‫بسم هللا الرحمن الرحيم‬

‫ملخص مبادئ التسويق ‪mrk 152‬‬

‫‪2013‬‬

‫هالملخص بعضه جمعته وبعضه كتبته حاولت قد مااقدر انه يكون شامل للمنهج بالنسبه للي ماعندهم كتب‬
‫خلوه اظافي لساليدات االساتذه تبعكم‬

‫بالنسبه للي عندهم كتب رجاء تاكدوا من الملخص وقارنوه بالكتاب وسامحوني لو فيه اغالط امالئيه‬

‫هللا يوفقنا جميعا ويسهل علينا كل االختبارات‬

‫مفهوم التسويق‬

‫تعريف التسويق‬

‫التعاريف التقليديه للتسويق تركز غالبا ع النقال المادي للسلع من مراكز االنتاج الى مراكز‬
‫االستهالك‬

‫تعريف الجمعية األمريكية للتسويق‪ :‬أنشطة المشروع التي توجه تدفق السلع من المنتج إلى المستهلك‬
‫تعريف الجمعية األمريكية للتسويق بعد التعديل ‪ :‬تخطيط وتنفيذ لمفاهيم التسعير والترويج والتوزيع لألفكار‬
‫والسلع لتحقيق رغبات الفرد والمنظمة من خالل التبادل‬

‫(عملية تخطيط و تنفيذ المفاهيم المتعلقة بتسعير و ترويج و توزيع األفكار والسلع بهدف تحقيق أهداف‬
‫الفرد و المنظمة عن طريق التبادل)‪.‬‬

‫تعريف ستانتون (نظاما متكامل من األنشطة و األعمال التي صممت لتخطيط و تسعير و ترويج و توزيع‬
‫المنتجات المشبعة لرغبات السوق المستهدف و تحقيق أهداف المنظمة)‪.‬‬

‫(إن التسويق يشمل األنشطة الفردية أو التنظيمية التي توجه لتسهيل عملية التبادل بصورة فعالية في بيئة‬
‫ديناميكية; من خالل انتاج السلع و الخدمات و ابتكار األفكار و تسعيرها و ترويجها و توزيعها)‪.‬‬

‫تعريف كوتلر (األنشطة اإلنسانية الموجهة إلشباع حاجات األفراد و رغباتهم من خالل عملية التبادل)‪.‬‬

‫اهداف التسويق ‪:‬‬

‫اكتشاف حاجات المستهلك و رغباته‪.‬‬ ‫•‬

‫تخطيط و تطوير السلع التي تشبع هذه الحاجات و الرغبات‪.‬‬ ‫•‬

‫تقرير أفضل وسيلة لتسعير وترويج وإيصال السلع و الخدمات للمستهلك‪.‬‬ ‫•‬

‫التوافق بين الطلب والعرض الن التسويق اليهتم فقط بزيادة الطلب ع السلعه من جانب المستهلك وانما‬ ‫•‬
‫ايظا تنظيم الطلب ليتوافق مع العرض‬

‫طبيعة التسويق ‪:‬الينحصر ممارسة النشاط التسويقي ع السلع والخدمات بل يتعدى ذلك الى ترويج االفكار‬
‫مثل (المنظمات غير الربحية)‬

‫أي تطبيق المبادئ واالفكار التسويقيه بغير هدف الربح مثل المكتبات العامه والمؤسسات الخيريه واسبوع‬
‫النظافه واسبوع الشجره‬
 ‫تطور المفهوم التسويقي‬

‫لقد مرالمفهوم التسويقي بخمسة مراحل‪:‬‬

‫المفهوم السلعي‬ ‫المفهوم اإلنتاجي‬

‫ان المستهلك يفضل المنتجات ذات الجوده‬ ‫ان المستهلك يفضل شراء السلع المتوفره بالسوق‬
‫المرتفعه ‪ ...‬اذا ع المؤسسات ان تهتم بجودة السلعة ‪،‬‬ ‫ويطبق هذا المفهوم عندما يزيد الطلب على العرض و في حالة ارتفاع األسعار‬
‫هذا المفهوم ادى الى مايسمى بالقصور بالفكر‬ ‫و في حالة المنافسة على السعر ويمكن ان يطبق عند زيادة العرض ع الطلب‬
‫التسويقي‬ ‫وفي حالة ارتفاع االسعار وعند وجود منافسه بين المؤسسات ع السعر‬

‫المفهوم التسويقي‬ ‫المفهوم البيعي‬

‫ان افضل وسيله لتحقيق اهاداف المنظمه هو اكتشاف‬ ‫ان المستهلك لن يقوم بشراء منتجات الشركه اال اذا قامت بجهود ضخمه‬
‫حاجات ورغبات المستهلكين اوال ثم القيام بانتاج السلع‬ ‫لترويج منتجاتها ‪..‬النها قامت بانتاج منتجاتها دون التعرف ع رغبة المستهلك‬
‫والخدمات التي تشبع هذه الحاجات‬
‫المفهوم االجتماعي‬
‫يركز على اكتشاف حاجات ورغبات المستهلك أوالً ثم انتاج السلع والخدمات‬
‫التي تشبعها ع ان ال يمس ذلك بمصالح المجتمع‬

‫التفرقه بين المفهوم البيعي والمفهوم التسويقي ‪:‬‬

‫ان البيع جزء من التسويق ويركز على احتياجات البائع لتحويل السلعة الى نقد وتجعل المستهلك يكيف رغبته‬
‫حسب العرض المقدم من المنشاه‬
‫بينما التسويق يركز على اشباع حاجات المستهلك عن طريق قيام الشركة بمحاولة اكتشاف رغبات المستهلك ثم‬
‫تطور السلعة التي تشبع رغبته‬

‫ان اهمية التمييز بينهما هي ان المؤسسات التي تتبنى المفهوم التسويقي هي اكثر قدره ع البقاء في السوق واكثر‬
‫قدره ع التنبؤ بالتغير في حاجات ورغبات المستهلك‬

‫المزيج التسويقي ‪ :‬مجموعة من المتغيرات التي تستطيع المنظمة التحكم بها وهي في طريقها لتحقيق أهدافها‬
‫بواسطة إشباع حاجات ورغبات المستهلك والمزيج التسويقي يهدف الى التاثير ع حجم الطلب‬
‫يصنف المزيج التسويقي إلى أربع مجموعات رئيسية تعرف ب ‪:4PS‬‬

‫المنتج‪:‬يشمل السلعة وخدمة ما بعد البيع‬ ‫‪.1‬‬

‫السعر ‪ :‬يتضمن الثمن أو مقدار النقود التي البد من دفعها للحصول على المنتج‬ ‫‪.2‬‬
‫االتصاالت التسويقية‪:‬مجموعة النشاطات التي تقوم بها المؤسسة إلقناع المستهلك بشراء المنتج‬ ‫‪.3‬‬
‫التوزيع ‪:‬جميع نشاطات المنشأة التي تؤدي لجعل المنتج في متناول المستهلك‬ ‫‪.4‬‬

‫الفصل الثاني‬

‫تعريف البيئه التسويقيه ‪:‬‬

‫هي العناصر و القوى التي تقع خارج المنظمة و التي تؤثر على استمراريتها ‪.‬‬

‫أي أنها العوامل التي تؤثر بشكل مباشر أو غير مباشر على مدخالت المؤسسة و على مخرجاتها‬
 ‫تتصف البيئة التسويقية‪ :‬بالدينامكية ويعني ‪.1:‬التغير في البيئة التسويقية و يعني فرصة لفتح أسواق جديدة‬
‫وزيادة مقدرتها التنافسية‬

‫*إذا كان المزيج التسويقي يمكن التحكم فيه فإن البيئة التسويقية ال يمكن التحكم فيها‬

‫عوامل البيئه التسويقيه‬

‫البيئه الطبيعيه‬ ‫البيئه االقتصاديه‬ ‫البيئه التنافسيه‬ ‫البيئه الديموغرافيه‬
‫بدأ العالم مؤخرا‬ ‫العوامل االقتصادية المؤثرة في قطاع األعمال‪:‬‬ ‫أهم العوامل التي تحدد حد‬ ‫من أهم العوامل‬
‫يفكر في الكون و‬ ‫أ‪.‬الدورة االقتصادية‪ :‬تتكون من مراحل هي‪:‬‬ ‫المقررة للبيئة التسويقية المنافسة ويمكن توضيح‬
‫مشاكله و الخوف‬ ‫‪.1‬االزدهار‪ :‬ارتفاع معدالت النمو وزيادة الدخول‬ ‫ألنه بدون وجود سكان البيئة التنافسية‪:‬‬
‫من نضوب الكثير‬ ‫وانخفاض البطالة‬ ‫‪.1‬منافسة تامة ‪ :‬أي عدد‬ ‫ال يمكن أن توجد‬
‫من الموارد‬ ‫‪.2‬االنكماش‪ :‬انخفاض معدل النمو بشكل كبير وارتفاع‬ ‫كبير من البائعين يبيعون‬ ‫أسواق‬
‫الطبيعية‪ ,‬و أدى‬ ‫نسبة البطالة‬ ‫أهم العوامل السكانية‪ :‬سلعة متجانسة(حليب‪-‬زبده‪-‬‬
‫ذلك إلى اإلهتمام‬ ‫‪.3‬الكساد‪ :‬انخفاض حاد في النشاط التجاري‪،‬ارتفاع نسبة‬ ‫جبنة)‬ ‫‪.‬النموالسكاني‬
‫بتطوير المنتجات‬ ‫البطالة ‪،‬إال أن كثيراً من اقتصاديات الدول ال تصل إلى هذه‬ ‫‪.2‬منافسة احتكارية‪ :‬أي‬
‫و استخدام سلع‬ ‫المرحلة‬ ‫كثير من البائعين ولكنهم ال‬ ‫‪.‬هيكل األعمار‬
‫بديلة مما أدى إلى‬ ‫‪.4‬مرحلة التحسن‪ :‬مرحلة انتقالية يمر في االقتصاد القومي‬ ‫يبيعون سل ًعا متجانسًا‬
‫فتح فرص‬ ‫من مرحلة االنكماش أو الكساد إلى مرحلة االزدهار‬ ‫‪.3‬احتكار القلة‪ :‬عدد قليل‬ ‫‪.‬توزيعات السكان‪:‬‬
‫تسويقية خاصة‬ ‫مكان تمركزهم ‪ ،‬وأين من البائعين ك ٌل يتحكم في‬
‫ببعض السلع و‬ ‫ب‪ -‬الدخل القومي‪:‬القيمة السوقية لجميع السلع والخدمات‬ ‫ومن أين يتم انتقالهم في حجم المبيعات‪-‬كل ماركة‬
‫انخفاض الفرص‬ ‫التي تنتجها الدولة في السنة ويمثل مقياس االداء االقتصادي‬ ‫الدول النامية يتم تمركز تختلف عن الماركات‬
‫التسويقية لسلع‬ ‫في البالد لمعرفة أثر التضخم على األسعار‬ ‫األخرى‬ ‫الناس في المدن‬
‫أخرى‬ ‫‪.4‬االحتكار التام‪ :‬أي‬ ‫‪.‬حجم األسرة‪ :‬كل ما‬
‫التضخم‪ :‬نقص في القوة الشرائية ‪،‬كلما زاد التضخم ال‬ ‫وجود بائع واحد للسلعة‬ ‫زاد حجم األسرة كلما‬
‫يستطيع الفرد شراء كل شيء‬ ‫‪-‬وبالرغم من وجود بائع‬ ‫أدى إلى اختالف في‬
‫واحد يحتكر السلعة إال أنه‬ ‫المزيج التسويقي‬
‫ج‪ -‬الدخل الشخصي‪ :‬مقدار ما يتسلمه الشخص من نقود(مع‬ ‫‪.‬مستوى التعليم‪ :‬كل ما يواجه منافسة من سلع‬
‫الضرائب) ويمثل القوه الشرائيه للمستهلك‬ ‫زاد تعليم األشخاص كل أخرى –يستخدم المحتكر‬
‫ما زاد معرفتهم بالسلع اإلعالن لزيادة حجم السوق‬
‫د‪ -‬نمط االستهالك‬ ‫صا إذا كان الطلب‬ ‫– خصو ً‬ ‫وبجودتها‬
‫على السلعة مر ًنا‬
‫البيئه االخالقيه‬ ‫البيئه القانونيه‬ ‫البيئه التكنلوجيه‬ ‫البيئه السياسيه‬
‫إن القيم األخالقية‬ ‫و تشمل القوانين و األنظمة التي تصدرها الحكومة لضمان‬ ‫تطبيق العلوم لتطوير‬ ‫تتاثر المنشاه بشكل‬
‫تؤثر على‬ ‫توفر نوع من المنافسة في مجتمع األعمال ‪ ,‬أو من أجل‬ ‫كبير بالعوامل الخارجية وسائل حديثة في تنفيذ‬
‫التسويق‪ ,‬فكثير‬ ‫حماية المستهلك‪ ,‬و يكون لها تأثير على أداء المنظمة‪.‬‬ ‫والداخلية على للحكومه األعمال‬
‫من األمور يمكن‬ ‫التقدم السريع في التكنلوجيا‬ ‫فالقوانين والمؤسسات‬
‫للشخص أن يقوم‬ ‫الحديثة يساعد على ابتكار‬ ‫الحكومية‪ ,‬تؤثر على‬
‫بها من الناحية‬ ‫منتجات وفرص تسويقية‬ ‫منشات االعمال‬
‫النظامية ولكن‬ ‫جديدة غير محدودة‪,‬‬
‫تتعارض مع‬ ‫باإلضافة إلى تسهيل‬
‫الناحية األخالقية‪.‬‬ ‫عمليات اإلنتاج و التسويق‬
‫لمنتجات تقليدية‪;.‬‬

‫التغير في البيئه التسويقيه قد يؤدي الى فقد فرص تسويقيه معينه كما قد يؤدي الى فتح فرص تسويقيه جديد‬
 ‫الفصل الثالث‬

‫تحديد السوق المستهدف‬

‫إن تصميم اإلستراتيجية التسويقية ال يتم إال عن طريق اآلتي‪:‬‬

‫تحديد السوق المستهدف‬ ‫•‬

‫تصميم المزيج التسويقي المناسب‪ ,‬إلشباع حاجة السوق المستهدف‬ ‫•‬

‫مراحل تجزئة السوق‬

‫التسويق الموحد (سعر ومواصفات ومزيج واحد للجميع)‬ ‫أ‪-‬‬
‫تسويق السلع المتمايزة (متمايزة في الحجم والنوع)‬ ‫ب‪-‬‬
‫تحديد السوق المستهدف (تقديم خطة تسوقية متخصصة لكل مجموعة)‬ ‫ت‪-‬‬

‫خطوات التسويق المستهدف‪:‬‬

‫تجزئة السوق ‪.‬‬ ‫أ‪-‬‬

‫تهديف السوق‪.‬‬ ‫ب‪-‬‬

‫ج ‪ -‬تحديد مركز السلعة في‪.‬‬

‫طرق تحديد السوق المستهدف‬

‫اوال‪ :‬أسلوب السوق الكلي او الموحد و يفترض‪:‬‬

‫أ‪ -‬تساوي االحتياج لالفراد ‪.‬‬

‫ب – أن المزيج التسويقي يشتمل على نوع واحد من المنتج ‪.‬‬

‫ولنجاح هذا االسلوب البد من اآلتي‪:‬‬

‫‪ -1‬وجود مجموعة كبيرة من المستهلكين بحاجة إلى منتج معين وذلك لالستفادة من مزايا االنتاج الكبير‪.‬‬

‫‪ -2‬وجود مقدرة لدى المؤسسة على تصميم مزيج تسويقي مناسب إلشباع تلك الحاجة أي وجود مهارة تسويقية‪.‬‬

‫ثانيا‪ :‬أسلوب تجزئة السوق‬

‫استراتيجيات يمكن ان تتبع في حالة تجزئة السوق هما‪:‬‬

‫‪ -1‬استراتيجية التركيز على جزء واحد من السوق أو التسويق المركز‬

‫المزايا‪:‬‬

‫أ‪ -‬تسمح للمنظمة بالتخصص في سوق معين ودراسته بشكل افضل‪.‬‬

‫ب‪ -‬يسمح للمنظمة بمنافسة الشركات الكبيرة‬

 ‫العيوب‪:‬‬

‫التركيز على سوق معين يجعلها مرتبطة في أذهان الناس بنفس السوق‪.‬‬ ‫أ‪-‬‬

‫إذا نقص الطلب في ذلك السوق فإنها تواجه مشاكل‪.‬‬ ‫ب‪-‬‬

‫استراتيجية التركيز على عدة أجزاء من السوق‬

‫المزايا‪:‬‬

‫أ‪ -‬زيادة الفرصة التسويقية بالدخول في أسواق مختلفة مما يؤدي إلى تقليل المخاطر من التركيز على سوق‬
‫واحد‬

‫ب – االستفادة من الفائض الموجود لدى المؤسسة في كل من وسائل االنتاج والتوزيع‪.‬‬

‫العيوب‪:‬‬ ‫•‬

‫أ‪ -‬زيادة التكاليف‬

‫ب‪ -‬المبالغة في خدمة أجزاء من السوق قد يؤدي إلى عدم التخصص وبالتالي عدم ارتباطها في أذهان الناس‬
‫بمنتج معين‪ ;،‬أو مجال معين من المنتجات‪.‬‬

‫الشروط التي يجب توافرها في كل جزء من أجزاء السوق حتى يمكن تحديد أجزاء السوق بشكل واضح‬
‫‪.1‬إمكانية القياس ‪ :‬الدرجه التي يمكن بها قياس القوه الشرائيه‬
‫‪.2‬إمكانية الوصول إلى السوق‬
‫ً‬
‫‪.3‬الحجم المناسب‪:‬أن يكون حجم السوق كبيرا بدرجة كافية في تحقيق األرباح‬
‫‪ .4‬التصرف‪ :‬ويعني مقدرة المؤسسه ع تصميم برنامج فعال‬

‫العوامل الالزمة لتحديد السوق المستهدف ‪:‬‬

‫موارد المؤسسه ‪ :‬عندما تكون الموارد محدوده فالتركيز ع جزء واحد من السوق مناسب‬

‫تجانس السلع ‪:‬السلع المتجانسه تناسب التسويق الموحد‬

‫تجانس السوق ‪ :‬استراتيجة تجزئة السوق هي االنسب‬

‫متطلبات تجزئة السوق ‪:‬‬

‫ا‪ -‬الحاجة إلى المنتج‪.‬‬

‫‪ -2‬القدرة على شراء المنتج‪.‬‬

‫‪ -3‬الرغبة في شراء المنتج‪.‬‬

‫‪ -4‬سلطة شراء المنتج‪;.‬‬

‫أسس تجزئة السوق االستهالكي‬

 ‫أوالً‪ :‬التجزئة على االساس الجغرافي‪:‬‬

‫الطقس‬ ‫–‬

‫الكثافة السكانية‬ ‫–‬

‫القيم االجتماعية‬ ‫–‬

‫ثانياً‪ :‬التجزئة على األساس الديموغرافي‪ :‬تفضيالت المستهلكين ترتبط بالعوامل الديمواغرافية ومن السهولة‬
‫قياس تاثيرات هذه العوامل‬

‫الجنس‬ ‫–‬

‫الدخل‬ ‫–‬

‫العمر‬ ‫–‬

‫المهنه‬ ‫–‬

‫التعليم‬ ‫–‬

‫ثالثاً‪ :‬تجزئة السوق على أساس العوامل النفسية‪:‬‬

‫‪ -1‬أسلوب الحياة‬

‫‪ -2‬الطبقة االجتماعية‬

‫‪ -3‬الشخصية‬

‫‪ -4‬االتجاهات‪.‬‬

‫رابعاً‪ :‬التجزئة على أسس نابعة من المنتج نفسه‪:‬‬

‫‪ -1‬الفوائد المرجوة من المنتج‪ :‬حيث ان هذا التقسيم يتطلب اآلتي‪:‬‬

‫تحديد المنافع التي يريد المستهلك الحصول عليها من المنتجات‬ ‫‪-1‬‬

‫تحديد فئة المستهلكين الذين يريدون الحصول على كل منفعة من المنتج‬ ‫‪-2‬‬

‫وتحديد الصفات الديموغرافية لكل فئة‪.‬‬ ‫‪-3‬‬

‫تحديد الماركات التي تحقق المنفعة التي ينشدها المستهلك في كل فئة‪.‬‬ ‫‪-4‬‬

‫‪ -2‬والء المستهلك‪:‬‬

‫حيث يمكن تقسيم درجة الوالء للماركات اآلتي‪:‬‬

‫شديد الوالء‪ :‬المستهلك الذي يكرر شراءه لماركه معينه في كل الحاالت‬

 ‫معتدل الوالء ‪ :‬الذي يكرر شراءه لماركتين او ثالث‬

‫متحول الوالء ‪ :‬الذي يتحول من ماركه الى اخرى‬

‫متنقل الوالء ‪ :‬الذي ليس لديه والء لماركه معينه فكل مره يشتري ماركه مختلفه‬

‫‪ -3‬كثافة االستخدام‪.‬‬

‫‪ -4‬المناسبات‪ :‬يمكن تقسيم السوق حسب المناسبات التي تلتزم شراء السلعة‪ ,‬مثل‪ :‬ألعاب األطفال في األعياد‪.‬‬

‫تحديد عدد أجزاء السوق‪:‬‬

‫تجزئة السوق على أساس عامل واحد ويعتبر من اسهل الطرق‬

‫او تجزئته ع أكثر من عامل وهو ما يتبعه أغلب المسوقون‬

‫كلما زادت العوامل المستخدمة ‪ ‬كلما زادت أجزاء السوق ‪ ‬وكلما قل حجم السوق ‪ ،‬لدرجة أنه قد تصبح‬
‫غير مريحة لصغر حجمها‬
‫ع المسوق ان يتسم بالحذر عند اضافة أي عامل‬

‫الفصل الرابع‬

‫سلوك الشراء لدى المستهلك‬

‫المقصود بسلوك الشراء لدى المستهلك ‪.‬‬

‫من الذي يتخذ قرار الشراء؟ هي عمليه متشابكه‬

‫المبادر ‪ :‬هو الذي يقترح في البدايه شراء السلعه‬

‫المؤثر‪ :‬هو الذي له تاثير ع عملية اتخاذ قرار الشراء‬

‫المقرر ‪ :‬هو الذي يكون له القول الفاصل في عملية اتخاذ قرار الشراء فهو الذي يقرر ماذا يشتري وبكم واين‬

‫المشتري‪ :‬هو الذي يقوم بعملية الشراء الفعلي‬

‫المستهلك ‪ :‬هو الذي يقوم باستهالك او استخدام السلع هاو الخدمه او االستفاده منهما‬

‫أنواع سلوك قرار الشراء ‪:‬‬

‫هناك ثالث مستويات من قرارات الشراء كاآلتي ‪:‬‬

‫قرار لحل مشكلة شاملة‪ :‬تتجه كل الجهود إلى التعرف على المنتج الذي يشبع الحاجات‬ ‫‪)1‬‬

‫قرار لحل مشكلة محددة‪ :‬يعرف المنتج المشبع لحاجتة لكن أي البدائل أفضل من حيث الماركات‬ ‫‪)2‬‬
‫واألنواع وأي شركة بالتحديد‬
 ‫إذن‪ :‬مشكلة محددة عرفت المنتج وتوجه كل الجهود لمعرفة أفضل البدائل‬

‫قرار استجابة حاجة روتينية ‪ :‬شراء روتيني وعادةً يكون بسعر منخفض ( سلع منخفضة)‬ ‫‪)3‬‬

‫أهم وسيلة للتميز بين مستويات قرارات الشراء‪:‬‬

‫مقدار الوقت الذي يخصص في عملية الشراء‬

‫تكرار الشراء‬

‫القيمة المدفوعة‬

‫مقدار المخاطرة‬

‫مقدار المعلومات المطلوبة‬

‫كلما كان الوقت المخصص لشراء اقل وكلما تكررت عملية الشراء وكلما قلت القيمه المدفوعه وكلما قلت‬
‫المخاطره وقلت المعلومات المطلوبه كلما اتجه سلوك الشراء نحو الروتينيه‬

‫خطوات عملية الشراء لدى المستهلك ‪:‬‬

‫‪ -‬التعرف على المشكلة ‪.‬‬ ‫‪1‬‬

‫‪ - 2‬البحث عن المعلومات ‪ :‬ويعتمد على عامالن مهمان ‪:‬‬

‫ب‪ -‬أهمية المعلومات ( مقدار أهمية قرار الشراء بالنسبة لي)‬ ‫الخبرة‬ ‫أ‪-‬‬
‫ما هي مصادر الحصول على المعلومات ؟‬
‫الخبرة الشخصية ‪:‬وتاتي من خبرة الشخص نتيجة الستخدام المنتج‬ ‫‪-1‬‬
‫االتصاالت الشخصية ‪ :‬تاتي من االستماع بثقه لكالم االصدقاء‬ ‫‪-2‬‬
‫مصادر المسوقين‪:‬اإلعالنات ورجال البيع نفسهم ( يتميز بالسهوله )‬ ‫‪-3‬‬
‫مصادر الهيئات الحكومية الخاصة (يتميز بالحياد وينظر له بثقه)‬ ‫‪-4‬‬

‫‪ - 3‬تقييم البدائل ‪ :‬عن طريق ‪ 3‬طرق‬

‫طريقة القيمة المتوقعة ‪:‬تحديد عدد من البدائل والصفات ثم تحديد وزن لكل صفه‬
‫طريقة االختيار االقتراني‪ :‬يضع المستهلك حد أدنى لصفة واحدة أو أكثر مع إهمال درجات الصفات األخرى‬
‫طريقة االختيار االستدراكي‪ :‬يقرر المستهلك حد أدنى من المتطلبات لواحدة من الصفتين‬

‫‪ - 4‬قرار الشراء ‪ :‬يتأثر بعاملين ‪:‬باتجاهات وآراء اآلخرين و عوامل غير متوقعة‬

‫‪ - 5‬سلوك ما بعد الشراء ‪.‬‬

‫وبدراسة خطوات عملية الشراء يجب مالحظة اآلتي ‪:‬‬

‫إن هذه الخطوات تحدد مراحل الشراء ‪ ،‬إال أن عملية الشراء نفسها تتم في مرحلة واحدة ‪.‬‬

‫إن إتباع هذه الخطوات ال يؤدي دائما ً إلى الشراء‪ ،‬ألن الشخص قد يلغي قرار الشراء بعد اتخاذه‪.‬‬

‫ليس من الضروري أن يتبع المستهلك جميع هذه الخطوات في كل عمليات الشراء ‪.‬‬

‫ليس من الضروري أن تتوالى هذه المراحل بالترتيب‪.‬‬

‫يختلف األشخاص في ممارسة خطوات قرار الشراء تبعا ً للعوامل المؤثرة عليهم أثناء عملية صنع قرار الشراء‪.‬‬

‫العوامل المؤثرة في سلوك الشراء لدى المستهلك‬

‫العوامل الحضاريه تشمل ( الحضاره ‪ ..‬الحضاره الفرعيه ‪ ..‬الطبقه االجتماعيه )‬

‫الحضاره ‪ :‬هي كل االشياء الملموسه وغير الملموسه التي من حولنا وقام بصنعها االنسان‬

‫الحضاره الفرعيه‪ :‬قسمت ع اساس االختالف الجغرافي والصفات االنسانيه واالصول العرقيه‬

‫الطبقه االجتماعيه‪ :‬مجموعه من االفراد يشتركون في صفات معينه ولهم اتجاهات وقيم واحده‬

‫العوامل االجتماعيه تشمل (المجموعات المرجعيه واالنتمائيه; ‪..‬االسره ‪ ..‬الدور والمركز )‬

‫‪-1‬المجموعات المرجعيه واالنتمائيه ‪ :‬هي تلك المجموعات السلوكيه التي يمكن للشخص االتصال بها وتؤثر ع‬
‫اتجاهاته وسلوكه وتقسم الى ‪:‬‬

‫مجموعات العضويه ‪ :‬لها تاثير مباشر ع الفرد وهي ناتجه عن عضوية الفرد بمجموعه معينه; مثل زمالئه‬
‫بالعمل او النادي‬

‫المجموعات االوليه ‪ :‬هي التي يكون للشخص اتصال وثيق ومباشر بها مثل افراد االسره واالصدقاء‬

‫المجموعات الثانويه ‪ :‬هي التي ينتمي لها الفرد بصفه رسميه مثل النقابات والجمعيات التعاونيه‬

‫المجموعات الطموحيه ‪ :‬هي التي الينتمي لها الفرد ولكنه يطمح ويتمنى االنتماء اليها‬

‫‪-2‬االسره ‪ :‬مقدار تاثير افراد االسره ع قرار الشراء يعتمد ع ‪:‬‬

‫المستوى التعليمي ومستوى الدخل ومقدار التحضر الذي تعيش فيه االسره وع نوع المنتجات‬

‫‪-3‬الدور والمركز ‪ :‬الدور هو مجموعة النشاطات التي يتوقع االخرون ان يقوم بها الفرد اما المركز فهو فهو‬
‫الدور الذي يقوم به الشخص والذي يحمل اعتبارات لهذا الشخص من جانب المجتمع‬

‫العوامل الشخصيه تشمل (العمر ومرحلة دوران العمر ‪..‬المهنه‪..‬الظروف االقتصاديه ‪..‬اسلوب الحياه‬
‫‪..‬الشخصيه ‪..‬الحاله التي يكون عليها الشخص ساعة الشراء ) ص ‪ 92‬و ‪93‬‬

‫العوامل النفسيه (الدوافع‪..‬االدراك ‪..‬الميول واالتجاهات ‪ ..‬التعلم )‬

‫الدوافع ‪ :‬ان الحاجات تعتبر المحرك االساسي للقيام بعمل ما‪.‬زالدوافع االوليه هي الحاجات الفسيولوجيه‬

‫الدوافع الثانويه االنتقائيه هي التي تنشا من تفاعل الشخص مع البيئه‬

‫االدراك ‪ :‬العمليه التي يقوم بموجبها الفرد باختيار وتنظيم االمور لتحديد فكرته عن الحياه وهي التنتج; بجرد‬
‫الرؤيه او السماع بل ترتبط بعدة مفاهيم وهي(التعرض االنتقائي‪..‬التذكر االنتقائي ‪..‬التحريف االنتقائي )‬
 ‫التعرض االنتقائي ‪ :‬فالمستهلك يتعرض للكثير من المثيرات (االعالنات) ولكنه اليعيرها اهتماما فالعيون‬
‫والعقول التالحظ اال المعلومات التي فيها مصلحة للفرد والتي تهمه ويمكن االستفاده من هذا المفهوم في اختيار‬
‫وقت االعالن‬

‫التحريف االنتقائي ‪ :‬المستهلك يقوم بتفسير الرسائل واالفكار والمعلومات التي تصل اليه بطريقه تؤيد ادراكه‬
‫الى الحد الذي يقوم فيه بتحريف االمور حتى التتعارض مع معتقداته وافكاره‬

‫التذكر االنتقائي ‪ :‬معظم االمور التي يتعلمها المستهلك التبقى في ذاكرته ولكنه يقوم باالحتفاظ بالمعلومات التي‬
‫تدعم اتجاهاته ومعتقداته‬

‫الميول واالتجاهات ‪ :‬االفكار الثابته التي يتبناها الفرد لتقييم حبه او كرهه لشيء معين‬

‫التعلم ‪ :‬التغير في السلوك الفردي الناتج عن التجارب‬

 ‫الفصل الخامس‬

‫المنتــج‬

‫تعريف المنتج ‪:‬‬

‫هو عبارة عن مجموعة من الصفات الملموسة وغير الملموسة التي يقدمها البائع للمشتري ‪ ,‬والتي تشبع‬
‫الحاجات والرغبات اإلنسانية‪.‬‬

‫الفرق بين السلع والخدمات‬

‫الخدمات‬ ‫السلع‬
‫غير ملموسة‬ ‫ملموسة‬
‫بطريقة مختلفة‬ ‫تنتج بطريقة نمطية‬
‫غير قابلة للتخزين‬ ‫قابلة للتخزين‬
‫ال بد من ارتباط الخدمة بمقدم الخدمة‬

‫تعريفات مرتبطة بتعريف المنتج‬

‫المزيج السلعي‬ ‫خط المنتجات‬ ‫وحدة المنتج‬

‫مجموعة المنتجات التي تقوم المنشاه‬ ‫مجموعه من السلع المترابطه والتي يمكن ان تقوم‬ ‫عباره عن وحده من المنتج متميزه‬
‫بتقديمها للمستهلك بغض النظر عن‬ ‫باشباع حاجه معينه او تلك التي يمكن ان تباع لنفس‬ ‫كما وشكال وسعرا باالظافه الى‬
‫وجود او عدم وجود رابطه بين هذه‬ ‫المستهلك او تلك التي يكون مستوى اسعارها متقاربا‬ ‫بعض الصفات الغير ملموسه‬
‫المنتجات‬

‫ويرتبط بموضوع المزيج السلعي موضوعان أساسيان وهما ‪-:‬‬

‫عمق المزيج السلعي‪:‬‬ ‫اتساع أو تشعب المزيج السلعي‬

‫مجموعة انواع الوحدات السلعي هاو مجموع انواع‬ ‫عدد خطوط المنتجات المختلفه التي تقوم المنشاه‬
‫الخدمات التي تكون كل خط من خطوط المنتجات‬ ‫بتقديمها للبيع‬

‫تقسيم المنتجات‬

‫السلع االستهالكية‬
‫أوالً ‪ :‬التصنيف على أساس العمر اإلنتاجي ‪:‬‬

‫سلع معمره وهي التي تستهلك خالل فتره زمنيه معينه ‪..‬‬

‫وسلع غير معمره تستهلك بمجرد استخدامها لمره واحده‬

‫ثانيا ً ‪ :‬التصنيف على أساس صفات البحث عن السلعة ‪:‬‬

‫السياسات التسويقية المناسبة للسلع الميسرة‬ ‫ع أساس صفات البحث عن السلعة‬ ‫‪‬‬
‫السعر‬ ‫التغليف‬ ‫الترويج‬ ‫التوزيع‬
‫تغليف جيد‬ ‫منافذ توزيع أكبر‬ ‫أوالً‪:‬سلع ميسرة‪:‬‬
‫وجذاب‬ ‫هي التي يحصل عليها المستهلك بأقل جهد وتشترى بصفة‬
 ‫متكررة‬
‫تنقسم إلى أنواع‬
‫أ‪-‬سلع الرئيسية‪:‬التي ُتطلب باستمرار‪ :‬الخبز ومعجون األسنان‬
‫إعالن مكثف‬
‫ب‪-‬سلع النزوة ‪ :‬مثل الشوكالته واللبان‬
‫يقوم به المنتج‬
‫ج‪-‬سلع الطوارئ ‪ :‬وقت المطر كالشمسية‬

‫ثان ًيا‪ :‬سلع التسوق‪:‬‬

‫ً‬
‫السلع التي يكون المستهلك مستعدا لبذل جهد خاص في سبيل‬
‫إعالن مشترك‬
‫شراءها للتميز ومقارنة األسعار‬
‫مرتفع‬ ‫بين المنتج‬ ‫منافذ التوزيع أقل‬
‫صفاتها ‪ :‬سعرها أعلى‬
‫والموزع‬
‫‪ -‬تفتح محالت المالبس بجانب بعضها ليسهل عملية المقارنة‬
‫(أغلى أو متقاربة )‪-‬‬
‫ثال ًثا‪ :‬السلع الخاصة‪:‬‬
‫منافذ التوزيع محدد (مباشر‬ ‫السلع التي يكون المستهلك مستعداً لبذل جهد خاص في سبيل‬
‫مرتفع‬ ‫من المنتج أو عن طريق‬ ‫شراءها ‪ ،‬وتتمتع بخصائص مميزة وعالمة مشهورة ‪ ،‬درجة‬
‫الوكيل الموحد)‬ ‫والء المستهلك للسلعة وليس لألسعار‬
‫‪-‬األحذية ذات الماركات المشهورة ‪-‬‬

‫‪ -2‬المنتجات الصناعية‪:‬‬

‫المنتجات التي تشترى لكي تستخدم في إنتاج منتجات أخرى ‪..‬هي التي ُتشترى بهدف إنتاج سلعة أخرى ‪ ،‬أو‬
‫لتسهيل العملية اإلنتاجية مثل‬

‫األجزاء‬ ‫اآلالت االساسيه‬ ‫المواد الخام‬

‫اجزاء تامة الصنع تدخل في التصنيع وتصبح جزء من‬ ‫االالت والمعدات الثقيله التي تستخدم‬ ‫االساسيه التي تصبح جزء رئيسي من‬
‫المنتج النهائي مثل مسجل السياره والمكيف والكفرات‬ ‫في العمليه االنتاجيه وتحتاج‬ ‫السلعه مثل الخشب واالمنيوم والقطن‬
‫الستثمار مالي ضخم وقرار شرائها‬ ‫والحديد;‬
‫يكون من االداره العليا‬
‫خدمات صناعيه‬ ‫المستلزمات‬ ‫المعدات التكميلية‬
‫يحتاجها المنتج أثناء العمليه اإلنتاجية كاالستشارات‬ ‫تدخل في النتاج وتسهل العمليه‬ ‫‪ :‬التصبح جزء من المنتج النهائي ولكنها‬
‫القانونية‪ ،‬خدمات النظافة ‪ ،‬وهو أمام خيارين‬ ‫االنتاجيه مثل االدوات المكتبيه; و‬ ‫تدخل في عملية النتاج مثل اللوازم المكتبيه‬
‫داخليًا‪ُ :‬تخصص لها إدارة خاصة لتوفيرها دائمًا‬ ‫االوراق واالقالم‬ ‫واالالت الكاتبه والطابعه و االثاث المكتبي‬
‫‪..‬خارجيًا‪ :‬طلبها من الخارج ألن استخدامها نادر‬

‫إن كل منتج يمر بدورة حياة يمكن أن تقسم إلى أربع مراحل هي‪:‬‬

‫‪ – 1‬مرحلة تقديم المنتج إلى السوق‪.‬‬

‫‪ – 2‬مرحلة النمو ‪.‬‬
‫‪ – 3‬مرحلة النضوج‪.‬‬
‫‪ – 4‬مرحلة التدهور‪.‬‬
‫دور حياة السلعة ‪ :‬إن نجاح أي مؤسسة مقدرتها على‪.1:‬التعرف على كل مرحلة من مراحل حياتها ‪.2‬اإلستراتيجية المناسبة لمواجهة كل‬
‫مرحلة ‪،‬وهي تنقسم إلى ‪ 4‬مراحل‬
‫اإلستراتيجية التسويقية لهذه المرحلة‬
‫مميزاتهــــــا‬
‫الترويج‬ ‫التوزيع‬ ‫التسعير‬ ‫المنتــــج‬
‫ارتفاع‬ ‫أسعار مرتفعة لماذا؟ عدد‬ ‫إنتاج عدد قليل من‬ ‫‪.1‬انخفاض المبيعات‬ ‫مرحلــــة‬
‫محدود من مصاريف‬ ‫حتى يُحقق عوائد‬ ‫األشكال لماذا؟ حتى‬ ‫تقديم السلعة إلى ‪.2‬انخفاض األرباح لماذا؟ لقلة‬
‫الترويج‬ ‫منافذ‬ ‫ُتغطي بها التكاليف‬ ‫يتعرف المستهلكين عليها‬ ‫المبيعات ‪ .3‬وزيادة التكاليف‬ ‫السوق‬
‫التوزيع‬ ‫المرتفعة وال يوجد‬ ‫‪.4‬عدم تقبل المستهلكين للسلعة ألنها‬
 ‫لماذا؟ ألن‬
‫منافذ‬
‫التوزيع‬
‫جديدة‬
‫تخاف‬ ‫منافسين له‬
‫‪ .5‬ال يوجد منافسين‬
‫التعامل‬
‫مع السلعة‬
‫الجديدة‬
‫‪.1‬تحسين مستوى الجودة‬
‫لماذا؟ لزيادة القدرة على‬ ‫‪ .1‬زيادة المبيعات لماذا؟لتخفيض‬
‫ترتفع األسعار ثم‬ ‫التعامل مع المشاكل‬ ‫التكاليف‬
‫اإلعالن‬ ‫زيادة‬
‫تنخفض‬ ‫اإلنتاجية‬ ‫‪ .2‬زيادة األرباح لماذا؟ لزيادة‬ ‫مرحلــــة‬
‫التنافسي‬ ‫منافذ‬
‫لماذا؟ لزيادة عدد‬ ‫‪.2‬التنوع في المنتجات‬ ‫المبيعات وألن المستهلك تعرف على‬ ‫النمــــــــــــــو‬
‫أو المقارن‬ ‫التوزيع‬
‫المنافسين‬ ‫‪ .3‬تميز السلع ‪ :‬ميزت‬ ‫السلعة وحازت على رضاهم‬
‫سلعتي عن سلعة‬ ‫‪.3‬دخول المنافسين‬
‫المنافسين‬
‫‪ .1‬جودة عالية لماذا؟‬ ‫‪ .1‬زيادة المبيعات ثم انخفاضها في‬
‫لالستفادة من الخبرة‬ ‫النهاية‬
‫اإلنتاجية السابقة‬ ‫‪.2‬انخفاض األرباح‬
‫تنخفض أسعار‬
‫زيادة‬ ‫‪ .2‬توسيع خط المنتجات‬ ‫‪.3‬زيادة التكاليف‬ ‫مرحلــــة‬
‫اإلعالن‬ ‫لماذا؟ بسبب‬
‫منافذ‬ ‫وظهور استعماالت جديدة‬ ‫‪.4‬خروج عدد كبير من المنافسين من‬ ‫النضـــــــــــــــج‬
‫تذكيري‬ ‫المنافسة‬
‫التوزيع‬ ‫للسلعة‬ ‫السوق لماذا؟ النخفاض األرباح‬
‫‪ .3‬زيادة التمييز بين‬ ‫ً‬
‫مقارنة‬ ‫مالحظة‪ :‬تطول هذه المرحلة‬
‫السلع المختلفة لماذا؟‬ ‫غيرها من المراحل لماذا؟ ألن بعدها‬
‫لزيادة المنافسين‬ ‫تدهور‬
‫إلغاء‬
‫بعض‬
‫تنخفض األسعار‬
‫تخفيض‬ ‫منافذ‬ ‫‪.1‬انخفاض المبيعات‬ ‫مرحلــــة‬
‫لماذا؟ لزيادة عدد‬
‫مصاريف‬ ‫التوزيع‬ ‫‪---‬‬ ‫‪ .2‬انخفاض األرباح‬ ‫التدهـــــــــــــور‬
‫المنافسين والنخفاض‬
‫الترويج‬ ‫أو‬ ‫‪ .3‬تخفيض التكاليف‬
‫الطلب‬
‫الخروج‬ ‫‪ .4‬خروج المنافسين من السوق‬
‫من السوق‬

‫طول دورة حياة المنتج ‪ :‬يختلف باختالف السلع‬

‫التدهور والخروج نتيجة البد منها بسبب األتي ‪:‬‬

‫– اختفاء الحاجة إلى السلعة ‪.‬‬

‫– تطوير سلع أفضل أرخص‪.‬‬

‫– رغبة المستهلك في التغيير ‪ ,‬كما يحدث في المالبس‪.‬‬

‫تمييز المنتجات‬

‫العالمة المميزة‬ ‫االسم المميز‬ ‫التمييز‬

‫هو ذلك الجزء من التمييز الذي يمكن أن‬ ‫هو ذلك الجزء من التمييز الذي يمكن أن‬ ‫هو عبارة عن اسم ‪ ,‬أو رمز ‪ ,‬أو تصميم ‪ ,‬أو‬
‫يعرف به المنتج ‪ ,‬لكنه ال ينطق مثل‬ ‫ينطق ويتضمن حروفا ً ‪ ,‬أو كلمات ‪ ,‬أو‬ ‫مجموعة من هذه األمور التي يمكن أن يعرف‬
‫الرمز والتصميم ‪ ,‬واأللوان المميزة‪.‬‬ ‫عدداً مثال ذلك "مرسيدس" ‪" ,‬بيبسي" ‪,‬‬ ‫بها المستهلك المنتج ‪ ,‬وتفرقته عن المنتجات‬
 ‫"سامسونج"‪.‬‬ ‫المنافسة األخرى‪.‬‬

‫االسم التجاري‬ ‫العالمة التجارية‬

‫وهو االسم القانوني لمنشأة ما ‪.‬‬ ‫وهو التمييز ‪ ,‬أو ذلك الجزء من التمييز والذي‬
‫يتمتع بحماية قانونية‪.‬‬

‫الفائده من التمييز ‪:‬‬

‫فائدته للمستهلك‪ :‬مساعدة المستهلك على التعريف على السلعة &تحقيق الرضى النفسي‬
‫فائدته للمنتج‪ :‬ثبات المبيعات و طرح منتجات جديدة و تسهيل عملية الترويج‬

‫سياسات تمييز المنتجات‬

‫قرار عدم تمييز المنتجات‪:‬‬

‫لوجود التشابه بينها وبين سلع أخرى والن جودتها و سعرها أقل وتفيد الدخل المحدود‬

‫قرار تمييز المنتجات ‪:‬‬

‫تمييز كل منتج على حدة‪ :‬يعطي اسم أو عالمة لكل نوع‬
‫عيوبه‪ :‬تسويق المنتج ضعيف ال يؤثر على بقية منتجات الشركة‬
‫مميزاته‪ :‬تساعد في تقسيم السوق ألنها توجه كل نوع لسوق معين‬

‫تمييز موحد لجميع المنتجات‪ :‬يعطي اسم وعالمة واحدة لجميع المنتجات مثل‪ :‬كوداك‬
‫مميزاته ‪ :‬زيادة المبيعات و الترويج لمنتج واحد يعني الترويج للجميع يعني جهود ترويجية أقل‬

‫استخدام تميز خاص لكل مجموعه سلعيه‪ :‬سلع كثيرة وغير مترابطة يختار لهم تمييز خاص‬

‫استخدام االسم التجاري‪+‬االسمـ المميز) لكل سلعة على حدة(‬

‫مميزاته ‪ :‬استقاللية لكل نوع و ترويج السم المنشأة و قبول المستهلك للسلعة‬

‫قرار استخدام االسم المميز للمنتج أو الوسيط‪:‬‬

‫استخدام االسم المميز للمنتج‪ :‬للتعرف على منتج هذه السلعة‬
‫مميزاته ‪ :‬الوالء للسلعة بالترويج والرقابة‪ .‬زيادة الطلب )ألنو معروف(‬

‫استخدام االسم المميز للموزع أو الوسيط يكون االسم المميز مملوكا للوسطاء‬
‫مميزاته ‪:‬تساعد الوسطاء في ترويج المحل و الشراء بأسعار أقل‬

‫التغليف‬
‫أصبح التغليف وسيلة تسويقية‬
‫وظائف التغليف ‪:‬‬
‫‪ .1‬حماية المستهلك من أخطار السلعة‬
‫‪ .2‬حماية السلع من الكسر‬
‫‪.3‬حماية السلعة والمحافظة عليها‬
‫‪ .4‬المساعدة في تنفيذ البرامج التسويقية ‪ :‬يساعد المستهلك في التميز بين المنتجات‬
‫‪ .5‬زيادة أرباح مؤسسات األعمال‬
‫‪ .6‬تسهيل عملية النقل والمناولة‬
 ‫أهمية التغليف في التسويق ‪:‬‬
‫المساهمة في رسم وتنفيذ البرامج التسويقية لماذا؟ لزيادة كمية المبيعات ‪ ،‬واالنتشار السريع للبيع‬ ‫‪.1‬‬
‫االهتمام بالصحة والنظافة‬ ‫‪.2‬‬
‫العمل على راحة المستهلك‬ ‫‪.3‬‬

‫سياسات التغليف‬
‫التغليف العائلي ‪ :‬غالف موحد لكل المنتجات ويناسب السلع المترابطه ويساعد في عملية الترويج‬
‫التغليف المتعدد ‪ :‬استخدام اكثر من غالف لسلعه واحده ‪..‬يؤدي الى زيادة المبيعات‬

‫عيوب التغليف ‪:‬‬

‫استنزاف للموارد الطبيعية ويسبب مشاكل صحية‬
‫زيادة التكاليف و خداع المستهلك‬

‫التبيين‬
‫المعلومات التي توضع على السلعه او غالفها والخاصة باسمها ومحتواها ويُصنف إلى ‪:‬‬
‫تبيين االسم المميز‬
‫تبيين جودة السلعة‬
‫التبيين الوصفي‬
‫اال ان الخالف االساسي يتعلق بتبيين درجة الجوده‬
‫مشاكل التبيين ‪:‬‬
‫عدم توضيح تاريخ اإلنتاج واالنتهاء والوزن والمكونات & اعادة كتابتها‬
‫عدم توضيح كيفية االستخدام أو تخزين والصيانة أو الخطورة‬

‫الصفات االنطباعيه عن المنتج ‪ :‬ص ‪129‬‬

‫تصميم المنتج ‪:‬االهتمام بتصميمه يؤدي الى سهولة تسويقه‪..‬و قد يكون العامل الوحيد لتمييز السلعه عن سلع‬
‫المنافسين والتنحصر اهميته ع السلع االستهالكيه بل ايضا السلع الصناعيه‬

‫اللون ‪ :‬يعتبر عامل مهم في قبول السلعه او رفضها ‪..‬‬

‫جودة المنتج ‪ :‬من الصعوبه تعريف جودة المنتج فالذوق الشخصي له تاثير كبير ع الجوده‬

‫الضمان ‪ :‬اعطاء المستهلك تاكيدات بتعويضه في حالة لم تكن السلعه ع مستوى توقعاته‬

‫ضمانات صريحه( مكتوبه او منطوقه اثناء عقد البيع )‬

‫وغير صريحه (ال تذكر في العقد ولكنها في نية البائع )‬
‫خدمات مابعد البيع‬

‫الفصل السادس‬

‫التسعير‬

‫السعر هو القيمة التي تعطي مقابل شيء معين ‪ ,‬والسعر ال يتضمن فقط النقود ‪ ,‬فكل ماله قيمة ويمكن مبادلته‬
‫بشيء آخر يدخل تحت مفهوم السعر‪ .‬وهو العنصر الوحيد ال‪1‬ي يمثل االيرادات بينما تمثل بقية عناصر‬
‫المزيج التسويقي نفقات وتكاليف‬

‫اهمية السعر‬

‫‪ – 1‬أهمية السعر للمستهلك ‪:‬‬

 ‫يرتبط السعر في نظر المستهلك بما يتوقع الحصول عليه من الرضا واإلشباع من المنتج‪.‬‬

‫‪ – 2‬أهمية السعر لمنشآت األعمال ‪:‬‬

‫في كونه أحد العناصر الرئيسية ‪ ,‬الذي يحدد الربح للمنشأة ‪( .‬الربح ‪ -‬العائد الكلي – التكاليف الكلية)‪.‬‬

‫‪ – 3‬أهمية السعر للمجتمع النه يلعب دورا رئيسيا في تخصيص الموارد االقتصاديه‬

‫أهداف التسعير ‪:‬‬

‫أوالً ‪ :‬األهداف المالية ‪:‬‬

‫‪ – 1‬التسعير من أجل تعظيم الربح ‪:‬‬

‫إن تعظيم األرباح ال يعني بالضرورة تحديد أعلى سعر ممكن ‪ ,‬فقد تؤدي زيادة األسعار إلى تخفيض المبيعات‬
‫وبالتالي ارتفاع التكلفة نتيجة لعدم االستفادة من مزايا اإلنتاج الكبير ‪.‬‬

‫‪ – 2‬التسعير من أجل تحقيق أعلى عائد على االستثمار ‪:‬‬

‫ثانيا ً ‪ :‬األهداف النقدية ‪:‬‬

‫ثالثا ً ‪ :‬األهداف التسويقية ‪:‬‬

‫‪ -1‬التسعير من أجل البقاء في السوق‬

‫‪ – 2‬التسعير لتحقيق نصيب أكبر من السوق‬

‫‪ – 3‬التسعير لضمان نوعية معينة للمنتج‬

‫‪ ‬‬

‫العوامل التي تؤثر ع التسعير ‪:‬‬

‫البيئة التنافسية‬ ‫•‬

‫عوامل قانونية وتنظيمية‬ ‫•‬

‫التكلفة‬ ‫•‬

‫اهداف التسعير‬ ‫•‬

‫اهداف المنظمة واألهداف التسويقية‬ ‫•‬

‫مفهوم السعر لدى المستهلك‬ ‫•‬

‫توقعات الموزعين‬ ‫•‬

‫انواع المستهلكين‬

‫المتسوق االقتصادي ‪ :‬الذي يهمه الحصول ع السلعه باقل سعر ممكن‬

‫المتسوق الراغب في خدمه خاصه ‪ :‬يهتم بالخدمه واناقة المحل وحسن معاملة البائعين‬
 ‫المتسوق االخالقي ‪ :‬اليمانع في شراء سلع منخفضة الجوده بسعر مرتفع وذلك لتشجيع‬
‫صاحب المحل‬

‫المتسوق الغير مهتم ‪ :‬ينصب اهتمامه االساسي ع شراء مستلزماته بسرعه بغض النظر‬
‫عن السعر والجوده‬

‫الممارسات الغير قانونيه مثل ‪:‬‬

‫تثبيت السعر افقيا ‪ :‬وهو اتفاق اصحاب االعمال المتنافسين ع سعر معين للسلعه‬

‫تثبيت السعر راسيا ‪ :‬ان يفرض عضو معين في القاه التوزيعيه سعر محدد ع بقية االعضاء‬

‫التمييز السعر ‪ :‬بيع السلعه باسعار مختلفه الى المستهلك‬

‫االغواء والتحويل ‪:‬هو عرض السلعه المخفضه ع واجهة المحل بهدف تحفيز المستهلك ع الدخول وعند دخوله‬
‫تتم محاولة اقناعه لشراء سلع مرتفعة السعر‬

‫التسعير االفتراسي ‪ :‬البيع بسعر اقل من التكلفه بغرض القضاء ع المنافسه‬

‫استراتيجيات التسعير‬

‫استراتيجية اغراق السوق‬ ‫استراتيجية التفخيم‬ ‫استراتيجية‬ ‫تسعير المنتجات الجديدة‬

‫التسعير القائمة‬
‫تقديم المنتج بسعر منخفض جدا‬ ‫يكون الشراء مبنيا ع‬
‫اساس ردود فعل عاطفيه اليحقق أي ارباح واليغطي تكاليف‬
‫ززوتعتمد; ع تحديد; اسعار االنتاج بغرض القضاء ع المنافسه‬
‫والتحكم في السوق ورفع االسعر فيما‬ ‫عاليه تسود في االجل‬
‫بعد ‪..‬تستخدم في حالة الكبر النسبي‬ ‫الطويل كسياسه دائمه‬
‫لحجم السوق وفي حالة استعداد‬ ‫للشركه الن تخفيض‬
‫السعر يعطي صوره سيئه المنتج لتحمل كل التكاليف وفي حالة‬
‫عن الشركه‪..‬تستخدم عند امكانية تخفيض تكاليف االنتاج‬
‫بزيادة الكميه وتستخدم كثيرا في‬ ‫ارتباط السعر بالنوعيه‬
‫االسواق الدوليه وتوجد الكثير من‬ ‫وارتباط استخدام السلعه‬
‫التشريعات التي تحرم استخدام هذه‬ ‫بطبقه اجتماعيه معينه‬
‫وعند تميز المنتج بشهره االستراتيجيه‬
‫خاصه ‪..‬‬
‫على المنافسة‬
‫تتعلق بالسوق‬ ‫استراتيجية الكشط او االنتقاء ‪:‬‬
‫المستهدف ووجود‬ ‫تحديد اعلى سعر يمكن ان يدفعه; المشتري‬
‫قياده سعريه رائده‬ ‫‪..‬تهالطريقه متبعه في مرحلة تقديم السلعه ‪..‬‬
‫تضمن استقرار‬ ‫وتستخدم عندما اليوجد بديل للسلع هاو توجد‬
‫االسعار‬ ‫بدائل قليله والبد من وجود مستهلكين مستعدين‬
‫لدفع سعر مرتفع وان يكون المنتج ذا جوده‬
‫مرتفعه وان اليكون انتاج كميه محدوده مرتفع‬
‫التكاليف‬
‫استراتيجية التغلغل أو اختراق السوق ‪:‬‬
‫التسعير باقل سعر ممكن ‪..‬اليمكن; تخفيض‬
‫السعر او رفعه فيما بعد ‪ ..‬وتستخدم عندما يكون‬
‫الطلب مرنا وعندما يكون الدخول للسوق سهال‬
‫وعندما يؤدي االنتاج الكبير الى تخفيض‬
‫التكاليف‬

‫سياسات التسعير‬

‫سياسة األسعار الترويجية‬
‫الربط بين التسعير والترويج‬
‫حيث تستخدم المنشاه السعر‬
‫كوسيله ترويجيه باعطاء‬
‫خصومات بشكل نسب مئويه‬
‫سياسة األعداد الفردية‬
‫تعتمد; ع اساس ان االعداد‬
‫الفرديه تجذب المستهلك وتعطيه‬
‫انطباع بان السعر منخفض ‪ ..‬عادة‬
‫التستخدم في السلع الفخمه‬
‫سياسة القيادة السعرية‬ ‫سياسة خط المنتجات‬
‫تسعير المنتجات بهامش‬ ‫سعر او سلسله من االسعار لخط‬
‫سعر منخفض او بسعر‬ ‫المنتجات‬
‫اقل من التكلفه‬

‫سياسات االئتمان‬ ‫سياسات التأجير‬ ‫السياسة الجغرافية‬ ‫سياسة التفاوض على السعر‬
‫أي التقسيط ‪..‬حصول المستهلك‬ ‫عندما اليكون في مقدور المستهلك‬ ‫تقرر المنشاه مااذا كان‬ ‫عدم وضع سعر محدد للسلعه‬
‫ع السلعه ودفع جزء من ثمنها‬
‫نقدا وتقسيط الباقي او تقسيط‬
‫السعر بالكامل‬
‫دفع السعر بالكامل او اليريد‬
‫استخدام السلعه لفتره طويله يلجا‬
‫الى عقد االيجار ويستخدم االيجار‬
‫من جانب المستهلك الصناعي‬
‫والنهائي‬
‫التسعير سيكون موحدا‬ ‫والسماح للمشتري بالمساومه عليها‬
‫في جميع المناطق ام تبعا‬
‫الختالف تكاليف النقل‬

‫انواع الخصومات‬

‫الخصم النقدي ‪ :‬اعطاء خصم معين في حالة السداد الفوري او في حالة السداد في فتره زمنيه معينه‬

‫خصم الكميه ‪ :‬يمنح للمشتري عند شراء كميه معينه; في مره واحده او عدة مرات وينقسم الى ‪:‬‬

‫خصم غير تراكمي (خصم العمليه ) ويعطى في كل مره يوقم المشتري فيها بشراء كميه معينه; او‬
‫بمبلغ مالي معين ويستخدم في حالة رغبة المؤسسه الحصول ع نقديه بشكل سريع‬

‫خصم تراكمي ‪ :‬يعطى للمشتري نتيجة شراءه المتكرر بمبلغ معين خالل فتره زمنيه معينه وهذا‬
‫الخصم ينمي الوالء للمحل‬

‫الخصم الموسمي ‪ :‬تخفيض االسعار في الفترات الغير موسميه رغبة في استغالل الطاقه االنتاجيه في‬
‫فترة انخفاض الطلب‬

‫خصم المناسبات ‪:‬يستخدم كوسيله ترويجيه في حالة وجود مناسبه‬

‫الخصومات الوظيفيه ‪ :‬تعطى للمشتري الذي يقوم ببعض الوظائف االنتاجيه او التسويقيه التي من‬
‫المفترض قيام المنتج بها‬

‫طرق التسعير‬

‫‪ - 1‬التسعير على أساس التكلفة‪:‬‬

‫وهو أبسط طرق التسعير‪ ،‬فتقوم المنشأة بإضافة مبلغ معين إلى ثمن التكلفة ‪ ،‬أو نسبة معينة تسمى‬
‫(نسبة اإلضافة)‪ .‬يمكن أن تحسب نسبة اإلضافة على أساس التكلفة‪ ،‬أو على أساس البيع‪.‬‬

‫‪ -2‬التسعير على أساس الطلب‪ :‬وضع سعر اعلى عند ارتفاع الطلب وتخفيض السعر عند انخفاض الطلب‬

‫‪-‬التسعير على أساس أسعار المنافسين ‪ :‬اعطاء اهميه اقل لتكاليفها وللطلب ع سلعتها‬ ‫‪3‬‬
‫تسعير باسعار المنافسين‬
‫تسعير باقل من اسعار المنافسين‬
‫تسعير اعلى من اسعار المنافسين‬

‫الفصل السابع‬

‫االتصاالت التسويقية‬
 ‫مزيج التصاالت التسويقيه‬

‫وأحيانا ً يشار عليه بمزيج الترويج و يتكون من‪:‬‬

‫البيع الشخصي‬ ‫‪.1‬‬

‫اإلعالن‬ ‫‪.2‬‬

‫تنشيط المبيعات‬ ‫‪.3‬‬

‫الدعاية‬ ‫‪.4‬‬

‫الرعاية‬ ‫‪.5‬‬

‫المعارض‬ ‫‪.6‬‬

‫التغليف‬ ‫‪.7‬‬

‫نقاط البيع‬ ‫‪.8‬‬

‫كلمة الفم‬ ‫‪.9‬‬

‫‪ .10‬التسويق اإللكتروني‬

‫‪ .11‬شخصية المؤسسة‬

‫مفهوم االتصاالت التسويقية‪:‬‬

‫االتصاالت التسويقية هي أحد عناصر المزيج التسويقي‪ ،‬وهي عملية اتصال يقوم بها المسوق بقصد‬ ‫•‬
‫إعالم المستهلك المحتمل‪ ،‬وإقناعه والتأثير عليه للقيام باستجابة يرغب فيها البائع‪.‬‬

‫واستجابة المستهلك قد تكون خفية‪ ،‬مثل تحسين اتجاهاته نحو منتج معين‪ ،‬أو تكون استجابة ظاهرة‪،‬‬ ‫•‬
‫وذلك مثل شراء منتج معين‪ ;،‬أو التعامل مع محل تجاري معين‬

‫الحاجة إلى االتصاالت التسويقية‪:‬‬

‫‪ - 1‬تباعد المسافة المكانية بين المنتج والمستهلك‪.‬‬

‫‪ - 2‬زيادة المنافسة بين المؤسسات ‪.‬‬

‫‪ - 3‬ندرة بعض السلع‪ ،‬مثل توعية المستهلك بترشيد الكهرباء‪.‬‬

‫‪ - 4‬رفع الوعي لدى المستهلك‪ ،‬مثل برنامج سالمتك نتمنى لك سالمتك‪ .‬فاكرين؟‬
 ‫أهداف االتصاالت التسويقية‪:‬‬

‫اإلعالم ‪ :‬يمثل الهدف األساسي لالتصاالت التسويقية‪ ،‬وهو إعالم المستهلك بجميع الحاجات الوظيفية‬ ‫‪-1‬‬
‫والنفسية التي يؤديها المنتج‪.‬‬

‫اإلقناع ‪:‬إقناع الجمهور بالقيام باستجابة معينة‪ ;،‬مثل إعالن فيري أنه يستطيع أن يغسل أكبر عدد; من‬ ‫‪-2‬‬
‫الصحون‪.‬‬

‫التذكير‪ :‬تذكير المستهلك بأن المنتج ال زال متواجداً ‪ ،‬خصوصا ً في مرحلته األخيرة من دورة حياة‬ ‫‪-3‬‬
‫السلعة‪.‬‬

‫التعزيز‪:‬تعزيز الرضا بالسلعة لدى المستهلك بعد; شرائها‪.‬‬ ‫‪-4‬‬

‫ويمكن أن يتم التعزيز بصورة نفسية أو وظيفية‬

‫‪.‬‬

‫‪ ‬‬

‫االتصاالت التسويقية وعملية االتصال‬

‫إن االتصاالت التسويقية عبارة عن عملية اتصال لذا فإن تفهم عملية االتصاالت التسويقية يعتمد; على‬
‫التفهم الكامل لكيفية إتمام عملية االتصال‪.‬‬

‫تتكون عملية االتصال من ‪:‬‬ ‫‪-1‬‬

‫أ ‪ -‬المرسل ‪ :‬الطرف الذي يقوم بإرسال الرسالة‪ ،‬ويسمى المصدر أو المتصل‪.‬‬

‫ب – المستقبل‪ :‬المستقبل للرسالة ويسمى الجمهور‪.‬‬

‫أدوات االتصال‪:‬‬ ‫‪-2‬‬

‫أ – الرسالة ‪ :‬مجموعة من الرموز‪.‬‬

‫ب – وسيلة االتصال‪ :‬القنوات التي يتم من خاللها نقل الرسالة‪.‬‬

‫‪ - 3‬وظائف االتصال ‪:‬‬

‫الترميز ‪ :‬هي العملية التي يقوم بها المرسل لتحويل الرسالة إلى صيغة رمزية في شكل حروف‬ ‫‪-1‬‬
‫وكلمات أو أصوات أو صور‬

‫فك الرموز ‪ :‬هي العملية التي يقوم بها المستقبل لتحديد معاني الرموز‪.‬‬ ‫‪-2‬‬

‫االستجابة ‪ :‬هي ردود فعل المستقبل نتيجة لتلقي الرسالة‪.‬‬ ‫‪-3‬‬

‫األثر الرجعي‪ :‬هي االستجابة المنعكسة من مستقبل الرسالة إلى مرسل الرسالة‪.‬‬ ‫‪-4‬‬

‫التشويش‪ :‬وهي أي عامل يؤدي إلى تحريف عملية االتصال‪.‬‬ ‫‪-5‬‬

‫‪ ‬‬

‫نموذج عملية االتصال ‪:‬‬

 ‫تمر عملية االتصال بين المرسل والمستقبل بعدة مراحل‪:‬‬

‫أوالً‪ :‬تحديد الجمهور المستهدف‪:‬‬

‫البد أن يتعرف المرسل على الجمهور المستهدف المتلقي للرسالة فقد يكون مجموعة من الرجال أو‬
‫من النساء فقط فعدم تحديد الجمهور المستهدف بدقة يؤدي إلى االتصال بمجموعات ليس لها دور في اتخاذ قرار‬
‫الشراء‪.‬‬

‫ثانياً‪ :‬تحديد االستجابة المطلوبة‪:‬‬

‫يجب تحديد االستجابة المطلوبة من الجمهور مسبقا ً وال شك أن االستجابة المطلوبة في آخر المطاف‬
‫هي الشراء‪.‬‬

‫ثالثاً‪ :‬اختيار الرسالة‪:‬‬

‫ال بد أن يتوافر في الرسالة الشروط اآلتية‪:‬‬

‫القدرة على جذب االنتباه‪.‬‬ ‫‪-1‬‬
‫إيجاد عنصر التشويق لدى المستقبل‪.‬‬ ‫‪-2‬‬
‫إيجاد الرغبة لدى المستقبل في السلعة‪.‬‬ ‫‪-3‬‬
‫الحصول على رد فعل من المستقبل‪.‬‬ ‫‪-4‬‬
‫رابعاً‪ :‬اختيار الوسيلة‪:‬‬
‫عند اختيار الوسيلة ال بد من مالحظة أن الوسيلة يمكن أن تكون شخصية كما في البيع الشخصي‪،‬‬ ‫•‬
‫وغير شخصية كما في اإلعالن‪.‬‬

‫يمكن تعديل محتوى الرسالة عند البيع الشخصي‪ ،‬وذلك استجابة لردود فعل مستقبل الرسالة‪ ،‬بينما ال‬ ‫•‬
‫تتوافر هذه المرونة في حاالت االتصال غير الشخصي‪.‬‬

‫خامساً‪ :‬اختيار مقدم الرسالة‪:‬‬

‫إن مقدرة الرسالة في التأثير على الجمهور تتأثر إلى حد كبير بكيفية إدراك الجمهور للمرسل‪ ،‬مثل‬ ‫•‬
‫استخدام أطباء أسناء في إعالنات معجون األسنان ‪ ،‬ألن شهاداتهم تالقي تصديقا ً أكبر من مستخدم‬
‫عادي للمعجون‪.‬‬

‫إن الخبرة والثقة‪ ،‬عامالن يحددان مدى الصدق في الرسالة‪.‬‬ ‫•‬

‫سادساً‪ :‬األثر الرجعي‪:‬‬

‫البد من البحث عن التأثير الذي أحدثته الرسالة على الجمهور المستهدف‪ ،‬وذلك مثل سؤال الجمهور‬ ‫•‬
‫عن مدى تعرفهم على الرسالة‪ ،‬وإمكانية تذكرهم لها‪ ..‬إلخ‪.‬‬

‫وقد يظهر مدى االستجابة على سبيل المثال في زيادة أو نقص المبيعات‪.‬‬ ‫•‬
 ‫اختيار مزيج االتصاالت التسويقية ‪:‬‬

‫مقدار االموال المتاحة لالتصاالت التسويقية ‪.‬‬ ‫‪.1‬‬

‫اهداف االتصاالت التسويقية ‪.‬‬ ‫‪.2‬‬

‫صفات السوق المرتقب ‪(.‬االتساع الجغرافي – نوع المستهلك – كثافة السوق‪ -‬طبيعة السلعة )‪.‬‬ ‫‪.3‬‬

‫دورة حياة السلعه‬

‫لكل دورة من حياة السلعة مزيج اتصاالت تسويقية خاص بها‪.‬‬

‫مرحلة تقديم السلعة إلى السوق‬ ‫‪-1‬‬

‫نظراً لجهل المستهلكين بالسلعة فإن دور اإلتصاالات التسويقية يتعلق باثارة الطلب االولي بإعالمهم‬ ‫•‬
‫عن وجود السلعة ‪ ,‬و كيفية اإلستفادة منها في اشباع احتياجاتهم و رغباتهم‪.‬‬

‫و يلعب البيع الشخصي دور مهم في هذه المرحلة‬ ‫•‬

‫ب‪ -‬مرحلة النمو‬

‫في هذه المرحلة يدرك المستهلك فوائد السلعة‪ ,‬لذا يكون هدف اإلتصاالت التسويقية هنا إثارة الطلب‬ ‫•‬
‫الثانوي أو اإلنتقائي إلستخدام ماركة محددة ‪ ,‬فيزداد اإلعالن في هذه المرحلة لتثبيت اسم المنتج في‬
‫ذهن المستهلك‪.‬‬

‫ج‪ -‬مرحلة النضوج‬

‫يركز دور اإلتصاالت التسويقية في هذه المرحلة بتذكير المستهلك بالمنتج‪.‬‬ ‫•‬

‫د‪ -‬مرحلة التدهور‬

‫وهنا البد من تخفيض جميع جهود اإلتصاالت التسويقية تخفيضا ً كبيراً‬ ‫•‬

‫استراتيجية االتصاالت التسويقية ‪:‬‬

‫االتصاالت الشخصية او الجماهيرية ‪:‬االتصال الجماهيري ارخص من التصال الشخصي بينما‬ ‫‪.1‬‬
‫االتصال الشخصي يجذب االنتباه اكثر‬

‫استراتيجية الدفع ام استراتيجية الجذب ‪ :‬الدفع تركز ع الوسطاء اما الجذب تركز ع المستهلك‬ ‫‪.2‬‬

‫تقرير ميزانية االتصاالت التسويقية‪:‬‬

‫تحديد ميزانية االتصاالت التسويقيةعلى اساس المبيعات ‪.‬‬ ‫–‬

‫تحديد ميزانية االتصاالت التسويقيةعلى اساس المساواة مع ميزانية المنافسين‬ ‫–‬

‫تحديد ميزانية االتصاالت التسويقيةعلى اساس تقديم المنشأة كل ماتستطيع ان تقدمه‬ ‫–‬
 ‫تقدير ميزانية االتصاالت التسويقية على اساس األهداف والواجبات ‪.‬‬ ‫–‬

‫االعالن‬

‫وهو وسيلة اتصال غير شخصية مدفوعة األجر لعرض السلع‪ ،‬أو الخدمة‪ ،‬أو األفكار بواسطة جهة معلومة‪.‬‬

‫اإلعالن يمارس من قبل مؤسسات األعمال‪ ،‬ومن قبل المنظمات الحكومية والمؤسسات الخيرية‬ ‫‪‬‬
‫والعامة أيضاً‪.‬‬

‫اإلعالن من أهم وسائل االتصال بين المنتج والمستهلك‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫استخدامات اإلعالن ‪:‬‬

‫الترويج للسلعة أو الخدمة‪ ،‬أو الترويج للمنشأة نفسها‪.‬‬ ‫‪-1‬‬

‫زيادة الطلب المبدئي‪ ،‬أو االنتقائي للسلعة أو الخدمة‪.‬‬ ‫‪-2‬‬

‫زيادة الطلب الكلي على السلعة أو الخدمة‪.‬‬ ‫‪-3‬‬

‫تزويد المستهلك بالمعلومات الالزمة عن السلعة‪،‬وإقناعه باستخدامها‪.‬‬ ‫‪-4‬‬

‫مواجهة الجهود الترويجية للمنافسين‪.‬‬ ‫‪-5‬‬

‫تذكير المستهلك باسم السلعة‪.‬‬ ‫‪-6‬‬

‫مساندة جهود مندوبي ومسؤولي المبيعات‪.‬‬ ‫‪-7‬‬

‫تخفيض حدة التذبذب في المبيعات‪.‬‬ ‫‪-8‬‬

‫انواع االعالن‬

‫اإلعالن الخاص بالمنتج‪:‬‬ ‫‪-1‬‬

‫وهو اإلعالن الذي يخص محاوالت بيع السلعة ‪ ،‬أو الخدمات الخاصة بمؤسسة معينة‪ ;،‬ويمكن أن يقسم‬ ‫•‬
‫إلى إعالن مباشر وإعالن غير مباشر‪.‬‬

‫يهدف اإلعالن المباشر إلى حصول المعلن على استجابة سريعة إلعالنه مثل استخدام كوبونات‬ ‫•‬
‫التخفيض‪.‬‬

‫ويهدف اإلعالن غير المباشر إلى زيادة الطلب على السلعة أو الخدمة خالل فترة زمنية طويلة‪.‬‬ ‫•‬

‫إعالن المنظمة‪:‬‬ ‫‪-2‬‬

‫ويهدف إلى تقديم معلومات عن أعمال المعلن‪ ،‬وذلك بغرض تحسين صورته في ذهن المستهلك‪ ،‬ويمكن أن‬
‫يقسم إلى إعالنات الخدمة العامة‪ ،‬وإعالنات التعامل‪.‬‬

‫يهدف إعالن الخدمة العامة إلى إظهار المعلن كمواطن صالح مثل قيام " آرامكو" باإلعالن عن‬ ‫•‬
‫توفيرها للطاقة من أجل المواطن‪.‬‬
 ‫أما إعالنات التعامل فتهدف إلى تقديم معلومات عن أنشطة المعلن بقصد إقناع المستهلك بالتعامل‬ ‫•‬
‫معهن مثل إعالن بقالة كبيرة بفتح أبوابها ‪ 24‬ساعة يومياً‪.‬‬

‫‪ - 3‬إعالنات الطلب األولي والطلب االنتقائي‪:‬‬ ‫•‬

‫وتهدف إعالنات الطلب األولي إلى زيادة الطلب على السلعة أو الخدمة بغض النظر عن ماركتها‪،‬‬ ‫•‬
‫ومثال ذلك اإلعالنات التي ترغب الناس في شرب الحليب‪ ،‬ويستخدم هذا النوع من اإلعالن في‬
‫المراحل األولى من دورة حياة السلعة‪ ،‬حيث يركز المعلن على مزايا السلعة بغض النظر عن الماركة‪.‬‬

‫أما إعالنات الطلب االنتقائي فهي إعالنات تنافسية تهدف إلى تحفيز المستهلك على استخدام ماركة‬ ‫•‬
‫معينة‪ ،‬وتستخدم في مرحلتي النمو والنضج‪.‬‬

‫‪ - 4‬اإلعالن اإلخباري‪:‬‬ ‫•‬

‫ويهدف إلى مد المستهلك بالمعلومات الموضوعية عن خصائص المنتج ويمكن أن يستخدم بنجاح في‬ ‫•‬
‫تسويق السلع الصناعية‪ ،‬والسلع الفنية المعقدة‪ ،‬ويستخدم في المراحل األولى من دورة حياة السلعة‪،‬‬
‫حيث يحتاج المستهلك إلى الحصول على معلومات كثيرة للتعرف على السلعة‪.‬‬

‫‪ - 5‬اإلعالن اإلقناعي‪:‬‬ ‫•‬

‫ويهدف إلى إقناع المستهلك باستخدام سلعة معينة إلشباع حاجاته‪ ،‬أو استخدام ماركة معينة; وتفضيلها‬ ‫•‬
‫على غيرها‪ ،‬ويستخدم في مرحلتي النمو والنضج من دورة حياة السلعة‪.‬‬

‫‪ - 6‬اإلعالن التذكيري‪:‬‬ ‫•‬

‫يهدف إلى إبقاء االسم المميز للمنتج في ذهن المستهلك‪.‬‬ ‫•‬

‫‪- 7‬اإلعالن المقارن‪:‬‬ ‫•‬

‫يلجأ فيه المعلن إلى إبراز صفات الماركة مقارنة بالماركات األخرى‪ ،‬وقد تكون المقارنة صريحة‬ ‫•‬
‫بذكر أسماء الماركات األخرى‪ ،‬وقد تكون ضمنية حيث ال يذكر أسماء ماركات أخرى بعينها‪;.‬‬

‫‪ - 8‬اإلعالن الدفاعي‪:‬‬

‫يستخدم لمواجهة الحمالت الترويجية للمنافسين‪ ،‬أي أنه ال يهدف بالضرورة إلى زيادة نصيب المنشأة‬
‫من السوق‪ ،‬إال أنه يساهم في تخفيض الخسارة التي قد تتعرض لها المنشأة نتيجة الحمالت الترويجية‬
‫من الشركات المنافسة ‪ ،‬يستخدم بكثرة في سوق السلع االستهالكية; لشدة المنافسة‪.‬‬

‫‪ - 9‬اإلعالن التعاوني‪:‬‬

‫ويقسم إلى اإلعالن التعاوني الرأسي واإلعالن التعاوني األفقي‪:‬‬

‫في اإلعالن التعاوني الرأسي يشترك المنتج مع أعضاء القناة التوزيعية مثل الوكالء في تحمل‬ ‫•‬
‫مصاريف اإلعالن‪.‬‬

‫أما اإلعالن التعاوني األفقي يشمل تعاون مجموعة من المنشآت على نفس مستوى التوزيع‪ ،‬مثل‬ ‫•‬
‫تعاون مجموعة محالت التجزئة في مركز تجاري معين لحث المستهلك على التسوق فيه‪.‬‬
 ‫العوامل التي تؤثر على اختيار الوسيلة االعالنية ‪:‬‬

‫أهداف االعالن ‪.‬‬ ‫•‬

‫طول الرسالة ‪.‬‬ ‫•‬

‫توزيع الوسيلة‪.‬‬ ‫•‬

‫مكان ووقت اتخاذ قرار االشراء‪.‬‬ ‫•‬

‫تكلفة وسيلة االعالن ‪.‬‬ ‫•‬

‫الصفات الديموغرافية للجمهور‪.‬‬ ‫•‬

‫وسائل االعالن‬

‫اإلعالن في الصحف‪:‬‬ ‫‪)1‬‬

‫مميزات اإلعالن في الصحف‪:‬‬

‫‪ - 1‬تعتبر الصحف مرنة من حيث اختيار وقت اإلعالن والمنطقة الجغرافية التي يغطيها اإلعالن ‪ ،‬مدينة‬
‫محلية ‪ ،‬أو دولة بأكملها‪.‬‬

‫‪ - 2‬كثافة االنتشار اإلعالني في السوق المحلية‪.‬‬

‫‪ - 3‬من الممكن تكييف الرسالة اإلعالنية لتناسب الظروف االقتصادية‪ ،‬واالجتماعية في المناطق المحلية‪.‬‬

‫‪ - 4‬تكلفة وصول الرسالة اإلعالنية للفرد الواحد منخفضة جداً‪.‬‬

‫‪ - 5‬السرعة في نشر الرسالة اإلعالنية‪ ،‬كذلك إمكانية إيقاف الرسالة اإلعالنية خالل فترة إنذار ال تتعدى يوما ً‬
‫واحداً‪.‬‬

‫لكن يعاب عليها قصر عمر الصحيفة وبالتالي قصر عمر اإلعالن‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫‪ )2‬اإلعالن في المجالت‪:‬‬

‫مميزات اإلعالن في المجالت‪:‬‬

‫‪- 1‬يعتبر وسيلة تعبيرية; ممتازة إذا كان من الضروري استخدام األلوان‪ ،‬والطباعة الجذابة في‬ ‫‪‬‬
‫اإلعالن‪.‬‬

‫‪- 2‬جميع أفراد العائلة تقرأ الجملة‪ ،‬كما أنها تدوم بين أيدي العائلة لمدة أسبوع أو شهر‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫‪- 3‬تغطية السوق الوطني بأقل تكلفة‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫‪- 4‬يمكن االستفادة من المجالت المتخصصة في اإلعالنات المتخصصة‪ ،‬مثل اإلعالن عن المالبس‬ ‫‪‬‬
‫الرياضية في المجالت الرياضية‪.‬‬
 ‫‪- 5‬المجلة تقرأ عادة في أوقات راحة المستهلك‪ ،‬لذا يمكن تطويل الرسالة اإلعالنية‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫عيوب اإلعالن في المجالت‪:‬‬

‫‪- 1‬يصعب االستفادة من األحداث اليومية المهمة ألنها تصدر شهريا ً أو أسبوعياً‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫‪- 2‬إن المجلة تحتوي على عدد من المواضيع الجذابة للقارئ مثل القصص والتحقيقات المصورة مما‬ ‫‪‬‬
‫يقلل من قوة الجذب لإلعالنات التي بها‪.‬‬

‫‪ )3‬اإلعالن اإلذاعي‪:‬‬

‫مميزات اإلعالن اإلذاعي‪:‬‬

‫‪- 1‬انخفاض تكلفته النسبية‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫‪- 2‬إمكانية الوصول إلى أعداد كبيرة من المستمعين‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫‪- 3‬إمكانية توجيه الرسالة لجمهور محدد‪ ،‬وذلك لظهور التخصص في المحطات‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫‪- 4‬إمكانية االستفادة من أهمية البرنامج وشخصية المذيع‪;.‬‬ ‫‪‬‬

‫عيوب اإلعالن اإلذاعي‪:‬‬

‫‪- 1‬االستفادة فقط من حاسة السمع‪ ،‬وبالتالي قصوره عن تزويد الرسالة اإلعالنية بالصورة‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫‪- 2‬قصر عمر الرسالة اإلعالنية‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫‪- 3‬عدم التركيز على الرسالة اإلعالنية‪ ;،‬مثل استماع الراديو أثناء القيادة‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫‪- 4‬ال يمكن للمستمع استرجاع اإلعالن بعد إذاعته إذا احتاج إلى أي توضيح‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫‪ )4‬اإلعالن التلفزيوني‪:‬‬

‫مميزات اإلعالن التلفزيوني‪:‬‬

‫‪- 1‬االستفادة من الصوت والصورة والحركة في جذب انتباه المستهلك‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫‪- 2‬يمكن االستفادة من التمثيل في شرح استخدام السلعة‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫‪- 3‬يمكن التأثير على جميع أفراد األسرة في وقت واحد‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫‪- 4‬التغطية الشاملة للمناطق الجغرافية في الدولة الواحدة‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫‪- 5‬ازدياد أهمية اإلعالن التلفزيوني نتيجة النتشار محطات البث عبر األقمار الصناعية‪ ،‬وتغطية‬ ‫‪‬‬
‫جميع أنحاء العالم‪.‬‬

‫عيوب اإلعالن التلفزيوني ‪:‬‬

‫‪- 1‬ارتفاع تكلفته بالنسبة للوسائل اإلعالنية األخرى‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫‪- 2‬يتطلب إخراج اإلعالن التلفزيوني خبرات وقدرات فنية‪.‬‬ ‫‪‬‬

 ‫‪- 3‬قصر عمر الرسالة اإلعالنية وصعوبة استرجاعها‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫‪ ) 5‬إعالنات الطرق‪:‬‬

‫وتشمل اللوحات اإلعالنية الكهربائية على الطرق واإلعالن على وسائل النقل‪.‬ومن مميزاته ‪:‬‬ ‫‪‬‬

‫‪- 1‬انخفاض تكلفة اإلعالن الخارجي ومرونته لسهولة تغييره‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫‪- 2‬يمكن استخدام اإلعالن التذكيري والذي يحتاج إلى رسالة إعالنية قصيرة‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ويعاب عليه تشويه الطرقات‬

‫‪ )6‬إعالن البريد المباشر‪:‬‬

‫مزايا إعالن البريد المباشر‪:‬‬

‫‪- 1‬يعتبر اإلعالن بالبريد المباشر الوسيلة الوحيدة التي يمكن أن تقيس كفاءة اإلعالن عن طريق‬ ‫‪‬‬
‫المبيعات بسبب معرفة أسماء األشخاص الذين أرسل إليهم اإلعالن‪.‬‬

‫‪- 2‬يمكن اختيار األشخاص الذين يرغب المعلن إيصال الرسالة إليهم‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫‪- 3‬ال يتنبه المنافسون لهذا اإلعالن فهو يجذب المستهلك دون منافسة اإلعالنات األخرى‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫‪- 4‬تصل الرسالة في اإلعالن البريدي بصفة شخصية للمستهلك ‪ ،‬فتشعره باهتمام المنشأة به‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫عيوب إعالن البريد المباشر‪:‬‬ ‫‪‬‬

‫‪- 1‬من الصعوبة إيجاد قائمة بأسماء وعناوين المستهلكين وتحديثها‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫‪- 2‬ارتفاع تكاليف إيصال الرسالة عن طريق البريد‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫‪- 3‬نجاحه يعتمد على كفاءة الجهاز البريدي‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫تقييم فاعلية االعالن ‪:‬‬

‫قياس فاعلية االعالن عن طريق المبيعات ‪.‬‬ ‫‪.1‬‬

‫قياس السلوك الذي يرغب المعلن احداثه ‪.‬‬ ‫‪.2‬‬

‫قياس فاعلية االعالن عن طريق األهداف االعالنية (اسلوب دغمار)‬ ‫‪.3‬‬

‫الدعايه‬

‫الدعاية هي وسيلة اتصال غير شخصية وغير مدفوعة األجر لزيادة الطلب على السلعة‪ ،‬وذلك عن طريق نشر‬
‫األخبار الجيدة في وسائل النشر العامة‪.‬‬

‫الفرق بين الدعاية واإلعالن‪:‬‬

 ‫تتشابه الدعاية واإلعالن في أنهما وسيلتا اتصال غير شخصية‪ ،‬وفي أنهما يستخدمان وسائل النشر العامة‪ ،‬إال‬
‫أن هناك فروقا ً أساسية بينهما تتبين فيما يلي‪:‬‬

‫‪- 1‬إن الدعاية تتم مجانا ً بينما يتم اإلعالن مقابل أجر مدفوع لوسيلة النشر‪ .‬مثل ‪ :‬نشر خبر أن أحد المستشفيات‬
‫قامت بعملية نادرة في أحد الجرائد‪.‬‬

‫‪- 2‬تمتاز الدعاية بالمصداقية فالمستهلك يميل إلى تصديقها أكثر من اإلعالن‪.‬‬

‫‪- 3‬تقصر وظيفة الدعاية على النشر أو التعليق على أخبار السلعة أو المنشأة بينما تمتد وظيفة اإلعالن إلى إقناع‬
‫المستهلك بالسلعة وحثه على شرائها‪.‬‬

‫‪- 4‬يستطيع المعلن التحكم في عدد مرات تكرار اإلعالن والعكس في الدعاية‪.‬‬

‫طرق توظيف الدعاية في وسائل االعالن ‪:‬‬ ‫•‬

‫التسريب وسائل االعالم‪.‬‬ ‫‪.1‬‬

‫المؤتمرات الصحفية ‪.‬‬ ‫‪.2‬‬

‫مواد اعالمية متفردة ‪.‬‬ ‫‪.3‬‬

‫االستماله ‪.‬‬ ‫‪.4‬‬

‫البيع الشخصي‪:‬‬

‫هو النشاط الذي يقوم به مسؤول البيع‪ ،‬ويتضمن مقابلة المستهلك وجها ً لوجه‪ ،‬وذلك لتعريفه بخصائص‬
‫السلعة‪ ،‬أو الخدمة ‪ ،‬وإقناعه بشرائها‪.‬‬

‫مزايا استخدام البيع الشخصي‪:‬‬

‫يمتاز البيع الشخصي عن وسائل االتصاالت التسويقية األخرى بإمكانية التحكم في نوعية المعلومات‬ ‫•‬
‫التي يتبادلها مندوب البيع مع المستهلك‪ ،‬وتعديلها حسب الظروف‪.‬‬

‫المرونة في التعامل‪ ،‬مثل تزويد المستهلك بكثير من المعلومات‪.‬‬ ‫•‬

‫إمكانية مالحظة ردود فعل العميل وتعديل منهاج البيع‪.‬‬ ‫•‬

‫إمكانية التعرف على آراء العمالء‪.‬‬ ‫•‬

‫إمكانية إحاطة العميل باالهتمام والرعاية‪.‬‬ ‫•‬

‫إمكانية تركيز الجهود على العمالء األكثر استعدادا للشراء‪.‬‬ ‫•‬

‫البيع الشخصي ينتج عنه البيع الفعلي للمنتج مما يسهل فاعليته بعكس اإلعالن الذي يجذب االنتباه ‪،‬‬ ‫•‬
‫ويثير الرغبة‪ ،‬إال أنه ال يؤدي بالضرورة إلى إتمام البيع الفعلي‪ ،‬وبالتالي يصعب قياس فعاليته‪.‬‬

‫عيوب استخدام البيع الشخصي‪:‬‬

 ‫القدرة المحدودة على خدمة عدد كبير من العمالء‪ ،‬وصعوبة اإلسراع في التعامل معهم‪.‬‬ ‫•‬

‫صعوبة الحصول على الكفاءات الالزمة للوظيفة‪ ،‬ألنها ال تعطي أهمية لشاغرها في المجتمع‪.‬‬ ‫•‬

‫ارتفاع تكاليف تنمية; وتشغيل موظفي البيع بالنسبة لكل منفذ توزيعي‪.‬‬ ‫•‬

‫تقتصر جهود البيع الشخصي على المرحلة األخيرة من قرارات الشراء الفعلي وال تفيد كوسيلة‬ ‫•‬
‫تعريفية لجذب اهتمام العميل‪.‬‬

‫قد تؤثر شخصية مندوب البيع سلبا ً عل حجم المبيعات‪.‬‬ ‫•‬

‫وظائف البيع ‪:‬‬

‫توزيع وتوصيل البضاعة الى العمالء‪ :‬مسؤوليات البائع ليست كبيره والتحتاج الى مهاره مثل توزيع الحيلب‬
‫والجرائد‬

‫استالم وتلبية الطلبات ‪ :‬اما داخل المحل شفويا من العميل او من خالل البريد االلكتروني والتلفون ‪..‬المستهلك‬
‫يكون قد اتخذ قراره بالشراء من قبل ‪..‬التتطلب مهاره عاليه فقط تتطلب االلمام بكيفية التعامل الحسن مع‬
‫العمالء‬

‫استجالب الطلبات ‪ :‬من خارج منافذ التوزيع ‪..‬يقوم البائع بالذهاب الى المستهلك مباشرة ‪..‬تتطلب مهاره عاليه‬
‫في البحث عن المشترين المحتملين واقناعهم بالشراء مثل االدوات الكهربائيه والمالبس والمكياج‬

‫تعريف العمالء على السلعة ‪ :‬دون محاولة الحصول ع طلباته بهدف بناء الثقه بينهما ‪ ..‬تحتاج لمهاره عاليه‬
‫ومعرفه جيده بالسلعه ‪..‬مثل السلع المتخصصه (االدويه)‬

‫اسداء النصح للعمالء ‪ :‬في االالت واالجهزه الفنيه كالكمبيوتر من حيث التركيب والصيانه والتشغيل ‪..‬تتطلب‬
‫الدرايه الكافيه بالنواحي الفنيه للسلعه ومهارات بيعيه‬

‫تقديم المشورة ‪ :‬لشراء المنتجات الملموسه وغير الملموسه مثل خدمات التامين الن المستهلك اليعرف‬
‫احتياجاته من تلك السلع ‪..‬تتطلب مهارات بيعيه وابتكاريه ومهارات خاصه اكثر من الوظائف االخرى‬

‫مهام البيع ‪:‬‬

‫البحث عن المشترين المرتقبين‬ ‫•‬

‫االتصال‬ ‫•‬
‫البيع‬ ‫•‬
‫القيام باالنشطه الترويجيه‬ ‫•‬
‫تقديم الخدمات للعمالء‬ ‫•‬
‫جمع معلومات عن السوق‬ ‫•‬
‫اعداد تقارير الطلب‬ ‫•‬
‫ادارة قوى البيع مثل ‪:‬‬ ‫•‬
‫تحديد اهداف قوى البيع ‪.‬‬ ‫•‬
‫تحديد حجم قوى البيع ‪.‬‬ ‫•‬
‫تقسيم المناطق البيعية ‪.‬‬ ‫•‬
‫توظيف قوى البيع ‪.‬‬ ‫•‬
‫تدريب قوى البيع ‪.‬‬ ‫•‬
‫مكافاة قوى البيع عن طريق التعويض ‪:‬مستوى التعويض ‪:‬هو مقدار الدخل الذي يستطيع‬
‫العامل في مجال البيع الخصول عليه خالل فتره زمنيه معينه‬
 ‫وطريقة التعويض ‪:‬هناك ‪ 3‬طرق‬

‫الراتب الثابت‬

‫ميزاته‪ :‬يشعر العاملين باالطمئنان والوالء وعدم ارتباط دخل العامل بالمبيعات‬

‫عيوبه‪ :‬تعتبر وسله غير جيده لتحفيز العاملين وعدم ارتباط التكاليف بقيمة المبيعات وليست طريقه مناسبه‬
‫للتفرقه بين العاملين ع اساس الكفاءه‬

‫طريقة المرتب بالعموله‬

‫ميزاته‪ :‬تهيئة اكبر دافع او حافز نقدي للعاملين ‪..‬وامكانية ربط تكاليف البيع الشخصي بنتائجه‬

‫عيوبه ‪ :‬قد يلجا مسؤلوا البيع الى الضغط ع المستهلك ‪..‬وتركيز جهودهم ع المنتجات التي يسهل تصريفها‬
‫واهمال المنتجات االخرى وتسبب قلق وصراع بين العاملين وصعوبة الرقابه الدقيقه‬

‫الجمع بين طريقة المرتب الثابت والعموله‬

‫ميزاته‪ :‬تحدث نوعا من التوازن والتحفيز بتصريف السلع والبيع باماكن جديده‬

‫تقييم افراد قوى البيع ‪ :‬من اهم واصعب االعمال التي يقوم بها مدير المبيعات‬ ‫•‬

‫تنشيط المبيعات ‪:‬‬

‫هو جميع األنشطة التسويقية ‪ ,‬أو القيمة المضافة إلى المنتج والتي توجه إلى الوسطاء ‪ ,‬أو إلى رجال البيع أو‬
‫إلى المستهلكين بغرض تحفيز الطلب على السلعة في السوق‪.‬‬

‫مثل الكوبونات ‪ ,‬والطوابع التجارية ‪ ,‬والجوائز ‪ ,‬والمسابقات ‪ ,‬والمعارض التجارية والتخفيضات المؤقتة ‪,‬‬
‫والهداية المجانية ‪ ,‬والكتيبات الخ‬

‫ومن مميزاتها ‪:‬‬

‫* سهولة قياس كفاءتها ‪ ,‬حيث تظهر فعالية استخدام وسائل تنشيط المبيعات بسرعة‪.‬‬

‫* مرونة استخدامه ‪ ,‬حيث بسهل التحرك تبعا لظروف السوق وردود فعل المنافسين ‪.‬‬

‫* سهولة جذب المشتري وتحفيزه على الشراء‪.‬‬

‫* انخفاض مستوى الخدمة لدى بائعي التجزئة ‪ ,‬واتجاه المتاجر إلى استخدام أسلوب خدمة النفس‪.‬‬

‫انواع وسائل تنشيط المبيعات ‪:‬‬

 ‫وسائل تنشيط المبيعات التي هدفها المستهلك النهائي (الكوبونات‪..‬الطوابع التجاريه ‪..‬العينات المجانيه‬
‫‪..‬المباريات والمسابقات ‪..‬الجوائز والرزمه السعريه)‬

‫وسائل تنشيط المبيعات التي هدفها الوسطاء (المعارض التجاريه ‪..‬البضاعه المجانيه ‪..‬الخصومات الترويجيه‬
‫للموزعين ‪..‬اموال الدفع ‪..‬االعالن التعاوني)‬

‫وسائل تنشيط المبيعات التي هدفها رجال البيع ( المسابقات ‪..‬الهدايا‪..‬االجازات الترفيهيه‪..‬المكافات‪..‬الندوات‬
‫والتدريب)‬

‫الفصل الثامن‬

‫التوزيع‬

‫طبيعة منافذ البيع ‪:‬‬

‫القناة التوزيعية‬

‫هي مجموعة المؤسسات واألشخاص الذين يشاركون في تحريك السلع والخدمات من مراكز اإلنتاج إلى نقاط‬
‫االستهالك النهائي‪ ,‬وتبرز أهمية الوسطاء في أن لهم تأثيراً قويا ً على المزيج التسويقي ‪ ,‬ألن ارتباط المنتج‬
‫بهيكل توزيعي معين يمثل ارتباطا ً طويل األجل ‪ ,‬بخالف السعر – مثالً ‪ -‬والذي يمكن تغييره بسهولة ‪.‬‬

‫أهمية الوسطاء ‪:‬‬

‫تبرز أهمية الوسطاء في قدرتهم على أداء األنشطة التي يجب أن تتم بين كل من البائع والمشتري‪ ,‬والتي تسهل‬
‫انتقال السلعة من المنتج إلى المستهلك بكفاءة وفعالية أكثر‪ ,‬فقنوات التوزيع تودي إلى تخفيض تكاليف التسويق‪,‬‬
‫وحصول المستهلك على أفضل الخدمات‪ ,‬مما يؤدي إلى رفع مستوى المعيشة في المجتمع ‪.‬‬

‫لوال تسهل عمليات التبادل عن طريق الوسطاء لما تقدمت المجتمعات اإلنسانية‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫وتكمن أهمية الوسطاء في اآلتي ‪:‬‬

‫تخفيض عدد العمليات التي يقوم بها المنتجون والمستهلكون ‪.‬‬ ‫•‬

‫تخفيض كمية المخزون لدى المنتج والمستهلك‪.‬‬ ‫•‬

‫توفير السلعة للمستهلك في المكان والزمان المناسبين وبالكمية المناسبة‪.‬‬ ‫•‬

‫وظائف الوسطاء‪:‬‬
‫‪ 1.‬الفرز ‪ :‬فصل السلع الغير متجانسه‬ ‫•‬
‫‪ 2.‬التراكم‪ :‬تجميع السلع المختلفة وتخزينها‬ ‫•‬
‫‪ 3.‬التحميل ‪ :‬تقسيم الكميات واالحجام الكبيره‬ ‫•‬
‫‪ 4.‬التشكيل‪ :‬تصميم تشكيالت من السلع بوضعها في عبوات صغيرة‬ ‫•‬
 ‫أنواع الوسطاء ‪:‬‬
‫مؤسسات التوزيع الرئيسية‪ :‬أعضاء القناة التوزيعية ‪ ،‬لهم إدارة البضاعة وإيصالها إلى المستهلك‬
‫وهم ‪:‬‬
‫المنتجون‬ ‫•‬
‫تجار الجملة‬ ‫•‬
‫تجار التجزئة‬ ‫•‬
‫مؤسسات التوزيع التسهيلية‪:‬‬
‫شركات النقل و المستودعات العامه‬ ‫•‬
‫شركات التأمين ومؤسسات التمويل‬ ‫•‬
‫و كاالت اإلعالن ووانظمة االتصال و منظمات المعلومات وبحوث السوق‬ ‫•‬

‫استراتيجية التوزيع‬

‫تحديد; دور التوزيع ‪.‬‬ ‫‪.1‬‬

‫العوامل المؤثرة في قرارات التوزيع‪.‬‬ ‫‪.2‬‬

‫تحديد كثافة التوزيع‪.‬‬ ‫‪.3‬‬

‫اختيار نوع قناة التوزيع ‪.‬‬ ‫‪.4‬‬

‫ادارة اعضاء القناه التوزيعية‬ ‫‪.5‬‬

‫العوامل المؤثره في قرارات التوزيع ‪:‬‬

‫صفات الوسطاء ‪..‬نوع السوق‪..‬خصائص المستهلك‬
‫طبيعة السلعه ‪ ..‬طبيعة المنافسه‬

‫مستويات التوزيع ‪:‬‬

‫التوزيع المكثف ( تغطيه شامله لالسواق ‪ ..‬تفيد في السلع الميسره وذات السعر المنخفض والسلع التي‬
‫يرتبط شراءها بالعالمه التجاريه )‬
‫التوزيع االنتقائي ( انتقاء عدد محدد من الوسطاء‪ ..‬تساعد المنتج في الحصول ع موزعين يبذلون‬
‫قصارى جهدهم )‬
‫التوزيع الحصري ( تغطية السوق عن طريق عدد محدد من الوسطاء ‪ ..‬وتفيد في توزيع السلع الخاصه‬
‫والغاليه )‬

‫اختيار نوع قناة التوزيع‪:‬‬

‫توزيع مباشر ‪ :‬قيام المنتج بالتوزيع من خالل البريد او ممثلي البيع التابعين له‬

‫توزيع غير مباشر ‪ :‬قيام المنتج بالتوزيع من خالل الوسطاء‬

‫عوامل تجعل إسناد مهمة التوزيع إلى الوسطاء أكثر فعالية‪:‬‬

‫قربهم من األسواق‬
‫قدرتهم على تغطية أجزاء السوق‬
‫طبيعة السلعة وسلوك المستهلك تجاهها‬
 ‫األماكن التي يرغب المستهلك في شراء السلعة منها‬

‫قنوات التوزيع للسلع االستهالكية ‪ :‬الشكل ص ‪259‬‬ ‫‪.1‬‬

‫قنوات التوزيع للسلع الصناعية ‪ :‬الشكل ص ‪259‬‬ ‫‪.1‬‬

‫تجارة الجمله‬

‫تقسيمات تجارة الجملة‪:‬‬

‫تنقسم تجارة الجملة إلى ثالث فئات رئيسية ‪:‬‬

‫تجارة الجملة ‪.‬‬ ‫•‬

‫السماسرة والوكالء ‪.‬‬ ‫•‬

‫إدارات البيع التابعة للمنتجين ‪.‬‬ ‫•‬

‫تتضمن تجارة الجملة جميع األنشطة التي تسهل انسياب السلع من المنتجين والمشترين الصناعيين ‪,‬‬ ‫•‬
‫وغيرهم من الوسطاء ‪ ,‬وال تتضمن التبادل التجاري مع المستهلك ‪.‬‬

‫وتنتشر تجارة الجملة غالبا ً في السلع التي ال تتأثر بطول القناة التوزيعية ‪ ,‬مثل األخشاب ‪,‬‬ ‫•‬
‫والمفروشات ‪ ,‬واألدوات الكهربائية‪...‬الخ‪;.‬‬

‫وقد ساعد على نماء تجارة الجملة عدة عوامل منها ‪:‬‬

‫كبر حجم األسواق وانتشارها‪.‬‬ ‫•‬

‫بعد مراكز اإلنتاج عن مراكز االستهالك‪.‬‬ ‫•‬

‫اتجاه المصانع الكبيرة نحو اإلنتاج المسبق والمستمر ‪ ,‬وعدم اإلنتاج حسب الطلب‪.‬‬ ‫•‬

‫زيادة الحاجة إلى تلبية رغبات المستهلك ‪ ,‬من حيث الكمية والشكل‪...‬الخ‪.‬‬ ‫•‬

‫أوالً ‪ :‬تجارة الجملة ‪Merchant wholesalers :‬‬

‫يمثل تجار الجملة حلقة وصل بين المنتج وتجار التجزئة ‪ ،‬أو المشترين الصناعيين ‪ ،‬وهم يتحملون‬
‫المخاطر الناتجة عن ملكية البضاعة فهم يقومون بكثير من الوظائف ‪ ،‬وهي ‪:‬‬

‫‪ -2‬النقل‬ ‫‪ -1‬الترويج والبيع‬

‫‪ -4‬التمويل‬ ‫‪ -3‬التخزين‬

‫‪ -6‬توفير المعلومات عن السوق ‪.‬‬ ‫‪ -5‬تحمل المخاطر‬

‫أ‪ .‬تجار جملة يؤدون جميع الوظائف ‪:‬‬

 ‫وينقسمون على ‪:‬‬

‫‪ .1‬تجار جملة يتعاملون في سلع عامة ‪:‬‬

‫ويتعاملون في سلع كثيرة ومختلفة مثل األغذية واألدوية ‪ ...‬الخ‬

‫وهم عادة يخدمون تجار التجزئة في منطقة معينة ‪.‬‬

‫‪ .2‬تجار جملة يتعالمون في خط إنتاجي واحد ‪:‬‬

‫متخصصين في خط إنتاجي معين أو عدد محدود من خطوط اإلنتاج ‪.‬‬

‫مثل أدوات الكهرباء والبقالة ‪.‬‬

‫‪ .3‬تجار جملة يتعاملون في السلع الخاصة ‪:‬‬

‫مثل أغذية الرجيم ‪ ،‬واإللكترونيات ‪ ،‬ولكن عمق خط المنتجات يكون‬

‫كبيراً وتتوفر لديهم المقدرة على تقديم المشورة الفنية والعلمية في مجال عملهم ‪.‬‬

‫ب‪ -‬تجار جملة يؤدون خدمات محدودة ‪:‬‬

‫ومن أهم أنواعهم ‪:‬‬

‫‪ .1‬متعهدو التوزيع ‪ :‬أدفع ‪ ...‬وأستلم " ‪:‬‬

‫وهم الذين يمتلكون متاجر كبيرة جداً ‪ ،‬ويتعاملون في نوع واحد من التجارة ‪ ،‬مثل األغذية ‪ ،‬أو‬ ‫•‬
‫اإللكترونيات ‪ ..‬الخ ‪ ،‬وال يقدمون خدمات النقل أو االئتمان ‪ ،‬حيث يدفع العمالء التجار ثمن البضاعة‬
‫ويحملون البضاعة بسيارتهم مباشرة‪.‬‬

‫‪ .2‬متعهدو التوزيع والتوصيل ‪:‬‬

‫ويتعاملون في السلع التي تتلف بسرعة ‪ ،‬مثل الخضروات واأللبان ‪ ..‬الخ ‪ ،‬ويقومون بتوصيل السلع‬ ‫•‬
‫إلى محالت التجزئة بسياراتهم ‪ ،‬وهم تجار صغار ‪.‬‬

‫‪ .3‬تجار الجملة بالبريد ‪:‬‬

‫وهم الذين يلبون ما تحتاجه المناطق البعيدة من سلع معينة ‪ ،‬مثل األغذية الخاصة والمجوهرات ‪ ..‬الخ‬ ‫•‬
‫عن طريق البريد ‪ ،‬ويتم عرض البضاعة بواسطة الكاتالوج ‪.‬‬

‫ثانيا ً ‪ :‬السماسرة والوكالء ‪Brokers & Agents :‬‬

‫يقومون بالتفاوض في الشراء ‪ ،‬وتسهيل عملية البيع ‪ ،‬وال يملكون السلعة ‪ ،‬ومنهم ‪:‬‬

‫‪Brokers‬‬ ‫‪ .1‬السماسرة ‪:‬‬

 ‫تقتصر مهمة السمسار على الجمع والتوسط بين البائع والمشتري ‪ ،‬إلتمام عملية البيع مقابل عمولة ‪،‬‬
‫وعادة يتخصص السمسار في سلع معينة; ‪.‬‬

‫‪ .2‬الوكالء ‪Agents :‬‬

‫ويمثلون البائع والمشتري ‪ ،‬وتقوم العالقة بينهم على أسس تعاقدية طويلة المدى ‪ ،‬وال يتداولون السلع‬
‫التي يعملون بها ‪ ،‬ومن أمثلتهم‬

‫أ‪ .‬وكالء المنتجين ‪Manufacturer Agents :‬‬

‫يمثلون مجموعة من المنتجين – غير المتنافسين – في بيع جزء معين من إنتاجهم ‪ ،‬وعادة ما‬
‫يعرضون مجموعة متكاملة من خط المنتجات ‪ ،‬إال أن كل منهم مقيد بالعمل في منطقة جغرافية معينة‬
‫ال يستطيع تجاوزها ‪ ،‬ويتقاضى عمولة مقابل خدماته ‪.‬‬

‫ب‪ -‬وكالء البيع ‪Selling Agents :‬‬

‫مهمتهم تقوم على تسويق جميع المنتجات الخاصة بمنتج; معين ‪ ،‬أو عدد من المنتجين من خالل عالقة‬
‫تعاقدية طويلة األجل ‪ ،‬يتمتع فيها وكيل البيع بسلطة كبيرة فيما يتعلق باألسعار ‪ ،‬وشروط البيع ‪ ،‬وهو‬
‫غير مقيد بالعمل في منطقة جغرافية محددة ويستخدم بكثرة في توزيع السلع التي تتصف بالمنافسة‬
‫الشديدة مثل األغذية ‪ ..‬الخ ‪ ،‬وفي حالة إتباع هذا المنفذ فإن المنتج يعلق مصيره بالوكيل والسياسة‬
‫التسويقية التي ينتهجها ‪.‬‬

‫ج‪ .‬تجار العمولة ‪Commission Merchants :‬‬

‫هم وكالء يمثلون البائعين فقط مقابل عمولة ‪ ،‬ويتمتع وكالء العمولة بتداول السلعة ‪ ،‬أي حيازتها عند‬
‫بيعها مع عدم ملكيتها ‪ ،‬وله حرية كبيرة في تحديد السعر ويتعامل مع السلع التي تتصف بالتلف‬
‫بالسريع ‪ ،‬مثل الخضروات ‪ ،‬والمنسوجات ‪ ..‬الخ ‪.‬‬

‫د‪ .‬وكالء الشراء ‪Purchasing Agents :‬‬

‫من خالل عالقة تعاقدية طويلة مع المشترين يقوم وكيل الشراء بالبحث عن مصادر الشراء للمنشآت‬
‫التي يمثلها ‪ ،‬وشراء السلع لهم ‪ ،‬وعادة ما يقوم باستالم وتفتيش وتخزين البضاعة ‪ ،‬ونقلها للمشترين ‪.‬‬

‫ثالثا ً ‪ :‬إدارات البيع التابعة للمنتجين ‪Manufacturer's Sales Offices :‬‬

‫وتتولى البيع المباشر لتجار التجزئة والمشترين الصناعيين ‪ ،‬ويمارس المنتج البيع عندما تتوفر لديه‬
‫إدارة مبيعات تعمل بكفاءة ‪ ،‬وتتوافر لديه االستثمارات الالزمة لمنح االئتمان الالزم ‪.‬‬
 ‫تجارة التجزئه‬

‫تجارة التجزئة هي جميع النشاطات المتعلقة ببيع السلع والخدمات للمستهلك النهائي ‪ ,‬بهدف االستخدام‬
‫الشخصي‪.‬‬

‫طبيعة تجارة التجزئة ‪:‬‬

‫يتسم العمل في تجارة التجزئة بالمنافسة ‪ ,‬وذلك لسهولة الدخول في قطاع البيع بالتجزئة وعدم الحاجة‬ ‫‪‬‬
‫إلى االستثمارات الضخمة ‪ ,‬حيث يمكنه الشراء بأجل‪.‬‬

‫أهم ما يميز تجارة التجزئة هو التعامل المباشر مع المستهلك‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫وتتضمن األنشطة الخاصة بتجارة التجزئة ما يلي ‪:‬‬

‫التنبؤ باحتياجات ورغبات المستهلك‪.‬‬ ‫•‬

‫القيام بدور وكيل الشراء للمستهلك بالكميات والتشكيالت المناسبة‪.‬‬ ‫•‬

‫إمداد المنتج بالمعلومات عن المستهلك ‪ ,‬وسلوكه ورغباته‪.‬‬ ‫•‬

‫تقديم المعلومات الالزمة لمستهلك التي تساعده على اتخاذ قرار الشراء‪.‬‬ ‫•‬

‫تمويل عمليات الشراء للمستهلك ‪ ,‬كما في البيع بالتقسيط أو بثمن مؤجل‪.‬‬ ‫•‬

‫يمكن تصنيف تجارة التجزئة إلى قسمين رئيسيين بحسب طبيعة المحل ‪ ،‬هما ‪:‬‬

‫تجارة التجزئة من خالل المحالت ‪.‬‬ ‫‪.1‬‬

‫تجارة التجزئة بدون محالت ‪.‬‬ ‫‪.2‬‬

‫أوالً ‪ :‬تجارة التجزئة من خالل المحالت ‪Store Retailing :‬‬ ‫•‬

‫‪ .1‬متاجر األقسام ‪Department Stores :‬‬

‫وهي عبارة عن متاجر كبيرة تتعامل مع تشكيلة كبيرة من سلع التسوق والسلع الخاصة كالمالبس‬
‫واأللعاب ‪ ;....‬الخ ‪.‬‬
‫وتقسم إلى أقسام ذات إدارة مستقلة ‪ ،‬مثل قسم المالبس ‪ ،‬قسم األلعاب ‪ ...‬الخ ‪.‬‬

‫‪ .2‬المتاجر المتخصصة ‪Specialty Stores :‬‬

‫تتميز بصغر الحجم وتتعامل مع نوع واحد من السلع أو مجموعة قليلة من المنتجات ‪ ،‬مثل محالت‬
‫الزهور ‪ ،‬واألحذية ‪ ..‬الخ ‪.‬‬

‫إال أن عمق خط المنتجات لديها كبير ‪ ،‬لتخصصها ‪.‬‬

 ‫‪ .3‬السوبر ماركت ‪Supermarket :‬‬

‫هو نوع من متاجر التجزئة متخصص في بيع تشكيلة متكاملة من المواد الغذائية ‪ ،‬بجانب بعض‬
‫المنتجات األخرى ‪ ،‬مثل األواني المنزلية ‪ ،‬واألدوات الكهربائية ‪ ..‬الخ ‪.‬‬

‫ويعمل السوبر ماركت بطريقة خدمة النفس ‪.‬‬

‫‪ .4‬المتاجر الميسرة ‪Stores Convenience :‬‬

‫وتتعامل في السلع الميسرة مثل الخبز ‪ ،‬والحليب والبيض ‪ ..‬الخ ‪ ،‬وتتميز بسهولة الوصول إليها ‪،‬‬
‫والسرعة في التسوق ‪ ،‬ولكن بسعر مرتفع نسبيا ً ‪ ،‬مثل محالت ميد; ‪.‬‬

‫‪ .5‬المتاجر العامة ‪Mass Merchandisers :‬‬

‫تتعامل في السلع العامة بكميات كبيرة ‪ ،‬وأسعار منخفضة نسبيا ً ن أما الخدمات المصاحبة للسلعة فهي‬
‫أقل من تلك التي تقدمها المحالت األخرى أنواعها‪:‬‬

‫بيوت الخصم‪:‬‬
‫متاجر التوفير‪:‬‬
‫السوبرستور ‪ :‬محالت مختلطة تتعامل مع المواد غذائية وسلع أخرى اكثر من تلك التي تعرضها السوبر ماركت‬
‫مخازن العرض ‪ :‬اتصال المخازن بصالة العرض تمتاز‪ :‬أسعارها منخفضة نسبيا مقارنة بمحالت األقسام (ايكيا)‬
‫معارض البيع بالكتالوج ‪ :‬اطالع المستهلك على الكتالوج داخل المحل وبدون مقابل ‪ ،‬أو بسعر رمزي للكتالوج‬

‫ثانيا ً ‪ :‬تجارة التجزئة بدون محالت ‪Non Store Retailing :‬‬

‫ومن أمثلة هذا النوع من تجارة التجزئة ‪:‬‬

‫البيع الشخصي في المنازل ‪Personal Sales at Home :‬‬ ‫‪.1‬‬

‫ويتم البيع عن طريق إيصال البضاعة إلى المستهلك في مقره لالختيار والشراء ‪ ،‬ويتم ذلك عن طريق‬ ‫•‬
‫مندوبي المنشأة ‪ ،‬أو عن طريق تجميع الطلبات بالبريد اإللكتروني أو التليفون ‪ ،‬وتستهدف المستهلك‬
‫الذي يبحث عن الراحة ‪.‬‬

‫من مميزات هذه الطريقة أن المدعون يتسوقون في جو مريح تشيع فيه الصداقة ‪ ،‬ويحصلون على‬ ‫•‬
‫اهتمام المندوب ‪.‬‬

‫وتوجه إلى هذه الطريقة االنتقادات الخاصة بارتفاع العمولة التي يحصل عليها المندوب ‪.‬‬ ‫•‬

‫‪ .2‬البيع اآللي ‪Automatic Vending :‬‬

‫ويتم البيع عن طريق ماكينات أتوماتيكية ‪ ،‬وتنتشر في المدارس وأماكن التجمع السكاني ‪.‬‬ ‫•‬

‫مثل الصراف اآللي للبنوك ‪ ،‬وثالجات المشروبات الغازية ‪.‬‬ ‫•‬

 ‫‪ .3‬التسويق المباشر ‪Direct Marketing :‬‬

‫وذلك بالطلب المباشر من خالل االنترنت أو من خالل الكتالوج ‪ ،‬أو باستخدام األرقام المباشرة ‪ ،‬أو‬ ‫•‬
‫البريد ‪ ،‬أو البيع عن طريق التلفزيون ‪.‬‬

‫حجم المتجر‬

‫تتصف معظم محالت التجزئة بصغر حجمها ‪ ،‬ومن المالحظ أن االتجاه الحديث هو نمو حجم تجارة‬ ‫•‬
‫التجزئة ‪.‬‬

‫ومن مميزات المحالت الصغيرة تقديم الخدمات الخاصة للمستهلك ‪ ،‬والتي ال تستطيع أن تؤديها‬ ‫•‬
‫المحالت الكبيرة ‪.‬‬

‫وتمتاز بقربها من المناطق السكنية ‪.‬‬ ‫•‬

‫موقع المتجر‬

‫إن الموقع الجيد يعطي عائداً أكبر مقدار ‪ 20‬مرة عن الموقع غير الجيد ‪ ،‬خاصة بالنسبة للسلع‬ ‫•‬
‫الميسرة ‪ ،‬أو الخدمات التي يحتاجها المستهلك باستمرار‬

‫الفصل التاسع‬

‫التسويق االلكتروني‬

‫الثورة في عالم اإلنترنت ‪:‬‬

‫التجارة اإللكترونية ‪:‬‬ ‫•‬

‫تتلخص التجارة اإللكترونية في عبارة واحدة "زيادة المبيعات وتقلص التكلفة‪.‬‬

‫مجاالت التسويق اإللكترونية الرئيسية ‪:‬‬

‫من مؤسسه الى مؤسسه‬

‫من مستهلك الى مستهلك‬

‫من مؤسسه الى مستهلك‬

‫فوائد التسوق عبر اإلنترنت للمستهلك‪:‬‬

‫زيادة الفرص الشرائية للمستهلك ‪ ,‬والتعرف على تشكيلة أكبر من المنتجات ‪.‬‬ ‫•‬

‫ال يتطلب من المشتري الذهاب إلى السوق ‪.‬‬ ‫•‬

 ‫دقة المعلومات حيث يمكن إجراء مقارنة بين السلع ‪.‬‬ ‫•‬

‫عملية التسوق غير محددة بوقت معين ‪.‬‬ ‫•‬

‫تجنب الضغط على المستهلك من أجل إتمام عملية البيع ‪.‬‬ ‫•‬

‫بعض السلع والبرامج والصور يمكن توصيلها عبر االنترنت‪.‬‬ ‫•‬

‫الدفع اإللكتروني أصبح أكثر أمانا ً وسرعة ‪ ,‬وسهولة‪.‬‬ ‫•‬

‫إمكانية بيع أي شيء ال تحتاجه عن طريق اإلنترنت‪.‬‬ ‫•‬

‫فوائد التسويق عبر اإلنترنت للمنشآت ‪:‬‬

‫يعتبر اإلنترنت أداة قوية لبناء عالقة مع المستهلك‪.‬‬ ‫•‬

‫تساهم في تقليل التكاليف وزيادة السرعة والكفاءة‪.‬‬ ‫•‬

‫الربط المباشر بين المستهلك والموردين والمصانع‪.‬‬ ‫•‬

‫المرونة وإمكانية تعديل العروض بشكل مستمر‪.‬‬ ‫•‬

‫عيوب التجارة اإللكترونية ‪:‬‬

‫من أكبر عيوب التجارة اإللكترونية إساءة استخدام بطاقات االئتمان وضعف الحماية‪.‬‬ ‫•‬

‫صعوبة تسويق بعض السلع مثل األطعمة‪.‬‬ ‫•‬

‫تحفظ بعض المستهلكين من استخدام التجارة اإللكترونية‪.‬‬ ‫•‬

‫ال يتناسب مع عادات وسلوك المتسوقين التقليديين‪.‬‬ ‫•‬

‫عدم وضوح قوانين اإلنترنت‪.‬‬ ‫•‬

‫العوائق الثقافية والقانونية التي تواجهها المنشآت‪.‬‬ ‫•‬

‫‪ ‬‬

‫‪ ‬‬

‫ممارسة التجارة اإللكترونية‬

‫أوالً ‪ :‬الشركات التي تسوق منتجاتها إلكترونيا ً فقط‪:‬‬

 ‫لقد حققت هذه الشركات عند بدء العمل مكاسب خيالية لكن بدأت أسعار أسهمها في الهبوط الشديد; ‪ ,‬ومن أهم‬
‫أسباب فشلها ‪:‬‬

‫دخولها السوق بدون دراسة صحيحة أو تخطيط ‪ ,‬حيث كان هدفها الكسب السريع‪.‬‬ ‫•‬

‫صرف مبالغ طائلة على تسويق السلع والخدمات واإلعالن عنها‪.‬‬ ‫•‬

‫عدم الفهم الصحيح لسوق االنترنت ومصادر الربح‪.‬‬ ‫•‬

‫ثانيا ً ‪ :‬الشركات المتواجدة فعليا ً في السوق وأضافت التسويق عبر اإلنترنت‪:‬‬

‫استطاعت هذه الشركات منافسة الشركات التي تسوق منتجاتها إلكترونيا ً فقط ‪ ,‬بل وتفوقت عليه ‪ ,‬وذلك لألسباب‬
‫التالية ‪:‬‬

‫لها اسم في السوق موثوق به‪.‬‬ ‫•‬

‫لها مصادر مالية ممتازة‪.‬‬ ‫•‬

‫لها قاعدة عمالء كبيرة‪.‬‬ ‫•‬

‫معرفة عميقة وخبرة في مجال الصناعة‪.‬‬ ‫•‬

‫لها عالقة وطيدة بالموردين الرئيسيين‪.‬‬ ‫•‬

‫التجاره االكترونيه‬

‫مصادر إيرادات التجارة اإللكترونية ‪:‬‬

‫‪ -‬إيرادات بيع السلع والخدمات ‪ ,‬ودخل اإلعالنات ‪ ,‬وعموالت الصفقات‪.‬‬

‫‪ -‬رعاية المواقع ‪ ,‬ورسوم العضوية في المواقع‪.‬‬

‫رسوم األبحاث والمعلومات ‪ ,‬والعائد من التوصيات‪.‬‬ ‫‪-‬‬

‫الدخول للتجارة اإللكترونية ‪:‬‬

‫يمكن للشركات الدخول للتجارة اإللكترونية عن طريق ثالثة طرق ‪:‬‬

‫‪ – 1‬الموقع اإللكتروني ‪:‬‬

‫أ – مواقع التعريف بالشركات ‪:‬‬

‫وتهدف إلى تزويد المستهلك بمعلومات عن الشركة ومواصفات السلع التي تقدمها ‪ ,‬وال يمكن الشراء‬
‫مباشرة من الموقع‪.‬‬

‫ب – مواقع التسويق اإللكترونية ‪:‬‬

‫تقدمها المنشآت عن طريق‬ ‫وهذه المواقع تتيح عملية الشراء المباشر للمنتجات المختلفة التي‬
‫موقعها اإللكتروني‪.‬‬

‫‪ – 2‬البريد اإللكتروني ‪:‬‬

‫من أهم األدوات التي تعتمد; عليها الشركات بشكل كبير في الوصول إلى المستهلك‪.‬‬
 ‫‪ – 3‬اإلعالنات على االنترنت ‪:‬‬

‫وهي اإلعالنات التي تظهر من خالل تصفح المستهلك لإلنترنت‪.‬‬

‫مستقبل اإلعالن على االنترنت ‪:‬‬ ‫•‬

‫إن اإلعالن على اإلنترنت ال يستطيع حتى وقتنا هذا إلغاء اإلعالن عن طريق باقي وسائل اإلعالن األخرى‪.‬‬

‫تم بحمد هللا‬

‫ماكان من صواب فمن هللا وماكان من خطأ فمن نفسي والشيطان‬

‫هللا يوفق الجميع‬

‫نيارا‬

‫اللهم اجعل هذا العمل خالصا لوجهك الكريم‬

‫اللهم السهل اال ماجعلته سهال وانت تجعل الحزن اذا شئت سهال‬

‫ال اله اال هللا وحده الشريك له يحيي ويميت وهو ع كل شيء قدير‬

‫والحول والقوة اال باهلل‬

‫ال اله اال انت سبحانك اني كنت من الظالمين‬

‫اللهم انت ربي الاله اال انت خلقتني وانا عبدك وانا ع عهدك ووعدك ماستطعت اعوذ بك من شر ماصنعت‬
‫ابوء لك بنعمتك; علي وابوء بذنبي; فاغفر لي فانه اليغفر الذنوب اال انت‬

‫حسبي هللا ال اله اال هو عليه توكلت وهو رب العرش العظيم‬

‫ال اله اال هللا العظيم الحليم‬

‫الاله هللا هللا رب العرش العظيم‬

‫ال اله اال هللا رب السماوات ورب االرض ورب العرش الكريم‬

‫اللهم اني عبدك ابن عبدك ابن امتك‪..‬ناصيتي بيدك ‪..‬ماض في حكمك ‪ ..‬عدل في قضائك ‪..‬اسالك بكل اسم هو‬
‫لك سميت به نفسك او انزلته في كتابك او علمته احدا من خلقك او استاثرت به في علم الغيب عندك ان تجعل‬
‫القران ربيع قلبي ونور صدري وجالء حزني وذهاب همي‬