‫الجمهورية الجزائرية الديمقراطية الشعبية‬

‫وزارة التعليم العالي والبحث العلمي‬

‫جامعة حمه لخصر‪ -‬الوادي –‬
‫كلية العلوم االقتصادية والتجارية وعلوم التسيير‬
‫قسم ‪:‬إدارة األعمال‬

‫مقياس‪:‬إدارة األعمال الدولية‬ ‫السنة‪ 1:‬ماستر‬

‫الفوج‪02:‬‬

‫بحث حول‪:‬‬

‫تسويق المنتجات والخدمات على المستوى‬

‫العالمي‬

‫األستاذ المشرف‪:‬‬ ‫إعداد الطلبة‪:‬‬

‫غربي العيد‬ ‫حامد آية الرحمان‬ ‫‪‬‬
‫حم عيد غزالن‬ ‫‪‬‬
‫بني فاطمة‬ ‫‪‬‬

‫الموسم الجامعي‪2023/2024:‬‬
 ‫مـــــقــــــــــدمــــــة‬

‫يعد التسويق الدولي مجااًل حيوًيا ومتنامًيا في عالم األعمال اليوم‪ .‬يتعلق التسويق‬

‫الدولي بتطوير وتنفيذ استراتيجيات التسويق للشركات والمنتجات والخدمات عبر‬

‫الحدود الوطنية‪ .‬كما يهدف إلى تحقيق النجاح في األسواق العالمية وزيادة حصة‬

‫الشركة في هذه األسواق‪ .‬تعتبر التحديات والفرص في التسويق الدولي متعددة‬

‫ومتنوعة‪..‬وكذلك من الجوانب األساسية للتسويق الدولي هو تحديد األسواق‬

‫المستهدفة وتحليلها وتقييمها‪ .‬وعليه تعمل الشركات على أن تفهم احتياجات ورغبات‬

‫العمالء المحتملين في األسواق الدولية وتطوير منتجات وخدمات تلبي تلك‬

‫االحتياجات والرغبات‪ .‬باإلضافة إلى ذلك‪ ،‬تعمل على تحديد قنوات التوزيع المناسبة‬

‫وتطبيق استراتيجيات التسعير والترويج المناسبة للوصول إلى العمالء‬

‫المستهدفين‪.‬تعتبر التكنولوجيا واالبتكار أيًض ا عناصر مهمة في التسويق الدولي‪.‬‬

‫فمع التطور التكنولوجي السريع‪ ،‬أصبح من الممكن للشركات التواصل مع العمالء‬

‫في األسواق العالمية بسهولة وفعالية من خالل وسائل التواصل االجتماعي والتجارة‬

‫اإللكترونية والتسويق الرقمي‪ .‬يمكن للشركات أيًض ا استخدام التكنولوجيا لتحليل‬

‫البيانات والمعلومات وتحديد االتجاهات والفرص في األسواق العالمية‪.‬ومنه نطرح‬

‫اإلشكالية التالية ‪ :‬كيف يتم تسويق المنتجات والخدمات على المستوى العالمي؟‬
 ‫خــــــطــــة‬

‫مقدمة‬

‫المبحث األول‪ :‬مفهوم التسويق الدولي‬

‫المطلب األول‪ :‬تعريف التسويق الدولي‬

‫المطلب الثاني‪ :‬مبادئ التسويق الدولي‬

‫المطلب الثالث‪ :‬دوافع اللجوء إلى التسويق الدولي‬

‫المبحث الثاني‪ :‬استراتيجيات التسويق الدولي‬

‫المطلب األول‪ :‬استراتيجيات نجحت في جذب العمالء على المستوى الدولي‬

‫المطلب الثاني‪ :‬مساهمه التكنولوجيا في تحسين استراتيجيات التسويق الدولي‬

‫المطلب الثالث‪ :‬التحديات والفرص المتعلقة بالتسويق الدولي‬

‫خاتمة‬
 ‫المبحث األول‪ :‬مفهوم التسويق الدولي‬
‫المطلب األول‪ :‬تعريف التسويق الدولي‬
‫جاءت العديد من التعاريف المحددة لمفهوم التسويق الدولي‪ ،‬والتي تتسم بشكل عام ببساطتها في‬
‫نظرتها ومفهومها لهذا النشاط‪ ،‬والتي منها نذكر‪:‬‬

‫ــ يرى ‪Philipe Kotler‬إن التسويق الدولي ال يعدو كونه عبارة عن نشاط ديناميكي مبتكر‬
‫للبحث عن المستهلك القانع في سوق تتميز بالتفاوت والتعقيد والوصول إلى هذا المستهلك‬
‫وإشباع رغباته‪.‬‬

‫ــ أما ستانتون‪ ،‬فالتسويق الدولي كما يراه عبارة عن نشاط كوني ينطلق من إستراتيجية كونية‬
‫لمزيج تسويق عابر للحدود اإلقليمية‪ ،‬يتناغم ويتفاعل مع احتياجات استهالكية خارج نطاق‬
‫وحدود المشروع الوطني‪ ،‬بهدف إشباع الحاجات أو الرغبات‪ ،‬من خالل طرح سلع أو خدمات‬
‫تتناسب مع هذه الحاجات والرغبات‪. 1‬‬

‫ــ أما ‪ .Cateora‬فقد عرف التسويق الدولي على أنه أداء األنشطة التجارية التي تساعد على‬
‫تدفق سلع الشركة وخدماتها إلى المستهلكين أو المستخدمين في أكثر من دولة واحدة‪.2‬‬

‫ــ كما عرف البعض التسويق الدولي على أنه أداء األنشطة التي تساعد على تدفق السلع‬
‫والخدمات إلى المستهلكين والمستخدمين في أكثر من دولة واحدة‪ ،‬كما عرفه آخرون على أنه‬
‫تطوير وإنجاز األنشطة التسويقية على مستوى دولي‪.‬‬

‫نالحظ من خالل التعاريف السابقة جميعها يركز على األنشطة التسويقية األساسية التي ترافق‬
‫انسياب السلع والخدمات من المنتجين إلى المستهلكين أو المستخدمين في األسواق الدولية‬
‫بطريقة تشبع حاجتهم ورغباتهم بشكل أفضل وذلك من خالل التركيز على‪:3‬‬

‫دراسة حاجات ورغبات المستهلكين الحاليين والمحتملين في األسواق الدولية‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫تطوير المنتجات التي تشبع حاجات ورغبات المستهلكين في األسواق الدولية‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫تحديد األسعار التي تناسب إمكانات وقدرات المستهلكين في األسواق الدولية‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫اختيار منافذ التوزيع الدولية المالئمة‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫تطوير حمالت ترويجية تصل إلى المستهلكين في األسواق الدولية‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫متابعة المستهلكين بعد الشراء للتأكد من أن المنتج حقق اإلشباع وتقديم الخدمات‬ ‫‪‬‬
‫الالزمة للعمالء ‪.‬‬

‫المطلب الثاني‪ :‬مبادئ التسويق الدولي‬

‫‪ 1‬حازم محمد الصريفي‪,‬التسويق الدولي‪ ،‬دار الريادة للنشر ‪,‬دبي ‪, 2019‬ص‪14‬‬
‫‪ 2‬فارس طلوش‪ ,‬محاضرات في التسويق الدولي ‪,‬قسم العلوم التجارية‪,‬جامعة العربي بن المهيدي ‪,‬أم لبواقي‪,2017/2018,‬ص‪1‬‬
‫‪ 3‬طارق فيصل التميمي‪,‬التسويق الدولي‪,Islamic University of Minnesota ,‬جانفي ‪ 2018‬ص‬
 ‫يقوم التسويق الدولي على عدة مبادئ تتمثل فيما يلي‪:4‬‬

‫التخصص و تقسيم العمل‪ :‬يقوم التبادل أساسًا على مبدأ التخصص الدولي‪ ،‬حيث‬ ‫‪)1‬‬
‫تتخصص كل دولة في إنتاج سلعة أو مجموعة معينة من السلع وتتبادلها مع غيرها من‬
‫الدول وترتبط ظاهرة التخصص بين الدول المختلفة بظاهرة التجارة الدولية ارتباطا‬
‫وثيقًا‪ ،‬فالتخصص يؤدي إلى زيادة اإلنتاج‪ ،‬ومن ثم تتمكن كل دولة من إنتاج السلع‬
‫المتخصصة في إنتاجها بكميات أكبر من حاجاتها االستهالكية‪ ،‬كما تترك إنتاج السلع‬
‫التي ليس لديها تخصص أو تفوق في إنتاجها الدول األخرى ذات التخصص‪ ،‬ويتم‬
‫التبادل بين هذه الدول على أساس تخصص كل منها‪ .‬و تجدر اإلشارة إلى أن مبدأ‬
‫التخصص و تقسيم العمل قد ال يقتصر على دولة واحدة‪ ،‬بل قد يمتد ليشمل عدة دول‬
‫تكون فيما بينها ما يسمى باالتحاد االقتصادي‪ ،‬والذي بموجبه تزال كافة القيود على‬
‫حركة السلع والخدمات و عناصر اإلنتاج وتتوحد السياسات االقتصادية فيما بين الدول‬
‫األعضاء‪ ،‬ويتم التنسيق بينها بهدف وضع هيكل منتجات تتخصص في إنتاجية هذه‬
‫الدول مجتمعة‪ ،‬وتحديد أهم المنتجات التي سيتم استيرادها من الدول األخرى‪ ،‬ويكون‬
‫القرار الخاص باختيار المنتجات التي سيتم إنتاجها مبنيا على أسس اقتصادية و التكاليف‬
‫الكلية التي ستتحملها الدول األعضاء‪ ،‬عند إنتاج كل سلعة أو خدمة مقارنة بتكلفة‬
‫استيرادها و مثال ذلك اإلتحاد االقتصادي الذي نشأ بين اليابان وكوريا الجنوبية وماليزيا‬
‫وسنغافورة و تایوان و هونغ كونغ لتنسيق هياكل اإلنتاج فيما بينها في مواجهة دول‬
‫العالم األخرى‪ ،‬حيث استقرت هذه الدول مجتمعة على تركيز جهودها في إنتاج منتجات‬
‫العزل والنسيج والمعدات الكهربائية واألجهزة االلكترونية و تصديرها إلى األسواق‬
‫الخارجية‪ ،‬وقد ظهرت بوادر النجاح لهذا االتحاد حيث أصبحت هذه المنتجات األكثر‬
‫بيعا واألقوى منافسة في أسواق العالم المختلفة‪.‬‬
‫توازن ميزان المدفوعات ‪:‬ميزان المدفوعات هو إجمالي معامالت الدولة مع العالم‬ ‫‪)2‬‬
‫الخارجي خالل فترة زمنية معينة‪ ،‬و ينقسم إلى قسم الحساب الجاري‪ ،‬وقسم حسابات‬
‫الصفقات الرأسمالية و أخيرا قسم الحساب النقدي و تسفر العمليات االقتصادية المبرمة‬
‫مع العالم الخارجي إما عند وجود عجز أو فائض في ميزان المدفوعات‪ ،‬وفي كلتا‬
‫الحالتين عجز أو فائض يتعين على الدولة تسوية قيمة العجز أو الفائض مع الخارج‪.‬‬
‫و لما كان التسويق الدولي يتيح للدولة االستفادة من مزايا التصدير التي تتركز أساسا‬
‫في الحصول على النقد األجنبي الذي يستفاد منه في تمويل االستيراد و سداد العجز في‬
‫ميزان المدفوعات‪ ،‬وكذا االستفادة من االستثمار األجنبي في تسوية الفائض في بعض‬
‫األحيان‪ ،‬و عليه فإن مبدأ توازن المدفوعات من أهم المبادئ التي تحكم أنشطة التسويق‬
‫الدولي ومساهمتها في تحقيق هذا التوازن بمعنى أن يتوازن إجمالي ما يخرج من الدولة‬
‫من قيم واردات و فوائد و قروض و مصروفات الشحن والتأمين مع إجمالي ما يدخل‬
‫إلى الدولة من إجمالي الصادرات خالل العام‪ ،‬كأحد المعايير الهمة للحكم على مستوى‬
‫فعالية التسويق الدولي‪.‬‬
‫توازن المزيج التسويقي‪ :‬يقصد به االهتمام بجميع عناصره األربعة { المنتج السعر‬ ‫‪)3‬‬
‫التوزيع الترويج}‪ ،‬دون التركيز على أحدها على حساب العناصر األخرى‪ ،‬بمعنى أنه‬
‫‪ 4‬د‪ .‬محمد أحمد الغربي ‪,‬التسويق الدولي واألسواق العالمية ’ دار غيداء للنشر والتوزيع‪,2018 ,‬ص‪.320/322‬‬
 ‫ال يعتبر المزيج التسويقي متوازنا إذا تركز االهتمام الرئيسي للشركة على عنصر‬
‫السعر مثال و إهمال العناصر الثالثة‪ ،‬ويراعى كون توازن المزيج التسويقي من وجهة‬
‫نظر التسويق الدولي ال تقتصر على ذلك فحسب‪ ،‬بل تشمل أيضا أن يكون المزيج‬
‫التسويقي مالئما لقوى السوق الخارجية‪ ،‬وبمعنى أكثر تحديد أن يكون مالئما األذواق‬
‫المستهلكين في الدولة األجنبية وقدراتهم الشرائية‪ ،‬وكذلك يكون مواجها بفعالية للمزيج‬
‫التسويقي المقدم من جانب منافسين آخرين ‪,‬و من جهة أخرى‪ ،‬فإن نجاح المنتج دوليا‬
‫يعني نجاح المزيج التسويقي ككل و ليس المنتج فحسب‪ ،‬و بالتالي فإن تسويق المنتج‬
‫دوليا يستوجب بالضرورة تصميم و تنفيذ العناصر المزيج التسويقي بشكل متوازن بما‬
‫يتناسب مع االختالف بين خصائص وثقافة المستهلك األجنبي و قوة المنافسين في‬
‫السوق الدولية‪.‬‬
‫الميزة التنافسية للمنتج‪ :‬يضيف هذا المبدأ بعدا جديدًا ومهما ألنشطة التسويق الدولي‪،‬‬ ‫‪)4‬‬
‫حيث ال تقوم الدولة بإنتاج المنتجات التي تكون تكلفة إنتاجها محليا أقل من تكلفة‬
‫استيرادها فحسب‪ ،‬بل األمر يمتد إلى أبعد من ذلك‪ ،‬حيث تختار الدولة المنتجات التي‬
‫تحقق لها ميزة تنافسية في مواجهة المنتجات المنافسة لها في األسواق الخارجية‪.‬‬
‫و تمثل التنافسية على مستوى االقتصاد الجزئي قدرة المؤسسة على مواجهة المنافسة‬
‫مع المؤسسات األخرى في داخل البالد وخارجه و ذلك بالمحافظة على حصتها من‬
‫السوق المحلي و الدولي‪ .‬أما على مستوى االقتصاد الكلي‪ ،‬فإن تنافسية االقتصاد‬
‫الوطني تكمن في قدرته على تحقيق فائض تجاري بصفة مستمرة‪ ،‬وترتبط المنافسة‬
‫بعدة عوامل تصنفها النظرة االقتصادية إلى مجموعتين‪:‬‬
‫‪ ‬منافسة باألسعار‪ :‬وتأخذ بعين االعتبار التطور المقارن لألسعار بين البلد و‬
‫خارجه و ما يحددها من عوامل و تكاليف األجور للوحدة المنتجة‪ ،‬والتكاليف‬
‫الجبائية واالجتماعية و تطور اإلنتاج وسلوك المؤسسات‪ ،‬وتطور أسعار‬
‫الصرف الخ‪....‬‬
‫‪ ‬المنافسة الهيكلية أو المنافسة بغير األسعار ‪ :‬تتوقف هذه المنافسة على‬
‫التخصص الذي يعتمده البلد وعلى الديناميكية التكنولوجية والتجارية للشركات‬
‫المصدرة اإلبداع وتمييز المنتجات والبحث عن النوعية وخدمات ما بعد البيع‪...‬‬
‫ونوعية تسيير الشركات و خاصة تسيير مواردها البشرية‪ ،‬وقدرتها على‬
‫التكيف مع المحيط التنافسي‪.‬‬

‫و على سبيل المثال قد تكون جمهورية مصر العربية قادرة على إنتاج سلعة القمح‬
‫مثال بتكلفة أقل من تكلفة استيرادها من الخارج‪ ،‬إال أنه قد تفضل تركيز جهودها و‬
‫توجيه الجزء األكبر من مواردها إلنتاج المنسوجات والسلع الغذائية‪ ،‬لما لها من‬
‫ميزة نسبية تجعلها في موقف تنافسي قوي في األسواق الخارجية إما في صورة‬
‫جودة عالية أو أسعار منخفضة بالنسبة للسلع المنافسة وبذلك تضاف سلعة القمح إلى‬
‫هيكل المنتجات التي سيتم استيرادها من دول أخرى وتضاف المنسوجات والسلع‬
‫الغذائية لهيكل اإلنتاج و هيكل الصادرات معا ويتضح من هذا المبدأ أن توجه‬
‫الجهود داخل الدولة إلى التصدير و غزو األسواق الخارجية وليس مجرد سد‬
‫احتياجات السوق المحلية فقط‬
 ‫القوة الشرائية في الدولة المستوردة‪:‬يرتبط التسويق الدولي بمدى القوة‬ ‫‪‬‬
‫الشرائية للدولة المستوردة‪ ،‬والتي على أساسها يتحدد إلى أي مدى يكون‬
‫دخول السوق األجنبي أمرا مجديا في األجل الطويل‪ .‬ويقصد بالقوة‬
‫الشرائية قدرة المستورد على الدفع بالعملة المحلية و سعر تحويل هذه‬
‫العملة المحلية بعمالت أجنبية أخرى‪ ،‬ووفقا لذلك يتحدد حجم السوق ومدى‬
‫جدوى دخوله‪ ،‬وتحديد أي األشكال سوف تنتجها الشركة‪ ،‬أو منح تراخيص‬
‫لشركات وطنية‪ ،‬أو الدخول مع شركات أخرى في مشروعات مشتركة‪.‬‬

‫المطلب الثالث‪ :‬دوافع اللجوء إلى التسويق الدولي‬

‫هناك العديد من األسباب والمستجدات والمتغيرات التي جعلت من ممارسة األعمال الدولية بديال‬
‫جذابا للنمو بالنسبة لكثير من المؤسسات‪ ،‬ويمكن إيجازها في ما يلي‪:5‬‬

‫صغر حجم السوق المحلي‪ :‬عندما تدرك المؤسسة أن السوق المحلية تمتاز بالمحدودية‬ ‫‪)1‬‬
‫وعدم اتساعها بالقدر الكافي الستيعاب الناتج الكلي لصناعة معينة‪ ،‬يصبح دخول‬
‫األسواق الدولية قرارا حتميا وكفيال لتصريف الفائض من الكمية المنتجة كليا‪ ،‬مع العلم‬
‫أن هذا الحل في المراحل األولى يكمن في إستراتيجية التصدير‪.‬‬
‫تشبع السوق المحلية‪ :‬إن وصول العديد من المنتجات إلى مرحلة التشبع يدفع‬ ‫‪)2‬‬
‫بالمؤسسات إلى البحث عن أسواق جديدة لتصريفها وإال سيكون مصير هذه المؤسسات‬
‫هو الزوال‪ ،‬مثل ما هو عليه الحال لصناعة السيارات في الواليات األمريكية المتحدة‪،‬‬
‫وهذا نظرا لكون معدل نمو السكان يقل عن معدل نمو المنتج‪ ،‬وعليه فإن األسواق‬
‫الدولية في هذه الحالة تعتبر بديال جذابا للنمو خاصة في األسواق التي الزالت في‬
‫مراحل نموها األولى‪.‬‬
‫شدة المنافسة في السوق المحلي‪ :‬في بعض األحيان تواجه المؤسسة منافسة قوية في‬ ‫‪)3‬‬
‫سوقها الوطني من قبل مؤسسات محلية وأخرى أجنبية مما يصعب عليها تصريف‬
‫منتجاتها‪ ،‬وبالتالي وهروبا من خطر المنافسة تلجأ المؤسسة للبحث عن أسواق أجنبية‬
‫أخرى قد تقل فيها حدة المنافسة‪.‬‬
‫مثال عن ذلك‪ :‬تواجه الشركات األمريكية في العديد من الصناعات منافسة شديدة في‬
‫عقر دارها من قبل الشركات اليابانية‪ ،‬فمثال في صناعة آالت التصوير تواجه شركة‬
‫زيروكس‪Xerox‬األمريكية منافسة حادة من قبل ‪14‬شركة يابانية من بينها كانون‬
‫‪Canon‬وريكو‪Rico‬التي استطاعت تقديم آالت تصوير منخفضة السعر وعالية الجودة‬
‫لغزو األسواق األمريكية‪,‬كما تعتبر صناعة السيارات أيضا مثاال واضحا على المنافسة‬
‫الشديدة التي تتلقاها الشركات األمريكية من الشركات اليابانية التي تقدم سيارات‬
‫اقتصادية ومتوسطة الحجم وعالية الجودة‬
‫تخوف المؤسسة من انحدار منتجاتها‪ :‬في بعض الحاالت تصل منتجات معينة لمرحلة‬ ‫‪)4‬‬
‫التدهور في السوق المحلية على أساس دورة حياة المنتجات‪ ،‬األمر الذي يدفع‬
‫بالمؤسسات المنتجة لها لتبني إستراتيجية تمديد دورة حياة المنتج من خالل البحث عن‬
‫أسواق دولية لتصريفها وإطالة عمرها وبعثها من جديد‪.‬‬
‫‪ 5‬د‪ .‬دادو مراد‪ ،‬التسويق الدولي للخدمات‪ ،‬قسم التجارة جامعة الجزاىر‪ ،2021/2023 ،3‬ص‪.8/11‬‬
 ‫تطلعات المؤسسة نحو تحقيق النمو والتوسع‪ :‬من خالل تدويل أنشطتها واثبات مكانة‬ ‫‪)5‬‬
‫لها في األسواق الدولية وعدم اقتصارها على السوق المحلي‪ .‬أي أن بطء النمو‬
‫االقتصادي في بلد ما يمكن تعويضه ولو جزئيا بالطلبات اآلتية من األسواق األجنبية‪.‬‬
‫تطلعات المؤسسة نحو زيادة العائد والحد من المخاطر‪ :‬من خالل قيام المؤسسة‬ ‫‪)6‬‬
‫بممارسة أنشطة االستثمار والتسويق وتبني عدة خيارات الختراق األسواق الدولية‪،‬‬
‫وكذا العمل على توزيع استثماراتها من أجل الحد من المخاطر المحفوفة بها‪ ،‬مثل‬
‫المخاطر السياسية واألزمات االقتصادية‪.‬‬
‫طبيعة نشاط المؤسسة‪ :‬هناك بعض األنشطة سريعة التلف التي تستلزم ضرورة قيام‬ ‫‪)7‬‬
‫المنتج بالبحث عن أسواق جديدة مالئمة لالستهالك ونقل وحداته اإلنتاجية والتسويقية‬
‫ومباشرة اإلنتاج فيها‪.‬‬
‫ظهور فرص عن طريق برامج المساعدات األجنبية للدول النامية‪ :‬عادة ما تنتشر هذه‬ ‫‪)8‬‬
‫الظاهرة في الدول النامية‪ ،‬والتي تساعد على فتح أسواق جديدة للدول الصناعية‪ ،‬حيث‬
‫تشترط معظم هذه البرامج أن يتم صرف حصيلة هذه المساعدات على شراء السلع‬
‫والخدمات من الدول المانحة للمساعدات‪.‬‬
‫بروز الفرص التسويقية الدولية‪ :‬التي تحصل في وقت معين وال تتكرر في وقت آخر‪،‬‬ ‫‪)9‬‬
‫على سبيل المثال‪ :‬قيام الجزائر عن طريق بعض مؤسساتها العمومية بتسويق منتجاتها‬
‫لدولة العراق وذلك في إطار برنامج النفط مقابل الغداء الذي فرض عليها من طرف‬
‫األمم المتحدة في إطار الحظر الذي طبق على العراق في التسعينات‬
‫ظهور االتفاقيات الثنائية ومتعددة األطراف المبرمة دوليا‪ :‬شهدت الساحة العالمية إبرام‬ ‫‪)10‬‬
‫العديد من االتفاقيات الثنائية في إطار تشجيع االستثمار‪ ،‬أو إنشاء منطقة حرة للتجارة‪،‬‬
‫للوصول تدريجيا نحو تحقيق تكامل اقتصادي‪ ،‬وهذه األخيرة في مجملها تساهم بشكل‬
‫واضح في اندفاع المؤسسات نحو اختراق أسواق الدول المشاركة في تلك االتفاقيات‪.‬‬
‫التوجه نحو العالمية‪ :‬إن التغيرات التي تشهدها الساحة العالمية فرضت على‬ ‫‪)11‬‬
‫المؤسسات أن تصبح في مصف المؤسسات العالمية‪ ،‬حيث أدى التقدم الهائل في وسائل‬
‫االتصال واإلعالم إلى انهيار الحواجز بين الدول‪ ،‬كما أن حاجات األفراد من ثقافات‬
‫مختلفة قد تقاربت لتكون سوق عالمي واحد‪ ،‬وبالتالي على المؤسسات إنتاج منتجات‬
‫عالمية موحدة وتسويقها بنفس الطريقة في كل مكان بالعالم‪ .‬فالمقصود إذن بظاهرة‬
‫األسواق العالمية والمنتج العالمي‪ ،‬بأن المستهلكين في العالم خاصة الشباب يرغبون في‬
‫امتالك نفس المنتجات وبنفس الخصائص‪ ،‬مثل‪ :‬األلبسة واألحذية‪ ،‬والهواتف النقالة‬
‫وغيرها‪.‬‬

‫المبحث الثاني‪ :‬إستراتجيات التسويق الدولي‬

‫المطلب األول استراتيجيات نجحت في جذب انتباه العمالء على المستوى الدولي‬
 ‫تختلف االستراتيجيات التي تتبعها الشركات في حمالت التسويق الدولية بحسب السلع أو‬
‫الخدمات التي تقدمها‪ ،‬وكذلك بحسب الميزانية المتاحة لتلك الحمالت‪ ،‬وللتعرف على أفضل‬
‫استراتيجيات التسويق الدولي فيما يلي أفضل األمثلة‪:6‬‬

‫إستراتجية المشاركة في الفعاليات المحلية‬ ‫‪)1‬‬

‫من أبرز االستراتيجيات المتبعة في التسويق الدولي هو المشاركة في الفعاليات المحلية في كل‬
‫دولة من أجل خلق وعي بالعالمة التجارية للشركة‪ ،‬ومن أبرز األمثلة على ذلك شركة ريد بول‪،‬‬
‫حيث تمكنت هذه الشركة من إنجاح حمالتها التسويقية في مختلف دول العالم من خالل‬
‫المشاركة في النشاطات والفعاليات الرياضية‪ ،‬إذ تمتلك هذه الشركة فرقًا في مختلف الرياضات‪،‬‬
‫من سباق الدراجات النارية وسباق السيارات‪ ،‬وحتى سباق الطيارات‪.‬‬

‫إستراتجية تخصيص المنتجات والخدمات‬ ‫‪)2‬‬

‫يعد تخصيص المنتجات والخدمات بما يتماشى مع عادات وتقاليد الدول المختلفة من أهم‬
‫االستراتيجيات المتبعة في التسويق الدولي‪ ،‬وأفضل مثال على ذلك شركة دنكن دوناتس‪ ،‬والتي‬
‫تمكنت من االنتشار بأكثر من ثالثين دولة‪ ،‬حيث قامت بتخصيص نكهات مميزة في كل دولة‬
‫تقوم بحملة تسويقية بها بما يتماشى مع ما هو منتشر في تلك الدولة‪ ،‬حيث أنتجت دونت بنكهة‬
‫الزعفران والفستق الحلبي في الهند‪ ،‬وكذلك دونت بنكهة األعشاب البحرية في الصين‪ ،‬وذلك‬
‫لزيادة اإلقبال عليها في تلك الدول لكون تلك النكهات أكثر قبواًل بها‪.‬‬

‫إستراتجية الميوالت والهوايات‬ ‫‪)3‬‬

‫قد يشترك أغلب البشر في بعض الميوالت والهوايات بصرف النظر عن خلفيتهم الثقافية أو‬
‫االجتماعية‪ ،‬وهنا يأتي دور استغالل هذا األمر من أجل حملة تسويقية دولية‪ ،‬وهذا ما فعله موقع‬
‫سبوتيفاي ‪ Spotify‬المتخصص بالموسيقى واألغاني‪ ،‬إذ قام هذا الموقع بتغيير تصنيف أنواع‬
‫الموسيقى من التصنيف التقليدي المعتاد‪ ،‬إلى تصنيف بناًء على النشاطات التي يقوم بها‬
‫المستمع‪ ،‬إذ بدأ باقتراح الموسيقى المخصصة لالسترخاء‪ ،‬والموسيقى المخصصة للتمارين‬
‫الرياضية‪ ،‬مما زاد من إقبال المستمعين من مختلف الثقافات على هذه التصنيفات‪.‬‬

‫إستراتجية تخصيص المنتجات مع الحفاظ على بعض خصائص المنتج‬ ‫‪)4‬‬

‫تتشابه هذه اإلستراتيجية مع اإلستراتيجية الثانية من ناحية تخصيص المنتجات بناًء على الدولة‬
‫التي يتم التسويق بها‪ ،‬ولكن مع الحفاظ على بعض خصائص المنتج األصلي من أجل اإلبقاء‬
‫على صورة العالمة التجارية‪ ،‬وقد برعت في ذلك شركة ماكدونالدز‪ ،‬إذ تمكنت من الدخول في‬
‫جميع دول العالم تقريًبا‪ ،‬وذلك من خالل تخصيص بعض الوجبات بما يتماشى مع ثقافة كل‬
‫دولة‪ ،‬ولكن مع الحفاظ على بعض الوجبات األساسية في جميع دول العالم‪ ،‬حيث تقدم مطاعم‬
‫ماكدونلدز في جميع الدول وجبة الهابي ميل‪ ،‬وآلماك فليري‪ ،‬كما تقدم في كل دولة أطباق‬
‫مخصصة مثل الطماطم و جبنه الموزاريال في إيطاليا‪ ،‬والذرة الحلوة في اليابان‪.‬‬

‫‪6‬‬
‫نبيل قرعان‪,‬إستراتجية التسويق الدولي‪,‬موقع تعليم التسويق‪.2023,‬‬
 ‫المطلب الثاني‪:‬إسهامات التكنولوجيا في تحسين استراتجيات التسويق الرقمي‬

‫تساهم التكنولوجيا في تحسين استراتيجيات التسويق الدولي من خالل‪:7‬‬

‫‪ )1‬تقليل التكاليف‪ :‬يكون اقل نسبيا الن التسويق يكون عن طريق االنترنيت باستخدام‬
‫إعالنات مجانية أو مدفوعة عبر إعالنات مموله وسعرها اقل بكثير من الوسائل التقليدية‪.‬‬

‫‪ )2‬سهوله التواصل‪ :‬يكون التواصل سهل مع زبائن باستخدام البريد االلكتروني‪ ،‬مواقع‬
‫التواصل االجتماعي‪ ،‬الموقع االلكتروني‪.‬‬

‫‪ )3‬الطلب على المنتج أو الخدمة‪ :‬يمكن طلب المنتج أو الخدمة بشكل مباشر بإرسال طلب‬
‫عن طريق الموقع الرسمي عبر البريد االلكتروني‪ ،‬مواقع التواصل االجتماعي الخاصة‬
‫بالمنظمة‪.‬‬

‫‪ )4‬استمرارية الزبائن‪ :‬أي يمكن جعل الزبائن دائمين من خالل التسويق بالمحتوى بمواقع‬
‫التواصل االجتماعي‪.‬‬

‫‪ )5‬ردود أفعال الزبائن وآرائهم‪ :‬سهوله متابعه رد فعل الزبائن من خالل الموقع‬
‫االلكتروني‪ ،‬أيضا معرفه آرائهم عن المنتجات من خالل المواقع األخرى خاصة المواقع‬
‫االجتماعية مثل الفيسبوك‪ ،‬وهذا يزيد من إمكانية إرضائهم بشكل أفضل‪.‬‬

‫‪ )6‬وقت حمله التسويق‪ :‬سهوله العمل بأي وقت حتى إذا لم يكن هناك مقر للمنظمة ألنه‬
‫يمكن أيضا البيع والشراء عن طريق االنترنت‪.‬‬

‫‪ )7‬عرض المنتجات للمعاينة‪ :‬سهوله معاينه جميع منتجات وخدمات الشركة عن طريق‬
‫عرضها على موقعها الرسمي عبر الموقع االلكتروني‪ ،‬صفحات التواصل االجتماعي‪،‬‬
‫وبذلك يمكن معرفه ما إذا كان التغليف مثال يعجب ويالمس أذواق الزبائن أي إمكانية تعديل‬
‫قبل الوقوع في خسائر‪.‬‬

‫‪ )8‬الـنـتـائـج‪ :‬ظهور النتائج في وقت قليل وكسب عمالء جدد في وقت سريع‪.‬‬

‫يمكن أيضا تسليط الضوء على إسهامات تكنولوجيا المعلومات واالتصال الحديثة على‬
‫التسويق من خالل حصر أهم المزايا التي اكتسبها التسويق وتحوله إلى ما يعرف‬
‫بالتسويق الرقمي أو االلكتروني باعتماده على تكنولوجيا االنترنت كاآلتي‪:8‬‬

‫إسهامات التكنولوجيا في المزيج التسويقي‬ ‫المزيج التسويقي‬

‫إمكانية شراءه من أي منظمة في العالم وفي أي وقت‪.‬‬ ‫‪‬‬ ‫المنتج‬
‫توفر نظم التسليم والدفع االلكتروني وسرعتها‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫مستوى توفر البيانات والمعلومات حاسم في نجاح المنتج‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫‪ 7‬د‪.‬ظاهري طارق وآخرون‪,‬إسهامات تكنولوجيا االنترنيت في خدمة التسويق‪,‬مجلة االبداع ‪,‬مجلد‪ ,09‬العدد‪01/12/2019 ,01‬‬
‫ص‪.227/229‬‬
‫‪ 8‬نفس المرجع ‪,‬دظاهري طارق وأخرون‪,‬ص‪.225/226‬‬
 ‫توفر العالمة التجارية عامل أساسي لنجاح المنتج ‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫توفير منتجات مشخصة‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫عملية مرنة‪ ،‬ديناميكية وغير ثابتة تتغير يوميا‬ ‫‪‬‬ ‫التسعير‬
‫أسعار منخفضة نسبيا نظرا لالعتماد على وسائل الدفع‬ ‫‪‬‬
‫االلكترونية‪ :‬البطاقات البنكية‪ ،‬والشيكات اإللكترونية‪.‬‬
‫يمنح التوزيع االلكتروني عدة خيارات للزبون وتعزيز قدرة‬ ‫‪‬‬ ‫التوزيع‬
‫المنظمة على إيصال منتجا ا ألكبر شريحة ممكنة‪ ،‬إضافة إلى‬
‫الخيارات التقليدية أين يتم من خالل الموقع الرسمي للمنظمة حيث‬
‫يضمن لها تواجدا مستمرا لمدة ‪ 24‬ساعة يوميا‪.‬‬
‫يعتمد هذا التوزيع على القدرات اللوجستية الموجودة في الواقع في‬ ‫‪‬‬
‫حالة السلع‪ ،‬أما بالنسبة للخدمات يمكن توزيعها بالتحميل ويكون‬
‫بعد دفع الثمن وقد يكون مختلطا أي جزءا الكترونيا والجزء اآلخر‬
‫في الواقع مثل حجز غرفة‪.‬‬
‫استخدام أدوات فعالة وغير مكلفة مثل‪:‬‬ ‫‪‬‬ ‫الترويج‬
‫استخدام محركات البحث‪ :‬غوغل‪ ،‬ياهو‪ ،‬بينغ‪ ...‬وهنا يتوجب على‬ ‫‪‬‬
‫المنظمة تسجيل موقعها على أحد محركات البحث المشهورة حتى‬
‫تضمن نجاح تروجيها مبدئيا‪.‬‬
‫اإلعالن االلكتروني ويكون على الموقع الرسمي على الويب‪،‬‬ ‫‪‬‬
‫صفحات التواصل االجتماعي أو على مواقع أخرى سواء مدفوعة‬
‫أو مجانية‪.‬‬
‫اإلعالن االلكتروني مكمل لإلعالن التقليدي وليس بديل له‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫البريد االلكتروني‪ :‬بشكل مباشر‪ ،‬أو عن طريق زبائن حاليين‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫مجموعات األخبار‪ :‬توزيع رسائل ومقاالت حول موضوعات‬ ‫‪‬‬
‫محددة مع إمكانية االطالع عليها والمشاركة فيها مع الرد على‬
‫أسئلة واستفسارات الزبائن من كل أرجاء العالم‪.‬‬

‫من خالل الجدول أعاله‪ ،‬نالحظ أن المزيج التسويقي الرقمي اكتسب مجموعة من المزايا مقارنة‬
‫بما كان عليه الحال في التسويق التقليدي‪ ،‬حيث مكنته تكنولوجيا االنترنت من تحقيق نوع من‬
‫المرونة التي تظهر في تقنيات التسعير االلكتروني‪ ،‬توفير القدر الكافي من البيانات الذي من‬
‫شأنه تسهيل التبادل في أي مكان‪ ،‬في أي وقت من العالم‪ .‬توسيع الشريحة المستهدفة من الزبائن‬
‫عبر توزيع وترويج عالمي ومتواصل عبر ‪ 24‬ساعة‪ .‬وبالتالي فانه يمكن القول بأن التسويق‬
‫عبر تكنولوجيا االنترنت يحقق تكامال في انجاز النشطات التسويقية ببعديه الواقعي والرقمي‪.‬‬
‫مما يؤدي إلى تعظيم فعالية المزيج التسويقي مما يساهم في تحقيق الهدفين األساسين عبر إشباع‬
‫حاجيات الزبائن ورغباتهم‪ ،‬وتحقيق أهداف المنظمات على المدى المتوسط والبعيد‪.‬‬

‫المطلب الثالث‪ :‬تحديات وفرص التسويق الدولي‬

‫أوال‪ :‬تحديات التسويق الدولي‬

 ‫يعترض التسويق الدولي مجموعة من التحديات؛ يمكن إيرادها كما يلي‪:9‬‬

‫مشكلة تعدد األسواق‪ :‬تعدد األسواق يعني زيادة في تكاليف دراسة تلك‬ ‫‪)1‬‬
‫األسواق ولكي تتغلب على هذه المشكلة تقوم بعض الشركات بعمل دراسة‬
‫واحدة وتحاول تعميم نتائجها على جميع ألسواق العالمية األخرى‪ ،‬أو على‬
‫بعض األسواق المتشابهة في الخصائص‪ ،‬ولكن هذا أمر ال يمكن ضمان‬
‫دقته ونتائجه‪.‬‬
‫مشكلة المعلومات الثانوية‪ :‬إن مصادر المعلومات الثانوية قليلة ونادرة في‬ ‫‪)2‬‬
‫معظم األسواق الدولية‪ ،‬وهناك عالقة اقتصادية بين دخل الدول السنوي‬
‫وتوفر المعلومات‪ ،‬فكلما كان الدخل في دولة ما منخفضا كانت مصادر‬
‫المعلومات ضعيفة وكذلك المعلومات غير مناسبة أو متناسقة من ناحية‬
‫الجودة كما هو األمر لدى توفرها‪.‬‬
‫مشكلة المعلومات الميدانية‪ :‬كثير من الباحثين يسعون للحصول على‬ ‫‪)3‬‬
‫معلومات ميدانية من الناس والعمال لكي يتعرفوا منهم على مواقفهم من‬
‫المنتجات والشركة التي يتعاملون معها والعالمة التجارية وأسعار المنتج‬
‫وأساليب الترويج واإلعالنات التجارية وخدمات ما بعد البيع وغيرها من‬
‫المعلومات‪ ،‬والمشكلة في هذه المعلومات أنها تخضع وبشكل كبير إلى‬
‫طبيعة الناس الذين يجيبون على األسئلة من حيث ميولهم وثقافتهم وطريقة‬
‫تفكيرهم وغيرها‪.‬‬
‫مشكلة اللغة‪ :‬فاللغة من أحد أهم االختالفات بين الدول والبد من األخذ بهذا‬ ‫‪)4‬‬
‫االختالف بعين االعتبار‪ ،‬إذ تشكل مشكلة عدم القدرة على االتصال مع‬
‫اآلخرين ‪.‬‬
‫مشكلة السلوك االجتماعي‪ :‬كثير من البحوث التسويقية تهتم بالتعرف على‬ ‫‪)5‬‬
‫سلوكيات المستهلكين‪ ،‬حيث أن الوضع االجتماعي في كل سوق قد يختلف‬
‫عن اآلخر‪ ،‬لذلك فإن بحوث التسويق تتطلب البحث عن طريقة وأسلوب‬
‫يتوافق مع سلوكيات المستهلكين في تلك األسواق‪ ،‬وهذا يعني أن جميع‬
‫األسواق مختلفة عن بعضها كليا ولكن المقصود أن يكون هناك اهتمام أكبر‬
‫من قبل بحوث التسويق بهذا الجانب قبل البدء في تطبيق الدراسة على‬
‫السوق‪.‬‬

‫ثانيا ‪:‬فرص التسويق الدولي‬

‫التسويق الدولي يوفر العديد من الفرص للمؤسسة‪ ،‬بما في ذلك‪:10‬‬

‫‪ 9‬أ‪ .‬فداء محمد ديب السرميني ‪ ،‬التسويق ‪ ،‬محاضرة في مقياس برنامج التسويق و التجارة اإللكترونية ‪ ،‬صفحة ‪58 \57‬‬
‫‪ 10‬أ‪ .‬فداء محمد ديب السرميني‪,‬نفس مرجع السابق ’ص‪.58/59‬‬
 ‫زيادة اإليرادات‪ :‬يمكن للتسويق الدولي أن يساعد في زيادة حجم المبيعات واإليرادات‬ ‫‪)1‬‬
‫من خالل الوصول إلى أسواق جديدة وتوسيع قاعدة العمالء‪.‬‬
‫تنويع المخاطر‪ :‬من خالل التوسع في األسواق الدولية‪ ،‬يمكن للمؤسسة تقليل تعرضها‬ ‫‪)2‬‬
‫للمخاطر المحلية وتنويع مصادر اإليرادات‪.‬‬
‫تحسين االبتكار والتطوير‪ :‬يمكن للتسويق الدولي أن يساعد في تعزيز االبتكار‬ ‫‪)3‬‬
‫والتطوير من خالل التعامل مع ثقافات واحتياجات مختلفة‪ ،‬وتبادل المعرفة والتكنولوجيا‬
‫مع أسواق جديدة‪.‬‬
‫تحسين العالمة التجارية والسمعة‪ :‬يمكن للتسويق الدولي أن يساعد في بناء سمعة قوية‬ ‫‪)4‬‬
‫للمؤسسة على المستوى العالمي‪ ،‬وتعزيز العالمة التجارية والتميز عن المنافسين‪.‬‬
‫االستفادة من التكامل االقتصادي‪ :‬يمكن للتسويق الدولي أن يستفيد من التكامل‬ ‫‪)5‬‬
‫االقتصادي بين الدول‪ ،‬مثل االتحادات االقتصادية والمناطق التجارية الحرة‪ ،‬لتسهيل‬
‫التجارة وتقليل العوائق التجارية‪.‬‬
‫تحسين الكفاءة وتقليل التكاليف‪ :‬يمكن للتسويق الدولي أن يساعد في تحسين كفاءة‬ ‫‪)6‬‬
‫اإلنتاج وتقليل التكاليف من خالل استفادة المؤسسة من مزايا التصنيع والتكنولوجيا في‬
‫أسواق مختلفة‪.‬‬
‫توسيع الشبكة العالمية‪ :‬يمكن للتسويق الدولي أن يساعد في بناء شبكة واسعة من‬ ‫‪)7‬‬
‫الشركاء والموردين والعمالء على المستوى العالمي‪ ،‬مما يوفر فرص للتعاون والشراكة‬
‫في مختلف األسواق‪.‬‬
 ‫خـــــــــــــاتــــــــمــــــــــة‬

‫في ختام هذا البحث‪ ،‬يمكن القول أن تسويق المنتجات والخدمات على مستوى‬

‫عالمي يتطلب فهًما عميًق ا لألسواق العالمية والثقافات المختلفة‪ .‬كما يتطلب استخدام‬

‫مجموعة متنوعة من األدوات والقنوات التسويقية لضمان وصول المنتجات‬

‫والخدمات إلى المستهلكين المستهدفين‬

‫كما أنه يواجه مشكالت خالل عملية التسويق من أهمها عوائق اللغة و الثقافة ‪،‬‬

‫القوانين و اللوائح ‪ ،‬المخاطر االقتصادية و المنافسة‬

‫و يمكن للشركات مراعاتها لتحقق أرباح كبيرة‬

‫يمكن مراعاتها من خالل استخدام لغة مشتركة ‪ ،‬احترام الثقافات المختلفة و المرونة‬
 ‫الـــمـــراجـــع‬

‫حازم محمد الصريفي‪,‬التسويق الدولي‪ ،‬دار الريادة للنشر ‪,‬دبي ‪. 2019‬‬ ‫‪)1‬‬
‫فارس طلوش‪ ,‬محاضرات في التسويق الدولي ‪,‬قسم العلوم التجارية‪,‬جامعة العربي بن‬ ‫‪)2‬‬
‫المهيدي ‪,‬أم لبواقي‪.2017/2018,‬‬
‫طارق فيصل التميمي‪,‬التسويق الدولي‪Islamic University of ,‬‬ ‫‪)3‬‬
‫‪,Minnesota‬جانفي ‪. 2018‬‬
‫د‪ .‬محمد أحمد الغربي ‪,‬التسويق الدولي واألسواق العالمية ’ دار غيداء للنشر‬ ‫‪)4‬‬
‫والتوزيع‪.2018 ,‬‬
‫د‪ .‬دادو مراد‪ ،‬التسويق الدولي للخدمات‪ ،‬قسم التجارة جامعة الجزائر‪،3‬‬ ‫‪)5‬‬
‫‪.2021/2023‬‬
‫نبيل قرعان‪,‬إستراتجية التسويق الدولي‪,‬موقع تعليم التسويق‪.2023,‬‬ ‫‪)6‬‬
‫د‪.‬ظاهري طارق وآخرون‪,‬إسهامات تكنولوجيا االنترنيت في خدمة التسويق‪,‬مجلة‬ ‫‪)7‬‬
‫االبداع ‪,‬مجلد‪ ,09‬العدد‪.01,01/12/2019‬‬