‫المحاضرة الرابعة‬

‫تجزئة السوق‬
‫‪MARKET SEGMENTATION‬‬

‫األهداف التعليمية‪learning objectives :‬‬

‫بعد قراءة هذا الفصل سيكون القارئ قادرا على اإللمام بالموضوعات اآلتية‪:‬‬
‫مفهوم تجزئة السوق‪.‬‬ ‫‪.1‬‬
‫أهمية تجزئة السوق‪ ,‬وفوائدها‪.‬‬ ‫‪.2‬‬
‫تسويق الهدف‪.‬‬ ‫‪.3‬‬
‫معايير تجزئة السوق‪.‬‬ ‫‪.4‬‬
‫تجزئة األسواق التنظيمية‬ ‫‪.5‬‬
‫تجزئة األسواق الصناعية‪.‬‬ ‫‪.6‬‬
‫تجزئة األسواق الدولية‪.‬‬ ‫‪.7‬‬
‫‪ .8‬استراتيجيات دخول األسواق المستهدفة‪.‬‬

‫‪1‬‬ ‫المحاضرة الرابعة‪ :‬تجزئة السوق‬ ‫‪ 02‬تشرين الثاني‪14 ،‬‬

‫‪2‬‬ ‫المحاضرة الرابعة‪ :‬تجزئة السوق‬ ‫‪ 02‬تشرين الثاني‪14 ،‬‬
 ‫‪ .1‬مفهوم تجزئة السوق‪Marker Segmentation Concept :‬‬
‫يقصددد بتجزئددة السددوق‪ :‬تقسيييا السييوق الةبيييرة والواسييعة جييير المتجانسيية ل ي جييزا‬
‫صيييةيرة متجانسييية ومتشيييابسة مييين المسيييتساةين الحييياليين والميييرتقبين‪ ،‬وفقيييا ع لعييي مييين‬
‫الخصائص والصفات المشترةة لتشةل سوقا ع قائما ع بذاته لبعص نواع الساع والخ مات‪.‬‬
‫• ةمييا عييرب بهنييه مجموعيية ميين ا فييرا و الجماعييات و المنتمييات التييي تشييتر مييع‬
‫بعضسا في صفة واح ة و ةثر‪ ،‬و لسا حاجات و وافع و رجبات متشابسة‪.‬‬
‫• ي ن تجزئية السيوق ‪Market Segment‬تنتسيي لي تةيوين مجموعية مين ا فيرا‬
‫الذين لسا مجموعية مين الخصيائص المشيترةة يعبير عنسيا عيا ة بير فعيل‪ ،‬و اسيتجابة‬
‫معينة تجاه العرض المق ا من قبل المنتمات‪.‬‬
‫• و الهدد مددن تجزئددة السددوق‪ :‬هييو تسييسيل العماييية التسييويقية‪ ،‬فسييي تع ييي القييائمين‬
‫يحة‪ ،‬و فسم يا ع عميق يا ع جييزا السييوق‪ ،‬و ق اعاتسييا‬‫عا ي العماييية التسييويقية فةيير عة واضي ع‬
‫الواسيييعة و المتةييييرة‪ ،‬مميييا يّسيييسل عاييييسا وضيييع ارسيييتراتيجية التسيييويقية‪ ،‬والميييزي‬
‫التسويقي المناسبين لتا الق اعات‪.‬‬

‫‪3‬‬ ‫المحاضرة الرابعة‪ :‬تجزئة السوق‬ ‫‪ 02‬تشرين الثاني‪14 ،‬‬

 ‫‪ .2‬أهمية تجزئة السوق‪ ,‬وفوائدها‪Importance & Benefits Market Segmentation :‬‬

‫مهما في تجزئة‬
‫إن عدم قدرة المنظمة على االتصال المباشر والتواصل مع جميع المستهلكين ُيعد سببا ّ‬ ‫•‬
‫األسواق‪ ,‬خاصة أن المستهلكين يتميزون فيما بينهم من حيث الخصائص والرغبات؛ لذلك البد من‬
‫التميز فيه‪ ,‬ومن هنا تظهر‬
‫تجزئه السوق أو على األقل تحديد السوق الذي يمكن للمنظمة النجاح أو ّ‬
‫حد سواء ويمكن أن‬
‫أهمية تجزئة السوق من الفوائد التي يحققها سواء بالنسبة للمستهلك أم للمنظمة على ّ‬
‫ذكر بعض تلك الفوائد وفق اآلتي‪:‬‬
‫تفيد تجزئة السوق إدارة المنظمة في التركيز على الفئة المستهدفة من المستهلكين دون إهمال بقية‬ ‫‪-‬‬

‫الفئات األخرى التي قد تستهدف الحقا‪ ,‬بالتالي وضوح األهداف التسويقية‪.‬‬

‫تفيد عملية التجزئة في تحديد احتياجات كل سوق‪ ,‬وبالتالي العمل على تزويدها بالسلع والخدمات‬ ‫‪-‬‬
‫المطلوبة‪ ,‬وهو ما يساعد المستهلك في إشباع حاجاته ورغباته أكثر من المنافسين‪.‬‬
‫يساعد المنظمة في تصريف منتجاتها بطريقة ووقت أسرع‪ ,‬ووضع السياسية التسويقية والترويجية‬ ‫‪-‬‬
‫المناسبة لكل سوق‪.‬‬
‫تسهّل التجزئة على المنظمة وضع االستراتيجية التسويقية و البرنامج التسويقي المناسب لطبيعة‬ ‫‪-‬‬
‫وخصائص تلك السوق‪.‬‬

‫تسمح التجزئة باختيار مجموعة المستهلكين‪ ,‬الذين يمكن أن نتوقع منهم أن يزيدوا في أرباح المنظمة‬ ‫‪-‬‬
‫في األوقات المختلفة‪.‬‬
‫‪4‬‬ ‫المحاضرة الرابعة‪ :‬تجزئة السوق‬ ‫‪ 02‬تشرين الثاني‪14 ،‬‬
 ‫‪ .3‬تسويق الهد ‪Target marketing :‬‬
‫توجووا المنظمووة المسو مووقة جهودهووا التسووويقية ل وودمته ‪ ,‬وتسو مومى‬
‫تسووويق الهوودف الذذذي يعنذذي‪ :‬مجموعووة موون العمووين الووهين م‬
‫القطاعات الم تارة بأسواق الهدف ‪ Target markets‬ويصم البرنامج التسويقي‪ ,‬كلا طبقاً لههه األهداف‪ .‬انظُذر الشذكل‬
‫رقم (‪.)1‬‬

‫الشكل رقم‪ )1( :‬خطوات تجزئة السوق‪ ,‬الهدف‪.‬‬

‫‪5‬‬ ‫المحاضرة الرابعة‪ :‬تجزئة السوق‬ ‫‪ 02‬تشرين الثاني‪14 ،‬‬

 ‫‪ . 4‬معايير تجزئة السوق‪Standards Market Segmentation :‬‬
‫• عن تجزئة السوق عا ة تؤخذ بعين ارعتبار ربعة معايير ساسية هي‪:‬‬
‫• ‪ .‬أن يكددون السددوق معربددا بدقددة‪Identifiable :‬بحيييي يمةيين تعريفييه و تح يي ه‬
‫بشييةل جي ي ‪ .‬فاييو خييذنا عا ي سييبيل المثييال‪ :‬سييوق معيياقي السييمع فيييمةن ن يشييمل‬
‫السييوق ةييل فاق ي ي السييمع ةاي يا ع و جزئي ياع‪ ،‬و ةييل الييذين ل ي يسا ق ي ره مح ي و ة عا ي‬
‫السمع‪.‬‬
‫• ب‪ .‬يمكن قياسة‪ Measurable :‬ع يا ع و ذل لتح ي حجا الق اع من السوق‪ ،‬فع‬
‫فاق ي السمع بشةل ةاي باغ مايوني شخص‪ ،‬و تسعة ماليين معاقي السمع معنوياع‪ ،‬و‬
‫عشرة ماليين ل يسا بعض من اإلعاقة‪ - .‬هذه ا رقاا تخص سوق معاقي السمع في الوريات المتح ة ا مريةية في‬
‫العاا ‪.2006‬‬

‫• ج‪ .‬له حجم كابي‪ Adequate Size :‬فحجم السوق هو عدد المستهلكين الحاليين‬
‫والمحتملين لشراء السلعة أو الخدمة الحقا‪.‬‬
‫• ‪ .‬يمكددن الوصددول ليدده و ارتصييال بييه‪ Accessible :‬يجييب ن يةييون ممةن يا ع‪،‬‬
‫ومج ي يا ع اقتصييا يا ع الوصييول ل ي هييذا الق يياع‪ .‬فسييوق معيياقي السييمع‪ ،‬مييثالع‪ :‬يمةيين‬
‫ارتصال به من خالل بعض الم بوعيات‪ ،‬و الشيابةة‪ ،‬وعنياوين البريي التيي تؤخيذ‬
‫من المحافتة و البا ية‪.‬‬
‫‪6‬‬ ‫المحاضرة الرابعة‪ :‬تجزئة السوق‬ ‫‪ 02‬تشرين الثاني‪14 ،‬‬
 ‫‪ . 5‬العوامل المست دمة في التجزئة‪Segmentation Factors :‬‬
‫المسوقين مزيجذا مذن أسذاليب‬
‫ّ‬ ‫ليس هناك من طريقة تجزئة يمكن اعتبارها هي األفضل‪ .‬و واقعيا يستخدم معظم‬
‫التجزئة‪ ,‬ومن أهم العوامل التي تُستخدم في تجزئة األسواق اآلتي‪:‬‬
‫أ‪ -‬التجزئة وبق العامل الجغرابي ‪Geographic Segmentation:‬‬
‫وشاماة لي ق اعيات‬‫ع‬ ‫• يّقص بتجزئة السوق عا ساس جةرافي‪ :‬تقسيا البا الواح الذي يشةل سوقا ع ةبير عة‬
‫حسييب عي ا فييرا فييي المنييا ق الجةرافييية التييي يعيشييون فيسييا ‪ ،‬باعتبييار ن سييةان ةييل من قيية جةرافييية لسييا‬
‫حاجات و رجبات متشابسة نسبياع‪ ،‬وق تةون مختافية عين حاجيات و رجبيات النياس اليذين يعيشيون فيي منيا ق‬
‫جةرافية خرى‪ .‬وتتا التجزئة الجةرافية ما عا ‪:‬‬

‫على أساس المناطق‪:‬‬ ‫‪-‬‬

‫التي يّقص ّ بسا تقسيا المن قة الجةرافية الواح ة ل جزا ‪ ،‬ثا ةيل جيز لي جيزا فرعيية خيرى‪ .‬و‬ ‫•‬
‫هةذا ل ن يتا تة ية السوق المستس ب بشةل ةامل‪ .‬ةهن يّقسا البا الواحي مثدل‪ :‬سيوريا لي منيا ق‪:‬‬
‫شمالية وجنوبية‪ ،‬وشرقية‪ ،‬وساحاية‪ ،‬و اخاية‪ ،‬و ل محافتيات‪ ،‬و مي ن ‪ ،‬وباي ات‪ ،‬وقيرى‪ ،‬وهةيذا‪ .‬و‬
‫ةهن يقسا اإلقايا الواح ل منا ق و قاليا‪ ،‬مثل‪ :‬شيرق المتوسي ‪ ،‬وشيماله‪ ،‬و ول الخايي ‪ ،‬وشيرق سسييا‬
‫وجيرها من التقسيمات‪.‬‬

‫‪7‬‬ ‫المحاضرة الرابعة‪ :‬تجزئة السوق‬ ‫‪ 02‬تشرين الثاني‪14 ،‬‬

‫ساس المناخ الذي يرتب الجةرافيا‪،‬‬ ‫المناخ‪ :‬حيي يتا التقسيا هنا عا‬ ‫و على أساس ظرو‬ ‫‪-‬‬

‫وذل حسب التروب المناخية (حرارة‪ ،‬بر ‪ ،‬م ار‪ ،‬ثاوج‪ ،‬ضباب‪ ،)..‬فةثيراع من الساع يرتب‬
‫انتاجسا وتسويقسا ارتبا ا ع مباشراع بالمناخ‪ ،‬فسةان المنا ق البار ة والحارة يحتاجون ل مالبس‬
‫تقيسا شر البر و الحرارة‪ ،‬و ل منتجات خرى تساع ها في ذل مثل التةييب‪ ،‬و ل نوعية‬
‫مح ة من الةذا ‪ ،‬وهو ما ق يختاب عن احتياجات سةان المنا ق المعت لة مناخيا ع‪.‬‬

‫ب‪ .‬التجزئة السكانية‪Demographic Segmentation :‬‬

‫الشراء‬

‫• بينما تبحي التجزئة الجةرافية عن أين يوجد العمالء مكانيا‪ ،‬فينن التجزئية السيةانية تبحيي عمدن‬
‫يكون هؤالء العمالء‪ .‬ولع َّل من ةثرا المقياييس السيةانية المسيتخ مة عيا ة‪ :‬العمير‪ ،‬والجينس وحجيا‬
‫ا سرة ومرحاة ورة و ساوب حيياة ا سيرة‪ ،‬والي خل والتعاييا والتجزئية حسيب ا قاييات ا خيرى‬
‫راضي البا ‪ .‬و سوب نت رق لبعض هذه ا نواع من التجزئة‪.‬‬ ‫الموجو ة عا‬

‫‪8‬‬ ‫المحاضرة الرابعة‪ :‬تجزئة السوق‬ ‫‪ 02‬تشرين الثاني‪14 ،‬‬

 ‫العمر‪Age :‬‬ ‫‪-‬‬

‫يستا مسوقو المنتجات والخ مات بالناحية العمرية لاسةان‪ ،‬فيتا تقسيا الناس ال‬ ‫•‬
‫شرائح عمرية مح ة ّتستس ب بذاتسا؛ ن لةل فئة عمرية حاجات ومت ابات تختاب‬
‫عن الفئات ا خرى‪ .‬وتتا التجزئة العمرية عا ة ل الفئات اآلتية‪:‬‬
‫فئة ا فال ‪ :‬قل من ‪ 14‬سنة‬ ‫•‬
‫فئة الشباب‪ :‬من ‪ 25-15‬سنة‬ ‫•‬
‫فئة الرجال‪ :‬من ‪ 50 - 25‬سنة‬ ‫•‬
‫فئة الةسول‪ 50 :‬و ما فوق‪.‬‬ ‫•‬
‫ن هذا التقسيا يةون مفي اع بالنسبة لبعض المنتجين الذين تةون منتجاتسا مخصصة لفئة‬ ‫•‬
‫عمرية معينة‪ ،‬فمثالع‪ :‬منت لبسة و لعاب ا فال في سن التعايا ا ساسي‪ ،‬فال يسمه‬
‫الفئات العمرية ا خرى‪ ،‬بينما يروج البعض لسياحة الشباب و سياحة الرياضة‪ ،‬و لفئة‬
‫المسنين من العمر‪.‬‬

‫‪9‬‬ ‫المحاضرة الرابعة‪ :‬تجزئة السوق‬ ‫‪ 02‬تشرين الثاني‪14 ،‬‬

 ‫‪ -‬جنس المستهلك‪( :‬هكو ارً أ إناثاً)‬
‫• يعتَ ِمد الكثير منظمات التسويق في نشاطها على االختالف بين الذكور و اإلناث أو النساء‬
‫والرجال و ذلك من خالل دراسة الخصائص النفسية‪ ,‬و السلوكية المميزة لك ّل منهما‪ ,‬و‬
‫اد تسويقه‪.‬‬
‫المر ُ‬
‫بالتالي معرفة حاجاتهم و رغباتهم وتفضيالتهم للمنتج ُ‬
‫• فعندما تضع المنظمة سياساتها التسويقية وبرامجها الترويجية يجب أن تأخذ باالعتبار هذه‬
‫االختالفات بين الجنسين‪.‬‬
‫‪ -‬حج األسرة‪Family Size :‬‬
‫• يأخذ حجم األسرة أهمية كبيرة في أنشطة التسويق ‪ ,‬و ذلك لما له من عالقة بتقسيم السوق‬
‫من وجهة نظر المسوقين‪ .‬و بالتالي ضرورة معرفة متوسط عدد األفراد في األسرة‪ ,‬و النسبة‬
‫المئوية منهم التي من المتوقع لها أن تشتري السلعة أو الخدمة‪ ,‬كما يجب معرفة عدد األفراد‬
‫الذين يعيشون بمفرده ‪ ,‬و ما هو حجم إنفاقهم على خدمات الطعام مثال‪ .‬أن عملية التقسيم‬
‫على أساس حجم األسرة يساعد المنظمة في إنتاج وتسويق السلع بما يتالئم مع حجم األسرة‬
‫وعدد أفرادها؛ لذلك نجد أن العديد من السلع يكون لها أحجا م تلفة تتين مع حج‬
‫األسرة‪ ,‬مثل‪ :‬أحجام البيوت‪ ,‬والسيارة‪ ,‬البراد‪ ,‬والغسالة‪ ,‬ووجبة الطعام‪ ,‬وغيرها‪.‬‬

‫‪10‬‬ ‫المحاضرة الرابعة‪ :‬تجزئة السوق‬ ‫‪ 02‬تشرين الثاني‪14 ،‬‬

 ‫الد ل‪Income :‬‬ ‫‪-‬‬

‫• تشير الد ارسذات إلذى أنذه توجذد عالقذة ارتبذاط قويذة بذين االسذتهالك ومسذتوى الذدخل‪ .‬فعنذد‬
‫زيادة دخل أفراد المجتمع يكون من المتوقذع أن يخصصذوا نسذبة مذن دخلهذم ل نفذاق علذى‬
‫السذذلع والخذذدمات أيضذذا‪ .‬و بالتذذالي ف ذ ن تجزئذذة األف ذراد حسذذب دخذذولهم الشذذهرية أو‬
‫ش ذراء ّ‬
‫السنوية لذه أهميتذه الكبيذرة‪ ,‬و تشذكل هذدفا بحذد ذاتذه للكثيذر مذن المنظمذات المنتجذة للسذلع‬
‫الماديذذة والخذذدمات الترفيهيذذة والكماليذذة والسذذياحة علذذى وجذذه الخصذذوص كمذذا فذذي تسذذويق‬
‫خدمات المطاعم والمقاهي‪ ,‬تسويق الخدمات السياحية وغيرها‪.‬‬
‫• ولذلك تحاول المنظمة التأثير في سلوك المستهلك من خالل برامجها وحمالتها‬
‫الترويجية‪ ,‬واإلعالنية التي تركز على المستهلكين المحتملين كل حسب دخله‪.‬‬

‫‪11‬‬ ‫المحاضرة الرابعة‪ :‬تجزئة السوق‬ ‫‪ 02‬تشرين الثاني‪14 ،‬‬

 ‫ت‪ .‬التجزئة االجتماعية‪Social Segmentation :‬‬
‫يكون السوق‪ ,‬وفقا لمجموعات السكان الذين يتكونون‬
‫• يقصد بالتجزئة االجتماعية‪ :‬تقسيم المجتمع الذي ّ‬
‫من عدد من الطبقات التي لك ّل منها عاداتها‪ ,‬و دخولها ومستوى ثقافي‪ .‬ونمط حياة معين وغيرها‪ ,‬والتي‬
‫تختلف من مجتمع آلخر‪.‬‬
‫• ومما تشمله التجزئة االجتماعية هو التجزئة وفق مستوى التعلي والثقافة أي يتم تقسيم المجتمع إلى طبقات مبنية‬
‫على نسبة المتعلمين وممن يحملون كفايات علمية وثقافية؛ األمر الذي يؤثّر في ق اررات الشراء لديهم التي تتصف‬
‫عادة بالعقالنية بخالف المستهلك غير المثقف والذي يتأثر بشكل كبير بالبيئة المحيطة‪ ,‬وتكون ق ارراته الشرائية في‬
‫كثير من األحيان استجابة للدوافع العاطفية‪.‬‬

‫ث‪ .‬التجزئة النفسية‪Psychographic Segmentation :‬‬

‫• ترتبط التجزئة النفسية للسوق السياحي و التي تعرف أيضا بتجزئة "أسلوب الحياة" ‪Values and‬‬
‫)‪family lifestyle (VALS‬باهتمامات المستهلكين ومواقفهم ومعتقداتهم وقيمهم وشخصياتهم‪ .‬ويشار‬
‫في بعض األحيان إلى العوامل النفسية بأنها النشاطات واالهتمامات واآلراء الخاصة بسلوك المستهلك‪.‬‬
‫• تشمل النشاطات‪Activities :‬النشا ات ارجتماعية المرتب ة بالعمل والتساية والقياا ببعض الرياضات‬
‫المختافة‪ ،‬وما يفضاه الفر بالع اة يضا‪ .‬ويمةن ن تترةز اهتمامات ‪ Interests‬المستهلك على‬
‫األسرة والعمل واالستجمام ‪ ,‬أو ألوان الطعام المختلفة أو أي خليط منها‪ .‬كما يمكن اعتبار آرائهم‬
‫‪ Opinions‬مقاييس لمدى جودة المنتجات و الخدمات المقدمة من قبل المنظمات‪ ,‬أو أمور الحياة‬
‫السياسية و االقتصادية و االجتماعية‪.‬‬

‫‪12‬‬ ‫المحاضرة الرابعة‪ :‬تجزئة السوق‬ ‫‪ 02‬تشرين الثاني‪14 ،‬‬

 ‫تجزئة المنفعة أو التجزئة وبق المنابع المتوقعة‪Benefit Segmentation :‬‬ ‫ج‪.‬‬
‫• يقص بالتجزئة عا ساس المنفعة‪ :‬تقسيا السوق حسب المنافع المتوقع الحصول عايسا من استخ اا‬
‫الساعة‪ .‬وهنا يجب تح ي رجبات المستساةين وحاجاتسا‪ ،‬ومن ثا تجميع المستساةين في مجموعات حسب‬
‫تا الرغبات الحاجات‪ ,‬وحسب المنافع التي يتوقعون الحصول عايسا من استخ امسا لاساعة و الخ مة‬
‫المق مة‪.‬‬

‫تجزئة األسواق التنظيمية‪Segmenting Organizational Markets :‬‬ ‫‪.6‬‬

‫• يوج شةل سخر من شةال تجزئة السوق يهخذ شةل تجزئة ا سواق التنتيمية‪ .‬و الذي يقص به ةيفية‬
‫التعامل و ارستفا ة من المنتميات ا خيرى‪ ،‬مين خيالل انتفاعسيا بالمنتجيات والخي مات‪ .‬فسنيا الةثيير مين‬
‫العمال التنتيميين ي الشرةات و التنتيمات ارجتماعية و ارقتصا ية ا خيرى الموجيو ة فيي بيئية عميل‬
‫المنتمة‪.‬‬

‫‪13‬‬ ‫المحاضرة الرابعة‪ :‬تجزئة السوق‬ ‫‪ 02‬تشرين الثاني‪14 ،‬‬

 ‫‪ .7‬تجزئة األسواق الصناعية‪Industrial Markets segmentation :‬‬

‫• يّستخ ا في تجزئة ا سواق الصناعية نفس سس تجزئة سواق المستسا رجا ن‬

‫السوق الصناعي ق يختاب في بيعته عن سوق المنت المع لالستسال النسائي عن‬
‫المستسا النسائي‪ ،‬عاما ع ن الشرةات الصناعية ر ترةز عا متةير واح لتجزئة‬
‫سواقسا‪ ،‬بل تعتم عا مزج ع من عوامل التجزئة‪.‬‬
‫تجزئة األسواق الدولية‪INTERNATIONAL MARKETS SEGMENTATION :‬‬ ‫‪.8‬‬
‫• تستطيع الشركات تجزئة األسواق الدولية باستخدام عامل أو أكثر من عوامل تجزئة السوق ‪.‬قد تستخدم‬
‫الشركة العامل الجغرافي في تجزئة األسواق الدولية‪ ,‬إذا رأت الشركة أن هناك تقاربا في الحاجات والسلوك‬
‫الشرائي بين الدول المتقاربة في الموقع الجغرافي‪ ,‬مثل‪ :‬منطقة الشرق األوسط‪ ,‬أوروبا الغربية‪ ,‬أمريكا‬
‫الشمالية‪.‬‬

‫‪14‬‬ ‫المحاضرة الرابعة‪ :‬تجزئة السوق‬ ‫‪ 02‬تشرين الثاني‪14 ،‬‬

 ‫‪ .9‬استراتيجيات دخول األسواق المستهدبة‪Strategies For Reaching Target Markets :‬‬

‫ارة التسويق‬ ‫• بع القياا بتجزئة السوق ومعرفة خصائصه والفرص التسويقية فيه تعمل عا‬
‫وضع ارستراتيجية المناسبة ل خول السوق المستس ب‪ ،‬وهنا ق‬ ‫بالتعاون مع ارة المنتمة عا‬
‫تختار واح ة من ثالي استراتيجيات ل خول ا سواق المستس فة التي هي‪:‬‬
‫‪Mass Marketing STRATEGY‬‬ ‫أ‪ -‬استراتيجية التسويق الشامل‪:‬‬
‫تقوا المنتمة بوضع استراتيجية موح ة وشاماة لجميع جزا السوق الواح ة ون ن تمييز ق اعا ع سوقيا ع عن سخر‬ ‫•‬
‫وتستخ ا مزيجا ع تسويقيا ع موح اع لها‪.‬تستخدم هذه االستراتيجية بي الحاالت اآلتية‪:‬‬
‫ا ةبر من المستساةين متشابسة‪ ،‬و ن الساعة و الخ مة يضا ع مالئمة لسذه ارحتياجات‬ ‫عن ما تةون احتياجات الع‬ ‫‪-‬‬

‫والرجبات‪.‬‬
‫عن ما يةون تقسيا ا سواق يةون جير ذي فائ ة‪.‬‬ ‫‪-‬‬

‫عندما تكون االختالبات بي خصائص المستهلكين قليلة‪.‬‬ ‫‪-‬‬

‫ع‬
‫ساعة تتناسب مع وسع الشرائح والمجموعات ارستسالةية‪ .‬وينتشر‬ ‫يمةن لامنتمة وفقا ع لسذه ارستراتيجية ن تق ا‬ ‫•‬
‫عمة و المشروبات الةازية‬ ‫استخ امسا عن تسويق عدد كبير من السلع وخاصة السلع الميسرة مثل‪ :‬بعض نواع ا‬
‫(ةوةا ةور) وجيرها‪.‬‬

‫‪15‬‬ ‫المحاضرة الرابعة‪ :‬تجزئة السوق‬ ‫‪ 02‬تشرين الثاني‪14 ،‬‬

 ‫ب‪ .‬استراتيجية التسويق المركز‪:‬‬
‫المسوقة لمنتجها على سوق واحدة أو قطاع منها‪ ,‬له‬ ‫ّ‬ ‫• ُيقصد بها تركيز جهود المنظمة‬
‫خصائص محددة دون غيره‪ .‬وهي تناسب المنظمات ذات الموارد المحدودة حيث يمكنها‬ ‫َ‬
‫وضعها من منافسة اآلخرين في هذه السوق‪ .‬تقديم السلعة لكل سوق أو قطاع سوقي بما‬
‫يالئمه‪.‬‬
‫• وتساعد هذه االستراتيجية بتقديم أفضل الخدمات للسوق‪ ,‬ألن جميع الجهود تكون مركزه على‬
‫السوق نفسه أو جزء منه‪.‬‬
‫• تتميز هذه االستراتيجية بانخفاض التكاليف نظ ار لتركيز الجهود التسويقية على قطاع أو سوق‬
‫واحد‪.‬‬
‫ت‪ .‬استراتيجية التسويق المتنوع‪Differentiated Marketing Strategy :‬‬
‫• هي استراتيجية تقوم بتقديم منتجات متنوعة؛ لخدمة أسواق عدة أو قطاعات مختلفة من‬
‫السوق الكلية‪ .‬و تستخدم لها برامج تسويقية مختلفة مصممة إلشباع احتياجات تلك األسواق‪.‬‬
‫مثال هلك‪ :‬ما تقدمه شركة أديداس من بدالت رياضة متنوعة للرجال والنساء‪ ,‬والشباب‪,‬‬ ‫•‬
‫واألطفال الذين يحبون الرياضة‪ ,‬أي إنها تصمم مزيجا تسويقيا لكل قطاع سوقي محدد‪ ,‬حيث‬
‫هناك ‪:‬اختالف في خصائص المستهلكين والمنتجات ‪ ,‬وطرق توزيع مختلفة ‪ ,‬وأسعار مختلفة‬
‫‪ ,‬و وسائل ترويجية مختلفة ‪.‬‬

‫‪16‬‬ ‫المحاضرة الرابعة‪ :‬تجزئة السوق‬ ‫‪ 02‬تشرين الثاني‪14 ،‬‬

 ‫انتهت المحاضرة الرابعة‬

‫شكرا لحسن استماعكم‬

‫‪17‬‬ ‫المحاضرة الرابعة‪ :‬تجزئة السوق‬ ‫‪ 02‬تشرين الثاني‪14 ،‬‬