‫الجمهورية الجزائرية الديموقراطية الشعبية‬

‫وزارة التعليم العالي والبحث العلمي‬

‫جامعة الجزائر ‪3‬‬
‫شعبة علوم تجارية‬

‫بحث حول‬
‫تكامل إستراتيجية التوزيع مع بقية عناصر المزيج التسويقي‬

‫تخصص‪ :‬تسويق‬ ‫الطلبة‪:‬‬

‫المجموعة‪2 :‬‬ ‫بودراف مريم الباتول‬
‫الفوج‪10 :‬‬ ‫دوالش ناريمان‬

‫‪2023/2024‬‬
 ‫المقدمة‬

‫تمثل استراتيجية التوزيع أحد األركان األساسية في المزيج التسويق‪ ،‬والتي تلعب دورً ا حاسمًا في‬
‫تحقيق النجاح واالستدامة ألي منتج أو خدمة‪ .‬يُعنى بتلك االستراتيجية بكيفية جعل المنتج أو‬
‫الخدمة متاحً ا للعمالء في األوقات واألماكن المناسبة‪.‬‬

‫سيتم استكشاف هذه الجوانب والتحديات في هذا البحث‪ ،‬حيث سنركز على مفهوم استراتيجية‬
‫التوزيع وأهميتها‪ ،‬باإلضافة إلى كيفية تكامل هذه االستراتيجية مع عناصر ميكس التسويق‬
‫األخرى‪ .‬نتعمق في كيفية تنسيق استراتيجية التوزيع مع المنتج والتسعير والترويج لضمان تحقيق‬
‫أفضل النتائج وتلبية توقعات العمالء وتحقيق أهداف الشركة بنجاح‪.‬‬
 ‫خطة البحث‪:‬‬

‫المبحث األول‪ :‬مدخل إلستراتيجية التوزيع‬

‫المطلب األول‪ :‬مفهوم استراتيجية التوزيع‬
‫المطلب الثاني‪ :‬أهمية تحديد استراتيجية التوزيع‬
‫المطلب الثالث‪ :‬أشكال تكامل استراتيجية التوزيع‬

‫المبحث الثاني‪ :‬إستراتيجية التوزيع وعناصر المزيج التسويقي‬

‫المطلب األول‪ :‬استراتيجية التوزيع والمنتج‬
‫المطلب الثاني‪ :‬استراتيجية التوزيع والتسعير‬
‫المطلب الثالث‪ :‬استراتيجية التوزيع والترويج‬

‫الخاتمة‬
 ‫المبحث األول‪ :‬مدخل إلستراتيجية التوزيع‬
‫المطلب األول‪ :‬مفهوم استراتيجية التوزيع‬

‫تعرف إستراتيجية التوزيع على أنها الطريقة المستخدمة لتقديم المنتجات والسلع والخدمات‬
‫للعمالء أو المستخدمين النهائيين‪ ،‬وغالبًا ما تكسب عمالء متكررين من خالل ضمان طريقة سهلة‬
‫وفعالة إليصال سلعك وخدماتك إلى األشخاص‪ ،‬اعتما ًدا على العنصر واحتياجات التوزيع‬
‫الخاصة به‪.‬‬

‫تعتبر المنظمات استراتيجية التوزيع األفضل مع كونها فعالة من حيث التكلفة وتزيد من الربحية‬
‫اإلجمالية‪ ،‬ويمكنك حتى استخدام استراتيجيات توزيع متعددة أو متداخلة للوصول إلى الجماهير‬
‫المستهدفة وتحقيق أهداف الشركة وأهدافها‪ ،‬على سبيل المثال‪ ،‬قد يتم بيع المنتج بشكل أفضل عبر‬
‫اإلنترنت إلى مجموعة سكانية واحدة وعبر كتالوج البريد لمجموعة أخرى من الجمهور‬
‫المستهدف‪.‬‬

‫ضع في اعتبارك تأسيس التوزيع على عميلك المثالي‪ ،‬وفكر في مكان وكيفية شراء المنتجات وما‬
‫يمكنك القيام به لتسهيل شراء سلعك أو خدماتك‪ ،‬وغالبًا ما يكون العنصر نفسه مفتاحً ا لتحديد‬
‫استراتيجية التوزيع المناسبة والنوع والقناة‪ ،‬على سبيل المثال‪ ،‬إذا كان منتجك عبارة عن خط‬
‫أثاث مصمم متطور‪ ،‬فقد يكون الشراء مباشرة من المصنع أمرً ا يستحق وقت العميل‪ ،‬أو إذا كان‬
‫منتجك شيًئ ا روتينيًا‪ ،‬عنصرً ا يوميًا مثل زجاجة ماء‪ ،‬فقد يكون الشراء من خالل المتاجر المريحة‬
‫(‪)1‬‬
‫والقريبة أكثر جاذبية للعميل‪.‬‬

‫المطلب الثاني‪ :‬أهمية تحديد إستراتيجية التوزيع‬

‫رغم أهمية التوزيع كوظيفة مهمة من وظائف التسويق وايضا كعنصر رئيسي مع عناصر المزيج‬
‫التسويقي فإن بعض الشركات ال تبدو متحمسة تركيز اهتمامها على رسم وتحديد خطة توزيعية‬
‫لمنتجاتها ألن هذه الوظيفة ال تدر ربحا واضحا من وجهة نظر شركات األعمال بيد أن هذا‬
‫االعتقاد خاطئ بالتأكيد وخطير ايضا فكيف يمكن إيصال السلعة للمستهلك إذا كانت قناة التوزيع‬
‫ضعيفة او مرتبكة وغالبا ما ترتفع أسعار بعض السلع بسبب ارتباك الحاصل في عملية التوزيع‬
‫(‪)2‬‬
‫عالوة على أن مثل هذا البالغة بسمعة الشركة ومكانتها في السوق‪.‬‬

‫)‪(1‬‬
‫‪https://www.almrsal.com/post/1122306‬‬

‫(‪)2‬علي فالح الزعبي‪ ،‬إدارة التوزيع مدخل تطبيقي ‪ -‬متكامل‪ ،‬الطبعة الثانية ‪ ،2015‬دار المسيرة‪ ،‬عمان‪ ،‬صفحة ‪110‬‬
 ‫ومن المؤكد ان اي خلل في استراتيجية التوزيع سيؤدي الى فشل استراتيجية التسويقية برمتها‬
‫وعليه فإن من أبرز مهمات إدارة التسويق وأكثرها تعقيدا هي مهمة رسم استراتيجية التوزيع فقد‬
‫الحظنا أن هناك العشرات بل أيضا المئات من وسائط النقل وحلقات التوزيع وهذا يتولى مهمة‬
‫إيصال السلع والخدمات الى المستهلك والمنتفع وبقية االختيار من بين هذه البدائل المتنوعة تحتاج‬
‫الشركة إلى الدراسة المتعمقة للسلع التي تنتجها وللسوق التي يفضل الدخول إليها للمستهلكين‬
‫الذين ترغب باقناعهم وترغيبهم بالشراء‪.‬‬

‫المطلب الثالث‪ :‬أشكال تكامل قنوات التوزيع‬

‫من المفروض أن يكون هناك نوع من التنسيق في جهود القناة التوزيعية لكي يحقق كل‬
‫المشتركين في القناة التوزيعية أهدافهم ولكن قد يتحكم أحد المشتركين في القناة التوزيعية بنظام‬
‫التوزيع كالمنتج‪ ،‬تاجر الجملة أو تاجر التجزئة من خالل تأثيره على مختلف عناصر المزيج‬
‫(‪)1‬‬
‫التسويقي‬

‫‪ .1‬التكامل األفقي‪ :‬يحدث التكامل األفقي من خالل ارتباط الشركة أفقيا بشركات اخرى‬
‫مشابهه لنفس نوع النشاط كان يتم تجميع الوظائف التسويقية المختلفة كاالعالن وبعود‬
‫التسويق والشراء تحت إدارة واحدة بهدف تخفيض التكاليف ولكن مثل هذا التكامل قد‬
‫يؤدي الى بعض الصعوبات في التنسيق عندما يكون عدد الوحدات األفقية كبيرا والمثال‬
‫الواضح على هذا النوع من التكامل افقي قيام العديد من متاجر التجزئة الكبيرة بتجميع‬
‫االنشطه الخاصه بعمليه الشراء والتخزين المركزي الذي يسهل على هذه المتاجر‬
‫االتصال بمباشرة بالمنتجين والحصول على الخصومات وهذا يقلل تكاليف الشراء كذلك‬
‫فان القيام بالتخزين المركزي يقلل من تكاليف التخزين‪.‬‬

‫التكامل الرأسي أو العمودي‪ :‬يحدث التكامل الرأسي حينما يكون هناك نوع من االرتباط‬ ‫‪.2‬‬
‫بين شركه معينه وبعض الشركات االخرى التي تكمل نوع النشاط الذي تقوم به الشركة‬
‫كان يكون هذا التكامل بين المنتج وبين شركة تقوم بتجارة الجملة في نفس النشاط و‬
‫شركة أخرى تقوم بتجارة التجزئه وبذلك يحدث التكامل راسي من االنتاج والتوزيع‪ .‬أن‬
‫هذا النوع من التكامل يحقق مجموعة من المزايا للمنتج من خالل‪:‬‬
‫التناسق من العملية اإلنتاجية العملية التسويقية‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫ضمان توفر السلع في األسواق في الوقت المناسب‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫الرقابة بشكل فاعل على األنشطة التسويقية انخفاض تكلفة اإلنتاج والتسويق وبالتالي‬ ‫‪-‬‬
‫توفير السلع للمستهلكين بسعر مناسب‪.‬‬

‫(‪)1‬‬
‫علي فالح الزعبي‪ ،‬مرجع سبق ذكره‪ ،‬ص ‪92‬‬
 ‫المبحث الثاني‪ :‬إستراتيجية التوزيع وعناصر المزيج التسويقي‬
‫المطلب األول‪ :‬إستراتيجية التوزيع والمنتج‬

‫أوال‪ :‬تعريف المنتج‪:‬‬

‫المنتج هو أي شيء يمكن تقديمه للسوق لالنتباه واالستخدام أو االستهالك والذي يلبي رغبة أو‬
‫حاجة‪ .‬يمكن أن يكون المنتج عبارة عن سلعة ملموسة كالسلع االستهالكية والسلع الصناعية‪ ،‬أو‬
‫(‪)1‬‬
‫خدمة كالخدمات المهنية والترفيهية‪.‬‬

‫(‪)2‬‬
‫ثانيا‪ :‬تكامل استراتيجية التوزيع مع المنتج في مزيج التسويق‪:‬‬

‫‪ .1‬دورة حياة المنتج‬

‫يعد فهم دورة حياة المنتج أمرا حيويا لإلدارة الفعالة للقناة‪ .‬في المرحلة التمهيدية‪ ،‬يجب تأمين عدد‬
‫كاف من أعضاء القناة لتغطية كافية للسوق‪ .‬في مرحلة النمو‪ ،‬يلزم تعزيز تغطية أعضاء القناة‬
‫ورصد تأثير المنتجات التنافسية على دعم أعضاء القناة‪ .‬مع تقدم المنتج إلى مرحلة النضج‪،‬‬
‫ينبغي التركيز بشكل إضافي على تحفيز أعضاء القناة لمواجهة تأثير المنتجات التنافسية‪ .‬كما‬
‫ينبغي أن يكون هناك تحقيق في إمكانية تغيير هيكل القناة لتمديد مرحلة النضج أو إنشاء مرحلة‬
‫نمو جديدة‪ .‬في نهاية المطاف‪ ،‬في مرحلة االنخفاض‪ ،‬قد يحتاج أعضاء القناة الهامشية إلى‬
‫التخلص التدريجي‪ ،‬وينبغي تقييم آثار وقف المنتج من خط إنتاج الشركة المصنعة‪.‬‬

‫‪ .2‬اختيار القنوات التوزيعية المالئمة‪ :‬تبدأ عملية التكامل منذ لحظة اختيار القنوات التوزيعية‬
‫المثلى للمنتج‪ .‬على سبيل المثال‪ ،‬إذا كانت المنتجات فاخرة‪ ،‬يجب عليك التفكير في‬
‫توزيعها عبر متاجر تجزئة فاخرة أو عبر قنوات توزيع تستهدف الفئة المستهدفة بشكل‬
‫جيد‪.‬‬
‫إذا كنت تنتج مالبس عالية الجودة وتستهدف فئة العمالء الراقية‪ ،‬يمكنك اختيار قنوات توزيع‬
‫تشمل متاجر األزياء الفاخرة مثل ‪ Harrods‬أو ‪ Saks Fifth Avenue‬لبيع منتجاتك‪.‬‬
‫إذا كنت تنتج منتجات غذائية صحية‪ ،‬يمكنك توزيعها عبر متاجر البقالة الصحية‬ ‫•‬
‫ومنصات التسوق عبر اإلنترنت التي تستهدف محبي األغذية الصحية‪.‬‬

‫)‪(1‬‬
‫‪Philip Kotler, Gary Armstrong, Principles of Marketing, seventeenth edition, 2017, p 244‬‬
‫نفس المرجع‪ ،‬صفحة ‪304‬‬
 ‫‪ .3‬توافق المنتج مع قنوات التوزيع‪ :‬يجب أن يتمثل التكامل في تصميم المنتج بحيث يتناسب‬
‫مع قنوات التوزيع المختارة‪ .‬يجب أن يكون المنتج سهل التعامل والعرض في المكان‬
‫الذي سيتم بيعه فيه‪ .‬هذا يشمل التعبئة والتغليف‪ ،‬والحجم‪ ،‬والوزن‪ ،‬وأي خصائص تجعل‬
‫من السهل توزيعه‪.‬‬

‫إذا كنت تبيع أجهزة إلكترونية كبيرة الحجم‪ ،‬يجب على منتجك أن يتضمن تصميمًا قاباًل للفك‬
‫والتجميع لضمان سهولة نقلها وتركيبها بواسطة قنوات التوزيع‪.‬‬
‫إذا كنت تنتج منتجات صغيرة وهي قابلة للتلف بسرعة‪ ،‬يجب أن تكون التعبئة‬ ‫•‬
‫والتغليف مصممة لحماية المنتجات من التلف أثناء عمليات الشحن والتوزيع‪.‬‬

‫‪ .4‬الترويج المشترك‪ :‬يمكن للترويج المشترك أن يكون فعااًل لتعزيز المنتج‪ .‬فمثالً‪ ،‬إذا كنت‬
‫تنتج منتجً ا مشتر ًكا مع شركاء توزيعك‪ ،‬يمكن تنظيم حمالت ترويجية مشتركة تعرض‬
‫المنتج بشكل متوازن في جميع القنوات‪.‬‬
‫إذا كنت تنتج منتجات تجميل وتعاونت مع منتج مكياج مشهور‪ ،‬يمكن تنظيم حملة ترويجية‬
‫مشتركة حيث يستخدم المشاهير هذه المنتجات في وسائل التواصل االجتماعي‪.‬‬
‫شركات المالبس ومتاجر التجزئة غالبًا تستخدم العروض والتخفيضات المشتركة‬ ‫•‬
‫لتعزيز مالبس معينة خالل مواسم العروض والتنزيالت‪.‬‬

‫‪ .5‬التعليم والتدريب‪ :‬يجب أن يكون هناك تعليم و تدريب موظفي القنوات التوزيعية حول‬
‫المنتج‪ .‬هذا يشمل كيفية استخدام المنتج بشكل صحيح وتقديم المعلومات للعمالء‪ .‬فهم‬
‫موظفي القنوات لمزايا وميزات المنتج يمكن أن يزيد من قدرتهم على تقديم المشورة‬
‫والدعم للعمالء‪.‬‬
‫شركات اإللكترونيات تقوم بتدريب موظفي متاجر التجزئة حول ميزات واستخدام‬ ‫•‬
‫منتجاتها لضمان قدرتهم على تقديم المعلومات بشكل صحيح للعمالء‪.‬‬
‫شركات األجهزة الرياضية تقدم تدريبًا مكث ًفا للموظفين في متاجر اللياقة البدنية‬ ‫•‬
‫حول كيفية استخدام المعدات وأهميتها في التمرين‪.‬‬

‫‪ .6‬إدارة المخزون‪ :‬يجب أن يتم تنسيق اإلمداد والتوزيع بعناية لضمان توافر المنتجات بشكل‬
‫مناسب في القنوات‪ .‬يجب تجنب النقص والفاقد في المخزون وضمان توريد الكميات‬
‫المطلوبة في األوقات المناسبة‪.‬‬
‫شركات تصنيع السيارات تنسق بشكل دقيق إمدادات القطع والمكونات مع مواعيد‬ ‫•‬
‫التصنيع لضمان توفر األجزاء عند الحاجة لها في عمليات التجميع‪.‬‬

‫‪Bert Rosenbloom, Marketing Channels a Management view, 18ed, South Western 2013, p‬‬
‫‪304‬‬
 ‫شركات األدوات المنزلية تتعاون مع متاجر التجزئة لضبط المخزون بحيث يكون‬ ‫•‬
‫ف للعمالء خالل مواسم الطلب العالي‪.‬‬‫هناك توفر كا ٍ‬
‫‪ .7‬التكيف مع التغيرات في المنتج‪ :‬عندما يتم تطوير منتج جديد أو تغييرات في المنتج‬
‫الحالي‪ ،‬يجب على فريق إدارة المنتج تنسيق هذه التغييرات مع قنوات التوزيع‪ .‬قد يتطلب‬
‫ذلك تحديث األنظمة أو توجيه قنوات التوزيع بشأن التغييرات‪.‬‬

‫‪ .8‬مراجعة األداء والتحسين المستمر‪ :‬يجب أن يشمل التكامل مراجعة منتجاتك واستجابة‬
‫السوق باستمرار‪ .‬يمكن تحليل األداء وتحديث المنتجات واستراتيجيات التوزيع بنا ًء على‬
‫ما تم تعلمه من تجربة السوق‬

‫المطلب الثاني‪ :‬إستراتيجية التوزيع والتسعير‬

‫أوال‪ :‬مفهوم التسعير‪:‬‬

‫هو تحديد سِ عر بيع المنتج‪ ،‬وهو يؤثر على المركز التنافسي للمشروع ونصيبه من السوق‬
‫وبالتالي على األرباح التي يمكن تحقيقها وعلى القائم بدراسة الجدوى التسويقية ضرورة االهتمام‬
‫بدراسة العالقة بين السعر والطلب ودراسة التغيرات التي طرأت على أسعار المنافسين كنتيجة‬
‫لوجود منتجين جدد لنفس السلعة أو بديل لها في السوق أو أي اختالف في سعر المادة األولية‬
‫(‪) 1‬‬
‫المستخدمة في صنع هذه السلع‪.‬‬
‫ثانيًا‪ :‬تكاملهما‬

‫التوزيع والتسعير هما عنصران أساسيان في مزيج التسويق‪ ،‬والتكامل بينهما يلعب دورً ا حاسمًا‬
‫في نجاح أي استراتيجية تسويقية‪ .‬إليك كيف يمكن أن يتم التكامل بين التوزيع والتسعير في‬
‫(‪)2‬‬
‫السياق التسويقي‪:‬‬

‫‪ .1‬تحديد هيكل التكلفة والتسعير‪ :‬قبل تحديد األسعار‪ ،‬يجب على الشركة أن تفهم تمامًا هيكل‬
‫التكلفة للمنتجات أو الخدمات التي ستتم توزيعها‪ .‬هذا يشمل تكاليف اإلنتاج وتكاليف‬
‫التوزيع‪ .‬يعتبر التوزيع جزءًا من التكلفة اإلجمالية ويجب أن يتم احتسابه عند تحديد‬
‫األسعار‪.‬‬

‫)‪(1‬‬
‫‪Philip Kotler, page 308‬‬
‫)‪(2‬‬
‫‪Bert Rosenbloom, Marketing Channels a Management view, 18ed, South Western 2013, p‬‬
‫‪323‬‬
 ‫‪ .2‬تأثير القنوات التوزيع على التسعير‪ :‬تعتمد القنوات التوزيعية التي تختارها الشركة على‬
‫نوعية المنتجات والسوق المستهدفة‪ .‬القنوات المختلفة تأتي مع تكاليف متفاوتة‪ ،‬وهذا يجب‬
‫أن يؤثر في استراتيجية التسعير‪ .‬على سبيل المثال‪ ،‬القنوات المباشرة قد تكون أقل تكلفة‬
‫من القنوات العرضية‪.‬‬

‫‪ .3‬التنافس والتسعير‪ :‬تحتاج الشركة لمراقبة أسعار المنافسين في السوق‪ .‬إذا قامت بتوزيع‬
‫منتجاتها عبر قنوات معينة‪ ،‬فإن التسعير يجب أن يكون تنافسيًا مع منافسيها الذين‬
‫يستخدمون نفس القنوات‪.‬‬

‫‪ .4‬العروض والخصومات‪ :‬تستطيع القنوات التوزيعية تقديم عروض خاصة وخصومات‬

‫للعمالء‪ .‬هذه الخصومات والعروض يجب أن تتماشى مع استراتيجية التسعير‪ .‬يمكن أن‬
‫تكون خصومات توزيعية أحد العوامل التي تؤثر على تكاليف المنتج وبالتالي على‬
‫التسعير‪.‬‬

‫‪ .5‬التكيف مع اختالفات القنوات‪ :‬إذا كنت تستخدم قنوات متعددة لتوزيع منتجاتك‪ ،‬يجب أن‬
‫يتم توزيع التسعير بحيث يكون منطقيًا بالنسبة لكل قناة‪ .‬على سبيل المثال‪ ،‬يمكن أن‬
‫تختلف األسعار بين المبيعات المباشرة والمبيعات من خالل وسطاء‪.‬‬

‫‪ .6‬رد فعل القنوات وتعاونها‪ :‬التواصل المستمر مع القنوات وفهم احتياجاتها وتحدياتها يمكن‬
‫أن يسهم في تحقيق التوازن بين توزيع فعال وأسعار مناسبة‪.‬‬

‫باختصار‪ ،‬التوزيع والتسعير يجب أن يتعامالن كأجزاء متكاملة في استراتيجية التسويق‪ .‬التوازن‬
‫بين تلك العناصر يمكن أن يسهم في تحقيق األهداف التسويقية بنجاح‪.‬‬

‫المطلب الثالث‪ :‬إستراتيجية التوزيع والترويج‬

‫أوال‪ :‬مفهوم الترويج‪:‬‬

‫الترويج هو جملة من األنشطة التي تهدف إلى نقل معلومات حول المنتجات أو الخدمات للجمهور‬
‫المستهدف‪ .‬يتضمن الترويج العديد من األدوات والتقنيات مثل اإلعالنات والعالقات العامة‬
‫والمبيعات الشخصية(‪ )1‬والتسويق االستقطابي‪ ،‬والهدف هو زيادة الوعي حول المنتج وإقناع‬
‫العمالء بشرائه‪.‬‬

‫)‪(1‬‬
‫‪Bert Rosenbloom, Marketing Channels a Management view, p 340‬‬
 ‫ببساطة‪ ،‬الترويج يشمل جميع الجهود التي تهدف إلى تعزيز وتسويق المنتجات أو الخدمات‬
‫للعمالء المحتملين من خالل اإلعالن والعروض والتفاوض وغيرها من الوسائل لجذب انتباه‬
‫الجمهور وتحفيزه على الشراء‪.‬‬

‫ثانيا‪ :‬تكاملهما‪:‬‬

‫الترويج واستراتيجية التوزيع هما عنصران أساسيان في المزيج التسويقي‪ ،‬ويمكن تحقيق التكامل‬
‫بينهما من خالل الجمع بين الجهود الخاصة بكل منهما لضمان تحقيق أهداف التسويق بشكل‬
‫فعال‪ .‬إليك كيف يمكن تحقيق التكامل بين الترويج واستراتيجية التوزيع‪:‬‬

‫‪ .1‬تحديد الرسائل الدقيقة‪ :‬يجب أن تتوافق رسائل الترويج مع استراتيجية التوزيع‪ .‬عند‬
‫تسويق المنتجات عبر قنوات توزيع مختلفة‪ ،‬يجب تعديل الرسائل لتناسب كل قناة بشكل‬
‫مناسب‪.‬‬
‫عندما تقوم شركة الهواتف الذكية بتسويق هاتف جديد‪ ،‬تضمن أن رسائل الترويج تبرز مزايا‬
‫الهاتف وميزاته بشكل جيد‪ .‬لكن عند توزيع هذا الهاتف في المتاجر‪ ،‬تضمن أن الموظفين في‬
‫المتاجر يكونون مدربين بشكل جيد لشرح هذه المزايا للعمالء‪.‬‬

‫‪ .2‬توجيه الترويج للقنوات المناسبة‪ :‬يتوجب توجيه جهود الترويج للقنوات التي تلعب دورً ا‬
‫مهمًا في استراتيجية التوزيع‪ .‬مثالً‪ ،‬إذا كان لديك قنوات توزيع عبر اإلنترنت وأخرى‬
‫تعتمد على المتاجر التقليدية‪ ،‬يجب تكييف رسائل الترويج بنا ًء على طبيعة هذه القنوات‪.‬‬
‫إذا كانت شركة األلبسة تبيع منتجاتها عبر متاجر تجزئة وموقع ويب‪ ،‬يمكنها تكييف رسائل‬
‫الترويج على اإلنترنت بحيث تشير إلى إمكانية الشراء عبر الموقع‪ ،‬بينما يمكنها استخدام عروض‬
‫خاصة في المتاجر لجذب المزيد من العمالء‪.‬‬

‫‪ .3‬عروض ترويجية خاصة‪ :‬يمكن تصميم عروض ترويجية خاصة لدعم استراتيجية‬
‫التوزيع‪ .‬على سبيل المثال‪ ،‬يمكن تقديم تخفيضات خاصة للمشترين عبر موقع الويب‬
‫الخاص بك لتشجيع الشراء عبر اإلنترنت‪.‬‬
‫شركة تصنيع األجهزة اللوحية تقدم خصومات خاصة للمشترين الذين يقومون بالشراء من خالل‬
‫موقعها على الويب‪ .‬ولكنها تتعاون أيضًا مع متاجر التجزئة لعمل حمالت ترويجية في المتاجر‬
‫تعرض هذه األجهزة بشكل بارز‪.‬‬

‫‪Bert Rosenbloom, Marketing Channels a Management view, p 344-347‬‬

 ‫‪ .4‬تكييف الرسائل مع مراحل التوزيع‪ :‬يمكن تعديل رسائل الترويج بنا ًء على مراحل توزيع‬
‫المنتج‪ .‬على سبيل المثال‪ ،‬يمكن توجيه ترويج إضافي لزيادة الوعي بالمنتجات الجديدة‬
‫عندما تتم مرحلة اإلطالق في التوزيع‪.‬‬
‫شركة تصنيع األجهزة الذكية تطلق حملة ترويجية كبيرة عند إطالق منتج جديد‪ .‬خالل مرحلة‬
‫اإلطالق‪ ،‬تركز الترويج على تسليط الضوء على المزايا الفريدة للجهاز‪ .‬بينما في مرحلة النمو‪،‬‬
‫تعتمد الترويج على زيادة الوعي بالعالمة التجارية والتوسع في القنوات التي تقدم الجهاز‪.‬‬

‫‪ .5‬التعاون مع شركاء التوزيع‪ :‬تشمل التكامل مشاركة شركاء التوزيع في تخطيط وتنفيذ‬
‫حمالت الترويج‪ .‬يجب تشجيعهم على تضمين المنتجات في استراتيجية التسويق الخاصة‬
‫بهم وتوجيه جهود الترويج نحو السوق المستهدفة‪.‬‬
‫شركة مصنعة ألجهزة التلفزيون تعمل مع متاجر التجزئة لتنظيم حدث ترويجي خاص يتضمن‬
‫عروض حصرية ألجهزتها في أماكن البيع‪ .‬هذا يشجع متاجر التجزئة على تخصيص مساحة‬
‫أكبر لعرض منتجات الشركة‪.‬‬

‫‪ .6‬قياس وتقييم األداء‪ :‬يجب تقييم كفاءة جهود الترويج وتأثيرها على أداء استراتيجية‬
‫التوزيع‪ .‬هذا يساعد على تحسين العمليتين وتكاملهما بشكل مستدام‪.‬‬

‫في النهاية‪ ،‬تحقيق التكامل بين الترويج واستراتيجية التوزيع يتطلب التفرغ لتنسيق الجهود بينهما‬
‫وتوجيهها نحو تحقيق أهدافك التسويقية بشكل متناسق وفعّال‪.‬‬

‫‪Bert Rosenbloom, Marketing Channels a Management view, p 352‬‬

 ‫دراسة حالة‪ :‬شركة ستاربكس تكامل استراتيجية التوزيع وعناصر المزيج التسويقي‬

‫أوال‪ :‬استراتيجية التوزيع والمنتج‬

‫توظف شركة ستاربكس‪ ،‬المعروفة بسلسلة المقاهي العالمية‪ ،‬استراتيجية توزيع ومنتجات مميزة‬
‫لجعل قهوتها متاحة في جميع أنحاء العالم‪.‬‬

‫التوزيع المباشر‪:‬‬
‫تمتلك ستاربكس وتدير شبكة واسعة من المقاهي على مستوى العالم‪ ،‬مما يخلق قناة‬ ‫•‬
‫مباشرة للعمالء لتجربة العالمة التجارية‪.‬‬
‫يشمل التوزيع المباشر للشركة المتاجر المملوكة للشركة والمتاجر المرخصة‪ ،‬مما‬ ‫•‬
‫يضمن االتساق في تجربة ستاربكس‪.‬‬

‫التوزيع غير المباشر‪:‬‬

‫تشارك ستاربكس في شراكات مع محالت البقالة والمطارات ومنافذ البيع بالتجزئة‬ ‫•‬
‫األخرى‪ ،‬مما يوسع نطاق وصولها إلى المستهلكين إلى ما هو أبعد من إعداد المقاهي التقليدية‪.‬‬
‫تتوفر منتجات القهوة المعبأة للعالمة التجارية‪ ،‬مثل قهوة الفاصوليا الكاملة وكبسوالت‬ ‫•‬
‫‪ ،K-Cup‬في محالت السوبر ماركت‪ ،‬مما يوفر للعمالء طعم ستاربكس في المنزل‪.‬‬

‫يسمح نهج التوزيع المزدوج هذا لستاربكس بمقابلة العمالء أينما كانوا‪ ،‬سواء كانوا يبحثون عن‬
‫تجربة قهوة في المتجر أو االستمتاع بمنتجات ستاربكس في المنزل‪.‬‬

‫ثانيا‪ :‬استراتيجية التوزيع والتسعير (ستاربكس)‬

‫ترتبط استراتيجية توزيع ستاربكس ارتباطا وثيقا بنهج التسعير الخاص بها‪ ،‬والذي يؤكد على‬
‫الجودة العالية والخبرة‪.‬‬

‫التسعير والقيمة المدركة‪:‬‬

‫تضع ستاربكس نفسها كعالمة تجارية متميزة للقهوة‪ ،‬وتعكس أسعارها جودة منتجاتها‬ ‫•‬
‫وأجواء متاجرها‪.‬‬
‫تساهم قنوات التوزيع المباشرة للشركة‪ ،‬بما في ذلك مقاهيها‪ ،‬في القيمة المتصورة‬ ‫•‬
‫للعالمة التجارية من خالل تقديم تجربة قهوة فريدة وراقية‪.‬‬

‫ثالثا‪ :‬استراتيجية التوزيع والترويج (ستاربكس)‬

‫تستفيد ستاربكس من قنوات التوزيع الخاصة بها للترويج لعالمتها التجارية ومنتجاتها‪ ،‬مما يخلق‬
‫عالقة قوية مع المستهلكين‪.‬‬
 ‫جو المتجر والعروض الترويجية‪:‬‬
‫تعمل متاجر ستاربكس كمساحات ترويجية في حد ذاتها‪ ،‬حيث يساهم الجو في هوية‬ ‫•‬
‫العالمة التجارية وجذب العمالء‪.‬‬
‫يتم دمج العروض الترويجية الموسمية‪ ،‬مثل ‪ Pumpkin Spice Latte‬خالل‬ ‫•‬
‫الخريف‪ ،‬بشكل استراتيجي مع العروض الترويجية داخل المتجر وعبر اإلنترنت لدفع مشاركة‬
‫العمالء‪.‬‬

‫تطبيقات الهاتف المحمول وبرامج الوالء‪:‬‬

‫تستخدم ستاربكس تطبيق الهاتف المحمول وبرامج الوالء للتواصل مع العمالء مباشرة‪،‬‬ ‫•‬
‫وتقديم العروض الترويجية والمكافآت الشخصية‪.‬‬
‫يعزز دمج هذه القنوات الرقمية مع المتاجر المادية تجربة العمالء بشكل عام‪.‬‬ ‫•‬

‫في الختام‪ ،‬تلعب استراتيجية توزيع ستاربكس دورا محوريا في نجاحها‪ ،‬حيث تقدم للعمالء‬
‫خيارات في المتجر وفي المنزل‪ .‬يساهم هذا التكامل مع استراتيجيات التسعير والترويج في بروز‬
‫ستاربكس العالمي ووالء العمالء‪.‬‬

‫الخاتمة‬
‫في الختام‪ ،‬يتضح أن استراتيجية التوزيع تلعب دوراً حيويا ً في نجاح أي عمل تجاري‪ ،‬حيث تؤثر‬
‫على قدرته على تلبية احتياجات العمالء بفعالية‪ .‬من خالل تحديد المفهوم واألهمية‪ ،‬واستكشاف‬
‫أشكال التكامل مع عناصر المزيج التسويقي‪ ،‬يتم تحديد دور التوزيع كجزء ال يتجزأ من‬
‫استراتيجية األعمال‪ .‬وبالتالي‪ ،‬يتعين على الشركات النظر بعناية في اختيار وتنفيذ استراتيجيات‬
‫التوزيع لضمان تحقيق أقصى قيمة مضافة وتحقيق النجاح في السوق‪.‬‬