‫الجمهورية الجزائرية الديمقراطية الشعبية‬

‫وزارة التعليم العالي و البحث العلمي‬

‫كلية العلوم اإلقتصادية والتجارية وعلوم التسيير‬
‫جامعة الشلف‪.‬‬

‫بحث حول وظيفة التسويق‬

‫من اعداد الطالب ‪ :‬طهراوي دومة محمود‬

‫رقم الفوج ‪47:‬‬
‫تحت اشراف األستاذ‪:‬‬
‫السنة الجامعية ‪2021/2022 :‬‬

‫قائمة المراجع ‪:‬‬

 ‫– خطة البحث –‬

‫مقدمة‪.‬‬

‫المبحث األول ‪ :‬ماهية التسويق و أهميته‬

‫‪ 01‬ـ المطلب األول‪ :‬مفهوم وظيفة التسويق‬ ‫‪‬‬
‫‪ 02‬ـ المطلب الثاني ‪ :‬أهمية وظيفة التسويق‬ ‫‪‬‬

‫المبحث الثاني ‪ :‬وظائف التسويق وأهدافها‬

‫‪ 01‬ـ المطلب األول‪ :‬وظائف التسويق‬ ‫‪‬‬
‫‪ 02‬ـ المطلب الثاني‪ : :‬أهداف وظيفة التسويق‬ ‫‪‬‬

‫المبحث الثالث ‪ :‬آليات وظيفة التسويقـ و عناصرها‬

‫‪ 01‬ـ المطلب األول‪ :‬وسائل وظيفة التسويق‬ ‫‪‬‬
‫‪ 02‬ـ المطلب الثاني‪ :‬عناصر المزيج التسويقي‬ ‫‪‬‬

‫خاتمة‪.‬‬
 ‫مقدمة‪:‬‬
‫تعد وظيفة التسويق ‪ -‬كما يرى بيترـ دروكر ‪ -‬احد الوظائف األساسية في اغلب‬
‫المؤسسات ‪ ،‬فهي من الوظائف المســـــــاندة لوظائف أخرى مثل وظيفة اإلنتاج ‪ ،‬بحيث‬
‫تجمع المعلومات عن البيئة التي تعمل فيها المؤسسة ‪ ،‬وتقدم االستشارات الالزمة ‪ ،‬وتبدا‬
‫عملها من قبل البدء في عملية االنتاج وتبقى مستمرة إلى ما بعد اإلنتهاء من اإلنتاج ‪.‬‬
‫قسم التسويق ألي مؤسسةـ مسؤولـ عن ترويج المنتجات ‪ ،‬األفكار ‪،‬إيجاد زبائن جدد ‪ ،‬و‬
‫تذکیر الزبائن الحاليين بأن المؤسـسـة موجودة وتعمل في سبيلـ خدمتهم ‪.‬‬
 ‫المبحث األول ‪ :‬ماهية التسويقـ و أهميته‪.‬‬
‫‪ 01‬ـ المطلب األول‪ :‬مفهوم وظيفة التسويق‬
‫مفهوم التسويق ‪:‬‬
‫يرى بترـ دروكر بان ألي مشروع وظيفتين أساسيتين هما التسويق واإلبتكار ‪ .‬يمكن ان‬
‫تذكر التعاريف الموالية يرى ستانتون بان التسـويق هو " عبارة عن نظام متكامل تتفاعل‬
‫فيه مجموعتين من االنشطة التي تعمل بهدف تخطيط وتسعير وترويجـ السلع والخدمات‬
‫للمستهلكين الحاليين والمرتقبين ‪ " .‬كوتلر ونيبوا ‪ kotler‬و ‪ dubois‬يعرفان التسويق‬
‫على انه " نشــاط االفراد الموجه إلى إشباع الحاجات والرغبات من خالل عملية‬
‫المبادلة ‪ " .‬في حين يرى البعض بان التسويق هو العملية التي من خاللها يستطيعـ‬
‫األفراد والجماعات الحصول على احتياجاتهم ورغباتهم من خالل تبادل المنتجات والقيمةـ‬
‫المقابلة لها ‪ .‬التسويق عملية إدارية تسعى لتعظيم العائد المستثمرين عن طريق تطوير‬
‫وتنفيذ استراتيجيات بناء عالقات ثقة مع العمالء المستهدفين والحصول على ميزة‬
‫تنافسية " ‪ .‬في حين عرفت الجمعية األمريكية التسويق على النه " جميع النشاطات‬
‫الضروريةـ التي تهدف إلى توجيه تدفق السلع والخدمات من المنتجـ إلى المستهلك‬
‫والمستعملـ الصناعي ‪ ،‬كما انه عرف على انه " تقديم السلع والخدمات المناسبة‬
‫لألشخاص المناسبين ‪ ،‬في المكان المناسب ‪ ،‬وفي الوقت المناسب ‪ ،‬بالسعر المناسب ‪،‬‬
‫بمزيجـ اتصال ترويجي مناسب ‪ .‬التسويق هو عملية البحث واكتشاف حاجيات ورغبات‬
‫المستهلكين والعمل على ترجمتها إلى مواصفات خاصة بالسلع والخدمات والقيام‬
‫باألنشطة الالزمة لكي تكون في متناول اكبر عدد من المستهلكين وتمكينهم من الحصول‬
‫عليها إلشباع حاجاتهم ورغباتهم ‪ .‬من خالل التعاريف السابقة يمكن القول بأن التسويق‬
‫ال يبحث في حاجات ورغبات األفراد عند ظهورها أوفي اآلليات المناسبة لتلبيتها فقط ‪ ،‬بل‬
‫يتعداه لبناء االستراتيجيات والبحث عن كيفيات بناء عالقات الثقة مع الزبائن وضمان‬
‫والئهم ‪ ،‬وكذلك محاولة فهم سلوكات االسواق والمنافسين فيها ‪ ،‬وكل ذلك من أجل ضمان‬
‫عائد يرضي المستثمرين المخاطرين بأموالهم ‪.‬‬
 ‫مفهوم وظيفة التسويق ‪:‬‬

‫هي الوظيفة التي تعنى بكافة االنشطة التي تتضمن تحليل ‪ ،‬تخطيط ‪ ،‬تنفيذ ‪ ،‬والرقابة على‬
‫المنتجـ ‪ ،‬التسعير ‪ ،‬التوزيع ‪ ،‬والترويجـ لخلق ‪ ،‬بناء ‪ ،‬وتحقيق مبادالت مربحةـ مع‬
‫المشترين المستهدفين لتحقيق اهداف الشركة " ‪.‬‬
‫هي الوظيفة التي تساعد الشركة على تحديد المنتجات الناجحة المحتملة للسوق‬
‫والحصول عليها ثم الترويج لها من خالل تمييزها عن المنتجات المماثلة وذلك من خالل‬
‫إجراء أبحاث السوق ‪ ،‬ووضع خطة تسويقـ ‪ ،‬وتطويرـ المنتجات ‪ ،‬باإلضافة إلى اإلشراف‬
‫االستراتيجيـ على اإلعالن والترويج والتوزيع البيع وخدمة العمالء والعالقات العامة يتم‬
‫على مستوى وظيفة التسويق ممارسة كل وظائف التسيير ( التخطيط ‪ ،‬التنظيم ‪ ،‬التوجيه‬
‫‪ -‬االتصـال التحفيز ‪ ،‬القيادة ‪ -‬الرقابة )‪.‬‬

‫‪ 02‬ـ المطلب الثاني ‪ :‬أهمية وظيفة التسويق‬

‫أهمية وظيفة التسويق‪:‬‬
‫يمكن القول بأن وظيفة التسويق قد ساهمت في تطوير الجانب المفاهيمي والممارساتي‬
‫للتسويق على مستوى المؤسـسـة فإضـافة لإلنتقال بالتفكير من مرحلة البيع إلى مرحلة‬
‫التسويق وصوال إلى التوجه المجتمعي للتسويق ‪ ،‬و يقول مايكل بورترـ ‪ " :‬على مستوىـ‬
‫العالم يبلغ عدد الشركات التي تخرج من السوق حوالي ‪ 320‬ألف شركة ‪ ،‬كما يتم شراء‬
‫أو إخراج شركة من السوق كل دقيقة ونصف " ‪ .‬و عليه قسم التسويق هو مفتاح‬
‫التسويق ( اكتشاف حاجيات ورغبات ‪ ،‬فهم سلوكات االسواق ‪ ) ...‬و البيع الجيد ‪ ،‬فهو‬
‫الذي يروجـ للشركة و يضعها في مكانتها الخاصة على أساس الخدمات والمنتجات التي‬
‫تقدمها ‪ ،‬فهو يحدد المنطقة المناسبة للمنتج ‪ ،‬وأين يجب أن تركز الشركة استراتيجيتها‬
‫التسويقية ‪ ،‬وبالتالي إنفاق ميزانيتها بشكل يحقق لها أكبر تغطية ونتائجـ ‪ ،‬و يمكن إبراز‬
‫أهميةـ وظيفة التسويق من خالل مجموعة من النقاط ‪:‬‬
‫تعد وظيفة التسويق نافذة على المحيط الذي تعمل فيه المؤسسة‬ ‫‪-‬‬
‫يعد أحد المؤثرات في تقدم الفرد و المجتمع ورفاهيتهـ ‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫توفر فرص توظيف من خالل ما توفره من مناصب عمل لتخصصات مختلفة ‪ :‬مثل‬ ‫‪-‬‬
‫علوم التسيير ‪ ،‬علم االجتماع ‪ ،‬علم النفس ‪ ،‬االعالم اآللي ‪ ،‬مهندسيـ المبيعات ‪....‬ـ‬
‫تساعد المؤسسة على مواجهة المنافسة ‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫يعد غياب وظيفة التسويق في العديد من المؤسسات سببا في فشلها ‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫وقسم التسويق يساعد المؤسسة على ‪:‬‬

‫بناء عالقات مع الجمهور ‪ :‬يخلق الوعي بالمؤسـسـة ومنتجاتها ‪ ،‬فضال عن‬ ‫‪-‬‬
‫استخدام مدخالت تثيرـ الزبائن ومختلف األطراف ذات المصلحة ‪ ،‬وتستجيبـ‬
‫لتطلعاتهم ‪ ،‬عالقات ثقة بين المؤسسةـ وزبائنها وكل األطراف الفاعلة ‪ ،‬وهذا ما‬
‫يجلب مستهلكين جدد وفرص أعمال جديدة للمؤسسةـ ‪.‬‬

‫إشراك المستهلكين ‪ :‬إشراك الزبائن الحاليين ومحاولة المؤسسة فهمهم ‪،‬‬ ‫‪-‬‬
‫واإلستماع إليهم ‪ ،‬يخلق افكارا جديدة ‪ ،‬ويحدد منافذ جديدة ‪ ،‬ويسمحـ بوضع‬
‫إستراتيجيةـ مناسبة لالحتفاظ بهم ‪.‬‬

‫توليد وتوفير اإليرادات ‪ :‬هدف قسم التسويق جلب وتوفير اإليرادات‬ ‫‪-‬‬
‫للمؤسسة ‪ ،‬وكل نشاطات قسم التسويق موجهة لتوسيع قاعدة الزبائن ‪ ،‬وإيجاد‬
‫فرص جديدة تمكن من الحصول على مداخيل أكبر للمؤسسة ‪.‬‬
 ‫المبحث الثاني ‪ :‬وظائف التسويق وأهدافها‪.‬‬
‫‪ 01‬ـ المطلب األول‪ :‬وظائف التسويق‪.‬‬
‫وظائف التسويق ‪:‬‬ ‫‪-‬‬
‫‪   ‬تعتبر وظيفة التسويق من أهم الوظائف الموجودة في المؤسسةـ ‪ ،‬وذلك نظرا للدور‬
‫الفعال الذي تلعبه في خلق مكانة للمؤسسةـ في السوق وجعلها تحافظ على هذه المكانة و‬
‫االستمرارـ في تحسينها و نستعرض كل وظيفة على حدا‬
‫‪ -‬الوظيفة التجارية ( البيع ) ‪:‬‬
‫إن أقدم وظيفة من وظائف التسويق هي الوظيفة التجارية والتي يقصد بها البيع بجميع و‬
‫وظائفه الثانويةـ وهي‪:‬‬
‫• التوزيع المادي للسلع ‪.‬‬
‫• خدمات ما بعد البيع ‪.‬‬
‫• توجيه وتنشيط ومراقبة البائعين‪.‬‬
‫وللقيام بالوظيفة التجارية على أكمل وجه تحتاج إلي تصميم وتخطيط جيد للمنتوج‪ ،‬بحيث‬
‫يجب على البائع أن يقدم للمستهلكين السلعة التي يرغب ويرض عنها بالكمية التي يريدها‬
‫وفي الوقت المطلوب وبالسعر الذي يقدر المستهلك دفعه وهذه الوظيفة كانت ضمن‬
‫وظائف اإلنتاج‪.‬‬
‫‪   ‬وفي بعض المؤسسات نجد أن الوظيفة التجارية مرتبطة بمديريةـ التسويق على شكل‬
‫(قسم تجاري) أو ( قسم للمبيعات) أما في مؤسسات أخرى فالوظيفة التجارية تولى إلى‬
‫مديريةـ ‪ ‬تجارية مستقلة عن مديرية التسويق‪.‬ـ وتكون في نفس المسـتوى مع مديـريةـ‬
‫التسـويق والسبب في ذلك هو أهمية الدور الذي تلعبه قوة البيع في خلق الطلب‪.‬حيث تلقى‬
‫على عاتق رجال البيع الذين يستعملون الجهود الشخصيةـ وطرق الترويجـ واإلعالن لجذب‬
‫المشتريـ للحصول على منتجاتهم ‪.‬‬
‫‪ -‬دراسة السوق (أبحاث السوق)‪:‬‬
‫‪    ‬قبل رسم السياسة التســويقية‪ ،‬يحتاج التسويق إلى تجــميع المعلومات عن السوق‬
‫وتحليلها‪ ،‬يعني ذلك التنبؤ بنوعيةـ الكمية الســـلع المطلوبة في السوق بالسعر المطلوب‬
‫وتحديد عدد المســتهلكين‪ ،‬مكان إقامتهم‪ ،‬قوتهم الشرائية‪،‬ـ العــالقات المفضلة لديهم‪...‬الخ‬
‫وغيرها من الحقائق والسلوكيات المتعلقة بالمستهلك والمتصلةـ بالسلعة‪ .‬فالمعلومات‬
‫الدقيقة الكاملة أن وجدت زادت من فرص النجاح و األرباح‪.‬‬

‫التنميط ‪:‬‬ ‫‪-‬‬

‫يعتبر التنميط من الوظائف التسويقيةـ المهمة ‪ ،‬ويتضمن تحديد مستويات لإلنتاج تساعدنا‬
‫وتستخدم إلغراض التفتيش على المواد والسلع الجاهزة لكي نطمئن على الجودة‬
‫اإلنتاج ‪،‬يساعدنا أيضا في تقسيم السلع والمنتجات إلي مجموعات حسب مستويات‬
‫وخصائص واحدة ‪ ،‬باالضافة إلى تخفيض التكلفة ‪.‬‬
‫أما بالنسبةـ للمستهلك إذا اقتناها فقد تكرر عملية الشراء‪ ،‬ألن المستهلك متأكد من‬
‫وجودها‪ ،‬بعكس إذا كانت غير نمطية فهو يحتاج إلى تحليلها مرة ثانية‬
‫فكثيرا ما نجد السلع النمطية تكون معلمة بعالمة تجارية خاصة تدل على خصائصها‬
‫وينجح المشروع عندما ترسخ هذه العالمة في ذهن المستهلك‪.‬‬

‫‪ -‬وظيفة التوزيع‪:‬‬
‫حيث يقوم الوسطاء بإيصال السلع و الخدمات من المنتج إلى المستهلك وذلك عن طريق‬
‫النقل والتخزين ‪.‬‬
‫‪ -  ‬النقل‪ :‬هو تحرك السلع من مصادر إنتاجها إلى أماكن االستهالك‪.‬‬
‫‪ -  ‬التخزين‪:‬االحتفاظ بالسلعة إلى غاية الطلب عليها‪.‬‬
‫‪  ‬ولقد زادت أهميةـ النقل خاصة بعد تطور الصناعة ‪ ،‬وتخصيصها أي تنويعـ السلع‬
‫المنتجة والمعروضة ‪ ،‬فلقد أدى النقل إلى زيادة سرعة توزيعها ‪.‬‬
‫‪  ‬أما التخزين فيقوم بتحقيق التوازن بين العرض والطلب ‪ ،‬وكلما كانت الفترة كبيرة كلما‬
‫ازدادت أهمية التخزين ‪ ،‬وهناك مراحل مختلفة يتم فيها تخزين المنتوجـ حتى يصل إلى‬
‫أيدي المستهلك‪ .‬أما بالنسبةـ للمؤسسات الخدماتية فاالتصال فيها مع المستهلك يكون عادة‬
‫مباشر ‪.‬‬
‫‪ -‬االتصاالت‪:‬‬
‫يمكن تحقيق ثالث أهداف رئيسيةـ خالل عملية االتصاالت في السوق‪:‬‬
‫أ)‪ -‬تعتبرـ االتصاالت جزءا أساسيا من وظيفة البيع حيث يهتم البائع بإخبار وإقناع‬
‫المستهلك بمزايا السلعة معينة‪.‬‬
‫ب)‪ -‬تساعد االتصاالت على الربط الوحدات بين المختلفة المتصلة بعمليات اإلنتاج‬
‫والتوزيع من وقت استخراج الخامات حتى تصل إلى المستهلك النهائي كما أن االتصاالت‬
‫تساعد المنتجـ في التعرف على ما يفعله منافسيه وإتباعه السياسة المناسبة له‪.‬‬
‫ج)‪ -‬تساعد االتصاالت على إمداد إدارة المؤسسةـ ببيانات ومعلومات تساعدها في تقيم‬
‫األداء في نواحي التسويق المختلفة ‪ ،‬وإتخاد القرارات لتصحيح ‪ ‬األوضاع عند الضرورة ‪.‬‬
‫فمثال‪ :‬البيانات التي يجمعها رجال البيع عن رغبات المستهلك وسلوكا ته‪ ،‬تساعد اإلدارة‬
‫في تقييم السياسة السلعية واتخاذ قرارات بشأنها‪  .‬‬
 ‫‪ 02‬ـ المطلب الثاني‪ : :‬أهداف وظيفة التسويق‪.‬‬
‫‪ -‬أهداف وظيفة التسويق‪:‬‬
‫‪ ‬يعتبر النشاط التسويقيـ من أهم األنشطة الرئيسيةـ في المنظمة االقتصادية كانت تجارية‬
‫أو مؤسسةـ خدماتية وذلك بجانب نشاط اإلنتاج حيث يتحقق التكامل بينهما من أجل تحقيق‬
‫الهدف ‪  ‬النهائي أال وهو الربح إلى جانب تقديم خدمة نافعة إلى المجتمع ‪.‬‬
‫‪    ‬وتتوقف فعالية المؤسسة في الوصول إلى تحقيق الكفاية في نشاط اإلنتاج والتسويق‪،‬ـ‬
‫على إنتاج السلعة بالمواصفات و الجودة المناسبة وتقديمها للمستهلكين المالئمين بالسعر‬
‫المناسب وفي المكان المناسب والوقت المناسب‪.‬‬
‫‪ -‬المنتوج المناسب‪:‬‬
‫‪        ‬وهو السلعة أو الخدمة التي تحقق المنافع الحقيقية للمستهلكين والتي تشبع‬
‫احتياجاتهم‪ ،‬وتتناسبـ و رغباتهم وتتفق مع ميولهم وأذواقهم وذلك بأن تصمم‬
‫بالمواصفات والشكل والجودة التي تجعلهم يرضون عنها وتحقق لهم أكبر منفعة‬
‫ممكنة‪.‬وتصميم السلعة يتعلق ببحوث المنتجات التي تلعب دورا هاما ‪.‬‬
‫‪ -‬تقديم المنتوج ‪:‬‬
‫‪       ‬إن لكل سلعة أو خدمة سوقها الذي يتصفـ بمجموعة خصائص معينة ‪ ‬تميزتـ عن‬
‫سوق السلع والخدمات األخرى بمعنى آخر فإن كل سلعة أو خدمة تتميزـ بخصائص معينة‬
‫تجعل لها جمهورا من المستهلكين تجمعهم هذه الخصائص ومنهـ يجب على المنتجـ أن‬
‫يتعرف على هذه الخصائص قبل أن يقدم سلعته إلى السوق كما ينبغي اإللمام بدوافع‬
‫الشراء والعادات الشرائيةـ عند كل منهم ودراسة مثل هذه الخصائص ‪ ‬وهو أمر ضروري‬
‫عند التخطيط السياسات التسويقيةـ الخاصة بالتوزيع ‪ ،‬البيع ‪ ،‬اإلعالنات و الترويج ‪.‬‬
‫‪ -‬المكان المناسب‪:‬‬
‫‪    ‬على المنتجـ أن يعمل على إيصال وتقديم السلعة التي أنتجها إلى المستهلك بحيث يمكن‬
‫لهذا األخير الحصول عليها بأقل مجهود ووقت وتكاليف ممكنة وهذا ما يعرف بالمكان‬
‫المناسب أي أن ‪ ،‬المستهلك تقدم له السلعة دون مشقة للحصول عليها ‪ ،‬واختيار مكان‬
‫المناسب معناه اختيار منافذ التوزيع التي سوف تباع فيها السلعة وكذلك قنوات التوزيع ‪.‬‬
‫السعر المناسب‪:‬‬
‫‪     ‬يقصد به دلك السعر الذي يتفق والقدرة الشرائيةـ للمستهلك‪ ،‬في نفس الوقت يحقق‬
‫للمنتج عائدا معقوال بعد أن يغطي تكاليف اإلنتاج‪ ،‬ويراعي المنتجـ في تسعير منتجاته‬
‫لقدرة الشرائية للمستهلك من هنا المنتج يتوجب عليه وضع سياسة للتسعير واضحة‬
‫ومحددة‪.‬‬
 ‫‪ -‬الوقت المناسب‪:‬‬
‫‪    ‬هو الوقت الذي تقدم فيه السلعة للمستهلك في السوق‪ ،‬أي انه األساس حيث يجب أن‬
‫يجد المستهلك السلعة موجودة متى شعر بالحاجة إليها‪ ،‬أي متى يطلبها توفرت لديه‪.‬‬

‫المبحث الثالث ‪ :‬آليات وظيفة التسويق و عناصرها‬

‫‪ 01‬ـ المطلب األول‪ :‬وسائل التسويق‪.‬‬
‫‪ -‬وسائل التسويق‪:‬‬
‫من أجل تحقيق النجاح في هدفها المتمثلـ في خلق وعي السوق بأعمال ومنتجاتها ‪،‬‬
‫يتطلب قسـم التسويق بعض األدوات لتسهيل عمله فاكتشاف ما يريده أو يحتاجه‬
‫المستهلكون وتزويدهم به يتطلب أن يكون لدى قسم التسويق توجيه واستراتيجية‬
‫مناسبين تحت تصرفه لدراسة السوق ‪ ،‬وإنتاج المنتج المناسب ‪ ،‬والترويج له وللعالمة‬
‫التجارية ‪ ،‬وهذا بغرض تحقق الهدف األساسي للمؤسسة وهو تطوير أعمالها وتعزيز‬
‫قيمتها ‪ ،‬األدوات التي يستخدمها فريق التسويق هي ‪:‬‬

‫بحوث التسويق‪:‬‬ ‫‪.1‬‬

‫قسم التسويق مسؤول عن جميع بحوث التسويق ‪ ، .‬فالبحث ضروري لفهم احتياجات‬
‫المستهلك وأيضا لتحديد أسواق المنتجات التي تأمل الشركة في بيعها ‪ ،‬كما تساعد أبحاث‬
‫التسـويق أيضـا على تحديد نقاط القوة والضعف لدى المؤسسةـ ‪ ،‬وكذلك لدى المنافسين‬
‫كذلك دراسة تطورات ونمو األسواق وغيرها من البحوث التي تجربها والتي في الكثير‬
‫من األحيان تكون هي الموجه لإلستراتيجيةـ العامة للمؤسسةـ ‪.‬‬

‫تطوير المنتجات‪:‬‬ ‫‪.2‬‬

‫يساعد قسم التسويق على تحديد المنتجات التي يحتاجها أو يريدها العمالء ‪ ،‬وتحسين‬
‫المنتجات الموجودة لخلق قيمة أفضل للعمالء ‪ ،‬و مهمة قسم التسويق في تحليل مبيعات‬
‫المنتجات الموجودة في السوق ‪ ،‬والبحث‬
‫عن فرص لتقديم منتجات جديد حيث يقدم موظفو التسويق معلومات الفريق تطوير‬
‫المنتجات حول تفضيالت العمالء ‪ ،‬بحيث يمكن تطوير منتجات جديدة بناء على رؤية‬
‫العمالء المقدمة من فريق التسويق ‪ ،‬كما أن فريق التسويق مسؤول عن تحديد سعر‬
‫المنتجـ بناء على بحثه وإطالقه في السوق ‪.‬‬
 ‫الحمالت اإلعالنية والترويجية ‪:‬‬ ‫‪.3‬‬

‫بمجرد أن يكون لدى المؤسسة منتج للبيع ‪ ،‬تقع على عاتق قسم التسويق مسؤولية‬
‫الترويجـ للمنتجـ والعالمة التجارية ‪ .‬سيتم تنفيذ ذلك من خالل مساعدة الفريق اإلبداعي من‬
‫خالل إنشـاء الحمالت والتظاهرات واإلعالنات والمواد الترويجية ‪ .‬يتم استخدام هذه‬
‫المواد الترويجية للترويجـ للمنتجـ والخدمات والعالمة التجارية للجمهور من أجل خلق‬
‫الوعي وتحويلـ العمالء المحتملين إلى عمالء فعليين ويعتمد ذلك على مقدرا الميزانيةـ‬
‫التي يتم تزويد قسم التسويق بها ‪ ،‬وعليه يتم تصميم األنشطة الترويجيةـ ضمن الميزانيةـ ‪.‬‬
‫يدير قسم التسويق أيضا التسويق عبر وسائل التواصل االجتماعي ‪ ،‬و ذلك بمساعدة‬
‫خبراء وسائل التواصل االجتماعي الذين يصممون وينفذون استراتيجيةـ لتعزيز األعمال‬
‫التجارية للمؤسسة ومنتجاتها على اإلنترنت ‪.‬‬

‫تطوير االعمال‪:‬‬ ‫‪.4‬‬

‫من أجل إنشاء أعمال تجارية جديدة ‪ ،‬يجب أن تعمل أقسام التسويق والمبيعات معا يضع‬
‫فريق التسويق طرقا إلشراك العمالء المحتملين ويمكن تسهيلـ ذلك من خالل اإلعالنات في‬
‫وسائل اإلعالم أو اإلنترنتـ عبر الموقع اإللكترونيـ أو وسائل التواصل االجتماعي ‪،‬‬
‫يستخدم المعلومات والحوافز للحفاظ على اهتمام العمالء المحتملين ويوفر فرصة لقسم‬
‫المبيعات إلقناع العميل المحتمل بشراء المنتج لذا يقوم قسم التسويق بإنشاء عمالء‬
‫محتملين لقســــم المبيعات ‪ ،‬وبما أنه ليس جميع العمالء المحتملين يتحولون إلى عمالء ؛‬
‫فإن عملية إنشاء العمالء المحتملين وانشاء طرق تسويقـ جديدة هي عملية مستمرة ‪،‬‬
‫وقسم التسويق مسؤول عنها ‪.‬‬

‫‪ 02‬ـ المطلب الثاني‪ :‬عناصر المزيج التسويقي‪.‬‬

‫‪ -‬المزيج التسويقي ‪:‬‬
 ‫عند الحديث عن المزيج التسويق غالبا ما يتناول من خالل ما ويصطلح عليه ب ‪P4‬‬
‫غير انه تطورت مكونات المزيج التسويقيـ ليشمل مجال الخدمات أو ما يطلق عليه‬
‫المزيج التسويقيـ الممتد للخدمة أو ‪P7‬وسيتم عرضها في كما يلي ‪:‬‬

‫‪.1‬المنتج ‪product :‬‬

‫شيئ أو مجموعة من األشياء المادية أو غير المادية تطرح في االسواق ولها من‬
‫الخصائص ما يشبع حاجات األفراد‬

‫‪.2‬المكان ‪place :‬‬

‫ويقصد به التوزيع او القنوات التوزيعيةـ ‪ ،‬والمتمثلةـ في مجموعة األفراد أو المؤسسات‬
‫التي تعنى بعملية التوزيع وتدفق المنتجات على المستهلك ‪،‬‬

‫‪ .3‬السعر ‪price :‬‬

‫مجموعة القيم التي يحصل عليها المستهلك نتيجة امتالكه للسلعة أو الخدمة‪.‬ـ‬

‫‪.4‬الترويج ‪promotion :‬‬

‫تعريف المستهلك المحتمل بالمنتج من حيث خصائصــه ‪ ،‬وظائفه ‪ ،‬ومكان تواجده في‬
‫األسواق ‪ ،‬وكذلك السعر الذي يباع به ‪ ،‬فضال عن محاولة إقناع المستهلك بشراء المنتج‪.‬‬
‫لقد تعرض المزيج التسويقي بشكله الرباعي إلى العديد من اإلنتقادات ‪ ،‬كونه ال يصلح‬
‫لقطاع الخدمات ‪ ،‬وعليه تم إضافة عناصر أخرى ليصبح المزيج التسويقي للخدمات‬
‫بإضافة‪.‬‬

‫‪.5‬الدليل المادي ‪ /‬جوانب الملموسة ‪physical evedence :‬‬

‫وتتمثلـ في كافة االشياء والعالمات الملموسة في تقديم الخدمة ‪ ،‬أو تعميق الشعور المادي‬
‫بالخدمة للمستخدم ‪ ،‬فهي تؤثر ( الملموسية ) بشكل واضح عن إدراكات المستفييدين‬
‫المتعلقة بتجربتهم مع الخدمة ‪ ،‬كما أن البيئة المادية التي تقدم من خالله الخدمة تضيف‬
‫مالمح ملموسة لخدمة غير ملموسة في األصل ‪ ،‬وهذا بدوره يعزز من إدراك المستفيد‬
‫للخدمة ويجعله أكثر قدرة على تقييمها ‪.‬‬

‫األفراد ‪people :‬‬ ‫‪.5‬‬

‫هم المستفيدون من الخدمة وكذلك مروديهم ‪ ،‬باإلضافة لمستوى التفاعل بينهم ‪ ،‬كما‬
‫يتضمن عنصر العالقات التفاعلية بين المستفيدين من الخدمة أنفسهم‬
 ‫‪ .7‬عملية تقديم الخدمة ‪process :‬‬
‫كافة االنشطة المتعلقة بأداء الخدمة ‪ ،‬والتفاعل بين مقدم الخدمة ومتلقيها ‪ ،‬نظرا لخاصية‬
‫عدم قابلية الخدمة لالنفصال ‪ ،‬واعتبار المستفيد عامال مشاركا في عملية التقديم نفسها ‪.‬‬

‫خاتمة‪.‬‬
 ‫إن اتساع وشموليةـ عملية التسويق لجميع الميادين االجتماعية ‪ ،‬الثقافية ‪ ،‬السياسية ‪،‬‬
‫جعل المنتجـ ينوع ويطور في أسلوبه وفقا لمتطلبات وحاجيات المستهلك ‪ ،‬وذلك من خالل‬
‫المنتوجـ والسلع والخدمات ‪  ‬المقدمة للمستهلك في الوقت والمكان و السعر المناسب له‪..‬‬

‫قائمة المراجع ‪:‬‬

‫‪ .1‬محفوظ جودة ‪ ،‬حسن الزعبي ‪ ،‬ياسر المنصور ‪ ،‬منظمات االعمال المفاهيم والوظائف‬
‫‪ ،‬دار وائل للنشر والتوزيع ‪ ،‬األردن ‪. 2004 ،‬‬
‫‪ .2‬نصيب رجم ‪ ،‬دراسة السوق ‪ ،‬دار العلوم للنشر والتوزيع ‪ ،‬الجزائر ‪ ،‬الطبعة الثانية ‪،‬‬
‫‪، 2004‬‬
‫‪ .3‬كوسة ليلى ‪ ،‬واقع و أهميةـ االعالن في المؤسسة االقتصادية الجزائرية دراسة حالة‬
‫مؤسسة اتصاالت الجزائر للهاتف النقال ‪ -‬موبيليس ‪ ،‬مذكرة لنيل شهادة الماجستيرـ في‬
‫العلوم االتجارية ‪ ،‬جامعة منتوري ‪ ،‬قسنطينةـ ‪. 2008 ،‬‬
‫‪ .4‬علي محمد حسن بني مصطفى ‪ ،‬أثر التخطيط اإلستراتيجيـ على تسويق الخدمات ‪،‬‬
‫دار زهران للنشر والتوزيع ‪ ،‬االردن ‪. 2017 ،‬‬
‫‪ .5‬بوبعة عبد الوهاب ‪ ،‬دور اإلبتكار في دعم الميزة التنافسية للمؤسسة االقتصادية‬
‫دراسة حالة اتصاالت الجزائر للهاتف النقال موبيليس ‪ ،‬مذكرة لنيل شهادة الماجستير في‬
‫علوم التسيير ‪ ،‬جامعة منتوريـ ‪ ،‬قسنطينة ‪. 2012 ،‬‬