‫‪-‬تجزئة السوق‪ :‬هي استراتيجية التي تتضمن تقسيم األسواق الكبيرة و الغير منتجانسة الى أسواق فرعية وصغيرة

واكثر تجانس‬
‫‪-‬السلوك اإلنساني‪ :‬هو كل أوجه النشاط الحركية و الفعلية التي يفعلها الفرد نتيجة المؤثرات المختلفة فالسلوك اإلنساني يتوجه دائما الشباع حاجات‬
‫ورغبات إنسانية مختلفة‬
‫‪-‬المستهلك األخير‪ :‬هو الذي يشتري ويستعمل البضاعو او لخدمة األغراض الشخصية او لمنزله وليس بغرض المتاجرة بها‬
‫‪-‬خط المنتج‪ :‬مجموعة المنتجات المترابطة مع بعضها البعض و التي تعد وحدة واحدة في تقنية اإلنتاج و التسويق و االستخدام‬
‫‪-‬صنف المنتج‪ :‬يشير الى الصفة الفردية للمنتج التي تميزه عن باقي مفهوم منتجات المؤسسة األخرى‬
‫‪-‬القيمة المضافة‪ :‬الصفات المميزة غير الملموسة التي يعتقد المستهلكون ان السلعة تتضمنها‬
‫اآليزو‪ :‬اتحاد عالمي مقره جنيف ويضم في عضويته اكتر من تسعين هيئة وطنية جاء اختصارها ‪ iso‬اعتمادا على الكلمة اليونانية ‪isos‬‬
‫‪-‬الجودة حسب المواصفات القياسية ‪ :0999‬مجموعة الصفات المميزة للمنتج (او النشاط او العملية او المؤسسة او الشخص) التي تجعله ملبيا للحاجات‬
‫المعلنة و المتوقعة او قادرا على تلبيتها‬
‫‪-‬مقياس نظام الجودة‪ :‬طريقة إدارة الجودة في المؤسسة للتأكد من ان المنتجات تتالئم مع المتطلبات الموضوعة و المؤسسة حرة في وضع أي مستوى‬
‫جودة لمنتجاتها على أساس اعتبارات التسويق ومتطلبات الزبائن‬
‫‪-‬الجودة الشاملة‪ :‬ليست انتاج سلعة خالية من العيوب – بل تمتد لمعالجة العيوب في عمليات اإلنتاج – فإذا كانت عمليات اإلنتاج خالية من العيوب‬
‫فستكون السلعة خالية من العيوب أيضا‬
‫إدارة التسعير‪ :‬هي التي تقوم بتعديل السعر ليتناسب مع بعض الظروف و المواقف السوقية‬
‫‪-‬السعر المتغير‪ :‬تلجأ المؤسسة الى تغيير السعر مع تغيير التكليف او حجم الطلب او أسعار المنافسين‬
‫‪-‬السعر التفاوضي‪ :‬يتحدد من خالل التفاوض بين البائع و المشتري حسب قوة المركز التفاوضي لكل منهما‬
‫‪-‬منافسة األسعار‪ :‬تعد شكل من اشكال التنافس بين المؤسسات الموردة للفوز بالزبائن ويتم ذلك بعرض السلعة بسعر يقل عن أسعار المنافسين‬
‫‪-‬اإلعالن‪ :‬هوة عملية تعريف الجمهور بسلعة او خدمة عبر نشرها بوسائل اإلعالن المختلفة بغرض حذه على شراء سعل او خدمات‬
‫‪-‬الترويج‪ :‬عملية اتصال اقناعي يستهدف التأثير على سلوك المستهلك الستمالة سلوكه الشرائي‬
‫‪-‬وظيفة البيع‪ :‬تشمل كل المجهودات التي من شانها خلق او اثارة الطلب على السلع و الخدمات سواء كانت هذه المجهودات شخصية او غير شخصية و‬
‫المبذولة لحث الزبون المرتقب على شراء السلع او الخدمات‬
‫‪-‬التخطيط للمبيعات‪ :‬هوة وضع خطة تعتمد على مجموعة من الحقائق و األرقام و البيانات الموجودة في الجداول اإلحصائية التي تخص قسم المبيعات ثم‬
‫اتخاذ القرار الذي يتناسب مع المعلومات الموضوعة اما اإلدارة المختصة و األهداف المقررة وبما يتناسب مع االمكانية المادية للمؤسسة وطموحاتها‬
‫التوزيع‪ :‬هوة مجموعة األنشطة المؤدية الى إيصال المنتجات الى المستهلكين عند الحاجة اليها وبأسهل الطرق واقلها تكلفة مع المحافظة على جودتها‬
‫لتحقيق المنفعة المتوخاة منها‬
‫‪-‬منافذ التوزيع‪ :‬جملة الميزات و الخواص الفيزيائية و العملية لمركز بيع التجزئة و المحددة لنوع السلعة‬
‫‪-‬السماسرة‪ :‬هم الذين يتلخص عملهم في الجمع بين البائع و المشتري إلتمام عملية البيع و انهائها‬
‫‪-‬علل تزداد اهمية اإلعالن في سلع االستقراب‪ :‬الن البضاعة متعددة و المنافسة شديدة ودوافع الشراء عاطفية‬
‫‪-‬يجب ان يخضع رجال بيع السلع الخاصة الى تدريب‪ :‬النهم يتعاملون مع طبقة خاصة وفي محل ذي طابع خاص ومع سلعة ذات مواصفات خاصة‬
‫‪-‬علل عدد منتجين المواد االولية محدود‪ :‬الن انتاجها يتطلب تخصصا عالية وآالتها مرتفعة الثمن‬
‫‪-‬علل تتجه المؤسسات الى التركيز على جودة المنتجات‪ :‬الن الجودة من اهم العناصر في نجاح المؤسسة في تسويق منتجاتها في األسواق‬
‫‪-‬علل استخدام استراتيجية التغلغل في البلدان متوسطة الدخل و الفقيرة‪ :‬بهدف تلبية احتياجات السوق وتحقيق اعلى األرباح‬
‫‪-‬علل بيع المؤسسة لمنتجاتها بالسعر الموحد لجميع الزبائن‪ :‬بهدف تعزيز ثقة المستهلك بها ويسهل هذا األسلوب عملية إدارة المبيعات‬
‫‪-‬علل بيع المؤسسة لمنتجاتها وفق طريقة أسعار االستدراج‪ :‬بهدف جذب الزبائن لدخول المخزن وشراء منتجات أخرى تحقق هامش ربحي مرتفع‬
‫‪-‬علل تحديد الجمهور الذي سيوجه اليه اإلعالن‪ :‬ليتم اختيار وسيلة اإلعالن المناسبة للجمهور المستهدف‬
‫‪-‬علل ال يعتبر اإلعالن السبب الرئيسي في ارتفاع تكليف التسويق‪:‬‬
‫‪-‬علل الهدف من االتصال‪ :‬إيضاح الخطط و التنظيمات و التعليمات و القرارات للمرؤسين‬
 ‫‪-‬علل ان نظام االتصاالت ينبغي ان يكون مفتوحا‪ :‬إلتاحة المجال لتبادل المعلومات بين إدارة التسويق و األقسام المختلفة‬
‫‪-‬علل تهدف العالقات العامة الى إقامة عالقة إيجابية مع السلطات العامة‪ :‬لتحصل المؤسسة بشكل مبكر على بعض المعلومات التي تهمها‬
‫‪-‬علل المتاجر الكبيرة تتميز بضرورة تخصص اإلدارة‪ :‬نظرا إلمكانية تقسيم العمل و اناطة كل وظيفة بشخص متخصص بها‬

‫‪-‬عدد خطوات اعداد بحث تسويقي‪ :‬تحديد اطار المشكلة – تديد مصادر المعلومات – جمع المعلومات – تحليل البيانات – اعداد التقرير النهائي و‬
‫التوصيات‬
‫‪-‬عدد فوائد العالمة التجارية‪ :‬تسهيل االتصال بين المنتج و الموزع و المستهلك – تبسيط عملية تداول المنتج و نقله – وسيلة للحماية القانونية لخصائص‬
‫فريدة في المنتج – اكساب المنتج شخصية خاصة به لتبرير اختالف سعره عن أسعار المنافسين‬
‫‪-‬عدد الخصائص التسويقية للسلع الخاصة‪ :‬مستهلكيها فئة محدودة وهم مستعدون لدفع مبالغ اعلى من قيمة سلعة ذات مزايا معينة – المستهلك مستعد‬
‫لبذل جهد ووقت للحصول على السلعة – ثمنها مرتفع جدا – تكرار شرائها محدود ومعدل دورانها بطيء‬
‫‪-‬عدد أسباب الحاجة للتنميط‪ :‬التغير المستمر في الرغبات والعادات واالذواق الشرائية الخاصة بالمستهلكين – اكتشاف العديد من الرغبات التي لم تشبع‬
‫لدى المستهلك – التغير الدائم في القدرة الشرائية للمستهلكين – تغير موقع المصنع في السوق‬
‫‪-‬حدد األهداف الرئيسية للترويج‪ :‬تزويد المستهلك بمعلومات عن المنتج – تكوين صورة ذهنية إيجابية لدى المستهلك عن المنتج و المؤسسة – استمالة‬
‫الطلب على السلع و الخدمات بإثارة اهتمام المستهلك بالمنتجات و إقناعه بالشراء – تعزيز المكانة التنافسية للسلعة بين مثيالتها المنافسة في السوق –‬
‫تعزيز الوالء للماركة‬
‫‪-‬عدد خمسة من خصائص اإلعالن‪ :‬ان يكون سهل التمييز – ان يوضح القيمة و الفائدة من المنتج ‪ -‬ان يدور حول موضوع مركزي ‪ -‬ان يكون بسيط‬
‫وسهل الفهم – ان يكون جذاب والفت لالنتباه‬
‫‪-‬تكلم عن خمسة من صعوبات اطالق المنتجات الجديدة‪ :‬أخطاء المؤسسة في تقدير التكليف – التجزيء الكبير لألسواق – توقيت اطالق المنتج – تغير‬
‫رغبات الزبائن – رد فعل قوي من قبل المنافسين‬
‫‪-‬تحدث عن المجاالت التي يشملها التنميط الصناعي‪ :‬المنتج – التصميم الهندسي – المواد – الكمية – العملية اإلنتاجية‬
‫‪-‬تحدث عن مجاالت بحوث التسويق‪ :‬االسواق وقطاعات السوق ‪ :‬لتحديد حاجات السوق – المنتجات و العالمات التجارية ‪ :‬النتاج منتجات ترضي‬
‫حاجات الزبائن ‪ -‬اإلعالن‪ :‬قدرته على احداث األثر و الوصول للجمهور – رضا العمالء‪ :‬عامل مهم لالحتفاظ بالزبائن‬
‫‪-‬تحدث عن اهداف التسعير الفرعية ‪ :‬تحديد اهداف بيعية و ربحية معينة بما يتناسب مع اهداف المؤسسة – تخفيض الطلب على بعض المنتجات برفع‬
‫أسعارها – تغطية التكليف عن طريق تحديد سعر الذي يمكن من استرداد الكلفة – تنظيم عملية الربح للمؤسسة باستغالل حاجة المستهلك للمنتج في االجل‬
‫القصير و الطويل – حمايت المستهلك من رفع األسعار‬
‫‪-‬عدد العوامل التي تحدد اختيار وسيلة اعالن واشرح واحدة‪ :‬هدف الرسالة االعالنية – خصائص المستهلكين المستهدفين‪:‬اذا كان المستهلكين يجهلون‬
‫القراءة او ال تقرأ الصحف فلن يفيدنا اإلعالن الصحفي ‪ -‬طبيعة المنتج المعلن عنه – التكلفة – متطلبات الرسالة االعالنية‬
‫‪-‬تحدث عن العوامل المؤثرة في التنبؤ في خطة المبيعات‪:‬‬
‫‪ -1‬االستقرار السياسي ‪ :‬الحروب و التوتر السياسي سيؤثر على االرقام المتوقعة للمبيعات‬
‫‪ -2‬الرقابة الحكومية على نشاط البيع ‪ :‬قد تفرض الحكومة إجراءات وأنظمة على نوعية وأسعار ومواصفات السلع‬
‫‪ -3‬عدد السكان ‪ :‬يجب ان يأخذ بعين االعتبار ازدياد عدد السكان‬
‫‪ -4‬العمالة واإلنتاجية والدخل القومي‬
‫‪ -5‬مستويات األسعار‪ :‬دراسة أحوال األسعار وتأثيرها على اإلنتاج‬
‫‪ -6‬األحوال االقتصادية ‪ :‬فترات الرخاء و الكساد ستؤثر على المبيعات‬