‫المحاظرة السادسة‬

‫رابعا ‪ -:‬خطوات تجزئة السوق‬

‫‪ ‬أن تكون األسواق قبل القياس من حيث الحجم الخصائص األخرى‬
‫‪ ‬البد أن تكون السوق كبيرة وم ربحة‬
‫‪ ‬إمكانية الوصول إلى ذلك جزء من السوق بشكل فاعل‬
‫‪ ‬أن يكون السوق متميز بحيث يمكن االستجابة لمختلف عناصر المزيج‬
‫التسويقي‬

‫رسم خطوات تجزئة السوق‬

‫تطوير محفظة‬ ‫تحديد‬ ‫تحديد‬

‫استراتيجية —> المتغيرات —> تجزئة السوق —> التقييم —> اختيار السوق‬
‫المستهدف‬ ‫المستخدمة‬ ‫السالمة‬
‫في التجزئة‬

‫تحديد استراتيجية المستهدفه المناسبة‪ -:.‬تفترض بان كافة‬ ‫‪‬‬

‫المستهلكين في هذا السوق على نمط واحد من احتياجات وال توجد‬
‫اختالف فيما بينهم‪.‬‬
‫وهنالك ثالث نماذج الستراتيجيات التعامل في السوق ‪-:‬‬
‫أ‪ -‬استراتيجية غير متجانسة‬
‫ب‪ -‬استراتيجية التركيز‬
‫ت‪ -‬استراتيجية التمايز‬

‫تحديد المتغيرات المعتمدة في التجزئة ‪ -:‬تتمثل هذه الخطوط بتحديد‬ ‫‪‬‬

‫المتغيرات التي يتم على ضوء القيام بعملية السوق ومن هذه‬
‫المتغيرات هي‬
‫أ‪ -‬المتغيرات الجغرافية ‪ -:‬وهي مجموعة متغيرات ذات الصلة‬
‫بالمنطقة الجغرافية التي يمكن أن تتميز بعض الخصائص على‬
‫المناطق وتتمثل ‪-:‬‬
 ‫المنطقة الجغرافية‬ ‫‪‬‬
‫حجم المدينة‬ ‫‪‬‬
‫المناخ‬ ‫‪‬‬
‫الكثافة السكانية‬ ‫‪‬‬

‫ب‪ -‬المتغيرات الديموغرافية‪ -:‬وتتمثل ب مجموعة المتغيرات االتيه‬

‫العمر‬ ‫‪‬‬
‫الجنس‬ ‫‪‬‬
‫حجم العائلة‬ ‫‪‬‬
‫الدخل‬ ‫‪‬‬
‫الديانة‬ ‫‪‬‬

‫ت‪ -‬المتغيرات النفسية ‪ -:‬وتتمثل ب‬

‫الهواية‬ ‫‪‬‬
‫الحالة الصحية‬ ‫‪‬‬
‫نمط الحياة‬ ‫‪‬‬
‫ث‪ -‬التغيرات السلوكية ‪ -:‬وهي مجموعة العوامل ذات األثر الداخلي‬
‫المستهلك والتي تنعكس على سلوكه الشرائي وتعامله مع‬
‫السوق ومن أبرز هذه المتغيرات‬
‫حجم الشراء‬ ‫‪‬‬
‫مستوى الذكاء‬ ‫‪‬‬
‫الوالء للعالمة‬ ‫‪‬‬
‫المنافع المتوقعة‬ ‫‪‬‬

‫الفوائد المتحققة من تجزئة السوق‬

‫‪ .a‬استقرار مستوى األسعار قدر اإلمكان‬
‫‪ .b‬استقرار السوق و نظام العمل سيساعد في استنباط أساليب جديدة في العمل‬
‫التسويقي‬
‫‪ .c‬معرفة األسواق ذات الربحية األفضل‬
‫‪ .d‬تسهل عملية السوق لقطاعات متجانسة‬
‫‪ .e‬إقرار أي الوسائل الترويجية ذات اآلثار األكبر‬
‫‪ .f‬تخفيض التكاليف التسويقية للحد الممكن‬
 ‫أنواع السلع االستهالكية ‪-:‬‬

‫السلع الميسرة ‪ -:‬سلع سهلة المنال ال يبذل المستهلك جهد كبير في الحصول‬ ‫‪)1‬‬
‫عليها ألنها ميسرة متاحة بشكل كبير مثل السكر والمشروبات الغازية ومن‬
‫صفاتها‬
‫‪ ‬اثمانها زهيدة‬
‫‪ ‬الحملة اإلعالنية لل البضاعة والتكاليف يتحملها المنتج‬
‫‪ ‬الربح قليل في الوحدة الواحدة‬
‫‪ ‬يمكن االستخدام أكثر من منفذ توزيع لغرض إيصالها للمستهلك‬
‫‪ ‬باعتها منتشر بشكل كبير‬
‫‪ ‬ال تحتاج للتفكير عند الشراء ألن ثمنها منخفض‬

‫سلعة التسوق ‪ -:‬هي تلك السلع التي أشتريها المستهلك بعد إجراء سلسلة‬ ‫‪)2‬‬
‫للمقارنات من حيث السعر ونوعية معا بين عدد من المتاجر أن هذه البضاعة‬
‫ال تتمتع ب مواصفات متماثلة ‪ .‬ومن مواصفاتها‬
‫‪ ‬أسعارها مرتفعة نسبيا‬
‫‪ ‬تحتاج إلى تفكير عند عملية الشراء ألن سعرها غالي‬
‫‪ ‬يمكن استخدام أكثر من منفذ توزيعي ليصلها إلى المستهلك‬
‫‪ ‬عملية شراء هذه البضاعة قد ال تتكرر‬
‫‪ ‬ها شرب فيها للوحدة الوحدة يكون مناسبا وجيد‬
‫‪ ‬باعتها غالبا ما يكونون مجتمعين في مناطق معينة‬

‫السلع الخاصة ‪ -:‬هي تلك البضاعة الذي يبدل المشتري جهد كبيرة في‬ ‫‪)3‬‬
‫الحصول عليها وقد تأخذ المقارنة جهدا واضحا عند شرائها من البضاعة‬
‫التأثير على مستوى دخلة ومن صفاتها‪-:‬‬
‫‪ ‬أسعارها مرتفعة الثمن‬
‫‪ ‬هامش الربح في الوحدة الواحدة عالي نسبيا ولصالح البائع‬
‫‪ ‬واستخدم أقصر الطرق في المنافذ التوزيعة‬
‫‪ ‬ال تتكرر عملية الشراء إال فترات زمنية متباعدة‬
‫‪ ‬باعها من فردين في مناطق معينة‬
 ‫يبذل المنتج جهدا في اختيار البائع ألن البضاعة تحتاج لمواصفات‬ ‫‪‬‬
‫وقدرة على نجاح سلع في السوق‬

‫المحاظرة السابعة‬

‫المنتج الجديد ‪ -:‬ال يمكن يبقى المنتج على حاله لمدة طويلة من الزمن وخصوصا‬
‫عندما تكون هنالك سلع منافسة أو بديله عنه فعليه فإن التطور يجب أن يدخل لمدة‬
‫كان ذلك من حيث المحتوى الشكل اللون السعر‪.‬‬

‫يمكن للمنتج أن يأخذ أشكال اآلتية‪-:‬‬

‫‪ ‬المنتج المبتكر‬
‫‪ ‬المنتج المطور‬
‫‪ ‬المنتج المعدل‬
‫‪ ‬المنتج عالمة جديدة‬

‫ماهي أسباب فشل المنتج؟‬

‫أ‪ -‬ضعف الحملة الترويجية‬
‫ب‪ -‬ارتفاع التكاليف عام وهو مخطط مسبقا‬
‫ت‪ -‬عدم قدرة وكفاية منافذ التوزيع في إيصال السلع بالوقت المناسب‬
‫ث‪ -‬الخطأ في تقدير الطلب‬
‫ج‪ -‬التوقيت غير مناسب في إدخال المنتج إلى السوق‬
‫ح‪ -‬وجود عيب في عملية اإلنتاج‬
‫خ‪ -‬المنافسة الحادة التي يتعرض لها المنتج‬

‫العالمة ‪ -:‬ذلك الجزء المنطوق من السلعة التي يمكن أن يكون حروف كلمة أو رقم‬
‫رقم‬
‫أما العالمة التجارية فهي الصفة القانونية التي تم تعبي حاملة في استخدامها التي‬
‫تمنع اآلخرين استخدام أسواق ذلك جزء من العالمة كلها‬
‫والعالمات التجارية يمكن تأخذ أشكال مختلفة وهي‬
‫أ‪ -‬الفردية‪ -:‬هي التي تضعها الشركة على ذلك المنتج وما يميزه عن بقية‬
‫المنتجات األخرى‬
‫ب‪ -‬العائلية ‪ -:‬يمكن لشركة أن تطلق اسم واحد لكف منتجاتها إلى جميع أنواع‬
‫منتجات لشركة تكون تحت اسم واحد‬
‫ت‪ -‬المشتركة ‪ -:‬هي حاصل جمع العالمة الفردية مع عالمة العائلة وتحقيق‬
‫خاص تين هما تخفيض تكاليف الترويج واالستفادة من فرصة النجاح‬

‫المحاظرة الثمانة‬

‫استراتيجيات عملية االتصال‬

‫ماهي عناصر المزيج الترويجي؟‬

‫‪ ‬اإلعالن‬

‫البيع الشخصي‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬

‫ترويج المبيعات‬ ‫‪‬‬
‫العالقات العامة‬ ‫‪‬‬

‫العوامل المؤثرة في المزيج الترويجي؟‬

‫‪ ‬طبيعة المنتج‬
 ‫دورة حياة المنتج‬ ‫‪‬‬
‫السوق المستهدف‬ ‫‪‬‬
‫االخصصات المالية‬ ‫‪‬‬

‫المحاظرة التاسعه‬