‫خطة البحث ‪:‬‬

‫المقدمة‬
‫المبحث األول‪:‬مفهوم التسويق‬
‫المطلب األول‪:‬تعريف التسويق‬
‫المطلب الثاني‪ :‬وظائف و أهداف التسويق‬
‫المطلب الثالث‪:‬التسويق التكتيكي (المزيج التسويقي)‬
‫المبحث الثاني‪:‬مراحل تطور الفكر التسويقي‬
‫المطلب األول‪:‬مرحلة التوجه االنتاجي‬
‫المطلب الثاني‪:‬مرحلة التوجه البيعي‬
‫المطلب الثالث‪:‬مرحلة التوجه بالمفهوم التسويقي الحديث‬
‫قائمة المراجع‬
‫مقدمة‪:‬‬
‫يعتبر التسويق من أهم الوظائف االدارية الي مؤسسة فقدرة هذه األخيرة على انتاج‬
‫السلع و تقديم الخدمات تكون محدودة مالم يصاحبها جهد تسويقي فعال يساعد على‬
‫تحديد احتياجات المستهلك و زيادة المبيعات و الربحية التي تسعى اليها فقد ازداد‬
‫االهتمام بالتسويق في السنوات االخيرة بدراسة ومحاولة تطبيق المبادئ التسويقية‬
‫في معظم المؤسسات على اختالف أنواعها ‪.‬اذن ماهو السوق؟ و فيما تكمن أهميته؟‬
‫المبحث األول ‪:‬مفهوم التسويق‬
‫المطلب األول ‪:‬تعريف التسويق‬
‫أوال المفهوم التقليدي ‪ :‬يعرف التسويق وفقا لمفهومه التقليدي بأنه النشاطات‬
‫االنسانية التي تساهم في سهولة التبادل التجاري حيث ال يقتصر على تبادل السلع‬
 ‫فقط بل يشمل العديد من الخدمات و قد تكون المبادرة في عملية التبادل من طرف‬
‫المشتري عندما ينزل للسوق باحثا عن السلعة كما قد تكون من طرف البائع الذي‬
‫ينزل الى السوق باحثا عن زبائن ‪.‬‬
‫ثانيا المفهوم الحديث‪ :‬يشمل التسويق بمفهومه الحديث جميع نشاطات المؤسسة بما‬
‫فيها االنتاج و التمويل و البيع في نظام عمل موحد‪.‬‬
‫المطلب الثاني‪ :‬وظائف و اهداف السوق‬
‫أوال وظائف التسويق‪:‬‬
‫يمكن ان نفصل وظائف التسويق على النحو التالي ‪:‬‬
‫‪-‬وظيفة الشراء و تشمل بحث و تقييم السلع و الخدمات المالئمة‬
‫‪-‬وظيفة البيع و تشمل الترويج و البيع الشخصي و االعالن و الدعاية‬
‫‪-‬وظيفة النقل و تتمثل في نقل السلع من مكان الى اخر‬
‫‪-‬وظيفة التخزين و تتمثل في االحتفاظ بالسلع لوقت حاجتها من السوق‬
‫‪-‬وظيفة تأمين المعلومات فمدراء التسويق يقومون بجمع المعلومات من خالل‬
‫االستخبارات التسويقية و السجالت الداخلية التي تساعدهم في اتخاذ القرارات‬
‫الالزمة لخدمة المستهلكين‬
‫‪-‬الوظيفة االتصالية فتتمثل في االنشطة التي تستهدف البحث عن مشتركين و بائعين‬
‫للسلع و المنتجات‬
‫ثانيا أهداف التسويق‪:‬‬
‫*بالنسبة للمؤسسة ‪:‬‬
‫هدف الربح‪ :‬يأتي في مقدمة أهداف الموسسة ومن ثم فانها ستحاول تعظيم أرباحها ‪.‬‬
‫هدف النمو‪ :‬يساهم التسويق في تحقيق هدف النمو من خالل التوسع عن طريق‬
 ‫زيادة حجم المبيعات الذي يأتي بغزو المؤسسة ألسواق جديدة‬
‫هدف البقاء و االستمرار ‪ :‬يعتبر بقاء المؤسسة و استمرار نشاطها في السوق هدف‬
‫رئيسي يشترك في تحقيقه جميع وحدات المؤسسة‪.‬‬
‫*بالنسبة للمستهلك ‪ :‬من االهداف الرئيسية للتسويق هو ايجاد المستهلك و اقناعه‬
‫باقتناء الخدمة او السلعة مع اشباع رغباته و حاجاته و تقديمها بالمواصفات و‬
‫الجودة المناسبة و السعر المناسب في المكان المناسب و الوقت المالئم مع الحفاظ‬
‫عليه و ابقاءه وفيا للمؤسسة‪.‬‬
‫المطلب الثالث المزيج التسويقي ‪:‬‬
‫اوال تعريفه‪:‬هو عبارة عن مجموعة من االنشطة التسويقية المتكاملة و المترابطة‬
‫التي يتم من خاللها دراسة المنتج بما يتناسب مع حاجات المستهلك مع تحديد السعر‬
‫او المقابل المادي المناسب لبيعه ثم الترويج له ثم توزيعه و ايصاله للمكان المطلوب‬
‫و في الوقت المناسب‪.‬‬
‫ثانيا عناصره‪ :‬نشأت فكرة المزيج التسويقي عام ‪ 1960‬حيث تم تحديد مفهومه في‬
‫اربعة عناصر اساسية هي ‪:‬‬
‫‪product‬المنتج‬
‫و هو اي شيء مقدم للسوق من شأنه جذب االهتمام سواء كان سلعة مادية ملموسة‬
‫او خدمة غير ملموسة‪.‬‬
‫‪pricing‬التسعير‬
‫هناك اختالف بين السعر و التسعير فالسعر هو عبارة عن قيمة نقدية لسلعة او خدمة‬
‫اما التسعير فهو القرار الذي يعني بالنسبة للمنظمة حصولها على عوائد مقابل ما‬
‫تقدمه من منتوجات‪.‬‬
‫‪promotion‬الترويج‬
 ‫يعد الترويج اداة فاعلة للتعريف بالمنتوج و زيادة المبيعات و الحصة السوقية‪.‬‬
‫‪place‬التوزيع‬
‫هو عملية ايصال المنتوج من المنتج الى المستهلك بالشكل المناسب في الزمان و‬
‫المكان المناسبين ‪.‬‬
‫المبحث التاني ‪ :‬مراحل تطور الفكر التسويقي‬
‫المطلب األول ‪ :‬مرحلة التوجه االنتاجي‬
‫حتى عام ‪ 1920‬حدوث الكساد الكبير كانت المؤسسات االقتصادية تعمل في ظل‬
‫توجه االنتاجي‪ ،‬حيث كان االنتاج هو الشغل الشاغل لإلدارة‪ ،‬وكانت إمكانيات‬
‫االنتاج مازالت قاصرة على إشباع حاجيات السوق‪ ،‬ومن أشهر األمثلة على هذه‬
‫المرحلة ما قاله (هنري فورد) صاحب شركة فورد للسيارات حول نموذج سيارته‬
‫انه يمكن للمستهلك أن يحصل على أي لون يرغب فيه طالما أن » ‪ « T‬الشهير‬
‫هذا اللون هو اللون األسود ‪،‬و يعود سبب هذه المقولة الى حقيقة أساسية و هي أن‬
‫الطلب على هذا النموذج في ذلك الوقت كان عاليا الى درجة تجاهل المستهلك الذي‬
‫كان يرغب في الحصول على لون أخر ‪.‬و من أهم خصائص هذه المرحلة هي‬
‫التركيز على ما تم بيعه فقط دون دراسة سلوك المستهلك ‪.‬‬
‫المطلب الثاني‪ :‬مرحلة التوجه البيعي‬
‫خالل هذه المرحلة أصبح االهتمام بالبيع بصرف النظر على رغبات المستهلكين‬
‫بالشراء و هذا التوجه يرمي الى بيع ماهو موجود لدى الشركة من منتجات‬
‫باالعتماد على االعالن و مهارات رجال البيع مع اعطاء اهمية محدودة للغاية‬
‫لرضى المستهلك‪.‬و اهم ما تختص به هذه المرحلة هو تحقيق المبيعات فقط دون‬
‫االهتمام بأراء المستهلكين لقيامهم باعادة الشراء ‪.‬‬
‫المطلب الثالث ‪:‬مرحلة التوجه بالمفهوم التسويقي الحديث‬
‫لقد توجهت المؤسسات نحو النظرة التسويقية عندما ادركت بان النظرة‬
 ‫البيعية لم تجد حلوال شاملة لمشاكل تحقيق المردودية و الربح ‪،‬خصوصا التحوالت‬
‫التكنولوجية و االجتماعية التي عرفتها هذه المرحلة اين ارتفعت اذواق المستهلكين‬
‫بسبب ارتفاع في دخولهم و ارتفاع المستوى التعليمي و الثقافي بشكل عام فبدأت‬
‫الشركات في تقديم منتجات جديدة بشكل يتماشى بصورة اكبر مع احتياجات و‬
‫رغبات المستهلكين ‪.‬و اهم ما ميز هذه المرحلة هو تفعيل البحوث التسويقية بغية‬
‫االلمام برغبات المستهلكين و بالتالي دمج مختلف عمليات االنتاج ‪ ،‬التسويق ‪،‬البحث‬
‫و التطوير و غيرها‬
‫الخاتمة‬
‫اذن من خالل ما تطرقنا اليه نجد أن السوق يعد من أهم العمليات االدارية المطبقة‬
‫في المؤسسات سواء كانت كبيرة او صغيرة النه يساعد صاحب المؤسسة في‬
‫صناعة القرارات ذات االهمية ‪،‬سواء على مستوى الخدمات او الجودة او االسعار‬
‫عن طريق جمع المعلومات و األراء من السوق ‪.‬‬