‫خطة البحث ‪:‬‬

‫مقدمة‪:‬‬

‫المبحث األول‪:‬ماهية التوزيع‬

‫المطلب األول‪ :‬تعريف التوزيع و أهدافه‬

‫المطلب الثاني‪ :‬أنواع استراتيجيات التوزيع و أهميتها‬

‫المطلب الثالث‪ :‬مكانة التوزيع وسط عناصر المزيج التسويقي‬

‫المبحث الثاني‪ :‬قناة التوزيع‬

‫المطلب األول‪ :‬تعريف القناة التوزيعية‬

‫المطلب الثاني‪ :‬العوامل المؤثرة في اختيار قناة التوزيع‬

‫المطلب الثالث‪ :‬أشكال قنوات التوزيع‬

‫الخاتمة‬
 ‫المقدمة‪:‬‬
‫بعد أن كنا في البحوث السابقة تعرضنا بالدراسة لعناصر المزيج التسويقي الثالث األولى و التي هي‪ :‬المنتج‪،‬‬
‫التسعير‪ ،‬الترويج‪ ،‬ها نحن نصل من خالل بحثنا هذا إلى رابع عناصر المزيج التسويقي‪ ،‬والذي هو التوزيع و‬
‫الذي يعد من الوظائف األساسية للتسويق‪ ،‬حيث يتم من خالله نقل السلع من مصادر إنتاجها إلى أماكن الطلب‬
‫عليها في الوقت المناسب‪.‬‬

‫من هنا يستمد التوزيع أهميته‪ ،‬خصوصا مع تضاعف حدة المنافسة على السوق بين المنتجين الذين يحاول كل‬
‫منهم التأثير على قرار المستهلك بالشراء‪ ،‬من خالل توفير السلع بالحجم الالزم في المكان الالئق بالنسبة‬
‫للمستهلك‪ ،‬و في الوقت المناسب كذلك‪ ،‬إذ ال يكفي أن يكون المنتج ذو جودة عالية‪ ،‬و سعر مناسب مرفوق‬
‫بترويج الئق و غير قادر على تلبية الرغبة من خالل عدم تمكن المستهلك من شرائه‪ ،‬نظرا لعدم تواجده بالحجم‬
‫المطلوب في المكان الالئق و في الوقت المناسب‪.‬‬

‫سنحاول من خالل هذا البحث اإلجابة على بعض األسئلة مثل مفهوم التوزيع و القناة التوزيعية‪ ،‬و ما هي‬
‫سياسات التوزيع و ما هي أشكال القناة التوزيعية‪ ،‬و ما هي أشكال الوسطاء‪ ،‬ماذا يقدمون من وظائفهم وما هي‬
‫معايير إختيارهم‪.‬‬

‫وصوال إلى الوسطاء المستخدمين من قبل المنتج‪ ،‬ماهي وظائفهم و كيف يتم اختيارهم‪.‬‬

‫المبحث األول‪ :‬ماهية التوزيع‬

‫سنحاول من خالل هذا المبحث‪ ،‬تقديم تعريف للتوزيع و أهميته و أنواعه وكذلك مكانته بين عناصر المزيج‬
‫التسويقي‪.‬‬

‫المطلب األول‪ :‬تعريف التوزيع و أهدافه‬

‫‪ _1‬تعريف التوزيع‪:‬‬

‫هو تلك العملية التي تعتني بصرف أو نقل المنتج من مصادر إنتاجه إلى أماكن إستهالكه وذلك في المكان‬
‫الذي يريده المستهلك‪ ،‬و في الوقت الذي يرغب فيه قصد تحقيق المنفعة و إتباع الرغبة للمستهلكين‪ ،‬فليس يكفي‬
‫أن يكون المنتج ذو جودة عالية‪ ،‬و سعر مناسب‪ ،‬و مرفوق بترويج الئق ما لم يكن متوافرا بالحجم الالزم في‬
‫المكان الذي يريده المستهلك‪ ،‬و الوقت كذلك‪.‬‬

‫و حسب ميركل و أبوم ‪ Mircal and Abaum‬بغض النظر عن درجة جودة المنتج أو طريقة أدائه فإنه ال‬
‫يمكن إتمام العملية البيعية ما لم يتوافر المنتج في السوق للمشتري المحتمل الذي يرغب في شرائه و هذا يعني‬
‫ضرورة توفير المنشأة للمنتج في الوقت والمكان المناسب (‪)1‬‬

‫‪ _2‬أهداف التوزيع‪:‬‬

‫هناك عدة أهداف للتوزيع يمكن إيجازها فيما يلي‪:‬‬

‫توفير السلع والخدمات حين حدوث الطلب عليها بالسعر والجودة المطلوبة‬ ‫●‬
‫تحقيق المنفعة الزمانية و المكانية و ذلك من خالل تجهيز المستهلكين بالكميات المطلوبة في الزمان‬ ‫●‬
‫والمكان المناسبين‬
‫خلق الثقة و اإلستقرار النفسي لدى المستهلك و ادامة صلة المؤسسة و ذلك من خالل ضمان تدفق‬ ‫●‬
‫المنتجات‬
‫الوصول الى ما يسمى بمستوى الكفاية اإلجتماعية في إيصال المنتجات الى عدد أكبر من المستهلكين‬ ‫●‬
‫المحافظة على الحصة السوقية من خالل توفير المنتجات في كل الظروف‬ ‫●‬

‫‪ _3‬أنواع استراتيجيات التوزيع و أهميتها‪:‬‬

‫أ_ أنواع استراتيجيات التوزيع‪ :‬تنقسم استراتيجيات التوزيع إلى نوعين أساسيين‪ :‬التوزيع المباشر والتوزيع‬
‫غير المباشر‪ ،‬سنتعرف على أبرز سمات الطريقتين وما هي أفضل استراتيجية توزيع لعملك وكيف يمكنك‬
‫تحسين عمليات االختيار والتوزيع‪.‬‬
 ‫كما أشرنا فإن أهم أنواع استراتيجيات التوزيع هما التوزيع المباشر والتوزيع الغير مباشر‪ .‬هناك أيضا ً‬
‫التوزيع المكثف واالنتقائي والحصري‪.‬‬

‫‪ _1‬التوزيع المباشر‪ :‬التوزيع المباشر هو استراتيجية من استراتيجيات التوزيع لبيع المنتجات الصناعية بشكل‬
‫مباشر حيث يتم إرسال المنتجات إلى المستهلكين‪ .‬تقوم بعض المؤسسات باختيار أنماط حديثة مع استخدام‬
‫مواقع التجارة اإللكترونية‪ ،‬لكي يتمكن العمالء والمستخدمين من القيام بعمليات الشراء عبر اإلنترنت‪.‬‬

‫تعد عملية التوزيع المباشر خياراً مميزاً للشركات التي لديها قاعدة عمالء أساسيين لديهم قدرة على الشراء عبر‬
‫اإلنترنت‪ .‬في الغالب تقوم العالمات التجارية الكبيرة باتباع هذا النمط من التوزيع للبضائع‪.‬‬
‫تحرص الشركات أيضا ً على اتباع طريقة أخرى للتوزيع المباشر باستخدام الكتالوجات أو الطلبات عبر الهاتف‪ .‬يتم‬
‫اتباع هذه الطريقة مع العمالء القدامى أو مع مستخدمين في صناعات معينة لديهم قدرة على تقديم طلبات الشراء من‬
‫خالل الكتالوجات بطريقة التوزيع المباشر‪.‬‬
‫من أهم العوامل التي عليك اتباعها عند تطبيق طريقة التوزيع المباشر هو تقديرك لحجم االستثمار المطلوب‪ .‬على‬
‫سبيل المثال‪ ،‬قد يحتاج مصنعي البضائع أو المنتجات االستهالكية التي يتم بيعها إلى إضافة مستودعات وعربات‬
‫وموظفي توصيل البضاع إلى محفظتهم لتوزيع البضائع بشكل مناسب بأنفسهم‪.‬‬

‫‪ _2‬التوزيع غير المباشر‪ :‬ايضا من استراتيجيات التوزيع وغالبا ً ما يكون إطالق مسمى وسيط أمراً غير‬
‫مرغوب فيه في عمليات توزيع البضائع ولكن هنا األمر أكثر اختالفا ً حيث يتم التوصيل السريع البضائع إلى‬
‫المستهلكين بشكل أفضل وأكثر دقة‪ ،‬حيث يساعد الوسطاء في عمليات التوزيع الغير مباشر في تحسين الخدمات‬
‫اللوجستية مع إيصال المنتجات إلى العمالء بسرعة وفي زمن قياسي وفق تفضيالت المستخدمين والمستهلكين‬
‫لهذه المنتجات‪.‬‬
‫‪ _3‬توزيع مكثف‪ :‬أما في حالة استراتيجيات التوزيع المكثف فيتم عرض المنتجات الرقمية والسلع عدد كبير من‬
‫المتاجر والمحالت وأماكن العرض للبيع بالتجزئة باستخدام استراتيجية التوزيع المكثفة‪ .‬وفي هذه الحالة تتطلب‬
‫عملية التوزيع المكثف الحد األدنى من الجهد للبيع‪.‬‬
‫‪ _4‬توزيع حصري‪ :‬عندما يقرر المصنعون اختيار استراتيجيات التوزيع الحصري‪ ،‬فإنهم يقومون بعقد صفقة مع‬
‫بائعي التجزئة لبيع منتج معين من خالل المتجر المحدد فقط‪ .‬على سبيل المثال شراء سيارات ماركات عالمية‬
‫مميزة ال يتم بيعها في أي مكان بخالف المصرح لهم بالبيع‪.‬‬
‫‪ _5‬التوزيع االنتقائي‪ :‬التوزيع االنتقائي واحد من استراتيجيات التوزيع وهو يدمج عمليتي التوزيع السابقتين‬
‫وهما التوزيع المكثف والحصري‪ .‬من خالل هذه استراتيجية التوزيع عرض المنتجات في أكثر من موقع واحد‬
‫ولكن ليست بنفس قوة وعدد المواقع التي يتم توزيعها باستخدام استراتيجية توزيع مكثفة‪ .‬على سبيل المثال‪ ،‬بيع‬
‫مالبس ذات عالمات تجارية بشكل انتقائي من خالل توزيع البضائع على متاجرخاصة باإلضافة إلى بعض‬
‫المتاجر األخرى المختارة وذلك يكون بدالً من وضع المنتجات في مجموعة من المواقع‪.‬‬
‫ب_ أهمية استراتيجيات التوزيع‪ :‬في عالم األعمال‪ ،‬نجد إن مصطلح “التوزيع” يشير إلى القنوات واللوجستيات و‬
‫إدارة العمليات المتبعة لنقل المنتجات والخدمات بداية من نقطة التصنيع أو اإلنتاج إلى أن تصل إلى المستخدمين‬
‫النهائيين‪ .‬فكيف تكون استراتيجية التوزيع مهمة لدعم عمليات التسويق الشاملة والبيع للمنتجات‪ .‬وكيف يمكن‬
‫لتوزيع العينات أن يلعب دوراً هاما ً وداعما ً أساسيا ً في االستراتيجية‪:‬‬
‫‪ _1‬فتح أسواق جديدة‪ :‬قد يكون فتح قنوات جديدة للتوزيع في مناطق جغرافية سبيالً إلى منح مجموعات عمالء‬
‫جدد ومستهلكين إمكانية الوصول إلى منتجات الشركة أو خدماتها وبضائعها‪.‬‬
‫‪ _2‬تسريع التسليم‪ :‬توزيع منتج بشكل سريع يكون ميزة رائعة لتجربة استراتيجيات التوزيع جديدة‪ .‬حيث إن‬
‫سرعة التسليم مع نموذج أعمال مميزة ومباشرة مع المستهلك وتطبيق الهاتف الذكي المميز األسهل في‬
‫االستخدام سبيالً لصياغة استراتيجية توزيع جديدة‪.‬‬
‫‪ _3‬تقليل التكاليف‪ :‬قد يكون لتطبيق استراتيجيات التوزيع دوراً في تقليل التكاليف وتحسين هامش الربح‪ ،‬فقد‬
‫تكون استراتيجيات التوزيع المبتكرة هي األفضل لالتباع والتطبيق‪.‬‬
‫‪ _4‬تقليل المخزون‪ :‬قد يحدث في بعض األحيان نقص أو نفاذ للمخزون من البضائع وهنا يجب مراجعة عمليات‬
‫التسويق والترويج مع مراجعة سلسلة التوريد والخدمات اللوجستية والبضائع الموجودة في المخزن‪ .‬فقد يكون‬
‫ترويج المنتج للمستهلك هو سبب مشكلة نفاد المخزون‪ ،‬لذا علينا أن نتابع المخزون والمنتجات بالتزامن مع‬
‫العمليات التسويقية‪ .‬وهو ما يطلق عليه استراتيجيات التوزيع‪.‬‬
‫‪ _5‬تحقيق التوزيع‪ :‬قد يكون عرض منتج جديد غير معروف بشكل ما في متاجر بائع التجزئة استراتيجية‬
‫حكيمة لشركة صغيرة‪ ،‬حيث يكون التوزيع المحدود أفضل من عدم التوزيع‪.‬‬
‫‪ _6‬منع أحد المنافسين‪ :‬عند علم الشركة المصنعة لمنتج معين‪ ،‬قيام أحد المنافسين الرئيسيين بخطط لتوسيع‬
‫نطاق عرض بضائعه ومنتجاته على اإلنترنت وتوصيل نشاطه التجاري المباشر إلى المستهلك‪ ،‬فقد يلجأ هذا‬
‫المصنع إلى تغيير طريقة التوزيع بقوة من خالل توسيع قناة التوزيع المباشرة إلى المستهلك الخاصة به كإجراء‬
‫حظر أو تكتيك تأخير للحد من تصرفات المنافس‪.‬‬