‫الــــواليـــات المتــــحدة األمريكية‬

‫أكاديمية متشجان للدراسات العليا‬

‫قسم ادارة االعمال‬
‫د‪.‬رداد الشامي‬

‫مراجعة مادة ادارة التسويق‬

‫)‪Michigan Academy of Postgraduate Studies (MAPS‬‬

 ‫تقسيم السوق وبناء المكانة الذهنية‬

Michigan Academy of Postgraduate Studies (MAPS)

 ‫تعريف السوق وأنواعه‪/‬‬

‫يعرف في إطار التسويق بأنه مجموعة من األفراد والمنظمات الذين لديهم الرغبة في شراء سلعة أو خدمة‬
‫للحصول على المنافع التي تشبع حاجاتهم مع توفر الوقت والقدرة‪.‬‬

‫تنقسم األسواق إلى نوعين‪/‬‬

‫‪ .1‬أسواق المستهلكين‪ :‬هي سوق السلع والخدمات التي يشتريها األفراد ليس بغرض المتاجرة وانما‬
‫إلشباع حاجاتهم الشخصية وهي تشكل الحصة األكبر من بين االسواق االخرى‪.‬‬
‫‪ .2‬أسواق األعمال‪ :‬هي أسواق السلع والخدمات المحلية أو الدولية التي تشتري من قبل المجموعات‬
‫الصناعية‪ ،‬تجار الجملة أو المفرد‪.‬‬
‫‪3‬‬
‫)‪Michigan Academy of Postgraduate Studies (MAPS‬‬
 ‫مراحل تقسيم السوق‬
‫‪Market Segmentation Stage‬‬

‫لكي يتم تحقيق الهدف األساسي من تقسيم السوق فالبد من أتباع عدد من الخطوات إلنجاز ذلك‪:‬‬
‫أوال ‪ :‬تحديد األسس أو المتغيرات المعتمدة في التقسيم‪.‬‬ ‫•‬
‫ثانيا‪ :‬اختيار الهدف السوقي‪.‬‬ ‫•‬
‫ثالثا‪ :‬بناء المكانة الذهنية لعروض السوق‪.‬‬ ‫•‬
‫هناك عدة أسس في تقسيم السوق ومنها‪-:‬‬ ‫•‬
‫أو ًال‪ :‬األسس الجغرافية‪ -:‬أقدم األسس وأكثرها شيوعاً‪ ،‬تقسم السوق لقطاعات مثالً‪ :‬مناطق ريفية‪ ،‬مدن بحسب‬ ‫‪-‬‬
‫اختالف العادات والتقاليد المؤثرة على السلوك االستهالكي‪.‬‬
‫* قد تستخدمه المنظمة في حال كانت مواردها محدودة‪.‬‬
‫‪4‬‬
‫)‪Michigan Academy of Postgraduate Studies (MAPS‬‬
 ‫أسس تقسيم السوق‪/‬‬

‫حيث‬
‫‪/‬ثانياً‪ :‬األسس الديموغرافية السكانية‪ :‬وتتعلق بالسكان من ُ‬
‫‪.‬العمر‬
‫‪.‬الدخل‬
‫‪.‬الجنس‬

‫‪/‬ثالثاً‪ :‬األسس النفسية وتشمل‬

‫شخصية المستهلك‬ ‫اآلراء والقيم‬ ‫دوافع الشراء‬ ‫نهج حياة الفرد‬

‫‪5‬‬
‫)‪Michigan Academy of Postgraduate Studies (MAPS‬‬
 ‫الأسس السلوكية‬
Behavioral Segmentation

‫معدل االستخدام‬
‫المناسبات‬
Status ‫حالة الوالء للعالمة‬
Usage Rate Brand Loyalty
Occasions
‫المنافع المرجوة من السلعة‬ ‫مرحلة جاهزية‬ ‫الغرض من‬
Benefit sought Buyer -‫المشتري‬ Usage ‫االستخدام‬
Readiness Purpose
stage

6
Michigan Academy of Postgraduate Studies (MAPS)
 ‫األسس المعتمدة في تقسيم سوق السلع الصناعية‬

‫الموقع‬ Geographic Location

‫الجغرافي‬
‫طريقة استخدام‬ ‫نوع‬
Product usage
Type of
‫السلعة‬ ‫المنظمة‬
Organization
‫حجم المنظمة‬
‫المشترية‬ Organization Size
7
Michigan Academy of Postgraduate Studies (MAPS)
 ‫الشكل يوضح المناهج المستخدمة في استهداف االسواق ضمن تقسيم السوق‬

‫استهداف ضيق‬ ‫منهج تقسيم السوق‬ ‫استهداف واسع‬

‫نسبيا ً‬
‫التقسيم‬
‫التقسيم‬ ‫التقسيم المتعدد‬
‫المركز‬
‫الجزئي‬ ‫للسوق‬
‫للسوق‬

‫التسويق‬ ‫التسويق‬
‫الفردي‬ ‫المحلي‬
‫مزيج تسويقي‬
‫مزيج تسويقي‬ ‫مزيج تسويقي‬
‫لمجموعة واحدة أو‬ ‫لكل مجموعة من‬
‫مزيج تسويقي‬ ‫لمجموعة من‬
‫المستهلكين في منطقة‬ ‫عدد قليل من‬ ‫المستهلكين‬
‫لمستهلك واحد‬ ‫أو دولة معينة‬ ‫المجموعات‬
‫‪9‬‬
‫عالية نسبيا ً‬
‫)‪Michigan Academy of Postgraduate Studies (MAPS‬‬ ‫منخفضة نسبيا ً‬
 )‫تج (السلعة‬S‫إدارة المن‬

Michigan Academy of Postgraduate Studies (MAPS)

 ‫‪‬تعريف‪ A‬المنتج ‪Product Definition‬‬

‫● أي شيء له قيمة للزبون يشبع حاجاته ورغباته يمكن‬

‫أن يحصل عليه من خالل عملية التبادل التسويقي‪.‬‬
‫● مجموعة من الخصائص المادية الملموسة التي تزود‬
‫الزبون منافع حقيقية مدركة من خالل عمليات التبادل‪.‬‬
‫● مجموعة من الخصائص الملموسة وغير الملموسة‬
‫والتي تقدم منفعة او مجموعة من المنافع الوظيفية او‬
‫النفسية او االجتماعية او جميعها للزبون‪.‬‬
‫‪11‬‬
‫)‪Michigan Academy of Postgraduate Studies (MAPS‬‬
 ‫تصنيف السلع ‪Goods‬‬
‫‪Classification‬‬
‫تصنف السلع الى نوعين هما‪:‬‬
‫السلع االستهالكية‪:‬‬ ‫•‬
‫هي السلع التي تشتري من قبل المستهلك النهائي الشباع حاجاته الشخصية او العائلية‪ ،‬فال يتم شرائها لغرض‬
‫المتاجرة‪.‬‬
‫تنقسم إلى ثالثة أصناف‪-:‬‬
‫السلع الميسرة وتقسم إلى المعتادة وغير المدركة‪.‬‬ ‫‪.1‬‬
‫سلع التسوق ومنها المتجانسة وغير المتجانسة‪.‬‬ ‫‪.2‬‬
‫السلع الخاصة‪.‬‬ ‫‪.3‬‬
‫السلع الصناعية‪:‬‬ ‫•‬
‫هي السلع التي تشتري لغرض استخدامها في العمليات االنتاجية اوتسهيل العمليات االنتاجية‪.‬‬
‫‪12‬‬
‫)‪Michigan Academy of Postgraduate Studies (MAPS‬‬
 ‫تصنيف السلع الصناعية‬
Goods Classifications Industrial

Raw Material
Business ‫المواد‬
Service ‫خدمات‬ ‫المواد المصنعة الخام‬ Manufactured
‫االعمال‬ ‫واالجزاء‬ Material & Parts

‫المعدات‬
‫التجهيزات‬
Supplies ‫الرأسمالية‬ Capital Equipment

🔨 13
Michigan Academy of Postgraduate Studies (MAPS)
 ‫عناصر المنتج الشامل‬
‫‪Total product elements‬‬

‫أوالً‪ :‬قيمة الزبون الجوهر‪ :‬هي المنافع الجوهرية التي يبحث عنها الزبون لشراء المنتج‪ ،‬مثالً‪ :‬عند شرائه لهاتف يركز على سماته‬
‫والحلول لمشكالته أكثر جانب‪.‬‬
‫حيث‪/‬‬
‫ثانياً‪ :‬المنتج الفعلي ‪ :‬من ُ‬
‫خصائصه‪ :‬أي جودته‪ ،‬صفاته‪ ،‬مظهره الخارجي‪.‬‬
‫التمييز‪ :‬ويشمل العالمة التجارية واالسم التجاري‪.‬‬
‫التبيين‪ :‬يشمل الغالف األولي والثانوي وغالف الشحن‪.‬‬
‫‪ v‬أهمية التمييز‪/‬‬
‫‪ .1‬تسهل عملية الشراء‪.‬‬
‫‪ .2‬تكوين والء الزبون‪.‬‬
‫‪ .3‬تسهل الترويج للعالمة‪.‬‬ ‫‪14‬‬
‫)‪Michigan Academy of Postgraduate Studies (MAPS‬‬
 ‫الشكل (‪ )6-1‬يوضح عناصر المنتج الشامل‬
‫المنتج اإلضافي (خدمات دعم المنتج)‬

‫المنتج الفعلي‬ ‫التركيب‬

‫التسليم‬ ‫التمييز‬
‫قيمة‬ ‫الجودة‬
‫التغليف‬ ‫الزبون‬ ‫التدريب‬
‫الجوهر‬ ‫الصفات‬
‫الضمان‬ ‫التبيين‬
‫المظهر والتصميم‬
‫الصيانة‬
‫خدمات أخري‬
‫‪15‬‬
‫)‪Michigan Academy of Postgraduate Studies (MAPS‬‬
 ‫ثالث ا ً‪ :‬المنتج ( االضافي)‬
‫‪Augmented Product‬‬

‫يعد المنتج االضافي (الخدمات الداعمة للسلعة) عنصر‬

‫هام ضمن استراتيجية السلعة وفي تكوين قيمة الزبون‬
‫ونيل رضاه الن الزبون يرى المنتجات كحزمة من‬
‫المنافع التي تشبع حاجاته ورغباته‪.‬‬
‫والخدمات الداعمة هي الخدمات التي تتضمن الجهود‬
‫البشرية او االلية التي تقوم المنظمة بتزويدها وتضيف‬
‫قيمة للمنتج والزبون معاً‪.‬‬

‫‪16‬‬
‫)‪Michigan Academy of Postgraduate Studies (MAPS‬‬
Pricing ‫التسعير‬

Michigan Academy of Postgraduate Studies (MAPS)

 ‫طبيعة السعر وتعريفه‬
‫‪The Nature Of Price & Definition‬‬

‫‪ ‬في المعنى الواسع فإن السعر هو الثمن الذي يدفعه الزبون من‬
‫أجل الحصول على منافع امتالك أو استخدام السلعة أو الخدمة‪.‬‬

‫‪ ‬السعر وقيمة الزبون‪ :‬من مفهوم الزبون هو التكلفة الكلية التي‬

‫يتحملها الزبون للحصول على المنافع عند شرائه سلعة معينة‪.‬‬

‫‪ ‬التكلفة الكلية أي( كلفة الوقت والجهد والكلفة النقدية)‪.‬‬

‫‪18‬‬
‫)‪Michigan Academy of Postgraduate Studies (MAPS‬‬
 Objectives Of Price ‫أهداف التسعير‬

‫الوضع‬ ‫هدف‬ Survival

Status Quo
‫الراهن‬ ‫البقاء‬
Product
‫جودة‬ ‫تعظيم‬ Profit
Quality ‫المنتج‬ ‫الربح‬ Maximization

‫الحصة‬ ‫العائد على‬

Return on
Market Share ‫السوقية‬ ‫االستثمار‬ Investment
19
Michigan Academy of Postgraduate Studies (MAPS)
 ‫العوامل المؤثرة في ق اررات التسعير‬
‫‪Factors Affecting on Price Decision‬‬

‫تتلخص العوامل المؤثرة في ق اررات التسعير فيما يلي‪-:‬‬ ‫•‬

‫إدراك الزبون للقيمة ‪ .2‬طبيعة السوق والطلب ‪ .3‬استراتيجيات وأسعار المنافسين ‪ .4‬قنوات التوزيع‬ ‫‪.1‬‬

‫‪ .5‬االعتبارات التنظيمية ‪ .6‬التكاليف‪.‬‬

‫بناء على التسعير إلى‪-:‬‬

‫التسعير وأنواع األسواق‪ /‬تنقسم األسواق ً‬ ‫•‬

‫سوق االحتكار الكامل‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫‪ ‬سوق احتكار القلة‪.‬‬

‫‪ ‬سوق المنافسة الكاملة‪.‬‬

‫‪20‬‬
‫)‪Michigan Academy of Postgraduate Studies (MAPS‬‬ ‫‪ ‬سوق المنافسة االحتكارية‪.‬‬
 Total ‫التكاليف الكلية‬
Cost

‫التكاليف الثابتة‬
‫التكاليف‬ Fixed Cost
Costs
‫التكاليف المتغيرة‬
Variable Costs

‫التكاليف الحدية‬
Marginal Cost
21
Michigan Academy of Postgraduate Studies (MAPS)
 ‫استراتيجيات التسعير‪/‬‬
‫‪ -1‬الشكل يوضح السعر المستند علي القيمة‬

‫وضع سعر‬
‫تقييم حاجات‬
‫تحديد الكلف‬ ‫مستهدف لتلبية‬
‫الزبون‬
‫لعروض القيمة‬ ‫القيمة المدركة‬
‫وعروض القيمة‬
‫من الزبون‬

‫‪22‬‬
‫)‪Michigan Academy of Postgraduate Studies (MAPS‬‬
 ‫‪ -2‬الشكل يوضح السعر المستند علي التكاليف‬

‫وضع السعر‬
‫اقناع المشتري‬ ‫تحديد كلف‬ ‫التصميم الجيد‬
‫المستند علي‬
‫بقيمة المنتج‬ ‫المنتج‬ ‫للمنتج‬
‫الكلفة‬

‫‪23‬‬
‫)‪Michigan Academy of Postgraduate Studies (MAPS‬‬
 ‫استراتيجيات التسعير‪-:j‬‬

‫ثالثاً‪ :‬استراتيجية تسعير المنتجات الحديثة‪/‬‬

‫عادة تتبنى المنظمات عند تسعير منتجاتها الجديدة استراتيجيتين هما‪:‬‬

‫‪ .1‬استراتيجية كشط السوق‪.‬‬

‫‪Sk‬‬
‫‪im‬‬
‫ت‬ ‫س‬ ‫ا‬
‫‪mi‬‬
‫‪ng‬‬
‫اتي‬‫ر‬ ‫‪ .2‬استراتيجية التغلغل في السوق‪.‬‬
‫‪Pr‬‬
‫ي‬‫ج‬
‫‪ice‬‬
‫‪S‬‬
‫ش‬ ‫ا لس ة ك‬
‫‪tra‬‬
‫‪teg‬‬ ‫وق ط‬
‫‪Pe‬‬ ‫‪y‬‬ ‫رابعاً‪ :‬التسعير المستند على المنافسة‪/‬‬
‫‪ne‬‬
‫‪tra‬‬ ‫ا‬ ‫ر‬ ‫ت‬‫اس‬
‫‪St tion‬‬ ‫جي‬ ‫تي‬
‫‪rat‬‬
‫‪eg Pric‬‬ ‫غ‬‫ت‬ ‫ل‬ ‫ةا‬ ‫ا‪SS‬ألسع‪S‬ار ‪2.‬‬ ‫ا‪jjj‬لتسعير ب‪jj j‬أسع‪jj‬ار ‪1.‬‬
‫لغ‬
‫‪y‬‬ ‫‪e‬‬
‫لف‬
‫ي لا‬ ‫‪.‬ا‪SS‬لع‪S‬ادية‬ ‫أ‪j‬على أو أ‪j‬ق‪j‬ل من ا‪jjj‬لسوق‬
‫ق‬ ‫سو‬ ‫‪24‬‬
‫)‪Michigan Academy of Postgraduate Studies (MAPS‬‬
 ‫ التسعير المستند على المنافسة‬:ً ‫رابع ا‬
Competition Based Pricing

Product - line pricing

Product
Bundle ‫تسعير خط‬
Pricing ‫المنتج تسعير حزمة‬ ‫التسعير‬ Optional -
‫المنتجات‬ ‫االختياري‬ Product Pricing

‫تسعير المنتج‬ ‫التسعير‬

‫الثانوي المنتج‬ Captive Product
By- product
‫العرضي‬
‫المقيد‬
pricing Pricing
25
Michigan Academy of Postgraduate Studies (MAPS)
 ‫استراتيجيات تعديل االسعار‬
‫‪Price Adjustment Strategies‬‬

‫هناك العديد من االستراتيجيات التي تعتمدها المنظمات في تعديل أسعار منتجاتها وهي‪:‬‬
‫أوالً‪ :‬الخصومات والسماحات‪ :‬تشمل خصم الكمية‪ ،‬الخصم التجاري‪ ،‬الخصم الموسمي‪،‬‬
‫الخصم النقدية‪.‬‬
‫ثانياً‪ :‬التسعير التمييزي‪ :‬وينقسم إلى‪/‬‬
‫التسعير حسب الموقع‪.‬‬ ‫•‬
‫التسعير حسب الوقت وفئات الزبائن‪.‬‬ ‫•‬
‫التسعير حسب قناة التوزيع‪.‬‬ ‫•‬
‫‪26‬‬
‫)‪Michigan Academy of Postgraduate Studies (MAPS‬‬
 ‫ التسعير الترويجي‬:‫رابعا‬
ً
Promotional pricing

‫أسعار المناسبات الخاصة‬

Special - Event
‫التمويل بفائدة‬
Pricing
low- ‫منخفضة‬
Interest
‫الخصم النفسي‬ Financing
Psychological
Discounting

28
Michigan Academy of Postgraduate Studies (MAPS)
 ‫ التسعير الجغرافي‬:ً ‫خامس ا‬
Geographical Pricing

‫تسعير امتصاص الشحن‬ Freight- absorption pricing

‫تسعير نقطة االساس‬ Basing- point pricing

‫اسعار المنطقة‬ Zone Pricing

‫اسعار التسليم الموحدة‬ Uniform- Delivered Pricing

‫اسعار فوب مصنع البائع‬
Fob- Origin Pricing
29
Michigan Academy of Postgraduate Studies (MAPS)
 Thank You

Any Questions?
@gmail.com

30
Michigan Academy of Postgraduate Studies (MAPS)