‫الجمهورية الجزائرية الديمقراطية الشعبية‬

‫وزارة التعليم العالي والبحث العلمي‬

‫جامعة احمد زبانة – غليزان‪-‬‬
‫كلية العلوم اإلقتصادية والتجارية وعلوم التسيير‬

‫السنة الثالثة ليسانس‬

‫التخصص‪ :‬تسويق‬
‫مقياس‪ :‬سلوك المستهلك‬
‫بحث حول ‪:‬‬

‫اثر التوزيع في سلوك المستهلك‬

‫إشراف‪:‬‬ ‫إعداد الطالب ‪:‬‬
‫أ‪.‬عاشور الحبيب‬ ‫درويش بالل‬
‫الشيخ بالشيخ رضا‬
‫الفوج ‪22:‬‬

‫السنة الجامعية ‪2222-2222:‬‬

‫‪................‬‬ ‫‪1‬‬
 ‫خطت البحث‬
‫المقدمت‬
‫المبحث األول‪ :‬مفهىم التىزيع وقنىاته‬
‫المطلب األول ‪ :‬تعريف التىزيع‬
‫المطلب الثاني ‪ :‬مفهىم قناة التىزيع ‪.‬‬
‫المبحث الثاني أثر التىزيع على سلىك المستهلل‪:‬‬
‫المطلب األول ‪ :‬تعريف سلىك المستهلل‬
‫المطلب الثاني ‪ :‬تأثير التىزيع على سلىك المستهلل‬
‫الخاتمت ‪:‬‬

‫‪2‬‬
 ‫المقدمة‬

‫التوزيع و الذي يعد من الوظائف األساسية لمتسويق ‪ ،‬حيث يتم من خاللو نقل السمع من‬
‫مصادر إنتاجيا إلى أماكن الطمب عمييا في الوقت المناسب‪.‬‬
‫من ىنا يستمد التوزيع أىميتو ‪ ،‬خصوصا مع تضاعف حدة المنافسة عمى السوق بين‬
‫المنتجين الذين يحاول كل منيم التأثير عمى قرار المستيمك بالشراء ‪ ،‬من خالل توفير‬
‫السمع بالحجم الالزم في المكان الالئق بالنسبة لممستيمك ‪ ،‬و في الوقت المناسب كذلك‬
‫‪ ،‬إذ ال يكفي أن يكون المنتج ذو جودة عالية ‪ ،‬و سعر مناسب مرفوق بترويج الئق و‬
‫غير قادر عمى تمبية الرغبة من خالل عدم تمكن المستيمك من شراءه ‪ ،‬نظ ار لعدم‬
‫تواجده بالحجم المطموب في المكان الالئق و في الوقت المناسب‪.‬‬

‫‪3‬‬
 ‫المبحث األول‪ :‬مفهوم التوزيع وقنواته‬

‫المطمب األول ‪ :‬تعريف التوزيع‬

‫ىو تمك العممية التي تعنى بصرف أو نقل المنتج من مصادر إنتاجو إلى أماكن‬

‫إستيالكو و ذلك في المكان الذي يريده المستيمك ‪ ،‬و في الوقت الذي يرغب فيو قصد‬

‫تحقيق المنفعة و إتباع الرغبة لممستيمكين ‪ ،‬فميس يكفي أن يكون المنتج ذو جودة عالية‬

‫‪ ،‬و سعر مناسب ‪ ،‬و مرفوق بترويج الئق ما لم يكن متواف ار بالحجم الالزم في المكان‬

‫الذي يريده المستيمك ‪ ،‬و الوقت كذلك‪.‬‬

‫و حسب ميركل و أبوم ‪ Mircal and Abaum‬بغض النظر عن درجة جودة المنتج أو‬

‫طريقة أدائو فإنو ال يمكن إتمام العممية البيعية ما لم يتوافر المنتج في السوق لممشتري‬

‫المحتمل الذي يرغب في شرائو و ىذا يعني ضرورة توفير المنشأة لممنتج في الوقت و‬

‫‪1‬‬
‫المكان المناسب‬

‫فيناك من الباحثين من ذىب إلى إعتبار أن التوزيع يمثل نصف التسويق ‪ ،‬و ذلك نظ ار‬

‫لمكانتو بين عناصر المزيج التسويقي ‪.‬‬

‫‪1‬‬
‫‪(1) KOTLER et susois . publi.union.edition.paris.France.2000‬‬

‫‪4‬‬
 ‫المطمب الثاني ‪ :‬مفهوم قناة التوزيع ‪.‬‬

‫يعرف كوتمر القناة التوزيعية ‪ " :‬نسمي القناة التوزيعية مجموعة المتدخمين الذين يتحممون‬

‫أنشطة التوزيع ‪ ،‬بمعنى األنشطة التي تقوم بتمرير منتوج من مرحمتو اإلنتاجية إلى‬

‫‪2‬‬
‫مع األخذ بعين اإلعتبار أن إختيار قناة توزيعية يعتبر من أىم‬ ‫مرحمتو اإلستيالكية "‬

‫الق اررات التسويقية‪.‬‬

‫أشكال قنوات التوزيع ‪.‬‬

‫بعد تطرقنا في المبحث السابق إلى تقديم تعريف لمتوزيع و القناة التوزيعية ‪ ،‬و مكانة‬

‫التوزيع وسط باقي عناصر المزيعج التسويقي ‪ ،‬و اإلعتبارات المؤثرة في إختيار القناة‬

‫التوزيعية و التي ىي إعتبارات متعمقة بالسوق ‪ ،‬و أخرى متعمقة بالمنتج ‪ ،‬و أخرى‬

‫متعمقة بالوسطاء ‪ ،‬و كذلك فيم يتعمق بظروف المنظمة ‪ ،‬سنحاول من خالل ىذا‬

‫المبحث التعرض بالدراسة ألشكال قنوات التوزيع ‪ ،‬و ذلك مع تبيان‬

‫خصائص كل قناة حيث نجد قناة توزيع مباشرة و أخرى غير مباشرة‪.‬‬

‫‪2‬‬
‫‪ .‬د‪.‬محمد وصفي عقيلي و آخرون ‪ " ،‬مبادئ التسويق " دار زهران للنشر و التوزيع عمان ‪ 6991‬ص ‪(2) 872‬‬

‫‪5‬‬
 ‫المبحث الثاني أثر التوزيع عمى سموك المستهمك‪:‬‬

‫المطمب األول ‪ :‬تعريف سموك المستيمك‬

‫تعتبر دراسة س موك المستيمك حالة خاصة أو جزء ال يتج أز من دراسة السموك البشري‬

‫العام‪.‬‬

‫و تيتم دراسة سموك المستيمك باألنشطة و التصرفات التي يقدم عمييا المستيمك و‬

‫المرتبطة مباشرة بإشباع حاجاتو و رغباتو التي تحكم بالتالي عمى عممية االستيالك‪.‬‬

‫بأنو‬ ‫المستيمك‬ ‫سموك‬ ‫تعريف‬ ‫يمكن‬ ‫المنظور‬ ‫ىذا‬ ‫من‬ ‫و‬

‫"مجموعة التصرفات التي تصدر عن األفراد ‪ ,‬و المرتبطة بشراء و استعمال السمع‬

‫االقتصادية و الخدمات ‪ ,‬بما في ذلك عممية اتخاذ الق اررات التي تسبق و تحدد ىذه‬

‫التصرفات‬

‫المطمب الثاني ‪ :‬تأثير التوزيع عمى سموك المستهمك‬

‫إن لمتوزيع وظيفة أساسية في التجارة وال يمكننا التغاضي عنيا والتساىل بيا لذلك من‬

‫أيضا‬
‫ليس ىدف الشركات أن تنتج منتجات ذات جودة عالية فقط‪ ،‬بل يجب عمييا ً‬

‫توزيعيا بالطرق الّتي يفرضيا المنتج و السوق عمى حد سواء‪ .‬كما يجب التركيز عمى‬

‫قنوات توزيع المنتجات فيم الوسطاء بين الشركة والمستيمك ويعتمد اختيار المنافذ‬

‫التوزيعية المناسبة عمى العديد من العوامل مثل طبيعة المنتج سعره وحجمو ووزنو‪،‬‬

‫‪6‬‬
‫وقابمية التمف‪ ،‬والطبيعة الفنية لممنتج وغير الكثير من األمور الّتي ال يمكننا تجاىميا كما‬

‫أن يدخل في ىذا األمر اعتبارات خاصة بالشركة منيا الحجم الشركة وشيرتيا والموارد‬

‫المالية الخاصة بيا وخبرتيا في األسواق‪ ،‬القدرة االدارية لرقابة قنوات التوزيع‪ ،‬ويدخل‬

‫أيضا باعتبارات الشركة أنواع الوسطاء والخدمات الّتي يقدموىا ومدى قبول الوسطاء‬
‫ً‬

‫لسياسات المنتج‪.‬‬

‫كما يجب االنتباه لمواصفات العاممين في القناة التوزيعية لما ليا من دور كبير في حث‬

‫و إقناع األفراد في اتخاذ قرار الشراء فيجب أن يتحموا بقوة الشخصية والثقة بالنفس مما‬

‫يجعل لو تأثير عمى المستيمكين‪ .‬ويجب أن يحرص العاممين عمى الظيور بمظير حسن‬

‫ليعطي مصداقية أكثر في أذواقيم و حسيم الجمالي مما سيجعل المستيمك يوافق عمى‬

‫ما سيقترحونو من منتجات‪ .‬كما يجب معرفة المواصفات الكاممة لممنتج لإلجابة عمى‬

‫جميع أسئمة المستيمكين وبالتالي يسيل اتخاذ قرار الشراء ويسرعو‪.‬‬

‫دائما ىي الّتي تتعمق‬

‫إال أن ك ّل ىذه االعتبارات جزء من الصورة االعتبارات األىم ً‬

‫بالمستيمكين طالما أن اليدف األساسي ىو جعل المنتج في متناول أيدييم عند حاجتيم‬

‫لو‪ ،‬لذا يجب االنطالق من دراسة اختالفاتيم في التوزيع الجغرافي‪ ،‬وقدرتيم الشرائية‪،‬‬

‫اء‪ ،‬والكثير من األمور األخرى‪.‬‬

‫والفئات العمرية األكثر شر ً‬

‫‪7‬‬
‫أيضا‬
‫كما تجدر اإلشارة إلى أن االستراتيجية المتبعة في تغطية السوق ليا أىميتيا ً‬

‫انتقائيا أو حصرًيا كما يجب‬

‫ً‬ ‫فيجب اختيار نوع التوزيع المناسب سواء أكان مكثفًا أو‬

‫الحرص عمى وجود تشكيمة المنتجات متنوعة في المخازن لتحقيق التوازن المطموب في‬

‫التوزيع ويجب االنتباه ألماكن مراكز التوزيع وتباعدىا عن بعضيا بالقدر الكافي ويجب‬

‫الحرص بقاء مستودعات التخزين با لمستوى الكافي لسد احتياجات المستيمكين كما تتأثر‬

‫المنتجات بوسائل النقل ألنيا تدخل بالتكمفة اإلجمالية لممنتج فيمكن أن تكون شبكة‬

‫الطرق أغمى من طريقة النقل بالسكك الحديدية أو الممرات المائية إال أن األخيرة تسبب‬

‫في تأخر وصول المنتجات والذي يؤدي لفقدان المنتج في السوق والذي يؤثر في نياية‬

‫المطاف عمى رضا المستيمكين‪.‬‬

‫الخاتمة‪:‬‬

‫من خالل ما سبق نستنتج أن المستيمك ىو الركيزة األساسية التي يقوم عمييا‬

‫السوق و ذلك كون المستيمك أحد أطراف عممية البيع و الشراء و من النقاط التي تطرقنا‬

‫إلييا في ىذه الدراسة معرفة سموك المستيمك ويتأثر بالتوزيع ‪.‬‬

‫‪8‬‬