‫استراتيجية التسعير‬

‫الفصل التاسع‬
‫‪Pricing Strategy‬‬
 ‫مقدمة‬
‫تتسم قرارات التسعير بدرجة عالية من التعقيد بسبب المتغيرات الكثيرة‬ ‫‪‬‬

‫التي تتضمنها وانعكاسها على مجمل أنشطة المنظمة‪ ،‬بالتالي ستتأثر‬

‫استراتيجية التسويق بشكل كبير باستراتيجية التسعير‪.‬‬
‫السعر يعد من أكثر العناصر خضوعاً للتفاوض بين البائع والمشتري‬ ‫‪‬‬

‫وعلى اختالف درجاتهم وقدراتهم الشرائية‪.‬‬

‫أيضاً يبرز تأثير السعر البديل لذات السلعة على قرار الشراء النهائي‬ ‫‪‬‬

‫للمستهلك‪ ،‬وبالتالي تحوله إلى التعامل مع المنافسين بدالً من إبقائه ضمن‬

‫دائرة الوالء للشركة أو المُنتَج المقدم للسوق‪.‬‬
 ‫مقدمة‬
‫محتويات الفصل‪:‬‬ ‫‪‬‬

‫‪ ‬المعاني المتعددة للسعر وتعريفه‪.‬‬

‫‪ ‬الدور االستراتيجي للسعر في المزيج التسويقي‪.‬‬
‫‪ ‬إستراتيجية التسعير المعتمدة من قِبَل منظمات األعمال‪.‬‬
‫‪ ‬العوامل الرئيسة ذات التأثير على قرارات التسعير‪.‬‬
‫‪ ‬الخطوات المتعاقبة في عملية التسعير‪.‬‬
 ‫مفهوم وتعريف السعر‬
‫" تعبير عن قيمة األشياء التي يتم تبادلها في السوق "‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫" القيمة التبادلية عن المنتجات في التبادل التسويقي "‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫من التعريفين السابقين نجد أن السعر ماهو إال صيغة لعالقة تبادلية‬ ‫‪‬‬

‫ما بين األفراد الذين يدفعون النقود‪ ،‬والوحدات التسويقية على‬

‫اختالف أشكالها والتي تقوم بعملية تقديم المنتجات لهم‪.‬‬
‫" الثمن مقابل شيء ما "‪( .‬النقود)‬ ‫‪‬‬

‫" مجموعة من القيم (نقود) والتي يستبدلها المستهلك مقابل فوائد أو‬ ‫‪‬‬
‫امتالك أو استخدام المُنتَج أو الخدمة "‪( .‬قوة نقدية لدى المستهلك)‪.‬‬
‫أشكاله‪ :‬الرسوم‪ ،‬الفوائد‪ ،‬اإليجار‪..... ،‬الخ‪.‬‬ ‫‪‬‬
 ‫مفهوم وتعريف السعر‬
‫يعتبر السعر من أبرز عناصر المزيج التسويقي في المنظمة‪:‬‬ ‫‪‬‬

‫لكونه مولداً لاليرادات واألرباح‪ ،‬أما باقي عناصر المزيج التسويقي‬ ‫‪.1‬‬

‫فتعتبر تكاليف‪.‬‬
‫لكونه أكثر مرونة واستجابة للتغير تبعاً ألي طارئ في البيئة‬ ‫‪.2‬‬

‫المحيطة بالمنظمة‪ ،‬أما باقي العناصر فتحتاج إلى وقت طويل‬

‫وإجراءات معقدة ليتم تغيرها‪.‬‬
‫تحتل األسعار واألسعار التنافسية المرتبة األولى من حيث الصعوبة‬ ‫‪.3‬‬
‫والمشكالت التي يتعرض لها مدراء التسويق في المنظمات لما لها‬
‫تأثير كبير على استدامة المنظمة واستمرارها وتحقيقها لألرباح أو‬
‫العكس‪.‬‬
 ‫العملية التبادلية‬ ‫صور األسعار‬
‫مقابل سلع‪ /‬خدمات‬ ‫‪Price‬‬ ‫الثمن‬
‫مقابل منفعة التعليم‬ ‫‪Tuition‬‬ ‫المصاريف الدراسية‬
‫مقابل منفعة االقتراض‬ ‫‪Interests‬‬ ‫الفوائد‬
‫مقابل منفعة السكن‬ ‫‪Rent‬‬ ‫اإليجار‬
‫مقابل منفعة النقل‬ ‫‪Fare‬‬ ‫التعرفة‬
‫مقابل منفعة المحاماة‬ ‫‪Fee‬‬ ‫أتعاب‬
‫للموظف‬ ‫‪Salary‬‬ ‫مرتب‬
‫للعامل‬ ‫‪Wage‬‬ ‫أجر‬
‫خدمات وسيط أو سمسار‬ ‫‪Commission‬‬ ‫عمولة‬
‫مقابل اشتراك في الهاتف مثال‬ ‫‪Dues‬‬ ‫مستحقات‬
‫في حالة مخالفة المرور‬ ‫‪Fine‬‬ ‫غرامة‬
‫مقابل خدمات الجرسون‬ ‫‪Tips‬‬ ‫إكرامية‬
‫كثمن للخدمات التي تقدمها الحكومة للمواطنين‬ ‫‪Taxes‬‬ ‫ضرائب‬
 ‫الدور االستراتيجي للسعر‬
‫حتى ‪ 1950‬كان السعر العامل األهم في سلوك المشتري‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ظهرت عوامل أخرى‪ :‬اإلعالن‪ ،‬التعبئة والتغليف‪ ،‬العالمة‪....‬‬ ‫‪‬‬

‫عاد تأثير السعر نتيجة انخفاض الطلب ‪ 1980‬والدخل الحقيقي‪ ،‬لذا‬ ‫‪‬‬

‫عُدّ السعر من أهم عناصر المزيج التسويقي بعد مزيج المنتج‪.‬‬

‫السعر يُعد عامالً مهماً في تغطية تكاليف األنشطة (التسويقية وغير‬ ‫‪‬‬

‫التسويقية)‪.‬‬
‫األرباح = العــــــائــــد الكـلـــــــــي ‪ -‬التكاليف الكلية‬ ‫‪‬‬

‫= (السعر * الكمية المباعة) ‪ -‬التكاليف الكلية‬

‫السعر يمكن أن يؤثر على األرباح المتحققة بعد طرق‪.‬‬ ‫‪‬‬
 ‫الدور االستراتيجي للسعر ‪ -‬تابع‬
‫السعر يأخذ بُعدا استراتيجياً في كل مما يلي‪:‬‬ ‫‪‬‬

‫عند صياغة القرارات السعرية يجب أن تغطي كافة األهداف‬ ‫‪.1‬‬

‫واالستراتيجيات المحددة مسبقاً من قِبَل اإلدارة العليا في المنظمة‪.‬‬

‫نظرية النظم وارتباط القرارات السعرية بالقرارات المرتبطة‬ ‫‪.2‬‬

‫بعناصر المزيج التسويقي‪.‬‬

‫األخذ باالعتبار أهمية العناصر التنافسية غير السعرية‪.‬‬ ‫‪.3‬‬

‫القرارات السعرية المتخذة يجب أن تأخذ باالعتبار حاالت التأكد‬ ‫‪.4‬‬

‫والال تأكد البيئي‪.‬‬
‫القرارات اإلستراتيجية تأخذ صياغتها الروتينية بالتفاعل والتشاور‬ ‫‪.5‬‬

‫مع األقسام والجهات ذات العالقة بتقديم المنتج بشكله النهائي‪.‬‬

 ‫خطوات عملية التسعير‬
‫‪ -1‬تحديد أهداف التسعير‬
‫(البقاء‪ ،‬تعظيم األرباح‪ ،‬تعظيم العائد الحالي‪ ،‬تعظيم نمو المبيعات‪ ،‬قيادة نوعية المُنتَج‪ ،‬أهداف سعرية أخرى)‬

‫‪ -2‬تحديد العوامل المؤثرة في التسعير‬

‫‪ -3‬سياسات التسعير‬

‫‪ -4‬تحديد طرق التسعير‬

‫‪ -5‬تحديد ردة فعل المستهلكين لسعر السوق‬

‫‪ -6‬الرقابة والتصحيح لسعر السوق‬

 ‫أوالً‪ :‬أهداف التسعير‪:‬‬

‫‪ .1‬التسعير من أجل البقاء ‪Survival‬‬

‫حيث يكون هدف الشركة في هذه المرحلة هو الصمود والبقاء في‬ ‫‪‬‬

‫السوق بسبب تعرضها لمنافسة شديدة أو لظروف صعبة‪ ،‬وهنا‬

‫يمكن أن تقبل الشركة بتحمل خسارة اقتصادية ولكن بشرط أن‬
‫يغطي السعر جميع التكاليف المتغيرة وجزء من التكاليف الثابتة‬
‫وذلك حتى تبقى الشركة في السوق وال تخرج منه‬
 ‫‪ .2‬التسعير من اجل زيادة األرباح الحالية‬
‫‪ ‬من األهداف الهامة للشركات هو تعظيم األرباح الحالية وكذلك‬
‫زيادة التدفقات النقدية‬

‫‪ .3‬التسعير بهدف زيادة الحصة السوقية‬

‫‪ ‬والمقصود هنا أن الشركة تريد أن تحقق الريادة في الحصة السوقية‬
‫وذلك عن طريق تخفيض األسعار‪ ،‬وهذا سيؤدي إلى زيادة نسبة‬
‫مبيعات الشركة قياساً إلى مبيعات المنافسين من نفس السلعة‪.‬‬
 ‫‪ .4‬التسعير بهدف الريادة في الجودة‬
‫‪ ‬بعض الشركات تريد أن تكون هي الرائدة أو قائدة السوق بحيث‬
‫تقدم أجود المنتجات وعليه يمكن أن تحدد السعر الذي يحقق لها‬
‫ذلك‪.‬‬
‫‪ .5‬هدف الوضع الراهن ‪ /‬المنافسة غير التسعيرية‬
‫‪ ‬في هذه الحالة تكون الشركة في وضع مثالي بالنسبة لها من حيث‬
‫السعر والمبيعات وال تطمح لما هو أكثر‪ ،‬وبالتالي يكون الهدف من‬
‫التسعير في هذه الحالة هو الحفاظ على الوضع الراهن‪.‬‬
‫ثانياً‪ :‬تحديد العوامل المؤثرة في قرارات التسعير‪:‬‬

‫تنقسم هذه العوامل إلى مجموعتين‪:‬‬ ‫‪‬‬

‫‪ ‬العوامل الخارجية أو البيئية‪.‬‬

‫‪ ‬العوامل الداخلية‪.‬‬
 ‫‪ .1‬العوامل الخارجية أو البيئية‪:‬‬
‫وتشمل‪:‬‬ ‫‪‬‬

‫‪ ‬تأثير المستهلك على السعر‪.‬‬

‫‪ ‬إدراك المستهلك للسعر (هل لديه معرفة بالسعر‪ ,‬ماهي توقعاته لألسعار‪,‬‬
‫كيف يربط بين السعر والجودة)‬
‫‪ ‬استجابة المستهلك للمستويات البديلة للسعر (الطلب االستهالكي للسعر‪,‬‬
‫المرونة السعرية للطلب)‬
‫تأثير تجار الجملة ‪ /‬التجزئة‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫‪ ‬التركيز على تجار جملة وتجزئة لديهم استعداد لقبول األسعار المقترحة‬
‫وااللتزام بها‪.‬‬
‫‪ ‬إتباع سياسة االمتياز في التجزئة لضمان التوحيد في سياسات التسعير‪.‬‬
‫‪ ‬مكافأة تجار الجملة والتجزئة الذين يلتزمون بقائمة األسعار المقترحة‪.‬‬
 ‫‪ ‬المؤثرات القانونية‪.‬‬
‫‪ ‬الحدود السعرية التي تفرضها الدولة على سلع معينة‪.‬‬

‫‪ ‬تدخل الحكومة بإصدار قوانين خاصة باستيراد سلع معينة والرسوم الجمركية‪.‬‬

‫المنافسة‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫‪ ‬المنافسة التامة (عدد كبير من المشترين وعدد كبير من الباعة وبالتالي السعر‬
‫شبه موحد)‬

‫‪ ‬المنافسة االحتكارية (عدد كبير من المشترين وعدد كبير من البائعين ولكن‬

‫التميز يكون في الخدمة‪ ,‬المكان‪ ,‬البيئة المادية ‪)....‬‬
‫‪ ‬منافسة احتكار القلة (عدد قليل من البائعين وبالتالي يستطيع المنتج تحديد‬
‫السعر الذي بالئمه مثل صناعة الحديد والصلب‪ ,‬االتصاالت ‪)....‬‬
‫‪ ‬المنافسة االحتكارية التامة (بائع واحد هو الذي يحدد السعر مثل شركة‬
‫الكهرباء‪ ,‬البريد‪ ,‬المياه ‪)....‬‬

‫‪ ‬األحوال االقتصادية‪.‬‬
‫‪ ‬مراحل الدورة االقتصادية (ركود‪ ,‬انتعاش‪ ,‬كساد‪ ,‬رواج)‪.‬‬
‫‪ ‬التضخم (تكون األسعار مرتفعة والتركيز على الجودة)‪.‬‬
‫‪ ‬الكساد ( تنخفض األسعار الن المستهلك يصبح حساساً بالنسبة للسعر)‬
 ‫‪ .2‬العوامل الداخلية‪.‬‬
‫وتشمل‪:‬‬ ‫‪‬‬

‫أهداف التسعير‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫‪ ‬البقاء‪ ,‬الريادة السوقية‪ ,‬اإلرباح‪ ,‬الجودة‪,,,,,,,,,,,‬‬
‫التكاليف‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫‪ ‬تحديد هيكل التكاليف (تكاليف ثابتة‪ ,‬متغيرة‪ ,‬كلية)‬
‫‪ ‬السعر يجب أن يغطي تكاليف اإلنتاج والتوزيع والترويج إضافة على هامش‬
‫ربح معقول‪.‬‬
‫سياسة اإلدارة‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫‪ ‬قد ترى اإلدارة العليا أن المنتج الجديد في مرحلة التقديم يجب أن يكون‬
‫بسعر منخفض الختراق السوق‪ ,‬أو العكس وهذا يؤثر على قرارات التسعير‪.‬‬
 ‫ثالثاً‪ :‬سياسات التسعير‪:‬‬
‫سياسة كشط السوق‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫سياسة اختراق السوق‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫سياسات التسعير النفسية (السيكولوجية)‬ ‫‪‬‬

‫سياسات التسعير المهني‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫سياسة التسعير الترويجي‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫سياسة التسعير الجغرافي‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫سياسات أسعار الخصم‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫سياسة التمييز في األسعار‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫سياسة تسعير خط المنتجات‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫سياسة تسعير مجموعة السلع‪.‬‬ ‫‪‬‬

 ‫‪ .1‬سياسة كشط السوق‪.‬‬
‫تكون هذه السياسة متبعة في تحديد أقصى سعر للمنتج بغرض‬ ‫‪‬‬

‫الحصول على أقصى ربح ممكن في األجل القصير‪.‬‬

‫تستخدم هذه السياسة عادة في حال المنتجات الجديدة التي تقدم‬ ‫‪‬‬

‫للسوق ألول مرة أو في حالة السلع المعدلة جوهرياً أو في حالة‬

‫السلع المميزة عن سلع المنافسين‪.‬‬
‫مثل ما تتبعه شركة نوكيا في طرح منتجاتها الجديدة بأشكالها‬ ‫‪‬‬

‫ومواصفاتها الجديدة‪.‬‬
‫ولكن يالحظ أن هذه السياسة قصيرة األجل إذ يضطر المسوق بعد‬ ‫‪‬‬
‫مضي فترة زمنية لتخفيض السعر بسبب دخول المنافسين إلى‬
‫السوق‪.‬‬
 ‫‪ .2‬سياسة اختراق السوق (التمكن)‪.‬‬

‫تعتمد على تحديد السعر المنخفض للمنتج بما يمكن المنظمة من‬ ‫‪‬‬

‫تحقيق حجم مبيعات كبير‪.‬‬

‫تفترض هذه السياسة مرونة الطلب على السلعة حيث يؤدي‬ ‫‪‬‬

‫تخفيض األسعار إلى زيادة كبيرة في حجم المبيعات‪.‬‬

 ‫‪ .3‬سياسة التسعير النفسي‪.‬‬
‫يقدم السعر النفسي على أساس دفع المستهلك إلى اتخاذ قرار‬ ‫‪‬‬

‫الشراء نتيجة رد الفعل العاطفي أكثر منه على أساس التفكير‬

‫المنطقي‪.‬‬
‫غالبا ما تستخدم هذه السياسة في السوق االستهالكي ومن هذه‬ ‫‪‬‬
‫السياسات‪:‬‬
‫‪ ‬األسعار الكسرية (‪.)9.99‬‬
‫‪ ‬أسعار التفاخر (األسعار الرمزية)‪ :‬وهي األسعار المرتفعة جدا والتي‬
‫تعطي إيحاء بالتفاخر أو بارتفاع مستوى الجودة وتستخدم هذه السياسة‬
‫في سلع الموضة والرفاهية‪.‬‬
 ‫‪ .4‬سياسة التسعير المهني‪.‬‬
‫يحتاج المستهلك في بعض األحيان إلى سلعة أو خدمة ال يعرف‬ ‫‪‬‬

‫عنها الكثير وبالتالي ال يعرف أسعارها‪.‬‬

‫ونظراً لعدم مقدرته على االستغناء عنها فإنه يضطر لدفع أي سعر‬ ‫‪‬‬

‫للحصول عليها‪.‬‬
‫مثل خدمات المحاماة‪ ،‬االستشارات المالية‪ ،‬الطبيب‪.... ،‬‬ ‫‪‬‬

‫وهنا يوجد سياستان تسعيريتان هما‪:‬‬ ‫‪‬‬

‫‪ ‬التسعير األدبي (األخالقي)‪ :‬ويستخدم عندما يكون الطلب غير مرن‬

‫ويكون البائع مهني ويعتمد السعر هنا على المعيار األدبي واألخالقي‪.‬‬
‫‪ ‬التسعير المهذب‪ :‬وهي طلب أسعار مختلفة لنفس السلعة أو الخدمة‬
‫حسب الظرف أو حالة المستهلك‪( .‬اللي تدفعه)‬
 ‫‪ .5‬سياسة التسعير الترويجي‪.‬‬

‫هو التسعير الذي يكون الهدف منه العمل على ترويج وتنشيط‬ ‫‪‬‬

‫المبيعات‪ .‬مثل‪:‬‬
‫‪ ‬سياسة أسعار االستدراج‪ :‬تسعير منتجات معروفة في السوق بسعر أقل‬
‫من سعر السوق‪.‬‬

‫‪ ‬سياسة أسعار المناسبات الخاصة‪ :‬مثل نهاية الموسم للسلع الموسمية‪.‬‬

‫‪ ‬سياسة الخصم السيكولوجي (األسعار المقارنة)‪ :‬حيث تعرض السلع‬

‫بالسعر القديم والسعر الجديد‪.‬‬
 ‫‪ .6‬سياسات التسعير الجغرافي‪.‬‬
‫يتم تحديد السعر بناء على الجهة التي تتحمل تكاليف النقل‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ومن أهم هذه السياسات‪:‬‬ ‫‪‬‬

‫‪ ‬األسعار الجغرافية الموحدة‪ :‬حيث يتحمل المنتج تكلفة النقل بحيث يقوم‬
‫المستهلكون بدفع نفس الثمن للسلعة بصرف النظر عن مواقعهم الجغرافية‪.‬‬

‫‪ ‬سياسة أسعار فوب ‪ :Free On Board‬في هذه الحالة يتحمل المشتري‬

‫تكلفة النقل وتكون أسعار البيع تسليم المصنع‪.‬‬

‫‪ ‬أسعار المنطقة‪ :‬حيث يقسم السوق إلى عدة مناطق وتتحمل الشركة تكلفة‬
‫النقل إلى المناطق المختلفة وتحمل تلك التكلفة على السعر لتلك المنطقة‪.‬‬
 ‫‪ .7‬سياسة أسعار الخصم‬
‫تقوم تلك السياسات على أساس تعديل أسعار البيع وذلك للتعويض عن‬ ‫‪‬‬
‫بعض الوظائف أو األنشطة التسويقية أو للتشجيع على الشراء بكميات‬
‫كبيرة أو تعجيل الدفع‪ .‬ومن أهمها‪:‬‬
‫‪ ‬الخصم التجاري‪ :‬يمنح للوسطاء نظير قيامهم بأداء مهام تسويقية مثل النقل‬
‫والتخزين‪.‬‬
‫‪ ‬الخصم الكمي‪ :‬ويعطى نظير الشراء بكميات كبيرة ويكون على شكلين‪:‬‬
‫‪ ‬الخصم الكمي غير المتجمع‪ :‬حيث يمنح إذا زادت الكمية المشتراة في الصفقة‬
‫الواحدة عن قيمة معينة‪.‬‬
‫‪ ‬الخصم الكمي المتجمع‪ :‬ويمنح إذا زادت كمية الشراء خالل مدة زمنية معينة عن‬
‫كمية أو قيمة معينة‪.‬‬
‫‪ ‬الخصم النقدي‪ :‬يمنح هذه الخصم عند البيع اآلجل وذلك للتشجيع على سرعة‬
‫الدفع قبل موعد االستحقاق (‪ 10-4‬صافي ‪.)60‬‬
 ‫‪ .8‬سياسة التمييز في األسعار‬

‫تقوم هذه السياسة على أساس تقديم السلعة أو الخدمة الواحدة‬ ‫‪‬‬

‫بأسعار مختلفة إلى القطاعات السوقية المتعددة في السوق‪.‬‬

‫ويتحدد االختالف في السعر على أساس المقدرة الخاصة بكل‬ ‫‪‬‬

‫مستهلك على المساومة‪.‬‬

‫وأيضاً على أساس درجة المنافسة في السوق‪.‬‬ ‫‪‬‬

 ‫‪ .9‬سياسة تسعير خط المنتجات‪.‬‬
‫عند استخدام هذه السياسة يجب دراسة العالقة بين المنتجات كأن‬ ‫‪‬‬

‫تكون المنتجات مكملة لبعضها البعض‪ .‬ومن أهمها‪:‬‬

‫‪ ‬التسعير المقيد‪ :‬يعني تسعير المنتج األساسي بسعر منخفض‪ ،‬بينما يسعر‬
‫المنتج الالزم لتشغيله أو تعزيز أداؤه بسعر عالي جداً‪.‬‬
‫‪ ‬مثل تسعير موس الحالقة بسعر منخفض ولكن شفرات الحالقة بسعر عالي‪.‬‬
‫‪ ‬مثل تسعير جهاز قياس السكر في الدم الجهاز بسعر منخفض والشرائح بسعر‬
‫عالي‪.‬‬
‫‪ ‬التسعير المتنوع‪ :‬يتم وضع عدد محدد من األسعار لمجموعات مختارة‬
‫من المنتجات بناءً على أسماء العالمات التجارية أو الموديالت‬
‫المتشابهة في النوعية‪.‬‬
‫‪ ‬مثل تسعير البدل في محالت المالبس بـ ‪ 250‬ج‪ 350 ،‬ج‪ 500 ،‬ج‪.‬‬
‫‪ ‬التسعير التشجيعي‪ :‬قد يحتوي خط منتجات على موديالت ونماذج‬

‫بعضها تتصف بجودة عالية وبسعر عالي‪ ،‬وربما تكون هناك‬

‫موديالت بجودة أقل وسعر منخفض الستقطاب الزبائن ذوي‬

‫الحساسية للسعر‪.‬‬

‫‪ ‬وغالباً ما تستخدم هذه اإلستراتيجية في األدوات الكهربائية والمنزلية‪.‬‬

 ‫‪ .10‬سياسة تسعير مجموعة السلع‪.‬‬

‫يقوم عدد كبير من المنظمات بإنتاج وتسويق أكثر من سلعة‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫وطبقاً للمفهوم الحديث للتسويق تقوم هذه المنظمة بتسعير مجموعة‬ ‫‪‬‬

‫من السلع التي تنتجها بغالف واحد وبسعر واحد يشتريها المستهلك‬
‫كمجموعة واحدة‪.‬‬
‫غالباً ما تستخدم هذه الطريقة لتصريف منتجات بطيئة الحركة مع‬ ‫‪‬‬

‫منتج سريع الدوران‪.‬‬

‫مثل شامبو وبلسم‪.‬‬ ‫‪‬‬
 ‫رابعاً‪ :‬تحديد طرق التسعير‬

‫بعد تحديد استراتيجيات وسياسات التسعير في ضوء أهداف‬ ‫‪‬‬

‫المنظمة وردود فعل المنافسين فإن إدارة التسويق يجب عليها أن‬
‫تقرر الطريقة التي سوف تتبعها في تحديد األسعار لمنتجاتها‪.‬‬
‫وطريقة التسعير هي عبارة عن اإلجراءات التي يتم إتباعها لتحديد‬ ‫‪‬‬

‫األسعار على أساس قاعدة معروفة‪ .‬ومن أهم هذه الطرق‪:‬‬

‫‪ ‬التسعير على أساس التكلفة‪.‬‬
‫‪ ‬التسعير على أساس نقطة التعادل واألرباح المستهدفة‪.‬‬
‫‪ ‬التسعير على أساس القيمة (المنفعة المدركة)‬
‫‪ ‬التسعير على أساس السوق (المنافسة)‬
 ‫‪ .1‬التسعير على أساس التكلفة المضافة‪:‬‬

‫هي تسعير الوحدة الواحدة من المنتج بسعر يساوي تكلفة الوحدة‬ ‫‪‬‬

‫الواحدة مضافاً إليه نسبة الربح المرغوب بها‪.‬‬

‫مثال ” افترض أن هناك منتج لسلعة مكواة وأن المنتج يتوقع ما‬ ‫‪‬‬
‫يلي‪:‬‬
‫‪ ‬التكاليف المتغيرة ‪ 10‬جنيهات‪.‬‬
‫‪ ‬التكاليف الثابتة ‪ 300000‬جنيها‪.‬‬
‫‪ ‬حجم المبيعات المتوقع بالوحدة ‪ 50000‬مكواة‪.‬‬
‫‪ ‬ويرغب المنتج في تحقيق هامش ربح إضافة للتكلفة ‪%20‬‬
‫ما هو سعر المكواة في السوق؟‬
‫تكلفة الوحدة الواحدة = التكاليف المتغيرة‪(+‬التكاليف الثابتة‪/‬الوحدات المباعة)‬ ‫‪‬‬

‫إذا تكلفة الوحدة الواحدة= ‪16 = )50000 /300000( +10‬‬ ‫‪‬‬

‫إذا سعر الوحدة = تكلفة الوحدة الواحدة‪ -1( /‬هامش الربح المرغوب)‬ ‫‪‬‬

‫ويساوي = ‪ 20 = )%20 -1( /16‬جنيها‬ ‫‪‬‬

‫وتعتبر هذه الطريقة من الطرق السهلة ولكن لها عدة عيوب منها‪:‬‬ ‫‪‬‬

‫‪ ‬أنها ال تأخذ الطلب بعين االعتبار‪.‬‬

‫‪ ‬تخضع للتقدير الشخصي‪.‬‬
‫‪ ‬تتطلب وجود نظام فعال وسليم لحساب التكلفة‪.‬‬
 ‫‪ .2‬التسعير على أساس نقطة التعادل واألرباح المستهدفة‪.‬‬

‫أيضاً تعتمد هذه الطريقة على حساب التكاليف إذ تحاول الشركة‬ ‫‪‬‬

‫هنا تقدير السعر الذي يحقق لها أرباحاً‪.‬‬

‫ويمكن احتساب األرباح المستهدفة أو المرغوب فيها باستخدام نقطة‬ ‫‪‬‬

‫التعادل‪.‬‬
‫ونقطة التعادل هي الكمية التي تتساوى عندها اإليرادات مع إجمالي‬ ‫‪‬‬
‫التكاليف‪.‬‬
‫وعليه يكون هناك نقاط تعادل متعددة عند مستويات أسعار مختلفة‬ ‫‪‬‬
‫لنفس المنتج‪.‬‬
 ‫‪ .3‬التسعير على أساس القيمة (المنفعة المدركة)‬

‫تسعر كثير من المنظمات منتجاتها على أساس المنفعة المدركة‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫إذ يجاري السعر المنفعة التي يراها المستهلك من اقتنائه للسلعة‬ ‫‪‬‬

‫وليس على أساس التكلفة للسلعة أو الخدمة‪.‬‬

‫فمثالً فنجان القهوة في المنزل قد ال يكلف سوى ‪ 0.5‬جنيه بينما في‬ ‫‪‬‬

‫كوفي شوب قد يكلف ‪ 5‬جنيهات وفي مطعم ‪ 5‬نجوم قد يكلف ‪15‬‬

‫جنيها‪.‬‬
‫والمستهلك يكون على استعداد أن يدفع هذه األسعار المتفاوتة ولكن‬ ‫‪‬‬

‫حسب المنفعة التي يرغب بالحصول عليها‪.‬‬

 ‫‪ .4‬التسعير على أساس السوق (المنافسة)‬

‫يتحدد السعر بمقتضى هذه الطريقة وفقاً للطلب على المنتجات في‬ ‫‪‬‬

‫السوق وكذلك العرض من تلك المنتجات وليس وفق اعتبارات‬

‫التكلفة‪.‬‬
‫وتظهر أهمية اعتماد هذه الطريقة في حالة ازدياد المنافسة في‬ ‫‪‬‬
‫السوق‪.‬‬
‫وهناك حاالت يفضل فيها استخدام هذه الطريقة هي‪:‬‬ ‫‪‬‬

‫‪ ‬في حال السلع المتجانسة مثل المواد التموينية‪.‬‬

‫‪ ‬السلع ذات مرونة الطلب المرتفعة حيث يؤثر التغير البسيط في السعر‬
‫على المبيعات بدرجة كبيرة‪.‬‬
 ‫خامساً‪ :‬تحديد ردة فعل المستهلكين‪:‬‬

‫يمكن قياس ردة فعل المستهلكين بالنسبة للسعر من خالل التعرف‬ ‫‪‬‬

‫على مدى رضي أو عدم رضي المستهلك‪ /‬المستخدم‪ /‬المستفيد عن‬

‫سعر السلعة أو الخدمة‪.‬‬

‫ويمكن التعرف على اتجاهات المستهلكين عن األسعار من خالل‬ ‫‪‬‬

‫أثر تغير األسعار على حجم المبيعات أو العروض المقدمة من‬

‫تنشيط مبيعات أو إعالنات على المبيعات وغيرها‪.‬‬
 ‫سادساً‪ :‬الرقابة على األسعار‬

‫تكون الرقابة على األسعار من خالل الخطوات التالية‪:‬‬ ‫‪‬‬

‫‪ ‬هل تحققت األهداف البيعية أم ال؟‬

‫‪ ‬هل السعر هو السبب الرئيس في عدم تحقق األهداف البيعية؟‬
‫‪ ‬التعرف على ردود أفعال المستهلكين نحو األسعار‪.‬‬
‫‪ ‬مدى مالئمة الخصومات الممنوحة بالمقارنة مع المنافسين‪.‬‬
‫‪ ‬التفاوت في أسعار المنتجات‪.‬‬
‫‪ ‬مدى تناسق إستراتيجية المزيج التسويقي مثل تخطيط المنتجات‪،‬‬
‫التوزيع‪ ،‬الترويج مع التسعير‪.‬‬