‫مدير تسويق شركة مايكروسوفت االوربية جون ليفتويتش‪:‬‬

‫ان أعظم ما في التسويق هو انه شيء يستغرق ساعة في تعلمه‬

‫ويستغرق العمر باسره في احترافه‪.‬‬

‫ملخص مدخل الى التسويق ‪TD 1 :‬‬

‫‪ o‬تخصص التسويق‬

‫هو تخصص يهدف إلى فهم احتياجات السوق‪ ،‬واستخدام أحدث االستراتيجيات‬
‫التسويقية واألساليب الفعالة لمعرفة احتياجات العميل‪ ،‬من خالل مجموعة من األنشطة‬
‫المختلفة التي تساهم في الكشف عن سلوك العمالء تجاه منتجات معينة خاصة بإحدى‬
‫الشركات‪.‬‬

‫والقيام بدراسة كاملة للتعرف على كيفية تطوير المنتجات أو تحسين الخدمات‪ ،‬وذلك بهدف‬
‫الوصول إلى الصورة التي يحتاج إليها العميل وتلبية متطلباته من المنتج والخدمة‪ ،‬األمر الذي‬
‫يساعد الشركة أو المنظمة للوصول إلى األهداف وتحقيق أعلى األرباح والمبيعات‪.‬‬

‫لقد ازداد االهتمام في اآلونة األخيرة بدراسة وتطبيق مبادى التسويق في معظم المؤسسات على‬
‫اختالف أنواعها نتيجة عدة عوامل مثل الطلب يفوق العرض والمنافسة بين المؤسسات واتساع‬
‫السوق‪.‬‬

‫‪1‬‬
 ‫‪ o‬مفهوم التسويق‬

‫يرجع اصل هذه الكلمة الى اإلنجليزية وهي تتالف من مصطلحين وهما ‪ Market‬التي تعني‬
‫السوق و ‪ ING‬التي تعني داخل او ضمن‪ ,‬وهي كلمة مشتقة من الكلمة الالتينية ‪Mercari‬‬
‫التي تعني المتجر وكذلك من المصطلح الالتيني ‪ Mercatus‬الذي يعني السوق‪ .‬ومنه يمكن‬
‫‪1‬‬
‫القول ان مصطلح التسويق يعني تلك االعمال و الوظائف التي تتم داخل او ضمن السوق‬

‫تختلف تعاريف التسويق باختالف األيديولوجيات والمفكرين وتوجهاتهم الفكرية‬

‫واختصاصاتهم العلمية‪:‬‬
‫‪Stanton ‬‬
‫التسويق هو نظام متكامل تتعامل فيه مجموعة من األنشطة يهدف الى التخطيط التسعير‬
‫‪2‬‬
‫الترويج وتوزيع البضائع والخدمات‬
‫‪Philip Kotler ‬‬
‫يقول إنه هو مزيج من العلم والفن الذي يخلق ويبتكر ويكتشف الطرق التي تمكننا من إشباع‬
‫احتياجات العمالء‪ ،‬وكذلك يمكننا التسويق من التعرف إلى احتياجات العمالء غير المشبعة بعد‬
‫ومن ثم العمل عليها‪ ،‬باإلضافة إلى التعرف على خصائص الجمهور ومواصفاته ودراسته‬
‫بالشكل الكافي الذي يمكننا من استهدافه بالشكل الصحيح‪.‬‬
‫‪American Marketing Association 1960 ‬‬
‫عبارة عن أنشطة االعمال الخاصة بتوجيه ودفع السلع والخدمات من المنتج الى المستهلك او‬
‫‪3‬‬
‫المستخدم‬
‫‪American Marketing Association 1985 ‬‬
‫قامت بتعديل تعريف التسويق لتتدارك النقص ليصبح التسويق‬
‫العملية الخاصة بتخطيط وتنفيذ التصور الكلي لتسعير وترويج وتوزيع األفكار والسلع‬
‫والخدمات الالزمة إتمام عملية التبادل والتي تودي الى اشباع حاجات االفراد وتحقيق اهداف‬
‫المنظمات‪.‬‬
‫‪Lendrevie & Lindon 2003 ‬‬
‫اجراء مبني على دراسة علمية لرغبات المستهلكين والذي يسمح لمؤسسة بعرض السلعة او‬
‫الخدمة في سوقها المستهدف مع تحقيق أهدافها فيما يخص المردودية‪.‬‬

‫‪1‬‬
‫خالد احمد علي محمود التسويق االستراتيجي في إطار التنافسية العربية دار الفكر الجامعي مصر صفحة ‪66‬‬
‫‪2‬‬
‫دكتور عماد محمد السيد تطبيقات العالقات العامة دار مجموعة يازوري للنشر األردن صفحة ‪022‬‬
‫‪3‬‬
‫ثامر البكري وشركائه التسويق األخضر دار مجموعة يازوري للنشر االردن ‪ 0202‬صفحة ‪20‬‬
‫‪2‬‬
 ‫مفهوم الحديث للتسويق‬

‫التغيرات الحديثة ‪:1‬‬

‫‪ ‬زيادة المنافسة وتنوع أشكالها‬

‫‪ ‬زيادة تنوع المنتجات وتعقد خصائصها‬
‫‪ ‬زيادة توقعات العمالء (سوق المشترين)‬
‫‪ ‬التغير في أنماط التشريعات والقوانين‬
‫‪ ‬تطور أنظمة وتكنولوجيا المعلومات واالتصاالت‬
‫‪ ‬تطور أنظمة المواصفات والمقاييس‪ ،‬الضغوط لتحسين اإلنتاجية‬

‫ويتطلب تقييم المفهوم الحديث للتسويق توافر عدة متطلبات أساسية هي‪:‬‬

‫ان يكون التسويق هو الموجه األساسي لفلسفة المشروع‪.‬‬ ‫‪o‬‬

‫تخطيط وتطوير المنتجات‬ ‫‪o‬‬
‫القيام ببحوث التسويق‬ ‫‪o‬‬
‫تأكيد أهمية اإلعالن والترويج‬ ‫‪o‬‬
‫التسعير ومنافذ التوزيع‬ ‫‪o‬‬
‫التصرف على أساس ان المستهلك هو السيد‬ ‫‪o‬‬

‫‪ o‬أنواع التسويق‬

‫التسويق التقليدي عبر التلفاز والمذياع والسينما والصحف والعرض الحضري‬ ‫‪o‬‬
‫والمعارض وسائل االعالم التقليدية )‪)medias traditionnel‬‬
‫التسويق االلكتروني‬ ‫‪o‬‬
‫التسويق االخضر‬ ‫‪o‬‬
‫التسويق الدولي‬ ‫‪o‬‬
‫التسويق العصبي‬ ‫‪o‬‬
‫التسويق الرياضي‬ ‫‪o‬‬
‫التسويق الصناعي‬ ‫‪o‬‬
‫التسويق الداخلي‬ ‫‪o‬‬

‫‪1‬‬
‫وائل رفعت خليل إدارة التسويق دار المعتز للطباعة والنشر االردن ‪ 0262‬صفحة ‪66‬‬
‫‪3‬‬
 ‫‪ o‬االفتراضات الخاطئة عن التسويق‬

‫‪ o‬التسويق هو البيع‬
‫‪ o‬التسويق عبارة عن مصاريف فقط‬

‫‪ o‬التطور التاريخي لمفهوم التسويق ‪ /‬التصورات الكالسيكية لمفهوم التسويق‬

‫المفهوم اإلنتاجي ‪1930-1900 Production Concept‬‬ ‫‪‬‬

‫المفهوم البيعي ‪0391-0391 Selling Concept‬‬ ‫‪‬‬
‫المفهوم التسويقي ‪Marketing Concept‬‬ ‫‪‬‬
‫المفهوم االجتماعي ‪Social Concept‬‬ ‫‪‬‬

‫‪ o‬اهداف التسويق‬

‫بالنسبة للمؤسسة‬
‫‪ ‬هدف الربح‬
‫‪ ‬هدف النمو أي زيادة المبيعات او حصة السوق او التوسع في السوق‬
‫‪ ‬هدف البقاء واالستمرار‬

‫بالنسبة للمستهلك‬
‫تقديم السلع للمستهلكين المالئمين لكل سلعة سوقها من حيث السن والجنس‬ ‫‪‬‬
‫ودرجة التعليم‬
‫المكان المناسب المنتج الذي يقدم سلعته الى المستهلك وهو الذي يتحكم في‬ ‫‪‬‬
‫أنواع المتاجر التي سوف تباع فيها منتجات‬
‫الثمن المناسب الذي يحقق عائدا ويقدر عليه المستهلك‬ ‫‪‬‬
‫الوقت المالئم هو تقديم السلعة في الوقت الذي يحتاجه المستهلك‬ ‫‪‬‬

‫التسويق وباقي العلوم التسويق هو دراسة مشتركة لعدد من العلوم‬

‫‪ ‬التسويق وعلم النفس االجتماعي‬
‫‪ ‬التسويق وعلم االقتصاد‬
‫‪ ‬التسويق وعلم اإلدارة‬
‫‪ ‬التسويق والعلوم الكمية‬

‫‪4‬‬
 ‫تشمل وظيفة التسويق عدة أنواع أهمها تسويق ‪꞉‬‬ ‫وظيفة التسويق‬ ‫‪o‬‬

‫‪ ‬السلع ‪Goods‬‬
‫‪ ‬الخدمات ‪Services‬‬
‫‪ ‬االشخاص‬
‫‪ ‬االحداث ‪Events‬‬
‫‪ ‬التجارب ‪Experiences‬‬
‫‪ ‬األماكن ‪Places‬‬

‫العناصر االساسية للعملية التسويقية‬ ‫‪o‬‬

‫‪ ‬أوال الحاجات‬
‫‪ ‬ثانيا الرغبات‬
‫‪ ‬ثالثا الطلب‬
‫‪ ‬رابعا المنتج‬
‫‪ ‬خامسا التبادل‬
‫‪ ‬سادسا المعامالت‬
‫‪ ‬سابعا األسواق‬

‫‪ o‬المزيج التسويقي‬

‫المزيج التسويقي هو الجزء التكتيكي أو التشغيلي من خطة التسويق ويعتبر من أشهر‬

‫مصطلحات التسويق‬

‫المزيج التسويقي التقليدي ‪)McCarthy( 4P‬‬

‫المزيج التسويقي الحديث ‪(Lauterborn)4C‬‬

‫‪5‬‬
6