع"""ض الحاجات و الرغبات‬
‫غي""ر مشبع""ة بالكام""ل أ""و غي""ر مشبع""ة عل""ى‬
‫‪3‬‬
‫اإلطالق مم"ا يؤدى إل"ى تغيي"ر و تطوي"ر بع"ض‬
‫المنتجات الحالية أو تقديم منتجات جديدة‪.‬‬

‫التطوير قد يكون فى صورة ‪:‬‬

‫انخفاض فى االسعار‪-‬تكبير حجم العبوة‬
‫او تغييرها من حيث اللون او التصميم‪.‬‬
‫مثال‪ :‬قد تكشف دراسات تجزئة السوق عن وجود حاجة‬
‫كبيرة لدى المستهلكين نحو االهتمام بالصحة‬
‫و الطعام الطبيعى مما يودى الى تحفيز المنتجين‬
‫الى االتجاة الى انتاج المنتجات بتقليل من نوعية المبيدات‬
‫و يسمى ذلك ب‪Green Marketing‬‬
‫‪Societal Marketing Concept‬‬
‫‪.Social Responsibility Concept‬‬
‫و بالتالى احترام عقول المستهلكين المستهدفين‬
‫و انسانيتهم و مشاعرهم‪.‬‬
 ‫‪Interactive Student‬‬
‫‪(1) Assignment‬‬

‫افحص اعالن لكل من الشركات التالية مع التوجة لمواقع الويب‪:‬‬

‫‪www.adidas.com‬‬
‫‪www.puma.com‬‬
‫‪www.nike.com‬‬
‫‪www.newbalance.com‬‬
‫ما هى القطاعات السوقية المستهدفة و التى تسعى الشركات‬
‫لمتابعتها من خالل استنتاجاتك من االعالنات؟‬
 ‫معايير تجزئة السوق الفعالة ؟‬

‫إمكاني"ة تحدي"د و قياس خص"ائص المس"تهلكين ف"ي‬

‫األسواق المستهدفة‪.‬‬
‫مثال‪ :‬اس"""""تخدام الخص"""""ائص الديموغرافي"""""ة‬ ‫‪1‬‬
‫للمس"تهلكين أس"هل بكثي"ر م"ن اس"تخدام الخص"ائص‬
‫النفس"ية مث"ل اختبار تداع"ى المعان"ي ع"ن طري"ق‬
‫الكلمات أ"و اختبار إكمال الجم"ل أ"و اس"تخدامهما‬
‫معا‪.‬‬
‫امكاني"""ة الوص"""ول ال"""ى االس"""واق الفرعي"""ة‬
‫المس""تهدفة و الت""ى ت""م اختيار خدماته""ا بواس""طة‬ ‫‪2‬‬
‫مزي""ج تس""ويقى (منتج‪-‬س""عر‪-‬توزيع‪-‬ترويج) و‬
‫مزي""ج ترويج""ى فعال (تنشي""ط المبيعات‪-‬ال""بيع‬
‫الشخصى‪-‬عالقات عامة‪-‬النشر)‪.‬‬

‫وجود تشاب"ه نس"بى بي"ن المس"تهلكين المس"تهدفين‬

‫م""ن حي""ث الخص""ائص النفس""ية و الديموغر"افي""ة‬ ‫‪3‬‬
‫مم"""ا يؤدى إل"""ى تشاب"""ه نس"""بى ف"""ي األذواق و‬
‫الرغبات و التفضيالت‪.‬‬
 ‫لذا‬
‫يمكن‬

‫إنتاج المنتجات بكميات كبيرة تكفى أعداد المستهلكين‬

‫المستهدفين بميزة تنافسية عالية و االستفادة‬
‫من وفورات الحجم الكبير‪.3‬‬
‫الموارد المالي""ة المتوقع""ة اك""بر م""ن التكالي""ف‬
‫الفعلية‪Cost/Benefit Analysis .‬‬ ‫‪4‬‬

‫الثبات النس"ى‪ :‬ان النشاط التس"ويقى لمنت"ج معي"ن‬

‫(س"لعة‪ -‬خدم"ة‪ -‬فكرة) يتضم"ن مخاط"ر مالي"ة و‬ ‫‪5‬‬
‫ادارية للمؤسسات و الشركات المعنية بة‪.‬‬

‫ما هو المقصود بالثبات النسبى ؟‬

‫الثبات النس"بي ه"و توف"ر درج"ة ثبات نس"بة معقول ف"ي الخص"ائص‬
‫النفس""ية و الديموغرافي""ة للمس""تهلكين المس""تهدفين ف""ي األس""واق‬
‫المس"تهدفة حت"ى يمك"ن تحديده"ا بدرج"ة ثق"ة معقول"ة و بالتال"ي ت"برير‬
‫الجهد و الوقت و التكلفة المبذول من قبل رجال البيع‪.‬‬

‫يعتمد ذلك على مايلى‪-:‬‬

‫درجة التطور التكنولوجى السائدة‪.‬‬ ‫ا‪3‬والً ‪:‬‬

 ‫درجة الحركة االجتماعية و االقتصادية و‬
‫الحضارية و السياسية‪.‬‬ ‫ثانيا ‪:‬‬

‫درجة اختالف الفئات السلعية مثل سلع الموضة‬

‫تمتاز‪ 3‬بدرجة ثبات نسبى قصيرة او درجة ثبات‬
‫نسبى طويلة مثل السلع المعمرة‪.‬‬ ‫ثالثا‪:‬‬
‫در"ج""ة المنافس""ة‪ :‬درج""ة المنافس""ة تكون ضعيف""ة‬
‫للمنتجات الت"ى تطر"ح ف"ى الس"وق و ال يوج"د له"ا‬
‫بدائ""ل و بالتال""ى تس""تطيع المنظم""ة توجي""ة مزي""ج‬ ‫‪6‬‬
‫تسويقى واحد لكافة المستهلكين فى السوق الكلى‪.‬‬
 ‫مثل شركات الحديد فى مصر او شركات االتصاالت‪.‬‬

‫ولكن‬

‫م""ا ان تزي""د درج""ة المنافس""ة و يتحول المنت""ج الجدي""د م""ن دورة‬

‫حياتي"ة الخرى م"ن خالل دخول و تقدي"م منتجات اخرى جديدة فك"ل‬
‫منت"ج و مس"وق يقوم باس"تخدام اس"تر"اتيجية تجزئ"ة الس"وق و اختيار"‬
‫المس""تهلكين المس""تهدفين الت""ى تس""تطيع خدمته""ا بم""ا يتالئ""م م""ع‬
‫ر"غباتهم و اذواقهم و تفضيالتهم الشباعها بكفاءة و فاعلية‪.‬‬
 ‫أساليب تجزئة السوق‬

‫تجز"ئ"ة الس"وق عل"ى حس"ب المناط"ق الجغرافي"ة‬

‫(داخ"""ل الدول"""ة الواحدة‪ -‬دول مختلف"""ة‪ -‬كثاف"""ة‬ ‫‪1‬‬
‫سكانية)‪.‬‬

‫تجزئ"ة الس"وق عل"ى حس"ب العوام"ل الديموغر"افي"ة‬

‫( الس"ن‪ -‬النوع‪ -‬الدخ"ل الشهري‪ -‬التعلي"م‪ -‬الدي"ن‪-‬‬ ‫‪2‬‬
‫الوظيفة)‪.‬‬

‫تجز"ئ"ة الس"وق عل"ى حس"ب العوام"ل الديموغرافي"ة‬

‫و المناطق الجغرافية معا‪.‬‬ ‫‪3‬‬
‫تجز"ئ"ة الس"وق عل"ى حس"ب األس"اس الس"لوكي‬ ‫‪4‬‬
‫(معدل االس"""تخدام‪ -‬المناف"""ع المرجوة‪ -‬درج"""ة‬
‫الوالء)‪.‬‬

‫تجزئ"ة الس"وق عل"ى حس"ب العوام"ل الس"يكوغرافى‬

‫(النفس""ي) مث""ل العوام""ل االجتماعي""ة و الثقافي""ة و‬
‫الحضارية و الشخصية‬
‫‪5‬‬
 ‫‪.‬‬ ‫تجزئة السوق على حسب العوامل الديموغرافية‬

‫مثل النوع – السن– الدخل – التعليم – العمر‪-------------‬الخ‪.‬‬

‫أكثر األساليب استخداما بسبب السهولة و انخفاض التكلفة‪.‬‬

‫ال تعط"ى االجاب"ة عل"ى بع"ض االس"ئلة مث"ل لماذا؟‬

‫كيف يحدث هذا السلوك؟‬ ‫و لكن‬
 ‫تجزئة السوق على حسب العوامل الديموغرافية‬
‫و الم‪3‬ناطق الجغرافية معا‪.‬‬
‫‪.‬‬

‫ان المس"تهلكين الذي"ن يعيشون ف"ى اماك"ن متجاور"ة غالب"ا م"ا يكون‬
‫لهم االذواق نفسها و العادات االستهالكية المتشابهة نسبيا‪.‬‬

‫ق"د تقوم المؤس"سات‪/‬الشركات التس"ويقية بتجزئ"ة‬

‫الس"وق لم"ا تقدم"ة م"ن منتجات ال"ى عدة مناط"ق و‬
‫بالتال"ى توجي"ة اس"تراتيجية تس"ويقية تتناس"ب م"ع‬
‫لذا‬
‫عادات االس""""""""""تهالك و االنماط الحياتي""""""""""ة‬
‫للمستهلكين‪.‬‬
 ‫تجزئة السوق على حسب األساس السلوكي‬
‫‪ .1‬معدل االستخدام‬
‫‪.‬‬

‫مثال‪ :‬مس"وقى البيبس"ى كوال يقس"موا الس"وق الكل"ى له"ا ال"ى عدة‬
‫فئات كم"""ا يل"""ى‪-1 -:‬الشاربون بكثافة‪-2 .‬الشاربون بشك"""ل‬
‫متوس""ط‪ -3 .‬الشاربون بشك""ل منخفض‪ -4 .‬غي""ر الشاربي""ن‬
‫على االطالق‪.‬‬

‫يضاف الى ذلك درجة ضغط الوقت‪.‬‬

‫مثال‪ :‬المس""تهلك الذى يعان""ى م""ن ضي""ق الوق""ت ق""د يذه""ب ال""ى‬
‫المحالت ذات الس""معة العالي""ة اختص""ارا للوق""ت و تخفي""ض‬
‫درجة المخاطرة‪.‬‬
 ‫تجزئة السوق على حسب األساس السلوكي‬
‫‪ .2‬المنافع المرجوة‬
‫‪.‬‬

‫إ"ن المس"تهلكين يشترون المنتجات لدواف"ع متباين"ة و لتحقي"ق مناف"ع أ"و‬

‫فوائ"""د مختلف"""ة نس"""بيا و ذل"""ك بس"""بب أ"""ن اختالف الخص"""ائص‬
‫الديموغرافية و النفسية للمستهلكين تنظم لديهم أذواق متباينة‪.‬‬
‫يج"ب اوال تحدي"د المزاي"ا الت"ى يس"عى العمالء اليه"ا و يشتم"ل ذل"ك عل"ى‬
‫البح"ث بداي""ة بتحدي""د المزاي""ا المحتمل"ة المرتبط""ة بالمنت"ج او س""لوك‬
‫معي"""ن م"""ن خالل مالحظ"""ة العمالء و االنص"""ات ال"""ى المناقشات‬
‫الجماعي"ة ث"م تص"فية االحتماالت و اجراء اس"تفتاءات واس"عة النطاق‬
‫لتحديد احتياجات العمالء المستهدفين و اشباعها‪.‬‬
‫مثال معجون األس""نان‪ :‬ت""بيض األس""نان‪ -‬معالج"ة اللث""ة‪ -‬تس""وس‬
‫األس"""نان‪ -‬تخفي"""ض الس"""عر"‪ -‬ز"يادة الكمي"""ة‪ -‬عرض خاص‬
‫(فر"شاة اس""""نان ‪ +‬المعجون)‪ -‬اس""""تبدال عدد م""""ن العبوات‬
‫الفارغة بعبوات ممتلئة‪.‬‬

‫تجزئة السوق على حسب األساس السلوكي‬

‫‪ .3‬درجة الوالء‬
‫‪.‬‬

‫‪ .1‬والء كامل ‪.Completely Loyal‬‬

‫‪ .2‬والء متوسط (والء إلى حد ما) ‪Some what loyal‬‬
‫‪ .3‬عدم الوالء ‪No Loyal‬‬
 ‫تجزئة السوق على حسب األساس السيكوغرافى‬
‫عوامل اجتماعية و ثقافية و حضارية و شخصية‪.‬‬
‫‪.‬‬

‫‪ .1‬خصائص الشخصية‪personality‬‬
‫‪ .2‬القيم‪values‬‬
‫‪ .3‬نمط الحياة‪life style‬‬
 ‫تجزئة السوق على حسب األساس السيكوغرافى‬

‫وض"ع المس"تهلكين ف"ى مجموعات محددة حس"ب ثقافته"م االص"لية‬

‫او الفر"عية او الطبقات االجتماعية التى ينتمون اليها‪.‬‬

‫مثال‪ :‬خص""ائص المس""تهلكين ف""ى الس""وق التر"ك""ى يختل "ف" ع""ن‬

‫خص"""""""""""ائص المس"""""""""""تهلكين ف"""""""""""ى الس"""""""""""وق‬
‫اليونان"ى‪/‬الفرنس"ى‪/‬اليابان"ى‪------/‬لذل"ك فان المزي"ج التس"ويقى‪-‬‬
‫اس"لوب التجزئ"ة‪ -‬المزي"ج الترويج"ى‪ -‬تختل"ف م"ن س"وق ال"ى‬
‫اخر‪.‬‬
‫ك"ل طبق"ة اجتماعية له"ا نم"ط حياة مختلف" (‪ )life style‬مميزا و‬
‫فريدا ووفق"""ا لالنشط"""ة الت"""ى يمارس"""ونها (‪ )activities‬و‬
‫االهتمامات الت"""ى يظهر"ونه"""ا (‪ )interests‬و االراء الت"""ى‬
‫يؤمنون بها (‪.)opinions‬‬

‫ك"ل فرد يم"ر بدورة حياة يبداه"ا كطف"ل ف"ى اس"ر"ة‪ -‬يدخ"ل المدرس"ة‬
‫ث""م الجامع""ة ث""م يتخرج و يعم""ل و يتزوج و ينج""ب اطفاال‬
‫وص"وال ال"ى التقاع"د و الوفاة بع"د عم"ر طوي"ل و ك"ل مرحل"ة‬
‫تكون له"""""""ا قدر"ات و حاجات و رغبات و اذواق و ظروف"‬
‫نفسية مختلفة نسبيا‪.‬‬
‫تحدي"د العالق"ة بي"ن الخص"ائص النفس"ية و اختيار المس"تهلك لمنت"ج‬
‫او ماركة معينة دون غيرها من الماركات المنافسة‪.‬‬
‫تحدي""د العالق""ة بي""ن م""ا تمثل""ه م""ن مناف""ع و فوائ""د المنتجات و‬
‫خصائص أو الصفات النفسية المر"تبطة بالشخصية‪.‬‬

‫لذا‬

‫النم""ط الس""لوكى و الشرائ""ى و االس""تهالكى يتاث""ر و يؤث""ر ف""ى‬

‫االس"تراتيجية التس"ويقية للمنتجات (س"لعة‪ -‬خدم"ة‪ -‬فكرة) الت"ى‬
‫تتفق مع اذواقة و حسب امكانياتة الشرائية‪.‬‬
 ‫مثال‪ :‬طور"ت شرك"""""""ة هوندا الس"""""""يار"ة الر"ياضية ‪S‬‬
‫‪2000‬لجذب االفراد الذي""ن ينجبون االطفال و عندم""ا يك""بر"‬
‫اطفاله"م تص"ل مكاس"بهم ال"ى ذروته"ا و تث"ق هوندا ف"ى ان مث"ل‬
‫هؤالء العمالء الذي"ن ه"م ف"ى الخمس"ينيات م"ن عمر"ه"م عل"ى‬
‫اس"""تعداد لتدلي"""ل انفس"""هم و بس"""عر ‪30000‬دوالر يشترون‬
‫س"يارة ‪ S 2000‬القابل"ة للتحول ف"ى س"رعتها م"ن ‪ 0‬ال"ى ‪60‬‬
‫ك"م ف"ى س"تة ثوان و ق"د ص"ممت هذة الس"يارة لك"ى يكون له"ا‬
‫شك"ل الس"يارة الرياضي"ة ووظيفته"ا و لكنه"ا ال تزال متوافق"ة م"ع‬
‫نمط حياة متوسطى العمر‪.‬‬
‫القي"م ‪ Values‬طبق"ا الراء علماء النف"س بع"د دراس"ات متعددة فى‬
‫جامعة ميتشجن تم تقسيمها الى تسع قيم‪:‬‬
‫احترام الذات‪ -‬االمان – االثارة‪ -‬المرح و المتع""""ة ف""""ى الحياة‪-‬‬
‫تكوي""""ن العالقات ‪ -‬تحقي""""ق الذات ‪ -‬االحس""""اس باالنتماء ‪-‬‬
‫االحساس باالنجاز ‪ -‬االحتر"ام‪.‬‬
‫و عل"ى الرغ"م م"ن قبوله"ا جميع"ا اال ان االهمي"ة النس"بية تختل"ف‬
‫من شخص الى اخر" مما يؤثر على السلوك‪.‬‬
‫مثال‪ :‬يس""تمتع االشخاص الذي""ن يضعون قيم""ة عالي""ة للمرح و‬
‫المتع"""ة ف"""ى الحياة ال"""ى التزحل"""ق عل"""ى الجلي"""د و ر"كوب‬
‫الدراجات و التنزهات بينم""ا يمي""ل االشخاص الذي""ن يضعون‬
‫قيم"ة عالي"ة لتكوي"ن العالقات ال"ى تقدي"م و من"ح الهداي"ا بدون‬
‫اسباب معينة‪.‬‬
 ‫تقسيم أسواق األعمال إلى قطاعات‬
‫‪Segmenting Business Markets‬‬
‫‪ .1‬موقع المستهلك‬
‫‪ .2‬نوع المستهلك و تنقسم الى اربعة اقسام‪:‬‬
‫الصناعة –الحجم – هيكل المؤسسة – معيار الشراء‪.‬‬

‫‪ .3‬ظروف العملية التجاريةو تنقسم الى ثالثة اقسام‪:‬‬

‫مواقف الشراء‪ -‬معدل االستخدام‪ -‬اجراءات الشراء‪.‬‬
 ‫تقسيم أسواق األعمال إلى قطاعات‬
‫‪Segmenting Business Markets‬‬
‫المتغيرات الديموغرافية ‪:Demographics variables‬‬
‫‪ -‬الصناعة‪ :‬ما هي الصناعات التي يجب أن نركز عليها لبيع منتجاتنا؟‬
‫‪ -‬حجم الشركة‪ :‬ما هي أحجام الشركات التي يجب أن نركز عليها ونستهدفها؟‬
‫‪ -‬الموقع‪ :‬ما هي المواقع الجغرافية التي يجب أن نركز عليها ونحاول الوصول إليها؟‬
‫المتغيرات الخاصة بنظم التشغيل والعمل ‪Operating Variables‬‬

‫‪ -‬التكنولوجي‪ :‬ما هي التقنيات التكنولوجية للمشتري التي يجب أن نركز عليها؟‬

‫‪ -‬حالة المستخدم ‪ :‬هل يجب علينا التركيز على العمالء كثيفي االستخدام‪ ،‬أم متوسطي‬
‫االستخدام‪ ،‬أم محدودي االستخدام‪ ،‬أم غير المستخدمين؟‬

‫‪ -‬قدرات وإمكانيات العميل‪ :‬هل يجب علينا التركيز على المستهلكين الذين يحتاجون كثير من‬
‫الخدمات أم الذين يحتاجون القليل من الخدمات؟‬
 ‫طرق ومداخل الشراء ‪:Purchasing Approaches‬‬
‫‪ -‬تنظي‪3‬م وظيف‪3‬ة الشراء لدى العمي‪3‬ل‪ :‬ه"ل يج"ب التركي"ز عل"ى الشركات ذات التنظي"م‬
‫المركزي لنشاط الشراء أم ذات التنظيم الال مركزي؟‬
‫‪ -‬أص‪3‬حاب القوة والنفوذ داخ‪3‬ل الهيك‪3‬ل التنظيم‪3‬ي للعمي‪3‬ل‪ :‬ه"ل يج"ب علين"ا التركي"ز عل"ى تل"ك‬
‫الشركات الت""ي يزداد فيه""ا س""يطرة ونفوذ اإلدارة الهندس""ية عل""ى عملي""ة الشراء‪ ،‬أ""م تل""ك الت""ي‬
‫تس"يطر فيه"ا اإلدارة المالي"ة عل"ى نشاط الشراء‪ ،‬أ"م هذه الشرك"ة الت"ي تس"يطر فيه"ا إدارة التس"ويق‬
‫على وظيفة الشراء؟‬

‫‪ -‬طبيع‪3‬ة العالقات الحالي‪3‬ة‪ :‬ه"ل يج"ب علين"ا التركي"ز عل"ى تل"ك الشركات الت"ي يكون لدين"ا معه"ا‬
‫بالفعل عالقات قوية‪ ،‬أم هل نذهب إلى جميع الشركات الراغبة في التعامل معنا؟‬

‫‪ -‬الس‪333‬ياسات العام‪333‬ة للشراء‪ :‬ه"""ل نقوم بالتركي"""ز عل"""ى الشركات الت"""ي تس"""تخدم التفاوض‬
‫والمس"اومة؟ والت"ي تتعاق"د عل"ى الخدمات؟ ولديه"ا نظ"م قائم"ة بالفع"ل للشراء؟ والت"ي تفض"ل إجراء‬
‫مناقصات؟‬
‫‪ -‬معايي‪3‬ر الشراء‪ :‬ه"ل يج"ب علين"ا التركي"ز عل"ى الشركات الت"ي تبح"ث ع"ن الجودة؟ أ"م الت"ي تتطل"ع‬
‫إلى الخدمة؟ أم التي تهتم أكثر بالسعر؟‬
 ‫العوامل الموقفية ‪Situational Factors‬‬
‫‪ -‬الظروف الطارئ‪3‬ة‪ :‬ه"ل يج"ب علين"ا التركي"ز عل"ى الشركات الت"ي تحتاج إل"ى التوص"يل والخدم"ة‬
‫السريعة؟‬
‫‪ -‬اس‪3‬تعماالت المنت‪3‬ج‪ :‬ه"ل يج"ب علين"ا التركي"ز عل"ى اس"تعماالت محددة لمنتجن"ا بدالً م"ن التركي"ز‬
‫على جميع االستعماالت؟‬
‫‪ -‬حج‪3‬م الطلبي‪3‬ة‪ :‬ه"ل يج"ب علين"ا التركي"ز عل"ى الطل"بيات ذات األحجام الك"بيرة أ"م عل"ى الطل"بيات‬
‫ذات األحجام الصغيرة؟‬
‫الخصائص الشخصية ‪Personal Characteristics‬‬
‫‪ -‬التشاب‪3‬ه بي‪3‬ن المشتري والبائ‪3‬ع‪ :‬ه"ل يج"ب علين"ا التركي"ز عل"ى الشركات الت"ي تتشاب"ه م"ع شركتن"ا‬
‫في أفرادها‪ ،‬وقيم العمل داخلها؟‬
‫‪ -‬االتجاهات نح‪3‬و الخط‪3‬ر‪ :‬ه"ل يج"ب علين"ا التركي"ز عل"ى العمالء الذي"ن يتحملون درج"ة مرتفع"ة‬
‫من الخطر؟ أم يتم التركيز على هؤالء العمالء الذين يفضلون تجنب الخطر؟‬
‫‪ -‬الوالء‪ :‬ه"ل يج"ب علين"ا التركي"ز عل"ى الشركات الت"ي تبدي درج"ة مرتفع"ة م"ن الوالء لمص"ادر‬
‫التوريد التي تتعامل معها؟‬
 ‫تقسيم أسواق الدولية إلى قطاعات‬
‫‪Segmenting International Markets‬‬

‫تقسيم األسواق الدولية باستخدام األساس الجغرافي‪.‬‬ ‫‪1‬‬

‫تقسيم األسواق الدولية باستخدام العوامل االقتصادية‪.‬‬ ‫‪2‬‬
‫تقس"يم األس"واق الدولي"ة باس"تخدام العوام"ل الس"ياسية و‬
‫القانونية‪.‬‬ ‫‪3‬‬
 ‫متطلبات فعالية تقسيم السوق إلى قطاعات‬
‫القابلية للقياس ‪Measurable‬‬ ‫‪.1‬‬
‫إمكانية الوصول ‪Accessible‬‬ ‫‪.2‬‬
‫الحيوية وإمكانية تحقيق الربح ‪Substantial‬‬ ‫‪.3‬‬
‫التمايز واالختالف ‪Differentiable‬‬ ‫‪.4‬‬
‫إمكانية التأثير على التصر‪3‬فات الشرائية ‪Actionable‬‬ ‫‪.5‬‬
‫عوامل تقييم القطاعات السوقية‬
‫‪ .1‬حجم القطاع ومعدل نموه‬
‫‪ .2‬الجاذبية الهيكلية للقطاع‬
‫‪ .3‬موار"د وأهداف الشركة‬
Mass Marketing

Niche marketing

Segment Marketing
 ‫اختيار القطاعات السوقية المستهدفة‬

‫المزيج التسويقي للشركة‬

‫‪Company marketing mix‬‬
‫السوق‬
‫التسويق غير المتمايز ‪undifferentiated marketing‬‬

‫المزيج التسويقي للشركة ‪1‬‬ ‫(‪) Segment 1‬قطاع مستهدف ‪1‬‬

‫‪1‬‬
‫المزيج التسويقي للشركة ‪2‬‬ ‫( (‪ Segment 2‬قطاع مستهدف ‪2‬‬
‫‪2‬‬
‫التسويقي للشركة ‪3‬‬ ‫المزيج‬ ‫(‪ )Segment 3‬قطاع مستهدف ‪3‬‬

‫التسويق المتمايز ‪Differentiated marketing‬‬

‫(‪) Segment 1‬قطاع مستهدف ‪1‬‬

‫المزيج التسويقي للشركة‬ ‫( (‪ Segment 2‬قطاع مستهدف ‪2‬‬
‫‪Company marketing mix‬‬ ‫( (‪ Segment 3‬قطاع مستهدف ‪2‬‬

‫التسويق المركز ‪Concentrated marketing‬‬

 ‫استراتيجيات التسويق المستهدف‬

‫التسويق‬ ‫التسويق غير‬

‫التسويق الجزئي ‪ ‬‬ ‫التسويق المركز‬ ‫المتمايز‬ ‫المتمايز‬
‫(التسويق المحلي‬ ‫(إس‪333333333‬تراتيجية‬ ‫(التسويق‬ ‫(التسويق‬
‫أو الفردي‬ ‫التركيز)‬ ‫القطاعي)‬ ‫الكلي)‬

‫استهداف أسواق‬ ‫استهداف أسواق‬

‫محدودة‬ ‫واسعة‬
 ‫التسويق غير المتمايز‬
‫‪Undifferentiated Marketing‬‬
‫(أو التسويق الكلي ‪)Mass Marketing‬‬

‫‪ ‬التجاه ل لالختالفات الموجودة بي ن القطاعات الس وقية و التركي ز‬

‫على الحاجات العامة أو المشتركة للمستهلكين‪.‬‬
‫‪ ‬تس تهدف الس وق كل ه م ن خالل تص ميم منت ج و مزي ج تس ويقي‬
‫واحد يمكن أن يحظيا بقبول أكبر عدد من المشترين‪.‬‬
‫‪ ‬تعتم د عل ى توزي ع مكث ف‪ ،‬وإعالن جماهيري واس ع النطاق‪.‬‬
‫وتحاول أ ن تنم ى ص ورة ذهني ة جيدة ع ن منتجه ا ف ي عقول‬
‫مختلف جمهور المستهلكين‪.‬‬
 ‫التسويق المتمايز‬
‫‪Differentiated Marketing‬‬
‫(أو التسويق القطاعي ‪)Segmented Marketing‬‬

‫‪ ‬عندم"ا تقرر الشرك""ة اس"تهداف العدي"د م"ن القطاعات" الس"وقية‪ ،‬وتقوم بتص"ميم‬
‫عدد من البرام"ج التسويقية بحيث تخصص لكل قطاع م"نهم برنام"ج معين‪.‬‬
‫‪ ‬مثال‪ :‬تقدم ناي"ك ‪ Nike‬أحذي"ة رياضي"ة لـ‪ 12‬نوع م"ن الرياضات المختلف"ة بداي"ة‬
‫م"ن الجري‪ ،‬والس"الح‪ ،‬والجول"ف‪ ،‬واأليروب"ك‪ ،‬إل"ى ركوب الدراجات‪ ،‬ولع"ب‬
‫الكرة‪.‬‬
‫‪ ‬وال تكتف"""ي أمريكان إكس"""بريس ‪ American Express‬بتقدي"""م بطاقات‬
‫االئتمان التقليدي"ة الت"ي تس"ميها بالبطاقات الخضراء ‪ ،Green Cards‬ولكنه"ا‬
‫تقدم أيضا ً الع"دي"د م"ن البطاقات األخرى مث"ل البطاق"ة الذهبي"ة ‪،Gold Card‬‬
‫والبطاق"ة الس"وداء ‪ ،Black Card‬وبطاق"ة الشركات ‪.Corporate Card‬‬
‫ويس""تهدف ك""ل نوع م""ن هذه البطاقات قطاع س""وقي مختل""ف ف""ي حاجات""ه‪،‬‬
‫ورغباته‪ ،‬وإمكانياته المالية واالئتمانية‪.‬‬
‫‪ ‬وتأم""ل الشر"كات م""ن خالل قيامه""ا بتقدي""م تشكيل""ة مختلف""ة م""ن‬
‫المنتجات والعر"وض التس"ويقية إل"ى العدي"د م"ن القطاعات الس"وقية‬
‫أ"ن تحق"ق أك"بر قدر م"ن الم"بيعات‪ ،‬وأ"ن تحص"ل عل"ى أفض"ل مكان"ة‬
‫ومرك"ز تنافس"ي ف"ي ك"ل قطاع س"وقي تخدم"ه بدرج"ة أك"بر م"ن‬
‫الذي يت"م تحقيق"ه م"ن التس"ويق غي"ر" المتماي"ز ع"بر" جمي"ع القطاعات‬
‫(السوق كله)‪.‬‬
‫‪ ‬العيب‬
‫‪ ‬ز"يادة حج"م التكالي"ف الت"ي تتحمله"ا الشركات عندم"ا تس"عى إل"ى‬
‫قطاعات س"وقية مختلف"ة بمنتجات وعروض تس"ويقية مختلفة‪ .‬مث"ل‬
‫جهوداً إضافي"""ة إلجراء بحوث تس"""ويقية‪ ،‬وللتنب"""ؤ بـ وتحلي"""ل‬
‫المبيعات‪ ،‬وللقيام بإدارة وتخطيط أنشطة التر"ويج والتوز"يع‪.‬‬
 ‫التسويق المركز (إستراتيجية التركيز)‬
‫‪Concentrated Marketing‬‬

‫‪ ‬عادةً م ا يت م تطبيقه ا م ن قب ل الشركات ذات الموارد المحدودة‪.‬‬

‫فبدالً م ن قيام الشركة بتحقي ق حص ة س وقية ص غيرة داخل سوق‬
‫ك بير‪ ،‬تس عى الشركات الت ي تتبن ى هذه اإلس تراتيجية إل ى تحقي ق‬
‫حص ة س وقية ك بيرة داخ ل قطاع س وقي واح د أ و عدد قلي ل م ن‬
‫القطاعات الس وقية‪ ،‬أ و داخ ل أجزاء ص غيرة م ن الس وق‬
‫‪.Niches‬‬
‫‪ ‬األم ر الذي يمكنه ا م ن الوص ول إل ى س معة جيدة تدع م به ا‬
‫مركزه ا الس وقي‪ .‬وتس ويق عروضه ا بص ورة أكث ر فاعلي ة و‬
‫كفاء ة م ن خالل قدرته ا عل ى تحقي ق تواف ق بي ن منتجاته ا‪،‬‬
‫وأس عارها‪ ،‬وبرامجه ا‪ ،‬وبي ن حاجات القطاع الذي ت م تحديده‬
‫بصورة غاية في الدقة‪.‬‬
 ‫التسويق الجزئي (تجزئة وتفتيت السوق) ‪Micromarketing‬‬

‫‪ ‬اإلس""""تراتيجية الت""""ي تهت""""م‬

‫بتفص""يل المنتجات وال""برامج‬
‫التس""ويقية لك""ي تكون مناس""بة‬
‫لتفضيالت أفراد بعينه"""م أ"""و‬
‫مواقع جغرافية محددة‪.‬‬
‫‪ ‬يتكون من‪:‬‬
‫‪Micromarketing‬‬ ‫‪ .1‬التسويق المحلي‪.‬‬
‫‪ .2‬التسويق الفر"دي‪.‬‬
 ‫التسويق المحلي ‪Local Marketing‬‬

‫‪ ‬يشي ر التس ويق المحل ي إل ى القيام بتفص يل منتجات وأنشط ة‬

‫ترويجية تشبع حاجات ورغبات جماعات محددة من المستهلكين‬
‫المحليين الموجودين في مدن معينة‪ ،‬أو الموجودين في ضواحي‬
‫معين ة داخ ل تل ك المدن‪ ،‬أ و حت ى المتعاملي ن بص فة دائم ة م ع‬
‫متاج ر محددة بعينها‪ .‬فهناك بع ض متاج ر التجزئ ة العالمي ة‬
‫الكبيرة مثل وول مارت ‪ Wal-Mart‬تقوم بتفصيل سلع وأنشطة‬
‫ترويجية لكل متجر من متاجرها بشكل يتوافق مع زبائن وعمالء‬
‫كل متجر من هذه المتاجر‪.‬‬
 ‫عيوب التسويق المحلي ‪Local Marketing‬‬

‫‪ ‬زيادة التكالي ف اإلنتاجي ة والتس ويقية نتيج ة إبتعاده ا ع ن آليات‬

‫الوصول إلى اقتصاديات الحجم‪.‬‬
‫‪ ‬مشاكل لوجستية بسبب إصرار الشركات التي تتبناها على مقابلة‬
‫متطلبات متنوعة ألسواق محلية مختلفة‪.‬‬
‫‪ ‬تشتي ت للص ورة الذهني ة الخاص ة بالعالم ة نتيج ة تباي ن المنت ج‬
‫والرسالة الخاصة بالشركة في األسواق المحلية المختلفة التي يتم‬
‫خدمتها بشكل خاص‪.‬‬
 ‫التسويق الفردي ‪Individual Marketing‬‬

‫‪ ‬التسويق الجزئي يصبح تسويقا ً فرديا ً عندما يتم تفصيل المنتجات‬

‫والعروض التس ويقية بشك ل يتطاب ق م ع حاجات وتفضيالت ك ل‬
‫عمي ل بص ورة فردية‪ .‬ويطل ق عل ى التس ويق الفردي العدي د م ن‬
‫المسميات األخرى مثل ‪:‬‬
‫‪ .1‬التس""ويق م""ن طر"ف واح""د إل""ى طرف واح""د فقط ‪one to-‬‬
‫‪one Marketing‬‬
‫‪ .2‬التس"""ويق القائ"""م عل"""ى تفص"""يل العروض للعمالء (تس"""ويق‬
‫التفصيل) ‪Customized Marketing‬‬
‫‪ .3‬التس""ويق القائ""م عل""ى التعام""ل م""ع ك""ل عمي""ل كس""وق مس""تقل‬
‫ومستهدف ‪Markets- of- one Marketing‬‬
‫‪ ‬إ ن التحرك نح و التس ويق الفردي إنم ا يعك س ف ي الحقيق ة االتجاه الخاص‬
‫بالتس‪Q‬ويق القائ‪Q‬م عل‪Q‬ى اعتماد المس‪Q‬تهلك عل‪Q‬ى نفسه ‪Customer Sell-‬‬
‫‪ .Marketing‬ويشي ر هذا إل ى وجود اتجاه متزاي د لتحم ل المس تهلك‬
‫مس ئولية أك بر ف ي تحدي د أ ي م ن المنتجات والعالمات يح ب أ ن يقوم‬
‫بشرائها‪.‬‬
‫‪ ‬ولذلك تقوم العديد من الشركات ب‪:‬‬
‫‪ .1‬تفص‪QQQQQ‬يل العروض أ‪QQQQQ‬و المنتجات م‪QQQQQ‬ن خالل المس‪QQQQQ‬تهلكين‬
‫‪ .Customerization‬ويجم ع هذا االتجاه عمليا ً بي ن م ا أطلقن ا‬
‫علي ه بالتفص يل الجماهيري ‪ ،Mass Customization‬والذي‬
‫يرك ز عل ى قيام الشرك ة بتفص يل منتجاته ا وخدماته ا بشك ل‬
‫يتطابق مع الحاجات والرغبات الفردية لكل مستهلك‪.‬‬
‫‪ .2‬بين قيام المستهلك نفسه بتفصيل المنتجات والخدمات التي تمثل‬
‫تفضيالً شخص يا ً ل ه‪ ،‬وه و م ا يطل ق علي ه بالتس‪Q‬ويق المفص‪Q‬ل‬
‫‪ .Customized Marketing‬ويشي ر هذا إل ى إشراك‬
‫المس تهلكين بدرج ة أك بر ف ي عمليات تنمي ة وتطوي ر‪ ،‬وشراء‬
‫المنتج‪ ،‬ومن ثم تزداد فرص هؤالء المشترين في ممارسة ذلك‬
‫التسويق الذي أشرنا إليه بالتسويق الذاتي‪.‬‬
 ‫معايير اختيار إستراتيجية التسويق المستهدف‬

‫موار"د الشركة‬ ‫‪1‬‬

‫در"جة تجانس المنتج‬ ‫‪2‬‬
‫در"جة تجانس السوق‬ ‫‪3‬‬
‫المر"حلة التي يمر بها المنتج داخل دورة حياته‬ ‫‪4‬‬
‫استر"اتيجيات التسويق التي يستخدمها المنافسون‬ ‫‪5‬‬
‫الجوانب المتعلقة بالمسئولية االجتماعية‬ ‫‪6‬‬
 ‫مزايا هذا االسلوب‬

‫مخزون معلومات"ى ك"بير ع"ن المنتجات موضوع‬

‫االهتمام‪.‬‬ ‫‪1‬‬
‫انتاج و تس""""ويق تل""""ك الماركات م""""ن المنتجات‬
‫موضوع االهتمام م"""ع امكاني"""ة وض"""ع الس"""عر‬
‫المناس""ب و المقبول و نظام التوزي""ع الذى يحق""ق‬ ‫‪2‬‬
‫المناف""ع المكاني""ة و الزماني""ة و الحياز"ية‪ .‬و كذل""ك‬
‫تطوي""""ر و تنفي""""ذ المزي""""ج الترويج""""ى االكث""""ر‬
‫مصداقية‪.‬‬
‫بناء المركز‪ 3‬الذهني للمنتج‬

‫الكيفية التي يدرك بها المستهلكين و يتم‬

‫غرز الخصائص الهامة و الفريدة‬
‫والمتميزة في المنتج‪ ،‬وبمعنى آخر‬
‫الحيز الذي يشغله المنتج داخل أذهان‬
‫المستهلكين مقارنة بالمنتجات األخرى‬
‫المنافسة‪.‬‬
 ‫خطوات بناء المركز الذهني‬
‫اختيار اإلس‪333333333‬تراتيجية‬ ‫اختيار المزاي‪33333333333‬ا‬ ‫تحدي‪333‬د مجموع‪333‬ة‬
‫العام‪33333‬ة لبناء المرك‪33333‬ز‬ ‫التنافس‪33‬ية المناس‪33‬بة‬ ‫م‪3333333‬ن المزاي‪3333333‬ا‬
‫الذهن‪3‬ي بناء عل‪3‬ى القيم‪3‬ة‬ ‫الت‪3‬ي يمك‪3‬ن للشرك‪3‬ة‬ ‫التنافس‪33‬ية الممك‪33‬ن‬
‫المقترحة‬ ‫اإلنفراد بها‬ ‫تحقيقه‪333333333‬ا لبناء‬
‫‪Brand's‬‬ ‫‪Value‬‬ ‫مركز ذهني‬
‫‪Proposition.‬‬

‫القيمة المقترحة ‪.Brand's Value Proposition‬‬

‫تقديم قيمة أكبر من تلك التي يقدمها المنافسون بسعر أكبر من أسعارهم‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫تقديم قيمة أكبر من التي يقدمها المنافسون بنفس أسعارهم‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫تقديم نفس القيمة التي يقدمها المنافسون بسعر أقل من أسعارهم‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫تقدي م قيم ة أق ل م ن الت ي يقدمه ا المنافس ون وبأس عار أق ل بكثي ر م ن‬ ‫‪‬‬
‫أسعارهم‪.‬‬
 ‫استراتيجية االحالل السلعى‬

‫موجهة‬
‫احالل سلعى‬ ‫موجهة‬ ‫للمستهلكين‬
‫و خدمى‬ ‫للمنافسة‬ ‫المستهدفين‪.‬‬
 ‫استراتيجية االحالل السلعى موجهة‬
‫للمستهلكين المستهدفين‬

‫اى اسلوب االحالل المحدد ‪Specific Positioning‬‬

‫اى محاولة احالل الماركة فى اذهان المستهلكين المستهدفين من‬
‫خالل ربطها بالفوائد المطلوبة و المحددة فعال عند شر‪3‬ائهم لها‪.‬‬
‫مثال‪ :‬ز‪3‬يت كريستال‪ :‬خالى من الكوليسترول &ورق صحى ‪fine‬‬
‫يركز على النعومة و الدقة & لبان كلورتس يركز على االكتيزول‬
‫و رائحة فم منعشة &معجون االسنان يمنع التسوس‬
‫و يبيض االسنان‪.‬‬
 ‫و اسلوب االحالل العام ‪General Positioning‬‬
‫و ذلك عن طر‪3‬يق التركيز على منافع مبهمة و غامضة فى اذهان‬
‫المستهلكين المستهدفين‪.‬‬
‫مثال‪VISA Card :‬‬
 ‫استراتيجية االحالل السلعى موجهة‬
‫للمنافسة‬

‫ايجاد منفعة محددة فى المنتجات و غير موجودة فى المنتجات‬

‫االخرى المنافسة‪.‬‬
‫مثال‪ :‬شركة سقن اب كمشروب غازى ال يشبة الكوال‪.‬‬
‫االحالل التنافسى يمكن تحقيقة غالبا من خالل االعالن المقارن و‬
‫لكن هذا االسلوب قد يتضمن نوعا من المخاطرة التى قد تتحقق‬
‫نتيجة استخدام هذا االسلوب فى االعالن المقارن فقد يخلط بعض‬
‫المستهلكين بين الماركة رقم (‪ )1‬و الماركة ر‪3‬قم (‪ )2‬مع باقى‬
‫الماركات المنافسة‪.‬‬
 ‫استراتيجية االحالل السلعى و الخدمى‬

‫تغيير‪ 3‬اسم الشركة و المزيج التسويقى الخاص بها‪.‬‬

‫مثل‪ :‬شر‪3‬كة الطير‪3‬ان غيرت اسمها و طريقة مالبس المضيفات و‬
‫ذلك لنفى الفكرة الذهنية السلبية فى اذهان المستهلكين المستهدفين‬
‫من حيث مواعيد االقالع و الهبوط – الخدمة – الوزن ‪---‬الخ‪.‬‬
 ‫‪Interactive Student‬‬
‫‪(2) Assignment‬‬

‫افحص اعالن لكل من الشركات التالية مع التوجة لمواقع الويب‪:‬‬

‫‪www.wendys.com‬‬
‫‪www.burgerking.com‬‬
‫‪www.mcdonalds.com‬‬
‫ما هى القطاعات السوقية المستهدفة و التى تسعى الشركات‬
‫لمتابعتها و كيف يمكن بناء المركز الذهني للمنتج‬
‫من خالل استنتاجاتك من االعالنات؟‬
 ‫التنبؤ بالطلب على السوق‬
‫‪Demand‬‬
‫‪Forecasting‬‬

‫يعد التنبؤ بالطلب مسؤال عن مبيعات المنتج اثناء فترة زمنية‬

‫مستقبلية محددة‪.‬‬
‫يمكن تطبيقة على الصناعة باكملها‪-‬خط انتاج شركة واحدة (‪-)Levi‬‬
‫عالمة تجارية مستقلة جينز ليقى ‪.)Levi 501 jeans(501‬‬
 ‫المصطلحات االساسية للتنبؤ‬

‫حصة فى السوق (‪)Market share‬‬

‫عامل فى السوق (‪)Market Factor‬‬
‫حجم السوق المرتقب و المبيعات المرتقبة و التنبؤ بالمبيعات‬
‫(‪.)Market Potential‬‬
 ‫طرق التنبؤبالمبيعات‬

‫• تحليل عامل فى السوق (‪)Market Factor analysis‬‬

‫بطريقة االشتقاق المباشر (‪)direct-derivation method‬‬
‫و ايضا عن طريق تحليل االرتباط‬
‫(‪)correlation analysis and multiple correlation‬‬
‫• استقصاء نوايا المشترين‬
‫• تحليل المبيعات السابقة و االتجاهات الثابتة‪.‬‬
‫• االختبار التسويقى‪.‬‬
‫• تركيب فريق المبيعات‪.‬‬
‫• تقدير او حكم المسئول التنفيذى للشركة (اسلوب دلفى)‬
 ‫قامت شركة فيليب مورس بشر‪3‬اء ماركة سقن اب و‬
‫حاولت احالل الماركة بكونها ماركة ال تشبة ايا من مار‪3‬كات‬
‫الكوال االخر‪3‬ى من حيث اشباع االذواق و بهدف المنافسة‬
‫المباشرة حيث انها تقدم فائدة محددة للمستهلكين‬
‫‪Caffeine Free– Diet Max- Diet Pepsi- Diet‬‬
‫‪.Seven Up- Fayrouz Free‬‬